Gym Factory Gestão nº6 Verão 2015 by Gym Factory Magazine

A informação profissional imprescindível PARCEIRO

8º ENCONTRO AGAP

O Fitness reúne-se em Setembro Tome nota e reserve as datas 18-19 Setembro - Lagoas Park Hotel www.agap.pt

verão 2015

6€

6 GESTÃO

REVISÃO AOS PRINCIPAIS INDICADORES DE GESTÃO DE UM GINÁSIO OU HEALTH CLUB Como um cockpit de gestão pode ajudar um ginásio

ANÁLISE

AS EMPRESAS NÃO PODEM ESPERAR PELA MARÉ

Quando a maré sobe, todos os barcos sobem? EMPRESA

INBOUD MARKETING: ATRAI MAIS CLIENTES Estratégias de marketing que nos permitem gerar clientes de forma discreta

LEGISLAÇÃO

DADOS PESSOAIS: A IMPORTÂNCIA DE UMA POLÍTICA DE PRIVACIDADE NO SEIO DAS EMPRESAS A possibilidade de aceder a dados pessoais é algo de muito valioso

6 INÉS LEDO

JOSÉ JÚLIO VALE CASTRO

Editora

Presidente da AGAP

OMEÇA O VERÃO e este é o melhor momento para desfrutar dos valiosos conteúdos da GYM FACTORY. Temos muita sorte por podermos contar com uma equipa fantástica como é a da AGAP na coordenação da revista em Portugal. Um trabalho árduo que tem a sua recompensa em cada número, ao editarmos uma publicação profissional em português, 100% made in Portugal de altíssima qualidade. Temos muita sorte de contar com grandes autores de prestígio, entre os autores mais relevantes do panorama português do sector do fitness, o que faz da nossa publicação uma edição muito apreciada e valorizada pelo leitor. Só nos faz falta um maior apoio das empresas fornecedoras dos ginásios e centros desportivos no desenvolvimento deste projecto. Este é um trabalho de difusão gratuita, que chega a todos os ginásios e instalações desportivas em Portugal, bem como a hotéis de alto nível, lojas de desporto, fitness e nutrição desportiva, e a organismos oficiais, entre outros. Numa palavra: ao cliente final de todas as empresas fornecedoras. GYM FACTORY é o meio perfeito para que estas empresas possam chegar ao seu target final, com a garantia de efectiva entrega aos destinatários, já que a difusão é gratuita e existe esta Garantia de Distribuição em todos os números. É possível que as empresas espanholas façam uma maior aposta no mercado português? Este é um facto. Espanha confia e acredita em Portugal, no mercado profissional de fitness deste maravilhoso país, e são estas as empresas a lançar as suas mensagens de marketing através da nossa publicação. Estaremos atentos ao despertar deste sector. Que se dê conta da ferramenta tão necessária e valiosa para chegar a todos e cada um dos seus potenciais clientes, que têm a GYM FACTORY como aliada. Feliz Verão!

verão 2015 número 6 Editora: Inés Ledo editora@gymfactory.net Equipa AGAP José Julio Castro Armando Moreira Fabio Lopes Fernando Gonçalves Sara Faria info@agap.pt Administração Susana López administración@gymfactory.net

Redação Teresa Carmona redacción@gymfactory.net Imprensa e comunicação Elena I. García prensa@gymfactory.net Design e layout Javier Ojeda redaccion@gymfactory.net Contribuições: António Amaral José Costa Rui M. Marques João Mimoso

AGAP orgulha-se de apresentar aos leitores portugueses mais uma edição da nossa revista. É um trabalho que comporta algumas dificuldades, mas com perseverança cumprimos a nossa promessa, entre muitas actividades que a Associação tem registado. Em Maio efectuámos mais uma Assembleia Geral ordinária para aprovação das contas do ano anterior. O resultado alcançado foi possível graças à habitual contenção nos custos, ao trabalho não remunerado e aos patrocínios que felizmente se mantém e reforçam. Nunca é demais realçar que estas preocupações são constantes e possibilitam as múltiplas acções da Associação que se traduzem sem dúvida no reforço do seu alcance e bom nome institucional. O cumprimento e respeito pelos nossos princípios de legalidade, responsabilidade e integridade, têm granjeado o reconhecimento das várias entidades da tutela e do sector. Concluiu a Direcção não ter havido interesse suficiente manifestado sobre a matéria da Assembleia Geral extraordinária marcada para o mesmo dia (abrangência da AGAP) e que, pelo seu âmbito, merece o voto esclarecido e de consciência. Por este motivo, resolvi propor nessa Assembleia uma mais alargada discussão com base em toda a informação já prestada, adiando-se a Assembleia de voto para outra data, eventualmente coincidente com o Encontro Nacional anual, proposta esta que foi aceite por maioria dos presentes. Uma vez mais solicito o contributo dos associados e a eventual marcação de reuniões de grupo para o debate desta matéria. Continuo convicto das enormes vantagens na maior abrangência do movimento associativo, que parece registar o acordo da maioria dos associados, e a exemplo aliás do que se passa nas outras associações europeias filiadas na EuropeActive, mas entendo que se deve tratar de uma decisão dos associados fundamentada no conhecimento do processo, com integral respeito pelas regras democráticas de funcionamento de qualquer grupo ou associação, que me orgulho de permanentemente respeitar. Ao trabalho! Cátia Pereira Carlos Pereira da Cruz Mário Santos Manel Valcarce Edita: Inés Ledo Ramos Domicilio social: Avda. del Monte, 25-1 Telf.: 911 274 774 info@gymfactory.net 28250 Torrelodones (Madrid) Espanha Publicidade Tel: +(34) 911 274 774

Impressão: Artes Gráficas Villena ISSN: 2174-6168 Depósito legal: M-675-2005 Proibida a reprodução total ou parcial de textos, desenhos, gráficos e fotos sem autorização prévia do editor. GYM FACTORY não se responsabiliza pelas opiniões expressas pelos autores, nem se identifica necessariamente com as mesmas.

resumo 3 Notícias 6 A voz do associado 8 Gestão 12 Legislação 16 Análise 20 Empresa 22 Estratégia 26 Empresários 28 Consultoria 30 Panorâmica de mercado 32 Calendário de atividades 33 Especialistas 34 Directório de empresas

EMPRESÁRIOS

Não se muda de cavalo a meio do rio

O algodão não engana, dizia um célebre anúncio de um produto de limpezas. Também os números do mais recente Relatório Deloitte sobre o sector do fitness e saúde na Europa não deixam margem para grandes dúvidas: a indústria está a crescer a olhos vistos e Portugal não fica mal na fotografia.

VE R ÃO 2015

ESTRATÉGIA

Fitness: é na diferença que está o ganho

As mudanças no perfil do consumidor português, nas mais variadas ofertas de produtos e serviços, nomeadamente no mundo do health e fitness, têm sido, de grosso modo, evidentes, bem como os objetivos que o movem.

32 28

CONSULTORIA PANORÂMICA DE MERCADO Multi-estações para qualquer espaço

Nem todos os espaços são projetados para instalar um grande ginásio. Falamos de pequenos estúdios de treino personalizado, ginásios de condomínio, hotéis, spas, e até mesmo uma área em nossas casas destinada para ginásio onde as máquinas multifuncionais são as protagonistas.

A importância da contabilidade de gestão: o gestor proactivo e o gestor reactivo.

Já no século passado W. E. Deming alertava para o facto de quenão se pode gerir o que não se mede e que não há sucesso no que não se gere. É nesta óptica que acontabilidade de gestão se torna fundamental para o sucesso de qualquer organização, pois permite avaliar e medir a contribuição de cada departamento, actividade ou serviço para o resultado global do ginásio ou health club.

notícias PLACAS ESPECIAIS PARA CROSSFIT E LEVANTAMENTO DE PESO

TECHNOGYM APP Technogym apresenta na EXPO 2015 a aplicação que é boa para ti e para os demais, convertendo os teus movimentos em alimentos para as crianças desnutridas Technogym, a marca líder em wellness, fitness e no desporto de equipa, apresenta TECHNOGYM APP - a aplicação desenhada para motivar a mover-se mais e ser mais saudável desfrutando de um estilo de vida “Wellness on the Go” podendo aceder aos seus próprios dados wellness em qualquer lugar, em qualquer momento. Permite aos usuários doar o seu exercício físico e converteros seus movimentos MOVES – MOVE é a unidade de medida de movimento da Technogym – nos alimentos para ascriançasdos países afetados pela desnutrição, como apoio do Programa Mundial de Alimentos. www.technogym.com

A MILLA SPORT está sempre focada em solucionar os problemas decorrentes das práticas de CrossFit e levantamento de pesonos centros desportivos. Por esta razão, as melhorescadeias de ginásiose centros de CrossFit continuam a confiar na nossaassessoria e materiais. É por isso que, com a intenção de apresentar as maisrecentesnovidadesno nossopaís vizinho, Portugal, queremos apresentar o ladrilho SPORTEC STYLE, emformato de 1000 x 500 x 30 mm, 27 kg / m2, comacabamento superiorSPORTECque facilita a limpeza e não se desfaz, aocontrário dos pavimentos até entãoconhecidos e que sãoutilizadosemmuitos parques infantis. Este sistema usaum conjunto especial de ligações laterais

FYHFITNESS HopJump é um novo estilo de aulas em grupo num mini-trampolim e é usado como umaferramenta para fazerumtrabalho cardiovascular completo.

de modo que os ladrilhosnãose abrem e lhes permite também distribuir as cargas. Outra característica que o torna especial é que permite colocarpor baixoplacas de espuma de alta densidade para melhorajudar a combater o cada vez maiscomum problema de transmissão de vibrações. Mais informaçõesem: cromero@lamillasport.com

Durante as aulas,saltando no trampolim,sãofeitascombinações simples de movimentos que complementam os ritmos musicaismais variadas e que transportam o usuário às suas memórias de infância,. O trabalho realizado neste trampolim é divertido e tambémoferece grandes benefícios como a tonificação, alongamento e consumo calórico, evitando grandes impactos que podemdanificar as articulações. HopJumpoferece a oportunidadenãosó para trabalharcom as pernas mas também pode exercitar o corpointeiro e até mesmo a parte superior do corpo, desde que bem instruído. Considerando todos esses dados podem ser umaótimaopção para entrar em forma comdiversão garantida. Mais informações www.fyhfitness.com.

TRAININGYM: INOVAÇÃO E TECNOLOGIA AO SERVIÇO DO FITNESS Novo parceiro AGAP A Trainingym,empresa especializada em aplicações tecnológicas para ginásios com mais de 250 clientes e já instalada em muitos países dos vários pontos do Mundo,continua o seu compromisso com a inovação e o desenvolvimento tecnológico aplicados à indústria do fitness. Entre os seus serviços destacam-se um sof-

tware Professional de Avaliação e Prescrição de Treino em várias plataformas – Web,Touch, Tablet e APP. Recentemente foi lançado um quiosque multimédia muito moderno e com os novos módulos onlinechat e gamification. É filosofia da Trainingym o desenvolvimento contínuo de melhorias e atualizações.

