Managing Lawyer Numéro 9 - 2018-3

m

L’entrepreneur éthique – Der ethische unternehmer

managing lawyer

1

GAZMALAW9

03.2018 | N.9

Éditeur responsable : Paul-Etienne Pimont, Rue Haute 139/6, 1000 Bruxelles

5

Tentative d’adaptation RGPD: le recours d’un cabinet d’avocats à des sous-traitants français… situés en dehors de Ein Versuch, eine französische l’Union européenne Anwaltskanzlei anzupassen

Trimestriel – juillet/août/septembre P921171 - Bureau de dépôt : 3000 Leuven MassPost

7

@managinglawyer

Les chèquesentreprises Die UnternehmensSchecks

DSGVO: die Inanspruchnahme von Subunternehmen außerhalb der Europäischen Union

#ManagingLawyer

OFFRE DE RENTRÉE -20% sur les Codes Larcier jusqu’au 30 septembre 2018 inclus Rendez-vous sur www.larciergroup.com N DE L'OFFRE O TI A G N LO O PR INCLUS TOBRE 2018 C O 5 1 U 'A U JUSQ

RESTEZ À JOUR EN PERMANENCE

LES CODES LARCIER ÉVOLUENT !

NOUVEAU

Édition papier annuelle

+

NOUVEAU & GRATUIT

INCLUS dans l’achat de votre Code

App Larcier Code

Commandez en ligne sur www.larciergroup.com

Frais de livraison gratuits pour le Benelux

Paiement 100% sécurisé

Traitement de votre commande dans les plus brefs délais

Sources de confiance

Témoignage

Anne-Constance Coll Avocate au barreau de Paris — www.cabinetcoll.com @maitrecoll

Le cabinet COLL, établi à Paris, démontre qu’il n’est nullement nécessaire d’être un as du code pour être innovant dans la profession. Mme Coll témoigne des constats qu’elle a posés et des changements au niveau du business model et de l’organisation interne du cabinet qui en découlent.

DU JUSTICIABLE AU CONSOMMATEUR : TENTATIVE D’ADAPTATION D’UN CABINET D’AVOCATS FRANÇAIS… Erlebnisbericht: Vom Rechtssuchenden zum Verbraucher: ein Versuch, eine französische Anwaltskanzlei anzupassen ...

Die Kanzlei COLL, die in Paris gegründet wurde, zeigt auf, dass es absolut nicht notwendig ist, ein Ass der Gesetzgebung zu sein, um im Anwaltsberuf innovativ zu sein. Rechtsanwältin COLL belegt ihre Beobachtungen und Veränderungen im Geschäftsmodell und der daraus resultierenden internen Organisation des Unternehmens.

Comme nous le savons tous, la révolution numérique a créé une scission profonde entre les avocats et les legal start up. Bien qu’il soit aisé de croire que nos approches différentes soient liées exclusivement à l’application ou non de règles déontologiques et professionnelles, il n’en est en réalité rien.

En effet ce qui fait le succès certain de nos concurrents directs réside en réalité en leur adaptation au marché. Nos justiciables sont devenus de véritables consommateurs, en attente de transparence, de rapport qualité prix et de résultats et ne se retrouvent plus dans nos pratiques.

Bien pire, nos cabinets ne disposent souvent pas d’un site internet et, s’ils en ont un, mentionnent encore moins le prix des procédures voire d’un simple rendez-vous, créant la défiance des clients qui nous préfèrent alors le service en ligne où le prix est clairement affiché.

Ainsi avant même de devoir convaincre un juge, l’avocat doit d’abord convaincre son client qu’il est l’interlocuteur adéquat.

L’adaptation de notre profession est ainsi devenue inéluctable et l’immobilisme est dangereux ainsi que l’exprimait déjà JeanJacques Rousseau dans son Discours sur N.9 | 03.2018 | managing lawyer | 1

Témoignage

“

Nos honoraires même forfaitaires et d’un coût modéré constituaient le frein le plus important au recours à l’avocat les inégalités : « Ainsi devenus pauvres sans avoir rien perdu, simplement parce que tout changeait autour d’eux et qu’eux n’avaient point changé ».

Face à ce défi, les réponses vont bien évidemment varier en fonction de nos formes d’exercice et de nos cabinets mais plusieurs axes de travail seront certainement communs, comme une évolution de nos honoraires ou une automatisation de certaines actions.

Mais nous ne nous sommes pas arrêtés là…

Mettant la rigueur et les méthodes des grandes structures au service des particuliers, le cabinet COLL propose une prestation de qualité tout en maintenant des tarifs raisonnables et surtout forfaitaires et sans dépassement.

Cela répond à une demande forte des particuliers et s’étend maintenant aux entreprises.

Notre première évolution : le rendez-vous gratuit et sans engagement et le travail exclusivement au forfait

Associé à ce rendez-vous gratuit et au prix forfaitaire et sans dépassement nous avons mis en œuvre des process de qualité duplicables de type iso 9001 afin de standardiser la qualité des procédures.

Le cabinet COLL est parti d’un constat simple : rencontrer un avocat coûte plus d’une centaine d’euros sans garantir qu’une procédure puisse être mise en œuvre.

Cela nous a valu en 2015 le prix de l’innovation en relation client legiteam du village de la Justice.

Seuls quelques privilégiés y échappent en raison de l’intérêt particulier de leur dossier pour l’avocat en termes de notoriété ou de relations.

Nous avons donc décidé de proposer le premier rendez-vous gratuit et sans engagement pour tous.

Alors qu’initialement nous avons fait face à une opposition forte notamment de notre barreau de province à l’époque, dorénavant cette façon de recevoir est préconisée dans les formations sur la profession d’avocat.

2 | managing lawyer | 03.2018 | N.9

Notre seconde (r)évolution : le crédit à 0 % Cette seconde évolution a été très difficile à mettre en place.

Avant tout nous avons essayé de comprendre ce qui pouvait freiner la venue des particuliers.

Il nous a fallu pour cela sortir du mode de pensée de l’avocat inculqué à l’école et durant nos années d’exercice.

Nous avons essayé de nous mettre à la place de nos clients et d’identifier les facteurs bloquant le recours à l’avocat.

Il en est résulté que nos honoraires même forfaitaires et d’un coût modéré constituaient le frein le plus important au recours à l’avocat.

Il nous est apparu évident qu’il fallait proposer une solution de financement abordable pour les clients des avocats.

Or, les organismes de crédit refusent en bloc de financer les honoraires d’avocat au motif qu’il s’agit de services alors même que tout achat « matériel » est financé sans aucun problème et que la plupart des magasins proposent des solutions de financement pour l’achat de mobilier ou d’électroménager…

Nous avons finalement réussi à convaincre une banque de proposer un crédit à nos clients, et ce sans qu’ils aient à débourser de frais à ce titre, le cabinet prenant en charge cette dépense.

Nos clients ne cessent de demander à en bénéficier et sont rassurés par la régularité des prélèvements et la possibilité de budgétiser les honoraires de leur avocat. Ils bénéficient de plus de toutes les garanties légales d’un véritable crédit bancaire (droit de rétractation, assurance…).

La mise en place de ce plan de financement en dix fois sans frais nous a valu le prix de l’innovation de l’incubateur du barreau de Paris.

Témoignage

Et en Belgique ?

