Enero 2010
a2Softway No se devalúa Arepas Santa Rita 40% más productiva Familia a2Softway dispuesta a no incrementar precios de la hora de servicio
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y más retos, esa puede ser la frase más corta que pueda definir nuestras perspectivas 2010. El panorama descrito en la víspera de la Navidad 2009 nos dejaba un escenario inflacionario, con más controles fiscales, y más complejidad en la economía nacional. El alba de 2010 incrementó estas expectativas y hacen mucho más cuantiosa la necesidad de que toda la familia a2 Softway cierre filas en pro de nuestros intereses. No debemos cegarnos por la devaluación de la moneda; no podemos pensar que la caída del valor real del Bolívar, sea interpretada como la duplicación de nuestros ingresos por cobro de asesorías, soporte o venta de licencias. Todo lo contrario. Tendremos este año riesgos que no percibimos en nuestras proyecciones. La caída del valor real de los ingresos de los venezolanos nos pone a las puertas de un mercado que tendrá una recesión galopante. Menos ventas, son sinónimos de menos inversiones para muchos de nuestros clientes, que en su mayoría son microempresas. Si no adecuamos nuestra oferta, si insistimos en incrementar los cobros, sin respetar la política interna de ajustes semestrales, seguramente vamos a acelerar la salida de muchos de nuestros distribuidores del mercado. Al no vender, caeremos en el riesgo de no crecer en un año que si bien será duro, no dejará de tener oportunidades. Lejos de ser pesimistas ante el panorama que se avecina, debemos ser proactivos. Entender el entorno será la primera tarea que tendremos todos en a2 para adecuarnos aún más a nuestro mercado. La primera oportunidad que está a la vista surge de la misma coyuntura actual del país. Por una parte el
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a2 no se devalúa
establecimiento de distintos tipos de cambio hará necesaria el perfeccionamiento de los sistemas de cobranza, compras y manejo de inventarios de muchos clientes. Estos ajustes serán vitales para las compañías, pues los mecanismos de recaudación fiscal serán más minuciosos dado el interés del Ejecutivo Nacional de tener flujo de caja en un año electoral. No olvidemos que la mitad del presupuesto nacional depende del cobro de impuestos. A esta variable fiscal y financiera deberá sumarse la obligación que tendrán, por disposición de la Conalot, todas las empresas loteras de incorporar impresoras fiscales en sus procesos. Un universo amplio de pequeñas empresas que duplicarán el mercado de ventas de estos equipos. Los dos escenarios comentados tendrán como contexto un país que vivirá en 2010 el racionamiento eléctrico. Muchas empresas adecuarán sus
horarios, otras deberán hacer profundos ajustes en sus inventarios, sobre todo, aquellas que tendrán alimentos y productos perecederos. Habrá sin dudas oportunidades que sólo quienes comuniquen y escuchen ideas podrán aprovechar. No debemos permitirnos equivocarnos, pues la competencia este año será igualmente dura. Somos, por lejos, la casa de software que más aplicaciones vende en el país, y nuestro compromiso y objetivo es seguir siéndolo en los próximos años. Para este 2010, a2 debe fijarse como meta las 25 mil licencias vendidas. El deseo de triplicar nuestras ventas, lejos de ser un sueño, es una posibilidad que podrá cumplirse a pesar de las coyunturas del país. Lo haremos, siempre y cuando sigamos siendo la familia que hasta hoy hemos sido. Trabajar unidos es nuestro mayor poder; una cualidad que se pondrá a prueba en 2010. ¡Manos a la obra!
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¿Cómo vender 25 mil licencias en 2010? Los
anuncios económicos de la segunda semana de enero abrieron la cortina de las ventanas y vimos la realidad. Eso que está afuera y que por alguna extraña razón nos negamos a aceptar. La devaluación de la moneda, en términos reales, era una medida que debía tomarse. Muchos analistas críticos y aliados del Gobierno proponían la implementación de un tipo de cambio dual, en el cual se dejara uno para las importaciones de los insumos no prioritarios y otro, más bajo para las adquisiciones de productos básicos (alimentos, medicamentos, entre otros). Luego del esperado anuncio, que se aceleró con la mini crisis bancaria de finales de 2009, la petición de las empresas fue la agilización de las liquidaciones. Al haber una experiencia de retrasos y exagerados filtros para el otorgamiento de las divisas, es entendible la desconfianza y la permanencia de un mercado permuta, que ahora, no sólo se nombra, si no que sirve de base para muchas medidas regulatorias y fiscales. En este contexto, que tendrá como aditivos la crisis eléctrica y las elecciones legislativas, a2 Softway sigue firme en el compromiso de superar notoriamente el año pasado, nuestro mejor en ventas. En 2009 vendimos más de 9 mil 887 licencias; de el-
