VERTRIEBSMANAGER 02|15 - Diversity

DER BUNDESVERBAND DER VERTRIEBSMANAGER UND DAS MAGAZIN VERTRIEBSMANAGER BEDANKEN SICH BEI DEN PARTNERN DES VERTRIEBSMANAGEMENTKONGRESS 2015 FÜR DIE UNTERSTÜTZUNG.

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MARKETING & SALES RECRUITMENT

Sales Management Review

www.vertriebsmanagementkongress.de

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Editoria

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T l a f l E i V ur

z t U M

Liebe Leser!

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ielfalt ist im Vertrieb ein Erfolgskriterium. Nur mit einer diversitären Belegschaft können unterschiedliche Märkte und Kundengruppen angesprochen, überzeugt, gewonnen und langfristig gebunden werden. In einer globalisierten Welt entscheiden immer häufiger die Softskills der Vertriebler über Sieg oder Niederlage im Konkurrenzkampf. Unternehmen institutionalisieren das Thema Diversity seit geraumer Zeit in zahlreichen Strategien und Programmen. Das Konzept zur Unterscheidung von Persönlichkeitsmerkmalen, wie die Definition von Diversität aus soziologischer Sicht lautet, hat nachweislich Einfluss auf den Umsatz. Welchen kulturellen Backround hat ein Vertriebler, welches Geschlecht, welche sexuelle Orientierung, Behinderung oder Religion? Diversitymanagement, wie es im Personalwesen gern genannt wird, zielt darauf, die vielfältigen Eigenschaften und Fähigkeiten eines Mitarbeiters konstruktiv und gewinnbringend für den Unternehmenserfolg einzusetzen. Wie das auch im Vertrieb gelingen kann zeigen wir in unserer Titelstrecke ab Seite 24.

So vielfältig das Diversity-Thema, so abwechslungsreich sind unsere weiteren Beiträge. Wir geben Antworten auf Fragen wie: Was passiert, wenn zu viele Aufträge reinkommen und wie kann gegensteuert werden ohne dass das Image leidet? (Seite 14) Wie verkauft man eigentlich Mischpulte und Synthesizer? (Seite 46) Worauf müssen sich Vertriebler beim Kundengespräch vorbereiten? (Seite 52) Wie können Geodaten gewinnbringend eingesetzt werden? (Seite 54) Und, welche Vorteile bietet das zunehmende Vertriebler-Leasing in der Pharmabranche? (Seite 60) Ich wünsche Ihnen eine anregende Lektüre. Nehmen Sie etwas mit!

Herzlichst, Patrick Weisbrod Chefredakteur

Frü hj ahr 20 1 5

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In dieser Ausgabe

2 15 Durchstarten Aktuelles, Neues und Überraschendes: Was die Vertriebswelt bewegt.

6 Megadeals Siemens, Shell und Netflix 12 Kurz und knapp

Das Sammelsurium

Diversität im Vertrieb Wer offen für Unterschiede ist, ist auch offen für unterschiedliche Zielgruppen und verkauft deshalb besser. Dennoch ist Vielfalt in Vertrieben kein Selbstzweck und kann auch zu Schwierigkeiten führen.

Wir beleuchten die Potenziale von diversitären Vertriebsstrukturen und zeigen, wie auch Sie eine „gute Mischung“ hinbekommen.

14 Hoch gepokert

Wenn zu viele Aufträge reinkommen

und die Performance leidet 20 Vertriebstrainings Fünf Fehler, die Sie unbedingt vermeiden sollten

Titel Zusammenhänge, Hintergründe und Meinungen: Das Schwerpunktthema.

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Die Mischung macht‘s Wer offen für Unterschiede ist, verkauft auch besser. Vielfalt als Selbstzweck macht‘s nur schwer

29 Viel? Besser!

Die Entdeckung und Institutionalisierung der Vielfalt – ein Report über diverse Verkaufsstrategien 36 „Kontinuierlicher Wechsel zwischen allen Bereichen“

Ein Interview mit Brigitte Kasztan, Diversity-Managerin bei Ford, über

Selbstverständlichkeiten und unter schiedliche Kundengruppen 4

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40 Rockstar

Porträt über Stuart B. Cameron –

der Mann mit der Einhornmaske

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Beraten+Verkaufen

54 Kartentricks für Anfänger

Wie Geomarketing-Software den

Alltag von Vertriebsmanagern erleichtert

Tricks,Techniken und Referenzen aus dem Vertriebsalltag: Wie modernes Verkaufen funktioniert.

