Gym Factory | Gestion nº 66

La información profesional imprescindible

noviembre / diciembre 2015

6€

66 DESDE EL GIMNASIO

VÍNCULOS FIDELIZADORES

Competir con otros y el reto de la auto superación constante INVESTIGACIÓN

INVESTIGACIÓN BAJAS DE CLIENTES EN CENTROS DEPORTIVOS ¿Cómo medir la experiencia del cliente?

MARKETING

BOUTIQUE GYM, EL NUEVO RETO Empiezan a implantarse en Europa

DEPARTAMENTO COMERCIAL

SOLVENTAR OBJECIONES Y CERRAR VENTAS

El protocolo ha de ser realista y ajustado a los recursos reales de la venta

66 noviembre/diciembre 2015 número 66

staff

Editora: Inés Ledo editora@gymfactory.net

Directora: Esther Morencos Martínez directora.tecnica@gymfactory.net Administración: Susana López administracion@gymfactory.net Redacción: Teresa Carmona redaccion@gymfactory.net

Prensa y comunicación: Carlos Cordeiro prensa@gymfactory.net Diseño y maquetación: Javier Ojeda Muñoz redacción@gymfactory.net Colaboradores: Ángel Luis Clemente Remón Carlos Cordeiro Hernández Jose Luis Gaytán Vicente Javaloyes Sebastián Jiménez Antonio Manzano Lucas E. Peñas Manel Valcarce Edita: Inés Ledo Ramos Domicilio social: Avda. del Monte, 25 Telf.: 911 274 774 info@gymfactory.net 28250 Torrelodones (Madrid) Publicidad: Tel: 911 274 774 publicidad@gymfactory.net Imprime: GRAFISTAFF, S.L. Tel: 916 737 714 ISSN: 2174-6168 Depósito Legal: M-675-2005 Prohibida la reproducción total o parcial de textos, dibujos, gráficos y fotografías sin la previa autorización del editor. Gym Factory no se hace responsable de las opiniones expresadas por los colaboradores, ni se identifica necesariamente con las mismas.

TERMINA 2015, la mejor etapa en la trayectoria de nuestro sector de los últimos años. Las empresas declaran un aumento medio en sus ventas del 20%, una cifra nada despreciable si tenemos en cuenta la complicada situación que ha sufrido la economía de nuestro país durante todos estos años.

Los expertos de GYM FACTORY nos ponen al día sobre lo que empresarios y entrenadores necesitan conocer para hacer sus negocios más rentables. Desde estudios de mercado a nuevas tendencias, pasando por aportes de ideas para crear nuevas líneas de negocio en nuestros centros.

Tendremos la oportunidad de valorarlos y votar por el que mas os guste. Sabemos que es difícil, porque se trata de grandísimos profesionales y todos merecedores de reconocimiento. Los mas votados optarán a las dos plumas de plata GYM FACTORY, en la Gala del Fitness GF 2016, que tendrá lugar el día 13 de mayo en la Feria de Madrid y coincidiendo con GYM FACTORY, la Feria del FITNESS e Instalaciones deportivas 2016.

Confirmado el II Congreso Nacional de Entrenadores, que tendrá lugar el día 14 de mayo, también en la Feria GYM FACTORY. Además, el I Congreso de Medicina y ciencias del deporte presenta a sus ponentes de altísimo nivel, que podremos ver en acción los días 13 y 14 de mayo.

Esperamos que disfrutéis de estas Fiestas navideñas en compañía de vuestros seres queridos y que 2016 venga cargado de Felicidad y Prosperidad. ¡Feliz Navidad!

Inés Ledo Editora 1

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Novedades Nuestra asociación

Investigación Negocios Gestión Empresa Desde el gimnasio Departamento comercial Marketing Panorámica de mercado Calendario de actividades Expertos Directorio de empresas

N OV I E M B R E / D I C I E M B R E 2 0 15

NEGOCIOS

ACTIVIDAD FÍSICA Y PERSONAS MAYORES: UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO

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En este artículo, se tratará de realizar una propuesta de nuevo centro deportivo basado en una estrategia competitiva de especialización, tratando de justificar su posible viabilidad y por tanto, oportunidad de negocio a través de variables sociales, demográficas y económicas.

La idea, consiste en la creación de un gimnasio/centro deportivo dedicado exclusivamente al cuidado de la condición física y la salud de las personas mayores

GESTIÓN

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CENTROS MÁGICOS (1): LOS COLORES

Nuestros protocolos de primera atención ya tienen previsto realizar una serie de preguntas para conocer cuáles son las necesidades y motivaciones que han llevado a cada persona hasta nuestro centro fitness. Podemos afirmar que la mayoría de gestores conocemos perfectamente por qué los usuarios acuden a nuestro centro fitness.

32 EMPRESA

LA VENTA CONSULTIVA: MODELO DE GESTIÓN COMERCIAL PARA NUESTROS CENTROS

El modelo de venta consultiva se basa en el análisis y conocimiento de las necesidades de nuestros clientes. A pesar de que se empezó a utilizar el término consultivo allá por los 70, marcando tendencia en la importancia de centrarse en el cliente y no en el producto, teniendo una relación de colaboración c o m e r c i a l - c o n s u m i d o r, posteriormente se mal asoció a un proceso de venta lento, debido al ansia del cierre de la venta y al modelo transaccional más agresivo.

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PANORÁMICA MERCADO EL EQUIPAMIENTO MÁS ORIGINAL

Vemos cada día novedades relacionadas con nuestro sector, que nos llegan desde todos los puntos del mundo y nos sorprende la gran cantidad de productos que se pueden idear, para ofrecer infinitas opciones a los clientes, pero siempre se puede rizar el rizo y hemos querido hacer una selección de las más originales, aquellas que” sacan los pies del tiesto”.

novedades REINVENTANDO LA MANERA DE TRABAJAR Brunswick Corporation (NYSE: BC) lanza la marca InMovement®, una nueva empresa dedicada a tratar la inactividad laboral y la lucha contra los efectos nocivos del estilo de vida sedentario. InMovement® formará parte de la división Life Fitness de Brunswick Corporation.

Gracias a la biomecánica y a la sabia experiencia de Life Fitness, InMovement® nace a través de una investigación para la planifica-

ción en el trabajo y el comportamiento de los empleados. Los productos de InMovement® han sido diseñados para incorporar sutilmente movimientos en los hábitos de trabajo; como la revolucionaria TreadmillDesk, o Cinta de correr escritorio, que aprovecha el liderazgo de Life Fitness en la tecnología de equipos de fitness. El resto de la serie InMovement® se centra en facilitar el espacio de trabajo y motivar al usuario a llevar un estilo de vida más

CORE HEALTH & FITNESS PRESENTA NEW INDOOR GROUP CYCLES DE STAR TRAC Core Health & Fitness grupo líder en la industria del fitness al cual pertenece Star Trac®, además de StairMaster®, Schwinn® y Nautilus®, ha anunciado la presentación este otoño de tres nuevas bicicletas de indoor cycling bajo la marca Star Trac; Studio 7™ bike, Studio 5™ bike y Studio 3™bike.

“Nuestras nuevas bicicletas combinan unas características técnicas y un precio que estamos seguros que gustaran a los clientes” comenta Dustin Grosz, Presidente de Core Health and Fitness “Hemos sido el número

uno en ventas de bicicletas más de una década y tenemos más de 15 años de experiencia en ingeniería, diseño, fabricación y distribución de bicicletas de indoor cycling. El diseño de nuestra nueva línea de bicicletas se basa en la riqueza de nuestra experiencia y la reputación de haber fabricado bicicletas durante tantos años de alta calidad, al tiempo que responde a las peticiones de nuestros clientes de un nuevo diseño y una oferta más asequible sin disminuir su calidad.” www.startrac.com

saludable. Los diferentes muebles de oficina de los modelos Elevate Desktop, o escritorio de elevación, ya están listos para ser colocados y customizados a gusto del consumidor con diferentes alturas y posiciones.

La nueva y revolucionaria marca InMovement® ha desarrollado y probado un enfoque sistemático para permitir a los empleados moverse más en el lugar de trabajo . info.iberia@lifefitness.com

FIT4LIFE CONTINÚA APOSTANDO POR HERRAMIENTAS MUY RENTABLES PARA LOS CLUBES

GHSPORTS® LANZA LA NUEVA VERSIÓN MYRIDE VX TABLET GHsports® ha lanzado la nueva versión Tablet del conocido sistema de entrenamiento de ciclo indoor Myride. La calidad de este sistema se ha mantenido intacta, añadiendo un manejo y desplazamiento más cómodos e intuitivos para el usuario. El Nuevo Myride VX Tablet saldrá en dos versiones: Individual y grupal.

La tableta Myride® VX tiene conectividad WIFI y una solución de montaje flexible que asegura que pueda colocarse en cualquier lugar, dentro o cerca de su estudio de ciclismo indoor.

El usuario podrá seleccionar, reproducir y controlar el vídeo en una pantalla grande para clases en grupo. Los instructores podrán mejorar con este sistema las sesiones de entrenamiento en vivo, y las instalaciones las pueden utilizar para programar clases virtuales online o reproducirlas bajo petición. Lograr que más gente cruce la puerta con más frecuencia nunca ha sido tan sencillo. www.ghsports.es

A partir de Octubre, FIT4LIFE inicia la distribución de “NEOFIT”. Esta nueva e innovadora herramienta diseñada especialmente para que el instructor cree entrenamientos individualizados teniendo en cuenta objetivos, disponibilidad, preferencias y patologías de los abonados.

Con NEOFIT, la instalación ofrece un servicio más completo a los socios y el gestor podrá hacer seguimiento al trabajo realizado por sus entrenadores. El abonado tendrá acceso a un entrenamiento personalizado y podrá hacer seguimiento a sus resultados, reservar clases y mantener una comunicación activa con su entrenador.

Es totalmente personalizable con el equipamiento y la distribución de las salas del centro. Además se integra fácilmente a los sistemas de gestión de centros deportivos. NEOFIT es el sistema ideal para las instalaciones que quieren diferenciarse de la competencia y para los gerentes que quieren generar nuevos ingresos atípicos. Para mayor información info@fit4life.es

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novedades SALTER PRESENTA SU NUEVA SERIE K DE CICLISMO INDOOR K1, K2, K3 Y K4 forman la nueva serie de K de ciclismo indoor de SALTER. Una completa gama de bicicletas de uso profesional con las máximas prestaciones.

Su estructura de acero reforzado, la protección anti oxido para evitar los daños de la sudoración en la estructura y las tijas y regulaciones en aluminio, la convierten en una bicicleta perfecta para instalaciones deportivas o para un uso intensivo de la misma. Con sistema de freno magnético o de fricción, cuenta también con un manillar muy completo e innovador y ajustable. Los

rodamientos ultrarresistentes y bielas de cromo molibdeno (Cr-Mo) con tratamiento de endurecimiento hacen de esta bicicleta una todo terreno que no precisa mantenimiento. El marcador inalámbrico retro iluminado y estanco con indicadores de pulso, velocidad, RPM, tiempo, calorías y distancia es opcional en los modelos K1, K2 y K3.

La K4 incorpora además el COLOR MONITOR CONTROL que permite al monitor de la sala controlar el esfuerzo a nivel de vatios de los usuarios a través de los testigos luminosos que incorpora cada marcador. www.salter.es

JORNADAS HIIT POR BH FITNESS Tras varios meses de escucha activa sobre el mercado, BH presenta sus jornadas gratuitas de capacitación “El HIIT sin secretos”. Con el objetivo de abrir un espacio en el escenario fitness a la creciente tendencia de entrenamiento por intervalos de alta intensidad, BH desarrolla la primera serie de congresos HIIT, en Europa, para que gestores, técnicos de salas y gerentes de centros deportivos conozcan más sobre esta modalidad y las proyecciones en el sector. Esta gira comenzará en España, realizando la primera sesión en la ciudad de Madrid.

