Gym Factory Gestão nº15 by Gym Factory Magazine

i n f o r m a ç ã o

p r o f i s s i o n a l

i m p r e s c i n d í v e l PARCEIRO

www.gymfactory.pt

outono 2017

6€

AULAS DE GRUPO

PORQUE É TÃO IMPORTANTE O FITNESS DE GRUPO? Fator-chave para aumentar sócios e rentabilidade CONSULTORIA

QUAL É A FÓRMULA MÁGICA PARA TRANSFORMAR UMA OVELHA NUM LEÃO?

Características a procurar no recrutamento de comerciais ANÁLISE

MAIS AUTENTICIDADE PARA O FITNESS

Os clientes estarão a ser bem direcionados para a atribuição de objetivos reais?

LIDERANÇA

BRIEFINGS – COMO DEFINIR E ESTRUTURAR E QUAIS OS BENEFÍCIOS A base de trabalho forte para organizações de sucesso

i n f o r m a ç ão

pr of i s s i on al

i m pr e s c i n dível

editorial

outono 2017 número 15 Editora: Inés Ledo editora@gymfactory.net Diretor: Armando Moreira portugal@gymfactory.net Equipa AGAP João Pimentel José Luis Costa Fabio Lopes portugal@gymfactory.net Administração Susana López administración@gymfactory.net Redação Teresa Carmona redacción@gymfactory.net Imprensa e comunicação Carlos Cordeiro prensa@gymfactory.net Audiovisuais Maximiliano Serrano info@gymfactory.net Design e layout Javier Ojeda redaccion@gymfactory.net Contribuições: Duarte Cabral Afonso Cabral Figueiredo Rui Gomes Hugo Moniz Vera Pedragosa João Pinheiro Ana João Sepulveda Edita: LENUGYM S.L. Domicilio social: Calle Espartaco 14 28794 Guadalix de la Sierra Publicidade Tel: 911 274 774 publicidad@gymfactory.net Distribuição: Ecological Mailing 916 78 00 09 - www.ecomail.es ISSN: 2174-6168 Depósito legal: M-675-2005 Proibida a reprodução total ou parcial de textos, desenhos, gráficos e fotos sem autorização prévia do editor. GYM FACTORY não se responsabiliza pelas opiniões expressas pelos autores, nem se identifica necessariamente com as mesmas.

Caro Leitor,

Bem-vindo à edição número 15 da revista Gym Factory, a revista oficial da AGAP. Uma revista profissional para profissionais, sempre com a informação imprescindível. Num mercado cada vez mais dinâmico e preenchido, com números impressionantes de aberturas de clubes ano-após-ano, de muitas adesões mas também com demasiados cancelamentos, a AGAP organiza o seu 10º Encontro Nacional com o mote –Generalização da prática de exercício físico– Desafio para uma década. Por isso, nos dias 29 e 30 de setembro, no Centro de Congressos do Lagoas Park, venha escutar consultores internacionais de grande referência e prestígio, assistir a conferências sobre liderança, gestão e ainda a mesas redondas sobre temas atuais e delicados – A Nutrição e a fiscalidade. Imperdível! Descarregue a App do evento em www.eventali.com/website/agap e confira tudo. Continuamos a trabalhar para o mercado português de modo a entregar Artigos de gestão de enorme qualidade e diversidade: As Aulas de Grupo estão de regresso manifestando a sua relevância no seio de um ginásio, saiba como recrutar leões em vez de ovelhas para a sua equipa comercial e perceba, afinal, do que se trata quando falamos de briefings e o porquê da sua implementação nos processos das melhores organizações. Em complemento, partilhamos uma análise autêntica do mercado acerca do acompanhamento dos clientes e poderá ficar a conhecer os 5 segmentos motivacionais daqueles que futuramente serão o grosso da população. Por fim, entramos em capítulos mais técnicos com artigos sobre como se relacionar com o seu departamento contabilístico ou escolher o sistema energético ideal para a sua instalação. Encontramo-nos por aí, em congressos ou no seu ginásio, para treinar e conversar! Boas leituras e boa rentrée.

Armando Moreira diretor portugal@gymfactory.pt

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resumo

o ut o no 2017

Segmentação

OS NOVOS NOVOS – OS 5 SEGMENTOS MOTIVACIONAIS Ao fazermos uma segmentação dos portugueses com mais de 45 anos de idade, em relação ao consumo e ao envelhecimento foram encontrados 5 grandes segmentos motivacionais.

14 Energia

FOTOVOLTAICO VS SOLAR TÉRMICO Nos tempos atuais, cada vez mais deixa de fazer sentido não recorrer a soluções sustentáveis para auto produção de energia. Quer pela perspetiva financeira, quer pela perspetiva ecológica.

Finanças

3 Congresso Agap 6 Aulas de grupo 8 Consultoria 11 Segmentação 14 Energia 16 Análise 20 Finanças 22 Liderança 26 Panorâmica de

mercado 30 Calendário de atividades 31 Especialistas Gym Factory 34 Directório de empresas 12

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O QUE OS PROPRIETÁRIOS DE GINÁSIOS DEVEM SABER PARA COMUNICAR EFICIENTEMENTE COM UM CONTABILISTA? A interação entre o contabilista e os proprietários permite uma tomada de decisão estratégica consciente em relação ao futuro do ginásio, como alternativa às decisões apressadas.

Panorâmica de mercado EQUIPAMENTO FUNCIONAL, A MODA QUE VEIO PARA FICAR São muitos os exercícios que podem ser desenvolvidos usando o peso do nosso próprio corpo, mas também enquanto setor existem soluções e propostas para tudo.

10º encontro nacional AGAP

º ENCONTRO NACIONAL

Informação anual de excelência

3 seminários, Club Tour, Conferências e Mesas Redondas 2 dias fantásticos, intensos, de muita aprendizagem e networking. NO ENCONTRO NACIONAL AGAP reúnem-se centenas de empresários, técnicos de exercício físico, distintos convidados do panorama desportivo e associativo, entre outros stakeholders. Este ano celebra-se a 10ª edição pelo que gostaríamos de o(a) convidar a inscrever-se e participar no evento anual de excelência do fitness. Dia 29 (6ª feira) arranca às 9 horas com 3 Seminários por consultores internacionais de enorme prestígio. À tarde, está organizado um Club Tour, terminando com um beberete no último ginásio. Dia 30 (sábado) começa com a

Sessão Solene de Abertura, estando convidados o Presidente da República, o Secretário de Estado da Juventude e Desporto, o Secretário de Estado da Saúde e a Ordem dos Nutricionistas, além do Presidente da AGAP. Posteriormente, teremos Conferências sobre temas pertinentes da gestão de ginásios e duas Mesas Redondas: O serviço de Nutrição em ginásios, com a participação da Deloitte, APA Lawyers e Ordem dos Nutricionistas. A generalização da prática do exercício, segmentação de mercado e tendências globais, com a participação de CEO’s e responsáveis a operar em Portugal.

O DEPARTAMENTO COMERCIAL DO SÉC. XXI SEMINÁRIO, com Christian Munaier (Brasil) n A cada ano que passa, mais e mais pessoas tornam-se ativas fisicamente através de programas de atividade física orientadas em ginásios ou no ambiente aberto. Para que os ginásios se tornem mais competitivos neste mercado que se profissionaliza a passos largos, torna-se crucial ter departamentos comerciais eficazes e ligados às melhores práticas da conquista e retenção de clientes. Mais, é fundamental que as ferramentas de comunicação do século XXI, tais como as redes sociais e aplicações, estejam à disposição da equipa comercial. Neste encontro, Christian Munaier apresentará o conjunto de ferramentas e procedimentos com os quais vem orientando ginásios em todo o Brasil e demais países da América Latina, além de sua experiência no mercado português.

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10º encontro nacional AGAP

CONTROLO DE GESTÃO: OS KPI’S QUE NÃO PODE DEIXAR DE CONTROLAR E MELHORAR SEMINÁRIO, com Pablo Viñaspre (Espanha) n O painel de instrumentos de um avião, tal como uma empresa, permite lidar com a aeronave especialmente em tempos de tempestade e pouca visibilidade e inclui um conjunto de indicadores-chave (KPIs) que, se souber interpretá-los corretamente, permitem tomar decisões de modo a melhorar o negócio. Neste seminário, escolhemos os KPI’s mais importantes na gestão de ginásio e vamos perceber Como medir, Como interpretar e Quais as ações a pôr em prática para melhorá-los.

VENDER É O MÍNIMO. RELACIONAMENTO É O MÁXIMO Conferência com Christian Munaier n Vender é uma necessidade. É o mínimo que um ginásio precisa fazer para sobreviver. E, de fato, temos notado um verdadeiro arsenal de argumentos usados para multiplicar as fichas de inscrição de cada unidade. Amadurecidos, os processos comerciais transformaram os ginásios em verdadeiras máquinas de vendas. Consultores e rececionistas prometem mundos e fundos

aos clientes no momento da adesão, defendendo os seus preços e serviços até à assinatura do contrato. Contudo, param por aí. Nesta palestra debateremos as melhores práticas dos ginásios que conquistaram números sólidos de fidelização de membros mas, acima de tudo, um relacionamento de confiança com o cliente.

A IMPORTÂNCIA DO FITNESS DE GRUPO NO CRESCIMENTO DE NEGÓCIOS SAUDÁVEIS Conferência com Ricardo Cláudio, Diretor Comercial na Manz n Com a missão de pôr Portugal a mexer, estamos focados na generalização da prática desportiva. O nosso papel, enquanto promotores do exercício físico e de um estilo de vida mais ativo e saudável, é fazer com que as pessoas se apaixonem pelo exercício físico. A questão é simples: como aproveitar o exercício em grupo para chegarmos a mais pessoas? E como o utilizar no sentido de as mantermos por mais tempo nos ginásios?

Destaques: • Como tirar partido do exercício em grupo na gestão de um ginásio e health club • O que nos dizem os últimos estudos sobre as taxas de retenção • Como introduzir um novo sócio no exercício físico • Como vender mais com o exercício em grupo.

MESA REDONDA: GENERALIZAÇÃO DA PRÁTICA DE EXERCÍCIO FÍSICO - UM DESAFIO PARA A DÉCADA n O mercado do fitness está agitado como nunca, com os principais operadores de mercado muito dinâmicos. Constata-se que a quota de mercado das cadeias continua a aumentar e, por isso, consideramos fundamental escutar, conhecer e refletir junto dos líderes de marcas fortes do panorama nacional, sobretudo acerca

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do aumento da participação, segmentação de mercado e tendências globais. Com um formato diferente do habitual, cada participante da mesa redonda terá a oportunidade de fazer uma apresentação prévia e, só depois, parte para uma discussão moderada por Luis Vilar, da Universidade Europeia.

