276 Nov/15- Alta do dólar by Guia da Farmácia

ano XXii • nº 276 novembro de 2015

COTAÇÃO RECORDE

A alta da moeda norte-americana vem crescendo gradativamente desde o início do ano, mas a disparada ocorrida nos últimos meses causa preocupação na indústria farmacêutica, que trabalha com importação de sua matéria-prima

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EDITORIAL

Câmbio impactante A crise político-econômica brasileira fez o dólar comercial disparar no último mês, rompendo a barreira psicológica dos R$ 4,00 e chegando a ser cotado a R$ 4,24 num único dia de negócios na Bolsa de Valores de São Paulo (Bovespa). A cotação recorde da moeda norte-americana vem crescendo gradativamente desde o início do ano, mas a disparada de setembro e outubro últimos acendeu todos os sinais de alerta da indústria farmacêutica e de outros setores que trabalham com importações no País e não é para menos; com quase 90% das matérias-primas oriundas do exterior, a indústria farmacêutica brasileira já refaz as contas para o fim do ano e para 2016. As empresas do segmento tentam cortar gastos na tentativa de manter o negócio sustentável nos próximos meses, já que não existe um desfecho satisfatório e de curto prazo para a crise nacional. Acompanhe a reportagem de capa desta edição e veja de que forma a alta do dólar impactará os preços de medicamentos para os próximos períodos. Há quem aposte em reajustes antes de abril. A crise desencoraja muitos setores de realizarem investimentos com medo de perdas e desaquecimento do mercado

DIRETORIA Gustavo Godoy, Marcial Guimarães e Vinícius Dall’Ovo EDITORA-CHEFE Lígia Favoretto (ligia@contento.com.br)

interno. Contudo, vários pequenos e médios proprietários de farmácias estão deixando o receio de lado e abrindo novas lojas. Eles aproveitam o momento de desencorajamento de certos segmentos para incrementar os serviços oferecidos e ocupar os espaços vazios da concorrência. Veja quem são eles, como e onde atuam. Essas boas histórias farão com que você repense sua atuação e encontre novos caminhos para ir “além da crise”. Outro destaque fica por conta da matéria de diabetes, que está no caderno de saúde da revista. Em todo o mundo, há 387 milhões de diabéticos. No Brasil, esse número ultrapassa os 11 milhões. O País é um dos 18 países da região da América do Sul e Central onde há uma população de mais de 25 milhões de pessoas portadoras da doença. Até 2034 esse número vai aumentar para 38 milhões. Aproveite a oportunidade, invista no serviço de Atenção Farmacêutica e em mix customizado. Boa leitura. Lígia Favoretto Editora-chefe

DEPARTAMENTO COMERCIAL EXECUTIVAS DE CONTAS Jucélia Rezende (jucelia@contento.com.br) e Luciana Bataglia (luciana@contento.com.br) ASSISTENTE DO COMERCIAL Mariana Batista Pereira

EDITORA-ASSISTENTE Flávia Corbó

DEPARTAMENTO DE ASSINATURAS Morgana Rodrigues

ESTAGIÁRIA DE REDAÇÃO Carine Pessoas

COORDENADOR DE CIRCULAÇÃO Cláudio Ricieri

EDITOR DE ARTE Junior B. Santos

DEPARTAMENTO FINANCEIRO Cláudia Simplício e Fabíola Rocha

ASSISTENTES DE ARTE Flávio Cardamone e Rodolpho A. Lopes

ASSESSORIA TÉCNICA E LISTA DE PREÇOS Antônio Gambeta e Kátia Garcia MARKETING E PROJETOS Luciana Bandeira

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A alta do dólar impactará os preços de medicamentos para os próximos períodos. Há quem aposte em reajustes antes de abril

ANALISTA DE MARKETING Lyvia Peixoto COLABORADORES DA EDIÇÃO Textos Kathlen Ramos, Marcelo de Valécio, Rodrigo Rodrigues, Tassia Rocha, Tatiana Ferrador e Vivian Lourenço Assistente de redação Vivian Lourenço Revisão Maria Elisa Guedes Colunistas Alexandre Nakandakari, Fabio Lopez, Gustavo Semblano, Jorge Bertolino Filho, Silvia Osso e Silvio Laban IMPRESSÃO Abril Gráfica CAPA Shutterstock

> www.guiadafarmacia.com.br Guia da Farmácia é uma publicação mensal da Contento. Rua Leonardo Nunes, 198, Vila Clementino, São Paulo (SP), CEP 04039-010. Tel.: (11) 5082 2200. E-mail: contento@contento.com.br Os artigos publicados e assinados não refletem necessariamente a opinião da editora. O conteúdo dos anúncios é de responsabilidade única e exclusiva das empresas anunciantes. O Guia da Farmácia é uma revista vendida e distribuida ao varejo farmacêutico, dirigida principalmente ao profissional farmacêutico, mas também aos demais profissionais de saúde: médicos, odontólogos, prescritores e dispensadores de medicamentos.

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SUMÁRIO #276 NOVEMBRO 2015 E MAIS

62 44 > PANORAMA CAPA

A crise político-econômica brasileira fez o dólar comercial romper a barreira dos R$ 4,00. Um dos setores mais preocupados com este cenário é a indústria farmacêutica, que usa quase 90% de matérias-primas compradas no exterior

50 > ECONOMIA Em qualquer crise, alguns empresários do varejo farmacêutico aproveitam para expandir os negócios e abrir novas lojas pelo Brasil. Eles são ousados e corajosos e encaram os momentos de recessão e estagnação como oportunidade para crescer

72 > CAIXA

GUIA ON-LINE

ENTREVISTA

ANTENA LIGADA

ATUALIZANDO

GUIA DA FARMÁCIA RESPONDE

ATUALIDADE

CUSTOS

ACESSO

DEBATE

ESPECIAL SAÚDE 100

HOMENS

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MICOSES

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DENGUE

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SAZONALIDADE

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PELE

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EVENTO

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SERVIÇOS

ARTIGOS 34

88 > GESTÃO

Com a proximidade do Natal, o varejo espera vender mais. Ofertar kits de cosméticos é uma boa estratégia para atender o cliente que busca presentes interessantes e com preço acessível

As opções que o consumidor tem para pagar as despesas são variadas, mas diante do cenário econômico, o varejista já percebeu que a preferência por um determinado tipo de pagamento vem se destacando

OPINIÃO Silvio Laban RASTREABILIDADE Fabio Lopez CONSULTOR JURÍDICO Gustavo Semblano

122 > ESPECIAL SAÚDE – DIABETES O Brasil é o quinto maior país em número de diabéticos no mundo. E a doença vem avançando cada vez mais. Ela pode deixar o portador muito debilitado e com sequelas irreversíveis 6

VAREJO Silvia Osso PESSOAS Alexandre Nakandakari

CRÔNICA 166

A COMPRA DO TÊNIS Jorge Bertolino Filho

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GUIA ON-LINE WWW.GUIADAFARMACIA.COM.BR INFORMAÇÕES EXCLUSIVAS NA INTERNET

NTEÚDO

ESTE SELO NOS ARTIGOS DA REVISTA INDICA CONTEÚDO EXTRA. ACESSE O PORTAL E CONFIRA

RA N O POR

Acesse o Portal e confira as informações complementares do conteúdo editorial da revista, além de textos exclusivos a cada edição.

CONTEÚDO EXTRA NO PORTAL (A PARTIR DO DIA 15 DE CADA MÊS) ALAVANCANDO AS VENDAS Descubra como o varejista pode aproveitar a sazonalidade que as festas de fim de ano propiciam e oferecer kits promocionais, com produtos de higiene e beleza. O bolso está mais apertado, mas ninguém quer deixar de presentear amigos e familiares queridos.

DIFERENÇAS ENTRE DIAGNÓSTICOS Silencioso, o diabetes pode confundir os consumidores e trazer riscos à saúde. Estima-se que 12 milhões de pessoas sejam portadoras da doença no Brasil, sendo que quase 30% não têm conhecimento do fato e convivem nesta condição. 8

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CONSUMIDOR EXPERIENTE As maquiagens são itens de adoração também pelo público da terceira idade. Saiba quais são os produtos de maior procura e de que forma eles devem ser recomendados às consumidoras idosas. FOTOS: SHUTTERSTOCK/DIVULGAÇÃO

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O QUE ROLA NAS REDES SOCIAIS

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CATAPORA TEM PICO SAZONAL NA PRIMAVERA

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CORTES NO PROGRAMA FARMÁCIA POPULAR

Na minha opinião, o único culpado é o governo que não conseguiu gerenciar bem. Os que precisam do programa não passam de vítimas dos mais espertos. Adriane de Andrade, em resposta à nota Cerca de 1,1 milhão de pessoas podem ficar sem medicamentos após cortes no Farmácia Popular, postada no Portal do Guia da Farmácia no dia 9/10.

OS ANTIBIÓTICOS PODEM CORTAR O EFEITO DA PÍLULA ANTICONCEPCIONAL?

PREOCUPAÇÃO À VISTA

Vão cortar os medicamentos? Pois o pagamento das farmácias continua atrasado. Elcio E. Greice, em resposta à nota Cerca de 1,1 milhão de pessoas podem ficar sem medicamentos após cortes no Farmácia Popular, postada no Portal do Guia da Farmácia no dia 9/10.

ALERTA POSITIVO

Boa dica para treinamento pelos colegas farmacêuticos! Cristiano Sartori Baiotto, em resposta à nota Os cuidados com a via de administração, postada no Portal do Guia da Farmácia no dia 7/10.

NOVA FERRAMENTA PROPORCIONA O RELACIONAMENTO ENTRE EMPRESAS E CONSUMIDORES

PERGUNTE E NÓS RESPONDEREMOS!

Se você tem dúvidas ou qualquer tipo de curiosidade sobre o mercado, empresas ou sobre suas atribuições, escreva para nós! Nossos colunistas estão de plantão para atendê-lo na seção Guia da Farmácia Responde. Veja mais na pág. 32.

MUDANÇA NA LOJA PODE IMPULSIONAR AS VENDAS 2015 NOVEMBRO GUIA DA FARMÁCIA

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No churrasco, na balada, na festinha, no festão. Onde tem curtição o bom Engov tá na mão.

Investimentos

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ENTREVISTA - GRUPO FARMA BRASIL

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Brasil avança

na biotecnologia PAÍS ACOMPANHA DESENVOLVIMENTO GLOBAL DOS MEDICAMENTOS BIOTECNOLÓGICOS. INDÚSTRIA BRASILEIRA APOSTA NAS VANTAGENS DE SE PRODUZIR AS NOVAS DROGAS

P O R M A R C E L O D E VA L É C I O

Em um cenário adverso para a economia brasileira, com queda da produção e retração dos investimentos, o setor farmacêutico é um dos poucos segmentos industriais que conseguem manter crescimento. No primeiro trimestre deste ano, o setor farmacêutico registrou crescimento de 11% em volume de unidades vendidas. Já os laboratórios de capital nacional associados ao Grupo Farma Brasil (GFB) apresentaram evolução acima da média do mercado, atingindo 12,06%. As empresas representadas pela entidade comercializaram 791,2 milhões de unidades no primeiro trimestre deste ano, enquanto entre janeiro e março de 2014 foram vendidas 702,5 milhões de caixas. O GFB foi fundado em 2011 para representar a indústria farmacêutica brasileira de pesquisa e inovação, e é formado pelos laboratórios Aché, Biolab, Bionovis, Cristália, EMS, Eurofarma, Hebron, Libbs e Orygen. Esse grupo de empresas investiu, no primeiro trimestre deste ano, R$ 472,7 milhões em pesquisa e desenvol-

vimento. O valor é 41% superior aos R$ 333 milhões aportados em igual período do ano passado. Segundo o presidente do GFB, Reginaldo Arcuri, os investimentos foram alocados em projetos para o desenvolvimento de medicamentos biotecnológicos, em especial, biossimilares, que começarão a ser produzidos no Brasil a partir das Parcerias para o Desenvolvimento Produtivo (PDP), firmadas entre as empresas, o governo federal e laboratórios públicos. “O objetivo é garantir o desenvolvimento local de drogas estratégicas para controle de custos do Sistema Único de Saúde (SUS)”, afirma o executivo. Nesta entrevista exclusiva, o executivo revela como estão os projetos nessa área em território nacional, as vantagens das novas drogas e a importância da nova Lei da Biodiversidade para o futuro do setor no País. Guia da Farmácia • Qual o estágio de desenvolvimento e de produção dos medicamentos biotecnológicos? Quais são os países de ponta? Em que áreas há mais avanços? Reginaldo Arcuri • Esse tipo de medicamento está entre o que há de mais avançado atualmente, é a nova fronteira da indústria farmacêutica global. 2015 NOVEMBRO GUIA DA FARMÁCIA

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ENTREVISTA - GRUPO FARMA BRASIL

O presidente do GFB, Reginaldo Arcuri, destaca que os investimentos foram voltados para o desenvolvimento de biossimilares

Seu uso aumenta a cada dia em todo o mundo. Há dois focos principais na industrialização: medicamentos originais ou inovadores, que são patenteados, e os biossimilares, que são produzidos após o fim das patentes. Os Estados Unidos lideram a pesquisa e a industrialização desses medicamentos. Perto de 60% dos biotecnológicos inovadores são desenvolvidos por lá, onde há clusters biotecnológicos produzindo inovações há algum tempo. Europa, Japão, Coreia do Sul, China e Índia têm avançado, sobretudo, na produção de medicamentos biossimilares. Já as áreas que mais estão crescendo estão relacionadas às drogas usadas nos tratamentos contra câncer, artrose e doenças autoimunes. Guia • Como o Brasil se encontra nesse cenário? Tem capacidade tecnológica para acompanhar os grandes players globais? 14

Arcuri • O Brasil está alcançando os países produtores de medicamentos biotecnológicos, sobretudo, na fabricação de biossimilares. Não perderemos essa nova onda tecnológica, uma indústria de classe mundial. Começamos com os biossimilares, para em seguida partirmos para desenvolver novas moléculas. Com uma série de patentes de produtos de biotecnologia farmacêutica de segunda geração entrando em domínio público até 2020, a indústria farmacêutica brasileira de inovação dá seus primeiros passos na aquisição de know-how para atuar no segmento de biossimilares e depois liderando a pesquisa de biológicos inovadores, gerando patentes nacionais. Guia • Por que é importante produzir os medicamentos biotecnológicos no Brasil? Arcuri • Além da questão do avanço tecnológico, que é vital para a indústria e o País, a produção local contribui para reduzir o preço dos medicamentos. Boa parte dos biotecnológicos é importada pelo governo e usada no tratamento de moléstias de alto custo, como câncer, doenças degenerativas ou autoimunes. Em volume, esses medicamentos representam em torno de 12% do total adquirido pelo SUS. Porém, em valor, o SUS gasta com eles perto de 63% do orçamento da área. Se fossem produzidos no País, o montante gasto pelo governo poderia ser reduzido de forma significativa. Além do melhor equilíbrio nos gastos públicos, uma nova plataforma de desenvolvimento e produção de drogas de alta relevância terapêutica no Brasil se refletirá no desenvolvimento da indústria nacional e na melhoria do acesso a tratamentos de alto custo. Isso sem contar que, no futuro, poderemos exportar, assegurando divisas ao País. Guia • As condições para a produção local, como adequação da legislação, fontes de financiamento, centros de pesquisa, estão equalizadas? Arcuri • Desde 2010, a Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) vem trabalhando nas regras para o setor de biotecnológicos, fez o marco regulatório, e o diálogo com a indústria vem evoluindo para o aperfeiçoamento das normas. O governo tem atuado de forma estratégica no estímulo ao desenvolvimento da indústria nacional com o objetivo de proporcionar ao País o domínio científico-tecnológico no campo da saúde. Entre as iniciativas adotadas, estão o Programa de Apoio ao Desenvolvimento do Complexo Industrial da Saúde (Profarma) e o Programa Inova Saúde, com

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ENTREVISTA - GRUPO FARMA BRASIL

a finalidade de apoiar projetos de Pesquisa e Desenvolvimento (P&D) e Inovação. Outra ação importante são as parcerias entre indústrias que produzem no País e laboratórios públicos, chamadas de PDP, que garantem a compra por parte do governo dos medicamentos desenvolvidos por esse modelo e a transferência tecnológica para os laboratórios públicos, em até dez anos, promovendo a modernização da capacidade produtiva estatal. O GFB acredita que as parcerias entre laboratórios públicos e privados com o objetivo de transferência de tecnologia se configuram na melhor solução para que tenhamos um País cada vez mais autossuficiente na produção e comercialização de drogas inovadoras. Guia • Como estão os projetos para produção de medicamentos biotecnológicos no Brasil? Quando teremos um produto nacional? Arcuri • O grupo formado pelos laboratórios Aché, Biolab, Bionovis, Cristália, EMS, Eurofarma, Hebron, Libbs e Orygen investiu, no primeiro trimestre deste ano, R$ 472,7 milhões em P&D. O valor é 41% superior aos R$ 333 milhões aportados em igual período do ano passado. Nos últimos cinco anos, o total investido pelas empresas de biotecnologia no Brasil atinge R$ 1,4 bilhão na área de P&D. Além de investirem, em média, 6% do faturamento anual em P&D, superando a média industrial brasileira, situada na faixa de 2%, as empresas associadas ao GFB respondem, juntas, por 36% do volume de medicamentos fabricados no Brasil e empregam mais de 31 mil colaboradores. Os investimentos na construção de fábricas de medicamentos biotecnológicos somaram R$ 6 bilhões nos últimos cinco anos. As duas primeiras empresas brasileiras dedicadas exclusivamente à biotecnologia farmacêutica são a Bionovis, formada pela EMS, Aché e União Química, e a Orygen, composta pela Eurofarma, Cristália e Biolab.

Outras duas associadas ao GFB, Libbs e Hebron, também desenvolvem projetos de biotecnologia. Enquanto a Hebron concentra esforços no desenvolvimento de kits de diagnósticos, a Libbs anunciou investimentos de R$ 200 milhões para construção de fábrica para produção de biossimilares em parceria com o grupo argentino Chemo. Entre dois e cinco anos, deve ter início a produção de medicamentos biossimilares no País. Em uma ou duas décadas, poderemos produzir os primeiros medicamentos inovadores. Guia • Costuma-se dizer que é complicado pesquisar no Brasil, não há estímulos oficiais, a burocracia é elevada e não há integração entre universidade e iniciativa privada. Mesmo as drogas desenvolvidas aqui utilizam princípio ativo importado. Como o senhor vê esse quadro, considerando, por exemplo, as restrições ao uso da biodiversidade brasileira? Arcuri • A nova lei da biodiversidade deverá estimular uma plataforma de investimentos na indústria farmacêutica brasileira para os próximos anos, facilitando o desenvolvimento, produção e comercialização de novas drogas. O setor deve tirar da gaveta projetos que somam R$ 270 milhões e estavam paralisados por conta da insegurança jurídica da legislação vigente. A Medida Provisória nº 2.186-16, de 2001, restringiu o acesso à biodiversidade brasileira, prejudicando pesquisa e produção que utilizassem plantas ou animais do Brasil. Com os avanços oferecidos pela biotecnologia farmacêutica, não poderíamos nos abster de uma de nossas principais vantagens competitivas que é a biodiversidade brasileira. [O projeto de lei da biodiversidade (7735/14), aprovado em abril deste ano, pela Câmara e que aguarda a sanção presidencial, simplifica as regras para pesquisa e exploração do patrimônio genético de plantas e animais nativos e para o uso dos conhecimentos indígenas ou tradicionais sobre eles, de forma a incentivar a produção de novos fármacos, cosméticos e insumos agrícolas. O objetivo da nova lei é estabelecer um novo marco jurídico sobre o acesso ao patrimônio genético e ao conhecimento tradicional associado, sem deixar de garantir a preservação e a repartição de benefícios às comunidades tradicionais.]

‘‘ALÉM DA QUESTÃO DO AVANÇO TECNOLÓGICO, QUE É VITAL PARA A INDÚSTRIA E O PAÍS, A PRODUÇÃO LOCAL CONTRIBUI PARA REDUZIR O PREÇO DOS MEDICAMENTOS. BOA PARTE DOS BIOTECNOLÓGICOS É IMPORTADA PELO GOVERNO’’

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ANTENA LIGADA

MOMENTO CONTRADITÓRIO O FATURAMENTO DO CANAL FARMA MANTÉM CRESCIMENTO DE DOIS DÍGITOS, MAS AS DESPESAS DAS FARMACÊUTICAS CRESCEM MARGEM REDUZIDA

A venda de genéricos vem crescendo acima da média do setor farmacêutico, impulsionada pela demanda dos consumidores que procuram economizar. Mas a alta acentuada do dólar pode atrapalhar o desempenho das fabricantes neste ano. Com a disparada do câmbio, o custo das farmacêuticas com matéria-prima, na maioria importada, tem pressionado mais as margens de lucro. “A demanda de genéricos tende a aumentar na crise, mas com insumo mais caro, parte do ganho é perdido”, explica o diretor executivo da Associação Brasileira de Distribuição e Logística de Produtos Farmacêuticos (Abradilan), Geraldo Monteiro. • www.abradilan.com.br 18

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EXPECTATIVA MANTIDA

Contrariando o desempenho das atividades econômicas do País, o grande varejo farmacêutico nacional segue a tendência de crescimento acima dos dois dígitos. De acordo com os dados da Associação Brasileira de Redes de Farmácias e Drogarias (Abrafarma), as grandes redes de farmácias associadas à entidade movimentaram R$ 23,4 bilhões em vendas de janeiro a agosto deste ano – percentual 12,75% superior ao do mesmo período do ano anterior. Na comparação entre agosto de 2014 e agosto de 2015, este aumento foi de 10,90%. • www.abrafarma.com.br ILUSTRAÇÕES: SHUTTERSTOCK FOTOS: SHUTTERSTOCK/DIVULGAÇÃO

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PARCERIA EM RASTREABILIDADE

A Axway e a Nexxera anunciam uma parceria para a distribuição de soluções combinadas de rastreabilidade de medicamentos. Com isso, os atuais e futuros clientes da Axway, nas áreas de manufatura de medicamentos e logística, poderão contar com a conectividade de dados da Nexxera nos diferentes estágios da cadeia produtiva, conforme regulamentação da Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa). A solução Track & Trace da Axway será integrada ao hub de comunicações de Nexxera, alcançando mais de 400 mil médicos, 95 mil farmácias e 16 mil hospitais em todo o Brasil. • www.axway.com • www.nexxera.com

Roberta Baldini, diretora da Mentholatum no Brasil; Fabiana Scaranzi, jornalista e apresentadora; Joyce Pascowitch, jornalista; e Dra. Vivien Yamada, dermatologista

LIP ICE CUBE CHEGA AO BRASIL

Em busca de conscientizar as pessoas sobre a importância do uso do protetor labial durante o ano todo e para alertar sobre a incidência do câncer bucal, já que o Brasil é o segundo país no ranking mundial, a Mentholatum apresentou, em evento que ocorreu na Casa Glamurama, na capital paulista, no último mês, a marca Lip Ice Cube, composta por quatro linhas, sendo: Lip Ice Sheer Color, Lip Ice Soft FPS 20, Lip Ice FPS 15 e Lip Ice Cube. A promessa é de uma verdadeira revolução na categoria de lip balm no Brasil. O bate-papo foi conduzido pela jornalista Joyce Pascowitch, que contou com as dicas da apresentadora e jornalista Fabiana Scaranzi e da dermatologista Dra. Vivien Yamada. Elas revelaram que Lip Ice Cube une cinco benefícios em um só produto, como hidratação, regeneração, proteção, suavidade e brilho. • www.mentholatum.com.br

LANÇAMENTO DE NOVO CURSO GRATUITO: FARMÁCIA POPULAR

Em novembro deste ano, a Contento lança mais um curso rápido grátis, com o tema Farmácia Popular. Acesse e conheça os objetivos e formatos do programa, as regras e composição de mix de produtos, além do passo a passo para a implantação na farmácia. Para assistir ao curso, basta fazer o cadastro no Treina PDV Farma pelo site www.treinapdvfarma.com.br. O Treina PDV Farma oferece ainda um programa de capacitação composto por 12 módulos, com ferramentas interativas, avaliações e certificados. O programa de capacitação requer o investimento de um pequeno valor anual: um ótimo custo-benefício para capacitação de toda a equipe da farmácia. Já para acessar os cursos rápidos, não é necessário nenhum investimento: basta se cadastrar! Para conhecer e experimentar, acesse: www.treinapdvfarma.com.br. Informações sobre compra, visite a loja Contento www.lojacontento.com.br ou ligue (11) 5082 2200.

GENÉRICOS EM ASCENSÃO

A participação dos genéricos no mercado de medicamentos aumentou neste ano e chegou a 28,3% do total de unidades vendidas, segundo a Associação Brasileira das Indústrias de Medicamentos Genéricos (Pró Genéricos). Segundo a presidente da entidade, Telma Salles, a meta é crescer mais e chegar ao fim de 2015 com 35%. A queda de renda real da população ajuda os genéricos, já que os clientes optam por uma versão mais barata no balcão da farmácia. Em vendas, foi um crescimento de 12%, o que ficou aquém das expectativas da entidade, que era de 15%. • www.progenericos.org.br 2015 NOVEMBRO GUIA DA FARMÁCIA

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Medicamento Genérico Lei nº 9.787/99

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EXPORTAÇÕES RECUAM 16% INVESTIMENTO ESTÁVEL

A Standard & Poor’s (S&P) manteve a nota de crédito do Aché em BBB- (perspectiva estável). Na revisão realizada pela S&P, apenas oito companhias nacionais tiveram a sua avaliação de crédito estável, enquanto os ratings de 31 empresas de diversos setores e 13 bancos foram rebaixados. O anúncio ocorreu junto ao rebaixamento da nota de crédito do Brasil de BBB- (grau de investimento) para BB+ (grau especulativo). Segundo a S&P, a afirmação de ratings das empresas estáveis, como o Aché, reflete a crença de que as companhias possuem liquidez para cobrir suas obrigações no mercado financeiro. • www.standardandpoors.com • www.ache.com.br

NOVA LOGOMARCA

As Farmácias Pague Menos anunciam a criação de uma nova logomarca cuja estreia aconteceu no dia 4 de outubro último. Trata-se da segunda mudança em 34 anos de história da rede. A substituição das fachadas dos cerca de 800 pontos de venda hoje existentes se deu gradativamente e por etapas, em nível estadual. A empresa prevê três anos para a renovação integral. A nova identidade visual é caracterizada por um azul mais escuro do que a versão atual e recebe uma cruz vermelha em um distintivo que acompanha o nome da empresa. • http://portal.paguemenos.com.br/portal 22

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A desvalorização de 22,6% do real em relação ao dólar registrada nos sete primeiros meses deste ano não conseguiu impulsionar as exportações da indústria farmacêutica brasileira, que recuaram 15,99% no período. A queda das vendas para outros países foi mais acentuada do que a das compras. A retração das importações, decorrente da debilidade do mercado interno, ficou em 8,44%, segundo o Sindicato da Indústria de Produtos Farmacêuticos no Estado de São Paulo (Sindusfarma). • http://sindusfarma.org.br

GOVERNO QUER ZERAR REPASSE PARA FARMÁCIA POPULAR

O aperto nas contas vai atingir em cheio um dos programas prediletos da classe média na área de saúde, o Aqui Tem Farmácia Popular. A proposta orçamentária para 2016 encaminhada para o Congresso prevê repasse zero para a ação que, neste ano, receberá R$ 578 milhões. Pela proposta encaminhada pelo governo ao Congresso, ficam mantidos o braço do programa chamado de Saúde Não Tem Preço (em que o paciente não precisa pagar na farmácia medicamentos para diabetes, hipertensão e asma) e as unidades próprias do Farmácia Popular. • http://portalsaude.saude.gov.br

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AVALIAÇÃO SINDUSFARMA

O reajuste de até 193,55% nas taxas cobradas das indústrias farmacêuticas pela Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa), determinado pelo governo, pressiona os custos das empresas e poderá reduzir os descontos nos preços dos medicamentos nas farmácias. A avaliação é do Sindicato da Indústria de Produtos Farmacêuticos no Estado de São Paulo (Sindusfarma). Segundo o presidente executivo da entidade, Nelson Mussolini, o aumento das taxas é inoportuno num momento de grave crise econômica e queda de renda das famílias. “O consumidor não pode pagar pelos erros e pela falta de gestão do governo”, afirma. • http://portal.anvisa.gov.br • http://sindusfarma.org.br

GANHO DE FORÇA

A Hypermarcas começou a mudar de rota em 2009, quando a empresa passou a fazer pesadas apostas no segmento farmacêutico, que registrou crescimento acima de dois dígitos até o ano passado e, hoje, responde por 55% da receita do grupo. Em agosto último, sua participação de mercado ficou em 12,81%, quase encostada na líder, que encerrou o mesmo mês com a fatia de 13,17%, de acordo com a consultoria IMS Health, especializada no setor farmacêutico. A companhia tirou, em 2013, a vice-liderança da francesa Sanofi, dona da Medley, que tem hoje 8,69% do mercado brasileiro. • www.hypermarcas.com.br • www.imshealth.com/portal

NOVA FÁBRICA

O Laboratório Teuto/Pfizer inaugurou uma nova fábrica de sólidos, ampliando para 110 mil m² de área construída o seu parque fabril, instalado em Anápolis (GO). A nova área ampliará a capacidade de produção da indústria para um bilhão de comprimidos e cápsulas produzidas por mês. O evento aconteceu dentro do 3º Encontro de Sucesso, que reuniu 400 parceiros da companhia, de todas as regiões do Brasil. De acordo com o presidente do Teuto, Marcelo Leite Henriques, os investimentos são resultado da estratégia da companhia de garantir, continuamente, produtos de qualidade e excelência. • www.teuto.com.br

ARTHUR CHIORO É DEMITIDO

O ministro da Saúde, Arthur Chioro, foi demitido por telefone, pela presidente Dilma Rousseff. A presidente apenas informou ao ministro que precisava do cargo. O exministro havia afirmado que, qualquer pessoa que ficasse à frente da pasta enfrentará, no próximo ano, uma situação difícil caso a proposta de orçamento seja aprovada no Congresso da maneira que foi enviada. De acordo com ele, os recursos reservados para a área de média e alta complexidade pagam as despesas somente até setembro de 2016. • http://portalsaude.saude.gov.br 24

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FT LATIN AMERICA HEALTHCARE AND LIFE SCIENCES SUMMIT

Companhias internacionais estão expandindo seus negócios para a América Latina como uma forma de tentar aumentar o acesso da classe média da população à saúde. As apostas das indústrias farmacêuticas estão voltadas para doenças infecciosas, relacionadas à pobreza e/ou ao estilo de vida e envelhecimento. Existem muitos desafios e necessidades a ser atendidas. “Pela crescente demanda dos consumidores da América Latina, nota-se a tendência do aumento de produtos de saúde e tendência para bens de consumo que tornem A CEO Global da divisão Consumer Health da Merck, a vida cotidiana mais conveniente”, disse a CEO Global da Uta Kemmerich-Keil (à direita) falou durante o evento divisão Consumer Health da Merck, Uta Kemmerich-Keil, durante sua apresentação. A executiva ressaltou, ainda, que os negócios da empresa estão voltados para antecipar as rápidas mudanças demográficas da região e disponibilizar aos consumidores o que eles precisam para suas necessidades de saúde. Todos esses assuntos foram discutidos durante um dia inteiro de debates com executivos do Brasil, México, Colômbia, Alemanha e Estados Unidos. A editora-chefe do Guia da Farmácia, Lígia Favoretto, viajou a Miami para acompanhar o evento, a convite da Merck. Acompanhe a reportagem completa sobre o assunto, na edição de dezembro. • www.ft.com/world/americas • www.merck-consumer-health.com

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ATUALIZANDO

OPÇÕES VARIADAS PARA GARANTIR SAÚDE E QUALIDADE DE VIDA DA POPULAÇÃO, A INDÚSTRIA FARMACÊUTICA INVESTE EM NOVOS PRODUTOS E APRESENTA SOLUÇÕES QUE FACILITAM O DIA A DIA DOS CONSUMIDORES POR TASSIA ROCHA

AZITROMICINA DI-HIDRATADA MEDQUÍMICA

Ampliando seu portfólio de genéricos, a Medquímica lança a azitromicina di-hidratada. O medicamento é indicado no tratamento de infecções causadas por bactérias sensíveis à azitromicina; de infecções, como bronquite, pneumonia, sinusite, faringite e amigdalite; infecções da pele e de tecidos moles; em otite média aguda e nas doenças sexualmente transmissíveis não complicadas no homem e na mulher, como clamídia e gonorreia, além do tratamento de cancro. Azitromicina di-hidratada é encontrada na apresentação de 500 mg, em caixa com três comprimidos. MS 1.0917.0097.001-1 ■ www.medquimica.com 26

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PASTA D’ÁGUA ’ÁGU NATULAB GRUPO NATULAB

O Grupo Natulab lança no mercado a linha de Pastas D’água. O produto é indicado como antisséptico secativo e cicatrizante e está disponível nas apresentações tradicionais (óxido de zinco 25%), com enxofre e mentol. O medicamento age também em brotoejas, escabioses, irritações na pele após depilação e para aliviar os ardores causados pelos raios solares. MS Medicamento de notificação simplificada RDC 199/06. AFE 1.03.841-3 ■ www.natulab.com.br FOTOS: DIVULGAÇÃO

