EI MITÄÄN ILMAN MYYNTIÄ

After sales, eli jälkimarkkinointi mielletään maahantuontia harjoittavissa yrityksissä hyvin tärkeäksi osa-alueeksi. Ja sitä se ehdottomasti onkin. Se on kaupankäynnin jatkuvuuden elinehto. Toimivan jälkimarkkinoinnin sanotaan johtavan lähes automaattisesti lisämyyntiin.

No mihin sitten myyntihenkilöitä sekä jälleenmyyjäverkostoa tarvitaan? Tietysti ensimmäiseen kontaktiin ja kauppaan. Ilman ensimmäistä kauppaa ei ole mitään.

Esittelemme tässä artikkelissa kolme Hautala Servicen myyntimiestä. Kolme eri ikäistä, erilaisen taustan omaavaa kaveria. Kolme erilaista tarinaa. Heitä yhdistää kuitenkin moni asia. He haluavat palvella asiakkaitaan, auttaa heitä löytämään edullisin ja järkevin vaihtoehto työnsä suorittamiseen. Ja mikä tärkeintä, he osaavat kuunnella asiakasta.

Jarmo Pahikkala

MIKKO RUOTSALAINEN

JOEL HAUTALA

JÄLLEENMYYJÄSTÄ MAAHANTUOJALLE Jarmo Pahikkala - myyjä

Jarmo Pahikkala on työskennel lyt Hautala Servicen maahan tuomien laitteiden parissa reilu viisi vuotta. Kaksi ensimmäistä alueellisen jälleenmyyjän palveluksessa Turun seudulla, ja kolme vuotta Länsi-Uudenmaan sekä Lounais-Suomen aluemyyjänä Hautala Servicellä. Kaksi vuotta jälleenmyyjällä vakuuttivat Pahikkalan sekä koneista, maahantuojan luotettavuudesta, että työyhteisön poikkeuksellisen hyvästä hengestä. – Seurattuani Hautalan organisaation toimintaa ulkopuolelta, halusin olla osa tuota yhteisöä, mies kertoo miettineensä.

LAADUKKAAT TUOTTEET

Koska viherala ja sen toimijat, sekä valtakunnallinen konekanta ja mahdollisuudet olivat miehelle tuttuja, hän halusi nähdä ja kokea luotettavimman.

– Luotettavimmalla en tarkoita pelkästään Hautala Servicen tuoterepertuaaria, vaan myös kokonaisuuden hallintaa. Asiakaskuntamme koostuu ammattilaisista ja nautin siitä. Ammattilaiset tietävät mitä haluavat ja ymmärtävät laadun päälle, Pahikkala kertoo.

– He osaavat laskea kulurakenteen isossa kuvassa ja arvostavat luotettavaa jälkimark-

kinointia, eli huoltojen ja varaosien saatavuutta. Ne kaksi vuotta jälleenmyyjänä tosiaan avasivat silmäni siihen, kuinka asiat voi hoitaa viimeisen päälle, eikä asiakaspalvelu ole pelkkää sananhelinää, vaan oikeita tekoja. Olen jo siinä iässä, että en halua selitellä, Pahikkala hymähtää.

TÖIHIN

Vaikka Hautalan koneilla on vahva jalansija Pahikkalan myyntialueella, on alue sen verran suppea, että sen hoitaminen on kaikille osapuolille järkevämpää maahantuojan edustajan roolissa.

– Ykköskorin tuotteiden myynti ei koskaan ole massajakelua, vaan perustuu kokonaisratkaisun hahmottamiseen ja tiiviiseen yhteistyöhön asiakkaan kanssa, mies toteaa.

– Tästä syystä päädyimme yhteistuumin ratkaisuun, jossa minä astuin Hautala Servicen palvelukseen. Vaikka minulla turkulaisena ja Hautalan porukalla Etelä-Pohjalaisina oli lievä kielimuuri ja hieman kulttuurierojakin, tuli meistä heti hyvin läheisiä, hän nauraa.

– Talossa on hyvä ilmapiiri ja meillä kaikilla on suora yhteys talon ylimpään johtoon, josta saamme aina vastauksen kiperissäkin tilanteissa heti ja nyt. Minkäänlaista byrokratiaa tai ”nokkimisjärjestystä” Jarmo Pahikkalan toimipiste sijaitsee Maskussa, Turun kainalossa.

