Ed07_JanFev11 by Gestão Fitness

www.gestaofitness.com.br Edição nº 07 – Jan/Fev 2011

a nova era do

fitness

Saúde, Bem-estar e Diversão

02 Abril

2011

Academia do Futuro Quais serĂŁo os serviĂ§os das academias no futuro? Quais as mudanĂ§as que acreditamos para o mercado finess? VocĂŞ estĂĄ preparado para o novo consumidor?

Venha participar deste grupo de discussĂŁo presencial que tem como objetivo compartilhar ideias inovadoras sobre o futuro da nossa indĂşstria.

Moderadores: Caio Correia e Ivan de Marco InscriĂ§Ăľes:

www.gestaofitness.wordpress.com/eventos

Vagas Limitadas

Investimento: 1 lata de Leite em PĂł Ninho*

* DoaĂ§ĂŁo para a FundaĂ§ĂŁo Gol de Letra

Local: Competition Paulista Rua Cincinato Braga, 520 Bela Vista - SĂŁo Paulo SP Dia / Hora: 02/04/11 - 10:30h Ă s 13:30h

RealizaĂ§ĂŁo: GestĂŁo Fitness Apoio: Competition Academia

Expediente

Editorial

Thais de Almeida Administradora de Empresas com Pós Graduação em Marketing e Comunicação; Diretora da Álom Comunicação em Negócios - especializada em Publicações Digitais com interface em Mídias Sociais; Criadora e Editora da Gestão Fitness. gestaofitness@alom.com.br

Feliz por estar apresentando aos leitores esta edição especial da Gestão Fitness, a edição comemorativa de 1 ano! Neste primeiro ano a Gestão Fitness marcou presença no mercado fitness trazendo inovação na comunicação ao prover informação de qualidade de forma gratuita através de uma mídia sustentável e moderna. Nesta primeira edição do ano trazemos além de um novo layout, mais moderno e gostoso de ler, novas colunas e parceiros. Nossa participação na internet se intensifica com um novo layout de nosso blog, o incentivo da participação ativa dos membros de nossa rede social Clube Gestão Fitness e a já consolidada participação no Twitter e Facebook. Em 2011, a Gestão Fitness intensifica a missão de integrar as comunidades de negócios: profissionais, empresários e fornecedores promovendo em abril o 1º Workshop de Ideias Gestão Fitness. Um encontro presencial para o compartilhamento de idéias e experiências em torno de um tema relacionado ao futuro do setor. Quero agradecer a todos os leitores que acompanharam as edições neste primeiro ano, a todos os colunistas que disponibilizaram tempo e dedicação na elaboração de artigos, a todos os parceiros e anunciantes que confiaram na visibilidade e inovação dos serviços Gestão Fitness e também a todos os colaboradores que abraçaram o projeto e dedicam-se intensamente. A todos vocês dedico o sucesso da Gestão Fitness!

A Revista Gestão Fitness é uma publicação bimestral, digital e gratuita, desenvolvida pela Álom Comunicação em Negócios. Diretora Thais de Almeida gestaofitness@alom.com.br Jornalismo e Revisão Madalena Almeida madalena.mozi@uol.com.br Colunistas Joana Doin Patricia Totaro Cristina Santos Rodrigo Celente Leonardo Allevato Luis Perdomo Kenny Castro Celso Cunha Marynês Pereira Projeto Gráfico e Diagramação Irene Asato Ruiz www.ireneruiz.com Tecnologia da Informação Ivan Carlos de Almeida www.icarlos.net Plataforma Digital Yudu - www.yudu.com Imagens Ilustrativas Sxc.hu e Photoexpress

Participe:

Forte Abraço,

Thais de Almeida 4

Gestão Fitness - Ed. 07 - Jan/Fev 11

Contato 11 3731-6704 Gestão Fitness - Ed. 07 - Jan/Fev 11

Sumário Era do Intangível

Rede Social Gestão Fitness

10 Destaques

Espaço Físico Patricia Totaro

Surpreendendo Clientes

Atendimento

Cristina Santos

As Mulheres Poderosas do Fitness

Mercado Fitness

Marketing

Madalena Almeida

Rodrigo Celente

Há um ano levando conhecimento e inovação

Um novo mundo para sua empresa

Comunicação

Tecnologia

Madalena Almeida

Leonardo Allevato

Regulamento Interno, afinal, serve para que?

Saúde , Bem-estar e Diversão

Aspectos Jurídicos Joana Doin

Mix de Marketing em Academias

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Tendências

Madalena Almeida

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Uma era de transição Ivan de Marco, Caio Correia e Giulliano Esperança.

Coragem para Crescer

Vendas

Luis Perdomo

Do personal ao Manager - Parte III

Carreira

Kenny Castro

Análise Swot

Gestão de Negócios

Celso Cunha

O que é a Metanóia? Comportamento

Marynês Pereira

Proibida a reprodução total ou parcial sem prévia autorização escrita. Artigos e colunas não representam necessariamente a opinião da revista e são de total responsabilidade de seus autores. As imagens dos artigos e matérias foram cedidas pelos respectivos colunistas e entrevistados. As imagens ilustrativas são provenientes de banco de imagens e os créditos constam ao lado direito inferior de cada foto. 8

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w w.acadesystem.com.br/negociofitnes

http:/ on.fb.me/ibphng w w.t iter.com/ac desy tem

w w.yout be.com/Can lAcade

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Rede Social Gestão Fitness

Destaques

www.gestaofitness.ning.com

Academias americanas oferecem ajuda para corações partidos

Cia Athletica reúne mais de mil pessoas em Flash Mob Natalino

Em dez/10, a Cia Athletica veiculou um vídeo no You Tube que trazia um Flash Mob Natalino. O vídeo reuniu cenas da coreografia feita por funcionários e clientes em diversas unidades da academia e em pontos turísticos do país. Uma forma criativa e emocionante de desejar um Feliz Natal aos brasileiros! Veja o vídeo em http://www.youtube.com/ ciaathleticaoficial

Madonna pretende abrir academia no Brasil

Entre na Rede Gestão Fitness e conecte-se com centenas de empresários e empreendedores do mundo fitness.

Exercício é Subproduto

Empreender: você está preparado?

Insights criativos e teste na prática. Aceitar riscos, auto-confiança e muito conhecimento. Ideias inovadoras e coragem. São algumas das características do empreendedor apresentadas pelos membros na discussão sobre o artigo de Marynês Pereira. http://gestaofitness.ning.com/ group/comportamento/forum/topics/ empreender-voce-esta-preparado

Valorização do cargo de gestor em fitness

Qual deve ser o propósito de uma academia?

Vigilância Sanitária fiscaliza academias e salões de beleza

Como dimensionar o quanto um gestor deve e merece ganhar? Por tempo (mês / ano) ou por resultados? Como melhor equilibrar capacitação x remuneração? Os membros discutem neste tópico desde a valorização do profissional perante a sociedade ao gerenciamento de carreira. http://gestaofitness.ning.com/group/ carreiraprofissional/forum/topics/ valorizacao-do-cargo-de-gestor

Lucro? Ou o que a empresa representa na vida das pessoas? Vários pontos de vista são abordados nesta discussão: o cliente, o proprietário e o profissional. Sabemos que uma empresa possui muitos propósitos além desses, quais você considera mais importantes? http://gestaofitness.ning.com/group/ gest/forum/topics/qual- deve -ser- o poposito-de

Com a chegada do verão, a Vigilância Sanitária está intensificando a fiscalização e está autuando as empresas que não seguirem corretamente as normas de funcionamento. Em academias, questões como condições de equipamentos, presença de profissional de Ed Física e o uso de anabolizantes também são analisados. Atenção!

Reprodução

Baseado no artigo de Ivan de Marco, os membros discutem o conceito inovador que vem se tornando um fator determinante no futuro das academias. Renovar processos, atenção às reais necessidades do cliente e diversão são alguns pontos mencionados. http://gestaofitness.ning.com/group/ gest/forum/topics/exercicio-e-subproduto

Academias dos EUA empenhadas em atrair clientes nos primeiros meses de 2011 lançaram um programa de exercícios para aqueles que sofreram abalos emocionais. O cliente é incentivado a fazer exercícios que ressaltam os pontos do corpo considerados mais atrativos sexualmente como coxas e glúteos. Foco nas necessidades do cliente!

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Madonna está de vento em polpa com a inauguração de sua rede de academias, a Hard Candy Fitness. Com o plano de incluir unidades em 10 países, sendo um deles o Brasil, a rede possui o conceito de fitness e entretenimento, uma grande tendência no mercado de academias mundial. Uma unidade já foi inaugurada no México. Vamos aguardar! Gestão Fitness - Ed. 07 - Jan/Fev 11

Mercado Fitness

Por Madalena de Almeida

As Mulheres Poderosas do Fitness

O talento, a garra e a competência de mulheres que estão transformando o mercado fitness foram tema de uma reportagem na Revista Empresário Fitness (Clique aqui para ler a matéria). Entre as homenageadas estavam Thais de Almeida, diretora da Álom e da Revista Gestão Fitness, que falou sobre sua trajetória profissional e do desafio que foi lançar a primeira revista digital do segmento. A matéria ainda cita outras mulheres que também têm feito história no setor, como Cida Conti, Marynês Pereira, Cynthia Antonaccio, Giuliana Cogo, Joana Doin, Patrícia Totaro e Sandra Araújo. 12

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www.providersolutions.com.br

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Comunicação

Por Madalena Almeida

Há um ano levando conhecimento e inovação para o mercado Muitas Parabéns pela iniciativa. s poucas a pessoas têm ideias, ma ação da GF colocam em prática. A cri tribuição da é um grande passo na con fundamental evolução do setor fitness. É ica adquira que o profissional de Ed. Fís marketing e conhecimento variado, como crescimento administração agregando ao coletivo do pessoal e conseqüentemente lacuna que setor, preenchendo assim a acadêmica e acompanha a formação petitividade, aumentando o nível de com e saudável. sendo este um ponto positivo rio Fernando Carlos - Sócio Proprietá da r ine Tra da Tripleway Fitness e Personal São Paulo SP academia Reebok Sports Club –

Há um ano, a Revista Gestão Fitness surgiu com a proposta inovadora de incentivar os empreendedores, profissionais de educação física e estudantes, assim como os gestores de academias a se aperfeiçoarem na gestão de negócios. A iniciativa deu tão certo que hoje a publicação é referência no setor.

Gestão Fitness - Ed. 07 - Jan/Fev 11

A globalização, as modernas ferramentas tecnológicas, com destaque para o avanço da internet e das mídias sociais, além da consolidação das leis de defesa do consumidor, entre outros fatores, provocaram sérias mudanças no comportamento dos clientes, que hoje buscam estabelecer experiências positivas em suas relações comerciais. Nesse cenário, conquistar esse novo consumidor tornou-se muito mais difícil. Hoje, ao fazer uma compra ou contratar um serviço, o cliente não deseja apenas adquirir um bem. Ele busca um tratamento diferenciado e exclusivo.

