Das Magazin für Business & Bildung

Q2 2013 3,70 EUR 4,80 CHF

ISSN 2193 3281 2901 221

Das Magazin für

Business & Bildung

Dietmar Hopp: Vertrauen ist für mich ein Basiswert!

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magazin.buhr-team.com

„Nie mit dem Erreichten zufrieden sein!“ Ogilvy-CEO Thomas Strerath im Interview

S. 10

TTT-Advanced-Programm startet!

Cheftrainerin Silke Dillmann zeigt Wege

S. 18

„Finanzvertrieb geht heute anders“ Andreas Buhr kennt den Kunden 3.0

S. 8

Inhalt

©lean leadership „Warum soll nicht jeder seinen Teil zum gesellschaftlichen Wohlergehen beitragen?“ Dietmar Hopp im Gespräch

Marktwissen Finanzvertrieb geht heute anders Von Andreas Buhr

S. 4-7

S. 8-9

VERTRIEBSWISSEN „Nie mit dem Erreichten zufrieden sein!“ Interview mit Thomas Strerath

weiterbildungsmarkt „Wir wollen uns stärker in den gesellschaftlichen Diskurs einbringen!“

S. 10-13

S. 14-17 Train thE trainer „Wir wollen immer Eins mit Sternchen“

24-Stunden-WebinarMarathon „Es geht um die Ehre“ – Live beim Charity-Webinar „Wir sind Umsatz 2013“

S. 18-19 Persönlichkeitsmarketing Wider die Datenspechte! Smart Data statt Big Data!

Von Dr. Christiane Gierke

S. 22-24

S. 20-21 TERMINE Seien Sie dabei!

S. 27

Impressum

Herausgeber (V. i. S. d. P.): Andreas Buhr Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG Grafenberger Allee 115-117, D-40237 Düsseldorf Telefon: +49 (0) 211 9666645 Telefax: +49 (0) 211 9666652 E-Mail: info@buhr-team.com Internet: magazin.buhr-team.com Redaktion, Gestaltung, Produktion: text-ur text- und relations agentur Dr. Gierke, www.text-ur.de.

Bild- und Logonachweis: Veranstaltungswebsites; Titelfoto: Dietmar Hopp; die Rechte an den Fotos S. 3-26 liegen bei den Abgebildeten.

Das Magazin für Business und Bildung erscheint vierteljährlich als Kundeninformations- und Beratungsdienst der Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG. Alle Informationen sind nach bestem Wissen und Gewissen recherchiert, aufbereitet und vermittelt. Eine Haftung oder Gewährleistung wird seitens der Redaktion nicht übernommen. Für den Inhalt aufgeführter Internetseiten sind ausschließlich deren Betreiber verantwortlich.

Copyright: Das Magazin für Business und Bildung und alle darin enthaltenen Beiträge und Abbildungen sind urheberrechlich geschützt. Jede Verwertung außerhalb der engen Grenzen des Urheberrechtsgesetzes ist ohne schriftliche Zustimmung des Herausgebers unzulässig. Bitte kontaktieren Sie uns, wenn Sie Teile (Texte, Abbildungen, Ideen) des Magazins veröffentlichen, zitieren oder vervielfältigen möchten.

Redaktionelle und Presse-Anfragen bitte an redaktion@text-ur.de.

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Liebe Leserinnen und Leser, vielleicht haben Sie es auch schon mitbekommen: „Ich bin dann mal weg!“ Nach sieben guten Jahren verlasse ich die go! Akademie für Führung und Vertrieb – die Nachricht dazu ist schon über den Markt gelaufen. Unsere kleine Marketingaktion zum Wechsel hat viel Wirbel gemacht – aber keine Sorge, dahinter steckt kein Skandälchen …, sondern etwas sehr Positives! Denn die go! Akademie hat sich umbenannt in die Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG, um es für unsere Kundenunternehmen, Seminarteilnehmer und Besucher der offenen Veranstaltungen und Vorträge noch leichter zu machen, unser gesamtes Angebot wiederzufinden. Und die „alte Hülle der go! Akademie“ war einfach zu klein geworden für unsere vielen Aktivitäten von Vorträgen bis Inhouse-Trainings, von Seminaren bis Trainer-, Aus- und Weiterbildung, von Weiterbildungsverlag bis Trainer-Pool. Und da sind wir auch beim dritten Grund für die Umfirmierung: Denn wir haben einigen der engsten Partner, auch aus unserem Trainer-Pool, eine Beteiligung an der Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG angeboten, damit sie noch mehr am Erfolg unserer gemeinsamen Arbeit partizipieren können.

Apropos Erfolg: Ich freue mich, dass die Mitglieder der German Speakers Association, der renommierten Vereinigung deutschsprachiger Vortragsredner, mich zum neuen Präsidenten gewählt haben. Auf der Versammlung Anfang September 2013 werde ich dieses Amt übernehmen – und werde sicherlich weiter gut mit den bisherigen Präsidenten zusammenarbeiten. Wir haben uns in der Redaktion des Magazins für Business & Bildung zum Gespräch getroffen:  Seiten 14-17.

Zwei wert(e)volle Gespräche will ich Ihnen in dieser Ausgabe noch ans Herz legen: Erstens das Interview mit SAP-Gründer Dietmar Hopp, der mich mit seinem Glauben an ethische Werte, an das Vertrauen in Menschen und das Zurückgeben an die Gesellschaft überzeugt hat.

Und zweitens die Ausführungen von Ogilvy-CEO Thomas Strerath, der auf den  Seiten 10-13 durchaus mal Tacheles über den Marketingmarkt 3.0 und die vielbeschworene Generation Y geredet hat.

Wertvoll wird es am 20. September übrigens auch wieder: Beim vierten 24-Stunden-Webinar der Wirtschafts-Weiterbildungsinitiative „Wir sind Umsatz“ sind 26 Top-Speaker am Start, um Ihnen wieder einen tollen, mitreißenden Weiterbildungstag zu bescheren. Wie immer gilt: WSU ist ein Charity-Projekt zugunsten von „Innocence in danger“. Und diesmal gilt: Seien Sie mit Backstage-Pass ( S. 21) am 20.09.2013 live dabei im Kameha Grand Bonn – oder live am Computer unter www.wir-sind-umsatz.de.

Ich freue mich auf Sie!

Ihr Andreas Buhr, CSP Vorstand Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG

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© lean leadership

„Warum soll nicht jeder seinen Teil zum gesellschaftlichen Wohlergehen beitragen?“

Mit SAP hat Dietmar Hopp eine in der Dimension schon seltene Erfolgsgeschichte auf die Beine gestellt.

Im Mai 2005 hat sich der vielfach ausgezeichnete Unternehmer, Sportler und Mäzen vollständig aus dem Unternehmen zurückgezogen. Zehn Jahre zuvor gründete er die gemeinnützige Dietmar Hopp Stiftung, die bis heute rund 330 Mio. Euro für gemeinnützige Zwecke mit Schwerpunkt in den Bereichen Jugendsport, Medizin, Bildung und Soziales – überwiegend in der Metropolregion Rhein-Neckar – ausgeschüttet hat. Mit Andreas Buhr führte Dietmar Hopp ein Gespräch über Wert und Werte, persönlichen Wohlstand und gesellschaftliches Wohlergehen.

Andreas Buhr: Herr Hopp, reden wir über Macht.

Geld ist Macht und Einfluss ist Macht. Wie gehen Sie mit dieser Macht, die Sie zweifellos haben, um?

Dietmar Hopp: Ich bin materiell unabhängig, das ist ja kein Geheimnis. Aber mir ist nicht ständig bewusst, wie viel ich besitze. Natürlich anfangs, als SAP an die Börse ging, da war ich laufend an den Zahlen interessiert. Wir sind mit 750 DM gestartet.

Als der Kurs die 1.000 DM pro Aktie überschritten

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hat, habe ich natürlich überschlagen, was das jetzt für mein Vermögen bedeutet. Aber schnell ist mir auch klar geworden: Das sind Zahlenspielereien auf dem Papier, das habe ich ja nicht wirklich auf meinem Konto. Das hat mein Verhältnis zur Macht des Geldes und zur Macht, die das Geld verleiht, relativiert. Der finanzielle Erfolg hat mich stolz gemacht, das ja. Ein Gefühl von Macht habe ich nicht gehabt – obwohl, ja, ich wohl Macht hatte. Und auch noch habe.

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Macht aufgeben – die Macht in einem Unternehmen abgeben -, das fällt vielen Gründern schwer.

Sie haben Angst, ihr Lebenswerk abzugeben, vielleicht auch, vergessen zu werden. Sie aber haben mit 58 Jahren den Vorstandsvorsitz bei SAP abgegeben. Wie war das Loslassen?

Nun, es gab Vorbilder dafür. Bill Gates beispielsweise hat mit Microsoft™ ein extrem erfolgreiches Unternehmen gegründet und sich früh aus dem operativen Geschäft zurückgezogen. Und ich muss sagen, was er heute macht, ist sicher nicht weniger wichtig für die Menschheit ... Meine Devise war es, lieber zu früh gehen als zu spät und damit das Unternehmen vor Schaden zu bewahren. Im Übrigen fand ich es reizvoll, neuen Wegen und neuen Aufgaben zu folgen.

Sie meinen Ihre Stiftung, Ihre Beteiligungen an Biotech-Unternehmen und Ihre sozialen Engagements als Stifter?

Ja, der Erfolg von SAP hat mir immerhin die finanziellen Mittel gegeben, etwas zu bewirken. Einerseits im direkten Engagement über meine Stiftung, andererseits über die Beteiligungen an Unternehmen und Entwicklungen, an die ich glaube.

Dabei sind Ihre Biotech-Beteiligungen ja nicht nur von Erfolg gekrönt …

Das ist klar, das können sie auch nicht alle sein.

