Psicologia dell'investitore e finanza comportamentale by Golf People

PSICOLOGIA DELL’INVESTITORE E FINANZA COMPORTAMENTALE di Stefano Masullo

Autore di 22 Best Seller Aziendali Segretario Generale Assoconsulenza Associazione Italiana Consulenti di Investimento Direttore Responsabile Golf People Club Magazine Direttore Responsabile Trend On Line Magnifico Rettore Libera e Privata Università Internazionale ISFOA Ginevra Presidente Comitato Scientifico Fondazione OPUS 3.0 Direttore Ufficio Stampa Accademia Tiberina Luogotenente Italia Settentrionale Ordine dei Santi Contardo e Giuliano l’Ospitaliere

Uno degli elementi forse più trascurati nell’ambito del processo decisionale che porta alla formulazione della scelta dell’investimento è l’aspetto psicologico, la realtà dei mercati finanziari, invece, insegna che sovente la componente psicologica tende ad avere il sopravvento sulla razionalità ed il rigore dell’approccio economico fondamentale: al punto che qualcuno sottolinea come per operare sui mercati globali possa essere più di aiuto Sigmund Freud che non Adam Smith. Pazienza e disciplina sembrano porsi come gli elementi più caratteristici e distintivi nell’ambito dell’approccio comportamentale che l’investitore deve tenere allorché si trova a dover impostare e gestire strategie di intervento sui mercati finanziari. E’ la reazione delle masse la forza del mercato, di tutti i mercati compresi quelli delle automobili, delle lattine di birra e dei computers. La massa segue un suo proprio istinto che è indipendente da quello degli individui che la compongono, a prescindere dal loro grado di cultura e intelligenza o dal loro carattere, l’entità collettiva in cui questi individui si fondano, pensa e agisce secondo una propria anima che non ha nulla a che vedere con quelle proprie dei singo-

li elementi che la compongono;sono le reazioni di questa massa a spingere le quotazioni delle azioni, degli immobili o degli oggetti d’arte, in una certa direzione, la massa che in un determinato momento partecipa al mercato e attraverso il suo comportamento determina il prezzo dell’oggetto trattato. Le fasi che caratterizzano un ciclo di andamento nella storia delle quotazioni sono frutto di reazioni psicologiche, anche se nessuno disconosce l’esistenza delle motivazioni fondamentali che giustificano i mutamenti di prezzo. Da quanto esposto si evince, in certo qual modo, come le pietre miliari su cui fondare qualsivoglia strategia di investimento siano enunciabili secondo il noto paradigma comportamentale basato su tre regole chiave: 1 Follow the Trend Seguire la Tendenza del Mercato 2 Let Profit Run Lasciar Maturare I Profitti 3 Cut Losses Short Minimizzare e Tagliare le Perdite L’ultimo dei tre precetti enunciato è quello che impatta forse più duramente nella psicologia dell’investitore; sotto il profilo umano non è semplice ammettere a sé stessi ed agli altri di aver sbagliato investimento,di aver peccato di presunzione, di dover ripensare le strategie più opportune. Pur tuttavia, la presa di coscienza circa l’eventualità di riallocare le risorse tagliando le perdite per sfruttare nuove e diverse opportunità di profitto spesso si rivela strategia più proficua di quella attendista, per lo meno nei mercati dove ci si può permettere di essere attendisti. Risulta abbastanza evidente, da quanto sinora argomentato, che per affrontare in modo vincente la realtà dei mercati finanziari è indispensabile un approccio psicocomportamentale saldamente fondato su alcune regole

semplici e basilari quali: 1 Il mercato ha sempre ragione: rappresenta forse il principio cardine su cui fondare ogni decisione di investimento nell’ambito dei mercati finanziari mondiali. 2 I mercati si ripetono: il comportamento degli operatori risponde ad una legge universale di comportamento delle masse largamente presente in natura ed interpretabile. 3 Il lato umano è il peggior nemico degli investimenti: non è fuori luogo sostenere,nel contesto attuale, che disciplina e sentimento esprimono due poli decisamente antitetici. 4 Indovinare la mossa e mediare con cautela le perdite: l’assunto base si fonda sul fatto che se un trading nasce male è opportuno, per qualcuno doveroso, tagliarlo subito. 5 Evitare di acquistare un titolo solo perché ritenuto a buon mercato o molto lontano dai Massimi: tale mercato sembra ancor più credibile oggi, se si pensa che la globalizzazione dei mercati impone regole e modalità di approccio sicuramente più severe che in passato. 6 Osservare il mercato senza chiedersi troppo il perché di certi movimenti: significa, in altri termini, avere la capacità di fotografare il mercato per quello che esso manifesta realmente in un certo istante. 7 Evitare overdose da trading;è lecito anche non far nulla. Uno dei precetti forse più dimenticati o comunque verso cui si dedica minor attenzione interessa il grado di intensità con cui viene svolta l’attività operativa. 8 Raccontare poco ciò che si fa ed evitare di seguire la massa – la contrary opinion. Il messaggio esplicito in questo precetto vuole essere, almeno in parte, un elogio della riservatezza. Il primo passo consiste nel determinare le reali motivazioni all’investimento. C’è chi opera sui mercati semplicemente per il piacere di giocare, chi opera per il piacere di b indipendentemente dall’ammontare della vincita e dal rischio sottostante (chi si butta dalle cascate del Niagara in una botte, è psicologicamente molto più vicino di quanto non si possa pensare a chi costruisce una posizione assolutamente insostenibile e rovinosa in caso d’errore) , chi ricerca il brivido e le

