Gestion 72 by Gym Factory Magazine

L a

i n f o r m a c i ó n

p r o f e s i o n a l

i m p r e s c i n d i b l e

GYM FACTORY

La Feria del FITNESS e Instalaciones deportivas® www.gymfactoryfairs.com

www.gymfactory.net enero / febrero 2017

6€

DEPARTAMENTO COMERCIAL

POR QUÉ TUS CAMBIOS NO FUNCIONAN 5 errores a evaluación DESDE EL GIMNASIO

LA CONJETURABLE CURVA DEL FITNESS Cambio en los conceptos arraigados

INSTALACIONES COACHING EN POSITIVO

GESTIONAR TU VIDA/EMPRESA Abecedario para conseguirlo

LAS CONCESIONES ADMINISTRATIVAS EN ESPAÑA Un modelo muy rentable

i n f o r m a ci ón

enero/febrero 2017 número 72

pr of e s i on al

i m pr e s c i n d ible

editorial

Editora: Inés Ledo editora@gymfactory.net Administración: Susana López administracion@gymfactory.net Redacción: Teresa Carmona redaccion@gymfactory.net Director comercial: Pablo Prieto director.comercial@gymfactory.net Prensa y comunicación: Carlos Cordeiro prensa@gymfactory.net Diseño y maquetación: Javier Ojeda Muñoz redacción@gymfactory.net Colaboradores: Carlos Cordeiro Hernández Vicente Javaloyes Sebastian Jiménez Antonio Manzano Óscar López Novella Alonso Pulido Jorge Rosales Manel Valcarce Pablo Viñaspre Edita: LENUGYM S.L. Domicilio social: Calle Espartaco 14 28794 Guadalix de la Sierra Publicidad: Tel: 911 274 774 publicidad@gymfactory.net Distribución: Ecological Mailing 916 78 00 09 - www.ecomail.es ISSN: 2174-6168 Depósito Legal: M-675-2005 Prohibida la reproducción total o parcial de textos, dibujos, gráficos y fotografías sin la previa autorización del editor. Gym Factory no se hace responsable de las opiniones expresadas por los colaboradores, ni se identifica necesariamente con las mismas.

¿QUÉ MANERA mejor de empezar el año que con

la certeza de que comenzamos la mejor etapa de esta última década? Las expectativas de recuperación de nuestra economía son ya un hecho. Según todos los indicadores, la economía española volverá este año a los niveles previos a la crisis. Excelentes noticias para todos y en especial para los empresarios que han aguantado el temporal a base de intenso trabajo y reajustes internos. Este es el impulso de optimismo que estábamos esperando para que los consumidores vuelvan a recuperar la confianza, para que vuelvan a invertir. Esperamos que las mejores previsiones se hagan realidad y veamos un nuevo repunte en nuestros negocios, que nos permita llevar a cabo todos los proyectos que hemos mantenido a buen recaudo estos años, a la espera de que la situación mejorase. Desde GYM FACTORY aportamos nuestro granito de arena en esta reactivación económica, apostando un año mas por el networking mas importante del Fitness profesional de la península ibérica, lo que la convierte en el gran aliado de las empresas de nuestro sector. A cuatro meses del evento, ya son 50 empresas las que han confirmado su presencia en este punto de encuentro del sector profesional del Fitness. Si eres profesional.. ¡tienes que estar!

Inés Ledo Editora

g y m fa c t o ry

sumario 3 Novedades 8 Feria 10 Empresa 14 Consultoría 18 Gestión 20 Desde el gimnasio 22 Panorámica mercado 30 Coaching en positivo 32 Departamento comercial 34 Instalaciones 36 Calendario actividades 37 Expertos 40 Directorio 12

g y m fa c t o ry

e ne ro / f e bre ro 2017

Empresa ¿CUÁNTO ESTÁ DISPUESTO A PAGAR TU CLIENTE? DEFINE TU PRECIO CON ORIENTACIÓN AL MERCADO Entendemos como precio la cantidad de dinero que un consumidor está dispuesto a invertir para disfrutar de un servicio o poseer un determinado bien.

Consultoría ADAPTA TU NEGOCIO A LA GENERACIÓN MILENIAL Dentro de muy pocos años (menos de 10 años) los principales consumidores y el motor económico del mundo estará constituido por lo que hoy conocemos como generación Milenial.

Gestión

DIRIGIR ESCUCHANDO Todos aquellos que nos dedicamos a la gestión en el ámbito del deporte estamos continuamente pendientes de las decisiones y comportamiento de nuestros clientes y como no, de nuestros trabajadores.

Panorámica de mercado PRODUCTO ESTRELLA, LA MEJOR APUESTA La Matriz de crecimiento participación (más conocida como la Matriz de Boston Consulting Group o Matriz BCG).

novedades TOMAHAWK ES AHORA LIFE FITNESS POWERED BY ICG • RODAMOS JUNTOS •

LA MESA DE EXPERTOS DE FENAGE Y FAGDE DEFINIRÁ DURANTE 2017 SU MODELO EFICAZ DE GESTIÓN ENERGÉTICA EN CENTROS DEPORTIVOS La identificación de los agentes implicados será la primera tarea en este programa de actuaciónde la industria

n La Mesa de Expertos compuesta por la Federación n Life Fitness, el líder mundial en productos y servicios de

fitness y bienestar, anunció recientemente la adquisición de la compañía alemana Indoor Cycling Group (ICG), el líder mundial en la fabricación de equipamiento y experiencias para ciclismo indoor bajo la conocida marca Tomahawk. Desde entonces, Life Fitness Iberia ha trabajado con constancia en el modelo de transición para el mercado nacional, asumiendo ahora la distribución en España de la marca Tomahawk que estaba en manos de GH Fitness Company (GHsports®) desde el año 2011. Life Fitness es pionera en la industria, altamente valorada por la innovación en productos y servicios, las relaciones con clientes y el servicio excepcional. La unión Indoor Cycling Group (ICG) y Life Fitness es una excelente suma de valores y fuerzas, no solo para el líder mundial en equipamiento fitness, sino también para sus clientes actuales y futuros, a los que podrá asistir con una cartera de productos y servicios más extensa e innovadora. Life Fitness tiene un fuerte compromiso con los clientes provenientes de Indoor Cycling Group (ICG) y garantiza la continuidad de poder contratar un servicio técnico de manteniendo para todos los clientes que han comprado productos y servicios ICG en el pasado. Indoor Cycling Group, bajo el paraguas de la marca Life Fitness, se ha lanzado al mercado nacional español con un vídeo de lanzamiento en forma de #MannequinChallenge. Y es que Life Fitness Iberia ha estado trabajando durante estos meses para empezar a rodar juntos y con fuerza, tal y como dice el eslogan: RODAMOS JUNTOS. En el vídeo podemos ver cómo el equipo de Life Fitness Iberia supera la incapacidad de moverse durante estos últimos meses de transición, simbolizado por el #MannequinChallenge, y empieza a rodar con fuerza para seguir ofreciendo y mejorando la más impactante experiencia indoor cycling en el mercado nacional, con los mismos productos y servicios, pero ahora con el nuevo nombre de marca LIFE FITNESS POWERED BY ICG. El Director General de Life Fitness Iberia, Florian Koestner, se muestra muy satisfecho con el lanzamiento; “Como referentes en el sector del fitness profesional, estamos obligados a liderar los procesos de cambio y evolución del mercado, y la nueva marca nos ayuda en ello. En el indoor cycling lo más importante es la comunidad de instructores, gestores y usuarios finales que valoran la experiencia única que se genera, y desde Life Fitness aplicaremos todo nuestro esfuerzo e ilusión para fomentar y crecer esa comunidad. Es más, aprovecharemos la experiencia y creatividad de ICG Group para extender las experiencias tipo indoor cycling a todos los ámbitos del fitness y bienestar”, afirmó con entusiasmo. www.teamicg.es

Nacional de Gestores Energéticos (FENAGE) y la Federación de Asociaciones de Gestores del Deporte de España (FAGDE) da nuevos pasos en dirección a su meta final, que no es otra que la transformación de la gestión energética en centros deportivos. Así, la próxima tarea que se ha marcado es la de identificar los agentes implicados en materia de energía que desarrollan su labor en este tipo de instalaciones. A partir de ahí, se pretende elaborar un listado de las personas que deben aportar la información adecuada que permita realizar una fotografía lo más nítida posible del nivel actual de eficiencia energética que se da en los centros deportivos. www.fagde.org

OSS FITNESS SPORT SYSTEMS Y FITNESS CONSULTING firman un acuerdo de colaboración con el objetivo de ampliar e integrar los servicios ofrecidos a gimnasios, centros deportivos, entrenadores personales y empresas del fitness. n Con este acuerdo, las instalaciones podrán disponer de un proveedor de confianza como es Oss Fitness Sport Systems junto con las facilidades y directrices ofrecidas por Fitness Consulting para la gestión de su negocio. Fitness Consulting ofrece servicios de formación y asesoramiento de Marketing, Fidelización y Gestión dirigidos al fitness tanto en cursos grupales como en asesoramiento individual, lo que se sumará a la profesionalidad ya demostrada por Oss Fitness, que seguirá ampliando su gama de productos ofreciendo un servicio ágil y una atención personalizada. Como pistoletazo de salida de este acuerdo, se ha lanzado un curso presencial de 8 horas sobre los 10 mandamientos para rentabilizar un centro deportivo, en el cual los 10 primeros clientes de Oss Fitness que se inscriban van a beneficiarse de un descuento del 50% costeado por la propia empresa, como agradecimiento a la confianza depositada en sus productos y servicios y para que tengan la oportunidad de ser los primeros en rentabilizar la formación ofrecida por Fitness Consulting. www.fitnessconsulting.es

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novedades CORE HEALTH & FITNESS LANZARÁ HIITMILL Y HIITMILL X DE STAIRMASTER n Este invierno Core Health & Fitness lanzará HIITMill y HIITMillX. Herramientas de entrenamiento de fuerza diseñadas para desarrollar energía explosiva cuando se utiliza en un Programa de Entrenamiento de Intervalos de Alta Intensidad. HIITMill & HIITMill X recogen los beneficios de empujar, conducir y hacer springs con resistencia. Presentamos la solución para potenciar fácilmente un entrenamiento metabólico de alta intensidad de manera eficiente. HIITMill & HIITMill X son auto-impulsadas, no-motorizadas, ofreciendo los beneficios del entrenamiento de patín, entrenamiento lateral y velocidad, y entrenamiento de agilidad. Con estos productos StairMaster amplía su circuito de productos de Entrenamiento de Alta Intensidad. www.corehealthandfitness.com

LLEGA “STYKU” DE LA MANO DE ROCFIT. AUMENTA LA FIDELIZACIÓN DE TUS CLIENTES CON LA MEDICIÓN EN 3D

ALL FREE WEIGHT LANZA AL MERCADO SU NUEVA LÍNEA DE MATERIAL DE ALTA GAMA ROOT

n Para estrenar el 2017 Rocfit trae un nuevo producto al

sector: Styku. Styku es un revolucionario escáner corporal en 3D creado con Microsoft para capturar la forma y las medidas reales de todos los clientes. Styku crea un modelo exacto del cuerpo en 3D del que extrae cientos de medidas precisas en pocos segundos. Los socios podrán obtener las medidas exactas de su cintura, pecho, muslos, etc. con una precisión de 3,2mm. Las cintas de medir y los calibradores son propensos al error humano. Styku simplifica el proceso de medición detectando y midiendo automáticamente partes clave del cuerpo. Motiva a tus clientes fijando objetivos de pérdida de grasa, actividad diaria y déficit calórico. Evalúa la grasa corporal, gasto calórico e ingesta máxima de calorías. Recalca los progresos con visualizaciones 3D del antes y el después. Genera y comparte informes con ellos. Consigue retener a tus clientes demostrando progresos. Tel.: 900304444

n AFW Root nace de la de-

manda que se ha creado en el sector fitness hacia las nuevas modalidades deportivas como el Crosstraining, la Halterofilia, el Power Lifting, el Kettlebels Training y Funcional. Esta línea se ha desarrollado bajo la esencia y las raíces originales de los deportes de levantamiento de peso, pero modernizada y adaptada a los tiempos actuales. Como el resto de productos de AFW, su fabricación ha sido supervisada y controlada para garantizar una calidad superior para competición y

alta intensidad. Ha sido diseñada y confeccionada por y para profesionales y usuarios exigentes que quieran entrenar con las mejores garantías. AFW Root será una línea de productos de alta calidad muy completa, incluirá discos Bumper Competition, Technique, Olymp, Fraccionales, Barras Hard Chromed, Kettelbels, Slam Ball, Wall ball, entre otros productos, todo ello bajo medidas reglamentarias y oficiales. ROOT ya está aquí y ha llegado para quedarse. www.Allfreeweight.com