TG é um software que permite gerir de forma otimizada os seus clientes e a sua equipa em tempo real, melhorando a experiência de treino dos clientes e colocando o seu ginásio na “crista da onda” em termos de imagem no mercado. Mais informações em www.trainingym.com ou portugal@trainingym.com

notícias RAPIDFITWELL APRESENTOU SUA NOVA LINHA DE PRODUTOS E SERVIÇOS EM PORTUGAL Eletro estimulação muscular ativa veio para Portugal. Rentabilizar o seu área de fitness com um canto Rapidfit&Well . Em um curto espaço você vai reter seus clientes com um revolucionário serviço de alta demanda. Nós fornecemos gestão e material de marketing para o POS . Nunca foi tão fácil ter uma franquia. HIDROMASSAGEM reunir seu ginásio e hotéis .Ele oferece a seus clientes uma nuevaexperiencia com hidromassagem equivalente a 30/40 minutos de massagem convencional. Modelo diferente para se adaptar ao seu negócio. Um investimento de baixo custo e alta rentabilidade, que chegou a Portugal procura www.rapidfitwell.com mais informações Tel: +34 -673366528

8 º ENCONTRO NACIONAL AGAP O fitness reúne-se em setembro! Ultimam-se todos os pormenores para o 8º Encontro Nacional AGAP. Se tem participado nas edições anteriores dos Encontros Nacionais da AGAP sabe do que estamos a falar: o EVENTO DA FORMAÇÃO E INFORMAÇÃO ANUAL DE EXCELÊNCIA, sempre bem participado, uma atmosfera muito acolhedora e sessões focadas no negócio com oradores que combinam conhecimento e experiência. Este ano dispomos de um Lounge para sponsors e parceiros ainda mais requintado e onde, certamente, disfrutará do networking com outros colegas a tomar uma chávena de café ou a fazer negócios com algumas destas conceituadas empresas: TECHNOGYM, MATRIX, PRECOR, BH, FFITTECH, CEDIS, FITNESS ELEMENTS, GYM FACTORY, TRIBE CONSULTING e BPROFIT. Aos poucos daremos a conhecer o Programa mas este ano será certamente variado, intenso e divertido. A sessão final promete mesmo ser VIBRANTE, com muita animação, música e diversão! Eis alguns destaques:

• Painel Internacional com a visão de líderes das duas principais associações internacionais do sector – EuropeActive e IHRSA; • Análise especializada do mercado português de fitness; • Principal operador Low Cost da Península Ibérica a partilhar a sua visão sobre a evolução deste segmento de negócio cada vez mais disseminado e com uma maior quota de mercado; • Painel Saúde para abordar a inevitável e desejável aproximação com a saúde; • Painel Fitness com especialistas em captação de membros, retenção de clientes e gestão de ginásios; • Uma Sala totalmente redesenhada em termos de Som, Luz e Imagem e ainda um Palco inovador para maior aproximação; • Uma Ferramenta Interativa para responder a questões colocadas pelos oradores e com resultados em tempo REAL. • Tour por ginásios da região de Lisboa com apresentações dos modelos de negócio e partilha de casos de sucesso - ligeiro beberete e tapas no final. www.agap.pt

AGAP E BPROFIT SELAM ACORDO DE COLABORAÇÃO Tome a decisão de aproveitar as oportunidades que o mercado lhe proporciona e faça crescer o seu ginásio. O mercado de fitness em Portugal tem sido brindado nos últimos 2 anos com taxas de crescimento bem acima da média, recuperando assim de anos penalizadores. Nestes 2 anos, 80% dos Ginásios clientes da bProfit duplicaram a média de faturação e, grande parte dos mesmos, conseguiu mesmo triplicar a faturação. Nesse sentido, a AGAP e a bProfit formalizaram um acordo em que os associados AGAP com um mínimo de 700 m 2,

na adesão ou renovação da quota, beneficiam gratuitamente de um diagnóstico de potencial de crescimento do seu Ginásio. A bProfit propõe-se melhorar a performance do seu Ginásio através de um aumento da angariação de clientes (com

consultores bProfit - os salários 100% suportados pela bProfit), da melhoria da fidelização dos mesmos e aumentando o consumo dos produtos e serviços no seu espaço. Decida encontrar a melhor solução para o melhor resultado com a bProfit. www.agap.pt

a voz do associado

APROVEITAR UMA COZINHA PARA O NASCIMENTO DE UMA FAMÍLIA. O seu ginásio tem espaços desaproveitados e sem rentabilidade? 2012 foi o ano marcado pela grande crise em Portugal e creio que nenhum clube atento deixou de fazer acertos de gestão para a ultrapassar. Com os preços a descerem descontroladamente no sector, cedo compreendemos que tínhamos que apostar na quantidade de utentes e possuir mais área de trabalho. Tínhamos a oportunidade de alargar para espaços circundantes, deixados vagos pelas dificuldades económicas que todos os sectores conheceram.

João Mimoso Formação em Gestão de Marketing no IPAM Gerente nos ginásios EQUINOW Fitness & Nutrição

ssim, resolvemos investir e aumentar o nosso ginásio, tomando conta de um restaurante, da sala de refeição, e ainda de um estúdio de maior dimensão. A cozinha foi utilizada durante mais de um ano, mas não era o nosso core business e resolvemos encerrá-la e dedicar-nos ao que na realidade sabíamos. Espaços mortos dentro de um ginásio, com a necessidade de espaço que temos... Era realmente um desperdício ter aquela área fechada sem qualquer atividade, e foi nessa altura que escutámos o mercado e reforçámos a nossa atenção às tendências. Acreditamos ter sido uma boa opção, dado que muitos ginásios de menor espaço e capacidade em redor do nosso encerraram portas, o que ajudou inclusivamente a um trabalho comercial intenso de captação de clientes que desenvolvemos nesse período. Além dos novos utentes provenientes dessas unidades encerradas, contámos também com vários professores disponíveis que viemos a integrar na nossa equipa, com formação em variadas áreas, nomeadamente em Crossfit. Em Abril de 2014, fizemos várias visitas às box’s de Crossfit no estádio do Sporting, estádio do Belenenses, aos poucos ginásios com box e box’s autónomas que já começavam a surgir. Regressamos com a ideia de que aquele espaço que temos, uma cozinha não aproveitada com cerca de 70 m2, era apropriado para o efeito. Mãos à obra e com um plano de trabalhos curto para conti-

nuar a ter o aspeto algo tosco (onde o luxo não passa...), onde não existem espelhos nem televisões para afastar a atenção do único objetivo: o limite. O desenvolvimento das aulas de TRX, VIPR e Treino Funcional Integrado, a necessidade dos clientes treinarem “mais forte”, levou a mais um desafio, a criação da nossa box com o nome de ”CrossTwoFit”. Racks na parede, e com um investimento pequeno comparado com outros anualmente efetuados pelo clube, e prontos para no dia um de Setembro abrirmos as portas a mais uma modalidade dentro do nosso ginásio. Para conseguir suor, lágrimas e muitos sorrisos.

O crescimento foi tão rápido que, 3 meses depois, estamos em obras novamente para o alargamento possível (mais 15 metros quadrados), alguns melhoramentos e mais material. A “coisa” pegou e o crescimento é notório. A boa participação do público feminino é a característica que mais salta à vista, treino forte com uma dedicação que deixa muitos homens de boca aberta... Aposta ganha no nosso plano de negócio, uma box dentro de um pacote de modalidades pronta para servir os mais ousados, e constituir mais um novo e unido grupo de clientes, que já reclamam por mais espaço... Assim nasceu mais uma família no nosso clube, que veio para ficar!

gestão comercial REVISÃO AOS PRINCIPAIS INDICADORES DE GESTÃO DE UM GINÁSIO OU HEALTH CLUB Gerir um Health Club deve preconizar o acesso rápido e fácil a um conjunto de indicadores que definam a sua performance em áreas financeiras (por exemplo o volume de negócios) e não financeiras (número de novos sócios, taxa de retenção). Estes indicadores de desempenho (key performance indicators – kpi’s) devem expressar de modo quantitativo o grau de cumprimento dos objectivos estratégicos. cadores de desempenho deve ter por base:

Rui M. Marques Director Executivo Kalorias Fitness Clubs Corporate Strategy Advisor (Phive Health Clubs, Knock Out e Xperience)

través de um “cockpit” de gestão será possível apurar desvios face às metas definidas, identificar as causas desses desvios, identificar constrangimentos futuros, definir medidas correctivas, ajustar metas e aumentar a responsabilização dos colaboradores. Em suma, gerir de forma mais eficaz e melhorar a prestação de contas aos investidores. De acordo com a metodologia de gestão Balanced Scorecard (Programa Equilibrado de Gestão Estratégica) a escolha destes indi-

• Uma perspetiva financeira: crescimento e rendibilidade do negócio; • Perspetivas não financeiras: - Clientes: adesão, satisfação e fidelização; - Processos internos: eficácia, eficiência e racionalização; - Aprendizagem e desenvolvimento: recursos humanos (satisfação, retenção, qualificação, coordenação) e tecnologias. De seguida, abordamos cada uma destas áreas seleccionando os indicadores que nos parecem reflectir de um modo mais global e simples o modo como cada Health Club estará a operar. Para cada área não devem definir-se mais do que três a quatro indicadores e estes devem ter sempre em conta a fase do ciclo de vida do negócio, bem como o posicionamento e dimensão do clube.

Indicadores na perspetiva financeira Na perspectiva financeira devemos analisar crescimento e rendibilidade através da evolução mensal e anual do volume de negócios (com IVA e sem IVA) e o resultado antes de juros, impostos, depreciações e amortizações (muitas vezes referido através do anglicismo EBITDA). Este último indicador também pode ser expresso em percentagem, isto é, a divisão do resultado operacional pelo volume de negócios, o que nos fornece a rendibilidade numa ótica operacional. Apesar de muito dependente da dimensão e posicionamento do clube, uma EBITDA em percentagem de 10-15% pode considerar-se bom. Indicadores na perspetiva clientes Na ótica dos clientes importar monitorizar indicadores relacionados com captação, satisfação e retenção. Como tal, o volume de novas adesões, a satisfação do cliente e o número de cancela-

mentos serão bons indicadores nestes domínios. No entanto, o principal indicador será obviamente o número de sócios ativos (pagantes). Em relação ao volume de adesões importa perceber os ritmos ao longo do ano para que ao definir metas para as equipas comerciais se consiga ter em conta a sazonalidade. Outro tema importante é a distinção entre novos sócios e reactivações (especialmente em clubes em fase de maturidade). Em clubes com mais de 3-5 anos no mercado, acreditamos que as reinscrições poderão representar 15-25% das adesões mensais. Independentemente de qualquer outra variável, qualquer clube deve sempre cumprir com as suas metas em termos de captação, já que a minimização de cancelamentos é ainda um aspeto onde o fitness tem uma enorme margem de evolução. Em termos de satisfação, o principal indicador é o Net Promotor Score (NPS), o qual classifica os clientes em promotores, indiferentes e detractores, através da seguinte questão: recomendaria os nossos serviços aos seus amigos e familiares? Numa escala de 1 a 10, aqueles que dão resposta de 1 a 5 são considerados detractores, ou seja, aqueles que vão passar uma ideia negativa do serviço

