Revista AgroRevenda nº61 by Grupo Publique

dez/jan 2016 • nº 61 • ano XII

gestão da revenda agropecuária Uma empresa do

SERVIÇO, A IDEIA DA VEZ Empresas buscam fidelizar os clientes por meio de estratégias que agreguem valor ao negócio

Entrevista

Márcio Lopes de Freitas, presidente da OCB - Organização das Cooperativas Brasileiras

Feiras & Eventos

Beef Expo, Bela Safra, Circuito InterCorte, Expodireto Cotrijal, Fórum das Cooperativas Agropecuárias, Show Rural Coopavel, Showtec e Superagro

Caderno Prateleira: novidades do setor e lançamento de produtos

Cafeicultor, evite os grandes prejuízos causados pela broca-do-café.

Faça o monitoramento dos talhões e aplique de acordo com a recomendação técnica do produto Benevia®. O aumento da produtividade e rentabilidade foi observado nos campos experimentais onde foi utilizado o produto Benevia®, seguindo corretamente as informações de dosagem e aplicação. O aumento de produtividade e rentabilidade depende também de outros fatores, como condições de clima, solo, manejo, estabilidade do mercado, entre outros. Dados disponibilizados pela área de Pesquisa da DuPont. DuPont™ Benevia®: produto autorizado emergencialmente para importação e comercialização para controle da broca-do-café nos estados de Minas Gerais, São Paulo e Espírito Santo.

DuPont™ Benevia® é a solução eficaz para o controle da broca-do-café (Hypothenemus hampei). Com um manejo inovador, você poderá evitar perdas na produção, além de proporcionar a satisfação de produzir mais e com melhor qualidade.

ALTA PERFORMANCE E CONSISTÊNCIA NO CONTROLE. MELHOR ENFOLHAMENTO, MAIOR NÚMERO DE ROSETAS E RETENÇÃO DE FRUTOS. PLANTAS MAIS ROBUSTAS, VIGOROSAS E SAUDÁVEIS, SAFRA APÓS SAFRA. Atenção: Este produto é perigoso à saúde humana, animal e ao meio ambiente. Leia atentamente e siga rigorosamente as instruções contidas no rótulo, na bula e na receita. Utilize sempre os equipamentos de proteção individual. Nunca permita a utilização do produto por menores de idade. Consulte sempre um engenheiro agrônomo. Venda sob receituário agronômico. Produto de uso agrícola. Faça o Manejo Integrado de Pragas. Descarte corretamente as embalagens e restos do produto. As marcas com ®, ™ ou SM são marcas da DuPont ou de afiliadas. © 2015 DuPont.

palavra do presidente

A todo vapor PUBLISHER: Carlos Alberto da Silva | MTb 20.330

O Brasil só começa a trabalhar depois do carnaval, segundo um jargão conhecido. Porém, o Grupo Publique já está a todo o vapor, desde o início do ano. Tenho o prazer de entregar em suas mãos a edição 61 da revista

EDITOR: Béth Mélo | MTb 11.364

AgroRevenda, a primeira de uma série de seis números que serão

Reportagens: Béth Mélo | MTb 11.364

publicados este ano e que, com certeza, servirão de referência para

beth@publique.com

todos aqueles que vivem diariamente focados no desenvolvimento do

(11) 9.9113.6516 | Skype: bethmelo21

setor de insumos agropecuários.

André Casagrande andre@publique.com (11) 9.9105.1278 | Skype: andrecasagrande3

Recomendo a leitura da Entrevista com Márcio Lopes de Freitas, presidente da Organização das Cooperativas Brasileiras (OCB), na qual ele

Mylene Abud | MTb 18.572 mylene@publique.com

faz um raio-X do setor, comenta sobre a conjuntura atual da economia

(11) 9.9595.3213 | Skype: mya_abud

e da política brasileira e afirma que metade de tudo que é produzido no

COMERCIAL: Mirian Domingues

campo brasileiro passa, de alguma forma, por uma cooperativa.

mirian@publique.com (11) 9.8905.3928 | Skype: mirian.domingues5

Para ficar por dentro dos fatos e informações que, de alguma forma,

Carlos Alberto da Silva

interessam ao setor, é obrigatória a leitura das seções Prateleira,

carlos@publique.com (11) 9.9105.2030 | Skype: carlaodapublique

Fornecedores, Associativismo, Notícias e Mercado.

DIAGRAMAÇÃO E ARTE: Gutche Alborgheti gutche@publique.com

Outras leituras imperdíveis são as colunas assinadas pelos nossos

(11) 9.9108.0856 | Skype: gutche.alborgheti

articulistas, com foco em temas sobre gestão, vendas, planejamento e,

PRODUÇÃO E CIRCULAÇÃO: Paulo Bonanni

principalmente, serviços (mote também da Reportagem de Capa). Aliás,

porangaba@publique.com

a mudança no perfil das revendas aponta na direção de vender serviços

(11) 9.9402.7078 | Skype: paulohsbonanni

e transferir conhecimento e tecnologia, e está redirecionando o foco dos

ADMINISTRATIVO, FINANCEIRO E RH: Adriana Bonanni

distribuidores de insumos e dos fornecedores no sentido de oferecer

financeiro@publique.com (11) 9.9381.4488 / 3042.6312 | Skype: adrianagsbonanni

um pacote completo de soluções, individuais ou em parcerias, seja para suprir uma lacuna da assistência técnica, seja para a fidelização dos

CAPA: IstockPhotos e Gutche Alborgheti

clientes. Aprimorar a orientação ao produtor, preparar pessoas, processos

IMPRESSÃO: Gráfica Melting Color

e ambiente resultam, na ponta da linha, na melhora da rentabilidade.

DISTRIBUIÇÃO DIRIGIDA: A Revista AgroRevenda é uma publicação da Publique Editora, empresa do Grupo Publique, dirigida a proprietários, gerentes,

Na seção Revenda da Vez, o destaque é a Ellite Agropecuária, de Mato

balconistas de revendas agropecuárias e cooperativas. ISSN 1808-4869

Grosso do Sul, que pretende ampliar a sua participação no setor, sem

A Revista AgroRevenda está matriculada sob nº 497629 no

abrir filiais, contando com a força de duas lojas de insumos agropecuá-

4º Registro de Títulos e Documentos e Civil de Pessoa Jurídica, conforme a Lei de Imprensa e Lei de Registros Públicos.

rios, um escritório comercial e três empresas coligadas: uma do ramo de comercialização de soja e milho, outra de consultoria e representações

ADMINISTRAÇÃO: Caixa Postal 85 - CEP 18260-000 Estrada Municipal Bairro dos Mirandas, s/n

comerciais e uma terceira de recebimento e armazenamento de grãos.

Porangaba, SP - Brasil • (11) 3042.6312

No Espaço DuPont, o tema escolhido foi o Programa Café, que oferece

www.publique.com • publique@publique.com www.agrorevenda.com.br • agrorevenda@agrorevenda.com.br

soluções de ponta, dentro das premissas de sustentabilidade econômica Zzn Peres

e social, com baixo impacto ao meio ambiente, que, além de evitar perdas causadas por doenças e

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pragas, ajuda a melhorar a renda e a produção. Teremos muitas novidades ao PRESIDENTE E FUNDADOR: Carlos Alberto da Silva

longo do ano, inclusive nas nossas plataformas digitais, que já estão

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mais dinâmicas. Vale conferir! Boa leitura!

Carlos Alberto da Silva

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Presidente do Grupo Publique e Publisher da Publique Editora

4 AgroRevenda

dez/jan 2016

AgroRevenda 5

nesta edição

associativismo 08 Notas sobre as associações

cerutti 66 Venda mais com preparação

do setor

entrevista 12 Márcio Lopes de Freitas Gerar felicidade aos cooperados é o futuro do cooperativismo

notícias 16 As principais informações

(Parte 1)

caderno prateleira agrorevenda 67 Lançamento de produtos 76 por onde andamos... 82

fotolegenda

do agronegócio

fornecedores 20 Ações de destaque das indústrias e prestadores de serviços

suplementação 24 Novo presidente da ASBRAM anuncia metas

capa 26 Serviço, a ideia da vez markestrat 36 2016, o ano da busca do aumento

12 44

da produtividade

agdata 38 A importância do CRM para as revendas agropecuárias

esfera gestão 40 Uma provocação estratégica! mprado 42 Conveniência e praticidade

índice de anunciantes

mercado 44 O boom das fusões

revenda da vez 50 Diversificacão de atividades é a meta da Ellite Agropecuária

espaço empresarial DuPont 54 Sustentabilidade econômica e social com baixo impacto ao meio ambiente

67 6 AgroRevenda

feiras | eventos 56 Acontecimentos que agitam o setor genética & tecnologia 64 ASBIA comemora bons resultados

59 A Castellano 09 AGDATA 11 AgroRevenda 81 Beef Expo 17 Bequisa 77 Circuito InterCorte 2ª Capa e 03 DuPont 79 Global Agribusiness Forum 63 Grupo Publique 19 Matsuda 07 Mosaic 4ª Capa Ourofino 31 Pork Expo 05 e 3ª Capa Venco

dez/jan 2016

associativismo

JORGE ESPANHA É O NOVO PRESIDENTE DA ABMR&A Divulgação

Marketing Rural & Agronegócio (ABMR&A) tem papel fundamental nessa missão.” A afirmação é de Jorge Espanha, que assumiu a presidência da entidade para a gestão 2016/2017, no lugar de Daniel Baptistella, que liderou a AMBR&A nos últimos dois anos. O executivo começou a sua carreira na Pfizer Saúde Animal, na Europa, e participou ativamente da criação da Zoetis no Brasil, da qual foi diretor presidente. Desde 2014, está à frente da Merial Saúde Animal, empresa de saúde animal do Grupo Sanofi. A nova Jorge Espanha, novo presidente da ABMR&A

diretoria da ABMR&A reúne profissionais de vários segmentos da comunicação

“O agronegócio precisa se esforçar ainda

para uma agenda positiva que o Brasil

e marketing do agronegócio. O vice-

mais para comunicar à sociedade em

merece

presidente é Mauricio Mendes, que já

geral o que faz de melhor, contribuindo

agronegócio. A Associação Brasileira de

ter

como

líder

mundial

comandou a entidade.

SETOR DE INSUMOS AGRÍCOLAS É AFETADO PELO AJUSTE FISCAL Henrique Mazotini, presidente executivo

Segundo o diretor e representante do Con-

Segundo Arnaldo Jardim, secretário

da Associação Nacional dos Distribui-

selho Fiscal da Andav em São Paulo, José

de Agricultura e Abastecimento do Es-

dores de Insumos Agrícolas e Veteriná-

Citelli Neto, os cortes do governo na agri-

tado de São Paulo, em 2015, o setor

rios (Andav) afirma que o governo tem

cultura atingiram as vendas de insumos no

teve disponíveis no orçamento R$ 393

que garantir o fluxo de crédito adequa-

Estado. “Cerca de 90% dos agricultores

milhões, como complemento ao prê-

do para retomar as linhas do seguro

que iriam investir na construção e na refor-

mio do seguro rural.

rural. “Mesmo reconhecendo a necessi-

ma de barracões para o armazenamento

recurso caiu para R$ 316 milhões. “As

dade dos ajustes fiscais, o agronegócio

de insumos e a manipulação da produção

contratações de seguro que depen-

ajuda a manter a atividade econômica

não realizaram as operações, pois os re-

dam de subvenção do governo federal

e a garantir a segurança alimentar em

cursos para financiamento e capital de giro

estão suspensas, o que é muito preo-

solo nacional”, justifica.

reduziram-se drasticamente”, ressalta.

cupante”, afirma.

Em 2016, esse

8 AgroRevenda

A Associação Nacional de Distribuidores

Segundo o presidente executivo da Andav,

de Insumos Agrícolas e Veterinários (An-

Henrique Mazotini, a representatividade no

dav) iniciou 2016 mais próximo do Norte

Tocantins visa à defesa de reivindicações, à

do País, com a contratação de André Fer-

profissionalização e à capacitação do setor de

nando Caldato, que atuará com exclusivi-

distribuição no Estado. “Vamos manter os dis-

dade no Tocantins. O objetivo é ampliar a

tribuidores informados sobre os aspectos eco-

ação na região e contribuir com a produti-

nômicos e políticos, sobre as boas práticas e

vidade do agronegócio no Estado.

o manuseio consciente dos insumos”, afirma.

Divulgação

ANDAV EXPANDE ATUAÇÃO NO TOCANTINS

André Fernando Caldato, Executivo ANADV-TO

dez/jan 2016

AgroRevenda 9

associativismo

Divulgação

ABISOLO EMPOSSA NOVA DIRETORIA geração de 13 mil empregos diretos e

Segundo Anderson Nora Ribeiro, (ge-

que respondem pelo faturamento anu-

rente de marketing da Microquímica) e

al de R$ 4,4 bilhões.

diretor de Relações Institucionais e Comunicação Social da entidade, o foco

Dia 13 de janeiro, em cerimônia realizada em São Paulo, na sede da Fiesp (Federação das Indústrias do Estado de São Paulo), foi empossada a nova diretoria da Abisolo (Associação Brasileira das Indústrias de Tecnologia em Nutrição Vegetal). Segundo Clorialdo Roberto Levrero, novo presidente da entidade, no Brasil, o setor reúne cerca de 650 empresas de pequeno a grande portes, responsáveis pela

principal da nova gestão é apresentar,

especiais cresceram 9%, ao contrário

com consistência, o trabalho que vem

dos fertilizantes de cobertura, que re-

sendo realizado pela associação, ade-

gistraram queda de 4,7% nesse mes-

rindo às novas mídias, como as redes

mo ano”, comenta Levrero.

sociais, que possibilitarão uma maior aproximação das pessoas que têm in-

A Abisolo é composta por 85 empre-

teresse em nutrição vegetal.

sas e tem conquistado vitórias marcantes. Uma delas foi a isenção de

Divulgação

Clorialdo Roberto Levrero, novo presidente da Abisolo

“Em 2015, as vendas de fertilizantes

ICMS para matérias-primas usadas na produção de fertilizantes orgânicos para o Estado de São Paulo; a outra, a isenção para substratos e condicionadores, que antes não eram reconhecidos como insumos agrícolas. “A desoneração tributária dos produtos foi um dos objetivos prioritários da associação”, diz Levrero.

Anderson Nora Ribeiro, diretor da Abisolo

Divulgação

MERCADO DE DEFENSIVO BIOLÓGICO PODE CRESCER ATÉ 20% (incluindo 36 emergenciais), 83 são

“microbiológicos” (fungos, bactérias e

ABCBio, o setor também foi favorecido

acordo

com

presidente

vírus) e 35 “macrobiológicos” (parasi-

pelos

tas, predadores e parasitoides). No ano

surgidos

passado, foram registrados 20 novos

Brasil, em especial, o aparecimento

produtos, um crescimento superior a

135%, ante a média de 8,5%, dos últi-

p ra g a c a u s o u e n o rme s p reju íz os

mos seis anos.

a o s a g r ic u lt o re s b ra s ileiros e o

problemas em

fitossanitários

algumas

Helicoverpa

culturas

armigera .

“Esta

c o n t r o le , e c o n o mic a me n te v iáv el,

10 AgroRevenda

Pedro Faria Jr., presidente da ABCBio,

s ó f o i c o n s e g u ido c o m a introdu ção

As vendas do mercado de defensivos

credita o rápido crescimento do mer-

agrícolas biológicos no Brasil devem

cado de defensivos biológicos ao ele-

crescer de 15% a 20%, nos próximos

vado custo para o desenvolvimento de

ma n e jo ”, a f irma .

anos, segundo previsão da Associação

um novo defensivo químico (ao redor

Brasileira das Empresas de Controle

de US$ 250 milhões) e ao aumento da

Biológico (ABCBio).

demanda por alimentos sem resíduos.

os grandes players mundiais desse

“Soma-se a isso o fato de o defensi-

segmento escolheram o Brasil para

A indústria de defensivos agrícolas

vo biológico, quando utilizado em al-

sediar o Congresso Internacional de

biológicos no Brasil conta com 51 em-

ternância com os produtos químicos,

Biocontrole, coordenado pela ABCBio,

presas detentoras de registros no País.

permitir um prolongamento da vida útil

no período de 15 a 17 do mês de

Dos 118 produtos comerciais liberados

dos defensivos químicos”, ressalta.

novembro, em Campinas (SP).

in s e t ic ida s de

in s e t o s

mic ro b iológ icos p a r a s it oides

Em razão do cenário interno positivo,

dez/jan 2016

AgroRevenda 11

Flora EgeIcia

entrevista |márcio lopes de freitas

GERAR FELICIDADE AOS COOPERADOS É O FUTURO DO COOPERATIVISMO Segundo presidente da OCB, competitividade é um dos alicerces do setor Béth Mélo

12 AgroRevenda

Márcio Lopes de Freitas, atualmente à frente da presidência do Sistema OCB

dez/jan 2016

té 2025, o cooperativismo brasileiro será reconhecido pela sociedade por sua competitividade, integridade e capacidade de gerar felicidade aos seus cooperados.” A afirmação é do produtor rural e cooperativista há mais de 30 anos, Márcio Lopes de Freitas, 56 anos, atualmente à frente da presidência do Sistema OCB, composto pela Confederação Nacional das Cooperativas (CNCoop), pela Organização das Cooperativas Brasileiras (OCB) e pelo Serviço Nacional de Aprendizagem do Cooperativismo (Sescoop). Natural de Patrocínio Paulista, no interior de São Paulo, e graduado em Administração pela Universidade de Brasília (UnB), a vocação pela agropecuária e pelo cooperativismo está no DNA: foi herdada do pai, Rubens de Freitas. Segundo Freitas, que também preside a Organização das Cooperativas dos Povos de Língua, Portuguesa (OCPLP), as 20 maiores cooperativas agropecuárias brasileiras representam R$ 60 bilhões anuais em faturamento, reúnem mais de 200 mil associados, geram 83 mil postos de empregos, contam com mais de dois mil profissionais de assistência técnica e investiram mais de R$ 2,6 bilhões em 2015, registrando cerca de R$ 2 bilhões em sobras no último ano, apenas para citar alguns números. Confira, a seguir, a entrevista exclusiva do presidente do Sistema OCB para a revista AgroRevenda. AgroRevenda - Quais os principais números das cooperativas agropecuárias? Márcio Lopes de Freitas - O banco de dados da Organização das Cooperativas Brasileiras (OCB), entidade que presido há 15 anos, aponta o registro de 6,6 mil cooperativas. Em relação ao Ramo Agropecuário, temos o seguinte cenário: 1.543 cooperativas, 993,5 mil cooperados e 180,1 mil empregos formais gerados pelo setor. AgroRevenda - O que representa o sistema cooperativo para a agropecuária brasileira? Márcio Lopes de Freitas - Segundo dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), metade de tudo que é produzido no campo brasileiro passa, de

dez/jan 2016

Sempre costumamos dizer que as cooperativas tendem a passar por situações de crise, buscando alternativas para contornar os momentos difíceis, identificando novos nichos de mercado e novas formas de atuação.”

alguma forma, por uma cooperativa. O cooperativismo é responsável, hoje, por números que impressionam. Por exemplo, gera mais de 360 milhões de empregos diretos e representa cerca de 6% do PIB do setor agropecuário. Em mais de 400 cidades brasileiras, as cooperativas de crédito são as únicas instituições financeiras disponíveis, ou seja, milhares de pessoas só dispõem de inclusão financeira, graças ao cooperativismo. Nessa mesma linha de raciocínio, temos as cooperativas de infraestrutura, que distribuem energia para diversas regiões do País, onde as concessionárias não atuam diretamente, sobretudo, na zona rural. Além disso, o Ramo Agropecuário é um dos mais bem estruturados. Enquanto a Região Sudeste possui o maior número de cooperativas, com 415, no total, a Região Sul lidera em quantidade de cooperados (496,6 mil) e também é o destaque principal na geração de empregos, com 132,7 mil postos de trabalho. Além disso, as 20 maiores cooperativas agropecuárias apresentam os seguintes números: R$ 60 bilhões em faturamento, reúnem mais de 200 mil associados, geram 83 mil postos de empregos, estão, em média, há mais de 50 anos no mercado, contam com mais de dois mil profissionais de assistência técnica e investiram mais de R$ 2,6 bilhões em

2015, registrando cerca de R$ 2 bilhões em sobras no último ano (geração de renda para o produtor). Também apresentaram crescimento médio (em faturamento) de 15% no mesmo período e atuam em oito Estados brasileiros e no Paraguai. Vale lembrar que as cooperativas e seus parceiros realizam importantes eventos de transferência de tecnologia, como a Expodireto Cotrijal, em Não-Me-Roque (RS), o Show Rural Coopavel, em Cascavel (PR), a Tecnoshow Comigo, em Rio Verde (GO), e a Agrobrasília, em Brasília (DF), apenas para citar alguns. Apenas em 2014, ao organizar suas feiras, as cooperativas agropecuárias realizaram 11 apresentações de vitrines de transferência de tecnologias no campo, reunindo um público de 700 mil produtores, e geraram negócios na casa dos R$ 7 bilhões. AgroRevenda - Por que o cooperativismo tem se destacado na economia brasileira? Quais fatores contribuíram para a representatividade do setor? Márcio Lopes de Freitas - O cooperativismo é uma forma inteligente e sustentável de empreender, que se diferencia das demais, por valorizar a participação dos associados, a gestão democrática, e por zelar pelo crescimento de toda a comunidade. Justamente por isso, o pensamen-

AgroRevenda 13

entrevista |márcio lopes de freitas

Alexandre Alves

to cooperativista ganha novos adeptos, todos os dias, e se posiciona como uma alternativa empresarial capaz de gerar renda e, ao mesmo tempo, contribuir para a construção de um Brasil mais justo e igualitário. Ao redor do mundo, já contabilizamos um bilhão de cooperativistas espalhados por mais de 100 países e contribuindo com a geração de mais de 100 milhões de empregos. No Brasil, a cada ano, o cooperativismo ratifica a sua participação e posição de destaque na economia, na construção de uma sociedade mais justa, com indicadores representativos. Hoje, o Sistema OCB representa mais de 6,8 mil cooperativas em todo o País, divididas em 13 ramos de atuação, com mais de 12,7 milhões de associados e gerando em torno de 360 mil empregos diretos. E não queremos parar por aí. O senso comum nos leva a inferir que vai mais longe quem sabe aonde quer chegar. E o movimento cooperativista brasileiro sabe muito bem o que pretende para um horizonte de médio e longo prazo. Recentemente, demos início à implementação de um planejamento sistêmico estratégico para o período 20152020, com uma visão de futuro para o setor. Até 2025, o cooperativismo brasileiro será reconhecido pela sociedade por sua competitividade, integridade e capacidade de gerar felicidade aos seus cooperados.

