Edição 247 - Perfil do consumidor by Guia da Farmácia

ano Xx • nº 247 junho de 2013

lembrança

determinante Pesquisa exclusiva do Datafolha/ICTQ revela que tanto as grandes redes quanto os pequenos varejistas devem focar esforços em qualificação profissional, atendimento de excelência, layouts atrativos e preços competitivos

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editorial

Critério de escolha O perfil dos consumidores que frequentam farmácias e drogarias no Brasil muda consideravelmente de um estado para outro, mas o que se observa, de maneira similar, é a preferência por redes regionais que ofereçam atendimento de credibilidade, o que proporciona confiança ao consumidor, levando-o, muitas vezes, a preferi-lo, em detrimento de preço. A partir de três índices de desempenho de marca: Força de Marca, Confiança por Imagem e Confiança por Experiência, além do consumo nos últimos 12 meses, o Guia da Farmácia desta edição apresenta em sua matéria de capa a pesquisa do Datafolha/ICTQ – Pós-Graduação para Farmacêuticos, Farmácias de Rede – desempenho de marcas 2013, com exclusividade. Além dos dados já mencionados, o estudo revela quais são as farmácias tidas como as mais confiáveis na opinião dos consumidores. Em São Paulo (SP), a Drogaria São Paulo destaca-se, ocupando a liderança em todos os indicadores. No Rio de Janeiro (RJ), a Drogaria Pacheco lidera com folga, destacando-se também em todos os indicadores avaliados.

DIRETORIA Gustavo Godoy, Marcial Guimarães e Vinícius Dall’Ovo EDITORA-chefe Lígia Favoretto (ligia@contento.com.br) assistente de redação Flávia Corbó EDITORas de arte Mariana Sobral e Larissa Lapa Assistente de arte Junior B. Santos DEPARTAMENTO COMERCIAL executivas de contas Jucélia Rezende (jucelia@contento.com.br) Luciana Bataglia (luciana@contento.com.br) 4

Boa leitura.

O estudo revela quais são as farmácias tidas como as mais confiáveis na opinião dos consumidores

Lígia Favoretto Editora-chefe

coordenador DE CIRCULAÇÃO Cláudio Ricieri

Colaboradores da edição Revisão Maria Stella Valli Textos Adriana Bruno, Egle Leonardi, Kathlen Ramos e Raquel Sena Colunistas Cristiane Osso, Fátima Merlin, Gustavo Semblano, Marcus Vinícius de Andrade, Meiry Kamia e Silvia Osso

DEPARTAMENTO FINANCEIRO Fabíola Rocha e Cláudia Simplício

IMPRESSÃO Abril Gráfica

ASSESSORIA TÉCNICA E LISTA DE PREÇOS Kátia Garcia e Antônio Gambeta

capa Shutterstock

assistentes do Comercial Juliana Guimarães e Mariana Batista Pereira DEPARTAMENTO DE assinaturas Morgana Rodrigues

Marketing e Projetos Luciana Bandeira

> www.guiadafarmacia.com.br Guia da Farmácia é uma publicação mensal da Contento. Rua Leonardo Nunes, 198, Vila Clementino, São Paulo (SP), CEP 04039-010. Tel.: (11) 5082 2200. E-mail: contento@contento.com.br Os artigos publicados e assinados não refletem necessariamente a opinião da editora. O conteúdo dos anúncios é de responsabilidade única e exclusiva das empresas anunciantes.

analista de marketing Lyvia Peixoto

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Você poderá conferir ainda as redes preferidas em Belo Horizonte (MG), Curitiba (PR), Porto Alegre (RS), Salvador (BA), Fortaleza (CE), Campo Grande (MT) e Manaus (AM). A repórter Flávia Corbó mergulhou no universo do associativismo e preparou uma matéria sobre a evolução deste segmento. Juntos, os associados trabalham para reduzir os custos de produção, obter melhores condições de prazo e preço, e estimular o desenvolvimento técnico e profissional dos colaboradores. Alguns exemplos de sucesso mostram como as ferramentas de gestão podem ser úteis para deixar as lojas mais atrativas e categorias expostas de forma setorizada. A Farmafort, por exemplo, teve aumento de 45% nas vendas de higiene & beleza após reforma estrutural na área de vendas. No caderno de Saúde abordamos as principais doenças de inverno, além da incidência de diabetes no Brasil. Uma grande oportunidade para aumentar ainda mais os lucros do seu negócio é disponibilizar áreas exclusivas para atender os doentes crônicos.

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e mais

28 12 > entrevista O diretor comercial da Galderma, Vlademir Carvalho, conta ao Guia da Farmácia a importância do mercado brasileiro para os negócios da empresa e aborda o comportamento de consumo nacional

28 > pesquisa

CAPA

Pesquisa do Datafolha/ICTQ – Pós-Graduação para Farmacêuticos, Farmácias de Rede – revela que as redes de farmácias regionais se sobressaem às redes nacionais, na preferência do consumidor, por oferecerem atendimento de credibilidade

38 > treinamento Concorrência acirrada e falta de mão de obra qualificada fazem laboratórios e redes de farmácias investirem em cursos próprios de capacitação de colaboradores e parceiros

50 > conjuntura

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> guia on-line > Antena Ligada > Atualizando > mercado > empreendedorismo > negócios > gestão > marketing > categoria – alimentos > guia da farmácia responde

Caderno Saúde 100 108 118 126 132 134 142 148

> aparelho respiratório > asma > bronquite > dpoc > artigo > contracepção > incontinência urinária > diabetes

156 > mix 162 > ponto de venda 166 > categoria – inaladores e umidificadores de ar 172 > pele 180 > beleza 189 > sortimento 192 > evento – expo pharma 198 > evento – colar cândido fontoura 206 > sempre em dia 210 > serviços

colunas

Conheça a história do associativismo e saiba como esse modelo de negócio se firmou no setor farmacêutico, até tornar-se essencial para a sobrevivência de centenas de empresários independentes

78 > destaque

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Mesmo com a competição dos lançamentos de mais de 1,6 mil empresas do setor de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos instaladas no Brasil, alguns produtos conseguem se manter na preferência do consumidor por décadas

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> Consultor Jurídico Gustavo Semblano > comportamento Meiry Kamia > Varejo Silvia Osso > Cenário Marcus Vinícius de Andrade > atualidade Fátima Merlin > competitividade Cristiane Osso

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gu ia on- l i ne www.guiadafarmacia.com.br Informações exclusivas na internet AL

E CO N TEÚDO

Este selo nos artigos da revista indica conteúdo extra. Acesse o Portal e confira

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Acesse o Portal e confira as informações complementares do conteúdo editorial da revista, além de textos exclusivos a cada edição.

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na ponta do lápis Planilhas de custos e ganhos são uma ferramenta essencial para manter o controle sobre a situação financeira de uma farmácia ou drogaria. Especialistas em gestão ensinam como utilizá-las.

e agora? Saiba como a pílula do dia seguinte, utilizada como método contraceptivo de emergência, age no organismo para evitar a gravidez. Oriente a cliente sobre o uso adequado!

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conhecimento garantido Manter-se atualizado com cursos oferecidos pela indústria e redes de varejo é fundamental para o crescimento profissional. Conheça os principais temas abordados nos treinamentos.

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o que rola nas redes sociais

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Venda de anti-inflamatórios poderá ser controlada

Anvisa discute o uso racional desses medicamentos

já estão em vigor as novas normas para a venda de antibióticos

Farmácias que não se adaptarem poderão perder a licença

descarte correto de medicamentos ajuda na preservação da água Um quilo de medicamento contamina 450 mil litros de água

farmacêutica recolhe medicamento para colesterol em todo o mundo

sua opinião é muito importante para nós Para fazer elogios, críticas ou dar sugestões ao Guia da Farmácia, escreva para a redação: Rua Leonardo Nunes, 198, Vila Clementino, São Paulo (SP), CEP 04039-010 ou ligia@contento.com.br. Queremos saber o que você pensa!

responsabilidade farmacêutica

Infelizmente, a culpa pelo uso irracional de medicamentos é na maioria dos casos responsabilidade dos próprios profissionais farmacêuticos. A farmácia deveria ser um local propagador de informações para o bem-estar da população/paciente, porém esses valores se perdem no dia a dia e nas comissões ganhas a cada produto vendido. Por experiência própria, vi atendentes e até mesmo farmacêuticos vendendo medicamentos sem a mínima preocupação, a não ser a do bolso sendo engordado. Nesses casos é que vemos o típico jeitinho brasileiro de levar as coisas. Não se resolvem as causas, mas as consequências. Leandro Weiss, em resposta à nota Venda de anti-inflamatórios poderá ser controlada, publicada no Facebook do Guia da Farmácia

reciclagem profissional

Se todos os donos de farmácia pensassem assim, seria muito bom, pois o tempo vai passando, medicamentos vão chegando, novas estratégias de vendas etc., e nós que trabalhamos neste ramo não podemos ficar parados no tempo sem ter uma reciclagem de conhecimentos. Emanuel Farias, em resposta à nota Pague Menos dobra a carga de treinamentos profissionais, publicada no Facebook do Guia da Farmácia

questão polêmica

Anvisa querendo mais uma vez prejudicar os pequenos, na minha opinião. Em cidades pequenas, o fluxo já é bem menor e temos que pagar taxas e impostos, por isso a venda de outros produtos! Micheli Rafael Maffini Falcão, em resposta à nota Farmácia faz papel de supermercado em cidades pequenas, publicada no Facebook do Guia da Farmácia 2013

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entrevista - Vlademir Carvalho, Galderma

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100%

dermatológica A Galderma Disponibiliza portfólio exclusivo para os consumidores brasileiros e pretende se tornar cada vez mais acessível. O varejo farmacêutico representa 80% de seus negócios

Por lígia favoretto

Líder mundial em dermatologia, a Galderma está presente em 70 países, disponibilizando soluções terapêuticas, estéticas e corretivas para a pele, cabelo e unhas. Com um amplo portfólio, a companhia oferece tratamento para a maioria das doenças da pele, como acne, infecções e micoses, psoríase, dermatite seborreica, câncer de pele não melanoma e doenças causadas por excesso de sol, além de manchas e cuidados para peles sensíveis. De todo o faturamento da empresa, 20% são investidos em inovação. Para se reinventar sempre e disponibilizar alternativas exclusivas, a empresa conta com informações de demanda apuradas nos consultórios dermatológicos. O Guia da Farmácia conversou com o diretor comercial da companhia, Vlademir Carvalho. O executivo fala, entre outros assuntos, sobre a importância do mercado brasileiro para os negócios da empresa, revela as especi-

ficidades regionais, além do comportamento de consumo e investimento dos consumidores. Guia da Farmácia • Qual a importância do Brasil para os negócios da Galderma, que é líder mundial no mercado de dermatologia? Vlademir Carvalho • Ao olhar a importância da Galderma no mundo, o Brasil é a segunda maior afiliada, ficando atrás somente dos Estados Unidos. Ao olhar o mercado de dermatologia, EUA são o primeiro, Japão é o segundo e Brasil está em terceiro lugar no ranking em importância mundial. Em 2013, a expectativa da empresa em demanda (venda que faz ao consumidor) é de R$ 500 milhões (preço grosso). O crescimento está projetado em 27% em relação a 2012. No último ano, o crescimento registrado foi de 22%. O Brasil é um mer2013 junho guia da farmácia

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entrevista - Vlademir Carvalho, Galderma

“existem algumas soluções para dermatologia que têm impacto maior ou menor na pele do brasileiro” cado muito forte, onde a Galderma promove suas principais marcas de trade, em hidratação, por exemplo, Cetaphil tem 40% de market share. Guia • O mercado de dermatologia brasileiro é diferente do existente em outros países? É preciso dispor de portfólio específico para os consumidores locais? Carvalho • Sim, é diferente e isso se dá pelas questões climáticas, não só no que diz respeito a calor e frio, mas à umidade também. Existem algumas soluções para dermatologia que têm impacto maior ou menor na pele do brasileiro. Se o consumidor utilizar, no Brasil, um hidratante de formulação europeia, por exemplo, corre sérios riscos de não obter sucesso; pelo clima tropical, a pele do brasileiro em geral não se adapta, então é preciso sim dispor de fórmulas específicas, que possam atender às suas necessidades. A predominância é de pele oleosa. Agora quando se fala especificamente de uma pele que está recebendo algum tipo de tratamento dermatológico, muda um pouco, porque uma mulher que passou por um procedimento de peeling, por exemplo, que provoca alta sensibilidade na pele, passa a tê-la mais ressecada e necessita, então, de um produto para tratar daquela pele que não está em seu estado natural. Guia • Sabe-se que 20% do faturamento da Galderma é investido na área de Pesquisa & Desenvolvimento todos os anos. Como se renovar sempre, para colocar tantas patentes no mercado? Carvalho • Diferente da maioria das empresas concorrentes, a Galderma, que é uma joint-venture da L’Oréal e da Nestlé, nasceu para ser uma empresa pura e 100% focada em dermatologia. Hoje a companhia visita praticamente todos os dermatologistas do Brasil. Na pesquisa ponderada, mais de 85% dos médicos são visitados, muitas vezes até três vezes por mês. Temos pesquisas de consumer também, mas para entender de verdade, dentro do conceito da pele do paciente, quais 14

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são as necessidades para oferecer a melhor solução e as principais informações vêm dos dermatologistas. Guia • Existe uma planta fabril aqui no Brasil, na cidade de Hortolândia, interior de São Paulo. Qual a capacidade produtiva para atender à demanda interna e externa? Quanto ainda é importado para comercialização nacional? Carvalho • Temos três fábricas e a do Brasil é a menor. Existem projetos de investimento nessa unidade, que estão em estudo ainda, mas ela é focada para atender o mercado brasileiro. Iniciamos agora um trabalho de atendimento a alguns países da América Latina, mas esse não é o grande volume da nossa fábrica. Da demanda brasileira, hoje, 60% ainda é suprida por produtos importados. Guia • Qual o foco de atuação brasileiro? Carvalho • A Galderma tem três mundos que trabalha muito forte. Um deles é o da área de procedimentos, com a toxína butolínica entre seus SKUs e outro voltado para preenchimento. Esse é um negócio muito forte e representa 35% da atuação da empresa no Brasil. Depois temos a linha de RX (medicamentos de precrição médica), que representa cerca de 30% dos negócios, e outro negócio que chamamos de OTC (Over-The-Counter), os famosos produtos isentos de prescrição, que são procurados por consumidores que não frequentam consultórios dermatológicos. Guia • As pessoas buscam por seus produtos no ponto de venda de forma independente, ou seja, sem ter nenhum tipo de contato com o médico dermatologista? Carvalho • Os dermatologistas prescrevem inclusive as linhas OTC da Galderma. Na grande maioria das vezes o primeiro contato com nossos produtos se dá via consultório, mas hoje em dia as pessoas procuram itens que conheceram através da mídia ou da recomendação de um amigo, ou ainda buscam essa orientação na farmácia. Muitas delas não têm a oportunidade de frequentar um consultório dermatológico, priorizam outras idas ao médico, para necessidades mais urgentes. Os consumidores estão mais bem informados, mas também estão sempre em busca de novas soluções. A Galderma tem uma equipe de dermoconsultoras, e o que ouvimos delas é exatamente isso, tem consumidor que entra e já sabe o que quer, sabe o tipo de pele, porém sempre

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vem o questionamento: tem algo mais moderno, algo mais novo, alguma inovação? Guia • O que a mulher brasileira quer? Carvalho • Existe a questão de estar com uma boa aparência, isso se dá no mundo todo, mas no Brasil de forma mais acentuada. Ou seja, elas não querem apenas tratar de uma pele doente, mas prevenir, evitando qualquer tipo de problema. Cada vez mais a aparência está ligada à autoestima, e as pessoas priorizam e investem nisso. Não são só mulheres adultas, mas homens e jovens também. É visível quanto o jovem de hoje é muito mais vaidoso do que o jovem de dez anos atrás. Guia • Como o varejo se desenvolve para atender essa necessidade? Carvalho • As farmácias já descobriram um negócio chamado dermocosméticos, claro que falta muito para o seu entendimento por completo, mas algumas delas estão evoluídas nesse conceito, de ter um ambiente especial, diferenciado, em que o shopper entra e se desloca do ambiente de medicamento para um local com mais glamour, mais sofisticação, que tem uma dermoconsultora, que pode orientar sobre as complexidades. Hoje o mercado tem muita inovação, muito produto chegando e é exatamente dessa forma que a mulher quer ser atendida. Alguns estabelecimentos testaram essa oportunidade, colocando os produtos na prateleira, mas ainda não entenderam como trabalhar essa categoria no interior do ponto de venda. A Galderma trabalha dentro das farmácias inserida nesse ambiente de dermocosméticos, mas não gostamos de chamar nosso portfólio de dermocosmético, preferimos skin health, pensando muito mais na saúde da pele de uma forma ampla. Guia • Qual o relacionamento que a Galderma tem com o varejo farmacêutico? Carvalho • A Galderma atua fortemente com as grandes redes do Brasil. Estamos falando de redes que têm aproximadamente quatro mil lojas. Levamos, através de uma equipe, o conhecimento da Galderma para essas lojas e oferecemos conhecimento sobre a categoria, treinamos o pessoal de ponto de venda sobre as necessidades do consumidor e passamos a informação para que o varejista possa orientá-lo de modo que ele leve para casa o produto adequado para cada necessidade. Desenvolvemos também a implementação

de materiais de ponto de venda, que facilitam a identificação da necessidade pessoal do consumidor com determinado produto. Guia • Os produtos da Galderma são sofisticados, itens de alto valor agregado. Existe a possibilidade de o consumidor brasileiro encontrar itens com preço reduzido no Brasil ou a intenção é continuar com um público mais elitizado? Carvalho • Uma empresa como a Galderma tem interesse em atingir o maior número possível de consumidores. Visamos lucro, mas também queremos levar à população uma solução, uma qualidade de vida melhor em tudo o que diz respeito à dermatologia. Dessa forma, temos interesse em fazer com que o produto seja cada vez mais acessível. Mas temos limitantes. Nos EUA o preço é mais em conta porque o impacto de impostos e taxas é muito diferente do Brasil, a grande maioria das marcas são importadas e aqui, o impacto em tributação para produtos importados é muito forte. O projeto de trazer a produção de Cetaphil para o Brasil poderia estar voltado para poder aumentar a acessibilidade do produto. Isso exige investimento e a Galderma pensa nisso. Ainda diante desta vertente, lançamos a linha Acquaclin, que é mais popular, para tratamento de acne leve a moderada. Em um ano de mercado, atingimos 6% de market share. Vale ressaltar que acne é a maior demanda do Brasil e a Galderma é a empresa que tem a melhor expertise no assunto. 2013 junho guia da farmácia

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ANTENA LIGADA

Bom

momento

Os números positivos que o setor farmacêutico vem apresentando ano a ano estimulam investimentos, novos lançamentos e parcerias internacionais com foco em expandir ainda mais o potencial do mercado

Valorização nacional

As indústrias brasileiras da saúde estão em um excelente momento para investir na produção nacional de medicamentos, especialmente os biológicos. O Ministério da Saúde tem um orçamento de R$ 35 bilhões para aquisição de medicamentos até 2016 – o maior valor já investido pelo governo federal. Além disso, oito biológicos estão com patente vencida ou prestes a vencer. Atualmente, o governo federal responde por cerca de 60% das compras de biológicos no País. De alto custo, esses itens consomem 43% dos gastos do Ministério da Saúde com medicamentos, apesar de representarem 5% da quantidade adquirida. • www.saude.gov.br 16

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Números positivos

A Abbott registrou aumento nas vendas mundiais de 3,5% no primeiro trimestre – crescimento impulsionado pelo salto de 9% nas vendas operacionais da Divisão de Produtos Nutricionais (14,8% de crescimento no mercado fora dos Estados Unidos) e 6,4% de crescimento em vendas operacionais na área de Diagnósticos. A empresa destaca ainda as vendas de US$ 2,2 bilhões em países emergentes, neste mesmo período. Este mercado hoje representa mais de 40% das vendas totais da Abbott. • www.abbottbrasil.com.br

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Troca de conhecimento

A indústria farmacêutica Prati-Donaduzzi firmou uma parceria inédita no Brasil com a Escola de Farmácia da University of the Incarnate Word, dos Estados Unidos, e a Pontifícia Universidade Católica do Paraná (PUC-PR). O convênio tem como objetivo proporcionar um intercâmbio cultural, criando uma oportunidade para troca de experiências entre os dois países na área de assistência farmacêutica. Primeiramente, estudantes norte-americanos virão ao Brasil para realizar um estágio na Prati-Donaduzzi e conhecer a Farmácia Escola e a rede de hospitais da PUC-PR. • www.pratidonaduzzi.com.br • www.uiw.edu • www.pucpr.br

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Cresça. Lucre. Desenvolva. A Desenvolva Consultoria e Treinamento acredita que são as pessoas que fazem o sucesso de um negócio. Por isso, levamos aos proﬁssionais de farmácias, distribuidores e indústrias projetos de capacitação sob medida para cada negócio. A Desenvolva presta consultoria em diversas áreas proﬁssionais:

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De volta

Após três anos de interrupção, o Prêmio Destaque Ascoferj (PDA) será realizado novamente. O evento ocorrerá no dia 24 de outubro, com o tema “Todo Mundo pode Mudar o Mundo”. Os distribuidores e Indústria do setor farma serão indicados pelos associados em dez categorias. De acordo com a Associação do Comércio Farmacêutico do Rio de Janeiro (Ascoferj), neste ano a coleta de votos será feita por meio de uma ferramenta virtual de captação de dados on-line. • www.ascoferj.com.br

Colaboradores especiais

Entre os pilares das Farmácias Pague Menos está a preocupação em investir em profissionais com deficiência física ou cognitiva no País. Entre eles estão colaboradores com desafios motores, auditivos ou de baixa visão, mas 40% do total são portadores de síndrome de Down. Com mais de 16 mil funcionários, a empresa está entre as três maiores empregadoras de pessoas com deficiência no Ceará, somando um contingente de 56 profissionais. • www.paguemenos.com.br

Carta branca

A Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) aprovou a indicação para adultos a partir de 50 anos da vacina pneumocócica conjugada 13-valente, conhecida internacionalmente como Prevenar 13. Produzida pela Pfizer, a vacina previne as infecções causadas pelo pneumococo – nome popular da bactéria Streptococcus pneumoniae –, sendo a mais frequente a pneumonia pneumocócica. Prevenar 13 já era indicada no Brasil para a proteção contra as DPs em lactentes e crianças de seis semanas até seis anos de idade incompletos. • www.pfizer.com.br • http://portal.anvisa.gov.br

Eficiência premiada A Netfarma recebeu a medalha Diamante da e-bit, certificação referência em informações de e-commerce no Brasil. Para recebê-lo, a empresa deve contar com um percentual equivalente ou superior a 85% de probabilidade de consumidores voltarem a comprar na loja e apresentar porcentagem abaixo de 15% de atraso na entrega. As informações utilizadas para qualificar as empresas com o selo Diamante são coletadas através de pesquisas de satisfação de compra e de pós-venda, nas quais os e-consumidores avaliam a loja com notas de 1 a 5. •www.netfarma.com.br

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Ge est

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Preços abusivos

Cerca de cem oncologistas de quinze países denunciaram em um artigo os preços abusivos dos medicamentos contra o câncer necessários para preservar a vida dos doentes, particularmente nos Estados Unidos, e fizeram um apelo para que prevaleçam “as implicações morais”. Entre os 12 tratamentos contra o câncer aprovados em 2012 pela agência americana que regula alimentos e medicamentos (FDA, na sigla em inglês), 11 custam mais de US$ 100 mil dólares por ano, lamentaram esses médicos, em publicação da Sociedade Americana de Hematologia. • www.hematology.org • www.fda.gov Guia de Farmácia copy.pdf 1 04/02/2013 09:50:01 Guia de Farmácia copy.pdf 1 04/02/2013 09:50:01 Guia de Farmácia copy.pdf 1 04/02/2013 09:50:01

PRODUTOS PRODUTOS Medicamentos PRODUTOS Medicamentos Cosméticos Cosméticos Saneantes Medicamentos Saneantes Alimentos Cosméticos Alimentospara Saúde Produtos Saneantes Produtos para Saúde Alimentos Produtos para Saúde

Os produtos da linha Vitgold, Os produtos da linha Vitgold, acordo com a determinação Osde produtos linha Vitgold, de acordoda com a determinação da com ANVISA (RDC- 44/2009), de acordo a determinação da ANVISA (RDC- 44/2009), sãodaregistrados como44/2009), suplementos ANVISA (RDCsão registrados como suplementos alimentares (classe de alimentos são registrados como suplementos alimentares (classe de alimentos começando comde os numerais 4, 5 alimentares (classe começando com osalimentos numerais 4, 5 e/oucom 6), portanto, podem começando numerais 4, 5 ficar e/ou 6), os portanto, podem ficar expostos no autoatendimento e/ou 6), portanto, podem ficar expostos no autoatendimento e drogarias expostosdas nofarmácias autoatendimento das farmácias e drogarias ao alcance doeconsumidor, das farmácias drogarias ao ao alcance do consumidor, ao contrário dos medicamentos. ao alcance do consumidor, ao contrário dos medicamentos. contrário dos medicamentos.

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DISPONÍVEIS NAS PRINCIPAIS REDES DE FARMÁCIAS, DISPONÍVEIS NAS PRINCIPAIS REDES DE FARMÁCIAS,2 0 1 3 j u n h o g u i a d a f a r m á c i a DROGARIAS E LOJAS DE PRODUTOS NATURAIS. DISPONÍVEIS NAS PRINCIPAIS REDES DE FARMÁCIAS, DROGARIAS E LOJAS DE PRODUTOS NATURAIS. DROGARIAS E LOJAS DE PRODUTOS NATURAIS.

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Medicamento on-line

A Pfizer começou a oferecer o Viagra, popular medicamento contra a impotência sexual, em seu site na internet, a fim de combater a proliferação de versões falsificadas, amplamente vendidas pela rede mundial de computadores. Em 2011, o laboratório analisou pílulas compradas de 22 sites e verificou que aproximadamente 80% dos comprimidos chamados de “Viagra” eram, na verdade, imitações e não continham a dose completa do princípio ativo. • www.viagra.com.br • www.pfizer.com.br

Em expansão

A Panvel – maior rede de farmácias do Sul do Brasil – inaugurou a 15ª filial em Curitiba (PR). A loja da marca está localizada no centro da capital. Segundo o vice-presidente da Panvel, Julio Mottin Neto, Curitiba está recebendo uma atenção especial da Panvel em 2013. A meta é chegar a 30 lojas na capital até o final do ano. • www.panvel.com

Legislação atualizada

A Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) criou a quarta versão do Consolidado de Normas da área de medicamentos fitoterápicos e específicos do Órgão. A RDC 13/2013 traz todas as normas relacionadas à regulação de medicamentos fitoterápicos, dinamizados, específicos e notificados no Brasil. Nesta edição foram incluídas as regras sobre o registro de medicamento específico e as normas mais recentes da área de fitoterápicos. •http://portal.anvisa.gov.br

Farmoquímica brasileira

O Ministério da Saúde e a Fundação Oswaldo Cruz (Fiocruz) firmaram parceria visando a soberania tecnológica na área da farmoquímica. Para a construção do FioFarma, serão investidos R$ 33 milhões. Deste total, R$ 15 milhões serão destinados a equipamentos, R$ 10 milhões para a obra civil; R$ 5 milhões para consumos e R$ 3 milhões para o pagamento de serviços de terceiros. O projeto já teve algumas etapas finalizadas, como a definição do cronograma de atividades e do grupo de fármacos do primeiro portfólio. • http://portal.fiocruz.br • www.saude.gov.br 20

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No topo

A Pfizer Consumer Healthcare (PCH) segue investindo em Centrum, o multivitamínico mais vendido no mundo para manter a liderança. O produto é o segmento Top 3 do mercado de Medicamentos Isentos de Prescrição (MIPs) no Brasil, categoria que no ano passado movimentou R$ 800 milhões. Segundo o Ibope Monitor, o Centrum é responsável por 47% do total investido em comunicação pelo setor. • www.pfizer.com.br

Parceria internacional

O Ministério da Saúde visa intensificar a cooperação em assistência à saúde e para transferência de tecnologia voltada à produção de medicamentos. Israel tornou-se referência na fabricação de drogas biológicas ao desenvolver um método mais competitivo. Além de conversas com empresários do setor e visitas a serviços de saúde, o governo brasileiro doou US$ 1 milhão para a construção de centro médio em Hebron, na Palestina. • www.saude.gov.br

Acordo selado

O laboratório alemão Bayer anunciou que vai comprar a californiana Conceptus para impulsionar seu segmento de contraceptivos em um acordo que avalia a empresa norte-americana em US$ 1,1 bilhão. Um acordo sobre a aquisição foi assinado e a Bayer vai lançar uma oferta pública de US$ 31 por ação em dinheiro pela Conceptus nos próximos dez dias úteis. A transação deverá ser concluída em meados deste ano, dependendo de aprovação regulatória. O anúncio do acordo surge depois de uma polêmica com os produtos contraceptivos da Bayer. • www.bayer.com.br • www.conceptus.com

Início em queda

A americana Bristol-Myers Squibb registrou lucro líquido atribuído aos controladores de US$ 609 milhões no primeiro trimestre, queda em bases anuais de 44,7%. O balanço piorou devido ao fim da exclusividade de vendas de alguns medicamentos, entre eles o Plavix, para arteriosclerose. Como em 2012 a empresa não havia perdido a patente nos EUA, a base de comparação se tornou muito forte. A receita líquida entre janeiro e março de 2013 caiu 27,1% em um ano, somando US$ 3,83 bilhões. • www.bristol.com.br

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pesquisa

Preferência

do consumidor

Redes de farmácias e drogarias são escolhidas de forma espontânea e estimulada. Resultados apontam que a regionalização é forte, o que acirra cada vez mais a concorrência P o r l í g i a fav o r etto 28

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O perfil dos consumidores que frequentam farmácias e drogarias no Brasil muda consideravelmente de um estado para outro, mas o que se observa, de maneira similar, é a preferência por redes regionais, que ofereçam atendimento de credibilidade, o que proporciona confiança ao consumidor, fato este que muitas vezes é preferido, em detrimento de preço. A partir dos índices de desempenho: Força de Marca, Confiança por Imagem e Confiança por Experiência, além do consumo nos últimos 12 meses, a pesquisa do Datafolha/ICTQ – Pós-Graduação para Farmacêuticos, Farmáfotos: shutterstock

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metodologia da pesquisa Neste estudo foi investigado o conhecimento de farmácias, em duas etapas: Etapa 1 – Espontânea Quais redes de farmácias e/ou drogarias você conhece, mesmo que só de ouvir falar? Etapa 2 – Estimulada Nesse cartão, constam alguns nomes de redes de farmácias e/ou drogarias. Além das que você falou, quais destas redes você conhece, mesmo que só de ouvir falar? Em seguida, investigou-se a compra nos últimos 12 meses e a confiança na marca. Etapa 3 – Para conhecer o hábito do consumidor, verificou-se a compra de produtos ou medicamentos nos últimos 12 meses (pergunta estimulada com cartão) Pensando nos últimos 12 meses, em quais redes de farmácia e/ou drogarias você comprou produtos ou medicamentos pelo menos uma vez? Etapa 4 – E para obter o grau de confiança (pergunta estimulada com cartão) Das farmácias ou drogarias que você conhece, qual destas redes você considera a mais confiável em 1º lugar? E em 2º lugar? E em 3º lugar?

cias de Rede – desempenho de marcas 2013, que foi concedida ao Guia da Farmácia com exclusividade, revela que as redes de farmácias regionais se sobressaem às redes nacionais, na preferência do consumidor, pelo fato de terem maior facilidade em apreender as demandas locais. De acordo com o diretor executivo do Instituto de Ciência, Tecnologia e Qualidade Industrial (ICTQ), Marcus Vinícius de Andrade, o perfil dos consumidores que frequentam farmácias e drogarias muda consideravelmente de um estado para outro no Brasil. “As diferenças incluem desde a classificação econômica até a confiança sobre o tipo de medicamento a ser consumido.

Na contramão deste contexto, ao buscarem ampliar mercado, as redes nacionais nem sempre se baseiam em estudos detalhados sobre o consumidor das novas regiões em que irão empreender, entretanto, acredito que esta realidade tende a mudar.” Em São Paulo (SP), dentre as dez marcas de redes de farmácias estimuladas (Drogaria São Paulo, Drogasil, Droga Raia, Onofre, Farmais, Pague Menos, Drogarias Extra, Drogaria Carrefour, Drogaria Pão de Açúcar, Walmart Farmácia e Drogarias), a Drogaria São Paulo destaca-se, ocupando a liderança em todos os indicadores: conhecimento espontâneo (50%), conhecimento estimulado (88%), compra nos últimos 12 meses (46%) e confiança na marca (41%). Portanto, lidera também com folga nos três índices: força de marca (57%), confiança por imagem (47%) e confiança por experiência (89%). Droga Raia e Drogasil ficam tecnicamente empatadas, ocupando o segundo lugar, enquanto Onofre e Farmais encontram-se na terceira posição. As demais cinco drogarias estimuladas, existentes em grandes redes de supermercado, formam um outro grupo, com percentuais menores. No índice confiança, em 1º lugar, a Drogaria São Paulo 2013 junho guia da farmácia

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pesquisa

para o consumidor, medicamentos e atenção farmacêutica são produtos e serviços diretamente relacionados às questões de saúde e qualidade de vida. desta forma, a opinião pública oscila entre confiança e incerteza acerca da seriedade com que esses produtos e serviços são ofertados nas drogarias lidera com 41%. No índice, 1º + 2º + 3º lugares, também, 72%. Vale ainda ressaltar que Ultrafarma e Drogaverde foram citadas como lembrança espontânea, semelhante à Onofre e Farmais. A diretora de pesquisa e extensão do ICTQ, Thaís Bueno M. de Oliveira, explica que cada tipo de lembrança tem sua importância específica dentro do estudo. “A lembrança espontânea caracteriza uma memória recente, remetendo à experiência de compra atual, enquanto, a lembrança estimulada caracteriza uma solidificação da marca de longo prazo na memória do consumidor.” No Rio de Janeiro (RJ), dentre as 13 marcas de redes de farmácias estimuladas, a Drogaria Pacheco lidera com folga, destacando-se em todos os indicadores e obtém os melhores índices em: força de marca (78%), confiança por imagem (63%) e confiança por experiência (87%). A Drogasmil ficou com 31% em força de marca e a Droga Raia obteve índice de 29%. Drogasmil, Droga Raia e Drogaria Venâncio estão tecnicamente empatadas e ocupam o segundo lugar em conhecimento espontâneo. Porém, em compra, Drogasmil e a Drogaria Venâncio ficam mais bem posicionadas que Droga Raia. Das consideradas as mais confiáveis, em primeiro lugar, com 62%, está a Pacheco. Em 1º + 2º + 3º lugares, a Pacheco fica com 85%. Em segundo lugar do ranking está a Drogasmil, com 3% e 30%, respectivamente. Em Belo Horizonte (MG), dentre as dez marcas de redes de 30

farmácias estimuladas, a Drogaria Araújo, indiscutivelmente, ocupa o primeiro lugar em: conhecimento espontâneo (89%), conhecimento estimulado (98%), compra nos últimos 12 meses (78%) e confiança na marca (74%). Obtém índices próximos de 90% em força de marca (91%), confiança por imagem (76%) e confiança por experiência (95%). Assim como em São Paulo e Rio de Janeiro, em Belo Horizonte, a Droga Raia também ocupa a vice-liderança. Vale ressaltar a Drogaria Pacheco com expressivo conhecimento espontâneo. Em Curitiba (PR), as Drogarias Nissei ocupam a liderança e destacam-se nos atributos: conhecimento espontâneo, conhecimento estimulado, compra nos últimos 12 meses e confiança na marca. Os índices em força de marca, confiança por imagem e confiança por experiência são mais altos que a concorrência. Com valores menores em relação à primeira colocada, duas marcas ocupam a vice-liderança em conhecimento estimulado: Farmácias Minerva e Farmais. Em compra, várias marcas disputam a segunda colocação. Ainda no Sul, em Porto Alegre (RS), as Farmácias Panvel ocupam isoladamente a liderança e, destacam-se em: conhecimento espontâneo (82%), conhecimento estimu-

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os quatro critérios de escolha da farmácia, por parte do consumidor, são: confiança no estabelecimento, preço, localização e atendimento. considerando que estes fatores são mutáveis e dinâmicos entre um ponto de venda e outro, ainda que se tratando de uma mesma rede, o consumidor tende a trocar de loja com frequência em busca daquele que consiga atender às suas expectativas lado (99%), compra nos últimos 12 meses (67%) e confiança na marca (48%). Obtém expressivos índices em força de marca (83%), confiança por imagem (48%) e confiança por experiência (71%). A Rede Agafarma de Farmácias ocupa o segundo lugar, com valores expressivos em conhecimento, compra e confiança. No Nordeste do País, a farmácia Sant’Ana é líder em Salvador (BA). Registra alto conhecimento espontâneo (85%) e a totalidade no estimulado (110%). Pague Menos ocupa o segundo lugar no ranking em todos os indicadores pesquisados; já em Fortaleza (CE) é líder. Nesta capital, Farmácia do Trabalhador ocupa o segundo lugar do ranking no índice de confiança por experiência. Farmácia Dose Certa e Extrafarma, tecnicamente empatadas, estão na terceira posição neste mesmo indicador. Assim como ocorre em Fortaleza, também em Recife a Pague Menos ocupa a liderança entre nove marcas de redes de farmácias estimuladas. Porém, nessa praça a primeira posição do ranking é dividida com outras duas marcas, Farmácias BomPreço, em conhecimento estimulado e Descontão do Trabalhador em compra. As três empatam no índice confiança por imagem. É grande a concorrência entre as redes, na cidade de Recife. Em Goiânia (GO), a marca Santa Marta sobressai em relação a oito redes em conhecimento espontâneo e índice de confiança por experiência. Empata nos demais indicadores com Drogasil. Em Campo Grande (MT), no Centro-Oeste, a Drogaria São Bento é a líder entre nove redes estimuladas. Pague Menos é a vice-líder, destacando-se em conhecimento estimulado e confiança por experiência. Em força de marca, empata com a Farma & Farma. Mais ao norte, em Belém (PA), Big Ben e Extrafarma disputam o primeiro lugar entre cinco redes estimuladas. As duas empatam em conhecimento espontâneo (96%), estimulado (100%) e força de marca (96%). Porém, Drogarias Big Ben assume a liderança em aquisição no último ano, confiança e nos dois índices de confiança (por imagem: 73% e por experiência 84%). Como ocorre em Salvador e Campo Grande, Pague Menos também está bem posicionada. Já em Manaus (AM), a Pague Menos ocupa posição de des32

taque entre seis redes, nos principais indicadores. Vale ressaltar a significativa lembrança espontânea das Drogarias Angélica.

