Magazin für Business und Bildung by Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG

Q4 2013 3,70 EUR 4,80 CHF

ISSN 2193 3281 2901 221

DAS MAGAZIN FÜR

BUSINESS & BILDUNG

Andreas Buhr: Fair, ökologisch, ethisch – so werden wir dem Kunden 3.0 gerecht

38 2013

magazin.buhr-team.com

Value! Value! Value! Prof. Dr. Hermann Simon im Interview

S. 10

Intrinsische Kompetenz: der Weg zum mühelosen Erfolg von Beate Nimsky

S. 16

„Ich bin dann mal schlank – Comedy mit Nährwert“ Patric Heizmann

S. 4

Inhalt

DAS PORTRÄT „Ich bin dann mal schlank – Comedy mit Nährwert“

WIRTSCHAFT Fair, ökologisch, ethisch: (Weihnachts-) Shopping 3.0 Von Andreas Buhr

S. 4-5

S. 6-8

DAS INTERVIEW Value! Value! Value! Interview mit Professor Hermann Simon

MARKT Das ist der Kunde 3.0!

S. 10-14

S. 15 BEWUSSTSEIN Intrinsische Kompetenz: der Weg zum mühelosen Erfolg Von Beate Nimsky

CHARITY Bericht der WirtschaftsWeiterbildungsinitiative WIR SIND UMSATZ® 2013

S. 16-17

S. 18-19

UNTERNEHMEN „Familienunternehmen stemmen den Großteil der Wirtschaft“ Interview mit Thomas Rick

TERMINE Seien Sie dabei!

S. 20-21

S. 22

Impressum

Herausgeber (V. i. S. d. P.): Andreas Buhr Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG Grafenberger Allee 115-117, D-40237 Düsseldorf Telefon: +49 (0) 211 9666645 Telefax: +49 (0) 211 9666652 E-Mail: info@buhr-team.com Internet: magazin.buhr-team.com Redaktion, Gestaltung, Produktion: text-ur text- und relations agentur Dr. Gierke, www.text-ur.de. Bild- und Logonachweis: Veranstaltungswebsites; Titelfoto: Andreas Buhr; S. 9: Fotolia © Jan Engel; S.16: Fotolia © Stefan Körber; S. 20: Fotolia © olly; die Rechte an den Fotos S. 3-22 liegen bei den Abgebildeten. Das Magazin für Business und Bildung erscheint vierteljährlich als Kundeninformations- und Beratungsdienst der Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG. Alle Informationen sind nach bestem Wissen und Gewissen recherchiert, aufbereitet und vermittelt. Eine Haftung oder Gewährleistung wird seitens der Redaktion nicht übernommen. Für den Inhalt aufgeführter Internetseiten sind ausschließlich deren Betreiber verantwortlich. Copyright: Das Magazin für Business und Bildung und alle darin enthaltenen Beiträge und Abbildungen sind urheberrechlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne schriftliche Zustimmung des Herausgebers unzulässig. Bitte kontaktieren Sie uns, wenn Sie Teile (Texte, Abbildungen, Ideen) des Magazins veröffentlichen, zitieren oder vervielfältigen möchten. Redaktionelle und Presse-Anfragen bitte an redaktion@text-ur.de.

EDITORIAL

Liebe Leserinnen und Leser, haben auch Sie den Eindruck, dass sich die Wirtschaft immer noch mehr beschleunigt – und wir uns in ihr? Ich spreche auf den vielen Veranstaltungen, für die ich als Vortragsredner gebucht bin, ja immer auch mit vielen Unternehmern, Managern, Mitarbeitern, Freiberuflern und Politikern. Und alle fühlen sich in diesem „Immerschneller Immermehr“ getrieben. Und dann gibt es wieder die Momente, an denen die Welt stillzustehen scheint. An denen wir auf die großen und wichtigen Dinge zurückgeworfen werden. Wenn etwas Großartiges passiert, das vielen Frieden und Freude bringt. Oder wenn eine Katastrophe passiert, wie der Taifun Haiyan, dessen Folgen noch lange nicht ausgestanden sind – obwohl sie vielleicht aus unserer Aufmerksamkeit schon wieder entschwinden. Wenn die Welt – oder große Teile davon – zusammensteht gegen Unrechtsregime. Gegen Ausbeutung von Arbeitern, die vor Erschöpfung von Baugerüsten fallen, in illegalen Kleiderfabriken sterben, sich aus Verzweiflung von Bürotürmen stürzen. Gegen die grausame Tötung von Hunderten, Tausenden von Straßenhunden, bloß, weil sie bei groß angekündigten Image-Sportveranstaltungen stören. Und zuletzt stand die Welt still, weil ein großer Mensch von uns gegangen ist: ein Mensch, der mit seiner Botschaft und seinem Leben ein Land und mehr als eine Ideologie in den Frieden „gezwungen“ hat. „Free Nelson Mandela“ – diesen Song habe auch ich auf Protestkundgebungen vor vielen Jahren gesungen. Und konnte es kaum glauben, dass das dann auch passierte. Und dass noch viel mehr befreit wurde: Köpfe von altem Denken. Herzen von altem Hass. Leben von alten Vorurteilen. Ging es Ihnen auch so? Ich habe den Eindruck, so langsam ändert sich das Denken bei uns. Auch, was den Konsum und was die Führung von Mitarbeitern betrifft. Und so betrachten wir in dieser Ausgabe des Magazins für Business & Bildung den Kunden 3.0 als ethischen Käufer  S. 6-8. Wir befragen den neuen NRW-Vorsitzenden von ASU – Die Familienunternehmer nach der Generation Y  S. 20-21. Und Beate Nimsky überlegt, welche Führungskraft diesen Ansprüchen gewachsen ist  S. 16-17. Zum Schluss will ich Ihnen noch das Interview mit Professor Dr. Hermann Simon ( S. 10-14) ans Herz legen – und die Termine ( S. 22), an denen wir uns im neuen Jahr persönlich treffen können. Vielleicht sogar wollen Sie an unserem Trainer-Tag am 23. und 24. Januar 2014 auf Mallorca teilnehmen? In dem Fall nehmen Sie einfach direkt Kontakt mit uns auf! Ich freue mich auf Sie,

Ihr Andreas Buhr, CSP Vorstand Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG Amtierender Präsident GSA 2013-2015 National President German Speakers Association

