Mais negรณcios
O poder de controlar o processo de vendas
Mais negรณcios
O poder de controlar o processo de vendas Autores: Claudio Mello e Daniel Santos
Mais negócios: O poder de controlar o processo de vendas
Voltar ao índice
O que é venda para você? Por que precisamos vender algo? O que nos motiva a comprar alguma coisa? Para você, a venda é racional ou emocional? Se formos pensar, na realidade vendemos quase que diariamente, contudo não paramos para refletir sobre o quanto o ato de vender está no cotidiano. Veja só: vendemos uma ideia para nosso cônjuge; vendemos um projeto para o nosso chefe; vendemos uma imagem de competência em uma entrevista de emprego etc. Portanto, vendemos diariamente para pessoas ao nosso redor, através do que falamos, vestimos e do modo como nos comportamos. Nesses momentos estamos vendendo um conceito, uma projeção do que somos. Contudo, geralmente achamos que a venda está atrelada apenas aos vendedores profissionais, ou seja, aqueles que têm como dever vender algo para alguém por meio de uma transação financeira. Mas pare para imaginar... este é apenas um tipo de venda, não é verdade? Porque se formos parar para pensar, no fundo somos todos vendedores. Acompanhe nossa página no facebook
3
Índice • Saudações!......................................................5 • A jornada de compra.........................................9 • 1 - Diz aí, “qual o valor do seu negócio?”........... 11 • 2 - Marketing digital ou venda direta?................ 16 • 3 - Keep calm e controle o processo de vendas... 19 • 4 - Quem é você? A importância de se definir uma persona .......................................... 22 • 5 - Busque a real mudança .............................. 28 • 6 - As 4 perguntas do processo de prospecção ... 30 • 7 - Uma breve reflexão.................................... 33 • Os autores..................................................... 36
Mais negócios: O poder de controlar o processo de vendas
Voltar ao índice
Saudações!
Seja muito bem-vindo ao E-book Mais Negócios. Aqui falaremos de temas que abordam técnicas de vendas alinhadas ao conceito da Inteligência emocional! Eram mais ou menos umas 15 horas da tarde quando o Cláudio e o Daniel se reuniram na área externa do Starbucks, que fica na rua do passeio, para tomar um café. Logo que se encontraram, cumprimentaram-se como dois cavalheiros e se acomodaram em seus lugares, cada um do seu jeito, cada qual da sua forma, envolvidos pelo aroma amadeirado da cafeína. Nos primeiros 30 minutos, falaram da vida e de todos os desafios que os levaram a estar ali sentados um na frente do outro. Nos minutos seguintes, voltaram toda sua atenção para o mundo dos negócios, pois é de lá que saem a maioria das ideias.
5
Mais negócios: O poder de controlar o processo de vendas
Voltar ao índice
Não demorou muito para que o Claudio retirasse uma das suas maiores armas de trabalho da pasta que carregava junto ao ombro: um tablet da Apple de 8 polegadas que continha toda a sua apresentação em PowerPoint explicando exatamente a forma como a sua metodologia de vendas (Outbound Marketing) entrega resultados extraordinários a Executivos e Vendedores. A conversa, que deveria durar no máximo 60 minutos, estendeu-se por mais de 2 horas, pois despertou uma curiosidade muito grande no Daniel, que desde 2008 pesquisa sobre o comportamento humano e a inteligência emocional:
“Como Executivos, Consultores e Vendedores conseguem lidar com as suas emoções em um cenário de grande competitividade, pressão e estresse?”
Nem todas as pessoas possuem habilidades de vendas e nem todos são vendedores. Quando uma pessoa nasce com habilidades para venda e ela se vê em um cenário completamente favorável para desenvolver suas habilidades, isso é maravilhoso!
6
Mais negócios: O poder de controlar o processo de vendas
Voltar ao índice
Claro, todos podem ser vendedores de sucesso, nascendo com essa habilidade ou não, basta desenvolver as técnicas para tal, até porque ou nascemos vendedores ou nos tornamos vendedores. No entanto, quando uma pessoa não possui expertise ou habilidade e se vê em um cenário em que ela precisa vender, a situação passa a ser um pouco diferente porque, no primeiro momento, ela terá que lidar com suas próprias crenças, limitações, medos e padrões de comportamentos para poder expandir um pouco mais sua consciência. A expansão da consciência é o que garante a qualquer pessoa o desenvolvimento de práticas e habilidades que podem ser aplicadas em qualquer ambiente para a busca de qualquer resultado. A falta do conhecimento de técnicas ou de cases de sucesso dificulta o caminho do Executivo e Empreendedor que nunca vendeu em sua vida e que, para garantir a sobrevivência da sua empresa, se vê forçado a vender. Por entender os diversos desafios que passam na vida do Empreendedor, foi criado o E-book Mais Negócios: O poder de controlar o processo de vendas.