14 AgroRevenda

Essa, aliás, tem sido a bússola que orienta a atuação de todos nós que fazemos parte desse movimento diferenciado, começando pelas instituições que formam o Sistema OCB, Sescoop e CNCoop, suas unidades estaduais, e chegando à nossa base, as cooperativas. AgroRevenda - Quais os principais desafios desse setor? Márcio Lopes de Freitas - Qualificar a mão de obra; profissionalizar a gestão e a governança do sistema; estimular a intercooperação; promover a segurança jurídica e regulatória; fortalecer a representatividade, a cultura cooperativista, a imagem e a comunicação do movimento. Eis os principais desafios elencados no planejamento estratégico. Nosso grande objetivo é vencer cada um desses desafios, consolidando o cooperativismo como uma ferramenta estratégica de inclusão financeira, indutor de desenvolvimento local e gerador de qualidade de vida. Aliás, essa meta pertence a todos nós, cooperativistas brasileiros. E, pensar no futuro significa planejar, antever cenários, considerar forças e riscos, visualizando as oportunidades que nos são oferecidas. Certamente, esses passos nos ajudarão a colher os frutos de um bom trabalho, feito de sol a sol, um dia após o outro. Como

cooperativistas convictos que somos, temos tudo o que é necessário para vencer os desafios para concretizar a visão que estabelecemos para 2025: tornar o cooperativismo reconhecido por suas particularidades e benefícios, em especial por sua competitividade, integridade e capacidade de promover a felicidade dos cooperados. Então, mãos à obra! AgroRevenda - Como o sr. analisa a situação econômica do País? Márcio Lopes de Freitas - Acredito que a crise econômica é muito mais profunda do que se imagina. Ela é estrutural, gera desconfiança e retração na economia, causa temeridade. Acredito que o Brasil esteja vivendo uma completa falta de previsibilidade e isso, para quem é agricultor, ou seja, para aquela pessoa que acredita, planta, e aguarda a colheita com esperança, não é favorável. Quem vive do campo precisa ter o mínimo de previsibilidade. E isso vai além de questões climáticas... independe do El Niño ou da La Niña. Então, a crise que mais nos afeta é a falta de horizontes e a sobra de rumores de que as coisas podem piorar! Isso gera um processo de inércia econômica e até de retração. Com certeza, o empreendedorismo e a inovação, ou seja, a capacidade de visualizar oportunidades e de se reinventar, são diferenciais para as empresas e as pessoas nesse cenário conturbado de crise pelo qual estamos passando no Brasil. AgroRevenda - Então, quais as estratégias para a melhoria e o desenvolvimento das cooperativas em meio a essa crise política e econômica instaurada no País? Márcio Lopes de Freitas - Historicamente, as cooperativas têm se mantido atuantes no mercado, mesmo em tempos de crise econômica. Isso se deve à participação de todos os cooperados nos processos decisórios, à qualificação da mão de obra e à melhoria constante nas estratégias de gestão e governança . É evidente que, em tempo de crise, é preciso pisar no freio, no momento certo, e acelerar quando possível. As cooperativas brasileiras aprenderam isso e, hoje, sabem aproveitar as melhores oportunidades. Diante disso, mesmo com a crise, as estratégias de mercado e a oferta de produtos com preços competitivos tendem a garantir a sobrevivência das cooperativas. Fundamentalmente, o cooperativismo nasceu em meio a uma crise.

dez/jan 2016

Então, sempre costumamos dizer que as cooperativas tendem a passar por situações de crise, buscando alternativas para contornar os momentos difíceis, identificando novos nichos de mercado e novas formas de atuação. Não é porque somos imunes, mas porque temos uma preocupação grande de, rotineiramente, rever nossos processos de gestão e governança, além de observar cada oportunidade de crescimento. AgroRevenda - Como o sr. avalia o desempenho das cooperativas agropecuárias em 2015? Márcio Lopes de Freitas - Em relação a 2015, o ano não foi ruim. As cooperativas agropecuárias aproveitaram uma safra de boa qualidade e com grande volume. Os preços internacionais, apesar dos revezes ocorridos, ainda se mantiveram, o que gerou resultados bem positivos. Então, podemos considerar 2015 como um ano bom para as cooperativas. Embora vivendo momentos de dificuldades econômicas e financeiras, ainda tivemos uma disponibilidade de crédito rural razoável. O esforço do governo federal, principalmente da ministra Kátia Abreu (Agricultura, Pecuária e Abastecimento), de antecipar os planos Agrícola e Safra, foi fundamental, pois veio na hora certa. AgroRevenda - Quais as expectativas para 2016? Márcio Lopes de Freitas - Para 2016, não há previsibilidade muito clara. Depende muito de vários cenários; contudo, o ano novo me transmite muito otimismo porque acredito na capacidade da agricultura brasileira. Por causa do nosso clima, das condições físicas do nosso solo e, acima de tudo, da geração fantástica de agricultores visionários, o que é uma característica do povo brasileiro, a nossa agricultura tem se posicionado de forma cada vez mais eficiente. AgroRevenda - Qual o papel das cooperativas na extensão rural? Como as cooperativas têm se estruturado para a oferta de serviços e a transferência efetiva de tecnologias? Márcio Lopes de Freitas - A assistência técnica tem uma correlação muito forte com eficiência, ou seja, a melhor adoção das técnicas e do conhecimento disponível, as transferências da tecnologia e o auxílio na tomada de decisão. Cooperativas trabalham

dez/jan 2016

Segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), metade de tudo que é produzido no campo brasileiro passa, de alguma forma, por uma cooperativa.” com diferentes modelos de assistência técnica: própria, terceirizada ou em parceria com outras instituições, em projetos como os que são vinculados ao Serviço Nacional de Aprendizagem Rural (Senar) e ao Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae). Há, também, casos em que a assistência técnica pode ser ofertada pela cooperativa, paga ou rateada com o produtor, ou seja, já há modelos diferentes em regiões e em atividades agropecuárias diferentes. Atualmente, o sistema cooperativista conta com aproximadamente oito mil técnicos a campo. Somos a maior referência no Brasil em termos das feiras tecnológicas, a exemplo da Não-Me-Toque Cotrijal, Show Rural Cooopavel, Tecnoshow Comigo, AgroBrasília DF, sem contar com a diversidade de mostras regionais de elevado destaque. Nascem do desejo da cooperativa de validar e ofertar opções tecnológicas e insumos modernos que atendam aos anseios do produtor rural cooperado. Com números que se superam a cada ano, especialmente em volume de negócios realizados e na quantidade de produtores rurais visitantes, as feiras de transferência de tecnologia se fortalecem, agregando novas iniciativas em diferentes regiões. No Brasil, as cooperativas são responsáveis por 19,7% do total da assistência técnica (IBGE, 2006). Onde o cooperativismo está mais presente, como nos Estados da Região Sul, esse número chega a 31,1%. Em levantamentos amostrados recentemente, alguns exemplos falam por si: cafeicultores do sul de Minas Gerais produzem quase 20% a mais que a média da região (31 sacas ante 26); a região de

Guarapuava, no Paraná, detém a maior a produtividade de cereais de inverno no Brasil, graças ao trabalho da cooperativa da região, que alia pesquisa, eficiência produtiva e econômica na assistência técnica aos seus cooperados. AgroRevenda - Como resolver a questão de rentabilidade, considerando a competitividade das cooperativas versus empresas tradicionais? Márcio Lopes de Freitas - Um dos maiores desafios do cooperativismo é se perpetuar em mercados voláteis e instáveis, altamente competitivos. Por isso, também temos notado em nossa base uma busca maior pela capacitação e profissionalização da gestão das cooperativas, que é capaz de construir essas estratégias de longo prazo e aproveitar as melhores oportunidades. Aliado a isso, a melhor prestação de serviços ao associado e a valorização da atividade são também desafios permanentes, muito convergentes com as ações de fidelização do quadro social dos produtores rurais cooperados. A precificação justa e razoável dos diversos produtos e serviços fornecidos também é um forte diferencial. A agregação de valor é outro desafio para as cooperativas agropecuárias brasileiras, e acreditamos que, à medida que o setor se organizar, essa evolução se dará de forma natural, e a capacidade de coordenar a cadeia produtiva e o fornecimento de produtos com qualidade, quantidade e preço competitivo serão diferenciais que abrirão muitas oportunidades de crescimento no ar mercado nacional e nas exportações.

AgroRevenda 15

notícias

A FMC Agricultural Solutions anuncia a

do Sul. Mais recentemente, atuou na

chegada de seu novo diretor-geral Brasil,

direção-geral da Rotam, no Brasil.

Ronaldo Pereira. Com formação em

O novo diretor-geral Brasil terá como

agronomia e marketing e mais de 20 anos

responsabilidade

de experiência no ramo agroquímico,

gestão do negócio de agroquímicos da

iniciou sua carreira na empresa, em 1995,

empresa no País. “É um prazer retornar

como representante comercial, ocupando

à FMC e me juntar a uma equipe

posições estratégicas, tanto no Brasil

comprometida e orientada a servir

como no exterior, com experiências no

aos clientes, com a missão de trazer

México, Estados Unidos, e na gestão dos

tecnologia, serviços e soluções para o

negócios em outros países da América

agronegócio”, ressalta Pereira.

liderança

Divulgação

RONALDO PEREIRA ASSUME A DIRETORIA-GERAL BRASIL DA FMC

Ronaldo Pereira, diretor geral Brasil da FMC

AGROCERES PIC ESTÁ EM EXPANSÃO A Agroceres PIC (Patos de Minas/MG)

inseminantes

comercial de quase 400 mil fêmeas.

vai investir R$ 20 milhões em duas

Laranjeiras do Sul deve alojar 700 machos

por

ano.

planta

Segundo o diretor superintendente da

novas Unidades de Disseminação de

e terá potencial de produção de cerca de

Agroceres PIC, Alexandre Furtado da

Genes (UDGs) no Brasil, em Itabirito

1,1 milhão de doses inseminantes por ano.

Rosa, o investimento permitirá à empresa

(MG) e Laranjeiras do Sul (PR). As obras

Com este empreendimento, a Agroceres

ampliar o atendimento dos clientes no

começaram em fevereiro e devem ser

PIC atingirá um total de quatro UDGs

País, em especial no Sul e no Sudeste.

concluídas em um ano e meio. A unidade

próprias e uma afiliada em operação

“A construção das duas novas unidades

de Itabirito será projetada para alojar 400

em todo o País, produzindo anualmente

permitirá

reprodutores suínos e terá capacidade

2,5 milhões de doses de sêmen, volume

processo de disseminação de genética

para produzir cerca de 600 mil doses

suficiente para atender a um plantel

líquida, de elevado valor genético”, afirma.

aumentar

eficiência

NORTOX CONTRATA EXECUTIVOS Divulgação

2011, desenvolve produtos para nutrição vegetal. Hoje, a empresa está focada no seu projeto de crescimento sustentável e conta com 40 novos processos de registro em andamento. Também adquiriu um portfólio completo de nutrição vegetal de uma empresa consolidada há mais de 20 anos no mercado nacional.

16 AgroRevenda

O paranaense João Marcos Ferrari é novo

da empresa no País. Outro reforço é Osmar

diretor comercial da Nortox S/A, responsável

Trautwein Júnior, com mais de 25 anos

pelas áreas de Vendas, Marketing e

de experiência no mercado, na gerência

R&D da empresa. Engenheiro agrônomo

Nacional de Vendas.

pela Universidade Estadual de Londrina

Desde 2000, além de ampliar as equipes de

(UEL), passou pelas multinacionais Bayer,

vendas e de assistência técnica, a Nortox

Cyanamid e DuPont. Presidiu a Arysta,

continuou apostando na sua política de

no Chile, e, após a sua volta ao Brasil,

crescimento. Em 2010, entrou no mercado

acumulou os cargos de presidente e CEO

de cana-de-açúcar e de pastagens e, desde

Divulgação

Sede da Nortox em Arapongas (PR)

João Marcos Ferrari, novo diretor comercial da Nortox

dez/jan 2016

CURSO ON-LINE GRATUITO SOBRE IRRIGAÇÃO A Valley apresenta uma plataforma

online gratuita, criada exclusivamente

para

sobre

irrigação para os produtores. Trata-se

os benefícios, os novos produtos, os

informa

do site Irrigation.education, um portal

avanços tecnológicos, e muito mais.

desenvolvimento de Redes e Marketing.

oferecer

informações

educação

on-line,

disponível

Um curso completo on-line, de fácil

informações

acesso, desenvolvido para promover a

completas sobre a teoria da irrigação,

capacitação do profissional do campo”,

português.

“São

já

André

Ribeiro,

gerente

VENDA DE MÁQUINAS AGRÍCOLAS CAI 34,5% Em 2015, as vendas internas de máquinas

Nacional dos Fabricantes de Veículos

sua vez, as exportações de máquinas

agrícolas e rodoviárias totalizaram 44.944

Automotores

produção

agrícolas totalizaram US$ 1,698 bilhão

unidades, uma queda de 34,5% comparada

alcançou 55.281 unidades, apresentando

em 2015, uma retração de 39,2% em

com

redução de 32,8% na mesma análise. Por

relação a 2014.

2014.

Segundo

Associação

(Anfavea),

PHIBRO SAÚDE ANIMAL ABRE VAGAS Com o objetivo de fortalecer a equipe

território bovinos. “Investimos em mais

e crescer ainda mais, a Phibro Saúde

profissionais para adequar a nossa

presidente da companhia no Brasil. Os

Animal

abriu

vagas

para

afirma

Stefan

Mihailov,

estrutura com o objetivo de atender os

interessados em fazer parte da equipe

gerência técnica de aves, gerência

desafios futuros. Nossa estratégia é de

da empresa devem enviar um e-mail

técnica de suínos, gerência de produtos

médio e longo prazo e independe de

para selecao@pahc.com, com o título

de aves e suínos e coordenação de

instabilidade momentânea. Acreditamos

“Phibro Contrata”.

dez/jan 2016

novas

País”,

AgroRevenda 17

notícias

Divulgação

RALLY DA SAFRA 2016 Dia 25 de janeiro, o Rally da Safra 2016

Oito equipes vão a campo para avaliar a

saiu de Campo Grande (MS), com o

lavoura de soja e três para verificar o milho

objetivo de avaliar as lavouras de soja

segunda safra. A Equipe 1 percorreu as

precoce do Estado. “Até o momento, os

regiões de Dourados e Naviraí (MT), nos

resultados são bons, mas os produtores

dias 26 e 27 de janeiro. A Equipe 2 iniciou

ainda sentem a ameaça do excesso de

as atividades em Sinop (MT), no dia 25. A

chuvas no momento da colheita”, afirma

Equipe 3 prosseguiu no estado, no dia 1º de

André Pessôa, coordenador do Rally e

fevereiro, e, na sequência, chegou em Goiás.

sócio-diretor da Agroconsult.

Os técnicos das Equipes 4, 5, 6, 7 e 8

André Pessôa, coordenador do Rally e sócio diretor da Agroconsult

Este ano, o Rally foi a campo com a

voltarão a campo a partir do dia 23 de

20 de maio, no Paraná, no Mato Grosso do

expectativa de uma safra brasileira de

fevereiro, para a avaliação da soja, e, até

Sul, em Goiás e no Mato Grosso.

soja de 99,2 milhões de toneladas, um

15 de março, percorrerão propriedades

O Rally da Safra 2016 chega à 13ª edição e

crescimento de 2% em relação à temporada

nos estados de Goiás, Mato Grosso,

conta com o patrocínio do Banco do Brasil, da

passada (97,2 milhões de toneladas). A

Tocantins, Maranhão, Piauí, Bahia, Paraná,

Bayer, Monsanto, Mosaic e Volkswagen, além

área plantada é estimada em 32,9 milhões

Santa Catarina, Rio Grande do Sul e Minas

do apoio da BM&F Bovespa, Fiesp, Agrosatélite,

de hectares, 3% superior à da safra anterior

Gerais. Nesta edição, três equipes avaliarão

Agroipês, Impar Consultoria no Agronegócio

(32,1 milhões de hectares).

o milho segunda safra, no período de 3 a

e da Universidade Federal de Viçosa.

Divulgação

NOVO COMANDO NA MÉRIEUX NUTRISCIENCES Eugenio

Luporini

presidência da

Eugenio Luporini Neto, presidente da Mérieux NutriSciences

Neto

assumiu

Mérieux NutriSciences

áreas de alimentos, meio ambiente, agroquímicos,

fármacos,

bens

para a América do Sul, substituindo

consumo e cosméticos. A empresa está

Luis Fernando Maida, na unidade de

presente em 20 países, com mais de 80

Piracicaba (SP). O executivo lidera uma

unidades e cerca de 6.000 empregados.

equipe de cerca de mil colaboradores,

No Brasil, conta com 16 unidades e,

que prestam serviços analíticos às

aproximadamente, mil colaboradores.

agrônomo

André

Luiz

Junqueira

Divulgação

DIRETOR-GERAL FEED humanos

multinacionais

como

Franco, 46 anos, é o novo diretor-geral

Monsanto e Ceres Sementes. “Sou

– feed no Brasil da Trouw Nutrition,

um apaixonado pelo setor de nutrição

empresa global do setor de nutrição

animal e há muito tempo desejava uma

animal do grupo Nutreco. Em sua

movimentação para a área. A velocidade

carreira, Franco passou por cargos

do mercado e a sua complexidade me

de liderança em desenvolvimento de

atraem e foi o que me moveu a aceitar

negócios, marketing, vendas e recursos

esse desafio”, afirma.

André Luiz Junqueira Franco diretor Geral - Feed no Brasil da Trouw Nutrition

SEMEX ANUNCIA GERENTE DE GADO DE CORTE

18 AgroRevenda

Com mais de 20 anos de experiência no

educacionais e na área comercial, com bons

deseja alavancar seus negócios e torná-los

mercado, o zootecnista Antônio Carlos

resultados na comercialização de sêmen.

mais rentáveis. “O crescimento consistente

Sciamarelli Júnior é o novo gerente de Corte da

A expectativa de Sciamarelli, para 2016, é

é baseado na genética, no trabalho técnico

Semex Brasil. Em sua experiência profissional,

agregar a sua experiência e conhecimento à

e na capacitação que iremos oferecer”,

atuou

empresa e contribuir com o pecuarista que

acrescenta.

como

docente

instituições

dez/jan 2016

fornecedores

DSM | TORTUGA APRESENTA SUPLEMENTOS MINERAIS EM SC De

participou do Campo Demonstrativo Alfa

suplemento

(CDA), entre 19 e 21 de janeiro de 2015,

RumiStar™ contém a única enzima

em Chapecó (SC). Na oportunidade,

destinada aos ruminantes que resulta

os criadores conheceram a linha de

em mais leite por quilo de alimento. Ao

suplementos

suínos,

ser utilizado no período de lactação,

equinos, caprinos, ovinos, ruminantes

atua no rúmen e ajuda a decompor o

e aves, com destaque para o Bovigold,

amido do milho durante a digestão.

que aumenta a produção e os índices

Esse processo faz com o que o gado

de reprodução do gado leiteiro. “No

aumente a produção por ampliar a

evento,

orientou

disponibilidade de energia para a flora

os participantes sobre as melhores

microbiana, segundo relata a empresa.

alternativas nutricionais para o aumento

Também foram apresentados no CDA

dos resultados produtivos”, afirma o

os produtos Bovigold Beta Pré-Parto

gerente distrital da DSM para Santa

e Bovigold Beta Pós-Parto, destinados

Catarina, Roberto Bolsanello.

ao período de transição.

minerais

equipe

para

técnica

acordo

com

empresa,

nutricional

Divulgação

A DSM, detentora da marca Tortuga,

Bovigold

Roberto Bolsanello, gerente distrital da DSM para Santa Catarina

AGROCERES CELEBRA 70 ANOS NO BRASIL Até maio de 2016, estará no ar, nas

orgulho

produzir

alimentos,

ao longo desses 70 anos, por meio

mídias impressa e digital, além das

especialmente o milho. A cada novo

do reconhecimento e da valorização

redes sociais, a campanha ´Orgulho

depoimento recebido, a Sementes

dos agricultores. “Essa foi a forma que

de Produzir’, lançada em novembro

Agroceres

escolhemos para homenagear a história

de 2015, para comemorar os 70

árvore em uma área de preservação

dos nossos clientes e parceiros, além

anos da Sementes Agroceres, um

permanente, que fica na unidade

de contribuir para um planeta mais

movimento em prol da agricultura e

da Monsanto, em São José dos

sustentável para as próximas gerações”,

do agronegócio brasileiro. Através de

Campos (SP).

explica. E lembra que a Sementes

uma plataforma digital, representada

Thiago

marca

Agroceres, marca de milho e sorgo

por uma árvore virtual, produtores e

Sementes Agroceres, afirma que a

da Monsanto do Brasil, foi pioneira ao

parceiros se conectam à marca, por

campanha tem como intuito trabalhar

lançar, em 1945, o primeiro híbrido de

meio de depoimentos que valorizam

a confiança e a credibilidade da marca

milho nacional.

planta

Bortoli,

uma

gerente

muda

APLICOU, LIMPOU Divulgação

Felipe Daltro, gerente de marketing de Pastagem da Dow

20 AgroRevenda

Dow

“Para trazer essa realidade, destacamos

AgroScienses lançou a nova campanha de

novembro

o problema da invasão das plantas dani-

comunicação da Linha Pastagem, que traz

nhas, literalmente amarrando um animal

o conceito “Aplicou, limpou”, para divulgar

magro e abatido, para representar que

e promover a linha de herbicidas. Segundo

elas “amarram” o desenvolvimento do

Felipe Daltro, gerente de marketing de

animal e a produtividade do pecuarista”,

Pastagem, o objetivo é mostrar o benefício

explica. A campanha também conta com

dessa

tecnologia

2015,

a ação Operação Limpa Pasto, que chama

plantas daninhas, destacando o ganho

eliminação

a atenção para os resultados práticos e

em produtividade, por meio do manejo

positivos da utilização dos herbicidas nas

adequado dos pastos, e estimulando a

fazendas, por meio da identificação dos

limpeza, sem rebrota.

pastos limpos.

dez/jan 2016

RECONHECIMENTO INTERNACIONAL A Mosaic Fertilizantes, empresa global do

A Empresa foi citada na Lista A, realiza-

A. Este ano, a Mosaic foi uma das 113

setor de fosfatados e potássio combina-

da pelo órgão internacional CDP, que tra-

companhias reconhecidas.

dos, foi reconhecida, pelo terceiro ano

balha para transformar a maneira como

“A Mosaic está preservando os recursos na-

consecutivo, como uma das empresas

o mundo faz negócios, protegendo os

turais, reduzindo a pegada de carbono e di-

que realizou o maior número de ações e

recursos naturais. Além do desenvolvi-

minuindo os custos operacionais. Até 2020,

estratégias concretas para reduzir a emis-

mento de relatórios sobre as mudanças

a meta é reduzir o uso de energia e água,

são de gases de efeito estufa, além de di-

climáticas, a água e os riscos florestais, o

bem como diminuir em 10% as emissões de

minuir os riscos que o seu negócio pode

órgão avalia centenas de empresas e só

gases por tonelada produzida”, prevê Joc

oferecer ao clima.

5% delas costumam fazer parte da Lista

O’Rourke, presidente global da companhia.

GRUPO MATSUDA INSTALA UNIDADE NO CEARÁ permanentes em pesquisas e difusão de

Sebastião do Paraíso (MG), Vitória da

vai inaugurar uma filial, no Estado do Ceará,

tecnologia,

para

Conquista (BA), Álvares Machado (SP),

a sétima no País, destinada principalmente

que os produtores, os pecuaristas, os

Goianira (GO) e Imperatriz (MA), além da

à produção de rações para a criação de

piscicultores e os proprietários de animais

fábrica de produtos veterinários em Jacareí

camarões em viveiros e, também, de

domésticos tenham acesso ao que há de

(Vet&Cia) e de centros de distribuição e

rações para piscicultura, PET e as demais

mais moderno para a melhoria contínua de

representantes em todo o País.

linhas de produtos da empresa. O anúncio

seus animais, tanto em produtividade como

foi feito pelo presidente do grupo, Jorge

em rentabilidade”, afirmou.

Matsuda, durante a abertura oficial da

A unidade industrial, de aproximadamente

Fenacam, evento realizado de 16 a 19 de

60 mil m2, que antes pertencia ao Grupo

novembro, em Fortaleza.

Guabi, está localizada em São Gonçalo

De acordo com Matsuda, a unidade fabril

do Amarante, na região metropolitana de

do Ceará, por sua localização estratégica,

Fortaleza, próximo ao porto de Pecém.

visa a atender uma parcela considerável

da Região Nordeste. “Com investimentos

estratégicas do País - Cuiabá (MT), São

empresa

estamos

tem

contribuindo

plantas

Divulgação

No começo deste ano, o Grupo Matsuda

regiões

NOVO CENTRO DE DISTRIBUIÇÃO EM GOIÁS Como parte da sua estratégia de negócios

com produtos para pronta-entrega”, afirma

principais fábricas de Pitangueiras, Ma-

no Brasil, a Trouw Nutrition construiu um

o presidente da empresa no Brasil, o médi-

racanaú (CE) e Teresina (PI). E, para o

novo Centro de Distribuição (CD) em Aná-

co veterinário Luciano Roppa.

primeiro trimestre de 2016, serão R$ 40

polis (GO), em prédio próprio. “O objetivo

“Dentro do projeto de reestruturação

milhões para a construção de uma nova

é melhor atender os parceiros do estado

das atividades, a empresa já investiu R$

fábrica de premixes e núcleos no Brasil”,

de Goiás, de forma eficiente e estratégica,

10 milhões na modernização das suas

antecipa Roppa.

UE ATESTA SEGURANÇA DA VIRGINIAMICINA A virginiamicina, molécula exclusiva da

desempenho das aves de corte, passam

utilizado em mercados internacionais.

Phibro Saúde Animal, que melhora a

a ter maior confiabilidade em relação às

“Essa norma representa um significativo

condição do trato digestivo, aumentando

exportações de carne de frangos para o

passo, adicionando outra salvaguarda

a absorção de nutrientes e elevando a

continente europeu.

para os consumidores e eliminando

produtividade animal, foi reconhecida pela

estabeleceu

qualquer preocupação para os produtores

União Europeia quanto à sua segurança.

