Venda mais com preparação

Venda mais com : PREPARAÇÃO (parte 1)

Marcelo Cerutti *

Vendedores bem sucedidos, concentram as suas energias em: preparação e atitude. Nesta primeira parte, apresento as melhores estratégias para você conquistar as suas METAS, aplicando 3 passos de preparação para o sucesso em vendas no agronegócio.

1ª PASSO - MAPEAR O TERRITÓRIO: Toda ação no território deve ser orientada por três bases fundamentais: área x tempo x resultado. O mapeamento da área dividindo em microrregiões com previsão e perspectiva de tempo médio de deslocamento (logística do vendedor) e os resultados em vendas podem ser segmentado por grau de importância, onde na microrregião “A” encontramos os maiores potenciais de negócio, concentrando o número de clientes aos quais o vendedor irá destinar as suas ações. Com esses mesmos clientes, devemos atingir os melhores resultados a partir de um tempo pré-estabelecido. Ou seja, investir tempo em regiões ou clientes sem potencial é uma falha comum, ocasiona gastos exagerados com deslocamento para áreas ou regiões com baixo potencial e que não trazem resultados satisfatórios.

Tenho acompanhado de perto empresas que demitem profissionais que apresentam elevado “custo de venda”, um assunto que impacta direto na resultado líquida da empresa.

2ª PASSO - CONHECER OS CLIENTES: Não basta saber o nome, o endereço, o nome dos funcionários ou até a inscrição da propriedade, é necessário muito mais. Tenho falado em meus treinamento de vendas, que o FOCO não é o cliente, e sim o negócio do cliente. Produtores Rurais são assediados constantemente por novos ramos de atividade, suas propriedades tem potencial de mudar de ramos com muita facilidade. Vendedores menos preparados são pegos de surpresa, quando não concentram o foco em ajudar o cliente a desenvolver sua atividade econômica. Conhecer o cliente é saber quais desafios ele enfrenta enquanto gestor e enquanto empresário rural. Estimular o produtor a aumentar a produtividade é praticamente um dever do profissional de vendas, entretanto, orientar sobre margem e rentabilidade passa a ser uma responsabilidade.

A preparação é o momento em que estudamos detalhadamente as características de cada cliente, sua vocação, sua aceitação para novas tecnologias, seu potencial de produtividade e de margem, podendo reuni-los por grupos de interesse econômico, dirigindo ações pontuais e de maior impacto, o que, sem dúvida, trará ao vendedor mais assertividade em suas vendas, pois estará demonstrando foco no negócio do cliente.

3ª PASSO - SABER QU AL O VALOR DO PRODU TO: O alinhamento geral sobre o valor do produto se dá na presença do cliente, no momento em que o vendedor faz a oferta do produto, próximo ao fechamento. Mas é preciso se preparar para o vendedor “imaginar” esse momento. Todo produto é constituído com base em suas Características, Vantagens e Benefícios (conjunto CVB). Essa sequência deve ser aplicada por cada vendedor quando discorrer sobre os seus produtos e souber que é o Benefício o maior responsável pelo fechamento.

Reunindo essas duas informações, podemos dizer que: o conjunto CVB e o mecanismo de MEDO DE PERDER e PRAZER DE GANHAR, devem estar juntos na estratégia que conduza o cliente a “valorizar” melhor o produto que vendemos. O vendedor de sucesso está preparado para “ativar” ambos os mecanismos no cliente. É isso mesmo: o vendedor detém as informações sobre como seu produto pode promover a redução das perdas e/ ou aumentar os ganhos.

A cada dia, o “profissional de vendas” é estimulado a diferentes desafios, seja através de novas tecnologias, da atualização de informações ou pela exigência de melhores resultados. Considerando esse cenário, podemos alertar que os melhores vendedores são os mais bem preparados e são eles que melhor aproveitam o tempo.

Fica a dica!

Acredito que os clientes do agronegócio são motivados por apenas dois mecanismos: MEDO DE PERDER ou o PRAZER EM GANHAR. O primeiro motivador, quando o produtor está diante de um ameaça na lavoura ou no rebanho, como pragas, parasitas, invasoras, os quais interferem diretamente na produtividade. O segundo motivador está ligado ao desejo de ganhar mais com o aumento da rentabilidade ou pela valorização das comodites. Marcelo Cerutti Diretor da empresa CERUTTI Consultoria e Treinamento, especializada em gestão de vendas para o Agronegócio.

Site: www.treinamentovendasagro.com.br E-mail: cerutti@tvendasagro.com.br Tel.: (67) 8124.6558