GUÍA CÓMO PREPARARSE PARA LOGRAR LAS METAS.
2 Capacitación.
3
Conocimiento del negocio que representa. 4 Competencias, equipo, organigrama. 5 Reglamentos, servicios, proceso de ventas. 6 Marketing y funciones del cargo.
Que es la planificación. 8 Plan de trabajo para vendedores.
Gestión de clientes.
PRESENTACIÓN
Esta guía llamada: “CÓMO PREPARARSE PARA LOGRAR LAS METAS”, aporta a integrantes de equipos de ventas que se desempeñan en gimnasios, centros de entrenamiento y clubes deportivos, o profesionales del fitness, los pasos que deben cumplir para lograr sus metas.
Los negocios que conforman el sector fitness requieren personas que tengan el conocimiento, la actitud y la capacidad de cumplir los objetivos, que permitan generar los ingresos necesarios para poder sostener sus costos, recuperar su inversión, y generar ganancias para reinvertir, y poder hacer una expansión de crecimiento.
El concepto de vender es universal para todos los sectores, y en el fitness, aplica de la misma manera, por lo cual, quién decida integrar equipos de ventas en este sector, tiene que tener las capacidades para:
Generar la necesidad en las personas.
Captar el interés para que pregunten.
Demostrar que los servicios o productos entregan soluciones.
Agradecemos a quienes se toman el tiempo de leer este contenido, y buscamos que los aportes presentados sean herramientas útiles y eficientes que ayuden a mejorar las técnicas y capacidades de tener un mejor desempeño en los negocios del sector fitness.
Los integrantes de los equipos de ventas deben adquirir
CAPACITACIÓN
los conocimientos necesarios para poder desempeñarse con eficacia.
CAPACITACIÓN
La inversión en tiempo, esfuerzo y dinero en los procesos de reclutamiento, selección, evaluación, capacitación y dirección de los equipos de ventas, son factores relevantes para contrastar con la alta rotación, que en muchas ocasiones se da en el área de ventas.
Se mencionan estos puntos, para tener en cuenta, tanto para quienes aspiran a formar parte de los equipos de ventas, como para quienes lideran dichos equipos y hacen entrevistas con los postulantes a este tipo de cargos, para que exista un compromiso, al confirmar que los perfiles aplican, las condiciones están aprobadas por quién está aspirando a formar parte del equipo, y siendo así, se estipule una permanencia mínima de tiempo, que debería ser alrededor de 6 meses en adelante, para no caer en el desgaste de la rotación constante, y cumplir con resultados relevantes, tanto para los ingresos de quién conforma el equipo, como para la productividad del negocio.
Entrando en el tema, la capacitación es el primer punto que mencionamos en este contenido, pues es fundamental comprender las bases más importantes que debe tener quién conforma un equipo de ventas y se desempeña en cualquier estilo de negocio dentro del sector fitness.
Estos son los 6 puntos más relevantes para una capacitación eficaz:
Conocimiento del negocio que representa.
1. Normas y reglamento del equipo. 2. Conocimiento de la industria del fitness. 3. Perfil de los clientes a quién se le va a vender. 4. Sistema comercial con el cual se trabaja. 5. Herramientas con las cuales se realiza la gestión comercial. 6.
1- Conocimiento del negocio que representa.
Es necesario que los integrantes de los equipos de ventas, conozcan los siguientes puntos del negocio que van a representar:
Misión, propósito, valores, historia. 1. Horario de atención, ubicación. 2. Distribución de las áreas del local. 3. Equipos, accesorios, máquinas y tecnología. 4. Plataformas digitales. 5. Organigrama de personal y equipo de trabajo.
6. Competidores.
7. Condiciones del cargo.
8. Reglamento de trabajo.
10. Servicios que se prestan. 11. Estructura de precios. 12. Proceso de ventas. 13. Plan de marketing. 14. Funciones del cargo. 15.
9. Reglamento de los clientes.
1- Misión, visión, valores, historia.
Que es lo que entrega el negocio a sus clientes, aporte a la comunidad, al personal, a los inversionistas.
Como comenzó, porqué, quienes la fundaron y cuando, en que lugar. Cuales son los valores que rigen la empresa.