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DAS PORTRÄT

„Ich bin dann mal schlank – Comedy mit Nährwert“ Von Andreas Buhr

Ausgabe Q4 2013

DAS PORTRÄT

Nicht dass Sie denken, liebe Leser, dass ich mein Thema gewechselt hätte – ich bleibe der Experte für Führung im Vertrieb und Vertrieb 3.0. Aber daneben bin ich ja auch noch Präsident der German Speakers Association, der Vereinigung der professionellen Vortragsredner – und als solcher habe ich die Freude, in vielen Ländern neue Talente, großartige Redner, überzeugende Speaker kennenzulernen. Kurz, Menschen, die selbst was bewegen. Und auf einzigartige Art andere bewegen. Ein solcher ist Patric Heizmann. Als ich zu seiner Live-Show eingeladen wurde, dachte ich: Na, über Ernährung ist doch alles schon gesagt. Geschrieben. Gesendet. Eigentlich. Aber dann kommt da so ein sympathischer Schlacks auf die Bühne, der mit großem Wissen, Humor,

Schlagfertigkeit und mitreißender Motorik sein Publikum durch den Ernährungsdschungel lotst. „Ich bin dann mal schlank – Comedy mit Nährwert“ heißt sein Programm … und auch seine erfolgreiche Buchreihe. Darin räumt Patric Heizmann mit längst überholten Ernährungsmythen auf, entlarvt populäre Irrtümer, verscheucht die inneren Schweinehunde. Er erklärt, warum Säfte die Leber verfetten können – danke dafür von einem überzeugten Weintrinker! –, mit welchen einfachen Übungen jeder Zuhause seinen Körper in einen Dauer-Fettverbrenner umwandeln kann und warum Männer unter dem Schneewittchenkomplex leiden. (Das hatte ich von mir auch nicht gedacht!) Und er verbreitet dabei jede Menge gute Laune. Mit dieser Verknüpfung von Kompetenz und Kabarett hat er als diplomierter Sportmanager, Fitness- und Ernährungsprofi und Showtalent auf einzigartige Weise ein Thema besetzt, das beinahe jeden Menschen interessiert und für jeden wichtig ist. Mein Tipp für Sie: Ich bin dann mal bei Patric Heizmann! Das ist Nährwert mit Mehrwert!

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WIRTSCHAFT

Fair, ökologisch, ethisch: (Weihnachts-)Shopping 3.0

Von Andreas Buhr Jetzt – vor Weihnachten – ist die Vertriebs-, Verkaufs- und Konsumzeit überhaupt. Das nimmt teils extreme Formen an. Aber Kaufen-Kaufen-Kaufen führt uns nur in eine Monsterspirale. Denn es geht nicht um das Immermehr auf Kosten der billigen, umweltzerstörenden Produktion – es geht immer mehr um die Qualität des Einkaufs, der Produkte, der ressourcenschonenden Produktion, der umweltgerechten Angebote. Der Kunde 3.0: Das sind Sie und ich – gerade auch im Taumel des (Weihnachts-)Shoppings. Ethischer Konsum liegt nicht nur im Trend – er ist in der Mitte der Gesellschaft angekommen, resümiert gerade eine aktuelle Studie der Otto Group. Fast 60 Prozent der Befragten achten beim Kauf auf ökologische und soziale Kriterien ( Link), fragt nach Erzeugerstandards, biologischem Anbau und fairen Handelsbedingungen. Typische Kunden 3.0! Denn wir als Kunden 3.0 erfahren, mit welchen Umweltbelastungen die Produktion von Textilien,

Autos oder Computern verbunden ist. Wir erfahren es, wenn sich Arbeiter aufgrund ihrer schlechten Lebensbedingungen vom Dach stürzen – so geschehen bei Foxconn®, der „chinesischen Bastelstube“ für iPhone und iPad. Wenn Arbeiter auf den Baustellen für die Fußball-WM in Katar zu Tode kommen. Wenn für die Rohstoffausbeute ganze Landstriche verwüstet, vergiftet, tot hinterlassen werden. Das hat Folgen – für unser eigenes Konsumverhalten ebenso wie für Marketing und Vertrieb. „Geiz

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WIRTSCHAFT

ist geil“ hat vor diesem Hintergrund einen Schmuddel-Charakter bekommen. Geiz in Europa bedeutet Armut und Umweltverschmutzung in anderen Ländern und betrifft damit auch uns. Denn Giftwolken und Überschwemmungen machen nicht an Grenzen halt. Konsum 3.0 ist auch ein Statement für Marketing und Vertrieb Als Folge dieses Wissens haben die Menschen in Europa angefangen, bewusster zu konsumieren. Der alte Spruch „Was nix kostet, taugt auch nix“ hat eine neue Bedeutung bekommen. Die meisten Menschen wissen, dass sie nur dann Qualität erwarten können, wenn sie dafür zahlen. Dass nur dann nachhaltiger Konsum möglich ist, wenn bereits zu Beginn der Produktionskette auf ökologische, ökonomische und gesellschaftspolitische Folgen geachtet wird. Produkte mit Bio-Siegel und regionale Erzeugergarantien sind keine Modeerscheinung, sondern Ausdruck einer Überzeugung, und dies unabhängig von Alter, Einkommen oder Bildung – klassische Kriterien der Zielgruppenbestimmung. Die Grenzen zwischen Digital Natives, LOHAS, Best Agers und der neu entstehenden Generation 60/90 sind fließend. Gemeinsam ist ihnen der kritische Umgang mit dem Konsum und der Wille, ihre Welt aktiv zu gestalten. Kunde 3.0: Welche Menschen bestimmen unsere Gesellschaft? Unter den Kunden 3.0 zeigen sich seit rund fünf Jahren neue Zielgruppen – oder besser: Interessengruppen –, die wir in der Wirtschaft besonders ansprechen müssen. Denn sie sind wichtig, wachsend, und sie zeigen genau da Überschneidungen: beim kritischen und werteorientierten Konsum. Ein paar Beispiele: • Digital Natives: 250.000 E-Mails oder Kurznachrichten, über 10.000 Stunden Handynutzung, 5.000 Stunden Videospiele und 3.500

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Stunden in sozialen Netzwerken – so schaut nach den Ergebnissen der Ericsson-Studie 2008 ( Link) die Bilanz eines typischen 21-Jährigen heute aus. Die sogenannten Digital Natives sind mit Internet & Co aufgewachsen. Und sie wollen die Medien nicht mehr missen: Rund 18,6 Stunden wöchentlich verbringen sie online, um zu bloggen, zu shoppen, digitale Medien zu lesen und sich via Social Media zu unterhalten. • LOHAS steht für „Lifestyle of Health and Sustainability“. Diese Zielgruppe entspricht nicht den typischen, als „Ökos” oder „Müslis” belächelten Alternativen, die wir von früher kennen. LOHAS achten auf weit mehr als Bio-Gemüse und BioFleisch: Sie möchten ohne schlechtes Gewissen genießen. Sie reisen gerne um die Welt – aber bitte klimaneutral. Sie sind häufig gut ausgebildet und interessieren sich für alles bewusst. Sie haben Geld und lieben es, es auszugeben – allerdings mit einem guten Gefühl! Dies beinhaltet den Aspekt des eigenen Wohlbefindens und die Herstellung der Produkte. Durch kritische Auswahl möchten LOHAS nachhaltig auf Produktionsbedingungen oder die Schonung natürlicher Ressourcen Einfluss nehmen. • Best Agers, auch Generation 50+: Zu ihnen zählen etwa 33 Millionen Deutsche – oder 40 Prozent der Bevölkerung. 2020 wird ihr Anteil bereits bei 47 Prozent liegen, Tendenz steigend. Damit gewinnt diese Bevölkerungsgruppe zunehmend an Bedeutung für die Unternehmen, was sich bereits heute an der Marketingstrategie zahlreicher Firmen zeigt. Nicht nur Pharmakonzerne widmen der älteren Generation besondere Aufmerksamkeit. Da sie als kaufkräftig, konsumfreudig und qualitätsbewusst gelten, möchten auch andere Branchen diese Käufer für sich gewinnen. ( Link) • 60/90: Aufgrund der stetig wachsenden Lebenserwartung entsteht gerade eine neue Generation: die aktiven Menschen zwischen 60 und 90.