BODYTONE SE CONSOLIDA EN EL MERCADO INTERNACIONAL DEL FITNESS PROFESIONAL n Bodytone, empresa española, que fabrica y exporta maquinaria deportiva profesional, se ha ido posicionando en el mercado internacional año tras año. En 2016 ha crecido considerablemente en el territorio de Oriente Medio, donde los distribuidores y las ventas han aumentado notablemente. En la actualidad, la empresa española, se ha expandido hasta superar su presencia en más de 40 países, actualmente se encuentra representada en Europa, Asia, África, América y Oceanía ya que cuentan con maquinaría Bodytone en varios estados de los diferentes continentes. El objetivo de esta gran multinacional, es seguir evolucionando, hasta llegar a cada rincón del planeta, para que el fitness siga exprimiendo satisfacciones personales a todos sus usuarios. Las novedades en esta empresa, como la nueva gama de cardio o el cross área, han impactado de forma muy positiva en el usuario, tanto nacional como internacional, que sigue interesándose en cada momento por la evolución del producto y por la mejora diaria de la maquinaria, en la que Bodytone sigue trabajando incansable para que el avance y el perfeccionamiento siga aumentando como su posicionamiento en el mercado. www.bodytone.eu

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novedades

GHSPORTS® SE REINVENTA…!

n La compañía fundada en 2010 por Gustavo Gargallo, continúa operando en el mercado y “con más fuerza que nunca”, tal y como afirma Gustavo Gargallo. Tras el anuncio el pasado verano de la compra de Indoorcycling Group (Tomahawk) y Cybex Intl por parte de la americana Brunswick Corporation, la división de fitness en España de esta última, Life Fitness Iberia y GHsports® han estado trabajando en encontrar la mejor vía de colaboración para ambas compañías, lo que repercutirá de forma positiva en los clientes que confiaron en GHsports®, de forma que todos mantengan la atención, servicios, y asistencia que venían recibiendo, pero ahora de la mano de Life Fitness Iberia. GHsports®, con Gustavo Gargallo al frente, se reinventa y continúa operando en el mercado, y con “más fuerza que nunca”, como asegura su CEO. “GH comienza una etapa nueva, marcada por la especialización, como siempre hemos hecho. Nuestra línea Fit Interiors ha venido experimentando un gran crecimiento en estos últimos años, y muy buena acogida en el sector. Por eso, toda la especialización que hemos adquirido, la confianza de clientes como Anytime Fitness, Viding, Synergym, Megasport, entre otros, y la calidad de la marca, nos hace enfocar esta nueva etapa con mucha ilusión”, dice Gustavo Gargallo. La compañía está actualmente inmersa en varios proyectos nuevos con Fit Interiors, que pronto verán la luz. En relación a las marcas con las que van a trabajar, el CEO de GHsports® continúa diciendo - “Además de Fit Interiors con sus vestuarios, taquillas, recepciones, duchas, etc, continuaremos con material de studio. Los clientes pueden seguir contando con nosotros para cubrir sus necesidades en material de studio, funcional, etc...” ¡Con fuerzas renovadas y mucha ilusión. GHsports® está aquí! www.ghsports.es

PROVISPORT PRESENTA SU NUEVA APP n ProviSport presenta su nueva APP disponible para Smartphones Android y iOS, donde los usuarios de su instalación deportiva podrán realizar cómodamente todas las gestiones desde su móvil como reservas de pistas, reservas de servicios, reservas de actividades colectivas, pago de recibos pendientes, consultar sus facturas, accesos, datos personales, etc. sin necesitar la intervención de personal del centro. Todo el proceso es configurable y parametrizable para poder adaptar la herramienta a las necesidades de cada centro deportivo, incluso personalizando la APP con la imagen corporativa de cada cliente. comercial@provis.es

FH-9000ANDROID, LA NUEVA CINTA PREMIUM DE LA LÍNEA ONE DE F&H FITNESS n F&H Fitness presenta su nueva

cinta FH-9000Android. No dejes de estar conectado mientras entrenas. Con la nueva tecnología smart treadmill, podrás obtener todas la aplicaciones y amenizar así tu ejercicio. Diseñada para todo tipo de salas de fitness. Su funcionamiento perceptible y fácil, permite utilizarla de una forma sencilla, rápida y segura, y facilitando al usuario su práctica. fyh@fyhfitness.com

AEROBIC Y FITNESS APUESTA POR LA TECNOLOGÍA EN EL FITNESS n Compañía referente en

España, Aerobic & Fitness celebra 25 años de experiencia en el sector del Fitness, y para mantenerse en él como si fuera el primer día, invierte año tras año por la innovación y en esta ocasión, en especial por la tecnología. Trabajando constantemente con las innovaciones punteras del mercado, Aerobic y Fitness apuesta por SEEGO un sistema de monitorización del socio diseñado para usar en clases colectivas o sesiones de entrenamiento funcional grupal, sesiones que, actualmente son cada vez más tendencia en los gimnasios. SEEGO posee una herramienta que permite planificar una clase o sesión de entrenamiento muy fácilmente, así como controlar tu entreno, rendimiento y progresión en todo momento. SEEGO es el complemento perfecto para el equipamiento de Aerobic y Fitness. www.aerobicyfitness.com

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novedades LA DIGITALIZACIÓN PERMITE RESOLVER RETOS Y CREAR DEMANDA EN LOS CENTROS DE FITNESS Y SALUD n Según Christian Kohler, Country

Manager de eGym Iberia, “Sólo los centros que ofrezcan una experiencia digital a sus socios tendrán ventajas competitivas sostenibles en el futuro y fidelizarán a los clientes”. eGym trabaja con más de 60 clientes en el mercado ibérico entre los que destacan centros deportivos del renombre de Grupo Paidesport, MegaSport, Grupo Reebok, Serrano 240, Grupo GAIA, Ego Sport Center, Nova Icaria, El Saladillo, Grupo Activa, Grupo Homsa, Grupo Coliseo, Tropical Health, D-Club o Balance Health Club & Spa, entre otros. Todos ellos han apostado por la última novedad en fitness, el innovador concepto de solución inteligente para lograr un éxito rápido, personalizado y divertido en el entrenamiento. Con las máquinas de fuerza totalmente electrónicas, que enseñan cuál es la correcta velocidad y ejecución de movimientos, los socios entrenarán de forma rápida, eficaz y variada gracias a los métodos más innovadores de la ciencia del deporte christian.kohler@egym.com

SALTER PRESENTA KOR, SU NUEVA LÍNEA DE CARDIO PROFESIONAL

n Salter presenta su nueva línea de cardio profesional, KOR. Sus prestaciones y las

amplias posibilidades que ofrece el panel de control la convierten en una línea que permite al usuario disfrutar del entrenamiento. La línea KOR incorpora un panel de control con pantalla LED mientras que la línea KOR SMART va provista de un panel de control con pantalla táctil TFT y acceso internet. La diversión y el entretenimiento que ofrece esta línea de cardio profesional la convierten en una excelente opción para el centro deportivo. www.salter.es

TRENDINGFIT ESTÁ EN FORMA

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n La compañía de material deportivo, especializada en artículos de fitness, cross training y entrenamiento funcional, ha incrementado sus ventas en más de un 70% respecto al año anterior, constituyéndose en una de las empresas de referencia en el sector. Este crecimiento, derivado de un amplio catálogo permanentemente actualizado y un servicio puntual a sus clientes, ha hecho que la empresa se plantee nuevos retos y esté comenzando a buscar representantes en todo el ámbito nacional con el objeto de potenciar la difusión de sus productos. Entre las novedades del presente año destaca la línea KFT, especializada en barras y bumpers, que con un diseño novedoso y funcional está teniendo una gran aceptación entre los profesionales y aficionados al cross training. www.trendingfit.com

PRECOR, NUEVO PROVEEDOR EN EXCLUSIVA DE EQUIPAMIENTO FITNESS DEL GRUPO SERVIOCIO/BEONE

n El Grupo de gestión deportiva

Serviocio/BeOne, con más de 150.000 m2 de espacios deportivos y presencia en toda la península, ha firmado con la marca de equipamiento fitness profesional Precor, un contrato que convierte a esta última en proveedor en exclusiva del suministro a la compañía gallega hasta finales de 2018. Precor es una marca líder creada en 1980 y con sede central en Seattle, es la división de Fitness del holding de marcas deportivas propiedad de la empresa europea Amer Sports con sede central en Helsinki. Se compromete ahora con Serviocio/BeOne a suministrar bajo demanda y en exclusividad los productos “Precor” y “Spinning” para todos los centros (tanto privados como concesiones administrativas) que gestiona el Grupo en el conjunto de España, actualmente 30 instalaciones. Precor es uno de los principales proveedores de equipos de gimnasio del mundo. Sus equipos de fitness combinan innovación, fiabilidad, facilidad de uso y solidez en su diseño. Además incorporan la tecnología más avanzada en conectividad que mejora la gestión del centro y permite al usuario interactuar con otras aplicaciones ampliando su experiencia digital. Así mismo, Precor ofrece a Serviocio/One el servicio de mantenimiento y asistencia que asegura el perfecto funcionamiento y puesta a punto de toda la maquinaria de los espacios deportivos del Grupo gallego. Serviocio/BeOne da un paso más en su proceso de actualización e innovación fruto de la implantación de su nueva marca comercial, BeOne. Con la firma de este contrato le permitirá homogeneizar el equipamiento de sus centros deportivos para ofrecer a todos sus socios y socias el mejor de los servicios. www.precor.com

ferias

GYM FACTORY, la Feria del FITNESS e Instalaciones deportivas® 2017

se celebrará en el pabellón 8 de la Feria de Madrid GYM FACTORY, la Feria del FITNESS

e Instalaciones deportivas 2017 se traslada al pabellón 8 de la Feria de Madrid. Su ubicación inicial en el pabellón 6, cambia por necesidades organizativas de Ifema. El pabellón 8 contará con mas de 4.000m2 de exposición, además de otros 2.000m2 destinados a actividades colectivas y demostrativas, en las que se podrán ver grandes avances tecnológicos. Además otras dos zonas de actividades estarán en marcha en los núcleos de conexión. La Feria del FITNESS alcanza en su nueva edición los 13.000m2 y tiene prevista la asistencia de 100 empresas expositoras, entre las que se encontrarán nuevos segmentos de mercado y presencia de expositores de varios países europeos, con lo que la feria adquiere mayor interés para el visitante. La actividades adquieren protagonismo al crecer en número y variedad, entre las que destaca la nueva edi-

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ción del Congreso Nacional de Entrenadores Personales, que contará con David Marchante, más conocido como PowerExplosive por su popular canal de YouTube, campeón del mundial de dominadas el pasado año. Todo ello volverá a hacer de la Feria una cita ineludible para todos los profesionales del Fitness.

5.000m2 para actividades deportivas Esta nueva edición tendrá como eje principal la inclusión de nuevos segmentos de mercado y la celebración de un gran número de actividades. La Feria dobla el espacio destinado a las actividades, aumentando 2.000m2 dentro de la zona de exposición, además de los 2 núcleos de conexión (otros 1.800m2) y varias salas, con lo que la superficie total para la celebración de actividades

superará en esta nueva edición, los 5.000m2. Esto supone un aumento del 100% de espacio en relación a la edición 2016.

a la exposición en 2017 y nos hemos marcado como objetivo, llegar al 100% de exposición, con un total de 100 expositores.

Nueva zona de medicina deportiva

El networking más importante de la península ibérica

La medicina deportiva juega un papel muy importante en los gimnasios y centros deportivos. Hemos podido comprobar como en los últimos años han ido en aumento las zonas destinadas a la prevención y cuidado de la salud en los centros. Cada vez toma mas importancia el estado físico de los practicantes de actividad física, especialmente en las poblaciones de riesgo. Entendemos que un segmento tan importante como este, que contempla la prevención, el tratamiento y mantenimiento de la salud, debe contar con un espacio en la feria del Fitness. Queremos contar con una representación de las empresas que hacen de su hoja de ruta el bienestar de la población activa. Apostamos por la Medicina deportiva.