7
Mais negócios: O poder de controlar o processo de vendas
Voltar ao índice
Este livro digital traz reflexões práticas sobre duas metodologias específicas: a compreensão do conceito Outbound Marketing por meio da metodologia desenvolvida e aplicada pela Connect e a prática da Inteligência Emocional fundamentada nos conceitos da Alta Performance.
Este E-book visa minimizar o erro e encurtar o processo de aprendizagem do leitor que busca adquirir conhecimento no processo de vendas, entregando a ele um conceito fácil de ser absorvido, prático e com reflexões importantes para quebrar o medo de prospectar clientes, fechar grandes contratos e fazer follow-ups. Convidamos você a colocar em teste as ferramentas que serão apresentadas, a observar suas emoções, a nos comunicar se alguma coisa não estiver da forma que te agrada e a compartilhar com a gente as vitórias e percepções que este livro vai te agregar. Só assim conseguiremos melhorar cada vez mais as próximas edições e ajudar cada vez mais pessoas a perder o receio de vender, a praticar uma sequência assertiva de vendas, a aumentar seus resultados e ser feliz!
“Pessoas realizadas contribuem para um mundo melhor” 8
Mais negócios: O poder de controlar o processo de vendas
Voltar ao índice
A jornada de compra
Era um dia qualquer esse em que me perguntei sobre tudo o que já passei na área das vendas, como cliente, consumidor, fornecedor, parceiro. Me questionei se todo esse tempo que tive me ajudou a decifrar algumas perguntas. Na realidade, para ser sincero, isso de entender a jornada de decisão de compra de um cliente me fascina... Saber quais foram suas motivações, suas dores, seus objetivos. Talvez por isso eu sempre estive na área de vendas, olhando essa jornada pelos seus diversos ângulos, tentando entender, mapear, diagnosticar as dores do cliente, atuar em cima das soluções. Dentro dessa imersão de conhecimento, me deparei com alguns pontos que diferem a jornada de compra de um produto ou serviço simples daquela de um produto ou serviço de alto valor. Imagine, você vai a uma papelaria comprar uma caneta. Uma caneta simples, de custo baixo.
9
Mais negócios: O poder de controlar o processo de vendas
Voltar ao índice
Para esse tipo de compra, imagino que a maior parte das papelarias te atenda, certo? A não ser em algum caso muito excepcional, na primeira papelaria que encontrar você toma a decisão de compra da sua caneta. Não é necessária muita pesquisa, análise de concorrência e cotação para isso, não é verdade? Mas e se, em vez de uma caneta, seu interesse de compra fosse por um carro? Será que a tomada de decisão seria a mesma?
Neste E-book vamos provocar algumas reflexões exatamente sobre valor, jornada de compra e muito mais. Por isso te convido a ler, a colocar tudo em prática e a compartilhar com a gente pelas redes sociais suas dúvidas e tudo mais que achar necessário.
Um forte abraço, Claudio Mello
10
Mais negócios: O poder de controlar o processo de vendas
Voltar ao índice
1 Diz aí, “qual o valor do seu negócio?”
“Valorize mais o relacionamento do que atingir sua meta” Jeff Gitomer Não podemos dizer que em 100% dos casos quem vai a uma concessionária já sai dali dirigindo um carro, certo? Bom, se a jornada de compra do nosso cliente varia de acordo com a situação e o seu momento de vida, como definir o melhor processo para controlar a jornada de compra desse cliente? Vamos ver... para um produto de preço baixo, como a caneta da papelaria, a proposta de valor também é baixa, certo? Aliás, importante um adendo aqui: qual a diferença entre preço e valor?
11
Mais negócios: O poder de controlar o processo de vendas
Voltar ao índice
Preço nada mais é que aquilo que nós pagamos por um produto. Idealmente, o preço a ser praticado para aquilo que compramos pode ser classificado como “preço justo”, que é a composição final entre os custos de produção, manuseio e operação do produto para estar pronto para a compra e, sendo o caso, acrescido da margem do fornecedor. Bom, acho que isso é história para outro momento, já que nos dias de hoje o preço justo já saiu muito desse quadrante, e o que mais queremos focar aqui é o valor! O valor nada tem a ver com algum dado financeiro. Valor é emocional. É o que te motiva a compra. É a conjuntura entre a qualidade do produto, o atendimento, a empatia, o local, a conversa. Para nós, isso é valor. E quanto maior o valor que o cliente dá por aquilo que tem interesse, maior a probabilidade dele o querer. Simples assim. É por isso que muitas vezes saímos da loja levando algo mais caro, que não necessariamente teríamos dinheiro para comprar naquele momento, mas que tem para nós tanto valor que lá estamos com aquele bendito produto em nossas mãos.