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NEBLOCK® TORRENT

A Torrent do Brasil lançou Neblock®, medicamento anti-hipertensivo, em caixa com 60 comprimidos. A nova apresentação permite um tratamento ininterrupto de dois meses, garantindo praticidade para o paciente e estimulando a maior adesão ao tratamento. Além disso, é mais econômico, custando até 40% menos que o medicamento de referência. O maior diferencial do Neblock® é o seu mecanismo duplo de ação: a cardioseletividade (isto é, o produto atua exclusivamente junto aos receptores beta 1 do coração, tornando o medicamento mais eficaz e com menos efeitos colaterais) e a indução à produção do óxido nítrico endotelial (promovendo ação vasodilatadora adicional, o que aumenta a circulação sanguínea e diminui a resistência arterial periférica). Juntos, esses dois fatores potencializam a redução da hipertensão arterial e tornam o Neblock® uma excelente opção. MS 1.0525.0056.008-9 ■ www.torrent.com.br

FITOBRONZ®

KRESS FARMACÊUTICA

Sabe-se que, com a chegada do verão, muitos desejam um bronzeado bonito na pele. A Kress Farmacêutica, pensando nisso, tem em seu portfólio o Fitobronz® que é formulado com o óleo de cenoura, rico em betacaroteno. Este é oxidado no organismo e, desta maneira, atua auxiliando na permanência do bronzeado produzido pela melanina e deixando-o com um aspecto dourado. O betacaroteno também é convertido no organismo em vitamina A, a qual exerce diversas outras funções benéficas no organismo. Tais como manutenção da saúde dos olhos, auxílio na formação de ossos, proteção das mucosas e fortalecimento do sistema imunológico. Está disponível no mercado na apresentação de 60 gel cápsulas. MS 6.6701.0010.001-7 ■ www.kress.com.br

MONTELUCASTE DE SÓDIO TEUTO

TOPCOID® GEL UNIÃO QUÍMICA

Topcoid® Gel apresenta uma novidade para o mercado: nova embalagem mais moderna com destaque para as principais indicações do produto – hematomas, inflamações e varizes. A embalagem foi revigorada com o intuito de ganhar mais destaque no ponto de venda com a nova identidade visual: a cor predominante é o roxo para fazer alusão às indicações do produto, destaque na concentração do produto “500” e na forma farmacêutica gel, a mais vendida do mercado. MS 1.0497.1302 ■ www.uniaoquimica.com.br

O laboratório Teuto disponibiliza no mercado mais um produto destinado ao sistema respiratório. O montelucaste de sódio, um antagonista do receptor de leucotrienos, é indicado para o tratamento de asma, incluindo a prevenção dos sintomas durante o dia e a noite, para a prevenção do estreitamento das vias aéreas causado pelo exercício e para a rinite alérgica, incluindo sintomas diurnos e noturnos, como congestão nasal, coriza, coceira. O montelucaste de sódio genérico do Teuto é lançado na concentração de 10 mg e apresentado em caixas com 10 e 30 comprimidos revestidos. O produto é contraindicado para uso por pessoas alérgicas a qualquer um dos seus componentes. MS 1.0370.0608.002-7 (10 comprimidos) MS 1.0370.0608.004-3 (30 comprimidos) ■ www.teuto.com.br 2015 NOVEMBRO GUIA DA FARMÁCIA

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ATUALIZANDO

COLÁGENO NEUTRO SANAVITA

A Sanavita acaba de lançar o Colágeno Neutro, que passa a integrar o amplo e variado portfólio da marca. Criado pela necessidade de opções sem adoçantes, esse colágeno promete ajudar e muito no dia a dia. Combina com todo tido de bebida, sucos e iogurtes e não acrescenta sabores ou dulçor às receitas. Com o lançamento do Colágeno Neutro, a marca passa a ter em seu portfólio nove sabores na linha: Original, Abacaxi com Hortelã, Morango com Açaí, Tangerina, Chocolate, Cappuccino, Uva e Limão com Clorofila, além do colágeno Men Care, especialmente desenvolvido para os homens, e o Colágeno Verão, versão especial com betacaroteno, para um bronzeado duradouro. MS Produto isento de registro, conforme RDC 27/10 ■ www.sanavita.com.br

FLUCONAZOL MEDQUÍMICA

Reforçando a linha de genéricos, a Medquímica lança o fluconazol. O medicamento é indicado para o tratamento de candidíase vaginal (infecção vaginal causada por fungos do gênero Candida) e dermatomicoses (infecções fúngicas na pele e em seus anexos, como a unha, popularmente conhecidos como micoses), tais como: Tinea pedis, Tinea corporis, Tinea cruris e Tinea unguium (onicomicoses). Fluconazol é encontrado nas apresentações de 150 mg, caixa com uma e duas cápsulas. MS 1.0917.0098-002-3 (com uma cápsula) MS 1.0917.0098.001-5 (com duas cápsulas) ■ www.medquimica.com

NATULAXE FIBER FINN®

HYPERMARCAS ARCAS

Finn®, marca de adoçantes destinada aos consumidores que se preocupam com a saúde e praticam hábitos saudáveis, amplia seu portfólio e lança no mercado Finn® Culinário, um adoçante criado para ser utilizado em receitas, quentes ou frias, e substituir o açúcar de forma simples e descomplicada. MS Produto isento de registro, conforme RDC 27/10 ■ www.finn.com.br 28

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NATURELIFE SUPLEMENTOS ALIMENTARES

Natulaxe Fiber é um mix de fibras alimentares em pó. São fibras solúveis e insolúveis que favorecem o equilíbrio da flora intestinal e auxiliam o bom funcionamento do intestino, além de ter efeito benéfico na prevenção de várias patologias. Natulax Fiber não altera o sabor, o cheiro e a textura dos alimentos, favorecendo sua adição a qualquer tipo de alimento. Está disponível na apresentação que contém 10 sachês de 5 g cada. MS 6.6339.0017.001-5 ■ www.naturelifenutricao.com.br

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Prepare-se para o verão de forma saudável com os suplementos nutricionais do Herbarium. Produtos para a saúde, beleza e nutrição da mulher. Conheça mais os nossos produtos através do nosso site www.herbarium.com.br Central de Relacionamento Herbarium: 0800 723 8383

• BETA BRONZE – Suplemento de vitamina A à base de Betacaroteno - 30 cápsulas. NÃO CONTÉM GLÚTEN. Produto dispensado da obrigatoriedade de registro conforme RDC 27/10. Gestantes, nutrizes e crianças até 3 (três) anos, somente devem consumir este produto sob orientação de nutricionista ou médico. • BIOCÁRTAMO - Óleo de Cártamo 1000 mg - 90 cápsulas. NÃO CONTÉM GLÚTEN. MS: 4.8697.0095. O Ministério da Saúde adverte: não existem evidências científicas comprovadas de que este alimento previna, trate ou cure doenças.•COLAGENAN - Gelatina pura - 45 cápsulas. NÃO CONTÉM GLÚTEN. MS: 4.8697.0024. O Ministério da Saúde adverte: não existem evidências científicas comprovadas de que este alimento previna, trate ou cure doenças. • LICOPENE - Licopeno de tomate enriquecido com betacaroteno e vitamina E - 30 cápsulas. NÃO CONTÉM GLÚTEN. MS: 4.8697.0016. Gestantes, nutrizes e crianças, somente devem consumir este produto sob orientação de nutricionista ou médico. OUT/15

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ATUALIZANDO

PIDOMAG B3

BIO C® GOTAS

O Laboratório Baldacci lança o Pidomag B3, um suplemento vitamínico composto de óxido de magnésio + bisglicinato de magnésio (magnésio quelato) + vitamina B3. Indicado para pacientes diabéticos descompensados; pacientes com uso de diuréticos; e para a diminuição da incidência de arritmia cardíaca, auxiliando na regularização da ingestão diária de magnésio. Apresentação com 60 unidades de cápsulas gelatinosas moles, a recomendação é de duas cápsulas ao dia (100% da IDR), garantindo o tratamento mensal completo. MS Produto isento de registro, conforme RDC 27/10 ■ www.lbaldacci.com.br

BIO C® traz para o mercado uma novidade que vem ampliar o portfólio: BIO C® gotas. BIO C® agora pode ser encontrado nas apresentações: gotas: 200 mg/mL frasco 20 mL; comprimidos efervescentes: 1 g com 10 e 30 comprimidos; além da família BIO C® que o consumidor já conhece; e BIO C® zinco 1 g + 10 mg com 30 comprimidos efervescentes. BIO C® contém ácido ascórbico. Não use este medicamento em caso de doença grave dos rins. MS 1.0497.024 (gotas) ■ www.uniaoquimica.com.br

BALDACCI

UNIÃO QUÍMICA

ACTION RADE

MAX FORCE SPORT NUTRITION

ROSUVASTATINA CÁLCICA EMS

A família da Rosuvastatina Cálcica Genéricos EMS acaba de ser ampliada e trazer uma nova opção ao mercado para tratamento da hipercolesterolemia. A nova concentração de 5 mg chega ao mercado nas apresentações com 30 ou 60 comprimidos revestidos, auxiliando na redução do colesterol LDL e triglicérides, além de contribuir para o aumento do colesterol HDL. MS 1.0235.1024 ■ www.emsgenericos.com.br 30

O Action Rade é um repositor hidroeletrolítico em pó, elaborado para repor água e eletrólitos perdidos por meio do suor durante a atividade física, além de fornecer carboidratos com diferentes velocidades de absorção, mantendo os níveis de energia constantes durante a atividade física, prevenindo a desidratação, as câimbras e a fadiga. Esse produto da Max Force Sport Nutrition, linha de suplementos esportivos do Grupo Natulab, está disponível no sabor tangerina com apresentação em sachê de 1 kg. MS Produto isento de registro, conforme RDC 27/10 ■ www.maxforcenutrition.com.br

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ESPAÇO PUBLICITÁRIO

POR QUE A DOSE DA “MADRUGADA” DO ACICLOVIR VIA ORAL É EXCLUÍDA? 32

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FOTOS: SHUTTERSTOCK/LEANDRO KENDY

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ENVIE SUA PERGUNTA, NÓS RESPONDEMOS!

MARIA APARECIDA NICOLETTI Farmacêutica responsável pela Farmácia-Escola do Departamento de Farmácia da Faculdade de Ciências Farmacêuticas da Universidade de São Paulo (FCF-USP) e professora titular do curso de Farmácia da Universidade de Guarulhos (UnG)

PERGUNTA ENVIADA POR PAULA MOREIRA, FARMACÊUTICA, DE CACOAL (RO)

Este fármaco é indicado para: traEste tra tamento de Herpes zoster; tratamento e recorrência (reaparecimento) das infecções de pele e mucosas causadas pelo vírus H Herpes simplex; e prevenção de infecções recorrentes causadas pelo vírus Herpes simplex (supressão). Aciclovir também é indicado para pacientes seriamente imunocomprometidos. O aciclovir é um fármaco antiviral muito ativo contra o vírus do Herpes simplex (HSV), tipos 1 e 2, vírus da Varicela zoster (VVZ), vírus Esptein Barr (VEB) e Citomegalovírus (CMV). Esse medicamento atua bloqueando os mecanismos de multiplicação desses vírus. Entretanto, torna-se necessário salientar que a ação antiviral não poderá ser utilizada para qualquer vírus. A forma farmacêutica de comprimido está disponibilizada com o fármaco para uso adulto e, quando pediátrico, somente a partir de dois anos de idade. A posologia do medicamento, que estabelece a quantidade a ser administrada em função do problema verificado, indica que a unidade do medicamento deverá ser administrada cinco vezes ao dia, com intervalos aproximados de quatro horas, pulando a dose noturna. A suspensão da dose noturna não está relacionada a uma justificativa farmacológica, mas, sim, ao conforto do paciente, considerando em não ter de acordar o usuário

para tomar o medicamento. O aspecto de maior importância é o cumprimento da administração de cinco vezes ao dia, por cinco dias, se não for infecção inicial grave. Segundo descrito na bula do medicamento: “Um comprimido de aciclovir 200 mg, cinco vezes ao dia, com intervalos de aproximadamente quatro horas, pulando a dose noturna. O tratamento precisa ser mantido por cinco dias, e deve ser estendido em infecções iniciais graves. Um comprimido de aciclovir 200 mg, cinco vezes ao dia, com intervalos de aproximadamente quatro horas, pulando a dose noturna. O tratamento precisa ser mantido por cinco dias, e deve ser estendido em infecções iniciais graves”. Considerando, então, que o paciente inicie a primeira administração às 8h (das cinco indicadas diariamente) e de acordo com a orientação descrita em bula de intervalo de, aproximadamente, quatro horas, entende-se que os próximos horários previstos para a administração seriam: 12h, 16h, 20h e meia-noite. Portanto, o que a indicação “pulando a dose noturna” quer dizer é que apesar do intervalo que ocorre entre meia-noite (última administração) e 8h (primeira administração do dia seguinte), há um intervalo de oito horas que são destinadas para o período do sono do usuário. 2015 NOVEMBRO GUIA DA FARMÁCIA

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OPINIÃO

Em busca de novas respostas para velhas perguntas

A REVOLUÇÃO DO AUTOSSERVIÇO SE ACELERA E GANHA MAIS ESPAÇO EM OUTROS SEGMENTOS E PASSA A DEMANDAR NOVOS ARGUMENTOS

SILVIO LABAN Coordenador dos cursos MBA Executivo em Gestão de Saúde e Certificate in Healthcare Management do Insper 34

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O surgimento do varejo moderno, caracterizado pela operação em autosserviço, pode ser considerado como uma verdadeira revolução, uma vez que transformou não apenas a forma de operar, modificando processos, pessoas e estruturas organizacionais, bem como alterou drasticamente a forma de escolher e comprar dos consumidores. Com a evolução da tecnologia, nota-se uma penetração crescente dos processos de autosserviço e de autoatendimento nos mais diversos setores e ocasiões da vida da população. Muitas vezes, esquecemo-nos de considerar que aquilo que é novidade para uma geração, passa a ser corriqueiro e natural para a outra, perdendo seu impacto inicial e tornando-se rotina. Em contrapartida, em função do aumento da concorrência e do nível de exigência dos consumidores, há uma necessidade cada vez maior de diferenciação da oferta junto aos clientes, incorporando a tecnologia a serviço de uma proposta de valor mais adequada ao cliente e oferecendo, não apenas conveniência e comodidade, como também relevância e significado. Consumidores no comando de seu próprio atendimento e serviço, executando tarefas, outrora, exclusivas às empresas associadas à demanda por diferenciação, fazem refletir sobre o papel dos elementos da oferta varejista, particularmente nos supermercados. Algumas perguntas demandam nossa reflexão: • Num mundo de oferta de produtos crescente, como tirar vantagem dessa disponibilidade e selecionar os produtos mais relevantes para os consumidores?

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• Como surpreendê-los com produtos inovadores, diferenciados, exclusivos e relevantes que possibilitem uma melhor experiência de compra? • De que forma praticar preços justos e adequados e que valorizem a experiência de compra oferecida, bem como contribuam para a escolha de um canal em relação ao outro? • Como desenvolver ações promocionais que permitam engajar, atrair e mobilizar os consumidores, mantendo-os próximos à empresa? • Que canais utilizar e de que forma diferenciá-los, mantendo uma experiência de compra consistente entre os diversos canais? • Como transformar o atendimento e as pessoas num diferencial que promova a real diferenciação da empresa num mundo repleto de opções, no qual o consumidor tem acesso ao melhor atendimento possível: aquele realizado por ele mesmo? • Como facilitar a experiência de compra, eliminando processos e desperdícios de tempo pouco produtivos aos olhos dos consumidores? • E, finalmente, de que maneira o ponto de venda precisa estar organizado e ambientado como forma de atrair consumidores, estimulando seu retorno, seja para a loja física, seja para os demais canais? Muitas dessas perguntas podem e devem ser feitas sempre pelo varejo farmacêutico, porém, neste momento, sua importância toma outra dimensão, uma vez que a revolução do autosserviço se acelera e ganha mais espaço em outros segmentos e passa a demandar novas respostas a essas velhas perguntas. foto: Divulgação

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ATUALIDADE

A vez da execução ESTUDO BCO FARMA REVELA QUE O FUTURO DA INDÚSTRIA FARMACÊUTICA BRASILEIRA PASSARÁ POR UM NOVO CICLO DE PRODUTIVIDADE E EFICIÊNCIA OPERACIONAL PARA MANTER A COMPETITIVIDADE POR MARCELO DE VALÉCIO

Projeto pioneiro que mede a produtividade da indústria farmacêutica e farmoquímica no Brasil foi lançado recentemente pelo Sindicato da Indústria de Produtos Farmacêuticos no Estado de São Paulo (Sindusfarma), pela Associação Brasileira da Indústria Farmoquímica e de Insumos Farmacêuticos (Abiquifi) e Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (Apex-Brasil). Denominado BCO Farma (Benchmarking Competitividade Operacional), o sistema de medição foi desenvolvido pelo especialista Fabio Bussinger, presidente do Instituto Far-

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ma de Governança Operacional (IFGO), e reúne 20 indicadores de produtividade operacional em quatro classes de processos – Cadeia de Suprimentos, Processos de Manufatura, Garantia de Qualidade e Sustentabilidade e Inovação. Sete indústrias participaram do projeto-piloto, realizado ao longo de oito meses – Abbott, Biolab, Cristália, Eurofarma, FQM, Hypermarcas e Kley Hertz. “O BCO Farma foi o primeiro instrumento de medição de produtividade de processos operacionais da indústria farmacêutica com operações locais”, afirma Bussinger, destacando que “um dos princípios da boa governança diz que só há melhora concreFOTO: SHUTTERSTOCK

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ta e sustentável no que se mede de forma disciplinada, estabelecendo-se metas objetivas e desafiadoras aos gestores e executivos”. Os índices de produtividade relativos gerados pelo BCO Farma contribuem para a melhoria de processos e de gestão em vários aspectos, dos insumos e recursos naturais ao Recursos Humanos (RH). “O BCO Farma se tornará uma referência no mercado e servirá de benchmarking para o aumento da eficiência de outros setores industriais no Brasil”, acredita o idealizador do projeto. O presidente da Abiquifi, José Correia da Silva, sustenta “que a compilação de dados concretos sobre desempenho vai ajudar as empresas a melhorar seus resultados, inclusive fora do País, por meio das exportações”. O novo índice visa dar parâmetros independentes para que as empresas possam determinar de forma objetiva suas estratégias. “O objetivo é melhorar a competitividade local e internacional”, faz coro o presidente do IFGO. “Para sermos competitivos, precisamos de parâmetros de comparação, para saber se somos bons ou ruins”, pondera o presidente do Sindusfarma, Nelson Mussolini. “Estamos oferecendo para a indústria farmacêutica um inovador método teórico e prático para fazer comparações. Como o próprio Bussinger menciona, só o fato de se começar a medir o desempenho já melhora a produtividade das empresas”, completa o executivo.

CONJUNTURA PRECISA O momento não seria mais oportuno para discutir produtividade e competitividade, avaliam os especialistas do setor. Nos últimos 20 anos, o ciclo econômico da indústria farmacêutica no Brasil levou as empresas a ter como principal foco a expansão de mercado, do portfólio e da execução comercial, basicamente em consequência da expressiva expansão demográfica, mobilidade socioeconômica da população e ampliação do acesso a medicamentos, favorecida principalmente pela implantação dos genéricos, em 1999. “Nesse período, o custo operacional era um fator de menor relevância para os resultados das empresas do setor. Contudo, tal cenário tem se modificado rapidamente, em função do aumento da concorrência, da redução de produtividade e da necessidade de desenvolvimento e lançamento de novos produtos. Entra na conta também o aumento de

O RESULTADO DOS INDICADORES DE PRODUTIVIDADE MOSTROU QUE HÁ CUSTOS INDIRETOS QUE, NA MAIORIA DAS VEZES, SÃO NEGLIGENCIADOS PELAS EMPRESAS, E PODERIAM SER REDUZIDOS SIGNIFICATIVAMENTE COM FOCO NA MELHORIA DE PROCESSOS custos em função da elevada inflação, do preço da energia e, principalmente, nos últimos dois anos, do impacto da taxa de câmbio, uma vez que, em média, 60% do custo dos produtos são compostos por matérias-primas importadas”, revela Bussinger, destacando a mudança de paradigma do setor. “Para o próximo ciclo econômico farmacêutico no Brasil, produtividade e eficiência operacional serão, sem dúvida, uma grande vantagem competitiva, principalmente para as empresas que desejam focar em exportações, uma vez que o custo é fator decisivo para produtos genéricos e genéricos de referência, que ainda representam quase a totalidade dos produtos fabricados localmente.” O BCO Farma demonstra que há enorme espaço para melhoria de produtividade entre as empresas pesquisadas e, seguramente, entre a maioria das companhias do setor. A diferença de resultados entre extremos chega a 420% em alguns casos, como na questão da mão de obra. Ou seja, uma empresa menos produtiva necessita de, aproximadamente, cinco vezes mais funcionários operacionais para produzir a mesma quantidade de unidades que a outra. O fator determinante para produtividade geral não é volume, explica o realizador do estudo, mas de gestão de processos, uma vez que a segunda empresa de maior produtividade produz três vezes menos que a empresa de maior produtividade, e a terceira, nove vezes menos. A produtividade está, em geral, associada à eficiência dos processos de manutenção, planejamento, fluxo de materiais, além dos próprios processos produtivos. 2015 NOVEMBRO GUIA DA FARMÁCIA

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ATUALIDADE

Alguns dados surgidos na pesquisa foram surpreendentes, afirma Bussinger. O exemplo emblemático e sensível é o consumo de água nos processos. “Em três meses, as empresas do projeto-piloto consumiram coletivamente três milhões de litros, o equivalente a 65 piscinas olímpicas, porém somente 1,1 piscina foi consumida em produtos líquidos fabricados, ou seja, 1,7% do total.” Já a diferença de consumo médio por funcionário entre as empresas que mais consumiram e as que menos usaram água chega a 354%. Volume de produção não é fator relevante para diferença, uma vez que ambas as empresas extremas produzem entre quatro e seis milhões de unidades equivalentes por mês, e com pequena variação do total de funcionários operacionais. A diferença anual de consumo entre as empresas extremas é de 30.960 m³ de água. Tomando como base o custo do metro cúbico cobrado em São Paulo (R$ 32,20/m³), o total anual pago a mais atinge R$ 997 mil. “Não há dúvidas de que há uma brutal oportunidade de aumento de eficiência hídrica, não só reduzindo custos, mas principalmente contribuindo com a sociedade como um todo, uma vez que água é um recurso que se tornará cada vez mais escasso e caro ao longo do tempo”, afirma Bussinger.

“O resultado do BCO Farma evidencia que se existe uma grande disparidade de resultados de produtividade operacional entre as empresas, há oportunidades concretas de melhora de eficiência para todas”, enfatiza Bussinger. “Pode-se observar claramente que volume de escala não é fator decisivo no resultado de produtividade das empresas, mas sim eficientes processos de gestão e governança operacional. A empresa de maior produtividade de mão de obra direta, entre as que participaram do projeto-piloto, possui volume de produção nove vezes menor que a segunda mais produtiva”, acrescenta o especialista, lembrando que o resultado dos indicadores de produtividade mostrou que há custos indiretos que, na maioria das vezes, são negligenciados pelas empresas, e poderiam ser reduzidos significativamente com foco na melhoria de processos, estabelecimento de metas objetivas e acompanhamento da alta gestão.

DEBATE PERSPICAZ Nunca se discutiram tanto questões de custos operacionais na história da indústria farmacêutica no Brasil como nos últimos três anos, afirma o presidente do IFGO. As empresas estão cientes da importância

PRODUTIVIDADE GERAL OPERACIONAL – UNIDEQ./HC TOTAL 16.000 14.000

12.851

14.032

14.076

FA001

NA133

12.000 10.000 8.000

6.587

7.660

8.348

9.466

6.000 4.000

2.708

2.000 0 CB560

CV440

UY798

XC300

Média Setor

TU776

Variação entre extremos: 420% – mais de 5 vezes Variação entre médias inferior e superior: 116% – mais de 2 vezes Fonte: Instituto Farma de Governança Operacional (IFGO)

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ATUALIDADE

EFICIÊNCIA HÍDRICA – PER CAPITA M3 ÁGUA CONSUMIDA/TOTAL HC OPERAÇÕES 18,6

20,0 18,0 16,0

13,5

14,0 12,0 10,0

7,4

8,0 6,0 4,0

4,1

4,3

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Per capita = consumo por trabalhador Fonte: Instituto Farma de Governança Operacional (IFGO)

da otimização de processos e custos operacionais como forma de manutenção de margens, uma vez que o investimento comercial e marketing para se obter ganho de décimos de market share é extremamente elevado atualmente, e muitas vezes não se paga. “Em muitos casos, a redução de custos operacionais tem mais efeito na margem do que aumento de vendas e market share”, salienta Bussinger. Segundo pesquisas realizadas globalmente pelas consultorias Oliver Wight e McKinsey, organizações industriais obtêm resultados otimizados entre 12 e 18 meses após o início de medição e acompanhamento disciplinado de resultados de produtividade pela alta gestão. Entre eles, está a redução de custos de mão de obra (entre 6% e 10%); diminuição de despesas gerais de manufatura (de 3% a 7%); aumento da capacidade produtiva sem investimento em ativo (12% a 15%); e redução de valor médio de inventário (12% a 15%). “No âmbito do BCO Farma, como estamos analisando resultados dos indicadores do segundo trimestre consecutivo, podemos comprovar que os resultados já demonstram melhora significativa superior a 10% entre os trimestres, aumentando a eficiência do setor 40

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como um todo e, por consequência, da competitividade”, frisa Bussinger. O presidente do IFGO lembra que o painel do BCO Farma está aberto a qualquer empresa que tenha intenção na participação, aumentando a relevância estatística dos resultados, e acredita que a ferramenta se tornará uma referência no mercado, inclusive para outros setores industriais, e um divisor de águas na área farmacêutica. “Produtos farmacêuticos são importantes para o bem-estar de toda sociedade, representando um percentual significativo do orçamento das pessoas e gastos governamentais de saúde. Vale lembrar ainda que o Brasil é um país que está envelhecendo rapidamente, e a demanda de aumento de gastos em medicamentos será cada vez maior. Nesse sentido, o BCO Farma poderá contribuir para o desafio das empresas em otimização de processos e custos, tornando os produtos cada vez mais acessíveis à população em geral”, acredita Bussinger. “Temos a certeza de que, no futuro, vamos contar com o apoio de todos os associados do Sindusfarma, para que tenhamos um índice que reflita com precisão a produtividade de toda a indústria farmacêutica instalada no Brasil”, completa Mussolini.

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RASTREABILIDADE

Cinco itens para

entender o processo

TODA A CADEIA DO SETOR FARMACÊUTICO TEM ATÉ DEZEMBRO DE 2016 PARA SE ADEQUAR À REGULAMENTAÇÃO

FABIO LOPEZ Diretor de vendas da Datalogic ADC para Brasil e sul da América Latina 42

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Segundo a Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa), não haverá novo adiamento do prazo para adequação à regulamentação de rastreabilidade de medicamentos. Até dezembro de 2016, as empresas que compõem a cadeia produtiva, logística e comercialização do setor deverão estar 100% aptas a cumprir a norma, sob pena de autuação. A fim de facilitar o entendimento sobre a lei da rastreabilidade de medicamentos, preparamos um guia prático com os principais pontos que devem ser analisados: 1. O que é a norma? Atualmente, todas as caixas de medicamentos vêm com o código de barras impresso no lado externo da embalagem, além de informações sobre o número do lote, a data de fabricação e validade. Pela nova lei da Anvisa, tanto a embalagem primária – que está em contato direto com o produto – quanto a secundária – designada para conter uma ou mais embalagens primárias – devem armazenar todas as informações referentes à fabricação: número serial, validade e lote, denominados de Identificador Único de Medicamento (IUM). Além disso, cada nova etapa no percurso até o medicamento chegar ao paciente – ou seja, distribuição, transporte, etc. – deverá ser rastreada. 2. Código bidimensional a favor da lei O código bidimensional é diferente do código de barras tradicional com o qual estamos acostumados. No código de barras bidimensional, a grande vantagem é justamente a maior capacidade de armazenamento de dados. Os códigos bidimensionais permitem codificar informações em espaços muito menores que os códigos tradicionais e agregar informações adicionais. Por isso, o código bidimensional é a resposta para os segmentos

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farmacêutico e hospitalar, já que permite a identificação de itens tão pequenos quanto uma ampola ou um comprimido, garantindo a rastreabilidade dos medicamentos. No caso dessa nova regulamentação, data de fabricação, número serial, lote e validade estarão contidos no código bidimensional da embalagem secundária. 3. Que tipo de empresa será impactada pela lei? A maior complexidade de adaptação e investimento será no processo produtivo, ou seja, nos fabricantes, pois são eles que terão de incluir todas as informações no produto com o código bidimensional. Os outros pontos da cadeia – distribuidores, hospitais, laboratórios e farmácias – também terão de se adaptar, sendo capazes de fazer a leitura dos dados contidos em cada unidade do medicamento. 4. Quais as vantagens para o paciente? Ao rastrear a origem, o destino e o trajeto dos medicamentos, ela auxilia a inibir o comércio de medicamentos falsos. Segundo a Organização Mundial de Saúde (OMS), enquanto a média mundial de produtos falsificados é de 10%, no Brasil, este número chega a 19%. 5. Quais são as reais vantagens para o setor farmacêutico? A lei da rastreabilidade facilitará a identificação de itens roubados uma vez que forem encontrados pela fiscalização. Outra possibilidade é a maior facilidade de fazer um recall nas farmácias mediante um problema nos lotes de medicamentos. Após a fase de adaptação, estamos convictos de que a lei da rastreabilidade de medicamentos, pioneira no Brasil, será extremamente benéfica, tanto para as empresas como para os pacientes. Dois mil e dezesseis está aí. É esperar para ver! FOTO: DIVULGAÇÃO

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PANORAMA

Câmbio nas alturas DÓLAR SUPERA A BARREIRA DOS R$ 4,00 DURANTE A CRISE BRASILEIRA E PREOCUPA A INDÚSTRIA FARMACÊUTICA, QUE USA QUASE 90% DE MATÉRIAS-PRIMAS COMPRADAS NO EXTERIOR POR RODRIGO RODRIGUES

Confirmando os pesadelos mais temerosos do empresariado, a crise político-econômica brasileira fez o dólar comercial disparar no último mês, rompendo a barreira psicológica dos R$ 4,00 e chegando a ser cotado a R$ 4,24 num único dia de negócios na Bolsa de Valores de São Paulo (Bovespa). A cotação recorde da moeda norte-americana vem crescendo gradativamente desde o início do ano, mas a disparada de setembro e outubro últimos acendeu todos os sinais de alerta da indústria farmacêutica e de outros setores que trabalham com importações no País. Desde 2 de janeiro deste ano, o dólar teve valorização recorde de quase 47%, saindo do patamar de R$ 2,69 (janeiro) para R$ 3,94

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(meados de outubro). A valorização anual, dos últimos 365 dias, considerados entre outubro de 2014 e 2015, foi ainda mais expressiva, chegando a 62,6%. Com quase 90% das matérias-primas oriundas do exterior, a indústria farmacêutica brasileira já refaz as contas para o fim do ano e para 2016. As empresas do segmento tentam cortar gastos na tentativa de manter o negócio sustentável nos próximos meses, já que não existe um desfecho satisfatório e de curto prazo para a crise nacional. “Esse câmbio vai impactar nos custos da produção e importação inegavelmente. Desde o início do ano, o setor tem tentado fazer o possível e o impossível para saber em que nível e em que patamar isso vai parar, tentando manFOTO: SHUTTERSTOCK ILUSTRAÇÃO: SHUTTERSTOCK

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PANORAMA

ter o máximo possível a estabilidade dos preços. Mas chega um momento em que isso resiste”, diz o diretor de acesso da Associação da Indústria Farmacêutica de Pesquisa (Interfarma), Pedro Bernardo. “O temor é de que o cenário se estenda por todo 2016 e haja uma desaceleração mais acentuada do que se imagina. Porque, mesmo com as demissões e a diminuição de renda dos trabalhadores, as quedas de vendas acontecem de forma mais lenta. As pessoas quando são demitidas ainda passam por um período de seguro desemprego, fundo de garantia, etc. Se essas pessoas realmente não retornarem para o mercado de trabalho, chega um ponto em que elas ficam sem condições de consumir. E aí há uma queda geral para todos, inclusive nos itens essenciais, como medicamentos”, explica o executivo. A esperança dos empresários no momento é que a alta do dólar deixe os produtos brasileiros mais competitivos lá fora, compensando as possíveis perdas que o mercado interno pode registrar com um possível aumento mais elevado do desemprego no País e mais pressões inflacionárias. O problema reside, contudo, na alta volatilidade do dólar, que se não se estabilizar em patamar algum, impede o planejamento da indústria. “Essa alta oscilação é terrível. O setor não consegue fazer planejamento se o dólar está mudando a todo dia e a todo o momento. A empresa vai fechar uma compra ou uma importação e não sabe como vai ser no dia seguinte, daqui 15 ou 30 dias. Por isso, essa instabilidade é péssima. Se a taxa se estabilizar em algum patamar, é a partir daí que começam a ser feitas as avaliações e os planejamentos. Só depois disso é possível saber o que isso realmente gerou, impactou ou vai impactar no setor de fato”, observa Bernardo.

