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Se muestran los artículos pertenecientes al tema VENTAS.

Los 10 mandamientos para convertirte en el mejor vendedor del mundo

Acerca de Consejos para el

emprendedor.Todo lo que tu mente proyecta: Ya esta HECHO....¡

¿Quieres convertirte en el mejor vendedor del mundo? Como toda religión la venta tiene sus mandamientos. Se trata de los conocimientos y destrezas necesarios para convertirte en uno de los mejores. Por ello y para sacarle todo el partido a los 10 mandamientos debes leerlos, aprendértelos y conseguir que formen parte de ti cada vez que tengas que vender:

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1er mandamiento: Amarás la venta por encima de todas las cosas.

Autoayuda Marketing Negocios

Se trata de disfrutar vendiendo, compartiendo conocimientos y ayudando al que se consulta. Si se adora lo que se hace se transmite de forma natural y ello revierte directamente en el “si” del cliente.

Salud VENTAS Japon

2º mandamiento: No utilizarás las palabras en vano La venta no se trata de un monólogo medianamente argumentado sino de un diálogo en el que el cliente marca la pauta. Los mejores vendedores nunca hablan de más, ni argumentan nada sin antes conocer qué necesitan o qué problemas poseen sus entrevistados respecto a su oferta.

3er mandamiento: Bendecirás las objeciones Vender se torna simple cuando tan solo se resuelven dudas. En este caso la venta se trata de una c adena continua de problemas soluciones. El problema reside cuando no existen estos problemas ya que entonces la venta no tiene sentido. Los mejores vendedores adoran las objeciones y conocen la respuesta que puede convertir una objeción en un cierre, o una objeción difícil en un “tal vez”.

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Archivos Octubre 2011 Septiembre 2011 Agosto 2011 Julio 2011 Junio 2011 Mayo 2011

“tal vez”.

Abril 2011

4º mandamiento: Respetarás tu tiempo Al valorar el efecto que posee una constante administración de su tiempo, evitan hacer sus informes y reportes en los horarios en que están disponibles las oportunidades. Además, cumplen sus compromisos confirmando cada una de sus citas previamente acordadas.

Marzo 2011 Febrero 2011 Enero 2011 Diciembre 2010 Noviembre 2010 Octubre 2010

5º mandamiento: No te rendirás fácilmente

Septiembre 2010

Soportar la presión no es fácil pero convivir con ella es necesario. En una venta un mal gesto, una mirada o un suspiro pueden llevar al traste el cierre.

Agosto 2010

6º mandamiento: No perderás tu sonrisa

Junio 2010

Julio 2010

Mayo 2010

Por que una sonrisa puede cambiarse por carros de oro y una lágrima no puede cambiarse ni por un gramo de paja… Una sonrisa sincera te convertirá en una persona honrada pero una sonrisa a destiempo o fingida puede convertirte en un embustero.

7º mandamiento: Nunca dejarás de vender No solo venden en sus entrevistas formales, también lo hacen en el bar, en el club y en todo evento social donde se encuentren con las oportunidades que generan.

Abril 2010 Marzo 2010 Febrero 2010 Enero 2010

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8º mandamiento: Nunca dejarás de cerrar

Dinero leyendo emails

Sus aseveraciones están siempre hechas siempre en términos de beneficios para el potencial comprador. Cada afirmación es una batalla ganada hacia el si.

Extras 9º mandamiento: Nunca dejaré de planificar ¿Qué debería estar hac iendo ahora?, ¿Por qué lo debería estar haciendo?… Cuando se pierde el foco estas son las dos preguntas claves para ver la luz. Planificar, planificar, planificar…

10º mandamiento: Nunca te darás por vencido

¿Tú primera visita a esta página?. Estás leyendo un weblog, también llamado blog y bitácora. ¿Qué es un blog? Crear tu blog ¿Qué es RSS?

Henry Ford decía que los que se rinden son más numerosos que los que no y eso forma parte del ADN de aquellos que consiguen lo que se proponen. Todos los días, antes de rendirte, vuelve a intentarlo… Y si después de leer los 10 mandamientos te das cuenta de que no crees en la religión entonces vendría bien recordar un antiguo dicho en China que reza así:

“si te encuentras con alguien que dice que no cree en el poder de la oración, mételo en una barca sin remos mar a dentro. Vas a ver que pronto se pone a rezar”.

Etiquetas: ventas 22/08/2011 14:34. gustavo hidalgo #. VENTAS No hay comentarios. Comentar.

Pasos para realizar una venta

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Veamos a continuación los pasos necesarios para realizar una venta:

1. La preparación El primer paso para realizar con éxito una venta es la preparación, la cual consiste en estudiar y conocer bien todas las características, beneficios y atributos del producto que vamos a ofrecer; así como también, todos los aspectos relacionados a éste, tales como las garantías, las formas de pago, los plazos de entrega, servicios de post venta, etc.

contador Negocios 1769 /Amway

En el caso de que tengamos que entrevistarnos con un potencial cliente (prospecto de venta), debemos recolectar y estudiar previamente toda la información que nos pueda ayudar para una mejor presentación, por ejemplo, debemos tratar de conocer previamente su capacidad de pago, su poder de decisión, sus posibles motivos de compra, etc. Debemos planificar bien nuestra presentación, una presentación desorganizada puede provocar desconfianza y desmotivación. Promocionar tu página también

2. La presentación El segundo paso consiste en la presentación, en esta etapa nos presentamos ante nuestro potencial cliente, lo saludamos y nos identificamos. En el caso de que tengamos que ir a entrevistarnos con un potencial cliente, debemos identificar también al negocio o empresa que representamos y, asimismo, explicar el propósito de nuestra visita.

La presentación es fundamental para dar una buena impresión, en este primer contacto, debemos mostrarnos amables, simpáticos, mantener rostro y postura de seguridad y tranquilidad, tener una actitud de confianza (sin remordimientos por haber interrumpido algo), y sobre todo, tener una sonrisa sincera.

3. La argumentación En este paso de la argumentación hacemos la presentación del producto al cliente potencial, damos a conocer sus principales características, yendo de lo general a lo particular, en orden de importancia.

La argumentación debe adecuarse a las necesidades o intereses específicos de cada cliente, es decir, cada argumentación debe ser diferente y adaptarse a cada cliente, resaltando las características o atributos del producto que podrían satisfacer sus necesidades particulares, o que más podrían interesarle.

4. El manejo de objeciones En este paso del manejo de objeciones hacemos frente a las posibles objeciones que pueda realizar el c liente. Un ejemplo de una objeción puede ser cuando el cliente nos dice que el producto que le estamos ofreciendo lo ha visto en la competencia a un menor precio, o que éste no cuenta con una determinada

competencia a un menor precio, o que éste no cuenta con una determinada característica que al le gustaría que tuviera.

Ante las objeciones que podrían surgir, debemos siempre mantener la calma y nunca polemizar ni disc utir con el cliente, debemos asentir la objeción y luego revertir el comentario, por ejemplo, señalando ventajas que puedan contrarrestar su argumento.

5. El cierre de ventas Y, por último, el paso del cierre de ventas es en donde inducimos al cliente a decidirse por la compra.

Para ello debemos ser pacientes, esperar el momento oportuno (el cual podría darse incluso al principio de la presentación), y nunca presionar al cliente, sino inducirlo sutilmente.

M omentos en los cuales podemos inducir o invitar al cliente a cerrar el trato son cuando el tema de conversación ya no es sobre el producto, sino sobre las condiciones de pago o entrega, cuando el cliente empiece a mostrar corporalmente que ya quiere concluir la entrevista (por ejemplo, al ver la hora), después de haber absuelto una objeción, y después de que el cliente ha respondido afirmativamente en reiteradas oportunidades.

Etiquetas: ventas 22/07/2011 17:09. gustavo hidalgo #. VENTAS No hay comentarios. Comentar.

Los 10 mandamientos para convertirte en el mejor vendedor del mundo ¿Quieres convertirte en el mejor vendedor del mundo? Como toda religión la venta tiene sus mandamientos. Se trata de los conocimientos y destrezas necesarios para convertirte en uno de los mejores. Por ello y para sacarle todo el partido a los 10 mandamientos debes leerlos, aprendértelos y conseguir que formen parte de ti cada vez que tengas que vender:

que vender:

1er mandamiento: Amarás la venta por encima de todas las cosas. Se trata de disfrutar vendiendo, compartiendo conocimientos y ayudando al que se consulta. Si se adora lo que se hace se transmite de forma natural y ello revierte directamente en el “si” del cliente.

5º mandamiento: No te rendirás fácilmente Soportar la presión no es fácil pero convivir con ella es necesario. En una venta un mal gesto, una mirada o un suspiro pueden llevar al traste el cierre.

6º mandamiento: No perderás tu sonrisa Por que una sonrisa puede cambiarse por carros de oro y una lágrima no puede cambiarse ni por un gramo de paja… Una sonrisa sincera te convertirá en una persona honrada pero una sonrisa a destiempo o fingida puede convertirte en un embustero.

8º mandamiento: Nunca dejarás de cerrar Sus aseveraciones están siempre hechas siempre en términos de beneficios para el potencial comprador. Cada afirmación es una batalla ganada hacia el si.

9º mandamiento: Nunca dejaré de planificar ¿Qué debería estar hac iendo ahora?, ¿Por qué lo debería estar haciendo?…

¿Qué debería estar hac iendo ahora?, ¿Por qué lo debería estar haciendo?… Cuando se pierde el foco estas son las dos preguntas claves para ver la luz. Planificar, planificar, planificar…

10º mandamiento: Nunca te darás por vencido Henry Ford decía que los que se rinden son más numerosos que los que no y eso forma parte del ADN de aquellos que consiguen lo que se proponen. Todos los días, antes de rendirte, vuelve a intentarlo… Y si después de leer los 10 mandamientos te das cuenta de que no crees en la religión entonces vendría bien recordar un antiguo dicho en China que reza así:

“si te encuentras con alguien que dice que no cree en el poder de la oración, mételo en una barca sin remos mar a dentro. Vas a ver que pronto se pone a rezar”.

18/06/2011 15:49. gustavo hidalgo #. VENTAS No hay comentarios. Comentar.

¿Qué te crees que solo te pasa a ti?

El otro día hablando con un amigo, me dijo que determinadas empresas de telecomunicaciones y telefonía le estaban haciendo un verdadero El otro día hablando con un amigo, me dijo que determinadas empresas de telecomunicaciones y telefonía le estaban haciendo un verdadero acoso para c

onseguir captarle como cliente y le pregunte ¿Qué te crees que solo te pasa a ti? Y él me dijo que al no haberlo hablado con nadie, creía que sí y le dije déjame que te cuente y me dices si esto lo que experimentas. Llamada por la mañana, por la tarde y casi hasta por la noche. Estás abriendo la puerta y corres para c oger el teléfono que suena y es una señorita que te pregunta nada más descolgar ¿con quien hablo? Y tu le dices “creo que eso lo debería de preguntar yo” y en muchas ocasiones te cuelgan. Otras veces, estas durmiendo la siesta y te despiertan en lo mejor del sueño; es otra vez una de esas empresas a las que les has dicho muchas veces que no te interesa y siguen insistiendo porque la última persona a la que le dijiste que no te interesaba y que te borrase de su base de datos, se le olvidó hacerlo o tuvo orden de dejarte en su lista para seguir intentándolo. Al final, te enfadas con estas compañías, que terminan con tu paciencia, aunque seas la persona más pausada y tranquila del mundo. Muchas personas dicen los trabajadores no tienen la culpa, sin embargo, discrepo porque cuando le dices a uno que no te interesa, lo debería de reflejar en la base de datos que maneja y ya no se vuelve a insistir. Pero no han parado de “evolucionar”. Ahora ya hasta te llama un contestador automático que te da las instrucciones para recibir la información, pero… ¿Qué instrucciones debo seguir si fueron ellos los que llamaron? La situación se repite, cada vez con mas frecuencia. El no coger el teléfono tampoco ayuda, pues vuelven a intentarlo, siempre desde números ocultos. Igualmente la gente que suele llamar va con unos humos que parece que les ofendes al decirles que no te interesa y te insisten de forma poco profesional y al final consiguen que saquemos al cavernícola que llevamos dentro y les gritemos y tratemos fatal por pesados. Y ojo no tenemos nada contra ellos pero si contra ese tipo de c ompañías para las que trabajan y ellos son los que la representan y con los que la pagamos de forma injusta pero lógica. Ellos hacen ese trabajo porque necesitan trabajar y me consta que están sometidos a mucha presión para que sigan insistiendo porque al final, por agotamiento más de un cliente cae. A estas compañías les diría yo ¿qué técnicas son esas de captar clientes? En tiempos se hablaba de los vendedores a puerta fría. Hoy, desde una central de llamadas, el efecto es el mismo. Pero lo que está claro es que la profesionalidad brilla por su ausencia porque a los que pican y luego intentan darse de baja del servicio, no es nada fácil. Pasan de telefonista en telefonista, repitiendo una y otra vez el mismo mensaje, sin que nadie les haga caso. No por más insistir vais a conseguir a los clientes porque así lo que hacéis es que estos sufridores no os recomienden y echen pestes de vosotros. Cuando los clientes quieran cambiar de compañía en alguno de estos servicios ya

Cuando los clientes quieran cambiar de compañía en alguno de estos servicios ya se informarán y se pondrán en contacto con vosotros para informarse e intentar adquirir vuestros servicios si la información que les proporcionáis es veraz. Los clientes tenemos derechos que se deben respetar y no pisotearlos cuando y como les interesa. Así que ante el abuso hay que formalizar una queja para conseguir entre todos algo.

Etiquetas: ventas 18/06/2011 15:46. gustavo hidalgo #. VENTAS No hay comentarios. Comentar.

La venta paso a paso

Todos necesitamos recordar los elementos básicos de las ventas periódicamente, sin importar cuán habilidosos seamos. A continuación se presenta una lista de preguntas, similares a aquellas impresas en dicha tarjeta, que te podrán guiar a través del proceso de ventas, paso por paso: En la introducción 1. ¿Antes de asistir a la reunión sabes algo acerca de la empresa, sobre la persona que contactas y la industria en l a que está? 2. ¿Observaste la oficina de tu prospecto, decoración, trofeos y fotos sobre su escritorio para encontrar algo que pudieran tener en común? 3. ¿Conociste algo sobre los intereses personales, pasatiempos o familia del prospecto? 4. ¿Escuchaste un 80 por ciento del tiempo y hablaste sólo 20 por ciento del tiempo? 5. ¿Abordaste suavemente al tema de negocios? 6. ¿Hiciste preguntas sobre las metas, retos, filosofía personal y de la empresa de tu cliente? Durante la negociación Preguntaste... 7. ¿Existe alguien aparte de él / ella que pudiera estar involucrado en el proceso de toma de decisión? 8. ¿Qué requiere un proveedor para ganarse la plaza? 9. ¿Si pudieras cambiar cualquier cosa sobre el producto o servicio de su proveedor actual, cuál sería?´ Además... 10. ¿Determinaste cómo y por qué se decidieron a comprar tu producto o servicio? 11. ¿Encontraste cuál es tu rango de tiempo de entrega? 12. ¿Descubriste si se han asignado fondos? 13. ¿Revelaste tus necesidades específicas? 14. ¿Realizaste todas las preguntas relevantes para ser elegido? Mientras inv estigabas... 15. ¿Realizaste muchas preguntas abiertas? 16. ¿Encontraste el quién, qué, dónde, por qué, cuándo, cómo y cuánto? 17. Dirigiste a tu cliente hacia el fondo de las cosas utilizando frases como: Dígame sobre..., Descríbame... o Puede explicarme...? 18. ¿Hiciste primero una amplia pregunta, te fuiste luego hacia lo más específico para descubrir las necesidades claves? 19. ¿Preguntaste sobre el rol del prospecto, qué es lo importante para él, cuáles son los

19. ¿Preguntaste sobre el rol del prospecto, qué es lo importante para él, cuáles son los botones que lo activan y cómo le afectan las tendencias del mercado o diversas situaciones? Al manej ar alguna obj eción... 20. ¿La escuchaste completamente? 21. ¿Hiciste pausa antes de responder, permaneciendo calmado y no a la defensiva? 22. ¿Respondiste a la objeción con una pregunta a fin de encontrar más específicamente la razón de ella? 23. ¿La replanteaste para asegurarte que ambos acordaban lo mismo? 24. ¿Respondiste a la objeción? Durante la presentación o demostración 25. ¿Reestableciste la confianza? 26. ¿Preguntaste si algo había cambiado desde la última junta? 27. ¿Pre-comprometiste al prospecto? Por ejemplo: ´Si pudiera mostrarle cómo esto puede hacer la diferencia de la que hablamos, ¿podríamos seguir adelante?´ 28. ¿Diste prioridad a las necesidades del prospecto? 29. ¿Relacionaste los beneficios de tu producto o servicio con las necesidades claves del prospecto? 30. ¿Verificaste cada necesidad con el cliente antes de seguir adelante? 31. ¿Reuniste las necesidades y cómo tu producto o servicio le satisfacen? 32. ¿Comentaste los beneficios al cliente? 33. ¿Involucraste al cliente en la presentación? Al cerrar la v enta... 34. ¿Pediste una orden? 35. Preguntaste al cliente: ¿Cuál será nuestro siguiente paso? 36. ¿Conseguiste que el cli ente identificara todos los posibles problemas que podrían ser resueltos por tu producto o servicio? 37. ¿Lograste que el cliente identificara el valor al resolver los problemas identificados? 38. ¿Obtuviste acuerdo de que la solución que le propones ofrece los valores identificados? Para mantenimiento y seguimiento 39. ¿Enviaste una nota de agradecimiento por la cita, presentación u orden de compra? 40. ¿Te ganaste el derecho a solicitar cartas de referencia y contactos? 41. ¿Mantuviste la comunicación para consideraciones a futuro? 42. ¿Estableciste una agenda para llamadas de seguimiento y visitas a cliente? No utilices estas preguntas sólo como rutina. No se trata de un guión que puedas o debieras seguir en cada venta, sino que es una gran estructura para tener en mente. Refiérete a ella cuando no sepas por qué no conseguiste la venta. ¡Tal vez hubo algo que se te olvidó hacer y que debiste haber recordado! Ahora sí, a vender más y mejor.

Etiquetas: ventas, Amway 25/05/2011 15:10. gustavo hidalgo #. VENTAS No hay comentarios. Comentar.

Vender en tiempos de crisis

Es un decir de algunos empresarios que en tiempos de bonanza económica, no hacen falta vendedores porque cualqui er producto se vende por sí solo. Sin entrar en el análisis de esta afirmación y mucho menos en la reflexión acerca de si en el

Sin entrar en el análisis de esta afirmación y mucho menos en la reflexión acerca de si en el mundo ha existido en algún momento lo que pueda llamarse “un tiempo de bonanza”, podemos darla por válida y tratar de entender entonces, lo que sucede en los “tiempos de las vacas flacas” como los que actualmente confronta el mundo. Cuando una crisis económi ca como la que nos afecta, debilita los bolsillos del consumidor y aumenta en sus ojos la sensibilidad para captar las variaciones de precios, es cuando las capacidades del buen vendedor se ponen a prueba. No hablamos en este caso de las estrategias que le enseñaron en los cursos preparatorios, ni de los recursos comunicacionales que cada uno pueda poseer para inducir a un cliente a la compra, sino de las características propias de la personalidad que inciden en su desempeño profesional. Tomemos en primer lugar, la variable de la persistencia en la tarea en conjunción con la tolerancia a la frustración. En épocas difíciles, aquel que ha sido anteriormente un (a) vendedor (a) exitoso (a) puede encontrar que no es muy resistente a la frustración y comenzar a perder la confianza en sí mismo (a), bajando así su energía para seguir impulsando la venta del producto. En este caso, puede producirse en su ámbito psicológico una tendencia regresiva que le lleva a asumir actitudes como las que exhibía durante la infancia, cuando topaba con límites que parecían insalvables. Algunos pueden por ejemplo, volverse agresivos (as), hostiles en su comunicación, resentidos con el cliente que disminuye un pedido o que retira su cuenta, hasta que finalmente pueden caer en una situación de tinte depresivo y pasearse por la idea de cambiar de profesión o de ramo, buscando involucrarse con un “producto seguro” que le garantice algo más de éxito. La frustración resultante de una tarea mental inquieta o dirigida por procesos inmaduros, puede producir círculos viciosos, cuyos resultados no son convenientes en absoluto. Otra variable que puede afectar el rendimiento individual es la falta de visión futurista, la cual le hace creer al vendedor que la crisis será eterna y que debe “quemar” sus productos cuanto antes, pues seguramente bajarán aún más de precio al disminuirse sostenidamente la demanda. El resultado de esta conducta es indudablemente predecible y catastrófico. Por último, un rasgo de personalidad que puede influir de manera en extremo negativa es el que se denomina en Psicol ogía, la “omnipotencia del pensamiento”. Mediante este mecanismo, propio de individuos esencialmente frágiles, pero que lo utilizan como defensa ante esa misma debilidad, la conducta se vuelve impulsiva y sobre exigida. El pensamiento omnipotente niega drásticamente la realidad de la escasez, el vendedor se cree una especie de entidad sobrenatural y se esfuerza a esos elevados niveles, guiado por el deseo de demostrarles a los demás que no hay nada que temer, que las ventas no disminuirán y que el éxito está a la vuelta de la esquina. Evidentemente, el comportamiento de lanzarse con los ojos cerrados hacia una dura pared de concreto como esa, no dará otro resultado que una abultada cuenta de gastos médicos. ¿Qué hacer entonces?, preguntará usted. Lo primero es situarse en la realidad que tiene delante. La crisis existe y no es predecible un pronto final. Esa es la verdad, nos guste o no. En segundo lugar, también es cierto que solo en ciertos países africanos y en el desierto del Kalahari, las crisis pueden ser eternas. En el mundo occidental, todas las caídas financieras han terminado eventualmente y los mercados se han recuperado a niveles aceptables. Aquellos que han sabido soportar sus embates y aprovecharlas como oportunidades para crecer, son quienes al final han resultado los más beneficiados. Dadas estas circunstancias, lo mejor sería que el vendedor ajuste su personalidad al momento que vive y evite caer en el desánimo y en la postración nerviosa. Aquel que no desee sumirse en la desesperación o volar como Superman para llegar de inmediato a un futuro mejor, lo que debe hacer es evaluar sus potenciales para resistir y en l a medida de lo posible, aumentarlos. No se quede repitiendo la misma conducta que tenía en “la buena época”, hasta agotarla. Actualícese, diversifique sus estrategias y extienda su alcance a nuevos clientes. Regla de oro: JAMÁS DEJE QUE SUS CLIENTES LE VEAN EN ACTITUDES NEGATIVAS. No les transmita desesperanza, ni inquietud, pero sobre todo, no los agreda. Ellos no tienen la culpa de lo que a usted le sucede. Por encima de todas las cosas, hágales ver que usted sigue creyendo en su producto y en sí mismo. Ratifíqueles que en el futuro el producto no va a perder su calidad, ni usted va a vari ar su trato hacia ellos. Si de momento no puede hacer ventas, haga amigos.

Si de momento no puede hacer ventas, haga amigos. Cuando las cosas mejoren (y lo harán), ellos le recordarán y le devolverán el favor de no haberlos abandonado como seres humanos. Finalmente, trate de no dañar su propio hábitat. Mantenga su salud y establezca buenas relaciones afectivas y famil iares. Apóyese en un ambiente positivo y reconfortante. Si sus ingresos económicos no son los mismos, una buena dosis de compañía y buenos lazos sentimentales le ayudarán a compensar las pérdidas. Con un entorno saludable, sentirá que la crisis pasa más pronto y de ese modo usted estará en las mejores condiciones para disfrutar su final. ¡Ánimo! Lo mejor está por venir.

Etiquetas: Ventas 22/05/2011 13:13. gustavo hidalgo #. VENTAS No hay comentarios. Comentar.

Venta Personal

Al igual que los otros medios de promoción, la Venta es una forma de comunic ar un mensaje, destinado a conseguir una reacción determinada del receptor. La Venta Personal es la más poderosa forma de comunicación persuasiva, y representa el último eslabón del ciclo de convencimiento del cliente. El elemento principal en esta forma de comunicación, es la capacidad de retro alimentación inmediata al receptor. Se dice que no habrá nunca una venta en la cual no termine mediando un ser humano: el vendedor. Campaña de Venta Personal: El mercadeo directo se integra con diferentes elementos, que se complementan uno con otro. Todos esos elementos se deben planear cuidadosamente. La campaña de venta personal, uno de esos elementos, pasa por las mismas fases de planeación que la campaña de venta por teléfono, la campaña de correo direc to y la campaña de public idad. El cliente potencial rec ibirá una carta o folleto, luego un llamada telefónica de venta de salida, y finalmente la visita de un vendedor, que hará una presentación destinada a cerrar la venta. Es posible que el cliente no compre aún, pero tendrá suficiente información, para decidirse en un futuro. El cliente potencial conoce nuestro producto, y sabe que deseamos atender sus necesidades, cuando esté preparado para comprar. Planificación de la Venta

Planificación de la Venta Las personas encargadas de la actividad de venta directa controlada, recibirán una lista de clientes que debe visitar. Preparar una oferta concreta y atractiva al cliente, es la primera actividad en toda venta personal. El planeamiento de la venta es fundamental y decisivo. A mas técnica la venta, mayor planeamiento requiere. Planear cuidadosamente, investigando al cliente, sus necesidades eventuales, y su negocio, son actividades indispensable para obtener resultados positivos, en la negociación de venta. En toda venta es de capital importancia, el estudio del cliente, el tipo de actividad, socios y amigos,clubes a que pertenece: 1.

Analice la ac tividad del cliente.

Revise su Publicidad , si es cliente corporativo.

Estudie el local y las características del mismo.

Identifique el mercado objeto del cliente.

Prepare un Plan de Acción, por escrito.

Prepare una Presentación escrita atractiva.

RECUERDE: “La gente no quiere una broca de 1/4 de pulgada. Lo que quiere es unhueco de 1/a de pulgada…”

Etiquetas: Ventas 18/05/2011 14:04. gustavo hidalgo #. VENTAS No hay comentarios. Comentar.

La venta paso a paso Todos necesitamos recordar los elementos básicos de las ventas periódicamente, sin importar cuán habilidosos seamos. A continuación se presenta una lista de preguntas, similares a aquellas impresas en dicha tarjeta, que te podrán guiar a través del proceso de ventas, paso por paso: En la introducción 1. ¿Antes de asistir a la reunión sabes algo acerca de la empresa, sobre la persona que contactas y la industria en l a que está? 2. ¿Observaste la oficina de tu prospecto, decoración, trofeos y fotos sobre su escritorio para encontrar algo que pudieran tener en común? 3. ¿Conociste algo sobre los intereses personales, pasatiempos o familia del prospecto? 4. ¿Escuchaste un 80 por ciento del tiempo y hablaste sólo 20 por ciento del tiempo? 5. ¿Abordaste suavemente al tema de negocios? 6. ¿Hiciste preguntas sobre las metas, retos, filosofía personal y de la empresa de tu cliente? Durante la negociación Preguntaste... 7. ¿Existe alguien aparte de él / ella que pudiera estar involucrado en el proceso de toma de decisión? 8. ¿Qué requiere un proveedor para ganarse la plaza? 9. ¿Si pudieras cambiar cualquier cosa sobre el producto o servicio de su proveedor actual, cuál sería?´ Además... 10. ¿Determinaste cómo y por qué se decidieron a comprar tu producto o servicio? 11. ¿Encontraste cuál es tu rango de tiempo de entrega? 12. ¿Descubriste si se han asignado fondos? 13. ¿Revelaste tus necesidades específicas? 14. ¿Realizaste todas las preguntas relevantes para ser elegido? Mientras inv estigabas... 15. ¿Realizaste muchas preguntas abiertas? 16. ¿Encontraste el quién, qué, dónde, por qué, cuándo, cómo y cuánto? 17. Dirigiste a tu cliente hacia el fondo de las cosas utilizando frases como: Dígame sobre..., Descríbame... o Puede explicarme...?

18. ¿Hiciste primero una amplia pregunta, te fuiste luego hacia lo más específico para descubrir las necesidades claves? 19. ¿Preguntaste sobre el rol del prospecto, qué es lo importante para él, cuáles son los botones que lo activan y cómo le afectan las tendencias del mercado o diversas situaciones? Al manej ar alguna obj eción... 20. ¿La escuchaste completamente? 21. ¿Hiciste pausa antes de responder, permaneciendo calmado y no a la defensiva? 22. ¿Respondiste a la objeción con una pregunta a fin de encontrar más específicamente la razón de ella? 23. ¿La replanteaste para asegurarte que ambos acordaban lo mismo? 24. ¿Respondiste a la objeción? Durante la presentación o demostración 25. ¿Reestableciste la confianza? 26. ¿Preguntaste si algo había cambiado desde la última junta? 27. ¿Pre-comprometiste al prospecto? Por ejemplo: ´Si pudiera mostrarle cómo esto puede hacer la diferencia de la que hablamos, ¿podríamos seguir adelante?´ 28. ¿Diste prioridad a las necesidades del prospecto? 29. ¿Relacionaste los beneficios de tu producto o servicio con las necesidades claves del prospecto? 30. ¿Verificaste cada necesidad con el cliente antes de seguir adelante? 31. ¿Reuniste las necesidades y cómo tu producto o servicio le satisfacen? 32. ¿Comentaste los beneficios al cliente? 33. ¿Involucraste al cliente en la presentación? Al cerrar la v enta... 34. ¿Pediste una orden? 35. Preguntaste al cliente: ¿Cuál será nuestro siguiente paso? 36. ¿Conseguiste que el cli ente identificara todos los posibles problemas que podrían ser resueltos por tu producto o servicio? 37. ¿Lograste que el cliente identificara el valor al resolver los problemas identificados? 38. ¿Obtuviste acuerdo de que la solución que le propones ofrece los valores identificados? Para mantenimiento y seguimiento 39. ¿Enviaste una nota de agradecimiento por la cita, presentación u orden de compra? 40. ¿Te ganaste el derecho a solicitar cartas de referencia y contactos? 41. ¿Mantuviste la comunicación para consideraciones a futuro? 42. ¿Estableciste una agenda para llamadas de seguimiento y visitas a cliente? No utilices estas preguntas sólo como rutina. No se trata de un guión que puedas o debieras seguir en cada venta, sino que es una gran estructura para tener en mente. Refiérete a ella cuando no sepas por qué no conseguiste la venta. ¡Tal vez hubo algo que se te olvidó hacer y que debiste haber recordado! Ahora sí, a vender más y mejor.

