Digitalic n.2 - Dicembre 2012 by Francesco Marino

12/2011 – N. 2

www.digitalic.it

Tecnologie e protagonisti dell’ICT

Numeri Primi. Federico Faggin racconta il futuro dei processori e come le idee diventano business.

Elaborazione immagine by

Imagem

Stampa lenticolare by

Guatteri & Visual Project S.r.l.

12/2011 – N. 2

ITalians. Giancarlo Milite, da 20 anni alla guida di Alias: “Rifarei tutto, magari all’estero”.

OFFSET 2 COLORI OFFSET 5 COLORI + VERNICE OFFSET 6 COLORI + VERNICE OFFSET 6 COLORI + VERNICE + FOIL A FREDDO SERIGRAFICA UV SERIGRAFICA UV E IR IMPIANTO TERMOGRAFICO IMPIANTO STAMPA A CALDO - TRANCIA A SECCO 3 LINEE DI TAGLIO 3 PIEGATRICI 1 LINEA DI CUCITURA PUNTO METALLICO 3 LINEE DI FUSTELLATURA 1 LINEA DI ACCOPPIATURA

GUATTERI una realtà concreta, un partner affidabile

Stabilimento di Praticello di Gattatico: Via Don Milani, 12 - 42043 Praticello di Gattatico (RE) - Tel.: +39 0522 908766 - Fax: +39 0522 908000 Ufficio Commerciale: Via Giovanni da Udine, 34 - 20156 Milano - Tel.: +39 02 38093476 - Fax: +39 02 38093472 info@guatterispa.it - www.guatteri-visualproject.com

EDITORIALE

DEDICATO|AGLI|SPROVVEDUTI

Ci sono altre dimensioni, infinite sfaccettature, modi inediti di guardare a ciò che abbiamo vicino. Ogni attività, in fondo, è come un punto da cui passano infinite rette: può essere affrontata in modi completamente diversi. Albert Einstein diceva: “Tutti sanno che una cosa è impossibile da realizzare, finché arriva uno sprovveduto che non lo sa e la inventa”. Questo numero di Digitalic è dedicato agli sprovveduti, a quelli che non sapevano che fosse impossibile e hanno realizzato qualcosa di nuovo; è dedicato ai temerari che non hanno avuto paura di cambiare, è dedicato a chi ha saputo trasformare un’idea in un’azienda, in un progetto, in una nuova linea di Business. La storia di copertina è poi dedicata alle nuove dimensioni della stampa, che si sta trasformando in un servizio grazie alle iniziative (innovative) di molti produttori. La copertina stessa è una realizzazione temeraria, inedita, che ha coinvolto alcune delle migliori eccellenze italiane per fare qualcosa di unico: un lenticolare in 3D e in movimento.

Potete anche leggere la storia (e soprattutto i consigli) di Federico Faggin che ha inventato il microprocessore e da allora non si è mai fermato, inanellando una serie di invenzioni e creando aziende di successo. E ancora il resoconto di Smau, la più importante manifestazione dell’ICT che ha

“TUTTI SANNO CHE UNA COSA È IMPOSSIBILE DA REALIZZARE, FINCHÉ ARRIVA UNO SPROVVEDUTO CHE NON LO SA E LA INVENTA” avuto il coraggio di trasformarsi completamente, di risorgere a nuova vita. C’è anche molta creatività in chi, seduto sulla sedia più alta dell’ufficio marketing, studia ogni giorno nuovi modi di raccontare le innovazioni, per cercare di farle capire ai clienti e ai partner. Noi ne abbiamo riuniti (virtualmente) 8: scoprite come fanno loro a reinventarsi ogni giorno. Buona lettura, buone scoperte.

Francesco Marino Direttore Responsabile Digitalic francesco@digitalic.it

SOMMARIO

AVVIO

TECNOLOGIA

Trend

Numeri Primi

52 Federico Faggin, un genio italiano nella Silicon Valley

E ora il cloud passa al canale

Geografia

Anno 1 ‚ numero 2 ‚ novembre/dicembre 2011 www.digitalic.it Registrazione Tribunale di Milano n. 409 del 21/07/2011 ROC n. 21424 del 3/08/2011 Tiratura n. 15.000 copie

Carta Canta

HDI, l’albero dello sviluppo

In fase di certificazione secondo il Regolamento CSST

54 Lo stampo o non lo stampo?

White Paper

Direttore Responsabile: Francesco Marino francesco@digitalic.it

In&Out

12 Il movimento c’è. E si vede!

60 Stampa, servizio vincente?

Bloguru

16 Toglietemi tutto ma non il mio Web

Fab4

News

Punto G

Caporedattore: Marco Lorusso marco@digitalic.it

66 Non chiamateli telefoni

10, 14

70 Una Apple più verde

Progetto grafico e impaginazione: Davide Spagnuolo/BluLapis s.n.c.

Attualità

68, 69, 72

MERCATO Digitalk

22 Ma in che lingua parla il canale?

WEB SOCIAL CLUB

Smau Wow

74 Banana Gialla: il rimedio naturale al fatturato zero

The Marketing Side

34 Un moto perpetuo con il trade nel motore 38 Cloud, tablet, regioni, trade: quattro sapori e un successo 42 Partner di valore nel Digitalic Village ITalians

48 Made in Italy… con riserva Attualità

28, 32, 44, 45, 46, 47, 50

Hanno collaborato: Amir Baldissera, Barbara Bonaventura, Francesco D’Ambrosio, Alessio Ferri, Girl in the Cloud, Lega Nerd, Pierantonio Macola, Matteo Ranzi, Daniela Schicchi, Antonella Tagliabue, Riccardo Pirana.

Pubblicità e Pubblicità Web Ufficio Traffico: adv@mmedia.info Ufficio Produzione: produzione@mmedia.info Ufficio Abbonamenti: abbonamenti@mmedia.info Una copia euro 3,90 - Arretrato euro 7,80

2social

Abbonamento annuale (11 numeri) Italia euro 33,00 - Estero euro 66,00

76 Esserci o non esserci sui social media? Questo e’ il dilemma

Conto corrente postale n. 1001097821 http://www.digitalic.it/wp/abbonati Stampa: RDS WEBPRINTING s.r.l. via Belvedere, 42 - 20043 Arcore (MB)

SHUTDOWN

Cellophanatura: NUOVA EFFEA s.r.l. v.le Lombardia, 51/53 - 20861 Brugherio Mi

Lega Nerd

78 Hackers che hackerano gli hackers Girly Tech

80 Non bastano due brillantini per dire che sia femminile

MMEDIA s.r.l. via Vittorio Emanuele II, 52 - 20900 Monza (MB) tel. 039.2301393, fax 039.2326449

Mad4It

82 Attrazione fatale…

Achab 19-47 Alias 7-35-36-37 Brevi 57 Dell 5-29-30-31 Emc 43 - III cop e Digiguide Evolution 27 Fujitsu Technology Solutions IV cop Guatteri & Visual Project II cop Idc 73

Imagem Istockphoto Juniper Networks Magirus Italia Panda Security Redco Telematica Sidin Smau Trend Micro

65 59 51 25 15 33 11 63 21

Informativa ex D.Lgs 196/3 (tutela della privacy) MMedia s.r.l., Titolare del trattamento, tratta, con modalità connesse ai fini, i suoi dati personali, liberamente conferiti al momento della sottoscrizione dell’abbonamento od acquisiti da elenchi contenenti dati personali relativi allo svolgimento di attività economiche ed equiparate per i quali si applica l’art. 24, comma 1, lett. d del D.Lgs n. 196/03, per inviarle la rivista in abbonamento od in omaggio. Potrà esercitare i diritti dell’ art. 7 del D.Lgs n. 196/03 (accesso, cancellazione, correzione, ecc.) rivolgendosi al Responsabile del trattamento, che è il legale rappresentate di MMedia s.r.l., presso MMedia s.r.l., nella sede operativa di via Vittorio Emanuele II, 52 - 20900 Monza (MB). Gli articoli e le fotografie, anche se non pubblicati, non si restituiscono. Tutti i diritti sono riservati; nessuna parte di questa pubblicazione può essere riprodotta, memorizzata o trasmessa in nessun modo o forma, sia essa elettronica, elettrostatica, fotocopia ciclostile, senza il permesso scritto dall’editore. L’elenco completo ed aggiornato di tutti i Responsabili del trattamento è disponibile presso l’Ufficio operativo, Vittorio Emanuele II, 52 - 20900 Monza (MB). I Suoi dati potranno essere trattati da incaricati preposti agli ordini, al marketing, al servizio clienti e all’amministrazione e potranno essere comunicati a società esterne per la spedizione della Rivista e per l’invio di nostro materiale promozionale. Annuncio ai sensi dell’art 2 comma 2 del “Codice di deontologia relativo al trattamento dei dati personali nell’esercizio della attività giornalistica”. La società MMedia s.r.l., editore della rivista Digitalic rende noto al pubblico che esistono banche dati ad uso redazionale nelle quali sono raccolti dati personali . Il luogo dove è possibile esercitare i diritti previsti dal D.Lg 196/3 è l’ufficio del responsabile del trattamento dei dati personali, presso la sede operativa delle segreterie redazionali (fax 039.2326449).

Dell vStart Il percorso semplice, veloce e intelligente verso l’infrastruttura virtuale in una soluzione pronta per l’uso.

Dell vStart offre un’unica soluzione semplice per ottenere rapidamente tutti i componenti necessari e iniziare a realizzare e massimizzare i vantaggi della virtualizzazione, senza la relativa complessità. La soluzione Dell vStart viene consegnata pronta per l’uso, con le macchine virtuali immediatamente operative. Tutti i componenti sono già montati su rack, cablati, convalidati e configurati. Dell vStart si collega senza problemi alle attuali console di gestione, consentendo la semplificazione degli strumenti e delle attività di gestione dei server, l’accesso a dettagli approfonditi a livello di dispositivo per il monitoraggio e gli avvisi,l’installazione di hypervisor in server bare metal e l’aggiornamento del BIOS e del firmware in remoto. La soluzione Dell vStart viene fornita già correttamente dimensionata e convalidata per la gestione di fino a 100 o 200 macchine virtuali, in base a specifici requisiti di configurazione e carichi di lavoro, sfruttando al meglio tutte le risorse, i processi e le tecnologie disponibili. Pre-progettata per offrire un ambiente potente, ampiamente disponibile e altamente scalabile per la virtualizzazione, Dell vStart è una soluzione affidabile e pronta per l’uso, oggi e nel futuro. Il risultato finale? Il cliente ottiene una scalabilità senza precedenti, mentre i dipendenti possono dedicarsi alle attività aziendali e non all’infrastruttura virtuale.

Dell vStart è attualmente disponibile nelle seguenti configurazioni: Dell vStart 100v

Dell vStart 200v

• Estensioni di gestione pre-installate • Servizi di installazione iniziale • Dell PowerEdge™ R610 con processore Intel® Xeon® serie 56XX (1) • Dell EqualLogic™ PS6000XV (1) • Dell PowerConnect™ 6248 (4) • Rack 42U con tutti i componenti PDU, UPS e KVM necessari

• Estensioni di gestione pre-installate • Servizi di installazione iniziale • Dell PowerEdge™ R610 con processore Intel® Xeon® serie 56XX (1) • Dell EqualLogic™ PS6000XV (2) • Dell PowerConnect™ 6248 (4) • Rack 42U con tutti i componenti PDU, UPS e KVM necessari

Per ulteriori informazioni su come aiutare i clienti ad accelerare il percorso verso la virtualizzazione, visitare il sito Web dell.com/vStart © 2011 Dell Inc. Tutti i diritti riservati. Dell, il logo DELL, il marchio DELL, PowerEdge e OpenManage sono marchi di Dell Inc. Nel presente documento possono essere utilizzati altri marchi e nomi commerciali in riferimento sia alle società titolari dei marchi sia ai nomi dei rispettivi prodotti. Dell non rivendica alcun diritto di proprietà su marchi e nomi depositati da terzi. Il presente documento ha scopo puramente informativo. Dell si riserva il diritto di apportare modifiche, senza preavviso, a qualsiasi prodotto descritto. Il contenuto viene fornito “così com’è”, senza garanzie espresse o implicite di alcun tipo. Intel, the Intel logo, Xeon and Xeon Inside are trademarks of Intel Corporation in the U.S. and other countries.

trend

E|ora|il|cloud passa|al|canale

18%

una rivoluzione

12%

58%

trend rilevante

66%

13%

aspetto sono curioso

10%

non priorità

La tecnologia è pronta, l’offerta anche; ora tocca al canale scegliere la propria strada per arrivare sulle nuvole…

Operatori

come outsourcing

solo moda

Operatori IaaS che offrono soluzioni Cloud

46%

48%

2010

offerta

intenzione

non interesse

46%

42%

12%

2011

Operatori SaaS che offrono soluzioni Cloud

offerta

53%

29%

2010

18%

intenzione

non interesse

43%

2011

28%

29%

Posto che l’offerta di soluzioni Ict, applicative e infrastrutturali, basate sul cloud computing è in netta crescita, che posizione intendono assumere gli operatori del canale indiretto sotto il cielo? Non a caso l’Osservatorio sul Canale Ict in Italia – promosso dalla School of Management del Politecnico di Milano in collaborazione con Smau – si è recentemente focalizzato su questo delicato tema, analizzando i comportamenti del trade alle prese con le nuvole. «Rispetto al 2010, cresce il numero di operatori che offrono soluzioni basate sul cloud computing – ha dichiarato Raffaello Balocco, responsabile scientifico dell’Osservatorio sul Canale Ict in Italia –. In particolare, il 29 per cento degli operatori dichiara di offrire una soluzione software in modalità as a service rispetto al 15 per cento del 2010, mentre l’offerta di soluzioni infrastrutturali in modalità as a service è passata dal 6 per cento al 12 per cento. Infine, circa l’80 per cento degli operatori che offrono soluzioni di cloud computing ha dichiarato un aumento del fatturato e della marginalità, derivante proprio dall’offerta di tali soluzioni. Le soluzioni software maggiormente offerte dagli operatori sono le applicazioni di Customer Relationship Management (52 per cento), cui seguono i pacchetti semplici a supporto delle attività amministrative e contabili (39 per cento), la posta elettronica (38 per cento), i sistemi di collaboration (37 per cento) e le soluzioni di conservazione sostitutiva e dematerializzazione (33 per cento)».

CIO

Cosa pensano gli operatori del Cloud?

fonte: Osservatori Politecnico di Milano

GEOGRAFIA

HDI,|L’ALBERO DELLO|SVILUPPO “Le persone sono la vera ricchezza delle nazioni”. Da questo presupposto sono partiti gli economisti Mahbub ul-Haq (pakistano) e Amartya Sen (indiano), per dare vita allo “Human Development Report” e allo “Human Development Index” (HDI). L’indice, creato nel 1990, misura lo sviluppo delle nazioni non solo in termini di prodotto interno lordo, ma anche considerando l’aspettativa di vita e l’educazione scolastica (fattore calcolato sulla base del rapporto tra il livello di alfabetizzazione e le statistiche sulla frequenza degli istituti). I dati usati per la formazione dell’HDI provengono da diverse fonti internazionali; sulla base di questi dati le Nazioni Unite stilano i punteggi e quindi la classifica annuale. Nel 2010, per il ventesimo anniversario dell’ HDI, Cesar A. Hidalgo (assistant professor del MIIT Media Lab), con l’aiuto di Isabel Meirelles (professoressa di Design presso la Northeastern University) e dei designer Geoffrey House e Dave Landry, ha creato l’albero dello sviluppo. Si tratta di una rappresentazione grafica che

“L

Canada

Stati Uniti

trasmette immediatamente i dati dell’indice e li raffigura attraverso un albero, la cui chioma incarna i valori che compongono l’indice e la cui altezza (ovvero il fusto) riproduce il valore aggregato dell’indice, con tutti i suoi componenti. Più è alto l’albero, maggiore è il valore dell’indice; più è folta la sua chioma, più alti sono i valori di alfabetizzazione, ricchezza e aspettativa di vita. Gli alberi costituiscono la foresta dello sviluppo, che qui abbiamo rappresentato; ad un colpo d’occhio si può notare quali siano le nazioni che vantano un indice di sviluppo umano più alto.

Messico 52% 63% 37%

Brasile

Argentina

L’Italia al 23° posto L’Italia ha un Human Development Index di 85,4 che pone il nostro Paese in alto nella classifica mondiale (23° posto). Certo l’indice italiano è di poco superiore a quello greco, e inferiore a Francia, Germania, USA, Giappone, ma superiore (per esempio) a quello del Regno Unito (84,9). In vetta alla classifica spiccano Norvegia ed Australia con un indice superiore a 93: se si pensa che la perfezione è a 100, il Quinto continente è molto vicino alla meta…

Italia

Regno Unito

Svezia Russia

Germania

Cina

Francia

23% 33% 11%

Giappone Italia India

52% 63%

Emirati Arabi

Spagna37%

Australia

Posiz. HDI 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13

Nazione Norvegia Australia Nuova Zelanda USA Iralnda Liechtenstein Olanda Canada Svezia Germania Giappone Korea Svizzera

Punteggio HDI 2010 0.938 0.937 0.907 0.902 0.895 0.891 0.890 0.888 0.885 0.885 0.884 0.877 0.874

Posiz. HDI 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25

Nazione Francia Israele Finlandia Islanda Belgio Danimarca Spagna Hong Kong, China Grecia Italia Lussemburgo Austria

Punteggio HDI 2010 0.872 0.872 0.871 0.869 0.867 0.866 0.863 0.862 0.855 0.854 0.852 0.851

MATEMATICA|DELLO|SVILUPPO La rappresentazione matematica della visualizzazione ad albero Ă¨: HDIx=1/3 EDx+ 1/3 Lifex + 1/3 GDP. EDx= 2/3 ALx + 1/3 PEx. Il colore del fusto Ă¨ proporzionale alla media degli indici, mentre i rami sono collocati in ordine di valore crescente da sinistra a destra.

NEWS

Ingram–Tech|Data,|un|confronto senza|esclusione|di…|bit Da tempo si affrontano a tutto campo sul mercato internazionale e italiano (isole comprese), occupando un posto in prima fila nel mondo della distribuzione Ict. Ingram Micro e Tech Data sono ora impegnate in una nuova e decisiva sfida: riuscire a coniugare il loro Dna di macchine da volume con uno strategico focus sul valore e sulle soluzioni complesse. In esclusiva per Digitalic, Emanuele Baldi, sales B2B Sr. manager di Ingram Micro Italia e Riccardo Nobili, Azlan division director di Tech Data Italia, hanno accettato di incrociare le armi… in occasione di questa frizzante puntata del Double Digit. Il videoreportage lo trovate qui accanto…

Un|gioiello|italiano

Luxe|Pack,|la|carta|stupisce

È un gioiello italiano, uno di quelli rari. Evolution è un’azienda, un software e un gruppo di persone straordinario. La società è di Sottomarina (VE); qui hanno progettato un software gestionale innovativo, facile da usare e capace di funzionare non solo sui pc, ma anche sugli smartphone e sui tablet, per essere sempre a portata di mano. I fondatori, Adriana Sinico e Saimor Schiavon, hanno creato un’azienda altamente innovativa, che sin dal 1994 cura con attenzione i rapporti con i clienti e con i distributori, e hanno trovato una strada tutta italiana all’innovazione tecnologica, che non dimentica gli aspetti umani: in fondo, la tecnologia nasce per aiutare le persone nel lavoro e nella vita. A Smau, Evolution ha presentato la versione 4 del suo software, con un’interfaccia grafica completamente rinnovata.L’installazione avviene in un unico file, tanto che il gestionale può girare da una pen drive (senza installazioni sul pc) e si può utilizzare anche su Mac OS X e Linux.

Il lusso, per tutti. Il Luxe Pack di Montecarlo è la fiera che mette in mostra il meglio per il packaging di lusso e la stampa. Luxe Pack riunisce in uno stesso luogo il talento, la passione e la perizia dei migliori fabbricanti d’imballaggi e di materiali provenienti da tutto il mondo. C’era molta creatività italiana: dalle carte speciali alle lavorazioni uniche, che

uniscono tecnologia e design. Anche la tecnologia ha mostrato il suo lato più glamour con VideoPaper, una soluzione brevettata che inserisce uno schermo Lcd supersottile nella carta del packaging. La carta, insomma, ancora una volta stupisce. Il prossimo appuntamento è a New York per il 16-17 maggio; a Monaco la prossima edizione sarà il 24-26 ottobre 2012.

Digitalic per Sidin

SERVIZI DI VALORE

SIDIN4DELL.IT, INNOVARE LA DISTRIBUZIONE

2 - SIDIN4TRAINING Un accesso immediato al Partner Program di Dell. Webinar e seminari per essere aggiornati su tutte le novità relative alle soluzioni Dell. 3 - SIDIN4FINANCE Soluzioni finanziarie flessibili in appoggio alla vendita e accesso diretto a Dell Financial Services per locazioni finanziarie e leasing. Tempi rapidi (24 ore) per l’attribuzione di fido e pagamento dilazionato. Valerio Rosano, direttore marketing di Sidin

La grande tecnologia Dell, con l’anima di valore di Sidin. Sindin4Dell è un sito (www. sidin4dell.it) ma è soprattutto un nuovo modo di proporre l’offerta di tecnologia ai rivenditori. Non si tratta infatti solo di un sito o di uno slogan commerciale: Sidin4Dell è un’iniziativa che cambia la proposta del distributore e crea un’offerta su misura per ogni rivenditore, realizzata con le soluzioni Dell. Sono 4 le anime di Sidin4Dell, 4 gruppi di servizi che accompagnano i prodotti Server e Storage di Dell. 1 - SIDIN4PROMO Promozioni esclusive su prodotti in pronta consegna. Aste online per aggiudicarsi prodotti e soluzioni a prezzi minimi. Gruppi d’acquisto: acquisti di gruppo per prezzi da stock.

4 - SIDIN4YOU Un assistente Sidin sempre a disposizione per richiedere informazioni tramite chat o chiamata immediata. Un contatto veloce per richiedere un preventivo su una configurazione già data o da definire in base ad esigenze specifiche del cliente. Proprio l’assistenza immediata via chat è una delle soluzioni più innovative, nell’ambito del marketing di canale. “I rivenditori stanno ap-

prezzando questo strumento – sottolinea Valerio Rosano, direttore marketing di Sidin – per la sua praticità e rapidità, infatti lo utilizzano sempre più spesso. La chat rimane un ottimo mezzo per stabilire un contatto immediato, formulare la propria richiesta e avere un feedback in tempo reale, ma non esclude la telefonata. Anzi, spesso al contatto online segue la telefonata per approfondire l’argomento e attivare una comunicazione calda, che è sempre la più efficace”. Ma anche i Webinar formativi, al centro di Sidin4Training, hanno una forte connotazione innovativa. Sono dei veri e propri eventi Web.“I rivenditori – spiega Rosano – possono assistere al seminario in streaming, visionare la presentazione e interagire con i relatori. Al termine dei lavori il seminario e la presentazione, le cui singole chat sono collegate a sezioni specifiche del video, rimangono disponibili in internet per tutti gli iscritti.”

Contatti SIDIN SPA Via Umbria 27/A 10099 S. Mauro Torinese (TO) Tel. +39 011 27476 Fax +39 011 2747647 www.sidin.it

WHITE PAPER

IL MOVIMENTO C’È. E SI VEDE! Daniela Schicchi “Schicchina, tu farai la giornalista”. Così ha avuto inizio tutto, credo. 26 anni, appena laureata in una materia che non c’entrava nulla con il giornalismo, con un direttore fantastico al quale devo molto (Sergio Meda) e una totale inesperienza. Da lì sono passati 12 anni. Ho bazzicato tra testate di sport e fitness, gossip, digital printing, beauty, salute, sanità e un’agenzia di comunicazione per arrivare – infine – al Grande Salto. Quello nella Rete e nella consulenza della libera professione. Un percorso fatto di incontri, apprendimento, curiosità, risate e parecchie arrabbiature. Ho scoperto che le parole possono essere fantastiche. Ho toccato con mano la bellezza di supporti unici e portenti della tecnologia in grado di realizzare “quasi” tutto. Ho imparato che per comunicare bisogna andare al passo con i tempi e che, per stare al passo con i tempi, bisogna rimettersi in gioco tutti i giorni.

Una forma perfetta. Un mondo, il nostro. Quello di Digitalic e di tutti quelli che ci seguono. Stiamo parlando della nostra copertina numero due, che doveva continuare a stupire tutti voi che ci avete dato fiducia da subito. E così abbiamo trovato altri due partner (e amici) che si sono cimentati in creatività e tecnica per realizzare una copertina che racchiude la tecnologia che amiamo e la tradizione più storica. Perché il nuovo, senza l’esperienza del passato, sarebbe privo di essenza. Non esisterebbe. Ecco, dunque, Guatteri & Visual Project, industria

grafica che si è cimentata in una stampa lenticolare – non è una passeggiata – con Carlo Magrì, che si è sbizzarrito a ideare l’immagine grafica di quanto è stato stampato. Che coppia! Vi ringraziamo, perché avete reso possibile un nuovo sogno di Digitalic.

La terza dimensione, quella più difficile Macchine uv, inchiostri uv, forni di essiccazione, software 3D… sono solo una parte delle difficoltà legate alla stampa del lenticolare, come ci ha raccontato Umberto Calloni, titolare e direttore commerciale di Guatteri & Visual Project srl. Ma se le difficoltà tecniche

GUATTERI & VISUAL PROJECT SRL Industria litografica operante nel mercato delle arti grafiche, l’azienda è ricca di un passato di esperienze che le consentono di offrire un amplissimo ventaglio di lavorazioni e materiali che spaziano da eleganti quadripenta ed esacromie con verniciature e plastificazioni lucide e opache a realizzazioni decisamente innovative quali le stampe lenticolari animate e tridimensionali, films plastici argento, oro e oleografici, lavorazioni uv di lastre di Pp, Pvc, Petg, Aper, Ps fino a 1 mm, films cinetici, stampe a caldo, foil a freddo, rilievi a secco, termografie e serigrafie

potrebbero essere (tutto sommato) di facile soluzione, quelle più ostiche sono rappresentate da come viene pensato il progetto visuale, l’immagine da realizzare, insomma. Perché un lavoro riesca al meglio, infatti, andrebbe pensato insieme da creativo e stampatore. Se la creatività viaggia su un binario a sé, il rischio è di pensare a un’immagine splendida che, però, potrebbe essere irrealizzabile con il lenticolare. O, nelle ipotesi più fortunate, possa essere realizzata, ma non renda al meglio. Insomma, come tutte le tecniche più complesse, anche il lenticolare andrebbe conosciuto bene allo scopo di ottenere un risultato eccellente. Fatte queste considerazioni, sorge spontanea la domanda: qual è, dunque, il progetto ideale da realizzare con il lenticolare? Si tratta del “morphing”, come si chiama in gergo. Ovvero l’alternanza di immagini diverse che, però, per varietà cromatica, di forme e misure danno proprio l’idea di cambiare a 360 gradi. L’esempio che ci ha fatto Umberto Calloni è quello di un progetto dove il volto di Bush e quello di Obama, si alternavano. Molto

Guatteri & Visual Project S.r.l. Stabilimento di Praticello di Gattatico: Via Don Milani, 12 - 42043 Praticello di Gattatico (RE) - Tel.: +39 0522 908766 - Fax: +39 0522 908000 Ufficio Commerciale: Via Giovanni da Udine, 34 - 20156 Milano - Tel.: +39 02 38093476 - Fax: +39 02 38093472 info@guatterispa.it - www.guatteri-visualproject.com

Imagem è costituita da un team di architetti, ingegneri, grafici, fotografi e compositori, in grado di seguire con le giuste competenze tutte le fasi di un prodotto multimediale, dalla sua ideazione alla sua modellazione, dall’animazione sino alla colonna sonora originale. Grazie a questo particolare approccio multi-disciplinare,

diversi i soggetti, eppure l’alternanza è risultata eccezionale. Ma dopo tutte queste premesse, secondo Guatteri, come è il risultato della copertina di Digitalic? «È stata una copertina molto difficile, dove abbiamo dovuto mischiare una serie di effetti. Questo per la forma stessa che è stata scelta», ha affermato Umberto. La rotondità ai due estremi (polo nord e polo sud) è riuscita molto bene e si nota in modo evidente. La parte laterale ha un bell’effetto, anche se non esagerato. «Il risultato mi sembra davvero buono, ma noi siamo i più severi giudici del nostro lavoro!».

