go! DER COACHINGBRIEF 31/2011 by Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG

QI 2011 3,70 EUR 4,80 CHF

ISSN 2193 3281 2901 221

Der CoAChInGBrIef

Das Businessmagazin für Führung und Vertrieb

31 2 011

www.go-coachingbrief.de

Tür an Tür mit Alice Interview mit Andre Schloemer, O2 Re-Inventing Sales – Vertrieb geht heute anders von Andreas Buhr

Machen Sie jetzt Ihren Vertrieb fit für den iKunden.

TTT-Ausbildung: Qualität als Herausforderung von Wolfgang Müller No Barriers! No Silos! Open society is vital for innovation! Interview mit Dr. Kjell A. Nordström

Inhalt

Menschen + Märkte Tür an Tür mit Alice Interview mit Andre Schloemer

bericht Marketing & Innovation Forum Europe

S. 4-6

S. 7

vertrieb Re-Inventing Sales Vertrieb geht heute anders von Andreas Buhr

train the trainer TTT-Ausbildung: Qualität als Herausforderung von Wolfgang Müller

S. 8–9

S. 10-11 bericht trainertag Informatives Familientreffen: Der 5. Trainertag

salesmasters Größtes Salesforum aller Zeiten

S. 12

S. 13

gaststar No barriers! No silos! Open society is vital for innovation! Interview mit Dr. Kjell A. Nordström

S. 14-17

terminkalender Die wichtigsten Weiterbildungsevents

S. 18

Impressum Herausgeber (V. i. S. d. P.): Andreas Buhr, Wolfgang Müller go! Akademie für Führung und Vertrieb AG Grafenberger Allee 115-117, D-40237 Düsseldorf Telefon: +49 (0) 211 9666645 | Telefax: +49 (0) 211 9666652 E-Mail: info@go-akademie.com | Internet: www.go-akademie.com Redaktion, Gestaltung, Produktion: text-ur text- und relations agentur Dr. Gierke, www.text-ur.de. Bild- und Logonachweis: Informationen auf den Bildern; alle weiteren: Veranstaltungswebsites, go! Akademie für Führung und Vertrieb AG go! Der Coachingbrief Das Businessmagazin für Führung und Vertrieb erscheint vierteljährlich als Kundeninformations- und Beratungsdienst der go! Akademie für Führung und Vertrieb AG. Alle Informationen sind nach bestem Wissen und Gewissen recherchiert, aufbereitet und vermittelt. Eine Haftung oder Gewährleistung wird seitens der Redaktion nicht übernommen. Für den Inhalt aufgeführter Internetseiten sind ausschließlich deren Betreiber verantwortlich. Copyright: go! Der Coachingbrief Das Businessmagazin für Führung und Vertrieb und alle darin enthaltenen Beiträge und Abbildungen sind urheberrechlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne schriftliche Zustimmung des Herausgebers unzulässig. Bitte kontaktieren Sie uns, wenn Sie Teile (Texte, Abbildungen, Ideen) von go! Der Coachingbrief Das Businessmagazin für Führung und Vertrieb veröffentlichen, zitieren oder vervielfältigen möchten. Redaktionelle und Presse-Anfragen bitte an redaktion@text-ur.de.

editorial

WER HÄTTE GEDACHT, liebe Leserinnen und Leser, dass ein Bildungs- und ein Führungsthema den Beginn des Jahres 2011 dominieren? Dass der akademische Fehltritt eines Politstars ganz Deutschland und halb Europa in erregte Debatten verstrickt – selbst über Revolutionen hinweg und abgelöst erst durch die aktuellen schrecklichen Ereignisse in Asien. Bildung und Führung – das sind doch oft nur Exotenthemen, wenn es um PoliDer tipp des tik und Wirtschaft geht. Und jetzt plötzlich wird augenfällig und hoch emotional monats deutlich, was wir seit Jahren wie eine Laterne vor uns hertragen und auch hier im Coachingbrief von Anfang an mit vielen Fachbeiträgen unterfüttert und diskutiert haben: (Weiter-)Bildung und gute Führung sind sogar zwei der allerwichtigsten Themen für die Gesellschaft, für die Politik und die Wirtschaft. Wie wir jetzt wieder sehen: Mit ihrer Selbstführung und Führung stehen und fallen Menschen und ganze Organisationen, ja Staaten. ©lean leadership heißt das Konzept herausragender Führung, das Sie bei uns in vielen Seminaren, Trainings und Coachings kennengelernt haben. Mehr aus unserem Trainingsalltag:  S. 10 -11 und 12. Führung heißt auch, Unternehmen gut und sicher für die Herausforderungen der Zukunft aufzustellen, Trends zu erkennen, Risiken zu bewerten und Chancen zu Das buch für nutzen. Damit setzen sich diesmal unsere beiden Stargäste auseinander: Andre jeden Verkäufer Schloemer berichtet, wie er Markenpolitik und Markenführung auf dem Zukunftsmarkt Telekommunikation betreibt ( S. 4-6), und Dr. Kjell A. Nordström räumt im Interview unter dem Titel „No barriers! No Silos!“ mit althergebrachten Denkmustern auf ( S. 14-17). Mit Kjell habe ich auf dem Marketing & Innovation Forum Europe Anfang des Jahres auf der Bühne gestanden – ein kurzes Streiflicht dazu und einen Videobericht finden Sie auf  S. 7. Über Trends und Innovationen habe ich mir auch Gedanken gemacht, und zwar auf den Vertrieb bezogen ( S. 8-9): Vertrieb geht heute anders! Was das genau für Ihre Arbeit heißt und welche neuen Ideen und Impulse es sonst noch im Vertrieb gibt, erfahren Sie auf dem 10. Megaevent der SALESMASTERs & Friends. Diese Top-Weiterbildungsveranstaltung ( S. 13) will ich Ihnen besonders ans Herz legen, denn hier erhalten Sie an nur einem Tag geballt das Wissen von sieben ausgewiesenen Experten. Gerade frisch reingekommen ist die News, dass unser Cheftrainer Wolfgang Müller zum Vizepräsidenten des Q-Pool 100 gewählt worden ist! Ich gratuliere sehr herzlich – und wir werden die Arbeit des Q-Pool 100 in der nächsten Ausgabe ausführlich für Sie vorstellen. Bis dahin hoffen wir, Sie freuen sich an den Inspirationen und Impulsen in dieser neuen Form unseres Coachingbriefes, Ihr Andreas Buhr Vorstand

