Posibilidades de desarrollo integral de cartera a travĂŠs de los
Seguros de Personas Marco conceptual, mercado, anĂĄlisis del negocio y posibilidades de desarrollo
Walter WĂśrner 22 de abril de 2015
Ramos comprendidos
Seguros de Personas Marco conceptual - Ramos comprendidos Vida Individual / Colectivo / Previsional / Obligatorios / Saldo Deudor q
q
Retiro - Individual / Colectivo
q
Sepelio - Individual / Colectivo
q
Salud - Individual / Colectivo
q
Accidentes Personales - Individual / Colectivo
Rentas Previsionales y de Riesgos del Trabajo Renta vitalicia previsional (stock) Rentas derivadas del r茅gimen de Riesgos del Trabajo q
Seguro de Invalidez (continuidad de ingresos) s/Circular SSN SIC 365, 15/9/2014: Codificaci贸n de los ramos de seguros
3
Riesgos personales
Riesgos Personales (sobre cuya base se estructuran las coberturas que desarrolla y comercializa la industria)
q
muerte (muerte prematura)
q
invalidez (temporaria / permanente -
q
enfermedades (gastos médicos, quirúrgicos y de
total / parcial)
hospitalización - invalidez: pérdida de ingresos - muerte)
q
accidentes (lesiones - gastos médicos, quirúrgicos y de hospitalización - invalidez: pérdida de ingresos - muerte)
q
vejez (sobrevivencia)
q
desempleo involuntario
Conciencia aseguradora
Cobertura de riesgos (seguros de líneas personales)
Tendencia en países de alto grado de desarrollo cultural y económico:
VIDA
VIVIENDA
VEHÍCULO
Situación en la Argentina:
VEHÍCULO
VIVIENDA
VIDA
7
Desarrollo del seguro DESARROLLO ECONÓMICO
EVOLUCIÓN CULTURAL
(se impulsan y condicionan en forma simultánea y recíproca)
SEGURO
A qué nos enfrentamos: IMPREVISION alto costo social y fuerte impacto en los ámbitos personal-familiar y en los negocios q q q q q q q
desidia desaprensión imprudencia / impericia / audacia / temeridad conductas cuasi criminales inobservancia de leyes de convivencia en algunos ámbitos, ausencia / ineficacia del Estado bajo grado de conciencia de responsabilidad frente a terceros (lesiones y daños) y a la propia familia Modificaciones del comportamiento social
El Productor Asesor de Seguros como agente de cambio cultural
9
Función social y económica del seguro
Previsión
Prevención
Seguro
Ahorro
(conductas / hábitos)
El seguro como instrumento de estabilización social El Productor Asesor como agente de cambio cultural De la cultura de la prevención al desarrollo de la conciencia aseguradora 10
Productor Asesor de Seguros Una profesi贸n integral ASESOR INTEGRAL - CLIENTE INTEGRAL Un compromiso con la extensi贸n de la cultura del seguro (prevenci贸n y actitud frente a los riesgos y el seguro, y respecto del ahorro)
El Productor Asesor como agente de cambio cultural 11
El nuestro es claramente un negocio de oferta: hay que “salir a buscar” al cliente (gestión proactiva) Cartera: “cuidar al cliente” (gestión “defensiva”) Retener y brindar satisfacción renovada a clientes actuales Atraer nuevos clientes / recuperar clientes perdidos La contratación del seguro como consecuencia natural de un buen asesoramiento
“Con un productor asesor de seguros es más seguro” (lema de una campaña dirigida al consumidor del MERCOSEG - Club de Federaciones y Asociaciones de Productores Asesores de Seguros del Mercosur)
“Con un Productor Asesor de Seguros es más seguro” (lema de la campaña de AAPAS -primera etapa: cuatro líneas de subterráneos de la CABA- destinada a fortalecer la imagen del Productor Asesor de Seguros ante la sociedad) 13
Mercado
Mercado - Estructura - Producción Producción por habitante
$ 1.943
(gasto anual medio por persona, 2013) (indicador de densidad)
Producción en relación con el PBI
2,98 (*)
(importancia del sector en la economía nacional) (indicador de penetración)