Limites Máximos de Resíduos (LMRs)

de que a utilização de medicamentos

Com isso, as indústrias avícolas de todo

para a virginiamicina, reconhecendo a

veterinários à base de virginiamicina

o mundo, inclusive do Brasil, que utilizam

segurança da carne de aves tratadas

possa limitar as exportações para a

o produto para a manutenção da saúde

com até quatro vezes com 20 gramas

União Europeia”, comenta Larry Miller,

e do bem-estar e para o melhor de

por tonelada, parâmetro normalmente

presidente da empresa.

dez/jan 2016

Comissão

Europeia

AgroRevenda 21

fornecedores

Divulgação

CORTINA CORTA-FOGO O Brasil conta com uma nova tecnologia

senvolvimento de Mercados da empresa.

para a prevenção de incêndios em áreas

“As cortinas corta-fogo promovem o iso-

fechadas com grandes capacidades de

lamento do espaço fechado, impedindo,

estocagem e risco de explosões. Trata-se

por até quatro horas, o risco de explosão

da compartimentação de ambientes com

ou propagação de chamas e fumaça para

cortinas corta-fogo automatizadas da CKC

outros depósitos”.

do Brasil, empresa responsável pela intro-

Segundo o Blog SCI, responsável pela

dução do novo sistema de prevenção pas-

publicação diária de notícias sobre incên-

siva em território nacional. “Em galpões de

dios no Brasil, de janeiro a junho de 2015,

10 mil m², por exemplo, a lei exige que a

o agronegócio respondeu por 25% dos

cada 1 mil m² ou 2 mil m² exista a com-

casos de incêndios em Indústrias de Fer-

partimentação corta-fogo”, explica Rogé-

tilizantes, Armazenagem e Processamento

rio Lin, especialista em proteção passiva

de Grãos, Frigoríficos e Abatedouros, Ma-

contra incêndio do País e diretor de De-

deireiras, Fazendas e Cooperativas.

PROGRAMA DE APLICAÇÃO RESPONSÁVEL Desenvolvido pela Dow AgroSciences,

açúcar e à produção de sementes. “Em

para um número cada vez maior de

2015, registramos aumento de 20% no

profissionais.”

número de treinamentos”, afirma Ana

De maio a dezembro de 2015, o

parceria

Estadual

com

Paulista

Universidade

(Unesp),

campus de

Cristina Pinheiro, coordenadora de Boas

programa realizou 202 treinamentos,

disseminar as Boas Práticas Agrícolas,

Práticas Agrícolas da empresa. “Nosso

percorreu 16 Estados e capacitou mais

o Programa de Aplicação Responsável

foco é disseminar a importância das

de 4.500 produtores rurais. Desde 2010,

realiza

treinamentos

às

boas práticas agrícolas, com foco nos

o programa já treinou mais de 12.500

culturas

cana-de-

conceitos de tecnologia de aplicação,

pessoas nas cinco regiões brasileiras.

Botucatu,

com

soja,

proposta

voltados milho,

APP FACILITA RECOMENDAÇÃO TÉCNICA DE PRODUTOS A Arysta LifeScience, empresa do setor de

consultores, aos pesquisadores e aos

cobertura de comunicação e internet”,

defensivos agrícolas, produtos de nutrição

produtores rurais. Disponibilizado em

afirma Eduardo Miguez, coordenador

vegetal e tratamento de sementes, criou

outubro, o app já tem feedback positivo.

uma app para recomendação técnica de

“Muitos consultores técnicos comerciais

projeto. A empresa pretende ampliar

produtos. Desenvolvido pela Agência da

elogiaram a praticidade e a objetividade

Vila, a ferramenta foi lançada, inicialmente,

das informações. O fato de funcionar off-

incorporação da localização da equipe

para colaboradores, mas também será

line é muito importante, porque, em muitos

comercial e a recomendação sobre a

destinada à rede de distribuição, aos

casos, atendemos áreas com baixa

aplicação dos produtos.

comunicação funções

supervisor

aplicativo

com

do a

MOBILE CONQUISTA PRÊMIO

22 AgroRevenda

O CheckFolha® Mobile (CFM), aplicativo

Segundo o gerente de marketing da

positivamente

da Microquimica que interpreta análises

Microquimica, Anderson Nora Ribeiro,

tivemos 3% de usuários de outros

de folhas e apresenta sugestões de

mais de dois mil novos usuários foram

países, como o Paraguai e a Argentina”.

ações corretivas para soja, conquistou o

cadastrados na ferramenta. Os Estados

A ferramenta, disponibilizada de forma

prêmio Cyber Mobile no Mídia Festival, da

do Paraná, Rio Grande do Sul, Mato

gratuita para dispositivos com sistema

APP Campinas. Desde o seu lançamento,

Grosso e São Paulo correspondem a

Android ou IOS, permite que técnicos e

em janeiro de 2015, o App já foi baixado

mais de 50% desse total. Ribeiro afirma

produtores entendam, de forma gráfica

mais de 4.300 vezes nas plataformas

que o sucesso do aplicativo rompeu a

e didática, o que ocorre nutricionalmente

Android ou IOS, número expressivo para

fronteira nacional. “Além do retorno dos

na lavoura e, a partir daí, apresenta as

o setor de agronegócio.

produtores brasileiros, que avaliaram

opções de produtos da Microquimica.

sua

versatilidade,

dez/jan 2016

ALERTA PERCEVEJO No Show Rural Coopavel, realizado

var conhecimento e informação sobre

preocupação é que o produtor tenha co-

em Cascavel (PR), no período de 1º a

a prevenção e o controle dessa pra-

nhecimento e saiba controlar as doen-

5 de fevereiro, a FMC Agricultural So-

ga, por meio de orientações técnicas,

ças e pragas no campo. “Como o Show

lutions apresentou tecnologias para o

em eventos realizados até janeiro de

Rural, o evento oferece um espaço para

controle de doenças foliares e de per-

2016, nos principais Estados brasilei-

o debate sobre capacitação técnica das

cevejos das culturas de soja e de mi-

ros produtores de soja e milho.

principais culturas implantadas no País

lho, principalmente. No ano passado,

e, por este motivo, foi o nosso treina-

a empresa desenvolveu o programa

De acordo com Ricardo Almeida, diretor

mento sobre as doenças e o posiciona-

Alerta Percevejo, com o objetivo de le-

Comercial Sul da empresa, a principal

mento das aplicações”, afirma.

BAYER LANÇA CAMPANHA “MELHOR SEM PICAR” Para conscientizar as pessoas de que

relacionada à necessidade de picada. A

“Comparativamente, é comum pensar na

os maiores problemas não são apenas

campanha também destaca as doenças

proteção de crianças e demais membros

os insetos vetores, mas, principalmente,

que podem vir a ser transmitidas aos pets

da família de ameaças sazonais – a

as doenças que estes podem transmitir

infectados por ectoparasitas.

exemplo da dengue e da chikungunya, que estão disseminadas em várias regiões do

e as suas consequências para a saúde e o bem-estar dos pets e de suas

Segundo

Bayer,

urbanização

País –, mas não podemos nos esquecer

famílias, a área de Saúde Animal da

das

propicia

de que os pets também precisam de

Bayer lançou a campanha “Melhor Sem

proliferação de insetos vetores, daí a

proteção, além de carinho e alimentação.

Picar”, que incentiva o uso preventivo de

importância

preventivo

Exatamente por isso, precisamos agir

antiparasitários cuja eficácia não esteja

contra pulgas, carrapatos e mosquitos.

preventivamente”, ressalta Marcio Moreira.

grandes do

cidades tratamento

ALGODÃO EM PAUTA Divulgação

Luciano Zanotto, interface do grupo e gerente de Marketing de Produto da UPL

da área cultivada com algodão no País. Este ano, serão realizados quatro encontros

regulares

para

debater

Dia 25 de janeiro, a UPL realizou um

esse cultivo, iniciada em 2015. Entre

como gerar valor para a cultura do

novo encontro com especialistas para

os técnicos, destacam-se engenheiros

algodão. “Nosso objetivo é trazer

discutir os desafios técnicos da cultura

agrônomos e consultores de regiões

conhecimento,

do algodão no Brasil. O evento integra

produtoras, como o sudoeste de São

passado, e projetar o futuro com

a estratégia do Tiger Team, uma equipe

Paulo, o oeste da Bahia, o sul e o sudoeste

maior produtividade”, afirma Luciano

de técnicos que se reúne para identificar

de Goiás, além de Mato Grosso e Minas

Zanotto, interface do grupo e gerente

os desafios e as oportunidades sobre

Gerais – que são responsáveis por 35%

de Marketing de Produto da UPL.

dez/jan 2016

com

análise

AgroRevenda 23

suplementação

NOVO PRESIDENTE DA ASBRAM ANUNCIA METAS Lopes pretende criar cursos de aperfeiçoamento e melhorar práticas nas pequenas empresas Divulgação

laboratório. Em 1980, fundou a Vaccinar Nutrição e Saúde Animal e, dois anos depois, deixou a Solvay para se dedicar exclusivamente à sua empresa, da qual é presidente. Confira os planos do novo presidente da ASBRAM. AgroRevenda - Qual o foco da nova gestão frente à ASBRAM? Nelson Lopes - Pretendo buscar novos associados. Minha meta é aumentar o quadro em 50%. Além disso, o objetivo da nova diretoria é ter 80% do share do mercado (e as fábricas) dentro da ASBRAM. AgroRevenda - Quais as primeiras iniciativas? Nelson Lopes - Estruturar ainda melhor a ASBRAM. Precisamos informar melhor os nossos associados sobre impostos, sobre normas do Ministério da Agricultura, entre outros assuntos relevantes. AgroRevenda - Como o senhor analisa o mercado de suplementos minerais? Nelson

Lopes

crescimento,

amadurecimento. Ainda temos pequenas empresas com práticas que precisam evoluir. Vamos informar os associados sempre que

Béth Mélo e André Casagrande

dentro

surgirem novas leis. Também pretendemos

umentar o quadro de associados

janeiro, para o biênio 2016-2017, em

em 50% e ter 80% do share

substituição a Lauriston Bertelli.

Mineiro

mercado

Associação

fábricas)

Brasileira

tem longa

Lavras,

experiência

anos, na

Lopes

indústria,

criar cursos de aperfeiçoamento. AgroRevenda - Deixe uma mensagem para o setor.

uma trajetória iniciada na Solvay, em

Nelson Lopes - Vale lembrar que os preços

(ASBRAM). Estas são algumas metas

1973,

1982,

do setor (carne e leite) estão estagnados

que

primeiro como vendedor e, nos dois

ou em queda pela baixa capacidade

assumiu a presidência da entidade em

últimos anos, como gerente-geral de

de absorção dos custos, por parte do

Indústrias

empresário

24 AgroRevenda

Suplementos Nelson

Minerais

Lopes,

onde

permaneceu

até

dez/jan 2016

consumidor, diante do momento atual.

de suplementação do País. O responsável

estudos que levaram a essa conclusão.

Portanto, 2016 será um ano em que teremos

pela abertura das atividades, no primeiro

Além disso, mesmo se fosse real, esse

dificuldades, como os demais setores, mas

dia do Simpósio, foi o então presidente da

risco é muito pequeno comparado à

ainda conseguiremos produzir com lucro,

ASBRAM, Lauriston Bertelli, executivo da

correlação do cigarro com o câncer de

e crescer um pouco. Precisamos ensinar

Premix. “O 9º Simpósio foi um sucesso de

pulmão”, argumentou Nicolette.

que é mais barato produzir com melhor

público e conteúdo. Tivemos a participação

capacidade técnica, e o nosso produtor

de 300 pessoas, apenas quatro empresas

Ao abordar o tema “Conhecer bem o nosso

não tem consciência disso.

associadas não compareceram”, resumiu.

negócio para defendê-lo de ataques externos”,

SIMPÓSIO DA ASBRAM DEFENDE CONSUMO DA CARNE VERMELHA

Maurício Palma Nogueira afirmou que o grande A advogada, escritora e pecuarista norte-

problema é que não se trata de uma guerra

americana Nicolette Hahn Nimanm, autora do

de informação, mas sim de uma guerra de

livro Defending Beef e de vários artigos sobre

comunicação. “É preciso que todos do utilizem

Promovido pela ASBRAM, o 9º Simpósio

o tema, publicados nos jornais The New York

os canais disponíveis para mostrar e difundir

Nacional

Times e Los Angeles Times, ministrou palestra

as informações corretas sobre as práticas

em defesa do consumo da carne vermelha.

adotadas na produção agropecuária”, sugeriu.

nos dias 12 e 13 de novembro de 2015. O

A palestrante destacou o comunicado da

O destaque do segundo dia do evento foi

conhecimento sobre o agro, com o propósito

Organização Mundial de Saúde (OMS),

a apresentação de uma pesquisa da Scot

de combater ataques externos em relação

em relação às carnes processadas que,

Consultoria, encomendada pela ASBRAM,

à saúde e ao meio ambiente, e a defesa da

segundo a entidade, podem aumentar em

sobre a utilização de suplementos minerais

carne vermelha dominaram aos debates com

18% as possibilidades de câncer colorretal,

em rebanhos bovinos de corte e leite. Ao

grandes nomes do agronegócio nacional.

além de apontar o potencial risco de câncer

todo, 500 pecuaristas, entre os quais 375

Indústria

Suplementos

Minerais foi realizado no Hotel Royal Palm Plaza, em Campinas, no interior paulista,

pelo consumo elevado de carne fresca.

de corte e 125 de leite, responderam a

O evento, realizado a cada dois anos,

“Não houve um estudo específico sobre a

perguntas sobre o tipo de suplementos,

reuniu

entre

relação do consumo de carne processada

onde eram comprados, expectativas em

dirigentes e representantes das indústrias

e o câncer, mas, sim, uma revisão de vários

relação aos produtos, etc.

cerca

cem

pessoas,

José Luiz Bianchi, diretor de operações da

LAURISTON BERTELLI FAZ BALANÇO DA GESTÃO

Companhia Nacional de Nutrição Animal

“Seguimos as diretrizes de antigos presidentes, que deram exposição e visibilidade à Associação”, disse Lauriston Bertelli, ao entregar a diretoria da Asbram a Nelson Lopes. Dentre as principais realizações de sua gestão, ele cita a criação do grupo de trabalho de assuntos regulatórios, atualmente sob a coordenação de Fernando A. N. Carvalho, da Matsuda, e a continuidade do projeto de pesquisa com a Embrapa, para o desenvolvimento de um marcador de consumo de matéria seca em bovinos, em condições de pastejo. “Esse projeto prossegue na gestão do Nelson Lopes”, informa. “Elaboramos um simpósio com qualidade internacional e promovemos uma pesquisa para conhecermos o tamanho do mercado brasileiro de suplementos minerais, o que ajudará a Asbram na busca por novos associados nos próximos anos. Hoje sabemos que somos 258 produtores de suplemento mineral no Brasil e produzimos, no ano passado, 2.689.123,08 toneladas”, salienta. No rol de realizações, Bertelli ressalta o esforço de divulgação da Asbram, através da participação na CTIA – Câmara Temática de Insumos do Ministério da Agricultura, no GTPS – Grupo da Pecuária Sustentável, nas mídias faladas, escritas e nas redes sociais. “Apoiamos os eventos da Anda, da Abisolo, o Beef Summit e o Beefworld, entre tantos outros. Também estivemos presentes nos grandes eventos da pecuária, tais como o Rally da Pecuária, as reuniões da Fiesp, Deagro, Mapa, e da Frente Parlamentar da Agricultura, sempre levando o nome da Asbram para a mídia e o público em geral”, acrescenta.

os resultados dessa pesquisa. “O que

(Connan), associada à ASBRAM, comentou destaquei, como de fundamental importância, foi o fato de os pecuaristas estarem preocupados com a qualidade dos insumos que estão adquirindo, focados na melhoria de resultados em suas atividades”, ilustrou.

INVISTA COM SEGURANÇA: COMPRE SUPLEMENTOS MINERAIS DE ASSOCIADOS ASBRAM. dez/jan 2016

AgroRevenda 25

capa Serviรงos

SERVIร O, A IDEIA da Vez

26 AgroRevenda

dez/jan 2016

Empresas buscam fidelizar os clientes por meio de estratégias que agreguem valor ao negócio

Béth Mélo

ampliação da prestação de

de serviços para o médio produtor.

serviços nas agrorrevendas é

“A maneira de atender é subsidiar o

uma tendência e representa

pessoal e, principalmente, treinar, mas

uma oportunidade para a melhorar

não temos acesso, pois é muito caro”.

rentabilidade

De acordo com o executivo, a Alvorada

contribuir

para

aprimorar

relacionamento

com

negócio,

além o

possui um hall de serviços voltados

clientes.

para áreas agrícola e pecuária, que são

Muitas iniciativas são realizadas em

disponibilizados aos produtores em

parceria com os fornecedores, que

dias de campo, com bastante sucesso,

oferecem

em parceria com a indústria. “Temos,

capacitação,

assistência

técnica e aportes financeiros.

por

exemplo,

uma

programação

específica com foco na produtividade Na opinião de Feres Soubhia, diretor da

do milho, e que, em geral, é realizada

Alvorada Produtos Agropecuários, os

em uma fazenda estratégica, referência

serviços contribuem para ampliar o uso

no setor, bem localizada, que prepara

da tecnologia e resultam no aumento

todo o ambiente do evento”, conta.

da produtividade. “Na Alvorada, a oferta de serviços surgiu de forma natural,

O executivo informa que a equipe de

começou com os próprios laboratórios,

campo da empresa é composta por 65

na parte agrícola, principalmente em

técnicos com formação em agronomia

herbicidas de pastagens e defensivos

e veterinária. “A oferta de serviço existe,

agrícolas”, conta.

especialmente na parte agrícola, porém, o maior negócio da Alvorada é a

Soubhia

dez/jan 2016

destaca

uma

demanda

pecuária. Nossos técnicos acompanham

crescente por prestação de serviços

as lavouras dos clientes para não deixar

no campo, especialmente para a faixa

as pragas tomarem conta. Também

de produtores de médio porte. Em sua

oferecemos

opinião, os fornecedores de insumos

de sanidade animal e em nutrição,

atendem ao grande produtor, mas não

mas

têm condições de oferecer um portfólio

precisamos evoluir bastante”, enfatiza.

assistência

estamos

apenas

parte

começando;

AgroRevenda AgroRevenda 27

capa Serviços

Divulgação

mudança no segmento de distribuição demandaria

mais

capital

giro

para suportar o crescimento e ofertar pacotes completos de produtos e serviços aos clientes, com defensivos, sementes e fertilizantes. Piccinin afirma que os clientes esperam que

fornecedores

entreguem

melhor

insumos

portfólio

produtos e serviços que agreguem valor

negócio

melhorem

rentabilidade. “Estamos estruturando essa

área

Agro

Amazônia

atualmente,

serviços

oferecidos

estão limitados à assistência técnica, ao levantamento de pragas, ervas e doenças, às analises de solo e foliar”, enumera, acrescentando que a empresa pretende evoluir. Em

2016,

Agro

Amazônia

completa 32 anos. A empresa está presente Grosso,

nos

estados

Rondônia,

Pará,

Mato

Tocantins

e Goiás. “Comercializamos insumos agropecuários por meio de 22 filiais e quatro escritórios e contamos com uma equipe de 350 profissionais treinados e qualificados para levar ao produtor soluções e serviços que contribuam

Feres Soubhia, diretor da Alvorada Produtos Agropecuários

para

aumentar

produtividade”,

comenta Piccinin. “A maior necessidade é na parte

comenta

do setor: a venda de produtos

Inseminação Artificial a Tempo Fixo

aplicados, com garantia de retorno.

PLATAFORMA VOLTADA PARA O AGRICULTOR

PACOTES COMPLETOS

Fabrício Rezende, gerente de marketing

reprodução,

especial

(IATF), que resulta em um ganho de produtividade elevado, mas também

cita

uma

tendência

há demanda em relação ao calendário

28 AgroRevenda

e estratégias de serviços da Divisão

sanitário e à orientação sobre bem-

Segundo Luiz Piccinin, CEO da Agro

Agrícola da Bayer, concorda que a

estar animal”, aponta.

Amazônia, acreditando no futuro e no

prestação de serviços ajuda a melhorar

crescimento das regiões onde atua,

o faturamento das agrorrevendas e

Em agosto de 2016, a Alvorada

desde 2000, a empresa tem investido

dos fornecedores. “A Bayer acredita

completa

anos.

“Na

década

nisso e trabalha nesse sentido. Temos

de 1980, quando começamos, a

nas melhores práticas de gestão,

uma plataforma de serviços voltada

empresa não tinha carro e não

para o agricultor e, também, para os

prestava

mas

principalmente, na consolidação de

nossos parceiros de negócios, como as

houve uma evolução e, atualmente,

sua filosofia. “Nesse sentido, a direção

revendas (distribuidores, redistribuidores

fazemos

da Agro Amazônia percebeu que a

e cooperativas agrícolas)”, justifica.

nenhum uma

serviço,

entrega

técnica”,

implantação qualificação

de de

ferramentas seu

time

dez/jan 2016

Como

exemplo,

Rezende

cita

Programa de Pontos da Bayer, que permite o resgate de produtos e serviços focados na melhoria dos negócios. “Além de fazerem renda com o business do dia a dia, as agrorrevendas também podem acumular pontos ou mesmo se tornarem prestadoras de alguns serviços”, explica. A Bayer tem parceria com marcas reconhecidas

mercado,

que

disponibilizam mais de 300 itens para o Programa de Pontos. Segundo Rezende, as opções vão desde materiais para a produção agrícola, passando por equipamentos

para

manutenção

rural, ferramentas e eletrônicos, até treinamentos em gestão e consultorias agronômicas. “Incluem treinamentos e acompanhamentos técnicos, oferta de

Na Alvorada, a oferta de serviços surgiu naturalmente, começou com os próprios laboratórios, na parte agrícola, mais em herbicidas de pastagens e defensivos agrícolas” Feres Soubhia,

diretor da Alvorada

espaços para armazenagem, visitas de agroespecialistas e orientação com foco em sucessão empresarial, entre

Nossas equipes de campo têm autonomia para sugerir novos serviços e treinamentos que poderão ser disponibilizados para os agricultores, muitos dos quais oferecidos em parceria com agrorrevendas.”

Divulgação

outras iniciativas”, cita.

Fabrício Rezende,

gerente de marketing e estratégias de serviços da Divisão Agrícola da Bayer

dez/jan dez/jan 2016 2016

AgroRevenda AgroRevenda 29

capa Serviços

Divulgação

equipamentos

serviços

voltados

ao seu negócio. Para participar, os agricultores devem se cadastrar no portal (www.pontos.bayer.com.br), pelo canal Converse Bayer (0800-0115560) ou diretamente com o distribuidor. A cada compra, o cliente cadastra o número da nota fiscal fornecida pelo vendedor e o seu CPF. A participação em dias de campo e eventos são outras maneiras para acumular pontos. ar

Luiz Piccinin, CEO da Agro Amazônia

Para o executivo da Bayer, a melhor

Conforme

forma de descobrir o que o produtor

empresa, no fim de 2015, 50% dos

precisa,

resgates do programa se referem à

perto

estar

termos dos

atender

às

suas

“Nossas

equipes

serviços,

balanço

realizado

pela

para

ferramentas e equipamentos agrícolas

necessidades.

e 30% à informática e tecnologia. “No

clientes,

têm

Sul do Brasil, há uma tendência para

autonomia para sugerir novos serviços

resgates de consultorias em gestão

ser

das empresas, enquanto no Centro e

agricultores,

no Centro-Oeste o foco principal são

treinamentos

que

disponibilizados

aos

campo poderão

muitos dos quais são oferecidos em

os treinamentos técnicos”, conta.

parceria com agrorrevendas”, salienta.