2- Horario de atención y ubicación.
Conocer el horario de atención a los clientes, y la dirección donde está ubicado el negocio, es necesario aprenderse estos datos de memoria.
3- Zonas que tiene el negocio.
Aprenderse de memoria la descripción y la distribución de las zonas (Tamaño, ubicación, servicios prestados).
4- Equipos, máquinas, accesorios y tecnología.
Estudiar y adquirir capacitación sobre la tecnología que tiene el negocio, los diferentes equipos, accesorios y máquinas. Cantidad, funcionalidad, marca, seguridad.
5- Equipos, máquinas, accesorios y tecnología.
Adquirir capacitación sobre la tecnología que tiene el negocio: Software, aplicativos, manejo de dispositivos de pago.
Además de la tecnología, recibir capacitación del funcionamiento, listado con nombres de todas las máquinas, y que beneficios entregan.
6- Organigrama de personal y del equipo de trabajo.
Conformación del personal de manera jerárquica de la empresa: dueños, directivas, gerentes o administradores, apoyo administrativo: Contadora, abogada, marketing; personal operativo: Entrenadores, mantenimiento, recepción; equipo de ventas; equipo de soporte médico: fisioterapeutas, nutricionistas.
7- Competencia.
Análisis de la competencia con los negocios similares que existan en el sector, teniendo en cuenta que sean opciones potenciales para los clientes. Es necesario realizar una matriz FODA.
8- Condiciones del cargo.
Tipo de contratación.
Cuanto es el pago, cuando se recibe y cómo se paga. Beneficios y tipo de dotación. Documentos requeridos.
Ubicación de la zona de trabajo. Que se entrega y cuales son las condiciones.
9- Reglamento de trabajo.
Cuáles son las normas de comportamiento, sanciones por incumplimiento, indumentaria, lenguaje, convivencia y demás.
10- Reglamento de los clientes.
Cuales son las normas que deben cumplir los clientes cuando compran, cuales son sus derechos y deberes, contrato que firman, normas de convivencia por áreas y de los servicios recibidos.
11- Servicios prestados.
Listado de servicios actuales que presta la empresa, descripción, costos, como se conforman, en que beneficia a quién los adquiere, contraindicaciones.
12- Estructura de precios.
Precios de los servicios y productos que se venden, descripción, formas de pago, promociones y comercialización.
13- Proceso de ventas.
El sistema establecido de ventas está conformado por los siguientes pasos:
Cómo se atraen los clientes (Mecanismos definidos).
Cómo se hace el proceso de conversión.
Que se le puede preguntar al cliente en una interacción presencial o virtual.
Cuales son los canales de comunicación para interactuar con los clientes.
Cómo se hace la presentación de ventas.
Cómo se hace el cierre de ventas.
Cómo se manejan las diferentes objeciones.
Cual es el perfil del cliente al que se le vende.
Cómo se programa el inicio de los clientes.
Cómo se hace el seguimiento a la cartera de clientes.
Cómo se hacen los reportes de resultados.
Cuáles son los indicadores a controlar.
Que elementos se utilizan para almacenar los datos y generar la cartera de clientes.
14- Plan de marketing.
Acciones correspondientes al área de marketing:
Cómo se atraen clientes nuevos de manera presencial.
Cómo se hacen campañas a través de medios digitales.
Que alianzas corporativas existen.
Cómo se realizan las activaciones.
Que tipo de actividades para prospectar se realizan.
Que tipo de materiales de marketing se utilizan.
Que área se encarga de entregar piezas publicitarias.
Que plataformas digitales se usan, y cómo se usan.
15- Funciones del cargo.
Comunicación de las funciones específicas del cargo a quién lo va a tomar.
Hora de ingreso y salida.
Programación de acciones durante el turno.
Entrega de reportes diario.
Cumplimiento esperado en cuanto a metas durante el mes.
Momento de descanso y duración.
Presentación personal (Cómo es la imagen corporativa).
Reuniones programadas y no programadas.
Retroalimentación de resultados.
Interacción con los clientes.
Interacción con las demás áreas.
Apoyo a funciones operativas (Emergencias, atención al cliente telefónica, presencial y virtual).