Ante la devaluación del Bolívar, a2 asumirá incrementos de precios de nuestras horas de servicio que deberán ser escalonados; el objetivo final es no ahuyentar a los clientes y buscar métodos innovadores para mantener los ingresos reales
a2teamnews las, el 78,91 % fueron ventas de la aplicaciones Herramienta Administrativa Configurable y el Administrativo Básico, con 43,08% y 35.83% respectivamente. Esto demuestra que ambas herramientas siguen siendo nuestros productos bandera. El tercer lugar lo ocupó la aplicación Punto de Venta, con apenas un 7.26% de las ventas; las demás aplicaciones, es decir 10, no llegaron al 4% de nuestros ingresos cada una. Unidas, apenas aportan el 13,83%. Esta atomización no deja de ser un factor de preocupación, más por lo que dejamos de hacer, que por lo que perdemos. Los resultados nos demuestran que tenemos mucho por hacer, para no sólo mantener nuestros volúmenes actuales de ventas, si no para superarlos abiertamente. El año pasado crecimos un 29,23% cifras envidiables sobre todo en economías cambiantes como la nuestra. Tenemos 5 años creciendo de manera constante. Ninguna empresa de software comercializó tantas licencias como nosotros en 2009 y el reto es superarnos a nosotros mismos. A pesar que en los últimos dos años han ocurrido factores externos que favorecieron a toda la industria de software, pudimos distinguirnos por nuestra mística de trabajo y nuestro compromiso con la marca. DETECTAR OPORTUNIDADES Ahora bien, ¿cómo hará a2 Softway para superar un 2009 exitoso? El primer paso será entender el contexto y adaptarnos a él. Tal y como se comentó al principio, 2010, será un año de retos, la devaluación del Bolívar, los recortes eléctricos, y el apetito recaudador del Gobierno, obligarán a las empresas, nuestros clientes, a ser más productivas. Seguramente reinventarán sus procesos y se adaptarán a una realidad que lejos de superarse
4 La devaluación de la moneda, la inflación serán realidades ineludibles que debemos afrontar con mística y esfuerzo compartido, pues, habrá un caudal de oportunidades que nos podrán consolidar como la más importante casa de software de Venezuela…
en 2010, podría empeorarse. Esta coyuntura, que nos afecta a todos, debe antes que nada permitir el trabajo consensuado entre todos nosotros. Detectar esas oportunidades que en medio de la desventura se presentarán, sin dudas nos consolidarán y nos permitirán crecer en un año que será difícil. Tampoco podemos obviar que 2010 será un año electoral, habrá más bolívares en la calle que estarán sustentados por una renta petrolera que se estima sea de 54 mil millones de dólares al cierre. Con la devaluación el Gobierno tendrá los mismos dólares, pero soltará al mercado más bolívares. A la vez, la recaudación fiscal será importante, y superará con creces los 36 mil millones de dólares, estimados en 2009. Las exoneraciones de IVA, los distintos tipos de cambio, el de exportadores, el de importadores y el permuta, generarán igualmente necesidades de las empresas por tener procesos contables y administrativos que le eviten errores a la hora de sumar, retener o pagar impuestos. Procesos que deberán ser maniobrables y adaptables a sus necesidades. CUIDADO CON LA AMBICION Diversos expertos en materia económica han expresado que 2010 la inflación estará rondando un 35%; esto nos afecta directamente y por ellos debemos tomar medidas. Este enero realizamos nuestro ajuste de
25% en el precio de las licencias. Analicemos la situación: Para el año 2009, el valor de la hora en dólares fue de 65 USA $, lo que la estableció en Bs. 156.52, (65X2.15), y así de alguna forma nos manejamos en el mejor de todos los años de a2 Softway, la razón es muy sencilla nuestros prospec-
tos lo podían pagar. Si ajustamos simplemente el factor de cambio de 2.15 a 4.30 Bs. X dólar la hora de servicio nos quedaría en 313.04, lo que representa con respecto a los 156.52 un incremento de Bs. 156.52, en pocas palabras un 50% mas, tendrían que pagar nuestros prospectos. Veamos un ejemplo, supongamos que realizamos una instalación e implementación de una aplicación a2 Administrativo Básico + Punto de venta la cual requiere de dos días de trabajo es decir 16 horas. ¿Cuál sería el monto a cancelar por el cliente? Horas trabajadas 16 a razón de 313.04, total a cancelar 5.008, 64. ¿Cuántos estarían dispuestos a cancelar dicho monto, que al sumarle el costo de la licencia del Básico le arrogaría un total de Bs. (5.008.64 + 1.260) = 6.268.64 Bs.? Cuando el año 2009 cancelaba (16 X 156.52) = 2.504.32 + la licencia del
a2teamnews Básico 1.008 cancelaba (2.504.32 + 1.008) Bs.3.512.32. Ahora, para 2010, cancelará 6.268.64. La diferencia 2.756.32 representa un 43.97% de incremento. Todo esto sin aumentar el valor de la hora en dólares el cual fue de 65 dólares, es decir solo modificando el factor cambiario de 2.15 a 4.30. No hay mercado que aguante semejante incremento, con el agravante que si ajustamos el valor a 85 dólares un prospecto pagaría Bs. 7.809.76 (16X85+1260), por la instalación + la licencia de un administrativo básico. Al haber recesión, e inflación, la estanflación está abierta. Esta variable debe ser bien analizada por todos pues podríamos alejar a nuestros clientes si hacemos incrementos sobre los incrementos que la devaluación y nuestro plan de crecimiento ya han generado. Cobrar las horas de servicio a precios fuera del mercado, sin dudas afectaría a toda la familia a2, siendo este el único escenario que ninguno de nosotros desea en 2010. Es importante recordar que no somos la única casa