7 von 16 Beteiligungen sind bislang erfolglos, was mich nicht überrascht. Natürlich wäre es schön und beruhigend zugleich, wenn sich in absehbarer Zeit der eine oder andere Treffer einstellen würde. Ich bin aber sehr zuversichtlich, dass bei den verbliebenen neun Firmen auf alle Fälle zwei bis drei dabei sind, denen eine bahnbrechende Entwicklung gelingt. Dann könnte es doch noch einen großen finanziellen Erfolg geben, den ich dann sicherlich zumindest in Teilen wieder in Forschung und Entwicklung stecken würde. Immer verbunden mit der Hoffnung, etwas wirklich Wichtiges für die Menschen beitragen zu können.

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Unternehmensführung hat viel mit zugewiesener und echter Autorität zu tun. Wem Mitarbeiter gerne folgen, der hat echte Autorität, echte Macht. Und damit viel Verantwortung. Wie gehen Sie damit um?

Vertrauen ist für mich der Basiswert dafür. Das gegenseitige Vertrauen, das bei SAP herrscht, hat uns immer nach vorne gebracht. Das Vertrauen in die Leistung und die Leistungsbereitschaft der Mitarbeiter und die Übertragung von Verantwortung macht diese zu Unternehmern im Unternehmen, was ganz eindeutig zur Steigerung der Leistungsfähigkeit des Unternehmens führt.

Die Leistungsfähigkeit eines Unternehmens zeigt sich auch darin, wie gut es mit neuen Marktund Kundentrends umgeht. Ich nenne das „Vertrieb 3.0“, in dem auch auf dem B2B-Markt Vertrieb, Marketing und Social Media zusammenwachsen …

Nun bin ich ja schon sehr lange aus dem Tagesgeschäft von SAP raus, aber ich bin sicher, dass sich das Unternehmen nach wie vor stets mit den neuen Entwicklungen in den Kundenmärkten beschäftigt.

Die neue Initiative „Vertrieb geht heute anders“ spricht ja dafür!

Sie sind mit Ihrer Stiftung und in der Jugendarbeit sehr engagiert, Sie investieren in Biotech, Gesundheitswesen und Weiterbildung. Und natürlich ist da noch der Fußballverein. Heißt für Sie: den ganzen Tag Entscheidungen auf hohem Niveau fällen. Wie treffen Sie an der „Spitze der Einflusskaskade“ Ihre Entscheidungen, was hilft Ihnen dabei?

Generell ist es mir sehr wichtig ist, das Richtige zu tun, die richtigen Entscheidungen zu treffen, und zwar auf der Basis des bestmöglichen Wissens. Nehmen wir mal die erwähnten Biotech-Investments: Als Laie auf diesem Gebiet habe ich externen Sachverstand von Beratern gebraucht, darunter Prof. Dr.

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© lean leadership

Friedrich von Bohlen und Halbach und Prof. Christof Hettich. Und natürlich war klar, dass es selbst bei deren Sachverstand herbe Rückschläge geben würde bis hin zum Verlust von Investments – das habe ich ja schon erläutert.

Oder nehmen wir mal meine Stiftung. Dafür haben wir Professoren als Gutachter, die alle Anträge aus dem Medizinbereich wissenschaftlich prüfen und entsprechende Empfehlungen aussprechen. Auf einer solchen Basis kann man dann guten Gewissens über Spendenanträge entscheiden. Bei Projekten im sozialen Bereich traue ich mir schon mehr eigene Entscheidungskompetenz zu – da ist auch das Bauchgefühl gefragt. Vertrauen kann immer auch enttäuscht werden, dessen bin ich mir bewusst.

Welche weiteren Werte bestimmen Ihr Handeln als Unternehmer, als Investor, als Förderer und als Privatmensch?

Da gibt es eine ganze Menge: Optimismus, Angstfreiheit, Respekt, Kreativität, Verantwortung, Vertrauen, Freundschaft, menschliche Wärme, Hilfsbereitschaft und Liebe, um nur einige zu nennen.

Die meisten dieser angeführten Werte sind solche, die das Miteinander von Menschen im Auge haben, ob im Unternehmen oder privat.

Meine Wertewelt ist sehr stark von menschlichem Zutrauen geprägt, getragen von der Erkenntnis, dass auf der Welt nichts Gutes geschieht, wenn sich Menschen nicht in positiver Gestimmtheit zusammenfinden. Dabei liegt mir das Wohl des Einzelnen so nahe wie das Wohl der Gemeinschaft, die für sie unauflöslich verbunden sind.

Bleiben wir kurz bei den Werten: Ich will in diesem Gespräch gar nicht so sehr auf die TSG 1899 Hoffenheim eingehen: Wie passt die von außen als unversöhnlich empfundene Haltung gegen Tim Wiese einerseits mit diesen Werten und andererseits mit dem Warten auf den verletzten Boris Vukcevic andererseits zusammen?

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Auch wenn Sie nicht der Trainer sind … in der Öffentlichkeit ist Ihr Name und Ihr Bild ja doch untrennbar mit dem Verein verbunden.

Es gab keinen im Verein, der gegenüber Tim eine unversöhnliche Haltung eingenommen hat. Es gab eine Verkettung mehr als unglücklicher Umstände, die es verhindert haben, dass Tim bei der TSG sein Potenzial als fantastischer Torwart nutzen konnte.

Ersparen Sie es mir, nach Schuldigen zu suchen, aber leider haben alle verloren und ich kann Ihnen versichern, es lag nicht an mangelndem Wertegefühl in der TSG. Wir alle hoffen inständig, dass Tim die Zeit in Hoffenheim schon bald vergessen kann und an seine gewohnt überragenden Leistungen anknüpft.

Ich denke, im Umgang mit Boris hat sich das wahre Gesicht der TSG gezeigt und wir sind alle glücklich, dass er auf sehr gutem Weg ist, ins normale Leben zurückzufinden!

Mäzene und Förderer nach amerikanischem Vorbild, wie Sie sicher einer – der wenigen – in Deutschland sind, würden unserem Land auch gut zu Gesicht stehen. Menschen, die ihr Vermögen nutzen, um etwas Bleibendes zu schaffen, die Verantwortung übernehmen. Gerade wenn man Ihr Engagement bei Hoffenheim betrachtet, kann man aber auf den Gedanken kommen, dass Mäzenatentum in Deutschland wieder nur per Neiddebatte diskutiert wird: Spielte die TSG oben mit, hieß es: Der Hopp hat halt das Geld dafür; eine schlechte Saison wird Ihnen aber ebenso angekreidet. Macht es noch Spaß, sich in Deutschland zu engagieren?

Ja, es macht sogar großen Spaß, weil sehr, sehr viele Menschen über meine Engagements in der Stiftung und im Sport sehr glücklich sind.

Im Sport wird nur der Profifußball wahrgenommen.

Dass in unserer Region rund 3.500 Kinder und Jugendliche in Jugendförderzentren meiner Stiftung „fit fürs Leben“ gemacht werden, nicht etwa nur

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© lean leadership

im Sport, sondern gleichermaßen in der Schule, der Ausbildung und in sozialer Kompetenz gefördert werden, sehen diese Neider nicht.

Aber die sind für mich auch nicht wichtig, sondern die große Zahl von Jugendlichen, die durch diese Förderung vor den allgegenwärtigen Suchtgefahren beschützt werden.

Sie haben in diesem Gespräch schon einmal Bill Gates als Vorbild in einem Punkt genannt. Sind seine Bill & Melinda Gates Foundation und „The Giving Pledge“ auch vorbildlich für Sie? Um das Engagement von Hasso Plattner gab es ja einigen Presserummel – wie sehen Sie das für Ihre Situation?

Ich halte die Bewegung „The Giving Pledge“ für vorbildlich und nachahmenswert. Als Bill Gates mich einlud, beizutreten, weil ich ja schon 1995 mit der Gründung meiner Stiftung die Kriterien erfüllt habe, machte ich mich im Internet schlau, was zu diesem Thema alles zu finden war. Es ist erschreckend, was den Mitgliedern dieser Bewegung alles unterstellt

Dietmar Hopp wurde 1940 in Heidelberg geboren.

1965 schloss er sein Studium als Diplom-Ingenieur ab. Gemeinsam mit vier ehemaligen IBM-Kollegen gründete Hopp 1972 die Firma „Systemanalyse und Programmentwicklung“, die heutige SAP AG. 1988 erfolgte der Börsengang von SAP. Dietmar Hopp wurde im Oktober desselben Jahres Vorstandsvorsitzender des Unternehmens. Seine Verantwortungsbereiche umfassten Entwicklung und Vertrieb, Beratung auf nationaler und internationaler Ebene, Verwaltung sowie Öffentlichkeitsarbeit und Presse.

Ab 1997 war er gemeinsam mit Hasso Plattner Vorstandssprecher der SAP. Zuletzt war er von 1998 bis zu seinem Austritt im Mai 2005 als Aufsichtsratsmitglied der SAP AG tätig. Von 1998 bis 2003 war er Vorsitzender des Aufsichtsrates.

1995 gründete Dietmar Hopp die gemeinnützige Dietmar Hopp Stiftung.

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wird – unglaublich. Das bestätigt Ihre These, dass Mäzenatentum von vielen in Deutschland nur mit Neidgefühlen und -gedanken betrachtet wird.

Gesellschaftliches Engagement kann – und ich will da jetzt gar nicht auf Vorzeigefälle wie Uli Hoeneß eingehen – auch im Steuerzahlen liegen.

In der „Zeit“ und im „Handelsblatt“ befürworteten Sie einen Spitzensteuersatz von 60 Prozent.

Warum?

