REVISTA FOX NEWS 04

edição 04 junho 2015

20anos de investigação segura Em duas décadas de muito empenho, a Fox Reguladora de Sinistro se consolidou no mercado nacional de seguros como uma das principais empresas de regulação e auditoria.

Contando com equipe altamente capacitada, mantém forte atuação em todo território nacional em diversos ramos e segmentos

editorial Consolidação de um sonho Duas décadas de história não é para qualquer empresa.

Como veremos na entrevista desta edição com um coach especializado em vendas e no mercado de seguros, no Brasil 80% das pequenas e médias empresas vão à falência em seus primeiros cinco anos.

Do início com uma linha de telefone, extensão da casa do Paulo, hoje um call center com mais de 60 linhas; da equipe inicial de três pessoas para um grupo de mais de 300 colaboradores atuando em todo o País... tivemos muito trabalho, mas muita alegria em contribuir com o mercado de seguros.

Nossa atuação nos sinistros dá subsídios às seguradoras para a correta tomada de decisão.

Apuramos detalhadamente as causas, evitando gastos desnecessários, minimizando prejuízos, mas sobretudo combatendo e inibindo as fraudes contra o seguro.

Nesses 20 anos, já identificamos muitos sinistros criminosos, mas acabar com esse mal infelizmente é uma parte do sonho ainda distante de ser concretizada, pois os fraudadores se atualizam e são cada vez mais criativos e ousados.

Por isso, alertamos o mercado sobre as diversas maneiras de se identificar a fraude e combatê-la, inclusive com treinamentos em entidades e dentro de seguradoras. Não basta persistência, mas sim experiência de uma qualificada equipe de auditoria e regulação de sinistros para que as irregularidades não passem desapercebidas e sirvam de incentivo à sua continuidade.

Nesta edição trazemos um pouco de tudo isso e, ainda, opiniões de grandes executivos do mercado sobre nosso cenário econômico: os desafios e as oportunidades.

A consolidação do Grupo Fox no setor de seguros tem tornado comuns as demandas de jornalistas para que abordemos o trabalho de regulação de sinistro e identificação de fraudes. Também motivados por isso criamos um veículo próprio para levar informações ao mercado.

Com muita satisfação coroamos nossos 20 anos com mais uma edição desta revista, feita com a colaboração dos parceiros da Fox e para os nossos parceiros. A cada edição, a Fox News ganha importância como veículo de informação do mercado de seguros, esperamos contribuir um pouco mais com o desenvolvimento do setor e agradecemos a todos que colaboraram.

Boa leitura!

Paulo Rogério Haüptli

Alexandre Massao

Sócios da Fox Reguladora de Sinistro

expediente Produção Fox News Thaís Ruco - jornalista responsável - MTb 49.455 thais@thaisruco.com.br Felix Ryu - projeto gráfico - Teckel Design felixryu@ig.com.br

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sumário 03 05

Editorial Consolidação de um sonho

Fox na mídia Diretor é fonte para matéria sobre prestadores de serviços do setor Partner e Consultor explica as várias faces do papel de um perito-regulador de sinistro

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Qualificação Curso "in company": Fox treina profissionais de seguradoras para identificação de fraude em transportes Opinião A importância do seguro na era do consumidor consciente Atendimento A escolha do cliente: click, call ou face?

Cotidiano Fraude no seguro prestamista

Tecnologia A importância do seguro na era do consumidor consciente Evento Fox oferece jantar de Dia dos Namorados

Capa Completando 20 anos, Grupo Fox é reconhecida empresa no setor de seguros Entrevista Como alcançar sucesso sendo empresário no Brasil Produto Fiança locatícia substitui com vantagens o fiador

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Perspectiva Como vejo o mercado de seguros em 2030 Leis A vigência temporal do seguro de vida

Finanças Taxa Selic em 13,25%: Como não se endividar, e se planejar financeiramente em 2015?

Artigo Fraude, esta praga que existe em todo lugar Dicas de vendas Tenha alvos fortes e aumente o seu resultado de venda Para pensar Quatro grandes tendências mundiais

Análise Por que investimos alto no Brasil, a despeito de turbulências e incertezas Artigo Logística e transporte como veículos de competitividade Eventos Fox firma presença no principal evento de seguros de transportes Eventos Colaboradores descontraem em confraternização da Fox Reguladora de Sinistros Descontração Banheiro feminino

Sustentabilidade País está ameaçado por períodos de seca ainda mais frequentes devido à mudança climática Análise A prática da Visão Única do Cliente no mercado segurador

edição 04 junho 2015

fox na mídia Diretor é fonte para matéria sobre prestadores de serviços do setor A Fox Reguladora de Sinistro foi uma das empresas prestadoras de serviços ouvidas pela revista Segurador Brasil, para a reportagem "Trabalho estratégico para o mercado", publicada na edição 113 (maio/2015).

A matéria da jornalista Sueli dos Santos afirma que a gama de serviços cresce e ajuda a desenvolver os produtos oferecidos pelas seguradoras, e destaca: "Outra empresa que presta também um importante serviço para as seguradoras é o Grupo Fox, especializado informações e documentos em caso de sinistro. Paulo Rogério Haüptli, sócio fundador da Fox, explica que o trabalho desenvolvido pela empresa é de muita importância para o mercado porque o número de fraudes é cada vez maior. 'Quando se começa a investigar, inibem-se futuras fraudes', diz ele. Paulo revela que, de 27% das fraudes identificadas pela Fox, 8% têm prova documental".

Partner e Consultor explica as várias faces do papel de um perito-regulador de sinistro

Luis Alberto A. Mourão, sócio da 3 AAM Consulting e consultor / partner da Fox Audit, com experiência de mais de 30 anos em grandes seguradoras, foi entrevistado do programa Webseguros TV de 30 de abril de 2015.

Também explicou o trabalho do perito no processo de regulação de sinistro: "O perito é o primeiro contato com o segurado. É ele quem vai ter a primeiras sensibilidades com relação ao sinistro, descobrir os momentos da verdade, como a gente diz na regulação de um sinistro". Também frisou que o perito trabalha em conjunto com a seguradora e por mais que esteja apto a transmitir ao segurado informações sobre cobertura ou não de um sinistro, pagamento ou recusa de indenização, não lhe cabe versar sobre essas questões junto ao segurado ou até mesmo corretor. "Cabe ao perito apurar a causa e a extensão dos danos. Se vai ou não ter cobertura é uma atribuição específica da seguradora e seus resseguradores, envolvendo até o corretor de seguros, mas não cabe ao perito o julgamento, ele deve apenas arrebanhar e levar as informações à seguradora para a qual presta serviço".

Ao jornalista Guilherme Contrucci, Mourão falou sobre perspectivas do mercado de seguros perante a crise. Fez menção aos estudos que permearam seu recente projeto de conclusão de MBA, que mostram oportunidades para o setor, baseado na Visão Única do Cliente e no desenvolvimento dos canais de comercialização, como forma de resistir aos momentos mais delicados da economia e de competitividade do segmento, e que dão longa vida à figura do corretor como canal de aceitação para a venda de seguros, exigindo, para isso, especialização e diversificação de carteira.

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qualificação Curso "in company": Fox treina profissionais de seguradoras para identificação de fraude em transportes O curso "Identificando a fraude no sinistro de transportes", parceria entre a Fox e a 3AMM, foi realizado pela primeira vez em julho de 2014 na APTS (Associação Paulista dos Técnicos de Seguros). Devido ao sucesso e à grande procura por novas turmas, as empresas e a Associação adaptaram o conteúdo para ser levado em treinamentos internos em seguradoras.

O instrutor Luis Mourão, da 3 AAM Consulting, executivo da área de seguros e resseguros; conta com apoio de Paulo Rogério Haüptli, sócio-diretor da Fox, durante o treinamento, que dura em média três dias (meio período).

Três seguradoras já receberam o treinamento, nos últimos meses. Por questão de confidencialidade, seus nomes e de seus profissionais não podem ser divulgados.

A fraude é um problema que acontece em todos os ramos de seguros, mas com grande incidência no de transportes. O contrato de seguros estabelece a boa-fé entre as partes, e por sua característica do mutualismo, todos colaboram com a construção do capital utilizado para cobrir a indenização de uma eventualidade. Assim, a fraude é um ato doloso que traz prejuízo para as seguradoras e encarece o produto de seguro para todos os clientes. "No mundo inteiro o fenômeno das fraudes em seguros é considerado um problema relevante e extremamente atual", afirma o instrutor Luis Mourão.

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"Segundo estudo da FenSeg, os ramos mais afetados seriam os de automóvel e transportes, respectivamente com 13,6% e 11,7% de fraudes. O resultado é extremamente conservador, provavelmente devido ao fato que muitas empresas ainda não têm sistemas eficientes de detecção de fraudes e por esta razão forneceram dados incompletos. Existem algumas outras estimativas de mercado, que possivelmente estejam mais próximas da verdade, apontando para um volume de fraudes na casa de 25 a 30% dos sinistros pagos, ou seja algo entre R$ 4 e 5 bilhões", diz.

O conteúdo do curso é dividido em cinco partes. I – Definições técnicas: seguro, risco, elementos do seguro, interesse segurável e princípios do contrato de seguro. II – Seguro de Transportes: transportes no Brasil, mazelas do transportes no Brasil, definições específicas, quem contrata, os papéis dos principais agentes e as realações dos principais agentes. III – Fraude e Fraude Contra o Seguro: conceituação, distinções, definições, abrangência do conceito, tipos de fraudadores, situação geral e estatísticas de fraudes em seguro. IV – Fraude Contra o Seguro de Transportes: estatísticas e tipos mais comuns, principais fatores de suspeita de fraude (red flags). V – Identificando Fraudes: aspectos importantes e casos reais. Ao final, os participantes passam por avaliação antes de receberem seus certificados.

Aplicação do curso em área interna de uma seguradora

opinião A importância do seguro na era do consumidor consciente A criação do Código de Defesa do Consumidor (CDC) completa 25 anos como importante marco para a sociedade brasileira, cada vez mais consciente de seus direitos e deveres nas relações com fornecedores de produtos e serviços. O CDC, porém, fez mais do que proteger legalmente o consumidor. O Código transformou-se em importante ferramenta para os diferentes segmentos da economia, entre os quais o do mercado segurador. Conhecer as demandas, as críticas e a forma como um produto ou serviço chega ao consumidor e como ele é tratado em sua relação com a empresa é essencial para o aperfeiçoamento das relações de consumo.

O caminho mais seguro para preservar as boas relações é o da transparência. É na troca sincera de informação, sobretudo a intermediada por veículos de comunicação - que cumprem o importante papel de serem pontes entre as empresas e seus diferentes públicos -, que todos crescemos, construímos relações melhores, for talecendo o papel do consumidor e, portanto, a economia do País. Há motivos de sobra para comemorarmos essa caminhada, que nunca termina, mas que se aperfeiçoa a cada dia com o CDC.

Estamos convencidos de que, quanto mais consciente a população, inclusive dos diferentes riscos a que está exposta, mais demandante será do mercado segurador, por exemplo. O seguro, sempre é bom ressaltar, oferece proteção não apenas a bens materiais, mas também à própria vida em seus diferentes aspectos, entre eles os da saúde e da previdência privada, ao proporcionar ao segurado uma

vida ativa e um futuro com bem-estar tanto físico quanto financeiro. São questões que se tornam ainda mais fundamentais quando sabemos que a população brasileira tem avançado, de maneira crescente, em longevidade, assim como a medicina, em tratamentos cad a vez mais eficazes.