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de software de Venezuela y que tenemos debilidades en regiones claves, una de ellas Caracas, donde, pasamos incluso seis meses sin vender una licencia. Proponemos, establecer ajustes del 20% trimestral, hasta lograr un 80% pero de manera paulatina: En pocas palabras lograremos dos cosas primero nuestros prospectos irán asimilando los ajustes de manera gradual y no de un solo golpe lo que nos afectaría enormemente, de hacerlo no venderán, segundo podemos ir midiendo los resultados lo que nos permitiría hacer ajustes, recuerden que el objetivo es ser productivos. APUNTAR A LAS PYMES Al apuntar a las pequeñas y medianas empresas tenemos inmensas oportunidades de crecer a ritmo acelerado en la capital de la república y en otras ciudades del país. Más del 70% del mercado nacional son micro empresas, que si bien pagan sumas módi-
cas por una implantación, al sumarse el total, generan más ingresos que todos los demás segmentos Si apuntamos a un mercado que no puede pagar más de 5 mil bolívares por una implantación, no podemos alejarnos de ellos con sumas elevadísimas, que de seguro serán conocidas por nuestros competidores. Al serlas Pymes nuestro negocio focal debemos tomar en cuenta un factor ineludible: primeramente las mayorías de nuestros clientes tienen pocas PC instaladas. El grueso de empresas ronda en las instalaciones operativas, esas que apenas llegan a 1 ó 2 PC. Estas compañías terminarán cancelando 7 mil 809 bolívares, cifra que en año de crisis y pocas ventas será más difícil de destinar al software. Para que la implantación no sea hecha por mera obligación fiscal, debemos
Comparativos hora de servicio pre y pos devaluación del Bolívar Hora de servicio
2009
2009
Factor de cambio dólar Hora de Servicio Dólares Hora de Servicio Bs. Hora de Servicios mas IVA
2.15 65 139.75 156.52
4.3 65 279.5 313.04
2010 (1er Semestre) 4.3 75 322.5 361.2
Incremento Bs.
Incremento %
36.12 43.34 52.01 62.42
20.00% 20.00% 20.00% 20.00%
Propuesta de ajuste de precio Propuesta de Enero a Marzo Marzo a Mayo Junio a Julio Agosto a Octubre Octubre a Diciembre
Valor hora de servicio 180.60 216.72 260.06 312.08 374.49
2010 (2do Semestre) 4.3 85 365.5 409.36
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hacerle entender a muchos de nuestros clientes potenciales que el software y las Tecnologías de la Información, son cruciales para su prosperidad y la disminución de los errores administrativos, que acarrean multas. Como consecuencia directa que tendremos, es que el cliente querrá tener más. Esto se traducirá en nuevas instalaciones de herramientas más específicas para sus negocios. Por ello, debemos entender como distribuidores que nuestro mayor poder estará en brindar toda la información al cliente de nuestra cartera de productos. Al haber más instalaciones podremos incrementar las horas de servicio técnico sin necesidad de aumentar los costos. Al final, explorando en las oportunidades, podremos tener alternativas evidentes para crecer. SISTEMA DE PREPAGO No podemos dejar de mencionar que muchos de nuestros clientes no cancelan los servicios prestados, después de realizado el trabajo. Por ello, a2 establecerá para este año un modelo de ventas prepagada, donde el cliente cancelará por adelantado un monto que garantizará al soportador no perder dinero. El objetivo es que el cliente cancele el 75% del total antes de la instalación. Si tomamos en cuenta todas las previsiones y nos ajustamos al contexto 2010, a2 podrá superar el record de 10 mil licencias de 2009. La meta es incluso duplicar la cifra y llegar más allá. Queremos que 2010 sea el mejor año de nuestra historia. Aspiramos a alcanzar las 25 mil licencias este año pero para lograrnos debemos diversificar la oferta, atender esas necesidades del cliente, muchas de las cuales el propio usuario desconoce. Tenemos herramientas nuevas como a2Hotel, que deberá tener su nicho de mercado en 2010 e igualmente tendremos que impulsar Alimentos y Bebidas que aun no llega a los niveles de venta que a2Softway está convencida podría tener esta aplicación. CIFRAS En Venezuela existe un total de 470 mil 745 empresas. De ellas el 75, 83%, es decir, 356 mil 970 son Micro empresas de 5 empleados máximo; el 23,99%, es decir, 112 mil 909 son empresas pequeñas y medianas con 5 a 250 empleados. El 0,16% del mercado son empresas de más de 250 empleados, es decir 776 compañías. Sólo 90 empresas, tienen más de mil empleados, con un pequeño porcentaje de 0.02%. El 60% de las microempresas son de la economía informal.
