286 Setembro/2016 - Opção de escolha

DEBATE ANO XXIII • Nº 286 SETEMBRO DE 2016

OPÇÃO DE ESCOLHA

Há uma especulação de que gigantes farmacêuticas do segmento de genéricos estejam à venda

LOJA PERFEITA Categorias de oral care e higiene íntima têm se tornado cada vez mais importantes para o canal farma

Pesquisa do IFEPEC revela que 94% dos consumidores selecionam a farmácia na qual realizarão suas compras pelo fator preço.

Na sequência, foram elencados localização e atendimento Capas Guia 286_escolhida.indd 1

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EDITORIAL

Números de representatividade Por meio do Instituto Febrafar de Pesquisa e Educação Continuada (IFEPEC), um estudo foi encomendado com o intuito de atualizar as informações obtidas e averiguar as possíveis mudanças nos hábitos dos consumidores ocorridas nos últimos seis anos.

Os resultados mostram que o índice de fidelidade do consumidor sofreu uma severa queda. Em 2010, 66,8% comprava quase sempre na mesma farmácia, e 13,3% realizava as compras sempre no mesmo estabelecimento – ou seja, um percentual de 80,1% de fidelidade. Em 2016, os números foram bem diferentes: menos da metade dos entrevistados (48,7%) afirmou comprar quase sempre na mesma farmácia, enquanto apenas 7,4% garantiram não trocar de loja – índice total de fidelidade de 56,1%.

Depois de averiguar o grau de fidelidade do consumidor brasileiro, a segunda etapa da pesquisa investigou quais os fatores que influenciavam na escolha do ponto de venda (PDV). Nesse estágio do estudo, houve pouca variação na comparação entre os resultados obtidos em 2010 e 2016. O preço continua sendo o fator mais decisivo na escolha de uma farmácia.

DIRETORIA Gustavo Godoy, Marcial Guimarães e Vinícius Dall’Ovo EDITORA-CHEFE Lígia Favoretto (ligia@contento.com.br) ASSISTENTE DE REDAÇÃO Vivian Lourenço EDITOR DE ARTE Junior B. Santos ASSISTENTE DE ARTE Flávio Cardamone DEPARTAMENTO COMERCIAL EXECUTIVAS DE CONTAS Jucélia Rezende (jucelia@contento.com.br) e Luciana Bataglia (luciana@contento.com.br) IMAGEM: SHUTTERSTOCK

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Acompanhe todos os números apurados em nossa reportagem de capa desta edição e veja como rever sua estratégia e metas, para atender às demandas do novo consumidor brasileiro.

Outro grande destaque fica por conta das recentes especulações que circularam na mídia sobre a venda dos laboratórios Medley e Teuto. As companhias não comentam a possível movimentação. Especialistas do mercado afirmam que essa mudança pode fazer parte de uma estratégia global das empresas e não porque o segmento de genéricos esteja desinteressante.

Veja ainda, os dados da última pesquisa do Ministério da Saúde: Vigilância de Fatores de Risco e Proteção para Doenças Crônicas por Inquérito Telefônico (Vigitel). O estudo monitora fatores de risco para doenças crônicas, atualmente responsáveis por 72% dos óbitos no País. O alerta está para o consumo de sódio, açúcar e a predominância da obesidade, do diabetes e do tabagismo entre adultos e adolescentes.

Boa leitura.

Lígia Favoretto Editora-chefe

ASSISTENTE DO COMERCIAL Mariana Batista Pereira DEPARTAMENTO DE ASSINATURAS Morgana Rodrigues COORDENADOR DE CIRCULAÇÃO Cláudio Ricieri DEPARTAMENTO FINANCEIRO Cláudia Simplício e Fabíola Rocha ASSESSORIA TÉCNICA E LISTA DE PREÇOS Kátia Garcia MARKETING E PROJETOS Luciana Bandeira ANALISTA DE MARKETING Lyvia Peixoto

COLABORADORES DA EDIÇÃO Textos Flávia Corbó, Kathlen Ramos, Marcelo de Valécio, Renata Martorelli, Tassia Rocha, Tatiana Ferrador e Vivian Lourenço Revisão Maria Elisa Guedes Diagramação Kátia P. Prenholato Colunistas Dr. Pedro Menegasso, Gustavo Semblano, Jorge Bertolino Filho, Mário Rodrigues, Messias Cavalcante, Pedro Sampaio e Silvia Osso IMPRESSÃO Abril Gráfica CAPA Shutterstock

O fator que mais influencia a população na escolha da farmácia continua sendo o preço

> www.guiadafarmacia.com.br Guia da Farmácia é uma publicação mensal da Contento.

Rua Leonardo Nunes, 198, Vila Clementino, São Paulo (SP), CEP 04039-010.

Tel.:(11) 5082 2200.

E-mail: contento@contento.com.br Os artigos publicados e assinados não refletem necessariamente a opinião da editora.

O conteúdo dos anúncios é de responsabilidade única e exclusiva das empresas anunciantes.

O Guia da Farmácia é uma revista vendida e distribuida ao varejo farmacêutico, dirigida principalmente ao profissional farmacêutico, mas também aos demais profissionais de saúde: médicos, odontólogos, prescritores e dispensadores de medicamentos.

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SUMÁRIO #286 SETEMBRO 2016

E MAIS

118 44 > DEBATE O mercado de medicamentos está em constante renovação.

Recentemente, especulações em torno da venda de fabricantes nacionais de genéricos começaram a circular na imprensa, indicando que novas movimentações podem surgir em breve

52 > CONSUMO CAPA

Uma pesquisa realizada pelo Instituto Febrafar de Pesquisa e Educação Continuada investigou quais as mudanças de comportamento do consumidor na farmácia que aconteceram ao longo de seis anos e um dos resultados apontou que o índice de fidelidade sofreu uma queda severa

06 > GUIA ON-LINE 08 > ENTREVISTA 16 > ANTENA LIGADA 24 > ATUALIZANDO 30 > INOVAÇÃO 38 > GUIA DA FARMÁCIA RESPONDE 62 > OPORTUNIDADE

ESPECIAL SAÚDE

82 > OBESIDADE 90 > DOR AGUDA

96 > CONTUSÕES

102 > SORTIMENTO 108 > CATEGORIA 114 > LOJA PERFEITA 118 > SEMPRE EM DIA

ARTIGOS 70 > ATUAÇÃO Ele é o primeiro a recepcionar o cliente e é aquele que tira todas as dúvidas do consumidor, fazendo as orientações necessárias. O balconista também pode contribuir para a venda de produtos correlatos, por isso a sua importância deve ser destacada e reconhecida

76 > PESQUISA Os dados da Vigitel 2015 apontaram que os brasileiros estão cada vez mais preocupados com as consequências dos seus maus hábitos de vida, já que as doenças crônicas atualmente são as responsáveis por 72% dos óbitos no País 4

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GUIA DA FARMÁCIA SETEMBRO 2016

32 > TECNOLOGIA

Pedro Sampaio 36 > TÉCNICA Mário Rodrigues 40 > VAREJO Silvia Osso 42 > A VOZ DO FARMACÊUTICO Dr. Pedro Menegasso 60 > OPINIÃO Messias Cavalcante 68 > CONSULTOR JURÍDICO Gustavo Semblano 122 > CRÔNICA Jorge Bertolino Filho IMAGEM: SHUTTERSTOCK

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O QUE ROLA NAS REDES SOCIAIS

FIM DO PROGRAMA FARMÁCIA POPULAR É APENAS BOATO

PONTO DE VENDA

O merchandising pode ser definido como uma ferramenta do marketing que ocorre somente no ponto de venda e que tem como objetivo construir um ambiente voltado para os consumidores.

SAÚDE

Cerca de dez milhões de brasileiros apresentam alguma disfunção nos rins. E é bem provável que, incluindo-se os pacientes não diagnosticados, esse número seja muito maior. O diabetes é uma das responsáveis por episódios de doença renal grave.

GESTÃO

Uma pesquisa revelou que, apesar de ganharem cerca de 30% a menos que os homens, as mulheres gastam 54% do salário com beleza. Elas desembolsam em média R$ 1.480 com cuidados.

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MERCADO

Segundo levantamento da Associação Brasileira de Redes de Farmácia e Drogarias (Abrafarma), o faturamento das grandes redes no primeiro quadrimestre de 2016 foi de R$ 12,2 bilhões. O número representa um crescimento acumulado de 104,54% nos últimos seis anos.

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ENTREVISTA – MERCK

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IMAGENS: GUILHERME BESSA

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Em busca da liderança NOVA DIRETORIA DEDICADA EXCLUSIVAMENTE À ÁREA DE GENÉRICOS TRARÁ UM FOCO AINDA MAIOR NO CRESCIMENTO DA PARTICIPAÇÃO DA MERCK NESTE MERCADO. A EMPRESA ESPERA ESTAR ENTRE OS CINCO MAIORES PLAYERS

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POR LÍGIA FAVORETTO

A Merck, empresa de origem alemã líder em ciência em tecnologia, obteve faturamento de € 12.8 bilhões em 66 países, no último ano. Fundada em 1688, é a empresa farmacêutica e química mais antiga do mundo. A família fundadora continua a ser a acionista majoritária do grupo de empresas de capital aberto. A Merck detém os direitos globais do nome e da marca em todo o mundo, exceto no Canadá e nos Estados Unidos, onde a empresa é conhecida como EMD Serono, EMD Millipore e EMD Performance Materials.

O laboratório anuncia a criação da diretoria de Genéricos como parte da divisão Biopharma no Brasil. Com uma equipe especializada, a nova área se dedicará exclusivamente à gestão de portfólio e comercialização dos produtos genéricos da empresa no País e terá como foco alavancar a presença da empresa neste segmen-

to. A Merck já tem participação relevante neste mercado, com mais de 60 produtos comercializados. Fazem parte do portfólio produtos, como levotiroxina, metformina, sinvastatina, aciclovir, finasterida, doxazosina, entre outros.

Para liderar essa nova estrutura, a empresa acaba de contratar Eduardo Lima. Ele será responsável por estruturar a unidade de negócio e desenvolver estratégias para que a Merck Genéricos se destaque como um importante player em portfólio de produtos, políticas de rentabilidade para os parceiros, prestação de serviço no processo de comercialização, além de buscar novos negócios. O executivo se reportará diretamente ao presidente da Merck no Brasil.

Lima possui 13 anos de experiência em vendas, marketing e trade marketing de produtos genéricos e similares. Pós-graduado pela Universidade Estadual de Londrina (UEL), MBA pela Fundação 2016 SETEMBRO GUIA DA FARMÁCIA

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ENTREVISTA – MERCK

Getulio Vargas (FGV) e possui também especialização em Negócios e Estratégias Econômicas pela University of California de San Diego. Atuou em empresas, como Novartis/Sandoz, Hypermarcas/ Neo Química. Mais recentemente, integrou a equipe da Valeant, como diretor de Unidade de Negócios Bunker/Delta, e diretor comercial para a linha de nutrição esportiva da Probiótica.

Guia da Farmácia • A Merck já dispunha da área de genéricos, mas não havia uma diretoria exclusiva, certo? Por que a empresa decidiu ter uma nova diretoria dedicada exclusivamente a genéricos?

Eduardo Lima • Não tínhamos uma área exclusiva para genéricos. Existia um portfólio de genéricos, que era comercializado e trabalhado pelo mesmo grupo que administra todo o portfólio de prescrição médica. Então foi criada essa nova unidade de negócios, para que possamos realmente atuar diante do dinamismo que o mercado de genéricos exige das empresas, que é completamente diferente do modelo de prescrição médica.

Guia • Quais são as estratégias traçadas para que a Merck tenha uma representatividade maior nesse mercado?

Lima • A expectativa é de que nos tornemos um player importante desse mercado, não que não sejamos. Hoje, já somos um player importante, mas queremos crescer ainda mais. Queremos nos tornar líderes dos líderes. Para isso, temos duas estratégias que tomamos como base: a primeira é melhorar a performance dos clientes que já trabalham com o portfólio de genéricos, utilizando o poder da marca Merck e a segunda, criar uma base nova de clientes com um relacionamento mais próximo.

Guia • Por que o mercado de genéricos é interessante para a Merck e por que esse foco exclusivo nesse momento da economia?

Lima • O mercado de genéricos representa hoje cerca de 30% das vendas em unidades. É um mercado que sofre pouco com as crises econômicas por estar na base da pirâmide de necessidades básicas da população, junto com higiene e saúde. Então realmente temos a oportunidade de dar acesso à saúde com os genéricos, que são produtos mais acessíveis e, consequentemente, promissores.

No momento de crise, com certeza, a migração existe, o medicamento já faz parte do orçamento 12

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‘‘O MERCADO DE GENÉRICOS REPRESENTA HOJE CERCA DE 30% DAS VENDAS EM UNIDADES. É UM MERCADO QUE SOFRE POUCO COM AS CRISES ECONÔMICAS POR ESTAR NA BASE DA PIRÂMIDE DE NECESSIDADES BÁSICAS DA POPULAÇÃO. ENTÃO REALMENTE TEMOS A OPORTUNIDADE DE DAR ACESSO À SAÚDE COM OS GENÉRICOS, QUE SÃO PRODUTOS MAIS ACESSÍVEIS E, CONSEQUENTEMENTE, PROMISSORES’’ familiar e com o desemprego chegando em 11 milhões e 600 mil brasileiros, essa população busca um alternativa que seja confiável e que também caiba em seu orçamento, sem dúvidas.

Guia • Qual a posição que a Merck ocupa hoje e aonde pretendem chegar?

Lima • A Merck é hoje a 9ª colocada no mercado de genéricos e estimamos, até 2020, estar entre os cinco principais players. Com certeza, a criação dessa unidade de negócios com especialistas para esse modelo e aumentando a base de clientes, acredito, sim, que teremos resultados diferentes do que temos hoje. Respeitaremos dois dígitos de crescimento, que é o que cresce o mercado, mas só acompanhar o mercado não nos faz tomar a posição de ninguém, então a ideia é que a gente cresça um pouco mais do que o mercado cresce.

Guia • De que forma isso será possível?

Lima • Vamos pensar assim, a Merck tem quase 350 anos de mercado mundo, já passou por grandes guerras, por revoluções, enfim, ela traz uma experiência muito grande do canal farma, e é isso que a gente quer buscar, essa sinergia de outras unidades de negócios do grupo, para aplicar também no mercado de genéricos. Temos, hoje, uma assessoria de imprensa dedicada às unidades de negócios, temos uma área de desenvolvimento, de marketing

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ENTREVISTA – MERCK

focada para o negócio, temos uma estrutura de TI voltada para o negócio, enfim, as experiências de cada mercado somam.

Guia • Como ser inovador no mercado de genéricos? Como não oferecer somente mais do mesmo?

Lima • Os genéricos são cópias do produto de referência e de acordo com a Lei que foi criada em 1999, pelo até então ministro José Serra, a copia só pode existir quando se expira uma patente, obviamente qual é a grande diferença? Existe uma base de clientes, que podem arcar com os custos de um produto de referência, um pouco mais caro, justamente porque a indústria farmacêutica investe muito para acertar um produto e a partir do momento em que se lançam os genéricos de marca, que são conhecidos como similares, você aumenta essa base trazendo acessibilidade ou preços mais baratos para a população, já que os genéricos demandam menos investimento do que o produto de referência para ser lançados.

Guia • Qual a área dentro de genéricos que apresenta maior crescimento/demanda na Merck?

Lima • A levotiroxina é o produto mais vendido do meu portfólio, mas é vendida dentro de uma proposta diferente. Temos uma equipe de visitação médica, que faz todo um trabalho de orientação para a classe médica e por que não também atuando com condições comerciais mais agressivas para o trade marketing?

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Guia • De que forma vocês buscam o que será lançado? As necessidades do Brasil são diferentes da de outros países? Há ainda alguma área não coberta?

Lima • Temos uma área de business development que eu acho importante citar que, junto com a unidade de negócios, está preparando um pipeline para que tenhamos lançamentos gradativos até 2020.

O Brasil é um mercado que tem menos de 20 anos, ou seja, precisa amadurecer bastante, mas possui players muito competentes que ajudam dentro desse processo; quando cai uma patente, em dois, três dias depois, lançam o genérico, então já existem, hoje, no Brasil, empresas bem preparadas e a Merck quer se preparar dessa forma.

Guia • Há especulações no mercado de que o Grupo Sanofi queira vender a Medley e de que a Pfizer queira vender o Teuto, suas respectivas áreas de genéricos. Você acha que há uma movimentação de desinteresse no mercado de genéricos?

Lima • O mercado de medicamentos movimenta bilhões de reais e entendo que os líderes dele são empresas que foram orientadas pelo portfólio de genéricos, não consigo ver o desinteresse de algum investidor, em um mercado que cresce acima da média e que, hoje, já representa 30% das unidades vendidas. Eu penso que se existem especulações, devem ser de situações estruturais e não uma questão de mercado.

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EXCELÊNCIA COMO PREMISSA EXPANSÃO DE LOJAS, PRÊMIOS E COMERCIALIZAÇÃO DE NOVOS PRODUTOS IMPULSIONAM O VAREJO FARMACÊUTICO BRASILEIRO. AS EMPRESAS ALMEJAM OFERECER CADA VEZ MAIS PRIMOR PARA SEUS FUNCIONÁRIOS E CONSUMIDORES POR VIVIAN LOURENÇO

VACINA CONTRA DENGUE CHEGA AO BRASIL

Chamada Dengvaxia, a primeira vacina contra dengue do Brasil começa a ser comercializada em clínicas particulares. Ela tem indicação para pessoas entre 9 e 45 anos de idade e é uma imunização recombinante tetravalente, protege contra os quatro sorotipos existentes da doença (tipos 1, 2, 3 e 4), produzida com vírus vivo atenuado e possui em sua estrutura o vírus vacinal da febre amarela, que lhe garante estabilidade. Fabricada pelo laboratório Sanofi Pasteur, o valor de comercialização é de até R$ 138 a dose, são necessárias três doses, de seis em seis meses.

Aprovada pela Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa), em dezembro de 2015, a vacina chega como uma importante ferramenta de saúde pública para contribuir, junto com as estratégias e a educação e o controle do vetor transmissor, o mosquito Aedes aegypti.

• http://sanofi.com.br 16

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PRÊMIO CONQUISTADO

O Laboratório Cristália conquistou o Prêmio Inovação Brasil 2016 no setor Farmacêuticas e Ciências da Vida. A premiação, que está na 2ª edição, é promovida pelo jornal Valor Econômico em parceria com a consultoria Strategy&, da PwC, que avaliou os investimentos em inovação, melhores práticas, novos produtos e estratégias para premiar as empresas que mais inovam no País.

“O Prêmio Inovação Brasil demonstra que estamos no caminho certo e nos motiva a continuarmos contribuindo com o fortalecimento do setor, privilegiando a inovação em prol da saúde das pessoas”, destaca o fundador e presidente do conselho diretor do Laboratório Cristália, Dr. Ogari Pacheco.

• www.cristalia.com.br IMAGENS: SHUTTERSTOCK/DIVULGAÇÃO

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NOVO PORTAL PHARMALINK

O Grupo Interplayers apresenta uma novidade ao mercado, o relançamento do Portal PharmaLink. O objtivo é deixálo mais ágil, afim de que parceiros e clientes consigam realizar suas transações com maior segurança e efetividade.

Os principais fatores de mudança envolvem: navegação desenvolvida com base nos conceitos de shopper marketing, estimulando incremento de vendas e a visibilidade das marcas; facilidade de acesso no posicionamento dos programas da indústria; aumento da visibilidade dos programas e produtos que passam a ser divulgados já na home, além do ambiente do programa; possibilidade de destaque das ofertas e produtos; o usuário possui mais opções de busca: por nome do programa ou categoria de produtos; aumento do engajamento impulsionado por recomendação e comportamento de compra; espaço para divulgar produtos na home do programa, aumentando a visibilidade das principais ofertas; possibilidade de divulgação de vídeos institucionais e campanhas de produtos ainda fora do ambiente do programa; e nova função para realização de enquetes com os pontos de venda (PDVs) do painel.

O market place PharmaLink representa uma comunidade de negócios com mais de 20 milhões de transações nos últimos anos. Mais de 2,5 mil representantes negociaram cerca de 500 milhões de unidades e teve mais de 1,7 milhões de page views durante 2015, sendo que 85% das ordens de compra são emitidas pela própria farmácia via web ou EDI. • www.pharmalinkonline.com.br

EXPANSÃO DA REDE

A Rede de Drogarias Ultra Popular inaugurou duas lojas, em Rio Branco (AC), atingindo o expressivo número de 300 farmácias em todo o País e mostrando que seu modelo de negócios inovador não possui limites territoriais. Hoje, as lojas já estão em diversas regiões, sendo agora em 16 estados e mais de 190 cidades.

A decisão pela abertura de unidades no Acre mostra uma arrojada proposta da rede e que se deu depois de observarse uma carência muito grande da região por farmácias que realmente praticassem preços mais acessíveis. As farmácias da Rede Ultra Popular são administradas pela Farmarcas, que possui ampla expertise de estudo de oportunidades de mercado.

• www.drogariasultrapopular.com.br

META CUMPRIDA

Com a inauguração de 17 lojas em nove estados no mês de junho deste ano, as Farmácias Pague Menos encerraram o primeiro semestre de 2016 com 69 novas unidades. A rede obteve um crescimento de 22% em vendas na comparação com o mesmo período do ano passado.

Agora, a companhia tem mais de 890 unidades em todos os estados do Brasil e no Distrito Federal, sendo que 56% estão concentradas no Nordeste; 20%, no Sudeste; 10%, na Região Norte; 9%, no Centro-Oeste; e 5%, no Sul. Até 2017, a projeção é chegar a mil pontos de venda e gerar dois mil postos de trabalho adicionais.

• www.paguemenos.com.br

A FARMÁCIA COMO ESTABELECIMENTO DE SAÚDE

Agora, no mês de setembro, o Treina PDV Farma, plataforma de cursos da Contento Comunicação para os profissionais do varejo farmacêutico, traz o lançamento de mais um módulo: A farmácia como estabelecimento de saúde. Esse é o 5º módulo da Fase 3 do programa.

Para experimentar, basta acessar o site: www. treinapdvfarma.com.br, fazer o cadastro e ter acesso aos cursos rápidos, totalmente gratuitos. Já o programa de capacitação, com os módulos, avaliações e certificados, requer o investimento de um pequeno valor anual: um ótimo custo-benefício para capacitação de toda a equipe da farmácia.

Informações sobre compra, visite a Loja Contento (www.lojacontento. com.br) ou ligue (11) 5082 2200.

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ANTENA LIGADA

FIM DO PROGRAMA FARMÁCIA POPULAR É APENAS BOATO

NOVO PRESIDENTE

O vice-presidente de Consumer Health Care América Latina da Sanofi Aventis, Fábio Barone, assumiu o cargo de presidente da Associação Brasileira da Indústria de Medicamentos Isentos de Prescrição (Abimip). Há quase seis anos membro da diretoria da associação, Barone tem a missão de continuar o legado de Jonas Marques, Country Head de Consumer Health Care da Bayer e há três anos presidente.