O mercado de seguros, isso é um fato, evolui na medida exata em que se ampliam as necessidades da população por proteção. É essa proteção que torna o setor importante para o amadurecimento do consumidor, no entendimento de suas demandas, na minimização dos efeitos sempre prejudiciais dos riscos aos quais todos estão expostos.

O CDC estabeleceu ainda as bases para que o mercado segurador, procurando atender os consumidores nas suas necessidades, possa proteger um bem, para o qual o cidadão irá empenhar seus recursos financeiros. Essa segurança permite ao consumidor investir sua renda em novos e outros produtos ou mesmo atividades de lazer, fazendo girar a economia em vários segmentos.

O Grupo Bradesco Seguros tem muito orgulho de contribuir para a consolidação da cultura do seguro no Brasil, atuando em um setor estratégico para o desenvolvimento da sociedade como instrumento de defesa do consumidor, se assim considerarmos a proteção oferecida aos riscos a que todos estamos sujeitos. Neste ano, a nossa importante área de Ouvidoria completa 12 anos de atuação, exercendo o papel de acolher opiniões, críticas e sugestões, que são tratadas com absoluta agilidade, senso de justiça, equidade, confidencialidade Trata-se de desafio diário e permanente, que implica melhorar a qualidade dos serviços prestados, manter elevado padrão de atendimento e gerar valor para os variados públicos.

Eugênio Velasques, diretor do Grupo Bradesco Seguros

Crédito da foto: Léo Pinheiro

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atendimento A escolha do cliente: click, call ou face?

A comunicação entre clientes e empresas no Brasil nunca esteve tão online como nos dias atuais. É uma revolução causada pelo crescente uso de meios digitais, incluindo as mídias sociais, por ambas as partes, e também pela grande mobilidade tecnológica dos quase 120 milhões de smartphones e tablets utilizados pelos brasileiros.

SulAmérica, por exemplo, vem trabalhando para integrar todas essas frentes sob o conceito Click Call Face, que preza pela pluralidade comunicativa, explorando o que cada um deles tem de melhor a oferecer e contemplando a rapidez e a mobilidade tão necessárias a uma companhia de seguros, cujo contato com os clientes muitas vezes se dá em situações de urgência.

As marcas, expostas em ambiente virtual, automaticamente proporcionam às companhias um canal poderoso de contato e isso modificou o comportamento dos clientes, que passaram a ter um papel mais atuante. Se antes as pessoas se conectavam à internet apenas para ler notícias, conversar com seu círculo de amizade e postar novidades, agora utilizam esses meios para estarem mais próximos das empresas, interagindo, compartilhando ideias, expondo elogios e também fazendo críticas, cobrando respostas imediatas e, muitas vezes, viralizando opiniões e experiências boas ou ruins que tiveram com as organizações.

A tendência que estamos aplicando é que o canal online, o "click", seja a primeira opção de segurados, corretores e prestadores para a solução de questões mais simples ou seja, estimulamos o autosserviço -, passando para o atendimento telefônico, o "call", se a dúvida ou reclamação persistir, até chegar ao presencial, o "face", para casos de maior complexidade, quando nenhuma das etapas anteriores suprir as necessidades em questão.

Essa nova forma de relacionamento com os clientes fez com que as empresas passassem a investir em equipes especializadas no atendimento digital, especialmente nas redes sociais. Uma estratégia indispensável e eficaz, já que são ambientes coletivos que se tornam cada vez mais o canal predileto de contato para resolução de questões, em geral, de baixa complexidade. No Facebook, por exemplo, considerada a rede de maior alcance do mundo, com 1,35 bilhão de usuários mensais e 864 milhões de visitas por dia, a participação brasileira é de 89 milhões de pessoas por mês e 59 milhões de acessos diários com média de permanência de 29,7 horas por mês - sete horas a mais do que a média mundial. A dimensão desses números exprime a importância de as companhias estarem dentro das redes sociais se comunicando o tempo todo com seu público e clientes em potencial, de forma interativa, ágil e personalizada.

Definitivamente, as mídias sociais são extremamente valiosas para estreitar o relacionamento entre empresas e clientes. Elas não concorrem, mas sim complementam as opções de canais disponíveis ao lado dos tradicionais call center (telefone), chat e e-mail, que continuam sendo peças-chave para casos de maior complexidade. A

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Esse novo conceito permite que os clientes, corretores e prestadores possam entrar em contato e interagir com a SulAmérica quando e como quiserem, seja por chat, email, whatsapp, call center, páginas no Facebook e Twitter, portais de atendimento ao cliente, corretor e prestadores e até via aplicativo mobile desenvolvido pela companhia. Este último utilizado atualmente por 400 mil segurados de Saúde, com funcionalidades como geolocalização da rede de prestadores e acompanhamento de validação prévia de procedimentos, que fizeram diminuir a procura pelo call center em 60 mil ligações em 2013.

As demandas externas, portanto, não podem ser centralizadas em um único canal de atendimento, e sim integradas aos mais diversos meios de contato para facilitar o acesso das pessoas às companhias. Não cabe mais às empresas definir como e quando irão se comunicar, pelo contrário, é preciso ter claro na estratégia corporativa que esta escolha agora é dos clientes.

Marco Antunes, vice-presidente de Operações e Tecnologia da SulAmérica.

cotidiano Fraude no seguro prestamista O seguro prestamista, conhecida modalidade que tem por objetivo garantir o pagamento da dívida do cliente diretamente à empresa que concede o crédito em casos de morte ou invalidez, tem sido uma prática crescente – e por que não dizer consolidada – no mercado brasileiro.

São aquelas operações casadas entre bancos, financeiras e seguradoras.

A instituição financeira ou empresa credora tem a certeza que evitará a inadimplência, e os familiares e beneficiários a tranquilidade de não necessitar dispor ou perder o bem adquirido após uma fatalidade. Mas é justamente neste ponto que entra em cena o oportunismo, ou melhor dizendo, a má-fé.

De posse de algum diagnóstico clínico que dá plena convicção que resta pouco tempo de vida a uma determinada pessoa, tendo como exemplo mais comum o chefe da família, inicia-se a busca por um bem valioso (imóveis, caminhões, automóveis, consórcios etc), sempre com número elevado de parcelas. Como o tempo é curto, rapidamente é feita a escolha e de imediato são apresentados os documentos necessários para aprovação de crédito do moribundo. As primeiras parcelas são pagas até que o previsto acontece.

Fato consumado, segurado já falecido, dá-se início ao processo de abertura de sinistro para os efeitos indenizatórios, ou seja, quitação da dívida e bem adquirido com pouco esforço. Porém, é exatamente neste momento que começa a batalha da seguradora para comprovar que tanto o segurado quanto os familiares omitiram intencionalmente a condição de saúde na

Alexandre Massao é sócio da Fox Reguladora de Sinistros

ocasião da contratação do financiamento e seguro.

Recentemente, a Fox Reguladora foi contratada para uma auditoria de sinistro em apólice de seguro prestamista, sendo que após 15 dias de intensas investidas logramos êxito em comprovar a fraude. O segurado que havia contratado financiamento para imóvel fora do SFH, assinou todos os documentos necessários, tais como contrato de adesão, questionário de saúde e demais formulários, quando estava internado na UTI de um hospital público em Porto Alegre em pleno tratamento.

Os beneficiários tentaram boicotar nossos trabalhos, escondendo informações, exames e diagnósticos, assim como pressionavam para finalizar a liquidação do sinistro rapidamente, ou seja, usaram todas as armas, pois, tinham ciência que se a verdade viesse à baila, comprometeria a cobertura securitária.

Enfim, acreditamos que embora as auditorias não consigam sempre comprovar fraude, dolo ou má-fé, é de suma importância que a sociedade de modo geral tenha conhecimento que as seguradoras estão atentas e dispostas a inibir tais práticas.

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tecnologia A importância do seguro na era do consumidor consciente Faz alguns anos que a Internet se tornou essencial para as empresas conseguirem sobreviver no mercado. A internet virou necessidade! É de consenso entre todos da área de seguros que a mesma permitiu interação entre seguradoras, corretoras e clientes praticamente em tempo real.

Na mesma rapidez com que se aumentam as velocidades de conexões e quantidades de usuários e dispositivos conectados na Internet, aumentam-se os riscos e problemas até então não existentes, mas que acabam influenciando negativamente na obtenção do retorno que a Internet traz.

Por melhor que seja o seu link de Internet, existem ainda diversas outras variáveis que devem ser consideradas a fim de garantir o que é essencial para sua empresa tais como: uso de sistemas WEB, conexão com e-Mail, Internet e Nota Fiscal Eletrônica. E para que estes serviços essenciais sejam garantidos, é necessário driblar problemas que interfiram nestes serviços.

Em se tratando de sistemas web (SaS/Nuvem/Cloud) de um modo geral, 97% dos problemas típicos, como lentidão no tempo de resposta e falhas, se dá simplesmente por uso indevido da Internet por parte dos colaboradores e também por acessos externos.

Esta situação, quando desconhecida, pode levar a empresa a acreditar que o investimento naqueles Sistemas foi em vão.

Podemos agrupar os principais problemas em 3 tipos: • Fornecimento de link de Internet ruim: queda de conexão com a Internet ou lentidão de acesso; • Uso indevido da internet: usuários que utilizam o link de internet para finalidades que não são prioridade para a empresa, deixando o link sobrecarregado, impedindo o funcionamento correto para itens essenciais; • Controle contra ameaças externas: ameaças digitais, vírus, invasões, atuação de hackers, entre outros comprometem serviços cruciais da empresa.

Estes típicos problemas listados acima são de inteira responsabilidade da área Segurança da Informação e cabe a ela resolver. No geral associamos segurança somente a mecanismos de proteções contra hackers,

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Nilton de Souza, Diretor de Negócios da BluePex

Ricardo Picchi, CBO – Chief Business Officer – da Delta Sistemas de Informação

porém a segurança em si vai muito além disso, é preciso também garantir a alta disponibilidade e controle do uso dos ativos de informática.

Atualmente o mercado de segurança está evoluindo para conseguir atender tais requisitos com ferramentas que protegem e também geram retorno através do aumento da produtividade dos funcionários e a redução no consumo do link de internet, e isso com empresas de tecnologia brasileiras, tornando o acesso muito mais fácil!

Um dos produtos existentes é o UTM (Unified Threat Management) ou Firewall NG, que consiste em um equipamento instalado entre a sua rede e a internet. Com esta solução é possível: • Garantir o funcionamento de múltiplos links de internet, agindo simultaneamente, garantindo assim que a internet permaneça sempre no ar mesmo que um dos links caia; • Ter visibilidade e controle do que está trafegando entre os dispositivos de sua rede (computadores, notebook, celulares, tablets etc) e a internet, podendo efetuar regras de bloqueio de acesso daquilo que não é importante para a empresa (vídeos, músicas, redes sociais, downloads de filmes, etc). Também é possível ainda que tais regras sejam feitas a usuários ou o endereço do dispositivo (IP) facilitando assim o seu gerenciamento; • Ao inserir este equipamento na rede, torna-se possível a priorização de serviços, você escolhe o que é

importante para sua empresa, reservando a quantidade de banda suficiente para os serviços essenciais, assim os serviços não priorizados ficarão com o que sobrar, sem necessidade de criar um bloqueio; • Garantir proteção contra ameaças proveniente da Internet, evitando vírus, ataques de hackers, SPAMs e outras várias ameaças que influenciam a qualidade de conexão.