Etiquetas: Ventas 06/05/2011 03:37. gustavo hidalgo #. VENTAS No hay comentarios. Comentar.

El Mejor Vendedor del Mundo - (II Parte)

El Mejor Vendedor del Mundo - (II Parte) A medida que pasan los años la venta por presión ha ido desapareciendo quedando únicamente como feudo de los sistemas de Tiempos Compartidos, vendedores de libros, etc. En éstos casos los vendedores presionan y hasta intentan degradar al cliente buscando bajar sus defensas y que compren para terminar con el suplicio. Cada vez que en Franchising Advisors realizamos encuestas relacionadas con el grado de satisfacción en los Departamentos Comerciales llegamos a la misma conclusión, el gran porcentaje de empresarios están desconformes con sus vendedores y necesitan vender más son pocas veces en que vemos a estos Directores analizar a fondo qué es lo que realmente hace que su gente no consiga los resultados esperados. Estas mismas investigaciones muestran algunos de los errores fundamentales en que los Departamentos Comerciales caen asiduamente y por ende los resultados que se consiguen. Selección de Personal realizada incorrectamente. Se contratan vendedores muchas veces sin experiencia y en especial sin tener en cuenta un perfil determinado estudiado a parti r de lo que van a tener que comercializar. Desconocimiento por parte de los vendedores de los productos y servicios de la cartera de la empresa. Se los obliga a salir a vender sin la capacitación adecuada. Seguimiento de clientes y potenciales clientes sin tecnología ni apoyo estratégico. Carencia de coaching. Lo que impide que se solidifique el equipo comercial y llegue más rápidamente a sus objetivos. Poco compromiso de la Fuerza de ventas con la empresa. Terminan buscando otro trabajo durante los horarios de trabajo. Sistemas de remuneración e incentivos mal confeccionados. Lo que lleva a fuerzas de ventas desmotivadas. Carencia de apoyo de Marketing, lo que obliga a comenzar siempre de cero con pérdidas de tiempo y dinero muy importantes. En los últimos años la manera de consumir tanto sea de los particulares como de las empresas ha cambiado radicalmente. Obligadamente debemos hacer los cambios pertinentes para acompañar estos movimientos. No podemos seguir haciendo lo que hicimos en el pasado por que los escenarios han cambiado drásticamente. Debemos enfocarnos y comenzar a analizar los procesos al detalle si es que queremos hacer un cambio radical en los resultados comerciales. Vale entonces el ejemplo del principio (¡y es real!) ya que sirve para caricaturizar los esfuerzos comerciales que se han quedado en el pasado y obviamente sus resultados quedan lejos de las necesidades de facturación de la empresa.

Etiquetas: Ventas, liderazgo 04/04/2011 12:48. gustavo hidalgo #. VENTAS No hay comentarios. Comentar.

El Mejor Vendedor del Mundo (Parte 1)

El Mejor Vendedor del Mundo (Parte 1) Conozco a un empresario que se jacta de ser el mejor vendedor del mundo seguramente inspirándose en los textos de Og Mandino. Que ha cerrado más de dos mil negocios, ha sido estrella de IBM en otras épocas y otros comentarios del mismo tenor, pero la cruda realidad es que su empresa hoy está acosada por las deudas y todo tipo de juicios. Cuando se sienta en una mesa a almorzar con otra gente vinculada a empresas agresivamente trata de saber qué es lo que hace cada uno para ver de qué manera le presenta sus servicios que por otra parte nunca termina de definir. Cuando se entera que algún colega gana dinero vendiendo un producto en especial, nuestro personaje trata de imitar el producto (en especial en el rubro tecnología) lo “ata con alambre” y se lanza compulsivamente a la web de la mano de millones de mails muy poco pensados y menos diseñados en los que ofrece lo mismo (que lejos es lo mismo) y obviamente más barato. Lo he visto personalmente hacer presentaciones de dos horas y media en las que mecha chistes “divertidos” con anécdotas “interesantes” de su vida, mientras que los interlocutores (importantes ejecutivos en el caso que me tocó presenciar) hacen lo imposible por no bostezar e inclusive dormirse en sus sillones. Trata en la misma presentación vender compulsivamente Programas de Fidelización, Estrategias de CRM, Bases de Datos, Full Fillment, Letter Shop, Geomarketi ng, Consultoría Estratégica, Franchising de su Consultora, incluso en algún momento sentí que se iba a atrever a ofrecer paraguas y ballenitas. Tal vez este empresario del ejemplo de hoy sea un extremo en la venta por presión pero es común ver todavía la gente de ventas que se jacta de manejar las mejores técnicas y que lo único que ven a la hora de cerrar sus balances son frías cifras estadísticas y no ventas como un verdadero producto del relacionamiento consciente con los clientes. En resumen “pan para hoy y hambre para mañana”, si tenemos en cuenta que las empresas de hoy ganan a partir de la repetición de sus ventas. La reflexión de este artículo nos debería llevar a analizar cómo se desarrolla la venta en nuestros días, cómo debemos manejarnos para vender más sin caer en la desesperación. Tal vez éste empresario que hoy nos ayuda a mirar hacia adentro de nuestras estrategias comerciales debería achicar su planta de personal, disminuir su estructura, bajar dramáticamente sus gastos fijos, buscar en primera instancia el punto de equilibrio y repensar en cómo poner el foco en una línea de productos que tenga relación con su especialidad. Nadie puede vender todo a todos. Si tenemos un buen producto y un excelente servicio la venta no es más que llegar hasta quien los necesita y presentarnos, sea éste un usuario particular o una empresa. De alguna manera esto es tarea del Marketing. Primero trabajamos para saber hacia adónde debemos direccional nuestros esfuerzos (buscando el target objetivo) y luego mediante acciones de Marketing dirigidas llegamos al potencial cliente que está buscando una solución como la nuestra. Parece fácil pero es increíble ver como las empresas viven apuntando para cualquier parte menos para donde esta su verdadero objetivo.

Etiquetas: Vendedor 04/04/2011 12:46. gustavo hidalgo #. VENTAS No hay comentarios. Comentar.

Curso de ventas parte ocho 8 El cierre es el impulso final Los Cuatro Máximos Secretos del Cierre de una Venta En la venta, una presentación perfecta será completamente inefectiva si usted no sabe cómo y dónde cerrar. En esta clase descubrirá los Cuatro Secretos M áximos del Cierre de una Venta lo que le dará un pequeño último impulso hacia su objetivo. Primero necesita saber cuándo comenzar a cerrar y entender qué es lo que motiva a la gente a comprar. Entonces, entender cómo presentar una secuencia de preguntas para el cierre y cómo emplear las técnicas de cierre de una manera profesional. Y finalmente, después de su presentación, asegúrese de hacer su propia autocrítica y los planes para el servicio, seguimiento u otra entrevista. 1) Sepa cuándo comenzar a cerrar Usted empieza a cerrar en el momento en que conoce a su candidato cara a cara, el primer momento. Después a través de la reunión, nunca pierda de vista el ABC de la venta profesional. ABC significa: Siempre Hállese Cerrando. Siempre El proceso de cierre es el proceso de construir un acuerdo en el que usted ayuda a su cliente a tomar decisiones que lo beneficie. A través de su presentación, usted construye el acuerdo por medio de una secuenc ia de cinco pasos que culmina en un intento directo de conseguir el objetivo de la venta. He aquí los cinco pasos: Haga preguntas y consiga que su candidato hable para identificar necesidades, problemas y motivos de la compra. Confirme que entendió con una declaración que lo refleje. Presente características de su producto y traduzca esas características en beneficios que atenderán a los motivos de compra del candidato. Haga preguntas para que cliente le confirme los beneficios. Podría ser verdad si usted lo dice. Es verdad si ellos lo dicen Haga un pedido de acc ión. Vayamos a un ejemplo: Aquí Pat Peterson está entrevistando a Carol Caldwell, esperando venderle a su empresa una nueva línea de máquinas. Veremos como Pat emplea muchas de las destrezas que usted ya ha aprendido: enfocar sobre el cliente, usando preguntas y haciendo una presentación/demostración

efectiva. - Pat : Usted dice que está bastante satisfecha con el equipo que está usando ahora. ¿Cuáles son algunas de las cosas que más le gustan acerca del equipo actual? - Carol: Bueno, tiene un precio competitivo. - Pat: Hay algo que desearía ver modificado o mejorado? - Carol: Sí. Parece que insumimos una terrible cantidad de tiempo cambiando las mechas al taladro. Y los cambios siempre parece que suceden en el medio del trabajo a pleno. - Pat: Cómo le ha afectado eso ? - Carol: Bueno, como promedio hay un tiempo perdido del 18%. Eso es alto. - Pat: Qué hay de la programación de la producción? Le ha causado allí algún problema ese tiempo perdido tan alto ? - Carol: A veces. - Pat: Realmente? - Carol: Sí. Justamente la semana pasada nos atrasamos un día en un embarque. - Pat: Por lo que me está contando, entonces su equipo actual les debe estar costando más que su c osto directo, repuestos y servicio. - Carol: Eso es probablemente así. - Pat: Entonces le puedo mostrar una forma de reducir ese tiempo perdido al 10 % o menos, eso la ayudaría, no es así ? - Carol: Podría ayudar. - Pat: (entregándole un folleto) Echele una mirada a ésto. Es la información de las pruebas de comparación entre las mechas comunes y las nuestras. M uestran cómo duran casi el doble en aplicaciones industriales pesadas. Nuestros clientes nos dicen que han reducido su tiempo perdido a casi la mitad. Cuando usted considera su costo de mano de obra por unidad, probablemente ahorre dinero, no? - Carol: Si podemos bajar el tiempo perdido al 10% o menos , sí. - Pat: Podría ayudar al plan de producción también, no es así? - Carol: Podría resolvernos unos cuantos problemas . - Pat: M e alegro que esté de acuerdo conmigo. Estaba pensando que el ángulo al sudoeste del edificio 12 sería la ubicación ideal para nuestra máquina. Cómo le suena eso a usted ? - Carol: En términos generales, eso es probablemente lo mejor. Pero está seguro que la podrá tener instalada para el día 15 ? - Pat: Si, lo haremos. Note como Pat siguió la secuencia de cinco pasos para construir acuerdo y cerrar la venta.. Pero también ha notado como Pat recibió los mensajes de cierre de Carol. Cuando ella dijo: "Podría resolvernos unos cuantos problemas", esa fue una indicación de que ya había comprado. Una señal de cierre! Eso significa una cosa: Cierre! Vaya directamente al paso Cinco con una pregunta específica pidiendo acción. En este ejemplo Pat precipitó una pequeña decisión: " Dónde estará ubicada" ? También note como Pat usó una pregunta para convertir un pedido de información de Carol en un cierre. Cuando ella preguntó si la máquina podría estar instalada para el día 15. Podría haber contestado "Sí". Pero qué hubiera eso logrado para él ? El hubiera estado presentando y no cerrando. Recuerde el ABC! "La estará necesitando para el 15". El convirtió una declaración en un cierre y provocó que la candidata pronunciara la palabra que los vendedores aman más: "Sí". Utilice pequeñas decisiones y preguntas para moverse hacia el cierre siempre que el cliente indique estar de acuerdo, en cualquier parte de la secuencia de cinco pasos . Pequeñas decisiones son aquellas como:

Cuántos ? De qué color ? Qué tamaño ? Cuáles características ? En efectivo o en cuenta corriente ?. Consiga que el cliente tome esas pequeñas decisiones. M ueva al cliente al cierre. Compare las dos conversaciones siguientes: A: Viene con 5 velocidades ? B: Seguro que sí. A: Tienen uno negro con 5 velocidades ? B: Creo que éste tiene 5 velocidades. Y ahora ésta : A: Viene con 5 velocidades ? B: Usted desea 5 veloc idades ? A: Sí. Tienen uno negro con 5 velocidades ? B: Tiene suerte . Este acaba de llegar. Si aún no ha sido vendido, si usted hace un depósito por 0 se lo puedo reservar para usted hasta que llenemos todos los papeles. Otra manera de hacer que el candidato diga "Sí" es ponerle una etiqueta al final de una frase para convertir una declaración en pregunta. Algunos ejemplos. No diga: Esta póliza asegura su casa al costo de reposición. Diga: Esta póliza asegura su casa al costo de reposición. Eso es realmente paz para su espíritu, no es así? De manera similar use un rótulo en respuesta, a una pregunta del cliente y consiga que él le confirme el beneficio. Cliente: Qué clase de kilometraje rinde ? Usted: Rinde 14 Km. por litro . Eso le ahorra mucho en nafta , no le parece ? Y éste: Cliente: Cuánto costara imprimir una página ? Usted: Cerca de $ 0.50. Seguro que es menos que hacer que lo escriba su secretaria, no lo cree usted ? Otra variación sobre ésto, llamada la técnica de la escalera presenta preguntas para confirmar benefic ios antes de identificar las respectivas características. Usted usa la escalera c uando sospecha que el candidato podría no desear oírlo cuando identifique su producto o compañía. Los vendedores de seguros y los representantes para venta directa usan de manera habitual estas técnicas y todos sabemos porqué. Cuál es su reacción visceral cuando alguien le dice que es el representante de una compañía de seguros ? Despedirlo rápidamente, desde luego. Por lo tanto un vendedor podría enfrentar al candidato subiendo la escalera: - Usted: Yo me imagino que usted, como la mayoría de la gente cree que nada es más importante que la seguridad y la protección financiera de su familia, no le parece ? - Cliente: Si, así me parece. - Usted: Hoy en día una cantidad de gente cree que puede depender del gobierno para todas sus necesidades. Qué es lo que piensa usted sobre eso ? - Cliente: Usted debe estar loco si depende del gobierno para todo. - Usted: Entonces, estaría de acuerdo conmigo en que tiene sentido poseer un objetivo financiero personal y un plan para llegar a él? - Cliente: Seguro, pero en este momento apenas si puedo pagar mis gastos cada mes. - Usted: Creo que eso es verdad para todos. No le parece que una razón de que eso le ocurra son los impuestos que usted está pagando? - Cliente: Esa es la verdad. - Usted: Entonces si le puedo mostrar una manera con la que durante los próximos 20 años podría ahorrar .000 anuales de impuestos, invertir ese dinero sin impuestos sobre el interés y al fin de ese lapso tener más de 7.000 en efectivo, le gustaría escuchar sobre eso ? - Cliente: Seguro que me gustaría.

Con la escalera, usted plantea preguntas sobre beneficios de las que está seguro que recibirá respuestas afirmativas para poder ir construyendo el acuerdo. Sólo tenga cuidado y no pregunte de manera que pueda resultar ofensiva y que requiere de una contestación obvia como: "Usted ama a su familia, no es así ? En el último capítulo, se recordará que cada vez que encontraba una objeción válida, su respuesta debería conducir directamente a un cierre. Y en una negociación, cuando había alcanzado un acuerdo en principio, siempre debería cerrar una vez terminado con los plazos y condiciones específicas. Siempre que haga una propuesta o sugiera un cambio de concesiones, siga con una pregunta de cierre para confirmar el acuerdo en sus condiciones. Sobre todo, esté alerta para los signos de cierre. No se entusiasme tanto con su presentación que termine perdiéndolos de vista. Recuerde: Su objetivo es de cerrar la venta, no completar su presentación. Cuando el candidato indica acuerdo, solicite la firma del pedido. No espere que diga algo como: " Oh, usted me ha vendido. ¿Dónde tengo que firmarle ? Generalmente los signos de cierre son sutiles y no verbales. Pueden ser el cambio de postura, un asentimiento con la cabeza, el golpeteo con el lápiz, echarse hacia atrás, inclinarse hacia adelante, los ojos mirando hacia arriba, los ojos mirando hacia abajo, hablar más rápido, hablar más lentamente-algún cambio en su estilo de comunicación. Si está totalmente preparado para su presentación de ventas, usted no irá vacilando tratando de pensar en qué decir a continuación o tratando de salir de un pozo en el cual se ha ido enterrando usted mismo. Podrá enfocar sobre el cliente y captar el lenguaje corporal que le diga que ya es el momento de cerrar. Cuando percibe una señal que indica acuerdo, arranque ! Si tiene dudas, cierre. Si está inseguro o vacilante aún durante un segundo, el momento se habrá ido y la oportunidad puede haberse perdido para siempre. Entienda que hay una c osa que lo retiene : M iedo. Usted puede temer el fracaso o temer de ofender a su candidato al hacerle una pregunta de cierre. En el peor de los casos , recibirá una objeción, y cómo usted sabe, las objeciones son sus amigas. Cuando cierra usted ? Desde el mismo comienzo. 2) La gente se motiva para comprar cuando siente que la oportunidad de hacerlo puede perderse A esta altura, usted ya sabe que la gente no quiere características, quiere beneficios. Y cuáles beneficios ellos realmente quieren es otro tema, basado en la naturaleza humana. Nadie quiere aquello que sabe que puede tener. La gente quiere algo que cree que podría no llegar a conseguir. Este lugar común no se halla limitado al entorno de la venta. Se extiende a toda la actividad humana. Recuerda su primer amor de adolescente ? Qué pasó cuando expresó su compromiso afectivo y dijo que no necesitaba ni quería más salir con otra y deseaba solamente adorar a su amada y estar a sus pies ? Probablemente recibió un: "Vaya, eso es muy lindo" , con toda clase de razones lógicas, que ahora usted reconoce como objeciones viscerales como: porqué los dos no podrían ver una variedad de otras personas y quizás ser sólo "amigos". En la época en que se graduó del colegio, es probable que descubrió que su expresión del amor que no muere jamás, era un seguro pasaporte al olvido para usted. La otra cara de la moneda de que no tenía ningún problema en atraer a las personas que no quería. Por suerte, esas dolorosas lecciones de su juventud le enseñaron uno de los primeros principios del comportamiento humano: Nadie quiere aquello que sabe que puede conseguir, pero la gente se motiva para comprar cuando sienten que pueden perder la oportunidad de hacerlo. Es una característica humana básica que la gente quiere lo mejor , y el mejor

Es una característica humana básica que la gente quiere lo mejor , y el mejor convenio que puedan c onseguir. Si saben que pueden conseguir algo hoy y que lo mismo se hallará disponible mañana, no tienen incentivos para cerrar el trato hoy. M añana pueden ofrecerle un mejor arreglo. En la venta, usted puede saber que tiene el mejor producto, al mejor precio. Pero nadie va a querer su producto o su precio a menos que piensen que lo perderán si no actúan de inmediato. Es sencillo. Nadie quiere aquello que sabe que puede tener, pero la gente se peleará por algo que temen que no podrían conseguir. No constituye ninguna diferencia qué es lo que vende. Usted puede estar vendiéndose a usted mismo a una esposa en potencia o a un empleador. Puede estar vendiendo un producto o un servicio a un cliente potencial. En la venta de cualquier cosa, usted debe crear competencia para su oferta. Debe transmitir a su candidato que la oportunidad puede perderse para siempre si lo deja irse por esa puerta hoy. Y usted debe estar preparado para darse vuelta si el candidato no concuerda con sus plazos y condiciones mínimas. Ha ido alguna vez a comprar un auto y hubo un vendedor diciéndole que el auto que estaba mirando se iría para siempre ese día porque iba a llegar una pareja a comprarlo para su hijo? Y los vendedores de propiedades siempre dicen que es mejor que firme el contrato ese día, porque otra pareja estuvo viendo la propiedad tres veces y estaba lista para hacer su oferta. Por qué hacen eso ? Lo hacen para crear competencia por lo que están vendiendo. La crean para que usted piense que podría perder la ocasión si no actúa de inmediato. Por qué hacen eso ¡ Porque funciona.! En sus preparativos previos siempre piense en razones por las que su candidato debería comprar ya. Las entregas escasean, hay un aumento de precios desde mañana; la promoción especial termina hoy, otro desea comprar, el pedido debe ser entregado hoy o no se puede asegurar la entrega. Si no puede pensar en ninguna razón, invéntela . Quizás habrá una huelga de camioneros o una guerra nuclear. La única cosa de la que puede estar seguro es que si no le puede dar a su candidato una razón de fuerza para que compre hoy, probablemente no le compre hoy. Porqué lo harían si podría haber una mejor oferta rodando hacia ellos mañana? Esa creencia garantiza virtualmente cortinas de humo y objeciones viscerales de " necesidad de tiempo para pensarlo" . Aprenda una lección de su juventud. Transmita a su candidato la sensación de que si no se aprovechan de la oportunidad hoy, ésta se perderá. 3) Sepa cómo y dónde cerrar la venta Existen algunas otras técnicas de cierre. Pero es importante no confiarse demasiado sobre dichas técnicas o de usarlas en un contexto inadecuado. A esta altura, usted ya sabe que el cierre es el proceso de enfocar sobre el cliente y construir el acuerdo a través de la presentación. Por otro lado, hay un punto en su presentac ión en el cual necesita detenerse y hacer un intento directo de lograr el objetivo final de la misma. En otras palabras, de cerrar la venta! Por intento directo no quiero decir, impactar al candidato con un: "Bueno, esta es mi presentación. Qué le parece ? Puede firmarme el pedido ? Primero que nada, esa es una pregunta para recibir un: No! Nunca deberá preguntar algo que pueda contestarse con un Sí o un No. Un cierre debe ser un gentil empujoncito que mueva al candidato a sentirse favorable a su producto para pasar a negociar los plazos y condiciones específicas bajo las que le comprarán. Finalmente, tenga presente que de promedio le insumirán por lo menos cinco intentos para cerrar la venta con éxito. Para ese entonces, no significa que lo

intentos para cerrar la venta con éxito. Para ese entonces, no significa que lo recorrerá cinco escenarios de cierre, cada uno de ellos construyendo el acuerdo un poquito más, antes de conseguir el arreglo. Como hemos hecho notar, debe estar alerta todo el tiempo para las señales de cierre. En cualquier momento que el cliente le de señales de que ha comprado, vaya a un escenario de cierre. Si ese escenario en principio resulta en un convenio, su presentación ha terminado y usted baja a los plazos y condiciones. Si no se logra un arreglo siga adelante siempre atento a la próxima señal de compra. Ahora presentaremos dos situaciones bajo las cuales un escenario de cierre debería intentarse y dos-sólo dos - técnicas apropiadas para cada situación. a) El cliente parece que ha "comprado" y transmite un mensaje indicando su voluntad y disposición para comprar Recuerde que la señal puede ser una declaración cómo: "Eso parece lindo" o un modo sutil no verbal como un pausa o un asentimiento con la cabeza. En esta situación, el mensaje debería encender una luz roja en sus entrañas que diga "M ovéte" . Utilice una de las técnicas siguientes: Técnica del cierre astuto. Como su nombre lo indica, con un cierre astuto, usted expresa algo o hace una pregunta en la que asume que el comprador va a comprar. Si su respuesta mantiene la continuidad de sus palabras, la venta está cerrada. Generalmente usted realiza una venta astuta con la forma de una pregunta secundaria. He aquí algunos ejemplos: - Usted: De manera que usted puede ver cómo este equipo le puede dar una mejor confiabilidad a largo plazo. - Cliente: Hum, podría ser. - Usted: La sección de montaje podría ser seguramente la mejor ubicación. Dispone en ese lugar de una línea de 220 voltios ? - Cliente: Si, disponemos de capacidad de 220 v. en toda la planta. - Usted : Bien. Sería más conveniente para usted si la instalamos durante el fin de semana? O ésto: - Usted: Como siente el traje ? - Cliente: M uy bien. - Usted se ve muy elegante también. Va a necesitar nuevas corbatas para que hagan juego con él ? En su preparación inicial, piense en algunas preguntas secundarias que podría usar en un cierre astuto: "Resultaría suficientemente pronto, la entrega para el día 15 ?" "Quisiera que le envuelva ésto para regalo ? "Qué código vuestro le asignaremos a este embarque"? Técnica de la opción. Es similar a la técnica anterior en que esta técnica presume que el cliente va a comprar. Pero en lugar de formularle una pregunta secundaria, le pide que elija entre alternativas con un, cómo y no un si, el comprara. Esta técnica es particularmente apropiada al comienzo de la presentación a medida en que va guiando al candidato para que tome pequeñas decisiones. Otra vez, algunos ejemplos: - Usted: este modelo viene en verde, blanco o azul. Cuál cree usted que le quedará mejor con el decorado de su patio ? - Cliente: Creo que el verde. - Usted: Bien. Podemos entregarlo mañana, o prefiere llevárselo hoy usted ? O este otro: - Usted: El modelo básico es de 00, pero por 0 más usted recibe un motor más grande y un arrancador eléctrico. Eso significa que durará más y no tendrá que usar más el molesto arranque. Qué piensa? Con el básico es suficiente o piensa que el modelo de lujo vale la pena, invirtiendo un poco más ? - Cliente: Odio el arranque manual.

- Cliente: Odio el arranque manual. - Usted: Entiendo lo que quiere decir. Será en efectivo, cheque o tarjeta? Con respecto a las preguntas secundarias del cierre astuto, piense en algunas preguntas que podría formular al cliente en el transcurso de la presentación: "Serán suficientes 100 c ajones o cree usted que tendríamos que ir con 150?" "Sería un buen momento el viernes o el lunes es un mejor día para usted ?" "Quiere la superficie lisa o con letras blancas en relieve?" La primera situación donde el cliente le envía un mensaje de que está listo para comprar, es la fácil. La otra situación de cierre es un poco más difícil: El cliente aparenta estar "vendido" y no expresa objeciones No obstante eso, parec e que no quiere o no está listo para tomar una decisión de compra. Naturalmente confío en que usted ya ha transmitido un razonamiento para que compre hoy porque la oportunidad puede haberse ido mañana. Y deduzco que no está girando sus ruedas en vacío con objeciones viscerales. Su objetivo en esta situación tiene dos facetas. a) Descubra y maneje c ualquier objeción válida que lo retenga. b) Consiga que tome la decisión ahora. Use una de las técnicas siguientes: Técnica 1: La Hoja de Balance de Ben Franklin. Tenga mucho cuidado en cómo usa ésta. La describimos en su forma intrínseca. Un vendedor le dice a su candidato. "Yo sé que es una decisión difícil, pero he aquí la manera en que el viejo Ben Franklin hubiera decididó algo". Después el vendedor saca un trozo de papel y escribe "Sí" arriba a la izquierda y "No" arriba a la derecha. A continuación, reitera todos los beneficios enumerados durante la presentación y todas las razones para comprar hoy, listándolos bajo el "Sí" . Volviéndose hacia el candidato el vendedor pregunta "Puede usted pensar en alguna razón para no c omprar"?. Hay dos posibilidades: El comprador dice : " Bueno no, no puedo. El vendedor retorna con un cierre astuto o una técnica de opción y remata la venta. El comprador dice: "Si, puedo" El vendedor ha descubierto la objeción. El vendedor puede refutar la objeción con la Negación de una objeción válida, si la objeción puede ser refutada, o si no puede ser refutada, empleará una Aceptación a una objeción válida, por medio de su anotación bajo la columna "No" y después dice: "De manera que, en resumen diría usted que la decisión es "Sí"? Obviamente lo es, ya que el vendedor acomodó las cosas como para que así sea. El candidato está de ac uerdo con que la columna de los "Sí" superan a la de los "No" y el vendedor remata con una elección astuta. Suena cómo fácil y es fácil-y efectiva. Pero como ya le dije, tenga cuidado. El motivo por el que le encarezco cuidado con el Ben Franklin es porque debe ser la técnica más vieja del mundo. De hecho, Ben mismo puede haberla inventado. Esta técnica es antigua . En su forma intrínseca es un gancho. Por lo tanto le ruego no mencionarla por el nombre Ben o trazar la línea en el centro del papel con el Si y el No a a cada lado. En lugar de eso tome un papel y directamente escriba en él las razones para comprar como las vio con el cliente. Cuando termine, pregúntele si hay alguna razón para no comprar. Si no la hay, cierre la venta. Si hay alguna, maneje la objeción. Use este nombre tentativo de "compre hoy" contra "espera hasta más adelante". Las razones para no comprar o comprar más adelante son objeciones por lo que deberá tratarlas como usted ya sabe. Una variación del Ben Franklin es el cierre sumario. Es la misma técnica sólo que se expresa verbalmente sin utilizar el papel. Ejecute una u otra o ambas según se ajuste mejor a su estilo. La única manera en que falle una de ellas es que la

se ajuste mejor a su estilo. La única manera en que falle una de ellas es que la suma de los "No" resulte superior que la de los "Sí" o que la declaración del candidato de "esperar a más adelante" supere la suya de "compre hoy" . Si ese es el caso, no conseguirá la venta. Técnica 2: Elimine lo Negativo. Esta técnica tiene el mismo objetivo que la de Ben Franklin : descubrir una objeción o persuadir al candidato de que tome la decisión de compra ahora. Pero su estilo es distinto. En lugar de que usted comience con las cosas positivas y deje que el candidato provea las negativas, con la técnica de eliminar lo negativo, usted presenta razones potenciales para que él no compre y así o bien elimina esa razón o la confirma como una objeción. Como en el siguiente c aso: - Usted: No es el precio, no? Usted ha comprobado cómo podemos igualar o mejorar cualquier prec io. - Cliente: No, su precio está bien. - Usted: Hay algún problema con la compatibilidad del sistema ? - Cliente: No veo ninguno. - Usted: Algo en repuestos, service o garantía? - Cliente: No, parecen bastante bien. - Usted: Tiene alguna pregunta sobre la confiabilidad e integridad de mi empresa ? En teoría, al eliminar cualquier posible razón para que no compre, el cliente verá finalmente la luz y aceptará cerrar. En la práctica hay un problema básico con ésta técnica : y es que eliminando los negativos usted se arriesga a indicar un motivo potencial para no comprar, que no se le había ocurrido al cliente hasta que usted lo nombró. Como el pensamiento , "Humm... integridad y confiabilidad de la empresa. No estuve leyendo hace muy poco que…". Por consiguiente tiendo a recomendar el cierre Ben Franklin o por sumario como primer intento. Entonc es, si todavía no ha encontrado la objeción, pero no consigue que él proceda, usted podría usar la técnica de eliminar lo negativo. Si así no llega a ninguna parte hay posibilidades de que esté tratando con una objeción visceral. Vuelva a repasar el capítulo siete. Con todas estas técnic as a mano, vayamos a una venta con Tony Swanson, un representante de la M obility Systems Company. Hoy está entrevistando a Harry Hoffman en Clark Courier Service, una pequeña firma especializada en la entrega de documentos legales para escribanos y sus clientes. Tony recién ha ingresado en la oficina de Harry. - Tony: Cómo le va Harry! Yo soy Tony Swanson de la M obility Systems Company. - Harry: M ucho gusto en conocerlo, Tony. - Tony: (entregando un folleto a Harry) Esto es lo que le decía por teléfono: el Dynamo 99. Es un completo sistema de teléfono celular, máquina de fax y copiadora, todo en uno. Es justo lo que necesita para cada vehículo de su flota. Como si tuviera una oficina sobre ruedas. - Harry: parece muy grande. - Tony: De ninguna manera es grande, considerando lo que va a hacer. No mucho más grande que un acondicionador de aire pequeño. - Harry: Pero nuestra flota de vehículos está compuesta por Fiat Fiorino. No cabrán nunca, a menos que retiremos el asiento delantero del lado del pasajero. - Tony: Con eso se arreglaría. Eche un vistazo a la página tres, Harry. Usted puede tener la Dynamo 99 por sólo .599 - Harry: .599? Esto es c asi la mitad de lo que pagamos por el vehículo. - Tony: Si, pero nunca tendrán que cargar la Dynamo 99 con nafta , y nunca tendrá una goma pinchada.