(por debajo de los niveles de los países más desarrollados = mercado poco explotado y con alta potencialidad = OPORTUNIDAD) Fuente: PlaNeS / Circular SSN EST 885, del 15/4/14
(*) 2012 (2013: 3,33%) - Objetivo 2020 s/PlaNeS:
5,07% PBI
Mercado - Estructura Aseguradoras (al 30/6/2014)
Aseguradoras (cantidad) Vida (objeto exclusivo) 35 Retiro 16 (2) Riesgos del Trabajo 14 (+1) Patrimoniales y Mixtas Transporte PĂşblico de Pasajeros 5
184
110 (+1)
Empleados: 29.528 Fuente: Circular SSN EST 914 (17/9/2014) / Circular SSN EST 885 (15/4/2014) 16
Ramas de Actividad q
Patrimoniales y Mixtas
q
Riesgos del Trabajo
q
Transporte PĂşblico de Pasajeros
q
Vida (Vida-Salud-Accidentes Personales-Sepelio)
q
Retiro (Retiro-Rentas Vitalicias Previsionales y
derivadas de Riesgos del Trabajo) Fuente: Circular SSN EST 914 (17/9/2014) 17
Seguros de Personas Marco conceptual - Ramos comprendidos Vida Individual / Colectivo / Previsional / Obligatorios / Saldo Deudor q
q
Retiro - Individual / Colectivo
q
Sepelio - Individual / Colectivo
q
Salud - Individual / Colectivo
q
Accidentes Personales - Individual / Colectivo
Rentas Previsionales y de Riesgos del Trabajo Renta vitalicia previsional (stock) Rentas derivadas del r茅gimen de Riesgos del Trabajo q
Seguro de Invalidez (continuidad de ingresos) s/Circular SSN SIC 365, 15/9/2014: Codificaci贸n de los ramos de seguros
18
Mercado - Estructura - Intermediarios (al 30/6/2013)
Productores Asesores (cantidad) Personas Físicas Jurídicas 545
27.304
Personas
Fuente: Circular SSN EST 885, del 15/4/2014
Más AGENTES INSTITORIOS (nuevo marco normativo) (más Agentes de estructuras de venta especializadas no matriculados) 19
Mercado - Producci贸n (Primas emitidas netas de anulaciones, en millones de $) (Evoluci贸n anual a valores constantes)
A帽o 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Total Seguros de Da帽os Seguros de Patrimoniales Personas 25.270,3 17.380,6 7.889,7 27.936,3 19.076,1 8.860,2 31.199,2 20.048,0 11.151,2 33.087,9 22.572,5 10.515,4 37.922,3 25.848,8 12.073,5 42.065,6 29.948,6 12.117,0 45.966,2 35.619,4 10.346,8 48.124,8 38.561,5 9.563,2 57.641,3 46.227,7 11.413,5 67.455,7 53.595,0 13.860,7 80.626,5 64.609,0 16.017,5 (+ 219%) (+ 272%) (+ 103%) 20
Fuente: Circular SSN EST 885, del 15/4/2014
Mercado - Producción 2013 Evolución proyectada al 2020 s/PlaNeS
2013
Proyección
2020 (PlaNeS) Producción total 80.626,5 Seguros de Daños Patrimoniales 64.609,0
( 80,1% )
Seguros de Personas 16.017,5
( 19,9% )
65%
35%
Fuente: Circular SSN EST 885, del 15/4/2014 y PlaNeS 21
Mercado - Producción (primas y recargos emitidas netas de anulaciones correspondientes al ejercicio cerrado el 30/6/2013, en millones de $)
TOTAL
80.626,5
Automotores 27.942,1 34,7% Riesgos del Trabajo 21.835,6 27,1% Vida 12.314,4 15,3% 77,0% Combinado Familiar 3.140,0 3,9% Incendio 2.631,8 3,3% Accidentes Personales 2.048,1 2,5%
86,7%
CONCENTRACIÓN - SUBEXPLOTACIÓN (ramas asegurativas) Fuente: Circular SSN EST 885, del 15/4/14
22
Mercado - Estructura Participaci贸n de los canales de venta Canal matriculado de intermediaci贸n Productores Asesores 53% Brokers 13% Canales no matriculados
66%
34%
Venta directa, bancos (y tarjetas), otros agentes institorios
Fuente: estudio Competitors, Consultora Claves, 2011 (revista Estrategas N掳 116)
(Considerar impacto de la nueva normativa sobre agentes institorios)
23
Mercado Seguros de Personas - Pólizas (al 30/9/2011) Vida Individual
pólizas
2.206.848
Vida Colectivo
pólizas 599.860 certificados 54.290.033
Salud
pólizas certificados
Sepelio Individual
175.462 981.246
pólizas
262.813
Sepelio Colectivo pólizas certificados 14.322.948
5.621
Accidentes Personales pólizas certificados 25.795.184