violente scariche d’adrenalina con lo stesso spirito con cui altri si dedicano a sport estremi (ad es. salire sull’Everest rischiando la vita) , chi per rinforzare il proprio ego mostrando agli altri la propria bravura, chi per l’azione fine a se stessa solo per vincere la noia, chi per evadere da problemi esistenziali, chi per il piacere della sfida e del combattimento, chi per un senso di rivalsa, chi per dedicarsi ad un hobby, chi ancora per il piacere di perdere, poiché adora essere commiserato e commiserarsi, e così via. Il mercato soddisfa anche questi bisogni. Si verificano inoltre episodi di dipendenza per cui si opera (gioca) in preda a meccanismi incontrollabili simili a quelli del cosiddetto “compulsive gamblin” di cui sono vittima spesso i giocatori d’azzardo. Si sente la necessità di effettuare un numero crescente di operazioni con lassi temporali di durata progressivamente decrescenti per mantenere un livello di soddisfazione accettabile. Una volta iniziato non si riesce a staccare e s’avvertono sensi d’irrequietezza se si tenta di smettere o si è impediti o rallentati, nell’operatività Le motivazioni generalmente addotte per sostenere l’impossibilità di smettere ed adottare degli approcci d’investimento professionali e non da scommettitore sono in genere due: 1) la necessità di non interrompere il gioco per recuperare il denaro perso 2) sfruttare il momento buono, o in altri termini finché si vince si deve continuare. Rispondendo a queste dodici domande si può stabilire se si hanno problemi di dipendenza (comportamenti compulsivi) nell’attività d’investimento. 1) Tieni segrete le tue attività d’investimento ed i relativi risultati alle persone che sono importanti per te (i superiori in caso di attività professionale) ? Conduci una doppia vita (nel caso di un’attività professionale: cerchi di manipolare i sistemi di reporting?) 2) Sei stato spinto dalle tue pulsioni (istinti o sentimenti) ad operare in situazioni o con strumenti che normalmente avresti evitato? 3) Ti sorprendi a ricercare informazioni o articoli nei giornali, settimanali, su Internet o media in genere e poi a provare progressivamente una sorta d’eccitazione che ti spinge ad agire? 4) Le tue fantasie, speranze interferiscono ti impediscono di affrontare i problemi (ad esempio eviti di mettere stop loss o di gestire le situazioni negative nella speranza che le cose tendano ad aggiustarsi da sole) ? 5) Spesso desideri smettere, fuggire abbandonando tutto dopo aver chiuso una operazione? Ti capita spesso di provare sensi di colpa, rimorso o vergogna dopo aver effettuato una operazione? 6) Ogni nuova operazione continua ad avere gli stessi modelli distruttivi che ti hanno spinto a chiudere ( abbandonare) la prece-

STEFANO MASULLO Classe 1964, laurea in Scienze Economiche e Master in Comunicazione, Marketing e Finanza, Cavaliere dell’Ordine Equestre del Santo Sepolcro di Gerusalemme, dell’Ordine Costantiniano di San Giorgio e dell’Ordine dei Santi Contardo e Giuliano l’Ospitaliere, attivo nel settore finanziario dal 1984, già Rappresentante alle Grida alla Borsa Valori di Milano, autorizzato CONSOB, e Broker registrato al NASD a New York, è specializzato nella consulenza e gestione di patrimoni mobiliari ed immobiliari, nella finanza di impresa, nella pianificazione fiscale, nella comunicazione finanziaria e nella formazione. Ha iniziato a lavorare nella società Consulenti Finanziari SpA, creata da Pompeo Locatelli, in seguito, ha collaborato, per oltre un lustro, nello Studio di Agenti di Cambio Leonzio Combi, costituito a Milano nel 1907, uno dei più importanti in Italia. Dal 1995 fino alla vendita, avvenuta nel 2006, fondatore, presidente e azionista di riferimento, del gruppo di consulenza ed intermediario finanziario ex articolo 106 T.U.B., autorizzato Ufficio Italiano Cambi, Opus Consulting S.p.A., capitale sociale 625.000 euro. Socio fondatore, nel 1996, e tuttora segretario generale ASSOCONSULENZA Associazione Italiana Consulenti di Investimento la prima ed unica associazione di categoria riconosciuta a livello istituzionale in Italia; è inoltre socio fondatore, nel 2008, e segretario generale ASSOCREDITO Associazione Italiana Consulenti di Credito Bancario e Finanziario di cui è presidente Luigi Pagliuca, già presidente del Collegio di Milano e Lodi dei Ragionieri Commercialisti. Rettore Università ISFOA di Lugano, autore di oltre 300 pubblicazioni e di 22 best sellers aziendali, di cui uno, nel 1998 , adottato dall’Università Bocconi di Milano; opinionista presso i più importanti media di settore, quali CNBC Class Financial Network e Bloomberg Television, è stato chiamato come relatore, in Italia ed all’estero, da prestigiose istituzioni quali Marcus Evans, Istituto di Studi Bancari, ISTUD, IUAV Università di Venezia, Università Cattolica del Sacro Cuore di Milano; nel 2002 ha realizzato il primo libro dedicato al Consulente di Investimento. Autore nell’ ottobre del 2001, del primo testo dedicato al Bahrein, è direttore editoriale delle prima rivista svizzera di finanza islamica, Shirkah Finance, risultando uno dei principali esperti italiani del settore; direttore responsabile della testata internet di finanza www.trend-online.com, è altresì fondatore e direttore responsabile della rivista leader assoluta ed incontrastata nel proprio segmento di riferimento, Golf People Club Magazine, in passato vice direttore del magazine dedicato al lusso World & Pleasure Magazine e direttore editoriale Family Office: Patrimoni di Famiglia, la prima rivista italiana multimediale, internet e cartacea, specializzata nella tutela e conservazione dei patrimoni di famiglia. Ha svolto incarichi direttivi o consulenziali in gruppi bancari, assicurativi, finanziari, industriali quali: Norwich Union, CIM Banque, Broggi Izar, Henderson Investor, Fleming, Corner Bank, Lemanik, Nationale Nederland, Banca Popolare Commercio Industria, 81 SIM Family Office SpA, Prudential Vita, Banca Popolare di Milano, Cassa di Risparmio di Cento, Cassa di Risparmio di Perugia, Socièté Bancarie Priveè, Liberty Financial, FMG Fund Marketing Group, Credito Italiano, IW Bank, ING Group, Colomba Invest SIM, MPS Banca Personale.