Le barreau de Mons avait invité Mme Anne-Constance Coll à venir présenter son mode de fonctionnement original au niveau des honoraires lors d’un colloque. Elle avait pu aussi préciser qu’elle connaissait une croissance importante de chiffre d’affaires depuis la mise en place de ce système. Il n’est pas transposable comme tel en Belgique, car l’avocat ne peut faire souscrire comme intermédiaire le prêt à son client, à défaut d’immatriculation auprès de la FSMA. L’avocat ne peut être intermédiaire de crédit. Par contre, un projet pilote a été mis en place avec ING. Malgré l’intérêt de plusieurs bâtonniers pour ce projet, ING a souhaité que le projet demeure limité au barreau de Mons. Le barreau a, quant à lui, adopté des dispositions spécifiques dans son règlement d’ordre intérieur, afin, surtout, de garantir les droits du justiciable. Le prêt pouvait d’ailleurs être souscrit auprès de n’importe quel organisme financier, puisque le prêt accordé est un prêt personnel. Le succès escompté n’a pas été au rendez-vous, sans que la cause en soit clairement déterminée. L’échantillonnage au niveau du barreau de Mons est sans doute trop faible. Il aurait fallu ouvrir à un nombre d’avocats plus important cette opportunité. Il y a sans doute une difficulté dans le chef de nombre d’avocats d’établir un forfait pour les prestations à venir.

Nous croyons pourtant fermement que le forfait est possible pour nombre de dossiers, et que celui-ci permet de partager entre l’avocat et le client le risque entrepreneurial de la procédure. C’est assurément une solution d’avenir, car les constats faits par Mme Anne-Constance Coll sur les réactions du client face au prix indéterminé nous paraissent pertinents. Peut-être y a-t‑il aussi des scrupules à endetter le client pour une procédure qui est aléatoire. Mais, si l’avocat conseille la procédure, c’est qu’il considère que les chances de succès sont bonnes, non ? Alors ?

Olivier Haenecour, ancien bâtonnier du barreau de Mons, membre du comité de rédaction de Managing Lawyer

N.9 | 03.2018 | managing lawyer | 3

Agenda

20‑21 septembre 2018

30 octobre-2 novembre 2018

Leadership and Management of a Law Firm ; Delivering Excellent Client Service Cost-effectively – Londres (Royaume-Uni) ➔ https://www.uianet.org/fr/evenements/ leadership-and-management-law-firmdelivering-excellent-client-service-costeffectively

UIA – Congrès annuel – Porto (Portugal) ➔ https://porto.uianet.org

7‑12 octobre 2018

CIB – Congrès annuel – Lausanne ➔ https://cib2018.ch

IBA – Congrès annuel – Rome (Italie) ➔ https://www.ibanet.org

5‑8 décembre 2018

26-27 octobre 2018 Centre international pour le droit collaboratif – Formation linguistique anglaise ➔ http://www.barreaudeliege.be/FR/ droitcollaboratif.aspx

Make it yours !

La forme suit la fonction : le mobilier USM conjugue élégance intemporelle et fonctionnalité parfaite au service de votre activité.

4 | managing lawyer | 03.2018 | N.9

MUST s.a., 6, Avenue Massenet, 1190 Bruxelles Tél. 02 347 03 18, Fax 02 343 49 79 usm.must@skynet.be, www.must-online.be

RGPD

Jonathan Daniel

Avocat au barreau de Charleroi, DPD — j.daniel@codeca.be

L’entrée en vigueur du Règlement général sur la protection des données (ci-après le « RGPD »), ce 25 mai 2018, modifie quelque peu les relations qu’un responsable de traitement peut entretenir avec son sous-traitant non européen. Ce règlement impose à ce responsable d’encadrer cette relation contractuelle et les transferts de données afin d’assurer un niveau de protection suffisant.

RGPD : LE RECOURS À DES SOUS-TRAITANTS SITUÉS EN DEHORS DE L’UNION EUROPÉENNE DSGVO: die Inanspruchnahme von Subunternehmen außerhalb der Europäischen Union R Das Inkrafttreten der Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) am 25. Mai 2018, hat zur Folge, dass das Verhältnis eines Datenschutzbeauftragten mit seinem außereuropäischen Subunternehmer Veränderungen mit sich bringt.

Diese Grundverordnung verpflichtet den Datenschutzbeauftragten, das bestehende Vertragsverhältnis und die Datenübertragungen zu überarbeiten und anzupassen, um ausreichend Datenschutz zu gewährleisten.

Introduction Que ce soit pour l’hébergement, pour la sauvegarde ou par la téléphonie, les avocats faisaient et font appel à de nombreux soustraitants non européens. Ceux-ci offrent en effet davantage de services ou un coût moindre.

L’arrivée du RGPD a quelque peu effrayé les avocats quant à ces relations contractuelles.

Néanmoins, le RGPD n’empêche pas toute sous-traitance étrangère… ce règlement impose seulement une régulation.

Les pays autorisés et les décisions d’adéquation Dans le cadre de ces transferts hors Union européenne, le pays d’établissement du soustraitant aura toute son importance. En effet, une « liste blanche » des pays considérés comme ayant une protection équivalente à l’Union européenne a été édictée par la Commission européenne. Ces pays sont considérés comme étant adéquats, au sens de l’article 45 du RGPD. La Suisse, le Panama, l’Argentine, l’Uruguay, la Nouvelle-Zélande,… font partie de cette liste de pays1.

1 Liste disponible sur https://ec. europa. eu/info/law/law-topic/data-protection/data-transfers-outside-eu/adequacyprotection-personal-data-non-eu-countries_en.

N.9 | 03.2018 | managing lawyer | 5

RGPD

“

L’arrivée du RGPD a quelque peu effrayé les avocats

Les relations avec des sous-traitants de ces pays adéquats seront considérées comme étant équivalentes à des relations avec des prestataires européens. Les obligations relatives à la sous-traitance reprises dans le RGPD, notamment à l’article 28 imposant une convention contenant des clauses spécifiques, devront, en tout état de cause, être respectées. À côté de ces pays adéquats, d’autres pays sont en « adéquation partielle », c’est-à-dire qu’une partie seulement des transferts sont autorisés. À titre d’exemple, les entreprises américaines ayant adhéré au Privacy Shield1 seront considérées également comme des sociétés européennes.

Pour le Canada, il s’agira des traitements réalisés dans le cadre de la loi PIPEDA.

Les garanties appropriées Si aucune adéquation n’est envisageable, il sera nécessaire, en vertu de l’article 46 du RGPD d’apporter des garanties appropriées. Celles-ci sont de deux catégories : – celles ne nécessitant pas l’autorisation d’une autorité de contrôle (exposée infra) ; – celles nécessitant l’autorisation d’une autorité de contrôle : dans le cadre de nos fonctions, des clauses contractuelles différentes de celles imposées par la Commission.

Compte tenu des délais encore inconnus de réponse quant à cette autorisation, il est préférable dans un souci d’efficacité et de rapidité de choisir l’une des garanties ne nécessitant aucun contrôle.

Les garanties en question sont les suivantes : la mise en place d’un texte juridiquement contraignant pris entre les autorités publiques, l’application des clauses contractuelles types, l’utilisation d’un

1 Liste disponible sur https://www.privacyshield.gov/.

6 | managing lawyer | 03.2018 | N.9

code de conduite approuvé ou la valorisation d’un mécanisme de certification approuvé.

L’insertion des clauses contractuelles types rédigées par la Commission européenne (quand elles seront mises à jour, les clauses contractuelles disponibles ne répondant qu’au régime de la directive 95/46) ou des clauses contractuelles types qui seraient rédigées par l’Autorité de Protection des données et approuvées par la Commission dans les conventions signées sera la solution pour la sous-traitance de l’avocat. L’utilisation de ces clauses permet, avec facilité, de contacter une sous-traitance avec un prestataire non européen. Cependant, de nombreux prestataires, notamment asiatiques, refusent de signer une convention reprenant ces clauses types, celles-ci mettant à charge du sous-traitant d’importantes obligations et des sanctions élevées en cas d’infraction.

Les dérogations pour des situations particulières

caractère personnel ne pourra être réalisé, à l’exception des situations visées à l’article 49 du RGPD. Un traitement pourrait être autorisé si les conditions reprises à cet article 49 étaient respectées. Ces exceptions ne visant pas les relations durables et répétées et étant globalement inutiles dans un cadre professionnel, celles-ci ne seront pas analysées dans le présent écrit.