10º encontro nacional AGAP

40 IDEIAS INOVADORAS E MELHORES PRÁTICAS SEMINÁRIO, com Brent Darden (EUA)

n Uma coleção diversificada de soluções práticas dos principais líderes de pensamento de todo o mundo, que inclui uma ampla gama de práticas recomendadas acerca: (1) do poder da marca, marketing, tendências de design de instalações interiores, iniciativas de programação, esforços de angariação de fundos de caridade; (2) contratação, formação e treino de recursos humanos; (3) comunicação e mensagens de equipa, promoções, estratégias de comunicação e muitos outros tópicos. A maioria destas ideias podem facilmente ser adotadas e implementadas em qualquer tipo de ginásio. Esta apresentação é sobre o poder da partilha e das boas práticas comprovadas de líderes da nossa indústria.

AS 10 TENDÊNCIAS QUE VÃO MUDAR O FITNESS”

MESA REDONDA: O SERVIÇO DE NUTRIÇÃO EM GINÁSIOS

Conferência com Pablo Viñaspre Espanha)

n A nutrição tem estado na ordem do dia e por isso merece uma sessão de 90 minutos para debater a criação de produtos, a forma e processo de implementação, bem como o tema da fiscalidade associada. Com a presença de José Júlio Vale Castro, AGAP, Afonso Arnaldo, Deloitte, João A. Paiva, APA Lawyers e da Ordem dos Nutricionistas.

n Uma tendência é algo que se começa a desenhar, que se espera que ganhe força e marque o futuro de um sector nos próximos tempos. Prever o que vai acontecer não deve ser uma questão de adivinhar, mas sim de observar mais de perto as pequenas mudanças que já estão a ocorrer e analisar o que se está a passar noutros países mais avançados e desenvolvidos no que diz respeito à cultura do fitness. Esta conferência contará com as 10 tendências que vão influenciar a gestão dos ginásios nos próximos anos e procurará, ainda, refletir sobre como vão afetar o modelo de gestão atual. O mundo está a mudar. Que grandes transformações nos vão afetar no futuro? • As 10 tendências de maior impacto para a nossa indústria. • As novas regras do jogo geram ambientes não controláveis. Como se adaptar e ser competitivo neste novo ambiente.

VISÃO TRANSFORMADORA DOS NEGÓCIOS Conferência com Brent Darden n Temas em destaque nesta sessão: • Explorar o desafio cultural da adesão ao exercício; • Compreender as limitações da força de vontade; • Aprender a ajudar os outros sobre como dar prioridade ao “self-care”; • Descobrir o significado pessoal de exercício; • Integrar estratégias bem-sucedidas de mudança de comportamento; • Mover multidões para estilos de vida mais ativos.

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aulas de grupo

Porque é tão importante o fitness de GRUPO? NO SEU DIA-A-DIA,

um diretor de clube anda ocupado com as vendas, com a retenção, com os cancelamentos, com as respostas aos sócios, com as instalações. O tempo é pouco e os gestores têm de escolher muito bem o que com ele fazer. Porque será importante o fitness de grupo na gestão do seu ginásio? É simples: o fitness de grupo é o fator chave para aumentar o número de sócios e a rentabilidade do seu negócio e fazer com que as pessoas venham mais vezes ao ginásio – more people, more often. Um dos maiores desafios – se não mesmo o maior – para o aumento do número de sócios ativos é a retenção. Nos EUA, inscrevem-se anualmente 15 milhões de pessoas, mas 12 milhões abandonam. Já todos sabemos que o segredo para uma frequência de treino elevada é o hábito. No entanto, quando analisamos o nosso mercado, verificamos que 1/3 dos sócios deixa de frequentar ao 3.º mês, o que significa que fez

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menos de 12 treinos e 50% dos sócios desistem nos primeiros 6 meses. Este panorama levanta algumas questões. Se, em termos práticos e objetivos, queremos perceber como fazer com que as pessoas venham mais vezes aos ginásios, também é certa a importância de saber exatamente o que as traz até aos espaços em primeiro lugar. Qual a razão para frequentarem o ginásio? Por resultados? Claramente. Quando perguntamos às pessoas o que querem quando fazem a sua inscrição, as respostas variam entre perder peso, tonificar, ficar mais fit, melhorar a condição física, relaxar e até fazer fazer amigos. “Coisas” que podemos juntar numa só palavra: resultados. Mas a verdade é que toda a gente sabe que pode atingir estes resultados a correr à volta do quarteirão lá de casa, no paredão ou mesmo com exercício feitos na sua sala de estar. Vivemos num momento em que ser fit é também uma moda e há mais informação disponível do que nunca sobre o tema. Da navegação nas redes sociais a apps instaladas nos smartphones, é quase impossível evitar tropeçar num artigo e/ou recomendação de treinos que prometem os impossíveis, sem que sequer seja preciso qualquer equipamento ou contexto particular. O que diferencia a prática de exercício em ambiente de Ginásios e Health Clubes (GHC) é algo tão simples quanto o acompanhamento e, acima de tudo, a motivação que isso lhes dá, bem como todo o enquadramento social que obtemos, visto que essa ligação acaba por estar, por si só, inerentemente ligada ao aumento do tempo médio de vida de um sócio. Quando analisamos as melhores práticas, há uma que se destaca no que diz respeito a trazer mais sócios ao ginásio e a aumentar a sua frequência: é o sistema de indução - ou seja, a forma como iniciam a sua prática no GHC, envolvendo o maior número de sócios no exercício de grupo.

Se analisarmos os serviços que a maioria dos GHC oferece, percebemos que mesmo os melhores clubes em Portugal têm 10 a 15% de sócios em PT, o que é ótimo para o negócio, até porque significa receita extra. Mas, se virmos bem, 50% a 60% das frequências são obtidas através do exercício em grupo. Por outro lado, quando analisamos o usage – a frequência semanal média – verificamos que os sócios com maiores frequências são, mais uma vez, os que fazem aulas de grupo. E o que sabemos em relação ao usage? Sabemos que quanto mais alto, maior a probabilidade de o sócio ficar no ginásio, ou seja, por outras palavras, quanto mais alto o usage, maior a taxa de retenção. Ainda relevante, quando pensamos no membership lifetime, i.e, no tempo médio do sócio ativo, verificamos que os sócios que fazem fitness de grupo ficam mais tempo. Outra informação a reter e que se coaduna com a informação anterior: é fundamental ajudar os sócios a gostarem do exercício. Aqui, gostaria inclusive de partilhar um estudo da Universidade da Pensilvânia, nos EUA, relativamente à indução dos novos sócios nos ginásios. O seu propósito era responder a 2 grandes questões: 1) Conseguimos trazer para o exercício pessoas sedentárias e completamente descondicionadas? 2) Conseguimos fazê-lo usando unicamente o exercício em grupo, sem qualquer outro tipo de exercício e sem alterações da dieta? Durante 30 semanas, 25 participantes, com idades entre os 25 e os 40 anos, fizeram um programa de treino com vários programas Les Mills, indo ao encontro das recomendações do American College of Sport Medecine`s. Resultados do estudo: • 99% chegaram ao fim; • atingiram os resultados apenas com o exercício em grupo; • a combinação de cardio, força, core e flexibilidade foi fundamental; • iniciaram de forma gradual. • o exercício em grupo é a melhor forma de fazermos com que estas pessoas se apaixonem pelo exercício. Ficou provado: existe um smart start.

Quer uma equipa comercial, quer os instrutores que fazem as avaliações iniciais e prescrição de treino podem, e devem, deixar uma mensagem clara: para atingir os seus resultados, o novo sócio deve combinar cardio, força, flexibilidade e core e deve iniciar a sua prática de atividade física de forma gradual, sustentada e divertida. A experiência determina a satisfação e, por sua vez, a motivação. A “saúde social” que advém do conceito de Tribo, formado através do exercício físico em grupo, é a malha final que entrelaça o rapport inter-sócios e dos mesmos com o GHC. Um sócio pode fazer apenas as primeiras 4 faixas de uma aula de BODYPUMP e sair. Se a experiência for boa, o mais provável é que regresse. E é exatamente isso que queremos, que se divirta, treinando e que, com isso, consiga atingir os seus resultados. Se, por exemplo, o sócio gosta mais de desportos de combate, tem no BODYCOMBAT uma excelente opção ao nível do treino cardiovascular. A qualidade das aulas é, como vimos, fundamental. A maior parte dos sócios está lá, logo devemos investir na experiência que os sócios têm. Que não fique, porém, a ideia de que exercício em grupo apenas tem influência ao nível da retenção. No que respeita à venda, quando analisamos os fatores que influenciam a escolha de um ginásio, em primeiro lugar surge o preço e a localização, mas logo a seguir aparece o mapa de aulas. É por isso fundamental as aulas que o ginásio tem e, claro, a forma como são apresentadas. A construção de um bom mapa de aulas é fundamental para indicadores de retenção e mesmo para o fecho de uma venda. Não é apenas uma questão técnica, mas antes um questão estratégia que irá influenciar sobremaneira os resultados do negócio de um ginásio e health club. A questão é simples: o fitness de grupo atrai mais sócios, que frequentam mais vezes, permanecem mais fiéis e, ainda por cima, atraem outros sócios. Este é o PORQUÊ!

Duarte Cabral

Diretor do Departamento Les Millls e Eventos na Manz Licenciado em Gestão do Desporto, FMH

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consultoria

Qual é a fórmula mágica para transformar uma

Quais são as características que devemos procurar quando recrutamos comerciais para os nossos clubes? Potencialmente qualquer pessoa tem competência para desenvolver ação comercial. Estamos habituados a pensar que a formação confere os skills necessários para que determinada pessoa o faça... será que é suficiente para criar um top performer? Claro que não!!

OVELHA num LEÃO?

onsidero que a formação é um aspeto extrínseco que confere as ferramentas para que a atividade comercial seja desenvolvida, mas a mestria com que se manuseia a ferramenta é determinante para o resultado. Assim como não é possível que qualquer pessoa munida de um martelo e um escopro transforme um bloco de pedra numa obra de arte, também não é possível apenas com formação desenvolver um Comercial. É imperativo perceber qual é a diferença entre um “comercial” e um Comercial. Um Comercial tem determinadas características intrínsecas que lhe permitem obter resultados em qualquer domínio que intervenha em cada momento. Destaco as que considero mais relevantes:

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Naturalmente Sociável

Tem a capacidade natural de estabelecer empatia através de conversas informais, é descontraído e naturalmente proactivo na interação.