dente operazione (o quelle più recenti) ? 7) Provi vergogna riguardo al tuo essere e sfiducia nelle tue capacità a causa della tua attività d’investimento? 8) Per provare lo stesso senso d’eccitazione e di sollievo hai bisogno d’impiegare importi crescenti su una maggiore varietà di strumenti a maggior rischio e con maggiore frequenza (minore durata dell’investimento medio) ? 9) La tua attività sui mercati interferisce con le tue convinzioni morali, la tua vita lavorativa (ovviamente questa parte non riguarda coloro che si occupano professionalmente d’investimenti) o la tua vita privata? 10) La tua attività sui mercati ti espone al rischio di rovina finanziaria o di licenziamento? 11) La tua attività sui mercati ti ha mai lasciato in preda a sentimenti di disperazione, alienazione dagli altri o suicidio? Se hai risposto di si a più di una di queste domande è opportuno cessare immedia-

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tamente qualsiasi attività sui mercati e procedere ad una maggiore analisi di se stessi, facendo riferimento a letteratura specializzata o, in casi estremi, ad un terapeuta. Investire non è un gioco né una forma di compensazione per la noia, la disperazione o qualsiasi altro stato d’animo. Delle tante possibili motivazioni una sola è quella corretta per il professionista: guadagnare. Guadagnare è l’obiettivo: ma per l’investitore di successo, anche se può sembrare una contraddizione, il denaro è un mezzo, non un fine, e mai è la chiave di volta della vita. Se il denaro assume una importanza vitale, la gestione delle inevitabili perdite diviene difficile perché si cade nella disperazione o, a fronte di successi, nella cupidigia. Viene meno l’attenzione sul processo che è l’attività d’investimento. Il lavoro deve essere inquadrato armoniosamente con tutto il resto della vita dell’individuo. Se il denaro è il fine della vita e non uno dei mezzi per una vita piena di soddisfazione, difficilmente si resterà sul mercato nel lungo periodo. L’investitore di successo non focalizza tutta la vita sui profitti, orienta solo l’attività professionale che deve essere inserita in uno schema più ampio di valori. Se nell’attività d’investimento ci fosse una motivazione diversa dal guadagno, anche marginale, il fine stesso dell’attività sul mercato sarebbe errato e conseguentemente l’analisi dei successi degli insuccessi fallace. Una volta certi di avere come unica finalità il guadagno, vanno analizzate le reazioni nelle varie situazioni di mercato e d’investimento : come si reagisce ai movimenti del mercato in assenza o presenza di posizioni favorevolio sfavorevoli, elencando per iscritto i vari stati d’animo ed i comportamenti (può essere importante l’aiuto di un terzo non coinvolto operativamente) Il diario di bordo dell’operatività” deve riportare analiticamente per ogni operazione le

motivazioni sottostanti alle scelte effettuate, comprese quelle di non fare. E’ importante che il “diario di bordo dell’operatività” sia tenuto in forma scritta e il più possibile chiara, poiché, basandosi solo sulla memoria, i naturali fenomeni di rimozione delle esperienze negative impediscono, nel tempo, di fare una corretta analisi. E’ utile creare delle categorie generali a cui abbinare un punteggio: ad esempio nervoso/ fiducioso, a proprio agio/a disagio, impaziente/paziente, non pronto - pronto ad operare, paura di perdere (si/no) , stati di rabbia, grado di conoscenza teorica e pratica dello strumento d’investimento. Il fine di questa analisi è lo sviluppo di un metodo personale che, partendo dalla individuazione di ripetuti schemi di comportamento, consenta di gestire gli stati d’animo che scatenano reazioni automatiche d’investimento, adottando tecniche operative che evitino o

riducano l’impatto degli errori più ricorrenti . Si deve inoltre giungere a determinare degli indicatori comportamentali che segnalino di uscire dal mercato quando la situazione non è più gestibile psicologicamente. Secondo quanto asserito da una studio della associazione degli analisti tecnici del Canada, presentato nell’incontro IFTA di Chateau Montebello, la maggior parte degli operatori professionali in mercati altamente volatili come quelli future è perdente nel lungo periodo (circa 10 anni) . La spiegazione di questa affermazione, sconcertante a prima vista, è dovuta in larga parte a motivazioni di tipo psicologico: i differenti stati emotivi sperimentati da un investitore possono facilmente portare ad una incoerenza dei comportamenti da cui deriva un’attività non profittevole anche a fronte di schemi d’investimento validi.

ne che quella di accusare una perdita, “sic et simpliciter” e con estrema umiltà. Speranze esagerate ed irrealistiche denotano un atteggiamento, molto diffuso e pericoloso, da scommettitore, che si pone nello stesso modo sia nei confronti del mercato che di un tavolo da gioco. Questo atteggiamento può portare a mentire sulla situazione economica generata dalle operazioni d’investimento” con una propensione ad atteggiamenti criminali per “aggiustare” le cose e soddisfare contemporaneamente il gusto per la sfida.

In molte attività l’emotività ha un ruolo limitato rispetto all’investimento in mercati molto volatili e ad alta leva finanziaria, per cui è vitale saper gestire le emozioni e tutti i lati, anche i più riposti, del proprio carattere. Il mercato viene visto da molti come avversario da battere ( “battere l’indice”) , come nemesi, mentre il nemico è interno. La sfida non è contro il mercato ma contro se stessi. I principali fattori che ostacolano il successo sono: 1) la speranza 2) la paura 3) l’avidità 4) l’ego. LA SPERANZA “Spes ultima dea.” La speranza ottunde, obnubila i sensi: i segnali (fatti) non congruenti alle attese vengono scartati. I fattori irrazionali prevalgono e se per caso le circostanze giocano a favore, nel lungo periodo un atteggiamento basato su attese fideistiche è sicuramente perdente e molto probabilmente devastante. La speranza che le cose s’aggiustino da sole può spingere a lasciare le posizioni aperte senza alcuna forma di protezione nell’attesa dell’evento esterno che risolva miracolosamente una situazione senza più altra soluzio-