Questão de confiança Marcus Vinícius de Andrade comenta que, para o consumidor, medicamentos e Atenção Farmacêutica são produtos e serviços diretamente relacionados às questões de saúde e qualidade de vida. “Desta forma, a opinião pública oscila entre confiança e incerteza acerca da seriedade com que esses produtos e serviços são ofertados nas drogarias.” Segundo ele, observa-se que as variáveis que determinam a confiança em um estabelecimento farmacêutico são múltiplas e um dos aspectos que tem causado incerteza nos consumidores é a transformação dos estabelecimentos de saúde em minimercados ou lojas de conveniência. Os consumidores estão, inclusive, mais conscientes em buscar pontos de vendas que ofereçam algo a mais, além do preço. O que muda de forma drástica a maneira de atuação dos varejistas do canal farma. Andrade diz que o consumidor está, sim, cada vez mais consciente de que existe uma grande variação de preço entre os tipos de medicamentos disponíveis nas farmácias. “Apesar de preço ser um fator importante na escolha e compra de medicamentos, uma vez estabelecida a confiança no produto, passa a configurar como fator associado e não mais o único determinante. Um terço dos brasileiros deixa de comprar em uma farmácia ou drogaria se este estabelecimento não transmitir confiança.” Ele diz que os quatro critérios de escolha da farmácia, por parte do consumidor, são: confiança no estabelecimento, preço, localização e atendimento. Considerando que estes fatores são mutáveis e dinâmicos entre um estabelecimento e outro, ainda que se tratando de uma mesma rede, o consumidor tende a trocar de

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redes que ocupam o 1º lugar na confiança do consumidor

manaus

27%

belém

73%

salva

goiânia

33% belo horizonte

campo grande

74%

62% São Paulo

41%

62%

curitiba

62%

Rio d

porto alegre

48% Fonte: Datafolha/ICTQ – Pós-Graduação para Farmacêuticos 34

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A fidelização está baseada em um conhecimento multifatorial por parte das redes

ponto de venda com frequência em busca da loja que consiga atender às suas expectativas. Thaís Bueno complementa que o consumidor brasileiro valoriza muito os fatores: preço, atendimento e variedade de produtos ao optar por uma drogaria. Sendo assim, ele muda de estabelecimento quando diferenciais, prestação se serviço e Atenção Farmacêutica não forem dispensados. “É evidente que a fidelização do cliente será diretamente proporcional às condições técnicas e comerciais das farmácias, apontando a crescente necessidade em conhecer melhor quem é este consumidor e o que fazer para, primeiramente, atraí-lo e, posteriormente, garantir o seu retorno.” Andrade observa ainda que a fidelização em farmácias e drogarias está baseada em um conhecimento multifatorial por parte das redes. fortaleza

Concorrência apertada

56% 29%

recife

salvador

69%

o onte

Rede líder por capital

62% Rio de janeiro

São Paulo

Drogaria São Paulo

Rio de Janeiro

Drogarias Pacheco

Belo Horizonte

Drogaria Araújo

Curitiba

Drogarias Nissei

Porto Alegre

Panvel Farmácias

Salvador

Farmácias Sant’Ana

Fortaleza

Pague Menos

Recife

Pague Menos

Goiânia

Drogaria Santa Marta

Campo Grande

Drogaria São Bento

Belém

Drogarias Big Ben/Extrafarma

Manaus

Pague Menos

As grandes redes de farmácias apresentam expansão significativa ano a ano, o que amedronta os varejistas independentes, já que cada vez mais elas estão se inserindo nos bairros. Se estão por toda parte, é preciso se profissionalizar, para oferecer serviços e mix de produtos. Ao mesmo tempo que levam vantagem em profissionalização, as redes não conseguem oferecer atendimento especializado, de forma interpessoal, vantagem dos pequenos. Marcus Vinícius de Andrade, executivo do ICTQ, lembra que 49% dos brasileiros preferem as grandes redes, enquanto este mesmo percentual revela preferir as farmácias independentes. De acordo com o executivo, o DNA de consumo no Brasil, de um modo geral, está passando por um processo de transformação contínua. Neste contexto, a falta de conhecimento sobre as tendências de consumo e a falta de conhecimento sobre o perfil do comprador em farmácias representam o mesmo que encaminhar os clientes ao endereço da concorrência. A partir desta realidade, o desafio que as grandes redes têm está na corrida pela busca de informações e conhecimentos estratégicos acerca do perfil de consumidores em cada estado ou região.” Thaís Bueno acredita que se faz necessário, a todos, grandes redes e pequenos varejistas, imprimir esforços cada vez maiores em qualificação profissional, atendimento de excelência, layouts atrativos e preços competitivos. “O estabelecimento que se mantiver em uma zona de conforto irá gradativamente ser substituído por aquele que especializa os conhecimentos de seus farmacêuticos, atende o consumidor com cuidado e atenção e, acima de tudo, que busca por constantes adequações às solicitações dos consumidores.” A pesquisadora julga de suma importância que os administradores dos estabelecimentos farmacêuticos tenham espírito empreendedor e se qualifiquem para transformar um sonho em um negócio lucrativo. No entanto, segundo Thaís, o mote do momento é a humanização das relações interpessoais, com atendimento feito de maneira personalizada. “O estabelecimento que conseguir associar essas duas vertentes terá como reflexo: produtividade, competitividade e lucro de maneira consolidada.” 2013 junho guia da farmácia

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treinamento

Conhecimento

de mão em mão Laboratórios e redes de farmácias investem na capacitação de colaboradores e parceiros varejistas para driblar a escassez de mão de obra qualificada e sair na frente da concorrência com informação de ponta

Por flávia corbó e lígia favoretto

Uma situação de quase pleno emprego, como vive atualmente o Brasil, é vista de forma positiva economicamente. Mas quando analisado a fundo, o cenário apresenta nuances não tão benéficas, como a falta da mão de obra qualificada. Em diversas áreas, entre elas o setor farmacêutico, há escassez de profissionais com experiência. E para efetuar a contratação daqueles ainda disponíveis no mercado é preciso despender um valor cada vez maior em salários e benefícios. Somado a este quadro problemático, o mercado farmacêutico passa por um momento de expansão, com

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crescimento muito acima da média da maioria dos setores da economia. A quebra de patentes de medicamentos e a entrada de grandes laboratórios de genéricos no País gerou um cenário de grande concorrência e rápida ascensão. Atentos a esses movimentos simultâneos, muitos laboratórios e redes de farmácias e drogarias optam por investir no treinamento de seus colaboradores, funcionários recém-contratados, e também de parceiros varejistas. “Sempre tivemos uma média de crescimento de 20% e a abertura de lojas ocorre numa velocidade fotos: SHUTTERSTOCK/divulgação/mário águas

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há uma necessidade do pequeno e médio varejo obter informações sobre técnicas de negociação, precificação, impostos. de forma prática, e não em palestras muito rápida, então tenho uma necessidade de formar mão de obra para garantir minha expansão. A velocidade não me permite estar sempre buscando no mercado, preciso formar pessoas para garantir a qualidade da minha venda e da minha cultura”, relata a diretora de Desenvolvimento Humano da Pague Menos, Magna Alves. Para acompanhar esse forte ritmo de expansão, a rede decidiu ampliar seus investimentos na qualificação de seus mais de 16 mil colaboradores. Somente neste ano estão programadas 296 mil horas-aula – o dobro em relação ao ano passado. Essa carga horária é dedicada a programas específicos de formação técnica e comportamental. O foco dos treinamentos está relacionado à liderança, técnicas de vendas e atendimento e farmacotécnica para as áreas administrativa, operacional e vendas. “Temos uma cultura de contratar pessoas de primeiro emprego. Elas entram na empresa como caixa, estoquista ou serviços gerais. Fazemos todo um trabalho de formação para que cheguem a ser vendedores. E como essa função requer um conhecimento muito específico, para que não haja uma recomendação errada de medicamentos, temos a preferência de formar o funcionário a já contratar direto no mercado. Até porque não é fácil”, explica Magna. Os treinamentos e reciclagens de colaboradores ocorrem de maneira presencial, em auditórios instalados nas sedes que a

Foco no cliente

Dentro do grupo Drogarias Pacheco/São Paulo (DPSP), o objetivo maior dos treinamentos oferecidos aos colaboradores é aprimorar o atendimento para conquistar a fidelidade do consumidor, que é bombardeado diariamente com a instalação de centenas de farmácias ao seu redor. “Reconhecemos a importância de oferecer ao cliente um atendimento com responsabilidade, desta forma capacitamos nossos funcionários tecnicamente assegurando uma dispensação correta. Os benefícios são clientes satisfeitos e fiéis, funcionários exercendo suas atividades com segurança e excelência”, afirma a gerente de treinamento, Lana Cebel. Os treinamentos sempre foram uma prática comum nas duas redes. Mas, a partir de 2009, foi criado um departamento próprio, responsável por definir uma grade de treinamentos. Hoje, as atividades são desenvolvidas em São Paulo, Rio de Janeiro e Belo Horizonte, além de outros 12 polos de treinamento que abrangem todos os estados em que o grupo está presente. “Os assuntos abordados no curso são técnicos, relacionados aos procedimentos e também comportamentais. Temos diversos programas, mas podemos considerar de uma forma simplificada que temos os treinamentos básicos, técnicos, específicos e de liderança”, detalha Lana.

Caravana do conhecimento Por meio de parcerias com distribuidores e redes de farmácias e drogarias, o laboratório Teuto/Pfizer conseguiu montar o programa ‘Seu Negócio Mais Lucrativo’, que percorre o País para oferecer treinamento aos gestores e donos de lojas. Uma equipe de cinco pessoas é responsável por visitar as mais diversas regiões brasileiras para investigar as necessidades do varejo local e montar um curso customizado, que pode variar de seis a 16 horas de duração. “Entendemos que há uma necessidade do pequeno e médio varejo obter informacões sobre técnicas de negociação, precificação, impostos. De forma prática, e não em forma de palestras, oferecemos treinamentos, mostramos planilhas e apresentamos as mes-

atualmente, o varejo farmacêutico é formado por mais de 85% de farmácias independentes e que ainda possuem operação pouco abaixo do esperado quando comparadas às grandes redes empresa mantém em cada estado. Além de conhecimento básico para atuação no varejo, a Pague Menos também aposta na formação de líderes. “Estamos presentes em todo o Brasil, então é preciso garantir que a minha a cultura se perpetue. E quem transmite esses valores? O gestor. Esse profissional é muito trabalhado para que ele passe conceitos aos colaboradores de cargos abaixo do seu.”

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Quase cinco mil donos de farmácias que já receberam o treinamento do Teuto relatam de forma positiva a importância do conhecimento

mas ferramentas utilizadas na gestão de grandes redes”, afirma o diretor de marketing do Teuto, Ítalo Melo. De acordo com o executivo, entre os quase cinco mil donos de farmácias que já receberam o treinamento, há muitos relatos positivos que reforçam a importância de disseminar esse conhecimento. “O maior resultado é ver nosso cliente melhorar o desempenho de sua loja. Um empresário nos contou que estava abandonando o negócio, mas abriu os olhos após o curso e conseguiu fazer os números crescerem”, conta. Entre os fatores apontados como razão do sucesso do programa está a forma prática e a linguagem adequada. “Não é nada sofisticado. Passamos o conteúdo com a linguagem de balcão de farmácia, porque se não falarmos a mesma língua, o conhecimento se perde, fica distante da realidade desses profissionais”, diz Melo, lembrando que o auxílio continua após o término do treinamento. As ferramentas para a aplicação do conteúdo aprendido são disponibilizadas e, caso haja dúvidas na gestão, há a possibilidade de contar com a orientação de consultoria após o treinamento. “Quando fomentamos o crescimento da força de venda varejista, nós crescemos também. Juntos, saímos da guerra de preço e vamos além. Todo mundo ganha”, ressalta o executivo. Em 2013, a iniciativa levará ao pequeno e médio varejo farmacêutico o segundo módulo do treinamento. Mas, em determinadas regiões, que não receberam uma etapa do programa, 40

será ministrado o primeiro módulo do treinamento. De acordo com o Teuto, o programa abrange todo o País e chega às cidades mais remotas por meio de parcerias com distribuidores regionais.

Capacitação específica Atualmente, o varejo farmacêutico é formado por mais de 85% de farmácias independentes e que ainda possuem operação pouco abaixo do esperado quando comparadas às grandes redes. Pensando na sustentabilidade desses clientes, o EMS Genéricos iniciou em 2010 o projeto ACADEMS, de treinamento e consultoria do varejo farmacêutico, com o objetivo de treinar e profissionalizar a gestão dos varejistas. Segundo informa Rafael Vancini, do departamento de marketing do laboratório, o varejo ganhou força nos últimos anos e os medicamentos genéricos – devido às características legais, determinadas pela Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) – têm como força de atuação o ponto de venda. “Por isso nos preocupamos com a longevidade de nossos clientes, atuando desde o início da operação até o final da cadeia varejista.” O executivo revela que por possuir atuação nacional e internacional, o laboratório EMS Genéricos tem conhecimento macro do que ocorre com o mercado. Ao

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O EMS Genéricos iniciou em 2010 o projeto ACADEMS, de treinamento e consultoria do varejo farmacêutico, com o objetivo de treinar e profissionalizar a gestão dos varejistas

mesmo tempo, há um conhecimento do dia a dia, devido à alta interatividade com a força de vendas, além da atuação intensa do trade marketing no campo. “Essa combinação nos dá dinamismo e velocidade para levarmos o conhecimento adquirido em determinadas regiões do Brasil e isso é sempre compartilhado imediatamente com os nossos clientes e representantes para serem replicados.” Para definir os temas que serão ministrados nos treinamentos, o EMS se baseia no contato que os representantes de vendas apresentam. “Eles estão aptos a orientar os clientes sobre nossos treinamentos e como os cursos podem auxiliá-los. Caso essa orientação não seja suficiente, enviamos uma consultora especializada para identificar a real necessidade e então montamos um treinamento customizado.” Todos os treinamentos são presenciais e variam de 30 minutos até oito horas de duração, além de consultorias que estão em andamento há mais de um ano. Mais de 15 mil pessoas já foram capacitadas pelo EMS Genéricos e o objetivo para 2013 é treinar mais duas mil. São cerca de 600 treinamentos presenciais realizados todos os anos, sendo que em alguns momentos acontecem até três treinamentos por dia, com turnos alternados. Após o treinamento, Vancini explica que os participantes recebem um certificado de conclusão, o que os deixa 42

aptos para aplicar na prática o que foi aprendido. “Eles são acompanhados durante um período de tempo e ficam sob avaliação do gestor imediato, que nos dará um feedback do trabalho desenvolvido. Embora não avaliemos diretamente o conteúdo ministrado, todos os consultores passam por avaliação e caso não tenham atingido o objetivo mínimo proposto, o conteúdo será ajustado.” A proposta do laboratório é se renovar sempre. “Acreditamos que só conseguiremos inovar e levar novos conceitos de gestão aos clientes se estivermos próximos da realidade vivenciada no mercado, além de estarmos sempre atentos às situações diárias. Queremos ser assertivos no que diz respeito à aplicação prática.” Outro exemplo de capacitação aos clientes varejistas pode ser observado na atuação do laboratório Prati-Donaduzzi. Há três anos, a empresa oferece o projeto ‘Conheça Mais’. O diretor de marketing do laboratório, Marco Aurélio Miguel, diz que a necessidade de aproximação aos clientes, além de recebê-los na indústria, foi uma maneira encontrada para apresentar o universo que envolve a produção de medicamentos. “Aproveitamos as visitas para reforçar o momento de crescimento da Prati-Donaduzzi, principalmente no varejo. Hoje, 40% da produção é distribuida para mais de 40 mil farmácias de todo o País; os outros 60% se-

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Outro exemplo de capacitação aos clientes varejistas pode ser observado na atuação do laboratório Prati-Donaduzzi. Há três anos, a empresa oferece o projeto ‘Conheça Mais’

boratório).” Marco Aurélio comenta que durante a visitação eles podem comprovar os rigorosos sistemas de qualidade empregados desde a recepção e armazenamento de matéria-prima até a etapa produtiva. “O próprio grupo em visita acaba gerando demandas específicas como, por exemplo, informações da àrea de Pesquisa e Desenvolvimento, Farmacovigilância e Medicamentos Fracionáveis.” O executivo conta ainda que eventos itinerantes também acontecem, para que novos produtos sejam apresentados. Dessa forma, os varejistas recebem informações sobre indicação, ação no organismo e padrões de qualidade. Cerca de seis mil clientes já conheceram a empresa. O laboratório almeja receber mais dois mil visitantes ainda este ano. Todos os custos são de responsabilidade da Prati-Donaduzzi. A seleção dos visitantes é realizada pela equipe externa de vendas.

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guem para o segmento hospitalar. A intenção é chegar a 50% para cada segmento ainda em 2013.” Ele ressalta que ao aproximar o cliente da empresa, mostrando a especialidade na produção de medicamentos, a força de vendas é revigorada. “Se o varejista conhece de perto as instalações da empresa, nossa preocupação e cuidado absoluto na produção de medicamentos, conseguirá transferir a responsabilidade que a empresa tem com a saúde do consumidor aos próprios consumidores. O principal objetivo é potencializar o marketing institucional da empresa e aumentar a credibilidade da marca junto à classe farmacêutica.” O treinamento funciona da seguinte forma: os clientes viajam para Toledo (PR), onde a fábrica está instalada, convidados pela empresa. Nesta “excursão”, passam primeiramente por Foz do Iguaçu, que está a aproximadamente 160 km da localização do laboratório, fazem um passeio pelas Cataratas do Iguaçu, consideradas uma das Sete Maravilhas da Natureza. “As visitas são monitoradas por funcionários que ocupam cargos de liderança. Esses profissionais ministram uma palestra de apresentação da farmacêutica, e, na sequência, passam por uma visita pela fábrica. Os visitantes conhecem a área de warehouse (armazenagem de matéria-prima e material de embalagem) e depois se vestem adequadamente, de acordo com as normas vigentes no Brasil, para a visita à área produtiva (la-

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mercado

Crescimento dos similares Os medicamentos similares geram concorrência, o que pode, na maioria dos casos, baratear o custo do tratamento P o r e g l e leona r di

Segundo o IMS Health, em 2011 o mercado farmacêutico brasileiro de varejo cresceu 19% e atingiu a marca de cerca de R$ 38 bilhões em vendas. Além disso, as projeções para os próximos cinco anos indicam a continuidade da expansão do mercado, e as estimativas apontam que em 2017 ele atingirá R$ 87 bilhões, o que representará cerca de 135 bilhões de unidades de doses vendidas. Um dos fatores que irá impactar o setor e poderá impulsionar volumes e valores é a queda de patentes. No Brasil há cerca de R$ 1 bilhão em volume de vendas de produtos que perderão suas patentes nos próximos quatro anos, e isso representará uma grande oportunidade para a entrada de genéricos e similares no mercado, ampliando o acesso e o volume. O presidente-executivo do Sindicato da Indústria de Produtos Farmacêuticos no Estado de São Paulo (Sindusfarma), Nelson Mussolini, co-

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atendimento Nas farmácias, os consumidores precisam receber as informações corretas com relação aos tipos de medicamentos. O farmacêutico especialista em Assuntos Regulatórios pelo ICTQ e professor de PósGraduação nos cursos do mesmo instituto, Vitor Brandão, explica que os profissionais da farmácia devem explicar que os produtos similares são cópias dos medicamentos de referência indicados pela Anvisa, possuindo os mesmos princípios ativos, mesma concentração e forma farmacêutica. Esses produtos têm qualidade comprovada, pois foram submetidos a testes de qualidade e equivalência, todos avaliados e aprovados pela Anvisa, diferenciando-se pela marca. “É importante ressaltar que antes os medicamentos similares não passavam pelos mesmos testes necessários para um genérico, porém, já há alguns anos os testes são exatamente os mesmos, fazendo do medicamento similar um produto de igual confiança”, destaca Brandão. Para a consultora especializada em treinamento, desenvolvimento e marketing de varejo, Silvia Osso, na farmácia o consumidor deve ser informado que o genérico é o único medicamento que substitui em todos os quesitos e tem o mesmo efeito do medicamento de marca, sendo identificado pelo nome de seu princípio ativo e por uma faixa amarela na caixa e uma letra maiúscula “G”. Por isso, pode ser considerado intercambiável. Já o similar, por diferir em características relativas ao tamanho e forma do produto, prazo de validade, embalagem, rotulagem, excipientes e veículo; não é intercambiável. “O farmacêutico deve informar que a intercambialidade, ou seja, a segura substituição do medicamento de referência só pode ser feita pelo seu genérico e nunca pelo similar, é assegurada pela Anvisa. Essa troca somente poderá ser realizada pelo farmacêutico responsável e deverá ser registrada na receita médica, desde que o cliente solicite e opte pela troca”, ressalta Silvia.

menta que o mercado de similares no Brasil é extremamente importante, pois está incorporado ao arsenal terapêutico brasileiro. “Vale ressaltar que a maioria dos similares já apresenta bioequivalência com os produtos de referência.”

No Brasil há cerca de R$ 1 bilhão em volume de vendas de produtos que perderão suas patentes nos próximos quatro anos, e isso representará uma grande oportunidade para a entrada de genéricos e similares no mercado Mussolini avalia que a maioria das empresas farmacêuticas mantém uma linha de medicamentos similares, divulgando esses produtos para a classe médica e disponibilizando-os à população. “Os similares permanecerão sendo extremamente importantes, pois geram concorrência, o que pode, na maioria dos casos, baratear o custo do tratamento”, pondera ele. O Instituto de Pós-Graduações para Farmacêuticos (ICTQ) desenvolveu pesquisa, em parceria com o Datafolha, entre os consumidores das farmácias nacionais para descobrir quais os hábitos de consumo com relação aos tipos de medicamentos consumidos, capacidade de avaliação de cada tipo de medicamento e grau de confiança neles. Segundo análise do farmacêutico, especialista em Assuntos Regulatórios pelo ICTQ e professor de PósGraduação nos cursos do instituto, Vitor Brandão, o consumidor normalmente não sabe reconhecer um medicamento similar. Pela definição legal, medicamento similar é aquele que contém o mesmo ou os mesmos princípios ativos, apresenta a mesma concentração, forma farmacêutica, via de administração, posologia e indicação terapêutica, e que é equivalente ao medicamento registrado no órgão federal responsável pela vigilância sanitária, podendo diferir somente em características relativas ao tamanho e forma do produto, prazo de validade, embalagem, 2013 junho guia da farmácia

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são por parte da população, classe médica e Anvisa. Isso já acontece em países de primeiro mundo e nos países onde o genérico já se consolidou”, preconiza Silvia. De qualquer forma ela reconhece que a maioria dos similares já se submeteu aos testes, que são idênticos aos que os medicamentos genéricos são submetidos, e até o final de 2013, todos os similares terão sido testados.

Dificuldade para o consumidor rotulagem, excipientes e veículos, devendo sempre ser identificado por nome comercial ou marca. Isso significa que o similar é a cópia de um medicamento de referência indicado pela Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa), porém há a diferença com relação à possibilidade de uso da marca. “Em termos práticos, atualmente para registrar um novo medicamento similar no Brasil, os estudos necessários são exatamente iguais aos realizados para um medicamento genérico, porém o consumidor desconhece isso e tem até certo preconceito com alguns similares, acreditando que eles não terão o efeito desejado”, revela Brandão. Outro fator muito importante é que os consumidores não sabem sequer a diferença entre um medicamento de referência e um similar, visto que ambos possuem marca, sendo assim, quando vão comprar um medicamento de marca acabam optando pelo de marca mais famosa, ou laboratório mais conhecido. Brandão explica que às vezes o produto de marca mais famosa é um medicamento similar, porém, como a estratégia de marketing desse item é mais abrangente que a do de referência, aquele acaba se tornando mais conhecido e se tornando um produto de referência de mercado.

Responsabilidade econômica Segundo a Anvisa, há quase oito mil similares no mercado. Para Silvia Osso, o medicamento similar forma a base da indústria farmacêutica de capital nacional privado e estatal, e seu desenvolvimento e fabricação permitem ao governo estabelecer os programas de assistência farmacêutica que sustentam o Sistema Único de Saúde (SUS), envolvendo, inclusive, os laboratórios oficiais. “Particularmente acho os similares medicamentos de segunda linha e acredito que até 2014 a maioria deles passe para a classe dos genéricos, já que têm maior ade48

Silvia comenta que para o cliente é difícil reconhecer o medicamento similar, já que não possui nenhuma indicação. Esse produto tem nome comercial e muitas vezes é confundido, até pelos médicos, com os de referência. Os medicamentos de referência e os similares são comercializados por um nome de marca. Os genéricos são comercializados pelo nome do princípio ativo e têm impressa nas embalagens uma tarja amarela com a letra “G” em destaque e os dizeres: “Medicamento Genérico – lei nº 9.787, de 1999” (conforme resolução – RDC 333, de 19 de novembro de 2003). Os similares são parecidos com os medicamentos de marca. Eles possuem o mesmo princípio ativo, via de administração, posologia e indicação terapêutica do produto de marca registrados no órgão federal de vigilância sanitária. “No entanto, como o próprio nome diz, similar é parecido e não exatamente igual. A maioria dos hospitais utiliza esses medicamentos devido ao menor custo, que por uma questão de mercado é significativamente mais barato que os demais”, ressalta Silvia. Brandão reconhece que diante dessas semelhanças fica claro que para o consumidor não é fácil identificar a diferença entre um similar e um de referência, pois as suas características visuais são as mesmas (marca, embalagem etc.). “A única maneira seria consultar a lista de medicamentos de referência da Anvisa (publicadas unicamente em seu website) e ainda as publicações em Diário Oficial da União para verificar como cada medicamento está registrado, porém, esta não é uma prática fácil e nem comum entre os consumidores, até mesmo por desconhecerem que isso é possível”, lamenta ele. Vale lembrar que esse produto pode ser divulgado como qualquer outro medicamento de marca, desde que seguida a normativa de propaganda e publicidade de medicamentos no Brasil. Porém, nunca pode ser divulgado como um genérico. Geralmente ele é divulgado junto às farmácias e com orientação para os vendedores por meio de folders, campanhas internas e palestras. Poucas vezes é exposto junto à classe médica.

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Atuação conjunta As redes associativistas que atuam no varejo farmacêutico trabalham para reduzir custos, obter melhores condições de prazo e preço, além de estimular a capacitação dos colaboradores Por flávia corbó

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A união faz a força. Este dito popular se encaixa perfeitamente na definição do que é associativismo – colaboração entre empresas com interesses em comum, a fim de obter vantagens econômicas e de gerenciamento, por meio de auxílio mútuo. Juntos, os associados trabalham para reduzir os custos de produção, obter melhores condições de prazo e preço e estimular o desenvolvimento técnico e profissional dos colaboradores. No mundo, os primeiros modelos de assofotos: shutterstock/divulgação

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além das dificuldades estruturais e financeiras, uma das maiores barreiras para a consolidação da Febrafar e do próprio conceito de associativismo foi a mentalidade do empresário farmacêutico na época ciativismo surgiram há séculos, em diferentes civilizações: Na Grécia, com a constituição do núcleo familiar e a criação das cidades-estados (pólis); em Roma, com as primeiras agremiações com personalidade jurídica, os chamados collegia; e as guildas da Idade Média. Com a chegada da Revolução Industrial, surgiram os modelos de associações mais semelhantes aos atuais. No Brasil, um dos setores pioneiros na prática associativista é a agricultura. A necessidade de união surgiu quando outros setores começaram a tornar-se protagonistas da economia brasileira, papel destinado até então à produção agrícola. Em 2010 – último dado atualizado –, já se somavam 22.930 associações de produtores rurais, dentro de um universo total de 44 mil partidos políticos, sindicatos, associações patronais e profissionais. O grande boom do associativismo brasileiro ocorreu em 1960, quando Getúlio Vargas estimulou a construção de associações que comporiam seu estado corporativo e a ditadura militar transformou esses órgãos em aliados com influência reconhecida. No mesmo período, começaram a se fortalecer os sistemas de franquias que, apesar de serem gerenciados de maneira diferente – com mais centralização das decisões – possuem o mesmo objetivo do associativismo: o fortalecimento de mercado.

Setor farmacêutico O conceito de associativismo tardou a chegar ao setor farmacêutico. Por que tamanha demora? “Pela própria dinâmica do comércio farmacêutico e o número limitado de empresas na época, com necessidades muito específicas de cada localidade. O associativismo surge a partir do momento em que o segmento passou a ser importante para o crescimento do País“, acredita o presidente da Federa-

ção Brasileira das Redes Associativistas de Farmácias (Febrafar), Edison Tamascia. E, nesse primeiro momento, o setor farmacêutico viu o surgimento das associações, que apresentam um conceito diferente do associativismo. Há O presidente da a defesa de interesses Febrafar, Edison Tamascia, trabalha em comum, mas não para disseminar o existe um apelo comerassociativismo pelo País cial tão forte. O associativismo, propriamente dito, chegou às farmácias e drogarias apenas com o fim da inflação e a chegada da estabilidade econômica. “Os estabelecimentos precisavam se organizar de uma forma mais clara para ter um gerenciamento de custo mais refinado, com o consumidor mais atento em relação aos preços”, explica Edison. Em 1994, em São José do Rio Preto, no interior paulista, criou-se o primeiro modelo brasileiro de associativismo voltado para o varejo – a MultiDrogas. A rede é formada por empresários distintos que operam sob uma única bandeira, todos são donos da empresa e, portanto, têm poder de decisão. Por ser natural da cidade, Edison Tamascia teve contato com o empreendimento logo em seu início. A partir dessa primeira iniciativa, o associativismo passou a ganhar corpo e mostrou-se como única alternativa para muitos empresários sobreviverem no setor. Além do fim da inflação, outras circunstâncias inéditas, como o fortalecimento das grandes redes e surgimento de desconto para aposentados, fizeram com que estabelecimentos que não possuíam a prática do preço promocional precisassem se adequar à nova realidade.

Febrafar Convicto do poder do associativismo, Edison Tamascia e outros empresários paulistas fundaram a Federação Paulista de Associações e Drogarias Independentes (Faesp), em 1998, quando os benefícios de uma gestão associativista já estavam mais difundidos. As redes associadas cuidavam do layout de suas lojas, davam mais destaque ao setor de perfumaria e 2013 junho guia da farmácia

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Veja as principais características do associativismo Conceito

Sociedade sem fins lucrativos.

Função

Defesa de interesses dos associados e estímulo ao desenvolvimento técnico e profissional dos mesmos.

Legislação

Artigo 5º, XVII, e art. 174, § 2º. Código Civil – Lei nº 10.406/2002 art. 51 a 63.

Constituição

Mínimo de duas pessoas.

Finanças

Não possui capital social e seu patrimônio é financiado por meio de taxa mensal, estipulada aos seus associados.

Atividades

Não possui atividades comerciais, apenas quando atende aos seus objetivos sociais.

Remuneração dos dirigentes

Geralmente, a associação não trabalha com remuneração, apenas reembolso dos custos advindos do desempenho dos cargos.

Tributação

Declaração de isenção do Imposto de Renda.

Dissolução

Definida em assembleia ou por meio de intervenção judicial. O patrimônio líquido proveniente da dissolução poderá ser destinado a entidades congêneres.

Fonte: Livro Associativismo – O Brasil é mais forte caminhando unido!

correlatos e trabalham com marketing compartilhado. Veio então a ideia de ir mais além. “A partir da experiência obtida na Faesp, pensamos em um modelo nacional, que replicasse em todo o País a união que conquistamos em São Paulo. O desafio era bem maior, pois seriam realidades diversas, características únicas e pessoas diferentes. Por meio do Edison, nós decidimos que iríamos montar um associativismo nacional”, relembra um dos fundadores da Faesp e diretor executivo da Febrafar, José Abud Neto. Em fevereiro de 2000, a Eurofarma concedeu um espaço em sua sede para a realização da primeira reunião oficial da Febrafar. A associação foi fundada por quinze redes e treze anos depois os números se multiplicaram. Atualmente, são 41 redes associadas, com 7.540 espalhadas em mais de dois mil municípios, além do Distrito Federal. Alcançar o êxito não foi fácil. “Promovíamos algumas feiras, mas não havia dinheiro para desenvolver eventos. Fazíamos, então, muita parceria com a indústria, que conseguia patrocinar a vinda dos empresários para as feiras. Começamos de maneira bem modesta, com foco nos negócios e alinhando pequenos projetos durante esses encontros”, conta Neto. Mas, além das dificuldades estruturais e financeiras, uma das maiores barreiras para a consolidação da Febrafar e do próprio conceito de associativismo foi a mentalidade do empresário farmacêutico na época. “Quebrar paradigmas, implantar a visão de que o concorrente pode ser um parceiro, sugerir a mudança de um nome da farmácia para a 54

bandeira da rede e mudar a cabeça do empresário foi difícil”, enumera Edison Tamascia. Talvez o conceito mais trabalhoso de ser modificado é a ideia de que associativismo se resume a poder de compra. Vender mais barato devido a bargaO diretor executivo da nhas nas negociações Febrafar, José Abud Neto, é, até hoje, o único vê a concentração das grandes redes como uma benefício que muitos oportunidade de crescer gestores enxergam nesse modelo de negócio. “Conseguimos mudar muito essa realidade, mas o princípio básico, até hoje, é baseado neste conceito. Tentamos disseminar que administrar é melhor do que comprar. Afinal, não adianta você comprar bem se não tem para quem vender”, ressalta. O administrador da Drogaria Total, Jair Beloube, há tempos percebeu que os benefícios do associativismo vão muito além do preço. Atualmente, a Drogaria Total tem 166 lojas, centralizadas na região de Ribeirão Preto. O empresário tem consciência de que se não fosse o apoio das redes associa-

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O associativismo no setor farmacêutico surgiu a partir do momento em que o segmento passou a ser importante para o crescimento do País

das a expansão não teria ocorrido com o mesmo êxito. “A grande sacada é você ter acesso a muitas coisas que não teria se estivesse sozinho. A Febrafar é um instrumento fantástico, pois une as redes e a indústria”, explica. Como exemplo ele cita as rodadas de negociação organizadas a cada seis meses pela Febrafar, onde se reúnem representantes do varejo, laboratórios e fabricantes de higiene, perfumaria e cosméticos. “Dezenas de empresas frequentam a feira. Como eu faria para falar com todas essas pessoas se estivesse sozinho lá em Ribeirão Preto, com uma farmácia só?”, indaga. O ex-presidente da rede associativista Farmafort, Rogério Lopes Júnior, acredita no associativismo e pretende continuar trabalhando dessa forma. Para ele, o método traz muita ferramenta de gestão e informação em tempo

o associativismo no guia da farmácia A Comenda O contato da publicação com o conceito de farmácias associadas se iniciou no final dos anos 1990, quando a ideia estava começando a ser disseminada entre o varejo do setor farmacêutico. Desde então, a evolução deste modelo de negócio foi observada de perto, por meio do relacionamento aberto que o Guia da Farmácia possui com todas as entidades do setor, ainda como veículo independente e livre de imprensa. “Seja por meio de matérias, produção de jornal da entidade como o Informativo FAESP em 2002, ou participando e divulgando o encontro de negócios e posteriormente como principal parceiro de mídia da Econofarma, sempre tivemos um estreito relacionamento com o associativismo e a Febrafar”, destaca o diretor da Contento, Vinícius Dall’Ovo. Com a competência dos gestores das redes e, principalmente, dos gestores da Febrafar, a modalidade ascendeu no mercado varejista farmacêutico do País. “Qualquer concentração excessiva de poder em qualquer mercado pode ter consequências negativas. Por este motivo o associativismo, fortalecendo os estabelecimentos independentes, serve em tese para ajudar a balizar essa concentração, dando mais força para o crescimento dos estabelecimentos menores”, complementa o também diretor da Contento, Gustavo Godoy.

real, o que gera diferencial competitivo único. “Participo de tudo o que a Febrafar oferece, cursos, treinamentos, palestras, eventos do setor e, dessa forma, me mantenho atualizado e de olho na evolução do mercado.” De acordo com o diretor da Contento, Gustavo Godoy, em todos os mercados, sempre existiu um paradigma sobre como o associativismo poderia auxiliar no crescimento dos estabelecimentos menores – sendo utilizado apenas para aferir ganhos financeiros na centralização dos interesses de compra ou como efetiva ferramenta para promover o empreendedorismo e o crescimento dos estabelecimentos agrupados. “Felizmente, com o apoio contínuo da Febrafar, o associativismo no setor farmacêutico es2013 junho guia da farmácia

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Febrafar em premiação dos associados que obtiveram destaque no mercado

colheu a segunda opção e representa hoje uma parcela considerável de participação no mercado”, afirma.