DADOS NADA OTIMISTAS No último mês de março, a Câmara de Regulação do Mercado de Medicamentos (CMED) anunciou o reajuste controlado dos preços dos medicamentos no Brasil, que ficou entre 5% e 7,7%. Já naquela ocasião, os fabricantes reclamaram do percentual, em virtude da onda de volatilidade do dólar que o mercado tinha começado a registrar. O governo federal, entretanto, justificou que o índice considerou a realidade dos últimos 12 meses 46

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COM QUASE 90% DAS MATÉRIAS-PRIMAS ORIUNDAS DO EXTERIOR. AS EMPRESAS TENTAM CORTAR GASTOS NA TENTATIVA DE MANTER O NEGÓCIO SUSTENTÁVEL NOS PRÓXIMOS MESES de 2014. Na atual conjuntura, os representantes da indústria admitem que o preço de 2016 deverá ser mais salgado para os consumidores. Bernardo conta que a lei que criou a CMED também criou uma fórmula de cálculo do reajuste. Na última consulta pública para reajuste dos medicamentos, contudo, o executivo conta que o setor apresentou uma reclamação em relação ao peso das importações na fórmula estabelecida em lei. Segundo ele, o governo alterou unilateralmente essa fórmula, sem conversar e discutir com o setor. Eles fizeram uma mudança significativa para menos. Ou seja, os importados tiveram uma redução na importância da fórmula, num momento em que o setor não demonstra isso. “Não houve, ao longo dos últimos anos, desde quando foi criada a fórmula, em 2004, uma redução significativa do peso das importações no setor farmacêutico. O próprio governo admite que as importações do setor vêm crescendo; por que reduzir o peso do importado na fórmula, o chamado “fator y”? Era um peso que estava em torno de 29% e passou para em torno de 15%. Ou seja, foi reduzido praticamente pela metade. Se o valor tivesse sido mantido, já neste ano, o reajuste seria maior. Para 2016, há uma pressão de importados ainda mais alta e insustentável, onde teremos de acertar os ponteiros da fórmula com o governo para ninguém amargar prejuízos sozinho”, afirma o executivo.

COMO AGIR? Na opinião do professor do Centro de Pesquisa, Desenvolvimento e Educação Continuada (CPDEC) da Universidade Estadual de Campinas (Unicamp), Rodnei Domingues, mais do que reclamar do atual cenário, o

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PANORAMA

desafio da indústria é buscar equilíbrio administrativo e de faturamento para continuar tendo boas margens. “Boa parte da matéria-prima utilizada pela indústria farmacêutica é importada, por essa razão esse aumento gera impacto significativo nos custos, que nem sempre podem ser repassados aos preços e, por isso, geram redução nas margens [de lucro]. Tanto o aumento nos preços do medicamento em 2016, quanto as demissões são consequências prováveis. As alternativas para a indústria amenizar esses efeitos são: nacionalizar as matérias-primas, reduzir os custos em geral e ganhar na escala vendendo mais”, analisa Domingues. Vale lembrar que 2014 não foi um ano difícil para o setor, mesmo com uma eleição disputada e os primeiros sinais da crise atual se avizinhando. No ano passado, o setor atingiu crescimento de receitas nominais de 13%, com faturamento em cerca de R$ 68 bilhões. As exportações do setor também cresceram 12% e estiveram num patamar bastante satisfatório. Para 2015, entretanto, os fabricantes falam em crescimento que cubra apenas os custos de inflação, em virtude do que se vê até agora na atividade econômica. “Vai haver uma desaceleração em 2015. Se você pensar que nós estamos com uma inflação de 9%, se você tiver um crescimento de 10%, o crescimento real é próximo de zero. Então, se nós tivermos um crescimento nominal próximo de zero, isto é uma queda enorme real de venda. O que esperamos é que haja uma queda das vendas nominais pouco acima da inflação e haja uma desaceleração, mas que vai acontecer de forma lenta, com reflexos mais acentuados em 2016”, diz o diretor da Interfarma. 48

O professor da Fundação Instituto de Administração (FIA), José Lupoli Júnior, afirma que a saída para os produtores de medicamentos é voltar a produção para as vendas dos produtos brasileiros lá fora, na tentativa de suprir o desaquecimento interno. Na visão de Lupoli Júnior, o alto câmbio é oportunidade única para dar visibilidade mundial aos produtos nacionais em outros países parceiros comerciais. “Internamente, esse câmbio é uma tragédia para o setor farmacêutico. Mas a alta do dólar nesse patamar torna o produto nacional altamente competitivo lá fora. Já estamos vendo esse reflexo na balança comercial, que passou a ser positiva desde que o dólar disparou. A indústria farmacêutica precisa aproveitar o momento para explorar esse mercado internacional com criatividade. Dinheiro e expertise, a maioria dos laboratórios já tem, porque já são transnacionais. Falta visão de longo prazo, talvez”, avalia o professor da FIA. O diretor de acesso da Interfarma concorda com a afirmação e diz que várias entidades do segmento já trabalham em parceria com a Agência Brasileira de Promoção de Exportações e Investimentos (Apex-Brasil) para viabilizar mecanismos de exportações mais eficientes para o setor. Bernardo declara, entretanto, que não é um processo fácil como se imagina. “As vendas para fora do Brasil levam um tempo a acontecer. Não é uma coisa rápida. Você tem de construir condições. Precisa estabelecer relações de comércio. Se o Brasil resolver alguns problemas no campo burocrático, que dificulta as exportações, podemos, daqui a um ano, começar a ter um crescimento maior das exportações”, esclarece Bernardo.

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ECONOMIA

Onde a crise não tem vez APESAR DO PESSIMISMO SOBRE A ECONOMIA BRASILEIRA, CADA VEZ MAIS EMPRESÁRIOS DO VAREJO FARMACÊUTICO APROVEITAM O MOMENTO PARA EXPANDIR OS NEGÓCIOS E ABRIR NOVAS LOJAS PELO BRASIL POR RODRIGO RODRIGUES

A crise político-econômica, que se abateu sobre Brasil e boa parte do mundo no início deste ano, desencorajou muitos setores de investirem em novas unidades e fábricas, com medo de perdas e desaquecimento do mercado interno nacional. Contudo, em qualquer crise, sempre existem empresários ousados e corajosos que encaram os momentos de recessão e estagnação para crescer e evoluir nos negócios. Nesse contexto, a frase “apesar da crise” virou sinônimo de piada na internet, por conta do cenário excessivamente sombrio que a chamada grande imprensa o tempo todo tenta traçar do mercado interno brasileiro. Na vida real,

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a piada mostra que há vários setores sobrevivendo e crescendo neste período de desconfianças. O varejo farmacêutico é um deles. Vários pequenos e médios proprietários de farmácias estão deixando o receio de lado e abrindo novas lojas. Eles aproveitam o momento de desencorajamento de certos segmentos para incrementar os serviços oferecidos e ocupar os espaços vazios da concorrência.

BOAS HISTÓRIAS São empresários como Eric Marcelo Mascarenhas, de Mato Grosso do Sul. Junto com a esposa, ele abriu, neste ano, a quarta loja da rede que administra com a esposa. Farmacêutico de formação, Mascarenhas aproveita FOTOS: SHUTTERSTOCK/DIVULGAÇÃO

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O empresário Eric Mascarenhas e sua esposa, Roberta Bringhenti Mascarenhas. Ao lado direito, a fachada da loja Naviraí, uma das três da rede

o potencial de consumo das pequenas cidades do País para expandir os negócios e prosperar. “A crise não é desculpa para nada. Se a gente não trabalhar, as crises passam e perde-se o bonde da história. O mercado farmacêutico historicamente é pouco afetado por crises, assim como os supermercados. Então, temos de arregaçar as mangas e ocupar os espaços, antes que a concorrência faça”, avalia o empresário sul-mato-grossense. Mascarenhas já é dono de três drogarias nas cidades de Naviraí, Caarapó e Amambai. A unidade de Caarapó foi inaugurada no dia 6 de janeiro de 2015. Três meses depois, o empresário abriu a unidade Amambai, no dia 7 de abril. Agora, no fim de novembro, ele prepara a terceira inauguração do ano, na cidade de Naviraí, a 60 quilômetros da capital Cuiabá.

“Optamos por inaugurar unidades de apelo popular por conta da atração pelos baixos preços e descontos. Mesmo com a crise, nosso movimento cresceu 20% no geral. Percebemos que as pessoas não estão deixando de consumir, mas buscando opções mais baratas de compra. E uma política agressiva de preços é fundamental nesse momento de mudanças nos hábitos de consumo”, diz Mascarenhas. A bandeira escolhida pelo empresário foi a UltraPopular. Para realizar a terceira inauguração neste ano em Mato Grosso do Sul, o empresário de Caarapó investiu cerca de R$ 300 mil na abertura da nova unidade. Otimista, ele diz que espera reaver esse valor em faturamento no máximo em um ano e meio. O segredo do sucesso, segundo Mascarenhas, está em usar todos os espaços midiáticos das pequenas 2015 NOVEMBRO GUIA DA FARMÁCIA

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ECONOMIA

Espaço interno da loja preza por comodidade e preços competitivos

VISÃO ESTRATÉGICA

A equipe da farmácia dos Mascarenhas, na cidade de Caarapó: da esquerda para direita: Tayná, Dr. Willian e Jeciele

cidades onde se instala para se consolidar e fazer barulho. O empresário investe pesado em anúncios em rádios e jornais locais, carros de som, parcerias com associações das cidades e tabloides de ofertas. “Em qualquer tempo, e principalmente nos de crise, não basta ter apenas preço baixo e competitivo se o cliente não entra na loja para comprar porque não sabe que você existe. O marketing pesado incomoda bastante a concorrência, mas dá visibilidade e boca a boca, garantindo o retorno de que a gente precisa”, afirma. 52

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Cerca de 1.300 quilômetros de distância longe da pequena Naviraí, está outro destemido empresário chamado Alessandro Ribeiro Branco. Ao lado do irmão, ele é dono de duas farmácias na cidade de Paraisópolis, em Minas Gerais. Em 17 de outubro deste ano, os dois inauguraram a terceira unidade deles na cidade. Com 120 m², a nova loja faz parte da rede associativista Entrefarma e exigiu um investimento de aproximadamente R$ 250 mil. Preço que os irmãos Ribeiro Branco dizem ser necessário para continuarem se destacando no mercado local. “Cinco anos atrás, quando abrimos a primeira loja aqui, não existia rede organizada e centralizada. Nós chegamos com uma estrutura profissional, fazendo diferença na região. O medo da crise só atrapalha o processo de consolidação da nossa marca na cidade. Se eu não ocupar os espaços que ainda existem, outras redes podem chegar. Por isso estamos fazendo esse investimento, porque ele é necessário para a manutenção da nossa liderança. O temor hoje pode significar o problema de amanhã, por isso a gente tem encarado com naturalidade esse novo investimento nesse momento turbulento”, conta Ribeiro Branco.

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ECONOMIA

O SEGREDO DO SUCESSO ESTÁ EM USAR TODOS OS ESPAÇOS MIDIÁTICOS DAS PEQUENAS CIDADES ONDE SE INSTALA PARA SE CONSOLIDAR E FAZER BARULHO Com menos de 30 mil habitantes, a cidade de Paraisópolis está localizada na Serra da Mantiqueira e tem uma vizinhança próspera e grande, como as cidades de Pouso Alegre e Itajubá. O investimento numa terceira unidade é a forma que os irmãos Ribeiro Branco encontraram para ocupar cada vez mais os espaços da cidade, fechando o cerco contra outras concorrentes vizinhas. É uma maneira também de dar opção de compra aos moradores locais, para que os mesmos não procurem as cidades maiores na hora das compras. “Todo mundo quer comodidade. Ninguém quer pegar o carro e sair da sua cidade para comprar medicamento ou itens básicos de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (HPC). Para tanto, a gente tem de trabalhar os preços. Não basta apenas estar lá. Tem de oferecer serviços, comodidade e, sobretudo, preços competitivos. Por isso, a gente escolheu a Entrefarma para continuar na cidade com bandeira competitiva e estruturada. É um jeito de sempre estar na ponta e brigar de frente com a concorrência”, aponta o empresário da cidade de Paraisópolis.

CONSTATAÇÃO LÓGICA A realidade de Minas Gerais e Mato Grosso do Sul não é isolada no Brasil. Ela faz parte de uma realidade brasileira bastante próspera, que nem sempre sai nas páginas de jornais e telejornais. Mesmo com a crise, o mercado de varejo farmacêutico brasileiro tem se mantido em crescimento e aquecido, contrariando a onda de pessimismo atual. Segundo a Federação Brasileira das Redes Associativistas e Independentes de Farmácias (Febrafar), só em 2015, já foram abertas 281 novas lojas associativistas no País. Neste ano, a entidade teve ainda o ingresso de uma nova rede associativista, a 47ª, que ajudou a elevar esse número para 484 pontos de venda (PDVs) em todo o País em 2015. A Febrafar fechou o mês de setembro último somando 9.539 lojas em todo território nacional. No fim 54

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de 2014, contudo, esse número era de 9.055 PDVs. Somados os números e considerando as incorporações, a associação teve uma média de quase 30 novas lojas sendo abertas por mês em todo o Brasil desde o início de janeiro deste ano. Na avaliação do professor do Centro de Pesquisa, Desenvolvimento e Educação Continuada (Cepdec), da Universidade Estadual de Campinas (Unicamp), Rodnei Domingues, as perspectivas para esse segmento do mercado varejista continuam bastante prósperas para 2015 e também para 2016. “O comércio varejista de medicamentos deverá crescer 10% em 2015. Esse é um resultado muito positivo e animador. Para 2016, mesmo considerando os cenários mais pessimistas, o crescimento da receita não deverá ser inferior a 10%. Os gráficos, que ilustram a performance do mercado no decorrer dos anos, mostram que picos de crescimento se alternam com vales de redução da demanda. Essa variação é natural, o que significa que as fases difíceis são substituídas por outras mais promissoras, por isso o empresário não pode se deixar abater nos momentos mais difíceis”, comenta Domingues. Como já tinha adiantado ao Guia da Farmácia na edição de setembro último, o presidente da Febrafar mantém a avaliação de que o pessimismo deve deixar de ser a tônica da cobertura econômica no País e, principalmente, no setor varejista de farmácia. “Existe um temor desproporcional. Tem de parar de falar de crise. Nosso segmento cresceu 11% no primeiro trimestre deste ano, portanto, não há crise. O desempenho anual está alto quando comparado inclusive à média mundial”, afirma Tamascia. Mais do que chute, a opinião de quem entende do mercado é baseada em números. Portanto, o empresário, que pensa em expandir os negócios, não pode cruzar os braços diante da crise. Trabalhar parece a palavra de ordem daqueles que ainda têm ambições nesse segmento tão próspero do mercado brasileiro.

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CUSTOS

De grão em grão ECONOMIZAR E RENEGOCIAR CONTRATOS SÃO AS NOVAS PALAVRAS DE ORDEM NO MERCADO. TODA REDUÇÃO CONQUISTADA É IMPORTANTE PARA QUE A EMPRESA ENFRENTE A TURBULÊNCIA E SE MANTENHA ESTÁVEL DURANTE A CRISE POR ADRIANA BRUNO

Diz o ditado que é de grão em grão que a galinha enche o papo. Reportando o ditado para o cenário atual, é de grão em grão, economizando nas grandes e pequenas despesas, que as empresas podem buscar o equilíbrio das contas em um momento em que a economia não vai bem e o consumidor está cauteloso com suas compras. Mesmo itens de menor peso, como água, luz e telefone podem fazer diferença na relação total de gastos. Há ainda custos com funcionários, aluguel e impostos. Os números são variáveis, dependem de uma série de fatores, como porte da empresa, por exemplo, mas, de uma forma geral, despesas com água, luz e telefone podem chegar a 4% do faturamento, segundo o diretor de operações do Grupo Partage, Sideny de Oliveira. “Se falarmos em condomínios, onde os custos são comuns, esse valor pode chegar a 12% do faturamento”, completa. Para ele, a energia elétrica é um grande ofensor dos custos. Ela interfere em vários sistemas da operação, direta ou indiretamente. “É

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importante empregar a tecnologia disponível, por exemplo, trocando o sistema de iluminação convencional por LED (Light Emitter Diode – tem a propriedade de transformar energia elétrica em luz na matéria, sendo, por isso, chamada de estado sólido, fazendo com que consuma menos energia e não emita muito calor). A economia alcançada é espetacular. Isso é o que denominamos de ‘eficiência energética’. Num primeiro momento, talvez, o investimento da substituição pode representar uma barreira para a decisão. Mas se fizermos a conta na ‘ponta do lápis’, veremos que rapidamente se paga e passa a determinar economia”, recomenda. Em relação aos impostos, não há como fugir, a quantia paga vai acompanhar o faturamento da loja. “No caso dos aluguéis, muitos comerciantes estão renegociando seus contratos, conseguindo descontos já que há uma grande oferta de pontos comerciais vagos”, comenta o assessor econômico da Federação do Comércio do Estado de São Paulo (FecomercioSP), Thiago Carvalho. Para ele, outro ponto importante que o empresário deve ficar FOTO: SHUTTERSTOCK

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atento é na tomada de empréstimos já que os juros estão altos e os bancos mais seletivos na concessão. “Mas neste momento de queda das vendas e juros elevados, acredito que a boa administração dos estoques torna-se uma variável-chave para a sobrevivência dos negócios. Afinal, quanto maior a taxa de juros, maior o custo de oportunidade de ter mercadorias paradas (em vez de dinheiro no banco, rendendo juros altos)”, diz. A FecomercioSP divulga mensalmente o Índice de Estoques (IE) que revela a percepção dos empresários do varejo em relação aos seus estoques, se é adequado ou se está abaixo ou acima do adequado. A última edição da pesquisa de estoques mostrou que a proporção de empresários da Região Metropolitana de São Paulo (RMSP) que notou o excesso de estoques nas prateleiras passou de 37,3% em agosto para 38,7% em setembro deste ano, o maior valor já registrado na série histórica, iniciada em junho de 2011. Na contramão, a proporção de empresários com estoques adequados caiu mais de dois pontos percentuais no mesmo período, de 47,6% para 45,3%. “Com essa informação em mente, o planejamento de compras junto aos fornecedores deve ser de grande conservadorismo e, com isso, as empresas devem se preparar mais ainda para enfrentar uma crise severa e de longo prazo, com todas as armas de que dispõem. O pior momento da crise, infelizmente, ainda não passou. Não há perspectivas positivas no curto prazo e, enquanto não houver no horizonte um conjunto de políticas econômicas mais confiáveis e factíveis, a economia brasileira estará fadada a conviver com juros elevados, inflação acima da meta, eliminação de empregos e retração do nível de atividade”, orienta Carvalho. A regra, mesmo em momentos em que o mercado esteja mais aquecido, é não ter desperdícios. “Os gastos com telefone, internet, água, entre outros, devem ser acompanhados de perto. Além de melhorar o resultado, isso mostra às pessoas ao redor (colaboradores, fornecedores, clientes) a preocupação com a eficiência”, diz o consultor do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas, de São Paulo (SebraeSP), Maurício Mezalira. Para ele, a propaganda, assim como os outros gastos no grupo de marketing, devem ser vistos como investimento para gerar vendas. “Mais do que cortar os

ANTES DE INICIAR O PROCESSO DE CORTES, É PRECISO TOMAR CUIDADO COM CORTES INÓCUOS QUE ACABAM POR PREJUDICAR A OPERAÇÃO, TANTO COM RELAÇÃO À QUALIDADE QUANTO AO SEU OBJETIVO OU FOCO gastos, o empresário deve monitorar o retorno desse investimento. Quando ele faz uma ação nova (anúncio em revista do bairro, por exemplo), precisa saber qual foi impacto desta ação. Por outro lado, cortar gastos pode deixar a empresa ‘escondida’ e o cliente ir para a concorrência”, diz.

PLANO DE AÇÃO Otimização de gastos e redução de custos devem ser objetivos constantes em qualquer organização e, no varejo, isto não é diferente. Segundo o diretor da KPMG, Sergio Bento, antes de iniciar os cortes, devem-se buscar as possíveis duplicidades e ineficiências nas operações e suas causas raiz, assim como identificar aqueles gastos que não estão diretamente ligados às operações ou aos seus clientes. “Essas duas ações já deveriam gerar um resultado positivo significativo nos relatórios financeiros da empresa”, diz. Para ele, deve-se buscar entender qual o impacto que cada ação para redução de custos irá causar nas vendas ou aos seus clientes. “Não é incomum empresas cortarem gastos com itens que eram vistos pelos clientes como agregador de valor e o efeito ser o oposto do planejado com relação aos resultados financeiros apurados”, alerta Bento. Conhecer os custos e saber analisá-los adequadamente são o primeiro passo para colocar o plano de ajustes e otimização dos gastos em prática. “Custos que não são apurados corretamente dificilmente serão cortados e se forem, os benefícios não serão percebidos pelos administradores das empresa”, diz Bento. Para ele, um programa de incentivos à redução de custos ou corte de gastos permite a sustentação dos esforços e alcance dos resultados. Além disso, ele sugere a adoção da 2015 NOVEMBRO GUIA DA FARMÁCIA

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ANTES DE CORTAR O consultor do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas, de São Paulo (SebraeSP), Maurício Mezalira, recomenda uma análise do impacto dos gastos em relação às vendas, conhecida como análise vertical. O objetivo é descobrir os itens mais representativos e iniciar os ajustes por eles. Segundo Mezalira, no varejo, há três grupos de gastos que são significativos: aluguel quando se tratar de loja física, gastos com pessoal e as compras: • O primeiro está sujeito ao contrato firmado e, portanto, mais difícil de reduzir. • O segundo pode ser um caminho, mas exige uma análise cuidadosa, pois aqui estaríamos falando de ajuste do quadro de pessoal. Um corte malfeito pode causar sérios problemas operacionais e no clima da empresa, podendo trazer insegurança e desmotivação. • Já o terceiro pode trazer bons resultados para o equilíbrio financeiro, pois o empresário poderá melhorar seus resultados, revendo seus estoques, seu mix de produtos, desenvolvendo novos fornecedores e até mesmo explorando novas oportunidades de negócio.

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Renegociar contratos.

1 Listar todas as despesas: separá-las entre fixas e eventuais.

CINCO DICAS PARA OTIMIZAR DESPESAS

5 Buscar novos fornecedores, para ganho em escala.

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Das despesas fixas, classificar por ordem de grandeza de valor. Trabalhar naquelas que representam importância na composição total dos gastos.

Identificar processos que possam ser substituídos por tecnologias que comprovadamente são geradoras de economia.

Fonte: diretor de operações do Grupo Partage, Sideny de Oliveira

AÇÕES DE RESULTADO • Lâmpadas frias com baixo consumo de energia devem substituir as de tecnologia mais antiga com consumo maior. • Equipamentos que podem ser desligados sem que produtos sejam estragados podem ser acoplados a timer programado para o desligamento em horários que estarão fora de uso. • Quando a loja for climatizada, adotar gestão de uso em função da temperatura externa e faixas horárias. • Captação de água de chuva para uso em limpeza. • Uso de telefone por VOIP (Voice Over Internet Protocol – é o roteamento de conversação humana usando a internet ou qualquer outra rede de computadores baseada no protocolo de internet, tornando a transmissão de voz mais um dos serviços suportados pela rede de dados). • Materiais de propaganda podem ter seu custo reduzido, mas com um estudo prévio minucioso para avaliar o impacto na estratégia comercial da empresa. Fonte: diretor da KPMG, Sergio Bento

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O PLANEJAMENTO DE COMPRAS JUNTO AOS FORNECEDORES DEVE SER DE GRANDE CONSERVADORISMO E, COM ISSO, AS EMPRESAS DEVEM SE PREPARAR MAIS AINDA PARA ENFRENTAR UMA CRISE SEVERA E DE LONGO PRAZO

considerável, principalmente, nos casos de acentuada utilização”, diz. Outro ponto importante é a revisão das planilhas de custos, que devem ser adequadas para um novo cenário financeiro e, com isto, devem representar uma boa oportunidade de aprimorar a qualidade dos gastos. “Essa tarefa deve se revestir de uma reflexão técnica e não emocional do processo. Encontrar os reais ofensores dos gastos requer conhecimento da operação. Colocar como premissa a manutenção da qualidade e o foco do negócio é fundamental para o sucesso da operação”, reforça Oliveira.

NA MESMA SINTONIA metodologia “Orçamento Base Zero”. “Esse pode ser um passo importante para repensar os gastos a partir de novas perspectivas. Isso elimina vícios de valores relacionados às rubricas de gastos/custos”, diz. Também é preciso manter cadastros de produtos sempre atualizados, como forma de se evitar custos com o pagamento errado de impostos e com a gestão inadequada dos estoques. “Por fim, gastos com horas extras ou o pagamento de equipe ineficaz podem drenar os resultados de uma empresa varejista. Esta deve estudar a melhor concepção dos turnos, eliminar qualquer ineficiência de mão de obra e otimizar os esforços perante a curva de vendas dos dias/horários de funcionamento”, recomenda. Antes de iniciar o processo de cortes, é preciso tomar cuidado com cortes inócuos que acabam por prejudicar a operação, tanto com relação à qualidade quanto ao seu objetivo ou foco. “O que se orienta é otimizar o processo. No caso da água, por exemplo, é fundamental evitar-se o desperdício, bem como dispender apenas a quantidade necessária ao uso. Hoje se aplicam redutores de pressão que ajudam na economia da água. Também a utilização de fontes alternativas, como a água de reuso, pode ser opção interessante para algumas aplicações, quando disponíveis”, recomenda Oliveira, do Grupo Partage. Ele ressalta que, na esfera de voz e dados, o conceito é, além do uso racional, o emprego de tecnologias. “Existem dispositivos no mercado que possibilitam o acoplamento com plataformas gratuitas, quer sejam de mesma operadora, ou aquelas que se utilizam de conexão por internet, que resultam numa economia 60

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O envolvimento da equipe no estudo das alternativas de otimização dos gastos é fundamental. Todos devem ter consciência do que está se buscando. “Normalmente, a própria equipe tem sugestões pertinentes, pois ela conhece muito bem o dia a dia da operação. No entanto, é preciso fazer uma participação dirigida para que não se caia no equívoco da discussão vazia, que não leva a lugar nenhum”, diz Oliveira. Ele acrescenta que é preciso, antes de tudo, elaborar um vigoroso script de alternativas e possibilidades de ação. Numa fase posterior, é o momento de trazer a equipe para a discussão. “Mesmo aqueles colaboradores mais simples podem nos surpreender com sugestões enriquecedoras”, diz. O cenário negativo também pode ser uma ótima oportunidade de aumentar a produtividade dos funcionários. “É importante dizer que o momento é difícil, mas que confia na equipe de funcionários e que se todos tiverem dedicação máxima, com certeza, a empresa vai superar a crise sem grandes prejuízos”, orienta Carvalho. Depois das medidas colocadas em prática, também é válido informar a equipe sobre os resultados obtidos, garantindo transparência nas ações e demonstrando como a participação dela foi fundamental para a conquista. “A empresa deve demonstrar que as medidas não se referem apenas aos subalternos e, ainda, que valoriza as sugestões que contribuam com a empresa na busca pela redução do custo ou melhor ainda, pelo aumento das vendas”, comenta o diretor de comunicação da Gunnebo Brasil, Luiz Fernando Sambugaro.

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Farmácia na favela OUSADOS E VISIONÁRIOS, EMPRESÁRIOS, QUE INVESTIRAM NAS PRIMEIRAS DROGARIAS LOCALIZADAS DENTRO DE COMUNIDADES, AGORA COLHEM OS FRUTOS DA ASCENSÃO DA CLASSE C EM TODO O PAÍS

POR RODRIGO RODRIGUES

Com 12 milhões de habitantes, as favelas brasileiras movimentam anualmente cerca de R$ 68,3 bilhões, segundo números de uma recente pesquisa divulgada pelo Instituto Data Popular. De acordo com o levantamento, essas áreas carentes do País concentram em torno de 65% daqueles brasileiros que se convencionou chamar de “nova classe média”, grupo de con-

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sumo que, nos últimos anos, foi exaustivamente debatido e explorado por marcas e empresas do País. Mas se por um lado os moradores das favelas brasileiras foram alvos de campanhas dos mais variados produtos, pouquíssimas foram as marcas e bandeiras que tiveram coragem de subir os morros e comunidades carentes do País, para estar fisicamente presente na vida dessas pessoas. Mesmo com todas as facilidades de ILUSTRAÇÃO: SHUTTERSTOCK FOTOS: DIVULGAÇÃO/SHUTTERSTOCK

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crédito despejadas no mercado, poucos foram os empresários que até agora tiveram coragem de driblar o preconceito e o medo da violência para oferecer produtos e serviços a esses potenciais consumidores.

PROJETO ASSERTIVO No varejo farmacêutico, essa tarefa ainda está sob o comando de empresários independentes e visionários, que enxergam nesse grupo de brasileiros a oportunidade de prosperar nos negócios. É o caso de Milton Ferreira, de 52 anos, morador há quase duas décadas da favela de Paraisópolis, na zona sul de São Paulo. Ex-balconista de farmácia, em 2005, ele resolveu abrir a própria loja na comunidade onde mora com a família desde quando desembarcou em São Paulo. O plano inicial era trabalhar apenas com os dois filhos, aplicando os únicos R$ 15 mil que tinha guardado na poupança familiar para emergências. Entretanto, o plano deu tão certo que, em menos de sete anos, Ferreira abriu outras duas lojas na comunidade de Paraisópolis, tornando-se a primeira rede forte da favela, que conta hoje com cerca de 110 mil habitantes, segundo a associação de moradores local. “As pessoas pensam que na favela ou nas comunidades carentes só existe bandido. Esses são minoria. A maioria é de trabalhador honesto, que tem vontades e necessidades de comprar como qualquer morador de outros bairros”, diz Ferreira. “Quando você é parceiro da comunidade, passa a ser reconhecido como alguém que não quer só explorar, mas ajudar a melhorar a vida coletiva. Isso ajuda muito nos negócios”, revela o empresário. Filho de pequenos comerciantes de Campina Grande, na Paraíba, Ferreira teve o primeiro contato com farmácia sendo faxineiro de uma loja da cidade natal. Ao chegar a São Paulo, arrumou um emprego de balconista em uma farmácia do Cambuci, zona sul da capital paulista, onde aprimorou os conhecimentos no ramo. Ao se mudar para Paraisópolis, viu o potencial que a comunidade tinha e aventurou-se na vida de empresário. “Foi uma aposta arriscada, mas sabia que daria certo. As pessoas aqui não estão dispostas a sair para buscar longe alguns artigos de primeira necessidade. O pouco tempo que elas têm sobrando é para cuidar da casa e da família, não para pegar ônibus e ir a outro bairro comprar as coisas. Quem teve essa visão apostou e ganhou. Hoje, Paraisópolis é bem diferente de quando cheguei aqui. O comércio tem prosperado junto com as condições de vida da comunidade”, avalia o comerciante. 64

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Da primeira loja em 2005 até hoje, Ferreira já soma três lojas abertas em Paraisópolis. A rede MTN Drogaria & Farmácia conta com dez funcionários, além dos dois filhos do empresário e ele mesmo, que trabalha diariamente das oito horas da manhã às 11 horas da noite. A última unidade aberta por ele aconteceu em 2012 e exigiu de Ferreira um investimento de R$ 1,5 milhão, dos quais ele garante já ter faturado 80% do valor nesses anos de funcionamento. A estratégia dele para prosperar dentro de Paraisópolis foi criar o que o empresário tem orgulho de chamar de “fiado on-line”. Seguindo o exemplo dos pais comerciantes na Paraíba, ele vendia produtos para os moradores da favela pagarem só no dia do recebimento do salário, ou dois meses depois. Foi o que, segundo ele, garante até hoje a clientela. “Quase todo mundo que comprava fiado comigo no início da farmácia ainda compra hoje. E 95% deles pagam religiosamente tudo o que compraram. Acho que nem banco tem pagadores tão fiéis quanto os meus”, brinca Ferreira. “Os 5% que não pagavam, eu perdoava a dívida porque via que não havia condições deles pagarem. Fazia uma doação e eles percebiam que meu intuito não era ‘enricar’ (sic). Quando eles melhoram de condições, voltam a comprar comigo. É uma relação de solidariedade em que todo mundo ganha”, desabafa o orgulhoso Ferreira. Hoje, o “fiado on-line” da MTN Drogaria & Farmácia virou um cartão fidelidade com mais de 20 mil clientes associados dentro de Paraisópolis. O empresário paraibano comemora a evolução do cartão fidelidade da loja

A PORCENTAGEM DE MORADORES DAS FAVELAS BRASILEIRAS QUE PERTENCEM ÀS CLASSES A E B SUBIU DE 3% PARA 7% DESDE 2013. ESSA REALIDADE CRIA UM CONTINGENTE DE EMPREENDEDORES DENTRO DAS COMUNIDADES CARENTES QUE NÃO QUER SE EQUIPARAR COM O ASFALTO

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No centro, Thiago Ferreira e seu pai, Milton Ferreira, junto com duas funcionárias da Rede

e diz que, graças aos clientes fiéis, terá condições de já no ano que vem abrir a quarta loja na favela. “Quem tem dinheiro tem medo dos pobres e da violência, mas até bandido sabe distinguir pessoas de bem daqueles que só querem tirar proveito das outras. Paraisópolis é onde evolui e daqui não saio nem fazendo macumba na encruzilhada”, brinca Ferreira, que ainda hoje é morador de Paraisópolis, mesmo já tendo adquirido um apartamento em outra região da cidade.

ESTRATÉGIA BENQUISTA Visão de oportunidade é o que levou também o empresário Lourenço Júnior a abrir uma farmácia na maior favela da América Latina, que fica no Rio de Janeiro. Com mais de 220 mil moradores, a Rocinha sempre foi alvo do noticiário policial em virtude dos conflitos entre traficantes e policiais. Desde 2012, contudo, a comunidade recebeu a 28ª Unidade de Polícia Pacificadora, a conhecida UPP, e viu florescer o comércio nas ladeiras 66

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MTN Drogaria & Farmácia

por onde antes só se tinha notícia de As tiros e mortes. pessoas da Dono de outras seis farmácias favela buscam no Estado do Rio de Janeiro ao laprodutos que do do pai, o empresário fluminendeem status a elas se afirma que desde janeiro deste ano, quando abriu a loja na Rocinha, tem se surpreendido com a procura por produtos de alto valor agregado pela comunidade. “Mês a mês, a loja da Rocinha tem crescido em vendas, mesmo com a crise. Quando abrimos a loja, procuramos uma bandeira de forte apelo popular achando que só os produtos de alto desconto sairiam. Mas tivemos de dobrar as encomendas, principalmente de produtos de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (HPC) e de valor agregado, como tinturas, cremes e itens para o cabelo. São produtos que estamos vendendo melhor na Rocinha do que na zona sul onde também estamos presentes”, diz Júnior.