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Es el momento de ir contra corriente “Ante
la devaluación de la moneda no debemos tomar decisiones a la ligera y afectará nuestros costos pero no debemos incrementar los precios”. Indicó Kamal Abidar, director de a2Softway; para al socio director de nuestra casa de software, si se produce un aumento en las tarifas, “corremos el riesgo de perder mercado y daremos oportunidades a la competencia”. Abidar está convencido que precios altos son sinónimo de salida acelerada de inversores en un momento donde el poder adquisitivo de todos los venezolanos se vio profundamente reducido. “La inflación afecta al dinero como acumulador de valor y así le resta poder de compra a los ingresos de las personas”. En función de la realidad, a2Softway estima que el único secreto para salir de la crisis es vender más. “La única manera de poner nuestra
Para a2 Softway en 2010 será crucial vender más, para lograrlo será fundamental buscar otros mercados e incluso bajar los costos de los productos. Es la única manera de seguir siendo productivos
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economía en otra dimensión es mantener un buen producto y un buen precio, sin que esto signifique perder dinero” apuntó Abidar. ¿Qué hacer? Según Abidar, para salir de la crisis y poner nuestra economía en otra dimensión, “necesitamos que nuestras empresas vendan más. Para ello hay que tener buen producto y a buen precio. Y además hay que ganar dinero”. A partir de estos preceptos, a2 considera que el secreto para vender es la simbiosis necesaria entre la salida al mercado de nuevos productos con la seguida captación de nuevos clientes. “En pocas palabras, es necesario innovar, y para lograrlo hay que ver qué hacen los líderes de nuestro sector” Expuso el vocero. Al referirse a la búsqueda de nuevos clientes, Abidar confesó el deseo de a2Softway tiene de lograr que sus distribuidores venezolanos busquen mercados en otros países. “Debemos salir y exportar. La otra salida es cuidar el margen bruto (precio menos coste variable del producto vendido). Para ello sólo tenemos dos posibilidades: la primera subir el precio. Será difícil vender más caro el producto de siempre al cliente de siempre. Por tanto, para subir precios no hay más remedio que innovar y crear aplicaciones que sí podré vender más caras o que podrán ofrecerse a otros clientes. En definitiva, la misma conclusión a la que llegábamos para vender más. Otra posibilidad expuesta por Abidar es producir más barato; esto se lograría si se utilizan menos componentes o contratamos menos mano de obra. “Se supone que después de unos años produciendo debo ser capaz de hacerlo de modo más eficiente”. “En la ciencia económica hay un prin-
cipio cuasi universal que se asemeja a la ley de la gravedad por su contundencia y es la “Ley de la oferta y la demanda”. Para tener una idea esta ley es muy parecida a un evento de subastas. De acuerdo a este principio cuando en el mercado concurran más demandantes que oferentes los bienes que se estén transando aumentaran sus precios para que el exceso de compradores se vaya reduciendo al ir cediendo en la puja muchos compradores que a precios más altos no desean adquirir el bien o servicio. Con esto se iguala el número de bienes y servicios que se desean comprar con el número que se desea vender. La inflación- continua- es fruto de este principio económico, esta se presenta cuando hay disparidad entre la cantidad de bienes y servicios que la sociedad desea adquirir a un determinado precio y por otro lado, la cantidad de bienes y servicios que se producen a ese mismo precio. Cuando la sociedad desea más bienes y servicios de los que produce, estos aumentan de precio para eliminar tal disparidad. Al aumentar de precio la sociedad empieza a desear menos bienes y servicios hasta que se iguala con la cantidad producida”. Deduce Abidar Según el director general de a2Softway, la inflación es un problema de exceso de compradores, pero también influye la productividad del país o la cantidad de bienes y servicios
7 que produce cada persona. “Cuando hay consumidores menos dispuestos a gastar todo se tornan más sensibles al precio y comienzan a hacer comparaciones más minuciosas”. Movimiento constante “La competencia se mueve. ¿Hacia dónde se mueve? Bueno generalmente, las empresas tratan en forma casi desesperada de aferrarse al mercado y salir de números rojos, y para eso es posible que haya cambios drásticos de precios. Además, las empresas comenzarán a explorar por necesidadnichos que antes no eran tan atractivos. En general, se puede esperar más competencia… no menos”. - Como dijimos hay un frenesí por subir los precios de todos los productos. Los consumidores se ven agobiados por la inacción. En su empresa, revise sus costos (bien calculados por supuesto), ¿puede resistir en el mercado sin subir sus precios? Si es así, tenga por seguro que los consumidores responderán, pero ojo, tenga en cuenta que esto va a hacer subir sus ventas, y para atender esa demanda adicional deberá incurrir en más costos. Evalúe esas opciones, no lance un precio a ciegas. Trate de ser el último en subir precios, y el primero en bajarlos. Haga, que la famosa frase “precio que sube no baja”, no se convierta en una realidad para su empresa… este es el momento de ir contracorriente.
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NO aumentar las tarifas
La homologación de tarifa es viable para organizaciones chica o Consultores Independiente pero para los que tenemos infraestructura amplia los costo no pueden ser lo mismo que los de un consultor independiente o una empresa chica , hoy se ratifica que debemos ser más capaces para ser Asesor Técnico Financiero que un simple Instalador, hay que profesionalizarse y esto es para que el producto siga mejorando y madurando como lo hemos observado en la permanente mejora” Desde nuestra tribuna siempre estamos enviando para fortalecer la visión de los procesos y función habilidades adaptables a los tiempos fiscales de hoy y la forma de hacer negocios rentables y durables en el tiempo”.