No mercado de fitness essa tendência tem se mostrado cada vez mais forte. O conceito de bem-estar e a conscientização quanto à necessidade da prática da atividade física para complementar uma vida saudável tem contribuído significativamente para maior procura dos serviços de academias. Nesse cenário, o sucesso das empresas do fitness está diretamente ligado à capacidade das organizações de atender esse novo consumidor de forma que ele se sinta especial. Para isso, as academias precisam de muita criatividade para se diferenciar da concorrência, focando sempre

as necessidades do aluno e despertando sua vontade de consumir seus serviços. E essa mudança é observada não somente nas academias, mas também junto aos profissionais de educação física, que se mostram também mais conscientes da necessidade de aperfeiçoamento na área de gestão e buscam, ainda nas universidades, melhor preparo para futuramente abrirem seus próprios negócios. A Gestão Fitness veio preencher uma lacuna no setor de fitness, sempre houve aquela preocupação com o treinamento, mas o gerenciamento sempre foi negligenciado, agora podemos encontrar matérias relacionadas com este tema que podem melhorar nosso negócio. Ari Pimentel - Sócio Proprietário Forma Esporte Clube - Florianópolis SC

A Revista Gestão Fitness, que comemora seu primeiro ano de atividades, surgiu alinhada a essa nova realidade, visando justamente contribuir para a atualização e o aprimoramento dos empresários e profissionais de educação física. Com formato 100% digital e totalmente inovador, a publicação, que é gratuita, está sendo uma das pioneiras no setor ao oferecer informação por meio da internet. Editada pela Álom Comunicação em Negócios, a revista tem como objetivo incentivar os empreendedores, profissionais de educação física e estudantes, assim como os gestores de academias, a se aperfeiçoarem na gestão de negócios, promovendo assim o desenvolvimento do mercado. A publicação também aborda o gerenciamento de carreira do profissional de educação física. Gestão Fitness - Ed. 07 - Jan/Fev 11

O conceito da revista é ser um canal de consultoria. Para isso, o veículo possui grande participação nas redes sociais, oferecendo notícias sempre atualizadas e úteis para os leitores sobre o mercado por meio do twitter, perfis de relacionamento no orkut e facebook.

negócios. Somos muito cautelosos na escolha dos colunistas e parceiros e na diversidade dos assuntos abordados, pois os artigos ajudam os leitores a abrir os olhos quanto aos rumos da gestão no setor e a criar maior interface com as redes sociais mais populares do Brasil, visando o máximo aproveitamento desse canal”, garante Thais de Almeida Cavalcanti, diretora da Álom Comunicação em Negócios.

Conceito diferenciado

Quero parabenizar você e toda equipe GF pela brilhante iniciativa de criar excelentes veículos para o debate de idéias tão oportunas para o fortalecimento da nossa área, como são a revista digital e o Clube Gestão Fitness. Ao longo deste ano, tive a oportunidade de participar de vários debates virtuais com os demais membros da comunidade e comentar artigos que li na revista, o que considero indispensável para o meu crescimento e amadurecimento

como gestor da área de clubes e academias. Ari Mello Coordenador Lokal Sports by Kainagua São Paulo SP

“Mantemos um blog com inclusão de artigos semanais, bem como patrocinamos um grupo de discussão, o Clube Gestão Fitness, uma rede social sobre gestão de academias exclusiva para os leitores da revista e interessados no mercado fitness discutirem assuntos do dia a dia, ampliarem networking, trocarem experiências e também fazerem 16

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Segundo a diretora, as transformações provocadas pela internet e pelas mídias sociais vêm impactando à sociedade e às empresas. Aos poucos, os empresários do segmento de fitness já estão percebendo as vantagens dessas ferramentas na conquista dos clientes e na administração de suas empresas. Por isso, procuram cada vez mais fazer parte dessa revolução digital. Parabenizo a revista Gestão Fitness pela oportunidade de ampliar conhecimentos e de atualização em gestão de academias, área relativamente nova no meio acadêmico e entre profissionais que estão à frente de suas empresas muitas vezes

exercendo uma gestão de forma empírica. Sergio Franco - Profissional de Educação Física, Ms.Educação e Gestão Desportiva Fortaleza CE

Prova disso é o crescimento da revista neste primeiro ano de existência. Hoje, a Gestão Fitness alcança em média 50 mil acessos por edição e já ostenta a marca de 14 mil assinantes. A visitação por meio de e-mail marketing e das redes sociais também têm ampliado mensalmente o número de acessos. “Empresas como a Acade System, Provider

Solutions, Nova Vedovati e Fitness Brasil são grandes parceiras. Trazemos para o mercado um conceito diferenciado de divulgação de produtos e serviços por meio de anúncios. Um banner patrocinado em um site não possibilita a quantidade de conteúdo que se pode colocar em um anúncio em revista digital, sem contar que a relação custo/benefício comparada a de revistas impressas é muito mais favorável: menores preços nos anúncios e maior alcance de leitores”, destaca Thais. o ersário da Gestã iv an lo pe ns bé Para uitos. o primeiro de m Fitness!! Que seja r, uma chegou para fica A Gestão Fitness essa portante como im o tã ta en am ferr todos a e seguida por id ec nh co re r se deve zer a em realmente fa aqueles que quer é das pessoas, esse diferença na vida Gestão . Um brinde à do ca er m o ss no o Fitness! Abraços Sócia da Consultoria Ana Claudia Luzio SP Brain Fit São Paulo

Novidades em 2011 Para 2011, a Gestão Fitness já se prepara para anunciar muitas outras inovações. Uma delas será o lançamento de um workshop, também totalmente gratuito, visando à troca de experiências entre os leitores. “Apesar de todo nosso trabalho ser na esfera digital, o contato físico continua sendo insubstituível. Trata-se de um evento diferente dos oferecidos no mercado, ou seja, não é em formato de palestra, mas sim um brainstorming, uma reunião em que o objetivo é fomentar uma ‘tempestade’ de ideias sobre temas atuais e relacionados ao futuro do mercado”, revela a diretora. Outra novidade será o lançamento em breve de mais uma revista: a Gestão

Fitness Tendências. Um veículo que será disponibilizado nos intervalos da Gestão Fitness, ou seja, o leitor receberá uma revista a cada mês. O foco será trazer aos leitores, empresários e profissionais as tendências do mercado fitness, como, por exemplo, lançamento de produtos e serviços, incluindo novidades na área técnica.

Queremos ser melhores! Pessoalmente ou profissionalmente. Individualmente ou representando uma classe. Somos nós, leitores da GF, pessoas que querem fazer mais respeitados e valorizados, o mercado, os profissionais e as instituições focadas na Atividade Física, Saúde e Bem-estar. Parabéns a GF por tornar acessível, neste período de 1 ano, este conteúdo tão escasso em nosso meio profissional. Se tornando marco na história de nosso mercado que

clama por profissionalismo em Gestão. Marcio Hiroshi Ueta - Estudante de Ed Física São Paulo SP

“O grande diferencial desse produto será a abertura para a participação colaborativa de conteúdo a todas as empresas do setor, de forma gratuita, ou seja, quando uma empresa for lançar algo novo, pode nos enviar um artigo sobre isso. Outro diferencial Gestão Fitness - Ed. 07 - Jan/Fev 11

é a linguagem. Hoje, as revistas que trazem as tendências e lançamentos de produtos, treinos etc. possuem foco no consumidor final, sendo ‘aproveitados’ pelo profissional e empresário. Neste projeto, o nosso foco é o empresário e o profissional”, explica.

Gestão Hoje com a ajuda da revista idéia de como Fitness já tenho uma melhor nto e o que esta o mercado no meu segme começar com há de atual, assim posso ero e o mais mais segurança do que eu qu ão, ou seja a importante com total inovaç na minha vida revista foi um divisor de águas sucesso Thais, profissional. Parabéns pelo ilhoso, que continue esse trabalho marav iniciativas. informa, auxilia e inspira novas ham outros Parabéns por 1 ano e que ven o! muitos anos de sucesso. Abraç sonal Fabio Cavalcanti Professor e Per ru/SP Trainer da Vida Academia - Bau

Além disso, a revista Gestão Fitness está trazendo uma nova comunicação visual, novos e conceituados colunistas e novas colunas. Ou seja, aperfeiçoamento constante para levar o melhor em informação para os leitores. 18

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É só aguardar pelas muitas novidades que vem por aí, pois em 2011 a Gestão Fitness continuará firme em seu propósito de facilitar o acesso a informações relevantes para o dia a dia dos gestores e profissionais de educação física, sempre de forma rápida, prática e dinâmica.

Gostaria de parabenizá-los pelo 1º Aniversario e pela qualidade e diversidade das matérias! Tem sido bastante significativa no meu aperfeiçoamento como Personal Trainer, por me deixar a par das mais atuais tendências da nossa tão ampla área. Aproveito para agradecer a minha participação na 1ª edição (Nov/Dez09), destacando que, graças a esta inovadora forma de comunicação isto foi possível, pois encontrava-me em Costa Rica, e hj encontrome no Irã acompanhando bimestralmente. Paula Fortes – Personal Trainer – Rio de Janeiro RJ

iniciativa Ficamos impressionadas pela de altíssima em oferecer um serviço l. O aspecto qualidade de forma virtua ! E esse é um eco sustentável nos encantou ssa prática, aspecto fundamental na no às crianças. uma vez que atuamos junto de sucesso, é Além de quesito inovador e informações indiscutível a qualidade das a GF. Temos trabalhadas e oferecidas pel r em casa, as muito a aprender! E, recebe da área, é um tendências e as informações sença da GF presente! Agradecemos a pre em nossas vidas! ias da Stela e Sílvia Lobato, Irmãs e sóc DF sília Bra aBoobambu - Academia da Crianç

Como meu trabalho depende muito de inovação constante fico entusiasmada quando vejo um projeto como a Gestão Fitness, que trouxe para o nosso mercado uma real novidade, tanto de conteúdo quanto da forma. Tenho orgulho em fazer parte deste time. Patricia Totaro – Arquitetura de Resultados São Paulo SP

Em um mundo totalmente digitalizado, a revista eletrônica Gestão Fitness surge como uma tendência de mercado que alia informação à praticidade de poder ser acessada de qualquer lugar. Com assuntos atuais do mercado fitness, leva informação e conhecimento a um mercado que cresce e precisa se desenvolver cada vez mais. Esperamos continuar com essa parceria de sucesso, não somente com a revista, mas com todos os leitores que interagem nas mais diversas redes sociais. Leonardo Allevato - Diretor da L.A. Fitness Solutions Rio de Janeiro RJ

É incrivelmente impressionante a rapidez da propagação da informação depois da revolução tecnológica que vivemos, ou estamos vivendo, O segmento empresarial precisa não sei. acompanhar esta tendência. A área do fitness não ficou para trás e entidades inteligentes como a revista GF são a prova real disso. Atual, dinâmica e de rápido acesso, traz matérias super interessantes e bem claras, que contribuem para a evolução profissional de proprietários, gestores, líderes e consultores. Dra. Joana Doin Consultoria Jurídica São Paulo SP Gestão Fitness - Ed. 07 - Jan/Fev 11

A Acade parabeniza a revista Gestão Fitness pela comemoração do primeiro ano da publicação. Com seu pioneirismo na mídia digital no setor fitness, a Gestão Fitness já se firmou como uma referência no mercado. No decorrer de 2010, a publicação desempenhou papel relevante ao levar informações pertinentes aos profissionais da área e dar voz às pessoas influentes do mundo fitness! Acade System Consultoria em Academias São Paulo SP

Fazer parte da equipe de colaboradores da GF é uma daquelas coisas que a gente faz e que dá prazer em fazer. Faz com que a gente perceba qual o sentido do trabalho e da vida e como é legal transferir conhecimento para algo que valha a pena. A essas relações chamo de parceria! Fazer parte de uma parceria sem pessoas não teria graça, elas é que nos conduzem a um mundo de alegrias e recompensas. Pessoas essas q costumo chamar de amigos! Muito obrigada à minha amiga Thais por permitir, o que é para mim, uma rica e

