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INCENTIVIERUNG IM VERTRIEB IT‘S ALL ABOUT THE MONEY?!

3. März 2015 • Quadriga Forum Berlin

www.vertriebsmanager.de/conferences

Konferenz Incentivierung im Vertrieb

Sehr geehrte Damen und Herren, viele Unternehmen müssen ihren Vertrieb radikal modernisieren. Denn der klassische Vertrieb wandelt sich: Kunden lassen sich immer weniger vor der Haustür gewinnen, sondern zunehmend über digitale Kanäle. Vertriebsmitarbeiter müssen sich ihrem Klientel anpassen, flexibel sein, leistungsbereit und bei einem verpatzten Deal die Nerven bewahren. Ein hohes Maß an Motivation der Vertriebsmannschaft ist gefragt. Das stellt aktuelle Vergütungsmodelle auf den Prüfstand. Denn diese sind ein wesentliches Gerüst, um die Effizienz des Vertriebsteams zu steuern. Zusätzlich bedarf es einer entsprechenden Mitarbeiterführung, die Vertriebsmanagern gerade in schwierigen Zeiten den Rücken stärkt und sie aus dem Motivationstief manövriert.

Was bedeuten diese Herausforderungen für die aktuelle Vertriebspraxis? Wie setzt man Incentives ein, damit ein nachhaltiger Anreiz für Mitarbeiter entwickelt wird? Wie gestaltet man Vergütungsmodelle, damit der erfahrene Vertriebsprofi, aber auch der blutjunge Vertriebseinsteiger motiviert wird? Und vor allem, wie stelle ich ein effizient arbeitendes Vertriebsteam auf die Beine?

Die Tagung „Incentivierung im Vertrieb“ gibt Antworten. Best-Practice Vorträge aus verschiedenen Branchen und Unternehmen präsentieren Impulse für die tägliche Vertriebspraxis. Round Tables und Workshops geben die Möglichkeit, eigene Themen individuell und in der Tiefe zu bearbeiten.

Fundierte Unternehmensvertreter teilen ihre Expertise, im Plenum sowie in kleineren Gesprächsrunden.

Eine spannende Veranstaltung, bei der die Networking-Möglichkeiten nicht zu kurz kommen.

Ich freue mich, wenn Sie dabei sind!

Herzliche Grüße

Paul Krebs

Programm | 3. März 2015 09:00 – 09:15

Modul I 09:15 – 09:50

BegrüSSung

durch den Tagungsmoderator und Einführung in das Programm

Rekrutierung, Motivation & Teambuilding im Vertrieb

Heute mess‘ ich, morgen rekrutier‘ ich, übermorgen hol‘ ich mir das Umsatzplus – ­Persönlichkeitsdiagnostik im Vertrieb

Eröffnungsvortrag

Prof. Dr. Jens Nachtwei, Professor für Personal- und Organisationspsychologie, HU / HAM/ IQP Eine der weltweit größten Studien zu Persönlichkeit und Umsatz im Vertrieb wird vorgestellt. Der Vortrag fokussiert zwei zentrale Fragestellungen:­­ Welche Persönlichkeitsmerkmale wirken am stärksten auf den Umsatz? Wo liegen die Chancen und Grenzen von Persönlichkeitsdiagnostik in der Vertriebspraxis?

09:50 – 10:30

Best practice Teambuilding mit Sinn – Faktoren für ein erfolgreiches Vertriebsteam Silvijo Kunic, Global Director Sales Channels Refractive Lasers, Carl Zeiss Meditec AG Welche Strukturen machen ein erfolgreiches Vertriebsteam aus und wie muss es zusammengesetzt sein, damit es effizient zusammenarbeiten kann? Silvijo Kunic beantwortet diese Fragen anhand des Beispiels der Carl Zeiss Meditec AG und erläutert die dortige Vertriebsorganisation und die damit verbundenen Herausforderungen.

10:30 – 11:00

frühstück

Round Table Session 11:00 – 12:15

Expertengespräch (findet Parallel statt) Round Table I Die Sales-Force weiterbilden – Die Sales Excellence Academy von Mondi Birgit Höttl, Leiterin The Mondi Academy, Mondi AG Erfolgreicher Vertrieb bedeutet die Fähigkeit seiner Mitarbeiter zu erkennen und diese auch zu fördern. Birgit Höttl veranschaulicht am Beispiel der Mondi Sales Excellence Academy, welche Skills für die Vertriebsmannschaft besonders wichtig sind, diese weiterbildet und dadurch Anreize für die Belegschaft generiert.