Una sfera scrivente… L’abbiamo detto, c’è la tecnica, ma c’è anche la creatività di Carlo Magrì che ha ideato un’immagine d’impatto dove una sfera con i tasti di una macchina da scrivere sembrerebbe quasi paradossale se pensata abbinata a una rivista che parla di innovazione. «L’idea in sé lo è – ammette Carlo – ma esiste un filone di letteratura fantasy-fantascientifica che

sfrutta questo paradosso, ovvero utilizza un’ambientazione storica (fine Ottocento, principalmente) nella quale una tecnologia avveniristica introduce elementi di sorpresa e di rottura col continuum temporale. È a questo immaginario che la nostra “sfera scrivente” si rivolge ed è per questo che i materiali impiegati per questa macchina impossibile sono materiali antichi, come il piombo o l’ottone…», semplice no come spiegazione? Ma non basta. Infatti, alla fantasia di Carlo, si sono unite le suggestioni del nostro direttore al quale è bastata una fotografia di antichi caratteri tipografici per scatenare l’immaginazione. Con questi ingredienti Carlo ha disegnato una sfera formata da 648 caratteri tipografici tradizionali, distribuiti in maniera causale grazie a tecniche di “istancing” evolute, tipiche dei programmi di modellazione tridimensionale di ultima generazione. A parte i nove caratteri che compongono la

tutto il team può spaziare nelle varie aree della comunicazione e del marketing, garantendo risultati originali e mai convenzionali. Carlo Magrì, in particolare, architetto e musicista, si occupa da più di quindici anni di comunicazione, computer grafica, modellazione tridimensionale e visualizzazione fotorealistica nell’ambito dell’architettura e del design. Collabora con varie testate giornalistiche nazionali e con software house italiane ed internazionali per le fasi di sviluppo e testing di programmi. Insieme a Paola Samoggia ha dato vita nel 2007 ad Imagem srl.

scritta Digitalic, insomma, tutto il resto è generato in maniera autonoma e del tutto casuale dal motore di “intelligenza artificiale” del programma 3D utilizzato! E poi la scelta dei colori, stavolta per nulla casuale. Il rosso e blu, contrapposti, sono un omaggio alla visione stereoscopica e agli anaglifi… quelle immagini formate da due riprese parzialmente sovrapposte che sviluppano il loro effetto tridimensionale solo se visionate attraverso occhialini con lenti colorate rosso e blu. Anche in questo, Carlo, ha voluto ricordare che la visione stereoscopica è stata messa a punto alla fine del 1800, lo stesso periodo di riferimento che ha originato la sfera scrivente! «Mi sembra interessante un richiamo ai primi esperimenti di stereoscopia per una copertina che sfrutta la tecnologia lenticolare per creare la sensazione della terza dimensione», ha concluso il nostro bravo architetto e creativo. E a noi, che oggi stringiamo in mano questa copia di Digitalic, non resta che dargli ragione.

RISORSE

IMAGEM

www.gruppocordenons.com Cordenons è nota nel mondo del design e della creatività per le sue carte preziose: al Luxe Pack che si è appena svolto a Montecarlo, ha presentato Ciré, dal tatto elegante e dallo speciale effetto “cerato”, dedicata alle applicazioni del packaging di lusso. È disponibile in cinque colori (Blanc, Rouge, Noir, Orange, Chocolat) e tre grammature (125, 170, 330 g/m2). Il legame di questa carta con la moda è visibile sia nella versione liscia (velouté) sia nel gioco di righe e rombi delle tre goffrature (vinyle, sofa, losange), che rievocano gli anni Sessanta e Settanta.

www.pixartprinting.com “Stampare facile. Vivere meglio” è il book realizzato da pixartprinting – leader nel mercato del web to print – come campionario di carte per i suoi clienti. È in formato pocket, rilegato ad anelli per agevolare la consultazione e le carte sono catalogate in base a peso, tipo e finitura, in tre macro categorie: Everyday Paper (Usomano, Classic Demimatt, Classic Gloss); Deluxe Paper (Extraprint, Turner, Rembrandt, Laguna, Underwool, Ice White, Avorio, Techno Design); Finish (Protection Matt, Protection Gloss).

http://paperworld.messefrankfurt.com A breve si aprirà la nuova edizione della fiera tedesca dedicata al mondo di carta e creatività, Paperworld. La sede sarà ancora l’avveniristico polo fieristico di Francoforte. Dal 28 al 31 gennaio 2012 andate anche voi a curiosare fra le novità provenienti da tutto il mondo: vi faranno compagnia oltre 50.000 visitatori…

NEWS

Riverbed-VMware,|insieme per|ottimizzare|le|nuvole

Wildix,|il|VoIP parla|italiano

Riverbed Technology ha annunciato che l’appliance Steelhead accelera VMware vSphere Replication, una nuova funzionalità di VMware vCenter Site Recovery Manager 5. L’unione delle soluzioni di Riverbed e VMware risponde alla necessità di replica dei dati sulla Wan in ambienti cloud e virtualizzati ed è un componente integrato per migliorare le attività di business continuity e disaster recovery. «La soluzione congiunta Riverbed e VMware – spiega Eric Wolford, Chief Strategy e Product Officer dell’azienda di San Francisco, in visita a Milano qualche settimana

Sede e Dna puramente italiani, ricerca e sviluppo internazionale, Wildix è una di quelle aziende capaci di portare il valore del made in Italy anche oltre confine (come sta accadendo in Francia) raccogliendo importanti riconoscimenti. La società, specializzata nel mercato delle unified communication, vanta un fatturato di circa 3 milioni di euro e ha superato le 5.000 installazioni in Italia grazie a una interfaccia molto semplice e a un uso efficace della piattaforma Web. «Puntiamo – racconta Stefano Osler, amministratore delegato di Wildix – su un’ampia proposta di Pbx privati, telefoni VoIP e media

Buon|APPetito, da|Esprinet! Ha costruito parte dei suoi clamorosi successi proprio sull’innovazione e sulla straordinaria efficacia della sua piattaforma online. E ora, con la marea montante delle App, dei tablet e degli smartphone, non poteva che essere Esprinet a cambiare per prima il passo, rendendo disponibili tutte le opportunità che il suo sito offre ogni giorno con la

fa – permette alle aziende di ottenere i vantaggi della replica di dati distanti, contenendo i costi e senza compromettere gli obiettivi di recovery point objective (Rpo) e recovery time objective (Rto)».

prima App in Italia e Spagna dedicata alla distribuzione di tecnologia. Per scaricarla basta andare sull’App Store, cercare “Esprinet” e il gioco è fatto. L’App permette al dealer di eseguire gli ordini sempre e ovunque. Per il lancio, Esprinet permette di scaricare gratis la App: i clienti la potranno utilizzare subito, inserendo come sempre codice e password che già utilizzano per il sito esprinet.com. In arrivo la disponibilità su Android Market e nuove funzionalità.

gateway, ma anche su Wms (Wildix Management System), uno strumento di gestione e configurazione di grande successo. Attraverso un canale di installatori autorizzati proponiamo una soluzione di comunicazione unificata chiavi in mano – aggiunge Osler – recentemente migliorata con la funzione di registrazione delle chiamate nel software CtiConnect».

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BLOGURU “sONO Nata e cResciUta iN veNezUeLa, hO stUdiatO NeGLi stati UNiti d’ameRica e ORa vivO e LavORO a miLaNO, iN itaLia. hO cReatO eveRYthiNGscReamsfashiON. cOm peR cONdivideRe La mia iNsaziaBiLe cURiOsita’ peR La vita e La mia passiONe peR La mOda. NON sONO UNa stiLista, Ne’ UN’espeRta di mOda, sONO sOLO UNa peRsONa che ama LO stiLe iNdipeNdeNte e che e’ pROfONdameNte affasciNata daL mONdO iN cONtiNUO camBiameNtO deLLa mOda e daLLe sUe iNfiNite iNfLUeNze. cON iL miO BLOG pOtete daRe UNO sGUaRdO sUL miO mONdO, i miei viaGGi, Le mie passiONi, Le mie fOtO!” XO-maNU

toglietemi tutto, ma non il mio Web 16

Nome: Manuela Cognome: Barreto Mazziotta Nazionalità: Italo-venezuelana Segno Zodiacale: Acquario (e questo spiega tutto) Età: 31 Difetto: ho la testa molto dura Pregio: i miei capelli, il mio sguardo accattivante… haha scherzo: sono una sognatrice felice! L’ultimo libro letto: White Tiger di Aravind Adiga, uno scrittore indiano ma cresciuto in Inghilterra; sto leggendo altri due libri contemporaneamente, uno dello stesso scrittore che si chiama Last Man in Tower e l’altro è Indian Takeaway di Hardeep Singh Kholi Film preferito: è una bella lotta tra Il Miglio Verde e Le Ali della Libertà (Shawshank Redemption) Cantante/Gruppo preferito: avverto che una volta che comincio non smetto più! Sono musica-dipendente! Impossibile citarne solo uno. Dire Straits, Pink Floyd, U2, The Killers, Kings of Leon, The Kooks, The XX, Example, Oliver Koletzki & Fran, Hall & Oates, Diana Krall, Bloc Party, Damien Rice, Florence and the Machine, Journey, Frank Sinatra, Stephane Pompougnac, Norah Jones, Jay-Z, Two Door Cinema Club, Muse, Sade, Kanye West, P. Diddy e Snoop Dogg Cosa non sopporti: la gente negativa, ottusa e che si fa passare per vittima… oppure le commesse di un negozio: so esattamente cosa mi serve, non datemi fastidio! Sono cattiva, lo so…

Ha la bellezza travolgente di una modella e la determinazione ferrea di una Bostoniana. Ha attraversato il mondo, inseguendo la sua curiosità: dal Venezuela agli Stati Uniti, dall’Asia all’Europa, per arrivare in Italia, la terra dei suoi nonni e della moda. Tra le sue passioni c’è il calcio, quello praticato e ad alto livello. Il carattere probabilmente se l’è formato anche sui rettangoli di gioco: fantasia e fermezza, quello che ci vuole a centrocampo. Per Manuela Barreto Mazziotta Internet è tutto: è lavoro, passione, moda e anche uno spazio da condividere con chi la segue e la ama.

Cosa sognavi di diventare da ragazzina? La prima cosa che mi viene in mente è che volevo fare l’astronauta. Mi hanno sempre affascinato la luna e le costellazioni; da piccola mi ricordo che mio padre mi aveva regalato un mega telescopio e passavo ore e ore a guardare il cielo, ipnotizzata. Poi a dodici anni volevo fare il calciatore e questa passione è durata fino all’università (fino a quando mi sono rotta il menisco). Il sogno sportivo l’ho quasi realizzato, ci sono andata vicino, perché sono arrivata a giocare per la selezione dello Stato dove abitavo in Venezuela, poi nella squadra ufficiale della Boston University. Ma avevi anche la passione per la scrittura. In Venezuela scrivevi per Zero Magazine, che rivista era? Era una rivista di cronaca (da me fondata insieme a due amici) scritta in uno stile giornalistico denominato “gonzo”. Io in particolare curavo la sezione di musica e viaggi anche

basandomi su esperienze personali dirette. Abbiamo intervistato persone del calibro dello scrittore Bret Easton Ellis e la fotografa Annie Leibovitz. Come mai hai scelto l’Italia? Inseguivi un sogno, un lavoro? Diciamo che sono una persona estremamente inquieta e curiosa. Mi è sempre piaciuto viaggiare e avevo già visitato altri Paesi in Europa, mi mancava soltanto l’Italia che avevo lasciato per ultimo perché, essendo il luogo di origine dei miei nonni, ho sempre pensato che ci sarei venuta per passare più tempo e non solo per una breve vacanza. Ormai è quattro anni che sono qui. Hai lavorato per una delle agenzie più innovative nel mondo dei Social. Cosa ti ha insegnato? Nel 2008, quando ho cominciato a lavorare per 77Agency, ho scoperto l’altro lato della Rete. Prima l’Internet che conoscevo io era composto da Amazon. com (ho comprato le mie

BLOGURU

Da Internet alla moda. Com’è avvenuto? Nonostante la mia passione per l’online sono arrivata al punto in cui sentivo il bisogno di avere un lavoro di maggior contatto umano, sono una così detta “people person” e cercavo un ruolo che mi permettesse di dare spazio alla mia creatività e fantasia, cosa che mi riesce bene nella moda.

prime scarpe online nel 1999; mi ricordo ancora che erano un paio di Puma Sparco in camoscio giallo e nero), ICQ – il primo social network di instant messaging che ho mai usato – e Hotmail. Con 77Agency ho scoperto tutte le potenzialità che offre il Web soprattutto in termini di strumenti di marketing digitale, che si aggiungono a quelli più tradizionali, e che sono ormai imprescindibili per chiunque voglia realizzare una campagna di comunicazione efficace. Oggi di cosa ti occupi? Di più cose. Principalmente lavoro in showroom tra Milano e Parigi; ho a che fare con i buyer dei negozi più prestigiosi soprattutto quelli provenienti da Medio Oriente, Europa Occidentale e USA. Inoltre, sono io stessa Fashion Buyer per una boutique in Kuwait e, infine, curo il mio blog everythingscreamsfashion. com, un’attività a cui mi dedico quando posso ma che vorrei rendere più regolare. Perché hai deciso di fondare il tuo blog “Everything Screams Fashion” (ESF)? Volevo un posto tutto mio e non mio e di Mark Zuckerberg & Co. Volevo un posto dove mettere tutte le foto dei miei viaggi, una sorta di diario personale online, ma senza renderlo troppo pesante raccontando tutto, perché a me personalmente non piace leggere i blog di quelli che scrivono un’infinità di cose, a meno che non sia Garance

Doré (www.garancedore.fr/ en), ma piuttosto preferisco vedere delle immagini e leggere dei commenti interessanti. Quali obiettivi hai con ESF? Trasmettere e condividere con i miei amici e followers la mia passione per la moda, per lo stile, per la fotografia e per i viaggi, vivendo tutto questo senza estremismo e con semplicità, naturalezza e spontaneità. Su quale piattaforma lo hai creato? Wordpress. Avevo già lavorato su questa piattaforma da 77Agency dove facevo l’online editor del blog aziendale, quindi diciamo che dopo due anni me la sono cavata abbastanza bene e non ho guardato altrove. È molto semplice e user-friendly. Hai dovuto superare dei problemi tecnici o è andato tutto liscio? Tutto liscio. Ho fatto tutto io, dal design del blog al logo al setup su Wordpress; dopodiché ho chiesto a un mio caro amico londinese proprietario di un’azienda di hosting di “regalarmi” il dominio – www. everythingscreamsfashion. com – e via. Come lo hai pubblicizzato? Ho cominciato con i miei amici, quindi soprattutto tramite passaparola; ho anche creato una pagina su Facebook, mi sono iscritta a qualche blogging network tipo Bloglovin’ e poi pubblico degli aggiornamenti su Twitter.

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BLOGURU con maggior contatto umano e che mi permettesse di esprimermi liberamente: è per questo che mi sono lanciata nel campo della moda, pur non avendo alcuna certezza di riuscire. Di cosa vai più orgogliosa di quello che hai fatto? Ho sempre provato a seguire il mio intuito ed ha sempre funzionato.

Quando hai capito che il tuo blog aveva avuto successo? Per me essere riuscita a creare un mio blog e a mantenerlo sempre vivo, interessante e aggiornato è già un bel successo considerando che non lo faccio a tempo pieno ma come semplice passione. Quali consigli daresti a chi vuole aprire un blog? Io penso che sia fantastico il fatto di avere un piccolo angolo nell’universo Web dove poter esprimersi a modo proprio. La cosa più bella è che rimane lì per sempre, quindi lasci una traccia di te che non scomparirà mai. Da Internet alla moda. Com’è avvenuto? Nonostante la mia passione per l’online sono arrivata al punto in cui sentivo il bisogno di avere un lavoro di maggior contatto umano, sono una così detta “people person” e cercavo un ruolo che mi permettesse di dare spazio

alla mia creatività e fantasia, cosa che mi riesce bene nella moda. Internet ti ha cambiato la vita allora? Internet è tutto per me. Lo so, può sembrare strano ma ho trovato tutte le mie ultime opportunità professionali qui a Milano tramite la Rete. Ho cambiato casa due volte e tutte e due le ho trovate online. Il mio fidanzato da tre anni… ok la storia è lunga, ma comunque posso dire che Internet ha contribuito anche nel “reparto amore”. Ormai faccio, se non tutto, quasi tutto il mio shopping online perché si trovano delle cose fantastiche, al prezzo giusto. Ma quello che adoro di più è quando mi arrivano i pacchi e il mio portinaio (che ha già capito che non sono solo libri) me li consegna. Mi sento come se fosse Natale ogni giorno… no scusa, ogni settimana! Quale è il tuo social network preferito e perché?

Hmmm… Asos.com, Shopbop.com… ah no scusa queste sono online boutique! Il mio social network preferito è il mio iPhone. Quali sono le persone che hanno giocato un ruolo importante nella tua carriera? Mio padre. Lui mi aiuta a contestualizzare sempre tutto e a mantenere un filo logico in tutto ciò che faccio. Lui è il mio professore, consigliere, confidente, amico ed eroe. Quali sono state le scelte, le decisioni più importanti che hai preso nel tuo lavoro? Come dicevo prima, ad un certo punto ho sentito il bisogno di avere un lavoro

Quale è secondo te un look perfetto per un tecnologo? Il tuo Geek-total look? Ma se vuoi che ti faccia da stilista personale, basta dirlo… lo faccio volentieri! Il miglior geek è quello che non lascia trapelare il suo essere geek. E un locale adatto agli appassionati di tecnologia? Starbucks.

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MA IN CHE LINGUA PA RLA IL CANAL E ?

a cura di Matteo Ranzi

Comunicare, parlare la lingua dei rivenditori, utilizzare i canali più efficaci, innovativi e precisi nel raggiungerli, nel catturare la loro attenzione e nel coinvolgerli. Il marketing e la comunicazione sono da sempre due elementi chiave all’interno di quel dedalo di relazioni e di rapporti personali, delicatissimi che finisce con il dare vita al canale indiretto Ict di casa nostra. Un ecosistema unico e irripetibile al centro del quale vivono da sempre i distributori, fondamentale punto di incontro tra vendor, spesso internazionali, e

IN ESCLUSIVA PER DIGITALIC, OTTO PROTAGONISTI DEL MARKETING DELLA DISTRIBUZIONE HANNO ACCETTATO DI SEDERSI INTORNO AD UN TAVOLO PER PARLARE DI TUTTO… MA PROPRIO DI TUTTO CIÒ CHE RIGUARDA LA COMUNICAZIONE LUNGO LA FILIERA ICT A PARTIRE DALLA DOMANDA PIÙ IMMEDIATA E SEMPLICE: PER UN DISTRIBUTORE, QUALI SONO OGGI I CANALI COMUNICATIVI PIÙ EFFICACI PER COINVOLGERE I RIVENDITORI?

migliaia di operatori, spesso locali e di dimensioni ridotte ai quali spetta poi il confronto diretto con il mercato e i clienti finali. Per capire come, dove e in che modo sta cambiando proprio la lingua che si parla o si dovrebbe parlare sul canale, abbiamo chiamato in causa otto protagonisti del marketing della distribuzione che hanno gentilmente accettato di parlare di tutto… ma proprio di tutto ciò che riguarda la comunicazione lungo la filiera Ict, a partire dalla domanda più immediata e semplice: “per un distributore, quali sono oggi i canali comunicativi più efficaci per coinvolgere i rivenditori?”

Una questione di canale… Da quando i fax dei rivenditori si intasavano di promozioni ad oggi, i canali di comunicazione si sono moltiplicati. Ogni dealer seleziona delle vie preferenziali tramite cui vuole ricevere gli stimoli dei distributori. Ma la scelta del canale non è una discriminante solo tra rivenditore e rivenditore. Un singolo dealer può scegliere infatti un canale diverso in base all’orario della giornata. Per esempio Mario Re, di Re Informatica, se è in movimento sceglie il mobile, se è in ufficio si aggiorna tramite i siti dei distributori e la stampa di settore. Alla sera, stravaccato sul divano, si confronta ed informa in Facebook. In uno scenario del genere, focalizzarsi su di un solo canale è una scelta rischiosa. La multicanalità, sintonizzata sul proprio target, è invece la strada migliore. Lo ha bene inteso Barbara Pedrazzani, responsabile marketing e comunicazione di EDSlan, «… non vi è un canale più efficace di un altro – spiega – o un canale inefficace: tutti i canali sono efficaci, ciò che importa è scegliere quello più adatto al target di riferimento». Nell’ambito dei canali più efficaci relativi al target dealer, il Web è la scelta più gettonata nelle risposte dei distributori coinvolti. «… il Web si è dimostrato uno dei

canali più efficaci, grazie alla velocità delle comunicazioni, alla varietà di contenuti trasferibili, dal semplice dato ai materiali multimediali, utili ad informare, ma anche ad entrare in contatto diretto ed interagire». Valerio Rosano, marketing manager di Sidin, prosegue nella sua riflessione indicando i Webinar come attività di successo tramite il canale Web. Computerlinks, per voce di Eleonora Molinari, responsabile marketing, focalizza l’attenzione su soluzioni più tradizionali: «i canali tradizionali sono sempre efficaci e comprendono comunicazioni ed iniziative dedicate, newsletter e promozioni inviate direttamente via e-mail». La manager prosegue indicando l’incontro vis-à-vis come la soluzione migliore in assoluto, migliore ma non sempre praticabile. Francesca Capaldi, marketing & communication manager di Tech Data indicando il Web come canale preferenziale, accenna al mobile: «… con l’integrazione dei vari ambiti social (social networks, YouTube, ecc.), il Web rappresenta un potente strumento di amplificazione del messaggio verso nuova audience». Gerardo Delmonte, responsabile BU consumabili Il Triangolo, indica come canale efficace la stampa di settore per veicolare il sito Web, «… quindi i migliori canali sono tutte quelle riviste specializzate e di settore dove viene pubblicizzato in maniera molto evidente l’indirizzo Web del distributore». «I canali comunicativi più

efficaci – spiega Francesco Doveri, direttore marketing di Achab – sono quelli diretti, che permettono un rapporto “uno a uno” e danno al rivenditore la possibilità di dire la sua». Approfondendo il discorso il manager parla di contatto telefonico, Web tv ed eventi. Di canali che premiano il rapporto umano parla Gianluca Guasti, marketing manager di Computer Gross: «… per noi lo strumento di comunicazione più efficace è il trasferimento sul canale del nostro patrimonio di conoscenze ed informazioni attraverso un susseguirsi di eventi, seminari ed iniziative che hanno come denominatore comune il rapporto umano in un contesto di una relazione professionale di qualità».

Le attività di marketing di maggior successo nel 2011 Se i canali sono numerosi, le soluzioni per ogni singolo canale lo sono ancora di più. I piani marketing multicanale e multipiattaforma sono quindi la soluzione da preferire, una scelta che porta a declinare la stessa attività in diversi canali e con diverse modalità. Web, road show, eventi relazionali e formazione sono gli ingredienti principali delle attività indicate come di successo per il canale. Nessuno spazio ha mobile e social nelle risposte registrate, sintomo forse di un momento di riflessione attento prima della sperimentazione. «I Webinar, il Web event (un evento online in video) Sidin4Dell e i siti dedicati».

Valerio Rosano di Sidin punta quindi su soluzioni di formazione Web innovative e Web site verticali che «semplificano il lavoro del rivenditore, aiutandolo nella scelta delle soluzioni più adatte alle richieste dei clienti finali». Anche Alias sottolinea tra le proprie attività di successo la formazione: «… i Webinar organizzati con Sonicwall – spiega Giancarlo Milite – e decine di corsi in aula con centinaia di partecipanti». Computer Gross punta con forza sugli eventi di formazione ed approfondimento: «abbiamo organizzato in media un evento di marketing al giorno con una risposta davvero importante da parte dei Reseller – spiega Gianluca Guasti – … round table, sessioni tecniche e commerciali di approfondimento e corsi propedeutici al conseguimento delle certificazioni necessarie per eccellere sul mercato». Gli eventi, insieme di relazione-esposizioneformazione trovano ampio spazio nei casi di successo citati dagli intervistati. Dall’Open Day di Tech Data, all’evento per gli Internazionali di Tennis targato Il Triangolo, dalla Computerlinks University,

al roadshow “Business d’Autore” di EDSlan, passando anche da Achab che parla invece di una soluzione veramente particolare, in cui non è il vendor ad utilizzare gli strumenti comunicativi del distributore, ma è il contrario, «l’utilizzo dello splash screen della versione gratuita dell’antivirus di cui siamo distributori, che ci ha permesso di reclutare quattrocento nuovi rivenditori in sole due settimane».

L’uso dei social media Gli eventi dei distributori, come visto in precedenza, sono un’attività fondamentale. Lo sono per via della relazioni. E i social media sono relazioni… Malgrado questo la maggior parte dei distributori è in una fase di osservazione, vediamo che ne pensano. Parlando di influenza dei social, Alias accenna ad un aspetto fondamentale: monitorare il sentiment della

Francesca Capaldi Tech data

Eleonora Molinari Computerlinks Francesco Doveri Achab

Barbara Pedrazzani Edslan

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Rete. I brand non sono più ciò che dicono di se stessi ma sono ciò che dicono le persone di loro. L’anima social è la voce pubblica delle persone e non ascoltarla è deleterio. Achab vede un’affermazione progressiva dei social anche nel B2B, facendo intendere delle novità nel breve termine. Un approccio attento ma di attesa viene invece espresso da EDSlan, Computerlinks, Sidin e Computergross. In generale, la barriera all’entrata vera dei social è indicata perfettamente da Tech Data: «se molte azienda, almeno in Italia, sono ancora ferme, è solo perché manca l’indirizzo giusto per massimizzare i ritorni minimizzando i rischi».

La forza del video Dopo canali, strumenti efficaci e social, i protagonisti della distribuzione si confrontano su Web video e App. Tutti i pareri sono positivi. Francesco Doveri, Achab, esordisce dicendo «il video è un fondamentale strumentoesca: è perfetto per incuriosire perché è più facile da fruire rispetto al testo». L’utilizzo dei video fatto dai distributori punta più su formazione e informazione che su attività di promozione di prodotti e soluzioni.