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POUCOS FORAM OS EMPRESÁRIOS QUE ATÉ AGORA TIVERAM CORAGEM DE DRIBLAR O PRECONCEITO E O MEDO DA VIOLÊNCIA PARA OFERECER PRODUTOS E SERVIÇOS A ESSES POTENCIAIS CONSUMIDORES O forte apelo de produtos de higiene pessoal e beleza também é observado pelo comerciante de Paraisópolis, em São Paulo. Segundo Ferreira, quase 70% das vendas dele na comunidade paulista são desses produtos. O fenômeno pode ser explicado pela pesquisa Data Favela, criada pelo instituto Data Popular e a Central Única das Favelas (Cufa). De acordo com o levantamento, a porcentagem de moradores das favelas brasileiras que pertencem às classes A e B subiu de 3% para 7% desde 2013. Essa realidade cria um contingente de empreendedores dentro das comunidades carentes que não quer se equiparar com o asfalto. “Na prática, a gente vê que a vontade empreendedora está fazendo surgir uma nova elite na favela, que não é mais apenas a elite do tráfico, da violência ou da criminalidade. É a nova elite do empreendedorismo. São os donos de padarias, farmácias e mercearias. Milhões de brasileiros que ganharam dinheiro, mas não querem sair da favela. Preferem ser os mais ricos entre os pobres, do que os mais pobres entre os ricos, em alguns casos, temendo até o preconceito nas áreas nobres”, disse o presidente do Data Popular e criador do Data Favela, Renato Meirelles. Segundo o Data Favela, há dentro das comunidades famílias com renda de mais de R$ 5 mil, chegando até a R$ 20 mil por mês em alguns casos. Esse grupo ajuda a puxar o consumo de produtos de alto valor agregado para cima, de acordo com a pesquisa. Essa elite dentro da favela, contudo, não é a única explicação de Meirelles para essa realidade de consumo das favelas. Para ele, as pessoas da favela buscam produtos que deem status a elas. São consumidores altamente impactados pelas propagandas e estratégias de marketing. “É um grupo que almeja as mesmas coisas vendidas nas áreas nobres, desde que caiba 68

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no valor da parcela que ele pode pagar todo o mês”, afirma Meirelles. É de olho nesse contingente e no imenso mercado de consumo que algumas marcas já tentam se aproximar das comunidades carentes. Empresas, como Casas Bahia e Magazine Luiza, por exemplo, já se instalaram em Paraisópolis e na Rocinha. Os empresários acham que a entrada de grandes farmácias é também questão de tempo. Mas eles dizem não se assustar com a concorrência: “Nossa arma são os preços baixos e o boca a boca”, diz Júnior, da Rocinha. “Quando comecei aqui, só havia uma farmácia. Hoje, são sete concorrentes. Mesmo assim estou aqui, crescendo e evoluindo. O olho no olho e a cumplicidade com o morador da periferia não se aprende com palestrante. É esse o meu diferencial”, afirma Ferreira.

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Declaração de

Atividade Profissional

A RESOLUÇÃO CFF 612/15 SUPRE UMA CARÊNCIA DA ATUAL LEGISLAÇÃO, QUE NÃO PREVIA SUBSTITUIÇÕES EVENTUAIS DO FARMACÊUTICO

GUSTAVO SEMBLANO Advogado e consultor jurídico da Associação do Comércio Farmacêutico do Estado do Rio de Janeiro (Ascoferj) e da Associação Nacional de Farmacêuticos Magistrais (Anfarmag), regional estado do Rio de Janeiro. Atualmente, cursa pós-graduação em Direito da Farmácia e do Medicamento na Faculdade de Direito de Coimbra (Portugal) 70

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Uma ótima notícia para o varejo farmacêutico: o Conselho Federal de Farmácia (CFF) elaborou a chamada Declaração de Atividade Profissional (DAP), instituída pela Resolução CFF 612/15, publicada no Diário Oficial do dia 10 de setembro 2015. De acordo com essa norma, a matriz ou a filial de uma farmácia ou drogaria que precisar de um farmacêutico responsável técnico de forma eventual ou por tempo limitado, poderá disponibilizá-lo, mediante o farmacêutico substituto, por meio da DAP. Como a Lei Federal nº 5.991/73 não permite que um estabelecimento farmacêutico funcione por mais de 30 dias sem farmacêutico, a Resolução CFF 612/15 também estabelece esse mesmo limite temporal. O pressuposto para a utilização da DAP é que a farmácia ou drogaria já estejam devidamente registradas no Conselho Regional de Farmácia (CRF) local, além de ter um farmacêutico com responsabilidade técnica e horário anotado na condição de diretor/responsável técnico, além dos demais farmacêuticos necessários e indispensáveis para atendimento a todo o horário de funcionamento do estabelecimento. Uma medida louvável foi a do próprio CFF estabelecer que a utilização da DAP é isenta de custos. Esse farmacêutico substituto terá de declarar ao CRF de sua região, sob as penas do crime de falsidade ideológica (art. 299, Código Penal), os respectivos horários e formas de execução do labor, tendo a obrigação, ainda, de apresentar o documento comprobatório de vínculo 2015

ou contrato de trabalho com a empresa ou estabelecimento. Como toda a regra tem exceção, a Resolução CFF 612/15 também apresenta as três hipóteses que não admitem a utilização da DAP: I – Nos casos de afastamentos do farmacêutico diretor/responsável técnico ou do assistente técnico, por período superior a 30 dias referentes à licença maternidade, licença médica ou outras situações devendo, nestes casos, ser requerida a responsabilidade técnica efetiva e de acordo com a resolução vigente. II – Para horários de funcionamento não declarados junto ao CRF, sendo, nesses casos, necessária a regularização formal dos respectivos horários. III – Na hipótese de rescisão contratual, desligamento da empresa, abandono do emprego do farmacêutico diretor/ responsável técnico ou do assistente técnico ou, ainda, da baixa de responsabilidade técnica, pelo que deverá a empresa promover a imediata regularização. Quanto à responsabilidade (administrativa, civil e criminal), o farmacêutico substituto responde pelos atos praticados durante o horário de assunção declarado, observada a responsabilidade solidária quando devidamente comprovada, bem como pelas ausências e eventuais irregularidades constatadas individualmente ou, a depender do caso concreto e a apuração do nexo causal, em corresponsabilidade com os demais profissionais que tenham sido registrados no estabelecimento. Por se tratar de norma nova, os casos omissos serão resolvidos pelo plenário do CFF. FOTO: DIVULGAÇÃO

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Vai pagar como? O CONSUMIDOR ESTÁ COM O BOLSO CADA VEZ MAIS APERTADO DIANTE DA CRISE. ELE TEM MUDADO SEUS HÁBITOS NA HORA DE EFETUAR O PAGAMENTO DAS COMPRAS. COM ISSO, OS CARTÕES ESTÃO CADA VEZ MAIS PRESENTES NO DIA A DIA DO BRASILEIRO POR VIVIAN LOURENÇO 72

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Os brasileiros movimentaram R$ 509 bilhões em compras com cartões de crédito e débito nesse período, o que representa um crescimento de 10,2% em relação ao mesmo período de 2014. As compras com cartões de crédito somaram R$ 324 bilhões (alta de 10,1%) e as com cartões de débito, R$ 185 bilhões (alta de 10,5%). O tíquete médio das compras com cartões diminui a partir do momento em que o consumidor realiza mais compras, como destaca o diretor executivo da Abecs, Ricardo Vieira. Segundo ele, esse processo é fruto da inclusão financeira e da substituição de dinheiro e cheque por meios eletrônicos de pagamento. No primeiro semestre deste ano, o gasto médio foi de R$ 39,7* em transações com cartão de débito e de R$ 77,9* com cartão de crédito. No mesmo período de 2008, esses valores eram de R$ 46,8* e R$ 89,8*, respectivamente. Juntos, os cartões de crédito e débito registraram um total de 5,5 bilhões de transações no primeiro semestre, alta de 10,4%, como destaca Vieira. O crescimento em cada modalidade foi de 8,9% em cartões de crédito e 11,8% em cartões de débito, totalizando, respectivamente, R$ 2,6 bilhões e R$ 2,9 bilhões de transações no período.

CARTÃO NO CENTRO DAS ATENÇÕES

Cartão de crédito, de débito, dinheiro ou cheque. As opções que o consumidor tem para pagar as despesas são variadas, mas diante do cenário de dificuldade enfrentado por todos os setores da economia brasileira, o varejista já percebeu que a preferência por um determinado tipo de pagamento está se destacando. De acordo com um levantamento da Associação Brasileira das Empresas de Cartões de Crédito e Serviços (Abecs), em relação ao 1º semestre de 2015, os cartões de crédito e débito já representam 28,1% do consumo das famílias.

* TÍQUETE MÉDIO DEFLACIONADO – ÍNDICE NACIONAL DE PREÇOS AO CONSUMIDOR AMPLO (IPCA)

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O pagamento com o cartão, seja de débito ou crédito, atualmente, tem sido o preferido pelo consumidor, como destaca o diretor do PagSeguro, Juan Fuentes. “Notadamente, a tendência mais forte é a do dinheiro de plástico (débito e crédito). No ano passado, dependendo da faixa de renda, o débito era mais utilizado. Neste momento de crise, o crédito anda sendo a opção mais usada. O volume em dinheiro começa a desaparecer.” Hábito esse também sentido pelo farmacêutico e administrador de empresas, diretor da Drogaria Santana, conselheiro da Federação Brasileira das Redes Associativistas e Independentes de Farmácias (Febrafar) e consultor no Centro de Pesquisa e Desenvolvimento e Educação Continuada (Cpdec), Rogério Lopes Júnior, que destacou que a maioria dos consumidores da sua farmácia opta pelo pagamento com cartão. “Houve uma pequena migração do usuário na opção crédito, para o parcelado, algo em torno de 7%.” Para a opção de crédito, mais utilizada neste período, Fuentes destaca que o consumidor não arrisca muito na 2015 NOVEMBRO GUIA DA FARMÁCIA

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PREFERÊNCIAS DO CONSUMIDOR Em relação ao 1º semestre de 2015, os cartões de crédito e débito já representam

28,1% do consumo das famílias. Os brasileiros movimentaram

R$ 509 bilhões em compras com cartões de crédito e débito nesse período. Fonte: Associação Brasileira das Empresas de Cartões de Crédito e Serviços (Abecs)

hora de parcelar, usando, no máximo, três prestações para as compras realizadas nas farmácias e drogarias. De acordo com o farmacêutico Lopes Júnior, a opção crédito (60%) tem ligeira preferência sobre débito (40%) no seu estabelecimento. “A vantagem do parcelamento é que, numa ‘compra’ não programada, existe a opção de dividir em alguns meses, a desvantagem dessa modalidade é não pagar o cartão na data da fatura e pagar altas taxas de juros.” O parcelamento sem juros do cartão de crédito foi responsável por 50,1% do volume de crédito concedido (recursos livres) para financiar o consumo de produtos e serviços no Brasil – o que representou R$ 169,3 bilhões, de acordo com Vieira, da Abecs. Isso significa que, além de ser um meio de pagamento seguro e eficiente, o cartão de crédito possibilita maior inclusão financeira da população e garante o financiamento do comércio brasileiro com o parcelamento sem juros, modalidade amplamente preferida pelos consumidores segundo o Datafolha. “Se não houvesse essa modalidade, 72% dos consumidores teriam feito menos compras”, avalia Vieira.

VANTAGENS E DESVANTAGENS DE CADA TIPO Os cartões de crédito e de débito, primordialmente, já alcançaram um alto patamar de importância para 74

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o consumo e a economia do Brasil. As pessoas já não saem de casa sem esse instrumento, por muitos motivos: praticidade, segurança, conveniência, facilidade e prazo para pagamento, programas de recompensa, parcelamento com e sem juros, entre outros. Para o varejista, receber o pagamento em dinheiro ainda é a melhor saída, já que não existe nenhuma taxa, como destaca o consultor do Serviço de Apoio às Micro e Pequenas Empresas, de São Paulo (Sebrae-SP), Mário Valsechi. Porém, o consultor destaca que, apesar das taxas, o cartão tem menos risco de calote por parte do consumidor. “O varejista precisa ter o controle dos gastos e também calcular as taxas do cartão, que diferem de crédito para débito, sendo que, em todos os casos, ele recebe à vista o valor da administradora do cartão.” Além de não haver inadimplência, o estabelecimento também evita o acúmulo de notas e cheques no caixa, já que as transações com cartões são eletrônicas e diminuem, assim, o risco e os custos de assalto, roubo, falsificação, armazenamento e logística. Para Fuentes, da PagSeguro, enquanto a economia estava boa, a opção crédito aumentava o poder de compra do shopper. “Com a crise, esse cenário mudou, hoje é uma facilidade oferecer o parcelamento da compra”. O cartão de crédito, em especial, é atualmente um dos principais aliados do consumidor na inclusão financeira e no acesso ao mercado de consumo, aponta Vieira, da Abecs. Ele tem sido um dos pilares do movimento econômico anticíclico, com suas centenas de bilhões de reais de limites disponibilizados aos portadores dos milhões de cartões de crédito no Brasil. “Com ele, as pessoas antecipam e parcelam suas compras, planejam e acompanham os gastos do mês por meio da fatura, reúnem todas as despesas em uma única data de pagamento e ainda acumulam pontos que podem ser trocados por recompensas”, diz Vieira. Com o uso dos cartões, não há a necessidade de sacar e andar com dinheiro no bolso, o que é muito mais seguro e prático para o consumidor. Além disso, eles permitem ao usuário fazer compras pela internet. Para Lopes Junior, o estabelecimento apoia que o consumidor pague com cartão. “No débito, além de pagar uma taxa de administração um pouco menor, há a liquidez em alguns dias e é mais seguro.”E os benefícios do cartão vão além: os meios eletrônicos de pagamento geram impactos positivos ainda mais abrangentes na

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sociedade, contribuindo significativamente para o aquecimento da economia e a formalização da atividade comercial, completa Vieira.

TIPOS DE MÁQUINAS E BANDEIRAS Há hoje no mercado diversas opções de equipamentos de aceitação de cartões oferecidas pelas credenciadoras (não bandeiras), que possuem características diferentes entre si – banda larga, GPRS (General Packet Radio Services, em inglês ou Serviços Gerais de Pacote por Rádio, em português), mobile –, com custos igualmente distintos. As credenciadoras têm investido bastante em inovação e expansão da rede de aceitação nos últimos anos. No 1º semestre deste ano, o número de máquinas de cartão (POS, do inglês Point Of Sale) espalhadas pelo Brasil chegou a 4,4 milhões. No estabelecimento do diretor da Drogaria Santana, algumas lojas utilizam dois ou três equipamentos. “Temos parceria (fazemos parte da Febrafar) de longo tempo com a Rede. Outras lojas utilizam a tecnologia Transferência Eletrônica de Fundos (TEF), que é um equipamento por terminal de caixa e que aceita todas as bandeiras de cartão.” No mercado, existem diversos tipos de máquinas, como destaca Fuentes. O modelo do aluguel da máquina 76

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O CARTÃO DE CRÉDITO POSSIBILITA MAIOR INCLUSÃO FINANCEIRA DA POPULAÇÃO E GARANTE O FINANCIAMENTO DO COMÉRCIO BRASILEIRO existe no mundo todo, porém, para o pequeno varejista, como o foco é a empresa, ele não tem condições de alugar uma máquina. “Não é sempre que ele pode dispor de R$ 60, R$ 150 da máquina portátil. Esse valor para o pequeno empresário é pesado. Com quatro meses de aluguel desta, ele pode comprar uma, que dura em média de dois a três anos.” Para obter informações sobre aspectos comerciais, tais como preço de aluguel e taxa de desconto das transações, o estabelecimento comercial deve procurar uma empresa credenciadora, que fornece a máquina para captura de transações, todo o apoio técnico necessário e outros serviços. “O investimento depende de negociação com a própria credenciadora”, finaliza Vieira.

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DEBATE

O poder das compras por impulso SEJA PARA SUPRIR OU ATÉ MESMO ANTECIPAR UMA NECESSIDADE, AS VENDAS NÃO PROGRAMADAS CONTRIBUEM SIGNIFICAMENTE PARA O INCREMENTO DA LUCRATIVIDADE DE UMA FARMÁCIA POR TATIANA FERRADOR 78

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No ponto de venda (PDV), a chance de uma mulher solteira, que mora sozinha, comprar uma loção pós-barba é praticamente nula, assim como a de um homem, também solteiro, comprar absorventes. A constatação não requer maiores estudos e é simples: não há necessidade, e nenhum apelo de vendas, promoção ou algo do gênero impulsionará seu consumo. As situações descritas apenas exemplificam o que defende o sócio fundador do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), Mário Rodrigues, de que “ninguém compra o que não precisa”, e que cabe ao vendedor, por meio de inteligência emocional e empatia, por exemplo, ativar essas necessidades quando realmente existe o potencial de compra para oferecer a solução da empresa. Seu sócio, Carlos Cruz, vai além e explica que saber fazer as perguntas certas no ato da venda, de modo a entender o processo de compras, garantirá o sucesso e aumento do tíquete médio. “Como dizia Adam Smith, considerado o pai da economia moderna, ‘nossas necessidades são infinitas, os recursos é que são escassos’, e por isso é fundamental que o vendedor atue como um consultor de negócios, potencializando essas necessidades”, explica Cruz. “Elas podem ser ativadas – como é o caso de uma dor de cabeça, que o obriga a comprar um analgésico, ou preventivas e de segurança, de modo a antecipar uma suposta precisão”, diz.

EXPERIÊNCIA DE COMPRA Um estudo realizado pelo Serviço de Proteção ao Crédito (SPC), no primeiro semestre de 2015, apontou que 53% dos consumidores brasileiros realizaram pelo menos uma compra por impulso nos últimos meses, sendo que o percentual é maior entre as mulheres (57%) e consumidores da classe A e B (61%). As promoções atraíram 51% dos consumidores, seguidas por preço atrativo (31%), características do produto, como funcionalidade e beleza (6%), além de facilidade de pagamento (4%), também incentivam compras não planejadas.

A venda por impulso funciona, e bem, quando está alinhada à estratégia do varejista. “Em linhas gerais, ele conhece o seu cliente, sabe quem ele quer atrair e tem clareza de quais produtos este cliente não compra nem em sua loja nem na concorrência”, defende o consultor na área de Inteligência em Varejo, Olegário Araújo. “Podemos dizer que O sócio do Instituto o varejista sabe o que faBrasileiro de Vendas (IBVendas), Carlos zer para aumentar o tíqueCruz, destaca que o te médio com rentabilidaprofissional de vendas de, por meio de uma estraprecisa desenvolver sua tégia sustentável, pois sacapacidade investigativa be que o cliente está cada vez mais bem informado e exigente, e tem diante de si mais opções e menos tempo, e tudo o que lhe for ofertado deve ser para facilitar o processo de compra, antecipando necessidades”, diz.

CROSS-MERCHANDISING Há fatores que agregam nas compras por impulso, como é o caso de um bom merchandising, muito utilizado para impulsionar as aquisições não programadas e aumentar as oportunidades de vendas. Tanto o visual como o cross-merchandising devem ser valorizados pelo varejista, pois uma loja bem organizada, iluminada, em que a disposição dos produtos induz ao consumo, e onde os produtos correlatos e complementares seguem uma sequência lógica de utilização, são bem-vistas aos olhos do shopper. “Cross vem de cruzar, logo, trata-se de desencadear uma venda cruzada ou simplesmente lembrar o consumidor daquele item complementar. Se você coloca um produto correlato próximo do outro que fazia parte da intenção de compra do cliente, em um ponto extra, está estimulando-o a uma nova compra. A técnica alavanca as vendas por impulso de estímulo e associação. Esse é o objetivo principal de sua aplicação”, explica a diretora da Connect Shopper e consultora de varejo e shopper marketing, Fátima Merlin. “Pensando nisso, o canal farma deve 2015 NOVEMBRO GUIA DA FARMÁCIA

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DEBATE

DICAS PARA UMA AÇÃO BEM-SUCEDIDA DE CROSS-MERCHANDISING 1. Espalhe ideias É possível, e aconselhável, que o cross-merchandising esteja em todos os corredores, porém não no mesmo espaço – principalmente no pequeno varejo. É preciso saber escolher quais produtos se encaixam na estratégia. Evite itens de volume elevado.

3. Lembre-se de onde você está O porte da loja influencia diretamente no modo de aplicar as técnicas. Em m um estabelecimento popular, fitas penduradas na prateleira entre dois produtos são uma boa alternativa para o cross-merchandising.

2. Faça associações relevantes Considera-se que o cross-merchandising foi bem-sucedido quando o cliente se lembra daquele produto na hora da compra e sente que sua experiência teve um resultado melhor em função disso. Jamais force a barra. Produtos que não têm relação nenhuma causam estranhamento e fazem com que o consumidor se sinta forçado a adquirir.

4. De olho na legislação Antes ntes de executar o cross-merchandising, é importante ter a certeza de que aquela execução é permitida por lei. Um exemplo é o caso amendoim com a cerveja que, em SSão ão Paulo, é proibido, mas em outros estados, não.

5. Pense como consumidor Essa ssa é a chave do negócio.

Fonte: fundador do PDV Ativo, Edson Souza

refletir novas formas de exposição, principalmente de Medicamentos Isentos de Prescrição (MIPs), já que muitos clientes reclamam que estes produtos são mal sinalizados, desorganizados, o que dificulta a compra”, lembra Fátima. Desse modo, ao facilitar a experiência de compra, reorganizando a exposição e colocando os produtos para cada necessidade agrupados, os reflexos sobre a lucratividade da loja ficam mais latentes. “O cliente percebe que o sortimento da loja é variado, mas está organizado e acessível”, complementa Araújo. “Uma ideia é selecionar duas grandes categorias – a 80

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que vende mais e a que vende menos – de modo a reforçar o posicionamento da loja no primeiro caso, e apresentar outras possibilidades no segundo.” O consultor lembra, ainda, a importância de comunicar ao cliente mudanças de layout, já que alguns clientes realizam suas compras no “piloto automático”, ou seja, já sabem onde os produtos estão, em qual gôndola, corredor, etc. e quando não os encontram, podem ficar confusos e até mesmo desistir da compra. Para a gerente de operações da Allis, que atua na área de Inteligência em Varejo, Mariana Fagundes, o varejo sempre está em busca de vendas incrementais

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ESPAÇO PUBLICITÁRIO

DEBATE

CABE AO VENDEDOR, POR MEIO DE INTELIGÊNCIA EMOCIONAL E EMPATIA, POR EXEMPLO, ATIVAR ESSAS NECESSIDADES QUANDO REALMENTE EXISTE O POTENCIAL DE COMPRA PARA OFERECER – é a filosofia do R$ 1,00 a mais. “Se em uma visita ao PDV a atenção do cliente for capturada por uma boa exposição ou promoção e isto fizer com que ele compre, a missão do merchandising foi cumprida”, analisa. “As farmácias no Brasil vêm se modificando com o tempo e já não são mais pontos apenas de compras de medicamentos. A diversificação do sortimento faz com que outras categorias se tornem destino, como artigos para bebês e dermocosméticos, e com isto os varejistas sempre buscam novidades para aumentar o fluxo nas lojas e consequentemente as vendas”, conclui. Entre as categorias mais vendidas por impulso dentro do varejo farmacêutico, estão os cremes dentais, sabonetes, preservativos, esmaltes, lâminas de barbear, barras de cereais, refrigerantes e, em medicamentos, os MIPs, já que muitos clientes têm por hábito manter uma farmacinha pessoal abastecida. Para a arquiteta de varejo, Beatriz Pissato, no PDV, o ideal é trabalhar bem a questão de ponta de gôndola e com os produtos que têm melhores margens de saída e tentar ser o mais lucrativo possível na cesta de compra do consumidor. Vendas casadas, promoções e posicionamento de pontos extras costumam dar resultados. Ela ressalta, no entanto, que há pelo menos quatro dicas valiosas que podem ser aplicadas no PDV para potencializar o consumo não planejado, além das tradicionais gôndolas e prateleiras: a exposição em torre central dentro da loja para os produtos que se quer dar destaque; a utilização de mesas com acomodação de produtos do chão até a linha dos olhos; o posicionamento próximo aos caixas de produtos que se somam à compra, que estimulam a 82

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FATORES DE UMA COMPRA POR IMPULSO • Atitudes espontâneas, resultantes de um particular estímulo, de uma necessidade repentina de comprar; • Resposta a um sentimento de urgência (vi algo que chamou a atenção, posso precisar, talvez precise, me lembrei ao ver, etc.); • Ambiente: fatores climáticos, disponibilidade do produto, fatores culturais, ações no ponto de venda (PDV); • Aspectos comportamentais: emoção e prazer; • E há ainda o impulso no sentido de doença relativa à compulsão para compra. Fonte: Connect Shopper

compra por impulso; e, finalmente, a escolha de um mix completo, com produtos relacionados próximos uns dos outros, para as vendas cruzadas – como um aparelho de barba ao lado da espuma de barbear.

O PAPEL DO VENDEDOR Se no passado a profissão de vendedor era vista como opção temporária e transitória na carreira, hoje tem um papel extremamente estratégico, já que são os grandes responsáveis pela geração de receita às empresas e pilar que torna possível manter todos os outros centros de custo. A consultora de varejo e mestre em comportamento do consumidor pela Universidade da Califórnia (UCLA-USA), Fátima Bana, acredita que o vendedor é uma peça-chave para os produtos sem receituário e cosméticos em geral, já que pode impulsionar a venda de correlatos. “Um cliente que está em busca de xampu para cabelo seco, por exemplo, pode ter interesse e levar também ampolas de tratamento, creme hidratante para o cabelo e uma boa máscara para evitar o ressecamento. Em 90% dos casos, a conversão é certa”, pontua a executiva. Quando o vendedor expõe seu produto ou serviço com um atendimento franco e com o verdadeiro interesse em atender à necessidade do cliente, o potencial

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Laxante Laxante MS: Medicamento de notificação Simplificada MS: Medicamento de notificação Simplificada RDC N° 199 de 2006. AFE n° 1.00370-7 RDC N° 199 de 2006. AFE n° 1.00370-7

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0,91g 0,91g Embalagens Embalagenscontendo contendo 66 ee12 12comprimidos comprimidosrevestidos revestidos

MS: Medicamento de notificação Simplificada MS: Medicamento de notificação Simplificada RDC N° 199 de 2006. AFE n° 1.00370-7 RDC N° 199 de 2006. AFE n° 1.00370-7

INDICAÇÕES: Laxante. ADVERTÊNCIAS E PRECAUÇÕES: O supositório pode ser umedecido com água antes da inserção, para reduzir a tendência inicial da base de retirar água das mucosas, irritando os INDICAÇÕES: Laxante. E PRECAUÇÕES: O supositório pode ser umedecido com água antes da DA inserção, reduzirSe a tendência inicial estiverem da base demoles retirarpode-se água das mucosas, tecidos. POSOLOGIA E ADVERTÊNCIAS MODO DE USAR:CONSERVAR EM TEMPERATURA AMBIENTE (15 A 30°C). PROTEGER LUZ E para UMIDADE. os supositórios recuperar suairritando firmezaos tecidos. POSOLOGIA E MODO EM TEMPERATURA (15 Aplástica. 30°C). PROTEGER DA LUZ E UMIDADE. Se os supositórios estiverem moles pode-se recuperarFORA sua firmeza emergindo-os em água geladaDE comUSAR:CONSERVAR as pontas voltadas para baixo e dentro deAMBIENTE sua embalagem O produto pode ser mantido em geladeira. TODO MEDICAMENTO DEVE SER MANTIDO DO emergindo-os em água gelada com as pontas voltadas para baixo e dentro de sua embalagem plástica. O produto pode ser mantido em geladeira. TODO MEDICAMENTO DEVE SER MANTIDO FORA ALCANCE DE CRIANÇAS. Para correta utilização deste medicamento, solicite orientação do farmacêutico. MEDICAMENTO DE NOTIFICAÇÃO SIMPLIFICADA RDC Nº. 199 de 2006. AFE nº. 1.00370-7. AODO ALCANCE DE CRIANÇAS. Para correta utilização deste medicamento, solicite orientação do farmacêutico. MEDICAMENTO DE NOTIFICAÇÃO SIMPLIFICADA RDC Nº. 199 de 2006. AFE nº. 1.00370-7. AO PERSISTIREM OS SINTOMAS, O MÉDICO DEVERÁ SER CONSULTADO. PERSISTIREM OS SINTOMAS, O MÉDICO DEVERÁ SER CONSULTADO.

“SE PERSISTIREM OS SINTOMAS, O MÉDICO DEVERÁ SER CONSULTADO.” “SE PERSISTIREM OS SINTOMAS, O MÉDICO DEVERÁ SER CONSULTADO.”

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É UM MEDICAMENTO, SEU USO PODE TRAZER RISCOS. PROCURE O MÉDICO E O FARMACÉUTICO. LEIA A BULA. É UM MEDICAMENTO, SEU USO PODE TRAZER RISCOS. PROCURE O MÉDICO E O FARMACÉUTICO. LEIA A BULA.

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DEBATE

COMO LUCRAR COM AS COMPRAS NÃO PROGRAMADAS • Aprofunde seu conhecimento sobre a dinâmica dos produtos e serviços ofertados; • Treine continuamente a equipe para entender as necessidades e os desejos de seu público-alvo; • Exercite o poder da empatia: coloquese no lugar dele e analise se o atendimento prestado é o mesmo que gostaria de receber; • Invista no diálogo com seus principais clientes e depois transforme este diálogo em solução: organizando melhor a loja, apostando na comunicação e na qualificação dos colaboradores; • Escute ideias de seus funcionários, pois eles estão na chamada “linha de frente” e podem contribuir na melhoria de processos; • Deixe sua loja funcional aos olhos do cliente. Por exemplo, reorganize a exposição dos produtos e crie um centro de cuidados para o cabelo. O mesmo raciocínio vale para os cuidados com a pele, unhas, etc. O fato de todos os produtos complementares estarem juntos facilita a vida do cliente, que percebe a variedade do mix de forma clara e objetiva; • Aposte na comunicação: seja de lançamentos, promoções, packs promocionais, etc.; • E finalmente: conheça o seu cliente. Um varejista que não conhecer seu grupo de cliente principal correrá o risco de perder espaço para a concorrência que pode ser a venda por internet, catálogo, a perfumaria, o supermercado, o atacarejo, entre outros. E não se esqueça: a venda por impulso deve fazer parte de uma estratégia sustentável. Fonte: consultor na área Inteligência em Varejo, Olegário Araújo

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comprador retribui naturalmente seu franco feedback e, ao aceitar a troca de informações nesse retorno, o vendedor tem a oportunidade de conhecer seu produto sob uma nova visão, a do comprador, lembra Cruz, do IBVendas. “O profissional de vendas precisa desenvolver sua capacidade investigativa, sua capacidade de perguntar com o interesse genuíno de ajudar o cliente, que naturalmente passa a dar valor a isso.” Já para o presidente da Federação Brasileira das Redes Associativistas e Independentes de Farmácias (Febrafar), Edison Tamascia, a compra por impulso não acontece apenas pela abordagem do atendente e, sim, graças a uma série de fatores conjugados. “É preciso apostar em um conjunto de ações para ter sucesso, como a ambientação da loja (iluminação e temperatura ambiente), disponibilidade correta dos produtos, precificação benfeita, preços competitivos, variedade de produtos, profundidade de estoque e, depois de tudo isto, empatia do atendente”, defende.