A GF surgiu com uma proposta inovadora e promoveu a navegação na web através de seus conteúdos que promovem conhecimento e também, aquecendo as redes sociais ativando grandes discussões o que há bem pouco tempo era um grande desafio para muitos. Este meio de comunicação ecologicamente correto colabora para que colunistas como eu , tenhamos um meio de comunicarmos nossas idéias e como anunciante, poder divulgar serviços. Parabéns à Thais que é a idealizadora e que contribui muito para o

feliz parceria com GF. Cris Santos - Sócia Proprietária Consultoria Brain Fit - São Paulo SP

crescimento do setor. Marynês Pereira – Sócia Proprietária Consultoria Provider Solutions – São Paulo SP

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e desenvolvimento no Acredito aperfeiçoamento dos serviços oferecidos pelo setor de fitness e wellness no Brasil e, atualmente, considero a Gestão Fitness uma ferramenta importante para isso. Com autonomia e consistência singular, quebrando alguns paradigmas do mercado e buscando “novos olhares”, a “GF” consegue transitar pelos principais temas do setor com lisura e

Para mim, é muito gratificante fazer parte da equipe de articulistas da Gestão Fitness, revista digital pioneira que vem revolucionando a forma de levar a comunicação e o conhecimento a empresários, gerentes e profissionais de academias. Gostaria ainda de agradecer à Thais de Almeida e à Álom Comunicação em Negócios por me darem o privilégio de colaborar com uma publicação de tanto prestígio. Desejo que este seja apenas o primeiro ano de sucesso da Gestão Fitness

A Gestão Fitness vem ocupando um lugar de extrema importância , fazendo com que, nós, gestores fitness pudéssemos trocar informações com outro gestores de diferentes lugares do Brasil, através de inúmeros artigos sobre os mais diferentes focos de uma gestão fitness. E assim fico muito contente, neste 1 ano de criação da Gestão Fitness, fazer parte da lista de competentes e admiráveis gestores e colaboradores da mesma. E desejo que cada ano possa firmar mais a nossa

transparência. Parabéns!!! Caio Correia – Coordenador de projetos e cursos da Competition Academia São Paulo SP

dos muitos que estão por vir! Luis Perdomo Sócio Proprietário Acade System São Paulo SP

parceria rumo ao sucesso absoluto Daniel Silva – Sócio Proprietario da Enforma Fitness Studio – Londrina PR Gestão Fitness - Ed. 07 - Jan/Fev 11

o A Gestão Fitness surpreendeu pel vam formato diferente do que muitos esta s a acostumados. Mas como a conhecemo te, Thais desde a outra editora que fez par bém. sabíamos que iria ser um sucesso tam a de E está sendo. A evolução da form mais comunicação está sendo cada vez uma informatizada, a Gestão Fitness é pre das pioneiras que fez , faz e fará sem do a diferença nas informações no mundo Fitness. Parabéns Gestão Fitness!!!! Prof. Almir Facchinatto e Luci - Outfitmixx lo SP Com. Equip e Acess. Esportivos - São Pau

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Considero a Gestão Fitness um veículo que em pouco tempo construiu credibilidade e ocupou um espaço especial no cenário da nossa indústria. Sua proposta é isenta e inovadora, duas características que admiro muito. No universo digital, onde selecionar é mais importante do que acumular informação, a revista consegue se posicionar como uma referência. Possui conteúdo muito interessante e relevante, escrito de forma simples e editado e publicado com profissionalismo. Ivan de Marco - Personal Trainer e Life Coaching São Paulo SP

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Aspectos Jurídicos

Por Joana Doin

Regulamento Interno, afinal, serve para que?

Organizem-se e regularizem a situação das academias. Rapidamente notarão que muito mais do que grandes investimentos, o que falta, na maioria das vezes, é organização. 24

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Escutem a seguinte história: Um instrutor de ginástica foi flagrado aos amassos com uma aluna na academia… Uma recepcionista ofereceu vender produtos de beleza, destes que se compram por folhetos, para a gerente no horário de trabalho… O instrutor de natação, que usa chinelos, foi trabalhar com frieiras nos pés.

Ainda, quando o proprietário chegou na academia, o responsável pelo marketing estava recebendo o fiscal da vigilância sanitária, pois o gerente estava ausente da empresa; e, de repente, o sócio percebeu que quem fazia a folha de pagamento era uma consultora porque se tratava de uma empregada antiga e de muita confiança. Os exemplos citados são verdadeiros e traduzem a realidade de academias de pequeno, médio e grande portes pelo País. Parece que entre os cenários traçados existe algum ponto desalinhado em termos de gestão? E como fazer para resolver esse problema?

leis trabalhistas, direitos, deveres, riscos e desafios legais. E o Regulamento Interno é o instrumento legal capaz de manualizar as regras e condutas dos empregados, alinhar as expectativas, prever promoções e punições para o bom e mau ato do empregado, entre muitos outros benefícios. Se é permitido namorar na empresa, vender produtos de beleza no horário de trabalho ou ir trabalhar de chinelo são regras que cada empresa poderá ditar. O Regulamento Interno tem força de lei e obriga as partes. Ele serve para regulamentar as regras específicas de determinado segmento. Versa sobre a questão dos personal trainer, da hora/aula do instrutor, do comissionamento das consultoras em vendas. É necessário prever as regras de controle da jornada dos horistas, o pagamento proporcional para as aulas com menos ou mais de 60 minutos, a responsabilidade civil sobre lesão, furto e roubo na academia. Também no Regulamento Interno prevemos as políticas salariais, quando e porque as pessoas são promovidas, advertidas ou demitidas. O que pode e o que não pode ser feito. O pagamento das premiações que

Não apenas as academias, mas qualquer negócio que dependa de serviços precisam ter um time muito bem alinhado com suas expectativas. Muitos empregados de academias sequer sabem quais são as expectativas da empresa para o desenvolvimento do trabalho deles. Muito menos se as estão frustrando ou superando. Mas, afinal, por que tratar desse assunto em um artigo jurídico? Porque na realidade não podemos falar de regras de empregados sem esbarrar em Gestão Fitness - Ed. 07 - Jan/Fev 11

não possuem natureza salarial, obedecidos aos requisitos, mas podem ser oficiais. Por fim, vale mencionar que o Regulamento Interno, quando homologado no Sindicato, se transforma em Acordo Coletivo e pode complementar ou até mesmo substituir a Convenção Coletiva local. Tal regra serve, principalmente, para as empresas que não possuem representatividade específica e que estão enquadradas em sindicatos de outras categorias por similaridade. A Secretaria Regional do Trabalho, antiga DRT, tem o poder de fazer essas homologações, caso o sindicato profissional não o faça por inexistente ou não específico. Enfim, mexam-se. Organizem-se e regularizem a situação das academias. Rapidamente notarão que muito mais do que grandes investimentos, o que falta, na maioria das vezes, é organização. Ou então, prefiram administrar as frieiras dos instrutores de natação à beira da piscina. Sem reclamar ou puni-los por isso. A decisão é de vocês. 26

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Joana Doin é advogada e sócia do escritório Joana Doin Consultoria Jurídica, especializado em advocacia preventiva para academias em todo País. jdoin@joanadoin.adv.br www.joanadoin.adv.br Gestão Fitness - Ed. 07 - Jan/Fev 11

Por Patrícia Totaro

Crie cantos dentro de seu empreendimento com propostas diferenciadas. Use o espaço com sabedoria: economize em um ponto para ser mais generoso em outro, e pense em usar os cinco sentidos para encantar o seu cliente. Academia Monday: a área de convivência é planejada para que o aluno sinta-se em casa.

O cliente de academias está muito exigente. Na verdade, o consumidor em todas as áreas está muito mais exigente, e um dos motivos é que o seu tempo destinado ao lazer é cada vez menor e mais disputado entre várias atividades. A academia é uma de suas opções e o que queremos que ele escolha, é claro. Mas as outras são ir a um restaurante, encontrar seus amigos, ir ao cinema, ir à praia ou ao parque, passear em um centro de compras e também não fazer nada. Estamos com cada vez mais concorrentes, não é? E precisamos cada vez mais evoluir com o nosso mercado e colocar o item entretenimento nos nossos espaços: nosso mercado, que já foi de fitness, focado na atividade física para o corpo perfeito, migrou para Fitness + Wellness, incluindo aí a mente equilibrada sobre o corpo saudável, agora é de Fitness + Wellness + Fun, englobando atividade física, saúde e diversão. Assim, somos mais um item do momento 28

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de lazer dos nossos clientes. Podemos ser mais uma “obrigação” ou podemos ser sua “válvula de escape das obrigações”. É claro que todos venderão mais planos e terão clientes muito mais fidelizados nesta segunda opção. Aí entra com muito mais força a arquitetura: não basta o ambiente físico ser operacionalmente competente, ser agradável e bonito. Isso já é obrigação. Para o cliente de hoje, o ambiente tem de ENCANTAR. O espaço precisa proporcionar experiências sensoriais positivas, ou seja, DIVERTIR. Tudo o que é fabricado, tangível, você vai em uma loja e compra. Qualquer investidor, com uma certa quantidade de recursos, pode comprar o mesmo equipamento que o seu concorrente e ter as mesmas aulas, softwares e acessórios. Já o espaço físico é único, porque o clima que a arquitetura cria não dá para imitar: ninguém nunca terá um espaço que proporcione as mesmas sensações que outro.

Na Academia Carpe Diem, aluno é recebido por uma árvore e materiais de acabamento rústicos, que remetem a praças de interior E as sensações são uma combinação das coisas que podem ser compradas: o piso, os revestimentos, os móveis, as luminárias com a forma de juntá-los, a distribuição dos ambientes e os cenários planejados, ou seja, o espaço que criam. E o mais bacana de tudo isso é que criar um ambiente agradável não é a parte mais cara do investimento: só exige um projeto de arquitetura bem pensado, alinhado às necessidades do frequentador e do empresário, além de diferenciado para atender os objetivos do negócio. Em um mundo globalizado em que existem países com a produção muito barata, os empresários diferenciam-se da concorrência com o intangível. E os empresários do nosso setor já perceberam isso e estão investindo cada vez mais em serviços diferenciados e em infraestruturas inovadoras. Então, saia do lugar comum: crie cantos dentro de seu empreendimento com propostas diferenciadas. Use o espaço com sabedoria:

Divulgação: Planet Sports

Foto: Sharlene Viana

Era do Intangível (Fitness + Wellness + Fun)

economize em um ponto para ser mais generoso em outro, e pense em usar os cinco sentidos para encantar o seu cliente. Vamos conversar durante todo este ano neste espaço da Gestão Fitness sobre estratégias para atingir esses objetivos em sua academia e transformá-la em um Centro de Fitness, Wellness & Fun. Tenha um 2011 sensacional!

Divulgação: Carpe Diem

Espaço Físico

O espaço para DJ na entrada da musculação da Academia Planet Sports

Patricia Totaro é Arquiteta especializada em projetos esportivos com mais de 90 projetos neste segmento. Membro do Fitness XP Group. patricia@patriciatotaro.com.br www.patriciatotaro.com.br Gestão Fitness - Ed. 07 - Jan/Fev 11

Atendimento

Por Cristina Santos

Surpreendendo clientes – De professor de alunos a gestor de clientes!