WIRTSCHAFT

VERTRIEB GEHT HEUTE ANDERS – DAS EINTÄGIGE IMPULS-SEMINAR IHR NUTZEN:

Statt wie die Generationen zuvor mit 60 Jahren passiv zu werden, starten diese Menschen noch einmal neu durch – mit neuen beruflichen Aufgaben, neuen Ansprüchen, neuen Partnern oder einem neuen Zuhause. ( Link) Was können wir UNTERNEHMEN im Vertrieb 3.0 lernen? Spätestens seit dem Bestseller „No Logo“ von Naomi Klein achten immer mehr Verbraucher darauf, unter welchen Bedingungen T-Shirts, Hosen, Kleider oder Blusen hergestellt werden. Sie verzichten auf Marken, die nicht ihren Wertvorstellungen entsprechen. Sie entfachen einen Shitstorm – wie gerade jetzt im Weihnachtsgeschäft 2013 geschehen –, wenn Kleidungsfirmen billiges Mohair verwenden, für das Kaninchen bei lebendigem Leib die Wolle ausgerissen wird. Sie wollen keine asiatischen Textilien, die in giftgefüllten Containern unsere Häfen erreichen. Sie setzen auf nachhaltige Geschenke ( Link) statt auf Plastik. Ich finde diese Entwicklung sehr spannend! Kritische, aufgeklärte und ökologisch wie ethisch interessierte Kunden – dazu zählen die meisten von Ihnen (wie ich auch). Sie tun unserer Wirtschaft gut – wir verkaufen mit gutem Gewissen. PS: Das sind nicht nur schöne Worte. Wie das geht, darüber spreche ich in meinem offenen Seminar  „Vertrieb geht heute anders“.

1. Sie sind nach diesem Praxis-Seminar auf dem neuesten Stand in Sachen Vertrieb 3.0. 2. Sie sehen an Best Practice Cases, was alles möglich ist, wenn Vertrieb und Marketing zusammenwachsen. 3. Sie erleben, wie Produktentwicklung heute und morgen geschieht. 4. Sie eruieren, auf welchen Kanälen genau Sie den Kunden 3.0 erreichen. 5. Sie verstehen, wie der Kunde 3.0 tickt und wo und wie sie ihn abholen und begeistern können. 6. Sie üben Strategien ein, wie Sie Social Media als Zweikanal-Kommunikation mit Ihren Kunden nutzen. 7. Sie erhalten wertvolle Trainingsunterlagen, die Ihre Vertriebsmitarbeiter langfristig erfolgreicher machen, sowie die Hauptergebnisse der VertriebsIntelligenz-Studie, die die go! Akademie für Führung und Vertrieb AG gemeinsam mit der ESB Reutlingen durchgeführt hat. IHRE GELEGENHEIT: 21.02.2014, Düsseldorf (Umgebung) IHR INVEST:

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DAS INTERVIEW

Value! Value! Value! „Gebt den Dingen Wert – dann folgt der Preis von alleine“ Professor Dr. Dr. h.c. mult. Hermann Simon ist Gründer der globalen Strategieberatung Simon-Kucher & Partners. Er gilt als einer der bedeutendsten lebenden Managementdenker im deutschsprachigen Raum und wird für Vorträge auf der ganzen Welt gebucht. Seine mehr als 30 Buchveröffentlichungen wurden in mehr als zwei Dutzend Sprachen übersetzt. GSA-Präsident Andreas Buhr hat den renommierten Preis-Spezialisten – mit „Preisheiten“ belegt er gerade wieder die vorderen Plätze der Businessbuch-Listen - nach den Geheimnissen von Preisen, Werten und Wert befragt.

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DAS INTERVIEW

Herr Professor Simon, Sie fordern – und davon sind wir nach meiner Erfahrung in großen Unternehmen noch sehr weit weg: „Pricing gehört an den Vorstandstisch!“. Was bringt Sie zu dieser Ansicht – und was würde sich dann im Ergebnis ändern? Pricing und die Durchsetzung von Preisen sind letztlich Machtfragen. In unserer Global Pricing Study befragten wir rund 2.700 Manager aus 50 Ländern zur „Pricing Power“ ihrer Unternehmen. Pricing Power ist die Fähigkeit eines Unternehmens, genau die Preise für seine Produkte zu erhalten, die sie tatsächlich wert sind. Nur ein Drittel der Befragten attestierte ihrem Unternehmen ausreichende Pricing Power. In Firmen, in denen sich das Topmanagement um die Preise kümmerte, war die Pricing Power 35 Prozent höher als in Unternehmen, in denen nur nachgeordnete Manager über die Preise entschieden. Gleichzeitig zeigte sich, dass Firmen mit stärkerer Pricing Power erfolgreicher in der Realisierung von Preiserhöhungen sind und die höheren Preise tatsächlich besser durchhalten. Das schlägt sich letztlich in signifikant höheren Gewinnen nieder. Warren Buffett, der berühmte Investor, hält Pricing Power für die entscheidende Determinante des Unternehmenswertes. Der französische Soziologe Gabriel Tarde (1843 bis 1904) ging noch weiter. Er sieht jeden Preis als Waffenstillstand an, der so lange hält, bis