2.207.302 24
Fuente: Circular SSN EST 745, del 24/7/2012
Mercado Seguros de Personas - Pólizas (al 30/6/2012)
Retiro Individual En período de ahorro En período de renta Retiro Colectivo En período de ahorro certif. certif. 16.024 Rentas Vitalicia Previsional Rentas derivadas de RT
pólizas pólizas
50.509 442
pólizas 1.314.241
879 En período de renta
rentistas
153.591
rentistas
Fuente: Circular SSN EST 754, del 13/9/2012
13.975
25
Mercado - Producci贸n (primas y recargos emitidas netas de anulaciones correspondientes al ejercicio cerrado el 30/6/2012, en millones de $)
TOTAL
59.566,5 (+32,3%)
SEGUROS de PERSONAS
12.386,6 (20,8%) (+38,4%)
Vida Individual 1.647,5 Vida Colectivo 7.382,3 Salud 128,6 Sepelio 471,5 Retiro Individual 69,1 Retiro Colectivo 1.049,0 Rentas Vitalicias y Peri贸dicas 113,2 Accidentes Personales 1.525,3 Fuente: Estrategas N掳 126 (15/9 al 31/10/2012)
Mercado - Producci贸n (primas y recargos emitidas netas de anulaciones correspondientes al ejercicio cerrado el 30/6/2013, en millones de $)
TOTAL
80.865,6 (+35,8%)
SEGUROS de PERSONAS
16.214,6 (20,1%) (+31,0%)
Vida Individual 2.048,3 Vida Colectivo 9.803,0 Salud 184,7 Sepelio 474,8 Retiro Individual 71,2 Retiro Colectivo 1.512,5 Rentas Vitalicias y Peri贸dicas 71,4 Accidentes Personales 2.048,7 Fuente: Estrategas N掳 134 (15/9 al 31/10/13) y Todo Riesgo N掳 198 (Septiembre 2013)
27
Mercado - Producción (primas y recargos emitidas netas de anulaciones correspondientes al último ejercicio cerrado el 30/6/2014, en millones de $)
TOTAL
109.314,1 (+35,2%)
SEGUROS de PERSONAS
21.679,1 (19,8%) (+33,7%)
Vida Individual 2.982,1 Vida Colectivo 13.128,5 Vida Obligatorio 55,5 Salud 236,0 Sepelio 643,5 Retiro Individual 104,1 Retiro Colectivo 1.832,3 Rentas Previsionales y de RT 4,4 Accidentes Personales 2.692,7 28
Fuente: Todo Riesgo N° 211 (Octubre 2014)
CaracterĂsticas
Seguros de Personas - Características q No tienen carácter resarcitorio, como los seguros de daños (seguros de indemnización objetiva); la naturaleza del contrato es previsional (seguros de indemnización subjetiva) q Finalidad: garantizan el pago de un capital o de una renta cuando acaezca un hecho (cubierto) que afecte la existencia, salud o vigor del asegurado
Seguros de Personas - Características q No se aplican las reglas relativas al interés asegurable sino las concernientes al interés legítimo respecto de la persona cuya salud o vida se asegura
q Tampoco se aplican las reglas sobre la relación entre la suma asegurada y el interés asegurado (infraseguro-sobreseguro) (regla de la proporcionalidad)
q No se produce la subrogación del asegurador en los derechos
q
Primera póliza conocida de seguro de vida: William Gybbons (Londres, 1583) (compró protección por un año; falleció ese año) (pagó 32 libras por 400 libras de protección)
q
Primera compañía de seguros de vida en USA:
A Corporation for the Relief of Poor and Distressed Presbyterian Ministers and of the Poor and Distressed Widows and Children of Presbyterian Ministers (Philadelphia, 1759) (actual Presbyterian Ministers’ Life Insurance Company) q
Primera póliza de seguro de vida colectivo: USA, 1911
Marco jurĂdico
Marco jurídico general y específico q
Ley N° 17.418 (Ley de Seguros) (sanción y promulgación: 30/8/67 - publicación B.O.: 6/9/67 - vigencia: 1/7/68)
q
Ley N° 20.091 (De los aseguradores y su control) (sanción y promulgación: 11/1/73 - publicación B.O.: 7/2/73 - vigencia: 21/4/77)
q
Resolución General N° 38.708/14 (SSN) (6/11/2014)
(Reglamento General de la Actividad Aseguradora - Reglamento de la Ley 20.091)
Digesto Normativo (SSN) q
Ley N° 22.400 (Regulación de la Actividad de los Productores Asesores de Seguros) (sanción y promulgación: 11/2/81 - publicación B.O.: 18/2/81 - vigencia: 18/8/81)