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How to sell ... DJ-Equipment Der Blick in einen lukrativen Nischenmarkt und warum Vertriebler sich als Teil der Szene präsentieren müssen

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Das Verkaufsgespräch, Folge 1 Wie sie sich effektiv, erfolgreich und gewissenhaft auf das Gespräch mit dem Kunden vorbereiten

Verkäufer zu vermieten!

Warum deutsche Pharmafirmen seit Jahren vermehrt auf das Leasing von Außendienstmitarbeiter setzen

www. ve rtr ie b sma n age r. d e

82 Katze auf dem Sprung Die Rückkehr des Jaguar – er soll die Mittelklasse aufmischen. Der knackige XE im Dienstwagencheck 84 Pause in … München Die besten Tipps für einen kurzen Stopp in Biergarten-City

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How to sell …

DJ-Equipment Der Verkauf von Plattenspielern und Mischpulten ist ein lukrativer und seit Jahren wachsender Nischenmarkt – was im Vertrieb zählt, ist Glaubwürdigkeit.

86 Vertriebsbüro auf Rädern Rollende Büros für Außendienstler und praktische Helferlein, die in jeden Firmenwagen passen

Verband Mitglieder, Gremien und Veranstaltungen: Was im Bundesverband der Vertriebsmanager passiert.

90 BdVM aktuell Der Vertriebsmanagementkongress

Die Prügelknaben Die Finanzwirtschaft kämpft mit dem Imageverlust durch die Finanzkrise, die Bankberater mit dem Vertrauensverlust beim Kunden. Es ist an der Zeit den Vertrieb neu zu denken.

91 Regional- und Fachgruppen

Verbandsaktivitäten auf dem VMK 92 Mitgliederversammlung

Details zur Gesamtvorstandssitzung

Cover: Uhlala GmbH; Illustration: Marcel Franke; Fotos: Carlos Delgado/Wikimedia Commons/CC BY-SA 3.0; thinkstock.com

93 Programmatik

Status und die nächsten Schritte

66 Steuern+Entscheiden Strategien, Visionen und Führungstechniken: Wie Manager Vertriebsorganisationen erfolgreich lenken.

64 Fragebogen – Motivation Ansporn im Vertrieb und was passieren muss, wenn die Motivation flöten geht 66 Die Prügelknaben Finanzkrise, Vertrauen- und Imageverlust – warum Banken und ihre Berater den Vertrieb neu denken müssen Frü hj ahr 20 1 5

94 Aus den Regionalgruppen

Rückblick und Termine

95 Coaching Days Veranstaltungsüberblick 96 Neumitglieder Willkommen im BdVM und aktuelle Statistiken

74 Perspektivwechsel Wie über Vertrauensvertrieb Kunden gewonnen und Geschäftsbeziehungen ausgebaut werden

Aufsteigen+Leben Erfolg, Genuss und Status: Wie Vertriebsmanager Karriere machen und das Leben genießen.

3 Editorial 78 Impressum

80 Fragebogen II – Headhunting Experten benennen aktuelle Anforderungen für Salesprofis

98 Und Tschüss …

Jürgen Klopp 5

D u r c hS t a r t e n

Megadeal III

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www. ve rtr ie b sma n age r. d e

Das ging aber Netflix

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Foto: Laurin Schmid

ast fünf Millionen Neukunden – allein im ersten Quartal 2015. Die Erfolgsgeschichte des US-Streamingportals Netflix, mit seinen cineastisch beeindruckenden sowie qualitativ hochwertigen Fernsehserien „House of Cards“, „Better call Saul“ oder der kürzlich in Deutschland gestarteten Superheldengeschichte „Daredevil“, schreibt sich unaufhörlich weiter. Über 62 Millionen Kunden hat das Unternehmen mittlerweile weltweit. Das sind 4,9 Millionen mehr Abonnenten als im Dezember letzten Jahres. In Deutschland ist Maxdome zwar noch immer der „bekannteste“ Streamingdienst, allerdings liegen bei den Nutzerzahlen die Angebote von AmazonPrime und Netflix ganz klar vorne. Netflix schließt aber mit seinen teilweise sehr aggressiven und umfangreichen Werbekampagnen weiter zur Konkurrenz auf.