Ich bin der Ansicht, dass ein Privatmensch ein Jahreseinkommen von mehr als einer Million Euro eigentlich überhaupt nicht mehr sinnvoll ausgeben kann. Und der Staat braucht eben Geld, um die immer dramatischere Verarmung vor allem alter Menschen abzumildern. Dazu kommt die Notwendigkeit, unsere Schulen besser auszustatten, Krankenhäuser und Altenheime zu modernisieren und Hospize zu bauen. Warum soll nicht jeder seinen Teil dazu beitragen?

Herr Hopp, wir danken für das Interview.

Dietmar Hopp, verheiratet und Vater zweier Söhne, ist passionierter Sportler. 1997 gründete er den Golfclub St. Leon-Rot, dessen Präsident er seither ist. Hopp unterstützt die TSG 1899 Hoffenheim, für die er in seiner Jugend selbst Fußball spielte. Er ist Träger vieler Auszeichnungen, darunter des Bundesverdienstkreuzes am Bande, des Verdienstkreuzes 1. Klasse des Verdienstordens der Bundesrepublik Deutschland, des Laureus Medien Preises für Wohltätigkeit und des Großen Verdienstkreuzes des Verdienstordens der Bundesrepublik Deutschland.

Dietmar Hopp Stiftung Raiffeisenstraße 51 68789 St. Leon-Rot T: 06227 8608550 F: 06227 8608571

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Marktwissen

Finanzvertrieb geht heute anders Von Andreas Buhr

Kürzlich habe ich einen alten Freund wieder getroffen, der als Makler mit einer großen Agentur sehr erfolgreich ist.

Fast nebenbei und eher absichtslos sagte er zu mir „Ich hatte immer das Gefühl, dass ich was für meine Kunden tun konnte, für ihre Zukunft. Aber in letzter Zeit tue ich mich damit immer schwerer.

Und das liegt nicht nur daran, dass es immer mehr rechtliche Einschränkungen gibt. Es ist einfach ein anderer Markt geworden. Die Kunden sind anders, reagieren anders. Sie werden immer misstrauischer, immer anspruchsvoller, sind genauer informiert und stellen andere Fragen. Google ist Türsteher und erster Ratgeber zugleich. Manchmal geht mir das richtig auf den Wecker. Und damit bin ich nicht alleine“.

Ich verstehe ihn.

Als CEO eines Trainingsunternehmens, das viele Finanzdienstleister im Vertriebstraining begleitet, setze ich mich intensiv mit den Märkten und den „neuen Kunden“ auseinander. Ich nenne diesen neuen Kundentypen den „Kunden 3.0“: Es sind Menschen wie Sie und ich, die ganz selbstverständlich und gewohnheitsmäßig dauernd mit ihren Smartphones und Tablets online sind und sich über

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alles, was sie interessiert, informieren.

Es sind aufgeklärte Kunden, die schnell Angebote vergleichen und vor einem Abschluss immer nachschauen, ob es nicht eine Internet-Plattform oder ein Forum gibt, welches Vorteile und Nachteile eines Angebotes, eines Vertrages, eines Leistungspaketes bewertet. Es sind kommunikative, gut vernetzte Kunden, die ihrerseits auch Bewertungen aller möglichen Produkte und Leistungen ins Internet stellen. Auch über meinen Freund. Kurz: Wir alle sind schon „Kunde 3.0“ – und viele von uns auf der anderen Seite auch im „Vertrieb 3.0“.

Und dieser „Vertrieb 3.0“ geht heute anders!

Dass Vertrieb und Marketing gerade untrennbar zusammenwachsen – gerade auch in der Finanzdienstleistung –, zeigt sich allerorten. Und kaum haben Finanzdienstleister begonnen, sich auf einer Plattform zu positionieren, um dort ihren Kunden zu begegnen, um in Dialog mit dem Kunden 3.0 zu treten, schon ändert sich das Nutzerverhalten schon wieder. Groß ist die Zahl der Plattformen, die verschwunden sind. Groß zurzeit auch der Schwund bei Facebook. Marketeers gehen beispielsweise zur-

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Marktwissen

zeit davon aus, dass sich die Kanäle im B2B-Marketing – auch eben im Marketing des Finanzbereiches – ändern werden: Noch ist Twitter auf Nummer 1, in Kürze schon soll es Google+ sein, das sich die Spitze mit Facebook teilt, prophezeit der Media Benchmarking Report, den B2BMarketing in Verbindung mit CircleResearch gerade vorlegt.

Die Herausforderung für den Finanzvertrieb liegt mit Sicherheit darin, hier ständig den passenden Mix an Zielgruppen-Kanälen zu erkennen und zu bespielen. Und gleichzeitig, immer näher, menschlicher, vertrauenswürdiger zu erscheinen.

Finanzvertrieb 3.0: Sympathie plus Kompetenz Denn was macht einen erfolgreichen Verkäufer aus? Abschlussorientierung? Streben nach Umsatz?

Dass er verkaufen kann, was er will – unabhängig davon, was der Kunde braucht oder für den Kunden sinnvoll ist? Wohl kaum. Das war früher nicht so und ist es heute – nach der Banken- und Finanzkrise – erst recht nicht mehr. Der Kunde 3.0 weiß, was er will. Er ist kritisch. Er kauft weder alles noch von jedem.

Brauchen wir also keine Verkäufer mehr? Doch!

Denn der Kunde 3.0 will beraten werden. Er möchte ernst genommen werden mit seinen Wünschen, Bedürfnissen und Ansichten. Und er möchte die Finanzprodukte empfohlen bekommen, die er braucht. Die ihn einen Schritt weiter in die Nähe seiner Ziele, seiner Träume bringen. Oder auch in Richtung Sicherheit.

Was er nicht will, ist Beifall. Das braucht er ebenso wenig wie Ignoranz. Und beides wird gleich schnell durchschaut. Kundenorientierte Beratung bedeutet keinesfalls, dass Sie Ihrem Kunden in allen Dingen und Werturteilen zustimmen. Oder dass Sie ihm stets nur Recht geben. Würden Sie das tun, wären Sie unglaubwürdig. Verlören das Vertrauen und die Achtung Ihres Kunden. Darunter würde – abgesehen von Ihrem Selbstwertgefühl – auch Ihr Geschäft leiden. Denn Kunden kaufen nicht von

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rückgratlosen Wesen. Sie kaufen von Menschen, die ihnen sympathisch sind. Und die ihnen mit Respekt begegnen – und zwar unabhängig davon, wann und wo Kunde und Verkäufer aufeinandertreffen: tagsüber im Büro, nach dem Messetag auf der Stand-Party oder abends im privaten Umfeld. Dabei entscheidet sich bereits in den ersten Sekunden, ob „die Chemie stimmt“. Oder eben nicht. Genau diese Sekunden sind maßgeblich für Ihr Geschäft.

Die Perspektive des Kunden Wie wichtig der richtige Umgang mit Menschen und die eigene Haltung für den Vertriebserfolg sind, zeigt auch das Forschungsprojekt VertriebsIntelligenz®. Auf die Frage „Was zeichnet Ihrer Meinung nach einen Verkäufer aus, den Sie als echte ‚Umsatz-Maschine’ bezeichnen würden?“ wurden am häufigsten „kann besonders gut mit Menschen umgehen“, „wirkt als Mensch authentisch“ und „Fokus auf langlebige Kundenbeziehungen“ genannt. Finanzvertrieb geht heute anders heißt beispielsweise eben auch über die vielen InternetPortale, Apps, Medienkanäle und Social-MediaPlattformen. Auch. Und es heißt noch mehr als früher: Als Mensch mit Herz und Vertrauenswürdigkeit. Je mehr auf der einen Seite die Freiheit des technischen Zugriffs auf alle medial vermittelten Informationen entsteht, umso stärker sucht der Kunde 3.0 den zuverlässigen, vertrauenswürdigen Lotsen und Ratgeber in diesem „Tarifdschungel“. Er sucht den Finanzvertrieb 3.0.

Studien, Strategien und Fallbeispiele dazu finden sich im gerade bei Wolters Kluwer erschienenen Buch „Finanzvertrieb geht heute anders.

Neue Wege für erfolgreiche Vermittler“.

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DAS INTERVIEW

„Nie mit dem Erreichten zufrieden sein!“ Ogilvy steht seit Jahren an der Spitze der kreativsten Werbeagenturen Deutschlands. Ein Gespräch mit Thomas Strerath, CEO Ogilvy & Mather, über Moral in der Werbung, Glaubenssätze und die „Generation Nerdbrille“.

Andreas Buhr: Ethik im Business, Nachhaltigkeit, Vertrauenswürdigkeit – solche Worte sind billig im Unternehmensdeutsch. Daher tragen fast alle Firmen sie stolz vor sich her. Sicher nicht immer zu Recht. Sie, Herr Strerath, haben vor einiger Zeit ein ungeschriebenes Tabu gebrochen, indem Sie die fragwürdige Methode eines Unternehmens publik gemacht haben, das „kostenlose Kreativleistung“ zum Jubiläum ausgeschrieben hatte – auch noch an der eigenen Partneragentur vorbei. Viele tolle Ideen für kein Budget einsammeln – vielleicht kein Einzelfall, aber einer, den Sie persönlich mal klar und mutig nach außen getragen haben. Der Fall Deichmann - wie ist die Story ausgegangen?

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Thomas Strerath: Zu den in Ihrer Frage genannten Tatsachen sollte ergänzt werden, dass Deichmann auf mein persönliches Schreiben nie reagiert hat, was zumindest ein Indiz dafür ist, dass man keinen Diskurs mit Dienstleistern wünscht. Ansonsten hat Deichmann die übliche Fehlerkette abgearbeitet: also erst keine Reaktion, dann das trotzige Statement, man werde die Aktion wie geplant durchziehen, weil man keinen Fehler erkennen könne und dann – als es niemanden mehr interessierte – der öffentliche Rückzieher.