Com MBA em Administração de Empresas pela Fundação Getulio Vargas (FGV), Barone construiu uma carreira sólida na área de consumer health care, atuando em grandes farmacêuticas, como Johnson & Johnson, Reckitt Benckiser e Sanofi Aventis, onde está há cerca de oito anos. Desde 2010, participa do conselho de diretores da Abimip.

• www.abimip.org.br

LIDERANÇA RENOVADA

Em agosto último, o executivo Marcelo Doll Martineli assumiu a presidência do Grupo DPSP. Engenheiro de formação e com especializações voltadas para negócio e gestão, Martineli tem ampla experiência no varejo nacional e internacional e atuou em organizações como C&A e Pernambucanas, onde exerceu os papéis de CEO e conselheiro.

O novo presidente terá a missão de dar continuidade ao crescimento sustentável do Grupo DPSP, com expectativa de forte crescimento nos próximos anos.

Para este ano, o Grupo espera inaugurar 130 novas unidades e entrar em novas regiões do Brasil.

• www.drogariasaopaulo.com.br • www.drogariaspacheco.com.br 20

O boato sobre o possível fim do Programa Farmácia Popular tem ocasionado grande preocupação aos proprietários de farmácias e à população em geral. Segundo informações que circulam nos meios eletrônicos, o Governo Federal iria cessar o envio de verbas para esse fim. O rumor se tornou ainda mais forte com publicações de reportagens que diziam que os recursos durariam até agosto último.

“Muito me preocupa a proporção que tomam esses tipos de informações, sem uma busca de checagem de fonte, pois o mercado farmacêutico estava em polvorosa. É fundamental esclarecer as informações. Posso afirmar que, como presidente de uma federação que reúne 8.800 farmácias, nunca fui informado de nenhuma possibilidade de término”, alertou o presidente da Federação Brasileira das Redes Associativistas e Independentes de Farmácias (Febrafar), Edison Tamascia. Acompanhe reportagem completa sobre o assunto na próxima edição.

• http://febrafar.com.br

INOVAÇÃO NO VAREJO FARMACÊUTICO BRASILEIRO

A Stefanini Inspiring e a Febrafar implementam plataforma de engajamento em tempo real nas redes associativistas de farmácias afiliadas à Federação Brasileira das Redes Associativistas e Independentes de Farmácias (Febrafar), com o objetivo de dinamizar o relacionamento com o consumidor, estreitando e personalizando ainda mais o atendimento das farmácias do universo da Federação. A solução é baseada na plataforma de engajamento da Inspiring - Inspiring Engagement Platform –, que permite o gerenciamento da jornada de valor do cliente, a partir de ofertas individualizadas e em tempo real.

Além do aplicativo, a Inspiring, em parceria com a Febrafar, realizou o trabalho de consultoria em analytics, que resultou na microssegmentação da base de clientes do Programa de Estratégias Competitivas (PEC). O esforço conjunto resultou numa estratégia de relacionamento e gerenciamento da jornada de valor dos clientes das farmácias.

• www.stefanini.com • www.stefaniniinspiring.com.br • http://febrafar.com.br

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ANTENA LIGADA

MUDANÇA NOS MIPS

O governador de São Paulo, Geraldo Alckimin (PSDB), anunciou que estão autorizados no estado os testes em humanos da chamada “pílula do câncer”, medicação que leva a fosfoetanolamina como princípio ativo na luta contra os tumores.

Para o oncologista-chefe do Instituto Aliança, em Brasília, Dr. Márcio Almeida, essa decisão bota em risco os estudos científicos no País. “Esse tipo de anúncio passa a imagem para a sociedade brasileira de que não há necessidade em confiar nas técnicas científicas.”

Segundo o oncologista, os resultados dos testes em humanos podem ajudar a mostrar a falta de eficácia do medicamento e acalmar a opinião pública. “Existe uma pressa para se justificar o uso da pílula. Com base nos resultados de outras etapas, temos confiança de que esse teste também não produzirá resultados.

Como consequência, o assunto pode ser gasto para a sociedade e, por fim, tirar o assunto da pauta pública.”

• www.aliancaoncologia.com.br

ALTERAÇÕES NO CÓDIGO

O tema Substituição Tributária já é altamente complexo para os administradores de empresas, agora, para aumentar ainda mais as dificuldades, por meio do Convênio Imposto sobre Circulação de Mercadorias e Prestação de Serviços (ICMS) 53/2016, foram promovidas diversas alterações no Código Especificador da Substituição Tributária (CEST), que são obrigatórios para qualquer empresa que emitir Nota Fiscal Eletrônica (NF-e) a partir de 1º de outubro de 2016.

Esse código deve ser indicado na NF-e referente à operação com as mercadorias relacionadas, independentemente de operação, mercadoria ou bem estarem sujeitos aos regimes de substituição tributária ou de antecipação do recolhimento do imposto.

• www.dsop.com.br 22

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Imagem: Flavio Santana/Biofoto

TESTE DA PÍLULA DO CÂNCER EM HUMANOS

Novas regras para a mudança que permite que medicamentos de prescrição sejam vendidos sem tarja foram aprovadas pela Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa). A discussão sobre os critérios que permitem a reclassificação de medicamentos para isentos de prescrição estavam sendo discutidas desde o fim do ano passado.

Hoje, existem cerca de 30 substâncias aptas a ser MIPs, como são chamados os Medicamentos Isentos de Prescrição, que são destinados a tratar males e doenças menores, como dores de cabeça e resfriados. Acompanhe reportagem completa sobre o assunto na próxima edição.

• http://portal.anvisa.gov.br

Diretor de Inovação e Novos Negócios do Aché, Stephani Saverio; diretor-geral do Senai e diretor de Inovação e Tecnologia da CNI, Rafael Lucchesi; e secretário executivo do Ministério da Ciência e Tecnologia, Elton Santa Fé Zacarias

EMPRESA INOVADORA

O Aché Laboratórios foi o primeiro colocado na categoria “Farmacêutica e Ciências da Vida” do prêmio Valor Inovação Brasil 2016, promovido pelo jornal Valor Econômico, em parceria com a consultoria Strategy&, da PwC. A companhia também conquistou o 17º lugar na lista das 100 empresas mais inovadoras do País. “É uma honra receber esse reconhecimento que reforça o compromisso do Aché em investir constantemente em inovação, principalmente no ano em que comemoramos 50 anos de história”, afirma o diretor de Inovação e Novos Negócios do Aché, Stephani Saverio.

A empresa investe em inovação como estratégia para seu crescimento sustentável em um mercado altamente competitivo.

• www.ache.com.br

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EXTENSÃO DE LINHAS E INOVAÇÃO A INDÚSTRIA FARMACÊUTICA FAZ USO DA MAIS ALTA TECNOLOGIA PARA OFERECER À POPULAÇÃO MEDICAMENTOS DE QUALIDADE E EFICÁCIA. O OBJETIVO É GARANTIR ACESSO À SAÚDE COM SEGURANÇA E QUALIDADE DE VIDA SUPERIOR POR TASSIA ROCHA

ALIVIUM HYPERMARCAS

Alivium, analgésico com ação rápida e efeito prolongado, lança uma nova apresentação de sua versão comprimidos 400 mg. Para completar sua tradicional família de medicamentos, a marca apresenta o novo Alivium 400 mg em blister contendo três comprimidos. A embalagem foi desenvolvida especialmente para a marca e tem o exclusivo formato de uma gota, ícone da apresentação infantil. Indicações: para alívio temporário da dor leve a moderada associada a resfriado comum, dores de cabeça (inclusive enxaqueca e cefaleia tensional), dor de dente, dores musculares, dismenorreia (cólica menstrual), dores articulares e na redução da febre.

MS 1.7817.0807 ■■www.alivium.com.br 24

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GSK

ANORO® ELLIPTA®

GlaxoSmithKline (LSE/NYSE: GSK) e Innoviva, Inc. (NASDAQ: INVA) estão lançando, no Brasil, Anoro® Ellipta® (brometo de umeclidínio e trifenatato de vilanterol), a combinação de dois broncodilatadores em dose única diária, para o tratamento da Doença Pulmonar Obstrutiva Crônica (DPOC). Anoro® Ellipta® é a combinação de dois broncodilatadores em um único dispositivo de pó seco, o inalador Ellipta®. É composto pelo umeclidínio (UMEC), um antagonista muscarínico de longa ação (LAMA), e o vilanterol (VI), um beta2-agonista de longa ação (LABA).

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ALIVIOL ICE ARNICA CIFARMA

EUNOVA LUTEÍNA EUNOVA

O suplemento Eunova Luteína, da linha Eunova, da Millipharma, conta com vitaminas, minerais, luteína e zeaxantina em sua formulação. Proporciona proteção das células contra radicais livres por sua propriedade antioxidante que ajuda a neutralizar os efeitos nocivos do envelhecimento celular. Entre os seus benefícios, estão a suplementação alimentar, a melhora da visão, a ação antioxidante e o efeito fotoprotetor.

MS Produto isento de registro, conforme a RDC 27/10 ■■www.millipharma.com.br

A Cifarma lança no mercado o Aliviol Ice, que traz os benefícios da arnica associados ao efeito gelado em aerossol.

Possui em sua formulação arnica, mentol, salicilato de mentila e cânfora que juntos fornecem ação calmante e refrescante. Aliviol Ice é clínica e dermatologicamente testado e promove sensação de frescor intenso e alívio refrescante imediato na região onde o produto é aplicado.

Aliviol Ice é apresentado em frasco aerossol com 120 mL. MS 25351.396380/2015-04 ■■www.cifarma.com.br

TRAUMEEL® S HERBARIUM/HEEL

CLORIDRATO DE PROPAFENONA PRATI-DONADUZZI

A Prati-Donaduzzi lança o medicamento cloridrato de propafenona. O produto de uso oral adulto é indicado para o tratamento de arritmias cardíacas. Está disponível em embalagens com 30 comprimidos na concentração de 300 mg.

MS 1.2568.0255 ■■www.pratidonaduzzi.com.br 26

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O laboratório Herbarium, em pareceria com a alemã Heel, referência em produtos naturais em seu país, traz para o mercado brasileiro um antiinflamatório com mecanismo de ação inédito, o Traumeel® S. Ao invés do tradicional bloqueio da produção de prostaglandinas inflamatórias, que pode ocasionar importantes reações adversas, o Traumeel® S age em vários pontos do processo inflamatório. Este mecanismo de ação recebe o nome de multialvo. Consiste nas ações combinadas de 14 substâncias utilizadas em baixas doses que, em conjunto, otimizam a resposta inflamatória fisiológica.

MS 1.6198.0007.001-6 (comprimidos) MS 1.6198.0007.002-4 (gotas) MS 1.6198.0007.004-0 (injetável) MS 1.6198.0007.003-2 (pomada) ■■www.herbarium.com.br

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ATUALIZANDO

EUNOVA KIDS EUNOVA

Mais uma novidade da linha Eunova, da Millipharma, é o Eunova Kids, suplemento de vitaminas e ferro sabor tutti frutti em comprimidos mastigáveis. Possui alto conteúdo de vitaminas e é indicado para a suplementação alimentar das crianças.

Além disso, reforça a imunidade.

MS Produto isento de registro, conforme a RDC 27/10 ■■www.millipharma.com.br

SINVASTATINA PHARLAB®

A Pharlab® tem oferecido ao mercado inúmeros novos genéricos, dentro de seu projeto de expansão na categoria de medicamentos que mais cresce no Brasil. O lançamento do antilipêmico sinvastatina, que reduz os níveis de colesterol no sangue, reforça o portfólio de produtos populares e de grande demanda.

O genérico foi lançado em três concentrações, 10 mg, 20 mg e 40 mg, todas em embalagem de 30 comprimidos. A sinvastatina é indicada para reduzir os riscos à saúde decorrentes das doenças cardiovasculares.

MS 1.4107.0108 ■■www.pharlab.com.br

BROMIDRATO DE GALANTAMINA PRATI-DONADUZZI

A Prati-Donaduzzi lança o primeiro genérico no mercado do produto bromidrato de galantamina. O produto pode ser encontrado nas concentrações de 8 mg, 16 mg e 24 mg, na apresentação de 30 cápsulas de liberação prolongada. Sua indicação é para tratar a demência do tipo Alzheimer de intensidade leve a moderada.

MS 1.2568.0250 ■■www.pratidonaduzzi.com.br

VERTIGOHEEL® HERBARIUM/HEEL

O Herbarium em parceria com a alemã Heel, referência em produtos naturais em seu país, lança o Vertigoheel®. O produto consiste na associação de quatro substâncias utilizadas em baixas doses que, de forma sinérgica, agem reduzindo a frequência, a duração e a intensidade das vertigens.

Este mecanismo de ação recebe o nome de multialvo. Os estudos clínicos comprovam que o Vertigoheel® é tão eficaz quanto produtos utilizados no tratamento da vertigem. Devido às baixas doses dos seus componentes, Vertigoheel® apresenta excelente perfil de segurança e pode ser utilizado em conjunto com outros medicamentos, sem risco de interação medicamentosa. Além disso, não apresenta efeito sedativo, que comumente ocorre com os antivertiginosos antigos.

MS 1.6198.0001.002-1 ■■www.herbarium.com.br 28

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INOVAÇÃO

Uma nova abordagem na saúde MEDICAMENTOS ANTI-HOMOTÓXICOS TRAZEM UM NOVO CONCEITO PARA DIVERSOS TRATAMENTOS, DE FORMA SEGURA E EFICAZ

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POR KATHLEN RAMOS

Numa pessoa saudável, o organismo funciona de maneira equilibrada e adequada para suprir as necessidades do corpo. Quando as doenças aparecem, é sinal de que algo está errado ou em desequilíbrio, o que se reverte e pode ser observado sob a forma de diversos sintomas, como dores, febre, inflamações...

Com esse cenário, a medicina já traz novas abordagens para tratar o indivíduo e, nessa linha, surgiram, mais recentemente, os medicamentos anti-homotóxicos, trazendo à tona a Terapia Biorreguladora, que estuda a influência das toxinas sobre os seres humanos. O maior ganho, sem dúvida, está relacionado ao sistema imunológico. “As células que realizam a vigilância por todo o corpo devem encontrar as vias linfáticas desobstruídas e ter à disposição a maquinaria enzimática capaz de eliminar possíveis ameaças e prevenir doenças”, esclarece a neurologista e conselheira para área médico-científica do Herbarium Laboratório Botânico, Dra. Jackeline Barbosa.

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A vida moderna, repleta de alimentação industrializada e com agrotóxicos; somada às características dos grandes centros urbanos, onde é comum a poluição do ar, sobrecarregado de metais pesados e outros agentes nocivos, são alguns dos fatores que levam o corpo a acumular toxinas. E não são apenas os agentes externos capazes de levar à concentração desses resíduos. A produção excessiva de hormônios ou citocinas, ou até processos inflamatórios, também podem resultar no desenvolvimento de substâncias tóxicas, que precisam ser eliminadas pelo organismo.

Apesar do corpo possuir mecanismos efetivos para suprimir várias toxinas, nem sempre este processo é concluído como deveria, conforme mostra a Dra. Jackeline. “Os desafios impostos por um planeta altamente poluído, por uma dieta industrializada e hábitos não saudáveis são, muitas vezes, superiores à nossa capacidade de desintoxicação”, afirma. Ela explica que quando as vias principais de desintoxicação (hepática, linfática e urinária) não são capazes de eliminar totalmente esses elementos, processos inflamatórios são ativados para que o corpo lide com essas substâncias. E as consequências são diversas. “A inflamação gerada pode ser aguda, como, por exemplo, uma crise de rinite alérgica ao contato com pó; ou crônica, gerando impacto direto em inúmeras enfermidades, a exemplo da hipertensão arterial, doenças reumatológicas e, em último grau, processos neoplásicos”, alerta a médica.

DIVERSAS FRENTES A classe dos anti-homotóxicos se mostra bastante eficaz e capaz de tratar diversas enfermidades por meio de um novo conceito. Inflamação, vertigem, ansiedade, gripes e resfriados, entre outras, são algumas das doenças que já trazem como opção a homotoxicologia.

O Traumeel® S, medicamento distribuído pela Heel do Brasil, por exemplo, é indicado no tratamento de lesões musculoesqueléticas, como torções, contusões, hematomas, fraturas, edemas pós-cirúrgicos e pós-traumáticos, e inchaços em geral; processos inflamatórios e degenerativos com inflamação associa-

NOVIDADES NO MERCADO NACIONAL O Herbarium Laboratório Botânico, indústria nacional especializada na produção de medicamentos fitoterápicos, fechou recente acordo operacional com a subsidiária brasileira do Laboratório Alemão Heel. Por conta dessa operação, a partir de agora, a Herbarium passa a divulgar, junto à classe médica, produtos Heel em todo o País.

Entre eles, estão o anti-inflamatório Traumeel ® S, presente em mais de 50 países e com quatro apresentações disponíveis.

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da em diversos órgãos e tecidos; além de artrose do quadril, do joelho e das pequenas articulações. Aliás, graças à recente parceria da subsidiária brasileira do Laboratório Alemão Heel com a Herbarium, desde agosto último, Traumeel® S passou a ter divulgação junto à classe médica em todo País.

O tratamento com anti-homotóxicos visa aliar alta eficácia com o máximo de segurança sem sobrecarga de sistemas importantes, como o sanguíneo, linfático e urinário. “Esses medicamentos seguem o mesmo rigor em relação à comprovação de eficácia e segurança como qualquer outro medicamento do mercado e têm baixíssima incidência de efeitos colaterais e interações medicamentosas”, garante a Dra. Jackeline.

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TECNOLOGIA

Os desafios do setor farmacêutico e a transformação digital (Parte 2)

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AS ALTERAÇÕES DOS MODELOS DE NEGÓCIO PELA REVOLUÇÃO TECNOLÓGICAS SÃO UMA EMPREITADA. É NECESSÁRIO CONSTRUIR NOVOS MODELOS QUE FARÃO ESSA JORNADA SER BEM-SUCEDIDA

PEDRO SAMPAIO CEO da SternTI Consulting 32

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Como o assunto é vasto e bastante desafiador, este artigo foi dividido em duas partes. Nesta segunda etapa, consideramos os seguintes pontos: DESAFIOS DO SETOR FARMACÊUTICO – BRASIL • O setor sente a crise política e econômica no Brasil.

• A regulamentação do processo de rastreabilidade do medicamento em toda a cadeia produtiva até o consumidor final.

• Medicamentos genéricos trazem ao mercado uma forte pressão para redução de preços.

INICIATIVAS QUE VÊM SENDO DESENVOLVIDAS NO SETOR FARMACÊUTICO – BRASIL • Marketing digital.

• Audiência segmentada e especializada (hospitais, laboratórios, médicos especialistas e grupos específicos – Exemplo: diabetes, obesidade, câncer, etc.).

• Correlação de fatos e eventos ao aumento de consumo de algum medicamento específico (gripe, dengue, obesidade, etc.).

Essas iniciativas geram “toneladas de informações” que deverão ser analisadas e interpretadas.

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RUMO AO DIGITAL Alguns estudos mostram que a ruptura está próxima. A Deloitte apontou que 53% dos CEOs acreditam que novos modelos de negócio serão seu maior risco estratégico. Segundo a Forrester, 75% dos CEOs entendem que não possuem a estratégia digital adequada.

As empresas deverão: • Integrar análises e ferramentas de Analytics em seus sistemas; • Aumentar o poder de processamento e reduzir a complexidade de manutenção da infraestrutura de TI – Cloud Computing; • Desenvolver aplicativos móveis.

(Exemplo: monitorar a ingestão de medicamentos por pacientes com doenças crônicas); • Aprofundar o conhecimento e acompanhamento do “consumidor final” por meio de monitoramento e de participação ativa nas redes sociais e blogs.

Cada empresa precisa desenvolver o seu próprio caminho, mas alguns princípios fundamentais serão necessários: ser aberta à colaboração; incorporar análise de dados em seu dia a dia e estar aberta a novas possibilidades, não ficando presa aos modelos mentais que fizeram o sucesso da empresa até aqui.

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INSTITUCIONAL - CIMED

Indústria alinhada ATENTA ÀS TENDÊNCIAS DE MERCADO E ÀS NECESSIDADES DOS VAREJISTAS, A CIMED JÁ ESTÁ PRONTA PARA SUPRIR AS DEMANDAS DE LANÇAMENTO DA ESTAÇÃO MAIS QUENTE DO ANO

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A definição do sortimento de uma farmácia ou drogaria é um ponto crucial no sucesso de um ponto de venda (PDV), ainda mais em épocas marcadas por sazonalidades, como a troca de estações. No inverno, é certo que haverá um aumento na procura por Medicamentos Isentos de Prescrição (MIPs), já na estação oposta, o verão, categorias, como protetor solar e produtos de gerenciamento de peso, costumam ganhar força.

Para apresentar o sortimento adequado às necessidades momentâneas 34

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do cliente, o varejista depende muito da parceria com a indústria, que precisa estar antenada às tendências de mercado e às sazonalidades para oferecer produtos condizentes com o que o consumidor busca nas lojas. Preocupada em dar esse importante suporte aos PDVs, todas as estratégias de lançamento da Cimed estão sempre relacionadas a tendências e picos de consumo.

“Um produto começa a ser planejado quando surge alguma nova tecnologia ou mesmo quando algum mercado que não existia começa a se desta-

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car, às vezes dentro de uma região do Brasil, outras vezes no mercado internacional”, releva o gerente de trade da Cimed, Lucas Frias.

Acompanhar atentamente essas movimentações é essencial, já que o desenvolvimento de um novo produto requer tempo, especialmente na indústria farmacêutica. “É um processo um pouco mais lento do que em outras indústrias, devido à necessidade de registros nos órgãos especializados. Assim, para estar com o produto certo no momento certo, a indústria precisa de plaIMAGENS: SHUTTERSTOCK/DIVULGAÇÃO

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nejamento prévio e atenção constante às tendências, principalmente do mercado norte-americano”, destaca Frias.

Verão da Cimed A Cimed já definiu toda a estratégia de lançamentos para o próximo verão.

Quando as temperaturas começarem a subir, o varejista poderá preencher as prateleiras com a linha Voxx de suplementos alimentares, agora toda reformulada, contando com mais de 20 produtos proteicos, que vão desde aminoácidos e energéticos até hipercalóricos e termogênicos. “Comumente relacionado à prática de musculação ou ao treinamento de força, esse novo momento da Voxx pretende aproximar a marca a outras práticas esportivas, como corrida de rua e ciclismo, priorizando a qualidade de vida das pessoas, desde atletas amadores até profissionais”, explica Frias.

Além da prática de esportes ao ar livre, o verão também é relacionado a férias e festas. Por isso, produtos das categorias de proteção solar, repelente, emagrecedores e digestivos foram reformulados para a estação mais quente do ano. Já consagrados, o Calamed, Frusalt, Xô Inseto, Lipofit chegam em embalagens novas ao varejo. Entre as principais novidades, estão novos produtos da linha Redubio – voltada ao emagrecimento – e Epativan, indicado para o tratamento dos distúrbios metabólicos hepáticos.

Além do processo de desenvolvimento do produto, a Cimed investe em apresentação das novidades à equipe comercial, para que ela esteja preparada a realizar o melhor trabalho dentro do PDV. “A equipe comercial é munida de ferramentas (informações do produto/cate-

Linha Voxx de suplementos alimentares foi reformulada e agora conta com o acréscimo de mais de 20 produtos proteicos

goria, materiais de PDV, investimentos) para trabalhar em conjunto com o PDV. O foco da Cimed é pensar no sell out do produto, ou seja, fazer com o que o produto esteja na mão do shopper e aconteça a venda”, afirma Frias.