30 AgroRevenda

E acrescenta que, nesse processo

O Programa de Pontos da Bayer

de troca por produtos e serviços,

foi lançado em maio de 2015 e faz

a empresa consegue identificar as

parte de uma plataforma colaborativa

soluções preferidas pelos clientes de

chamada

determinada região e tipo de cultivo.

reúne

“O Programa de Pontos da Bayer é

cooperativas, estudantes e o público

uma

porque

urbano. A cada R$ 1,00 investido em

alinha tecnologia e relacionamento e

produtos do portfólio da empresa, o

nos permite entender ainda mais as

produtor rural acumula um ponto e

necessidades dos clientes”, resume.

o montante pode ser resgatado em

ferramenta

inovadora

Rede

AgroServices,

agricultores,

que

distribuidores,

Estamos estruturando essa área na Agro Amazônia e, atualmente, os serviços oferecidos estão limitados à assistência técnica, ao levantamento de pragas, ervas e doenças, às analises de solo e foliar.” Luiz Piccinin,

CEO da Agro Amazônia

dez/jan 2016

AgroRevenda 31

capa Serviços

OS SERVIÇOS NA MUDANÇA DE PERFIL DAS REVENDAS AGROPECUÁRIAS Tiago Fischer Ferreira

desenvolvimento das revendas

dizer com isto? Simples: as revendas se

empresa, ou seja, aos custos. Mudar a

agropecuárias

Brasil

orientaram para se sustentar na margem

percepção dos clientes em relação ao

permitiu que proprietários e

obtida nas vendas de produtos, e não

seu modelo de negócio não é uma ação

gerentes deixassem de ser, ao longo

na obtenção de demanda de serviços e

fácil, quanto menos rápida!

do tempo e após muita capacitação,

em sua consequente venda.

exclusivamente

vendedores

Vamos fazer uma analogia. De uma hora

técnicos

de insumos agrícolas para começarem

Essa realidade faz com que o tema da

para outra, comunicar ao mercado que a

a pensar no modelo de negócios de

prestação de serviços esteja em voga

sua empresa passou a vender serviços

suas empresas. Porém, um conceito

no momento e comece a ser tratado de

especializados (ao invés de doá-los

que sempre foi entendido de maneira

maneira mais profunda por gestores e

na venda dos produtos) é a mesma

controversa no mundo das revendas é

fóruns setoriais. Desde os serviços mais

coisa que falar para uma pessoa que o

o de serviço!

básicos até as transferências de tecnologia

conhece há muitos anos que você não é

complexas e, muitas vezes, custosas para

mais a mesma pessoa. Ou seja, é uma

O que assusta nessa distorção de

ambos os lados da transação, prestações

alteração de perfil, de característica,

entendimento é que, claramente em

de serviços passam a ser entregues com

que irá colocar a sua empresa à prova

sua essência, as revendas são, e

mais especialidade nos produtos. Porém,

novamente. Então, ela será testada pelo

nunca deixarão de ser, vendedoras de

neste texto, gostaria de chamar a atenção

cliente! Pois, diferentemente do amigo

serviços, e não de produtos. A função

para alguns aspectos que considero

que o conhece há anos, o cliente,

primordial de uma revenda como canal

importantes na gestão das empresas que

por mais fiel que seja, tem interesses

de marketing da indústria é prestar

pretendem aproveitar esse momento para

genuínos no relacionamento com a sua

um serviço aos seus fornecedores,

se fundamentar, de uma vez por todas,

empresa e, muitas vezes, o sucesso

“tornar os produtos mais próximos

nas estratégias de vendas de serviços.

do lucro do negócio dele se baseia na relação que ele mantém com você.

do consumidor final em lotes mais prestar

O primeiro ponto que gostaria de

serviços aos seus clientes finais por

destacar é o risco. Abordo um risco

Sendo assim, essa mudança requer

meio dos atendimentos de assistência

específico aqui, apesar de existirem

tempo,

preparação,

técnica

muitos no momento em que a revenda

equipe,

promoção

se propõe a mudar o posicionamento

geração de experiências por parte do

de uma empresa que “vende produtos”,

cliente, foco e determinação para que

associados

ajustados

consumo”

agronômica

permitindo

que

zootécnica,

produtos

sejam

utilizados da melhor maneira possível.

32 32AgroRevenda AgroRevenda

capacitação e

propaganda,

técnicos,

efetivamente alcance êxito. Em outras

O uso desse preceito básico “assusta”,

para uma empresa especializada em

palavras, depende de investimentos

porque

serviços, que possui uma linha de

robustos e sistemáticos, e aí entra o

Brasil se utilizaram efetivamente desse

produtos como complemento de sua

que chamei de risco. Atualmente, o

conhecimento para repassar esse valor

consultoria técnica. Esse risco está

fluxo de caixa de uma revenda está

ao mercado. O que estou querendo

diretamente ligado ao fluxo de caixa da

condicionado para capturar um volume

pouquíssimas

revendas

serviços

dez/jan dez/jan2016 2016

de recursos, quase predefinido, a partir

dos produtos de seus fornecedores

entender isso, a consequência é a não

de margens históricas das vendas

(por serem os mais tecnológicos ou

compra e a perda para a concorrência.

dos produtos. Pouquíssimas revendas

por serem os mais agressivos em

possuem planejamentos orçamentários

preços do mercado) e menos em

Assim, mudar o perfil das revendas

com projeções de fluxos de caixa que

vender os seus próprios valores nos

para efetivamente vender serviços e

condicionam

serviços, ou seja, as especializações

transferir conhecimento e tecnologia

exclusivamente para a transformação

(de sua equipe),

no atendimento

não será e não poderá parecer uma

do modelo de negócios.

diferenciado, a rotina frequente de

tarefa fácil! Mas está nessa decisão

visitas, as indicações técnicas e os

a manutenção dos valores que uma

resultados efetivos das consultorias.

revenda

investimentos

alocados

Assim, olhando-se da perspectiva do

agropecuária

poderá

gerar

aos agronegócios no futuro. Afinal, as

risco, uma alteração de negócios que permita à revenda passar a vender

Vender serviço é algo muito diferente,

margens de vendas dos produtos estão

serviços de maneira eficiente, deve

por

reduzindo sistematicamente. Entretanto,

ser um processo

comprovação e experiência do cliente,

é delas que a revenda deve viver?

altamente estudado no planejamento

passa

Ou de seus próprios valores, tendo

estratégico anual da empresa. Deve

processos

fazer parte das diretrizes centrais dos

confiança interpessoal, por alianças e

gestores, com o foco no investimento

comprometimento conjunto e passa,

de tempo e de dinheiro que uma ação

principalmente,

como essa merece. Afinal de contas,

tudo isso associando os resultados

você estará propondo a mudança do

produtivos, ou até mesmo gerenciais,

perfil da sua empresa.

a toda uma construção de processos

sistematizado e

uma

dinâmica por

que

passa

conseguir e

ações,

por

tangibilizar passa

saber

por

entregar

os produtos como complemento? Eu aposto na segunda opção! Boas vendas!

e ações desenvolvidos ao longo de um Outro ponto que gostaria de destacar

tempo (muitas vezes, bem maior do que

para uma mudança de perfil como

uma única safra) na propriedade do

essa ser bem-sucedida é a mudança

cliente. Sob essa perspectiva, vender

da abordagem comercial. Atualmente,

serviços é praticamente outro negócio.

E os vendedores ainda não têm tal

corpo

comercial

das

revendas

agropecuárias é altamente capacitado tecnicamente

(disso,

muito

abordagem em suas especializações.

poucos

que trabalham no setor têm dúvidas).

Com isso, volto a falar de investimento

Os vendedores, em sua maioria, são

e tempo. Além do risco e da preparação

agrônomos ou zootecnistas, com bons

financeira que uma decisão como essa

anos de experiência em vendas e

requer, estamos falando em mudar

conhecimento do mercado, mas isso

pessoas e processos, o que também

está longe de querer dizer que sabem

requer investimento e tempo. A curva

vender serviços.

de aprendizado da equipe comercial precisa ser respeitada para que a venda

O tempo, a competição e a própria

dos serviços seja tão efetiva como

estrutura da indústria na distribuição

aquela que os capacitou para vender

produtos. Caso não seja respeitada,

áreas comerciais das revendas se

voltamos ao risco de o mercado (cliente)

especializassem

não conseguir entender a mudança de

vender os conceitos de diferenciação

perfil de sua empresa. E, se ele não

insumos

fizeram

com

muito

que

mais

Tiago Fischer Ferreira é engenheiro agrônomo pela Universidade de Agronomia de Pinhal e doutor em Administração e Estratégia pela USP. Professor do INSPER – Ibmec São Paulo e sócio gestor da Stracta Consultoria.

A Stracta Consultoria é uma empresa de prestação de serviços e treinamentos focada no atendimento personalizado de seus parceiros. Buscando participar dos seus desafios diários, a Stracta auxilia na melhor tomada de decisão para resoluções de problemas, permitindo o sucesso a médio e longo prazos para a empresa. Tel: (11) 2339-4616

dez/jan 2016

Site: www.stractaconsultoria.com.br

E-mail: stracta@stractaconsultoria.com.br

AgroRevenda AgroRevenda 33 33

capa Serviços

SERVIÇOS:

A DEMANDA EXISTE, MAS NÃO SABEMOS OFERECER

Matheus Alberto Cônsoli

tema

serviços

Então, por que temos tantas dificuldades

Somos um setor orientado a produtos.

desafios

em estruturar e oferecer bons serviços no

Temos produtos, marcas e variedade

para o seu desenvolvimento

varejo agropecuário? Agregando alguns

de produtos. Por um tempo, isso se

no varejo agropecuário não é novo.

anos de experiência, observações, projetos

vendeu sozinho. Mas o mundo mudou,

Mas, em todos os setores de varejo

e pesquisas, fui procurar algumas respostas

e distribuição, os serviços têm se

em uma empresa líder em serviços, a

mudaram, e, o mais importante, os

desenvolvido: bancos, supermercados,

Disney. Com base em viagens aos parques

clientes

farmácias,

e em um livro do Disney Institute, teço aqui

orientar para os clientes. E, para isso,

algumas teses e reflexões.

é necessário mudar o nosso estilo, o

oportunidades

lojas

materiais

construção, franquias e muitos outros.

34 34AgroRevenda AgroRevenda

mercado

mudou,

mudaram.

produtos

Precisamos

nos

dez/jan dez/jan2016 2016

clientes”. Aspectos como atendimento,

clientes e ótimo bem-estar aos animais,

personalização,

serviços

deve estruturar a sua equipe visando a

financeiros, gestão e uma gama de

logística,

agilidade, de forma que os clientes não

oportunidades residem aqui. O ponto

tenham que esperar para levar ou retirar

de partida, então, é definir o que você

os seus animais de estimação. O ambiente

vai oferecer de diferencial e colocar os

(cenário) deve facilitar a identificação de

pontos-chaves (tema atendimento) em

um local limpo, seguro e confortável e os

uma escala de prioridades.

seus processos precisam garantir que tudo seja feito com qualidade e que demandas

Os serviços, cada vez mais, dependem

adicionais do cliente possam ser acatadas,

de pessoas e de tecnologias(elenco).

sem ferir a qualidade do atendimento e do

Assim, para de fato ofertar serviços

trato com o animal.

que agreguem valor ao seu negócio, é preciso orientar os seus funcionários,

Voltando ao ponto inicial, desenvolver

treiná-los,

processos-chaves

serviços implica mudar um pouco o

e controles de qualidade. Ademais,

nosso jeito, o nosso modelo de negócios.

sistemas de suporte, inteligência de

Aumentar a orientação para clientes e

dados, controles de informações de

preparar pessoas, processos e ambiente

clientes e CRM são fundamentais.

para integrar tudo isso em uma experiência

definir

agradável, interessante e rentável para os Os serviços são intangíveis por natureza,

seus clientes. A demanda existe. Você

diferentes dos produtos que vendemos.

está pronto para oferecer?

Assim,

necessário

“tangibilizar”

serviço (cenário). Aqui entram o ambiente da revenda, a exposição dos produtos, a comunicação visual da empresa, as pessoas, os veículos, os equipamentos de apoio etc. É preciso criar uma experiência de compra e mostrar os diferenciais e os benefícios ao cliente quando ele compra na sua revenda. Para

colocar

desenvolver

isso

serviços,

prática é

preciso

padronizar processos. Desde o contato com os clientes, o atendimento do balconista, o carregamento ou a entrega dos produtos/serviços, até a cobrança/ recebimento. Adicionalmente, sua equipe precisa interagir com o cliente em todas

Matheus Alberto Cônsoli Especialista em Estratégias de Negócios, Gestão de Cadeias de Suprimentos, Distribuição e Marketing, Vendas e Avaliação de Investimentos. Administrador e mestre pela FEA/ USP. Doutor pela EESC/USP. Professor de MBA’s na FGV, FUNDACE, FIA, PECEGE/ESALQ, entre outros. Email: consoli@markestrat.org

as oportunidades e identificar sempre as possibilidades de melhorias. nosso atendimento e o nosso modelo de negócios. Para

desenvolver

mais

serviços

preciso conhecer o cliente, desenvolver

Por fim, há que integrar os seus temas de

A Markestrat é uma organização que

atendimento – aquilo que realmente faz a sua

desenvolve

empresa ser diferente – com o seu “elenco”,

treinamento em estratégia e busca a

o seu “cenário” e os seus processos.

a interação, fazer pesquisas de opinião

consultoria,

pesquisa

geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro.

e enquetes, ter muito claro as suas

Assim, como exemplo, uma revenda que

Site: www.markestrat.org

necessidades e desenvolver soluções

tenha Pet Shop e objetive prestar um

Tel.: (16) 3456.5555 / (11) 3034.3316

que resolvam os “problemas reais dos

serviço ágil, com flexibilidade para os

dez/jan 2016

AgroRevenda AgroRevenda 35 35

markestrat centro de pesquisa e projetos em marketing e estratégia

2016,

O ANO DA BUSCA DO AUMENTO DA PRODUTIVIDADE A redução dos custos operacionais nas revendas de insumos é uma das premissas Rogério Calia e Roberto Fava Scare

ano de 2016 começou e os de-

revendas perdem muito dinheiro com o

é simples: utilizar técnicas de gestão de

safios para a produção agrícola

desperdício de recursos, de energia, de

projetos para a redução de custos e melhoria de produtividade.

e a distribuição de insumos no

tempo e retrabalhos. Elas também per-

Brasil já estão à nossa frente. Interrupções

dem dinheiro quando não conseguem uti-

dos pregões na Bolsa da China, indefini-

lizar materiais e serviços mais baratos, ou

O segundo desafio é que a inteligência

ção sobre o futuro político e econômico

quando não aproveitam todo o potencial

dos líderes da revenda e de seus fun-

do Brasil, chuvas ausentes nos Estados

de qualidade superior destes.

cionários é sequestrada pelas rotinas. Estas são muito necessárias, sem dúvi-

do Centro-Oeste e inundações no Sul. Fatos como estes aumentam a incerteza so-

A boa notícia é que existem métodos

da. Sem elas, a nossa empresa seria um

bre o que fazer na gestão do negócio da

muito eficazes para a redução de custos

caos. A rotina proporciona estabilidade

distribuição. Investir na proximidade com

deste tipo. Estes métodos são utilizados

e segurança para realizarmos o que

o produtor? Melhorar a gestão de risco?

sistematicamente por grandes empre-

deve ser realizado, mas só é boa para

Desenvolver estratégias conjuntas com os

sas, fabricantes e distribuidoras, e geram

tarefas previstas. No entanto, encontrar

seus fornecedores?

economias de custos anuais de milhões

novas ações, novas formas de trabalho,

de dólares. A notícia não tão boa é que

a fim de reduzir custos e aumentar a

Não existem dúvidas sobre a necessidade

existem cinco desafios significativos que

produtividade das revendas, requer que

de se manter o desenvolvimento destas

impedem as empresas de melhorar a pro-

os profissionais envolvidos (pelo menos,

estratégias, mas é tempo de eficiência!

dutividade e reduzir os custos.

por um breve tempo) saibam sair da rotina e mergulhar na busca das causas

É tempo de melhorar os processos inter-

36 AgroRevenda

nos, rever nossa estrutura organizacional,

O primeiro desafio é que temos a tendên-

dos problemas de modo sistemático e

realizar uma revisão contábil-financeira

cia de tentar resolver problemas de forma

focado. A forma mais prática para rea-

das atividades, buscar constantemente a

caótica, por tentativa e erro. O método

lizar este desafio é dedicar um determi-

redução do custo da operação no canal

funciona muito bem para resolver proble-

nado período por semana para que um

de distribuição de insumos. É tempo de

mas pontuais mais simples e problemas

time de profissionais saia da rotina e se

produtividade.

cujas causas temos certeza que conhece-

dedique à gestão de projetos de produ-

mos. Mas a armadilha aqui é o “eu acho”,

tividade, projetos de redução de custos

Atualmente, alcançar bons resultados

achar que conhecemos as causas dos

ou projetos de excelência operacional.

financeiros é um desafio maior e que

custos em situações mais complexas. As

requer mais esforço. Um primeiro pas-

ações por tentativa e erro são tortuosas e

O terceiro desafio é o foco. Ao visitar

so óbvio é parar de perder dinheiro. As

longas. Perde-se muito tempo. A solução

uma empresa, pergunte quantos pro-

dez/jan 2016

jetos foram iniciados no ano passado.

doras têm uma cultura de tolerância ao

jetos ficam melhores. As pessoas se de-

Agora, pergunte, também, quantos des-

erro durante a fase de implantação de

senvolvem e ficam mais autoconfiantes,

tes projetos foram concluídos com su-

novas soluções. Desse modo, nós im-

por descobrirem que conseguem, sim,

cesso. Em geral, é assustadora a baixa

plantamos a nova solução aos poucos,

superar desafios complexos para garantir

proporção dos projetos que começam e

aprendemos com os erros até que a

a sobrevivência da empresa.

não terminam nunca. O que falta a estes

solução fique robusta e seja bem aceita

projetos sem fim? Falta foco. Por isso,

pelas pessoas que vão seguir os novos

Este é o ano da produtividade, da efici-

uma boa gestão de projetos de redução

procedimentos no dia a dia.

ência da redução de custos. Nas pró-

de custos e de melhoria de produtivida-

ximas edições, falaremos sobre como

de começa com definições muito claras

Por fim, o quinto desafio está no fato de

abordar cada um destes desafios. 2016

de cada projeto para cada oportunida-

que os resultados dos projetos de melho-

será mais um ano de muito trabalho e

de. Métricas, mensurações de desem-

ria podem evaporar. Todo o esforço para

desejamos que ele traga novamente

penho atual, cautelosa definição de me-

conduzir o projeto com foco, utilizando

bons resultados a todos.

tas e prazos são essenciais.

uma metodologia passo a passo para

identificar as causas, e para testar uma Isso tudo deve ser documentado de modo

solução, aos poucos, tudo isso costuma

transparente, tanto para a alta gestão da

gerar resultados visíveis para, depois de

empresa que autoriza o projeto, quanto

alguns meses, evaporarem e o problema

para o time que vai realizar o projeto na

retornar. O que fazer para que os resulta-

prática. Além disso, é fundamental prever

dos criem raízes e permaneçam? Implan-

e controlar eventuais “efeitos colaterais”.

tar controles e rotinas novas que monito-

Do mesmo modo que tomar antibióti-

rem a permanência do resultado.

co para curar uma pneumonia pode me causar o efeito colateral de uma gastrite,

Revendas que superem esses cinco obs-

um projeto tem que prever e controlar,

táculos conseguirão:

por exemplo, a redução de estoques sem

• Sair da ilusão da tentativa e erro e en-

causar atrasos. Foco também significa

contrar causas reais para os desperdícios

escolher de modo consciente quem vai

ao utilizar metodologias sistemáticas em

coordenar o projeto e quem são os pro-

projetos de redução de custos e aumento

fissionais que vão dar apoio ao mesmo

de produtividade;

com a sua experiência e o conhecimento

• Driblar a tendência que as rotinas têm

profissional.

de impedir que os profissionais utilizem a inteligência para solucionar problemas

O quarto obstáculo aparece depois que

mais complexos;

descobrimos as causas do desperdício,

• Ter maior foco para que o projeto atin-

na hora em que tentamos criar e implan-

ja as suas metas a tempo e sem causar

tar uma solução. O grande inimigo aqui

efeitos colaterais indesejados;

se chama “intolerância ao erro”. A ideia

• Criar e implantar soluções robustas e

nova para reduzir custos e aumentar a

que funcionem bem;

produtividade vai funcionar bem na prá-

• Manter os resultados por um longo

tica? Em geral, é óbvio que não. Pelo

tempo.

menos, na primeira tentativa tudo costuma falhar. Ou será que, quando apren-

Além disso, muitas empresas que acei-

deu a andar de bicicleta, você nunca

tam o desafio de superar esses cinco

caiu? Por isso as empresas criativas e

obstáculos percebem um surpreenden-

inovadoras realizam protótipos e proje-

te ganho, fora a redução de custos e o

tos piloto: para poder errar e aprender

aumento de produtividade: os líderes e

com o erro. Por isso as empresas inova-

profissionais que participam destes pro-

dez/jan 2016

Roberto Fava Scare é sócio fundador da Markestrat e professor da FEA-RP/ USP. É especialista em planejamento e implementação de estratégias de negócios em canais de distribuição de insumos

Rogério Calia é professor da FEA-RP/ USP. Trabalhou vários anos na 3M do Brasil. É especialista em gestão de projetos para a melhoria da produtividade e a redução de custos

A Markestrat é uma organização que desenvolve consultoria, pesquisa e treinamento em estratégia e busca a geração e a difusão de conhecimento sobre o agronegócio brasileiro. Site: www.markestrat.org Tel.: (16) 3456.5555 / (11) 3034.3316

AgroRevenda 37

agdata cultivating insight

A importância do CRM para as revendas agropecuárias José Alexandre Loyola

rimeiramente, gostaria de agradecer ao pessoal da Publique Editora pela oportunidade de voltar a colaborar com esta importante e conceituada revista, trazendo para este público seleto de empresários e colaboradores do sistema de distribuição de insumos agrícolas, alguns artigos e reflexões sobre o tema CRM. O termo CRM (Customer Relationship Management), de origem americana, pode ser traduzido para o português como Gestão do Relacionamento com o Cliente. Sua definição é a de justamente agrupar as funções e ferramentas de comunicação e contato com o cliente. Segundo Philip Kotler, a conquista de novos clientes custa de cinco a sete vezes mais que manter os já existentes. Por isso a importância do CRM nas empresas, seja lá qual for o seu tamanho, para garantir a fidelização do público-alvo e torná-lo um agente propagador da sua marca/empresa, mantendo assim relativa vantagem competitiva diante dos seus concorrentes. Teoricamente, trata-se de uma estratégia de negócio, geralmente auxiliada pela implantação de um software que contém várias ferramentas para se fazer a gestão de relacionamento com os clientes fiéis e também com os potenciais. Sendo assim, sua abordagem é feita de forma a garantir que o cliente seja o foco principal dos processos da empresa. Desta forma, o seu desenvolvimento deve primar pela percepção e antecipação das necessidades do público-alvo. Na prática, prefiro a seguinte

38 AgroRevenda

definição de CRM: “Tratar clientes diferentes de forma diferente”.

cíficas) e Social (interação com o cliente por intermédio das diversas mídias).

Em geral, o CRM se divide em três áreas: • Gestão de Serviços ao Cliente • Gestão dos Canais e Força de Vendas • Gestão de Marketing

Na AGDATA, empresa norte-americana com expertise em CRM e na coleta e gestão de dados de vendas e marketing há mais de 25 anos, com escritórios nos EUA, Canadá e Brasil, utilizamos a metodologia 1to1 da renomada consultoria Peppers&Rogers Group®, para implementar projetos de consultoria de CRM para clientes do agronegócio.

