Πώς να (μη) διαΠραγματεύεςαι
Αλέξης Αρβανίτης
Πώς να (μη) δ ι α Π ρα γ μ ατ ε ύ ε ς α ι τι μας διδαςκει η διαΠραγματεύςη τςιΠρα - Βαρούφακη
ΕΚΔΟΣΕΙΣ GUTENBERG
Αλέξης Αρβανίτης Πώς να (μη) διαΠραγματεύεςαι τι μας διδαςκει η διαΠραγματεύςη τςιΠρα - Βαρούφακη 155 σσ. (17 × 24 εκ.) αριθμός έκδοσης: 3023 κωδικός καταλόγου: 9550615
ISBN 978-960-01-1866-7
© Copyright 2017 Gutenberg – Αλ. Αρβανίτης © Copyright εικονογράφησης Gutenberg διορθώςεις:
Τ. Παλαιοθοδώρου ςελιδοΠοιηςη:
Γ. Καρδαμίτσης μονταζ - φιλμοΠοιηςη:
Γ. Γάγγος μακετα εΞώφύλλού:
Χρ. Παρασκευοπούλου ΒιΒλιοΠώλειο GUTENBERG διδοτού 37, 106 80 αθηνα
τηλ.: 210 36.42.003 – Fax: 210 36.42.030 ύΠοκαταςτημα θεςςαλονικης
ιαςώνιδού 13 - 546 35
τηλ.-Fax: 2310 271147 www.dardanosnet.gr − e-mail: info@dardanosnet.gr
e-shop: www.dardanosnet.gr
απαγορεύεται η αναδημοσίευση και γενικά η ολική, μερική ή περιληπτική αναπαραγωγή και μετάδοση έστω και μιας σελίδας του παρόντος βιβλίου, κατά παράφραση ή διασκευή με οποιονδήποτε τρόπο (μηχανικό, ηλεκτρονικό, φωτοτυπικό κ.λπ. – ν. 2121/93, άρθρο 51). η απαγόρευση αυτή ισχύει και για τις δημόσιες υπηρεσίες, βιβλιοθήκες, οργανισμούς κ.λπ. (άρθρο 18). οι παραβάτες διώκονται (άρθρο 13) και τους επιβάλλο νται κατάσχεση, αστικές και ποινικές κυρώσεις σύμφωνα με το νόμο (άρθρα 64-66).
Αφιερωμένο στη μνήμη του Κώστα Παπανίκου και του Φώτη Αρβανίτη
ΠεριεΧΟμενα
λίγα λόγια από τον συγγραφέα ....................................................................
13
αντί προλόγου: Πόσο αξίζει το σακάκι του κυρίου τσίπρα; ..................
17
ύΠερεντατιΚΟ ειςαγώγιΚΟ μαθημα διαΠραγματεύςεών μία σύντομη εισαγωγή στην επιστημονική ανάλυση των διαπραγματεύσεων ..................................................................................
23
λίγα λόγια για τη θεωρία των παιγνίων και τη συμφωνία win-win ......
27
λίγα λόγια για την κοινωνική ψυχολογία ..................................................
35
λίγα ακόμη λόγια για την κοινωνική ψυχολογία και τη δομή του βιβλίου ................................................................................
39
ενΟτητα 1
ΚεντριΚες μερΟληψιες Και ςφαλματα η ευρώπη ως αντίπαλος .............................................................................. Ή ςύριζα ή μέρκελ ...................................................................................... Ούτε μία στο εκατομμύριο να πει η μέρκελ όχι ...................................... μήπως άξιζε να απειλήσουμε με έξοδο από το ευρώ; .............................. Οι διαπραγματευτικές μεροληψίες του αλέξη τσίπρα ............................
45 49 53 57 60
10
ΠεριεΧΟμενα
ενΟτητα 2
εΚΚεντριΚΟτητα, ςύναιςθημα Και εμΠιςτΟςύνη το παίγνιο της κότας ...................................................................................... Ο «τρελός» Βαρουφάκης και το συναίσθημα ............................................ το ντύσιμο του γιάνη Βαρουφάκη και η γραβάτα του αλέξη τσίπρα .... Περί εμπιστοσύνης ..........................................................................................
67 71 75 78
ενΟτητα 3
ηθιΚη Και διαΠραγματεύςη Ο ηθικός Βαρουφάκης και οι κόκκινες γραμμές ...................................... αντίσταση και ηθική ...................................................................................... η αληθινή ηθική: Πέρα από τα συμφέροντα ............................................ τα δικαιώματα στη διαπραγμάτευση ..........................................................
