Gym Factory Gestión Nº 64 by Gym Factory Magazine

La información profesional imprescindible

julio / agosto 2015

6€

64 DESDE EL GIMNASIO

PROMOCIONAR EL FITNESS

La Feria del Fitness aumenta la posibilidad de abrir puertas a la divulgación de todas sus actividades DEPARTAMENTO COMERCIAL

CONECTAR CON EL CLIENTE

Conectar de forma empática y ganar la confianza del comprador MARKETING

LA RE-EVOLUCIÓN DEL LOW COST Continúa su crecimiento exponencial

INVESTIGACIÓN

BAJAS DE CLIENTES Recomendaciones para reducir las bajas en los centros deportivos

staff

julio agosto 2015 número 64 Editora: Inés Ledo editora@gymfactory.net

Directora: Esther Morencos Martínez directora.tecnica@gymfactory.net Administración: Susana López

administracion@gymfactory.net Redacción: Teresa Carmona redacción@gymfactory.net Diseño y maquetación: Javier Ojeda Muñoz redaccion@gymfactory.net Colaboradores: Laura García Jose Luis Gaytán Vicente Javaloyes Sebastián Jiménez Antonio Manzano Lucas E. Peñas Manel Valcarce Pablo Viñaspre Edita: Inés Ledo Ramos Domicilio social: Avda. del Monte, 25-1 Telf.: 911 274 774 info@gymfactory.net 28250 Torrelodones (Madrid) Publicidad: Tel: 911 274 774 publicidad@gymfactory.net Imprime: Villena Artes Gráficas Tel: 917 385 100 ISSN: 2174-6168 Depósito Legal: M-675-2005

Prohibida la reproducción total o parcial de textos, dibujos, gráficos y fotografías sin la previa autorización del editor. Gym Factory no se hace responsable de las opiniones expresadas por los colaboradores, ni se identifica necesariamente con las mismas.

ESTE ES EL MOMENTO… El FMI eleva al 3,1% la previsión de crecimiento para España en 2015, previsión que sobrepasa en un punto el crecimiento para los países de primer nivel para este año, augurando también un 2,5% para 2016. Nuestro país ha hecho los deberes y es ahora cuando se empiezan a ver los resultados. Aunque el nivel de paro sigue siendo muy elevado, el Fondo Monetario Internacional también calcula que en España se crearán mas de 600.000 puestos de trabajo en el período de un año. Hay mucho por hacer todavía, pero por primera vez en muchos años, la luz de la recuperación que veíamos a lo lejos está cerca, muy cerca. Estas son buenas noticias para los empresarios de nuestro sector, un sector que ya lleva notando como las cosas van mejorando poco a poco desde 2014. Lo hemos visto en GYM FACTORY, la Feria del FITNESS e Instalaciones deportivas 2015, donde los expositores se han visto sorprendidos por los resultados tan positivos que han obtenido: visitas de empresarios con ganas de comprar, pedidos in situ y ventas de stands completos en muchos casos. En pleno período estival, nuestros autores no descansan para ofrecernos sus valiosísimos conocimientos. Este es un gran momento para hacer una parada en el maremagnum de responsabilidades y trabajo que nos lleva de cabeza durante todo el año y empaparnos de conocimientos imprescindibles para nuestro negocio. Secciones de temáticas tan puntuales y necesarias en cada número cómo: consultoría, gestión, empresa, departamento comercial, marketing, panorámica de mercado, investigación, desde el gimnasio, novedades y actividades… Disfrutadlas y disfrutad de vuestras merecidas vacaciones. ¡FELIZ VERANO!

Inés Ledo Editora 1

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Novedades Eventos

Investigación Consultoría Gestión Empresa Desde el gimnasio Departamento comercial Marketing Panorámica de mercado Calendario de actividades Expertos Directorio de empresas

INVESTIGACIÓN INVESTIGACIÓN BAJAS DE CLIENTES EN CENTROS DEPORTIVOS MATRIX 2013-2014 (4 DE 6 PARTES)

En este artículo, abordaremos las recomendaciones para reducir las bajas en los Centros Deportivos. Muchos de los clientes que participaron en la investigación (50%), declaran que no reciben ningún feedback sobre sus progresos y resultados, es decir, no miden sus resultados y lo que no se mide, no se puede mejorar.

GESTIÓN

YO TRANQUILO, RESPONDE LA EMPRESA

Cuidado: nada más lejos de la realidad. El trabajar para una empresa lleva a muchos monitores y entrenadores personales a pensar que pueden estar tranquilos ya que será el empresario quien deba responder y resarcir económicamente aquellos daños que sufran sus clientes como consecuencia de la prestación de sus servicios deportivos. Craso error. Esta firme creencia va a ser cuestionada en este artículo.

18 CONSULTORÍA

¿ES RENTABLE EL PUESTO DE FIDELITY MANAGER?

En los años anteriores a la crisis de consumo que todavía estamos atravesado, los clubes de fitness tenían el foco puesto en la captación de socios. Como parte del proceso de mejorar la captación, los clubes fueron incorporando departamentos comerciales que funcionaban independientemente del equipo de recepcionistas, o formaron a éstos en ventas. Los procesos de venta se fueron profesionalizando y se marcaron objetivos de altas para las personas que realizaban las altas. Como parte de este proceso, surgió la figura del Director Comercial, que era la persona encargada de definir las estrategias de venta, implantar los procesos y mantener la tensión necesaria para que los ratios de cierre de ventas se mantuvieran elevados.

22 EMPRESA

MOMENTOS DE LA VERDAD CON EL CLIENTE

Jan Carlzon, ex director ejecutivo del Grupo de Aerolíneas Suecas SAS ya lo comentó en su momento: “El momento de la verdad es: El preciso instante en que el cliente se pone en contacto con nuestro servicio y sobre la base de este contacto se forma una opinión acerca de la calidad del mismo”.

novedades TECHNOGYM PROVEEDOR OFICIAL DE LOS JUEGOS EUROPEOS La compañía ha sido elegida como Proveedor Oficial de los primeros Juegos Europeos que tendrán lugar en Azerbaiyán desde el 12 de junio.

BARCELONA, SEDE DE LA FINAL DEL PERSONAL TRAINERS TO WATCH 2015 Barcelona va a ser la sede de las finales del Programa Personal Trainers To Watch 2015, la meta en la que se decidirá quién es el mejor entrenador personal del mundo. El Club David Lloyd Turó de Barcelona ha sido el centro elegido por Life Fitness para que tengan lugar las pruebas con los 10 finalistas del concurso, que viajarán con los gastos pagados. Allí tendrá lugar el evento final con los jueces, que decidirán quién es el mejor entrenador personal del año 2015. El equipamiento del Club Turó es muy completo, con sistemas y máquinas de gimnasio de Life Fitness: FlexStrider,PowerMill o Synrgy360 entre otros. Las actividades que llevarán a cabo los finalistas del PTtoWatchserán con máquinas Life Fitness. Nomínate a ti mismo o a un entrenador personal que conozcas cuyo comportamiento sea ejemplar. Nomina en www.lifefitness.es/pttw hasta el 15 de julio.

drados) la villa de atletas en la ciudad de Mingaceviry también equipará el Estadio Olímpico de Bakúy las áreas de entrenamiento del Centro Acuático así como todos los centros dedicados a la preparación específica en las diferentes disciplinas ubicadas en las respectivas sedes. www.technogym.com

Technogymha firmado un contrato como proveedor de equipamiento de fitness para el centro de atletas de la Villa Olímpica en los Juegos Europeos Bakú 2015. La compañía italiana proveedor oficial de las últimas seis ediciones de los Juegos Olímpicos ha sido seleccionada para apoyar a los atletas europeos en su preparación para los próximos juegos que tendrán lugar del 12 al 28 de junio de 2015. En Bakú, Technogymha suministrado 200piezas de equipamiento y proporcionará un equipo de entrenadores deportivos profesionales. Proporcionando un gama completa de equipos para el centro principal de entrenamiento (aproximadamente 1.500 metros cua-

MATRIX FITNESS Y EGYM ANUNCIAN SU ACUERDO DE DISTRIBUCIÓN TAMBIÉN EN LA PENÍNSULA IBÉRICA “Tras la confirmación de un acuerdo global para distribuir el sistema novedoso de entrenamiento de fuerza de eGym, el líder en suministro de equipos de fitness - Matrix, ha anunciado la estrecha colaboración con el para su distribución e implementación en el mercado local. El sistema eGym, es perfecto para las instalaciones que quieren diferenciarse de la competencia y totalmente novedoso en el mercado actual, se dirige a los gerentes de gimnasio que quieren un mayor retorno en su inversión en fitness. eGym ofrece 18 máquinas de entrenamiento de fuerza, completamente electrónicas. Las máquinas se conectan con Internet y se integran con el eGym Cloud (la nube) para registrar y prescribir un programa de ejercicios estructura-

do y periodizado. El sistema destaca la capacidad para vincular los socios con los entrenadores y la instalación facilita un entrenamiento riguroso y detallado, la fidelización, y por último, proporciona una potente herramienta de ventas y retención para los gimnasios.” javier.casares@jht.es

STAR TRAC EQUIPA EL NUEVO CENTRO ACTIVA’T Activa’t nuevo centro ubicado en Tarragona, nace con la motivación de ofrecer un entrenamiento muy personalizado a sus clientes, sin olvidar una gran variedad de clases dirigidas. Un centro donde encontrarás un equipo humanototalmente volcado e implicado en el bienestar y satisfacción de todos sus clientes ofreciéndoles un equipamiento de alta calidad y servicios. Activa’t ha equipado el centro con el siguiente equipamiento StarTrac; un Circuito Instinct® Strength de máquinas de musculación duales que permiten un entrenamiento completo en menos de 30 minutos, el equipamiento de cardio de la Serie S y una sala de Spinning® equipada con las bicicletas Spinner® fabricadas por Star Trac . www.startrac.com

novedades ALIANZA ESTRATÉGICA ENTRE LÍDERES, FIT4LIFE Y OCTANE A partir de Julio, FIT4LIFE inicia la distribución de la marca líder en elípticas “OCTANE”. Empresa que se ha enfocado en desarrollar máquinas que ofrecen un entrenamiento biomecánicamente correcto. Con sus líneas de elípticas tradicionales, reclinadas o la exclusiva elíptica lateral, OCTANE ha reinventado con éxito el ejercicio cardiovascular y continúa innovando con la aplicación SmartLink diseñada para ofrecer un entrenamiento más eficaz y completo, por medio del cual el usuario puede acceder a datos y programas que lo motivarán y mejorarán su rendimiento! www.octanefitness.com/es/

THOMAS WELLNESS GROUP GANA EL CONCURSO PARA EQUIPAR CUATRO CENTROS MUNICIPALES EN LAS ROZAS TWG, con sus más de 20 años de experiencia en ofrecer soluciones globales para todas las áreas de los centros deportivos y Wellness, ha conseguido demostrar una vez más que aporta valor a todos sus proyectos. Esta experiencia y el enfoque globalizado de los proyectos le permiten abarcar todos los ámbitos de los centros, aportando los mejores productos y servicios de fitness, vestuarios,

FYHFITNESS PRESENTA HopJump

spa, clases colectivas y actividades cuerpomente. Además incluye en todos sus proyectos el diseño de las áreas y servicio técnico postventa. Así, una vez adjudicado el concurso a TWG, se procederá a la equipación de los centros según lo acordado en su propuesta, la cual se compone en su totalidad de maquinaria cardiovascular y de musculación de la marca Technogym, la compañía líder mundial en el sector de las soluciones, productos y servicios para el fitness y el Wellness. La instalación y montaje en los cuatro centros municipales se realizará durante el verano con la finalidad de estar terminados y en funcionamiento en septiembre. info@thomas.es

HopJump es el nuevo estilo de clases colectivas en las que se utiliza como herramienta un mini-trampolín para efectuar un completo trabajo cardiovascular. Durante las clases se realizan combinaciones simples de movimientos que se complementan con los más variados ritmos musicales para que el usuario experimente recuerdos de la infancia mediante el salto en el trampolín. El mini-trampolín es una plataforma redonda con resortes que soporta el salto de una sola persona. El trabajo realizado en esta cama elástica es divertido y además, ofrece grandes beneficios, evita grandes los impactos que pueden perjudicar las articulaciones y posibilita la tonificación, la elongación y el gasto calórico. HopJump ofrece la posibilidad no sólo de trabajar con las piernas sino que, si contamos con un buen profesor, se puede ejercitar todo el cuerpo e incluso el tren superior. Teniendo en cuenta todos estos datos puede ser una elección fantástica de ponerte en forma con diversión asegurada. www.fyhfitness.com