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es zu den nächsten Preisverhandlungen kommt. In Kurzform: Preis erfordert Macht, und die größte Macht im Unternehmen liegt beim Vorstand. Deshalb muss er mit in den Preisring steigen. Preisschwellen und gebrochene Preise begegnen uns überall – und im Business setzen wir sie auch ständig ein – oft intuitiv oder einfach aus Erfahrungswissen heraus. Worin liegt die Magie der Preisschwellen? Die Wissenschaft weiß bis heute nicht, ob die Wirkung von Preisschwellen originär im Kundenverhalten liegt oder ob sie durch das Angebot solcher Preisschwellen zur Gewohnheit wurde. Jedenfalls wirken Preisschwellen, und deshalb sollte man sorgfältig mit ihnen umgehen. Die wesentliche Erklärung liegt darin, dass Kunden Preise von links nach rechts lesen. Dann ist eben 9,99 „neun plus etwas“ und damit weniger als 10. Ich habe den Eindruck, dass besonders Weiterbildungsprodukte und -dienstleistungen psychologischen Preisschwellen unterliegen. Das betrifft Bücher, Audio-CDs, Webinare, offene Seminare, Firmenseminare, Coachings. Und die Honorarstudien scheinen diesen Eindruck zu bestätigen: Es gibt Preisfelder, in denen sich die überwiegende Mehrheit der Anbieter tummelt. Als Akademiechef und GSA-Präsident muss ich Sie das natürlich fragen: Welche Preisgeheimnisse gibt es hier? Das trifft zu. Bücher kosten 29,90, Seminare 490 oder 990 Euro. Auch hier gilt das oben Gesagte. Niemand weiß, ob solche Preisschwellen in diesen Branchen wirklich eine Bedeutung haben. Jeder wendet sie an, deshalb glaubt jeder daran. Ich habe einmal ein Tagesseminar zu 490 und in einem anderen Falle zu 500 Euro angeboten. Ich konnte in der Resonanz keinen Unterschied erkennen. Immerhin machen die 10 Euro pro Teilnehmer bei 500 Teilnehmern 5000 Euro mehr aus – das ist kein Pappenstiel. Es kann also durchaus sein, dass ein

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Preis von 490 Euro für ein Tagesseminar ein Fehler ist. Keiner weiß das genau. Letztlich kann man es nur testen. Aber auch das ist schwierig, da es immer viele andere Einflüsse neben dem Preis gibt, die sich kaum isolieren lassen. Ich rate hier einfach zu mehr Mut, unterschiedliche Preise zu testen. Was passierte an dem Tag, an dem der Marlboro-Cowboy vom Pferd fiel, und an dem Praktiker nicht mehr 20, sondern ... geschätzte 80 Prozent Rabatt geben musste?! Es passierte in beiden Fällen das Gleiche. Der Aktienkurs und der Börsenwert der beiden Unternehmen stürzten ab, allerdings in einem zeitlich unterschiedlichen Muster. Am 2. April 1993, als Philip Morris eine massive Senkung des Preises für Marlboro-Zigaretten verkündete, ging der Börsenwert von Philip Morris am selben Tag um 13 Milliarden Dollar zurück. Das war für die damalige Zeit eine unglaubliche Größenordnung. Mitte 2007 stand der Aktienkurs von Praktiker bei über 30 Euro. Die aggressive Preisstrategie „20 Prozent auf alles“ trieb ihn unter 10 Euro. Als man den Slogan aufgab, stürzte der Aktienkurs noch weiter ins Bodenlose. Das Ende dieser Geschichte ist bekannt. Es gibt kein effektiveres Mittel, den Wert eines Unternehmens zu ruinieren als eine unsinnige Preispolitik. Behavioral Pricing ist einer der interessantesten Praxisaspekte in der Preisfindung. Ankerpreise, Magie der Mitte, Prospekttheorie sind nur drei Schlagworte daraus. Was sind die stärksten Treiber des Behavioral Pricings? Die klassische Ökonomie betrachtet den Menschen als ein rationales und voll informiertes Wesen. Wie wir alle wissen, ist der reale Mensch ganz anders. Er reagiert emotional, er ist unvollständig informiert und handelt entsprechend. Das Behavioral Pricing ist diesem realen Menschen wesentlich näher gekommen als die klassische Ökonomie. Der wichtigste Baustein ist die Prospekttheorie, die von

Kahneman und Tversky 1978 erfunden wurde. Als ich an dem Buch „Preisheiten“ schrieb, habe ich mich maßlos geärgert, diese Theorie nicht selbst erfunden zu haben. Denn sie beruht auf einem sehr einfachen Gedanken, nämlich dem, dass Gewinnnutzen und Verlustnutzen asymmetrisch sind. Die frühere Theorie, das sogenannte Gossensche Gesetz vom abnehmenden Grenznutzen, machte diesen Unterschied nicht. Mit der Prospekttheorie kann man sehr viele Phänomene der Praxis erklären. Ein Beispiel ist das in den USA sehr populäre Cashback. Der Kunde kauft ein Auto für 30.000 Dollar, überweist diese Summe tatsächlich und erhält 2000 Dollar in bar zurück. Wie kann das sein? Das ist doch absoluter Blödsinn! Die Prospekttheorie hat eine überzeugende Erklärung. Die 30.000 Dollar, die der Kunde zahlen muss, sind Verlustnutzen, dem steht der Gewinnnutzen des neuen Autos gegenüber. Dann kommt ein weitere Gewinnnutzen in Höhe von 2.000 Dollar Cash hinzu. Per saldo schafft das einen höheren Nutzen, als wenn der Kunde nur 28.000 bezahlt hätte. Dieses Resultat ergibt sich daraus, dass Gewinnnutzen und Verlustnutzen asymmetrisch sind. Das ist mittlerweile in Hunderten von Experimenten nachgewiesen worden. Es stimmt tatsächlich. Der Kunde 3.0 ist sehr preissensitiv – und kann sich per mobilem Internet quasi sekundengenau über Preise informieren und sie vergleichen. Und genauso oft ändern B2C-Anbieter, wie Fluglinien, Getränkehersteller, Internetplattformen etc. ihre Preise: millionenfache Preisbewegungen täglich. Sie, Herr Professor Simon, plädieren für den Ausbau der hohen Kunst der Preisdifferenzierung – Preisschlachten gegen den Verbraucher, den die Big-Data-Auguren ja immer besser „lesen“ können? Preisbildung war immer ein Spiel zwischen Anbieter und Nachfrager. Denken Sie nur an den klassischen Basar. Daran hat sich im Grunde nichts geändert.