O trabalho junto ao varejista é feito com frequentes visitas que visam estreitar o relacionamento com o cliente. “O comercial moderno é aquele que ajuda o varejista a vender, ensinando como ele pode otimizar as vendas e dando condições para que o produto seja vendido”, acredita Frias. Para isso, a equipe de vendas da Cimed conta com as seguintes ferramentas: a) Treinamento de produto, transmitindo argumentos de venda para o varejo realizar a venda; b) Execução, expondo produtos da maneira adequada, precificando, explorando as melhores áreas de vendas para determinado produto. c) Material de PDV, dando visibilidade para os produtos.

“Temos uma equipe de treinamentos para capacitar o PDV e uma equipe de

campo que é treinada e capacitada para fazer a execução em loja de alguns clientes, além de ser multiplicadora de informação e treinamento”, garante Frias.

Esteja preparado!

A Cimed já mostrou estar pronta para atender às necessidades da estação mais quente do ano. Para que o trabalho dê certo, é fundamental que o varejo também já comece a se preparar para uma mudança de sortimento. O indicado é que os trabalhos voltados ao verão comecem entre agosto e setembro, para que o varejista possa obter ganhos com as vendas antecipadas e tenha tempo para aprender sobre determinada categoria ou produto, estando mais bem preparado quando a demanda atingir o pico.

Para quem está disposto a começar a arregaçar as mangas, Frias aconselha: “uma boa negociação agora deve ser baseada em projeções de demanda, evitando que tenha ruptura no auge da demanda e/ou fique com muito produto em loja quando acabar a sazonalidade”.

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TÉCNICA

Como se tornar um bom vendedor?

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HÁ ALGUNS ANOS, ESSE PROFISSIONAL DEIXOU DE EXISTIR E PASSOU A SABER LIDAR COM GENTE, CAPAZ DE DESPERTAR NECESSIDADES NAS PESSOAS E ATENDÊ-LAS COM AS SOLUÇÕES APRESENTADAS

MÁRIO RODRIGUES Diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas) www.ibvendas.com.br 36

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Considerado um dos profissionais mais antigos do mundo, o vendedor passou por muitas fases ao longo da sua história. Já foi um negociador de troca de mercadorias antes da era da produção em massa, passou a ser um provedor de objetos manufaturados após a Revolução Industrial e, aqui no Brasil, assumiu o papel de caixeiro-viajante ou mascate durante a colonização e o império.

O bom vendedor de hoje em dia não força a negociação, ele vai atrás das infinitas possibilidades que as vendas podem oferecer. O bom vendedor não engana o cliente, ele sabe que “ninguém compra o que não precisa” e vai atrás das inúmeras necessidades que pode ativar nos clientes. Ele se prepara para ganhar credibilidade, confiança e se tornar um influenciador na hora da compra. Tudo graças às técnicas de venda que conhece, aprimora e pratica.

Muito por conta dos mal preparados ou mal-intencionados, que falam apenas de produtos e serviços, parte dos compradores, quando está numa loja, passa a utilizar a velha frase “só estou olhando” – e, mesmo que a frase seja outra, essa situação também ocorre em negociações “B2B”.

Para não ser invasivo logo na primeira abordagem, o profissional de-

GUIA DA FARMÁCIA SETEMBRO 2016

ve dar o espaço necessário ao potencial cliente, mas sempre se mostrando à disposição e pronto para, na primeira deixa, colaborar com seu conhecimento e suas soluções.

Do mesmo modo, ele deve manter proximidade com os clientes já atendidos. Para isso, é preciso entender que toda pessoa tem algumas prioridades e que somente algumas delas permanecem na mente – prioridades esfriam, deixam de ser prioridades, mas continuam fáceis de ser lembradas.

O vendedor precisa manter contato constante para não ser esquecido, sempre sabendo ler os sinais a fim de não ser chato. Claro que encontrar a distância ideal não é fácil, mas é algo possível, basta ter técnica e treinamento.

O profissional das vendas precisa sempre agir para não permitir que um concorrente “chegue antes” e, assim, deixar de ser prioridade ao cliente. Para mantê-lo por perto, é importante estar o tempo todo conectado a fim de saber se o que ele imagina está ligado ao produto vendido. Se perceber que não está ligado, é hora de voltar ao processo anterior. O vendedor precisa sempre vender de novo para assumir o controle da negociação e, então, fidelizar o cliente.

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ESPAÇO PUBLICITÁRIO

NA PRÁTICA, A APLICAÇÃO DE VACINAS, DESDE QUE CONSTEM NO CALENDÁRIO, NÃO NECESSITA DA PRESCRIÇÃO MÉDICA. SE O SERVIÇO PUDER SER OFERECIDO EM FARMÁCIAS E DROGARIAS, BASTA DIRIGIR-SE AO ESTABELECIMENTO? PERGUNTA ENVIADA POR ZEFERINO K. FERREIRA, FARMACÊUTICO E PROPRIETÁRIO DA Z.K. FERREIRA FARMÁCIA ME, DE SOMBRIO (SC)

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De acordo com a matéria Ampliação de serviço, publicada no Guia da Farmácia, edição 284, de julho deste ano, escrita pela jornalista Flávia Corbó, a Lei 13.021/14, que trata dos serviços de Atenção Farmacêutica, já autoriza que as farmácias disponibilizem vacinas para uso imediato por parte da população. No entanto, antes que o serviço entre em vigor, de fato, é necessário que a Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) emita uma norma técnica que regulamente a atividade. Entretanto, depois de dois anos desde que a lei foi aprovada e sancionada, a norma ainda não foi divulgada.

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De acordo com executivos do setor farmacêutico, a prática da aplicação de vacinas já se mostrou acertada em outros países.

Com a possibilidade de obter as mais diversas vacinas nas farmácias, aumentou-se muito o nível de imunização dos cidadãos para doenças, como, herpes zoster, hepatite A e B, HPV, meningite, pneumonia, tétano e outras.

Apesar da Lei 13.021/14 permitir que farmácias de qualquer natureza disponham de vacinas para atendimento à população, o estabelecimento, que opte por prestar o serviço de aplicação

de injetáveis, está condicionado à autorização prévia por parte do órgão sanitário, conforme disposto na Resolução de Diretoria Colegiada (RDC) 44/09 da Anvisa, mediante cumprimento de requisitos exigidos de infraestrutura e materiais, por isso nada pode ser colocado em prática sem a norma técnica da Anvisa.

De acordo com a assessoria de imprensa da Anvisa, o arcabouço regulatório já existe e não há impedimento legal que proíba a aplicação de vacinas em farmácias. O órgão, inclusive, destacou diversas legislações que tratam do tema: Por-

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taria Conjunta Anvisa/Funasa 01, de 2 de agosto de 2000, que já prevê vacinação em estabelecimentos privados de vacinas; a Lei 5991/73; o Decreto 74170/74; e a RDC 44/09.

A Lei 13.021/14 não trata de aspectos técnicos sobre a aplicação de vacinas, mas a prestação do serviço de aplicação de injetáveis de forma geral em farmácias está prevista na RDC 44/09 com algumas exigências, como a presença de farmacêutico durante todo o horário de funcionamento; localização conveniente, sob o aspecto sanitário; equipamentos necessários à conservação adequada de

imunobiológicos; acessórios que satisfaçam os requisitos técnicos estabelecidos pela vigilância sanitária; além de destacar a responsabilidade do farmacêutico quanto à garantia, eficácia e segurança da terapêutica prescrita e da observação dos aspectos técnicos e legais do receituário.

Até que a Anvisa publique as especificações, não é possível dizer quais as vacinas do calendário poderão ser aplicadas e se haverá necessidade de prescrição médica ou não. Estamos de olho no assunto e vamos continuar a publicar todas as novidades.

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2016 SETEMBRO GUIA DA FARMÁCIA

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VAREJO

Estão voltando as flores!

É

COM A CHEGADA DO TERCEIRO QUADRIMESTRE DO ANO E O INÍCIO DA PRIMAVERA, É IMPORTANTE LEMBRARMOS MAIS UMA VEZ SOBRE O QUE OS CLIENTES TÊM PRIORIZADO EM RELAÇÃO ÀS SUAS EXPERIÊNCIAS DE COMPRA

SILVIA OSSO Palestrante e consultora de empresas. Especialista em varejo e autora dos livros destinados ao varejo e serviços denominados ATENDER BEM DÁ LUCRO; ADMINISTRAÇÃO DE RECURSOS HUMANOS EM FARMÁCIA, PROGRAMA PRÁTICO DE MARKETING EM FARMÁCIAS; LIDERANÇA PARA TODOS e dos DVDs: Ética Profissional; Etiqueta Empresarial; Etiqueta Profissional I e II; Relacionamento Interpessoal no Trabalho I e II E-mail siosso@uol.com.br 40

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É sempre bom analisarmos as necessidades dos consumidores para entregar a eles o que desejam para que permaneçam na farmácia de que são fãs.

Pesquisas atuais indicam cinco aspectos principais que contribuem para uma irresistível experiência sob a ótica dos consumidores, já que, além do preço, priorizam outros aspectos para fazer suas escolhas de onde comprar. Elas são, por ordem de escolha dos clientes, os seguintes: 1. Experiência da marca: se a loja possui uma atmosfera agradável e um layout marcante, tem sempre produtos de excelente qualidade, faz com que o cliente se sinta especial e nunca deixe de levar alguma coisa.

2. Envolvimento: a cortesia, o interesse genuíno dos atendentes pelo cliente e a disposição em ajudá-lo, a atenção às suas necessidades, ouvindo-o, sempre ajudam com que o cliente defina ir a este e não a outro estabelecimento.

3. Atendimento acima das expectativas: ao explicar e aconselhar com paciência, verificar o estoque, ajudar o cliente a encontrar o que procura, conhecer o produto e revelar aspectos insuspeitos de qualidade dele, o atendente demonstra um cuidado especial e individual, o que difere esta loja de outra.

4. Agilidade: ao demonstrar sensibilidade em relação ao tempo em que o cliente espera tanto para estacionar ou no atendimento quanto na fila do caixa, ao mostrar disposição em ajudá-lo a concluir rapidamente o processo de compra, a equipe de funcionários mostra o quanto prioriza cada cliente e o seu tempo. Isso faz com que ele, ao precisar de algum produto, lembre-se dessa oportunidade que a empresa oferece.

5. Solução de problemas: ao ajudar o cliente a resolver problemas, melhoran-

GUIA DA FARMÁCIA SETEMBRO 2016

do a qualidade do atendimento, a empresa e os funcionários demonstram o quanto ele é importante para o negócio e seus resultados.

Além desses fatores, o que se ouviu com mais frequência nas pesquisas foi que “os vendedores prontamente notaram minha presença” ou “realmente pareceram interessados em ajudar” e “se eu tiver de escolher a loja onde o preço é o mesmo, prefiro escolher as que oferecem estas outras gentilezas...”, portanto, além da opção preço, estes valores são importantes.

Lembro que oito em cada dez consumidores costumam postar nas mídias sociais e também compartilhar com outras pessoas comentários sobre suas experiências fascinantes de compras, já que, atualmente, as experiências positivas têm sido raras, segundo a ótica do cliente; portanto, se sua farmácia estiver adequada, nada deve temer.

Para que a loja ofereça ao cliente uma experiência inesquecível, é preciso que treine permanentemente a equipe para que seja capaz de cumprir e “entregar” as preferências do consumidor e consiga convertê-las em serviços personalizados.

Mesmo em contextos econômicos difíceis, apesar da escassez de recursos e do fechamento de várias lojas, ainda é possível encantar o cliente e surpreendê-lo. O varejo pode proporcionar essa experiência irresistível de compra se for capaz de fornecer os elementos básicos citados que o cliente deseja de uma compra inesquecível. A possibilidade se concretiza no momento em que o varejista tem tudo de que precisa para isso no devido lugar e com muita atitude positiva.

Tenho certeza de que sua farmácia tem tudo para obter muito sucesso e resultados positivos.

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Ajuda na prevenção da degradação da cartilagem2,3 Auxilia na melhora da articulação3

1 1 1 1 1 1

1

da INGESTÃO DIÁRIA RECOMENDADA1

Cartigen C® é composto por Colágeno hidrolisado, hibiscus solúvel (Hibiscus Não contém glúten.

SAC: 0800 25 01 10. PRODUTO DISPENSADO DA OBRIGATORIEDADE DE REGISTRO - RESOLUÇÃO RDC 27/2010.

Referência bibliográficas: 1. Embalagem do produto. 2. Zuckley L, Angelopoulou K, Carpenter MR: Collagen hydrolysate improves joint function in adults with mild symptoms of osteoarthritis of the knee. Medicine and Science in Sports and Exercise 2004, 36 (Supplement), 153 – 154. 3. Bello, AE. Et al. Collagen hydrolysate for the treatment of osteoarthritis and other joint disorders: a review of the literature.

Curr Med res. Opin. Nov 22 (11) 2221-32e.2006.

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A VOZ DO FARMACÊUTICO

A importância da atuação clínica

A

A AÇÃO CONFIGURA-SE COMO UM DESAFIO, MAS É FATO QUE FAZ A DIFERENÇA PARA A SAÚDE DA POPULAÇÃO E GARANTE UM MODELO DE NEGÓCIO VIÁVEL

DR. PEDRO MENEGASSO Presidente do Conselho Regional de Farmácia do Estado de São Paulo (CRF-SP) 42

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A Farmácia Clínica surgiu, há cerca de duas décadas, na Europa e nos Estados Unidos, trazendo uma nova visão da atividade do farmacêutico e uma grande mudança de paradigma. O farmacêutico que era o “profissional do medicamento”, se tornou “o profissional voltado ao usuário do medicamento”. O paciente passou a ser o foco de sua atividade.

Em 2000, a Federação Farmacêutica Internacional (FIP) e a Organização Mundial da Saúde (OMS) redefiniram o papel do farmacêutico como cuidador, fundamentadas na valorização do ser humano e na atenção ao paciente.

No Brasil, a atividade clínica ainda é pouco consolidada, mas em todo o mundo, farmacêuticos atuam junto à equipe multiprofissional e ao paciente em hospitais e farmácias comunitárias. Essa interface ampla e o conhecimento técnico permitem ao farmacêutico realizar conciliação, avaliação das prescrições e intervenções farmacêuticas; participar de visitas multiprofissionais de acompanhamento farmacoterapêutico; monitorar interações e problemas relacionados a medicamentos; orientar pacientes sobre a relevância da adesão ao tratamento; sobre os problemas da automedicação; entre outros.

Essa atuação é muito importante. Segundo a OMS, 50% dos pacientes tomam medicamentos de forma incorre-

GUIA DA FARMÁCIA SETEMBRO 2016

ta e o percentual de internações devido às reações adversas a medicamentos em alguns países é em torno ou acima de 10%.

Diversos estudos mostram que a atuação clínica do farmacêutico melhora a adesão ao tratamento; diminui reações adversas, interações, tempo de internação, morbidade, mortalidade e custos do tratamento e melhora a qualidade de vida. Isso não é pouca coisa em um país em que a população carece de cuidados com a saúde e tem dificuldades em conseguir atendimento.

A efetivação da farmácia clínica no País tem sido um grande desafio, mas o Conselho Regional de Farmácia do Estado de São Paulo (CRF-SP) crê num futuro em que o farmacêutico prestará serviços centrados no paciente, cooperando com outros profissionais de saúde, fazendo a diferença para a saúde da população e garantindo um modelo de negócio viável.

Temos realizado diversas ações para incentivar a efetiva implementação e, neste momento, a diretoria está viajando todo o estado, para discutir esse desafio. No período de agosto a 16 de novembro, estamos realizando, nas seccionais do CRF-SP, a palestra “Farmácia Clínica como nova perspectiva de sucesso para o farmacêutico”. Verifique no portal do CRF-SP a data da palestra em sua região e participe.

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DEBATE

Momento de especulação

NOTÍCIAS A RESPEITO DA VENDA DE INDÚSTRIAS NACIONAIS DE GENÉRICOS PROVOCARAM UM FRENESI ENTRE ESPECIALISTAS DO MERCADO, QUE TENTAM DEFINIR QUAL SERÁ O RUMO DO SETOR NOS PRÓXIMOS ANOS POR FLÁVIA CORBÓ

O

O mercado farmacêutico é cíclico. De tempos em tempos, passa por um período de renovação, marcado por fusões e aquisições de grandes, médias e pequenas companhias. Recentemente, especulações em torno da venda de fabricantes nacionais de genéricos começaram a circular na imprensa, indicando que uma nova onda de movimentações pode surgir em breve.

A última grande ebulição do setor farmacêutico ocorreu entre 2009 e 2010, quando houve uma corrida para consolidar o mercado nacional. À época, empresas brasileiras tinham

44

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GUIA DA FARMÁCIA SETEMBRO 2016

um desempenho superior ao das estrangeiras nos segmentos de genéricos e similares, principalmente devido à forte capilaridade de vendas. Atentas a isso, as multinacionais chegaram com força ao Brasil.

Em abril de 2009, o laboratório francês Sanofi Aventis adquiriu o controle da Medley, até então líder nas vendas de medicamentos genéricos no Brasil, por R$ 1,5 bilhão. Cerca de um ano depois, foi a vez da americana Pfizer ingressar no segmento ao comprar 40% do Teuto por R$ 400 milhões. O casamento entre as empresas estrangeiras e as brasileiras parecia feliz, já que a indústria de genéricos apresenta performance superior a outras categorias.

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DEBATE

Nem mesmo

As vendas de medicamentos genéricos cresceram 14,3% em volume no primeiro semestre de 2016 em comparação com o mesmo período de 2015. Já o mercado farmacêutico total, que inclui as vendas de todas as categorias de produtos, apresentou evolução menor, da ordem de 6,14%. “Mesmo neste cenário de crise econômica e queda na renda, o segmento de genéricos continua crescendo acima do mercado total de medicamentos. Oito entre as dez maiores indústrias do setor têm participação significativa no mercado de medicamentos genéricos”, descreve a presidente da Associação Brasileira das Indústrias de Medicamentos Genéricos (PróGenéricos), Telma Salles.

No entanto, os números positivos parecem não ser o bastante para manter o interesse dessas multinacionais pelo mercado brasileiro. O laboratório Teuto foi colocado à venda pela Pfizer e pela família Melo, que detém a maior parte da empresa. O processo de venda já está nas mãos dos bancos de investimentos BTG e Goldman Sachs que foram contratados para vendê-la. Ao mesmo tempo, o blog Bastidores das Empresas divulgou que a Sanofi Aventis está avaliando a possibilidade de colocar a Medley à venda, como parte de uma estratégia global da companhia de se desfazer dos negócios da área de genéricos.

ESPECULAÇÕES À VISTA Nenhuma das companhias citadas comenta as possíveis movimentações. Em resposta oficial divulgada pela assessoria de imprensa, o Laboratório Teuto informou que, “em razão do teor especulativo, não comenta as informações em questão”.

Já a Sanofi rebate os boatos que circulam no mercado. “Em relação a especulações, a Sanofi não confirma que a Medley esteja à venda. A Medley, uma das líderes na produção e venda de medicamentos genéricos e similares, ocupa papel fundamental nos planos de negócios da Sanofi no Brasil”, diz comunicado oficial.

Ainda assim, a expectativa dessas movimentações causou alvoroço no setor e preocupação em torno da saúde do mercado de genéricos nacional. De acordo com um especialista do setor farmacêutico, que prefere não se identificar, mesmo que as vendas se confirmem, não há razão para alardes. Ele afirma que a intenção da família fundadora do Teuto de vender o laboratório já era sabida, não é surpresa. No entan46

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fatores adversos to, o esperado era que a Pfizer assudevem conseguir misse o controle total da companhia abater esse até 2017, conforme acordado no momercado mento da compra dos 40% do laboratório nacional.

De acordo com o vice-presidente do Instituto Brasileiro de Executivos de Varejo & Mercado de Consumo (Ibevar) e diretor da Saint Paul Advisors, José Roberto Securato Junior, a Pfizer preferiu não assumir o controle do laboratório brasileiro devido a divergências de posições. “O Teuto é uma empresa cujo vetor de promoção de vendas é conceder descontos significativos, muito diferente da estratégia da Pfizer. É difícil avaliar o que mudou nestes últimos seis anos, se é que algo mudou. Por outro lado, parece natural que as duas empresas tenham estratégias muito diferentes e que a transação não seja muito óbvia.”

Em relação a possível venda da Medley, o consenso é de que se trata de um movimento natural.

“A empresa olha o mercado, vê oportunidades e por motivações ‘a ou b’, decide mudar a estratégia de negócio. Não quer mais investir em genéricos, porque acredita ser mais vantajoso concentrar todo foco nos medicamentos inovadores, por exemplo”, explica o especialista do mercado.

Avaliação semelhante é feita por Securato Junior: “Entendo que a Sanofi tomou uma decisão global.

Com a mudança no topo da cadeia executiva, vieram a inevitável reavaliação estratégica e o questionamento do posicionamento da Sanofi em genéricos. Entretanto, não está claro se a Sanofi busca sair do segmento no âmbito mundial ou do setor no Brasil (e, portanto, vender a Medley). Pela movimentação, acredito se tratar de um posicionamento mundial”.

ATRATIVIDADE NACIONAL O principal questionamento feito diante das notícias da intenção de venda do Teuto e da especulação em torno da Medley foi se o mercado de genéricos nacional teria perdido o encantamento aos olhos estrangeiros. Os entrevistados pelo Guia da Farmácia são unânimes em dizer que não. “O mercado brasileiro de genéricos continua muito interessante e deve continuar a atrair a atenção dos estrangeiros. Há muitos deles no Brasil com uma presença

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ESPAÇO PUBLICITÁRIO

DEBATE

O AVANÇO DO SEGMENTO EM PARTICIPAÇÃO DE MERCADO NO PRIMEIRO SEMESTRE DE 2016 É UM INDICADOR DE QUE A SUBSTITUIÇÃO DOS PRODUTOS DE MARCA POR SEUS CONCORRENTES GENÉRICOS VEM OCORRENDO ainda tímida, que poderão se interessar por aquisições locais, além de terem importantes sinergias”, afirma Securato Junior.

Nem mesmo fatores adversos, como alta do dólar, aumento do custo e energia entre outros percalços da crise econômica, devem conseguir abater esse mercado. “O aumento nos custos de produção por conta de fatores externos como esses apontados afeta a rentabilidade de qualquer negócio, não apenas do setor farmacêutico. Por outro lado, a demanda por acesso a medicamentos continua sendo crescente e fundamental para o desenvolvimento do mercado de genéricos. Essa realidade tem promovido aumento na produtividade das nossas em48

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presas que continuam investindo na manutenção e ampliação de portfólio”, garante Telma.

A afirmação é corroborada pelo especialista do mercado. “Ninguém compra ou vende um negócio farmacêutico porque o dólar sobe ou desce. Isso é especulação do mercado. Notícia está rara, não há muitos lançamentos, então se cria uma especulação.

Mas o fato é que grandes corporações sempre estarão de olho em expandir o market share”, pontua.