PLACAS ESPECIALES PARA CROSSFIT Y LEVANTAMIENTO DE PESO LA MILLA SPORT, siempre muy centrada en resolver los problemas que derivan de las prácticas del CrossFit, y del levantamiento de peso, en los centros deportivos. Por esta razón, las mejores cadenas de gimnasios y centros de CrossFit, siguen confiando en nuestro asesoramiento, y material. Es por ello, y con la intención de introducir las últimas novedades en nuestro país vecino, Portugal, que queremos dar a conocer la loseta SPORTEC STYLE, en formato 1000 x 500 x 30 mm, 27kg/m2, con acabado superior SPORTEC, lo que facilita su limpieza, NO SE DESGRANA, a diferencia de las conocidas hasta ahora y utilizadas por muchos de parque infantiles. Lleva un sistema especial de enganches laterales, por lo que no se abren, además de repartir cargas. Otra característica que la hace muy especial, es que permite poner debajo planchas de espuma de alta densidad, para así mejor ayudar a combatir el cada día más común, problema de transmisión por vibraciones. cromero @lamilla sport.com

novedades ¡EL FITNESS SE REÚNE EN SEPTIEMBRE! Se finalizan todos los detalles para el 8º Encuentro Nacional de AGAP. Un evento líder y que ha demostrado ser el EVENTO DE FORMACIÓN E INFORMACIÓN ANUAL POR EXCELENCIA en Portugal. El programa este año sin duda será variado, intenso y divertido. ¡La sesión final promete ser aún más vibrante con lo sevillano muy conocido Alonso Pulido! Otros puntos destacados: • Panel Internacional con la visión de los líderes de las 2 principales asociaciones de la industria internacional - EuropeActive y IHRSA; • Análisis especializada del mercado del fitness portugués;

ÉXITO DE LA TERCERA EDICIÓN DE EVOLUTION RIDE EN LA NUCÍA lEl pasado fin de semana, tuvo lugar en la Piscina Climatizada de La Nucía la tercera edición del evento EvolutionRide. Cerca de doscientas personas se acercaron durante los días de evento para pedalear. El viernes convivieron distintas escuelas formativas de ciclismo indoor representadas por algunos de los principales referentes a nivel nacional, co-

“ESPAÑA SE MUEVE” LLEGA TAMBIÉN A LA CADENA AUTONÓMICA TELEMADRID El programa “Madrid se Mueve” arranca en Telemadrid este sábado, 11 de julio, a las 11:52 horas. Historias de personas anónimas relacionadas con la actividad física centrarán los contenidos de esta nueva iniciativa de “EsM”. Los espacios serán presentados por la periodista Rocio Bracero, siendo Javier Cárceles y José Arregui los responsables de la realización. Están producidos por el Instituto España se Mueve. La cadena líder de gimnasios McFIT, la Fundación Deporte Joven (organismo dependiente del

• Bloque de Fitness hablando la lenguaje de la gestión del día a día de los clubes por consultores de renombre; • Bloque de Salud para abordar el enfoque inevitable y deseable aproximación à la agenda de la salud; • Principal operador de la Península Ibérica del Low Cost para compartir su visión sobre la evolución de este segmento cada vez más generalizado y el aumento de la cuota de mercado; • Tour por gimnasios de Lisboa con presentaciones de modelos de negocio y casos de éxito; • Una herramienta interactiva para responder a las preguntas de los asistentes con resultados en tiempo REAL. www.agap.pt

mo Xavi Santamaria o Javier Corrales. Los asistentes pudieron recibir sesiones muy distintas en cuanto a concepción y entrenamiento, pero donde disfrutaron de esta disciplina que los une a todos. El sábado fue el día en el que Team ICG Spain llevó a cabo sus sesiones. Los instructores impartieron sesiones donde el entrenamiento y la diversión se encontraban a partes iguales. Además, se utilizó el sistema virtual Myride VX, y los asistentes pudieron subir el Alpe d´Huez entre otras etapas míticas del Tour de Francia.

Consejo Superior de Deportes), la Comunidad de Madrid, la Asociación Española de la Prensa Deportiva y el Colegio Profesional de Fisioterapeutas de la Comunidad de Madrid son entidades colaboradoras. Para Soria, se trata de “un espacio deportivo diferente en el que el protagonista puede ser cualquiera de nosotros. Por eso tenemos el pleno convencimiento de que enganchará al espectador. Esperamos entretener, enseñar y ofrecer un contenido distinto al que se muestra en los programas deportivos habituales”. Munideporte.com

Ponentes confirmados de España:

Manel Valcarce

Jose Antonio Sevilla

Como colofón al espectáculo, subieron a la tarima todos los integrantes de Team ICG Spain, dirigidos por el Dr. Carlos Bar-

Alonso Pulido

bado, y acompañados por Raphael Nemethi, representante de Team ICG Alemania. www.ghsports.es

NUEVA DIVISIÓN “BEAUTY EMOTION SPA” CON INSPIRACIÓN ASIÁTICA EN 20BODYUP “Beauty Emotion Spa” es el nombre de la nueva área con inspiración asiática de 20BODYUP. Se trata de un pequeño centro spa de lujo, de sensación zen. Este innovador servicio de rituales y terapias asiáticas, tiene como objetivo mejorar el estado físico y emocional de las personas, sin importar sexo ni edad. De esta manera, se ofrece una nueva concepción de bienestar, salud y belleza con toque oriental en la Zona Alta de Barcelona. Así, entre los servicios de cabina, pueden encontrarse

terapias milenarias asiáticas, que tienen por objetico conseguir una cálida relajación zen y sensación de bienestar, entre musicoterapia, aromaterapia y un sinfín de sensaciones. Los pequeños gimnasios, que hasta ahora no tenían espacio para el área de Wellness, están mejorando su oferta de servicios. El objetivo es que los usuarios descubran también las bondades de una zona de relax y salud, con el mínimo espacio, aunque con la totalidad de las prestaciones. www.20bodyup.com

eventos

速

investigación INVESTIGACIÓN BAJAS DE CLIENTES EN CENTROS DEPORTIVOS MATRIX 2013-2014 (4ª de 6 partes) En este artículo, abordaremos las recomendaciones para reducir las bajas en los Centros Deportivos:

Feedaback a nuestros clientes sobre sus progresos y resultados Este aspecto cobra especial importancia en un mundo donde tenemos a nuestro alcance multitud de productos y servicios a los que podemos dedicar nuestro tiempo y dinero, incluso sin salir de casa, porque todo está a un golpe de click. Y sin embargo, muchos de los clientes que participaron en la investigación (50%), declaran que no reciben ningún feedback sobre sus progresos y resultados, es decir, no miden sus resultados y lo que no se mide, no se puede mejorar. Pondré un ejemplo que he podido ver en varios centros deportivos. Un cliente se inscribe en el Centro Deportivo para reducir su peso. Durante un mes entrena 3 días a la semana, con la rutina de cardio y de musculación que le ha prescrito un entrenador, pero el

único indicador que el conoce para conseguir su objetivo es el peso y en ese primer mes no ha reducido su peso. ¿Cuál crees que debe ser su sentimiento cuando se sube a la báscula y ve que no baja de peso en el primer mes? ¿Qué crees que hará en el segundo o tercer mes si no baja de peso? Es posible que este cliente necesite unos consejos sobre su nutrición, sobre como irá modificándose su peso, pero lo que realmente necesita es información sobre otros parámetros que han ido mejorando en su cuerpo con la práctica de la actividad física y que le debemos facilitar. Son numerosas las aplicaciones con las que pueden contar los centros deportivos y los clientes para poder medir esos progresos, algunas son de pago, otras son gratuitas, pero creo que resultan imprescindibles para que nuestros clientes

Lucas E. Peñas Especialista en implantación de Programas de Fidelización de Clientes y en Sistemas de Gestión de Calidad. vean que están progresando y que no están tirando el dinero.

Relación Calidad/Precio La relación Calidad/Precio es un factor determinante en lo que a motivos de baja se refiere, tal y como se pone de manifiesto en los resultados de esta investigación, pero además, es un indicador muy relevante y utilizado en las métricas de la Experiencia del Cliente. Hace años, el profesor Luis Mª Huete hizo famosa la ecua-

ción de Valor x Esfuerzo, que contempla prestaciones + emociones dividido entre el precio, incomodidades e inseguridades. Ese modelo de Valor x Esfuerzo, es el que se reproduce en la cabeza de nuestros clientes a la hora de comprar un servicio, pero con una particularidad, si la balanza del esfuerzo pesa más que la del valor estamos ante una baja de cliente. Recomendamos: • Realizar en los Centros Deportivos campañas para poner en valor los beneficios que obtiene el cliente con la práctica de la actividad física, porque nuestros clientes no compran ser vicios, compran los beneficiosque estos les generan “Job to be done” y porque, a todos nos gusta ratificar que hemos hecho una buen elección, una buena compra.

Programa Sugerencias, Quejas y Reclamaciones Uno de los principios básicos de cualquier modelo de calidad o de excelencia es “escuchar la voz del cliente”, “poner en el centro de la gestión al cliente”, pero también es verdad, que el día a día nos come y muchas veces lo obviamos. Una sugerencia, queja o reclamación es una forma de fidelizar a la segunda, es una forma de obtener información de lo que funciona o no funciona desde un prisma diferente, el que de verdad debe importarnos: EL CLIENTE. Es importante formar a nuestro personal en aspectos relacionados con la atención al cliente ante una queja o reclamación, pero los dos aspectos más relevantes son:

• El cliente tiene derecho a quejarse. • Esta queja es una oportunidad para mejorar. Cuando hablamos de CLIENTES, debemos incluir en este apartado a los clientes externos, los que pagan los servicios y a los clientes internos, nuestros trabajadores, los que están todo el día en contacto con el cliente, los que saben lo que el cliente necesita. Aquí, resulta de vital importancia reconocer y premiar las aportaciones que hagan nuestros trabajadores para mejorar el servicio. Recomendamos: • Desarrollar y cultivar un canal de escucha al Cliente, porque siempre rinde beneficios.

Falta de tiempo no es la causa raíz del problema Muchos de nuestros clientes afirman dejar la práctica de la actividad física en nuestros centros deportivos por

falta de tiempo y sin embargo, esta no es la causa raíz del problema, es simplemente una objeción que ponen para darse de baja o dejar la práctica de la actividad física, por lo que deberíamos utilizar las mismas herramientas que utilizamos en las ventas para superar objeciones. Si algo está claro en este tipo de clientes, es que todavía no tienen como una prioridad en sus vidas la práctica de la actividad física o que la balanza de Valor x Esfuerzo del Profesor Huete, se inclina más hacia el lado del esfuerzo, por lo que recomendamostrabajar en 3 direcciones: • Averiguar lo que realmente quieren conseguir (canal escucha clientes) • Incidir en las campañas para poner en valor los beneficios que esperan obtener. • Informarles y apoyarles para conseguir que la práctica de la actividad física forme parte de sus hábitos de vida.

Los trabajadores de los Centros Deportivos deben ser proactivos En la investigación realizada, los clientes demandan que nuestros trabajadores sean proactivos y educados para que puedan recibir un trato ade-

investigación 7

Elegir los factores diferenciadores Uno de los principales problemas que puede tener un Centro Deportivo en un mundo saturado de ofertas, es la falta de diferenciación a la hora de vender sus servicios. Porque los Centros Deportivos son muy parecidos en su diseño, son muy parecidos en la oferta de sus actividades dirigidas, en su equipamiento deportivo, en su política de precios… Recomendamos:

cuado y añadimos nosotros, “que les invite a volver”, porque este, es un sector de repetición, ya que triunfamos si el cliente repite. Numerosos estudios sobre la experiencia del cliente demuestran que los clientes que han tenido una buena experiencia: • Compran más. • Compran más frecuentemente. • Recomiendan más. La Onda del Cliente es un modelo de Experiencia del Cliente desarrollado por DEC, en el que identifican5 pasos para desarrollar un programa de experiencia del cliente, pero en este caso nos centraremos en 2:

Porque son los trabajadores de nuestros centros deportivos los que pueden dar calidez al servicio para que junto a una calidad adecuada, sea percibido por nuestros clientes como una buena experiencia. Son estas personas las que fidelizan a nuestros clientes. La ansiada diferenciación que buscan todos los Centros Deportivos puede estar en el trato que dan nuestros trabajadores a nuestros clientes. Recomendamos:

Medir y diseñar la experiencia de nuestros clientes “Lo que no se puede medir no se puede mejorar” o “dime qué quieres mejorar y empieza por medirlo” son algunas afirmaciones que dejan claro la importancia de medir. Pero, ¿qué medir, satisfacción o experiencia? Son numerosos los estudios que demuestran una mayor correlación entre una buena experiencia y unos buenos resultados. El viaje de la experiencia del cliente es un viaje sin retorno, que requiere una filosofía kaizen o de mejorar continua, donde debemos diseñar la experiencia que nos gustaría que vivan nuestros clientes. Recomendamos:

• Formar a los trabajadores de un Centro Deportivo en aquellos factores que los clientes valoran más en un centro deportivo, en los que inciden en las bajas y en los que inciden en una buena experiencia

• Medir y comparar la experiencia de nuestros clientes. • Diseñar con los trabajadores del Centro Deportivo el “pasillo del cliente” y “los momentos de la verdad”.