Ferramentas de gestão Para consolidar-se como uma entidade de auxílio ao empresário e não somente um meio de barganhar vantagens econômicas, a Febrafar disponibiliza aos associados uma série de ferramentas essenciais para se realizar uma boa gestão. “Hoje, se um grupo de empresários do Maranhão – onde ainda não temos associados – decidir criar uma rede, será muito simples. Temos todas as ferramentas necessárias para que isso seja feito de forma profissional”, garante Neto, da Febrafar. Entre as ferramentas à disposição dos associados está o Painel de Aferição de Indicadores (PAI), que fornece informações sobre as vendas e despesas efetuadas mês a mês, aponta indicadores de eficiência do sistema operacional e financeiro da loja, que permitem ao farmacista ter uma visão mais estratégica do estabelecimento. Já o Acompanhamento Corporativo de Demanda (Acode) foi desenvolvido pela empresa Estrutural Gtec para integrar os dados das farmácias associadas à Febrafar, e inclui todas as categorias de produtos, além de possibilitar uma análise segura da performance no varejo associativo. O tão falado poder de compra de uma rede associativis56

Encontros periódicos ajudam a disseminar o conceito de associativismo

ta também é trabalhado entre as ferramentas. O Sistema Integrado de Compras (SIC) permite a realização de compras por meio de ofertas prenegociadas junto às distribuidoras e indústrias cadastradas. “Conseguimos fazer a oferta de um produto para toda nossa comunidade. Um laboratório pode disponibilizar uma condição superespecial de pagamento, que será visualizada de uma só vez por sete mil farmácias. Estamos em integração com provedores que as indústrias utilizam para compras e ofertas”, explica Neto. E todos os preços promocionais disponibilizados pela indústria são reunidos em uma mesma plataforma, o que permite ao varejista conceder descontos nos produtos certos. Por meio do Programa de Estratégias Competitivas (PEC), pode-se conseguir oferecer medicamentos com preços mais competitivos e um modelo de farmácia com preços populares. Regionalmente, é possível competir com qualquer rede que tenha a imagem de que vende mais barato. E, além da negociação de preços e ofertas com laboratórios e fabricantes, o associativismo também permite obter condições especiais em outras necessidades de uma loja. “Quando você tem duzentos empresários utilizando a mesma marca, é

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acompanhe a evolução do faturamento das redes associadas à febrafar R$ 4 bilhões R$ 2,5 bilhões

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R$ 3 bilhões

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R$ 3,4 bilhões

2011

2012

O fortalecimento das grandes redes, que hoje concentram 51% do mercado, não é visto como uma ameaça à redes independentes e, sim, como uma oportunidade de crescimento óbvio que o custo de marketing fica muito menor, porque se você vai fazer um jornal de ofertas, você faz para todo mundo; se vai fazer propaganda que serve para todo mundo, um treinamento serve para todo mundo. Essa é uma forma de compartilhar o custo administrativo entre um grupo maior de pessoas”, destaca Edison Tamascia. A mesma opinião é compartilhada pelo responsável pelas ações de propaganda e marketing da rede Farma & Cia, Alexandre França. “Tudo soma forças. Uma farmácia sozinha não teria condição de desenvolver um projeto de marketing maior, mais profissional, baseado em pesquisa. Quando elas se juntam, acaba se tornando viável para todo mundo”, opina.

Expectativas De acordo com os dirigentes da Febrafar, não há barreiras para a expansão e consolidação do associativismo farmacêutico no Brasil. O fortalecimento das grandes redes, que hoje concentram 51% dos mercados, não é visto como uma ameaça à redes independentes e, sim, como uma oportunidade de crescimento. 58

“Essa concentração é um risco enorme para todos, tanto para a indústria como para o consumidor, porque o mercado fica na mão de poucos que colocam o preço do jeito que quiserem. A indústria já percebeu isso e está se aproximando com olhar diferente, fazendo mais negócios e querendo conhecer nosso modelo de atuação. Como a tendência é essa concentração, o associativismo acaba sendo uma opção viável”, avalia Neto. A crise europeia e dos Estados Unidos, que acaba refletindo em todo o mundo, inclusive no Brasil, também parece não assustar a Febrafar. A exemplo do ocorrido entre 2008 e 2009, em que o mercado associativista resistiu à recessão mundial, a instituição acredita que o mesmo irá se repetir em outras possíveis turbulências econômicas. “Crescemos bem na crise; quando as coisas vão mal é que os empresários buscam ajuda. Organizações como a nossa conseguem mostrar que existe luz no fim do túnel”, afirma Tamascia.

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empreendedorismo

Força que vem

da união

Das inúmeras experiências que o associativismo vive, trabalho, planejamento, foco e busca por capacitação constante são destaques de suas redes P o r f l á v i a c or b ó e lí g i a fav o r etto

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De norte a sul do País a atuação do associativismo se faz presente. Dentro das redes, algumas experiências se destacam em meio a um mercado cada vez mais competitivo. Com muitas semelhanças e algumas diferenças regionais, todos almejam ter seus negócios cada vez mais rentáveis. A unanimidade fica por conta do aproveitamento das ferramentas de gestão que são utilizadas de forma eficaz. fotos: shutterstock/felipe mariano/divulgação

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São Paulo Em Sorocaba, cidade do interior de São Paulo, estão localizadas 25 lojas da rede associativista Farmafort. O proprietário de uma das unidades e ex-presidente da rede, Rogério Lopes Júnior, é o principal responsável pelos resultados obtidos. Empreendedor visionário e inquieto, viu no associativismo uma grande oportunidade de negócio, sobretudo com a chegada tecnológica que batia à porta de todas as farmácias do Brasil. Administrador de empresas, mestre em Farmácia e ex-presidente da Farmafort, deu início a sua paixão pelo varejo em 1979, quando o pai, também farmacêutico e de mesmo nome, fundou a Drogaria Santana. Pai e filho trabalharam juntos, um no atendimento, outro na administração. “Em 1997, a Drogaria Santana passou a integrar a rede de farmácias associativistas Farmafort, com outros 12 empresários que aderiram à bandeira.” A rede se expandiu para mais dez cidades da região. Mas Lopes não se deu por satisfeito. Atento às constantes mudanças de mercado e novos hábitos de consumo da população brasileira, realizou na loja de sua propriedade uma reforma significativa. Depois de diversos planejamentos, cálculos, busca por parceiros e taxas de juros adequadas, investiu na ampliação física e na setorização das categorias de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (HPC). A unidade que antes tinha 30 metros quadrados, ganhou mais 80 metros quadrados na área de vendas. “Contratamos a Metalfarma, que colocou as novas instalações mobiliárias, e por conta de minha participação ativa na Federação Brasileira das Redes Associativistas de Farmácias (Febrafar), sempre estive envolvido e interessado em tudo o que pudesse gerar resultados melhores. Assim, pude

alocar as categorias de HPC de forma setorizada.” Na ocasião de sua reforma, o professor Rodnei Domingues, do Centro de Pesquisa e Capacitação de Desenvolvimento Contínuo (Cpdec), montou um MBA, para gestores do varejo farmacêutico, em parceria com Edison Tamascia, president da Febrafar. Lopes foi convidado a ministrar o módulo de marketing, que abordou muito a questão de merchandising, ambientação, gestão por categorias. “Li muito e valorizei principalmente todos os conceitos. Então quando minha reforma estava quase terminando, estava craque em setorização, layoutização; foi uma grande coincidência, que possibilitou a organização das gôndolas da forma correta. A grata surpresa foi que no dia seguinte à reinauguração da loja, os não medicamentos tiveram aumento de 45% nas vendas, crescimento medido mês a mês, que se mantém.” O empresário credita o sucesso à boa administração do negócio. “É preciso tratar a farmácia como uma empresa, independentemente do número de colaboradores, dissociada da pessoa física, e realizar investimentos. Saber o momento certo de fazer, como, quando e com quem fazer. Hoje, minha receita é de 68% para medicamentos e 32% para não medicamentos. Antes, não medicamentos respondia por 19% do negócio.” Ele lembra que cada vez mais o medicamento vai trazer menos dinheiro. “O consumidor não gosta de comprar medicamentos, então é preciso oferecer uma loja que possibilite a venda de outros artigos. Preparei a minha loja para deixá-la na atmosfera de compra, isso é o que gera rendimento.” Lopes ressalta que a Farmafort disponibiliza todos os programas de descontos oferecidos pelos laboratórios, cartões de fidelidade, convênio e Farmácia Popular. “Isso tudo só faz com que eu ganhe pontinho no céu, porque retorno mesmo, não há. Mas eu também preciso atuar como prestador de serviços e medicamentos sempre serão a categoria destino. O consumidor pensa em medicamento, vai à drogaria; é como pão na padaria. É por isso que as redes supermercadistas que abriram farmácias não obtiveram sucesso e estacionaram com market share de 3%.” Outro ponto importante e destacado por ele é a visita que faz às lojas concorrentes. “O olhar crítico de quem está de fora é um exercício que ajudou muito.” Para ser um empreendedor de destaque como ele, Lopes recomenda ser profissional e se capacitar naquilo que se dispôs a fazer. “Se eu quero ter uma drogaria, eu tenho que

É preciso tratar a farmácia como uma empresa, independentemente do número de colaboradores, dissociada da pessoa física, e realizar investimentos. saber o momento certo de fazer, como, quando e com quem fazer. cada vez mais o medicamento vai trazer menos dinheiro, então é preciso oferecer uma loja que possibilite a venda de outros artigos

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O ex-presidente da Farmafort, Rogério Lopes Júnior, herdou do pai a paixão pelo varejo farmacêutico

Após planejamento e cálculo, a loja teve sua área de vendas ampliada e itens de HPC expostos de forma setorizada

estudar layout de loja, tributação, legislação, e ficar antenado com as tendências e evolução de mercado e da sociedade. Minha loja não tinha estacionamento, mas, em cidades de médio e grande porte, não tem como ficar sem, consegui abrir seis vagas, ação que facilita a permanência do cliente na loja. A farmácia também está toda climatizada, o que gera conforto e bem-estar. Dispor de número razoável de colaboradores é o que também dá condições para que tudo aconteça.”

Goiás Em 1988, Claudinei Lopes dos Santos ingressou no setor de varejo farmacêutico trabalhando na gestão de lojas. Familiarizado com o negócio, onze anos depois começou a carreira de empresário ao inaugurar a Drogaria Medserv, em Goiânia (GO), em janeiro de 1999. Por já ter estado em contato com o associativismo em suas experiências profissionais anteriores, e julgar o modelo interessante, cinco meses após a abertura da farmácia independente, Santos decidiu se associar à Nossa Rede. A associação havia sido criada em 1995, em uma parceria entre as maiores drogarias independentes de Goiânia e Brasília, com o intuito de obter preços mais competitivos com 62

as indústrias farmacêuticas para enfrentar a concorrência de outras redes, bem como buscar uma forma de obter informações e orientações sobre o segmento comercial. “A rede me trouxe melhor conhecimento de gestão. O poder de barganha de preço também era um diferencial que ajudava, mas o maior ganho foi a informação adquirida.” Além disso, ele destaca a confiança e a credibilidade que uma bandeira conhecida como a Nossa Rede traz a farmácias menores. As lojas associadas podem manter o nome fantasia, mas trazem na fachada um logo da rede. “Esse fenômeno ocorre em todos os setores. Na hora de abastecer o carro, por exemplo, o consumidor prefere o posto com marca conhecida a ir a outro, ao lado, sem bandeira alguma.” A estratégia se mostrou acertada e três anos após o primeiro empreendimento farmacêutico, o empresário inaugurou a primeira filial da Medserv, também na capital de Goiás. Em 2005, os empreendimentos ganharam novo fôlego quando a Nossa Rede se filiou à Febrafar. A partir desse momento, Santos passou a fazer uso das ferramentas de gestão disponibilizadas pela associação e iniciou uma série de inovações em suas lojas. Sentiu-se estimulado, inclusive, para inaugurar uma terceira unidade em 2007.

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Reformas estrutural e de gestão tornaram a Medserv mais competitiva com grandes redes

Mas não foi só Claudinei Lopes dos Santos que viu oportunidade de crescimento na região. Grandes redes começaram a chegar em massa e o reflexo no faturamento das lojas Medserv foi imediato. O crescimento, que antes girava em torno de 15% a 17% ao ano, caiu para 4%. “Foi o associativismo que me ajudou a enxergar quais mudanças precisavam ser feitas para melhorar o rendimento das lojas.” Uma das primeiras melhorias implementadas foi a criação de uma política de descontos, aos invés da simples concessão de ofertas esporádicas. Para isso, utilizou o Programa de Estratégias Específicas (PEC) da Febrafar, que permite a visualização de um banco de dados com mais de dois mil produtos com preço diferenciado para os associados. “Não há necessidade de negociar o desconto com cada cliente. Quando o consumidor solicita o produto, o preço promocional já está lá.” Três meses após o início do uso da ferramenta as vendas voltaram a ser alavancadas e hoje apresentam crescimento médio de 22%. A reforma das lojas também é apontada como fator essencial para essa retomada. As mudanças foram diversas: melhora da fachada, aumento do tamanho físico, reformas estruturais, atualização de mobiliário, iluminação aumentada e segmentação dos produtos nas gôndolas. A última reforma foi feita há seis meses e o impacto das mudanças ainda é visto claramente no índice de crescimento da unidade. Em comparação com o ano passado o faturamento cresceu 37%. Mas, além do auxílio das ferramentas da Febrafar, Claudinei investe em ideias próprias para conquistar a fidelidade do consumidor. Em datas especiais como Dia das Mães, Dia da Mulher ou Dia da Melhor Idade as lojas oferecem pequenos agrados aos clientes, como bombons, rosas e cartões com mensagens. Na primeira semana de cada mês, 64

o empresário também contrata garçons para servir água, suco e alguns quitutes aos consumidores. “O preço segue sendo o maior diferencial competitivo de uma loja, mas o cliente vê com bons olhos essas iniciativas. São atos como esses que nos ajudaram a passar uma imagem diferenciada.” E os planos empreendedores de Claudinei seguem com força total. Neste ano, ele abriu três lojas do projeto Farmácia Ultrapopular, encabeçado pela Febrafar, com enfoque na obtenção de vantagens competitivas. “O modelo de gestão é bem enxuto e interessante e, ao mesmo tempo, mais fácil de administrar. Devemos inaugurar ainda neste semestre uma quarta loja nesse molde.”

Minas Gerais Farmacêutico de formação, graduado pela Universidade Federal de Alfenas, em 1986, José Lúcio Alves mudou-se para o município de Luz, em Minas Gerais, para trabalhar com análises clínicas, ainda no início da carreira profissional. Cinco anos depois ingressou no ramo de varejo com a abertura da Farmaluz, uma farmácia independente. A jornada solitária durou quatorze anos até que, em 2007, José Lúcio juntou-se a outros empresários da região e fundou a Rede Entrefarma. Logo no ínicio, a rede se filiou à Febrafar e passou a operar no modelo de associativismo. “Antes de fundarmos a Entrefarma, já tínhamos ouvido falar sobre associativismo, mas não possuíamos nenhuma experiência na área. Tínhamos apenas a ideia de juntar um grupo para que pudéssemos comprar melhor. Descobrimos, depois, que essa era a menor das vantagens. O conceito é mais amplo e envolve modelo de gestão, treinamento e atualização no mercado.” Entre os benefícios percebidos posteriormente por José

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Faturamento da Farmaluz cresceu 50% após a reforma e criação do cartão fidelidade

Lúcio estava a possibilidade de contar com respaldo para enfrentar as dificuldades do setor. Ao fundar a Entrefarma, passou a trocar experiências com os associados, em seguida, com outras redes filiadas à Febrafar. Juntos, a capacidade de sobrevivência no mercado era bem maior. Hoje, José Lúcio possui quatro lojas no muncípio de Luz, mas acredita que a situação poderia ser diferente, caso tivesse tomado a decisão de seguir sozinho. “Se eu tivesse me mantido com uma loja independente, talvez hoje não estaria no mercado, porque eu não estava preparado para as mudanças que ocorreram nos últimos dez anos no setor. Com o associativismo, é possível estar mais antenado e buscar informações para se antecipar às mudanças.” Entre os mecanismos que tornam possível acompanhar de perto a evolução do setor de varejo farmacêutico estão os recursos de gestão disponibilizados pela Febrafar às redes associadas. Por meio deles, pode-se monitorar diversos indicadores, como folha de pagamento, tributação, despesas fixas e variáveis, pontos de equilíbrio da loja e conhecer sua rentabilidade. “A rede Entrefarma tem a particularidade de utilizar todas as ferramentas de competitividade que nos são ofertadas. Tivemos um ganho muito grande com isso e ficamos em pé de igualdade com as grandes redes.” Além de contar com esses instrumentos para gerir melhor o estabelecimento, também é possível utilizar instrumentos do associativismo para trabalhar a conquista da fidelidade do consumidor. O cartão fidelidade implantado há um ano e meio pela Farmaluz foi uma iniciativa inédita entre as farmácias do pequeno município mineiro e cativou a clientela. “Em uma cidade de 18 mil habitantes, já são seis mil cartões cadastrados, ou seja, um em cada três habitantes é adepto do sistema de benefícios. Por meio de negociação em con-

junto com os associados da Entrefarma e da Febrafar, é possível realizar compras a preços muito competitivos e repassar ao consumidor decontos de até 70% em alguns produtos.” Outra mudança significativa ocorrida há um ano foi a reforma da loja matriz, que agora conta com departamentos separados e devidamente sinalizados, indicando cada categoria. Há setores de produtos masculinos, de uso infantil, de tratamento de cabelos, dermocosméticos, higiene pessoal e bucal. O layout e a comunicação visual foram refeitos para tornarem-se mais eficientes e facilitar o autosserviço. Fotos com moradores da cidade, e também de José Lúcio e sua família, ilustram as gôndolas, em uma iniciativa de transmitir confiança e proximidade ao consumidor. Além disso, a loja possui localização estratégica, na principal rua da cidade, estacionamento facilitado, fachada bem iluminada e placas de sinalização. “Juntando o cartão de fidelidade, a reforma, as ferramentas de gestão e os treinamentos que recebemos mensalmente, nas assembleias e reuniões da Entrefarma, obtivemos um ganho de 50% no faturamento.” Muitas das ideias aplicadas na reforma e na gestão foram obtidas durante esses encontros promovidos pelas redes associativistas, onde são passados conceitos sobre a importância de preparar a loja para vender melhor. Como membro do Sindicato do Comércio Varejista de Produtos Farmacêuticos do Estado de Minas Gerais (Sincofarma Minas), José Lúcio teve inclusive a oportunidade de viajar a Milão para observar exemplos do varejo estrangeiro. Essas experiências colocadas em prática deram excelente resultado, que atraiu olhares dos empresários da região. Hoje, cerca de 50% das 110 lojas associadas à Entrefarma estão passando por reformas. Os bons resultados também estimularam os planos de expansão. A rede espera atingir o patamar de 200 lojas até o final do ano. 2013 junho guia da farmácia

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Bolso saudável Ter conhecimento da performance financeira de um estabelecimento comercial é o primeiro passo para garantir crescimento e sobrevivência no mercado

Todo médico recomenda exames de rotina, também conhecidos como checkup. Monitorar periodicamente a saúde é a maneira mais eficiente de se prevenir contra doenças ou descobri-las a tempo de um tratamento eficiente. O mesmo princípio pode ser aplicado ao varejo. Controlar seu negócio na ponta do lápis e ter conhecimento sobre o desempenho financeiro

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Por Flávia Corbó

da loja é essencial para planejar um crescimento sustentável e duradouro. Mas, ao contrário dos exames de rotina, o raio-x da saúde financeira de uma farmácia ou drogaria deve ser acompanhado diariamente. O controle de gastos e recebimentos deve ser feito pelo regime de caixa, ao registrar as entradas e saídas de dinheiro à medida que acontecem. Com o tempo, os padrões de recebimentos e gastos ficam estabelecidos em determinados fotos: shutterstock

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o percentual da receita que deve ser preservado apresenta divergências, pois depende de cada empresa e do perfil e quantidade de sócios patamares, facilitando a projeção dos mesmos para o curto prazo – dias, semanas ou meses. A prática do planejamento de caixa baseado nos padrões de desempenho de uma loja ou farmácia poderá se tornar um poderoso instrumento de gestão. Um indicador que deve ser observado atentamente é a receita da loja. O termo de gestão financeira nada tem a ver com prescrição médica, mas também faz parte do cotidiano de um gestor de farmácia ou drogaria. “Receita é toda a renda que entra na empresa. Pode ser operacional – aquela proveniente da venda de mercadoria –, e também não operacional, que ocorre quando não é do seu negócio, – por exemplo, receita financeira, de aluguel e outros”, explica o sócio-diretor da Desenvolva Consultoria e Treinamento, Luiz Antônio de Lima.

A receita reflete o ritmo das vendas do negócio e o giro do investimento geral na empresa. Uma boa medida de desempenho é relacionar a receita com o investimento total na loja – instalações, móveis, prateleiras, estoques, contas a receber de clientes etc. Para tanto, divide-se o total das receitas ou vendas pela média do investimento ou dos ativos, obtendo-se o giro total da loja. Quanto maior o giro, melhor. “O negócio depende 100% da receita gerada por vendas, pois há custos fixos envolvidos e amortizações de investimentos a serem absorvidas”, resume o especialista em planejamento e diretor da UBS Escola de Negócios, professor Hélio Biagi.

Como calcular a receita? O primeiro passo é projetar o volume mensal de vendas por produto, de acordo com o potencial da região e capacidade de vendas da loja, a margem bruta e a margem líquida, isto é, excluindo impostos e descontos, os custos fixos e variáveis, custos financeiros, depreciação e amortização dos investimentos. Isso permitirá avaliar se o resultado obtido permite ao investidor retirar um retorno competitivo sobre o capital empregado, ao longo do tempo. “O cálculo da receita, portanto, é determinado por meio de

Mantenha a saúde financeira do seu negócio O crescimento sustentável e duradouro de uma farmácia e drogaria deve ser baseado em três pilares:

Localização do ponto: loja com visibilidade, fácil acesso e que seja de passagem de pedestres e automóveis garante um volume de vendas maior.

Gestão de vendas: estipular preços considerando a margem do custo de aquisição, despesas e impostos.

Gestão do capital de giro: como boa parte das vendas é feita com cartão de crédito – muitas vezes parcelada – é preciso ter em mente que o prazo de recebimento será estendido.

Fonte: Richard Saito, professor da Escola de Administração de Empresas de São Paulo da Fundação Getulio Vargas (FGV)

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um exercício de simulação, mas é importante que esse cálculo seja feito de cima para baixo, isto é, quanto a loja consegue vender, ou quanto o mercado vai absorver. O cálculo de baixo para cima determinará quanto a loja precisará vender para que o retorno esperado seja obtido, porém não significa necessariamente que a meta será atingida”, detalha Biagi. No caso das farmácias, é conveniente separar as receitas por categoria de produtos, tais como genéricos, lista positiva, lista negativa, perfumarias, etc. Outra importante distinção é que a receita ou venda não significa automaticamente recebimento ou entrada de caixa. “Dependendo das políticas da loja e dos prazos praticados, uma venda ou receita de hoje pode levar até, digamos, 60 dias para o recebimento”, alerta o director executive da Intelligentsia Corporativa (empresa de consultoria focada no desenvolvimento organizacional) e consultor associado da Ynner (empresa de consultoria e desenvolvimento de pessoal), Antonio Marques.

Quanto da receita deve ser poupado?

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O pró-labore é o “salário” do sócio que está gerindo a loja. O valor deve ser definido com base em uma análise financeira profunda da situação de cada farmácia ou drogaria, que pode ser feita, inclusive, com a ajuda de um contador. Mas com ou sem auxílio profissional, o que deve ser levado em consideração é a capacidade financeira do estabelecimento. Uma vez estipulado o valor fixo mensal, é fundamental que os proprietários tenham disciplina e auto controle para retirar somente a soma combinada. “Muitos proprietários erram quando misturam suas contas pessoais com as da farmácia e usam o dinheiro do caixa para pagamentos de despesas domésticas ou particulares. Essa prática é nociva porque o proprietário não estabelece nem respeita um limite para retirada e por essa razão utiliza mais do que poderia ou deveria, comprometendo o fluxo de caixa e a sobrevivência do negócio”, alerta Rodnei Domingues. Outra prática comum, mas também desaprovada pelos especialistas, é tratar o pró-labore como uma percentagem da receita ou das vendas. Por exemplo, numa farmácia com receita de R$ 70 mil mensais e pró-labore de 10%, o sócio retiraria R$ 7 mil; se a receita sobe para R$ 120 mil, a retirada passaria para R$ 12 mil. “Isso é razoavelmente superior ao salário de um gerente para uma loja com esse faturamento ou receita. Sendo desse porte, não creio que o pró-labore deva ultrapassar uns R$ 6 mil mensais”, opina Antonio Marques.

E CO N TEÚDO

A necessidade de poupar para ter uma reserva de emergências e capital de giro é senso comum entre os especialistas em gestão financeira. “Deve-se definir antecipadamente um critério para a distribuição de dividendos ou pró-labore ao(s) proprietário(s), de forma que a empresa possa ter uma reserva de capital para fins de contingência ou expansão futura”, aconselha Hélio Biagi, da UBS Escola de Negócios. Mas o percentual da receita que deve ser preservado apresenta divergências, pois depende de cada empresa e do perfil e quantidade de sócios. Para o diretor de pesquisa do Cen-

Como calcular o pró-labore em cima da receita?

a receita reflete o ritmo das vendas do negócio e o giro do investimento geral na empresa. uma boa medida de desempenho é relacionar a receita com o investimento total na loja. para tanto, divide-se o total das receitas ou vendas pela média do investimento

tro de Pesquisa, Desenvolvimento e Educação Continuada (Cpdec), Rodnei Domingues, uma farmácia bem gerenciada deposita e aplica de 5% até 15% da sua receita bruta mensal em uma conta para provisão de investimentos futuros. Já Antonio Marques tem uma perspectiva diferente. “Uma proposta seria poupar 20% do lucro, usar outros 30% para amortizar dívidas, distribuir outros 25% para os sócios e usar os restantes 25% para reservas de capital de giro.

XT T RA NO POR

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gestão

Plantar para colher Reservar parte do lucro de uma farmácia para realizar investimentos futuros é a maneira mais aconselhável de manter a perenidade de seu negócio Por Flávia Corbó

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Ser dono do próprio negócio é o sonho de muitos profissionais que se consideram empreendedores. Aqueles que encararam o desafio de tirar o desejo do papel enfrentam uma realidade nada amistosa. Segundo dados do Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas (Sebrae), 27% das empresas fecham até o primeiro ano de atividade. A falta de planejamento e falhas de gestão são implacáveis destruidores de sonhos. Mas aqueles que conseguem superar a torfoto: shutterstock

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menta inicial e se firmam no mercado também não podem relaxar. Manter o nível da gestão, do bom atendimento e atualizar-se diante das tendências de mercado e das mudanças de necessidades do consumidor são itens fundamentais para um crescimento perene. Os números mostram que a realidade não é sempre assim. Passado o teste do primeiro ano de negócio, a peneira se torna ainda mais rigorosa. Cerca de 58% das empresas não duram mais de cinco anos. Nesta etapa de vida de um empreendimento, as grandes culpadas do fracasso são a falta de investimento ou a tomada de decisões precipitadas e equivocadas. “Toda farmácia, para continuar competitiva, tem que ser reformada pelo menos a cada cinco anos”, afirma o diretor de pesquisa do Centro de Pesquisa, Desenvolvimento e Educação Continuada (Cpdec), Rodnei Domingues. Outros investimentos que podem se fazer necessários ao longo do crescimento da loja são a compra de motos para entrega a domicílio, troca do mobiliário ou até a compra de um prédio maior ou melhor. “Sabendo isso, o bom gestor deve fazer sempre um planejamento de longo prazo e criar uma conta para provisão dos recursos para essa reforma. Estimar o valor necessário e todos os meses depositar e aplicar parte desse valor”, orienta Domingues. Essa reserva financeira evita que o empreendedor tenha que recorrer a empréstimos para investir em melhorias no seu estabelecimento. “Os investimentos na farmácia devem ser realizados com os recursos gerados pelo lucro da empresa. Esta é a maneira mais saudável para o crescimento do empreendimento”, aconselha o consultor do Sebrae Carlos Eduardo Rollo Ribeiro. Realizar uma extensa reforma contando com aumento das vendas pode não gerar o retorno esperado e o fluxo

de caixa ficar prejudicado. “Por isso, a dica é ter sempre a certeza do dinheiro antes de fazer o investimento, porque é preferível ter mercadoria e pagar em dia, a ter uma loja bonita sem produto”, afirma o sócio-diretor da Desenvolva Consultoria e Treinamento, Luiz Antônio de Lima. Apenas itens de menor valor, como computadores, devem ser financiados em um prazo máximo de cinco anos. Mas, caso seja imprescindível a aquisição de um empréstimo de maior valor, deve-se pesquisar linhas de crédito mais competitivas e estabelecer um prazo de pagamento da dívida compatível com o prazo de retorno. “Essa é a regra. Se for feito um financiamento de dois anos e o pay-back for dez anos, o cálculo fica descasado”, explica o professor da Escola de Administração de Empresas de São Paulo da Fundação Getulio Vargas (FGV) Richard Saito.

Timing certo Acertar o momento mais adequado para realizar um investimento é essencial para que as expectativas sejam atendidas. Apesar de não haver uma fórmula mágica, especialistas acreditam que uma análise situacional é o ponto-chave. Antes da tomada de decisão é preciso observar tanto as ameaças quanto as oportunidades. De um lado, é preciso se atentar a futuros concorrentes, mudanças de hábito do consumidor e aumento da carga tributária, do outro, às perspectivas de receita, presentes e futuras. “A principal preocupação de se fazer um bom investimento é a possibilidade da obtenção de um bom retorno. Há técnicas e métodos para se calcular essa taxa mínima, mas, em geral, um retorno entre 20% e 25% ao ano pode ser considerado uma taxa muita atrativa”, avalia o diretor executivo da Intelligentsia Corporativa e consultor associado da Ynner, Antonio Marques. Há também de serem observados os sinais que indicam um mau momento para realizar um investimento, como capital de giro insuficiente para manter o fluxo de caixa positivo. “Investir sem um

acertar o momento mais adequado para realizar um investimento é essencial para que as expectativas sejam atendidas. apesar de não haver uma fórmula mágica, especialistas acreditam que uma análise situacional é o ponto-chave

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questões práticas, como sazonalidade, por exemplo, também devem ser levadas em conta no momento de decidir a respeito de um investimento Conheça os tipo de investimento curto prazo

médio prazo

longo prazo

Aqueles relacionados à manutenção constante da loja, como limpeza de fachada e troca de lâmpadas.

São os realizados a cada seis meses ou a cada ano. Alguns exemplos são pintura e troca de banners.

Possuem prazo acima de dezoito meses, como reforma, troca de prateleiras e compra de motos para entrega em domicílio.

Fonte: Rodnei Domingues, do Cpdec

bom estudo, como um plano de negócios, torna-se uma loteria com alto custo futuro. Na dúvida, não faça”, afirma o consultor Carlos Eduardo, do Sebrae. Questões práticas, como sazonalidade, por exemplo, também devem ser levadas em conta no momento de decidir a respeito de um investimento. “Caso o plano seja abrir uma nova loja na Baixada Santista visando o movimento das férias escolares, é preciso inaugurar o estabelecimento com uma certa antecedência para treinar a equipe e fazer outros possíveis ajustes”, lembra Richard Saito, da FGV.

Planejamento = segurança Tudo dentro de uma empresa deve ser bem analisado e planejado para que o sucesso tenha maior probabilidade de se concretizar. O planejamento deve ser 76

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feito para os diversos prazos – curto, médio e longo. “Todo projeto está atrelado a prazo de conclusão, portanto uma empresa sempre terá um projeto de conclusão imediato, a médio e longo prazo, levando em conta o quanto esta iniciativa é importante e qual o tamanho do investimento”, demonstra Luiz Antônio de Lima, da Desenvolva. Embora muitos pensem que se deve começar pelo curto prazo, é justamente o contrário. Os planos de longo prazo devem ser feitos primeiro e refletir objetivos estratégicos que garantam a sustentabilidade socioeco-nômica da empresa, bem como o seu desenvolvimento e crescimento. “Os planos de curto prazo são etapas do plano de longo prazo e devem ser mais detalhados tanto nas variáveis como na periodicidade – semanas, meses etc.”, complementa Antonio Marques.

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fotos: shutterstock/divulgação

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Em 1890, o químico Isaac Lifschütz tornou possível unir água e óleo em uma emulsão estável. O objetivo da experiência era desenvolver um produto médico, mas, na verdade, nascia ali o creme hidratante mais famoso do mundo. Inspirado por sua cor branca, ele “batizou“ o creme de Nivea (derivado da palavra latina nix, nivis, que significa neve). Passados vinte e quatro anos da criação, o cosmético já estava disponível em 34 países nos cinco continentes. Hoje, o produto compete com inúmeros lançamentos colocados no mercado, mas segue firme como a preferência de milhares de consumidoras no País e também mundo afora. “Como resultado de ser comercializado em âmbito internacional há muito tempo, as pessoas percebem a empresa como uma marca nacional específica e não como uma marca de origem alemã. Hoje, Nivea Creme é comercializado em mais de 200 países”, afirma a diretora de marketing e trade da BDF Nivea, Tatiana Ponce. Em todo o mundo, o produto é vendido na famosa latinha azul. Mas não foi sempre assim. Ao ser lançado, o Nivea Creme possuía uma embalagem de cor amarela. Juan Gregorio Clausen, chefe da área de propaganda da Beiersdorf – laboratório fabricante – na década de 1920, reconheceu que o produto precisava de uma nova embalagem que refletisse os valores fundamentais da marca. A cor amarela foi descartada e, a partir daquele momento, a latinha passou a ter duas cores: azul e branco, que, na psicologia, representam objetividade e confiança, honestidade, responsabilidade, inocência e pureza. O conceito criou um design praticamente atemporal, que sofreu pequenas alterações até hoje. “As letras usadas no logotipo do Nivea Creme formaram a base para uma fonte específica para a marca desenvolvida no ano de 2000 e usada em todas as atividades de comunicação, assim como o azul da embalagem”, detalha Tatiana. E apesar das mudanças externas e da evolução dos cosméticos, a fórmula básica do creme continua intacta.

Fiel à tradição

empresas desafiam o tempo e a concorrência e conseguem manter seus produtos nos pontos de venda há décadas P OR F l á v i a C o r b ó

A história da Granado se confunde com a história do Brasil. Fundada em 1870, a empresa era fornecedora oficial da corte brasileira, frequentada por personagens ilustres da época, como o jurista Rui Barbosa e o abolicionista José do Patrocínio. Mas a botica ganhou ainda mais notoriedade em 1903, quando criou um dos produtos mais bem sucedidos da marca – o Polvilho Antisséptico. O registro do produto foi aprovado pelo famoso sanitarista Oswaldo Cruz. Passados 110 anos desde o lançamento, a fórmula do Polvilho continua inalterada. A embalagem passou por algumas modificações, mas em 2008 – última alteração feita – a empresa remodelou o layout e voltou às raízes. “Procuramos manter a identidade visual do produto mais semelhante possível à embalagem original”, conta a diretora de marketing e vendas, Sissi Freeman. Esse não foi o único produto criado pela Granado que conquistou a fi2013 junho guia da farmácia

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evolução da marca Criado há 110 anos, o Polvilho Antisséptico sofreu poucas alterações na embalagem e mantém a mesma fórmula até hoje

1903

1930

1958

1980

1996

2003

2008

A embalagem de Nivea Creme sofreu diversas alterações ao longo dos anos

Este ano, em comemoração aos 65 anos de história da marca, foi lançada uma linha de produtos para a limpeza da pele do rosto. As fórmulas podem ser diferenciadas, mas as embalagens possuem design vintage para manter identificação com o Leite de Colônia original

Consumidoras fiéis e tradicionais não permitem alterações drásticas nas embalagens de Neutrox 2011 80

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A ilustração da rosa, ícone dos sabonetes Phebo, foi redesenhada e o símbolo oval, importante na comunicação da marca, foi recriado a partir do conjunto de rosas

A Hypermarcas optou por modernizar fragrâncias e layout para manter o produto competitivo

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o público feminino busca qualidade e eficiência em produtos, sem abrir mão de suas marcas de confiança delidade do consumidor brasileiro. Em 1930, a empresa lançou outro hit: o sabonete Odor de Rosas Phebo. “Numa época em que as pessoas tomavam banho com sabão de coco, o lançamento de um sabonete preto, oval, transparente, com uma fragrância bem exótica e concentração que parecia mais um perfume, foi bastante ousado”, conta Sissi. Ao longo dos anos, o sabonete teve sua fórmula e embalagem alteradas, mas a necessidade de voltar à tradição também se fez necessária. Em 2005, a empresa buscou a família que desenvolveu sua fragrância e passou a produzir o sabonete com o perfume original. Em 2010, quando a Phebo completou 80 anos, a empresa também retrabalhou o logotipo da marca para se assemelhar às embalagens da linha tradicional. O layout antigo da Phebo foi o ponto de partida para recuperar a estética retrô da marca e criar uma nova tipografia com mais requinte. “A ilustração da rosa, ícone dos sabonetes Phebo, foi redesenhada e o símbolo oval, importante na comunicação da marca, foi recriado a partir do conjunto de rosas. Além disso, o papel brilhoso foi substituído pelo fosco, dando mais sobriedade ao produto”, detalha Sissi.