Las jornadas se realizarán por la mañana y están estructuradas en dos sesiones divididas por un Coffee Break. La primera sesión incluye testimonios y experiencias de trabajo de expertos deportistas que han adquirido el sistema HIIT como su método de entrenamiento y gestores o gerente de centros deportivos que han implementado maquinaria HIIT en sus salas y el impacto que ha tenido sobre el público del fitness. La segunda sesión, más técnica, se expondrá el método de entrenamiento HIIT en 24 minutos, un programa desarrollado por BH y que ha aportado valor a las investigaciones en cuestiones anatómicas. www.hiitbybh.com

POOLBIKE SLU ABRE FILIAL EN EEUU

POOLBIKE líder en la fabricación de equipamiento de Fitness acuático para hoteles, ha abierto delegación en Coral Gables Florida, esta apertura forma parte de la expansión estratégica de la empresa en Latinoamérica, desde la apertura de la empresa ya se han cerrado contratos de venta con las cadenas hoteleras Four Seasons, Hyat y Am Resorts.

POOLBIKING estará presente como expositor en el próximo IHRSA de Orlando. www.poolbiking.com

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GRAN ÉXITO DEL MOVIN’ PEOPLE BARCELONA ORGANIZADO POR THOMAS WELLNESS GROUP Y AKROSTUDIO La convención presentó todas las novedades de equipamiento y formación del líder global del sector cuerpo-mente: Merrithew Health & Fitness ™ y se clausuró con gran satisfacción tanto por parte de los organizadores como de los asistentes.

Las claves para el éxito de Movin’ People Barcelona 2015 han residido principalmente en la calidad de las Instructoras, el gran interés de los asistentes y los innovadores materiales y programas de formación.

Entre las sesiones programadas las más valoradas fueron los nuevos programas de formación de Merrithew Health & Fitness™ Zen·Ga™, Total Barre™ y Halo™ Trainer y las

multitudinarias Master Classes impartidas por PJ O’Clair y Patricia Hernández.

Los mejores apuestan por Merrithew™ Tras Movin’ People Barcelona el prestigioso Reebok Sports Club La Finca (Madrid) aprovechó la presencia de PJ O’Clair en España para formar a sus profesionales en estas nuevas disciplinas puesto que ha decidido incorporarlas a su cartera de servicios. Además, los afortunados clientes del Club pudieron disfrutar de una Master Class de Zen·Ga impartida también por PJ O’Clair. www. spainpilates.com

TECHNOGYM DONA 650,000 COMIDAS A NIÑOS DESNUTRIDOS Entre los actos organizados para celebrar el Día Mundial de la Alimentación se encuentra la campaña social de Technogym “Let’s Move & Donate Food”, presentada en la Expo 2015 de Milán para convertir el movimiento físico en comida destinada a los niños de los países afectados por la desnutrición, con el apoyo del Programa World Food.

El Día Mundial de la Alimentación constituye el acontecimiento para celebrar el gran éxito, más allá de todas las expectativas, de la campaña social “Let’s Move & Donate Food” - que alcanzó el objetivo de 650.000 comidas donadas por Technogym a los niños de los países más pobres del mundo en colaboración con el Programa World Food de Naciones Unidas.

Por tanto, el ejercicio físico adquiere valor social y se convierte en “saludable”, no sólo para los que realizan ejercicio. Durante muchos años, Technogym ha promocionado el bienestar como una oportunidad social para todos: gobiernos, empresas y público en general. “Let’s Move and donate food” es una iniciativa práctica dirigida a aprovechar la tecnología por una causa social compartida para construir juntos un mundo sin hambre, a partir de las generaciones más jóvenes (el Technogym Ecosystem es la

primera plataforma mundial basada en los equipos conectados a una plataforma en la nube para la gestión del ejercicio físico). www.technogym.com/es

NUEVA Y REVOLUCIONARIA P-20SRH

EL CONCEPTO DE RAPID FIT&WELL

Su diseño innovador y su funcionalidad se deben en gran medida a la innovadora transmisión de dos etapas. Liberada de la gran polea central típica del diseño de las bicicletas tradicionales, ofrece un perfil más bajo y elegante para el estudio de ciclo o la sala de cardio.

Las mejoras no se limitan solamente a la parte estética. La transmisión de dos etapas también hace posible que el medidor directo de potencia sea más preciso (+/-1%), 100 niveles precisos de resistencia magnética, una relación 1:11 del volante de inercia de alta velocidad, y una conexión inigualable con el pedaleo gracias a la táctil y suave tecnología hibrida Poli-V y de correa dentada.

Las mediciones del rendimiento se ofrecen al ciclista a través de la consola totalmente autogenerada que muestra de forma intensa, en cinco zonas coloreadas las potencias o la frecuencia cardiaca de los usuarios, tanto a los usuarios como a sus entrenadores. www.fyhfitness.com

Tras el éxito que está teniendo en España, con 18 centros abiertos y en Latinoamérica Paraguay, Bolivia, Perú, Colombia y México, a finales de este año, se espera la apertura de 4 nuevos centros situados en Portugal en Leiria y Parque de las Naciones; En España Salamanca y Sotogrande y en Latinoamérica Costa Rica y en Colombia Bogotá. A principios del próximo año, esperamos abrir otro centro en Lisboa (Telheiras), uno en Oeiras y Cascais.

El concepto de Rapid Fit&Well, se basa en un método 100% natural, dedicado a la salud y el bienestar combina sesiones de electro estimulación muscular con suplementación natural, y Rapid BioCell un análisis integral de ADN que permite diagnosticar mediante un informe wellness el estado actual de la persona por bioresonancia y bioimpedancia. www.rapidfitwell.com

LA MILLA SPORT EN COLABORACIÓN CON SUS SOCIOS ALEMANES AYUDAN A SOLVENTAR EL PROBLEMA DE TRANSMISIÓN DE VIBRACIONES EN LOS CENTROS DEPORTIVOS Para los gestores deportivos, no resulta siempre fácil introducir nuevas prácticas en su club, ya que esto implica muchas veces hacer una reestructuración de las instalaciones para poderlas adecuar a las nuevas necesidades.

Como ocurre con el tan demandado como popular CrossFit, en el que va asociado un tipo de entrenamiento físico que hace énfasis en el entrenamiento de fuerza, para lo que soportan cargas de hasta 120 kg. y todo ello con una alta cantidad de repeticiones, lo que puede causar problemas con posibles vecinos, incluso con el resto de socios.

LA MILLA SPORT presenta la loseta SPORTEC STYLE, en formato 1000 x 500 x 30 mm, con acabado superior SPORTEC, lo que facilita su limpieza, NO SE DESGRANA, a diferencia de las conocidas hasta ahora, y utilizadas por mucho, más propias de parque infantiles. cromero@lamillasport.com

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nuestra asociación

Desde el mes de julio la Federación Nacional de Empresarios de Instalaciones Deportivas (FNEID) ha cambiado su domicilio; a partir de ahora, su oficina se encontrará en la C/ Zurbano nº 83, 2º A (Metro Gregorio Marañón), su teléfono de contacto será el +34 91 026 44 04 en horario de 9.00 a 14.00h. esde la Federación continúan D trabajando, junto con otras agrupaciones del sector, para

seguir avanzando en la Mesa Sectorial del Deporte, organización que fue creada en marzo de 2015.

Las organizaciones que conforman esta Mesa, además de FNEID, son el Instituto España Se Mueve, ACEDYR (Asociación de Clubes y Entidades Deportivas y Recreativas), el Consejo COLEF (Consejo General de Colegios Profesionales de la Educación Física y del Deporte), FAGDE (Federación de Asociaciones de Gestores Deportivos Española) y la Fundación AFICAVI del fomento de la actividad física para mejorar la calidad de vida.

El pasado 29 de Mayo se celebró en IFEMA, y dentro de la feria del fitness Gym Factory, el XIV Congreso de Empresarios

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de Instalaciones Deportivas, donde tuvo lugar una mesa redonda con los componentes de la Mesa y se presentó el manifiesto desarrollado por la misma, que cuenta ya con el apoyo de diferentes asociaciones y personalidades del sector, entre las que se encuentra D. Vicente del Bosque, que aunque no pudo asistir al evento, respaldó con su firma el manifiesto presentado.

Los objetivos que se busca conseguir son los siguientes: • Incrementar políticas activas de promoción y difusión de la actividad entre los ciudadanos de todas las edades y condición social, con especial atención tanto a niños como a personas mayores.

• Profesionalizar el sector deportivo en España, a través

de su ordenación y regulación, para así asegurar la salud y las buenas prácticas deportivas en España.

• Reducir del 21% del tipo impositivo para las actividades físicas en España para fomentar y ayudar a la población española a la realización de actividad física de manera regulada y segura.

• Definir un organismo tenga competencias para atender todas las necesidades del sector del deporte en el ámbito empresarial.

Para conocer más sobre la Mesa Sectorial del Deporte, leer el texto completo que se desarrolla en el Manifiesto, y firmarlo para ofrecer tu apoyo a esta organización, puedes entrar en el siguiente enlace: www.manifiestoporeldeporteylasalud.es

investigación

INVESTIGACIÓN BAJAS DE CLIENTES EN CENTROS DEPORTIVOS MATRIX 2013-2014 (última parte)

En el artículo anterior ya hemos visto la importancia que tiene gestionar la experiencia del cliente, que nos permitirá crecer en número de socios y en resultados económicos, así como innovar y diferenciarnos.

Lucas E. Peñas Especialista en implantación de Programas de Fidelización de Clientes y en Sistemas de Gestión de Calidad.

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¿CÓMO MEDIR LA EXPERIENCIA DEL CLIENTE? El siguiente punto es medir, que junto con la planificación, son las partes más importantes del ciclo de gestión de cualquier empresa (ver figura 1).

Pero ¿cómo medimos? ¿Qué canales utilizaremos para comunicarnos con nuestros clientes y medir? o mejor dicho, ¿Cuáles son los canales de comunicación

que prefieren nuestros clientes para que nos comuniquemos con ellos?

La empresa IZO realizó una investigación al respecto en el 2014 (ver figura 2).

Queda claro que el canal preferido por la mayoría de nuestros clientes es el correo electrónico. Ahora abordaremos cómo medir la experiencia del cliente.

que combinados con la opinión del cliente pueden formar un equipo imbatible.

Una vez determinados los momentos de la verdad, deberíamos analizar el impacto económico que tendrán en el Centro Deportivo y el impacto que tendrán en la mejora de la experiencia del cliente para priorizar esas acciones.

1. Diseñar un Mapa de la experiencia del cliente durante su ciclo de vida como cliente Para ello vamos a observar cual es el recorrido que hacen nuestros clientes desde que llegan a nuestro centro deportivo hasta que salen para después representarlo de forma gráfica.

Se trata de analizar en qué puntos del servicio interactúa el cliente, si existe algún punto crítico, porque la experiencia del cliente se construye a través de las interacciones que el cliente tiene con el Centro Deportivo.

A modo de ejemplo, en el siguiente gráfico podéis ver un recorrido de un cliente. Hay tantos recorridos como clientes, pero alguno hay que elegir (ver figura 3).

Una vez representado el pasillo del cliente, llega la parte más importante, preguntar al cliente para determinar, que partes de ese recorrido valora más, también llamados, los momentos de la verdad. De esa forma, podremos entender sus motivaciones y proceder a potenciar esa parte del servicio que el cliente valora más, que son las que añaden valor y por las que está dispuesto a pagar.

La importancia de esta fase, es que nos va a permitir priori-

zar nuestros esfuerzos, dedicando menos recursos a lo que no añade valor al cliente y siempre desde la perspectiva del cliente, que es la que realmente importa en cualquier servicio, aunque muchas veces, ese no es el criterio de gestión que se marca, al desarrollarse una “gestión por intuición”, donde el Gerente o Director del Centro deportivo, utiliza el criterio de dirigir en función de la experiencia y los años que lleva en el sector, que la verdad, por sí solos, no nos llevarán por un buen camino, pero

2. Comparar Expectativas con Experiencia percibida En esta fase deberíamos medir el grado de cumplimiento de expectativas de nuestros clientes, para poder determinar el gap o diferencia entre sus expectativas y su experiencia real. Esto nos ayudará a determinar dónde mejorar. ¿En qué grado se han cumplido las expectativas que tenía antes de entrenar en el Centro Deportivo…? ¿Cuál es su experiencia real en el Centro Deportivo…?

Son algunos ejemplos de preguntas a utilizar para comparar expectativas con la experiencia real que viven nuestros clientes en los Centros Deportivos.

FIGURA 1

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investigación 4. Forrester Customer Experience Index (CxPi) Evalua la experiencia de 150 compañías de EEUU de forma anual.

5. Best Customer Experience (BCX). Analiza más de 130 empresas en Iberoamérica y España. 3 dimensiones: • La experiencia con la marca.