Marco jurídico general y específico q
Ley N° 12.988 (T.O. 1953) y modificatorias (ratificada por Decretos 954/03 y 726/2010) (reserva para el aseguramiento de los riesgos argentinos por entidades nacionales)
q
Ley N° 24.557 (Ley sobre Riesgos del Trabajo) y Ley N° 26.773 (Reparación de los daños derivados de los accidentes de trabajo y enfermedades profesionales) (sanción: 13/9/95 - promulgación: 3/10/95 - publicación B.O.: 4/10/95 - vigencia: 1/6/96) / (publicación B.O.: 26/10/12)
q
Ley N° 20.744 (Ley de Contrato de Trabajo) (y modif.) (promulgación: 20/9/74 - T.O. por Decreto 390/76)
q
Convenciones Colectivas de Trabajo (ej.: CCT 130/75 - Empleados de Comercio)
Marco jurídico general y específico q
Resolución General N° 19.106 (SSN) (Seguro de Retiro) (Circular N° 1989, del 24/3/87) (y normas -Circulares y Resolucionescomplementarias)
q
Ley N° 24.240 (Ley de Defensa del Consumidor) (y modif. Ley N° 26.361) (promulgación parcial: 13/10/93 - publicación B.O.: 15/10/93)
q
q
redefinición del marco normativo (leyes 17.418, 20.091, 12.988 y 22.400) (Plan Nacional Estratégico del Seguro) Ley N° 17.051 (Seguro de sepelio) (sancionada el 2/12/1966, publicada en el Boletín Oficial el 13/12/1966)
Riesgos personales
Riesgos Personales (sobre cuya base se estructuran las coberturas que desarrolla y comercializa la industria)
q
muerte (muerte prematura)
q
invalidez (temporaria / permanente -
q
enfermedades (gastos médicos, quirúrgicos y de
total / parcial)
hospitalización - invalidez: pérdida de ingresos - muerte)
q
accidentes (lesiones - gastos médicos, quirúrgicos y de hospitalización - invalidez: pérdida de ingresos - muerte)
q
vejez (sobrevivencia)
q
desempleo involuntario
Aspiraciones / Necesidades
Aspiraciones / Necesidades q
Continuidad del ingreso (muerte prematura - invalidez temporaria o permanente retiro) (objetivo: tasa de sustituci贸n que asegure continuidad del nivel de vida)
q
Fondos para contingencias
q
Protecci贸n de la familia
q
Atenci贸n de la salud
q
Preservaci贸n del patrimonio
Aspiraciones / Necesidades q
Educaci贸n de los hijos (continuidad de estudios)
q
Planificaci贸n sucesoria (谩mbitos: familia / empresa)
q
Continuidad de la empresa (continuidad de la empresa - hombre clave)
Independencia financiera futura y frente a contingencias (no representar una carga para los hijos ni tener que depender de terceros, de la caridad, o del Estado)
Objetivos (demanda) q
Protección pura (determinación del nivel de protección adecuado) (temporaria - permanente)
q
Protección + ahorro (con un objetivo definido o para hacer frente a contingencias) (decisión acorde con capacidad de ahorro actual + objetivos de ahorro: capital a acumular y/o renta esperada a partir de un momento determinado)
q
Inversión / Ahorro puro (“disfrazado” de seguro / otros instrumentos financieros o activos)
q
Aprovechamiento de beneficios fiscales (deducibilidad - diferimiento)
Decisi贸n de compra
q
Aporte posible / necesario
q
Nivel de protecci贸n (capital asegurado) adecuado
q
Objetivo de ahorro (capital a acumular)
q
Renta esperada
q
Tratamiento fiscal favorable
Cuadro de situaci贸n Escenarios
Cuadro de situación - Escenarios (Macro y contexto personal y familiar)
q
Prolongación de la vida (mayor longevidad) Mayor esperanza de vida al nacer (*) Aumento de la expectativa de vida Aspiración a vivir no menos de 75-80 años
q
Cada vez se vive más. En las últimas cuatro décadas la vida se extendió un promedio de veinte años. Los que hoy tienen alrededor de 30 años van a vivir mucho más que sus padres. Y sus hijos, aún más.
(*) hábitos menos saludables de los jóvenes (alimentación, sedentarismo, etc.)
