Persönliche Beratung auf Augenhöhe überzeugt

Persönliche Beratung auf Augenhöhe überzeugt weiterhin!

Nach Einschätzung von Thomas Hein, Leiter Vertrieb Immobilienfinanzierung bei der ING Deutschland, schätzen Verbraucher die kompetente Baufinanzierungsberatung eines Vermittlers auch oder gerade in Zeiten der zunehmenden Digitalisierung. Einhergehend hierzu benötigen Berater verstärkt passende Vertriebsunterstützung beim Thema Finanzierung als auch im Bereich Risikovorsorge. Hierbei sieht sich die ING mit umfassender Angebotspalette bestens aufgestellt, wie Hein im finanzwelt-Interview zu bestätigen weiß.

finanzwelt: Das Geschäftsjahr 2019 neigt sich dem Ende. Wie ist Ihr bisheriges Resümee in Bezug auf Neugeschäft und Marktentwicklung? Thomas Hein» Da die Niedrigzinsphase auch in diesem Jahr angehalten hat, verlief das Jahr erwartungsgemäß. Gleichzeitig stehen wir natürlich vor der großen Herausforderung, in diesen preissensiblen Zeiten ein Produkt zu präsentieren, das für Nachfrage bei unseren Kunden sorgt. Hier haben wir uns einmal mehr viel Feedback von unseren Partnern eingeholt und gemeinsam neue Ideen z. B. rund um die nachhaltige Baufinanzierung entwickelt. Deutlich wurde in diesem Jahr auch: Der Markt verändert sich, die Zinsen gehen weiter nach unten. In solchen Zeiten wird der Wunsch nach langfristigen Zinsbindungen laut. Auch hier haben wir reagiert und bieten zum ersten Mal ein Darlehen mit einer 20-jährigen Zinsbindung an.

finanzwelt: Der Zins bleibt niedrig – die Rahmenbedingungen für Baufinanzierungen scheinen lukrativ für Darlehensuchende zu bleiben, oder? Hein» Ich denke auch: Wir werden das Niedrigzinsniveau im nächsten Jahr nicht verlassen. Allerdings kann es immer wieder zu Schwankungen kommen. Darüber hinaus wird es spannend sein zu sehen, wie sich die Politik und die wirtschaftlichen Indikatoren unter der neuen EZB-Chefin Christine Lagarde weiterentwickeln.

finanzwelt: Trotz dieser Zinslandschaft setzt eine Finanzierung eine umsichtige Planung und umfassende Beratung voraus – und dies nicht nur aufgrund der regu

34 latorischen Anforderungen. Wie unterstützen Sie den Vermittler hinsichtlich des zunehmend aufwendigen Beratungsprozesses? Hein» Unsere Vermittler erhalten direkt vom Start weg den Zugang zu unserem Online-Partnerportal. Hier können sie

ihre Anträge einreichen, hier finden sie alle möglichen Rechner – und hier werden sie auch bei der Antragsabwicklung unterstützt. So gibt es im Portal einen Online-Beratungsassistenten, der den Vermittler durch das Beratungsgespräch führt. Ebenfalls in diese Richtung geht unser Beratungsprotokoll, mit dem der Vermittler den Gesprächsverlauf effizient dokumentieren kann. Diese Beispiele zeigen: Wir vertrauen auf die Beratungskompetenz unserer Partner. Gleichzeitig

bieten wir ihnen dort, wo sie Unterstützung brauchen, Support. Technisch und natürlich auch persönlich über den zuständigen regionalen Key-Account-Manager.

finanzwelt: Wer eine Finanzierung abschließt, sollte auch das Thema Risikovorsorge berücksichtigen: Produktseitig haben Sie in Zusammenarbeit mit der AXA zuletzt einen Baufinanzierungs-Schutz auf den Markt gebracht. Ist das Produkt als ein Konzept anzusehen, mit dem Kunden die Restschuld durch die Versicherungssumme absichern können? Hein» Nicht ganz. Irgendwann kommt man im Beratungsgespräch auf die Risiken einer Finanzierung zu sprechen. Ein Thema, auf das unsere Kunden besonderen Wert gelegt haben: Was passiert im Todesfall und wie sichere ich meine Familie ab? Wir haben darauf reagiert und gemeinsam mit der AXA im September ein erstes Produkt kreiert. Der Baufinanzierungs-Schutz ist eine klassische Restschuldversicherung – aber nur bezogen auf den Todesfall. Die Ver

sicherung orientiert sich am Tilgungsverlauf des Darlehens und sichert die Hinterbliebenen ab.