Beleza de geração em geração Em meio a tantos novos cosméticos, que prometem milagres por meio de fórmulas inovadoras, o Leite de Colônia segue sendo o segredo de uma pele bonita para muitas mulheres. A fórmula desenvolvida pelo médico Arthur Studart está presente no mercado desde 1948. Desde então, o produto tornou-se uma tradicional marca de cuidado facial, principalmente na função de demaquilante. Para a Hypermarcas, hoje fabricante do produto, o segredo do sucesso longínquo é ter conquistado a fidelidade da consumidora por meio da qualidade. “O público feminino busca qualidade e eficiência em produtos, sem abrir mão de suas marcas de confiança. As consumidoras gostam e confiam em Leite de Colônia. É uma relação de muitos anos, passada de geração a geração”, destaca a assessoria de imprensa da Hypermarcas. Com o intuito de reforçar as credenciais da marca Leite de Colônia, os principais elementos de design se mantiveram, enquanto ícones clássicos foram introduzidos, resultando num

estilo vintage, de resgate do passado, mas com uma linguagem moderna e inovadora. As loções também ganharam uma nova tampa flip top, que oferece mais praticidade e economia no momento do uso. Por meio do investimento em estudos de mercado e pesquisas realizadas junto às suas consumidoras, a empresa percebeu a oportunidade de ampliar o portfólio, apoiando-se na tradição do Leite de Colônia. Este ano, em comemoração aos 65 anos de história da marca, foi lançada uma linha de produtos para a limpeza da pele do rosto, composta por Espumas de Limpeza, Tônicos Faciais e Lenços Umedecidos. As fórmulas podem ser diferenciadas, mas as embalagens de todos esses produtos possuem design vintage para manter identificação com o Leite de Colônia original. A Hypermarcas é fabricante de outro produto que frequenta a casa dos brasileiros há décadas. Com uma campanha de sucesso, conhecida pelo slogan “Com Avanço elas avançam”, o desodorante Avanço está no mercado há 45 anos. Em 2010, a linha de desodorantes foi totalmente reformulada, recebendo nova fórmula, fragrâncias e embalagens mais modernas. O objetivo era manter-se competitivo no mercado de desodorantes, que tem crescido significativamente nos últimos anos e é bastante movimentado por novidades. “Muitas marcas da companhia são tradicionais no segmento em que atuam. Nossa missão é identificar o que o público consumidor busca no mercado em geral para adequar os nossos produtos, reposicionando e lançando novas variantes, embalagens, versões e tudo o que for necessário para entregar exatamente o que o consumidor busca sem perder a qualidade e os valores da marca – entregar inovação sem perder a tradição”, diz a assessoria de imprensa de Avanço.

Tratamento vintage O Brasil é hoje o segundo maior mercado de produtos para cabelo em todo o mundo, atrás apenas dos Estados Unidos, de acordo com dados da Associação Brasileira da Indústria de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (Abihpec). A cada ano, 680 milhões de frascos de xampu são vendidos no Brasil. Se somarmos a isso os frascos de tinturas, condicionadores, fixadores e produtos para alisamento, o total de unidade chega a 2 bilhões. Mas em 1974, quando Neutrox foi lançado, a realidade era bem mais modesta. E este talvez tenha sido o trunfo da marca, que oferecia, além da função condicionante, o benefício da hidratação, ainda pouco comum nos produtos disponíveis. “O Neutrox atendeu à necessidade da maioria das brasileira que, devido ao cabelo crespo ou cacheado, desejavam uma 2013 junho guia da farmácia

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você sabia?

Veja fatos curiosos sobre produtos tradicionais que ocupam as prateleiras há décadas:

A lata azul foi o primeiro creme para a pele a entrar em órbita em 1983, a bordo do Ônibus Espacial.

Caso fossem empilhadas todas as latas de Nivea vendidas até hoje, elas praticamente chegariam à Lua. Se continuarem a ser vendidas na mesma velocidade, a data teórica da chegada à Lua será 2020.

A Granado ostentou o título de Imperial Drogaria e Pharmacia Granado & Cia, quando se tornou fornecedora oficial da corte brasileira, em 1880. Dom Pedro II era um dos clientes ilustres.

maior hidratação. Como não existiam tantas tecnologias na época, o resultado e o custo-benefício eram muito interessantes”, diz a colaboradora do departamento de marketing da Neutrox, Juliana Mendes Ribeiro. Com o passar do anos, a marca foi adquirida por diferentes empresas, mas o sucesso do produto perdurou devido à fidelidade do consumidor. “Temos usuários muito tradicionais. Criamos uma fan page no Facebook e vemos que a maioria das consumidoras é muito apegada à marca desde 1974 e acompanha nossa evolução”, revela a executiva. Em 2011, a marca passou por uma reformulação grande, mas o carro-chefe segue sendo o Neutrox clássico de frasco amarelo com tampa vermelha. Aliás, o condiciona82

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A fórmula da loção Leite de Colônia foi desenvolvida há 65 anos pelo médico Arthur Studart.

Quando criado, Neutrox era produzido manualmente. A fórmula saía ainda quente do forno e era acondicionada até esfriar. Por isso, o produto possuía uma consistência mais espessa.

dor é uma das únicas embalagens do mercado que possuem a tampa com abertura em cima. A empresa não seguiu a tendência da tampa invertida, por sentir resistência das consumidores tradicionais. “Mudamos a posição do nome Neutrox na embalagem e o posicionamos na vertical, mas inserimos um selo que traz a seguinte mensagem: Fórmula original. Nova cara, mesmo Neutrox”, explica Juliana. Houve ainda a tentativa de introduzir algumas embalagens coloridas, com produtos que traziam benefícios extras, mas a fabricante optou por retornar às cores amarelo e vermelho, já características da marca. Apenas algumas variantes no rótulo diferenciam produtos de ações distintas.

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consultor jurídico

Anvisa ou Inpi?

Quem tem competência legal para examinar os requisitos de patenteabilidade dos medicamentos?

Gustavo S e m blano

Advogado e consultor jurídico da Associação do Comércio Farmacêutico do Rio de Janeiro (Ascoferj), OAB/RJ 113655 Blog gustavosemblano.blogspot.com E-mail semblano@outlook.com 84

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No ano de 1996 o Congresso Nacional brasileiro decretou e o então Presidente da República Fernando Henrique Cardoso sancionou a Lei Federal nº 9.279/96, que passou a ser chamada de Lei da Propriedade Industrial – LPI, chegando em boa hora, pois o até então Código de Propriedade Industrial vigente era contido na Lei Federal nº 5.772/71, norma esta bem antiga e desatualizada. Os problemas judiciais surgiram por causa, dentre outros fatores, da publicação no Diário Oficial da União de 16/02/2011 da Lei Federal nº 10.196/01, que inseriu o inciso VII no artigo 43 da Lei Federal nº 9.279/96, bem como modificou a redação de seu artigo 229 e inseriu os artigos 229A, 229-B e 229-C. O artigo 229-C fez a Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) compreender que, a partir de então, passava a ser competente para conceder ou negar a anuência prévia aos pedidos de patente de medicamentos ante as regras de patenteabilidade. Há várias decisões de juízes federais e de Tribunais Regionais Federais entendendo que a Anvisa, ainda que de boa vontade e se esforçando para garantir que nenhum produto ou medicamento chegue ao consumidor brasileiro sem a comprovação de sua eficácia e garantia, visando proteger a saúde da população, não tem competência para tal fim. Em termos de patentes, é o Inpi que decide. É o Inpi a autarquia responsável pela apreciação e (in)deferimento do pedido de patente de medicamentos; até porque o deferimento da anuência prévia ao pedido de patente não significa automáti-

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ca liberação do produto para ser produzido e comercializado. A partir desse momento, sim, é que a Anvisa cumprirá sua nobre missão de avaliar o medicamento com base nos critérios estabelecidos na Lei Federal nº 6.360/76, ocasião em que poderá, inclusive, indeferir o pedido de registro, caso não restem claramente comprovadas a eficácia terapêutica da droga e sua segurança, é óbvio. Anuência prévia para o pedido de patente não se confunde com registro de produtos farmacêuticos. Como bem mencionado em recente decisão do Tribunal Regional da 1ª Região (apelação nº 0.036.427-98.2009.4.01.3400): “Em questão de patente de fármacos não pode a Anvisa reavaliar os requisitos de patenteados, exceto no que diz respeito ao risco, ainda que apenas potencialmente, de causar mal à saúde ou quando houver dúvidas sobre a sua eficácia. A anuência prévia a que se refere o art. 229-C da LPI deve se limitar aos aspectos de saúde pública, já que somente ao Inpi cabe verificar os requisitos técnicos de patenteabilidade”. Apenas para concluir e ratificar este entendimento, a própria Advocacia-Geral da União por meio do Parecer nº 210/PGF/ AE/2009, de 16/10/2009, corrobora que não é atribuição da Anvisa promover exames de avaliação e/ou reavaliação dos critérios técnicos próprios da patenteabilidade (novidade, atividade inventiva e aplicação industrial) e de que, para fins do art. 229C da Lei 9.279/1996, deve apenas impedir, por meio do controle sanitário, a produção e a comercialização de produtos e serviços potencialmente nocivos à saúde humana. foto: DIVULGAÇãO

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comportamento

Olho no olho O contato visual é o primeiro entre cliente e balconista. Sem dizer uma única palavra, é possível mostrar-se receptivo

Meiry Kamia Palestrante, psicóloga, mestre em Administração de Empresas e consultora organizacional Site www.meirykamia.com 88

Luana chegou apressada para mais um dia de trabalho. Metrô lotado. Chuva. Entrou e mal cumprimentou os colegas de trabalho. Luana colocou seu jaleco e pôs-se a trabalhar: controle de entrada e saída de produtos, atenção aos prazos de validade, conferir, repor, arrumar medicamentos, atender clientes. Ufa! Preocupada com sua filhinha de dois anos que apresentara febre no dia anterior, tentava focar a atenção no trabalho para não errar. Luana viu um cliente se aproximar. Não pôde deixar de sentir certo desconforto, uma vez que estava abarrotada de trabalho, com a cabeça cheia e concentrada. Olhou para os lados na tentativa de localizar alguém e “passar” o cliente. Não viu ninguém. Decidiu continuar separando os medicamentos até o senhor se aproximar e dizer o que desejava. Assim ganharia tempo. Ao perceber a pessoa a sua frente, mas sem parar de separar os medicamentos, perguntou o que desejava. Sua preocupação era agilizar o trabalho. Para ela, não havia problema algum em atender o cliente e separar produtos ao mesmo tempo. O cliente perguntou sobre um determinado medicamento. Luana respondeu rapidamente: “Desculpe, senhor, este está em falta!”. O senhor perguntou sobre outro medicamento da receita. Em silêncio, Luana pegou o papel, suspirou para ganhar forças, levantou-se, pegou o medicamento na prateleira, efetuou os procedimentos de controle, mas, ao encaminhá-lo ao caixa, surpreendeu-se com a reação do velho senhor. O homem, esbravejando, disse que estava lá por uma indicação, mas que não gostara do atendimento, pois não admitia ser

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tratado como um “nada” e que não voltaria mais ali. Atordoada, Luana não entendeu a reação do cliente, uma vez que tinha realizado todo o procedimento corretamente. O episódio de Luana retrata o dia a dia de muitos colaboradores das farmácias. São tantos os afazeres que acabam esquecendo o ponto mais importante: o cliente. Para não correr o risco de afugentar clientes sem perceber, seguem quatro dicas simples, mas importantes, para o atendimento humanizado: 1. Crie sempre a empatia: colocar-se no lugar do cliente, saber como ele se sente, ajuda a saber como gostaria de ser tratado. A maioria dos clientes, ao entrar em uma farmácia para comprar um medicamento, não está lá a passeio, e sim porque alguém, ou ele mesmo, está doente ou em sofrimento. 2. Demonstre atenção: ao perceber o cliente entrando na loja, deixe o trabalho operacional que esteja fazendo e vá ao encontro dele. O cliente não é especialista em medicamentos, e precisará de sua ajuda. 3. Sorria: o sorriso é o seu cartão de visita. O contato visual é o primeiro entre cliente e balconista. Sem dizer uma única palavra, o sorriso mostra que você está aberto, receptivo, mostra que é bem-vindo, e é um prazer tê-lo em seu estabelecimento. 4. Olhe nos olhos: olhar nos olhos do cliente durante o atendimento mostra que o reconhecemos como um semelhante, um ser humano. Demonstra respeito e atenção. A vantagem de atender o cliente da forma humanizada é que você descobrirá que não está lá apenas para fornecer um medicamento. foto: DIVULGAÇãO

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marketing

Alavancar as vendas é o objetivo de todo e qualquer varejista. Especialistas explicam como trabalhar com novos produtos no ponto de venda, a fim de atrair os consumidores e aumentar o tíquete médio Por raque l s e n a

Com vocês,

os lançamentos

O velho ditado que diz “na hora certa e no lugar certo” pode ser perfeitamente aplicado ao varejo, principalmente no canal farma. Muitos consumidores que entram em uma farmácia em busca de um produto podem sair com dois ou três a mais que foram “pescados” pelos seus

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fotos: SHUTTERSTOCK

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marketing

organize o pdv Para tomar decisões relacionadas à maneira de organização da loja, como introduzir ou retirar produtos da prateleira, garantindo então o sucesso, é preciso responder às seguintes questões: • Como manter meu consumidor atraído? • Como fazer com que ele compre mais? • Como conseguir que ele volte à loja? • Como organizar o fluxo de modo que o consumidor perceba toda a oferta? • Como encantar meu cliente? Fonte: Paula Warick, gerente de projetos da GS&MD – Gouvêa de Souza

olhos ou tiveram o consumo induzido por uma música certa ou por uma iluminação acolhedora. As mães que vão em busca de um pacote de fraldas, por exemplo, podem se dar conta de que é preciso trocar a mamadeira do bebê ao avistar um lançamento próximo ao setor onde foram buscar o produto original. Apesar de o Índice de Intenção de Consumo das Famílias (ICF), medido pela Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de São Paulo (Fecomercio),

vez mais os consumidores, e trabalhar corretamente com o lançamento de produtos. As indústrias colocam no mercado uma diversidade de itens, por isso é importante utilizar algumas técnicas na organização do PDV para que os consumidores percebam a oferta. “Ter uma boa estrutura de sortimento e planejamento são alguns dos segredos. Não é porque a indústria lança mil produtos por ano, por exemplo, que o varejista deve carregar seu sortimento com todos eles. Os espaços são limitados e o público-alvo e a proposta de valor do varejista devem ser lembrados o tempo todo”, afirma a gerente de projetos da GS&MD – Gouvêa de Souza, Paula Warick. De acordo com a gerente de planejamento da DIA Comunicação, Caru Andrade, trabalhar com um produto em lançamento é totalmente diferente de um promocional. “Nesse caso não é o varejista que determina o que fazer, trata-se de um acordo feito com a indústria. São eles que enviam o material promocional e fazem a disposição na loja”, garante. Existem diversas ferramentas que podem ser utilizadas no PDV para comunicação de lançamentos. Isso não deve ser restrito somente a mídia e material de merchandising, mas também ao visual merchandising, layout de loja, assertividade de planejamento entre outros. “Quanto maior destaque der ao produto, melhor. Se não houver oportunidade de exposição no ponto natural, ele tem que ganhar destaque na gôndola. Além disso, é fundamental lembrar sempre do seu público-alvo e de sua proposta de valor”, afirma Caru. Para a especialista em varejo do Instituto de Estudos em Varejo (IEV), Regina Blessa, por se tratar de produtos desconhecidos, é preciso ir além. Faz-se necessário no PDV uma dermoconsultora para apresentar os produtos, mostrar as qualidades e com isso convencer os clientes. “Muitas marcas também fazem distribuição de amostras grátis e isso é importante, pois ter contato com o

é preciso pensar em novas estratégias para atrair cada vez mais os consumidores, e trabalhar corretamente com o lançamento de produtos. as indústrias colocam no mercado uma diversidade de itens, por isso é importante utilizar algumas técnicas na organização do pdv para que os consumidores percebam a oferta ter registrado uma queda pelo terceiro mês consecutivo – 4,3% em comparação a fevereiro e de 9% em relação ao mesmo período de 2012 – os varejistas não devem deixar de lado os investimentos no ponto de venda (PDV). É preciso pensar em novas estratégias para atrair cada

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marketing

Equipe deve conhecer público e produtos

produto antes de comprar pode ser um fator decisivo”, conta. Outra solução seria criar exibições com cross merchandising, combos, materiais de ponto de venda em locais de visibilidade (por exemplo, entrada da loja) para comunicar o lançamento. “A utilização de materiais informativos sobre o produto é importante, pois ajuda a familiarizar os shoppers com a linha”, garante o vice-presidente de mercado de agências do Popai Brasil, Rafael D’Andrea. “Se houver verba, utilizar tabloides ou o rádio ajuda na comunicação com o cliente”, complementa Regina Blessa. Com relação ao tempo de exposição desses produtos, o ideal é não passar de três meses para não cansar o consumidor, porém Paula, da GS&MD, explica que mais importante que o tempo correto para o lançamento é a visibilidade dada a ele no PDV. “Diversas pesquisas afirmam que isso é decisivo para o sucesso de lançamentos”.

Aumente o faturamento O tíquete médio dos clientes na loja é um indicador sólido de rendimento, por isso o objetivo de qualquer comerciante é aumentar esse indicador o máximo possível. Para isso, é necessário criatividade e inovação, afinal é preciso atrair o mesmo grupo de cliente e fazer com que ele compre mais. De acordo com Caru Andrade, da DIA Comunicação, para conquistar tal meta é preciso em primeiro lugar entender o comportamento de compra de seus consumidores e identificar oportunidades no calendário de acordo com o negócio e o público-alvo. “A partir daí o lojista pode criar oportunidade de vendas de acordo com a sazonalidade, além de fazer uma exposição correta dos itens em sua loja. Dependendo da situação, é possível até criar um programa de fidelidade”. A especialista em varejo, Regina Blessa, acredita que colocar produtos bem separados nas categorias acompanhados de correlatos também pode gerar tíquetes mais altos. Outro ponto crucial para esse processo é o atendimento. A equipe deve conhecer muito bem público e produtos, além de ter afinidade com a estratégia da empresa. Com isso o sucesso dos negócios será certeiro. 94

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categoria – alimentos

Complemento

de mix

Alimentos como barras de cereais, balas e isotônicos complementam a lista de produtos oferecidos pelas farmácias e atendem àquele desejo de última hora dos clientes

Por adriana bruno

Hoje em dia o cliente da farmácia dificilmente vai ao estabelecimento apenas para comprar medicamentos ou para ser orientado em um serviço de atenção farmacêutica, por exemplo. É na farmácia que ele também concentra suas compras de produtos de higiene pessoal, perfumaria e cosméticos. Além disso, produtos de conveniência como barras de cereais, balas dietéticas, isotônicos complementam o mix e estimulam a compra por impulso. Segundo a farmacêutica e diretora da Ferrara Soluzioni Consultoria, Assessoria e Treinamentos, Tatiana Ferrara Barros, não é necessário ter autorização especial para comercializar esse tipo de produto, porém

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eles devem estar registrados na Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) dentro das categorias permitidas pela RDC 44/09, ou seja, as classes descritas na Instrução Normativa 09 da RDC. “É interessante ressaltar que cada marca e cada produto devem estar cadastrados na Anvisa dentro dessas categorias; por exemplo, um produto que alega ser diet, porém não está registrado na Anvisa como alimento para dietas com restrição de nutrientes não pode ser vendido em farmácias e drogarias. Para verificar se o produto pode ou não ser vendido, deve-se consultar o número de registro no MS que está na embalagem do produto no site da An2013 junho guia da farmácia

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categoria – alimentos

A principal estratégia para se ter sucesso é disponibilizar ao ponto de v enda um display que sempre chame a atenção do consumidor, impulsionando-o à compra. sabemos que o checkout é uma ótima área para aumentar a lucratividade visa para checar em qual categoria foi registrado e se essa está descrita na Instrução Normativa 09”, diz.

Exposição Ainda segundo Tatiana Ferrara, esses produtos têm como característica o consumo rápido e são itens de impulso, por essa razão é interessante que fiquem localizados em pontos da loja em que há maior fluxo e fluxo rápido, como por exemplo próximo ao caixa e a corredores de passagem obrigatória para estimular a venda por impulso. “Outra forma de trabalhar esses produtos cabe à equipe de loja, que os oferecerá como um complemento da venda, numa estratégia para aumentar o tíquete médio”, orienta. Para o diretor da Trio Alimentos, Jorge Gonçalves, a principal estratégia para se ter sucesso é disponibilizar ao ponto de venda um display que sempre chame a atenção do consumidor, impulsionando-o à compra. “Sabemos que o checkout é uma ótima área para au96

mentar a lucratividade. Enquanto o cliente espera para pagar, ele tem de ser impactado de alguma forma por produtos que faça sentido ele comprar antes de ir embora. Por isso, desenvolvemos displays totalmente diferenciados para destacar o preço acessível e que chamem a atenção do cliente antes de ele ir embora”, comenta. Também de acordo com o executivo, as barras de cereais são consideradas alimentos saudáveis e funcionais. “O consumidor busca cada vez mais os alimentos que sejam no mínimo saudáveis e complementares para sua alimentação, para consumir sem culpa”, comenta. Diante desse cenário, vale reforçar a importância de manter os produtos no mix da loja. A farmacêutica Tatiana Ferrara lembra que a categoria de alimentos pode ser utilizada como um complemento ao mix ou categoria estratégica. Um bom exemplo são os produtos com restrição de açúcar focados em público com diabetes. “Vale lembrar que devem ser escolhidos com cautela, pois podem desposicionar o estabelecimento na mente do consumidor, ou seja, ele passa a não reconhecer a empresa como farmácia ou drogaria e sim como uma loja de doces, por exemplo. A farmácia nunca deve esquecer que sua meta principal, ou seja, seu core business, é a venda de medicamentos, estando, portanto, relacionada a um estabelecimento de saúde”, avalia.

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marketing

Equipe deve conhecer público e produtos

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Ă&#x2030; permitido distribuir tabloides junto dos jornais da minha cidade? Como definir o conteĂşdo? 98

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Forma de

m a r c e l o c r i s t i a n r ib eir o

divulgação

O jornal de ofertas, tabloide, é um dos principais métodos ou talvez o único meio de propaganda para muitas farmácias do Brasil

foto: divulgação

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Respondendo à pergunta do leitor do Guia da Farmácia, sim, é possível encartar seu tabloide dentro dos jornais de sua cidade. Esta é uma boa opção se você dispuser de recursos, tiver mais de uma loja na cidade e se todas as opções abaixo já estiverem cumpridas. O que você pode fazer para distribuir seu Jornal de Ofertas na área de influência primária: • Propaganda em painéis e mobiliário urbano, muros, placas de esquina, lixeiras, bancos de praça, carro de som, panfletagem. • Distribuição do jornal nos principais semáforos da área de influência. • Distribuição porta a porta por promotor(a) uniformizado(a). • Panfletagem na entrada e saída de funcionários das empresas que estejam situadas nessa região. • Panfletagem dentro de empresas conveniadas, deixando os jornais na mesa dos funcionários. • Nas entregas do delivery, não esqueça de colocar dentro das sacolas um Jornal de Ofertas. • Divulgar em materiais anexos aos do convênio de sua empresa. • Fazer uso de redes sociais como Facebook, através de campanhas com os preços dos produtos. • Possuir um banco de clientes e oferecer os produtos. • No disque entrega, o atendente deve oferecer os produtos em oferta.

Sócio-diretor da Desenvolva Consultoria e Treinamento www.desenvolvaconsultoria.com.br contato@desenvolvaconsultoria.com.br

Se você não dá a devida importância ao Jornal de Ofertas está deixando de faturar e evitando que o cliente veja seu negócio com maior interesse e vantagem. O tabloide auxilia no aumento nas vendas, traz mais clientes para a farmácia, gera compras espontâneas e cria imagem de preço para o seu negócio. 1) Distribuição do jornal Quanto mais direta for a distribuição do Jornal de Ofertas, mais eficaz será, evitando desperdícios e falta de foco. Não é correto distribuir os jornais por toda a cidade se seus clientes não estão ali. O ideal é distribuir onde os seus clientes estão. Fazendo isso, a distribuição será mais efetiva. Chamamos esse local onde será distribuído o jornal de área de influência primária: a. Localização onde se encontra grande parte de seus clientes. b. Localização na cidade de onde vêm 60% a 80% das vendas da sua loja. c. De 10 pessoas que compram em sua loja, sete moram nessa região. d. Trabalham ou circulam diariamente próximo à sua loja. e. Concentrar comunicação nesta região é fundamental. Partindo do pressuposto de que muitas vezes o estabelecimento não dispõe de todos os recursos necessários (tempo de distribuição, quantidade de jornais e verbas), é preciso focar a distribuição. 2013 junho guia da farmácia

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aparelho respiratório

Sistema de

entrada e saída

Chega o frio e logo começam os sintomas de doenças como asma, bronquite e DPOC, muito agravadas nessa época do ano. O clima e o ambiente fechado só pioram a situação de quem já sofre com o problema

N P o r e g l e leo na r di

Nos dias mais frios do ano, os problemas respiratórios tendem a aumentar por diversos fatores, que podem ser comportamentais e ambientais, já que as pessoas tendem a frequentar locais

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vias aéreas superiores As vias aéreas superiores vão desde a cavidade nasal até a glote. Cavidade nasal: é formada por ossos e cartilagens que constituem o nariz e é dividida pelo septo nasal em duas metades. Revestida pela continuação da pele do nariz, que em forma progressiva se transforma em mucosa nasal. Seios da face ou seios paranasais: localizados nos ossos da face, ao redor das cavidades nasais, eles são cheios de ar e se comunicam por orifícios próprios com o nariz. Faringe: é uma via de passagem única para o ar e os alimentos dos sistemas respiratório e digestivo. Laringe: comunica-se com a faringe e com a traqueia. Está situada na parte média do pescoço e realiza a função de fonação (produção da voz). fotos: shutterstock

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Especial saúde

vias aéreas inferiores As vias aéreas inferiores permitem a passagem do ar desde a traqueia até os bronquíolos terminais. Traqueia: localiza-se na parte central do tórax, passa atrás do esterno e tem o formato de um tubo que continua da laringe. É formada por arcos de cartilagem sobrepostos que são unidos por ligamentos. Na parte inferior, a traqueia se bifurca em brônquios. Brônquios direito e esquerdo: formam os hilos, ou pedículos pulmonares, juntamente com as artérias, as veias, os linfáticos e os nervos de cada pulmão. Os brônquios não são iguais: o direito é mais grosso, mais curto e quase continua na direção da traqueia. O brônquio esquerdo, de diâmetro menor, é mais longo e mais oblíquo. Brônquios lobares: os brônquios direito e esquerdo dividem-se em brônquios lobares ao penetrarem nos respectivos pulmões. Brônquios segmentares: os brônquios lobares dividem-se em brônquios segmentares. Bronquíolos: os brônquios segmentares se ramificam em brônquios cada vez menores, chamados bronquíolos. Bronquíolos terminais: são os últimos bronquíolos, que não possuem alvéolos em sua parede.

fechados e tornam-se mais vulneráveis às contaminações virais ou bacterianas, além de estarem mais suscetíveis às crises alérgicas, pois o clima proporciona a multiplicação dos agentes desencadeadores das alergias. Além disso, o frio propicia um mecanismo colinérgico que libera o neurotransmissor acetilcolina favorecendo a broncoconstrição, ou seja, o músculo liso presente na parede brônquica se contrai levando a uma redução na passagem de ar pelas vias aéreas. Segundo dados da Associação Brasileira de Alergia e Imunopatologia (Asbai), cerca de 30% a 35% da população tem alguma alergia respiratória no inverno. A asma atinge de 10% a 15% da população e 80% dos pacientes com rinite também apresentam asma, que causa a morte de cerca de 2.500 pessoas anualmente. De acordo com dados do Sistema Único de Saúde (SUS), a cada ano mais de 350 mil brasileiros dão entrada nos

aparelho respiratório

o frio propicia um mecanismo colinérgico que libera o neurotransmissor acetilcolina favorecendo a broncoconstrição, ou seja, o músculo liso se contrai levando a uma redução na passagem de ar pelas vias aéreas hospitais vítimas de asma e bronquite. Cerca de 12% de todas as internações do sistema público ocorrem por causa do problema, seguido da pneumonia e da Doença Pulmonar Obstrutiva Crônica (DPOC). Para conhecer um pouco melhor as causas e consequências das doenças relacionadas ao inverno, é importante entender o funcionamento do aparelho respiratório, que é responsável por fornecer ao organismo a troca de gases com o ar, garantindo a constante concentração de oxigênio (O 2) no sangue – fundamental para as reações metabólicas – e também eliminando gás carbônico (CO 2). A troca dos gases acontece nos pulmões, mas, para atingi-la, o ar deve percorrer outras partes do tubo respiratório, cujo conjunto recebe o nome de vias respiratórias, compostas por nariz, faringe, laringe e traqueia – que filtram o ar, além de aquecê-lo e umedecê-lo para prepará-lo para as vias inferiores, ou para a parte pulmonar, formada pelos pulmões com os bronquíolos respiratórios, os alvéolos pulmonares e o tecido elástico. Manter toda a via respiratória úmida, desde o nariz até os bronquíolos terminais, é fundamental para o bom funcionamento desse sistema e isso ocorre pela presença de uma capa de células que produz o muco. 2013 junho guia da farmácia

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Especial saúde

aparelho respiratório

situações desfavoráveis Com o inverno, algumas doenças atingem as pessoas com mais facilidade. Tentar evitálas é o melhor caminho. Forneça aos clientes da farmácia algumas dicas para manter a saúde no clima mais frio. 1. Ficar atento às variações de temperatura. Em casa, no trabalho e em outros locais fechados, costuma-se sentir calor. Porém, ao sair desses ambientes, a brusca queda de temperatura pode facilitar a ocorrência de doenças. É importante agasalhar-se antes de sair. 2. Manter a higiene doméstica, evitando o acúmulo de poeira, que desencadeia diversos problemas alérgicos. 3. Evitar banhos com água muito quente, que provocam o ressecamento da pele. 4. Usar soro fisiológico para olhos e narinas, em caso de irritação. 5. Evitar exposição prolongada ao ar condicionado – quente ou frio. 6. Dormir em local arejado e umedecido. Podem ser utilizados umidificadores de ar, toalhas molhadas ou reservatórios com água nos quartos. 7. As pessoas com alergia devem ficar atentas a cobertores que soltam pelos. Substituí-los por mantas de tecido sintético ou algodão pode auxiliar na prevenção de rinites e outros quadros alérgicos. 8. As alergias também podem ser reduzidas lavando e secando ao sol, antes de usar, mantas, cobertores e blusas de lã, guardadas por muito tempo em armários. Pacientes com antecedentes como bronquite e rinite costumam ter crises nessa época. É importante procurar o médico e seguir as recomendações. Fonte: Secretaria da Saúde do Estado de São Paulo

Ele é responsável por umedecer o ar e impedir que as paredes alveolares se sequem ao mesmo tempo em que filtra as partículas de pó e as substâncias estranhas ao organismo.

Função respiratória De forma resumida, a função respiratória é dividida em ventilação, difusão e perfusão. A ventilação é entrada de ar, rico em oxigênio, desde o meio ambiente até os alvéolos, e a sua saída desde os alvéolos até o meio ambiente, agora carregado de gás carbônico. A difusão é o movimento do oxigê-

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nio desde o alvéolo até o sangue do capilar pulmonar, por meio da membrana alvéolo-capilar e do gás carbônico na direção contrária. Já a perfusão é o movimento do sangue venoso (pobre em oxigênio) desde o coração, pela artéria pulmonar, até os capilares pulmonares que rodeiam os alvéolos (constituindo a membrana alvéolo-capilar) e a remoção do sangue já rico em oxigênio, desde os capilares pulmonares até o coração, pelas veias pulmonares. Considerando os sistemas respiratório e cardiovascular em conjunto, sua principal função é pro-

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Especial saúde

aparelho respiratório

vias aéreas superiores

sistema respiratório

Sinus frontal

Sinus esfenoide

Cavidade nasal

Faringe

Cavidade oral

Epiglote

Laringe Entrada do ar

Lóbulo do meio Lóbulo inferior

a cada ano mais de 350 mil brasileiros dão entrada nos hospitais vítimas de asma e bronquite. cerca de 12% de todas as internações do sistema público ocorrem por causa do problema, seguido da pneumonia e da doença pulmonar obstrutiva crônica (dpoc) 106

Brônquios Bronquíolos Bronquíolos terminais

vias aéreas inferiores

Lóbulo superior

Traqueia

Diafragma

ver uma quantidade adequada de sangue arterializado (rico em oxigênio) a todos os tecidos do corpo humano. Assim, o sistema respiratório oxigena o sangue e elimina o gás carbônico resultante do metabolismo celular. Já o sistema cardiovascular distribui o sangue oxigenado a todo o organismo e o leva de volta, carregando o gás carbônico até o sistema respiratório. Esses sistemas, na presença de um processo inflamatório proveniente dos problemas respiratórios mais frequentes no inverno (asma, bronquite, DPOC), sofrem alterações e podem ter consequências graves. Esse processo inflamatório causa edema (inchaço) da parede interna dos brônquios e diminuição de sua luz, dificultando a passagem do ar. Os músculos que circundam os brônquios ficam hipersensíveis, contraindo-se a qualquer estímulo. A contração destes músculos (broncoespasmo) pode acentuar ainda mais a obstrução dos brônquios.

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asma

Passagem Episódios recorrentes de tosse, chiado e falta de ar podem ser caracterizados como uma doença inflamatória crônica que acomete as vias aéreas, tornando-as hipersensíveis

do fluxo de ar

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O Ministério da Saúde calcula gasto de R$ 600 milhões por ano com o tratamento da asma. Essa é uma das principais causas de procura aos prontos-socorros, tanto por crianças como por adultos, principalmente quando o clima mais frio se instala. Em serviços de urgência, a doença tem sido responsável por 16% dos atendimentos em pediatria. Segundo a Organização Mundial da Saúde (OMS), de 4% a 12% da população mundial tem asma, ou seja, de 100 milhões a 150 milhões de pessoas. Dados do International Study for Asthma

do ser humano em relação a fatores externos com os quais ele convive. Trata-se de uma doença crônica, não curável e que pode e deve ser controlada de forma continuada”, alerta o pneumologista do Hospital Santa Catarina, Paulo Paes Silvado Jr. A asma é uma resposta inadequada do organismo frente a agentes alérgenos, vírus, cigarro etc. Uma vez agredida por eles, a mucosa respiratória envia um sinal para a medula óssea para que esta produza células especiais de defesa. A medula óssea interpreta esse sinal como se o aparelho respiratório estivesse sendo invadindo por micro-organismos e manda as células especiais que provocarão um processo inflamatório nas vias aéreas (brônquios). Esse processo é responsável pelos sintomas da doença. Ele ocasiona edema (inchaço) da parede interna dos brônquios, dificultando a passagem do ar. Os músculos que circundam os brônquios ficam hipersensíveis contraindo-se a qualquer estímulo. A contração desses músculos (broncoespasmo) pode acentuar ainda mais a obstrução dos brônquios. O pneumologista explica que existem duas formas de abordagem terapêutica: medicamentos de resgate da crise e medicamentos de prevenção.