Reunión YA
“Nos cayó como un balde de agua fría esto del cambio del Dolar, por supuesto esto nos afecta de manera directa, ya que somos proveedores de la empresas que son las afecta-
Ante la devaluación del Bolívar producida a principios de año, los distribuidores de a2Softway manifestaron su interés de mantener la racionalidad y no atentar contra la buena salud de la empres en especial en un año que será das,difícil. a su vez también nos perjudica
a nosotros y a todos los venezolanos, pero aun así no creo ni me parece conveniente aumentar el costo de la
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hora más allá de los que teníamos planeado. Particularmente la tengo en 200 bsf , y pienso colocarla en 250 bsf pero siempre estoy haciendo combos, al final no puedo quejarme siempre vendo y pienso que doy un buen servicio y gracias a Dios siempre tengo trabajo. Creo que sería bueno esperar un poco este boom y ver qué pasa, de todas maneras nosotros en este medio tenemos la ventaja de que normalmente nuestros costos operativos, ganancias y pérdidas, son menores que los de un comerciante y creo que podemos subsistir manteniendo los precios que tenemos por ahora. Compañeros este va a hacer un año difícil y creo que sería una buena estrategia mantenernos así, subir un poco la tarifa. ¡Me parecería bueno hacer una reunión, suerte y saludos a todos! ……
Seguir siendo un team
Es cierto que lo último comentado es mero formalismo, debido a una situación adversa en nuestro país. Ya es de todos conocidos las medidas toma-
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das por el Ejecutivo Nacional con respecto a la Tasa de Cambio Oficial con respecto al US. Dólar. Esta situación es realmente alarmante debido a los costos operativos que enfrentamos todos. Obviamente este cambio oficial nos afectará de una manera severa, pero en conversaciones con varios de los que acá estamos hemos llegado a la conclusión que no se debe aumentar el importe por hora de servicio en el área de a2, el cual es nuestro denominador común. Por mi parte creo que sería conveniente escuchar muchos puntos de vista antes de tomar un camino en común en cuanto a precios establecidos. Hago la aclaratoria para quienes nunca responden los mails, que aquí nadie impone tarifas ni regula precios, es solo precios referenciales para no estar fuera de rangos, ya que el que mucho abarca, poco aprieta y ahora con esta crisis, habrá gente cobrando 100Bs. La hora técnica. En fin, quisiera escuchar las diferentes propuestas REFERENCIALES para los diferentes precios a manejar para así hablar un mismo idioma, que nos sigan viendo como un team que soporta con mucha fuerza a nuestra marca a2.
Mantener los precios mínimos
Mi punto de vista es MANTENER LOS PRECIOS MINIMOS DE VENTA, debido a que si los aumentamos, nadie va a comprar ni nadie va a pagar un servicio en precios tan caros, que
sigamos siendo la primera opción en Carabobo para sistemas y que apoyemos a la industria hasta que por una u otra forma nos pongamos de acuerdo para incrementar precios. En la última reunión con parte del a2 Team Carabobo en la oficina del Sr. Nunes, la idea fue de fijar para este 2.010 la
Para los socios, también es necesaria la realización de una reunión entre los diferentes teams de a2 en cada una de las regiones del país para definir estrategias que permitan mantener los objetivos de la empresa: llegar a 25 mil licencias en 2010 e incrementar la cartera de clientes.
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Hora Técnica Mínima en Bs. 200,00 más IVA. Donde varios quedamos de acuerdo. De ahí quienes incrementar los costos no hay problema, pero sepa que esa es la tarifa referencial de varios, que es cierto, no somos todos, pero hacemos bulto y nos caracterizamos por trabajar en conjunto, debido a que en este punto de la historia de a2 aquí nadie es competencia, somos complemento de pequeñas empresas que trabajamos en pro de la marca y de hablar un mismo idioma, el idioma a2. Lo que si debemos modificar es la forma de cobranza de los servicios y trabajar con los servicios prepagados, como lo planteo confu-Kamal en el (((eco_a2))), que de paso, hable con el hoy y me dijo que mantuviéramos la calma ante todo y que no es conveniente incrementar precios, a2 no va a incrementar precios. Trabajar con contratos de llamadas telefónicas y de servicio remoto (el cual opino personalmente que las llamadas telefónicas son un valor agregado, tampoco somos astronautas). Agradecido por su tiempo, quien no lleve gusto en escribir, espero también para ustedes un venturoso año nuevo, eso si, como siempre, respetando siempre clientes, informándonos entre todos sobre clientes con deudas que salen a buscar otras compañías de soporte, respetando el mínimo de precios en protección a nosotros mismos, no al cliente, recuerden, que cliente no es amigo de uno, uno es un simple proveedor.