Todas são orientadas e perseguem um mesmo objetivo: o bom relacionamento com o cliente e a sua satisfação total. Dentre as diversas atividades da gestão de relacionamento com o cliente, podemos destacar o registro dos contatos com os mesmos, que são realizados utilizando ferramentas variadas como e-mail, telefonema, chat, visitas técnicas, entre outros, e são importantes para colher informações úteis e relevantes. Todos os dados e informações relevantes para as tomadas de decisões podem e devem ser registradas e analisadas periodicamente, de forma a produzir relatórios de gestão dos resultados obtidos. Os tipos de CRM mais utilizados são o Operacional (que se refere à integração da tecnologia aos processos de gestão e operação, orientando e auxiliando o relacionamento entre cliente e empresa), o Colaborativo (orientado à aplicação da tecnologia à automação de todos os pontos de contato da empresa com seus clientes), o Analítico (permite a identificação e aferição de diferentes tipos de clientes da empresa. Assim, é possível traçar estratégias para atendê-los de forma a satisfazer suas necessidades espe-

No início de 2014, adquirimos a divisão de agronegócios desta conceituada consultoria que vem, por mais de 15 anos, trabalhando com várias empresas do segmento agro (fabricantes multinacionais, revendas, cooperativas, etc). A metodologia 1to1 consiste basicamente em quatro etapas (Identificar, Diferenciar, Interagir e Personalizar), conforme mostra a figura ao lado. Muitas pessoas me perguntam quais são os principais benefícios em se investir em um bom projeto de CRM. Na minha opinião, podemos considerar os seguintes pontos: • Desenvolvimento de estratégias mais eficazes para aquisição, crescimento e retenção de clientes; • Aumento da eficácia das campanhas de marketing e comunicação, através de ofertas direcionadas e customizadas; • Aumento da eficiência da força de vendas, dada a compreensão do cliente proporcionada pela segmentação;

dez/jan 2016

• Diferenciação com serviços projetados para uma melhor experiência do cliente. E com estes benefícios teremos: • Melhor compreensão dos clientes de maior valor de forma individual; • Personalização de estratégias de marketing; • Maximização do valor de cada cliente, promovendo o aumento da lealdade. Por fim, é importante compreender que o CRM, antes de ser um sistema, é um processo que precisa ser desenvolvido e planejado para a correta gestão dos clientes de uma empresa, envolvendo primeiramente a elaboração de um diagnóstico detalhado sobre a empresa, seus objetivos, “modos operandi” atual, segmento que atua, portfólio produtos, perfis de clientes, formas de acesso ao merca-

do e perfil dos colaboradores que direta ou indiretamente impactam na satisfação do cliente. Outro ponto importante é que todos os departamentos devem entender e absorver esta nova cultura com foco no cliente. Para isto, recomendamos a execução de um workshop, antes da implementação, para vendermos este conceito e projeto para todos na organização. Não adianta apenas ser uma iniciativa do departamento de marketing ou de um gestor. Tem que permear toda a empresa o desejo de encantar o cliente sempre que ele entrar em contato com sua empresa ou marca, a fim de proporcionar experiências positivas. Tenho visto várias iniciativas frustradas de empresas (fabricantes e distribuidores de insumos) que investiram muito dinheiro em um sistema e não se prepararam antes para identificar os pontos críticos para se implementar

um projeto de CRM de sucesso, com resultados mensuráveis, que realmente possam contribuir para a correta tomada de decisão e sustentabilidade do seu negócio. Nos próximos artigos, iremos discorrer um pouco mais sobre as quatro fases da metodologia vencedora 1to1, com algumas dicas importantes. Bons negócios e até a próxima edição. ar

José Alexandre Loyola Diretor de Negócios na AGDATA contato@agdata.net

Fundada em 1985, a AGDATA opera nos EUA, no Canadá, no Brasil e na América Latina, permitindo a integrantes da cadeia do agronegócio coletarem e analisarem dados complexos de vendas, desenvolver e gerenciar estratégias sofisticadas de marketing (CRM), bem como executar programas de vendas e marketing exigentes. Através de plataformas e ferramentas sofisticadas, a AGDATA conecta o produtor e os canais de distribuição mediante dados padronizados e auditados. A AGDATA tem sede em Charlotte, N.C.- EUA. Site: www.agdata.net/about

dez/jan 2016

AgroRevenda 39

esfera gestão gestão empresarial & investimentos

UMA PROVOCAÇÃO ESTRATÉGICA! Adriano Amui

ostaríamos de aproveitar o momento do ano e da indústria para mudar o plano deste artigo. Havíamos combinado que, neste momento, trataríamos de Modelos e Negócios. Entretanto, nos parece que para ajudar a Agrorrevenda brasileira a ter mais sucesso, a aproveitar as oportunidades do momento e a se preparar para um 2016/2017 desafiantes, tomaremos a liberdade de mudar a ordem dos fatores e, ao invés de escrever sobre o tema combinado, faremos uma provocação estratégica profunda.

Aviso ao Leitor: somente use o seu tempo lendo as próximas linhas se você quiser realmente fazer a diferença e acreditar que pode captar mais e melhores resultados do que vem fazendo atualmente. Se espera ler nas linhas seguintes mais do mesmo, uma visão acadêmica e simplista dos conceitos, este artigo não é para você. Quero que este artigo seja lido por aqueles que não têm medo de destruir para renascer. Aqueles que não têm medo de assumir riscos acreditando na vitória. Para aqueles que se dedicam a estudar o mercado e, então, construir uma proposta realmente diferenciadora para os seus clientes. Sem meias palavras!!!

Conceitos críticos para uma provocação estratégica Nas duas edições anteriores da AgroRevenda, discutimos importantes aspectos para o desenvolvimento de um plano estratégico apropriado.

40 AgroRevenda

Segundo Henry Mintzberg, “planejamento estratégico é o processo organizacional que define estratégia, ou direção, e toma decisões alocando recursos para alcançar os objetivos.”

De acordo com Michael Porter, “estratégia trata-se do posicionamento competitivo de uma organização, sobre como diferenciá-la aos olhos do cliente, agregando valor através de diversas ações, diferentes daquelas que os concorrentes utilizam.” Em abril/maio de 2015, discutimos amplamente o Planejamento Estratégico, a sua importância, o seu processo, e apresentamos duas importantes ferramentas de análise do ambiente de negócios: a Análise PESTEL e as Cinco Forças de Porter. Na edição seguinte, partindo do pressuposto de que você trabalhou com as ferramentas e construiu uma análise de mercado robusta, apresentamos uma nova e importantíssima ferramenta: a Análise de Matriz de Valor.

Em destaque A análise desse gráfico, efetuada com o devido cuidado, é de valor incomensurável. Pode ser a verdadeira determinante do sucesso da Agrorrevenda, pois irá determinar o Propósito Estratégico de seu negócio.

Em síntese, os principais aspectos a serem analisados são: 1) Quais são as forças de sua Empresa? 2) Os outros concorrentes também são fortes nesses mesmos quesitos? 3) Quais são os desejos de seu Cliente? 4) Suas forças estão alinhadas com os desejos de seus Clientes?

dez/jan 2016

Adaptado: A Estratégia do Oceano Azul, W.Chan Kim – Renée Mauborgne

A provocação estratégica! Nós conhecemos e estudamos as Agrorrevendas, em diferentes segmentos de negócio no Brasil, há algum tempo e alguns ciclos. Por esse motivo, estamos acompanhando o momento forte pelo qual todos estão passando e se movimentando rumo a uma oferta robusta e diferenciadora de serviços. Isso parece ser muito bom mas, se mal conduzido, pode ser perigoso!!! Opa, mas essa não é uma ideia excelente? Claro que sim, mas com pontos que precisam de muita atenção. Pense no gráfico da Matriz de Valor que mostramos há pouco: o que acontece se todos os competidores doravante se diferenciarem através da oferta de serviços? Qual será o fator de diferenciação? Acho que você me compreendeu... Diferenciar-se por serviços é algo muito rico e positivo, entretanto, se não houver um detalhamento e uma especificação melhor, todos farão ofertas similares, o que trará os negócios para a temível pauta de preços que, de todas as estratégias, é a que traz mais danos a todos os componentes da cadeia.

dez/jan 2016

Como responder estrategicamente a essa provocação: 1) Revise a análise PESTEL e Porter, tendo em mente que você necessita compreender claramente como se diferenciar nesse mercado através de múltiplas estratégias, incluindo a estratégia de Serviços; 2) Faça uma análise SWOT (Forças – Fraquezas – Oportunidades – Riscos), que ajudará a enxergar a sua organização dentro de todo esse contexto; 3) Refaça o gráfico Análise de Valor, levando em consideração os quatro aspectos indicados acima; 4) Escreva o seu Propósito Estratégico / a sua Proposta de Valor. Com esse trabalho refeito, faça-se a seguinte pergunta: colocando-se no ponto de vista de seu Cliente, sua Oferta, Proposta de Valor, Propósito Estratégico são suficientemente fortes para que o Cliente aceite pagar mais caro para ser atendido por você? Se ficou em dúvida, acredite: sua proposta ainda não está robusta o suficiente.

excelente. Assumir que não sabe algo é o primeiro e positivo passo para ir em busca do conhecimento. Fale com os seus clientes. Escute as entrelinhas. Se você ficou com alguma dúvida, discorda deste assunto, quer discuti-lo um pouco mais ou quer contar o seu ponto de vista, ar escreva e fale comigo.

Adriano Amui é presidente da Esfera Gestão, presidente e facilitador no INVENT® e Professor da ESPM. adrianoamui@ esferagestao.com.br

A Esfera Gestão é uma empresa que oferece suporte inteligente ao negócio de seus clientes (BIS - Business Intelligent Support). Tem a competência

Para ajudá-lo a pensar e a definir um pouco melhor essa questão, quero deixá-lo com mais essas perguntas importantes. Responda-as com franqueza e poderá achar uma chave para os seus problemas e oportunidades. Se não souber a resposta,

de agregar os conceitos de eficiência operacional e flexibilidade estratégica. Site: www.esferagestao.com.br Tel./Fax: 55 (11) 3722.1972

AgroRevenda 41

mprado gestão financeira

CONVENIÊNCIA E PRATICIDADE É disso que o empresário rural precisa para facilitar a administração do seu negócio Marcelo Prado *

42 AgroRevenda

dez/jan 2016

inserção de serviços no portfólio

de opinião, buscar informações de

sem volta, que exigirá profissionais

de soluções das revendas tem

mercado, avaliar o comportamento dos

altamente

sido

treinados

preparados

últimos

preços, dos insumos e as influências

para atenderem às expectativas dos

anos, até porque isto é uma exigência

do câmbio e dos cenários macro e

clientes. É necessário acreditar nessa

dos empresários rurais que, a cada dia,

microeconômicos, político e social,

estratégia,

implantá-la

buscam cada vez mais se cercar de

para tomar decisões, eles devem estar

contínuos

aperfeiçoamentos

empresas que gerem conveniência ao

próximos de provedores de serviços

colher os frutos.

seu negócio. Quando eles interagem

para facilitar a sua vida empresarial.

com

uma

crescente

empresa

nos

que

promover para

oferece

produtos e serviços, isso facilita a

Sendo assim, nos próximos meses

administração do negócio agrícola,

e anos, os líderes das revendas

gerando praticidade.

precisarão ser criativos e inovadores para ampliarem o portfólio de serviços

A adição de algum tipo de serviço

ofertados, na busca de atender essas

precisa

demandas

estar

ligada

alguma

plenitude.

Olhando

característica regional de demanda

para o futuro, pode-se imaginar que

do mercado e à vocação da revenda,

um agricultor chegará a uma revenda

porque prestar serviço exige uma

e, lá, encontrará de 80 a 90% das

competência

específica,

necessidades de produtos e serviços

diferente

venda

que

insumos.

que

procura. Com isso, podemos

Portanto, essa variável precisa ser

pensar nas seguintes alternativas:

contemplada no planejamento.

assessoria

financeira

contábil;

planejamento da produção agrícola; comercial,

heading

capacitações

técnicas

Os serviços mais ofertados hoje em dia

estratégia

estão ligados à agricultura de precisão,

barter;

levantamento

produtividade no trabalho; gestão de

de pragas e doenças, à regulagem

máquinas e implementos agrícolas; e

de plantadeiras e pulverizadores, à

terceirização de operações agrícolas

armazenagem de grãos e defensivos

(plantio,

e à capacitação de funcionários, entre

transporte, entre outros).

mapeamento

pulverização,

com Mestrado em Gestão Empresarial e Especialização em Estratégia e Gestão de Negócios na Universidade de Harvard. Fundador e sócio da M.Prado Consultoria Empresarial.

colheita,

outros. Apesar do leque de ofertas ser crescente, ainda está longe de

No futuro, quanto mais a revenda

atender a todas as necessidades dos

estiver envolvida diretamente com o

agricultores, porque cada vez mais

negócio do agricultor, mais blindada

estes têm agido como empresários. Por

ela estará em relação à concorrência

precisarem construir estratégias, fazer

e à guerra de preços. Entrar na

planejamento, interagir com formadores

prestação de serviços é um caminho

dez/jan dez/jan 2016 2016

* Marcelo Prado - Engenheiro agrônomo

A MPrado é uma organização que contribui com o desenvolvimento de soluções sob medida que possam resultar em aumento dos níveis de competitividade de seus clientes. Site: www.mprado.com.br E-mail: contato@mprado.com.br Tel.: (34) 3228-3340 / 9149-3340

AgroRevenda AgroRevenda 43

Divulgação

Mercado

FUSÕES

MOVIMENTAM MERCADO

O ano de 2015 foi marcado por aquisições, joint ventures e outros acordos comerciais entre empresas André Casagrande

pequenas

grandes

corporações, uma tendência, para ganhar fôlego, driblar os custos e

da Golden Foods Siam (GFS), da

Agro Amazônia e as gigantes

Tailândia, e iniciou uma joint venture

DuPont e Dow Chemical Company

com a SATS, para a produção e a

anunciaram fusões. A China National

distribuição de alimentos em Cingapura.

fusões, aquisições, joint ventures e outras

Chemical Corp acabou de adquirir a

Já a empresa matogrossense Novanis,

formas de parcerias. Esse movimento

Syngenta. A Merial, da francesa Sanofi,

foi adquirida pela Agroceres, enquanto a

começou muito forte, no ano passado, e

agora, é da alemã Boehringer Ingelheim.

Pancosma anunciou a compra da Btech,

mostra persistência em 2016.

A BRF assinou acordo para a aquisição

com sede em Valinhos (SP).

fazer novos investimentos, aponta para as

44 AgroRevenda

m 2015, o Grupo Sumitomo e

dez/jan 2016

APOIO:

Divulgação

da Dow receberão uma proporção de troca fixa de 1,00 ação da DowDuPont por ação da Dow, e os acionistas da DuPont receberão uma proporção de troca fixa de 1,282 ação da DowDuPont para cada ação da DuPont.

NEGÓCIO DE U$ 43 BILHÕES A empresa estatal China National Chemical Corp, a ChemChina, acabou de adquiri a Syngenta, empresa suíça de sementes e agrotóxicos, por US$ 43 bilhões. Segundo comunicado do

Andrew Liveris, CEO da Dow participação acionária. Do acordo, surgiu a DowDuPont, uma empresa com valor estimado em US$ 130 bilhões, que, dentro de 18 a 24 meses, dará origem a três grandes companhias independentes de capital aberto: uma do setor de agricultura,

outra

especialidades

químicas e a terceira, de ciência dos materiais, conforme comunicado.

Conselho Administrativo da Syngenta, a oferta chinesa equivale a US$ 465 por ação, além de um dividendo especial de US$ 4,91 (5 francos suíços), que serão pagos após a conclusão do negócio, prevista até o fim deste ano. Caso seja confirmada, essa será a maior aquisição de uma empresa chinesa na história. “Temos uma proposta muito atrativa na mesa e estamos abrindo

Segundo o presidente e CEO da Dow, Andrew Liveris, a união é um divisor de águas para o setor. “A negociação representa o ápice de uma visão que temos há mais de uma década, voltada para reunir esses dois poderosos líderes em inovação e ciência de materiais”, mencionou.

para nossos acionistas. Discutiremos a operação com os shareholders nas próximas semanas”, afirmou o CEO interino da Syngenta, John Ramsay. Em maio do ano passado, a americana Monsanto começou as negociações para a compra da Syngenta por US$ 46 bilhões, mas o processo não evoluiu.

Edward

Breen,

fusão

Divulgação

Para o presidente e CEO da DuPont, “uma

oportunidade de gerar valor sustentável para os acionistas no longo prazo, por meio da combinação de dois líderes globais

DOWDUPONT, FUSÃO TRÊS EM UM

altamente

complementares

e a criação de três empresas fortes, concentradas

líderes

suas

respectivas áreas”. No dia 11 de dezembro do ano passado,

gigantes

americanas

acionistas

Dow

DuPont

DuPont (Delaware/EUA) e Dow Chemical

possuirão, cada parte, cerca de 50% da

Company (Michigan/EUA) divulgaram,

empresa combinada, excluindo as ações

oficialmente,

preferenciais. Pelo acordo, os acionistas

dez/jan 2016

fusão

igualitária

John Ramsay, CEO interino da Syngenta

AgroRevenda 45

Mercado

Divulgação

conhecimento do negócio do grupo internacional possibilitarão a realização de ações e adaptações ao mercado de forma mais rápida, garantindo, assim, a sua sustentabilidade. Desde o ano passado, a equipe da Agro Amazônia, junto com um time da Sumitomo, formado especialmente para conduzir a integração das duas empresas,

vem

trabalhando

para

implementar novas políticas, ferramentas e modelos de planejamento que visam agregar ainda mais valor ao negócio dos produtores rurais. Para isso, a expansão Luiz Piccinin, CEO da Agro Amazônia; Roberto Motta, vice-presidente de operações/COO da Agro Amazônia; e Koichi Isohata, vice-presidente executivo da Sumitomo, com diretores da empresa japonesa

AGRO AMAZÔNIA FIRMA PARCERIA COM SUMITOMO

agropecuários produzidos por grandes

Em maio de 2015, a Agro Amazônia

uma equipe de 350 profissionais. “Com

Produtos Agropecuários fechou a maior

essa parceria, a empresa se tornou

parceria de sua história, com a venda

ainda mais robusta, podendo contribuir,

de 65% de suas ações para a empresa

cada vez mais, para o desenvolvimento

japonesa Sumitomo Corporation, uma das

do agronegócio e com o produtor rural,

maiores forças econômicas do mundo.

para levar alimento à mesa de bilhões

indústrias do mundo por meio de uma rede de 22 filiais, quatro escritórios e

de pessoas em todo o mundo”, avalia A Agro Amazônia iniciou as suas

Luiz Piccinin, CEO da Agro Amazônia.

atividades

Segundo

Paraná

(RO),

presente Grosso, e

Goiás,

nos

Cuiabá em

(MT)

1983,

estados

Rondônia,

Pará,

comercializando

Piccinin,

com

essa

está

negociação, a Sumitomo trouxe para

Mato

a Agro Amazônia um novo ritmo de

Tocantins

crescimento, já que a experiência em

insumos

gestão, a capacidade financeira e o

e de

para novas áreas e novos negócios já está sendo analisada pela Diretoria de Planejamento, liderada por Koji Iwanami, executivo

que

trabalha

grupo

japonês há 19 anos e que possui vasta experiência na área de planejamento e desenvolvimento de mercado, inclusive no Japão, na Rússia e na Tailândia. Iwanami está trabalhando em sintonia fina com Roberto Motta, vice-presidente de operações/COO da Agro Amazônia, que conhece a fundo o agronegócio brasileiro, no qual trabalha há quase 30 anos. “A união do conhecimento desses dois experientes executivos trará para a empresa a possibilidade de desenvolver pacotes de serviços e produtos que gerem valor ao negócio

Divulgação

dos produtores das regiões onde a Agro Amazônia atua”, afirma Piccinin. O time da Agro Amazônia também recebeu de

reforço,

Koichi

com

Isohata,

chegada

vice-presidente

executivo, há 36 anos na Sumitomo, tendo trabalhado no Japão, China, Estados Unidos e Cingapura, focado em finanças e novos negócios. O executivo fará a implantação de boas práticas, o que tornará a empresa ainda mais forte e capaz de se adequar para Parte da equipe da Agro Amazônia e da Sumitomo: integração e novos modelos de planejamento

46 AgroRevenda

enfrentar momentos de crise e gerar crescimento diante das oportunidades.

dez/jan 2016

Divulgação

APOIO:

enfatiza Piccinin, acrescentando que,

no segmento para R$ 400 milhões, o

em 2016, a empresa vai inaugurar três

Grupo Agroceres adquiriu a Novanis,

novas filiais, dando início ao seu plano

empresa mato-grossense especializada

de expansão.

em nutrição para bovinos. Criada em 2000, em Rondonópolis, a Novanis

BOEHRINGER INGELHEIM ADQUIRE MERIAL

também conta com unidades próprias em Água Boa e Campo Novo do Parecis, além de terceirizar a produção em duas

A francesa Sanofi e alemã Boehringer Ingelheim

anunciaram

transações

comerciais exclusivas em dinâmica de

unidades no Mato Grosso do Sul.

PANCOSMA ADQUIRE BTECH

troca. Segundo informações divulgadas no portal internacional Feed Info, a

Goetz Gotterbarm, CEO da Pancosma,

Merial (empresa de saúde animal da

anunciou

companhia francesa) seria negociada

empresa

com

com a operação Consumer Health

Care do grupo alemão.

permitirá a nossa consolidação no

De acordo com Piccinin, a parceria

Segundo a nota, o valor da Merial

mercado brasileiro e o nosso rápido

fará com que a Agro Amazônia cumpra

é EUR 11,4 bilhões e da divisão

crescimento no setor de aditivos para

com a sua missão de trabalhar pelo

Consumer Health Care da Boehringer

nutrição animal e, ao mesmo tempo,

desenvolvimento

Ingelheim,

Andreas Barner, presidente do Conselho da Boehringer Ingelheim

bilhões.

Btech,

sede

Valinhos,

paulista.

“O

negócio

Com

complementará o nosso portfólio de

a aquisição, além da inversão, a

produtos”, destaca o CEO, informando

financeiramente e em gestão, mantendo

Boehringer adicionaria EUR 4,7 bilhões,

que Roberto Betancourt permanecerá

a sua essência. “Sabemos que, para

em dinheiro.

como CEO da Btech.

ter ao seu lado uma empresa forte e

“Estou confiante de que a Boehringer

“Com essa aquisição estratégica,

capitalizada, com tradição de mais de

Ingelheim permitirá que a Merial possa

vamos

três décadas no mercado, além de

se expressar plenamente e desenvolver

geográfica

uma equipe treinada e engajada e um

o seu potencial no competitivo mercado

nosso

portfólio de qualidade que o atenda do

de saúde animal”, disse o CEO da

atualmente,

plantio à colheita. Isso o deixa tranquilo,

Sanofi, Olivier Brandicourt.

direta, e fortalecer nossa força de

6,7

interior

agronegócio, pois a tornou mais sólida

sustentável

EUR

aquisição

o produtor rural, é muito importante

pois sabe que tem com quem contar

setor

nossa campo, de

são

cobertura e

ampliar

vendas, feitas

que, forma

vendas especializadas”, ressalta. Por sua vez, o presidente do Conselho da

Divulgação

Boehringer

Barner,

Ingelheim,

afirmou

que

Divulgação

em todas as etapas do negócio”,

reforçar

Andreas

Boehringer

Ingelheim Animal Health se empenhará em realizar soluções de inovação orientada para médicos-veterinários e tutores de animais. “Nosso negócio de Saúde Animal está posicionado para o crescimento como um líder em nível mundial”, destacou.

NOVANIS AGORA É DA AGROCERES Com o objetivo de crescer e ampliar os negócios na área de bovinos no Centro

Olivier Brandicourt, CEO da Sanofi dez/jan 2016

Oeste e aumentar a receita do grupo

Roberto Betancourt, CEO da Btech AgroRevenda 47

Divulgação

Mercado

Funcionários da Golden Foods Siam (GFS), da Tailândia, celebram acordo com a aquisição da empresa pela BRF

BRF INVESTE NA ÁSIA

“A aquisição permitirá à Btech acelerar

Pearse Lyons, presidente e fundador

sua estratégia de desenvolvimento e, ao

da Alltech. “O conhecimento da nossa

mesmo tempo, beneficiará a Pancosma

empresa na área da ciência, somado

Em 27 de janeiro, Pedro Faria, CEO

inovadora

à presença forte da Masterfeeds no

Global da BRF, assinou acordo de

desenvolvimento”,

campo, resultará em uma combinação

aquisição da Golden Foods Siam (GFS),

vencedora para mover a agricultura

um negócio de US$ 360 milhões, principal

canadense, principalmente, em termos

investimento brasileiro no país asiático. O

de eficiência e rentabilidade”.

ato contou com a presença de executivos

sua

capacidade

pesquisa

acrescenta Gotterbarm.