Cuadro de situación - Escenarios (Contexto personal y familiar)
q
Aspiraciones a vivir bien También en los últimos años de la vida Aspiraciones mínimas a mantener la calidad de vida y a preservar el patrimonio
q
La revolución científica ha desatado el cambio más importante de toda la historia de la evolución: la prolongación de la esperanza de vida que ha generado más de cuarenta años redundantes -en términos evolutivos-. Por primera vez la humanidad tiene futuro y se plantea, lógicamente, ser feliz aquí y ahora (El viaje a la felicidad, Eduardo Punset, Emecé, 2007)
q
Padres con existencias interminables e hijos con adolescencias infinitas
Cuadro de situación - Escenarios (Contexto personal y familiar)
q
Incertidumbre creciente respecto de cómo financiar el retiro (jubilación) (otras fuentes de ingresos y/o mecanismos alternativos o complementarios) (desplazamiento del eje de preocupación: de morir prematuramente a sobrevivir a los recursos financieros)
q
q
Incertidumbre creciente respecto de la cobertura futura de gastos de atención y conservación de la salud / Costos crecientes de la atención de la salud A cualquier edad, por diferentes circunstancias, uno puede verse necesitado de ser dependiente de otro
Cuadro de situación - Escenarios (Contexto personal y familiar)
q
Costos crecientes de la educación (hijos - nietos)
q
Inseguridad creciente
q
Imprevisibilidad (clima de negocios)
q
Mayores responsabilidades frente a terceros (que dependen de nuestra capacidad de trabajar y de generar ingresos) (familias con ingresos duales, de ingreso único, monoparentales, mujeres como único sostén del hogar, madres solteras, etc.)
Cuadro de situación - Escenarios (Contexto personal y familiar)
q
Fin del empleo vitalicio - Mayor inseguridad laboral
q
Mayor rigidez del mercado laboral
q
q
Dificultades en la reinserción laboral después de los 40-50 años Necesidad de financiar períodos de inactividad laboral (disminución o interrupción temporaria o definitiva de ingresos)
Cuadro de situaci贸n - Escenarios (Contexto Empresa)
q
q
q
q
Cobertura de los riesgos del trabajo Seguros de contrataci贸n obligatoria (beneficios para el personal) Obligaciones del empleador emergentes de la Ley de Contrato de Trabajo Beneficios dentro del plan de compensaciones (pol铆tica de beneficios al personal) (planes contributivos y no contributivos)
Cuadro de situaci贸n - Escenarios (Contexto Empresa)
q
q
q
q
El seguro de vida dentro del plan de compensaciones Necesidad de retener recursos claves Mayor competencia en el reclutamiento de personal Mayor litigiosidad ante un despido, una muerte o una invalidez RESPONSABILIDAD DEL PRODUCTOR ASESOR
Cuadro de situación - Escenarios Eliminación del régimen de capitalización individual y las AFJP
q
q
Fin de la posibilidad de canalizar los aportes jubilatorios compulsivos hacia un mecanismo de capitalización individual (ahorro previsional) Deja de ser un ahorro para convertirse en una promesa de cumplimiento incierto
(la jubilación como un salario diferido vs. la jubilación como un ahorro previsional)
Cuadro de situación - Escenarios Eliminación del régimen de capitalización individual y las AFJP
Un mercado más amplio para captar ahorro voluntario OPORTUNIDAD: SEGUROS de VIDA con ahorro y de RETIRO (planes individuales y colectivos)
Complemento Jubilatorio Voluntario “Hoy x mañana” Propuesta (proyecto) de AVIRA (Asociación de Aseguradoras de Vida y Retiro de la República Argentina), con la asistencia técnica del Centro de Investigaciones del Seguro de la Facultad de Ciencias Económicas de la Universidad de Buenos Aires Producto de ahorro voluntario en pesos con incentivos fiscales, cuyo objetivo es asegurar los beneficios de un mayor ingreso previsional en la etapa pasiva Considerado como una de las prioridades estratégicas del Plan Nacional Estratégico del Seguro 2012-2020 (Desarrollo del mercado de seguros y reaseguros) / El seguro como instrumento del ahorro personal / desarrollo de un alternativa de ahorro complementario al sistema de seguridad social
Posibilidades de desarrollo
Posibilidades de desarrollo ﾃ［bitos de cobertura
q
personal y familiar
q
empresa
q
otros grupos de adhesiﾃｳn
Vida Individual
Vida Individual q
- Posibilidades de desarrollo
Necesidades de protección (función tradicional del seguro de vida: protección pura, temporaria o permanente / primas crecientes o nivelada)
q
El seguro de vida como instrumento de previsión y como vehículo de acumulación de fondos a largo plazo (con un objetivo predeterminado y/o para hacer frente a imprevistos)