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DAS INTERVIEW

Nur die technischen Mittel sind andere geworden. Denkt man an einen klassischen Versandhauskatalog, dann konnte der Anbieter seine Preise ein halbes Jahr lang nicht ändern. Es war für den Nachfrager auch sehr aufwendig, sich über Preisunterschiede zu informieren. Er musste sich mehrere Kataloge besorgen, Geschäfte besuchen oder rumtelefonieren. Heute kann Amazon seine Preise von Sekunde zu Sekunde ändern, und der Nachfrager kann genauso sekündlich Real-time-Preisvergleiche anstellen. Man kann also auch heute sagen: „Es ist ein Level Playing Field, d.h. die Waffen auf beiden Seiten sind ähnlich.“ Zu wessen Gunsten sich das auswirkt, dürfte sehr vom Einzelfall abhängen. Pricing ist also nicht generell besser oder schlechter geworden, es ist nur anders geworden. Die Märkte 3.0 ändern sich: Ein interessantes Phänomen sind Parameterveränderungen wie angeglichene Kundenerwartungen und angeglichenes Kundenverhalten in den B2B- und B2CMärkten. Was kann das für eine effiziente Pricing-Strategie bedeuten? Märkte ändern sich ständig. Ich glaube, dass wir sowohl angeglichene Kundenerwartungen sehen als auch solche, die unterschiedlicher werden. Extreme Kundenerwartungen, der sogenannte Long Tail, konnten im klassischen Handel kaum bedient werden, da die Lagerhaltung und Logistik das einfach zu teuer machten. Heute ist das im Internet überhaupt kein Problem mehr. Spezialhändler, aber auch generelle Händler, wie Amazon, können selbst die exotischsten Produkte und Varianten anbieten. Das Internet führt also sowohl zur Preisangleichung als auch zur differenzierteren Positionierung und damit zu größeren Preisunterschieden. Unser Leben wird in immer mehr Bereichen mit einem Preisschild versehen. So vieles von dem, was bisher „unbepreist“ war, ist jetzt „gepreist“,

um Ihre Vokabel aufzugreifen. In Ihrem Buch nennen Sie sehr viele Beispiele – wo geht das hin ... und (wo) kann das enden? Das ist in der Tat eine interessante und enorm wichtige Entwicklung, auf die insbesondere der amerikanische Philosoph Michael J. Sandel in seinem 2012 erschienenen Buch „Was man für Geld nicht kaufen kann – die moralischen Grenzen des Marktes“ hinweist. Letztlich steckt dahinter eine langfristige, bereits seit Jahrhunderten andauernde Tendenz zur effizienteren Allokation knapper Ressourcen. Ob diese Tendenz einem gefällt, ist eine ganz andere Frage. Diese kann nicht von der Wirtschaft, sondern nur von der Politik entschieden werden. Die Tendenz lässt sich definitiv nicht leugnen und kaum aufhalten. Wo das endet, weiß ich auch nicht.

DAS INTERVIEW

Heute sind Sie Chairman von Simon-Kucher und Mitgründer des Akquisitionsunternehmens Helikos, das die Exceet Group SE übernommen hat. Vom Preis dafür mal ganz abgesehen – wie hat sich Ihr Blick auf die Wirtschaft heute verändert? Was wird morgen auf den Märkten noch wichtiger? Was ist der eine große Tipp, den Sie Unternehmern jetzt für die Zukunft geben? Ich war zunächst 16 Jahre deutscher Universitätsprofessor. Durch die Erfahrungen als Gründer und Vorsitzender der Geschäftsführung von Simon-Kucher über einen ähnlich langen Zeitraum hat sich mein Weltbild sehr verändert. Während der folgenden zwei Jahre als Mitinitiator von Helikos, der ersten „Special Purpose Acqusition Company“ (SPAC) an einem deutschen Börsen-Projekt, habe ich noch mal eine ganz andere Welt kennengelernt. Wir haben zunächst 200 Millionen Euro in Kontinentaleuropa, in London und in New York eingesammelt und dann das Unternehmen an die Börse gebracht. Später kauften wir mit dem Kapital die Exceet Group S.E. , einen Hersteller von sogenannten Embedded Electronics, und brachten sie an die Frankfurter Börse. Die Welt des Kapitalmarktes in New York und London ist um einige Grad härter und ungemütlicher als die mir bis dato bekannte Welt des Marketings. Was wird morgen noch wichtiger? Wenn ich ein Stichwort nennen soll, das für das Marketing und die Kapitalmärkte gleichermaßen gilt, dann ist das: Value! Value! Value! Der Preis reflektiert immer nur den Wert, den man dem Kunden oder dem Aktionär liefert. Meines Erachtens fahren die Unternehmen, das gilt vor allem auch für die Hidden Champions, langfristig am besten, die sich auf den Wert konzentrieren. Dann stimmt am Ende auch der Preis.

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MARKT

Das ist der Kunde 3.0! Kaum war mein neuestes Booklet „Finanzvertrieb geht heute anders“ bei Wolters Kluwer erschienen, habe ich sehr erfreut eine 4.5-Sterne-Rezension bei Amazon dazu lesen können. Eigentlich nichts sehr Ungewöhnliches. Eine Rezension mehr. Prima … Aber der Name des Rezensenten ließ mich stutzen: „Noll-Arukaslan“ – das war mir schon ein Begriff. Die ebenfalls angegebene Deutsche Vermögensberatung AG natürlich ebenso. Ich ergriff die Gelegenheit, mich via Xing für die Rezension zu bedanken – denn wir waren zwar über alle Social-Media-Kanäle verknüpft, aber kannten uns nicht persönlich. Da habe ich gleich mal die Frage hinterhergeschoben, was ihm denn für die Vergabe einer 5-Sterne-Rezension gefehlt hat. Denn ich lerne gerne von den Kunden 3.0 – und gerade von kritischen Lesern, die ich nicht persönlich kenne, kommt ja die ehrlichste und konstruktivste Kritik. Auch hier kam die Antwort postwendend: „Ich hätte an einigen Stellen, gerade bei den Social-MediaBeispielen, noch konkreter sein können.“ Darauf lade ich Hartmut Noll-Arukaslan kurzerhand ein, in unsere Akademie zu kommen, um seine Beispiele und Ideen zu besprechen. Das würde ich gern in der nächste Auflage des Booklets berücksichtigen. So die Abmachung! Nun haben wir bewusst nicht Möglichkeiten im Detail in diesem Booklet beschreiben wollen – denn, ehrlich, es gibt ja auch noch eine Seminarreihe, in der wir ganz intensiv im Einzelnen arbeiten, in denen Profis aus der Finanzdienstleistungsbranche

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ihr Wissen updaten und damit dann ihre Umsätze verbessern können. Drei Punkte zum Thema Leadgenerierung über Social Media hat Hartmut NollArukaslan dann noch vertieft beigesteuert: • Regelmäßige Rekrutierungsveranstaltungen über Xing - dazu eine Gruppe einrichten. • Über Facebook die Kunden nicht nur mit konkreten Informationen rund um die Altersvorsorge informieren, sondern dann auch Real-lifeInformationsveranstaltungen organisieren. • Weitere Ideen, wie man aus den Social Media in den persönlichen Businesskontakt vor Ort wechselt … aber die verraten wir im Seminar. Es war mir eine Freude, mit ihm persönlich gesprochen zu haben - sein Kommentar (auf dessen Veröffentlichung er bestand): „Es begeistert mich, wie Andreas Buhr Social Media nicht nur lehrt, sondern auch lebt. Klare, zielstrebige, angenehme Kontaktaufnahme und Umsetzung bis hin zu unserem ersten realen Businesskontakt! Und im Ergebnis? Seine Offenheit für Anregungen weckte meine Neugierde und machte mich zum Leser seiner Bücher! ‚Vertrieb geht heute anders‘ ist ein Muss – auch und gerade jetzt für die Finanzbranche!“ Na, das freut mich doch sehr ... und ich mache weiter! Ihr Andreas Buhr