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Das sind zu viele einfach ­ Aufträge!

Warte: Ich arbeite einf ach schlechter!

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D u r c hS t a r t e n

t r e k o p e g h c Ho

len, msschritt scha ffen wol tu hs ac W n ne ei e di , d solche i zu viele Aufträge be Junge Unternehmen un da s as D n. ke ec st eb sn Vert ri rn. Doch wenn Vert rieb ge müssen alle K ra ft in de en hm ne er nt U en verdrä ng mt werden, drohen rein kommen könnten, im st ge ab r de an in fe llen nicht au ablehnen oder verpre und Kapa zitätsaufbau ge rä ft Au r le eb ri rt Ve müssen Imageschäden. Dann hte Performance.

Kunden durch schlec

vo n Sa rah So mmer

Illustration: Cornelis Cort

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ückblickend analysiert Heiner-Matthias Honold die Situation ganz nüchtern: „Wir sind 2012 im Logistikgeschäft einfach viel zu schnell gewachsen“, sagt der Chef der Logistikgruppe Honold. Die ganze Branche ist seit Jahren im Wachstumsfieber, so auch der mittelständische Logistikdienstleister im bayerischen Neu-Ulm. Um mehr als 100 Mitarbeiter wächst das Unternehmen derzeit jährlich, insgesamt beschäftigt Honold zurzeit 1.250 Mitarbei-

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ter. „Und wir könnten noch schneller wachsen“, konstatiert er. Doch das will der Unternehmer nicht. Das Jahr 2012 war ihm eine Lehre: „Innerhalb weniger Monate gewannen wir vier Ausschreibungen für Großaufträge“, erinnert sich Honold. Was nach einem Grund zu Feiern klingt, sorgte bei ihm für Katerstimmung. Denn die nötige Kapazität, um alle Aufträge abzuarbeiten, war nicht da. „Wir hatten unsere Leute losgeschickt, sie sollten Vollgas geben, um die Aufträge zu gewinnen. Wir hatten gedacht:

Es werden schon nicht alle zusagen“, gibt der Geschäftsführer zu. „Als Mittelständler will man eben mitnehmen, was geht.“ Das Ergebnis: Er musste zwei Aufträge absagen, beides Projekte für DAX-Unternehmen, die sehr gute Referenzen gewesen wären. „Das ärgert mich heute noch.“ Zu viele Aufträge – was für ein Luxusproblem, wird mancher Unternehmer denken.

Doch für junge Unternehmen und für solche, die einen kritischen Wachstumsschritt schaffen wollen, ist das Austarieren von Ka15

Diversity ist

…

f u a t r o w t n A e i d . n o i t a m r o Transf Das b sein ehaup te es Z (Deu eich t Thom e t s ns E as Sa c h Dive rsity e Telek x-Vorze ttelber om) mit ger, -Für ige„ u s P sich person preche nd aus ersona a g r das im verg lmagaz in eine ewiese ler in“. ang ner als e m In e E in D euts iner de nen Jah r selbs terview r we t ou erst chla r als te n n n The ach se d. Alle igen To schwul te ma r p i d n m i e n ana und mK zune Diver ge ar gs tat s ren hmend ity sag riereen er dies r und t er disr de. Übe upti weit müs kom ve r e s p aus en Org lexen W n, unvo r: „Um das anis d unte r em a h nde ers a hera r us n schiedl tionen i l zu be ehbastat iche n de geg eua t r n wied die alte tige Lö n Persp r Lage s en, s e e e n u k in, r n tiv Pr ho g Inte rvie len.“ E oblemlö en zu s en c w: „ r pro Heb sun haff D e g g e und l von O iversity nostizi sroutin n, r e en z wide ist 2 gan r t e sou u isat in e 023 rsta ve io i der rän au ndsfäh nen, u ein zen nem ig m U f t Es b mwelt die ste zu ble wette raler iben rfes zu r igen eda e t rf und d u a Mut also M gieren e Komp nd um sch lexi em, zu Uto ut. Mut .“ tät pi z –M z ut z u etwas schem u Verä , n ur V ielfa Neuem zu Pha derung lt! , etw ntas as A tinde rem

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Titel

Vielfalt ist für Vertriebe Segen und Fluch zugleich, sagen Experten. Wer offen für Unterschiede ist, ist offen für verschiedene Zielgruppen und verkauft deshalb besser. Doch Vielfalt als Selbstzweck kann es dem Vertrieb auch unnötig schwer machen.