VENTAJAS: Inembargabilidad (beneficiarios) Libre de impuestos (beneficiarios) Deducibilidad impositiva (primas correspondientes al riesgo muerte) (Impuesto a las Ganancias - Máximo anual actual: $ 996,23)
de
Vida Individual - Posibilidades de desarrollo q
Inconveniencia de postergar la decisión de asegurarse ante la probabilidad de muerte prematura y de agravamiento de las condiciones de asegurabilidad (estado de salud)
q
Único mecanismo que permite disponer en forma inmediata de un capital establecido, en el momento de máxima necesidad, independientemente del tiempo transcurrido desde su contratación y los aportes (pago de primas) efectuados
Vida Colectivo
Vida Colectivo - Empresas q
q
q
Se perciben como un valioso medio de protecci贸n y previsi贸n; motiva a los empleados, aumenta la productividad y contribuye a disminuir los 铆ndices de rotaci贸n Complementan los beneficios otorgados por la empresa y brindan un mayor nivel de seguridad a los empleados No recargan la estructura de costos (beneficios contributivos)
Vida Colectivo - Empresas q
q
q
q
Favorecen la imagen de liderazgo de la empresa y crean sentido de pertenencia en los empleados El mercado de beneficios a empleados se orienta hacia los beneficios contributivos Herramientas para atraer y retener personal clave Pol铆tica de beneficios / Compensaci贸n total (sueldo fijo + variable + beneficios)
El seguro de vida en el ĂĄmbito de la empresa
q
obligaciones del empleador (programa integral comprendiendo cobertura de riesgos del trabajo)
RESPONSABILIDAD DEL PRODUCTOR ASESOR
q
beneficios al personal (polĂtica de compensaciones) (planes optativos, contributivos o no contributivos)
q
worksite marketing (programas de cross-selling)
Vida Colectivo - Empresas
q
seguros de contrataci贸n obligatoria
q
seguros de adhesi贸n total (para cubrir obligaciones del empleador)
q
seguros de contrataci贸n voluntaria (optativos)
Obligaciones del empleador q seguros de contratación obligatoria Seguro Colectivo de Vida Obligatorio - Decreto N° 1567/74 Seguro de Vida Obligatorio - Ley N° 16.600 Trabajadores rurales permanentes (excluidos del SCVO)
Convenios laborales (ej.: Convención Colectiva de Trabajo N° 130/75 - Empleados de Comercio)
Seguro de Retiro Complementario La Estrella (Empleados de Comercio)
Otros seguros obligatorios q seguros de contrataci처n obligatoria
Ley N째 16.517 (Seguro de Vida Obligatorio para Tripulaciones de Embarcaciones de Pesca)
Ley N째 19.628 (Seguro de Vida Obligatorio para Espectadores de Justas Deportivas)
Obligaciones del empleador
q
seguros de adhesi贸n total leyes laborales (cobertura amplia) contrato de trabajo (cobertura espec铆fica)
(obligaciones del empleador por extinci贸n del contrato de trabajo por muerte o incapacidad del trabajador) (arts. 120 y 156, LS)
Vida Colectivo - Empresas
q
seguros de contratación voluntaria (optativos) múltiplo de sueldos escala de capitales capitales uniformes
(la empresa como “sponsor”, facilitando el acceso a la cobertura en condiciones ventajosas -de asegurabilidad y costo-)
Seguro Colectivo - Grupos asegurables Personal de empresas Clientes / asociados / afiliados a otras entidades / grupos de afinidad: entidades financieras (clientes / deudores) entidades de medicina privada (planes prepagos) (continuidad de cobertura) cooperativas, mutuales, sindicatos, obras sociales asociaciones profesionales clubes, countries, barrios cerrados colegios (continuidad de estudios)
Seguro Colectivo de Vida Obligatorio Decreto N° 1567/74
Resolución SSN Nº 35.333 (Reglamento del SCVO) (16/9/2010)
•
cobertura muerte (por cualquier causa)
•
capital asegurado $ 20.000 (desde el 1/4/14)
•
tasa de prima (mensual) 0,205%o (primas a cargo del empleador)
Seguro Colectivo de Vida Obligatorio Decreto N° 1567/74
•
derecho de emisión (anual) s/cantidad de vidas: $ 12 (1 a 25), $ 17 (26 a 50), $ 25 (más de
50)
•
requisitos de asegurabilidad relación de dependencia
•
adhesión al seguro total (100% del personal en relación de dependencia)
Seguro Colectivo de Vida Obligatorio Decreto N° 1567/74
•
carácter del beneficio
independiente de cualquier otro beneficio que pudiera corresponder
•
exclusiones
no están comprendidos los trabajadores rurales permanentes (Ley N° 16.600)
s/Reglamento del Seguro Colectivo de Vida Obligatorio - Decreto N° 1567/74, Res. 35.333 (21/9/2010)
Seguro de Vida Colectivo - Convenio Mercantil
