Magazin für Business und Bildung 40/2014

QII 2015 6,– EUR 7,40 CHF

ISSN 2193 3281 2901 221

Das Magazin für

Business & Bildung

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magazin.buhr-team.com

Christian Wulff: „Wir müssen kulturelle Vielfalt als Erfolgsmodell vorleben!“

Recruiting 3.0: So finden Sie die Profis für Ihren Vertrieb von Andreas Buhr

S. 8

So werden Sie zur Führungsautorität von Gaby S. Graupner

S. 12

Erst der Abschluss, dann der Gewinn: Schaffen vor Scheffeln! von Martin Limbeck

S. 16

Inhalt

Das Interview „Wir müssen kulturelle Vielfalt als Erfolgs­ modell vorleben!“ Interview mit Dr. Christian Wulff

Führung im Vertrieb „Recruiting 3.0: So finden Sie die Profis für Ihren Vertrieb“ Von Andreas Buhr

S. 4-7

S. 8-11

Führungsmodelle „So werden Sie zur ­Führungsautorität“ Von Gaby S. Graupner

Selbstmanagement „Erst der Abschluss, dann der Gewinn: …“ Von Martin Limbeck

S. 12-14

S. 16-17 Marktwissen „Das ganze Unter­ nehmen muss salesdriven sein!“ Interview mit Prof. Dr. Dirk Zupancic

Wirtschaft „Franken-Hammer: Wie Schweiz und EU vonein­ ander profitieren.“ Interview mit Dr. Thomas Borer und Bernd Seitz

S. 18–19

S. 20-21

veranstaltung „Europäischer ­Motivationstag“ Von Josefine Maier, Jürgen Höller Academy

Terminkalender Ausbildungen, Seminare und Events

S. 22-23

S. 24

Impressum Herausgeber (V. i. S. d. P.): Andreas Buhr Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG Grafenberger Allee 115-117, D-40237 Düsseldorf Telefon: +49 (0) 211 9666645 Telefax: +49 (0) 211 9666652 E-Mail: info@buhr-team.com Internet: magazin.buhr-team.com Redaktion, Gestaltung, Produktion: text-ur text- und relations agentur Dr. Gierke, www.text-ur.de.

Bild- und Logonachweis: Veranstaltungswebsites; S. 28/29: © by Photopress Saas-Fee.ch; die Rechte an den Fotos S. 3–24 liegen jeweils bei den Abgebildeten Das Magazin für Business und Bildung erscheint vierteljährlich als Kundeninformations- und Beratungsdienst der Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG. Alle Informationen sind nach bestem Wissen und Gewissen recherchiert, aufbereitet und vermittelt. Eine Haftung oder Gewährleistung wird seitens der Redaktion nicht übernommen. Für den Inhalt aufgeführter Internetseiten sind ausschließlich deren Betreiber verantwortlich.

Copyright: Das Magazin für Business und Bildung und alle darin enthaltenen Beiträge und Abbildungen sind urheberrechlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne schriftliche Zustimmung des Herausgebers unzulässig. Bitte kontaktieren Sie uns, wenn Sie Teile (Texte, Abbildungen, Ideen) des Magazins veröffentlichen, zitieren oder vervielfältigen möchten.

Redaktionelle und Presse-Anfragen bitte an redaktion@text-ur.de.

editorial

Liebe Leserinnen und Leser, das Jahr ist schon fast halb vorbei – und so ist es Zeit, eine Zwischenbilanz 2015 zu ziehen. Sie machen das sicher auch – und ich freue mich für Sie, wenn Ihre Bilanz gut ist! Oder vielleicht sollte ich sagen: glücklich.

Denn zu allem Planen und Schaffen, zu aller Strategie und allem Engagement muss auch immer das letzte Quentchen Glück kommen.

Bei uns und bei mir ist es so. Die Buhr & Team-Akademie wächst, die  Train-the-Trainer-Ausbildungen sind in jeder Staffel ausgebucht, ich habe drei neue Bücher und E-Books geschrieben und in meiner Eigenschaft als Präsident der GSA German Speakers Association habe ich ein paar zusätzliche Meilen gesammelt ;) und auch Besonderes erleben. So stecken wir – Convention-Chair Dr. Stephan Frädrich, die GSA-Geschäftsstelle und ich – gerade mitten in den Vorbereitungen für die nächste GSA-Convention, die vom 10. bis zum 13. September 2015 in München stattfinden wird.

Auch, weil die GSA dieses Jahr wieder den Deutschen Rednerpreis verleihen wird. Und diesen wird – nach Roman Herzog in 2015 – diesmal eine weltweit tätige, starke Frau erhalten: Dr. Auma Obama.

Ich freue mich außerordentlich, dass wir im vorigen Jahr hier im Magazin für Business & Bildung ein Interview mit Frau Dr. Obama führen konnten – lesen Sie es, falls Sie es verpasst haben, hier nach  magazin.buhr-team.com Und wenn SIE als Unternehmer, Geschäftsführerin oder Speaking-Interessierte (als GSA-Mitglied sowieso) die Convention erleben wollen, dann haben Sie jetzt noch die Gelegenheit: www.germanspeakers.org/convention-anmeldung.html Zum ersten Mal gibt es auch eine Youth Convention unter dem Titel: „Generation Y meets German Speakers“. Alle zwischen 21 und 29 Jahren sind eingeladen unter www.geny-convention.org Stolz bin ich am Ende noch auf zwei Dinge. Erstens: auf unser Titel-Interview  mit Ex-Bundespräsident Dr. Christian Wulff.

Ihn habe ich als ernsthaften, reflektierten und zugänglichen Menschen kennen und jedes Mal noch mehr schätzen gelernt – und Viele, darunter höchstrangige Politiker und Unternehmer, sagen das genau so. Christian Wulff ist als Anwalt und zunehmend als Vortragsredner tätig – und ER hat wirklich was zu sagen!

Zweitens: auf die vielen Kongresse, Fachmessen und Firmenevents, zu denen SIE mich als Experten für Führung im Vertrieb, als Vortragsredner und Keynoter einladen.

Denn SIE sind es, für die ich da bin!

Ihr Andreas Buhr, CSP Vorstand Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG Amtierender Präsident GSA 2013-2015 National President German Speakers Association

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Das Interview

„Wir müssen kulturelle Vielfalt als Erfolgsmodell vorleben!“

Christian Wulff hat in seiner Zeit als Bundespräsident und auch zuvor in den sieben Jahren als Ministerpräsident des Landes Niedersachsen viel ­erlebt: viel Gutes und viel Herausforderndes. Viele Aufgaben und viel Arbeit.

Viel Zustimmung und viel Häme. Im Gespräch mit Andreas Buhr berichtet der wieder als Anwalt tätige Jurist darüber, was ihm heute wichtig ist.

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Das Interview

Andreas Buhr: Herr Wulff, Sie engagieren sich wieder als Anwalt und als Vortragsredner, sind heute Präsident des Euro-Mediterran-Arabischen Ländervereins (EMA). Was ist da Ihr Ziel?

Christian Wulff: Mir ist wichtig, die Kontakte in den arabischen Raum zu pflegen. Dort muss es eine bessere Zukunftsperspektive für die Menschen geben, um Flüchtlingsströme zu reduzieren. Deutschland muss seine neuen Aufgaben in der Weltinnenpolitik erkennen, und mir macht es Spaß, für Deutschland als Investitionsstandort zu werben.

Und die Arbeit an der Entwicklung einer funktionierenden Integration – vor allem auch mit Jugendlichen – ist mir wichtig und macht viel Freude.

Andreas Buhr: Sie haben stets Wert auf einen sachorientierten Politikstil gelegt; ein Stil, der Vielen vielleicht etwas zu kühl erschien. Im Gegensatz dazu dann die „Telefonaffäre Bild-Zeitung“: temperamentvoll und spontan? Ist sie gerade deswegen nicht nur medial, sondern auch in weiten Teilen der Bevölkerung so emotional diskutiert worden?

Christian Wulff: Selbst meine Mailboxnachricht war sachlich und ruhig gesprochen. Die Hintergründe der Aktivitäten gegen mich sind kompliziert. Ich habe ein umfassendes Buch, „Ganz oben ganz unten“, geschrieben, um den Dingen auf den Grund zu gehen. Nun kann sich jede und jeder ein eigenes Urteil bilden unter Einbeziehung der Schilderungen aus meiner ganz persönlichen Sicht, als Betroffener und als Akteur.

Andreas Buhr: „Ganz oben Ganz unten“ ist nach dem ersten aufgeregten Interesse schon in den hinteren Leserrängen gelandet. Sie haben darin sehr unaufgeregt Ihre Sicht der Dinge geschildert – und doch hat man Ihnen weitenteils Larmoyanz und „Unbelehrbarkeit“ vorgeworfen. Retrospektiv: Wie würden Sie heute mit der ganzen Situation, dem Prozess umgehen?

Magazin für Business und Bildung

Christian Wulff: Ich würde es immer wieder genau so machen. Das Buch ist bis heute eines der erfolgreichsten Sachbücher. Mir ging es darum, allen Aspekten mit Distanz und Sachlichkeit auf den Grund zu gehen. Ich bin froh, den Prozess durchgestanden zu haben und mich nicht auf eine Einstellung des Verfahrens gegen Auflagen eingelassen zu haben.