Para ilustrar o que foi descrito, acompanhe a seguir: Imagine que o link de internet é um duto de água e você irá determinar qual item trafegará pelo duto.

Porém, na prática, além dos serviços listados existem outros que ficam invisíveis e que apenas um equipamento como o UTM conseguirá identificar. Estes itens invisíveis influenciam no funcionamento dos serviços importantes que você determinou para empresa, levando a conclusão ilusória que é a solução é de aumentar o link de internet.

Costumamos dizer que: “link de internet é igual salário...

Quanto mais você tem, mais você gasta”. A partir do momento que você possui uma conexão mais rápida, todos os demais acessos indevidos, seja pelo usuário

ou pela característica de funcionamento mesmo, fazem com que por mais que você aumente o seu link, a velocidade de acesso aos sistemas que você precisa sempre continuarão lentos. É essencial possuir um equipamento como o UTM na rede. Além dos aspectos listados, podemos citar o aumento de produtividade da equipe, já que um simples bloqueio de redes sociais, por exemplo, coopera para que o funcionário fique mais focado no trabalho, tornando-se esse outro fator determinante de retorno de investimento.

Possuir um equipamento na rede como o UTM se tornará em pouco tempo um item de sobrevivência para as empresas. Com o aumento cada vez maior dos fatores que influenciam negativamente o funcionamento daquilo que é essencial.

O UTM veio para ficar e para resolver problemas que sugiram com o aumento da popularização da internet e assim como toda nova tecnologia, quem sai na frente consegue alcançar diferenciais antes dos concorrentes.

evento Fox oferece jantar de Dia dos Namorados O Grupo Fox participou do "Dia dos Namorados Master Chef", iniciativa do Clube Atlético Tremembé (CAT), em parceria com o Ja-Bar Petiscaria, em 12 de junho de 2015.

O partner e consultor Luis Mourão, descendente de espanhóis, orientou as cozinheiras no preparo de sua famosa paella, para os 130 convidados.

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capa Completando 20 anos, Grupo Fox é reconhecida empresa no setor de seguros

A Fox Reguladora de Sinistro foi fundada em fevereiro de 1995 pelo advogado e inspetor Paulo Rogério Haüptli. O sócio Alexandre Massao Masuda, economista de formação, ex-bancário com vivência na área financeira, aceitou o convite para ingressar na empresa no ano seguinte, com o desafio de administrar com exclusividade a carteira de regulação e auditoria de sinistro de uma importante montadora instalada há anos no Brasil.

A parceria se revelou uma fórmula de sucesso. Com o empenho comercial do sócio fundador Paulo Rogerio Hauptli novos contratos e parcerias surgiram, gerando oportunidades de desenvolvimento e especialização em outros ramos, a exemplo do transporte, vida, property, garantia de crédito, fiança locatícia, R.E. e R.D. em geral.

"Hoje atendemos uma grande parcela do mercado. Na Ace Seguros, por exemplo, temos 50% do atendimento. Já na Berkley, 100%", revela Paulo Haüplti.

Do início com três pessoas na equipe, atualmente são 58 funcionários diretos e 300 prestadores de serviços. Os colaboradores se dividem em três turnos de oito horas por dia, assim a empresa está em atendimento 24 horas, todos os dias da semana.

Quase todos os colaboradores têm curso superior, muitos pela oportunidade de subsídio parcial ou total oferecida pela Fox, que forma dezenas de profissionais do mercado segurador. "Aliás isso é motivo de muito orgulho, o fato de sermos formadores de profissionais em um momento carente que vivemos. Obviamente que nem todos permanecem, o que de certa forma também nos deixa felizes, pela função social, pois, chegaram como eu, sem

conhecer a matéria e hoje ocupam cargos em seguradoras, corretoras, reguladoras e assessorias, ou seja, inseridos no mercado de trabalho", diz Alexandre Massao.

"Ao longo desses 20 anos atendemos muitos sinistros importantes, como quedas de aviões, inclusive a dos Mamonas Assassinas. Em outro caso, fizemos a regulação do sinistro da queda de helicóptero da Bispa Sonia, o qual foi negado pois não seguiu cláusula do seguro que impedia que aquele modelo realizasse voos à noite", conta Haüplti.

Para o futuro, ainda que já se apresente solidificada, o Grupo Fox acredita que resta espaço para expansão, sempre com foco na qualidade, gestão eficiente e ética.

Grupo Fox hoje: Atuação O Grupo Fox oferece ao mercado de seguros os serviços de regulação e auditoria de sinistros, apurando detalhadamente as causas e danos, combatendo as fraudes contra o seguro, evitando e minimizando os prejuízos das seguradoras. O trabalho consiste em dotar os clientes de informações e documentos que possibilitem a tomada de decisão em sinistros, bem como a sustentação jurídica de eventuais negativas de indenização em sinistros fraudulentos e redução de valores de sinistros majorados.

Ramos de seguros O atendimento abrange diversos ramos de seguros.

Além do carro-chefe Transporte (Sindicância/ Auditoria/ SOS Salva Carga), também atua em: Property (Industrial - Comercial – Residencial), Vida, Perícia Médica, Prestamista, Automóvel, Recuperação de Bens (Cargas, Veículos e Outros), Fiança Locatícia, Garantia de Crédito, Grafotécnico, Risco de Engenharia e Seguro Rural.

Abrangência nacional A estrutura administrativa da Fox está situada em São Paulo, porém conta com bases de apoio que estão presentes em diversos estados do Brasil, possibilitando rápido atendimento. Atua em todo território nacional e Mercosul, para regulação de sinistros dos ramos de transportes, ramos elementares e do ramo de vida.

Tecnologia de ponta Para a precisa apuração dos fatos, a Fox conta com tecnologias especializadas para fotos, gravações, filmagens, perícias, bem como consultas diretas a bases de dados como ACSP, DETRAN, Polícia Civil e Militar, Polícia Rodoviária Estadual e Federal, Fóruns Judiciais, Cartórios de Registros etc. O atendimento em casos de roubos e SOS é oferecido ao segurado e terceiros, inclusive 24 horas por dia, através de callcenter.

Equipe A equipe de mais de 300 colaboradores é formada por reguladores, auditores, comissários de avarias, peritos, advogados e profissionais da área de seguros, com vastas experiência, para prestar toda a assessoria à seguradora e aos segurados. Todos atuam devidamente informatizados, permitindo, assim, uma agilização na execução dos trabalhos e, na transmissão, via Internet, dos relatórios de regulações e das posições diárias de trabalhos.

Parceiros seguradores Como prova da integridade e qualidade do Grupo Fox, podem ser citados alguns dos parceiros seguradores: Ace Seguros, Alfa Seguradora, BB Mapfre Seguros, Berkley International do Brasil Seguros, Bradesco Vida e Previdência,

Liberty Seguros, SulAmérica Seguros, Zurich Seguros, Yasuda Marítima Seguros, entre outros.

Auditoria Equipe especializada, composta de reguladores, auditores, peritos, advogados e profissionais da área de seguros altamente qualificados e experientes, para prestar toda assessoria à seguradora e aos segurados.

Sinistros Disponibiliza para as companhias seguradoras um sistema de acompanhamento de sinistro onde o analista pode obter informações em tempo real sobre o andamento dos trabalhos e assim antecipar a tomada de decisões em processos mais complexos e que necessitam de uma maior agilidade na definição.

Especializações Regulações e auditorias de sinistros envolvendo as carteiras de transporte internacional e nacional, RCTRC, RCF-DC, objetivando primeiramente a recuperação da carga, bem como apurar um possível envolvimento dos motoristas, transportadora e até mesmo segurados na ocorrência da subtração da carga. De igual modo, atua no atendimento de sinistros de ramos elementares e do ramo de vida e acidentes pessoais.

Mídia A revista Fox News é feita para e por parceiros da empresa, trazendo artigos e entrevistas relevantes para quem atua neste mercado. O novo projeto gráfico e editorial dá mais dinamismo e modernidade à revista, além de trazer novas seções e matérias Parceria Para melhorar cada vez mais os serviços oferecidos ao mercado, a Fox Reguladora de Sinistro estabeleceu um contrato de joint venture com a empresa 3AAM, gerida por Luis Alberto A. Mourão. A otimização está sendo fundamentada em três pilares: melhoria de processos, prospecção de novos negócios e inovação em serviços.

Treinamentos Cursos rápidos foram desenvolvidos para qualificação de profissionais do mercado, principalmente dentro da expertise do Grupo Fox, que é identificar a fraude no seguro, combatendo esse mal.

Além da apresentação do problema, do ponto de vista dos lesados, são demonstradas também propostas para identificação das fraudes e sua redução. Atendendo a demandas, os cursos estão sendo ministrados também dentro de seguradoras.

entrevista Como alcançar sucesso sendo empresário no Brasil Com 23 anos de atuação em grandes seguradoras nacionais e multinacionais, experiência na estruturação e gestão de áreas responsáveis por todo o processo de relacionamento com o cliente (prospecção, negociação, fechamento, implantação, manutenção e up-selling), Marcos Biaggio se tornou coach empresarial e consultor de vendas especializado no setor de seguros. Ele desenvolve programas de estratégias para empresários obterem mais clientes, mais vendas e maiores lucros e, nesta entrevista, fala sobre formas de se alcançar o sucesso. Confira!

Fox News – Por que tantas empresas fecham no Brasil em seus primeiros anos de atividades?

Marcos Biaggio – Isso é verdade, as estatísticas do Sebrae brasileiro sobre os índices de falência de empresas são alarmantes. Oitenta por cento das pequenas e médias empresas irão à falência em seus primeiros 5 anos; 80% das que sobreviverem irão à falência em mais 5 anos; apenas 4% ultrapassarão a barreira dos 10 anos de vida.

A causa nº 1 da falência não é a concorrência, produto inadequado, a economia, a sociedade etc, e sim a falta de preparo na gestão do negócio – segundo pesquisas de entidades de apoio ao micro, pequeno e médio empresário.

Esses empresários falham ao planejar a entrada no seu negócio; falham também ao planejar o desenvolvimento de cada ação que vai suportar a estrutura de funcionamento, investimentos, produto ou serviço, prospecção, vendas, atendimento ao cliente etc.

As preocupações básicas, embora possam parecer complexas, determinam a perenidade do negócio e o nível de domínio que o empresário terá para desenvolver a sua empresa. É possível se adquirir as competências necessárias para organizar e desenvolver uma empresa, principalmente diante da possibilidade de se contar com ajuda externa de um consultor ou um coach de negócios.

Fox News – O que deve ter um empresário para alcançar o sucesso?

Marcos Biaggio – Estudos minuciosos revelam que os "empresários de sucesso" são aqueles que são 10% técnico (expert no produto/serviço), 20% administrador (voltado para a ordem, estrutura, sincronia) e 70% empreendedor (visão, paixão, foco no mercado). Uma proporção diferente nessas personalidades pode decidir o fracasso do empresário e, por consequência, a falência do negócio. O conflito das três personalidades gera o travamento da rotina da empresa e impede o seu desenvolvimento.

O dilema dos empresários é como identificar as competências essenciais que lhe faltam, quais as que existem em "excesso" e como suprir as necessidades para que o negócio se desenvolva, conquiste clientes e os mantenha satisfeitos e aptos a repetirem a compra.

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Aí vai o meu conselho: busquem instrução em seminários e cursos; leiam tudo que puderem sobre administração, finanças, marketing e vendas; consultem especialistas que possam auxiliá-los na elaboração de um plano de negócio; criem a sua visão – o seu sonho para o seu negócio – e tracem metas pessoais e para a equipe.