Illustrationen: Wikipedia Commons/Les utopies de la navigation aérienne au siècle dernier; Marcel Franke

ten größ tzen Die n si n e iere Barr en Köpf in d

g n u h c s i M Die s ’ t h c ma vo n Dav i d S elb ac h

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tudien belegen: Diversity macht Unternehmen erfolgreicher. Firmen mit einer gemischten Belegschaft und „inklusiver“ Kultur verkaufen demnach besser und verdienen mehr. Über die Gründe jedoch wird bislang nur spekuliert. Der Vorsprung soll zum einen an den sogenannten „internen“ Vorteilen von Vielfalt und Toleranz liegen. Diese Vorteile sind indirekter Natur: Unternehmen mit vorurteilsfreier Kultur haben demFrü hj ahr 20 1 5

nach ein besseres Arbeitsklima. Eine ausgeprägte Diversity verbessere außerdem das Image, sorge dafür, dass sich mehr und bessere Bewerber für das Unternehmen interessieren. Und: weil unterschiedliche Mitarbeiter ganz eigene Perspektiven einbringen, sollen gemischte Teams auch grundsätzlich auf die besseren Ideen kommen.

Für Vertriebsmanager dürfte jedoch die angeblich unmittelbare Wirkung von Vielfalt interessanter sein – Experten sprechen

vom „externen“ Vorteil der Diversity. Vielfalt, so argumentieren Forscher und Diversity-Beauftragte, soll nämlich direkt den Verkauf ankurbeln. Der Grund: Wer Unterschiede akzeptiert, kann eben besonders gut neue und andersartige Zielgruppen erschließen.

Wie weit sind deutsche Vertriebe aber in Sachen Diversity? Sind sie selbst bunt?

Theo­retisch müssten sie es sein. Natürlich gelte im Vertrieb die Grundregel, dass je27

Titel

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Brigitte Kasztan ist Diversity-Managerin beim Automobilhersteller Ford in Köln. Im Interview erklärt sie, dass Vielfalt auch im Verkauf selbstverständlich dazu gehört und wie und warum Ford unterschiedliche Kundengruppen anspricht.

Es g eh indi t da ehe rekt e Ef r um fekt e

, t n n a k e b t s i n „Es e l u w h c S t i m r i w s s da n e b s e und L haben“ m e l b o kein Pr IFoto: Privat; Illustration: Marcel Franke

Von Klar a Walk Frau Kasztan, seit wann ist Diversity ein Thema für Ford?

Das reicht relativ weit zurück. Zum einen gehörte Ford Deutschland zu den ersten Unternehmen, die in den 1950er Jahren ausländische Gastarbeiter aufgenommen haben. Zum anderen sind wir Teil eines US-amerikanischen Konzerns, und Diversity stand in den USA schon relativ früh auf der Agenda. Deshalb hat Ford Deutschland schon im Jahr 1996 mit einem systematiFrü hj ahr 20 1 5

schen Diversity Management begonnen – und dabei festgestellt, dass wir bereits damals mehr als 50 Nationalitäten in unserer Belegschaft hatten.

Also hat man sich zunächst um ethnische und kulturelle Vielfalt gekümmert?

Einer der ersten Bereiche, dem wir uns gewidmet haben, war das Thema „Frauen“.

Für ein technisches Unternehmen wie einen Automobilhersteller ist es nicht selbst-

verständlich, viele weibliche Bewerber zu haben. Da haben wir beispielsweise mit einer speziellen Ansprache in Schulen und Universitäten begonnen. Aber wir haben schnell auch andere Gruppen in den Blick genommen, etwa Migranten oder auch Homosexuelle.

Seit dem Jahr 2000 ist Ford mit einem eigenen Wagen beim Christopher Street Day (CSD) in Köln dabei – der jährlichen Parade, 37

Beraten+verkaufen

Warenbestand auf stabil hohem Niveau.