Ocupación del 50% La reserva de espacios está en marcha y en estos momentos la feria cuenta con una ocupación del 50% Este año el espacio aumenta un 15% sobre el destinado

Este año queremos que los propietarios de los centros vuelvan a recuperar el hábito de visitar la Feria del Fitness. En España contamos con 4.300 gimnasios y centros deportivos y otros 1.200 en Portugal, además de innumerables entrenadores y técnicos. Desde la organización queremos que nadie pierda la oportunidad de ver in-situ las últimas tendencias, la última tecnología, el gran abanico de productos y servicios que se dan cita en la Feria, además de participar de las numerosas actividades que tendrán lugar durante los días 26 y 27 de mayo. Los expositores contarán con 1 invitación por m2, con lo que esperamos que se envíen en torno a 4.000 invitaciones, además de las que se repartirán en mano, en los gimnasios y centros deportivos de toda España y Portugal. GYM FACTORY se ha convertido en el networking mas importante de la península ibérica para los profesionales del Fitness. ¡Si eres profesional, tienes que estar!

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empresa

¿Cuánto está dispuesto a pagar tu cliente?

Define tu PRECIO con orientación al MERCADO Entendemos como precio la cantidad de dinero que un consumidor está dispuesto a invertir para disfrutar de un servicio o poseer un determinado bien. EN MAYOR O MENOR MEDIDA

todos los clientes son susceptibles al precio, sin embargo, en no pocas ocasiones son sensibles a pagar más en el caso de conseguir los beneficios de la compra o percibir otros adicionales. Como se aprecia en la figura 1, el precio no es más que la punta del iceberg en la ecuación precio-valor percibido por el cliente, y la predisposición de éste a afrontar un gasto mayor, estará directamente relacionado con su percepción del servicio, que a su vez dependerá en buena parte de los costes, resultando por tanto la siguiente fórmula: Valor de la compra = Beneficios - Costes.

Figura 1. Ecuación Precio-Valor Percibido por el cliente (Best, R.J, 2007).

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No obstante, de esta simple definición sale la compleja decisión de cuál es el precio ideal, entendido como aquél capaz de maximizar los ingresos de nuestra unidad de negocio; aunque en la mayoría de los casos será el propio mercado quien lo defina, en función del modelo de instalación que decidamos gestionar. (Figura 2). Por tanto, a la hora de establecer la fijación de precios debemos tener en cuenta una serie de fases, puesto que esta variable será fundamental tanto en la consecución del beneficio como en el volumen de ventas.

Figura 2. Precios medios según modelo de negocio en España. Precio sin IVA. (Elaboración propia a partir de MAS y UAH, 2016).

Fases para la fijación de Precios: Después de seleccionar el objetivo principal de la fijación de precios, Figura 3. Fases para la fijación de precios. que en la mayoría de las situaciones consistirá en la maximización de beneficios, debemos determinar qué tipo de cliente demandará nuestro servicio. Para ello es fundamental tener bien definida nuestra misión, con respuestas claras a preguntas como: ¿a quién quiero dirigirme? y en función de ello ¿qué les quiero ofertar? Las variables que afectan a la sensibilidad del precio van a ser muy diferentes. No será lo mismo si tenemos un estudio de entrenamiento personal especializado en corrección postural que si gestionamos un gimnasio low-cost. La híper-especialización del primer modelo hará que el cliente perciba una mayor dificultad para comparar el servicio con otras experiencias en instalaciones deportivas, además de la dificultad de encontrar productos o servicios sustitutos. Este hecho generará en el cliente una menor sensibilidad al precio, por tanto, podemos considerar que la demanda será menos flexible en este tipo de modelos, posicionados en cubrir las necesidades de un pequeño nicho del mercado en el que podremos fijar precios más altos. La tercera fase a tener en cuenta para la fijación de precios es la estimación de costes. En este caso, los centros low-cost con una estrategia de optimización de costes son capaces de obtener un margen económico positivo con una fijación de precios bastante baja; media de 19,86€ + IVA en el caso de España. En un principio y con la crisis en su estado más álgido, orientaban su precio fundamentalmente al coste, buscando aquellos consumidores sensibles a las reducciones de precios sin importarles en demasía la calidad o el servicio percibido. Para ello no era necesario una gran comprensión del mercado, bastaba con conocer el potencial de la demanda del sector que a día de hoy cuenta con más de 5 millones de abonados y sin un gran conocimiento de la competencia por entonces.

Figura 4. Influencia del conocimiento de mercado y de la competencia en el establecimiento de precios. (Best, R.J, 2007).

Esto afecta a la cuarta fase, donde actualmente el conocimiento del mercado y sus consumidores además de los movimientos de la oferta, están influyendo directamente en los

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empresa

precios. El mayor conocimiento actual del cliente y el aumento competitivo del sector están incidiendo en una mayor exigencia del servicio ofrecido, que mejore la experiencia del cliente. Como cita Michael O’Leary, CEO de Ryanair en una entrevista reciente; “ya no basta con ofrecer los precios más bajos. Debemos proporcionar una buena experiencia a los clientes”, afectando a una mayor diversificación de precios orientados al mercado y su evolución. Ante este escenario, los centros que cobran precios más altos deben justificar este posicionamiento con un mayor prestigio, una instalación más agradable, mejor equipamiento, programas de mayor calidad, ofertas de clases más extensas, la capacidad profesional del personal, una mejor experiencia del cliente, etc. En la fase cinco, a la hora de fijar los precios nos podemos apoyar en dos métodos en función de nuestro conocimiento del sector. Por un lado, basar los precios en una estimación del valor percibido que puedan generar nuestros servicios; para ello realizaremos una investigación de mercado a través de estimaciones del valor percibido, de manera que se pueda fijar un precio a esa valía. Por otra parte, podemos basar nuestra estrategia fundamentando el precio en base al fijado por la competencia, independientemente de costes y demanda, aunque puede generar una alta competitividad en la zona de influencia.

¿Cuál es entonces el enfoque ideal a la hora de fijar los precios? Para la fase final, todo dependerá de nuestro modelo de negocio, pues como se describe en la figura 2, el mercado ya dispone de unos precios fijados, los cuales únicamente podremos no respetar si somos capaces de diferenciarnos con una propuesta de valor única incapaz de ser cubierta por la competencia o por actividades o productos sustitutos. Sin embargo, para Brent Darden, consultor norteamericano, el éxito depende de un conjunto diverso de factores y desafortunadamente no hay una fórmula única para diferenciar un club de la competencia sobre la base del valor percibido. Cada situación es única, un club en el que los usuarios consideran que tiene un valor muy alto en un escenario puede ser considerado de manera totalmente distinta en otro entorno. Para Darden, los clubes con éxito en el establecimiento de una propuesta de valor constante tienen una cosa en común: se han identificado y definido en su lugar de mercado y toda su estrategia se basa en dicha definición. En este sentido, en la figura 4 se muestra un gran conjunto de factores que se deben tener presentes a la hora de establecer el precio con orientación al mercado. Para un mercado altamente competitivo como el nuestro, la fijación de precios presenta nuevos retos a los operadores, donde cada vez es más necesario un alto conocimiento de la oferta y demanda, lo que hace que la diferenciación entre unos y otros, sea más importante que nunca.

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS: Best, R. J. (2007). Marketing estratégico. Madrid: Pearson Prentice Hall. Santacruz, J.A., De Santiago, Mª.A., López Novella, O., Ruiz de Gauna, F. (2016). Informe de Mercado de las instalaciones deportivas españolas. Management Around Sports.

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Figura 5. Estrategias de fijación de precios con orientación al mercado. (Best, R.J, 2007).

Manel Valcarce

Carlos Cordeiro Hernández

Máster en Administración y Dirección del Deporte. Ldo. Ciencias Actividad Física y el Deporte. Colegiado 8709. Diplomado en Ciencias Empresariales. Director Gerente Valgo Investment. manelv@valgo.es / www.manelvalcarce.com

Responsable de Comunicación y Prensa en la Revista Gym Factory. Consultor en Valgo Investment®. Máster Universitario en Dirección y Organización de Instalaciones y Servicios de la Actividad Física y del Deporte. Graduado en Ciencias de la Actividad Física y del Deporte. Colegiado 55.920.

consultoría

Adapta tu negocio a la

GENERACIÓN

Milenial

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En el año 2025 los Millenials representarán el 75% de la fuerza laboral a nivel mundial. En otras palabras, dentro de muy pocos años (menos de 10 años) los principales consumidores y el motor económico del mundo estará constituido por lo que hoy conocemos como generación Milenial.

e conoce como generación

Y o Milenial a los nacidos entre 1981 y el año 2000 aproximadamente. Pertenecen a esta generación personas que actualmente tienen entre 16 y 35 años.

Al igual que generaciones anteriores, ésta generación tiene sus rasgos o características propias. De hecho, gran parte de los cambios que se están produciendo en el mundo tienen que ver con cambios generados por ellos mismos a medida que adquieren protagonismo, o cambios que acometen las empresas pensando en que éstos son sus nuevos consumidores y les exigen nuevas formas de actuar. El sector del fitness no está al margen de todo este proceso de cambio. De hecho, algunas de las tendencias que vemos, como el crecimiento del modelo low-cost, la irrupción del modelo boutique, el auge en la implantación de la tecnología o el rápido crecimiento de plataformas de venta por Internet, son consecuencia de que un nuevo consumidor está tomando protagonismo. Los Millenials pertenecen a una generación que nació y se crio en una época de prosperidad económica y que sin embargo ahora viven en una situación de incerteza laboral. A pesar de eso, hasta el momento han gozado de un 111% más de poder de compra que sus padres. Estos son algunos de los rasgos más importantes de esta generación: • PRAGMÁTICOS: buscan la funcionalidad en los servicios que compran, y cuando un servicio deja de aportarles dicha funcionalidad, lo abandonan. Por este motivo les cuesta comprometerse a largo plazo, ya que son conscientes de que su generación tiene una mayor movilidad tanto por motivos personales como profesionales, sin tener en cuenta que sus gustos o sus necesidades pueden cambiar continuamente. En este escenario, las cuotas de compromiso, especialmente las de larga duración, se ajustan poco a esta generación, que busca más modelos de “pago por uso”. Está dispuestos a pagar más a cambio de no perder la libertad de poder elegir, comparar y disfrutar de la experiencia de compra. • TECNOLÓGICOS: han nacido y se han educado rodeados de tecnología: móviles, ordenadores, videojuegos, Internet, apps, etc. La tecnología va acompañada en gran medida del concepto de autoservicio. Tienen acceso a información, a productos y a servicios de forma autónoma, sin tener que depender de otras personas. Esto tiene un gran efecto sobre los proceso de compra. Esta generación no quiere estar delante de un vendedor que le presione o le dé información sesgada. Quieren poder comparar tranquilamente desde su móvil u ordenador y quieren tomar la decisión por ellos mismos, sin presiones. Los clubes deberán adaptar la venta a este nuevo modelo, en el que Internet cobra más protagonismo y la figura del vendedor agresivo va desapareciendo progresivamente. El concepto de “transparencia” es fundamental con esta generación, que no quiere letra pequeña ni tener que perder tiempo para llegar a los precios o a cualquier otra información que necesite para tomar su decisión de compra.