go! der coachingbrief

Menschen + Märkte

„Tür an Tür mit Alice“

Foto: © O2

Die schöne Alice verdreht allen den Kopf: Ganz Deutschland kennt mit der zauberhaften Marketingbotschafterin auch die Hansenet-Marke Alice, die jetzt von Telefónica O2 übernommen wurde. André Schloemer, Senior Vice President Brand Management Telefónica O2 Germany GmbH & Co. OHG, ist der Mann, der Alice in die Markenpolitik des viertgrößten Telekommunikationsanbieter in Deutschland überführen wird.

Ausgabe Q1 2011

Menschen + Märkte

Herr Schloemer, Sie haben gerade jetzt einen Arbeitsplatz, um den Sie Millionen Männer beneiden: Gewissermaßen – wie es bei Schlagerikone Howard Carpendale heißt – „Tür an Tür mit Alice“, respektive der schönen Werbefigur der Hansenet-Marke Alice. Zwei solche Marken wie Alice und O2 Telefónica zu verschmelzen – eine große Aufgabe. Verraten Sie uns, wie Sie vorgehen: Welche Herausforderungen müssen Sie lösen? André Schloemer: Das stimmt. Es ist eine großartige Aufgabe, bei der wir Schritt für Schritt vorgehen müssen, um einen perfekten Job zu machen. Vor diesem Hintergrund analysieren wir genau, wo die Stärken der Marke Alice liegen und wo es den perfekten Marken-Fit, also die Übereinstimmung, mit O2, gibt. Ziel muss sein, die Stärken der Marke Alice zu nutzen und sie in der Marke O2 aufgehen zu lassen. Das wird dann die Aufgabe des zweiten Schrittes sein: der Kommunikation. Und das in allen bekannten Kommunikationsdisziplinen in Richtung aller relevanten Zielgruppen. Das heißt 360° Kommunikation! Den zweiten Schritt werden wir intensiv mit einem Tracking der wichtigsten Marken-KPIs, also der Key Performance Indicators oder Leistungskennzahlen, begleiten. Damit wir jederzeit genau wissen, wo wir im Prozess stehen. Ich habe das schon einmal machen dürfen: 2002. Damals haben wir VIAG Interkom in O2 überführt. Das ist sehr gut gelungen. Ich bin mir sehr sicher, dass das jetzt genau so gut laufen wird wie damals. Vor allem, da wir die großartige Alice an unserer Seite wissen! Sie führen ein Team von 30 Mitarbeitern – und Sie führen eine der absoluten Top-Marken auf dem Telekommunikationsmarkt. Gibt es Bereiche, in denen Markenführung und Menschenführung sich gleichen? Eigentlich ist jeder Mensch wie eine Marke. Er hat ein äußeres Erscheinungsbild, einen Markenkern bzw. eine Persönlichkeit mit Stärken und Schwä-

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chen. An beidem gilt es zu arbeiten: die Stärken noch weiter zu stärken und an den Schwächen zu arbeiten. Das dann im Team zu tun und dabei gemeinsame Ziele zu verfolgen ist faszinierend! Welche Ansprüche haben Sie an sich selbst und an Ihr Team? Wie setzen Sie diese um … und durch? Der Kern meiner Ansprüche an mich selbst und mein Team ist, Ziele gemeinsam zu definieren und zu erreichen, wobei die Betonung auf „gemeinsam formulieren“ und „gemeinsam erreichen“ liegt! Das renommierte Fachmagazin Werben & Verkaufen hat Sie im Ranking 2010 zu einem der wichtigsten Marketing-Manager gewählt. Hinter schönen Titeln und großen Erwartungen verbirgt sich auch immer große Verantwortung. Wie gehen Sie innerlich mit diesen Erwartungen und Anforderungen und der Verantwortung um? Der von mir sehr geschätzte „Top-Marketing-Prof“ Bernd M. Michael hat mich einmal in meiner Zeit als sein Mitarbeiter bei der Marken- und Werbeagentur Grey als besonders stressresistent und leidensfähig bezeichnet. Man könnte daraus schließen, dass vieles, was andere Manager als belastend und anstrengend erleben, mir nicht soviel ausmacht. Ich bin sehr robust und habe viel Spaß an der Arbeit! Das ist wichtig. Zudem finde ich auch außerhalb meines Berufs Leidenschaften. Familie und Sport sind unglaublich wichtig für mich und geben mir Balance! Resilienz ist also eine Ihrer hervorragenden Eigenschaften, kommunikative Klarheit und Werteorientierung sicher andere. „Es geht auch leiser“ – dieser Ausspruch von Ihnen wird zitiert. Mutig und außergewöhnlich für einen leitenden Marketingmanager. Welche sind die Kernwerte und -strategien Ihrer Führungsphilosophie?