Fox News – Como manter a empresa em alta nos tempos de crise?

Marcos Biaggio – O sucesso empresarial em períodos de economia retraída depende fundamentalmente de pessoas.

A começar pelo dono, o empreendedor, depois por suas lideranças, o grau de competência para lidar com as adversidades é o que fará a diferença nos resultados. A atitude diferenciada e alguns hábitos de gestão poderão assegurar a sobrevivência até a chegada de bons ventos Há sete recomendações que podem fazer a diferença entre o sucesso e o fracasso no desenvolvimento dos negócios ao longo do ano. 1) Planejamento – Planeje-se estabelecendo sua visão (onde pretende chegar) e o propósito do seu negócio (missão). Revise o seu plano mensalmente e corrija as ações que não estiverem produzindo resultados; 2) Equipe - Habilidade para contratar, treinar e construir satisfação entre os funcionários deve fazer parte das competências essenciais de qualquer empresário. Utilize o sistema de recompensas por produtividade e reconheça formalmente o mérito da equipe no sucesso do seu negócio; 3) Nicho - Focar um segmento de consumidores é a estratégia que otimiza os recursos e gera especialização. É a forma de criar intimidade com o mercado alvo para ser bem percebido e admirado, para tornar-se preferência e gerar indicações; 4) Diferenciação - A diferenciação precisa ser percebida pelo cliente e funciona como estratégia de combate à competição

por preço. Quem compete por diferenciação ganha o direito de cobrar "preço prêmio" e, portanto, obter maiores margens; 5) Comunicação - Comunicar-se permanentemente com o seu mercado alvo é forma de garantir-se presente na mente do consumidor. O mundo digital chegou para facilitar a comunicação com o seu público alvo, é recurso eficiente e barato; 6) Oportunidade – A preparação para as oportunidades começa muito antes de elas surgirem, implica em estrutura, treinamento de equipe, domínio do tempo e da entrega (serviços aos clientes). Empresários devem ocuparse menos com a administração e a operação do seu negócio e mais com as oportunidades que possam fazê-lo crescer; 7) Aprendizagem - A única forma de assegurar o constante crescimento é através da aprendizagem e da educação.

Cursos, seminários, palestras, treinamentos e leituras de livros são as formas mais eficientes de busca do conhecimento que possa influenciar na gestão de um negócio e no seu desenvolvimento.

Fox News – Quais os principais problemas apresentados pelos empresários que contratam sua consultoria?

Marcos Biaggio – Pelo menos 50% dos empresários que contratam os meus serviços fazem porque o seu negócio já se encontra em alguma dificuldade – em geral, vendas em declínio ou lucro insuficiente quando não negativo. Nesses casos, e após um minucioso diagnóstico da "doença", o remédio passa pelo ajuste ou controle rigoroso dos custos e estruturação de uma força de vendas para alto desempenho.

A outra metade dos empresários busca apoio externo como forma de preparar-se para um cenário de dificuldade no mercado; também para planejar a entrada em novos nichos ou ainda para diversificar os seus negócios. Repare que esse segundo grupo de empresários já está tendo bons resultados com os seus negócios e querem incrementar os seus resultados ainda mais É impressionante como o empresário brasileiro já pensa, hoje em dia, em recorrer a um recurso externo para analisar o seu negócio e ajudá-lo a planejar as causas que geram os seus 3 resultados – clientes, faturamento e lucro. São indústrias, comércio, serviços – todas preocupadas em organizar sistemas e processos, desenvolver negócios e gerar resultados.

produto Fiança locatícia substitui com vantagens o fiador Na hora de alugar um imóvel, é um verdadeiro constrangimento precisar recorrer a um amigo ou familiar para que ele possa dar garantia como fiador. "O seguro de fiança locatícia é o instrumento mais adequado e mais barato para o inquilino/ segurado, que tem a seguradora para avaliar, aprovar e garantir o contrato", diz Evandro Baptistini, diretor comercial da Pan Seguros. A grande vantagem do fiança locatícia é que ele dá a garantia ao locatário – e principalmente ao locador – no caso de inadimplência. E esse produto pode vir agregado de alguns benefícios, como assistência ou serviço de reparação. "Muitos locadores têm imóveis como investimento e esse produto de seguro também dá garantias ao locador e locatário em eventuais problemas. Com ele, evitam-se ações judiciais e prejuízos", completa.

Para o diretor, uma inadimplência do aluguel acarreta atraso de outras contas, e tudo isso acaba sendo protegido pelo seguro. A procura e contratação do produto tem crescido, mas ainda há muito campo a se desenvolver. "Os corretores de seguros, e principalmente as imobiliárias, que procuram se associar a corretores, incentivam a essa contratação.

Embora tenha um caminho longo a percorrer para a cultura do seguro, cada vez mais as pessoas de todas as classes econômicas têm consciência de que não precisa ser rico para ter um seguro".

Ele destaca o produto da Pan Seguros denominado Aluguel Garantido. "Além de garantir o aluguel, oferece ao inquilino e locatário a garantia de ter o imóvel em bom estado, a partir dos serviços acoplados. Não protege somente o segurado, protege o entorno, isso é o bacana do seguro".

Evandro Baptistini conta que desde o início de 2013 a Pan Seguros está investindo na diversificação de portfólio.

"Passamos de uma seguradora que operava basicamente no ramo de pessoas e prestamista, para operarmos também benefícios, danos, garantias, estamos finalizando processo para automóvel e nos estruturando para riscos industriais.

Nosso foco é uma distribuição diferenciada, principalmente em seguros massificados e microsseguros. Temos todos os seguros para o ramo imobiliário, como locatícia, residencial e habitacional. Estamos investindo em inteligência, desenvolvendo a simplificação, pois acreditamos que o segredo para escala é ter produtos simples que foram feitos para o consumidor".

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sustentabilidade País está ameaçado por períodos de seca ainda mais frequentes devido à mudança climática A escassez de água afeta o Brasil mais do que a maioria dos países. Depois da China, o Brasil é o maior produtor mundial de energia hidrelétrica. Três quartas partes da energia do País são produzidas em usinas hidrelétricas. E o consumo está crescendo – no ano 2050, o Brasil precisará de três vezes mais eletricidade do que hoje.

Karsten Loeffler é CEO da Allianz Climate Solutions

A seca atual está ameaçando especialmente as regiões e as cidades densamente povoadas no sudeste do Brasil: Rio e São Paulo. O sistema Cantareira está com menos de 10% da sua capacidade.

Por todo o país, 17 das 18 usinas hidrelétricas mais importantes estão registrando níveis de água mais baixos do que em 2001, o ano da última crise de energia, ou melhor, da crise hídrica.

Karsten Berlage é CEO da Allianz Risk Transfer

A mudança climática significa que o Brasil está ameaçado por períodos de seca ainda mais frequentes. Catorze dos 15 anos mais quentes ocorreram desde o ano 2000. Segundo dados da Organização Mundial da Meteorologia (OMM), 2014 foi o ano mais quente desde que os registros climáticos começaram a ser feitos. À medida que o ar aquece, as temperaturas oceânicas também sobem, e isso pode ter um impacto considerável sobre o clima local e mais ainda sobre a precipitação de chuva. Algumas regiões tiveram chuvas torrenciais e inundações, enquanto outras regiões tiveram seca.

Seca ameaça a bacia do Rio Amazonas e atinge até Estados Unidos e Europa Em 2009, a Allianz e o WWF já haviam alertado sobre o ressecamento da floresta tropical amazônica no relatório sobre o clima intitulado “Pontos de Virada”. A expectativa do relatório é de que, no futuro, as secas regionais poderão ser dez vezes mais frequentes e também mais prolongadas, e isso se tornará a norma no ano 2050. A ocorrência de tais “pontos de virada” pode levar a mudanças irreversíveis com consequências dramáticas dentro de um curto período. As florestas atraem umidade, refrescam o ar e promovem precipitação de chuva. A imensa floresta tropical amazônica é considerada o ‘pulmão verde’ do

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planeta. No final deste século, períodos mais prolongados de seca poderão ameaçar até 70% da bacia amazônica. O desmatamento e os métodos de derrubada do tipo “corta e queima” aumentam ainda mais esse risco.

Não só o Brasil, mas também outras regiões do mundo estão sendo seriamente ameaçadas pela seca. Nos Estados Unidos, o sul da Califórnia, em particular, está em situação de risco. Nos últimos três anos, essa região recebeu um volume de chuvas anormalmente reduzido. Incêndios florestais devastadores se espalharam com velocidade apavorante no terreno extremamente seco.

Diferentemente do caso brasileiro, no entanto, lá as autoridades investiram desde o início em outras formas de geração energética além da hidrelétrica, de modo que o abastecimento de energia ao menos não foi diretamente afetado pela estiagem.

Mudança climática é agora a maior ameaça de longo prazo para empresas A mudança climática é agora a maior ameaça de longo prazo para empresas e a maioria delas já admitiu seu risco. Atualmente, o barômetro de risco da Allianz mostra que a mudança climática é, claramente, o risco empresarial de longo prazo nº 1

para clientes da indústria. Os principais riscos de curto prazo são interrupções nas vendas e desastres naturais, sendo que nenhum deles pode ser nitidamente separado do outro ou dos eventos induzidos pela mudança climática.

A indústria do seguro é diretamente afetada pelas consequências das condições climáticas extremas, como secas e inundações, tempestades e ondas de calor. Desde os anos 1980, as indenizações de seguro relacionadas com a meteorologia aumentaram de uma média de $15 bilhões de dólares ao ano para mais de $70 bilhões ao ano atualmente.

As concessionárias de energia no Brasil estão lutando para lidar com as condições de seca. Elas precisam comprar eletricidade adicional nos mercados à vista para cumprir suas obrigações de entregar energia. Isso é muito caro, conforme a agência estatal de energia elétrica do Uruguai – a UTE – aprendeu durante uma seca em 2012. A Allianz e duas outras seguradoras uniram suas forças ao Banco Mundial para desenvolver uma solução de seguro sob medida para a UTE. Para obter isso, os dados das precipitações de chuva de 39 estações meteorológicas são analisados diariamente. Assim que a precipitação de chuva cai abaixo de um limite predefinido, a UTE recebe pagamentos que podem chegar a $450 milhões de dólares, dependendo da gravidade da seca e do preço em vigor do barril de petróleo. Esses pagamentos dão segurança de planejamento para o orçamento nacional do governo e podem mitigar o aumento crescente nos custos da energia.

Na Europa, a meteorologia também está causando problemas para muitas empresas. Chuva, neve e quedas bruscas na temperatura criam condições caóticas e sérias repercussões financeiras, como, por exemplo, quando as operações no Aeroporto de Heathrow, em Londres, ficam restritas por vários dias a fio. A meteorologia também pode gerar consequências menos espetaculares, porém não menos sérias sob o ponto de vista econômico para os produtores de energia renovável, sempre que o vento deixa de soprar e as turbinas eólicas não geram eletricidade suficiente.

Seguradoras como a Allianz estão subscrevendo esses novos riscos. Os dados referentes a rendimento, gastos e produção são confrontados com dados meteorológicos para calcular um índice meteorológico.

Quando o tempo fica instável, a apólice de seguro paga indenizações, favorecendo agricultores na Alemanha, empresas construtoras na Holanda e fornecedores de eletricidade na Grã-Bretanha.