Segundo as especulações, há inclusive empresas nacionais interessadas em adquirir os laboratórios colocados à venda, como é o caso da Hypermarcas.

“A companhia tem uma tradição de crescimento por aquisição e o faz muito bem. Ela reperfilou seu portfólio com foco no setor farmacêutico, portanto, existe o interesse e a expertise (de fazer aquisições). Mas não se sabe se isso faz parte da estratégia da empresa e se ela tem capacidade financeira.

Só o tempo dirá”, analisa Securato Junior.

FUTURO DOS GENÉRICOS As atividades de fusões e aquisições estão aquecidas no Brasil e devem se intensificar à medida que os rumos do Governo Federal forem definidos. Com um Brasil mais estabilizado econômica e politicamente, a tendência é de que diminua a diferença de preço entre compradores e vendedores, fazendo

GUIA DA FARMÁCIA SETEMBRO 2016

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Bozzano_Deo_Extreme_Guia FECHAR ANÚNCIOS GUIA.indd da Farmacia_set16.indd 70 1

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DEBATE

com que as transações fechem. No entanto, dentro do setor farmacêutico, ainda é cedo para afirmar se a possível venda do Teuto e da Medley serão eventos isolados ou se marcarão o início de um novo ciclo de consolidação.

“Nos próximos meses, acredito que muitas transações que estavam sendo contempladas podem fechar tanto no setor farmacêutico, quanto em outros setores. Mas pode ser que isso esteja associado ao momento econômico mais favorável (ou menos desfavorável) do que aos movimentos da Pfizer e da Sanofi isoladamente”, acredita Securato Junior.

Enquanto as especulações se mostram verdadeiras ou não, o fato é que, mesmo que se inicie um novo ciclo de fusões e aquisições, isso não deve ser visto de maneira negativa, segundo Telma, da PróGenéricos. “O segmento de genéricos tem se consolidado e sido cada vez mais atrativo. É natural que fusões ou aquisições aconteçam. Se as empresas ampliam suas áreas de desenvolvimento e expandem suas bases produtivas, não vejo como isto possa ser considerado ruim. Pelo contrário, quanto maiores os investimentos no setor, mais chances de crescimento, mais produtos no mercado e maior acesso”, defende.

O avanço do segmento em participação de mercado no primeiro semestre de 2016 frente ao mesmo período de 2015 é um indicador de que a substituição dos produtos de marca (referências e similares) por seus concorrentes genéricos vem ocorrendo. Os genéricos registraram 30,7% de participação de mercado em junho de 2016 contra 27,7% em junho de 2015.

A PróGenéricos acredita que esses números demonstram claramente que os genéricos se configuram em uma alternativa efetiva de acesso a medicamentos para maioria dos consumidores, especialmente em momentos de crise econômica como o atual, por isto devem manter um crescimento expressivo, independente das movimentações entre as empresas.

“Nossa expectativa de crescimento para 2016 fica entre 12% e 15% em volume. Esperamos manter a nossa margem de crescimento acima do mercado total. Mas é preciso levar em conta as muitas variáveis do cenário econômico de 2017, o que dificulta traçar projeções”, pondera Telma.

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ESPAÇO PUBLICITÁRIO

CONSUMO

Fatores determinantes ESTUDO REALIZADO PELO INSTITUTO FEBRAFAR DE PESQUISA E EDUCAÇÃO CONTINUADA INVESTIGA MUDANÇAS DE COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR NA FARMÁCIA EM SEIS ANOS

E

POR FLÁVIA CORBÓ

Em 2010, a Federação Brasileira de Redes Associativistas e Independentes de Farmácia (Febrafar) realizou uma pesquisa com o objetivo de investigar os critérios que os consumidores adotavam para escolher uma determinada farmácia em detrimento da concorrência.

Agora, por meio do Instituto Febrafar de Pesquisa e Educação Continuada (IFEPEC), um novo estudo foi encomendado com o intuito de atualizar as informações obtidas e averiguar as possíveis mudanças nos hábitos dos consumidores ocorridas nos últimos seis anos.

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GUIA DA FARMÁCIA SETEMBRO 2016

Para que os resultados pudessem ser comparados de forma coerente com os dados originais, a nova pesquisa utilizou-se da mesma base amostral e metodológica. Em ambos os estudos, foram entrevistadas 1.287 mil pessoas, sendo 54% homens e 46% mulheres, de 28 cidades do País. As perguntas tratavam dos fatores que influenciam um consumidor a escolher por consumir em determinada farmácia e os critérios de avaliação adotados no processo de escolha.

Os resultados mostram que, em seis anos, o índice de fidelidade do consumidor sofreu uma severa queda. Em 2010, 66,8% comprava quase sempre na mesIMAGEM: SHUTTERSTOCK

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CONSUMO

ma farmácia, e 13,3% realizava as compras sempre no mesmo estabelecimento – ou seja, é possível considerar um percentual de 80,1% de fidelidade.

Em 2016, os números foram bem diferentes: menos da metade dos entrevistados (48,7%) afirmou comprar quase sempre na mesma farmácia, enquanto apenas 7,4% garantiram não trocar de ponto de venda (PDV) – índice total de fidelidade de 56,1%.

Consequentemente, cresceu o número de consumidores que sempre buscam diferentes farmácias. Em 2010, o percentual era de 5,9%, já em 2016, 16,8%.

Entre os que quase sempre variam o local de compra, o percentual passou de 14% para 27,1%. Analisando as respostas pelo perfil dos entrevistados, ainda foi possível concluir que, atualmente, os jovens têm maior tendência a variar o local de compra. Já quanto classe social e sexo, não foram notadas grandes diferenças de comportamento.

“O número de estabelecimentos aumentou muito nesse período e segue aumentando, então a disponibilidade de lojas para o consumidor faz com que ele tenha uma maior opção de escolha. No bairro em que eu moro, por exemplo, há até três, quatro anos, existiam duas lojas, uma em cada lado do bairro. Hoje, são

cinco. Na minha opinião, o número de estabelecimentos é o maior fator para essa mudança”, analisa o presidente da Febrafar, Edison Tamascia.

CRITÉRIOS DE ESCOLHA Depois de averiguar o grau de fidelidade do consumidor brasileiro, a segunda etapa da pesquisa decidiu investigar quais os fatores que influenciavam na escolha do PDV. Para os entrevistados que afirmaram comprar sempre ou quase sempre na mesma farmácia, os pesquisadores fizeram as seguintes questões: “Por que você prefere essa farmácia? O que ela tem de bom?”. Os participantes tinham liberdade para citar as respostas, não havia necessidade de escolher alternativas predeterminadas, nem limite mínimo ou máximo para o apontamento de motivos.

Nesse estágio do estudo, houve pouca variação na comparação entre os resultados obtidos em 2010 e 2016. O preço continua sendo o fator mais decisivo na escolha de uma farmácia. Essa foi a resposta citada por 93% dos entrevistados há seis anos, e 94%, na pesquisa atual. Os fatores mais elencados em seguida também apresentaram poucas mudanças: localização

RESPOSTAS DOS ENTREVISTADOS QUANTO À FIDELIDADE 2010

80,1%

19,9%

2016

66,8%

compro QUASE sempre na mesma farmácia

13,3%

compro SEMPRE na mesma farmácia

5,9% 14%

compro SEMPRE em farmácias diferentes compro QUASE sempre em farmácias diferentes

48,7% 7,4% 16,8% 27,1%

56,1% 43,9%

Os jovens têm tendência maior para comprar em farmácias diferentes.

Não existe correlação entre classe social/sexo e critérios adotados para a escolha da farmácia.

Fonte: Instituto Febrafar de Pesquisa e Educação Continuada (IFEPEC)

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As fraldas Cremer crescem 6X acima do mercado, atingindo 67% de crescimento em Sell Out*

CREMER

67%

2014

MERCADO

10% 2015

2014

2015

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CONSUMO

CRITÉRIOS DE ESCOLHA APONTADOS PELOS CONSUMIDORES

PONTOS

FATOR

% EM 2010

% EM 2016

5

PREÇO

93%

94%

4

LOCALIZAÇÃO

87%

84%

4

ATENDIMENTO

82%

80%

4

ESTACIONAMENTO

47%

49%

3

MEIOS DE PAGAMENTO

37%

32%

3

ACEITAR PBM

39%

21%

3

ENTREGAR O PRODUTO

12%

11%

Os entrevistados puderam responder livremente porque preferem determinada farmácia.

Não foi estabelecido limite mínimo nem máximo para o apontamento dos motivos, por esta razão, os percentuais da tabela acima não totalizam 100%.

Fonte: Instituto Febrafar de Pesquisa e Educação Continuada (IFEPEC)

(87%, contra 84%), atendimento (82%, contra 80%), estacionamento (47%; 49%), meios de pagamento (37%; 32%), entregar o produto (12%; 11%).

O único item que apresentou variação expressiva foi a aceitação de Gestão de Programas de Benefícios em Medicamentos (PBM, sigla em inglês). Em 2010, era um fator importante para 39%, atualmente, apenas para 21%.

PONTOS DE ATENÇÃO Para o mesmo grupo de entrevistados que sempre ou quase sempre compram na mesma farmácia, os pesquisadores também perguntaram que fatores fazem com que determinada farmácia não seja escolhida como um local de compra. “Por que você não compra em algumas farmácias? O que elas têm de ruim?”. Mais uma vez, o preço apareceu como item mais citado. Em 2010, para 92% dos entrevistados, preço alto era o fator mais determinante para não frequentar uma farmácia, atualmente, o percentual subiu para 96%.

Os demais fatores citados apresentaram pouca ou nenhuma variação em seis anos: demora no atendimento (87%, em ambas as pesquisas); fila para pagar (78%; contra 77%); falta de produto (77%, em ambas 56

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as pesquisas); mau atendimento (75%, contra 76%).

Mais uma vez, apenas o fator PBM foi o que apresentou uma diferença significativa – 29%, contra 5%.

Embora os entrevistados não tenham citado aparência da loja como fator determinante de escolha, tanto em 2010 quanto em 2016, ambas as pesquisas levantaram que as instalações da farmácia têm influência na decisão do consumidor, ainda que de forma inconsciente. Essa evidência foi constatada na pesquisa original, quando 88% dos entrevistados afirmaram que a farmácia onde costumavam realizar as compras tinha uma aparência melhor do que as concorrentes na mesma região, e confirmou-se em 2016, quando a mesma afirmação foi feita por 86,5% dos participantes.

INVESTIGAÇÃO DE RESULTADO Tendo sido o preço citado pelos entrevistados como principal critério de escolha, os pesquisadores decidiram se aprofundar mais neste quesito. Assim como em 2010, questionaram se os entrevistados tinham o hábito de pesquisar preços antes de comprar medicamentos. Entre os participantes de 2016, 57% garantiram que fazem rotineiramente uma pesquisa de preços antes de adquirir produtos nas farmácias. O índi-

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100

81% 80

NÃO 60 40

20

19% SIM

0 53% (dos que responderam “Não”) compararam o preço do produto que iam comprar com outros alternativos disponíveis naquela mesma farmácia.

Fonte: Instituto Febrafar de Pesquisa e Educação Continuada (IFEPEC)

ce mostra um crescimento desse hábito, já que há seis anos apenas 11% afirmaram comparar valores entre uma loja e outra.

Com uma longa experiência em varejo farmacêutico, Tamascia questionou os resultados atuais logo que teve acesso a eles. “Quando fazemos uma pesquisa, muitas pessoas respondem o que elas acham que deveriam fazer e não o que de fato fazem. Como realizamos a pesquisa em um momento de crise, as pessoas se sentem na obrigação moral de falar que estão procurando o melhor preço”, acredita.

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Para investigar o porquê dessa mudança significativa de comportamento, os pesquisadores decidiram estender a investigação. Para isso, realizaram 321 entrevistas presenciais na porta de farmácias, com consumidores que haviam acabado de adquirir um medicamento. Os resultados foram surpreendentes.

Apesar dos resultados prévios mostrarem que a maioria dos brasileiros pesquisa preço antes de comprar, na saída da farmácia, 81% dos clientes disseram que não haviam comparado valores antes de adquirir o produto que traziam em mãos. E mais da metade deles (53%) não pesquisou produtos alternativos nem mesmo dentro da farmácia. Ou seja, dos 57% que inicialmente garantiram pesquisar preços, apenas 19% realmente adotam a prática.

As justificativas para a falta de interesse em pesquisar preços foram variadas: 33% acreditam que aquela farmácia em que estavam tem bom preço, 29% sabem o preço praticado no mercado, 16% precisavam do medicamento com urgência, por isso não puderam comparar valores, entre outros motivos (3%). “O que podemos concluir dessa etapa da pesquisa é que existe uma intenção de pesquisar preço, mas, por uma série de fatores, as pessoas tendem a ir a um estabelecimento em que elas têm a percepção de existirem os melhores preços”, explica Tamascia Uma prova de que a preocupação com o preço é subjetiva é a falta de conhecimento dos valores médios de mercado. Tanto a pesquisa de 2010 quanto a de 2016 constaram que entre 72% e 73% dos consumidores só memorizam com precisão o preço de dois medicamentos, sendo que em mais de 90% tratam-se de produtos de uso contínuo. Entre os entrevistados que afirmam conhecer o preço de tal medicamento, entre 43% e 41% dizem um valor incorreto, que chega a variar 20% para cima ou para baixo do valor médio realmente praticado no mercado.

Ao analisar todos os dados, a conclusão de Tamascia é de que mais do que ter as melhores ofertas, o varejista precisa construir a imagem de que tem um bom preço. “As pessoas definem o preço de uma farmácia por uma série de outros fatores, como cartão fidelidade, tabloide, layout de loja, divulgação de ofertas. É a imagem que o estabelecimento cria”, explica Tamascia.

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OPINIÃO

É preciso mais do que abrir a porta

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TER ALGUÉM DO OUTRO LADO DO BALCÃO, COM UM PRODUTO DE PREÇO BAIXO, NÃO É MAIS ATRIBUTO NECESSÁRIO PARA VENCER A CONCORRÊNCIA

MESSIAS CAVALCANTE Consultor em comportamento do consumidor e marketing de varejo, da Recycle Consultoria 60

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Cada dia que passa, o nível de competição está mais acirrado e, além disso, estamos presenciando dia a dia a evolução do consumidor que agora está cada vez mais exigente e esperando ainda mais dos produtos e serviços que são oferecidos, portanto, inovar deixou, e faz tempo, de ser meramente uma estratégia de preço.

A verdade é que, para termos o cliente ao nosso lado, e não somente naquela compra que ele está fazendo na loja no momento, é preciso investir no modelo de atendimento que gere, de fato, uma experiência de compra diferenciada. Algo que faça o cliente perceber a sua loja como um lugar onde ele é, de fato, um cliente especial.

E vale lembrar que não se trata de simplesmente lhe entregar um cartão de cliente especial após um cadastro com o propósito de lhe oferecer descontos adicionais. Ele deseja ser visto e recebido de forma diferenciada na relação com a sua loja. Nesse momento é que, com certeza, a equipe de atendimento entra para dar, ou não, a resposta a essa nova necessidade do consumidor.

Aquela velha crença de que ter alguém do outro lado do balcão, com um produto de baixo preço, era tudo o que você precisava para vencer a concorrência está cada vez mais sendo colocada em xeque!

Afinal, antes de entrar na sua loja, muitas vezes, o consumidor já pesquisou sobre o que vai comprar, já conversou em redes sociais e com amigos e influenciadores reais sobre o que pretende comprar e espera mais do que um atendimento automático no balcão.

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Segundo uma pesquisa realizada pela KPMG, cerca de 30% dos consumidores declararam que uma experiência de atendimento personalizado é um dos cinco fatores de maior importância na hora de escolher uma marca ou varejo para realizar uma compra, e é com base nisto que fica a pergunta, como anda a experiência de compra dentro da sua loja?

Logo, estimular e, principalmente, desenvolver a equipe a entregar a melhor experiência de compra passou a ser um ponto crítico de sucesso, isto porque, como já mencionado neste artigo, precisamos ter de fato uma relação com o consumidor, pois, em média, 25% da demanda de uma farmácia está em produtos de uso contínuo, que significa que, regularmente, o consumidor acaba por fazer uso deste tipo de medicamento e, consequentemente, a sua compra é objeto de rotina e, mais, pode ser a porta de entrada para a venda de outros itens.

Portanto, o grande desafio, agora, está além de abrir as portas, mas em construir relações reais e estruturadas com o cliente, onde a capacitação da equipe de atendimento ganha peso ainda maior e, na sequência, o desenho de ações que estimulem a volta dele à sua loja, baseadas em uma oferta de atendimento diferenciado, que gerem valor na avaliação do seu negócio.

Para isso, estruturar um planejamento estratégico de ações com foco nos seus clientes-chave é a primeira iniciativa a ser pensada, desta forma, você irá investir em quem de fato não só vai perceber o seu esforço, mas fará toda a diferença nos seus resultados com a sua fidelidade.

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Saída natural

APESAR DA CRISE BRASILEIRA E DO DESCONHECIMENTO DE PARTE DA POPULAÇÃO SOBRE OS FITOMEDICAMENTOS, SETOR SE MANTÉM ESTÁVEL, AMPLIANDO PARTICIPAÇÃO DE MERCADO

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POR MARCELO DE VALÉCIO E VIVIAN LOURENÇO

A busca por uma vida saudável tem sido cada vez mais presente no dia a dia da população. Saem os produtos industrializados e entram em cena os que contêm o mínimo possível de insumos artificiais.

E não é somente com a alimentação que o brasileiro está preocupado; a busca se reflete também quando o assunto é medicamentos.

Utilizar plantas na cura de doenças vem sendo praticado ao longo da existência humana e isto faz com que a procura por fitoterápicos, medicamentos que utilizam plantas medicinais, sem a adição de outros ativos sintéticos, aumente.

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Enquanto a produção farmacêutica, em 2015, cresceu 12% em faturamento, fechando em R$ 84,3 bilhões, e 6% em unidades, registrando 4,6 milhões de frascos (dados do IMS Health), o mercado de fitoterápicos movimenta cerca de US$ 20 bilhões todos os anos e está em ascensão, principalmente pelo interesse das pessoas por mais qualidade de vida.

Do total faturado pela indústria farmacêutica em 2015, 58% vieram de medicamentos (referência, marca e genéricos); 20%, de Medicamentos Isentos de Prescrição (MIPs); e 22%, de higiene, beleza e nutrição. Ainda segundo o IMS, considerando o total do canal farma, os produtos fitoterápicos reIMAGENS: SHUTTERSTOCK

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presentam 2% do faturamento global, movimentando R$ 1,6 bilhão em 2015.

DESEMPENHO DOS FITOS De acordo com a Associação Brasileira das Empresas do Setor Fitoterápico, Suplemento Alimentar e de Promoção da Saúde (Abifisa), o mercado de fitoterápicos brasileiro apresentou crescimento em torno de 8% comparado ao mesmo período de 2014, que havia crescido 6,1% em relação ao ano anterior.

Ou seja, o segmento vem ampliando o patamar de crescimento. Entre os medicamentos de maior demanda, está a castanha-da-índia. Tem aumentado bastante, segundo levantamento da Abifisa, a procura por suplementos à base de cálcio, polivitamínicos e ômega 3.

O mercado de medicamentos fitoterápicos cresce continuamente. Contudo, segundo analistas do setor, ele tem potencial ainda muito grande não explorado. Segundo a Associação, as prescrições médicas desses medicamentos são inferiores às dos países desenvolvidos. Em boa parte, isso se deve ao desconhecimento da classe médica sobre os efeitos dos fitoterápicos.

A reversão desse quadro passa pelos esforços da propaganda médica pelas indústrias e, sobretudo, pela inclusão da matéria sobre prescrição de fitoterápicos nas grades curriculares das faculdades de medicina.

“As universidades precisam cada vez mais promover a integração com as indústrias, contribuindo com o conhecimento e desenvolvimento técnico-científico da fitoterapia. Não se pode esquecer dos investimentos que a indústria tem feito no varejo, cujo papel se destaca pela importância na comunicação e dispensação de fitoterápicos”, afirma a Abifisa.

OPORTUNIDADE LUCRATIVA Aproveitar esse movimento e aprender a lucrar com os fitoterápicos são desafios para as farmácias e drogarias brasileiras. “Ainda há pouco interesse do varejo farmacêutico em trabalhar com fitoterápicos, que são deixados para as farmácias de manipulação”, afirma a consultora especialista em varejo farmacêutico, Silvia Osso. “Esse baixo interesse ocorre por conta de margens menores, desconhecimento dos clientes e vendedores sobre o assunto e pouca prescrição médica.”

No entanto, segundo especialistas do setor, as empresas podem otimizar seus recursos e ampliar

SINTÉTICOS X FITOTERÁPICOS Os fitoterápicos podem agir como profiláticos ou curativos em diversas doenças. Por serem produzidos exclusivamente com matéria-prima ativa vegetal, agem no organismo como alopáticos, sendo que todas as substâncias presentes na planta medicinal utilizada na sua preparação atuam em conjunto em um órgão ou sistema do organismo.

A principal diferença com os sintéticos é que nestes existe uma agregação de elementos químicos para isolar a molécula principal, enquanto os fitoterápicos utilizam o chamado fitocomplexo, ou seja, todos os componentes do extrato seco padronizado ou da tintura interagem para a obtenção do efeito terapêutico desejado.

O modo de ação dos medicamentos fitoterápicos está relacionado com sua composição, ou seja, às drogas vegetais que os compõem, pois há uma grande variedade de substâncias ativas presentes nestas drogas vegetais com atividade biológica, e que estão classificadas quimicamente.

Essas classes de ativos podem apresentar mais de uma atividade e a droga vegetal apresenta mais de uma classe de ativos. As principais classes são os taninos, flavonoides, antraquinonas, saponinas, cardioativos, óleos essenciais, alcaloides, lignoides, entre outras.

ganhos com medidas simples, como organizar os produtos de acordo com os interesses dos consumidores. No caso dos fitoterápicos, se possível, reservar a eles um local próximo a itens relacionados com bem-estar, como os alimentos funcionais, e até ao lado de concorrentes sintéticos.

“Além de um bom atendimento no balcão, a exposição correta é um grande diferencial para garantir o aumento das vendas, sempre respeitando a legislação vigente”, garante a diretora financeira e farmacêutica da rede de farmácias Super Popular, associada da Federação Brasileira das Redes Associativistas e Independentes de Farmácias (Febrafar), Pollyanna Tamascia.

Uma das maneiras mais utilizadas para exposição dos fitoterápicos é o gerenciamento por categorias, seguindo a Instrução Normativa (IN) 10/09, 2016 SETEMBRO GUIA DA FARMÁCIA

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CATEGORIAS DISTINTAS Atualmente, existem duas esferas de registro de fitoterápicos na Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa): Medicamento Fitoterápico (MF) e Produto Tradicional Fitoterápico (PTF). Elas se distinguem pelo conteúdo de informações técnico-científicas que respaldam tanto a segurança, quanto a eficácia dos produtos.

Os PTFs são produtos com vasto histórico de uso tradicional, seja no Brasil, seja em outros países. Esses produtos podem ser utilizados por curtos períodos e para condições que não sejam consideradas graves, sem a exigência de acompanhamento médico.