Agilidade Mental

Tem pensamento rápido e capacidade de relacionar e encadear assuntos, ouve e pensa ao mesmo tempo, desenvolve rapidamente estratégias e linhas de atuação a partir da conversa que está a ter com o cliente.

Curiosamente Atrevido

A curiosidade e uma boa dose de atrevimento são ingredientes imprescindíveis. Curiosidade para procurar mais do que o óbvio e um atrevimento genuinamente descontraído para conduzir as dinâmicas para além do convencional. Estas são as características intrínsecas que determinam que estamos na presença de um puro-sangue. Um Comercial não é um profissional que atualmente desenvolve atividade comercial. Atrevo-me a dizer que um Comercial tem estas características desde “que nasceu”, i.e. características que se manifestam desde sempre nos diferentes e variados contextos da sua vida. Um cavalo de corrida nasceu para correr,

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podemos colocá-lo a saltar ou a puxar carroças, mas sempre que tiver oportunidade vai correr... Um Comercial nasceu para vender, é assim que se sente realizado, produtivo e bem-sucedido. “Atribuo o meu sucesso comercial à persistência, simplesmente não aceito um NÃO. Conheço muito bem o meu produto e de que forma pode ajudar os meus clientes, sou autêntica, versátil, simpática e descontraída. Ouço atentamente o que os clientes dizem e organizo a conversa de forma clara e facilmente entendível – gosto de dizer que os meus clientes não precisam de pensar. O que me motiva mesmo é fazer, gosto do desafio de procurar a forma de chegar aquele cliente, adoro o que faço.” – Comercial Top Performer Por outro lado, temos os “comerciais”, pessoas que não têm as características intrínsecas necessárias e através de aspetos extrínsecos são colocadas num determinado caminho. Estes profissionais serão sempre comerciais com prazo de validade, podem apresentar os seus resultados durante um determinado período – normalmente no início – mas os resultados verificam-se inconsistentes ao longo do tempo e estão sempre precisar de “motivação” e “formação” constante para manterem a mediania da sua performance. Isto acontece porque simplesmente o exercício desta atividade não está na sua génese e potencialmente qualquer contratempo se constitui numa justificação para o insucesso. A manutenção destes profissionais acaba por se traduzir num custo elevado para a organização, por um lado no investimento nos processos de recrutamento e formação e, por outro, na ausência de resultados. Soluções? Há várias e uma delas está no recrutamento! Nas entrevistas de recrutamento o entrevistador precisa de ter bem definidas as características que procura, estar atento aos indícios que o candidato manifesta e abster-se de fazer deduções.

Se o candidato mostrar muito interesse no tipo de horário de trabalho, folgas e fins de semana é outro indício a ter em atenção. Um Comercial trabalha quando há vendas para fazer, sabe que a flexibilidade faz parte do processo de superação. Um aspeto relevante e determinante no sucesso do recrutamento comercial é quem protagoniza a entrevista. Na selva, quando dois Leões se encontram nenhum deles precisa de dizer ao outro que é um Leão. Ambos sabem que estão na presença de um Leão! O mesmo acontece no recrutamento comercial. Os Comerciais são recrutados por um Comercial, não necessáriamente por quem detém a posição de diretor comercial... “Quando recruto um comercial, procuro uma pessoa interativa, simpática, com raciocínio rápido, disponível, focada e perspicaz. Para mim uma entrevista de recrutamento é uma espécie de venda.” – Coordenador Comercial Top Performer Procurar as pessoas certas pode constituir-se num desafio que, por vezes, se torna desesperante, mas compensa. A pessoa certa no lugar certo produz resultados e inspira outros a fazer mais e melhor, a pessoa errada... Lembre-se que a força da Gravidade atua de cima para baixo. A formação é um determinante absoluto para o desenvolvimento de um Comercial mas insuficiente por si só, é preciso mais qualquer coisa...

João Pinheiro Business Coach in Personal Training Management. Docente Manz/ULHT e ESDRM. Licenciatura em Psicologia.

Por exemplo, em determinado momento o candidato pode afirmar que consegue desempenhar a função se tiver formação adequada. O entendimento pode ir no sentido lógico de que precisa de formação nas metodologias utilizadas na empresa no que diz respeito ao produto, preçário e forma de apresentação, ao que o entrevistador responde que a empresa garante a formação. Outra perspetiva é detetar o indício subjacente a essa afirmação. Podemos estar na presença de uma atribuição causal externa (Teoria da Covariação, Kelley, H), que determina uma transferência de responsabilidade do candidato para a organização, i.e. se, enquanto comercial não alcançar os resultados propostos, significa que a organização não proporcionou a formação adequada. Outro exemplo de situação que pode acontecer em entrevista é o candidato afirmar que consegue, se acreditar no que está vender. Este é outro indício de que não estamos na presença de um puro-sangue. Um Comercial não precisa de acreditar no que está a vender porque acredita em si e nas suas capacidades.

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segmentação

Os novos Novos – Os

5 SEGMENTOS

MOTIVACIONAIS

No segundo artigo sobre o tema dos Novos Novos (o primeiro foi no Nº 12), quero abordar, de forma breve, os 5 segmentos motivacionais resultantes, para no último artigo focar os aspectos mais práticos relacionados com a aplicação desta segmentação ao negócio. Ao fazermos uma segmentação dos portugueses com mais de 45 anos de idade, em relação ao consumo e ao envelhecimento, foram encontrados 5 grandes segmentos motivacionais, ou clusters, (Family’s Matriarch, Good Lifers, Active Heart, Work Survivors e Bitterness Soul), posicionados numa matriz de segmentação, igualmente fruto da análise dos dados obtidos e definida com base em 2 eixos, motivacional e atitudinal.

MATRIZ MOTIVACIONAL OS NOVOS NOVOS

Fonte: equipa de projeto.

Breve descrição dos 5 segmentos motivacionais dos portugueses, com mais de 45 anos de idade, face ao consumo e ao envelhecimento:

FAMILY’S MATRIARCH (13%) – principal driver de acção é o bemestar):

• São as avós, altruístas, que valorizam as relações pessoais, e gostam de aprender com as gerações mais jovens (netos) – a felicidade da partilha; • Gostam de se envolver com a comunidade e de cuidar de si próprias; • Maioritariamente mulheres, 65 aos 74 anos, agregados familiares pequenos; • Segmento “matriarcal” onde em mais de metade destes lares habitam netos;

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• Gostam de “cuidar” dos netos; • O que é importante: família e núcleo social, estabilidade financeira e alimentação; • Sem energia para fazer muitas actividades; • Sentem algumas saudades de quando eram jovens; • Gostam do controlo das suas rotinas; • Valorizam a companhia da televisão (novelas, talkshows, entretenimento).

GOOD LIFERS (10% ) – principal driver de acção é o prazer:

• Trata-se de um segmento predominantemente feminino, de status elevado, marcado por pessoas autoconfiantes, open minded e que gostam de apreciar

4 DRIVERS MOTIVACIONAIS DOS 45+ PORTUGUESES

Com base na caracterização de cada eixo, foram definidos os 4 quadrantes: 1. Bem-estar, onde se cruza a vontade de partilhar com o desejo de estabilidade; 2. Prazer, fruto do cruzamento da partilha com a conquista; 3. Independência, a principal motivação daqueles que buscam a conquista e têm uma perspectiva face à vida marcada pela angústia; 4. Segurança, a motivação central para aqueles que buscam a estabilidade mas estão marcados pela angústia. Fonte: equipa de projeto

o que a vida tem de melhor – prontos a viver a vida; • Composto maioritariamente por mulheres ativas, 45 aos 64 anos, status social elevado; • A família é um núcleo importante e consideram-se muito participativos; • Passa algum tempo em casa; • Valorizam as várias dimensões da vida: família, amor, independência financeira, saúde, bem estar físico (alimentação, beleza, exercício físico); • São felizes e estão bem com a vida; • Sentem-se modernos, atuais, jovens; • Sentem-se com energia e felizes com o seu corpo.

ACTIVE EART (27%) – principais drivers de

acção são o prazer e a independência:

• Um segmento marcado pela sua “actividade”: valorização e participação activa nas diferentes redes estruturais: trabalho, família, comunidades, … • Um segmento “resolvido” com a vida. São pessoas que se sentem felizes; • Maioritariamente entre os 45 aos 64 anos, transversal ao nível de género e onde predomina o status social médio; • Activos (70%). É o segmento que passa mais tempo fora de casa (em média) face à média do target 45+;

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segmentação

É com base nestes 4 drivers motivacionais, tendo em conta os 2 eixos, que são posicionados os 5 segmentos acima referidos, o que veio a permitir obter uma descrição um pouco mais detalhada de quem são as pessoas que se encontram em cada um dos segmentos.

POSICIONAMENTO DOS 5 SEGMENTOS MOTIVACIONAIS

Fonte: equipa de projeto

• Dão muita importância às redes estruturais alargadas: família, amigos, colegas; • Valorizam e participam activamente em diferentes redes estruturais; • Gostam de um dia-a-dia seja dinâmico e com muitas actividades; • Sentem-se bem com a vida e com eles mesmos; • Modernos, atuais, jovens e atento às novas tecnologias; • Felizes com o seu corpo, consideram-se saudáveis e já pensam, embora de forma saudável, no futuro.

WORK SURVIVORS (25%) – principais drivers de acção são a segurança e a independência:

• Marcado por pessoas que procuram sobreviver financeiramente no mundo actual, de status social baixo, com estruturas familiares reduzidas e pouco abertos à inovação - homens tendencialmente sós; • Valorizam as rotinas trabalho-casa-amigos; • Maioritariamente homens, 45 aos 64 anos, status sociais mais baixos (D+E), agregados familiares mais pequenos e residem essencialmente no Litoral Norte e Interior; • Dão importância da rede familiar e dos amigos; • Estruturam a vida em função do trabalho, para a subsistência; • O emprego sempre foi, e continua a ser, uma parte importante da sua vida, para conseguirem estabilidade financeira no momento actual e no futuro; • Não investem em novos conhecimentos e não são adeptos de novas tecnologias; • Sentem-se bem com o seu corpo, mas não praticam desporto.