Es ist wichtig für unsere Gesellschaft, dass sich der Betroffene genauso an der Debatte beteiligt, wie all diejenigen, die sich an der Sache abgearbeitet und in Szene gesetzt haben.

Es gibt inzwischen eine durchaus selbstkritische Debatte in den Medien, es gibt Ermittlungen in der Justiz, und es gibt durchaus Manchen in der Politik, der langsam auch das damalige Schweigen der Politik als große Schwäche und Versäumnis erkennt.

Für mich war das Buch Abschluss, für Andere ist es Auftakt tieferen Nachdenkens über den Umgang in unserem Land.

Andreas Buhr: Als Vortragsredner ist eines Ihrer Themen „Deutschlands mögliche Aufgaben in der Weltinnenpolitik im 21. Jahrhundert“. Wie sehen diese Aufgaben aus?

Christian Wulff: Unsere Überzeugung von Sparsamkeit und Stabilität ist nicht populär, muss aber wirksam vertreten werden. Wir müssen kulturelle Vielfalt als Erfolgsmodell vorleben, die transatlantischen Beziehungen verbessern, sowie im europäischen Verbund klare Haltungen gegenüber Afrika, Russland und China an den Tag legen sowie aktivere Beiträge für Nachhaltigkeit leisten. Gefahren drohen von vielen Seiten, die Herausforderungen sind aber zu bestehen.

Andreas Buhr: Nicht wenige Menschen beschleicht genau dieses Gefühl in den Diskussionen um TTIP: das einer Gefahr für Nachhaltigkeit und rechtliche Mitwirkung. Wie stehen Sie dazu, was ist Ihre persönliche, fachliche Meinung?

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Das Interview

Christian Wulff: Wir müssen die transatlantischen Beziehungen wieder viel intensiver pflegen und jetzt schnell zu einem einheitlichen Binnenmarkt kommen, sonst kommen uns andere, beispielsweise zwischen Ozeanien und Asien, kurzfristig zuvor. Dann werden die Standards weltweit von China bestimmt und nicht mehr von europäischen Vorstellungen. Ich bin also für ein Freihandelsabkommen und dafür, dass Europa sich weitreichend mit seinen Vorstellungen durchsetzt. Zur Wahrheit gehört allerdings auch, dass man am Ende Kompromisse schließen muss, und da kann sich schließlich nie eine Seite vollständig durchsetzen.

Andreas Buhr: Historiker kommen, sicher nicht unberechtigt, zum Schluss, dass das „europäische Zeitalter“ zu Ende geht. Sie schreiben in Ihrem Buch: „Jetzt besteht erstmals die Gefahr, dass die Europäer selber zum Objekt der Globalisierung werden und andere über uns und unsere Interessen einfach hinweg gehen“. Wie kann sich die europäische Werte- und Wirtschaftsgemeinschaft (besser) behaupten?

Christian Wulff: Quantitativ wird die Bedeutung Europas abnehmen. Wir hatten einmal 20 Prozent der Weltbevölkerung. Dieser Anteil wird auf etwa sechs Prozent zurückfallen. Qualitativ können wir an Bedeutung gewinnen, wenn wir vorbildhaft handeln und andere an unseren Erfahrungen stärker teilhaben lassen. Auf unserem Kontinent hat es blutigste Auseinandersetzungen gegeben. Mit der Aufklärung, der Reformation, der Trennung von Kirche und Staat, den bürgerlichen Revolutionen und dem Zusammenleben von 28 Nationen in der neuen Eigenstaatlichkeit der EU mit offenen Grenzen und einem gemeinsamen Markt hat die Europäische Union inzwischen aber enorme wertvolle und positive Erfahrungen anzubieten. Wichtig ist, dass wir unsere Art, zu leben überzeugt nach außen tragen und beispielsweise gegenüber Russland,

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China oder Afrika häufiger mit einer Stimme sprechen und glaubwürdig und berechenbar bleiben.

Andreas Buhr: Sie sprechen gerade das gesellschaftliche Zusammenleben an – und haben 2010 in einer Grundsatzrede den vielzitierten Satz geprägt „Der Islam gehört inzwischen auch zu Deutschland“. Viele Menschen mit und ohne Migrationshintergrund waren Ihnen dankbar für dieses Bekenntnis, doch hat sich die öffentliche Meinung zwischenzeitlich in erkennbaren Teilen massiv geändert. Wie empfinden Sie das heute?

Christian Wulff: Damals wollte ich bewusst ein Zeichen setzen, dass die vier Millionen Muslime in unserem Land mit ihrem Glauben und ihrer Religion tatsächlich zu unserem deutschen „wir“ dazugehören; ich wollte die damalige emotionale und aus meiner Sicht eher destruktive Debatte um das Buch von Sarrazin in eine konstruktive Richtung leiten. Je überzeugender wir das gute Miteinander von Kirchen, Synagogen und Moscheen vorleben, so überzeugter können wir dies von anderen einfordern.

Heute bin ich positiv beeindruckt: Immer mehr Bürgerinnen und Bürger erkennen, dass sich jeder mit seinen Möglichkeiten für ein gutes Miteinander einbringen kann und muss. Das friedliche und freundschaftliche Miteinander ist zu einer Überlebensfrage geworden. Spätestens nach den schrecklichen Pariser Attentaten stehen Christen, Muslime, Juden, Atheisten und Humanisten enger denn je zusammen gegen die Feinde der Freiheit und des friedlichen Zusammenlebens. Auch immer mehr Moscheegemeinden grenzen sich deutlicher gegen diejenigen ab, die ihre Religion missbrauchen, um Gewalt zu rechtfertigen. Die Gefahren, die hiervon ausgehen, sind tatsächlich groß.

Und die Ängste davor müssen ernst genommen werden.

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Das Interview

Andreas Buhr: Wir leben in einer medial vermittelten Demokratie: welche Verantwortung kommt den Medien dabei zu? Manche fordern, auch schlimmste ISIS-Gewaltexzesse zu zeigen, damit sich der mündige Bürger sein eigenes Urteil bilden könne – manche fordern, dass dann auch Folterungen der westlichen Bündnisse gezeigt werden müssen.

Christian Wulff: Grundsätzlich sollte über alles, was geschehen ist, angemessen berichtet werden.

Die Bürgerinnen und Bürger müssen in ihrer Medienkompetenz gestärkt werden, all diese Berichte im Alltag angemessen zu hinterfragen und einordnen zu können. Die Würde von Opfern ist unbedingt zu wahren. Auch das, was manchem heilig ist, sollte respektiert werden.

Andreas Buhr: Wie können denn Politik und Medien angemessen mit den Sorgen der Menschen umgehen?

Christian Wulff: Papst Franziskus hat am Ende der letzten Synode vor zerstörerischem Gutmenschentum gewarnt, das Wunden einfach nur verbinde, ohne sie vorher zu behandeln; andererseits aber auch vor Erstarrung und Ausgrenzungen. Genau das scheint mir die Aufgabe zu sein: den Weg dazwischen mutig nach vorne zu gehen, weder zu erstarren und sich abzuschotten, noch Probleme schön zu reden. Nichts ist besser, als auf Grundlage unserer Verfassung und der hier geltenden Gesetze, die alle akzeptieren müssen, ein friedliches Zusammenleben aktiv zu gestalten und es als Bereicherung zu erfahren.

Christian Wulff: Die Rede werde ich in Anbetracht der faktischen, aktuellen Lage im September dieses Jahres formulieren, aber vielleicht so viel: Wir müssen uns fragen, ob die Bereitschaft von Menschen, sich exponiert für die und in der Öffentlichkeit zu engagieren, auch aufgrund veränderter Bedingungen im Internet­zeitalter und des Konkurrenzdrucks in der Medienwelt nachhaltig zurückgehen wird.

Wir müssen uns deutlicher vor Augen halten, welche Konsequenzen eben der „medial vermittelte Öffentlichkeitsdruck“ für unser Gemeinwesen hätte – und wie wir ein funktionierendes, ethisches System von „Checks and Balances“, von Kontrolle durch die Öffentlichkeit und die Medien, bestärken.

Herr Wulff, ich danke für das Interview!

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Andreas Buhr: Als amtierender Präsident der GSA, der German Speakers Association, freue ich mich, dass Sie auf der GSA Convention im September diesen Jahres in München sprechen werden. Ihr Thema: „Gefahr für die Demokratie? Wem es in der Küche zu heiß ist, wird nicht mehr Koch!“. Was können die Teilnehmer von Ihnen erwarten?

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F端hrung im Vertrieb

Recruiting 3.0: So finden Sie die Profis f端r Ihren Vertrieb

von Andreas Buhr

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Führung im Vertrieb

Die Babyboomer gehen in Rente, der Nachwuchs fehlt. Im Vertrieb wird händeringend nach qualifiziertem Personal gesucht. Doch kein Grund nun, jegliche Leute einzustellen, die zu kriegen sind.

Dass dies nicht der richtige Weg ist, zeigt sich spätestens dann, wenn diese Mitarbeiter nicht die notwendige, besprochene Leistung bringen. Oder in die innere oder gleich faktische Kündigung gehen.

Wichtig ist, strategisch vorzugehen! Sie müssen wissen, wie Sie einen effizienten Rekrutierungsprozess führen – und eine Strategie an der Hand haben, um mit möglichst großer Sicherheit die Menschen an Bord zu holen, die sich auch in die Ruder legen.