Solo Sidin infatti sostiene che «può essere utilizzato per presentare le soluzioni di un vendor, approfondire le informazioni su di una tecnologia, ma anche per veicolare messaggi a livello pubblicitario». Video propedeutici per proporre argomenti da approfondire vis-à-vis, questa è l’interpretazione che emerge nella riflessione di Computer Gross: «il Web video risulta essere ideale per spunti di business, attività di branding e presentazione di nuovi programmi di canale che poi devono comunque essere approfonditi attraverso appuntamenti dedicati e specializzati». Concetto interessante, che mi porta a sottolineare come effettivamente i Web video non siano efficaci in modalità stand-alone. Devono infatti essere utilizzati in un percorso comunicativo preciso e proposti nell’ambito di altre attività. Giancarlo Milite porta un esempio concreto dell’utilizzo intensivo di Web video da parte di Alias: «dal 2010 abbiamo attivato “aliaswebtv” su YouTube popolandola con filmati realizzati sia dai vendor da noi distribuiti, che con quelli realizzati per essere pubblicati sui notiziari di alcune riviste di settore. Ad oggi abbiamo più di 50 filmati…». Le tavole rotonde con vendor e reseller sono invece la soluzione su cui ha puntato Computerlinks. Barbara Pedrazzani di EDSlan parla invece di interviste ai country manager dei vendor distribuiti: «quest’anno abbiamo

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Suggerimenti per i vendor Il connubio distributorivendor è da sempre animato da un legame intenso

e da confronti accesi. L’obbiettivo di entrambi è la conquista di uno spazio soddisfacente nelle scelte dei rivenditori. Il successo avviene anche grazie al marketing di canale che è al 90 per cento nelle mani dei Distributori e spesso vede una compartecipazione economico-strategica dei vendor. Barbara Pedrazzani, EDSlan, propone una riflessione interessante: «se dovessi dare un consiglio ai vendor suggerirei di puntare soprattutto sull’aspetto della divulgazione, del fare cultura, con contenuti maggiormente mirati a spiegare i benefici e il Roi delle soluzioni proposte». Verissimo! Ed aggiungo: basta presentazioni di Pm posseduti da prodotti a tal punto da ripetere a raffica le caratteristiche e i confronti con le soluzioni dei concorrenti. Achab sembra valorizzare la condivisione: «quello che possiamo suggerire ai vendor è di insistere e sistematizzare il loro ruolo di hub di esperienze provenienti dai diversi mercati». La condivisione delle esperienze però non deve portare all’applicazione pedissequa di pratiche di marketing prese da altre Country ed imposte

Valerio Rosano Sidin

Gerardo DelMonte Il Triangolo

Il mobile è una rivoluzione epocale forse ancora più forte di tutte le evoluzioni del Web partecipativo degli ultimi quattro anni. Anche nell’IT il fermento intorno alle App è forte ma in pochi hanno mosso i primi passi. Non è una questione di budget, ma di idee poco chiare su che tipo di vantaggi poter perseguire e su come perseguirli tramite il mobile. «Stiamo lavorando su alcune idee legate proprio a questo strumento – spiega Alias – pur mantenendo qualche dubbio sui reali vantaggi ottenibili. Tali dubbi derivano forse da un nostro modo di vederne l’utilizzo. Certamente la nostra Web agency ci aiuterà ad aprire la mente verso altri possibili utilizzi di una App per il futuro». Delmonte (Il Triangolo) fa ancora riferimento alle nuove generazioni e alla necessità di accedere facilmente e velocemente alle informazioni, EDSlan indica invece i mobile device dicendo: «… a mio parere in futuro prenderanno il posto dei Pc e dei portatili». Achab si rivela già pronta a prendere al volo il treno del nuovo che avanza:

Gianluca Guasti Computer Gross

L’alba delle App

«… abbiamo in programma una App per aiutare i rivenditori a ricordare e gestire i rinnovi delle licenze in scadenza». Anche Sidin rivela interesse per il fenomeno mobile a cui guarda con attenzione: «sono strumenti d’avanguardia da affiancare a quelli tradizionali, utili soprattutto perché il mercato del lavoro è ormai in direzione mobility ed è necessario poter comunicare con i rivenditori in qualsiasi momento e luogo». «La diffusione di smartphone e tablet ci porterà sicuramente alla realizzazione di una Business App – spiega Gianluca Guasti – che permetterà di interagire con i nuovi strumenti business…». Business App, questa soluzione è presente nel futuro di Computer Gross.

Giancarlo Milite Alias

puntato molto sui Webinar… Abbiamo ottenuto buoni riscontri».

a tutte le nazioni a livello europeo. Un approccio glocal è probabilmente il migliore: osserva dal globale per applicare in modo personalizzato nel locale. «Un approccio, da parte di vendor e distributori, all’antitesi del massivo e, anzi, il più possibile selettivo». Conclude così la Sua riflessione Francesca Capaldi di Tech Data. Sidin pone attenzione ad un aspetto fondamentale per il buon funzionamento nel marketing del canale: «un elemento di cui tenere conto, per la buona riuscita di tutte le attività sul Trade, è la velocità di passaggio delle informazioni». Gianluca Guasti, Computer Gross, punta sulla diffusione della professionalità: «continuare ad investire in modo deciso sul trasferimento delle competenze al canale…». Conclude il confronto Alias: «suggerisco di continuare a fornire nuovi strumenti di comunicazione sempre migliori, che siano veicolabili attraverso il Web ed ovviamente in italiano…». In italiano… giusta richiesta alla luce della dimestichezza non elevatissima di numerosi rivenditori italiani con le lingue straniere. Termina qui la “tavola rotonda” degli otto protagonisti del marketing di canale. È stato un piacere ed un onore per me assistere e moderare questo confronto. Ho scoperto professionisti preparati e determinati che sapranno dare nuovo vigore al marketing della distribuzione. In bocca al lupo amici distributori!

ATTUALITA’ Bernardo Palandrani, Commercial Sales Director Mediterranean Region. Qui sotto il QRCode per vedere il video report con Palandrani.

Symantec, una|Vision|di|valore La sicurezza, i partner… ma soprattutto la protezione del dato, sempre e comunque. Alla recente edizione 2011 di Vision, evento che Symantec ha mandato in scena a Barcellona, il canale – soprattutto italiano – è stato protagonista. Bernardo Palandrani, Commercial Sales Director Mediterranean Region, ci racconta i momenti salienti e le più interessanti novità e opportunità di business in arrivo per i partner del colosso della sicurezza. «Su oltre mille partecipanti – ha spiegato Palandrani – la percentuale dei partner è stata del 30 per cento di cui 25 solo dall’Italia e uno in

In esclusiva per Digitalic, Bernardo Palandrani racconta i momenti salienti di Vision 2011, dove il canale, soprattutto italiano, è stato protagonista

particolare era silver sponsor di tutto l’evento. A loro sono stati dati messaggi importanti, perché il canale è al centro della nostra strategia di security e protezione del dato. Abbiamo infatti un programma molto forte e specifico per aiutare il canale a sviluppare

Viscom,|la|creatività fa|business Dalla stampa digitale al grande formato, dal digital signage all’incisione. Al Viscom Italia, l’appuntamento milanese dedicato alla comunicazione visiva che riunisce produttori

di tecnologie e creativi, ci si è ritrovati per dare sfoggio di novità, idee, suggerimenti e spunti per incrementare l’attività di tutta la filiera impegnata in questo settore. Al Viscom si sono viste le stampanti per il grande formato, ma anche applicazioni nuove come la stampa in 3D e la stampa su Latex. Una parte importante era dedicata al digital signage, quindi all’evoluzione digitale della comunicazione

La fiera ha avuto 18.700 visitatori, che hanno apprezzato i forum, i laboratori e le novità nel campo della comunicazione visuale per i business

competenze, specializzazioni e nuovi messaggi ai clienti: questa è la forza delle soluzioni Symantec. Dunque c’è un programma di ingaggio, un programma di marketing per partner specializzati, c’è un terreno fertile per accogliere cloud, mobility, virtualizzazione e le altre sfide. L’importante è che il rivenditore decida che la protezione del business e del dato sia un’attività importante su cui investire».

visiva. Il design è stato il vero centro della manifestazione cha ha accomunato stampa digitale in grande formato, insegnistica, incisione, fresatura laser, digital signage, materiali P.o.p. Quest’anno hanno avuto molto successo gli incontri organizzati con il Mip Politecnico di Milano, una serie di seminari che hanno analizzato “Le soluzioni di business per i vostri clienti”, ovvero tutte quelle realizzazioni di comunicazione visiva che possono essere applicate al business con grandi risultati, come dimostrano le esperienze concrete.

Digitalic per Dell

SVOLTE STRATEGICHE

COSTRUIRE UN CANALE DI SUCCESSO, IL CASO DELL Viaggio al centro di uno dei più clamorosi casi di successo degli ultimi anni nel mondo Ict. Da sempre identificata come la società che “vendeva direttamente” i pc, nel giro di tre anni Dell ha dato vita ad un ampio e solido canale indiretto nel quale già militano numerose realtà di riferimento. Le tappe principali di un percorso di valore, tutto da studiare, culminato e celebrato lo scorso 24 novembre nel corso della tappa milanese dell’atteso Dell Solution Tour.

ALLE ORIGINI DEL FENOMENO DELL Cambiare rotta e ancora rivoluzionare il proprio modello di business, il tratto distintivo che ha rappresentato il motore dei successi, il Dna della propria azienda per circa 24 anni… Fare tutto questo e, nel giro di tre anni, diventare un clamoroso caso di successo in tutto il mondo e, in particolare, in Italia… Benvenuti nel pianeta Dell, benvenuti nel pianeta che rappresenta quanto di più diverso e lontano possa esserci rispetto alla stasi. Per 24 anni, la multinazionale americana, che porta il nome del suo fondatore e attuale Ceo Michael Dell ha rivoluzionato il mercato Ict costruendo un modello di business semplice quanto tremendamente efficace. Puntando su una strategia basata sul build to order, Dell ha eliminato ogni step non necessario della filiera che unisce il pc alle mani del suo

utente. Vendite dirette dunque che, con l’esplosione del Web hanno subito una vertiginosa accelerazione… Un sistema semplice: si aspettava il desiderata del cliente e si producevano in tempo record le soluzioni… Una vera macchina da pc che, all’alba dei 40 anni, il signor Dell decide che è tempo di abbandonare… lasciando il timone ad altri manager. Proprio mentre l’uomo guida si allontana, però cambiano nel mercato Ict una serie di paradigmi di business. I prezzi e i margini viaggiano a ritmi vertiginosi verso il basso…si apre l’era della specializzazione e del valore aggiunto. Una sfida complessa, appassionante che non lascia indifferente Michael Dell in persona che rientra in azienda e decide di rivoluzionare l’intera costruzione sulla quale poggiava la multinazionale texana.

Michael Dell, Ceo e fondatore dell’omonima società

NUOVE COORDINATE

IL TEMPO DEL CANALE «Fino a quel momento – racconta Adolfo Dell’Erba Channel Director di Dell in Italia, Spagna e Svizzera, chiamato in Dell circa 3 anni fa proprio per guidare la nuova era della società nel nostro Paese – Dell era conosciuta come la società che basava il proprio business sulle vendite dirette di pc attraverso il Web e via telefono. Fin dal 1994 la società però aveva già sviluppato competenze in ambito server e a livello di soluzioni più complesse grazie anche agli accordi strategici con

Intel e Microsoft. Successivamente sono poi arrivati anche gli accordi con VMware, Emc, Brocade e Juniper Networks. Con il tempo però Dell, che non aveva mai effettuato una acquisizione, da una parte amplia le proprie competenze e dall’altra, attraverso l’avvio dell’acquisizione di una serie di società strategiche decide di sviluppare, per conto proprio, un’offerta di soluzioni ad alto valore anche sulla parte storage e networking». Così, a partire dallo scorso 2008, la società avvia l’acquisizio-

ne di importanti aziende tra cui Equallogic e Compellent (specializzate rispettivamente in ambito Storage San e in ambito di Storage virtualizzato) e, più recentemente, di Force10 Networks (specializzata in ambito networking). Tre aziende che, non a caso, basavano il loro successo su un approccio al

UN TOUR DI VALORE Una lunga storia di valore fatta di colpi di scena e soprattutto di grande lungimiranza. Un caso di successo che ha conosciuto una solenne celebrazione nel corso del recente appuntamento con il Dell Solution Tour di Milano. Un evento attesissimo, realizzato in partnership con Intel e Microsoft, durante il quale la multinazionale americana ha chiamato a raccolta i suoi migliori partner e clienti per discutere e confrontarsi sulle più interessanti novità strategico-tecnologiche che Dell ha intenzione di schierare sui più strategici campi di gioco: dalla virtualizzazione per un data center efficiente alla gestione intelligente dei dati passando per i nuovi scenari sui client e soprattutto

mercato attraverso un canale indiretto fatto di operatori, distributori, rivenditori… capaci di integrare e raccontare al meglio una simile offerta alle aziende. In parallelo con questa fase di importante espansione, Michael Dell decide dunque di varare la costruzione di un canale indiretto di vendita e dunque aprendosi alla collaborazione con intermediari, distributori, reseller e system integrator che siano in grado di proporre al meglio queste nuove soluzioni su tutte le aree geografiche.

per i nuovi e ambiziosi obiettivi della struttura di canale. Il tutto condito con le testimonianze di clienti italiani e internazionali e la visione degli analisti sul futuro dell’IT in Italia. «Abbiamo appena chiuso un trimestre record – ha raccontato nel corso dell’evento Adolfo Dell’Erba – con una crescita di oltre l’80 per cento. Abbiamo appena chiuso l’accordo di distribuzione con una realtà di grandissimo successo e, ancora una volta, completamente made in Italy come Esprinet. Questi numeri ci dovranno portare di qui a breve tempo a quintuplicare il fatturato generato dal canale spingendo così l’intera Dell Italia a raddoppiare il giro di affari nei prossimi anni. Questo vuol dire che proprio il canale indiretto sarà sempre più il cuore pulsante, il motore più potente della macchina Dell, in Italia e non solo.

IL MERCATO GIUSTO AL MOMENTO GIUSTO

IL CASO ITALIA «Dell dunque decide di avviare anche un modello indiretto – racconta Dell’Erba -. In questa nuova fase, l’Italia è stato il Paese giusto al momento giusto, così denso di operatori sparsi sul territorio. Operatori che, in quel periodo sentivano l’incertezza di molti vendor ed erano alla ricerca di nuovi spunti, di nuove e concrete opportunità di business…». Dell’Erba arriva in società nel febbraio del 2008, «a Maggio di quell’anno – ricorda il manager – ci siamo presentati per la prima volta all’Ict Trade di Ferrara. Ricordo ancora l’aula piena di gente che voleva capire che cosa stava succedendo. Eravamo in 3 in Italia, supportati da altre 12 persone a Montpellier… Oggi siamo in 44, di cui 25 solo in Italia. Con il programma di canale Dell PartnerDirect, strutturato a più livelli, abbiamo stretto rapporti di partnership di qualità e competenza con un numero crescente di operatori di canale, mettendo a loro disposizione comarketing, cofunding, rebate, servizi finanziari erogati tramite Dell Financial Services. Inoltre abbiamo introdotto un percorso di qualificazione per le attività di assistenza e supporto e oggi i partner che dispongono di strutture certificate, possono erogare servizi di assistenza sulle macchine da loro vendute. È stato molto impegnativo, ma l’azienda ci ha creduto ed è stata coerente. Come nella metà del 2010, quando abbiamo avviato il canale della distribuzione per supportare al meglio una squadra di partner in grande crescita, e per poterli seguire in maniera efficace abbiamo aperto la distribuzione a realtà come Datamatic, Icos, Sidin e, novità delle ultime settimane, Esprinet. Quattro realtà con caratteristiche complementari, insieme alle quali abbiamo avuto la possibilità di fare un balzo in avanti, e di approcciare sia il tema del valore sia il tema del volume. Questo vuol dire essere in grado di soddisfare esi-

genze sia relative allo stock sia relative alla gestione di prodotti complessi come i server e lo storage virtualizzato». A seguito di una simile strategia abbiamo ottenuto risultati importanti. In soli tre anni di indiretta, il canale ha generato il 25 per cento del fatturato e ha contributo a fare crescere il business del 35 per cento. Oggi e domani Oggi, il canale indiretto di Dell, al culmine di un simile percorso, ha conosciuto un momento di celebrazione importante e strategica al recente appuntamento con la tappa milanese del Dell Solution Tour. Un evento durante il quale sono state annunciate numerose novità e soprattutto sono stati ribaditi obiettivi molto ambiziosi. Obiettivi che saranno ovviamente basati su risultati di rilievo come quelli registrati nel corso dell’ultimo trimestre, durante il quale Dell ha messo a segno una crescita a doppio digit su ogni singolo prodotto. Non a caso, la responsabilità di canale di Dell’Erba è stata allargata anche a Svizzera e Spagna… «Vogliamo arrivare a raddoppiare il fatturato di Dell Italia nei prossimi due anni – racconta dell’Erba – e il business generato dal canale deve quintuplicare. Questo significa che proprio la mia struttura deve essere il nuovo motore propulsivo dell’azienda. Il mercato sarà guardato non più per segmentazione ma per dimensione di aziende. Sui grandi clienti avremo delle interfacce Dell dirette che, in un secondo momento potranno coinvolgere anche i partner più specializzati, sulla fascia media e bassa il campo è tutto di distributori e rivenditori. Questo non vuol dire che abbandoniamo i nostri clienti, ma vuol dire che abbiamo formato e certificato una squadra di partner che possono offrire al mercato un supporto ed una relazione territoriale con pochi paragoni».

Adolfo Dell’Erba, Channel Director di Dell in Italia, Spagna e Svizzera

Contatti DELL ITALIA SPA viale Piero e Alberto Pirelli 6 20126 Milano Tel. 02 577821 www.dell.it

ATTUALITA’ Ottaviano De Cicco, channel sales director di Trend Micro Italia

Destinazione|valore per|il|canale|Trend|Micro Atteso da tempo, ecco il programma che il colosso della security dedica ai suoi partner di canale. Studiato con l’obiettivo di premiare la produttività, favorire nuove occasioni di business e aumentare la customer retention, il nuovo Partner Programme di Trend Micro punta su una serie di riconoscimenti per i partner performanti e riesamina il rapporto con quelli meno reattivi.

Virtualizzazione, cloud computing e ancora soluzioni ad alto tasso di valore aggiunto Marco Lorusso

«Studiato sulla base di una survey europea, il nuovo programma – spiega Ottaviano De Cicco, channel sales director di Trend Micro Italia – alza la posta in gioco. I livelli previsti dalla nuova formula sono Bronze, Silver,

Gold e Platinum, con una flessibilità aumentata, una gestione amministrativa ridotta e una linea più chiara di responsabilità verso ogni singolo partner. I partner che saranno mantenuti nel programma, insieme a quelli che si aggiungeranno, beneficeranno di: registrazione deal, sono previsti premi economici per i partner che sapranno collaborare con Trend Micro a progetti di sviluppo del business; specializzazioni, i partner saranno ammessi a

Ecco|la|nuvola|di|Autodesk In realtà il cloud lo aveva sposato addirittura 10 anni fa… oggi però il colosso software rilancia la sua natura di pioniere con Autodesk Cloud, che offre una gamma di oltre 12 funzionalità e servizi Web based che permettono ai clienti di estendere le capacità dei propri desktop a più ampi livelli. «In particolare – racconta Emanuel Arnaboldi,

Per i client Subscription accesso esclusivo ai nuovi servizi cloud based M.L.

recentemente nominato Regional Manager Var Sales per Italia, Spagna e Portogallo di Autodesk – i clienti Autodesk Subscription avranno la possibilità di

accedere in modo esclusivo ai servizi cloud based, per alte prestazioni di visualizzazione, ottimizzazione dei progetti, e funzionalità di collaborazione avanzate. Applicazioni cloud come Autodesk Cloud documents, AutoCAD WS e Autodesk Design Review mobile app danno all’utente la libertà di lavorare, visualizzare, elaborare dati e condividere progetti ovunque e con chiunque lo desiderino. I servizi cloud forniti in

nuove iniziative di formazione e certificazione nelle aree più strategiche (Cloud e Data Centre Security, End Point e Mobility, Data Protection e Smb); sconti e schemi di ribassi per coloro che superano le performance prestabilite; campagne marketing on-demand, un ambiente di marketing virtuale che consentirà ai partner di creare e misurare nuove campagne marketing; un portale partner, con supporto per vendite, marketing e formazione».

esclusiva ai clienti Autodesk Subscription danno nuove funzionalità come visual communication in 3D, simulazione e collaborazione, una volta privilegio di organizzazioni dotate di supercomputer». Oltre al lancio dei nuovi servizi cloud, Autodesk sta per avviare importanti attività di rilancio del suo focus sul canale indiretto. Sono in arrivo nuove iniziative tese a premiare proprio la specializzazione, il know how e il valore che ciascun partner è in grado di offrire in ambito Autodesk.

Digitalic per Redco

sicurezza e unified communications

Redco Telematica: il futuro, da 26 anni

Migliorare la produttività delle imprese, questo è l’impegno di Redco Telematica da 26 anni. Elisa Mancassola, direttore generale della società, racconta la storia e i programmi dell’azienda. Redco nasce nel 1985, un tempo lunghissimo per l’IT. Quali sono state le principali trasformazioni dell’azienda da allora? 26 anni fa i tempi erano assai diversi, così come le opportunità di mercato! Redco ha avuto un trend di crescita costante che ha permesso inizialmente l’apertura di due sedi, Milano e Roma, oltre a quella principale di Busto Arsizio, poi la trasformazione in Spa. L’attuale Redco è frutto di una grande competenza tecnica che da sempre ci contraddistingue, della flessibilità di una struttura di dimensioni volutamente contenute, che ha consentito il rapido adattamento ai repentini cambiamenti del mercato. Due cose non sono mutate in questi anni: l’assetto societario – a carattere privato sin dal 1985 – è il medesimo, anche se oggi i soci fanno parte solo del consiglio di amministrazione. Grazie ai dipendenti fidelizzati, molti dei quali in azienda sin dalla fondazione, c’è poi un turnover bassissimo, garanzia di continuità e stabilità aziendale. Quali sono oggi i tre principali punti di forza di Redco? Competenze tecniche, con cui mantiene l’eccellenza dimostrata in 26 anni di presenza sul mercato e riconosciuta dai nostri clienti; innovazione, vero differenziale primario di chi ricerca, valuta e certifica soluzioni in grado di offrire reale valore; dinamicità, per non adattarsi al cambiamento, ma esserne precursori.

In quale mercato Redco sta maggiormente investendo in competenze, prodotti, formazione? Sicurezza informatica: particolare attenzione è rivolta alle soluzioni in grado di contrastare le APT (Advanced Persistent Threat); le nuove minacce informatiche non possono essere fermate solo con le migliori tecnologie. Videoconferenza: proponiamo dei prodotti leader di mercato in grado di ridurre al minimo i costi di integrazione tra piattaforme di comunicazione audio-video originariamente incompatibili. Le nostre soluzioni consentono anche l’utilizzo tramite normali pc, per estendere lo strumento a più livelli aziendali, e un particolare riguardo è rivolto al mercato delle videoconferenze in alta definizione, web based ed in mobilità tramite iPad /iPhone ecc. Unified Communications: la crescente integrazione dei sistemi voce-dati-video su IP ci vede molto attivi negli ambiti del FoIp (Fax Over Ip), dei Media Gateway e SBC (Session Border Controller), ovvero di apparati in grado di controllare il traffi-

co multimediale sia della segnalazione che del flusso dati audio/ video, oltre a tutte le tematiche piu classiche SS7 e TDM per voce, fax, video, conferencing. Quali sono le richieste che arrivano dai vostri clienti? Che soluzioni vi domandano in particolare in questo periodo? Purtroppo oggi non siamo più nelle condizioni in cui un cliente richiede prodotti o tecnologie. Grazie alle molte informazioni disponibili in rete e alla pressante attività dei vendor sul mercato, si è raggiunto un punto di “saturazione tecnologico”. Il vero valore, che noi onestamente abbiamo sempre avuto, è di comprendere le reali necessità di un cliente per proporgli la soluzione più adatta. I prodotti e i servizi offerti da Redco sono mirati al System Improvement, cioè al miglioramento delle prestazioni dell’infrastruttura ICT con conseguente incremento della produttività aziendale correlata all’ottimizzazione delle spese. I clienti pongono un’attenzione quasi maniacale alle poche spese che possono affrontare, cercando il miglior prodotto al minor costo, e il miglior fornitore in grado di implementarlo. Noi siamo pronti a rispondere a queste esigenze.

Contatti Redco Telematica SPA Via Alba 18/a 21052 Busto Arsizio (VA) Tel. +39 0331 397600 Fax +39 0331 329901 redco@redco.it

SMAU WOW

Veloce, più veloce, ancora più veloce… Catturare, cogliere, raccontare le andature siderali a cui viaggia il mercato Ict non è cosa semplice né alla portata di tutti. Un mercato in cui, da sempre, oggi è già ieri. In un simile turbine di novità e di rivoluzioni più o meno annunciate, le occasioni per scattare una preziosa istantanea d’insieme sono sempre meno e poco sfruttate. Per tre giorni, lo scorso ottobre, Smau Milano ha perciò pensato di fare cosa gradita mettendo tra le mani dei visitatori la migliore delle macchine fotografiche possibili: un prodigio tecnologico fatto di oltre 600 marchi dell’Ict presenti, circa 400 workshop, 600 relatori e ancora premi dell’innovazione, start up, rappresentanti delle più importanti e innovative amministrazioni regionali e comunali italiane… Il risultato è un preziosissimo ritratto al quale non hanno voluto far mancare la loro presenza qualcosa come 52.000 visitatori, equamente suddivisi

tra manager e imprenditori, utenti delle tecnologie digitali da un lato e mondo degli addetti ai lavori dall’altro. Un quadro d’insieme nel quale a fare la differenza sono stati i colori accesi delle evoluzioni epocali che stanno imponendo le App, i tablet, il cloud computing, le Smart Cities e le più attese novità di società del calibro di Aruba, Canon, Cisco, Dell, Epson, Fujitsu, Ibm, Intel, IntesaSanpaolo, Fastweb, Microsoft, Olivetti, Oracle, Sap, Telecom Italia, Tiscali, Wind, Zucchetti…

Una freccia di valore Una rara istantanea dunque, ma anche un arco forte e sicuro dal quale è già scoccata una freccia fatta di valore, innovazione e tanto trade. Una freccia che, nel 2012, attraverserà le principali città italiane e guarderà negli occhi le imprese appartenenti ai distretti più attivi e promettenti per raccontare loro le potenzialità delle nuove tecnologie e favorire nuove occasioni di incontro e confronto tra pubblico e privato, rimarcando il ruolo strategico delle pubbliche

amministrazioni locali nella costruzione della via italiana all’innovazione. Il Roadshow 2012 di Smau Business riaccenderà i suoi motori a Bari a febbraio, per toccare poi Roma a marzo, Padova a maggio e Bologna a giugno. Si tornerà poi a Milano per Smau 2012 dal 17 al 19 ottobre. Quest’anno la ricetta punterà molto sul canale indiretto: un caleidoscopio di Var, integratori, distributori, software house e operatori di ogni forma e dimensione che rappresentano l’imprescindibile anello di congiunzione tra innovazione e utenti finali. A questa linfa del mercato italiano saranno dedicati percorsi di certificazione e formazione ad hoc appositamente studiati con i brand più prestigiosi e con le più autorevoli realtà del mondo accademico e della comunicazione. Pronti, partenza… Smau! Pierantonio Macola

Digitalic per Alias

ECCELLENZE MADE IN ITALY AL SERVIZIO DEL CANALE

DISTRIBUIRE VALORE, BY ALIAS Viaggio alla scoperta della ricetta che ha dato vita ad uno dei più importanti e longevi casi di eccellenza strategico-tecnologica del mercato Ict… rigorosamente made in Italy. Partita quasi 20 anni fa da Udine, Alias continua ad offrire ai rivenditori un’interpretazione assolutamente unica del ruolo del distributore a valore, oggi più che mai sotto i riflettori di una fase di svolta epocale come quella dettata dal cloud computing e dall’informatica come servizio.

IL VALORE È UNA RISPOSTA Rispondere, sempre, in tempi brevi, quando serve e, soprattutto, parlando la lingua del proprio interlocutore. Non è semplice, non è così facile, non è detto che sia per tutti. Sicuramente è una sfida, ma soprattutto un mestiere che un’azienda come Alias ha deciso di fare profondamente suo da sempre. Sin da quando, quasi 20 anni fa, tre soci uniti dalla comune passione per la tecnologia decisero che, nonostante la fase di boom dell’informatica, in cui i prodotti si vendevano quasi da soli… uno spazio per una realtà capace di offrire ai rivenditori soluzioni più complesse e articolate poteva e doveva esserci. «Quando, nei primi anni Novanta, io, Ste-

fano Cucit e Giancarlo Milite, uniti da una precedente esperienza in ambito distributivo, ci ritrovammo a riflettere sul nostro futuro e arrivammo alla decisione di intraprendere la strada imprenditoriale, il concetto di specializzazione in ambito Ict non era molto sentito – ricorda Roberto Riccò, oggi alla guida della Direzione Sales & Marketing di Alias –. Vendere tutto ciò che ruotava intorno all’informatica era molto semplice. Ci sembrava però che una strada percorribile potesse essere quella della specializzazione e della capacità di trasferire valore aggiunto su soluzioni un po’ più complesse. Ad oggi è rimasta quella la nostra missione».