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VAREJO

A sua farmácia está

preparada para o Natal? SURPREENDA SEUS CLIENTES, FAZENDO COM QUE SUA LOJA ENTRE NO CLIMA E CONTAGIE A TODOS COM A MAGIA QUE A ÉPOCA PROPICIA

SILVIA OSSO Palestrante e consultora de empresas. Especialista em varejo e autora dos livros destinados ao varejo e serviços denominados ATENDER BEM DÁ LUCRO; ADMINISTRAÇÃO DE RECURSOS HUMANOS EM FARMÁCIA, PROGRAMA PRÁTICO DE MARKETING EM FARMÁCIAS e dos DVDs: Ética Profissional; Etiqueta Empresarial; Etiqueta Profissional I e II; Relacionamento Interpessoal no Trabalho I e II E-mail siosso@uol.com.br 86

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Que o Natal é a melhor data para as vendas do comércio isto todos já sabem apesar das drogarias terem negligenciado esse dado nos últimos anos. Apesar da crise, os consumidores sempre compram alguma “lembrancinha” para alguém querido. É possível, sim, aumentar o tráfego da loja e até multiplicá-lo durante o período. Para atrair a clientela e incrementar o faturamento, vale tudo: decorar as vitrines, investir em produtos inovadores, investir em decoração, contratar ajudantes, fazer pacotes incríveis, efetuar iluminação externa atraente, etc. A originalidade é o que faz seu diferencial, vale até ter um coral cantando na porta... A decoração: o ideal é que você invista na contratação de um bom decorador, fazendo com que a sua drogaria ganhe destaque entre as demais. Caso não possa, a regra é ter bom senso na hora da decoração. Apostar no básico ainda é chique e está na moda. Utilize recursos disponíveis para caracterizar o Natal. Faça uma exposição atraente e organizada, de forma a permitir que a mercadoria se venda por conta própria. Quanto mais você conseguir transmitir a magia da época na decoração, maior será o número de pessoas que irão parar para admirar o trabalho, tornando-se possíveis clientes. Lembre-se também de compor e expor conjuntos de produtos afins e sugerir vendas combinadas. Não se esqueça de divulgar e convidar os clientes da loja para aproveitar as ofertas desta data. Destaque-as com bastante ênfase. 2015

O estoque e as embalagens: o sucesso das vendas depende da mercadoria em estoque. A equipe precisa conhecer bem os produtos, suas associações a outros, preços e condições oferecidas. Verifique se há embalagens especiais para essa data. Tudo deve estar preparado para evitar problemas na hora de embalar o produto. A equipe: faça treinamentos sobre atendimento, produtos, suas combinações e argumentação de vendas. Cuide da escala de trabalho, planejando-a de forma a atender ao aumento do fluxo. Se houver possibilidade, contrate ajudantes; eles podem fazer um pré-atendimento antes de encaminhar o cliente para um vendedor e também podem cuidar de pacotes decorativos. Fixe metas e objetivos específicos: metas diárias de vendas, de produto, itens por venda, etc. O acompanhamento delas vai maximizar resultados. O show do atendimento: a demora no atendimento pode acabar espantando os clientes, evite que isso aconteça. Cumprimente os que chegam e verifique se estão sendo atendidos. Explore cada oportunidade de vendas, descobrindo as necessidades, oferecendo adicionais. Contagie seus funcionários. Diariamente, inicie o trabalho com alegria e agradecimento ao realizado no dia anterior e estimule os desafios do dia atual. Contagie também seus clientes. Surpreenda-os, agradecendo a sua presença e desejando-lhes boas-festas. Com certeza, os clientes retribuirão seus cuidados especiais com boas compras, trazendo bons lucros! FOTO: DIVULGAÇÃO

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GESTÃO

Venda de oportunidade O CONSUMIDOR ESTÁ CORTANDO DESPESAS E O VAREJO PRECISA USAR A CRIATIVIDADE PARA ENGORDAR AS VENDAS NESSE NATAL. OFERTAR KITS DE COSMÉTICOS É UMA BOA ESTRATÉGIA PARA ATENDER O CLIENTE QUE BUSCA PRESENTES INTERESSANTES E COM PREÇO ACESSÍVEL POR ADRIANA BRUNO

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Com a proximidade do Natal, o varejo espera vender mais, porém, este “mais” não deve repetir o desempenho dos anos anteriores, como preveem as entidades ligadas ao setor. A Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC) divulgou que a intenção de compra do brasileiro vem caindo com registro de 79,8 pontos em setembro último, o que representa recuo de 2,4% na comparação com agosto e 34,5% ante o mesmo período do ano passado. O cenário aponta para um Natal magro, principalmente, no valor que será gasto com presentes. Para a consultora especializada em varejo farmacêutico, Silvia Osso, desde o ano passado, o tíquete médio gasto com a finalidade de comprar presentes já havia sido transformado em lembrancinha, sendo que o valor máximo gasto foi de R$ 50,00. “Este ano, o valor não deve passar disso e mesmo assim apenas para pessoas mais próximas”, diz. Apostar na criatividade para estimular o cliente a comprar é a estratégia do momento. Há algum tempo, o canal farma vem se transformando e investindo cada vez mais nos itens de perfumaria, cosméticos e beleza e está aí um nicho que pode ser bem explorado para estimular a compra de presentes com preços acessíveis e valor agregado. Vale salientar que o momento pede mais do que mix e sortimento, pede investimento em exposição, treinamento de equipe, ambientação da loja e, principalmente, em formas de se diferenciar da concorrência. A oferta de kits de cosméticos e produtos de higiene e beleza é uma estratégia de marketing e vendas que pode ser amplamente trabalhada pelo ponto de venda (PDV). Além de ser uma alternativa de presente para seus entes queridos no fim de ano, os kits também podem ser vistos como uma forma de a pessoa se autopresentear. “Os cosméticos são uma ótima alternativa. Aliás, números da Nielsen com o fechamento do primeiro semestre deste ano apontam que a cesta de higiene e beleza pessoal apresen-

tou crescimento de 2,4% no varejo físico, enquanto a média de todas as cestas não apresentou crescimento (0%), o que é um ótimo indicador”, comenta o consultor na área de Inteligência em Varejo, Olegário Araújo. Para ele, kits atraem porque passam uma imagem de que o consumidor pode ter uma solução econômica (produtos mais em conta) para a sua necessidade. “É onde esse consumidor, pelo baixo desembolso, pode exercer uma compra por impulso e ao mesmo tempo economizar”, diz. Uma alternativa interessante para o varejo e o cliente é a disponibilização de embalagens bonitas e atraentes para que o consumidor possa montar o seu próprio kit de cosméticos, beleza e perfumaria com os itens disponíveis na loja. “O consumidor da crise quer ‘fazer bonito’ com embalagens muito atraentes e com produtos impactantes, mas com baixo preço. Os kits efetuados pela farmácia devem levar em conta muito mais o preço final do que o número de produtos. Eles devem ser pensados a que público se destinam. Os que mais saem são os para as pessoas muito idosas e se constituem de talcos e sabonetes”, comenta Silvia. A embalagem é considerada hoje, segundo o consultor do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas, de São Paulo (Sebrae-SP), Jean Fábio de Oliveira, um dos maiores conversores de vendas no varejo. “A maioria dos consumidores brasileiros é visual e compra impulsivamente, sem lista de compras. Agora, com economia em baixa, os kits representarão ofertas diferenciadas, dirigidas e com propósito maximizado”, comenta. Em relação a preço, Silvia afirma que o valor a ser cobrado depende do perfil do público da loja. “Sugiro que, para lembrancinhas, não se ultrapasse o valor de R$ 30,00 e para presentes mais elaborados, algo em torno de R$ 50,00. Em algumas perfumarias ou farmácias que vendem perfumes importados, esse valor pode ser alterado para mais”, diz. Além de a loja ter a liberdade de montar kits diversos de produtos, tanto a indústria como os atacadistas distribuidores podem oferecer os kits prontos para o varejo. Para Araújo, os dois modelos são válidos e a análise é mais financeira. “Se a ação é da indústria, o varejista poderá ter condições comerciais melhores e os dois dividirem o bônus e os 2015 NOVEMBRO GUIA DA FARMÁCIA

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GESTÃO

custos desta iniciativa”, diz. O consultor ainda alerta que é preciso cuidado para não cometer erros durante a gestão da promoção. “Se o kit for anunciado em tabloides e faltar na loja, gerará uma insatisfação muito grande no consumidor. Se a gestão do processo não for bem conduzida, poderá também gerar deficiências na gestão do estoque e comprometer a operação regular da loja (falta de produto ou superestocagem). Os dois prejudiciais à saúde financeira do negócio”, alerta. Segundo Silvia, os kits podem atender aos mais variados perfis. “Para o público masculino, podem ser compostos de barbeadores ou aparelhos para barba, além de cremes ou loções para o mesmo fim. Os femininos mais procurados têm a ver com sabonetes, colônias e talcos ou cremes para corpo e mãos. Há a possibilidade de montar outros com dermocosméticos, produtos para maquiagem ou estojos de maquiagem”, recomenda.

PLANO DE AÇÃO O sucesso de qualquer ação, seja comercial, de marketing e negócios, em geral, está baseado no seu planejamento, sendo assim, se a loja optar por oferecer os kits presenteáveis, deve se programar o quanto antes. “O primeiro passo é planejar com antecedência e precisão as compras, prevendo o aumento da demanda e evitando sobras ou rupturas, sendo que o foco principal dessa ação são os produtos específicos da época. Cabe também avaliar as tendências e os lançamentos para não deixar de fora as novidades”, recomenda a diretora da Connect Shopper e consultora de varejo e shopper marketing, Fátima Merlin. Para ela, uma forma de garantir maior efetividade na previsão da demanda é avaliar indicadores internos e externos de anos anteriores e fazer as previsões, levando em conta a conjuntura atual. “É fundamental não esquecer que estamos em um momento de desaceleração do consumo, com redução na frequência de compra. Garanta que o cliente encontre, de fato, o produto. Produto certo, disponível (sem ruptura)”, alerta. Ainda segundo Fátima, como não se tratam de produtos comprados regularmente, o segundo passo é chamar a atenção do cliente e inspirá-lo a desejar, querer e comprar. “Por isso atenção à ambientação 90

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e a todas as ações de marketing e merchandising a ser desenvolvidas no PDV, incluindo as promoções e ofertas”, diz. Quanto antes a loja se preparar, melhor, uma vez que os kits não são bem lembrados pelos clientes. Segundo Silvia, as pessoas geralmente associam as lembrancinhas a colônias ou perfumes e não aos demais itens à venda nas farmácias. “Uma ótima exposição, iniciada em novembro, pode auxiliar os clientes a lembrar de outros itens que podem ser oferecidos como presentes no Natal”, indica. O kit não deixa de ser uma oferta que, se bem trabalhada, pode ser benéfica ao demonstrar que o varejista está em sintonia com o momento e as necessidades do seu cliente. Para Araújo, essa mensagem precisa ser bem estruturada e sincronizada, levando em conta o tabloide, a comunicação do PDV (display) e também a existência do produto em quantidade suficiente. “Mais uma vez reforço que se fizer uma promoção e faltar produto, a imagem será negativa, o consumidor pode se sentir enganado. Se a promoção comprometer o ‘pós-evento’, ou seja, faltar produtos em seu ponto natural no dia a dia, prejudicará o cliente fiel da loja. Promoções sempre atraem novos clientes, mas muitos só querem o preço. Por isso, avaliar criteriosamente o que será oferecido. Além disso, envolver a equipe de loja é fundamental”, comenta.

PRODUTOS DEVEM SER EXPOSTOS POR TODA A LOJA Do checkout ao balcão de atendimento, os kits presenteáveis devem estar espalhados pelo PDV de forma que o cliente tenha contato visual com

O MOMENTO PEDE MAIS DO QUE MIX E SORTIMENTO, PEDE INVESTIMENTO EM EXPOSIÇÃO, TREINAMENTO DE EQUIPE, AMBIENTAÇÃO DA LOJA E, PRINCIPALMENTE, EM FORMAS DE SE DIFERENCIAR DA CONCORRÊNCIA

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GESTÃO

NO CLIMA DO NATAL A ambientação da loja é parte do processo de venda. Para deixar o ponto de venda (PDV) mais agradável e no clima das comemorações de fim de ano, a arquiteta e diretora do Espaço Novo Escritório de Arquitetura, Jovita Torrano, dá algumas dicas, confira:

• Traga para a vitrine os grandes ícones do Natal, como uma árvore onde os “enfeites” são kits montados para esta época. Essa árvore tanto pode ser um pinheiro como um adesivo na parede.

• Trabalhe com peças agigantadas, por exemplo, bolas natalinas em tamanho grande e que possam receber um produto específico.

• Vitrines pequenas podem receber móbiles com elementos brilhantes. Isso dá movimento e chama a atenção para o local.

os itens enquanto faz suas compras ou anda pelos corredores. A exposição deverá ser em locais estratégicos, como a entrada de loja que é uma alternativa promissora. “A combinação entre a comunicação visual interna e o ambiente decorado irá criar uma atmosfera mais propícia para a venda”, indi92

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• Trabalhe a vitrine com apenas duas cores, sendo uma neutra, como branco, dourado ou prata. Dessa forma, a cor da decoração não compete com a cor dos produtos expostos.

• Use elementos da casa, como um móvel arrumado com produtos expostos em bandejas prateadas, remetendo à arrumação da casa no dia da festa.

• Não esqueça que Natal é luz! Acrescente elementos iluminados na fachada da loja, eles chamam a atenção para o PDV e ainda criam uma atmosfera que certamente influencia o consumidor.

ca Oliveira. Para ele, outro ponto importante nesse processo é treinar a equipe de colaboradores a fim de que a mesma lembre o cliente das opções em kits. “Por fim, tenha sempre kits prontos próximos dos checkouts, pois, assim, será um atrativo para compra por impulso”, diz.

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GESTÃO

CALCULANDO A MARGEM

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No geral, todas as operações devem gerar lucro. Entretanto, há situações em que o varejista aceita operar com margem zero para atrair clientes. O cálculo da margem deve levar em conta: • O custo de compra do produto, o custo da operação, a situação de mercado e a margem esperada. • O entendimento do contexto competitivo para saber o quanto tal promoção será atrativa ao consumidor. • A conferência das demais contas e avaliação do sentido da promoção. • O cuidado em não promover os mesmos itens que a concorrência. Isso não vai gerar fluxo na loja e instaurará uma guerra de preços que corroerá a margem. • O estudo cuidadoso da margem que o produto oferece hoje, levando em conta o mercado, antes de falar com o fornecedor. • A promoção de produtos que complementem uma solução e que tenham alta margem, este é um bom caminho, assim, pode-se reduzir a margem e manter a lucratividade. Fonte: consultor na área de Inteligência em Varejo, Olegário Araújo

ALÉM DOS KITS Apesar do apelo comercial perfeito para a época, os produtos podem precisar de uma mãozinha da equipe não só para que a venda aconteça, mas também para o planejamento correto da ação. O consultor do Sebrae-SP reforça que treinar a equipe antes da ação é fundamental. “A ajuda de especialistas, como dermoconsultoras, contribuirá para ajustar as linhas de produtos, mas o varejista deve94

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rá cruzar dados, como tempo em estoque, negociação de pagamento ao fornecedor, gestão de mix de produtos e área de vendas disponível. Esses elementos somados ao potencial do público-alvo levarão melhores resultados às ações dirigidas”, diz. Para ele, todo o contexto de loja adicionada à frente de vendas será determinante para o alcance de resultados esperados, por isso, vale a pena solicitar treinamentos a indústrias, representantes ou até mesmo

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GESTÃO

solicitar apoio de promotores. “Toda a equipe de vendas deve entender sobre o que está sendo vendido na loja e o que essas ações têm como objetivo dentro da loja. Outra dica pode ser a inclusão de motivadores à equipe de vendas, aqueles que melhor se adaptarem às realidades da loja, por exemplo: bônus, descontos, prêmios e/ou sorteios aos colaboradores”, recomenda. Envolver a equipe no planejamento da solução favorece o seu engajamento e cria o sentimento de pertencimento para a equipe enquanto parte de uma solução. “O treinamento será mais bem absorvido porque tem o propósito de que a equipe participou do começo ao fim. A equipe de loja pode contribuir com muitas ideias e, com certeza, fará uma abordagem ao consumidor se for envolvida em toda a etapa. Para mim, o conceito de entender as necessidades e gerar uma solução é o melhor caminho para fazer esta abordagem”, diz Araújo.

AMBIENTAÇÃO É PARTE DA VENDA Com o bolso apertado, o consumidor precisa ser estimulado a se interessar por determinados produtos e o novo desafio para o varejista é criar mecanismos que estimulem e impactem a visão do cliente, obedecendo a critérios e elementos de atratividade, como visual de loja, vitrinismo, organização de layout , exposição dos produtos e até a exploração de áreas mais nobres. O consultor do Sebrae-SP afirma que tudo isso pode ser feito com custo zero, obedecendo ao modelo de negócios empregado no varejo e, sobretudo, a sua proposta de valor ao segmento de cliente atendido. “Porém, a criatividade deve ser a melhor ferramenta em tempos como os que estamos vivendo. Usar recicláveis combinando isso, por exemplo, com o trabalho de um contador de histórias, é uma tendência forte empregada no varejo de hoje. Lembre-se de usar tendências temáticas, explorando a simplicidade e a magia da data”, diz. Para ele, o Natal, em especial, é um grande momento para campanhas colaborativas. “Sugira aos clientes ações sociais que possam beneficiar o entorno do seu negócio e que sejam alvo de compartilhamentos em redes sociais e comentários locais. A decoração é um composto de elementos que promovem vendas, portanto, bom senso e bom gosto fazem muita diferença”, recomenda. 96

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A EXPOSIÇÃO DEVERÁ SER EM LOCAIS ESTRATÉGICOS, COMO A ENTRADA DE LOJA QUE É UMA ALTERNATIVA PROMISSORA. OUTRO PONTO IMPORTANTE NESSE PROCESSO É TREINAR A EQUIPE DE COLABORADORES A FIM DE QUE A MESMA LEMBRE O CLIENTE DAS OPÇÕES EM KITS O Natal é uma das principais datas festivas do País e enfeitar as lojas faz parte da tradição, além disso, é muito comum ver as pessoas andando pelas ruas apenas para admirar a decoração de fachadas e vitrines de lojas e empresas, isso tornou-se praticamente uma atração turística. E esse é o momento de aproveitar para vender. “Não necessariamente precisamos gastar muito para deixar a loja preparada para as festas. Podemos apostar em reciclar o material usado no ano anterior, acrescentando algum toque, como flores artificiais, fitas, etc. Hoje, a sustentabilidade está em alta, então dê asas à sua imaginação e transforme produtos que seriam descartados em recipientes para os kits com apenas uma pintura spray e a colocação de fitas. Embrulhos bonitos também fazem parte da festa e kits bem arrumados são preferência nacional, capriche nas fitas, papéis, pequenos mimos para dar o toque especial ao seu kit ”, recomenda a arquiteta e diretora do Espaço Novo Escritório de Arquitetura, Jovita Torrano. Para ela, vestir a loja com as tradicionais cores natalinas: verde; vermelho e dourado/prateado, é fundamental, lembrando que a vitrine é a grande atração do Natal. “Quando bem trabalhada, é um diferencial e o maior convite para o cliente entrar numa loja. Pense que o consumidor tem vários presentes para dar, pouco tempo e busca novidades a fim de surpreender os seus presenteados. A vitrine que apresentar, de forma criativa, boas sugestões de presentes estará prestando um grande serviço ao consumidor”, finaliza.

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Você sabe que princípio é esse? Ele foi escrito por Stephen Covey, um dos grandes autores e estudiosos do comportamento humano. Resumidamente, a explicação é: “Os 10% da vida estão relacionados com o que se passa com você, os outros 90% da vida estão relacionados com a forma como você reage ao que se passa com você. O que isto quer dizer? Realmente, nós não temos controle sobre 10% do que nos sucede. Não podemos evitar que o carro enguice, que o avião atrase, que o semáforo fique no vermelho. Mas você é quem determinará os outros 90%. Como? Com sua reação.” (Stephen Covey) Como você, farmacêutico, está lidando com esse princípio? Quais são os 10% que estão influenciando sua performance, suas vendas, suas pesquisas, seus relacionamentos? E como estão os 90% que, em tese, é o que se pode controlar? A sua reação é automática ou você tem controle emocional e consegue agir de forma assertiva? O grande segredo para assumir realmente o poder que você tem sobre os 90% é por meio do auto2015

conhecimento e inteligência emocional. Coaching, psicoterapia, cursos vivenciais e até filosofia podem ser ótimas opções para começar um caminho de autoconhecimento e mergulhar para dentro de si. Saber quais são seus medos e como eles regem seu comportamento. Quais são seus pontos fortes e como potencializá-los. Conhecer suas limitações e fazer um trabalho mínimo de controle de danos, para que eles não impactem tanto na sua vida. Uma vez que você possui uma base de como você é e funciona no momento, aí entra a inteligência emocional para não ser mais refém de suas emoções e começar a conseguir dar nome ao que sente. É espantosa a quantidade de pessoas que não sabe identificar e nomear aquilo que está sentindo. Como podemos melhorar algo desconhecido? A partir do momento em que consigo identificar meus sentimentos, eu posso lidar melhor com eles, tomar uma postura proativa e assertiva de como eu quero agir, ao invés de “sentir algo” (incapacidade de nomear sentimentos) e reagir impulsivamente. FOTO: DIVULGAÇÃO

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HOMENS

Saúde masculina CÂNCER DE PRÓSTATA E DISFUNÇÃO ERÉTIL SÃO TEMAS INTIMAMENTE LIGADOS AO UNIVERSO MASCULINO E QUE PRECISAM SER MAIS DEBATIDOS E EXPOSTOS PARA QUE O NÚMERO DE CASOS DIMINUA E AS CHANCES DE CURA AUMENTEM A CADA DIA POR ADRIANA BRUNO

Ainda hoje existem temas que são tabus para muitas pessoas e disfunção erétil é um deles. Muitos homens têm receio, vergonha de falar sobre o assunto e até mesmo de procurar ajuda médica. Atitudes que só atrasam o tratamento e retardam as chances de cura. A Disfunção Erétil (DE), ou impotência sexual como é popularmente conhecida, se caracteriza pela incapacidade persistente em ter ou manter uma ereção peniana suficiente para uma relação sexual satisfatória. “A DE é diferente de uma falha ocasional, é um problema recorrente e persistente que atinge 25 milhões de brasileiros, sendo que, deste total, 48,5% são homens com idade acima dos 40 anos. Além disso, todo ano, nos deparamos com um milhão de novos casos de DE”, comenta o coordenador geral do

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departamento de Andrologia da Sociedade Brasileira de Urologia (SBU), Dr. Antônio de Moraes Júnior. De acordo com o especialista, há três causas que justificam o aparecimento da DE: psicogênica, orgânica e mista. A primeira diz respeito a fatores emocionais e psicológicos, como depressão, por exemplo. A orgânica está relacionada a uma série maior de fatores, como lesões no nervo peniano; problemas vasculares, como obstrução de artéria; hormonal, como a queda nos níveis de testosterona; e até medicamentosa, em função do uso contínuo de substâncias para controle da pressão arterial e tratamento da depressão. Já a causa mista é uma junção dos fatores psicogênicos e orgânicos. “No caso da DE por medicamento, isto pode ocorrer porque todo medicamento tem o chamado efeito colateral e os citados têm este efeito”, diz o Dr. Moraes Júnior. A DE também pode ser classificada de acordo FOTO: SHUTTERSTOCK ILUSTRAÇÕES: SHUTTERSTOCK

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ESPECIAL SAÚDE

HOMENS

com o nível de gravidade do problema que pode ir de leve a grave. “Nos casos leves, o indivíduo ainda consegue ter uma ereção satisfatória ocasional. Moderado é quando o insucesso é maior do que o sucesso e atrapalha a qualidade de vida da pessoa e, nos casos graves, o homem realmente não consegue ter a ereção”, explica o Dr. Moraes Júnior.

PREDISPOSIÇÃO E TRATAMENTO Diabéticos, hipertensos, obesos, fumantes, alcoólatras, usuários de drogas e pós-operados de câncer de próstata estão no grupo de risco de DE. Segundo a Sociedade Brasileira de Endocrinologia e Metabologia (SBEM), o paciente com diabetes possui de 35% a 75% a mais de probabilidade de apresentar DE do que o não diabético. Uma pessoa de 70 anos com diabetes tem 95% de probabilidade de ter problemas sexuais. Aliás, o problema tende a surgir com o avanço da idade. A boa notícia é que existe tratamento e até cura para o problema. “O principal é diagnosticar a causa e tratá-la”, comenta o Dr. Moraes Júnior. Segundo o médico, existem três formas de tratamento para a DE. A primeira

baseia-se no uso de drogas orais, inibidoras da enzima PDE 5 e promovendo o relaxamento da musculatura lisa do pênis, permitindo que ele se encha de sangue e consequentemente ocorra a ereção. “Essas drogas apresentam de 80% a 85% de eficácia, porém não agem sozinhas, é preciso estímulo para que haja a ereção. Seu efeito se dá de oito até 36 horas após ser ministrada”, diz o especialista. Ele ainda explica que uma segunda proposta de tratamento são drogas injetáveis que promovem relaxamento direto da musculatura, dispensando estímulo e com efeito a partir de quatro minutos pós-aplicação. Por fim, há ainda as próteses penianas maleáveis que promovem ereção permanente e as infláveis. “Ainda deveríamos considerar como forma de tratamento a conscientização, a educação, a mudança cultural e o debate sobre o tema que infelizmente ainda é tabu, principalmente entre os latinos. Sonho com o dia em que teremos uma disciplina sobre sexualidade nas escolas onde esse e outros temas importantes, como doenças sexualmente transmissíveis, possam ser debatidos. Trabalhar a doença na causa é uma forma de prevenção”, finaliza o Dr. Moraes Júnior.

SAIBA MAIS Cerca de

50%

dos médicos não perguntam sobre Disfunção Erétil (DE) aos seus pacientes e, se isso não acontecer, é preciso não ter inibição e ficar à vontade para falar sobre o assunto. Um estudo realizado com

132

pacientes com diabetes revelou que

38%

86% não foram questionados sobre problemas sexuais e destes,

73%

tinham algum problema, ou seja, deixaram de ser diagnosticados.

50%

• Problemas sexuais em homens não diabéticos podem oscilar de 2% aos 40 anos de idade, até 86% aos mais de 80 anos de idade. Um em cada dez homens terá complicações. • Os principais fatores de risco da DE são: idade – 38% de aumento de risco; duração do diabetes mellitus; doenças microvascular e cardiovascular; e o uso de medicamentos diuréticos – uma das maiores causas de problemas sexuais, tanto no diabético e no não diabético. • Lazer, exercícios físicos e consumo discreto de álcool diminuem a incidência da DE em cerca de 50% e 30% respectivamente. • A DE também é um sinal de doença cardiovascular. É preciso ficar atento, pois o homem que apresentar problemas sexuais deve ter complicações no coração, cerca de três a quatro anos depois.

Fonte: Sociedade Brasileira de Endocrinologia e Metabologia (SBEM)

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86%

30%

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ESPECIAL SAÚDE

HOMENS

NOVEMBRO AZUL Disseminar informação sobre fatores de risco e, principalmente, colocar o preconceito masculino sobre a prevenção do câncer de próstata são os objetivos dessa campanha mundial. O câncer de próstata é o principal tumor que acomete os homens e segunda principal causa de morte por câncer no Brasil. Dados do Instituto Nacional do Câncer (Inca) mostram que o câncer de próstata está atrás apenas dos tumores de pele não melanoma e acontece quando as células deste órgão começam a se multiplicar de forma desordenada. Na fase inicial, não apresenta sintomas, mas em estágio avançado, provoca dor óssea, sangue na urina ou no sêmen, dores ao urinar e vontade de urinar com frequência. Por ano, são descobertos 69 mil novos casos, um a cada 7,6 minutos. Em 2011, o câncer de próstata foi responsável por 13.129 mortes. “Por ser assintomático, muitas vezes, descobre-se a doença de forma tardia. Em cerca de 90% dos casos, a doença já está disseminada. O recomendado é que, a partir dos 50 anos de idade, todo homem faça o exame de toque retal e o de sangue Antígeno Prostático Específico (PSA); e quando houver histórico de câncer de próstata na família, a prevenção deve começar bem antes, pelo menos a partir dos 40 anos de idade”, indica o membro da Comissão de Comunicação da Sociedade Brasileira de Urologia (SBU), Dr. Alfredo Canalini. O preconceito em relação ao exame de próstata afasta muitos homens da prevenção e da cura, por isso, em 2008, foi criada, na Austrália, a campanha Novembro Azul. Espalhada pelo mundo, a campanha tem foco principal no mês em que se celebra o Dia Mundial de Combate ao Câncer de Próstata (17 de novembro) e, no Brasil, vem colhendo frutos positivos. O Instituto Lado a Lado pela Vida realiza, pelo quarto ano consecutivo, o Novembro Azul em todo o Brasil; em 2014, a campanha atingiu números consideráveis, impactando 75 milhões de brasileiros. “Notamos ainda uma cultura que insiste que o homem não tempo de ir ao médico e só procura atendimento em situações onde a mulher o engaja para tal. Com esse cenário, observamos que a mulher é quem motiva e leva o homem ao médico, seja seu esposo, pai, irmão, parente ou amigo”, diz a presidente do Instituto, Marlene Oliveira. Para ela, campanhas como essa ajudam a mudar esse cenário. “Sempre usamos personagens reais, que passaram pelo câncer de próstata. Esses homens 104

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SOBRE O CÂNCER DE PRÓSTATA • A próstata é uma glândula do sistema reprodutor masculino que pesa cerca de

20 gramas, de forma e tamanho semelhantes a uma castanha. Ela localiza-se abaixo da bexiga e sua principal função, juntamente com as vesículas seminais, é produzir o esperma. • O câncer de próstata é o tumor mais frequente no sexo masculino, ficando atrás apenas dos tumores de pele, e o sexto tipo mais comum no mundo segundo o Instituto Nacional do Câncer (Inca). • A cada seis homens, um é portador da doença. A estimativa do Inca é de que, por ano,

69 mil novos casos sejam diagnosticados, um caso a cada

7,6 minutos. Fonte: Instituto Lado a Lado pela Vida

nos ajudam a mostrar que é preciso vencer o preconceito e fazer a prevenção, garantindo assim mais saúde e qualidade de vida para o público masculino”, comenta. Quando diagnosticada no início, a chance de cura da doença chega a 90%, porém, em estágios avançados, pode ser potencialmente fatal, daí a importância da conscientização sobre os riscos da doença e, principalmente, da prevenção. “Há 30 anos, era muito mais difícil falar sobre isso e, principalmente, sobre o exame. Hoje, está mudando e é preciso ter consciência de que a prevenção é sempre o caminho menos dolorido e mais barato também. Para cada R$ 1 gasto em prevenção, economiza-se R$ 5 em tratamento. O diagnóstico precoce é fundamental para aumentar as chances e a possibilidade de cura e até mesmo o controle doença”, finaliza o Dr. Canalini.

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MICOSES

Proteção propícia ALGUNS AMBIENTES, COMO VESTIÁRIOS, PISCINAS OU BANHEIROS, SÃO OS QUE MAIS FAVORECEM A CONTAMINAÇÃO POR FUNGOS E BACTÉRIAS. AS CRIANÇAS SÃO AS MAIS ACOMETIDAS PELA BAIXA IMUNIDADE

POR VIVIAN LOURENÇO

Sol, praia, piscina e muito, mas muito calor. A estação mais quente do ano está se aproximando e, com ela, além de diversão e dias de descanso, existem alguns problemas de saúde que podem afetar a população de tal maneira que o lazer dá lugar à preocupação. Com o aumento das pessoas que frequentam praias e piscinas, também aumenta o contato com os fungos causadores das micoses, já que estes ambientes são úmidos e quentes, se tornando ideais para a proliferação e contaminação. E não adianta muito fugir do problema, já que cerca de 90% da população irá ter a doença pelo menos uma vez na vida. Mas isso não

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quer dizer que o consumidor não deva se prevenir, já que pele, unhas e cabelos são as áreas mais atingidas pelos fungos, que estão presentes no solo e na própria derme humana. As micoses são caracterizadas por manchas brancas ou vermelhas que causam coceiras em áreas de dobras, como axilas, virilhas ou entre os dedos das mãos e dos pés. É uma doença produzida por fungos e pode ser classificada como superficial ou profunda. O tratamento é prolongado e deve ser seguido à risca, para evitar o reaparecimento ou o contágio para outras pessoas. Como destaca a dermatologista do Hospital Bandeirantes, Dra. Suzy Rabello, essas doenças podem ser apenas superficiais (restringindo-se a lesões de pele, FOTOS: SHUTTERSTOCK

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MICOSES

cabelos ou unhas) ou profundas. “As micoses profundas são mais frequentes em pacientes com alterações da imunidade, como os portadores de doenças graves, ou mesmo em pacientes com a imunidade íntegra, mas com contato de porções internas com os fungos (por exemplo, doenças como esporitricose e cromomicose que são adquiridas por entrada de farpas contaminadas).” Mas, segundo a especialista, as micoses mais comuns são aquelas superficiais.

COMO SE DÁ O CONTÁGIO Como os fungos se desenvolvem melhor em ambientes úmidos, os meses mais quentes do ano (verão) são os mais propícios para o aparecimento da micose. De acordo com o pediatra formado pela Faculdade de Medicina do ABC, com especializações e títulos pela Universidade Federal de São Paulo na Escola Paulista de Medicina (Unifesp-EPM), Sociedade Brasileira de Pediatria e General Pediatric Service da University of California – Los Angeles (UCLA), Dr. Sylvio Renan, os fungos são habitantes usuais do organismo humano e costumam provocar micoses quando ocorre alguma queda de imunidade no indivíduo. O contágio, como explica o clínico geral do Hospital San Paolo, Dr. Bento Carvalho Filho, pode se dar diretamente por meio do contato com a pele contaminada ou indiretamente, por intermédio de materiais contaminados, como tesouras, alicates de unhas, sapatos e roupas de outras pessoas. Como as micoses acometem principalmente a pele, costumam provocar lesões dérmicas, principalmente em regiões mais úmidas (pés, axilas, virilhas e região de fraldas, em bebês), como completa o Dr. Renan. Se a micose ocorrer na pele, pode haver o aparecimento de uma área avermelhada com certa descamação e prurido. “Em unhas, pode haver desde um aspecto amarelado até descolamento e espessamento da unha”, detalha a dermatologista do Hospital Alemão Oswaldo Cruz, Dra. Samantha Kelmann. A coceira é o sintoma mais frequente, mas o paciente pode sentir ardor nos locais afetados também, como relata a dermatologista do Hospital Bandeirantes. Há formas de micose que não causam coceira, apenas modificação da cor da pele – que é o caso da Pitiríase versicolor vulgarmente conhecida como pano branco. As micoses das unhas não trazem sintomas, mas modificações da coloração e da espessura das unhas. 108

A MICOSE É UMA DOENÇA PRODUZIDA POR FUNGOS E PODE SER CLASSIFICADA COMO SUPERFICIAL OU PROFUNDA. O TRATAMENTO É PROLONGADO E DEVE SER SEGUIDO À RISCA, PARA EVITAR O REAPARECIMENTO OU O CONTÁGIO PARA OUTRAS PESSOAS “Quando o paciente chega a sentir dor, é pela compressão da pele pela unha espessa, já que a unha é uma estrutura morta e, portanto, indolor”, alerta a Dra. Suzy. É importante salientar que a superfície da pele é habitada por fungos que não causam doenças habitualmente até que ocorra alguma falha nas barreiras de defesa do corpo, como, por exemplo, na maceração da derme pelo suor nas dobras. “A pele íntegra é fundamental para que os microrganismos que estão apenas sobrevivendo na superfície não causem doenças”, acrescenta a especialista.