Conclusion Le RGPD n’a pas pour objectif de supprimer toute relation commerciale avec des sociétés hors européennes. Ce règlement cherche uniquement à s’assurer du respect des protections et droits des citoyens européens par les non-européens. Si ces prestataires étrangers souhaitent poursuivre leur collaboration avec les avocats, il leur revient de se soumettre aux normes en vigueur.

En l’absence d’adéquation et de garanties appropriées, aucun transfert de données à

– Notre conseil Les plus grandes structures mondiales se mettent en conformité au niveau du RGPD et communiquent, via leurs pages internet « Privacy », l’état d’avancement de celle-ci.

Faites appel à des sous-traitants qui peuvent se prévaloir d’une décision d’adéquation totale ou partielle. À défaut, les clauses-types, proposées par l’Union européenne, tant pour l’adéquation que pour les obligations prévues à l’article 28, quand elles seront mises à jour, seront insérées dans leurs conditions générales « Business » comme auparavant afin d’éviter toute difficulté liée à une négociation. En cas de doute, il convient de prendre contact avec le service juridique de ce sous-traitant.

Subside RGPD

Pauline Limbrée

LES CHÈQUES-ENTREPRISES, UNE AIDE POUR VOTRE CLIENTÈLE ET DONC POUR VOUS !

Die Unternehmens-Schecks, eine Unterstützung für Ihre Kunden und somit auch für Sie!

Avocate Lexing-Belgium — p.limbree@lexing.be

La Région wallonne a récemment modernisé son processus chèquesentreprises, destiné à aider les sociétés dans leurs démarches entrepreneuriales. Étant donné que les formalités à accomplir pour s’y associer peuvent, a priori, sembler lourdes, le présent article vise à en souligner les principaux points, et ainsi, à vous permettre, à vous et votre clientèle, d’en tirer avantage.

Ce faisant, nous ferons un détour par la Région bruxelloise, où un processus similaire existe, sous le nom d’aide à la consultance.

die Wallonische Region hat kürzlich den Prozess der Unternehmens-Schecks modernisiert, mit dem Ziel, den Unternehmensgeist der Firmen zu stärken.

Angesichts der Tatsache, dass die damit verbundenen Formalitäten vielleicht entmutigend erscheinen, möchte dieser Artikel die wichtigsten Punkte hervorheben, damit Sie und Ihre Kunden bestmöglich von den UnternehmensSchecks profitieren können.

Wir machen einen kleinen Umweg über die Region Brüssel-Hauptstadt, wo etwas Ähnliches unter der Bezeichnung „Consultancy-Hilfe“ besteht.

I. Contexte De 2000 à 2014, 31.000 nouvelles entreprises ont été créées en Wallonie, soit 31.000 nouvelles opportunités de clientèle.

Une manière d’en bénéficier est de vous associer au processus chèques-entreprises, fraîchement modernisé par la Région wallonne.

Ce processus a pour objectif d’aider les firmes wallonnes à doper leur croissance en les soutenant financièrement dans leurs démarches entrepreneuriales, allant de leur création à leur développement international, en passant par la consultance stratégique et la transformation digitale.

Ce dernier secteur est particulièrement intéressant actuellement, étant donné que de nombreuses entreprises (si pas toutes) sollicitent les conseils d’experts afin de se conformer au Règlement général sur la protection des données.

Dans ce contexte, celles-ci peuvent introduire une demande d’aide de sorte que la mission de consultance de leur prestataire soit partiellement couverte par le chèque ad hoc, c’est-à-dire, en ce qui concerne la mise en conformité au RGPD, le « chèque transformation digitale et cybersécurité ».

Parmi les autres chèques couvrant les prestations d’un cabinet d’avocats, mentionnons notamment les chèques : N.9 | 03.2018 | managing lawyer | 7

Subside

“

Le bénéfice d’aides régionales ne peut être accordé que dans l’hypothèse où l’entreprise recourt à un prestataire labellisé – « coaching à la création d’entreprise » ; – « conseil à la création d’entreprise » ; – « développement international » ; – « excellence opérationnelle » ; – ou encore « transmission ».

Au vu des avantages que ce processus offre, il est intéressant de connaître 1) les conditions qu’il faut remplir pour s’y associer, ainsi que 2) les démarches à effectuer à cette fin.

II. Quels sont les acteurs du processus chèques-entreprises ? Un bénéficiaire et un prestataire Tout d’abord, quelles sont les conditions pour être un prestataire labellisé au sens du processus chèques-entreprises ?

Le bénéfice d’aides régionales ne peut être accordé que dans l’hypothèse où l’entreprise recourt à un prestataire labellisé, à choisir parmi ceux repris sur la plateforme.

Si vous ne figurez pas encore sur cette liste, vous devez introduire un dossier de candidature via la plateforme électronique label-entreprises.be. À cet égard, il est important de comprendre qu’en réalité, deux dossiers devront être introduits si vous exercez en société dès lors que, l’un traitera de l’entité juridique (l’association d’avocats à laquelle vous êtes attaché par exemple) alors que l’autre concernera la personne physique, au sein de cette association, qui souhaite intervenir comme expert.

Ces dossiers devront reprendre toute une série de documents, tels qu’une présentation de l’entreprise, une déclaration sur l’honneur, une copie de ses statuts, un répertoire des compétences de l’expert, trois attestations de trois clients différents

8 | managing lawyer | 03.2018 | N.9

reconnaissant la qualité des prestations livrées dans la matière du chèque sollicité, etc.

Ensuite, après avoir vérifié que votre dossier est complet, le CEQUAL (c’est-à-dire le centre de référence désigné par le Gouvernement wallon) enverra à votre association d’avocats la facture de reconnaissance qui la concerne en tant qu’entité (200 EUR), ainsi que la facture de labellisation de/des expert(s) (800 EUR par expert, par chèque).

Le nombre d’avocats de l’association à labelliser doit donc être évalué au cas par cas.

Envisageons par exemple une association d’avocats, dont les prestations sont couvertes par deux chèques-entreprises, qui souhaite que ses deux associés soient labellisés : elle devra payer un montant de 3.400 EUR (200 + 800 x 2 + 800 x 2).

Une fois le paiement reçu, le CEQUAL examine alors votre dossier. En règle générale, un rendez-vous est convenu avec l’expert, pour une interview qui a pour but de passer le dossier en revue, et de répondre à ses questions éventuelles.

Finalement, dans l’hypothèse d’un rapport favorable, la labellisation est octroyée pour une durée de 3 ans (maximum).

Ensuite, quelles sont les conditions à remplir par une entreprise pour bénéficier des chèquesentreprises ?

L’entreprise doit tout d’abord avoir son siège d’exploitation principal sur le territoire de la Wallonie.

Ensuite, l’entreprise devra respecter une série de conditions spécifiques au chèque sollicité.

Prenons par exemple le cas du « chèque transformation digitale et cybersécurité », tant les PME (moins de 250 membres du personnel et un chiffre d’affaires annuel inférieur à 50 millions EUR) que les microentreprises (moins de 10 membres du personnel et un chiffres d’affaires annuel inférieur à 2 millions EUR) pourront en bénéficier.

Par contre, seuls les porteurs de projets (c’està-dire les entités qui n’ont pas encore d’activités économiques enregistrées à la BCE) pourront bénéficier du « chèque coaching à la création d’entreprise ».

Il convient donc, avant d’introduire une demande, de vérifier que votre client respecte bien les conditions d’obtention de l’aide.

III. Quelles sont les démarches à effectuer pour bénéficier du processus chèquesentreprises ?

Comment introduire une demande d’aide ?

Le chèque doit naturellement être demandé avant le début de la mission.

Pour ce faire, vous devez tout d’abord convenir avec votre client d’une mission et d’un devis.