tendrá una goma pinchada. - Harry: M e temo que es más de lo que podríamos considerar en la actualidad. - Tony: (sacando una c alculadora de su portafolio) Veamos qué podemos hacer. Cuántos vehículos tiene en su flotilla, Harry ? - Harry: Cinco. - Tony: (tecleando algunos números en su calculadora). A mi jefe no le va a gustar, pero le diré qué es lo que voy a hacer solamente por usted, si firma el contrato hoy por cinco sistemas. Los sacrificaré por $ 3.299 cada uno. - Harry: Tony, recién estamos iniciando el negocio. Simplemente carecemos de esa suma de dinero. - Tony: Seguro que usted es un duro negociador, Harry. M uy bien, estoy a su merced. Hágame una oferta. M e pagaría .000 ?. - Harry: Tres mil, tres millones, es lo mismo. No podemos hacerlo. -Tony: Harry, nadie podrá competir con nosotros. M uéstreme la mejor oferta de la competencia y la mejoraremos. Qué clase de equipo tiene ahora en su flota ? - Harry: No tenemos ninguno. - Tony: Ni siquiera un llamador, una radio de dos vías o un teléfono celular ? - Harry: No. -Tony: Está usted mandando sus empleados afuera cada mañana con una bolsa de monedas ? - Harry: No, los hacemos llamar sólo cuando recogieron o entregaron algo. - Tony: Y eso no le cuesta nada ? - Harry: No. Excepto en circunstancias excepcionales o cuando interrumpen para almorzar. Entonces, usan un teléfono público. Pero eso sólo sucede dos o tres veces por día por cada persona. - Tony: Seguro que sería lindo que tuvieran un fax y una copiadora en la punta de sus dedos cuando están en la ruta, no es cierto ? - Harry: No puedo decirle. Nosotros no los necesitamos realmente nunca. Sólo transportamos documentos originales o legales. - Tony: Entonces tiene una agradable sorpresa . Una vez que posea un fax y una copiadora en su flotilla, se preguntará cómo hizo para vivir sin ellas. Es como el horno de microondas. - Harry: Como qué ? - Tony: Un horno microondas. Tiene uno en su casa ? - Harry: Si tenemos uno. - Tony: Y ahora que tienen uno, tendría alguna vez su hogar sin uno de esos ? - Harry: No puedo decirle. M i señora es la única que cocina. - Tony: Permítame que le diga Harry, le encantaría a usted. - Harry: Yo no sé. Tendré que volver a pensar esto. - Tony: Volver a pensarlo ? Qué es lo que habría que volver a pensar ? Tenemos el mejor producto, el mejor precio. Y no le podré dar lo mismo mañana. Puede pensar en alguna razón para no comprar hoy? - Harry: Yo no voy a tomar ninguna decisión hoy. - Tony: No hay problema. Le dejaré esta oferta abierta hasta el día lunes. Qué le parece si lo llamo entonces ? - Harry: El lunes estará bien. - Tony: Bueno, que tenga un buen fin de semana, Harry. Lo llamaré el lunes. Bueno, qué le pareció la presentación de Tony en una escala de 1 a 10 ? Ciertamente se acordó del ABC empleando la opción asociada y las técnicas de Ben Franklin. No se lo podría acusar de ser muy tímido para solicitar el pedido. Desde luego que cometió uno de los pecados mortales de las negociaciones, haciendo una concesión unilateral sobre el precio. Es probable que usted haya clasificado intuitivamente la performance de Tony como muy pobre. El fue muy molesto y cargoso, la imagen estereotipada de un

como muy pobre. El fue muy molesto y cargoso, la imagen estereotipada de un vendedor típico. Pero es de esperar que ahora esté en condiciones de criticar su actuación y de identificar sus errores específicos. Quizás usted nunca fue tan inepto y ofensivo como Tony, pese a que sospecho que todos hemos sido culpables de algunas de las cosas que él hizo. Revisemos su actuación y toquemos algunos de los puntos resaltados en este curso. Para empezar, el enfoque de Tony fue exclusivamente sobre su producto y sobre él mismo, en lugar del cliente y de sus necesidades. El habló de características y no de los beneficios, y hablo demasiado. Tony no utilizó técnicas efectivas para preguntar y no escuchó. El visualizó el cierre aisladamente en lugar de un proceso de construcción del acuerdo. Sin una base de comunicac ión y acuerdo, sus técnicas de cierre fueron inefectivas. Y no manejó las objeciones planteadas. Cómo podría haber hec ho las cosas de manera diferente ? Observemos un caso paralelo cuando Susan Jackson entrevista a Paula Brown. - Susan: Buen día, señora Brown. Soy Susan Jackson de M obility Systems Company. - Paula: Gusto en conocer a usted Susan. - Susan: Usted es nueva en esta oficina no? - Paula: Si , lo somos. Hemos abierto hace unos tres meses. - Susan: Sólo están comenzando, o esta es una nueva sucursal de ustedes ? - Paula: Estamos recién comenzando -. M i socio y yo trabajamos en una firma de servicios legales durante cinco años. Sentimos que era necesario un servicio de entregas para la profesión legal, de manera que decidimos tratar de concretarlo. - Susan: Trabajan exclusivamente dentro de la profesión legal ? - Paula: Si, eso hacemos. Escribanos y sus clientes, como también Jueces, Fiscales, y los empleados locales, del estado y de la administración federal. - Susan: Interesante. De manera que cuál diría usted que es el beneficio más importante que puede ofrecer a sus clientes potenciales ? - Paula: Diría que incluye un gran profesionalismo y confiabilidad. Conocemos el sistema legal y el proceso de acelerar la documentación. La profesión legal trabaja con mucho papeleo y el archivo y registro de los documentos. - Susan: Usted cree que el tiempo y la eficiencia son importantes para usted ? - Paula: Sin duda alguna. Siempre escuchamos a los clientes contándonos historias de qué es lo que sucedió cuando algún documento fue archivado 15 minutos tarde. - Susan: Bien, Paula. Creo que tengo algunas ideas que pueden ayudarla en su negocio. - Paula: Cómo puede hacer eso ? - Susan: Sólo preguntándole algunas cosas. Primero que nada, en su flota de vehículos. Tienen algo parecido a una radio de dos vías o sistema de telefonía celular ? - Paula: No, no tenemos. - Susan: Alguna vez tienen que localizar sus vehículos cuando están en la ruta ? - Paula: De vez en cuando. - Susan: Cómo hacen eso si no tienen manera de contactarlos ? - Paula: Hacemos que nos llamen cada vez que reciben o entregan algo por lo que los oímos una o dos veces por hora. - Susan: Y qué pasa si necesitan hablarles entre las entregas? - Paula: Eso no pasa con frecuencia. - Susan: Con cuánta frecuencia? - Paula: Oh, quizás una o dos veces al día. - Susan: Les ha causado eso algún inconveniente ? - Paula: De vez en cuando. - Susan: Realmente ?

- Susan: Realmente ? - Paula: Hace un par de días, perdimos un transporte después de una entrega. - Susan: Humm… - Paula: El vehículo estaba a mitad de camino en la ciudad cuando llamó. Entonces tuvo que retroceder unas cuadras de donde se encontraba. - Susan: Tuvieron sus vehículos alguna vez problemas para hallar un teléfono público desde dónde c omunicarse ? - Paula: Rara vez es un problema. Todas nuestras entregas son a oficinas y nos llaman desde sus teléfonos. - Susan: Y eso representa que no tiene costo para ustedes ? - Paula: Casi ninguno. Quizás dos o tres veces por día, como cuando interrumpen para almorzar, utilizan un teléfono público. Eso nos representa menos de por semana por todos . - Susan: Si sus vehículos tuvieran un fax , cuántas veces por día lo usarían? - Paula: No lo usarían para nada. Sólo transportamos documentos originales. Si alguien quisiera un fax de algo, lo harían ellos mismos. No nos necesitarían a nosotros. - Susan: De manera que usted dice que los vehículos sólo necesitan la posibilidad de poder comunicarse con su oficina por teléfono. - Paula: Eso es correcto. - Susan: Y en general, está satisfecha de la manera en que manejan esa comunicación actualmente ? - Paula: Creo que es bastante buena. - Susan: Hay algo en particular que le gusta especialmente sobre la manera en que están haciendo las cosas ahora ? - Paula: Bueno, el prec io es correcto. - Susan: Usted me dijo que a veces pierde contacto con sus vehículos cuando los necesita. Hay algo más que sienta como inconveniente o que crea que podría mejorarse ? - Paula: Creo que podría decir que a veces parece que tardarán mucho en comunicarse . - Susan: Eso es molesto. - Paula: Ciertamente que lo es. - Susan: (entregando a Paula un folleto) Paula, creo que su empresa debería estudiar el teléfono celular Dynamo 22 y el sistema de llamadas. El teléfono se instala fácilmente en c ualquier vehículo. Y cuando usted llama, si no atienden dentro de los tres timbres, el sistema activa un llamador que los notifica para que llamen. Esto significa que ellos recibirán su mensaje de inmediato bien sea que se hallen dentro del vehículo o fuera de él, en lo de un cliente o durante el intervalo para el almuerzo. Eso cubriría algunos de los puntos de los que usted me hablaba , no es así ? - Paula: Podría ser así. - Susan: Este sistema se dispone con un plan de pagos o en leasing. En un leasing a dos años sólo hay que invertir 7 por semana por cada sistema . - Paula: Eso es más de veinte veces lo que nos cuesta ahora ! - Susan: En costo direc to, sí. Pero por lo que me decía, no le parece que le costaría eso o más por los negocios que pierden y los gastos en que incurren al no tener un acceso instantáneo a sus vehículos a cualquier hora del día ? - Paula: No estoy segura que nos cueste 7 por semana por vehículo. - Susan: Pero como usted decía, profesionalismo, confiabilidad y eficiencia son sus servicios más importantes . Estos sistemas mejorarán sus servicios, no es así ? - Paula: Usted puede tener un punto allí. Cuánto tardarían en instalarlos ? - Susan: Cerca de una hora por cada uno. Resultaría bien alguna hora dentro de la semana, o sería mejor a fin de semana ? - Paula: Necesitamos los vehículos durante la semana . - Susan: Entonces agendaremos la instalación para el Sábado. Si usted firma esta

- Susan: Entonces agendaremos la instalación para el Sábado. Si usted firma esta Nota de Pedido yo telefonearé informando de su pedido desde mi auto. Creo que Usted va a estar muy satisfecha con el Dynamo 22. - Paula: Seguro que será muy bueno no tener que quedarme atada a la silla esperando que me llamen por ese maldito teléfono para tener contacto con esos muchachos. La diferencia es como del día a la noche. Susan conoce los máximos secretos de la venta. Susan es una vendedora profesional. Enfoca sobre el cliente. Hace preguntas. Consigue que ellos lo digan. Construye el acuerdo. Cierra al recibir la señal. 4) Qué hacer después del cierre Si, hay vida después del cierre. Consideremos dos circunstancias posibles, y unos pocos puntos para cada una. a) El cierre fue un éxito. Obtuvo el pedido y terminó con los plazos y condiciones de venta . Ahora hay dos cosas que necesita hacer: Reasegurar al cliente. Usted conoce qué agradable sensación siente en la boc a del estómago cuando el cliente acaba de firmar el pedido. Piensa para usted mismo: " Dios mío, me acabo de comprar un auto deportivo inglés. Pienso si lloverá cuando lo estrene y me encuentre estacionado con la capota levantada" Los psicólogos llaman a esto "remordimiento del comprador " . De manera que reasegure a su cliente con una rápida línea cómo : "Estoy seguro que disfrutará de esto durante sus vacaciones" Este primer paso no le insumirá más de 30 segundos. Después, Váyase rápidamente. Salga de allí. No se quede charlando sobre la Bolsa o las nominaciones para el O scar, porque cuanto más se quede, más tiempo tendrá el comprador de pensar alguna objeción que no se le había ocurrido hasta ese momento. Si eso sucediera, su venta quedaría inconclusa y estará de vuelta en su presentación. Y adiós a sus planes de comisiones que acaba de calcular en su cabeza. b) No hay venta Odio decirlo, pero aunque usted ahora es un vendedor entrenado, no va a tener éxito en todas sus entrevistas. Nadie lo tiene. Cuando esto pasa , aprenda de la experiencia . Primero que nada, agradezca al candidato por el tiempo que le dispensó. Deje la puerta abierta para una llamada y un seguimiento. Pueden no hallarse listos para c omprar hoy, pero quizás sí dentro de un mes, un año o aún más. Haga saber al cliente que lo llamará y que volverá. Después, tan pronto como regrese a su auto - y antes de su próxima entrevista o cualquier otra cosa - autocritique la entrevista: Qué aprendió que no supiera antes ? Qué es lo que hizo bien ? Qué es lo que podría haberse mejorado ? Haga planes para un llamado de seguimiento: Una nota de agradecimiento dentro de tres días. Una carta informativa en tres semanas Una llamada pidiendo una entrevista dos semanas después de esto último. No, usted no logró esa venta hoy, pero con su nuevo conocimiento y un nuevo plan, usted ha mejorado sus perspectivas para la próxima oportunidad. Y, desde luego, nunca se olvide de lo que debe hacer entre las entrevistas : Servicio, seguimiento, servicio, seguimiento, servicio, seguimiento! No permita que su cliente piense que la única vez que escuchó de usted fue cuando buscaba un pedido. Recuerde : Usted no puede dejar de comunicarse con su cliente.

Resumen de la clase 8 En esta clase hemos descubierto los Cuatro Secretos M áximos para cerrar una Venta. Revisémoslos: Secreto 1: Sepa cuando comenzar a cerrar. Usted comienza a cerrar desde el mismo principio de su presentación mediante la construcción y confirmación del convenio. Siempre esté cerrando. Secreto 2: Sepa qué es lo que la gente en realidad quiere. Nadie quiere lo que puede obtener. Se debe crear competencia para lo que sea que ofrezca y una sensación de urgencia para que tome la decisión hoy. Secreto 3: Sepa cuándo y cómo cerrar la venta. Recuerde de no usar técnicas aisladas . El cierre es un proceso, no son tácticas aisladas. Secreto 4: No se detenga después de la venta. Si obtuvo el pedido, no escatime servicio y seguimiento. Si no tuvo éxito, aprenda de la experiencia y vuelva, vuelva y vuelva. 27/06/2010 16:01. gustavo hidalgo #. VENTAS No hay comentarios. Comentar.

Curso de ventas parte siete 7 Las objeciones son tus amigas Los Cinco Máximos Secretos para superar las objeciones Puede haberse sorprendido un poquito por el título de este capítulo. Que las objeciones son sus amigas ? Pero sí, es verdad, pese a que constituye uno de los "secretos máximos" mejor guardados de la venta. Si ya es un vendedor profesional exitoso es probable que ya sepa que manejar las objeciones con efectividad es la clave para concretar la venta. Por otra parte si está recién comenzando, puede temer a las objeciones, creyendo que son solamente obstáculos para ser superados. El hecho es que las objeciones son sus amigas. Todavía le parece esto difícil de creer ? Entonces considere lo siguiente: sin las objec iones no tendría su trabajo. Sin las objeciones, todo lo que tendría que hacer su empresa es tomar gente para atender el teléfono y tomar los pedidos. Superar las objeciones es el alma de la venta profesional. Es la destreza más importante del vendedor. Hacer sus deberes y estar preparado es necesario e importante. Involucrar a su candidato y hacerle una presentación efectiva es necesario e importante. Y las habilidades para negoc iar y cerrar la operación son también necesarias e importantes. Pero manejar las objeciones son la clave y como veremos, las objeciones son puntos de negociación que pueden ayudar a cerrar la venta. 1) Escuche, antes de responder a las objeciones Ya hemos descripto la importancia de hacer preguntas y escuchar atentamente. No obstante, resulta importante volver a enfatizar la importancia de escuchar cuando se están tratando las objeciones. Afrontémoslo, cuando su cliente está objetando algo , no le está diciendo exactamente cosas que usted desea oír. El candidato le está diciendo que su producto no es lo suficientemente bueno o que es muy caro, que su empresa está satisfecha con el competidor que tiene un mejor producto a un precio inferior. O que piensa que las cosas se hacen bien ahora y no ve la necesidad de cambiar. Entonces cuál es su impulsiva reacción a esas declaraciones del cliente ? Correcto! Una respuesta inmediata. Y esa es justamente la actitud equivocada a tomar cuando el cliente lo agrede con una objeción. El primer secreto al rec ibir objeciones es resistir la tentación de hablar. En lugar de eso, anime a su interlocutor para que hable más sobre esa objeción. Seguro, le están diciendo porqué no quieren su producto. Pero si les va a

Seguro, le están diciendo porqué no quieren su producto. Pero si les va a vender alguna vez, nec esita descubrir todos los puntos negativos y negociar c on él. La peor cosa que le puede suceder a usted en una situación de venta es tener al cliente sentado allí, mudo y con la mirada perdida. Usted no sabe qué está pensando o qué es lo que lo preocupa. No tendrá idea de cómo encarar su presentación. Con las objeciones descubrirá tópicos preocupantes para sus clientes e identificará esos puntos que debe resolver para cerrar la venta. Seguro, que le gustaría que ellos le dijeran que su producto es buenísimo y cómo satisfaría sus nec esidades. Esa es una señal de cierre. Los vendedores suficientemente alertas para poder conocer las señales de cierre inminente saltan de inmediato sobre ellas aprovechando la oportunidad de comenzar a negociar los plazos y condiciones finales. La cosa es, mal que le pese, que usted muy rara vez obtiene una señal de cierre temprano en su presentación y nunc a la conseguirá si su candidato está elaborando objeciones no contestadas. Al comienzo de la presentación recibirá objeciones. M anéjelas con efectividad si desea señales de cierre alguna vez. Escuchar a través de las objeciones hac e más que identificar percepciones negativas acerca de su producto. Proporcione una respuesta rápida a una objeción y puede perder la información que lo puede ayudar a aislar esas características y beneficios que podrían cerrar la venta más tarde en la presentación. Cuando escuche una objeción, entonces, resista a la urgencia que tiene de interrumpir al candidato con una respuesta inmediata. En lugar de eso, primero escuche, luego realimente la objeción con una declaración reflexiva para confirmar que entendió, como por ejemplo: "Usted entonces dice que , el precio y la confiabilidad son lo más importante aquí…" "Entonces, usted está preocupado porque este modelo podría quedar obsoleto en seis meses…" "Entonces, usted cree que nuestro precio es demasiado alto…" "Usted siente que no tiene el espacio adecuado …" "Usted entonces piensa que la competencia le da todo lo que necesita …" Si el cliente responde "Sí, eso es correcto"… bien. Usted ha aislado la objeción. Si respondiera "Bien, no exactamente" bien nuevamente. Ha identificado un punto sobre el cual no entiende su posición completamente. Pida una aclaración para confirmar que entiende. Anímelo a que hable. Escuche. Aísle, clarifique, confirme. Después desármelo. No. No significa palparlo de armas. Quiero significar, remover cualquier actitud y sentimiento negativos. Las objeciones son declaraciones negativas del cliente. Como tales tienden a ser argumentativas y confrontativas. Como mínimo, como le está dando razones por las que un producto no es el adecuado, puede existir la tendencia hacia el desarrollo de un clima emocional negativo. Y los clientes-que nunca se equivocan-nunca compran bajo la nube de un clima emocional negativo. Por consiguiente habiendo clarificado la objeción, es importante que siga con una expresión que lo desarme en la cual está de acuerdo con que el punto objetado es un buen punto. Eso no significa que usted debería estar de acuerdo con la objeción, significa que usted acepta que los puntos preocupantes son razonables. Algo como : "Yo puedo entender lo que siente …" "Esa es una observación interesante…" "Usted presentó un muy buen punto…" "Ya veo porqué eso lo preocupa…" La frase desarmante elimina cualquier tono negativo. En esta etapa usted puede tener una comprensión profunda y completa sobre la objeción. Pero quizás no. Si así fuera, pídale al cliente que le explique más: "Cómo fue que llegó a esa conclusión ..? "Qué es lo que lo hace sentir así …?

"Qué es lo que lo hace sentir así …? "M e parece a mí que usted tiene un fuerte motivo para decir eso. Le molestaría explicarme cuál es ese motivo ? Recuerde a esta altura, que está intentando que el candidato exprese y clarifique la objeción y la razón que hay tras ella. Continúe escuchando, pero no conteste la objeción. De hecho apúrelo para que le proporcione más razones para no comprarle : " Existe algo más que lo preocupe…? "Hay otros puntos que sienta que debamos analizar …? "Puede pensar en otros factores que son particularmente fuertes para la competencia ? Este acercamiento puede resultar un poquito familiar. Lo es. Como en cualquier negociación deseará identificar todas las variables relevantes y confeccionar la lista completa, antes de atar el paquete. El vendedor improvisado considera que las objeciones son un obstáculo a demoler y sacar del camino lo antes posible. O bien se esconde de las objeciones o intenta saltearlas cuando se las presentan. Desafortunadamente éstas son como una mina. Si no la ubica, la descubre y la extrae, ella lo hará volar en pedazos. Por eso el vendedor profesional anima al candidato a que ventile sus objeciones . Una vez que están todas sobre la mesa, él sabe qué es lo que tiene que hacer para lograr el acuerdo. Hay tres puntos más que considerar sobre las objeciones. Anticipar las objeciones del cliente debería ser parte de su preparación previa . Póngase en los zapatos de su cliente. No piense solamente en la relación características/benefic ios que harán que ellos le quieran comprar. Piense también en todas las razones por las cuales no querrán comprarle. - conocidas como objeciones-y prepare una respuesta oportuna. Estoy seguro que estuvo en un encuentro interpersonal cuando la otra parte dijo algo y 30 segundos después usted pensó. Hubiera estado bien en aquel momento, pero inútil 30 segundos más tarde. Lo mismo sucede con las objeciones. Cuando es el momento decontestar , mejor que tenga la respuesta. Treinta segundos demasiado tarde y usted podría yacer muerto en un campo minado. Ciertamente que no puede anticipar toda posible objeción ; pero si piensa sobre ello, estoy seguro que puede salir bien nueve veces de cada diez. Tómese el tiempo para hacer eso y tenga la respuesta apropiada en la punta de la lengua. Busque la razón tras la objeción Es realmente una objec ión o una táctica diseñada para intimidarlo para que haga una concesión unilateral ? Es realmente una objeción o una indicación de que el cliente desconoce los argumentos y necesita más información? Cuáles son las verdaderas necesidades detrás de la objeción del candidato y la posición que declara? Es ésta una objeción-algo que retiene al cliente que puede ser identificado y tratado-o un rechazo un "No" definitivo a su producto, su empresa o usted ? No hay que crear objeciones innecesarias A menudo, los clientes hacen declaraciones que aparentan ser negativas en su tono, pero que no son obstáculos para la venta. No las convierta en objeciones al tratarlas como si lo fueran . Tome como ejemplo al viejo escarabajo Volkswagen . Un candidato en el salón de ventas podría haber comentado que era horrible. No era una real objeción. No habría necesidad del vendedor de discutir la estética de su diseño. M ejor ignorarlo con : " Parecerá espectacular cada vez que tenga que hacer el pago de la cuota mensual …" o .. " cuando llene el tanque cada semana por sólo tres pesos ." Esté alerta sobre no objeciones, semejantes en cualquier cosa que venda. De forma similar, no cree objeciones innecesarias al fallar de hacer un cierre ante la señal respectiva. La ventana de la receptividad del cliente se abre sólo

ante la señal respectiva. La ventana de la receptividad del cliente se abre sólo brevemente. Si pierde las señales de compra, la ventana se cerrará y se encontrará sumergido en objeciones de las que sólo puede culparse a sí mismo. Como éstas: A: M ire nuestro nuevo modelo. B: Guau, es increíble ! A: Y sólo tiene un prec io de .000 B: Eso es barato aún al doble de ese precio. Puedo tenerlo en color negro? A: Seguro en negro, amarillo, colorado, azul. B: Oh ! Tengo efectivo hoy .Tiene uno negro en existencia ? Puedo manejarlo a casa esta noche ? A: Ciertamente . Tenemos uno allí nomás, y hay 4 negros más que llegarán la semana próxima. B: Realmente ? Quizás mejor espero y los miro antes. A: No hay necesidad de hacer eso . Todos tienen el mismo equipamiento. B: Pero el que tienen aquí podría tener una falla en la pintura o algo así. A: De ninguna manera. M ire. Es perfecto, no le parece ? B: Sí, parece que está bien. A: Entonces, vayamos adentro y firmemos la Nota de Venta. B: No estoy seguro. M e gustaría ver los otros antes. A: Pero éste es perfec to. Compruébelo usted mismo. B: Sí, pero tengo que pensarlo. Ahora tengo que irme. Volveré la semana que viene. Lo prometo. Escuche a su candidato y anímelo en sus objeciones , desde luego. Pero recuerde que su objetivo es cerrar la venta . Cuando el cliente indica aceptación de su propuesta , plazos y condiciones, cierre allí mismo! De otra manera , su oportunidad se habrá ido y se hallará permanentemente girando sus ruedas en el campo minado de las objeciones. 2) Clasifique la objeción por su contenido o relación Una objeción es una objeción, ¿correcto? ¡Equivocado! Las objeciones se presentan en dos formas distintivas, fundamentalmente distintas una de otra. Y fundamentalmente hay diferentes tácticas para manejar las distintas formas de objeciones. Hemos visto la importancia de animar al cliente para que ventile su objeción. Escuche con cuidado. Use una frase que lo desarme. Eso ayuda a establecer una relación positiva de adulto a adulto con una comunicación de ida y vuelta. Pero luego, antes de formular una respuesta , primero debe clasificar la objeción. Se clasifican de acuerdo con dos de las dimensiones de la comunicación según el capítulo tres: contenido y relación. Una objeción válida está basada en su contenido. El razonamiento detrás de una objeción válida es lógico y factual, tal como el cliente percibe que son los hechos. Un punto importante para recordar es que los hechos del cliente pueden contener un error, carecer de sustancia o basarse en rumores o afrentas. No hay diferencias . Aún es una objeción válida si el candidato cree que hay un problema basado en el contenido. La otra clasificación es la de la objeción visceral, que está basada en la relación. El razonamiento que yace bajo una objeción visceral es emocional, no lógico o factual, y generalmente el candidato la esconde . Por ejemplo, el cliente simplemente puede no apreciarlo porque usted es demasiado joven o demasiado viejo; porque es una mujer o porque no lo es. Lleva el cabello muy largo o demasiado corto. ¿Por qué debería eso ser una diferencia? Bueno, no debería serlo, pero desde cuándo los seres humanos son lógicos o racionales ? Las objeciones viscerales pueden surgir por una actitud negativa hacia su empresa. Usted puede representar a la Ford y todo cliente puede pensar en aquél maldito auto modelo Pinto que tuvo.