• La implicación de las personas. • Las Interacciones

• Preguntar a nuestros clientes por los factores diferenciadores que más aprecian en un Centro Deportivo. • Elegir entre los factores diferenciadores que más valoran y venderlos como “ventajas para nuestros clientes” La mayoría de los usuarios de centros deportivos que causan baja, siguen unas pautas comunes que deberíamos identificar. Recomendamos: • Incluir en nuestro Cuadro de Mando indicaros de fuga de nuestros clientes. • Desarrollar procesos de actuación cuando detectemos esos indicadores. Reiterar nuestro agradecimiento a la Revista Gym Factory por permitirnos compartir esta investigación de bajas de clientes, así como, a la empresa Matrix Fitness, al grupo de investigación IGOID, a los clientes, trabajadores y directivos de los Centros Deportivos que han hecho posible esta investigación.

consultoría ¿ES RENTABLE EL PUESTO DE FIDELITY MANAGER? En los años anteriores a la crisis de consumo que todavía estamos atravesando, los clubes de fitness tenían el foco puesto en la captación de socios. Como parte del proceso de mejorar la captación, los clubes fueron incorporando departamentos comerciales que funcionaban independientemente del equipo de recepcionistas, o formaron a éstos en ventas. Los procesos de venta se fueron profesionalizando y se marcaron objetivos de altas para las personas que realizaban las altas. Como parte de este proceso, surgió la figura del Director Comercial, que era la persona encargada de definir las estrategias de venta, implantar los procesos y mantener la tensión necesaria para que los ratios de cierre de ventas se mantuvieran elevados.

oy vemos como algo muy H natural que un club tenga un responsable comercial en su

Pablo López de Viñaspre Gerente de Wellness & Sport Consulting (W.S.C.) Director de la Fitness Management School (FMS)

estructura, pero hace tan solo unos años, eso era algo muy poco frecuente. Este cambio se ha ido produciendo de manera natural como una respuesta a las necesidades que fueron surgiendo para mejorar el área de ventas en los clubes.

El hecho de que la mayoría de clubes estén realizando acciones y procesos de captación similares y el aumento de la oferta a mayor velocidad que el aumento de la demanda, están provocando una situación en la que es difícil generar un crecimiento en socios únicamente a través del aumento en la captación.

Por este motivo, los clubes están empezando a poner el foco en la fidelización de sus actuales socios. Es verdad que siempre se ha hablado de la importancia de la fidelización, pero es ahora cuando se están realizando acciones concretas y planes de fidelización para abordar este problema de una manera global. Ningún club con tasas de abandono elevadas puede crecer actualmente, cosa que sí pasaba hace unos años. Para crecer en socios en la actualidad, hay que ser bueno vendiendo y hay que ser bueno fidelizando. Poner el foco en la fidelización es importante, pero no es suficiente, además hay que poner recursos. La gestión de esta área debe evolucionar igual que lo hizo en su día la gestión del área comercial. Es necesario definir qué ámbitos están dentro del área de fidelización, definir acciones concretas y estructurarlas dentro de un Plan de fidelización anual. En esta línea, desde WSC Consulting, hemos creado el Modelo Global de Fidelización, que define las 6 áreas y las subáreas en las que se debe trabajar desde el departamento de fidelización (ver artículos anteriores en Gym Factory o en www.wscconsulting.net). Uno de los recursos más importantes que deben poner los clubes para mejorar la fidelización es la figura de un responsable de esta área, el Fidelity Manager. Se trata de una figura transversal al resto de departamentos, ya que debe trabajar tanto con el área comercial como con el área técnica.

La primera opción que han tomado algunos clubes ha sido hacer responsable de fidelización a alguien que ya tiene otras responsabilidades, normalmente al Director Comercial. Aunque es un primer paso, creo que no es lo más acertado. Creo que el área comercial y el área de fidelización deben depender de dos personas diferentes, ya que una se dirige hacia fuera del club y la otra hacia dentro, y

Uno de los recursos más importantes que deben poner los clubes para mejorar la fidelización es la figura de un responsable de esta área, el Fidelity Manager. Se trata de una figura transversal al resto de departamentos, ya que debe trabajar tanto con el área comercial como con el área técnica.

tanto la dinámica de las acciones a realizar como el perfil de la persona responsable son muy diferentes. Si se quiere apostar de manera clara por la fidelización, tiene que haber alguien que dedique su tiempo a pensar sobre esa área y que defina la estrategia, proponga acciones y controle su puesta en marcha. Además, al ser un área que afecta a todos los departamentos, el Fidelity Manager es también el responsable de generar una cultura corporativa de excelencia en el trato al cliente, de personalización y de satisfacción del cliente. Vamos a hacer un breve análisis que nos sirva de ejemplo para saber si este puesto de trabajo puede ser rentable en un club de fitness. Imaginemos que se trata de un club que tiene actualmente 3.500 socios y que su cuota media sin IVA es de 50€. Además, los socios tienen un consumo medio sin IVA de 10€ al mes en servicios fuera de cuota, por lo que sumando la cuota, da una facturación por socios al mes sin IVA de 60€. Imaginemos que este club ha tenido en este último año, una tasa de abandono media del 5% mensual, lo que equivale a un 60% anual, o lo que es lo mismo, una media de 150 bajas al mes que equivale a 1.800 bajas al año. Este club decide apostar por la fidelización y contrata a un Fidelity Manager con un coste anual para la empresa de 27.000€/año (2.250€/mes). Con los datos anteriores, podemos dividir el coste del puesto al mes (2.250€/mes)

consultoría entre la facturación media por socio (60€), y nos da como resultado que debe conseguir bajar en 38 el número de bajas mensuales. Esto equivale a pasar de una tasa de abandono del 5% mensual (60% anual) a una del 4% mensual (48% anual). En definitiva, se trata de alcanzar una mejora del 20% en la tasa de abandono. Este cálculo, sin embargo, no es real, ya que estamos teniendo en cuenta que cada baja que se evita dura solo un mes en el club, algo que no es habitual. Para completar el análisis, tenemos que introducir otro concepto, el de la Vida Media del cliente. Con los datos del año anterior, la Vida Media estaba en 20 meses, es decir, cuando un cliente se da de alta en el club, está de media 20 meses como socio. Imaginemos que al apostar por la fidelización, se mejora la Vida Media en un 20%, es decir, se alarga de 20 a 24 meses. Teniendo en cuenta que cada socio deja en el club 60€/mes, el Valor del cliente durante toda su Vida media habría pasado de 1.200€ a 1.440€. En este caso, solo haría falta retener a 9 socios al mes con un aumento de 4 meses en su vida media, para cubrir el coste del Fidelity Manager, o lo que es lo mismo, reducir en un 5% el número de bajas alargando 4 meses su vida en el club. Pero este cálculo tampoco es del todo completo, ya que uno de los aspectos clave para mejorar la fidelización es aumentar la venta de servicios fuera de cuota. De hecho, esa es una de las áreas de trabajo del Fidelity Manager. Si se

Nuestro sector tiene todavía mucho que avanzar en el área de fidelización, ya que las tasas de abandono actuales son demasiado elevadas y están frenando el crecimiento de muchos clubes. Ha llegado el momento de poner el foco de manera seria en este aspecto, y uno de los primeros pasos es crear el puesto sobre el que debe recaer la máxima responsabilidad en este tema.

aumentan las ventas fuera de cuota, la facturación media por socio se incrementa en la misma medida, por lo que el número de bajas a evitar para cubrir el salario del Fidelity Manager se reduce. En definitiva, que en ese caso, todavía sería más fácil rentabilizar su puesto de trabajo. Obviamente, estos número cambiarían drásticamente si la cuota del club es más elevada o si en lugar de contratar al Fidelity Manager a jornada completa, se contrata inicialmente con horario parcial y, por lo tanto, con un menor coste para la empresa. Sabemos que cada club es diferente y el objetivo de este ejemplo es solo mostrar una metodología para calcular el retorno de la inversión en el puesto de Fidelity Manager y también, definir los objetivos que debe conseguir en el plazo de un año. Nuestro sector tiene todavía mucho que avanzar en el área de fidelización, ya que las tasas de abandono actuales son demasiado elevadas y están frenando el crecimiento de muchos clubes. Ha llegado el momento de poner el foco de manera seria en este aspecto, y uno de los primeros pasos es crear el puesto sobre el que debe recaer la máxima responsabilidad en este tema. No tengo duda de que, igual que pasó en el área comercial, vamos a ver en los próximos años como un gran número de clubes crean puestos de fidelización y especialmente el de Fidelity Manager. Más información: www.wscconsulting.net

gestión YO TRANQUILO, RESPONDE LA EMPRESA Cuidado: nada más lejos de la realidad. El trabajar para una empresa lleva a muchos monitores y entrenadores personales a pensar que pueden estar tranquilos ya que será el empresario quien deba responder y resarcir económicamente aquellos daños que sufran sus clientes como consecuencia de la prestación de sus servicios deportivos. Craso error. Esta firme creencia va a ser cuestionada en este artículo.

Vicente Javaloyes Profesor titular INEFC GISEAFE - Grupo de Investigación Social y Educativa de la Actividad Física y el Deporte

l desconocimiento de la ley no exime de su cumplimiento. Por lo tanto la primera recomendación es clara: “hay que prevenir (conocer y cumplir con la normativa) antes que curar (evitar consecuencias jurídicas, pagar)”. Porque amigos, no pasa nada…hasta que pasa. En una instalación deportiva estamos rodeados de maquinaria (sala fitness y musculación, ciclo-indoor, Pilates, etcétera), material (steps, bosu, trx, pesas, esterillas, etcétera), equipamiento (box CrossFit, bancos, duchas,…) y como no de personas. Es decir, movimiento, ejercicio, contacto, en definitiva, RIESGO. El primer problema surge de la diversidad de nuestros clien-

tes ya que trabajamos a la vez con personas de diversa edad, historial deportivo y médico. Gestionar un grupo de personas que además tienen necesidades y objetivos diferentes no es nada fácil y por eso debemos andar con “cuatro ojos”. El daño que sufra una persona deberá ser reparado e incluso indemnizado económicamente, por lo que responderemos civilmente de nuestras acciones (lo que hagamos) y nuestras omisiones (no hacer algo que sí deberíamos hacer). Así lo dice el artí-

culo 1902 del Código Civil: “El que por acción u omisión causa daño a otro, interviniendo culpa o negligencia, está obligado a reparar el daño causado.” El empresario ya conoce esta situación y para evitar sustos que repercutan negativamente en su economía, contrata los seguros que cubran los riesgos derivados del funcionamiento de su negocio (gimnasio, centro fitness). Este tipo de pólizas suelen ser multiriesgo y la cobertura se extiende generalmente a aspectos como el con-

tinente (edificio, local o nave); el contenido (mobiliario, maquinaria, existencias,…); ciertas averías (maquinaría, equipos electrónicos,…); rotura de cristales; robo y expoliación; ciertas catástrofes (inundación, incendio); la defensa jurídica (para el supuesto de demandas ante los tribunales) y la responsabilidad civil. Pero por la extensión y diversidad de la cobertura en muchas ocasiones quedan excluidos determinados daños (ojo con las condiciones particulares y exclusiones). La “pregunta del millón” es si un trabajador por cuenta ajena (un empleado de la empresa) estará cubierto y en qué medida con este tipo de póliza. Para muestra, un botón. La sentencia de 8 octubre de 2001 de la Audiencia Provincial de Girona resuelve el suceso de la muerte por ahogamiento de un menor en la piscina de un hotel en el que estaba alojado para la disputa de un torneo de fútbol. El tribunal al analizar a cargo de quién se encontraba el menor trágicamente fallecido apreció negligencia (no observar la diligencia debida) en el cumplimiento de los deberes de custodia y vigilancia de los responsables del equipo y la responsabilidad solidaria del entrenador, del jefe de la expedición, de la Federación Asturiana de Fútbol, de la entidad titular del hotel y de su aseguradora. De similar tenor es la sentencia del Tribunal Supremo de 29 de diciembre de 1984 que condenó a un entrenador a indemnizar a los padres de un niño que murió ahogado practicando piragüismo al volcar su piragua y care-

cer de salvavidas, al entender que “un entrenador, y en mayor medida aún si lo es de adolescentes, debe concentrar al máximo las precauciones y cautelas”. La responsabilidad solidaria está prevista en el artículo 1137 del Código Civil y conlleva el derecho del acreedor a solicitar el pago de toda la deuda (en el caso que nos ocupa se trataría de la indemnización económica) a uno solo de los deudores (condenados responsables). El propio artículo 1144 establece que “El acreedor puede dirigirse contra cualquiera de los deudores solidarios o contra todos ellos simultáneamente. Las reclamaciones entabladas contra uno no serán obstáculo para las que posteriormente se dirijan contra los demás, mientras no resulte cobrada la deuda por completo.” Por lo tanto no hay duda respecto a una posible responsabilidad solidaria de varias personas (por ejemplo, gimnasio y su compañía de seguros, director del gimnasio, monitor…) si se prueba su intervención mediante acción/omisión en el resultado dañoso. Es más, aunque la indemnización sea pagada por uno de los condenados, éste podrá interponer acción de repetición contra el resto de condenados solidarios. Así se desprende del artículo 1145 del Código civil que establece que “quien hizo el pago sólo puede reclamar de sus codeudores la parte que a cada uno corresponda, con los intereses del anticipo”. Y añade que la falta de cumplimiento de la obligación por insolvencia del deudor solidario será suplida por sus codeudo-