12
Mais negócios: O poder de controlar o processo de vendas
Voltar ao índice
Por isso eu volto ao ponto: para a compra de uma caneta de preço baixo, a proposta de valor é baixa. O cliente já sai dali com a caneta e seu processo de compra é em minutos. Neste caso da caneta, o preço fala muito mais alto que o valor. Se o preço estiver pareado com a concorrência, é ali mesmo naquele momento que aquela caneta da papelaria passa a ser do cliente. Se o preço não estiver pareado com a concorrência, provavelmente o cliente dará um salto de onde estiver e vai sair correndo em busca de sua caneta em outro lugar, o mais próximo possível, provavelmente.
Vamos praticar? Escreva em uma folha em
branco, tamanho A4, quais são os 5 valores mais impactantes do seu produto ou serviço. Peça para outras pessoas da sua equipe fazerem o mesmo e compare as respostas. Em seguida, reflitam se esse valor que vocês levantaram é realmente percebido pelo cliente!
Claro, consideramos aqui o exemplo da caneta quase como uma commodity, um item de baixo preço com imensa oferta, que nunca falta. Já para a compra de um carro, a proposta de valor aumenta muito, assim como o processo de tomada de decisão do cliente em sua jornada de compra, não é verdade?
13
Mais negócios: O poder de controlar o processo de vendas
Voltar ao índice
Para começar, no exemplo do carro, a compra não é imediata, já que muitos quesitos são levados em consideração e, muitas vezes, apesar de toda aquela pesquisa realizada, a tomada de decisão de compra é emocional, ligada à decisão pelo carro com o qual mais nos identificamos, ao atendimento, à qualidade da concessionária, às garantias que ela provê, enfim, fatores subjetivos. Se fôssemos parar para pensar sobre comprar um carro que simplesmente nos leve de um ponto A para um ponto B, qualquer quatro rodas com um motor nos daria esse benefício, certo? Então eu convido você a refletir sobre a forma como vem entregando o valor do seu produto ou serviço aos seus clientes, e assim que estiver preparado passe para a próxima página para falarmos sobre as duas mais importantes estratégias de vendas para angariar clientes.
Dica Você sabia que o seu cliente possui dois tipos de interesses? O primeiro é o interesse primário, que é um interesse comum, coletivo, aquele que dá a ele uma sensação de pertencimento ao grupo do qual ele participa, algo como “Se todos no meu trabalho têm um carro, eu também vou querer comprar um”. O outro é o Motivo Dominante de Compra. Esse é mais específico, atende aos reais interesses do cliente e está alinhado com o seu propósito. Esse interesse é o que faz com que ele compre um Honda em vez de uma Toyota, um carro vermelho em vez de um prata, enfim, o M.D.C é o que incentiva o cliente a fechar a venda naquele exato momento porque ele se identificou com o produto.
14
Mais negĂłcios: O poder de controlar o processo de vendas
Voltar ao Ăndice
Pratique sempre perguntas abertas no momento em que estiver conversando com o seu cliente, se posicione verdadeiramente interessado em suas reais necessidades, sorria e feche bons negĂłcios!
15
Mais negócios: O poder de controlar o processo de vendas
Voltar ao índice
2 Marketing digital ou venda direta?
“A meta do marketing é conhecer e entender o consumidor tão bem, que o produto ou serviço se molde a ele e se venda sozinho”. Peter Drucker Nessa jornada mais lenta de tomada de decisão de compra do cliente enquadramos não só o exemplo do carro, mas diversos outros casos, como produtos e serviços de alto valor, vendas de empresas para empresas (B2B – Business to Business), vendas de imóveis etc. Para esse tipo de venda, como controlamos esse processo? Como identificamos nosso cliente? Como fazemos a prospecção? Como geramos valor na mensagem? Para esse tipo de venda, como fazemos a venda ocorrer: tecnicamente ou emocionalmente? Em uma empresa, temos basicamente duas estratégias importantes para angariarmos clientes: uma através das vendas passivas e outra através das vendas ativas.