As consequências da mudança climática irão catapultar muitos riscos hoje conhecidos para uma nova dimensão. Portanto, está se tornando mais importante para as empresas contratar seguro contra quedas no fornecimento de energia em regiões remotas e, sobretudo, vulneráveis, ao mesmo tempo em que elas também diversificam suas cadeias de suprimento em nível mais amplo. Por exemplo, quando a produção de minério de ferro declina no Brasil, que é o segundo maior produtor mundial, a produção de aço poderia ficar paralisada em muitas partes do mundo, levando a graves consequências para a indústria automotiva, a construção civil e as empresas de transporte.

Investimentos necessários Esperar que os representantes do governo continuem avançando nas suas negociações climáticas internacionais está atrasando os investimentos necessários e tornando-os mais caros. Parcerias público-privadas podem ajudar, desenvolvendo abordagens inovadoras e mobilizando recursos financeiros. Por exemplo, o Brasil poderia gerar energia solar durante o dia e produzir energia hidrelétrica somente à noite. Por ser um país com o dobro de horas de luz solar do que a média na Alemanha em fevereiro, as luzes poderão permanecer acesas durante o carnaval. Contudo, o tempo está acabando, pois o problema provavelmente virá novamente à tona, no mais tardar, com as Olimpíadas de Verão de 2016 – a não ser que chova bastante no país nesse meio tempo.

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análise A prática da Visão Única do Cliente no mercado segurador Embora a Visão Única de Cliente seja algo bastante debatido há mais de uma década, inclusive em seguradoras, tanto sua implantação como sua prática, mal saíram, de fato do papel em alguns lugares do mundo, e têm sido constantes as preocupações de executivos e acionistas de seguradoras em todo o mercado mundial com relação ao que fazer para melhorar seus resultados e diluírem seus custos operacionais.

Luis Mourão, diretor da 3 AAM Consulting, executivo da área de seguros e resseguros

O mercado de seguros subutiliza o potencial de suas bases de clientes e carece de efetivas reformulações em seus modelos de negócio. As formas de interação com os clientes, o modelo de segmentação, como trabalhar as bases de clientes em múltiplos sistemas, atuar sobre os resultados obtidos e direcionar as análises, assim como um processo de reeducação empresarial são as premissas básicas na busca de uma maior fidelização de clientes, assim como uma maior penetração intensiva de produtos, dentro dessas bases.

Mais do que avaliar ferramentas e modelos passíveis de adaptações, e que estão sendo apresentadas para o mercado de serviços em geral, é importante se conhecer as questões, fatores críticos e obstáculos que têm sido os verdadeiros impeditivos da Visão Única do Cliente em seguradoras.

O que é a Visão Única do Cliente (VUC)?

Para galgar novos patamares, os players do mercado segurador, mais do que investir, precisarão se colocar em uma zona de desconforto voluntário, abandonando velhos modelos de negócio, derrubando dogmas e quebrando paradigmas.

Os problemas Um dos grandes problemas é o baixo nível de Interatividade entre os clientes e as seguradoras. Se de um lado são desejáveis o aumento dos níveis de cross sell e up sell, fidelização de clientes, divulgação da marca e até a melhoria da imagem do setor, na contramão há vários obstáculos tais como cultura organizacional, falta de apetite, falta de alinhamento, dificuldades sistêmicas (área de TI), obstruções comerciais e até obstruções regulatórias.

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A Visão Única do Cliente, mais conhecida como visão de 360°, é antes de mais nada um processo contínuo e dinâmico de compreensão e gerenciamento do perfil e do relacionamento do cliente.

Esse processo pressupõe a gestão dos relacionamentos e interações entre o cliente e a seguradora através dos mais variados canais, uma inteligência de negócios personalizável, processos de negócio configuráveis, uma arquitetura e plataforma voltada a serviços e uma implantação fácil e flexível.

Como ela funciona?

A gestão dos relacionamentos e interações mencionadas dependem da captura de informações quantitativas, qualitativas e históricas que são categorizadas em um perfil único do cliente.

Compreendendo cada momento do relacionamento de cada cliente (os chamados momentos da verdade) é possível adequar ações e ofertas a esses clientes.

Mais avançada do que um simples sistema de CRM (Customer Relationship Management), uma plataforma MDM (Master Data Management) é uma ferramenta dinâmica, que captura os dados de diversas fontes e canais, faz a consolidação, limpeza e os disponibiliza para os respectivos usuários, dentro de um constante fluxo de controle, monitoramento e aderência às normas de Governança.

A Visão Única do Cliente deve funcionar como uma janela translúcida, em que a seguradora veja cada face do cliente mas o enxergue como um só, e o cliente veja sua seguradora como uma só empresa.

Propriedades, atributos e aplicações de uma plataforma MDM de ponta a ponta

Obstáculos

Dentro de um cenário em que impera a dicotomia entre as restrições de gastos e as necessidades orçamentárias a questão dos dados é o grande obstáculo para a Construção da Visão Única do Cliente: Qualidade dos dados (incompletos, imprecisos, duplicados e invalidados); Ÿ Consolidação (dispersão e fragmentação em diversos sistemas dentro da organização); Ÿ Gestão de suas hierarquias. Ÿ

A solução através de uma plataforma MDM (Master Data Management) Atualmente várias empresas e consultorias especializadas vêm desenvolvendo soluções e ferramentas que vão de encontro a um dos grandes obstáculos, a qualidade da base de dados.

Além das propriedades operacionais e de monitoramento de autorias e ações, uma plataforma MDM permite atributos de hierarquia, segurança, busca, facilitadores, ferramentas e enriquecimento de dados.

Dentre as principais aplicações possíveis, destacam-se o suporte e serviços ao cliente, cobrança, planejamentos financeiros, alertas de fraude, agilidade de respostas em produtos, conformidades regulatórias, sistemas de gestão, melhor conhecimento do cliente e funcionalidade auto serviço para os clientes.

Desafios e valores gerados na aplicação do MDM Em resumo, os principais desafios para a aplicação de um modelo de gerenciamento de dados via uma plataforma MDM são: Ÿ A harmonização dos processos de negócio; Ÿ Integração de processo por toda a cadeia de fornecimentos; Ÿ Gerenciamento de informações integradas;

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análise Ÿ Ÿ

Governança Modelo de negócio orientado para o cliente

Como resultados e benefícios, agregando valor ao cliente: Economias de custos; Eficiência operacional cooperativa entre os diversos pontos da cadeia; Ÿ Embasamentos consistentes para a tomada de decisão; Ÿ Redução de riscos; Ÿ Incremento de vendas. Ÿ Ÿ

Sem considerar os benefícios intangíveis de valorização da marca, os benefícios financeiros advêm de várias vertentes.

Em um de seus relatórios de pesquisas de 2.011, a CISCO BSG apresenta um caso concreto em que uma seguradora consegue alavancar melhorias em sua lucratividade antes de impostos, da ordem de 15% a 20% num período de até 5 anos.

Esses incrementos vêm de receitas adicionais, eficiência de vendas e aumento do cross sell e do up sell.

O ciclo virtuoso da jornada focada no cliente O "pote de ouro ao final do arco-íris", resultante dessa jornada de foco no cliente é, sem dúvida alguma um ciclo virtuoso, de melhorias nas ofertas, no relacionamento com o cliente, na qualidade e lucratividade das vendas, facilmente mensuráveis através de pouquíssimos indicadores, tais como lucro líquido, índices de penetração intensiva e extensiva e índice de rotatividade.

Benefícios financeiros na adoção do novo modelo de negócios

Ficam, no final, as certezas de que sem o desapego aos velhos modelos de negócio, sem o comprometimento de toda a organização e sem investimentos robustos, o mercado continuará, como se diz por aí, "correndo atrás do rabo".

perspectiva Como vejo o mercado de seguros em 2030 Quando criança, sempre imaginei em ter uma máquina do tempo, onde pudesse viajar e descobrir como seria nossa sociedade, em um futuro não tão distante. Mais recentemente, voltei com estes pensamentos, mas traçando um paralelo com o mercado onde atuo e sempre atuei e decidi transcreve-los. Considerando as tendências sociais, econômicas e tecnológicas, o mercado de seguros em 2030 será completamente diferente.

As seguradoras, que serão em menor número do que as que existem atualmente, atuarão puramente como gestoras dos fundos de risco, zelando pela sua solvência e resultados. Todo o resto da cadeia, sendo a distribuição, os serviços agregados e benefícios serão feitos por empresas separadas, que até poderão pertencer às seguradoras, mas terão vida independente.

O processo de contratação passará por profunda transformação e nada se lembrará do modelo atual. O segurado não irá preencher questionários de avaliação e as seguradoras não irão fazer análises de risco e emitir propostas ou cotações. Com o volume de dados cada vez mais disponível, as seguradoras já terão acesso a todas as informações necessárias (e até as desnecessárias) para a tomada e formalização do risco. O atual certificado de cobertura em papel será substituído por aplicativos e sistemas específicos voltado para multimídias, onde os segurados poderão acessar e acionar o seguro de forma online. Lembrando que a internet será muito mais rápida, estável e acessível.

O pagamento do seguro será feito por moedas digitais ou cartão de crédito.

Outra característica importante será o monitoramento em tempo real do risco pela seguradora. Ou seja, quando uma pessoa utilizar seu carro "eco automatizados", a seguradora saberá onde está rodando o veículo, se a região é propensa a sinistros, se possui alto índice de roubo ou se é uma estrada perigosa, propensa a acidentes e até mesmo saber e informar de que forma com que o veículo está sendo conduzido está agravando o risco, por exemplo, se o motorista está a 200 km/h em uma via com pista molhada, se os freios estão desgastados e precisam ser trocados, se a calibragem dos pneus está desregulada ou se o carro está dentro do subsolo de um estacionamento vigiado.

Da mesma forma, as mercadorias sairão da linha de produção de impressoras 3Ds devidamente seguradas e monitoradas pela seguradora durante todo o período de

transporte, assim como o andamento de obras, os sistemas de segurança das casas inteligentes e fábricas auto sustentáveis, ou seja, dentro deste novo mundo interconectado que teremos em 2030, o mercado segurador se beneficiará fortemente, integrando de forma permanente no dia-a-dia do segurado.

Inclusive nos seguros de pessoas, a seguradora poderá obter informações muito mais precisas e até se antecipar se o segurado estiver em situação de perigo, que possa acarretar em acidentes ou mesmo morte.

A classificação de ramo de seguros como existe hoje também cairá em desuso e existirá o risco e a sua respectiva cobertura e as seguradoras, inclusive, serão capazes de informar, em tempo real, se o evento experimentado pelo segurado foi passível de cobertura ou não.

Para cada risco haverá inúmeras opções digitais de serviços de prevenção de perdas , de assistência e até mesmo de antecipação de sinistros para os segurados, com o objetivo de evitar a experiência de um sinistro e logicamente evitar ou mitigar perdas. Assim, as relações com os segurados serão muito mais transparentes e recíprocas, fazendo com que a instituição seguro ganhe ainda mais relevância para empreendedores e cidadãos.

Com relação aos corretores de seguros, permanecerá o papel de principal distribuidor, mas os trabalhos burocráticos e o apoio no processo de contração e pagamento não serão mais tão necessários. A participação dos corretores neste cenário será a de agregador dos seguros e serviços disponíveis, inclusive com produtos de marca própria.

Finalmente, ressalto que erros em previsão são muito normais, inclusive muito mais factíveis que o próprio acerto e a minha pretensão, muito mais que acertar o futuro ou descrever um cenário perfeito, é convidar a todos que trabalham no mercado segurador a pensar no futuro desta indústria, pois além de divertido pode ser uma ótima oportunidade de inovação e transformação.