INTUIZIONI VINCENTI

LA SVOLTA DEL NETWORKING «Noi tutti – continua Riccò – derivavamo da una lunga esperienza lavorativa alle prese con la piattaforma Macintosh e inizialmente abbiamo trasferito ai nostri partner questa nostra conoscenza strategica e di prodotto. Con il tempo però ci siamo sempre più resi conto che molto spazio si stava aprendo e molte opportunità sarebbero arrivate da un mercato in grande ascesa come quello del networking e dell’IP communication che però necessitava di una nostra maggiore apertura su altre piattaforme. Per noi questa è stata una svolta epocale, il canale Apple ormai ci stava stretto e proprio sul finire dello scorso millennio, l’allargamento anche ad altre piattaforme come Windows e Linux ha cambiato la nostra storia. Da quel momento in avanti abbiamo cercato di farci trovare pronti di fronte alle importanti sollecitazioni che l’ascesa del Web stava lanciando sul mercato». Intuizioni vincenti, coraggio ma anche idee chiare, ecco la ricetta vincente di Alias.

Giancarlo Milite, Amministratore Delegato di Alias

Roberto Riccò, Direzione Sales & Marketing

Stefano Cucit, Direzione Product Manager & Business Development

UNA SQUADRA COMPLETA E… SPECIALIZZATA Detto della storia e dei valori di questa azienda, venendo al dettaglio della squadra dei brand distribuiti, Alias vanta un’esperienza ormai quasi ventennale nella distribuzione di soluzioni di sicurezza, storage, backup, VoIP, networking, videosorveglianza e videoconferenza dei brand leader di mercato. Brand che vengono supportati e raccontati ai rivenditori attraverso un’interfaccia umana specializzata e sempre a disposizione, ma anche con la semplicità di consultazione del sito Web Alias Enterprise 2.0, all’interno del quale è possibile accedere ai mini-siti dei vendor distribuiti, listini e schede tecniche dei prodotti, promozioni, news, corsi, eventi, Webinar, ed un’area download ricca di materiale informativo e video dimostrativi. Da gennaio 2011, infine, è stato lanciato su YouTube il canale Alias WebTV sul quale è possibile trovare ulteriore materiale di supporto fornito dai vendor sia in italiano che in inglese. Per quanto riguarda la sicurezza, tra i principali

marchi vanno sicuramente citati Sonicwall (storico nella squadra di Alias), Fortinet, GateProtect (molto apprezzato dai rivenditori più piccoli); Vasco, che si occupa di strong authentication, Norman e Symantec. In ambito networking invece si parla di Netgear; Eaton ha invece un focus sui gruppi di continuità. «Sul versante storage – spiega Riccò – oltre a prodotti con marchi più conosciuti e blasonati come Buffalo o Netgear abbiamo inserito anche brand con soluzioni che hanno caratteristiche molto particolari come Syneto, che ha un approccio allo storage molto innovativo e semplice, e ancora Docubox, un brand molto interessante che propone il concetto di Backup 2.0. Va sicuramente citata anche Tandberg Data, un’azienda molto seria con la quale collaboriamo da tanto tempo e con cui portiamo avanti progetti interessanti». In ambito VoIP e telefonia primeggia, ovviamente, un brand come Panasonic, che per Alias rappresenta un fiore all’occhiello al quale

NEL FUTURO DI ALIAS

VALORI SEMPLICI MA DECISIVI «Teniamo moltissimo all’esperienza commerciale, alla conoscenza tecnica – spiega Riccò – ma soprattutto alla trasparenza e alla chiarezza. In un momento in cui le difficoltà portano molte realtà a non muoversi alla luce del sole, per noi la chiarezza nei confronti dei clienti è un elemento chiave, la base su cui noi tre soci intendiamo costruire il futuro di Alias. Non ci interessa fare concorrenza ai grandi gruppi, noi cerchiamo di offrire ai rivenditori ciò che chiedono di più, ovvero onestà e competenza. Solo così è possibile uscire dallo stereotipo del distributore, visto ormai come mero attore di supporto finanziario al servizio dei vendor». Fino ad oggi Alias, puntando su questa semplice formula, è riuscita veramente a distinguersi; tuttavia, la sfida si fa sempre più dura, poiché di questi tempi il valore, in maniera un po’ ridondante, è diventato il focus… o il dictat per moltissime realtà del mercato Ict. «Sì, è vero – continua Riccò – il valore è un po’ un tormentone. Ma insomma si fa un po’ troppo presto a dire valore, bisogna vedere cosa si intende perché in molti si dicono sempre più foca-

si affiancano brand di valore come l’italiana Voismart, Snom e ancora AVM. Panasonic permette ovviamente ad Alias di presidiare anche due mercati in grande ascesa come quelli della videoconferenza e videosorveglianza, con una gamma di prodotti molto ampia.

lizzati su questo concetto ma poi il valore, inteso come rispetto, per esempio per il canale, sia che si tratti di vendor sia che si tratti di distributori, non è che sia una loro priorità. Per noi, il rivenditore è il referente unico di attività di supporto che vanno dallo scouting di nuove e strategiche tecnologie alla formazione, nelle modalità più innovative (Web video comprese), fino ad arrivare alle risorse disponibili anche via mobile. Questo è il nostro modo di intendere il valore: costruiamo competenze e professionalità sui nostri rivenditori per aiutarli ad entrare in progetti e business con marginalità sempre più alte». Oggi e domani Oggi Alias è un distributore a valore che lavora annualmente con circa 1.500 rivenditori attivi. Realtà che vanno dal grosso carrier fino ai grandi e medi system integrator passando per il piccolo negozio sotto casa. In tutto si parla di circa 18 dipendenti su tre sedi (Udine, Milano e Roma), più una serie di consulenti esterni che garantiscono competenze specifiche. «Il momento attuale di mercato – conclude Riccò – impone sicuramente know how e formazione ma soprattutto una buona capacità logistica e un’interfaccia umana che resta la chiave di volta per chi intende il valore nel senso di relazione e supporto. Per quanto concerne il futuro, siamo tutti in attesa dell’evoluzione del concetto di cloud. Sia a livello pubblico, sia privato. Noi possiamo entrare nella fornitura di soluzioni dedicate al cloud, sia per chi costruisce il cloud, sia per chi ne fruisce. In generale tutti dovranno essere attrezzati con strumenti che offrano un collegamento sicuro alle risorse esterne e da questo punto di vista la nostra offerta di sicurezza e networking è veramente di qualità».

Contatti ALIAS - SEDE OPERATIVA Via Postumia, 21 33100 Udine Tel. 0432 287777 Fax 0432 508305 www.alias.it

SMAU WOW

Cloud, tablet, quattro sapori

L’ATTESA EDIZIONE 2011 DI SMAU MILANO HA CHIUSO I BATTENTI CON UN OTTIMO RISCONTRO SIA A LIVELLO DI PUBBLICO, SIA A LIVELLO DI QUALITA’ DEGLI INTERVENTI E DEI PROGETTI PRESENTATI. UN GRANDE TRAMPOLINO DI LANCIO VERSO L’IMMINENTE ROADSHOW 2012

Cinquecento aziende candidate al Premio Innovazione Ict, 100 giovani imprese che hanno presentato le loro idee di business, nove amministrazioni pubbliche coinvolte (regione Lombardia, Liguria, Emilia Romagna, Puglia, Toscana, Lazio, Campania, Veneto e la provincia autonoma di Trento) e ancora 600 marchi dell’Ict presenti e oltre 52.000 visitatori. I conti di Smau tornano, come sono tornati a far sentire la loro voce alcuni storici protagonisti del mercato Ict, proprio attraverso le affollate sessioni della manifestazione milanese.

Una ricetta vincente Ma che sapore ha avuto Smau Milano quest’anno? La risposta è in una ricetta di elevato valore, frutto del mix virtuoso tra quelli

che, di fatto, sono i temi chiave per il mercato Ict di questi ultimi tempi: il cloud computing, con tutte le rivoluzioni tecnologicostrategiche che porta con sé; i tablet e la rivoluzione della “consumerizzazione”; le regioni e la pubblica amministrazione sulla strada dell’innovazione e, mai come quest’anno, il trade. Proprio il focus su distributori, system integrator, rivenditori a valore, sviluppatori è stato e sarà sempre più uno dei pilastri sui quali Smau costruirà la sua strategia di sviluppo delle relazioni, del valore e del business sul territorio. «Smau è stata l’occasione per confrontarsi con la situazione del nostro Paese e assegnare a ognuno dei protagonisti (operatori del settore, imprese, istituzioni) compiti concreti – ha dichiarato David Bevilacqua, amministratore delegato di Cisco Italia – per affrontare le tre sfide che l’Italia non

può più rimandare: dotarsi di infrastrutture di rete pervasive e a banda ultralarga, utilizzare tali tecnologie per moltiplicare il potenziale produttivo e creativo delle persone e delle imprese e, infine, progettare in modo sostenibile, interconnesso e intelligente lo sviluppo urbano, sociale ed economico».

Sotto il cielo dell’IT «Ci siamo focalizzati sui vantaggi del cloud computing – racconta Silvia Candiani, direttore marketing and operations di Microsoft Italia – in particolare, mostrando l’efficacia di soluzioni come Microsoft Office 365, un pacchetto semplice e flessibile in grado di accompagnare anche le aziende più piccole sul cloud. A Smau abbiamo, inoltre, annunciato il lancio di un team di professionisti sul Marketing & Operations che avrà l’obiettivo di sviluppare

regioni, trade

e un successo il business, le strategie marketing e competitive, le linee guida a livello commerciale, le relazioni esterne, la customer and partner satisfaction e le attività di corporate social responsability della filiale italiana sia sul fronte business, sia consumer». Parlare di cloud, oggi, è praticamente impossibile senza chiamare poi in causa una delle presenze chiave della kermesse milanese, ovvero Ibm. Big Blue ha trasformato la propria presenza in una piattaforma di relazione per condividere soluzioni e progetti costruiti a misura di Pmi. Nello specifico Ibm ha alzato il sipario su qualcosa come 55 tecnologie server e storage, nuove e perfezionate. Le nuove offerte sono la risposta concreta ai temi chiave dell’Ict, dai Big Data al cloud computing fino alla business analytics. L’azione di Big Blue si concentra

aGostino santoni saP itaLia

antonio d’anGHeLa oracLe

david BeviLacQua cisco

Giovanni caLvio iBm

SMAU WOW

sulla piattaforma Power Systems (Storwize V7000), che integra hardware e software avanzati per aiutare a gestire in modo semplice e coerente risorse eterogenee. «A distanza di un anno dal lancio del V7000 festeggiamo degnamente con l’ingresso nel mondo Unified – spiega Giovanni Calvio, manager of storage platform di Ibm Italia – per supportare al meglio i Business Partner nel portare simili novità sul mercato Ibm ha anche nominato 23 risorse aggiuntive, con un’esperienza sia di vendita sia tecnica, che avranno proprio il compito di affiancare al meglio il canale». In tema di cloud computing «Ibm – spiegano dalla società – sta organizzando seminari per aiutare i partner a cambiare il loro modello di business in linea con il percorso che intendono intraprendere verso il cloud: quello per rivenditori che vogliono lavorare sul data center dei clienti (per portarlo in cloud), quello per chi vuole diventare solution provider o integratore dei software disponibili e quello per chi vuole fornire applicazioni ai clienti integrandole con i servizi di Ibm. In questo senso è

determinante il ruolo del programma di certificazione PartnerCloud Specialty». Importante e strategica anche la presenza di un player come Telecom Italia. «La partecipazione di Telecom Italia all’edizione 2011 di Smau – racconta Pietro Labriola, responsabile direzione business Telecom Italia – testimonia il percorso di evoluzione intrapreso dalla nostra azienda per offrire non soltanto infrastrutture Tlc, ma anche servizi IT di

nuova generazione integratati attraverso la piattaforma Nuvola Italiana e attraverso il supporto determinante del canale indiretto».

pagina 6 di questo numero di Digitalic). «A Smau Fujitsu ha confermato la centralità del canale e dei prodotti nella strategia di sviluppo del proprio business – ha spiegato Leonardo Bernardi, channel sales director Fujitsu Technology Solutions –. Il nostro è stato un messaggio di grande continuità; Fujitsu continua a produrre prodotti sia sulla parte client, sia sulla parte storage e server e continua a puntare molto sul proprio Select Partner

A tutto trade Come detto, il tema del trade e del ruolo degli operatori di canale anche nell’era del cloud computing ha tenuto banco nel corso della manifestazione, a partire dalla presentazione dei dati dell’Osservatorio Trade del Politecnico di Milano (vedi

Le|reGioni|deLL’ict

«Le regioni possono essere un grande alleato per l’Ict – ha detto Roberto Formigoni, governatore della Lombardia al convegno inaugurale di Smau – sia come clienti diretti, sia come propulsore delle istanze delle Ict presso la PA. La tecnologia è fondamentale per la pubblica amministrazione». Mai come in questa edizione di Smau, l’innovazione tecnologica è stata il motivo dominante per le regioni e le province italiane. Dal Trentino alla Puglia, ogni amministrazione pubblica regionale e provinciale presente ha posto in primo piano l’esigenza di nuove tecnologie IT. «Ci siamo posti come obiettivo la promozione e la creazione di partnership tecnologiche pubblico-private per posizionare la regione ad un gradino più elevato in prospettiva di crescita nell’Europa del 2020», ha spiegato Loredana Capone, vicepresidente e assessore allo sviluppo economico della Regione Puglia. «Negli ultimi anni – ha poi aggiunto Gianfranco Simoncini, assessore alle attività produttive, lavoro e formazione della Regione

Leonardo Bernardi Fujitsu

Luca Romani Intel

Silvia Candiani Microsoft

Program, un programma che mira a incrementare le competenze dei partner per fare in modo che possano rispondere in maniera sempre più pronta alle richieste dei clienti». «La nostra partecipazione – ha confermato anche Luca Romani, responsabile di canale Intel Italia e Svizzera – è stata fondamentale per permetterci di presentare i benefici del nostro nuovo programma di canale, Intel Technology Provider, e per

confrontarci con gli operatori del territorio». «Anche per noi e per i nostri business partner è stato un momento importante di incontro – ha commentato Antonio D’Anghela, direttore vendite technology solutions medie aziende Oracle Italia –. I workshop tematici sulle nuove soluzioni, in particolare Oracle DB Appliance, ossia il connubio tra software e hardware, sono stati molto apprezzati». «Abbiamo registrato ampia

affluenza allo stand Sap. In particolare continuano a suscitare notevole interesse l’offerta Sap Business One e il Programma Fast-Start, lanciato due anni fa per andare proprio incontro alle esigenze gestionali delle piccole e medie realtà aziendali, poiché mette a disposizione degli operatori di canale sia una metodologia, sia un configuratore online con cui il cliente può controllare in autonomia tutti i costi». Così

Toscana – è stata avviata la creazione dei 12 poli di innovazione che dovrà coinvolgere enti di ricerca e circa 1000 imprese». «Nell’ambito delle politiche della Regione Liguria assume una rilevanza strategica la realizzazione del Parco Tecnologico degli Erzelli – ha raccontato Renzo Guccinelli, assessore regionale allo sviluppo economico, industria, commercio, commercio equo e solidale, artigianato, tutela dei consumatori, ricerca e innovazione tecnologica, energia – che vedrà l’insediamento di centri di ricerca e sviluppo di rilevanza internazionale operanti nel settore high tech». «Il tema dell’innovazione assume un ruolo determinante anche nelle politiche della regione Lazio – ha concordato Pietro Di Paolo, assessore alle attività produttive e

alle politiche dei rifiuti della Regione Lazio –. Sono 266 i milioni di euro stanziati nel triennio 2011-2013». Sulla stessa linea d’onda anche l’Emilia Romagna, la provincia autonoma di Trento e le regioni Campania e Veneto. «Proprio in questi giorni – ha spiegato Giancarlo Muzzarelli, assessore alle attività produttive – la Regione Emilia Romagna è nel pieno del ciclo di incontri per la redazione del nuovo programma “Attività Produttive 2012-2014”: un programma per rilanciare la crescita sostenibile, trovando nuove opportunità in particolare nei mercati esteri». «Per assicurare servizi innovativi alle imprese locali – ha raccontato Lorenzo Dellai, presidente della Provincia autonoma di Trento – si è scelto di investire in infrastrutture di base (reti a banda larga e

hanno commentato Agostino Santoni, amministratore delegato Sap Italia e Clara Covini channel sales directory Sap Italy & South Europe. Sempre in tema di trade e di tablet, grande interesse è stato raccolto dall’iniziativa “iPad e Mac per il business”, realizzata attraverso la presenza di Magnetic Media Network, centro di assistenza Apple. Si è trattato di una serie di affollati incontri formativi pensati per fornire alle imprese di canale tutte le informazioni sulle opportunità di diventare rivenditori autorizzati Apple e per scoprire le opportunità di business dirette e indirette. Un segno evidente dello sbarco ormai massivo delle tavolette anche in ambito aziendale e, di conseguenza, nella filiera del trade a valore.

wireless, centro di calcolo di grande potenza, infrastruttura per la “dematerializzazione” e infrastruttura per i dati geografici) e in infrastrutture avanzate, ovvero “sistemi immersi pervasivi” e le reti di sensori, gestione dei processi e dei servizi, privacy e sicurezza informatica». «La Regione Campania, nel periodo 2007/2013 – ha confermato Guido Trombetti, assessore ai sistemi informativi e informatica – investirà circa 2,4 miliardi di euro, tra fondi nazionali ed europei, in ricerca ed innovazione». «Puntiamo tutto sul trasferimento tecnologico dalla ricerca e dalle università verso le aziende del territorio – ha concluso Maria Luisa Coppola, assessore all’economia e sviluppo della Regione Veneto – uno dei punti fondamentali del processo di innovazione».

SMAU WOW

«Siamo stati a Smau – racconta Alessandro Peruzzo, presidente del Gruppo Peruzzo Multimedia – con i nostri tre brand: la storica Panda Security, la nuova Double Trace e l’affermata Iolo Technologies. Direi che il riscontro è ottimo: i rivenditori incontrati hanno dimostrato una ormai solida coscienza della tecnologia cloud e la apprezzano. Per il 2012 la sfida per i nostri brand sarà quella di portare il cloud sempre più verso i clienti che devono ancora essere convinti dalla tecnologia, dalla affidabilità e dalla sicurezza che i servizi offrono».

Un confronto di valore Due aziende, due distributori, due personalissime strade per raggiungere l’agognato traguardo del valore. In esclusiva, all’interno del Digitalic Village, Computerlinks e Magirus (quest’ultima al rientro a Smau con Digitalic dopo 10 anni di assenza) hanno deciso di incrociare le armi per parlare di valore, di canale, di rivenditori e anche dei loro pregi, dei loro difetti e di ciò che intendono fare per supportare al meglio i loro partner. Un’intervista imperdibile che ha messo di fronte Andrea Massari, country manager di Magirus Italia e Michele Puccio, sales director di Computerlinks Italia.

E’ STATA UN’EDIZIONE STRAORDINARIA QUELLA DI SMAU 2011 A MILANO. DIGITALIC SI E’ PRESENTATA AL SUO PUBBLICO E HA PORTATO CON SE’ IL MEGLIO DELLA TECNOLOGIA. LE AZIENDE PIU’ INNOVATIVE ERANO PRESENTI NEL VILLAGE DIGITALIC, ALCUNE SONO TORNATE IN SMAU DOPO ANNI E HANNO SCOPERTO UNA NUOVA FIERA, FATTA DI INNOVAZIONE, SOTTO OGNI PROFILO

Eccellenza made in Italy Grande successo di pubblico anche per Evolution, con il suo software gestionale innovativo, facile da usare e capace di funzionare non solo sui pc, ma anche sugli smartphone e sui tablet, per essere sempre a portata di mano. I fondatori Adriana Sinico e Saimor Schiavon hanno accolto nel Village numerosi rivenditori a cui hanno raccontato la loro strada tutta italiana all’innovazione tecnologica. Tutta italiana anche la via di Wildix, che opera nel mondo delle Unified Communication, un mercato in cui si è inserita con tecnologie e prodotti basati sul mondo

Su il sipario! Chi altri se non Smau Milano? In questo video reportage il meglio della Digitalic experience di Smau Milano e la voce dei protagonisti del Village

Il video-reportage completo dell’intervista Computerlinks/ Magirus. Collegati in pochi istanti con il QRcode qui sopra

Web. «Questo vuol dire – racconta Cristiano Bellumat, commercial director di Wildix – che non vi sono necessità di attivazione e installazione poiché operiamo in ambiente Html 5». Tornando alla distribuzione a valore anche per Achab, dinamica realtà protagonista nel mondo del software, Smau 2011 è stata un’edizione speciale nel quale ha deciso di tornare protagonista dopo 8 anni di assenza. «Siamo contenti, il riscontro è buono, come la qualità dei visitatori», spiega Andrea Veca, ceo di Achab. Ultima, ma non ultima, di questa intensa carrellata nel Digitalic Village, Redco Telematica, società italiana da 26 anni impegnata nel mercato della sicurezza, del data center management e delle Unified Comunication. «Nel corso di questa attesa manifestazione – racconta Massimo Cotta, marketing & Presales director di Redco Telematica – abbiamo posto l’accento in particolare sull’offerta targata Avocent di cui Redco è distributore a valore in Italia».

Digitalic per Emc

ALLA GUIDA DI UN CAMBIAMENTO EPOCALE

PARTNER IN PRIMA FILA SOTTO IL CIELO DI EMC

Michele Ferrara, head of indirect sales di EMC Italia

Mauro Bonfanti, Director, EMC Strategic Alliances

«In un momento in cui intorno al cloud c’è grandissimo rumore, è necessario fornire al mercato messaggi chiari e strategie coerenti». Non ha dubbi Michele Ferrara, head of indirect sales di Emc Italia: il cloud computing è una grande opportunità a patto che ci si dimostri flessibili e pronti al cambiamento. «Mai come oggi – spiega Ferrara – le informazioni sono al centro dell’interesse dei Cio e mai come oggi la fruizione delle informazioni è un elemento fondamentale per le aziende. Negli ultimi dieci anni, Emc ha dimostrato di credere profondamente nel cambiamento che il cloud e la virtualizzazione sono in grado di offrire. Non a caso, in tempi non sospetti, sono arrivati investimenti e acquisizioni come quella della nostra consociata VMware, o ancora di Rsa (specializzata sulla sicurezza) e Data Domain (specializzata sulla parte della deduplica). Anche per questo credo che Emc sia ben posizionata nel percorso verso il cloud. Un percorso nel quale ci siamo dati un ruolo molto diverso rispetto ad altri tradizionali competitor. Non siamo e non vogliamo essere un service provider – continua il manager –, noi siamo un cloud enabler. Un soggetto che dunque vuole fare cultura presso le imprese, guidare i Cio nelle scelte, fugare i loro dubbi, legati oggi soprattutto alla sicurezza. Un ruolo che diventa chiave anche per quanto riguarda il canale. Per le terze parti noi siamo un partner sicuro e un abilitatore di valore».

UN NUOVO SUPPORTO NEL VIAGGIO VERSO IL CLOUD Consigli, ma anche concreti strumenti di supporto in questa decisiva fase di evoluzione per il canale. Emc, in parallelo con i servizi tradizionali di formazione e il supporto della demand generation, ha lanciato nei mesi scorsi un nuovo programma di canale che si affianca al collaudato Velocity Solution Provider Program. Si tratta del Velocity Service Provider Program. «Un’iniziativa – spiega Mauro Bonfanti, Director, EMC Strategic Alliances – che si propone di aiutare al meglio i service provider che intendono sviluppare un percorso di partnership con EMC grazie ai nuovi modelli di business legati al cloud».

Timori e consigli Il cloud, come ogni cambiamento, genera entusiasmo e qualche timore. «Alcuni partner sono spaventati dall’apparire anche di una nuova concorrenza – spiega Ferrara –. Ci sono, per esempio, operatori telco e outsourcer che oggi stanno diventando service provider molto efficaci. Io credo però che solo i reseller che hanno la consapevolezza di non essere sufficientemente flessibili e pronti al cambiamento debbano preoccuparsi. Per gli altri, reseller, system integrator o Var, il consiglio è quello di continua-

re ad essere “trusted advisor” del cliente. Il cloud e la virtualizzazione sono la destinazione per molti, ma è anche vero che non tutti da domani approderanno sulle nuvole. Per questo, pur guardando al cielo, non bisogna perdere di vista il business tradizionale evitando di lanciarsi in salti nel vuoto poco calibrati. I partner si devono porre in posizione di ascolto verso i clienti ed essere pronti a consigliarne e guidarne il viaggio verso il cloud o verso un altro modello, magari più funzionale allo specifico caso».

Contatti EMC ITALIA Via Spadolini, 5. Edificio A 20141 Milano www.italy.emc.com

ATTUALITA’ Emmanuel Mouquet, vice president and general manager Emea channel sales

Kathy Schneider, executive director, channel marketing & programs Europe

Ahmed Mouldaia, Emea channel solutions executive director

Dell,|il|bello dell’indiretta… Il rapporto diretto con l’acquirente, privato o azienda che fosse, con lo sfruttamento di Internet per consulenza, vendita e assistenza è stato a lungo il marchio di fabbrica di Dell. Difficile quindi restare indifferenti di fronte alle centinaia di persone intervenute a Barcellona per la chiamata a raccolta in occasione della conferenza annuale PartnerDirect Solutions, rivolta proprio alla componente Emea del canale Dell, ormai uscito dalla fase di rodaggio e pronto a competere ad armi pari con i diretti concorrenti. «A differenza di altri, offriamo ai partner i benefici legati alla nostra lunga esperienza con l’approccio diretto – spiega Emmanuel Mouquet, vice president and general manager Emea channel sales di Dell –. Anni e anni di relazioni personali sono ora a disposizione dei nostri 42.000 partner registrati in tutta Europa». Negli ultimi tre anni, le adesioni ai due programmi di collaborazione proposti hanno registrato una crescita del 50 per cento. In particolare, il contributo del canale al

Cresciuta nel rispetto del rigoroso principio di lavorare a contatto con il cliente, ora intorno a Dell vive una fitta rete di partner pronti a capitalizzare una lunga esperienza e a innovare i data center. In esclusiva il reportage dall’atteso appuntamento PartnerDirect Solutions di Barcellona Alessio Ferri

fatturato complessivo ha raggiunto il 28 per cento su scala mondiale, una quota allineata anche con il Vecchio continente, ma inferiore a quella raggiunta dall’Italia, dove la particolare conformazione di un mercato composto in prevalenza da medie e piccole imprese, porta a prediligere la ricerca di un partner per il 33 per cento dei clienti. I Bps locali sono ormai prossimi al migliaio, di cui 70 certificati, con la previsione di tagliare il

traguardo delle cento unità a breve. «Funziona la capacità di offrire un valore aggiunto ai nostri rivenditori – sottolinea Mouquet –. Parlo di strumenti grazie ai quali un partner è in grado di migliorare la profittabilità». Aiutare nella transizione al cloud computing, trovare le giuste competenze per gestire le nuove generazioni di lavoratori molto orientate alla collaborazione e al mondo del social networking e connettere dispositivi privati nelle infrastrutture aziendali sono sfide che nessuna impresa oggi può ignorare. Essere in grado di garantire supporto significa conquistare quote importanti. «Affianchiamo i partner nell’attività di analisi presso i clienti e nella ricerca di soluzioni – dichiara Mouquet –. Ci muoviamo dalla semplice vendita di hardware alla vera e propria configurazione di un data center in base alle applicazioni che ci devono girare». «Il partner è un fattore strategico nella comprensione della realtà delle aziende – riprende Kathy Schneider,

executive director, channel marketing & programs Europe di Dell –. Ogni trimestre raccogliamo riscontri per aggiornare di conseguenza l’offerta e le iniziative a supporto. Una decisione molto apprezzata». Due sondaggi all’anno tra il canale, messa a punto continua di documentazione, sostegno nelle campagne di marketing, realizzazione di case history e video sono alcuni degli strumenti a supporto dei partner per raggiungere l’ambizioso traguardo di tre miliardi di dollari di fatturato indiretto in Emea entro il 2012 e di quattro miliardi di dollari entro il 2014. «Secondo Gartner, negli ultimi tre anni, le problematiche legate al cloud computing hanno preso il sopravvento e l’85 per cento della aziende utilizza applicazioni mobile. L’80 per cento del tempo è speso in manutenzione a scapito dell’innovazione e – conclude Ahmed Mouldaia, Emea channel solutions executive director di Dell – noi vogliamo bilanciare questo rapporto, aiutando a costruire infrastrutture intelligenti».