O que o cliente quer é o encantamento. É ser surpreendido. É sentir-se parte do negócio. É ter a certeza de que se preocupam com ele.

Gestão Fitness - Ed. 07 - Jan/Fev 11

Em nossas vidas, exercemos o papel de clientes constantemente: no mercado, no restaurante, no cinema, na loja etc. Às vezes, sem perceber, usamos um critério seletivo de análise desse atendimento, entre comprador e vendedor ou prestador de serviço, percebendo os detalhes que qualificam esse estabelecimento. Cheguei a uma loja de roupas para comprar uma calça. O vendedor me mostrou algumas que ele considerava “terem a minha cara”, como ele mesmo definiu, e, para meu espanto, ele acertou. Isso e o meu número também. Entrei no trocador, experimentei e gostei especialmente de uma.

“Quanto custa?”, perguntei. Ele me respondeu: “R$1.000,00”. “Uau, cara, hein?” Ele me disse que facilitava o pagamento. E eu o convenci de que aquele produto não era para mim, que minhas prioridades eram outras. Ele percebeu que eu realmente gostei da calça e antes que eu deixasse a tal loja, me disse: “Querida, conheço um monte de gente que pode pagar caro por uma calça como esta, mas que nem de longe ficariam tão bem nela como você!”. Professores, mãos à obra! O que o cliente quer é o encantamento. É ser surpreendido. É sentir-se parte do negócio. É ter a certeza de que se preocupam com ele. Que suas necessidades e individualidades foram percebidas. Vai além da calça. É permitir que se sintam bem e não corretos, que se sintam felizes e não cobrados ou obrigados. Nas salas de aula, vejo uma equipe de professores ainda preocupada com técnicas. Acham que apenas aplicar um bom treino é o suficiente, que o melhor que podem oferecer aos seus alunos são aulas. Engano! Nos dias de hoje, quem não aceitar que alunos são, na verdade, clientes que têm necessidades e gostos diferentes está desatualizado. Conheço muitos professores, inclusive personal trainer, que se irritam com as conversas paralelas do cliente. Vários me dizem que se sentem mal com isso por achar que estão desperdiçando o tempo dele e do aluno. Os clientes estão sim aproveitando a aula, principalmente porque estão em paz consigo. Acreditam que estão se esforçando, e muito, para ter disciplina e adquirir novos hábitos. E estão: fazer ginástica requer esforço. Alguma dúvida? Evidentemente que os resultados provenientes da prática regular de atividade

física são importantes, e muito, para o sucesso de uma parceria entre professor e cliente. O que sugiro é que o treino ou aula seja mais uma ferramenta de aproximação, e não o principal foco no atendimento. Cobrar empenho e desempenho do cliente só vai reforçar a ideia de culpa, de obrigação. Onde está mesmo a individualidade da qual falei anteriormente? Por que é que as academias estão o tempo todo buscando maneiras de reter os clientes? Se ser técnico é o que importa, por que falar em relacionamento? O cliente não deveria renovar automaticamente os planos? Quando o professor se envolve com o cliente e com suas necessidades, associando seu conhecimento técnico ao seu comportamento, o cliente volta. E como volta! Se o aluno não renova, não o faz porque as pessoas da academia não o encantaram. Não entenderam suas necessidades. Simples assim. Gerar consciência de que exercícios físicos, além de fazerem bem para o corpo, fazem bem para a mente se faz necessário, pois o cliente precisa literalmente “comprar” essa ideia para querer voltar. E nós podemos ajudá-los fazendo-os ficar. É em casa que o cliente desiste da gente! Quer ver um exemplo disso? Um professor me viu comendo uma barra de proteína. Sou daquelas pessoas que não só não têm tempo como não têm paciência para ficar mais de uma hora fazendo exercícios. Naquele dia eu tinha uma reunião na sequência do treino. Ele me olhou bem no fundo dos olhos e me disse sorrindo: “Bom, você quer enganar quem comendo uma barra dessas? Você nem precisa, afinal, uma alongadinha e dois exercícios não servem para nada.” Gestão Fitness - Ed. 07 - Jan/Fev 11

É isso: cadê a motivação, o elogio, o reconhecimento? Coloquei-me no lugar de um cliente e me senti incomodada com a falta de tato do professor. Fui mais tarde para casa pensando que aquele seria meu último dia na academia, caso eu não tivesse que voltar no dia seguinte para continuar meu trabalho.

Afinal, no nosso mercado de prestação de serviço o cliente é tudo de bom; é o foco do nosso negócio, é o que permite que apliquemos um conjunto de conhecimento e habilidades que nos faz crescer e se desenvolver diariamente. E evidentemente, obter resultados. Sucesso e sorte a todos!

Cristina Santos é Sócia da Brainfit – Revitalização Profissional. É profissional de Educação Física com MBA em Gestão de Pessoas. crissantos@brainfit.com.br www.fitnessinteligence.blogspot.com

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Por Rodrigo Celente

Mix de Marketing em Academias

A empresa precisa contagiar seus clientes com energia positiva. Altoastral e colaboradores apaixonados pelo que fazem transmitem sua alegria espontaneamente.

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Mix de Marketing foi um conceito utilizado primeiramente por Jerome McCarthy em seu livro Basic Marketing (1960) e trata do conjunto de pontos de interesse para os quais as organizações devem estar atentas, se desejam perseguir seus objetivos de marketing. O composto é dividido em quatro seções frequentemente chamadas de “os quatro pês”. Elas são: Produto, Preço, Praça e Promoção. Depois de Jerome McCarthy vieram várias outras versões. Alguns “pês” foram

acrescentados, os quatro originais desmembrados, detalhados, adaptados, e, atualmente, cada profissional de marketing pode criar o seu Mix. Particularmente, segmento em 12: Praça, Ponto, Produto, Preço, Planejamento, Projetos, Promocional, Processos, Pessoas, Pesquisas, Paixão e Paciência, não necessariamente nessa mesma ordem. E para detalhar cada um dos “pês”, foram desenvolvidos 12 volumes, que os leitores da Gestão Fitness terão acesso a partir desta edição. No primeiro volume, iremos descrever de uma forma superficial os 12 Ps. Esperamos contribuir para a reestruturação e planejamento de sua primeira academia, ou ainda a implantação de uma nova unidade. Aconselhamos a leitura de todos os volumes antes de a elaboração do seu plano de negócio (business plan), pois todos os volumes, independentemente de sua ordem, se complementam. Com o conhecimento dos 12 volumes, você poderá relacionar todas as variáveis, até que todas se compatibilizem, atingindo uma visão ampla do seu negócio e aumentando assim as possibilidades de sucesso. Após as devidas orientações introdutórias, segue a descrição, em versão adaptada, do Mix de Marketing:

PRAÇA Analisar fatores ambientais que possam interferir no desempenho de sua empresa, como fatores econômicos, fatores políticos, fatores sociais, acontecimentos globais, o comportamento do mercado de atividade física, o comportamento do mercado consumidor, previsões climáticas, assim como

fornecedores e concorrentes contribuem para diminuir os riscos na criação de um plano de negócio;

PONTO A escolha de um bom local para a implantação da academia é fundamental. Entre diversas outras variáveis é muito importante considerar, principalmente, fatores como a infraestrutura do local, a acessibilidade de veículos e pedestres, a vizinhança, o potencial consumidor das proximidades e o potencial de crescimento da região; Foto: Alice Ruiz

Marketing

PRODUTO Definir quais produtos e serviços serão oferecidos, quais modalidades irão compor seu mix de produtos, que produtos e serviços irão complementar seu negócio, quais os desejos, necessidades e anseios dos futuros clientes. Não podemos nos esquecer também da infraestrutura, um componente do produto academia, que logo precisa ser atrativo ao público pretendido; Gestão Fitness - Ed. 07 - Jan/Fev 11

PREÇO Um minucioso levantamento de custos, juntamente com decisões estratégicas e comparações com o preço de concorrentes, solidificam o planejamento financeiro e garantem a saúde do seu fluxo de caixa;

PROMOCIONAL Todo produto precisa de uma embalagem, sendo necessário promovê-lo. Uma boa identidade visual e boas estratégias de comunicação são garantia de sucesso de vendas;

PLANEJAMENTO Planejar estrategicamente sua empresa, assim como definir metas, e, principalmente, como atingi-las fazem parte do composto planejamento. Planejar é definir como e quando iremos chegar onde desejamos;

PESQUISAS Pesquisas de satisfação, avaliação estrutural e atendimento são alguns exemplos de ferramentas que contribuem para a aproximação e participação dos clientes na tomada de decisões. Prioridades de investimento ou substituição de profissionais é uma forma de democratizar ações, satisfazendo clientes e aumentando a retenção;

PAIXÃO A empresa precisa contagiar seus clientes com energia positiva. Alto-astral e colaboradores apaixonados pelo que fazem transmitem sua alegria espontaneamente;

PACIÊNCIA Paciência é uma virtude pouco encontrada no mundo moderno, mas muito importante em pessoas que pretendem ou já ocupam a posição de Liderança. Líderes sem paciência não se manterão por muito tempo. É preciso ter paciência para lidar com colaboradores, clientes e os percalços do caminho.

PROJETOS Todas as ideias antes da prática, da sua execução, precisam passar pelo processo teórico. Escrever as ideias, montando um projeto, possibilita a visualização do restante do grupo, e o ato da escrita oportuniza a identificação de possíveis dificuldades, potencializando os resultados;

PROCESSOS É a definição das funções de cada colaborador, a descrição detalhada do que, de como e de quando fazer;

PESSOAS

Rodrigo Celente Diretor Presidente da Celente Sports Management e da Publifit rodrigo@celente.com.br www.celente.com.br

No ramo de prestação de serviços, a qualidade de atendimento é o que garante a conquista e manutenção dos clientes. Por isso, é preciso se dedicar na seleção, treinamento e motivação dos integrantes do seu time; 36

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Tecnologia

Por Leonardo Allevato

Um novo mundo para sua empresa

o que sua empresa vem fazendo para ficar alinhada a essa nova tendência? Facebook, Orkut, Twitter, Blog, e tantas outras redes sociais já deveriam fazer parte do dia a dia de sua empresa. Ainda que essas ferramentas sejam utilizadas para expor a vida pessoal de seus usuários, essas informações podem alimentar o trabalho de sua empresa no relacionamento com seus clientes, pois é possível conhecer hábitos e observar tendências por meio dos perfis, postagens e atualizações nessas redes. Para começar a trabalhar nesses canais, um ponto fundamental é o planejamento. O trabalho que você vai desempenhar não será de qualidade se você decidir apenas criar perfis e simplesmente abandonar as visitas a essas redes. Um planejamento de atuação nas redes sociais deverá conter os seguintes elementos:

Criação de perfis nas redes sociais: É um dos pontos mais cruciais, pois o seu perfil é que identifica quem é você para o mundo virtual. O ideal é que um profissional experiente seja contratado para criar um layout atraente e escolher o melhor conteúdo para começar o trabalho.

Identificação das redes sociais em que sua empresa irá atuar: O ideal é que esses ambientes sejam os mesmos já frequentados por seus clientes, ou então você deve criar estratégias para leválos a esses ambientes.

Ainda não existe um manual para atuação nas redes sociais, mas o planejamento é fundamental. Tentativa e erro, muitas vezes, farão parte dessa estratégia.