FORMAS DE TRATAMENTO Como a maioria das infecções por fungos ocorre na pele, de acordo com o pediatra Dr. Renan, o tratamento das micoses é feito habitualmente por pomadas, cremes ou loções de uso local. As lesões mais disseminadas, assim como as que acometem outros órgãos que não a pele, necessitam de tratamento mais intensivo, podendo haver necessidade até de tratamento endovenoso. A diferença de cada um dos tratamentos é a via de administração, sendo as pomadas, loções e os sprays de uso em via tópica e os medicamentos orais, de uso em via sistêmica. A indicação varia entre os locais acometidos, a extensão e gravidade do quadro. Além disso, o Dr. Renan destaca que a decisão entre pomadas, creme, loções ou sprays depende da região, do tipo de pele e da intensidade da lesão. Para as lesões mais antigas, as mais profundas e as de outros órgãos, podem exigir tratamentos mais resolutivos, como comprimidos, suspensões, ou mesmo injetáveis. “O tempo do tratamento depende da intensi-

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TIPOS DA DOENÇA

• Pitiríase versicolor, mais conhecida como micose de praia. • Tineas (manchas avermelhadas e com escamação). • Candidíase, sendo a mais comum a chamada “sapinho”. • Onicomicose, mais conhecida como micose de unha.

SINTOMAS MAIS COMUNS Coceira Pele descamativa Frieira: lesão na pele que descama e coça. Geralmente nos pés, entre os dedos

Impigem: lesão arredondada, com bordas levemente avermelhadas que coçam e descamam Fonte: diretora farmacêutica da TavePharma, Dra Anelise Taleb

dade, do tempo de duração da doença e da velocidade de resposta ao tratamento.” Praticamente, não há diferença nas manifestações das micoses em adultos e crianças, mas é necessário tratamento especializado visto que a pele das crianças são mais sensíveis e absorvem mais que a pele dos adultos. A diferença mais flagrante nas manifestações de micoses são as dos cabelos: adultos podem até ser portadores dos fungos, mas não manifestam micoses no 11 0

couro cabeludo. Nas crianças, de acordo com a dermatologista do Hospital Bandeirantes, pode-se, além de apresentar a doença nos cabelos, ter uma inflamação muito intensa. Outras diferenças são a predisposição a micoses na área das fraldas (idosos podem ter quadros similares). O que inicia o quadro é a alteração da pele pela irritação causada pela urina ou fezes e a subsequente doença causada pelo fungo que vive no aparelho digestivo.

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DENGUE

Doença bate recorde de casos fatais

O ANO NEM ACABOU E AS OCORRÊNCIAS DE MORTE JÁ SUPERARAM AS MAIORES REGISTRADAS EM 2013. ESPECIALISTAS ALERTAM PARA A IMPORTÂNCIA DAS AÇÕES DE PREVENÇÃO. VACINA CONTRA A MOLÉSTIA É APROVADA PELA CTNBIO POR MARCELO DE VALÉCIO

Entre janeiro e agosto deste ano, foram registrados, no Brasil, 693 casos de mortes ocasionadas pela dengue, a maioria de pessoas idosas, segundo o boletim epidemiológico do Ministério da Saúde (MS). Ao longo desse período, foram computados cinco casos graves por dia. Tais números fazem com que o ano de 2015 registre o recorde de casos e de vítimas fatais pela doença mesmo antes de o ano se encerrar. O recorde anterior foi registrado em 2013, quando ocorreram 674 óbitos em todo o País. De acordo com o boletim do MS, nos oito primeiros meses de 2015, foram compilados 1,4 milhão de casos da doença, dos quais 1.284 foram classi-

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ficados como quadros graves. Já o número de mortes neste ano é 70% maior do que o registrado no mesmo período de 2014, quando 407 pessoas morreram. Ter havido mais mortes de idosos neste ano está relacionado, segundo o MS, ao fato de as pessoas com mais de 60 anos estarem sujeitas a comorbidades e fatores de risco que são complicados pela dengue. Além disso, em decorrência da existência de mais de um tipo de vírus que circula de forma alternada, as epidemias se comportam de forma cíclica. “Em um país de dimensões continentais, com diferenças estruturais e climáticas, é esperado que o comportamento seja diferente ao longo do tempo e do espaço. Vale ressaltar também que alguns municípios apreFOTOS: SHUTTERSTOCK ILUSTRAÇÕES: SHUTTERSTOCK

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sentam fragilidades na condução das ações de prevenção e controle da dengue. O MS tem se esforçado para a resolução desses problemas e o fortalecimento da política de gestão no âmbito do Sistema Único de Saúde (SUS)”, explica o coordenador do Programa Nacional de Controle da Dengue do MS, Giovanini Coelho. A Região Sudeste concentra 68,5% dos óbitos do País, com o maior número de mortes registradas no estado de São Paulo, de acordo com o levantamento do MS. Em São Paulo, 667,5 mil pessoas foram infectadas. Do total de brasileiros que morreram neste ano por causa da doença, 58% viviam em cidades paulistas, o equivalente a 403 óbitos. São Paulo teve 1.516 casos por grupo de 100 mil habitantes registrados, e perde em incidência relativa apenas para Goiás (1.979 casos por 100 mil habitantes), que foi o segundo estado com o maior número de mortes: 67, seguido por Ceará (50), Minas (47) e Paraná (24). Só quatro estados não registraram morte no período pesquisado: Acre, Roraima, Sergipe e Santa Catarina. Consultada, a Secretaria de Saúde de São Paulo afirmou que não cabe a ela a atuação direta de combate à doença, mas que oferece suporte aos municípios paulistas quando necessário. Também não comentou sobre os motivos que levaram São Paulo a liderar o número de casos e de vítimas fatais da doença neste ano. Segundo informações divulgadas, a Secretaria de Saúde paulista afirma ter antecipado, em três meses, os trabalhos de prevenção da dengue. Já o prefeito de São Paulo, Fernando Haddad, sancionou lei que permite aos agentes sanitários entrar à força nos imóveis particulares fechados para combater os focos do mosquito Aedes aegypti.

POR QUE O BRASIL NÃO CONSEGUE VENCER A DENGUE? Apesar de campanhas de esclarecimento à população, ações de prevenção oficiais e conhecimento da doença por parte dos profissionais de saúde, o País ainda enfrenta grandes entraves na eliminação da doença. O historiador e pesquisador, doutor em História das Ciências e da Saúde pela Casa de Oswaldo Cruz/Fiocruz, Dr. Rodrigo César da Silva Magalhães, que estudou a erradicação do Aedes aegypti no País durante um período, fornece algumas pistas. “Em virtude do desmonte da estrutura permanente de combate à dengue e vigilância epidemiológica nas últimas décadas, o combate ao mosquito transmissor só é realizado quando eclodem as epidemias. Ou seja, apenas quando a situação assu11 4

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ESTÃO EM CURSO ESTUDOS PARA CRIAÇÃO DE UMA VACINA CONTRA A DENGUE. O INSTITUTO BUTANTAN E O BIOMANGUINHOS/FIOCRUZ, ATUALMENTE, ENCONTRAMSE EM DIFERENTES ESTÁGIOS DE PESQUISA SOBRE A PRODUÇÃO DA VACINA me certo grau de gravidade é que surge a preocupação em combater o inseto. O ideal seria que as atividades de combate ao mosquito fossem permanentes e acompanhadas de medidas de saneamento básico e urbanização”, afirma o Dr. Magalhães. O pesquisador lembra que, em 1958, durante a XV Conferência Sanitária Pan-Americana, realizada em San Juan, Porto Rico, a Organização Pan-Americana da Saúde (OPAS) declarou o Brasil livre do Aedes aegypti. Nos nove anos seguintes, o inseto não foi encontrado no território brasileiro, até reaparecer em Belém, em 1967. “Essa conquista do campo médico-sanitário nacional foi resultado de campanhas contra a febre amarela desenvolvidas no País desde as primeiras décadas do século 20”, esclarece. “Não se pode afirmar que houve um ‘desmonte’, pois os órgãos responsáveis pelo planejamento e execução das ações de controle de endemias foram sendo estruturados levando em consideração as experiências acumuladas ao longo do tempo”, contrapõe Coelho. “Passou-se de um modelo dito campanhista, baseado principalmente em ações desenvolvidas por instituições federais, para um de programas permanentes de controle. Essa mudança de modelo de intervenção propiciou uma ampla cobertura de atividades de prevenção e controle, por intermédio da municipalização, o que não era possível nas estratégias de campanhas”, explica o coordenador do MS. É inegável também, segundo ele, que os desafios de hoje são bem diferentes daqueles vigentes em décadas passadas. “A dengue apresenta fortes determinantes socioambientais de grande importância, destacando que a população brasileira dobrou entre 1970 e

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O QUE É A DENGUE E COMO TRATÁ-LA?

A dengue é uma doença infecciosa causada por um vírus da família Flaviridae e é transmitida pelo mosquito Aedes aegypti, também infectado pelo vírus. O período de incubação da moléstia varia de quatro a dez dias, sendo em média de cinco a seis dias. A infecção por dengue pode ser assintomática ou causar doença cujo espectro inclui até quadros graves com choque e hemorragia, por exemplo, podendo evoluir até mesmo para óbito.

“Geralmente, a primeira manifestação da dengue é a febre alta (39° a 40°C) de início abrupto que pode durar de dois a sete dias, acompanhada de dor de cabeça, náuseas e vômitos. Manifestações hemorrágicas leves também devem ocorrer”, explica a médica sanitarista do Instituto de Infectologia Emílio Ribas de São Paulo, Dra. Ana Freitas Ribeiro. “As dores de cabeça são principalmente retro-orbital (atrás dos olhos) e dores musculares também podem ocorrer”, complementa o professor sênior da Faculdade de Medicina da Universidade de São Paulo (FMUSP), Marcos Boulos. Manchas e erupções na pele semelhantes ao sarampo, principalmente no tórax e membros superiores, também podem surgir, assim como tonturas, cansaço extremo, moleza e dores nos ossos e articulações, relata o subsecretário de Vigilância em Saúde da Secretaria de Estado de Saúde do Rio de Janeiro, Alexandre Chieppe.

“Existem outros sinais e sintomas que alertam para os casos agravados da doença, que, normalmente, surgem depois que a febre acaba. Entre eles, dores abdominais fortes e contínuas, vômitos persistentes, pele pálida, fria e úmida, sangramento pelo nariz, boca e gengivas, manchas vermelhas na pele, sonolência, agitação e confusão mental, sede excessiva e boca seca, pulso rápido e fraco, dificuldade respiratória e perda de consciência.” Os médicos devem ser procurados após o início dos sintomas para o diagnóstico e tratamento adequados. “A demora pela procura do atendimento médico e a automedicação podem agravar os sintomas da dengue”, enfatiza o coordenador do Programa Nacional de Controle da Dengue do Ministério da Saúde (MS), Giovanini Coelho.

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No Brasil, há circulação dos quatro sorotipos da doença (1, 2, 3 e 4), podendo intercalar períodos de alta ou baixa transmissibilidade, dependendo do tipo de vírus que circula e da suscetibilidade da população. “Sob o aspecto clínico, os quatro são iguais e podem gerar o mesmo tipo de quadro. Embora o sorotipo 4 não seja nem mais nem menos perigoso que os demais, por ser um microrganismo novo em circulação, tem uma população maior (que nunca pegou este vírus) vulnerável”, revela a Dra. Ana. Um indivíduo que teve dengue pode pegá-la novamente, mas de um tipo diferente de vírus, como salienta a médica. “A suscetibilidade ao vírus da dengue é universal. A imunidade é permanente para um mesmo sorotipo. Por exemplo, o indivíduo que já teve dengue pelo sorotipo 1 não poderá adoecer pelo mesmo vírus, mas quando infectado por outro sorotipo, poderá desenvolver a doença novamente.” Já a gravidade da doença depende de fatores individuais, como idade (crianças e idosos são mais suscetíveis às complicações) e a presença de comorbidades (doenças pulmonares ou cardiovasculares crônicas, diabetes mellitus, anemia falciforme e outras doenças). “A predominância nos últimos anos é do dengue 1, apesar de termos tido dengues 2, 3 e 4. Já a letalidade não está relacionada ao tipo de vírus”, observa Boulos. “A infecção secundária por outro sorotipo aumenta o risco de gravidade, como demonstrado em estudos soro-epidemiológicos em Cuba e Tailândia. Entretanto, não se pode abaixar a guarda nem para casos teoricamente mais simples. Isso porque também há relatos de casos de dengue grave associados com a primeira infecção”, adiciona A Dra. Ana.

O tratamento da doença consiste em medicamentos sintomáticos e hidratação, dependendo da classificação do caso (A, B, C e D), ambulatorial ou internado, conforme normas do MS. A hidratação é o principal tratamento que deve ser orientado pelo médico, com cálculo do volume diário a partir do peso do paciente. Os sintomáticos podem ser utilizados, mas devem ser prescritos pelo médico, por exemplo, paracetamol e dipirona. Sobre outras medicações, há algumas restrições importantes. “Os salicilatos, como o Ácido Acetilsalicílico (AAS), são contraindicados e não devem ser administrados, pois podem causar ou agravar sangramentos. Os anti-inflamatórios não hormonais (cetoprofeno, ibuprofeno, diclofenaco, nimesulida e outros) e as drogas com potencial hemorrágico também não devem ser utilizados”, salienta a Dra. Ana.

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2000 e ocorreu uma intensa migração para a periferia dos grandes centros urbanos.” Nas décadas de 1980/1990, verificou-se grande dispersão do vetor Aedes aegypti com a infestação da maioria dos municípios brasileiros. “Outro fator importante foi o aumento da produção de recipientes descartáveis e as recentes mudanças climáticas, que resultaram no aumento das áreas geográficas com possibilidade de transmissão”, afirma Coelho. O tempo quente associado a pancadas de chuva ocasionais cria um cenário favorável para a proliferação do vetor de transmissão da doença. “É emblemático o caso da recente crise hídrica em São Paulo, com a possibilidade de elevação dos índices de infestação vetorial em decorrência do armazenamento inadequado de água nas residências”, pontua Coelho. “Tais características, somadas ao alto potencial de transmissão do vetor e à existência de quatro sorotipos da doença, cuja circulação se alterna ao longo do tempo, afetando periodicamente contingentes da população não imune, levam a um quadro de difícil controle da doença.” O Dr. Magalhães destaca que o Brasil sempre foi pioneiro nas pesquisas e no combate ao Aedes aegypti. Boa parte do prestígio da medicina brasileira no continente, com uma geração importante de sanitaristas como Oswaldo Cruz, deve-se às atividades desenvolvidas no País no combate a enfermidades, como a febre amarela. “Essa preponderância nacional, felizmente, não se perdeu. No ano passado, a Fiocruz deu início a uma etapa do projeto ‘Eliminar a Dengue: Desafio Brasil’. Trata-se de uma iniciativa pioneira que procura combater a dengue de forma natural e sustentável. Foram liberados em um bairro da Ilha do Governador, no Rio de Janeiro, mosquitos Aedes aegypti com a bactéria wolbachia, que tem a capacidade de reduzir a transmissão do vírus da dengue pelo mosquito. A bactéria é transmitida naturalmente para as gerações futuras de mosquitos, interrompendo o ciclo de transmissão da doença”, revela o pesquisador.

VACINA COMO ARMA SEGURA Também estão em curso estudos para criação de uma vacina contra a dengue. O Instituto Butantan e o BioManguinhos/Fiocruz, atualmente, encontram-se em diferentes estágios de pesquisa sobre a produção da vacina. A vacina do Butantan é a iniciativa em fase mais avançada de desenvolvimento. Recebeu aprovação da Comissão Técnica Nacional de Biossegurança 11 8

A Região Sudeste concentra 68,5% dos óbitos do País

(CTNBio) para iniciar a fase três de estudo clínico da vacina nacional, que é desenvolvida em parceria com o Instituto Nacional de Saúde dos Estados Unidos [National Institutes of Health (NIH)]. Essa etapa é a última antes de o produto ser submetido à avaliação das agências regulatórias. A Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) recebeu, em março último, o primeiro pedido em todo o mundo de registro de uma vacina contra a dengue produzida por um laboratório particular – Sanofi Pasteur – que foi aprovada recentemente, pela CTNBio, mas ainda não pela Anvisa. Segundo o MS, sem o registro concedido pela Anvisa, o produto não pode ser utilizado, mas a aprovação pela CTNBio representa um grande avanço. “Após o processo de registro, essa vacina, como qualquer outro produto ou tecnologia, será avaliada pelos Comitês Técnicos Assessores em Imunizações e em Dengue, do MS, que reúnem especialistas e sociedades científicas, passando ainda pela Comissão Nacional de Incorporação de Tecnologias (Conitec) no SUS”, explica Coelho.

CONTROLE MECÂNICO Apesar dos avanços nas pesquisas contra o vírus, a forma mais eficaz de atuação ainda é o combate dos criadouros do mosquito transmissor, como explica o subsecretário de Vigilância em Saúde da Secretaria de Estado de Saúde do Rio de Janeiro, Alexandre Chieppe. “Além das ações do município, por meio do agentes de prevenção às endemias, a população tem um papel fundamental, uma vez que o Aedes aegypti é um mosquito com predileção pelo ambiente domiciliar.”

APESAR DE CAMPANHAS DE ESCLARECIMENTO À POPULAÇÃO, AÇÕES DE PREVENÇÃO OFICIAIS E CONHECIMENTO DA DOENÇA POR PARTE DOS PROFISSIONAIS DE SAÚDE, O PAÍS AINDA ENFRENTA GRANDES ENTRAVES NA ELIMINAÇÃO DA DOENÇA

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Como a maior parte dos criadouros se localiza dentro das casas, o poder público tem limitações para o controle do vetor, faz coro o professor sênior da Faculdade de Medicina da Universidade de São Paulo (FMUSP), Marcos Boulos. “Por isso, é fundamental a participação da população para controle do Aedes.” É importante não jogar lixo nas ruas ou em terrenos baldios, destacam os especialistas, pois ele pode se transformar em criadouro de mosquitos. Cabe ao governo do estado atuar de forma complementar, auxiliando os municípios nas ações de controle do mosquito, bem como em ações de suporte ao atendimento aos pacientes com dengue junto à rede municipal de saúde. A União tem o papel de regulamentador das orientações técnicas e apoio no financiamento das ações. Para intensificar as medidas de vigilância, prevenção e controle da dengue, o MS afirma ter repassado, em janeiro deste ano, recurso adicional de R$ 150 milhões a todos os estados e municípios brasileiros. O montante 120

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é exclusivo para qualificação das ações de combate aos mosquitos transmissores da dengue e do chikungunya, o que inclui a contratação de agentes de vigilância. Do total repassado, R$ 121,8 milhões foram para secretarias municipais de saúde e R$ 28,2 milhões às secretarias estaduais. Esse valor soma-se ao Piso Fixo de Vigilância e Promoção da Saúde, que, em 2015, será de R$ 1,25 bilhão, e se destina ao custeio de todas as ações de vigilância em saúde, inclusive da dengue. Também a iniciativa privada tem dado sua contribuição na difusão de informações sobre a dengue. O Laboratório Osler, fabricante do repelente Exposis, criou um canal exclusivo para educação a distância. No site www.academiaosler.com.br, o farmacêutico pode fazer o curso on-line em vídeo sobre Profilaxia de Exposição a Doenças Vetoriais, tornando-se especialista em proteção contra picadas de insetos transmissores de doenças. Segundo a empresa, mais de seis mil farmacêuticos concluíram o curso na Academia Osler.

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Incidência preocupante A DOENÇA PODE DEIXAR O PORTADOR MUITO DEBILITADO E COM SEQUELAS GRAVES E IRREVERSÍVEIS. O DIABETES AVANÇA ANO A ANO E JÁ SOMA MAIS DE 11 MILHÕES DE ACOMETIDOS NO BRASIL POR ADRIANA BRUNO

Em todo o mundo, há 387 milhões de diabéticos. No Brasil, esse número ultrapassa os 11 milhões. Os dados são da Internacional Diabetes Federation (IDF) e foram coletados em 2014. O Brasil é um dos 18 países da região da IDF SACA (South and Central America – América do Sul e Central) onde há uma população de mais de 25 milhões de pessoas portadoras da doença. A entidade ainda destaca que até 2034 esse número vai aumentar para 38 milhões. Outro índice da IDF aponta que o Brasil é o quinto maior país em número de diabéticos em todo o mundo. E a doença vem avançando cada vez mais. Segundo a médica coordenado-

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ra do Núcleo de Obesidade e Transtornos Alimentares do Hospital Sírio-Libanês, Dra. Cláudia Cozer, há vários fatores responsáveis por isso, entre eles, estilo de vida, neste caso, pessoas sedentárias, com sobrepeso e que fazem a ingesta excessiva de carboidratos, açúcares e farinhas. Além do estresse e do uso indiscriminado de medicamentos como, por exemplo, aqueles à base de corticoides, que também contribuem para o ganho de peso. “As pessoas estão se movimentando menos, saindo menos de casa, se exercitando menos, devido às facilidades da vida moderna, como o uso de carro, eletrodomésticos, escadas rolantes, elevadores, serviços delivery e até as compras on-line. Isso tudo somado à ILUSTRAÇÕES: SHUTTERSTOCK FOTOS: SHUTTERSTOCK/DIVULGAÇÃO

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má alimentação com ganho de peso favorecido pelo excesso de calorias ingeridas, produtos processados com menos fibras, por exemplo, vêm favorecendo o ganho de peso e consequentemente o aparecimento do diabetes”, explica. Segundo a Dra. Cláudia, a longo prazo, o diabetes lesa micro e macrovasos (vasos e nervos) podendo causar, por exemplo, retinopatia, nefropatias, neuropatias, doenças coronarianas e impotência.

OCORRÊNCIAS PARTICULARES É importante distinguir os tipos de diabetes mellitus existentes. O tipo 1 (DM1) é atribuído aos casos em que o pâncreas não trabalha para produzir insulina, há um processo autoimune que leva à destruição das células beta do pâncreas, que são as responsáveis pela produção de insulina e, consequentemente, ocorre deficiência de insulina. Já o diabetes tipo 2 (DM2) é a forma mais comum da doença, geralmente aparece depois dos 40 anos de idade e em indivíduos com sobrepeso ou obesidade. “O paciente ainda produz insulina, mas apresenta defeitos na ação dessa insulina. Vale dizer que o DM2 também pode aparecer na adolescência, associado a todos os seus fatores de risco. O tipo 1 é mais comum em crianças e adolescentes, porém pode surgir em qualquer idade. Os fatores de risco para o DM1 ainda não estão claros”, explica o médico endocrinologista e membro da diretoria da Sociedade Brasileira de Endocrinologia e Metabologia (Sbem), Dr. Fábio Trujilho. O tipo 2 responde por cerca de 90% dos casos de diabetes e é um dos mais sérios problemas de saúde na atualidade, tanto em número de pessoas afetadas, incapacitações, mortalidade prematura, como dos custos envolvidos no seu controle e no tratamento de suas complicações. A médica com atuação em “Sua prevalência mundial endocrinologia e clínica tem crescido em propormédica, Dra. Vanessa M. ções epidêmicas”, comenScalfi Favoretto, alerta ta a médica com atuação sobre o aumento da em endocrinologia e clíniincidência da doença em ca médica, Dra. Vanessa M. proporções epidêmicas Scalfi Favoretto.

A FALTA DE CONTROLE ALIMENTAR E O FATO DE MUITOS PACIENTES NÃO SEGUIREM AS ORIENTAÇÕES MEDICAMENTOSAS SÃO FATORES QUE LEVAM AO DESCONTROLE DO PROBLEMA Segundo ela, uma grande porcentagem de pacientes diabéticos tipo 2 são assintomáticos ou oligossintomáticos, o diagnóstico da doença, em geral, é feito tardiamente, com um atraso estimado, de pelos menos, quatro a sete anos. “Com isso, as complicações micro e macrovasculares não raramente estão presentes quando há detecção inicial da hiperglicemia, sendo fundamental a investigação das complicações crônicas da doença no momento do diagnóstico”, alerta a Dra. Vanessa.

CONTROLE É O MAIOR AMIGO DA DOENÇA O diabetes é uma doença perigosa porque é uma das principais causas de mortalidade por Infarto Agudo do Miocárdio (IAM) e Acidente Vascular Cerebral (AVC), além de ser uma das principais causas de cegueira em adultos, de amputação não traumática de membros inferiores e também de insuficiência renal com indicação de hemodiálise. “Ela se torna ainda mais perigosa, porque muitas vezes é silenciosa, dificultando o seu diagnóstico e também fazendo com que o paciente não tenha a adesão necessária ao tratamento”, diz o Dr. Trujilho. O diabetes bem controlado pode evitar o avanço das complicações já citadas e quem convive ano a ano com a doença sabe o quanto, silenciosamente, ela ocorre e debilita o organismo, reduzindo a qualidade de vida e abrindo as portas para a necessidade de tratamentos complementares e mais medicamentos, além daqueles usados para o controle da doença. Para um controle adequado, o portador da doença deve adotar cuidados multidisciplinares. A começar pelos medicamentos que hoje estão cada vez mais avançados. Para o Dr. Trujilho, os avanços da medicina chegam por diferentes frentes: no desenvolvimento de medicamentos que atuam em diversos mecanismos fisiopatológicos da doença, com maior eficácia, segurança e facilidade posológica; no desenvolvimento de tecnologia que permita melhor monitorização e controle da doença e de suas 2015 NOVEMBRO GUIA DA FARMÁCIA

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complicações; e na educação de profissionais de saúde e pacientes para que possam conhecer melhor a doença, suas complicações e tratamentos e, com isso, otimizar o uso do arsenal terapêutico e tecnológico. “Nos últimos dez anos, surgiram várias classes novas de medicamentos para o diabetes, como as gliptinas, agonistas do GLP-1 e inibidores da SGLT2”, diz. O médico ainda explica que as gliptinas e os agonistas de GLP-1 agem nas células beta do pâncreas, estimulando a produção de insulina, assim como nas células alfa do pâncreas, bloqueando a produção do glucagon que é um hormônio que aumenta a produção de açúcar pelo fígado. “O importante é que essas drogas só agem após o indivíduo se alimentar, diminuindo, com isso, o risco de hipoglicemia. Os agonistas de GLP-1 também contribuem para perda de peso. Os inibidores da SGLT2 agem aumentando a excreção urinária de glicose com consequente melhora da glicemia e diminuição do peso”, diz. 124

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Os portadores do DM1 também contam com insulinas de maior duração. “Entre elas, a de uso mais recente é a insulina basal de nova geração com ação ultralonga, com estado de equilíbrio plano e estável em pacientes diabéticos, com menor índice de hipoglicemias”, comenta a Dra. Vanessa. Para pacientes com DM1 que não conseguem um bom controle metabólico ou não se adaptam aos esquemas de insulinização tradicionais, há também as bombas de insulina. “A bomba facilita a correção glicêmica e melhora a hemoglobina glicada”, explica a Dra. Cláudia. A médica ainda acrescenta que além do tratamento terapêutico, medidas de conscientização da população, campanhas para diagnóstico precoce e orientação para mudanças no estilo de vida fazem parte da prevenção, tratamento e controle da doença. Mas o controle ideal nem sempre é atingido pelo diabético. Para a Dra. Cláudia, a baixa aderência às mudanças do estilo de vida, a falta de controle alimentar e o

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fato de muitos pacientes não seguirem as orientações medicamentosas são fatores que levam ao descontrole do problema. “O diabético precisa de um controle alimentar e glicêmico regular e cada caso depende do tipo de diabetes e grau da doença”, diz. O nível glicêmico ideal para um diabético é individualizado e depende de vários aspectos. Segundo o Dr. Trujilho, a hemoglobina glicada é mais importante que a glicemia na avaliação do controle no diabético. “Em geral, considera-se um diabético bem controlado do ponto de vista glicêmico aquele que apresenta hemoglona glicada menor que 7% e glicemia de jejum entre 70 mg/dL e 130 mg/dL”, explica. O diabetes interfere muito pouco nas atividades diárias dos pacientes que têm uma boa adesão ao tratamento. Já aqueles que não estão bem controlados ou apresentam complicações, têm mais risco de apresentar hipoglicemia, infecções e sensação de mal-estar que poderão interferir no seu dia a dia. “De maneira geral, pacientes bem controlados do diabetes levam uma vida praticamente normal”, comenta o Dr. Trujilho. O controle diário das taxas glicêmicas é feito por meio dos dextros pré e pós-refeição, dessa forma, é possível ajustar as doses de insulina e as necessidades diárias.

CUIDADOS MULTIDISCIPLINARES A alimentação do diabético é restrita, mas ao contrário do que se possa imaginar, não é pobre nem tampouco sem graça, pelo contrário, deve ser colorida e, principalmente, equilibrada. Segundo a nutricionista da clínica Fluyr Saudável, Maiara Fidalgo, o diabético deve evitar, além dos açúcares, jejum prolongado, uma vez que ficar longos períodos sem se alimentar pode alterar a glicemia e gerar picos, além do excesso do consumo de gorduras, álcool e o sedentarismo. Para ela, o ideal é que a quantidade de calorias ingeridas diariamente pelo diabético seja feita e calculada de forma individualizada, respeitando os aspectos clínicos, físicos e bioquímicos do paciente. “Em geral, a característica da dieta é que o valor calórico total diário seja dividido em: carboidratos 55%, proteínas 15% e lipídios (gorduras) 25-35%”, diz. Para ter alimentação equilibrada e níveis glicêmicos controlados, a nutricionista indica incluir alimentos ricos em fibras, sementes, grão integrais, verduras, legumes. “Exemplo simples e muito eficiente é o farelo de aveia rico em betaglucanas (tipo de fibra), que é uma substância que ajuda no controle dos níveis de glicemia. O ideal é que se fracione a alimentação em um número

ORIENTAÇÕES NO PONTO DE VENDA Para atender a um grupo de pacientes tão complexos, a farmácia e seus farmacêuticos devem estar preparados, principalmente para atuarem como agentes no estímulo à adesão ao tratamento e controle da doença. O estabelecimento pode, segundo a médica coordenadora do Núcleo de Obesidade e Transtornos Alimentares do Hospital SírioLibanês, Dra. Cláudia Cozer, realizar o controle glicêmico por meio dos dextros e orientar o paciente na correta utilização do glicosímetro. “O farmacêutico também pode orientar o paciente a seguir a prescrição e orientação médica, falar sobre a importância do controle glicêmico domiciliar e ainda ensinar a manipular o glicosímetro”, comenta a médica.

maior de refeições com redução das quantidades das porções”, recomenda. Se existem alimentos que fazem bem, também há aqueles que devem ser riscados da dieta – ou consumidos com moderação de acordo com a individualidade e tratamento de cada paciente – e são eles: frituras, produtos industrializados ricos em gorduras trans, álcool, farinhas refinadas, carnes gordurosas e açúcar simples. Frutas, como o abacate, e tubérculos, como a beterraba, já foram condenados na alimentação do diabético em função de seus níveis naturais de açúcar, porém, segundo Maiara, este é um mito que já “caiu por terra”. “O paciente pode, sim, comer esses alimentos em quantidades moderadas e dentro de um contexto de alimentação/refeição equilibrada”, diz. A nutricionista da Clínica Em relação aos adoçanFluyr Saudável, Maiara tes, a nutricionista diz que o Fidalgo, orienta que ideal é avaliar qual é o tipo o diabético precisa de diabetes do paciente, de controle das como está sendo realizado calorias ingeridas o tratamento e qual o his2015 NOVEMBRO GUIA DA FARMÁCIA

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INCIDÊNCIA NO BRASIL Segundo a Internacional Diabetes Federation (IDF) – dados de 2014:

Número de casos:

11,6 milhões.

Prevalência em adultos com idade entre 20 e 79 anos:

Número de casos em adultos ainda não

8,7% do total de casos.

diagnosticados: 3.229.

Segundo a Pesquisa Nacional de Saúde 2013 realizada pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) em convênio com o Ministério da Saúde:

6,2% da população

Prevalência é crescente com o avanço da idade em ambos os sexos.

referiu diagnóstico médico de diabetes.

Prevalência nos homens,

Prevalência nas mulheres,

7%.

5,4%.

tórico clínico. “A sucralose pode ser utilizada como alternativa (se o paciente possuir alteração da tireoide, o indicado é evitar, pois o cloro da sucralose interfere no iodo). Mas o melhor é o adoçante à base de stévia, que é um dos melhores por ser de base natural. A dificuldade é que ele é mais caro e mais amargo”, comenta. O diabético tem mesmo muito que se cuidar. Por exemplo, da alimentação para a pele; os portadores da 126

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De acordo com Sistema de Informação de Mortalidade (SIM), o número de óbitos relacionados à doença, em 2013, foi de 57.322.

doença estão mais propensos a ter pele seca, coceira e infecções por fungos ou bactérias. “Além disso, o diabetes causa mudanças e danos em pequenos vasos sanguíneos (microcirculação) da pele. Isso faz com que ela fique mais frágil e mais difícil de cicatrizar. Os diabéticos também estão sujeitos a alguns problemas, como: aspecto escuro e aveludado no pescoço e nas axilas (acantose nigricante), ferimentos em placas na parte

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tadores de glicose e maior capilarização das células musculares esqueléticas, além da redução do peso corporal, com consequente redução do risco de DM2. Atua ainda no controle da glicemia, hipertensão, dislipidemia e risco cardiovascular. “Toda prescrição de exercício físico deve levar em consideração as particularidades das doenças de base, limitações e comprometimento sistêmico do DM. É importante que o paciente seja sempre avaliado pelo seu médico antes de iniciar qualquer tipo de atividade física”, orienta a Dra. Vanessa. Para ela, exercícios aeróbicos, de resistência/fortalecimento e de flexibilidade são indicados. “A recomendação mais atual para diabéticos é de 150 minutos (exercício de moderada intensidade) por semana ou 75 minutos (exercícios de alta intensidade) por semana, ou uma combinação”, diz. A médica ainda alerta que a hipoglicemia sempre deve ser lembrada ao prescrever exercícios para um paciente diabético, principalmente se ele for usuário de insulina ou secretagogo de insulina. “Nesse caso, dar preferência para atividade física durante a manhã para evitar hipoglicemia noturna”, finaliza.