Art. 97 de la Convención Colectiva de Trabajo N° 130/75 Empleados de Comercio (8/8/1975)
•
cobertura muerte + incapacidad total y permanente
•
capital asegurado
$ 104.817 (desde 1/9/14) (12 sueldos básicos iniciales- empleado administrativo categoría A)
•
tasa de prima
Seguro de Vida Colectivo - Convenio Mercantil
•
requisitos de asegurabilidad
personal en relación de dependencia comprendido en el ámbito del convenio colectivo de trabajo
•
adhesión al seguro total (100% del personal asegurable)
•
carácter del beneficio
independiente de cualquier otro beneficio que pudiera corresponder
Seguro de Vida Colectivo - Convenio Mercantil
•
información necesaria para cotizar
listado de edades (fechas de nacimiento) / actividad principal de la empresa y tareas involucradas / ubicación geográfica
•
primas 2/3 a cargo del empleador, 1/3 a cargo del empleado
•
queda prohibido el autoseguro y la designación del empleador como beneficiario del seguro
Seguro de Vida Colectivo - Contrato de Trabajo
•
cobertura
muerte + Incapacidad total y permanente (doble indemnización)
•
capital asegurado
en función del sueldo y de la antigüedad (ver “base de cálculo”)
•
tasa de prima a determinar, uniforme para todo el grupo
Seguro de Vida Colectivo - Contrato de Trabajo
•
requisitos de asegurabilidad relación de dependencia
•
adhesión al seguro total (100% del personal asegurable)
•
información necesaria para cotizar
listado con fechas de nacimiento, de ingreso al empleo (antigüedad) y sueldos / actividad principal de la empresa y tareas involucradas / ubicación geográfica / convenio colectivo (CCT) aplicable y promedio de las remuneraciones previstas en el mismo
Seguro de Vida Colectivo - Contrato de Trabajo
•
cálculo de los capitales asegurados capital asegurado (*) = sueldo x antigüedad (años) (**) 2 (*) para el riesgo de muerte (**) fracción mayor de tres meses se considera un año
base de cálculo a) sueldo: mejor remuneración mensual, normal y habitual (ver tope) percibida durante el último año b) capital (para el riesgo de muerte): no inferior a un sueldo
Seguro de Vida Colectivo Optativo •
cobertura “básica”
riesgo principal: Muerte
riesgos adicionales: incapacidad total y permanente accidentes muerte (“doble indemnización”) pérdidas anatómicas o funcionales
Seguro de Vida Colectivo Optativo •
capitales asegurados múltiplo de sueldos uniformes escala
•
tasa de prima (mensual)
a determinar, uniforme para todo el grupo promedio ponderada)
•
requisitos de asegurabilidad
relación de dependencia y servicio activo (concurrencia y atención normal del empleo con
(prima
Seguro de Vida Colectivo Optativo •
adhesión al seguro
adhesión mínima inicial y número mínimo de asegurados (renovaciones) a establecer / encuesta de adhesión al seguro
•
pago de las primas
planes contributivos y no contributivos (primas íntegra- o parcialmente a cargo del empleador, o primas íntegramente a cargo del asegurado)
Seguro de Vida Colectivo Optativo •
información necesaria para cotizar fechas de nacimiento y sueldos (o montos s/escala)
actividad principal de la empresa y tareas involucradas / Ubicación geográfica cobertura solicitada y forma de determinación de los capitales asegurados inclusión de cónyuges inclusión (y continuidad) de retirados y jubilados
Seguro de Vida Colectivo - Entidades Financieras
•
saldos deudores (credit life) préstamos personales préstamos hipotecarios tarjetas de crédito giros en descubierto otros créditos
•
titulares de cuentas corrientes / cajas de ahorros
Accidentes Personales
Accidentes personales (planes colectivos) Posibilidades de desarrollo
q
q
q
Cobertura básica dentro del programa de beneficios al personal Cobertura adicional para ejecutivos de la empresa Cobertura del “ámbito laboral” (muy difundido actualmente, aunque discutible)
Accidentes personales (individual / colectivo) Posibilidades de desarrollo q
q
q
Protección básica a bajo costo “Montados” en seguros de líneas personales (seguro de automotores, combinado familiar, etc.) Dentro del espectro de beneficios que brindan mutuales, sindicatos y otros “grupos de adhesión”
q
Planes especiales para colegios
q
Empleadas de casas particulares (tareas de limpieza, de mantenimiento, o cuidado de personas) (nuevo régimen)
El riesgo de accidente Ámbitos de cobertura q
actividades profesionales
q
actividades en la vida privada
q
práctica de deportes
q
viajes y utilización de medios de locomoción
Sepelio
Sepelio (individual / colectivo) Posibilidades de desarrollo
q
q