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BITTERNESS SOUL (24%) – principal driver de acção é a segurança:

• Um segmento que se caracteriza por um isolamento, negativismo e angustia, face a si próprios, e face ao que os rodeia. A sua casa é o “seu mundo”, a apatia e inação o seu modo de vida; • Transversal ao nível etário, ao género, ao status social, ao nível de actividade e às diferentes regiões; • O que os caracteriza de forma totalmente distintiva são os seus comportamentos, atitudes e “estados de alma” tendencialmente negativistas; • Muito focados “no seu mundo”; • Um estado de alma: amargura, angústia, resiliência; • Passam menos tempo com a família seja cônjuge, filhos e/ou netos; • Não se consideram saudáveis e não se sentem bem com o seu corpo; • Apresentando um enfoque “farmacêutico”. Aqui temos 5 grandes segmentos motivacionais que possibilitam segmentar os clientes e consumidores, perceber de que forma podem ser integrados no negócio, ao fazer o cruzamento entre as motivações e as características de cada segmento, com as especificidades do negócio.

Ana João Sepulveda

40+Lab Managing Partner. Master em CoolHunting e Gestão da Inovação. Mestrado em Estudos Culturais Americanos.

energia

FOTOVOLTAICO vs SOLAR TÉRMICO Em vários tipos de negócios, as faturas de água e energia têm um peso muito significativo nos custos totais. Em muitas áreas de negócio, em termos contabilísticos, consideram-se como sendo custos fixos. Mas, na realidade, cada vez mais são custos variáveis, pois existe um conjunto alargado de soluções que permitem reduções significativas, sem perda de conforto ou eficiência. Nos tempos atuais, cada vez mais deixa de fazer sentido não recorrer a soluções sustentáveis para auto produção de energia. Quer pela perspetiva financeira, quer pela perspetiva ecológica. A energia solar, com a localização geográfica do nosso país, é sem dúvida uma fonte de energia que deve ser aproveitada.

NO CASO DOS SISTEMAS FOTOVOLTAICOS, dado que ainda não existe uma

solução em termos de baterias de armazenamento economicamente viável, o que geralmente acontece é que – dependendo muito do perfil de consumos de cada cliente – é possível obter uma redução na fatura de energia elétrica e/ou gás entre 25% a 35%. A percentagem é tanto maior quanto maior for o número de dias da semana em que o sistema é utilizado e quanto maior for a redução de consumos nas horas “cheias” e, acima de tudo, nas horas de “pontas”. Uma das formas de melhorar o retorno do investimento – que tipicamente se consegue entre os 5 e os 7 anos – é aproveitar o sistema fotovoltaico para alimentar uma fonte de energia elétrica (bombas de calor, por exemplo) e desta forma produzir água quente, armazenando-a convenientemente. Este volume de água quente funciona assim como uma “bateria” de armazenamento de energia O dimensionamento de cada parque fotovoltaico é calculado com base no histórico de consumos de 15 em 15 min, e deverá ser otimizado para a melhor relação custo/ benefício. No caso dos sistemas solares térmicos, a grande vantagem perante o fotovoltaico é que o sistema está preparado para armazenar energia. Ou seja, é possível aquecer um volume de água e mantê-la aquecida durante alguns dias (com perdas de 2% a 4% ao dia). Na prática, podemos utilizar a água quente armazenada ao longo das 24h do dia, ao contrário da energia produzida por um sistema fotovoltaico. Desta forma consegue-se aproveitar, em média, mais de 95% da energia produzida por um sistema solar térmico. As soluções (reservatórios) para armazenamento de água quente são cada vez mais eficientes, com isolamentos muito eficazes. Existem também soluções em que os reservatórios são enterrados, conseguindo-se um isolamento ainda mais eficaz de toda a estrutura. Geralmente é possível acoplar permutadores térmicos a estes sistemas, que permitem que água a 40-50º possa aquecer água fria (16-18ºC). Desta forma, existe um aproveitamento ainda maior de toda a instalação, conseguindose níveis de otimização muito elevados. Geralmente um investimento num sistema solar térmico tem um retorno de cerca de 3 anos.

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Tanto os sistemas fotovoltaicos como os sistemas solares térmicos estão dependentes da energia solar para que possam produzir energia. Portugal é um país com um alto índice de rendimento solar, não só pela exposição solar, mas também pelas temperaturas. No nosso País, maio, junho e setembro são habitualmente os meses com maior potencial de produção de energia. Em julho e agosto as elevadas temperaturas afetam negativamente o rendimento dos painéis. Ambos os sistemas obrigam à existência de espaço disponível, ao nível do solo ou num telhado, sendo tanto maior a área necessária quanto maior for o número de painéis a instalar. Independentemente do local, é fundamental que a orientação solar (direção e ângulo de inclinação dos painéis) sejam as mais adequadas. Fator absolutamente crítico é a existência de um bom estudo sobre o projeto. Acontece frequentemente que um cliente solicita várias propostas ao mercado, a diferentes potenciais fornecedores, sendo depois muito difícil a sua comparação. A base para um projeto destes é a elaboração de um criterioso caderno de encargos, considerando todos os requisitos pretendidos e restrições de cada local. Existem empresas que apoiam no desenvolvimento destes cadernos de encargos, independentemente de serem ou não fornecedores, com capacidade para tratarem do processo desde o seu início até à entrega da obra, numa lógica “chave na mão”. Tendo por base o caderno de encargos, quando um cliente analisa as diferentes propostas de fornecedores, é imperativo que fique claro qual o potencial de poupança de cada solução. Por outro lado, também deve ser implementado um sistema de controlo - descriminado logo no caderno de encargos - que preveja a inclusão de indicadores de gestão, para conhecimento com todo o detalhe da evolução dos consumos, em kWh e m3 (consumos totais, consumos por cliente, consumos por m2, etc…) e, sempre que possível, em euros, uma linguagem que todos entendemos. A monitorização online dos consumos de água, gás e eletricidade permite uma gestão bastante rigorosa e simples da evolução dos consumos, e consequentemente dos custos, sendo perfeitamente possível a implementação de sistemas de alerta sempre que os valores excedam os valores parametrizados.

Afonso Cabral Figueiredo Engenheiro Alimentar Sócio gerente e fundador de uma empresa na área de eficiência energética e hídrica em 2009.

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análise

Mais autenticidade para o Fitness

(PARTE I) No fitness há muito que se fala em criar e ajustar uma experiência mais motivadora junto dos clientes. Embora o mercado esteja a crescer em número de sócios e diferentes tipologias de ginásios, continuamos a não conseguir retê-los e mantê-los ativos tanto como desejávamos. A taxa de abandono média continua bastante elevada, situando-se nos 69%, ou seja, por cada 100 novos sócios, 69 desistem. (Barómetro Fitness em Portugal AGAP 2016). Entendemos ser necessária uma profunda reflexão, nomeadamente sobre a prática de um exercício mais verdadeiro e muito mais autêntico.

“O que nos faz mesmo feliz é gastarmos o nosso tempo e dinheiro satisfazendo-nos por uma autenticidade” TENDO em consideração esta frase, Joseph Pine, pai da economia da

Experiência, considera como fundamental para o valor económico: os clientes, a qualidade, mas acima de tudo a autenticidade da experiência. Para nos ajudar a enquadrar o tema; Autenticidade, Exercício e Fitness, apresenta-se um quadro sucinto esquematizando a evolução económica do valor para contextualizar a Atualidade do fitness:

A EVOLUÇÃO DO VALOR ECONÓMICO CONSUMIDOR

OUT PUT

INTERATIVOS

SENSIBILIDADE

4ª FASE - EXPERIÊNCIA

CRIAR

AUTENTICIDADE

3ª FASE - BENS E SERVIÇOS

AUMENTAR

QUALIDADE

2ª FASE – INDUSTRIAL / GOODS

CONTROLAR

CUSTOS

1ª FASE – AGRÁRIA / COMODITIEST

FORNECER

DISPONIBILIDADE

Customização

BUSINESS

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Comoditação

ECONOMIA

benefícios/perigos da prática de Exercício? Será correta a mensagem transmitida que um corpo definido é sinónimo de saúde e está ao alcance de todos? Será que é mesmo isto que o mercado potencial genuinamente procura?

JUNTOS POR UMA SAÚDE MAIS FORTE Há muito que médicos, cientistas, professores e investigadores se dedicam a uma melhor compreensão dos benefícios do treino de força para prevenir e tratar doenças, mas nunca tanto como agora. Já “Hipócrates (considerado o pai da medicina científica, 400ac) entendia os benefícios da atividade física e do controlo da ingestão de alimentos, como fundamentais para uma saúde equilibrada”. No decorrer dos últimos anos, o Exercício tornou-se uma constante nas recomendações de boas práticas por parte das mais prestigiadas organizações científicas e governamentais dos países mais desenvolvidos: • • • • • • • • A autenticidade tornou-se a nova sensibilidade dos consumidores, “Sine qua non” (termo em latim que significa “sem a/o qual não pode ser”), uma clara evolução do valor económico dos bens e serviços que se valorizam na diferenciação, customização e qualidade, ao qual o Fitness não é exceção pois o serviço prestado embora necessário não é suficiente.

REALIDADE OU SONHO? Passaram-se mais de 25 anos de Fitness em Portugal e não me parece que as necessidades dos clientes no passado possam satisfazer as atuais. A marca “Fitness” via GOOGLE, FACEBOOK, INSTAGRAM E APPS está identificada como corpos definidos e silhuetas fantásticas, aplicações XPTO, programas de treino simples, metodologias capazes de transformar corpos em 30 dias, transformações milagrosas, sempre com muita alegria e felicidade com mensagens motivacionais altamente inspiradoras! É uma clara e excessiva atracão por um sonho, infelizmente demasiado assente “no parecer melhor” e não “no sentir-se melhor” que precisa de ser alterada. Estará então este nosso FITNESS a ser autêntico? Será que os clientes estão a ser bem direcionados para a atribuição de objetivos reais? e os clientes estarão informados dos

New England Journal of Medicine, The Lancet, Elsevier - Preventive medicine, Bangkok Declaration on Physical Activity for Global Health and Sustainable Development 2016 Organização Mundial de Saúde (WHO 2011 ...), Sociedade Portuguesa de Cardiologia em 2017, Plano Nacional para a Promoção da Atividade Física (DGS), (muitos outros...)