Puesto de trabajo limpio, en buen estado y organizado.
Recorridos por las instalaciones.
Disponibilidad para apoyo administrativo durante el turno.
Avisar con mínimo 1 día de anticipación novedades de asistencia.
Cumplimiento de reglamento de trabajo.
Cumplimiento de normas del área.
Cumplimiento de normas con relación a los clientes.
Ebook.
Manual de ventas
Capítulo 2: Cómo hacer un cierre de ventas.
Precio: U$2,99.
No. de páginas: 25
Aportes:
Errores que no se pueden cometer. Técnicas para cerrar ventas.
Cómo hacer cierres de ventas por WhatsApp.
PLANIFICACIÓN
La improvisación no permite lograr las metas proyectados con eficacia, por esta razón, saber implementar acciones que ayuden a cumplir sistemáticamente los resultados esperados, son los pasos determinados en la planificación.
PLANIFICACIÓN
Cualquier negocio, cargo o proyecto que no tenga un plan de trabajo, tiene la posibilidad de que no crezca, tenga cualquier cantidad de errores, o simplemente fracase.
Que es la planificación.
Es la elaboración de acciones organizadas y especificadas, con un cronograma de fechas, indicadores, responsables, costos y riesgos, que permiten tener una guía con la cual los equipos se basan, para lograr los resultados que se proyectan alcanzar.
Recomendación:
Libro (FITNESSPEDIA)
“Planificación estratégica con énfasis en resultados”.
Plan estratégico.
Es una herramienta que sirve para definir hacia dónde quiere ir la organización, y qué acciones se realizarán para lograr los resultados. La planificación estratégica ayuda a identificar hacia dónde se debe ir, también se crea un documento para compartir entre los líderes y el equipo, buscando un compromiso en todas las áreas.
El plan de un vendedor.
Cómo podemos ver, cualquier empresa requiere un plan, y así mismo, quienes integran un equipo de ventas, también tienen que tener un plan de acciones diseñado para enfocar el logro de los resultados.
“Sin un plan, los riesgos de no cumplir las metas, son más altos”
PLAN DE TRABAJO PARA VENDEDORES.
La programación de los integrantes de los equipos de ventas requiere organización, adaptación a cada momento, y control de resultados.
Pasos para diseñar el plan:
1- Escoja un método donde va a escribir el plan de acciones.
2- Escriba la meta que tiene que lograr en el mes.
3- Divida la meta en las semanas del mes.
4- Conozca el pago promedio que realizan los clientes.
5- Divida la meta de la semana entre el pago promedio, y obtendrá la cantidad de clientes que tiene que conseguir en la semana.
6- Establezca las posibilidades de donde puede conseguir clientes:
Cartera de clientes (Recompras, exclientes, activos).
Personas interesadas promedio por publicidad pagada.
Personas interesadas que llegan al local.
Referidos de otros clientes.
Clases de prueba o degustaciones.
Activaciones y otras actividades de prospección.
7- Organice por día actividades, según las posibilidades.
8- Controle el logro de los resultados obtenidos.
Analizar la conversión: Oportunidades- Interacción- Cierre.
En caso de que esté baja la conversión, analizar causas y realizar correcciones para aumentar.
En caso de que le falten oportunidades, aumentar las acciones y crear embudos de ventas para generarlas.
“Esta son pasos generales, los que se adaptan depende del escenario, coordinando previamente con la dirección y el resto del equipo”.
Ebook.
Es posible vender sin promociones? 14 herramientas para mejorar tu gestión comercial.
Precio: U$3,99.
No. de páginas: 44
Aportes:
Bases para vender en un gimnasio. Planificación de contenido.
Cómo conseguir clientes sin ofrecer promociones.
GESTIÓN DE CLIENTES
Comprender porqué compran los clientes- conocer cual es el mercado de clientes potenciales- analizar las opciones que toman los clientes- y porqué no compran los clientes.
GESTIÓN DE CLIENTES
Después de tener claro como organizar un plan de acciones que permita controlar el cumplimiento de las metas, es necesario saber como conseguir clientes nuevos constantemente, manteniendo un plan de fidelización para quienes han comprado..