“No existirá responsabilidad civil cuando los monitores, entrenadores personales o cualquier trabajador de una instalación deportiva prueben que emplearon la diligencia de un “buen padre de familia” para prevenir/evitar el daño.”

gestión Hay un tipo de pólizas que suelen ser multiriesgo y la cobertura se extiende generalmente a aspectos como el continente (edificio, local o nave); el contenido (mobiliario, maquinaria, existencias,…); ciertas averías (maquinaría, equipos electrónicos,…); rotura de cristales; robo y expoliación; ciertas catástrofes (inundación, incendio); la defensa jurídica (para el supuesto de demandas ante los tribunales) y la responsabilidad civil. Pero por la extensión y diversidad de la cobertura en muchas ocasiones quedan excluidos determinados daños (ojo con las condiciones particulares y exclusiones). res, a prorrata de la deuda de cada uno. La acción de repetición está presente en varias normas de nuestro ordenamiento jurídico. Así el artículo 43 de la Ley de Contrato de Seguro permite a las compañías aseguradoras recuperar las indemnizaciones abonadas a sus asegurados frente a quienes se consideran los culpables del siniestro y por tanto los verdaderos obligados al pago. Se trata en definitiva de una subrogación legal por parte de la aseguradora en los derechos del asegurado para accionar contra el tercero culpable. Y aunque en el artículo 1903 del Código Civil se diga que los dueños o directores de un establecimiento o empresa responden civilmente respecto de los perjuicios causados por sus dependientes con ocasión de sus funciones, el artículo 1904 señala que “El que paga el daño causado por sus dependientes puede repetir de éstos lo que hubiese satisfecho.” Lo mismo ocurre si el empleador es la Administración pública que podrá exigir a su personal la responsabilidad en que hubieren

incurrido por dolo, culpa o negligencia graves. En ocasiones los tribunales han apreciado la existencia de responsabilidad incluso sin estar el monitor presente en el desarrollo de la actividad. Sirva como ejemplo la sentencia de 29 noviembre 1994 de la Audiencia Provincial de Jaén (lesiones producidas durante la práctica de ejercicios de Kung-Fu aplicación de la concurrencia de culpas al permitir que los alumnos permanecieran practicando los ejercicios después de la clase) o la Sentencia de 26 marzo 2001 de la Audiencia Provincial de Málaga que resulta sumamente importante al decir que “el que practica un deporte debe asumir las consecuencias inherentes al mismo, mas esta afirmación debe ser matizada en aquellos casos en los que la causación del daño no viene motivada por el deporte en sí, sino por el estado de la instalaciones donde aquél se practica, por la ausencia de la organización que prevengan tales riesgos, o cuando estando en su fase de aprendizaje, aquel que enseña no adopta las medidas de precaución o los instrumentos adecuados para ello.”

No existirá responsabilidad civil cuando los monitores, entrenadores personales o cualquier trabajador de una instalación deportiva prueben que emplearon la diligencia de un “buen padre de familia” para prevenir/evitar el daño. En este sentido la sentencia de la Audiencia Provincial de Barcelona de 26 marzo 2003 estima que en el accidente durante una clase de “spinning” no hay responsabilidad del monitor ni del gimnasio porque orientaron correctamente al cliente y se hizo una concreta función de control y seguimiento de la actividad (indicaron funcionamiento bicicleta, aconsejaron sobre su velocidad y se pasó examen médico previo). Además las instalaciones y maquinaria se encontraban en perfecto estado de uso y recibían el mantenimiento adecuado. Esta diligencia exigible comprende no sólo las prevenciones y cuidados normativos, sino todos los que la prudencia imponga para prevenir el evento dañoso (S. 4 noviembre 2009 Audiencia Provincial Valencia). Ya sabemos amig@s, cuidadín!!

empresa

Momentos de la verdad con el Cliente Jan Carlzon, ex director ejecutivo del Grupo de Aerolíneas Suecas SAS ya lo comentó en su momento: “El momento de la verdad es: El preciso instante en que el cliente se pone en contacto con nuestro servicio y sobre la base de este contacto se forma una opinión acerca de la calidad del mismo”. o necesariamente tiene que N ser ese momento un contacto con nuestro comercial, recepcionista o monitor, desde el momento que tiene interés por nuestra instalación y nos visita a través de la web o redes sociales ese momento también es de verdad. Cuando llega a nuestro centro y toma contacto con la instalación, la señalética, el equipamiento e incluso el olor que trasmite, ese momento también es de verdad. Y todos esos momentos debemos controlarlos y analizarlos. Debemos tener en cuenta que el cliente desconoce nuestra situación, éxito, fracaso, procesos que utilizamos, estrategias,

etc, sólo percibe lo que nosotros hacemos por él en ese momento y a partir de ahí valora la calidad de nuestro servicio. Por tanto, nuestro servicio deberá encontrar como camino a seguir, que todos esos momentos se dirijan a la satisfacción de las necesidades prácticas y personales del cliente. Cuando las necesidades del cliente no se ven satisfechas en un momento de la verdad, conocemos este hecho como momento crítico de la verdad. Los momentos de la verdad no suelen improvisarse y dejar al azar, normalmente se disponen en una secuencia lógica y medible que nos permitirá

Manel Valcarce Máster en Administración y Dirección del Deporte, CEO Valgo Invest. Ldo. Ciencias Actividad Física y el Deporte. Colegiado 8709

Laura García Máster Universitario en Dirección de Organizaciones e Instlaciones de la AFD. Grado en Ciencias de la Actividad Física y el Deporte. Colegiada 54538. Consultora Valgo Investment.

identificar de forma precisa las mejoras que deberemos implementar para proporcionar un mejor servicio. La forma más sencilla de representar dichos momentos es a través del ciclo del servicio, el cual desarrolla un proceso de forma visual de aquellos momentos que se construyenen base a la experiencia del cliente con el servicio. Así pues, el ciclo de servicio se pone en marcha cada vez que un cliente se pone en contacto con nuestro servicio. Así como hay numerosos momentos de la verdad en nuestros centros también los hay de ciclos de servicio. A continuación mostramos dos ciclos de servicios

más comunes con sus momentos de la verdad representados a nivel Comercial y a nivel Técnico, donde el cliente interactúa con el personal y nuestra instalación. Si en estos procesos nuestro servicio es el adecuado, tenemos que estar tranquilos, si sabemos lo que ofrecemos y estamos convencidos de que nuestro centro es especial, seguramente le habremos transmitido esa misma sensación al cliente. Somos conscientes de que debemos transmitir confianza al cliente, somos profesionales del sector y por ello sabemos que nosotros cuidaremos de esa persona. A pesar de esto, en muchas ocasiones las personas aún son

reacias a poder empezar un nuevo estilo de vida. Aún nos queda mucho camino para hacer ver que la actividad física debe estar incluida dentro del día a día de todos como puede ser el comer o el dormir. ¿Realmente sabemos por qué nuestro cliente no se encuentra satisfecho? ¿Sabemos por qué no se apunta a nuestro centro?. Lo ideal es que pueda interactuar y sentarse con el personal de atención al cliente o con un comercial, y que una vez que se levante del asiento se haya convertido en una nueva alta. Es muy importante que la persona comercial conozca a fondo todos los servicios que ofrece-

CICLO SERVICIO COMERCIAL

CICLO SERVICIO TÉCNICO

“El ciclo de servicio se pone en marcha cada vez que un cliente se pone en contacto con nosotros. Así como hay numerosos momentos de la verdad en nuestros centros, también los hay de ciclos de servicio.”

empresa mos y que consiga descubrir el botón emocional de esa persona para averiguar cuales son sus sentimientos, deseos, necesidades… todos deseamos estar sanos, esbeltos y tener un cuerpo 10. Hacer sentir al cliente cómo se vería tras mantener unos buenos hábitos y comenzar a entrenar con nosotros es un punto muy positivo. Debemos dejar hablar al cliente. En muchas ocasiones imploramos tanto ese deseo de compra, que no le dejamos ni hablar y al final no sabemos lo que quiere y se marcha frustrado. ¿Cómo detectar qué busca el cliente? • Habitualmente y por regla general las personas cuando acuden a un centro deportivo suele ser o bien por pérdida de peso, ganancia muscular o recuperación de una lesión. Es cierto que en otras ocasiones es para socializar y conocer a gente nueva. Siempre preguntar cómo les gustaría imaginarse, cuál es su estereotipo ideal, esa sensación al verse bien incrementará el deseo de comenzar cuanto antes a practicar actividad física. • ¿Le hemos transmitido suficiente confianza para que nos cuente la verdad? Muéstrate siempre con una sonrisa, cercano y con mucha empatía, para algunas personas entrar en un gimnasio que no conocen puede ser algo violento, pues no están familiarizados ni con el entorno ni con la dinámica del centro. • No comiences a enseñar el centro, sin antes saber qué es lo que buscan, pues a veces se les transmite demasiada información y se van más perdidos sobre qué les

¿Realmente sabemos por qué nuestro cliente no se encuentra satisfecho? ¿Sabemos por qué no se apunta a nuestro centro?. Lo ideal es que pueda interactuar y sentarse con el personal de atención al cliente o con un comercial, y que una vez que se levante del asiento se haya convertido en una nueva alta. va bien hacer. Cuando enseñemos el centro, mostrar aquellas partes y servicios que más se adecúan al perfil. • Cuando presentemos los precios, no expliques todas las opciones de tarifa, ajústate a dar dos opciones (siempre una que mejor se adapte a sus necesidades), y siempre pregunta al posible cliente ¿qué le parece? Si está dentro de lo que se esperaba.