Menschen + Märkte

André Schloemer, Senior Vice President Brand Management Telefónica O2 Germany GmbH & Co. OHG

Kommunikation und Leadership sind sind als die beiden wichtigsten Kernwerte meiner Führungsphilosophie zu nennen. Kommunikation mit allen, in alle Richtungen und über jegliche Hierarchien und Grenzen hinweg. Das ist wichtig und ich denke auch eine meiner Stärken. Das zweite ist Leadership. Wobei es nicht darum geht, Leader um des Führens willens zu sein, sondern darum, der Teil eines Teams zu sein, der Steuermann und Vorbild sein darf, dem dies anvertraut wird. Das heißt für mich nicht, „Lautsprecher“ sein, sondern Orientierung geben und vorausgehen. Innovation ist im schnelllebigen, Trends und Kostendruck unterworfenen Telekommunikationsmarkt einer der Erfolgsschlüssel. Was tun Sie, um die Sehnsüchte Ihrer Kunden, um die Trends von morgen und auch, um die Wünsche Ihrer Zielgruppen kennenzulernen. Das klassischste Marketingtool ist die Marktforschung. Sie ist in qualitativer wie quantitativer Form für uns sehr wichtig. Das nächste sind Trendreports und der Blick nach Silicon Valley – für unsere Industrie zwei sehr wichtige und ergiebige Quellen. Das vierte sind persönliche Gespräche. In diesen Gesprächen fließt viel Inspiration.

von Social Media nimmt von Tag zu Tag zu und die Vielfältigkeit der Nutzung ist erst am Anfang. Davon bin ich fest überzeugt. Social Media bzw. die digitale Kommunikation wird in den nächsten Jahren zum zweiten Basismedium neben TV werden. Wir unterscheiden fünf Phasen der Mediaevolution in den letzten Jahren: 1.0 bis 5.0. Dabei nimmt das Involvement der Zielgruppe in die Kommunikation in jeder Phase zu. Die Zielgruppe wird immer stärker animiert, sich aktiv mit den Botschaften auseinanderzusetzen. Es geht von einer Entwicklung des „lean back“, also der passiven Berieselung mit Botschaften in Phase 1.0 hin zum „plug in“, d.h. der aktiven Auseinandersetzung mit Botschaften in Phase 5.0. Das bedeutet für uns MarketingManager eine noch intensivere Schärfung unserer Botschaften, um sie relevant zu machen. Social Media wird zukünftig im Rahmen der digitalen Kommunikationsplanung immer wichtiger werden wie auch der Anteil an digitaler Kommunikation im gesamten Kommunikations-Mix eine größere Rolle spielen wird. Gleichzeitig ist aber der wirkliche Schlüssel zum kommunikativen Erfolg eine perfekte und relevante Verzahnung aller Kommunikationsdisziplinen im Rahmen des 360-GradKommunikations-Mix.

Innovation gibt es auch im Marketing: Social Media Marketing ist momentan DAS Thema. Wie genau setzen Sie Social Media Marketing im Marketing-Mix ein (Ziel, Strategie, Umsetzung, Ergebnisse). Social Media ist ein sehr wichtiger und gleichzeitig faszinierender Kommunikationskanal. Die Relevanz

Welche Herausforderung könnte Sie als nächstes reizen? Was ist eine Aufgabe, die Sie unbedingt noch übernehmen respektive lösen wollen? Weiterhin die Arbeit mit Marken. Ich bin ein Marketing- und Brand-Manager durch und durch. Das ist meine Leidenschaft und hier gibt es noch viel Spannendes und Bereicherndes zu tun!!!

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Fotos: www.text-ur.de

bericht

Marketing & Innovation Forum Europe Die Fotos verraten es: Ein zweitägiges Dauerfeuer an Wissen, Speakings, Diskussionsrunden, Bühnenprogramm und Infotainment bot das Marketing & Innovation Forum Europe 2011 am 26. und 27. Januar im Westin Grand Munich Arabellapark. Gleich zu Beginn rockte „Buy-ology“-Marketingstar Martin Lindstrom die mehreren Hundert erschienenen Führungskräfte und Marketingexperten mit der Aufforderung: „Smash your Brand!“ „Zerlege Deine Marke in die Einzelteile und schau, welche Elemente wirklich Deine Marke und die Markeninhalte transportieren.“ Auf den Ergebnissen der Hirnforschung baute auch Neil Morgan in „Right Brain meet left Brain – the Art & Science of Marketing“ auf, während sich Professor Manfred Bruhn extrem informativ mit den Grundlagen der integrierten Kommunikation beschäftigte. Phil Winters und Regina Mehler widmeten sich dann sowohl den analytischen als auch sehr