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Insite
de Venezuela, puede ser el ejemplo claro de una empresa que se diversifica y detecta oportunidades, claro está en su nicho de trabajo. Desde hace casi una década se han ocupado de ser referencia en servicios de asesoría y soporte a empresas, basado en sistemas administrativos, contables y de nómina; además de procesos de desarrollos a la medida para clientes finales. Desde hace 8 años Insite de Venezuela, es distribuidora de a2 Softway, en ese lapso, su crecimiento ha sido impresionante. Se han transformado en uno de los socios más prósperos de nuestra casa de software e incluso, se ha asociado con a2 para desarrollar aplicaciones, como a2 SMS, y a ho-
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Insite de Venezuela: “Debemos detectar las oportunidades que nos ofrece a2” mologado otras que corren perfectamente en la plataforma. El esfuerzo de Hendrix Fuentes, Alfredo Pérez y Gabriel Colina, ha rendido sus frutos. Estos empresarios reconocen encajar perfectamente en la filosofía de trabajo de a2, que
se sostiene en la búsqueda de oportunidades donde los demás sólo ven oscuridad. “Hemos tenido en a2 un aliado y un socio que ha facilitado nuestro crecimiento. Nuestra compañía arrancó prácticamente con la primera versión
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de la herramienta administrativa de la empresa. Insite, instaló una de las primeras licencias del Zulia”. Comenta un orgullos Hendrix Fuentes. Hendrix comenta que una de las grandes ventajas que tiene a2 es que crea soluciones que permiten al distribuidor crecer con su cliente. “a2 permite ir adelante con muchos clientes. Es una plataforma que no requiere mucho soporte con lo cual un distribuidor puede atender más posibles clientes. El mercado no estaba acostumbrado a este tipo de desarrollos. Al tener una plataforma adaptable a cada cliente nos hemos garantizado el éxito”. Según Hendrix, el mejor logro de a2, es que el usuario final se siente identificado con la plataforma y con el producto. “a2 es tiene un nombre comercial que se conoce en el mercado y por eso nos sentimos la garantía que nuestros clientes saben que representamos a una casa de software con prestigio”. Aprovechar la diversidad Si bien la Herramientra Administrativa
Con más de 400 clientes, Insite de Venezuela, con sede en Maracaibo, se ha convertido en uno de los socios más estratégicos de a2Softway. El secreto del éxito de esta empresa ha estado en ofrecerle al cliente no sólo lo que piden, si no en demostrarle cuáles son sus potencialidades
11 es la que sostiene buena parte de las ventas de productos a2 dentro de Insite, la empresa está convencida que una de las grandes oportunidades de crecimiento está en los nuevos productos que está diseñando a2 y que se han ido incorporando a la cartera de aplicaciones. “Nosotros podemos decir con certeza que somos el distribuidor a2 que más instalaciones de la Herramienta Administrativa Configurable ha realizado. Sin embargo, estamos claros que las oportunidades de crecimiento estarán en los nichos de mercado que con las nuevas aplicaciones de a2 se han ido incorporando”. Indicó Fuentes. -La Herramienta administrativa es el diamante en bruto de la casa de software, y debemos aprovechar esa fama para que las otras aplicaciones ocupen un espacio en el mercado. Deben heredar esa fama. Comentó Hendrix, quién aseguró que uno de los secretos que ha tenido a2 Softway es no dejar al distruibuidor con una sola solución. “Quieren desarrollar productos que le den opciones a los usuarios; se preocupan por darle al cliente una opción creativa, cada actualización es por mejoras no por corregir fallas, eso le ha dado a 2 grandes ventajas. Nosotros, podemos dar fe de esto, pues tenemos más de de 400 clientes en todo el estado Zulia. Un ejemplo de lo expuesto por uno de los líderes de Insite es la famosa cadena de comida rápida regional Arepas Santa Rita. Esta cadena ha visto los beneficios al tener una aplicación como Alimentos y Bebidas, que le permite atender más rápido a sus clientes. “Esto le interesa a las tiendas de comida rápida, pues no quieren generar colas y claro está desean atender mejor a sus clientes. De la mano con esto, deben tener una herramienta de software que le
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garantice robustez en el manejo de las ventas, y el back office, que debe tener todo software. Esto es muy importante siempre, pero lo es más en tiempos como el presente cuando las regulaciones fiscales se intensifican” Según Insite, las claves del éxito están en tener una visión aguda para detectar oportunidades. “Un distribuidor de software que quiera ser exitoso no debe dejarse llevar sólo por lo que el mercado le pide, se deben ser constante y creer en las posibilidades. En Venezuela tuvimos dos años muy atípicos por la reconversión monetaria y las regulaciones fiscales, que impulsaron las ventas de software. En el futuro vendrán nuevas oportunidades y también tendremos otras limitaciones, el reto es afrontar los retos y buscar las necesidades, muchas de las cuales no son conocidas por los clientes. Insite es un ejemplo de esta percep-
