7 pecados del sub crecimiento

Los 7 pecados del sub-crecimiento 速

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“No sobrevive el mas fuerte...

...Sino el que mejor se adapta al medio” Charles Darwin

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Objeto del Estudio

60 empresas Medianas y Grandes 4 paĂ­ses 10 sectores distintos de la industria

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Insight #1 83% de las empresas reconocen que cuentan con demasiada información y lo que terminan usando es solo una pequeña fracción de los datos disponibles.

No es común tener en el mismo lugar la información de los clientes Gran parte de la información de los clientes la tiene el vendedor Toma más tiempo extraer la información que analizarla Estamos tan comprometidos con la operación que no nos damos el tiempo de proyectar tendencias o correlacionar variables Nuestro análisis suele ser correctivo y no preventivo

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¿Cómo transformar los datos en Insights?

¿Qué es lo mejor que puede pasar?

Análisis Predictivos

¿Qué va a pasar después?

Forecasting

¿Qué pasará si la tendencia continua?

Modelos Estadísticos

¿Por qué esta pasando?

Alertas

¿Qué se necesita hacer?

Query/drill down

¿Dónde esta el problema?

Reportes Ad hoc

¿Cuántos, cómo, dónde, que tan frecuente?

Reportes Standar

¿Qué paso?

Generación de Insights

Insights

Modelo de Decisiones

Datos

Ventaja Competitiva

Analytics

Reporting

Competing on Analytics: Thomas H. Davenport

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Inteligencia

Utilizar las herramientas correctas

EIS (Soporte toma de decisiones)

Informaci贸n

DSS (Anal铆tico)

Datos

DatawareHouse

Sistemas Transaccionales (Ventas, Finanzas, RRHH)

Insight #2 93% de las empresas reconocen que su toma de decisiones se basa en las ventas anuales de cada cliente.

El nivel de inversi贸n es directamente proporcional a las ventas No se tiene una cuenta de resultados (P&L) a nivel cliente La rentabilidad del negocio se mide por producto o unidad de negocios y no por cada cliente

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Hablemos de Participación de Clientes Despreciamos entre el 12% y 30% de los clientes más grandes por que su nivel de ventas con nosotros es “ pequeño ”.

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Cliente 100

Cliente 97

Cliente 91 Cliente 94

Cliente 88

20%

Cliente 85

Cliente 82

Cliente 79

Cliente 76

Cliente 73

Cliente 70

Cliente 64 Cliente 67

Cliente 61

Cliente 58

Cliente 55

Cliente 52

Cliente 49

Cliente 46

Cliente 43

Cliente 37 Cliente 40

Cliente 34

Cliente 31

Cliente 28

Cliente 25

Cliente 22

Cliente 19

Cliente 16

Cliente 10 Cliente 13

Cliente 7

Cliente 4

Cliente 1

Hablemos de Rentabilidad de Clientes

Entre el 10% y el 25% de los clientes no aportan a EBITDA, mas bien quitan rentabilidad 120%

100%

80%

60%

40%

EBITDA

Inversi贸n por cliente

0%

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Insight #3 75% de las empresas conoce su tasa de abandono de clientes, apenas el 35% tienen encuestas para saber las razones y menos del 10% lo sabe predecir.

Los clientes que abandonan son los mรกs caros de recuperar y muchas veces poco rentables 70% de los casos de abandono se pueden prevenir si se corrige a tiempo.

Es un mito que todos los clientes que abandonan son mercenarios

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¿Cuál es la vida media de tus clientes?

Extender la vida media de tus clientes 1 mes representa un 8.3% de incremento en EBITDA

3 o más años 58%

12 meses o menos 17%

Entre 13 y 36 meses 18%

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Afiniidad

¿En qué punto se encuentran tus clientes?

Mercenarios

Apostoles

Terroristas

Cautivos o Rehenes

Participación del cliente

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Insight #4 85% de los departamentos de Marketing primero buscan extender una lĂ­nea de producto y despuĂŠs buscan a quiĂŠn venderlo

Para cada cliente existen tantas estrategias de Marketing como productos disponibles en el portafolio Las empresas desarrollan forecasts de venta para productos en vez de ventas a clientes

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La ley del vendedor

Cada vez hay mรกs productos Producto 1 Producto 2 Producto 3 Producto 4 Producto 5 Producto 6 Producto 7 Producto 8 Producto 9 Producto 10

Genero la misma comisiรณn Volumen de venta Alcance a la meta

=

Vendo Lo mรกs fรกcil Lo que genera mayor volumen Lo que dice mi experiencia Lo que me ayuda a alcanzar mi meta Lo que mรกs me conviene

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Gerencia de Producto o de Clientes Gerencia de Producto