Fazer Exercício já não é considerado como uma nova moda ou hobby e proliferam metodologias e equipamentos com o fim de tornar esta prática mais qualitativa e de acesso mais fácil. No entanto a disseminação de informação não contextualizada conduz a uma aleatoriedade da sua prática, por vezes consumada pela ignorância dos praticantes, mas muitas outras da responsabilidade dos próprios profissionais, negligenciando os elementos estruturantes de uma atividade física que se pretende sempre mais segura, principalmente pelo real papel da estimulação física adaptativa, por permitir reais adaptações cardio-neuro-musculo-articulares, potenciadoras da saúde ortopédica, metabólica, cardíaca e psíquica.

PROFISSIONAIS DO EXERCICIO (TEF) COMO INDUTORES DA EXPERIÊNCIA Então sim, com estes elementos estruturantes bem regulados, com profissionais genuinamente preocupados com os seus

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análise

Os profissionais de Exercício (TEF) terão que evoluir na sua forma e essência, garantindo uma experiência de treino autêntica, segura, eficaz e eficiente, com um elevado nível de qualidade profissional. clientes, com clientes também alinhados e informados pelos mesmos valores poderemos consumar e promover a prática de exercício como um claro cuidado primário.

preventivas da saúde – cuidados primários de saúde, que é onde no futuro próximo o exercício realmente se irá colocar por direito próprio.

Enfim, é ainda mais lamentável que já no decorrer deste ano de 2017, os diferentes partidos presentes na Assembleia da Republica se tenham esquecido dos profissionais de exercícios (têm certamente que ser mais alertados para a sua real importância) e tenham por outro lado reconhecido no decorrer deste ano a isenção total do IVA para as profissões do âmbito das terapêuticas não convencionais, reconhecidas pela lei.

Se o profissional não conseguir acrescentar, então é porque não acrescenta valor á cadeia de valor e brevemente será dispensável do processo. Nunca é demais relembrar que as organizações procuram sempre uma maior e melhor eficiência operacional (mais resultados com menos) e com a imparável evolução tecnológica torna-se muito mais fácil controlar e substituir pessoas nos processos. Por isso sejam verdadeiramente úteis para não serem trocados por aplicações e aulas virtuais. São estas as razões pelas quais é necessário e imperativo, fazer evoluir o nível dos profissionais de exercício para um patamar superior, sob a regulação e coordenação de uma entidade supra, que seja simultaneamente protetora na defesa e ajuste da profissão, passando por um enquadramento fiscal mais justo, uma vez que a situação atual não abona nem os próprios, nem sequer o cliente, enquanto utente final e fator determinante desta equação. A população está a investir cada vez mais na saúde, prevenindo-a e tratando-a também através do Exercício. No entanto a esse mesmo serviço devidamente acompanhado por profissionais, acresce-se atualmente 23% ao seu valor de base, como se tratasse de um serviço de luxo. Não conseguimos perceber como é que um serviço que contribui diretamente para uma importante redução das despesas púbicas do SNS, (estimado nos cuidados de saúde per capita em 1533,9€ segundo fonte do INE) é encarado como tal. Os profissionais de Exercício deveriam ser considerados como dos principais aliados para a manutenção/elevação dos parâmetros necessários para uma vida saudável. Resta pois alertar e solicitar a devida atenção à Direção Geral de Saúde, para ajudar a criar os mecanismos necessários para considerar os verdadeiros profissionais de exercício como pertencentes ao quadro plural de unidades

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É de sublinhar que se poderia esperar uma poupança da ordem dos 900 milhões de euros, cerca de 9% do orçamento do Ministério da Saúde para 2017, caso existisse um maior apoio e incentivo às melhores práticas de exercício físico. Mas as atividades do TEF na construção da experiencia não se esgotam nestas vertentes. A segmentação dos clientes, identificando de forma clara as suas necessidades e constrangimentos dos mesmos, e a adequação do treino em função do perfil dos clientes são outras ferramentas essenciais para o desenvolvimento de uma experiencia enriquecedora para o cliente. A promoção de desenvolvimento do conceito de treino FORÇA sempre clínico, seguro, eficaz e eficiente é fundamental, assim como fomentar nos clientes experiências autênticas, tornando-os mais felizes pelas suas sensações e melhorias graduais da sua saúde. Esperamos pois, ter obtido a vossa atenção, contribuindo para a discussão e para o fomento de um criticismo saudável, sempre em nome de uma maior importância do Exercício na nossa sociedade. Na próxima edição da revista continuaremos a explorar o tema - MAIS AUTENTICIDADE PARA O FITNESS “Sine qua non” 2ª PARTE.

Hugo Moniz Founder & CEO EXS Exercise School Mestre em Gestão Empresarial pelo INDEG - BUSINESS SCHOOL. Licenciado em Educação Física e Desporto pela ULHT.

finanças

O QUE OS PROPRIETÁRIOS DE GINÁSIOS DEVEM SABER PARA COMUNICAR EFICIENTEMENTE COM UM CONTABILISTA?

linguagem

contabilística,

financeira e de gestão, é para muitos dos proprietários de ginásios e demais interessados (diretores técnicos, instrutores, etc) difícil de decifrar e compreender por não fazer parte da sua área de formação principal. O objetivo do artigo é dar alguma informação que facilite a escolha, a comunicação e o tipo de informação a solicitar ao contabilista. A interação entre o contabilista e os proprietários permite uma tomada de decisão estratégica consciente em relação ao futuro do ginásio, como alternativa às decisões apressadas, sintomas de ginásios não adaptados económica e financeiramente a pequenas alterações do mercado (por exemplo, diminuição da procura, aumento do IVA, aumento da concorrência, etc.). Se esta relação não é aprimorada e desenvolvida no dia-a-dia no longo-prazo poderemos ter uma relação hostil e um ginásio sem rumo estratégico económico-financeiro.

Os proprietários1 têm de fazer importantes opções: Que tipos de contabilista querem? Que tipos de comunicação querem? Que tipos de informação pretendem? Antes de responder a estas questões importa saber as diferenças entre a contabilidade financeira (realizada pelos contabilistas) e a contabilidade de gestão (realizada por proprietários, diretores técnicos, coordenadores,

etc. Os contabilistas dominam a contabilidade e a tributação mas isso não faz deles especialistas na gestão e capazes do desenvolvimento do negócio do fitness. Os proprietários devem encontrar um contabilista que esteja disposto a fazer parte do sistema de gestão do negócio do fitness. Considere os seguintes pontos na escolha e avaliação de um contabilista:

1. Rapport Que esteja disponível a trabalhar em equipa e a fornecer informação económico-financeira e de ajuda à gestão externa (contabilidade financeira) e interna (contabilidade de gestão) do negócio, sempre que seja solicitada. A informação contabilística é histórica (passada) do que aconteceu no ginásio. O proprietário deve procurar comunicar com o contabilista no sentido deste realizar projeções, com base no histórico, e conjuntamente apresentar soluções futuras, alertando para eventuais riscos: carga tributária a pagar; aumento de financiamento; contratação de trabalhadores; compra de máquinas; realização de obras de remodelação; desinvestimento2; etc. O contabilista não se deve limitar a codificar informação, sem visão para onde estrategicamente se deve encaminhar o ginásio.

1 Iremos utilizar a figura do “Proprietário” que pode no negócio dos ginásios ser realizada por outras pessoas / departamentos. 2 Desinvestimento – uma das estratégias poderá ser a venda de património (máquinas, carros, terrenos, etc.)

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2. Competência técnica Para termos um contabilista que permita fazer a diferença no nosso negócio é importante entrevistar mais de que um. Compreender as suas competências técnicas não é de facto fácil para os proprietários. Os contabilistas devem tê-las, obrigatoriamente. Interessa conhecer, para o proprietário, como comunicam. O proprietário poderá apresentar a situação económico-financeira do ginásio ou plano de negócios3 (balanço, demostração de resultados e demostração de fluxos de caixa) e a carga de impostos suportada e inquirir, que visão o contabilista tem para o negócio e como se deve atuar no futuro.

3. Tolerância ao risco Existem contabilistas mais ou menos tolerantes ao risco. Ou seja, perante uma nova dedução legal / imposto, como receio das auditorias, imputam ao ginásio. Existem outros contabilistas que são mais tolerantes em aceitar o risco e estão disponíveis para esclarecimentos perante uma auditoria (partindo de pressuposto que há opções, de imputar ou não imputar, a nova dedução legal / imposto).

4. Avença O proprietário acorda o pagamento de uma avença que inclui um conjunto de serviços prestados pelo contabilista. No acordo poderá existir a possibilidade do contabilista usufruir dos serviços do ginásio. A proximidade ao negócio, a relação às pessoas e a comunicação entre o contabilista e o proprietário, às questões económicofinanceiras fundamentais, será muito mais eficiente. Algumas informações que os proprietários necessitam do contabilista:

1. Informação de gestão Os proprietários enviam mensalmente os rendimentos (vendas) gerados no ginásio e os gastos (recursos consumidos) que lhe estão afetos. Mensalmente o contabilista deverá enviar um mapa de exploração (resultado da diferença entre rendimentos e gastos, sem depreciações EBITAD4). Como este mapa o proprietário terá, numa lógica de absorção, a visão se o negócio está a gerar valor (resultado positivo) ou a destruir valor (resultado negativo). Este mapa de exploração contabilístico serve de suporte à contabilidade de gestão elaborada pelo proprietário de ginásio, numa óptica de contribuição, por exemplo: inscrições; reativações; cancelamentos; suspensões; treino personalizado; spa; e gastos gerados para cada um dos segmentos. A partir deste simples mapa de gestão é possível avaliar o risco económico do negócio e progressivamente torná-lo cada vez mais adaptada ao negócio do ginásio. 3 Plano de negócios – projeto económico-financeiro do ginásio que irá abrir. 4 EBITDA – Resultados antes de depreciações, gastos de financiamento e impostos.

2. Informação de fluxos de caixa Mensalmente os proprietários devem saber se têm dinheiro suficiente para honrar com os seus compromissos. Uma ferramenta com a informação dos pagamentos que o proprietário terá de fazer e os recebimentos que irá obter ajudará a prever situações de défice de tesouraria. Se o saldo de fluxo de caixa for negativo significa que a empresa tem gastos a mais, neste caso, o proprietário terá que rever os gastos para conseguir aumentar a entrada de dinheiro. Por outro lado, se o saldo de fluxo de caixa for positivo indica que a empresa está a conseguir pagar as suas obrigações e tem disponibilidade financeira.