Die Debatte in der Branche hat belegt, dass Ogilvy angstfrei agiert und Haltung für Marken nicht nur predigt, sondern im Alltag lebt. Das stärkt das Selbstbewusstsein und den Stolz der Mitarbeiter – und das macht attraktiv für neue Mitarbeiter. Insbesondere junge kritische Nachwuchskräfte schätzen dies, also jene, um die sich die Branche so verzweifelt bemüht.

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DAS INTERVIEW

Buhr: Sprechen wir mal aus der umgekehrten Perspektive über den Markt 3.0 und die „Vertriebsethik“ unter Kollegen in der Werbebranche. Da hat der Leiter New Business Development von Grey ja vor Kurzem heftig im Trüben gefischt, als der auf der Facebook-Präsenz von Nordsee nicht nur die Nordsee-Kampagne des Wettbewerbers KMS madig gemacht hat, sondern dem Kunden „Nordsee“ gleich in aller Öffentlichkeit ein Akquiseangebot unterbreitet hat.

Stinkt dieser Fisch nicht vom Kopfe her? Oder werden solche Methoden häufiger in der transparenten Kommunikationswelt 3.0?

Strerath: Die Fälle werden nicht häufiger, sondern die Situation transparenter. Es scheinen nicht alle zu verstehen, dass die Realitäten der sogenannten sozialen Medien auch für das B2B-Geschäft gelten. Und ja, das New-Business-Gebaren vieler Agenturen ist geprägt von mangelndem Respekt zum Wettbewerb und teilweise auch vor den angesprochenen Marketing-Entscheidern.

Das Prinzip lautet „Moral ist ein seltenes Gut, man sollte sparsam mit ihr umgehen“.

Buhr: Ihre Agenturphilosophie basiert auf den Glaubenssätzen von David Ogilvy: „We sell or else“. „One agency indivisible“. „Clients like agencies who have points of view better than those who don‘t“. Wie werden diese Werte heute bei Ogilvy gelebt? Wie hat sich die Akquisition von Mandaten in Ihrer Branche verändert? Welche gravierenden Veränderungen erleben Sie bei Ihren Kunden in der Vertriebspraxis?

Strerath: Der Fall Deichmann ist ja ein Beispiel dafür, dass wir „points of view“ haben … und wir sehen auch, dass Kunden uns dafür schätzen!

Man kann diese Standpunkte und uns natürlich auch ablehnen – aber so sollte es mit Marken sein: Das Schlimmste wäre Indifferenz! Und die trifft leider auf viele Agenturen zu. Mit unseren Standpunkten und Sichtweisen haben wir erreicht, dass wir keine aktive Akquise machen müssen.

Marketing-Entscheider wählen doch keine Agentur, die sie zufällig im richtigen Moment anruft oder ein witziges Mailing geschickt hat. Das sind Profis, die den Markt kennen, die wissen, welche Agentur welche Arbeiten macht, was letztlich entscheidend ist. Zudem sind doch die guten Kunden an langfristigen Beziehungen interessiert und investieren lieber ihre Zeit in die Zusammenarbeit mit ihren Agenturen als auf „Agentur-Coupons“ zu reagieren. Man kann keinen Agenturwechselbedarf initiieren!

Ansonsten könnten die Grundsätze von David nicht aktueller sein. Die Agenturgruppe ist faktisch ein Organismus; es gibt zwar Spezialisten in Kern-Disziplinen, diese Aufteilung ist aber nicht mehr mit den früheren seperaten juristischen Einheiten und Betriebsabläufen verknüpft.

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DAS INTERVIEW

Buhr: Wie spielen Marketing und Vertrieb heute zusammen - gibt es sie noch, die Hassliebe zwischen den Bereichen Marketing und Vertrieb?

Strerath: Diese Hassliebe zwischen Marketing und Vertrieb ist Historie, insbesondere, weil in vielen Organisationen Marketing als Vertriebsunterstützung gesehen wird. Da sind die Machtverhältnisse klar. Der neue Konflikt entsteht zwischen Sales & Marketing mit IT. Denn die technologische Entwicklung bewirkt, dass jede Marketing-Aktion eine IT-Implikation hat. Und während man lange gefragt hat, wie digital die Agenturen sein müssen, erkennt man jetzt, dass natürlich auch die Marketing-Abteilungen technologisches Know-how bräuchten. Da entsteht Moderationsbedarf, den Agenturen mit hoher technologischer Kompetenz leisten können. So führen wir beispielsweise mehrere Großprojekte, die zwei unterschiedliche Beauftragungen haben: eine klassisch aus dem Marketing, die andere von der IT.

Buhr: Welche Rolle spielen hybride Entscheidungswege heute in der Marketingszene? Wie hat sich der Kundendialog geändert?

Sie sprechen davon, dass Kunden wie „Katzen seien“… wir nennen ihn den Kunden 3.0.

Strerath: Marketing hat Konsumenten lange in der gleichen Art behandelt, wie man Hunde erzieht. Und Hundeerziehung ist sehr einfach: Das gewünschte Verhalten wird über Belohnung und Bestrafung bei hoher Wiederholung erzeugt. So ist Penetration ein gängiger Begriff in der Mediaplanung. In dieser Traditi-

Thomas Strerath ist seit 2009 CEO Ogilvy & Mather Deutschland. Seine Laufbahn bei Ogilvy startete er 2005 als Geschäftsführer der Frankfurter Dialogmarketing-Agentur OgilvyOne. Seit 2006 ist er CEO der deutschen OgilvyOne-Gruppe, im Oktober 2007 wurde er zum COO (Chief Operating Officer) von Ogilvy Frankfurt berufen. 2012 wurde er zum Mitglied des weltweiten Ogilvy & Mather Boards ernannt. Darüber hinaus ist er Mitglied des Ogilvy & Mather EAME Executive Committee. Von Oktober 2010 bis Oktober 2011 war er Vizepräsident des GWA. Seit November 2012 ist er als Aufsichtsrat bei der SYZYGY-Gruppe tätig. Im gleichen Jahr erhielt Thomas Strerath die Auszeichnung „Horizont Agenturmann des Jahres 2012“.

on fragt man sich beispielsweise, wie häufig man einen TV-Spot senden muss, bis der Zielkunde sich erstens an ihn erinnert, ihn zweitens verstanden hat und drittens sein Verhalten ändert.

Der moderne Kunde hat aber durch Technologie sein Mediennutzungsverhalten und in der Folge sein Kaufverhalten drastisch verändert. Sie können sich im Kopf dieser Menschen keinen Platz „erzwingen“. Diese Konsumentin, dieser Konsument ist autonom, es ist wie mit Katzen:

Die wollen auch schmusen, spielen und gefüttert werden – aber sie entscheiden wann! Deswegen gibt es Katzentüren, aber es gibt keine Hundetüren. Die Digitalisierung hat diese Katzentüren geschaffen, Marketing muss sie jetzt nutzen. Denn dieser moderne Konsument, die Konsumentin, will auch kommerzielle Information, liebt Marken und gute Käufe, aber er bzw. sie entscheidet wann, wo und wie!

DAS INTERVIEW

Buhr: Der Werbewirtschaft laufen die jungen Mitarbeiter weg. Jedenfalls die Praktikanten und Trainees – bisher Verfügungsmasse für so manche nächtliche Druckproduktion, um Fristen und Kundenvorgaben halten zu können. Und viele junge Einsteiger stellen zunächst mal Forderungen. Es ist nicht mehr automatisch cool, „irgendwas mit Medien“ zu machen – die „Generation Nerdbrille“ achtet auf die Arbeitszeiten, die Qualität ihrer Ausbildung am Arbeitsplatz, die Vorbildfunktion ihrer Vorgesetzten und die Kultur in der jeweiligen Agentur. Und sie diskutieren ausführlich darüber – im Internet. Sie haben seit 20 Jahren ein jährliches Traineeprogramm für Hochschulabsolventen und ein Trainingsprogramm für neue Mitarbeiter, das Camp David: Wie wirkt sich die geänderte Arbeitskultur aus?

Strerath: Zuerst sollte man zwei Dinge festhalten: Auch wenn man erstens von den Medien suggeriert bekommt, dass man von heute auf morgen ohne Arbeit Deutschlands nächster Superstar oder „next Top-Model“ werden kann: Es ist nicht so. Weiterhin steht vor dem Erfolg, dem Geld oder dem Ruhm die harte Arbeit. Da helfen auch flache Hierarchien, flexible Arbeitszeiten oder Förderprogramme nicht.

Zweitens sehen wir, dass diese Wunschliste, die ich hier mal unter dem Buzzword Work-Life-Balance zusammenfasse, eher von den Angestellten kommt,

die Mitte der 70er bis Mitte der 80er geboren wurden. Die ganz junge Generation ist viel pragmatischer in ihrem Umgang mit Forderungen an ihren Arbeitgeber und an sich selbst. Und sehr realistisch, wie weit sie unterschiedliche Prioritäten unter einen Hut bringen können.

Auf unsere Arbeitsweise haben diese und aber auch andere Faktoren, wie beispielsweise Technologie, räumliche Mobilität oder Frauenquote, erheblichen Einfluss. Das Konzept von „Büroanwesenheitszeit = Karrierezeit“ hat sich überlebt. Ebenso ist die Karriereperspektive weniger relevant. Die Leute wollen nicht wissen, was sie in fünf Jahren bei Ogilvy erreichen können. Sie wollen jetzt auf herausfordernden Projekten arbeiten; mit Kollegen, die sie und das Projekt nach vorne treiben. Egal, ob diese Kollegen Vorgesetzte, Teilzeitkräfte oder Freelancer sind. Egal, ob manche davon in einem anderen Stockwerk oder einer anderen Stadt sitzen. Dann erleben sie eine extreme Leistungsbereitschaft. Langweilige Verwaltungsarbeit auf sogenannten Prestige-Marken für den Lebenslauf will niemand mehr machen. So wird der ganze Betriebsablauf bis hin zur IT-, Gebäudeund Raumplanung in Richtung flexibler Projektarbeit verändert. Und damit eben auch die Trainingsund Schulungsangebote.

