Smart Sales Tagung

SMART SALES

CHANCEN & RISIKEN IM MODERNEN VERTRIEB

FRÜ

HBU P R E C H E RIS B IS 25.

MÄR 201 Z 6

27. APRIL 2016

QUADRIGA FORUM BERLIN www. vertriebsmanager.de/conferences

P ROG R A M M 2 7 . A P RI L 2 0 1 6 09.00 – 09.10

BEGRÜSSUNG durch

die Tagungsmoderatorin und Einführung in das Programm

09.10 – 09.50

ERÖFFNUNGSVORTRAG Digitales

Vertriebsmanagement - Wie Apps im Vertrieb optimal genutzt werden können am Beispiel der „Get Happy App“

Thomas Kohlmorgen, Director Key Accounts, Coca-Cola Erfrischungsgetränke GmbH Kunden mögen es, Neues zu entdecken und dabei noch zu sparen. Aber im digitalen Umfeld 2016 befindet sich die klassische Rabattkarte auf dem Rückzug. Thomas Kohlmorgen berichtet, wie Coca-Cola Kundenerwartungen und urbanes Lebensgefühl in einem innovativen App-Konzept für Genießer und Sammler zusammenbringt.

MODUL I 09.50 – 10.30

CHANCEN: PROZESSOPTIMIERUNG & DIGITALE TRANSFORMATION BEST CASE Wie

IBM Social CRM lebt

Natali Boese, Business Design Consultant Sales Transformation, IBM Deutschland GmbH In unserer digitalisierten Welt erwarten Kunden einen umfassend informierten Vertriebsmitarbeiter, der nicht nur den Kunden, sondern auch den Markt erfasst. Gerade in einem Unternehmen wie IBM wird es immer wichtiger, dass sich Vertriebsmitarbeiter einerseits austauschen können, andererseits Zugriff auf zugeschnittene, aussagekräftige Informationen erhalten. Wie IBM hiermit umgeht, erfahren Sie in diesem Vortrag.

10.30 – 11.00 11.00 – 11.40

FRÜHSTÜCK BEST CASE Chancen

der Digitalisierung im Versicherungsvertrieb

Dr. Rainald Kirchberg, Fachbereichsleiter Projektmanagement, Allianz Beratungs- und Vertriebs AG Der Ausschließlichkeitsvertrieb muss sich den vielfältigen Herausforderungen der Digitalisierung stellen, um zukunftsfähig zu bleiben. Der Kunde erwartet heute die vollständige digitale Customer Journey. Die neue Digitalisierungsstrategie der Allianz richtet sich an diesen Kundenerwartungen aus.

11.40 – 11.50 WORKSHOP SESSION I 11.50 – 13.00

WORKSHOP EINFÜHRUNG INTERAKTIV & PRAXISNAH WORKSHOP 1 Gamification

- Strategien der Spielkultur gezielt in Pricing und Vertrieb nutzen.

Prof. Dr. Oliver Roll, Lehrstuhl für Preismanagement Hochschule Osnabrück, Gründer Prof. Roll & Pastuch - Management Consultants Was motiviert Gamer, dass sie tage-, wochen- und sogar jahrelang mit all ihrer Energie auf ein Ziel hinarbeiten? Wie können diese Motivationselemente in die tägliche Vertriebsarbeit integriert werden? Diskutieren Sie gemeinsam mit Prof. Roll, welche Möglichkeiten heute schon bestehen und wie die zukünftige Entwicklung aussehen kann, wenn die Generation der „Digital Natives“ das Ruder übernimmt.

11.50 – 13.00

WORKSHOP 2 Die

digitale Revolution für Ihren Vertrieb

Richard Mayr, Vorstand, blue-zone AG Für die neue Mobilität des Vertriebes reicht es nicht mehr Mitarbeiter mit Smartphones und Tablets auszustatten. Erst der Einsatz von geeigneten Apps mit Kopplung zu ERP, CRM und PIM-Systemen sichert dem Unternehmen einen signifikanten Wettbewerbsvorteil, wenn dadurch Vertriebsprozesse nicht nur transparenter werden, sondern auch verkürzt werden können.

11.50 – 13.00

WORKSHOP 3 Kennen

Sie ihr Team (wirklich)? - persönlichkeitsbasierte Teamentwicklung im Vertrieb

Dr. Charlotte von Bernstorff, Personalpsychologin, Leitung IQP Akademie Persönlichkeitseigenschaften beeinflussen nachweislich nicht nur Team- und Kundenverhalten, sondern auch den Vertriebserfolg! Teilnehmer am Workshop können ihr eigenes Persönlichkeitsprofil ermitteln und aktuellen Forschungsbefunden rund um Persönlichkeit, Teamorientierung und Vertriebserfolg gegenüberstellen.

11.50 – 13.00

WORKSHOP 4 Erfolgreiche

Verhandlungsstrategien für die Industrie 4.0

Heiko van Eckert, Geschäftsführer, Heiko van Eckert GmbH – Top Deal Consulting Auch der Einkauf wird immer mehr automatisiert und Verhandlungen werden immer öfter nur noch virtuell geführt. Heiko van Eckert zeigt, mit welchen Strategien Verkäufer auch morgen noch von der Ausschreibung bis zum final verhandelten Auftrag auf der Gewinnerseite stehen – passende Verhandlungen für die Zukunft eben.