Vor dem Start der Mitarbeitersuche steht dabei das Anforderungsprofil. Welche Aufgaben soll ihr künftiger Mitarbeiter erfüllen? Welche Kenntnisse mitbringen? Wie soll er sich weiterentwickeln – persönlich? Im Team? Im Unternehmen? Welche Anforderungen kommen morgen, kommen übermorgen auf ihn zu? Welche persönlichen Eigenschaften sollte er mitbringen, um seine Aufgaben gut zu erfüllen? Viel zu oft haben die Unternehmen darauf nur Teilantworten.

Hunter oder Farmer – wen suchen Sie? Geht es in dem Job beispielsweise vorwiegend um die Gewinnung von Neukunden, brauchen Sie „hungrige“ Mitarbeiter, so genannte Hunter: Menschen mit echten Kämpferqualitäten: dynamisch, starkes Durchsetzungsvermögen, hartnäckig. Hunter sind meist Einzelkämpfer und leben vom Erfolg.

Oft sind sie Meister darin, sich selbst zu motivieren.

Schließlich brennen sie für das, was sie tun. Das zeigt sich im Übrigen auch bei der Vergütung: Ein geringes Fixum mit einem hohen variablen Anteil im Erfolgsfall sind für Hunter ein optimaler Anreiz.

Bei der Bestandskunden-Entwicklung hingegen sind „Farmer“ gefragt: Mitarbeiter mit Beratungskompetenz, die gut zuhören und Vertrauen aufbauen können. Sie verstehen es zudem, fundiertes

Magazin für Business und Bildung

Wissen über die Produkte und Dienstleistungen, über den Kunden, seine Prozesse und Märkte anzusammeln. So gerüstet bauen sie den Kunden strategisch aus. Begleiten ihn über viele Jahre und tragen zu seinem Erfolg bei – ohne den eigenen aus den Augen zu verlieren.

In der Regel haben Farmer auch eine Leidenschaft für kontinuierliches Kontaktmanagement. Sie kennen die Geburtstage, Namenstage und Interessen ihrer Kunden. Das letzte Urlaubsziel. Bauen es in die Dialoge ein und schaffen so eine persönliche Basis. Diese Eigenschaften machen sie gleichzeitig zu guten Mitarbeitern im Inbound Office bei der Kundenpflege. Zu den Aufgaben hier gehört, individuelle Angebote vorzubereiten und telefonisch nachzufassen. Fragen fundiert zu beantworten.

Eventuelle Unzufriedenheiten herauszuhören und intensiv zu beraten. Einwänden zu begegnen, ohne in Preisdiskussionen zu geraten. Und mit all diesen Leistungen anderen Team-Mitgliedern den Rücken freizuhalten, damit diese ihre Fähigkeiten optimal für das Unternehmen einsetzen können.

Erstellen Sie Anforderungsprofile für die Funktionen in Ihrem Team Erstellen Sie auch für andere Funktionen in Ihrem Team entsprechende Anforderungsprofile. Listen Sie die vertriebstechnischen Aufgaben, die der Mitarbeiter wahrnehmen und die Eigenschaften, Qualifikationen, Kenntnisse, Skills und Erfahrungen, die er dafür mitbringen soll. Die Checklisten bieten ihnen eine gute Basis, im Recruiting-Prozess Bewerber vergleichen zu können und wirklich nach den relevanten Kriterien zu entscheiden. Viel zu häufig wird bei der Mitarbeiterauswahl nur nach dem „Nasenfaktor“ gegangen!

Tipp: Die Checklisten für Ihre Vertriebsarbeit finden Sie in meinem Buch „Führung im Vertrieb“, auch zum kostenlosen Download.

Auch Initiativbewerbungen sollten anhand des Profils geprüft werden. Nach aller Erfahrung werden

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Führung im Vertrieb

Sie aber feststellen, dass wenige dieser Bewerber Ihren Such-Profilen entsprechen. Denn: Die Besten der Besten schreiben schon lange keine Bewerbungen mehr. Sie suchen eher nicht. Sie wollen gefunden werden. Das ist Recruiting 3.0!

Active Sourcing: Aktivieren Sie Ihr Netzwerk!

Doch wie finden Sie die richtigen Leute? Eine klassische Stellenanzeige in der Tageszeitung erzeugt heutzutage kaum noch Resonanz. Beim Recruiting 3.0 spielt vielmehr Ihr eigenes Netzwerk eine entscheidende Rolle! Ihre Kontakte zu ehemalige Kollegen. Zu Ex-Kommilitonen. Zu Kunden und ehemaligen Kunden. Zu Personalverantwortlichen – in Ihrem Haus und bei anderen. Ihre Freunde und Bekannte in Führungspositionen. Bestimmt kennen Sie das Kleine-Welt-Phänomen, ein von Stanley Milgram geprägter sozialpsychologischer Begriff. Es wird mit dem Satz „Jeder kennt jeden über sechs Ecken“ beschrieben. Dank der sozialen Netzwerke wie Xing und LinkedIn hat sich dies nun sogar auf fünf Ecken reduziert. Probieren Sie es einfach mal aus: Rufen Sie ein Profil eines Xing-Mitglied auf, mit dem Sie noch keinen Kontakt haben – und klicken Sie dann auf „alle Verbindungen“. Sie werden überrascht sein, wie gut das Prinzip funktioniert.

Hören Sie sich aber auch in Ihrem eigenen Team um. Und gehen Sie über Geschäftspartner. Gibt es dort jemanden, den Sie für Ihr Team gebrauchen können? Können Sie dort jemand motivieren, sich in Ihrem Haus zu bewerben? Haben die Geschäftskunden vielleicht eine Empfehlung aus ihrem Kundenkreis? Wem Sie in Ihrem Netzwerk auch ansprechen, – die Chance ist groß, dass der eine oder andere Ihrer Kontakte jemanden kennt, der in seiner aktuellen beruflichen Situation unzufrieden ist. Der vielleicht nicht sucht, aber offen wäre für attraktive, gute Angebote. Denn der Mitarbeiter 3.0 ist ein Netzwerker. Er tauscht sich aus, teilt Informationen im Social Media mit.

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Nutzen Sie die Social Media-Kanäle Suchen Sie daher auch bei Facebook & Co. nach passenden Mitarbeitern. Facebook bietet sich sehr gut als Informationsquelle an: Schauen Sie sich die Postings der Mitglieder an, die Sie interessieren: Spiegelt sich die gewünschte Kompetenz in den Beiträgen wieder? Wie ist der Ton? Das Auftreten?

Auch Fachbücher, die dem Profil hinzugefügt werden, sind aufschlussreich. Gleiches gilt für die „Gefällt mir“-Angaben. Denn der „Gefällt mir-Button“ wird ja nicht nur bei Fotos von Freunden geklickt, sondern auch z.B. bei Fachzeitschriften oder Karriereseiten von Unternehmen. Bleiben Sie aber nicht passiv. Bei Facebook und auch bei google+ gilt es, präsent und aktiv zu sein: Pflegen Sie Ihre Fanpage, posten Sie regelmäßig und oft. 10-15 Postings pro Woche sind ein guter Anfang. Achten Sie dabei auf eine zielgruppengerechte Bewerberansprache.

Darüber hinaus eignet sich XING hervorragend, wenn es um das Recruiting von Verkäufern im deutschsprachigen Raum geht. Die Mitglieder-Profile bei XING geben zahlreiche Möglichkeiten, sich über potenzielle Kandidaten zu informieren und diese dann gezielt anzusprechen. Durch die „erweiterte Suche“ können Sie nach Positionen, Branchen oder aktuellen bzw. ehemaligen Arbeitgebern suchen. Das hilft dabei, die Liste potenzieller Kandidaten einzuschränken, um nur mit den wirklich interessanten Kontakt aufzunehmen.

Achten Sie dabei darauf, wie Sie mit dem potenziellen Mitarbeiter in Kontakt treten. Sprechen Sie ihn auf seinem persönlichen Account an, kann dies als Stalking empfunden werden. Anders sieht es aus, wenn Ihr Unternehmen eine Karriere-Site auf Fabebook hat und die Ansprache darüber erfolgt.

Ein erster Schritt hier kann sein, sich einfach mit Kommentaren zu beteiligen und dann eher en passant und später einen Gesprächswunsch zu äußern.

Ausgabe Q1 2015

Führung im Vertrieb

Die Einzigartigkeit für sich als Arbeitgeber auf den Punkt bringen Ein weiterer Weg, um Vertriebsmitarbeiter zu rekrutieren ist die Direktansprache – zum etwa auf Messen und anderen Veranstaltungen. Überall da, wo sich Profis aus der Branche aufhalten. Auch der Zufall sollte eine Rolle spielen. Bereit sein für die Chancen, die sich bieten. Mit offenen Augen durch die Gegend gehen und schauen, wer einem über den Weg läuft. Und erkennen, wer das Team an welcher Stelle verstärken könnte. Dafür müssen Sie das Potenzial in Leuten erkennen, bevor diese es selbst tun. Das ist es, was sehr gute Recruiter auszeichnet.

Wichtig ist: Sie müssen bei der Direktansprache vermitteln können, warum die angesprochene Person für Ihr Unternehmen arbeiten sollte. Die Begründung gilt es in drei bis vier Sätzen auf den Punkt zu bringen. Üben Sie diese Situation, das baut eventuelle Hemmungen ab. Auch insgesamt bedarf es etwas Mut dazu, Kandidaten einfach so anzusprechen und in geeigneten Situationen auch einmal jemandem eine Visitenkarte in die Hand zu drücken.