16
Mais negócios: O poder de controlar o processo de vendas
Voltar ao índice
Inbound Marketing é conhecido como marketing de atração. Se caracterizam como vendas que vêm passivas a você através de estratégias de comunicação com seu cliente via blogs, podcasts, infoprodutos, marketing de conteúdo, SEO (Search Engine Optimization) etc. Outbound Marketing é o oposto disso. Trata-se das vendas ativas. Enquanto o Inbound busca uma maneira passiva de conseguir oportunidades reais de novos potenciais clientes, o Outbound é trabalhado em empresas que necessitam prospectar ativamente seus clientes. Logo, ele é chamado muitas vezes de processo de vendas complexas para venda de produtos ou serviços, no qual a decisão de compra do cliente é mais lenta, como o exemplo da venda de um carro, ou um imóvel, ou vendas B2B. Isso é muito comum para empresas de consultoria, engenharia ou para vendas com alto ticket. Nesses exemplos anteriores, a decisão de compra do cliente sempre é mais demorada, pois deve ser analisada, muitas vezes verificada por demais áreas da empresa, até a tomada de decisão acontecer.
Vale a pena assistir:
Quer acompanhar como foi a palestra Mais Negócios: o poder de controlar o processo de vendas? Clique no play para assistir:
17
Mais negócios: O poder de controlar o processo de vendas
Voltar ao índice
UMA IMPORTANTE REFLEXÃO: É comum migrarmos toda nossa estratégia de vendas para o Marketing Digital por receio de encarar o nosso cliente, e muitas vezes esse sentimento fica escondido atrás de alguns “pensamentos sabotadores” como: falta de tempo, medo da exposição, receio de incomodar o cliente ou de quebrar um relacionamento que há anos vem sendo construído. Contudo, na realidade, o Marketing Digital e as Vendas Diretas são duas estratégias que precisam estar muito bem alinhadas e andando juntas. O que buscamos neste E-book é ajudar tanto o Executivo que atua na área comercial quanto o Executivo que não nasceu vendedor e precisa desenvolver habilidades de vendas para não ver perecer o seu negócio.
18
Mais negócios: O poder de controlar o processo de vendas
Voltar ao índice
3 Keep calm e controle o processo de vendas
“Sua vitória está logo ali passando a esquina. Nunca desista.” Nicki Minaj. E qual o fluxo do que normalmente acontece em um processo de vendas? Pois bem, inicialmente marcamos uma primeira reunião, tomamos um café e apresentamos nessa reunião nosso produto. Voltamos para casa para fazermos um orçamento, uma proposta, e então marcamos uma segunda reunião para apresentar a proposta comercial quanto àquilo que foi conversado na semana anterior. Fazemos follow up (acompanhamento), enviamos o contrato, que é analisado no jurídico da empresa e depois assinado. Em seguida, a nota fiscal é emitida, o pagamento acontece 30 dias depois, e a prestação do produto acontece na sequência. Certo?
19
Mais negócios: O poder de controlar o processo de vendas
Marcamos a primeira reunião
Criamos o orçamento
Follow up
Voltar ao índice
Segunda reunião
Fechamento
O que podemos ver nesse exemplo é justamente toda uma cadência desde o início do fluxo da negociação até o seu fechamento. E, no final, você, detentor desse produto em negociação, o que tem como interesse? Fechar essa venda, correto? Não seria bacana conseguir controlar todas essas etapas? Vamos dizer que, se você pudesse matematicamente entender seus números, etapa por etapa desse ciclo, e se você pudesse igualmente ter uma clareza quanto ao seu ticket médio (preço médio praticado em suas últimas vendas de acordo com o histórico), veja bem... você teria, então, uma previsibilidade de receita futura para seu negócio dependendo exclusivamente da sua atuação mês a mês em cima disso para que o sucesso ocorra. Antes de evoluir nesse tema, vamos mais além e fazer com que essa questão te deixe com uma pulga atrás da orelha. Se você pudesse, além disso, ter uma técnica apurada de negociação e fechamento para aumentar sua conversão, você acredita que assim então conseguiria controlar todo o seu comercial? Nós acreditamos! A questão é: como?
20
Mais negócios: O poder de controlar o processo de vendas
Voltar ao índice
Pois bem, antes de mais nada, tudo começa na identificação de quem é o nosso cliente. Para isso, podemos chamar o perfil do nosso cliente de nossa “Persona”.
