Temas • Cadena de valor (parte 1) • Cadena de valor (parte 2)
Administración de Proyectos de desarrollo de Software Ciclo deCadena vida de de un Valor proyecto Enfoque moderno
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Contin煤e en la siguiente actividad
Administraci贸n de Proyectos de desarrollo de Software Ciclo deCadena vida de de un Valor proyecto Enfoque moderno
Cadena de Valor
Cadena de valor
Una empresa que desea incursionar en el mundo de los negocios electr贸nicos debe considerar el valor agregado que los clientes esperan recibir con sus productos o servicios.
Cadena de Valor
Cadena de valor
Valor se define como la suma de los beneficios percibidos por el cliente al comprar y utilizar un producto o servicio.
Cadena de Valor
Cadena de valor
El valor esperado por los clientes va evolucionando a través del tiempo, esto hace que las empresas tengan que estar constantemente “agregando valor” a sus productos o servicios. La percepción de valor es diferente para cada persona, aún tratándose del mismo producto.
Cadena de Valor
Cadena de valor La importancia del valor también varía entre los clientes. Algunos criterios que podrán dar la percepción al cliente de VALOR son: • Exactitud y oportunidad de entrega del producto • Servicio posventa • Claridad en las instrucciones de uso del producto • Ubicación del negocio • Actitud del personal que atiende al cliente
Cadena de Valor
Cadena de valor Factor distintivo
Empresa centrada en el cliente
Empresa centrada en el producto/servicio
Enfoque central
Dar la solución a las necesidades reales de sus clientes
Vender los productos/servicios que fabrica o distribuye.
Importancia del precio
Las necesidades del cliente son más importantes que el precio
El precio es tan importante que siempre está en función del nivel de precios de sus competidores.
Forma en que actúan
Realiza acciones de acuerdo con cada situación. No hay un estándar. Se mantienen procesos flexibles
Las acciones se realizan de acuerdo con políticas predeterminadas.
Función de servicio
Proceso de venta integrado: mercadotecnia, ventas, servicio.
El servicio ofrecido sólo por personal del departamento de Servicio a clientes.
Cadena de Valor
Cadena de valor
Factor distintivo
Empresa centrada en el cliente
Empresa centrada en el producto/servicio
Flujo de información
Información interna y externa que fluye a través de todo su proceso y de los de las empresas con las que tiene trato.
Información que fluye internamente en la empresa entre las personas involucradas.
Importancia del tiempo
Pasado y presente para buscar comportamientos en el cliente. Futuro para anticipar necesidades del cliente
Pasado y presente para registro en la contabilidad general de Ventas. Futuro para seguir vendiendo el producto en función de la demanda.
Cadena de Valor
Cadena de valor Un negocio que sitúa en primer lugar al cliente aplica las siguientes prácticas: 1. 2. 3. 4. 5. 6.
El objetivo básico es conocer ampliamente al cliente Investiga lo que el cliente quiere Utiliza conocimientos del cliente para cumplir con sus necesidades Actitud de escuchar Reconoce que los clientes de hoy son más complicados y exigentes Es básico una actitud positiva de servicio
Cadena de Valor
Cadena de valor
Para generar un nuevo valor la empresa primero debe: • •
Tener la firme determinación de cambiar en cómo ver las necesidades del cliente. Abandonar las viejas filosofías y prácticas donde el producto o servicio se ofrece en un formato estándar al cliente
Cadena de Valor
Cadena de valor La cadena de valor está integrada por aquellos procesos que agregan valor al producto o servicio que se entrega al cliente. La reorganización de la cadena de valor debe contemplar los siguientes factores importantes: – El cliente es el punto de partida, analizando sus necesidades – Anticiparse a descubrir las necesidades del cliente – Ofrecer productos o servicios flexibles y adaptables al cliente – Mientras más integrado estén los miembros del sistema de valores, mayor será la efectividad en la entrega de valor – Es bueno utilizar outsourcing para apoyar la generación de valores
Cadena de Valor
Cadena de valor
Un producto o servicio se vuelve commodities, es decir, que tienen los mismos atributos o caracterĂsticas independientemente de quien lo produzca o venda; por lo tanto, el cliente no percibe alguna diferencia, solamente el precio.
Cadena de Valor
Cadena de valor Formas de incrementar el valor de un producto commodity: Valor Final PRACTICAS AGRADABLE EXPERIENCIA
Servicios agregados relacionados con el producto Atributos al producto para la diferenciaci贸n
Incremento de valor
Producto o servicio Commodity
Cadena de Valor
Cadena de valor
Las organizaciones de hoy tienen grandes retos: – – –
Incrementar el valor que habrá de entregarse a sus clientes Hacer realmente que la cadena de valor tenga un enfoque externo Lograr la integración con todos los participantes en el sistema de valores
Cadena de Valor
Cadena de valor
A continuaci贸n se describen posibles estrategias a las que puede enfocarse un negocio para dirigir en la direcci贸n precisa sus esfuerzos competitivos.
Cadena de Valor
Cadena de valor •
Excelencia en el servicio – Consiste en ofrecer una respuesta inmediata al cliente y a sus deseos anticipándose a las necesidades reales. Para lograr esta estrategia es necesario: Tener información actualizada de los clientes Desarrollar una cultura de servicio al cliente en toda la organización.
Cadena de Valor
Cadena de valor •
Excelencia en la operación – Consiste en superar las expectativas del cliente, esto se logra logrando una diferenciación en la operación. Para lograr esta estrategia es necesario: – Localizar los recursos en forma optima, tratando de minimizar sus costos – Integrar las transacciones con otros miembros de la cadena de valor
Cadena de Valor
Cadena de valor •
Excelencia en la operación –
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Desarrollar y utilizar sistemas de medición de desempeño para llevar un mejor control y medición de todos los procesos del negocio Utilizar una estrategia de Outsourcing
Cadena de Valor
Cadena de valor โ ข
Excelencia en la Innovaciรณn Consiste en sorprender al cliente con productos diferentes e innovadores. La innovaciรณn puede ser en servicios adicionales, en formas de operar y llegar al cliente, todo con el fin de cumplir con lo que el espera.
Cadena de Valor
Cadena de valor
El éxito de las empresas que se centran en la innovación se basa en: –
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Crear una cultura de riesgo. Una empresa debe reconocer que cualquier innovación esta sujeta también a riesgos inesperados. El crecimiento logrado a través de la formación de alianzas y la adquisición de nuevas empresas.
Cadena de Valor
Cadena de valor –
La educación de los clientes a través de cursos de capacitación y/o manuales
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La utilización de diversas formas para motivar la innovación en los miembros de la organización.