5 minute read
JOW Beratung – Warum Online-Leadgenerierung nie die Rettung ist
Die gute Nachricht für Vermittler: Es gibt kein „Online-Werbung funktioniert nicht!“ Das Paradoxe: Ausgerechnet in der schnelllebigen Welt des Internet braucht es Geduld, um die Lead-Lawine ins Rollen zu bringen. Mit JOW Beratung, einer der größten Social Media Agenturen der Finanzdienstleistung, skizzieren wir den teils langen, aber lohnenden Weg für Vermittler zu nachhaltigem Erfolg mit bezahlter Online-Werbung. Dabei gibt es einen entscheidenden Unterschied zum Netflix-Serienhit „Squid Game“.
Oftmals liegt die Würze in der Kürze – z. B. bei Texten auf Werbeplakaten, beim Quickie in der Besenkammer oder beim Grußwort vor der Eröffnung des Buffets. Komplett anders verhält es sich hingegen bei effizienten Online-Werbekampagnen auf Social Media. Hier ist Ausdauer gefragt. „Wenn ich wirklich ernsthaft dieses Thema angehen möchte, dann will ich als Vermittler gar nicht, dass nach einer Woche hundert Anfragen in meinem Postfach sind“, weiß Jannes Otte, Geschäftsführer der Hamburger Marketing-Agentur JOW Beratung. „Dann will ich nämlich in einer gewissen qualifizierten Zielgruppe Ernsthaftigkeit, Sichtbarkeit und Vertrauen aufbauen.“
JOW Beratung hat sich konsequent spezialisiert auf langfristig gewinnbringende Online-Strategien für Kunden aus der Finanzdienstleistung. Gerade in dieser Branche spielt Vertrauen eine wichtige Rolle. Um dies beim Kunden herzustellen, benötigt der Vermittler nicht nur Zeit, sondern auch das richtige Auftreten. Daher liegt ein großer Teil der Arbeit sogar noch vor dem Start der ersten Kampagne. „Wir benötigen eine Menge an Informationen, um den Vermittler und sein Angebot online richtig positionieren zu können“, erklärt Otte. Denn je mehr die Agentur über das beworbene Produkt und das Kundenprofil weiß, desto genauer und wirkungsvoller wird die Werbung. Mit dem Input des Vermittlers erstellt JOW dann ein umfassendes Konzept für die komplette Reise, die ein potenzieller Neukunde macht: vom ersten Kontaktpunkt über die Anfrage bis hin zum Abschluss. Das funktioniert übrigens auch für die Gewinnung neuer Mitarbeiter. Wenn die Strategie steht, bildet JOW alle Komponenten ab, die jeweils be-
Warum Online-Leadgenerierung nie die Rettung ist
nötigt werden. Im Fokus steht dabei die Arbeit in den sozialen Netzwerken. Dazu zählt nicht nur die Erstellung der Werbeanzeigen, sondern auch die genaue Kampagnenaussteuerung und
Optimierung, um exakt die gewünschte Zielgruppe zu erreichen. Bei Bedarf legen die Hamburger Marketing-Profis auch ganz neue Social Media-Profile an oder optimieren bereits bestehende. Der Service umfasst darüber hinaus die Online-Aspekte um Social Media herum, z. B. Landing Pages, E-Mail Followup etc. Für all das braucht JOW Bilder, evtl. Videos, am besten Kundenempfehlungen als authentisches Qualitätssiegel. Hier kommt es auf die Mitarbeit des Vermittlers an, denn: „Je besser wir zusammenarbeiten, desto besser und schneller entstehen Ergebnisse“, berichtet Otte aus Erfahrung.