– Meillä on Varsinais-Suomen alueella kaksi sopimushuoltajaa ja koko alueellani heitä on kymmenen, eli huoltoverkostomme on hyvin tiivis ja apu on aina lähellä.

Hautalan kenttämyyjillä on hieno ja edustava kalusto. Jarmo Pahikkala peruuttaa tarkkaavaisena Grasshopperia peräkärrystään.

Minusta ei saa millään konstilla hyvää kuvaa, nauraa Hautala Servicen konemyyjä Jarmo Pahikkala.

AKTIIVINEN

– Hautala Servicen myyntitiimiin oli helppo hypätä. Heillä on hyvä asiakasrekisteri, ammattimaiset sähköiset työkalut asiakashallintaan sekä se kaikkein tärkein, eli luotettava maine, mies luettelee.

– Hypätessäni tuoreen, suurella perävaunulla varustetun Ford Transitin rattiin, voin tuntea ylpeyttä meistä kaikista. Kyytiini on pakattu alan parhaat koneet, joita esittelen mieluusti ja annan asiakkaiden koeajaa niitä. Koeajo tai koekäyttö ylipäätään, ovat paras keino vakuuttaa asiakas. He huomaavat eron ”tavalliseen” yleensä heti, mies tuumaa.

– Kyllä minä joskus teen niinkin, että saatan pysähtyä nähdessäni jonkun työskentelevän kilpailevalla merkillä ja menen hiukan kyselemään kokemuksia. Loppukäyttäjä voi hyvinkin edesauttaa kaupantekoa, vaikka ei investoinneista vastaisikaan.

– Pidän itseäni aktiivisena myyjänä, joka on valmis heittäytymään erikoisiinkin tilanteisiin, Pahikkala päättää haastattelun. Minusta ei sitten saa kirveelläkään hyviä kuvia, hän huikkaa vielä perääni ja nauraa.

YLPEITÄ ASIAKKAITA!

” asiakkaaMME ovat ylpeitä hankkimistaan koneista ja siitä, mistä ovat ne hankkineet. ” MIKKO RUOTSALAINEN, MYYJÄ

Kesällä 2019 Hautala Servicen myyntitiimiin palkattu Mikko Ruotsalainen vaikuttaa tyytyväiselle. Erityistä tyytyväisyyttä mieheen luovat asiakaskontaktit. Ruotsalaisen asiakaskohtaamiset ovat luonnollisesti olleet suurelta osin ensikohtaamisia, ja ensikohtaaminen on aina jännittävä hetki, vaikka olisit kuinka harjaantunut konemyyjä. Kävimme kysäisemässä Ruotsalaiselta, miksi ne kohtaamiset saavat hänet tyytyväiseksi kerta toisensa jälkeen.

MAINE

– Kyllä se johtuu Hautala Servicen ja edustamiemme tuotteiden maineesta. Se on tullut yllätyksenä, positiivisena sellaisena, mies sanoo hetkeäkään empimättä.

– Vaikka olen toiminut pitkään konemyynnin parissa, en ole aiemmin törmännyt tilanteeseen, jossa asiakkaat ovat ylpeitä hankkimistaan koneista ja siitä, mistä ovat ne hankkineet. Tunnen luottamuksen jo mennessäni tapaamaan asiakasta ja se tuntuu pirun hyvältä, Ruotsalainen hymyilee.

– Voin vannoa käsi sydämellä, että en ole tämän puolentoista vuoden aikana joutunut yhteenkään negatiivissävytteiseen asiakaskohtaamiseen.

MIKKO

43-vuotias Ruotsalainen on myynyt ja vuokrannut viherkoneita ja maansiirtokoneita pitkään. Mies lähti 30 vuotta sitten opiskelemaan puutarhuriksi, koska ala kiinnosti häntä suunnattomasti. Opiskelu sujui moitteitta ja Ruotsalainen näki tulevaisuutensa viheralalla, multaiset sormikkaat käsissään. Hyvinkäältä lähtöisin oleva, sittemmin Keuruulle muuttanut mies oli kuitenkin kiinnostunut myös koneista, laitteista ja niiden toiminnasta. Puutarhatuotannon ja viheralan koulutukseen sisältyi työharjoittelujakso, joka koitui Ruotsalaisen ”kohtaloksi”. – Tuo työharjoitteluni tapahtui yrityksessä, joka oli monipuolinen viheralan talo. Siellä myytiin myös kaikenlaisia alaan liittyviä koneita ja laitteita, mies kertoo.