intensiv den emotionalen Aspekten kundenorientierten Vertriebsmanagements. Andreas Buhr (CSP) stellte in seinem Vortrag „ReInventing Sales – Vertrieb geht heute anders“ nicht nur sein neues gleichnamiges Buch, sondern auch spannende Thesen darüber vor, wie sich Verkauf und Vertrieb in Zeiten des „Kunden 3.0“ grundlegend ändern ( siehe S. 8-9). Verschiedene Management-Talkrunden – besonders der spritzige Schlagabtausch zwischen hochrangigen „Old School“- und „Social Media“-Bänkern – boten nicht nur gute Information, sondern auch viel Spaß. Zum Ende des Forums riss Dr. Kjell A. Nordström ( siehe S. 14-17) noch mal alle mit – jetzt ist klar: SO sexy ist Innovation!

zum Videobericht – hier klicken

Menschen Vertrieb + Märkte

Re-Inventing Sales – Vertrieb geht heute anders Vergessen Sie Ihre Vertriebsabteilung! So wie bisher wird es sie kaum noch geben. Keine Mitarbeiter mehr, die acht Stunden am Tag Vertrieb machen und dann nach Hause gehen. Keine Möbelfesthalter, keine Drehstuhlranger … keine Vertriebsabteilung, die am Wochenende geschlossen ist. Nichts dergleichen: Vertrieb ist künftig immer und überall!

von andreas Buhr

Vier Metatrends sind dabei, die Welt des Verkaufs und Vertriebs b2b wie b2c so nachhaltig zu verändern wie noch nie in der Moderne: 1. Das überall verfügbare mobile Internet. 2. Das durch die massenattraktiven Social-MediaPlattformen geänderte Sozial- und Kommunikationsverhalten auf Kundenseite. 3. Das automatisierte Zusammenführen der freiwillig abgegebenen Konsumentendaten zu Vertriebszwecken. 4. „Der Kunde 3.0“ selbst: Der Mensch, der als Einkäufer eines Unternehmens oder als privater Konsument Kaufentscheidungen trifft. Dabei ist „der Kunde 3.0“ keiner Generation, keiner Gesellschaftsschicht oder politischen Einstellung zuzuordnen. Er steht für sich selbst und damit für seine individuellen Einstellungen. Er ist der iKunde –

i wie informiert, individualistisch, investigativ, international, intuitiv und idealistisch. Als Mensch und Verbraucher repräsentiert er seine Lebensphilosophie, die von seinen individuellen Werten geprägt ist. Er ist anspruchsvoll, vernetzt, gewohnt, global zu suchen und zu kaufen, liest Bewertungen und Empfehlungen von anderen und gibt Bewertungen und Empfehlungen ab. Er will Leistungen und Angebote nach seiner Facon: das Produkt mit „Auflage eins“. Dafür gibt er unter Umständen mehr, für seine Lieblingsmarke sogar viel mehr Geld aus. Individualisierbarkeit: Wir wollen alle das Gleiche – nur ein bisschen anders Weshalb geben Menschen mehr Geld für Produkte aus, nur damit sie sich ein wenig von dem Standard unterscheiden? Weil Konsum zum Sinnstifter

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Vertrieb

geworden ist. Das Problem dabei: Heute bekommt jeder jederzeit und überall die gleichen Produkte. Die Globalisierung hat das Warenangebot belanglos und uniform gemacht. Wer in Dubai shoppen geht, trifft dort ebenso auf H & M wie in Düsseldorf, bekommt die gleiche Rolex wie in Amsterdam. Dies beflügelt einen neuen Markt: Individualisierbare Produkte sind gefragt wie nie zuvor. Dafür sind Kunden neuerdings bereit, sehr viele persönliche, ja intime Informationen über sich preiszugeben. Hinterlassen bei allem Konfigurieren präzise Persönlichkeitsprofile, die sie auch noch mit weiteren Daten verknüpfen; beispielsweise, indem sie ständig („geotagging“, „geolocating“) ihren Aufenthaltsort angeben. Neue Verantwortung für den Vertrieb Ich meine, diese vier Metatrends bieten nicht nur unbestreitbar enorme Chancen für den „Vertrieb 3.0“ – sie bedeuten auch Verantwortung für uns im Vertrieb! Sie fordern unsere Werteorientierung heraus: Werte wie Vertrauenswürdigkeit, Respekt, Zuverlässigkeit, echte Menschlichkeit. Ich gehe so weit, zu sagen, dass wir uns selbst Grenzen setzen müssen: Nicht alles, was mit diesen Datenmengen im Vertrieb machbar ist, muss auch gemacht werden! Hier ist Vertrauenswürdigkeit gefragt. Vertrauenswürdigkeit des Unternehmens, das sich eine ausgezeichnete Reputation erarbeitet hat. Vertrauenswürdigkeit der Vertriebsmitarbeiter, die auch Berater sein müssen, des Verkäufers, der sein Produkt und die Marke kennt und „den Kunden 3.0“ mitsamt seinen Ansprüchen. Werte: neue VertriebsIntelligenz®-Studie mit ESB Business School Das zeigt auch unsere Umfrage zur VertriebsIntelligenz®, die wir kürzlich gemeinsam mit der ESB Business School Reutlingen durchgeführt haben. Unter anderem wurden die wichtigsten Werte abgefragt, die „Kunden 3.0“ von Unternehmen er-