Im Vorteil bei einer solchen Selbstpräsentation sind diejenigen, deren Unternehmen eine Arbeitgebermarke aufgebaut hat. Stichwort Employer Branding. Bei all den Aktivitäten, die Sie zeigen – um Ihre Traumkandidaten überzeugen zu können, ist letztlich eines Ausgangspunkt schlechthin: sich vom Wettbewerber durch Einzigartigkeit abzuheben. Es muss etwas Besonderes sein, für Sie arbeiten zu können – und dies nicht nur am Anfang, sondern auch nach fünf, zehn oder mehr Jahren.

Kurz: Sie müssen als Arbeitgeber attraktiv sein.

Employer Branding zeigt den Menschen zudem auf subtile Weise an, welches Verhalten von den Mitarbeitern gewünscht ist. Welche Kompetenzen im Unternehmen benötigt werden. Welche Mitarbeiter passen. Ob Zahlenmenschen oder Visionäre, ob

Macher oder Denker. So wird das Recruiting effizienter, die Gefahr von Fehlbesetzungen wird ebenso wie die Kosten der Personalbeschaffung reduziert.

Und auf lange Sicht erhöht sich so sogar der Unternehmenswert.

Die 7 Wege des Recruitings 1. Das eigene Team – Empfehlungen 2. Internet – Online-Stellenbörsen wie StepStone, Monster etc.

3. Social Media 4. Employer Branding 5. Kunden als Multiplikatoren und Quellen 6. Direktansprache 7. Sonstige, etwa Recruiting Events, Mittler und Headhunter etc.

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Machen statt meckern!

Die 10 Prinzipien der ©lean leadership: Erfolgreich auf dem Weg zur Spitze

„Gute, ergebnisorientierte Führung ist immer auf den Kern der Dinge bezogen. Andreas Buhr versteht es, dies mitreißend, klar und d­ eutlich in den 10 Prinzipien der clean leadership ­darzulegen.“ Marion Stienemeier, HR-Manager, Tommy Hilfiger Deutschland Empfohlen von: Jetzt nur hier: http://shop.buhr-team.com/machen-statt-meckern-1

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Führungsmodelle

So werden Sie zur Führungsautorität

von Gaby S. Graupner

Er kommt in den Raum. Die Menge teilt sich fast automatisch. Strategisch bleibt er in der Mitte des Veranstaltungsraumes stehen. Sofort ist er von einer Menschentraube umringt. Jeder will eine Frage an ihn loswerden. Man will seine Aufmerksamkeit, einen Blick von ihm, ein Lächeln, gesehen werden oder vielleicht sogar begrüßt. Ist er ein Star im Filmgeschäft oder in der Musikbranche? – Nein! Er ist ein Leader, jemand, der in seiner Branche etwas zu sagen hat, eine echte Führungspersönlichkeit.

Träumen Sie auch manchmal davon, so bekannt, besser noch anerkannt zu sein? Jemand zu sein, an den sich andere hilfesuchend wenden? Jemand, dessen Meinung und Ansichten gefragt sind? Jemand, bei dem, wenn er etwas sagt, sich die meisten sofort daranmachen, das Gesagte umzusetzen?

Eben eine wirkliche Führungspersönlichkeit?

Ja? Super! Nur: Wie wird man zu solch einer Per-

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son? Manchmal helfen dabei Kittel, Titel oder eine Uniform. Doch nicht jede Expertin, jeder Experte hat einen Kittel oder einen passenden Titel. Wie schafft man es dann, als Führungspersönlichkeit wahrgenommen zu werden? Denn gerade „echte“ Führungspersönlichkeiten wirken auch dann noch, wenn sie „nackt“, also ohne ihren Kittel oder ihre Uniform unterwegs sind!

Führungspersönlichkeiten sind Schattenspringer Werden Sie zur Führungspersönlichkeit, indem Sie über Ihren Schatten springen. Schattenspringer verfügen über eine Art grundsätzlicher Autorität. Sie werden gehört, wenn sie etwas zu sagen haben.

Dabei wirken sie menschlich, souverän und selbstsicher. Sie sind glaubwürdig und verantwortungsbewusst.

Tipp: Grundsätzlich hat jeder Mensch die Möglichkeit, eine Führungspersönlichkeit zu werden. Sie

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Führungsmodelle

brauchen dazu fünf Zutaten. Je nach Ihrem persönlichen Ziel entscheiden Sie, in welche Zutat Sie mehr oder weniger investieren wollen. Und hier sind sie: 1. Werden Sie zum Vorbild Vorbilder sind Menschen, die es ihrem Umfeld leicht machen, sie zum einen zu respektieren und zum anderen auch als diejenigen anzuerkennen, die die Marschrichtung vorgeben. Sie nehmen Begriffe wie Verantwortung, Augenhöhe und Vorbild nicht als leere Worthülsen, sondern lassen ihren Worten auch Taten folgen. Sie grenzen sich nicht als der vermeintlich Wertvollere ab und behandeln die Teammitglieder nicht von oben herab, sondern sehen sie als Team auf Augenhöhe. Ein gutes Beispiel ist der Trainer der Mainzer Fußballmannschaft Thomas Tuchel. Zeit Online schrieb über ihn in einem Bericht vom 11. Oktober 2011: Der Fußballplatz ist eines der letzten Territorien, auf dem hemmungslos diktiert und geherrscht wird. Tuchel dagegen tut ständig Dinge, die gar nicht zur herkömmlichen Auffassung einer Autoritätsperson passen. Läuft zum Beispiel eine Partie nicht gut, ist er sich nicht zu schade, in der Pause sein Team zu fragen, mit welcher Taktik man jetzt am meisten Erfolg haben würde – um dann immer wieder zu gewinnen.

Autorität bedeutet also, nicht nur die eigenen Vorstellungen gelten zu lassen, sondern eine Lösung für das gemeinsame Ziel zu finden. Dabei mit gutem Beispiel voranzugehen und jeden Einzelnen im Team als wertvollen Partner zu sehen.

2. Erweisen Sie Ihre Kompetenz Selbstverständlich sollten Sie in Ihrem Bereich so viel Wissen wie möglich haben und konsequent weiter lernen. Doch noch wichtiger ist es, dass Sie Ihr Wissen mit Ihren Teammitgliedern teilen und gleichzeitig ein Klima schaffen, das Ihrem Team hilft, einen konsequenten Austausch von Wissen

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möglich zu machen. Nur wer es schafft, das Wissen des Einzelnen dem gesamten Team zur Verfügung zu stellen, hat eine gute Chance, langfristig am Markt bestehen zu können und kontinuierlich zu wachsen. Der Branchenverband BITKOM hat in seiner Studie „Arbeit 3.0“ das Verhalten und die Zukunft der Arbeit untersucht: 63 % der Befragten sind der Meinung, dass die Arbeitsergebnisse sehr viel besser werden, wenn es zu einem Informationsaustausch kommt. Dabei glauben 53 %, dass sie durch diesen Austausch auch persönliche Vorteile erlangen.

Tipp: Zeigen Sie Ihre Autorität dadurch, dass Sie souverän Ihr Wissen durch Austausch teilen. Als Führungsautorität haben Sie weder die Angst, dass man Ihnen Ihre Position wegnimmt, wenn Sie Ihr Wissen mit anderen teilen, im Gegenteil, Sie glauben eher daran, dass sich das Wissen durch das Teilen vermehrt und damit Sie und Ihr Team ­einen Vorsprung bei der Zielerreichung erlangen. Noch fürchten Sie sich davor, sich zu blamieren, weil jemand in Ihrem Team in dem einen oder anderen Punkt mehr weiß. Entscheidend ist für Sie das gemeinsame Ziel.

3. Beweisen Sie Haltung Die dritte Zutat, die Ihnen zur Führungsautorität verhilft, sind Selbstsicherheit und Haltung. Das ist manchmal leichter gesagt als getan. Auch starke Führungspersönlichkeiten werden immer mal wieder von Selbstzweifeln gepackt – auch wenn dies nach Außen hin nicht sichtbar ist. Schattenspringer sind jedoch bereit, aktiv an einer selbstsicheren Haltung zu arbeiten, egal wie es ihnen gerade wirklich geht.

Tipp: Der Psychologe William James hat dazu eine Übung entwickelt, die mir persönlich schon oft im Leben geholfen hat. Egal wie es Ihnen gerade geht, ob Sie sehr überzeugt von sich sind oder eine ganz

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Führungsmodelle

neutrale Haltung zu Ihren momentanen Fähigkeiten haben, probieren Sie Folgendes aus: Laufen Sie im Raum umher, dabei lassen Sie Ihren Kopf und Ihre Schultern hängen, gehen mit kurzen schleppenden Schritten und sprechen mit leiser Stimme: „Es geht mir schlecht. Das schaffe ich nie. Keiner schätzt mich. Niemand will mich.“ Innerhalb kürzester Zeit wird Ihr Raum dunkler, Sie fühlen sich schlapp und hilflos. Ihre Beine werden schwer und Sie haben das Gefühl, in tiefem Schlamm zu waten.