Habitualmente, una de las principales barreras de entrada para los clientes en el momento de la verdad para darse de alta es una cuestión económica, aún hay personas que no perciben la actividad física como algo imprescindible en su día a día. Hacer ver a la persona que por una tarifa única puede disponer de todos los servicios del centro, todos los días de apertura y en todo el horario. Si en ese momento, no hemos conseguido que se inscriba, no desesperes, regálale una invitación, sin ningún compromiso, para que pueda sentir por él mismo todo lo que le estás contando, quizá sea una persona que tenga que consultar en su casa esa decisión y necesite algo más de tiempo, o creerse todo lo que le cuentas y seguramente una vez que haya probado los servicios de nuestro centro, será mucho más fácil poder atender esa venta. Seamos pues conscientes de trabajar de forma adecuada los diferentes momentos de la verdad que se nos presentan con nuestros clientes desde una visión profesional y empática, muy recomendable que puedas vivir en propia persona los Ciclos de Servicio para saber como se desarrollan, sus puntos fuertes y sus puntos débiles.

desde el gimnasio PROMOCIONAR EL FITNESS Desde hace más de 40 años, he sido testigo directo y expectante del proceso de desarrollo exponencial que el fitness ha experimentado. En mis comienzos como empresario de este sector, quienes tomábamos la iniciativa de dirigir un centro deportivo privado, estábamos más motivados por el entusiasmo personal que por labrar una carrera empresarial.

n muchos casos con una formación limitada que solo conseguíamos desarrollar merced a una constante e inagotable búsqueda de información, por cierto no siempre adecuada, por lo que elaborar un método autodidacta reforzado con el filtro del sentido común, era imprescindible para crecer profesionalmente. Debo aclarar para quienes lo ignoren, que allá por la década de 1970, un gimnasio que contara en sus instalaciones con una sala de musculación estaba casi proscrito, y era objeto de las más absurdas críticas, especialmente por parte de profesionales del ámbito de la salud y, paradójicamente, también del deporte, estos últimos marcadamente agresivos. Si enumerara los improperios y argumentos ridículos que hube de soportar, superaría ampliamente las dos páginas que debe ocupar mi artículo. En la actualidad se ha revertido tanto la situación que es comprensible que mi relato suene a cantos de sirena a quienes sean ajenos a aquellos hechos. Por mi

parte celebro c o n delectación el cambio cronológicamente progresivo y convertido en beneplácito de todas las miradas, incluso muchos de aquellos acérrimos detractores, hoy se postulan como paladines de la práctica del fitness, llegando en algún caso a autoerigirse como descubridores de sus beneficios: vivir para ver. Afortunadamente el paso del tiempo ha ido cambiando las cosas favorablemente, los viejos prejuicios infundados se fueron diluyendo, y las verdades sólidas ya están ocupando el lugar que les corresponde. Desde distintas instancias se insta a la práctica de ejercicio físico y se anima a incorporarlo a la vida ordinaria como hábito saludable, siendo el fitness, con toda su gama de actividades, la opción preferida por mucha gente. Una de las estimables consecuencias de esta creciente demanda social ha sido la proliferación de profesionales cualificados que por suerte sigue creciendo a buen ritmo. La formación académica reglada ha

Antonio Manzano Entrenador Personal

conseguido dar un plus de calidad a muchos centros de fitness que se esfuerzan en ofrecer óptimos servicios y atención a sus clientes, hecho, que, sin embargo, no ha conseguido hacer expirar la existencia de intrusos y advenedizos: todo se andará. En cualquier caso, el fitness cuenta con un soporte lo suficientemente robusto para continuar consolidándose como modo efectivo de mantener un estado saludable a la vez que una excelente forma física. Debemos entender que ésta es una de nuestras principales fortalezas, y que saber difundirla es la clave para seguir haciendo crecer la demanda, pero sin la unidad del sector y la firme decisión de tomar iniciativas en este sentido, tal crecimiento será más lento y favorecerá la expansión de otros secto-

res que compiten con el nuestro y pueden ganarnos terreno. Por tanto, la idea de promocionar el fitness debería ser desarrollada y acometida colectivamente mediante acuerdos concretos, lo que exige una compleja labor de coordinación y un compromiso por parte de al menos un importante segmento del empresariado del fitness. No me quiero exceder en optimismo, pero desde hace algún tiempo vengo percibiendo cierto cambio de aires. En los últimos días del pasado mes de mayo, profesionales del fitness y también aficionados, hemos vivido un acontecimiento que puede marcar un rumbo acertado en el desarrollo de nuestro sector. Me refiero, claro está, a la Feria de Instalaciones Deportivas Gym Factory. Más allá de valorar su incuestionable éxito y comprobar que el fitness inicia una nueva fase de desarrollo, me centraré en destacar las posibilidades de promoción que este evento nos brinda. Si aceptamos que la unificación del sector supondría un sustancial incremento de su potencial de desarrollo, no debemos pasar por alto que un acontecimiento como la feria puede ser el marco ideal para que tal unificación se produzca. No me cabe duda que son muchos los

profesionales del fitness que se sienten atraídos por esta propuesta, y aunque baso esta afirmación en mis sondeos personales, intuyo que también a muchos les bastaría una sencilla explicación que expresara con claridad los beneficios que esto reportaría, para convertirlos en firmes convencidos. Sé que no es tarea fácil, también sé que me gustaría tener algo más que una simple propuesta, pero una propuesta puede ser el primer paso de un hecho trascendente, todo dependerá del interés que ésta despierte y de los apoyos que obtenga. En cualquier caso, hasta la próxima feria contamos con un lapso de tiempo suficiente para que esta idea alcance madurez, y animo e insto desde aquí a quienes compartan este planteamiento, a que hagan aportaciones que indudablemente darían cuerpo y favorecerían su materialización. La Feria del fitness aumenta la posibilidad de abrir puertas a la divulgación de todas sus actividades. Y aunque está esencialmente orientada a los profesionales del medio, y así debe ser, creo que sería más aprovechada si consiguiera atraer en mayor medida al público en general, esto significa hacer de la feria un emporio dedicado también a la

promoción directa del fitness. Para ello es necesario despertar el interés del público común, en su mayoría ajeno a la actividad profesional generada en este evento. Por consiguiente, elaborar un programa de actividades atrayente que contemple espectáculos deportivos como competiciones, exhibiciones o cualquier acto capaz de captar y seducir al gran público, puede ser un recurso muy efectivo para lo que en mi opinión debería ser el otro gran objetivo esencial de la feria: promocionar el fitness. Se trata, en definitiva, de crear un intenso ambiente deportivo con ofertas variadas que hagan de la feria un centro de reunión imprescindible para todos, estén o no directamente vinculados al fitness. El objetivo: crecer y expandir nuestro modelo. No quiero terminar sin invitar a quien lo desee a plasmar propuestas relacionadas con las aquí expuestas. Por mi parte estoy dispuesto a apoyar todas aquellas que estime adecuadas, y a buen seguro que las hay más perspicaces que las precitadas. Por tal razón os sugiero dar un paso adelante si compartís el concepto esencial de este artículo, que como sabéis es promocionar el fitness desde la unificación del gremio.

departamento comercial CONECTAR CON EL CLIENTE Aunque pensemos que el proceso de compra obedece a un proceso racional por parte del comprador, lo cierto es que, en la mayoría de las ocasiones, el componente con más peso es de carácter emocional y, posteriormente, se utiliza la racionalidad para justificar la compra. Para lograr que esas emociones que conducen al cierre de la venta sean positivas, el factor primordial es que el vendedor conecte de forma empática y logre ganar la confianza del comprador.

i algo es importante en el proceso de la venta de servicios deportivos, es la absoluta necesidad por parte de los comerciales de empatizar con los potenciales clientes. Si ya de por sí muchas personas sienten aversión por los vendedores y otros muchos, debido a los problemas económicos, no quieren saber nada que venga de un comercial, tratar de agradar y entrar con buen pie se vuelve primordial.

Para lograr esta conexión, hay dos herramientas que recomiendo aunque no voy a profundizar en ellas porque ya existe muchísima literatura al respecto. La primera son las técnicas de meditación y autosugestión para lograr el bienestar personal y proyectar una actitud positiva y relajada. La segunda son las técnicas de Programación Neurolingüística (PNL) y más concretamente las denominadas Rapport y Acompasamiento. El Rapport

C hano J iménez: Doctor en economía, Consultor en Implementación de sistemas comerciales para centros deportivos.

tiene por objeto crear un ambiente de confianza y cooperación mutua para entablar una comunicación donde no haya juicios, distorsiones o malos entendidos, sino una escucha abierta. En este sentido, la mente y el cuerpo son parte de un mismo sistema. Lo que sucede en una parte afecta a la otra. En este sentido, cuando las personas entablan una comunicación real, se produce, más allá de las palabras, una sensación de comodidad o bienestar, que se refleja a nivel corporal. Esta manifestación conductual que se produce a nivel inconsciente, puede ser reproducida a nivel consciente, gracias a los signos exteriores que los manifiestan y que fueron evidenciados por la PNL. Además de desarrollar la agudeza sensorial para detectar los cambios de nuestro interlocutor (el denominado calibrado), es clave aplicar las técnicas de Acompasamiento para lograr confort y mimetismo, como por ejemplo, adoptar la misma postura o utilizar el mismo tono y ritmo de voz. En cualquier caso, si la respuesta que obtienes, no es la deseada, debes ser lo suficientemente flexible como para modificar el mensaje y tu conducta, hasta obtener la respuesta que pretendes. En general, nos gustan las personas, a las cuales nos parecemos, nos llevamos bien y tomamos posturas similares cuando nos comunicamos. Lograr empatía tiene como finalidad que el potencial cliente mantenga bajas sus defensas frente a nosotros y que

“Lograr empatía tiene como finalidad que el potencial cliente mantenga bajas sus defensas frente a nosotros y que resulte receptivo a nuestros mensajes. En este sentido, lo que más ayuda a ganar la confianza del posible comprador es que éste nos valore más como asesores que como vendedores.”

resulte receptivo a nuestros mensajes. En este sentido, lo que más ayuda a ganar la confianza del posible comprador es que éste nos valore más como asesores que como vendedores. En su famoso libro “El vendedor desafiante” M. Dixon y B. Adamson otorgan incluso más importancia a asumir el rol de asesor que a la empatía. En cualquier caso no son en absoluto incompatibles. Eso sí, para ganar la confianza del prospecto como asesores, éste debe percibirnos no solo como personas honestas sino, además, como auténticos expertos. Por ello, soy siempre muy insistente, en que para vender fitness hay que ser practicante de fitness y hay que contar con conocimientos técnicos suficientes sobre actividad física en general y sobre el tipo de programas que vayamos a vender en particular. Por supuesto, lograr esta conexión con el cliente requiere una adecuada capacidad de escucha activa. En realidad, el buen vendedor escucha mucho y habla menos que el potencial com-

prador. Voy a recalcar la importancia de mantener bajas las defensas del prospecto, sobre todo, hasta que tengamos toda la información que precisamos de él. En el momento en que el potencial cliente detecte un evidente afán de venta por nuestra parte, se pondrá a la defensiva y será mucho más cauto respecto a la información que nos brinde e, incluso en muchos casos, puede no ser sincero para protegerse de nuestro intento de venta. Para evitar esto, es fundamental que en la primera parte del proceso de venta se pregunte mucho y se argumente poco o nada en favor de la venta. Además, las preguntas deben estar revestidas de un enfoque técnico deportivo, pues lo que hará que el prospecto se sincere, será una actitud de asesor que necesita saber el historial y características del cliente, para poder asesorarle sobre qué tipo de programa de puesta en forma puede convenirle más. En las fases iniciales de la venta, es importante que las preguntas sean predominantemente abiertas para dar pie a que el cliente se explaye y nos

En las fases iniciales de la venta, es importante que las preguntas sean predominantemente abiertas para dar pie a que el cliente se explaye y nos facilite detalles. Las preguntas abiertas no se pueden contestar con un sí o un no, como por ejemplo “¿Desde cuándo estás pensando en comenzar a hacer ejercicio físico?”. Sin embargo, a medida que la venta va avanzando, sí es conveniente comenzar a utilizar estrategias de semi-cierre para ir creando un cierto compromiso por parte del prospecto.

facilite detalles. Las preguntas abiertas no se pueden contestar con un sí o un no, como por ejemplo “¿Desde cuándo estás pensando en comenzar a hacer ejercicio físico?”. Sin embargo, a medida que la venta va avanzando, sí es conveniente comenzar a utilizar estrategias de semi-cierre para ir creando un cierto compromiso por parte del prospecto. Así por ejemplo, si le hemos mostrado nuestras bicicletas de ciclo indoor y nos ha parecido que le han gustado, podemos hacerle preguntas como ¿Te han gustado? ¿Te ves haciendo la clase? ¿Te apetece probar una clase? Con cada semi-cierre que es respondido de forma afirmativa, el compromiso se va cerrando. En este sentido, otra estrategia que ayuda mucho es el regalar algún detalle. La mayoría de las personas, por su educación suelen tener buenos sentimientos y un cierto sentido del agradecimiento que les hace sentirse en deuda frente a los regalos. Por eso, el invitar al prospecto a un café o a probar gratis las instalaciones o algún servicio suele funcionar muy bien.