prestado. Os que dão uma resposta de 6 a 8 são os indiferentes embora satisfeitos com o serviço, não estão totalmente convencidos ao ponto de falarem da experiência que têm no clube. Finalmente, os fãs são aqueles que respondem 9 ou 10 na escala. A avaliação do NPS deve ser uma prática de gestão corrente, com uma sugestão de aplicação de, no mínimo, duas vezes por ano. O NPS é calculado subtraindo a % detractores à % fãs. No que respeita à retenção ou, por oposição, à taxa de rotação é necessário entender a dimensão dos cancelamentos, bem como a sua natureza (factores não controláveis e factores controláveis associados ao sócio ou ao clube). Neste aspeto é crucial que o clube identifique de modo claro os motivos que levam aos cancelamentos e possua planos de acção claros sobre cada um desses motivos (desmotivação, ausência de resultados, staff pouco comprometido, escassez de equipamento, pouca utilização do clube, entre outros). Uma taxa de rotação mensal superior a 5% não é desejável. Indicadores na perspetiva processos internos Quanto aos processos internos associados ao ciclo de vida do

cliente, temos algumas questões críticas a considerar em função do momento em que o cliente se encontra (primeiros 3 meses de prática ou meses seguintes, por exemplo) ou outras que são muito importantes, mas com alguma independência face ao ciclo de vida, como é o caso da taxa de sucesso no 1º envio dos débitos diretos e a taxa de recuperação de devedores ou o nº de reclamações. No nosso entender, o principal indicador que espelha a qualidade dos processos internos é a permanência média (average membership lifetime), associada ao proveito médio por sócio em termos do seu ciclo de vida (average membership lifetime value). Mais objetivamente, estamos a falar do tempo médio que cada cliente permanece como sócio ativo no clube e o que isso representa em termos financeiros. Este aspeto é fulcral porque nos dá uma ideia clara do que pode representar cada adesão para o clube (por exemplo, para um clube com uma permanência média de 9 meses e um proveito médio de 40.00€, falamos de 360.00€). Importa cruzar estes dois últimos indicadores com a frequência semanal de treino (usage), sendo que este indicador é o melhor preditor da taxa de rotação, ou seja, uma maior utilização do

gestão comercial clube está sempre associada a uma menor taxa de rotação. Na realidade, deveríamos ter como objectivo aumentar o número de sócios core do clube, ou seja, aqueles que frequentam mais de 100 vezes por ano (mais de oito vezes por mês). Indicadores na perspetiva pessoas e tecnologias Um dos principais factores diferenciadores das organizações são as pessoas. A qualidade dos colaboradores de uma organização, os seus conhecimentos, habilidades e competências, o seu entusiasmo e satisfação com as actividades, o seu espírito de iniciativa para gerar valor, tem um forte impacto na produtividade e rendibilidade da organização, no nível de serviços proporcionados ao cliente, na

reputação e imagem da marca e na competitividade. Em relação à satisfação dos colaboradores existe uma clara relação entre a satisfação dos clientes e a satisfação destes, pelo que se torna crucial a avaliação periódica através de inquéritos (por exemplo, Gallup Q12 Employee Engagement Survey). No que respeita à retenção dos colaboradores é sabido que quanto maior o investimento efectuado nestes e o seu conhecimento sobre os processos internos e clientes, maior relevo assume a sua retenção, pois a sua perda apresenta, à partida, maiores custos para a sua substituição. Assim, a medição da taxa de rotação é um indicador crucial, sendo calculado através do quociente entre os trabalhadores perdidos e o total de trabalhadores

num determinado período (normalmente um ano). Em empresas em fase de maturidade este indicador deve ser inferior a 10%. A produtividade dos colaboradores relaciona-se com a eficiência e eficácia destes no cumprimento da sua função, o que está em íntima dependência das suas necessidades de formação e reciclagem. Pode ser avaliada através de indicadores que relacionem a função com os factores de produção, como por exemplo o volume de negócios gerado por colaborador. Aplicação prática O quadro seguinte apresenta-nos um exemplo simplificado de um cockpit de gestão para um clube de média dimensão, com objectivos, indicadores e metas para um período de um ano.

INDICADORES E METAS ASSOCIADOS AOS OBJECTIVOS ESTRATÉGICOS PERSPECTIVA

OBJECTIVO ESTRATÉGICO

INDICADOR

META

1. Aumentar o volume de negócios (Vendas e prestação de serviços)

Volume de negócios (VN)

> 700.000€

2. Diminuir os gastos com pessoal

Gastos com pessoal (GP)

< 20% VN

EBITDA

>120.000€

Gasto renda e alugueres

- 10%

Média mensal de sócios activos

1400

Nº médio de adesões

Rácio Rédito Médio (total réditos por sócio)/ Quota Média (apenas mensalidade)

>1,25

Nº sócios risco 1 (>100 visitas/ano)

>500

Taxa de rotação mensal

< 5%

Frequência semanal média por sócio activo

>2,50

Horas de formação interna

> 25h

Taxa de rotação de colaboradores

< 10%

FINANCEIRA 3. Incrementar o resultado operacional 4. Diminuir os gastos com rendas e alugueres em relação a período homólogo 5. Aumentar o total de sócios activos 6. Incrementar o volume médio de adesões mensal CLIENTES 7. Incrementar a rendibilidade por cliente 8. Estimular a utilização do clube

PROCESSOS INTERNOS

9. Diminuir a taxa de rotação mensal 10. Aumentar a utilização (frequência) semanal

APRENDIZAGEM E DESENVOLVIMENTO

11. Promover a formação interna dos colaboradores 12. Conferir estabilidade à equipa de recursos humanos

legislação DADOS PESSOAIS: A IMPORTÂNCIA DE UMA POLÍTICA DE PRIVACIDADE NO SEIO DAS EMPRESAS Todos nós certamente já nos questionámos como é que certas entidades, públicas ou privadas, têm acesso ao nosso nome, número de telefone e endereço de e-mail, nomeadamente quando somos invadidos na nossa privacidade com cartas, telefonemas e e-mails que, julgamos, abusivamente nos estarem a ser dirigidos. A verdade é que, na atual Sociedade da informação, a possibilidade de aceder a dados pessoais é algo de muito valioso e o mais provável é que, em determinado momento, ao termos subscrito um específico serviço, tenhamos dada autorização a esse acesso, sem que disso nos tenhamos apercebido.

Cátia Pereira Advogada, APA LAWYERS Especializada em Direito Societário e Proteção de Dados Pessoais

questão que importa colocar é a seguinte: será que as entidades que utilizam os nossos dados pessoais observam o rigoroso cumprimento da lei? Uma lei que veio a ser reforçada com a integração na União Europeia e que com a proliferação das tecnologias de informação e a disseminação de dados online ganha um campo de aplicação acrescido.

Se, por um lado, a integração na União Europeia veio consagrar como um dos principais objectivos a existência de um mercado interno no qual é assegurada a livre circulação de pessoas, bens, serviços e capitais, legitimando assim a livre circulação de dados pessoais entre os Estados Membros, por outro, não nos podemos esquecer que o Direito à proteção de dados pessoais é um direito fundamental, consagrado, entre outros diplomas, no artigo 8º da Carta dos Direitos Fundamentais da União Europeia. A articulação destes dois princípios no âmbito da União Europeia veio impor que, em matéria de dados pessoais, fosse assegurado um nível elevado de proteção, o que veio dar lugar à peça central da legislação comunitária, a Directiva 95/46 (de 24 de Outubro de 1995), que regula

a proteção das pessoas singulares no que diz respeito ao tratamento de dados pessoais e à livre circulação desses mesmos dados. Portugal, certamente para grande surpresa da maioria dos leitores, foi precursor em matéria de proteção de dados pessoais, ao consagrar no art. 35º da Constituição da República Portuguesa de 1976, aquela que depois da revolução de abril restituiu aos Portugueses os direitos e liberdades fundamentais. Posteriormente, em 1998 veio a ser transposta para a ordem jurídica portuguesa a Diretiva Europeia já referida tendo sido publicada a Lei de Proteção de Dados Pessoais (Lei n.º 67/98 de 26 de Outubro). O cumprimento da lei fica sujeito à fiscalização de uma autoridade independente e à

qual os cidadãos que considerem que os seus direitos foram infringidos devem recorrer: a Comissão Nacional de Proteção de Dados (CNPD). Na perspetiva do cidadão, o objetivo do legislador europeu e nacional foi assegurar que todas as pessoas têm direito à proteção de dados de carácter pessoal que lhes digam respeito. Esses dados devem ser objeto de um tratamento leal, para fins específicos e com o consentimento da pessoa interessada ou com outro fundamento legítimo previsto por lei, sempre com um pleno respeito dos princípios da proporcionalidade e da necessidade. Mais, todas as pessoas têm o direito de aceder aos dados que sobre si são recolhidos e de obter a respetiva retificação. Sucede que, na abordagem desta temática não nos podemos restringir à perspetiva da pessoa individual, teremos também que abordar a perspetiva dos dados pessoais no seio empresarial, designadamente, no setor do fitness. Será este o momento em que os leitores se deverão questionar se, nas vossas empresas, ou, mais concretamente, nos vossos ginásios, dispõem de dados (nome, morada, telefone, endereço de e-mail, imagem, etc) relativamente aos vossos clientes, trabalhadores ou fornecedores; se usam sistemas de videovigilância; se utilizam cookies ou se efetuam gravação de chamadas telefónicas. Se a vossa resposta é sim a todos ou qualquer um destes pontos, então certamente que vos interessa conhecer as regras que regulam o tratamento de dados pessoais e as consequências perante o incumprimento dessas regras. Elencar exaustivamente as regras que regulam o tratamen-

Portugal, certamente para grande surpresa da maioria dos leitores, foi precursor em matéria de proteção de dados pessoais, ao consagrar no art. 35º da Constituição da República Portuguesa de 1976, aquela que depois da revolução de abril restituiu aos Portugueses os direitos e liberdades fundamentais. Posteriormente, em 1998 veio a ser transposta para a ordem jurídica portuguesa a Diretiva Europeia já referida tendo sido publicada a Lei de Proteção de Dados Pessoais (Lei n.º 67/98 de 26 de Outubro).

to de dados pessoais e a privacidade, seria, no âmbito do presente artigo, uma tarefa “hercúlea”, pelo que o propósito deste artigo será, tão só, apresentar as regras principais. Com efeito, sempre que nos vossos ginásios se proceder à operação de recolha e registo de qualquer informação relativa a uma pessoa singular identificada, está-se a proceder a um tratamento de dados pessoais que, regra geral, tem que ser legalizado junto da Comissão Nacional de Protecção de Dados (CNPD), por intermédio de uma notificação ou de uma autorização, dirigida a esta entidade pelo responsável pelo tratamento, obrigado ao sigilo. De facto, uma das regras principais no âmbito do tratamento de dados pessoais é que deverá sempre existir, na organização, uma pessoa responsável pelo tratamento que assegurará que: os dados pessoais recolhidos se destinam a uma finalidade específica e são os estritamente necessários para esse mesmo fim; que os titulares dos dados pessoais devem autorizar o seu tratamento e devem ser informados de que, a qualquer momento, podem aceder aos seus dados, retificá-los ou simplesmente eliminá-los, garantindo-se assim que os dados pessoais recolhidos estão sempre exatos e atualizados; por fim, é preciso salientar que encontrando-se a tarefa de tratamento de dados pessoais atribuída a um único responsável, devem ser implementadas medidas de segurança necessárias para proteção da informação, evitando a consulta, modificação ou destruição dos dados por pessoa não autorizada. O incumprimento destas regras, que poucos estarão conscientes, acarreta responsabilidade civil, criminal e contra-orde-

legislação Na perspetiva do cidadão, o objetivo do legislador europeu e nacional foi assegurar que todas as pessoas têm direito à proteção de dados de carácter pessoal que lhes digam respeito. Esses dados devem ser objeto de um tratamento leal, para fins específicos e com o consentimento da pessoa interessada ou com outro fundamento legítimo previsto por lei, sempre com um pleno respeito dos princípios da proporcionalidade e da necessidade.