aquél maldito auto modelo Pinto que tuvo. Puede ser agredido por una objeción visceral si su candidato carece de poder de decisión, pero se niega a admitirlo. ¿El resultado? Que obtiene un No tras otro, en lugar de la admisión de que le falta el poder, para tomar una decisión. Las objeciones viscerales a menudo se llaman excusas o cortinas de humo. Suenan lógicas, pero son realmente emocionales. Y con frecuencia los candidatos hasta empiezan a creer que las objeciones viscerales son objetivas. Pueden decir : "Estamos totalmente satisfechos con su competencia" pero en realidad están sentados sobre sus costumbres, enemigos del cambio, o renuentes a tomar una decisión. Pueden no estar realmente satisfechos, pero comienzan a creerlo ya que así les evita tener que hacer algo al respecto. Sí, hay gente así por allí. Siendo que las objeciones válidas y las viscerales son tan diferentes y es esenc ial clasificarlas antes de c ontestarlas, le gustaría aplicar un método simple para clasificar las objeciones, ¿no? Desearía que fuese tan fácil como eso. Desafortunadamente, la mayoría de las objeciones viscerales vienen disfrazadas como válidas. La gente no dirá usualmente que usted no le gusta porque es muy bajo de estatura, no le gusta su compañía porque está ubicada en una zona de los radicales, o simplemente no se siente con ganas de tomar ninguna decisión el día de hoy. Y así, inicialmente, debería tomar toda objeción como válida. No obstante si empieza a tener una serie de objeciones, una tras la siguiente, debería comenzar a preguntarse si realmente la objeción no será visceral y basada en la relación. Como ejemplo citaré un escenario típico. Estoy seguro que le ha pasado a usted alguna vez en su vida personal. Usted conoce un candidato en una reunión social, el sábado a la noche y lo llama el lunes a la mañana . Pasa lo siguiente: Usted: Hola, soy M ark Taylor Candidato: ¿Quién ? Usted: M ark Taylor. Nos conocimos en el Sheraton el sábado a la noche . Candidato: Ah sí. Usted. Usted: Estaba pensando que quizás podríamos encontrarnos esta tarde. Candidato: No, me temo que no. Tengo un examen mañana a la mañana. Tengo que estudiar. Usted: Oh. Bien. ¿Y qué le parece mañana a la noche ? Candidato: No. No puedo. Tengo prácticas con el coro. Usted: Bueno quizás puedo encontrarlo en la práctica . M e encanta cantar. Candidato: No. Eso no sería posible porque el director no nos deja llevar invitados. Usted: Entonces, ¿qué le parece para el miércoles ? Candidato: Desearía poder pero tengo clases. M iércoles a la noche. Usted: ¿Qué le parece el Jueves ? Candidato: Lo siento, pero yo no planifico para fecha tan distante. ¿Capta la idea? El cliente presenta una objeción. Usted replica con una posible solución. Hay otra objeción; solución; otra objeción y sigue más y más así. Unas cuantas de esas y concluirá por aceptar que no importa qué es lo que diga o haga, le van a arrojar otra objeción. El problema real no es de contenido objetivo, es de relación visceral. Y ninguna cantidad de hechos o lógica dará vuelta una objeción visceral emocional. No es fácil detectar las objeciones viscerales. Pero si se encuentra dando vueltas y más vueltas, rodando sin llegar a ninguna parte pregúntese: ¿Podría ser

vueltas y más vueltas, rodando sin llegar a ninguna parte pregúntese: ¿Podría ser que estoy tratando de utilizar los hechos y la lógica cuando el tema en realidad es visceral y de relación humana? 3) Rompa con las objeciones viscerales Una palabra para manejar las objeciones viscerales. No converse las objeciones viscerales nada más que lo que le sea necesario. Son negativas y basadas en las relaciones personales. Eso significa que no se puede ganar. Si su instinto le dic e que está recibiendo objeciones viscerales , esa es la señal para alejar la conversación de la relación y re-dirigirla a los hechos y al contenido. Frecuentemente las objeciones viscerales despiertan quejas del cliente o la imposibilidad de la prosecución de una venta por usted o su empresa. Por eso en la fase de apertura de su presentación, debería tocar fondo con su cliente, para asegurarse de que no hay extremos sueltos que necesiten anudarse. Un cliente insatisfecho es una fuente garantizada de objeciones viscerales, de manera que primero piense lo primero. No asuma que ellas desaparecerán en tanto usted no las traiga a la superficie. Ellas no desaparecerán. Pregunte al cliente si se halla completamente satisfecho o si queda algún punto a tratar. Si están descontentos, bien. Trabaje sobre esos tópicos de frente y determine qué acciones debe tomar. La insatisfacción está basada en la relación personal. Derivando la conversac ión hacia acciones y actividades específicas, ahora está hablando de hechos y contenidos. Evitará las objeciones viscerales concentrándose en ac ciones que eliminarán los sentimientos negativos. Saque afuera esos sentimientos y determine qué va a hacer. Puede ser muy fácil o profundamente difícil, derivar de las objeciones viscerales y llevar la discusión hac ia los hechos y el contenido. Todo depende de la intensidad de las emoc iones que experimenta el candidato. Si éstas son muy débiles, puede ignorar totalmente sus objeciones. Por otro lado, si son intensas puede resultar necesario discutir esos sentimientos antes de moverse hacia adelante. Recuerde no obstante, no se embarre en el chiquero de las objeciones viscerales. Trátelas sólo lo que resulte necesario y después derive a los hechos y al contenido. Por ejemplo, digamos que usted es el representante del National Blabber, un semanario especializado en revelar todos los secretos personales de las estrellas e informar sobre los últimos suspiros románticos. Hace una presentación ante el dueño de un supermercado intentando colocar un exhibidor para el "National Blabber" en cada caja. Usted resume y el cliente responde: - Usted: Si coloca un soporte para la revista en todas sus cajas venderá cerca de 200 ejemplares por semana y logrará una ganancia extra de más de .- Cliente: ¿Usted quiere decir que la gente lee ésta basura ? Clasifique la objeción. Primero que nada no es válida ya que no está basada en hechos ni en lógica. Por consiguiente debe ser visceral . ¿O no lo es ? ¡Sí, es una expresión de sentimientos, pero es realmente una objeción! No lo creo yo así. No es necesario que usted hable de los méritos literarios del National Blabber ni ningún otro hecho sobre su contenido. Ignore la expresión y siga adelante: - Usted: Seguramente. Especialmente los clientes de altos ingresos de este local . Aquí es donde yo creo debería colocar los soportes. Le parece bien a usted , ¿o le gustaría tenerlos un poco más cerca ? Note qué sucedió en este ejemplo. Usted completó su presentación con un resumen. La respuesta del cliente no fue ni un rechazo ni una objeción. Eso significa una cosa. Cierre de la venta. No se desvíe hacia a cosas irrelevantes. Todo lo que hará es crear objeciones innecesarias.

M iremos otro ejemplo: Usted representa la Washington Watchband Company y está intentando convencer al gerente de una boutique en un shopping center de que tenga su línea de productos. Sucede esto: - Cliente: No creo que me interese. No hay mercado para un producto como ese en este negocio. Nunca vendimos relojes pulsera y ningún cliente jamás las pidió. Clasifique la objeción. He aquí los hechos: el negocio nunca vendió ese producto y los clientes nunca lo pidieron. ¿Son éstas objeciones válidas? ¡No! Es cierto que se citaron hechos, ¿pero representan esos hechos una base lógica para la conclusión? ¡No! La objeción es visceral, basada en la opinión preconcebida del candidato. Pero qué si el cliente hubiera dicho: - Cliente: No creo que me interese. No hay mercado para un producto como ese en este negocio. Un negocio como este en el otro extremo del pasillo tomó una línea similar unos meses atrás y nunca han vendido una. Esa es una objeción válida, basada en un hecho para la opinión. Pero volvamos a la primera situación de una objeción visceral. No podemos simplemente ignorarla y seguir adelante. Y por supuesto el cliente siempre tiene razón. ¿De forma que cómo salimos de esta actitud negativa y derivamos la conversación hacia hechos y contenido? He aquí dos técnicas : Técnica 1: la silla del peluquero. Tenga cuidado con ésta. Es un poco rebuscada y armada. Pero usted la puede adaptar a su propio estilo, su cliente y la situación imperante. Si así lo prefiere, use helados o panchos. Va como sigue: - Usted: dígame algo. ¿Cuántos cortes de pelo realizan en este local ? - Cliente: ¿Cortes de pelo ??? ¿Está usted loco? Esta es una boutique de modas, no una peluquería! - Usted: tiene razón. Pero si pusiera un sillón de peluquero en aquel rincón, apuesto que harían algunos cortes de cabello en este local. ¿Capta el sentido? Si no está allí, nadie lo comprará y nadie lo pedirá. Si está allí, usted conseguirá ventas. Tecnica 2: Siente /Sentían/Descubrieron. Esta es una técnica clásica para salir de una objeción visceral e ir a los hechos: - Usted: Yo se cómo se siente. M uchos de nuestros clientes se sentían igual. Pero ellos descubrieron que sus ventas totalizan un promedio de 0 por semana. Con ésta técnica el "sentir" es una declaración que desarma asegurando que usted entiende sus sentimientos y que la reacción de este cliente es consistente con la de otros. Y la palabra "descubrieron" es toda una historia de éxito de otros que derivaron la discusión hacia los hechos y el contenido. Podría también decirlo de esta manera: "Ese es un buen punto. De hecho, el mes pasado el gerente de una boutique me decía eso. Pero los pusimos en su negocio y…." O: "Yo puedo entender que pueda pensar eso. Diría que tantos como la mitad de nuestros clientes tenían cierta aprehensión al principio. Pero permita que le muestre estas cifras …" Es la técnica del Siente/Sentían/ Descubrieron, pero también puede hacerse sin utilizar exactamente estas palabras. Como otro ejemplo de objeciones viscerales, consideremos una situación en la cual la objeción surge a raíz de la relación del cliente con su competidor. Digamos que usted representa una empresa inmobiliaria : Riverside Realty, entrevistando un candidato con el objeto de poner su casa en lista. - Usted: Hola, soy Sue Anderson de Riverside Realty. He notado que tiene la casa en venta directa. Dígame, ¿todavía no la ha vendido? - Cliente: No, no la hemos vendido aún, pero no estamos interesados en hablar con ninguna inmobiliaria. Vamos a tratar de venderla nosotros mismos. - Usted: Eso es perfecto. Yo podría proveerla de alguna información que le resultaría útil. Nos tomará tan sólo 10 minutos. Es ahora un momento

conveniente, ¿o sería mejor mañana para usted? - Cliente: Usted solo está perdiendo el tiempo. Si no la vendemos directamente, vamos a integrar la lista de ventas de Portage Properties. - Usted: Realmente? ¿Alguna razón en particular para elegir a Portage? - Cliente: Si, ellos están bien establecidos en el mercado y son muy profesionales. Y uno de sus agentes concurre a nuestra iglesia. - Usted: Conozco a varios agentes que trabajan para Portage. Ellos son muy buenos. ¿A quién conoce usted ? - Cliente: Conozco a Claire Callaghan. - Usted: No creo haberla conocido a ella. - Cliente: ella trabaja solamente parte de su tiempo. Jugamos al bingo en la iglesia los viernes por la noche. Deténgase en este momento. El cliente expresa que está eligiendo a su competidor porque son gente establecida y profesional y ella ya tiene un agente. De manera que, ¿qué hace usted? ¿Supera la objeción demostrándole que usted y su empresa se hallan mejor establecidos y son más profesionales ? Esa es la forma lógica y factual , ¿no es cierto? Si, lo es pero la lógica y los hechos no triunfarán ya que la objeción es visceral: la candidata tiene una amiga en el negocio y se siente obligada. Usted no desea tratar con la objeción visceral y seguramente no desea decirle a la candidata que está equivocada al elegir una agente en base a una amistad. Lo que debe hacer es guiar a la candidata para que enfoque sobre la lógica y los hechos. Eso es lo primero y después haga su presentación. Pregunte qué cosas son importantes para la venta de una casa. - Usted: ¿Resultaría el precio de venta importante? ¿Le preocuparía el tiempo que tardaría en hacerse la venta? ¿Qué piensa sobre los conocimientos respec to a una posible financiac ión? ¿O sobre estar disponible todo el tiempo para mostrar la casa y operar con instituciones financieras? Usted no debe negociar la objeción visceral. En lugar de eso permite que la candidata se alerte sobre los puntos factuales y se de cuenta de la importanc ia de los mismos. La relación se vuelve un factor menor; pero por otro lado, la candidata ha comenzado a desarrollar una relación y probablemente usted le agrada. En el entorno comercial, puede encontrar situaciones similares con personas que tienen antiguas relaciones con su competencia. Generalmente le dirán que están satisfechos con las cosas como son. Es la forma más rápida de desembarazarse de usted. Una vez más no embarre las relaciones. Concéntrese en el contenido. - Usted: Cuánto hace que trabaja con ABC ? - Cliente: Cinco años - Usted: Y cuando tomó esa decisión, pesó todos los factores y los comparó c on los de la competencia ? - Cliente: Seguro que lo hicimos. - Usted: Cree que dicha decisión los recompensó a ustedes ? - Cliente: Definitivamente. - Usted: Bueno, entonc es si ese análisis fue recompensado, no está de acuerdo en que pasaría lo mismo cinco años más tarde? - Cliente: Podría ser. Utilice el mismo principio si el candidato le dice que está muy ocupado para verlo. Esa es una cortina de humo. No le pregunte cuándo estará un poco menos ocupado, sólo vaya por la cita. - Cliente: Estoy muy oc upado para verlo este mes. - Usted: Por eso es que necesita verme. Tengo una idea que puede ahorrarle tanto como una hora diaria, sin aumentar el costo. Podemos juntarnos esta tarde o a primera hora de la mañana sería mejor ? Y aquí otra situación similar:

- Cliente: Estoy demasiado ocupado para verlo este mes. - Usted: Por esa misma razón no voy a malgastar su tiempo. Déme 30 minutos . Bien sea que nos compre o no, obtendrá suficiente información para que le valga la pena . Puedo verlo mañana por la mañana , o prefiere que nos encontremos hoy a la tarde? Recuerde que hemos dicho que las objeciones viscerales generalmente se hallan escondidas. Los candidatos lo descartarán con hechos y lógica aunque la verdadera objeción sea visceral. No obstante ésto, a veces presentarán una objeción visceral. Usted puede no querer oír sentimientos negativos acerca de su empresa o de usted mismo, pero no deje que eso lo perturbe. Si una objeción visceral está a la vista, por lo menos sabrá a qué atenerse. M ientras se mantenga bajo la superficie, puede no estar enterado y menos superarla. Puede ser capaz de ignorar una objeción visceral menor con un básico: Siente, Sentían, Descubrieron: - Cliente: Usted ha salido del colegio hace un año. Yo he estado en este negocio durante 30 años. ¿Qué diablos sabe Usted ? - Usted: Entiendo qué quiere decir. Y yo sé que tengo mucho que aprender. Es interesante . Uno de mis primeros clientes que tiene 23 años de experiencia, me dijo lo mismo. Pero justo la semana pasada me dijo que le habíamos ahorrado a su compañía más de .000. Por otra parte el sentimiento negativo puede estar tan asentado que un Siente/Sintieron/Descubrieron resulta inadecuado. Digamos que usted representa una compañía petrolera que ha volcado unos pocos barriles de petróleo en un inadecuado lugar de la naturaleza. Cuando un candidato trae el tema, usted le dice: "Yo sé cómo se siente. Fulano se sentía igual . Pero él encontró que después de todo, qué es un poco de petróleo en la playa y unos pocos miles de ostras de todas maneras ? " Esto simplemente no va. Es mejor responder con la consumada y desarmante frase: "M e alegra que saque eso a colación" Una buena continuación sería: " Se deben haber cometido errores. Aún no estamos seguros. Todavía no tenemos todos los hechos. Pero puedo decirle lo siguiente: Esta empresa y su gerencia se preocupa del entorno. Si así no lo hicieran yo no podría trabajar para ellos. Vamos a hacer todo lo que sea necesario para disminuir las posibilidades de que algo como esto vuelva a suceder en el futuro " Sólo una cosa, si alguna vez tuvo que decir algo semejante, esté seguro que realmente cree que usted, la compañía y la gerencia se preocupan. Si realmente no lo cree, carece del poder de asumir el compromiso. También carece de principios. Si usted o su compañía han cometido equivocaciones y todos las conocen , admita sus errores y avance. No obstante ésto, no admita faltas si no tiene que hacerlo. He aquí un ejemplo: - Cliente: No quiero oír nada acerca de eso. Hace tres años llamé a su empresa y nadie devolvió mi llamado. Después llamé a su competidor. Ellos mandaron a alguien aquí a la tarde siguiente. Ahora le doy todos nuestros negocios. Digamos solamente que hace tres años nuestra empresa era un desorden. Nadie se preocupaba o hacía el seguimiento de nada . No obstante, si desde entonces, ustedes han hecho limpieza en su casa y ahora cuentan con una ajustada organización . Usted dice : "Usted está en lo cierto éramos horribles en aquel entonces, pero somos buenos ahora" Para qué traer el tema ? No hay necesidad de airear la ropa sucia . - Usted: "Puedo comprender su sentir . Yo siento lo sucedido. Pero yo puedo decirle ahora: esa no es la clase de respuesta que obtendrá en el futuro. Le daré mi número. Si nec esita cualquier cosa, no dude en llamarme." Recuerde que esas objeciones viscerales se basan en relaciones, emociones y sentimientos. Desactive cualquier actitud negativa hacia usted o su empresa antes de empezar su presentación. Y si percibe que su candidato está

influenciado por su relación con la competencia, gentilmente derive la conversación hacia hec hos concretos. En ambos casos no trate con objeciones viscerales más de lo que esté obligado. 4) Cierre sobre objeciones válidas con desaprobación o aceptación Si se las ha arreglado para alejarse de las objeciones viscerales o nunca tuvo que vérselas con ellas, una cosa está virtualmente garantizada: Usted tendrá que tratar las objeciones válidas. Son éstas malas noticias? De ninguna manera, porque cada objeción válida es una oportunidad de que usted pueda dirigirse directamente a un cierre y es por eso que las objeciones son sus amigas. Se acuerda que las objeciones válidas son lógicas, factuales y basadas en contenido. Son generalmente correctas y van directamente al punto. Cuando el candidato le tira una, pregúntese sólo una cosa: Puedo yo rehusar las bases de la objeción ? La respuesta a ésa pregunta determina su elección entre las dos técnicas que hay para manejar las objeciones válidas. Técnica 1: Desaprobac ión. Usará esta técnica para desaprobar o refutar la objeción mediante la introducción de nuevos hechos bajo un aspecto diferente. Sin embargo, tenga cuidado de no probar que el cliente está equivocado. En lugar de eso, después de una frase desarmante, ayúdelos a ver cómo pueden estar más en lo cierto. He aquí nuestro primer ejemplo. Usted vende pelucas y el cliente expresa su objeción al precio. - Cliente: No podemos aceptar ese precio. - Usted : Entiendo que el precio le preocupe, pero yo creo que competimos en todas las líneas. - Cliente: Spencer´s los mejora. - Usted: Lo hacen ? - Cliente: Sí, su precio es de . Y usted me cotizó . - Usted: De qué cantidad habla usted a ese precio ? - Cliente: 10.000 unidades - Usted: Ahora veo lo que sucede. Nosotros hemos estado hablando de 1.000 unidades. Si usted está interesado en 10.000, nuestro precio sería de . Estaría necesitando usted 10.000? - Cliente: Si puedo ahorrar por cada una, tomaría las 10.000. - Usted: Para cuándo desearía usted la entrega ? En este primer ejemplo, el cliente presenta una objeción válida-precio-que usted puede refutar incorporando nuevos hechos. Habiendo hecho eso, cierre! Aquí el cierre fue intentado preguntando cuántas unidades serían pedidas y cuándo necesita la entrega. Ahora nuestro segundo ejemplo: Usted está vendiendo aviones para ejecutivos . Nuevamente encuentra una objeción en el precio. - Cliente: Cuánto cuesta este avión? - Usted: completo y listo para volar por millones. - Cliente: Por lejos muy caro. Podemos conseguir un Gooney 2CV por .5 millones. - Usted: Le preocupa a usted el precio ? - Cliente: Desde luego que me preocupa. Tomaremos la oferta más baja. - Usted: Es la oferta más baja o la mejor la que usted busca ? - Cliente: No estoy seguro de entenderlo. - Usted: Lo que yo pienso es que la mejor oferta está determinada por el total del costo operativo de esta aeronave durante toda su vida útil, de lo que el precio inicial sólo es un elemento. Generalmente cuánto más bajo es el precio inicial , más alto será el costo por combustible y mantenimiento, y más reducida la confiabilidad. Si usted se encuentra en el avión a 10.000 metros de altura, yo estaría seguro de que usted no querría comprometer la seguridad a ningún precio. Y usted debería tener en cuenta el valor que tendrá dentro de tres, cinco o diez años más tarde cuando lo cambie. Esas cosas son importantes, no le

cinco o diez años más tarde cuando lo cambie. Esas cosas son importantes, no le parece así ? - Cliente: Ciertamente . - Usted: sobre esas bases , entonces, estaría de acuerdo que el costo total es el factor más importante, no solamente el precio inicial ? - Cliente: Eso suena razonable. - Usted: Entonces, permítame que le muestre cómo este avión le proporcionará un servicio superior y c onfiabilidad a un costo total inferior, dentro de su período de uso. En éste ejemplo, usted refuta la objeción válida del precio presentando los hechos bajo un aspecto diferente. Habiendo persuadido al cliente para que enfoque sobre el costo a largo plazo en lugar de ver sólo el precio de compra inicial, usted pasa a un cierre de venta, demostrando su ventaja en el costo. Finalmente, nuestro tercer ejemplo: clasifique la siguiente objeción. Padre: Nunca permito a mis hijos que coman en M c Donalds. Escuché en algún lado que tienen gusanos en sus hamburguesas. Objeción visceral, diría usted, basada en la actitud negativa hacia la compañía específica o hacia la comida rápida, en general ? No sería válida, no es cierto ? Todos saben que M c Donalds utiliza 100% de carne inspeccionada por USDA, sin agregados , no pueden haber gusanos. Pero no, si el padre está expresando sus verdaderos sentimientos, esta declaración debería ser clasificada como una objeción válida. Seguro, los hechos están basados en un error. Seguro, se basan en chismes, rumores o calumnias . Pero no obstante , si el padre cree que puede haber un problema en el producto, esta objeción debería ser tratada como válida y afrontada con desaprobación. Usted podría pensar que es increíble que alguien en la actualidad crea que M c Donalds tenga gusanos en sus hamburguesas, pero en realidad eso pasó. Recuerdan el escándalo con las hamburguesas al cual M c Donalds respondió c on una campaña enfatizando su uso del 100% de carne pura? Pese a ser totalmente infundados, esos rumores pueden resultar creíbles para sus clientes, particularmente en medio de informaciones relacionadas como la de una contaminación reciente y muertes por envenenamiento que se produjo en una cadena de la competencia. Usted también podría pensar que resulta increíble que alguien crea que su producto causa cáncer o que sus compresores han explotado espontáneamente . Pero increíble o no, si la información proveniente de cualquier fuente presenta una objeción basada en contenido , no se ría de ella como si fuera imposible de creer. Afróntela como una objeción válida y suministre a su candidato hechos específicos para refutarla. Después haga una pregunta para cierre: Usted: " de manera que, como puede ver, el gobierno de los Estados Unidos certifica que nuestras hamburguesas son 100% de carne. Esa es la clase de calidad que quiere para su familia, no es cierto ? " Cuando se enfrenta con una objeción válida, su primer opción es utilizar la Refutación. Esto es que usted espera poder refutar la objeción mediante nuevos hechos o poniendo los hechos bajo un ángulo diferente. No obstante ésto, a veces lo vencen. El candidato presenta una objeción válida la cual constituye una legítima razón para no comprar la cual usted no logra refutar. En esas circunstancias debe emplear lo siguiente: Técnica 2: Aceptación. Haga una declaración desarmante y luego acepte su punto. Sí, esa hubiera sido una buena razón para no comprar o esa sería una buena razón para comprarle al competidor. Después de todo, que más puede hacer usted ? Es la pura verdad. La clave para la técnica de Aceptación reside en que usted rápidamente acusa

La clave para la técnica de Aceptación reside en que usted rápidamente acusa la recepción de la objeción de su cliente y de inmediato pasa a citar beneficios compensatorios los cuales desplazan la razón de no comprar. Sí, Usted debe aceptar rápidamente y moverse adelante. Cuánto más tarde esperando sobre alguna razón de no comprar, menor resultará la posibilidad de que en algún momento logre vender. Acepte de inmediato que el cliente ha expresado una buena razón para no comprar; seguida por tres, cuatro o cinco razones, por las cuales el cliente sí debería comprar y luego solicite su acuerdo sobre que lo positivo supera lo negativo. Siguiendo con nuestro primer ejemplo, usted se encuentra en una entrevista por un empleo. - Empleador: Veo que su promedio de notas es sólo de 4,50. - Usted : Eso es correc to. Y eso no es tan alto como yo hubiera deseado. Pero tuve que trabajar 50 horas por semana para cursar la universidad, y estuve activamente involucrado con las organizaciones de la universidad. El mes pasado yo resulté el Empleado del M es, dos veces, en mi trabajo y recibí el premio al buen ciudadano. Creo que eso demuestra que soy un hacedor , no está usted de acuerdo ? Y para su segundo ejemplo: usted vende equipos industriales. - Cliente: Puedo conseguir la misma máquina, incluyendo un contrato de servicio, de su competidor por .000 menos. - Usted: Tiene razón, nosotros costamos más. Pero hemos trabajado juntos durante cinco años y usted sabe que somos confiables. También usted puede tener el servicio nuestro los siete días de la semana y las 24 horas del día , no solamente de Lunes a Viernes y de 9.00 a 5.00 .Y tenemos una completa existencia de partes aquí y no en la ciudad de Kansas. De forma que, cuando considere el conjunto, nuestra propuesta resulta una buena inversión, no es cierto? Recuerde las dos técnicas básicas para manejar las objeciones válidas: Desaprobación si puede refutar la objeción. Aceptación, si no puede. En ambos casos su respuesta lo moverá directamente hacia el cierre de la operación. Aquí hay algunas variac iones . Digamos que vende automóviles M ercedes Benz y sucede la siguiente conversación : - Usted: Aquí hay uno del color que usted buscaba. - Cliente: Es lindo, pero me lleva un arduo periodo de tiempo convencerme sobre un precio de .000 para un auto. Eso es más de lo que mi esposa y yo pagamos por nuestra c asa en 1975. Puedo conseguir un Cadillac por la mitad de ese valor. Esa es una objeción válida. Por consiguiente, debería usar Desaprobación o Aceptación? Bueno, si ésta fuera una situación parecida a la de la venta del avión, podría usar la Desaprobación. Digamos que dentro de tres años el M ercedes tendrá un precio de usado de .000 mientras que el Cadillac que nuevo costó .000 sólo vale usado, .000. Trate que el cliente enfoque en la depreciación al cabo de tres años en lugar de considerar el precio inicial y refute la objeción demostrando que el M ercedes va a costarle solamente .000 en depreciación a través de los tres años contra $ 20.000 para el Cadillac. Este caso es fácil. Pero que pasaría si el M ercedes valiera sólo .000 después de los tres años ? En éste caso, se depreciaría .000 comparado con los .000 del Cadillac. Por consiguiente podría pensar que podría refutar la objeción y entonces debe usar la Aceptación. Pero no, aún puede usar la Desaprobación, por lo menos parcialmente. Haga eso primero y después use la Aceptación. Coloque los hechos bajo una visión diferente enfocando sobre la depreciación, en lugar del precio inicial para ilustrar que la diferencia es de .000 durante tres años en lugar de .000. Acepte rápidamente que el M ercedes cuesta 00 más y luego provea los beneficios c ompensatorios. La hoja de Balance es más probable que

provea los beneficios c ompensatorios. La hoja de Balance es más probable que se incline a su favor sí puede utilizar una Desaprobación parcial para minimizar la columna "No" del asiento contable. Otra cosa que no puede olvidar es : Escuche ! A menudo una objeción provee las semillas que le permiten sintonizar la onda del cliente y decir cosas de manera que se relacionen. Esté alerta Capte esas claves . En nuestro ejemplo, el candidato notó que .000 era más que lo que él y su esposa habían pagado por su casa en 1975: - Usted: "Ahora no le voy a preguntar cuánto cuesta su casa actual, pero apostaría que vale muc ho más que lo que pagó por ella, no es así? En sus propias palabras, el cliente está de acuerdo con que el precio inicial no representa dinero que se gastó y desapareció, y que una perspectiva a largo plazo es más adecuada. Este principio es simple. Si desea que su candidato vea las cosas desde un ángulo diferente, ayúdelo a extraerlo de sus propias experiencias. Use analogías. Construya un acuerdo, después conteste las objeciones. Para otra variación, digamos que está haciendo una presentación a su candidato y le sugiere un plan de implementación. El cliente responde con una objeción válida. Usted sugiere una alternativa .Sigue otra objeción válida. Es eso desesperanzante? No, no lo es. De ninguna manera. Considere el escenario siguiente: - Usted: Aproximadamente cuántas unidades piensa que necesitará por mes ? - Cliente: Alrededor de 100. Pero no es tan sencillo. - Usted: Qué quiere decir ? - Cliente: Podríamos no necesitar ninguna durante seis u ocho semanas. Después, cerca de cuatro veces al año, llega un pedido grande y necesitamos 200 de inmediato. - Usted: En ese caso, quizás debería mantener una existencia de 200 por lo menos. - Cliente: No tengo el espacio necesario aquí para más de 100. Si duplico mi existencia me costará 0 extra de un depósito por mes. - Usted: Entonces si necesita 100 unidades extra de repente, podríamos enviárselos por carga aérea y las tendría a la mañana siguiente. - Cliente: Sí, pero el flete aéreo adicional nos costará por unidad. No parece que va muy bien, no? Hay una objeción válida para poder mantener la existencia suficiente: el costo de almacenaje de 0 por mes. Y hay una objeción válida para la carga aérea : el costo extra de por cada unidad para 100 unidades extra en cuatro ocasiones por año. Pareciera que no hay forma de ganar ; o sí la hay ? En el capítulo siguiente , discutiremos el cierre considerado como un proceso de construcción de ac uerdo. Y uno de los métodos más efectivos es de lograr que el cliente diga cómo y no si ellos van a comprar. Note su primer declaración en el ejemplo. "Aproximadamente cuántas unidades cree que va a necesitar por mes ?" Esa es una pregunta de cierre de operación. Cuando el cliente contesta, alrededor de 100, es una indicación que ha logrado un acuerdo en principio y debe ahora finalizar con los plazos y condiciones. Las objeciones siguientes, no son objeciones a su producto. Son puntos de preocupación sobre alternativas de la implementación. Por consiguiente a partir que ha logrado en principio el acuerdo, no se embarre con objeciones innecesarias. En lugar de eso, continúe el cierre concentrándose en cuál alternativa es la mejor. Primero pregunte al cliente si hay alternativas a las primeras dos, de un espacio más grande de depósito o de carga aérea. Después llévelo para que elijan entre las alternativas . En este caso, más espacio de almacenaje le costará 0 por mes o sea .000 al año. La carga aérea le costará por unidad por 100 y cuatro veces al año o sea: .000 al año. A menos que exista otra alternativa, pareciera que un depósito

.000 al año. A menos que exista otra alternativa, pareciera que un depósito alquilado es lo que hay que hacer. En un cierre eso se llama una técnica de opción, y es de esperar que el cliente continúe hacia el convenio final eligiendo cómo implementar la c ompra. Pero eso puede llegar a no suceder. El puede volver diciendo " Sí, un depósito es la solución menos cara, pero aún así son .000 al año". Esta es una objeción válida y usted no la puede negar . Tiene que aceptarla : "Usted tiene razón, significará una inversión en depósito. Pero cuando considere este beneficio y aquél otro beneficio, todavía sería una buena decisión, no es así? 5) Avance con su presentación después de las objeciones Hay un área última sobre las objeciones para recorrer. A esta altura, espero que esté de acuerdo en que las objeciones son sus amigas. Le dan la oportunidad de descubrir los puntos de preocupación para sus clientes y le permite a Usted descubrir los puntos álgidos y la motivación de compra. Y las objeciones válidas lo ayudan a pasar direc tamente a un cierre de venta tanto con una técnica de Negación como con otra de Aceptación. Habiendo tratado con una objeción, sabrá más sobre su cliente y qué lo va a llevar a cerrar la operación. Pero habiendo tratado con una objeción, hay una cosa que hacer : moverse. No permita que la objeción lo desvíe. Ponga de vuelta a su presentación en la vía hacia la obtención del acuerdo. Si falla en recuperar la iniciativa es muy probable que el impulso inicial de su presentación se habrá perdido. Permita que las objeciones lo c onduzcan en su ruta, pero no les permita que lo descarrilen .M antenga los objetivos de su entrevista presentes y muévase hacia adelante. Resumen de la clase 7 Esta clase ha tratado los Cinco M áximos Secretos para superar las objeciones. Revisemos a los mismos: Secreto 1: Escuche. Resista la tentación de contestar de inmediato. Una objeción es una oportunidad de conseguir que su candidato hable. Y si usted escucha, puede aprender lo que necesita para saber cómo cerrar la venta. Secreto 2 : Clasifique la objeción. Determine si está basada en la relación visceral o es una objec ión válida con una base de contenido. Esto es importante ya que los dos distintos tipos deben ser manejados de manera diferente. Secreto 3: Deshágase de las objeciones viscerales. Estas son negativas y emocionales, de manera que no las trate más de lo que se vea obligado. Desactive los sentimientos negativos y cambie la discusión a hechos y contenido. Secreto 4: Pase de una objeción válida directamente a un cierre a través de la Negación o la Aceptación. Secreto 5: M uévase después de contestar una objeción. No deje que las objeciones lo desvíen de su camino. M antenga su presentación sobre los rieles, hacia su final exitoso. 24/06/2010 17:27. gustavo hidalgo #. VENTAS No hay comentarios. Comentar.