Buhr: Ogilvy wird seit Jahren als kreativste Networkagentur in Deutschland bezeichnet. Was machen Sie (dafür) anders und besser als andere?

Strerath: Bei Ogilvy zu arbeiten, bedeutet, sich in eine Hochleistungskultur zu begeben. Das Bekenntnis, immer bei den Besten sein zu wollen, niemals mit dem Erreichten zufrieden zu sein, manifestiert sich in dem Leitgedanken „Divine Discontent“ von David Ogilvy. Diese permanente Unzufriedenheit zeichnet uns aus, resultiert aber nicht in einer kalten Award-Maschine oder einem Durchlauferhitzer für junge Talente.

Viele Ogilvianer gehen von uns aus in Rente, sehr viele erleben bei uns ihr 10-jähriges, ihr 25-jähriges oder noch höheres Berufsjubiläum. Am 7. Mai dieses Jahres feierte einer unserer Kreativ-Direktoren sein 45. Berufsjahr! Diese Kombination von Bekenntnis zur Spitzenleistung bei hoher personeller Kontinuität zieht bestimmte Leute an und bestimmte eben nicht. Auch hier gibt es keine Indifferenz, Ogilvy ist eben eine Marke!

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Weiterbildungsmarkt xxx

„Wir wollen uns stärker in den gesellschaftlichen Diskurs einbringen!“ Im September 2013, auf der großen Jahresversammlung der GSA German Speakers Association, übernimmt Andreas Buhr die Präsidentschaft dieser renommierten Vereinigung der deutschen Vortragsredner und Speaker. Die Redaktion des Magazins für Business & Bildung hat zur „Elefantenrunde“ geladen: mit der aktuellen GSA-Präsidentin Gaby S. Graupner, dem GSA-Gründer und -Ehrenpräsidenten Siegfried Haider und Andreas Buhr als gewähltem neuen Präsidenten sprechen wir über Werte, Ziele … und die Herausforderungen bei der Führung eines großen Verbandes, der aus vielen starken Stimmen und Persönlichkeiten besteht.

Fangen wir einfach mal ganz vorne an: Siegfried, wie ist die Idee zu Gründung und Aufbau der GSA entstanden?

Siegfried Haider: „Am Anfang stand ein Besuch bei der US-amerikanischen Schwesterorganisation National Speakers Association, in dem die vielen amerikanischen, professionellen Vortragsredner zusammenSiegfried Haider geschlossen sind. Der amerikanische Markt war damals schon viel weiter, die Speaker hoch professionell, gut vernetzt und organisiert. Da ist meiner Frau und mir klar geworden, dass wir so ein hochkarätiges Netzwerk auf dem damals gerade wachsenden deutschen Markt nicht hatten und wir mit der Gründung der deutschen GSA eine wirkliche Bedarfslücke schließen können. Wir sind noch lange nicht dort, was uns die Kolleginnen und Kollegen in den USA seit Jahrzehnten vormachen. Aber wir sind schon sehr weit. Was mich begeistert, war

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die Grundidee: Gute Businessspeaker sollten nicht um den Kuchen kämpfen, sondern kooperieren, voneinander lernen, sich gegenseitig auf höchstem Niveau helfen – und damit den Kuchen für alle anderen guten Speaker größer machen!“ Gaby S. Graupner: „Und das ist auch geglückt!

Denn in den letzten Jahren ist nicht nur der Markt für die professionellen Vortragsredner gewachsen, weil immer mehr Unternehmen oder Kongressausrichter einfach gemerkt haben, dass sie aus einem großen Pool an hervorragenden Impulsgebern für ihr Business, für ihre Mitarbeiter, für ihre Veranstaltungen schöpfen können.

Diese Aufmerksamkeit hat die GSA geschaffen. Und sie zieht immer mehr Mitglieder an, die ihr Knowhow, ihren guten Willen und ihre guten Verbindungen in die Wirtschaft mitbringen! Ich denke, das fließt eben auch in die großen Projekte ein, wie

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der GSA University und den ‚Million-Dollar-Table‘.

Da tauschen sich die Speaker auf höchstem Niveau vertraulich aus, denn natürlich haben Redner, die ein großes Unternehmen hinter sich haben, andere Fragen und Herausforderungen als Neulinge. Hier ist es mehr ´kollegiales Coaching´. Das gilt auch für die Professional Expert Groups, die Regionalgruppen und das Mentoringprogramm, wo überall sich GSA-Mitglieder mit Herzblut und Kompetenz einbringen, um sich gegenseitig die besten Tipps zu geben und den Markt besser zu erschließen. Die GSA University, die mein Vorgänger Prof. Dr. Lothar J. Seiwert maßgeblich ins Leben gerufen hat, richtet sich hingegen an die Einsteiger, die die Kunst des Speakings richtig erlernen wollen.“ Apropos GSA-University: Alle drei Präsidenten, die heute hier sitzen, sind ja auch – neben den Past Presidents Sabine Asgodom und Prof. Dr. Lothar J. Seiwert und vielen weiteren Experten – in der GSA University engagiert. Was bewegt Euch dazu?

Andreas Buhr: „Ich denke, es ist ein Tor mit Wegbeschreibung für junge Kolleginnen und Kollegen, die den Weg des Speakers gehen wollen. Durch die Zusammenarbeit mit der Steinbeiss-Universität Berlin hat diese Weiterbildung auch das Renomée, von dem der Markt der professionellen Redner profitiert, und mit Markus Hofmann kümmert sich ein profilierter Kollege um die Entwicklung der University. Wir Dozenten geben mit unserem Engagement gerne alle etwas an die GSA zurück – und wir sind natürlich stolz auf unsere Absolventen und die Begeisterung, die wir wecken können!“

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Haider: „Ich bin dort Dozent, weil ich die Idee extrem gut finde und die Qualität in der SpeakerBranche weiter steigern will. Die GSA wäre auch nicht auf dem hohen Level, wenn sie nicht die GSA University als Einnahmequelle hätte – allein das ist schon Grund genug, zu helfen. Und gute Ideen unterstütze ich immer gern, auch gern ehrenamtlich wie hier.“ Graupner: „Das sehe ich genauso. Hier geht es um Werte, die mir wichtig sind: Engagement, Leidenschaft, Aktion, Einsatz zeigen! Wir wollen ja alle im Leben und im Geschäft etwas hinterlassen, wir wollen zu einer großen, Gaby S. Graupner guten Idee beitragen. Was mir auch wichtig ist, und was ich bei der GSA ebenso wie in meinem Beruf als Speakerin und Trainerin mit eigenem Unternehmen lebe: mit den Partnern, Kunden, Mitarbeitern, Lieferanten auf Augenhöhe zu sein. Das heißt, die Partner auf Augenhöhe zu sehen, ihnen zuzutrauen, das sie Ja sagen, wenn sie Ja meinen und Nein sagen, wenn sie Nein meinen. Mehr zu loben und weniger zu kritisieren, mehr nach Motiven fragen, als gute Ratschläge zu geben!“ Haider: „Da hast Du vollkommen Recht, Gaby!

Wenn ich darüber nachdenke: Für mich zählt zunächst, erst Werte für andere zu schaffen, dadurch wertvoll zu sein, und als Folge daraus, Werte für mich schaffen. Die GSA war und ist ein Verein, der davon lebt, erst zu geben, dann zu erhalten. In dieser Reihenfolge.“ Buhr: „Ich mache da auch keinen Unterschied zwischen Job, Präsidentschaft und Privatleben: Klarheit, Wahrheit, Transparenz, Vertrauen … Integrität,

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Authentizität und Zuverlässigkeit … Gelebte Werte sind für mich untrennbar mit der Person und damit auch den Aufgaben einer Person verbunden. Ob als Unternehmer, Speaker, GSA-Präsident … als Vater oder auf dem Golfplatz.“ Haider: „Andreas, Du sprichst von Klarheit und Wahrheit, das muss ich unterstreichen. Denn ehrlich, was mich an der GSA manchmal stört, sind Unaufrichtigkeit und das vereinstypische Taktieren, ‚Strategieren‘ und ziellose Diskussionen. Das ist mit Sicherheit ein Merkmal aller Verbände und Vereine.

Ich bin aber eher der Typ für den direkten Weg, für ehrliche, klare Worte, auch wenn sie manchmal unangenehm sind. Keiner weiß besser als ich, wie schwer das manchmal ist, aber sich davor zu drücken, ist feige und hilft keinem weiter, schon gar nicht der Sache.“ Ah, da sind wir bei einem spannenden Thema: Jeder Verband bedeutet in erster Linie Arbeit, Aufwand, Herzblutengagement – was einem vonseiten der Mitglieder nicht immer gedankt wird -, die Erfahrung hat sicher schon jeder Verbandsgründer oder -vorstand gemacht! Wie empfindet Ihr das?

Haider: „Ich muss sagen, ich habe enorm viel Dankbarkeit erfahren. Speaker, die auch mit der Unterstützung der GSA immer erfolgreicher geworden sind, geben dieses Gefühl der Dankbarkeit, was sich ja auch dadurch zeigt, wie sich alle einbringen.