Dicas de filmes para você turbinar o seu processo de vendas: O primeiro milhão - Um jovem trambiqueiro que montou um pequeno cassino em seu apartamento e possui dois sonhos na vida: ganhar seu primeiro milhão de dólares e conquistar o respeito do pai, um importante juiz federal. Para isso, ele tenta deixar de lado sua vida ilegal e sai em busca de um emprego de verdade. A procura da felicidade - Chris Gardner é um pai de família que enfrenta sérios problemas financeiros, Pai solteiro, precisa cuidar de Christopher, seu filho de apenas 5 anos. Ele tenta usar sua habilidade como vendedor para conseguir um emprego melhor, que lhe dê um salário mais digno. O lobo de Wall Street - Sem emprego e bastante ambicioso, Jordan Belfort cria uma corretora de valores cujas vendas são de papéis baixos com alto retorno para o corretor, o que é bem mais vantajoso. Ao lado de Donnie e outros amigos dos velhos tempos, ele cria a Stratton Oakmont, uma empresa que faz com que todos enriqueçam rapidamente e, também, levem uma vida dedicada ao prazer.
21
Mais negócios: O poder de controlar o processo de vendas
Voltar ao índice
4 Quem é você? A importância de se definir uma persona
“Se você não cuidar do seu cliente, seu concorrente irá”. Bob Hooey De nada adianta começarmos uma atuação em cima do cliente errado, não é verdade? Imagine o esforço despendido, o tempo gasto, o dinheiro para os deslocamentos, os cafés, enfim, imagine todo esse processo para falar com um potencial cliente que, por fim, não é o nosso cliente de fato. Então, como identificar qual é o perfil do cliente da sua empresa? Esse, enfim, é o estudo das Personas, e que começa no planejamento, antes do início das suas prospecções. Para definir a persona, pode-se realizar algumas perguntas.
22
Mais negócios: O poder de controlar o processo de vendas
Voltar ao índice
Demograficamente, quem é essa pessoa? Onde ela mora, qual a idade, qual o sexo, qual a renda estimada? Ela é casada, tem filhos? Quão mais detalhado for esse perfil, melhor. E, claro, você não tem necessariamente apenas uma Persona na sua empresa, não se esqueça disso. Agora, mais importante ainda são as questões comportamentais dessa Persona. O que essa pessoa, o que cada uma de suas Personas, gosta de fazer? Quais suas dores, seus objetivos, seus sonhos? Mas você pode estar se perguntado, por que tenho que saber todas essas informações? Um erro muito comum aqui é o de achar que as Personas já estão definidas porque você já identificou o seu Público-Alvo ou acreditar que a sua empresa tem apenas uma Persona, a Persona ideal. Bom, nenhuma das duas sentenças está correta. Vamos falar sobre isso abaixo.
Dica
Qual a diferença de Persona e Público-Alvo?
Personas são personagens fictícios criados para representar os diferentes tipos de usuário dentro de um alvo demográfico, atitude e/ou comportamento definido que poderia utilizar um site, uma marca ou produto de um modo similar. Público-alvo pode ser entendido como a divisão de um grupo de pessoas determinadas pela empresa como possíveis clientes para o seu negócio. Ou seja, são pessoas que, de certa maneira, têm potencial para consumirem seu produto ou serviço e são elas que a marca deve atingir com as suas campanhas.
23
Mais negócios: O poder de controlar o processo de vendas
Voltar ao índice
OBS.: Para definição das Personas, é importante que se tenha concluído a etapa da identificação do Público-alvo de sua empresa.
Clique aqui para baixar o mapa de Persona e construa o modelo de seu cliente ideal.
Dica Reflita e construa também Personas que são clientes da sua empresa, mas não necessariamente aquela ideal que você almeja. Nossa composição de clientes, na realidade, está configurada como uma pirâmide, onde os nossos “clientes ideais” são os que menos representam na nossa base muitas das vezes. Se isso acontece, quem são os demais clientes que configuram e compõe sua base? Qual o perfil de compra, anseios e desejos deles? Qual sua proposta de valor para essas pessoas? Crie ao menos 3 Personas, a ideal, a real e a problemática, aquela que você não desejaria como cliente no primeiro momento (mas que pode vir a ser sua cliente) e, é claro, você igualmente precisa entender as dores desse perfil de clientes para gerar valor para eles da mesma maneira.
