I fondi di Co-marketing
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Francesca Pilone
Iniziano ad essere parecchi gli anni da cui se ne parla. Segnale evidente che il tempo passa, ahimè, in fretta. Quando qualche anno fa abbiamo iniziato ad affrontare l’argomento dei fondi marketing con i partner, lo sguardo che veniva rivolto a noi channel marketing trasmetteva un misto di irritazione (per i mancati rebate utili a rimpinguare i sempre più risicati margini) e di curiosità (verso questi nuovi discorsi di co-marketing e lead generation). Per i partner era un argomento ancora mai trattato ed era bello poter fare cultura ed insegnare qualcosa di nuovo, anche se è stato decisamente faticoso dare il via a questo nuovo capitolo di canale, ancora complesso da interpretare. Poi gli imprenditori hanno progressivamente compreso il valore reale della costruzione di un piano di business in grado di rinforzare le revenue e trovare nuove opportunità, anche – e soprattutto – grazie all’affiancamento di un piano di attività marketing consistenti e continuative. E così il nuovo capitolo si è aperto e i partner hanno iniziato a lavorare con i vendor per sviluppare azioni di co-marketing sempre più capillari, disegnate sul modello di business di ciascuna realtà imprenditoriale. E, gradualmente, si sono concentrati a dare risultati sempre più misurabili e controllabili. Ricordiamoci che i fondi vengono maturati in base alle revenue oppure messi a disposizione per intraprendere azioni mirate su alcune specifiche iniziative. Un utilizzo intelligente di queste risorse diventa così un volano di crescita del business e, contemporaneamente, dei fondi stessi. Ma cosa intendiamo per utilizzo intelligente? In realtà, davvero tante cose: formazione (per rafforzare le competenze sales e presales, acquisire certificazioni e specializzazioni o testare soluzioni presso i briefing center), comunicazione (con pagine pubblicitarie, articoli e storie di successo), azioni di lead generation (eventi, seminari, fiere, iniziative online, newsletter, telemarketing, video… e molto altro), eventi di relazione e fidelizzazione, produzione di materiale marketing (brochure, whitepaper, gadget, poster…) e piani di incentivazione alle forze commerciali. Insomma, tutto ciò che consente al partner di differenziarsi dalla propria competition e incrementare il valore percepito dal mercato. Quali ingredienti, quindi? Attenzione al mercato, creatività e continuità.
francesca.pilone@emc.com
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