Hart wird es dann, insbesondere für einen erfolgreichen Verbandsgründer, wenn der Verein wächst und wächst – natürlich mittlerweile durch das Engagement vieler vieler anderer –, man selbst aber immer noch stark mit dem Verband, in unserem Fall also der GSA, verbunden ist. Da gibt es leider zu viele, die neiden, vermuten, klatschen und tratschen. Ich hab aber gelernt, dass das normal ist und wir sind durch die ‚Abnabelung‘ von Geschäftsstelle

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und Amt die richtigen Schritte gegangen. Ich denke, die GSA braucht in Zukunft eine noch stärkere Geschäftsstelle, damit alle anderen Aktiven sich darauf konzentrieren können, sehr gute Ideen einzubringen und einfach nur mit Spaß mehr Business machen können.“ Graupner: „Ja, wie auch Siegfried schon sagt, ist die Präsidentschaft eine anspruchsvolle und zeit­ intensive Tätigkeit. Sie erfordert Fingerspitzengefühl, mediative Fähigkeiten, Kreativität, Durchsetzungsvermögen und viel Liebe zur Aufgabe. Es ist eine sehr sinnvolle Aufgabe, in der man vieles bewegen kann – und das Schönste dran sind die Rückmeldungen der Mitglieder und die Möglichkeit, die Mitglieder zu unterstützen, zu motivieren und ihnen als Vorbild zu dienen. Natürlich gibt es auch Wachstumsschmerzen, wie Kommunikationsmissverständnisse, ungeklärte Zuständigkeiten, fehlende Aufgabenbeschreibungen – da ruckelt es mal kurz im Getriebe, das ist völlig normal.

Das bedeutet in der Konsequenz: Die Präsidentschaft erfordert absolute Integrität und wirklich hellwach zu sein, um in keinerlei zweideutige Situationen zu geraten. Denn das ist ein Verband von sehr starken Persönlichkeiten, die genau hinschauen und ihre Ideen und Meinungen aktiv einbringen – und ihre Wünsche lautstark einfordern. Da bedarf es schon eines wirklichen Einsatzwillens für das große Ganze und die Bereitschaft, sich wertschätzend zu entschuldigen, wenn etwas schiefgelaufen ist. Man lernt, eigene Wünsche zurückzunehmen, als Vorbild zu dienen und geben wollen. Aber man bekommt auch so viel zurück! Dankbarkeit, echte Freundschaft, Begeisterung, Energie, Erfolg.“ Buhr (lacht): „Hey, Ihr könnt Euch noch so anstrengen – ich bekomme keine kalten Füße! Im Ernst, ich kann was aushalten … und will mich gerne a priori entschuldigen bei allen, denen ich in der Präsidentenfunktion absichtslos auf die Füße

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treten werde. Ich will natürlich jetzt erstmal nach vorne schauen und die GSA gemeinsam mit dem Vorstandsteam und all den Engagierten weiter voranbringen. Dabei werden wir niemals alle Erwartungen erfüllen, schon, weil es in einem Verband mit bereits jetzt rund 800 starken Mitgliedern eine Menge widersprüchlicher Erwartungen gibt.

Mich verbindet mit der GSA, dass ich im Herbst 2005 die Entscheidung getroffen hatte, im Business der Vortragsredner und Managementexperten Profi zu werden, was ich mit meinem Eintritt in den Verband untermauert habe. Damit begann für mich ein neues Leben – immerhin hatte ich vorher 25 Jahre erfolgreich in meinem ersten Berufsleben gewirkt. In der Zeit hat mir die Teilnahme an den inspirierenden NSA-Conventions in den USA und den Conventions in Deutschland viel gegeben, denn emotional ist ein Neuanfang in einem ´zweiten Leben´ ja nicht so einfach. Das ist toll, wenn man in einer solchen Gemeinschaft aufgenommen wird und mir ihr und vielen tollen Kolleginnen und Kollegen wächst. Noch mehr, als mein ältester Sohn an den ersten Youth Convention teilnahm und dort selbst mittlerweile die Jüngeren anführte. Geniales Gefühl! Natürlich bin ich stolz darauf, nun zum fünften Präsidenten gewählt worden zu sein – und ich will die Verantwortung für den Verband gerne tragen und weiter Ideen und Herzblut einbringen!“ Haider: „Andreas, ich glaube, dass ich für Gaby und mich spreche, wenn ich sage, dass wir glücklich sind, dass eine so kompetente, sympathische und anerkannte Experten-Persönlichkeit wie Du gewählt worden ist, weil der Erfolg Deiner Präsidentschaft durch Dein unternehmerisches Denken, Deine Werte und Deine attraktive Positionierung als Marke gesichert ist.“ (Buhr dankt beiden) Andreas, Du bist ja in den nächsten zwei Jahren nicht „nur“ GSA-Präsident, sondern führst mit

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der Buhr & Team AG ein eigenes ständig wachsendes Unternehmen. Wie wird das klappen?

Buhr: Wir sind gut aufgestellt und ich habe hier wie dort klare Ziele. In der Buhr & Team AG bringen wir die ´Persönlichkeitsmarke Andreas Buhr´, wie meine langjährige Marketingberaterin Christiane Gierke von text-ur.de es nennt, und Andreas Buhr die Unternehmensmarke go! Akademie für Führung und Vertrieb AG konsequent zusammen. Unser Vortrags- und Trainingsangebot, die Trainer-Aus- und Weiterbildungen und die hochklassigen Medien des go! LiveVerlages laufen unter der neuen AG leichter auffindbar zusammen. Und wir bieten damit einen Schirm nicht nur für die ersten Partner, die sich schon in der AG beteiligt haben, sondern auch für die jetzt bereits 23 Pool-Trainer, die in vier Sprachen und fünf Ländern für uns unterwegs sind.

Was die GSA betrifft, so werden wir, also auch der oder die im September zu wählende Vizepräsident/-in und der dann zur Wahl stehende Vorstand sowie die Chapterpräsidenten Österreich und Schweiz, sicher etwas für die Mitgliederbindung tun. Und wir verstehen uns als maßgebliche Bewusstseinsveränderer – ich will der GSA eine größere gesellschaftspolitische Relevanz verleihen.

Dazu werden wir größer denken, wir wollen unsere Ideen als starke Stimme in den gesellschaftspolitischen Diskurs einbringen!“

Gaby, Andreas, Siegfried: Wir danken für das Gespräch!

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Train the Trainer

„Wir wollen immer Eins mit Sternchen“

Unter dem Motto „Rampensau oder Philosoph – wir wollen beides!“, hat Cheftrainerin Silke Dillmann die Train-the-Trainer-Ausbildung der Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG – damals noch unter dem Namen der go! Akademie – ins Leben gerufen. Da will die Redaktion des Magazins für Business und Bildung natürlich wissen: Waren bisher mehr Rampensäue oder mehr Philosophen dabei? Und erntet ein Lachen von Silke Dillmann: „Kaum zu glauben, aber unser Wunsch ist in Erfüllung gegangen: Es sind jeweils zur Hälfte extrovertierte Rampensäue und zur Hälfte nachdenkliche Philosophen, die wir in unseren Kursen kennenlernen durften“. Der dritte Jahrgang des Train-theTrainer-Basic-Programmes ist jetzt abgeschlossen.

Zeit für ein erstes Resumée der quirligen Cheftrainerin, der man die Freude an ihrer Tätigkeit bei jedem Wort anmerkt: „Ich freue mich total über die Rückmeldungen der Teilnehmer, beispielsweise der Führungskräfte, die die Ausbildung gemacht haben, um das Gelernte in den Führungsalltag einzubauen.“ Kundenanfragen teils schon in der Ausbildungsphase Neben der absoluten Praxisorientierung zeichnet sich das Trainingsprogramm durch die Vertriebs-

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orientierung aus. Von Anfang an geht es in der mehrmonatigen Ausbildung auch darum, dass die frisch gebackenen Trainerinnen und Trainer sich am Markt behaupten können, gut in Marketing und Akquise eingeführt sind und geschickt neue Kunden adressieren können. Dillmann: „Die Rückmeldung der Absolventen ist unisono, dass sie für den Start in dem engen Markt sehr gut ausgestattet sind und ihren Weg gehen. Zumal sie zum Teil schon während der Ausbildung Anfragen vonseiten potenzieller Kunden bekommen haben und wir bei der Angebotsgestaltung konkret helfen konnten.

So haben die angehenden Trainerinnen und Trainer erfolgreich den ersten Schritt in die selbstständige, unternehmerische Praxis gemacht!“.

Kontakt mit den Absolventen bleibt erhalten Dass der Kontakt nach der Ausbildung auch nicht abreißt, ist der Cheftrainerin besonders wichtig. Mit einigen der Absolventen ist eine enge Kooperation entstanden – beispielsweise mit Jochen Hinkel (siehe Seite 26), der heute auch im Trainerpool der Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG engagiert ist. Und die Absolventen geben dem Programm auch neue Impulse und lassen Ideen in die Weiterentwicklung des Ausbildungskonzeptes

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Train the Trainer

einfließen: „Die Auszubildenden bringen sich voll in das Programm ein. So waren es gerade auch die Gespräche mit den Teilnehmern der drei Jahrgänge, die uns darin bestärkt haben, dieses Jahr schon das Advanced-Ausbildungsprogramm an den Markt zu bringen“, zeigt sich Dillmann begeistert.

Advanced-Weiterbildungsprogramm für Trainer Der erste Jahrgang der neuen Advanced-Train-theTrainer-Weiterbildung startet in Kürze. Werbung musste dafür nicht gemacht werden, das Angebot sprach sich in der Trainerszene schnell rum: „Wir haben einfach festgestellt, dass es eine Nachfrage nach einer vertiefenden Weiterbildung für schon gestandene Trainer auf dem Markt gibt. Was die Interessenten besonders überzeugt, ist der Ansatz, dass sich dieses Weiterbildungsprogramm intensiv mit den individuellen Trainingskonzepten beschäftigt. Auch die Trainerinnen und Trainer aus unserem Pool zeigten sich sehr interessiert – denn die eigene Weiterbildung darf eben gerade auch für Trainer niemals aufhören!“ Einer der Hauptnutzen des Advanced-Programmes liegt in der gemeinsamen Optimierung der jeweiligen Trainingskonzepte der Teilnehmer. „Wir wollen, dass das nicht nur gut wird, sondern Eins mit Sternchen“, schmunzelt Dillmann.