ción, pues pasamos de ser tres empresas pequeñas a convertirnos en una grande, con éxito empresarial. Somos la empresa de soporte de a2 más grande de todo el país, es algo que se logra con esmero y con ganas de querer hacerlo. Lo importante es arrancar, despejarse de ese celo comercial que pueda existir entre los distribuidores. En a2 tenemos el team o equipo, que nos permite unir esfuerzos. En Maracaibo todos distribuidores nos damos la mano entre todos. Si un cliente llama tratamos de conciliar, para que el cliente se sienta atendido, lo importante es el usuario y no dejar caer la calidad de atención de su aplicación. CRECIMIENTO Además de aprovechar las nuevas aplicaciones que ofrece a2 para desarrollar negocios. Insite, está ampliándose hacia otras regiones del país. “Punto Fijo, al ser el próximo polo de
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desarrollo del Occidente venezolano es una gran oportunidad”, comenta Hendrix Fuentes. La tienda Rattan y el Sambil están establecidos allá, esto generará más negocios con necesidades de tener aplicaciones de software y productos que les faciliten el trabajo”Además de Punto Fijo, Insite también estudia al mercado colombiano. “Hemos seguido las sugerencias que a2 nos ha hecho de explorar ese mercado, donde la marca comienza operaciones. Ya hemos ido a Colombia, y vimos un país con mucha apertura comercial y voluntad de captar inversiones, lógicamente allá tendremos oportunidades de hacer más negocios”. “Por eso, creemos que nuestros colegas distribuidores, deben detectar las oportunidades donde esté, ellas surgen todos los días; e debe tener entonces el poder de decisión para af-
a2teamnews rontarlas. Quien quiera podrá hacerlo, y lo hará sin ningún tipo de pensamiento mezquino, si no de apoyo. El secreto será siempre conocer las herramientas, ellas mismas te van a decir qué quiere el cliente; esta ventaja la da trabajar con gente que sabe de su negocio, es decir, a2 Softway”. Cursos y desarrollo En sus oficinas de la calle 72 de Maracaibo, Insite realiza cursos de capacitación, entrenamientos de particulares. Incluso, diseñan software, algunas de estas aplicaciones son validadas por a2. El área de entrenamiento permite atender a 11 personas en un solo turno. Actualmente Insite cuenta con 9 asesores. Uno de los pasos concretos que ha dado Insite es la elaboración de alianzas. Al tener una amplia demanda de estudiantes, la empresa está acordando con la Universidad Rafael Bellos Chacín de la ciudad de Maracaibo, la elaboración de programas de capacitación en la plataforma a2 ¿Qué opinan de a2 Hotel? “Tendremos muy buenas oportunidades, lo vemos muy bien en Punto fijo, alá lo podemos atacar muy bien. Será una solución muy buena para toda esa gran cantidad de sitios de hospedaje que no tendrá la capacidad e invertir tanto en las soluciones actuales. Apenas salga al mercado la instalaremos en dos empresas que ya confirmaron el Beta. NEGOCIO MÓVIL Una de las áreas de crecimiento en el negocio de Insite es el de los móviles. Junto a a2 Softway, han logrado diseñar aplicaciones que
funcionan perfectamente con el ambiente móvil celular. La empresa diseñó una aplicación que corre en Windows Mobile, la cual se adquiere luego de hacer la petición desde la página web de insite: www.insite.com.ve “Actualmente comercializamos el Symbol MC35, un pocket PC robusto,
13 que le permite a los vendedores tener una computadora con toda la información de la empresa a mano. Envían los datos vía wifi. Es además un teléfono”. Otra incursión en el negocio móvil es el trabajo, que realizan en asociación con a2, para el desarrollode a2SMS, que permite tener a las empresas comunicación con sus clientes para darle información, bien de los productos o de sus estatus de pagos, a los soportistas le facilitan la atención con sus clientes. Hasta el momento, más de 50 empresass utilizan esta aplicación. “El envío se hace directamente desde las herramientas. Producto: INCLUIR FOTO DEL MOVIL Insite de Venezuela es distribuidor de los equipos Symbol un poderoso asistente digital, el más pequeño y completo de la industria. El MC35 integra 4 de las tecnologías inalámbricas más modernas como son la telefonía celular GSM/GPRS EDGE, la tecnología GPS, la tecnología WiFi y la tecnología Bluetooth en una. Está diseñado para soportar el riguroso uso diario tanto en ambientes de oficina como en la calle. Cuenta con la opción de lector de código de barras y cámara fotográfica. Con la tecnología GPS, se podrán obtener los beneficios de rastreabilidad que ofrece esta tecnología en combinación con la telefonía celular que servirá para enviar los datos de ubicación según se requiera, y la tecnología Bluetooth que complementa la oferta del producto para comunicación con dispositivos externos equipados con esta misma tecnología.