nacional. Responsabilidade civil, porque o titular do dado pessoal que se considere lesado tem direito à reparação do prejuízo por si sofrido; responsabilidade criminal, porque o responsável pelo tratamento é punido com pena de prisão até 1 ano ou multa até 120 dias e responsabilidade contra-ordenacional, podendo acarretar a aplicação de coimas que podem ascender a € 29.927,87 ou mesmo € 5.000.000,00, se estivermos a falar no caso do sector das comunicações electrónicas. A título exemplificativo, veja-se o caso das secretas que

envolveu uma conhecida operadora de telecomunicação no início deste ano e que levou a CNPD à aplicação de uma coima de € 4.500.000,00. Estamos certos que concordarão connosco se afirmarmos que os riscos de incumprimento são elevados, pelo que, a melhor estratégia a adotar será a realização de uma avaliação interna nas vossas empresas e nos vossos ginásios, conduzidas por entidades independentes, envolvendo os vários departamentos que lidam com dados pessoais, por forma a

definir uma política interna de tratamento de dados pessoais. No seio das empresas e concretamente nos ginásios onde o tratamento de dados pessoais é uma realidade, impõe-se a consciencialização desta temática, principalmente quando se equaciona, num futuro muito próximo, a revisão da política de proteção de dados pessoais a nível europeu, revisão essa onde seguramente iremos assistir a uma maior regulamentação e fiscalização, que terá reflexos nas obrigações impostas às empresas.

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análise de mercado

AS EMPRESAS NÃO PODEM ESPERAR PELA MARÉ Nos tempos de crise pré-troika era comum entre políticos, comentadores, economistas e empresários falarem da retoma. A retoma que chegaria e que, tal como uma maré, beneficiaria todas as empresas. A retoma seria como uma espécie de locomotiva externa que faria aquilo que os empresários, e políticos, não queriam ou não conseguiam fazer – o seu próprio trabalho. Não basta, qual passageiro clandestino, ficar à espera de uma boleia do crescimento geral do mercado. Isso é uma atitude perigosa. Afinal, o crescimento pode não ser contagioso.

Carlos Pereira da Cruz Consultor da Metanoia Facilitador de transformações estratégicas

egundo o Barómetro AGAP, S em 2014, o mercado do fitness em Portugal cresceu uns robustos 19%:

• Primeiro: 26% das unidades que responderam perderam clientes. E, outras 21% não conseguiram ganhar clientes. Feitas as contas, quase metade das unidades não conseguiram apanhar boleia do crescimento geral do mercado, ie, não conseguiram crescer. Não aproveitaram a maré! • Segundo: 60% das unidades não aumentaram a facturação, chegando mesmo 28% delas a perder rendimento. Voltam a não aproveitar a maré!

Decididamente, quando a maré económica sobe, nem todas as empresas sobem. É preciso que cada uma faça o seu próprio trabalho. Ainda segundo o Barómetro, 53% das unidades que responderam ao inquérito conseguiram crescer em número de praticantes. A figura que se segue, retirada do Barómetro, é elucidativa:

Quem é que cresceu no mercado do fitness em Portugal em 2014? Os estúdios são muito pequenos, não faz sentido considerá-los numa análise de crescimento do número de sócios. Quem cresceu foram os ginásios pequenos e os médios/ grandes. Quem cresceu menos? Os ginásios médios! Os ginásios que estão no meio-termo.

“

Os ginásios pequenos, mesmo inconscientemente, aplicam uma estratégia de relação (Será verdade? O que escrevo mais à frente, sobre os preços, põe em causa esta afirmação, com base nos dados da evolução da facturação). Ora, os ginásios médios/grandes facilmente aplicam a estratégia instintiva que se lhes adequa, nomeadamente do preço baixo, do volume, das economias de escala. Os ginásios médios, aqueles sem estratégia ou sem diferenciação, numa espécie de terra-de-ninguém estratégica, perdem com os pequenos na relação e, perdem com os médios/ grandes no preço.

”

Os ginásios pequenos, mesmo inconscientemente, aplicam uma estratégia de relação (Será verdade? O que escrevo mais à frente, sobre os preços, põe em causa esta afirmação, com base nos dados da evolução da facturação). Ora, os ginásios médios/ grandes facilmente aplicam a estratégia instintiva que se lhes adequa, nomeadamente do preço baixo, do volume, das economias de escala. Os ginásios médios, aqueles sem estratégia ou sem diferenciação, numa espécie de terrade-ninguém estratégica, perdem com os pequenos na relação e, perdem com os médios/ grandes no preço. Vamos a uma análise mais detalhada da evolução da facturação: C/ Fray Enrique Álvarez s/n • 33670 Moreda de Aller, Asturias - Espanha Tel.: + (34) 985 48 09 34 • fitness@coygarsport.com

análise de mercado

quem perde facturação

quem ganha facturação

33,9

29%

pequeno

32,4

34,1

médio

31,6

35,4

med/grand

16,2

59,5

grande

6,8

68,2

estúdio

Há uma grande diferença entre o desempenho das unidades médias/grandes e grandes face a todas as outras. As unidades do primeiro grupo, na sua maioria, mais de 60% consegue aumentar facturação. As unidades do segundo grupo têm cerca de um terço a perder facturação, outro terço a manter preços e outro a crescer na facturação.

Quanto à evolução do preço médio, o Barómetro permite concluir que, novamente, as unidades de dimensão média têm um problema, apresentando o preço médio mais baixo. De salientar que os clubes de dimensão média, apesar de evidenciarem o preço médio mais baixo, são os que crescem menos em número de sócios. Por outro lado, dois terços dos clubes de

dimensão média não conseguem aumentar a facturação. Também os clubes pequenos parecem ter um problema, apesar de crescerem bem em número de sócios, verifica-se que 65% não conseguiu aumentar a facturação e, também, praticam preços baixos. Será que ganharam clientes à custa de descontos no preço e não por causa da relação? Tudo leva a crer que os clubes entre os 200 e os 1000 m2, clubes pequenos e médios, sem uma estratégia clara, sem uma focalização no tipo de clientes e serviços, optam por tentar seduzir clientes com base no preço. Mais importante que o volume ou a quantidade de clientes é a rentabilidade do negócio. Normalmente, os descontos que as empresas praticam para cativar novos clientes nunca conseguem compensar a receita e o lucro perdidos. Será que todos os potenciais clientes de um ginásio só valorizam o preço? Será que não há mais nenhum factor que considerem quando escolhem um ginásio? Será que diferentes tipos de potenciais clientes não procuram e valorizam diferentes conjuntos de resultados, não procuram solucionar diferentes tipos de problemas ou não têm diferentes motivações? Que desafios, que problemas, que motivações são trabalhadas pelo seu ginásio? Um bom ginásio não pode querer ser o melhor a trabalhar todo o tipo de desafios, problemas e motivações. Em que é que o seu ginásio se distingue? Quais são as escolhas do seu ginásio? Quem são os clientes-alvo do seu ginásio? Sem escolhas claras é difícil fazer a diferença e, sem fazer a diferença não há grande futuro. Inscreva-se no 8º Encontro Nacional da AGAP e venha escutar as minhas ideias e propostas.

empresa

INBOUD MARKETING: ATRAI MAIS CLIENTES O bombardeamento constante de mensagens publicitárias e a grande necessidade de vender têm-nos obrigado a desenvolver novas estratégias de marketing que nos permitem gerar clientes de forma discreta, ou seja, sem que estes se sintam “atacados” por contraposição a muitas ações convencionais com abordagens mais agressivas.

Manel Valcarce LDO. Ciências da Atividade Física e do Esportes. Especialização em Gestão do Desporto. Chartered No. 8709. Diploma em Estudos de Negócios UdL Faculdade de Economia. eter Drucker afirmou que P “o Marketing tem como objetivo conhecer e com-

preender tão bem o consumidor que o produto atenda perfeitamente às suas necessidades”, e Seth Godin, posteriormente, define a noção de permission marketing, que consiste precisamente em conseguir permissão dos consumi-

dores, evitando a intrusão e agressão numa venda. Perante este cenário e da forte emergência da Internet e das novas tecnologias surgem novas técnicas de marketing que realçam esta filosofia como o Marketing de Conteúdo, Marketing Experimental e, o que nos interessa neste artigo, o Inboud Marketing. O Inboud Marketing (Marketing de Entrada) foi criado e desenvolvido pelos fundadores da empresa HubSpot, Brian Halligan, Dharmesh Shah e David Meerman Scott e consiste no desenvolvimento de uma série de técnicas para aumentar o número de visitantes no nosso site, blog ou perfil de rede social, com o objetivo de se tornarem leads (contactos). Com este registo, os nossos comerciais podem entrar em contacto e convidá-los a visitar o espaço e se tornem clientes.

No gráfico abaixo, podemos analisar o potencial desta ferramenta e do seu funcionamento. 1. ATRAIR VISITANTES Esta primeira fase baseia-se em trabalhar e desenvolver os diversos recursos que nos oferecem os suportes online como os blogs, vídeos, landing pages, redes sociais, etc. A chave está em articular todas estas ferramentas e difundir mensagens comuns e claras, de forma coordenada. Através de um trabalho adequado conseguiremos aumentar o trafego e o nº de visitas no nosso site bem como ter um maior nº de seguidores no nosso perfil nas diversas redes sociais. 2. CONVERTER OS VISITANTES EM LEADS Una vez que el usuario llega a Uma vez que o usuário chegue

ao nosso site através dos diferentes canais que já temos concebidos, isto não significa que se converta num lead e nos deixe os seus dados, de preferência, nome, email e telefone. Teremos que direcionar o nosso esforço para que se convertam leads de qualidade, utilizando diversos métodos que chamem a sua atenção e impliquem um registo de dados. Estes normalmente são feitos através de formulários. Para as chamadas telefónicas serem suficientemente atrativas temos diversos exemplos como sorteios, inscrição gratuita, download de conteúdos e o acesso a zonas restritas, etc. Todas estas iniciativas implicam registos e tratamento de dados. 3. TRANSFORMAR LEADS EM CLIENTES Quando conseguirmos gerar leads e, por sua vez, bases de dados de prospects, o objetivo seguinte passa por conseguir transformá-los em clientes e, posteriormente, iniciar a sua fidelização. Para fechar a venda utilizaremos todas as ações que impliquem o uso dos dados recolhidos como o email marketing, o qual utilizaremos de forma mais segmentada e personalizada possível. A chamada telefónica (telemarketing) através do qual poderemos contactar diretamente o cliente convidando-o a visitar o nosso clube e, posteriormente, fechar a venda. Para segmentarmos os nossos potenciais clientes podemos utilizar tecnologia de captura de comportamento graças à consulta do formulário onde constam os dados relacionados com a idade, sexo, objetivos, preferência de ativi-

dades, etc., que nos ajudam a identificar os gostos e interesses de cada um e a cruzar informação tendo em conta as necessidades do cliente. 4. ENTUSIASMAR OS CLIENTES O facto de existir um registo gerado através dos tais canais de comunicação anunciados, seja na qualidade de prospect ou de cliente, não significa que não deixemos de preocupar uma vez que entrem na nossa instalação. Devemos entusiasmá-los através de programas de fidelização, acompanhamento personalizado dos objetivos propostos, inquéritos de avaliação de satisfação dos nossos serviços. Está provado que se o nosso cliente está satisfeito pode tornar-se um promotor da instalação, convencendo-o e recomendando o espaço a outros potenciais clientes. Este é talvez um dos desafios mais importantes na nossa indústria atualmente. CONSTRUA UM CANAL DE ANGARIAÇÃO PRÓPRIO Uma das maiores vantagens e conquistas do Inbound Marketing é a possibilidade de criar

um canal próprio de angariação que ajudará a consolidar o negócio, provavelmente de forma mais económica que a maioria dos canais convencionais. O Inbound Marketing converte-se num canal que gere de forma sistematizada as possibilidades que a Internet oferece e vai permitir-nos: ar um impulso ao site • D online gerando um tráfico orgânico crescente. • Ter perfis dinâmicos nas redes sociais e com mais seguidores. • Ampliar a base de dados não só com clientes mas também com prospects interessados nos nossos conteúdos e comprometidos com a nossa marca. • Potenciar a nossa marca (desenvolver o branding). Em resumo, o marketing tradicional persegue clientes ao passo que o Inboud Marketing atrai. Espero que a leitura deste artigo vos traga uma ideia mais clara e precisa acerca desta nova técnica que está destinada a revolucionar as nossas relações com o público-alvo e clientes a curto e médio prazo.