Round Table II Führung, Motivation & Teambuilding der Vertriebsmannschaft Christian Haack, Head of Global Sales, pilot Computerhandel Entscheidend für einen erfolgreichen Verkauf ist die Überzeugungskraft der Vertriebsmitarbeitenden und deren Einstellung zum Produkt. Wie motiviert man das Vertriebsteam dazu, Leistung zu erbringen, um notwendige Optimierungsprozesse voranzubringen? Christian Haack geht im Round Table auf diese Thematik ein und moderiert die Teilnehmenden an, sich auf neue Wege für Incentives einzulassen.

12:15 – 12:30

Sum-Up der Round Tables

12:30 – 13:30

Lunch mit speednetworking

workshop session I 13:30 – 15:00

interaktiv & praxisnah workshop 1 Welches Vergütungssystem ist im Vertrieb sinnvoll?

Joachim Kayser, Senior Partner, hkp/// group Der Köder muss dem Fisch schmecken. Diese einfache Weisheit gilt auch in puncto Vertriebsvergütung. Doch oft sind Vergütungen zu komplex und unverständlich ausgestaltet oder entsprechen nicht den Marktbedingungen. Aber die Medaille ‚Vergütung‘ hat eine zweite Seite: die Kosten.

Vertriebsziele und -organisation müssen auf die strategischen Unternehmensziele ausgerichtet sein. Der Workshop thematisiert die relevanten Facetten und zeigt praktikable Lösungswege auf. workshop 2 Fördern, fordern und motivieren von Vertriebspersonal Harald Rosenberger, Associate Partner, Baumgartner & Partner Klare Aufgabenstellungen, anspruchsvolle Ziele und eine darauf angepasste Leistungsförderung gehören zu den Kernthemen des Vertriebserfolgs. Der Vortrag von Harald Rosenberger mit intensivem Diskussionsteil erarbeitet die wesentlichen Erfolgsfaktoren zu den drei Themengebieten im Kontext der Leistungsklarheit, -bereitschaft, -fähigkeit- und dem Leistungsumfeld.

15:00 – 15:10

Zeit zum Workshopwechsel

workshop session II

interaktiv & praxisnah

15:10 – 16:30

Workshop Session Wiederholung

16:30 – 16:45

Sum-Up der workshops

16:45 – 17:15

kaffeepause

modul ii

Vergütung und Incentivierung

17:15 – 17:55

best practicE Anreize und Incentivierung: Compliancegerechte Vergütungsstrategien im Vertrieb Markus Giese, Compliance Officer Vertrieb, Zurich Gruppe Deutschland Incentives im Vertrieb sind elementarer Bestandteil erfolgreicher Vertriebsarbeit. Heute müssen diese jedoch intensiver auf Rechts- und Reputationsrisiken geprüft werden als je zuvor. Welche Risiken existieren und wie kann man diese managen? Was ist unkritisch und was kritisch?

Markus Giese liefert in seinem Vortrag Ideen zur Beantwortung dieser und weiterer Fragen.

17:55 – 18:35

best practice Incentivierung im touristischen Vertrieb – es geht nicht nur ums Geld Michael Baden, Director Sales, TUI Cruises Kaum eine Vertriebsszene ist so vielfältig, bunt und aufgeschlossen wie der touristische Vertrieb. Aber das große Geld sucht man in dieser Branche vergeblich. Wie und womit motiviert man Vertriebler in der Touristik, wenn nicht mit dem Gehaltszettel? Dies thematisiert der Best-Case Vortrag von Michael Baden, Director Sales bei TUI Cruises.

18:35 – 18:45

Verabschiedung durch den Moderator

AnschlieSSend

dinner im atrium

legende Best Practice Spannende Einblicke in die Unternehmenspraxis

Workshops Interaktive Aufbereitung eines Schwerpunktes

Round Table Intensiver Austausch auf Augenhöhe

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Referenten Christian Haack Head of Global Sales pilot Computerhandel

Birgit Höttl Leiterin The Mondi Academy Mondi AG

Christian Haack ist Vertriebsleiter für das nationale sowie das internationale Geschäft der pilot Computerhandels GmbH in Seevetal bei Hamburg. Der technische Betriebswirt ist ausgebildeter Unternehmensberater und Trainer für Vertriebs- und Führungskräfte. Drei Jahre lang zählte er zu den TOP100 Trainer aus der Region DACH der Trainer-Excellence Gruppe.

