cerutti treinamento
Venda mais com: PREPARAÇÃO (parte 1) Marcelo Cerutti *
V
endedores
sucedidos,
de mudar de ramos com muita facilidade.
Todo produto é constituído com base
concentram as suas energias em:
bem
Vendedores menos preparados são pegos
em
preparação e atitude. Nesta primeira
de surpresa, quando não concentram o
e
parte, apresento as melhores estratégias
foco em ajudar o cliente a desenvolver
sequência deve ser aplicada por cada
para você conquistar as suas METAS,
sua atividade econômica. Conhecer o
vendedor quando discorrer sobre os seus
aplicando 3 passos de preparação para o
cliente é saber quais desafios ele enfrenta
produtos e souber que é o Benefício o
sucesso em vendas no agronegócio.
enquanto gestor e enquanto empresário
maior responsável pelo fechamento.
suas
Características,
Benefícios
(conjunto
Vantagens CVB).
Essa
rural. Estimular o produtor a aumentar a 1ª PASSO - MAPEAR O TERRITÓRIO: Toda
produtividade é praticamente um dever do
Reunindo
ação no território deve ser orientada por
profissional de vendas, entretanto, orientar
podemos dizer que: o conjunto CVB e
três bases fundamentais: área x tempo x
sobre margem e rentabilidade passa a ser
o mecanismo de MEDO DE PERDER e
resultado. O mapeamento da área dividindo
uma responsabilidade.
PRAZER DE GANHAR, devem estar juntos
em microrregiões com previsão e perspectiva de
tempo
médio
de
deslocamento
duas
informações,
na estratégia que conduza o cliente a A
preparação
é
o
momento
em
“valorizar” melhor o produto que vendemos.
detalhadamente
(logística do vendedor) e os resultados
que
as
O vendedor de sucesso está preparado
em vendas podem ser segmentado por
características de cada cliente, sua vocação,
para “ativar” ambos os mecanismos no
grau de importância, onde na microrregião
sua aceitação para novas tecnologias, seu
cliente. É isso mesmo: o vendedor detém
“A” encontramos os maiores potenciais
potencial de produtividade e de margem,
as informações sobre como seu produto
de negócio, concentrando o número de
podendo reuni-los por grupos de interesse
pode promover a redução das perdas e/
clientes aos quais o vendedor irá destinar as
econômico, dirigindo ações pontuais e de
ou aumentar os ganhos.
suas ações. Com esses mesmos clientes,
maior impacto, o que, sem dúvida, trará
devemos atingir os melhores resultados a
ao vendedor mais assertividade em suas
A cada dia, o “profissional de vendas”
partir de um tempo pré-estabelecido. Ou
vendas, pois estará demonstrando foco no
é estimulado a diferentes desafios, seja
seja, investir tempo em regiões ou clientes
negócio do cliente.
através de novas tecnologias, da atualização
estudamos
sem potencial é uma falha comum, ocasiona
de informações ou pela exigência de
gastos exagerados com deslocamento para
3ª PASSO - SABER QUAL O VALOR DO
melhores resultados. Considerando esse
áreas ou regiões com baixo potencial e que
PRODUTO: O alinhamento geral sobre
cenário, podemos alertar que os melhores
não trazem resultados satisfatórios.
o valor do produto se dá na presença do
vendedores são os mais bem preparados
cliente, no momento em que o vendedor faz
e são eles que melhor aproveitam o tempo.
Tenho acompanhado de perto empresas que
a oferta do produto, próximo ao fechamento.
demitem profissionais que apresentam elevado
Mas é preciso se preparar para o vendedor
“custo de venda”, um assunto que impacta
“imaginar” esse momento.
direto na resultado líquida da empresa. Acredito que os clientes do agronegócio são 2ª PASSO - CONHECER OS CLIENTES:
motivados por apenas dois mecanismos: MEDO
Não basta saber o nome, o endereço, o
DE PERDER ou o PRAZER EM GANHAR. O
nome dos funcionários ou até a inscrição da
primeiro motivador, quando o produtor está
propriedade, é necessário muito mais. Tenho
diante de um ameaça na lavoura ou no rebanho,
falado em meus treinamento de vendas, que
como pragas, parasitas, invasoras, os quais
o FOCO não é o cliente, e sim o negócio do
interferem diretamente na produtividade. O
cliente. Produtores Rurais são assediados
segundo motivador está ligado ao desejo de
constantemente
ganhar mais com o aumento da rentabilidade
por
novos
ramos
de
atividade, suas propriedades tem potencial
66 AgroRevenda
essas
ou pela valorização das comodites.
ar
Fica a dica!
Marcelo Cerutti Diretor da empresa CERUTTI Consultoria e Treinamento, especializada em gestão de vendas para o Agronegócio.
Site: www.treinamentovendasagro.com.br E-mail: cerutti@tvendasagro.com.br Tel.: (67) 8124.6558
dez/jan 2016