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A internet tem sido um grande aliado das empresas que querem estreitar seus laços de relacionamento com clientes. Em que pese o fato de ainda ter que se trazer muitas pessoas para o mundo virtual, a verdade é que a internet já supera muito outros meios de comunicação. Recentemente, foi publicado que os investimentos em divulgação pela internet nos Estados Unidos superaram os investimentos em mídia impressa. Ora, se isso aconteceu, é porque cada vez mais pessoas estão conectadas! E

Estratégias de atuação: Qualquer que seja a rede social que sua empresa esteja atuando é necessária uma regularidade de visitas e colocação de conteúdo. Isso cria credibilidade nos usuários. Assim, eles saberão exatamente quando receberão algum conteúdo novo, seja ele diário, semanal ou mensal. Isso tem a ver também com o share of mind que você vai gerar nos clientes. Gestão Fitness - Ed. 07 - Jan/Fev 11

Algumas dicas para quem quer começar a atuar nessa área: Ainda não existe um manual para atuação nas redes sociais, mas o planejamento é fundamental. Tentativa e erro, muitas vezes, farão parte dessa estratégia. Conteúdo é fundamental! É isso que vai fazer com que as pessoas sigam o seu perfil, gostem e compartilhem tudo o que você postar. Conteúdo tem a ver “MAIS” com informação relevante para o usuário e “MENOS” com o “jabá” da sua empresa. Conteúdo relevante leva, naturalmente, à compra.

Não espere resultados rápidos! Dependendo de como já é sua atuação na internet, esse tempo vai girar e torno de quatro a seis meses para começar a gerar resultados mensuráveis em termos de vendas. Antes disso, você tem de estar consciente de que o trabalho será de exposição de sua marca. E isso tem de ser levado em consideração. Não tenha medo de ser criticado! A internet está cheia de exemplos de empresas 40

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que discutem com seus clientes nessas redes sociais. Se alguém reclamou é porque algo está errado. Corrija e desculpe-se. Isso vai ser bom para sua reputação virtual. Interação com as pessoas é fundamental. E isso demanda tempo! Se você é o dono da empresa e não tem tempo para essa interação, alguém tem de ser preparado para essa função. Relacionamentos virtuais são uma tendência no mundo todo e sua empresa não pode ficar para trás! Estabeleça um planejamento, aproveite que o investimento é relativamente baixo e descubra um novo mundo para sua empresa!

Leonardo Allevato é especialista em Gestão e Marketing e Diretor da LA Fitness Solutions leo@leoallevato.com.br http://about.me/leoallevato Gestão Fitness - Ed. 07 - Jan/Fev 11

Tendências

Por Madalena Almeida

Saúde, Bem-estar e Diversão

Academia sempre foi um lugar para “malhar”, mas esse conceito começa a mudar. Os empresários podem atrair novos públicos e melhorar os resultados de suas empresas a partir de um novo modelo de trabalho em que o foco é garantir experiências agradáveis para os clientes com atividades que não precisam ser, necessariamente, físicas. 42

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O mercado fitness tem passado por muitas transformações nas últimas décadas, tornandose cada vez mais dinâmico e vivenciando rápidas mudanças constantemente. Isso é um reflexo do próprio comportamento do consumidor moderno, que hoje, muito mais informado e esclarecido, recusa produtos e serviços que não atendam plenamente às suas expectativas. Assim, o que antes dava certo na gestão das academias, hoje pode não ser mais garantia de sucesso. Para atuarem nesse novo ambiente e se

manterem competitivas, atingindo uma grande parcela da população que busca bem-estar e diversão e não somente boa forma física e melhoria estética, as academias precisam se reinventar o tempo todo. Nesse contexto, os empresários do setor, mais do que nunca, devem estar atentos aos movimentos do segmento. Isso significa quebrar velhos paradigmas e se voltar muito mais para os anseios do cliente. Hoje, o discurso usado até pouco tempo atrás para divulgar os serviços de academias, cujo principal apelo é tentar convencer as pessoas de que “malhar” é importante para a saúde, não se apresenta mais como a melhor estratégia para as empresas que desejam sobreviver nesse mercado. Sem dúvida, a prática da atividade física é comprovadamente benéfica para a saúde. Entretanto, alguns gestores ainda não perceberam que o exercício físico, a malhação, é apenas um subproduto das academias. Os empresários precisam oferecer mais do que apenas um local para as pessoas se exercitarem, ou seja, devem garantir aos clientes experiências diferenciadas que, muitas vezes, estão relacionadas ao bemestar e diversão e não essencialmente à prática de atividades físicas. “As academias de ginástica tribalizaram a proposta populacional de prática de exercício físico. Criaram uma cultura que interfere, por exemplo, no modo como as pessoas se vestem, nas atividades que praticam e até nas suas atitudes quando estão lá dentro. A tribalização faz sentido para quem nasceu gostando de malhar e já construiu um hábito consolidado de se exercitar, ou para quem, mesmo não apreciando muito se exercitar, pelo menos já descobriu um canal mais agradável com a vida ativa. A

maior parte da população que quer investir tempo, energia e recursos na esperança de se tornar fisicamente ativa, não enxerga nessa proposta ‘tribalizada’ uma solução, e assim as academias deixam de atender uma fatia enorme da população”, explica Ivan de Marco, personal trainer, life coach e diretor de Conteúdo do Fitness XP Group, grupo que estuda inovação para a indústria do Fitness, Bem-Estar e Entretenimento. Segundo ele, encarar o exercício físico como subproduto significa assumir que o principal foco da academia é justamente proporcionar uma experiência diária agradável para as pessoas e não apenas concentrar esforços para fazê-las gostar de exercícios físicos. Na prática, é validar aquilo que todo mundo já sabe: aderir a um programa de exercícios é algo que exige esforço e disciplina. “É chato e

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desconfortável para muita gente. Claro que é importante que a academia estimule a prática de exercícios, mas não como seu foco principal. É preciso então que se desenvolvam atividades e procedimentos para simplesmente atrair as pessoas para dentro do espaço. E essas atividades não precisam, necessariamente, ser físicas”, acrescenta. Ivan explica que, resumidamente, as academias devem adotar um modelo que possa propagar que o principal não é a quantidade de calorias queimadas e sim o prazer de estar lá.

e interessantes para quem não está incluído nessa categoria”, destaca. Mas para trabalhar com esse conceito, Ivan explica que a academia precisa também se posicionar de maneira inovadora. Ou seja, o empresário deve criar um espaço onde seja possível realizar coisas que ainda não foram feitas em outros espaços, como colocar executivos para fazer alguma atividade na hora do almoço sem que eles precisem tirar a camisa e a gravata ou criar uma atividade que as pessoas possam fazer junto com seus cães, por exemplo.

Resgate do lúdico

realmente que academias essa mudança acreditarem e praticarem potencial para vão criar propostas com da população. atrair uma parcela maior ai muito mais do O conceito de diversão atr que o conceito de suar.” Ivan de Marco “As

“Além disso, não é preciso abandonar os conceitos anteriores. É manter o bom trabalho que vem sendo feito com quem já se relaciona agradavelmente com a malhação e criar conceitos, processos e atividades novos 44

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Na verdade, apesar de parecer uma novidade, esse conceito de oferecer bemestar e entretenimento em academias é algo antigo. “Não é um conceito que surgiu, por exemplo, como o Pilates, que é um método detalhadamente desenhado. Estamos falando de uma proposta de resgate daquilo que ‘vem de fábrica’ nas pessoas. Uma das ideias é se aproximar da proposta que a indústria do bem-estar propaga daquelas atividades físicas espontâneas e lúdicas que o ser humano perdeu substancialmente nas últimas décadas. Muita gente que frequenta academias de ginástica não sabe se exercitar na ausência de todos aqueles aparelhos que existem dentro das salas de musculação. É preciso que as pessoas saibam que existem infinitas opções para se movimentar e não apenas atividades tradicionais, como a musculação, ginástica localizada, entre outras, que são comuns no ‘cardápio’ de uma academia”, analisa. Dessa forma, exercitar-se usando apenas uma bola ou o peso do corpo ou até mesmo

uma proposta de brincadeira é possível, pode ser divertido e, inclusive, intenso. “Essas características são extremamente atraentes e, certamente, aumentam a aderência das pessoas aos programas. Vejo academias fazendo esforços para incluir diversão nas suas atividades quando colocam, por exemplo, trapézios dentro da sala de ginástica ou quando inventam aulas de dança temáticas. Infelizmente, boa parte dessas iniciativas é sazonal e, com isso, não cria o elo de aderência necessário”, observa.

Refinando os recursos De acordo com Ivan, para tornar as academias um lugar agradável até mesmo para quem não gosta de malhar, qualquer área tem potencial para abrigar essa mudança. “A ideia é se voltar mais ao cérebro das pessoas do que ao bíceps, tríceps, glúteos, gorduras etc.”, comenta. Entretanto, na visão de Ivan, a área de mais potencial de mudança é a técnica, pois são os professores que passam o maior tempo interagindo ativamente com os clientes. Mas além da capacitação técnica, é necessário prepará-los para a realização contínua de práticas refinadas de comunicação, aproveitando todo o potencial que essas interações possuem para gerar mudanças positivas. “Ensinar essa turma a perguntar mais, a dar feedbacks poderosos, a utilizar corretamente a linguagem corporal e a construir empatia, são alguns passos simples e que certamente ampliam o potencial de atuação desses professores”, destaca. Nessa mesma linha, a avaliação física também pode ser um aliado importante à medida que nesse procedimento forem

adotados aspectos comportamentais, ajudando pessoas a conhecerem melhor seus próprios traços de comportamento, já que tais traços, muitas vezes, determinam a preferência por uma ou outra atividade. Segundo Ivan, muitos relatórios de avaliação física estão recheados de dados e gráficos que não fazem muito sentido para a maioria dos clientes e também não servem como base para se prescrever treinos com características mais individualizadas. Já em se tratado de aulas em grupo, Ivan considera importante sempre existir também uma preocupação do empresário em oferecer novidade, mas também com a continuidade. “Sempre me pergunto se os recursos e a energia que são destinados aos lançamentos de aulas e programas sazonais não seriam melhor aproveitados se estivéssemos pensando mais em continuidade e não só em novidade. Outro passo importante é treinar a consultoria de vendas para realmente interagir em tempo real com possíveis clientes, e não apenas seguir scripts. Desse modo, podem mesmo interferir na decisão de compra, ajudando as pessoas a entender, experimentar e fazer as escolhas certas”, analisa.

Identificar possibilidades Segundo Ivan, outro aspecto importante nesse novo ambiente é investir em seleção e treinamento das pessoas. “Faz pouco tempo que o setor despertou para a necessidade constante de expor colaboradores a situações de aprendizagem. Ainda é comum encontrarmos empresários receosos em investir significativamente em programas continuados de treinamento para suas equipes. Para quem já investe em treinamento, Gestão Fitness - Ed. 07 - Jan/Fev 11

sugiro experimentar investir diferente. Em vez de saturar com questões técnicas, de vendas ou de atendimento, que são as mais comuns, que tal pensar em coisas como aulas de teatro ou cursos de empreendedorismo? Estimular os próprios colaboradores a realizar grupos de discussão ou de estudo sobre temas como livros, filmes, frases etc. também pode ser algo interessante”, revela. Importante ressaltar que para oferecer experiências diferenciadas para seus alunos, os empresários não precisam necessariamente de ações sofisticadas ou de difícil implementação. Na maioria das vezes, é possível aproveitar os recursos disponíveis e com iniciativas mais simples pode-se obter resultados surpreendentes, inclusive em academias de menor porte. O investimento também é relativo. Depende da proposta a ser criada. Exibição de filmes, criação de grupos de discussão sobre temas interessantes, degustação de vinhos, realização periódica de festas, e não apenas encontros para participar de corridas, criação de espaço pet para as pessoas deixarem os seus cães enquanto fazem atividades dentro da academia, estruturação de uma sala de leitura etc. são apenas algumas sugestões que os empresários podem analisar e atrair novos públicos, fazendo de sua academia um espaço muito mais interessante e não somente um local onde se ministram aulas de ginástica.