Volviendo a las preguntas cerradas, indicaré que son de gran utilidad para cerrar ciertos círculos de decisión. Por ejemplo, en las fases iniciales de toma de contacto, muchos prospectos tratarán de eludir un compromiso de cita con frases como “ya te llamo yo un día de estos” o “ya si eso me paso”. El buen vendedor deja lo menos posible al azar e insistirá en fijar un día, hora y lugar concreto para la cita. Y, por supuesto, confirmará la asistencia a la cita en horas previas a ésta. De hecho, mientras el cliente no exponga claramente su deseo de no tener más contacto con el vendedor, éste, de forma educada, debe tratar de incidir en mantener y concretar los nuevos contactos. En cualquier caso, lo realmente importante es que seamos capaces de empatizar con el potencial cliente y que, pase lo que pase, tengamos la capacidad de mantener ese buen feeling. A fin de cuentas, el cliente que hoy nos dice no, mañana, por cualquier motivo que incremente su motivación (prescripción médica, proximidad del verano, ruptura sentimental, etc...), puede decirnos sí, si hemos dejado abierta la puerta con un grato recuerdo respecto a la experiencia de nuestros contactos previos. Recuerda ¡Emociones Positivas! C/ Fray Enrique Álvarez s/n • 33670 Moreda de Aller, Asturias - España Tel.: + (34) 985 48 09 34 • fitness@coygarsport.com

marketing

LA RE - EVOLUCIÓN DEL LOW COST Hoy, la revolución ha evolucionado, este sector está cambiando, “mutando”, como una evolución natural del mismo. De nuevo, vemos las opiniones negativas, artículos o conferencias de algunos autodenominados “expertos”, que desde el absoluto desconocimiento sobre qué ocurre dentro de la gestión de un centro low cost dan su punto de vista.

ecuerdo mi primer artículo sobre los centros de Fitness Low cost, que escribí en 2011 “La Revolución Low Cost”, con el que pretendía dar “un poco de luz” a este nuevo fenómeno que empezaba en España, frente a numerosas opiniones que circulaban esos días, y que predecían una corta vida a este formato. Por ello quiero dar de nuevo, mi punto de vista, desde la visión que ahora me dan cinco años dedicados únicamente al desarrollo de centros low cost, y más de veinte centros abiertos, sobre la evolución del low cost En su momento, los que estamos operando actualmente cadenas de centros Low Cost, empezamos, (casi al mismo

tiempo), estudiando otros mercados europeos y americanos, donde ya se veía que estaba ocurriendo fuera de nuestras fronteras, y se podía prever la evolución en nuestro país, aunque como prácticamente “estábamos naciendo”, pocos se pronunciaron al respecto. El Low Cost, solo representa una parte muy pequeña del mercado español, como reflejan estudios, (muy bien hechos a mi entender), sobre este mercado en España, del que se desprende que tan solo hay unos 200 centros low cost, frente a 5.000 instalaciones deportivas en España. Son pocos todavía, pero con un crecimiento exponencial. En los inicios, en un primer periodo, en el que la compe-

José Luis Gaytán Master en Gestión de entidades y servicios deportivos

Director de Fitness 19

(UEM)

expansión de franquicias

tencia de los centros low cost eran otros centros de Fitness, con una cuota el doble de cara, con instalaciones antiguas, equipamientos no renovados, con centros “Premium”, que en realidad solo lo eran respecto al precio, y los centros low

cost, venían con instalaciones y maquinarias nuevas, bonitas, modernas, a mitad de precio, todo seguía su curso se han dado numerosas aperturas, con gran éxito. En este segundo periodo, hay varios elementos que han actuado sobre el mercado: • Consolidación y madurez de las principales cadenas. • Inicio de saturación de centros low cost, en las principales ciudades. • Conocimiento del usuario del concepto de centro low cost • Aparición de nuevos operadores La realidad del mercado en España nos muestra cómo, especialmente en las grandes ciudades, cada vez hay más instalaciones low cost, cada vez más cerca, o “repartiéndose la misma tarta”. Al necesitar un gran volumen de clientes, empieza a ser un problema a medio plazo, y conscientes de ello, la mayoría de operadores, ya han reaccionado, en previsión de futuro. El primer efecto ha sido, que algunas unidades individuales, que operaban fuera de las grandes cadenas o franquicias, han empezado a cerrar, o se han unido otras cadenas, ya que operar de forma independiente un único centro low cost, en este mercado híper competitivo es muy complejo. Un segundo efecto ha sido que, con muy buen criterio, algunos operadores, están realizando adquisiciones de otras compañías, lo que se evita que haya dos operadores para el mismo mercado. Un tercer efecto es la especialización y segmentación o posicionamiento de las marcas. Y no me refiero a nivel de tarifa, sino cambios en el target,

actuaciones en el branding, posicionamientos de la marca, con identidades propias más definidas, con target más específicos, realizando importantes cambios de re-branding. Más allá del precio, nos situamos en la percepción de la mente del consumidor. Y finalmente, recuerdo hace cuatro años, cuando hablábamos de la polarización del sector del Fitness, con tendencia hacia el low cost, y Premium, con la contracción del mid market, lo que ahora se está produciendo es una polarización dentro del mismo sector Low cost, en cuanto a “Premium low cost”, y “Hard Discount”. Los centros Low cost nacieron bajo la premisa de tener la misma calidad, pero menos servicios, que los centros convencionales. Ahora este concepto evoluciona en dos sentidos, por un lado se están mejorando instalaciones, servicios, equipamientos, imagen, atención al cliente, hacia el “Premium los cost”. Por un lado, manteniendo el mismo precio, permite al centro tener una ventaja competitiva frente a la competencia, y por otro lado, da una justificación a las subidas de precios que se están produciendo. En algunas ubicaciones, donde la oferta está superando la demanda, y los centros low cost ya no pueden alcanzar los

grandes volúmenes de clientes, necesitan esa subida de tarifas, a veces solo de dos o tres euros, que para un low cost, con márgenes tan ajustados, pueden suponer el éxito o fracaso del mismo. Y por otro lado, están el “low cost del low cost”, que compiten en precio con los low cost, con tarifas a la mitad de precio de los habituales de los low cost, o como yo denomino “hard discount”, ya que es el mismo concepto de evolución que ha habido en los sectores como el textil, o alimentación. Se mantiene la calidad, pero se reducen los servicios, principalmente se reducen las actividades dirigidas, que son únicamente virtuales. Suelen estar muy automatizados en cuanto a gestión on line, de modo que funcionan en gran parte como autoservicio, y muchas veces son centros más pequeños, lo que permiten ser operados por una única persona. Es divertido ver, como los detractores de este último modelo, le predicen una corta vida (al igual que se predijo una corta vida al low cost), cuando algunas de las cadenas de más éxito en EEUU o Reino Unido siguen este formato. Como siempre, el cliente tiene la razón, y la experiencia demuestra, cual es la elección del consumidor.

panorámica de mercado ELÍPTICAS DE ÚLTIMA GENERACIÓN El entrenamiento elíptico es perfecto para tratar lesiones deportivas relacionadas con el tren inferior -ligamentos, menisco, cartílagos y osteoporosis en rodillas-debido al mínimo impacto. Y no sólo lesiones deportivas, sino cualquier lesión que se produzca en esa zona; también es un entrenamiento recomendado para gente obesa o mayor con problemas de movilidad. Pero el entrenamiento elíptico es recomendable para cualquier persona, ya que permite trabajar a la vez tren inferior y superior, lo que intensifica el trabajo y la quema de calorías sin incrementar por ello el impacto.

Javier Felipe Grado en Ciencias de la Actividad Física y del Deporte. Universidad de Valencia. Entrenador personal y autor en diferentes medios. Sportadictos, entre otros.

o es una bicicleta más. La elíptica aporta al deportista una gran cantidad de beneficios y un riesgo de lesión mínimo, además de ser una perfecta máquina para el trabajo de cardio. Combinándola con otro tipo de trabajo, obtendrás los resultados que desees. Si quieres salir de tu rutina diaria de bicicleta estática o de cinta de correr, aquí te presentamos los beneficios de este gran aparato. Esta máquina nos puede aportar grandes ventajas en el gimnasio, y además presenta una gran cantidad de efectos positivos sobre nuestro sistema muscular. La bicicleta elíptica está diseñada para todo tipo de entrenamientos, ya sea cardiovascular o de fortalecimiento de piernas, tronco y brazos. Hoy conoceremos algo más sobre este tipo de bicicleta y os daremos algunas razones para subiros a ella. Ampliando...

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Línea: Serie E • Estructura: Acero • Dimensiones (largo-ancho-alto): 1930 mm x 760 mm x 1820 mm • Monitor: Pantalla táctil integrada 15” HD • Sistema de resistencia: Brazos y piernas • Ajustes y regulación: Intensidad • Garantía: 2 años • Características: Pantalla táctil integrada 15” HD, conexión iPod® integrada, puerto USB, pedales Soft Trac® con mayor amortiguación, ventiladores.

Línea: Serie E • Estructura: Acero • Dimensiones (largo-ancho-alto): 1930 mm x 760 mm x 2260 mm • Monitor: Pantalla táctil añadida 15” HD • Sistema de resistencia: Brazos y piernas • Ajustes y regulación: Intensidad • Garantía: 2 años • Características: Pantalla táctil añadida 15” HD, conexión iPod® integrada, puerto USB, pedales Soft Trac® con mayor amortiguación, ventiladores

Línea: Serie E • Estructura: Acero • Dimensiones (largo-ancho-alto): 1930 mm x 760 mm x 1820 mm • Monitor: Display intuitivo • Sistema de resistencia: Brazos y piernas • Ajustes y regulación: Intensidad • Garantía: 2 años • Características: Precableado para PVS, consola intuitiva, pedales Soft Trac® con mayor amortiguación, ventiladores

panorámica de mercado

PRECOR

MATRIX

LIFE FITNESS

EFX 885

Eliptica 7xi

Elíptica de paso variable FlexStrider™

Línea: Experience Series 880 line • Peso: 158 kg • Dimensiones (largo-ancho-alto): 2030 x 810 x 1730 mm • Alimentación: Alimentada - 120V/15A • Barras de agarre del tronco superior: Manillar móvil • Monitor: Consola P80: 15” LCD Pantalla táctil capacitiva • Entrenamientos: 22 entrenamientos y 20 indicaciones eletrónicas • Sistema de movimiento: Ofrece una inclinación de la rampa de 13 a 40 grados • Telemetría: Equipada con telemetría del ritmo cardiaco mediante una cinta ajustable al pecho • Ajustes y regulación: Controles de movimiento ergonómicos • Garantía: Estructura 7 años, piezas (mecánicas y electrónicas) 2 años, P80: 2 años • Características: La EFX® 885 combina los beneficios de la tecnología CrossRamp y el moviento del tronco superior para un entrenamiento completo.

Línea: Cardio 7xi • Dimensiones (largo-ancho-alto): 1780 x 740 x 1740 mm • Monitor: Si • Sistema de resistencia: Generador Brushless • Garantía: 2 años • Características: Pantalla táctil de 41cm con tecnología FitTouch para un funcionamiento intuitivo. Interfaz personalizable diseñado específicamente para el fitness que ofrece fácil acceso a los medios sociales y al contenido web. WiFi disponible para usar con el sistema Asset Management. Configuración personalizada del interfaz para comunicarse con el usuario. Longitud de zancada de 53,3cm que se acomoda a todos los usuarios para un entrenamiento cómodo, eficiente y natural.

Línea: Equipamiento Cardio - Elevation Series • Monitor: Consola Discover SE y SI, incluye una gran cantidad de opciones de entretenimiento como, conexión a Internet, recorridos interactivos de Lifescape™, e interacción con la aplicación LFconnect™ y otras aplicaciones de fitness de terceros populares. • Sistema de movimiento: Se puede cambiar la longitud de zancada de 0 a 91 cm al instante • Sistema de resistencia: Entrenamiento integral de bajo impacto. • Características: Permite cambiar la longitud de la zancada al momento y elegir la rutina que les resulte más natural. La suave trayectoria de la elíptica se asemeja más a los movimientos que se realizan al correr o trotar que cualquier otro producto similar. Además es fácil de utilizar y atractiva para los usuarios que busquen un entrenamiento integral de bajo impacto.

Por qué la elíptica La máquina ha sido diseñada para aunar una serie de movimientos en uno solo repetido de forma cíclica. Se trata de los movimientos propios del step, el running y el esquí. Echa un vistazo a la gran cantidad de ventajas que nos aporta la bicicleta elíptica:

Por lo tanto es un trabajo idóneo para adelgazar. • Trabajo musculatura tren inferior. Existe un alto grado de tonificación de piernas, especialmente cuádriceps y glúteos. Además el movimiento elíptico y la dotación de la sujeción para brazos hace que implique a músculos que no trabajarías del todo corriendo, como brazos o pectoral. • Recuperación de lesión. Es un estupendo ejercicio para comenzar a recuperarse tras lesiones de rodilla, tobillo, hombro, etc. La intensidad es regulada por uno mismo, lo cuál favorecerá la readaptación de la zona afectada al entrenamiento.

• Probablemente es la máquina más completa para el trabajo cardiovascular. Se calcula que aproximadamente se pierden alrededor de 300 calorías con 30 minutos de intensidad media sobre la bicicleta. Esta cantidad puede aumentar hasta las 700 en el caso de estar sobre ella 60 minutos.