VMworld|e|la|sostenibile leggerezza della|virtualizzazione «Il mondo attuale è costantemente connesso in rete e lo fa sempre più con dispositivi mobili. L’era del cloud – ha affermato Paul Maritz, Ceo di VMware – sta trasformando il business; la direzione? Ridurre la complessità, grazie a nuove architetture IT e nuovi modelli di business». Attesa da clienti e partner di tutto il mondo, l’edizione 2011 di VMworld non ha deluso le attese, permettendo ai padroni di casa di VMware di alzare il sipario su una serie di innovazioni destinate a lasciare il segno. Da mettere in evidenza la nuova release di un prodotto fondamentale che è vSphere, un hypervisor molto avanzato giunto ormai alla versione 5.0. L’hypervisor

«I

Matteo Uva, Channel Organization Manager di VMware Italia

è la tecnologia che grazie a una gestione avanzata dei componenti hardware consente la virtualizzazione non soltanto dei server, ma di interi data center, con enormi vantaggi in termini di investimenti e di personale. La virtualizzazione, tra l’altro, è un fattore che rappresenta il passaggio obbligato verso il cloud computing, non solo dal punto di vista tecnologico ma anche strategico. «Con la nuova release, questo prodotto introduce un ulteriore gap tecnologico rispetto ai nostri competitor – ha argomentato Matteo Uva, Channel Organization Manager di VMware Italia – che spesso sono solo agli inizi del “customer journey” verso il cloud e la virtualizzazione. Con la nostra soluzione l’IT manager si ritrova a gestire un numero molto ridotto di macchine fisiche con tutti i vantaggi che ne derivano in termini di facilità, flessibilità e investimenti ridotti. Oggi – ha anticipato Matteo Uva – sviluppiamo tecnologie destinate al “contenitore globale” data center; quindi oggetto di virtualizzazione non è più solo il server, ma lo sono anche lo storage, il networking e tutto l’hardware che compone il data center».

Filo conduttore del recente VMworld di Copenhagen è stata, naturalmente, la virtualizzazione come strategica e necessaria premessa al cloud computing Riccardo Pirana

Il VMworld è stata una vetrina anche per le aziende partner di VMware. Come Hitachi Data Systems, produttore di hardware per storage e server che con VMware ha una partnership strategica a livello globale fin dal 2002. «Lavoriamo molto su ricerca e sviluppo con VMWare, di cui condividiamo la filosofia» sottolinea Michael Heffernan, Chief Technologist per la virtualizzazione di HDS. «La parola chiave negli ambiti virtualizzati è integrazione; in uno stesso server possono convivere applicazioni e sistemi diversi e tutto deve funzionare alla perfezione. Noi siamo capaci di farlo». L’americana F5 Networks si occupa di application delivery; tra i suoi prodotti annovera la piattaforma Viprion e la

versione 11 di Big-IP e le nuove piattaforme Arx per la virtualizzazione dei dati. «Noi rendiamo i servizi applicativi sicuri, veloci e sempre disponibili – ci spiega Nicolas Benisti, Responsabile Marketing di F5 Networks per il Sud Europa –. Si tratta, per esempio, di e-mail, applicativi d’impresa e servizi Web (come Facebook, che usa F5); e poi lavoriamo sui siti delle banche ed e-commerce. In sostanza gestiamo il traffico delle richieste degli utenti facendo da filtro analitico». Con le sue soluzioni VMware ha anche posto le basi per un consumo del servizio in funzione alle richieste, ai bisogni e alle disponibilità finanziarie dell’utente. L’idea di F5 è quindi dare agilità e flessibilità all’infrastruttura collaborando con VMware a livello di rete. «F5 ha lavorato molto con VMware per far sì che le nostre soluzioni siano in grado di adattarsi ai cambiamenti creati sull’infrastruttura e contemporaneamente si adattino al volo alle variazioni nelle richieste di accesso da parte degli utenti – conclude Nicolas Benisti –, come nel caso di improvvisi picchi di visite a un sito Web di informazione».

ATTUALITA’ Fabrizio Jon Sidwick, responsabile europeo di Maverick

Audio|e|video da|combattimento Maverick è un nome da combattimento. «Tutti ce lo chiedono perché la divisione si chiami così – ha detto Jon Sidwick, responsabile europeo di Maverick –. Era il nome del distributore specializzato in prodotti video che Tech Data ha acquisito in Inghilterra. Nel resto d’Europa però per tutti Maverick è uno dei protagonisti di Top Gun. Ma

Apre Maverick, la divisione di Tech Data pronta a dare battaglia nel campo del video professionale Francesco Marino

il nome rappresenta bene lo spirito della divisione che si propone di conquistare, anche in Italia, il mondo del video professionale».

La divisione Maverick è uno dei focus specifici di Tech Data che si rivolge a tutto il mercato Ict: dal video con Maverick, alla progettazione con Datech (che ha anche acquisito Man and Machine), al mondo enterprise con Azlan, alla telefonia con BrightStar. «Siamo un distributore broad line – ha sottolineato Ernest Quingles Blasi, Managing Director di Tech Data – ma con uno “specialist touch”». La nuova divisione si occupa della commercializzazione di prodotti video professionali: dal digital signage alle lavagne elettroniche, dai videoproiettori alle soluzioni di

Cloud|e|partner,|la|chiave è|la|formazione… «A volte le Pmi non hanno la volontà o la possibilità di adottare nuove tecnologie perché sono dimensionalmente troppo piccole». Concreto e deciso Aldo Rimondo, Direttore Small & Medium Business and Distribution Microsoft Italia disegna il posto destinato al canale che il colosso di Redmond ha riservato tra le “sue” nuvole.

In esclusiva per Digitalic, Aldo Rimondo, Direttore Small & Medium Business and Distribution Microsoft Italia, disegna la strategia del colosso del software Marco Lorusso

«Il cloud consente di mettersi al passo molto velocemente. Questa per il canale è un’opportunità, che oggi è toccata solo parzialmente dai partner per motivi anche di convenienza economica».

videoconferenza. La forza di Maverick è quella di fornire ai rivenditori la consulenza di specialisti del mondo audio-video, che siano in grado di guidarli nella realizzazione di progetti integranti le diverse offerte Tech Data, come il networking o la mobility. A capo della divisione c’è Fabrizio Leto di Priolo, in passato country manager di Promethean, azienda produttrice di lavagne interattive.

«I nostri programmi per i partner – prosegue Rimondo – sono suddivisi in tre aree. Prima di tutto c’è un meccanismo di remunerazione del partner basato sulle percentuali della fornitura dei servizi online (con il vantaggio che stiamo parlando di un servizio, e non di una licenza, che dunque prevede un business ricorrente su base mensile, come il pagamento di una bolletta). Il secondo è un aspetto standard di tutti i programmi di canale: c’è tutta una serie di strumenti messi a disposizione dei partner (accesso a risorse tecnologiche gratuite, portali dedicati per avere strumenti di supporto, informazioni ecc.). Ma l’altro punto importante è la formazione. Il cloud è un paradigma che cambia il modo di proporre l’IT e di accedere all’informatica. Nell’affrontare una simile evoluzione, a un’azienda oggi un partner deve far capire temi che non sono di sola informatica; spesso i discorsi devono essere affrontati in termini di business».

Un nuovo, strategico pianeta nella galassia di Esprinet. Nasce OK Retail. Un progetto che rappresenta un cambiamento di considerevole portata per Esprinet, che di fatto assume il ruolo di distributore a valore in ambito consumer. Tanto per fare ordine, OK Retail è innanzitutto un portale (www.okretail.it), ma anche molto di più. A corredo del sito infatti, cuore di tutto il sistema, si sviluppano vari servizi, di logistica e category management, espletati sul punto vendita e sull’intero territorio nazionale. L’offerta si struttura in differenti aree – analisi dati, gestione dello scaffale, comunicazione, amministrativa, logistica e sistemi Web e IT – e propone soluzioni quali la gestione degli assortimenti, la razionalizzazione degli stock, il rack jobbing, i piani visite, l’antitaccheggio... Per l’occasione Esprinet si è appositamente strutturata, creando una Business Unit dedicata con figure specializzate in Category Management e Trade Marketing, affiancata, oltre che dal reparto Web e IT, da una rete vendita a copertura dell’intero territorio nazionale e da un Team di risorse specializzate in Value Logistic. «Esprinet ha identificato i nuovi bisogni di retailer e industria - ha dichiarato Alessandro Cattani, Amministratore Delegato del Gruppo Esprinet - e ha saputo trasformarsi da box mover di grandi quantità di prodotti in distributore di servizi a valore aggiunto al fine di offrire ai partner soluzioni mirate e personalizzate».

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IT alians

made|in italy...|con riserva Rifarebbe tutto, dalla prima all’ultima scelta… eccetto una, forse, quella di fondare la sua azienda in Italia. Questione di burocrazia, labirinti amministrativi e finanziari. Diretto e schietto come sempre, Giancarlo Milite è un imprenditore orgogliosamente italiano che però non ha peli sulla lingua e odia i luoghi comuni. E se avesse per le mani oggi un milione di euro? La risposta alla fine dell’articolo… ma andiamo con ordine. Incontrare Giancarlo

Milite presso il quartier generale della sua Alias, in via Postumia 21 a Udine, dove tutto ha avuto inizio, è sempre un’esperienza unica e ricca di spunti soprattutto in tempi di grandi rivoluzioni per il mercato Ict e, in particolare, per il canale indiretto. «Oltre 20 anni fa – esordisce Milite – insieme a Roberto Riccò e Stefano Cucit, abbiamo dato vita a un distributore Ict completamente italiano, nella natura (nata a Udine, l’azienda oggi ha sedi anche a Milano e Roma) e soprattutto nel modo di interpretare

proprio il ruolo di società ad alto valore aggiunto. Tale scelta presuppone la capacità di acquisire competenze e di saperle trasferire al mercato che per noi è sempre stato il canale dei rivenditori, nelle loro più diverse professionalità». A distanza di 20 anni possiamo definirla una scelta riuscita? «Esistono altri distributori con la nostra stessa vocazione ed il fatto che, nonostante la presenza di grandi distributori internazionali, ancora oggi migliaia di rivenditori si rivolgono a questo modo di

fare distribuzione ciò sembra indicare che il valore aggiunto fatto di competenza, serietà, affidabilità, disponibilità e come ci piace dire “capacità di dare risposte”, ha ancora la meglio; nonostante le crisi economiche vissute in questi anni e nonostante le politiche commerciali basate su prezzo e sconto, normalmente appiattite su strategie globali poco qualificanti, che non riconoscono diversità e particolarità del mercato italiano. Un mercato – continua Milite – reso assolutamente unico e per certi versi irripetibile dalla quantità di operatori e dalla

loro diversità in termini di struttura, competenze, fatturato e solidità finanziaria». In questo strano ultimo scorcio di 2011 in cui tutti parlano di valore e di cloud proprio il ruolo del distributore sembra nel pieno di una fase di profonda evoluzione… «La quantità di operatori e la loro diversità determina la presenza di distributori con vocazioni diverse – spiega ancora Milite –. Dai grandi operatori con enormi cataloghi a realtà di medie dimensioni che si organizzano con strutture di prossimità (cash & carry) a piccoli distributori specializzati nella commercializzazione di soluzioni specifiche. I ruoli principali sono la capacità logistica e quella di supporto finanziario al canale per i grandi; per i medi e piccoli sembrano contare di più le capacità di supporto sul piano marketing, di presales, di assistenza e di formazione. Non bisogna inoltre dimenticare che la necessità di avere un distributore capace di sviluppare attività di comunicazione e marketing sono fondamentali per le piccole e medie aziende nostre fornitrici, in molti casi non dotate di proprie strutture sul territorio italiano. In generale comunque anche se tutti sembrano scoprirlo oggi, il mercato a valore nell’IT è sempre esistito. Ogni system integrator o rivenditore che offre una soluzione “su misura” per ogni cliente crea oggettivamente valore. Ogni soluzione, hardware e software, distribuita in Italia e

capace di essere venduta su misura grazie alla sua media o alta complessità tecnologica genera valore. La riduzione dei prezzi sulla vendita di soluzioni a bassa complessità tecnologica costringe a “parlare” di valore e a offrire soluzioni più complesse e sofisticate per ottenere margini adeguati. La vera sfida per i produttori di tecnologia resta la capacità di creare soluzioni, hardware e software, che sostituiscano quelle che hanno raggiunto una soglia di entrata accessibile per un produttore cinese…». In diversi anni di attività ha visto il mercato IT cambiare forma e dimensione molte volte. Ma quale è la novità, la notizia e la svolta che proprio non si aspettava? «Indubbiamente la metamorfosi di Apple che sceglie di entrare, prima nel mondo musicale con iPod e iTunes, poi in quello della telefonia con iPhone ed infine inventa un mercato con l’iPad. I successi ottenuti in termini di quote di mercato da queste soluzioni non sono mai state neanche lontanamente raggiunte dai computer Macintosh. Ma, grazie a questi successi, le aziende grandi, medie e piccole cominciano a guardare ad Apple anche come fornitore di computer. Inoltre la straordinaria diffusione di smartphone e tablet generata grazie ai successi della casa di Cupertino, ha determinato l’incredibile crescita di richiesta di banda per i dati, riportando nelle mani dei creatori di tecnologia la direzione nello sviluppo del settore delle comunicazioni

che, per un certo periodo, era stato lasciato nelle mani di produttori di telefonini o ancora peggio dei carrier venditori di connettività e traffico». Mi dica che cosa pensa del cloud… e dei tablet… sono una vera, nuova opportunità per il canale? «Il cloud dovrebbe essere una opportunità interessante per tutti: produttori, distributori, rivenditori e clienti. Credo però che alcune domande, partendo in primis dai clienti, debbano essere poste rispetto alla reale necessità e vantaggio di introdurre tale modalità operativa per soluzioni implementabili in locale in modo semplice e meno costoso. Anche il trasferimento sulla “nuvola” di soluzioni gestionali e contabili credo incontrerà molta resistenza. Inoltre visto l’alto costo ed il basso livello della connettività disponibile in Italia, con ancora vaste aree senza banda larga, mi preoccupa l’affidabilità e la qualità dei servizi che useremo in modalità cloud. Infine nel

modello cloud i margini operativi per distributori e rivenditori si ridurranno in proporzione alla necessità di rendere appetibile l’offerta cloud rispetto a quella tradizionale, generando, forse, la tentazione alla decanalizzazione da parte dei fornitori dei servizi cloud. I tablet rappresentano una sfida per ogni software house e system integrator che, possedendo le competenze necessarie, saranno in grado di creare soluzioni utilizzabili dai tablet.Più semplicemente, già oggi, con il mio iPad posso connettermi da ogni luogo, alla Intranet Alias e ottenere le stesse informazioni che otterrei sul mio desktop con una velocità e maneggevolezza impensabili prima. Per rendere i tablet indispensabili servono quindi soluzioni, personalizzate o meno, di semplice utilizzo in mobilità». Se tornasse indietro ripeterebbe la sua scelta di fondare Alias? «Ripeterei certamente la scelta di fondare Alias insieme ai soci che ancora oggi ne fanno parte. L’unico dubbio sarebbe se farla in Italia viste le condizioni in cui le aziende sono chiamate ad operare sul piano amministrativo, burocratico e fiscale». Le regalo un milione di euro da scommettere… su quale mercato li punterebbe adesso? «Se avessi un milione di euro aprirei una software house in Ungheria per produrre soluzioni per tablet e notebook magari fornendole anche in modalità cloud».

ATTUALITA’ Massimo Collu, Senior Director Channel Sales Emea di Adobe

Prove|tecniche|di|rilancio per|il|canale|Adobe Si scrive Partner Connection Reseller Program, si legge come il nuovo programma di canale che Adobe ha lanciato in tutta Europa, Italia compresa, per far ripartire il suo focus sul valore e, in particolare, sul mercato Smb. «Il programma coinvolge 2.500 dealer a livello europeo, di cui 120 italiani – spiega Massimo Collu, Senior Director Channel Sales Emea di Adobe –. Il Partner Program ha una componente rivolta ai distributori e una ai dealer; entrambi erano da tempo alla ricerca di un approccio più strutturato. I distributori della società, a oggi, sono Esprinet, Computer Gross, Tech Data, Ingram Micro e Pico e

Nuovo programma europeo a supporto dei partner, nuovo focus sul mondo Smb, nuove opportunità per dealer e distributori: Adobe scopre le sue carte Marco Lorusso

saranno supportati al meglio nella gestione dei partner. Per quanto riguarda i reseller si parla di 4 livelli». Il Registered è quello base con registrazione online. Poi c’è quello Certified, in base a cui i partner devono disporre di una persona che abbia seguito il

programma di alcuni corsi su Creative, Acrobat e licensing. I dealer certified potranno ora vendere il license avanzato CLP e accedere alla deal registration. Segue il livello Gold. «Per questi partner c’è una barriera di ingresso più alta, in termini di fatturato, e il conseguimento di cinque certificazioni. Per il livello Platinum, i partner che vi fanno parte in realtà sono system integrator che hanno un rapporto di acquisto diretto con noi».

Il|mondo|di|Cisco|nelle|mani|del|canale Grandi manovre in casa Cisco: il colosso delle reti è in una fase di rilancio e ristrutturazione del proprio approccio al mercato. In Italia per portare il nuovo verbo della società, Keith Goodwin, Senior Vice President of Cisco’s Worldwide Partner Organization, ha incontrato Digitalic. «Non è un segreto che Cisco si stia prodigando per rendere più semplice ed efficace lavorare con noi», ha

In esclusiva per Digitalic, Keith Goodwin delinea i cambiamenti affrontati di Cisco per rilanciare il focus sul canale M.L.

spiegato il manager. In particolare sono tre le aree in cui si concentreranno gli interventi societari: Partner Led, Partner Marketing e

presidio geografico. «Riguardo a Partner Led, modello di vendita dedicato al mondo commercial, la nostra partner organization si assumerà la responsabilità di costruire un più efficace supporto globale. Un’iniziativa che aumenterà il nostro rapporto con i partner capaci di indirizzare al meglio i clienti dei mercati in cui Cisco non ha una presenza radicata. Cisco ha pure razionalizzato la sua organizzazione geografica e invece di sette aree globali

con altrettanti manager, abbiamo ridotto il tutto a tre regioni geografiche (Asia Pacific, Japan and Greater China, Emea e America), ognuna con un nuovo responsabile di canale. Milo Schacher, in particolare, si occuperà dell’area Emea. C’è poi il rilancio del nostro focus sul marketing e sul supporto a 360° per i partner con programmi ad hoc, strumenti e servizi a tutte le latitudini, Italia inclusa, che è per noi un mercato molto importante».

Digitalic per Juniper Networks

La nuova dimensione del networking

Juniper Networks, un canale di valore nel cuore del data center Infrastrutture di rete, ambienti virtuali, tecnologie per la costruzione del data center e ancora sicurezza a tutti i livelli. Al centro della rivoluzione del cloud computing ci sono importanti opportunità di valore per il canale che si farà trovare pronto con competenze e specializzazioni

Paolo Tosi, Channel Manager di Juniper Networks Italy

Il tempo del networking nettamente separato dall’universo IT e dei compartimenti stagni è stato archiviato; il canale ha davanti a sé una sfida evolutiva cruciale. Non ha nessun dubbio Paolo Tosi, Channel Manager di Juniper Networks Italy. «L’offerta di Juniper – spiega il manager – è composta da vari segmenti che vanno dalla tecnologia Qfabric per la creazione di data center per aziende di grandi dimensioni, all’infrastruttura switching per data center di tutte le dimensioni; dalle soluzioni di sicurezza SRX5x00 e SRX3x00 Services Gateways per data center, ai dispositivi vGW Virtual Gateway per la sicurezza fisica e virtuale. Con questa offerta i nostri partner possono assumere un ruolo consulenziale; per farlo però non basta siano specialisti di sicurezza o routing, ma si devono muovere verso una natura di veri e propri System Integrator focalizzati sul data center e sulle soluzioni. Non conta se si tratta di realtà grandi o piccole, conta la capacità di gestione dell’approccio al data center: networking, sicurezza, virtualizzazione, Wlan». Dalle parole, direttamente ai fatti: Juniper Networks si sta muovendo verso un’accurata definizione della propria squadra di partner che possa offrire ai clienti finali il giusto canale con le giuste soluzioni.

«Nel caso degli Elite Partners – continua Tosi –, che rappresentano la fascia alta del nostro canale, abbiamo suddiviso le certificazioni disponibili in quattro fasce: Advanced Network Infrastructure, Network Infrastructure, Advanced Security e Wlan. Ognuna ha al suo interno declinazioni su ambiti specifici, dal routing allo switching passando per firewall e Instrusion Detection (che sono poi disponibili, a scalare, anche per i partner del livello Select). Molti hanno abbracciato tutte le tecnologie, altri hanno scelto di affiancare a quello che fanno (routing, switching o sicurezza) delle specializzazioni precise. In particolare, per il 2012 molti hanno scelto l’area del virtual gateway, poiché la sicurezza in ambito virtuale sta conoscendo una grande espansione per l’urgenza e la criticità del tema. Interessante è anche segnalare che alcuni partner, a fronte di certifi-

cazioni ulteriori, hanno la possibilità di stipulare contratti di servizio direttamente con Juniper. È il caso del contratto Operate dedicato agli Elite, che permette al partner di vendere al cliente finale servizi “brandizzati” con il proprio nome anche se forniti in collaborazione con Juniper». In generale Juniper Networks, per sostenere i partner in questa fase di importante evoluzione, ha da tempo messo a punto percorsi di formazione molto efficaci e soprattutto di rapido accesso come la Learning Academy. Si tratta di un online learning center che offre, gratuitamente, a tutti i partner worldwide una varietà enorme di format on-demand che comprendono test, podcast, video e demo virtuali. «Per quanto riguarda poi nel dettaglio il livello dei J-Reseller, che hanno accesso al programma di canale attraverso una Intranet dedicata, – conclude Tosi – ci muoviamo attraverso eventi live in collaborazione con i nostri distributori a valore (Computerlinks, Magirus e Westcon Security) che sono anche l’interfaccia principale di questa tipologia di partner».

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NUMERI PRIMI

FEDERICO|FAGGIN,|UN|GENIO|ITALIANO| NELLA|SILICON|VALLEY Quello che è lo deve all’Italia, quello che è diventato lo deve agli Stati Uniti. Federico Faggin è un genio, famoso per aver inventato il primo microprocessore Intel, il 4004. Tuttavia dopo quella invenzione ne ha fatte molte altre, creando intorno ai nuovi prodotti delle nuove aziende; ha inventato, per esempio, il touchpad che ha commercializzato con la sua ditta Synaptics. È un esempio di scienziato e imprenditore che ha avuto un successo planetario.

Qual è il segreto per avere successo in un’avventura imprenditoriale? Non ci sono segreti, occorre una certa attitudine nel creare qualcosa dal nulla e una certa grinta, che non è da tutti. Ci sono molti scienziati che non avrebbero questa forza: ce l’hanno nella ricerca, ma non nel proporre qualcosa al mercato. Poi ci sono altre qualità necessarie… Uno degli elementi essenziali è saper scegliere le persone: questa qualità è spesso la chiave di volta per il successo. Poi occorre anche avere una certa attitudine

Federico Faggin è nato a Vicenza nel 1941 e si è laureato in fisica a Padova nel 1965

finanziaria: bisogna creare una struttura economica in cui gli input e gli output devono combaciare. Serve anche la capacità gestionale: saper organizzare, dirigere e infine – più importante ancora – è fondamentale avere la leadership, la capacità di dare “empowerment”, di ispirare le persone; metterle insomma nella posizione di contribuire al successo della società senza dover spiegare loro cosa devono fare. Certe funzioni vengono esercitate più di altre, a seconda della fase in cui si trova l’azienda. All’inizio basta essere un bravo tecnico (se il prodotto è tecnico), saper scegliere le tre persone con cui si lavora e gestire l’organizzazione. Poi, quando il progetto è avviato, occorrono capacità di marketing, capacità finanziare (perché la ditta diventa multifunzionale) e più avanti ancora occorre, come si diceva prima, la leadership. Avendo queste qualità e rispettando questi principi avrebbe potuto inventare e commercializzare il primo microprocessore in Italia? In quel periodo c’era già chi stava lavorando all’idea, ma usava memorie seriali;

Francesco Marino

Il microprocessore 4004 inventato da Faggin

Intel ha avuto l’intuizione di usare le memorie Ram, così da poter ridurre la complessità della Cpu e rendere possibile (almeno in teoria) la creazione del microprocessore in un singolo chip. Io ho aggiunto la creatività necessaria per far sì che davvero potesse stare in un singolo chip. Sono stati vari passaggi che in Italia non sarebbero mai avvenuti e, poi, anche se avessi avuto l’idea, non ci sarebbe stato il mercato. È una dinamica che esiste solo se il terreno è fertile, come lo è nella Silicon Valley. In Italia invece il terreno è arido? Il problema in Italia è strutturale; c’è sicuramente un numero sufficiente di persone dotate di intelligenza e di preparazione, solo che manca la cultura imprenditoriale. Nel nostro Paese chi studia, normalmente, aspira ad un posto in una grande azienda o nel pubblico; chi fa impresa non ha spesso una preparazione adeguata. Tutti gli studenti di Standford, invece, sognano di diventare imprenditori, in Italia è diverso. Anche quando c’è un imprenditore preparato, che lancia una buona iniziativa, si attiva

un sistema di nepotismo naturale: piuttosto che assumere un estraneo, si assume il figlio o il nipote; in questa usanza non c’è niente di male nelle fasi iniziali ma, non essendo un sistema scalabile, impone grandi limiti nella crescita. In America, invece, ogni progetto che nasce ha in mente la competizione mondiale; per questo le aziende della Silicon Valley sono più aggressive e veloci nel prendere una posizione di rilievo a livello mondiale. In Italia si possono anche trovare 300.000 euro per partire con una buona idea, ma poi quando servono 10 milioni di euro per conquistare un predominio internazionale? In America questo meccanismo di altissima competizione genera ondate successive di innovazione. Quali sono state queste ondate? E quali le prossime? Tutto è iniziato con i semiconduttori, che hanno generato l’ondata di pc, con Apple, e di software. Da lì si è passati alla terza fase delle Tlc, il computer applicato alle telecomunicazioni; poi è stata coinvolta tutta l’elettronica per creare il backbone di Internet (con Cisco, ad esempio, la Rete ha generato l’ondata dei servizi sul Web) che rappresenta la quarta fase con eBay, Yahoo, Google, e poi Twitter e Facebook; infine ci si sta avvicinando alla prossima ondata, che potrebbe essere l’avvicinarsi dell’informatica alle biotecnologie. Il prossimo processore sarà quindi biologico? È una possibile strada; se questa trasformazione si concretizzerà sarà tra qualche tempo, molto più avanti. Nel breve e nel medio termine il silicio dei processori si arricchirà di materiale di origine biologica, come il grafene: ciò avverrà già nei prossimi 10 o 15 anni. Poi si passerà ad una fusione tra informatica e biologia; almeno questo è quello che emerge dagli studi condotti in molte università. E un altro campo di ricerca che potrà portare nuove ondate di innovazione? Nella Silicon Valley, in questo momento, c’è molta ricerca anche sulle energie alternative, con 8 miliardi di dollari investiti ogni anno per l’esplorazione di ogni nicchia tecnologica ed ecologica possibile.