Obwohl Sie momentan überhaupt kein echtes Problem haben, fühlt es sich an, als könnten Sie die Last der Welt nicht mehr tragen. Die gute Nachricht ist: Das was im Negativen geht, geht auch im Positiven. Schütteln Sie sich einmal. Gehen Sie jetzt gerade, mit erhobenen Schultern, Bauch etwas einziehen, Brust raus und Po leicht anspannen, und los geht es: „Es geht mir gut. Alles was ich anpacke, schaffe ich. Ich bin stark und kreativ ...“ Sie werden merken, dass der Raum wieder heller wird. Sie werden leichter und beweglicher und Sie bekommen die Zuversicht, dass Sie es schaffen können.

Dieses „Als-ob-Prinzip“ wird von Schattenspringern immer dann genutzt, wenn sie vor großen Aufgaben stehen und leise Zweifel nagen. Keine Führungspersönlichkeit ist immer und bei jeder Gelegenheit zu 100 % vom eigenen Tun überzeugt.

Jedoch wissen echte Autoritäten, wie sie sich in die entsprechende Überzeugung versetzen können.

4. Nutzen Sie die Erfolgssprache Menschen, die es gewohnt sind, Teams zu führen, sprechen gewöhnlich Erfolgssprache. Sie vermeiden bestimmte Begriffe und setzen andere Begriffe verstärkt ein. Ein Beispiel: Aus meiner Sicht ist das Wörtchen „darf“ kein Teil der Erfolgssprache. Eine Führungspersönlichkeit sagt nicht: „Darf ich einmal etwas fragen?“ Sie stellt die notwendige Frage in dem Moment, in dem es Sinn macht, diese Frage zu stellen. Streichen Sie das Wort „darf“ aus Ihrem Wortschatz. Wenn Sie höflich sein wollen, zeigen

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Sie Höflichkeit durch das Wörtchen „bitte“.

Tipp: Starke Führungspersönlichkeiten erklären auch nicht dauernd, warum etwas nicht geht, sondern fragen immer, wie es gehen könnte. Informieren Sie sich über die Macht der Erfolgssprache und trainieren Sie diese für sich.

5. Nutzen Sie die Macht des Outfits Seit Jahrhunderten gilt der Satz „Kleider machen Leute“. Dabei geht es gar nicht so sehr darum, dass Sie im maßgeschneiderten strengen Business-Kostüm oder Anzug herumlaufen. Sondern es geht darum, dass Sie sich der Macht des Outfits bewusst sind und wissen, was Sie dabei unterstützt, Ihre Stärken zur Geltung zu bringen. Ihr Kleidungsstil kann Sie blass und schüchtern aussehen lassen oder stark und vertrauenerweckend. Und wenn Sie jetzt kontern, dass in Ihrem Umfeld Arbeitskleidung in Form von Schutzanzügen oder entsprechenden Kitteln üblich ist und damit hier für Sie Grenzen bestehen, dann ermuntere ich Sie gerne dazu, immer den saubersten und frischesten Kittel zu tragen und gleichzeitig durch Frisur, Brille, Schmuck, soweit erlaubt, und gegebenenfalls Make-up hier Akzente zu setzen, die Ihre gewünschte Ausstrahlung unterstützen.

Es gibt wenige Autoritäten, die „einfach so vom Himmel fallen“. Meistens setzt sich eine Führungskraft aus einer Anzahl von wichtigen Merkmalen zusammen. Und SIE haben schon alles, was Sie brauchen, um eine Autorität zu werden. Nutzen Sie die fünf Zutaten, und lassen Sie sich gegebenenfalls dabei unterstützen.

Vor allem: Lassen Sie sich nie davon abbringen, eine Autorität zu werden!

Ausgabe QII 2015

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Ein einfaches „1 mal 1 der Vertriebsführung“, das Ihnen in allen Arbeitsphasen und -bereichen mit Praxiswissen und nützlichen Tools zur Hand ist.

Jedes Kapitel ist aufgebaut nach den wichtigsten Praxisfragen: „Was ist in dieser Phase zu tun?“, „Warum ist es zu tun?“ und „Wie genau ist es zu tun?“.

Praxiswissen des Experten für Führung im Vertrieb mit Checklisten und Formularen fürfür denBusiness sofortigen Magazin undEinsatz!

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Erst der Abschluss, dann der Gewinn: So steigen Sie in die Champions League des Verkaufs auf Von Martin Limbeck

Qualität und Erfolg im Verkauf sind immer das Ergebnis einer sinnvollen Fokussierung. Wenn ich mich selbst richtig einschätze, wenn ich alle Regeln eines guten Verkäufers in- und auswendig beherrsche, wenn ich die Sprache des Kunden spreche, eine hervorragende Bedürfnisanalyse betreibe, perfekt auf Einwände vorbereitet bin und entsprechend sicher und überzeugend reagiere ...

Wenn ich all das verstanden und beherzigt habe: Was ist dann mein Ziel? Eine möglichst gute Beratung? Das reicht nicht. Das Produkt möglichst genau zu erklären? Das reicht noch viel weniger. Dem Kunden möglichst gut zu erklären, was er mit dem Produkt anstellen kann? Absoluter Blödsinn.

Nein, im Fadenkreuz von Beratung und Verkauf steht nur eines: der Abschluss. Und da ist es egal, ob Sie Kopierer, Ver­sicherungen oder eine Unternehmens­beratung verkaufen.

Geld ist wichtig, darf aber niemals im Mittelpunkt stehen Für viele Verkäufer steht leider der Umsatz und damit die Provision im Fokus. Doch was die richtige Einstellung zum Geld angeht, will ich Ihnen jetzt was wirklich Wichtiges erzählen: Für mich ist Geld eine wunderbare Sache. Ich kann mir nicht vorstellen, dass einer in einen Verkaufsjob geht, wenn er glaubt, dass Geld etwas Schmutziges ist, für das er sich schämen müsste oder besser verstecken sollte.

Geld ist etwas Gutes und Wichtiges. Das steht fest.

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ABER: Wenn im Fokus des Verkäufers nur das Geld steht, dann ist er auf dem falschen Dampfer und wird nie in der Champions League des Verkaufs spielen.

Ganz ohne Ehrenrunde: Machen Sie den Verkaufsabschluss Jetzt ist der Zeitpunkt, den Sack zuzumachen.

Nicht später. Das ist das Ziel, das ist Ihre Aufgabe.

Das ist der Sinn Ihres Handelns. Mit dem Abschluss verdient Ihr Unternehmen Geld, und damit wird

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Selbstmanagement

auch Ihr Gehalt und Ihre Provision bezahlt. Das Geld ist der Erfolg, also die Folge, also sekundär.

Primär ist der Abschluss.

Das war Ihre Marschrichtung – und zwar von der ersten Sekunde an: Diese erste Sekunde war schon angebrochen, als Sie sich den Kunden ausgesucht haben. Dann haben Sie recherchiert und sich Stunden vor dem Verkaufsgespräch motiviert. Und nun ist der Augenblick für den Abschluss da. Verpassen Sie ihn nicht! Verkauft haben Sie erst, wenn Sie den Abschluss gemacht haben.

Ich weiß, was Sie nun einwenden wollen: Es gibt immer Situationen, wo das einfach nicht klappt. Ich sage Ihnen: Diese Situationen gibt es nicht. Jedes Gespräch ist ein Verkaufsgespräch. Die Tatsache, dass Ihr Gesprächspartner sich die Zeit nimmt, um mit Ihnen, einem Verkäufer, zu reden, bedeutet: Es ist genau die richtige Zeit für einen Abschluss. Stellen Sie die Abschlussfrage! Es gibt keine Situation, in der das prinzipiell nicht klappt, solange Sie Ihren Fokus haben.

Geben Sie einen Kunden niemals auf, weil Sie ihn noch nicht bekommen haben Es gibt noch einen weiteren Blickwinkel, wenn Sie fokussiert verkaufen: Nur weil der Kunde noch nicht Ja gesagt hat, haben Sie keinen Grund aufzuhören, ihn zu jagen. Der Kunde, mit dem bisher noch kein Abschluss zustande gekommen ist, der Kunde, der schon Nein gesagt hat und auch der Kunde, von dem Sie zweimal, fünfmal, hundertmal eine Absage bekommen haben, der muss in Ihrem Gedächtnis bleiben. Überlegen Sie jetzt, wann der Zeitpunkt erreicht ist, an dem Sie dem Kunden auf die Nerven fallen? Ab dem dritten Anruf? Pro Monat? Pro Woche? Pro Tag? Wenn es soweit ist, wird er es Ihnen auch klar sagen. Er wird sagen: „Herr Limbeck, Sie rufen

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mich nun schon zum dritten Mal an. Das nervt. Geben Sie endlich Ruhe!“ Der Limbeck wird dann sagen: „Herr Kunde, Sie haben mir gerade ein großes Kompliment gemacht. Denn mit demselben hartnäckigen Einsatz, mit dem ich versuche, Sie zu akquirieren, mit diesem Einsatz werde ich da sein, wenn Sie mich brauchen, sobald wir im Geschäft sind.“ Es gibt keinen Grund, nicht dran­zubleiben: Überzeugen Sie mit sympathischer Hartnäckigkeit Ich verliere viel lieber einen Kunden, weil ich zu hartnäckig war, als zehn Kunden, weil ich nicht hartnäckig genug war. Eigentlich kann ich durch Hartnäckigkeit überhaupt keinen Kunden verlieren.