Dafür müssen die Teilnehmer mindestens drei Jahre Berufserfahrung als Trainerin oder Trainer mitbringen und ein Trainingskonzept, an dem sie aktiv arbeiten möchten. Und natürlich die Lust, sich zu verbessern und sich mit dem eigenen, oft jahrelang eingeschliffenen, aber nicht mehr wirklich aktualisierten Konzept auseinanderzusetzen, neue Dinge zu erfahren und von andern Profis und Kollegen Feedback zu erhalten und zu reflektieren.

Buhr und Team AG: Trainer sind voll dabei Nach der Einführung der beiden TTT-Programme nun der Übergang von der go! Akademie zur Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG.

Magazin für Business und Bildung

Was das für sie als Teammitglied und Cheftrainerin bedeutet, fasst Silke Dillmann so zusammen: „Ich finde den Übergang zur Buhr & Team Akademie für Führung und Vertrieb AG klasse, und ehrlich: Ich war einer der treibenden Kräfte dabei und habe habe auch keine Sekunde daran gezweifelt, dass das richtig war. Denn ich finde es wichtig, dass man mit einer Stimme am Markt auftritt. So macht man es den Menschen, den Kunden, so einfach wie möglich: Andreas Buhr als Kopf der Akademie macht die Bahn frei für das Trainerteam. Und das Trainerteam sichert den guten Ruf, das starke Business und die Qualität der Akademie durch hervorragende Trainings. Also, ganz einfach: wir sind ein Team. Und genau das soll auch in dem Namen zum Ausdruck kommen. Das gilt auch für die eine oder den anderen aus dem Trainerpool, die jetzt noch näher an uns gerückt sind. Sie merken, so kann jetzt der Teamplay noch mehr leben – das finde ich spitze.“ Trainer-Camp im Allgäu Auch die weiteren Pläne von Silke Dillmann kreisen um die Verstärkung der Zusammenarbeit mit Trainern und Kunden: „Wir haben jetzt im Juli unser zweites Trainer-Camp im Allgäu mit Trainerinnen und Trainern aus dem Pool. Ich möchte das Feuer immer weiter am Brennen halten und mit Spaß lernen. Dann gibt es da noch ein Steckenpferd von mir: bestehende Trainingskonzepte für Kunden mit speziellen Aufgabenstellung zu verbessern oder neue zu entwickeln. Das möchte ich gern im zweiten Halbjahr weiter ausbauen. Vielleicht am Wichtigsten ist mir, die Glaubensätze, die wir in der Akademie gemeinsam entwickelt haben, im Business zu leben!“

24-Stunden-Webinar-Marathon

„Es geht um die Ehre“ – Live beim Charity-Webinar „Wir sind Umsatz 2013“ Wer braucht denn Schlaf? Am 20. September 2013 geht der mittlerweile sehr bekannte 24-StundenWebinar-Marathon der Wirtschafts-Weiterbildungsinitiative „Wir sind Umsatz“ in die vierte Runde. Von 0:00 Uhr bis 24:00 Uhr liefern an diesem Freitag wieder mehr als 20 Top-Speaker Praxiswissen, Strategien, konkrete Tipps und Ideen, um ein Zeichen für die unternehmerische Weiterbildung zu setzen und die „Umsatz-Maschine Deutschland“ anzukurbeln. Von Beginn an gab es begeisterte WSU-Fans, die die kompletten 24 Stunden durchgehalten haben – vor den Computerbildschirmen oder live mit BackstagePass am Aufzeichnungsort. Dort treffen Sie auch in diesem Jahr die meisten der Vortragsredner – die im Übrigen bei dieser Charity-Aktion ohne Honorar mitmachen – zum Plausch hinter der Bühne. Darunter auch die vier Initiatoren Andreas Buhr, Cemal Osmanovic, Martin Limbeck und Steffen Ritter, die hier berichten, wie es losging.

Andreas Buhr

Cemal Osmanovic

Andreas Buhr: Im Herbst 2009 kam ich gerade aus den USA zurück und hatte dort von einem Webinar gehört, an dem mehrere Zehntausende Begeisterte teilgenommen hätten. Zu dem Zeitpunkt wusste in Deutschland kaum jemand, wie Webinar geschrieben wird. Die Idee habe ich mit dem damaligen Mitinitiator und Speakerkollegen Dirk Kreuter besprochen – und es hat sofort gefunkt. Mit Martin Limbeck als weiterem Vertriebsrockstar und Cemal Osmanovic, der über die tolle Webinarplattform

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Martin Limbeck

Steffen Ritter

smile2 verfügt, hatten wir das Gründerteam zusammen. Wir dachten uns: Schaffen wir ein Format, das es so noch nie gegeben hat – und unseres Wissens bis heute kein zweites Mal gibt. Starten wir eine große Idee: Bringen wir Wirtschaft und Weiterbildung, Speaker und Tausende von Interessierten an Vertriebs- und Führungsthemen zusammen, und zwar ohne Hemmschwellen. Jeder soll mitmachen können, von zu Hause aus, vom Büro aus, keine Eintrittskarten, keine Reisekosten.

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24-Stunden-Webinar-Marathon

Martin Limbeck: Unser Plan: Wir trommeln die Crème de la Crème der deutschen und europäischen Vortragsredner und Trainer zusammen und powern gemeinsam einen ganzen Tag durch. Von Mitternacht bis Mitternacht, die vollen 24 Stunden. Keine Honorare, es geht um die Ehre. Wenn was gespendet wird, fließt das an ein gutes soziales Projekt. Da hatten wir uns nach gründlicher Prüfung für „Innocence in danger“ entschieden.

Das war ja gerade zu Beginn der Finanz- und Wirtschaftskrise – und dagegen wollten wir ein großes Zeichen setzen. Ein Zeichen fürs Anpacken und Umsetzen. So haben wir auch den Titel gewählt: „Wir sind Umsatz“ bezieht sich auf die Tatsache, dass wir Unternehmer in Deutschland nur gemeinsam gegen die Krise im Vertrieb vorankommen.

Cemal Osmanovic: Komisch, wenn ich Dir zuhöre, Martin, denn Krise ist immer noch. Sie hat sich nur verlagert, geändert. Und so hat sich auch WSU verändert: Im ersten Jahr mussten wir die Top-Speaker noch überzeugen, mitzumachen - und jetzt haben wir jedes Jahr x-mal mehr Nachfragen, als wir Webinarplätze haben. Anfangs haben wir gezittert, ob wir wirklich einige Tausende Menschen für unsere Idee begeistern können – jetzt müssen wir jedes Jahr mächtigere Technik und Leitungen auffahren, um dem Ansturm gerecht zu werden. Anfangs hatte die „WSU-Kommunikationsagentur“ text-ur.de richtig Überzeugungsarbeit bei den Medien zu leisten – jetzt sind eine ganze Reihe renommierter Wirtschaftsmedien dabei und unterstützen WSU. Anfangs waren die Sponsoren – bei denen ich mich übrigens gleich mal bedanken will – noch unsicher – jetzt haben wir aber schon gezeigt, welche große Außenwirkung und Zustimmung WSU hat. Und überwältigendes Feedback!

Steffen Ritter: Dieses Feedback und die Qualität der teilnehmenden Referenten und Gaststars, bis hin zu Live-Schaltungen zu Brian Tracy in die USA,

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sowie die Unterstützung durch die Medien waren für mich auch ein Grund, bei WSU als neuer Initiator einzusteigen, mich voll zu integrieren. Es gibt schon Kundenunternehmen aus der Versicherungsbranche von uns, die im September ihre ganze Vertriebsmannschaft bei WSU angemeldet haben. Ich habe gelernt, dass das schon von Anfang an so war, dass ganze Unternehmen WSU bei sich eingespielt haben oder sich komplett zum Weiterbildungstag angemeldet haben. Natürlich sind die Mitarbeiter dann nicht die ganzen 24 Stunden über dabei, aber eben immer dann, wenn ein Themenblock oder Referent besonders interessiert.

Was mich begeistert und verblüfft, ist aber, dass es echte WSU-Fans gibt, die die ganzen 24 Stunden durchhalten, entweder am Computer oder sogar Backstage bei den Referenten am Aufzeichnungsort. Das ist auch dieses Jahr wieder möglich: Hier können Sie gleich Ihren Backstage-Pass erhalten.

Backstage-Pass

Live dabei am 20. September 2013 Kameha Grand Bonn Ihren Backstage-Pass*) erhalten Sie persönlich über http://www.smile2.de/backstage-pass *) 297,- € zzgl. 19 % MWSt, inkl. Tagungssnacks, exkl. evtl. Übernachtungskosten. Der dritte Teilnehmer aus Ihrer Anmeldung nimmt kostenlos teil!

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Persönlichkeitsmarketing

Wider die Datenspechte!

Smart Data statt Big Data!

Von Dr. Christiane Gierke

Big Data: Die Datensammelwut – nicht nur im Marketing – hat oftmals schon absurde Züge angenommen. Wer hat wann, wo, wie, was eingekauft, mit welchem Rabatt, auf welche Aktion, welche Kreditkarte hat er dafür benutzt und welches Bonussystem, was hat er im Internet gesucht, über welche Produkte gepostet oder Foren befragt, welches Zubehör hat er noch nicht, wie alt, groß, dick, schmal, welchen Geschlechts ist der Mensch? Was Marketeers aus dem fetten Datensatz unten in der Kaffeetasse lesen wollen: was sie diesem Menschen wohl noch anbieten können. Viele Fragen werden da gestellt.

Aber es sind oft die falschen. Die wichtigen Fragen sind die nach dem „Warum?“ und dem „Wie?“.