GH SPORTS Arc Trainer 770AT Línea: cardio • Dimensiones (largo-anchoalto): 1930 mm x 940 mm x 1590 mm • Monitor: SI • Sistema de movimiento: Autogenerado • Sistema de resistencia: Múltiples programas con 10 niveles cada uno q controlan inclinación y resistencia • Ajustes y regulación: 21 niveles de inclinación • Garantía: 2 años • Características: Quema 16% más calorías,reduce el esfuerzo en rodilla un 83%, mejora resistencia muscular un 38%.

GH SPORTS

Arc Trainer 625AT

Arc Trainer 525AT

Línea: cardio • Dimensiones (largoancho-alto): 1930 mm x 810 mm x 1590 mm • Monitor: SI • Sistema de movimiento: Autogenerado • Sistema de resistencia: Múltiples programas con 10 niveles cada uno q controlan inclinación y resistencia • Ajustes y regulación: 21 niveles de inclinación • Garantía: 2 años • Características: Quema 16% más calorías,reduce el esfuerzo en rodilla un 83%, mejora resistencia muscular un 38%.

Línea: cardio • Dimensiones (largoancho-alto): 1930 mm x 760 mm x 1590 mm • Monitor: SI • Sistema de movimiento: Autogenerado • Sistema de resistencia: Múltiples programas con 10 niveles cada uno q controlan inclinación y resistencia • Ajustes y regulación: 21 niveles de inclinación • Garantía: 2 años • Características: Quema 16% más calorías,reduce el esfuerzo en rodilla un 83%, mejora resistencia muscular un 38%.

TECHNOGYM VARIO

Línea: Artis • Dimensiones (largo-anchoalto): 1910 x 750 x 1690 mm • Monitor: Incorpora la interfaz UNITY con acceso a Mywellness cloud de Technogym, experiencia de entrenamiento totalmente personalizada • Sistema de movimiento: Permite al usuario adaptar su movimiento en función de sus caracteristicas • Ajustes y regulación: Dispositivo de arranque que facilita al usuario un entrenamiento fluido • Características: Todos los equipos de la nueva linea Artis, están integrados en la nube del Ecosistema Technogym y están diseñada con los más altos estándares de ergonomía y biomecánica.

panorámica de mercado

TECHNOGYM SYNCHRO Línea: Artis • Dimensiones (largoancho-alto): 1947 x 744 x 1760 mm • Monitor: Incorpora la interfaz UNITY con acceso a Mywellness cloud de Technogym, concebida como un medio para proporcionar a cada usuario una experiencia de entrenamiento totalmente personalizada • Sistema de movimiento: A través de la tecnologia Soft Return System reduce la aceleración ayudando a disminuir la tensión • Ajustes y regulación: Garantiza la seguridad con su innovador sistema de bloqueo del pedal • Características: Todos los equipos de la nueva linea Artis, están integrados en la nube del Ecosistema Technogym y están diseñada con los más altos estándares de ergonomía y biomecánica.

F&H FITNESS FIT4LIFE XR6000 Línea: Elípticas horizontales • Dimensiones: 91 cm ancho x 181 cm largo • Monitor: Pantalla táctil incorporada • Garantía: 3 años en recambios • Características: Al ser una elíptica horizontal ofrece al usuario un rango de movimiento más largo, que proporciona un 343% más de actividad en los gluteos.

LX8000

PRO4700 Línea: Elíptica vertical • Dimensiones: 86 cm ancho x 210 cm largo • Monitor: Pantalla táctil incorporada • Sistema de movimiento: Convergente • Garantía: 3 años en recambios • Características: La zancada se ajusta automáticamente para replicar diferentes actividades como caminar, trotar o correr. Proporciona un movimiento natural sin impacto en las articulaciones.

Línea: FUSSION • Dimensiones (largo-anchoalto): 2260 x 700 x 1960 mm • Cargas: Placas de goma • Ajustes y regulación: Brazos con un diseño ergonómico y kinemático para hacer el ejercicio más adecuado a las exigencias de los usuarios. • Garantía: 2 años • Características: Dispositivo electrónico de distancia, tiempo, nivel de resistencia, calorías, RPM, frecuencia cardiaca. 8 programas profesionales, 16 grados el nivel de resistencia.

F&H FITNESS FIT4LIFE

FIT4LIFE

FH-8618B

Línea: Elípticas laterales • Dimensiones: 106 cm ancho x 160 cm largo • Monitor: Pantalla táctil incorporada • Sistema de movimiento: Convergente • Garantía: 3 años en recambios • Características: Ofrece movimientos de paso elíptico vertical y de lado a lado, el cual aumenta el gasto calórico en un 27%. 10 diferentes planos de movimiento. • Bajo impacto articular, es decir, disminuye notablemente el riesgo de lesión. Por ello es una actividad que puede ser practicada a cualquier edad. • Bajo coste de precio respecto a las cintas de correr. Además de que ocupa un menor espacio que la cinta, es más económica. El precio de la elíptica ronda los 200 euros frente a

CF99

Línea: ITS LINE • Dimensiones (largo-anchoalto): 2320 X 690 X 960 mm • Monitor: La tecnología. Los sensores azules de los botones indican claramente cómo comenzar el entrenamiento. Pantalla de leds y texto dinámico que ayuda a seguir la rutina. • Ajustes y regulación: Ajuste de pedales a cualquier anchura de zapatilla. Pies ajustables para estabilizar la bicicleta sobre cualquier superficie. • Garantía: 2 años • Características: Diferentes programas de entrenamiento (19 rutinas diferentes). 20 niveles de resistencia. Ventilador de alta velocidad. los 400 de una cinta de correr equipada. Claves del trabajo con elíptica Para el trabajo cardiovascular con un objetivo de pérdida de peso, es conveniente entrenar en distintas máquinas en el caso del gimnasio o realizar diferentes recorridos si lo que eliges es salir a correr.

F&H FITNESS FUSION X-TRAIN Dimensiones (largo-ancho-alto): 1600 x 900 x 2300 mm • Monitor: La singular pantalla de 10” integrada autoalimentada, puede mostrar hasta 50 canales de TV y es compatible con iPod® • Garantía: 2 años • Características: Fusion mezcla tecnología de autoalimentación sin cables con un diseño energético eficiente único y lo ultimo en tecnología del entretenimiento para ofrecer una solución de fintes cardiovascular que es, sin lugar a dudas, el producto mas medioambientalmente responsable.

SALTER COYGARSPORT CG006K22 – Elíptica profesional Línea: CYG • Dimensiones (largoancho-alto): 2125 x 760 x 1790 mm • Monitor: Tiempo, HRC, distancia, pulso, calorías, RPM, zancadas. • Sistema de movimiento: Sistema silencioso de correa en V. • Sistema de resistencia: 40 Niveles • Ajustes y regulación: Manillar ergonómico.

ELÍPTICA M-8530 Línea: E-MOTION • Estructura: De acero reforzado con tratamiento anticorrosión • Monitor: Pantalla TFT color táctil • Sistema de movimiento: Elíptico • Sistema de resistencia: Electromagnético • Garantía: 2 años

panorámica de mercado

BH G889: Elíptica CrossHIIT Línea: LK Line • Estructura: Chasis reforzado de acero con 3 mm de espesor • Dimensiones (largo-ancho-alto): 1580 x 670 x 1750 mm • Monitor: Posee un sistema visual en escala de colores para la optimización del entrenamiento • Sistema de movimiento: Movimiento elíptico natural y envolvente de zancada, simulando a la perfección las pautas de movimiento • Sistema de resistencia: Sistema de resistencia dual A+ M2(aire + mágnetico) • Garantía: 2 años • Características: Máquina diseñada para HIIT. Resistencia mágnetica de 500 wts, soldaduras ultra-resistentes y correa Poly-V

mm • Monitor: Monitor SmartyFitness, con conectividad a internet, television, juegos, diferentes entrenamientos, etc... • Sistema de movimiento: Sistema central de movimiento elíptico exclusivo no guiado. • Sistema de resistencia: Sistema de autoalimentación con freno electromagnético. • Garantía: 2 años • Características: Manillar multiposición, 40 programs diferentes de entrenamiento y 20 niveles de resistencia. Biomecánica de vanguardia.

ROCFIT E875

Línea: Profesional • Dimensiones (largoancho-alto): 2200 x 710 x 1750 mm • Cargas: Peso máximo del usuario 227kg • Monitor: Dos opciones: LED o pantalla táctil de 15” • Sistema de resistencia: Hasta 40 niveles de resistencia • Ajustes y regulación: Ajuste electrónico de zancada desde 450 a 730mm • Garantía: 7 años en la estructura y 3 años en pintura, componentes mecánicos y electrónicos • Características: Autogenerada, zancada variable, sistema de amortiguación MyFlex, ventilador incorporado. Sistema de conectividad opcional para los usuarios.

BH G930tv: SK 9300

Línea: LK Line • Estructura: Estrutura de acero de alta resistencia • Dimensiones (largo-ancho-alto): 1500 x 910 x 1500

Línea: SK Line • Estructura: Estructura de Acero st52 de configuración oval de alta resistencia • Dimensiones (largo-ancho-alto): 2240 x 650 x 1668 mm • Monitor: Monitor SmartyFitness, con conectividad a internet, television, juegos, diferentes entrenamientos, etc... • Sistema de movimiento: Movimiento elíptico de doble sentido guiado. • Sistema de resistencia: Sistema de Freno electromagnético con generador • Garantía: 2 años • Características: Mínima distancia entre pedales, Quick trail controls integrados en los bastones, Sistma de medición de pulso Polar.

Línea: Profesional • Dimensiones (largoancho-alto): 2020 x 790 x 1730 mm • Cargas: Peso máximo del usuario 205kg • Monitor: Dos opciones: LED o pantalla táctil de 15” • Sistema de resistencia: Hasta 40 niveles de resistencia • Ajustes y regulación: Ajuste electrónico de zancada desde 450 a 730mm • Garantía: 5 años en la estructura y 2,5 años en pintura, componentes

Todas las rutinas en elíptica incorporan un calentamiento previo, que durará entre 7 y 10 minutos en los que se incluirán estiramientos tanto del tren superior (bíceps, hombro, tríceps, pectoral) como del tren inferior (cuádriceps, isquiotibiales, gemelos). Las primeras semanas son de adaptación, así que comienza de forma suave sin machacarte demasiado para después ir subiendo la intensidad de forma progresiva.

• Tiempo: en tus primeras sesiones intenta llegar a los 25/30 minutos. Aumenta unos 5 minutos por sesión y varía el ritmo a medida que vayas notando tu progreso. • Ritmo: la máquina suele proporcionar datos como la velocidad, tiempo y ritmo. Este dato viene expresado en rpm (revoluciones por minuto) e indica el número de ciclos que cumplimos en un minuto. La primera semana aumenta progresivamente tu ritmo hasta 85 rpm e intenta

hacer cambios combinando la alta intensidad con la intensidad media. La frecuencia cardíaca también será un punto clave en el entrenamiento. • Dureza: también lo suele indicar la máquina a través de niveles que van del 1 al 20. Es el grado de dureza de la bicicleta para que tus piernas realicen una zancada. Igual que el ritmo, empieza con un nivel bajo (alrededor de 8) y ve aumentándolo según tus sensaciones.

G818: Elíptica de paso central sin zancada guiada

ROCFIT E845S

mecánicos y electrónicos • Características: Autogenerada, zancada variable, sistema de amortiguación MyFlex. Sistema de conectividad opcional para los usuarios.

TECNOSPORT ROCFIT E835

Línea: Profesional • Dimensiones (largoancho-alto): 2020 x 790 x 1730 mm • Cargas: Peso máximo del usuario 180kg • Monitor: LED • Sistema de resistencia: Hasta 40 niveles de resistencia • Ajustes y regulación: Ajuste manual de zancada desde 450 a 650mm • Garantía: 5 años en la estructura y 2,5 años en pintura, componentes mecánicos y electrónicos • Características: Autogenerada, zancada variable, sistema de amortiguación MyFlex. Sistema de conectividad opcional para los usuarios.

OSS FITNESS

KEISER M5

EP 7000E Plus

Estructura: Acero • Dimensiones (largo-ancho-alto): 1210 x 1720 x 565 mm • Peso: 58,6Kg • Monitor: Display • Sistema de resistencia: Sistema de palanca de resistencia • • Ajustes y regulación: Manual • Garantía: 2 años • Características: Diseño egronómico, muy silenciosa, libre de mantenimiento, manillar con agarre cómodo y tamaño de pedal adecuado.