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consultoría

• INTERCONECTADOS: en la era de la redes sociales, la gente está interconectada y el boca-oreja funciona a una velocidad y con una amplitud mucho mayor que antes. Esta generación no quiere escuchar a las empresas explicando sus virtudes y logros, no se fían de ellas. Prefieren escuchar cómo otros consumidores describen su experiencia con esa empresa. De hecho, esto es algo que ya hacemos todos cuando buscamos un hotel, un restaurante o compramos un producto. Las opiniones de otros clientes o de “influencers” tienen cada vez más importancia. De hecho muchas empresas están ya utilizando estrategias de marketing basadas en influencers, cuyas tarifas para dar una opinión positiva o hacerse una foto con tu marca, no dejan de crecer. Esta facilidad para conocer la experiencia previa de otros clientes da una gran visibilidad a todo lo que hace la empresa. Por ese motivo, hay que buscar la excelencia y ser muy cuidadoso para que la experiencia del cliente se corresponda, como mínimo, con lo que hemos prometido en el momento de la venta. • MULTITAREA: esta característica tiene varias lecturas. Por un lado refleja la necesidad de crear servicios que consigan grandes beneficios en el menor tiempo posible. Por eso están imponiéndose sistemas de entrenamiento intensos y globales, ya que en poco tiempo se trabaja todo el cuerpo y se consiguen resultados. Por otro lado vemos la tendencia de realizar ejercicio con la tecnología. El momento de hacer ejercicio y de usar la tecnología ya no se separan, están juntos y se complementan. Muchas apps van en esta dirección y permiten asesorar durante el ejercicio, impartir la sesión o registrar el trabajo realizado para dar un feed-back posterior. La otra cara de la moneda de esta vida rápida y multitarea, es que crea una oportunidad para ofrecer servicios que ayuden a frenar el ritmo de vida, que generen un oasis en toda esta locura y que conecten al consumidor con su esencia, con el objetivo de mejorar el autocontrol. • EXPERIENCE SEEKERS: son “buscadores de experiencias”. Son inconformistas y buscan que su vida tenga sentido, y para ello dedican el tiempo a experiencias que valgan la pena y que sean auténticas. El modelo boutique en el fitness se está implantando apoyándose en este concepto. Este modelo de centros cuida mucho la

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experiencia del cliente como estrategia competitiva frente a modelos más baratos o modelos más tradicionales. La búsqueda de experiencias auténticas, emocionantes y actuales o modernas hace que estén abiertos a probar nuevas propuestas que les lancen las empresas. Es lo que los americanos llaman la búsqueda de la experiencia “WOW”. Una experiencia que sorprenda y emocione. • EXIGENTES: se les conoce como compradores “quisquillosos” por el alto grado de exigencia. Esta exigencia tiene que ver con algunos de los aspectos que ya hemos comentado. Son exigentes porque no quieren perder su libertad de comparar, decidir y disfrutar de la experiencia de compra. Además son exigentes porque están acostumbrados a acceder a los servicios a través de la tecnología, y no tanto de las personas. Por ese motivo, cuando en el proceso interviene una persona (comercial, instructor, asesor), son extremadamente exigentes. Las personas que dan servicio a los Millenials tienen una presión extra por ser eficaces y directos como lo es la tecnología, pero al mismo tiempo marcando la diferencia con ese toque humano, esa pasión y esa sonrisa que solo las personas aportan. En definitiva, cuando interviene una persona, el servicio tiene que tener un alto grado de personalización, tanto en el trato como en la flexibilidad para adaptarse a las necesidades de ese cliente. Por todos estos motivos, la generación Milenial genera un gran reto a las empresas que quieran tenerlos como clientes en un futuro muy cercano. Muchos de los cambios que tienen que hacer las empresas para adaptarse a este consumidor ya se están empezando a producir, y a medida que los Milenials adquieran protagonismo, los cambios se producirán a mayor velocidad. Una empresa que pretenda ser competitiva no puede funcionar de espaldas al cliente, y el cliente que viene se llama Millenial. Mírale a los ojos y empieza a planificar los cambios que tu empresa necesite para poder darle el mejor servicio posible.

Pablo López de Viñaspre Gerente de Wellness & Sport Consulting (W.S.C.) Director de la Fitness Management School (FMS)

gestión

DIRIGIR

escuchando Todos aquellos que nos dedicamos a la gestión en el ámbito del deporte estamos continuamente pendientes de las decisiones y comportamiento de nuestros clientes y como no, de nuestros trabajadores. Los primeros son la razón de ser de nuestros servicios, pero los segundos son la clave para que el negocio funcione. Todos conocemos las dificultades que encontramos para poder gestionar el capital humano con eficacia y eficiencia. Pese a la orientación para y por las personas, los problemas no desaparecen.

unque

la diferencia entre gastar e invertir es clara, muchas veces caemos en el error de confundirlas, y al pensar de forma cortoplacista, descartamos acciones que muy probablemente nos aportaría resultados muy beneficiosos a medio y largo plazo, simplemente porque inicialmente suponen un gasto. Benjamin Franklin dejó escrito que para ser ricos no solamente debemos aprender a saber cómo se gana, sino también cómo se invierte. En este artículo voy a apostar por una estrategia que requiere invertir, pero no se trata básicamente de dinero, sino de un bien todavía más preciado, tu tiempo. La propuesta consiste en invertir tiempo para poder implementar en tu organización un “liderazgo de contacto”. Un liderazgo que gira entorno a la persona, y que te ayudará a generar un ambiente de trabajo y unos nexos de unión que provocarán algo tan importante como es que tus trabajadores sean capaces de automotivarse. Y un trabajador motivado vale por mil. ¿Cómo lo vamos a hacer? Para mí, la hipótesis de partida es ésta: gestionamos personas y las personas necesitan atención y cariño, necesitan sentirse protagonistas, necesitan ser felices. La felicidad del trabajador se traduce en una mayor implicación y compromiso con su trabajo y con la empresa, y por ende en el incremento de la productividad. ¿Compartes esta premisa? Pregúntate si tienes clara esta cuestión.

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El siguiente paso requiere que inviertas tu tiempo. Las personas apreciamos que se nos escuche. Sólo con una escucha activa podremos conocer mejor a nuestros trabajadores, para a continuación tratarles de una manera personalizada. De ahí la importancia que tiene ser capaz de parar 30 minutos al día y poder tomar un café con alguno de tus trabajadores. Pero no por compromiso, sino por puro interés y con total convencimiento, ya que va a tener un retorno muy positivo. Hablar con otro es ante todo escuchar y saber escuchar es una manera saludable de contribuir a su felicidad. Ya sé que cada día tenemos decenas de cosas urgentes que hacer. Pero el buen gestor sabe priorizar y distinguir lo verdaderamente importante de aquello que no lo es. Un buen gestor es capaz de “crear tiempo”. Crear tiempo no conlleva trabajar más horas al día sino organizarse mejor con el objetivo de poder ganar ese preciado tiempo que podremos dedicar a “dirigir escuchando”. Sirva como ejemplo la siguiente recomendación, algo tan simple como establecer, no sólo la hora de inicio de una reunión, sino también la de su finalización. Ya verás el tiempo que ganas en una semana. Yo en mi agenda semanal siempre tengo previsto tomar un café al menos con uno de mis colaboradores, aunque no haya nada concreto de qué hablar. Agendar ese tiempo para y por los demás, es

que cada persona requiere un trato diferencial. El motivo ha de ser única y exclusivamente por el bien común y el de toda la organización. Si somos capaces de explicar las fortalezas de nuestra estrategia de dirigir escuchando y su finalidad en pro de todo el equipo y a su vez del negocio, nuestros empleados lo entenderán, porque ellos directa o indirectamente se verán beneficiados. Para mí la discriminación positiva no es más que una de las facetas de la expresión “Hoy por ti y mañana por mí”. Tratar de forma diferente no conlleva que tratemos a unos bien y a otros no. Esto sería gestionar desde el favoritismo. El escuchar de forma activa, “con la cabeza”, es decir, de forma inteligente, nos va a permitir estar atentos a los pequeños detalles y tomar decisiones que cuiden a la persona que hay dentro de cada trabajador. Para ello es recomendable implementar el salario emocional. Por ejemplo, entregar un pequeño regalo para el hijo de un trabajador porque nos hemos enterado que es su cumpleaños; o aplicar horarios conciliadores, siendo algo flexibles con las particulares circunstancias de cada uno. El salario emocional se va a traducir en un aumento de la motivación y el rendimiento de nuestros trabajadores. Algunos ya han acuñado el término “family friendly”, para catalogar las empresas que facilitan al 100% la conciliación familia-empresa.

una inversión que me aporta más valor si cabe que cualquier reunión de trabajo. Pero no es suficiente con crear tiempo e invertirlo periódicamente en compartir unos minutos con nuestros trabajadores. Una vez en situación, hay que escuchar no sólo para atender a lo que cada uno dice, sino a lo que siente y al motivo porque lo siente. De nada sirve sentarnos si la conversación es superficial y no conseguimos conectar y llegar hasta las verdaderas preocupaciones y necesidades. Nos movemos en un mercado de emociones y por lo tanto nuestra gestión tiene que ser humana. Cada persona es un mundo, ya que sus valores, necesidades, objetivos, inquietudes y problemas son totalmente diferentes a los de sus otros compañeros. Si realmente esto es así, parece adecuado aplicar un trato diferenciado a cada uno de nuestros trabajadores. ¿Lo hacemos así habitualmente? ¿Obtenemos resultados positivos? Para conocer si estamos actuando correctamente y los retornos son los esperados, va a adquirir suma importancia poner en juego la otra cara de la moneda. Porque, amigos gestores, también hay que “dirigir hablando”. La transparencia, el flujo de información, el dejar desde el primer momento las cosas claras, el transmitir y reforzar la confianza, nos van a ayudar a evitar conflictos. Nuestros trabajadores deben conocer por qué aplicamos una discriminación positiva y por-

Tenlo claro, la suma de la acción de escuchar más la acción de hablar, nos permite alcanzar el auténtico diálogo, tan necesario para que nuestra organización funcione con la precisión de un reloj suizo. El paisaje social actual está conformado por personas que buscan expresarse, ser tenidas en cuenta para poder disfrutar con lo que hacen. Las vivencias compartidas construyen lazos de afecto y fidelidad perdurables. Fácil, ¿verdad? Los gestores deportivos debemos evaluar qué podemos hacer para que nuestros empleados sean más felices, pues con ello se gana efectividad y de ello se va a beneficiar todo el equipo. La decisión de parar y tomar un café es tan sencilla que no te arrepentirás y acabará haciéndote más feliz a ti mismo y mucho más comprometidos a tus empleados. Esta apuesta por el liderazgo de contacto también la puedes aplicar con tus clientes/usuarios. Ellos también necesitan que compartas algunos minutos de tu tiempo. Acabo esta reflexión en voz alto, que es una apuesta sin condiciones por la dirección a través de la escucha activa e inteligente, con una frase del filósofo grecolatino Epicteto de Frigia, “Así como hay un arte de bien hablar, existe un arte de bien escuchar”. ¿Me escuchas?

Vicente Javaloyes Profesor titular INEFC GISEAFE - Grupo de Investigación Social y Educativa de la Actividad Física y el Deporte

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desde el gimnasio

La conjeturable curva del

FITNESS LA MERA OBSERVACIÓN, aun cuando sea superficial, nos muestra el giro que se está produciendo en el fitness, el rumbo de sus tendencias está cambiando los conceptos arraigados hasta hace bien poco, y tanto los nuevos centros como los reconvertidos indican inconfundiblemente su nueva orientación. Es una visible realidad la progresiva desaparición de la “uniformidad” que caracterizaba a cientos o miles de gimnasios adscritos a una mímesis reductora y a menudo impersonal, esto ha compuesto durante décadas la vocación mayoritaria en nuestro sector. Por fortuna o mero devenir la situación actual es marcadamente distinta y el sector ha empezado a fragmentarse en variedad de tendencias, como resultado de tener que adaptarse a los cambios y diversidad de demandas provenientes de una sociedad casi súbitamente transformada. 20

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xisten otros factores

a considerar en la producción de este giro, son los que han tenido lugar en el ámbito interior del fitness, me refiero a las aportaciones que sucesivamente han impulsado y siguen impulsando su desarrollo, fruto del avance profesional que el sector ha logrado. El aumento exponencial de profesionales especializados, tanto en la aplicación e impartición de la actividad fitness como en la gestión y dirección de los modernos centros, han marcado una diferencia positiva respecto de inmediatos tiempos pasados. La suma de componentes: demanda diversificada y progresiva mejora en profesionalización, producen el efecto de formar una suerte de espiral que se preve ilimitada, lo que augura abundancia de oportunidades para tiempos venideros, pero también esfuerzos continuos de adaptación a las exigencias que acompañarán a tales circunstancias. Las dos tendencias con más auge son el low cost, con propuesta de autoservicio, funcionalidad y gran disponibilidad horaria, y el centro especializado o gimnasio boutique como denominación más propagada. Éste en el lado opuesto al anterior se diferencia por ofrecer un servicio directo y personalizado, otorgando al cliente especial relevancia en la relación con el centro. Por otro lado contamos aún con alto número de centros subsistentes que podríamos denominar “clásicos”, probablemente mantenidos por el impulso de una inercia decreciente, muchos de ellos, en mi opinión, con riesgo de convertirse en intempestivos. Teniendo en cuenta la diferencia conceptual de ambos modelos, queda claro que no suponen gran competencia entre sí, por lo que la competencia actual y futura se va a producir entre centros de la misma

tendencia; y dadas estas circunstancias, es probable que entre los antecitados centros subsistentes surja una tendencia mixta, pues habilitar dentro de una gran instalación un pequeño gimnasio boutique es perfectamente factible. De este hecho brotaría una competencia para las dos primeras tendencias. Las posibilidades están abiertas y esto revitaliza el fitness, además, los centros en peligro de extinción pueden, mediante la adecuada reconversión, recomponerse como centros competitivos con garantías de futuro. Hay todavía un amplio hueco para situarse en este sector. Las oportunidades mantienen la puerta abierta para los que llegan y para los que están y necesitan adecuarse a nuevas circunstancias. Saber elegir una línea concreta orientándose hacia una franja de clientes cuya demanda coincida con nuestra propuesta, será una decisión efectiva que debe ser ponderada prescindiendo de probaturas azarosas y erráticas que ya no cabrían por extemporáneas, designar una línea o tendencia y especializarse en ella es lo que pide el presente y probablemente el futuro. Acceder al mundo empresarial a cualquier nivel supone afrontar la competencia. Las estrategias escogidas a tal fin dependerán del enfoque que se decida plantear. El fitness es un sector muy dinámico y apunta a serlo más, lo que comporta asumir retos de forma que estos sean encarados como algo habitual en el funcionamiento ordinario. Ser competitivo es una exigencia insoslayable para pervivir en la empresa actual. Una de las fortalezas más destacable del fitness la otorga el hecho de que su práctica aporta valor por sí misma a quien la utiliza. La forma en que se maneje este valor puede ser el factor determinante para lograr, al menos, un aceptable éxito perdurable.