Wo eine Kampagne ist, ist auch ein Weg
Wenn alle Vorbereitungen abgeschlossen sind und die erste Kampagne endlich startet, was passiert dann? Das hängt von der Ausgangslage des Finanzdienstleisters ab. „Wenn wir jemanden, der bis dato online unsichtbar war, komplett neu aufbauen, muss man sich für den Prozess sechs bis zwölf Monate Zeit nehmen“, so Jan Wedler, zusammen mit Jannes Otte Geschäftsführer von JOW. Vor allem, wenn Produkte beworben werden sollen, die online bereits von vielen Mitbewerbern angeboten werden, wie z. B. Altersvorsorge oder die private Krankenversicherung. Auch dann sei es möglich, eine laufende Anfragenmaschine aufzubauen – nur eben mit ausreichend Zeit und Budget. „Wenn wir für jemanden, der online schon präsent ist, Werbekampagnen schalten, wird es wesentlich schneller gehen“, führt Wedler aus. „Dann werden sofort diejenigen Menschen angesprochen, die ihn umgeben.“ Besondere Konzepte für besondere Zielgruppen können ebenfalls leichter beworben werden. Allen Szenarien ist gemein, dass es ein gewisses finanzielles und zeitliches Ausdauern erfordert, um den vollen Erfolg der Online-Werbung zu ernten. „Das bedeutet nicht, dass in der Zwischenzeit keine Anfragen entstehen, sondern dass dieses System Schwankungen unterliegt, die am Anfang wesentlich größer und härter ausfallen“, erklärt Otte. Nun die wohl häufigste aller Fragen: wie viel Budget muss ich einsetzen? Je nach Ausgangssituation des Vermittlers geht Otte vom drei- bis achtfachen Kundenwert aus. Wenn also beispielsweise der Wert eines Neukunden in den ersten sechs Monaten nach Erstabschluss 1.500 Euro beträgt, investiert man zwischen 4.500 Euro und 12.000 Euro in Werbebudgets, um einen funktionieren Prozess aufzubauen. „Das klingt im ersten Moment viel, ist jedoch verschwindend gering, wenn danach ein System steht, das kontinuierlich Anfragen mit einem Kundenwert von mindestens 1.500 Euro abwirft“, setzt Otte die Kosten in Relation. „Dann wird es skalierbar!“ Wenn die Online-Maschine einmal läuft, dann generiert sie nicht nur Leads. Denn bezahlte Werbung macht extrem sichtbar – nicht nur bei Neu-, sondern auch bei Bestandskunden. „Der Kunde sieht den Vermittler täglich“, verdeutlicht Otte. „Das steigert die Kundenbindung und das Vertrauen.“ Daher sei Werbung auch eine Art von passiver Bestandskundenbetreuung. Außerdem berichtet er von einem weiteren Zusatz-Effekt bei ausnahmslos jedem JOW-Kunden: „Bezahlte Werbung misst sich auch in Menschen, die sich einfach so beim Vermittler melden.“ Das gehe nach dem Motto: „Ich habe dich auf Facebook gesehen und dachte mir, ich rufe einfach direkt mal an.“
Online-Leadgenerierung ist nie die Rettung
Gleichzeitig gilt: Auch wenn die Gewinne durch bezahlte Werbekampagnen die Kosten um ein Vielfaches übersteigen, muss der Finanzdienstleister erst in Vorkasse gehen und die Kosten stemmen können. „Deswegen sollte der Vermittler bereits einen gewissen geschäftlichen Erfolg haben, um eine Online-Strategie sauber umsetzen zu können“, macht Otte klar. Daher dürfe ein Vermittler Online-Leadgenerierung auf gar keinen Fall als Rettung in der Not sehen. Nun der Vergleich mit dem globalen Netflix-Serienhit „Squid Game“: Angesichts der heutigen Rekordquoten scheint es unglaublich, dass der Erfinder die Story-Idee bereits 2009 hatte und ein geschlagenes Jahr lang probierte, sie umzusetzen – ohne Erfolg. Dann musste er seinen Entwurf zunächst beiseitelegen, aber er gab ihn nie auf. 2019 bekam er schließlich die Zusage von Netflix – nach zehn Jahren. Der Squid Game-Autor musste also – wie die Vermittler mit Online-Werbung – viel Geduld aufbringen, sogar deutlich mehr als die Finanzdienstleister. Aber es gibt einen entscheidenden Unterschied: Der Serienschreiber musste jahrelang der völligen Ungewissheit trotzen – es gab natürlich keinerlei Garantie dafür, dass seine Idee je verfilmt werden würde. Ganz anders die Situation von Vermittlern, die mit JOW ihre Online-Strategie umsetzen: ihr Erfolg wird kommen. „Wir wissen nie wann, aber es ist sicher, dass es irgendwann passiert“, weiß Otte. „Dann platzt der berühmte Knoten und alles scheint sich innerhalb weniger Tage zu überschlagen.“
Jannes Otte Geschäftsführer
Jan Wedler Geschäftsführer