Veuillez tenir compte, dans ce devis, du temps consacré aux démarches que vous devrez effectuer sur la plateforme chèquesentreprises (introduction de la demande d’aide, rédaction du rapport de clôture, manipulations diverses, etc.) qui prendront du temps malgré vous.

Ensuite, vous devez vérifier si votre client est déjà inscrit sur la plateforme chèques-entreprises en tant que bénéficiaire.

Subside

Ce sera le cas si celui-ci a auparavant bénéficié de l’un des chèques-entreprises proposés.

être introduite via ladite plateforme, soit par votre client, soit par vous-même.

le chèque sollicité et encoder les données financières de votre client.

Dans l’hypothèse inverse, vous devrez vous charger vous-même de l’enregistrer1 sur la plateforme en tant que bénéficiaire, cette démarche ne pouvant être effectuée que par le prestataire.

Dans cette dernière hypothèse, veuillez noter que seul le contact d’autorité de votre association (et non de référence) pourra introduire cette demande.

Concrètement, il vous suffira d’encoder le numéro de TVA de votre client (le reste des informations s’inscrivent automatiquement grâce aux données reprises à la BCE), de mentionner son numéro de compte en banque et de préciser un contact d’autorité et un contact de référence.

Finalement, vous obtiendrez un récapitulatif de votre demande, qu’il conviendra de lire avec attention, étant donné que les informations qui y sont reprises ne pourront plus faire l’objet de modifications.

À ce stade, une série d’informations vous sera demandé, tel qu’un descriptif de la prestation à livrer, comprenant l’objectif général poursuivi, le but recherché et sa valeur ajoutée pour l’économie wallonne.

Une fois ce récapitulatif validé, vous aurez accès à quatre documents que votre client devra compléter, signer et vous renvoyer afin de les télécharger sur la plateforme.

Une fois inscrit, ladite demande d’aide pourra

Vous devrez ensuite annoncer un planning de prestations, mentionner des spécificités selon

En ce qui vous concerne, vous devrez uniquement signer un document, à savoir la convention conclue avec le bénéficiaire, reprenant le type de

1 Pour ce faire, votre client doit au préalable s’être doté d’un compte.

N.9 | 03.2018 | managing lawyer | 9

Subside

chèque sollicité, la description de l’intervention et son montant.

Finalement, la décision d’octroyer ou non le chèque sera rendue dans les cinq jours ouvrables.

En cas d’accord, l’entreprise bénéficiaire ne doit avancer que sa quote-part et l’intégralité de la TVA. Une fois versés, la prestation peut commencer.

Comment clôturer une aide ?

gestion ou à améliorer le fonctionnement et la compétitivité de l’entreprise.

2. Toute entreprise implantée dans l’une des 19 communes de la Région de Bruxelles-Capitale qui, cumulativement est une PME ou une microentreprise, exerce une activité figurant dans la liste des nombreux secteurs soutenus, et dispose de moyens humains et de biens spécifiquement affectés à l’entreprise peut en bénéficier.

3. L’aide s’élève à 50 % du coût de la mission, avec un minimum de 500 EUR et un maximum de 15.000 EUR et peut être accordée deux fois par année civile.

4. L’entreprise doit avancer le montant total des prestations et se voit ensuite allouer la prime.

5. Vous ne devez pas effectué de démarche spécifique pour vous associer à ce processus : il suffit que vous soyez spécialisé dans la matière concernée et que vous disposiez d’une expérience professionnelle de minimum deux ans.

6. L’entreprise doit introduire sa demande via un2 formulaire avant le début de la mission, afin de permettre la vérification des conditions d’octroi de l’aide, de l’opportunité de l’audit et de la spécialisation du prestataire. La procédure d’approbation dure quelques semaines.

Dès que la prestation est terminée, la facture du prestataire devra être déposée sur la plateforme, ainsi qu’un rapport reprenant grosso modo les détails de la prestation.

Une fois ces documents validés par le bénéficiaire et le dossier analysé par l’administration, Sodexo vous versera la somme couverte par l’aide régionale.

IV. Quid si vous livrez également vos services à Bruxelles ?

Ce dispositif vous intéresse mais vous livrez majoritairement vos services à Bruxelles ?

Un processus similaire existe pour les entreprises bruxelloises, sous le nom d’aide à la consultance.

Ce qu’il faut en savoir : 1. Cette aide régionale vise toute mission qui vise à résoudre un problème ponctuel de

2 http://werk-economie-emploi.brussels/fr_FR/consultance-pme.

10 | managing lawyer | 03.2018 | N.9

– Notre conseil Il serait dommage de se passer des chèques-entreprises de la Région wallonne compte tenu de l’importance de l’aide potentielle (jusqu’à 75 % du coût de la prestation) au bénéfice de votre client.

Cependant, pour ce faire, vous devrez tout d’abord solliciter votre labellisation, et payer les frais y afférents. Il convient donc d’analyser l’opportunité d’exposer ces frais, compte tenu du profil de votre clientèle, de votre domaine de spécialisation, des conditions d’obtention de l’aide attachées au chèque que vous envisagez de solliciter, etc.

Quant aux prestataires qui interviennent à Bruxelles, l’aide à la consultance est idéale pour vous dès lors que d’une part, (presque) aucune exigence n’est imposée à votre intervention et que, d’autre part, les conditions pour en bénéficier sont assez souples.

Coaching

Anne-Laure Losseau

Executive and Career Coach — al@aligncoaching.be www.aligncoaching.be

J’ai eu le plaisir de faire partie du panel d’experts au colloque organisé par l’incubateur d’Avocats.be à Liège ce 21 mars 2018, qui avait pour thème « La digitalisation de la profession d’avocat ».

J’étais invitée à partager mes idées sur ce thème, sous l’angle de la carrière et du bien-être de l’avocat.

Voici quelques-unes de ces idées, rassemblées autour de 6 clés pour amorcer votre transformation.

6 CLÉS POUR AMORCER VOTRE TRANSFORMATION 6 Schlüssel zur Einleitung des digitalen Wandels : Ich hatte das Vergnügen Teil des Expertengremiums des Kolloquiums zum Thema “Digitalisierung des Anwaltsberufes” , organisiert durch den Inkubator von Avocats.be, am 21. März 2018 in Lüttich zu sein.

Ich wurde darum gebeten meine Ideen zu diesem Thema zu äußern, unter dem Aspekt der Laufbahn und des Wohles des Rechtsanwaltes.

Hierzu einige Ideen, zusammengetragen rund um die 6 Schlüssel zur Einleitung Ihres digitalen Wandels.

L’avènement de l’intelligence artificielle juridique va certes créer un séisme dans la pratique du droit telle que nous la connaissons ; toutefois elle ne représente qu’une partie des enjeux actuels.

Elle paraît en tout cas initier un mouvement de changement et l’on observe un vent de renouveau souffler sur la profession. On dirait qu’il y a là un « momentum de réinvention » et c’est pour le mieux. La profession d’avocat, comme toute autre profession, est amenée à évoluer au fil du temps car les clients et les besoins des clients changent. Par ailleurs il faut bien constater qu’en dehors de l’e-mail ayant remplacé le courrier, la pratique de la majorité des avocats n’est aujourd’hui pas fondamentalement différente de celle de leurs confrères du 19e siècle.

Comment faire face à la peur que provoquent ces perspectives de changement dans la profession d’avocat ? Comme antidote à la

panique, je recommande de les aborder avec curiosité et confiance.

Tout d’abord parce que ce tournant, les avocats vont le négocier ensemble : certains seront plus pionniers/aventureux que d’autres, il y aura des essais, des erreurs aussi, et des ajustements progressifs. Il me paraît clair que les avocats se réinventeront ensemble.

Ensuite, car il ne s’agit pas d’une obligation professionnelle supplémentaire imposée aux avocats mais bien davantage d’un état d’esprit d’ouverture. L’idée est d’être prêt à sortir de temps en temps le nez du guidon et jeter un autre regard sur sa pratique.