Já os MFs são fitoterápicos para os quais foram realizadas pesquisas clínicas e não clínicas. Eles podem ou não exigir a prescrição médica, dependendo da indicação terapêutica. No que se refere à produção e ao controle de qualidade, não há distinção para essas categorias. Haverá uma diferenciação somente nos dizeres de rotulagem e bula.

Os PTFs têm regras específicas para rótulo e folheto e sempre trarão a inscrição: “Produto registrado com base no uso tradicional, não sendo recomendado seu uso por período prolongado”. Já os MFs seguirão a regra para rotulagem e bula de medicamentos em geral.

Fonte: Associação Brasileira das Empresas do Setor Fitoterápico, Suplemento Alimentar e de Promoção da Saúde (Abifisa)

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que permite a esses medicamentos ficarem expostos no autosserviço.

“O Gerenciamento por Categorias facilita a localização e a identificação do segmento na farmácia, já que fica próximo a outros produtos relacionados para a mesma funcionalidade, como anti-inflamatórios, calmantes, sedativos, complementos alimentares, digestivos, reguladores intestinais, entre outros.”

Esse tipo de exposição, segundo Pollyanna, ajuda a prescrição farmacêutica, permite realizar um trabalho integrado ao interesse do paciente e aumenta a participação no ponto de venda (PDV). “Fitoterápicos devem ser expostos com os mesmos cuidados de outros itens e, também, separados por tipo de uso”, sublinha a presidente do Instituto de Estudos em Varejo (IEV) Regina Blessa.

A farmácia não precisa, segundo ela, ter uma gôndola só de fitoterápicos se eles estiverem bem posicionados nas categorias onde o consumidor os procuraria. “Eles podem ser espalhados pela loja toda, mas, se estiverem na categoria correspondente, venderão mais do que em uma gôndola específica. Um fitoterápico para distúrbios hepatobiliares, por exemplo, deve ficar perto de outros proDoenças que dutos desse gênero, mesmo que alopáticos. acometem o Existem categorias que não se encaixam em fígado. outras; nesse caso, pode-se montar um lado da gôndola ou um corredor só com produtos fitoterápicos”, sugere.

O acesso aos fitoterápicos no PDV contribui para ampliar suas vendas, desde que não esbarre na indução ao consumo, como qualquer outro medicamento. Segundo a Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa), os medicamentos fitoterápicos seguem as mesmas regras de exposição de qualquer medicamento, os isentos de prescrição podem ser mantidos na área de autosserviço, enquanto os de venda sob prescrição médica devem ser mantidos atrás do balcão.

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CONSULTOR JURÍDICO

Consultório farmacêutico: é possível em uma farmácia?

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É SEMPRE BOM LEMBRAR QUE HÁ NORMAS FARMACÊUTICAS E SANITÁRIAS QUE SE DISTINGUEM POR QUEM PODE ELABORÁ-LAS E POR SEUS DESTINATÁRIOS

GUSTAVO SEMBLANO Advogado e consultor jurídico da Associação do Comércio Farmacêutico do Estado do Rio de Janeiro (Ascoferj) e da Associação Nacional de Farmacêuticos Magistrais (Anfarmag), regional estado do Rio de Janeiro. Atualmente, pós-graduado em Direito da Farmácia e do Medicamento na Faculdade de Direito de Coimbra (Portugal) 68

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Um dos temas que vêm gerando acalorados debates entre os farmacêuticos, o varejo farmacêutico e os agentes reguladores [Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) e órgãos locais de vigilância sanitária] diz respeito ao ainda incipiente “consultório farmacêutico”.

As normas farmacêuticas são feitas pelo Poder Legislativo, pelo Conselho Federal de Farmácia (CFF) e pelos Conselhos Regionais de Farmácia (CRFs) e seus destinatários são, a rigor, os farmacêuticos e as empresas que deles necessitam como responsáveis técnicos, ao passo que as normas sanitárias são elaboradas pelo Poder Legislativo, pela Anvisa e pelos órgãos locais de vigilância sanitária; seus destinatários: toda a coletividade.

Feitas essas explicações, pergunta-se: pode uma farmácia ou drogaria possuir um consultório farmacêutico? A resposta está no fim deste texto.

No fim de agosto de 2013, o CFF expediu a Resolução 585/13, regulamentando as atribuições clínicas do farmacêutico.

Diga-se de passagem, que o próprio preâmbulo da Resolução 585/13 logo diferenciou as “atribuições clínicas” (prerrogativas do farmacêutico habilitado e inscrito no CRF) das “atividades” (ações do processo de trabalho) e dos “serviços” (conjunto de atividades identificado no plano institucional pelo paciente ou pela sociedade), concluindo por afirmar que “uma lista de atribuições não corresponde, por definição, a uma lista de serviços”.

A Resolução 585/13 considera, no inciso VII de seu artigo 7º, como atribuição clínica do farmacêutico “prover a consulta farmacêutica em consultório farma-

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cêutico ou em outro ambiente adequado, que garanta a privacidade do atendimento” e em seu Anexo, logo apresenta as seguintes definições: Consulta farmacêutica: atendimento realizado pelo farmacêutico ao paciente, respeitando os princípios éticos e profissionais, com a finalidade de obter os melhores resultados com a farmacoterapia e promover o uso racional de medicamentos e de outras tecnologias em saúde.

Consultório farmacêutico: lugar de trabalho do farmacêutico para atendimento de pacientes, familiares e cuidadores, onde se realiza com privacidade a consulta farmacêutica. Pode funcionar de modo autônomo ou como dependência de hospitais, ambulatórios, farmácias comunitárias, unidades multiprofissionais de atenção à saúde, instituições de longa permanência e demais serviços de saúde, no âmbito público e privado.

Assim, segundo a Resolução 585/13, o consultório farmacêutico pode funcionar como dependência, entre outros, de farmácias comunitárias, isto é, de estabelecimentos farmacêuticos inseridos na comunidade e que prestam não apenas atendimento, mas serviços farmacêuticos de um modo geral (farmácias, drogarias, etc.).

Assim, à luz da legislação farmacêutica, é possível que em uma farmácia ou drogaria haja um consultório farmacêutico, todavia, a legislação sanitária não permite a existência de consultório farmacêutico em farmácias ou drogarias; ou melhor, não permite a existência de nenhum tipo de consultório (farmacêutico, médico, odontológico, etc.) em farmácias comunitárias.

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ATUAÇÃO

Profissional de peso O BALCONISTA É RESPONSÁVEL PELO ATENDIMENTO AO CLIENTE, PRINCIPALMENTE NO BALCÃO. ELE PODE OFERECER ALGUMAS ORIENTAÇÕES SOBRE O USO DO MEDICAMENTO E TAMBÉM CONTRIBUIR PARA A VENDA DE PRODUTOS CORRELATOS

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POR VIVIAN LOURENÇO

Ele é o primeiro a recepcionar o cliente no ponto de venda (PDV); é aquele que tira todas as dúvidas do shopper e faz as devidas orientações. É a primeira imagem que o estabelecimento passa.

Atualmente, o mercado farmacêutico brasileiro tem em torno de 73 mil farmácias com 360 mil balconistas e 150 mil farmacêuticos. A maioria dos estabelecimentos possui, pelo menos, dois farmacêuticos e dois balconistas, segundo dados fornecidos pela consultora especializada em varejo farmacêutico, Silvia Osso.

Esses são alguns dos motivos que fazem com que o balconista seja de suma importância para o varejo

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farmacêutico. “É esse profissional que efetua a venda do medicamento e está em contato com o cliente. Sua importância é enorme, tanto para a farmácia quanto ao consumidor”, avalia a farmacêutica especializada em marketing de varejo da Ferrara Soluzioni, Tatiana Ferrara Barros.

Ele é, de acordo com o farmacêutico e consultor da Desenvolva Consultoria e Treinamento, Marcelo Cristian Ribeiro, o profissional que atua, com supervisão do farmacêutico, nos setores de dispensação e logística de produtos farmacêuticos e cosméticos nas farmácias. Atua também em diversos processos administrativos. “Esse profissional recepciona o cliente no estabelecimento e faz a interação entre ele e a empresa.”

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ATUAÇÃO

ATIVIDADES DIÁRIAS E SEMANAIS DIÁRIAS • Manter-se atualizado sobre todas as normas, instruções e os procedimentos definidos pela empresa e sobre a sua área de responsabilidade.

• Apresentar-se devidamente uniformizado cuidando de sua postura e aparência pessoal.

• Manter bom relacionamento com superiores e colegas de trabalho, colaborando para que haja união, harmonia e trabalho em equipe.

• Oferecer ajuda aos clientes que estejam junto à área de autosserviço procurando algum produto.

• Esclarecer dúvidas dos clientes com relação a produtos existentes em sua loja, como localização, posologia, entre outros.

• Informar os clientes sobre formas de pagamento, descontos, etc.

• Fornecer informações aos clientes, encaminhando-os a um colega capacitado, caso não saiba fornecer a informação desejada.

• Encaminhar o cliente à gerência, caso o procedimento não seja de seu conhecimento ou competência.

• Manter a gerência informada sobre a procura de produtos que a loja ainda não comercializa e aqueles que estão em falta.

• Procurar conhecer os medicamentos, mantendose atualizado sobre novos lançamentos. Estar atualizado sobre os produtos que estão em oferta para melhor informar aos clientes.

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• Orientar o cliente sobre medicamentos de referência; genéricos, similares, Medicamentos Isentos de Prescrição (MIPs) e outros.

• Manter cuidado na leitura de receitas médicas, olhando sempre a frente e o verso da receita e consultar a gerência ou o farmacêutico sempre que tiver dúvida na leitura da mesma.

• Efetuar a venda de produtos controlados, observando todos os cuidados necessários, inclusive mantendo o armário permanentemente fechado à chave e sempre em local reservado.

• Efetuar a conferência, limpeza, guarda e arrumação dos produtos nas armações, gôndolas e demais locais da loja de acordo com a ordem estabelecida.

• Guardar os medicamentos, respeitando a ordem de vencimento, ou seja, colocar na frente os produtos com data de validade próxima, para que sejam vendidos primeiro (sistema PEPs – Primeiro que entra, Primeiro que sai – é um método que produz ou arruma conforme a demanda de vendas. Assim pode-se dizer que: à medida que as mercadorias são vendidas, se dá baixa e se expedem as primeiras compras, ou seja, vendem-se primeiro as primeiras unidades fabricadas/produzidas, ou com validade mais antiga).

• Verificar os prazos de vencimento/validade dos produtos

comunicando à gerência, em caso de irregularidades.

• Recolher da área de vendas os produtos invendáveis, amassados, vazados e outros. Conhecer normas e procedimentos sobre como proceder em caso de quebras de produtos, falta de etiquetas de código de barras e outras de interesse para sua função.

• Colaborar na inspeção das diversas áreas da loja para que sejam evitados furtos, sinistros, manter a organização e a arrumação de seu local de trabalho, evitando deixar materiais fora do lugar a eles destinados.

• Oferecer cestas aos clientes para que eles possam carregar os produtos até o caixa.

• Ao final do expediente, após deixar tudo em ordem e perguntando à gerência se precisa de mais alguma coisa, informar que está se retirando do local de trabalho.

• Executar outros serviços, quando solicitado pela gerência.

SEMANAIS • Manter atualizadas e em ordem todas as etiquetas de gôndola de medicamentos e produtos da seção de sua responsabilidade.

• Providenciar para que todos os demais produtos expostos estejam sinalizados com as etiquetas de gôndola.

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ATUAÇÃO

REQUISITOS PARA UM PROFISSIONAL COMPETENTE Conhecimento • Sistema operacional e informática.

• Procedimentos da farmácia, nas diversas atividades que ele deve desempenhar.

• Técnicas de vendas.

• Básico em farmacologia.

• Básico em doenças, saúde e sazonalidade.

• Procedimentos de beleza (tintura, maquiagem, perfumaria, etc.).

Habilidades • Ser comunicativo e ter fluência verbal.

• Ter habilidade de se relacionar com o público.

• Habilidade de negociação.

• Saber trabalhar em equipe.

• Ser organizado e planejar as atividades diárias.

Atitudes • Iniciativa.

• Dinâmica.

• Agilidade.

• Responsabilidade.

• Disciplina.

• Flexibilidade.

• Simpatia.

• Paciência.

• Tolerância à frustração e à pressão das funções exercidas no cargo.

Fonte: farmacêutico e consultor da Desenvolva Consultoria e Treinamento, Marcelo Cristian Ribeiro

Geralmente, o balconista é considerado um agente de saúde para a comunidade pela maioria dos brasileiros. “Hoje, eles ‘traduzem as receitas’ e informam até que doença o cliente tem; fornecem esclarecimentos sobre o uso dos produtos, posologia; reações adversas; produtos correlatos; etc.”, acrescenta Silvia.

PRINCIPAIS FUNÇÕES Além de efetuar a dispensação de medicamentos, o balconista pode oferecer algumas orientações sobre o uso de74

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les e também pode contribuir para a venda de produtos correlatos ao medicamento.

Além disso, segundo Tatiana, ele é responsável por atividades de “bastidores”, como verificar a validade de produtos e efetuar a limpeza das prateleiras do balcão, repor o estoque de medicamentos, organizar os produtos, acompanhar as vendas, entre outras atividades.

“Seu propósito é claro e muito bem definido e as farmácias com excelentes balconistas possuem um grande diferencial competitivo. Em outros aspectos mais abrangentes, balconistas são a futura gerência da farmácia, futuros farmacêuticos e proprietários”, destaca Ribeiro.

Bem treinados, são amados e queridos pelos clientes da farmácia, gerando a fidelização. A farmácia hoje é extremamente processual, com diversas atividades que requerem um balconista muito bem treinado para operar os diversos controles regidos pelas regulamentações.

ÉTICA E UM BOM ATENDIMENTO Um dos pré-requisitos do bom profissional, em qualquer área de trabalho, é ter ética e comprometimento com aquilo que realiza. E com o balconista não é diferente.

Segundo Tatiana, toda venda deve ser boa para a empresa e o cliente. Assim, empurrar produtos que o shopper não precisa não é bom a ele e nem à farmácia, pois se pode perder o consumidor.

“Acredito que agir com ética em uma farmácia é vender produtos que atendam às necessidades dos clientes e que respeitem as legislações existentes. Além disso, o balconista deve sempre perguntar ao farmacêutico quando o paciente tem dúvidas sobre o medicamento, pois este é o profissional mais adequado para respondê-las”, salienta a farmacêutica.

Ele não pode ser apenas um entregador de caixas. Deve estar disposto a conhecer sobre os produtos da farmácia (não somente os medicamentos), atender o cliente com entusiasmo, oferecer a troca pelo genérico ou similar quando possível, complementar a venda com outros produtos, especialmente os itens de perfumaria e oferecer pequenas orientação sobre o uso dos medicamentos. Além disso, sempre deve verificar, com o farmacêutico, as dúvidas e outras orientações necessárias.

“Receber o shopper com cordialidade, cumprimentando-o. Ter vontade de ‘cuidar’ do cliente, ouvindo suas necessidades, praticando técnicas de vendas e solucionando os problemas dos clientes”, acrescenta Silvia.

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PESQUISA

Dados alarmantes NÚMEROS DA VIGITEL 2015 APONTAM QUE OS BRASILEIROS ESTÃO CADA VEZ MAIS PREOCUPADOS COM AS CONSEQUÊNCIAS DOS MAUS HÁBITOS DE VIDA. PENSANDO NISSO, O GOVERNO ASSINOU UMA PORTARIA PARA PROMOÇÃO DA ALIMENTAÇÃO SAUDÁVEL

O

POR VIVIAN LOURENÇO

O Ministério da Saúde (MS) divulgou, em julho último, os resultados da Vigilância de Fatores de Risco e Proteção para Doenças Crônicas por Inquérito Telefônico 2015 (Vigitel) e do Estudo de Riscos Cardiovasculares em Adolescentes (Erica). Além disso, o ministro da Saúde, Ricardo Barros, assinou,

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na ocasião, a portaria que traz as diretrizes para promoção da alimentação saudável nas unidades da pasta em todo o País. A proposta é estender essas regras aos demais órgãos e entidades da administração direta federal.

O estudo monitora fatores de risco para doenças crônicas, atualmente responsáveis por 72% dos óbiIMAGENS: SHUTTERSTOCK

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tos no País. Foram entrevistados, por telefone, 54 mil adultos (18 anos de idade ou mais) que vivem nas capitais brasileiras, sobre o consumo de sódio, açúcar e a predominância da obesidade, diabetes e do tabagismo entre adultos e adolescentes.

MENOS FUMANTES Entre os adultos, os resultados do mais recente levantamento do MS, o Vigitel 2015, são otimistas.

Segundo os dados da pesquisa, houve redução de 33,8% no número de fumantes adultos nos últimos dez anos: 10,4% da população das capitais brasileiras ainda mantém o hábito de fumar. Em 2006, esse percentual era de 15,7% para o conjunto das capitais. Os homens continuam sendo os que mais fazem uso do tabaco (12,8%), ao passo que as mulheres fumantes são 8,3% dentro do total da população feminina das capitais. Há dez anos, esse número era de 20,3% entre os homens e 12,8% nas mulheres. Ainda segundo o Vigitel 2015, a frequência de fumantes no País é menor antes dos 25 anos de idade ou após os 65 anos de idade.

O tabaco é um fator importante no desenvolvimento de Doenças Crônicas Não Transmissíveis (DCNT), como câncer, doenças pulmonares e cardiovasculares. Ainda de acordo com a entidade, os custos para o sistema de saúde são de R$ 23 bilhões ao ano.

DOENÇAS GERADAS PELO TABAGISMO Acarretam, aproximadamente,

200 mil mortes por ano no Brasil.

E, aproximadamente,

6 milhões de mortes por ano no mundo.

Fontes: Ministério da Saúde (MS); e Instituto Nacional de Câncer (Inca)

Câncer de pulmão A biofarmacêutica Bristol-Myers Squibb encomendou uma pesquisa ao Datafolha com o objetivo de revelar o grau de conhecimento da população a res-

peito do câncer de pulmão, que é a principal causa de morte entre homens e a segunda entre mulheres no País.

Realizado por meio de entrevistas individuais com 2.044 pessoas, em 130 municípios, durante o mês de março último, o levantamento mostra que, embora a maioria tenha noções básicas sobre a doença, os números comprovam que há desconhecimento e falta de informação aprofundada. Assim, apesar do alto índice de respostas positivas quando questionados se sabem que a chance de sobrevivência no caso do diagnóstico da doença em estágio inicial é maior (95% de concordância), que fumantes são mais propensos a ter o câncer de pulmão (83%) e fumantes passivos (95%), ex-fumantes (88%) e não fumantes (85%) têm chance de contraí-lo, do total de entrevistados: • 76% nunca falaram com o médico sobre a doença e 17% não sabem o que fazer para reduzir o risco de ter câncer de pulmão.

• Apenas 39% julgam-se informados sobre o câncer de pulmão. 44% da população julga-se mais ou menos informada e 17% mal informada.

• 39% não se preocupam com a doença, uma vez que não são fumantes.

• 33% da população não está tomando providências para reduzir o risco de contrair a doença.

• 25% consideram que câncer de pulmão atinge mais mulheres do que homens e 57% que o câncer de pulmão mata mais que câncer de mama, colorretal e próstata juntos.

• Aproximadamente três em cada dez brasileiros (27%) declaram conhecer alguém que tem ou teve câncer de pulmão e desta população, 19% são representados por parentes.

AÇÚCAR COMO VILÃO A pesquisa apontou que um em cada cinco brasileiros consome doces em excesso, cinco vezes ou mais na semana. O índice é ainda maior entre os jovens: 28,5% da população de 18 a 24 anos de idade possui alimentação com excesso de açúcar. Nessa faixa etária, 30% também costuma beber refrigerantes diariamente. Esses hábitos preocupam diante do avanço de doenças crônicas, em especial o diabetes. A doença atinge atualmente 7,4% da população adulta do País, acima dos 5,5% registrados em 2006.

O diabetes é mais frequente nas mulheres (7,8%) do que nos homens (6,9%) e se torna mais comum 2016 SETEMBRO GUIA DA FARMÁCIA

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PESQUISA

ALIMENTAÇÃO SAUDÁVEL Com o intuito de promover e orientar a alimentação saudável em todas as instituições do País, o Ministério da Saúde (MS) criou um guia para elaboração de refeições que vai contribuir com a melhoria da qualidade da alimentação das pessoas que prestam serviços nesses locais. Os departamentos deverão considerar essas orientações na elaboração de termos de referência ou processo para contratação de empresas que realizam, por exemplo, coffee breaks, brunchs, coquetéis e almoços.

A Portaria de Diretrizes para Promoção da Alimentação Adequada e Saudável determina que: • A maior parte da oferta deve ser de alimentos dos seguintes grupos: cereais, raízes e tubérculos, verduras e legumes, frutas, castanhas e outras oleaginosas, leite e derivados, carnes, ovos e pescados.

• Fica proibida a venda, promoção, publicidade ou propaganda de alimentos industrializados ultraprocessados com excesso de açúcar, gordura e sódio e prontos para o consumo. Por exemplo: refrigerantes, salgadinhos de pacote e sucos artificiais.

com o avanço da idade. Apesar do alto número de pessoas com diabetes, a quantidade de internações devido a complicações da doença reduziu 11,5% nos últimos cinco anos. Em 2015, foram 67,1 internações por 100 mil habitantes contra 75,9 por 100 habitantes em 2010. Ano passado, foram registradas 137,4 mil internações por agravos da doença no Sistema Único de Saúde (SUS), a um custo de R$ 92 milhões.

DE OLHO NA BALANÇA O Vigitel 2015 levantou que 19% dos brasileiros têm o hábito de consumir refrigerante ou suco artificial em cinco ou mais dias da semana. Quando avaliado o consumo de feijão, 64,8% dos brasileiros comem o alimento quase todos os dias ou cinco ou mais vezes na semana.

Em relação ao consumo de frutas e hortaliças regularmente, 37,6% da população adulta costuma se alimentar do produto cinco ou mais dias da semana.

Sendo 43,1% entre as mulheres e 31,3% entre os homens. Vale destacar ainda os hábitos em consumir doces e carnes com excesso de gordura (carne vermelha ou de frango com pele). Sobre o doce, 20,1% dos adultos consomem em cinco ou mais dias da semana, sendo 22,1% entre as mulheres e 17,6% entre os homens. Já o consumo de carnes com excesso de gordura está presente em 31,1% dos adultos. A maior frequência está entre os homens 42,6%, comparado às mulheres 21,4%.

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ADULTOS BRASILEIROS OBESOS

18,9%

Entre os

são obesos.

53,9%

A obesidade atinge

dos obesos das capitais,

32,2%

das mulheres com

55 a 64 anos de idade.

57,6% são homens e

50,8% são mulheres.

Em relação aos adultos brasileiros, 18,9% são obesos. Este número aumenta com a idade, chegando a 32,2% nas mulheres com 55 a 64 anos. Foi verificado ainda que 53,9% dos adultos estão acima do peso nas capitais brasileiras. É maior entre homens (57,6%) do que em mulheres (50,8%).