Roberto G. Uhl, Gerente de Linhas Profissionais da Argo Seguros

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leis A vigência temporal do seguro de vida A resilição unilateral do contrato de seguro de vida no Brasil é vista com tranquilidade quando é feita pelo segurado. Contudo, tratando-se de uma iniciativa do segurador, a situação muda de figura e enfrenta resistências diversas, especialmente em contratos com longos períodos de vigência.

A análise desta relevante questão inicia-se nos artigos 760 e 796 do Código Civil, dispondo o primeiro que contratos de seguro de qualquer modalidade terão de conter previsão específica definindo o início e o fim de sua validade; ou seja, exige-se que o instrumento contratual estipule um prazo de vigência temporal para o negócio. O segundo, curiosamente, vai mais além e determina que também o prêmio (e aí somente na modalidade de seguro de vida) tenha o seu prazo de vigência expresso, admitindo-se as alternativas de prazo limitado ou por toda a vida do segurado. Naturalmente, caso o contrato possua um prazo definido para sua vigência, todas as suas disposições estarão submetidas ao mesmo, não sendo necessário definir prazos diferenciados para revisão de prêmio e para a duração contratual. A não ser é claro, que a revisão do prêmio se faça em período inferior ao da vigência temporal convencionada para o contrato, como seria o caso de contratos plurianuais ou de contratos vitalícios. Daí que, face à existência de previsão legal específica a respeito, uma vez encerrado o ciclo de vigência contratual, é perfeitamente lógico e jurídico que qualquer das partes – seja ela o segurador ou o segurado – possa resilir imotivadamente o contrato. Como também pode o segurador, uma vez decorrido o tempo convencionado, exigir a revisão do prêmio de seguro devido.

Apesar da clareza destes preceitos, algumas decisões importantes foram emitidas contrariando esta lógica, e a maior crítica que se pode fazer a este modo de ver a questão, é o fato de estar desconectado da técnica de seguros e, especificamente, do conceito de mutualismo, este um dos três elementos essenciais do seguro.

Recentemente, porém, um novo julgamento pacificou o entendimento do STJ a respeito, admitindo a resilição unilateral também pelo segurador, decisão esta ancorada justamente nos conceitos da técnica de seguros. Trata-se do Recurso Especial nº 880.605, da Segunda Seção do STJ, de relatoria do Ministro Luis Felipe Salomão, cujo acórdão foi (1) Sergio Cavalieri Filho, in “Programa de Responsabilidade Civil”, Malheiros Editores, 6ª edição, 2005: “Três são os elementos do seguro – o risco, a mutualidade e a boa-fé – elementos, estes, que formam o tripé do seguro, uma verdadeira santíssima trindade”. Pág. 437.

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redigido pelo Min. Massami Uyeda, uma vez que o relator original ficou vencido na votação, definida pela maioria. É de se notar que o Ministro redator do acórdão mudou de opinião em relação a um outro acórdão, de sua relatoria, face aos novos e melhores argumentos trazidos à apreciação da Corte. De fato, a longa ementa é esclarecedora, contendo inúmeros ensinamentos e definições relevantes para o contrato de seguro, em especial ao de vida. À certa altura diz a ementa que “em se tratando, pois, de contrato por prazo determinado, a obrigação da Seguradora, consistente na assunção de dos riscos predeterminados, restringe-se ao período contratado, tão somente”.

“Sobressai, assim, do contrato em tela, dois aspectos relevantes, quais sejam, o do mutualismo das obrigações (diluição do risco individual no risco coletivo) e o da temporariedade contratual”.

Dito acórdão avança fundo na questão, reafirmando a necessidade que tem o segurador de periodicamente aferir a higidez e idoneidade do fundo que administra, formado pelas contribuições dos segurados que com ele contratam riscos semelhantes, baseando-se em conceitos e cálculos atuariais, promovendo, para tanto, os reajustes de prêmio que forem necessários. Diz ainda que cabe à seguradora sopesar se o seguro contratado deverá ou não prosseguir nas mesmas bases originalmente pactuadas, ou ainda se não deverá ser resilido no caso de absoluta inviabilidade de se resguardar os interesses da comunidade em risco administrada pelo segurador e vinculada através do mutualismo. Tal proceder, ainda segundo o citado acórdão, n ã o e n s e j a r i a q u a l q u e r a b u s i v i d a d e o u i n d ev i d a potestatividade de parte da seguradora.

Prossegue afirmando que “não se concebe que o exercício, por qualquer dos contratantes, de um direito (consistente na não renovação do contrato), inerente à própria natureza do contrato de seguro de vida, e, principalmente, previsto na lei civil, possa, ao mesmo tempo, encerrar abusividade sob a égide do Código de Defesa do Consumidor, ou, ainda, inobservância da boa-fé objetiva, fundada, tão somente, no fato de o contrato entabulado entre as partes ter tido vigência pelo período de dez anos. Não se pode simplesmente, com esteio na lei consumerista, reputar abusivo todo e qualquer comportamento contratual que (2) José Augusto Delgado, in Comentários ao novo Código Civil”, Editora Forense, Vol. XI, Tomo I, pág.758 e seguintes.

(3) Pedro Alvim, in “O Contrato de Seguro”, Editora Forense, 3ª edição, pág. 269.

finanças Luis Felipe de Freitas Braga Pellon é advogado pela Faculdade de Direito da UFRJ, atua desde o início de sua carreira profissional na área do direito de seguro supostamente seja contrário ao interesse do consumidor, notadamente se o proceder encontra respaldo na lei de regência. Diz-se, supostamente, porque, em se tratando de um contrato de viés coletivo, ao se conferir uma interpretação que torne viável a consecução do seguro pela Seguradora, beneficia-se, ao final, não apenas o segurado, mas a coletividade de segurados”. Finaliza afirmando que “a consequência inexorável da determinação de obrigar a Seguradora a manter-se vinculada eternamente a alguns segurados é tornar sua prestação mais cedo ou mais tarde, inexequível, em detrimento da coletividade de segurados”.

Este acórdão, que por ter sido emitido pela Segunda Seção reposiciona e harmoniza a jurisprudência das Turmas Cíveis do STJ, está em perfeita consonância com o ensinamento dos doutos. Sergio Cavalieri Filho (1) diz que se deve ter sempre em conta “que a preservação e o aprimoramento de tão relevante instrumento de desenvolvimento depende não só do conhecimento, mas, também, do respeito aos seus princípios econômicos e jurídicos”. Dito mestre define o segurador como um gestor de fundos resultantes do exercício do mutualismo, praticado pela comunidade de segurados submetidos aos mesmos riscos, às mesmas probabilidades de dano, e que por isso decidiram contribuir para a formação de um fundo capaz de fazer frente aos prejuízos (sinistros) sofridos por integrantes do grupo, durante certo período de tempo. O segurador entra nesta equação como o administrador contratado, detentor de técnica e experiência com riscos, que contribui com seu capital próprio apenas para fazer frente a seus erros de cálculo, às flutuações inesperadas de sinistro que não previu ou não calculou. Esta é ainda a posição de José Augusto Delgado (2) e de Pedro Alvim (3).

A técnica de seguros desponta, assim, como um cânone fundamental do seguro, desenvolvida que foi para prever com segurança a quantidade e frequência com que ocorrem os sinistros; para saber calcular os prêmios necessários a fim de atender a estas demandas, bem como formular os contratos adequados para assegurar certeza e precisão no enquadramento dos riscos cobertos. O pleno domínio desta técnica é que vai garantir a mutualidade, assegurando à comunidade em risco que os recursos vertidos para o fundo serão suficientes para garantir os riscos cobertos e indenizar todos os sinistros ocorridos.

Naturalmente, é com base nessa performance que os seguradores serão avaliados pelos potenciais segurados, desenvolvendo-se ou involuindo na exata medida do sucesso ou fracasso no desempenho dessa tarefa. Por estas razões, a técnica de seguros deve ser preservada e aplicada com rigor, também pelos tribunais.

Taxa Selic em 13,25%: Como não s e e n d i v i d a r, e s e p l a n e j a r financeiramente em 2015?

Recentemente, divulgou-se que, em vez da esperada estagnação do crescimento do país, a expectativa para 2015 passou a ser de retração de 1,01% do PIB. A projeção de recuperação da economia brasileira está prevista apenas para 2016. Diante desse cenário, considero essencial que as pessoas passem por este período mantendo suas contas em dia, evitando antecipar sonhos de consumo através do uso de cartões de créditos ou qualquer outro tipo de empréstimos e financiamentos.

Em tempos difíceis como estamos prevendo para 2015 e também para 2016, é importante apertar o cinto e ser o mais prudente possível nos gastos domésticos. Tome cuidado para não aderir às campanhas do marketing de consumo sem antes se perguntar "Eu realmente preciso disso agora?" e evite contrair dívidas de médio e longo prazo, pois existe também um aumento na taxa de desemprego. Não seria bom perder o emprego com dívidas a perder de vista, certo? Se for indispensável, compre no curto prazo (até um ano), mas dê preferência ao pagamento à vista.

Com a taxa de juros das mais altas nos últimos anos, acho importante levar em consideração caso seja necessário realizar uma breve leitura dos sinais mostrados pelo aumento da taxa de juros, e nos acautelar de nossas decisões de consumo. Vamos lá: no início de 2015, o governo e a nova equipe econômica anunciaram medidas que implicam aumentos na carga tributária e cortes de investimento em várias áreas da economia, sem falar no aumento dos tributos sobre as operações de crédito, tanto para pessoa física como para jurídica.

Nos últimos cinco anos, a taxa de juros básica da economia saltou de 7,25% (jan/2013) para 13,25% em abril de 2015. Já a inflação, no mesmo período, oscilou entre 5,91% (2010) e 6,41% (2014) e para 2015, se confirmada, a previsão do mercado (de 8,23%) atingirá o maior patamar desde 2003, quando ficou em 9,3%.

Esses dois componentes, aliados a um índice de endividamento das famílias brasileiras de 46% e inadimplência próxima aos 6% (contas com atraso superior a 90 dias), elevam em muito as taxas cobradas nos financiamentos ou empréstimos, seja para aquisição de veículos (com taxas entre 10,8% e 56,2% ao ano), seja pelo crédito consignado (20% a 96% a.a.), cheque especial (28% a 359% a.a.) ou financiamentos imobiliários (10,2% e 12,3% a.a.). Consciente desses números, e sabendo que a taxa de juros do cartão de crédito é a maior desde 1999 no Brasil (com taxas entre 90,12% a 431,0% a.a.), pergunte-se novamente: "Eu realmente preciso disso agora?".

Jusivaldo Almeida dos Santos, consultor e conselheiro de fundos de pensão, educador e coach financeiro e previdenciário

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artigo Fraude, esta praga que existe em todo lugar Fui assistir a um filme chamado "Abutres" realizado na Argentina por Pablo Trapero e que trata especificamente de fraude contra o seguro DPVAT, e que, por isso, o transforma em um triller de relevância social.

Posso dizer que depois de muitos anos lidando com esta praga, o assunto, a forma e tudo o que se relaciona a fraude é igual em todos os países. O filme, na realidade, trata da consciência de um advogado que inventava, criava e ia até as últimas consequências visando receber a indenização da seguradora, mas ao se apaixonar por uma médica resolve agir corretamente e aí aparecem as consequências de se envolver com pessoas inescrupulosas.

O filme denuncia uma máfia que arrola advogados, médicos, enfermeiros, ambulâncias, polícia, com o intuito de fraudar as seguradoras, e isto motivou o Congresso Argentino a discutir mudanças na legislação de seguros para acidentes de automóvel.