On l’a dit, les évolutions dont on parle sont loin de ne concerner que l’intelligence artificielle : il s’agit de changements de paradigmes à différents niveaux qui vont d’un changement dans les voies de communication et de N.9 | 03.2018 | managing lawyer | 11

Coaching

“

Être prêt à sortir de temps en temps le nez du guidon et jeter un autre regard sur sa pratique

marketing à une réinvention plus en profondeur du modèle économique de l’activité de l’avocat.

2. Préalable n° 2 : Soyez un entrepreneur (humaniste)

être davantage un partenaire plutôt qu’un mal nécessaire ?

On peut supposer que cette réinvention la plus profonde, celle du modèle économique, va se faire plus immédiatement pour l’activité de conseil juridique où d’autres acteurs sont de potentiels concurrents directs.

Vous êtes votre propre start up du droit !

En bref, n’hésitez pas à vous « décentrer » un peu : une des meilleures façons de savoir comment évoluer sera d’observer et d’écouter vos clients et leurs besoins.

Ceci dit pourquoi pas, dès maintenant, supprimer les pertes de temps, être plus proche de vos clients, plus réactif, accessible, plus visible ou encore sortir de temps en temps de vos sentiers battus ?

En tout cas, faire évoluer son métier pour mieux servir son client (et vous-même), on peut se dire que c’est plutôt normal et sain.

Voici donc quelques idées pour vous lancer : deux préalables et quatre pistes d’action.

1. Préalable n° 1 : Soyez fier de qui vous êtes et de ce que vous faites Arrêter de vous excuser. Vous avez travaillé dur pour devenir avocat, vous avez de belles valeurs et vous êtes (certainement) quelqu’un de bien.

Reconnectez-vous de temps à temps à votre « pourquoi », à votre mission : « En tant qu’avocat, qui veux-je aider, comment, et pourquoi : quelle différence j’ai envie de faire dans la vie des gens que je croise ? ». Votre mission, c’est à la fois ce qui vous porte et vous rend unique.

Il ne s’agit pas de vous exalter dans une confiance en soi survoltée, gonflée aux stéroïdes, mais d’être fier et reconnaissant envers ce qui vous a conduit jusque-là et de continuer à lui faire confiance pour la suite.

C’est une question d’état d’esprit. Quel que soit votre âge, votre expérience, la taille de votre cabinet : soyez un entrepreneur (ou intrapreneur) avec une vision : « Qu’ai-je envie de réaliser, d’accomplir, pour moi-même et mes clients, dans 5 ans, dans 10 ans ? ».

Bien entendu, être avocat n’est pas un métier comme un autre et un certain nombre de valeurs spécifiques sous-tendent votre activité, certaines faisant partie de la déontologie, d’autres vous étant propres.

Vous voilà donc un entrepreneur (et une entreprise, aux termes du Code de droit économique), oui, mais sans doute un entrepreneur « humaniste » !

Ces préalables étant posés, abordons quelques idées d’actions concrètes pour vous mettre en mouvement.

3. Action n° 1 : Mettez votre client au centre En tant qu’entrepreneur, votre démarche est de (re)mettre le client au centre de votre activité.

Demandez-vous, demandez-lui : « Comment puis-je mieux vous servir ? ». Allez plus souvent manger avec vos clients sans remplir le time sheet. Cultivez la confiance que l’on vous fait !

Connaissez toujours mieux vos clients.

Quels sont leurs défis, leurs difficultés, leurs doutes ? Qu’ont-ils besoin de savoir (newsletter, invitation à un colloque, flash de mise à jour, veille juridique…) ? Comment pouvez-vous

4. Action n° 2 : Entourez-vous de gens différents de vous-même Engagez des gens différents de vous qui vont potentiellement poser un regard différent et neuf sur l’activité. Évitez de vous entourer de clones de vous-mêmes ! Osez aller chercher chez vos collaborateurs les habiletés et compétences qui vous manquent, qu’il s’agisse de créativité, d’empathie, de sens du marketing, du networking, ou encore de saine addiction aux nouvelles technologies.

Fréquentez des confrères en réflexion et en mouvement, comme vous, et laissez-vous aussi inspirer par d’autres milieux, d’autres approches (informaticiens, graphistes, entrepreneurs, start ups, chambres de commerce, créatifs, développeurs, IT geeks…).

5. Action n° 3 : Soyez sérieux sans vous prendre au sérieux Il s’agit, bien entendu, d’être très sérieux dans ce que vous faites mais d’éviter de vous prendre trop au sérieux : n’oubliez pas de vous remettre en question régulièrement !

Osez questionner les vieilles habitudes ampoulées parfois (votre client a-t‑il vraiment besoin pour chaque avis d’une demi-thèse de doctorat rédigée dans votre plus belle littérature ?1).

1 Ceci dit, si vous avez vraiment une belle plume, rien ne vous empêche de vous lancer dans l’écriture d’un roman à vos heures perdues !

12 | managing lawyer | 03.2018 | N.9

Coaching

Quelle est, en définitive, votre réelle valeur ajoutée ?

Cultivez au sein de votre cabinet une culture où l’on ose sortir des sentiers battus et où les propositions sont accueillies avec curiosité, ouverture et bienveillance.

Toutefois gardez la tête froide et ne vous précipitez pas pour autant. Évitez le cosmétique « changer pour changer » et n’opérez, effectivement, que les changements qui ont du sens pour vous et votre activité.

6. Action n° 4 : Lancez-vous.

Commencez petit. Restez en mouvement Pour vous jeter à l’eau, voici déjà quelques petits changements à expérimenter tout de suite.

– mettez à jour votre site internet : vérifiez que vos informations (et votre portrait) sont actuels, pertinents et cohérents avec votre vision ; – commencez à publier/partager sur LinkedIn ; – pendant une semaine entière, repérez vos principales sources de perte de temps et d’énergie. Observez, consignez, prenez les actions qui s’imposent et savourez le temps/ l’énergie retrouvé(e) ; – faites l’essai d’organiser certaines activités, comme des réunions, des consultations ou même des conférences par la voie de vidéoconférences ou de webinaires par exemple ; – si le dossier s’y prête et le client favorable, emportez votre tablette en réunion et avancez ensemble avec votre client (« co-créez » avec lui au lieu de tout faire de votre côté après la réunion).

– Notre conseil Concluons en rappelant que, dans cette réinvention comme dans tout, la clé sera toujours de jouer vos forces (car c’est là que vous excellerez toujours naturellement), tout en trouvant régulièrement, dans votre mission ou votre vision, une bonne raison de sortir de votre zone de confort.

Il me reste à vous souhaiter que ce vent de modernité vous porte aussi loin que vous pouvez le rêver, en gardant à l’esprit que certaines choses sont intemporelles. « Il n’est pas de vent favorable pour celui qui ne sait pas où il va. » (Sénèque)

N.9 | 03.2018 | managing lawyer | 13

Pension

Casper Verbeek

Directeur général de la Caisse de prévoyance des avocats, des huissiers de justice et autres indépendants OFP (CPAH) et du Fonds de solidarité des avocats et des huissiers de justice asbl —

Il est utile de s’informer régulièrement de la situation complexe des retraites belges et de ses conséquences pour l’indépendant(e) que vous êtes. Vous trouverez ci-après une version mise à jour.

LA PENSION LÉGALE ET COMPLÉMENTAIRE POUR LES TRAVAILLEURS INDÉPENDANTS EN 2018 Die gesetzliche Rente und ergänzende Rente für Selbstständige im Jahr 2018 Es ist absolut notwendig, sich regelmäßig über die komplexe Situation der belgischen Renten und ihre Folgen für die Selbstständigen zu informieren.

Hierunter finden Sie eine aktualisierte Version.