go! der coachingbrief

warten: Besonders häufig wurde „Zuverlässigkeit“ genannt, gefolgt von Qualität und Ehrlichkeit. In der Welt der zu vielen Möglichkeiten will der Kunde eins: Vertrauenswürdigkeit und Orientierung. Verantwortung im Vertrieb: hinter dem Hype Das Rad ist nicht mehr zurückzudrehen. Und das ist gut so! „Der Kunde 3.0“, der iKunde, ist emanzipiert geworden. Liken, sharen, followen und Bewerten wie auch Empfehlen ist zur Natur des iKunden geworden. Doch auch die heutigen Metatrends werden in einigen Jahren Teil des Kunden-Lebens und der Unternehmens-Kultur geworden sein. Aber es wird eine neue Qualität haben: eine neue Grundlage. Identifizierte, authentifizierte Accounts! Nicht mehr „Hänschenklein1978“ oder „freakyfred“ werden analysieren und bewerten, sondern Hans Kleinwert, Köln, und Freddy Roth, Los Angeles. Denen wird man glauben. Nicht zuletzt wird dies mit der weitergehenden Authentifizierung z.B. über facebook oder Xing einhergehen. Wenn jeder in jedem Foto getagged, via Gesichtserkennung, erkannt wird, sein ganzes Leben über die sozialen Plattformen organisiert, dann wird der authentifizierte, auf allen Plattformen erkennbare Account unser Alter Ego sein. Und dann werden wir alle normaler, aber auch verantwortungsbewusster damit umgehen. Damit wird das Netz wieder authentischer werden. Und Verkauf wieder persönlicher. Denn eins bleibt: Menschen vertrauen Menschen – gerade im Verkauf. - Wir werden den Verkauf technisch „neu erfinden“ mit immer neuen digitalen Möglichkeiten und Absatzkanälen und - gleichzeitig unser Wertebewusstsein schärfen. - Den Menschen gerecht werden und - die technischen Chancen nutzen. Wie SIE dies konkret umsetzen und welche neuen Strategien erfolgversprechend sind: in den spannenden Folgen von „Vertrieb geht heute anders“ in den nächsten Ausgaben des Coachingbriefs!

train the trainer

TTT-Ausbildung: Qualität als Herausforderung Die Diskussion um Qualitätssicherung bei Trainerausbildungen schlägt in den letzten Jahren immer höhere Wellen. Was ein Trainer können muss und leisten soll, ist nicht gesetzlich festgeschrieben. So kann theoretisch jeder als Trainer arbeiten und sich auch so nennen. Verbände, Brancheninitiativen und seriöse Anbieter bemühen sich mit Zertifizierungen, Gütesiegeln und Qualitätsbescheinigungen um Transparenz im Markt. Allerdings nicht immer erfolgreich, denn oft fehlt hinter selbst entworfenen Siegeln ein sinnvoller Kriterienkatalog, der den vergebenen Zertifikaten echte Substanz verleiht.

von wolfgang müller

Train-the-Trainer-Angebote: Was Sie wirklich weiter bringt Dennoch liegen Trainerausbildungen im Trend. Offensichtlich spüren viele Weiterbildner das Bedürfnis nach einer „offiziellen“ Bestätigung ihrer Fähigkeiten. Es ist jedoch nicht leicht, sich im Dschungel der Angebote zurechtzufinden und die richtige Wahl zu treffen. Was ist unerlässlich, was nützlich und was verzichtbar in einer guten Trainerausbildung? Nun, ich meine, dass eine Ausbildung immer das komplette Berufsbild vermitteln sollte. Und das heißt, sich neben den Standards, wie Didaktik und Methodik, guten und interessanten Präsenta-

tionen, Gruppendynamik und Seminarsituationen, auch mit der Rolle des Trainers als Unternehmer zu beschäftigen. Trainerberuf und Entrepreneurship Warum? Meiner Meinung nach können Sie als Trainer nur langfristig erfolgreich sein, wenn Sie sich intensiv mit Themen wie Positionierung, Pricing und Marketing beschäftigen. Daneben sollten Sie auch in den Bereichen Administration und Betriebsorganisation gut aufgestellt sein. Wir erleben zu Beginn unserer TTT-Ausbildung bei der go! Akademie sehr häufig, dass dieser Aspekt – und