LA PAURA La paura può bloccare l’investitore facendogli mancare opportunità, generando inoltre frustrazione. L’eccesso d’analisi, il comportamento impulsivo, il procedere per tentativi, frequenti dubbi ed esitazioni sono probabili sintomi di paura. La paura deriva dall’incertezza connessa all’attività d’investimento sui mercati : il futuro è gestibile ma non totalmente predicibile. L’incertezza ha due componenti : una oggettiva determinata da volatilità, liquidità, effetto leva dell’investimento con il relativo impatto sul capitale operativo, una soggettiva che deriva dalle caratteristiche psicologiche dell’individuo. Paura ed effetto leva dell’investimento tendono ad essere direttamente proporzionali per il maggiore impatto del meccanismo premio - punizione, utili su capitale e perdite su capitale. Non bisogna temere la paura, né negarla a priori. Un livello minimo di paura, o timore, che deriva dall’inevitabile incertezza del risultato dell’investimento, è fisiologico e salutare, se funge da stimolo per verificare che si siano seguiti correttamente tutti i passi previsti dallo schema d’investimento scelto. La paura non svanisce mai del tutto. Si deve dunque apprendere a gestirla acquisendo la certezza di essere in grado di operare in ogni condizione di stress secondo le regole. Importante è apprendere a non farsi bloccare e a non perdere il dominio del se. Quando si opera sotto il giogo della paura si tagliano gli utili molto velocemente (chiusura anticipata delle posizioni) . Si vive spesso un conflitto interiore tra il piacere di chiudere in utile, il timore di veder trasformare gli utili in perdita e la paura di mancare ulteriori utili con il risultato di valutare erroneamente il rischio rendimento degli investimenti. La paura aumenta a dismisura quando non si hanno regole ed obbiettivi precisi e si vive avendo sempre di fronte l’ignoto. La paura può essere superata da una accorta pianificazione operativa, che, fissando obbiettivi predefiniti in termini di rischio rendimento, consenta un distacco emotivo sufficiente ad accettare razionalmente ed emotivamente come passo ine-

vitabile e necessario verso l’utile eventuali perdite ragionate. Per perdite ragionate s’intendono le perdite derivanti da uno “stoploss” calcolato al momento di apertura della posizione secondo le regole di un predefinito modello decisionale. Si potrebbe affermare che il primo passo dell’investitore è apprendere la gestione delle perdite, il secondo degli utili. L’assenza di paura accompagnata dalla mancanza di pianificazione ha di solito risultati devastanti. L’AVIDITÀ : AURI SACRA FAMES! L’avidità può essere definita come paura di mancare utili od ulteriori utili. Quando s’accompagna all’euforia costituisce il tipico motore delle bolle speculative. L’avidità può portare all’abbandono delle valutazioni di rischio rendimento per effetto della eccessiva concentrazione sul supposto potenziale di utile, sottovalutando o addirittura dimenticando il rischio sottostante. Ne deriva spesso una poco salutare tendenza al mantenimento delle operazioni in essere. Si eliminano o si muovono in senso contrario all’investimento gli “stop-loss”, abbassandoli con una posizione al rialzo o alzandoli con una al ribasso, con il risultato d’aumentare notevolmente il rischio dell’investimento. La difficoltà nel prendere le perdite ha due principali motivazioni correlate tra loro. Una risiede nel non voler ammettere di essere in errore come descritto più avanti nel paragrafo “Ego: per guadagnare bisogna sapersi arrendere”. L’altra dall’insicurezza che deriva dall’operare senza schemi oggettivi di riferimento. Psicologicamente chiudere una posizione e poi vedere in seguito (anche dopo mesi) un livello migliorativo di prezzo può spingere a mantenere le successive posizioni aperte nella speranza di lucrare (avidità) maggiormente o di vedere una perdita trasformata in utile. Vendere o comperare, nel caso di una posizione al ribasso, è difficile se non si opera con obiettivi predefiniti in termine di utile, per cui ogni decisione è funzione del rischio in termini di obiettivo d’utile e di mantenimento dei livelli già conseguiti. L’avidità nasce e si fonda su astratte considerazioni di valore, considerate immanenti alla realtà manifestata dai prezzi. L’alternarsi d’euforia e depressione (pau-

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ra) porta ad una operatività discontinua. La depressione allontana dal mercato, i prezzi iniziano a muoversi con buona direzionalità (tendenza ben definita e costante nel tempo) , si prova un senso di privazione per l’esclusione dal grande banchetto dove “tutti ora guadagnano”, si rientra spinti dal desiderio di rivalsa, vengono ottenuti dei successi, segue l’euforia, le inevitabili perdite e il ciclo ricomincia fino all’esclusione definitiva dal mercato per esaurimento o psichico o del capitale o di entrambe le cose. EGO : PER GUADAGNARE BISOGNA SAPERSI ARRENDERE EGO: il nemico numero uno! L’ego rende difficile ammettere errori, e spesso fa credere agli individui di essere superiori alle emozioni. L’errore è una parte del meccanismo d’apprendimento, quindi un momento di verifica e di crescita e non un fatto negativo che riduce l’autostima. Il trader professionista è disposto ad accettare perdite razionalmente ridotte. Le operazioni in perdita vengono infatti chiuse rapidamente e si integrano in un unico processo con le molte operazioni in utile, senza sostanziali coinvolgimenti emotivi. Prendere una perdita fa infatti parte del processo e non significa essere un perdente. La difficoltà nell’accettare la perdita come costo ragionato di un tentativo nell’ambito del processo d’investimento deriva dal sistema di valori comunemente diffuso che non premia l’innovazione (o il rischio) perché ne teme gli inevitabili costi indipendentemente dai potenziali vantaggi. In particolare chi lavora in organizzazioni altamente burocratiche dove tutto è procedura, prassi, e precedente incontra un ostacolo psicologico notevole. Chi ha un forte Ego è in genere eccessivamente ottimista sulle proprie capacità e quindi non ha una rigida pianificazione