3. Informação dinâmica do negócio Esta informação ajudará a comparar alterações percentuais de diferentes períodos de tempo e o peso das rubricas de gastos: comparação de mês a mês, trimestre a trimestre, com período homólogo; comparação do último ano com os 3 anos anteriores; comparação dos gastos e da percentagem de cada categoria de gastos com o total de gastos. Esta comparação da percentagem de gastos por categoria em relação à totalidade de gastos é de extrema importância e muita das vezes negligenciada pelos proprietários. Se os rendimentos sobem por norma os gastos tendem a subir (dependendo da proporcionalidade de gastos fixos e gastos variáveis). Através desta ferramenta de gestão existe uma maior sensibilidade às alterações dos gastos e ao seu peso na gestão, facilitando a tomada de decisão.

4. Plano de impostos Tem de existir por parte do contabilista proatividade na carga de impostos que os proprietários terão de pagar para os meses e ano seguintes. Acontece que muitas das vezes os proprietários são apanhados de surpresa com uma volumosa carga fiscal com apenas semanas ou dias antes do pagamento. Um plano delineado entre o contabilista e o proprietário ajudará a tomar decisões em relação aos rendimentos, gastos, recebimentos, pagamentos, investimentos e financiamentos.

Vera Pedragosa Coordenadora Científica da Licenciatura em Gestão do Desporto na Universidade Autónoma de Lisboa. Investigadora em Comportamentos do Consumidor na Indústria do Fitness. Doutorada em Ciências do Desporto (especialidade Gestão do Desporto) pela Faculdade de Motricidade Humana-Universidade de Lisboa.

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liderança

Briefings

Como definir e estruturar diferentes briefings e quais os benefícios Com 22 anos e no primeiro ano como Diretor de clube numa cadeia de referência nacional fazer briefings com a minha equipa parecia-me algo tão importante como... bem, para ser ainda mais transparente, eu consideroos a coisa mais importante numa organização. Claro está, quando bem-feitos. Briefings estão normalmente associados a curtas reuniões. No entanto, existem vários tipos de briefings, ou se preferirem, vários objetivos para cada um.

este artigo,

pretendo ajudar a identificar e simplificar a execução de 2 tipos de briefings.

BRIEFING Nº1: Briefing Diário Geralmente em equipa. O mais fácil de iniciar, pois por ser diário, os líderes tendem a iniciar logo no mesmo dia ou no dia seguinte, enquanto ainda se sentem motivados. Infelizmente, tende a ser o que mais rapidamente é abandonado. Dificuldades regularmente apresentadas: • • • • • • •

Não tenho muita gente disponível todos os dias. A equipa não dava grande valor ao momento Não podemos perder tanto tempo todos os dias Passado uma semana já não tenho novos temas A equipa desmotiva mais do que motiva Eu próprio não achei assim tão importante Outra desculpa.

E sim, tendo a oportunidade de estar a escrever para gestores, diretores e ou outro tipo de líder ou aspirante, sinto-me na obrigação de ser direto e assumir que tal como as nossas equipas, nós damos desculpas para nos sentirmos bem com o fracasso. Mas felizmente e também, tal como as nossas equipas, encontramos o sucesso através do foco e dedicação na resolução de cada desafio. A verdade é que não lhe damos o devido valor porque ainda não o compreendemos, porque nos parece complexo e porque na nossa indústria ainda não é uma tendência.

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No entanto, se seguirmos outras indústrias mais evoluídas verificamos que é algo natural e já bem enraizado. Desafio-vos a encontrar, por exemplo, com um Hotel que não faça briefings diários. Através da experiência em que fui liderado na Walt Disney World Resorts, a liderar outras equipas em e-commerce e publicidade e, mais recentemente, em projetos de TI, sempre encontrei os briefings como uma base de trabalho forte para organizações de sucesso. Assim sendo, pretendo partilhar a preparação do briefing em 3 pontos. 1. Calendarizar e Temporizar. São 5 minutos, todos os dias e sempre à mesma hora. Quem está disponível, excelente. Quem não está, tem a responsabilidade de quando estiver no clube, procurar saber qual foi o tema em discussão. 2. Identificar objetivo. Existem muitas coisas para fazermos e falarmos hoje. Existem algumas que são muito importantes e existe uma que se destaca completamente.

Hoje pode ser o objetivo de faturação diária, amanhã a comunicação de um novo evento. Num dia de chuva em que os números estão maus pode ser a motivação.

3. Estruturar o briefing. A estrutura deve ser dividida em 3: 1º Acolhimento (iniciar por um elogio sincero a toda a equipa demonstrando que o líder está atento ao que de bom se faz e não só às coisas menos positivas) e gestão de expectativas (o que vamos falar hoje). 2º Abordagem direta do tema subjacente. Claridade e Simplicidade são o ponto chave para transmitir a

mensagem com sucesso. Aqui o tema pode ser positivo ou construtivo de forma a promover a melhoria de alguns processos. Dar espaço para que tirem dúvidas mas se tivermos aquele colaborador, que só ele é que não percebe, avançamos e ficamos com ele no final para lhe podermos prestar maior atenção. 3º Terminar com um plano de ação (ou simplesmente um foco), energia e entusiasmo. Com a sensação de que estamos alinhados, somos uma equipa unida e nada nos vai parar até atingirmos o nosso objetivo! Nota: O mais importante é garantir que o briefing é simples, direto e claro. Não devem restar 1% de dúvidas quanto ao tema abordado e o que fazer em relação ao tema abordado. Às vezes, pode ser tão simples quanto ver um vídeo de motivação em conjunto com a equipa.

BRIEFING Nº2: Briefing Semanal Este briefing deve ser preferencialmente individual. A preparação deve respeitar os mesmos pressupostos do briefing diário 1. Calendarizar (exemplo, todas as quartas-feiras às 11H00) e Temporizar (30’ a 60’). 2. Identificar um objetivo (qual o tema que vamos abordar). Esta reunião deverá começar por abordar a evolução do plano de ação da sessão anterior. E seguir para o novo tema caso o anterior tenha sido cumprido com sucesso.

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liderança

3. Estrutura do briefing. O “tempo de antena” do colaborador é também mais alargado, havendo aqui um maior risco de perdermos o controlo da reunião. Como tal, o 1º ponto da estrutura, onde incluí a gestão de expectativas, deve ser executado com precisão e uma regra simples: durante este briefing nós somos super heróis com poderes infinitos para concretizar qualquer desafio. Nada é impossível e não damos desculpas para nada. Tal como qualquer super herói, a nossa função é ajudar pessoas. Logo, tudo o que falarmos nesta reunião é exclusivamente com o intuito de nos ajudarmos e crescermos juntos. O resto da estrutura deve ser semelhante à do briefing diário. As maiores dificuldades que encontramos nestes briefings prendem-se ao nível da organização da agenda e controlo do briefing - da nossa e dos nossos colaboradores. Para equipas grandes deixaria a recomendação de se reunirem semanalmente com os responsáveis por cada departamento e mensalmente com o resto da equipa. Quanto ao risco de a reunião “descarrilar” é algo que vamos evoluindo e aumentando a nossa capacidade de gestão ao longo do tempo. No entanto, esse é o momento em que o colaborador pode ser ouvido e é importante termos uma escuta ativa. No final desta sessão é esperado um plano de ação por parte do líder também.

Os briefings são importantes? Partilho alguns dos benefícios mais determinantes dentro de uma organização empresarial: • O Diretor está mais atento aos acontecimentos diários do clube e reage mais rapidamente a fatores que possam vir a prejudicar irremediavelmente o clube se apenas agirmos sobre eles quando já é tarde demais.

• O Diretor coloca-se numa posição de desconforto diário (e todos sabemos que é nessa zona que evoluímos). • O Diretor procura com mais regularidade temas interessantes e factores de motivação para a sua equipa. • A equipa está mais consciente dos objetivos diários, evitando surpresas no final do mês. • A equipa sente maior acompanhamento e supervisão da direção e tende a estar mais focada. • A equipa está alinhada com a comunicação interna e externa, promovendo maior expansão e eficiência da comunicação com os sócios. • Os sócios sentem maior organização da empresa. O PT, a rececionista, a senhora da limpeza, todos têm a minha informação e adotam a mesma posição em relação às ações/atividades da empresa. • Os sócios sentem uma equipa mais focada e motivada. • Os sócios sentem uma empresa mais estável e, como tal, sentem-se mais confortáveis. Máquinas e promoções todos têm. Uma equipa em quem possam confiar é o que realmente valorizam.

Em modo resumo Respeita a Agenda. Dia marcado e hora marcada são sagrados. Inicia sempre com um ponto positivo e termina sempre com um plano de ação claro e energia para o pôr em prática.

Rui Gomes

Business Adviser na iCoach Coaching Político e Empresarial Especialista em Comunicação não-verbal e discurso para plateias Formador Nacional e Internacional em Gestão e Motivação de Equipas

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panorâmica de mercado

TREINO FUNCIONAL

A moda que veio para ficar

É COMPREENSÍVEL que esta tendên-

cia forme parte do universo dos diferentes tipos de treino, pois não trabalha áreas musculares específicas com pesos (muitas pessoas recusam) - mas ativa várias, à vez, simulando atividades da nossa vida diária, ie, movimentos quotidianos que também implementam padrões básicos como a flexibilidade, a agilidade, a resistência, o equilíbrio, etc. As rotinas de treino são personalizadas,

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permitindo uma boa adaptação a esses programas em função da fisionomia dos praticantes. São muitos os exercícios que podem ser desenvolvidos usando o peso do nosso próprio corpo, mas também enquanto setor existem soluções e propostas para tudo. De seguida, podemos ver uma seleção de uma grande quantidade de produtos especializados para o treino funcional.

AZAFIT

Jaula AZAFIT Linha: Functional Training • Estrutura: Ferro • Características: As jaulas AZAFIT foram desenhadas com o intuito de serem completamente personalizáveis.

AZAFIT

Platform Weightlifting Linha: Functional Training • Estrutura: Estrutura metálica • Dimensões (comprimento-largura-altura): 300x200x20cm • Características: Estrutura ideal para espaços amplos para a correcta prática do exercício.

F&H FITNESS

FHRW 22

Linha: FastLine • Dimensões (comprimento-largura-altura): 2460x620x1255 mm • Garantia: 2 anos • Características: Armazenamento dobrável e fácil. Estrutura de alumínio. Pedaleiras extra longo. Sistema de resistência do ar.