85 89 92 96
ενΟτητα 4
εθνιΚιςμΟς Και διαΠραγματεύςη Καβάλα στον αριστερό εθνικισμό ................................................................ εθνικισμός ςύριζα-ανελ ............................................................................ Ο ηγέτης της αγανάκτησης .......................................................................... το απόλυτο σφάλμα απόδοσης ....................................................................
105 108 112 115
ενΟτητα 5
ςύντΟμΟς ελεγΧΟς ΟιΚΟνΟμιΚΟύ ρεαλιςμΟύ ταχύρρυθμο μάθημα οικονομικών για αρχάριους .................................... το τρύπιο δοχείο λαδιού και η διάσταση του χρόνου ..............................
121 126
ΠεριεΧΟμενα
11
ενΟτητα 6
Ο ΠΟλιτιΚΟς αΠΟλΟγιςμΟς της διαΠραγματεύςης τΟύ 2015 Άλλο σύγκρουση, άλλο διαπραγμάτευση .................................................. δικαιούμασταν αλληλεγγύη; ........................................................................ Πού είναι το «έγκλημα» στο σχέδιο Β ........................................................ η διαπραγματευτική επιτυχία κρίνεται από το αποτέλεσμα .................. μία εβδομάδα και 17 ώρες ............................................................................ αντί επιλόγου: η εμπειρία και η τεχνογνωσία της διαπραγμάτευσης ....
133 139 142 146 150
153
λιγα λΟγια αΠΟ τΟν ςύγγραφεα
Οταν
ΞεΚινΟύςα το διδακτορικό μου στις διαπραγματεύσεις το 2005, δεν φανταζόμουν πόσο συχνά θα συναντούσε ο ελληνικός λαός τη λέξη «διαπραγμάτευση» σε λίγα μόλις χρόνια. ςταδιακά αποτέλεσε αναπόσπαστο μέρος της πολιτικής καθημερινότητας με τρόπο που δυστυχώς δεν απέδιδε το πραγματικό νόημά της. Έχουμε πλέον φτάσει σε ένα σημείο που η πολιτική ζωή του τόπου έχει υποφέρει όχι μόνο από τον οικονομικό αναλφαβητισμό των ελλήνων αλλά και από έναν ιδιότυπο «διαπραγματευτικό αναλφαβητισμό». το βιβλίο που κρατάτε στα χέρια σας είναι ένα πολιτικό - επιστημονικό δοκίμιο που χρησιμοποιεί επιστημονικές θεωρίες για να προσεγγίσει τη διαπραγμάτευση της ελληνικής κυβέρνησης με τους πιστωτές της, ιδίως κατά τη διάρκεια του πρώτου εξαμήνου του 2015. εντοπίζονται με λεπτομέρεια τα συστατικά στοιχεία της σχετικής διαπραγματευτικής αποτυχίας, για την οποία την ευθύνη ανέλαβε εκ των υστέρων ο ίδιος ο αλέξης τσίπρας κάτω από την ομπρέλα μιας αφηρημένης «αυταπάτης». ανεξάρτητα, όμως, από την ανάληψη της ευθύνης από τον πρωθυπουργό, το πάθημα δεν μπορεί να γίνει μάθημα ούτε για τους κυβερνώντες ούτε για τη χώρα δίχως τη συνδρομή σοβαρής επιστημονικής ανάλυσης. η παρούσα ανάλυση μπορεί να φανεί μονοδιάστατα επικριτική απέναντι στην κυβέρνηση ςύριζα-ανελ, αλλά στην πραγματικότητα εστιάζει σε αυτή τη χρονική περίοδο μόνο και μόνο εξαιτίας του επιστημονικού ενδιαφέροντος που προκαλείται από το μέγεθος των διαπραχθέντων λαθών. ςκοπός είναι να αναδείξει αυτά τα λάθη στην ολότητά τους. ςε καμία περίπτωση δεν στοχεύει σε μια συνολική αποτίμηση της συγκεκριμένης κυβέρνησης ή του έργου της, παρά μόνο των διαπραγματευτικών της επιλογών.