Aos profissionais da farmácia cabe orientar o paciente a procurar um médico especializado no tratamento da asma para que sejam iniciados procedimentos de prevenção and Allergies in Childhood (ISAAC) indicam que a estimativa de prevalência no Brasil situa-se em torno de 20%. De acordo com a frequência e a intensidade dos sintomas e com os parâmetros da função pulmonar, pode-se classificar a asma em: intermitente, persistente leve, persistente moderada, persistente grave. Estima-se que aproximadamente 60% dos casos de asma sejam intermitentes ou persistentes leves, 25% a 30% moderados e 5% a10% graves, sendo estes últimos os responsáveis pela maior parte da mortalidade associada à asma. Segundo a Associação Brasileira de Asmáticos de São Paulo (Abra – SP), essa é uma doença inflamatória crônica das vias aéreas que se caracteriza por obstrução reversível ao fluxo de ar de forma espontânea ou não. Saber reconhecer esta obstrução é fundamental para a vida do asmático. “Asma não tem cura, pois resulta de um processo inerente a uma sensibilidade inata

Alerta Durante uma crise ocorre uma contração dos músculos que envolvem os brônquios e em consequência uma obstrução com um inchaço das paredes e aumento da produção de muco (catarro) que, por não ter como sair, desencadeia a tosse que é uma tentativa do pulmão para expulsar aquela rolha que está entupindo a passagem de ar. Vários podem ser os sinais de crise, algumas pessoas sentem coceira na garganta, no céu da boca ou pigarro, outras referem cansaço ou sensação de aperto no peito, mas a maioria mesmo tem tosse, que pode ser leve ou tão intensa que impeça o sono. O Dr. Silvado Jr. alerta que ao menor sinal é preciso o suporte terapêutico e medicamentoso para o resgate da crise. 2013 junho guia da farmácia

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Importância do controle A asma requer monitoramento contínuo e tratamento apropriado. De acordo com o III Consenso Brasileiro no Manejo da Asma (2002), o tratamento da asma tem como principais objetivos educacionais: • Monitorização dos sintomas da asma ou do Pico de Fluxo Expiratório (PFE); • Reconhecimento dos sinais e sintomas precoces de exacerbação (crise); • Especificação do tratamento de manutenção (fora da crise); • Explicação da cronicidade da asma, reconhecimento dos sintomas e encaminhamento para um serviço de emergência; • Identificação dos fatores agravantes e orientação de como evitá-los; • Uso de medicamentos apropriados e com técnica adequada; • Ensino sobre a execução de um plano de ação (para seguimento da doença). Objetivos claros a serem alcançados com o tratamento: • Controlar sintomas; • Prevenir limitação crônica ao fluxo aéreo; • Permitir atividades normais: trabalho, escola e lazer; • Manter a função pulmonar normal ou a melhor possível; • Evitar crises, idas à emergência e hospitalizações; • Reduzir a necessidade do uso de broncodilatador para alívio; • Minimizar os efeitos adversos dos medicamentos; • Prevenir a morte. Fonte: Associação Brasileira de Alergia e Imunopatologia (Asbai)

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É importante o asmático saber reconhecer os sinais de piora, para que, agindo rapidamente, os brônquios possam ser abertos, permitindo a livre passagem do ar e dessa forma evitando até mesmo a morte. “A ciência tem evoluído no tratamento de asma. Existe um desenvolvimento muito acelerado no conhecimento do sistema imunológico, e sobre os mecanismos que desencadeiam a asma, portanto novas drogas são constantemente lançadas”, comenta o médico. A Abra-SP defende que todo asmático deveria utilizar a medida do pico de fluxo expiratório (PFE) para monitorar sua doença. Para cada indivíduo existe um valor que é considerado ideal, baseado nas suas melhores medidas ou de acordo com uma tabela de valores que analisa estatura, idade e sexo do indivíduo. Se o asmático está com a medida abaixo de 80% do seu valor ideal saberá que deve utilizar os medicamentos de resgate e assim intervir antes mesmo de a crise se instalar. O médico deve fornecer por escrito instruções para as situações de crise com medicamentos, dosagens, a sequência em que deverão ser utilizados e as repetições a serem feitas. Essas instruções deverão ser incorporadas antes de uma crise para garantir seu pleno entendimento. Silvado Jr. alerta aos profissionais da farmácia que a orientação básica a ser fornecida por eles aos pacientes é procurar um médico especializado no tratamento da asma para que sejam iniciados procedimentos de prevenção, sejam eles terapêuticos ou ambientais.

Asma tem tratamento As pessoas são taxativas em dizer que a asma não tem cura. Na verdade, a pessoa que sofre com essa doença pode ter uma vida absolutamente normal. A asma tem controle”, afirma o vice-presidente da Associação Brasileira de Alergia e Imunopatologia (Asbai), José Carlos Perini. Ele explica que o conceito do tratamento é a redução da frequência das crises e diminuição de sua intensidade. No entanto, a pessoa irá carregar pela vida toda a hipersensibilidade brônquica. Há fatores que podem auxiliar no desaparecimento dos sintomas definitivamente ou por longos períodos, como o crescimento do indivíduo, afastamento de fatores desencadeantes pessoais 11 4

Alívio rápido Para a diminuição dos sintomas como tosse, chiado ou falta de ar são usadas drogas que agem no músculo que circunda o brônquio, relaxando-o. São chamados de broncodilatadores. Devem ser usados sempre por via inalatória: em spray (bombinha) ou por inalação. Bombinha é uma forma prática, já que o medicamento está dentro da latinha da bombinha junto com um gás propelente inerte (que não tem ação no organismo) e, quando a válvula é pressionada, libera uma dose precisa do produto. Vários medicamentos são usados desta forma: corticosteroides inalatórios, broncodilatadores e o cromoglicato dissódico. A via inalatória é uma boa opção para o alívio da crise porque a asma é uma doença dos brônquios, por onde passa o ar que se respira, a caminho dos alvéolos pulmonares. Quando se usam medicamentos por esta via, eles chegam diretamente no órgão afetado, junto com a respiração, aliando, assim, um efeito mais rápido e menor quantidade de medicação. Fonte: Associação Brasileira de Alergia e Imunopatologia (Asbai)

(parar de fumar), no ambiente doméstico (evitar mofos e umidade) ou no lado profissional (evitar contato com substâncias irritantes como tintas e vernizes). Existem fatores genéticos que ainda não são bem conhecidos e que também podem influenciar na evolução da asma. Para o tratamento da doença deve-se lançar mão de medidas preventivas para evitar as crises e ações para tratá-las (que controlam os sintomas). As ações envolvem a exclusão dos alérgenos, o uso de medicamentos, tratamento de fatores agravantes (como refluxo gastroesofágico e rinossinusites) e, às vezes, vacinas dessensibilizantes. No tratamento de crises, quanto mais precoce o uso de medicamentos, melhor será a resposta. Os medicamentos também podem ser divididos em dois grandes grupos. Aqueles usados para

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a ciência tem evoluído no tratamento de asma. existe um desenvolvimento muito acelerado no conhecimento do sistema imunológico, e sobre os mecanismos que desencadeiam a asma, portanto novas drogas são constantemente lançadas prevenir as crises e aqueles usados para combatê-las. Alguns medicamentos podem ser usados em ambas as situações. Perini comenta que entre os preventivos estão os corticosteroides (principalmente os inalados), os broncodilatadores de longa ação, a aminofilina, os antileucotrienos e, mais raramente, cromoglicato e o cetotifeno. Para o tratamento das crises os corticoides sistêmicos (tomados por via oral ou por injeção), os broncodilatadores (principalmente por aerossol) e a aminofilina são os mais usados. “Um medicamento da nova classe dos anticorpos monoclonais, produzidos por engenharia genética, foi aprovado pela Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa). É o anticorpo anti-IgE. É o omalizumabe e está sendo distribuído no Brasil. Ele é excelente mas ainda é muito caro: duas ampolas ao mês chegam a custar R$ 3 mil”, revela Perini.

Atenção Farmacêutica Os serviços de atenção farmacêutica têm como objetivo a prevenção, detecção e resolução dos problemas relacionados a medicamentos, bem como a promoção do uso racional, melhorando a qualidade de vida do paciente. Ao assumir essa responsabilidade, o profissional farmacêutico pode ser fundamental para o alcance de melhores resultados, inclusive no tratamento da asma. O conhecimento sobre a doença é um passo imprescindível. Dessa forma, o farmacêutico deve estar preparado tecnicamente, o que significa ter conhecimentos sólidos e atuais de farmacologia, ação dos produtos no organismo, saber identificar reações adversas e outros problemas relacionados ao medicamento, fisiopatologia da doen11 6

conhecendo o paciente O profissional farmacêutico deve obter do paciente todas as informações necessárias para orientá-lo sobre a melhor forma de utilizar os medicamentos, de efetuar o controle da asma e promover alterações benéficas no estilo de vida. Veja a seguir, o que o farmacêutico precisa saber: • A terapia medicamentosa do paciente (saber todos os medicamentos utilizados, tanto aqueles para tratamento da asma, como os utilizados para outras doenças). • Conhecer o estilo de vida da pessoa (hábitos alimentares, atividades físicas realizadas, se é fumante etc). • Questionar se o paciente já foi acometido por complicações decorrentes da asma. Fonte: CRF-SP

ça, sintomas, complicações que podem ser geradas e formas de prevêní-las. Outro ponto importante é a comunicação entre profissional e paciente. Muitas pessoas recebem o diagnóstico e correm para a farmácia, ou seja, o farmacêutico é a primeira pessoa que dará informações primordiais ao paciente. Ele faz parte da equipe que acompanha a evolução dos clientes.

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bronquite

Problema Desconforto ao respirar, fadiga, dor no tórax e febre podem ser sintomas de inflamação nos brônquios

A P o r E g l e Le ona r di

A tosse é a marca registrada da bronquite, embora esta também se manifeste com respiração ruidosa, constipação nasal e coriza. A doença pode até ser confundida, no início, com um resfriado, mas logo depois o quadro se agrava, com falta de ar, chiados no peito e expectoração com muco. O número de ocorrências da bronquite é maior no período do inverno e início da primavera. De acordo com o pneumologista do Hospital Santa Catarina, Paulo Paes Silvado Jr., bronquite é o nome dado a todo processo inflamatório dos brônquios, sendo que a asma brônquica é um desses processos. Exis11 8

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tem outros tipos de bronquite, como a bronquite tabágica (pelo cigarro), a infecciosa, a química (por inalação de agentes agressores) etc. Geralmente associada a uma infecção respiratória generalizada, ela ocorre quando os minúsculos cílios param de eliminar o muco que está nas vias respiratórias. Os brônquios são tubos que estão presentes na árvore brônquica e carregam o ar para dentro dos pulmões. O acúmulo de secreção faz com que eles fiquem permanentemente inflamados e contraídos. “A bronquite se caracteriza por broncoespasmo, inflamação da mucosa e aumento da secreção intrafotos: shutterstock

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multifacetado brônquica, determinando a diminuição do fluxo de ar pelos brônquios, isto é, a crise”, explica o Dr. Silvado Jr. A bronquite se manifesta de forma aguda e crônica (esta se instala como extensão da bronquite aguda e pode ser provocada pela fumaça do cigarro. Ela é conhecida por tosse dos fumantes). A aguda é geralmente causada por vírus, na maioria das vezes, são as mesmas viroses que ocasionam resfriados. A bronquite pode atingir adultos ou crianças, mas estas são mais suscetíveis. Bactérias como Hemophilus influenzae e pneumococo podem também invadir, secundariamente, a árvore brônquica, mas esses casos são mais raros. A doença normal-

mente acontece após o resfriado ou gripe, quando a resistência está baixa e os pulmões já estão irritados. Os agentes que causam a bronquite são transmitidos da mesma maneira que os do resfriado e da gripe, ou seja, partículas do vírus espalhadas pelo ar por meio da tosse de uma pessoa infectada. Esses micro-organismos atacam as paredes internas dos brônquios, que incham e produzem uma quantidade muito maior de muco denso amarelo ou verde. Isso dispara a tosse intensa e persistente (que provoca irritação na garganta), dificuldades na respiração ou 2013 junho guia da farmácia

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bronquite

Pulmão saudável e doente

Bronquite crônica Saudável

Inflamação e excesso de muco

Enfisema Membranas saudáveis

falta de ar, e a sensação de chiado nos pulmões. Em alguns casos podem ocorrer febre baixa, calafrios e desconforto. Na bronquite aguda as crises são mais curtas, e podem durar uma ou duas semanas. A doença pode tornar a árvore brônquica mais sensível ao frio e a poluentes. Na bronquite crônica os sintomas não desaparecem e pioram no período da manhã e em determinadas épocas do ano. A tosse, principal sintoma, pode durar várias semanas ou até meses. Se não desaparece, pode ser sinal de outro problema, como asma ou pneumonia. No início da bronquite aguda, a tosse é seca (não produtiva) e no decorrer da doença pode se tornar produtiva, com secreção densa.

Atenção aos sinais A irritação causada pelo vírus deixa o trato respiratório vulnerável a outras complicações. Por isso, consultar o médico é a melhor atitude, especialmente no caso das crianças. Os sinais de que complicações (pneumonia, sinusite e otite) podem estar

Membranas alveolares quebradas

presentes incluem febre alta persistente, forte falta de ar, crises de tosse prolongada ou tosse que dura mais de quatro a seis semanas, dor aguda no peito, dor por trás dos olhos ou nos ouvidos. Para que a pessoa possa ter certeza de que está com bronquite, faz-se necessário um exame clínico. O médico, na ausculta do tórax, poderá identificar roncos e outros tipos de alterações. Mas esses sintomas também podem ocorrer em pacientes com pneumonia. Para afastar a possibilidade desta doença, o médico recomenda uma radiografia de tórax. Outro exame pedido é o do escarro. O procedimento é utilizado para identificar o tipo de germe envolvido na bronquite.

Tratamento Como, geralmente, se trata de uma doença causada por vírus, os antibióticos não são recomendados. O melhor a fazer é adotar meios que aliviem a tosse. Para o trata2013 junho guia da farmácia

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bronquite

como, geralmente, se trata de uma doença causada por vírus, os antibióticos não são recomendados. o melhor a fazer é adotar meios que aliviem a tosse. para o tratamento, costuma-se receitar medicamentos para alívio sintomático, mucolíticos e descongestionantes mento, costuma-se receitar medicamentos para alívio sintomático, mucolíticos (que ajudam a expectoração do muco produzido pela doença) e descongestionantes. Mas, se no exame for detectada infecção secundária por bactérias, o uso do antibiótico é instituído. Um dos primeiros passos para o tratamento e a prevenção da bronquite, nos adultos, é abolir o cigarro. O fumo torna a mucosa dos brônquios mais sensível à ação dos vírus. Evitar, também, dividir espaços com fumantes. Poeiras, poluentes ambientais e químicos pioram o quadro do paciente. Repouso, permanecer em lugares arejados e não fazer esforços que provoquem o desconforto respiratório são recomendados para aliviar e curar a doença. “Os episódios provocados por vírus devem receber antivirais, mas também é importante o controle dos efeitos causadores da falta de ar, como broncodilatação e uso de anti-inflamatórios. Entender o tratamento como algo contínuo e plenamente monitorado é fundamental para que se chegue a bons resultados”, defende o médico.

Manter a umidade do ambiente “A tosse é causada por qualquer processo inflamatório da traqueia e dos brônquios e pode ser o primeiro sinal de que algo mais grave está ocorrendo. Ela antecipa a manifestação da doença e a sua característica diferenciada pode dizer muito sobre essa causa e sobre a região que está mais afetada”, alerta o Dr. Silvado Jr. Ela é um mecanismo de defesa do organismo, que tenta se livrar da infecção que causa a bronquite. Isso indica que não se deve usar medicamentos que inibam a tosse. Para diminuir o desconforto e ajudar o corpo a se curar da doença, é preciso manter a umidade do ambiente. O melhor é utilizar um aparelho umidificador que ajuda a fluidificar o catarro e facilitar sua ex124

Tosse Reflexo natural do aparelho respiratório, a tosse aparece em consequência de um processo irritativo. • Tipo de tosse: seca ou produtiva. É a presença ou não de muco que estabelece a diferença. Na tosse produtiva a secreção se movimenta e é eliminada. Na seca, não há catarro. • Manifestações: agudas e crônicas. Episódios de curta duração (agudas) são consequência de infecções virais do trato respiratório superior. Isso ocorre devido ao gotejamento de catarro na garganta ou por irritação pelo vírus. É um sintoma que se instala por volta do segundo dia de resfriado e pode durar até três semanas. Ela pode persistir mesmo após a resolução completa da infecção. Se durar mais de quatro semanas, provavelmente é do tipo crônica, ou persistente. Suas causas incluem bronquite e asma, rinite, sinusite e doenças do estômago e esôfago. • Como evitar: ambientes bem ventilados e bastante úmidos são favoráveis. • Tratamento: é preciso descobrir o que a está causando. Se for uma infecção, é preciso tratá-la com antibiótico; se for uma alergia, o tratamento será com antialérgicos ou medidas que evitem o contato com alérgenos. Medicamentos mucolíticos e expectorantes podem auxiliar na melhoria do quadro. • Cubra a tosse: a maioria das doenças respiratórias pode ser transmitida por meio da tosse. Daí a importância de tomar alguns cuidados ao tossir, como cobrir a boca e o nariz com um lenço.

pulsão. Há alguns princípios ativos, especialmente fitoterápicos, de efeito mucolítico, expectorante e broncodilatador, que ajudam a minimizar o quadro. Beber mais líquidos também ajuda a manter o catarro mais fluido e, consequentemente, mais fácil de ser expelido. Descansar é fundamental, já que a movimentação excessiva só vai diminuir a habilidade do corpo de lutar contra a infecção.

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Em busca

de ventilação

Tosse contínua e muita falta de ar. Esses são alguns dos sintomas da Doença Pulmonar Obstrutiva Crônica que, embora sem cura, tem tratamento que garante ao doente melhor qualidade de vida Por egle leonardi

Como a queda brusca de temperatura causa inflamação nos brônquios, os problemas respiratórios não mantêm relacionamento muito amigável com o inverno. Um deles é a Doença Pulmonar Obstrutiva Crônica (DPOC), que se caracteriza pela presença de sintomas como tosse contínua, produção de catarro e falta de ar, que surgem, geralmente, em pacientes que fumaram por um longo período. O termo DPOC engloba o enfisema pulmonar e a bronquite crônica. Segundo dados da Associação Brasileira de Portadores de DPOC, no Brasil, 15,8% das pessoas acima de 40 anos

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funcionamento dos pulmões normais A principal função dos pulmões é fazer o oxigênio entrar e o gás carbônico sair do nosso corpo, pela respiração. Esse processo é chamado de trocas gasosas. Ao respirar, o ar entra pelos brônquios e vai até os alvéolos, aonde ocorrem as trocas gasosas. Em volta dos alvéolos existem muitos vasos sanguíneos pequeninos chamados capilares, venosos e arteriais. Eles transportam o sangue que é enriquecido nos alvéolos pelo oxigênio para todo o corpo.

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O oxigênio entra quando o indivíduo enche os pulmões Ao respirar, o oxigênio do ar entra nos brônquios e vai para os alvéolos. O oxigênio entra nos vasos capilares arteriais, e vai através do sangue arterial para o coração, que o distribui, rico em oxigênio, para todo o corpo. Assim acontecem as trocas gasosas normais no organismo.

O gás carbônico sai quando se solta o ar dos pulmões O sangue que está nas veias é rico em gás carbônico. Ele é tóxico e é preciso eliminá-lo do corpo. O sangue venoso, rico em gás carbônico dentro desses pequenos vasos capilares venosos, sai de dentro deles e entra nos alvéolos, e de lá finalmente o gás carbônico é eliminado para o ar ambiente pela respiração.

O que acontece de errado na DPOC? A inalação da fumaça do cigarro causa uma inflamação nos brônquios e nos alvéolos. O brônquios inflamados produzem grande quantidade de catarro, e se incham por dentro, dificultando a entrada e saída de ar das vias aéreas. É por esta razão que a maioria dos portadores de DPOC costuma ter falta de ar e tosse diariamente. A tosse é uma reação do organismo para tentar eliminar o catarro e facilitar a entrada e saída de ar dos pulmões.

Como respira o paciente com DPOC? No início da doença o paciente com DPOC pode ter uma leve sensação de falta de ar ou tosse ocasional. Mais tarde, com a evolução da doença, pode tossir muito e ter falta de ar durante as atividades normais do dia a dia, como pentear os cabelos ou tomar banho. Se a doença piorar, o paciente pode ter alterações nas trocas gasosas nos pulmões e com isso faltar oxigênio em quantidades normais no sangue. Em consequência, outros órgãos podem adoecer, como o coração, o cérebro e os rins. Por causa da falta de oxigênio em níveis adequados no sangue, o organismo do paciente com DPOC pode ter arritmias cardíacas, infarto do miocárdio, derrames e outras doenças cardiovasculares. Fonte: Associação Brasileira de Portadores de DPOC 128

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o tabagismo é o principal fator agressor aos pulmões, sendo responsável por cerca de 90% dos casos. a fumaça do cigarro possui mais de 4.700 substâncias maléficas, que causam inflamação e irritação. com o passar do tempo, os brônquios se inflamam cada vez mais (bronquite crônica) e ocorre a destruição dos alvéolos pulmonares (enfisema pulmonar). os homems são os mais afetados porque há maior incidência de fumantes entre eles de idade são portadores de DPOC. Isso significa que existem entre 4 milhões e 6 milhões de portadores no País. Porém, somente 12,5% deles sabem que são doentes, ou seja, a doença é pouco diagnosticada. De acordo com o pneumologista, vice-presidente da Sociedade Paulista de Pneumologia e Tisiologia (SPPT), atuante na Associação Brasileira de Portadores de DPOC, Oliver Augusto Nascimento, há diversas razões para o subdiagnóstico: “O aparecimento dos sintomas é lento. Os primeiros são tosse e catarro, que os doentes atribuem ao cigarro e não dão a eles a devida atenção. Quando a falta de ar aparece, a doença já está muito avançada”, comenta o médico. A DPOC geralmente se apresenta com produção intensa de catarro, cuja expectoração é maior pela manhã (pigarro do cigarro) e pior durante as infecções respiratórias (gripe). A duração da tosse é crônica (meses a anos), podendo ser diária ou intermitente. O doente, às vezes, procura um médico, se queixando de uma gripe que não se curou. O paciente também tem falta de ar que inicialmente surge com os grandes esforços físicos ou quando de infecções respiratórias, piorando progressivamente ao longo do tempo. Os indivíduos sedentários podem perceber a falta de ar somente quando essa for mais intensa, afetando as atividades do cotidiano. Nascimento também explica que o diagnóstico não é muito consistente porque a população e os médicos conhecem pouco sobre a doença. Além disso, o exame para o DPOC, que é a espirometria, é pouco solicitado no checkup embora seja muito fácil, simples e não invasivo.

Causa O tabagismo é o principal fator agressor aos pulmões, sendo responsável por cerca de 90% dos casos. A fumaça do cigarro possui mais de 4.700 substâncias maléficas aos pulmões, que causam inflamação e irritação. Com o passar do tempo, os brônquios se inflamam cada vez mais (bronquite crônica) e ocorre a des130

truição dos alvéolos pulmonares (enfisema pulmonar). Os homens são os mais afetados porque há maior incidência de fumantes entre eles. O pneumologista explica que não existem evidências de que a poluição ambiental cause DPOC, porém, sabe-se que a poluição intradomiciliar (como o uso de fogão a lenha) e a do trabalho (fumaças de caldeireiras) estão relacionadas à DPOC. Para a doença se manifestar é necessário por volta de 20 a 30 anos de tabagismo. Por isso, a faixa etária mais frequente é acima de 40 anos de idade. Não existe cura para a DPOC, pois as alterações pulmonares, uma vez instaladas, são irreversíveis. Porém, há tratamento para tentar impedir a piora da doença e melhorar a qualidade de vida dos pacientes.

Tratamento “Para a DPOC existem diversos tratamentos, que se dividem em medicamentoso e não medicamentoso. O tratamento não medicamentoso compreende parar de fumar, receber vacinas contra gripe e pneumonia (antipneumocócica), realizar exercícios físicos e oxigênio (para os pacientes com indicação)”, lembra Nascimento. Já o tratamento medicamentoso é composto por broncodilatadores, corticoides inalatórios e anti-inflamatórios orais, como o roflumilaste, que impede os agravamentos do problema. A escolha dos medicamentos deverá ser feita com base nos sintomas e no quadro geral do paciente. “Com esse arsenal, diversos avanços ocorreram no tratamento da DPOC, melhorando a qualidade de vida dos pacientes com a doença”, comemora o médico. É importante que os pacientes recebam informações na farmácia sobre o tratamento da DPOC. “Há duas considerações importantes: 1) que os pacientes melhoram com o tratamento, mas não devem parar com o uso das medicações; 2) as medicações inalatórias e as bombinhas são muito seguras, eficazes e não prejudicam o coração”, finaliza o especialista.

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Alérgico

ou intolerante?

Doenças alérgicas atingem 30% da população brasileira. Desse total, 5% é afetada pelas alergias alimentares

L or aine Land graf Alergologista do Hospital VITA Batel e diretora da Asbai-Paraná 132

Em abril aconteceu a Semana Mundial da Alergia, que trouxe como tema principal neste ano “Alergia alimentar – um problema de saúde global crescente”. Segundo dados da Associação Brasileira de Alergia e Imunopatologia (Asbai), cerca de 30% da população sofre de alergia, sendo 20% crianças e 5% casos alimentares. É necessário destacar, dentre todas as alergias, a alimentar, já que os pacientes com patologias alérgicas apresentam uma maior incidência em 38% dos casos. Antes de tudo, porém, é necessário entender o que é a doença. Alergia é uma reação adversa a determinado alimento. Envolve um mecanismo imunológico e tem apresentação clínica muito variável, com sintomas que podem surgir na pele, no sistema gastrointestinal e respiratório. Podem ser leves, como simples coceira nos lábios, até reações graves, com comprometimento de vários órgãos. Qualquer alimento pode desencadear reação alérgica. No entanto, leite de vaca, ovo, soja, trigo, peixe e crustáceos são os mais envolvidos com a doença. A sensibilização a esses alimentos depende dos hábitos alimentares da população. O amendoim, os crustáceos, o leite de vaca e as nozes são os alimentos que provocam reações graves (anafiláticas) com mais frequência. A predisposição genética pode ter importante papel para o aparecimento da patologia. Estudos indicam que de

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50% a 70% dos pacientes com alergia alimentar possuem história familiar da doença. Se o pai e a mãe apresentam alergia, a probabilidade de terem filhos alérgicos é de 75%. Com relação ao tratamento, não há um medicamento específico que previna a alergia, mas, uma vez diagnosticada, devem ser utilizados medicamentos específicos para o tratamento dos sintomas. Além disso, parar a ingestão do alimento suspeito é essencial. Os especialistas também lembram a necessidade de o médico orientar sobre a importância da leitura de rótulos. É primordial a identificação de nomes que possam corresponder ao alimento desencadeante das manifestações clínicas. Existem pacientes que podem sofrer reações graves porque determinado produto industrializado mudou a formulação, incluindo ingrediente ao qual a pessoa é alérgica. É preciso entender que quando falamos em alergia estamos nos referindo às proteínas do alimento e que, quando falamos de intolerância, estamos nos referindo aos açúcares. No caso do leite de vaca, o açúcar importante é a lactose e, portanto, chamamos de intolerância à lactose, e não alergia à lactose. Sintomas como urticária, inchaço de lábios, pálpebras e outras partes do corpo, chiado no peito e até mesmo reações mais graves e generalizadas, como a anafilática, são características da alergia, não sendo encontradas nos casos de intolerância alimentar. foto: Jorge mariano

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contracepção

Em busca

de proteção

Os avanços médicos provocaram mudanças na composição da pílula anticoncepcional e, desde a década de 1960, quando foi lançada, ela representa uma ferramenta de poder de decisão do público feminino

Por Flávia Corbó

O papel da mulher no mundo sofreu mudanças drásticas nas últimas décadas. Antes dedicadas exclusivamente aos filhos e ao lar, as mulheres conquistaram seu espaço no mercado de trabalho e hoje lutam para equilibrar as funções de esposa,

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mãe e profissional. Essa mudança de comportamento teve reflexo direto nos percetuais relacionados à maternidade. Em dez anos, o número de ‘‘não mães’’ no Brasil cresceu em todas as faixas etárias. Em 2001, 34,4% das mulheres entre 20 e 24 anos não tinham filhos, segundo dados do fotos: shutterstock

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Especial saúde

contracepção

Estima-se que no mundo cerca de 100 milhões de mulheres façam uso de pílulas anticoncepcionais. No Brasil, esse número chega a 12 milhões, ou seja, 25% das mulheres que fazem uso de algum tipo de método contraceptivo optam por tomar a pílula Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE). Em 2011, esse número atingiu 36,3%. Entre 25 e 29 anos, o percentual de mulheres sem filhos subiu de 31% para 40,80% no mesmo período. E, na faixa dos 30 a 34 anos, passou de 18,3%, em 2001, para 25,6% em 2011. Na média nacional, a idade regular com que mulheres têm filhos teve um pequeno aumento, de 26,3 a 26,8 anos. Mas, quando são considerados os grupos de mulheres com maior escolaridade e renda, vê-se que a maternidade hoje se concentra entre os 30 e 34 anos, sobretudo em áreas urbanas. Tanto as mulheres que optaram por ter filhos mais tarde ou aquelas que não desejam tê-los, têm na pílula anticoncepcional uma grande aliada. Já quando foi lançada, na década de 1960, provocou uma revolução nos relacionamentos e no comportamento feminino, uma vez que as mulheres puderam dissociar a vida sexual da vida reprodutiva, e segue tendo o mesmo status de ferramenta de poder de decisão. Estima-se que no mundo cerca de 100 milhões de mulheres façam uso de pílulas anticoncepcionais. No Brasil, esse número chega a 12 milhões, ou seja, 25% das mulheres que fazem uso de algum tipo de método contraceptivo optam por tomar a pílula. Mas, de acordo com o Dr. Rogério Bonassi, da Associação de Obstetrícia e Ginecologia do Estado de São Paulo (Sogesp), os números mundiais devem, de fato, ser bem maiores. “Países como a China, por exemplo, geralmente ficam excluídos das estatísticas.”

Como funciona? A função básica da pílula anticoncepcional é inibir a ovulação. Para isso, sua composição conta com dois hormônios, o estrogênio e a progesterona. Esta segunda substância inibe o aumento do hormônio LH, que determina a ovulação. Já o estrogênio age no 136

início do ciclo menstrual, impedindo que ocorra o retrucamento dos folículos. Com o avanço da tecnologia médica, criou-se um segundo tipo de pílula, composta apenas de prostestagênio, derivado da progesterona que possui eficácia contraceptiva. Neste caso, não há pausas no uso da pílula para a menstruação. Os níveis de hormônios na pílula variam de marca para marca. No mercado, existem opções de diversas dosagens e composições variadas. As pílulas mais modernas possuem a mesma eficácia, mas com uma menor sobrecarga hormonal, que significa menos efeitos colaterais. “Algumas pílulas possuem benefícios extras, que melhoram a pele, a acne, o cabelo, diminuem o fluxo menstrual e atenuam as cólicas. O grau de benefícios vai depender do nível de progesterona e ação antiandrogênica (inibição de hormônios masculinos) de cada pílula”, detalha a ginecologista e coordenadora do Ambulatório de Sexualidade Feminina da Universidade Federal de São Paulo (Unifesp), Dra. Carolina Carvalho Androgini.

Qual é a eficácia? Mesmo se tomadas corretamente, as pílulas anticoncepcionais apresentam mínima chance de falha, calculada em torno de 0,1%. O ginecologista e obstetra do Hospital Israelita Albert Einstein, Dr. Rubens Paulo Goncalves Filho, orienta como fazer o uso correto e aproveitar o máximo de eficácia possível: “A pílula deve ser tomada todos os dias, no mesmo horário, respeitando o intervalo ao término das cartelas. Para aquelas pílulas de uso contínuo, não se deve fazer intervalo.” Mas, em um cenário real, os esquecimentos ocorrem e a eficácia de proteção pode cair, chegando a um percentual de falha de 8%. Muitos especialistas acreditam que o melhor horário para tomar a pílula seja de manhã, logo após o café, pois caso a mulher esqueça, tem ainda o restante do dia para se recordar. Quando a pílula é administrada à noite, na melhor das hipóteses, será tomada apenas depois de oito horas do horário regulamentar.

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Existem efeitos colaterais?

Alerta! cigarro e pílula podem ser uma combinação perigosa O uso de pílulas anticoncepcionais pode causar uma disfunção nas células endoteliais, que formam uma camada que reveste a parede interna do vaso. “Essa camada funciona como uma lâmina isolante entre o sangue e a camada muscular do vaso, que é extremamente trombogênica”, explica o doutor em Cirurgia pela Universidade Estadual de Campinas (Unicamp), Luiz Marcelo Aiello Viarengo. Além disso, essas células secretam inúmeras substâncias que controlam a musculatura dos vasos e que participam de etapas importantes para manter o equilíbrio e a fluidez do sangue. “O cigarro, entre inúmeros outros efeitos maléficos que produz, também possui substâncias que interferem na função endotelial, favorecendo a trombose e a aterosclerose”, completa o médico.

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Antigamente, as pílulas eram relacionadas ao aumento de peso, enxaqueca e distúrbios gástricos, pois continham alta taxa hormonal. Hoje, os ginecologistas trabalham somente com baixa dosagem, o que reduz boa parte dos efeitos adversos. Mas, ainda assim, há muitas mulheres que relatam a ocorrência de escapes menstruais e sangramento em “borra de café” durante o uso da cartela. “É normal que isso ocorra, principalmente nos três primeiros meses de uso. Mas antes de trocar de marca de pílula, é preciso consultar o médico”, ressalta a Dra. Carolina. Para minimizar a chance de ocorrerem efeitos colaterais, e por existirem tantas variações entre a composição das pílulas, a escolha da marca do produto deve ser feita pelo ginecologista. Apesar de serem vendidas sem prescrição médica, é recomendável sempre ter uma orientação profissional. “O médico sabe escolher, dentro das várias opções, qual se adequa melhor ao perfil de cada mulher. São levados em consideração fatores como histórico médico, obesidade, registros de sangramento no meio da cartela e ocorrência de efeitos colaterais”, explica o Dr. Rogério. Além disso, há mulheres que não devem fazer uso da pílula anticoncepcional e precisam ser orientadas a utilizar outro método contraceptivo. “Após os 40 anos, por exemplo, métodos hormonais não são muito recomendáveis”, complementa a Dra. Carolina.

Polêmica europeia Uma polêmica na França fez a relação entre pílulas anticoncepcionais e riscos à saúde voltar ao debate. Mais de 10 mulheres, entre 18 e 46 anos, notificaram as autoridades com queixas de acidentes vasculares (trombose e AVC), ocasionados pelo uso do medicamento Diane 35, cujo princípio ativo é o acetato de ciproterona e etinilestradio. Após as denuncias, a Agência Nacional de Segurança de Medicamentos e Produtos de Saúde proibiu a sua venda naquele país. O produto é vendido no Brasil, o que levou

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outros métodos Conheça outras opções e o percentual de eficácia de cada um: Dispositivo intrauterino (DIU) Artefatos colocados dentro do útero, que tornam o organismo da mulher hostil aos espermatozoides. Podem ser de cobre ou de hormônio. Devem ser trocados a cada cinco ou dez anos. Eficácia: 99% Laqueadura Método definitivo, que consiste na obstrução das trompas, o que impede que o óvulo encontre o espermatozoide. Eficácia: 99,9% Preservativo masculino Método mais utilizado, mas que apresenta maior risco, devido a má utilização. É feito de látex ou poliuretano. Também previne contra Doenças Sexualmente Transmissíveis. Eficácia: entre 90% e 85% Preservativo feminino É mais eficaz do que o preservativo masculino, porque está menos suscetível a erros na colocação. Também apresenta melhor prevenção contra Doenças Sexualmente Transmissíveis por abranger uma área maior de contato genital. Eficácia: 98,9% Fonte: Dr. Rogério Bonassi, da Sogesp, e Dr. Rubens Paulo Goncalves Filho, do Hospital Israelita Albert Einstein

esse índice salta para oito em cada dez mil. “Mesmo que a incidência dobre, ainda é um número pequeno, o que garante a segurança do método. Gestantes apresentam um risco ainda maior de desenvolver a doença – 30 entre 10 mil”, afirma. Apenas mulheres em condições específicas como histórico de trombose venosa e embolia pulmonar, com trombofilias (estados procoagulantes causados por alterações sanguíneas congênitas ou adquiridas), tabagistas, pacientes com câncer, que serão submetidas a determinadas cirurgias de grande porte, devem ter cautela e fazer o uso da pílula apenas com orientação médica.