24
Mais negócios: O poder de controlar o processo de vendas
Voltar ao índice
Veja bem, se acima já falamos tanto a respeito de proposta de valor e sobre a importância da venda emocional para produtos ou serviços de ticket mais elevado, devido à jornada lenta na tomada de decisão de compra do nosso cliente, naturalmente o que queremos em uma primeira abordagem com nosso potencial cliente é encantá-lo, falar com a pessoa certa, passando as mensagens corretas. E sinceramente, não conseguiremos encantar nosso cliente sabendo apenas a idade dele, onde ele mora, onde trabalha e o que ele faz, certo? Para encantarmos nosso cliente, precisamos voltar na venda emocional, na proposta de valor, nos sonhos, das dores, nos objetivos. Por isso a importância das questões comportamentais que motivam a decisão de compra do nosso cliente.
Lembre-se, no processo de venda, os fatores subliminares, tudo, absolutamente tudo, o que está acontecendo a sua volta e a volta do seu cliente contam.
25
Mais negócios: O poder de controlar o processo de vendas
Voltar ao índice
Como você está vestido para a ocasião? É de acordo com o ambiente onde se propôs a encontrar com o cliente? E seu sorriso e empatia, estão em dia? Já conseguiu sair de algum ambiente com a energia positiva, quando do seu lado tem alguém que, pelo contrário, está prostrado, chateado, frustrado, infeliz? Normalmente o que acontece é o oposto, certo? Quando topamos com alguém assim, se não tivermos uma energia positiva forte para afastar essa carga ruim, acabamos por absorvê-la e, de repente, lá estamos chateados ao lado do nosso amigo frustrado.
Vamos praticar? Escreva em um papel quais
são suas maiores habilidades como vendedor e em seguida escreva os seus maiores desafios. Depois peça para alguém de sua confiança escrever o mesmo sobre você e compare as respostas.
A pergunta que devemos fazer é: Do que adianta todo um planejamento para identificarmos nossas Personas, encontrarmos o cliente certo, marcarmos uma primeira visita e estragarmos tudo por uma bobagem? Na realidade, como controlamos esse processo? Como devemos nos colocar, nos mostrando verdadeiramente interessados pela opinião da outra pessoa, gerando valor na nossa mensagem e, por fim, encantando nosso cliente?
26
Mais negócios: O poder de controlar o processo de vendas
Voltar ao índice
Três livros que vão te ajudar a aumentar o volume de vendas e a liderar suas emoções:
Alta Performance em Vendas Dale Carnegie
A Bíblia de Vendas Jeffrey Gitomer
O Poder do Agora Eckhart Tolle
27
Mais negócios: O poder de controlar o processo de vendas
Voltar ao índice
5 Busque a real mudança
“Se você pode sonhar, você pode fazer.” Walt Disney. Lembro-me de assistir recentemente a um filme de comédia do Diretor Marc Silverstein chamado SEXY POR ACIDENTE. No filme a atriz Amy Schumer interpreta uma personagem completamente incomodada com o seu corpo porque acreditava que ele não estava dentro dos padrões de beleza impostos pela sociedade. Em busca de uma transformação radical, a personagem joga uma moeda na fonte dos desejos à espera do que para ela seria considerado um “milagre”. Em um determinado momento do filme, ela se acidenta e quando acorda se vê em um corpo completamente diferente do seu. Essa mudança causa um efeito de elevação da autoestima na personagem, fazendo-a agir de forma completamente diferente do que ela agia antes. Ela se torna mais decidida e se posiciona de uma forma completamente diferente diante das pessoas.
28
Mais negócios: O poder de controlar o processo de vendas
Voltar ao índice
Como consequência, ela é promovida, conhece o homem da sua vida em uma fila de supermercado, ganha um concurso de biquíni e muda completamente o seu jeito de andar, falar e se vestir. O curioso é que nada mudou de fato, pois ela ainda tinha o mesmo corpo de quando começou o filme, a única diferença é que ela acreditava que era outra pessoa e isso a fez agir de forma diferente. Isso mostra que a verdadeira mudança vem de dentro para fora e quanto mais buscamos pelo autoconhecimento e pelo controle emocional, mais conseguimos passar positividade no momento da venda e criar empatia com o nosso cliente no primeiro contato. Você pode até pensar: “O mercado está muito difícil”, “Isso não é para mim”, “Não consigo evoluir”, “Ninguém tem interesse”, “A crise está longe de acabar”. Mas, veja bem, muitas vezes se torna mais fácil culpar o externo que encontrar a resposta dentro de nós mesmos. Assim, ter a humildade de assumir a culpa e entender como podemos melhorar a cada dia, a cada contato com o cliente, a cada abordagem, que sintetiza esse espírito insaciável do aprendiz, sem dúvida é o melhor caminho para o ciclo virtuoso, o ciclo de sucesso.