Curso de ventas parte seis 6 Mejore su posición en la situación de venta Los Siete Secretos Máximos de la Fuerza y la Negociación 1) Sepa qué es el poder Tener fuerza es simplemente tener la habilidad necesaria para conseguir que alguien haga algo que de otra manera no haría. En ventas esto significa que le compren a usted en lugar de comprarle a algún otro, confirmando su pedido

compren a usted en lugar de comprarle a algún otro, confirmando su pedido hoy en lugar de aguardar para comparar con su competidor mañana ; aceptando su precio de ;?> No hay comentarios. Comentar.

Curso de ventas parte cuatro 4 Identificación y desarrollo de los candidatos Los cinco secretos máximos de la búsqueda y la preparación Hemos construido los c imientos. ¡Ahora es el momento de salir y hacer algo! Y lo primero que tenemos que hacer es determinar a quién vamos a ir a venderle. De manera que, ¡a quién va a llamar ahora! Este Capítulo se titula Los Cinco Secretos M áximos de la Búsqueda y Preparación para la llamada. 1) La clave es la calificación Para poder comprender la búsqueda, piense en una pirámide. En el nivel más bajo tiene una gran cantidad de candidatos. En la cúspide hay unos pocos posibles compradores c alificados, con los que deberá arreglar una reunión. Una búsqueda eficiente en dos pasos, implica la reducción del número de posibles Primero, tendrá que determinar si su presunción realmente recae sobre un verdadero candidato, c on perspectivas de comprar. A continuación, debe analizar si esta persona realmente apreciará los beneficios de su producto o servicio. Después tiene que asegurarse de que está calificado, es decir que se encuentra en una condición financiera tal, que le permitirá adquirir y pagar sus productos o servicios. ¡Afrontémoslo, la mayoría de los candidatos no resultarán calificados! Dependiendo de la actividad, podrían resultar quizás tan pocos como uno de cada diez. Si le insume el reducido tiempo de 15 minutos para calificar a alguien, podría estimarse que le llevaría 2 1/2 horas poder descubrir un candidato calificado. Si logra conseguir una cita por cada uno de cada tres candidatos calificados, significa que le insumirá un día completo, poder procurarse una sola cita. Si usted se agenda una cita sin antes calificar a su candidato, podría gastar medio día en lugar de 15 minutos para terminar descubriendo que esa persona o empresa no puede comprarle. Con esa cifra de base, estará haciendo una presentación de ventas a un candidato calificado, una sola vez por semana. Y, ¿cuántas de esas presentaciones terminarán en cierre? ¿Resultará eso suficiente para cubrir los gastos? Seguro, calificar puede resultar incierto, especialmente con individuos. Necesitará preguntarles algunas cosas muy específicas sobre sus finanzas personales. Esto puede resultarle incómodo tanto para usted como para el cliente. Tendemos a evitar las c osas que no nos resultan cómodas. Esperamos que éstas desaparezcan. Desafortunadamente la condición financiera de un individuo o de una empresa, no es algo que va a desaparecer ignorándola. Debe encarar esto de frente, pero discretamente. Comencemos calificando empresas, donde algo de la información que necesita será de dominio públic o. El Informe y Balance anual pueden conseguirse en algún lugar público o directamente de la misma empresa, a su pedido. Sus colegas vendedores podrán también acercarle algo de información. Asista a Convenciones, Exposiciones Comerciales, y reuniones de asociaciones de la industria y el comercio, manteniendo sus ojos y oídos bien abiertos. Si un inusual número de gente de marketing y ventas está probando el terreno

Si un inusual número de gente de marketing y ventas está probando el terreno buscando oportunidades alternativas, usted debería investigar un poco. Puede resultarle chocante, pero muchas empresas aún las más saludables, no pagan sus cuentas puntualmente, o no las pagan del todo. Nuevamente la viña de los rumores de la industria, puede resultarle más útil para identificar esos morosos que mediante cualquier publicación. No, es injusto, pero algunas compañías le anotarán unos lindos pedidos y le aceptarán una o dos entregas. Cuando diplomáticamente les pida si pueden acelerar el pago, quizás le manden algo de dinero, pero no tanto como el importe del siguiente pedido que les está remitiendo. Cuando usted llegue al punto en el cual no pueda aumentar más el importe del crédito asignado y les insista en que por lo menos, le paguen el valor de la siguiente entrega, ellos cesarán de pagar completamente. Posteriormente ellos se buscarán otro proveedor, para iniciar el mismo proceso nuevamente. Si su sueldo es de alguna manera afectado por la imposibilidad de su empresa de hacer la cobranza de sus productos y servicios, usted desearía conocer de antemano el empleo de esas tácticas y como parte del proceso de calificación, contemplar la conveniencia de una política de pagos contra entrega. Si ellos protestan por eso, agradezca que así sea, ahorrándose así el tiempo que seguiría gastando en la gestión de ventas. Un proceso de calificación efectivo, significa plantear preguntas al candidato sobre su responsabilidad y escuchar las respuestas atentamente. Puede resultar sutil, con el interlocutor ni siquiera consciente del hecho de que está siendo calificado. Preguntas cómo "¿Qué auto está manejando actualmente?" "¿Lo tiene desde cero kilómetro?" "¿Lo financió con Tarjeta?" Le darán pistas para empezar a considerar si habla con una persona no calificada, o un candidato serio. Entonces, formular preguntas calificadoras le darán una idea de qué hace esa persona para mantenerse, dónde y durante cuánto tiempo ha estado empleado. Si es casado, alguien más estará involucrado en la decisión y usted puede tener que venderle a dos y no a uno. Si la pareja tiene hijos, ésto puede incidir en el tipo de producto que mejor les convenga. Si tienen muchos hijos, pueden no tener suficientes fondos disponibles y no calificar para nada.Si está vendiendo artículos de importancia, deberá aún ser más directo y específico con sus preguntas. Tendrá que inducirlos a un Ford si no pueden c on un BM W. Un chalet con ladrillos a la vista, en lugar de una mansión cerca del río. En estas circunstancias, si han pasado las primeras etapas de la calificación pase inmediatamente a preguntar sobre sus ingresos y deudas. Desde luego que no de manera amenazante. Explíqueles que los puede ayudar a organizar su información de manera que puedan tomar mejor su decisión y que la misma les servirá para comprarle a cualquier otro vendedor. Sea cuidadoso y sutil. No parezca que está dirigiendo la Inquisición. Pero vaya directamente a la determinación de qué tipo de pagos pueden asumir, qué monto de préstamo merecen y a qué precio de venta máximo deriva todo eso. Si no hace todo esto, está gastando su tiempo y el ajeno. No resulta un ejemplo para una administración de tiempo efectiva, ¿no es cierto? 2) Construya una base de candidatos Es sencillo: antes que le pueda vender a alguien, tendrá que encontrarlo. Y para hacer eso, tendrá que generar una lista sustancial de candidatos potenciales de la que extraerá su lista de calificados para ver personalmente. Hay un nombre para denominar este proceso de generación de candidatos y búsqueda de citas con los que terminan siendo calificados para ser entrevistados. Se llama "coldcall prospecting" (búsqueda por llamadas en frío) lo cual me produce la misma reacción que "nuclear winter" (invierno nuclear) o "IRS Audit" (inspección de la DGI"). La mayoría de la gente de ventas odia y/o teme las búsquedas por llamadas en frío. Las perspectivas de algún candidato que germine, terminando en una entrevista con alguien calificado, oscilan entre muy bajas o remotas. Experimentará un rechazo quizás cercano a la hostilidad. No lo tome como algo

Experimentará un rechazo quizás cercano a la hostilidad. No lo tome como algo personal. Usted simplemente les resulta conveniente como alguien a quien gritarle. ¿Ellos ni siquiera lo conocen, de manera que ¿cómo pueden odiarlo?. El hecho es que las llamadas para búsquedas en frío son algo que tendrá que hac er si, primero, tiene un plan y después, si posee la disciplina para poner dicho plan en marcha. Observemos varios puntos sobre la construcción de esa base de candidatos. a) Uso de recursos de su empresa M uchas compañías lo proveerán de listas de candidatos o compradores. Úselas. Pregunte a sus compañeros de trabajo sobre sus experiencias. Busque sugerencias de cualquiera y todos los que hallan estado antes en ese puesto. Aprenda de otros qué es lo que parece dar buenos resultados en esa actividad y cómo hacer para conc retarlo. Recuerde: no es necesario que usted tenga que repetir todos los errores que antes algunos han ido c ometiendo. Su empresa podría tener mailings personalizados, enviados de forma directa, por un pequeño o ningún c osto. Ellos pueden tener entrenamientos o técnicas de cómo afrontar las búsquedas y la obtención de entrevistas. Revíselas. M odifíquelas si fuera necesario, para que reflejen su propio estilo. Considere esto: Especialmente al iniciarse en un trabajo y antes que las ventas comiencen a producirse y a cumplir todos los meses con su cuota asignada de ventas, su buena voluntad de hacer lo que fuera necesario en las búsquedas por llamadas en frío, le demostrará a su Gerente de Ventas que usted posee todo lo necesario para resultar un vendedor exitoso. A los Gerentes de Ventas les gusta eso porque los hace lucir a ellos Y los Gerentes de Venta le pueden ser muy útiles a los vendedores que los hacen lucir. b) Vea las Guías de Teléfonos Según sus actividades, revise las guías residenciales, las Páginas Amarillas o cualquier otra. En los locutorios, encontrará guías de todo el país. Si le resulta más conveniente llame a Informaciones de la Compañía Telefónica. Si usted trabaja en áreas de las provincias, las guías de teléfonos del Interior pueden resultar un invalorable recurso de nombres y direcciones de candidatos potenciales. c) Verifique otros directorios y guías Esto incluye todas las guías comerciales, catálogos de empresas. Si vive en una zona determinada, busque listados con nombres y posiciones de los empleados de las empresas de esa zona. Y si está enfocando hacia los sectores de altos ingresos busque las listas de socios de los Clubes más prestigiosos, Jockey, countries o yacht club. Lo más probable es que no se requiera simplemente llamar a esas instituciones y que ellos se la envíen sin más. Ellos son difíciles sobre cosas como esas. Pero las listas existen y quizás alguien que conozca podría conseguirlas. El punto es que tanto las empresas como los vendedores usan listas porque son una fuente de probables buenos candidatos calificados con una historia de compras probadas. Quizás uno o más de éstos constituiría un valioso recurso para usted o para su empresa. d) Contáctese con Organismos Oficiales Y verifique qué encuentra en la Cámara de Comercio o instituciones relacionadas con ella. Todos los departamentos del gobierno generan enormes cantidades de informac ión y datos. En mi opinión ya que ellos no producen nada tangible, es la única manera que tiene de poder justificar robarle cerca del 30% de todos los salarios correspondiente al sector de gente trabajadora productiva del país.

del país. Usted está pagando por todo ese papelerío que ellos generan, de manera que aprovéchelo. Comience preguntando qué Dependencias y Secretarías se proveen con las industrias y firmas que pueden ser candidatas para usted. Descubra después qué información tienen, su posibilidad de acceder a la misma y los procedimientos a seguir para conseguirla. Sea persistente. Haga algunos amigos en el sistema. e) Ponga en actividad su territorio ¿Pertenece a algún grupo, club o asociación profesional? ¿Hay gente allí a la que ve con regularidad por razones de trabajo o de placer? Entonces difunda y asegúrese de que todos sepan qué es lo que usted vende. Reparta esas tarjetas comerciales para que todos en su territorio sepan quién es usted, a quién representa, qué vende y cómo comunicarse con usted. Dependiendo de su ramo, las exposiciones y convenciones pueden ser también una oportunidad para buscar, conectar o compartir información. f) Intercambie información Reúnase con gente de ventas de campos relacionados, pero no competitivos para intercambiarse datos. Por ejemplo, un buen grupo podría estar integrado por un agente inmobiliario, un tasador, un banquero hipotecario y un vendedor. 3) Cultive una huerta con probables clientes Las referencias son la c lave del éxito. Al comienzo de su carrera de ventas, naturalmente no le vendrán muchos negocios por medio de probables clientes. Esto significa muchas, muchas horas y días de llamadas en frío a candidatos sin poder dar con potenciales clientes. A medida que transcurra el tiempo crecerán los potenciales clientes y usted podrá apoyarse en ellos más y más. El problema consiste en que muchos vendedores no duran tanto. Es duro pagar el costo de construir la base de clientes satisfechos que se convertirán en la fuente del negocio concretado por las buenas referencias. Una vez que está allí es grandioso. ¡Llegar allí es lo difícil! Pero como todo lo demás en ventas, sus negocios por referencias sucederán antes si planea su trabajo y trabaja con su plan para cultivar su huerta con potenciales clientes. a) Service, Seguimiento, Service, Seguimiento La gente de ventas comete frecuentemente el error crítico en su percepción del proceso de ventas. Trabajan fuerte para identificar un candidato, obtener la entrevista, hacer la presentación y cerrar la venta. Con ese cierre obtienen su salario, consiguen una satisfacción y el proceso termina, o eso es lo que piensan. Su error es no lograr comprender que la consumación de la venta es sólo el principio del proceso de obtener una satisfacción para el cliente. El vendedor ansioso consigue su satisfacción y se mueve hacia su próximo objetivo, fallando en construir la satisfacción del cliente y la relación con él que lo llevaría a operaciones repetidas y buenas referencias. Por contraste, el vendedor profesional c omprende los beneficios a largo plazo que traerá el cultivo de su huerta de potenciales clientes y por lo tanto realiza el esfuerzo adicional de reforzar la satisfacción del cliente después del cierre de la venta. Esto significa servicio repetido y seguimiento para demostrarle un sincero interés y preocupación al cliente. Esta es una inversión que paga atractivos dividendos. Seguro, decirle al cliente todo acerca de las características y beneficios puede conseguirle una venta. Pero lo que haga luego de la misma, después que cobró su comisión, le conseguirá un nuevo cliente. b) Solicite y recibirá Uno de los temas más fundamentales del arte de vender es que usted tiene que solicitar el pedido. Se denomina el cierre de la venta y será el objeto del último capítulo de este curso. La importancia que reviste la solicitud del pedido de

capítulo de este curso. La importancia que reviste la solicitud del pedido de compra no se halla no obstante, restringido solamente a su presentación de ventas. Es también la llave para generar posibles potenciales clientes. Pero si usted no le pide lo más probable es que no lo obtenga. Generalmente, usted dará como referencias a clientes satisfechos. Naturalmente, usted no desea resultar agresivo o poner a su cliente en un compromiso al pedirle posibles candidatos, Si puede, hágalo en una atmósfera relajada y de manera informal. Esté alerta. ¡Si el comprador demuestra satisfacción es el signo para pedirle la referencia de un nuevo cliente.--Capture ese momento! --¡Pida y recibirá! c) Consiga que sus clientes lo recomienden A sus clientes véndales, entrégueles algunas de sus tarjetas y dígales que, por cada persona que le envíen a la cuál usted le venda, ellos recibirán una comisión. Esta actividad puede considerarse inapropiada y resistida o directamente poco ética en las transacciones entre empresas. La mayor parte de las compañías reniegan de esta modalidad y tienen prohibiciones muy estrictas contra la aceptación por parte de sus empleados de comisiones o retornos de sus proveedores. En esa situación los profesionales generalmente agradecerán por lo menos con una nota de agradecimiento, cuando han provisto una referencia de compra. Aún más, ellos apreciarán un total compromiso de su parte para ver que ellos y el potencial nuevo comprador reciban un service impecable, un seguimiento y atención a todos los detalles. d) Muévalos hacia arriba Cuando el bichito del c iclo de recompra pica a alguien, es el momento perfec to para que usted puntualice todas las características y beneficios de la última tecnología y las innovac iones que tiene el producto, que es el paso siguiente. No obstante esto, muc hos compradores no tienen ese bichito en ciclos del calendario regulares. Son felices mientras lo que tienen está al borde de su cambio eventual. Pero dejemos que aparezcan más novedades, sea esto dentro de los seis meses o cinco años y ellos estarán listos para volver a comprar. e) Peine el desierto A esta altura estoy seguro que aprecia la necesidad de mantenerse en contac to con sus clientes. Eso es fundamental para construir negocios repetitivos y datos sobre clientes potenciales que, después de todo cimientan su éxito. No obstante, ocasionalmente algún vendedor se retirará o se mudará de ciudad. Frecuentemente alguien trabajará por sólo tres o cuatro meses, haciendo tres o cuatro ventas, y después prefiere buscar un empleo público o una actividad regulada, donde él o ella pueden entrar todo el día sentados sobre sus traseros y recibir un sueldo por ello. ¿Qué hay de los clientes abandonados por esos vendedores anteriores? ¿Quién va a atenderlos ahora? Naturalmente usted los atenderá. Pase su peine por el desierto y rescate esos clientes abandonados. Hágalos sus clientes. 4) Consiga la entrevista Hasta ahora hemos cubierto la búsqueda, un sistema organizado de calificación de los compradores que puedan beneficiarse con su producto o servicio. El próximo paso es conseguir una entrevista con ese candidato para hacer su presentación personalmente. Generalmente la solicitud de una cita se hace telefónicamente. Recuerde esto: "El propósito de la llamada telefónica es conseguir la entrevista." Esto es más fácil de decir que de hacerlo. Antes de acordar una entrevista, el

Esto es más fácil de decir que de hacerlo. Antes de acordar una entrevista, el candidato puede preguntarle sobre muchos puntos relativos a su oferta y, en su afán de convencerlo para que le conceda una entrevista usted se deslizará hacia su presentación / demostración por el teléfono. Esta es una trampa en la que resulta fácil caer. El problema consiste en que cuando la llamada telefónic a para obtener una entrevista deriva hacia una presentación usted virtualmente se está asegurando de no conseguir la entrevista y por consiguiente de no conseguir la venta. Obviamente estoy hablando de situaciones de venta en las que su objetivo es encontrarse personalmente con potenciales compradores calificados. A esta altura es suficiente decir que su presentación/demostración es el vehículo con el cuál usted involucra activamente al cliente en el acto de descubrir los beneficios de su producto o servicio. Esto significa estimular todos sus sentidos. ¿Pero qué pasa cuando hace la secuencia de su presentación por teléfono? Pierde cuatro de los cinco sentidos. Otra de las desventajas es que no hay contacto personal. ¡Recuerde la importancia de la dimensión relacional en la comunicación! ¿Cómo puede despertar confianza y desarrollar compatibilidad a través de una línea telefónica? Simplemente, no puede. Las relaciones requieren de encontrarse cara a cara. Ciertamente, ninguna presentación es completa a menos que le pidan la orden de compra. ¿Pero cómo sabe usted cuándo es el momento de cerrar? Básicamente usted está tratando de hacer un cierre en cualquier instante en que el cliente indique que está de acuerdo. El problema es que muchas de dichas señales de acuerdo no son verbales, por lo cual por teléfono se las perdería. También se perdería todas las señales por el comportamiento, que lo va guiando en la secuencia de su presentación/demostración hacia la construcción del acuerdo. Una vez más, entonces, no se olvide: El único propósito de la llamada telefónica, es conseguir la entrevista. He aquí unos cuantos puntos para tener presentes cuando se prepara a hacer la llamada telefónica para lograr esas entrevistas. a) Piense en términos de actividad, no de resultados Esto suena a un retroc eso, ¿no es cierto? Después de todo le pagan por los resultados no por sus métodos y técnicas. Pensando en términos de actividad, pese a eso, puede ser útil para poner los candidatos en perspectiva. Afrontémoslo: usted va a recibir muchos más rechazos que entrevistas concertadas. En la mayoría de las circunstancias pero no más que el 95% del tiempo, los candidatos pueden ser rudos, insultantes y hasta pueden llegar a colgarle sin saludarlo ni desearle que pase un buen día. Cree seriamente que vale la pena ser insultado, injuriado, maltratado, y que le cuelguen el teléfono repetidas veces para lograr encontrar una aguja en el pajar ? Los resultados no parece que valgan la pena. Por otro lado, qué me dice si le hago la oferta siguiente: yo quiero que me haga llamadas en frío y le pagaré un dólar por cada llamada, sin importar qué resultado obtenga. Ellos compran, cuelgan, lo rechazan, -- no hay diferencia. Usted gana un dólar por llamado. ¿Interesado? Dado que la mayor parte de los llamados se terminarán en 20 segundos o menos, estimo que podrá lograr de 50 a 60 llamadas por hora. ¡Desde luego que está interesado! Entonces, ¿cuál es la diferencia entre esos dos escenarios --- entre ser rechazado 199 veces para lograr una venta o recibir un dólar por cada llamado que hace? El hecho es, que no hay ninguna diferencia. A largo plazo usted ganará un dólar por cada llamada. Seguro, usted puede hacer 500 llamadas seguidas y no conseguir ninguna respuesta positiva. Por otro lado podría conseguir dos positivas en días consecutivos. Todo se empareja. Enfocando en la actividad más que en los resultados, puede encontrar que vale la pena usar el teléfono una hora en sus periodos inactivos del día en lugar de tirarse en una silla con sus compañeros vendedores tomando café y charlando sobre qué pésimas andan las ventas, mientras esperan que entre un cliente.

pésimas andan las ventas, mientras esperan que entre un cliente. b) Comience por la recepcionista Usted puede saber ya quiénes son los que toman las decisiones, cómo se pronuncian y se silabean sus nombres, cuáles son sus títulos exactos, y sus direcciones de mail inc luso el código postal. Si es así, magnífico. Solicite hablar con esa gente. Si por otra parte usted está un milímetro menos del 100% seguro acerca de todo, pregúntele a la recepcionista y ponga todo claro primero. También con las secretarias, asistentes, porteros, ayudantes en el estacionamiento, personal de seguridad o cualquier otra persona del personal que hay en el lugar dónde está el cliente. Sea agradable con ellos, sonríales, sea cortés y aprenda sus nombres. Trátelos igual que a su jefe a quién va a entrevistar para una venta de un millón de dólares. Hay unas cuantas razones para eso. Primero que nada, todos merecen su respeto y consideración. Si tiene que probar qué importante que es actuando pomposa o rudamente con aquellos que considera como inferiores, sus perspectivas para una carrera de ventas exitosa, como mínimo se atenúan. Segundo menos filosóficamente y más prácticamente, esos " servidores" pueden apoyarlo o destrozarlo, y no lo olvide nunca. Una secretaria que lo aprecia puede encontrar la forma de hacerlo pasar para una entrevista de 15 minutos. c) La secretaria es la clave Uno de los roles más importantes de la secretaria es de cuidar el acceso. Asegurarse que su jefe se encuentra con las personas que él o ella desea ver; filtrarlos y eliminar a los que no tienen valor; así mismo derivar a otra persona o departamento de menor nivel a todos aquellos que tengan algún valor, pero insuficiente para merec er la atención personal del jefe. Si usted ha sido bloqueado totalmente, el juego ha terminado. Lo que debe hacer entonces, es convencer a la secretaria que lo haga pasar hacia el que toma las decisiones para darle la oportunidad de exponer sus motivos para haber solicitado la entrevista. Ocasionalmente, una secretaria puede agendar una cita para usted sin consultar previamente con el que toma las decisiones. Esto sucede en raras ocasiones. Generalmente deberá pasar por la secretaria con argumentos convincentes de que tiene algo de interés e importancia para el jefe y/o la empresa, y segundo que es necesario hablar brevemente con el jefe para determinar si sería deseable una entrevista. Recuerde lo que hemos dicho antes. Su objetivo en esta etapa es solamente de conseguir la entrevista. Especialmente con la secretaria, diga nada más que lo imprescindible para subrayar la necesidad de una entrevista. Como esto: Secretaria : "Oficina de la señora Johnson." Usted: "Hola. Este es Alfred Trumpp. ¿Está ella? ¿Por favor?." Secretaria: "Un momento, veré si se encuentra " (La secretaria sabe bien que sí encuentra. Esta es sólo la rutina básica de filtrado.) ¿A qué empresa pertenec e usted Señor Trumpp?" En este momento, si tiene algún referente que le resulte familiar a la candidata que trata de ver, úselo. Lo hará pasar. Usted: "Estoy con Chapas Consolidadas. Bob Benson me sugirió que la llamara." Si usted no tuviera ningún referente, o si todavía no fuera aceptado, sabe que lo que sigue es: Secretaria: "¿Qué hace esa empresa, por favor?" Usted: "Hemos estado haciendo algunos estudios sobre marketing y distribución. Tengo algunas ideas que creo que a ella le interesará escuchar. Está ella presente, ¿por favor? Si la secretaria continúa presionando y pide más detalles o sugiere pasarlo a

Si la secretaria continúa presionando y pide más detalles o sugiere pasarlo a algún subordinado, manténgase firme, no ofrezca más información, y pida nuevamente que lo deje pasar. Usted: " Creo que la señora Johnson preferirá discutir esto personalmente y ella sabrá en pocos minutos si es algo que ella desea considerar. Podría hablar con ella, ¿por favor? " Puede resultar difícil, pero sea agradable y cortés, pese a que sienta querer decirle: " ¡Hey, deje ya de filtrarme y deme con la Sra. Johnson!". Si después de todo esto, la candidata no se encuentra en su escritorio, la secretaria puede seguir con la formalidad de solicitarle su número de teléfono para llamarlo. Ha sido mi experiencia-y probablemente también la suya-que los candidatos no devuelven las llamadas, pero no causa ningún daño dejarle su número. Hágalo con un comentario cómo el siguiente: Ella podrá encontrarme en este número hasta las 2.00 PM . Si ella no puede hablarme hasta entonces, ¿Qué hora resultaría conveniente para que yo la llame?" De esa forma está obteniendo implícitamente su consentimiento de llamarla, después que ella no lo hizo. Ese es un buen momento para también pedirle su nombre a la secretaria. d) Cierre una entrevista en 45 segundos o menos. Cuando usted tenga al candidato en línea, identifíquese, identifique su empresa, el nombre de su referente y un breve resumen de sus credenciales, calificación y experiencia. Después diga porqué está llamando citando un beneficio muy general y pidiendo una entrevista. Esté preparado para lo que probablemente siga: el candidato le pedirá que le explique un poco más, antes de aceptar la entrevista. Recuerde: cuanto más diga en ese momento, menos probable será que obtenga la entrevista alguna vez. Simplemente diga algo parecido a: "desearía poder explicarle todo sobre esto por teléfono pero, …" y después dele un argumento racional sobre porqué realmente necesitan verlo personalmente. Una sugerencia: antes de llamar, prepárese con unas cuantas razones sobre porqué resultaría beneficioso para ellos encontrarse con usted. Hay una cosa más sobre conseguir la entrevista. Con frecuencia su candidato puede manifestar algo de interés, pero sugiriéndole que vea a alguien de menor jerarquía en la organización. M uchos vendedores demasiado ansiosos tomaron esa oportunidad como para poner un pie en la puerta, pero en mi experiencia usted está girando en vacío hablando con alguien que no sea el que puede tomar las decisiones con responsabilidad sobre los gastos del presupuesto. Nuevamente, antes de llamar piense en razones válidas que hagan que el que toma las decisiones debería estar presente. Si el candidato indicara que su subalterno no tiene autoridad para comprar, pero los dos se reunirían más tarde para discutir su propuesta, usted puede olvidarse de todo. Vendedores experimentados que han gastado días enteros quemando los viáticos, con personas no autorizadas para tomar las decisiones, saben qué quiero decir. e) Haga alguna preparación previa Esto es tan fundamental, que usted podría creer que todo vendedor lo haría, pero no es así. Cuando cuelga el teléfono, con la entrevista en sus manos, es el momento de empezar a trabajar en los pequeños detalles que pueden hacer la visita ganadora. Cada cliente es distinto. Cada uno compra de manera diferente y por distintas razones. Esto significa que necesita personalizar su presentación /demostración para cada cliente y cada situación.. La actuación que ganó cinco estrellas en un lugar puede fracasar en otro. . Usted ya es un experto en su producto, cliente, competencia e industria. No obstante esto, ahora es el momento de procurarse información aún más detallada que le pueda dar ese pequeño ángulo - la diferencia entre una buena presentación y una buena presentación que termina en una venta. Para los que

presentación y una buena presentación que termina en una venta. Para los que recién se inician, encuentren, busquen toda la información posible sobre la personalidad, intereses y estilo de compras del que tomará la decisión. Una persona analítica consigue hacer una presentación diferente que otro que sea expresivo. Seleccione las tendencias de la industria y los temas más relevantes para esa industria en particular. Pregunte en su entorno. Inquiera sobre cualquier experiencia que resultó relevante para el jefe o sus pares. Y no se olvide que la secretaria del candidato, que ahora ya lo conoce a usted por teléfono, es su aliada, y está esperando conocerlo personalmente. Algunos beneficios que ofrece, son desconocidos para muchas o para todas las empresas. Desde luego utilice la mención de éstos en sus presentaciones. En adición mencione por lo menos un tema, problema u oportunidad que resulte de especial preocupac ión para este candidato y su compañía. Si no puede pensar en ninguna, nec esita hacer un poco más sus deberes. Finalmente, haga todo lo posible para planificar anticipadamente su llamada y la presentación/demostración. Póngase en el lugar de su cliente. ¿Cuáles son sus necesidades, problemas y oportunidades a las que puede dirigirse con características que puedan traducirse en beneficios? ¿Cuáles son sus objeciones probables y cómo planifica usted responder a esas objeciones? A nadie le agradan las objeciones y yo sé que muy posiblemente usted no ha pensado en ellas. Por otro lado, es una apuesta segura que le van a plantear objeciones. Es mejor pensar en ellas por adelantado y tener las respuestas preparadas antes que alguien le pegue un tiro en la frente durante la presentación. Usted vacilará y murmurará en un intento de contestar y luego, dos minutos más tarde, se le ocurrirá la respuesta perfecta - desgraciadamente dos minutos demasiado tarde para beneficiarlo en algo. Resumen de la Clase 4 Secreto 1 : La clave es la calificación Secreto 2 : Construya una Base de Candidatos a) Uso de recursos de su empresa b) Verifique las publicaciones de su sector c) Vea las Guías de Teléfonos d) Comuníquese con organismos oficiales e) Reparta sus tarjetas comerciales f) Ponga en actividad su territorio Secreto 3 : Cultive una huerta con probables clientes a) Service, Seguimiento, Service, Seguimiento b) Solicite y recibirá c) Consiga algunos pointers (Buscas) d) De un paseo en Ciclo e) M uévalos hacia arriba f) Peine al desierto Secreto 4 : Consiga la entrevista. a) Piense en términos de actividad, no de resultados b) Comience por la Rec epcionista c) La Secretaria es la c lave d) Cierre una entrevista en 45 segundos o menos. Secreto 5: Haga alguna preparación previa

14/06/2010 15:42. gustavo hidalgo #. VENTAS Hay 1 comentario.