Case de sucesso Atualmente, já existem experiências bemsucedidas de profissionais e academias que perceberam o quanto poderiam ganhar, mudando o foco e atuando com uma nova proposta de serviços. 46

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Giulliano Esperança, Personal Trainer, Coach para Emagrecimento e Diretor da Personal Training Giulliano Esperança é um desses casos. Em 2008, ele decidiu mudar seu negócio e passou a oferecer na academia somente atendimento personalizado. Daí nasceu um produto chamado “Wellness Manager” que é o gerenciamento da qualidade de vida do aluno em que o treinamento personalizado e o coaching são a base do programa visando uma mudança de comportamento, complementados pela medicina esportiva, medicina chinesa, nutrição e fisioterapia. Associado a esse trabalho, ele ainda mantém uma profissional responsável em CRM que gerencia todo o relacionamento com os clientes, envolvendo as redes sociais, mobile marketing, pequenos eventos e eventos direcionados a um determinado cliente.

“Vender apenas um corp o sarado é negar toda a amplitude dos benefícios que um treinamento pode proporcionar, contrariando a própria definição do fitness, que é realizar a tarefas do dia a dia com o maior grau de conforto e produtividade” Giulliano Esperança

“Ou seja, treinar e cuidar da saúde proporcionam muito além de uma vida mais saudável. Um corpo e uma mente mais preparados para enfrentar o dia de trabalho sentirão menos o efeito do estresse, terão maiores chances de ter sucesso e, consequentemente, sentirão valores e benefícios adicionais a um estilo de vida saudável”, explica Giulliano. Seguindo essa metodologia, além de oferecer um treino para exercitar o físico, o empresário prioriza também outros estímulos. “Por exemplo, durante o treinamento com o cliente procuro criar e fazer perguntas desafiadoras, usando o coaching, ativando o físico da pessoa e também a sua mente. O resultado é espetacular. Complementando o treinamento, realizo as sessões de coaching com os alunos, assim como sessões em grupo. Em uma das nossas experiências com este trabalho em grupo, o resultado foi tão positivo que mantivemos a frequência dos alunos em pleno inverno”, revela. Em outro exemplo, Giulliano conta que uma aluna comentou, durante uma conversa

informal, que adorava canjica. Ao ouvir isso, a academia registrou essa informação e na semana seguinte fez uma degustação de canjica com produtos light. “Temos também temas de aniversário personalizados, que cantamos no dia do aniversariante juntamente com um minibolo”, revela. Vantagens comprovadas No caso de Giulliano, que oferece atendimento personalizado, esse posicionamento tem gerado mais sustentabilidade para o negócio. Entretanto, cada empresário deve avaliar sua realidade e encontrar novas maneiras de encantar seus clientes, bem como atrair novos públicos.O importante é saber que essa nova visão do negócio “academias” traz sim resultados positivos. No caso de Giulliano, o aumento no ticket médio foi de 1.000%. “Sem contar o ambiente diferenciado que passei a oferecer, com menos manutenção e maior preservação dos equipamentos e aparelhos, bem como o aumento dos resultados dos alunos e mais reconhecimento”, destaca. Para que o projeto alcançasse sucesso, Gestão Fitness - Ed. 07 - Jan/Fev 11

Giulliano explica que estudar áreas não específicas da educação física, como o marketing e o coaching, foram fundamentais para alavancar o negócio. “Investi tempo e estudo. Por isso, seja uma empresa ou um profissional, serão necessários investimentos para transformar a academia em um local com propostas diferenciadas. Porém, é um esforço recompensador. John Kotter disse o seguinte: ‘A mudança de comportamento acontece na maioria das vezes quando os sentimentos das pessoas são tocados...’. Esta frase diz muito, pois temos de vender o mesmo produto todos os dias e para o mesmo

cliente. No momento em que ele entra para treinar, literalmente temos de transportá-lo para outro mundo. É isso que eu procuro fazer especificamente”, frisa. Segundo ele, nesse processo é fundamental também a participação dos colaboradores. “Todos os colaboradores deverão se adequar a esse posicionamento. Isso também se aplica a um personal trainer que pode contribuir para criar experiências mais agradáveis aos alunos, ensinando o cliente a exercitar também a mente para ter 48

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melhores resultados para o físico e para a sua saúde”, acrescenta.

Para Caio, o maior problema das academias é que, além de focarem somente no exercício físico, tratam o aluno como uma “receita de bolo”. “No primeiro dia de um novo cliente, na maioria das academias, cria-se um programa básico de musculação, o qual ele deve seguir durante uma semana. Ninguém pergunta, por exemplo, para o aluno qual é seu ponto de vista. É importante criar e oferecer produtos interessantes para os diversos públicos, mas também considero fundamental o ‘poder de escutar e analisar’ do professor que atende diretamente cada aluno, pois, mais do que

Mudando estilos de vida Caio Correia, coordenador de projetos e cursos da Competition Academia, também concorda que hoje o cliente de academias busca algo maior que o “corpo sarado”. “O aluno busca algo mais holístico e benefícios mais harmoniosos com o estilo de vida dele. Gosto de pontuar que acredito que ele busque, sim, algo maior, mas somos nós, professores e educadores físicos, que temos de apresentar esse novo ponto de vista para ele”, lembra. Tanto que na Competition, o esforço é no sentido de atender a essa expectativa do cliente. Ou seja, a busca é por mudança positiva de comportamento frente à atividade física. “Isso faz parte de nossa missão, que é mudar o estilo de vida das pessoas, fazendo com que elas vivam mais e muito melhor. Portanto, ressaltamos e comemoramos cada mudança positiva de nossos alunos”, destaca. O resultado desse trabalho na academia Competition tem sido o que todos os empresários tanto buscam: uma maior retenção de clientes.

atuam que profissionais precisam diretamente junto ao cliente mais de ser mais estratégicos, entender vez mais cada aluno, personalizar cada ico com o seu atendimento, ser empát desafiar e todas as faixas etárias, ouvir, “Os

compreender.”

Caio Correia

nunca, é necessário estarmos atentos para nos anteciparmos à necessidade desse cliente”, analisa. Mas para isso, Caio também concorda que o atendimento feito por esse profissional precisa sofrer uma série de mudanças. “Ou seja, estudar e se aperfeiçoar mentalmente. Para que o profissional de educação física faça esta opção, primeiramente ele terá de estar alinhado com a missão e os valores da instituição em que trabalha”, expõe. Nesse momento, a pergunta que todo empresário deve estar fazendo é: “Com esse novo modelo, é possível aumentar minha receita e tornar meu negócio mais lucrativo?”. A resposta é sim. Desde que ele esteja aberto à inovação e disposto a trabalhar com uma nova perspectiva de negócio em que o foco é estabelecer relações mais sustentáveis com os clientes. O empresário pode sim transformar sua academia em um espaço diferenciado e, o que é melhor, ainda ganhar dinheiro com isso. Não custa tentar. Gestão Fitness - Ed. 07 - Jan/Fev 11

Por Ivan de Marco, Giulliano Esperança e Caio Correia.

Uma era de transição

Desejamos ouvir outros tipos de música, além dos hits tradicionais tocados hoje nas academias. Desejamos poder frequentar a academia e desfrutar das suas atividades sem estar, necessariamente, trajando roupas de ginástica. 50

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Acreditamos que a indústria do fitness está em um período de transição. Houve um crescimento significativo no número de academias no Brasil nos últimos cinco anos, e a necessidade de se criar diferenciais nunca foi tão importante. Essa transição implica, entre outras coisas, mudanças importantes nas características dos serviços que as academias oferecem para que eles atraiam um número maior de pessoas.

O fato é que a indústria do fitness está deixando de atender muita gente. Apesar de tudo o que já se sabe e se propaga a respeito do benefício de se exercitar com regularidade, existe uma parcela muito grande da população que quer ter uma vida mais ativa e saudável e que não consome os serviços que hoje são oferecidos pelas academias. Estamos falando de pessoas que compreendem a importância de combater o sedentarismo e que possuem recursos financeiros, tempo e energia para consumir serviços que poderiam ajudá-las a resolver essa questão. Uma maneira de atrair esses potenciais clientes é transformar o espaço da academia em um local de convivência. Exercitar-se deixa de ser o foco principal. O core business da academia passa a ser a promoção de experiências agradáveis não, necessariamente, ligadas a exercícios físicos. Desejamos ver sofás, poltronas, mesas e cadeiras, e não apenas esteiras e aparelhos de musculação. Desejamos ouvir outros tipos de música, além dos hits tradicionais tocados hoje nas academias. Desejamos poder frequentar a academia e desfrutar das suas atividades sem estar necessariamente trajando roupas de ginástica. As pessoas precisam saber que é permitido ir à academia, e não, necessariamente, gastar muitas calorias. O fitness passa a fazer parte da diversão ou entretenimento. O que importa é o prazer de estar dentro da academia. Nesse ambiente, entram em cena atividades culturais, artísticas, educacionais e sociais que englobam diversas áreas de interesse das pessoas, e não apenas áreas relacionadas a treinamento físico. O quadro de aulas de ginástica se torna uma grade viva e atenta aos

interesses dos clientes, recheada de atividades que, além das aulas tradicionais, pode conter aulas de música, expressão corporal ou artes plásticas, palestras sobre temas interessantes, degustações de comidas e bebidas, jantares temáticos e eventos, como festas e as famosas baladas. Investimentos na adequação do espaço podem ser necessários para, por exemplo, criar um auditório, um lounge ou um restaurante. É o momento de buscar parceiros sofisticados que topem trabalhar junto com a academia nessa nova proposta. Nosso consenso é que oferecer todas essas atividades separadamente não é suficiente para atrair e manter as pessoas frequentando a academia. Acreditamos que todos os serviços devem estar de alguma forma interligados. Sugerimos iniciar com experiências reduzidas. Sugerimos que as atividades novas sejam incorporadas pouco a pouco ao cardápio de serviços da academia e sempre acopladas a atividades que já existem. Por exemplo, é possível ter uma aula de pintura ou de teatro em que no início são realizados movimentos de aquecimento e preparação, e no final aconteça sempre um alongamento e relaxamento. Para finalizar, é importante que se reforce que somos profissionais da atividade física, entusiastas da malhação e adoramos nos mexer. Nossa mensagem não implica demolição do modelo vigente, mas acreditamos que é possível, desejável e, principalmente, lucrativo que as academias passem a ser um espaço dedicado a práticas que vão além de exercícios físicos. O próprio significado da palavra de origem no grego antigo sugere isso. Além de muito trabalho, sabemos que para essas propostas serem implementadas, é necessário também muita coragem para inovar. Gestão Fitness - Ed. 07 - Jan/Fev 11

Vendas

Por Luis Perdomo

Coragem para Crescer

Nenhum marketing é mais barato e eficaz do que aquele feito pelos próprios clientes, que geralmente trazem, de bandeja, mais negócios e mais clientes.