• El producto.

• Las interacciones con la compañía.

FIGURA 2. Fuente: IZO, BCX del 1T 2014

3. Medir la Experiencia del empleado En este sector, trabajamos con personas para dar servicios a personas, por lo que “el factor humano” es estratégico.

Por otra parte, resulta muy difícil fidelizar a los clientes externos, sin antes, fidelizar a los clientes internos, nuestros empleados. Por estas razones, resulta vital mejorar la experiencia de nuestros empleados para que puedan ofrecer una experiencia positiva a nuestros clientes externos. Ya no se trata de realizar una encuesta de clima laboral, va mucho más allá, se trata de mejorar las experiencias de nuestros empleados.

FIGURA 3

MÉTRICAS MÁS UTILIZADAS Algunas de las métricas más utilizadas en la Experiencia del Cliente: 1. Net Promoter Score (NPS), es uno de los mejores indicadores de crecimiento futuro de una compañía. ¿Recomendaría a un amigo o conocido el Centro Deportivo…? 012345678910 siendo 0 nunca y 10 siempre.

2. Customer Effort Score (CES. ¿Cuánto esfuerzo personal le ha supuesto gestionar su solicitud?1 muy poco esfuerzo-5 mucho esfuerzo.

3. Customer Advocay.(CA) ¿Crees que tu compañía hace lo que es mejor para ti o únicamente lo que es mejor para su cuenta de resultados?

¿POR DÓNDE EMPEZAR? 1. Poner el foco en las relaciones con los clientes.

2. Qué hacemos es tan importante que Cómo lo hacemos.

3. Dota de presupuesto para mejorar la Experiencia del Cliente.

4. Formar a nuestro personal en Experiencia del Cliente.

5. Planificar la experiencia que queremos que vivan nuestros clientes.

6. Medir la experiencia que viven nuestros clientes.

7. Actuar para corregir las diferencias entre expectativas y experiencias vividas por nuestros clientes. ÍDEAS CLAVE 1) La experiencia tiene impacto en lo económico y reporta múltiples oportunidades para diferenciarnos e innovar.

2) Personal orientado a la experiencia del cliente es una ventaja competitiva y un elemento diferenciador.

3) ¡Pónselo fácil!

4) Pregunta de forma constante a tus clientes para establecer una buena relación: Canal Escucha Clientes.

5) La experiencia positiva de los clientes está directamente relacionado con el crecimiento de tu empresa.

Para más información: www. optimizacioncostes.es

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negocios ACTIVIDAD FÍSICA Y PERSONAS MAYORES: UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO

E

n este artículo, se tratará de realizar una propuesta de nuevo centro deportivo basado en una estrategia competitiva de especialización, tratando de justificar su posible viabilidad y por tanto, oportunidad de negocio a través de variables sociales, demográficas y económicas.

La idea, consiste en la creación de un gimnasio/centro deportivo dedicado exclusivamente al cuidado de la condición física y la salud de las personas mayores. Tratando de justificarla, se abordarán las siguientes variables: Factores Demográficos La generación del baby-boom, nacida entre 1958-1977 se encuen-

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Ante el reciente auge de las grandes cadenas de centros deportivos y gimnasios, el pequeño empresario ha quedado poco a poco obligado a reducir gastos en la gestión de sus instalaciones o simplemente abocados a optar por una estrategia de especialización en la implantación de sus negocios. Esta especialización, queda evidenciada en la aparición de nuevos modelos de centros deportivos como los estudios de Pilates, Yoga, Entrenamientos Personales o Entrenamientos por electro-estimulación. Sin embargo, aún no se ha visto reflejada en el surgimiento de centros deportivos dedicados al cuidado de la salud de las personas mayores, siendo esta oportunidad de negocio una realidad cada vez más asentada en países como EEUU, donde ha comenzado a expandirse en forma de franquicia.

Ángel Luis Clemente Remón

Carlos Cordeiro Hernández

Doctor en Ciencias de la Actividad Física y del Deporte Profesor en la Universidad de Alcalá y Universidad Internacional de La Rioja.

Máster Universitario en Dirección de Organizaciones e Instalaciones de la Actividad Física y del Deporte.

Responsable de comunicación y prensa de Gym Factory.

tra en la actualidad en plena edad laboral, previéndose que se iniciará la llegada de su jubilación en torno al año 2024 (Abellán y Pujol, 2015). Una de las consecuencias del baby-boom

es el envejecimiento demográfico de la población, que según Ramos y Pinto (2005), se prevé que en el año 2050 España sea el segundo país más envejecido del mundo.

Factores Sociales y Culturales Paralelamente al crecimiento demográfico hay un aumento en los hábitos deportivos de los ciudadanos, pues, como se muestra en la última encuesta de hábitos saludables de García Ferrando y Llopis (2011), el porcentaje de practicantes de 55 a 64 años ha pasado de un 12% de la población en el año 2000, a un significativo 30% en 2010, siendo del 19% en mayores de 65 y previéndose una tendencia a seguir aumentando en los próximos años. Sin embargo, el nivel de práctica sigue siendo inferior al de otros grupos de edad, posiblemente debido, entre otras causas, a la existencia de una serie de obstáculos o barreras, en algunos casos objetivas y en otros, percibidas por los mayores (Jiménez-Beatty, 2002), aspecto que refuerza el potencial de este público como oportunidad de negocio.

Entre esas barreras de acceso, se encuentra que en muchas ocasiones los mensajes e información acerca de la actividad físico deportiva para mayores no han sido claros, así como un inadecuado diseño de los servicios específicos (ChodzkoZajko, 2001). De este modo, un acceso más fácil a la información unido a un diseño de servicios específicos, puede traer consigo la práctica habitual de actividad físico deportiva (Clemente, 2012).

A estas variables, habría que sumar otro factor importante a tener en cuenta, como podría ser, las horas de tiempo libre diarias, observándose una tendencia al aumento de éstas con la edad (García Ferrando y Llopis, 2011) Factores Económicos Examinando a las personas mayores, se observa en el estudio de Abellán y Pujol (2013, p.4) que “prácticamente la totalidad de las personas mayores recibe alguna prestación económica del sistema público de pensiones”. En febrero

de 2013 la pensión media ascendía a 851,2€, mientras que un 90,5% de los mayores tenía una vivienda en propiedad.

En esta misma línea, hay varios estudios que muestran que no es cierto que los mayores tengan menos dinero y poder adquisitivo que los jóvenes, asi como que algunos mayores tienen dinero pero son más reacios a gastarlo (Stroud, 2007).

Primera Conclusión Considerando las variables analizadas, existen razones por las que pensar que una relación actividad físico deportiva y personas mayores, podría suponer una oportunidad de negocio para los inversores de nuestro sector. Sin embargo, será necesario conocer en profundidad cuáles son las necesidades en materia de actividad física de estas personas, conociendo e interpretando correctamente los resultados de los estudios de la demanda realizados en esta categoría de edad con el fin de traducirlos en una correcta oferta de actividades y servicios que satisfagan sus necesidades.

A continuación se exponen algunos resultados de estudios de la demanda que puedan servir para tomar decisiones estratégicas tan importantes como son: la ubicación, la oferta de actividades o los horarios.

Ubicación A la hora de planificar la ubicación de la instalación, será necesario

tener en cuenta localizar el centro en una zona céntrica donde intentar llegar con cercanía al mayor número de personas posibles que puedan estar interesadas en nuestra oferta de servicios. En un estudio a nivel nacional realizado por Martínez del Castillo et al. (2009) sobre una muestra de 933 personas, establece como resultado un tiempo de desplazamiento al lugar donde se realiza la actividad física por debajo de los 10 minutos para la mayoría de los practicantes (media de 8,7 minutos). En la tabla 1 se muestran los resultados según el género.

Actividades Tan importante como una correcta ubicación será ofrecer una oferta de actividades adecuada a las características y necesidades del público objetivo de la instalación, en este caso las personas mayores.

Siguiendo a Martínez del Castillo et al. (2008) las actividades más demandadas por mujeres y hombres mayores son las siguientes: • Mujeres: Programas de ejercicio físico (40%) o actividades acuáticas (40%) y en menor proporción actividades cuerpo mente y gimnasias orientales (13%) y actividades con música (6%).

• Hombres: Programas de ejercicio físico (33%) o natación (28%), deportes (21%) y actividades físicas al aire libre en el medio urbano o natural (12%).

Tiempo de desplazamiento (minutos)

HOMBRE

MUJER

TOTAL

0-5

54,7%

47,9%

50,6%

6-10

14,1%

31,3%

24,4%

11-15

20,3%

9,4%

13,8%

>15

10,9%

11,5%

11,3%

Promedio

8,33%

8,99%

8,73%

Desviación Típica

9,31%

6,20%

7,58%

TABLA 1. Tiempo de desplazamiento al lugar de práctica según género (Martínez del Castillo et al., 2009).

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negocios Horarios El establecimiento de una oferta de actividades adecuada no resultará en garantía de éxito si no se presta atención a una planificación adecuada de los horarios. Por ello, resulta imprescindible conocer e interpretar correctamente los resultados de los estudios de la demanda de actividad física en personas mayores. La siguiente tabla, muestra los resultados obtenidos por Martínez del Castillo et al. (2009), en los que se revela que la mayor parte de las personas mayores practican por la mañana.

Precio En cuanto al precio que estarían dispuesto a gastarse los mayores por realizar una actividad físico deportiva, se observa que en el estudio realizado por Del Hierro (2009) con 933 mayores de 65 años, entre los practicantes, el 52% no gastaba nada, un 19,5% gastaba menos de 15€, el 22,6% entre 15 y 30€, y el 5,7% más de 30€. Mientras que entre los no practicantes pero interesados en practicar, demanda latente, el 42% no podía o no estaba dispuesto a gastarse nada, un 25,2% se gastaría menos de 15€, un 31,1% entre 15 y 30€, y solo un 1,7% más de 30€.

Conclusiones Llegado a este punto, existen argumentos para pensar que la combinación propuesta: actividad físico deportiva y

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¿Cuándo practica?

HOMBRE

MUJER

TOTAL

Mañana

57,8%

75,0%

68,1%

Tarde

20,3%

18,8%

19,4%

Mañana y tarde

21,9%

6,3%

12,5%

TABLA 2. Localización temporal de la práctica según género (Martínez del Castillo et al., 2009)

personas mayores en forma de modelo de negocio podría suponer una oportunidad para aquellos pequeños inversores que deseen invertir bajo una estrategia competitiva de especialización, toda vez que no existe, o al menos no se tiene constancia de la existencia de ningún centro deportivo o gimnasio de iniciativa privada en territorio español, que tenga como misión el cuidado de la condición física y salud de las personas mayores.

Sin embargo, se debe ser consciente de que solamente se podrá considerar esta combinación como una oportunidad, siempre y cuando se sea capaz de traducir de manera eficaz los resultados de los estudios de la demanda de actividad física en las personas mayores, en una instalación y oferta de servicios adaptadas a sus necesidades.

Referencias bibliográficas

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documentos/documentos/enred-indicadoresbasicos13.pdf Abellán, A. y Pujol Rodríguez, R. (2015). Un perfil de las personas mayores en España, 2015. Indicadores estadísticos básicos. Recuperado de http://envejecimiento.csic.es/documentos/documentos/enredindicadoresbasicos15.pdf Chodzko-Zajko, W. (2001a). The National Blueprint: Increasing Physical Activity Among Adults Age 50 and Older. Journal of Aging and Physical Activity, 9 (Supl.), 1-28.

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Stroud, D. (2007). The 50-plus market: why the future is age-neutral when it comes to marketing & branding strategies. London: Kogan Page.

gestión

CENTROS MÁGICOS (1): LOS COLORES Nuestros protocolos de primera atención ya tienen previsto realizar una serie de preguntas para conocer cuáles son las necesidades y motivaciones que han llevado a cada persona hasta nuestro centro fitness. Podemos afirmar que la mayoría de gestores conocemos perfectamente por qué los usuarios acuden a nuestro centro fitness.

Vicente Javaloyes Profesor titular INEFC GISEAFE - Grupo de Investigación Social y Educativa de la Actividad Física y el Deporte

A

pesar de la dificultad que conlleva la captación de clientes por los motivos que todos conocemos (crisis, creciente competencia, actividad física por libre, servicios entrenamientos personales fuera de los centros, etc.), el verdadero

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problema de nuestro sector está en las altas rotaciones.