Doy por cierto que apoyarse en meras conjeturas es un argumento que adolece de falta de rigor, sin embargo, mi planteamiento no se pierde en la subjetividad, creo que lo aquí expuesto también se fundamenta en aspectos objetivos que, como apunto al inicio de este artículo, basta la simple observación para detectarlos. Por último quiero insistir en la importancia creciente de ser competitivo. Para los inmediatos tiempos venideros (también en los actuales) el desafío de empresarios y profesionales del fitness en general, va a ser sin duda incrementar los recursos para satisfacer la demanda de sus clientes y afianzar su fidelidad, para ello no bastará con la aplicación de sutiles tácticas comerciales, la formación y la pericia profesional y técnica. Todo esto, aun suponiendo un valor indiscutible, será insuficiente si no se cuenta con una fina habilidad para las relaciones humanas, cualidad que no puede ser acreditada por ninguna titulación, ya que es connatural a algunos mientras lamentablemente negada a otros, pese a lo cual merece la pena realizar el esfuerzo por obtenerla en todos los casos. Si tenéis que seleccionar personal para vuestro centro de fitness no desestiméis este detalle, puede ser la elección más determinante que hagáis.

Antonio Manzano Entrenador Personal

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panorámica de mercado

PRODUCTO ESTRELLA,

la mejor apuesta

LA MATRIZ DE CRECIMIENTO - PARTICIPACIÓN (más conocida como la Matriz de Boston Consulting Group o Matriz BCG), es la metodología gráfica para analizar los diferentes productos/negocios de una empresa, para posteriormente planificar una estrategia corporativa y que consiste en cuatro cuadrantes, representados por figuras, en los que se define cada producto. En el eje vertical se define el crecimiento del producto en el mercado, y el horizontal la cuota de penetración. Lo desarrolló el Boston Consulting Group hace casi medio siglo, y es una metodología muy cercana a los que hoy llamamos marketing estratégico. ¿Cuál es su objetivo? Estudiar y evaluar que productos o negocios son interesantes para invertir, mantener o sencillamente eliminar. Estas cuatro figuras están representadas por la estrella, la interrogación, la vaca y el perro. En esta panorámica nos centraremos en el PRODUCTO ESTRELLA. Estos productos tienen una gran penetración y crecimiento en el mercado. Son la mejor apuesta para invertir si se quiere mantener el liderazgo, al mismo

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tiempo que generan una importante cantidad de ingresos. No obstante, la política de precios con menor margen, puede ser una estrategia necesaria para incrementar su presencia y visibilidad en el mercado. Con el tiempo se verá si estos productos interesan, se desestiman, o pasan al grupo “vaca” en el que la inversión baja y genera ingresos estables, con los que invertir en otros productos. En esta panorámica, podremos ver una gran selección de 30 productos estrella, de las empresas mas prestigiosas de nuestro sector.

CORE HEALTH & FITNESS TreadClimber de Star Trac® Línea: Serie 8 • Estructura: Acero • Dimensiones (largo-ancho-alto): 211cm-91cm-175cm • Monitor: Consola OpenHub con opción 10”- 15” - LCD • Sistema de movimiento: Dos plataformas-rampa que permiten incrementar la inclinación • Sistema de resistencia: Velocidad e Inclinación • Garantía: 10 años en marco estructural, 5 años en motor y MCB. Resto 2 años • Características: Diseño patentado y movimiento con máxima quema de calorías que motiva a los usuarios.Movimiento dual definido por las dos plataformas-rampa. Potencia la estabilización.

CORE HEALTH & FITNESS

BOXMASTER

Estructura: Torre de acero • Dimensiones (largoancho-alto): 76cm-84cm-200cm • Sistema de resistencia: Muelle de óptima absorción del golpe • Ajustes y regulación: Ajuste en altura • Garantía: 10 años en marco estructural no incluyendo recubrimientos. Resto de piezas consultar. • Características: 12 almohadillas de golpeo.Diseño patentado de muelle del brazo que provee de una máxima absorción del golpe. Entrenamiento completo en sisitema de 7 Round/30 minutos. Opción de 4 estaciones y base.

CORE HEALTH & FITNESS Gauntlet Línea: Serie 8 • Dimensiones (largo-ancho-alto): 147cm-86cm-226cm • Monitor: Consola OpenHub con opción 10”- 15” - LCD • Sistema de movimiento: Escalera giratoria con 8 peldaños 20cm de Altura • Sistema de resistencia: Alternador controlado electronicamente, el freno y la cadena de dirección controlan con la velocidad de los peldaños • Ajustes y regulación: Velocidad • Garantía: Garantía limitada de 10 años en el marco estructural no incluyendo recubrimientos, todos los demás componentes tienen garantía de 2 años. • Características: Programas con ascensos a edificios emblemáticos. Escalera giratoria con ocho peldaños 20cm de Altura, 23cm de fondo y 56cm de ancho. De 24 a 162 peldaños por minuto.

F&H FITNESS LIFE FITNESS HD Atlhetic Power Rack Línea: Hammer Strength • Dimensiones (largo-ancho-alto): Superficie: 196 cm x 166 cm x 248 cm - Área de uso recomendada: 318 cm x 305 cm x 259 cm • Cargas: 307 kg • Garantía: Estructura 10 años (excluyendo pintura) - 1 año mano de obra. • Características: HD Athletic es para instalaciones de alto rendimiento y clubs que quieren crear un espacio de entrenamiento modular. Permite a las instalaciones crear una area de entrenamiento personalizada que se adapte a las necesidades de sus socios. Los robustos soportes están diseñados con los altos estándares de Hammer Strength, líder en entrenamiento de alto rendimiento durante más de 25 años.

FH10 Estructura: La fabricación en aluminio de los postes del manillar y el asiento ofrece la máxima estabilidad y durabilidad • Dimensiones (largo-ancho-alto): 1150 x 1000 x 530 mm • Ajustes y regulación: Asiento ajustable en altura y longitud. Gran precisión en el ajuste del asiento gracias a su escala graduada. • Garantía: 2 años. • Características: Un cuidado diseño, la innovación de una bicicleta con generador autoalimentado, proporciona un manejo suave y silencioso. Imanes y disco de aluminio y acero para generar resistencia.Control de la resistencia magnética tocando el panel de la consola.

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F&H FITNESS HM 700S Línea: ONE • Dimensiones (largo-ancho-alto): 1880x1030x1940 mm • Garantía: 2 años. • Características: Elíptica de pasos variables. Incluye tres movimientos diferentes, que puedes alternar sin tener que parar el equipo ni retirar los pies de los estribos. Los estribos y las palancas de mueven cuando tú quieras y como tú quieras. Tú eliges y guías el movimiento, de acuerdo con tu paso natural y los objetivos que te marques en el entrenamiento.

F&H FITNESS HE 9000 Android Línea: ONE • Garantía: 2 años. • Características: Con una pantalla táctil de 23 “ y sistema operativo Android de serie, también añade otra serie de características que aumentan su usabilidad: Monitor TV LED de 23”. Sistema de monitorización de frecuencia cardíaca. Función de análisis de la composición corporal. Función Multi Bluetooth. Entrada USB. Función de parada automática de seguridad cuando no se usa.

FFITTECH

Polea Doble Ajustable Línea: FS86 • Estructura: Acero • Dimensiones (largo-ancho-alto): 110 x 150 x 225cm • Cargas: 400Kg • Bloque de pesas (material pesas): Hierro • Columna de pesas (peso máximo): 100Kg x 2 • Sistema de movimiento: Poleas • Ajustes y regulación: Varios puntos de ajuste y regulación • Características: La polea doble ajustable FFITTECH permite a sus usuarios ejecutar diferentes ejercicios para maximizar el entrenamiento.

SISTEMA ABE

Plataforma de disipación de aire Línea: Superficies semiinestables • Estructura: Fibra de vidrio • Dimensiones (largo-ancho-alto): 1 metro de diámetro, 20 cms de altura • Ajustes y regulación: Ajuste de inestabilidad por presión de aire • Garantía: 2 años • Características: Incrementa el consumo calórico con bajo impacto articular y menor esfuerzo. Uso en clases colectivas de Sistema ABE, entrenamientos funcionales, personales, etc...

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ROCFIT

Motion Cage Línea: Profesional • Estructura: Tubular para dar una solidez y durabilidad incomparables. • Dimensiones (largo-ancho-alto): Desde 283 x 276 x 243cm hasta 519 x 535 x 311cm • Columna de pesas (peso máximo): 177kg. • Sistema de movimiento: Infinidad de ejercicios. • Ajustes y regulación: Sistemas de ajuste integrados para adaptarse rápida y fácilmente a cada usuario. • Garantía: Estructura 10 años; partes móviles 5 años; pintura, poleas y rodamientos 3 años • Características: Configuración personalizable para cada instalación. Protecciones anti-roces, estanterías y puntos de almacenaje de accesorios, sistema Silent Steel®, etc...

ROCFIT Circuito Elevate (6 máquinas) Línea: Profesional • Estructura: Acero. Raíles de aluminio reforzados con acero • Dimensiones (largo-ancho-alto): Todo el circuito entorno a 25m2 • Cargas: Peso máximo del usuario 160kg. • Bloque de pesas (material pesas): Propio peso corporal del usuario • Sistema de movimiento: Banco deslizante • Sistema de resistencia: Gravedad • Ajustes y regulación: Variable en cada puesto. • Garantía: Chasis 5 años, partes móviles 1 año, tapizados 6 meses • Características: Circuito más versátil del mercado para trabajar todo el cuerpo. Fácil de usar, intuitivo, necesita poco espacio y económico.

THOMAS WELLNESS GROUP Discos bumper de competición y barra olímpica élite Línea: Funcional y Cross Training • Dimensiones (largo-ancho-alto): Discos: 10kg | 15kg | 20kg | 25kg Barras: 2.200mm | 2010mm • Dimensiones (largo-ancho-alto): Ext: 450mm/Int: 50,5mm.

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panorámica de mercado

THOMAS WELLNESS GROUP

Evergy Station

Assault Airbike

Línea: Funcional y Cross Training • Dimensiones (largo-ancho-alto): 5 x 2 x 2,65 m

Línea: Assault Airbike • Estructura: 44.5 kg • Dimensiones (largo-anchoalto): 130 x 60 x 123 cm

BODYTONE

Cinta de correr EVOLUTION EVOT1 Línea: Cardio • Estructura: Tubos de acero de 110 x 52 mm con 3 mm de grosor • Dimensiones (largo-ancho-alto): 208 x 88 x 150 • Cargas: Peso máximo de usuario 200 Kg. • Monitor: Trainingym, Facebook, Vídeo, Música, WI-FI, Wireless,Youtube, HDMI, USB. • Sistema de movimiento: Tapiz: Profesional de Habasit TM (sin mantenimiento) Sistema de amortiguación profesional PULFLEX • Sistema de resistencia: Polea de tensión correa POLY V • Garantía: Dos años• Características: Pico de potencia hasta 10 caballos. Motor AC profesional. Velocidad 1 -25 km /h. Inclinación 0-15%. Ventilador. Pulsómetro. Superficie carrera 60 X 160cm.

BODYTONE

LEG EXTENSIONS/ EXTENSIONES SR05E

Línea: Solid Rock • Estructura: Tubos de acero de 110 x 52 mm con 3 mm de grosor.Soldado acorde con la regulación de la UNE 10219, calidad S-275-J0H. • Dimensiones (largo-ancho-alto): 1153 x 157 x 115 • Cargas: Carga máxima 200 kilos • Sistema de movimiento: Movimientos independientes, convergentes y divergentes para replicar las sensaciones de usar pesos libres • Sistema de resistencia: Sistema de regulación mediante un único perno, fabricado en tecno-polímero con índice de rotura de 750 kg. • Ajustes y regulación: SKF doble rodamiento de rodillos cónicos, alojado en un casquillo cerrado, anti holgura. • Garantía: Dos años • Características: Soporte para discos en acero bruñido. Fabricado en España con los mejores componentes del mercado, rodamientos SKF...