finanzwelt: Welchen Mehrwert bietet das Produkt dem Vermittler, respektive dem Verbraucher und wie ist der bisherige Zuspruch durch den Vertrieb? Hein» Nicht nur für den Kunden, auch für unsere Vermittler bietet das Produkt Vorteile: Sie können ihren Kunden direkt ein Angebot unterbreiten, das – wie sie es von uns gewohnt sind – schnell und einfach abzuschließen ist. Zu der bekannt hohen Qualität. Schon jetzt, kurz nach Livegang, wird deutlich: Gemeinsam mit AXA haben wir ein super Produkt entwickelt, das im Beratungsprozess schnell und einfach ist. Da für die Vermittler keine zusätzliche Erlaubnis nach § 34d GewO erforderlich ist, wird der Baufinanzierungs-Schutz in der passenden Gesprächssituation auch sehr gerne empfohlen.

finanzwelt: Bleiben wir beim Thema Vermittler: Was ist die derzeit größte Herausforderung für den Vermittler und wie unterstützen Sie an dieser Stelle? Hein» Nach wie vor sehen wir den digitalen Support für unsere Vermittler als die größte Herausforderung. Vom OnlinePartnerportal haben wir weiter oben ja schon gesprochen. Daneben bieten wir mit unserem Berater Digitale Immobilienfinanzierung handfeste Unterstützung an und stellen sicher, dass jeder Vermittler von uns auch von seinen Kunden online gefunden wird. Gleichzeitig empfehlen wir Vermittler, deren Leistung uns überzeugt hat, gerne weiter. Dafür haben wir die Plattform mein-baufinanzierungsberater.de entwickelt, auf der sich ein suchender Kunde in Ruhe umschauen und einen guten Berater in seiner Nähe direkt kontaktieren kann.

finanzwelt: Wird der Berater überhaupt künftig noch gebraucht werden, wenn sich das Geschäft über Robot Advisory oder Direktvertrieb für den Kunden abwickeln lässt? Hein» Fakt ist: 80 % des Baufinanzierungsgeschäfts der ING Deutschland wird über Vermittler eingereicht. Fakt ist auch: Die Menschen wollen die Entscheidung über soviel Geld nicht alleine treffen, sie wollen lieber – zu welchem Zeitpunkt auch immer – mit einem Berater sprechen. Wir haben festgestellt, dass dort, wo Bankfilialen in der Fläche schließen, das Vakuum häufig von Vermittlern aufgefüllt wird. Kunden wollen im Beratungsprozess mit einer Person sprechen, die die Örtlichkeiten kennt, die weiß, wie man am besten finanziert und die einem sagen kann, wie man Fehler von vornherein vermeidet. Der Vermittler ist ein gefragter Gesprächspartner, daran wird sich auch in nächster Zukunft nichts ändern. Was anders ist: Die Kunden sind heute informierter, wenn sie zum Berater kommen. Das hat Einfluss auf die Beratungssituation. Je genauer der Vermittler sein Gespräch an den Erwartungen des Kunden orientiert, desto besser ist es.

finanzwelt: Abschließend und mit Blick auf das kommende Jahr gefragt: Welche produktbezogenen oder technischen Neuheiten können Vermittler in 2020 von der ING Deutschland erwarten? Hein» Für 2020 haben wir mit Blick auf eine nachhaltige Baufinanzierung eine Produktanpassung geplant. Außerdem auf unserer To-do-Liste: Wir wollen Darlehen mit bis zu 20-jähriger Zinsbindung ausrollen und unser Online-Prolongationstool erweitern. Auch auf die Objektbewertung in der Antragsstrecke und auf digitale Partnervertragsanpassungen dürfen sich unsere Vermittler in Zukunft freuen. (mo)