CARTA CANTA

Qualcuno si ricorderà del lancio (un annetto fa) da parte del WWF del formato Wwf per i documenti digitali. Non un refuso, bensì un vero e proprio formato digitale (concorrente del caro Pdf) creato dall’omonima organizzazione ecologista… Particolarità? I file generati in questo formato erano (e sono) “instampabili”. Un ricordo che ci serve per introdurre la nostra inchiesta che è legata proprio ai servizi di stampa. Sì, la questione ciclicamente ritorna. Tra chi sostiene che tanto si smetterà di stampare e chi ritiene che cambierà il modo in cui si stamperà,

ma non si smetterà mai di farlo. Abbiamo coinvolto autorevoli player del settore, per fare insieme a loro il punto della situazione sullo stato dell’arte dei servizi di stampa e soprattutto sulle nuove dimensioni tecnologicostrategiche che i partner di canale sono chiamati ad affrontare di conseguenza…

Stampare nel XX secolo? «Ogni azienda ha la necessità di archiviare in maniera sicura e accessibile i documenti importanti per la propria attività. Noi abbiamo introdotto, nel tempo, soluzioni che consentissero di semplificare e digitalizzare questo processo. Però esistono

documenti che vengono ancora stampati. Pensiamo a una tesi universitaria o al manager che deve preparare una presentazione… In questo senso, la carta non è insostituibile in assoluto, quanto piuttosto complementare al documento digitale», afferma Marco Lanfranchi (LaserJet&Enterprise Solution Director, Imaging&Printing Group HP Italiana). Ritorna, in questo modo, un concetto chiave alla base di tutto e cioè il giusto compromesso tra carta e mondo digitale. E poi, bisogna ammetterlo, alle persone piace ancora toccare la carta, come ci ha confidato Duncan Vass (Product Marketing

Consultant di Dell). E ancora, non va dimenticato l’aspetto burocratico che obbliga a firme che devono essere ben leggibili e inchiostrate…

Partner di canale e loro clienti: carta sì, ma non per tutti Per parlare con i propri rivenditori e permettere a questi ultimi di interagire in modo efficace con i propri clienti, la carta resta uno strumento ancora cruciale nel garantire un corretto funzionamento della filiera del valore. Anche se, da questo punto di vista, il mercato non è uniformemente schierato e passa da pareri come quello di Kodak, che attraverso la voce di Alfredo Lorenzini (Marketing Manager

lo stampo

Commercial & Consumer Kodak per Italia e regione Iberica) dichiara che «la comunicazione cartacea è fondamentale per tutte quelle comunicazioni che implicano un livello di dettaglio significativo e per veicolare messaggi di forte “call to action”; la comunicazione elettronica può essere uno strumento altrettanto valido ma i due mezzi tendono a rafforzarsi a vicenda», fino a pareri di aziende come Lexmark che hanno ridotto il quantitativo di fogli. Fulvio Re, Marketing Manager Lexmark Italia, infatti afferma: «Nelle comunicazioni quotidiane con i partner di canale seguiamo un approccio paperless, quindi tutta la documentazione viene

scambiata via mail o attraverso la nostra Intranet. Lo stesso fanno i partner di canale nei confronti dei loro clienti».

E i servizi gestiti si fanno strada sempre più Certo è che, pur restando il piacere di toccare la carta o di averla sul tavolo come promemoria, per le aziende a cui i vendor e i loro partner si rivolgono, un punto focale rimane quello della riduzione dei costi e della relativa implementazione dell’efficienza di tutti i sistemi interni, stampa e archiviazione dei documenti compresi. Proprio in questa direzione va l’analisi di Daniele Puccio (European

Channel Group General Manager di Xerox Italia) che afferma: «I servizi di stampa gestiti rappresentano uno strumento importante per le aziende che possono così focalizzarsi sul loro business senza dover pensare agli aspetti tecnologici dei processi di stampa. L’adozione di un servizio di stampa gestito (Managed Print Service o Mps) consente non solo una riduzione dei costi delle attività di stampa fino al 30 per cento, ma può garantire anche un incremento dell’efficienza e della sostenibilità ambientale. Basti pensare che un servizio di questo tipo permette di ridurre il consumo energetico, le emissioni di

biossido di carbonio e la produzione di rifiuti solidi di almeno il 20 per cento durante il ciclo di vita di un documento. Nel caso degli Mps, inoltre, il concetto di sostenibilità si estende anche al ciclo produttivo stesso del prodotto che offriamo, in quanto Xerox sviluppa una tecnologia rispettosa dei parametri del carbonfootprint rispetto alle emissioni di anidride carbonica». Oltre a questo, però, bisogna che alla base di un sistema efficace di servizio di stampa gestito, ci sia anche un’analisi approfondita dell’ambiente di stampa dell’azienda oggetto dello studio. Dalla valutazione del numero di dispositivi installati e delle diverse aree

o non lo stampo? LA CARTA, LA STAMPA, I SERVIZI GESTITI E IL CANALE. A TU PER TU CON UN SETTORE IN PROFONDA EVOLUZIONE E SOSPESO TRA UNA ATAVICA PASSIONE PER L’ESPERIENZA TATTILE E I GIUSTI TIMORI LEGATI ALL’IMPATTO AMBIENTALE. COME COMUNICARE CON I PARTNER, COME AIUTARLI A CAVALCARE L’ONDA DEI SERVIZI GESTITI, LE PIU’ IMPORTANTI OPPORTUNITA’ DI BUSINESS A VALORE…

a cura di Daniela Schicchi

ADRIANO ZURADELLI KYOCERA

ALFREDO LORENZINI KODAK

MARCO LANFRANCHI HP

DAVIDE DI SCIOSCIO EPSON 56

in cui sono dislocati, fino alla dimensione dei singoli gruppi di lavoro aziendali, dei vari volumi di stampa, dei workflow documentali per arrivare – infine – a definire con il cliente soluzioni personalizzate in grado di controllare i costi e incrementare la produttività dei dipendenti, come sostiene Giusi Garrano, Printing Product Manager di Samsung Electronics Italia.

In futuro, quindi, tutti fornitori di servizi di stampa? Se il futuro pone i partner di canale davanti a un ampliamento del business che va nella direzione di portarli a essere fornitori di servizi di stampa per crescere, forse la domanda di partenza potrebbe essere una soluzione. O forse non proprio, come sostiene Stefano Bergamino, European Document Product Manager Panasonic System Network Company Europe, che afferma: «Non tutti i partner di canale opereranno in futuro come fornitori di servizi di stampa; la differenziazione è generata dal tipo di utenza. Utilizzatori di tipo home o home-office tenderanno a continuare ad acquistare prodotti, mentre per le aziende/imprese il trend è chiaro e la trasformazione in fornitori di servizi di stampa assolutamente necessaria». Ovviamente l’opportunità è sotto gli occhi di tutti i player e dei loro partner che, grazie alla competenza e alla conoscenza capillare del territorio nel quale si trovano a operare, possono diventare dei veri e propri

CANON|E|MPS

DUNCAN VASSIBM DELL

CARTA CANTA Anche Canon va verso i servizi a valore aggiunto, riconoscendo che questi sono il solo segmento – nel mercato del printing – che continua a crescere anno dopo anno assistendo, per contro, al continuo e costante declino del mercato tradizionale della stampa. Questo spostamento si concretizza con il progetto Managed Print Services Canon che offre un servizio di gestione dei flussi di stampa in grado di supportare il cliente nell’ottimizzazione dei dispositivi e dei processi documentali interni all’azienda. Una strategia, la Mps, articolata in cinque distinte fasi: Discover, Design, Transition & Implement, Support & Manage e Review. Con la prima si consente a Canon e al cliente di fare una fotografia iniziale dei flussi di stampa e verificare i device in campo, i costi associati, le modalità operative di gestione e archiviazione e le abitudini documentali degli utenti. La tappa successiva, di Design, prevede la proposta al cliente di un progetto di ottimizzazione dei flussi di lavoro e di rinnovo dell’infrastruttura di stampa. Dopo l’accettazione da parte del cliente del contratto Mps, il team di Professional Service procede all’implementazione del progetto assicurando una perfetta transizione alla nuova soluzione, nella quale al cliente viene assegnata una risorsa Canon denominata “Client Service Manager” che avrà il compito di verificare il rispetto delle tempistiche di installazione di hardware, software e servizi.

consulenti per i propri clienti che «vengono, così, affiancati nell’elaborazione di un piano di trasformazione e modernizzazione del parco macchine aziendali», come racconta Adriano Zuradelli, Marketing Manager di Kyocera Mita Italia.

Sviluppare business nell’ambito del printing: ecco come Nuovi mercati, nuove esigenze per i dealer e per i loro clienti e una crescita per i produttori di tecnologie. Il tutto nel rispetto dell’ambiente, con ottimizzazione dei costi e dell’efficienza. Questo il quadro delineato complessivamente fin qui. Ma se dovessimo riassumere in tre punti chiave la strada da seguire affinché questo iter possa andare in porto con successo?

«In sintesi, – riassume Davide di Scioscio, Business Manager Office Products Epson Italia – bisogna puntare sulla formazione, investire in tempo e risorse ed esplorare nuove forme di servizio per il cliente. Il che significa, prima di tutto, pensare alla crescita, spostandosi dalla pura e semplice vendita a un approccio di consulenza nei confronti del cliente-azienda. Questo approccio, tipico del contratto a costo copia da proporre alle aziende, comporta non solo l’acquisizione di nuove professionalità da parte del rivenditore (dalla capacità di leggere le esigenze dell’azienda operando tramite audit, a quella di saper interfacciarsi con enti terzi per la gestione finanziaria del contratto), ma anche un maggior investimento in termini

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di tempo e risorse. Con il risultato, però, di aggiungere un significativo valore alla propria offerta e quindi di ambire a importanti risultati. A questo va aggiunto il comparto del print ondemand che riguarda l’ambito delle arti grafiche, dove questo servizio offre opportunità, ma comporta anche un impegno significativo in strutture e competenza specifica». Dando uno sguardo alle risposte che abbiamo ottenuto una cosa è certa: l’offerta va studiata e personalizzata per poter essere competitiva e vincente, tanto più in un momento come quello attuale dove le esigenze variano al variare delle dimensioni aziendali e del territorio di riferimento.

Uno sguardo al futuro «I dispositivi multifunzione diventeranno sempre più una componente fondamentale all’interno dei processi di business consentendo di integrare flussi cartacei e digitali e migliorando allo stesso tempo la gestione dei workflow. Il documento stampato diventerà l’output finale di un processo più ampio in cui il sistema multifunzione fungerà da “hub”», questa la prima considerazione fatta da Francesco Bottoli, direttore vendite indirette di Ricoh Italia. Il cloud, poi, continuerà a giocare la parte del leone permettendo agli utenti di stampare i documenti utili da qualunque postazione connessa con la “nuvola”. A questo si somma la possibilità di poter aggiornare i software delle

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CARTA CANTA Un luogo comune da sempre… Forse non tutti sanno che la scelta dalla maggior parte delle cartiere, le quali hanno sposato una politica di social responsability ed eco-sostenibilità, comporta il provvedere a piantumare ettari di foreste in proporzione a quanti ne vengono utilizzati per produrre la carta. In questo modo non ci sarà deforestazione e, anzi, in alcuni casi gli ettari piantumati sono proporzionalmente superiori a quelli tagliati per produrre carta. Un esempio? Provate a dare un’occhiata al sito http:// www.internationalpaper.com/Italy/IT/index.html e vi renderete conto di quanta cura e attenzione questa azienda metta nel suo ciclo produttivo.

stampanti direttamente da queste ultime collegate al Web, come ci ricorda Antonio Carrozzo di HP Italia che afferma: «Già oggi siamo in grado di offrire soluzioni specifiche che consentono di acquisire informazioni virtualmente da ogni fonte e di recapitarle in modo affidabile a qualsiasi destinazione, tra cui stampante, fax, e-mail, Web o scan-to-folder. Le soluzioni di oggi sono volte all’acquisizione e gestione dei dati, sia in mobilità che in azienda. Per supportare le tecnologie del futuro, invece, HP ha già previsto OXP, un middleware che permetterà alle aziende di supportare molteplici tipi di soluzioni, anche di terze parti. Tutto questo si basa su FutureSmart, un firmware comune a tutte le stampanti introdotte dal 2005». Lo spostamento, infine, verso il mondo del digital printing è un’altra realtà che si percorrerà con sempre maggior frequenza, come ammette Alfredo Lorenzini di Kodak, che dice: «Se, fino a qualche anno fa, la qualità della stampa digitale costituiva un problema, ora le cose stanno

cambiando rapidamente. Ciononostante molte stampe vengono ancora prodotte avvalendosi di processi analogici, in difesa di posizioni storiche…». Questo il quadro che siamo riusciti a delineare, anche se l’argomento avrebbe margini di ampliamento importanti. La consapevolezza dei produttori che la sostenibilità è alla base dello sviluppo futuro del loro business è uno dei dati incontrovertibili di queste interviste fatte con tutti loro, ma non è tutto. Un’attenzione crescente al mercato e alle esigenze che cambiano, unita a uno sguardo fisso verso il futuro, sono le chiavi di volta di un nuovo business che crescerà, un po’ sulle “nuvole” e molto con i piedi per terra. Il tutto con una consapevolezza: non smetteremo mai di stampare.

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IN&OUT

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Fino al momento in cui i processi aziendali sono dettati dai tempi, la modalità di impiego di tante risorse non è uno dei fattori più importanti. Viceversa, quando i ritmi rallentano e diventa indispensabile fare i conti con i bilanci, emergono le numerose fonti di spreco. Da qualche tempo a questa parte, uno dei maggiori indiziati all’interno delle aziende per l’eccessiva spesa è il comparto della stampa. Acquisto e manutenzione delle apparecchiature, materiali di consumo e tempo speso a produrre, stampare e distribuire documenti (spesso totalmente ignorati) una volta quantificato ha permesso a molti responsabili finanziari di aprire gli occhi. Nasce e cresce così una maggiore attenzione prima di tutto

ACQUISTO O SERVIZIO GESTITO? LA RISPOSTA NON È POI COSÌ IMMEDIATA. BREVE MA INTENSO VADEMECUM PER IL RIVENDITORE ALLE PRESE CON AZIENDE, DI OGNI FORMA E DIMENSIONE, CHE STANNO RIFLETTENDO SUI COSTI E LA GESTIONE DEI PROCESSI DI STAMPA. DIVERSE LE POSSIBILITÀ DI INTERVENTO PER RIDURRE UNA SPESA SPESSO FUORI CONTROLLO, DOVE ANCHE LA COMPONENTE EMOTIVA GIOCA UN RUOLO IMPORTANTE…

alle voci di spesa più dirette, quelle legate alla carta e al toner (o agli inchiostri) e successivamente a quelle indirette (ammortamenti, manutenzione, energia) dalle quali scaturiscono dati spesso ben oltre le aspettative in termini di costo. Come spesso accade in circostanze analoghe, oltre a progetti di riorganizzazione, si fanno strada anche soluzioni alternative. Nel caso specifico, all’ipotesi più immediata di analizzare e rivedere numero e caratteristiche delle stampanti e introdurre un monitoraggio sulla produzione dei documenti cartacei, si è ormai affiancato il principio della stampa aziendale intesa come servizio. Invece di sostenere tutte le spese per l’acquisto e la conduzione, è possibile praticare una sorta di leasing, contando su macchinari, materiali di consumo e assistenza pagando un canone per copia prodotta o per utente. Come solitamente accade

in circostanze del genere, al primo impatto la novità sembra poter prendere il sopravvento, smantellando princìpi stabiliti da anni e rivoluzionando abitudini consolidate. In realtà, una volta inquadrate entrambe le alternative, si fa strada la convinzione che sia arduo dettare regole valide per ogni realtà, mentre torna più utile inquadrare benefici e limiti di ciascuna possibilità in modo da trovare la soluzione più adatta alle proprie esigenze.

Alla radice di uno spreco inatteso Secondo una ricerca Idc, un impiegato trascorre dal 25 per cento al 40 per cento del proprio tempo speso in ufficio a esaminare informazioni. Tre ore alla settimana vengono sprecate per recuperare dati che non si riesce a trovare e spesso devono essere rielaborati. Tradotto in termini di bilancio, significa diecimila dollari di costi per utente su un salario medio di

60mila dollari all’anno. In una realtà di mille dipendenti, la perdita stimata per il tempo sottratto alla produttività è intorno ai dieci milioni di dollari. Proliferazione di dispositivi personali o duplicazione di stampanti condivise, fogli abbandonati nelle stampanti, tempo sprecato per il recupero dei documenti prodotti. Sono solo alcune delle voci da esaminare per valutare quando e come i processi di stampa rappresentino in realtà degli sprechi e un freno all’attività produttiva. A volte, alcuni semplici accorgimenti sono più che sufficienti; in altri casi è indispensabile uno studio più dettagliato per individuare la configurazione ideale ed evitare di peggiorare la situazione. In pratica, seguendo alcuni princìpi validi per tutti non è difficile trovare la propria strada. Un ambiente di stampa generalmente comprende un

insieme di apparati di varia età, capacità e tecnologia, con un costo complessivo non sempre immediato da stimare. I costi della stampa sono spesso sottovalutati o calcolati a livello di singolo ufficio. Una fase di analisi estesa può portare facilmente a sorprese non sempre gradevoli, da cui la necessità di intervenire. Prima di tutto, è indispensabile superare i preconcetti legati a una sorta di status symbol. La stampante a colori di elevata qualità sulla propria scrivania molto raramente è indispensabile. Anche quando si tratta di dirigenti, la strada della condivisione resta sempre una prima scelta fondamentale per abbattere i costi. Superato il fattore emotivo di sentirsi privati di uno strumento ritenuto personale, o addirittura meritato, i risultati sono immediati. In genere, anche diverse decine di stampanti possono essere sostituite da una sola. Non si tratta

IN&OUT però, di selezionare una stampante, rimuovere tutte le altre e ribattezzare quella rimasta come condivisa. In base al numero di utenti da servire e alle effettive esigenze (per esempio volumi di stampa e reale necessità di utilizzare il colore), probabilmente sarà necessario procedere a un nuovo acquisto, predisposto alla gestione di lavori in rete, in grado di assecondare tutte le esigenze. Da non dimenticare infine, le necessità particolari di alcuni dipartimenti. Per esempio, condividere una stampante con l’ufficio marketing in prossimità di eventi o campagne pubblicitarie, ma anche con l’amministrazione in prossimità delle scadenze, può determinare pesanti impatti sui tempi di attesa e di conseguenza sulla produttività. Comunque, i vantaggi in termini di ammortamento e manutenzione non tardano ad arrivare e se i dirigenti sono i primi a dare il buon esempio rinunciando alla stampante personale, la transizione diventa più agevole.

Il candidato ideale Il candidato ideale per questo passaggio è in genere il multifunzione. Cogliendo l’occasione di consolidare le periferiche, il discorso si amplia rapidamente dalla stampa alla scansione e al fax, avvicinandosi quindi al principio più esteso di gestione documentale. Qui può sorgere il primo nodo. L’acquisto dei multifunzione comporta naturalmente un costo, così come l’adeguamento

dell’infrastruttura di rete necessaria a sfruttarli al meglio e la revisione dei processi di archiviazione. Per un’azienda che non si ritiene ancora pronta ad abbandonare il supporto cartaceo in favore di una gestione elettronica, l’opzione inizia a perdere competitività. Altri fattori inoltre, rischiano addirittura di vanificare tali investimenti. Uno degli sprechi maggiori in questo contesto sono le stampe inutili, inviate per errore oppure in più di una copia, con più pagine del necessario o semplicemente dimenticate nel vassoio di uscita. Allontanare l’unità dalla scrivania può ridurre questo spreco; d’altra parte documenti dimenticati

nella stampante mettono a rischio la privacy delle informazioni. Soprattutto in presenza di un certo numero di dipendenti, e di periferiche a servizio di utenti occasionali o in posizione di passaggio, acquista valore l’opzione sempre più diffusa di non eseguire la stampa nel momento in cui viene inviata, ma solamente quando l’utente si presenta alla stampante munito di badge. Le stampe non richieste a fine giornata di solito possono essere annullate. Condizione naturalmente indispensabile, è contare su personale già abituato all’impiego di un badge aziendale o comunque disposto ad adottarlo. Un secondo fattore di

rischio è proprio legato allo spostamento fisico della persona. La minore propensione a produrre stampe dovuta al dover lasciare la propria postazione rischia di essere vanificata dal tempo speso per il recupero del documento, spesso dilatato da incontri informali non previsti. In pratica, una pausa con i colleghi fuori programma.

Il parere di un esperto Per arrivare a una prima conclusione, difficilmente sarà sufficiente affidarsi alle proprie forze. Il sistema di stampa in un’azienda negli anni tende a crescere in complessità, sovrapposizioni e diversificazioni. Un’analisi obiettiva è in genere ottenibile affidandosi a consulenti specializzati. Per essere certi di ottenere un risultato affidabile, l’ideale sarebbe individuare un servizio prestato da chi si occupa sia della vendita dei prodotti sia della fornitura di un eventuale print as a service. Da includere in questa fase, un aspetto spesso trascurato come il consumo energetico e costi collegati. Inevitabilmente, le stampanti più recenti tendono a consumare meno energia e senza dubbio una stampante condivisa consuma proporzionalmente meno di quelle personali sostituite. Inoltre, merita attenzione la scelta della tecnologia. Dove il laser (anche a colori) fino a oggi negli uffici è stata la regola, il futuro sembra sempre più orientato verso l’inchiostro, anche per grandi volumi e tempi di stampa. Anche la

IN&OUT L’ipotesi del servizio prende forma

presenza di opzioni come il fronte-retro automatico merita di essere analizzata. La combinazione dei costi di approvvigionamento, consumo, smaltimento ed energia sempre più di frequente risulta a favore delle ink-jet. Senza trascurare infine l’aspetto legato anche all’immagine di un’azienda impegnata a ridurre il consumo di carta ed energia, oltre che dello smaltimento più problematico delle cartucce di toner rispetto ai serbatoi di inchiostro.

Solamente con uno studio approfondito, capace di inquadrare la stampa come vero e proprio componente dell’infrastruttura IT, calcolando quindi anche fattori come qualità del servizio, policy di utilizzo e sicurezza, è possibile valutare con certezza l’eventualità di effettuare il passaggio successivo. La conclusione di un processo di analisi infatti, può andare oltre la semplice riorganizzazione dei processi di stampa, per arrivare all’ipotesi dei Managed Printing Services (MPS). Secondo dati elaborati da Quocirca, i costi legati alla stampa incidono sui bilanci aziendali in una misura compresa tra l’1 per cento ed il 3 per cento del fatturato. All Associates ha inoltre osservato come il 77 per cento siano riconducibili alla gestione del flusso di lavoro. Solamente intervenendo sull’ottimizzazione nella gestione degli apparati, infine, Gartner stima potenziali risparmi compresi tra il 10 per cento e il 30 per cento. A rendere più credibile l’alternativa Mps, la constatazione che tra i protagonisti più decisi di questa opzione rientrano diversi tra i principali produttori di stampanti, segnale di un mercato prossimo alla saturazione per quanto riguarda le capacità di stampa presenti in azienda. Per fare un esempio

molto attuale, anche le risorse presenti mediamente in un’azienda sono di gran lunga superiori alle reali necessità e una fase di consolidamento non può quindi apportare altro che benefici senza ripercuotersi sulle prestazioni. Per chi vuole andare oltre, il passaggio ai Mps può essere interpretato come l’apertura al cloud computing. Valutare se convenga o meno affidarsi a un provider non è certo facile. Per essere affidabile, il calcolo dei costi di stampa deve considerare tutti gli aspetti collegati e poter essere confrontato con un’offerta capace realmente di coprire tutte le esigenze. Trattandosi di un mercato relativamente nuovo, la stima non è delle più semplici, ma non dovrebbero sorgere difficoltà a potersi avvalere di almeno due preventivi da confrontare. Fermo restando la necessità di conoscere a priori tutto quanto ruota intorno ai propri processi di stampa. Gli obiettivi restano comunque interessanti. A fronte di una presa in carico di tutto quanto riguarda installazione, manutenzione, aggiornamenti e materiali di consumo, le risorse aziendali che si liberano possono risultare consistenti. Di conseguenza, effetti positivi si ripercuotono su produttività, spese certe e quantificabili a priori e migliori flussi di lavoro nella gestione dei documenti. D’altra parte, va tenuta in considerazione la perdita di controllo su una parte dell’infrastruttura, la necessità di poter contare su tempi di intervento certi e

canoni allineati con la realtà aziendale. In situazioni di questo genere, ogni realtà è un caso a sé. Più che ispirarsi a progetti già realizzati la migliore alternativa resta quella di farsi affiancare da consulenti specializzati per condurre insieme studi sul proprio sistema e valutare, sempre insieme, tutte le opzioni. Esempi significativi in questa direzione non mancano. Un’azienda di servizi italiana di medie dimensioni, partita da un inventario di 380 tipologie di apparati riconducibili alla gestione dei documenti per un totale di cinque milioni di pagine stampate e una spesa annua stimata in 150mila euro all’anno, poco tempo fa ha deciso di avviare un progetto di riorganizzazione. Individuato un partner sul territorio, quindi con eventuali tempi di intervento garantiti, l’obiettivo iniziale era scendere a quattro milioni di pagine nel primo anno. La bontà del lavoro svolto ha consentito di arrivare addirittura a 2,8 milioni di stampe. Fattore più importante, con il sistema a regime, la voce di spesa si è ridotta a 60mila euro. La combinazione di tecnologia, formazione del personale e strategia organizzativa ha quindi prodotto risultati concreti. Da non trascurare, però, come il primo a rinunciare alla stampante sulla propria scrivania sia stato l’Amministratore Delegato, pronto all’occorrenza a mettersi in coda con tutti gli altri davanti alla periferica di piano condivisa.

FAB4 In principio era l’iPhone… il primo smartphone, per come oggi lo concepiamo: schermo touch, sistema operativo “parente” di Mac OS e tante App per fare di tutto e di più, oltre ovviamente a telefonare. Per questo motivo, e per un successo di vendite che pare inarrestabile, l’iPhone è e rimane il dispositivo di riferimento nel mondo degli smartphone.Ma il nuovo modello presentato dal Ceo di Apple Tim Cook all’inizio di ottobre – due giorni prima della scomparsa di Steve Jobs –, è stato accolto con delusione: dopo essere stati bombardati per mesi da ogni sorta di rumors tutti si aspettavano un iPhone 5, un fantomatico dispositivo con uno schermo più ampio e tante mirabolanti novità. Apple, spiazzando al solito qualsiasi previsione, ha invece aggiunto una S alla sigla del modello precedente (come d’altra parte aveva già fatto nel passaggio da 3G a 3GS) e ha mantenuto il medesimo form factor. Risultato? Quattro milioni di pezzi venduti nel primo week-end. Le novità nell’iPhone 4S ci sono: processore dual-core, fotocamera da 8 Megapixel e Siri, l’assistente vocale “intelligente” che dopo l’interfaccia touch promette di diventare il nuovo paradigma nell’interazione con i dispositivi digitali. Peccato che, al momento, la funzione non è disponibile per la lingua italiana: lo sarà più avanti nel corso del 2012.