BODYTONE

CICLO INDOOR MAGNÉTICA PROFESIONAL MT1 Línea: Ciclo indoor • Estructura: Tubo de acero (3 mm de grosor) soldado mediante proceso robotizado • Dimensiones (largo-ancho-alto): 128 x 61 x 105 • Cargas: Peso máximo de usuario 150 kilos. • Monitor: Medición de velocidad inalámbrica, velocidad promedio, cadencia media, ritmo cardiaco, pulso, calorías • Sistema de movimiento: Transmisión correa POLY V. Volante de inercia de 20kg en aluminio • Sistema de resistencia: Freno magnético • Ajustes y regulación: Ajustes sillín aluminio 17 posiciones en vertical y 12 en horizontal. Ajustes manillar 7 posiciones • Garantía: Dos años • Características: Pedales SPD. VP Components - X93. Rodamientos NTN. Sillín base de acolchado en eva recubierto en simil de piel, con vaciado en zona pélvica extra confort. Asiento con sistema de amortiguación. Botellero en PVC y aluminio.

AEROBIC AND FITNESS

Estación funcional ONE+ O´LIVE

Línea: Permite un entrenamiento completo de todo el cuerpo, ofreciendo resultados rápidos y efectivos • Dimensiones (largo-ancho-alto): Las que el usuario necesite, és modular • Características: ONE+ es sumamente versátil ya que los puestos de trabajo son diferentes entre sí, permitiendo un entrenamiento variado, y facilitando la implementación del entrenamiento en grupo.

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AEROBIC AND FITNESS

Centrifugadora bañadores SUITMATE® Línea: Su alta velocidad deja a los bañadores libres de goteo • Dimensiones (largo-ancho-alto): 36,75 x 36,75 x 56,35 cm • Garantía: 1 año • Características: Centifrugadores de bañadores indispensable para los vestuarios.Utiliza un proceso exclusivo de alta velocidad para evacuar el agua y hace que el bañador mojado deje de gotear en tan solo unos segundos.

AEROBIC AND FITNESS O’SKY SUSPENSION TRAINER O’LIVE Línea: O’Sky, es un sistema de entrenamiento en suspensión versátil, fácil de usar y eficiente • Características: Utiliza el propio peso corporal para proveer resistencia y ofrecer opciones de entrenamiento para todo el cuerpo. Simplemente cambiando el ángulo en el que se realiza el ejercicio puede ejercitarse cualquier músculo sin tener que parar. O’Sky es fácil de utilizar, la longitud es regulada simplemente fijando los agarres a una de las 3 alturas disponibles mediante el mosquetón de aluminio incorporado en cada asa.

SALTER

INS FT-1

Línea: INSPIRE • Estructura: Acero reforzado • Dimensiones (largo-ancho-alto): 118x135x205 cm. • Cargas: Placas de 5 kg. • Columna de pesas (peso máximo: 75 kg. por torre • Ajustes y regulación: Poleas ajustables en altura • Garantía: 2 años • Características: Sistema de dobles poleas orientable. Sistema desmultiplicador de la carga. Barra de dominadas.Accesorios incluidos.

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BH FITNESS

SmartFocus

Línea: Cardio SK y LK Line • Dimensiones (largoancho-alto): 19” • Monitor: HD capacitivo con conectividad total (wifi y cable) • Características: La mejora herramienta para controlas el comportamiento de usuarios en sala, atraer nuevos leads y fidelizar a los clientes gracias a su conectividad total y opción de log-in para que los usuarios sean guiados en su día a día.

BH FITNESS

CrossHIIT

Línea: HIIT by BH • Estructura: Acero soldado • Dimensiones (largo-ancho-alto): 158cm x 67cm x 175cm • Monitor: E1 con rangos de colores para valorar rendimiento • Sistema de movimiento: Elíptico • Sistema de resistencia: Dual: Aire+Magnético • Características: Máquina de resistencia magnética y de aire con movimiento lineal y guiado ideal para entrenamientos de intervalos de alta intensidad.

OSS FITNESS SPORT SYSTEMS

Dual Cable Trainer

Línea: Dual • Estructura: Construida con acero de calibre 11 y 7 • Dimensiones (largo-ancho-alto): 130 x 318 x 185cm. • Cargas: 68 kg./150lb x 2. • Bloque de pesas (material pesas): Hierro • Columna de pesas (peso máximo): 68 kg./150lb x 2. – 136 kg./300lb • Sistema de movimiento: Mediante poleas • Sistema de resistencia: Por cable • Ajustes y regulación: Brazos giratorios, vertical y horizontalmente mediante 12 ajustes • Garantía: 2 años • Características: Funcionalmente,sirve para entrenar los músculos de todo el cuerpo de manera conjunta, desarrollando estabilidad y coordinación.

FIT4LIFE APLIFIT CYCLING Estructura: CPU • Dimensiones (largo-ancho-alto): 20x40x30 • Monitor: Proyector, Pantalla plana o Videwall • Ajustes y regulación: Programable totalmente automático • Garantía: 2 años • Características: Tiene tres funciones: Clases Virtuales, Rutas Reales y Gráficas con Videos

FIT4LIFE

Tour de France Línea: Bikes • Estructura: Aluminio • Dimensiones (largo-ancho-alto): 62x110x90 • Cargas: Resistencia magnética automática • Bloque de pesas (material pesas): Inclina y delcina automñaticamente • Monitor: Pantalla táctil con conexión a internet • Sistema de movimiento: Transmisión por Correa de Carbono Dentada • Sistema de resistencia: Magnético con cambio de marchas • Ajustes y regulación: Palanco con tubería microperforada • Garantía: 15 años etructura, 10 transmisión, resto 3 años • Características: Bici que interactua con Google Maps pudiendo replicar cualquier ruta en el mundo

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FIT4LIFE SC3 Línea: Stages Cycling • Estructura: Aluminio • Dimensiones (largo-anchoalto): 62x110x90 • Monitor: Consola Autogenerada y retroiluminada • Sistema de movimiento: Transmisión por Correa de Carbono Dentada • Sistema de resistencia: Magnético • Ajustes y regulación: Palanco con tubería microperforada • Garantía: 15 años etructura, 10 transmisión, resto 3 años • Características: Única bici del mercado con medición directa de la potencia.

ISOINERCIAL ISOSQUAT

OJMAR

PAVIFLEX

NEXO NLX 1

ZONNAX / LEDFLEX

Garantía: 30.000 ciclos • Características: Sistema de cierre online, sin cables, informacion en tiempo real, Comunicacion RFID y NFC, IP55.

Línea: Entrenamiento funcional • Estructura: Pavimento interactivo portatil • Dimensiones (largo-ancho-alto): 1,5 mts X 1,5 mts • Garantía: 2 años.

Línea: Línea moderna y sobria • Estructura: Chasis de aluminio reforzado • Cargas: 0,0010 0,0030 - 0,0060 • Bloque de pesas (material pesas): Discos inercia • Columna de pesas (peso máximo): 0,018 • Monitor: Si • Sistema de movimiento: excéntrico • Sistema de resistencia: Volante de inercia • Ajustes y regulación: Por discos de inercia • Garantía: 1 año • Características: Trabajo isométrico.

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coaching en positivo

El abecedario

para gestionar tu Vida/Empresa

La inspiración para escribir este artículo llegó al leer una frase que me impactó, por ese medio que tantos condenan y que tantos usan, las redes sociales. Estoy harto de escuchar la crítica fácil de personas que criminalizan esa práctica positiva de expresar a través de las redes, frases reflexivas, positivas o inspiradoras, que hagan bien a las personas que las leen, prefiero mil veces eso, que la queja, las noticias negativas y catastrofistas, los post en contra de algo o que critican todo lo habido y por haber. Como decía la madre Teresa de Calcuta “No me inviten a una marcha en contra de la guerra, invítenme a una marcha a favor de la paz y seré la primera en asistir” ESA FRASE QUE ME INVITÓ A ESCRIBIR ESTE ARTÍCULO FUE… Si el Plan A no funciona, recuerda que el abecedario tiene 26 letras más. Me recordó a un capítulo de mi primer libro que se llamaba PALABRA DE AHUMOR, en el que hablaba del poder de las palabras que utilizamos en nuestro día a día. Si la palabra es más poderosa que la espada y las palabras están compuestas de letras, este original abecedario, nos ayudará a poner en práctica lo que ya planteaba el gran D. Miguel Ruiz en su libro “Los Cuatro acuerdos”, totalmente recomendado. Él dice que las palabras tienen el poder de encantar, tienen alta frecuencia o baja frecuencia. No sé tú, pero en mi caso me interesa utilizar en mi vida/empresa aquellas palabras que tengan mayor vibración, las que conecten con la parte más emocional de mi mismo/mi cliente, teniendo en cuenta que las emociones son quienes dirigen las decisiones de compra, no la lógica. Poco a poco he ido incluyendo en mi vocabulario habitual palabras que hace unos años no estaban en él por vergüenza, por timidez, por no conocer la vibración positiva que emanaban y el efecto positivo que hoy día provocan en los receptores de mis comentarios, e-mails, publicidad y los otros muchos medios por donde nos presentamos a los demás/nuestros clientes a través de la palabra. Seamos entonces impecables con las que utilizamos e integremos cada vez más aquellas que con solo escucharlas o leerlas nos generan una sensación agradable: Mi propuesta para hoy es comenzar a usar el siguiente abecedario para mejorar la gestión de nuestra Vida/Empresa.

Abundancia, Actitud, Ahora, Alegría, Alma, Amabilidad, Amistad, Amor, Asertividad, Atención, Autoestima, Ayudar, Afectividad, Armonía, Acción.

Belleza, Bueno, Bienvenida, Bonito, Bondad, Bendición, Bienestar, Brillante… “Inteligente es aquel que solo cree la mitad de lo que oye, brillante es aquel que sabe qué mitad creer. Gestionemos nuestra vida/empresa de forma brillante, para alcanzar cosas que nunca hemos tenido, haciendo cosas que nunca hicimos.”

g y m fa c t o ry

Corazón, Comunicación, Colaboración, Consciencia, Cohesión, Cambio, Calidad, Calma, Cariño, Compasión, Compartir, Creatividad, Constancia, Confianza.

D E

Dar, Deseos, Destino, Decisiones, Determinación, Descanso, Dignidad, Diversificación, Disfrute.

Éxito, Eficacia, Ejemplo, Entusiasmo, Espíritu, Equipo, Emoción, Empatía, Emprender, Escucha, Entusiasmo, Esencia, Esperanza, Experiencia, Extraordinario… “Lo bueno es enemigo de lo extraordinario, si nos conformamos sólo con lo bueno, jamás lograremos que lo extraordinario forme parte de nuestra vida/empresa.”

Fe, Fortaleza, Fácil, Fenomenal, Fuerza, Familia, Fantástico, Factible, Fluir, Firmeza, Flexibilidad, Felicidad.

Ganar, Genial, Grandeza, Gusto, Gratitud, Garantía, Generosidad, Gozo, Gracias, Generar, Gamificación.

Ñ O P

Acompañar, Apañar, Apiñar, Añadir, Cariño

Ocio, Oportunidad, Objetivo, Obsequiar, Objetividad, Originalidad, Observación, Optimismo… “Creer y Crear están a tan solo una letra de distancia, sé Optimista y cuando te digan “Tú no puedes” responde “Mira cómo lo hago”

Paciencia, Pasión, Paz, Pensamiento Positivo, Perseverancia, Perspectiva, Plenitud, Potencial, Presente, Probar, Profundidad, Progresar, Propósito.

Q R

Querer, Quietud.

Renovación, Respiración, Responsabilidad, Reír, Riesgo Consciente, Resiliencia, Ritmo, Rigor, Resistencia… “El éxito es la suma de pequeños esfuerzos repetidos día a día. Insistir, persistir, resistir y nunca desistir.”

S T

U V W

Habilidad, Halagar, Humanidad, Hacer, Hermoso, Honestidad, Hoy, Hospitalidad, Humor, Hábito… “En nuestra vida/empresa la motivación nos impulsa a comenzar, los hábitos nos permiten continuar. Cuida tus pensamientos porque se volverán palabras, cuida tus palabras porque se transformarán en actos, cuida tus actos porque se harán tus hábitos, cuida tus hábitos porque se convertirán en el destino de tu vida/empresa.”