Dann braucht man nur: Small Data. Smart Data!

Die wichtigen Fragen haben mit der Kunden-Persönlichkeit zu tun. Sie betrachten die Motive für Käufe, also Entscheidungen, und sie betrachten die Kommunikation: Wie spreche ich Dich, Kunde, so an, dass Du nicht genervt, sondern getroffen, nicht gelangweilt, sondern überrascht, nicht überredet, sondern überzeugt bist? Kurz: Dass Du Dich verstanden fühlst. Und respektiert.

Small Data im Persönlichkeitsmarketing®: Kunden typgerecht adressieren Egal, ob Ihre Kunden Unternehmen (B2B) oder Menschen (B2C) sind, sie haben eine Persönlich-

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keitsstruktur. Die spiegelt sich in der Unternehmenskultur oder in ihren persönlichen, individuellen Vorlieben wider. Diese Struktur beruht auf den inneren Werten, den Persönlichkeitszügen und den Verhaltensweisen von Menschen.

In der Weiterbildung, in HR und PE werden schon seit vielen Jahren Diagnostiktools, wie beispielsweise Insights MDI®, DISC®/persolog®, Struktogramm®, MSA®, HDI®, MBTI®, Reiss Profile®, Limbic®, eingesetzt, die es leichter machen sollen, diese Persönlichkeitsstruktur zu erkennen. Die meisten davon ordnen zum leichteren Verständnis grob die

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Persönlichkeitsmarketing

Persönlichkeitstypen unterschiedlichen Farben (rot, gelb, blau, grün) oder Kategorien (introvertiert, Denkertyp) zu. Damit lässt sich leichter entscheiden, welche Mitarbeiter wirklich zur Firmenkultur passen, oder wie effektiv und reibungslos arbeitende Teams zusammengestellt werden können. Denn was würde in einem Team passieren, das nur aus „roten Machtmenschen“ besteht? Es würde sich im Konkurrenzkampf aufreiben. Ein Team aus lauter inspirierenden „gelben“ Visionären hätte sicher tolle Ideen, bekäme aber vor Wind die Fenster nicht mehr zu.

Genauso verfügen Ihre Kunden über individuelle Persönlichkeitsstrukturen. Jeder „tickt“ ein bisschen anders – aber es gibt Gruppen von Persönlichkeitsprofilen, die signifikante Übereinstimmungen zeigen: Sie teilen ähnliche Motive, ähnliche Werte, ähnliche Lebenseinstellungen, ähnliches Kommunikationsverhalten, ähnliche Arbeitsmuster, ähnliche Kriterien zur Kaufentscheidung.

Eine große Möbelhauskette. Über ihre Kunden weiß sie aus dem bisherigen Kaufverhalten Bescheid – und dafür müssen keine Big Data erhoben oder gewälzt werden: Wer die luxuriöse Riesencouchkombination im Bauhaus-Stil, die Designklassiker-Beistelltische oder den mächtigen Schreibtisch in Klavierlackoptik gekauft hat, hat ein gewisses Darstellungsbedürfnis. Sein Heim dient weniger dem Kuscheln als dem Repräsentieren. Hier handelt es sich um eine oder einen „roten“ Direktortypen, einen extrovertiert-dirigistischen Machtmenschen. „His home is a castle!“ Die helle Holzkombination für die kommunikative Großküche geht an den Nesttypen, den sozialen „grünen“ Kunden: „My home is my castle“.

Der nimmt auch noch ein paar Kuschelkissen für die Eckbank mit. Der „blaue“ analytische Kunde oder „disziplinierte Bewahrer“ hat sich anhand seiner Checkliste genau über die Vor- und Nachteile eines jeden Schlafzimmerschrankes informiert.

Marketing, das die Kundenpersönlichkeit respektiert

Daher ist die Kommunikation, das Marketing, eines Anbieters zum Kunden hin natürlich dann besonders effektiv, wenn man sein Persönlichkeitsprofil einschätzen und ihn respektvoll auf dieser Basis adressieren kann. Eine kleine, aber wachsende Zahl von Unternehmen und Vertriebsmitarbeitern nutzt dafür Tools der Persönlichkeitsdiagnostik. Smart Data!

Die Frage ist nun, wie Sie diese Smart Data erhalten. Wie Sie herausfinden, wie ein Kunde oder ein potenzieller Neukunde tickt. Nehmen wir ein konkretes Beispiel aus meiner eigenen Beratungsarbeit:

Magazin für Business und Bildung

Und ist mit einem Dutzend Planzeichnungen seines künftigen Schlafzimmers abgerückt. Der „gelbe“ Inspirator, der „kreative Genießer“, schließlich hat sich für die vollkommen abgedrehte Sofalandschaft in Magenta mit echten „Swasagichnicht“-Kristallen entschieden, die er garantiert in zwei Jahren durch ein neues stylisches Feuerwerk ersetzen wird.

Farben, Bilder und Sprachmuster für unterschiedliche Kundentypen Das sind Small Data. Aber sie reichen aus, um diese Kunden künftig mit den Informationen zu ver-

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Persönlichkeitsmarketing

sorgen, die sie wirklich wollen. Die sie ansprechen.

Die treffen. Warum ist das so? Weil zu jedem dieser Persönlichkeitstypen nicht nur bestimmte Produkte und Designlinien des Möbelhauses passen, sondern auch bestimmte Bildwelten. Bestimmte Farben. Bestimmte Kommunikationsformen. Bestimmte Sprachmuster. Wer die kennt, weiß, wie er im Marketing diese Persönlichkeitstypen respektvoll so adressieren kann, dass sie sich verstanden fühlen. Dass sie ihre Wünsche respektiert sehen. Und unwiderstehliche Angebote erhalten.

schein versehen, der beim ersten Kauf in einer der regionalen Filialen des Modehauses eingelöst werden kann – und nicht im Onlineshop. Kundinnen und Kunden bringen ihren Report sogar mit, um den Verkäuferinnen und Verkäufern vor Ort direkt zu zeigen, was ihnen gefällt und zu ihnen passt.

Das steigert natürlich die Beratungsqualität und die Zufriedenheit der Kunden mit den Verkäufern enorm. Ganz zu schweigen von der Zahl der Käufe.

Hier geht´s nicht um Manipulation, sondern darum, dass die Kunden sich typgerecht in der An-

So schmeckt´s dem Kunden: zielgruppengerechte Kommunikation auf Basis von Persönlichkeitsdiagnostik-Tools

Potenzielle Neukunden smart adressieren Wie aber adressiert man potenzielle Neukunden so treffend und respektvoll? Das haben wir mit einem großen Bekleidungshaus, das über einen Onlineshop verfügt, getestet. Die Erfahrung zeigt, dass sich ein Großteil der Modeinteressierten, sowohl der Mehrfachbesucher („Haben die grad was, was zu mir passt?“) als auch der regionalen ErstkäuferInnen auf der Website über das Angebot informiert.

Das Modehaus im Beispiel hat auf der Startseite des Onlineshops einen attraktiv aufgemachten Selbsttest integriert, mit dem die potenziellen Kundinnen (und Kunden) spielerisch unter Angabe nur sehr weniger Daten ihre präferierten Looks zusammenstellen können. Das Testergebnis – zusammen mit Produktvorschlägen sowie passenden Sonderangeboten – wird in einem persönlich aufgemachten Report an die angegebene E-Mail-Adresse versandt. Willigt der Interessent ein, erhält er künftig die auf seinen Persönlichkeitstypus zugeschnittenen Angebote im Mailing. Der Report ist wiederum mit einem Gut-

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sprache wiedererkennen. Dass sie mit ihren Werten, ihren Einstellungen ernst genommen werden. Dass ihnen nichts aufgeschwatzt werden soll, was einfach nicht in ihre Lebenswelt passt. Die Erfahrung zeigt, dass Persönlichkeitsmarketing® auf Basis von Persönlichkeitsdiagnostik-Tools signifikant erfolgreicher ist: Mailings mit typgerechtem Layout finden mehr Beachtung, Flyer mit typgerechter Farbgebung werden lieber in die Hand genommen, Texte mit typgerechtem Wording erzeugen mehr Response, Verkäufer mit typgerechter Kundenansprache werden als empathischer, freundlicher und hilfreicher wahrgenommen.

Dafür braucht man kein Big Data! Dafür braucht man nur Smart Data – und Respekt vor der Kundenpersönlichkeit.

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20. September 2013

24 Stunden Weiterbildung & Charity Der bekannte Webinar-Marathon zu Vertrieb · Führung · Management Melden Sie sich jetzt ab 1 Euro an:

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Andreas Buhr

Cemal Osmanovic

Martin Limbeck

Steffen Ritter

Brian Tracy

Prof. Dr. Lothar J. Seiwert

Boris Grundl

Alexander Christiani

Gaby S. Graupner

Nikolaus B. Enkelmann

Gerd Kulhavy

Jacqueline Groher

Michael Rossié

Hans-Uwe L. Köhler

Tim Taxis

Edgar Itt

Peter Brandl

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Das hat sich auch in Zeiten von Facebook & Co nicht geändert. Neu sind aber die Kommunikationswege und die Anforderungen, die Kunden stellen.

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Das Wirtschafts Forum Wuppertal (WFW) ist eine neuartige Meinungs-Plattform für die Wirtschaft in Wuppertal und im Bergischen Land. Das Besondere daran: Statt Fachvorträgen mit nur einem Standpunkt erwarten die Teilnehmer zehn pointierte Impuls-Referate und drei inspirierende FachTalkrunden. „Zukunftsdenker“, darunter Andreas Buhr, diskutieren die Zukunftsfähigkeit des Bergischen Landes: innerhalb des Bundeslandes NRW, gegenüber anderen Bundesländern und dem Bund sowie der Europäischen Union.

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