Fonte: Psicologia dell’Investitore. Stefano Masullo, Sergio Ciriaco Edizioni FAG Milano 2003 per il semplice fatto che esclude a priori la possibilità d’essere in errore. Accusare una perdita nell’attività di trading significa ammettere l’errore. Anche in caso di pianificazione l’eccessiva confidenza porta ad usare schemi senza fondi adeguati per gestire il modello sino alle sue estreme conseguenze, con il risultato che diventa ancora più difficile accusare le perdite. L’inadeguatezza dei fondi rispetto al modello che si vorrebbe seguire è un’importante causa d’insuccesso. L’elasticità mentale imposta dal mercato viene considerata come una mancanza di coerenza che mina l’approvazione di terzi e la propria stima di se. Spesso l’investitore s’identifica con la posizione, così l’autostima finisce con il dipendere dai risultati dell’operazione. Non volendo perdere la faccia aumentano le difficoltà nel chiudere le operazioni in perdita e si aspet-

ta qualche evento che inverta la situazione e dimostri così la lungimiranza del comportamento tenuto. ARRENDERSI AL MERCATO “Abbiate cura di mantenere il vostro cuore nella pace, che nessun avvenimento di questo mondo lo turbi......Quand’anche quaggiù tutto crollasse e tutti gli eventi ci fossero contrari, sarebbe inutile turbarsi perché questo turbamento ci procurerebbe più danno che profitto”. La forza del mercato è tale che nessuno possa contrastarla a lungo, per cui il comportamento più logico è quello di arrendersi (adeguare la propria strategia) , seguendo ciò che la realtà nuda e semplice dei prezzi mostra. Arrendersi è la parola chiave.

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tante dunque limitarsi a vedere cosa mostra il mercato, ovvero individuare prontamente la tendenza in atto, ciò che è, senza cercare di predire ciò che sarà operando con precise regole di money management in base ad un’analisi puntuale della tendenza in atto. L’approccio mentale corretto è quello di assumere un atteggiamento d’indifferenza e di distacco da se stessi, facendo vuoto nella mente dalle pulsioni dell’ego accettando semplicemente ciò che il mercato mostra. A tale scopo il distacco dai terzi è propedeutico e costituisce una buona profilassi contro euforia e depressione e i vari stati intermedi che possono derivare da commenti positivi o negativi sull’approccio seguito, da consigli e spiegazioni. Rinunciare a se stessi, alle idee preconcette, ai dogmi e soprattutto alla considerazione di se stessi (es. sono un gestore, un investitore di lungo o di breve periodo, un analista tecnico o fondamentale, “ho un immagine”, “non posso perdere, che figura farei”.) , ritornare ingenui al punto d’accettare solo la realtà mostrata dal mercato. L’ingenuità, portando all’estremo il concetto, è quella del bambino, che vedendo il prezzo di una azione salire dice “sale”, mentre l’adulto dice “deve scendere” perché c’è un doppio massimo o i dati dicono che.. e nel frattempo nessun segnale d’inversione è mostrato. Il bambino si limita ad osservare che il prezzo continua semplicemente a salire. E’ impor-

UMILTÀ Passare un ordine al livello previsto dallo schema d’investimento utilizzato è un atto d’umiltà, si subordinano le passioni, le emozioni alla logica e alla ragione : l’immissione immediata di un ordine stop o stop and reverse rappresenta l’umiltà d’accettare la possibilità d’errore senza scuse o attenuanti. Per far questo si dice generalmente che ci voglia disciplina. Ma in realtà la disciplina altro non è che l’umile accettazione di ciò che il mercato mostra indipendentemente dalle opinioni o visioni personali, sia che si tratti d’iniziare un’operazione che di monetizzare degli utili o d’accusare delle perdite. Per questo è fortemente

negativo “profetizzare su ciò che il mercato farà”. L’ego porterà a perdere d’umiltà, con la conseguenza che non s’agirà in base alla realtà mostrata dal mercato, bensì in base alle opinioni espresse, a ciò che si è pubblicamente detto o scritto, in altri termini sul se. Battere il mercato o l’indice, fare il colpo grosso (a killing) sono sinonimi di un atteggiamento improntato al se, all’ego, e non alla distaccata osservazione della realtà esterna che è il mercato. Se si fa parte mentalmente del mercato, si diviene preda delle emozioni, dei minimi eventi e s’affoga nella schiuma dell’onda. Il mercato va visto come realtà esterna neutra a cui applicare schemi di comportamento, che nel passato abbiano funzionato consistentemente con profitto, escludendo considerazioni di valore del tipo i prezzi sono alti oppure bassi. Sarebbe come dire che il mare è buono o cattivo oppure amico o ostile mentre è semplicemente il mare: sfruttarlo, trarne piacere, sofferenza o morte dipende essenzialmente dallo schema d’approccio seguito. L’applicazione di uno schema d’investimento ben collaudato e profittevole richiede l’umiltà di soffocare l’ego che dice cosa farà il mercato ed il perché ed il per come. Si corre lo stesso rischio del marinaio che per battere il mare, per arrivare primo, si getta consapevolmente in una tempesta, con il rischio di morire e quindi di non poter più gareggiare. L’assenza d’umiltà sul mercato spinge ad assumere posizioni eccessive rispetto ai mezzi a disposizione, a non applicare le proprie regole di gestione del denaro, a dimenticare in sintesi che l’errore è possibile e che dunque è necessario mantenere risorse per poter continuare anche in caso d’errore. Bisogna vedere senza guardare, ovvero osservare gli eventi, studiarli, ma senza esserne coinvolti emotivamente. Il “trader” per aver successo deve conoscere se stesso: altrimenti qualsiasi sistema di