Kartentricks für Anfänger Früher war Geomarketing-Software nur von Experten zu bedienen, heute ist sie für jeden geübten Computernutzer schnell erlernbar. Die Abbildungs- und Planungstools erleichtern auch Vertriebsmanagern die Arbeit.

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Spirituosen nur noch zu 35 Prozent vorrätig.

Die Regale sind voll.

Von Kl ar a Wal k

Starker Absatz an Tabakwaren.

Foto: www.thinkstock.com

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enn Marc Hargarter an Berlin denkt, dann fällt ihm nicht nur das Brandenburger Tor ein. Für den Leiter Vertriebsinnendienst beim saarländischen Arzneimittel-Importeur Kohlpharma ist Berlin ein Markt, auf dem nicht nur Nasenspray funktioniert, sondern zum Beispiel auch HIV-Präparate. Das Marktpotenzial für derartige Mittel ist auch in Hamburg nicht schlecht, aber dort verkauft sein Außendienstmitarbeiter weniger Aids-Medikamente an Apotheken als in der Hauptstadt. All das erfährt der Manager, ohne seitenlange Konvolute voll mit Tabellen und Marktberichten gewälzt zu haben – ein paar Klicks am Computer genügen, und schon sieht er die Absatzzahlen seiner Produkte sowie weitere Marktdaten, etwa die Apothekendichte oder die Wettbewerbssituation, auf einer Karte der beiden Städte eingeblendet.

Hargarter nutzt für die Vertriebssteuerung eine Geomarketing-Software. Viele Vertriebsmanager kennen solche Programme. Sie basieren auf Geoinformationssystemen (GIS), die wiederum nichts anderes sind als Kartenprogramme. GIS-Desktop-Anwendungen gibt es schon seit den späten 1980er-Jahren zur kommerziellen Nutzung. Die Programme hatten aber jahrelang ein Manko: „Die herkömmlichen Desktop-Lösungen sind Windowsprogramme mit teils sehr komplexen Bedienoberflächen“, sagt Axel Borchert vom Beratungsunternehmen Fichtner IT Consulting. Deshalb konnten nur besonders geschulte Mitarbeiter die Software sinnvoll nutzen. Vertriebsmanager mussten also einen eigens qualifizierten Mitarbeiter einstellen, der sich in ihrem Auftrag an die Expertensysteme setzte. Oder spezielle Dienstleister engagieren.

Neuerdings werben Software-Hersteller mit deutlich einfacherer Bedienbarkeit. Die Geomarketing-Software der neuesten Generation soll so einfach funktionieren wie Google Maps, nur dass sie eben auf die Bedürfnisse des Unternehmens abgestimmt ist. Die

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Steuern+Entscheiden

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Die ­Prügelknaben Die Finanzwirtschaft kämpft immer noch mit dem Imageverlust, den die Finanzkrise mit sich gebracht hat. Insbesondere das Vertrauen der Privatkunden zu ihren Bankberatern hat gelitten. Die Geldhäuser müssen neu denken – auch im Vertrieb.

Foto: www.thinkstock.com

Annika JanSSen

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Steuern+Entscheiden

Fragebogen I

Markovic-Sobau: Motivation spielt die entscheidende Rolle im Vertrieb. Schon im Wettbewerb um qualifizierte Mitarbeiter legen wir großen Wert auf die intrinsische Motivation unserer Bewerber.

Die Herausforderung für uns liegt nicht nur darin, unsere Kunden für unsere Produkte zu begeistern, sondern auch immer wieder darin, uns selbst zu motivieren. Es gibt wenige Bereiche, in denen man eine erhebliche Frustrationstoleranz wie im Vertrieb braucht.

spielt e l l o R e Welch ion im Motivat ?

Vertrieb

grundlegende Motivation ist die Steffen Kirchner: iter und Kunn Vertriebsmitarbe Verbindung zwische higkeit eiFä gilt: Je größer die de. Grundsätzlich sitive Gepo en ch ns anderen Me nes Verkäufers, in in Umsatz. Nur desto höher ist se fühle zu erzeugen, iert und weiß, Motivation funktion wer versteht, wie ren kann, ersie ali positiv emotion wie er Menschen e, ohne dass hlü sc ab te Verkaufs zielt auf Dauer gu gehen. bei über Leichen zu

Wilfried Berger : Persönliche M otivation ist für mich die wi chtigste Triebfed er im Vertrieb. Das ist wi e beim Sport: M an hat ein Ziel, für das man sein Bestes gibt , für das man bereit ist, seine Grenzen zu überschreiten.