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Alimentos y Bebidas mejoró la productividad de Arepas Santa Rita Arepas
Santa Rita es una de las cadenas de comida rápida tradicional zuliana de mayor crecimiento en el mercado local. En menos de diez años, han logrado crecer como una de las más importantes empresas de la región y de mayor expansión. Próximamente iniciarán actividades en Barquisimeto y otras ciudades como Punto Fijo. En este vertiginosos crecimiento Arepas Santa Rita ha contado como aliado estratégico a a2 Softway. Dado el crecimiento, Arepas Santa Rita requirió de una implementación que brindara más opciones específicas para su negocio. Al tener una excelente experiencia con a2, la empresa optó por instalar la aplicación Alimentos y Bebidas. El resultado ha sido optimo. “Tener una herramienta específica para su tipo de negocio le brindó a Arepas Santa Rita, un producto que le amplió el campo de acción, ahora atienden mejo a sus clientes, a la vez que tiene un producto que les garantiza los controles fiscales”. Comenta Hendrix Fuente, director de Insite de Venezuela, empresa que implementó la aplicación en Arepas Santa Rita. Alimentos y Bebidas es una aplicación excelente, dado que garantiza el control de los inventarios, algo que la empresa no hacía con anterioridad. Se registran, no solo sus reservas, si no las materias primas, esto es muy importante y ninguna otra casa de software lo ofrece. “Atender varios flancos, además del despacho en caja, también se registra y controla la información de las entregas a domicilio. La facturación se realiza por
mesa y la atención es directa. Permite llevar cuentas de qué cantidad de productos se comercializan por los servicios en tienda y a domicilio. La aplicación es tan robusta que incluso detalla lo que trajo el repartidor, cuánto vuelto trajo, etecétera”. Detalló Fuentes. Al momento de hacer un pedido a domicilio se recibe la llamada. Luego,
La cadena de tiendas ha logrado reducir en un 40% los tiempos de entrega de sus productos a sus clientes, tanto en tienda como en el servicio a domicilio
quien toma la orden llama al cliente; posteriormente se entrega la comida. Una vez que el motorizado llega se constata el despacho, tiempo de entrega de la orden, qué se utilizó para prepara el producto. Alimentos y Bebidas llega a un nivel de detalle insuperable por otras aplicaciones del mercado. Alimentos y Bebidas también le quitó el dolor de cabeza a Arepas Santa Rita del descontrol de algunos despachadores. Al tener control del tiempo, saben qué motorizado o conductor está realizando otros trabajos, pues se verifican las horas y los tiempos de entrega. “Es un sistema excelente, nos permite tener desde el principio toda la información del cliente, qué quiere, donde estará ubicado. Los gráficos nos facilitan el uso facilitan el uso y gracias a los monitores touch screen, tardamos menos en atender a cada cliente. Esto es mmuy importante para la soluciones de alimentos.” Expone el gerente de Arepas Santa Rita en Plaza la República. “El producto sale con un código y este a la vez se identifica con el cliente que hizo el pedido. Se sabe que productos son los que más rotan, el seguimiento del inventario diario, se cuadra perfectamente. Por eso Alimentos y Bebidas es una aplicación fundamental para este tipo de empresas que deben conservar alimentos perecederos. También guarda históricos, detalla el número de alimentos preparados y de materias primas; además, es un producto que está unido a la herramienta administrativa. Con la herramienta alimentos y bebidas Arepas Santa Rita ha reducido el tiempo de atención de sus clientes en un 40%.
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Felix
Izquier y Raúl Suescun, cumplieron hace más de 10 años el sueño de crear Elepos, la primera fábrica nacional de impresoras fiscales. Ubicados en el Oeste de Caracas, en la popular parroquia Catia; esta empresa ha ido creciendo en participación de mercado, a pesar de la intensa competencia que tienen con todas las marcas extranjeras. Hoy día ostentan con orgullo un 8% de participación. El mecanismo de impresión es de un proveedor extranjero, el kit fiscal, el coraRaúl Suescun, está zón del equipo, es satisfecho con la totalmente original mística de trabajo diseñado por ellos. de a2Softway “Cada impresora fiscal tiene su propio protocolo de comunicación, y nosotros tenemos el nuestro” Comentó Raúl Suescun. En función de este protocolo, Elepos requiere tener contacto permanente con las casas de software proveedoras del contenido que sus clientes utilizarán. “Con a2 Softway hemos encontrado a uno de nuestros mejores aliados. Tienen un equipo de trabajo bien eficiente, cumplieron con los tiempos de certificación. En 15 días, tenían todo listo, trabajan muy bien, en lo personal me encanta su filosofía y mística”. Comenta Raúl. La comunicación del software de a2 con sus impresoras es inmediata: “Ho uno de sus mejores. Explican que la ha habido ningún problema de inteimplantación de la Conalot, se incregración. a2 Softway es sin dudas una mentará sustancialmente el mercado. de las mejores casas de software de “Se comercializarán más de 40 mil Venezuela; su mística de trabajo, es excelente. Además, lo más importante “La integración es que su modelo de negocios es muy parecido al nuestro, pues favorece los de ambas intereses de la cadena de distribución, plataformas ha que se fortalezca y crece. Ellos creen en el país, como lo hacemos nosotros sido transparente y por eso estamos en sintonía. y robusta” RETOS DE ELEPOS El año que comienza, será para Elepos
a2Softway y Elepos favorecemos a nuestros distruibuidores
impresoras fiscales en todo el país. Nosotros aspiramos a tener un 10% de este total; con esto duplicaríamos nuestro mejor año de ventas. Crecimiento sostenido: En 2008 Elepos vendió 1800 impresoras fiscales. En 2009 superaron las 2000 unidades y proyectan vender durante 2010, 4 mil equipos. El año pasado colocaron 1800 máquinas. Este año más de 2000, el cambio de ley y el incremento de condiciones fiscales ayudaron.