Curso de ventas parte cinco 5 Los seis máximos secretos para hacer

Los seis máximos secretos para hacer una presentación ganadora. Finalmente tiene todas sus preparaciones completas. Usted encuentra un candidato calificado. Ha identificado quién toma las decisiones y consiguió la entrevista. Ha hecho todos sus deberes; sabe todo lo necesario acerca de cada uno y sobre cada cosa. Ha planificado y ensayado a fondo su presentación/demostración. Sus materiales y muestras se hallan preparadas. Es el momento de hacer la llamada para la venta. ¡Es tiempo para el show! ¿Tiempo de show? ¿podría preguntar? Pero si esto es una llamada de ventas, no una actuación sobre un escenario. ¡Erróneo! Una llamada de ventas es una actuación. ¡Es un show! Usted es un actor. Esta sobre el escenario. Y los mismos principios que crean un éxito en las tablas o en la pantalla, rigen para su presentación. Su objetivo no es solamente entretener, pero su actuación podrá entusiasmar y entretener a la audiencia, su potencial comprador. 1) Limpie su salón Yo he visto-y apuesto a que usted también-numerosas salas de presentación y reuniones que eran indisimulables desastres. En unos pocos de esos casos el presentador o bien no se encontraba bien preparado o perdía su compostura, diciendo o haciendo algo equivocado. Pese a ello, en la mayoría de los casos el desastre se origina en la sala misma, su arreglo o el equipamiento. Nunca tome nada por descontado. Dedique un tiempo suficiente para verificar y limpiar el ambiente y probar el equipo además de hacer todos los arreglos para la reunión. Cómo la Ley de M urphy nos lo recuerda, todo lo que pueda andar mal, andará mal en el momento menos oportuno. Pero la mayoría de las cosas que pueden ir mal pueden ser prevenidas si toma las medidas por adelantado. He aquí algunos puntos para recordar sobre el ajuste de la sala. - Verifique el tamaño del lugar y número y disposición de los asientos Debería ser obvio que necesita una sala de tamaño suficiente para acomodar a todos sus oyentes y que tiene que haber suficiente sillas para todos. No es concebible que una reunión se demore mientras la gente va a lugares adyacentes tratando de conseguir sillas, pero esto sucede. Otra consideración sobre la sala de reunión es la disposición de las sillas. Usará un proyector de diaposiivas ? ( o transparencias o vídeo) Si es así, ubique las sillas de forma que la gente pueda mirarlo mientras habla y que no tengan que moverse o darse vuelta cuándo muestre las diapositivas. - Verifique todo otro problema en la sala de reuniones Si está sonando la música funcional, apáguela. También revise antes, para estar seguro que no haya ruidos que provengan de las habitaciones vecinas u otros alrededores. Con frecuencia, deseará colocar carteles, materiales para puntos de venta, o artículos relacionados, en las paredes del salón. Esto puede representar un problema, No espere poder usar chinches, ya que puede resultar difícil pincharlas sobre el cemento y pueden crear una mala impresión si se las pincha sobre algún revestimiento de madera fina, de la oficina de su cliente. Por esa causa muchas empresas proveen a sus vendedores con algún débil material adhesivo (scotch). Si así fuera, no funciona. Todo está bien al principio. Después el ángulo de algún cartel se desprende y empieza a colgar. Un par de minutos más tarde otro ángulo se despega. Luego otro. M uy pronto la tensión en el ángulo superior aún pegado es demasiado y cede, los ángulos inferiores ceden de inmediato y ruidosamente los carteles caen sobre el piso. Para ese entonc es usted habrá perdido toda la atención de su audiencia. Si desea colgar carteles o material de ventas sobre las paredes, un rollo de cinta adhesiva para embalar es lo más adecuado. Corte un pedazo de 15 cm y haga un anillo con la parte adhesiva para afuera. Ponga uno de estos en cada uno de los

cuatro ángulos de cada póster. Este fuerte adhesivo mantendrá pegada cualquier cosa, hasta c artón y no dañará las paredes. - Verifique el equipo Asegúrese que su equipo funciona y que tiene lámparas de repuesto. Cuando se quema la lámpara del proyector de transparencias, no hay problemas en hacer un intervalo de cinco minutos mientras se cambia. En cambio tiene un gran problema si tiene que enviar a alguien a un negocio del ramo a comprar una. También lleve un buen alargue. Finalmente, si va a instalar el equipo o materiales de demostración sobre el escritorio de su candidato o sobre un mueble de fina calidad, lleve alguna alfombrita de goma o de otro material, para apoyar encima. Usted sabe lo que siente cuando alguien pone una lata de cerveza sobre su nueva mesa para el café. Los clientes sienten lo mismo acerca de su oficina. A medida que escucha sobre todos estos temas de las salas de reunión, sus arreglos y los equipos estoy seguro que pensó que todo esto es obvio y de sentido común. Estoy de acuerdo en que es sólo sentido común. Pero aparentemente no es obvio, porque la gente de ventas falla en completar estos detalles todos los días. Eso disminuye la efectividad de una reunión o una presentación y eso también disminuye la posibilidad de una venta. No deje que le suceda a usted . ¡Ordene su salón! 2) Tienda la mesa al comenzar El vendedor profesional establece objetivos y planea la apertura. Usted tiende la mesa con la apertura. Sirve la comida con la presentación. El lomito y el vino de la misma no le serán de mucho beneficio, si se olvida de poner los cubiertos de plata y los vasos de cristal al comenzar. Lo primero que tiene que hacer en la apertura es establecer una buena relación, encontrando terreno común y sintonizando la misma onda de su candidato. Puede acercarse, sonreír y decir "Hola" y seguir caminando. Cómo no se ha confrontado ni le ha impuesto nada a esa persona, ésta se sentirá cómoda y lo más probable es que le replique con otro "Hola" y le devuelva la sonrisa. Quizás diez minutos más tarde vea a su potencial cliente nuevamente en la mesa del aperitivo y casualmente acuda allí usted también, haga un contacto visual diciendo algo cómo, "estos langostinos son riquísimos". Si la otra persona comenta algo sobre la comida, podrá comenzar a conversar en ese momento allí.. Si no, quizás 20 minutos más tarde se encuentra de nuevo y ahora que ya no es un totalmente desconocido puede hacer otro comentario casual que vaya desde: "¿trabaja usted en el departamento de Relaciones Públicas?" Hasta " ¿vio el M ercedes Benz que se estaba incendiando en el estacionamiento?" En este punto, si tiene alguna posibilidad de lograr la entrevista, ha comenzado su presentación. Si no, muévase hacia el candidato siguiente. Este capítulo no va a degenerar hacia las tácticas necesarias para resultar un éxito social en las reuniones de la compañía. Cito este ejemplo exclusivamente para enfatizar todo aquello que cualquiera que haya terminado el colegio primario debería saber: al principio hay que ir despacio y tomarlo con calma. Deje que la otra persona lo vea, lo conozca y se encuentre cómoda antes de empezar a establecer un diálogo. Si está empleado en un negocio minorista, no encare directamente hacia los clientes, dígales "¿Puedo ayudarlo?" Y deténgase allí. Un acercamiento de ese

tipo garantiza una respuesta del tipo " No, gracias, sólo estoy mirando. "Si su próximo paso es de acompañarlos mientras miran, usted probablemente los induzcan a retirarse del local en 60 segundos o aún menos. En lugar de eso, diga "Hola…" y formule una pregunta como por ejemplo, " ¿Hay algo en particular que se hallen buscando hoy?" Si lo hay, enséñeselos. Si no, invítelos a seguir mirando y después permita que se alejen de usted. ¡Sí!. ¡Déjelos que se vayan! ¡Que recorran todo, ellos mismos y a su propio ritmo! Naturalmente, no los ignore. M anténgalos a la vista pero no los observe fijamente. Si ellos ubic an un artículo, durante más o menos un minuto, camine despacio hacia ellos y haga una pregunta de introducción cómo": "¿Usará esto en su living?" A esta altura usted ya les resulta familiar y si ha estado mirando algo durante un minuto al menos, es que han encontrado algo en lo que se hallan interesados. Ahora comience con su introducción. Vamos al caso de una visita a lo de un potencial cliente. Cuando perciba que ha establecido comunicación y se está conectando en la misma onda del cliente, es la señal para salir de la introducción y comenzar la presentación. Es aquí c uando hará su " declaración de apertura". En este punto deberá salir de la charla informal y pasar a los negocios en vista. Tratando de concentrar la atención e interés de su cliente y crearle el deseo de oír más. Parte de su preparación anterior a los acercamientos consiste en tener preparadas una o más declaraciones de apertura para su presentación. Evite las declaraciones enfocadas en usted o en el producto, como " M e gustaría mostrarle …"o " Nuestra compañía está presentando un nuevo…". La declaración inicial debería referirse a algún beneficio enfocado al cliente como el siguiente: "La razón que he tenido para verlo hoy, es que tengo una idea que creo que podría ahorrarle tanto como un 10% sobre los costos de producción". O "… le podría traer unos 500 c lientes adicionales por mes a su negocio." Generalmente la declaración de apertura debe estar construida sobre la base de esos beneficios que citó cuando llamó al cliente pidiéndole una entrevista. 3) Use preguntas para ser efectivo Su declaración para la introducción lo pasa de la fase de apertura de la entrevista a la presentación misma. Y esta es la etapa donde muchos vendedores -exitosos hasta este momento de la entrevista-comienzan a perder el partido. Cuando un vendedor profesional hace su presentación, escuchará más de que lo que hablará. En una presentación usted debería escuchar -con el cliente hablando - por lo menos el 55% del tiempo. Si cubre más del 45% de la conversación es el momento de tirar de las riendas, hablar menos y escuchar más. No va a persuadir al candidato con su brillante oratoria. Al contrario, va a persuadirlo induciéndolo a que hable. Y esto lo logrará mediante el hábil uso de preguntas en la entrevista de ventas. Sí, preguntas en lugar de declaraciones. Y aunque sea llamada una "presentación", presentar es solamente una parte de ella. Para resultar efectiva, la presentación es realmente una entrevista que consta de un dialogo de dos vías, entre usted y su c liente potencial. Observemos los objetivos específicos y el propósito de las preguntas en una entrevista de venta. Las preguntas le permitirán sintonizar al candidato y su pensamiento, para establecer una comunicación y diálogo confortables. Las preguntas le permitirán calificar a los candidatos, identificar sus necesidades y motivaciones para la compra y de qué adolecen. Las preguntas le proporcionan al cliente un mayor sentido de participación. Hacen que queden involucrados y lo ayudan a descubrir e identificar los problemas, sin ser colocados a la defensiva. Las preguntas lo ayudarán a usted a tomar el control de la entrevista,

construyendo un acuerdo y moviéndose hacia el cierre de la venta, consiguiendo que el candidato confirme y entienda los beneficios que recibirá y su importancia. Recuerde que cuando habla de un beneficio, su cliente puede no resultar convencido. Pero cuando sí lo confirme, es una señal para el cierre de la operación. El vendedor promedio planea la presentación. El vendedor profesional también planifica una secuencia de preguntas que muevan la entrevista a un cierre. Recorramos una secuencia típica para demostrar cuán efectivas pueden resultar las preguntas para ayudarlo a conseguir los objetivos de la entrevista. Comience con preguntas muy estructuradas para conseguir información y obtener hechos espec íficos. Pese a que comience con preguntas fáciles de contestar, nunca haga una pregunta que pueda contestarse con un "Sí", o un "No". Empiece con preguntas como: "¿ Qué marca está usando ahora?" "¿Cuánto tiempo hace que lo tiene?" "¿Cuántas unidades fabrican aproximadamente por año?" Pase a preguntas menos estructuradas para conseguir una idea general sobre los sentimientos y actitudes del candidato. Podría formularle una pregunta para evaluación como: "¿está usted completamente satisfecho con esa unidad y el apoyo de servicio que está recibiendo?", para empezar una secuencia que hac e que el candidato piense y lo ayude a que usted descubra una posible insatisfacción y motivo de compra. Supongamos que la respuesta a la última pregunta fue algo así cómo: "Bueno sí, yo diría que estuvimos satisfechos". ¿Qué significa eso? . ¿Están o no satisfechos? . Quizás sí y quizás no. Y quizás no están tan satisfechos, pero no han pensado mucho sobre eso. De c ualquier manera, el cliente es muy improbable que admita abiertamente que no está satisfecho, pero que no ha hecho nada sobre el tema. Eso lo haría sentirse mal. Continúe con preguntas indicadoras más formadas. Estas son preguntas como: "¿Qué es lo que más le gusta sobre el XWD-16 que está usando ahora?" "¿Qué le gustaría ver modificado o mejorado en esa unidad?". Ahora ha identificado beneficios importantes para el candidato, pero no cubiertos en la actualidad. Esto significa que posiblemente ha descubierto una posible insatisfacción o punto álgido en el cual concentrarse. Y el cliente, que empezó diciendo, "Bueno sí, yo diría que estuvimos satisfechos" ha comenzado a pensar en la posibilidad que la empresa no está tan satisfecha, después de todo. A través de preguntas, además permitió que el candidato descubriera y lo dijera sin ponerse a la defensiva. En contraste, si lo hubiera atacado con un tiro en la frente sobre todas las falencias del presente producto y apoyo del servicio, usted hubiera establec ido que su cliente potencial estaba equivocado y que había tomado una mala decisión. Y cómo todos sabemos, el cliente nunca se equivoca. Consiga que el candidato elabore sobre respuestas a: "qué le gustaría ver modificado o mejorado." En otras palabras, deje que su cliente se convenza a sí mismo sobre el actual nivel de insatisfacción. Entonces ese candidato se vuelve receptivo para una solución de la que no estaba plenamente consciente, unos pocos minutos antes. Digamos que su respuesta a su pregunta sobre el produc to fue: "me gustaría ver corregido el mecanismo alimentador del XWD-16".Primero haga algunas preguntas direccionadas para empezar la conversación sobre problemas específicos. Usted: "Qué experienc ias está teniendo con el mecanismo ?" Cliente: "Parece que se traba más frecuentemente de lo que debiera." Usted: "Con cuánta frecuencia está haciendo eso?" Cliente: "Tres o cuatro veces por semana. Y siempre parece pasar en el medio de una corrida"

Cuando consigue que sus clientes contesten preguntas direccionadas, ellos se estarán vendiendo a sí mismos sobre cosas que deberían ser modificadas o mejoradas. Usted seguro que no quiere que la conversación se detenga ahora, de manera que ayude con preguntas menos elaboradas para conseguir que el cliente le provea aún más detalles: Usted: "¿cómo ha afec tado sus programas de producción y eficiencia operativa?" Cliente: " Creo que nos provocó unos cuantos problemas." Nuevamente aquí, a través de la utilización de preguntas en lugar de declaraciones, el vendedor tiene un candidato concordando en que el producto tiene problemas. Eso contrasta con la reacción que podría esperarse de su declaración." Y c ada vez que se traba, su plan de producción y eficienc ia operativa son adversamente afectadas" La pregunta permite que el cliente descubra sus necesidades y problemas y que converse sobre los mismos. Una declaración es acusatoria e invita a defenderse, en lugar de tener receptividad. Cuando el vendedor profesional pide una respuesta como " Creo que nos provocó unos cuantos problemas" anima a que el candidato siga elaborando: Usted: " Qué clase de cosas han sucedido?" Cliente: "Bueno, la semana pasada se trabó y se paró durante una hora " Usted: "¿Realmente?" El "Realmente o un Hmm…" y hasta un gesto afirmativo con la cabeza, no es en realidad una pregunta, pero se acerca a un regulador que indica al candidato que puede continuar hablando. Cliente: "Sí, nos llevó medio día para recuperar el ritmo" Y así más y más… Hay una variante a este acercamiento cuando usted ya está alertado de que su cliente está teniendo un problema y usted usa una pregunta muy estructurada que apunta a que sea una desventaja competitiva. Siempre recuerde tener mucho cuidado con descalificar a la competencia. Puede hacer eso encuadrando la declaración en forma de pregunta: "M uchos de nuestros clientes antes tuvieron una XWD-16 y nos informaron que tendía a tener problemas cuando se trababa. ¿Ha sido esa su experiencia? Usted no debería usar este acercamiento directo, a menos de estar seguro de recibir una respuesta afirmativa. No obstante, si el candidato le responde con un "No, no hemos tenido ningún problema", el uso de una pregunta le permitirá descartar el punto y seguir adelante. El uso juicioso de preguntas le ha permitido identificar aquellos beneficios que son importantes para su cliente y determinar con cuáles beneficios está o no satisfecho. Complete la secuencia con preguntas abiertas cómo: " Qué ayuda le proporcionaría poder tener el apoyo de un servicio con 30 minutos de notificación, las 24 horas diarias, los siete días de la semana?" Ahora y solamente ahora, que tiene un cabal entendimiento de las necesidades de su cliente y de los beneficios que satisfarían esas necesidades, comenzará usted a moverse hacia la presentación misma. Es tan simple, ¿no es cierto? Para que querría usted gastar su tiempo, o el tiempo de su candidato, hablándole de beneficios que no son de importancia para él? No obstante esto, eso es lo que hacen los vendedores todos los días metiéndose directamente en su presentación sin hac er previamente las preguntas que identifiquen esas necesidades y ayudar a su cliente a descubrir importantes beneficios que no están obteniendo actualmente. Anude todo esto mediante una pregunta reflexiva, una declaración que resuma y confirme el entendimiento mutuo, consiguiendo un sí y haciendo que su candidato le solicite que continúe con su presentación. "De manera que, a partir de lo que me está diciendo, si pudiera tener una máquina tan compacta y durable como la XWD-16, con un alimentador que pudiera reducir las pérdidas por el tiempo en que está detenida, cuando se

pudiera reducir las pérdidas por el tiempo en que está detenida, cuando se traba, tanto cómo un 50% sin aumento en el costo total, ¿eso ayudaría a su empresa, no es así?" A partir de que usted ha asumido el control de la entrevista de venta a través de sus preguntas, la respuesta desde luego será, "Sí ". En este momento no sólo ha comenzado su presentación sino también el cierre de la operación 4) Cree imágenes de éxito para su cliente Piense por un momento hacia atrás, en algunos de esos puntos de comunicación que hemos cubierto en el Capítulo Tres. Discutimos allí cómo usa la gente la lógica para justificar decisiones que pueden ser afectadas primariamente por las emociones y los sentimientos. Estas son las que encienden el deseo de comprar. Y para construir esas emociones y sentimientos, debe ir usted más allá de los hechos y el contenido de su presentación. Debe crear vívidas imágenes en la mente de sus candidatos. He aquí tres puntos para ayudarlo a crear esas imágenes de éxito. a) Empiece por su imagen personal Parte de esto es la comunicación no verbal y la forma de impresión como lo hemos discutido, incluyendo el contacto visual positivo con su audiencia. Pero igualmente importante es la imagen de profesionalismo que pueda crear su presentación. Recuerde: ¡es la hora del espectáculo! Su presentación es una actuación, diseñada para interesar, entretener y persuadir. Para tener éxito, debe ser total y perfec tamente ensayada. Ensayada, pero no enlatada. Algunos vendedores están bajo la equivocada impresión de que preparación significa la memorización palabra a palabra. Hay dos razones por lo cuál eso no es verdad. Primero que nada, recitar algo siguiendo palabra a palabra, no sonará espontáneo y natural. Preséntese como si le estuviera leyendo a su audiencia y estará bien encaminado para perderla. Segundo, cuando haya memorizado una presentación enlatada, carecerá de flexibilidad. Las presentaciones de ventas no son una obra de teatro donde la anticipadamente, como también por llevar la conversación a una diferente dirección. Su imagen de vendedor profesional no es determinada por su capacidad de recitar respuestas enlatadas a preguntas predecibles. Está determinada por su habilidad de poder manejar con efectividad puntos y temas que surgen a medida que va guiando la presentación hacia la construcción de un acuerdo y la negociación del cierre. No memorizando, pero entendiendo totalmente todo lo que hay que saber sobre el producto, el cliente, la competencia y la industria. Y utilizando materiales de presentación que le dan la pauta y lo van guiando a través de su presentación. Planifique y prepare como quiera, lo inesperado sucederá. Y usted va a cometer equivocaciones. Afrontémoslo, su imagen de competencia y profesionalismo no será tan buena la primera vez que haga una presentación, como la décima. No se preocupe por eso. Piense en ello como una experiencia de aprendizaje y una oportunidad de mejorar su sentido del humor. Recuerde que lo inesperado sucede sólo una vez. Y no se necesita repetir los errores. Por eso es que un vendedor profesional inmediata y cuidadosamente hace autocrítica después de cada entrevista. Piense acerca de cómo podría haber manejado mejor lo inesperado y cómo no cometer otra vez el mismo error en el futuro. No se martirice por lo que le sucedió en el pasado, pero prepárese para el futuro. Este es el princ ipio de la confianza y de una efectiva imagen personal.

b) Incluya elementos visuales de alta calidad dentro de su presentación Existen tres razones para estos elementos visuales. Una, que realzan la imagen de la presentación misma. Considere la impresión que le causa ver un escrito profesionalmente en colores, comparado con otro escrito en blanco y negro.

profesionalmente en colores, comparado con otro escrito en blanco y negro. ¿Cuál de ellos transmite la imagen que usted desea presentar? Y esto lo puede hacer actualmente por sí mismo mediante muchas computadoras personales. La segunda razón para utilizar elementos visuales en su presentación es que éstos consiguen que los sentidos del candidato se involucren más. Seguro, usted quiere que oigan lo que les va a decir. Pero algo visual les proporcionará a ellos una parte más activa para que jueguen en la presentación, mirando y tocando algo. Finalmente los elementos visuales son cosas que le ayudarán a darle las evidencias a través de la presentación. En forma esquemática lo guiarán a través de los puntos que desea cubrir. No los lea palabra por palabra. Por ejemplo un elemento puede decir: Crecimiento del M ercado +41% Crecimiento de nuestra M arca +85% Þ Es la Oportunidad En nuestra presentación, esta evidencia le hará hablar del crecimiento que experimentó el mercado, la performance de nuestra marca y el propósito de su llamada. Usted podría decir: "El año pasado hubo un significativo crecimiento del mercado con más del 40% de crecimiento en las ventas. Pero el líder en nuestra categoría fue nuestra marca, que creció más del doble de lo que creció el promedio del mercado. Hoy le vamos a mostrar cómo aprovechar este crecimiento que le dará una oportunidad de aumentar sus ganancias tanto cómo .000 en el próximo año." De manera similar los elementos visuales le permiten que su cliente pase a través de los detalles de su presentación, paso a paso. Por ejemplo, digamos que está tratando de vender en función de una mayor exhibición del producto. Use algo visual cómo: M inorista 9.95 M ayorista 85.00 Utilidad bruta $ 24.95 (22,7%) 12 / semana x 12 9.40 5x4 pies 20 pies cuadrados = $ 14.97/pié cuadrado/ semana = 8.44/pies cuadrados por año Ayude a que su candidato pueda comprender su historia sobre las ganancias mostrándole cómo ha desarrollado sus cifras. Por ejemplo: "Usted vende generalmente este producto a 9.95. Esto le está dejando un margen de más del 22%. Casi de utilidad por cada unidad vendida. En los negocios similares al suyo, una exhibición más intensa ha aumentado las ventas a 10 o 15 por semana. Digamos que usted venda 12 unidades más. Esto significarían casi 0 semanales de utilidad extra de un exhibidor que mide 5 x 4 pies, o sea de 20 pies cuadrados. Para usted representa una ganancia extra semanal de o sea, 8 por año, por c ada pié cuadrado de exhibidor. Dígame: "¿No le gustaría que cada pié cuadrado de exhibición en su local le rindiera una ganancia de 8 el año que viene?" Esta visualización le permite ver al candidato de dónde salen sus números mientras que le permite a usted acompañar los datos con exitosas historias y proyección de resultados. Lo guiará a través de la presentación, sin que tenga que memorizar cifras y detalles. Sólo recuerde: Conserve esos cuadros prolijos y simples. No los abarrote con demasiados detalles. Hable sobre su contenido. Nunca los lea.

c) Utilice palabras y frases diseñadas para crear vívidas imágenes Este es un paso crítico agregado en su secuencia, característica/beneficio. Usted ya sabe que nec esita convertir cada característica del producto en un

Usted ya sabe que nec esita convertir cada característica del producto en un beneficio para el cliente. Ahora avance un paso generando una imagen del beneficio como éste: "Nuestra vídeo cámara pesa solo 2 kilos." (Característica) "Eso significa que es útil de usar por casi todos " (Beneficio) "Hasta su abuela será c apaz de manejarlo. Estoy seguro que a ella le encanta filmarlo a usted y a los niños." (Imagen del beneficio) O ésta: "Todas estas cortadoras de pasto tienen encendido electrónico y un arranque eléctrico." (Característica)" Ellas arrancan rápidamente, aún en días húmedos o fríos" (Beneficio)" Nunc a tendrá que tirar, tirar, y tirar del cordón de un arrancador 15 o 20 vec es para que su cortadora de pasto arranque" (imagen del Beneficio) Piense en ello: ¿Cuando vio estos dos ejemplos, qué pasó por su cabeza?. Apuesto que fueron imágenes de una viejita filmando al papá, la mamá y los chicos compartiendo un buen rato en una linda tarde. Y la de un frustrado dueño de una cortadora de pasto maldiciéndola. Hechos, palabras y contenidos no despiertan las emociones compradoras. Las imágenes son la chispa que enciende el deseo. 5) Ayúdelos a hacer un descubrimiento Este es el paso de seguimiento de las imágenes del éxito. Primero pinte una imagen en sus mentes. Pero a continuación, los hace hacer algo que los ayudará a descubrir la verdad por si mismos. ¿Por qué? Hay varias causas. Primero que nada, porque si usted les dice que algo es cómo es, no sucede lo mismo en la mente de sus candidatos. Ellos necesitan evidencias o experiencia personal que constituyan la prueba de lo que usted reclama. Y también es la naturaleza del proceso de ventas mismo, de movilizar a los candidatos para que entren en acción y compren. Un candidato pasivo no resulta probable que se reavive repentinamente al fin de una presentación y diga: "Usted me ha vendido. ¿Dónde le firmo? " Si desea tener a sus candidatos alerta y vivos, listos para poner su nombre en la línea punteada a la hora del cierre, deberá conseguir que se involucren activamente en la demostración misma. Cuando ellos participan en la presentación, se vuelven parte de la misma. Los tiene de su parte. Ayúdelos a que hagan sus descubrimientos con todos sus sentidos. Usted empezó creando una imagen visual en sus mentes. Ahora deje que la vean, que la toquen, que la sientan, que la huelan, que la prueben y hágalo así. Aunque ellos sólo miren o sostengan algo. Vendiendo computadoras personales? Empiece con las características. Tradúzcalas en benefic ios como la facilidad de su utilización, flexibilidad, y calidad de su producción. Después permítales que hagan un descubrimiento. Entrégueles el cable de conexión y diga, "permítame que le muestre qué es lo que quiero decir. Enchufe este cable. Bien. Ahora enciéndala con ese botón de allí. M uy bien, mire la pantalla. Elija lo que quiera hacer y apriete la tecla que lo dice" Utilice palabras activas, y expresiones cómo: enchúfelo, conéctelo, mire a la pantalla, apriete la tecla-para incluir a todos sus sentidos y animarlo a participar. Y utilice esas palabras activas y frases a través de toda la presentación, no solamente en la demostración misma. Por ejemplo, si estuviera presentando un gráfico de barras con la tendencia de ventas , no diga, "las ventas fueron de millones el año pasado comparado con los millones del año anterior , o sea con un aumento del 12 por ciento". Esa declaración no estimula exactamente a los sentidos, no es cierto? Pruebe ésto: "M ire lo que le pasó a nuestras ventas el año pasado. Pasamos de millones a millones, un aumento del 12 por ciento". Es algo vivo, es activo, le dice a su audiencia que haga algo.