GIMNICA

T-unit

F&H FITNESS

Linha: TRX - Studio Line • Sistema de movimento: Circuito funcional • Sistema de resistência: Peso do corpo e acessórios • Ajustes e regulacão: Sim • Garantia: 2 anos • Características: Zona treino funcional para personal trainers.

Gaiola de Treino Funcional Linha: Treino Funcional • Dimensões (comprimento-largura-altura): 4050x1800x2750 mm • Garantia: 2 anos • Características: Inclui 4 conjuntos de J-cups. Não inclui barras. As colunas são feitas em perfil de aço.

GIMNICA

PACK SERIOUS HIIT Linha: HIIT • Dimensões (comprimento-largura-altura): 30 m2 • Cargas: Sim • Sistema de movimento: Circuito cardio • Sistema de resistência: Resistência magnética e moinho de ar • Ajustes e regulacão: Sim • Garantia: 2 anos • Características: Circuito HIIT30 minutos para small groups.

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panorâmica de mercado

GIMNICA

QUEENAX

MYZONE

WALL MOUNT 475

Linha: Treino funcional • Ajustes e regulacão: Sim • Garantia: 2 anos • Características: Recompensa esforço - retenção - controle FC MAX - Gamification.

Linha: TREINO FUNCIONAL • Dimensões zona necessária (comprimentolargura-altura): 996 x 343 x 293 CM • Dimensões (comprimento-larguraaltura): 475 X 66 X 293 CM • Peso Estrutura: 1060 kg • Possibilidades de Treino: 2 estações em suspensão + 5 estações de treino funcional • Acessórios de Treino: Corda de batalha, Saco de Boxe, Plataforma Pliométrica, Torso Trainer, Elásticos Strong ++, Superfunctional, Barra Elevação, Up Strenght e Acessórios para armazenagem. • Garantia: Estrutura: 2 anos; Peças de desgaste: 6 meses; Mão de obra: 1 ano • Características: A Wall Solution permite recuperar os benefícios do treino funcional e em suspensão, uma vez que deixa espaço livre no chão para que se possa realizar outros exercícios em grupo. Linha: TREINO FUNCIONAL • Dimensões zona necessária (comprimento-largura-altura): 948 x 658 x 287 cm • Dimensões (comprimento-largura-altura): 500 X 287 X 176 CM • Peso Estrutura: 1200 kg • Possibilidades de Treino: 6 estações de suspensão + 9 estações de treino funcional • Acessórios de Treino: Corda de batalha, Saco de Boxe, Plataforma Pliométrica, Barra de Flexibilidade, Torso Trainer, Rebounder, Elásticos Strong ++, Paralelas Móveis, Superfunctional, Suspensão ABS, Up Strenght e Acessórios para armazenagem. • Garantia: Estrutura: 2 anos; Peças de desgaste: 6 meses; Mão de obra: 1 ano • Características: A Open Format oferece a flexibilidade de configuração necessária para treino em classe de grupos reduzidos ou tipo circuito, uma vez que deixa espaço livre no chão debaixo da unidade.

QUEENAX

X2 500 OPEN FORMAT

QUEENAX

THE CORNER

Linha: TREINO FUNCIONAL • Dimensões zona necessária (comprimento-largura-altura): 465 x 465 x 267 CM • Dimensões (comprimento-largura-altura): 186 X 186 X 267 CM • Peso Estrutura: 551 kg • Possibilidades de Treino: 2 estações em suspensão + 4 estações de treino funcional • Acessórios de Treino: Corda de batalha, Plataforma Pliométrica, Torso Trainer, Paralelas Fixas, Elásticos Strong ++, Superfunctional e Acessórios para armazenagem. • Garantia: Estrutura: 2 anos; Peças de desgaste: 6 meses; Mão de obra: 1 ano • Características: A Corner permite que os ginásios com pouco espaço ofereçam a funcionalidade de uma estrutura muito maior, mas com uma configuração que otimiza o espaço, pelo que se pode adaptar a uma esquina e no futuro ser ampliada ou reconfigurada.

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SALTER

INS FT-1

Linha: Inspire • Estrutura: aço reforçado • Dimensões (comprimento-largura-altura): 118x135x205 cm. • Cargas: Placas de 5 Kg. • Coluna de peso (peso máximo): 75 Kg. por torre • Ajustes e regulacão: Polias reguláveis em altura • Garantia: 2 anos • Características: Sistema de polias duplas orientável. Sistema desmultiplicador da carga. Barra de elevações. Acessórios incluídos.

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Functional Trainer A93

Linha: Status Series Strength • Estrutura: Estrutura em aço com pintura dupla para maior durabilidade • Dimensões (comprimento-largura-altura): 56C x 158L x 117A cm • Cargas: Possibilita micro-incrementos de peso de 1,5kg • Coluna de peso (peso máximo): Torre de pesos standard com cerca de 70kg • Sistema de movimento: Dispõe do sistema Total Motion TechnologyTM, isto é, dispõe de 3 sets de pegas rotativas que permitem uma maior versatilidade de movimentos e de exercícios • Ajustes e regulacão: A A93 possui na sua torre de pesos um seletor magnetizado que bloqueia instantaneamente no local para um seleção de pesos precisa e segura. O banco deste equipamento (opcional) possui também ajustes de posicionamento e ângulo. • Garantia: 2 anos • Características: A Functional Trainer A93 permite realizar os exercícios de musculação mais comuns e variados e ainda exercícios funcionais específicos de algumas modalidades como o golfe, o tennis, o basebal, etc...

B.W.H.

Functional Trainer Estrutura: Estruturas em aço com pintura em cor preta • Dimensões (comprimentolargura-altura): 168C x 113,5L x 245A cm • Coluna de peso (peso máximo): Torre de pesos standard com 100kg ou torres de pesos opcionais com 120Kg ou 130Kg • Garantia: 2 anos • Características: A Functional Trainer da Harricane Tech permite realizar vários tipos de exercícios através de um único equipamento multifacetado, proporcionando um treino completo e progressivo de todo o corpo e combinando o design, a robustez e a possibilidade de movimentos livres.

Linha: Workbench Benches/Racks • Estrutura: Estruturas em aço com pintura em cor preta • Dimensões (comprimento-largura-altura): 51,9C x 69,2L x 82,3A cm • Cargas: Os suportes laterais de carga existentes na torre do equipamento tornam fácil e acessível a colocação e operação dos pesos desejados • Coluna de peso (peso máximo): As zonas de carga laterais incorporadas na torre do equipamento permitem a colocação de pesos até 227kg • Sistema de movimento: As pegas do Workbench Functional Trainer permitem a realização de movimentos isolaterais e bilaterais • Ajustes e regulacão: As pegas deste equipamento dispõem de 17 ajustes em altura para melhor se adaptarem a cada utilizador • Garantia: 2 anos • Características: O Workbench Functional Trainer foi concebido para maximizar a capacidade de peso utilizado durante o treino, permitindo ainda uma total liberdade de movimentos e a realização de uma grande variedade de exercícios.

WIEMSPRO PORTUGAL

WIEMSPRO

Linha: Eletroestimulação Global Wireless • Dimensões (comprimento-larguraaltura): 16.5x8x3 cm. • Peso: 300g • Garantia: 2 anos • Características: Intensidade de onda: 1-125 mA, - Frequência: 1-100 Hz, - 1200 Ohm, Voltagem de saída: 183V. Wiemspro é um dispositivo wireless de eletroestimulação muscular (EMS), desenhado e fabricado com a última tecnologia, é controlado através de uma aplicação iPad e que permite ao treinador fazer sessões com 12 pesssoas ao mesmo tempo.

B.W.H.

Workbench Functional Trainer WB-FT11-S

ISOINERCIAL

ISOSQUAT

Linha: Linha sóbria e moderna • Estrutura: Chassis reforçado de alumínio • Cargas: 0,0010-0,0030-0,0060 • Pesos (Halteres): Disco inércia • Coluna de peso (peso máximo): 0,018• Monitor: Se • Sistema de movimento: Dis • Sistema de movimento: Excêntrico • Sistema de resistência: Volante de inércia • Ajustes e regulacão: Por discos inércia • Garantia: 1 ano • Características: Trabalho isométrico.

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calendário de atividades

FEIRAS, CONVENÇÕES, CAMPEONATOS, FORMAÇÕES E EVENTOS Todas as datas de importância empresarial e desportiva do setor, para que possa tomar nota delas e deslocar-se às que mais interessam.

Feiras e Congressos IHRSA BRASIL São Paulo (Brasil) 31 agosto – 2 setembro www.ihrsa.org

Planeta Barcelona 2017 Barcelona ( Espanha) setembro 2017 http://aerobic-fitness-formacion.com

FIBO China 2017 Shanghai ( China ) 7 - 9 setembro www.fibo-china.cn Fitness Trade Show Birmingham (England) 12 – 13 setembro www.bodypower.com

Arnold Classic Europe 2017 Barcelona ( Espanha) 22 -24 setembro www.arnoldclassiceurope.es

10º ENCONTRO NACIONAL AGAP Porto Salvo 29- 30 setembro www.agap.pt

Fitness & Health Expo Melbourne 2017 Melbourne ( Austrália) 13 – 15 outubro fitness-show.com.au

Técnico Especialista em Exercício Físico Porto 2 outubro www.cefad.pt

Piscina & Wellness Barcelona Barcelona ( Espanha) 17- 20 outubro http://www.piscinawellness.com/

Pilates Complete Equipment Essentials Lisboa 7, 8, 14, 15, 21, 22 outubro http://almpilates.com/

European Medical Fitness Congress 2017 Barcelona ( Espanha) 20 – 22 outubro www.medicalfitnesscongress.com

Encontros De Profissionais Elie – Objetivod De Aprendizagem Porto 16 outubro http://exs.com.pt/#

17th Annual IHRSA European Congress London (England) 23 – 26 outubro www.hub.ihrsa.org

La Ruta del Management en el Fitness Barcelona ( Espanha) 19 outubro Bilbao 9 novembro Madrid 30 novembro www.wscconsulting.net

Formação Os Primeiros Passos Para A Gestão De Um Health Club Lisboa 23 setembro www.gnosies.com

Curso Reabilitação Do Ombro Setubal 20 outubro www.profissional.clinicadasconchas.pt

Congresso Treino Funcional 4ª Edição Almada 21 – 22 outubro www.promofitness.com

Club Industry Show Chicago 2017 Chicago ( EEUU) 4 - 6 outubro www.clubindustryshow.com