14
λιγα λΟγια αΠΟ τΟν ςύγγραφεα
Παρότι η ανάλυση που ακολουθεί αναπόφευκτα περιέχει κριτική των επιλογών αυτών και υπό αυτή την έννοια δεν είναι πολιτικά ουδέτερη, αυτό δεν σημαίνει ότι δεν στηρίζεται σε αντικειμενικές επιστημονικές μεθόδους ή καθιερωμένες θεωρίες των οικονομικών και της ψυχολογίας. ςτη σύγχρονη εποχή της πολιτικής της μετα-αλήθειας (post-truth politics) καθίσταται πλέον σημαντική η προσέγγιση των πολιτικών ζητημάτων με επιστημονικά εργαλεία, χωρίς βέβαια αυτό να αποκλείει ενδεχόμενες ελλείψεις στην ανάλυσή μου, που θα ήταν ευχής έργο να κρίνουν ή να συμπληρώσουν άλλοι επιστήμονες οι οποίοι ενδιαφέρονται να συμβάλουν στη συζήτηση. μέσω της τεκμηριωμένης επιχειρηματολογίας μπορεί εντέλει να διαγνωστεί το ορθό, το αληθές και το χρήσιμο. ελπίζω το παρόν βιβλίο να αποτελέσει αφορμή μιας σοβαρής συζήτησης για τη φύση των διαπραγματεύσεων και τους τρόπους της επιτυχημένης διεξαγωγής τους. λίγο πριν από τις εκλογές του ιουνίου του 2012, πριν ακόμη ο αλέξης τσίπρας γίνει αρχηγός της αξιωματικής αντιπολίτευσης, ξεκίνησα να γράφω για τη ρητορική του και τον τρόπο που αντιβαίνει σε κάθε επιστημονική κατανόηση των διαπραγματεύσεων, όπως τις προσεγγίζουν κύρια οι κοινωνικές επιστήμες των οικονομικών και της ψυχολογίας. ςτην ελλάδα, τα σχετικά μου άρθρα δημοσιεύτηκαν στην Καθημερινή, στο Βήμα, στο Protagon, στην Athens Voice και στο Books’ Journal. Προσαρμοσμένα αποσπάσματά τους δημοσιεύονται στο παρόν βιβλίο. Κάποια από αυτά έχουν ελάχιστες μετατροπές, που αφορούν ιδίως την αλλαγή του χρόνου των ρημάτων από μέλλοντα (αφού τότε επιχειρούσα προβλέψεις) σε αόριστο (αφού πλέον επιβεβαιώθηκαν οι συγκεκριμένες προβλέψεις), κάτι που μπορεί να εκληφθεί ως ένδειξη της προβλεπτικής ισχύος της επιστήμης. Παράλληλα, το βιβλίο μπορεί να διαβαστεί και ως μια εισαγωγή στις αρχές των διαπραγματεύσεων. ιδανικά ο αναγνώστης δεν θα μάθει μόνο πώς έπρεπε να έχει διαπραγματευτεί η ελληνική κυβέρνηση, αλλά στην πορεία του βιβλίου θα μάθει και πώς πρέπει να διαπραγματεύεται ο ίδιος στην καθημερινότητά του. ςε αυτό το έργο πολύτιμος αρωγός είναι ο Χρήστος Παπανίκος, με τον οποίο είχα τη μεγάλη χαρά να συνεργαστώ. τον ευχαριστώ ιδιαιτέρως για την τιμή που μου έκανε και την εξαιρετική του εργασία στην ανάδειξη και οπτικοποίηση των εννοιών που αναπτύσσονται στο βιβλίο. θέλω επίσης να ευχαριστήσω τους ςωτήρη γεωργανά, αντώνη Καραμπατζό, αθανάσιο αναγνωστόπουλο, Χάρη αλεξόπουλο, Καρολίνα Βασιλικού, μυρτάνη Πιερή, νίκο Κωνσταντίνου, γιώργο Βλάχο, δήμητρα Παππά, θανάση μυστακίδη, γιώργο γεωργίου, Βαγγέλη Καραδήμα, ηλία
λιγα λΟγια αΠΟ τΟν ςύγγραφεα
15
Οικονόμου, γιάννη τσαούση, Άκη γιοβαζολιά, αλεξάνδρα Χαντζή, Χρήστο Κατσίκα και, ιδιαιτέρως, τον Χάρη Παπαδόπουλο για τα πολύτιμα σχόλιά τους κατά τη συγγραφή του κειμένου. την αδελφή μου αδαμαντίνη, τον αδελφό μου νίκο και τη μητέρα μου αναστασία για τη στήριξή τους. τον γιάννη Παπαδάτο για την επιμονή του να συγγράψω το παρόν βιβλίο και τη μάρη Παπαδάτου για το συνεχές ενδιαφέρον της στην αρθρογραφία μου. Κυρίως τη σύζυγό μου μαριέττα Παπαδάτου-Παστού για την πολύτιμη βοήθειά της στη συγγραφή όχι μόνο του βιβλίου αλλά και όλων των άρθρων στα οποία βασίστηκε. Χωρίς εκείνη δεν θα υπήρχε το βιβλίο. Όπως είναι λογικό, κανένας από τους παραπάνω δεν ευθύνεται για τυχόν εναπομείντα λάθη ή παραλείψεις. τέλος, ευχαριστώ τους εκδότες που μου έδωσαν κατά καιρούς βήμα για δημοσίευση, ιδίως τον ηλία Κανέλλη και τον φώτη γεωργελέ.