Nuestros clientes son infieles.

Es por ello que cada vez dedicamos más tiempo a implementar propuestas de fidelización que nos ayuden en la retención de clientes.

Cada vez que un cliente nos comunica que se da de baja le preguntamos las causas. Pero sabemos que la respuesta no siempre coincide con la realidad y en muchos casos más que un motivo nos dan una excusa. Por eso creo que es más fiable y aprovechable que nos centremos en conocer la opinión de los clientes que siguen con nosotros. ¿Por qué nos son fieles?

Ellos nos ayudarán a identificar nuestras verdaderas fortalezas.

Nos darán información sobre la eficacia de las actividades y acciones que estamos llevando a cabo y nos mostrarán sus posibles causas de insatisfacción.

Nadie nos puede negar que en nuestras instalaciones estamos en constante cambio (lo podríamos denominar cambio sostenido): renovamos maquinaria, incorporamos nuevas actividades y tendencias, contratamos a los mejores profesionales, realizamos ofertas irresistibles y un largo etcétera. Me atrevería a afirmar que somos uno de los sectores más dinámicos e innovadores. El vender servicios no es fácil y eso activa nuestra creatividad.

Y de esto va precisamente este artículo, de ser creativos.

gestión De aplicar ciertas estrategias de marketing a nuestros centros fitness. Mi propuesta es la creación de centros mágicos. Centros en donde lo importante ya no es el equipamiento o el programa de actividades dirigidas sino las emociones. Robin S. Sharma nos dejó esta frase sobre la que debemos reflexionar: “los seres humanos se movilizan cuando alguien moviliza sus emociones”. A todos se nos ocurrirían infinidad de ejemplos, momentos en los que las emociones han marcado nuestras decisiones. ¿Cómo aportar magia a nuestro centro deportivo? ¿Cómo generar emociones? Pensemos en la cara de felicidad de un cliente, ¿hay algo más valioso?

Seguro que se te ocurren muchas formas ya que nadie conoce mejor tu instalación.

Por eso sólo pretendo despertar tu interés con algunas ideas que ayudan a hacer mágico un espacio y en consecuencia a potenciar las emociones, y así activar tu talento e imaginación. Lo demás depende de ti.

Para que tu centro fitness sea “mágico” los sentidos han de jugar un papel fundamental.

Como sabes son ellos los que nos permiten acceder a imágenes, sabores, olores, sonidos o texturas, que posteriormente determinan la conducta y el comportamiento de la persona.

La etología es la rama de la biología y de la psicología experimental que estudia el comportamiento animal y humano (etología humana). Los seres vivos reaccionamos de formas diversas frente a los diferentes estímulos recibidos.

A ese patrón de pautas de comportamiento lo denominamos conducta, y se encuentra modulada por múltiples factores externos.

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Por eso la magia será consecuencia de poder alinear todos los impactos sensoriales hacia un único objetivo: conseguir el engagement (compromiso, vinculación e implicación) de clientes y personal. Uno de los ingredientes necesarios para elaborar esa pócima mágica que producirá tal “encantamiento” son los colores. Según un estudio de Kissmetrics, nuestras decisiones de compra se basan en un 93% en la apariencia visual (color y diseño) del producto, y el 85% de los compradores sitúa el color como la razón principal de por qué compran un determinado producto (https://blog.kissmetrics.com/color-psychology/).

Se ha comprobado como a determinadas manifestaciones de colores, se corresponden determinados estados emocionales y físicos. Nuestro estado de ánimo y nuestras emociones cambian ante la influencia de los colores. De ese modo podemos entrar en un centro o en una sala de actividades y de repente sin motivo aparente alguno sentirnos irritados.

Es lo que los científicos denominan psicología del color. Al ser el color luz y energía que captan nuestros ojos, dicha información estimula el cerebro.

Estas señales desencadenan estados diversos en el organismo: tristeza, alegría, excitación, asco o rabia, entre otros.

Por eso para que nuestro centro sea mágico desde el rótulo hasta la ropa de nuestro personal van a resultar decisivos. ¿Por qué las compañías de seguros cobran más por asegurar un coche rojo? ¿Por qué las paredes de las habitaciones de un hospital son blancas? ¿Nos comportamos igual en una sala pintada de amarillo que de negro? Tal evidencia, queda recogida en algunas expresio-

nes populares: “ve el mundo de color de rosa”, “lo veo todo negro”, es “un personaje gris”, “está rojo de cólera” o “lo puso verde”.

RELACIÓN COLORES/ESTADOS EMOCIONALES COLOR

EMOCIÓN

Rojo

Energía, fuerza, excitación, pasión, agresividad, ira.

Azul

Paz, tranquilidad, seguridad, confianza, tristeza, frialdad.

Verde

Paz, tranquilidad, seguridad, confianza, tristeza, frialdad.

Amarillo

Alegría, confianza, optimismo, creatividad.

Naranja

Felicidad, diversión, extrovertido, inmadurez, frivolidad.

Marrón

Estabilidad, seguridad, duración.

Rosa

Ternura, afecto, relajación.

Negro

Miedo, misterio, formalidad.

Blanco

Bondad, frescura, limpieza.

En la reciente película de Pixar “Del Revés” hemos podido comprobar como se han asignado distintos colores a las cinco emociones protagonistas. Así la alegría era amarilla mientras que tristeza aparecía de azul.

En definitiva si cada color provoca un estado emocional concreto y cada emoción nos predispone de un modo diferente a la acción/decisión, mi recomendación es que busques tu mago decorador para que te asesore. Cada sala, cada espacio, incluso cada trabajador en función del papel que deba desempeñar debería estar asociado a un color. Apuesta por un centro mágico, lleno de emociones.

En mi siguiente artículo seguiremos preparando la pócima mágica. No te lo pierdas.

empresa LA VENTA CONSULTIVA: MODELO DE GESTIÓN COMERCIAL PARA NUESTROS CENTROS El modelo de venta consultiva se basa en el análisis y conocimiento de las necesidades de nuestros clientes. A pesar de que se empezó a utilizar el término consultivo allá por los 70, marcando tendencia en la importancia de centrarse en el cliente y no en el producto, teniendo una relación de colaboración comercial-consumidor, posteriormente se mal asoció a un proceso de venta lento, debido al ansia del cierre de la venta y al modelo transaccional más agresivo. Hoy en día, el modelo consultivo es más necesario que nunca en un sector como el nuestro donde el cliente tiene cada vez más información y por tanto criterio, necesidades y objetivos distintos y sobretodo una amplia oferta donde elegir y muchas dudas que resolver.

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Manel Valcarce Máster en Administración y Dirección del Deporte. Ldo. Ciencias Actividad Física y el Deporte. Colegiado 8709.

Diplomado en Ciencias Empresariales.

Director Gerente Valgo Investment. modo de resumen podemos A encontrar tres grandes métodos de gestión de las ventas con

características y procesos concretos en cada uno.

El modelo transaccional, orientado a las ventas masivas, donde sus procesos se centran en el cierre de ventas y existe poca o ninguna interacción con el comercial, un ejemplo podrían ser los centros lowcost, donde su fuerte se basa en el precio y el cliente se limita a su compra.

El modelo consultivo, se centra en diseñar un solución específica a las necesidades del cliente previamente identificadas, mediante un proceso de asesoramiento con el objetivo de generar confianza Finalmente modelo relacional, genera una interacción más estrecha entre comercial y cliente, personaliza su oferta de servicios a sus necesidades y busca una relación a largo plazo.

La venta consultiva por tanto será el primer paso para un modelo real de relación e interacción con el cliente donde crearemos una propuesta de valor real para con él y que podrá crecer y perdurar en el tiempo fidelizándolo y conseguir que sea un prescriptor.

Nuestra función comercial por tanto tiene dos caminos asociados al valor que percibirá el cliente de nosotros, uno comunicar ese valor que le ofrecemos

1. Reconocimiento de necesidades: es la etapa más importante donde analizaremos y conoceremos los objetivos, deseos o necesidades de nuestros clientes, mediante preguntas concretas y dejando que exprese sus preocupaciones y motivaciones.

2. Análisis de opciones: este será el proceso propio consulti-

precio, como del servicio o la instalación, deberemos tener los argumentos y alternativas adecuados para que confirme su decisión de compra.

4. Compra: el cliente confirma y realiza la compra de nuestros servicios.

5. Implementación: una vez que el cliente forma parte de nuestro centro, le ayudaremos en su inicio de la actividad mostrando nuestro interés por él haciéndole sentir el valor y servicio que le hemos ofertado.

La venta consultiva por tanto genera un diálogo, término proveniente del griego “aprender”, entre el comercial y el cliente, que nos permitirá conocer sus necesidades, ofreciéndole nuestro servicio o producto de tal forma que se ajuste a su talla. Las necesidades

vo, donde según los datos de la fase anterior, diseñaremos la opción más adecuada para nuestro cliente, ayudándole a tomar las decisiones y asesorándole en ese proceso.

3. Resolución de inquietudes: aconsejaremos y ayudaremos a nuestro cliente a resolver sus dudas y objeciones, tanto si son del

del cliente son lo primero y somos conscientes de que podemos ofrecerle aquello que precisa de forma personalizada y flexible. Es la fórmula idónea para cerrar ventas en un entorno competitivo donde el mercado percibe que todo es parecido y requiere de mayor atención independientemente del factor coste.

Modelos de ventas para creación de valor.

como si fuéramos un folleto de publicidad y otro resolviendo sus dudas, atendiendo sus necesidades y ayudándole a cambiar sus puntos de vista sobre diferentes aspectos. Este será el modelo consultivo.

Nuestro objetivo será centrarnos en los beneficios que puede conseguir con nosotros, minimi-

Gráfico del Modelo de Venta Consultiva.

zando y disminuyendo el concepto coste y gasto.

El proceso para el desarrollo de una venta consultiva con nuestros clientes tendrá cuatro fases además de la consecución de la compra de nuestros servicios.

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desde el gimnasio VÍNCULOS FIDELIZADORES

La influencia que la competencia ejerce en cualquier ámbito empresarial, aun cuando su presencia sea asumida como realidad consustancial a la actividad de la empresa, es siempre uno de los aspectos más significantes en la acción de todo empresario actual. Básicamente, el acto competitivo se proyecta en dos vertientes: competir con otros, lo que equivale a situarse de forma visible en el entorno mercantil al que se pertenece, y enfrentarse al exigente reto de la autosuperación constante, ambas situaciones directamente relacionadas.

Antonio M anzano Entrenador P ersonal

E

l modelo competitivo elegido viene a determinar la línea comercial que se ha seleccionado. En el ámbito del fitness, encontramos tendencias

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basadas en precios muy reducidos (con gran impacto en los últimos años), en contraste con otras que ofrecen alta calidad a precio elevado, cuyo crecimiento también parece constatarse, mientras que la franja intermedia se ha reducido probablemente afectada por la primera.

La convulsa irrupción del bajo precio, ha modificado en buena medida las expectativas del consumidor medio de nuestros servicios; así vemos como a menudo prevalece la antepo-

sición del precio a la calidad del servicio que se va a recibir.

Esto, sin embargo, no deja de presentar inconvenientes para las dos partes. Por un lado los centros ofertantes de precios muy bajos dependen exclusivamente de conseguir una gran afluencia de clientes, es decir, de masificar sus instalaciones.

Además la estrategia de abaratar precios ha sido llevada a tal extremo, que seguir avanzando en ella supondría prácticamente regalar el servicio, de lo que

desde el gimnasio se colige que la aplicación de este recurso competitivo empieza a tocar fondo. Los inconvenientes para los usuarios de estos servicios “mínimos” derivan de la ausencia de una atención que por supuesto no pagan, así como el escaso confort que una alta masificación conlleva. Mi intención al señalar estos aspectos es hacer una descripción veraz de la realidad que observo y que el lector no debiera interpretar como juicios de valor, pese a que deje entrever mis preferencias.

En el medio hiperactivo de la competencia y la competitividad, las empresas buscan el modo de situarse y consolidarse respondiendo a las exigencias

implicación veraz por nuestra parte en sus objetivos y mantener vías de comunicación constante a través de las cuales podamos transmitir, mediante hechos, la autenticidad de tal implicación.