BEWUSSTSEIN

Intrinsische Kompetenz: der Weg zum mühelosen Erfolg Von Beate Nimsky

Kennen Sie das? Bei einem Gespräch hatten Sie auf einmal das Gefühl, ganz bei sich und gleichzeitig auch ganz bei Ihrem Gegenüber zu sein. Mit sich und dem anderen im völligen Einklang. Oder das: In einer Entscheidungssituation haben Sie eine Art Eingebung, handeln ganz aus Ihrer Mitte heraus und sind sich vollkommen sicher, die richtige Lösung gefunden zu haben. Was, wie sich später herausstellte, auch stimmte. Wenn Sie das erlebt haben, haben Sie Ihrer intrinsischen Kompetenz gemäß gehandelt. Ihre rationalen und ihre geistigen Fähigkeiten, ihre fachlichen und emotionalen Kompetenzen haben im Verbund eine eindeutige und widerspruchslose Entscheidung getroffen. Intrinsische Kompetenz: Handeln als ganzheitliche Persönlichkeit Intrinsische Kompetenz bezeichnet jenen Zustand, in dem ein Mensch zu seiner ursprünglichen Natur, zu seinem innersten Wesenskern gefunden hat. Er ist zentriert. In der östlichen Kampfkunst steht die Zentrierung im so genannten Hara als Quelle für Kraft, Ausdauer und Bewusstheit. Der Mensch ruht geistig, emotional und körperlich in seiner Mitte. Dies hat zur Folge, dass er in seiner Kraft ist und optimal flexibel sein kann. Menschen mit intrinsischer Kompetenz wirken somit mit ihrer gesamten Präsenz und sind mühelos erfolgreich. In entscheidenden Momenten handeln sie als ganzheitliche Persönlichkeiten und nutzen dabei ihre Fähigkeiten und Talente. Intrinsische Kompetenz hat jeder Mensch. Aufgrund von bestimmten Lebensmustern, der Umwelt oder negativen Erfahrungen gelangt sie jedoch häufig nicht so zum Ausdruck wie es möglich wäre. Aber: Sie können Ihre intrinsische Kompetenz aktivieren. Die Frage ist: „Wie?“ Dem Kern näherkommen: Sein, Bewusstsein und Körper achtsam hinterfragen Der wohl wichtigste Entwicklungsschritt besteht in der Überzeugung, dass wir einen Einfluss darauf haben, was wir sind, was wir tun und

BEWUSSTSEIN

was wir werden wollen. Wer von der prinzipiellen Unveränderlichkeit der eigenen Persönlichkeit ausgeht, kann sich nicht von den Vorurteilen befreien, die die intrinsische Kompetenz überdecken. Er kann nicht zu seinem inneren Wesenskern vorstoßen, der durch schlechte Erfahrungen, blockierende Negativerlebnisse und emotionale Erschütterungen verhüllt worden ist. Wer hingegen weiß, dass tiefe persönliche Entwicklung möglich ist, der findet den Mut zur Selbstreflexion und ist bereit für den hinterfragenden Blick in den Spiegel. Ehrliche Selbstbefragung hilft Ihnen, Ihre intrinsische Kompetenz zu entfalten und zu Ihrem authentischen Wesenskern vorzudringen. Fragen Sie sich, insbesondere vor wichtigen Entscheidungen, ob das, was Sie tun, wirklich das ist, was Sie tun wollen. Fragen Sie sich, ob sie sich mit Ihrer Vorgehensweise wohlfühlen oder nicht. Wenn Sie sich nicht wohlfühlen, ist dies ein Indiz dafür, dass Sie wider Ihre Natur, Ihre Werte und Überzeugungen agieren. Stellt sich dieses Wohlgefühl indes bei Ihnen ein, liegt die Vermutung nahe, dass Sie sich Ihrem Wesenskern annähern und die Übereinstimmung zwischen Überzeugung und Handeln groß ist. Diesen Handlungsmustern in Zukunft sehr bewusst und wo immer möglich zu folgen – sowie zu reflektieren, wo Sie sich vorher sozusagen selbst auf den Leim gegangen sind –, bringt Sie Ihrer intrinsischen Kompetenz ein gutes Stück näher. Die Körperwahrnehmung spielt ebenfalls eine große Rolle. Wer achtsam für seinen Körper ist, den eigenen körperlichen Impulsen Beachtung schenkt, kommt sich ein ganzes Stück näher. Dann spüren Sie, dass Ihr Wort zwar „Ja“, aber Ihr Körper in derselben Situation eigentlich „Nein“ sagt. Viele Menschen kontrollieren ständig ihre äußere Darstellung: äußerlich ruhig, innerlich am Kochen – oder wie eingefroren. Ob das „Schaubild“ wirklich beim anderen ankommt, kann bezweifelt werden. Und ohne die Authentizität, die Verbindung zwischen

MAGAZIN FÜR BUSINESS UND BILDUNG

innen und außen, kann auch kein wirklicher Kontakt zum Gegenüber entstehen! Statt sich zu kontrollieren, ist es hilfreicher, seine Körpersprache zu verbalisieren. Beispielsweise: „Ich merke gerade, dass ich angespannt bin.“ Über die authentische Aussage wird es möglich, in aufrichtigen Kontakt zum Gesprächspartner zu treten. Intrinsisch kompetente Menschen sind gute Führungskräfte Menschen mit ausgeprägter intrinsischer Kompetenz dringen also nicht nur zu ihrem eigenen Wesenkern vor. Sie sind auch ganz nah dran an anderen Menschen. Sie interessieren sich für ihr Gegenüber, erfassen schnell, wie jemand tickt und können Motivatoren und Beweggründe einschätzen, aus denen heraus jemand agiert. Vor allem aber lassen sie sich ein auf andere Menschen. Sie scheuen sich nicht, deren Nöte, Ängste, Wünsche und Erwartungen hautnah an sich heranzulassen – und werden daher sehr häufig von anderen als Vertrauensperson wahrgenommen. Dies ist auch der Grund, warum Menschen mit intrinsischer Kompetenz gute Führungskräfte sind. Die (momentane) Praxis zeigt: Viel zu oft sind Führungskräfte nur auf sich selbst fixiert und nehmen die Empfindungen ihres Gegenübers nicht wahr. Oder sie sind umgekehrt zu sehr fixiert auf ihr Gegenüber, wollen es dem anderen recht machen, und verlieren dabei den Zugang zu sich selbst. Intrinsisch kompetente Leader indes haben die Fähigkeit, mit sich selbst verbunden und gleichzeitig voll bei ihrem Gegenüber zu sein. Dadurch entwickeln sie eine starke Kraft. Sie sind als privater Mensch und als berufliche Führungskraft mühelos erfolgreich – weil sie wirklich präsent sind.