dice a su audiencia que haga algo. ¿Vende artículos para la cama? Se aplica la misma cosa: Estas sábanas son de un tejido con 110 hilos por pulgada (característica) .Eso las hace mucho más suaves y más confortables para dormir sobre ellas (beneficio) Toque esta muestra y ahora compárela con ésta otra que es una común con sólo 80 hilos por pulgada." Y recuerde el grabador de vídeo del que hablamos antes. Después de haber creado la imagen de la familia reunida gozando de la complicidad de ser filmados , alcánceles una muestra a sus candidatos . " Sienta que liviana y bien balanceada que es. Ahora solamente mire a través del visor y apriete el botón. Listo, ya está haciendo películas ". Y la cortadora de césped: "deje que le muestre qué fácil es arrancar esta cortadora. Ponga el interruptor en SI. Ahora coloque el acelerador en "Alta". Eso es. Perfecto, tire una vez del cordón y vea qué sucede." En este punto, desde luego inspira profundo y espera que la cortadora arranque instantáneamente de acuerdo al libreto. Si lo hace ya está listo para cerrar la operación. De lo contrario, sonría y conserve fría su cabeza. Seguramente como vendedor profesional ha planeado y ensayado la secuencia de su demostración y probado su modelo 30 veces para estar absolutamente seguro, que arrancará la primera vez que tire. No obstante, esto no garantiza que sucederá así la 31a vez. Piense en eso por adelantado. 6) Cierre las puertas del acuerdo El acuerdo que usted abrió. El cierre es el tema de la última clase, pero unos pocos puntos son oportunos en este momento. Como vemos el cierre no es un evento aislado que sucede al final de su presentación. En efecto, no dice "Bueno, este es el final de mi presentación. Si no tiene más preguntas que hacerme, entonces yo tengo una para usted: Puedo tener su pedido?". El cierre es un proceso de construcción de un acuerdo a través de la presentación. Lo que a menudo se piensa que es el "cierre" simplemente es el momento en que usted y su cliente logran en principio un acuerdo de hacer negocios juntos. Se construye el acuerdo a través de la presentación y entonces el cierre llega naturalmente y sin esforzarse. Si falla en asegurar esos puntos de acuerdo en el trayecto, el cierre resultará imprevisible y probablemente sin éxito. Crear imágenes en la mente del candidato y ayudarlo a descubrir , abrirá las puertas . Sólo que conviene que se asegure de cerrar las puertas que ha abierto. Cómo? Formulando preguntas para confirmar el entendimiento y conocimiento de los beneficios de su candidato. Volvamos a algunos de los ejemplos. Después que potencial comprador de la computadora ha descubierto qué fácil es manejarla y la calidad de lo que produce, cierre las puertas: "Seguro que es fácil de usar este modelo, no es verdad ?" "Cuánto tiempo y dinero le ahorraría, al no tener que hacer todo manualmente ?" "Apuesto que su secretaria podría hacer más y mejores trabajos para usted con una deéstas , no le parece?" Consiga que el candidato para artículos de " Blanco y Sábanas " sienta la diferencia. Después cierre la puerta. "No se siente agradable esta sábana?""Dígame , sobre cuál de ellas le gustaría dormir ?" Los mismos principios se aplican a la cámara de vídeo y a la cortadora de césped. Declare la característic a, tradúzcala a un beneficio, cree imágenes en sus mentes, comprometa sus sentidos para ayudarlos a descubrir algo y confirme el beneficio. Y entonces cierre la puerta que abrió, con una pregunta para lograr el acuerdo con el beneficio y su importancia. Es sencillo: Si le dice algo a su cliente él puede creer o no que es verdad. Si lo

Es sencillo: Si le dice algo a su cliente él puede creer o no que es verdad. Si lo pueden ver , tocar, probar, oler o hacerlo, probablemente van a creer que es verdad. Pero si así lo dicen y toman conocimiento de ello, tiene que ser cierto. Resumen del Capítulo 5 En este capítulo, hemos explorado los Seis M áximos Secretos de la hora del espectáculo, su presentación/demostración . Revisémosla: Secreto 1: Limpie el salón: Asegúrese que la sala del encuentro y todos sus arreglos están bien. Pruebe los equipos y las luces. Todos los correctos accesorios en los lugares convenientes. Secreto 2: Ponga la mesa con su introducción . No podría construir una casa sin un sólido cimiento. En la venta se erigen los cimientos, cuando al comienzo de la presentación, se logra captar la atención exclusiva del candidato. Sáquelo de todo lo que lo distraiga , sintonice su mismo largo de onda y establezca la relación. Cuando los componentes de dicha relación se sienten bien, formule su declaración de apertura y muévase hacia la presentación/demostración. Secreto 3: ¿Quedan alguna preguntas? No hable usted. Deje que ellos hablen mediante un juicioso uso de preguntas. Hable menos, escuche más, venda más. Secreto 4: Cree las imágenes para el éxito. Las palabras no venden porque ellas no comunican. Las personas no creen en las palabras , creen en las imágenes. Utilice palabras que creen vívidas imágenes en sus mentes. Secreto 5: Ayúdelos a hacer un descubrimiento. Haga esto consiguiendo que ejecuten algo que involucre todos sus sentidos, para confirmar así el beneficio de su producto o servicio. Secreto 6: Cierre las puertas del acuerdo que abra. Una vez que el cliente ha descubierto esos beneficios , construya el acuerdo mediante una pregunta que confirme que entendió y toma nota del beneficio. ¿Suena fácil? Seguro que sí. Porque lo que hemos analizado hasta ahora es la parte fácil. Trabajar con la resistencia del cliente y terminar con los últimos detalles de un convenio negociado son las partes más duras -llamémoslos desafíos - de una carrera de vendedor y será el objeto de los tres capítulos que siguen.

13/06/2010 23:29. gustavo hidalgo #. VENTAS No hay comentarios. Comentar.

Curso de ventas Parte Tres 3 Aprenda lo básico para una comunicación efectiva Dentro de lo básico de una comunicación tomamos en cuenta a aquellas cosas que uno necesita considerar antes de haber planeado siquiera realizar un llamado para concretar una entrevista, para vender, escribir una carta, o encontrarse con alguien cara a cara. Los seis secretos de la comunicación 1) Ud. siempre se está comunicando Ud. no puede no comunicarse. Seguramente, Ud. se está comunicando cuando se encuentra cara a cara con alguien, participando activamente de la conversación. Pero si Ud. solamente se encuentra presente en el ambiente, simplemente observando sin emitir palabra alguna, también se estaría comunicando. La comunicación incluye tanto recibir como enviar mensajes. En este caso particular Ud. estaría recibiendo mensajes de otros y a su vez enviando mensajes propios no verbales. Las expresiones faciales, el comportamiento de los ojos, la postura, los gestos pueden llegar a comunicar su reacción ante los eventos presenciados. Y en

pueden llegar a comunicar su reacción ante los eventos presenciados. Y en ocasiones, en forma aún más dramática que las palabras. La ausencia de un mensaje, también es un mensaje. La falta de un feedback o retroalimentación no verbal transmite un mensaje de probable aburrimiento, desinterés y el deseo de estar en un lugar distinto del que se halla en ese momento. Pruebe esto: cuando dos personas están hablando, en forma casual observe a la audiencia. Quizás nadie más esté hablando, pero todos los presentes están comunicando mensajes, que van desde una apropiada atención y admiración hasta un c ontrolado desprecio y disgusto. Ud. no puede permitirse perder la captación de este tipo de mensajes que le son enviados. Y simultáneamente, aún cuando Ud. no esté hablando, debe ser consciente de los mensajes que está transmitiendo a los demás. Como Ud. no puede no comunicarse, debería conscientemente determinar qué es lo que desea estar comunicando y estar seguro de que está transmitiendo los mensajes apropiados. Ahora focalicémonos en nuestros potenciales y actuales clientes. Ud. no puede no comunicarse tampoco con ellos. Pregúntese a sí mismo: ¿Qué les está comunicando entre llamadas?, ¿Cómo interpreta esa persona la ausencia de una nota de agradecimiento?, o la ausencia de un llamado telefónico entre visitas, solamente para asegurarse que todo esté bien?. El no escribir o llamar tal vez lo que realmente comunique es que Ud. está dando por sentado la presencia y permanencia de esos c lientes o que Ud. no tiene interés en hablar con ellos a menos que deba realizar una venta. Quizás eso no sea lo que Ud. intenta comunicar. Es por eso que debe tomar conciencia de lo que está transmitiendo. M antenga esto en mente cuando realiza su plan diario o semanal. Estas son algunas ideas para lograr una efectiva comunicación: o Tómese el hábito de enviar una nota de agradecimiento cuando reciba una nota de pedido. Envíe a sus clientes tarjetas de cumpleaños y para las fiestas. Realice llamadas de seguimiento sobre sus clientes y potenciales clientes. M ANTÉNGASE SIEM PRE EN CONTACTO. 2) La comunicación es una corriente que incluye el enviar y recibir. La comunicación es un proceso continuo que nunca se detiene. Para ser un efectivo comunicador, Ud. debe estar alerta de recibir mensajes continuamente, aún cuando esté hablando. Ya que cuando se encuentra hablando es fácil caer en la trampa de focalizarse solamente en Ud. mismo. Ese es un error. Recuerde que las otras personas a medida que lo escuchan también le están transmitiendo mensajes. ¡No se los pierda! Entonces, una comunic ación interpersonal es una corriente de doble sentido. Todas las partes están siempre enviando y a la vez recibiendo y constantemente proveen retroalimentac ión y refuerzo. Para ser un comunicador efectivo Ud. necesita lograr introducirse en esa corriente, enviando mensajes y escuchando activamente en forma simultánea. Si se focaliza en lo que está diciendo, o en lo próximo que va a decir, o si está demasiado preocupado por hablar sin cesar, puede fallar en descubrir la pista que le indica hacia dónde está yendo la corriente en la mente del potencial cliente. En cambio, CO NCÉNTRESE EN OBSERVAR Y ESCUCHAR. 3) Utilice las cinco dimensiones de la comunicación. La comunicación consta de cinco diferentes dimensiones, y para ser un comunicador efectivo, Ud. debe estar al tanto y en armonía con las mismas.

a) Primera dimensión: Se trata de enviar sumado a recibir. Ya se habló de esta dimensión. b) Segunda dimensión: Se trata de la dimensión del

recibimiento, puede ser tanto consciente como inconsciente. Acá se debe recordar la palabra mágica ¡ESCUCHE !. Para aquellos que son principiantes: deben reducir o eliminar el envío de forma inconsciente de cualquier tipo de mensaje. Debemos hacer foco en los mensajes tanto verbales como aquellos no verbales y considerar cómo los otros pueden llegar a interpretarlos. Ubíquese en los zapatos del otro y sea consciente del impacto de su mensaje. d) Cuarta dimensión: El contenido del mensaje como componente de la comunicación. e) Quinta dimensión: La relación como componente de la comunicación.

4) Piense sobre el contenido como componente de la comunicación. Si Ud. es un profesional de negocios, o aspira en convertirse en uno, debe estar convencido de la necesidad de poseer la habilidad para comunicarse correctamente tanto en forma verbal como escrita. Si no puede transmitir correctamente el contenido de un mensaje, va a experimentar severas limitaciones. Si no se expresa o escribe con propiedad, esto debe ser la prioridad número 1 para el próximo año, debe anotarse en un curso o programa para desarrollar esas habilidades. ¡RECUERDE la palabra CONCISO! No genere un reporte de 20 páginas, si puede hacerlo en sólo tres. Cuando no pueda realizarlo en sólo una hoja, reduzca la cantidad de páginas del documento y adóselas como un apéndice, porque los empresarios o personas de negocios se tomaran el tiempo para leer una propuesta de una página y miraran los apéndices si están interesados. Pero si se trata de más de una página, la mayoría ni siquiera lo leerá. ¡Sea consciente de ciertas palabras que garantizan la muerte de una venta, Y EVÍTELAS! Ejemplos:

- Firma y contrato: Ud. nunca firma un contrato, sino que inicia un acuerdo. - Costo y gasto: No existen costos y gastos, sino que existen inversiones. - Vender: Ud. no le está vendiendo a una persona, sino que le permite a ella tener o poseer. - Problemas: No existen los problemas, sino sólo puntos a agendar o tener en cuenta. - Cuando se refiera a gastos, (inversión), hable de períodos de tiempo pequeños, es decir números pequeños. Ej: $ 30 por mes, sería 1 dólar por día. - Cuando se refiera a ganancias, hable de períodos más extensos, es decir números más grandes. Ej: $ 30 por mes, serían $ 360 al año. Es esencial que los hechos estén organizados y conectados dentro de una secuencia lógica. Al igual que la presentación y el discurso. Y por último, resuma y resalte los puntos más importantes.

5) El Componente de la Relación

5) El Componente de la Relación Todos hemos sido acondicionados para creer que la mejor manera de tomar decisiones es de pensar racionalmente los pro , los contras y las opciones. En nuestra sociedad, los sentimientos y las emociones, históricamente han sido de una importancia secundaria. La lógica pura y el pensamiento pueden ser la forma en que se hacen las cosas en otro planeta, pero no aquí. Si todavía no se siente cómodo con la idea de que usted como cualquier otro, son en principio motivados por sentimientos y emociones irracionales , pregúntese unas cuantas cosas. La última vez que se enamoró, fue una elección lógica, racional, en la que buscó toda la información pertinente disponible antes de seleccionar esa persona? O cuando usted se compró su casa y el auto? Quizás recorrió algo y c omparó los datos ; pero todavía apuesto a que a menos que sea alguien muy analítico, lo que compró fue aquello que vio y se dijo "Yo quiero esto". Los hechos y las cifras vinieron después, cuando quiso justificar la lógica razonada de su decisión. LAS RELACIONES Y LAS EM OCIONES SON LA LLAVE PARA EL ÉXITO EN LAS VENTAS. Las comunicaciones efectivas para la destreza en la venta requieren que se entienda por encima de todo, al componente de la relación. De manera que echemos una mirada a las mismas , explorando dos puntos principales. La gente le compra a los vendedores que les gusta y en los cuales confía. Los clientes gustan y c onfían en los vendedores que se enfocan sobre ellos, sus necesidades y sus intereses, que hacen lo que prometen, que demuestran su competencia, sinceridad y aprecio. Los vendedores con un comportamiento ético inspiran respeto y despliegan integridad. Las relaciones son vibrantes y crecientes o inertes y decadentes. Usted estará creando confianza y respeto o lo estará perdiendo. Estará acercándose o alejándose más. Todas sus relaciones se hallan en un estado continuo de flujo y cambios. No puede dejar de comunicarse. El poder y el dominio están siempre puestos en juego en cualquier comunicación Usted está en una situación de superioridad, inferioridad o igualdad en todo momento, y estas situaciones cambian continuamente y están siendo probadas. Obviamente, le gustaría gozar de una posición superior de poder para cualquier situación. Desgraciadamente, en la venta, como en la vida, raras veces estamos en la posición dominante y de control. Sí, de vez en cuando sonará el teléfono y alguien dirá, "Nos estamos quedando sin nuestro principal insumo y ustedes son los únicos proveedores que cumplen con nuestras especific aciones. Podrían enviar diez millones de unidades para el día lunes ? El precio no será obstáculo. Podemos pagarles en efectivo por adelantado" ? Goce de esos instantes cuando pueda. No habrá demasiados de ellos. Seguro, usted no se va a encontrar en una posición de poder superior tan a menudo. Por otro lado tampoco hay ninguna razón para que asuma una posición de inferioridad. Pero piense sobre ello: cuán frecuentemente va a una entrevista de ventas, creyendo que usted necesita el pedido, más que el cliente su producto? Que sus competidores tienen productos que son tan buenos o aún mejores que el suyo y van a competir c on su precio? Cuán a menudo entrevista a alguien creyendo que no tiene tanta necesidad de usted como siente que usted la tiene por ellos y que algún otro vendedor aparecerá oportunamente ? Seguro que ésto le ha sucedido. No obstante, si regularmente esa suposición continúa disminuyéndolo, quizás sea el momento de reasegurarnos. El hecho de vender-un producto o usted mismo-está construido sobre la base de que hay un benefic io mutuo. Yo gano, usted gana. Llevamos a cabo una transacción comercial o social porque es para nuestro propio racional interés el hacerlo.

hacerlo. Todo se retrotrae a lo que decíamos sobre las características y los beneficios. Si no tiene beneficios para ofrecer, no pierda su tiempo visitando a alguien. No tienen ninguna razón para negociar con usted. Por lo contrario si ha hecho sus deberes -y sabe todo lo que hay que saber sobre su producto, cliente, competencia y el ramo - es muy probable que haya identificadobeneficios únicos para su cliente. Cosas que ellos quieren ! Cosas que necesitan! Entonces, no hay razón o excusa para hacer una llamada en una posición de inferioridad. Debería ingresar en la situación de venta con nada menos que igualdad de poder y dominio. En muchas situaciones, la otra parte intentará mejorar sus perspectivas disminuyendo su posición de poder. Vigile las dos tácticas utilizadas comúnmente para hacer eso. La primer táctica es la interpretación (role playing) . En lugar de comunicarse con un usted en un nivel de adulto a adulto la otra parte interpretará un rol infantil o paternal. En éste último caso, transmitirán la imagen de un padre sabelotodo que le habla a su chiquito. Su objetivo es de disminuirlo convenciéndolo de que saben más que usted y que no puede manejarse sin ellos. Si, como un buen chico , usted se porta bien digamos mediante alguna concesión unilateral -ellos podrían "hacer algo por usted". De lo contrario se quedarán sin cenar esta noche. He aquí un ejemplo: Usted: "… de manera que esto es lo que le recomiendo." Cliente: " Es interesante. Pero yo sé que el gerente de compras va a objetaralgunas de las c ondiciones " Usted: " ¿Harán eso " ? Cliente: " Sí. Por ejemplo, usted está cobrando 0 por unidad por gastos de envío pero su competidor sólo cobra ." Usted: " Eso es cierto, pero ellos sólo despachan hasta la terminal . Nosotros entregamos en su puerta." Cliente: " Yo sé de eso . Pero el gerente sólo verá un importe de de más. Estoy solamente tratando de ayudarlo. Permítame que le muestre cómo cambiar su propuesta para que el gerente la pueda considerar. Usted: " Yo le agradec eré mucho que lo haga " Cliente: " M uy bien . M iremos su precio: es por cada unidad más caro que el de la competencia. Usted: " Si, pero recuerde que nuestra calidad y características son lejanamente superiores .A largo plazo, le costaremos mucho menos. Cliente: " Creo que sí , pero el gerente sólo va a ver los de más. De manera que si usted rebaja esos , eliminaría ese obstáculo, no es así? " Usted: " Bueno, sí ." Cliente: " Y cuando llegue el momento de hacer un nuevo pedido ellos ya sabrán que su precio más alto se halla justificado, no le parece? Usted: " Creo que sí." Cliente: " Ve por qué es mejor así? Una cosa que tiene que tener presente en sus ventas es que lo que vale es la repetición de un pedido. Baje un poco el precio en el primer pedido. " Usted: " Tiene sentido. " Cliente: " Otra cosa, Usted ha especificado , 2% a 10 días, Neto a 30 y un cargo del 2% por cada mes pasados los 30 días. No debería establecer eso." Usted: " No? " Cliente: Usted dice que debemos pagar dentro de los 10 días para conseguir el 2% de descuento . El trabajo en contaduría insume de 14 a 21 días en una empresa como la nuestra. Ve como puede resultar un inconveniente ?" Usted: " Resultaría? " Cliente: Oh. Sí, podría alterar todos los procedimientos normales de nuestra

Cliente: Oh. Sí, podría alterar todos los procedimientos normales de nuestra contaduría. La forma de manejar eso es poner 2% de descuento sobre el total y Neto a 30 días. Usted: " Pero si les bajamos el precio y los costos de transporte, no creo que podamos descontarles otro 2%." Cliente: " Oh, siga adelante. Qué es un miserable 2% ! Una cosita más . No ponga de ninguna manera un cargo adicional pasados los 30 días para un cliente como nosotros. Borre eso. Usted: " Por qué ? " Cliente: " El gerente mira eso y piensa que usted cree que somos unos desgraciados. Es eso lo que usted cree " ? Usted: " No, de ninguna manera." Cliente: " Entonces no necesita ponerlo allí. Y algo más Yo creo que lo ayudaría…" Y así sigue y sigue en esa situación. Si ellos perciben su sumisión a su rol paternal, usted está perdido. El poder y el dominio se hallan presentes en toda comunicación. No estamos abogando para que trate de dominar a cada persona que conozca y en toda conversación que sostenga. Solamente esté atento sobre cómo se juega el juego del poder y no deje que nadie lo domine. 6) Controle conscientemente la formación de su impresión La formación de sus impresiones es el control consciente de toda su comunicación, señal escrita, verbal o no verbal . Significa envolver todas esas señales para presentarlo como un profesional y competente adulto. Hacer esas cosas que ya vimos en los tres primeros capítulos, es parte de la creación de esa impresión. No cometa equivocaciones Usted puede hacer 99 cosas bien y una mal, y qué es lo que piensa que el cliente va a recordar? Desde luego. La cosa que hizo mal . Esto incluye todas las facetas de las comunicaciones, especialmente cosas como pronunciar mal el nombre de otra persona u otras cosas no apropiadas. Recuerde su reacción la última vez que un vendedor pronunció mal su apellido. No lo empujó hacia el cierre de la venta, no es así? Particularmente con las personas analíticas, pero también con los conductores, no tenga hechos e información imprecisa , lugares comunes u opiniones personales insustanciales en lugar de hechos. Sea puntual. No de pasos en falso no verbales como ser la única persona de la cena vestido de sport. Si, usted quiere sobresalir, pero no de esa manera. La formación de impresión predominantemente no verbal Acerca de la vestimenta . Sabemos que los trajes de éxito en los libros son muy específicos: traje de pura lana, azul marino o gris oscuro, nunca marrón. Bueno, yo no puedo vestirme c on traje de lana. Ni siquiera un saco de lana que no roza mi piel, me produce una picazón irresistible. Seguro, usted quiere estar bien, pero no al precio de estar incómodo .Si un tipo particular de ropa le resulta incómoda o simplemente no le agrada, vista otra cosa. El marrón puede resultar lindo. Un par de pantalones y un saco de sport haciendo juego pueden quedar bien. Si es de buen gusto, buena calidad y dentro de los límites de la cultura de la organización, vístalo. No sea solamente un clon en la empresa vistiéndose como todos los demás, solamente porque así lo hacen ellos. Dentro de ciertos límites, establezca su propio estilo. Tenga en cuenta lo apropiado y las normas para los clientes. Cuanto menos joyas, mejor y cuanto menos fragancia mejor. Bajo fragancia incluyo todo, desde Agua de Colonia hasta un desodorante perfumado. Particularmente para los vendedores y también para las vendedoras, cuánto menos perfume se huela, mejor será. No me importa si su novia o novio le regaló una botella de ese perfume para su cumpleaños y si a ellos les agrada mucho. Déjelo en su casa. Para los negocios, no es deseable que su aroma llegue antes que el apretón de manos.

no es deseable que su aroma llegue antes que el apretón de manos. Evite usar algo que lo identifique con alguna creencia, política, congregación u organización. Su propósito comercial son los negocios no las actividades sociales. Eso incluye los aditamentos pegados en sus paragolpes. Tampoco "Reelija al Presidente" ni "Enjuicie al Presidente" resulta apropiado sobre usted o su auto en el estacionamiento para los clientes. Espero que no vaya a visitar a un candidato luciendo un botón en su solapa que diga: "Abajo los Cerdos Capitalistas" . De manera similar evitaría los símbolos colegiales o universitarios . Usted puede estar orgulloso de ser socio de River Plate, pero su cliente puede ser de Boca. Esto también se aplica a todo lo religioso . Usted puede creer que una c ruz en la solapa es un testimonio de su creencia, pero su cliente puede pertenecer a otra fe o percibirlo como un extremista que desea imponer sus ideas. Todos esos objetos pueden ir en detrimento de su propósito comercial y causar una reacción negativa. Un rápido resumen de otros aspectos de las comunicaciones no verbales para la formación de una impresión : Tenga un aspecto vital ! Por encima de todo, muestre entusiasmo .Si un vendedor posee un entusiasmo legítimo y sincero, acerca de su producto, resulta contagioso. A usted le interesará más saber qué es lo que tiene que decirle y estará más propenso a comprarle. Pero si un vendedor carece de entusiasmo y vacila durante su presentación , lo cierra a usted. Si ellos no están convencidos, no podrán convencerlo a usted.Utilice las comunicaciones no verbales para formar una impresión de atención y entusiasmo. Párese erguido. Camine con un dominio positivo. M ire a su candidato a los ojos y ofrézcale un apretón de manos firme y no un pescado inerte. Utilice los gestos para dar énfasis a los puntos importantes. Naturalmente, el contenido verbal de su discurso tiene que ser correcto, con buena gramática y pronunciación y los factores deben ser organizados y presentados con una secuencia lógica. Cómo habla usted cae bajo el dominio de las comunicaciones no verbales y no resulta menos importante. Primero, no hable demasiado rápido - manténgase dentro de las 120 a 150 palabras por minuto. No es fácil de hacer. En cualquier reunión de persona a persona o en una presentación, usted se encuentra tensionado. La tensión tiende a acelerar la velocidad de su conversación . Piense en eso cuando hable con sus candidatos , cara a cara o por teléfono. Frénese ! También, no sea monoc orde . Cambie de volumen y tono y use las pausas y los gestos para recalcar puntos importantes, manteniendo un contacto positivo c on los ojos. Los ojos son el canal más importante para las comunicaciones no verbales, para definir y establecer las relaciones y sentimientos. Lea los mensajes que hay en los ojos de su cliente para verificar si ha logrado el contacto o no. Si hay algo que no hay que hacer al hablar es el uso de los sonidos y muletillas como "eeehh " o el eterno favorito: vio ? Lo que usted ve, no es lo que ellos ven Los psicólogos llaman a esto percepción selectiva. La gente tiende a ver lo que quiere y esperan ver y filtran las cosas a través de su propias experiencias y sistema de valores. Si esperan ver rosas , probablemente las verán. Si esperan desperdicios, la misma cosa. Otro lado de esa ecuación, la gente tiende a ver y buscar en los otros las cosas que son ellos. Si en un salón con 100 personas , hay seis golfistas, esos seis golfistas estarán parados juntos hablando entre ellos durante media hora. Haga jugar esto a su favor. Encuéntrese alerta y vea y busque áreas de actividades comunes con las de su candidato para c onstruir acuerdo y una relación.Échese una mirada a usted mismo Usted podrá hacer todo bien con su comunicación verbal y no verbal y aún así, causar una impresión negativa si está fuera de un buen estado

verbal y aún así, causar una impresión negativa si está fuera de un buen estado físico. Es cierto que mantener su físico resulta más fácil para algunos que para otros. Cuando está en forma, luce mejor y se siente mejor. El ejercicio le quita el cansancio, no se lo agrega. Es un impulso para su propia estima. Creará una impresión más intensa que no define, pero favorece sus probabilidades de éxito. También se va a sentir considerablemente menos tensionado. Los negocios y especialmente las ventas son tensionantes. Usted necesita una oportunidad de desahogo. Resumen de la Clase 3 Secreto 1 : No existe un interruptor . Usted no puede no comunicarse. La falta de mensaje es un mensaje. Si no está haciendo el seguimiento de sus candidatos, no enviando tarjetas y notas de agradecimiento, eso puede estar significando para su cliente que usted toma el negocio por descontado o que simplemente no se preocupa por ellos. M anténgase en contacto. Secreto 2 : M étase en la corriente de la comunicación, enviando simultáneamente mensajes y escuchando activamente. La otra persona tampoc o puede dejar de comunicarse. Puede usted permitirse perder los mensajes que le están enviando estando tan ocupado moviendo sus labios que falla en escuchar y observar.? Secreto 3 : Sintonice las cinco dimensiones de la comunicación. Debemos tener conciencia de todo lo que nosotros y los demás envían, y estar bien seguros que estamos mandando los mensajes que intentamos enviar. Secreto 4 : El componente de contenido de la comunicación. Debemos tener una sólida base de hec hos correctos y racionales y un pensamiento lógico. Secreto 5 : Trate con relaciones y emociones. Todos nos enorgullecemos de ser lógicos y racionales, pero no lo somos. Secreto 6 : El control c onsciente de la imagen que proyectamos para formar una impresión. Esto inc luye el entendimiento y la utilización de todos los signos de la comunicación para alcanzar nuestros objetivos. 09/06/2010 22:57. gustavo hidalgo #. VENTAS No hay comentarios. Comentar.