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a Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) a se manifestar sobre o assunto. O órgão divulgou um alerta, informando que ela não pode ser usada em pacientes com histórico de processos trombóticos (quando ocorre a formação de coágulos em veias ou artérias que podem impedir a circulação do sangue, com risco de morte). “Os riscos de tromboses ou derrames cerebrais existem, mas podem ser evitados através de boa anamnese médica antes do início do uso e acompanhamento dos efeitos colaterais”, garante o Dr. Rubens, do Hospital Albert Einstein. Além disso, a incidência desses problemas, devido ao uso da pílula anticoncepcional, é muito baixa. Trombose é uma doença rara, ainda mais entre a faixa etária usuária predominante desse método contraceptivo. De acordo com o Dr. Rogério, da Sogesp, mulheres que não usam pílula têm incidência de quatro casos a cada 10 mil pacientes. Já entre as adeptas da pílula,

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Perda involuntária A incontinência urinária acomete homens e mulheres de qualquer idade, porém há chances de poder ser revertida, dependendo da causa, até sem cirurgia

Por Raquel Sena

A saída de urina pela uretra, involuntariamente, mais conhecida como incontinência urinária (IU) , afeta ambos os sexos em diferentes faixas etárias. Atos corriqueiros como tossir, espirrar ou dar risada podem acarretar perda de urina e colocar a pessoa em uma situação desconfortável. Por falta de informação ou até por vergonha, muitos indivíduos optam por não procurar um especialista e partem direto para o uso de fraldas ou absorventes, sem saber que é algo que pode ser resolvido, muitas vezes até sem intervenção cirúrgica. A incidência aumenta progressivamente com a idade. De acordo com o urologista do Instituto da Prós-

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tata e Doenças Urinárias do Hospital Alemão Oswaldo Cruz, Dr. Ricardo Vita, estima-se que em torno de 25% dos idosos apresentem algum grau de incontinência urinária. As mulheres, contudo, têm mais chances de sofrer da doença por estarem mais expostas a lesões pélvicas decorrentes de gestações e partos, pela maior fragilidade anatômica da musculatura de contenção e menor resistência uretral, devido ao seu menor comprimento, e também pela queda nos níveis de estrogênio depois da menopausa. “Acredita-se que 10 milhões de mulheres são acometidas pela doença”, afirma o urologista do Hospital Vitória, Dr. Marcos Brólio. No caso dos homens, a estimativa gira em torno de 2%, comum em pacienfotos: shutterstock

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Orientações para o paciente da farmácia Para lidar com a incontinência urinária os pacientes devem: • Evitar a obesidade e o sedentarismo. • Controlar o ganho de peso durante a gestação. • Praticar exercícios fisioterápicos para fortalecer o assoalho pélvico. • Regular o intestino para evitar a prisão de ventre. • Parar de fumar para reduzir a tosse e a irritação da bexiga. • Evitar bebidas alcoólicas e cafeinadas, principalmente o café, que pode estimular a bexiga. • Evitar alimentos e bebidas que possam irritar a bexiga, como comidas picantes, bebidas gaseificadas, frutas e sucos cítricos. • Manter o açúcar do sangue sob controle, caso o paciente tenha diabetes. • Tratar as doenças que podem vir a influenciar o sistema urinário, como as pulmonares. • Urinar em intervalos programados. Fontes: Dr. Ricardo Vita, urologista do Instituto da Próstata e Doenças Urinárias do Hospital Alemão Oswaldo Cruz; Dr. Marcos Brólio, urologista do Hospital Vitória; e Dr. Júlio Resplande de Araújo Filho, chefe do Departamento de Urologia Feminina da Sociedade Brasileira de Urologia

tes que tenham realizado cirurgia prostática. Para entender por que surge a disfunção é preciso antes conhecer o sistema do controle urinário. A bexiga é o órgão responsável por armazenar temporariamente a urina produzida pelos rins ao longo do dia. A parte mais baixa da bexiga é circundada por um músculo – o esfíncter urinário – que se contrai e mantém fechado o canal que leva a urina para a uretra. A bexiga enche e a eliminação é controlada pelo sistema nervoso. O controle da micção pode ser comprometido devido a algumas anormalidades, tendo como resultado a incontinência urinária. “A disfunção pode ocorrer devido à deficiência de contenção muscular pélvica, a uma contração forte da musculatura da bexiga ou por extravasamento. Nas mulheres os principais fatores de risco são a quantidade de partos, a idade avançada e doenças associadas como hipertensão e diabetes”, garante o urologista do Hospital São Camilo, Adriano Cardoso Pinto. 144

o tratamento deve ser individualizado e depende da causa da incontinência. pode ser único ou associado e, segundo a etiologia, comportamental, fisioterápico, medicamentoso ou cirúrgico Outras situações também podem facilitar sua ocorrência como: diabetes, tosse crônica, obesidade, doenças neurológicas, infecção urinária, tumores pélvicos e cirurgias pélvicas ou irradiação local.

Classificação por tipo • IU de esforço: a perda ocorre simultaneamente à realização de um esforço (tosse, espirro, movimentos bruscos, pegar peso e até ao andar ou falar). • IU de urgência: a perda ocorre sequencialmente a um desejo imperioso de urinar, sendo impossível adiá-lo e segurar a urina antes de chegar ao banheiro. • IU mista: associação dos dois tipos anteriores, podendo haver predominância de um ou outro. • IU paradoxal ou de transbordamento: quando o indivíduo não consegue esvaziar sua bexiga adequadamente, o que gera uma sobrecarga de volume de urina que pode acarretar extravasamento pela uretra. No caso da perda urinária durante o sono, o Dr. Ricardo explica que se trata de enurese noturna e ocorre principalmente em crianças que apresentam imaturidade neurológica do controle da bexiga.

Investigando a origem Para descobrir as reais causas dessa doença, o paciente deve contar com o auxílio de um especialista. A partir de análise médica, um tratamento eficaz pode ser aplicado, com grandes chances de sucesso. “O diagnóstico é basicamente clínico, a partir de uma história clínica condizente com a ocorrência das perdas urinárias. O exame físico pode evidenciar esta ocorrência, firmando seu diagnóstico, porém apenas em uma condição desta entidade isto costuma ser possível (incontinência urinária de esforço). Na dúvida sobre a etiologia da incontinência, pode ser realizado o estudo urodinâmico, que consiste na avaliação funcional da bexiga, tanto de seu armazenamento quanto de seu esvaziamento, e que pode diferenciar as causas das perdas”, detalha o Dr. Ricardo.

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armazenamento da urina pela bexiga Para entender por que surge a disfunção é preciso antes conhecer o sistema do controle urinário. A bexiga é o órgão responsável por armazenar temporariamente a urina produzida pelos rins ao longo do dia. A parte mais baixa da bexiga é circuncidada por um músculo – o esfíncter urinário – que se contrai e mantém fechado o canal que leva a urina para a uretra. A bexiga enche e a eliminação é controlada pelo sistema nervoso. O controle da micção pode ser comprometido devido a algumas anormalidades, tendo como resultado a incontinência urinária.

Urina

Orifícios ureterais

Urina

Músculo destrusor relaxado

Uretra Esfíncter urinário contraído

Músculos periuretrais

Tratamento ideal O tratamento deve ser individualizado e depende da causa da incontinência. Pode ser único ou associado e, segundo a etiologia, comportamental, fisioterápico, medicamentoso ou cirúrgico. As medidas comportamentais visam melhor adequação em relação ao controle do armazenamento da bexiga, desde o nível de ingestão de líquidos e alimentos até o correto uso de medicações e seus horários, micções programadas, proximidade de banheiros, entre outras. O tratamento fisioterápico, ou reabilitação do assoalho pélvico, de modo geral, visa reforçar as estruturas anatômicas envolvidas no processo de continência e facilitar o reconhecimento e o comando do indivíduo sobre estas estruturas. A terapia medicamentosa é indicada para diminuir a atividade da musculatura da bexiga, quando esta se encontra aumentada, provocando contrações involuntárias com possível perda urinária decorrente.

Assoalho pélvico

“No caso da bexiga hiperativa – contrações involuntárias –, por exemplo, prescrevemos medicação para inibir as contrações, associada ou não a fisioterapia de reabilitação pélvica. Já no caso da incontinência de esforço são orientados fisioterapias e/ou tratamento cirúrgico, a depender do caso”, afirma o chefe do Departamento de Urologia Feminina da Sociedade Brasileira de Urologia, Dr. Julio Resplande de Araújo Filho. O caso extremo de procedimento cirúrgico se aplica apenas para pacientes que têm incontinência urinária de esforço. “Existem várias técnicas possíveis, mas nos últimos anos tem-se utilizado mais comumente a técnica de sling, que consiste na colocação de um tecido autólogo ou não (segmento de tela) debaixo da uretra por via vaginal, com bons resultados”, conta o médico. Ele também garante que algumas atitudes podem ajudar a prevenir a doença, como evitar cafeína, ingerir líquidos, parar de fumar, entre outras. 2013 junho guia da farmácia

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Epidemia

global

Sedentarismo, obesidade e crescimento da população idosa fazem com que o diabetes atinja números alarmantes. Veja como atender bem e fidelizar esses consumidores P o r K at h len R a m os

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Caracterizado pelo aumento da quantidade de açúcar no sangue por falta de produção ou dificuldade na ação da insulina, o diabetes já é considerado uma epidemia global. A Organização Mundial da Saúde (OMS) estima que a doença acometa cerca de 10% da população mundial e, de acordo com o Ministério da Saúde (MS), aproximadamente 30% dos brasileiros não sabem que são portadores do problema. No mundo, esse percentual pode ser ainda maior: 50% das pessoas com diabetes não sabem do diagnóstico, segundo informa o International Diabetes Federation (IDF). “Hoje, cerca de 80 mil pessoas no Brasil e 10 milhões no mundo sofrem por diabetes tipo 1 e cerca de 11 milhões no Brasil e 280 fotos: shutterstock/divulgação/luiz - ultrafarma

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milhões no mundo têm diabetes tipo 2”, constata o endocrinologista do Hospital Beneficência Portuguesa de São Paulo, Dr. Fadlo Fraige. Um dos aspectos que preocupa os especialistas é que o diabetes é uma doença “silenciosa”. Quando os sintomas aparecem é sinal de que o quadro já está em estágio avançado (glicemia acima de 300). “Os sintomas mais comuns são boca seca, muita sede, urinar muito, visão turva, cansaço e outros, dependendo da fase da doença”, afirma a endocrinologista do Hospital 9 de Julho, Dra. Roberta Frota, salientando que, no Brasil, o diabetes costuma ser tratado tardiamente. Os riscos, nesses casos, podem ser altos. “É possível ocorrer complicações para todo o sistema circulatório e também nos olhos, rins, sistema nervoso e coração”, constata o coordenador do Centro de Diabetes e Doenças Metabólicas do Hospital Alemão Oswaldo Cruz, Dr. Roberto Betti. Outro fator preocupante é que o índice de diabéticos tem aumentado ao longo dos anos. Segundo dados da OMS, a doença deve atingir 380 milhões de pessoas até 2025. Para o Dr. Fraige, o principal motivo é o envelhecimento da população. “Daqui a 30 ou 40 anos, o Brasil terá muitos idosos. Calcula-se que em 20 anos cerca de 80% da população brasileira terá diabetes”, diz. O estilo de vida das pessoas também é um fator importante no aumento dessa incidência. “A obesidade tem sido cada vez mais frequente, com as pessoas se alimentando à base de produtos bastante calóricos, além do sedentarismo”, descreve o diretor da Sociedade Brasileira de Diabetes (SBD), Dr. Antonio Carlos Lerário. De acordo com o presidente da SBD, Dr. Balduíno Tschiedel, o estilo de vida é fundamental para a prevenção e controle da doença. “Recomenda-se consultar um nutricionista para ajudar na dieta, monitorar os carboidratos e realizar atividades físicas, que não precisam ser na academia. Trinta minutos de atividade aeróbica cinco vezes por semana são suficientes”, avisa.

investimento É importante dispor de um sortimento completo com: • Acessórios, como medidores de pressão, lentes, sapatos, palmilhas e meias especiais para o amortecimento e prevenção a ferimentos nos pés dos diabéticos. • Itens para controle glicêmico, como monitores, lancetas e tiras de teste. • Tratamento e prevenção, como soluções para limpeza prévia da região a ser aplicada, cremes hidratantes, protetores de pele, antirrachaduras, além de curativos pós-aplicação. • Aplicadores de insulina, como canetas, agulhas, seringas e antisséptico para limpeza prévia da região a ser aplicada. • Alimentos e suplementos, como produtos diet, adoçantes, vitaminas e suplementos alimentares. Fonte: Silvia Osso, consultora especializada em treinamento, desenvolvimento e marketing de varejo

Relação com outras doenças graves A obesidade e a hipertensão são doenças crônicas diretamente relacionadas ao diabetes. Segundo dados divulgados durante a coletiva “Diabetes: desafio na prevenção da doença no País”, realizada em maio, em São Paulo, e idealizada pelo Novo Nordisk, a obesidade é um fator de risco determinante para o aparecimento de diabetes tipo 2 em todos os grupos raciais e étnicos. “Hoje, 80% dos diabéticos têm obesidade”, constatou o presidente da SBD, na ocasião do evento. O excesso de tecido gorduroso, particularmente no abdômen, leva ao aumento das substâncias que interferem na ação da insulina produzida pelo pâncreas. A hipertensão também está relacionada com o diabetes. Aliás, a doença é duas vezes mais comum em diabéticos e, quando não tratada, aumenta o risco de infartos do miocárdio, acidentes vasculares cerebrais e problemas relacionados aos membros inferiores. Dados do Novo Nordisk mostraram que a hipertensão também é responsável por agravar a microangiopatia, principalmente a nefropatia diabética, pela qual é um fator de risco maior.

a hipertensão também está relacionada com o diabetes. aliás, a doença é duas vezes mais comum em diabéticos e, quando não tratada, aumenta o risco de infartos do miocárdio, acidentes vasculares cerebrais e problemas relacionados aos membros inferiores

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legislação Que serviços as farmácias podem prestar? De acordo a RDC 44/09, poderá ser prestada a Atenção Farmacêutica e, portanto, as farmácias devem realizar o acompanhamento e a avaliação da eficácia do tratamento prescrito, a promoção do uso racional de medicamentos, a Atenção Farmacêutica domiciliar, a aferição de parâmetros fisiológicos (ex.: aferição de pressão e temperatura), parâmetro bioquímico (teste de glicemia capilar) e administração de medicamentos (nebulização, aplicação de injetáveis). Para a medição de parâmetros fisiológicos e bioquímicos deverão ser utilizados materiais, aparelhos e acessórios que possuam registro, notificação, cadastro, salvo se forem legalmente dispensados. No caso específico da glicemia capilar, a medição deverá ser feita por equipamento de autoteste. Esses serviços devem ser prestados na sala de Atenção Farmacêutica, em ambiente que garanta a privacidade ao atendimento. “A farmácia e a drogaria que forem prestar esses serviços deverão manter registro de manutenções e calibrações periódicas dos aparelhos e, ainda, Procedimento Operacional Padrão (POP)* indicando claramente os equipamentos, as técnicas e metodologias utilizadas, parâmetros de interpretação de resultados e referências bibliográficas”, finaliza Silvia Osso. * Confira no Portal o modelo de POP. Existem pesquisas indicando, ainda, que há relação entre o diabetes e alguns tipos de câncer. Embora não existam dados comprovados, algumas estatísticas começam a aparecer. “Maior incidência de câncer de pâncreas e de intestino em pessoas com diabetes”, constata o especialista da Beneficência Portuguesa de São Paulo. Nesse cenário, em que o paciente tem de realizar vários tratamentos ao mesmo tempo, é fundamental que o farmacêutico esteja atento na hora da dispensação de medicamentos. “O acompanhamento farmacoterapêutico é imprescindível para o sucesso da terapia. Com estudos e preparação, é possível prever certas interações medicamentosas. O farmacêutico pode, ainda, verificar se o paciente está tomando as muitas medicações corretamente e acompanhar o aparecimento de possíveis efeitos indesejáveis”, descreve o proprie-

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Na Drogal, o cliente tem atendimento especializado, explicações detalhadas sobre os aparelhos, aplicações de insulina, além de alimentos especiais dietéticos

A Pague Menos acredita que o profissional farmacêutico pode ajudar, e muito, no tratamento do diabetes, pela proximidade que tem com os pacientes

tário da Farmácia Orgânica, em Sorocaba (SP), membro do grupo de diabetes do Conselho Regional de Farmácia do Estado de São Paulo (CRF-SP) e coordenador do departamento de farmácia da SBD, José Vanilton de Almeida.

Percepção dos brasileiros preocupa O Instituto Ipsos apresentou os resultados da pesquisa “Conhecimento do Diabetes no Brasil”, realizada em parceria com o laboratório Novo Nordisk. Foram ouvidas 1.103 pessoas no País nas regiões Norte, Sul, Nordeste, Centro-Oeste e Sudeste), com idades entre 16 e 70 anos, de todas as classes sociais (a margem de erro é de 3%). De acordo com os resultados, de 10% dos entrevistados, que estavam no grupo de risco, 60% deles desconhecem esse fato. “Desses, apenas 3% consideram muito provável desenvolver a doença”, constata o diretor do

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Diferencie os diabetes tipo 1 e tipo 2

O DM1 é mais Caracterizado pela frequente em pessoas Diabetes Tipo 1 destruição das célucom menos de 35 las beta, produtoras (DM 1) anos, mas pode surgir de insulina. em qualquer idade. Ocorre quando a insulina produzida pelas células do pâncreas não é suficiente ou não age adequaDiabetes Tipo 2 damente. Com isso, o pâncreas passa a (DM 2) produzir pouca insulina para as necessidades do organismo, tornando os sintomas perceptíveis.

O diabetes tipo 1 é uma enfermidade autoimune. O organismo começa a produzir anticorpos contra as células produtoras de insulina.

A doença é caracterizada pelo aparecimento na infância e adolescência de forma abrupta. Nesses casos, o tratamento é a reposição de insulina.

O DM2 representa 90% de todos os É uma doença casos registrados hereditária e aparece da doença. Trata-se O paciente tem após os 40 anos de de uma enfermiinsulina, mas não idade por causa da dade complexa e surte efeito. resistência do corpo progressiva, com à insulina. complicações que afetam os sistemas de vários órgãos.

Fonte: Novo Nordisk e Hospital Beneficência Portuguesa de São Paulo

Instituto Ipsos, Paulo Cidade. Segundo ele, o brasileiro admite que é sedentário, está acima do peso e sabe que seu histórico familiar pode pesar no conjunto dos fatores de risco do diabetes, mas mesmo assim não se enxerga como alguém que, de fato, poderá sofrer com o problema no futuro. Apesar de os conhecimentos sobre a doença estarem cada vez mais disseminados, ainda há uma grande parcela da população que desconhece o diabetes e suas causas. De acordo com o levantamento, 28% dos entrevistados acreditam que a doença seja infectocontagiosa; 59% acreditam que o diabetes pode desaparecer; e 41% acreditam que a doença acontece quase que exclusivamente com idosos. O levantamento também constatou que as mulheres estão se tornando cada vez mais um importante grupo de risco para o diabetes. Segundo a pesquisa, o percentual de mulheres que declarou não realizar qualquer atividade física chegou a 71%, contra 58% dos homens.

Público importante De modo geral, as pessoas com diabetes vão, no mínimo, uma vez por mês às farmácias para aquisição dos seus medicamentos de uso contínuo. “O cliente diabético costuma ir às farmácias pelo menos quatro vezes a mais que um consumidor sem a doença”, conta a consultora especializada em treina152

A Ultrafarma aposta na interação com os clientes

mento, desenvolvimento e marketing de varejo Silvia Osso. Aliás, a lista de compras das pessoas com diabetes vai muito além dos medicamentos e dos acessórios para funcionamento dos monitores de glicemia, como tiras e lancetas. “Esses pacientes geralmente estão em busca de produtos que possam melhorar a qualidade de vida, como adoçantes mais adequados, aparelhos de medir glicemia mais modernos, suplementos nutricionais para complementar a dieta ou dermocosméticos específicos”, enumera a diretora comercial da

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a lista de compras das pessoas com diabetes vai muito além dos medicamentos e dos acessórios para funcionamento dos monitores de glicemia, como tiras e lancetas. esses pacientes geralmente estão em busca de produtos que possam melhorar a qualidade de vida Ultrafarma, Rejane Marques da Silva. Tendo em vista a importância desse público no PDV, é preciso investir num atendimento especializado e fazer com que os farmacêuticos tenham papel mais ativo como agentes de saúde. Portanto, vale interagir com os pacientes e questioná-los sobre os exames de glicemia, que podem ser feitos na farmácia via autoteste, e orientar sobre o uso correto dos medicamentos, levando em conta os horários e dosagens. Para a coordenadora técnica e gerente do SAC Farma da Pague Menos, Cristiane Feijó, pela proximidade que os farmacêuticos costumam ter com seus clientes, esses profissionais podem ajudar, e muito, no tratamento. “Um dos nossos clientes, dependente de insulina, vinha de 15 em 15 dias a nossa farmácia e comentou que não conseguia controlar a glicemia, embora estivesse fazendo todo o tratamento indicado pelo médico, inclusive com atividades físicas. E um dos nossos farmacêuticos descobriu que, por desconhecimento, após seus exercícios, esse consumidor tomava duas águas de coco que são ricas em açúcares. Após essa descoberta seus níveis glicêmicos se normalizaram”, relembra.

Os caminhos da fidelização Somadas ao bom atendimento, que conquista a confiança do consumidor, algumas farmácias também investem em ações especiais para pessoas com diabetes, que ajudam na fidelização desses consumidores. “Além de descontos especiais em toda a linha de medicamentos destinados ao tratamento e controle do diabetes, a Ultrafarma mantém 154

palestras, aulas de dança, ginástica e capoeira em seu Espaço Social, destinadas a esse público”, conta Rejane. A rede Drogal também tem cuidados especiais com esses consumidores. “Em nossas unidades, o cliente tem atendimento especializado, explicações detalhadas sobre os aparelhos, aplicações de insulina, além dos alimentos especiais dietéticos. Temos, ainda, aferição de glicemia dentro da própria filial e disponibilizamos uma carteirinha de aferição glicêmica e arterial. Ali são anotados os exames realizados e a frequência”, descreve o coordenador de marketing da Drogal, Alex Camargo. Ele conta, ainda, que as filiais de Piracicaba e Indaiatuba contam com o programa Diabetical, que é um espaço destinado especialmente ao atendimento e fornecimento de produtos e serviços para diabéticos ou pessoas em dietas especiais, priorizando a informação aos clientes, e também a forma correta de utilização dos produtos prescritos pelo médico. O Diabetical também oferece uma grande variedade de produtos nacionais e importados para a alimentação adequada desse público. Na Farmácia Orgânica, de Sorocaba, o foco fica para os serviços de Atenção Farmacêutica, com um trabalho de orientação bastante ativo. “Costumo desenvolver ações baseadas na disseminação da informação sobre a doença. Então, na semana do Dia Mundial do Diabetes, realizo palestras voltadas ao autocuidado e demais conhecimentos importantes. As farmácias podem realizar ciclos de palestras com educadores físicos e nutricionistas, por exemplo”, esclarece. Esses estabelecimentos podem, ainda, investir no atendimento a distância. “Hoje, temos um SAC passivo, que não tem foco em vendas, apenas em atendimento ao consumidor. Esse serviço, feito por farmacêuticos, é de grande valia para pessoas com diabetes, já que muitos ligam para pedir informações sobre como usar glicosímetros ou dosar insulina, por exemplo”, conta a coordenadora técnica farmacêutica e gerente do SAC Farma da Pague Menos, Cristiane Feijó.

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Aliado

importante

Medir a glicemia em casa e com precisão é possível graças aos monitores portáteis, que chegam ao mercado cada vez mais práticos e eficazes. Oriente os consumidores para o uso correto e entenda como eles funcionam Po r K athlen R a m os

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Determinado como uma doença crônica e que traz muitos riscos aos pacientes com esse diagnóstico, o diabetes é foco de estudo entre os médicos e a indústria, que trazem, a cada dia, novos produtos, medicamentos e soluções capazes de melhorar a qualidade de vida e longevidade dos acometidos. Aliás, a evolução do setor é perceptível, com destaque aos monitores de glicemia capilar ou glicosímetros, que se massificaram e podem ser adquiridos a preços bastante acessíveis em diversos pontos de venda. O primeiro monitor de glicemia portátil, com tiras reagentes, foi desenvolvido na década de 1960 e, de lá para cá, trazem cada vez mais benefícios aos usuários. “Os monitores de glicemia foram essenciais para o aumento da qualidade de vida dos pacientes nos últimos anos, principalmente porque proporcionam facilidade no automonitoramento e também ajudam na adequação do plano alimentar, na administração de insulina e das medicações orais”, avalia a gerente de produto da Diabetes Care da Bayer HealthCare, Patrícia Gaillard. Nesses mais de 40 anos, os aparelhos evoluíram em precisão, metodologia de leitura, comodidade (já que são praticamente indolores) e na ausência de necessidade de codificação e calibragem. Na Accumed – Glicomed, por exemplo, o principal glicosímetro da empresa é o G-Tech Free, que dispensa codificação e possui facilidades como memória para 500 resultados, necessidade de apenas 0,9 microlítro de amostra, médias automáticas, marcações pré e pós-refeições e conexão com o computador. Na Bayer Healthcare um dos destaques, é o monitor de glicemia Contour® TS, um aparelho fácil de usar e que não precisa de codificação. É só inserir a tira e o monitor está pronto para ser usado. Além disso, o monitor possui memória para os testes e faz parte do Programa de Adesão ao Tratamento “Bayer Para Você”*, que garante ao paciente 25% de desconto desde a compra da primeira caixa de tiras ou do monitor. Já na Roche, um dos destaques da empresa é o Accu-Chek Combo, composto por um Sistema de Infusão Contínua de insulina e um Smart Control que exerce diversas funções. Dentre elas, de monitor de glicemia que inclui amplos recursos auxiliares no autogerenciamento e tratamento do diabetes. “Uma função muito interessante desse

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Nãodeixe deixefaltar faltarna nasua sua Não na sua Não deixe faltar farmáciaaaatecnologia tecnologia farmácia farmácia tecnologia únicano nomonitoramento monitoramento única única no monitoramento 1 do Diabetes. 11 do Diabetes. do Diabetes.

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SISTEMA DEcMONITORAMENTO GLICOSE SANGUÍNEA cooom SISTEMA DE MONITORAMENTO DADA GLICOSE SANGUÍNEA e ooidccoom h id SISTEMA DE MONITORAMENTO DA GLICOSE SANGUÍNEA m n c o e c h e n R o c cid

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SISTEMA MONITORAMENTO DE MONITORAMENTO GLICOSE SANGUÍNEA SISTEMA DADA GLICOSE SANGUÍNEA SISTEMADE DE MONITORAMENTO DA GLICOSE SANGUÍNEA

1. EXCLUSIVO SISTEMA DE DISCOS TIRAS EMBALADAS INDIVIDUALMENTE 1. EXCLUSIVO SISTEMA DE DISCOS COMCOM TIRAS EMBALADAS INDIVIDUALMENTE 2. GUIA DO USUÁRIO DO MONITOR BREEZE 1. EXCLUSIVO SISTEMA DE COM TIRAS EMBALADAS INDIVIDUALMENTE 2. GUIA DODISCOS USUÁRIO DO MONITOR BREEZE 2 2 3. HTTP://WWW.ARTHRITIS.ORG/RESOURCES/EASE-OF-USE-NEW/HEALTH-AND2 0 1 3 2.j GUIA u n h DO o i oUSUÁRIO g u i a DO d a MONITOR f a r m á BREEZE cia 21 5 7 3. HTTP://WWW.ARTHRITIS.ORG/RESOURCES/EASE-OF-USE-NEW/HEALTH-ANDWELLNESS/BREEZE2-METER/ 3. HTTP://WWW.ARTHRITIS.ORG/RESOURCES/EASE-OF-USE-NEW/HEALTH-ANDWELLNESS/BREEZE2-METER/ WELLNESS/BREEZE2-METER/

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produto é a possibilidade de controlar remotamente as funções da bomba de insulina”, explica o gerente de produto da Roche Diagnóstica (área de Diabetes Care), Leonardo Bia.

Dúvidas na avaliação dos resultados É fundamental que, ao medir os resultados da glicemia, os pacientes com diabetes saibam interpretar os resultados anunciados pelos monitores. Se a medição foi em um momento de jejum, ao acordar, por exemplo, denominado, pré-prandial, a tendência é que o açúcar no sangue esteja mais baixo. Já no período pós-alimentar, denominado pós-prandial, a metabolização ainda está ocorrendo, levando a índices maiores. “Os resultados precisam ser agrupados com outras informações importantes, como data, hora e eventos específicos, como atividades físicas. Assim, quando o paciente levar os dados coletados ao médico, o especialista poderá interpretá-los melhor”, acrescenta o gerente de produto da Roche Diagnóstica (área de Diabetes Care), Leonardo Bia. A avaliação da taxa de glicemia obtida deve ser feita por um médico, que analisará o quadro do

Codificação importante O sistema de codificação era bastante usual nos glicosímetros com tecnologia mais antiga. Em aparelhos com essas características, cada vez que se abre um novo tubo de tiras de teste, é preciso calibrar o aparelho. “Há um código ou até mesmo um chip em cada embalagem de tiras, que deve ser inserido previamente ao uso nos glicosímetros. Eles servem para calibrar o monitor para o lote de tiras que vai ser utilizado”, explica o coordenador de marketing da Accumed – Glicomed, Pedro Henrique Abreu, salientando que essa necessidade de calibração gera muitos resultados equivocados para os usuários. “Estudos indicam que um a cada seis usuários faz a codificação incorreta, ou esquece de codificar os aparelhos”, avisa. Hoje, esse problema é contornado pelo uso de aparelhos No Code, que dispensam codificação prévia.

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Orientações de uso Antes de utilizar o glicosímetro, o usuário precisa estar com as mãos limpas e ajustar a data e hora de medicação no próprio aparelho. Para uma melhor avaliação médica, o teste deve estar relacionado ao período da medição. • Após a utilização do monitor, a lanceta usada precisa ser descartada. Esses produtos são projetados para que se consiga uma amostra com o mínimo de dor e, quando reutilizadas, essas características podem ser perdidas. Além disso, pode haver contaminação na amostra de sangue, afetando o resultado e trazendo risco de infecção. • Caso o aparelho não tenha memória para resultados, vale anotar os resultados com o dia da amostra e horário, dizendo se é pré ou pós-prandial. Fontes: gerente de produto da Roche Diagnóstica (área de Diabetes Care), Leonardo Bia; gerente de produto da Diabetes Care da Bayer HealthCare, Patrícia Gaillard; e diretor da SBD, Dr. Antonio Carlos Lerário

É fundamental que, ao medir os resultados da glicemia, os pacientes com diabetes saibam interpretar os resultados anunciados pelos monitores paciente. “Os valores que preocupam são aqueles que determinam algum padrão negativo em determinado horário do dia (ou muito elevado, por exemplo > 180 – 200mg/dl, ou muito baixo < 70 mg/dl). Mas isso é bastante individual”, conta o endocrinologista, presidente da Associação de Diabetes do ABC (ADIABC) e editor de tecnologia em diabetes da Sociedade Brasileira de Diabetes (SBD), Dr. Marcio Krakauer. A quantidade de vezes que o paciente precisa se monitorar também depende do estágio da doença. “Nos portadores de Diabetes tipo 2, dependendo do grau e do tipo de tratamento, a realização de testes varia de nenhum a cinco testes ao dia. Se o paciente usa insulina, o número de testes em geral deve ser maior. Já nos portadores de Diabetes tipo 1, quanto maior o número de testes ao dia, melhor o controle com menor índice de hipo ou hiperglicemias. Na média, quatro a seis testes ao dia é um ótimo nível”, explica o especialista. O usuário deve, ainda, contar com uma margem de erro. “Existe uma variação prevista pela norma ISO 15197, na qual os resultados da medição de glicemia podem variar, em média, 20% frente aos resultados da medição feitos em laboratório”, conta Patrícia Gaillard, da Bayer HealthCare.

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Entenda o funcionamento dos glicosímetros 1) De modo geral, os monitores de glicemia funcionam por meio de uma punção, geralmente na ponta dos dedos, realizada por uma lanceta de espessura ultra fina, conectada à uma caneta lancetadora. Os aparelhos de medição mais modernos necessitam de amostras de sangue muito pequenas, menores que 1 microlítro, o que torna o procedimento praticamente indolor.

2) Os glicosímetros são compostos por uma fita reagente que entra em contato com um reflectômetro. Na maioria dos sistemas, a glicose do sangue capilar é oxidada para ácido glucônico e peróxido de hidrogênio após o contato do sangue nas fitas reagentes que contém glicose oxidase ou peroxidase. Esta reação leva a uma alteração na cor da fita que pode ser interpretada pelo método fotométrico ou pelo método amperométrico.

3) No método amperométrico, dentro da tira de teste há uma enzima que reage com o açúcar do sangue, gerando uma corrente elétrica. Essa corrente elétrica é lida pelo aparelho e transformada em uma leitura, apresentada em mg/dl.

4) Nos sistemas fotométricos, o resultado da glicemia é obtido pela intensidade de mudança da cor da fita reagente. Estes glicosímetros, na maioria das vezes, são capazes de interpretar um único comprimento de onda, embora alguns glicosímetros que utilizam o método fotometria de absorbância possam interpretar mais de um comprimento de onda. Existem também sistemas fotométricos de monitorização de glicose baseados na avaliação da reação da glicose com a hexoquinase. Quando o sangue é aplicado à tira reagente, a glicose é fosforilada em glicose-6-fosfato. Este é depois oxidado com redução concomitante do NAD (nicotinamida adenina dinucleotídio). O NADH (nicotinamida adenina dinucleótido hidreto) formado é diretamente proporcional à quantidade de glicose presente na amostra. Em seguida, o NADH, na presença de outra enzima, reduz o corante e um produto colorido é gerado. A tira com o sangue capilar é inserida no fotômetro, que mede a reflectância da reação, sendo, então, utilizado um algoritmo para calcular e quantificar a glicose daquela amostra.

Fontes: coordenador de marketing da Accumed – Glicomed, Pedro Henrique Abreu; artigo “Esclarecimentos quanto à metodologia utilizada nos monitores de glicemia capilar (glicosímetros) e erros mais frequentes na prática clínica”, de autoria do Dr. Carlos Antônio Negrato (Coordenador do Departamento de Diabetes Gestacional da SBD); e Dra. Lenita Zajdenverg (vice-presidente da SBD)

armazenagem, assepsia e validade Ao vender um monitor de glicemia, vale orientar o consumidor para as informações gerais de conservação dos glicosímetros. O manual desses aparelhos indica que a limpeza pode ser feita com pano umedecido em água apenas. Não se deve usar tecidos abrasivos ou soluções antissépticas, já que elas podem danificar o produto. Além disso, nunca se deve expor o aparelho a temperaturas extremas, umida160

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de, poeira ou luz direta. As tiras, que devem ser conservadas em temperatura ambiente, também precisam de cuidados. “Esses produtos têm uma validade média de dois anos quando fechadas e de 90 dias após abertas”, avisa Pedro Henrique Abreu, da Accumed – Glicomed.

* Desconto oferecido aos pacientes cadastrados no Programa de Relacionamento “Bayer para você”.

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Universo gastronômico

dos diets e lights Categoria cresce a passos largos e ganha cada vez mais importância no canal farma. Veja o que os consumidores esperam desses produtos P o r K at h len R a m os 162

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Seja pela busca do emagrecimento, de uma alimentação saudável ou por indicação médica, o universo de produtos diet e light cresce cada vez mais no mercado. Segundo dados da Associação Brasileira da Indústria de Alimentos Dietéticos e para Fins Especiais (Abiad), em 2012, essa categoria de produtos movimentou US$ 10 bilhões no Brasil, alta de 12,3% em relação ao ano anterior, quando contabilizou US$ 8,9 bilhões. Segundo dados da Lightsweet, a previsão é que até 2014 cresça mais 40%. fotos: shutterstock/felipe mariano

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“O crescimento desse mercado tem se dado de forma bem alinhada com o aumento da conscientização da população sobre a importância de uma dieta mais saudável combinada com a prática de atividades físicas”, afirma o presidente da Abiad, Carlos Eduardo Gouvêa. Para o gerente de marketing da Lightsweet, Renato Klaumman, o fato de os consumidores estarem, hoje, cada vez mais bem informados também ajuda a disseminar os benefícios dessas categorias. “A facilidade de acesso às informações, o aumento da divulgação dos malefícios associados ao elevado consumo de açúcar, aos riscos da obesidade e do diabetes fazem com que a população se conscientize sobre a importância de uma alimentação equilibrada”, diz. De fato, o percentual da população que busca por esses produtos é muito maior. “Atualmente, 80% dos jovens afirmam, em pesquisas, procurar alimentos mais saudáveis e naturais; 35% dos domicílios brasileiros consomem produtos diet e light e 21% consomem produtos orgânicos”, revela Klaumman. Há, ainda, uma mudança de consumo entre as classes sociais. “Até pouco tempo atrás, esses produtos eram consumidos basicamente pelas classes A e B. Porém, observamos um aumento no consumo desses tipos de alimentos pelas classes C e D, devido ao aumento do poder aquisitivo dessa população, que causou uma mudança em seus hábitos alimentares”, acrescenta o especialista da Lightsweet. E o canal farma se mostra muito importante para produtos com essas características, como as barras de cereais diet e light. “Por se tratar de uma categoria de impulso, as farmácias que disponibilizam as barras especialmente no checkout têm uma grande contribuição. Em 2012 representaram 13% das vendas da categoria”, constata o coordenador de marketing da Nutrimental, Rodrigo Mazuchowski. Klaumman também acredita no potencial desse canal. “A orientação especializada é um fator que cria diferencial competitivo. Portanto, quanto mais orientação e mix de produtos especializados, como por exemplo, um sortimento de produtos que atenda às necessidades dos diabéticos, a farmácia tiver, melhores resultados esses estabelecimentos vão ter”, acredita o especialista da Lightsweet.