Línea: 7000E Plus • Dimensiones (largoancho-alto): 2120 x 920 x 1480 mm • Características: Pantalla: 15.6” Digital TFT LCD. Suitable. Software: TV/Digital, Recorridos de vídeo Virtual, Acceso a internet, App FitGoal, Calendario/ Tablón de anuncios. Red social, ISO y compatibilidad con Androide y Apple. Velocidad: de 0,5 a 22 km/h. Motor (Max. HP): 5 CV (caballos). Motor control: AC Inverter. Inclinación: 20% (20 niveles). Peso máximo usuario: 182 kg.

FERIAS, CONGRESOS, CAMPEONATOS, FORMACIÓN Y EVENTOS Todas las citas empresariales y deportivas del sector, para que puedas tomar nota de ellas y acudir a aquellas que más te interesen. FERIAS FITPRO LIVE Londres ( Inglaterra) 9 – 10 Julio www.fitpro.com WA STATE FITNESS EXPO Washington ( EEUU) 11- 12 Julio www.nwfitnessmag.com WOMEN’S LIFESTYLE EXPO Wellington ( Nueva Zelanda) 8- 9 Agosto www.expos.co.nz ANFITPRO 2015 WORLD FITNESS EXPO Toronto ( Canada) 12 – 16 Agosto www.canfitpro.com/toronto EALTH & FITNESS EXPO Coimbatore ( India) 14 – 16 Agosto www.globalhealthfair.com VATTENFALL CYCLASSICS Hamburgo ( Alemania) 23 Agosto www.vattenfall-cyclassics.de

CAMPEONATOS MR Y MISS BIOTECH 11 Julio Málaga www.ifbbspain.com

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FORMACIÓN

CONVENCIONES

SPORT & HEALTH CONDITIONING 4 de Julio - Barcelona 11 de Julio – las Palmas y Tenerife 18 de Julio – Alicante www.orthos.es

IDEA WORLD FITNESS CONVENTION 2015 15 – 19 Julio Los Angeles ( EEUU) www.ideafit.com REEBOK CROSSFIT GAMES 2015 21 - 26 Julio Carson ( EEUU) www.games.crossfit.com EDUCACIÓN EJECUTIVA PARA PROFESIONALES DE CLUBES Y GIMNASIOS 2015 POR IHRSA INSTITUTE 4 – 8 Agosto Carolina del Norte ( EEUU) www.ihrsa.org/institute ZUMBA INSTRUCTOR CONVENTION ORLANDO 2015 13 – 16 Agosto Orlando ( EEUU) www.convention.zumba.com

CERTIFICACIÓN INTERNACIONAL KROPP 3D TRAINING NIVEL 1 Y 2 4 – 5 Julio Barcelona aerobic-fitness-formacion.com

TOUR TRAININGYM Y AEFA LESMILLS SOBRE INNOVACIÓN Y FIDELIZACIÓN EN FITNESS 10 Julio Zaragoza www.trainingym.com CURSO CICLO INDOOR 11 – 19 Julio Madrid www.sectorfitness.com/ madrid TONIFICACIÓN DIRIGIDA BODY FITNESS SYSTEM 18 de Julio Madrid www.feda.net CROSSFIT 18 Julio Madrid www.aemasport.com

expertos

LAURA GARCÍA

laurag@valgo.es nM áster Universitario en Dirección de Organizaciones e Instlaciones de la AFD. nG rado en Ciencias de la Actividad Física y el Deporte. Colegiada 54538. nC onsultora Valgo Investment.

PABLO LÓPEZ DE VIÑASPRE www.wscconsulting.net

n Gerente de WSC Consulting n Director de la Fitness Management School (FMS) n Autor del libro “La Ruta del Management en el Fitness” n Licenciado en Ciencias de la Actividad Física n Postgrado en Gestión de la Calidad n Máster en Fisiología del Ejercicio (USA) n Máster en Alto Rendimiento Deportivo n PDG por EADA Business School

JOSÉ LUIS GAYTÁN

VICENTE JAVALOYES

nD irector expansión de Fitness19 franquicias nM aster en gestión de entidades y servicios deportivos (UEM) nC onsultor especializado en marketing y ventas para instalaciones deportivas. n E specialista Start up nuevos centros deportivos. n F ormador equipos comerciales nS peaker y conferenciante internacional. nM iembro REX-Roundtables for executives Europa nC EO empresas Grupo19 nM aster en Marketing en Sistemas digitales y multimedia CEV

n Profesor Titular INEFC Lleida. n Doctor en Derecho Deportivo INEF-UdL. n MBA Sports Management UNISPORT. n Experto en Gestión del Deporte: Instituto Universitario Olímpico Ciencias del Deporte, UCM n Certificado Internacional en Coaching por Valores. n Director adjunto de INGENIO, Escuela de Liderazgo. n Miembro GISEAFE-Grupo de Investigación Social y Educativa de la Actividad Física y el Deporte. n Vicepresidente de la Asociación Catalana de Gestores Deportivos Profesionales (ACGEP). n Profesor en diversos Master en Dirección, Derecho y Gestión Deportiva. n Gerente TotalFit, Centro de Bienestar (Manacor). n Co-director del Sport Business Symposium. n Miembro de AECODE, AEISAD y AEDD. n Ex jugador profesional de balonmano.

ANTONIO MANZANO

LUCAS. E. PEÑAS

MANEL VALCARCE

n Propietario y director de gimnasios durante 27 años n Entrenador Nacional Físicoculturismo y musculación n Director Escuela de Entrenadores Territorial Murciana (1990 a 1992 y 1996/97) n Entrenador Personal

n Facilitador Optimización Costes y Procesos. 2010-2015 n Investigación Bajas de Clientes en Centros Deportivos, Matrix 2013-2014. n Experto Europeo en Gestión de Calidad en los Servicios, EOQ 2011-2017. n Desarrollo Management Excellence Model ACES Europe 2014. n Miembro del Comité Técnico Normalización 309/GT de AENOR: “Prestación de servicios para la práctica de actividades deportivas”. n Ponente en Seminarios y Congresos de Gestión. 1998-2015. n Profesor en 8 Máster Universitarios de Gestión. 1998-2015 n Director General Palestra. 2006-2010. n Gerente de la Patronal (FNEID y ASOMED) 1998-2006. n Coautor del libro: “Marketing Deportivo en 13 Historias”, Editorial INDE, Madrid 2012.

n Ldo. Ciencias de la Actividad Física y el Deporte. Especialidad en Gestión Deportiva. Colegiado Nº 8709. nD iplomado en Ciencias Empresariales por la Facultad de Economía UdL. nM aster en Administración y Dirección del Deporte (IUOCD-COE). n P rofesor de diversos Masters en Gestión y Marketing Deportivo. nD irector Gerente de Valgo Investment. nM iembro del equipo en empresas como Trainingym, RADsport, SECTORFITNESS, Deporshop, Unisport, etc. nD ocente y Ponente en numerosos cursos y eventos a nivel nacional e internacional. nS ocio fundador del IIDCA Europa. Miembro de la junta directiva de AECODE. Miembro del Círculo de Gestores de Madrid.

CHANO JIMÉNEZ

www.sjconsulting.es nD octor en Economía, nM áster en Gestión Deportiva, nM áster en Dirección de Empresas nC onsultor en implementación de sistemas comerciales para centros deportivos. nA utor del libro Vended Malditos Benditos. n P onente en eventos internacionales de gestión deportiva. n P rofesor en numerosos Másters y cursos de postgrado. n P ropietario de la cadena TATÁN GIMNASIOS. nA utor del libro: Vended Malditos Benditos

www.valgo.es

Directorio de empresas asociaciones

A.E.P. (A.E.P.) - Ctra de Vilanova, 2 - 08700 - Igualada (Barcelona) - Tel.

938045270

Asoc. Española de Bronceado (A.E.B.) - C/ Aribau, 225 entresuelo 1ª

- 08021 - Barcelona - Tel. 902170652 - Fax: 92008676 - www.aebasociacion.com Asociación Española de Ciclismo Indoor (AECI) - C/ San Juan de Sahagún, 17 B - 24007 - León - Tel. 987236259 - fercalabozo@ hotmail.com

Asociación española de fitness y aeróbic AEFA - C/ Inmaculada nº 23

- 08017 Barcelona - Marcas: LES MILLS, BTS

Asociación Española de lucha contra el fuego (Aself) - C/

Jacometrezo 4 -8º pta 9 - 28013 - Madrid - Tel. 915216964 - Fax: 915215815 - administración@aself.com Asoc. Española de Monitores de Aeróbic (AEMA) - C/ Francisco Silvela, 56 dup.-local - 28028 - Madrid - Tel. 917265480 - Fax: 917265070 - www.trimsport.com Asoc. Española de Wellness y Spa - c/ Arte, n.º 21, 4º A- 28033 - Madrid - Tel. 34 902886220 - www. balneariosurbanos.es Asociación Nacional de Entrenadores de Pilates- Avda. Cortes Valencianas, 8 -Tlf. 963447300 - 46015 Valencia www.anep@aneppilates.com Asoc. Española de Pilates Tai Chi y Qigong (AEPTCQ). Con más de 20 delegaciones en España. C/ Arce, 4 - 3ºB - 28100 Alcobendas (Madrid) - Tel. 609024856 - alfredomoya73@yahoo.es Asoc. Española Fisioterapia en el Deporte (AEFIDEP) - Apdo correos 54112 - 28080 - Madrid - Tel. 644428039 - Fax: 912244420 - aefidep@yahoo.es Asoc. Madrileña Empresarios Servicios Deportivos (ASOMED) - c/ Diego de León, 58 - 1º izq. - 28006 - Madrid - Tel. 914322974 - Fax: 914350976 - info@asomed.es Healing Wings (ONG, lucha contra ceguera infantil en países en desarrollo) - Avda. de Europa, 20 - 28224 - Pozuelo de Alarcón (Madrid) - Tel. 917090272 - anotherangel@healing-wings.com

F&H Fitness (F & H Fitness) - Plaza Libertad, 4 - 12540 - Villareal (Castellón) - Tel.: 964538447 - Fax: 964526604 - fyh@fyhfitness.com Laguna Sport (Gamasport, Laguna Sport, Top Ring) Pol. Ind. El Raposal II-San Fluchos, Parc. 60 - 26580 - Arnedo (La Rioja) - Tel. 941385013 - Fax: 941385014 - info@lagunasport.com Leisis (Akkua, Decoplastic, Hydro-Tone) - C/ San Ramón, 82 - 46669 L’Enova (Valencia) - Tel. 962235688 - Fax: 962235004 - leisis@leisis.com LOF (LOF) - C/ Santa Engracia, 27 - 08016 - Barcelona - Tel. 934335212 - Fax: 934554469 - jct@europeanlof.com Macario Llorente, S.A. (Cardiosport, Cat) - C/ Tales de Mileto, 2 s/n Pol. Ind. Mapfre - 28806 - Alcalá de Henares - Madrid - Tel. 918873737 - Fax: 918828225 - info@macario.com MBT (MBT) - C/ Aribau, 275 - 08021 - Barcelona - Tel. 932010289 Fax: 932010978 - info@es.mbt.com Polar Electro Ibérica (Polar) - Av. Ports D’Europa, 100 1ª planta - 08040 - Barcelona - Tel. 935525898 - Fax: 935525899 - info@polariberica.es Priwel (Priwel) - c/ Dr. Guiteras, 1 - 08360 - Canet de Mar - Barcelona - Tel. 937506959 - Fax: 937506959 - priwel@priwel.com Reactive Sports (Flexi Bar, Reactiva Sports, Xco Trainer) - C/ Pino 38 - 31 - 03110 - Muchamiel (Alicante) - Tel. 916236029 - info@reactivesports.com Thomas Wellness Group (C/ Juan Ramón Jiménez, nº 6, local 2 Alcobendas (Madrid). CP 28.100 Tel. 91 661 76 07 – email info@ thomas.es – www.thomas.es Trimsport (Trimsport) - C/ Montesa, 44 local - 28006 - Madrid - Tel. 913090941 - Fax: 914028846 - trimsport@trimsport.com WAV-E (Thomas Wellness Group) – C/ Juan Ramón Jiménez, nº 6, local 2 Alcobendas (Madrid). CP 28.100 Tel. 91 661 76 07 – email info@ thomas.es – www.thomas.es X-treme (X-treme) - Pol.Ind.Azque C/ Bolivia, 47 - 28806 - Alcalá de Henares (Madrid) - Tel. 918835733 - Fax: 918835734 x@x-tremefitness.net

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