Igualdad, Imaginación, Ilusión, Increíble, Inspiración, Integración, Inteligencia, Interés, Intuición, Inventar, Ingenio, Imparable, Ilimitado, Infinito, Innovación.

Juventud, Justo, Jovial, Juego, Juntos… “Reunirse es el comienzo, permanecer juntos es el progreso, trabajar juntos es el éxito. Un equipo de trabajo unido es lo que da a tu vida/empresa una ventaja sobre tus competidores, pues divide el trabajo y multiplica los resultados.”

Kaizen significa ‘cambio a mejor’ o ‘mejora’ en japonés, aunque traducido al castellano como “mejora continua” es el nombre de un método de gestión de la calidad.

L M

Lealtad, Lucidez, Libertad, Limpieza, Logro, Liderazgo.

Maestría, Magia, Mérito, Meditación, Modestia, Más, Mejora, Magnifico, Mentor, Música, Motivación, Metas… “Una meta es un faro, si tienes una meta clara, nunca te alcanzará la oscuridad de la indecisión. No llega antes en su vida/ empresa el que va más rápido sino el que sabe hacia dónde va.”

Nobleza, Nutrir, Nacimiento, Naturaleza, Niñez, Notable, Normalidad.

Salud, Saber, Sabiduría, Ser, Serenidad, Solución, Sonrisa, Sueños, Suficiente, Superación. Talento, Tolerancia, Tenacidad, Ternura, Tranquilidad… “Si te mantienes tranquilo, transmitirás tranquilidad a los que te rodean en tu vida/ empresa, liderar es dar ejemplo, eres lo que haces no lo que dices que harás.” Unidad, Único, Unificar.

Vida, Voluntad, Valentía, Valores, Verdad, Victoria, Visión, Vitalidad, Vocación. Wow … “Hay diferentes reacciones ante como gestionas tu vida/empresa: “no está mal”, “lo lleva bien” o “Wow” yo cuando tenga un negocio quiero hacerlo como él/ella, dando servicio, aportando soluciones y disfrutando del proceso.”

X Y- Z

Conexión, Exaltar, Coexistir. Y mientras gestionan su vida/empresa, sean felices y sean ustedes, pero sobre todo sean ustedes…

Y RianZen

Y QuieranZen

Y AlegreZen

Y PerdonenZen

Y AyudenZen

Y GocenZen

Y BesenZen Y AbraceZen Y AmenZen

Nos leemos en la próxima edición, donde prometo más y mejor, recuerda que lo mejor siempre está por llegar!

Alonso Pulido Speaker Internacional miembro de la Red Mundial de Conferencistas. Mentor/Coach - Amor y Humor en la Empresa.

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departamento comercial

errores por

los que tus cambios NO FUNCIONAN En mi actividad como consultor de empresas, con frecuencia encuentro directivos que me indican que han probado a implantar determinados cambios pero no han funcionado. Sin embargo, al analizar cómo lo hicieron, la mayoría de las veces descubro que el problema no estuvo en la decisión de cambio, sino en la implementación del mismo. En este sentido, por ejemplo en las actividades comerciales, cualquier error, por nimio que parezca, puede frustrar el resultado.

LAMENTABLEMENTE,

CREER QUE “TO ER MUNDO E GÜENO”. Los estudios sobre comportamiento humano muestran como la gran mayoría de las personas actúan de forma solidaria y están dispuestas a ayudar al prójimo (en realidad todas menos las que por su desarrollo genético, educación, experiencias vitales tempranas o entorno, se han convertido en sociópatas), vamos, lo más parecido a ser “bueno”.

NO DESARROLLAR UN SISTEMA CERRADO. Cuando hablo de sistema cerrado, me estoy refiriendo a un proceso con una sucesión de tareas organizadas de tal modo que no quepa la posibilidad de que alguna no se lleve a cabo o que se produzca una interrupción indefinida antes de haber logrado el objetivo. Por ejemplo, si en el sistema comercial, tras la presentación del centro deportivo y sus servicios no se logra cerrar la inscripción del visitante sobre la marcha y no se recogen sus datos, ni se desarrollan actividades de seguimiento (como llamada telefónica o email) o de maduración de la motivación de compra (como actividades de Inbound Marketing), el sistema está abierto y se interrumpe sin resultados.

Pero, también existen estudios que indican que el ser humano solo toma decisiones en base a dos motivos: alcanzar placer o huir del dolor y, en este sentido, queda patente que somos egoístas y que, cuando hacemos algo por los demás, en el fondo, lo estamos haciendo por nosotros mismos (Ver Ayn Rand). Esto, llevado a la realidad de las empresas, implica que para acometer cualquier cambio en la organización, los individuos implicados tienen que tener claro en qué les beneficia o cuáles pueden ser los inconvenientes de no acometer ese cambio, para el propio individuo (hay que lograr que se visualicen las repercusiones individuales de los resultados generales). Que esto quede meridianamente claro es la clave de la MOTIVACIÓN y el pilar de puesta en marcha del cambio.

NO FORMAR LO SUFICIENTE. Probablemente, tú sabes perfectamente qué es lo que hay que hacer y cómo hacerlo (o eso crees…jeje), pero ¿estás seguro de que todos los miembros de tu equipo también lo saben? ¿poseen los fundamentos de conocimiento necesarios para aplicar determinadas tareas? Pongamos ejemplos: ¿saben, realmente, tus empleados por qué es primordial contestar una solicitud de información vía internet en un plazo inferior a 48 horas? ¿saben por qué es súper importante maximizar los cierres de inscripciones en el mismo día en que se produce la primera visita? Y ¿saben cómo hacerlo?¿tienen clara la técnica?

la mayoría de estos errores los suelen cometer los miembros de nuestro equipo, porque si algo tienen los seres humanos es la capacidad para los mayores aciertos y, también, para las mayores metidas de pata…Veamos las 5 más habituales:

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NO ENTRENAR LO SUFICIENTE. Una cosa es conocer la teoría sobre algo y otra muy diferente dominar la práctica. Cuando siendo niño, en la escuela de baloncesto, me explicaron cómo se hacía un cambio de mano de bote del balón por detrás de la espalda, vi al instructor y me pareció muy fácil, pero necesité muchísimas horas para dominar esta técnica y llegar a automatizarla. En las tareas de nuestras empresas, que requieren cierta técnica, sucede exactamente lo mismo. Es imprescindible entrenarlas. De ahí la importancia del trabajo de roleplay con las personas que ejecutan actividades comerciales. NO MEDIR Y CONTAR CON ALARMAS. Ya en el siglo XIX, Lord Kelvin citó “Lo que no se mide, no se puede mejorar” y sigue estando vigente, per saecula saeculorum… los seres humanos necesitamos metas y control de las tareas necesarias para lograr esas metas. En cuanto se relaja el control, se relaja la ejecución. Cualquier cambio que se introduzca en la organización tiene que estar ligado a un objetivo/resultado y hay que medir de forma fehaciente no solo los resultados sino las actividades/tareas necesarias para el logro del resultado, porque este va a

depender de la consistencia y continuidad de las mismas. La medida nos da información para hacer los ajustes necesarios, para retroalimentar a los interesados y como elemento de motivación. Además, la medida nos permite establecer alarmas que nos avisen de situaciones negativas o potencialmente peligrosas. Por ejemplo, para la fidelización de clientes en un centro deportivo, la medida más importante es el control de asistencias (sin una determinada frecuencia no se adquiere el hábito del entrenamiento). Por tanto, contar con una alarma en el sistema informático, que nos avise de la bajada en la frecuencia de asistencias de un cliente, es una herramienta súper útil. Evitar estos errores da trabajo y, probablemente, algún incremento de los costes, pero no tenerlos en cuenta es mucho peor porque implica no lograr que los cambios funcionen con lo que representa de frustración, pérdida de tiempo, de dinero y de oportunidad.

Chano Jiménez:

Doctor en Economía, Máster en Gestión Deportiva, Máster en Dirección de Empresas. Consultor especializado en Marketing y Ventas para negocios deportivos.

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instalaciones

Las concesiones administrativas en ESPAÑA, un modelo muy rentable

HASTA HACE MENOS DE UN AÑO

la mayoría de las empresas de este sector veían en las concesiones el negocio redondo. Sobre todo los inversores o los prestatarios consideraban que tener la administración como “socio” era un seguro de cobro. Pero las cosas han cambiado, España entera ha cambiado y con la crisis, la post crisis y los cambios en las administraciones locales ha venido lo que muchos llaman la “inseguridad jurídica”. Cambios unilaterales de condiciones de gestión y de tarifas que pueden hacer no rentables o sencillamente, inviable, estas operaciones. Algunos operadores están dejando este modelo por los riesgos que les supone y sobre todo porque hay otras opciones donde la inversión es menor y la rentabilidad es proporcionalmente casi tan atractiva como la del modelo tratado. Aunque este no es el caso de todos los operadores de esta línea ya que como asegura Ignacio Triana, Presidente de FORUS

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“El modelo concesional es el más rentable, siendo Forus, Ingesport y Sidecu (todas concesiones) las 3 empresas con mejores números del sector (mayor EBITDA, rentabilidad sobre inversión, menor PayBack)”. Las cifras que vemos en el informe global de las instalaciones españolas en 2015, patrocinado por tercer año consecutivo por PRECOR y avalado por la Universidad de Alcalá de Henares dejan ver la salud de gran parte de los operadores de gestión en centros públicos pero también permite intuir el repliegue de algunos otros hacia otros tipos de modelos. Repasando los datos la media de los ingresos por cuotas de las concesiones administrativas en España el incremento que se muestra en relación a los ingresos anuales por cuotas es del 5,12% respecto al dato de 2014, ya que se ha observado un aumento en 2015 de 83.147€, pasando en 2014 de 1.624.255€ de ingresos en cuotas a 1.707.402€ en 2015, supo-

niendo el 83,63% de todos los ingresos, 3,1 puntos más que en 2014. Prestando atención al crecimiento, se observa un crecimiento menor que en 2014 respecto a los ingresos totales, mientras que en 2014 fue de 7,54% en 2015 ha sido 1,2%, lo que significa una diferencia de 6,34 puntos porcentuales negativos. En palabras de Triana, tanto Forus como Ingesport y Sidecu suponen modelos de gran rentabilidad pública por el pago de cánones que ayudan a equilibrar las cuentas públicas. ¿Los Low Cost podrían ser la competencia de los modelos concesionales? Depende del punto de vista que se vea. Para R. Ramos son productos diferentes para clientes diferentes mientras que para I. Triana el Low Cost es un modelo complementario al modelo concesional. Conviven y convivirán, el Low Cost no tendrá más remedio que especializarse en los segmentos en que es competitivo, mientras que el concesional es capaz de llegar al grueso de la población. Y es que si hablamos de ingresos por cuotas, este modelo ha incrementado en un 5,12% los ingresos por cuotas obtenidos en 2015 en las instalaciones deportivas que ya operaban en el año 2014. Y respecto a los ingresos totales (típicos y atípicos, incluyendo por tanto las cuotas) el crecimiento ha sido del 1,2% a diferencia de los centros low cost que han incrementado 1,5% y 1% respectivamente. Y la media de los ingresos atípicos de este modelo de negocio ha sido de 334.320€, por lo que los ingresos totales de este modelo de negocio en 2015 ha sido de media 2.041.722€. El concepto de ingresos atípicos supone un 16,4% de los ingresos totales de las concesiones administrativas. “Tengamos en cuenta que en muchas concesiones tenemos low Price, el abonado recibe en muchos casos un servicio cuasi Premium a precios médium e incluso low.” sentencia Ramos. Respecto a la cuota y al ingreso mensual medio por usuario se observa un descenso, la cuota media pasó de 30,5€ más IVA en 2014 a 29,6€ más IVA

en 2015, casi 1€ menos y el ingreso medio por cliente bajó casi 2€ pasando de 37,9€ más IVA a 35,8€ más IVA en 2015. El incremento en el número de usuarios medio ha aumentado a la par que la superficie, pasando de 4.560 usuarios de media en 2014 a 4.860 en 2015, lo que supone un incremento de 5,40%, en el modelo concesional. Esto se traduce en una ocupación media de 0,72 usuarios/m2, es decir un espacio mayor para cada usuario comparado con otros modelos en los que el espacio es un factor clave para la rentabilidad total del negocio. ¿Hasta qué punto la mala colaboración/relación con la administración puede hacer inviable un proyecto de este tipo? Para I. Triana se trata de un tema de rentabilidad pública, ya que modelos como el suyo “suponen gran rentabilidad pública, tanto por el pago de cánones que ayudan a equilibrar las cuentas públicas, como por la inestimable colaboración que realizan con los Ayuntamientos para fomenta la práctica de la actividad deportiva entre los ciudadanos en general”. “Pensemos que en las concesiones la empresa tiene dos tipos de clientes: los usuarios de la instalación y la administración concedente. Si no hay un alineamiento entre la AAPP y la empresa tanto en objetivos como en estrategia, acabará afectando al servicio, a la rentabilidad y finalmente lo hará inviable”, remata Ramos.