ALLTECH SE UNE À MASTERFEEDS

brasileiros e de parte dos 9 mil funcionários A

multinacional

americana

Alltech

Com a operação, a empresa agregou

que trabalham nas operações locais da

Inc. (Lexington, Kentucky) encerrou,

700 novos colaboradores à equipe da

terceira maior exportadora de derivados

em janeiro deste ano, o processo de

Alltech, que vão trabalhar na produção

de frangos da Tailândia (uma empresa

aquisição de 100% das ações em

de 25 tipos de soluções nutricionais

integrada, da produção agropecuária à

circulação da Masterfeeds Inc., líder em

para animais, além de nove lojas de

exportação para cerca de 15 países).

nutrição animal no Canadá, por meio

varejo e sete centros de distribuição,

de um contrato de compra com a Ag

que abrangem todo o Canadá. A

Entre os presentes estavam Simon

Processing Inc. Com esta aquisição, a

Masterfeeds continuará sob o comando

Cheng, general manager das operações

13ª, desde 2011, a empresa projeta um

de Rob Flack, atual presidente e CEO.

da BRF na Ásia, Hélio Rubens, vice-

faturamento de US$ 2,1 bilhões para os

presidente de Supply Chain da BRF,

próximos anos. A Masterfeeds é líder

A Altech possui operações em 128

e Marcos Jank, diretor de relações

em nutrição animal no Canadá.

países, sendo que o Brasil é o segundo

institucionais da BRF para a Ásia.

maior volume de produção mundial do “Já tínhamos uma parceria importante

Grupo. A Alltech do Brasil conta com

Em 2015, a BRF intensificou a sua presença

com a Masterfeeds, e agora, juntos,

uma planta industrial em São Pedro

no Sudeste Asiático. Antes de anunciar a

podemos estreitar o direcionamento

do Ivaí (PR), um centro administrativo

aquisição da GFS, a companhia iniciou uma

dos

e uma unidade industrial em Araucária

joint venture com a SATS para a produção e

afirma

(PR) e uma unidade em Indaiatuba (SP).

a distribuição de alimentos em Cingapura. ar

negócios

desempenho

48 AgroRevenda

para

acelerar

mercado”,

dez/jan 2016

APOIO:

CRÉDITO AOS DISTRIBUIDORES A

NeoGrid, empresa de soluções

chegue ao mercado ainda no primeiro

para a gestão da cadeia de

semestre de 2016.

NeoGrid.

suprimentos, e a Suppliercard,

cadeia

suprimentos

Acreditamos

que,

dessa

contribuir

muito

“Neste momento de instabilidade da

forma,

companhia que atua mercado brasileiro

economia,

com a geração de negócios entre

de cartões de compra B2B, firmaram

bancos têm uma retração ainda maior,

uma parceria para oferecer crédito

e taxas também maiores. A parceria

acrescenta

para

entre

entre a NeoGrid e a Suppliercard

da Suppliercard, que conta com o

distribuidores e seus clientes (pessoa

surge como uma alternativa de crédito,

suporte de seus principais acionistas: o

jurídica). A iniciativa tem como objetivo

sem as burocracias que normalmente

Pátria Investimentos, uma das maiores

facilitar as operações financeiras da

dificultam o processo”, explica Moacir

empresas de gestão de investimentos

cadeia de suprimentos, possibilitando

Cardoso, CEO da NeoGrid.

alternativos em atuação na América

transações

comerciais

financiamentos

dos

maiores limites de crédito e prazos para

possamos

distribuidores Mauro

seus

clientes,

Wulkan,

CEO

Latina, com mais de R$ 30 bilhões de

pagamento das compras realizadas

“Juntamos

pelos pequenos varejos junto aos

massificado

distribuidores. A previsão é que a oferta

Suppliercard

expertise à

pessoa com

crédito

jurídica

excelência

ativos sob gestão, e o Grupo Ourinvest, pioneiro no mercado financeiro brasileiro com mais de 40 anos de história.

RECURSOS PRÉ-CUSTEIO DA SAFRA 2016/2017 D

esde o dia 1º de fevereiro,

22% superior ao total desembolsado

teto de R$ 1,2 milhão por beneficiário.

no ciclo anterior.

A antecipação dos financiamentos de

Banco

Brasil

está

disponibilizado

Os recursos estão disponíveis aos

custeio para as culturas da safra de

bilhões de recursos para o pré-

médios produtores, por meio do

verão

custeio

melhores

2016/2017,

Pronamp

condições aos produtores para o

Apoio aos Médios Produtores Rurais)

planejamento de suas compras junto

de insumos. O valor, ofertado com

com taxas de 7,75% ao ano, até

aos fornecedores e contribui para o

taxas controladas, é oriundo das

o teto de R$ 710 mil. Os demais

aumento das vendas de sementes,

captações próprias da Poupança

produtores rurais acessam o crédito

fertilizantes e defensivos, com reflexos

Rural e dos Depósitos à Vista e é

com encargos de 8,75% ao ano até o

positivos na cadeia produtiva.

da à

dez/jan 2016

safra aquisição

Nacional

permite

antecipada

visando

(Programa

2016/2017

AgroRevenda 49

Divulgação

revenda da vez

DIVERSIFICAÇÃO DE ATIVIDADES É A META DA ELLITE AGROPECUÁRIA

Localizada em um polo produtor de soja e milho do Mato Grosso do Sul, a empresa quer ampliar a sua participação no agronegócio Béth Mélo

50 AgroRevenda

formada

municípios produtores de soja e milho,

no mesmo estado, onde inauguraram

por dois sócios, o engenheiro

os sócios escolheram a cidade de

uma grande loja agropecuária, em

agrônomo Adilson Penzo Vera,

Laguna Carapã, em Mato Grosso do

dezembro de 2011.

diretor comercial, e Juliano Pereira

Sul, para construir a matriz da revenda

Siqueira, diretor financeiro, iniciou suas

de produtos agropecuários. E, em maio

“No

atividades em janeiro de 2009. Por sua

do mesmo ano, abriram um escritório

comercializava defensivos agrícolas,

localização estratégica, em relação aos

comercial no município de Ponta Porã,

sementes

Ellite

Agropecuária,

início,

a e

Ellite

Agropecuária

fertilizantes.

Após

dez/jan 2016

Dia de Treinamento da equipe de vendas da Ellite Agropecuária

Segundo Penzo, com a inauguração

e vendas consultiva. Nesse sentido, a

da filial, em Aral Moreira (MS), a

TVendas Agro realizou um treinamento

empresa concluiu o processo de

em vendas e prestou consultoria, entre

expansão de filiais e, a partir de

meados de 2014 e de 2015. “Essa

2013, começou a direcionar o foco

iniciativa deu um excelente retorno

para ampliar a sua participação no

e alavancou as vendas da Ellite”,

mercado. No final de 2015, a Ellite

atesta Cerutti.

fechou a filial de Ponta Porã, mas manteve a equipe de vendas na

Penzo conta que a Ellite está sempre

região e aperfeiçoou os serviços de

buscando novas oportunidades em

logística para continuar atendendo

negócios.

bem aos clientes. “Em nossos projetos

mais três empresas que atuam em

futuros,

conjunto com a Ellite Agropecuária:

visualizamos

uma

maior

Nesse

sentido,

possui

participação dentro do agronegócio

sem a necessidade de abrir filiais, mas

ofertando uma maior gama de produtos

soja e milho; a Metaplan, do ramo

e serviços direcionados aos nossos

clientes e também para alcançar novos

comerciais; e a PSG Armazéns Gerais

clientes”, afirma Penzo.

(sociedade da Ellite com mais seis

Ellite

Commodities,

comercialização consultoria

com grãos

foco de

representações

produtores clientes), para recebimento A

Ellite

Agropecuária

e armazenamento de grãos, e que

destacando no mercado de distribuição

iniciou as suas atividades em janeiro

deste ano.

insumos,

com

vem

investimentos

constante na capacitação da sua equipe comercial. Contando com os

A Ellite também possui uma área

trabalhos da Tvendas Agro, através do

de 12 hectares, batizada com o

consultor e palestrante Marcelo Cerutti,

nome de “Centro de Difusão de

a empresa qualifica seus profissionais

Tecnologias”,

sobre gestão em vendas, marketing

para demonstração de cultivares de

negociação,

soja, milho, aplicação de produtos e

potencialidades de mercado, pós-

apresentação de resultados práticos

vendas, gestão da carteira de clientes

das culturas.

realiza

eventos

Divulgação

relacionamento,

onde

reestruturação e análise mercadológica, percebemos a necessidade de ampliar a gama de produtos e a área de atuação e, então, passamos a comercializar produtos da linha veterinária, além de máquinas e equipamentos da marca STIHL”, conta o diretor comercial.

dez/jan 2016

Equipe atenta ao treinamento

AgroRevenda 51

revenda da vez

Adilson Penzo Vera, diretor comercial da Ellite Agropecuária, em Dia de Campo promovido pela empresa Segundo o diretor comercial da Ellite, a

clima, pressão de pragas e doenças

tecnologias em tratamento industrial de

construção do centro levou cinco anos

aos

sementes. Contou, ainda, com o apoio

para ser concretizada, principalmente

produtores as variedades que mais se

da AGGIS Agricultura de Precisão, que

por causa da dificuldade em adquirir

destacaram no campo e os defensivos

fez o mapeamento da fertilidade do solo

um local de fácil acesso, de preferência,

químicos que apresentaram melhor

da área, bem como a recomendação

próxima ao asfalto. “Em meados de

performance no controle de ervas

de correção e adubação.

2015, conseguimos uma área, nas

daninhas, pragas e doenças”, enfatiza.

posteriormente,

apresentar

imediações de Laguna Carapã. A partir

parceiros

comercias

não

No primeiro dia de campo, a Ellite

puderam apoiar o evento, mas enviaram

comerciais (multinacionais e outros

Agropecuária, contou com a presença

representantes

fornecedores)

conjunto,

de parceiros, fornecedores há muitos

e já manifestaram o interesse para

para

anos, entre os quais Wuxal Crop

a próxima safra, tendo em vista o

divulgação de novas tecnologias aos

Nutricion,

sucesso desse primeiro ano”, comenta.

clientes de Laguna Carapã e região”,

estande os benefícios da nutrição foliar

conta. “Dia 5 de janeiro de 2016,

de plantas; as empresas Estrela, Riber,

realizamos o evento tão sonhado nos

Pampa, KWS e CCGL (responsáveis

últimos 5 anos. Foi um sucesso, com

pelo fornecimento de sementes de soja

“Para

a presença de grande número de

e pela realização do plantio); a Minorgan

com o produtor, a Ellite procura levar

clientes”, resume.

(adubação organomineral e orgânica); a

aos clientes uma assistência técnica

Ihara (defensivos agrícolas, destacando

de qualidade, focada em resolver

procuramos

montarmos

nossos

para,

experimentos

que

apresentou

seu

para

acompanhar

RELACIONAMENTO fortalecer

relacionamento

as importância das dosagens corretas,

problemas

a época de aplicação e cuidados com

pragas e doenças, de forma viável,

tecnologias para a região. “O centro

o meio ambiente); a Syngenta, que,

com o menor custo possível e com

nos

experimentos

em parceria com a Estrela, montou

produtos

sob as condições locais de solo,

um estande para apresentar as novas

gerente comercial. Nesse sentido, a

destaca

permite

importância

realizar

com

centro como um polo de difusão de

Penzo

52 AgroRevenda

“Vários

parceiros

daí,

ervas

qualidade”,

invasoras,

conta

dez/jan 2016

empresa realiza eventos in loco, através

Soja Solteiro. Somos a única empresa

as equipes femininas de futebol de

de dias de campo e demonstrações de

do ramo presente ao evento, o que

campo e a de futsal (formadas por

resultados dos trabalhos desenvolvidos

mostra o nosso compromisso e a

esposas e filhas dos atletas da equipe

pela equipe técnica da empresa.

nossa parceria com a comunidade de

masculina), que foi a campeã do último

Laguna Carapã”, salienta.

Torneio Municipal de Futsal, e a equipe

Para se aproximar dos clientes e,

masculina adulta de campo (terceira

portanto, fidelizá-los, o pacote de

Penzo também cita o prêmio 6º

colocada no último torneio municipal).

prestação de serviços da Ellite inclui

Ranking de Produtividade, recebido

Os times também participam dos

a capacitação constante do quadro

pela sexta vez seguida, em 2015, como

torneios abertos de futebol de areia.

de profissionais, de forma a levar uma

patrocinadora do evento. Na ocasião,

assistência

qualidade.

os técnicos de campo Pedro E. Garcia

A empresa também abriu um chamado

“Procuramos, sempre, estar presentes

Júnior e Erineldo Amaral também foram

para crianças, com idade entre 8 e 12

no dia a dia dos produtores, no

homenageados por terem contribuído

anos, as quais são treinadas pelos

campo, observando e ouvindo as

nas análises de colheita dos campos

próprios funcionários de Ellite, aos

demandas

inscritos no ranking.

sábados. O objetivo, conforme explica

técnica

mesmo

tempo,

adotando soluções para facilitar os

o diretor comercial da empresa, é

cuidados com a cultura. Com isso,

O sétimo ranking, do qual a Ellite é um

proporcionar às crianças momentos

desenvolvemos serviços únicos, sem

dos patrocinadores, será divulgado dia

de lazer e descontração. “Doamos

concorrência, e que atendem às

20 de abril de 2016, durante a Festa

os equipamentos necessários para

necessidades específicas”, comenta.

do Pé de Soja Solteiro, com jantar e

os treinos (bolas adequadas para a

entrega dos prêmios aos produtores

idade, colete de treino, uniforme e

Um dos exemplos foi o desenvolvimento

vencedores

outros) e, em contrapartida, exigimos

de um equipamento para a aplicação

patrocinadores e ao pessoal de campo

bom

que trabalhou nas análises.

“Chegamos a ter a presença de mais

isca

granulada

contra

lesmas

e caramujos nas lavouras, o que resolveu um problema quase sem

homenagens

aos

desempenho

escolar”,

diz.

de 50 crianças nos treinos, além dos

AÇÃO SOCIAL

pais que vêm acompanhar os filhos, e outras crianças e jovens que assistem

alternativa de controle. Hoje, esse implemento também é utilizado para

Nem só de negócios vive a Ellite. A

espalhar sementes de braquiária, tanto

empresa sempre investiu no esporte

buscando uma maneira de mantê-las

na formação de pastagens, como na

com outros tipos de atividades que

integração

além

patrocinar

todos

arquibancada.

Ainda

estamos

“Dessa

eventos esportivos da região, mantém

ajudem a desenvolver também o lado

forma, os clientes percebem que não

equipes que levam o seu nome e

do raciocínio lógico, como dama,

estamos no mercado só para vender

que participam de competições. Tem

xadrez etc.”, argumenta.

milho/braquiária.

produtos, mas, também, para criar alternativas para facilitar os cuidados com as lavouras”, observa.

EVENTOS A empresa também participa de feiras e eventos na região de atuação. Uma das iniciativas é a montagem de um grande estande na “Festa do Pé de Soja Solteiro”, em Laguna Carapã, que, este ano, será realizada no período de 20 a 23 de abril. “Compartilhamos com os amigos e os clientes a alegria de estar, pelo sétimo ano consecutivo, com um estande na Festa do Pé de

dez/jan 2016

Adilson Penzo Vera (ao centro) e o presidente da Assembleia Legislativa de MS, o deputado estadual Júnior Mochi (à esquerda). AgroRevenda 53

espaço empresarial DuPont

Divulgação

SUSTENTABILIDADE ECONÔMICA E SOCIAL COM BAIXO IMPACTO AO MEIO AMBIENTE Por meio do Programa Café, a DuPont oferece soluções de ponta que auxiliam a rentabilizar a produção e evitar perdas por doenças e pragas

Luiz Wanderley Braga, engenheiro agrônomo e gerente de produto da DuPont

André Casagrande

ma das mais tradicionais culturas

AgroRevenda - Qual é a visão da DuPont

Benevia®, pertencente à revolucionária

na defesa dos cafezais brasileiros?

classe

agronegócio

brasileiro,

café, está diretamente ligado à

54 AgroRevenda

química

antranílicas. -

DuPont

Esse

das

diamidas

produto

exigiu

história do País. Comprometida com a

Luiz

Braga

sustentabilidade da cadeia produtiva

Cultivos

da cafeicultura, a DuPont investe em

investimentos,

O Benevia® vem auxiliando o produtor

produtos para proteger as lavouras contra

engajamento na cafeicultura brasileira.

a evitar as perdas quantitativas e

pragas e doenças e, ao mesmo tempo,

Entre as inovações mais recentes para

qualitativas causadas pela broca e, ao

alavancar a produtividade dos cafezais,

o setor, destacamos o Programa Café,

mesmo tempo, ajudando a rentabilizar

de forma a melhorar a renda do produtor.

uma estratégia de suporte à produção

as lavouras, entre outros benefícios

das lavouras, ancorada na aplicação

diretos e indiretos.

tem

Proteção

milhões de dólares em investimentos

histórico

e vários anos de estudos e pesquisas.

pesquisas

“A DuPont Proteção de Cultivos tem um

de insumos de ponta, que resultam na

histórico de investimentos, pesquisas e

entrega de resultados diferenciados ao

AgroRevenda - Quais os produtos

engajamento na cafeicultura brasileira”,

produtor. O Programa Café age com

disponíveis para o cafeicultor e como

afirma o engenheiro agrônomo Luiz

eficiência no controle das principais

cada um deles atua?

Wanderley Braga, gerente de produto

pragas e doenças dos cafezais. A

companhia tem a solução tecnológica

Luiz Braga - Os produtos que compõem

inovações mais recentes, o Programa

mais eficaz disponível no Brasil, nos

o DuPont Programa Café são: Ally®

Café, que dá suporte às lavouras,

dias de hoje, para o controle da broca-

(herbicida),

ancorado na aplicação de insumos

do-café, praga que traz prejuízos

Aproach® Prima (fungicida), Benevia®

de ponta, que resultam na entrega de

representativos se não for controlada

(inseticida), Kocide® (fungicida) e Talento®

resultados diferenciados ao produtor.

corretamente. A DuPont pesquisou e

(acaricida). O Ally® é um herbicida para o

Veja os detalhes na entrevista a seguir.

desenvolveu o inseticida Cyazypyr®

controle de plantas daninhas de folhas

empresa,

que

cita,

entre

Altacor®

(inseticida),

dez/jan 2016

largas. Com ação sistêmica, pertence

AgroRevenda - Quais os benefícios

Luiz

ao grupo químico das Sulfuniluréias.

diretos e indiretos da utilização desses

continuamente

O Altacor®, outro inseticida, é utilizado

produtos para a lavoura e os frutos?

Braga apoio

DuPont em

técnico

investe

programas

suporte

marketing ao canal de distribuição,

com sucesso no controle do bichomineiro. Seletivo aos inimigos naturais

Luiz Braga - Maior produtividade e

entre outras iniciativas capazes de

da praga, é usado em baixas doses

rentabilidade à safra a partir dos

transferir conhecimento ao produtor

agregados de qualidade que essas

tecnologias transferem ao café.

todo. Treinamentos, dias de campo,

age

com

rapidez

eficiência.

Desenvolvido com base na molécula de

cadeia

produtiva

como

eventos envolvendo especialistas e

última geração Rynaxypyr®, o Altacor® proporciona um prolongado período

AgroRevenda - Qual o relacionamento

um amplo programa de segurança de

de controle com alta eficiência. Já o

desses produtos com o meio ambiente?

produtos e respeito ao meio ambiente são algumas das iniciativas que a

Aproach® Prima é um fungicida de alta tecnologia, que controla doenças como

Luiz

empresa realiza em parceria com os

a ferrugem do cafeeiro e a cercospora.

recomendações do rótulo e da bula,

Braga

Observadas

seus distribuidores. Tais ações, entre

O produto é rapidamente absorvido

esses agroquímicos de alta tecnologia

outras,

pela cultura, não é lavado pelas

apresentam baixo impacto ambiental.

anuais de milhões de dólares.

aplicação, e apresenta ação sistêmica

AgroRevenda - Em termos de custo/

AgroRevenda - Quais outras considerações

no interior da planta. Seu efeito na

benefício, quais as contas que o produtor

seriam importantes de salientar às

lavoura é prolongado. O Benevia® é

deve fazer ao pensar em investir na linha

agrorrevendas e aos produtores?

uma descoberta científica de ponta,

de produtos para a cafeicultura?

demandam

investimentos

águas de chuva e de irrigação após a

Luiz Braga - O DuPont Programa

que resulta da molécula Cyazypyr®. A importação e a comercialização deste

Luiz Braga - Todos os nossos produtos

Café

produto foi autorizada, em caráter

resultam em excelente relação custo-

sustentabilidade.

emergencial e temporário, no estado

benefício

falando, é interessante a todos os

de Minas Gerais, na safra passada e,

atrelados à realização de programas

que

na safra em andamento. A licença foi

de responsabilidade, com ênfase no

produtor, ao empresário da revenda

ampliada também para o controle da

uso adequado de defensivos. Com a

broca-do-café em Minas Gerais, além

nossa linha de produtos, o agricultor

própria DuPont, que cumpre com

de São Paulo e Espírito Santo. Por

consegue sucesso acima de 80% na

agricultor,

estão

atende

participam

aos

seus

suas

apelo

Economicamente do

processo:

colaboradores,

ao e

responsabilidades

junto

sua vez, o Kocide é o único fungicida

proteção da lavoura. Também ganha

aos acionistas e aos funcionários.

cúprico do mercado com formulação

em operacionalidade, ou seja, menos

Socialmente falando, leva produtos e

WDG. A associação das características

horas/máquinas trabalhando.

treinamentos de aplicação buscando

do hidróxido de cobre às partículas

menor

risco

homem

polimerizadas resulta em um produto

AgroRevenda - Como as agrorrevendas

campo e à sociedade como um todo,

de fácil manuseio, proporcionando

podem melhorar as suas vendas a partir

oferecendo menor risco à saúde

excelentes resultados na proteção de

do atendimento aos cafeicultores?

humana

(importante

para

quem

manipula os produtos) e à produção

doenças. Além disso, Kocide® WDG atua com baixo impacto ambiental.

Luiz Braga - Oferecendo soluções

de alimentos, no que diz respeito à

Por fim, o Talento® é um acaricida

de ponta que auxiliem o cafeicultor

segurança alimentar, do ponto de

altamente

a rentabilizar a produção e a evitar

vista de contaminação e resíduos.

naturais, como os ácaros fitoseídeos.

perdas

quantitativas

Ambientalmente falando, o DuPont

Controla o ácaro da leprose com

relacionadas às doenças e às pragas

Programa Café é composto por uma

equilíbrio, respeitando a natureza e

no resultado final de uma safra.

linha de produtos de alta tecnologia,

seletivo

aos

inimigos

qualitativas

que

o cafezal. Além disso, tem exclusiva ação

esterilizante

figuram

fêmeas,

AgroRevenda - O que a DuPont oferece

doses

entre

ativos

as do

menores mercado,

melhor

como suporte às agrorrevendas que

oferecendo

eficiência no controle de pragas do

optarem por ser parceiras nessa frente

organismos não alvos, assim como

café, com longa atividade residual.

de defesa da cafeicultura?

ao solo e à água subterrânea.

proporcionando

dez/jan 2016

maior

menor

risco

AgroRevenda 55

feiras | eventos

FÓRUM DAS COOPERATIVAS AGROPECUÁRIAS, O MEGAEVENTO DO SETOR EM 2016

Durante o encontro, dirigentes pretendem buscar soluções para problemas prioritários André Casagrande

N 56 AgroRevenda

os dias 4 e 5 de abril, es-

Plaza, na capital paulista. O evento

gestão e governança e mercado

pecialistas, diretores, ge-

é organizado pelo Informa Group

exterior, entre outros.

rentes

representantes

e conta com o apoio da Organiza-

das mais importantes cooperativas

ção das Cooperativas Brasileiras

Segundo a OCB, o ramo agrope-

agropecuárias do País têm encon-

(OCB) e tem como proposta bus-

cuário é representado por mais

tro marcado no Fórum das Coope-

car soluções para os principais de-

de 1.543 cooperativas e 993,5 mil

rativas Agropecuárias (FCA), que

safios do setor, como crédito, câm-

cooperados, que respondem por

será realizado no Hotel Maksoud

bio, volatilidade das commodities,

48% da produção agrícola do País.

dez/jan 2016

Hotel Maksoud Plaza, em São Paulo: palco do Fórum das Cooperativas Agropecuárias 2016

Para discutir o futuro das cooperativas

nível para discutir e solucionar gran-

agropecuárias,

des questões que envolvem a ges-

versus

sua

competitividade e

tão, governança e rentabilidade das

muitos outros temas, foi criado um

cooperativas agropecuárias do país,

advisory board (conselho consultivo),

por meio de sessões que propõe fer-

formado por grandes especialistas do

ramentas para a mitigação do risco, o

agronegócio, que serão responsáveis

financiamento, os investimentos, entre

pela consultoria de conteúdo e apoio

outras”, comenta Mauricio Mendes, lí-

ao encontro. O time de consultores

der do advisory board.

empresas

formado

por

tradicionais,

Mauricio

Mendes,

consultor de agronegócio; Marcelo

“O evento é muito bem-vindo no

Prado, diretor da M. Prado e colunista

momento político e econômico atu-

Villa,

al e traz uma grande oportunidade,

diretor da Sociedade Rural Brasileira

AgroRevenda;

Francisco

por reunir os principais executivos

(SRB); Décio Zylbersztajn, professor

das cooperativas brasileiras liga-

titular da Faculdade de Economia e

das ao agronegócio. Além de as-

Administração e Contabilidade da USP;

sistirem a palestrantes de renome

José Vicente Ferraz, diretor técnico da

internacional, o modelo inovador

Informa Economics FNP; e Uriel Rotta,

do evento permite que os executi-

sócio-diretor da Stracta Consultoria.

vos manifestem as suas opiniões e ouçam os seus pares através dos

“Trata-se do mais importante encontro

debates e das mesas temáticas de

do setor, que reunirá público de alto

discussão”, acrescenta.