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train-the-trainer

der damit verbundene Zeitaufwand – völlig unterschätzt werden. Auch Themen wie Budgetplanung, Akquise, Networking, Publizieren oder Produktentwicklung sind für Trainer spannend und wichtig. Training and beyond E-Learning, Webinare, Smeetings – das sind nur einige der neuen Tools am Trainerhorizont. Dabei stellen Veränderungen am Weiterbildungsmarkt und in der Bedürfnisstruktur von Unternehmen mehr und anspruchsvollere konzeptionelle Anforderungen an uns Trainer. Diese Entwicklung sollte eine gute Trainerausbildung unbedingt berücksichtigen. Konnte man vor einigen Jahren noch seine Seminare nur leicht angepasst an diverse Unternehmen verkaufen, sind nun individuell zugeschnittene Bildungsmaßnahmen ein Muss. Zusätzlich sind Unternehmen an Dienstleistungen vor und nach den eigentlichen Trainings interessiert – Bildungsberatung, Transfercoaching und Nachhaltigkeitskontrolle sind da nur einige der Stichworte. Perspektive für einen gelungenen Markteinstieg Nach der Trainerausbildung wird es dann richtig spannend: Wie schaffen die Absolventen es, das Gelernte in die Praxis umzusetzen? Diese Frage wird deutlich weniger brisant, wenn sie in der Ausbildung schon erfolgreich Praxiseinsätze durchlaufen haben. Wir bei der go! Akademie haben diese Lektion beherzigt und lassen unsere Teilnehmer bei „echten“ Trainings hospitieren und trainieren. Außerdem übernehmen wir sie unter bestimmten Voraussetzungen nach der TTT-Ausbildung in unseren Trainerpool, um ihnen so den Markteinstieg zu erleichtern. Und: Wir sind „the real thing“. Was heißen soll, dass das Qualitätsmanagement der go! Akademie mit all ihren Prozessen von neutraler Stelle erforgreich auditiert ist. „PAS 1037“ heißt das Zauberwort, das uns und den Teilnehmern Sicherheit gibt.

go! der coachingbrief

bericht trainertag

Informatives Familientreffen: Der 5. Trainertag „Mehr als 20.000 Website-Besucher jeden Monat, viele Weiterempfehlungen und mehrere Tausend Abonnenten für unseren Coachingbrief, hohe Conversion - also Durchklickraten - bei unseren innovativen Medien wie Audio-Postkarte und Kurznachricht: Wir sind gut im Social-Media-Zeitalter angekommen – und das macht sich auch bei den Buchungen und den Trainertagen bemerkbar!“ – Mit diesem ersten Fazit begrüßte Andreas Buhr die zahlreichen Trainerinnen und Trainer, Kunden und Freunde der go! Akademie, die am 31. Januar 2011 zum 5. Trainertag zusammenströmten. Diesmal im modernen Ambiente des Courtyard by Marriott im Düsseldorfer Medienhafen bot das Team der go! Akademie einen Überblick über die geschäftliche Entwicklung und die gelungene Umfirmierung zur AG der go! Akademie, inspirierende Vorträge und die Gelegenheit für den Austausch untereinander. Cheftrainer Wolfgang Müller erläuterte nicht nur das zertifizierte Train-the-Trainer-Programm der go! Akademie, sondern stellte auch die ersten Absolventen vor. Vor Ort nahmen dann Udo Brenneisen, Erhard Golla und Ruth Gellert ihr Zertifikat vor dem versammelten Plenum in Empfang. Nicht nur sie, auch Cheftrainer Wolfgang Müller war sichtlich stolz auf die ersten Train-the-Trainer-Absolventen. Eine besondere Ehrung gab es für den langjährigen Freund und Trainer-Kollegen Stefan Pentenrieder: Er wurde zum Seniorpartner ernannt. Gemeinsam mit Dr. Stefan Helmke stellte Wolfgang Müller auch den neuen Consulting-Bereich der go! Akademie vor, der in Kooperation mit TGCG Management Consultants das Spektrum der Akademie erweitert und abrundet. Mit Witz und Verve eröffnete eine der besViele Fotos vom ten deutschen Trainertag Comedy-Frauen in den Blogs von die VortragsreiAndreas Buhr he: Vera Deckers. Neben einem und

kleinen Auszug aus ihrem Programm gab sie den aufmerksam zuhörenden Trainern Tipps, wie sie Humor in ihren Seminaren und Vorträgen einsetzen können, um intensiveren Kontakt zu den Teilnehmern herzustellen. Pures Anwenderwissen für Trainer dann auch von Dr. Andreas Hacke: Er vermittelte konkrete Strategien, wie Wirtschafts-Mediation funktioniert - und wie Trainer daraus Techniken für die Konfliktlösung entwickeln können. Claudia Hilker zeigte in ihrem Vortrag, wie Trainer Social Media, wie XING, Twitter, YouTube, erfolgreich im Business einsetzen. Im Abschluss-Vortrag machte Moderator Christián Gálvez deutlich, dass jeder Mensch die Wirkung auf andere selbst in der Hand bzw. im Kopf hat. Besonders wichtig für die Selbst-Inszenierung ist - und da schloss sich der Bogen - der Humor: Er öffnet Türen, die sonst verschlossen blieben. Beim gemeinsamen Abendessen klang ein inspirierender und netzwerkstarker Tag aus - bis in die späten Stunden feierten Trainerinnen, Trainer und Mitarbeiter der go! Akademie gemeinsam: ein gutes Zeichen für den nächsten Trainertag am 20. Januar 2012.

wolfgang Müller

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2011

Programmablauf Jetzt Video ansehen!