La pension légale Aujourd’hui, l’âge légal de la retraite pour les hommes et les femmes est fixé à 65 ans.

Aucune condition de durée de carrière n’est liée à cette limite d’âge. À partir de 2025, l’âge de la retraite passera à 66 ans et, en 2030, à 67 ans.

La pension légale est versée le premier jour du mois suivant le mois de l’âge légal de la retraite.

Vous n’êtes pas tenu(e) de demander la pension légale. En revanche, c’est obligatoire si vous bénéficiez d’une prestation sociale. Chacun peut calculer, sur le site www.mypension.be, la pension légale brute/nette qui lui sera versée à la date de son départ à la retraite.

L’âge de départ « anticipé » à la retraite Bien que les conditions deviennent plus strictes chaque année, il est toujours possible de prendre une retraite anticipée avant l’âge normal de la 14 | managing lawyer | 03.2018 | N.9

retraite de 65 ans. En 2018, c’est encore possible à partir de 63 ans, moyennant une carrière de 41 ans. À partir de 2019, la condition de carrière sera de 42 ans. Si vous demandez votre pension anticipée, assurez-vous que les institutions auprès desquelles vous avez constitué vos plans de retraite complémentaire soient informées de votre pension et qu’elles doivent payer les droits à la pension complémentaire que vous avez acquis.

Travail autorisé après l’âge de la retraite Si vous prenez votre retraite avant l’âge légal, vous pouvez gagner jusqu’à 6.417 EUR nets en 2018 si vous avez encore des enfants à charge et 9.626 EUR sans enfants à charge. Si vous ne prenez votre retraite qu’à l’âge légal de la retraite ou après une carrière de 45 ans, vous pouvez gagner un revenu illimité.

Pension

“

Sur la base de chiffres objectifs, cela semble être avantageux pour tout le monde. Cependant, cette opération sera plus intéressante pour certaines personnes que pour d’autres Rachat des années d’études Il vaut la peine d’examiner si le financement d’années d’études est intéressant dans votre situation. Non pas que vous pourriez prendre votre retraite plus tôt, mais cela pourrait accroître le montant de votre pension : vous devez payer 1.500 EUR par année d’études que vous voulez racheter. Le montant que vous payez pour le rachat d’années d’études est déductible de vos impôts. Vous payez donc moins en net, en fonction du taux marginal d’imposition qui vous est applicable l’année où vous effectuez le paiement. La condition est d’effectuer le rachat dans les dix ans suivant l’obtention du diplôme, autrement vous devrez payer davantage.

Cependant, une période transitoire est prévue : du 1er décembre 2017 au 30 novembre 2020, tous les salariés et indépendants, y compris ceux qui ont déjà obtenu leur diplôme plus de dix ans auparavant, pourront racheter leurs années d’études au taux de 1.500 EUR. Pour chaque année régularisée, vous gagnez un montant annuel de 333,33 EUR comme pension de ménage ou de 266,66 EUR comme isolé(e).

Sur la base de chiffres objectifs, cela semble être avantageux pour tout le monde. Cependant, cette opération sera plus intéressante pour certaines personnes que pour d’autres. Le niveau du taux d’imposition l’année où vous effectuez le financement supplémentaire, ainsi que le niveau de votre pension légale, jouent un rôle à cet égard. Plusieurs sites web permettent de faire une simulation de cet impact. Vous trouverez plus d’informations à ce sujet sur www.pwc.be/pension.

La pension complémentaire pour les indépendants : possibilités actuelles et fiscalité.

Comment évaluez-vous au mieux votre situation de retraite ?

Tout d’abord, vous devez tenir compte du fait que votre pension légale annuelle d’indépendant se situera entre 10.000 et 14.000 EUR, en fonction du nombre d’années de carrière, de votre situation familiale et de vos revenus. Si vous comparez ces montants avec ceux que vous avez gagnés comme avocat actif, ce que l’on appelle le « ratio du revenu de remplacement », la diminution sera importante pour beaucoup.

Le montant de ce « revenu de remplacement » au moment de la retraite est différent pour chacun et dépend des besoins et de la situation familiale. On peut dire, à titre indicatif, que vous devriez avoir au moins entre 50 et 60 % (pension légale comprise) de votre revenu antérieur par an. Ce sont également des références qui sont utilisées pour les plans de pension élaborés par les employeurs belges pour leurs travailleurs.

En d’autres termes, si vous n’épargnez pas pour une pension complémentaire et que vous n’avez aucun autre revenu (partenaire, héritage…), la diminution peut être très importante1.

sa première place ; « low hanging fruit » (du tout cuit), comme diraient les Américains. Comme les cotisations sont déductibles à 100 % comme dépenses professionnelles, cette formule est fortement recommandée. En outre, cela peut réduire les cotisations de sécurité sociale pour certains travailleurs indépendants (revenus < 86.230,52 EUR), car ces cotisations PLCI sont déduites de la base de calcul du revenu.

Comment améliorez-vous cette situation ?

2. Engagement individuel de pension (EIP) pour les indépendants (en société) – 2e pilier : Comme dirigeant d’entreprise, vous pouvez prévoir une retraite complémentaire en plus de votre PLCI par le biais de votre société. Le capital constitué reste votre propriété, même en cas de faillite.

Les primes sont déductibles à 100 % si la société respecte la « règle des 80 % ». En vertu de cette disposition fiscale, vous ne pouvez pas vous assurer pour plus de 80 % de votre revenu normal régulier, compte tenu de votre pension légale et de votre carrière. L’EIP est souvent utilisé pour financer de l’immobilier. Cela permet de contourner l’un de ses inconvénients : le manque de liquidité (prestations de retraite disponibles seulement à l’âge de la retraite). La taxe à l’âge de la retraite est comprise entre 10 et 16,5 %, selon l’âge de la retraite, à laquelle s’ajoutent des prélèvements supplémentaires (3,55 % de cotisation INAMI, 2 % de cotisation de solidarité + taxes communales).

1. Pension libre complémentaire pour indépendants (PLCI) (2e pilier) : Même si on ne peut verser que de faibles montants chaque année (jusqu’à 3.187,04 EUR pour 2018 pour une PLCI ordinaire et 3.666,85 EUR pour une PLCI sociale), cette formule garde incontestablement

3. La convention de pension pour travailleur indépendant (CPTI) (sans société) – 2e pilier : À partir du 1er juillet 2018, il sera également possible pour les indépendants, travaillant en personne physique, de se constituer une retraite complémentaire en plus de la PLCI. Sur

1 Comment calculer ce « ratio du revenu de remplacement » ? Par exemple, vous gagnez 75.000 EUR bruts l’année précédant votre retraite. À l’âge de la retraite, vous retombez à une pension légale brute de 12.000 EUR. Le « ratio du revenu de remplacement » s’élève alors à 13,33 % (10.000/75.000). Supposons que vous ayez un contrat PLCI qui vous donne un capital de 120.000 EUR à l’âge de la retraite. Si nous supposons qu’après l’âge de la retraite, vous vivrez encore 15 ans en moyenne (règle générale), vous divisez le montant de 120.000 EUR par 15. La prestation de pension complémentaire annuelle augmente de 8.000 EUR (120.000/15). Votre revenu de remplacement passe ainsi à 18.000 EUR, en même temps que votre pension légale augmente. Le ratio du revenu de remplacement passe déjà à 24 % : (10.000 + 8.000)/75.000.

N.9 | 03.2018 | managing lawyer | 15

Pension

les primes payées, l’allègement fiscal s’élève à 30 %. C’est moins intéressant que l’EIP (voir ci-dessus), mais cela en vaut tout de même la peine. Ici encore, la limite fiscale des 80 % s’appliquera sous une forme spécifique. L’impôt lors du départ à la retraite s’élève à environ 15 % (3,55 % de cotisation INAMI, 2 % de cotisation de solidarité et 10 % de taxe unique, augmentée de la taxe communale).