In einem andere n Bild könnte m an Motivation als Betrieb ssystem bezeic hnen, das es erst ermöglicht den „Computer der Produktkompetenz“ ho chzufahren. Th em en wie Verkaufspsycholog ie und Verkaufs rhetorik stellen dann die ei nzelnen Progra mme dar.

Steffen Kirchner Autor und Mentalcoach

Motivation: Go, go, go!

Steffen Kirchn er: Beziehung heißt das Zaub ter motivieren erwort. Um eine zu können, mus n Mitarbeis man ihn erst hung verursac einmal kennen ht man mit Mot .

Ohne Bezieiv ierungsversuch produktive Effe en oftmals soga kte. Unmotivie r kontrart e M itarbeiter habe nes oder soga r mehrere ihre n das Problem r emotionalen , dass eisind. Um heraus Grundbedürfnis zufinden, wo de se nicht erfüllt r Schuh drückt bauen und sich , müssen Sie Ko Zeit für den M ntakt aufenschen und se ganz unabhäng ine Bedürfnisse ig von seiner Ro ne hmen, lle im Unternehm gilt: Erziehung en. Schon bei geht nur über Kindern Beziehung. Fü selbe. Ohne ei r Mitarbeiterfü ne gewisse Ve hrung gilt dasrbundenheit is tage auf Daue t Topleistung im r nicht mehr m Team heutzuöglich.

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rt Ihre Was motivie ? am meisten r e it e rb a it M

Steffen Kirchner: Jeder Me nsch hat sechs emotionale Grundbedürfnisse: Bedeutsamkeit, Wachs tum/Erfolg, Sicherheit, Uns icherheit/Abwechslung, Verbundenheit und Fürsorge. Das (unbewuss t) wichtigste Ziel eines jeden Menschen ist es, möglichst alle diese Bed ürfnisse zu befriedigen. Hier muss Mit arbeitermotivation ansetze n. Mitarbeiter engagieren sich auf Dauer ers t dann für die Ziele eines Unt ernehmens, wenn dabei auch die eigene n (unbewussten) Ziele erfü llt werden. Daher mein Tipp: Wenn Sie Ihre n Mitarbeitern dabei helfen, ihre Ziele zu erreichen, werden diese wie derum auch Ihnen bei der Erre ichung Ihrer Ziele helfen.

Markovic-Sobau: Meiner Erfahrung nach motiv ieren Mitarbeiter vor allem drei Dinge: Erstens eine gut funktionierende Infrastruktur innerhalb des Unter nehmens.

Das bedeutet kurze Wege, schnelle Entscheidu ngen, einfache Prozesse. Kurz: Wenig Reibungsverlust.

Eine solche Infrastruktur erleichtert nicht nur das Arbeitsleben, sondern schafft Freude an der Arbeit.

Zweitens Wertschätzung – und zwar von beide n Seiten. Wir sind das Bindeglied zwischen Unter nehmen und Kunden. Es motiviert unsere Mitarbeiter , wenn sie sowohl von Unternehmensseite Wertschätzung für ihre Arbeit erfahren als auch am Markt als Persö nlichkeit, Ansprechpartner auf Augenhöhe und Produktlief erant geschätzt werden. Und drittens die Tätigkeit in einem spannenden Geschäftsfeld, wie derzeit zum Beispiel in der betrieblichen Krankenversicherung. Hier haben unsere Mitarbeiter die Möglichkeit aktiv zu gesta lten, einen neuen Markt zu erobern und diesen mitzu prägen.

Alexandra Markovic-Sobau Leiterin Vertrieb Kranken der HALLESCHE Krankenversicherung

Wie geht man am besten mit M itarbeitern um, die keine Motivation m ehr haben?