Erleben Sie diese sieben Top-Vertriebsexperten auf einer Bühne

Joachim Rumohr

Jörg Löhr

Dirk Kreuter

Profitieren Sie von den einzig sartigen Vorteil konditionen – r klicken Sie hie

go! der coachingbrief

Martin Limbeck

9:00 10:00 11:00 12:00 13:00 14:00 14:30 15:30 16:30 17:30 18:30 19:30 20:00 22:00

Uhr Uhr Uhr Uhr Uhr Uhr Uhr Uhr Uhr Uhr Uhr Uhr Uhr Uhr

10.

und größtes Vertriebsforum aller Zeiten

Come together Jörg Knoblauch Dirk Kreuter Pause Martin Limbeck Pause Andreas Buhr Jörg Löhr Pause Joachim Rumohr Klaus-J. Fink Pause Beginn After-Show-Party Ende After-Show Party

Jörg Knoblauch

Andreas Buhr

Klaus-J. Fink

Moderation: C. Gálvez

Karten online bestellen – einfach hier klicken: 13 www.go-akademie.com/salesmasters

No Barriers! No Silos! Open Society is vital for innovation!

Dr. Kjell A. Nordström ist der Rockstar unter den Management-Denkern. Der Autor von „Funky Business Forever“ und „Karaoke Capitalism“ beschreibt im Gespräch mit Andreas Buhr, was Social Media mit Unternehmen, Menschen und Gesellschaften macht und warum die offene Gesellschaft der beste Nährboden für Innovationen ist.

Ausgabe Q1 2011

gaststar

Andreas Buhr: Dr. Nordström, we live in a global village. All over the world you can buy products from all over the world. The same applies to knowledge, friendship and employees. Surely, management has to adapt to these facts. Where, do you think, is the limit for this adaption? Is there a limit at all? Dr. Kjell A. Nordström: No, I think there is no stopping to adaptation. It will just go on an on... We have to remember that an economic system is a highly complex system, affected and driven by human insight and curiosity. That means new perceptions from science will drive on the transformation of our societies. Hence companies will have to adapt. Today it is globalization that drives much of the change – tomorrow it will be something else: environmental issues, a lack of food and water, energy issues – there are many possible areas that might set the agenda in the coming years. The name of McLuhan’s global village is likely to be “facebook”. Social Media are taking over or, rather, have already taken over Marketing and Customer Relations. Speaking of Marketing and Customer Relations: Are we heading towards a uniform individuality? Or how will the increasing individuality of products and services be achieved and feasible? Yes, maybe facebook and the Internet in general are a taste of the global village. Indeed, these new tools introduce a third state of human existence - being ALONE TOGETHER. We all know what it means to be alone. We all know what we mean by the concept of being together. But now, we have introduced this third state. Just have a look at the present development in the Middle East: The people driving those revolutions actually are alone together. Or view some of the online games or facebook: Here, too, you are able to combine the state of being alone in the traditional sense with being together.

It also opens up for combining individuality with being a part of something bigger. We are probably just at the beginning of understanding the political, social and economic implications of this third state. Prepare for a new world order! Management and leadership have their own fashions and trends – some were good, some were, frankly, crap. What will be the “next best thing” in leadership and management, especially during times of innovation? Most probably the pressure on the business community to be innovative will take us back to good old organisation. Our organizational tools are first and foremost good for exploiting something that is given and already created. What we are in search of is an organizational form that can drive innovation. The preliminary name for this is „heterarchy“, a heterogeneous hierarchy. That is an N-form matrix where all parts of the organization are connected with each other and where knowledge can flow freely in any direction. No silos. No barriers. Everything can be combined and recombined. Apart from the political dimension, Karl Poppers “open society” seems to be the ideal ground for innovation in business: People are free to think whatever they may, communication between individuals and authorities is plain and transparent, no restrictions to the flow of information. Leadership and management, however, imply execution of control. Do leadership and “open society” exclude each other? If not, how can leadership help improving an open society – in business, institutions and even nations? Yes, the open society is a prerequisite for innovation. And if we take a closer look at large business organizations, we can Die deutsche see that in practice they are Übersetzung small planned economies des Interviews

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gaststar

with a secretary general, a CEO, a politburo or the board of directors. Plus one – two – or three – year plans, a strategy and a budget. We have seen major reforms at the level of nation states. Just take a look at the collapse of Eastern Europe and the present development in the Middle East. It is not a very dramatic hypothesis that, in the next couple of years, hierarchical business firms or other similar institutions will go through major reforms that will introduce more degrees of freedom within the enterprise and that will enable innovation. Google is presently experimenting with one day off for their employees each week when they can do whatever they like – innovate, read, experiment, listen to speeches or whatever you can imagine. You claim democracy to be the only USP of western countries. Due to facebook, twitter and blogging culture, democracy spreads as far as the WWW can reach – if it is not censored by government. For how long, do you think, will this USP last? What will be our USP when even in the last nondemocratic nations people have achieved market economy, capitalism and freedom of speech? The open society – meaning liberal, democratic market economies with a free press backed by all the relevant institutions and mechanisms to make it work properly – is an ultra complex system. Some countries have practiced this for almost two hundred years and are still struggling to keep all the parts of this system going. In effect, it can be expected that it is a long journey to establish this system. Look, for example, at the development in former Soviet Union. Almost thirty jetzt bei amazon years later many of bestellen these countries are still struggling and are far away from what we would call an open so-