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P gestione del denaro teoricamente profittevole rimarrà lettera morta o peggio diverrà perdita “viva”. Il confronto con il mercato deve essere la nemesi dell’ego. Conoscere per credere..... credere per agire. La consapevolezza dei propri punti di forza e debolezza è un’acquisizione intermedia nel processo di auto analisi. La maggior difficoltà nel divenire investitore di successo risiede nel dover affrontare il proprio io : questo non è sempre piacevole! Si può scoprire che esiste una differenza tra l’immagine che si ha di se stessi e quella reale. La fuga rappresenta spesso la soluzione più facile, con la ricerca di una causa esterna che salvi l’immagine di sé. La conoscenza e il dominio del se è la chiave di prestazioni eccellenti, poiché aumenta la capacità di cambiamento e di azione al di fuori di meccanismi di reazione riflessa: in special modo se si opera in linea con i propri valori. Per questo è importante che la motivazione a guadagnare sia integrata e non in conflitto con il sistema di valori (es. desiderio di tempo a disposizione per la famiglia) . L’evidenziazione delle caratteristiche della propria personalità con le relative potenzialità e limiti è il fondamentale punto di partenza per mutare ciò che si è in fonte di utili. In altre parole il lavoro su se stessi può modificare i comportamenti abituali, trasformandoli da ingestibili a gestibili e da potenzialmente perdenti in vincenti. BREVE SINTESI DI COMPORTAMENTI CONNESSI AL CARATTERE Il perfezionista controlla tutto, usa tutte le possibili precauzioni e conferme, poiché tende al rischio nullo e di conseguenza non prende alcuna posizione o entra nelle fasi finali, “quando tutto è chiaro”. L’emotivo incontra delle enormi difficoltà in una attività ad alto contenuto emoziona-

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le come quella d’investire sui mercati. Tenderà molto facilmente ad essere preda delle emozioni violente suscitate dal mercato, con scarse possibilità di successo senza una rigida programmazione eseguita a mercati chiusi con un approccio completamente meccanico all’investimento. Lo scommettitore è interessato al gioco e non all’utile, almeno in via principale. Infatti l’amante della scommessa adora l’atmosfera, il brusio, la partecipazione, l’eccitazione, il dramma, la velocità dell’azione ed il brivido connesso. Il passaggio dai mercati gridati a quelli telematici, o anche solo la sostituzione dell’attività tradizionale di borsino con una telematica, lo spinge a ricercare delle aggregazioni, anche se opera da solo con un computer, perché ha bisogno del palcoscenico e dell’eccitazione che ottiene dal pubblico e dalla scena. Lo scommettitore ricerca l’attività per l’attività, ha bisogno “del titolo” su cui scommettere e non riesce ad astenersi né più né meno che un incallito giocatore in un casinò. Lo scommettitore giunge facilmente a mettere a repentaglio il proprio patrimonio, le relazioni sociali e professionali. Spesso questa attività è un modo attivo per evadere dalla

noia e quindi aumenta l’importanza dei simboli del gioco, giornali, auto, orologi, ristoranti, alberghi, abiti, club esclusivi, insomma tutto quanto nell’immaginario fa alta finanza, soprattutto in presenza di una buona disponibilità finanziaria di partenza o vinta. L’impulsivo ha bassa capacità di rinviare il piacere, ridotte capacità di gestione dello stress e scarsa resistenza alle tentazioni che distraggono dagli obiettivi con un minore autocontrollo a fronte di eventi imprevisti o negativi. Alle pressioni tende a rispondere casualmente ripetendo gli stessi errori. Quando agisce spinto dall’emotività, ha inoltre ridotte capacità di pensiero, e quindi di lavoro. L’ostile oltre che dall’aggressività, spesso fine a se stessa, è caratterizzato da rigidità, inflessibilità, chiusura, autoritarismo, impulsività ed emotività. Crede che i mercati siano manipolati e controllati da oscure potentissime forze, e così imputa alle cospirazioni di terzi i propri insuccessi (causa esterna) . Quando fa parte di un comitato d’investimento è pericoloso e destabilizzante poiché tende ad inculcare le sue “corrette opinioni”, considerando qualsiasi divergenza come un attacco personale frutto di sotterranee macchinazioni ai suoi danni, da cui si sente in dovere di difendersi. Quando è dotato di un certo grado di autocontrollo che gli consente di non reagire d’impulso, reagisce a distanza di tempo dopo aver rimuginato e costruito schemi mentali aberranti di trame da cui deve assolutamente difendersi e vendicarsi. Tende inoltre a vedere nell’elasticità mentale imposta dai mercati un pericolo, e quindi cerca d’imporre norme rigidissime per tutto. Spesso l’aggressività dell’ostile è rivolta al mercato con un tipo di operatività basato sulla sfida, dove ogni successo è letto come “vittoria contro l’impalpabile nemico”. Il dominante con il suo forte ego, tende ad avere forti convinzioni. Di conseguenza difficilmente si lascia influenzare dagli altri, e tende a perseverare negli schemi d’investimento prescelti. Desidera spesso battere il mercato, o meglio combattere e sottomettere una moltitudine immateriale. Nei comitati d’investimento cerca d’imporre le sue opinioni. Un individuo con un carattere dominante associato ad attese negative, impulsività, impazienza e

quindi a scarsa pianificazione tende ad affrontare grandi perdite, in particolare in presenza d’investimenti ad alto rischio. Il gregario tende a subire le perdite senza reagire, come se fosse in presenza di un evento esterno ingestibile. La chiusura è vista come un momento liberatorio dalla paura e dall’angoscia di una situazione gravosa, schiacciante perché non gestibile, una trappola caduta dal cielo. Quando le posizioni tendono al pareggio si esce dalla “trappola” con una modesta perdita o utile nella convinzione di cavarsela relativamente a buon mercato. In genere ciò avviene quando il mercato volge nuovamente nel senso della posizione detenuta. Il gregario da notevole spazio ai consigli degli amici, degli intermediari e in genere di chiunque mostri di parlare con apparente cognizione di causa e determinazione. Acquisisce, inoltre, ogni tipo di notizia leggendo commenti, rapporti, articoli di giornale e si abbona a quanti più servizi d’informazione possibile, con il risultato di essere sommerso da una valanga di dati, spesso contrastanti, che rendono più difficile e confuso il processo decisionale. LA SALUTE MENTALE “Donec eris felix, multos numerabis amicos,tempora si fuerint nubila, solus eris.” Finché sarai fortunato, conterai molti amici, ma se i tempi si faranno più grigi, sarai solo. (Ovidio,Tristia,I,1,39-40) Il lavoro su stessi è la chiave di volta per il successo, non le tecniche d’analisi, di programmazione ed operative, quali esse siano. Le regole di comportamento, gli obiettivi ed i potenziali risultati vanno interiorizzati per agire rigidamente senza dubbi secondo gli schemi operativi prefissati. Non c’è spazio per il dubbio nelle fasi operative. Il processo d’interiorizzazione degli opportuni schemi comportamentali è difficile e richiede tempi di preparazione non affrettati ed approssimati. Nei mercati ciascuno produce il proprio successo (“Faber est suae quisque fortunae”) , ovvero tutto dipende da ciò che si è interiormente. Dunque si è ciò che si vuole essere, anche se spesso non se ne è esplicitamente