Jorge Rosales

Consultor en Management Around Sports.

Óscar López Novella Consultor en Management Around Sports.

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calendario de actividades

FERIAS, CONGRESOS, CAMPEONATOS, FORMACIÓN Y EVENTOS Todas las citas empresariales y deportivas del sector, para que puedas tomar nota de ellas y acudir a aquellas que más te interesen.

Ferias

Convenciones

AKTIV & FIT 2017 Hannover ( Alemania ) 1 – 5 Febrero www.abf-hannover.de

ISPO Munich 2017 Munich ( Alemania) 5 – 8 febrero www.munich.ispo.com

18th International Congress for Fitness, Wellness & Acquatic Club Bolonia (Italia) 16, 17 y 18 febrero www.forumclub.it

BIKE SHOW LONDON Londres ( Inglaterra) 1 6 - 19 Febrero www.thelondonbikeshow.co.uk

ExpoFitness 2017 Medellín (Colombia) 17 – 19 febrero www.expofitness.net

GYM FACTORY

La Feria del FITNESS® e Instalaciones deportivas

Madrid 26 – 27 mayo www.gymfactoryfairs.com

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32° Congreso Internacional de Educación Física FIEP 2017 Foz do Iguaçu (Brasil) 14 – 18 enero www.congressofiep.com Simposio: La disrupción digital en el Fitness Barcelona 26 de enero operaciones@masenweb.com

Formación Certificaciones nacionales de anatomía funcional y pilates Malaga – Barcelona Enero 2017 http://aerobic-fitness-formacion.com Fitness y musculación Madrid Enero 2017 www.aemasport.com

Programa de Desarrollo Directivo (PDD) 4ª edición Barcelona 27 de enero www.wscconsulting.net Entrenamiento funcional Huelva – 28 enero Sevilla – 11 febrero Madrid – 25 febrero www.orthos.es Instructor fitness and Personal Training Basic Jaen Febrero 2017 www.ossformacion.com JORNADA MARKETING Y VENTAS PARA CLUBES DEPORTIVOS Claves de la Captación Barcelona 3 Febrero www.valgo.es

Simposio: Marketing estratégico de Supervivencia La Coruña 9 de Febrero operaciones@masenweb.com

Nivel 2 de Low pressure fitness Fuengirola 14 enero Barakaldo 21 enero Murcia 11 febrero Madrid 18 febrero Badajoz 25 febrero lowpressurefitness.es

II Simposio Entrenamiento y Obesidad Madrid 18 febrero www.sectorfitness.com

Método Pilates Aéreo aplicado a la fisioterapia Madrid 21 -22 enero www.aefep.org

Jornada Valgo Gestión Deportiva 2017 Madrid 3 Marzo www.valgo.es

expertos GYM FACTORY cuenta con los mejores colaboradores de nuestro país, expertos en las diferentes áreas imprescindibles para el buen funcionamiento de una instalación deportiva. Si quieres saber más sobre estos expertos y empresas, entra en nuestra página web: www.gymfactory.net -> expertos

Carlos Cordeiro Hernández n Responsable de Comunicación y Prensa en la Revista Gym Factory. n Consultor en Valgo Investment®. n Máster Universitario en Dirección y Organización de Instalaciones y Servicios de la Actividad Física y del Deporte. n Graduado en Ciencias de la Actividad Física y del Deporte. Colegiado 55.920.

Chano Jiménez

Antonio Manzano

Jorge Rosales

n Doctor en Economía. n Máster en Gestión Deportiva. n Máster en Dirección de Empresas. n Consultor en implementación de sistemas comerciales para centros deportivos. n Autor del libro Vended Malditos Benditos. n Ponente en eventos internacionales de gestión deportiva. n Profesor en numerosos Másters y cursos de postgrado. n Propietario de la cadena TATÁN GIMNASIOS. n Consultor especializado en Marketing y Ventas para negocios deportivos. n www.sjconsulting.es n info@chanojimenez.com

n Propietario y director de gimnasios durante 27 años. n E ntrenador Nacional Físicoculturismo y musculación. n Director Escuela de Entrenadores Territorial Murciana (1990 a 1992 y 1996/97). n Entrenador Personal.

n L icenciado en Comunicación y Relaciones Públicas con un Máster en Comunicación Periodística, Institucional y Empresarial. nD urante los últimos años su actividad profesional se centra en la consultoría y desempeño de responsabilidades en el ámbito de la Comunicación y Marketing para diferentes empresas deportivas y de la Industria del Fitness.

Vicente Javaloyes n P rofesor Titular INEFC Lleida. octor en Derecho Deportivo nD INEF-UdL. BA Sports Management nM UNISPORT. n E xperto en Gestión del Deporte: Instituto Universitario Olímpico Ciencias del Deporte, UCM. ertificado Internacional en nC Coaching por Valores. n Director adjunto de INGENIO, Escuela de Liderazgo. iembro GISEAFE-Grupo de nM Investigación Social y Educativa de la Actividad Física y el Deporte. n V icepresidente de la Asociación Catalana de Gestores Deportivos Profesionales (ACGEP). n Profesor en diversos Master en Dirección, Derecho y Gestión Deportiva. erente TotalFit, Centro de nG Bienestar (Manacor). o-director del Sport Business nC Symposium. iembro de AECODE, AEISAD y nM AEDD. n E x jugador profesional de balonmano.

Pablo López de Viñaspre nG erente de WSC Consulting. irector de la Fitness. nD Management School (FMS). utor del libro “La Ruta del nA Management en el Fitness”. n L icenciado en Ciencias de la Actividad Física. n P ostgrado en Gestión de la Calidad. áster en Fisiología del Ejercicio nM (USA). áster en Alto Rendimiento nM Deportivo. n P DG por EADA Business School. ww.wscconsulting.net nw

Óscar López Novella n Consultor en Management around Sports. n Graduado en CCAFYDE. n Entrenador y coordinador en la escuela de tecnificación de la federación madrileña de fútbol sala (FEMAFUSA).

Alonso Pulido n Speaker Internacional miembro de la Red Mundial de Conferencistas. n Mentor/Coach - Amor y Humor en la Empresa. n Creador y Director de Ahumor – Formando a Maestros y Empresarios con Corazón. n Autor del libro “Amor y Humor en la Educación”. n Co-autor del libro “El Mundo de los Emprendedores”. n Fundador y presidente de la Red Mundial de Risoterapeutas. n Director de Espacio de Salud Integral. n FacultyMember de Speaker Academy. n Formador en Risoterapia y Potencial Humano.

Manel Valcarce n L do. Ciencias de la Actividad Física y el Deporte. Especialidad en Gestión Deportiva. Colegiado Nº 8709. n D iplomado en Ciencias Empresariales por la Facultad de Economía UdL. n M aster en Administración y Dirección del Deporte (IUOCDCOE). n P rofesor de diversos Masters en Gestión y Marketing Deportivo. n D irector Gerente de Valgo Investment. n M iembro del equipo en empresas como Trainingym, RADsport, SECTORFITNESS, Deporshop, Unisport, etc... n D ocente y Ponente en numerosos cursos y eventos a nivel nacional e internacional. n S ocio fundador del IIDCA Europa. Miembro de la junta directiva de AECODE. Miembro del Círculo de Gestores de Madrid. n w ww.valgo.es

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Ă lvaro GarcĂa Garrido Director Deportivo

658072571

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Directorio de empresas asociaciones

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Jacometrezo 4 -8º pta 9 - 28013 - Madrid - Tel. 915216964 - Fax: 915215815 - administración@aself.com Asoc. Española de Monitores de Aeróbic (AEMA) - C/ Francisco Silvela, 56 dup.-local - 28028 - Madrid - Tel. 917265480 - Fax: 917265070 - www.trimsport.com Asoc. Española de Wellness y Spa - c/ Arte, n.º 21, 4º A- 28033 - Madrid - Tel. 34 902886220 - www. balneariosurbanos.es Asociación Nacional de Entrenadores de Pilates - Avda. Cortes Valencianas, 8 -Tlf. 963447300 - 46015 Valencia www.anep@aneppilates.com Asoc. Española de Pilates Tai Chi y Qigong (AEPTCQ). Con más de 20 delegaciones en España. C/ Arce, 4 - 3ºB - 28100 Alcobendas (Madrid) - Tel. 609024856 - alfredomoya73@yahoo.es Asoc. Española Fisioterapia en el Deporte (AEFIDEP) - Apdo correos 54112 - 28080 - Madrid - Tel. 644428039 - Fax: 912244420 aefidep@yahoo.es Asoc. Madrileña Empresarios Servicios Deportivos (ASOMED) - c/ Diego de León, 58 - 1º izq. - 28006 - Madrid - Tel. 914322974 - Fax: 914350976 - info@asomed.es Healing Wings (ONG, lucha contra ceguera infantil en países en desarrollo) - Avda. de Europa, 20 - 28224 - Pozuelo de Alarcón (Madrid) - Tel. 917090272 - anotherangel@healing-wings.com

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(FEEPYF).- Avda. Los Almendros , 2-20ª- Campolivar – 46110 Godella Valencia. Tel. 961197022- info@feepyf.com Federación Española de Fisioculturismo y Fitness (FEFF) - C/ Pirineos, 22 - 08397 - Pineda de Mar (Barcelona) - Tel. 937664058 Fax: 937664059 - www.ifbb-spain.com Federación Española de Halterofilia (FEH) - C/ Francos Rodríguez, 70 5º izq - 28039 - Madrid - Tel.: 914594224 - Fax: 914502802 - www. fedehalter.org Federación Española de Kickboxing (FEK) - C/ Asturias, s/n - 28922 - Alcorcón (Madrid) - Tel. 916169810 - Fax: 916169811 - www. kickboxing-fek.com Federación Española de Lucha (FEL) - C/ Amos de Escalante, 12 bajo - 28017 - Madrid- Tel. 914061666 - 914061675 - www.felucha.com Federación Española de Pilates (FEPTC). Con más de 20 delegaciones en España. C/ Arce, 4 -3ºB - 28100- Alcobendas (Madrid) - Tel. 609024856 - www.federacionespanolapilates.com Federación Española de Taekwondo (FET) - C/ Ondarroa, 8 - 48004 Bilbao (Vizcaya) - Tel. 944597068 - Fax: 944123548 - www.fetaekwondo.es Federación Madrileña de Gimnasia (FMG) - C/ Castelar, 17 bajo dcha. - 28028 - Madrid - Tel. 917251649 - Fax: 913558338 - informa@ fmgimnasia.com

Federación Nacional de Empresarios de Instalaciones Deportivas

(FNEID) - C/ Diego de León , 58 – 1º IZq. – 28006 Madrid - Tel. 914322974 - Fax: 914350976 - info@fneid.es FEM: Federación Española de Mugendo C/ Alfonso XII, 92 C.P 08006 - Barcelona - Tel: 656.375.444

Real Federación Española de Gimnasia (RFEG) - C/, Ferraz, 16 - 7ºdcha -

28008 - Madrid - Tel. 915401078 - Fax : 915400990 - www.migimnasia.com Real Federación Española de Judo y D.A. (RFEJDA) - C/ Ferraz, 16 28008 - Madrid - Tel. 915594876 - Fax: 915476139 - www.rfejudo.com Real Federación Española de Karate y D.A. (RFEKDA) - Paseo San Francisco de Sales, 31 entrepl. A - 28003 - Madrid - Tel. 915359587 Fax: 915345490 - www.fek-karate.com Real Federación Española de Natación (RFEN) C/ Juan Esplandiú, 1 28007 - Madrid - Tel. 915572006 - Fax: 914097062 - www.rfen.es Shark Boxing Equipment (Shark and Munich) - Avd. Josep Tarradellas, 267 - 08901 - Hospitalet del Llobregat (Barcelona) - Tel. 932601219 Fax: 934744488 - info@sharkboxing.com WAMAI: Worls Amateur Martial Arts C/Alfonso XII, 91 - C.P. 08006 - Barcelona - Tel: 607.459.875

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Priwel (Priwel) - c/ Dr. Guiteras, 1 - 08360 - Canet de Mar (Barcelona) - Tel. 937506959 - Fax; 937506959 - priwel@priwel.com

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