4. Épargne-pension – 3e pilier : Vous pouvez également la combiner avec la PLCI, la CPTI ou l’EIP. Pour 2018, le montant maximum d’épargnepension que vous pouvez financer auprès de votre assureur ou de votre banque s’élève à 960 EUR, avec une réduction d’impôt de 30 %.

Une alternative peut consister à épargner un peu plus (1.230 EUR), avec un allègement fiscal de 25 %. Plusieurs experts ont déjà calculé que

16 | managing lawyer | 03.2018 | N.9

ce deuxième système est moins intéressant.

La taxe finale s’élève à 8 % (plus les centimes additionnels communaux) sur les prestations versées.

5. Assurance vie individuelle – 3e pilier : Le montant maximum de l’épargne à long terme dépend du revenu professionnel et s’élève à un maximum de 2.310 EUR pour la période imposable 2018. Les versements procurent une réduction d’impôt de 30 % sur les cotisations.

La taxe sur la prestation s’élève à 10 %, sous conditions. Cette formule de pension peut être également combinée avec d’autres régimes de retraite du deuxième pilier. Ce type de contrat sert souvent à assurer le solde restant dû d’un emprunt destiné à acquérir ou conserver un bien immobilier.

Conclusion Certaines personnes sont opposées à tout ce qui a trait aux régimes de retraite complémentaire.

L’argent est trop peu liquide, bref, on croit plus à l’épargne constituée par le biais d’une société, d’un bien immobilier ou autrement. C’est un choix personnel, mais une combinaison de différentes solutions financières donne souvent le meilleur résultat. Outre la discipline de l’épargne pour une pension complémentaire, avec recours aux incitants fiscaux, on utilise également d’autres possibilités (qui peuvent être également incluses dans le calcul du ratio du revenu de remplacement), comme la constitution d’une réserve de liquidités (pour les sociétés). Cette répartition permet de réduire considérablement le risque d’investissement.

Marketing

Ben Houdmont Managing Partner KnowToGrow Legal — @benhoudmont www.knowtogrow.be

Cet article aborde deux domaines du marketing auxquels une bonne gestion des connaissances peut apporter une contribution majeure : le marketing de contenu et le développement commercial.

LA GESTION DES CONNAISSANCES ET LE MARKETING Wissensmanagement und Marketing Dieser Artikel befasst sich mit zwei Bereichen des Marketings, in denen gutes Wissensmanagement einen wesentlichen Beitrag leisten kann: “Content Marketing und Business Development”.

La plupart des cabinets d’avocats ont une vision trop limitée de la gestion des connaissances. Le partage interne du « produit final » (par exemple un modèle) n’est pas le seul moyen par lequel la gestion des connaissances contribue à doper la productivité du cabinet. Il y a aussi les gains d’efficacité dans la réalisation du service fourni – le « processus » –, d’un côté, et le marketing au sens large, de l’autre.

Nous insistons toujours sur le fait qu’une approche du marketing de contenu efficace demande une réflexion et préparation préalable.

Et de plus en plus il est nécessaire de choisir et d’implémenter les outils informatiques adéquats.

Dans cet article, nous abordons concrètement deux domaines du marketing auxquels la gestion des connaissances peut apporter une contribution majeure : le marketing de contenu et le développement commercial (produit ou marché).

Ce qui nous amène au lien entre les systèmes de connaissances et les logiciels d’automatisation du marketing.

Marketing de contenu et gestion des connaissances Pour rappel, le marketing de contenu consiste à communiquer avec vos clients et prospects sans rien leur vendre. Le marketing de contenu repose sur la conviction selon laquelle les clients (potentiels) vous récompenseront par des commandes/des missions si vous leur fournissez des informations pertinentes et utiles.

Lien entre les systèmes de connaissances et l’automatisation du marketing

Toute bonne communication repose sur une bonne segmentation. Autrefois, les meilleurs spécialistes du marketing étaient ceux qui segmentaient le mieux leur marché, en tenant compte des données (démographiques) disponibles, et qui adaptaient ensuite leur (communication) marketing en conséquence.

Aujourd’hui, la règle du « no communication without segmentation » s’applique toujours, mais la segmentation est désormais automatisée. Sur la base du comportement de lecture et de surf de vos clients et prospects, les applications de marketing et de mailing adaptent N.9 | 03.2018 | managing lawyer | 17

Marketing

“

L’impact du marketing de contenu est directement proportionnel à la pertinence de votre contenu pour les lecteurs le contenu de votre prochaine newsletter à chaque destinataire.

L’impact du marketing de contenu est directement proportionnel à la pertinence de votre contenu pour les lecteurs. Et le degré de pertinence n’est pas le même pour tous.

Des logiciels peuvent vous aider à accroître la pertinence du contenu que vous envoyez à chaque lecteur. Et ces logiciels sont à la portée des cabinets les plus modestes.

« Garbage in, garbage out » Le problème réside dans le fait que le logiciel de marketing doit être capable de répertorier votre contenu correctement.

Nous sommes habitués aux algorithmes ultrapuissants de Google. Nous avons tendance à oublier que les résultats de Google dépendent du contexte dans lequel nous lançons la recherche. Google « comprend » les textes analysés, « sait » qui nous sommes et « saisit » ce que nous cherchons à ce moment-là. (Un phénomène, certes, angoissant, mais dont les résultats généralement très pertinents profitent à tous.)

Mais ne comptez pas sur le logiciel marketing que vous installez aujourd’hui dans votre cabinet pour effectuer la segmentation de manière tout à fait automatique et avec le même niveau de précision. Vous ne disposez pas de données en ligne suffisantes sur vos clients et vos prospects. Il est (pour l’instant) nécessaire de « taguer » votre contenu. Autrement dit, vous devez indiquer ce dont il traite, à quel type de lecteur il s’adresse…

Et vous devez faire preuve de rigueur, car le vieil adage « garbage in, garbage out » (« de mauvaises données pour de mauvais résultats ») reste d’actualité.

18 | managing lawyer | 03.2018 | N.9

Intégration de la communication marketing dans le fonctionnement quotidien d’un cabinet d’avocats C’est là que le système de gestion de connaissances peut vous aider.

L’optimisation de la gestion du contenu ou des connaissances consiste en grande partie à envisager l’éventuelle réutilisation des documents dès leur création.

Imaginons que lors de l’enregistrement d’un document que vous avez indiqué comme « achevé », une fenêtre pop-up s’ouvre pour vous demander « Ce document est-il pertinent pour votre base de connaissances ? », avec la possibilité de répondre par « oui » ou « non ». Le document sera non seulement conservé dans le dossier du client, mais aussi dans la base de connaissances.

Le document sera alors automatiquement envoyé vers une boîte de messagerie, par exemple pour être anonymisé, pour l’ajout de mots clés, pour une validation supplémentaire, etc. À ce moment-là, on pourrait aussi indiquer si le document peut servir de base à un article de blog ou à la newsletter. Le responsable de la communication (externe ou interne) reçoit une notification et peut modifier et « taguer » le document, après quoi l’auteur original est invité à valider le texte modifié.

Mais l’automatisation du marketing ne se limite pas à l’envoi d’informations segmentées en fonction du comportement de lecture. Dans une phase ultérieure, un e-mail basé sur le comportement du client ou du prospect sera envoyé automatiquement pour l’inviter, par exemple, à prendre connaissance de certaines informations complémentaires disponibles dans la base de connaissances… L’objectif final ? Amener le client à contacter le cabinet ou à être recontacté.

Développement commercial et gestion des connaissances Un second point de rencontre entre la gestion des connaissances et le marketing juridique, au sens large du terme, est le développement de produit ou de marché (Le développement commercial au sens premier, et non au sens où il est souvent utilisé au sein de la profession juridique, à savoir l’obtention de nouvelles missions, la « vente »).