N T E Ú DO

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O TIPO 2 RESPONDE POR CERCA DE 90% DOS CASOS DE DIABETES. NA ATUALIDADE, TANTO EM NÚMERO DE PESSOAS AFETADAS, INCAPACITAÇÕES, MORTALIDADE PREMATURA, COMO DOS CUSTOS ENVOLVIDOS NO SEU CONTROLE E NO TRATAMENTO DE SUAS COMPLICAÇÕES

Silencioso, o diabetes pode confundir o paciente e trazer riscos à saúde.

da frente das pernas (necrobiose lipoidica) e o surgimento de bolhas grandes sem inflamação ou vermelhidão (bulose diabeticorum)”, conta a dermatologista e membro efetivo da Sociedade Brasileira de Dermatologia (SBD), Dra. Carla Albuquerque. Segundo ela, cada uma dessas afecções tem tratamento específico. “O melhor é ter um diagnóstico precoce. Muitas vezes, essas lesões são os primeiros indícios do diabetes”, indica. Os índices elevados de açúcar no sangue são os responsáveis pelo ressecamento da pele, isso porque quando os níveis de glicose ficam elevados demais, o corpo tenta se livrar do excesso de açúcar, aumentando a diurese. “Quanto mais o paciente urinar, mais líquido o corpo perderá. Se não houver recuperacão tomando muita água, o indivíduo ficará desidratado, o que causa (entre outros sintomas) ressecamento na pele”, alerta a Dra. Carla. Para manter a saúde da pele, o diabético precisa hidratá-la diariamente com produtos capazes de restaurar a barreira cutânea por meio do uso de ativos, como ureia, glicerina, NMF (Natural Moisturizing Factor), aquaporinas, óleos, como os de semente de uva, framboesa e amêndoas e manteiga de karité. “A pele atua como uma barreira contra agentes externos, sendo capaz de exercer uma importante proteção imunológica. Manter a pele bem hidratada pode auxiliar na formação de uma barreira para evitar a perda hídrica e a entrada de agentes químicos e microrganismos. Além de usar hidratantes específicos, é importante lavar e secar bem os pés, para evitar a proliferação de bactérias, examiná-los com cuidado e procurar o médico se observar qualquer machucado ou alteração e sempre usar sapatos confortáveis”, orienta a dermatologista. A atividade física é outro fator que contribui para a melhoria na qualidade de A dermatologista e vida do diabético. De acordo membro efetivo da com a Dra. Vanessa, o exerSociedade Brasileira de cício físico atua de forma Dermatologia (SBD), específica sobre a resistênDra. Carla Albuquerque, cia insulínica, determinando destaca a importância níveis mais baixos de insudo diagnóstico precoce lina circulante, melhor ação das lesões que o de receptores e pós-recepdiabético pode sofrer tores, melhora de transpor-

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Além da insulina

SOMADAS À IMPORTÂNCIA DO ACOMPANHAMENTO MÉDICO, AS FARMÁCIAS SÃO GRANDES ALIADAS DOS PORTADORES DE DIABETES. É POR LÁ QUE ESSE PÚBLICO ESPERA TIRAR AS DÚVIDAS DAS PRESCRIÇÕES E ENCONTRAR TODO O SORTIMENTO NECESSÁRIO AO TRATAMENTO POR KATHLEN RAMOS

No dia 14 de novembro, celebra-se o Dia Mundial do Diabetes, no entanto, nessa data, ainda há pouco a se comemorar diante das estatísticas. “Segundo o IDF (em inglês, International Diabetes Federation), o Brasil tem 11,9 milhões de pessoas com diabetes, sendo a quarta maior população com esta doença do mundo”, constata o gerente de produtos BD Diabetes Care – Canal Varejo, Wellington Nazaret.

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E diante desses números é possível mensurar a quantidade de consumidores que procuram as farmácias diariamente em busca dos seus tratamentos e de mais qualidade de vida. Diante das várias frentes de tratamento, que exigem diversos cuidados do paciente, pessoas com diabetes costumam ter gastos fixos altos nas farmácias, envolvendo um amplo sortimento de produtos. “Se considerarmos um paciente que comprará FOTOS: SHUTTERSTOCK

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PESQUISA APONTA A IMPORTÂNCIA DA ASSISTÊNCIA FARMACÊUTICA Durante o 2º Abrafarma Future Trends, realizado no início de setembro último pela Associação Brasileira de Redes de Farmácias e Drogarias (Abrafarma), foi apresentada uma pesquisa do Instituto Brasileiro de Opinião Pública e Estatística (Ibope), com o objetivo de mapear a percepção dos brasileiros sobre a adesão à assistência clínica nas farmácias e sobre a importância do papel do farmacêutico. Na primeira etapa da pesquisa, 20% dos entrevistados declararam possuir alguma doença crônica. A hipertensão e o diabetes são os males mais comuns, incidindo sobre 37% e 24% dos pacientes, respectivamente. No entanto, a atitude frente aos tratamentos é preocupante. Mais da metade – 53% – confirmou não seguir à risca as recomendações clínicas, sendo que 22% costumam não concluir o tratamento. E o principal obstáculo, apontado por 30%, é o preço dos produtos, seguido pela dificuldade de retornar ao médico por fatores relacionados a custos e filas de espera (26%). A proposta de incrementar a Assistência Farmacêutica foi elogiada pelos entrevistados. Entre os serviços mais bem avaliados, estão o aconselhamento sobre os medicamentos que o paciente está utilizando e sobre a melhor forma de organizar o tratamento; a realização de exames preventivos; e a produção de relatórios de acompanhamento para auxiliar no retorno ao médico. Porém, mais da metade dos entrevistados revelou não ter nenhum envolvimento com o farmacêutico. “A distância desse profissional para o consumidor é um abismo. Precisamos mudar esse panorama e parar de relegá-lo à função de entregar caixinhas de medicamentos. Mais do que valorizá-lo, vamos contribuir para desafogar o sistema público de saúde e assegurar a milhões de brasileiros um acompanhamento médico mais digno”, endossa o presidente executivo da Abrafarma, Sérgio Mena Barreto. A Lei 13.021/14 já permite ao farmacêutico exercer esse papel, mas a necessária regulamentação da Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) ainda está pendente.

apenas produtos relacionados diretamente ao tratamento, como um refil de insulina, agulhas, adoçantes, lenços para limpeza da pele, monitor de glicemia, lancetas e tiras de monitor, ele gastará cerca de R$ 550,00”, contabiliza o especialista da BD, lembrando que, nestes números, não estão inclusos os gastos com doenças concomitantes, que podem ser diversas; e os demais produtos que deveriam comprar, como os cuidados gerais e produtos diet. Portanto, é, sem dúvida, um consumidor com alto tíquete médio e, diante da sua importância, precisa, sim, de um atendimento personalizado. “Se esses potenciais clientes forem bem atendidos e houver um trabalho competente de orientação, com certeza, haverá um maior volume de vendas e resultados para a farmácia”, conclui a consultora especializada em varejo farmacêutico, Silvia Osso.

MELHORE A EXPERIÊNCIA DE COMPRAS A organização da categoria nas gôndolas deve ser feita de forma natural, para que o diabético tenha uma

experiência agradável e fácil. E os cuidados devem começar pela sinalização desse espaço. “Nunca se deve denominar essas gôndolas de ‘Espaço do Diabético’ ou algo similar, já que esse cliente não gosta de ser tido como diferente. Prefere passar despercebido porque a sociedade ainda trata os diabéticos como um estigma”, alerta Silvia. Assim, segundo a consultora, o mais indicado é incluir os produtos nas categorias de cuidados para saúde e boa forma, em suas subcategorias. O segundo passo é garantir que esses espaços agreguem todos os produtos relacionados. Segundo o gerente de produtos BD Diabetes Care, a ordem recomendada de exposição é: produtos de suporte ao tratamento (agregando produtos que têm impacto direto no controle da glicemia, como seringas, agulhas, lenços de assepsia, lancetas, tiras, monitor de glicemia) que devem estar posicionados na altura dos olhos, à esquerda da gôndola; produtos de cuidados gerais (como hidratantes, medidor de pressão, artigos para micose e cuidados com os pés) à direita dos itens citados; e, por fim, nutrição (adoçantes e alimentos diet). 2015 NOVEMBRO GUIA DA FARMÁCIA

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ENTENDA O SORTIMENTO De modo geral, as pessoas com diabetes tipo 1 vão à farmácia em busca de itens básicos apenas da diabetes. Em contrapartida, os portadores do tipo 2 costumam ter também problemas de hipertensão, colesterol, triglicerídeos e outros, aumentando o número de produtos de que precisam no ponto de venda. Acompanhe, a seguir, os artigos que não podem faltar: • Acessórios, como medidores de glicemia e pressão arterial, palmilhas e meias especiais para o amortecimento e prevenção a ferimentos nos pés dos diabéticos. • Itens para controle glicêmico, como monitores, lancetas e tiras de teste. • Tratamento e prevenção, como soluções para limpeza prévia da região a ser tratada, cremes hidratantes, protetores de pele, antirrachaduras, além de curativos pós-aplicação. • Aplicadores de insulina, como canetas, agulhas, seringas e antisséptico para limpeza prévia da região a ser tratada, além de curativos pós-aplicação. • Alimentos e suplementos, como produtos diet, adoçantes, vitaminas e suplementos alimentares. • No caso dos adoçantes, as versões de sacarina ainda são as mais consumidas no Brasil, seguidas por aspartame, sucralose e stévia. Em lojas pequenas, com espaço muito reduzido, sugere-se trabalhar com, no máximo, três marcas (as líderes), adotando um mix que esteja contemplando as diferentes variedades de substâncias. • E, no caso dos glicosímetros, a procura depende muito do movimento de cada loja. Para farmácias de maior movimento, é importante ter ao menos cinco unidades do produto. Em lojas com menor movimento, uma unidade pode ser suficiente. Fontes: consultora especializada em varejo farmacêutico, Silvia Osso; diretora de trade marketing da divisão de consumo da Hypermarcas, Ana Aparecida Biguilin; e country manager da divisão de cuidados para diabetes da Abbott, Sandro Rodrigues

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E para cada uma das subcategorias, deve-se respeitar a árvore de decisão de compras do consumidor. A diretora de trade marketing da divisão de consumo da Hypermarcas, Ana Aparecida Biguilin, usa os adoçantes como exemplo. “Nosso gerenciamento por categorias estimula a separação, primeiramente, por substâncias e, em seguida, por marcas. Segmentar a marca em frascos e sachês também facilita o momento de escolha, que não passa de um minuto”, afirma. No caso dos glicosímetros, a visibilidade é extremamente importante. “A principal recomendação é deixar o produto exposto na parte acessível ao cliente. Assim, poderá conhecer os vários modelos e escolher o que for melhor para ele, além de decidir se quer uma caixa de 100 ou de 50 tiras, por exemplo”, mostra o country manager da divisão de cuidados para diabetes da Abbott, Sandro Rodrigues. As ações de cross-merchandising também podem ser aplicadas, já que estimulam o comportamento de compra do paciente, gerando benefícios para o tratamento. Nazaret mostra alguns exemplos de produtos relacionados. “O paciente, que utiliza insulina, precisará de uma seringa ou agulha para realizar a aplicação e também de um lenço para a limpeza da pele antes da aplicação e testes de glicemia. Muitos, antes de realizar a aplicação, necessitam saber como está a taxa de glicose no sangue. Para isso, é necessário um monitor de glicemia, tiras e lancetas”, mostra o gerente de produtos BD Diabetes Care. As promoções propostas pela indústria também podem ser utilizadas. “Recomendamos que a farmácia explore bastante as nossas promoções como forma de fidelizar o cliente, como a atual: “compre 100 tiras e ganhe 25” ou “compre 50 tiras e ganhe 10”, pois sabemos que o consumidor leva em consideração, em primeiro lugar, a prescrição médica e, em segundo lugar, ficam as promoções”, comenta o executivo da Abbott.

GARANTA A FIDELIZAÇÃO Sem dúvida, o bom atendimento é a melhor forma de conquistar os pacientes com diabetes, que se sentirão seguros diante das suas necessidades e dúvidas. “Deve-se tratar essas pessoas de forma personalizada, como se fossem únicas, porque, na verdade, são. Umas têm a doença do tipo 1 e cresceram precisando de tratamento; outras são tipo 2 e só ficaram diabéticas mais tarde e, às vezes, relutam em tratar-se. É interessante

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ESSE CLIENTE NÃO GOSTA DE SER TIDO COMO DIFERENTE. ASSIM, O MAIS INDICADO É INCLUIR OS PRODUTOS NAS CATEGORIAS DE CUIDADOS PARA SAÚDE E BOA FORMA, EM SUAS SUBCATEGORIAS fazer um cadastro desses clientes para oferecer o que cada um realmente precisa”, aconselha Silvia. O especialista da BD Diabetes Care lembra, ainda, a importância da disseminação de mais conhecimento entre esse público. “O paciente de diabetes, muitas vezes, é carente de informação e o cuidado adicional com a saúde para ele é um diferencial e uma forma de conquistar a preferência”, diz Nazaret. Hoje, com base na RDC 44/09, estabelecida pela Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa), o Serviço de Atenção Farmacêutica tem sido praticado em muitas farmácias. Entre as principais ações, segundo aponta Silvia, estão o acompanhamento e a avaliação da eficácia do tratamento prescrito; a promoção do uso racional de me-

dicamentos; a Atenção Farmacêutica domiciliar; a aferição de parâmetros fisiológicos (por exemplo: aferição de pressão e temperatura); os parâmetros bioquímicos (teste de glicemia capilar); e administração de medicamentos (nebulização, aplicação de injetáveis). “As farmácias e drogarias que prestam esses serviços devem manter registro de manutenções e calibrações periódicas dos aparelhos e, ainda, Procedimentos Operacionais Padrão (POPs) indicando, claramente, os equipamentos, as técnicas e metodologias utilizadas, os parâmetros de interpretação de resultados e as referências bibliográficas.” Para finalizar, ações com foco na prevenção e tratamento da doença também podem ser desenvolvidas. “Crie todos os tipos de eventos, como testes de glicemias em dias especiais com as anotações e formulário próprio das medições e datas; palestras sobre a doença ou sobre alimentação; caminhadas em locais próximos da farmácia patrocinados por ela; ou exercícios à sua porta ou no estacionamento, incentivando os clientes a prática constante deles”, finaliza Silvia. 2015 NOVEMBRO GUIA DA FARMÁCIA

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Demandas da estação CATEGORIAS TÍPICAS DO VERÃO DEVEM FAZER PARTE DO SORTIMENTO DE FARMÁCIAS E DROGARIAS. A POPULAÇÃO BUSCA POR ITENS EXCLUSIVOS PARA SUAS FÉRIAS, O QUE PROPICIA NEGÓCIOS RENTÁVEIS POR LÍGIA FAVORETTO E VIVIAN LOURENÇO

Sair para viajar é sempre uma correria e a sensação é de que se está esquecendo alguma coisa. É nesta época do ano, em que a população opta por passeios em família, que os cuidados com a saúde devem ser redobrados. Afinal de contas, comer fora, ou ficar exposto a um lugar que não se está habituado, ou ao sol, pode ocasionar alguns problemas. Por isso que a maior parte dos brasileiros não sai de casa sem o famoso kit férias. Com a lista em mãos, o consumidor vai em busca de produtos sazonais, típicos para o consumo na estação mais quente do ano. O correto entendimento do mercado e o estudo da projeção das vendas são fundamentais

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para garantir que o produto certo esteja à disposição do consumidor certo na hora da compra. Cada item procurado e não encontrado é uma venda perdida. É um resultado que não volta mais, capaz ainda de gerar, junto ao consumidor, a sensação de que aquela loja não é a solução mais adequada para o atendimento de suas demandas (presentes e futuras). É importante que o varejista estude os comportamentos de seu mercado, a sazonalidade dos anos anteriores, levando em consideração não só os fatores de venda, mas também o sentimento do mercado e os impactos da crise. Para que o varejista aproveite esta época e aumente o tíquete médio do seu estabelecimento, a consultora especializada em varejo farmacêutico, Silvia Osso, FOTOS: SHUTTERSTOCK

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O QUE NÃO PODE FALTAR NO KIT DO CONSUMIDOR Segundo a consultora especializada em varejo farmacêutico, Silvia Osso, o consumidor que vai sair de férias com crianças deve reforçar o kit férias, já que elas são mais suscetíveis a ter alguma enfermidade. A consultora recomenda que o varejista oriente o consumidor a colocar na lista os seguintes produtos: • Termômetro; • Colher medidora para preparar soro caseiro ou soro em pó; • Loção ou creme para picadas de inseto ou queimaduras de sol; • Líquido bactericida ou água oxigenada para limpeza de pequenos ferimentos; • Curativos adesivos para machucados; • Embalagens pequenas de compressas de gaze ou rolo de atadura de gaze; • Esparadrapo antialérgico ou fita microporo; • Tesoura afiada para cortar gaze ou esparadrapo; • Pinça para retirar ferrões ou farpas; • Soro fisiológico; • Solução nasal à base de cloreto de sódio e sem conservantes; • Protetor solar; • Repelente de insetos; • Absorventes; • Lâminas e cremes depilatórios; • Fraldas, lenços umedecidos e pomadas para assaduras, para consumidores com bebês; • Seringa, conta-gotas, colher ou copinho com medição para administrar medicamentos às crianças; • Antialérgico, caso quem viaje tenha asma ou seja alérgico a algum tipo de alimento ou insetos; • Demais medicamentos de uso contínuo receitados pelo médico.

destaca que primeiro é necessário saber o lugar para onde o shopper vai passar as férias. “Cada cliente deve ter uma lista básica de produtos que sua família utiliza em sua casa no dia a dia e deve organizá-la para ser levada junto com seus pertences pessoais”, destaca. Em geral, os medicamentos básicos que o consumidor mais procura, nessas situações, são os para febre, dor de cabeça, indisposição estomacal ou flatulência; laxante; para náusea, vômito e diarreia decorrentes de quadros virais, como resfriados e viroses intestinais, que dispensam a ida ao médico e podem ser atenuados com os Medicamentos Isentos de Prescrição (MIPs). Os analgésicos são utilizados em casos de dores de cabeça, dores musculares ou febre, como orienta a farmacêutica especializada em marketing de varejo da Ferrara Soluzioni, Tatiana Ferrara Barros. Já os antiácidos são usados para dores no estômago ou algum desconforto gástrico; os antialérgicos são para alergias; os vermífugos são medicamentos utilizados geralmente uma vez por ano para tratamento de possíveis parasitoses; os restauradores de flora para casos 138

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de diarreia, principalmente após uso de antibióticos, com a finalidade de repor os microrganismos da flora intestinal. Já os isotônicos devem ser utilizados durante a diarreia para reposição dos eletrólitos perdidos durante as evacuações. “As drogarias e farmácias devem se atentar para esse tipo de demanda, dando as condições necessárias para facilitar a reposição dos estoques caseiros sem, entretanto, incentivar as práticas medicamentosas indevidas”, destaca a diretora vogal do Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo e Mercado de Consumo (Ibevar) e coordenadora acadêmica da Academia de Varejo, Patricia Cotti. A exposição, a disponibilidade, a informação e o acesso visual facilitado do cliente tendem a auxiliar em todo esse processo.

ORIENTAÇÃO PRECISA É dever do profissional farmacêutico alertar ao shooper sobre a utilização, assim como a posologia e, se é necessário, a procurar auxílio médico. O mais importante é que o farmacêutico analise se o possível problema poderá ser tratado por um MIP ou

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se há necessidade de que o paciente vá ao médico. “O segundo ponto importante é verificar quais as patologias que o paciente já tem e analisar se o MIP é adequado para esta condição, por exemplo, hipertensos não devem fazer uso de sal de frutas”, alerta Tatiana. Por fim, verificar se o paciente utiliza outros medicamentos que podem interagir com o MIP. Nesse sentido, Patricia pontua que, tanto funcionários quanto a organização da loja devem estar voltados para a facilitação da identificação do cliente no que se refere aos medicamentos. A facilitação da visualização dos produtos e dos kits é sempre a melhor maneira de garantir a conversão das vendas, com a criação de gôndolas autoelucidativas, capazes de oferecer, em um único ponto, a solução buscada pelo cliente. De acordo com Silvia, caso o cliente peça orientação ao atendente ou farmacêutico, este deve ser o mais preciso possível. É importante informar sobre a necessidade 140

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de levar uma receita médica, já que em muitos países é impossível comprar medicamento sem prescrição.

EXPOSIÇÃO EFICIENTE As categorias que são mais vendidas durante este período devem ser expostas não muito distantes umas das outras, facilitando a vida do shopper na hora de encontrar os produtos e montar seus kits de férias. A diretora vogal do Ibevar destaca que esses medicamentos devem estar expostos de maneira a fácil identificação e visualização, considerando os mapas mentais de compra do consumidor e a forma pela qual ele busca o produto dentro da loja. “Qual será o direcionador do cliente na busca daquele medicamento? Quais serão os produtos correlatos e complementares? A exposição será por marca ou por função medicamentosa? Esse tipo de resposta é que direcionará o varejista para a melhor solução e efetividade de vendas”, explica Patricia.

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Outro ponto interessante em relação à categoria de MIPs, apontado pela farmacêutica especializada em marketing de varejo da Ferrara Soluzioni, é entender como o cliente se acha na frente da gôndola. “Na grande parte dos casos, a verdade é que ele não se acha! Primeiro porque algumas farmácias insistem em organizar os medicamentos no autosserviço por ordem alfabética. Essa não é a lógica do consumidor.” Dessa forma, os MIPs devem ser agrupados por lógica de uso, ou seja, analgésico junto com analgésico, antiácido junto com antiácido, e assim por diante. Segundo lugar é que essa organização deve estar sinalizada para o cliente.

PERFUMARIA, UMA SEÇÃO À PARTE

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Como o varejista pode trabalhar os kits de produtos de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (HPC) também nesta época.

No que diz respeito aos cosméticos que podem ser utilizados durante as férias, farmácias e drogarias devem definir quais são os produtos que têm mais apelo e relevância para o público-alvo. Fotoprotetores, hidratantes corporais, géis pós-sol, bronzeadores, cremes para tratamento dos cabelos, tinturas e coloração, repelentes, esmaltes e absorventes internos são algumas das categorias imprescindíveis, já que o verão inspira cuidados com a pele e com os cabelos. Os fotoprotetores merecem destaque no ponto de venda (PDV). Nesta estação, a incidência de raios ultravioletas (UV) atinge um alto grau e, por isso, é preciso redobrar os cuidados. Vale lembrar que a radiação UV é a principal responsável por diversos danos na pele, como: câncer, fotoenvelhecimento (rugas e manchas) e agrava diversas patologias. Além disso, tratamentos para o corpo também ganham exposição diferenciada. De acordo com a gerente de gerenciamento por categorias da Johnson & Johnson, Patrícia Gimenes, consi-

dera importante todo o preparo do PDV para se conectar com a estação, não só no que diz respeito à praia, mas a tudo o que é feito ao ar livre. “As mulheres desejam muito uma pele bonita com bronzeado uniforme o ano todo, por isso, não usam os protetores e hidratantes somente no verão, mas antes, durante e depois. A pele é trabalhada em todas as estações, para não se perder tempo.” A defição do mix, durante esta sazonalidade, depende muito da região na qual a loja está e para que região o shopper vai no verão. “Se vai, por exemplo, para um local onde haja mosquitos e pernilongos, o cliente não deixará de comprar repelente. Se vai ficar muito tempo exposto ao sol, com certeza, poderá comprar um creme pós-sol.” A executiva comenta sobre uma categoria que passou a ganhar cada vez mais importância: a de absorventes internos. “A mulher não quer deixar de fazer nada que a estação propicia por estar menstruada, ela deseja aproveitar todos os momentos de lazer com segurança, dessa forma, o absorvente interno se encaixa muito bem, ou seja, elas compram itens para o dia a dia, para exposição intensa, para uso pessoal e da família toda.” A executiva afirma que os protetores devem ser oferecidos em diversos fatores de proteção, para adutlos e kids. “Uma apresentação que tem sido muito procurada é a aerossol (spray). Os consumidores gostam de jogar o produto no corpo todo, em abundância, gostam das novidades, mas existem aqueles que preferem as versões mais tradicionais.” Ela complementa: “Uma nova tendência são as embalagens tamanho família. Elas cairam no gosto dos brasileiros, trazem economia, sobretudo, para quem faz uso de protetor solar, item que deve ser reaplicado várias vezes durante o dia.”

AS DROGARIAS E FARMÁCIAS DEVEM SE ATENTAR PARA ESSE TIPO DE DEMANDA, DANDO AS CONDIÇÕES NECESSÁRIAS PARA FACILITAR A REPOSIÇÃO DOS ESTOQUES CASEIROS

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Lá vem o verão ESTÁ CHEGANDO A ESTAÇÃO MAIS AGUARDADA DO ANO PARA MUITAS PESSOAS. ÉPOCA EM QUE CRESCE O NÚMERO DE PASSEIOS AO AR LIVRE, FATOR QUE EXIGE CUIDADOS E MUITA PROTEÇÃO SOLAR POR TASSIA ROCHA

Não se pode dizer que o sol seja necessariamente um vilão, já que ele traz benefícios à saúde. Mas em excesso, pode causar danos irreversíveis à pele, como fotoenvelhecimento e câncer. Os problemas demoram a aparecer, o que faz com que a população negligencie o uso do protetor solar, mas a boa notícia é que as pessoas estão um pouco mais conscientes. “A proteção solar é extremamente importante. Muitas pessoas ainda usam o protetor somente no verão, quando vão à praia e piscina, e outros não aplicam nem mesmo nesses momentos, pois como às vezes os danos não são visíveis em curto prazo, os benefícios do produto não são percebidos de forma imediata”, analisa a diretora de

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marketing e trade marketing da BDF NIVEA e Eucerin no Brasil, Tatiana Ponce. Os raios ultravioleta A (UVA) atingem a derme, são mais profundos. Já os raios UVB atingem a epiderme, são os que causam danos ao DNA (carcinogênico), que provocam eritema (queima a pele). A função dos protetores solares é filtrar a incidência dos raios solares, diminuindo os efeitos negativos à pele. Segundo a indústria, os fotoprotetores físicos possuem uma dosagem maior de dióxido de titânio, uma substância refletora, criando uma espécie de barreira para a passagem dos raios UV. Já os fotoprotetores químicos são compostos por substâncias que interagem com a radiação UV, absorvendo-a e alterando suas estruturas; assim a FOTOS: SHUTTERSTOCK/DIVULGAÇÃO

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NOVIDADES DA INDÚSTRIA

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1. Cenoura & Bronze As embalagens dos produtos foram totalmente renovadas e ganharam design clean e bico dosador para uma aplicação mais delicada. A marca também apresenta novo protetor com FPS 70, que chega para tornar a linha facial Cenoura & Bronze, da Hypermarcas, que já conta com as versões FPS 30 e 50, ainda mais completa, oferecendo mais uma opção de proteção para o rosto. 2. Filtrum Color 50 O Filtrum Color 50, da Libbs Farmacêutica, chega com nova fórmula que combina três atributos fundamentais para prevenir e tratar manchas: alta proteção contra os raios UVA e UVB, base tonalizante e ativos clareadores. Sua base tonalizante é translúcida e uniformiza o tom da pele escondendo as indesejáveis manchas já existentes. 3. Eucerin® Sun Creme-Gel Oil Control Toque Seco O Eucerin® Sun Creme-Gel Oil Control Toque Seco, da Eurecin, auxilia no controle da produção da oleosidade enquanto protege dos efeitos nocivos da radiação UV. Com textura ultraleve e de rápida absorção, o produto confere efeito matte imediato e ao longo de todo o dia. Disponível nos fatores de proteção 30 e 60, o produto não é comedogênico, ou seja, não obstrui os poros, evitando assim o surgimento de espinhas e cravos.

4. Cetaphil Daylong™ Cetaphil Daylong™ FPS 30 Spray Lipossomal, da Galderma, oferece exclusiva proteção 360º contra a radiação UVA, UVB e infravermelha, possui rápida absorção com resistência à água, inclusive a marinha, e ao suor. Desenvolvido para todos os tipos de pele da face e corpo, sua fórmula lipossomal, fácil de espalhar, minimiza os riscos de alergia e proporciona a formação de uma camada homogênea de filtros, promovendo alta e efetiva proteção solar.

5. Capital Soleil Clarify FPS 60 Indicado para todos os tons de pele, Capital Soleil Clarify FPS 60, da Vichy, se adapta a diversos tons e protege a pele contra os danos permanentes causados pelo sol, como hiperpigmentação solares e rugas, uniformiza a tonalidade da pele imediatamente e clareia áreas escurecidas.

6. Coppertone Sport® O protetor solar Coppertone Sport®, da Bayer, foi especialmente desenvolvido para a prática de esportes. Com exclusiva fórmula leve e não oleosa, forma uma película transparente e uniforme que é ultrarresistente à água e ao suor, evitando que o produto escorra sobre os olhos durante a prática dos exercícios, ao mesmo tempo em que oferece uma ampla proteção UVB e UVA. 7. Ensolei Toque Seco A textura de Ensolei Toque Seco, de Profuse, certamente é algo que conquista o público masculino, que normalmente não curte cremes de textura oleosa. O fotoprotetor controla a oleosidade e o brilho da pele por meio da exclusiva tecnologia Push-Pull, proporcionando efeito matte e proteção contra raios UVA (PPD 14) e UVB (FPS 30).

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8. Episol® Color Pó Compacto Uma nova variante dos já conhecidos protetores com cor da marca Episol®, está disponível na versão pó compacto com FPS 30. O protetor possui filtros físicos que proporcionam alta proteção contra raios UVA, UVB e luz visível, e pigmentos que uniformizam a cor da pele, disfarçam rugas finas, manchas e pequenas imperfeições. Episol® Color Pó Compacto, da Mantecorp, conta com um complexo multifuncional que absorve a oleosidade e o suor, garantindo efeito matte e toque seco. O produto auxilia na reposição do fotoprotetor no decorrer do dia, enquanto reforça a maquiagem.

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CATEGORIA

INFORMAÇÕES IMPORTANTES Como agem Os protetores atuam por dois mecanismos: • Filtros químicos: são compostos orgânicos que absorvem a radiação, convertendo-a em energia não danosa à pele humana. • Filtros físicos: são compostos inorgânicos que funcionam como espelhos, ou seja, que refletem ou refratam a radiação solar. Formam uma barreira protetora que impede que essa radiação atinja as camadas mais inferiores da pele e a elas cause danos. Você sabia? A Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) não permite valores de Fator de Proteção Solar (FPS) acima de 99, justamente para não passar ao consumidor a falsa ideia de que usando um protetor FPS 100 ou maior ele está 100% protegido e, por isso, não precisaria tomar outros cuidados. É uma precaução para evitar que o consumidor se exponha à riscos desnecessários. Fonte: Johnson & Johnson

Parecem iguais, mas não são • Bronzeador: não possui proteção ultravioleta A (UVA) e UVB, ele bronzeia e mancha a pele. • Fotoprotetores: são denominados fotoprotetores tópicos, protetores solares ou filtros solares, os produtos utilizados na pele íntegra com a finalidade de interferir nos efeitos danosos da radiação solar incidente na pele. Quanto à formulação, os filtros ultravioleta são as substâncias ativas físicas (inorgânicas) que atuam por mecanismos de reflexão da radiação na pele ou são as substâncias químicas (orgânicas) que agem absorvendo a radiação que incide na pele. A maioria dos protetores solares existentes combina, em suas formulações, filtros orgânicos e inorgânicos com o objetivo de atingir o nível de eficácia esperado do FPS e proteção UVA e a cobertura mais uniforme dentro das faixas UVA e UVB. • Bloqueador solar: a Sociedade Brasileira de Dermatologia (SBD) em seu consenso de fotoproteção é favorável à restrição do termo “bloqueador solar”, pois pode levar a falsa impressão de proteção total e segurança absoluta. • Gel pós-sol: funciona para aliviar a sensação de ardor da pele. Ele não serve para reparar danos causados pela radiação solar. Fonte: analista de Comunicação Científica de Vichy, Ana Arigony

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radiação UV é absorvida por essa fina camada de substâncias e não atinge as células que dão cor à pele. Em outras palavras, eles fazem com que a pele receba uma fração de energia solar menos agressiva e reflita o restante. “Os consumidores devem ficar atentos aos Fatores de Proteção Solar (FPSs) contra as queimaduras de sol, principalmente as causadas pelos raios UVB e PPD (Persistent Pigment Darkening), fator de proteção contra os raios UVA. É recomendado que a proteção UVA corresponda, no mínimo, a um terço da proteção UVB. Seguindo essa recomendação, se o FPS for igual a 30 (FPS=30), a proteção UVA deverá ser, no mínimo, 10 (PPD=10)”, aconselha a analista de Comunicação Científica de Vichy, Ana Arigony. Ana diz que é importante explicar ao consumidor que FPS é um fator que se refere à capacidade que o protetor solar tem para bloquear os raios UVB, que causam queimaduras, mas não UVA, que estão relacionados ao envelhecimento da pele. “O número do FPS não indica quanto tempo a pessoa pode ficar exposta ao sol antes de sofrer queimaduras, como muita gente pensa. Para se ter uma ideia de como o número funciona, o FPS 15 bloqueia 94% dos raios UVB, o FPS 30 bloqueia 97%, o FPS 50 bloqueia 98% e o FPS 100 bloqueia 99%. Ao invés de se preocupar somente com o FPS, o shopper deve estar atento também ao PPD, fator que protege dos raios UVA”, completa.