Facilitar al cliente líneas abiertas de comunicación directa que pueda utilizar sin reparos dentro y fuera del centro, puede favorecer la cercanía en la relación, especialmente cuando por medio de éstas obtiene respuestas satisfactorias. También es muy conveniente proveerlo de información periódica acerca de su evolución en relación con los objetivos propuestos. Ni que decir tiene que esta información debe estructurarse con un

ofrece y sorprender gratamente a nuestros clientes, induciéndolos a generar un criterio positivo de nuestras aptitudes.

No pretendo dar a entender que debemos ser escasos en nuestras ofertas, pero sí ponderados y congruentes.

Aunque sé que el marketing emocional es una tendencia actual, no quisiera que pareciera estar basándome en él como quien sigue una moda. Es evidente que la moda es todo lo que pasa de moda, yo prefiero sustentarme en valores perennes y practicarlos, más que simplemente exaltarlos. Fijémonos por ejemplo en los anuncios publicitarios de algunas marcas. Exponen con solemnidad la exaltación de

Facilitar al cliente líneas abiertas de comunicación directa que pueda utilizar sin reparos dentro y fuera del centro, puede favorecer la cercanía en la relación, especialmente cuando por medio de éstas obtiene respuestas satisfactorias. del mercado. La forma de alcanzarlo consiste única y exclusivamente en conseguir captar y mantener clientes en número suficiente para que su actividad sea rentable. A tal efecto se emplean los medios disponibles y se desarrollan planes de innovación destinados a conseguir una clientela afianzada.

En los centros de fitness, debido a la frecuente asistencia de los clientes, nos enfrentamos cotidianamente al reto de mantener y fomentar el interés de estos por nuestros servicios.

Esto, lejos de ser un inconveniente, nos brinda la oportunidad de establecer con ellos una relación gratificante para ambas partes. Para lograrlo es preciso mantener un trato cercano aunque siempre respetuoso. En mi opinión la clave está en construir vínculos que aporten valor a la relación, lo que exige una

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sentido estricto de veracidad demostrable, pues lo contrario, aunque fuera hecho con objeto de producir estímulo, acabaría siendo contraproducente para una relación que pretende basarse en la confianza.

Y es que generar confianza es la clave, a mi entender, para crear vínculos emocionales que mantengan solida una relación.

Pero la confianza no surge espontáneamente, sabemos bien que hay que ganársela, y para inspirar confianza no tenemos mejor recurso que ser honestos. Por tanto, debemos ser absolutamente coherentes con lo que ofrecemos y lo que realmente damos, ya que lo contrario produce decepción y sentimiento de engaño, circunstancia muy destructiva de los vínculos emocionales.

Más acertado sería estar dispuesto a dar más de lo que se

valores éticos tendentes a despertar emociones, para acabar promocionando un producto que, ateniéndonos a tales valores, sería cuestionable. Lo que propongo es aplicar estos valores desde la autenticidad, no ya como una lección de ética, sino como eficaz recurso de fidelización. Desde luego esto no es adquirible como mera habilidad técnica, requiere de cierto grado de conciencia y del convencimiento de que los vínculos emocionales son los verdaderos vínculos fidelizadores.

publireportaje TONY GUÁLLAR FICHA POR EGYM COMO SALES DIRECTOR IBERIA ¿Ha sido un paso difícil pasar de TechnoGym a eGym? TG: En España la tendencia del mercado ha sido pelear las aperturas, lo que ha llevado a la desaparición del asesoramiento profesional. Hasta ahora: e-Gym es una revolución porque ahora se trata de aportar soluciones tecnológicas para los problemas de los gimnasios. Esto devuelve mi trabajo al campo del asesoramiento: vocación de servicio para que mis clientes encuentren socios satisfechos y mayores ingresos en sus centros. No salgo de una empresa para meterme en otra, hoy vendo esto y mañana aquello. Soy muy serio, mis clientes me conocen y lo saben: un cambio así solo se hace desde un convencimiento interno muy profundo. eGym es una empresa muy reciente…

TG: Sí, y en apenas dos años eGym es líder del segmento tecnológico con una penetración del 10% de mercado en Alemania. Seremos recién llegados pero es que también lo es la tecnología: los Smart-phones aparecieron en 2010 y Twitter apenas tiene nueve añitos. La revolución tecnológica en el gimnasio es imparable y está marcando el camino en todo el mundo. eGym es el túnel del tiempo que transforma los gimnasios pasivos del siglo pasado en Experiencias Activas de un siglo XXI muy tecnologizado. Cualquier empresario del sector lo ve en cuanto conoce el producto.

¿Qué ha pesado más en ti al tomar la decisión de cambiar?

TG: Mi planteamiento ha sido sobre todo técnico y profesional. Veo con mucha claridad hacia dónde va el mercado y sé que eGym está en el buen camino porque es capaz de presentar soluciones desde la tecnología: rentabilidad del espacio, fidelización del socio y mejora de la cuenta de resultados. eGym significa el salto del gimnasio analógico al gimnasio digital. ¿Cuáles son tus funciones a partir de ahora en eGym? TG: En 2016 habrá que aportar soluciones directas para los tres pilares del gimnasio: los accionistas, el equipo profesional de entrenadores y los socios. El equipo que estoy conformando se nutre de profesionales con clara vocación de servicio al cliente mediante la fórmula Problema/SolucióneGym. Pasan de ser vendedores de máquinas a consultores especializados en rentabilidad de centros. Todo en eGym está

pensado para que así sea: el producto tecnológico lo exige.

Un ejemplo: cardio siempre está lleno, igual que peso libre.

Sin embargo, queda infravalorada la zona de fuerza, un 40% del espacio: los usuarios dudan sobre cantidad de placas, variaciones a realizar o grupos musculares a entrenar. Nada de esto es un problema en el Sistema eGym: la primera sorpresa del cliente es que su espacio menos rentable se vuelve muy rentable solamente con nuestra aparición. Pocos pueden decir algo ni parecido. La segunda sorpresa es el sistema de financiación: da gusto ver lo bien resuelto que tenemos en eGym el capítulo financiero.

La guinda del pastel es la App profesional que permite la Gestión Integral, el seguimiento continuo de los clientes y toda la información para rentabilizar el gimnasio.

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departamento comercial SOLVENTAR OBJECIONES Y CERRAR VENTAS En este pais, aún son muchos los centros que mantienen un flujo de visitantes espontáneos que son potenciales clientes. Sin embargo, los porcentajes de cierre de venta con estos denominados walkings, en muchos casos son muy bajos, considerando como bajo cualquier porcentaje inferior al 70%.

E

s razonable que exista una proporción de personas, inferior al 30%, que sean muy difíciles o incluso imposibles de cerrar por causas como:

C hano J iménez: Doctor en economía, Consultor en Implementación de sistemas comerciales para centros deportivos.

26

• Que, realmente, solo han venido a curiosear sin la menor intención de inscribirse.

• No podrán inscribirse hasta dentro de un tiempo porque ahora mismo viven lejos y están pendientes de mudar-

se o deben esperar hasta contar con dinero efectivo suficiente (cuando cobre a principios de mes...etc.).

• Están buscando un concepto de centro deportivo muy diferente al que ofrecemos (tal vez buscan una actividad que no tenemos).

Igualmente, es cierto que, en los últimos años, se ha complicado el cierre inmediato de la venta por los siguientes motivos:

• Existe mucha más competencia y los leads quieren comparar antes de inscribirse.

• La crisis ha convertido a los consumidores en menos compulsivos respecto a las decisiones de compra y los presupuestos ajustados inducen a que los potenciales clientes quieran dedicar más tiempo a analizar las decisiones de gasto (incluso en gastos bajos, si van a ser recurrentes).

• En muchos centros se ha abusado de la agresividad en la venta y los métodos de cierre con mucha presión intimidan al visitante y éste sube sus barreras psicológicas a la compra.

• Los vendedores han perdido credibilidad en sus argumentos para el cierre inmediato, porque ahora el público tiene más experiencia y conocimiento de lo que se oferta en los centros deportivos y, por tanto, es más escéptico.

En cualquier caso, estos obstáculos no impiden que se puedan cerrar ventas de forma automática, mejorando sustancialmente los porcentajes de cierre indicados, si se lleva a cabo un adecuado protocolo que esté orientado a la resolución de las posibles objeciones al cierre. En el diseño de este protocolo, han de tenerse presentes las siguientes premisas: 1ª Por muy bueno que sea el protocolo, si el vendedor no lo lleva a cabo de forma correcta, no funcionará.

2ª Incluso aunque el protocolo y la ejecución del vendedor sean perfectas, siempre habrán ventas que se frustren por los motivos ya señalados u otros que imposibiliten el cierre. De hecho, si el lead tiene muy claro que no

se va a inscribir sobre la marcha, es casi imposible convencerle de lo contrario.

No podemos convencer, como mucho, podemos seducir.

3ª El protocolo ha de ser realista y ajustado a los recursos reales de la venta como son el tiempo disponible para la misma, el atractivo del centro, las capacidades de coeficiente intelectual e inteligencia emocional de los vendedores disponibles o el atractivo real de la oferta de precio y la ventaja por adoptarla sobre la marcha.

4ª La resolución de objeciones no se logra cuando el potencial las refiere tras la presentación de precios. En ese momento, es muy difícil darle argumentos y cerrar la venta. La resolución de objeciones se logra durante la entrevista inicial si hemos sido suficientemente hábiles como para sonsacar y adelantarnos a esas posibles objeciones, cuando la relación aún es distendida y sin barreras de prevención al cierre.

De hecho, el buen vendedor no solo se adelanta a conocer las posibles objeciones sino que, incluso tiene la habilidad de inducir al interesado a que sea él mismo quien las resuel-

va en ese momento de la entrevista.

5ª En relación con la anterior, una de las claves primordiales es lograr, mediante preguntas sencillas pero bien formuladas, el compromiso con el deseo de comenzar a entrenar y no postergarlo ni un minuto más. Si en la distendida conversación logramos que el lead verbalice que tiene claro que quiere empezar ya, tenemos la partida casi ganada.

6ª Y decimos casi ganada, porque nos faltaría la parte más importante, ILUSIONAR. Si, una vez que conocemos las necesidades y motivaciones del interesado, somos capaces de ilusionarle con los servicios y actividades que le ofrecemos y haciéndole visualizar que va a lograr sus objetivos con nosotros, la venta está prácticamente cerrada. Pretender cerrar la venta en base a presentar una oferta es simple y puede funcionar, pero es primitivo y malogra un montón de posibles cierres.

Hacer las cosas bien no es una garantía absoluta de éxito, pero mejora mucho las probabilidades de lograrlo y eso es todo cuanto está en nuestra mano...

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marketing

BOUTIQUE GYM, EL NUEVO RETO Recién llegados de Estados Unidos, los Boutique Gym que están haciendo furor al otro lado del Atlántico, empiezan a implantarse en Europa, en especial en el Reino Unido, con la llegada de las primeras cadenas internacionales.

José Luis Gaytán en Gestión de entidades servicios deportivos (UEM) Director de expansión de Fitness 19 franquicias

Master y

E

n España acaban de nacer, y al igual que pasó con el modelo Low Cost, grupos nacionales empiezan a despuntar con fuerza, afianzando posiciones antes del “desembarco” de multinacionales.

Cuando visitas un centro Boutique Gym, y ves un peque-

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ño espacio con sacos de boxeo bicicletas o cintas, y ves una clase, piensas que “no es para tanto”, el tipo de entrenamiento, las instalaciones, no hay nada extraordinario, sin embargo estos centros están creciendo a una velocidad vertiginosa en Estados Unidos, algunas cadenas con cientos de unidades nuevas en muy poco años.

Vamos a tratar de desvelar aquí algunas de las claves de ese éxito.

No hay una definición concreta para un centro boutique Gym, pero a la mayoría se les puede englobar con las siguientes características: Son estudios, entre 150 m2 y 500 m2, con una pequeña recepción y vestuarios minúsculos,

que suelen tener una zona de tienda, y el resto del espacio está centrado en la actividad a realizar. También a veces se colocan dentro de otras instalaciones deportivas, a modo de “corner”.

Eso significa una inversión muy contenida, (con una notable excepción de una nueva cadena londinense), y una mayor facilidad para encontrar locales, así como acercarlos a centros de trabajo o barrios residenciales.