Diante desse cenário, a proposta do evento é trazer luz para as principais questões que envolvem a tomada de decisão dessas entidades, além de debater os próximos passos a serem seguidos para a melhoria e o desenvolvimento do setor em meio à crise política e econômica do País.

dez/jan 2016

Maurício Mendes, consultor em agronegócio e líder do advisory board do evento

AgroRevenda 57

feiras | eventos

CUIABÁ ABRE CIRCUITO

InterCorte 2016

Daniela Collet

André Casagrande

Coletiva de imprensa realizada na Sociedade Rural Brasileira em São Paulo, SP, no dia 28 de janeiro de 2016, para anunciar o lançamento da Semana da Carne

ias 2 e 3 de março, Cuiabá,

ao consumo e à divulgação de infor-

ções da Semana da Carne, evento que

capital de Mato Grosso, sedia-

mações sobre a carne bovina, como

ocorrerá no pavilhão da Bienal de São

rá a primeira etapa do Circuito

procedência, benefícios e formas de

Paulo, no Parque do Ibirapuera, e em

preparo, em parceria com restaurantes,

outros locais da cidade, no período de

casas de carne e supermercados.

13 e 19 de junho deste ano.

percorrendo os principais polos de pro-

Segundo Francisco de Sales Manzi, su-

Um dos destaques da Semana da Car-

dução pecuária do País para levar in-

perintendente da Associação dos Cria-

ne é a InterCorte – Exposição Tecnoló-

formações e difundir tecnologias para

dores de Mato Grosso (Acrimat), Cuia-

gica da Cadeia Produtiva da Carne, de

a cadeia produtiva da carne. O Circuito

bá reúne as melhores condições para

16 a 17 de junho, com o objetivo de

também passará por Mato Grosso do

‘lançar o Circuito InterCorte’, já que é a

difundir informações e tecnologias para

Sul, Rondônia e Tocantins, além de São

capital do estado com o maior rebanho

os integrantes da cadeia produtiva do

Paulo, com um megaevento no pavi-

de corte do País. “Levar tecnologia e co-

setor. A programação inclui, entre ou-

lhão da Bienal, em junho.

nhecimento ao público é essencial para

tras atrações, a Beef Week, o Caminho

a sustentabilidade e a manutenção do

do Boi, o Global Beef Meet, o Leilão

Com promoção da Associação dos

negócio, em especial em um momento

Pecuária Solidária, a Livraria Cultura do

Criadores do MT (Acrimat), da Socie-

em que precisamos produzir mais em

Boi e a Exposição Arte do Boi.

dade Rural Brasileira (SRB) e da Verum

áreas cada vez menores”, afirma Manzi.

InterCorte

– Exposição Tecnológica

da Cadeia Produtiva da Carne 2016, evento itinerante que, desde 2012, vem

Eventos, em Cuiabá, serão dois dias

58 AgroRevenda

“O objetivo é integrar produtor, indústria

de workshop com palestras e deba-

SEMANA DA CARNE

tes, além de uma feira de negócios,

A Sociedade Rural Brasileira (SRB) e o

urbano como a produção da carne que

com empresas de referência do setor,

Governo do Estado de São Paulo anun-

consome passa por um processo de

e um leilão. Também está prevista a

ciaram, dia 28 de janeiro, em coletiva

gestão e manejo do animal seguindo

Beef Week, uma semana de fomento

realizada na sede da entidade, as atra-

as melhores práticas do mundo”, afir-

e consumidor para mostrar ao público

dez/jan 2016

ma Carla Tuccilio, diretora da Verum

A grade de eventos paralelos inclui a

Leilão Pecuária Solidária, com doações

Eventos e idealizadora da InterCorte.

Livraria Cultura do Boi, nos dias 16 e

de animais de produtores, empresas e

17 de junho, no Pavilhão da Bienal,

instituições ligados ao agronegócio. As

um espaço físico para a comercia-

quatro edições realizadas arrecadaram

OUTROS EVENTOS Além

da o

Week,

Global

lização de obras especializadas em

mais de R$ 1,6 milhão, revertidos a en-

também

pecuária e carne de qualidade, com

tidades assistenciais que cuidam de

Meet,

lançamentos e tardes de autógrafos

pacientes e famílias carentes, a maioria

encontro internacional que reunirá

de novos títulos ligados ao tema da

do Tocantins.

governos, exportadores, indústria,

Semana. No local, também ocorrerá a

associações

Exposição Arte do Boi, de artes plás-

Beef

demais

internacionais

agentes no

ticas e fotografias sobre pecuária. Já

mercado mundial da carne. Outra

foram confirmados os artistas Renan

atração

interessados

Boi,

Antonelli, Fabio Fatori, Diego Penedo,

projeto que apresenta, por meio de

Caminho

ZznPeres e Rodrigo Gastaldon. As

painéis e recursos audiovisuais, a

obras serão comercializadas em um

integração dos elos da cadeia da

leilão para a arrecadação de fundos

carne a fim de chamar a atenção

para o projeto Pecuária Solidária.

ar Divulgação

ocorrerá

Beef

do pecuarista para os impactos da produção na qualidade do produto

Para comemorar os 25 anos de atuação

que é entregue ao frigorífico e ao

profissional do leiloeiro Eduardo Go-

consumidor final.

mes, no Tocantins, está programado o

dez/jan 2016

Francisco de Sales Manzi, superintendente da Associação dos Criadores de Mato Grosso (Acrimat)

AgroRevenda 59

feiras | eventos

Zzn Peres

BEEFEXPO 2016 SERÁ EM SÃO PAULO Executivos, diretores, profissionais de

nutrição, processamento, reprodução,

marketing e jornalistas, reunidos em

instalações e saúde animal.

almoço, no dia 16 de dezembro, em São Paulo, ficaram sabendo dos detalhes da

Paralelamente

BeefExpo 2016, que será realizada de

painéis: o Beef Management (palestras

feira,

haverá

dois

14 a 16 de junho, no Pro Magno Centro

sobre gerenciamento, sobre economia,

de Eventos, na capital paulista.

gestão, marketing, consumo e logística) e o Beef 360° (com mais de 40 palestras

programação

inclui

feira

sobre

exposição

semiconfinamento, pastagem, cria, recria e

negócios,

leilões,

animais,

julgamentos,

festivais

inovação,

confinamento

engorda, nutrição, bem-estar e genética).

gastronômicos, entre outras atrações,

Flávia Roppa, diretora de Marketing da Safeway

segundo Flávia Roppa, diretora de

Outra novidade é o Beefexpo Tour,

Marketing

empresa

evento paralelo no qual pecuaristas e

organizadora do evento, que contará

profissionais do setor terão a chance

com

de visitar grandes confinamentos e

Safeway,

presença

das

principais

empresas de equipamentos, genética,

indústrias frigoríficas.

BELASAFRA DESTACA A IMPORTÂNCIA DA NUTRIÇÃO DO SOLO Divulgação

cola, afirma que a programação técnica abrange uma das áreas mais estudadas da agrociência e essencial para o desenvolvimento da atividade.

“Mostramos,

através de diversas ferramentas, como é possível produzir mais, mas sempre mantendo a sustentabilidade”, diz. Uma das atrações do evento foi o circuito técnico no campo de experimentos. Foram realizadas dez mini palestras, em diferentes estandes, com observação in

loco, em um trajeto de cerca de 2h30. “Após o circuito, os produtores tiveram a oportunidade negociar a safra no Balcão João Andreo Colofatti, presidente da Belagrícola

de Negócios, com condições especiais, fazendo a troca da produção por insu-

O BelaSafra 2016, realizado de 26 a 29 de

pois não é aberto ao público. Toda a pro-

mos”, aponta Francisco Sampaio, gerente

janeiro, em Cambé, PR, recebeu mais de

gramação é voltada exclusivamente para

de Estratégia Comercial da empresa.

8 mil produtores do Paraná, de São Pau-

o agricultor, por isso, reunimos os princi-

lo e de Santa Catarina, interessados em

pais fornecedores de insumos, nutrição

William Guerreiro, diretor da Regional

conhecer o que há de mais atual no agro-

foliar, maquinários, serviços e soluções

Londrina, afirma que esse método de

negócio, principalmente para maximizar a

em um só local”, explica João Andreo Co-

compra de insumos, usando a produção

produtividade. O tema da 15ª edição foi

lofatti, presidente da Belagrícola, empresa

como moeda de troca, tem crescido mui-

“Nutrindo o campo”.

organizadora do evento.

to. “Com os bons preços pagos pelas principais commodities agrícolas, muitos produ-

60 AgroRevenda

“O BelaSafra tem uma característica que

Fernando Melatti Moreira, coordenador

tores preferem negociar a safra para ‘travar’

o diferencia no calendário rural nacional,

de Alta Tecnologia e Nutrição da Belagrí-

os custos de produção”, ressalta.

dez/jan 2016

OTIMISMO DÁ O TOM À EXPODIRETO Divulgação

relevantes para os produtores de soja. Outro evento confirmado é o Fórum Nacional do Milho, dia 7 de março, com discussões sobre preços futuros, redução dos estoques de passagem e projeção de recuo da produção da safra e da safrinha do cereal na temporada 2015/2016. No ano passado, a Expodireto recebeu mais de 230 mil visitantes e os 530 expositores, que fecharam R$ 2.182 bilhões em negócios. A participação internacional

foi

destaque,

com

presença de representantes de mais de 70 países.

“A Expodireto Cotrijal 2016 reunirá o que

equipamentos

produtos

para

há de melhor em soluções e serviços

agropecuária, além de tecnologias, serviços

para a agricultura e pecuária. Estamos

e novidades para a produção vegetal e

otimistas, em função da expectativa de

animal e para a agricultura familiar.

Divulgação

Expodireto Cotrijal: recorde de público ano após ano a

uma boa safra de verão”, afirma Nei César Mânica, presidente da cooperativa

A feira, em sua 17ª edição, é reconhecida

Cotrijal, responsável pela organização

como palco de debates sobre importantes

da feira. A Expodireto será realizada

questões para o agricultor e o pecuarista

de 7 a 11 de março, em Não-Me-Toque

e, mais uma vez, sediará fóruns e

(RS) e reunirá inovação, informação e

encontros que visam buscar soluções

oportunidades de negócios, em uma área

para os diversos setores do agronegócio.

de 84 hectares. Um dos destaques da programação é o Este ano, mais de 500 expositores, entre

Fórum Nacional da Soja, dia 8 de março,

empresas, entidades e instituições de

em sua 27ª edição, com foco em assuntos

pesquisas,

técnicos,

apresentarão

máquinas,

políticos

Nei César Mânica, presidente da cooperativa Cotrijal

mercadológicos

SUPERAGRO 2016 REÚNE 400 MIL PRODUTORES RURAIS O Superagro 2016, realizado na Fazen-

Mato Grosso do Sul, onde a Agro100 atua

tinados à difusão de tecnologia para o

da Cegonha, em Londrina (PR), no perí-

no apoio ao agricultor com assistência

agronegócio.

odo de 19 a 21 de janeiro, contou com

técnica, fornecimento de insumos, recebi-

a participação de mais de 4.000 mil pro-

mento de grãos, armazenagem e comer-

Além de percorrer mais de 13 hectares

dutores rurais e superou a expectativa

cialização, também estiveram presentes

de lavouras de testes de tecnologias e

dos diretores da Agro100, empresa que

ao evento, autoridades e empresários de

produtos, durante o evento, os produ-

promoveu o evento com o tema “Terra,

vários setores do agronegócio.

tores rurais contaram com um auditó-

planeta água”, montado sob um pivô central de irrigação.

rio subterrâneo e o “Espaço Negócio”, No local, 50 grandes empresas de insu-

onde puderam negociar os insumos ne-

mos, máquinas, implementos, soluções

cessários para as lavouras pelo sistema

Além dos produtores rurais de mais de

tecnológicas e melhoramento genético

de troca por grãos para a safra de verão

100 municípios do Paraná, São Paulo e

das lavouras mostraram produtos des-

de 2016/2017.

dez/jan 2016

AgroRevenda 61

feiras | eventos

SHOW RURAL COOPAVEL AMPLIA A ÁREA DE PECUÁRIA

e 1º a 5 de fevereiro, Cascavel, no

CNH Industrial), Valtra e Massey Ferguson

para aprimorar o trabalho do produtor

Paraná, sediou a 28ª edição do

(do grupo AGCO), John Deere, Agrale e

através

Show Rural Coopavel 2016, uma

Agritech – não participaram do evento,

pecuária de leite e de corte. Além da

das maiores feiras de agronegócio da

em função de problemas com datas

vitrine da carne, com o objetivo de

América Latina, organizada e mantida pela

referentes ao Carnaval deste ano.

valorizar todos os cortes, estimulando

desenvolvimento

o aproveitamento das qualidades de

Coopavel. Em uma área de 720 mil metros lançaram

Uma novidade, em 2016, foi a ampliação

cada animal, ocorreram palestras sobre

produtos e tecnologias, antecipando as

da área da pecuária de corte e leite. As

assuntos relacionados aos mercados

tendências do agronegócio mundial.

associações

interno e externo, eficiência produtiva,

quadrados,

480

empresas

brasileiras

criadores

de Braford, Brangus, Angus, Purunã,

tecnologia e inovação.

“O Show Rural Coopavel é palco de

Nelore,

apresentações de todas as tecnologias

Pardo Suíço, Guzerá, Holandês e Jersey

No ano passado, a feira movimentou

mundiais e se tornou um ponto de

apresentaram, pela primeira vez, mais

encontro entre o produtor rural e as

de 100 animais de alta performance de

realizadas

novidades” afirma o diretor-presidente da

produção, com o objetivo de inovar e

experimentos. Desde a sua criação, o

Coopavel, Dilvo Grolli.

proporcionar ao produtor rural acesso às

Show Rural Coopavel vem apresentando

novas tecnologias.

crescimento contínuo.

edição

2016,

sete

Tabapuã,

Brahman,

Simental, 2

bilhões

5.050

negócios.

Foram

demonstrações

Para se ter uma

ideia, na primeira edição (1989), foram 15

grandes

montadoras de máquinas agrícolas do

O Salão Tecnológico, em um espaço de

empresas e 110 visitantes, e, em 2015,

País – Case e New Holland (do grupo

600 m², reuniu tecnologias modernas

480 empresas e 230.904 visitantes.

SHOWTEC TEM RECORDE DE PÚBLICO

maior feira de tecnologia do

agora, vão se transformar em dados

produtos possuem IG, dos quais 47 de

estado do Mato Grosso do Sul,

concretos para serem utilizados nas

fabricação nacional.

o 10º Showtec, organizada pela

propriedades rurais”, disse. “O conceito de Indicação Geográfica é

Fundação MS, encerrou mais uma edição

62 AgroRevenda

com recorde de público. Foram 15.832

A Fundação MS, realizadora do evento,

reconhecido internacionalmente e garante

visitantes, no total, durante o evento

conta, atualmente, com mais de 21 mil

a origem e a qualidade do produto para

realizado entre 20 e 22 de janeiro, em

parcelas de pesquisas, desenvolvidas em

um mercado cada vez mais exigente”,

Maracaju (MS). A feira abriu o calendário

12 unidades distribuídas pelo estado. “A

disse o representante do Ministério da

anual nacional e reuniu mais de 500 novas

cada Showtec, trazemos as tecnologias

Agricultura

tecnologias. Com o tema “Tecnologia é

que testamos, e as oferecemos ao

Márcio Alexandre Diório Menegazzo.

o nosso negócio”, o evento contou com

produtor rural”, afirmou o diretor executivo

130 estandes.

da Fundação MS, Alex Melotto.

Segundo o presidente da Fundação

No último dia da feira, os produtores

MS, Luís Alberto Moraes Novaes, as

rurais que participaram do Showtec

expectativas em relação ao evento foram

2016 receberam orientações sobre a

superadas.

apresentar

adoção de Indicação Geográfica (IG) e

os resultados de inúmeras pesquisas,

suas vantagens para a agregação de

desenvolvidas pela Fundação e por

valor e o incremento do investimento,

instituições como a Embrapa, e que,

pelo mercado consumidor. No Brasil, 55

“Conseguimos

Abastecimento

(Mapa),

Márcio Alexandre Diório Menegazzo, do MAPA

dez/jan 2016

AgroRevenda 63

genética & tecnologia

Béth Mélo

ano

passado

foi

positivo

para o setor de inseminação

“A baixa remuneração do produtor pode frear os investimentos em genética.”

artificial em bovinos no Brasil,

segundo Carlos Vivacqua Carneiro da Luz, presidente da Associação Brasileira

Inseminação

(ASBIA),

entidade

que

EXPECTATIVA

Artificial

Este ano, as atenções estão voltadas

representa

para a inauguração do laboratório

95% desse mercado no Brasil. “O

de análise de sêmen, equipado com

relatório de 2015 será divulgado em

tecnologia de ponta, no Parque de

março, em coletiva de imprensa na

Exposições

Sociedade Rural Brasileira, e esperamos

Uberaba (MG), iniciativa da ASBIA

um crescimento do mercado”, prevê o

e da IVP TEC, em parceria com a

executivo, que comemora o aumento do

Associação Brasileira dos Criadores

número de associados: de 17 para 31.

de Zebu (ABCZ). “Nosso objetivo é

Fernando

Costa,

que o laboratório seja uma referência “Em 2016, esperamos um mercado

na realização desse serviço, de forma

de corte bastante aquecido”, afirma

a garantir a padronização das análises

Vivacqua, que credita o bom momento

de sêmen”, afirma. “É fundamental

ao fomento da inseminação, seja

ocupar esse espaço e oferecer serviços

em regiões tradicionais ou em novas

diferenciados,

fronteiras, assim como a abertura

ao que está disponível atualmente no

de mercados internacionais para a

Brasil”, explica.

exportação.

“O

aquecimento

quando

Em 2016, esperamos um mercado de corte bastante aquecido. O aquecimento das vendas externas tem sustentado os preços da arroba, compensando a retração da demanda interna de carne bovina.” Divulgação

ASBIA COMEMORA BONS RESULTADOS

comparados

das

vendas externas tem sustentado os

Segundo

preços da arroba, compensando a

vai manter um banco de material

retração da demanda interna de carne

genético das raças zebuínas, o que

bovina, causada pela queda do poder

é de grande relevância à pecuária

aquisitivo do consumidor brasileiro e

brasileira. “Os investimentos e os

do desemprego”, analisa.

trabalhos realizados no suporte ao

Vivacqua,

laboratório

produtor, a padronização de exames

64 AgroRevenda

Já para o leite, a visão não é tão otimista.

e o fortalecimento institucional serão

“O impacto negativo causado por

coroados pelo prêmio Tributo ASBIA,

diversos escândalos, que colocaram

com o tema Veterinário de Tecnologia

em xeque a qualidade do produto,

de Sêmen, que vai homenagear,

principalmente no primeiro semestre de

em maio, durante a ExpoZebu, um

2015, e a perda do poder de compra

profissional que representará essa

do consumidor estão prejudicando a

classe,

demanda do leite e derivados”, analisa.

experiência e histórico”, enfatiza.

considerando

tradição,

Carlos Vivacqua, presidente da ASBIA dez/jan 2016

DIVULGAÇÃO

ASBIA RECEBE VISITA DO FUTURO PRESIDENTE DA NAAB E NEGOCIA CONVÊNIOS BILATERAIS

Da esquerda para a direita: Sergio Saud, Fabio Fogaça, Carlos Vivacqua Carneiro da Luz, Dr. Jay L. Weiber e Felipe Escobar

O atual vice-presidente, que assumirá o comando da entidade, elogiou a organização e a qualidade genética do mercado brasileiro Mylene Abud

“Consciente sobre a importância do

da indústria de sêmen no Brasil, por

Associação

mercado brasileiro de inseminação

meio da ASBIA, e, nos Estados Unidos,

Brasileira de Inseminação

artificial, priorizei o trabalho da ASBIA

via Certified Semen Services (CSS).

dia

diretoria

de da

janeiro,

e escolhi o Brasil como alvo principal

visita do Dr. Jay L. Weiber, vice-

da minha gestão na América Latina”,

“Não há estrutura similar à ASBIA,

presidente da National Association

disse o executivo, que será o próximo

em toda a América Latina, em termos

presidente da entidade, sediada em

Columbia, Missouri, EUA.

fornecimento de dados do mercado

Artificial

(ASBIA)

Animal

recebeu

Breeders

organização

(NAAB),

norte-americana

que reúne criadores e empresas

representatividade,

organização,

e fomento à utilização de genética

voltadas à inseminação artificial

Segundo Vivacqua, a visita marcou o

superior”, elogiou o Dr. Weiber, durante

uma

início das tratativas para a assinatura

o encontro, em Ribeirão Preto (SP).

pecuária de qualidade. O motivo da

de convênios entre a NAAB e a

Estiveram presentes à reunião, pela

visita foi a crescente importância

ASBIA, em duas frentes de grande

ASBIA, Carlos Vivacqua (presidente),

do mercado brasileiro no setor e

relevância para o setor de inseminação

Sergio Saud (diretor técnico) e Felipe

o início das negociações para a

artificial brasileiro: os programas de

Escobar (do Conselho de Administração),

assinatura de convênios entre as

qualificação e atualização técnica para

além de Fabio Fogaça, do Comitê de

duas entidades.

o biênio 2016/2017 e a padronização

Genética Americana, e o Dr. Jay L. Weiber. ar

desenvolvimento

dez/jan 2016

AgroRevenda 65

cerutti treinamento

Venda mais com: PREPARAÇÃO (parte 1) Marcelo Cerutti *

endedores

sucedidos,

de mudar de ramos com muita facilidade.

Todo produto é constituído com base

concentram as suas energias em:

bem

Vendedores menos preparados são pegos

preparação e atitude. Nesta primeira

de surpresa, quando não concentram o

parte, apresento as melhores estratégias

foco em ajudar o cliente a desenvolver

sequência deve ser aplicada por cada

para você conquistar as suas METAS,

sua atividade econômica. Conhecer o

vendedor quando discorrer sobre os seus

aplicando 3 passos de preparação para o

cliente é saber quais desafios ele enfrenta

produtos e souber que é o Benefício o

sucesso em vendas no agronegócio.

enquanto gestor e enquanto empresário

maior responsável pelo fechamento.

suas

Características,

Benefícios

(conjunto

Vantagens CVB).

Essa

rural. Estimular o produtor a aumentar a 1ª PASSO - MAPEAR O TERRITÓRIO: Toda

produtividade é praticamente um dever do

Reunindo

ação no território deve ser orientada por

profissional de vendas, entretanto, orientar

podemos dizer que: o conjunto CVB e

três bases fundamentais: área x tempo x

sobre margem e rentabilidade passa a ser

o mecanismo de MEDO DE PERDER e

resultado. O mapeamento da área dividindo

uma responsabilidade.