Indoor Cycling Lisboa 30 setembro – 1 e 8 Outubro www.bwizer.com

Pós-graduação/Especialização Gestão De Ginásios e Health Clubs Porto Início: 30 setembro 2017 http://www.manz.pt/

Asia Fitness Conference & Expo AFC 2017 Bangkok (Tailandia) 6 - 8 outubro www.asiafitnessbkk.com

Nutrição e Desporto de Combate Lisboa 1 outubro www.wellxproschool.com

Nutrição e Suplementação Porto 17 Novembro www.cdp.pt

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n 4 0+Lab Managing Partner n Master em CoolHunting e Gestão da Inovação n Mestrado em Estudos Culturais Americanos n Licenciatura em Sociologia n Managing Partner da 40+Lab – consultora de negócios especializada no segmento sénior n Larga experiência em consultoria estratégica nas áreas de marketing e desenvolvimento de negócio e estudos de mercado n Coautora do livro “Marketing para os 45+. Um mercado em expansão” n Coordenadora do Master em Gestão e Marketing para o segmento Sénior, da Universidade Europeia

Afonso Cabral Figueiredo nE ngenheiro Alimentar nS ócio gerente e fundador de uma empresa na área de eficiência energética e hídrica em 2009. n P articipou em inúmeros projetos para a redução de consumos de energia e água, nomeadamente em hotéis, ginásios, clubes desportivos, Câmaras Municipais (pavilhões e piscinas municipais), hospitais, entre outros

Rui Gomes

Vera Pedragosa

nB usiness Adviser na iCoach n Coaching Político e Empresarial n Especialista em Comunicação não-verbal e discurso para plateias n Formador Nacional e Internacional em Gestão e Motivação de Equipas n Diretor de Op. e Recrutamento no Projeto de Expansão Fitness UP n Diretor de Clube Solinca n General Manager Fitness First Abu Dhabi, Emirados Árabes Unidos n Area Sales Manager Zomato Media Company n Pós Graduação em Gestão de Health Clubs & Spas.

nC oordenadora Científica da Licenciatura em Gestão do Desporto na Universidade Autónoma de Lisboa. n I nvestigadora em Comportamentos do Consumidor na Indústria do Fitness n D outorada em Ciências do Desporto (especialidade Gestão do Desporto) pela Faculdade de Motricidade Humana – Universidade de Lisboa. n P rofessora Auxiliar, Membro do Conselho Científico, Coordenadora Científica da Licenciatura em Gestão do Desporto na Universidade Autónoma de Lisboa. n Formadora na Pósgraduação de Gestão de Ginásios e Health Clubs na Manz. n I nvestigadora em Comportamentos do Consumidor na Indústria do Fitness n vpedragosa@ual.pt

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Federação de Arqueiros e Besteiros de Portugal - Carreira de Tiro do Complexo Desp. do Jamor - Cruz Quebrada - Apartado 2097 secretaria@fabp.net - 1100 - Lisboa - Tel. 214199005 - Fax 214199005 - Portugal - www.fabp.net

Federação Portuguesa de Basebol e Softbol - Centro Coordenador

Federação de Campismo e Montanhismo de Portugal - Av.Cor.

Federação Portuguesa de Basquetebol - Rua da Madalena, 179 -

Eduardo Galhardo, 24 D - geral@fcmportugal.com - 1199-007 Lisboa - Tel. 218126890 - Fax 218126918 - Portugal - www. fpcampismo.pt

Federação de Desportos de Inverno de Portugal - Rua Marquês d ´ Ávilla e Bolama nº 161, 3º piso Apartado 6 - geral@fdiportugal.pt - 6201909 - Covilhã - Tel. 918030159 - Fax 275314048 - Portugal - www. fdiportugal.pt/ Federação de Futvolei Portuguesa - Rua Cândido Reis, Lote A- 2º Esq. - federacao.futvolei.portuguesa@gmail.com - 2775 - Carcavelos - Tel. 217958255 - Fax 217958235 - Portugal - www.ffvp.org

Federação de Ginástica de Portugal - Estrada da Luz, n.º 30 A -

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Federação de Motociclismo de Portugal - Largo Vitorino Damásio, 3C

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Federação Portuguesa de Aeronáutica - Av. Cidade Lourenço Marques - Praceta B - Módulo 2 - geral@fpaero.pt - 1800-093 - Lisboa Tel. 218539899 - Mov. 211155127 - Fax: 218539899 - Portugal Federação Portuguesa de Aikido - Rua Coimbra, 59 - 3º Dtº - fpa@

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Federação Portuguesa de Artes Marciais Chinesas - Rua António Pinto Machado, 60 - geral.fpamc@gmail.com - 4100-068 Porto - Tel. 226062867 - Fax: 226098191 - Portugal - www. daoyin-portugal.com

Confederação Portuguesa das Colectividades, Cultura, Recreio e Desporto - Rua de Palma, 256 A - cpccrd@confedera

Federação Portuguesa de Atletismo - Largo da Lagoa, 15 B - fpa@

213159648 - Fax 213561253 - Portugal

Federação Portuguesa de Columbófilia - Rua Padre Estevão Cabral 79 2º salas 214 215 - geral@fpcolumbofilia.pt - 3000-317 Coimbra - Tel. 239853100 - Fax 239853105 - Portugal - www. fpcolumbofilia.pt Federação Portuguesa de Corfebol - Avª Norton de Matos, 69-A fpc.sg.pg@gmail.com - 1500-312 - Lisboa - Tel. 210997649 Portugal - www.fpcorfebol.pt Federação Portuguesa de Cricket - Rua Associação Desportiva de Oeiras, n.º 22 - 2º Esq. - carlobuccimazza@cricketportugal.com - 2780310 - OEIRAS - Tel. 214417953 - Fax 214417953 - Portugal

Federação Portuguesa de Damas - Largo Major Rosa Bastos, 26A-3º - fpdamas@sapo.pr - 2620-118 - Póvoa Santo Adrião - Tel. 213521689 - Fax 213521689 - Portugal - fpdamas.home.sapo.pt

caodascolectividades.com - 1100 - Lisboa - Tel. 218882619 - Fax 218882866 - Portugal

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Federação Académica do Desporto Universitário - EUL - Pav. 1Av.

Federação Portuguesa de Automobilismo e Karting - Largo da Lagoa, 15 B - genmail@fpak.pt - 1600-454 - Lisboa - Tel.217112800 Fax 217112801 - Portugal - www.fpak.pt

Federação Portuguesa de Dança Desportiva - Rua Silva Carvalho

Federação Portuguesa de Badminton - Rua Júlio César Machado, 80 - sede@fpbadminton.pt - 2501 - Caldas da Rainha - Tel. 262839020 Fax 262839026 - Portugal - www.fpbadminton.pt

Federação Portuguesa de Esgrima - Rua do Quelhas, 32-44 - fpe@ fpe.pt - 1200-781 - Lisboa - Tel. 213978717 - Fax 213978376 Portugal - www.fpe.pt -

Prof. Egas Moniz - fadu@fadu.pt - 1600-190 - Lisboa - Tel. 217818160 - Fax 217818160 - Portugal - www.fadu.pt

Federação de Andebol de Portugal - Calçada da Ajuda, nº 63-69 Apartado 3346 - andebol@fpa.pt - 1300-006 - Lisboa - Tel. 213611900 - Fax 213626807 - Portugal

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Federação Portuguesa de Natação - Complexo do Jamor - Estrada da Costa - fpnatacao.fpn@fpnatacao.pt - 1495-608 - Cruz-Quebrada Dafundo - Tel. 214158190 - Fax 214191739 - Portugal - www. fpnatacao.pt

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Federação Portuguesa de Futebol - Rua Alexandre Herculano, 58 info@fpf.pt - 1250-012 - Lisboa - Tel. 213252700 - Mov. 213252785 - Fax 213252780 - Portugal Federação Portuguesa de Golfe - Av. das Tulipas, 6 - 17º - fpg@fpg. pt - 1495-161 - Algés - Tel. 214123780 - Fax 214107972 - Portugal - www.fpg.pt Federação Portuguesa de Halterofilismo - Rua do Quelhas, 32-44 - 1200-781 - Lisboa - Tel. 213978373 - Fax 213970863 - Portugal

Federação Portuguesa de Hapkido - Rua de Camões, 437 - 1º - Sala 104 - f.p.h@sapo.pt - 4100-147 - Porto - Tel. 222057820 - Portugal www.fph.pt

Federação Portuguesa de Hóquei - Av. Dr. Antunes Guimarães, 961 - geral@fphoquei.pt - 4100-082 - Porto - Tel 226197181 - Fax 226197189 - Portugal - www.fphoquei.pt Federação Portuguesa de Hovercraft - Praça da Galiza nº 36 - 4900476 - Viana do Castelo - Tel. 258827502 - Portugal Federação Portuguesa de Jetski - Centro Empresarial de Lourel Estrada da Cavaleira, Bloco A - geral@fpjetski.pt - 2710-728 - Sintra - Tel. 213240388 - Fax 213460207 - Portugal - www.fpjetski.com

Federação Portuguesa de Ju Jutsu - Rua Norte Júnior, Lote 231-5º E geral@jujutsu.pt - 1900-767 - Lisboa - Tel. 218373547 - Mov, 912725432 - Fax 218372897 - Portugal - jujutsu.pt -

Federação Portuguesa de Judo - Rua do Quelhas, 32-44 - secretaria@ fpj.pt - 1200-781 - Lisboa - Tel. 213931630 - Fax 213951679 Portugal - www.fpj.pt -

Federação Portuguesa de Kempo - Rua Eng.º Adelino Amaro da Costa, Lote 13-c/v Esq.º - informacoes@fpsk.pt - 8000-339 - Faro Portugal - www.fpsk.pt -

Federação Portuguesa de Kickboxing e Muay Thai - Rua João Amaral, Lote 22.3.15, Loja B - fpkm_presidente@hotmail.com - 1750-425 - Lisboa - Fax 217954200 - Portugal - www.fpk.pt

Federação Portuguesa de Krav Maga - Apartado 22 - fpkm@ kravmagaportugal.com - 2776-901 - Carcavelos - Fax 210109934 Portugal

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Federação Portuguesa de Voo Livre - Av. Cidade Lourenço Marques, Praceta BModulo 2 - fpvl@fpvl.pt - 1800-093 - Lisboa - Tel. 218522885 - Mov. 963242719 - Fax 218551576 - Portugal - www.fpvl.pt

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