El principal elemento diferencial de estos centros, es que normalmente solo ofrecen un producto en el que están especializados, un tipo de entrenamiento, una sola clase, basados en la efectividad de ese entrenamiento.

Tratan de ofrecer “experiencias memorables”, al estar muy especializados, frente al “todo incluido” de los centros de Fitness.

Muchos siguen un patrón similar en cuanto al tipo de clase, alternando un entrenamiento intenso cardiovascular, ya sea con cintas de correr, bicicletas de ciclo indoor, o sacos de boxeo, con un entrenamiento funcional completo.

Otros se especializan en solo ciclismo indoor, o trabajo con barra fija de danza.

Siempre son clases en grupos reducidos, y en algunos casos las clases vienen ya definidas desde la central, lo que asegura un óptimo rendimiento de esa clase (ya que no depende de los conocimientos y capacidades del instructor), y permite al instructor hacer un trabajo real de motivación y de seguimiento de los alumnos.

El uso de las nuevas tecnologías es imprescindible, el poder reservar la clase on line, y a veces incluso la bicicleta o cinta de correr que quieres.

También el soporte audiovisual con juegos de luces, ambiente, o proyectando la clase que estás dando mientras el instructor puede dedicar más esfuerzo a la corrección y motivación, es otro elemento importante de algunas cadenas de éxito.

Así mismo el control cardiaco con uso de monitores está también muy extendido, por lo que uniendo todas estas características tenemos una clase muy efectiva en cuanto al rendimiento y muy motivante.

Otro elemento que compar ten, es que han entendido al consumidor del siglo XXI, que

Los usuarios del Boutique Gym, necesitan saber que su servicio es distinto, que su marca les diferencia de los demás, un sentimiento de pertenencia, un status social, se identifican con el resto de clientes, hay por una cierta homogeneidad entre los usuarios, una complicidad, por pertenecer al mismo grupo, cosa que en un centro de Fitness es imposible, ya que va gente de muy diversos tipos, edades, a hacer diversas actividades. solo quiere pagar por lo que usa, por tanto suelen ser centros basados en “pay as you go”, solo pagas la clase a la que asistes.

Los precios de una clase pueden oscilar entre los 15$ y los 30$. Es por tanto un servicio Premium, y aquí es donde se empieza a ver la famosa “polarización” entre centros Low Cost y centros Premium, ya que este servicio si es claramente diferenciador.

Finalmente, un elemento clave, es la fuerza de un grupo o cadena y de la imagen

de marca. Es muy difícil que un solo centro independiente tenga éxito en este modelo de negocio, porque no podría soportar los costes de desarrollar un producto y una marca potentes y darla conocer.

La sensación en el usuario de formar parte de una comunidad, de fidelidad a una marca, ese trabajo de branding que enamora al cliente, que le une a su marca, es vital en este modelo de gimnasio boutique.

Los usuarios del Boutique Gym, necesitan saber que su servicio es distinto, que su marca les diferencia de los demás, un sentimiento de pertenencia, un status social, se identifican con el resto de clientes, hay por una cierta homogeneidad entre los usuarios, una complicidad, por pertenecer al mismo grupo, cosa que en un centro de Fitness es imposible, ya que va gente de muy diversos tipos, edades, a hacer diversas actividades.

A mi entender este tipo de centros han conseguido encontrar una serie de elementos que demandaba el consumidor actual, y es adaptarse a sus necesidades, y cuando lo hacemos, el usuario está dispuesto a pagar más. Tenerlo cerca de casa, pagar por uso, entrenamiento eficaz, personalización, son características que l o s grandes centros deportivos, siempre hemos intentado conseguir, pero que son muy difíciles en un “buffet l i b r e ” , donde el cliente tiene docenas de posibilidades en un “todo incluido”, por eso, les llaman “centros boutique”.

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eventos

La Feria de nuestro sector sigue sumando actividades y confirma la celebración del II Congreso nacional de personal trainer, el sábado 14 de mayo.

CONGRESO NACIONAL PERSONAL TRAINER 2016

M

adrid acoge por segunda vez el Congreso Nacional de Entrenamiento Personal para profesionales del sector. El evento tendrá lugar el 14 de

30

Mayo de 2016 en en entorno de GYM FACTORY, la Feria del FITNESS e Instalaciones deportivas, en Feria de Madrid, España. SECTORFITNESS European Academy organizará esta segunda edición del congreso, que ofrecerá la oportunidad a los profesionales afines a los campos del entrenamiento, de compartir los resultados de sus investigaciones, trabajos, estudios, experiencias, y debatir acerca de las tendencias y necesidades del entrenador personal como profesional emergente.

Una oportunidad única de interactuar y formar nuevas conexiones con profesionales de su rama, en un ambiente

agradable con el objetivo de sentar bases para el aprendizaje y la reflexión del colectivo.

El programa incluye 4 bloques temáticos distribuidos en Innovación y Tecnología, Entrenamiento, Salud y Actividad Física, y Gestión de Negocio y Legislación, con 3 ponencias de profesionales de referencia del sector, y 1 mesa redonda final en cada bloque. El evento se iniciará con la presentación de Juanfran Guevara, Piloto del Campeonato del Mundo de Velocidad.

Nos complace convocar a investigadores, profesionales y estudiantes afines desde una perspectiva veraz y fundamentada en el conocimiento cientí-

fico. Para asegurar la calidad del evento, contaremos con la presencia de profesionales y profesores de universidades de la

relevancia y especialización que exige la convocatoria.

Todos los interesados pueden consultar todo el programa e

inscribirse a través de la web oficial: www.congresopersonaltrainer. com.

I CONGRESO DE MEDICINA Y CIENCIAS DEL DEPORTE

Fácil de entender, difícil de olvidar

E

l I Congreso de Medicina y Ciencias del Deporte, se celebrará los días 13 y 14 de mayo en el entorno de GYM FACTORY, la Feria del Fitness e Instalaciones deportivas, en el recinto ferial Juan Carlos I de Madrid.

Los ponentes, todos de primerísimo nivel ya están confirmados: Dr. Xavier Aguado Jódar: Catedrático de Biomecánica Deportiva en la Universidad de Castilla-La Mancha; Profesor Universitario de Masters y Doctorados en Biomecánica Deportiva en diferentes países; Doctor en Biomecánica Deportiva.

Dr. José Manuel García García: Decano y Profesor de la Facultad de Ciencias del Deporte de la Universidad de CastillaLa Mancha; Doctor en Ciencias de la Actividad Física y el Deporte; Master Universitario en Alto Rendimiento Deportivo; Licenciado en Educación Física.

Dr. José María González Ravé: Vicedecano y Profesor

Titular de la Facultad de Ciencias del Deporte de la Universidad de Castilla-La Mancha; Doctor en Ciencias de la Educación Física y el Deporte; Profesor del Master de Investigación en Ciencias del Deporte, y Director del Laboratorio de Entrenamiento Deportivo.

Dr. Fernando Gutiérrez Ortega: Director del Centro de Medicina del Deporte del Consejo Superior de Deportes de España; Licenciado en Medicina y Cirugía, y Médico Especialista en Medicina de la Educación Física y el Deporte.

Dr. Fernando Jiménez Díaz: Profesor en la Facultad de Ciencias del Deporte de la Universidad de Castilla-La Mancha; Miembro del Comité Directivo de la Federación Española de Medicina Deportiva; Licenciado y Doctor en Medicina y Cirugía; Especialista en diagnostico ecográfico de lesiones musculoesqueléticas.

Dr. Francisco Miguel Tobal: Director y Profesor Titular de la Escuela Profesional de Medicina de la Educación Física y el Deporte de la Universidad Complutense de Madrid; Licenciado y Doctor en Medicina y Cirugía; Médico Especialista en Medicina de la Educación Física y el Deporte.

Dr. Guillermo Laich de Koller: Profesor Postgrado en el Master de Investigación en Ciencias del Deporte de la Universidad de Castilla-La Mancha; Profesor en la Facultad de Ciencias del Deporte de la Universidad Estatal de Colorado (EE.UU.); Licenciado y Doctor en Medicina y Cirugía; Médico Especialista MIR; y Master de Especialista Universitario en Salud Mental/Psiquiatría.

Las ponencias tendrán lugar en jornadas de mañana y tarde, con la participación activa de los asistentes al Congreso.

Para mas información: info@laichmedical.com

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panorámica de mercado EL EQUIPAMIENTO MÁS ORIGINAL

Vemos cada día novedades relacionadas con nuestro sector, que nos llegan desde todos los puntos del mundo y nos sorprende la gran cantidad de productos que se pueden idear, para ofrecer infinitas opciones a los clientes, pero siempre se puede rizar el rizo y hemos querido hacer una selección de las más originales, aquellas que” sacan los pies del tiesto”. ¿Hay alguna que te llame la atención especialmente? Si es así te invitamos a compartirlo con Gym Factory en las redes sociales: Facebook.com/GymFactoryES Twitter.com/@Gym_Factory con 12 almohadillas de golpeo para gran variedad de ejercicios. Diseño patentado de muelles de optima absorción de golpeo para prevenir lesiones.

GH SPORTS Myride® VX Tablet

QUEENAX The Corner

Línea: Entrenamiento Funcional • Dimensiones Estructura: 1960 x 1960 x 2650 mm • Dimensiones Suelo: 4750 x 4750 x 150 mm • Peso: 397 kg • Accesorios Entrenamiento: Trx, Entrenamiento Suspensión, Dominadas, Battle Ropes, Plataforma Pliométrica, Fondos, Barras verticales y Torso Trainers. • Almacenamiento: Cómodo, intuitivo y flexible, lo que permite guardar los accesorios y mantener el espacio ordenado y despejado. • Garantía: Estructura: 2 años; Piezas móviles/ desgaste: 1 año/6 meses; Mano de obra: 1 año • Características: Funciones de una estructura mucho más grande, en una disposición que optimiza el espacio, adaptable a una esquina que permite entrenar 4 usuarios individualmente o en parejas.

Línea: Myride VX • Estructura: Tablet de Plastico con pantalla tactil. • Características: Pantalla tactil para clases de ciclo indoor. Clases virtuales y más de 500 paisajes. Conectividad wifi para mejor desplazamiento y operatividad. ®

STAR TRAC E-CTi TreadClimber® by Star Trac Línea: Serie E • Estructura: Acero • Dimensiones (largo-ancho-alto): 2110 x 910 x 2110 mm • Monitor: Opcional • Ajustes y regulación: Inclinación y Velocidad • Garantía: A consultar • Características: Movimiento dual de dos plataformas que combina los beneficios de la cinta de correr , la elíptica y stepper.

LIFE FITNESS Row GX™

STAR TRAC Turbo Trainer®

STAR TRAC BoxMaster

Estructura: Torre con Almohadillas • Dimensiones (largo-ancho-alto): 2110 x 1800 x 2080 mm • Ajustes y regulación: Ajuste de altura • Garantía: A consultar • Características: Torre

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Estructura: Acero • Dimensiones (largoancho-alto): 1300 x 740 x 1470 mm • Monitor: Display • Sistema de resistencia: Aire • Ajustes y regulación: Altura y distancia del sillín • Garantía: A consultar • Características: Bicicleta de resistencia por aire que permite entrenamiento tronco superior e inferior simultáneamente.

Ideal para trabajos explosivos.

Dimensiones (largo-ancho-alto): 1950 x 800 x 1000 mm • Monitor: Pantalla de entrenamiento detallada, incluyendo el tiempo, la distancia y mucho más. • Sistema de movimiento: 77 pulgadas de largo, uno de los remos más cortos del mercado • Sistema de resistencia: Niveles de resistencia 16 • Ajustes y regulación: Plataforma para pies ajustable con correas para los pies • Garantía: Bastidor 5 años Depósito y juntas 3 años - Todas las demás piezas, incluida la consola 2 años- Mano de obra 90 días • Características: Una nueva opción de cardio para usuarios, mejorar la formación en grupos reducidos (SGT) o crear entrenamiento de intervalos de alta intensidad dinámica (HIIT).

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panorámica de mercado los, reposapiés de caucho sobredimensionados con sistema antideslizante, control de pulso por contacto en el manillar y transmisión mediante correa Poly V.

F&H FITNESS FIT4LIFE LX8000

Línea: Elípticas laterales • Dimensiones (largoancho-alto): 106 cm ancho x 160 cm largo • Monitor: Pantalla táctil incorporada • Sistema de movimiento: Convergente • Garantía: 3 años en recambios • Características: Ofrece movimientos de paso elíptico vertical y de lado a lado, el cual aumenta el gasto calórico en un 27%. 10 planos de movimiento diferentes.