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As pequenas academias só têm esta definição em função do seu tamanho, que é determinado, via de regra, pelo número de pessoas que empregam ou pelo seu faturamento. Mas os problemas e desafios dessas empresas, entretanto, nada têm de “pequenos” ou “médios”. Aliás, na maioria dos casos, as dificuldades são até maiores do que as das grandes empresas de fitness, pois não há recursos financeiros e nem profissionais suficientes para trabalharem em uma parte sequer do vasto arsenal do marketing. Inclusive, o departamento de marketing, ou um gerente/encarregado da área, normalmente, inexiste.

Para começar, têm desafios formidáveis para concorrer com as grandes empresas, que, com o poder de suas marcas e estruturas, muitas vezes redes nacionais e internacionais, bloqueiam o acesso das empresas menores, criando barreiras de entrada de todo tipo. Essas barreiras podem ser de natureza econômico-financeira, de investimentos em infraestrutura (qual pequena academia consegue importar equipamento ou mesmo ter o melhor equipamento nacional?), de reputação (o poder da marca), ou de posicionamento de mercado, entre outras. É evidente que uma pequena ou média academia irá competir, no início, com as concorrentes do mesmo porte, mas é no mercado das grandes que, normalmente, o “filé mignon” está escondido e protegido. O que o pequeno empresário deve fazer, então? Para começar, seu líder ou gestor deve procurar entender o que é marketing, qual a sua importância para a sobrevivência da empresa e se conscientizar de que todos, da recepção aos profissionais de educação física e o próprio dono, precisam pensar e praticar a cultura do marketing voltado ao cliente, e demonstrar isso em tudo o que faz, a fim de liderar pelo exemplo. As pessoas são sua principal ferramenta! “As melhores ferramentas são as que você tem e o melhor momento é agora”, alguém disse. Os instrumentos de marketing que a pequena e a média empresa dispõem, portanto, são os próprios colaboradores. Incutindo a cultura de marketing neles como parte integrante de seu DNA, esses profissionais serão multiplicadores das ideias que forem criadas e priorizadas, praticamente sem custo.

Os clientes também são fundamentais. Nenhum marketing é mais barato e eficaz do que aquele feito pelos próprios clientes, que geralmente trazem, de bandeja, mais negócios e mais clientes. Fomentar o boca a boca positivo, fidelizar os clientes da casa, algo que se consegue por meio de estratégias de venda, é o melhor que uma empresa pode fazer para crescer de forma sustentável e rentável. Pesquisas da conceituada universidade norte-americana Harvard mostram que nada contribui mais para a lucratividade no longo prazo do que a lealdade dos clientes.

Onde procuramos hoje uma academia? Perto do domicílio ou do trabalho, mais precisamente, contamos com comunicação viral ou indicação de amigos. Então, basta desenvolver comunicação em seu entorno, que diz claramente o que a empresa oferece e porque o cliente deve comprar dela.

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Atendimento A primeira tática funcionou e o prospector quer conversar com sua empresa. E agora? Ela está pronta para atender à consulta prontamente, independentemente do canal que o cliente escolher? Isso significa contar com uma boa e bem instruída recepcionista, que sabe identificar quando é um cliente da casa ou uma consulta nova e para quem deve encaminhar a ligação, conforme a necessidade. Isso também significa responder qualquer e-mail no mesmo dia, de forma pertinente e com um bom português.

Por último, lembre-se: toda vez que um cliente reclamar, respire e aproveite a deixa que ele está dando para sua empresa. Se ele realmente tivesse desistido, simplesmente teria ido embora. De fininho.

Identidade corporativa Clientes visitam sua empresa pessoalmente? Ligam para ela? Mandam e-mails? Observe você mesmo com olhar de um cliente chato. Gostou do que viu? Se não, corrija. A segunda impressão (a primeira foi ao telefone ou no e-mail, lembra-se?) também ratifica e fica. Identidade tem de ser consistente, em todos os pontos de contato. Seu cartão de visita, o papel carta, a nota fiscal etc. têm a mesma cara do site e do letreiro da empresa?

Cuide dos clientes da casa Na verdade, esta é a tática mais importante de todas. Dependendo do produto ou serviço que sua empresa vende, conquistar um cliente novo pode custar entre cinco e 20 vezes mais do que manter aquele que já é cliente. Esta parece ser uma tarefa quase impossível em um mundo de clientes insaciáveis, mas acredite: é possível, sim. Basta querer, de verdade, servi-los. 54

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Luis Perdomo é Administrador de Empresas, Palestrante e Especialista em Estratégia, Marketing e Vendas. É criador do Acade System. luis@acadesytem.com.br www.acadesystem.combr Gestão Fitness - Ed. 07 - Jan/Fev 11

Carreira

Por Kenny Castro

Do personal ao manager - Parte III Gestão do relacionamento com o cliente

Cabe o profissional de personal trainer aprofundar seus conhecimentos em áreas relacionadas à psicologia, marketing, vendas e inovação para que seu serviço de personal se torne exclusivo e inovador.

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A gestão do relacionamento com o cliente no cenário atual de negócio se tornou o centro das estratégias da maioria das empresas, pois é consenso que manter um cliente custa muito mais barato do que conquistar novos. Criar e manter bons relacionamentos com clientes é o grande desafio das melhores empresas do mundo. Inter-relacionamento, foco do cliente, encantar, surpreender, inovar, colocando o cliente no centro dos processos e nas abordagens do negócio se tornaram obsessão no mundo corporativo.

Falar sobre o relacionamento com o cliente no trabalho de personal trainer deveria ser uma redundância, mas não é o que acontece, pois as técnicas básicas de relacionamento e a percepção clara das necessidades, mantendo o foco no cliente, ou melhor, o foco “DO” cliente, são praticamente ignoradas pelos profissionais que atuam como personal trainer. Falta de planejamento estratégico, financeiro e de marketing de longo prazo leva a relação do personal e do cliente a um jogo de pouco compromisso em que o personal trainer finge que ministra aula planejada, e o cliente de personal finge que está recebendo o que comprou. A não mensuração do resultado de longo prazo, a falta de uma relação de compromisso duradoura, a não definição de objetivos claramente mensuráveis e a total falta de planejamento com metas intermediárias e finais, em que se pode avaliar e reavaliar se o trabalho personalizado tem gerado resultados, comprometem totalmente a relação entre profissional e cliente de personal trainer.

O perfil excessivamente técnico do profissional que atua no mercado de personal trainer transforma o serviço em uma ação de aplicações técnicas de treinamento, de fisiologia e de treinamentos funcionais e, em alguns casos, de fornecimento de dicas básicas de nutrição e relaxamento. Com isso, o cliente é olhado e estimulado apenas na dimensão do treino, deixando de lado situações motivacionais que são inerentes aos seres humanos. Os processos de gestão do cliente devem estar na linha de frente das estratégias de marketing do personal trainer: Isso significa manter seu cliente satisfeito, e mais, encantado! Torná-lo um parceiro em seu negócio é, com certeza, uma das ferramentas mais eficazes no marketing do personal trainer e na fomentação de indicações de novos clientes. Portanto, ações como cadastro completo do cliente, datas importantes de comemoração, perfil comportamental, identificar as dificuldades de se relacionar com atividade física, ritmo de trabalho e descanso devem estar na pauta de um bom planejamento de treinamento personalizado. Adaptar o treino à situação de cotidiano do cliente, variar estímulos não pela aplicação técnica, mas sim pelas características comportamentais do cliente, não se prender a treinos de força (musculação), mas dar opções mais abrangentes de treinamento em que o resultado apareça são algumas das variações que deveriam ser estimuladas no ciclo de treinamento de um cliente de personal trainer. Comemorar datas especiais. tais como aniversário e fim de ano ou promover encontros sociais dos clientes, organizar minipalestras sobre temas afins da atividade física ou motivacionais, transformar Gestão Fitness - Ed. 07 - Jan/Fev 11

cada treino em uma relação agradável, dar estímulos usando as características comportamentais e psicossociais do cliente, transformam o treino em um serviço de qualidade. São ações que elevam o nível de satisfação dos clientes de personal trainer. O pós-venda no trabalho de personal trainer pode ser dividido em três partes: atendimento em sala, o cotidiano do cliente e as etapas do plano (periodização) que foi traçado entre profissional e cliente. Tais itens devem ser tratados pelo profissional como um diferencial no programa personalizado, pois não basta mais saber muito de técnica de treinamento. O personal deve se preocupar também com seu ambiente de trabalho, com sua aparência, suas roupas, seu jeito de falar e agir, chegar antes, ficar atento a necessidades básicas do cliente, como água e toalha, preparar treinos que fujam da rotina, fazer avaliações físicas e funcionais dos treinos e das etapas da programação, comemorar as pequenas vitórias! Estar atento a mudanças quando o treino não evolui, ter a coragem de interferir quando o trabalho não estiver colaborando para a conquista do resultado. Dar muita importância ao momento do

cliente e as suas limitações. Dúvidas e sugestões devem fazer parte da montagem de um treino que não só leve em conta aspectos físicos, mas que possa encantar o cliente com abordagens mais humanistas no treinamento personalizado. A esse conjunto de estratégias podem ser acrescidas ações nas mídias sociais, material gráfico de qualidade, mídias espontâneas, folders, blogs e e-mails marketing, que transformarão o produto personal trainer em um produto diferenciado e com valor agregado muito mais alto do que o personal trainer que tem no acompanhamento de sala tão somente o seu foco de negócio. Portanto, cabe o profissional de personal trainer aprofundar seus conhecimentos em áreas relacionadas à psicologia, marketing, vendas e inovação para que seu serviço de personal se torne exclusivo e inovador.

Kenny Castro é consultor e sóciofundador da Innovar Consultoria para Academias e Personal Trainers. kennycastroconsultor@yahoo.com.br www.kennycastro.blogspot.com

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Gestão de Negócios

Por Celso Cunha

Matriz SWOT – Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças O raio X da sua empresa

A análise de SWOT é uma ferramenta utilizada para avaliar internamente a empresa, qualidades e defeitos, e externamente posicionamento da marca frente à concorrência.