O planejamento ia de criar situações que levavam o advogado a tentar receber o devido e o indevido das seguradoras. Eram chamados de Abutres pela polícia, pelos médicos e funcionários de hospitais. Criava-se acidentes, buscava-se com procurações receber altas somas de indenização e repassavam um valor mínimo para o acidentado ou para a família em caso de falecimento. O roteiro, assinado por Trapero e outros três escritores, revela qual a real função do personagem Sosa: dar assistência a pessoas que dão golpes em seguradoras.

O próprio advogado quebrava a perna do individuo com uma marreta, depois ele era atropelado por um carro fazendo com que o acidente tivesse proporções gigantescas e às vezes ao ponto de acontecer o falecimento do individuo.

Iria tudo bem, se o caminho dele não cruzasse com Luján (Martina Gusman), uma paramédica que socorre vítimas de acidentes automobilísticos.

O advogado, ao tentar sair deste esquema de corrupção, dentro de um clima de suspense ganha contornos da disputa entre advogados e o embate entre Sosa e Luján, quando ela desconfia que seu novo namorado não é lá muito idôneo, então, a máfia entra em ação e, através da violência, consegue manter o advogado no esquema sob pena de ser morto.

O filme retrata com realismo o mundo caótico em que vivem estes abutres. Espancam médicos, pessoas ficam reféns destes indivíduos inescrupulosos que manipulam e influenciam desde um simples motorista de ambulância até

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um policial corrupto. Às vezes a ambulância ia atender um chamado que não existia oficialmente mas ele já tinha conhecimento e em poucos minutos estava no local.

Na realidade este esquema de fraude contra as Companhias no seguro obrigatório é bastante rendoso no Brasil e em outros países que adotam o mesmo tipo de cobertura.

"Abutres" parece uma espécie de primo latino de "Crash – Estranhos Prazeres", de David Cronenberg, lançado em 1996 e que provocou protestos na Argentina por parte da "Associação das Vítimas de Acidentes de Trânsito", que conseguiu tirá-lo de cartaz em Buenos Aires. Aqui, no entanto, ao contrário do longa canadense, baseado em J.G.Ballard, as batidas de carro não são formas de fetiche, mas praticamente ferramentas para movimentação de forma ilícita, da economia.

A fraude é sem dúvida alguma uma erva daninha que precisa ser extirpada. Pratica-se fraude no seguro de automóvel, nesta modalidade em grande escala, nos seguros de pessoas onde encontramos desde morte premeditada até assinaturas falsificadas, idades modificadas e uma infinidade de meios de tentar fraudar as seguradoras.

Fraude no seguro de transporte, em incêndio com casos até pitorescos já mencionados por mim em outros artigos. É evidente que o grande problema das seguradoras é provar a fraude, já que indício a Justiça brasileira não aceita.

O nosso principal problema é na contratação do seguro onde deixamos escapar perguntas e informações que fatalmente inibiriam a prática de fraude. A nossa passividade em relação ao problema é outro entrave para acabarmos com esta erva daninha. As seguradoras normalmente preferem encerrar o sinistro a abrir um processo criminal contra o indivíduo ou indivíduos.

Quem sabe uma hora nós conseguimos também realizar um filme mostrando os malefícios da fraude, o que ela representa e o que ela traz de negativo para o segurado, a seguradora e ao próprio mercado de seguros.

Lucio Marques, diretor Comercial da Previsul e membro da Academia Nacional de Seguros e Previdência - ANSP

dicas de vendas Tenha alvos fortes e aumente o seu resultado de venda Atualmente, a tendência do mercado e de muitos empresários de diversos segmentos é focar suas forças de venda, produtos e serviços em nichos específicos, com o objetivo de atingir uma melhor performance. A estratégia de segmentação – apesar de ter um público menor, mas com características em comum – proporciona exclusividade e mais facilidade na forma de atendimento. Pode-se verificar facilmente essa tendência também no mercado de seguros.

Assim como as Seguradoras, muitos Corretores utilizam, como estratégia inicial, a segmentação de produtos e serviços entre os públicos individual e empresarial. A distribuição por grupos facilita o desenvolvimento de um trabalho direcionado e possibilita o conhecimento mais aprofundado do cliente, oferecendo e ressaltando os diferenciais mais adequados para aquele determinado nicho.

André Santos é corretor de seguros, palestrante, além de escritor, é diretor da Treinaseg Consultoria e Treinamentos em Seguros.

o cliente e suas necessidades, pois é ele a razão de ser do seu negócio.

Após você ter definido quais ou qual o ramo em que irá operar, sabendo o que os seguros fazem pelos clientes, fica simples definir quem serão os seus clientes, ou seja; o seu público-alvo.

Muitas vezes, a identificação e definição de quem é realmente cliente potencial daquele que não é – é doloroso e sacrificante. Mas tenha certeza de que esse e s f o r ç o d e planejamento fará com que você economize muito trabalho depois.

Numa estrutura de venda moderna e atual, o foco deve ser

Boas vendas!

para pensar Quatro grandes tendências mundiais

Francisco Galiza, consultor de economia da Rating de Seguros

A empresa de consultoria McKinsey divulgou no final de abril o estudo "The four global forces breaking all the trends". O estudo fala das quatro principais tendências mundiais da economia: 1. Maior urbanização, com crescimento da China. Segundo o estudo, em 2000, 95% das maiores empresas mundiais tinham como sede os países desenvolvidos. Em 2025, quase metade terão como sede os países emergentes (incluindo a China).

2. Aumento do impacto da tecnologia na vida das pessoas e da sociedade, em uma velocidade cada vez maior. Segundo o texto, "levou mais de 50 anos após a invenção do telefone para que metade dos lares norte-americanos tivesse um.

Demorou 38 anos para o rádio atrair 50 milhões de ouvintes. O Facebook atraiu 6 milhões de usuários em seu primeiro ano, e esse número multiplicou por 100 vezes em cinco anos".

3. Envelhecimento da população. Em 2013, 60% da população viviam em países em que a taxa de crescimento da população era negativa. Por exemplo, na Tailândia, a taxa de fertilidade, de 1970 para os dias de hoje, passou de 5 crianças/mulher para 1,4 crianças/mulher.

4. O mundo está ficando pequeno. Entre 1980 e 2007, o fluxo de capitais financeiros aumentou 25 vezes. Mais de um bilhão de pessoas cruzou as fronteiras de outro país em 2009, cinco vezes o número de 1980.

A pergunta que fica é: Como o mercado de seguros enfrentará essa realidade nos próximos anos?

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análise Por que investimos alto no Brasil, a despeito de turbulências e incertezas Este é o primeiro artigo que escrevo na imprensa como líder da nova operação do Grupo ACE no Brasil. É com muita satisfação que destaco aos meus parceiros que o nosso País agora sedia a terceira maior produção em prêmio bruto emitido da ACE, cuja presença global alcança 54 países. Em meio às atuais turbulências e incertezas, é um alento observar que uma das maiores companhias de seguros do mundo está apostando alto em nosso mercado, demonstrando que acredita no talento dos brasileiros.

Esta nova operação da ACE é o resultado de um dos principais acontecimentos do mercado brasileiro em 2014, quando a companhia adquiriu a carteira de Grandes Clientes Corporativos da Itaú Seguros por aproximadamente R$ 1,5 bilhão. Na oportunidade, a ACE viu que poderia fundir duas operações absolutamente complementares e que praticavam semelhantes políticas de subscrição no principal mercado da América Latina. Assim, a operação da ACE no País praticamente triplicou de tamanho.

Depois da aquisição, a antiga carteira da Itaú passou a ser denominada ACE Seguros Soluções Corporativas, que se encontra em aprovação pelos órgãos reguladores. Eu sou o Diretor Presidente desta empresa, que está funcionando em conjunto com a ACE Brasil. A operação, como um todo, está sob minha responsabilidade.

Com esta nova configuração, iniciamos o ano de 2015 com o firme propósito de transformar a operação da ACE no Brasil na principal opção do mercado em seguros empresariais. Estamos considerando os ramos de Afinidades, Pequenas e Médias Empresas, Linhas Financeiras, Grandes Riscos, Garantia, Responsabilidade Civil e Vida. E não temos a menor dúvida de que este objetivo só será atingido com uma forte parceria com os corretores de seguros.

Desde o mês de abril, as atividades comerciais da nova operação já estão unificadas. Nesta nova fase, vamos ampliar nossas relações com o mercado e intensificar o processo de trazer ao País algumas das melhores soluções em seguros criadas ao redor do planeta pela própria ACE. Estas novas ideias serão adaptadas nos diferentes mercados locais do Brasil, com o apoio de 4 estruturas regionais e 18 filiais. Na área de Garantia, por exemplo, em que a ACE já disputa a liderança na América

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Latina, estamos importando um conjunto de tecnologias e processos para nos diferenciar no mercado em qualidade e agilidade. Essas inovações serão lançadas de forma constante em nossas diversas linhas de produção, uma vez que a ACE é uma companhia verdadeiramente global, com colaboradores dos mais diversos países interagindo lado a lado e por meio de uma poderosa intranet.

A transformação da ACE na principal referência em seguros empresariais no Brasil também exige concentração de esforços. Por isso, no final de fevereiro nós comunicamos ao mercado de seguros a nossa saída do ramo de Automóvel. Evidentemente, vamos honrar todos os compromissos assumidos, sobretudo os atendimentos a sinistros. Mas as renovações não serão mais realizadas, pois estamos direcionando toda nossa energia para atingir a nova e principal meta da companhia.

Também em abril, todos os nossos colaboradores que atuam em São Paulo mudaram para um só endereço, ocupando três andares e meio do edifício Eldorado Business Tower, na Marginal Pinheiros. Trata-se de um prédio autossustentável, o único na América Latina e o oitavo no mundo a receber da ONG americana Green Building o selo LEED – Liderança em Energia e Design Ambiental, na categoria Premiun. O prédio, que tem uma arquitetura marcante e imponente, é autossuficiente em água e energia elétrica. Será um prazer receber nossos parceiros neste confortável local, que é um cartão postal da cidade de São Paulo.

Estou muito entusiasmado por estar à frente deste grande empreendimento, que é voltado para clientes de todos os portes, considerando riscos dentro e fora do País. Tratase de um investimento que traduz o quanto a ACE acredita no Brasil e na força de nosso mercado, sobretudo nos corretores de seguros, que serão os nossos principais parceiros nesta nova e promissora fase.

Antonio Trindade é Diretor Presidente da ACE Seguros Soluções Corporativas e responsável pela operação da ACE no Brasil.

artigo Logística e transporte como veículos de competitividade As atividades de transportes internacionais e logística tornam-se cada vez mais importantes no contexto mundial de globalização, mais visível a cada dia. Quanto maior o comércio, maior a importância dessa atividade. Isso se deve à competitividade que as empresas têm sido obrigadas a apresentar para participarem do jogo internacional de comércio exterior. Jogo este cada vez mais disputado e visto como uma atividade de suma importância, tanto para empresas como para países.