coscienti. E’ fondamentale desiderare di far trading per guadagnare e guadagnare facendo trading, per non vivere in costante conflitto. Il trading di successo si basa sul superamento delle barriere psicologiche personali e sulla capacità d’autocondizionarsi (interiorizzare nel proprio sistema di credenze) al fine di produrre sensazioni di stima in se stessi, fiducia, di convinzione assoluta e confidenza basandosi su una metodologia sperimentata e profittevole. Per avere successo sono necessari energia, impegno, costanza, pazienza, disciplina, fiducia in se stessi, capacità di rinviare la gratificazione, di controllare l’ansia, buona tolleranza alle frustrazioni, allo sconforto, alla noia, capacità di reagire alle avversità e soprattutto una buona dose di dominio del se. Spesso i trader attraversano fasi di perdite, di risalite e di ricadute finché non trovano un metodo valido e lo seguono con successo. In altri termini cadono, si rialzano con determinazione senza disperazione, sperimentano sulla carta e riprovano con fondi adeguati. La pazienza nell’accettare eventi contrari è frutto della fiducia che scaturisce dalla profonda conoscenza del metodo d’investimento utilizzato e soprattutto dalla sua interiorizzazione. Alla pazienza si deve accompagnare la fortezza affinché il sistema di credenze dell’investitore non venga facilmente messo in crisi nelle difficoltà. Fiducia, pazienza, costanza si acquisiscono solo con un duro lavoro, spesso mortificante perché si deve passare per l’accettazione dell’umiliazione dell’io apprendendo come un bambino, passo passo, ad affrontare il mercato.

Queste caratteristiche non sono normalmente innate. S’acquisiscono, con un lungo lavoro su se stessi, sui metodi d’analisi, operativi e di gestione del denaro. Nello sport professionistico il miglioramento delle attitudini psicologiche è ritenuto tanto importante quanto l’allenamento fisico. Per chi opera professionalmente sui mercati le attitudini psicologiche sono più importanti delle tecnicalità. Le situazioni altamente emozionali generate dall’attività d’investimento possono far emergere i lati più oscuri e riposti della personalità. La vulnerabilità emotiva, date le caratteristiche psicologiche di un individuo e l’effetto leva dell’investimento scelto, aumenta al crescere della volatilità dei mercati con una maggiore probabilità di perdere l’autocontrollo. La disciplina è fondamentale per il mantenimento della salute mentale, poiché consente un certo distacco tra operatore e posizioni. Quando il distacco manca è inevitabile che l’alternarsi di profitti e perdite porti l’investitore a salire sulle montagne russe delle emozioni (euforia, scoramento, noia, ansietà, fiducia, gioia, tristezza, paura) , facendo emergere lati sconosciuti della personalità. L’impatto non si limita all’attività lavorativa, ma può avere un effetto destabilizzante nei rapporti sociali e familiari. Gli stati di depressione, di aggressività, di euforia non terminano alla chiusura del mercato ma si ripercuotono su tutta la vita dell’individuo. Operare nei mercati senza il giusto stato mentale porta a risultati scadenti. Il bravo investitore gestisce il proprio stato d’animo mantenendosi positivo, fiducioso in stesso e nei metodi usati. Il miglior carattere ai fini dell’operatività su mercati ad alto rischio unisce le migliori caratteristiche del rilassato e del dominante ovvero ottimismo, bassa eccitabilità e quasi nulla dipendenza da terzi. Questo aumenta la tolleranza alla sofferenza emotiva, all’ansia, allo sconforto, la capacità di rinviare la gratificazione, la resistenza alla fatica e a ripetuti insuccessi, la capacità di riposare e rigenerare

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le proprie energie anche nel mezzo delle situazioni più confuse, rischiose e stressanti, con una risultante maggiore capacità di concentrazione ed applicazione disciplinata e continuativa da cui deriva una migliore gestione degli eventi. L’individuo in possesso di queste caratteristiche fa assegnamento sulle proprie risorse, non dipende dall’altrui aiuto ed influenza : prima di operare studia e pianifica, nella fase d’apprendimento ricerca la migliore letteratura ed i migliori esperti. Inoltre è in grado di lasciare al momento opportuno il lavoro alle spalle, ottenendo una migliore qualità della vita rispetto all’ansioso che continua a vivere in ogni momento le emozioni dell’operatività MOTIVAZIONE : LA CONCENTRAZIONE SUGLI OBIETTIVI E SULL’ATTIVITÀ NECESSARIA AL LORO PERSEGUIMENTO “Che la vostra volontà sia sempre pronta ad ogni eventualità e che il vostro cuore non sia asservito a nulla. Quando sentite un desiderio, rendetelo tale da non provare la benché minima pena in caso di fallimento, di modo che lo spirito rimanga tranquillo come se non vi aspettaste nulla. La vera libertà consiste nel non legarsi a niente. E’ così che Dio cerca la vostra anima: sgombera da tutto, per potervi operare le sue grandiose meraviglie” La capacità di focalizzare se stessi sul trading come in qualsiasi altro aspetto della vita è determinante per il successo. L’attività d’investimento deve essere inte-