Se este e-book está te ajudando com novos insights, compartilhe com outras pessoas que também procuram criar um modelo de vendas diferente para seus negócios.
29
Mais negócios: O poder de controlar o processo de vendas
Voltar ao índice
6 As 4 perguntas do processo de prospecção
“Para aqueles que estão determinados a voar, não ter asas é apenas um detalhe.” Guilherme Ávila Em vendas, normalmente, temos três grandes perguntas que precisamos responder antes de começarmos nossas prospecções: 1 – Quem é o meu cliente? 2 – Como eu prospecto esse meu cliente? 3 – Como eu passo minha mensagem e encanto meu cliente? Muitas das vezes, na realidade, temos uma quarta grande pergunta: 4 – Como eu me organizo em todo esse processo de vendas?
30
Mais negócios: O poder de controlar o processo de vendas
Voltar ao índice
E é com base nestas perguntas que buscamos te entregar ainda mais... Estamos construindo o primeiro Infoproduto para Executivos e Empreendedores voltado para Vendas com Inteligência Emocional. Este é um treinamento digital para quem quer aumentar a receita de sua empresa, transformar leads em clientes pagantes, qualificar a carteira de compradores, aumentar o volume de negócio, elevar o preço do produto, controlar o processo de vendas, ganhar audiência e ter qualidade de vida.
Mais além, o nosso objetivo aqui não é apenas que você saiba responder a essas perguntas, mas principalmente saiba controlar seu processo de vendas, saiba criar um hábito virtuoso de prospecções ativas saudáveis, para que consiga sair do ciclo vicioso que muitas vezes nos impede de alcançar grandes resultados. Queremos também te ajudar a entender os seus sentimentos em cada uma dessas etapas, te ajudando a controlar a angústia, a ansiedade, a procrastinação e o autosabotamento. Aliás, como seguir apesar desses sentimentos? Como lidar com eles?
31
Mais negócios: O poder de controlar o processo de vendas
Voltar ao índice
Este é um treinamento onde você vai cobrir todo o ciclo do processo comercial, compreendendo o funil de vendas que mencionei há pouco quando falei do fluxo da negociação de vendas complexas. Aqui também falaremos muito sobre como encantar seu cliente na primeira abordagem, na primeira visita, nas apresentações de fechamento. Exploraremos como você pode tratar uma objeção, que gatilhos mentais você pode utilizar em cada uma dessas etapas e por que deve utilizá-los. Tudo isso para que você consiga dominar todas suas etapas com o processo de negociação e persuasão para aumentar sua conversão de negócio. Neste momento é quando, ao sabermos quem é o nosso cliente ideal, mapeamos as oportunidades via direcionamento de recomendações, via sistema de automação de captação de leads, via nosso próprio mercado X, via Inbound Marketing, entre outros, e começamos a focar o que desejamos, que é transformar um Prospect (cliente potencial com o qual você ainda não teve contato) em um Lead (cliente potencial com primeiro contato efetuado e com primeira reunião agendada), até por fim se tornar um futuro cliente real. Tudo isso será possível ao trabalhar com clareza todas as etapas do seu funil de vendas e negociação. Vamos em frente!
Compartilhe com a gente as reflexões que este E-book lhe trouxe, faça o contato em nossa página clicando aqui
32
Mais negócios: O poder de controlar o processo de vendas
Voltar ao índice
7 Uma breve reflexão
Talvez você já tenha percebido que a cada dia que passa precisamos nos reinventar cada vez mais! O ser humano está em constante movimento pra poder acompanhar as transformações que acontecem à sua volta e, assim, sobreviver. Caso contrário, ele passa a viver dentro de uma grande bolha que podemos chamar de Zona de Conforto, que é exatamente o local onde nada acontece. Recentemente, uma notícia nos chamou a atenção. No passado tivemos muitos elefantes que foram caçados de forma ilegal para a retirada do Marfim no continente Africano e curiosamente uma mudança no meio desses animais começou a acontecer. Cerca de 2,5% dos elefantes asiáticos machos começaram a nascer sem suas presas. Estima-se que a população de Elefantes sem presa aumentou de 5 a 10%. Mas o que queremos te dizer com isto?
33
Mais negócios: O poder de controlar o processo de vendas
Voltar ao índice
Que a natureza se adapta para lidar com os riscos e as alterações do meio ambiente da mesma forma que o ser humano busca se adaptar quando possui uma necessidade e entende que precisa agir de forma diferente se não quiser colocar a sua ideia em perigo.