Birgit Höttl ist seit 6 Jahren Leiterin von The Mondi Academy, der internationalen Weiterbildungseinrichtung des internationalen Verpackungs- und Papierkonzerns Mondi, und beschäftigt sich mit der Entwicklung von Seminaren sowie dem Design internationaler Programme für die Weiterentwicklung spezieller Zielgruppen in Mondi, wie Sales, Einkauf, Finanz, uvm.“

Prof. Dr. Jens Nachtwei Professor für Personal- und Organisationspsychologie HU / HAM/ IQP

Joachim Kayser Senior Partner hkp/// group

Prof. Dr. Jens Nachtwei ist Personal- und Organisationspsychologe, forscht am Institut für Psychologie der HU Berlin, lehrt an der Hochschule für angewandtes Management (HAM) und leitet das Privat-Institut für Qualitätssicherung in Personalauswahl und -entwicklung (IQP).

Joachim Kayser zählt zu den Gründern der auf Performance Management und Vergütung spezialisierten Unternehmensberatung hkp/// group. Zuvor verantwortete er das Top Executive-Management eines großen Logistikdienstleisters. Er blickt u.a. auf zahlreiche erfolgreich durchgeführte Projekte zu Vertriebssteuerung und -vergütung in Groß- und Mittelstandsunternehmen zurück.

Markus Giese Compliance Officer Vertrieb Zurich Gruppe Deutschland

Harald Rosenberger Associate Partner Baumgartner & Partner

Markus Giese ist seit 2013 Compliance-Officer Vertrieb der Zurich Gruppe Deutschland. Zuvor bekleidete er verschiedene Funktionen innerhalb der Zurich Vertriebs GmbH, zuletzt als Leiter der Gruppe „Vertriebsinstrumente- und Systeme“ und Leiter der Produktvermarktung „General Insurance“.

Harald Rosenberger war über zwei Jahrzehnte als Top-Führungskraft für eine der größten deutschen Versicherungsunternehmen tätig und verantwortete mehr als 2.000 Mitarbeiter in verschiedenen Funktionen im Vertrieb. Von 1997 bis 2004 war er als Dozent an der Fachhochschule Worms für die Themen „Rhetorik, Kommunikation und Vertrieb“ tätig.

Michael Baden Director Sales TUI Cruises

Silvijo Kunic Global Director Sales Channels Refractive Lasers Carl Zeiss Meditec AG

Als Director Sales leitet Michael Baden seit der Firmengründung in 2008 den Vertrieb der Hamburger Kreuzfahrtreederei TUI Cruises.

Zuvor war er in selber Funktion bei einer anderen Kreuzfahrtreederei tätig, sowie im Reisebürovertrieb und in dem Bereich Business Travel.

Preise und Konditionen • Bis einschließlich 30. Januar 2015 profitieren Sie von ­unserem Frühbucherpreis und zahlen nur 790 Euro (zzgl. MwSt.).

• Sie sind Mitglied im Berufsverband der Vertriebs­ manager (BdVM)? Wenn Sie sich bis einschließlich 30. ­Januar ­anmelden, zahlen Sie den zusätzlich ermäßigten Preis von 690 ­Euro (zzgl. MwSt.).

Silvijo Kunic ist Global Director Sales Channels Refractive Lasers bei Carl Zeiss Meditec und war zuvor mehrere Jahre bei anderen medizintechnischen Firmen als Sales Director bzw. Senior Sales Manager – unter anderem für die Regionen Europe, mittlerer Osten und Afrikan – tätig .

Ansprechpartner Caroline Strobel Tagungsleiterin caroline.strobel@ vertriebsmanager.de

Veranstaltungsort Quadriga Forum Werderscher Markt 15 10117 Berlin www.quadriga-forum.de

Dennis Schultz Teilnehmermanagement dennis.schultz@ vertriebsmanager.de

Veranstalter

Kooperationspartner

www.vertriebsmanager.de/conferences