Wenn ich ihn nicht kriege, habe ich den Kunden genauso wenig wie zuvor. Ich kann nicht verlieren.

Es gibt keinen einzigen Grund, nicht dranzubleiben. Es ist kein Grund, wenn Sie glauben, dass Ihr Produkt nur das Zweitbeste ist. Es ist kein Grund, dass die anderen Verkäufer das bessere Akquisegebiet haben. Es ist kein Grund, dass Ihr Firmenwagen nicht repräsentativ genug ist. Es ist kein Grund, dass der Wettbewerb zu stark ist.

All diese Gründe sind nur deshalb für Sie relevant, weil Sie sich auf das Falsche konzentrieren. Sie verschwenden viel zu viel emotionale und intellektuelle Energie damit, darüber zu räsonieren, was nicht geht. Was fehlt. Was schiefläuft. Statt nach Lösungen zu suchen, wie es doch noch klappen könnte. Ändern Sie Ihren Blickwinkel. Fokussieren Sie nicht die Hürden, sondern fokussieren Sie sich auf das Verkaufen, auf den Abschluss – und zwar, weil Sie das so wollen und weil Sie es können.

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„Das ganze Unternehmen muss ‚sales-driven‘ sein!“ Dr. Dirk Zupancic ist nicht nur Professor of Industrial Marketing & Sales und President of German Graduate School of Management and Law, sondern auch erfolgreicher Berater und Autor. Sein Fokus: liegt immer auf dem Vertrieb. Seine Forschung: von Gaby S. Graupner richtet sich auf die Frage, wie Unternehmen zu echten „Sales Driven Companys“ und ihre Mitarbeiter zu „Sales Driven People“ werden. Seine Herausforderung: genug Zeit aus seinem vollgestopften Terminkalender zu schlagen, um uns für das folgende Interview zu empfangen.

Sales Driven Company – was ist eigentlich neu an diesem Konzept? War und ist der Vertrieb nicht immer schon der Unternehmensbereich gewesen, in dem die Gehälter verdient wurden?

Prof. Dr. Dirk Zupancic: Natürlich wird das Geld eines Unternehmens nicht (nur) im Vertrieb verdient – auch wenn der Vertrieb das selbst manchmal so sieht. Das gesamte Unternehmen muss viele Dinge richtig und gut machen, damit der Vertrieb nachhaltig erfolgreich die Produkte und Dienstleistungen vermarkten kann. Aber was ist neu? Wir stellen fest, dass die meisten Unternehmen heute in vielen Bereichen, vor allem in ihren Produkten und Dienstleistungen, an ihre Grenzen gekommen sind.

Sie sind vergleichbar und häufig austauschbar. Auf der Suche nach Differenzierungsmöglichkeiten sind wir in unseren Projekten auf den Vertrieb gestoßen.

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Er arbeitet heute in vielen Unternehmen unter seinen Möglichkeiten. Da gibt es ein großes Potenzial.

Das ist aber nicht nur durch den Vertrieb selbst zu realisieren, sondern die ganze Unternehmung muss darauf ausgerichtet sein, sie muss zu einer Sales Driven Company werden.

Welches Unternehmen – welche bekannte ­Marke – würden Sie zurzeit als eine Sales Driven Company bezeichnen? Was macht es „besonders richtig“?

Ein Beispiel, das ich immer wieder gerne erläutere, ist das Unternehmen Würth. Reinhold Würth hat früh erkannt, dass sein Geschäft mit Schrauben kaum Möglichkeiten bietet, sich zu differenzieren. Daher hat er auf einen starken Außendienst gesetzt, der berät, Beziehungen pflegt, Sonderwünsche erfüllt und auch höhere Preise durchsetzt.

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Dabei ist er selbst immer noch ein Paradebeispiel eines Verkäufers und damit Vorbild. Die Strategie, die Kultur, die Systeme, die Ziele uvm. werden konsequent auf den Vertrieb ausgerichtet. Das ganze Konzept ist bei Würth (auch heute noch) sehr schlüssig, und andere Unternehmen können davon viel lernen, ohne es kopieren zu müssen. IBM ist immer noch ein gutes Beispiel. Die hatten schon früh in Kundenunternehmen eigene Vertriebsbüros.

Das muss man erst mal schaffen. Es gibt in verschiedenen Branchen gute Beispiele, aber sie sind die Ausnahme.

Sales Driven Company – das heißt auch, dass es im Vertrieb Optimierungspotenziale geben muss. Wo liegen die größten Optimierungspotenziale brach?

Ich möchte drei Schwerpunkte nennen: Erstens, viele Unternehmen haben das Potenzial noch gar nicht erkannt. Vertrieb ist bei ihnen „nur“ die Schnittstelle zum Kunden. Sie sollten darüber nachdenken, den Vertrieb zu einem echten Wettbewerbsvorteil und damit zu einem Strategiethema zu machen. Zweitens, Vertriebsführung ist in vielen Unternehmen heute einfach und plump. Erfolge werden belohnt, Misserfolg bestraft. Gute Führung ist nah bei den Mitarbeitenden und schließt deren Weiterbildung mit ein. Drittens, die Honorierungssysteme. Die Aufgaben im Verkauf werden komplexer. Komplexe Jobs können nicht einfach gemessen bzw. beurteilt und entsprechend auch nicht einfach bezahlt werden. Der Einfluss der variablen Vergütung wird überschätzt und schadet in vielen Fällen mehr, als dass er nutzt.

Wie lassen sich Kundenorientierung und Vertriebsorientierung zu einer schlagkräftigen Sales Driven Company kombinieren?

Vertriebsorientierung muss auf professioneller Kundenorientierung beruhen. Sonst driften wir in Richtung des alten Hardsellings, was ich keinem Unternehmen empfehle, das langfristig erfolgreich sein

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möchte. Kundenorientierung alleine ist mir aber zu schwach. Der neue Vertriebsmitarbeitende ist ein „Berater mit Verkaufsmission.“ Sie oder er müssen Kunden aktiv überzeugen, nicht überreden.

Sie betonen, zur Sales Driven Company gehören Sales Driven People. Welche Kompetenzen konkret zeichnet diese aus?

Unsere verschiedenen Projekte in Forschung und Beratungspraxis zeigen, dass das Verhalten der erfolgreichen Vertriebsmitarbeitenden anders ist, als das des Durchschnitts. Dazu gehören z.B., dass sie deutlich mehr Kontakte machen, aber dann viel selektiver vorgehen. Sie argumentieren konsequent über die Kundenbedürfnisse und stiften echten Mehrwert für ihre Kunden. Dafür verlangen sie aber auch höhere Preise. Gerade das letzte Thema ist kritisch. Wenn Vertriebler sagen, sie seien immer zu teuer, werden sie Kunden nicht selbstbewusst überzeugen. Nur wer (angemessene) hohe Preise denkt, wird sie auch überzeugend am Markt erzielen können.

Wo und wie können Menschen zu Sales Driven People entwickelt werden?

Die akademische Welt hat sich lange um das Thema Vertrieb herumgeschlichen. Es war ihnen zu „hemdsärmelig“ zu wenig wissenschaftlich. Das hat die Universität St.Gallen, an der ich lange tätig war, schon früh erkannt und anders gemacht. Dort wurde Vertrieb immer schon strategisch gesehen und in enger Zusammenarbeit mit der Praxis erforscht. Daher prägt mich das Thema auch heute an der German Graduate School of Management and Law in Heilbronn und wir bieten hier viele offene und unternehmensspezifische Programme an.

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WIRTSCHAFT

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Franken-Hammer: Franken-Hammer: „Nach „Nach wie wie vor vor profitieren profitieren Dr. Thomas Dr. Thomas Borer, Borer, heuteheute Berater Berater und und Vermittler Vermittler von Investments, von Investments, war zur warZeit zur Zeit der Euro-Einführung der Euro-Einführung der Schweizer der Schweizer Botschafter Botschafter in Deutschland. in Deutschland.

Er hat Erdiese hat diese spannende spannende „Währungszeit“ „Währungszeit“ erlebterlebt – und – und jetztjetzt mit dem mit dem „Franken-Hammer“ „Franken-Hammer“ quasiquasi die Euro-Franken-Parität. die Euro-Franken-Parität.

Bernd Bernd SeitzSeitz ist nicht ist nicht nur ein nurbekannter ein bekannter Verleger, Verleger, sondern sondern seit einiger seit einiger Zeit auch Zeit auch der Botschafter der Botschafter der „Freien der „Freien Ferienrepublik Ferienrepublik Saas-Fee“, Saas-Fee“, die sich die bei sich bei aller aller Schönheit Schönheit massiv massiv mit den mit wirtschaftlichen den wirtschaftlichen Auswirkungen Auswirkungen der Geldverteuerung der Geldverteuerung auf den auf Tourismus den Tourismus auseinandersetzen auseinandersetzen muss.muss.

Wie geht Wie geht es wirtschaftlich es wirtschaftlich weiter weiter zwischen zwischen der Schweiz der Schweiz und der undEU? der EU?

Herr Borer, Herr Borer, der „Franken-Hammer“ der „Franken-Hammer“ beschäftigt beschäftigt Wirtschaft Wirtschaft BerndBernd Seitz:Seitz: Ja, das Ja,ist das schon ist schon so, daso, kann da kann man schlecht man schlecht und Geschäftswelt und Geschäftswelt gerade gerade enorm. enorm.