HM 700S Línea: ONE • Dimensiones (largo-anchoalto): 1940 x 1030 x 1880 mm • Garantía: 2 años • Características: Incluye tres movimientos diferentes, que puedes alternar sin tener que parar el equipo ni retirar los pies de los estribos. Los estribos y las palancas se mueven cuando y como quieras. Tú eliges y guías el movimiento, de acuerdo con tu paso natural y objetivos.

F&H FITNESS HOPJUMP

FIT4LIFE NEOFIT Garantía: Consultar • Características: Sistema con herramientas de gestión y diseño de entrenamientos basadas en el equipamiento y distribución de las salas del centro y objetivos de los abonados.

LA MILLA SPORT SPORTEC COLOR CROSSFIT Espesor: 8 mm • Dimensiones rollos: 1,50 x 15 mts. • Composición: Gránulos de caucho reciclado y particulas de EDM coloreado, ligados con elastómeros de poliuretano. • Usos: Desarrollado especialmente para zonas de fitness, ciclo indoor, peso libre y crossfit tambien para zonas de ski y pistas de hielo. • Peso volumetrico: Aprox.1050 kg/m3 • Peso m2: 8,4 kg/m2 • Aislamiento acustico: 18 db • resistencia al fuego: Efl (b2) • Garantía: 2 años • Colores: Se puede personalizar la imagen corporatico del centro deportivo.

Línea: HOPJUMP • Estructura: Hierro Epoxi • Dimensiones (largo-ancho-alto): Diámetro: 1350 mm / Altura: 300 mm • Garantía: 2 años • Características: HOPJUMP es un sistema de entrenamiento físico dinámico, desarrollado sobre un trampolín sin muelles. El trabajo realizado en esta cama elástica es divertido y además, ofrece grandes beneficios, evita los impactos que pueden perjudicar las articulaciones y posibilita la tonificación, la elongación y el gasto calórico.

SALTER M-060

F&H FITNESS

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P-20SRH

FFITTECH

Monitor: 32 Niveles de resistencia • Garantía: 2 años • Características: Las mediciones del rendimiento se ofrecen al ciclista a través de la consola totalmente autogenerada que muestra de forma intensa, en cinco zonas coloreadas las potencias o la frecuencia cardiaca de los usuarios, tanto a los usuarios como a sus entrenadores.

Línea: PRO • Estructura: Acero • Dimensiones (largo-ancho-alto): 1750 x 840 x 1640 mm • Cargas: 180Kg • Monitor: Consola LED • Sistema de resistencia: Autogenerado • Garantía: 2 Años • Características: Este modelo dispone de monitor ajustable en varios ángu-

Climber

Línea: Bicicleta Indoor K4 • Estructura: Chasis de acero reforzado con protección antioxidación • Cargas: Sistema de freno magnético de 32 posiciones • Columna de pesas (peso máximo): Peso max. usuario: 130 kg. • Monitor: Marcador con sistema color monitor control • Sistema de movimiento: Transmisión por correa HUTCHINSON • Sistema de resistencia: Freno magnético • Ajustes y regulación: Manillar y asiento con micro regulación tanto horizontal como vertical con indicadores de posición • Garantía: 2 años Características: Cada marcador tiene un testigo luminoso que muestra en colores la franja de vatios en la que se está trabajando lo que permite al instructor de la sala realizar un seguimiento del trabajo durante la sesión.

AEROBIC & FITNESS

AEROBIC & FITNESS

AEROBIC & FITNESS

Seego (Sistema de monitorización del entrenamiento)

Grouppole

Clubbells O’Live

Línea: Entrenamiento Funcional para Grupos • Sistema de resistencia: Elásticos • Ajustes y regulación: 3 alturas y rotación 360º • Características: Infinidad de ejercicios con elásticos para lograr sesiones colectivas divertidas y con la máxima interacción y resultados. Hasta 10 usuarios, actúa sobre todo el cuerpo a varias alturas y con rotación 360º. Interacción en funcional para grupos. Con ruedas y asa para fácil transporte.

Línea: Entrenamiento Funcional Balístico • Sistema de movimiento: Balístico • Sistema de resistencia: Distintos pesos • Características: Desarrolla fuerza, resistencia, flexibilidad y coordinación a través de rangos extremos de movimiento. Gracias a un centro de masa desplazado las Clubbells crean una palanca de fuerza inestable con la que realizar entrenamientos variados y para distintas finalidades.

De 2 kg a 12 kg.

Características: Permite monitorizar las pulsaciones de cada usuario, ya sea para competir en juegos de puntuaciones por adecuación al ritmo sugerido como controlar las fases del entrenamiento para sacar el mayor provecho de cada ejercicio y anticipar riesgos cardiovasculares en colectivos. Facilidad extrema de instalación y uso, con la máxima connectividad con cualquier pulsometro Ant+

panorámica de mercado

BH COMMERCIAL FITNESS H785: BikeHIIT

Línea: LK Line • Estructura: Carcasa de plástico ABS protegida con un tratamiento anticorrosión • Dimensiones (largo-anchoalto): 1200 x 540 x 1420 mm • Monitor: Posee un sistema visual y de alerta con indicadores por colores, para la optimización del entrenamiento • Sistema de movimiento: Minima distancia entre pedales para un movimiento más natural • Sistema de resistencia: Sistema de resistencia dual A+ M2(aire + mágnetico) • Garantía: 2 años • Características: Bastones elípticos adaptados para la máxima intensidad durante el entrenamiento, empleo de tecnoglogía de corte por láser, Programas de entrenamiento HIIT, sillin y manillar micro-ajustables.

BH COMMERCIAL FITNESS G825: Elíptica de paso variable Línea: LK • Estructura: Estructura protectora de acero de 4 mm rigida y resistente • Dimensiones (largo-ancho-alto): 1495 x 900 x 1650 mm • Monitor: Monitor DOT LED + Matrix • Sistema de movimiento: Stride Contro: pedales con zancada independiente brindando una sensasión más natural y suave • Sistema de resistencia: Sistema de Freno electromagnético y sistema de frenado monitorizado • Garantía: 2 años • Características: Doble juego de bastones moviles y asasa fijas con sensores de pulso y botones intedrados para el control de la intensidad, sistema de trasmisión por correa Poli-V, máxima adaptabilidad al usuario.

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BH COMMERCIAL FITNESS G290: Fitwalking Línea: Clases colectivas • Estructura: Chasiss de acero sobre dimensionado y tratamiento completo anti-corrosion en todas las partes móviles • Dimensiones (largo-ancho-alto): 1235 x 550 x 1600 mm • Sistema de movimiento: Movimiento eliptico y natural envolvente de zancada • Sistema de resistencia: Sistema resistente de transmisión tipo cadena • Garantía: 2 años • Características: Doble asas laterales con agarre multiposición ajustables mediante tornillo, bloqueo rápido de emergencia, paras ajustables y regulables en altura, sistema de paso de 34 cm.

THOMAS WELLNESS GROUP Assault Air Bike Línea: Cross Training • Dimensiones (largoancho-alto): 1300 x 600 x 1230 mm • Cargas: Resistencia por ventilador • Monitor: Info. de intervalos, tiempo, distancia, calorías, ritmo cardíaco y mediciones métricas • Sistema de movimiento: Transmisión por cadena • Sistema de resistencia: Ventilador (aire) • Ajustes y regulación: Asiento ajustable en altura y en 4 posiciónes más • Garantía: Chasis: 5 años. Otros componentes: 2 años. • Características: La bicicleta de ventilador más resistente del mercado. Permite trabajar tren inferior y superior a alta intensidad. Ideal para entrenamientos en intervalos y cross training.

ROCFIT Circuito Elevate (5 máquinas) Línea: Elevate Line • Estructura: Acero. Raíles de aluminio reforzados con acero • Dimensiones (largo-ancho-alto): Todo el circuito entorno a 20m2 • Cargas: Peso máximo del usuario 160kg. • Bloque de pesas (material pesas): Propio peso corporal del usuario • Sistema de movimiento: Banco deslizante • Sistema de resistencia: Gravedad • Ajustes y regulación: Hasta 7 niveles distintos de inclinación • Garantía: Chasis 5 años, partes móviles 1 año, tapizados 90 días • Características: Circuito más versátil del mercado para trabajar todo el cuerpo. Fácil de usar, intuitivo, necesita poco espacio y económico.

THOMAS WELLNESS GROUP Halo Trainer Línea: Pilates • Estructura: Metal y goma EVA • Dimensiones (largo-ancho-alto): 601 x 535 x 305 mm • Garantía: Noventa (90) días de Garantía Limitada (fabricación / material). • Características: Halo® Trainer es una herramienta perfecta para principiantes ya que aumenta la estabilidad del Stability Ball y facilita la postura durante los ejercicio. Aunque también es capaz de aumentar la inestabilidad y corrección postural para los usuarios más experimentados y el alto rendimiento.

EQUIDESA

EQUIDESA

EQUIDESA

THE GARAGE

GLOBAL SYSTEM TRAINING

BANCOS CONVERGENTES

Estructura: Metalica • Dimensiones (largo-ancho-alto): 3500 x 2000 x 2500 mm • Cargas: peso libre • Monitor: TRX O CROSS FIT • Garantía: 2 años • Características: Estructura multifunción, diseñada especialmente para el entreno en suspensión.

Línea: GST • Estructura: Metalica • Dimensiones (largo-ancho-alto): Varios • Cargas: peso usuario • Monitor: ABS • Sistema de movimiento: Excéntrica • Garantía: 2 años • Características: Circuito de mantenimiento.

Línea: Convergentes • Estructura: Metalica • Dimensiones (largo-anchoalto): Varios • Cargas: Carga de discos • Sistema de movimiento: Convergente • Garantía: 2 años

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FERIAS, CONGRESOS, CAMPEONATOS, FORMACIÓN Y EVENTOS Todas las citas empresariales y deportivas del sector, para que puedas tomar nota de ellas y acudir a aquellas que más te interesen.

FERIAS GESUND LEBEN 2015 Wels – Austria 6 - 8 Noviembre www.gesundheitsmesse.at SPORT LIFE Brno, República Checa 6 - 8 Noviembre www.sport-life.cz CHINAFIT IHRSA 5° CONVENCIÓN ANUAL Y EXPOSICIÓN COMERCIAL Zhengzhou – China 10 - 13 Noviembre www.chinafit.com ATHLETIC BUSINESS CONFERENCE & EXPO 2015 New Orleans – USA 19 - 21 Noviembre www.athleticbusiness conference.com SPORT INFRATECH 2015 São Paulo - Brasil 8 - 9 Diciembre www.sport-infratech.com

CAMPEONATOS CAMPEONATO DEL MUNDO FITNESS Budapest – Hungría 13 - 17 Noviembre www.ifbbspain.com

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OLYMPIA WORLD SHOWDOWN Moscú – Rusia 4 - 6 Diciembre www.ifbbspain.com

CONVENCIONES NEHRSA / IHRSA Fall Conference & Trade Show Uncasville, Connecticut - USA 5 - 6 Noviembre www.nehrsa.org BRAZILIAN MEDICAL FITNESS CONGRESS São Paulo - Brasil 21- 22 Noviembre www.brazilianmedicalfitness congress.com LISBOA MANZ FITNESS Lisboa - Portugal 28 - 29 Noviembre www.convencao.manz.pt

FORMACIÓN JORNADAS HIIT Barcelona 5 Noviembre www.hiitbybh.com/es/hiitbox/ congreso-hiit

ENCUENTRO TRAININGYM GESTIÓN 3.0 Madrid 6 Noviembre www.trainingym.com COACHING Huelva 7 Noviembre www.orthos.es CURSO PILATES SUELO 6 - 11 Noviembre – Córdoba 7 - 15 Noviembre – Málaga 14 - 28 Noviembre – Madrid 21 Nov. - 6 Dic.- Murcia www.sectorfitness.com CROSS FIT Madrid 21 Noviembre www.aemasport.com LA RUTA DEL MANAGEMENT EN EL FITNESS Málaga 26 Noviembre www.wscconsulting.net 1ER CURSO GOFLO TRAINER EN ESPAÑA Madrid 28 Noviembre www.valgo.es

expertos GYM FACTORY cuenta con los mejores colaboradores de nuestro país, expertos en las diferentes áreas imprescindibles para el buen funcionamiento de una instalación deportiva. Si quieres saber más sobre estos expertos y empresas, entra en nuestra página web: www.gymfactory.net -> expertos