1- Características del tipo de cliente que puede comprar.
Capacidad de pago, edad, ocupación, objetivos.
Necesidad de comprar los servicios que se ofrecen.
Cercanía para llegar al local a usar los servicios.
2- Mecanismos de atracción de clientes.
Coordinar clases de cortesía para invitados.
Diseñar un programa de referidos, entregando beneficios.
Publicidad orgánica, con contenido que genere atracción.
Publicidad pagada, generando invitaciones o venta directa.
Activaciones en sitios de captación de prospectos.
3- Tener la capacitación suficiente para convertir oportunidades.
Al generar oportunidades, gracias a los mecanismos de atracción de clientes, es necesario lograr un resultado eficiente convirtiendo la mayor cantidad de oportunidades posibles en cierres de venta.
Conocimiento sufiente de los servicios, industria y competidores.
Entrenamiento en ventas de manera constante.
Imagen profesional y corporativa.
4- Gestión de carteras.
La fidelización de los clientes es fundamental para multiplicar los clientes y optimizar la recompra.
Seguimiento sistemático a los clientes.
Evaluar y controlar los resultados.
Reconocer y premiar los logros.
Ebook.
Manual de ventas
Capítulo 1: Cómo conformar y dirigir un equipo de ventas.
Precio: U$2,99.
No. de páginas: 26
Aportes:
Perfil ideal del vendedor.
6 pasos para conformar un equipo de ventas.
Cómo controlar el desempeño del equipo.
NEGOCIACIÓN
Uno de los puntos neurálgicos a las que se enfrentan los integrantes de los equipos de ventas, es el momento del cierre, y es necesario tener un alto porcentaje de eficacia, para cerrar la mayor cantidad de ventas posibles.
negociación
Las técnicas de cierre de ventas, requiere tener habilidades y técnicas de negociación.
¿Qué son las habilidades de negociación?
Las habilidades de negociación son las capacidades y técnicas que ayudan a lograr un resultado beneficioso en el cierre de la venta.
La negociación está asociada con la empatía y la comunicación.
Para que las negociaciones sean efectivas, es necesario tener en cuenta los siguientes puntos:
Manejo de técnicas de persuasión. (Estudiar la guía: “Principios de la persuasión en el cierre de ventas”.
Comprender las necesidades de las personas.
Desarrollar relaciones de confianza con los clientes.
Transmitir al cliente lo que puede lograr de forma clara.
Estas son cuatro técnicas de negociación recomendadas:
1- Técnica Harvard.
Ambas partes ganan, y se conservan relaciones a largo plazo.
2- Técnica de la empatía.
Ponerse en el lugar de la otra persona en todo momento.
3- Técnica SPIN.
Situación- Problema- Implicación- Necesidad solucionar el problema.
4- Técnica de AIDA.
Atención- Interés- Deseo- Acción.
negociación
1- Técnica Harvard.
Enfoque colaborativo para alcanzar acuerdos beneficiosos y preservar relaciones a largo plazo.
Se caracteriza por centrarse en la búsqueda de soluciones. Busca comprender los intereses de las personas.
Se crean opciones que satisfagan intereses y preocupaciones.
2- Técnica de la empatía.
Establece una conexión profunda, y comprende sus intereses, necesidades y preocupaciones.
Expresa comprensión, valida las emociones y puntos de vista.
Se crea un compromiso para lograr una meta.
3- Técnica SPIN.
Comprender la situación actual del cliente.
Identifica los problemas o desafíos que enfrenta el cliente.
Explora las implicaciones y consecuencias de los problemas. Presenta una solución que resuelva los problemas.
4- Técnica AIDA.
Se utiliza para guiar el proceso de comunicación y persuasión. El objetivo es captar la atención de las personas.
Una vez captada la atención, se debe despertar el interés, resaltando cómo se pueden resolver los problemas.
Se busca generar un deseo y una conexión emocional,. y se pueden utilizar testimonios, casos de éxito o degustaciones.
Se motiva tomar acción, y esto implica presentar una promoción de pago inmediato, utilizando técnicas de cierre.- Recomendamos comprar el libro: “Pasos para una conversión eficiente”.
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