ATRAIR PROSPECTS

CONVERTER VISITANTES

FECHAR LEADS

ENTUSIASMAR CLIENTES

Blog Social Media Keywords Web SEO Email

Dados–contactos Chamadas Forms Landing Page

Lead Scoring Seguimento Hubspot Venda Integração CRM

Seguimento Fidelização Reports Social Media Email - Chamadas

estratégia

FITNESS: É NA DIFERENÇA QUE ESTÁ O GANHO

António Amaral Licenciado em Ciências do Desporto, Menção e Gestão do Desporto, FMH Director comercial do CLUBE VII

odemos constatar hoje em dia que, recorrentemente, o nosso consumidor está mais e melhor informado, muito atento às tendências do mercado, extremamente conhecedor dos seus direitos, exigente na informação que solicita sobre os serviços/ produtos que estão à disposição. Atualmente, o consumidor apenas compra o que, efectivamen-

te, lhe faz falta, quando é uma prioridade inadiável e o seu objetivo, quando compra, é o usufruto e utilização máxima do produto/serviço e a satisfação das suas expectativas/alcance de resultados. Assim, desta evolução no perfil do consumidor, resultam novos hábitos de consumo e fatores determinantes para a opção de compra do consumidor, tais como, o preço, a qualidade do serviço/produto, a segurança, a credibilidade, a distinção e a eficácia. No entanto, apesar de todas estas mudanças do seu comportamento, continuam a existir espaços e oportunidades para os diferentes segmentos de mercado, especialmente se existirem posicionamentos bem definidos, tendo em conta os fatores mencionados ou outros

como a Localização ou a notoriedade da marca. Com experiência de 14 anos no mercado de Health e Fitness, partilho a minha realidade em clubes que estão codificados e preparados para diferentes populações-alvo. Irei mencionar 3 conceitos de clubes, de diferentes dimensões (m2), posicionamentos e tipologias de clientes/ profissionais. 1. Ginásio exclusivo para a população feminina; 2. Family Health Club 3. Health Club Premium 1. Ginásio exclusivo para a população feminina Ginásio de pequenas dimensões (aproximadamente 250m2), com uma limitada oferta de atividades

desportivas. Instalações simples, ambiente descontraído, relaxado e minimalista. A instalação está preparada para oferecer um serviço específico de treino, simples e rápido, contando com equipamentos elementares e com um número reduzido de aulas muito direcionadas para a população à qual se destina. Mais do que variedade de serviços, a aposta deste tipo de clubes, passa por oferecer um serviço exclusivamente identificado e promovido para mulheres de todas as idades, a um preço acessível. Excelente serviço ao cliente, destacando-se o acompanhamento individualizado de cada cliente, com o objetivo de ajudar a melhorar os seus hábitos de vida. Treinos individuais e em grupo com o objetivo de melhorar a condição física das mulheres, de todas as idades, é a

principal missão deste tipo de clubes. Conta com profissionais com formação específica em treino para mulheres, experiência em aulas de grupo e com grandes capacidades relacionais, boa disposição, boa capacidade de comunicação e fácil empatia. O posicionamento é claramente para mulheres e, na maioria dos casos, o público-alvo pertence à Classe social Média Baixa e, principalmente, a populações que vivem ou que trabalham no raio de ação, muito próximo do clube. Maioritariamente, o Perfil de cliente, que procura estes clubes, tem como grande objetivo perder peso e melhorar a sua condição física e de saúde, por um custo baixo. O preço médio é de aproximadamente 30€.

Nestes ginásios, a prioridade da gestão passa por conseguir estratégias que visem oferecer serviços e equipamentos eficazes na perda de peso da forma mais eficaz e a um preço mais em conta, optando por poucas atividades, mas, ao mesmo tempo, atividades mais específicas para a sua população -alvo, não apostar muito no detalhe e qualidade das instalações e equipamentos para apostar mais na relação entre clientes e profissionais e, principalmente, na satisfação das suas clientes com o alcance dos seus objetivos. 2. Family Health Club Health club com dimensão considerável (mais de 4.000m2), que oferece uma vasta oferta de atividades desportivas num ambiente familiar, descontraído, confortável, simpático e acolhedor. Toda a

estratégia

instalação está preparada, organizada e equipada para acolher famílias e adequada a clientes de todas as idades. Aposta num serviço de qualidade, com atividades para uma grande número de participantes, onde a animação, paixão, entretenimento e o convívio são as principais “forças”. Apresenta muita variedade de atividade desportiva para adultos e crianças e conta com serviços de apoio para famílias (nomeadamente serviços de kids center) que estão organizados de forma a existir máxima sinergia de atividades para todos os seus membros. Existe uma diversidade na oferta de serviços ligados ao exercício, metodologia na sala de exercício, rigor na intervenção técnica e no processo de treino, variedade e qualidade nas aulas de grupo e inclui serviços tais como spa, estética ou restauração. Conta com profissionais com formação académica e especialização em diferentes áreas do exercício e saúde e em fitness, dedicados e apaixonados e existe uma clara aposta na relação entre os clientes e profissionais. O Posicionamento é claramente para Famílias e o público -alvo pertencente à Classe social Média e Média Baixa, principalmente para populações que vivem ou que trabalham no raio de ação do clube. Existe uma aposta clara em desenvolver protocolos corporate com empresas e escolas. O perfil de clientes apresenta uma perspetiva de clube “tribo” e são apaixonados pelo exercício físico, nomeadamente por aulas de grupo. O preço médio ronda os 50€. A aposta da gestão, neste tipo de clube, passa por desenvolver

uma equipa com formação especializada, motivada e focada no acompanhamento e relação com clientes. Criar estratégias para encontrar as melhores soluções para as necessidades das famílias e dos seus clientes individuais, oferecendo o máximo de atividades, tendo em consideração a qualidade e diversidade da sua oferta e em proporcionar momentos e experiências únicas aos seus clientes, dentro de uma instalação de qualidade, cuidada e polivalente. 3. Health Club Premium Instalação desportiva de prestígio e com altos níveis de qualidade, de grande dimensão (mais de 6000m2), variadíssima oferta desportiva e muito bem localizada, com instalações de excelência, e bem equipadas. Ambiente acolhedor, cuidado, familiar e com detalhes de requinte. É muito mais do que um ginásio comum, dado que, para além da oferta desportiva, tem, também, como objetivo a vertente social e relacional entre os seus clientes. Oferece, por exemplo, experiências e iniciativas diferentes, numa vertente lifestyle, vários eventos dentro e fora das instalações do clube, com envolvimento ativo dos sócios e staff e promove parcerias exclusivas com entidades de referência. Caracteriza-se por ter uma oferta muito variada nas diferentes áreas de Wellness, Fitness & Racquet, oferecendo atividades desportivas, desde ginásio, piscina, diversificadas aulas de grupo, campos de ténis e padel, Spa e espaço para crianças, conta com serviços diferenciadores, tais como, estúdios de Pilates, programas específicos para

populações Sénior, centros de Estética e beleza, Gabinete médico (fisioterapia, clínica geral, nutrição) ou ainda serviços de Restaurante e Loja de Desporto. Inclui, valências premium, tais como, serviços de Toalhas de treino e banho, Roupão ou cacifos personalizados. Existe um foco considerável no atendimento personalizado, distinto e exclusivo e na prestação de um acompanhamento de excelência. São vistos como Ginásios 5 Estrelas, uma vez que são reconhecidos pela satisfação dos seus clientes e pela confiança na marca. Estes clubes pretendem ser reconhecidos como clubes de sucesso, elitistas, únicos e como clubes de Prestígio. A sua equipa de profissionais é caracterizada por ter o máximo de competência técnica, formação, polivalência, experiência e reconhecimento. Posicionam-se no perfil de consumidor que vive na proximidade das instalações, ou que trabalha em empresas na zona circundante do clube (quadros de Administração/ Direção). O consumidor-tipo pertence à classe social Média Alta e Alta e valoriza um espaço diferenciado e exclusivo onde possa ter todas as condições de bem-estar e prática desportiva diversificada. Procura um serviço premium, o valor não é um obstáculo, uma vez que se trata de uma marca aspiracional, desejada pelo seu profissionalismo, prestígio e credibilidade. Aqui, o preço médio é de cerca de 95€. Existe da parte de gestão, em clubes deste género, uma intenção de diferenciação na qualidade de serviço ao cliente, crian-

do, por exemplo, equipas responsáveis pela gestão de clientes, pelo tratamento de reclamações e sugestões e pela satisfação de cada um. Estes clubes pretendem diferenciar-se dos demais,

visto que são singulares para funções de fidelização de clientes e na operacionalização de serviços de qualidade. O seu maior objetivo é promover o melhor, mais variado, personali-

zado e distinto serviço a cada cliente, num ambiente que aposta no requinte das instalações, no detalhe e na excelência e qualidade dos serviços. Em conclusão:

FITNESS: É NA DIFERENÇA QUE ESTÁ O GANHO

GINÁSIO EXCLUSIVO POPULAÇÃO FEMININA

FAMILY HEALTH CLUB

HEALTH CLUB PREMIUM

CARACTERISTICAS PRINCIPAIS.

GINÁSIO DE PEQUENA DIMENSÃO, INSTALAÇÃO SIMPLES E OFERTA MUITO LIMITADA DE ACTIVIDADES DESPORTIVAS. AMBIENTE DESCONTRAÍDO E MINIMALISTA. TREINOS ESPECÍFICOS, SIMPLES E RÁPIDOS.

HEALTH CLUB DE DIMENSÃO CONSIDERÁVEL, INSTALAÇÃO POLIVALENTE E OFERTA MUITO VARIADA DE ACTIVIDADES DESPORTIVAS. BEM EQUIPADA E COM AMBIENTE FAMILIAR E ANIMADO. ACTIVIDADES E SINERGIA DE SERVIÇOS PARA TODA A FAMÍLIA

HEALTH CLUB DE GRANDE DIMENSÃO, INSTALAÇÃO DE EXCELÊNCIA, COM PRESTIGIO E DE QUALIDADE. OFERTA VARIADA DE ACTIVIDADES DESPORTIVAS. MUITO BEM EQUIPADA E COM AMBIENTE ACOLHEDOR, CUIDADO E COM ATENÇÃO AO DETALHE

POSICIONAMENTO.