Wie macht Wie macht sich die sich die drumrumreden. drumrumreden.

Schließlich Schließlich wird der wird Schweizer der Schweizer Franken Franken jetzt jetzt Franken-Euro-Parität Franken-Euro-Parität vor Ort vorinOrt derinSchweiz der Schweiz bemerkbar? bemerkbar? fast 1:1 fastgegen 1:1 gegen den Euro den getauscht.

Euro getauscht.

Das ist Das füristdie fürUrlauber die Urlauber dann dann vielfach vielfach an deranSchmerzgrenze, der Schmerzgrenze, was den wasTourismus den Tourismus Dr. Thomas Dr. Thomas Borer:Borer: Natürlich Natürlich ist deristEntscheid der Entscheid der Natioder Nationatürlich natürlich hart trifft. hart trifft.

Ich bin Ichjedoch bin jedoch der Meinung, der Meinung, dass die dass die nalbank nalbank für exportorientierte für exportorientierte Schweizer Schweizer Unternehmen Unternehmen und und Schweizer Schweizer Regierung Regierung hier zeitnah hier zeitnah etwasetwas unternehmen unternehmen wird, wird, insbesondere insbesondere den Tourismus den Tourismus kurzfristig kurzfristig eine Belastung. eine Belastung. um zumindest um zumindest den alten den alten Zustand Zustand wiederherzustellen. wiederherzustellen.

DieseDiese Trotzdem: Trotzdem: Ein starkes Ein starkes Land Land hat eine hatstarke eine starke Währung Währung – daran – daran Meinung Meinung höre ich höre auch ich in auch meinen in meinen Gesprächen Gesprächen mit Schweizer mit Schweizer habenhaben wir Schweizer wir Schweizer uns seit unsJahrzehnten seit Jahrzehnten gewöhnt. gewöhnt.

Für den Für den Unternehmern Unternehmern und Meinungsbildnern. und Meinungsbildnern.

Schweizer Schweizer Tourismus Tourismus sehe ich sehetrotz ich trotz der Verteuerung der Verteuerung auch auch weiterhin weiterhin reellereelle Chancen.

Chancen.

Gott Gott hat uns hateine uns wunderbare eine wunderbare Landschaft Landschaft gegeben. gegeben.

Der Rest Der ist Rest harte ist harte Arbeit.

Arbeit.

Die Schweiz Die Schweiz Ein kurzer Ein kurzer Schlenker, Schlenker, Herr Seitz: Herr Seitz: Welche Welche Aufgaben Aufgaben nehmen nehmen hat sohat viel,sowas viel,andere was andere Urlaubsländer Urlaubsländer nicht nicht haben:haben: die saubere die saubere Sie alsSie Botschafter als Botschafter einer einer Schweizer Schweizer Ferienregion Ferienregion konkret konkret Natur,Natur, die herrliche die herrliche Landschaft, Landschaft, den erstklassigen den erstklassigen Service.

Service. wahr?wahr?

Hier müssen Hier müssen wir weiterarbeiten. wir weiterarbeiten.

Seitz:Seitz: Die Botschaft Die Botschaft ist in ist erster in erster Linie Linie eine Anlaufstelle eine Anlaufstelle für für Feriengäste, Feriengäste, Touristikpartner Touristikpartner und Medienvertreter. und Medienvertreter.

Hier Hier Glaubt Glaubt man aber man den aberStatistiken, den Statistiken, ist dieistSchweiz die Schweiz wegenwegen kann kann man natürlich man natürlich nicht,nicht, wie inwie einer in „amtlichen einer „amtlichen Botschaft“, Botschaft“, ErsatzErsatz für seinen für seinen verlorenen verlorenen Pass bekommen, Pass bekommen, wir sind wirrein sindim rein im der empfundenen der empfundenen Teuerung Teuerung bei vielen bei vielen Urlaubern Urlaubern schonschon in in Misskredit Misskredit geraten. geraten.

Was sagt Wasdenn sagt der denn Botschafter der Botschafter der „Freien der „Freien Bereich Bereich der Öffentlichkeitsarbeit der Öffentlichkeitsarbeit und der undKontaktpflege der Kontaktpflege und und Ferienregion Ferienregion Saas-Fee“ Saas-Fee“ dazu?dazu?

-vermittlung -vermittlung tätig. tätig.

So stellen So stellen wir zum wirBeispiel zum Beispiel für TV-Sender für TV-Sender

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und eine starke Schweiz voneinander“ diedie EUEU und eine starke Schweiz voneinander“ absehbare Zeit wenig glaubhaft.

Im Kern die Frankenund Verlage die entsprechenden Kontakte in Saas-Fee absehbare Zeit wenig glaubhaft.

Im Kern ist dieist Frankenund Verlage die entsprechenden Kontakte in Saas-Fee her her stärke vor allem das Spiegelbild des Euro-Problems.

Der Euro oder bringen auch mal ein ganzes Filmteam für mehrere stärke vor allem das Spiegelbild des Euro-Problems. Der Euro oder bringen auch mal ein ganzes Filmteam für mehrere ist und bleibt eine Fehlkonstruktion Wochen unter, das hier einen internationalen Kinofilm ist und bleibt eine Fehlkonstruktion Wochen unter, das hier einen internationalen Kinofilm beispielsweise mit Hollywoodstar Prochnow beispielsweise mit Hollywoodstar JürgenJürgen Prochnow dreht.dreht.

Derzeit versuchen wir, die „Freie Ferienrepublik Saas-Fee“ Derzeit versuchen wir, die „Freie Ferienrepublik Saas-Fee“ Dasharte sind harte Ihre persönliche glasklare Meinung.

Das sind WorteWorte – Ihre–persönliche glasklare Meinung. außerhalb der Hauptsaison dem Begriff Gipfelkonferenz außerhalb der Hauptsaison unter unter dem Begriff Gipfelkonferenz Wie hatIhrer sich Ihrer Auffassung nachIhrem seit Ihrem Ausscheiden Wie hat sich Auffassung nach seit Ausscheiden zu einem Seminarund Tagungsort zu etablieren.

Schließlich zu einem Seminarund Tagungsort zu etablieren.

Schließlich ausaktiven dem aktiven Staatsdienst 2002 das Verhältnis zwischen aus dem Staatsdienst 2002 das Verhältnis zwischen manauf hier auf3.800 über 3.800 Metern im höchsten Bergrekann kann man hier über Metern im höchsten Bergreder Schweiz und der EU respektive dem Euro-Währungsraum der Schweiz und der EU respektive dem Euro-Währungsraum staurant der vorzüglich Welt vorzüglich undganze das ganze Jahr über staurant der Welt tagen tagen und das Jahr über entwickelt: wirtschaftlich wie emotional? entwickelt: wirtschaftlich wie emotional? absolut schneesicher Ski fahren.

Das sind Erlebnisse, die absolut schneesicher Ski fahren. Das sind Erlebnisse, die bleiben und die Teams zusammenschweißen.

Dr. Borer: Die Schweiz das europäischste Land schlechthin bleiben und die Teams zusammenschweißen.

Dr. Borer: Die Schweiz ist dasist europäischste Land schlechthin undeng sehrmit engden mitEU-Mitgliedern den EU-Mitgliedern verflochten.

Aber sie und sehr verflochten.

Aber sie wird meiner Meinung auf Jahrzehnte hinaus wird meiner Meinung nach nach auf Jahrzehnte hinaus nicht nicht Herr Borer, gibt Medien, die vermelden, dass die Schweizer EU-Mitglied sein. Daher ist Vielzahl eine Vielzahl von bilateralen Herr Borer, es gibtesMedien, die vermelden, dass die Schweizer EU-Mitglied sein. Daher ist eine von bilateralen doch einen „nicht-offiziellen-aber-geeinigten“ Wechselkurs Abkommen im Interesse doch einen „nicht-offiziellen-aber-geeinigten“ Wechselkurs Abkommen nötig, nötig, welchewelche im Interesse beiderbeider SeitenSeiten liegen.liegen.

Bei Bei zumwollen.

Euro wollen. so engen Beziehungen es immer auch immer Reibereien zum Euro so engen Beziehungen gibt esgibt auch wiederwieder Reibereien und Probleme: So haben der Flughafenund der Steuerstreit und Probleme: So haben der Flughafenund der Steuerstreit Dr. Borer: Die Aufhebung des Mindestkurses des Schweizer Dr. Borer: Die Aufhebung des Mindestkurses des Schweizer mit Deutschland natürlich auch Spuren in der Schweizer mit Deutschland natürlich auch Spuren in der Schweizer Frankens gegenüber dem durch Euro durch die Schweizer Frankens gegenüber dem Euro die Schweizer Natio-NatioBevölkerung hinterlassen.

Dazu kommen die Bedenken Bevölkerung hinterlassen.

Dazu kommen die Bedenken im im nalbank war meines Erachtens unvermeidlich und sich hatte sich nalbank war meines Erachtens unvermeidlich und hatte Zusammenhang mit der starken Einwanderung.

Die damit Zusammenhang mit der starken Einwanderung.

Die damit abgezeichnet.

Zum Halten des Mindestkurses schonschon längerlänger abgezeichnet.