αντι ΠρΟλΟγΟύ: ΠΟςΟ αΞιζει τΟ ςαΚαΚι τΟύ ΚύριΟύ τςιΠρα;
13 Ιουλίου 2015. Ύστερα από 17 ώρες σκληρής διαπραγμάτευσης ο Αλέξης Τσίπρας εξέρχεται της συνόδου των Ευρωπαίων ηγετών τσαλακωμένος και κουρασμένος, για να ανακοινώσει στο Πανελλήνιο ότι κατάφερε να αποτρέψει την έξοδο της χώρας από το ευρώ.
αύτες Οι 17 ώρες ήρθαν να προστεθούν σε ένα εξάμηνο επίπονης και αγωνιώδους διαπραγμάτευσης που ξεκίνησε με την ανάληψη της εξουσίας από τον συνασπισμό των πολιτικών κομμάτων ςύριζα και ανελ. η τελική επίτευξη συμφωνίας της κυβέρνησης του αλέξη τσίπρα με τους πιστωτές σήμανε πραγματική ανακούφιση για την πλειονότητα των ελλήνων. Ήταν ίσως η τελευταία ευκαιρία της κυβέρνησης να συνάψει συμφωνία
18
αντι ΠρΟλΟγΟύ
με τους εταίρους της προτού της υποδειχθεί οριστικά η πόρτα της εξόδου από το ευρώ. Οι λεπτομέρειες της συμφωνίας έγιναν αργότερα γνωστές, όπως επίσης και κάποια ενδιαφέροντα παρασκηνιακά γεγονότα. μία από τις φήμες θέλουν τον αλέξη τσίπρα να βγάζει το σακάκι του και να το προτάσσει στην Άνγκελα μέρκελ ρωτώντας αν θα ήθελε να πάρει ακόμη κι αυτό, όταν του ζητήθηκε να θέσει ως έδρα του υπερ-ταμείου αξιοποίησης της ελληνικής δημόσιας περιουσίας το λουξεμβούργο. ςύμφωνα με τη φήμη, εκείνη τη στιγμή η γερμανίδα καγκελάριος έδειχνε την πρόθεση να λάβει τα πλήρη ηνία της δημοσιονομικής διαχείρισης της χώρας μας και να εξαναγκάσει τον αλέξη τσίπρα σε ολοκληρωτική ήττα. η μέρκελ όμως τελικά υποχώρησε και ως έδρα του υπερ-ταμείου ορίστηκε η ελλάδα. Άραγε άξιζε τόσο το σακάκι του Έλληνα πρωθυπουργού; αυτή η ιστορία και το παραπάνω ερώτημα είναι μόνο ένα δείγμα τού πόσο οι διαπραγματεύσεις, ιδίως πίσω από κλειστές πόρτες, μπορούν να κάνουν τη φαντασία μας να οργιάζει. είχε μυστικές σκοπιμότητες ο πρωθυπουργός μας; Ποιος ο ρόλος του γιάνη Βαρουφάκη; Ποιο ήταν τελικά το ςχέδιο Β; ετοίμαζε ο Παναγιώτης λαφαζάνης οικονομικό πραξικόπημα; Κινεί τα νήματα ο ςόιμπλε; Πολλές από τις ερωτήσεις εξάπτουν τη φαντασία μας και διεγείρουν το ενδιαφέρον για μια διαπραγμάτευση που ξεκίνησε ουσιαστικά την 26η ιανουαρίου του 2015 και έφτασε στον πιο σημαντικό της σταθμό με τη φημισμένη συμφωνία της 12ης ιουλίου του 2015. Οι παρασκηνιακές λεπτομέρειες έχουν αναμφισβήτητα διαδραματίσει τον δικό τους ρόλο. η ιστορία με το σακάκι μπορεί να είναι αληθινή, μπορεί και όχι. μπορεί να επηρέασε την έδρα του υπερ-ταμείου, μπορεί και όχι. Ένα όμως σπουδαιότερο ερώτημα είναι πώς φτάσαμε στο σημείο να κρίνεται η παραμονή της χώρας μας στο ευρώ και πώς φτάσαμε στο σημείο να συζητάμε για υπερ-ταμείο