EXCLUSIVAMENTE PARA MULHERES

FAMÍLIAS

FAMILIAS E CORPORATE (QUADROS DE ADMINISTRAÇÃO / DIRECÇÃO)

PERFIL CLIENTE

PERTENCENTE À CLASSE SOCIAL MEDIA BAIXA. POPULAÇÃO DO SEXO FEMININO QUE PROCURA PERDER PESO

PERTENCENTE A CLASSE MEDIA E MEDIA BAIXA. POPULAÇÕES “APAIXONADAS” POR EXERCÍCIO FÍSICO, NOMEADAMENTE AULAS DE GRUPO

PERTENCENTE A CLASSE SOCIAL MEDIA ALTA E ALTA, POPULAÇÃO QUE VALORIZA ESPAÇOS EXCLUSIVOS, PROCURA MARCAS ASPIRACIONAIS E UM SERVIÇO PREMIUM

PRIORIDADES DA GESTÃO

OFERECER SERVIÇOS E EQUIPAMENTOS EFICAZES NA PERDA DE PESO A UM PREÇO ACESSÍVEL

OFERECER SERVIÇOS VARIADOS E DE QUALIDADE. CRIAR EQUIPAS ESPECIALIZADAS E FOCADAS EM PROPORCIONAR MOMENTOS AGRADÁVEIS. AJUDAR A MELHORAR A CONDIÇÃO DE VIDA DAS FAMÍLIAS

PROMOVER O MELHOR, MAIS VARIADO, PERSONALIZADO E DISTINTO ATENDIMENTO, APOSTANDO NO REQUINTE NAS INSTALAÇÕES E NA EXCELÊNCIA E EXCLUSIVIDADE NOS SEUS SERVIÇOS

empresários NÃO SE MUDA DE CAVALO A MEIO DO RIO O algodão não engana, dizia um célebre anúncio de um produto de limpezas. Também os números do mais recente Relatório Deloitte sobre o sector do fitness e saúde na Europa não deixam margem para grandes dúvidas: a indústria está a crescer a olhos vistos e Portugal não fica mal na fotografia. Num período em que as boas notícias são escassas, este não é apenas um número. Não é apenas um dado estatístico para animar um folheto promocional ou um artigo de opinião. É um indicador fiável de como o sector do fitness tem sabido responder aos desafios do nosso tempo. De como tem sabido ser parte activa da mudança necessária para travar a epidemia da inactividade – o maior problema de saúde pública do XXI, como lhe chamou a Organização Mundial de Saúde.

José Costa Consultor da EuropeActive Especialista Europeu em Políticas Públicas nas áreas de desporto, saúde e nutrição

az lembrar as taxas de crescimento das economias emergentes ou as alarmantes projecções sobre o aquecimento global: o número de cidadãos europeus membros de um ginásio aumentou cerca de 9% em 2014, tendo superado a impressionante fasquia de 50 milhões. Falta ainda uma década, mas o objectivo de alcançar os 80 milhões de membros em 2025 – meta traçada pelo sector no ano passado – parece cada vez mais próximo.

Em sentido idêntico, o número de ginásios na Europa subiu em 5,6%, enquanto as receitas geradas pelo sector ascenderam a 26,8 mil milhões de euros. Para que se tenha uma ideia, trata-se de um volume bastante superior ao do sector do futebol na Europa, que andará na casa dos 20 mil milhões. Os números são do European Health & Fitness Market Report de 2015, publicado em Abril pela EuropeActive e a consultora Deloitte. E

“Dito de outra forma, a luta contra o sedentarismo nas nossas sociedades está longe de se travar apenas no ginásio. Mas isso não deixa o sector europeu do fitness e saúde fora de combate. Muito pelo contrário.”

tudo isto aconteceu no espaço de apenas um ano. A segunda edição deste estudo (a estreia foi no ano passado) inclui pela primeira vez uma análise ao mercado português, que parece acompanhar a tendência europeia. De acordo com a Deloitte, cerca de 650 mil portugueses são membros de um dos 1300 ginásios existentes no país – gerando um total de 232 milhões de euros em receitas. O Relatório Deloitte dá também conta de um assinalável optimismo entre os operadores portugueses, com cerca de dois terços a projectar um aumento de receitas em 2015. Não haverá muitos sectores na debilitada economia portuguesa com perspectivas tão risonhas para este ano. Uma ambição renovada Em Portugal, como na Europa, o estudo da Deloitte vem confirmar algumas tendências de mercado que parecem ter vindo para ficar. Independentemente da sua dimensão, são cada vez mais os operadores a apostar na personalização. Uma personalização que é, no fundo, a valorização dos profissionais e a sua interação com aqueles que procuram o ginásio, indo ao encontro das suas expectativas e auxiliando-os na prossecução de metas indivi-

duais, dentro e fora dele. Este parece ser o caminho certo. Um caminho que faz do sector do fitness parte integrante da resposta ao desafio da inactividade e à necessidade de alterar estruturalmente os hábitos de vida no velho continente. Mas não vale parar por aqui. Adaptando uma célebre frase de Abraham Lincoln nos tempos da Guerra Civil Americana, nunca devemos mudar de cavalo a meio do rio. Olhemos a questão da seguinte forma: nos dias que correm, poucos são aqueles que podem passar num ginásio o tempo necessário para atingir os tais níveis de exercício físico que possibilitam benefícios de saúde acrescidos (de acordo com as directrizes internacionais nesta matéria). Dito de outra forma, a luta contra o sedentarismo nas nossas sociedades está longe de se travar apenas no ginásio. Mas isso não deixa o sector europeu do fitness e saúde fora de combate. Muito pelo contrário. Se os profissionais do sector pretendem ter um impacto duradouro na vida daqueles que frequentam os nossos ginásios, então talvez tenha chegado o momento de renovar a ambição. É fundamental que o plano de treino seja concebido numa outra perspectiva, refor-

çando a componente da actividade física moderada ao longo do dia. Desde uma reunião feita a andar, à utilização de uma impressora no outro lado do escritório, passando pela saída do autocarro na paragem anterior para percorrer o resto do caminho a pé. A melhor resposta é sempre aquela que se ajustar a cada um. Não falta hoje tecnologia para medir a actividade física prescrita e, dessa forma, perceber quais as estratégias que efectivamente resultam individualmente. Os dados estão lançados. Fazemos parte de uma comunidade cada vez mais consciente das vantagens da prática regular de actividade física. Se pensarmos que apenas 7,2% da população adulta em Portugal frequenta um ginásio (voltando ao tal estudo conduzido pela Deloitte), então não é difícil concluir que existe potencial para continuar crescer. Uma oportunidade para agarrar com as duas mãos. Basta apenas que cada vez mais pessoas reconheçam nos profissionais do sector a capacidade de apoio e aconselhamento na transição para um estilo de vida mais activo.

consultoria

A importância da contabilidade de gestão: o gestor proactivo e o gestor reactivo Já no século passado W. E. Deming alertava para o facto de que não se pode gerir o que não se mede e que não há sucesso no que não se gere. É nesta óptica que a contabilidade de gestão se torna fundamental para o sucesso de qualquer organização, pois permite avaliar e medir a contribuição de cada departamento, actividade ou serviço para o resultado global do ginásio ou health club.

orém, as obrigações perante a Autoridade Tributária tomam a maior parte do tempo da actividade de um T.O.C. (Técnico Oficial de Contas) e a principal preocupação poderá ser o cumprimento dos prazos relativos às obrigações fiscais,

realizando-se apenas o que vulgarmente se denomina por contabilidade geral. Pelo contrário, a implementação de uma contabilidade de gestão que se adeque às especificidades de cada ginásio ou health club é

Mário Santos Director Executivo da All United Sports

imprescindível como fonte de informação para os mais diversos níveis gestão. Hoje em dia os gestores estão cientes de que a contabilidade não se pode limitar a cumprir as obrigações fiscais e legais, tendo também de fornecer informa-

ção que permita ao gestor a tomada de decisões de uma forma sustentada e atempada. Poder-se-á afirmar que a contabilidade de gestão, no seu sentido mais amplo, vai desde a definição dos indicadores chave de performance ou KPI (Key Performance Indicators), essenciais para avaliar a performance operacional do ginásio ou health club, até à definição da estrutura de centros de resultados (ex. mensalidades de sócio, personal training, spa, aulas de natação, cursos) que permitem avaliar e medir a contribuição de cada actividade ou departamento para o resultado global da empresa. Este trabalho é essencial para que o gestor possa avaliar a performance operacional do ginásio e a eficiência dos recursos utilizados em cada área, departamento ou serviço. A formulação de uma contabilidade de gestão pressupõe o conhecimento profundo da especificidade de cada ginásio ou health club, pelo que, ou é definida por um T.O.C. que conheça bem o negócio do fitness ou o próprio gestor tem de estruturar e identificar o que pretende. De uma maneira geral este tipo de comunicação poderá ser um pouco difícil, porque muitas vezes T.O.C. e gestor não falam a “mesma linguagem”. De salientar que, a concepção de uma contabilidade de gestão adequada à realidade específica do fitness só é possível porque, enquanto que a contabilidade geral está sujeita a normas e regras externas, a contabilidade de gestão é estruturada e elaborada de acordo com as normas e critérios definidos por cada ginásio ou health club. A contabilidade de gestão pressupõe, no mínimo, a apresentação de uma de-

A formulação de uma contabilidade de gestão pressupõe o conhecimento profundo da especificidade de cada ginásio ou health club. monstração de resultados periódica, não no formato institucional, mas sim de forma a permitir identificação individualizada de todas as fontes de rendimentos e de todos os gastos utilizados na obtenção desses rendimentos, complementada com a integração de indicadores chave de performance (KPI - Key Performance Indicators), que permitem ao gestor identificar rapidamente quais as áreas em que deve intervir de forma a maximizar o resultado (EBITDA) do ginásio. A análise mensal de uma demonstração de resultado que evidencia as diferentes fontes de rendimento (mensalidades de sócio, personal training, nutrição, escola de natação, spa, etc.) e identifica todos os gastos necessários para a prestação desses serviços (pessoal interno, prestadores de serviços, eletricidade, água, combustíveis, rendas, etc.) permite a monitorização do desempenho da empresa, avaliar se a utilização dos recursos está a ser feita de forma eficiente e, acima de tudo, possibilita ao gestor intervir atempadamente com o propósito de corrigir desvios que se revelem necessários para o alcançar dos objectivos. Como é previsível, quem não

tem a possibilidade de distinguir as suas fontes de rendimentos e os gastos específicos utilizados para alcançar o resultado (lucro ou prejuízo), dificilmente consegue planear e agir atempadamente. Parafraseando a mítica frase de Benjamin Franklin, “If you fail to plan you are planning to fail” (se não planear, está a planear falhar). Na essência é isto mesmo, quando não conseguimos conhecer profundamente o nosso negócio, não conseguindo identificar quais as actividades ou serviços que contribuem para a obtenção do resultado da empresa, estamos na base a falhar o planeamento e tudo aquilo que desejamos e ambicionamos para o nosso ginásio ou health club. O desenvolvimento de uma contabilidade de gestão possibilita ao Gestor saber “onde está” e, associado ao desenvolvimento de um processo orçamental, “se está onde queria estar”. Em suma, para que um ginásio ou health club se torne eficiente e competitivo tem de ter informação em tempo útil que permita ao gestor ser proactivo e não apenas reactivo. Acreditamos que a implementação de uma contabilidade de gestão adequada à realidade de cada ginásio, será a chave de sucesso para quem o gere. A contabilidade de gestão já contribui para o alcançar dos objectivos do seu ginásio?

panorâmica de mercado MULTI-ESTAÇÕES PARA QUALQUER ESPAÇO O que fazer quando deseja incluir uma área de treino num pequeno espaço?

em todos os espaços são projetados para instalar um grande ginásio. Falamos de pequenos estúdios de treino personalizado, ginásios de condomínio, hotéis, spas, e até mesmo uma área em nossas casas destinada para ginásio onde as máquinas multifuncionais são as protagonistas. Na hora de escolher uma multi -estação é muito importante que

o fornecedor ofereça um bom serviço de manutenção para que a vida da máquina seja longa e não se tenha de desfazer do equipamento quando começarem a aparecer os primeiros sinais de desgaste. Existem muitos exercícios que podem ser executados nestas máquinas graças às cargas e sistemas de roldanas: treino de

ombros, peito, bíceps, tríceps, adutores, pernas, glúteos, abdominais e até 50 exercícios diferentes. No mercado podemos encontrar uma vasta gama destas máquinas funcionais, onde podem treinar de 1 a 6 ou mais pessoas, em simultâneo. Vejamos, de seguida, uma boa oferta destes equipamentos.