CARLOS CORDEIRO HERNÁNDEZ

ÁNGEL LUIS CLEMENTE REMÓN

JOSÉ LUIS GAYTÁN

VICENTE JAVALOYES

n Graduado en Ciencias de la Actividad Física y del Deporte n Máster Universitario en Dirección de Organizaciones e Instalaciones de la AFD n Colegiado 55.920 COLEF Canarias n Responsable Prensa y Comunicación Gym Factory

nD octor en Ciencias de la Actividad Física y del Deporte nM áster Universitario en Dirección de Organizaciones e Instalaciones de la AFD n P rofesor en la Universidad de Alcalá n P rofesor en la Universidad Internacional de La Rioja nD irector de www.entrenadordeatletas.com

n Director expansión de Fitness19 franquicias n Master en gestión de entidades y servicios deportivos (UEM) n Consultor especializado en marketing y ventas para instalaciones deportivas. n Especialista Start up nuevos centros deportivos. n Formador equipos comerciales n Speaker y conferenciante internacional. n Miembro REX-Roundtables for executives Europa n CEO empresas Grupo19 n Master en Marketing en Sistemas digitales y multimedia CEV

n Profesor Titular INEFC Lleida. n Doctor en Derecho Deportivo INEF-UdL. n MBA Sports Management UNISPORT. n Experto en Gestión del Deporte: Instituto Universitario Olímpico Ciencias del Deporte, UCM n Certificado Internacional en Coaching por Valores. n Director adjunto de INGENIO, Escuela de Liderazgo. n Miembro GISEAFE-Grupo de Investigación Social y Educativa de la Actividad Física y el Deporte. n Vicepresidente de la Asociación Catalana de Gestores Deportivos Profesionales (ACGEP). n Profesor en diversos Master en Dirección, Derecho y Gestión Deportiva. n Gerente TotalFit, Centro de Bienestar (Manacor). n Co-director del Sport Business Symposium. n Miembro de AECODE, AEISAD y AEDD. n Ex jugador profesional de balonmano.

CHANO JIMÉNEZ

ANTONIO MANZANO

LUCAS. E. PEÑAS

MANEL VALCARCE

n Propietario y director de gimnasios durante 27 años n Entrenador Nacional Físicoculturismo y musculación n Director Escuela de Entrenadores Territorial Murciana (1990 a 1992 y 1996/97) n Entrenador Personal

n Facilitador Optimización Costes y Procesos.

2010-2015 n Investigación Bajas de Clientes en Centros Deportivos, Matrix 2013-2014. n Experto Europeo en Gestión de Calidad en los Servicios, EOQ 2011-2017. n Desarrollo Management Excellence Model ACES Europe 2014. n Miembro del Comité Técnico Normalización 309/GT de AENOR: “Prestación de servicios para la práctica de actividades deportivas”. n Ponente en Seminarios y Congresos de Gestión. 1998-2015. n Profesor en 8 Máster Universitarios de Gestión. 1998-2015 n Director General Palestra. 2006-2010. n Gerente de la Patronal (FNEID y ASOMED) 1998-2006. n Coautor del libro: “Marketing Deportivo en 13 Historias”, Editorial INDE, Madrid 2012.

n Ldo. Ciencias de la Actividad Física y el Deporte. Especialidad en Gestión Deportiva.

Colegiado Nº 8709. n Diplomado en Ciencias Empresariales por la Facultad de Economía UdL. n Master en Administración y Dirección del Deporte (IUOCD-COE). n Profesor de diversos Masters en Gestión y Marketing Deportivo. n Director Gerente de Valgo Investment. n Miembro del equipo en empresas como Trainingym, RADsport, SECTORFITNESS, Deporshop, Unisport, etc. n Docente y Ponente en numerosos cursos y eventos a nivel nacional e internacional. n Socio fundador del IIDCA Europa. Miembro de la junta directiva de AECODE. Miembro del Círculo de Gestores de Madrid.

www.sjconsulting.es info@chanojimenez.com n Doctor en Economía, n Máster en Gestión Deportiva, n Máster en Dirección de Empresas n Consultor en implementación de sistemas comerciales para centros deportivos. n Autor del libro Vended Malditos Benditos. n Ponente en eventos internacionales de gestión deportiva. n Profesor en numerosos Másters y cursos de postgrado. n Propietario de la cadena TATÁN GIMNASIOS.

www.valgo.es

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Directorio de empresas asociaciones

A.E.P. (A.E.P.) - Ctra de Vilanova, 2 - 08700 - Igualada (Barcelona) - Tel.

938045270 AFYDAD (BMC) - Ronda Maiols, 1 - Oficina 116-118 - 08192 Sant Quirze del Vallès (Barcelona) Spain.www.afydad.com Asoc. Española de Bronceado (A.E.B.) - C/ Aribau, 225 entresuelo 1ª - 08021 - Barcelona - Tel. 902170652 - Fax: 92008676 - www.aebasociacion.com Asociación Española de Ciclismo Indoor (AECI) - C/ San Juan de Sahagún, 17 B - 24007 - León - Tel. 987236259 - fercalabozo@hotmail.com

Asociación española de fitness y aeróbic AEFA - C/ Inmaculada nº 23

- 08017 Barcelona - Marcas: LES MILLS, BTS

Asociación Española de lucha contra el fuego (Aself) - C/

Jacometrezo 4 -8º pta 9 - 28013 - Madrid - Tel. 915216964 - Fax: 915215815 - administración@aself.com Asoc. Española de Monitores de Aeróbic (AEMA) - C/ Francisco Silvela, 56 dup.-local - 28028 - Madrid - Tel. 917265480 - Fax: 917265070 - www.trimsport.com Asoc. Española de Wellness y Spa - c/ Arte, n.º 21, 4º A- 28033 - Madrid - Tel. 34 902886220 - www. balneariosurbanos.es Asociación Nacional de Entrenadores de Pilates- Avda. Cortes Valencianas, 8 -Tlf. 963447300 - 46015 Valencia www.anep@aneppilates.com Asoc. Española de Pilates Tai Chi y Qigong (AEPTCQ). Con más de 20 delegaciones en España. C/ Arce, 4 - 3ºB - 28100 Alcobendas (Madrid) - Tel. 609024856 - alfredomoya73@yahoo.es Asoc. Española Fisioterapia en el Deporte (AEFIDEP) - Apdo correos 54112 - 28080 - Madrid - Tel. 644428039 - Fax: 912244420 - aefidep@yahoo.es Asoc. Madrileña Empresarios Servicios Deportivos (ASOMED) - c/ Diego de León, 58 - 1º izq. - 28006 - Madrid - Tel. 914322974 - Fax: 914350976 - info@asomed.es Healing Wings (ONG, lucha contra ceguera infantil en países en desarrollo) - Avda. de Europa, 20 - 28224 - Pozuelo de Alarcón (Madrid) - Tel. 917090272 - anotherangel@healing-wings.com

clases colectivas

Sistema ABE Ronda de Toledo 16, local 1 - 28005 Madrid - Tel: 910117029 - www.sistemaabe.es - info@sistemaabe.es

F&H Fitness (F & H Fitness) - Plaza Libertad, 4 - 12540 - Vila-real (Castellón) - Tel.: 964538447 - Fax: 964526604 - fyh@fyhfitness.com - www.fyhfitness.com Laguna Sport (Gamasport, Laguna Sport, Top Ring) Pol. Ind. El Raposal II-San Fluchos, Parc. 60 - 26580 - Arnedo (La Rioja) - Tel. 941385013 - Fax: 941385014 - info@lagunasport.com Leisis (Akkua, Decoplastic, Hydro-Tone) - C/ San Ramón, 82 - 46669 L’Enova (Valencia) - Tel. 962235688 - Fax: 962235004 - leisis@leisis.com LOF (LOF) - C/ Santa Engracia, 27 - 08016 - Barcelona - Tel. 934335212 - Fax: 934554469 - jct@europeanlof.com Macario Llorente, S.A. (Cardiosport, Cat) - C/ Tales de Mileto, 2 s/n Pol. Ind. Mapfre - 28806 - Alcalá de Henares - Madrid - Tel. 918873737 - Fax: 918828225 - info@macario.com MBT (MBT) - C/ Aribau, 275 - 08021 - Barcelona - Tel. 932010289 Fax: 932010978 - info@es.mbt.com Polar Electro Ibérica (Polar) - Av. Ports D’Europa, 100 1ª planta - 08040 - Barcelona - Tel. 935525898 - Fax: 935525899 - info@polariberica.es Priwel (Priwel) - c/ Dr. Guiteras, 1 - 08360 - Canet de Mar - Barcelona - Tel. 937506959 - Fax: 937506959 - priwel@priwel.com Reactive Sports (Flexi Bar, Reactiva Sports, Xco Trainer) - C/ Pino 38 - 31 - 03110 - Muchamiel (Alicante) - Tel. 916236029 - info@reactivesports.com Thomas Wellness Group (C/ Juan Ramón Jiménez, nº 6, local 2 Alcobendas (Madrid). CP 28.100 Tel. 91 661 76 07 – email info@ thomas.es – www.thomas.es Trimsport (Trimsport) - C/ Montesa, 44 local - 28006 - Madrid - Tel. 913090941 - Fax: 914028846 - trimsport@trimsport.com WAV-E (Thomas Wellness Group) – C/ Juan Ramón Jiménez, nº 6, local 2 Alcobendas (Madrid). CP 28.100 Tel. 91 661 76 07 – email info@ thomas.es – www.thomas.es X-treme (X-treme) - Pol.Ind.Azque C/ Bolivia, 47 - 28806 - Alcalá de Henares (Madrid) - Tel. 918835733 - Fax: 918835734 - x@x-tremefitness.net

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Pro-Equip (Proequip) - P.I. El Raposal - La Tejera s/n - 26580 - Arnedo (La

Europea Térmica Eléctrica, S.L. (ETE) - C/ Agustín Viñamata, 6 Bajo F

Cervello (Barcelona) - Tel. 933391329 - Fax: 933391190 - inbeca@ inbeca.com

Interiorismo, Arquitectura y Equipamiento, S.L. - (Inarequip) - Pol Malpica, C/ F oeste - nave 67 - 50016 - Zaragoza - Tel. 976572132 - Fax: 976572089 - info@inarequip.com Isaba (Isaba) - Pol. Ind. El Alter - Camino viejo de Silla a Alcasser s/n46290 - Alcasser (Valencia) - Tel. 961240001 - Fax: 961240270

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Priwel (Priwel) - c/ Dr. Guiteras, 1 - 08360 - Canet de Mar (Barcelona) Tel. 937506959 - Fax: 937506959 - priwel@priwel.com

ProEquip-Vap, S.L. (Proequip) - P. I. El Raposal - La Tejera s/n - 26580 Arnedo (La Rioja) - Tel. 941387124 - Fax: 941385559 - j.rubio@cgac.es

Rioja) - Tel. 941387124 - Fax: 941385559- info@pro-equip.com

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San Katsu, S.L. (Johnson, Vision Fitness, BH Fitness) - c/ Josep Calvet, 34, 2º P.I. Pla d’en Boet - 08302 - Mataró (Barcelona) - Tel. 937984094 info@sankatsu.es

Fiesta Spas (Sundance Spas) - Ctra. N-I, Km. 37,500 - 28710 - El Molar (Madrid) - Tel. 918412000 - Fax: 918412115 - grupofiesta@gmail.com

34, 2º P.I. Pla d’en Boet - 08302 - Mataró (Barcelona) - 937984094 - info@ sankatsu.es

Grupo Redhot (Grupo Redhot) - C/ La Dehesa Baja, 2, Autopista del Norte, salida 33 - 38314 - La Orotava (Santa Cruz de Tenerife) - Tel. 922332010 - Fax: 922334155 - info@piscinasyspas.com

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Priwel (Priwel) - c/ Dr. Guiteras, 1 - 08360 - Canet de Mar (Barcelona) -

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Ramón Jiménez, nº 6, local 2 Alcobendas (Madrid). CP 28.100 Tel. 91 661 76 07 – email info@thomas.es – www.thomas.es

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