PRAZER DE GANHAR, devem estar juntos

em microrregiões com previsão e perspectiva de

tempo

médio

deslocamento

duas

informações,

na estratégia que conduza o cliente a A

preparação

momento

“valorizar” melhor o produto que vendemos.

detalhadamente

(logística do vendedor) e os resultados

que

O vendedor de sucesso está preparado

em vendas podem ser segmentado por

características de cada cliente, sua vocação,

para “ativar” ambos os mecanismos no

grau de importância, onde na microrregião

sua aceitação para novas tecnologias, seu

cliente. É isso mesmo: o vendedor detém

“A” encontramos os maiores potenciais

potencial de produtividade e de margem,

as informações sobre como seu produto

de negócio, concentrando o número de

podendo reuni-los por grupos de interesse

pode promover a redução das perdas e/

clientes aos quais o vendedor irá destinar as

econômico, dirigindo ações pontuais e de

ou aumentar os ganhos.

suas ações. Com esses mesmos clientes,

maior impacto, o que, sem dúvida, trará

devemos atingir os melhores resultados a

ao vendedor mais assertividade em suas

A cada dia, o “profissional de vendas”

partir de um tempo pré-estabelecido. Ou

vendas, pois estará demonstrando foco no

é estimulado a diferentes desafios, seja

seja, investir tempo em regiões ou clientes

negócio do cliente.

através de novas tecnologias, da atualização

estudamos

sem potencial é uma falha comum, ocasiona

de informações ou pela exigência de

gastos exagerados com deslocamento para

3ª PASSO - SABER QUAL O VALOR DO

melhores resultados. Considerando esse

áreas ou regiões com baixo potencial e que

PRODUTO: O alinhamento geral sobre

cenário, podemos alertar que os melhores

não trazem resultados satisfatórios.

o valor do produto se dá na presença do

vendedores são os mais bem preparados

cliente, no momento em que o vendedor faz

e são eles que melhor aproveitam o tempo.

Tenho acompanhado de perto empresas que

a oferta do produto, próximo ao fechamento.

demitem profissionais que apresentam elevado

Mas é preciso se preparar para o vendedor

“custo de venda”, um assunto que impacta

“imaginar” esse momento.

direto na resultado líquida da empresa. Acredito que os clientes do agronegócio são 2ª PASSO - CONHECER OS CLIENTES:

motivados por apenas dois mecanismos: MEDO

Não basta saber o nome, o endereço, o

DE PERDER ou o PRAZER EM GANHAR. O

nome dos funcionários ou até a inscrição da

primeiro motivador, quando o produtor está

propriedade, é necessário muito mais. Tenho

diante de um ameaça na lavoura ou no rebanho,

falado em meus treinamento de vendas, que

como pragas, parasitas, invasoras, os quais

o FOCO não é o cliente, e sim o negócio do

interferem diretamente na produtividade. O

cliente. Produtores Rurais são assediados

segundo motivador está ligado ao desejo de

constantemente

ganhar mais com o aumento da rentabilidade

por

novos

ramos

atividade, suas propriedades tem potencial

66 AgroRevenda

essas

ou pela valorização das comodites.

Fica a dica!

Marcelo Cerutti Diretor da empresa CERUTTI Consultoria e Treinamento, especializada em gestão de vendas para o Agronegócio.

Site: www.treinamentovendasagro.com.br E-mail: cerutti@tvendasagro.com.br Tel.: (67) 8124.6558

dez/jan 2016

Prateleira Caderno

Lanรงamento de produtos Confira as novidades do mercado

dez/jan 2016

AgroRevenda 67

Divulgação

prateleira

OUROFINO

LANÇA FÓRMULA INÉDITA CONTRA PARASITAS EXTERNOS André Casagrande

C 68 AgroRevenda

arrapatos, mosca-dos-chifres,

princípios ativos, quando não utilizados

animais, além de oferecer controle no

bicheiras e bernes causam

ambiente, proporcionando a limpeza

perdas

pecuária

esses problemas, a Ourofino lançou,

dos carrapatos das pastagens.

estimadas em US$ 7 bilhões. O

recentemente o Superhion, carrapaticida,

Segundo Marcel Onizuka, especialista

maior desafio para o controle dos

mosquicida, bernicida e mata-bicheira de

técnico da Ourofino Saúde Animal,

parasitas externos é a sua capacidade

ação rápida na eliminação dos insetos e

trata-se de uma inovação porque

com longa duração na proteção dos

reúne, em um mesmo produto, duas

anuais

desenvolverem

resistência

aos

forma

correta.

Para

minimizar

dez/jan 2016

referências

combate

Zzn Peres

moléculas

aos parasitas externos: o Fluazuron e o Fipronil. “O Superhion combina ativos

que

conseguem

eliminar

cepas resistentes aos carrapaticidas convencionais. Outro fato que chama a atenção é o tempo de proteção que o produto oferece”, explica. “Enquanto

Fipronil

tem

contato

imediato com o parasita, eliminando-o na aplicação, o Fluazuron interfere no ciclo evolutivo e na reprodução dos carrapatos, combatendo ninfas, larvas e parasitos adultos, além de evitar a eclosão dos ovos”, esclarece Marcus Rezende, diretor técnico da empresa. De acordo com Onizuka, o novo

Marcel Onizuka, especialista técnico da Ourofino Saúde Animal

produto atende à necessidade das propriedades

altos

Conforme explica Onikuza, contra a

100% de eficácia com proteção por

têm

mosca-dos-chifres, os testes mostraram

uma semana. “Como mata-bicheira, a

histórico de resistência às formulações

que, após um dia da aplicação do

eficácia também foi de 100%, após 48

mais

Superhion, a ação rápida do Fipronil

horas da aplicação, oferecendo, ainda,

eficácia, o Superhion obteve acima de

resultou em 99% de eficácia durante

o efeito desalojante dos vermes nas

95% na eliminação do carrapato, com

21 dias. E, no combate ao berne, sete

feridas”, acrescenta.

proteção por 63 dias com uma única

dias após a aplicação, o resultado foi

desafios

que

possuem

parasitários

tradicionais.

“Nos

que testes

aplicação pour on do produto”, afirma.

“O lançamento da Ourofino trouxe

Zzn Peres

inovação para a pecuária nacional no controle de ectoparasitas. Junto com o Fluatac Duo, o Superhion deve ser utilizado de forma estratégica, dentro do programa de controle a ser definido de acordo com o grau de infestação da propriedade”, orienta Jean Pericole, gerente de produtos para bovinos, lembrando que a empresa investe 6% de seu faturamento em pesquisa, desenvolvimento e inovação.

CAMPANHA Além de associar a dupla Fluazuron ao

Fipronil,

foi

desenvolvida

uma

campanha para o Superhion com o slogan “Quando o problema é grande, a solução tem que ser superior”, protagonizada pela dupla sertaneja Guilherme e Santiago, contratada para

Jean Pericole, gerente de produtos para bovinos da Ourofino Saúde Animal dez/jan dez/jan 2016 2016

a campanha publicitária do produto. ar

AgroRevenda 69

prateleira

Dolivar Coraucci, presidente da Ourofino, Carlรฃo da Publique e Fรกbio Viotto, diretor de Marketing da Ourofino

Festa com a dupla Guilherme e Santiago

70 AgroRevenda

Jardel Massari, sรณcio-fundador da Ourofino

dez/jan 2016

Galeria Ourofino by Zzn Peres | Lançamento Superhion®

Norival Bonamichi, sócio-fundador da Ourofino

dez/jan dez/jan 2016 2016

AgroRevenda 71

prateleira

SANSUY LANÇA RESERVATÓRIO VINITANK XP Divulgação

modelo está disponível no formato circular, com 1 metro de altura, para capacidades de 4 mil a 27 mil litros, e com 1,2 metro de altura para 5 mil a 33 mil litros. Outras novidades apresentadas na feira foram o lançamento de dois e-commerces: Casa Vinilona (www.casavinilona.com.br), que comercializa os diversos tipos de lonas fabricadas pela empresa, desde vinilona para caminhões, até modeA Sansuy mostrou algumas novida-

para a aquicultura. “Fornecido na for-

los indicados para barracas e agro-

des no Show Rural Coopavel (Cas-

ma de kit para montagem, esse tan-

negócio; e Água e Consumo (www.

cavel, PR), realizado de 1º a 5 de

que pré-moldado ganhou uma nova

aguaeconsumo.com), que reúne as

fevereiro. Uma delas foi o lançamento

estrutura que permitirá ampliar o seu

soluções da empresa para a armaze-

do Vinitank XP, um reservatório para o

mercado”, explica Marcelo Castagnolli,

nagem e o transporte de água, tanto

armazenamento de água e, também,

gerente de produto da empresa. O

potável como de reuso.

DIVULGAÇÃO/UFSCar

16 NOVAS VARIEDADES DE CANA-DE-AÇÚCAR demandas do setor sucroalcooleiro.

tardia, ou seja, a colheita é apropriada

Segundo o coordenador do Programa

para o final da safra; a variedade RB

de Melhoramento Genético de Cana-

975201 também é uma planta tardia,

de-Açúcar

mas para ambientes férteis.

UFSCar

(PMGCA),

Hermann Hoffmann, a variedade RB

Variedade muito produtiva, ideal para o meio da safra

Rede

Interuniversitária

Desenvolvimento

Sucroenergético

para

(Ridesa)

O encontro da Ridesa, realizado em

colheita ocorre no início da safra; a

Ribeirão Preto, dia 25 de novembro,

RB 985476 tem muita produtividade

também marcou as comemorações

e é indicada para o meio da safra;

dos 25 anos da Rede e dos 45 anos

já a RB 975242, foi desenvolvida

das variedades que estão presentes

para ambientes restritivos, com baixa

em 68% da área cultivada com cana-

fertilidade do solo, e é considerada

de-açúcar no Brasil.

Setor

DIVULGAÇÃO/UFSCar

975952 é uma planta precoce, cuja

lançou,

em novembro do ano passado, 16 novas variedades de cana-de-açúcar desenvolvidas

por

sete

das

dez

universidades federais integradas. A

Universidade

Federal

São

Carlos (UFSCar) foi responsável pelo desenvolvimento de quatro dessas variedades, que atendem às novas 72 AgroRevenda

Indicada para solo com baixa fertilidade

dez/jan 2016

COMBATE ÀS DOENÇAS DO MILHO A FMC lançou o fungicida Authority

Segundo o diretor de Tecnologia &

até 60% da produção”, afirma. De

para o milho, durante a temporada

Inovação da empresa, Reginaldo

acordo com Sene, o fungicida foi

de palestras gratuitas da empresa

Sene, o Authority atua no controle

avaliado em mais de 300 áreas de

sobre o combate às doenças da

que

milho teste, nos últimos cinco anos.

cultura, realizadas em Mato Grosso

provoca necrose foliar intensa e

“Nos testes a campo, comprovamos

(Diamantino, Nova Mutum, Lucas do

causa redução na produção. “Com

Rio Verde, Sorriso e Sinop) e em Goiás

1% de severidade, a cercosporiose

de 25 sacas por hectare, quando

(Rio Verde e Jataí), no período de 12 a

pode resultar em perdas de 50 kg a

comparadas áreas não tratadas com

15 de janeiro deste ano.

86 kg por hectare, comprometendo

áreas tratadas com Authority”.

cercosporiose,

doença

incremento

produtividade

CARGILL APRESENTA LINHA NUTRIALTFA Durante o Campo Demonstrativo Alfa

Animal,

representada

2016, realizado de 19 a 21 de janeiro,

Nutron,

apresentou

pela

em Chapecó (SC), a Cargill Nutrição

NutriAlfa, que conta com tecnologia

nova

marca linha

diferenciada

nas

rações

nos

suplementos minerais destinados ao

gado de leite.

ARYSTA LANÇA CONCEITO PRONUTIVA Na Bela$afra 2016, realizada em

“Com esta linha, a empresa estende

o que, em consequência, aumenta

Londrina (PR), de 26 a 29 de janeiro

o conceito Pronutiva também para

a produtividade”, afirma Ricardo

de 2016, a

Arysta LifeScience

o tratamento de sementes, o que

Dias,

lançou o Conceito Pronutiva, com

resulta no controle dos fungos de

Mercados

as soluções Vitavax e Biozyme.

solo e em vigor na germinação e

Centro-Sul da Arysta.

Gerente de

Produtos

Grandes

Culturas

HUSQVARNA ANUNCIA NOVIDADES No Show Rural Coopavel, realizado de

parques e locais de armazenamento

Já o cortador de grama GX560, para

1º a 5 de fevereiro, em Cascavel (PR),

de grãos e de colheitadeiras, sem a

uso profissional e doméstico, funciona

a Husqvarna apresentou o cortador

utilização de água. “Com um motor

por meio de um sistema de hélice,

de grama GX560 e o soprador 350BT.

de 50cc, o equipamento conta com

que faz com que ele flutue sob um

Segundo André Lobo Faro, diretor

empunhaduras ajustáveis e piloto

colchão de ar, e trabalha em qualquer

nacional de vendas e serviços da

automático que regula a velocidade

direção, tornando a manutenção de

multinacional, o soprador 350BT é

da ventoinha, de acordo com a

áreas verdes em encostas e taludes

indicado para realizar a limpeza de

atividade realizada”, descreve.

mais segura para o operador.

dez/jan dez/jan 2016 2016

AgroRevenda 73

prateleira

NOVOS INGREDIENTES E VISUAL MODERNO A Trouw Nutrition Brasil anuncia novi-

nutrição está com novas embalagens,

para 210 g/kg. Já a Pardeen Potro,

dades em seu programa de nutrição

com um layout moderno e arrojado.

foi acrescida de alfafa peletizada,

para equídeos: a ração para potro da

aveia e banho de melaço. Todos os

linha Classic e a introdução de novos

ração

TNHorse

First,

foram

produtos tiveram as suas fórmulas

ingredientes nas formulações das ra-

acrescentados

ções TNHorse Pavo First e Paarden

lácteos,

reforçadas com betaglucanas e ma-

polpa de beterraba e alfafa peleti-

nanoligossacarídeos (sequestrado-

Potro. Além disso, toda a linha de

zada. O teor de proteína foi elevado

res de micotoxinas).

derivados

Divulgação

COMEDOURO SMARTFLEX A Casp, indústria de máquinas e

dos pratos, através de acionamentos

equipamentos para avicultura, lançou

por alavancas, que proporciona a

o prato SmartFlex, do comedouro

dosagem uniforme de ração”, explica

mecânico tuboflex, para a alimentação

Sérgio Zerbinatti, executivo principal

de frango de corte. “Projetado para

atender a até 45 aves, é de fácil

Segundo ele, esse modelo facilita o

limpeza e manejo, e possui sistema de

acesso das aves desde o primeiro

regulagem coletiva de abertura da linha

dia, e é fácil de montar.

Proteína

Animal

empresa.

FERTILIZANTE ALGEN ONE A Oceana lançou o Algen ONE, fertili-

gênio, 34% de fósforo, 5% de enxofre

brio da rizosfera e a melhoria da absor-

zante fosforado, rico em lithothamnium,

e 9% de cálcio, além de aminoácidos

ção dos micro e macro elementos pe-

com foco no mercado de hortifrutis. O

e concentrações. “Desenvolvemos um

las raízes”, explica Luiz Pugliesi, diretor

produto é composto por 7% de nitro-

produto balanceado, que visa o equilí-

geral da empresa.

Durante

74 AgroRevenda

Campo,

Na linha de radiais, para equipar máquinas

promovidos pela Fundação MT, na

dois

Dias

autopropelidas, a empresa apresentou o

Fazenda Três Irmãos, em Nova Mutum,

pneu 600/65R28 DT824 R1W 154A8 –

no Mato Grosso (dias 29 e 30/1) e

fabricado no Brasil, que oferece tração

na sede da Fazenda Cachoeira, em

extra e maior área de contato com o solo;

Rondonópolis (MT), (dias 5 e 6/2), a Titan

o modelo IF380/90R46 ULTRA SPRAYER

Pneus do Brasil apresentou a nova linha

160 A8, com indicação para uso em

de pneus radiais, da marca ‘Goodyear

pulverizadores; e o PNEU 520/85R42

Farm Tires’, para tratores, colheitadeiras

APR R1 162A8 TL, para tratores e

e pulverizadores autopropelidos.

colhedoras de grãos.

Divulgação

PNEUS PARA MÁQUINAS E IMPLEMENTOS AGRÍCOLAS

ar dez/jan 2016

CONTROLE DE DOENÇAS EM CAMARÕES E PEIXES Durante a Feira Nacional do Camarão

aprovação junto aos órgãos regulató-

rias e fungos, incluindo a doença de

(Fenacam), realizada em Fortaleza

rios. Utilizado por produtores de aves

newcastle, a gripe aviária e a salmo-

(CE), de 15 a 19 de novembro, a Che-

e suínos, segundo Pedro Dias Jorge,

nela. “Por suas qualidades desinfe-

mours Brasil apresentou o Virkon™

gerente sênior de Soluções Quími-

tantes, também pode ser aplicado

Aquatic, para o controle de doenças

cas da empresa, o produto possui

na criação de camarão, para a de-

em camarões, peixes e outros orga-

desempenho

contra

sinfecção de pedilúvio, de vestuário,

nismos aquáticos, em processo de

mais de 500 cepas de vírus, bacté-

de veículos e de equipamentos.” ar

comprovado

FUNGICIDA PROTETOR COM AÇÃO MULTISSÍTIO soja, causada pelo fungo Phakopsora

A UPL Brasil apresentou aos visitantes

trado para os cultivos de soja e de milho.

do Show Rural Coopavel (Cascavel, PR,

Trata-se de Unizeb Gold, indicado para

pachyrhizie, e da mancha-de-Phaeos-

de 1º a 5 de fevereiro), o primeiro fungi-

o controle da ferrugem asiática, doen-

cida protetor com ação multissítio regis-

ça de grande importância na cultura da

phaeria, popularmente conhecida como ar mancha branca do milho.

A Auster Nutrição Animal, localizada

divisões: Avis (para aves de postura,

tes etapas de crescimento); e Suis

em Hortolândia (SP), lançou a linha

com premixes completos para as fa-

(para suínos, com premixes vitamíni-

Númia, voltada para aves, bovinos

ses de produção e de recria de po-

cos e minerais, núcleos, para fases

e suínos, composta de premixes,

edeiras comerciais, núcleos comple-

de creche, reprodução, crescimento

núcleos e concentrados. Segundo

tos para a fase inicial e, ainda, um

e terminação, além de concentrados

Paulo Portilho, diretor da empresa, o

aditivo melhorador de desempenho);

nutricionais, proteicos e lácteos, para

produto é apresentado em três sub-

Lactis (para gado leiteiro, em diferen-

as fases inicial e pré-inicial).

LINHA NÚMIA

PLATAFORMA DE MILHO BRAVA +

dez/jan dez/jan 2016 2016

No Show Rural Coopavel (Cascavel, PR,

tremidades sejam jogados para fora da

de 1º a 5 de fevereiro), a Stara lançou

máquina. Outra novidade são os rolos

a Brava +, plataforma para milho pro-

recolhedores, com oito aletas encontra-

jetada para realizar a colheita das mais

das, sistema que reduz a entrada de pa-

diversificadas variedades da cultura.

lhada dentro da colheitadeira em 30%,

Além de novo design, a carenagem la-

aumentando o rendimento e reduzindo

teral evita que os pés de milho das ex-

o consumo de combustível.

AgroRevenda 75

por onde andamos

Prêmio ABC 2015

Ao centro: Bento Mineiro e Luiz Alberto Moreira Ferreira

Luiz Alberto Moreira Pereira, Fernando Penteado Cardoso e João Carlos de Souza Meirelles

Carlão da Publique, Carla Tuccilio, Sérgio Saud e Dalila Galdeano Lopes

Antonio Roque Dechen, Luiz Gustavo Nussio e o Profº Moacyr Corsi

Carla Tuccilio, Arnaldo Jardim e esposa

Luiz Alberto Moreira Pereira, Antonio Roque Dechen e Fernando Penteado Cardoso

Fernando Penteado Cardoso recebe o Livro da ABC das mãos de Luiz Alberto Moreira Ferreira

Antonio Roque Dechen recebe o Livro da ABC das mãos de Luiz Alberto Moreira Ferreira

Entrega do Livro da ABC para o ex-ministro da Agricultura, Roberto Rodrigues

Luiz Alberto Moreira Ferreira entrega o Livro da ABC para Carlos Eduardo Moreira Ferreira, conselheiro da associação

Bento Abreu Sodré de Carvalho Mineiro entre os homenageados da noite

O professor Moacyr Corsi recebe o Livro da ABC das mãos do presidente da entidade

Luiz Alberto Moreira Ferreira, presidente do Conselho de Administração da ABC, e Márcio Lopes de Freitas, presidente da OCB

Carlos Alberto Pasetti de Souza recebe o Livro que conta a história dos 89 anos da ABC

O secretário de Agricultura do Estado de São Paulo, Arnaldo Jardim, recebe, das mãos de Luiz Alberto Moreira Ferreira, o Livro da ABC

76 AgroRevenda

dez/jan 2016

AgroRevenda 77

por onde andamos

Edgar, da AG Brasil, Ana e Isabela, da Inova Marketing, Ian Hill, da Agropecuária Jacarezinho, e Maurício Mendes, da AgroTools, durante o MegaPec, em Campinas, SP

Mega Pec e Beef Expo 2015

Toninho de Salvo, Vilemondes Garcia, Luiz Claudio Paranhos Ferreira, Cristiano Botelho e Cristina Bertelli, durante o MegaPec, em Campinas, SP

Carlão da Publique com Fábio Fatori e Flávia Roppa, durante a Beef Expo 2015

Fred Mendes, pecuarista e diretor da ABCZ, e Stefan Mihailov, da Phibro, na Beef Expo 2015

Carlão e Abelardo Lupion, na Beef Expo 2015

CMY

Carlão com Murilo, da Vencofarma, na Beef Expo 2015

Fred Mendes e Eduardo Pedroso, da JBS, durante a Beef Expo 2015

78 AgroRevenda

Carlão com Ariel Maffi, vice-presidente de Ruminantes Brasil da DSM, na Beef Expo 2015

Carlão recebe, de Flávia Roppa, o Prêmio Homenagem Especial, na Beef Expo 2015

No palco, todos os homenageados na Beef Expo 2015

dez/jan 2016

AgroRevenda 79

por onde andamos

Carlão da Publique, Alcides Torres, da SCOT Consultoria, e Felipe Serigatti, da FGV

Simpósio Nacional ASBRAM 2015

Nelson Lopes, diretor presidente da Vaccinar e presidente eleito da ASBRAM, e Carlão da Publique

Acionistas da Premix ao lado de Carlão da Publique e de Lauriston Bertelli, diretor técnico da Premix e ex-presidente da ASBRAM

Flávia Roppa e Luciano Roppa, durante o Simpósio Nacional da ASBRAM, em Campinas, SP

Alexandre Martins, Carlão da Publique e Devvy Howard, gerente de Marketing da Real H

80 AgroRevenda

Carlão com Rodrigo, da Produquímica, durante o Simpósio Nacional da ASBRAM, em Campinas, SP

Jorge Matsuda e Carlão, durante o Simpósio Nacional da ASBRAM, em Campinas, SP

Fernando Penteado Cardoso Filho, da Connan

Maurício Palma Nogueira, palestrante do Simpósio da ASBRAM, e Stefan Mihailov, da Phibro

Paulo Bonanni (Grupo Publique), Mirian Domingues (Revista AgroRevenda), Beth Chagas (ASBRAM), Gutche Alborgheti (Grupo Publique), Adriana Bonanni (Grupo Publique) e Carlão da Publique

dez/jan 2016

AgroRevenda 81

Divulgação

fotolegenda

O Agronegócio a Serviço da mãe natureza” 82 AgroRevenda

dez/jan 2016

AgroRevenda 83

“

Quando o problema é grande, a solução tem que ser superior.”

A dupla Fipronil e Fluazuron se uniu. Superhion é a associação inédita dos dois mais modernos ectoparasiticidas já pesquisados. Ele é de uso pour on e proporciona uma ação rápida e duradoura no controle estratégico de carrapato e mosca-dos-chifres, e no tratamento de berne e bicheira. Superhion, aprovado por Guilherme e Santiago.

Revista AgroRevenda nº61

Articles inside

Lançamento de produtos

por onde andamos

Venda mais com preparação

Acontecimentos que agitam o setor

ASBIA comemora bons resultados

Diversificacão de atividades é a meta da Ellite Agropecuária

O boom das fusões

Conveniência e praticidade

Novo presidente da ASBRAM anuncia metas

A importância do CRM para as revendas agropecuárias

Ações de destaque das indústrias e prestadores de serviços

Serviço, a ideia da vez

Uma provocação estratégica

As principais informações do agronegócio

Márcio Lopes de Freitas Gerar felicidade aos cooperados é o futuro do cooperativismo

Notas sobre as associações do setor