αποκρατικοποιήσεων και μια σειρά άλλων επίπονων, ακόμη και προσβλητικών για την αυτονομία της χώρας μας, μέτρων. Οι λεπτομέρειες των συμφωνιών μπορεί να κρίνονται από τις λεπτομέρειες των παρασκηνίων, αλλά η γενική συνολική εικόνα των διαπραγματεύσεων εκτυλίχθηκε μεγαλοπρεπώς μπροστά στα μάτια μας. επομένως, το σπουδαιότερο ερώτημα από όλα είναι τι καθιστά μια διαπραγμάτευση καλή ή και άριστη, κακή ή και χείριστη, πώς μπορούμε να αποφύγουμε τα λάθη στα οποία συνήθως υποπίπτουν οι διαπραγματευόμενοι και πώς πρέπει να ενεργούμε για το βέλτιστο δυνατό αποτέλεσμα σε διαπραγματεύσεις σαν την παραπάνω. αυτό το ερώτημα αξίζει να προσεγγιστεί επιστημονικά με τα βασικά εργαλεία των διαπραγματεύσεων. το παίγνιο της κότας. τα παίγνια μη μηδενικού αθροίσματος. τις διάφορες,
αντι ΠρΟλΟγΟύ
19
συχνά ασυνείδητες, μεροληψίες που επιδεικνύει το άτομο. την έννοια της εμπιστοσύνης. το όχημα του εθνικισμού. την Βατνα (Best Alternative To a Negotiated Agreement). η ανάλυσή μας αφορά όλα τα παραπάνω και πολλά ακόμη. τα επιστημονικά πεδία της κοινωνικής ψυχολογίας και των οικονομικών μάς δίνουν άφθονες έννοιες και εργαλεία για να καταλάβουμε τι πήγε στραβά με τη διαπραγμάτευση του αλέξη τσίπρα και του γιάνη Βαρουφάκη, αλλά και να διδαχθούμε μέσα από το αντιπαράδειγμά της τι μπορούμε να κάνουμε καλύτερα ως πολίτες και ως άτομα. Οι βασικές αρχές διαπραγμάτευσης είναι εξάλλου κοινές για όλα τα είδη των πολιτικών, των οικονομικών, των διαπροσωπικών, των διομαδικών ακόμη και των ενδοπροσωπικών διαπραγματεύσεων. Καμία συνθηκολόγηση δεν είναι ευχάριστη και σχεδόν πάντα υπαγορεύεται από τις διαθέσεις των νικητών. το βράδυ της 12ης ιουλίου προς το πρωί της 13ης ιουλίου ο αλέξης τσίπρας έδωσε μια τελική μάχη και την έχασε. είτε τον βοήθησε το σακάκι του είτε όχι, θα ήταν καλύτερο να μην είχε βρεθεί ποτέ με την πλάτη στον τοίχο. δεν έχει ιδιαίτερο νόημα να εστιάσουμε σε μια επιμέρους τακτική κίνηση, όπως την υποτιθέμενη χρήση του σακακιού του, και να αγνοήσουμε τις κεντρικές στρατηγικές διαπραγματευτικές επιλογές του. θα είναι σαν να κοιτάμε το κλαδί ενός δέντρου και να χάνουμε το δάσος. το βιβλίο που κρατάτε στα χέρια σας εστιάζει στο δάσος της επιστημονικής γνώσης των διαπραγματεύσεων, αντλώντας αφορμές από τα κλαδιά των επιμέρους λεπτομερειών της φημισμένης διαπραγμάτευσης της ελληνικής κυβέρνησης με τους πιστωτές της το 2015, καθώς και κάποια σχετικά προγενέστερα και μεταγενέστερα στιγμιότυπα του ελληνικού και του ευρωπαϊκού πολιτικού στερεώματος.
Αναζητ'στε το εδ,
www.gutenbergbooks.gr /gutenbergbooks