Estímulo às vendas Para incrementar a venda de produtos diet e light, é fundamental investir numa boa organização das gôndolas, trazendo um espaço dedicado a eles. No ponto natural, tanto diets quanto lights precisam estar sempre juntos. O shopper associa muito uma categoria a outra. Então, se for procurar um adoçante, por exemplo, e primeiro achar os produtos light, ele vai entender que os

Diet x Light x Zero Light é todo produto que tem uma redução de pelo menos 25% em relação à versão convencional em termos de calorias, açúcar, gordura, sódio, proteína, dentre outros elementos. Já as versões denominadas diet precisam estar isentas (ou quase) de algum nutriente, podendo ser açúcar, gordura, proteína ou sódio, por exemplo. “Outros termos utilizados no Brasil para se referir ao alimento diet é ‘não contém’, e ‘zero’ ”, lembra a endocrinologista membro efetivo da Sociedade Brasileira de Endocrinologia e Metabologia (Sbem), Dra. Claudia Chang. Segundo o especialista da Abiad, originalmente, esses produtos eram voltados para necessidades específicas, mas com o passar dos anos isso mudou. Hoje, os produtos diet e light servem para qualquer pessoa que queira controlar os nutrientes ingeridos dentro de uma dieta com determinados objetivos. Ambos tornaram-se, portanto, grandes instrumentos na busca de uma vida mais saudável”, diz. Tanto as versões diet quanto as light podem ser usadas por quaisquer pessoas, mas certos públicos têm necessidades específicas. Carlos Gouvêa exemplifica. “Os diabéticos precisam de produtos diet e isentos de açúcar e os hipertensos precisam de alimentos light e reduzidos em sódio”, exemplifica. No entanto, é preciso ter alguns cuidados. “O chocolate diet pode não possuir açúcar, mas pode prejudicar os níveis de colesterol, por ter mais gordura”, alerta a Dra. Claudia. Também é importante alertar os consumidores para as especificações descritas obrigatoriamente na rotulagem, conforme explica a nutricionista da Herbarium, Natana Martins. “Pode acontecer que o produto apresente quantidade menor de um nutriente, por exemplo, de sódio, e não impacte na redução de calorias”, adverte. “Quando o intuito é o emagrecimento, o consumo do alimento light deve ser preferencial ao diet”, ensina a endocrinologista.

adoçantes deveriam estar ali. Se estiverem em gôndolas separadas, dificilmente ele irá procurar em outro lugar, acreditando, automaticamente, que não há o produto na loja. Também vale explorar esses produtos em outros pontos da loja. Portanto, os produtos diet podem ser alocados, adicionalmente, no espaço diabetes, como já acontece em algumas farmácias. Já os light podem ser distribuídos em espaços dedicados para pessoas com hipertensão ou colesterol alto. No caso dos adoçantes, segundo a Lightsweet, vale segmentar por apresentação e tipo de edulcorante. Então, os adoçantes líquidos devem ser separados das versões em sa2013 junho guia da farmácia

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o crescimento desse mercado tem se dado de forma bem alinhada com o aumento da conscientização da população sobre a importância de uma dieta mais saudável combinada com a prática de atividades físicas chês e, em cada uma delas, devem vir as versões com sucralose, sacarina, aspartame, entre outras. Os shakes também merecem atenção especial nessas gôndolas. “Essa categoria é classificada pela Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) como produtos para controle de peso, então eles podem ficar próximos à categoria de alimentos diet e light, ou junto de outros produtos relacionados a emagrecimento”, comenta a nutricionista da Herbarium, Natana Martins. Para algumas linhas de produtos, também vale apostar em sinalizadores para facilitar as compras. A coordenadora de eventos da Olvebra, Iara Leite, exemplifica. “O ideal é que sejam identificados nas gôndolas: Sem Lactose, Sem Glúten, Sem Açúcar, e assim por diante”, ensina. E seja qual for a mensagem que se pretenda levar ao consumidor, elas precisam ser de fácil entendimento. “Cores vibrantes e mensagens simples são as que chamam mais a atenção, com uso de poucas palavras, para que não se percam dentre os demais estímulos visuais da loja”, disse a Nestlé, por meio de comunicado. Para a empresa, “outro fator a ser levado em consideração é explorar pontos extras e o cross merchandising, buscando o aumento de vendas por meio da associação de produtos. Também vale manter um mix diversificado, displays explicativos, ações de degustação e anúncios em tabloides”. 164

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Guloseima de poucas calorias

Preocupação com saúde, bem-estar e estética é um dos fatores que influenciam na hora da compra. Portanto, muitas vezes, produtos mais indulgentes, como chocolates e candies, são substituídos por outros que tenham apelo mais saudável. Mas o que os consumidores desejam, na verdade, é aliar baixa caloria com o sabor das suas versões originais. E é aqui que está o grande empenho da indústria. “O consumidor está cada vez mais preocupado com saúde e bem-estar, porém não abre mão do sabor. O famoso “prazer sem culpa’’ passa a ser o foco das empresas, que têm como desafio oferecer produtos saborosos, práticos e saudáveis. Exemplo é o mercado de barras de cereais, onde light representava 45% do volume em 2009 e atualmente está em 55%”, revela Rodrigo Mazuchowski, da Nutrimental. A empresa, por exemplo, oferece uma linha para quem não quer abrir mão de consumir chocolate: a linha barra de frutas. “Diferentemente dos bombons encontrados nos mercados, as barras de frutas possuem cereais integrais, como aveia, um recheio de fruta e uma fina cobertura de chocolate, o que as torna extremamente saborosas. O consumidor não deixa de ter uma sobremesa apetitosa e ainda consome um produto com baixa quantidade calórica”, justifica o especialista. Seguindo o mesmo conceito estão as indústrias de adoçantes que tentam, cada vez mais, se aproximar do sabor do açúcar. “Trabalhamos com uma grande gama de edulcorantes (Stevia, Sucralose, Sacarina, Ciclamato, Aspartame, etc.) que, quando combinados, oferecem uma alimentação tão saborosa que, na maioria dos casos, nem parecem não possuir açúcar em sua composição”, garante Renato Klaumman, da Lightsweet.

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categoria – inaladores e umidificadores de ar

Em prol da saúde Com a chegada do inverno aumenta o número de pessoas com problemas respiratórios e, consequentemente, a procura por inaladores e umidificadores de ar P o r r a q u e l sena 166

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As mudanças bruscas de temperatura e a baixa umidade do ar são fatores que, durante o inverno, desencadeiam problemas respiratórios em todas as faixas etárias. Nessa época, as doenças mais comuns são: bronquite, rinite, sinusite, asma, gripe, resfriado, faringite, tuberculose e pneumonia. De acordo com dados da Organização Mundial da Saúde (OMS), cerca de 600 milhões de pessoas sofrem foto: shutterstock

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categoria – inaladores e umidificadores de ar

com as ocorrências por ano em todo o mundo. A prevalência de sintomas asmáticos, por exemplo, atinge cerca de 36 milhões de pessoas. No público infantil é de aproximadamente 35%, o que representa 12 milhões de crianças. Estas doenças devem ser controladas, por isso é imprescindível o acompanhamento médico e, consequentemente, a prescrição de medicamentos adequados. Diante desse cenário aumenta a busca por inaladores. Segundo o gerente de vendas da NS Aparelhos Médicos, Maurício Parizi, a procura por esses aparelhos aumenta em aproximadamente 60% durante o período outono/inverno. “Dentro do canal farma, esse mercado tem crescido, em média, 5% a 8% ao ano”, garante. A gerente de marketing da Soniclear, Talita Almeida, explica que os inaladores são indicados para todas as pessoas que sofrem de problemas respiratórios como a asma, bronquite, doenças que se caracterizam por tosse, chiado, aperto no peito e falta de ar. “O uso também é indicado para quem reside em cidades poluídas e ambientes com baixa umidade do ar para que se possa fazer a fluidificação das vias respiratórias, com inalações somente com solução de soro fisiológico.”

micronebulizadores (reservatórios em que se coloca a medicação) descartáveis, pela pressa não se faz a limpeza e assepsia corretas”, afirma Talita. Os inaladores foram evoluindo ao longo dos anos principalmente em seu sistema de funcionamento. No início só existiam os modelos compressores mecânicos que realizam inalação em maior tempo, obrigando o usuário a fazer a inalação em torno de longos 40 a 60 minutos, não oferecendo nenhuma comodidade. Porém, de acordo com Talita, da Soniclear, ainda estão presentes no mercado atual devido ao custo muito baixo. Atualmente existem no mercado dois tipos de inaladores: os de ar comprimido e os ultrassônicos. Segundo Parizi, da NS Aparelhos Médicos, os modelos a jato de ar comprimido proporcionam uma inalação de 5 ml de medicamento de 12 a 15 minutos, permitindo melhor resultado terapêutico. Porém produz um pequeno ruído que pode incomodar as crianças. Já os ultrassônicos são considerados os modelos mais modernos e funcionam através de um sistema eletrônico com placa eletrônica interna, microventilador (cooler) igual aos utilizados nos computadores e cerâmica piezoelétrica que transformam o medicamento a ser inalado em micropartículas em forma de aerossol que atingem rapidamente as vias respiratórias inferiores dos pulmões. Com esse aparelho, o tempo de inalação é menor, de cinco a sete minutos, e não possui nenhum ruído.

ter um aparelho inalador em casa traz muitas comodidades ao consumidor. geralmente os problemas respiratórios se agravam no período da noite e, com os inaladores de uso doméstico, o paciente não precisa sair para fazer a inalação em um hospital ou posto médico, se expondo à chuva, frio e sereno Ter um aparelho inalador em casa traz muitas comodidades ao consumidor. Geralmente os problemas respiratórios se agravam no período da noite e, com os inaladores de uso doméstico, o paciente não precisa sair para fazer a inalação em um hospital ou posto médico, se expondo à chuva, frio e sereno. “Um fator importante a destacar é a higiene quanto à limpeza dos inaladores, pois o risco de contaminação para o usuário é maior em locais que prestam serviços. Devido à alta rotatividade onde não se utilizam 168

Em busca da qualidade do ar Historicamente nosso País tem passado por um grande período de baixa umidade relativa do ar durante o inverno, principalmente nas regiões Sudeste e Centro-Oeste. Com isso a necessidade do uso de umidificadores em casa se faz presente. Os umidificadores são indicados para repor a umidade relativa do ar em locais de clima seco e regiões poluídas, proporcionando alívio e bem-estar. Os

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parâmetros ideais de umidade relativa do ar estão entre 45% a 60% de acordo com a OMS. “São ideais para amenizar os efeitos causados pelo ar condicionado, como ressecamento dos olhos, problemas de alergias respiratórias, tosses e irritações na garganta”, garante Talita. De acordo com o coordenador de marketing da Accumed, Pedro Henrique, a categoria cresce em média 20% ao ano. “Mas, por ser um produto com vendas motivadas por fatores climáticos, pode haver picos de demanda em determinados anos”, conta. Existem dois modelos de umidificadores disponíveis no mercado. Os modelos ultrassônicos, que atualmente são a maioria, e os modelos mecânicos, que quase não são mais encontrados no mercado. “Basicamente todos os umidificadores no mercado funcionam com tecnologia de ultrassom na qual é usada uma frequência que transforma a água em névoa fina e homogênea. O principal diferencial entre eles é que em alguns mo-

Limpeza e assepsia A correta higienização do aparelho após cada inalação é um hábito que deve ser recomendado aos clientes. Veja o passo a passo: • Desligar o aparelho da rede elétrica. • Desencaixar todos os acessórios e retirar os resíduos de líquidos e medicamentos. • Lavar os acessórios com água e sabão neutro. • Após a lavagem, sempre que possível, colocar os acessórios numa solução germicida durante 20 minutos. • Limpar o reservatório do inalador com papel toalha – nunca utilizar álcool. No caso de umidificadores de ar: • Deve-se lavar o reservatório somente utilizando água e sabão neutro. • Alguns modelos possuem um filtro que remove as impurezas do ambiente que deve ser removido para limpeza periodicamente ou quando for constatado que está com acúmulo de impurezas. Fonte: Soniclear

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delos há a tecnologia de ionização negativa que elimina fungos e bactérias existentes no ambiente”, explica Maurício Parizi, da NS Aparelhos Médicos.

80% das compras são decididas no ponto de venda

Invista no PDV Devido ao alto valor agregado dos inaladores e umidificadores e à importância das margens que estas categorias de produtos representam no faturamento da farmácia, é importante ter muita atenção em sua exposição o ano todo. Segundo Talita, da Soniclear, é um erro o farmacista esconder os inaladores nos meses de verão, e em algumas regiões observamos que esta prática é comum, embora se note o aumento no consumo de bebidas geladas, sorvete, praia, piscina, entre outros fatores que podem desencadear crises respiratórias, gripes e resfriados, levando os consumidores às farmácias para adquirirem o produto, mesmo que não seja período de inverno, quando a incidência de problemas e crises respiratórias é muito maior. “Pesquisas apontam que cerca de 80% das compras são decididas no ponto de venda, os produtos de ambas as categorias devem sempre estar expostos nos locais onde mais circulam os clientes, ou seja, nos balcões de atendimento, para que o consumidor possa facilmente visualizar e se possível ver o produto fora da embalagem. É recomendável, por isso, expor um mostruário para o consumidor perceber a demonstração real do funcionamento: nas pontas de gôndolas e prateleiras próximas aos caixas e nos locais de destaque da farmácia, como também na entrada da loja, através da exposição em pilhas de caixas”, pontua Talita. Porém, não basta apenas expor os produtos, é importante que todos os profissionais da farmácia que realizam o atendimento ao consumidor tenham o conhecimento sobre os diferentes modelos. É preciso esclarecer as dúvidas sobre as características e vantagens de cada produto, procurando sempre conhecer bem os equipamentos e como também fazer constantemente o manuseio na frente do cliente, para que desta forma ele seja bem orientado quanto à utilização. “Sabendo as características e diferenças entre eles, o farmacista poderá indicar o produto ideal que atenda à necessidade e expectativas do consumidor e com isso fidelizá-lo à farmácia”, conta Talita.

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varejo

Cuide do merchandising

da farmácia

As farmácias vêm sofrendo mudanças significativas nos últimos anos e, ultimamente, a velocidade aumentou. Há muitos questionamentos sobre: como girar rapidamente os estoques no PDV; fazer com que os clientes comprem mais; destacar-se em meio a tantos concorrentes, etc. A resposta a essas questões é fazer um bom merchandising. Sabemos que clientes são influenciados pela ambientação da loja e por seus funcionários e que pesquisas indicam que mais de 80% das compras são decididas por impulso, e disso muitos farmacistas ainda não se deram conta. Vejamos alguns aspectos importantes. • A fachada deve permitir comunicação visual adequada, durante o dia e à noite. • O layout deve permitir a circulação tranquila dos clientes e a visualização de toda a loja. Deve privilegiar a área de autosserviço, posicionada antes do balcão de medicamentos. • Os móveis têm de ser escolhidos com cuidado, pois dão impacto direto no layout. O melhor projeto é o que permite o máximo aproveitamento do espaço. • A localização do caixa também deve ser criteriosa. A melhor é a que fica junto da saída, preferencialmente do lado esquerdo de quem entra. • A sala de aplicação deve seguir as normas da fiscalização, mas o ambiente, associado à doença e à dor deve ser um diferencial da farmácia, com uma decoração mais atraente. • Os certificados dos cursos de aplicação dos funcionários devem ser expostos em local visível, sendo também recomendado que o cliente não veja pelo caminho: caixas vazias, estoques e tudo foto: DIVULGAÇãO

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que demonstre desorganização. • Quanto à exposição e apresentação dos produtos, estes devem ser dispostos obedecendo a uma adequada gestão de categorias. • As frentes mínimas devem ser definidas de acordo com o giro dos produtos; quanto maiores as vendas, mais frentes o produto deverá ter na gôndola. Os sazonais devem ser privilegiados com mais frentes e até pontos extras. Também é interessante liquidar sempre os produtos sem giro há mais de 120 dias, dando lugar às novidades. • A iluminação e a limpeza dos produtos e da loja contam pontos. Produtos bem iluminados vendem mais. • As pontas de gôndolas são áreas nobres e permitem melhor visualização dos produtos, incentivando a compra por impulso, mesmo que não estejam com grandes descontos. • Evite poluir o visual da loja com displays e expositores oferecidos pelos fornecedores. Só aceite se eles pagarem por isso. Use cartazes com critério; retire os amassados e velhos, renovando-os. • Cuide da identificação de preços nas gôndolas para que o cliente não fique procurando o valor das mercadorias. • Use perguntar no caixa “O Sr. (a) encontrou tudo que desejava em nossa loja?”. Se fizer a pergunta, o funcionário deve marcar o que o cliente diz, na hora, à sua frente. Com as respostas dos clientes é possível saber: se o produto acabou na gôndola, se acabou no estoque, se está mal exposto ou se não pertence ao mix. A partir da resposta é possível tomar atitudes que evitem perda de venda no presente ou no futuro.

O sucesso da aplicação da ferramenta depende de pessoas. Somente uma equipe treinada, integrada e comprometida com a satisfação do cliente pode garantir que ela funcione

s i lv i a os s o Palestrante e consultora especializada em treinamento, desenvolvimento e marketing de varejo. É autora dos livros Atender Bem Dá Lucro, Programa Prático de Marketing para Farmácias e Administração de Recursos Humanos para Farmácias E-mail siosso@uol.com.br

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Marcas solucionáveis

Outono e inverno são as estações ideais para o tratamento da pele, sobretudo as manchas, já que há menor exposição solar, o que garante a eficácia dos procedimentos Por lígia favoretto 172

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Com o término do verão e a chegada das estações mais frias do ano, muitas pessoas se deparam com algumas marcas provenientes da temporada de sol, como as manchas na pele. O que acontece é que os raios ultravioleta promovem uma desordem na produção e na distribuição da melanina (pigmento responsável por dar cor à pele). Eles agem sobre os melanócitos (células que produzem a melanina), que passam a trabalhar em excesso. Segundo informa a diretoria de La Roche-Posay, tal disfunção dificulta a distribuição homogênea da melanina. Como resultado, algumas células da pele acumulam mais melanina do que outras, ficando mais pigmentadas. O efeito dos raios ultravioleta afeta também a renovação celular. Isto porque a produção de novas células torna-se mais lenta com a idade, promovendo áreas visivelmente mais escuras. Para o médico dermatologista do Aché Laboratórios, Dr. Alexandre Fabris, as marcas podem ser manchas escuras na face e em outras áreas expostas à luz solar. Ele explica que exposições solares frequentes, sem uso de fotoprotetor, estimulam os melanócitos a produzir cada vez mais melanina, levando à formação de manchas. Apesar de o sol ser o grande vilão e um dos principais responsáveis pelo aparecimento das manchas, elas nem sempre estão associadas a ele. “Também podem estar relacionadas a fatores hormonais, calor, inflamações da pele, algumas fontes de luz, além da predisposição do indivíduo em apresentá-las.” A La Roche-Posay complementa que as manchas são alterações na coloração da pele que podem aparecer em qualquer idade e apresentar diferentes tonalidades. Elas podem estar ligadas a diversas causas como as hormonais, associadas ao envelhecimento ou à gravidez, por exemplo. Ao detectar uma mancha no rosto, é de extrema importância a avaliação de um médico dermatologista. Manchas na pele podem representar diferentes patologias e o diagnóstico feito por um dermatologista torna-se fundamental nestes casos. “Além disso, tratamentos realizados sem orientação médica podem trazer agravamento do quadro”, alerta o Dr. Alexandre Fabris. O gerente-geral da Futura Biotech, Wagner Falci, ressalta ainda que é importante lembrar que uma mancha pode significar o surgimento de um câncer de pele e só um profissional pode avaliar corretamente cada caso. Dentro das farmácias e drogarias, uma dermocon-

As pessoas costumam acreditar que só é preciso se proteger quando vão à praia ou quando passam muito tempo expostas ao sol. No entanto, mesmo no inverno ou em dias nublados e chuvosos, ainda há incidência dos raios UV sultora pode fazer uma análise primária da pele do cliente, identificando a necessidade de buscar um especialista e um tratamento adequado.

Opções de prevenção e tratamento Para evitar as manchas na pele, o protetor solar é um dos principais aliados, mas não é o único responsável. O Dr. Alexandre Fabris, do Aché, lembra que o uso de roupas adequadas e hábitos como evitar a exposição solar direta são atitudes importantes, que ajudam na prevenção do excesso de radiação, já que os fotoprotetores não conseguem bloquear 100% a incidência dos raios. As pessoas costumam acreditar que só é preciso se proteger quando vão à praia ou quando passam muito tempo expostas ao sol. No entanto, mesmo no inverno ou em dias nublados e chuvosos, ainda há incidência dos raios UV. As nuvens, por exemplo, filtram parte da radiação UVB, mas não filtram a radiação UVA. Por isso, não se pode abrir mão do protetor solar. Os objetivos da fotoproteção são justamente evitar eritemas e queimaduras, prevenir danos ao DNA, o fotoenvelhecimento e também as fotodermatoses. “Para um tratamento eficaz e completo é necessária uma intervenção diária sobre a produção e a distribuição de melanina na epiderme, assim como uma aceleração no processo de renovação celular da pele. O Dr. Frabris, do Aché Laboratórios, observa que alguns tipos de manchas podem desaparecer apenas com o uso de cosméticos. “Muitas vezes o uso de fotopro2013 junho guia da farmácia

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tetores pode clarear uma mancha causada pela radiação solar. Um exemplo são as efélides (sardas) que aumentam sua intensidade imediatamente após a exposição solar.” Ele diz ainda que, infelizmente, os tratamentos de determinados tipos de manchas ainda são bastante desafiadores para os dermatologistas, pois apesar de apresentarem resposta com o seguimento adequado, frequentemente essas manchas recidivam (voltam a aparecer) com a suspensão do uso dos clareadores. “O tempo de tratamento depende do tipo de mancha que o paciente apresenta. Manchas que costumam aparecer em dorso das mãos e em face de pacientes que se expuseram cronicamente à radiação solar podem ser tratadas com procedimentos como peelings, laser, além do uso constante de fotoprotetores.” O médico informa que o tempo de tratamento depende da resposta do paciente ao procedimento. Para outros tipos de manchas, como o melasma (também chamado de mancha da gravidez), torna-se imperativo o uso de clareadores e fotoprotetores.

Faixa etária adequada Não existe uma idade para o aparecimento das manchas, pois o aumento da produção de melanina pode ocorrer por outros fatores não relacionados à idade, como alterações hormonais, herança genética e radiação solar, por exemplo. De acordo com a especialista em dermatologia pela Sociedade Brasileira de Dermatologia e vice-presidente da Sociedade Brasileira de Cirurgia Dermatológica (SBCD), Dra. Eliandre Costa Palermo, as manchas mais comuns são as sardas, ou efélides, as melanoses solares e o melasma. As sardas são manchas pequenas que aparecem na infância e, normalmente, só em pessoas de pele clara, em áreas expostas ao sol. São comuns na face, mas podem acometer outras áreas como braços, colo, dorso, pernas, etc. “As melanoses solares são as manchas que se desenvolvem com a idade, e estão presentes nos adultos de meia-idade, a partir dos 40 anos ou mais. Também são rela174

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Existem várias substâncias que atuam nas manchas, como o ácido kójico, ácido glicólico ou o LHA (lipohidroxiácido). Além destes ativos, pode-se destacar também o ácido retinoico, tretinoína, arbutin, hidroquinona, alfahidroácidos, vitamina C e antioxidantes cionadas ao sol e indicam exposição excessiva. Podem aparecer em peles claras ou mesmo em morenas claras. Acometem face, colo e mãos, preferencialmente”, explica. A dermatologista diz ainda que o melasma é uma hiperpigmentação da face que aparece normalmente em decorrência de alterações hormonais, gestação, uso de anticoncepcionais, entre outros fatores. “Sua localização é sempre na face e normalmente na região malar, testa e queixo.” A diretoria de La-Roche Posay comenta que em geral, a partir dos 35 anos de idade, as mulheres começam a se preocupar mais com as manchas pigmentares (melanoses) e sardas. Para se ter uma ideia, as desordens de pigmentação são a 4ª principal causa de consulta ao dermatologista. O Dr. Fabris, do Aché Laboratórios, lembra que até crianças podem ter manchas do nascimento como, por exemplo, a mancha mongólica, ou desenvolvê-las ao longo dos anos, como ocorre com alguns nevos (lesões benignas na pele). “As manchas relacionadas com a exposição solar são mais comuns na vida adulta e senilidade, porém podem aparecer ainda na infância, por exemplo, as efélides (sardas).”

Consequências alarmantes Quando uma mancha é detectada na pele, alguns aspectos precisam ser levados em consideração. O gerente-geral da Futura Biotech, Wagner Falci, afirma que é imprescindível observar o formato da mancha. Ele diz: “existe a regra ABCD, onde A significa aspecto, B é borda (a mancha precisa ter a borda uniforme e bem delimitada), se estiver sem delimitação, com irregularidades pode ser câncer. C é cor, aqui é bom verificar se a coloração é uniforme ou se há várias tonalidades, e D é o diâmetro, ou seja, a mancha não pode apresentar alteração no tamanho”. A Dra. Eliandre Costa Palermo aponta que as manchas avermelhadas descamativas, que não cicatrizam, ou por vezes, boli176

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nhas cor da pele que crescem lentamente podem denunciar problemas mais graves, como o carcinoma basocelular ou o espino celular. Já o mais grave de todos os cânceres de pele é o melanoma, que é geralmente uma pinta escura que aumenta de tamanho ou apresenta alguma mudança no decorrer do tempo. “Pessoas de pele clara, com antecedentes de melanoma, precisam ficar atentas a qualquer mancha escura e procurar fazer avaliações periódicas com o dermatologista.” O executivo da Futura Biotech conta que a maioria dos problemas da pele não tem cura, porque a pele está sempre em processo de envelhecimento, o que varia é o tipo de tratamento: um para ruga, outro para acne, para hidratação e os clareadores, que atuam diretamente nas manchas mais superficiais. “No inverno, dá para utilizar produtos mais agressivos e no verão pode-se fazer manutenção. Existem duas categorias de produtos para tratamento: os invasivos, que promovem descamação, e os não invasivos, que não agridem, não promovem hiperpigmentação e não são fotossensibilizantes.” A principal dica para evitar as manchas na pele é tomar cuidado com a exposição ao sol. O uso do fotoprotetor é indispensável, inclusive, no dia a dia. Além disso, é importante que o produto seja reaplicado a cada duas horas, sempre que a exposição aos raios UV for prolongada. Especialistas recomendam que o produto seja de um laboratório conhecido e tenha alto índice UVA indicado pelo PPD, e UVB indicado pelo FPS. Especialidades como tipo de pele, resistência à água, se são indicados para crianças e se são dermatologicamente testados devem ser observadas. Um produto eficaz para proteção de queimaduras em peles claras deve ter FPS 30 ou mais. Existem várias substâncias que atuam nas manchas, como o ácido kójico, e as substâncias que ajudam na renovação celular, como o ácido glicólico ou o LHA (lipo-hidroxiácido). Além destes ativos, pode-se destacar também o ácido retinoico, tretinoína, arbutin, hidroquinona, alfa-hidroácidos, vitamina C e antioxidantes. O Dr. Alexandre Fabris, do Aché, ressalta que algumas manchas, como as oriundas de processos inflamatórios, podem ser tratadas com resolução completa e pequena chance de recidiva. “Manchas como o melasma podem necessitar de tratamento contínuo, podendo recidivar (voltar a aparecer) com apenas alguns minutos de exposição solar sem uso de fotoprotetor, prejudicando todo o trabalho realizado anteriormente para o clareamento da pele.”

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Erros e acertos do profissional empreendedor

Foi dada a largada. Agora é sua vez: identifique as falhas presentes na administração e invista nos acertos para chegar ao topo

Mar cus Vi níci us de Andr ad e Empresário e administrador de empresas. É fundador e diretor executivo do ICTQ – Instituto de Ciência, Tecnologia e Qualidade Site www.ictq.com.br 178

Um profissional empreendedor não se resume em uma definição, conceito ou grupo de características predefinidas sobre um indivíduo. Os aspectos que diferem empreendedores farmacêuticos bem-sucedidos dos fracassados são a coragem de admitir erros e a velocidade impressa na ação corretiva de desvios e rupturas no gerenciamento do negócio. Na verdade, tanto os microempreendedores quanto os grandes empresários do varejo farmacêutico estão sempre na linha de tiro, e salvar a vida do empreendimento no voraz mercado em que estão inseridos não tem se mostrado uma tarefa fácil, nem tampouco ter a coragem de admitir que esteja agindo de maneira errônea. A seguir, alguns dos erros e acertos mais comuns: 1. Erro – Planejamento estratégico A primeira iniciativa de um empreendedor ao cogitar o início de um novo negócio deve ser colocar no papel tudo aquilo que está idealizando. O que temos notado é que essa é uma prática pouco adotada, ficando as ideias, projeções e planos no “HD cerebral”. Trata-se de um grande equívoco, pois, mesmo conhecendo profundamente o mercado em que se deseja empreender, as dinâmicas de mudanças mercadológicas podem potencializar o risco da perda de foco e, quando isso ocorre, o insucesso do empreendimento e a falência, na grande maioria das vezes, são iminentes.

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2. Erro – Subestimar a concorrência Muitos acreditam na máxima de que as redes são “dominadoras” do mercado, pelo fato de virem conquistando uma maior participação nos últimos anos, bem como a preferência do consumidor. No entanto, o desafio de não ser “mais um” no mercado é válido para todos. Visualizamos aqui um novo desafio que o profissional empreendedor terá de encarar na busca pela preferência do consumidor. 3. Erro – Não conhecer o consumidor A falta de conhecimento sobre as tendências de consumo e o perfil do comprador em farmácias, hoje, representam o mesmo que entregar as chaves do negócio à concorrência. 4. Acerto – Atendimento diferenciado e qualificado Na escala de prioridades dos consumidores sobre a escolha de uma farmácia, o atendimento está em terceira posição. 5. Acerto – Preço competitivo Traçar estratégias de custos e lucros, sem perder de vista a fidelização dos consumidores, é a fórmula indicada para chamar a atenção de pelo menos 77% dos compradores em farmácia, pois esta é a parcela de clientes que colocam o “preço” no topo da lista de prioridades ao escolher uma farmácia ou drogaria. 6. Acerto – Feeling para tendências Assegurar o cumprimento às regulamentações técnicas e manter o consumo racional e responsável, sem, contudo, deixar de atender às necessidades e demandas dos consumidores de maneira inovadora são desafios que exigem feeling. foto: DIVULGAÇãO

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Hidratar

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Em dias frios a pele tende a ficar mais ressecada, necessitando de hidratação. Alguns cuidados podem fazer toda a diferença na rotina das consumidoras P o r R a q u e l sena 180

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Clima seco, vento e mudança brusca de temperatura são fenômenos comuns que acontecem principalmente no inverno. A pele é a que mais sofre com essas alterações. O frio pode provocar modificações na pele, alterando sua saúde e beleza, deixando-a desidratada e ressecada. Por isso, nessa época do ano a pele merece uma atenção especial e os cuidados devem ser redobrados. fotos: shutterstock

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Após o banho, o hidratante tem um papel importante. Ele devolve a barreira protetora e evita a perda de água pela pele. É nesse momento que os poros estão dilatados e absorvem melhor o creme No inverno é comum as pessoas tomarem banhos longos e muito quentes, o que só tende a agravar a situação da pele. De acordo com a dermatologista do Hospital Israelita Albert Einstein, Dra. Selma Helene, isso faz com que o manto de proteção da pele, composto de água e gorduras, os chamados lípides, acabem sendo removidos, facilitando o ressecamento. Em alguns casos o ressecamento é um dos responsáveis pelo aparecimento das dermatites, ou seja, inflamações causadas nas camadas superficiais da pele. “Quando ocorre uma inflamação por pele seca chamamos de dermatite asteatótica. Em casos mais severos existe a dermatite ou eczema numular”, explica a dermatologista do Hospital Sírio-Libanês, Daniela Petri. É fato que as pessoas com pele seca sofrem mais, porém as que possuem pele oleosa também devem ter cuidado com a água muito quente, pois, segundo a dermatologista, membro da Sociedade Brasileira de Dermatologia (SBD) e da Academia Americana de Dermatologia, Carolina Marçon, ao detectar a retirada da oleosidade necessária, o organismo acelera a produção de sebo, piorando a oleosidade e predispondo ao aparecimento de cravos e espinhas. Para evitar que situações como essas aconteçam e garantir uma pele vistosa e macia, durante o inverno, a hidratação é fundamental. Durante o banho recomenda-se utilizar sabonetes suaves sempre evitando produtos muitos perfumados e coloridos, pois pos182

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suem maior potencial irritativo e alergênico. Outra dica é nunca recorrer às buchas, pois elas intensificam a remoção da proteção cutânea, piorando ainda mais o ressecamento. Após o banho, o hidratante tem um papel importante. Ele devolve a barreira protetora e evita a perda de água pela pele. É nesse momento que os poros estão dilatados e absorvem melhor o creme. “Produtos com ureia, manteiga de karité, óleos de amêndoa e semente de uva são excelentes na formação de um filme protetor que envolve a pele, mantendo-a protegida”, garante a dermatologista, especialista pela Sociedade Brasileira de Dermatologia (SBD), Mariana Barbato. Por último, e não menos importante, está o uso do protetor solar. Independentemente da estação, o produto deve sempre fazer parte da rotina diária de higiene e beleza, pois a radiação UVA – grande responsável pelo envelhecimento da pele – mantém-se praticamente constante em todas as estações do ano, mesmo nos dias nublados e chuvosos. “O protetor solar é essencial e o cuidado de aplicá-lo diariamente evita o aparecimento de manchas, vasinhos e rugas. O ideal é que o produto seja aplicado pela manhã e reaplicado na hora do almoço e meio da tarde para garantir uma proteção adequada. O uso diário do protetor pode reduzir em até 85% as chances de desenvolver o câncer”, recomenda Dra. Carolina. Seguindo-se as recomendações básicas, a irritação

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gerada pelo ressecamento da pele acaba, sem necessidade de fazer tratamento específico. Porém, caso o consumidor não tome as devidas precauções, é possível recuperar a pele. “Por vezes precisamos utilizar um corticoide tópico para desinflamar a pele juntamente com o hidratante. Mas tais condutas devem ser prescritas somente por um médico dermatologista”, pontua a Dra. Daniela.

Recomende o produto certo

pele hidratada nos dias frios • Hidratação é essencial e deve ser mais intensa nos dias frios; também é feita de dentro para fora, portanto, o ideal é que as consumidoras bebam pelo menos dois litros de água diariamente, mesmo se não tiverem sede. • Uso do protetor solar deve ser diário. • Os lábios também sofrem com a ação do frio e podem rachar e até ficar feridos. Usar protetor labial, de preferência, optem pelos que possuem fotoproteção. • Elas devem evitar banhos quentes, prolongados e o uso de buchas, pois removem a camada que protege a pele, predispondo a um maior ressecamento. • A aplicação dos hidratantes deve ser feita preferencialmente após o banho, quando a pele ainda está úmida, pois isso aumenta o poder de hidratação do produto. • O frio, o vento e a baixa umidade podem provocar irritações e descamações, além de propiciarem o aparecimento de doenças da pele, como a dermatite atópica e a dermatite seborreica. Nesses casos, é fundamental que procurem um dermatologista. Fonte: Carolina Marçon, da Sociedade Brasileira de Dermatologia (SBD) e da Academia Americana de Dermatologia

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Diante de uma variedade de cremes hidratantes disponíveis no mercado, optar pelo mais adequado é um desafio. Oriente as consumidoras para a escolha correta. De acordo com a Sociedade Brasileira de Cirurgia Dermatológica, existem quatro tipos de pele. Pele normal: tem poros pouco visíveis e aspecto rosado. Há uma quantidade ideal de água e lipídios, que resulta em uma pele sem imperfeições e com um nível adequado de sensibilidade. Nesse tipo de pele, o aparecimento de rugas é variável, mais intenso na região dos olhos. Pele seca: em função da genética, das variações hormonais ou de fatores externos como vento ou radiação solar, tem poros praticamente invisíveis e nenhuma luminosidade, além de ser áspera e, não raro, apresentar manchas vermelhas. Possui também maior tendência ao aparecimento de rugas. Trata-se de uma pele extremamente seca que pode descamar, principalmente nas costas da mão e no lado exterior dos braços, antebraços e pernas. Pele oleosa: apresenta aspecto lustroso ou engordurado, poros dilatados e, ocasionalmente, espinhas. A oleosidade varia de um dia para o outro, e é causada pela hiperatividade das glândulas sebáceas, que produzem mais sebo do que o necessário em decorrência da entrada na puberdade, alterações hormonais, estresse, uso de certos medicamentos e exposição ao calor ou umidade excessiva. As glândulas oleíferas produzem lipídios em excesso, e podem fazer com que a pele deste tipo deixe resquícios de óleo nas pontas dos dedos. Nesse caso, a tendência ao aparecimento de rugas e linhas de expressão é menor. Pele mista: apresenta normalmente poros dilatados no nariz, testa e mento, tendo uma oleosidade mais intensa nesta área e leve tendência a formar cravos (zona T). Na região das bochechas, há pele normal ou seca, com aparecimento de rugas variável.

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Atualidade

Experiência de compra

Como proporcionar alternativas inovadoras dentro da loja e não perder vendas

Fátima Merlin Economista, Master Business em Marketing pela FIA e especialista em varejo. É sócia-fundadora e diretora executiva da Connect Shopper – assessoria e consultoria na área de inteligência, varejo e shopper 186

Há tempos, varejistas de todo porte, tamanho e ramo de atuação vêm discutindo e aprimorando suas atividades em busca de desenvolver ações para aumentar as vendas. Milhares de recursos são destinados anualmente para as ações de marketing e comunicação. Gerar o conhecimento e despertar o desejo de um cliente por um produto, por uma marca, mas, sobretudo, influenciar a decisão deste cliente sobre o local em que pode e deve comprá-lo, vêm, sem dúvida, trazendo indicadores substanciais aos varejistas no tocante ao aumento do fluxo nas lojas. A ampliação do fluxo, de novos clientes entrantes nas lojas varejistas, não é sinônimo efetivo de venda. O cliente foi impactado por alguma ação, entrou na loja, mas será que, de fato, comprou algo? Como proporcionar uma melhor experiência de compra ao cliente? Falta de produto, desorganização ou desarrumação dos produtos, filas nos caixas, dificuldade em localizar e acessar os produtos, despreparo dos atendentes em ajudar o cliente, sinalização inadequada, entre outros problemas, estão com os dias contados. Com pouco tempo disponível, maior poder de compra e de decisão, com mais acesso a tecnologia e alta conectividade, o cliente vem tornando-se mais seletivo e decide com maior assertividade onde quer investir seu tempo e dinheiro, dando preferência para locais que realmente permitam uma experiência agradável.