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Quais os pontos fortes de sua empresa? Você tem certeza disso? Para que sua afirmativa seja avaliada e validada, seja ela qual for, são necessários uma análise isenta e um comparativo com outras empresas do mesmo setor. Manter e aperfeiçoar os pontos fortes e corrigir os pontos fracos formam o objetivo dessa análise. Existe uma ferramenta de gestão chamada Matriz SWOT, que é bastante

indicada para que possamos conhecer de fato nosso negócio. Por definição, a também chamada análise de SWOT é uma ferramenta utilizada para avaliar internamente a empresa, qualidades e defeitos, e externamente posicionamento da marca frente à concorrência. Categoricamente, não há um consenso em relação aos créditos pela criação dessa técnica. Parte da literatura cita Albert Humphrey, que liderou um projeto de pesquisa na Universidade de Stanford nas décadas de 1960 e 1970, como seu criador. Outra parte cita outros dois professores, da Harvard Business School, Kenneth Andrews e Roland Christensen por essa descoberta. Segundo Tarapanoff (2001:209), a ideia da análise SWOT já era utilizada há mais de três mil anos, quando cita em uma epígrafe um conselho de Sun Tzu: “Concentre-se nos pontos fortes, reconheça as fraquezas, agarre as oportunidades e proteja-se contra as ameaças “ (SUN TZU, 500 a.C.). A análise SWOT, ou matriz SWOT, é uma sigla em inglês que significa Strenghts (Forças), Weakness (Fraquezas), Opportunities (Oportunidades) e Threats (Ameaças). As forças e fraquezas devem ser analisadas internamente da forma mais isenta possível, e não apenas por uma pessoa. Quando aplico essa análise procuro selecionar stakeholders com diferentes interesses em relação à empresa, bem como solicitar a análise segundo a visão de cada um dos mais diferentes ângulos, abrindo a questão e não os induzindo a respostas. O proprietário possui sua própria visão do negócio, que, geralmente, é bastante diferente do gestor, do coordenador, das secretárias, professores e demais profissionais da mesma empresa, além de alguns clientes. Essas informações

devem ser colocadas à prova e avaliadas com o máximo de isenção possível. As oportunidades e ameaças dizem respeito ao mercado em si. É a análise externa, a visão de fora para dentro, o posicionamento da empresa no segmento em relação à concorrência. É aqui que o cruzamento das informações obtidas nesse questionário deve ser buscado nos administradores, nos concorrentes, clientes, fornecedores e outros parceiros da empresa.

Na prática, a montagem de nossa matriz deve conter informações relevantes e corretivas, que, por definição, indiquem o objetivo final de cada ponto em questão e a perpetuação do negócio como meta. Após colher as informações que comporão nosso quadro, parte-se para a montagem. Alguns tópicos causam confusão quanto ao quadro a que se aplica. Por exemplo: remuneração. Tanto pode ser vista do foco interno, funcionário, que influencia a satisfação; quanto do externo, já que ajuda a compor a imagem da empresa. Da mesma forma, a solidez pode ser Gestão Fitness - Ed. 07 - Jan/Fev 11

vista pelos funcionários de uma forma, e pelos concorrentes e parceiros de outra. O importante é levantar e analisar as questões, que, sem dúvida, na grande maioria dos casos, são bem mais relevantes do que as respostas. Outro ponto a ser considerado quando comparamos empresas do mesmo setor é buscar a segmentação por meio de associações de classe. Não raro é descobrir que boa parte das empresas que atua em um mesmo segmento convive com dificuldades parecidas e pode se ajudar concentrando forças na busca de soluções. A ACAD Brasil – Associação Brasileira de Academias é uma referência no nosso segmento nessa busca.

Análise da Matriz SWOT Ameaças Fortalecimento da Falta de sinergia concorrência com entre as áreas aporte de capital Concorrência Ações de retenção com produtos de de clientes ineficazes qualidade Disputa mais intensa pelo dinheiro do cliente (gastos com Baixo foco em busca telefones fixo e de novos clientes celular, tevê a cabo, provedores de acesso etc.) Não há ferramentas para acompanhar e Surgimento de novas analisar os resultados academias de cada área Falta treinamento A briga acirrada em todos os níveis pelo mesmo cliente Baixo nível de satisfação dos clientes

Pontos Fortes Empresa sólida no mercado Baixa evasão de alunos Mensalidade adequada à realidade do mercado Profissionais receptivos a mudanças Bom relacionamento dos profissionais com os clientes

Oportunidades Mercado em expansão As pessoas estão investindo mais em saúde Aumento da diversificação no perfil dos alunos Surgem mais alternativas de atividades físicas Remuneração acima do mercado

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Pontos Fracos

Banco de dados irreal 62

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Celso Cunha é Graduado em Administração de Empresas, Especializado em Gestão de Pessoas, Consultor Financeiro, Empresário do setor de Fitness (Academia e Confecção). celsoc@predialnet.com.br Gestão Fitness - Ed. 07 - Jan/Fev 11

Comportamento

Por Marynês Pereira

O que é a Metanoia?

Você pode conquistar tudo o que você merece ter. É preciso avaliar as suas estratégias e fazer escolhas sem fantasias, pois, com certeza, são as suas decisões que você deve analisar em vez de questionar os seus princípios e valores íntegros.

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Peter Senge em a Quinta Disciplina escreveu: “A palavra “metanoia” significa mudança de mentalidade. Esse termo tem uma história rica. Para os gregos, significava uma mudança ou alteração fundamental, ou, mais literalmente, transcendência (“meta” – acima ou além, como em “metafísica”) da mente (“noia” – da raiz “nous”, da mente). Na tradição cristã gnóstica mais recente, assumiu um significado especial: o despertar da intuição compartilhada e o conhecimento direto de Deus. “Metanoia” provavelmente era um termo-chave para os primeiros cristãos, como João Batista. Na tradição católica, a palavra Metanoia acabou sendo traduzida como “arrependimento”. Entender o sentido de “Metanoia” é entender o significado mais profundo de “aprendizagem”, pois isso também envolve uma alteração fundamental ou movimento da mente.

Metanoia é o caminho para o líder se conectar com a sua CONSCIÊNCIA, ressalta Roberto Tranjan, o idealizador do processo de aprendizagem Metanoia no Brasil. Como diz James Hunter, o papel do líder é servir e não exercer o poder e obter regalias por conta do cargo. O líder aprende nesse processo a crescer em consciência e recriar a empresa junto com a evolução da consciência de todos os envolvidos. Roberto Tranjan nos fala: “De que valeria todo dinheiro, poder e conhecimento do mundo se não fossem para expandir a consciência”. O líder durante o processo aprende a entender que inteligência e conhecimento adquiridos quando passam pela consciência, viram INTEGRIDADE; a energia do PODER quando passa pela consciência vira ENTREGA; a emoção e o impulso quando passam pela consciência viram ATENÇÃO E CUIDADO COM O PRÓXIMO”. E conseguiremos assim a equação: CONHECIMENTO + PODER + PRAZER = PAZ no sentido de termos um líder CENTRADO, INTEIRO, PRESENTE.

escravo do dinheiro? Pessoas conversando com você e lhe deixam falando sozinho para atender o celular? Chega alguém influente e elas, imediatamente, dão mais atenção a essa pessoa do que a você? Esquecem-se de tudo que você fez por elas? A negociação vai bem até que você fala em dinheiro e pagamento e, nessa hora, essas pessoas mostram todo o egoísmo que têm? Para elas, na prática, não existe a riqueza geradora de prosperidade, o que existe é a sobrevivência de seu próprio egoísmo, garantindo seu patrimônio. Acreditam que é preciso controlar pessoas e pagar de maneira insuficiente para garantir que elas sempre precisem dos recursos financeiros como forma de motivá-las a irem ao trabalho?

O que é SER CENTRADO, INTEIRO, PRESENTE? Vocês já conversaram com pessoas que só lhe procuram quando querem algo de você? Pessoas que em nenhum momento lhe perguntam se você está bem e se precisa de alguma coisa? Nunca são gratos pelo que você fez por elas? Dizem, abertamente, que o negócio delas é ganhar dinheiro, gostam do dinheiro como valor fim e não como valor meio? Não que ganhar dinheiro seja um problema, mas sim a maneira como você o utiliza – o dinheiro a seu favor, ou você é

Essas são apenas algumas atitudes que demonstram como essas pessoas não estão PRESENTES, NÃO ESTÃO CENTRADAS e, de fato, só se preocupam com elas mesmas. Estar PRESENTE é estar ali, no momento, percebendo o outro, entendendo o outro, sentindo a emoção que o outro sente, preocupandose. ESCUTANDO DE FATO, sem se distrair. É a intenção que está por trás de muitas atitudes que as definem como boas ou ruins. Gestão Fitness - Ed. 07 - Jan/Fev 11

Ainda convivemos com a cultura do EXTRATIVISMO: “é tirando que seremos mais ricos”; da CENTRALIZAÇÃO DE PODER: “sou o único que ‘faz acontecer’”; da CONCORRÊNCIA DESLEAL: abaixar preços sem qualquer critério só para derrubar outras empresas; de FAZER POLÍTICA E “PUXAR O SACO” para progredir na empresa; de FICAR QUIETO E NÃO DISCUTIR para continuar “amigo do homem”…“eu só falo o que ele quer escutar”. “Aqui quem abre a boca está na rua”. E, por favor, não se COMPARE a outras pessoas. Você é único. Você pode até achar que não tem tudo o que a pessoa desonesta tem, mas tenho a certeza de que você não teria “estômago”para fazer tudo o que esse indivíduo faz para conseguir as coisas. Tenha certeza de que você tem a coisa mais importante que alguém pode ter e que ninguém tirará de você: A SUA INTEGRIDADE. E mesmo que você ainda assim diga: “mas eu não tenho dinheiro e conforto para minha família sendo assim

como sou“, saiba que não é essa a razão para você ainda não ter conquistado os benefícios que o dinheiro proporciona. A sua integridade lhe proporciona várias oportunidades, mas você pode estar tão cego justificando o fato de que pessoas corruptas, desonestas, vulgares estão em melhor posição financeira do que você, que pode nem se dar conta de suas crenças e limitações, e que você, provavelmente, está onde se permite e acredita poder chegar. É você quem está LIMITANDO O SEU SUCESSO. Entenda as suas crenças e a sua SOMBRA (Deepak Chopra). Você pode conquistar tudo isso que você merece ter. Na realidade, peço que você avalie as suas estratégias e faça escolhas sem fantasias, pois, com certeza, são as suas decisões que você deve analisar em vez de questionar os seus princípios e valores íntegros. Algumas pessoas têm o hábito de comparar o que TÊM (o carro, a casa, roupa, poder, conta

TER, APENAS, EM VEZ DE SER não é caminhar em busca da CONSCIÊNCIA. Imagino que se algumas pessoas perderem tudo o que elas TÊM, deixarão de existir, pois acreditam que as coisas são a extensão de seus corpos e consciência. Nunca SERÃO o prazer, a alegria, a tranquilidade, a paz e o conforto que tudo isso lhes PROPORCIONA, pois estão muito mais preocupados em OSTENTAR do que SER. Em EXIBIR do que COMPARTILHAR, não acreditam em DIVIDIR para SOMAR. Mas um dia, talvez, você, que lê este artigo, possa dizer aos seus netos que agora sim TEMOS UM MUNDO MELHOR com pessoas que se preocupam umas com as outras de VERDADE. Por um mundo melhor conto com você. Nada menos do que isso me interessa. Isso é Metanoia.

bancária etc.) com os bens de outras pessoas, e logo as classificam como fracassadas, caso não tenham as mesmas coisas. Ter tudo isso é muito bom quando é você quem controla as COISAS e não as COISAS controlando você. Como diz um amigo meu: “é o cachorro que abana o rabo e não o rabo que abana o cachorro. Entenda: você NÃO É O QUE VOCÊ TEM. Você NÃO É A POTÊNCIA DO SEU CARRO e nem corre tão veloz quanto ele. Você não é tão reluzente e nem tão preciso quanto o seu relógio. VOCÊ É VOCÊ…nu, sem nada lhe adornando. Você é aquele que olha no espelho despido de tudo que é exterior. Você é aquele que fala com você mesmo quando está sozinho, você é aquele que coloca a cabeça no travesseiro e ouve sua consciência. 66

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Marynês Pereira é Business & Career Coach pelo SBC e NeuroCoach – Siriny Pilay (Harvard). marynes@providersolutions.com.br www.providersolutions.com.br Gestão Fitness - Ed. 07 - Jan/Fev 11