Wilfried Berger: Rein monetäre Systeme zur Motivationsförderung liefern meiner Meinung nach nur kurz- und mittelfristig gute Ergebnisse. Für eine langfristige Motivationserhaltung ist diese Methode (allein) nicht geeignet. Dazu gilt es, Wege zu finden, die Selbstmotivation der Mitarbeiter zu fördern bzw. auf einem hohen Level zu halten. Meiner Erfahrung nach gelingt das am besten durch den richtigen Mix aus neuen Inputs und neuen Herausforderungen. So schafft man es, Neugier, Interesse und Lernwillen der Mitarbeiter immer wieder neu zu entfachen. Aber das ist auch eine Frage der richtigen Dosis: Zu viel Neues überfordert, zu wenig kann dazu führen, dass ein Mitarbeiter innerlich abschaltet. In diesem Zusammenhang ist auch ein regelmäßiges, sachlich fundiertes Feedback durch die Führungskraft essentiell.

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Fotos Privat

Wilfried Berger Leiter Vertrieb bei City Export Train (CAT)

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Markovic-Sobau: Hie r gilt es, nah an den Mitarbe itern zu sein und ein Gespür dafür zu haben, wenn Mitarbe iter die Motivation verlieren . Ich verstehe es als meine Aufgabe, gemeinsam mit den Mitarbeitern nach den Ursa chen zu suchen und eine geeig nete Lösung anzubieten, die zur Situation des Mitarbeite rs passt.

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Aufsteigen+l Leben

Dienstwagencheck

Eleganz er Jaguar legt seit jeh icke h-sch tlic or sp f au rt We da keine Optik. Der XE ist ue ne s da , Ausnahme ell legt Mittelklasse-Mod gene lun mehr Wert auf ge raumLinienführung als rm. Der maximierende Fo rkanmarkentypisch ma die d un rill rg hle Kü te lässe seitlichen Luftaus hen runden den sportlic Auftritt ab.

Katze auf dem Sprung Jaguar ist zurück. Nachdem die englische Traditionsfirma mit dem Sportwagen F-Type einen ersten Achtungserfolg gelandet hat, soll der XE jetzt die Mittelklasse aufmischen – das könnte dank neuer Technik und moderaten Preisen sogar gelingen.

Vo n A nd ré S chm idt-Car r é

J

aguar traut sich zurück in die Höhle des Löwen: Die Mittelklasse ist im deutschen Markt so stark umkämpft wie kaum ein anderes Segment, Mercedes C-Klasse, 3er BMW und Audi A4 ringen hier um die Vorherrschaft. Kein Wunder: Die Margen sind auskömmlich, gleichzeitig ist der Markt ein wahres Massengeschäft mit wichtigen Volumenmodellen. An die drei deutschen Platzhirsche kommt bei Stückzahlen und Modellvielfalt auf absehbare Zeit niemand heran. Die Importeure buhlen daher um Kundschaft mit ausgeprägtem Hang zur Individualität und um Dienstwagenfahrer, die Abwechslung suchen.

Derzeit blasen vor allem Marken zum Angriff auf die deutschen Premiumherstellern, die einmal zum Ford-Konzern gehörten und dann im Zuge der Finanzkrise an Schwellenländer-Konzerne weiterverkauft wurden, weil Ford dringend Geld brauchte. Statt wie befürchtet von den neuen Eignern zerlegt zu werden, mischen die Marken munter mit: Volvo gehört zum chinesischen Hersteller Geely und startet gerade eine große Modelloffensive, Land Rover und Jaguar sind Eigentum des indischen Auto-Giganten Tata. Nachdem Land Rover unlängst im Geländewagen-Segment reüssierte, pusht Tata nun Jaguar. Der erschienene Sportwagen F-Type wird von der Fachpresse einhellig gelobt und hat das Image der englischen Traditionsmarke entstaubt. Nun soll der neue XE für Stückzahlen sorgen.

Das könnte klappen: Vorbei sind die Zeiten, als der Vorläufer namens X-Type wegen Gleich-

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Jaguar XE 20

d

Leistung: Beschleunigu Topspeed:

ng 0 auf 100:

Motor: Antrieb: Verbrauch ko mbiniert: CO2-Emission :

Effizienzklasse : Schadstoffkla sse: Preis:

132 kW/180 PS 7,8 Sekunden 231 km/h 2.0 l Diesel Hinterrad 4,2 l/100 km 109 g/km A Euro 6 36.500,– Euro

Die Top 5 Extras für Vertriebler:

rfern für gute Sicht 1. Lichtpaket mit Bi-Xenon-Scheinwe auf der Bahn. ge resti holp Über und standesgemäßes ab: Das Black-Pack mit 2. Rundet den dynamischen Auftritt fängers und seitlichen tstoß Fron des n eiste Kühlergrill, Zierl

arz.