q
Incorporado al programa de coberturas “sponsoreadas” por la empresa Dentro del espectro de beneficios que brindan mutuales, sindicatos y otros “grupos de adhesión” Planes individuales y familiares de contratación individual
Salud
Salud q
q
q
- Posibilidades de desarrollo
¿Seguro versus entidades de medicina privada? (coberturas médicas integrales - Piso: PMO) Coberturas complementarias (aportan dinero para hacer frente a gastos no cubiertos por el plan médico) Coberturas sustitutivas (por pérdida del empleo y/o abandono de planes prepagos) (motivación de compra: necesidad de bajar costos)
Salud
- Posibilidades de desarrollo
q
Seguro de cuidados prolongados (long term care)
q
Enfermedades temibles (dread diseases) (rider)
q
Seguro de invalidez (stand-alone) (continuidad de ingresos - renta) alcance: profesional o funcional temporaria o permanente, total o parcial por un tiempo determinado en meses o a帽os, o hasta alcanzar una edad determinada contrataci贸n individual o colectiva renta: % de ingresos declarados o modular
Seguro de salud -
Posibilidades de desarrollo
Planes disponibles: q
Indemnizaciones por intervenciones quirúrgicas
q
Long-term care (cuidados intensivos prolongados)
q
Enfermedades críticas (dread diseases)
q
Transplantes
q
Hospitalización (gastos / renta por internación) (stand-alone / riders)
Retiro
Retiro colectivo q
q
Posibilidades de desarrollo
Vehículo alternativo para la canalización del ahorro voluntario de los empleados (con o sin aportes de la empresa) Herramienta de RRHH para: (planes con aportes de la empresa) a) la atracción y/o retención de empleados valiosos; b) facilitar una desvinculación; c) mejorar un plan de retiro anticipado (optativo).
q
Planes complementarios para Sindicatos (ej.: Seguro de Retiro Complementario de los Mercantiles con La Estrella Retiro -act. Caja de Seguros/Werthein/D’Onofrio-)
Funci贸n del Productor Asesor de Seguros
Misi贸n del Productor Asesor Profesional Detectar necesidades -manifiestas y/o latentes- de protecci贸n y ahorro insatisfechas (y hacer que el cliente las reconozca y considere soluciones posibles)
Buscar productos y servicios para sus clientes, no clientes para sus productos (salvo estrategia espec铆fica para una determinada l铆nea de productos, o en la primera etapa de su desarrollo profesional)
Proximidad Verdadero protagonista del negocio, el Productor Asesor es quien estĂĄ en contacto directo con quienes son el sostĂŠn y destinatarios del sistema: los asegurados (y los asegurables).
98
Función social del Productor Asesor q
Agente de cambio cultural (actitud respecto del ahorro y frente a los riesgos - preocupación por el futuro - NECESIDAD DE AHORRAR - planificación del largo plazo)
q
Difusión de la cultura de la previsión y el ahorro (conciencia aseguradora)
q
El seguro como instrumento de estabilización social y promotor del desarrollo económico
Funciรณn del Productor Asesor q
q
Analizar la situaciรณn patrimonial del cliente y descubrir necesidades (y hacer que el cliente las reconozca) Asesorar y proponer alternativas de un programa de previsiรณn y ahorro (diferentes formas de encarar el problema)
q
Contribuir a la toma de decisiones (implementaciรณn de las soluciones propuestas)
q
Asistir periรณdicamente al cliente cambios, dudas, etc.)
(nuevas necesidades,
Función del Productor Asesor Crear conciencia: q
de su responsabilidad frente a terceros (aún más allá de su propia existencia)
q
de (las consecuencias económicas de) los riesgos a los que está expuesto
Funci贸n del Productor Asesor Crear conciencia: q
de las posibilidades concretas de neutralizar esas consecuencias (el seguro como una de las herramientas disponibles)
q
de la necesidad de tomar decisiones oportunas PREVENCION - PREVISION - AHORRO - INVERSION
q
de la conveniencia de estar asegurado
Funciรณn del Productor Asesor Decisiones: q
del nivel de protecciรณn
q
definiciรณn de objetivos (y horizonte) de ahorro
q
determinaciรณn del nivel (capacidad) de aportes
q
aprovechamiento de beneficios fiscales (incentivos a la previsiรณn y al ahorro) (deducibilidad - diferimiento)
Función del Productor Asesor Decisiones: q
q
elección de los instrumentos de previsión y ahorro (inversiones - seguros - otras opciones) elección de vehículos de inversión
Función del Productor Asesor
q
Declaración de salud (art. 5 Ley de Seguros 17.418) Primer seleccionador del riesgo
q
Designación de beneficiario(s) Manifestación de la voluntad del cliente (a quién busca proteger)