Método de trabajo La prevención La sistemática El recobro
Método de trabajo Prevención
Sistemática
Recobro
Análisis de las CCAA Informe complementario Análisis fundamental Límite de riesgo Lista negra Perfil del moroso
Calendario Colaboración RV Reclamación tlf. Reclamación escrita Negociación Coste del servicio
Las prioridades Acuerdo de pago verbal Acuerdo de pago por escrito Informe de deuda pendiente
Método de trabajo Prevención Análisis de las CCAA ( solo posible para sociedades ) Contratación de una empresa especializada en informes. Averiguar la propiedad final de la compañía. Analizar en el balance los Fondos Propios y las capacidades de Liquidez y Solvencia. Estudiar la evolución de la tendencia de la cifra de negocio durante los últimos años.
Método de trabajo Prevención Informe complementario de la Red de Ventas Determinación de la naturaleza de la actividad principal. Datos sobre la situación del negocio y su entorno. Datos sobre el propio cliente. Opinión comercial. Otras informaciones de interés.
Método de trabajo Prevención Análisis fundamental del cliente Determinación de la propiedad del negocio (para personas físicas). Datos sobre las tendencias con relación a sus compras. Comprobación de los registros de insolvencias. Observaciones in situ. Otras informaciones de interés.
Método de trabajo Prevención Establecimiento de un límite de riesgo Determinar un nivel de riesgo habitual para los nuevos clientes. Estudio de riesgo transcurrido un tiempo prudencial. Nuevo nivel de riesgo conforme a su histórico o potencial de compra. Realizar cálculos adecuados al efecto teniendo en cuenta su histórico y su plazo de pago.
M茅todo de trabajo Prevenci贸n La lista negra de los clientes impagadores ( confidencial ) Establecer una lista negra de todos los impagadores finales a fin de evitar que vuelvan a ser clientes pasado el tiempo. Informaciones esenciales: nombre, raz贸n social, tipo de sociedad, localidad, valor de la deuda, agente comercial, antig眉edad del cliente en cartera, nivel de riesgo concedido, etc.
Método de trabajo Prevención El perfil estadístico del moroso Con las informaciones contenidas en la lista negra, elaborar periódicamente un perfil estándar de las características más habituales de los impagadores finales. Poner atención a este perfil cuando se realiza una nueva apertura de cuenta.
MĂŠtodo de trabajo SistemĂĄtica Calendario de actuaciones Establecer un calendario de actuaciones que se deben desencadenar al recibo de un primer impagado y que se debe seguir de forma escrupulosa hasta su recobro o su pase definitivo a pĂŠrdidas.
Método de trabajo Sistemática Colaboración / comunicación / implicación de la Red de Ventas La red comercial debe estar informada y colaborar activamente en el proceso de cobro: - Elaborando el informe complementario de prevención. - Presionando al cliente a la par que la empresa en el recobro. - Elaborando el informe final de impago. - Cobrando sus comisiones en función de la venta final.
Método de trabajo Sistemática Reclamación telefónica Máximo nivel de rapidez y eficacia. No perder de vista que se trata de un cliente y el problema puede ser puntual. Mantener la calma y no dar pie a maniobras de distracción. Mantener la flexibilidad dentro del calendario de trabajo. Ofrecer alternativas.
Método de trabajo Sistemática Reclamación escrita Necesaria pero de escasa rapidez y relativa eficacia salvo en el caso de la carta del abogado. No perder de vista que se trata de un cliente y el problema puede ser puntual. Emplear documentación estándar a fin de ganar tiempo. Mantener la flexibilidad dentro del calendario de trabajo. Ofrecer alternativas.
Método de trabajo Sistemática La negociación Ofrecer aplazamientos de pago pero vigilando el nivel de riesgo. Tratar de hacerse con un documento de reconocimiento, mail, escrito, cheque, acuerdo, garantía, etc. Buscar el compromiso del cliente.
MĂŠtodo de trabajo SistemĂĄtica El coste del servicio Dejar claro al cliente en todo momento que las modificaciones en los plazos de pago establecidos tienen un coste que debe pagar: - El de la devoluciĂłn del efecto. - Los intereses por el aplazamiento.
M茅todo de trabajo Recobro Las prioridades Deben estar siempre claras y se deben ejercer con diligencia: - M谩xima importancia por el volumen de la devoluci贸n o retraso. - Muy importante si tenemos informaciones negativas del cliente. - Reclamar todos los impagados sin excepci贸n.
Método de trabajo Recobro El acuerdo de pago verbal Conforme a la negociación realizada, dejar claro cual ha sido el acuerdo, para evitar equívocos en los plazos y/o condiciones. Realizar un seguimiento de las gestiones realizadas vigilando su cumplimiento. Volver a insistir en el acuerdo en cuanto se realiza el incumplimiento pero esta vez con alguna garantía más.
Método de trabajo Recobro El acuerdo de pago por escrito Conforme a la negociación realizada, ponerlo por escrito para que quede definitivamente comprometido en función de su importancia. En el caso de grandes deudas, buscar el acuerdo con garantía personal o aval. En caso de no ser posible, uno o varios cheques por el valor de la deuda. En este caso como en el anterior: atención a los servicios de mercancías.
MĂŠtodo de trabajo Recobro El informe de deuda pendiente Dentro de los plazos establecidos en la sistemĂĄtica de trabajo, debemos contar con el informe final del Agente Comercial o Vendedor. La posiciĂłn que adoptamos es muy distinta en un sentido u otro. En caso negativo, el procedimiento se debe desarrollar ya de una forma automĂĄtica.
Método de trabajo La prevención La sistemática El recobro
Š Documento elaborado por Manuel J. GarcĂa Sabadell, octubre de 2011