Todo lo que se hace se puede medir, s贸lo si se mide se puede controlar, s贸lo si se controla se puede dirigir y s贸lo si se dirige se puede mejorar.
Pedir un dinero haciendo ver que no lo necesitas, pero, teniendo claro que hoy los bancos no quieren prestarlo.
Son los facilitadores del funcionamiento econ贸mico mediante una labor reguladora.
Consumidores
Mercados
Bancos
Distribuidores
Productores
Garant铆as Apalancamiento Cash flow Liquidez Hist贸rico
Prestamista
Riesgo
Prestatario
GarantĂas
Rentabilidad
Coste
Liquidez
Plazo
- Valor otros +
Perder Ganar
Ganar Ganar
Perder Perder
Ganar Perder
- Valor propio +
Nosotros Objetivos Intereses Partidarios Relaci贸n profesional Autoridad Potencialidad Condiciones Legitimidad Alternativas Recursos y habilidades
El banco Objetivos Intereses Partidarios Relaci贸n profesional Autoridad Potencialidad Condiciones Legitimidad Alternativas Recursos y habilidades
Mapan
- Satisfacci贸n de A +
ZONA DE ACUERDO POTENCIAL
Mapan - Satisfacci贸n de B +
La negociaci贸n es un proceso de ajuste mutuo de intereses entre dos partes, cada una de las cuales est谩 en posesi贸n de un recurso que la otra desea y tratan de llegar a un intercambio satisfactorio para ambas.
Las técnicas de la negociación deberán orientarse al objetivo de despertar en el banco la misma necesidad de llegar a un acuerdo. A partir de ese momento se inicia el proceso de discusión, en el que se concretarán los términos y condiciones finales.
Comunicación
• Escuchar al otro
Confianza
• Facilitar la relación
Actitud
• No avasallar al otro
Madurez
• Tener sentido del valor propio y ajeno
El ignorante El incompetente El avasallador
Informaci贸n Tiempo Poder
Motivaciones del prestamista: 1. Interés coyuntural o estructural 2. Captación como cliente 3. Operativa de interés
“Cebos”: Volumen - Operativa extranjero – Impuestos – etc.
de
• Saber escoger el momento • Iniciar las negociaciones con tiempo • Invertir la prisa por cerrar el acuerdo
• Presentaciones de la empresa
• Generar competencia entre bancos • Generar confianza con la información • Actitud ajena a la trascendencia
• Uso del precedente
Preparar la estrategia detallada
Usar el MAPAN
Separar personas y problemas
Utilizar criterios objetivos
Distinguir intereses de posiciones
Generar opciones creativas
Hacer propuestas y cerrar
Negociar con uno mismo Mostrar el juego poco a poco Controlar la técnica Emplear la psicología En la guerra como en la guerra
Utilizar la creatividad Administrar los tiempos Ganar – ganar es el objetivo Mantener la buena relación No cerrar puertas en ningún caso
Informémonos Definamos Relajémonos Hablemos
• Sobre el asunto y la posición del otro • Postura, lo principal y lo secundario • No tratemos de asuntar ni avasallar • Claramente, evitando enfrentamientos
Aplacemos
Elijamos Escuchemos Empaticemos
• Una decisión si no estamos seguros • Interlocutores, momento y lugar • Sin interrumpir ni pensar en paralelo • Facilitaremos los acercamientos
Llevar a cabo una tabla de estudio comparativo exhaustivo de todas las ofertas capítulo por capítulo, realizando una valoración completa de las mismas con extrapolación anual y el correspondiente análisis de sensibilidad.
La excelencia suprema consiste en romper la resistencia del enemigo sin luchar. Sun Tzu
Š Documento elaborado por Manuel J. GarcĂa Sabadell, enero de 2012