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riormente considerata come un processo per evitare la trappola psicologica di considerare ogni operazione come una vittoria o una sconfitta. Gli individui con scarse motivazioni diventano apatici e fissano obiettivi troppo limitati oppure irrealistici. In presenza di un forte io poco focalizzato sui risultati, il fissare obiettivi irrealistici diventa un momento d’esaltazione perché in una impresa “titanica” anche il fallimento è grandioso e quindi motivo di vanto e di giustificazione. L’investitore si deve ritenere responsabile di quanto avviene e quindi delle sue azioni e dei risultati. L’investitore ha un feedback continuo e tendenzialmente immediato delle prestazioni che gli consente di avere il senso e la misura delle azioni intraprese. Il feedback della prestazione è per alcuni frustrante e di conseguenza questi individui tendono a definire obiettivi non quantificabili. Gli insicuri non hanno molte probabilità di successo. A fronte di un’attività insoddisfacente emergono spesso frasi sintomatiche di una correlazione tra forza della volontà e mezzi disponibili tale da predestinare all’insuccesso o a risultati in ogni caso scarsi. Per avere successo è necessario, ma non

sufficiente, conoscere tutti i passi necessari per raggiungere un obiettivo (possesso delle cosiddette tecnicalità) : l’elemento ultimo è avere l’energia per agire con disciplina. Cosa fare dunque? 1) Definire con chiarezza, anche interiore, gli obiettivi. 2) Credere che si avrà successo. 3) Credere negli obiettivi e negli strumenti di cui si dispone. 4) Credere di essere in grado di saper individuare e gestire tutti gli strumenti necessari al perseguimento degli obiettivi. Massima : “gliela posso fare!” 5) Credere di poter eseguire automaticamente e con uno sforzo accettabile tutti i passi richiesti dal modello decisionale al fine di conseguire obiettivi soddisfacenti. 6) Dimenticare il passato, soprattutto quello negativo. 7) Credere che l’insuccesso (fallimento per chi è legato ad un atteggiamento negativo) sia un importante momento d’apprendimento per ripartire con più saggezza e vigore. 8) Ritenere di avere la situazione sotto controllo, e di essere sempre in grado di gestirla. 9) Rifiutare la tentazione della perfezione, ovvero accettare a priori un certo margine d’er-

rore e quindi di perdite. 10) Evitare l’eccesso d’informazione. Ogni messaggio agisce sul livello di concentrazione creando una distrazione che impedisce progressivamente di concentrarsi. 11) Ritenere che l’attività d’investimento sia un processo per cui la focalizzazione è sull’insieme dei risultati e non sui singoli. 12) Credere di poter gestire la propria emotività in ogni caso. 13) Fuggire quelli che affermano se stessi negando gli altri (almeno finché non si è interiormente forti) . 14) Creare un ambiente di lavoro positivo. 15) Creare relazioni familiari ed amicali extra lavoro positive. 16) Fare atto d’umiltà credendo che la vita non sia a compartimenti stagni, per cui gli squilibri o le armonie di una parte interagiscono con il resto. Agire quindi di conseguenza con determinazione (ad esempio non lasciare problemi familiari irrisolti) . 17) Confrontare l’aderenza della propria vita al proprio sistema di valori ( è difficile operare con successo sui mercati se non se ne ha uno) ed eliminare i problemi irrisolti. 18) Fuggire la distruttiva tentazione di affermare il proprio io con il successo nell’attività d’investimento. 19) Strenua determinazione ed assoluta certezza nel voler vivere facendo l’investitore ovvero fronteggiando un livello d’incertezza ed usura psicologica strutturalmente alto. 20) Avere una forte percezione del proprio valore e capacità: fiducia in se stessi. 21) Risolti i precedenti punti, essere convinti dell’enorme potenziale in termini di utile e soddisfazione non solo economica derivante da un maggiore dominio del se. Così non si hanno posizioni perché senza un piano si è impreparati, non si sa che fare, oppure si entra vicino al punto d’inversione, ma dal lato sbagliato!

Fonte: Psicologia dell’Investitore. Stefano Masullo, Sergio Ciriaco Edizioni FAG Milano 2003

Per contatti con l’autore: stefano.masullo@golfpeople.eu Golf People Club Magazine Via Marcantonio Dal Re 26 20156 Milano Tel. 02.3311404 Fax 02.34537282

Fonte: Psicologia dell’Investitore. Stefano Masullo, Sergio Ciriaco Edizioni FAG Milano 2003

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SOLO I MIGLIORI PROFESSIONISTI INDIPENDENTI DEGLI INVESTIMENTI IN ITALIA VANTANO ISCRIZIONE E CERTIFICAZIONE DI QUALITà ASSOCONSULENZA Assoconsulenza Associazione Italiana dei Consulenti di Investimento fondata a Milano il 16 dicembre 1996 in stretta collaborazione e con il plauso dei ministeri economici, delle autorità di controllo dei mercati mobiliari, degli operatori finanziari e delle istituzioni accademiche e di ricerca, non ha fine di lucro, è la prima ed è l’unica associazione di categoria in Italia, accreditata e riconosciuta a livello istituzionale, essendo entrata a far parte rispettivamente dal 1999 e dal 2000 del COLAP - Coordinamento delle Libere Associazioni Professionali e della Consulta delle Associazioni delle Professioni Emergentidel CNEL (Consiglio Nazionale dell’Economia e del Lavoro) dal 2006 è presente ufficialmente sull’annuario ABI Associazione Bancaria Italiana, vi possono aderire sia le persone fisiche che le persone giuridiche in possesso dei necessari requisiti di onorabilità e professionalità ed ha per scopo istituzionale lo sviluppo e la regolamentazione dell’attività di consulenza in materia di investimenti in strumenti finanziari, e di conseguenza la tutela degli interessi dei soggetti esercitanti tale professione e della relativa clientela sia privata che istituzionale. Assoconsulenza, è presente in Italia con 38 delegazioni provinciali ed all’estero con 13 strutture, ha radiato in 15 anni 350 iscritti ed ha registrato oltre 700 associati in rappresentanza delle più importanti istituzioni finanziarie nazionali ed estere, e si pone come organismo di riferimento e di confronto per intermediari finanziari, autorità politiche monetarie e di borsa, organi di stampa, istituzioni accademiche, associazioni di categoria, ordini professionali sia a livello italiano che a livello internazionale.

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Associazione Italiana consulenti di Investimento segreteria Generale: info@assoconsulenza.eu www.assoconsulenza.com

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AssoconsulenzA

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FonDATA A MIlAno nel 1996