Samir Keedi é Bacharel em economia, professor da Aduaneiras e universitário, consultor, escritor e autor de vários livros em comércio exterior. Representante brasileiro da CCI na revisão para o Incoterms 2010

É de conhecimento público que os tempos mudaram na economia e que há muitos anos, as empresas já não têm mais a oportunidade de obter ganhos consideráveis na produção e comercialização. Nesse sentido, há bastante tempo já não existe mais a antiga e conhecida equação “Custo + Lucro = Preço”. Isso quer dizer que o vendedor não decide mais qual o preço de venda do seu produto ou serviço a ser colocado à disposição do consumidor, a não ser em raras oportunidades. Hoje, eles são colocados no mercado e este, soberanamente, decide quanto vai pagar na sua aquisição. Assim, a nova equação econômica que tem predominado no mundo único e sem fronteiras em que vivemos é “Preço – Lucro = Custo”.

Aliado a isso, os modos de transporte interno como a cabotagem, a ferrovia e a hidrovia têm se transformado numa boa opção de racionalização e redução de custo de transferência de carga. Isso tem sido demonstrado com a privatização das ferrovias, que embora ainda não tenham cumprido o papel que lhes está reservado, já apareceram bastante e estão em crescimento contínuo, bem como pelos investimentos realizados na hidrovia, embora muito poucos.

Esses três modos podem, e devem, com o tempo, revolucionar e provocar mudanças na matriz de transporte, principalmente de produtos de baixo valor agregado, como agrícolas, fertilizantes, minérios etc, já que eles apresentam os mais baixos custos de transporte entre todos os modos.

O que isso significa e qual a atitude dos provedores de bens e serviços ao mercado? Significa, simplesmente, que só resta às empresas, cada vez maiores e mais globalizadas, adaptarem seus custos de produção e distribuição aos preços recebidos.

Dentro disso mantendo uma margem de sobrevivência que lhes permita dar um retorno adequado a seus acionistas. Assim como continuarem investindo para permanecerem competitivas e no negócio.

Com o importante avanço que está sendo apresentado pela navegação de cabotagem, que tem sido olhada cada vez com mais atenção pelos embarcadores e seus prestadores de serviços, crescem as formas viáveis de se levar uma carga de seu ponto de origem a seu destino, tanto internacional como localmente, bem como para nossos portos.

É nesse contexto que, hoje, o conjunto transporte e logística tem sido encarado como uma das mais importantes atividades do comércio exterior. Bem como também nas operações internas.

Diante disso, acompanhamos nas últimas pouco mais de duas décadas as empresas brasileiras criando departamento, diretoria ou unidade independente de logística, conceito que vem se alastrando rapidamente desde a nossa abertura econômica em 1990. Já foi entendido por quase todo mundo que é nesse conjunto que se pode obter os maiores ganhos através da redução de custos. Mormente em nosso país onde, sabidamente, este item sempre engrossou as fileiras do famigerado Custo Brasil. E fortemente alimentado pela nossa conhecida incompetência logística, devido à péssima matriz de transporte que temos e problemas de infra-estrutura.

Com a privatização de operações portuárias a partir de 1995, conforme a Lei nº 8.630/93 – pena não ter havido uma privatização portuária de fato, com vendas de ativos – onde o trabalho passou a ser realizado pela iniciativa privada, a logística ganhou uma importância sem paralelo na história de nosso comércio exterior, passando de coadjuvante a ator principal.

Hoje, portanto, a empresa tem que se valer dos modernos conceitos aplicados na área de movimentação e transferência de mercadorias, ou seja, visualizar a logística como uma arma poderosa de sobrevivência e superação de dificuldades. Caso contrário, estará perdendo a oportunidade que a história estará lhe dando para atingir os seus objetivos primários já citados.

Pena que nesse conhecido contexto, o governo não tem participado com a sua parcela de indutor do desenvolvimento.

Por um lado não investindo o suficiente na infraestrutura brasileira. Por outra, não repassando à iniciativa privada a responsabilidade pela construção e investimento de portos, aeroportos, hidrovias, ferrovias etc.

Com esse descaso, o governo ainda não percebeu a importância da logística para o país. E nem se deu conta da classificação que o Fórum Econômico Mundial tem para infraestrutura no mundo. E que nos coloca, em 2013, como a 107ª colocada no mundo. Individualmente, estamos 91º em ferrovia, 110º em rodovia, 122º em aerovia e 135º em portos.

Uma vergonha perante nós mesmos e o mundo.

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eventos Fox firma presença no principal evento de seguros de transportes Desde a fundação do Clube Internacional de Seguros de Transportes, a Fox Reguladora de Sinistros tem firmado parceria e, entre outros eventos, participa, desde a primeira edição, do Simpósio & E x p o C I S T, p r i n c i p a l acontecimento do ramo.

No II Simpósio do CIST, realizado no fim de 2014, a Fox expôs em seu estande um vídeo contando toda sua história, de 20 anos de atuação. Hoje, o Grupo Fox é uma empresa de sindicância que faz as investigações de todos os ramos de seguros, e também faz a parte de SOS, de atendimento nas estradas para caminhoneiros em tombamentos de cargas. Tem ainda um departamento jurídico que atua nas recuperações de bens, ações de fiança locatícia, reintegrações de posse, em todos os ramos de seguros, e, além disso, conta com uma empresa de vistoria de property, que verifica o estabelecimento, risco de incêndio, faz a vistoria do local com especialistas e os profissionais que irão legislar e regular o sinistro.

Quem visitou o estande pôde conferir todos os serviços realizados pela empresa, inclusive a novidade que são cursos que estão sendo ministrados in company para seguradoras.

O vídeo institucional também apresentou a revista Fox News, que é feita pelos clientes e parceiros e para eles, com as edições já lançadas. A mais recente foi entregue aos participantes, junto a outros brindes.

Para Paulo Rogério Haüptli, sócio da Fox, esta edição do evento foi ainda melhor que a primeira. "O conteúdo foi ótimo, mais leve e descontraído do que no ano anterior". Mas a maior

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parte do tempo Paulo passou na feira de exposições, fazendo grandes negócios. "Comercialmente o II Simpósio & Expo foi muito bom para a Fox. Foi lá que nós conquistamos a conta da Axa Seguradora, importante multinacional com a qual acabamos de fechar contrato, e também acertamos com a International Seguros, da qual veio um representante do Rio Grande do Sul e já começamos a atendê-los em São Paulo".

A equipe da Fox esteve representada também pelo sócio Alexandre Massao, pelo gestor Geral Marcelo Félix, pela gestora de Proprierty Monica Agnello, pelo gestor do serviço SOS Avarias Luiz Fernando, e pela consultora Camila Cantuário. "Participamos do Simpósio pela segunda vez e já estamos acertando nossa participação na terceira edição, que acontece em 2015", declarou.

A Fox dividiu seu espaço na feira com a Berkley Seguros.

"Acabamos de fechar uma grande parceria e, agora, 70% do sinistro deles é cuidado pela Fox. O estande conjunto foi notícia no jornal interno da seguradora, que circula em filiais do mundo inteiro", contou Paulo Haüptli.

eventos Colaboradores descontraem em confraternização da Fox Reguladora de Sinistros Para celebrar o ano de grandes realizações que foi 2014, a Fox Reguladora de Sinistros realizou uma festa de confraternização especial, à fantasia, reunindo, além de cerca de 60 funcionários, entre internos e externos, representantes de seguradoras clientes e parceiros corretores de seguros.

"Desde o início de nossas atividades, ainda na década de 90, todo ano fazemos uma festa de confraternização reunindo colaboradores e parceiros. Entendemos que, após um ano inteiro de muito trabalho e dedicação diária aos clientes, merecemos comemorar com todos que de alguma forma fizeram parte dos nossos êxitos", afirma o sócio-diretor da

empresa Alexandre Massao.

A festa aconteceu em dezembro, no restaurante Villa Távola, em São Paulo. Mesmo em época de muitos eventos, participaram mais de 200 pessoas, sendo que das 29 seguradoras clientes, estiveram presentes representantes das empresas Liberty, Mapfre, Mutual, Nobre, Yasuda e Zurich.

"A ideia de fazer a festa à fantasia foi do meu sócio Paulo Rogério Haüptli justamente para darmos boas risadas com os personagens escolhidos e, sobretudo, incentivar a criatividade de cada um", afirma o diretor .

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descontração Banheiro feminino Eu poderia escrever um livro inteiro sobre o título acima, mas vou ficar somente com um texto mesmo, pelo menos por enquanto. E a causa de ser um assunto tão rico é porque existem muitas variações do tema. Existe o banheiro feminino de balada, o banheiro feminino da escola, o banheiro feminino da empresa, aquele do salão da formatura, o banheiro feminino do casamento, o de shopping e por aí vai.

Eu escolhi falar sobre o banheiro feminino da empresa. Ou da fábrica. Ou do escritório. Ou da firma. Ou, para usar um termo mais atual, o banheiro feminino corporativo. Porque no final das contas, dá no mesmo. No banheiro feminino corporativo você fica sabendo quem está grávida, quem brigou com o chefe, quem está se divorciando, o código da tintura do cabelo de uma, o telefone do ginecologista da outra, o preço da manicure, quem é amante de quem, o filho de quem mudou de escola, o preço da escola nova e entre tantas outras informações indispensáveis, o percentual do aumento salarial que está sendo negociado pelo sindicato.

O banheiro feminino é interessante porque no geral a mulherada se esquece de que pode não estar sozinha ou em duplas (sim, porque as mais falantes vão sempre em dupla, trio ou grupo mesmo). Elas falam como se não só as paredes, mas as outras usuárias também não tivessem ouvidos! E você, que só está ali pra fazer sua higiene bucal, bom, acaba escutando tudo mesmo... Até o que não quer, porque eu, por exemplo, que não tenho muita afinidade com o mundo animal, confesso que não tenho muito interesse em saber detalhes da ferida do cachorrinho de estimação de uma ou

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quantas vezes o gatinho da outra usou a “areiazinha”.

Existem situações que se destacam entre as mais divertidas (ou tragicômicas), como quando uma usuária específica de algum grupo específico começa a cantar... SIIIIMMM, existem cantoras não somente de chuveiro, mas de banheiros também, e eu, com meus alguns anos de experiência corporativa, já tive a chance de presenciar esse tipo de show. Geralmente o repertório não é dos melhores (eu sei que gosto não se discute, nesses casos se lamenta mesmo) e a cantoria dura enquanto durarem as atividades da moça no banheiro. E você lá, escovando os dentes...

Não posso esquecer de mencionar as candidatas a miss – elas ficam horas paradas em frente ao único espelho de corpo inteiro no recinto fazendo pose, penteando o cabelo, retocando a maquiagem, treinando novos laços para a echarpe, enquanto aquelas que só querem ver se a calça não está torta, se estão minimamente dignas, ficam se espremendo naquele cantinho que sobrou do espelho. E quando o assunto é espelho, o banheiro feminino corporativo pode se transformar num mini salão de beleza, pois tem as usuárias que fazem as sobrancelhas, as que alisam o cabelo com chapinha e as que fazem esfoliação facial (se você é homem e hétero e estiver lendo este texto, por favor, o Google poderá te dar o significado de esfoliação facial). Aliás, se você é homem e portanto não frequenta banheiros femininos, deve estar duvidando de tudo o que estou escrevendo, mas acredite, eu não tenho toda essa criatividade – estou apenas relatando a vida como ela é...

Enfim, posso concluir que o banheiro feminino corporativo é um mundo à parte. E um mundo que pode ser bem assustador às vezes. Mas mesmo quando é assustador, não deixa de ser divertido, como aquelas comédias americanas que fazem paródia dos filmes de terror. A gente sabe que é bobo, mas não consegue segurar o riso.

Beijos de dentes escovados,

Luciana

Luciana Miliauskas Fernandes, formada em Processamento de Dados, trabalha atualmente com Controles Internos e Auditoria.

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