PREOCUPAÇÃO COM OS ADOLESCENTES Segundo dados do Vigitel 2015 e do Erica, os adolescentes brasileiros de 12 a 17 anos de idade que já experimentaram cigarro são 18,5%; o levantamento foi realizado pelo MS e pela Universidade Federal do Rio

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PESQUISA

GUIA ALIMENTAR PARA A POPULAÇÃO BRASILEIRA DO MINISTÉRIO DA SAÚDE 1. Fazer de alimentos in natura ou minimamente processados como a base da alimentação.

2. Utilizar óleos, gorduras, sal e açúcar em pequenas quantidades ao temperar e cozinhar alimentos.

3. Limitar o consumo de alimentos processados.

4. Evitar o consumo de alimentos ultraprocessados.

5. Comer com regularidade e atenção em ambiente apropriado e, sempre que possível, com companhia.

6. Fazer compras em locais que ofertem variedades de alimentos in natura ou minimamente processados.

7. Desenvolver, exercitar e partilhar habilidades culinárias.

8. Planejar o uso do tempo para dar à alimentação o espaço que ela merece.

9. Dar preferência, quando fora de casa, a locais que servem refeições feitas na hora.

10. Ser crítico quanto a informações, orientações e mensagens sobre alimentação veiculadas em propagandas comerciais.

Fonte: Ministério da Saúde (MS)

de Janeiro (UFRJ) em parceria com 33 instituições de ensino superior.

A proporção revela que cerca de 1,8 milhão de adolescentes nessa faixa etária já usou, pelo menos uma vez, o produto derivado do tabaco. Apesar do número ainda alto, o dado pode indicar uma tendência de queda na experimentação de cigarro entre os adolescentes do País.

Com relação a alimentação, entre os 20 alimentos mais consumidos pelos adolescentes brasileiros, os refrigerantes estão entre os seis primeiros, à frente das hortaliças, e as frutas sequer aparecem na lista.

O estudo apontou ainda que a dieta dos adolescentes brasileiros é caracterizada pelo consumo de alimentos tradicionais, como arroz (82,0%) e feijão (68,0%), e ingestão elevada de bebidas açucaradas (56,0%) e alimentos ultraprocessados, como refrigerantes (45%), salgados fritos e assados (21,88%). Esse padrão associa-se à elevada inadequação da ingestão de cálcio, vitaminas A e E, e ao consumo excessivo de ácidos graxos saturados, açúcar livre e sódio – mais de 80% consomem sódio acima dos limites máximos recomendados (cinco gramas por dia).

O Erica verificou, também, que 56,6% dos adolescentes fazem refeições “sempre ou quase sempre” em frente à TV. Em relação à prevalência, 73,5% dos adolescentes afirmaram passar duas ou mais horas por dia em frente às telas.

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Menos da metade (48,5%) diz que “sempre ou quase sempre” toma café da manhã. E 21,9% nunca tomam. Em relação a comer com a família, 68% informaram que “sempre ou quase sempre” fazem refeição com os pais ou responsáveis.

O Erica também apontou que 17,1% dos adolescentes de 12 a 17 anos de idade estão com sobrepeso. Já 8,4% dos jovens avaliados estão obesos, sendo meninos com maior porcentagem, 10,8% e meninas, 7,6%.

A pesquisa mostrou, segundo a nutricionista e proprietária da Recomendo Assessoria em Nutrição e membro do Comitê Multidisciplinar da Campanha Doce Equilíbrio, Marcia Daskal, que os jovens fazem as suas refeições em frente a uma tela (seja TV, celular, computador, etc.), o que aumenta o consumo de alimentos industrializados. “Mas o lado positivo é que 60% deles fazem refeição com a família, o que melhora o relacionamento entre pais e filhos.”

Ela também destaca que há uma tendência para um estilo de vida mais sedentário por parte do brasileiro, com muitas refeições feitas na frente da tela, ou seja, não proporcionam o gasto de calorias consumidas, aumentando o peso da população. “Porém, não adianta vilanizar o alimento, é preciso ser realista e mostrar como consumi-lo. É uma mudança de comportamento.”

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OBESIDADE

Problema fora de controle NO BRASIL, CERCA DE 82 MILHÕES DE PESSOAS ESTÃO COM SOBREPESO OU SÃO OBESAS. SÃO MUITAS AS CAUSAS DA DOENÇA E, CADA VEZ MAIS, A PREVENÇÃO PASSA A SER ATO PRIORITÁRIO

A

POR RENATA MARTORELLI

A obesidade é um dos maiores problemas de saúde pública no mundo. Segundo a Organização Mundial da Saúde (OMS), a projeção é de que, em 2025, cerca de 2,3 bilhões de adultos estejam com sobrepeso e mais de 700 milhões estejam obesos.

Já o número de crianças pode chegar a 75 milhões de obesas e com sobrepeso, no mundo, caso nada seja feito.

De acordo com levantamento realizado pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), no Brasil, o índice de obesos beira os 60%, ou seja, cerca de 82 milhões de pessoas apresentam Índice de Massa Corporal (IMC) igual ou maior do que 25,

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que representa sobrepeso ou obesidade. O Brasil é o quinto país com mais obesos no mundo.

“A obesidade é caracterizada pelo acúmulo excessivo de gordura corporal no indivíduo, que ocorre quando a oferta de calorias é maior que o gasto de energia corporal. O diagnóstico em adultos é dado pelo uso do IMC. A obesidade pode estar ligada a diversos fatores de risco, como hipertensão, diabetes, dislipidemia, problemas no coração e sedentarismo. Ou ainda relacionada ao patrimônio genético da pessoa, aos maus hábitos alimentares, à falta de atividade física e às disfunções endócrinas hormonais, por exemplo”, explica a nutricionista e pedagoga Daniela Carregosa.

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SOBREPESO, OBESIDADE E OBESIDADE MÓRBIDA • Sobrepeso: quando o indivíduo apresenta IMC = 25 a 29,9 kg/m2.

• Obesidade grau I: quando o indivíduo apresenta IMC = 30 a 34,9 kg/m2 com comorbidade moderada.

• Obesidade grau II: quando o indivíduo apresenta IMC = 35 a 39,9 kg/m2 com comorbidade grave.

• Obesidade grau III: quando o indivíduo apresenta IMC = acima de 40 kg/m2 com comorbidade muito grave.

• Obesidade mórbida: IMC maior que 40 ou 45 kg/m2, apresenta consequências mórbidas orgânicas e psicossociais.

Fontes: Diretora da Associação Brasileira para o Estudo da Obesidade e da Síndrome Metabólica (ABESO), Dra. Maria Edna de Melo; e endocrinologista-chefe do serviço de Endocrinologia do Hospital Edmundo Vasconcelos, Dra. Vivian Estefan

Segundo a endocrinologista-chefe do serviço de Endocrinologia do Hospital Edmundo Vasconcelos, Dra. Vivian Estefan, são muitas as causas da obesidade e, cada vez mais, a prevenção passa a ser ato prioritário.

“Envolve a conscientização da importância da atividade física e da alimentação adequada. O estilo de vida sedentário, as refeições com poucos vegetais e frutas, além do excesso de alimentos ricos em gordura e açúcar precipitam o aumento do número de pessoas obesas, em todas as faixas etárias, inclusive crianças.”

Para a diretora da Associação Brasileira para o Estudo da Obesidade e da Síndrome Metabólica (ABESO), Dra. Maria Edna de Melo, a obesidade se desenvolve de forma multifatorial, ou seja, é preciso que a pessoa tenha uma predisposição genética e viva num ambiente obesogênico. “Enquanto para uns a genética será mais determinante, para outros, os hábitos serão mais importantes.”

A obesidade é considerada problema de saúde pública, pois o obeso tem mais propensão a desenvolver problemas, como hipertensão, doenças cardiovasculares, diabetes tipo 2, além de problemas físicos, como artrose, pedra na vesícula, artrite, cansaço, refluxo esofágico, tumores de intestino e de vesícula.

COMO IDENTIFICAR A OBESIDADE? A doença é identificada pelo cálculo do IMC. Divide-se o peso (em kg) pela altura (em metros) elevada ao quadrado. De acordo com o padrão utilizado pela OMS, quando o resultado fica entre 18,5 e 24,9, o peso é considerado normal; entre 25,0 e 29,9, sobrepeso; e acima deste valor, a pessoa é tida como obesa.

“A maneira mais precisa para se determinar se o indivíduo está acima do peso é a avaliação por meio da bioimpedância, um método de análise da composição corporal.

Ele é utilizado para realizar a avaliação precisa da quantidade de gordura, massa magra e água corporal. Avalia também a porcentagem de gordura corporal e a taxa de metabolismo basal. Nem sempre um IMC elevado se deve ao excesso de gordura corporal, muitas vezes, existe uma elevada quantidade de massa muscular, não se caracterizando uma obesidade”, revela a Dra. Vivian.

A nutricionista Daniela afirma que além do cálculo do IMC e a bioimpedância, a circunferência abdominal também é analisada.

MAIORES ACOMETIDOS No Brasil, o excesso de peso é maior entre o sexo feminino, com 58,2%, do que no sexo masculino, com 55,6%.

Os dados, que são da Pesquisa Nacional de Saúde (PNS), realizada pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), no segundo semestre de 2013, e divulgada em junho de 2015, ainda revelam que o excesso de peso aumenta de forma mais rápida com o aumento da idade entre os homens, principalmente, na faixa etária de 25 a 29 anos, chegando a 50,4%.

Nas mulheres, a prevalência do excesso de peso na faixa etária de 35 a 44 anos de idade é de 63,6%, enquanto que nos homens é de 62,3%. Na faixa etária de 55 a 64 anos, o excesso de peso entre as mulheres chega a 70%, já a partir dos 65 anos, é observado um declínio do excesso de peso, tanto no sexo masculino quanto no feminino, sendo mais acentuada nos homens. Na faixa etária de 75 anos ou mais, os homens representam 45,4% e as mulheres, 58,3%.

AUMENTO ENTRE JOVENS E CRIANÇAS Em 2004, já se estimava que 10% das crianças e adolescentes do mundo apresentavam excesso de peso e que, 2016 SETEMBRO GUIA DA FARMÁCIA

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ESPECIAL SAÚDE

OBESIDADE

AUMENTO DA OBESIDADE ENTRE A POPULAÇÃO INFANTIL E JOVEM

2013

Segundo pesquisa do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE), realizada em 2013, 60,8% das

crianças de até 2 anos já comem biscoito, bolacha ou

bolo e 32,3% tomam refrigerante e suco artificial.

Ainda segundo a pesquisa, 50,6% das crianças entre 9 e

12 meses de idade continuam tomando leite materno como alimentação complementar.

2012

Na adolescência, o excesso de peso

2004 10% das crianças

chega a 20,5%. Além disso, os dados mostram que o estado nutricional na primeira infância repercute na vida adulta. Nesse contexto, a prevalência de excesso de peso em adultos tem crescido nos últimos anos. Em

2012, metade da população adulta estava com excesso de peso, sendo 17,2% com obesidade.

e adolescentes do mundo já estavam com excesso de peso e ¼ eram obesas.

Dados de 2015 da Secretaria Especial de Direitos Humanos (SDH), que integram o Sistema Nacional de Indicadores em Direitos Humanos (Snidh)

indicam que somente 1,9% das crianças menores de cinco anos apresentam baixo peso, resultado das políticas de acesso aos serviços de saúde e de erradicação da miséria e do quadro de insegurança alimentar no País. Em contrapartida,

2015

constatou-se que 7,3% das crianças nessa faixa etária estão com excesso de peso.

O percentual de crianças entre 5

e 9 anos de idade com excesso de peso chega a 33,5%.

Fontes: Secretaria Especial de Direitos Humanos (SDH); e Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE)

entre eles, um quarto eram obesos. No Brasil, de acordo com o IBGE, atualmente, 15% das crianças com idade entre 5 e 9 anos são obesas.

Segundo a Dra. Maria Edna, da ABESO, o aumento ocorre pela mudança de hábitos das últimas décadas, com aumento do sedentarismo e do consumo de alimentos industrializados.

“A redução do número de obesos deve ser realizada por meio da prevenção. O que passa pela redução do tempo de tela (TV, smartphones, etc.) até o cuidado com o sono e aumento da ingestão de água e melho86

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ra da alimentação. Em crianças e adolescentes, o tratamento tem como pilares a reeducação nutricional e aumento da atividade física. Entre os adultos, apenas 20% dos pacientes perderão e manterão o peso om mudanças de estilo de vida. Muitos irão precisar de tratamento medicamentoso e, em casos específicos, até de cirurgia bariátrica.”

Já para a nutricionista Daniela, o aumento da obesidade em crianças e jovens ocorre pela grande oferta de produtos industrializados, ricos em gorduras e açúcares, conhecidos como rápidos e práticos.

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ESPECIAL SAÚDE

OBESIDADE

DEFICIÊNCIA DE VITAMINAS X CIRURGIA BARIÁTRICA A cirurgia bariátrica é indicada para pacientes que tiveram falha no tratamento clínico, inclusive com medicamentos, e que apresentem Índice de Massa Corporal (IMC) maior ou igual 35 kg/m2 associado à comorbidades ou maior ou igual a 40 kg/m2, independente da presença de comorbidades.

Segundo a nutricionista e pedagoga Daniela Carregosa, o perfil metabólico ocorre quando a cirurgia tem importância no tratamento de doenças ocasionadas pelo excesso de peso, como diabetes, hipertensão, dislipidemias, entre outras, e com a cirurgia, os pacientes apresentam melhoras ou até erradicam essas comorbidades. Portanto, perfil metabólico é igual a comorbidades associadas. Já o perfil bariátrico é quando o paciente apresenta apenas excesso de peso e obesidade muito grave ou mórbida sem a associação de comorbidades.

“A deficiência nutricional e de vitaminas ocorre após a cirurgia bariátrica devido à menor ingestão de alimentos, à redução do estômago, à diminuição da absorção dos nutrientes que variam conforme o tipo de cirurgia. A dieta individualizada e orientada é ponto principal no tratamento, além da necessidade do uso de suplementação nutricional de polivitamínicos e minerais, antes e após a cirurgia, às vezes até por toda vida. As deficiências nutricionais mais comuns são de: proteína, ferro, ácido fólico, zinco, cálcio, vitamina D e vitaminas do complexo B (B12, tiaminaB1, principalmente). Os sintomas dessas deficiências são: queda de cabelo, unhas quebradiças, anemia, fraqueza, cansaço, pele ressecada, entre outros”, alerta Daniela.

NOVIDADES DA INDÚSTRIA A Novo Nordisk acaba de apresentar uma inovação para a luta contra a obesidade, é o princípio ativo Liraglutida, substância análoga ao hormônio GLP-1 humano. O GLP-1 é produzido naturalmente pelo organismo e liberado em resposta à ingestão de alimentos a fim de regular o apetite, reduzindo a fome e aumentando as sensações de plenitude e saciedade após alimentação. Assim como o GLP1 natural, a Liraglutida 3 mg age em partes específicas do cérebro para reduzir o apetite e aumentar a saciedade.

“A Liraglutida pode ser um diferencial no tratamento da obesidade, promovendo uma perda de peso sustentável e também melhoras consistentes de vários fatores de risco cardiometabólicos. Independente do peso corporal inicial, uma perda de peso de 5% a 10% em pessoas com obesidade traz benefícios expressivos à saúde, como melhora dos níveis de glicemia sanguínea, da pressão arterial, dos níveis de colesterol e da apneia obstrutiva do sono. A Liraglutida se liga aos receptores de GLP-1 no cérebro, que estão envolvidos na regulação do apetite, e os ativa. Eles são processados pelo cérebro e traduzidos em aumento das sensações de saciedade e diminuição da fome e, assim, controlam a ingestão de alimentos”, explica a gerente médica Saxenda™/Obesidade da Novo Nordisk, Dra. Rocio Riatto Della Coletta.

No Brasil, o medicamento é indicado como um adjuvante a uma dieta com redução calórica e aumento 88

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da atividade física para controle de peso em pacientes adultos com IMC de: ≥ 30 kg/m² (obesos), ou ≥ 27 kg/ m² a <30 kg/m² (sobrepeso), na presença de pelo menos uma comorbidade relacionada ao peso.

Os produtos atualmente licenciados para o tratamento da obesidade no Brasil são o Orlistate, a Sibutramina, a Rosuvastatina Cálcica e o Liraglutida 3 mg. A Sibutramina age no sistema nervoso central, estimulando a sensação de saciedade e diminuindo o apetite. Já o Orlistate age no tubo digestivo, inibindo as enzimas que absorvem as gorduras e impedindo que o organismo armazene parte da gordura ingerida, eliminando-a pelas fezes.

A Liraglutida 3 mg é uma substância análoga ao hormônio natural (GLP-1) produzido pelo organismo que não apresenta os efeitos adversos dos outros medicamentos.

A Rosuvastatina Cálcica deve ser usada como adjuvante à dieta quando a resposta à dieta e aos exercícios é inadequada. Há, ainda, outros fármacos que atuam na redução dos riscos cardiovasculares, como o Nitrendipino.

A Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) aprovou, em fevereiro deste ano, a Liraglutida 3 mg para o tratamento da obesidade em combinação com dieta hipocalórica e atividade física. A Novo Nordisk ainda depende de outras aprovações e a expectativa é de que o medicamento possa chegar ao mercado ainda neste semestre.

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DOR AGUDA

Alerta do organismo QUANDO ALGO NÃO VAI BEM, O CORPO EMITE UM SINAL QUE PODE SER O CAMINHO PARA A DESCOBERTA DA EXISTÊNCIA DE ALGUMA LESÃO OU DISFUNÇÃO POR RENATA MARTORELLI

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Q

Qualquer tipo de dor traz sempre um desconforto para quem a sente. Trata-se de uma sensação desagradável e que, geralmente, indica que algo não vai bem, principalmente no caso da dor aguda, que pode revelar muitos problemas de saúde, ou até mesmo emocionais.

De acordo com o ortopedista da Rede de Hospitais São Camilo de São Paulo, Dr. Carlos Górios, a dor aguda varia de intensidade, podendo ser leve ou muito intensa, e tem sua duração limitada, surgindo de forma repentina, sendo, geralmente, reflexo de alguma disfunção do organismo e principal causa de procura por cuidados com a saúde pela população em geral.

“Ela vem quase sempre associada a algum tipo de lesão, logo, tem um caráter protecionista. Se não tiver sua resolutividade no período adequado de recuperação, ou não for tratada adequadamente, pode evoluir para uma dor crônica. Esta ocorre quando persiste a dor ou ocorre por mais de três meses, podendo estar associada ou não a alguma lesão do tecido”, explica o vice-diretor clínico e coordenador da equipe de anestesia do Hospital da Rede D’Or São Luiz (Ifor) no ABC, Dr. Augusto Rafael Barsella.

A causa da dor aguda, geralmente, pode ser diagnosticada e tratada. “Quando se manifesta, pode ser um sinal de lesão na pele, nos músculos, nas vísceras ou no Sistema Nervoso Central (SNC). Ela libera substâncias que ativam os nervos periféricos e centrais para conduzirem o estímulo até a medula espinhal, onde a sensação dolorosa é modulada, e de lá para o cérebro a fim de avisá-lo de que, em determinado ponto, existe um problema. Isso leva a pessoa a adotar comportamentos com o intuito de afastar ou eliminar a causa da dor”, revela a fisioterapeuta sócia responsável pela fisioterapia do Hospital Santa Cruz em São Paulo, Dra. Maria Claudia Simões Fantinati.

A dor aguda, até certo ponto, tem consequências benéficas para o organismo. De acordo com a Associação Portuguesa para o Estudo da Dor (Aped), indivíduos que não sentem dor têm uma esperança média de vida muito inferior a um indivíduo normal, precisamente porque lhes falta o mecanismo sinalizador que a dor representa.

TIPOS E SINTOMAS A dor aguda pode ser localizada, quando se restringe a uma região específica do corpo; ou difusa, quando acomete várias regiões do corpo ao mesmo tempo. Pode ser também classificada como cutânea, como cortes ou queimaduras; somática, com origem nos os2016 SETEMBRO GUIA DA FARMÁCIA

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ESPECIAL SAÚDE

DOR AGUDA

sos, tendões, nervos, etc.; e visceral, de origem dentro dos órgãos.

“As causas dependem das doenças relacionadas, sendo que algumas patologias podem se manifestar de forma assintomática, sem dor. Algumas patologias relacionadas à dor aguda são: trauma (contusões, fraturas); processos inflamatórios em geral (amidalite, otite, pancreatite aguda); processos infecciosos (infecção do trato urinário); processos tumorais.

Também como exemplo, não obstante incomum, é a fibromialgia”, explica o Dr. Górios.

A fisioterapeuta especialista em Fisioterapia Neuro Funcional e Acupuntura e professora da Escola Brasileira de Medicina Chinesa (Ebramec), Êmile Cristina Gravalos Swolkin, explica que existem os seguintes tipos de dores agudas: dor neuropática, que tem uma sensação de queimadura, formigamento ou agulhamento, associada a hipersensibilidade e alterações sensoriais; dor nociceptiva, que é muito dolorosa e piora com o movimento, sendo anatomicamente definida e com a intensidade variável; dor mista, uma combinação de ambos os sintomas das dores neuropáticas e nociceptivas; dor visceral, difusa, sendo difícil a definição do local ou tipo dela, já que é mais interna; e dor crônica, que permanece no corpo por muito tempo, geralmente é a evolução de uma dor aguda.

Pode estar associada ainda a uma resposta ao estresse, com elevação da pressão arterial, aumento da frequência cardíaca, midríase e, frequentemente, a uma contração muscular local. Quando uma dor aguda não é tratada, conduz a uma resposta hormonal com alterações metabólicas e circulatórias, manifestando-se taquipneia, taquicardia, alargamento da pressão de pulso e aumento da atividade do Sistema Nervoso Simpático (SNS), conduzindo ainda à libertação de corticosteroides e à alteração da resposta imunológica. Essa dor é frequentemente agravada pela ansiedade que gera e por espasmos musculares, reflexos secundários. Há recomendações para que as dores agudas sejam tratadas com rapidez”, alerta a Dra. Maria Claudia.

Frustrações contínuas, estresse, sobrecarga de atividades, ritmo acelerado que afeta o padrão de sono e alimentação, crises no ciclo de vida que a pessoa se encontra (como, por exemplo, separação conjugal, mudança de emprego, viuvez, adoecimento de entes queridos, etc.) podem adoecer o corpo, tornando-o mais susceptível às doenças e dores.

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A DOR É UMA EXPERIÊNCIA SENSORIAL E EMOCIONAL, SEMPRE DE ASPECTO INDIVIDUAL. ELA É INFLUENCIADA PELA ESTRUTURA DE PERSONALIDADE, PELO ESTADO DE HUMOR E PELO NÍVEL DE ANSIEDADE DE CADA UM

“Devemos ser muito cuidadosos quando falamos do fator psicológico da dor, pois, para muitas pessoas desinformadas, este tipo de afirmação dá um entendimento de que a dor é falsa, forjada e fantasiosa. Embora alguns distúrbios mentais ou comportamentais possam precipitar o sintoma da dor, devemos lembrar que, se uma pessoa vive esse ciclo doloroso, é porque está muito doente emocionalmente.

Estamos falando de questões mentais e morais que afetam a saúde das pessoas e merecem nosso respeito e atenção. Há muita dificuldade na sociedade em reconhecer o fator multifatorial da dor e uma grande tendência em separar o corpo da mente/emoções.