Zum Halten des Mindestkurses zusammenhängenden Probleme sich der sehr zusammenhängenden Probleme habenhaben sich in derinsehr hätte die Nationalbank ihre bereits aufgeblähte Bilanzsumme hätte die Nationalbank ihre bereits aufgeblähte Bilanzsumme knappen Annahme der Masseneinwanderungsinitiative knappen Annahme der Masseneinwanderungsinitiative mit weiteren Devisenkäufen auf 2000 oder 3000 Mrd. CHF mit weiteren Devisenkäufen auf 2000 oder 3000 Mrd. CHF manifestiert.

Umgekehrt: Zu meinem Leidwesen manifestiert.

Umgekehrt: Zu meinem Leidwesen ist dieist die steigern müssen.

Ich hatte darauf weiterweiter steigern müssen.

Ich hatte schonschon früherfrüher darauf „wohlwollende Indifferenz“ gegenüber der Schweiz, in „wohlwollende Indifferenz“ gegenüber der Schweiz, geradegerade in hingewiesen, dassden manMindestkurs den Mindestkurs ewig halten hingewiesen, dass man nicht nicht ewig halten Deutschland, inletzten den letzten Jahren in„nichtwohlwoleine „nichtwohlwolDeutschland, in den Jahren in eine weil die Schweiz auf Dauer unabhängige könne,könne, weil die Schweiz sonst sonst auf Dauer keine keine unabhängige Beachtung“ umgeschlagen.

Für „EU-Turbos“ viele „EU-Turbos“ lende lende Beachtung“ umgeschlagen.

Für viele ist ist Währungspolitik mehr betreiben könnte und immer mehr an Währungspolitik mehr betreiben könnte und immer mehr an die Schweiz ein permanenter Stachel im Fleisch.

Denn wir die Schweiz ein permanenter Stachel im Fleisch.

Denn wir die Entwicklungen des Euros angebunden die Entwicklungen des Euros angebunden wäre. wäre. esanders auch anders ohne Harmonisierung, zeigen,zeigen, dass esdass auch geht –geht ohne–Harmonisierung, ohne ohne Der Euro der Politik der Europäischen Zentralisierung.

Wirder sind der eigentliche Gegenentwurf Der Euro bleibtbleibt wegenwegen der Politik der Europäischen Zentralisierung.

Wir sind eigentliche Gegenentwurf – und – und Zentralbank, der Wirtschaftsund Finanzkrise sowie riesiger dabei wirtschaftlich sehr erfolgreich.

Nichtsdestotrotz Zentralbank, der Wirtschafts- und Finanzkrise sowie riesiger dabei wirtschaftlich sehr erfolgreich. Nichtsdestotrotz profi- profiStaatsverschuldung der Euro-Länder weiterhin schwach. tiert EUeiner von starken einer starken Schweiz EU natürlich Staatsverschuldung der Euro-Länder weiterhin schwach. tiert die EUdie von Schweiz und istund dieist EUdie natürlich die Schweiz weiterhin von existenzieller Bedeutung! n Deshalb wäre die Deklaration Kursgrenze für diefür Schweiz weiterhin von existenzieller Bedeutung! n Deshalb wäre die Deklaration einer einer neuenneuen Kursgrenze auf auf

Dr. Thomas Dr. Thomas BorerBorer Magazin für Business und Bildung

BerndBernd Seitz Seitz

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Veranstaltungsbericht

Europäischer Motivationstag®: Speaker begeistern 6.000 Teilnehmer von Josefine Maier, Jürgen Höller Academy

Samstag, 20.09.2014: Über 6.000 Teilnehmer in der restlos ausverkauften Arena Nürnberger Versicherungen, ließen sich von zehn Experten in den unterschiedlichsten Gebieten wie Motivation, Verkauf, Persönlichkeitsentwicklung, Gedächtnistraining, usw. informieren und motivieren.

Aus insgesamt elf europäischen Ländern strömten dieses Mal die Teilnehmer nach Nürnberg. Referenten waren unter anderem Europas Gedächtnistrainer Nr. 1 Oliver Geisselhart, Fußball-Weltmeister Paul Breitner, der Verkaufsmotivator Mike Dierssen und der Veranstalter und Organisator selbst: Erfolgs- und Motivationstrainer Jürgen Höller. Moderiert wurde die Veranstaltung von Rebecca Mir, Top-Model (zweite bei Germanys Next Top-Model und Let’s Dance) und TV-Moderatorin (taff, sowie zahlreiche Veranstaltungen bei Pro7).

Jürgen Höller, der in den 90er Jahren zum erfolgreichsten Trainer Europas aufstieg, dann mit seinem geplanten Börsengang – und einigen schwerwiegenden Fehlern – die größte Bruchlandung im Trainer-Geschäft hinlegte, ist es damit eindrucksvoll gelungen, ein mehr als erfolgreiches „Comeback“ hinzulegen. Erfolgreich werden schaffen viele – aber alles verlieren, hinfallen, jedoch wieder aufstehen und zurückkommen, schaffen nur wenige.

Die Konzeption des Europäischen Motivationstages® sieht so aus, dass acht bis zehn Referenten an einem einzigen Tag in jeweils 60-minütigen Vor-

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trägen ein Feuerwerk ihres Expertenwissens vortragen. Natürlich reicht ein solcher Tag nicht aus, um dauerhaft etwas in seinem Leben oder in seinem Unternehmen zu verändern. Jedoch ist es möglich an diesem Tag Impulse, Inspirationen, Anregungen und viel positive Energie mit nach Hause zu nehmen. Und genau so sahen die 6.200 Teilnehmer es an diesem Tag. Viele der Teilnehmer, von denen die meisten Selbstständige, klein- und mittelständische Unternehmer sind, nahmen die Gelegenheit wahr, auch einige ihrer Mitarbeiter oder sogar den einen oder anderen ihrer Lieferanten zu dieser Veranstaltung einzuladen und mitzunehmen.

Jedenfalls wurden die Referenten jeweils begeistert empfangen und meist mit Standing Ovations am Ende ihrer Vorträge verabschiedet. Die Referenten schafften es tatsächlich, von 9:00 Uhr morgens bis 21:15 Uhr abends die Teilnehmer nicht nur wach, sondern bei blendender Laune zu halten.

Eröffnungsredner war „Gedankendoper“ Eugen Simon. Der ehemalige RTL-Reporter lebt heute in Neuseeland und weckte die Zuschauer mit seinem Vortrag mehr als auf.

Nach ihm kam dann gleich der Veranstalter selbst, Jürgen Höller. Als er die Bühne betrat und fast die gesamte Halle aufstand, rührte es ihn gewaltig.

Manche der Teilnehmer, die ihn zum ersten Mal sahen, waren vorher skeptisch, polarisiert er doch wie kein zweiter Trainer. Doch es gelang ihm, auch die härtesten Zweifler zu begeistern. In seinem Vortrag präsentierte er den eigenen Motivationssong „Sag

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Veranstaltungsbericht

ja zum Erfolg“. Als er dann seine Schlussgeschichte von der gelähmten Wilma Rudolph erzählte, die 1960 drei Goldmedaillen im Sprint gewann, hielt es niemanden mehr aus dem Sitz, und er erhielt eine langanhaltende Standing Ovation.

Weitere Höhepunkte waren die Vorträge von Körpersprache-Experte Prof. Samy Molcho, von Europas Gedächtnistrainer Nr. 1, Oliver Geisselhart und von dem Verkaufs-Motivator Mike Dierssen und Österreichs Nr. 1-Trainer Karl Pilsl.

Den Schlussvortrag hielt Fußball-Weltmeister Paul Breitner. In seinem Vortrag zeigte er auf, welche Faktoren im Spitzensport entscheidend sind, die gleichzeitig aber auch in allen anderen Branchen den Erfolg herbeiführen. Außerdem erzählte er die eine oder andere Anekdote aus seinem Leben. So unter anderem die unvergessene Szene als er beim WM-Finale 1974 gegen Holland den Elfmeter zum 1:1 ins Netz schoss. Was keiner ahnte: Er war dafür gar nicht vorgesehen. Allerdings auch niemand anderes, weil jeder froh war, nicht zum Elfmeter antreten zu müssen. Da auch Franz Beckenbauer und Gerd Müller in den Wochen vor der WM 1974 Elfmeter verballert hatten, wollte niemand die Verantwortung übernehmen.

Paul Breitner war damals 22 Jahre jung, ging zur Eckfahne, holte den Ball – und wollte ihn eigentlich nur auf den Elfmeterpunkt für den Schützen legen. Nachdem jedoch jeder seiner Mitspieler sich elegant abwandte, nahm er einfach den Ball und drosch ihn ins Netz. Er sagt, dass er heute noch einen Blackout hat und von diesen entscheidenden drei Minuten seines Lebens nichts mehr weiß ...  http://www.juergen-hoellers-motivationstag.de

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Terminkalender

FÜR SIE: DIE VERANSTALTUNGSTERMINE 14./15.8.2015 und 21./22.8.2015 jeweils 10.00-18.00 Uhr, Offenes Seminar „Führung im Vertrieb“ meets „Vertrieb geht heute anders“,

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Lassen Sie sich anstecken von diesem Spirit: Erfolg, Aufbruchstimmung, Wissen und Motivation. 7 Top-Speaker, darunter die Salesleader Andreas Buhr und Martin Limbeck, auf einer Bühne. Tickets gibt es in 2015 noch für Wien - jetzt schnell, bevor auch dieser Termin in der Salesleaders-Reihe ausgebucht sein wird!

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