13.00 – 14.00 14.00 – 14.40

LUNCH IMPULS Born

or built? Führung im Vertrieb aus psychologischer Sicht

Prof. Dr. Jens Nachtwei, Personal- und Organisationspsychologe, Humboldt-Universität zu Berlin & HAM / IQP Kann man Führung erlernen oder entwickeln? Was sind die Besonderheiten beim Führen von Vertriebsmitarbeitern im Vergleich zum General Management? Im Vortrag werden diese Fragen vor dem Hintergrund aktueller empirischer Befunde aus der Personalpsychologie beantwortet.

WORKSHOP SESSION II 14.40 – 15.50

INTERAKTIV & PRAXISNAH WIEDERHOLUNG DER WORKSHOP SESSION Verpassen Sie keinen wichtigen Input. Durch die Wiederholung der Workshop Session haben Sie die Möglichkeit einen weiteren für Sie interessanten Themenbereich zu bearbeiten.

15.50 – 16.20 MODUL II 16.20 – 17.00

KAFFEEPAUSE RISIKEN: E-CRIME UND BUSINESS CONTINUITY MANAGEMENT BEST CASE Vertrieb

und Business Continuity – Doping für den „Tag X“

Dr. Alexander Skorna, Manager Business Development, Funk Gruppe GmbH Vertriebserfolg bedingt aktive Kundenbetreuung und Überzeugungskraft. Business Continuity Management (BCM) bezweckt, die Robustheit der Vertriebsorganisation besonders für bevorstehende Krisenzeiten zu stärken. Online-Vertriebstools unterstützen hier wirksam, und zeigen auch für den normalen Alltag Optimierungsmöglichkeiten auf.

17.00 – 17.40

BEST CASE Der Vertrieb als Angriffsziel für Cyber-Attacken? Cybercrime kommt Unternehmen teuer zu stehen Reiner Dresbach, Sales Director DACH, FireEye Tagtäglich werden Unternehmen Opfer gezielter Cyberattacken durch professionelle Angreifer. Der Vertrieb ist durch seine Mobilität ein beliebtes Ziel, sei es als Quelle für sensible Kundendaten oder interne Dokumente. Der Best Case informiert über die aktuelle Bedrohungslage und die besondere Rolle von Vertriebsmitarbeitern – aber auch darüber, welche konkreten Maßnahmen ergriffen werden können.

ANSCHLIESSEND

GET-TOGETHER IM QUADRIGA FORUM

BEST PRACTICE

WORKSHOPS

Spannende Einblicke in die Unternehmenspraxis

Interaktive Aufbereitung eines Schwerpunktes

VORTRAG Intensive Betrachtung einzelner Themenaspekte

Erfahren Sie mehr unter www.vertriebsmanager.de/conferences/smart-sales

REFER ENT E N

MODERATORIN

Thomas Kohlmorgen

Natali Boese

Dr. Rainald Kirchberg

Dr. Alexander Skorna

­Reiner Dresbach

­Lisa Reuter

Director Key Accounts

Business Design Consultant Sales Transformation

Fachbereichsleiter Projektmanagement

Manager Business Development

Sales Director DACH

Business Moderatorin

Allianz Beratungsund Vertriebs AG

Funk Gruppe GmbH

Coca-Cola Erfrischungsgetränke GmbH

IBM Deutschland GmbH

FireEye

KO NTAK T

Prof. Dr. Jens Nachtwei

Heiko van Eckert

Richard Mayr

Dr. Charlotte von

Prof. Dr. Oliver Roll

Personal- und Organisationspsychologe

Geschäftsführer

Vorstand

Bernstorff

Heiko van Eckert GmbH – Top Deal Consulting

blue-zone AG

Lehrstuhl Preismanagement Hochschule Osnabrück

HU / HAM/ IQP

Personalpsychologin Leitung IQP Akademie

P R EIS E UN D KO N DI TI O N E N

Nutzen Sie den ­F rühbucherpreis und ­m elden Sie sich bis zum 25. März 2016 für nur 980 Euro an, danach 1190 Euro. (zzgl. MwSt.)

Die AGB finden Sie unter www.vertriebsmanager.de/­c onferences/agb

Gründer Roll & Pastuch GmbH

Matthias Gutschmidt Tagungsleitung matthias.gutschmidt@

­vertriebsmanager.de

VE RA NSTA LTUNGSORT Quadriga Forum Werderscher Markt 15 10117 Berlin www.quadriga-forum.de Das moderne Konferenzzentrum liegt zwischen Friedrichstraße, Unter den Linden und Spittelmarkt im Bezirk Berlin Mitte.

TAGUN G S MA RT S A L E S

5 VERTRIEBSTRENDS auf dem Prüfstand

PROZESSOPTIMIERUNG Welche Tools bringen den Vertrieb wirklich voran?

RISIKOMANAGEMENT Wie angreifbar ist Ihr Vertrieb und was ist zu tun?

PRICING Kann Preismanagement auch spielerisch funktionieren?

TEAMENTWICKLUNG Sind Persönlichkeitsprofile der Schlüssel zum Vertriebserfolg?

E-COMMERCE Wie verändert Digitalisierung das Kaufverhalten?

Veranstalter

Kooperationspartner

www.vertriebsmanager.de/conferences