ciety. We are actually talking about many generations to build a well functioning open liberal society. And furthermore, it is something that has to be conquered over and over again: Just take a look at the history of Germany or Italy. Taken together the established old economies have a tremendous first mover advantage. “Karaoke Capitalism” surely requires a different style of leadership, e.g. to “manage moody models”, as you name it. What does the ideal Karaoke Capitalism Leader – or ©lean leader, as Andreas Buhr names it – offer his/her team and his/ her company? The ultra modern Leader is of course ©lean in Andreas´ terms but he or she is first and foremost a people person, a coach. Someone who knows what makes people mad, sad and glad. Most of the other capabilities can be bought in the market place. It is pure knowledge about the human being that will characterize next generation leaders. If innovation is creative destruction, which innovation was great and well done? Which one would you have stopped and why? We are surrounded by great innovations that creatively destroyed their time: the train, the telephone, electricity, steam engine plus much more. In recent times is the microchip or the World Wide Web that wreaks havoc of almost any part of the society. On the other hand, we can see that some other innovations like, for example, the planned economy and communism did not fly. They initiated a lot of destruction yet, but very limited creation. All they caused was misery and death, indeed. What do you think about the relation between marketing and sales? Should they rather cooperate or work separately? Marketing is sales and sales is marketing. I don‘t see them separated. This actually is a good example

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gaststar

of the problem with having a hierarchical organisation based on the principle of dividing things into smaller and smaller areas. That worked well ten or fifteen years ago but now we need collaboration rather than division. In your opinion, which role will sales play in near future? It seems that sales becomes more and more the same as the curator is for the art world. The curator has an overview of a certain area. He or she can put things into context and make sense of a certain object. This is exactly the role of modern sales - to make sense of a certain product and service and to put it into context. The customers of tomorrow need overall and in any situation SIMPLIFICATION. I think it’s a good hypothesis that they are willing to pay for it. Have you ever bought something absolutely stupid and/or useless? If so, what was it and why did you buy it? I buy a lot of funny, meaningless and stupid things. I see it as a part of my job. My job is to understand and reflect on our time. Hence, over the years I have bought everything from Eastern German household equipment, useless technology like the Apple Newton, Chinese healthy dried soups, rubber clothes to ridiculous magazines for American foot fetishists and much much more. (I LOVE that question ;-) )

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What was the funkiest thing you have done, today – except of getting up, of course? The funkiest thing I have done today was to help to establish an institution here in Sweden that will give EVERY child in Sweden an opportunity to dance – everything from classical ballet to street dance. It seems that dancing has a direct link to the development of our brain. So dance yourself to ingenuity! Or, as George Clinton, the father of Funk, used to say: „Move your ass and the rest will follow!“

Terminkalender

NICHT VERPASSEN! 22.03. + 31.05.2011 Webinar-Reihe Internet

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07.04. + 19.05.2011 TTT-Schaufenster Köln und Düsseldorf

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9./10.05.2011 Top Level Selling Wie Top Executives auch im Verkauf erfolgreich sind, Zürich

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28.05.2011 SALESFORUM der SALESMASTERs & Friends Köln, Maritim Hotel

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Florida

In der Reihe der spannenden Webinare der SALESMASTERs erleben Sie am 22. März um 19:00 Uhr Andreas Buhr live und exklusiv mit seinem neuen Thema „ReInventing Sales – Vertrieb geht heute anders“. Am 31. Mai steht dann „Mood-Management – wie Sie in einen Top-Zustand kommen“ auf dem Programm.

Erfahren Sie an einem unserer beliebten kostenlosen TTT-Schaufenster-Abende alles über die zertifizierte Trainer-Ausbildung der go! Akademie und lernen Sie Cheftrainer Wolfgang Müller sowie andere Trainer aus dem Train-the-Trainer-Ausbildungsprogramm kennen. Der Info-Abend am 7. April findet in Köln, bei Ion International, Bayenthalgürtel 40, statt. Der Info-Abend am 19. Mai direkt bei der go! Akademie in der Grafenberger Allee 115–117 in Düsseldorf.

Wichtige Projekte und Großaufträge werden heute fast ausschließlich auf Vorstands- und Geschäftsleitungsebene abgeschlossen. Wer als Top-Executive nicht erfolgreich verhandelt, verliert große Aufträge und Reputation nach innen und außen. Lernen Sie mit dem erfahrenen Top-Level-Verkaufs-Experten Andreas Buhr, welche Tools Sie als CEO und Top-Executives beherrschen müssen, um erfolgreich von Angesicht zu Angesicht mit Top-Entscheidern zum Kaufabschluss zu gelangen.

Das geballte Vertriebswissen von Spitzentrainern in motivierenden Impulsvorträgen. Lassen Sie sich anstecken von dem Spirit, der von Erfolg, Aufbruchstimmung und motivierender Kommunikation getragen wird. Nutzen Sie diese besondere Gelegenheit. Machen Sie sich, Ihre Mitarbeiter und Vertriebspartner fit für die täglichen Herausforderungen im Vertrieb.

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Diese exklusiven Weiterbildungsveranstaltungen für Toplevel-Executives verbinden Coaching und Live-Seminare zu den Themen, die Führungskräfte wirklich bewegen, mit Entspannung und Begeisterung pur auf den gepflegten Courses unseres Partners Florida Golf. Hier finden sich handverlesene Teilnehmer zusammen, die auf höchster Ebene miteinander arbeiten und Spaß haben: Bitte fragen Sie Termine und weitere Infos bei uns an: a.ostwald@go-akademie.com.