Produttore Sistema operativo Display touch CPU RAM Storage Espansione memoria Rete cellulare Wireless Sensori Camera Connessioni Autonomia Dimensioni e peso Prezzo

CHIAMATELI

NON

APPLE IPHONE 4S

TELE

SAMSUNG GALAXY S II

Nome in codice GT-i9100, ma tutti lo chiamano “il nuovo Galaxy S”. Anche questo smartphone è l’evoluzione di un modello precedente, ma si presenta con caratteristiche al top che l’hanno reso in pochi mesi un prodotto di grido, contribuendo nel terzo trimestre 2011 a sancire lo storico sorpasso di Samsung rispetto ad Apple: secondo Strategy Analytics Samsung ha ora il 23,8 per cento del mercato degli smartphone, contro il 14,6 per cento di Apple. Tra i motivi del successo c’è sicuramente lo schermo Amoled da 4,3”, ben più ampio di quello dell’iPhone, anche se con una risoluzione più bassa. Il Galaxy S II sfoggia un design super sottile e un peso piuma; il processore dual-core da 1,2 GHz fa girare le applicazioni Android in maniera finalmente davvero fluida (il sistema operativo è la versione 2.3.3 “Gingerbread”) e il tutto è gestito dall’ottima interfaccia TouchWiz 4.0 sviluppata appositamente da Samsung per i propri dispositivi mobile. Il Galaxy S II può contare sull’enorme disponibilità di App offerte dall’Android Market, benché il numero di applicazioni resti al momento di gran lunga inferiore rispetto a quello dell’App Store di Apple.

Apple iOS 5 3,5 pollici Retina Display con risoluzione 960 x 640 pixel (326 ppi) Apple A5 dual-core (basato su ARM Cortex-A9) a 1 GHz 512 MB 16, 32, 64 GB no UMTS/HSDPA/HSUPA, GSM/EDGE, CDMA EV-DO Rev. A Wi-Fi 802.11b/g/n; Bluetooth 4.0 A-GPS, giroscopio a 3 assi, sensori di prossimità e di luce ambiente posteriore da 8 MP con flash LED; anteriore VGA (640 x 480 pixel) connettore Dock-USB a 30 pin in stand-by: fino a 200 ore; in conversazione: fino a 8 ore 115,2 x 58,6 x 9,3 mm; 140 grammi € 659 (16 GB), € 779 (32 GB), € 899 (64 GB)

Produttore Sistema operativo Display touch CPU RAM Storage Espansione memoria Rete cellulare Wireless Sensori Camera Connessioni Autonomia Dimensioni e peso Prezzo

Samsung Android 2.3.3 “Gingerbread” 4,3 pollici Super AMOLED Plus con risoluzione 800 x 480 pixel ARM Cortex-A9 dual-core a 1,2 GHz 1 GB 16, 32 GB microSD fino a 32 GB UMTS/HSPA+/HSUPA, GSM/EDGE, CDMA Wi-Fi 802.11b/g/n; Bluetooth 3.0 A-GPS, giroscopio, accelerometro posteriore da 8 MP con flash LED; anteriore 2 MP micro USB 2.0; video HDMI in stand-by:fino a 400 ore; in conversazione: fino a 6 ore 125,8 x 66,1 x 8,4 mm; 116 grammi € 599

HTC TITAN

FONI Francesco D’Ambrosio

BLACKBERRY TORCH 9860

Senza tastierino non sembra neanche un BlackBerry… il Torch 9860 pare segnare una svolta nella proposta di RIM, marchio canadese che ha inventato il “telefonino con l’e-mail”. Non è il primo BlackBerry senza tastiera (si pensi allo Storm), ma il Torch 9860 è di certo il modello che vuole somigliare di più ai concorrenti Android e iPhone; solo, non si capisce perché l’abbiano chiamato 9860, visto che il precedente Torch 9800 è un modello ben diverso, con tastierino fisico a scomparsa. Dagli altri smartphone il Torch 9860 riprende anche molte delle caratteristiche del form factor ormai diventate irrinunciabili: lo spessore, ultrasottile per un BlackBerry, e la leggerezza complessiva. Un bel modello insomma, moderno, con un processore all’altezza delle funzionalità offerte dall’ultima versione del sistema operativo, BlackBerry 7, e con tutte quelle caratteristiche specifiche dei dispositivi BlackBerry. In attesa della vera rivoluzione che arriverà con una versione completamente nuova del sistema operativo basata sulla piattaforma QNX: un system unico per tablet e smartphone. La vera sfida RIM se la giocherà lì.

Produttore Sistema operativo Display touch CPU RAM Storage Espansione memoria Rete cellulare Wireless Sensori Camera Connessioni Autonomia Dimensioni e peso Prezzo

Research In Motion BlackBerry OS 7.0 3,7 pollici con risoluzione 800 x 480 pixel (252 ppi) Qualcomm Snapdragon MSM8255 a 1,2 GHz 768 MB 4 GB microSD fino a 32 GB UMTS/HSPA/HSUPA, GSM Wi-Fi 802.11b/g/n; Bluetooth 2.1 + EDR A-GPS, accelerometro, sensore di prossimità posteriore da 5 MP con flash LED micro USB 2.0 in stand-by: fino a 330 ore; in conversazione: fino a 6 ore 120 x 62 x 11,5 mm; 135 grammi € 549

Produttore Sistema operativo Display touch CPU RAM Storage Espansione memoria Rete cellulare Wireless Sensori Camera Connessioni Autonomia Dimensioni e peso Prezzo

Con il suo display da 4,7” HTC Titan è lo smartphone con lo schermo più ampio attualmente sul mercato (prossimo al Samsung Note, con display da 5”, che però è un ibrido tra tablet e smartphone). L’abbiamo visto all’Ifa di Berlino lo scorso settembre e le dimensioni del display ci hanno impressionato: peccato solo che la risoluzione di 800 x 480 pixel sia quella tipica degli altri modelli basati su Android. Ma le dimensioni non sono tutto: il nuovo HTC Titan si distingue anche per essere uno dei primi smartphone nati con Windows Phone 7.5 “Mango”. Rispetto alle versioni precedenti il nuovo OS di Microsoft fa un bel salto in avanti, con diverse migliorie e nuove funzioni: fra queste, l’integrazione con i principali social network. La strada per competere alla pari con Android e con l’iOS 5 di Apple è però ancora lunga: restano alcuni limiti inspiegabili (come la registrazione video ferma a 720p, nonostante la videocamera del Titan sia da 8 MP) e mancano troppe App imprescindibili: stride l’assenza di Skype, specie considerando che la sua software house è ora nelle mani di Microsoft. Windows Phone 7.5 ha però un pregio: un’interfaccia alternativa, che non cerca di scimmiottare quella di Apple. A “pensare differente” è ora Microsoft…

High Tech Computer Corporation Windows Phone 7.5 “Mango” 4,7 pollici con risoluzione 800 x 480 pixel Qualcomm Snapdragon MSM8255T a 1,5 GHz 512 MB 16 GB no UMTS/HSPA/HSUPA, GSM Wi-Fi 802.11b/g/n; Bluetooth 2.1 + EDR A-GPS, giroscopio, sensore di prossimità, sensore luce ambiente posteriore da 8 MP con doppio flash LED; anteriore 1,3 MP micro USB 2.0 in stand-by: fino a 460 ore; in conversazione:fino a 10 ore 131,5 x 70,7 x 9,9 mm;160 grammi € 599

ATTUALITA’ Tim Goodwin, Senior Director, Channel Sales, Southern Region

Ca|Technologies|ARCserve|r16, la|suite|che|rilancia|il|canale Pensata per la gestione di ambienti informatici ibridi, la nuova versione 16 di CA ARCserve (presentata durante l’evento che ha toccato anche Roma e Milano) offre svariate funzioni di Data Protection con un’unica licenza basata sul volume complessivo dei dati da proteggere. I service provider sono così facilitati nello stabilire il prezzo e potranno “pacchettizzare” soluzioni complete di Data

Data Protection, cloud, canale. CA Technologies ci crede e rilancia il suo focus con un tour europeo intitolato “Infinite Possibilities” Riccardo Pirana

Protection e Management. Una soluzione innovativa dunque, anche nella filiera di valore che la porterà sul mercato. CA ARCserve r16 è

Nuove|appliance e|nuova|strategia per|Check|Point Check Point Software Technologies ha di recente presentato una nuova famiglia di security appliance costituita da sette “sorelle”, dal modello desktop 2200 fino al 21400, che riescono a triplicare le performance rispetto alle

Le security appliance hanno un ruolo cruciale in tutti quei settori che affrontano ogni giorno un numero crescente di minacce evolute

infatti l’unica suite distribuita solo attraverso il canale, per cui CA Technologies ha messo in campo nuove strategie. «C’è stato un cambiamento nel ruolo dei partner – ammettono Tim Goodwin, Senior Director, Channel Sales, Southern Region e Gianpaolo Sticotti, Channel Sales Manager di CA Technologies, nel corso dell’evento – infatti il modello di business transazionale è in declino, a favore del modello service, basato sul cloud. Da qui un cambiamento di ruolo

degli operatori di canale sempre più erogatori di servizi di tipo broker. Questo a vantaggio del cliente che non si trova più costretto a investimenti a fronte di risultati incerti, ma paga un canone per i servizi ricevuti. Il cloud computing cambia il modello di business delle aziende e apre nuove strade al canale; CA ARCserve r16 sfrutta le nuove funzionalità di protezione on-premise e off-premise per sistemi e dati e sposa la flessibilità del cloud in base alle proprie esigenze».

precedenti, supportando il sistema operativo a 64 bit e consentendo all’utente di beneficiare in termini di sicurezza, gestione e di un esclusivo accesso mobile. La nuova famiglia di gateway è stata studiata per supportare ogni tipo di combinazione di software blade compresa la nuova Anti-Bot Software Blade annunciata di recente. Consolidando la sicurezza in una soluzione integrata, le aziende possiedono la flessibilità per personalizzare l’infrastruttura sulla base di precisi livelli di protezione. Lo hanno assicurato sia Amnon

Bar-Lev, Presidente dell’azienda da pochi mesi, e con lui Rodolfo Falcone, neo Country Manager che guiderà la crescita del brand sul mercato italiano. Proprio Falcone ha annunciato che «ci sarà una riorganizzazione del management e verrà quadruplicata la forza vendita sia per quanto concerne la gestione sia per l’organizzazione del canale con una lista ben definita di partner, al massimo 20, per poter focalizzare meglio la strategia di vendita e aggiornamento dei prodotti posti sul mercato».

La|semplicità|della|tecnologia Intelligente e semplice. Così Netgear vuole che sia la tecnologia e questo è un impegno profondo della società, che si vede in ogni attività, in ogni prodotto, in ogni comunicazione. In questa pagina potete vedere una slide geniale, che è anche un manifesto, una relazione programmatica, una filosofia che prende forma. Una sola immagine per spiegare tutto il portafoglio e i risultati Netgear, perché come ha insegnato Mies van der Rohe “Less is more!”. L’autrice è Donna Tapella, sales readiness manager di Netgear, ed è stata presentata da Roberto Di Diego, marketing manager di Netgear in Italia. In una sola immagine ci sono i risultati e le strategie di Netgear: chiare, semplici, immediate, ma complete. È la stessa filosofia con cui vengono progettate le soluzioni Netgear: un design semplice, senza perdere funzionalità, con il vantaggio che la semplicità fa guadagnare tempo nell’installazione, nella manutenzione, insomma nel Tco (Total cost of ownership). La slide racconta che Netgear è stata fondata nel 1996, che ha 3 business unit (Retail, SP e Commercial) e che il fatturato è di 1 miliardo di dollari, di cui il 40 per cento proviene dal mondo aziendale. I settori di attività sono la sicurezza, lo switching (+25 per cento), il wireless e lo storage (+47 per cento). Tutti i segmenti di prodotto sono accomunati da un software di management avanzato che consente una gestione efficace (con installazioni in meno di 15 minuti), tanto che Gartner ha posizionato Netgear nel

La slide unica creata da Donna Tapella e presentata da Roberto Di Diego. Tutte le informazioni stanno in una sola immagine, creata a mano, semplificando la comunicazione e riducendo i tempi delle presentazioni

Netgear punta su soluzioni affidabili, intelligenti e semplici, per facilitare installazioni e manutenzioni. Una filosofia che permea tutta la società, come si vede dalla comunicazione che si esprime con una presentazione geniale, fatta di una sola slide (scritta a mano) Francesco Marino

suo Magic Quadrant, anche per i risultati commerciali, indicando l’azienda come prima fornitrice al mondo per prodotti di netwotking sotto i 5.000 dollari e come quarta per quelli fino a 25.000 dollari. Rispetto ai grandi produttori, Netgear sente di offrire soluzioni non solo affidabili, ma anche accessibili economicamente e facili da utilizzare: rispetto alle aziende che puntano sul prezzo (point product), Netgear garantisce affidabilità superiore e semplicità di utilizzo.

PUNTO G 70

UNA APPLE PIU’ VERDE Antonella Tagliabue Amministratore delegato della società di consulenza strategica di direzione Un-Guru, esperta di sviluppo sostenibile. Laureata in Scienze Politiche, con specializzazione in Storia e Istituzioni dell’America Latina. Si è occupata di comunicazione e marketing per multinazionali e grandi gruppi italiani. Da anni si occupa di Green Economy e di responsabilità sociale e ambientale d’impresa, insegna in corsi e master. “Penso che la sostenibilità debba essere una scelta, prima che un dovere, ma che debba essere strategica e, quindi, responsabile. Quando parlo del Pianeta lo faccio con la P maiuscola e credo che il rispetto per la vita in senso biologico debba essere un istinto”. Leggo, viaggio e scrivo per passione. Camus diceva: “Sono contro tutti coloro che credono di avere assolutamente ragione’. Per questo pratico il dubbio, coltivo i miei difetti, cerco di sbagliare sulla base di ragionevoli certezze e mantengo un ottimismo ostinato”

“È necessario migliorare ma è evidente che abbiamo fallito nel comunicare quanto abbiamo fatto di buono”. Chi l’ha detto? La citazione è di Steve Jobs ed è contenuta in “A Greener Apple”, una lettera aperta scritta in risposta alle numerose critiche di alcune organizzazioni ambientaliste. Apple è stata spesso oggetto, su più fronti, di valutazioni negative in fatto di performance verdi:

dall’utilizzo di sostanze tossiche, all’impronta dei prodotti, all’eccessivo ricorso al carbone come fonte di alimentazione. E se si analizza la questione nell’ambito di un più ampio discorso sulla sostenibilità, occorre aggiungere il problema della catena di fornitura e delle condizioni di lavoro nelle fabbriche cinesi dove si producono iPhone, iPad e molti altri prodotti tecnologici, non solo di Apple. Eppure sembrerebbe che la morte di Steve Jobs abbia

lasciato orfani anche gli ambientalisti. Pochi giorni dopo la scomparsa, durante una conferenza stampa, il presidente degli Stati Uniti Obama ha dichiarato che per competere nel XXI secolo occorre dominare le tecnologie d’avanguardia e che la vera innovazione dei nostri tempi è rappresentata dalle energie pulite. Qualcuno ha scritto che la risposta sembrava data da Steve Jobs. Come se non ci si potesse

rassegnare al fatto che quello che viene considerato come uno dei pochi visionari capaci di interpretare il mondo e di avere una visione del futuro non potesse che essere verde “inside”. O che, se ne avesse avuto il tempo, sarebbe diventato un paladino dell’ecologia. Secondo alcuni è necessario ricordare che Apple si è sempre tenuta lontana dalla politica, o da argomenti pubblici più in generale, e che Steve Jobs era solito dire che preferiva fare, piuttosto che predire: “Non diremo come il pc sarà nel 2016. Cercheremo semplicemente di inventare il pc del 2016”. Qualcun altro ha fatto un’analisi dettagliata dei progressi compiuti da Apple a favore dell’ambiente. Si parte con la nuova sede di Cupertino, che però non sarà pronta prima del 2015, la cui impronta sarà decisamente light. Poi si citano i miglioramenti per l’efficienza energetica ottenuta, per esempio, grazie alla scelta di batterie che durano di più o a sistemi operativi in grado di migliorare i consumi. E poi c’è la riduzione del packaging e l’impegno a diminuire l’utilizzo di sostanze tossiche.

Ma probabilmente la cosa migliore che Apple ha fatto per l’ambiente non l’ha fatta Apple. Si tratta, ovviamente, delle App. Volete calcolare la vostra impronta ecologica e integrare i dati sul vostro profilo Facebook? C’è un’App. Volete iniziare ad allevare api in cortile? C’è un’App. Vi siete trasferiti e fate confusione con la raccolta differenziata, diversa in ogni comune? Ovviamente c’è un’App. Anche quando si tratta di ambiente sembra esserci un’App per ogni cosa, dallo shopping sostenibile ai trasporti verdi, incluso il greentainment, i giochi amici del pianeta. Se ci si chiede quale è stato il contributo di Steve Jobs alle tecnologie verdi ci si accorge che è difficile rispondere. Per alcuni la risposta è nella natura delle cose e ha a che fare con la sua eredità. Se Apple vuole continuare a fare grandi prodotti non potrà che farli sempre più verdi. Ma è una risposta che forse non accontenta nemmeno i fan di Apple. Probabilmente è la domanda in sé a essere sbagliata, o persino inutile. In “A Greener Apple” Steve Jobs ammetteva di aver scoperto che per certi

aspetti Apple faceva meglio dei propri competitor, per esempio nell’ambito nell’eliminazione di sostanze tossiche o nel riciclaggio di vecchi prodotti. A questo proposito scriveva: “Ci scusiamo per avervi tenuto all’oscuro per così tanto tempo”. Concludeva con l’intenzione di applicare lo stesso talento che aveva permesso alla sua azienda di diventare leader per l’innovazione all’ambiente e di fare di Apple una mela più verde. Ma le riflessioni più significative sull’ambiente Steve Jobs le ha fatte in occasione di alcune interviste. Ha dichiarato, correttamente, che la vera sfida per la sostenibilità è ridurre il fabbisogno energetico per la produzione e ha lanciato un monito sul quale si è riflettuto troppo poco: quando si parla di impronta ecologica spesso ci si concentra solo sulle emissioni, che è solo una parte della storia. Al di là del contributo effettivo di Jobs rimane una riflessione, cinica, da fare. Forse anche la Green Economy ha bisogno di miti e di testimonial. Non bastano le buone ragioni o la partecipazione e la condivisione diffusa, anche se non militante. Quelli che oggi sono etichettati come guru dell’ambientalismo in realtà non sono abbastanza guru, abbastanza popolari, di facile consumo. Ma siamo sicuri che riciclare Steve Jobs come guru di un futuro sostenibile sia un’idea buona e verde?

RISORSE

PER COMPETERE NEL XXI SECOLO OCCORRE DOMINARE LE TECNOLOGIE PIU’ INNOVATIVE; LA VERA INNOVAZIONE DEI NOSTRI TEMPI E’ RAPPRESENTATA DALLE ENERGIE PULITE

Toghe verdi In Italia si compie un delitto ambientale ogni 43 minuti, senza distinzione tra Nord e Sud. E il 2010 è stato un anno record per gli eco-delitti. “Toghe verdi. Storie di avvocati e battaglie civili” è il nuovo libro di Stefania Divertito (Edizioni Ambiente, 14 euro). Non solo cronaca giudiziaria, ma anche il racconto di battaglie ambientali, di comitati, associazioni e “investigatori togati” e, qualche volta, di un lieto fine.

Green da Oscar Green è chic. Succede su www.eco-age. com, il sito – un po’ magazine e un po’ e-commerce – nato per iniziativa di Livia Giuggioli, moglie del premio Oscar Colin Firth. Vestiti da red carpet, rigorosamente amici dell’ambiente, notizie e concorsi che mettono in palio prodotti di stilisti “eco”, come le borse di Stella McCartney. Nonostante il sito nasca come un progetto italiano, attualmente parla solo inglese, con prezzi rigorosamente in sterline.

Aspettando Durban Si terrà dal 28 novembre al 9 dicembre a Durban, in Sudafrica, la nuova Conferenza sul clima. La questione più delicata è il prolungamento del Protocollo di Kyoto, in scadenza nel 2012. In discussione anche un progetto per un Green climate fund, il fondo da 100 miliardi di dollari l’anno destinati ai Paesi in via di sviluppo, e l’istituzione di un Technology mechanism, per il trasferimento di tecnologie alle nazioni più povere.

ATTUALITA’ Michele Caldara, sales business channel manager di F-Secure Italia

Nuvole|più|sicure per|il|canale “As a service”, cloud o come dir si voglia… per F-Secure la sostanza è sempre quella di un modello che prevede l’outsourcing delle soluzioni di sicurezza IT senza che le imprese stacchino gli occhi dal proprio business. Un modello che vede protagonista proprio il canale indiretto, con l’introduzione di un nuovissimo livello di partnership

“

F-Secure punta forte su cloud computing, servizi e su un canale specializzato che diviene consulente di valore

denominata F-Secure Service Partner. «Questo nuovo livello – racconta Michele Caldara, sales business channel manager di F-Secure Italia – è

dedicato ai partner che sapranno cavalcare i vantaggi del cloud vendendo ai clienti finali la nuova idea di sicurezza come servizio. Un concetto concretamente vantaggioso». Acquistando sicurezza con questa modalità da un rivenditore certificato F-Secure, le aziende possono dormire sonni tranquilli senza intaccare il proprio budget in altri hardware o applicazioni varie per il software. Non solo: con il modello “as a service” è possibile avere aggiornata e gestita al meglio la sicurezza dell’apparato IT. Le chiavi del motore della sicurezza, come detto, sono nelle mani dei rivenditori che

La|security|alla|ricerca della|differenziazione «Abbiamo scelto, o meglio, ci siamo scelti, – spiega Rendall Narciso, amministratore unico di Norman Security – perché crediamo che il successo nella distribuzione esiga una forte componente di servizio a favore di ogni partner e di ogni utente finale». Nello specifico, Norman aveva bisogno di trovare un alleato pronto a strutturarsi in funzione di una strategia del tutto alternativa a quella della distribuzione “classica”. E Viral nasce proprio per differenziarsi sul mercato, con un’offerta in grado di confrontarsi con i player più importanti della security e una strategia che

Norman Security è sbarcata sul nostro mercato con un approccio che punta al canale indiretto e al valore aggiunto dei partner. Esemplare è l’accordo di distribuzione siglato con Viral Marco Lorusso

potranno godere ancora una volta di un servizio su misura con la possibilità di offrire i migliori strumenti per accontentare il cliente. I servizi F-Secure, infatti, sono disponibili in ben 27 lingue e vengono costantemente aggiornati con novità come il “Mobile Security for Business”, il “Protection Service for Business” e il “Protection Service for email”, tutti e tre presentati durante Smau a Milano.

valorizza il ruolo e il valore aggiunto attraverso cui ogni partner può contribuire a costruire un’offerta efficace. «Abbiamo scelto un approccio rivolto al canale – conclude Narciso – che parte dai distributori e, per emanazione, raggiunge rivenditori ed utenti finali: una via più lunga, ma che ci darà risultati più duraturi». «I punti di forza di Viral – commenta Vieri Biotti, direttore generale di Viral – sono la flessibilità, la rapidità nella gestione ed il servizio di assistenza; da Norman sappiamo di trovare le stesse nostre caratteristiche oltre a piani marketing competitivi, all’altezza del suo nome. La parola d’ordine che aggiunge valore all’offerta è sicuramente la flessibilità. D’altra parte non deve venire meno la conoscenza approfondita del prodotto e la conseguente capacità di risolvere problematiche in modo immediato ed efficiente».

Security Conference 15 Febbraio 2012, Milano —22 Febbraio 2012, Roma

Nell’era del cloud, della digitalizzazione e della mobility, la sicurezza si conferma come un aspetto critico dell’evoluzione tecnologica. Gli attacchi informatici stanno raggiungendo livelli di sofisticazione molto elevati e sono oggi in grado di causare danni ingenti, una volta inimmaginabili. Dieci anni fa, le minacce erano rivolte soprattutto ai sistemi IT della Sicurezza nazionale, l’Intellectual Property delle aziende, le informazioni contenute nei conti correnti bancari. Oggi le minacce si diffondono in modo capillare e non ci sono sistemi che possono essere totalmente isolati in caso di guerra informatica su ampia scala. L’ambito di maggiore attenzione si sposta sulle infrastrutture civili critiche: reti elettriche, collegamenti telefonici, centrali, impianti, il cui malfunzionamento può avere un impatto devastante sulle economie nazionali. Secondo IDC, in EMEA la spesa per la componente Servizi IT Security passerà dagli 8,6 miliardi di dollari del 2010 a 14,9 miliardi di dollari del 2015. Una delle tendenze più importanti a cui stiamo assistendo nel mercato europeo dei servizi di sicurezza è, in particolare, l’impennata dei servizi di sicurezza gestiti. La Security Conference di IDC si propone come la sede più autorevole per affrontare i temi più caldi della sicurezza informatica oggi, come: • ICT Security nell’era “cloud”: gli aspetti di sicurezza dai quali non è possibile prescindere • Quali sono i rischi e le minacce legate al mobile working • Data Loss Prevention: come prevenire la fuoriuscita di dati sensibili causata da azioni inconsapevoli o volontarie • Identity Access Management: proteggere gli Ambienti Virtuali attraverso il controllo degli accessi • Come sposare Web 2.0 e “social business” in sicurezza

Per maggiori informazioni e per l’iscrizione: Doriana Garofalo, Senior Conference Manager, IDC Italia

Platinum Sponsors Evento Milano:

02 28457315 dgarofalo@idc.com http://www.idcitalia.com/events/security12

Platinum Sponsor Evento Roma:

MRKTNG SIDE THE 74

BANANA GIALLA: IL RIMEDIO NATURALE AL FATTURATO ZERO Matteo Ranzi Negli anni ’80 scopre la sua passione per la pubblicità e sogna di avere da grande un’agenzia propria. Mette quel sogno nel cassetto. Negli anni ’90 Università, snow-board e vendita di auto per passione. Ad ottobre del 2000 arriva la laurea in Bocconi. Specializzazione Marketing. Viene chiamato in Ingram Micro. In 3 anni diventa Business Manager. La sua passione lo porta alla guida del Marketing Communication e poi del Trade Marketing. Una sera di Marzo del 2009 riapre il cassetto chiuso negli anni ’80 e ritrova il suo sogno. Riascoltando il famoso discorso di Steve Jobs, capisce che è arrivato il momento di dare sfogo al suo lato foolish e hungry. Fonda Mille Ottani, l’agenzia marketing di cui è titolare. Fa della sua passione una professione e si lancia nella nuova avventura. Ogni giorno le sue riflessioni sul marketing vengono seguite nei social network da oltre 3.000 marketeers.

Immagina di avere i prodotti più adatti a risolvere i problemi del tuo target, le migliori condizioni di mercato e poca concorrenza. Malgrado tutto questo, il tuo fatturato può essere prossimo allo zero.