SALTER M-921 4X4

BODYTONE EC03

Linha: EVOLUTION • Estrutura: Tubo de aço de 3 mm de alta resistencia • Dimensões (comprimento-largura-altura): 3775 x 1520 x 2367 mm • Coluna de peso (peso máximo): 3 colunas de 95 kg com opção de 125 kg • Sistema de movimento: Roldanas • Sistema de resistência: Placas de peso • Ajustes e regulacão: Rolos de apoio para os joelhos no puxador á nuca • Garantia: 10 anos para estrutura e soldaduras • Características: Multiestação com puxador á nuca, 1 puxador para triceps e 1 puxador comboio.

F&H FITNESS FH-8000

Estrutura: Aço estrutural • Monitor: Opcional • Ajustes e regulacão: Automático • Garantia: 2 anos • Características: 2Treinamento funcional especial.

Linha: MAGNA • Estrutura: Aço , tubo elíptico • Dimensões (comprimento-largura-altura): 2730 x 2640 x 2220 mm • Pesos (Halteres): Placas de 5 kg • Coluna de peso (peso máximo): 100 kg • Ajustes e regulacão: Assentos e encostos ajustáveis • Garantia: 2 anos • Características: Possibilidade de mais de 35 diferentes exercícios.

ZENBIO

TRUE STRETCH

COYGARSPORT

Dimensões (comprimento-largura-altura): 1450 x 1220 x 2210 mm • Características: Única e revolucionária estrutura para treino da flexibilidade.

CAGE TREINAMENTO FUNCIONAL

F&H FITNESS

M740 MULTISTATION FOUR

Linha: CYG • Estrutura: tubo elíptico com duas caras plana 110 x 60 mm x 3 mm, e o tubo oval 80 x 50 x 3 mm. • Dimensões (comprimento-largura-altura): Acordo com proyeto • Garantia: 5 anos.

Linha: ATELIER • Dimensões (comprimento-largura-altura): 2250 x 3400 x 1000 mm • Monitor: Opcional • Ajustes e regulacão: Automático • Garantia: 2 anos

ZENBIO

Passadeira CS900 Dimensões (comprimento-largura-altura): 2140 x 1000 mm • Monitor: Touch Screen • Características: Total fiabilidade e robustez. Utilização ultra suave e amigável.

SALTER

F&H FITNESS FH-518BI

Linha: FIT-SPORT STATION&BENCHS • Dimensões (comprimento-larguraaltura): 2100 x 2350 x 2100 • Sistema de movimento: Convergente • Ajustes e regulacão: Automático • Garantia: 2 anos

M-522 MULTI-TRAINER Linha: SPORTLINE • Estrutura: aço, tubo rectangular • Dimensões (comprimentolargura-altura): 1670 x 1030 x 2190 mm • Pesos (Halteres): Placas de 5 kg • Coluna de peso (peso máximo): 75 kg • Garantia: 2 anos • Características: Possibilidade de mais de 35 diferentes exercícios

ZENBIO Elíptica CS900

Dimensões (comprimento-largura-altura): 1700 x 860 mm • Monitor: Touch Screen • Características: Super compacta. Programa Cardio360™ (exercícios isolados para membros superiores, membros inferiores e corpo inteiro); acesso fácil para utilizadores com limitações; utilizadores até 181 Kg.

calendário de atividades

FEIRAS, CONVENÇÕES, CAMPEONATOS, FORMAÇÕES E EVENTOS Todas as datas de importância empresarial e desportiva do setor, para que possa tomar nota delas e deslocar-se às que mais interessam.

CONGRESSOS/ CONVENÇÕES 8º ENCONTRO NACIONAL AGAP Informação Anual de Excelência Tour por clubes, Congresso e exposição 18 e 19 de Setembro Lagoas Park Hotel

FORMAÇÕES ESTRATÉGIAS PARA MELHORAR A PERFORMANCE DOS CLIENTES PT Lisboa 11 Julho, 15h00 - 20h00 www.profissional. clinicadasconchas.pt

NUTRIÇÃO, ALIMENTAÇÃO E METABOLISMO Funchal 26 de Julho http://www.gnosies.com

FITNESS E AULAS DE GRUPO Lisboa, Porto, Braga, Faro e Funchal A começar em Junho e Setembro www.cefad.pt

CROSS TRAINING SPECIALIST Porto, Lisboa, Vila Real, Viseu, Faro A começar em Junho, Julho e Agosto www.promofitness.com

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NUTRIÇÃO E CONTROLO DE PESO Lisboa Julho http://www.wellxproschool.com/

INDOOR CYCLE Portimão, Algarve Julho http://www.wellxproschool. com/

HEALTHY HIT PILATES 1 PORTO JUL 2015 www.bwizer.com

GESTÃO ORÇAMENTAL E FINANCEIRA Porto 11Julho www.cdp.pt

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ANTÓNIO AMARAL

JOSÉ COSTA

RUI M. MARQUES

JOÃO MIMOSO

n Licenciado em Ciências do Desporto, Menção e Gestão do Desporto, FMH. n D irectorComercial do CLUBE VIIHEALTH CLUB. ós-graduação em Marketing do Fitness, n P Fmh. n D irector-adjunto Kalorias Fitness Club 2012 a 2013. n D irector Comercial e Coordenação PT Solplay Family Health Club 2006 a 2012. n A dministrador Gerente Marca Clube W até 2011.

n Mestre em Ciência Política e Relações Internacionais pela Universidade Nova de Lisboa. n Mestre em Estudos Políticos Europeus pelo Colégio da Europa (Bruges, Bélgica). n C olabora desde Maio de 2014 com a EuropeActive (antiga European Health and Fitness Association) como consultor, estando envolvido na implementação de vários projectos co-financiados pela Comissão Europeia. n Inicioua sua carreira na Fundação Robert Schuman, tendo passado ainda pelo Ministério dos Negócios Estrangeiros de Portugal e pela Comissão Europeia. n A o longo do seu percurso académico e profissional, especializou-se em políticas públicas nas áreas do desporto, saúde e nutrição a nível europeu. Tem 29 anos e é natural de Castelo Branco.

n M BA Gestão de Empresas - Faculdade de Economia e Gestão - ULHT. n P ós-Graduação Nutrição - Instituto Superior Ciências Saúde Egas Moniz. n Licenciado em Educação Física e Desporto – Faculdade de Motricidade Humana –UTL. n D irector ExecutivoKalorias Fitness Clubs n C orporate Strategy Advisor (Phive Health Clubs, Knock Out e Xperience).

n F ormação em Gestão de Marketing no IPAM. n Gestor de ginásios. n Gerente nos ginásios EQUINOW Fitness & Nutrição. n N o sector desde 1995, acompanhou a abertura de várias unidades de uso público e corporate.

CÁTIA PEREIRA

CARLOS PEREIRA DA CRUZ

MÁRIO SANTOS

MANEL VALCARCE

n C onsultor, auditor e formador. n A utor de vários livros sobre Estratégia e BalancedScorecard. n D ocente convidado em várias pósgraduações (nas temáticas da Estratégia, BalancedScorecard e Sistemas de Gestão). n D ocente convidado na ESBUC de 2000 a 2010. n Licenciado em Engª Química (FEUP).

n D irector Executivo da All United Sports. n E x-Director Operacional de Negócio de uma grande cadeia nacional. n F ormação Executiva em Gestão na Universidade Católica e London Business School. n Mestrado Executivo em Gestão pelo ISCTE. n Licenciatura em Ciências do Desporto pela FMH.

n LDO. Ciências da Atividade Física e do Esportes. Especialização em Gestão do Desporto. n C hartered No. 8709. n D iploma em Estudos de Negócios UdL Faculdade de Economia. n Mestrado em Gestão de Esportes (IUOCD-COE). n P rofessor de várias Mestrado em Gestão e Marketing Esportivo. n Managing Director de valgo de Investimento. n Membro do time n empresas como Trainingym, radsport, SECTORFITNESS, Deporshop, Unisport, etc... n O professor e palestrante em vários cursos e eventos a nível nacional e internacional. n Sócio fundador da IIDCA Europa. membro Conselho de AECODE. membro de Gerentes círculo Madrid.

n A dvogada, APA LAWYERS. n E specializada em Direito Societário e Proteção de Dados Pessoais.