Gerencia de Clientes

KPI: Variaci贸n en la participaci贸n de mercado por producto y segmento en pesos y piezas

KPI: Participaci贸n de clientes, cuota de su gasto

Gerente Marca 1

Portafolio 1

Gerente Marca 2

Portafolio 2

Gerente Marca 3 Gerente Marca N

Portafolio 3 Portafolio N

Segmento A

Gerente Segmento A

Portafolio Ad hoc

Segmento B

Gerente Segmento B

Portafolio Ad hoc

Segmento C

Gerente Segmento C

Portafolio Ad hoc

Segmento N

Gerente Segmento D

Portafolio Ad hoc

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Marketing 2.0 El comprador desea valor para el cliente, costes totales bajos, comunicaci贸n mas honrada y mayor comodidad

La vieja escuela

El nuevo Marketing

Producto

Cliente

Distribuci贸n

Comodidad para el cliente

Empaques

Conveniencia para el cliente

Precio

Costo para el cliente From the 4Ps to the 4Cs by Philip Kotler

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Pensemos en las 4 Cs

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Insight #5 70% de las empresas confiesan lanzar campa単as por igual a todos sus clientes

A todos los clientes se les ofrece el mismo portafolio de productos A todos los clientes se les ofrecen promociones por temporada por igual A todos los clientes se les ofrecen los mismos descuentos por volumen

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Los 5 pasos para diferenciar clientes 1

3

Posicionamiento

Targeting

Drivers de valor de los Clientes

2

Segmentación de negocio: Valor & Necesidades

Chefs

Familias A

Familias B

Parejas B

Familias C+

Parejas A

Familias C

Madres Ejecutiva

Jóvenes B

Madre Cocinera

Jóvenes A

Cocinera

Jóvenes B

Familias C-

Jubilados

Calidad y Servicio

Precio y Volumen

Rapidez y Cercanía

Crédito y Promociones

Variedad y Versatilidad

Necesidades

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Los 5 pasos para diferenciar clientes 4

Modelo de Cross Selling y Ocasión de Consumo o Compra

Secuencia de productos por segmento Profesionistas buscando maestría 5

Crédito educación a 5 años

Primera Hipoteca

Crédito Automóvil

Inversiones

Segunda Hipoteca

Planes de Clientes Segmentados

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Insight #6 83.3% de las empresas confiesan no tener una clara estrategia de E-Business

La mayorĂ­a tiene pĂĄgina web pero no es una de las prioridades para Captar nuevos clientes Saben que las redes sociales son un tema importante pero no conocen formas de aprovecharlas El internet representa apenas un 5% del presupuesto total de Marketing

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El nuevo embudo del consumidor Antes del Internet

Con el Internet Busca

Conocen la marca Considera Se enteran del producto

Lee Comentarios

Consideran el producto Compara Compran Compra Se fidelizan

Recomienda

Critica

Branding en la era digital, David C. Edelman

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Insight #7 66.6% de las empresas confiesan no estar seguros si la dimensiĂłn de su red de ventas es la adecuada

Sabemos que cada vendedor nos aporta ventas pero no estamos seguros hasta donde el retorno deja de ser positivo Tenemos varias regiones que siguen creciendo, y no sabemos si dividirlas nos darĂĄ mĂĄs venta ÂżHasta donde se canibalizan las zonas de venta?

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¿Cuánto contribuye cada vendedor?

Típicamente el 50% de los vendedores representa el 80% de las ventas de la empresa

¿Existe potencial en estas zonas?

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Los 7 pecados del sub-crecimiento® 1.- Infoxicación

Tener la información de clientes y mercados dispersa por la empresa y subutilizada

2.- Ceguera

No conocer la rentabilidad ni el potencial de los clientes y mercados donde participan

3.- Incertidumbre

Saber la tasa de abandono de los clientes pero desconocer los motivos

4.- Productización

Orientar la empresa a los productos y no a los clientes

5.- Simetría

Tratar a todos los clientes por igual

6.- Estática

No evolucionar hacia los nuevos canales que busca el consumidor, no tener una estrategia clara de E-Business

7.- Obesidad

No tener la dimensión adecuada dentro de las redes de ventas que son cada vez más obesas y menos rentables 33

多Tu empresa esta libre de pecado?

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contundencia…

pragmatismo…

“Intelligence, imagination, and knowledge are essential resources, but only effectiveness converts them into results”.

Peter F. Drucker

“El dinero se gana cuando el cliente regresa por 18ava vez y no en su primer consumo”.

Conrad Hilton

innovación…

creatividad…

“If you're attacking your market from multiple positions and your competition isn't, you have all the advantage and it will show up in your increased success and income”

www.aurigam.com

Jay Abraham

rigor científico…

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