La Venta Minorista (II) Merchandising Sistemas de Distribución y Ventas Eco. Víctor Gutiérrez Lima
La Venta Minorista Merchandising Concepto El merchandising es un “lenguaje” aplicado al punto de venta que permite que el producto interactúe con su entorno con el fin de conseguir el mayor rendimiento del punto de venta. Se puede decir, pues, que el merchandising está formado por todas las acciones de marketing realizadas en el punto de venta De Juan Vigaray
La Venta Minorista Merchandising Funciones • Reforzar el posicionamiento de la empresa • Provocar interés, llamar atención, fomentar comparación y dirigir • al cliente hacia la compra. • Coordinar y comunicar la estrategia del surtido al target de clientes • Gestionar adecuadamente la superficie de ventas
La Venta Minorista Merchandising Tipos de Merchandising
en el establecimiento convenientemente presentado bien destacado y realzado controlado en cuanto a su rentabilidad se refiere
M. de Surtido M. de Presentaciรณn/Visual M. de Animaciรณn/Seducciรณn M. de Gestiรณn M. de Relaciรณn
La Venta Minorista Merchandising TĂŠcnicas en el exterior del punto de venta
La Venta Minorista Merchandising T茅cnicas en el exterior del punto de venta
Elementos para lista de chequeo Fachada Puertas Iluminaci贸n exterior Entrada R贸tulo Escaparate
La Venta Minorista Merchandising Técnicas en el exterior del punto de venta Escaparate Es un espacio cerrado del establecimiento, pero visible a través del cristal y con una vía de acceso más o menos camuflada.
Fachada Primera impresión que recibe el Transeunte, Debe convertirlo en un visitante mediante elementos atractores.
La Venta Minorista Merchandising TĂŠcnicas en el interior del punto de venta
La Venta Minorista Merchandising Técnicas en el interior del punto de venta Situación de las secciones: repartición del espacio de venta en las diferentes divisiones que va a tener el mismo. Productos “gancho”, “imán” o de “atracción” Colocarlos de forma adecuada, dándoles un emplazamiento estratégico ●
La mayoría de las personas es diestra • Tienden a dirigirse a la derecha • Tienen a desplazarse en sentido contrario a las agujas del reloj • Buscando el costado que más dominan (derecho) • Sostienen carro o canasto con la izquierda y toman productos con la derecha • Mostrando los extremos del local para favorecer la orientación del cliente
La Venta Minorista Merchandising Técnicas en el interior del punto de venta Productos de compra impulsiva vs. reflexiva • Las secciones de ejes principales de • Los productos de y sin agobios del comprador.
compras por impulso se deben colocar en los circulación. compra reflexiva precisan de una zona amplia de circulación que favorezca la reflexión
• Islas de Reflexión
BÜSQUEDA
ROTACIÓN
TRÁNSITO
• Recorrido
• Calentar puntos Frios
PROMOCIÓN
• Disposicion Alternada
La Venta Minorista Merchandising Técnicas en el interior del punto de venta Itinerario seguido por el cliente: El camino recorrido por un cliente en el interior de un comercio depende de los siguientes factores: ● La puerta de entrada y los puntos calientes y fríos ● Disposición del mobiliario y distribuciones en el punto de venta
La Venta Minorista Merchandising Técnicas en el interior del punto de venta Los pasillos Principales Están sobre la línea de cajas, el centro del establecimiento y sobre las secciones de perecederos. Misión: permitir a los clientes atravesar la tienda, dar la vuelta con rapidez, echando un vistazo a las principales secciones. De acceso Se encuentran transversalmente sobre los principales. Misión: acceder a los pasillos principales para llegar a las diferentes secciones
Los cuellos de botella Cuellos de botella: el camino por el que circulan los clientes se hace más estrecho en su final, desemboca en pasillos sin salida o se cruza con pasillos transversales de circulación muy densa.
La Venta Minorista Merchandising TĂŠcnicas en el interior del punto de venta Tecnicas de Anaquel Disposicion de las MercancĂas
Zonas de Preferencia
La Venta Minorista Merchandising Técnicas de evaluación Lineal: Se entiende como la superficie ocupada por un producto Índice de longitud del lineal I v = Vi / Vc LDi /LDc
I BB= BBi /BBc LDi /LDc
I= Indice de longitud del lineal V = Ventas BB= Beneficio Bruto LD= Lineal desarrollado i = Producto c= Categoría de Producto
Bibliografía
[1]: Dr. López García, J. “Distribución Comercial. Servicio al Cliente” ua.es PPT [2]: Enrique Diez de Castro. “Distribución Comercial” McGraw & Hil Tercera Edición (2004) [3]: De Juan Vigaray, M.D “Comercialización y Retailing: Distribución Comercial Aplicada” Ed. Pearson Educación-Prentice Hall. [ISBN: 84-205-4372-1] (2004) ,