Obviamente que, se o corpo sente dor, isto afetará o emocional, é uma questão de tempo e intensidade”, explica a psicóloga da Rede de Hospitais São Camilo de São Paulo, Rita Calegari.

QUEM SOFRE COM O PROBLEMA? O impacto da dor segundo o sexo do paciente é um assunto que ainda intriga a ciência. De acordo com a Dra. Maria Claudia, já é consenso que as mulheres sofrem com maior intensidade e frequência mesmo quando são acometidas pelas mesmas doenças que os homens, sejam elas uma artrite, dor de cabeça ou muscular. As explicações para isso são muitas e estão ganhando novos contornos.

“As dores mais comuns nos homens são: a causada por doenças cardíacas coronarianas, pancreatite crônica, gota (um tipo de artrite) e dores musculares e ósseas decorrentes de traumas. Já as dores mais comuns nas mulheres são: enxaqueca, coluna, fibromialgia e dores abdominais. A dor é uma experiência sensorial e emocional, sempre de aspecto individual.

Ela é influenciada pela estrutura de personalidade,

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ESPECIAL SAÚDE

DOR AGUDA

pelo estado de humor e pelo nível de ansiedade de cada um. Isso independe do gênero.”

Não existem estatísticas que revelam se os homens são mais acometidos com relação à dor aguda do que as mulheres. “O que sabemos é que as mulheres apresentam um limiar de dor mais baixo do que os homens, em dor provocada por estímulos nociceptivos, como calor, frio, estímulos elétricos. Se a causa for colón irritável, cistite, dor pélvica crônica, a prevalência é maior em mulheres do que no sexo masculino”, diz o Dr. Górios.

Os dados da Organização das Nações Unidas (ONU) indicam que cerca de 80% da população mundial sente ou sentirá dor na região lombar da coluna. “As causas são variáveis, entre elas, sedentarismo, idade, má postura e levantar peso em posição inadequada. Nos Estados Unidos, a lombalgia é a causa mais comum de limitação de atividades entre as pessoas com menos de 45 anos de idade e a segunda mais frequente para visitas médicas. No Brasil, cerca de 10 milhões de brasileiros ficam incapacitados por causa dessa morbidade e pelo menos 70% da população sofrerá um episódio dessa dor na vida”, conta a especialista em Fisioterapia Hospitalar, Osteopatia e Método Pilates para Reabilitação e fisioterapeuta do Centro de Convivência do Idoso (CCI) da Prefeitura Municipal de Arapongas (PR), Ariana Giacomini da Fonseca.

CONTROLE DA DOR Os Anti-Inflamatórios Não Esteroides (AINEs) estão entre os medicamentos mais usados no mundo.

Com propriedades anti-inflamatórias, analgésicas e antitérmicas, são úteis para o controle da dor aguda.

“Os analgésicos e os anti-inflamatórios atuam em diferentes receptores e vias que controlam a dor. Os analgésicos comuns atuam na periferia com ações locais mesmo com uso sistêmico dos mesmos, já os analgésicos opioides atuam no sistema nervoso central em centros regulatórios da dor; esta classe de medicamento é mais potente, contudo, há também efeitos colaterais envolvidos que o médico deve prever, informar e controlar com cada paciente. Os anti-inflamatórios são outra classe de medicamentos que atua bloqueando a formação de substâncias que desencadeiam a dor. A análise de cada caso fará com que se determine a classe de medicamentos a ser uti94

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lizada, sua dosagem e por quanto tempo será usada”, orienta o Dr. Barsella.

De acordo com a Dra. Maria Claudia, os analgésicos compreendem diversos medicamentos diferentes, sendo divididos basicamente em dois grupos: analgésicos narcóticos, mais fortes, que necessitam de prescrição médica e são utilizados no tratamento da dor crônica e intensa, e os não narcóticos, mais comumente empregados sem prescrição médica, sendo os mais conhecidos o paracetamol e a dipirona.

“Os anti-inflamatórios são medicamentos cuja função é reduzir o grau de inflamação dos tecidos, como o próprio nome diz. Eles são classificados basicamente em dois grupos: esteroidais e não esteroidais.

Os Anti-Inflamatórios Esteroidais (AIEs) incluem os corticoides e seus derivados. Os não esteroidais são representados pela maioria dos medicamentos usados com intuito de reduzir a inflamação, incluindo: aspirina, diclofenaco, naproxeno, ibuprofeno, nimesulida, cetoprofeno, piroxican e tenoxican. Os anti-inflamatórios não são analgésicos propriamente ditos, porém atuam reduzindo a inflamação e, consequentemente, a lesão dos tecidos. Assim, eles diminuem a causa da dor, levando ao alívio dela.”

Entre as opções disponíveis no mercado, o primeiro analgésico em cápsula líquida do Brasil pode ser indicado para o alívio rápido das dores, já que age a partir de dez minutos. Indicado para dor de cabeça, cefaleia tensional, lombalgia, dor muscular, enxaqueca, cólica menstrual (dismenorreia), dores relacionadas a gripes e resfriados comuns, artrite e dor de dente, tem a duração da ação analgésica e antitérmica de até oito horas.

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CONTUSÕES

Lesões desportivas MÉTODOS INADEQUADOS DE EXERCÍCIOS FÍSICOS PODEM OCASIONAR SÉRIOS PROBLEMAS AO CORPO. PREPARAÇÃO, ORIENTAÇÃO E CAUTELA DEVEM FAZER PARTE DO MANUAL DE TODOS OS ADEPTOS POR KATHLEN RAMOS, TASSIA ROCHA E VIVIAN LOURENÇO

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Um bom par de tênis e roupa apropriada parece ser o bastante para começar a prática de esportes, correto? Nem sempre. Alguns esportes, como, por exemplo, a corrida, utilizam grandes grupos musculares de forma intensa e, por isso, o corredor deve estar sempre atento aos alongamentos, treinos de fortalecimento muscular e resistência, caso contrário, as lesões podem aparecer.

Os atletas ocasionais ou popularmente chamados de “atletas de fim de semana“ são os que estão mais propensos a sofrer contusão, seja por trauma ou por rompimento dos músculos.

Segundo os médicos ortopedistas, a lesão pode ser tanto de grau leve ou mais intensa. E atenção, os especialistas revelam que os atletas amadores se assemelham muito aos profissionais, pelo menos no quesito lesão, já que elas são as mesmas em ambos os casos. O que é diferente, é a causa. Nos amadores ou recreacionistas, sedentarismo, sobrepeso, falta de alongamentos desencadeiam o problema. Já nos profissionais, as lesões são causadas por fadiga, excessos de treinos e um calendário absurdo obrigando competições sem intervalo para repousar o músculo.

Porém, pode-se dizer que, em termos anatômicos, não existe diferença, quando ocorre um edema ou uma ruptura da musculatura. “A única diferença é que, nos profissionais, o tratamento é muito mais intenso e começa rapidamente após a lesão. Nesses casos, a recuperação é muito mais rápida”, alerta o especialista em coluna pelo Hospital das Clínicas (SP) e membro da Sociedade Brasileira de Ortopedia e Traumatologia (SBOT), Dr. Rogério Vidal de Lima.

Qualquer tipo de injuria que atinja o tecido muscular é considerado uma lesão muscular.

Elas podem acontecer fundamentalmente de duas formas: trauma direto, tipo uma joelhada na coxa do adversário, ou trauma indireto, que são estiramentos e distensões que podem acontecer durante uma corrida, por exemplo.

É PRECISO ORIENTAÇÃO As lesões mais comuns dos esportistas esporádicos acabam sendo as mesmas, na maioria dos casos. Elas atingem mais as áreas dos joelhos, coxas e tornozelos. O Dr. Lima destaca que

os problemas mais comuns atingem os músculos dos membros inferiores.

“Nos atletas de fim de semana, as contraturas musculares e as lesões por fadiga são as mais frequentes e felizmente as de mais fácil recuperação”, detalha o especialista do Núcleo de Ortopedia do Hospital Samaritano, Dr. Marco Antonio Ambrósio.

As lesões da região inguinal (virilha), coxa e panturrilha são a maioria dos casos de atendimento. A le-

DICAS AOS CLIENTES DA FARMÁCIA Alongamento e aquecimento Antes de começar a correr, os músculos não estão preparados para o esforço, portanto, é necessário alongar. Os alongamentos aumentam a amplitude muscular e melhoram os movimentos.

Devem ser feitos de forma lenta e prolongada e com as posições corretas para não prejudicar as articulações. Os movimentos bruscos da corrida sem o preparo correto e sem os alongamentos podem causar ruptura das fibras musculares e outras lesões. Também é necessário aquecer o corpo para o esforço intenso que virá em seguida.

Dessa forma, o organismo – principalmente o sistema cardiovascular – terá tempo de se adaptar e entender que haverá mudança do estado de repouso para o esforço.

Fortalecimento muscular A musculação cria novas células e aumenta a resistência das fibras musculares. Isso é muito importante, pois músculos maiores e mais fortes absorvem os impactos e os movimentos bruscos, o que protege as articulações, os tendões e ligamentos dos desgastes. O ideal é intercalar os treinos de corrida, a musculação e o descanso, além de consultar um especialista para verificar se o atleta iniciante está apto para começar a corrida e, também, para traçar o planejamento dos treinos.

Correndo no frio No frio, a chance de lesão é maior. Isso acontece porque os músculos estão menos elásticos devido às baixas temperaturas e demoram mais tempo para chegarem à condição ideal para a prática da corrida. Portanto, o aquecimento e o alongamento são muito importantes.

Fonte: Calminex

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AUXILIARES NO TRATAMENTO DA DOR Analgésicos e anti-inflamatórios de uso oral ou tópico, como: • Pomadas; • Sprays; • Adesivos; • Bolsas térmicas (de frio ou calor); • Neurotransmissores musculares.

são número um no esporte é a distensão (ruptura) do músculo bíceps femoral (região posterolateral da coxa perto do joelho).

O QUE FAZER? Após a constatação de uma lesão leve (onde menos de 5% das fibras musculares foram lesionadas) ou moderada (quadro em que mais de 5% das fibras sofreram lesão), a conduta inicial deve ser o Proteção, Repouso, Trioterapia, Compressão e Elevação (P.R.I.C.E.).

Se o paciente apresentar dor importante, pode ser necessária a terapia medicamentosa. Nesses casos, podem ser indicados relaxantes musculares e analgésicos.

Ativos como o clonixinato de lisina podem ser indicados em casos de lesões leves ou moderadas, em situações onde a dor é o sintoma principal ou secundário, qualquer que seja seu tipo, intensidade e localização.

Aliás, para aliviar as dores, muitos pacientes chegam às farmácias e drogarias buscando alternativas rápidas e acabam se automedicando. Os medicamentos anti-inflamatórios de uso tópico ou oral atuam aliviando a dor, o edema e a inflamação. Os de uso tópico podem ser apresentados em forma de spray, pomadas, adesivos ou bolsas quentes ou frias.

Há ainda uma inovação da indústria farmacêutica com o estimulador neuromuscular. Trata-se de um sistema eletrônico revolucionário, desenhado para aplicar diretamente ao corpo uma estimulação elétrica de 98

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baixa intensidade, visando o alívio sintomático de pequenas moléstias, dores musculares e tensões musculares moderadas associadas com estresse.

Para aumentar a facilidade de utilização, os eletrodos estão integrados dentro do dispositivo. O aparelho é usado até que a bateria se esgote, quando então, o dispositivo deverá ser descartado.

Não existe uma fórmula definida sobre o que fazer para evitar completamente a ocorrência das lesões musculares, já que elas podem aparecer a qualquer momento. Porém, existem alguns métodos que diminuem o risco de sua frequência.

A atividade adequada de toda a musculatura, seguida de exercícios de alongamento, são condições que fazem com que o músculo se prepare eficientemente e ajudam a evitar contusões. Os sintomas de uma lesão podem variar, mas os principais são enrijecimento do músculo, sensibilidade ao toque e dor quando é movimentada a região afetada. Algumas pessoas também podem apresentar inchaços locais.

MARCAS APARENTES Traumas mais sérios podem levar ao surgimento das famosas manchas arroxeadas na pele. As maneiras para o desenvolvimento dessas marcas, popularmente conhecidas por hematomas, são diversas e existe uma explicação científica.

“O hematoma se define como qualquer coleção de sangue fora do leito vascular. A gravidade do problema se caracteriza de acordo com a região do corpo em que acontece. Um hematoma no cérebro, por exemplo, que pode ser reflexo do rompimento de um aneurisma, e é algo grave. Em contrapartida, um trauma esportivo que dê origem a um hematoma, de modo geral, não tem tanta gravidade”, analisa o cirurgião vascular do Hospital do Coração (HCor), Dr. Gilberto Narchi Rabahie.

No entanto, o termo hematoma é usado, por vezes, incorretamente, pela população, já que ele representa um quadro mais sério. Afinal, junto com as marcas arroxeadas, o hematoma também se manifesta por abaulamentos na superfície da pele. “Hematomas são acúmulos de sangue decorrentes de rotura de vasos maiores, formando verdadeiros tumores”, conta o professor assistente de Cirurgia Vascular do Departamento de Cirurgia da Faculdade de Medicina da Universidade de São Paulo (USP), Dr. Paulo Kauffman.

Assim, ao tocar a pele, também é possível distinguir os quadros. “Além da coloração, no hematoma, essa

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CONTUSÕES

PROBLEMAS COMUNS 1. Inflamação da canela: conhecida também como canelite, é caracterizada por uma inflamação dos tecidos do tendão e dos músculos ao redor da tíbia.

2. Fascite plantar: a fáscia plantar, localizada na sola do pé, liga o calcanhar aos dedos. Ocorre devido a alterações na forma do pé, aumento de peso ou erros de pisada durante o treinamento. Treinar intensamente em terrenos irregulares pode aumentar as chances de desenvolver o problema.

3. Torção: também chamada de entorse, provoca o estiramento ou a ruptura de um ou mais ligamentos do tornozelo. O ideal é evitar terrenos esburacados, que aumentam as chances para a incidência deste tipo de lesão.

4. Fratura por estresse: são muito frequentes em decorrência do impacto da atividade durante a corrida.

5. Tendinite de Aquiles: caracterizada por uma inflamação ou degeneração do tendão de Aquiles, é fruto de um desgaste da articulação. Causa inchaço e dor.

6. Distensão muscular: é resultado da sobrecarga de exercícios físicos sem repouso adequado ou por falta de alongamento. Acontece quando os músculos posteriores da coxa são contraídos fortemente e repetidamente, sobrecarregando os músculos mais fracos e levando ao estiramento muscular parcial ou total.

7. Lombalgia: mais conhecida como dor na coluna, é fruto da ausência de alongamento e também da realização de exercício em postura inadequada.

Fonte: Biofenac

QUALQUER TIPO DE INJURIA QUE ATINJA O TECIDO MUSCULAR É CONSIDERADO UMA LESÃO MUSCULAR. ELAS PODEM ACONTECER FUNDAMENTALMENTE DE DUAS FORMAS: TRAUMA DIRETO OU TRAUMA INDIRETO

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mancha é ‘sentida’, já que se forma uma espécie de ‘calombo’, que deixa a pele abaulada. Já na equimose, não há essa formação”, reforça o hematologista do Hospital Sírio-Libanês, Dr. Elbio D’Amico.

Assim, quando o problema é mais superficial, as manchas adquiridas são classificadas como equimoses. “As equimoses são manchas azuladas que surgem na pele, sem abaulamento local, e são muito mais frequentes do que os hematomas na prática”, comenta o Dr. Kauffman, acrescentando que os hematomas superficiais, na fase crônica, podem pigmentar a pele, tornando-a mais escura na região. Já as equimoses são inicialmente azuladas, tornando-se amareladas e finalmente desaparecendo, sem deixar marcas na pele. É importante, ainda, diferenciar os hematomas e equimoses dos quadros de trombose ou tromboflebites, já que são eventos distintos, conforme explica o cirurgião vascular do Hospital Santa Marcelina, Dr. Marcelo Calil Burihan. “Não há relação entre essas patologias, uma vez que trombose é oclusão de um vaso e hematoma é um extravasamento de sangue formando uma coleção. Só é possível dizer que durante o tratamento de tromboses venosas, o uso de anticoagulantes pode levar mais facilmente à formação de hematomas pós-traumas”, esclarece o médico.

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SORTIMENTO

Atuação múltipla COM VENDA EXCLUSIVA NO CANAL FARMA, POLIVITAMÍNICOS PODEM SER USADOS POR DIVERSOS PÚBLICOS, A FIM DE COMPLEMENTAR UMA ALIMENTAÇÃO COM CARÊNCIAS NUTRICIONAIS

S

POR KATHLEN RAMOS

Seja por uma questão de maus hábitos alimentares ou até por falta de tempo, é fato que são muitos os brasileiros que não mantêm uma dieta equilibrada e com a quantidade suficiente de nutrientes para o bom funcionamento do organismo.

O levantamento O Impacto da Rotina Moderna na Busca de uma Vida Saudável, realizado pela área de Pesquisa e Inteligência de Mercado da Editora Abril, em parceria com a marca Centrum, mostrou, por exemplo, que 93% das pessoas não consomem alimentos que consideram importantes para a saúde.

Cinquenta e nove por cento disseram que não conseguem ingerir sementes; 45%, frutas; 44%, alimentos integrais; e 40%, verduras e legumes.

Já a pesquisa Vigilância de Fatores de Risco e Proteção para Doenças Crônicas por Inquérito Telefô-

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nico (Vigitel 2014), do Ministério da Saúde, mostrou que apenas um quarto da população brasileira (24,1%) consome a quantidade de frutas e hortaliças recomendada pela Organização Mundial da Saúde (OMS) em cinco ou mais dias da semana.

Nesse sentido, surgem os polivitamínicos, suplementos compostos por múltiplas vitaminas e minerais e destinados a complementar a nutrição. “Os polivitamínicos possuem diversas indicações e, por isso, podem ser utilizados por públicos bem diferentes. Qualquer pessoa que procure complementar a alimentação suprindo nutrientes em insuficiência, ou até deficiência, pode usar esses produtos”, explica o diretor da unidade de marcas da EMS, Luiz Fernando Dias.

Na década de 1980, segundo lembra a responsável pelo Departamento de Pesquisa, Desenvolvimento e Inovação da Marjan Farma, Rita de Cássia Salhani Ferrari, os polivitaIMAGENS: SHUTTERSTOCK

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Os

mínicos eram mais utilizados pela população acima dos 60 anos de idade. Mas a partir da década de 1990, esse retrato vem se alterando.

CRESCIMENTO APESAR DA CARÊNCIA DE INFORMAÇÕES A falta de conhecimento sobre a categoria ainda é um entrave para que os polivitamínicos cresçam mais consistentemente no País. “Pelo sistema de econômico e pelas deficiências do sistema de saúde, principalmente no quesito ‘informação’, a população não tem conhecimento de que a carência de consumo de nutrientes pode acarretar doenças que poderiam ser prevenidas apenas com consumo de um simples suplemento alimentar”, lamenta a gerente de produto da Cimed, Aline Mendonça.

Além disso, existem alguns mitos em torno desses produtos, que geram receio dos consumidores. O maior deles é o fato de as pessoas ainda acreditarem que os suplementos engordam. “Esses nutrientes não têm qualquer constituinte energético, logo, não têm calorias.

Dessa forma, não engordam. O que acontece é que algumas vitaminas podem ajudar a aumentar o apetite, por exemplo, a B1 e a B2, mas isso só ocorre em caso de consumo excessivo”, mostra o diretor da unidade de marcas da EMS, Luiz Fernando Dias.

Apesar desses entraves, segundo dados do IMS Health, a categoria de vitaminas faturou R$ 1,1 bilhão nas farmácias brasileiras no ano móvel de maio/16, apresentando alta superior a 52% em relação ao mesmo período de 2012. Em volume de vendas (unidades), também no ano móvel de maio/16, foram contabilizadas 27,9 milhões de unidades vendidas, incremento que atinge aproximadamente 33% na comparação com 2012.

“O perfil passou de pessoas estressadas multivitamínicos podem estar ou convalescentes para pessoas aparentedispostos no mente saudáveis, buscando qualidade de autosserviço vida”, afirma. Rita acrescenta, ainda, que muitos polivitamínicos são utilizados entre pessoas que realizaram cirurgias bariátricas, o que pode levar à deficiência de vitaminas e minerais ao longo de toda a vida; e também entre atletas, que objetivam melhorar o desempenho físico repondo nutrientes.

Embora esses produtos tragam um complexo importante de vitaminas e minerais, é preciso reforçar que eles não são considerados substitutos para as refeições. “Eles apenas atuam como coadjuvantes para suprir as necessidades nutricionais de quem não consegue consumir as doses diárias recomendadas de nutrientes”, alerta a diretora de marketing da Pfizer Consumer Healthcare, Cristina Viana da Fonseca.

As vendas de multivitamínicos no Brasil são concentradas nas farmácias, por isso esses produtos se tornam altamente relevantes ao canal. “Não temos um dado sobre percentual de vendas, mas considerando lojas físicas, o canal farma é o único”, reforça Cristina, destacando que, dentro do mercado de Medicamentos Isentos de Prescrição (MIPs), os suplementos vitamínicos são considerados TOP 6 em valores reais (dados da consultoria IMS Health) e, por isso, têm uma importante contribuição no faturamento das farmácias.

A Millipharma, farmacêutica do grupo alemão STADA, recém-chegada ao mercado brasileiro, traz em seu portfólio, a linha Eunova de multivitamínicos. São sete produtos voltados a diversas faixas etárias e diretamente ligados ao bem-estar de toda a família.

O primeiro produto a ser lançado foi o Eunova Mulher e o Eunova Nutri Hair, na sequência, o Eunova Luteína e o Eunova Kids.

DIFERENTES NOMENCLATURAS É comum ouvir, no mercado, os polivitamínicos também serem chamados de multivitamínicos ou de suplementos alimentares. Segundo explica a gerente de produto da Cimed, Aline Mendonça, essas nomenclaturas podem ser interpretadas de maneira semelhante. No entanto, na maioria das vezes, o termo ‘polivitamínico’ é utilizado quando o produto está classificado na Agência Nacional de Vigilância Sanitária (Anvisa) como medicamento específico, e a formulação excede o Índice Diário Recomendado (IDR) de vitaminas e minerais.

Já a nomenclatura ‘multivitamínico’, segundo Aline, é utilizada, de forma geral, para alimentos vitamínico-minerais que não excedem o percentual diário recomendado de nutrientes.

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AS VENDAS DE MULTIVITAMÍNICOS NO BRASIL SÃO CONCENTRADAS NAS FARMÁCIAS, POR ISSO ESSES PRODUTOS SE TORNAM ALTAMENTE RELEVANTES AO CANAL. OS SUPLEMENTOS VITAMÍNICOS SÃO CONSIDERADOS TOP 6 EM VALORES REAIS Rita de Cássia explica as diferenças. “Quando o IDR de todas as vitaminas e/ou minerais presentes na fórmula esteja entre 25% a 100%, o produto é considerado alimento.