Curso de Ventas parte dos 2

Usted es el Producto más Importante Los seis secretos para conocerse a sí mismo Acepte responsabilidades. Nadie se ocupará de usted. Nadie lo protegerá del resto del mundo. Nadie lo ayudará a alcanzar su máximo potencial, la felicidad y el éxito. Nadie excepto usted mismo. Por lo tanto un aspecto fundamental es comenzar a aceptar su responsabilidad por usted mismo, sus acciones y las circunstancias en las que se desenvuelve. Piense en su situación actual: trabajo, hogar, estilo de vida, relaciones, finanzas, salud, seguridad, etc. En algunos aspectos estará conforme, en otros no. Pero pensemos en aquellos en los que sí está conforme: ¿cómo lo logró? ¿Fue casualidad o usted influyó de alguna manera? Salvo que haya ganado el Loto, es probable que pueda identificar acciones específicas del pasado cuyas consecuencias positivas disfruta hoy. Yendo ahora sobre los aspectos de su vida en los cuales no está conforme,

Yendo ahora sobre los aspectos de su vida en los cuales no está conforme, seguramente usted se culpará a sí mismo, pero también a su ex, al psicótico tirano de su jefe, a su vecino, a su mala suerte, etc. Pero mi amigo, usted y sólo usted es el responsable ! La suerte es lo que suc ede cuando coinciden su preparación y la oportunidad. Si últimamente no ha tenido suerte o tuvo muchas buenas oportunidades, mejor chequée su preparación. Quizás no sea muy agradable escuchar esto último, pero las cosas le sucederán solo si usted hace que sucedan. Hágase cargo. Entienda que lo único que cuenta es el día siguiente. Identifique las causas de sus éxitos y de cómo contribuyó usted en sus fracasos y no repita errores. Ponga el pasado detrás suyo, pero aprenda del mismo. Conózcase en profundidad El producto es usted. Sus valores. Sus actitudes. Su personalidad. ¿Cuántas personas lo conocen realmente? M ás aún, ¿se conoce usted realmente? Sus creencias y actitudes, ¿son suyas o tomadas de algún otro porque parecieran ser correctas? Su carrera, estilo de vida, costumbres sociales, lo que lee, mira y observa, dónde y cómo vive. ¿Es realmente usted o es un reflejo de lo que sus padres y pares determinaron para usted? Volviendo a si alguien lo conoce realmente, seguramente usted tendrá una relación muy gratificante y satisfactoria con la persona que lo acepta como usted es realmente. Descúbrase y sea usted mismo y gánese el respeto del resto. Es la piedra fundamental del self-product. Alcance su máximo potencial El primer paso para lograr esto es sintiendo estima y orgullo por usted mismo. Luego sea disciplinado, tenga la determinación de hacer lo que debe ser hecho. Sacrifíquese. Comprométase con hacer las cosas bien. Si promete hacer algo, cumpla. Si no está seguro de poder cumplir, no prometa.La atención a muchos pequeños detalles forma parte de una efectiva auto disciplina. Todo lo que usted puede ser es mucho más de lo que usted cree que puede ser. Todos somos capaces de alcanzar lo que nos propongamos si nos fijamos altos estándares, nos focalizamos en un objetivo y estamos dispuestos a pagar el precio. La actitud ganadora El éxito es una actitud. La mediocridad y el fracaso son una actitud. Aléjese de la gente con mentalidad perdedora. Seguramente usted haya tratado de ayudarlos alguna vez y quizás haya sentido que en lugar de sacarlos a flote se hundía con ellos. Una actitud entusiasta es una amenaza para ellos y los hace sentir incómodos. Para mantener su popularidad entre sus amigos de mentalidad perdedora olvídese de los logros y acepte la mediocridad: un precio un poco alto, ¿no? Las personas con mentalidad ganadora suelen fallar a menudo y comparten sus fracasos. Esto puede sonar extraño, pero ellos no le temen al fracaso. Por el contrario aprenden del mismo y lo capitalizan como experiencia para no repetir errores en el futuro. Ven al fracaso como un componente necesario para el crec imiento personal. Si usted nunca falló es que nunca puso a prueba todo su potencial. El fracaso personal es siempre muy doloroso. Pero si usted está siempre en una posición confortable, no está creciendo. Dicha posición es solo un intervalo entre períodos de crec imiento. Analice sus fracasos y aprenda de ellos. Esa es la única forma de crecer y alcanzar los objetivos fijados. Los límites de la ética Existe la creencia que en los negocios giramos en torno a dos opciones: hacer lo que es ético salvaguardando los intereses ajenos, o bien hacer lo que no es

lo que es ético salvaguardando los intereses ajenos, o bien hacer lo que no es ético en nuestro propio beneficio. La venta profesional le da a usted el poder de influenciar a la gente. Puede utilizarse este poder para manipular gente (algo no ético precisamente) para que actúen contra sus propios intereses, con el objetivo final de que concretemos la venta. Pero solo una vez. Porque cuando se den cuenta, jamás nos volverán a comprar y además advertirán a tres personas por día para que tengan cuidado con usted. Por otro lado, usted puede utilizar ese poder éticamente para ayudar a otros a alcanzar los beneficios que ellos esperan. Y cuando comiencen a disfrutar de esos beneficios, usted pasará a ser alguien recomendado. Conozca a su enemigo No estamos hablando de su competencia la cual usted ya conoce bien. Estamos hablando de la ineficiencia en la administración del tiempo. Enumeraremos las 10 principales causas de pérdida de tiempo. a) Errores al establecer objetivos y prioridades Si está generalmente reaccionando ante los hechos cuando éstos ocurren, en lugar de establecer prioridades y lograr que las cosas ocurran, usted está en problemas. El objetivo de establecer prioridades es el de alcanzar sus objetivos principales más las tareas rutinarias, permitiéndose cierta flexibilidad para manejar crisis, interrupciones e imposiciones del jefe y del sistema. Identifique lo que es vital y decida lo que no va a hacer., delegar o eliminar. Escriba en un papel lo que debe hacer. Estime el tiempo que le insumirá c ada tarea. Quizás el tiempo no le alcance. Simplemente algunas cosas se harán, otras no. Usted determinará cuáles son las más importantes. b) No tener un plan El plan es lo que encamina sus prioridades preestablecidas a la acción. Si no sabe a dónde está yendo, ningún camino lo llevará. Planificar le llevará algún tiempo, pero cada minuto invertido en esto le ahorrará 5 minutos a la hora de ejecutar el plan. Y los resultados serán significativamente mejores. Si ya listó y priorizó todas sus actividades, ya terminó con el trabajo más difícil. Planificar es simplemente organizar cronológicamente las principales prioridades. Comience por un calendario de planificación de largo plazo (6 a 12 meses). Esto le permitirá visualizar todo el espectro de importantes compromisos y actividades por delante y lo ayudará a focalizarse en fechas límite y secuencias de eventos. Ej.: su estimado anual de ventas tiene que estar listo para el 1ro. de noviembre. Entonces significa que toda la información debería estar disponible el 1ro. de octubre para disponer de un mes para preparar y procesar el documento. Por lo tanto debería comenzar a recopilar información el 1ro. de septiembre. También es recomendable tener un plan semanal que podría ser confeccionado los viernes por la tarde, por ejemplo y finalmente un plan diario, el cual no es recomendable realizar la noche anterior o el mismo día a la mañana, ya que nada ocurre tal cual se planificó. En su planificación diaria establezca prioridades A - B - C. Y no salte a la actividad de prioridad B sin haber completado la de prioridad A. c) Distribución zonal ineficiente En base a un rápido cálculo podemos decir que perdemos la mitad de nuestras horas de trabajo en medio del tráfico. Esto significa directamente una merma en nuestros ingresos. ¿Cuántas veces se encuentra haciendo tiempo entre visitas y cuánto le cuesta esto a Usted? Piense en esto cuando elabora su plan semanal y diario. d) Manejo de situaciones críticas

d) Manejo de situaciones críticas No importa qué tan bien haya planificado, habrá cosas que simplemente no podrá prever. Entonces cuando planifique diaria y semanalmente, prevea esto asignando tiempo a los inevitables problemas que puede llegar a afrontar (flexibilidad al planificar). Un problema una vez, puede ser mala suerte. El mismo problema por segunda vez es una mala planificación. e) Tareas innecesarias y de poca importancia En la medida que pueda hacerlo, delegue toda tarea rutinaria (ensobrar y mandar cartas a clientes, llamados para concretar reuniones con clientes, etc.) que le resten horas en las cuales usted debería estar en la calle generando negocios. f) El teléfono Bien utilizado incrementa su productividad. Si no tiene quien atienda sus llamados, no tendrá elección. Pero si cuenta con alguien bien entrenado podrá protegerse de personas a las que no tiene interés en atender. Los 2 o 3 minutos que le toma atender un llamado no solicitado parece poco tiempo, pero multiplíquelo por varias decenas por día y obtendrá la cantidad de tiempo que pierde en atender sus prioridades A. Considere la posibilidad de establecer el momento del día en que realizará llamadas telefónicas. Después de almorzar o temprano a la mañana suele funcionar mejor. Cuando la gente está por irse a almorzar o a casa está más dispuesta a ir al grano que a socializar. Por último, después de efectuar un llamado tome nota antes de que olvide lo que habló. Si es posible vaya a la acción inmediatamente o por lo menos anote cualquier seguimiento requerido en su lista de prioridades. g) Papeleo Hemos oído decir a muchos buenos vendedores que lo que realmente odian en su trabajo es al papeleo. Desgraciadamente el papeleo está aquí para quedarse y es algo con lo que usted deberá manejarse. Y el hecho es que hay una cosa que realmente molesta al gerente de ventas y es que los papeles de un vendedor se hallen atrasados o sean inadecuados. No todos los papeles requieren el mismo nivel de dedicación. Algunos deberán ser absolutamente correctos, como los pedidos de los clientes, detalles de la cuenta de gastos , cualquier elemento para la DGI y documentos similares. Por lo contrario hay otros que no requieren normas tan precisas. Para qué dejar que se apile el trabajo con los papeles durante toda la semana y tener que pasarse medio día del sábado arando a través de ellos, cuando de todas maneras ya se olvidó de la mitad de la información? Hay una solución. A menos que usted sea realmente abundante en crisis repetidas -como conflictos con el tráfico y tratar de encontrar un lugar para estacionar, confío en que siempre trata de llegar a su entrevista unos 15 minutos antes. Agregue a esto que el cliente estará siempre cinco a diez minutos más tarde, para invitarlo a pasar a su oficina. Desde luego excepto cuando usted haya llegado tarde. Cuánto tiempo por semana se pasa esperando en la recepción, junto con otros seis vendedores, mirando sin ver a las plantas en sus macetas u hojeando algún ejemplar atrasado de una revista ? Utilice ése tiempo. Actualice su cuenta de gastos y los informes sobre sus visitas. Componga sus memos. Escriba planes. No se quede sentado, haga algo! Algunos piensan en el papeleo como algo para escribir, pero esto es sólo la mitad de la historia. Incluye también todo el material que tiene que leer .Y sólo un poco de eso

merece su completa atención. Seleccione lo que va a leer. Si a primera vista cree que no es importante, no vaya más adelante. Tírelo a la basura en ese instante. Si parece tener algún valor, recorra su índice y sólo apunte a las direcciones más importantes. Trate de leer la primer frase en cada párrafo. Para los artículos, restrínjase a los resúmenes del comienzo y a la sección de conclusiones que está al final. Y recuerde de utilizar esos minutos de espera antes de la entrevista para ponerse al día con sus papeles, tanto para leerlos como para escribirlos. h) Confraternizar Confraternizar con los clientes-hasta cierto punto-es una parte efectiva de la venta. Usted tiene que conseguir que se relajen y construir una corriente de simpatía antes de ir al grano. Si está tratando con gente amistosa , hará más de esto que con los analíticos o impulsivos, pero en cualquier caso, no confraternice más de lo necesario para romper el hielo. Si usted mismo es una persona amistosa o expresiva, debe tener cuidado en no excederse y hac er que sus clientes perciban que está perdiendo el tiempo meramente charlando. Lo que hace de la c onfraternización un desperdicio de tiempo, es el periodo que se pasa en la oficina o en el café charlando con su compañero vendedor. No obstante, dichas conversaciones son predecibles. Todos se sientan para quejarse de lo deplorable que es el negocio y qué desgraciado que es el gerente de ventas. M ientras, los vendedores productivos están haciendo seguimientos, logrando entrevistas y generando negocios. Los gerentes de venta quieren a los vendedores que producen. Los que se sientan para quejarse, no producen. Si usted es culpable de sentarse más de unos pocos minutos confraternizando con sus pares, recapacite sobre ello. M edia hora de charla puede ser invertida para hacer de diez a doce llamadas. Las posibilidades son de fracasar diez o doce veces. Podría también resultar una venta que de lo contrario, no podría haberse producido. Pero no lo sabrá si no prueba. También podría resultar en que no sería tan popular con sus pares que desean oírlo quejarse con ellos. La verdad es que la gente que se sienta para quejarse, en lugar de estar haciendo algo, son de cualquier manera perdedores. ¿Quién necesita resultar popular entre ellos? i) Reuniones improductivas M e imagino que ésta deberá ser dirigida más a los gerentes de venta que a los vendedores. Los gerentes llaman a las reuniones. Los vendedores sólo deben aguantarlas. Si usted es un vendedor en el límite del aguante, deseará fotocopiar esta parte y deslizarla en el escritorio del gerente. Para los que empiezan, las reuniones deben tener un objetivo. Si tiene una reunión semanal, pregunte por qué? Es solamente porque siempre hubo una reunión semanal? No resulta suficiente! Si se puede transmitir la misma información a cada uno o por medio de un memo, bórrelo del temario para la reunión. Y asegúrese de tener siempre la agenda abierta para una reunión. Envíela con anticipación, a todos los que van a participar y aténgase a la misma. Seguro que ya tuvo la siguiente experiencia. Llegó a las 8.58 para la reunión de las 9.00 y casi la mitad de los participantes está allí.. A las 9.05 han entrado algunos más y alguien dice " vayan a ver si fulano y zutana van a venir " y un ayudante va a tratar de arrearlos . En este momento, una pareja de los que llegaron temprano, deciden que tienen justo el tiempo para un café o para hacer una rápida llamada telefónica. Cerca de las 9.20 el que dirige la reunión murmura, ."Bueno, pienso que debemos empezar" y recorre rápidamente la agenda para poder asistir a una cita de las 10.00.

Esa escena no admite excusas. Las reuniones deben comenzar a tiempo. Terminan también a su tiempo. Si está a cargo de una reunión a las 9.00 , comiéncela a la hora exacta.Cierre con llave la puerta, de manera que los que lleguen tarde tengan que golpear para entrar y tomar sus asientos diciendo: " lo siento por llegar tarde " ! Puedo predecir que sólo tendrá que hacer ésto una sola vez . Desde ese entonces, los asistentes estarán sentados a las 8.59 listos para comenzar. He aquí otra cosa que deberá haber experimentado. Está en una reunión que dura una hora y sólo cinco minutos se aplican a usted. ¡Que frustrante !. Es deber del organizador de la reunión de arreglar la agenda de acuerdo, o tener una reunión separada para cada parte y la gente relacionada. Con el mismo sentido, no es feliz cuando dos personas en una reunión establecen un diálogo que solo le concierne a ellos durante quince minutos, mientras el resto de los asistentes quedan esperando. Establezca que ellos tengan dic ha conversación después de la reunión. Finalmente después de la reunión, se deberá distribuir un resumen escrito ese mismo día, sobre qué fue lo tratado, qué se decidió y quién es el responsable de cualquier seguimiento necesario. j) Comunicaciones inefectivas Dejamos esta pérdida de tiempo para el final, porque probablemente es la más perturbadora. M ás que cualquier otra cosa, las comunicaciones inefectivas son el resultado de no escuchar lo suficiente y de no escuchar lo suficientemente bien. Y también es una falencia para comprender los significados claros y explícitos de qué es lo que se está comunicando. Finalmente la comunicación inefectiva incluye la falta de comprensión sobre cómo enviar o recibir mensajes que están siendo transmitidos a través de los numerosos canales de comunicación. Este tema es tan importante, que merece un capítulo que es el siguiente. Resumen del Capítulo 2 Secreto 1: Nadie se oc upará de usted, excepto usted mismo. Acepte la responsabilidad por usted mismo y por su situación. Ningún otro lo puede hac er. Éxito o fracaso, ganar o perder, está en sus manos. Secreto 2: Descubra quién es usted realmente, sus creencias, sus valores y esté orgulloso de la persona que es. Secreto 3: Alcance su máximo potencial comprometiéndose en hacer siempre las cosas bien, teniendo altos estándares y desarrollando la auto disciplina de hacer lo que debe ser hecho. Secreto 4: M antenga una actitud ganadora. Aléjese de las personas con mentalidad y actitud perdedora. Comparta sus fracasos para aprender de ellos y crecer. Secreto 5: Conozca la diferencia entre lo que está bien y lo que está mal y condúzcase éticamente en todo lo que hace, caso contrario, usted sería el único perjudicado. Secreto 6: Su peor enemigo es la mala administración de su tiempo, ponga mucha atención a esto. 08/06/2010 22:10. gustavo hidalgo #. VENTAS No hay comentarios. Comentar.

CURSO DE VENTAS PARTE UNO 1

Requisitos básicos del vendedor profesional Basado en "Successful Selling" de Bob Kimball. Esta adaptación al español por Enrique Chornogubsky ha resultado muy útil y ha sido utilizada por profesionales de varios países en sus cursos de capacitación de vendedores. ) Ser un vendedor profesional requiere de habilidad y no de talento nato. Cuando una persona desarrolla una habilidad, su actividad terminará resultándole fácil y natural. Estas habilidades se desarrollan a través del tiempo. No se trata de técnicas de venta, sino del desarrollo de habilidades complementadas con c iertas técnicas. 2) El conocimiento es el fundamento en el cual está basada la venta profesional.

a) Su producto o servicio: Ud. tiene que ser un experto. Debe conocer todo acerca de sus especificaciones técnicas y si coincide con los requerimientos del consumidor. Cuáles son las carac terísticas y aplicaciones del producto y qué beneficios puede proveer al consumidor. Además de información acerca de precios, condiciones, garantía, servicio de posventa, etc. b) Las necesidades de sus consumidores: Ud. debe saber de ellos más de lo que ellos saben sobre sí mismos. De esta forma Ud. pasará a ser un consultor más que un proveedor de productos o servicios. Un vendedor profesional aporta a cada cliente ideas y soluciones para sus problemas. c) Su Competencia: ¿Quiénes son sus competidores y qué sabe Ud. de ellos? ¿Cómo son sus productos y servicios y cómo se comparan con los suyos? Ud. debe conocer ventajas y desventajas, fortalezas y limitaciones de los productos de la competencia. En función de esto podrá desarrollar estrategias y tácticas que le otorgarán a Ud. mayores probabilidades de ganar. d) Su Industria: Toda la información disponible acerca de la misma le será de gran utilidad: legislaciones, regulaciones, productos alternativos, innovaciones de competidores nacionales y extranjeros, condiciones económicas y financieras que puedan impactar sobre su industria.

3) Recuerde la palabra mágica: "ESCUCHAR" Existe en general el concepto de que "apabullar" al potencial cliente nos llevará a una venta segura. Esto es totalmente erróneo. Su objetivo en una situación de venta debe ser el de hacer hablar al potencial cliente. Esto le dará a Ud. la oportunidad de saber qué necesita para concretar la venta. Si nota que está hablando más de la mitad del tiempo que dura la conversación, es tiempo de callarse y escuchar. Es simple: haga hablar a su cliente. ¡Escuche! Averigüe qué es lo que realmente le importa, a qué le asigna mayor valor. Entonces focalice su esfuerzo en demostrarles que lo que vende ayudará a conseguir aquello que ellos quieren y necesitan. No pierda el tiempo tratando de crear una necesidad. Ayude a su potencial cliente a descubrir que el producto que Ud. vende lo ayudará a satisfacer esa

cliente a descubrir que el producto que Ud. vende lo ayudará a satisfacer esa necesidad preexistente. La gente no compra productos, compra beneficios. Compran las satisfacciones y beneficios que obtendrán de los productos. No hable solamente de características del producto o servicio: hable de beneficios: qué significan esas características para el consumidor. Los beneficios se focalizan en el consumidor. Cada vez que mencione una característica del producto asegúrese de relacionarla con su respectivo beneficio para el consumidor. Ej.: el cierre de puertas centralizado en un auto es una característica. Facilidad para la entrada de pasajeros y seguridad para los chic os son los beneficios. Póngase en los zapatos del cliente. Pregúntese cómo reac cionaría Ud. en una situación similar. ¿Qué cosas serían importantes para mi y mi negocio? ¿Qué tipo de beneficios serían importantes para mí y me inducirían a comprar? ¿Por qué quisiera yo escuchar a este vendedor? De esta forma Ud. se focalizará en el cliente y sus necesidades y no en Ud. La gente compra en función de sus propias razones y no en función de las suyas. Haga sentir importante a su cliente: él es la estrella del show. Hable de los problemas, necesidades y oportunidades de él y de lo que Ud. puede hacer para ayudarlo. Busque el mutuo beneficio. ¡El consumidor obtiene beneficios y Ud. dinero! Además, la satisfacción de saber que ayudó a ese consumidor a obtener algo importante. La gente de ventas ama los problemas. No los propios sino los de los consumidores. Piense en ésto. Qué clase de problemas tienen sus c onsumidores y cómo sus productos y servicios pueden ayudarlo. Otra vez: estudie las características, pero encuentre los beneficios para cada consumidor. El precio no es un obstáculo. Ud. dirá lo contrario. Por supuesto que el precio es un tema a ser discutido en una presentación de un vendedor. Pero también es cierto que el vendedor amateur se concentra demasiado en el precio para generar una motivación de compra. Es una tentación en la cual es fácil caer. (Ver ej.1). Concéntrese en el valor . Cuando el valor percibido supera al precio pagado concretará la venta. Hay dos caminos: hablar de características y precio o bien de beneficios y valor. El vendedor profesional se concentra en esto último. Y la forma de lograr esto es haciendo preguntas que involucren al consumidor y lo induzcan a descubrir esos beneficios para sí mismos. Cuando la gente obtiene mayor valor y más beneficios, estarán dispuestos a pagar más. No baje el precio. Ayude al consumidor a descubrir beneficios y construya valor. EJEMPLO 1: El precio no es un obstáculo Vendedor: "Buscando algún mueble para su jardín hoy ? Clienta: "Bueno, estoy sólo mirando para ver qué es lo que hay" Vendedor: "Llega justo a tiempo. Normalmente nuestros precios son el 10% más bajos que en c ualquier otro lugar de la ciudad, para una mercadería comparable. Pero sólo por esta semana, las sillas tienen un precio especial de y las reposeras se liquidan a 0." Clienta: "¿Por todas ellas"? Vendedor: "No señora, por cada una." Clienta: " por una silla 0 por una reposera ? Eso es vergonzoso!"

Clienta: " por una silla 0 por una reposera ? Eso es vergonzoso!" Vendedor: "Pero señora, usted no conseguiría estas sillas en ninguna parte por menos de 9.95.Y las reposeras costarían 9.95." Clienta: "Tonterías. Estuve en Wall-M art y tenían sillas por .99 y reposeras a $ 9.99. Vendedor: "Sí, pero permita que le muestre algo. Estas son fabricadas con legítimo caño de ac ero en lugar de liviano tubo de aluminio. No se deformarán, no se oxidarán. y mire estas tiras. No se romperán ni se estirarán y deformarán. Deberían durar 15 años .No estaría usted de acuerdo en que éstas son de mejor calidad"? Clienta: "Desde luego que son de mejor calidad. Pero no tan diferente como para pagar en lugar de .99 o 0 en lugar de .99." Vendedor: "Píenselo de esta manera. Estas durarán 15 años. Los muebles baratos los tiene que cambiar cada año. Si invierte .99 o .99 cada año durante 15 años, habrá pagado tanto o más." Clienta: "Eso es absolutamente ridículo ! Quizás pueda conseguir alguien que lo crea , pero no soy yo. M e dedico a inversiones y creo saber una cosa o dos sobre dinero. Con sus muebles tengo que hacer una inversión de dinero cada 15 años. Con los muebles baratos puedo mantener mi dinero en cuenta ganando un 8% anual. Sólo con los intereses, puedo comprarme muebles nuevos todos los años y nunca gastar mi capital. Vendedor: "Pero éstos son de mucho mejor calidad, .Usted puede saltar sobre ellos y no se romperán. Que pasaría si hiciera eso sobre los muebles baratos"? Clienta: "Permita que le asegure que ni yo, ni ninguno de los huéspedes que invito a mi casa son la clase de personas que saltan sobre los muebles del patio" Vendedor: "Pese a eso, éstas se ven muy lindas no? Clienta: "Si, son lindas . Pero no 15 veces más lindas. Vendedor: "Tenemos entregas sin cargo, también" Clienta: "Hmmmm. Bueno si cambio de idea , volveré". Vendedor: "M agnífic o. Tenemos abierto los sábados también. Que tenga un buen día" No trate de venderle de la misma manera a todo el mundo. El vendedor profesional nos ayuda a comprar. Odiamos que nos traten de vender, pero por otro lado a todos nos encanta comprar. El problema es que no existen dos personas que reaccionen de igual modo ante igual estimulo. Lo que puede funcionar con alguien puede a su vez resultar completamente inefectivo aplicado a otra persona. Somos todos diferentes y compramos por diferentes razones de diferentes maneras. La idea es entender a nuestros potenciales clientes y descubrir cómo y por qué compran. Podemos hablar de diferentes tipos de clientes: Amigables (no muy seguro/muy sensible): no son los que lo atenderán detrás de un escritorio, más bien se sentarán con Ud. frente a frente en un sector informal de la empresa. Estarán seguramente encantados de verlo. Les gusta socializar, tener a alguien a mano con quien charlar un momento. Con este tipo de clientes es conveniente no tener ningún tipo de desavenencia o conflicto personal. Entonces asegúrese de que ellos detallen sus objetivos y especifique qué es lo que Ud. acuerda con el cliente y cuáles son los plazos.

qué es lo que Ud. acuerda con el cliente y cuáles son los plazos. Expresivos (muy seguro/muy sensible): este tipo de personas lo atenderán seguramente en importantes oficinas cuyas paredes ostentan cuadros con slogans y premios recibidos. Los escritorios presentarán pilas de papeles que corresponden a los diez importantes proyectos en los que simultáneamente está trabajando esta persona. La oficina transmitirá calidez y sociabilidad. Esta clase de personas está más interesada en socializar que en la lógica y los hechos. Les interesa el reconocimiento y la autoestima. No es difícil hablar con ellos sino lograr que agenden una reunión con Ud. Déjelo hablar acerca de sus ideas, opiniones y sueños. Luego focalice su esfuerzo de ventas en desarrollar interesantes conceptos con él que ayudarán a concretar sus sueños. "Esas ideas son brillantes y creo que yo puedo ayudarlo a concretarlas". Ya que este tipo de personas tienden a exagerar y generalizar, es conveniente que Ud. detalle con precisión qué acuerda con él y cómo y cuándo las cosas serán hechas. Para esto envíele una nota después de la reunión en la que le dirá "tal como lo conversamos en el día de hoy..." especificando claramente los pasos a seguir. No hay nada de malo con soñar, solo que asegúrese que haya un firme fundamento de realidad. El Analítico (poco seguro/no muy sensible): su oficina es muy funcional y organizada. Probablemente haya gráficos y tablas en las paredes, todo relacionado a la empresa y su trabajo. Solamente los elementos necesarios en el escritorio (una agenda y material relacionado con el proyecto actual). Todo es formal y prolijo. El analítico no es precisamente cálido, dinámico y abierto. Cree en lo preciso, en la información, en los hechos y en la organización. M ás le vale a Ud. llegar puntual a la reunión. Para él, las 9:02 no son las 9:00. Chequee varias veces el material que le va a presentar. No hay lugar para el error u omisión. Con esta clase de gente exponga cantidad de hechos, folletos, información respaldatoria e informes hechos en impresora láser. Esté preparado para preguntas específicas y mantenga todo estructurado y organizado. El problema con los analíticos es que analizan todo al máximo. Probablemente Ud. no logre que este cliente tome una decisión inmediata, ni siquiera lo intente. M uéstrele evidencias y hechos. Trate de estructurar las opiniones de él en torno a 2 o 3 alternativas e indúzcalo a decidirse por aquella que mejor se adapta a las necesidades de él. Para cada alternativa provea un resumen de beneficios y ventajas vs. aspectos negativos y desventajas. Y recuerde: los analític os no toman riesgos y quieren estar seguros de estar en lo cierto, por lo tanto incluya garantías que minimicen su riesgo. El Conductor (muy seguro/poco sensible): En sus oficinas este tipo de cliente quiere dominarlo. Se sentarán detrás de macizos escritorios en sillas altas como para mirarlo desde arriba. Usted se sentará sumiso en una silla acolchada. En la pared habrá placas y algunas banderas. A este tipo de gente le importa muy poco de sus problemas o sentimientos. Pero por otro lado los conductores usualmente consiguen muy buenos resultados. Ellos harán lo imposible por dominarlo, pero si lo logran, perderán respeto por usted y allí su causa estará perdida. Los conductores son muy disciplinados, tanto como usted necesita serlo. Como en el caso anterior, sea puntual y tenga todas sus explicaciones y detalles preparados. En ventas es importante, pero particularmente en el caso de conductores, dejarlos descubrir la verdad por ellos mismos y hacerles creer que la decisión de compra fue idea de ellos. En realidad los conductores pueden ser fácilmente controlados dejándoles creer que ellos tienen el control. Esto se logra identificando y sosteniendo sus metas y objetivos a través de un criterioso uso de preguntas que los c onducirá a ellos a la conclusión por usted deseada.

de preguntas que los c onducirá a ellos a la conclusión por usted deseada. Luego ayúdelo a generar planes de acción alternativos teniendo en cuenta pros y contras de cada uno para que el cliente le diga cómo y no si le va a comprar. Con los conductores usted puede tender a ser más amigable, sobre todo siendo una persona expresiva; quizás quiera conocerlo un poco más o convertirse en su amigo. Olvídelo, excepto que esto conlleve un interés en sí mismo. Valore sus ideas y logros, pero no se envuelva a nivel personal. Focalícese en el negocio que tiene en la mano. Resumen del Capítulo 1 Secreto 1: La habilidad para la venta es algo que se adquiere y no un talento innato. Trabaje duro, desarrolle la habilidad y será uno de los mejores. Secreto 2: Conocimiento. Usted debe conocer todo acerca de su producto, sus clientes, su competenc ia y su sector. Tiene que ser un experto en éstos temas. Secreto 3: La palabra mágica: escuchar. Haga preguntas. Haga hablar a su cliente para que saber qué es importante para él y qué es lo que le importa. Determine sus necesidades y motivaciones antes de comenzar con su presentación. Secreto 4: La gente no compra productos, compra beneficios. No se focalice en usted, el producto y sus características. Focalicese en el cliente y sus necesidades. Secreto 5: Póngase en los zapatos del cliente. Analice desde el punto de vista del cliente y traduzca las características de su producto en beneficios para el cliente. Secreto 6: El precio no es un obstáculo. El vendedor amateur se focaliza sólo en el precio bajándolo lo suficiente como para lograr que el cliente le compre. Pero el vendedor profesional construye valor. Cuando el valor percibido supera al precio, usted consigue la venta. Secreto 7: No le venda a todo el mundo. La gente odia que le vendan. Pero por otro lado, la gente adora comprar. Consiga la venta ayudando a su cliente a comprar de la forma en que a él le gusta comprar. 06/06/2010 17:24. gustavo hidalgo #. VENTAS Hay 1 comentario.

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