Schw Luftauslässen in glänzend von Smartphone und Auto: 3. „InControl Apps“ zur Vernetzung tionen des Fahrzeugs wie Funk Per Handy lassen sich nicht nur ekehrt auch Apps per umg ern sond ern, steu age aanl die Klim

. enen bedi s Auto des Touchscreen und Tempolimits auf der Hatz 4. Head-up-Display, um Navi-Infos zu haben.

Blick im gut in zum nächsten Term der Smartphone-Steuerung mit ng indu Verb 5. Standheizung: In dem winterlichen auf ens ein Traum, um sein Auto morg man entspannt beim rend wäh , isen ente zu platz lpark Hote Frühstück sitzt.

1.450 Euro teile-Strategie und Sparzwang des Ford-Konzerns als aufgehübschter Wurzelholz-Mondeo daherkam. Der XE ist eine komplette technische Neuentwicklung. Für gute Fahreigenschaften, niedrige Verbrauchswerte und ein prestigeträchtiges Alleinstellungsmerkmal hat der Hersteller dem XE eine besonders leichte Karosse spendiert, die zu 75 Prozent aus Alu besteht. Der XE wiegt im besten Fall nur 1.470 Kilogramm. Bis auf den in die Jahre gekommenen Audi A4 bringt die deutsche Konkurrenz dank intelligenter Kombination verschiedener Materialien zwar ähnlich wenig auf die Waage. Aber Alu hat im Autobau nun einmal einen guten Klang, zudem mildern vergleichsweise hohe Stückzahlen die hohen Produktionskosten des Werkstoffs: Jaguar und Land Rover haben mittlerweile diverse Baureihen auf Alu-Bauweise umgestellt.

Auch unterm Blech legt sich Jaguar ins Zeug: Die Motoren sind allesamt neu entwickelt worden, zum Marktstart im Sommer beginnt die Leistungspalette beim 163-PS-Basisdiesel. Wer mehr Spaß bei der Arbeit haben will, greift zum etwas stärkeren 180-PS-Selbstzünder zum gleichen Preis, der nur wenig mehr verbraucht.

Die Einstiegspreise bei der britischen Nobelschmiede werden mit dem XE deutlich sinken, für 36.450 Euro gibt es den bereits gut ausgestatteten 200 PS-Benziner, die Selbstzünder kosten schlappe 50 Euro mehr. Das Topmodell leistet 340 Kompressor-PS, später dürfte Jaguar branchenüblich noch einen Über-XE nachschieben, um der AMG-Fraktion der deutschen Hersteller einzuheizen. Damit unterstreicht Jaguar den sportlichen Anspruch, der sämtlichen XE-Modellen zu Eigen ist: Die Sitzposition ist tief, die elektro-mechanische Lenkung präzise, der Innenraum endlich wieder typisch britisch elegant. Hinzu kommen Schmankerl bei der Multimedia-Anbindung: Wer bei der Ausstattungsoption „InControl“ ein Häkchen macht, kann per Smartphone Klimaanlage und Heizung steuern und sich per Karten-App leiten lassen, wenn er vergessen hat, wo sein Auto steht. Das sollte echten Jaguar-Fans aber eigentlich nicht passieren.

430 Euro 550 Euro 1.300 Euro 1.200 Euro

Fazit:

eisehen lassen, das drei-Sp Der Innenraum kann sich wie die Zwei-Zoie Ser nso ebe ist d kra chen-Lederlen mit or-Elemente auf Wunsch nen-Klimaautomatik. Dek mit ter flot as etw r ode lz, lho markentypischem Wurze bon.

Klavierlack-Optik oder Car

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Fotos: Jaguar (2)

Innenausstattung

Der XE hat eine Chance verdient. Wenn die Firmenwagen-Policy Exoten erlaubt und der nächste Händler nicht allzu weit entfernt ist, sollten Vertriebler bei Gelegenheit eine Runde mit dem flotten Briten drehen. Und beim nächsten Fahrzeugwechsel probehalber die Leasingrate für einen XE berechnen lassen.

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