CHARITY

WirtschaftsWeiterbildungsinitiative WIR SIND UMSATZ®: „Es war grandios ... hat meine Erwartungen übertroffen ... vielen Dank!!“ und „Danke an alle, die sich hier für die gute Sache sozial engagiert haben“ – diese beiden auf Facebook niedergeschriebenen Kommentare stehen beispielhaft für die Reaktion vieler Teilnehmer auf den vierten 24-Stunden-WebinarMarathon der Wirtschafts-Weiterbildungsinitiative WIR SIND UMSATZ® am 20. September 2013.

Ein Charity-Tag mit einem bunten Bildungsprogramm zu Businessthemen 26 renommierte Vortragsredner aus dem In- und Ausland hatten auf Initiative von Andreas Buhr, Martin Limbeck, Cemal Osmanovic und Steffen Ritter am 20. September 2013 wieder ein motivierendes, informatives und inspirierendes BusinessWeiterbildungsprogramm rund um die Uhr, von Mitternacht bis Mitternacht, auf die Beine gestellt. Viertes 24-Stunden-Webinar genießt schon Tradition Die Referenten trafen sich in einem großen Videostudio, das im Kameha Grand am Bonner Bogen aufgebaut war. Von dort wurden die Vorträge live übertragen und parallel mit professionellen TV-Kameras aufgezeichnet. Im Studio trafen sich die Referenten auch mit interessierten Führungskräften und Managern, die als Backstage-Pass-Members mal live vor Ort hinter die Kulissen von ‚Wir sind Umsatz‘ schauen und sich direkt mit den Speakern austauschen wollten.

Ausgabe Q4 2013

CHARITY

Mittlerweile hat ‚Wir sind Umsatz‘ schon Tradition und sich als jährliches Großevent der Weiterbildungsbranche etabliert, daher stieg die Zahl der Anmeldungen schon früh um rund ein Viertel im Vergleich zum Vorjahr an. Viele Teilnehmer aus den vorigen Jahren hatten sich schon Wochen vor dem Event angemeldet, und zunehmend eröffnen auch Firmen ihren Mitarbeitern Zugang zum „Rund-um-die Uhr-Weiterbildungstag“: Immer mehr Unternehmen buchen unlimitierten Zugang für ihre Belegschaft zu WSU, was auch zum Ziel der Initiatoren passt, Business-Weiterbildung möglichst breit allen zugänglich zu machen. Daher konnten sich die Einzelteilnehmer auch wieder gegen einen simplen Charity-Euro anmelden – dies kam auch 2013 wieder „Innocence in Danger“ zugute. Nächster Webinar-Marathon am Deutschen Weiterbildungstag 2014 Der Termin für das nächste 24-Stunden-Event von ‚Wir sind Umsatz‘ steht bereits fest: Am 19. September 2014, dem Deutschen Weiterbildungstag, wird sich ‚Wir sind Umsatz‘ wieder Business-Bildung und Charity widmen, um auf die Bedeutung von Bildung und Weiterbildung für den Wirtschaftsstandort Deutschland und für den Erfolg jedes Einzelnen aufmerksam zu machen. DVD mit allen Vorträgen erschienen: das perfekte Weihnachts- oder Neujahrsgeschenk für Ihre Firma Gerade ist auch das DVD-Set mit den Aufzeichnungen der Vorträge und Webinare von ‚Wir sind Umsatz 2013‘ in hochklassiger Qualität erschienen. Und es gibt auch die fantastischen Sets der Jahre 2010 + 2011 + 2012 + 2013 – das Ganze jetzt auch praktisch auf USB-Stick! Hier finden Sie Ihr optimales Paket: http://www.smile2.de/dvd-set-wir-sind-umsatz-2013 Die DVD des WebinarMarathons 2013 mit allen Vorträgen

UNTERNEHMEN

„Familienunternehmen stemmen den Großteil der Wirtschaft“ „Ohne uns geht es nicht!“ Mit diesem Spruch macht sich der Verband „Die Familienunternehmer – ASU“ für rund 180.000 Familienunternehmen in Deutschland stark. Mit Thomas Rick, seit diesem Jahr Landesvorsitzender Nordrhein-Westfalen, führte Andreas Buhr ein Unternehmer-Gespräch über die nächsten Ziele des Verbands. Andreas Buhr: Herr Rick, „Die Familienunternehmer - ASU“ stehen für die Werte: ‚Freiheit, Eigentum, Wettbewerb‘. Wie legen Sie diese Werte aus? Thomas Rick: Das kann ich ganz einfach beantworten: Für mich sind das die Eckpfeiler eigenverantwortlichen unternehmerischen Handelns. Eine Orientierung an diesen Werten ist unbedingt notwendig, um überhaupt unternehmerisch tätig zu sein. Sie sind selbst vielbeschäftigter Unternehmer und stehen ständig in der Pflicht. Warum engagieren Sie persönlich sich so stark für die Verbandsarbeit? Um sich in einem Verband so richtig zu engagieren, braucht man schon eine gehörige Portion Idealismus. Wenn aber dann Gestaltungswille und Austausch auf „fruchtbaren Boden“ fallen, so wie in unserem Verband, ist das die perfekte Kombination. Familienunternehmen sind das Rückgrat der deutschen

Wirtschaft und müssen es auch bleiben. Dafür engagiere ich mich! „Die Familienunternehmer“ sind eine starke Lobby – wofür kämpft sie im Wahlkampfjahr 2013 und den Landeswahlen der nächsten Jahre konkret? Ich fordere Stabilität und Gerechtigkeit, vor allem uns Familienunternehmern gegenüber. Wir stemmen jeden Tag einen Großteil der Wirtschaft und sorgen für sichere Arbeitsplätze. Uns dafür durch zusätzliche Verschärfung der Vermögens- und Einkommenssteuer „bestrafen“ zu wollen, ist schlicht nicht fair. Unsere Kampagne gegen die geplante Vermögenssteuer, die das Eigenkapital der Familienunternehmen beschädigen würde, hat im zurückliegenden Wahlkampf aber Früchte getragen. Mehr als jeder zweite Familienunternehmer hat Probleme, geeignete Azubis zu finden, so eine aktuelle Umfrage Ihres Verbandes und der „Jungen Unternehmer“. Größtes Hindernis mit 61 Prozent der Nennungen ist die schlechte Vorbildung vieler Bewerber. Auf der anderen Seite sind - glaubt man anderen Umfragen - viele Familienunternehmen auch nicht mehr attraktiv für die „Generation Y“. Ich kann die Umfrageergebnisse bezüglich der Generation Y nicht bestätigen. Wir beobachten einen Trend weg von den Konzernen, von denen man