Perché? Ti va una bella musa acuminata x balbisiana partenocarpica il cui colore presenta una lunghezza d’onda compresa tra 565 e 590 nanometri? Come “cosa?” Una musa acuminata x balbisana, chissà quante

muse avrai avuto nella tua vita! Come “sei sposato e quelle cose lì non le fai…”. È un commestibile diffusissimo che piace molto a umani e simiiformes. Ma no, si chiama “acuminata” ma non punge, possibile che tu non ne abbia mai mangiata una? Ed è così che anche nel settore IT si assiste a comunicazioni verbali e scritte che sono più vicine alle “supercazzole” del film “Amici miei” che a concetti realmente comprensibili dai clienti. Se il cliente non capisce, non compra. Morale: fatturato zero. Non esistono clienti che non capiscono nulla, come numerosi venditori e marketer vogliono far credere. Esistono comunicazioni chiare per chi le emette ma incomprensibili per chi le riceve. Si tratta di proposte di “musa acuminata x balbisana” al posto di proposte di “banana gialla”. Un errore banale, ma diffusissimo. Quindi? Come illustrato da numerose ricerche di neuromarketing, e approfondito nel libro “Selling To the Old Brain” di Sales Brain, la parte del cervello con cui decodifichiamo la realtà è l’old brain. Si tratta di un piccolo nucleo ancestrale

progetti verticali, clou computing, Web 3.0”. Questi concetti a quali immagini elementari possono essere associati dagli old brain di non addetti ai lavori? Probabilmente a scale, pareti verticali, computer tra le nuvole. Immagini lontane da quelle che si vorrebbero evocare. Eppure su alcuni siti di aziende IT che si rivolgono alle piccole e medie imprese si trovano descrizioni come queste: “offriamo una soluzione informatica semplice che permette di massimizzare l’efficienza dei workflow interni attraverso l’ottimizzazione delle risorse e di accrescere la customer satisfaction”; “utilizziamo API del Web 2.0, gestiamo risorse cloud e realizziamo back end articolati e front end moderni”; “proponiamo applicazioni complesse e cruscotti direzionali integrati con le applicazioni”, ecc. Difficile pensare che l’old brain di un imprenditore preparatissimo nel suo settore ma carente in concetti IT riesca ad assimilare a questi servizi delle immagini nitide appartenenti al suo vissuto. Quindi non capirà bene cosa gli si sta proponendo e abbandonerà il sito, probabilmente entro i primi 8 secondi. Peccato, quei prodotti gli servivano ma

non ha capito nulla e se n’è andato. Per evitare situazioni di questo genere, bisogna trasformare ogni musa acuminata x balbisana in una banana gialla. Si possono per esempio seguire tre strade, non per forza alternative: 1) sottoporre i testi a chi non si intende né del tuo settore né dei prodotti/servizi che tratti e scoprire cosa capisce. Se poco, conviene rendere la comunicazione più comprensibile. 2) inserire immagini per i prodotti o fumetti illustrativi – come quelli presenti in questo articolo – per i servizi. Si faciliterà così la comprensione. 3) utilizzare dei video semplici e diretti che mostrano prodotti e simulano servizi.

http://alturl.com/w4n2

RISORSE

che associa le informazioni provenienti dall’esterno ad immagini elementari che appartengono al proprio vissuto. L’interpretazione è istintiva ed immediata e porta a 4 tipi di reazioni primordiali: food, fight, flight e f… (sexual reproduction). Se si entra in contatto con concetti lontani dalla propria esperienza interpretativa, la reazione finale sarà: flight. Quindi: fuga del cliente e mancata vendita per te. L’organo dei tuoi clienti da conquistare si nutre dunque di concetti semplici e non di tecnicismi, descrizioni complesse o troppo fumose. È istintuale, procede per immagini ed è lui che decide. Ecco perché spesso anche nel B2B vengono prese decisioni apparentemente irrazionali. In questi casi la ragione viene solo utilizzata per giustificare successivamente le scelte d’acquisto guidate dall’old brain. Se il cliente non riesce ad associare subito ciò che stai comunicando ad un’immagine elementare conosciuta è molto probabile che non ti scelga. Sì, è seduto davanti a te e ti sorride interessato. Lo fa per non sembrare scortese o ignorante, non perché sta capendo. Quante volte lo hai fatto anche tu? Io decine. “Soluzioni scalabili, workflow,

http://www.youtube.com/ watch?v=FZaA6VycnWE “Amici Miei Atto II” di Mario Monicelli. Un capolavoro cinematografico e un esempio di creatività assoluta nell’uso del linguaggio. Il paradigma della “supercazzola” rimane insuperato.

http://www.milleottani.it/sezioni/video_ pillole.html Otto esempi di Videopillole, un format per la comunicazione online, che unisce video, informazioni e fantasia. Nascono proprio per trasformare le cose complicate in “banane gialle”, ovvero in informazioni comprensibili.

http://alturl.com/wnggg

Con queste soluzioni la distanza tra ciò che proponi e ciò che il tuo pubblico comprende si assottiglierà. Così il fatturato, se disponi di prodotti e condizioni commerciali vincenti, prenderà vigore.

http://www.salesbrain.com/ Gli autori “Selling to the Old Brain”, il libro che è il pilastro del NeuroMarketing. Secondo questa teoria abbiamo tre cervelli, non tre organi, ma tre strati ognuno dei quali assolve alcune funzioni. Le decisioni d’acquisto vengono prese dall’old brain, dal cervello vecchio, dallo strato più antico, primordiale.

2SOCIAL

ESSERCI O NON ESSERCI SUI SOCIAL MEDIA? QUESTO E’ IL DILEMMA Barbara Bonaventura Laureata a Padova con una delle prime ricerche sulla CMC (computer mediated communication). Dopo un periodo da ricercatrice per l’Università di Venezia, inizia a dedicarsi professionalmente al marketing. Alle attività di consulenza affianca da sempre la formazione, ha al suo attivo decine di corsi sul marketing strategico tradizionale e digitale. Dal 2004 è direttore marketing di Mentis. www. mentis.it/ Amir Baldissera Laureato in Scienze Cognitive con uno dei primi lavori italiani sulla simulazione della vita artificiale, prosegue la sua formazione partecipando al progetto ‘RoboCup’, e poi al gruppo di ricerca sull’Ergonomia e l’Usabilità dei sistemi informatici presso l’Università di Padova. Dal 2000 si occupa attivamente di Project Management e dal 2004, affiancato da validi

La nuova versione del dilemma amletico coinvolge un aspetto molto concreto della vita delle aziende e cioè la presenza o meno nei vari social network del proprio brand. Appurato che Facebook, Twitter &co. non sono giochi per teenagers, ma tra degli strumenti di comunicazione più pervasivi al mondo, la palla passa alla questione business. Purtroppo, questo quesito che affligge molti manager è completamente insensato. La vostra azienda – con tutti i vostri brand – è già sui social network che voi lo vogliate o meno. Partiamo dalla base e vediamo di chiarire una volta per tutte il concetto. I social network sono gruppi estesi di persone che condividono interessi, tempo e notizie attraverso computer e cellulari. Il meccanismo è lo stesso dei bar dove si va a prendere l’aperitivo serale, dei club sportivi dove si socializza o delle

chiacchiere informali attorno ad una cena conviviale. Le persone parlano della loro vita, delle loro esperienze e dei loro hobbies. Quindi, parlano anche di voi. I vostri collaboratori, fornitori e dipendenti parleranno della quotidianità dell’aver a che fare con la vostra azienda. I vostri clienti parleranno dell’esperienza nell’uso dei vostri prodotti/ servizi. Il vostro ambiente sociale parlerà della vostra immagine pubblica. Quindi, il vero dilemma è: partecipare o non partecipare alle conversazioni che vi riguardano? Spesso le aziende si illudono che la loro sola presenza su Web sia quella legata al Web site ed, eventualmente, agli investimenti pubblicitari. In realtà si tratta della sola punta dell’iceberg. Infatti, se il Web site è uno, le conversazioni che ci riguardano sono innumerevoli, svariati ordini di grandezza superiori. Una volta capito il contesto in cui i social media ci hanno

I SOCIAL NETWORK SONO GRUPPI ESTESI DI PERSONE CHE CONDIVIDONO INTERESSI, TEMPO E NOTIZIE ATTRAVERSO COMPUTER E CELLULARI.

catapultati, non ci resta che cercare di capire come muoverci al meglio.

Nessuna improvvisazione La gestione della vostra presenza sui social network non deve essere casuale, delegata al giovane che “capisce di Internet”, non è “affare da smanettoni”. O almeno non più di quanto affidereste a queste figure la presentazione ufficiale della vostra azienda durante una convention internazionale. Perché è di questo che si parla. Su Internet, con un semplice click siete raggiungibili da milioni di potenziali clienti. Ora, vi pare il caso di lasciare questa incombenza a qualcuno che non sia più che preparato? Purtroppo, di esempi al negativo ce ne sono moltissimi. Tante aziende, anche di caratura internazionale, hanno sottovalutato l’importanza della gestione della presenza online e i risultati sono stati tangibili in termini di perdita di vendite e di reputazione. Quindi, almeno in prima battuta, è bene affidarsi a qualcuno che abbia competenze specifiche e un’ottima preparazione.

Dialogo e non monologo Vecchia regola di Internet è quella che si tratta di uno strumento bidirezionale. Nei social network questo fenomeno ha raggiunto la sua massima espressione. Se una persona – cliente, prospect o semplice curioso – lancia una richiesta ad una azienda via Twitter si aspetta di ottenere una risposta in tempi molto brevi. Per intenderci, il tempo concesso per la risposta ad una e-mail di solito si aggira sulle 24 ore, per una domanda su un social network, non si devono superare le 4 ore. Se non si riesce a rispettare questa scadenza – oltre a fare brutta figura – si perde un’opportunità interessante. Questo il punto centrale. Quanto costa alla nostra azienda in termini di risorse agganciare un nuovo prospect? Quanto costa alla nostra azienda un’indagine sulla percezione del nostro marchio? Quanto costa alla nostra azienda un’analisi dei concorrenti? L’utilizzo attivo e

interattivo dei social network ci permette di avviare tutte queste attività ad un costo molto contenuto: i nostri mercati ci vogliono parlare, dire cosa pensano di noi e cosa pensano degli altri marchi. Dobbiamo solo metterci in ascolto.

E se parlano male di me? Questo è uno dei punti più delicati, una di quelle domande che tutte le aziende si pongono. Però, se avete seguito quanto abbiamo scritto finora, sapete che anche questo è un falso problema: nei social media stanno già parlando della vostra azienda che a voi piaccia o no. Non possiamo fermare le conversazioni tra le persone online, come non possiamo impedire le chiacchiere davanti alla macchinetta del caffè in ufficio: se anche le vietassimo in quel contesto, riemergerebbero in altre forme. Le critiche che vengono pubblicate in Rete sono le stesse che i nostri clienti condividono con i loro conoscenti nel mondo

tradizionale. Il fatto che siano pubbliche ci permette di venirne a conoscenza e di poter rispondere in modo puntuale. Ed è noto a tutti, che saper risolvere un problema di un cliente è il modo migliore per fidelizzarlo. La relazione duratura si costruisce proprio nella situazione di difficoltà, non nella routine quotidiana. Ovviamente, la capacità di gestire i commenti negativi – trasformandoli in opportunità per l’azienda – è legata alla professionalità e all’expertise di chi cura le attività di social media marketing per cui è necessario affidarsi a professionisti. Alcuni esempi di scivoloni dati dall’inesperienza li riportiamo nei box di approfondimento. In conclusione, dovrebbe essere chiaro che le aziende non possono esimersi dall’entrare nell’arena dei social network in modo attivo e strategico. Il successo o il fallimento di tale ingresso sarà del tutto legato alle modalità con cui avverrà lo sbarco: le opportunità sono molte, sta a voi coglierle.

RISORSE

Oggi Facebook conta 800 milioni di iscritti, che parlano di tutto, anche delle aziende. La scelta è se essere presenti a questa discussione oppure no

http://youtu.be/5YGc4zOqozo Un video che ha fatto storia. Un utente scontento ha creato un video musicale raccontando i propri disagi, che è stato visto 11 milioni di volte e che pare sia costato 180 milioni di dollari – stime del Times – alla compagnia aerea colpevole di non aver ascoltato il suo cliente.

http://tinyurl.com/c7j6h3x Il libro da non perdere “Cluetrain Manifesto. The end of business as usual” editore italiano Fazi.

http://tinyurl.com/Digitalic0987 Il caso tutto italiano di Patrizia Pepe che dopo lo scivolone nella gestione della crisi, è costretta alle scuse pubbliche. Tutto è iniziato con la foto di una campagna pubblicitaria che aveva come protagonista una modella eccessivamente magra. I “fan” hanno iniziato di discuterne sulla pagina Facebook e l’azienda è intervenuta inanellando una serie di errori da manuale.

LEGA NERD 78

HACKERS CHE HACKERANO GLI HACKERS Lega Nerd È un volgare Social Blog scritto da nerd che tratta di tutto ciò che importa veramente nella vita: La Figa, il Computer, Sheldon Cooper e il numero 42. Lega Nerd è uno dei principali punti di riferimento della cultura nerd / geek in Italia. Lega Nerd non ha un tema preciso, ma tratta ogni argomento e novità potenzialmente interessante e curioso. Il nostro pubblico è composto da “nerd” o più semplicemente da persone curiose che hanno voglia di scoprire e imparare sempre cose nuove. Gli articoli vengono scritti direttamente dai nostri lettori: Lega Nerd è un blog scritto in crowdsourcing, in cui cioé è la stessa comunità degli utenti che produce il contenuto. Lega Nerd è poi Social Blog, cioè un blog che mette a disposizione dei propri lettori tutta una serie di funzionalità sociali al fine di stimolare l’uso della piattaforma creando quindi una comunità più unita, attiva e partecipante alle attività comuni.

Pensate che nel mondo dell’underground digitale sia tutto rose fiori ed Anonymous? Vi sbagliate. Il tempo degli hackers etici, dei white hat, della “brava gente” che debuggava e bucava per la gloria e per la sicurezza intrinseca dei sistemi, ormai, è un periodo lontano. Da quando la tecnologia è diventata parte preponderante della nostra vita, e di conseguenza di tutti i sistemi che la governano, una nuova schiera di sedicenti hackers si fa sempre più avanti. E di conseguenza la comunità degli “smanettoni” prontamente reagisce mettendo in pratica rappresaglie contro chi li rappresenta malamente. È il caso di Srblche (http:// srblche.com/).

PRIMA DI TUTTO LA LEZIONE CHE I D33DS HANNO VOLUTO INSEGNARE AL LORO “COLLEGA” E’ CHE NON C’E’ ONORE NEL RUBARE DATI PER POI RIVENDERLI. SOLO VERGOGNA. E CHE SECONDARIAMENTE, CHIUNQUE PUO’ ESSERE BUCATO, A PRESCINDERE DALLA SUA BRAVURA.

Premessa: come sono andati i fatti A gennaio di quest’anno, un sedicente hacker di nome Srblche (ma che furbamente si spacciava per security researcher) ha pubblicato una lista online di decine di siti governativi e militari da lui bucati e ai quali ha ottenuto accesso, fornendo anche una lista di credenziali di prova e il livello di accesso da lui raggiunto su tale sistema. Tra questi dati figurano anche accesso a siti del nostro Governo, tanto per dirne una. Inutile dire che la cosa ha provocato la reazione di molti (figura 1).Poco dopo la pubblicazione sul suo sito di tutta questa mole di dati, non pago, ha deciso di mettere in vendita anche delle personally identifiable information (PII) reperite dai suddetti siti, per poche sterle al chilo, e in più, dopo aver “fatto mostra” delle informazioni in suo possesso, ha blindato il suo

sito, richiedendo il pagamento di un “fee” per accedere e visualizzare tali informazioni (a casa mia questo non si chiama hacking, si chiama terrorismo e lucro su furti d’informazioni personali).

Rappresaglia: alias chi semina vento raccoglie tempesta Questo modo di comportarsi non è per niente piaciuto ai d33ds (sito attualmente offline) che, rimboccatesi digitalmente le maniche hanno deciso di prendere di mira una volta per tutte il briccone che vendeva informazioni riservate, estirpando una volta per tutte questo losco traffico. E fu così che riuscirono a bucare il suo blog. Su Pastebin (http:// pastebin.com/wtQGsHrX) hanno pubblicato un sunto di come siano riusciti a portare a termine l’hack e di come abbiano potuto esprimere la loro opinione a riguardo

Epilogo Qual è la morale di questa faida tra black hat and white hat? Prima di tutto la lezione che i d33ds hanno voluto insegnare al loro “collega” è che non c’è onore nel rubare dati per poi rivenderli. Solo vergogna. E che secondariamente, chiunque può essere bucato, a prescindere dalla sua bravura. Lezione che ogni bravo hackers, security manager o sistemista dovrebbe tenere SEMPRE a mente. Eagle 1 leganerd.com/people/eagle1

RISORSE

dell’attività di Srblche: “Anyone willing to pay for this service must be as stupid as he is”. Non paghi di questo (ricordiamoci che i d33ds sono gli stessi simpaticoni che hanno bucato RankMyHack. com) hanno deciso di creare un sito mirror dove venivano esposti tutti i dati che Srblche aveva messo sotto password (e a pagamento) ma sopratutto hanno deciso di rendere pubbliche le credenziali di accesso di Srblche stesso al suo sito (figura 2). Riporto la divertente hint presa dalla fonte originale: hint: it’s not Ilovetofuallthetime. Pare che l’intrusione al blog di Srblche sia avvenuta perché il sito girava su una piattaforma di hosting shared, sulla quale erano in funzione servizi vulnerabili. Il gruppo non ha attaccato il blog direttamente, quindi, ma ha sfruttato una falla ambientale per poter poi arrivare a metterci le mani sopra. RankMyHack è stato colpito nello stesso modo a suo tempo.

Anonima Hacker Chi è Anonymous? Anonymous è uno pseudonimo dietro cui si celano gruppi di hacker che riescono ad organizzarsi tra di loro per effettuare attacchi di dimensioni maggiori rispetto a quelle (normalmente) raggiungibili dal gruppo singolo (ad onor del vero si deve anche evidenziare, però, che il principale tipo di attacco perpetrato da Anonymous è, generalmente, il DoS o il DDoS). (autore: SIPRONUNCIAAIGOR)

Cattivi Vs Cattivi Anonymous ha messo in campo una sua divisione (Anonymous Analytics) composta da cervelloni non solo informatici, ma anche analisti di mercato, avvocati e ricercatori per compiere attacchi a grosse entità/ aziende e comprendere i dati che si ottengono per analizzarli e redigere documenti (anonanalytics.com/ pdf/Chaoda.pdf). (autore: SIPRONUNCIAAIGOR)

Cappelli neri Un black hat (altrimenti detto cracker) è un hacker malintenzionato. Il termine è spesso usato nel campo della sicurezza informatica e dai programmatori per indicare una persona dalle grandi capacità informatiche, ma con fini illeciti. Solitamente il black hat sfrutta a proprio vantaggio la conoscenza di exploit e vulnerabilità scoperte, non rivelandola al pubblico o al proprietario per correzioni. (tratto da: Wikipedia)

GIRLY TECH

NON BASTANO DUE BRILLANTINI PER DIRE CHE SIA FEMMINILE Girl in the Cloud Cammino sempre sollevata da terra - sia per i tacchi sia perché ho la testa sulle nuvole - e adoro la tecnologia perché rende la vita più interessante. Ho imparato a usare il computer da bambina, impallando diverse volte quello del papà, ma sono cresciuta facendo shopping con la mamma. Così, da sempre, lotto perché quello tra tecnologia e femminilità sia riconosciuto come un matrimonio felice.

Una cover rosa, qualche brillantino, uno sfondo pieno di cuoricini e un’App preinstallata per il conteggio delle calorie. Bastano queste poche caratteristiche per fare di uno smartphone un oggetto dei desideri per una donna? Certo, si sa che per il gentil sesso l’estetica ha un ruolo importante, ma la mia innata stima dell’intelligenza femminile mi fa pensare che questa definizione sia un tantino riduttiva. Credo che per le donne lo smartphone rappresenti ben altro.

Protagonista della vita femminile Dalla sveglia del mattino, che si spegne semplicemente toccando il touch screen, alla suoneria personalizzata, che ci avvisa subito che a chiamare è la suocera rompiscatole. Dall’App che ci permette di stilare la lista della spesa giorno per giorno, al navigatore – quello a portata di mano integrato nello smartphone e non quello seppellito nel cassettino dell’auto – che ci permette di evitare il traffico e di raggiungere casa senza perderci. Il “telefono

intelligente” è un oggetto che sta diventando sempre più protagonista nella vita quotidiana femminile.

Un oggetto che migliora la vita Lo dice persino una recente ricerca di Nielsen, “Woman of Tomorrow”, svolta in tutta Europa, secondo la quale in Italia il 27 per cento delle donne possiede uno smartphone, percentuale che viene superata solo in Spagna. Una grande notizia se si pensa che nel nostro Paese per le donne, solitamente, la tecnologia viene considerata un tabù. Più della metà di esse, per di più, ha dichiarato che utilizzare un “telefono intelligente” ha migliorato la propria vita. Un altro dato interessante emerso dallo studio è che le donne che utilizzano uno

smartphone da più di due anni si sono rese conto di dedicargli progressivamente sempre più tempo: lo smartphone diventa quindi, da semplice compagno di telefonate e sms, uno strumento di comunicazione a 360 gradi, da studiare e sfruttare giorno dopo giorno.

Italiane e mobile commerce Ma non solo. Dall’indagine Nielsen si scopre che le donne italiane sono molto propense a utilizzare il proprio device per il mobile commerce: il 20 per cento lo adopera già per acquistare (soprattutto biglietti e coupon) e più della metà afferma di volersene servire in futuro. Lo smartphone serve alle italiane anche per consultare il conto corrente e compiere operazioni di mobile banking: il

SE LE DONNE NON VOGLIONO UNO SMARTPHONE CHE SIA SOLO BRILLANTINI E CUORICINI, COSA DESIDERANO?

Un target interessante Le donne che utilizzano o che vorrebbero acquistare uno smartphone perciò esistono e hanno esigenze ben strutturate. Se da un lato, quindi, le aziende ambiscono a intercettare questo target in continua crescita, dall’altro è opportuno rendersi conto che una cover rosa non sarà abbastanza per soddisfare le aspettative di una fascia di mercato con esigenze così complesse.

Cosa vogliono le donne?

Stimolare l’appetito Ovviamente ci sono alcune caratteristiche che rendono uno smartphone più appetibile per il pubblico femminile. Tra queste annoveriamo sicuramente il colore e l’estetica. Perché anche l’occhio vuole la sua parte e, si sa, su questo le donne sono molto critiche. È quindi apprezzato lo studio di nuove forme e materiali, a cui si predilige l’abbinamento di colori più personali di un anonimo grigio. Sotto il profilo tecnico, poi, l’universo femminile potrebbe gradire modelli dotati di una batteria a lunga durata, che resista alle lunghe chiacchierate con l’amica del cuore, con la quale è assolutamente vietato comunicare solo tramite fredde e-mail. Anche nel Ventunesimo secolo. Esistono

poi dei gadget che possono costituire un plus per il gentil sesso. Ad esempio, un dispositivo che permette di trovare subito il telefono nella borsa sovraffollata (di cui è dotato un modello che sarà presto in commercio in Italia). Si tratta di un charm che si attacca allo smartphone e si posiziona fuori dalla borsetta: all’arrivo di una chiamata o di un messaggio questo lampeggia consentendo di ridurre il numero di “nonrisposte” causa telefono sommerso.

C’è un’App per ogni donna Ma la vera opportunità di toccare il cuore delle donne, lo smartphone, non l’ha tanto nell’hardware, quanto

Dopo queste riflessioni possiamo provare a dare una risposta alla domanda iniziale: se le donne non vogliono uno smartphone che sia solo brillantini e cuoricini, cosa desiderano? Se lo smartphone può essere definito come un dispositivo portatile che abbina la funzione di telefono cellulare a quella di “personal digital assistant” – dotato di agenda, dispositivi per catturare immagini (video e fotocamera), riprodurre media digitali, connettersi a Internet e individuare le coordinate spaziali (antenna GPS) – e se le sue funzioni essenziali sono quelle di comunicazione, organizzazione e intrattenimento… ecco cosa vogliono le donne. Uno strumento di lavoro e svago. Esattamente quello che vogliono gli uomini.

RISORSE

nel software: sono le innumerevoli applicazioni che vi si possono installare che lo rendono personalizzabile e adatto per soddisfare qualsiasi tipo di esigenza femminile. Dal calendario mestruale alle ricette, dal controllo del peso al fitness, dallo shopping alla gestione del guardaroba, ci sono App adatte per ogni necessità. L’universo femminile è ricco di sfumature e l’offerta di App sviluppate per le diverse piattaforme (iPhone, Android, Rim o Symbian), disponibili nei diversi negozi virtuali, costituisce un valido supporto per risolvere ogni tipo di problema.

27 per cento lo considera già parte della quotidianità e il 49 per cento se lo pone come obiettivo per il futuro. Perché, neanche a dirlo, una carta di credito e un numero di conto aguzzano l’ingegno femminile, facendolo inaspettatamente sconfinare anche in lidi di tradizionale appannaggio maschile.

Accessori retro www.nativeunion.com/uk/popphone.html Adatta per le più nostalgiche e per lunghe chiacchierate è la cornetta Native Union POP Phone. Rifinita con un piacevole materiale soft touch e dotata di un lungo filo a molla – da attorcigliare nelle dita nel corso dei pettegolezzi più interessanti –, questo oggetto rende lo smartphone particolarmente adatto per chi fatica a rinunciare al vecchio telefono fisso e per chi teme le conseguenze delle radiazioni dei cellulari.

Must have Un’App che è diventata irrinunciabile per molte donne è iPeriod, che permette di monitorare il proprio ciclo mestruale. L’applicazione, sotto forma di calendario, rende immediato annotare tutte le fasi del ciclo con i relativi sintomi e gli stati d’animo (la cui gamma completa è disponibile solo nella versione a pagamento, al costo di 1,59 euro). È possibile anche partecipare al forum per confrontarsi con altre donne. Disponibile su Apple Store.

Giochi (anche) da ragazze http://www.youtube.com/ watch?v=hLOJcSW1T84 Sfatiamo un mito: anche le donne utilizzano lo smartphone per giocare. Lady Geek TV – The App Show, programma online inglese in cui due simpatiche presentatrici recensiscono App, dedica una puntata a tre giochi molto popolari anche per il gentil sesso: Doodle Jump, Papa sangre e FruitNinja.

MAD4IT

ATTRAZIONE|FATALE…

A pensarci bene è un po’ quello che accade al Festival di Sanremo: tutti ne parlano, tutti ne evidenziano difetti e inarrestabile crepuscolo, molti lo guardano (spesso senza ammetterlo), pochi, pochissimi, sanno esattamente come andrebbe fatto. Croce e delizia del sistema economico di casa nostra, le piccole e piccolissime imprese sono da sempre un oggetto, più o meno, oscuro del desiderio per il canale Ict… “Chi riuscirà a convincerle dell’importanza dell’Ict per il loro fatturato avrà tra le mani un business di grande importanza” si sente spesso dire nel corso di conferenze ed eventi. La domanda però è e resta sempre la stessa: chi? I vendor internazionali puntano molto, in primis, sui distributori, per cercare di approcciare realtà troppo frammentate per le loro potenti leve… I distributori però, con il loro delicatissimo modello di business, spesso lamentano la difficoltà nel fornire supporto, soprattutto finanziario, a rivenditori e aziende che, anche a causa della situazione economica, non brillano per la puntualità nei pagamenti… Infine i rivenditori, “i frontman” del mercato, ai quali spetta il compito di farsi consulenti di fiducia per queste microaziende. Gli stessi rivenditori ai quali però spesso pesa, e non poco, l’idea di investire in assistenza per progetti di piccole e piccolissime dimensioni… Il risultato è che la partita finisce per essere sempre più in mano alle grandi catene retail e, per il canale professionale, resta in bocca il vago sapore dell’occasione persa. A onor del vero, qualcosa negli ultimi mesi sembra essersi mosso; da Symantec a Cisco, sono numerosi i grandi e grandissimi brand che si stanno attrezzando con strutture corazzate e specializzate dotate di persone e, Marco Lorusso soprattutto, budget dedicati. Per il sistema Caporedattore Digitalic Italia la partita è di quelle cruciali, le Pmi marco@digitalic.it sono alle prese con una competizione globale e necessitano di messaggi chiari, concreti e con pochi fronzoli… Un po’ come a Sanremo: tutti pensano al presentatore, ma alla fine ci ricordiamo solo delle edizioni in cui abbiamo ascoltato belle canzoni…

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