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O varejo tem apenas alguns minutos para influenciar o cliente de forma positiva. Investir para ter uma equipe qualificada que conheça tudo sobre seu negócio, sobre a loja, sobre cada produto é determinante no processo de experiência de compra. O atendimento foi considerado um diferencial em 50% dos casos de experiências positivas e 70% o motivo de experiências negativas. A sua equipe precisa transmitir segurança, conhecimento e confiança. Clientes querem e muitas vezes precisam contar com o apoio da equipe da loja para tirar dúvidas, solucionar problemas. Portanto, seus clientes não podem saber mais sobre você do que seu time. A segunda batalha é facilitar o processo de compra dos clientes, engajá-los de tal forma que impacte não apenas na conversão naquele momento, mas garanta a recompra e retenção. Oferecer um processo ágil, prático, prazeroso, aconchegante, agradável, ou seja, uma experiência marcante, com uma maior interação e experimentação com os produtos e com a loja. Construir pontos de venda diferenciados que se transformem em espaços de convívio, de relacionamento. O cliente passa a exigir que a operação entregue algo além de apenas o produto e quer obter a sensação de realização dos desejos. Aqui começa outra batalha: o varejo precisa trabalhar o “branding”, a marca. foto: DIVULGAÇãO

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Caspa

tem solução? O problema, que acomete homens e mulheres, não tem cura, mas tem controle. Conheça as melhores orientações que podem ser repassadas aos clientes da farmácia P o r R a qu el Sena fotos: shutterstock

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A diferença entre as baixas temperaturas do inverno e as altas temperaturas do chuveiro intensifica um problema que incomoda boa parte da população brasileira: a dermatite seborreica, popularmente conhecida como caspa. Trata-se de uma descamação superficial do couro cabeludo, geralmente de cor esbranquiçada, sobre superfície vermelha ou não, que acomete homens e mulheres, principalmente na idade adulta. Apesar de não existir nenhum estudo comprovando que o problema se agrava em de2013 junho guia da farmácia

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Dicas de prevenção aos clientes • Evitar a ingestão de alimentos gordurosos e bebidas alcoólicas. • Não tomar banhos muito quentes. • Enxugar-se bem antes de se vestir, pois a umidade pode ser um fator desencadeante das lesões. • Procurar usar roupas que não retenham o suor. Tecidos sintéticos costumam ser contraindicados para quem tem tendência à dermatite seborreica. • Retirar completamente o xampu e o condicionador dos cabelos quando lavar a cabeça. • Tentar controlar a ansiedade e o estresse físico e mental. • Procurar a orientação de um dermatologista. Fonte: Dra. Arcádia Catalina Padilla Leottau, dermatologista do Hospital Vitória

terminada estação, alguns hábitos adotados no inverno podem contribuir para que a caspa seja percebida com mais facilidade. “Por exemplo, diminuir a quantidade de lavagens do cabelo pode proporcionar um aumento de sebo no couro cabeludo, além de eliminar os resíduos com menos frequência, favorecendo a visualização da descamação”, alerta a dermatologista do Hospital Vitória, Dra. Arcádia Catalina Padilla Leottau. Outro fator importante é o excesso de banhos quentes, que ressecam o couro cabeludo e favorecem o aparecimento da caspa. O calor afeta o couro cabeludo, estimulando a produção excessiva das glândulas sebáceas. “Além disso, o uso abusivo do secador, o aumento das taxas de adrenalina nos casos de estresse, o uso de xampus não

apropriados, ou de determinadas substâncias cosméticas, como hidratantes ou de efeitos mecânicos, como as atuais escovas definitivas ou o contato com escovas de formol, também podem contribuir para formação da caspa”, completa. Por se tratar de uma característica intrínseca, relacionada à presença de hipersecreção de gordura própria do organismo, não existe cura, mas tratamento caso a caso. De acordo com a médica do departamento de dermatologia da Universidade Federal de São Paulo (Unifesp), Dra. Carla Pecora, o tratamento da dermatite seborreica é sempre tópico. “A maioria dos quadros responde apenas ao uso de xampus específicos, que apresentam em sua formulação agentes com ação antifúngica (cetoconazol), ação queratoplástica (ácido salicílico), ação redutora (piritionato de zinco e derivados de alcatrão da ulha)”, revela. Em casos mais graves, a especialista indica xampus com corticosteroides na formulação, que atuam com ação anti-inflamatória. “Em quadros ainda mais resistentes é possível associar loções capilares à base de corticosteroide, por um período limitado”, finaliza.

Inovações do setor

A caspa incomoda e pode causar situações embaraçosas. Para combatê-las o uso de produtos específicos é essencial tanto para o tratamento quanto para a prevenção do problema. Segundo dados divulgados pela Nielsen, do total de xampus vendidos (em volume) no Brasil, em 2011, 11% correspondem à categoria anticaspa. A gerente de marketing da head&shoulders, Silvia Andrade, concorda e afirma que o segmento está com crescimento acelerado desde 2010. “É importante destacar que esse mercado ainda tem grande potencial para crescer, segundo dados divulgados pela nielsen, do total de já que 50% da população tem algum xampus vendidos (em volume) no brasil, em 2011, 11% tipo de problema no couro cabeludo (caspa ou queda), mas apenas 12% correspondem à categoria anticaspa. é importante utilizam produtos específicos para destacar que esse mercado ainda tem grande tratar essas condições”. potencial para crescer, já que 50% da população Diante desse cenário, as empresas inovaram e passaram a oferecer a linha tem algum tipo de problema no couro cabeludo completa de tratamento. É o caso da (caspa ou queda), mas apenas 12% utilizam head&shoulders, que possui uma linha produtos específicos para tratar essas condições específica com xampu, condicionador, 190

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tipos de caspa A caspa apresenta-se nas formas leve, moderada ou grave. Saiba identificar os aspectos dos diferentes casos:

Leve

Observa-se apenas um quadro de descamação esbranquiçada e pode ser acompanhado ou não de oleosidade em intensidades variadas.

moderada

Nota-se, além dos problemas da forma leve, uma vermelhidão do couro cabeludo com uma descamação mais intensa.

grave

Encontram-se verdadeiras placas mais avermelhadas com escamas (descamação) mais espessas.

Fonte: Carla Pecora, médica do departamento de dermatologia da Unifesp

creme de tratamento e ampola de hidratação. Os produtos possuem fórmula Dermasense e contam com o princípio ativo antifúngico ZPT (Piritionato de Zinco) e com a tecnologia Micro D, patenteada pela Procter & Gamble. Enquanto o ZPT age diretamente sobre o fungo causador da caspa, Malassezia globosa, a tecnologia Micro D melhora a distribuição do princípio ativo no couro cabeludo, potencializando sua eficácia. “Essa tecnologia exclusiva permitiu que o ativo ZPT fosse processado de modo único, como micropartículas, agindo em profundidade para alcançar um desempenho de alta performance. Além disso, os produtos trazem benefícios como a hidratação e cuidado com o couro cabeludo”, explica Silvia. A Stiefel, empresa GSK, laboratório especializado em dermatologia, também investe ativamente nesse

mercado. Atualmente, conta com seis opções de tratamento para essa finalidade. “Os xampus à base de ciclopirox olamina a 1,5%, por exemplo, atuam no controle da afecção”, explica a diretora de marketing da divisão Ethical da Stiefel, Márcia Regina Barbosa. A inovação nesse mercado apresenta ritmo constante, porém a Dra. Arcádia, do Hospital Vitória, alerta que é importante realizar uma avaliação com um dermatologista, para que haja indicação da fase da doença e a melhor conduta para tratamento. “Nesse período, é preciso evitar os xampus comuns, pois só pioram a situação do couro cabeludo quando se tem caspa. Nesse caso específico, os condicionadores se tornam agentes agressores ao cabelo, pois, no intuito de se defender, produzem mais gordura para isolar a pele do crânio”, finaliza. 2013 junho guia da farmácia

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evento – expo pharma

Ferramenta de evolução A Expo Pharma possibilita que profissionais do setor farmacêutico se unam em um ambiente que gera conteúdo e efetivação de negócios

Por lígia favoretto

A edição 2013 da Expo Pharma aconteceu nos últimos dias 15, 16 e 17 de maio, no Centro de Convenções Sul América, no Rio de Janeiro (RJ). O evento, que se destaca no âmbito nacional em volume de negócios efetuados e também pela participação efetiva de expositores e visitantes, trouxe como novidade a realização do 1º Simpósio Internacional do Varejo Farmacêutico, com o objetivo de integrar empresários, gestores e farmacêuticos do Brasil com o que desponta no mundo. Entre os temas debatidos esteve o mercado de ge-

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néricos e sua atuação no canal farma. “O mercado de genéricos no Brasil está em expansão e detém aproximadamente 12% de todo o valor de vendas ocorrido nas farmácias e drogarias no último ano. O varejo farmacêutico é responsável por aproximadamente R$ 46 bilhões em vendas de medicamentos por ano no País e segue em expansão. São mais de 60 mil farmácias em todos os municípios que atendem os mais de 193 milhões de brasileiros. Um simpósio internacional oferece a oportunidade de visibilidade aos empresários desse segmento de nefotos: humberto teski

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O evento teve 5 mil metros quadrados de área útil, por onde passaram 2.800 visitantes em cada dia. no total, cerca de 12 mil pessoas circularam pelo espaço. foram 60 expositores, sem contar parceiros e distribuidores, que realizaram aproximadamente R$ 80 milhões em negócios gócios no Brasil para outras empresas que ainda não estejam aqui, tanto em termos de fornecedores e investidores como de novos negócios, gerando uma enorme oportunidade de conhecimento e troca de experiências”, explica o diretor comercial & serviços de consultoria do IMS Health, e palestrante, Paulo Murilo de Paiva Jr. A diretora da Open Brasil Promoções e Eventos, Fátima Facuri, ressalta que o genérico não pode ser visto apenas como um produto mais barato, mas como uma realidade importante para o consumo. “Genérico não é só para quem não tem dinheiro, genérico é tão bom quanto o medicamento de marca e é para todo mundo.” O diretor comercial das Drogarias Pacheco São Paulo, Ivan Coimbra, e o diretor da Associação Europeia de Medicamentos Isentos de Prescrição (AESGP – Association of the European Self-Medication Industry), Dr. Hubertus Cranz, também estiveram presentes e foram unânimes em afirmar que em um mundo globalizado, com mudanças cada vez mais rápidas e exigentes na economia e na política, não basta ter acesso ao conhecimento; é preciso saber refletir sobre ele, para então aplicá-lo na prática. Ambos foram palestrantes. Coimbra comenta que muitas vezes o executivo de varejo está tão envolvido no seu negócio que não olha para fora. “A comparação de modelos é sempre uma oportunidade e não uma obrigatoriedade de mudar o que fazemos. Certamente descobriremos fatos interessantes e que poderemos aplicar no nosso negócio, mas também chegaremos à conclusão de que em muitos outros detalhes já somos modelo e é aí que está a riqueza desse processo, ter a humildade de copiar, adaptar e o orgulho de também se tornar referência”, pontua. Para Cranz, o Simpósio tem o potencial de trazer aos empresários brasileiros o contato com as práticas aplicadas em outros países e experiências que podem ser tra-

Equipe de marketing e vendas da Contento apresentou as publicações da empresa aos visitantes do evento

contento atuante Parceira dos eventos mais importantes do setor, a Contento não poderia deixar de participar da Expo Pharma. A empresa teve um estande e divulgou suas publicações para os visitantes da feira. O objetivo é disseminar informações que sejam capazes de capacitar o profissional varejista, seja através das já consolidadas revistas Guia da Farmácia e HPC Essencial, seja através de suplementos especiais, treinamentos ou conteúdo on-line.

duzidas e usadas para a tomada de decisão no Brasil. O evento pode proporcionar um fórum para a troca de ideias, bem como a compreensão de novas oportunidades para explorar negócios diferentes. “A informação é fundamental em um momento de abundância como o que vivemos, torna-se cada vez mais crucial para separar o que é simplesmente especulação e o que pode ser utilizado para produzir crescimento. Ter um bom entendimento 2013 junho guia da farmácia

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evento – expo pharma

a expo pharma trabalha de acordo com os conceitos e tendências de mercado. não adianta ser apenas mais um evento. o principal objetivo é trabalhar para que a feira se torne uma referência de visitação nacional produtos farmacêuticos, também esteve presente no evento, como expositora, onde pode apresentar sua forma de atuação: venda direta, televendas, venda eletrônica e SAC. Com mais de 20 anos de mercado está na quarta ampliação de estoque para atender com rapidez e segurança, mais de dois mil clientes ativos em todo o estado.

Pela feira

A diretora da Open Brasil Promoções e Eventos, Fátima Facuri, disse que uma feira voltada para o segmento farma é uma das principais ferramentas para a evolução do setor

do mercado, uma estratégia coerente e um mecanismo de acompanhamento abrangente pode permitir classificar as informações. O conhecimento sobre outros modelos é valioso, pois cria a possibilidade de diferentes abordagens aplicadas em ambientes similares.” Ele lembra das lições de outros países, com a globalização, que estão se tornando mais transferíveis e mais úteis. “Portanto, discutir sobre a promoção no ponto de venda na Europa no Simpósio Internacional não é apenas importante para as exportações ou atividades que ocorrem naquele continente, mas também pode informar sobre como problemas semelhantes enfrentados no Brasil são tratados fora dele.” De olho no mercado, a Emefarma Rio, empresa atacadista especializada em distribuição de medicamentos e 194

O evento teve 5 mil metros quadrados de área útil, por onde passaram 2.800 visitantes em cada dia. No total, cerca de 12 mil pessoas circularam pelo espaço. “Foram 60 expositores, sem contar parceiros e distribuidores, que realizaram aproximadamente R$ 80 milhões em negócios”, revela Fátima Facuri. A executiva acredita que uma feira voltada para o segmento é uma das principais ferramentas para a evolução do setor, já que se pode unir conhecimento com efetivação de negócios. “Trabalhamos de acordo com os conceitos e tendências de mercado, não adianta ser apenas mais um evento, e desta forma conseguimos diferenciação. Meu principal objetivo é trabalhar para que a Expo Pharma se torne uma referência de visitação nacional.” Ela revela que muitas empresas aproveitam a oportunidade para apresentar lançamentos, renovar linhas de produtos consolidados ou então logotipo. “Fazem isso dentro do evento por ser a melhor forma de propagar.” Sobre o momento que o setor vive, Fátima se mostra otimista e feliz. “Podemos ver uma grande consolidação através das joint-ventures, isso mos-

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tra o interesse de grandes empresas em investir.” Além disso, ela lembra a importância que os artigos de Higiene Pessoal, Perfumaria e Cosméticos (HPC) ganharam. “Se a indústria de medicamentos não acordar, o ponto de venda será tomado por HPC. Hoje temos gôndolas exclusivas para itens de dermo e nutricosméticos, categorias que elevam a rentabilidade do negócio.” Ao ser questionada sobre a chegada de players internacionais, Fátima não acredita que haverá grandes transformações para o varejo, já que existe a regionalização, a farmacinha de bairro que o consumidor busca pelos serviços de Atenção Farmacêutica e atendimento individualizado. “Tudo depende do local em que a loja estiver instalada.” Já Ubiratan Lima, trade marketing das Drogarias Tamoio, afirma que o varejo sofrerá mudanças substanciais. “O mercado brasileiro é cópia do mercado americano. A Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) não está aberta para permitir que uma farmácia se transforme em uma loja de conveniência, mas a lábia desses investidores é forte.” Segundo ele, a tendência de mercado é justamente de concentração e os pequenos varejistas não se assustam porque não fazem ideia do que seja uma CVS ou uma Walgreens. No último dia de evento, o destaque ficou por conta da Rodada de Negócios HB: Higiene e Beleza. As informações apresentadas podem servir como estratégias para entender e atender bem o shopper. O diretor de atendimento a atacadistas e varejistas da Nielsen, Olegário Araújo, disse que o principal desafio das drogarias é satisfazer o shopper que busca por praticidade/conveniência, conectado com as tendências, ciente da importância de cuidar do seu bem-estar, mais sofisticado (maior qualificação do consumo), desafiado diante de tantas opções e que merece uma recompensa no final do dia. “O mercado de HB apresenta crescimento nos últimos anos e continuará bem acima da média da maioria das categorias, baseado em vários fatores como melhoria da renda, cuidados com a autoestima, longevidade, maior presença da mulher no mercado de trabalho, um homem mais vaidoso, produtos para todos os níveis socioeconômicos, tudo isso requer maior acessibilidade, inclusive em termos de locais de compra.” Estudos da Nielsen revelam que, ano após ano, a cesta com maior número de lançamentos é a de HB. “A introdução de itens tem impacto na estratégia, tática e na operação da organização. Fazer uma introdução desordenada de novos produtos, sem critérios claros, influirá na satisfação do consumidor, no risco de superestocagem ou subestocagem e, consequentemente, no resultado da empresa. Uma boa execução leva esses aspectos em consideração.”

Cerca de 12 mil pessoas circularam pela Expo Pharma 2013

Desoneração de impostos nos medicamentos O segmento farmacêutico brasileiro está em campanha para a desoneração tributária. Atualmente, 33,87% do preço de um medicamento comercializado no Brasil são impostos, enquanto o percentual dos produtos de uso animal é de apenas 13,11%. Recentemente, foi lançada, em Brasília (DF), a Frente Parlamentar para Desoneração dos Medicamentos, iniciativa de um movimento nacional liderado pelas principais lideranças do setor. No estande da Associação do Comércio Farmacêutico do Estado do Rio de Janeiro (Ascoferj), diversos produtos estiveram expostos entre eles medicamentos, protetor solar, xampu e condicionador, creme de barbear, desodorante, fralda descartável, sabonete, entre outro. O visitante pode conferir quanto de imposto incide sobre cada um deles. 2013 junho guia da farmácia

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competitividade

Aquele bichinho

chamado varejo

Ele continua se reinventando, abastecido pelas expectativas e desejos dos consumidores ainda não traduzidos em palavras, produtos e/ou serviços

Cristiane Osso Sócia-diretora da GS&MD – Gouvêa de Souza E-mail cristiane.osso@gsmd.com.br 196

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Artigo competitividade 247.indd 196

Lembro-me com certa clareza da inauguração da primeira drugstore do grupo Drogasil, em 1980, conceito inovador já praticado fora do País e novidade em nossa realidade de consumo. A partir daí, a rotina de compras semanais e mensais acontecia nesse ambiente, onde um autosserviço alimentar dividia a infraestrutura física com um varejo farmacêutico; havia uma divisão de paredes e portas de vidro e razões sociais distintas para viabilizar a operação do complexo modelo de negócio conforme a legislação brasileira vigente. A primeira loja oferecia ainda um rol de serviços agregados, além de manobrista, estacionamento exclusivo, “pacoteiros” que levavam as compras ao carro, ou até mesmo à casa do cliente. Existiam algumas “mordomias” como encomendar produtos e reservar o carrinho cheio ao lado do caixa, até que se pudesse encher e finalizar o próximo. Além disso, na sobreloja existia um salão de cabeleireiro e centro de estética, restaurante, e uma casa de chá. Algumas dezenas de drugstores foram abertas com esse conceito por todo o Estado de São Paulo ao longo de aproximadamente duas décadas, inspirando outros varejistas. O conceito do bem servir, da conveniência, da variedade no “one-stop-shop” e do atendimento diferenciado eram a máxima em questão e, à medida que os anos passavam, outras inaugurações traziam um modelo que se reinventava em soluções cada vez mais inovadoras. O varejo continua se reinventando,

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abastecido pelas expectativas e desejos dos consumidores ainda não traduzidos em palavras, produtos e/ou serviços. Assim também continua o nosso desafio de desvendá-lo e maximizar suas oportunidades todos os dias. A inovação e o repensar do varejo continuam sendo a máxima, hoje e mais do que nunca, para manter ou adquirir relevância, superar expectativas, fazer o básico bem feito e agregar o algo mais que fará a diferença da visita, da fidelidade, do impulso, do tíquete médio superior ao seu concorrente. E dentre os diversos segmentos potenciais, o varejo farmacêutico é uma das grandes vitrines a atrair investimentos agressivos, foco em concentração, expansão, conversão, profissionalização, consolidação e inovação. Grandes líderes e players regionais se movimentam na direção do crescimento sustentável e os números não mentem, trazendo resultado de dois dígitos nos últimos anos. Décadas depois, o cenário internacional continua aportando inovação da conveniência, de mix aos serviços agregados, dos canais integrados, do conforto e do atendimento personalizado em formatos diferenciados como vemos com a CVS, Walgreens, Boots e outros gigantes além de nossa fronteira física. Mas as fronteiras são somente físicas e alguns cliques nos levam às melhores práticas de players direta ou indiretamente concorrentes e “aportadores” de inovação e conceitos para o constante “repensar do varejo” e das relações de consumo. foto: DIVULGAÇãO

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evento - Colar cândido fontoura

5ª solenidade de outorga Com a presença do governador do estado de são paulo, geraldo Alckmin, personalidades da saúde e da indústria farmacêutica receberam o Colar Cândido Fontoura

Por lígia favoretto

Durante evento que contou com a presença do governador do Estado de São Paulo, Geraldo Alckmin, um dos homenageados, 41 empreendedores do setor farmacêutico e personalidades da área da saúde receberam o Colar Cândido Fontoura do Mérito Industrial Farmacêutico em abril deste ano. A festa, realizada no Golden Hall do World Trade Center, em São Paulo, marcou o 80º aniversário do Sindicato da Indústria de Produtos Farmacêuticos no Estado de São Paulo (Sindusfarma) e comemorou o Dia da Indústria Farmacêutica Paulista. Cerca de 700 pessoas participaram do evento. Além da homenagem especial ao governador Alckmin, receberam a comenda na categoria Autoridades o presi-

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dente da Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa), Dirceu Barbano, e o ex-ministro da Saúde Luiz Carlos Borges da Silveira. Na abertura do evento, o presidente do Sindusfarma, Cleiton de Castro Marques, disse que o dinamismo, a ética e a liderança dos homenageados pelo Colar Cândido Fontoura são fonte de inspiração, exemplo e base da trajetória de sucesso da entidade ao longo de seus 80 anos de atuação. “Queremos continuar a construir uma entidade forte e participativa, contando agora com o apoio das novas gerações.” Dirigindo-se a Alckmin, Cleiton afirmou que o governador pode contar com o Sindusfarma e a indústria farmafotos: rodrigo giorgetto

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evento - Colar cândido fontoura

Agraciados de 2013 com o Colar Cândido Fontoura do Mérito Industrial Farmacêutico Profissionais Alessio Antonio Landi Alexandre Develey Aparecida Waiteman Clarisse Cavicchia Dario Pinto Miranda Délio Joaquim Lacerda Hirossi Sannomiya Homero Mori Morassutti Ishii Massayuki Jacob Frenkel João Pamphilo Di Giacomo Jofre Busse Luiz Carlos Tripodo Renate Blohm Sigfrido Borenstein Silas Teles Filho Willem Frederik Gerard Clermont Rike Zenir Mancinelli Brunaldi Empresários/Executivos Acácio Alves de Souza Lima Filho Arno Jorge Chammas Carlos Mário de Moraes Cilênio Arantes Azevedo Claudio Pugliese Enjolras Lins Peixoto Ernesto Joaquin Felicio Fernando Antonio Corrêa da Costa José Fernandes Chammas José Maria Marcondes do Amaral Gurgel Marcos Ribeiro Simon Mauro Ribeiro Simon Renato Moreira de Moraes Valdemar Bolini Walter Marambaia dos Santos Parceiros Antonio Barea Francisco Deusmar de Queirós José Lauro Afonso Megale Nelson Brasil de Oliveira Orpheu Barboza Autoridades Dirceu Barbano Luiz Carlos Borges da Silveira Homenagem de Honra Governador Geraldo Alckmin

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Colar Cândido Fontoura homenageou os destaques do setor

cêutica paulista em suas iniciativas na área da saúde. “O setor não apenas oferece apoio às ações do governo do Estado, como tem vários projetos de desenvolvimento do segmento que gostaria de compartilhar com V.Exª.”, disse o presidente da entidade. O governador Geraldo Alckmin foi o primeiro a receber o Colar Cândido Fontoura das mãos de Marques. “É uma grande honra, até como colega de profissão da área de saúde receber aqui este colar”, afirmou. “Quando foi fundado o Sindusfarma, em 1933, a expectativa de vida média dos brasileiros era de 41 anos de idade e a mortalidade infantil era de quase 150 por mil nascidos vivos”, disse Alckmin. “Hoje, graças à química, à farmacologia, vivemos um outro mundo. A expectativa atingirá 100 anos e as mulheres não morrerão mais”, brincou o governador, salientando a importância da indústria farmacêutica para o desenvolvimento do País. O advogado Amaral Gurgel, que recebeu a comenda na categoria Empresários e Executivos, discursou em nome dos homenageados. No final da cerimônia, foi lançado o livro Sindusfarma 80 Anos – Guardião da História e do Desenvolvimento da Indústria Farmacêutica no Brasil, que documenta a trajetória da entidade e registra os principais fatos que marcaram a atuação do setor industrial farmacêutico no Brasil. Todos os presentes receberam um exemplar do pôster. Prestigiaram o evento os deputados federais Arnaldo Faria de Sá, Francisco Chagas, Newton Lima e Walter Ihoshi, além de outros parlamentares, líderes empresariais e da área da saúde.

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institucional lifenergy

Saúde em primeiro lugar

www.lifenergy.com.br

Um dos pilares estratégicos da lifenergy é manter constante desenvolvimento de produtos, embalagens e materiais de PDV para atender às novas necessidades de consumo no segmento de bem-estar Por Egl e l e ona rd i

A indústria do bem-estar no Brasil vem crescendo por conta da mudança de hábitos que visam à conquista de melhor qualidade de vida. A Lifenergy está inserida nesse contexto na medida em que oferece a linha mais completa de produtos funcionais em shot, auxiliando no bem-estar do consumidor. “Essa categoria vem ao encontro da busca por vida equilibrada e racional, em que muitas soluções estão nas atividades do cotidiano, nos alimentos saudáveis e funcionais, no equilíbrio emocional e corporal, nos exercícios físicos e na convivência com a natureza”, ressalta o diretor comercial da Lifenergy, Waldemiro Pereira III. Atualmente a linha é composta por sete itens entre nutracêuticos e energéticos em shot (líquidos em dose única não gaseificados). “Desde o início de nossas atividades buscamos ofertar aos consumidores e parceiros produtos da mais alta qualidade e inovadores, com atendimento dinâmico e relacionamentos transparentes”, revela o executivo. Mesmo com pouco mais de dois anos no mercado, a empresa já tem atuação em nível nacional, com abertura constante de novos parceiros e ampliação dos negócios com os players atuais. 202

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“A categoria de nutracêuticos e energéticos tem enorme potencial para desenvolvimento em nível nacional.” O diretor diz que no canal farma a empresa procura explorar e investir no PDV para levar ao consumidor as informações sobre a categoria e suas apresentações. “Também atuamos em feiras e revistas do segmento farma para divulgar essas informações”, ressalta Pereira III. A empresa trabalha em sinergia no Brasil e nos Estados Unidos para buscar novas tecnologias patenteadas, além de realizar análises e pesquisas constantes para continuar inovando nas formulações, design das embalagens, comunicação, tendências e materiais. Isso se dá por conta da parceria sólida com a indústria americana NaturaNectar LLC. Ele acrescenta que dessa maneira consegue ofertar ainda mais benefícios aos consumidores na forma de produtos e atendimento. fotos: divulgação

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institucional abradilan

Participação

www.abradilan.com.br

dos associados

A importância da efetiva atividade entre entidade e parceiros P o r J u l i a n o C u nh a V i nha l, p r esi dente do C onselho Direti v o da A bradilan

Uma associação de classe desempenha um papel importante na sociedade, no mundo dos negócios e no desenvolvimento do nosso País. O prestígio de cada uma resulta do modo como enfrenta ou enfrentará os desafios que lhe foram colocados, como se posiciona face aos problemas que ajuda a solucionar, e a solidariedade participativa dos seus associados. Mas o que falta para algumas e sobra para outras entidades que dão certo é o espírito associativo dos seus membros, ou seja, na partilha de valores comuns, na disponibilidade para fazer parte de um projeto, na dedicação a uma causa e, sobretudo na vontade e orgulho de ter uma associação cada vez mais forte e digna. Vivemos uma época de grandes desafios, sendo difícil enfrentar e principalmente resgatar os valores em que acreditamos. Na perspectiva de crescer e

melhorar, e sempre em defesa dos interesses dos associados, queremos, ainda, contribuir para a construção de um setor forte e representativo. Apela-se então para a união e necessariamente a um maior empenho de todos seus associados. O associativismo é também uma forma de cidadania, de dedicação a fazer algo mais, além das nossas forças. Neste sentido, é imperativa a participação de todos! São a união e o senso comum que conduzem ao engrandecimento e sucesso de uma entidade. Com a consciência de que todo trabalho que procura se desenvolver nem sempre colhe frutos rapidamente, é necessário às vezes mudar de estratégias, analisar novamente as situações, alternar os dirigentes, arrebanhar novos valores, persistir nos percalços, ou mesmo repensar as ações.

Quantas entidades nasceram esperançosas de dias melhores, formadas por um grupo entusiasmado de empresários ou não, e infelizmente desanimaram pelo caminho? Entidades criadas para representar um determinado setor, valorizar o profissional, defender a sociedade etc. e, passa ano sai ano, veem o setor pouco representativo e as empresas associadas ficarem à mercê da boa vontade de apenas alguns idealistas, com algumas raras exceções, é claro. Nas nossas andanças pelo Brasil, ouço muito o questionamento de muitos empresários que reivindicam que as entidades que os representam fazem muito pouco ou quase nada por eles, mas, quando começo a perguntar o que sabem sobre seus direitos e deveres, valores e princípios, vejo o quanto essas pessoas estão afastadas e distantes das suas respectivas entidades.

Empresas sócias colaboradoras da Abradilan 204

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sempre em dia

eventos esportivos que serão sediados no Brasil inspiram os lançamentos que chegam às farmácias e drogarias de todo o País

estratégia bem pensada

Em clima de Copa

Com a aproximação da Copa das Confederações e Copa do Mundo FIFA Brasil 2014, todos os brasileiros se transformam em torcedores apaixonados pela Seleção. Os consumidores fanáticos e os fashionistas de plantão poderão usar o novo curativo Band-aid com design da Copa do Mundo FIFA Brasil 2014. A caixa com 20 unidades traz estampas do mascote oficial do torneio, o tatu-bola Fuleco, da bandeira do Brasil e listas com as cores verde e amarelo. Além de tiras com mensagens para animar a torcida, como “Vai Brasil”, “Goooool”, “Rumo ao Hexa” e “Paixão Verde Amarela”.

Preço sugerido: R$ 7,50 Na gôndola: cuidados tópicos/checkout Site: www.jnjbrasil.com.br 206

Pele brasileira

Preocupada em atender às necessidades das brasileiras, Vichy investiu em novos estudos clínicos e sensoriais para lançar a fórmula do Novo Capital Soleil Toque Seco FPS 30 Textura Ultra Seca, ideal para peles mistas e oleosas. Desenvolvido especialmente para o Brasil, o novo fotoprotetor da marca francesa conta com micropartículas ultrassecantes de sílica, ativo contra a oleosidade, que proporciona absorção imediata com textura seca e ação antibrilho duradoura.

Preço sugerido: R$ 58,90 Na gôndola: pele/dermocosméticos Site: www.vichy.com.br

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sempre em dia

Olhar jovial

Sorriso branco

Chegam ao Brasil dois novos produtos da família Pro-Saúde Clinical Protection: o creme dental Controle da Placa e a escova Pro-Flex. Os produtos oferecem tecnologia superior, graças à combinação de dois componentes principais: fluoreto estanoso e fluoreto de sódio, que agem contra os micro-organismos que causam placa e criam uma barreira que impede a reprodução dos germes.

Pensando no alívio dos sinais mais precoces do envelhecimento, os Laboratórios Stiefel, uma empresa GSK, desenvolveram um produto exclusivamente para cuidar da área do contorno dos olhos. Hidrafil eyecare hidrata ao mesmo tempo que protege a pele dos raios nocivos do sol. Seu uso contínuo proporciona maciez e suaviza linhas de expressão não profundas. Preço sugerido: R$ 59,52 Na gôndola: pele/dermocosméticos Site: www.linhahidrafil.com.br

Preço sugerido: Creme dental Oral-B Pro-Saúde Clinical Protection Controle da Placa – R$ 8,90 Escova Oral-B Pro-Saúde Clinical Protection Pro-Flex – R$ 13,90 Na gôndola: higiene bucal Site: www.oralb.com.br

Depilação rápida

Indicados para a autodepilação, as folhas e lenços prontos da Depil Bella garantem uma remoção rápida e fácil dos pelos das pernas, braços e da face. O produto foi elaborado em três versões, facial ou corporal: Folhas prontas de Mel, com Aloe Vera e Óleo de Argan, que retiram os pelos pela raiz e apresentam propriedades hidratantes. Preço sugerido: Folhas Prontas para Depilação Corporall – R$ 7,70 Folhas Prontas para Depilação Facial – R$ 5,26 Lenços Prontos para Depilação Corporal – R$ 7,70 Lenços Prontos para Depilação Facial – R$ 5,26 Na gôndola: pele/depilatórios Site: www.depilbella.com.br

Removedor de cutículas

Amolecer as cutículas demora alguns bons minutos que podem ser preciosos, mas esse processo se torna muito mais rápido e seguro com o Velox, o removedor de cutículas da Perfect Nails. Após a aplicação do produto sobre as cutículas, elas podem ser raspadas com uma espátula descartável em até três minutos. É um método econômico, pois um frasco rende até 100 aplicações, e totalmente seguro, podendo ser usado até mesmo em pacientes com diabetes. Preço sugerido: R$ 14,00 Na gôndola: cutelaria/checkout Site: www.perfectnails.com.br

Obs.: Os preços sugeridos são informados pela indústria fabricante de cada produto 208

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serviços A

abiad www.abiad.org.br ABRA-SP www.abrasp.com.br ACHÉ www.ache.com.br accumed www.glicomed.com.br adiabc www.adiabc.org.br ANVISA www.anvisa.gov.br ASBAI www.sbai.org.br associação brasileira de portadores de dpoc www.dpoc.org.br

b bayer healthcare www.bayerhealthcare.com.br

C CPDEC www.cpdec.com.br

d datafolha http://datafolha.uol.com.br DESENVOLVA consultoria e treinamento www.desenvolvaconsultoria.com.br DIA COMUNICAÇÃO www.diacm.com.br DROGARIA SÃO PAULO www.drogariasaopaulo.com.br drogarias nossa rede www.drogariasnossarede.com.br DROGARIAS PACHECO www.drogariaspacheco.com.br

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servicos 247.indd 210

farmafort www.farmafort.com.br FEBRAFAR www.febrafar.com.br FECOMERCIO www.fecomercio.com.br FGV www.fgv.br FUTURA BIOTECH www.futurabiotech.com.br

g galderma www.galderma.com GRANADO www.granado.com.br GS&MD www.gsmd.com.br

h HOSPITAL ISRAELITA ALBERT EINSTEIN www.einstein.br HOSPITAL SANTA CATARINA www.hsc.org.br HOSPITAL SÃO CAMILO www.saocamilo.com HOSPITAL VITÓRIA www.hospitalvitoria.com.br HYPERMARCAS www.hypermarcas.com.br

i ictq www.ictq.com.br IEV www.iev.net.br INSTITUTO DA PRÓSTATA E DOENÇAS URINÁRIAS DO HOSPITAL ALEMÃO OSWALDO CRUZ www.hospitalalemao.org.br ISAAC www.isaac-online.org

l LA ROCHE-POSAY www.laroche-posay.com.br lightsweet www.lightsweet.com.br

m ministério da saúde www.saude.gov.br

n nestlé www.nestle.com.br NEUTROX www.flora.com.br nielsen http://br.nielsen.com nivea www.nivea.com.br Novo nordisk www.novonordisk.com.br ns aparelhos médicos www.nsam.com.br nutrimental www.nutrimental.com.br

p PAGUE MENOS www.paguemenos.com.br POPAI BRASIL www.popaibrasil.com.br prati-donaduzzi www.pratidonaduzzi.com.br procter & gamble www.pg.com.br/pt_BR

r rede entrefarma www.entrefarma.com.br roche www.roche.com.br

s SBCD www.sbcd.org.br sbd www.sbd.org.br SBU www.sbu.org.br secretaria de saúde do estado de são paulo www.saude.sp.gov.br sebrae www.sebrae.com.br SINDUSFARMA www.sindusfarmacomunica.org.br SOGESP www.sogesp.com.br soniclear www.soniclrear.com.br sppt www.sppt.org.br stiefel www.stiefel.com.br sus http://portal.saude.gov.br

t TEUTO www.teuto.com.br

u UBS www.ubs.edu.br UNICAMP www.unicamp.br UNIFESP www.unifesp.br

y ynner www.ynner.com.br

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