Quando você assume o compromisso de criar uma empresa e gerenciar um negócio, você não lida apenas com o seu objetivo de se tornar um empresário, mas com a expectativa de todo um grupo de pessoas que estão envolvidas direta ou indiretamente com o seu sonho. Pode ser que você não tenha todas as habilidades que precisa para alavancar o seu negócio da noite para o dia, e é ai que começam a aparecer os desafios do mundo empreendedor, os desafios que nos forçam a buscar novas informações, a desenvolver habilidades que não tínhamos e a experimentar momentos que nunca vivenciamos em nossas vidas.
34
Mais negócios: O poder de controlar o processo de vendas
Voltar ao índice
Existem muitos Empreendedores e Executivos que não nasceram vendedores, mas sabem que precisam vender para dar continuidade a sua empresa e assim sendo precisam atravessar o medo pelo meio e desafiar seus próprios fantasmas.
“Quando eu digo controlar emoções, me refiro às emoções realmente estressantes e incapacitantes. Sentir as emoções é o que torna a nossa vida rica.” (Daniel Goleman)
A inteligência emocional pode e deve ser aplicada antes e durante o processo de vendas, não só para que você ganhe autoconfiança, mas para que você ganhe qualidade de vida. E a união da técnica de vendas com a gestão emocional te ajudará a alcançar o sucesso em suas vendas!
35
Os autores: Claudio Mello é empreendedor desde 16 anos e sempre buscou ajudar as pessoas de alguma forma. Inquieto, passou por diversas experiências profissionais marcantes, atuando com foco exclusivo na área comercial há mais de 12 anos e se apaixonando por conhecer pessoas e os negócios de cada um. Claudio é formado pela ESPM com MBA em Gestão de Negócios pela Ibmec. Passou por grandes empresas como Xerox, B2W, BR Malls, até por fim entrar como Co-Fundador e sócio do ChefsClub, maior Clube de gastronomia do Brasil, no qual criou e desenvolveu toda a área de B2B da empresa e se aprimorou muito em planejamento de vendas complexas. Em 2017 migrou sua atividade para entender ainda mais sobre técnicas de negociação, obtendo uma grande bagagem na Prudential, maior empresa de seguros de vida do mundo, sua última atuação, e um aprimoramento técnico na Dale Carnigie, maior instituição de oratória e liderança do mundo, na qual é formado e hoje figura como assistente graduado. Em sua quarta empresa como empreendedor, agora pela Connect, seu novo negócio, ele tem como missão promover o desenvolvimento de empresas de pequeno e médio porte com o objetivo de aperfeiçoar os processos de venda existentes e ser referência no mercado brasileiro como empresa que ensina e faz toda a cadeia de Outbound Marketing com metodologia clara desde da identificação das Personas de uma empresa, passando pela criação do Funil de Vendas e chegando no fechamento com técnicas de venda e negociação.
36
Os autores: Daniel Santos é assumidamente um apaixonado pelo ser humano, pela forma como a mente funciona e por tudo aquilo que faz seus olhos brilharem e o leva a pensar “fora da caixa”. É formado em Professional and Self Coach pelo Instituto Brasileiro de Coach-IBC, certificado em PNL com foco em Comunicação e Negociação pela Sociedade Brasileira de PNL em São Paulo, Analista Comportamental, Trainer de Alta Performance, Palestrante e Empresário. É também outras coisas que vem explorando dentro de si a cada dia mais. É formado em Administração pela PUC – GO e em Mercado Financeiro de Capitais pelo Instituto Presbiteriano Mackenzie - SP. Passou também por duas grandes empresas, o Itaú Personnalité e a National Geographic, onde se dedicou inteiramente à área de consultoria comercial e de gestão de carteiras. Atua no mercado de Autoconhecimento há mais de 10 anos, onde começou sua carreira como Consultor e Staff na maior Multinacional do Mercado de Desenvolvimento Humano do Mundo, a Dale Carnegie Trainig, e hoje, em sua terceira empresa como empreendedor, ajuda a Executivos de pequeno e médio porte a liderarem suas emoções e a praticarem a Inteligência Emocional para alcançarem os resultados que procuram na vida pessoal e profissional de forma simples, prática e eficiente. Daniel também é autor do E-book “Os 7 Passos do Autoconhecimento” e fundador do grupo Shanga, que cresce no ambiente mobile voltado para pessoas que buscam o autoconhecimento.
37
Mais negรณcios
O poder de controlar o processo de vendas