PRODUTOS PREMIUM Os protetores solares foram aprimorados e, atualmente, muitos oferecem mais benefícios do que apenas proteção solar. É possível encontrar protetores solares que controlam a oleosidade da pele, possuem ativos antioxidantes que ajudam no combate aos radicais livres, os quais também são gerados em decorrência da poluição. Quanto à radiação infravermelha, não existe uma tecnologia capaz de impedir que ela chegue até a pele. São várias opções em tamanhos, apresentações, preços, tipo de pele, com e sem coloração. Além disso, já existem produtos especializados para o rosto, que é a região mais delicada e necessita de uma formulação compatível, com um sensorial mais leve e com uma cosmeticidade mais adequada.

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PELE

O poder da maquiagem A OFERTA DE PRODUTOS AUMENTA A CADA DIA. AS NOVIDADES DO MERCADO ATRAEM AS CONSUMIDORAS EXIGENTES E VAIDOSAS

POR TATIANA FERRADOR E TASSIA ROCHA

Sair de casa sem passar ao menos um gloss nos lábios é algo impensável para muitas mulheres, chega a ser um complemento do visual. A maquiagem está sempre em processo de evolução e as consumidoras acompanham as novidades que surgem neste segmento. Com a chegada da nova temporada, a vontade de renovar a beleza no look diário é muito maior

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e, uma vez que todas as mulheres estejam por dentro das tendências mundiais, mesclar o conceito natural para o dia e ousado para a noite, continua sendo regra. Em maior ou menor proporção, a maquiagem está presente na vida da maioria das mulheres brasileiras: seja para disfarçar possíveis marcas ou imperfeições, ou até mesmo para valorizar a beleza natural. E para atender esse público cada vez mais ILUSTRAÇÃO: SHUTTERSTOCK FOTOS: SHUTTERSTOCK

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exigente e ávido por novidades, a indústria de beleza aposta em lançamentos de maior valor agregado e tecnologia de ponta para disputar a atenção e a preferência femininas. Os números desse mercado apontam que a estratégia tem dado resultado. De acordo com a Nielsen, o segmento de maquiagem cresceu 13,4% em 2014 em comparação ao ano anterior e movimentou cerca de R$ 558,4 milhões, ante os R$ 444,8 milhões de 2013. A justificativa, mesmo em tempos de crise, estaria no fato de a mulher trocar a marca por uma mais barata, mas não deixar de consumir produtos de uso habitual, como batom, base e rímel, por exemplo. Uma ótima oportunidade para o varejista abastecer seus estoques e lucrar com a venda de itens do segmento. Uma pesquisa realizada pela L’Oréal em 2013 apontou que o batom é a paixão nacional e que aproximadamente nove entre dez brasileiras o utilizam. E com grande regularidade: são seis vezes por semana, praticamente todo dia. Seja no trabalho, no dia a dia ou em eventos sociais, ele lidera a preferência, sem escolher idade, classe social ou região.

OPÇÕES MARCANTES Seja no frio ou no calor, as consumidoras desejam lábios em evidência, com cores bem pigmentadas e de longa duração. Mas no ponto de venda (PDV), dúvidas podem surgir em relação à maneira de usar, aplicação, durabilidade, etc. O questinamento mais comum é sobre a finalidade de cada um deles. Para ajudar na hora da escolha do melhor produto, a Koloss Cosméticos destaca algumas dicas: 1. Batom cremoso: é o tipo de batom mais clássico. Tem boa cobertura, boa fixação, brilho natural e desliza melhor na hora de aplicar, ele proporciona hidratação prolongada aos lábios. 2. Batom matte : não tem brilho, possui aparência opaca e é menos hidratante que um batom cremoso. A vantagem é que ele seca rápido e sua aparência fosca garante uma intensidade na cor ou, no caso dos ba-

tons nude, deixa o efeito de “lábios sem cor” bem natural. Ele oferece excelente cobertura e fixação. 3. Batom líquido: como o próprio nome diz, o batom líquido possui a mesma cobertura de um batom em bastão. Ele hidrata a boca, proporciona cor e ainda deixa um leve brilho, ótimo para a consumidora que não pode ficar retocando a maquiagem toda hora, porque ele dura mais por conta da alta pigmentação. 4. Gloss : tem a função de dar brilho ou volume aos lábios. As cores são mais transparentes e claras. A duração é menor se comparado ao batom líquido ou de bastão. A dica para repassar à consumidora é aplicá-lo por cima do batom para garantir um efeito translúcido.

ESCOLHA DO PRODUTO Mais do que um simples item de beleza, a maquiagem agrega benefícios à saúde da pele, já que formulações cada vez mais completas – consideradas premium – vão além apenas da aparência e tratam a região do rosto e pescoço com soluções hipoalergênicas, revitalizantes e regenerativas, por exemplo. O Fator de Proteção Solar (FPS) e os níveis de hidratação, presentes em grande parte das linhas atuais de maquiagem, são grandes atrativos para a compra, já que as mulheres, em busca de praticidade, procuram acumular benefícios em um único produto e aplicação.

ENTRE OS ITENS QUE COMPÕEM UM BOM MIX DE PRODUTOS EM MAQUIAGENS, ESTÃO BATOM, GLOSS, BASE, PÓ COMPACTO, VARIADOS TIPOS DE SOMBRA, MÁSCARAS PARA CÍLIOS, LÁPIS E DELINEADOR 2015 NOVEMBRO GUIA DA FARMÁCIA

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PELE

Para as consumidoras que desejam aliar beleza e proteção solar, existem hoje no mercado o BB Cream que se refere ao Beauty Balm, ou seja, Bálsamo de Beleza. Já o CC Cream refere-se a Colour Control Cream ou Color Correcting Cream. A diferença entre os dois é sutil já que o CC Cream é destinado para consumidoras que têm como foco principal uniformizar o tom da pele. A mulher moderna é prática e muitas vezes tem uma rotina tão apertada que não tem mais tempo para ficar horas em frente ao espelho, em passos intermináveis com grandes quantidades de produtos. Por isso, ela assumiu o BB Cream como um dos seus melhores amigos no dia a dia, afinal, ele mantém o visual na medida exata. “Os benefícios variam de marca para marca. Na Vult, por exemplo, ele oferece as seguintes funções: atua como primer (com efeito de disfarce ótico de poros e pequenas linhas de expressão), hidrata por até oito horas seguidas, contém AntiOx 3D – um ativo de ação antioxidante que previne o envelhecimento precoce da pele – e ainda possui FPS 35, um dos fatores de proteção mais altos do

PARA CADA TIPO DE PELE, UMA NECESSIDADE • Peles secas: as maquiagens mais cremosas ou emulsões são as mais indicadas; • Peles oleosas: as bases mais fluidas, em formulação oil free ou pós compactos são melhores. Existem ainda, bases com efeito matificante, que diminuem o brilho das peles oleosas; • Peles normais: praticamente todas as versões podem ser utilizadas, com destaque para maquiagens em creme ou emulsão; • Peles mistas: como tendem a ser mais oleosas na região do nariz, testa e queixo e mais secas nas maçãs do rosto e ao redor dos olhos, o uso de maquiagem em gel ou loções oil free é indicado. Fonte: dermatologista de São Paulo e membro efetivo da Sociedade Brasileira de Dermatologia (SBD), Dra. Carla Albuquerque

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mercado brasileiro para o produto”, A informa o maquiador oficial Vult, maquiagem Rony Noivo. agrega Com texturas cada vez mais benefícios à leves e fluidas, diversidade de saúde da pele cores e efeitos, há opções de maquiagem para atender às mais diversas necessidades: peles sensíveis, oleosas, com manchas, ressecadas, com ou sem fragrância, maior ou menor hidratação, entre outras. “Além da ampla variedade de cores, fragrâncias e texturas, há a preocupação dermatológica de tratar a pele enquanto embeleza”, explica a dermatologista de São Paulo e membro efetivo da Sociedade Brasileira de Dermatologia (SBD), Dra. Carla Albuquerque. “Uma boa maquiagem deve possuir uma cosmética agradável, ativos que também tratam e cuidam da pele, componentes com baixo potencial de causar alergia e ser não comedogênica, ou seja, não causar cravos nem espinhas”, explica. Há ainda, segundo a dermatologista, um mito de que o excesso de maquiagem prejudica a pele, ao que ela faz ponderações. “O uso frequente de maquiagem não envelhece a pele, mas pode deixá-la com aspecto opaco, sem viço, cansada”, lembra. “Porém, isso acontece quando não é retirada adequadamente, causando irritações e obstruindo os poros, favorecendo o surgimento de cravos e acne.”

LIMPEZA PÓS-MAQUIAGEM Antes de dormir, é extremamente importante que a consumidora faça um ritual de higienização. Ela deve utilizar sempre lenço ou loção demaquilante todas as vezes que precisar retirar a maquiagem, pois apenas com este hábito pode-se garantir que a pele fique livre de qualquer substância indesejada. Retirar a maquiagem com produtos formulados especialmente para essa finalidade evita a obstrução dos poros e previne o aparecimento de cravos e espinhas. Segundo a pesquisa Usage and Purchase Attitudes for Face Care, Brasil, 2012 – Sense Envirossel, realizada pela Johnson & Johnson, 93% das mulheres brasileiras usam algum tipo de maquiagem, mas apenas 5% delas utilizam um produto específico para removê-la.

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PELE

PRODUTOS MAIS CONSUMIDOS PELAS CONSUMIDORAS

Sombra Rímel

Pó

NO PONTO DE VENDA

Fonte: Koloss

res, assim, a cada visita à loja, ela pode encontrar algo diferente da última compra”, sugere a profissional. Lembrando que uma boa exposição deve ser realizada na área destinada a produtos de higiene e beleza, com os lançamentos posicionados na parte superior, na direção dos olhos do consumidor. Aplicar o cross-merchandising é uma ótima alternativa, com pontos extras destacando os produtos correlatos mais utilizados, como pincéis, esponjas e demaquilantes.

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Corretivo

N T E Ú DO

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Base

Batom

Com tantas variáveis que permeiam o mundo da maquiagem, a representatividade da categoria para o varejo mostra-se bastante promissora. No entanto, é fundamental um eficaz gerenciamento por categorias capaz de incentivar a consumidora às compras e, com isto, aumentar o tíquete médio. É preciso definir o mix de produtos mais adequado ao perfil de cada loja e ao seu público. Como explica a diretora da Connect Shopper e consultora de varejo e shopper marketing, Fátima Merlin: “É primordial escolher bem as categorias de produtos conforme a necessidade que atendam e gerenciá-las como se fossem unidades estratégicas de negócios”. Entre os itens que compõem um bom mix de produtos em maquiagens, estão batom, gloss, base, pó compacto, variados tipos de sombra, máscaras para cílios, lápis e delineador. Protetores labial e manteiga de cacau complementam o mix . “A exposição e variedade de produtos da marca são essenciais para o sucesso de vendas”, diz a gerente de marketing da Revlon, Fernanda Utrini. O local deve facilitar a rápida identificação da categoria pela consumidora e permitir a fácil navegação pelos produtos para impulsionar as vendas. “Nesse momento, é importante conquistar a consumidora, oferecendo variedade de produtos e co-

Saiba como recomendar a maquiagem para a terceira idade. AL

O demaquilante é indicado para adolescentes e mulheres que utilizam maquiagem, independentemente da frequência de uso. O importante é que, após a utilização da maquiagem, ela seja removida. “Todos os produtos da linha (fluido bifásico, lenços demaquilantes e loção) removem a maquiagem, inclusive à prova d’água e também hidratam a pele. Portanto, podem ser utilizados por todos os tipos de pele” informa a cientista da J&J, Cristina Vendruscolo. Ela conta que, embora o shopper da categoria tenha acesso à informação, ele entende pouco a respeito dos produtos e a considera complexa. “Materiais de PDV explicativos e a presença de dermoconsultoras podem ajudar a incrementar a imagem da marca e despertam confiança. Porém, é importante destacar que os shoppers buscam informações relevantes sobre a expertise dos produtos.”

R A N O P OR

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EVENTO

Febrafar homenageia parceiros NO ANO DA CELEBRAÇÃO DOS 15 ANOS DA ENTIDADE, JANTAR COMEMORATIVO REUNIU CERCA DE 600 PESSOAS EM SÃO PAULO

POR TASSIA ROCHA

No dia 22 de setembro último, os integrantes das farmácias associadas à Federação Brasileira das Redes Associativistas e Independentes de Farmácias (Febrafar) se reuniram na capital paulista para dar continuidade à celebração dos 15 anos da fundação da entidade e homenagear os parceiros da Federação. Todas as empresas referenciadas na cerimônia foram escolhidas por anterioridade, os sócios honorários presentes nos cinco primeiros anos da entidade receberam um tro-

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féu confeccionado especialmente para os 15 anos. Já as redes que representaram todos os associados da Federação foram aquelas presentes na reunião que deu início à entidade. O presidente da Febrafar, Edison Tamascia, agradeceu, em nome de toda a diretoria e equipe, as pessoas presentes e informou que hoje a entidade reúne 76 sócios honorários e empresas colaboradoras. Ele salientou que todas as empresas serão homenageadas posteriormente e que, por uma questão de logística, apenas foram chamados ao palco os parFOTOS: DIVULGAÇÃO ILUSTRAÇÃO: SHUTTERSTOCK

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SÓCIOS HONORÁRIOS HOMENAGEADOS Abradilan – representando todas as distribuidoras regionais Aché/Biosintética Catarinense Pharma Dimed Distribuidora Drogacenter EMS Genéricos Eurofarma Genésio A. Mendes Grupo Omron Hypermarcas/Neo Química Panpharma Profarma Sanofi/Medley SantaCruz Servimed Solfarma Takeda Zanphy Redes fundadoras Augefarma Boafarma City Farma Drogarede Economia Bigfort FARMAVALE&CIA Farmavip Agafarma

ceiros presentes nos cinco primeiros anos da entidade e que permanecem até hoje. “Quero agradecer, homenagear e reconhecer todas as pessoas que de alguma forma nos ajudaram a chegar até aqui, agradecer e referenciar todas as indústrias farmacêuticas que ao longo desses 15 anos estiveram conosco, aos que participaram efetivamente como sócio honorário, como sócio colaborador, dos nossos encontros, dos nossos eventos. Agradecer a distribuição que tem uma grande importância dentro do nosso processo de crescimento e desenvolvimento, pois toda a nossa relação comercial passa pela distribuição e isto é muito importante. Nós gostaríamos de homenagear também, de uma forma indireta, todos os prestadores de serviço que estão conosco e que, de alguma for-

ma, nos ajudaram no processo de desenvolvimento e, principalmente, homenagear todos os nossos associados, as redes associadas que ao longo desses 15 anos contribuíram para construir essa trajetória e chegar onde estamos. Hoje temos, aproximadamente, 9.500 farmácias que compõem a nossa Federação, distribuídas em 47 redes, que representam cerca de 13% de todo universo de farmácias do Brasil”, destacou. Ao terminar seu agradecimento, Tamascia foi aclamado de pé por cerca de 600 pessoas que prestigiavam o evento. A celebração dos 15 anos terminará em abril de 2016, quando se completa o ciclo de um ano de comemoração e quando será lançado um livro contando a história e trajetória da entidade. O livro tem o patrocínio do laboratório Sanofi/Medley. 2015 NOVEMBRO GUIA DA FARMÁCIA

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EVENTO

Para entregar o troféu confeccionado especialmente para a comemoração dos 15 anos da entidade, a diretoria (gestão 2015/2019) da Febrafar foi chamada ao palco: Presidente – Edison Gonçalves Tamascia Diretor vice-presidente – José Lucio Alves 1º Secretário – Cleber Antunes Magalhães de Jesus 2º Secretário – Luis Alberto da Silva 1º Tesoureiro – Wilson Galli 2º Tesoureiro – Carlos Maran Diretor executivo – José Abud Neto Diretor regional do Centro-Oeste – Raimundo Nonato Alves Diretor regional do Sudeste – Welington Dias da Silva Diretor regional do Sul – Marcelo Pereira

O presidente da Febrafar, Edison Tamascia, recebeu o prestígio dos participantes do evento

A diretoria da Febrafar se reuniu no palco para entregar os troféus 158

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Além do jantar comemorativo em homenagem às redes associadas e aos sócios honorários da Federação, a Febrafar realizou também o 2° Encontro Febrafar 2015, que aconteceu entre os dias 21 e 23 de setembro último também em São Paulo (SP), tendo em sua programação a Assembleia Extraordinária dos associados, o Encontro de Negócios, com a participação dos 76 sócios honorários da Federação e a reunião interna que encerrou as atividades.

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SEMPRE EM DIA

Cuidados típicos COM A PROXIMIDADE DAS FÉRIAS E AS ALTAS TEMPERATURAS, É PRECISO PROTEÇÃO DA CABEÇA AOS PÉS. SAIBA QUAIS SÃO AS NOVIDADES DA INDÚSTRIA E ABASTEÇA O PONTO DE VENDA POR TASSIA ROCHA

PROTETOR LABIAL

AÇÃO PÓS-SOL

Calamed® aloe vera é um cosmético elaborado com a finalidade de promover uma agradável sensação de refrescância após a exposição solar ou sempre que se desejar ter uma pele hidratada. A Aloe vera possui inúmeros benefícios, como: ação nutritiva, regeneradora, hidratante e refrescante, além de acalmar os desconfortos e aliviar a vermelhidão. Calamed® aloe vera chega ao mercado no momento ideal para abastecer e preparar as farmácias para o período mais quente do ano, o verão.

A Mentholatum, empresa multinacional com expertise no segmento de beleza e saúde, lança no mercado brasileiro o sucesso mundial Lip Ice® Cube. O item possui fórmula exclusiva e inovadora, pois contém FPS 15, manteiga de karité, emolientes e os antioxidantes: vitaminas A, C e E. Disponível nas versões Baunilha, Menta Refrescante e Romã & Blueberry, o Lip Ice® Cube é anti-idade, não realiza testes em animais, é glúten free e sua embalagem é moderna, inovadora, em acrílico e em formato de cubo. ■ www.lipice.com.br

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CABELOS RENOVADOS

Dove acaba de lançar a linha Dove Regenerate Nutrition que regenera a aparência saudável até dos cabelos extremamente danificados, deixandoos brilhantes e macios. Enriquecido com complexo exclusivo de algas vermelhas e nutri keratin, Dove Regenerate Nutrition repõe os nutrientes e repara a estrutura interna dos fios, deixandoos mais fortes e sedosos, como se os danos nunca tivessem existido. ■ www.dove.com.br

PÓ COMPACTO TO

Uma nova variante dos já conhecidos protetores com cor da marca Episol® está disponível na versão pó compacto com Fator de Proteção Solar (FPS) 30. O protetor possui filtros físicos que proporcionam alta proteção contra raios ultravioleta A (UVA), UVB e luz visível, e pigmentos que uniformizam a cor da pele, disfarçam rugas finas, manchas e pequenas imperfeições. Episol® Color Pó Compacto conta com um complexo multifuncional que absorve a oleosidade e o suor, garantindo efeito matte e toque seco. O produto auxilia na reposição do fotoprotetor no decorrer do dia, enquanto reforça a maquiagem.

LINHA INFANTIL

A Colgate lança a 360° Interdental, escova que promove uma limpeza completa da boca por meio de cerdas ultrafinas e macias, tecnologicamente avançadas. A linha, já conhecida pela limpeza de dentes, gengiva, língua e bochecha, apresenta agora um alcance quatro vezes mais profundo, até nos espaços mais estreitos entre os dentes.

Bitufo, marca especializada em higiene bucal avançada, lança uma nova linha infantil licenciada, desta vez com personagens Monster High – animação colegial, em que os estudantes são os filhos dos monstros mais famosos do mundo, como Drácula, Frankenstein e Lobisomem. Composta por escova, fio, gel dental, antisséptico e ortokit , a linha é indicada para crianças a partir dos cinco anos de idade.

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LIMPEZA PROFUNDA ROFUNDA

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SEMPRE EM DIA

A VEZ DOS ANTITRANSPIRANTES

O calor chegou com força total. Para enfrentar as altas temperaturas, é preciso escolher muito bem o desodorante. E a dúvida é: roll-on ou aerossol? O primeiro é muito prático de usar e carregar no nécessaire, forma uma camada protetora na pele, além de hidratar. O segundo já se diferencia pela aplicação, secagem mais rápida e seu uso ainda pode ser compartilhado. O importante é escolher o item que conta com proteção antitranspirante, não mancha as roupas e não irrita a pele, como as opções da marca Joy!, da Bril Cosméticos. ■ www.brilcosmeticos.com.br

RECUPERAÇÃO DAS MADEIXAS O clima seco e as altas temperaturas da água no banho fazem os fios ficarem ressecados e sem vida e a Phytoervas, sempre atenta às necessidades de suas consumidoras, apresenta a Linha de Hidratação Intensa Coco e Algodão, ideal para recuperar os cabelos e deixá-los renovados. ■ www.phytoervas.com.br

PARA O DIA A DIA

Os lenços umedecidos Leite de Colônia têm ação 3 em 1: limpam a pele profundamente, são adstringentes e removem a maquiagem de forma rápida e eficiente. Eles vêm em embalagem prática com 20 unidades e podem ser facilmente levados na bolsa, sendo ótimos aliados para o dia a dia. Todos os produtos da marca são dermatologicamente testados e podem ser encontrados nas principais drogarias do País. ■ www.leitedecolonia.com.br 162

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MAIS PROTEÇÃO

Com fragrâncias pensadas para atender a todas as fases da vida, a Giovanna Baby apresenta seus desodorantes corporais perfumados. Com eles, é possível garantir a sensação de bem-estar e suavidade por 48 horas. Cada produto tem um aroma diferente e garante a hidratação da pele o dia inteiro. Sua versão em aerossol contém um jato seco com 0% de álcool. ■ giovannababy.com.br

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Altamente hidratante e regenerador da pele danificada ou ressecada pela ação do tempo, do sol, da poluição, estiramentos e estresse. O bastão retrátil da Palmer’s® é estimulante do colágeno, aumenta a firmeza e elasticidade, fator indispensável nas peles maduras e secas. Além disso, tem propriedades anti-inflamatórias, calmantes e cicatrizantes. Não deixa aspecto gorduroso após utilização. ■ www.palmers.com

INOVAÇÃO NO PORTFÓLIO

Olla apresenta grandes novidades em sua linha de preservativos: este ano, a marca se renova e lança novas embalagens, com cores mais vibrantes e ícones específicos para cada variante; apresenta uma novidade em produto, Olla Ultra, e migra sua linha de preservativos aromatizados para flavorizados – agora, além de aroma, eles também possuem sabor. Olla ainda traz uma nova logomarca, com mais destaque para o dragão. ■ www.olla.com.br

CONTROLE DE QUEDA Lovetex, marca de preservativos há quase 30 anos no mercado, apresenta novidades em seu portfólio: toda a linha de preservativos aromatizados passa a contar também com sabor. A linha de flavorizados Lovetex está disponível nas versões uva, menta e morango e é ideal para quem deseja deixar o sexo ainda mais divertido e excitante.

A Valeant lançou o Pilexil® antiqueda de cabelo; por meio da nova substância presente em sua formulação, capixyl – complexo ativo inovador e único –, é possível prevenir, controlar o processo de queda dos fios e estimular o seu crescimento. O capixyl apresenta propriedades estimulantes que têm um efeito muito positivo para os problemas de queda de cabelo. MS 2.3282.0083.001-5 (xampu 150 mL) MS 2.3282.0083.001-5 (xampu 300 mL) MS 2.3282.0082.002-2 (loção 150 mL)

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Crônica

A compra do tênis

Aconteceu com um amigo! Seu filho, um adolescente na faixa dos 15 anos de idade, há tempos vinha pedindo um tênis novo. Finalmente, após ceder à pressão, ele levou o garoto a um shopping. Seguindo as dicas do próprio filho, entraram em uma loja especializada, dessas enormes que oferecem centenas de opções das mais variadas marcas. Enquanto o filho se deliciava como os modelos à sua disposição, meu amigo resolveu circular pela loja e observar os produtos que estavam visivelmente expostos em prateleiras abertas. De repente, um tênis em especial chamou sua atenção. Era muito extravagante, construído com materiais de cores vibrantes e com inúmeras tiras multicoloridas sobrepostas umas às outras. O solado era grosso, igualmente colorido e parecia feito por uma série de molas plásticas. Ele ficou estarrecido imaginando como alguém poderia pagar caro por aquilo. Em suas palavras: “Peguei o tênis nas mãos e, por alguns instantes, fiquei olhando para aquela ‘coisa’, imaginando quem teria sido o gênio por trás da criação. Na minha concepção, uma pessoa normal não teria coragem de comprar e utilizar aquilo. Para mim, aquele tênis era uma aberração”. Enquanto ele observava perplexo, um vendedor desavisado aproximou-se e parou ao seu lado. Ao olhar para o vendedor, antes que pudesse expressar sua opinião sobre o produto, este abriu um largo sorriso e disse: “Vejo que o senhor gostou deste tênis. É realmente a sua cara, vai ficar muito bem no seu pé. O senhor não quer experimentar?”. As palavras do vendedor soaram como uma tremenda ofensa. É certo que meu amigo é daquelas pessoas que se irritam com certa facilidade. Fosse diferente, ele poderia ter levado tudo na esportiva ou simplesmente ter dito ao vendedor que era apenas um acompanhante e não estava interessado em comprar nada. Acredito, também, que ele é um pouco conservador, motivo que o levou a abominar o tênis extravagante. Mas, indiscutivelmente, ele é o cliente e como tal deve ser respeitado.

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A verdade é que esta história reflete um comportamento inadequado, frequentemente observado entre os vendedores: quando veem um cliente pela frente, enxergam apenas a venda. Vão com tanta sede ao pote que destroem qualquer possibilidade de negociação. Obviamente, o objetivo final do vendedor é a venda, mas não a qualquer custo. É preciso entender que ela é a consequência de uma série de atividades que têm – ou deveriam ter – como objetivo satisfazer necessidades latentes. Portanto, a primeira coisa que o vendedor precisa fazer é entender as necessidades do cliente. Produtos e/ou serviços são, em essência, meros artifícios utilizados para satisfazer essas necessidades. Seria muito mais inteligente se o vendedor tivesse utilizado uma abordagem do tipo: “Posso ajudá-lo em alguma coisa? Estou à sua disposição”. Nesse caso, meu amigo teria exposto seu papel de pai e o vendedor poderia conquistar sua confiança, oferecendo ajuda ao filho. No entanto, ao vê-lo com o tênis nas mãos, fez uma suposição totalmente equivocada. Achou que não era necessário perder tempo e partiu direto ao ataque. O resultado foi desastroso: perdeu a venda e quiçá o próprio cliente. Os profissionais de venda precisam compreender que a abertura é a etapa mais importante de todo o processo de venda. Ela é o elemento-chave para que todas as atividades posteriores ocorram de forma harmoniosa. A eficiência da primeira abordagem é que leva à eficácia da venda. E isso só ocorre quando o vendedor procura compreender as reais necessidades que estão por trás daquilo que o cliente deseja comprar.

Jorge Bertolino Filho Engenheiro elétrico pela Universidade Estadual de Campinas (Unicamp) e mestre em Administração de Empresas pela Fundação Getulio Vargas (FGV) e sócio diretor da Kwaap Consultoria www.jorgebertolino.com.br ILUSTRAÇÃO: SHUTTERSTOCK

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A importância dos serviços de pós-venda

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BONS PROFISSIONAIS SEMPRE IRÃO ATRÁS DE SUAS METAS E FARÃO COM QUE AS MESMAS SE TORNEM REAIS

P O R G E R A L DO M O NTEI R O - DI R ETOR EX EC U TI V O DA ABRADILAN

Algumas empresas perdem o foco quando esquecem que a meta fundamental é suprir a demanda do mercado, mantendo a qualidade dos produtos e serviços oferecidos. Logo, o fator primordial é o pós-venda, pois não basta ter um bom produto e um péssimo atendimento e vice-versa. De fato, o cliente não tem tido a devida atenção, visto o crescente número de reclamações em vários ramos de atividade. Não há como ignorar que cada empresa possui suas diretrizes, entretanto, tem de existir uma sincronia entre elas e o mercado. Para que essa realidade seja possível, é imprescindível uma avaliação constante, ouvindo os colaboradores e clientes, adaptando o que não está dando certo. Esse tipo de conduta é uma ótima forma de aplicar novas técnicas de gestão, conquistar novos clientes e criar uma forma de acompanhamento dos processos adotados.

Existem vários gestores com ideias revolucionárias que nem sempre levam em consideração como os clientes serão tratados antes, durante e após as vendas. Não adianta criar uma expectativa que não poderá ser colocada em prática. Os fatos irão determinar se o marketing propagado é verdadeiro ou só um “cenário criado”. Uma política de pós-venda permite estabelecer e fortalecer uma relação de parceria. Na etapa posterior à realização da venda, o fornecedor busca manter e aprofundar a relação com o cliente e desenvolve atividades de suporte técnico e serviços adicionais que sejam importantes para o cliente e ao mesmo tempo tenham capacidade de ampliar as relações entre cliente e fornecedor existentes já constituídas. A grande jogada do mercado, atualmente, está na comunicação interna e fundamentalmente na externa, ou seja, não basta determinar o que tem de ser feito. É preciso descrever de maneira cor-

reta o que se deseja e o consumidor final tem de entender a mensagem de forma clara. Ninguém gosta de se sentir enganado, portanto, se prometeu, cumpra. A principal meta de qualquer empresa, independente de seu ramo ou porte, é buscar a sobrevivência no mercado, se mantendo competitiva e conquistando novos espaços. A arte de sobreviver, com tantas alternativas disponíveis para os clientes, vem do relacionamento e da confiança adquirida graças à eficiência e eficácia dos produtos e/ou serviços prestados. Uma premissa inegável é a de que os bons profissionais sempre irão atrás de suas metas e farão com que as mesmas se tornem reais. Quem fica parado, esperando que a situação seja transformada, que soluções surjam e que os clientes se contentem com o que se está oferecendo, jamais conseguirá sair do lugar. Pense nisso!

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SERVIÇOS

A ABBOTT www.abbottbrasil.com.br ABIQUIFI http://abiquifi.org.br ABRAFARMA www.abrafarma.com.br ALLIS www.allis.com.br ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DAS EMPRESAS DE CARTÕES DE CRÉDITO E SERVIÇOS (ABECS) www.abecs.org.br

B BD DIABETES www.bd.com/brasil/diabetes BOIRON www.boiron.com.br

FACULDADE DE MEDICINA DO ABC www.fmabc.br FÁTIMA BANA http://fatimabana.com FEBRAFAR http://febrafar.com.br FEDERAÇÃO DO COMÉRCIO DO ESTADO DE SÃO PAULO (FECOMERCIOSP) www.fecomercio.com.br FERRARA SOLUZIONI www.ferrarasoluzioni.com.br FIOCRUZ http://portal.fiocruz.br/pt-br FUNDAÇÃO INSTITUTO DE ADMINISTRAÇÃO (FIA) www.fia.com.br

G GRUPO FARMA BRASIL (61) 3224 2003

C CETAPHIL www.cetaphil.com CLÍNICA FLUYR SAUDÁVEL http://fluyrsaudavel.com.br CONNECT SHOPPER http://connect-shopper.com.br CPDEC www.cpdec.com.br

H HOSPITAL ALEMÃO OSWALDO CRUZ www.hospitalalemao.org.br HOSPITAL BANDEIRANTES www.hospitalbandeirantes.com.br HOSPITAL SAN PAOLO www.hsanpaolo.com.br HOSPITAL SÍRIO-LIBANÊS www.hospitalsiriolibanes.org.br

D DATA POPULAR www.datapopular.com.br

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E ESCOLA PAULISTA DE MEDICINA www.epm.br

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IMS HEALTH www.imshealth.com INSTITUTO BRASILEIRO DE VENDAS (IBVENDAS) http://ibvendas.com.br

F FACULDADE DE MEDICINA DA UNIVERSIDADE DE SÃO PAULO (FMUSP) www.fm.usp.br

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INSTITUTO DE INFECTOLOGIA EMÍLIO RIBAS www.emilioribas.sp.gov.br

INSTITUTO FARMA DE GOVERNANÇA OPERACIONAL (IFGO) http://ifgo.com.br INSTITUTO LADO A LADO PELA VIDA www.ladoaladopelavida.org.br INTERFARMA www.interfarma.org.br

J JOHNSON & JOHNSON www.jnjbrasil.com.br

K KOLOSS COSMÉTICOS http://kolosscosmeticos.com.br KPMG www.kpmg.com/br/pt/ paginas/default.aspx

L LABORATÓRIO OSLER - PARIS www.osler.com.br LIBBS www.libbs.com.br L’ORÉAL www.loreal.com.br

R REDE MTN DROGARIA & FARMÁCIA www.drogariamtn.com.br REVLON www.revlon.com.br

S SEBRAE-SP www.sebraesp.com.br SECRETARIA DE ESTADO DE SAÚDE DO RIO DE JANEIRO www.saude.rj.gov.br SINDUSFARMA-SP www.sindusfarma.org.br SOCIEDADE BRASILEIRA DE DERMATOLOGIA (SBD) www.sbd.org.br SOCIEDADE BRASILEIRA DE ENDOCRINOLOGIA E METABOLOGIA (SBEM) www.endocrino.org.br SOCIEDADE BRASILEIRA DE PEDIATRIA www.sbp.com.br SOCIEDADE BRASILEIRA DE UROLOGIA (SBU) www.sbu.org.br

T M MINISTÉRIO DA SAÚDE www.saude.gov.br

TAVE PHARMA www.tave.com.br

U N NIELSEN www.nielsen.com NIVEA www.nivea.com.br

UNICAMP www.unicamp.br UNIFESP http://unifesp.br

V P PAGSEGURO https://pagseguro.uol.com.br PDV ATIVO www.pdvativo.com.br

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