Quando o IDR de pelo menos uma das vitaminas e/ou minerais está acima de 100%, o produto é classificado como medicamento”, aponta. Quanto à expressão suplementos alimentares, ela é mais utilizada em amplo aspecto. “Esse termo abrange uma categoria maior de produtos, atingindo desde alimentos vitamínico-mineral até os novos ou para atletas”, finaliza a especialista da Cimed.

VALORIZAÇÃO DO AUTOSSERVIÇO Como a maioria dos multivitamínicos não precisa de prescrição médica, boa parte destes produtos pode estar disposta no autosserviço. “O ideal é deixar juntas as monovitaminas, os suplementos de cálcio e vitamina C. Já para os multivitamínicos, é recomendável organizá-los 106

por marca”, ensina o diretor de vendas e trade marketing da Pfizer Consumer Healthcare, Silvio Silva. É importante reforçar, ainda, que o confinamento atrás do balcão pode ser prejudicial às vendas. “Setenta e cinco por cento das compras são feitas quando o consumidor pode visualizar e escolher o produto na gôndola”, alerta Silva, que também indica expor as marcas referenciadas na altura dos olhos; e manter as embalagens de diferentes tamanhos sempre próximas umas das outras, evidenciando as opções disponíveis ao consumidor.

Além do ponto natural, outros espaços da loja podem ser trabalhados. “Essa é uma categoria que ainda tem oportunidades de penetração na cesta do shopper, assim, explorar pontos extras, como cestões, pontas de gôndola, checkout, pode auxiliar muito o consumidor a entrar na categoria”, assinala o gerente executivo de trade marketing da Cimed, Lucas Frias.

Ações de cross-merchandising podem ser igualmente realizadas. “A loja pode disponibilizar um produto como o Suplevit Mulher, voltado ao universo feminino, próximo de produtos específicos para mulheres, como os esmaltes”, exemplifica Dias, da EMS. Não ter uma área destinada para vitaminas/multivitamínicos, explorar a categoria em áreas frias das lojas (como últimas prateleiras ou zonas de pouco fluxo), trabalhar com poucas marcas e não precificar os produtos na gôndola são alguns erros comuns na exposição que podem prejudicar as vendas da categoria.

“Outro equívoco é posicionar produtos de nomes parecidos e indicações distintas muito próximos”, adverte Dias.

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CATEGORIA

Invista em oral care O CONSUMIDOR ESTÁ EM CONSTANTE BUSCA POR NOVIDADES E VALORIZA UM BOM SORTIMENTO DE PRODUTOS NA HORA DAS COMPRAS

A

POR KATHLEN RAMOS E TATIANA FERRADOR

A fim de oferecer uma gama ampla de benefícios, desde a prevenção anticáries, melhora do hálito, combate a bactérias, clareamento e, claro, refrescância – principal atributo valorizado por pelo menos nove entre dez consumidores, o mercado de oral care se renova e oferece produtos inovadores, que atendem aos mais diversos anseios da população.

As propriedades são cada vez mais específicas, o segmento ganhou linhas completas de produtos que complementam a eficácia dos cuidados bucais. São fios e fitas dentais, enxaguatórios, escovas especiais, limpadores de língua, entre outros que dividem as gôndolas e preferências nas farmácias. Com tipos,

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sabores, tamanhos e funções variadas, ganham novos consumidores a cada dia, pois eles estão preocupados em aliar um belo sorriso à saúde bucal.

Os pontos de venda (PDVs) devem estar preparados com um bom estoque e mix atualizado, de modo a contemplar marcas líderes, lançamentos, packs promocionais, Ou seja, preparar a loja para atender a esse potencial de consumo é essencial.

Apostar na variedade de produtos relacionados à saúde bucal é importante para o incremento das vendas em uma farmácia, uma vez que além da refrescância, outros atributos são valorizados pelo consumidor na hora das compras, como clareamento, proteção a dentes sensíveis, remoção de manchas e fortalecimento IMAGENS: SHUTTERSTOCK

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REPRESENTATIVIDADE DA CATEGORIA

R$ 5,1 bilhões

O Brasil segue como o 2º maior consumidor em produtos de oral care.

2º

Em

5 anos

a categoria dobrou de tamanho, saltando de um faturamento de

para

R$ 8,3 bilhões

O crescimento médio foi de

10%

seguidos por produtos para cuidados com a dentadura, O destaque em 2014 foi para os enxaguatórios, que registraram um aumento de

O canal farma representa

23%

14,2%

escova dental

HÁBITOS DA POPULAÇÃO das

73% mulheres

11%

7,6%

creme dental

Fonte: Euromonitor

8,1%

fio dental

das vendas da categoria

Fonte: consultoria alemã GfK

13,3%

e

62%

dos homens

do que do resto do corpo. cuidam mais dos dentes

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CATEGORIA

do esmalte. E, além disso, a forma de apresentação do produto: se há embalagens menores (para solteiros, por exemplo) e, em contrapartida, embalagens familiares a valores mais atrativos.

MODELO DE EXPOSIÇÃO A categoria deve estar na seção de higiene pessoal, no corredor/gôndolas de saúde bucal, segundo ensina a Unilever.

O segundo passo para organizar o sortimento é separar os produtos por usuário – adulto e infantil – e depois por marca. O espaço de cada marca deve ser compatível com a participação de mercado.

Na sequência, as marcas devem estar organizadas na vertical, posicionadas de acordo com o gradiente de valor agregado. A marca geradora de tráfego deve ficar no final do fluxo. No início, ficam aquelas geradoras de maior valor para o varejista.

Horizontalmente, o ideal é posicionar os segmentos, colocando os de maior valor agregado nas prateleiras superiores, seguidos pelos de menor valor agregado, respeitando a ordem – whitening, gel e triple. “As variantes devem ser posicionadas de maneira a dar maior destaque cromático às embalagens, e os lançamentos devem ser posicionados dentro do segmento correspondente, abrindo o fluxo da gôndola, mas se lembrando sempre do contraste cromático”, indica a Unilever.

Já a categoria de produtos para próteses precisa ser exposta na altura dos olhos e garantir fácil alcance para o shopper. “Um erro é confinar fixadores e limpadores de próteses, que muitas vezes ficam atrás dos balcões ou em prateleiras na parte inferior da gôndola. Essa é uma categoria de alto valor agregado, extremamente relevante em termos de vendas”, alerta a GSK Consumer Healthcare, destacando que, para esses produtos, é necessário facilitar a compra para o público-alvo (50 anos de idade ou mais), expondo-os na gôndola de higiene oral, com boa visibilidade, alcance e espaço adequado, além de oferecer a solução completa.

AÇÕES COMPLEMENTARES Para potencializar as vendas, uma dica é a inclusão de demonstradoras e sampling no PDV para experimentação de novas marcas ou variantes de produtos. É uma ação eficaz e que agrega traços positivos para a imagem da marca. Os kits promocionais também podem ser estimulados. “Como um dos direcionamentos de crescimento 11 2

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ITENS MAIS PROCURADOS PELO CONSUMIDOR Cremes dentais:

56,3%

Escovas dentais:

25,9%

Antissépticos:

15,3%

Fonte: Nielsen

da categoria é estimular o uso da solução completa (cremes + enxaguatórios bucais + escovas dentais + outros produtos específicos), é ideal que as vendas de kits sejam feitas com estes itens correlatos, aumentando o conhecimento do shopper e gerando experimentação”, sugere a GSK Consumer Healthcare, alertando que é mandatório que os produtos sejam vendidos também separadamente.

SORTIMENTO IDEAL A categoria de higiene oral ainda tem muito potencial para crescer no País. Por isso, o PDV precisa oferecer a solução completa ao consumidor. “Deve-se garantir que as subcategorias de cremes dentais (especialistas e básicos), enxaguatórios bucais, escovas dentais e cuidados com as próteses estejam presentes nas gôndolas”, aconselha a GSK Consumer Healthcare. Se o PDV for pequeno ou tiver pouco espaço, é ideal que o sortimento considere, pelo menos, os líderes e uma segunda opção de marca de cada segmento.

GIRO E SAZONALIDADE No caso dos cremes dentais, o giro pode variar entre as versões mais básicas e as que entregam maior valor. “A categoria tem itens de alto giro, que são aqueles com preços mais econômicos, e itens de giro menor, que são de posicionamento mais premium e, no geral, entregam maior rentabilidade para o PDV”, esclarece a GSK Consumer Healthcare.

Já as escovas dentais ainda têm um giro considerado baixo, pois as pessoas costumam comprar a metade do número de vezes considerado ideal. É preciso estimular a conscientização do shopper sobre o consumo de escovas, onde a compra não deve ser orientada para preço e promoção, mas, sim, de acordo com as necessidades de cada usuário. Por serem produtos de consumo diário, não há sazonalidade.

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Higiene completa CATEGORIAS DE ORAL CARE E HIGIENE ÍNTIMA TÊM SE TORNADO CADA VEZ MAIS IMPORTANTES PARA O CANAL FARMA, SEJA PELA VARIEDADE DE PRODUTOS OFERECIDOS, CONVENIÊNCIA, ATENDIMENTO QUALIFICADO OU DISCRIÇÃO NA HORA DA COMPRA

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Assim como já foi abordado na edição anterior, as categorias de não medicamentos se fortaleceram no varejo farma, com destaque para os produtos de higiene pessoal. Isso se dá não só pelo ambiente agradável e propício para as compras que as farmácias oferecem, como também pelas característi-

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cas, como conveniência, preços competitivos e formas de pagamento.

Diferentemente do que acontece nos supermercados, no canal farma, o consumidor procura explorar itens com maior valor agregado e benefícios superiores; bem como espera uma experiência de compras diferenciada, prazerosa e, por vezes, com IMAGENS: SHUTTERSTOCK/DIVULGAÇÃO

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ORAL CARE Entre as categorias que vêm ganhando destaque nessas lojas, está a de higiene oral, que se torna, gradativamente, destino nesses estabelecimentos.

Aliás, pesquisas já apontam que higiene oral está entre as TOP 5 categorias destino dentro das farmácias. Assim, atuar estrategicamente com esses itens é fundamental para não perder oportunidades de conversão.

Junto com a força que as farmácias ganharam com esses produtos, são igualmente marcantes a consolidação e os investimentos da indústria na categoria de oral care. Apesar da sua maturidade e penetração bastante relevantes no mercado (acima de 90% dos lares), esses artigos não estagnaram no mercado, trazendo constantes inovações.

Hoje, são diversas as variantes oferecidas, com destaque para as versões com apelo branqueador, fresh e sensibilidade. As ofertas desses itens contemplam, inclusive, pequenos nichos, a exemplo dos recém-lançados cremes dentais para homens.

E pode-se observar os mais diversos comportamentos de compras com essas categorias. Há desde aqueles que fazem suas escolhas de forma bastante racional, levando, em média, cinco segundos para a seleção; como há aqueles que valorizam o fator emocional na hora da decisão, já que também encaram esses produtos como um acessório de beleza.

Para que o varejo farma colha bons frutos, um passo importante é investir num sortimento completo, contemplando itens diferenciados. Assim, mesmo em lojas com espaços reduzidos, pode-se ter 80% de itens básicos e, o restante, dedicado a lançamentos e inovações.

Outra aposta importante é acertar no modelo de exposição. Nesse sentido, aconselha-se segmentar o portfólio de forma clara, dividindo-o por funcionalidade: enxaguatórios; escovas e fios dentais; e cremes; nesta ordem. E, dentro de cada categoria, deve-se separá-lo de acordo com a função.

Essa organização não impede que a loja crie packs especiais, contemplando ‘tudo para sensibilidade’, ou ‘tudo para a escovação’, mostrando uma solução

completa para o consumidor. É igualmente importante alocar a categoria de oral care próxima a outras correlacionadas com higiene, como a de absorventes.

Visto que são produtos destino, essa gôndola pode estar no fundo da loja, fazendo com que o consumidor passe por outros artigos e, assim, estimulem-se as compras de itens fora da lista.

Para finalizar, vale investir na educação do shopper, seja por meio de folhetos informativos ou entrega de uma equipe qualificada, capaz de esclarecer dúvidas em relação às cerdas das escovas e à importância da troca periódica destes produtos, por exemplo.

GÔNDOLA IDEAL HIGIENE BUCAL ENXÁGUE ESCOVAS E FIO DENTAL CREME DENTAL

ÁRVORE DE DECISÃO DA CATEGORIA GERAL DA CATEGORIA

consultores que possam auxiliá-lo. E são justamente esses diferenciais que podem fazer as lojas conquistarem a preferência de seus clientes e também aumentarem o tíquete médio.

ROTINA DE CUIDADOS SEGMENTO MARCA

CREME DENTAL

ADULTO

DENTES SENSÍVEIS

MARCA

BRANQUEADOR

INFANTIL

TRIPLA AÇÃO

BÁSICO

REFRESCÂNCIA E SABORES 2016 SETEMBRO GUIA DA FARMÁCIA

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OUTROS

ANTICÁRIES/ INGREDIENTES 11 5

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LOJA PERFEITA

HIGIENE ÍNTIMA Acompanhando o desempenho das categorias de higiene pessoal como um todo, o setor de higiene íntima também se destaca no canal farma, com ganhos significativos na frequência de compras.

No entanto, diferentemente da realidade vista nos produtos de oral care, que oferecem cada vez mais inovação, esta categoria peca pelos poucos lançamentos ao longo dos anos.

O que se vê são as extensões de linha e embalagens diferenciadas que se aliam às versões tradicionais. Talvez um motivo para essa estagnação seja o uso cada vez maior de anticoncepcionais e o aumento do número de mulheres que optam por não menstruar, o que impacta na redução das compras da categoria.

Entretanto, há formas de potencializar as vendas dos itens relacionados à higiene íntima, explorando produtos que vão além dos absorventes externos e ainda pouco utilizados – como as versões internas, além dos lenços umedecidos, sabonetes íntimos e protetores diários –, aguçando à experimentação de novas soluções. Isso pode ser feito com investimento em educação, material de ponto de venda (PDV) ou promoções.

Afinal, se as vendas dos absorventes externos, considerados os carros-chefes da categoria, não apresentam um grande crescimento, deve-se pensar em formas de trazer valor a esse espaço da gôndola.

No canal farma, também é válido ter cuidado com o espaço que essa categoria irá ocupar na loja, já que, de modo geral, as embalagens dos absorventes externos são grandes.

Recentemente, há, inclusive, a oferta de packs econômicos, com mais unidades, e que devem ser usados com cautela quando o PDV for mais compacto. Para esses casos, o ideal é trabalhar com as duas ou três principais marcas do mercado e ter profundidade dentro delas.

Muitos produtos ocupando uma área restrita podem confundir o consumidor e dificultar a experiência de compras. Em relação às apresentações, pode-se ater às indispensáveis, como: com abas e sem abas; seca e suave; e com e sem perfume.

Outro cuidado latente é o modelo de exposição escolhido. As compras dessa categoria tendem a ser racionais e bem complexas, especialmente se o shopper 11 6

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NO CANAL FARMA, O CONSUMIDOR PROCURA EXPLORAR ITENS COM MAIOR VALOR AGREGADO E BENEFÍCIOS SUPERIORES; BEM COMO ESPERA UMA EXPERIÊNCIA DE COMPRAS DIFERENCIADA, PRAZEROSA E, POR VEZES, COM CONSULTORES QUE POSSAM AUXILIÁ-LO não é o consumidor – como o marido que compra para a esposa –, tornando a clareza indispensável.

Esse entendimento também é importante para o consumidor que ainda tem alguns tabus em relação a esses produtos e, assim, espera discrição nas suas compras. Esse público espera encontrar o que procura de forma rápida, sem que seja necessário acionar um atendente da loja.

Como higiene íntima se constitui como categorias destino, o ideal é que os absorventes externos estejam no final do fluxo. Os internos, bem como os sabonetes íntimos e lenços umedecidos, podem estar acima deles, incentivando a experimentação.

Vale reforçar que a consumidora tem sua marca preferida e outras duas que pode comprar, caso não encontre o que deseja. A fidelidade tende a ser maior no período menstrual, já que, nesse caso, não pode haver erro.

Quando a compra é apenas por abastecimento, as chances de experimentação de outros produtos são maiores. E as farmácias têm sido uma opção de compra em qualquer uma das ocasiões.

Com a expansão das grandes redes e o boom de novas lojas, a conveniência tem sido grande e atraído o consumidor que busca por comodidade e agilidade.

Conteúdo customizado, produzido pelo gerente de projetos da Mind Shopper, Rodrigo Marsili.

Texto de Kathlen Ramos.

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INSTITUCIONAL – ABRADILAN

Fiscalização nas farmácias OS FISCAIS CARREGAM PRERROGATIVAS DIVERSAS, NÃO SE PODENDO ADMITIR CONFUSÕES E ATROPELOS EM SEUS ATOS

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PO R J O S É C AR LOS N OGUEIR A , A SSESSOR J UR ÍDICO D A AB RAD ILAN

Nos últimos meses, está mais intensa a fiscalização de farmácias e drogarias. Nesse sentido, penso ser importante apontar algumas diferenças entre a fiscalização dos Conselhos Profissionais e das Vigilâncias Sanitárias.

Caso o Fiscal do Conselho Regional de Farmácia (CRF) compareça e constate alguma irregularidade, ele deverá agir da seguinte forma: 1°. O Fiscal deverá lavrar Termo de Visita e/ou Auto de Infração, contendo: a) O número de ordem; b) A qualificação do Autuado; c) O local, a data e a hora da lavratura; d) A descrição do fato; e) A disposição legal infringida; f) A determinação da exigência e a intimação para cumprí-la ou contestá-la, no prazo de 5 (cinco) dias; g) A assinatura do Autuante, a indicação de sua função e o número de sua inscrição no CRF; h) A assinatura do Autuado ou seu preposto, com aviso de recebimento de uma das vias, sempre que possível.

2°. Caso o Fiscal solicite a documentação da farmácia e/ou dos farmacêuticos, esta deverá ser apresentada.

3°. Explicar que o estabelecimento só

está aberto para reorganização das gôndolas para uma melhor apresentação dos produtos.

4°. O Fiscal não poderá interditar ou solicitar o fechamento do estabelecimento.

Caso os estabelecimentos recebam a visita de um Fiscal da Vigilância Sanitária e se constate alguma irregularidade, poderão se seguir os seguintes atos: 1°. As infrações sanitárias serão punidas, alternativa ou cumulativamente, com as penalidades de: a) Advertência; b) Multa; c) Apreensão de produto; d) Inutilização de produto; e) Interdição de produto; f) Suspensão de vendas e/ou fabricação de produto; g) Cancelamento de registro de produto; h) Interdição parcial ou total do estabelecimento; i) Proibição de propaganda; j) Cancelamento de autorização para funcionamento da empresa; k) Cancelamento do alvará de licenciamento de estabelecimento; l) Intervenção no estabelecimento

que receba recursos públicos de qualquer esfera; m) Imposição de mensagem retificadora; n) Suspensão de propaganda e publicidade.

2°. O Fiscal Auto de Infração deve ter: a) Nome do infrator, seu domicílio e residência, bem como os demais elementos necessários à sua qualificação e identificação civil; b) Local, data e hora da lavratura onde a infração foi verificada; c) Descrição da infração e menção do dispositivo legal ou regulamentar transgredido; d) Penalidade a que está sujeito o infrator e o respectivo preceito legal que autoriza a sua imposição; e) Ciência, pelo autuado, de que responderá pelo fato em processo administrativo; f) Assinatura do autuado ou, na sua ausência ou recusa, de duas testemunhas, e do autuante; g) Prazo para interposição de recurso, quando cabível.

3°. Caso o Fiscal solicite a documentação da farmácia e/ou produtos, esta deverá ser apresentada.

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Crônica

Vestindo a camisa

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Gustavo foi convidado para a festa de aniversário do seu melhor amigo. Na busca por um bom presente, foi a uma loja de roupas masculinas da qual já era cliente e comprava com relativa frequência. Após a procura pelo item ideal, deparou-se com uma camisa muito atraente que tinha o estilo do aniversariante.

Sem dúvida, parecia uma boa escolha. Persuasiva, a vendedora corroborou com sua decisão ao afirmar: “Essa camisa é muito fina, confeccionada em algodão egípcio, 120 fios. Além disso, está com um ótimo preço, pois estamos em promoção”.

Um produto de excelente qualidade, com a cara do seu amigo, por um preço adequado. O que mais ele podia desejar? Sem titubear, bateu o martelo: “Vou levar a peça, por favor, faça uma embalagem para presente”.

Havia apenas um problema: o número. Ficou em dúvida entre a três e a quatro. Acabou optando pela menor. Mais uma vez a vendedora interveio de modo decisivo: “Não se preocupe, se for necessário, seu amigo pode trocar por um número maior”.

Quinze dias depois, na festa de aniversário, a abertura do pacote foi sucedida por um largo e franco sorriso. Estava na cara que havia acertado na mosca.

Seu amigo realmente gostara do presente. Gustavo foi enfático: “Não sei se este é o seu número, mas se não servir, você pode trocar”.

Uma semana depois, ao encontrar novamente o amigo, sutilmente o questionou sobre o presente.

Muito constrangido, ele disse que infelizmente a camisa havia ficado pequena e que a loja se recusara a realizar a troca. Sem compreender o que havia acontecido, assumiu a responsabilidade: “Deixa comigo. Eu troco para você. Conheço bem o pessoal de lá, pois já sou cliente de longa data”.

Na loja, procurou pela vendedora que o atendera, mas ela estava em férias. Pediu, então, para falar com o gerente. Após explicar o problema, ouviu

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a seguinte justificativa: “Só trocamos os produtos da promoção durante o período da promoção. Infelizmente, ela encerrou-se dez dias atrás”.

Gustavo explicou que ninguém lhe havia dado essa informação, lembrou que ele era um cliente que comprava com relativa frequência, comentou sobre a situação constrangedora a que ficaria exposto perante o amigo, etc. Usou vários argumentos, mas tudo em vão. O gerente estava irredutível e não fez a troca. Gustavo foi embora inconformado, prometendo nunca mais voltar.

Esta história, aparentemente improvável, é – na verdade – uma história real e demonstra o nível de despreparo de alguns profissionais na gestão do relacionamento com os clientes. Parece incrível que o gerente tenha optado por perder um cliente em detrimento de não ferir uma regra, notadamente sem sentido.

Qual seria o problema de abrir uma exceção para garantir o elevado nível de satisfação do cliente? Se aquela camisa da promoção havia se esgotado, ele poderia, por exemplo, cobrar uma pequena diferença para oferecer outra em substituição, mas nunca deixar o cliente sem solução.

Vale lembrar que um cliente insatisfeito comenta sobre sua insatisfação em média com outras dez pessoas que, assim como estou fazendo neste texto, divulgam para outras tantas, criando um efeito virótico.

Muitas especialistas afirmam que uma empresa só tem sucesso quando seus colaboradores vestem sua camisa. É verdade! Mas ainda mais importante é conseguir que, além dos colaboradores, os clientes vistam a camisa. Neste caso, o cliente não só deixou de literalmente vestir a camisa da empresa como irá vestir a do concorrente.

Jorge Bertolino Filho Palestrante e consultor de empresas. Especialista em Gestão de Pessoas, Marketing, Estratégia e Relacionamento com o Cliente. Professor de graduação e pós-graduação nas áreas de Gestão Empresarial www.jorgebertolino.com.br IMAGENS: SHUTTERSTOCK/DIVULGAÇÃO

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