Le marketing de contenu repose sur la diffusion gratuite des connaissances. Mais en plus de leur diffusion gratuite dans le but d’attirer des clients et de la réutilisation des connaissances dans le cadre de nouvelles missions, il existe d’autres manières d’exploiter les connaissances engrangées.

On peut par exemple penser à la « commercialisation » des connaissances, soit le fait que certaines connaissances peuvent prendre l’aspect d’un « produit » commercialisable. On pense notamment à un contrat type, un modèle, une check-list…

Mais dans ce contexte il faut noter qu’à mesure que la concurrence s’intensifie sur le marché juridique et que le marketing de contenu gagne en popularité, de plus en plus de « produits » de ce genre deviennent gratuits.

Les avocats devront aller plus loin que la simple vente en ligne de documents. Ils devront se concentrer sur leur rôle de personne de confiance.

La base de données de connaissances constitue un excellent point de départ pour définir une stratégie innovante de développement de produit et de marché (de quelles connaissances disposons-nous ? Pour quel type de contenu les clients sont-ils (encore) prêts à payer ?….). Mais

Marketing

les avocats doivent se poser d’autres questions : comment implémenter ces connaissances « standardisées » chez un client concret ? À quel prix acceptable ?

fixe et raisonnable. Examinez votre base de connaissances sous cet angle !

Prenons l’exemple du RGPD, qui contraint de nombreuses entreprises à modifier leurs conditions générales. Les modèles gratuits sont faciles à trouver. Mais, contrairement à ce que certains prétendent, la plupart des organisations ne sont pas en quête de produits juridiques « DIY » bon marché. Elles cherchent, au contraire, à se « décharger ». Mais à un prix

L’univers juridique et le monde du marketing deviennent de plus en plus technologiques.

Pour fonctionner de manière optimale, les différents systèmes tels que la gestion des connaissances et les logiciels de messagerie doivent pouvoir « dialoguer » entre eux. Mais il n’est pas nécessaire d’utiliser de grands systèmes intégrés à cette fin. Au contraire. Les

Technologies juridiques et marketing

petites applications autonomes sont souvent plus performantes et abordables. Et les faire communiquer entre elles est généralement un jeu d’enfant.

– Notre conseil Si vous envisagez d’installer, ou de renouveler, votre système de gestion de connaissances, pensez en même temps à vos besoins de marketing de contenu, et intégrez-les.

Et songez que votre base de connaissances n’est pas seulement un outil de productivité. Elle peut aussi être le point de départ d’une stratégie de diversification de votre offre de services.

N.9 | 03.2018 | managing lawyer | 19

Brève

DISPENSE DE COTISATIONS POUR L’INDÉPENDANT DANS LE BESOIN

Le Conseil des ministres a approuvé le 13 juillet 2018 un avant-projet de loi et deux projets d'arrêtés royaux concernant le statut social des travailleurs indépendants et le régime de pension correspondant.

L’avant-projet de loi modifie la procédure qui permet aux travailleurs indépendants d’obtenir une dispense de leurs cotisations sociales.

La procédure actuelle permet une telle dispense si l’indépendant se trouve dans le besoin ou dans une situation voisine de l'état de besoin. Le présent avant-projet remplace la notion de « besoin » par le critère « se trouver temporairement dans une situation financière ou économique difficile ».

Le premier projet d’arrêté royal fixe les modalités pratiques de la procédure. Le second projet traite de la conservation des droits à la pension de l’indépendant, sur base d’une dispense non demandée du paiement des cotisations provisoires.

Nouveautés à ne pas manquer

Sources de confiance des avocats

États généraux du droit de la famille III

Principes élémentaires du droit des marchés publics

Actualités législatives et judiciaires en 2017 et 2018

Édition 2018 Caroline Delforge, Kevin Polet, David Renders

Édition 2018 Nathalie Dandoy, Silvia Pfeiff, Yves-Henri Leleu

Larcier - 132 p. - 50,00 €

Larcier - 176 p. - 70,00 €

Principes de droit administratif

Manuel de droit du travail 2e édition 2018

Tome 1 – L’action publique

Fabienne Kéfer, Jacques Clesse

2e édition 2018

Larcier - 590 p. - 105,00 €

Ann Lawrence Durviaux Larcier - 672 p. - 125,00 €

Commandez en ligne sur www.larciergroup.com

Frais de livraison gratuits pour le Benelux

20 | managing lawyer | 03.2018 | N.9

Paiement 100% sécurisé

Traitement de votre commande dans les plus brefs délais

Sommaire

design cerise.be

Rédacteur en chef | Chefredakteur Jean-François Henrotte, Avocat / Rechtsanwalt — Secrétaire de rédaction | Redaktionssekretär Alexandre Cassart, Avocat / Rechtsanwalt — Comité de rédaction | Redaktionsausschuss Jean Belleflamme, Expert-comptable Robert De Baerdemaeker, Avocat / Rechtsanwalt Yves Derwahl, Avocat / Rechtsanwalt Gaël D’Hotel, Avocat / Rechtsanwalt Olivier Haenecour, Avocat / Rechtsanwalt Denys Leboutte, Réviseur / Revisor — Editeur responsable Paul-Etienne Pimont, ELS Belgium s.a.

Rue Haute 139/6 | 1000 Bruxelles — Régie publicitaire | Werbeagentur The Future is Now Laurence Thomsin 0032 471 63 67 01 info@the-future-is-now.net

1

Du justiciable au consommateur :

tentative d’adaptation d’un cabinet d’avocats français...

Erlebnisbericht : Vom Rechtssuchenden zum Verbraucher: ein Versuch, eine französische Anwaltskanzlei anzupassen...

Anne-Constance Coll

—

5 RGPD : le recours

à des sous-traitants situés en dehors de l’Union Européenne

SGVO: die Inanspruchnahme von D Subunternehmen außerhalb der Europäischen Union Jonathan Daniel

votre transformation

6 Schlüssel zur Einleitung des digitalen Wandels

Anne-Laure Losseau

—

14 La pension légale et complémentaire pour les travailleurs indépendants en 2018

Die gesetzliche Rente und ergänzende Rente für Selbstständige im Jahr 2018

Casper Verbeek

—

17 La gestion des connaissances et le marketing

—

7 Les chèques-entreprises,

une aide pour votre clientèle et donc pour vous !

Die Unternehmens-Schecks, eine Unterstützung für Ihre Kunden und somit auch für Sie !

11 6 clés pour amorcer

Wissensmanagement und Marketing

Ben Houdmont

—

20 Brève

Pauline Limbrée

Notre expérience au service de votre croissance Stratégie ■ Branding ■ Content Marketing ■ Website Design ■ Business Development ■ Gestion de Clients

Contactez-nous dès maintenant ben.houdmont@knowtogrow.be +32 495 58 76 47

Pour plus d’information et notre blog rempli de conseils pratiques et d’expériences www.knowtogrow.be

WWW.IBIS-ADVERTISING.COM

IL EST TEMPS D’OUVRIR LES YEUX SUR VOTRE PENSION !

SOYEZ PRÉVOYANT... ET, DÈS AUJOURD’HUI, PENSEZ À DEMAIN AVEC LA PENSION LIBRE COMPLÉMENTAIRE POUR INDÉPENDANTS (PLCI) ET LA CONVENTION DE PENSION POUR TRAVAILLEURS INDÉPENDANTS (CPTI) DÉCOUVREZ NOS PRODUITS DE PENSION POUR AVOCATS, HUISSIERS DE JUSTICE ET AUTRES INDÉPENDANTS Pour toute question ou proposition personnalisée, contactez-nous à l’adresse info@cpah.be ou appelez-nous au 02 534 42 42

AVENUE DE LA TOISON D’OR 64, 1060 BRUXELLES - INFO@CPAH.BE - WWW.CPAH.BE IRP agréée le 30/07/2007 sous le n° 55002