IL MONDO DEI LEAD
COFFEE QUATTRO|MOSSE|PER|UN|LEAD
Francesca Pilone @FPilone
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Il termine “lead” è molto diffuso tra i vendor, ma anche il canale si è abituato a questo concetto e ormai piace a tutti farne uso. Forse perché noi spesso vincoliamo l’erogazione dei fondi di co-marketing – di cui abbiamo fatto lunghe chiacchiere nel nostro precedente coffee break – proprio alla generazione di nuovi lead, o semplicemente perché la cultura della “lead generation” ha ormai raggiunto un buon livello di maturità. E poi, perché è importante essere proattivi nella generazione di nuove opportunità, se si vuole continuare a differenziarsi dalla competition! Ai più attenti (e cattedratici) piace distinguere tra azioni di “demand generation” (mirate a stimolare l’attenzione, o meglio la domanda, verso la value proposition inclusa nell’offerta) e azioni di “lead generation”. Queste ultime hanno l’obiettivo di scandagliare attentamente clienti e prospect alla ricerca di specifiche opportunità di business correlate al messaggio declinato nella proposta commerciale. Le lead devono essere qualificate in termini di esigenze, tempistiche di realizzazione, budget allocato per il progetto e potere decisionale del contatto. Queste quattro informazioni consentono di classificarle su una scala di priorità e di indirizzarle con la giusta attenzione, distinguendo tra le più semplici richieste di approfondimento e le più urgenti esigenze progettuali. L’importante è non sottovalutare l’attenzione con cui tutte queste azioni devono essere pianificate. Bisogna correlare molto bene il messaggio con il target di riferimento, per generare il giusto interesse dei destinatari. Vanno quindi selezionate le più adeguate azioni marketing: mailing, banner, social, webcast, seminari, eventi, tavole rotonde, fiere… Va veicolata una “call to action” chiara, che sappia scovare ogni interesse, supportata da una corretta attività di telemarketing. Infine, bisogna tracciare ogni informazione con la massima meticolosità e stimolare un rapido “close the loop” da parte della forza di vendita… per evitare di generare lead per i concorrenti! (Situazione, ahimè, non così insolita).