Ausgabe Q4 2013

UNTERNEHMEN

weiß, dass sie zwecks Gewinnmaximierung Arbeitnehmer entlassen. Familienunternehmer denken dagegen langfristig und in Generationen. Das macht uns zunehmend attraktiver. Was die Vorbildung der Azubis angeht, da gibt es in der Tat viel zu tun! Oft fehlt es an einer grundlegenden Allgemeinbildung. Auch die eigentlich selbstverständlichen Höflichkeitsformen sind nicht immer vorhanden. Braucht es für die internetaffinen und wenig arbeitgebertreuen jungen Talente der Generation Y eine andere Führungskultur in kleinen und mittleren Unternehmen? Für mich ist Führungskultur nicht statisch, sondern ein fortlaufender Veränderungsprozess. Dieser Prozess ist heutzutage viel situativer geworden. Denn: Jeder Mensch will im Grunde anders geführt werden. Das ist auch bei der jungen Generation nicht anders. Führung ist eine Mischung aus Empathie und klarer Linie. Eine Herausforderung ist sicher eine straffe Führung trotz Angebotsvielfalt am Stellenmarkt und Fachkräftemangel. Technologisch muss man allerdings umdenken: Die nachfolgende Generation kommuniziert anders. Wer hier die falschen Rahmenbedingungen schafft, macht Fehler. Vertrieb geht heute anders! - nämlich in der Kombination aus klassischem Vertrieb, Zielgruppenmarketing und Social-Media-Marketing, der direkten Kommunikation 24 Stunden am Tag, sieben Tage die Woche mit den Kunden. Wie sind die deutschen Familienunternehmen dafür gerüstet? Einige sind hier sehr nah dran, andere noch eine oder sogar zwei Generationen zurück. Ich sehe, dass vor allem jüngere Unternehmen hier besser aufgestellt sind: Sie beschäftigen sich von Grund auf neu mit den Themen und bespielen die notwendigen Vertriebswege. Bei Traditionsunternehmen ist der Weg langwieriger, weil der Leidensdruck noch nicht so hoch erscheint.

Startups und junge Entrepreneurs beiderlei Geschlechts gibt es immer noch viele in Deutschland - auch wenn einige beklagen, es seien zu wenige, die innovativsten Köpfe wanderten ab. Ändert sich die Szene der Familienunternehmen in Deutschland zurzeit? Einen Durchbruch hin zu einer neuen Gründerzeit sehe ich leider noch nicht. Hieran arbeiten wir seit einigen Jahren mit unseren Gründerclubs. Es muss wieder mehr Mut zum Gründen geben. Die politischen und gesellschaftlichen Rahmenbedingungen sind in dieser Hinsicht ein sehr wesentlicher Faktor. Ich habe manchmal das Gefühl, das Gründer zunächst eher belächelt werden. Als ein Ziel Ihres Landesvorsitzes geben Sie an, der starke Landesverband in Nordrhein-Westfalen soll im Wahljahr weiterhin wachsen. Wie wollen Sie neue Mitglieder gewinnen – und welche weiteren Ziele streben Sie an? Der wichtigste Punkt unserer Agenda ist Wahrnehmung. Wir wollen den Dialog mit den Landespolitikern, egal welcher Fraktion. NRW ist ein starkes Land mit tollen Familienunternehmern. Wir laden jeden ein, uns kennenzulernen und herauszufinden, wie viel einem die Mitgliedschaft in unserem Verband bringen kann. Hierfür haben wir unsere elf Regionalkreise mit einem ansprechenden und abwechslungsreichen Veranstaltungsangebot. Da ist für jeden etwas dabei. Ich wünsche mir einen offenen Dialog mit den Landespolitikern, egal von welcher Partei. Wir müssen uns austauschen, was gut für unser Land ist, und Gemeinsamkeiten herausarbeiten. Dann können wir NRW weiter nach vorne bringen. Ich danke Ihnen für das Gespräch!

Thomas Rick MAGAZIN FÜR BUSINESS UND BILDUNG

TERMINKALENDER

NICHT VERPASSEN! 14.–15.01.14 Interlaken, Schweiz

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16.–18.01.14 INFOS & ANMELDUNG

31.01.– 02.02.14 Nikko Hotel, Düsseldorf

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21.02.14 Düsseldorf/ Umgebung

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05.-07.03.14 Management School St. Gallen Horn/Bodensee, Schweiz

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15.05.14 Stegersbach, Österreich

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12. Internationales Alpensymposium

Eines der spannendsten Wirtschafts– events in der an spannenden Wirtschaftsevents nicht eben armen Schweiz. Hier dreht sich alles um die Wirtschaft der Zukunft – und Andreas Buhr ist direkt am ersten Tag um 10.15 Uhr dabei mit „Verkauf geht heute anders“.

Train-the-Trainer Advanced Programm

Die nächste Staffel des Train-theTrainer Basis Programms beginnt im Frühsommer 2014 – wer schon den nächsten Schritt weiter in der Trainerkarriere gehen will, bucht sich im Advanced Programm ein!

ICJ mice Advantage International

Märkte sind ständig in Bewegung. Und Unternehmen müssen nachziehen. Die Erfordernisse verändern sich, die Ansprüche steigen. Das richtige Know-how und kreative Ideen verschaffen einen Vorsprung gegenüber dem Wettbewerb. Dieser Kongress gibt Ihnen die Impulse für 2014.

Vertrieb geht heute anders - Das Seminar

Das einzige offene Tagesseminar zum Erfolgsthema „Vertrieb geht heute anders“ vermittelt konkrete Strategien, aktuelles Wissen und direkt umsetzbare Tipps mit vielen anwendungsorientierten Übungen an nur einem Tag. Unternehmer, Führungskräfte und Freiberufler: das ist IHR Tag, das ist IHR Powerseminar!

Lehrgang “Verkäufer erfolgreich führen“

Andreas Buhr ist einer Ihrer Dozenten mit Wissen und Können aus Praxis und Weiterbildung! Dieser hochklassige Lehrgang richtet sich an Marketing-, Vertriebs- und Verkaufsleiter sowie Geschäftsführer mit Vertriebsverantwortung, die dem zunehmenden Ergebnisdruck mit Leidenschaft statt nur mit Gegendruck begegnen wollen.

Business-Circle Strategie-Forum CRM & Vertrieb

Auch Österreich weiß: Vertrieb geht heute anders! Und daher wurde Andreas Buhr auch auf dieses exklusive Event als Vortragsredner geladen. Begleiten Sie ihn zu dieser hochkarätigen Konferenz!