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Gimnica (Star Trac, Spinning) - Rua Coelho da Rocha, 69 - Pav. 16 Campo de Ourique-PT-1350-073 (Lisbon) Portugal. Tel. +351 21 393 1490 - www.gimnica.pt-gimnica@gimnica.pt GINATLO - PRAÇA DA FRATERNIDADE UNIVERSAL 25 - 2735 - 106 - AGUALVA - CACÉM - GINATLO@GINATLO.PT

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Federação de Desportos de Inverno de Portugal - Rua Marquês d ´

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Federação Nacional de Karaté-Portugal - Rua do Cruzeiro, 6 - r/c Dtº

ZENBIO - Rua Doa Arcos, 39 - 4415 – 040 Porosinho - Portugal Tel: ( 351) 919242647 - www.zenbio.pt e-mail: info@zenbio.pt

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federações desportivas

- fnkp@fnkp.pt - 1300-164 - Lisboa - Tel. 213623152 - Fax 213623160 - Portugal - www.fnkp.pt

Federação Portuguesa de Actividades Subaquáticas - Rua do Alto Lagoal, nº 21 A - fpas@fpas.pt - 2760-003 - Caxias - Tel. 211 910 868 Portugal - www.fpas.pt

Federação Portuguesa de Aeróbica e Fitness - sportugal@mail. telepac.pt - Portugal

Eduardo Galhardo, 24 D - geral@fcmportugal.com - 1199-007 - Lisboa Tel. 218126890 - Fax 218126918 - Portugal - www.fpcampismo.pt

Federação Portuguesa de Bridge - Rua Amélia Rey Colaço, 46D fpbridge@mail.telepac.pt - 2790-017 - Carnaxide - Tel. 213884844 - Fax 213870982 - Portugal - www.fpbridge.pt

Federação Portuguesa de Budo - Rua Manuel dos Santos Mónica, 11-1º Dt.º - fpbudo@fpbudo.pt - 2790-100 - Carnaxide - Portugal - www. fpbudo.pt

Federação Portuguesa de Canoagem - Centro Náutico Eng. Edgar Cardoso - Rua Manuel Pinto de Lima S/N - Oliveira do Douro - geral@ fpcanoagem.pt - 4430-750 - Vila Nova de Gaia - Tel. 225432237 - Fax 225 432 238 - Portugal - www.fpcanoagem.pt

Federação Portuguesa de Capoeira - capoeirafpc@gmail.com Federação Portuguesa de Ciclismo - Rua de Campolide, 237 - geral@ upv-fpc.pt - 1070-030 - Lisboa - Tel. 213802140 - Fax 213802149 Portugal - www.uvp-fpc.pt

Federação Portuguesa de Columbófilia - Rua Padre Estevão Cabral 79 2º salas 214 215 - geral@fpcolumbofilia.pt - 3000-317 - Coimbra - Tel. 239853100 - Fax 239853105 - Portugal - www.fpcolumbofilia.pt

Federação Portuguesa de Aikido - Rua Coimbra, 59 - 3º Dtº - fpa@

Federação Portuguesa de Corfebol - Avª Norton de Matos, 69-A - fpc. sg.pg@gmail.com - 1500-312 - Lisboa - Tel. 210997649 - Portugal www.fpcorfebol.pt

fpaikido.pt - 2775-539 - Carcavelos - Tel. 214535207 - Fax 214535308 - Portugal - www.fpaikido.pt

Federação Portuguesa de Artes Marciais Chinesas - Rua António

fpatletismo.pt - 2795-538 - Linda-a-Velha - Tel.214146020 - Fax 214146021 - Portugal - www.fpatletismo.pt

Federação de Campismo e Montanhismo de Portugal - Av.Cor.

de St.º António - Tel. 969083224 - Portugal

Federação Portuguesa de Aeronáutica - Av. Cidade Lourenço Marques - Praceta B - Módulo 2 - geral@fpaero.pt - 1800-093 - Lisboa Tel. 218539899 - Mov. 211155127 - Fax: 218539899 - Portugal

Federação Portuguesa de Atletismo - Largo da Lagoa, 15 B - fpa@

do Complexo Desp. do Jamor - Cruz Quebrada - Apartado 2097 secretaria@fabp.net - 1100 - Lisboa - Tel. 214199005 - Fax 214199005 - Portugal - www.fabp.net

Federação Portuguesa de Boxe Birmanês Artes Marciais e Desportos de Combate - Rua do Exercito, n.º 48-2º A - 8900 - Vila Real

Federação Portuguesa de Cicloturismo e Utilizadores de Bicicleta

com - 1100 - Lisboa - Tel. 218882619 - Fax 218882866 - Portugal

Federação de Arqueiros e Besteiros de Portugal - Carreira de Tiro

fpboxe1914@gmail.com - 1000-138 - Lisboa - Tel. 213150577 - Mov. 964060448 - Fax 213146353 - Portugal

- Apartado 4031 - fpcub@fpcub.pt - 1501-001 - Lisboa - Tel. 213159648 - Fax 213561253 - Portugal

Federação Académica do Desporto Universitário - EUL - Pav. 1Av.

Apartado 3346 - andebol@fpa.pt - 1300-006 - Lisboa - Tel. 213611900 - Fax 213626807 - Portugal

Federação Portuguesa de Boxe - Av.Duque d´Ávila, 9 - 5º -

Mendes, n.4-C, Escritório 2 - fpamsede@gmail.com - 1600-413 - Lisboa - Tel. 217166812 - Fax 217166815 - Portugal - www.fpam.pt

Pinto Machado, 60 - geral.fpamc@gmail.com - 4100-068 - Porto - Tel. 226062867 - Fax: 226098191 - Portugal - www.daoyin-portugal.com

Federação de Andebol de Portugal - Calçada da Ajuda, nº 63-69 -

fpbilhar@vodafone.pt - 1000-299 - Lisboa - Tel. 213153220 - Fax 213538497 - Portugal - www.fpbilhar.pt

Federação Portuguesa de Aeromodelismo - Rua Aristídes Sousa

Confederação Portuguesa das Colectividades, Cultura, Recreio e Desporto - Rua de Palma, 256 A - cpccrd@confedera caodascolectividades.

Prof. Egas Moniz - fadu@fadu.pt - 1600-190 - Lisboa - Tel. 217818160 Fax 217818160 - Portugal - www.fadu.pt

Federação Portuguesa de Bilhar - Av. João XXI, nº 43 – 1º Dtº -

Federação Portuguesa de Automobilismo e Karting - Largo da Lagoa, 15 B - genmail@fpak.pt - 1600-454 - Lisboa - Tel.217112800 Fax 217112801 - Portugal - www.fpak.pt

Federação Portuguesa de Badminton - Rua Júlio César Machado, 80 - sede@fpbadminton.pt - 2501 - Caldas da Rainha - Tel. 262839020 - Fax 262839026 - Portugal - www.fpbadminton.pt

Federação Portuguesa de Basebol e Softbol - Centro Coordenador dos Transportes, Piso 1 - Rua Dr. Álvaro Barreirinhas Cunhal - mmail@ fpbsweb.org - 2204-909 - Abrantes - Tel. 913307212 - Portugal - www. fpbsweb.org

Federação Portuguesa de Cricket - Rua Associação Desportiva de Oeiras, n.º 22 - 2º Esq. - carlobuccimazza@cricketportugal.com - 2780310 - OEIRAS - Tel. 214417953 - Fax 214417953 - Portugal Federação Portuguesa de Damas - Largo Major Rosa Bastos, 26A-3º - fpdamas@sapo.pr - 2620-118 - Póvoa Santo Adrião - Tel. 213521689 - Fax 213521689 - Portugal - fpdamas.home.sapo.pt

Federação Portuguesa de Dança Desportiva - Rua Silva Carvalho Nº225 - info@fpdd.pt - 1250-250 - Lisboa - Tel. 213885366 - Fax 213879571 - Portugal - www.fpdd.pt Federação Portuguesa de Esgrima - Rua do Quelhas, 32-44 - fpe@ fpe.pt - 1200-781 - Lisboa - Tel. 213978717 - Fax 213978376 - Portugal - www.fpe.pt -

Federação Portuguesa de Filatelia - Av. Almirante Reis, 70 - 3º Esq. fpf-portugal@netcabo.pt - 1100 - Lisboa - Tel. 218125508 - Fax 218125508 - Portugal -

diretório Federação Portuguesa de Full-Contact - Quinta da Carreira, Lote 48 - ultimatefullcontact@sapo.pt - 3500-098 - Viseu - Tel. 309739898 - Fax 309739898 - Portugal - www.fpfullcontact.com Federação Portuguesa de Futebol - Rua Alexandre Herculano, 58 info@fpf.pt - 1250-012 - Lisboa - Tel. 213252700 - Mov. 213252785 Fax 213252780 - Portugal Federação Portuguesa de Golfe - Av. das Tulipas, 6 - 17º - fpg@fpg.pt - 1495-161 - Algés - Tel. 214123780 - Fax 214107972 - Portugal - www. fpg.pt

Federação Portuguesa de Halterofilismo - Rua do Quelhas, 32-44 1200-781 - Lisboa - Tel. 213978373 - Fax 213970863 - Portugal Federação Portuguesa de Hapkido - Rua de Camões, 437 - 1º - Sala 104 - f.p.h@sapo.pt - 4100-147 - Porto - Tel. 222057820 - Portugal www.fph.pt

Federação Portuguesa de Hóquei - Av. Dr. Antunes Guimarães, 961 geral@fphoquei.pt - 4100-082 - Porto - Tel 226197181 - Fax 226197189 - Portugal - www.fphoquei.pt

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Federação Portuguesa de Ténis de Mesa - Rua Padre Luis Aparício, 9 - 5º - geral@fptm.pt - 1169-093 - Lisboa - Tel. 213531999 - Fax 213525178 - Portugal - www.fptm.pt

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Federação Portuguesa de Orientação - Estrada da Vieira, 4 – Bairro

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Sérgio, 22 - 8º C - fptac.pt@gmail.com - 1495-132 - Algés - Tel. 214126160 - Mov. 927986632 - Fax 214126162 - Portugal - www. fptac.pt/

Federação Portuguesa de Nippon Budo - Apartado 52 - info@budo.pt

Federação Portuguesa de Pankration Athlima - Apartado 126 athlima@oninet.pt - 5370 - Mirandela - Tel. 278713089 - Portugal

Federação Portuguesa de Paraquedismo - Rua da Unidade, 9 fedppqevora@mail.telepac.pt - 7000-719 - Évora - Tel. 266743798 - Fax 266743798 - Portugal - www.fppq.pt

Federação Portuguesa de Pentatlo Moderno - Rua 15 de Agosto, nº 8 B - fppm@fppm.pt - 2500-801 - Caldas da Rainha - Tel. 262189850 Fax 262189850 - Portugal - www.fppm.pt

Federação Portuguesa de Pesca Desportiva - Rua Eça de Queirós, 3, 1º andar - mail@fppd.pt - 1050 - Lisboa - Tel. 213140177 - Mov. 936520344 - Fax. 213563147 - Portugal - www.fppd.pt Federação Portuguesa de Pesca Desportiva de Alto Mar - Avenida D. Pedro V, Nº 7 - geral@fppdam.pt - 2900-546 - Setúbal - Tel. 265229401 - Fax 265591143 - Portugal - www.fppdam.pt Federação Portuguesa de Pessoas com Deficiencia - Rua Pres.

Federação Portuguesa de Tiro com Arco - Anexo ao Lar Feminino da FMH - Estrada da Costa - fptarco@mail.telepac.pt - 1495-698 - CruzQuebrada - Tel. 214199028 - Fax 214199028 - Portugal Federação Portuguesa de Vela - Doca de Belém - fpvela@fpvela.pt 1300-038 - Lisboa - Tel. 213658500 - Fax 213660531 - Portugal - www. fpvela.pt

Federação Portuguesa de Voleibol - Avenida de França, nº 549 fpvoleibol@fpvoleibol.pt - 4050-279 - Porto - Tel. 228349570 - Fax 228325494 - Portugal - www.fpvoleibol.pt Federação Portuguesa de Voo Livre - Av. Cidade Lourenço Marques, Praceta BModulo 2 - fpvl@fpvl.pt - 1800-093 - Lisboa - Tel. 218522885 - Mov. 963242719 - Fax 218551576 - Portugal - www.fpvl.pt Federação Portuguesa de Xadrez - Rua Frei Francisco Foreiro, 2, 4ºEsq. - info@fpx.com.pt - 1150-66 - Lisboa - Tel. 213579144 - Fax 213579144 - Portugal - www.fpx.com.pt

Federação Portuguesa de Judo - Rua do Quelhas, 32-44 - secretaria@ fpj.pt - 1200-781 - Lisboa - Tel. 213931630 - Fax 213951679 - Portugal - www.fpj.pt -

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