– Koska tunsin koneet jo entuudestaan melko hyvin ja koulun ansiosta viheralan toiminta oli tullut tutuksi, niin minä ikään kuin ajauduin konemyynnin pariin. Kyseinen työharjoittelujaksoni on kestänyt lähes 28 vuotta, enkä tiedä onko pulpettini vielä vapaana, mies nauraa.

HAUTALA

– Hautala Servicen palvelukseen ajauduin Pahkalan Arton kautta. Olimme aikoinaan samassa työpaikassa ja olemme pitäneet säännöllisen epäsäännöllisesti yhteyttä. Hautala Servicellä etsittiin hyvää ja tunnollista myyntimiestä, ja jostain syystä Arto sitten soitti minulle, Ruotsalainen hymyilee.

ella ja päädyimme työsopimukseen. En tuntenut Hautala Servicen edustamia tuotteita teknisesti, tiesin ne vain premium-luokan kilpailijana edellisestä toimestani. Ymmärsin heti, että nyt ei olla jakelemassa bulkkitavaraa, vaan myymässä selkeästi laadukasta tuotetta ja toimivaa palvelua, eli kustannustehokasta kokonaisratkaisua asiakkaille, hän taustoittaa.

– Minut perehdytettiin tuoteportfolioomme hyvin perusteellisesti, jonka jälkeen lähdin Arton matkaan ikään kuin oppipojaksi. Sisäistin nopeasti asiakaskuntamme tarpeet ja oikean lähestymistavan niiden tyydyttämiseksi.

MATKAAN

Ruotsalaisen myyntialueena on Itä-Suomi ja mies kertoo kiertävänsä kentällä noin neljänä päivänä viikossa.

– Teen tiivistä yhteistyötä alueellisten jälleenmyyjiemme kanssa, mies tarkentaa, ja tuen heitä kaikin mahdollisin keinoin. Jos heillä on kauppoja vireillä, vien halutut koneet koeajettavaksi ja annan tukeni kaupantekoon, jos jälleenmyyjä niin haluaa. Yleensä tehtäväkseni jää vain luoda usko ja vakuuttavuus jälkimarkkinointimme toimivuuteen, suoraan maahantuojan edustajana.

– Mehän toimitamme kalustoa pääasiassa ammattilaisille, joiden koneet eivät saa seistä sesonkikaudella varaosia odottaen. Ja mikä mukavinta Hautalan palveluksessa, voin aina seistä sanojeni takana ja luottaa siihen, että tavaraa on aina hyllyssä, Ruotsalainen sanoo.

Joel Hautala kouluttautui rakennusmestariksi, sillä lukioaikaan hän vielä epäili työskentelyään perheyrityksessä. – Olin viettänyt täällä paljon aikaan jo lapsesta saakka, joten silloin oli vissiin jonkinlainen itsenäistymisen hetki. Nykyään, 28 -vuotiaana, näen helposti toimivani koko työurani Hautala Servicen palveluksessa.

TYKKÄÄN KAIKESTA MIKÄ JOHTAA JOHONKIN Joel Hautala - tekninen myyjä

Hautala Service on ollut 28-vuotiaan Joel Hautalan elämässä aina läsnä. Isänsä Jarkon perustama yritys on toiminut leikkipaikkana, työharjoittelupaikkana, kesätyöpaikkana ja loppuvuodesta 2015 vakinaisena työpaikkana. Vielä lukion aikana, eikä heti sen jälkeenkään, ollut nuorukaisen uravalinta selkeä, vaan mieli veti ihan toisaalle.

– Silloin oli sellainen itsenäistymisen aikakausi ja opiskelin itseni rakennusmestariksi. Kunnioitukseni isääni ja Arto-setääni kohtaan sekä koko henkilöstön yhteenkuuluvuuden tunne, saivat minut kuitenkin asettumaan omaan yhteisöömme, Joel kertoo.

KAIKKEA TEHNYT

Joel Hautala on, kuten arvata saattaa, tehnyt talossa ihan kaikkea laidasta laitaan. – Jos on täällä pikkupojasta saakka pyörinyt, niin onhan niitä ”toimenkuvia” ollut, mies hymyilee.

– Uskon, että se on vahvuutemme ja yksi joustavuutemme perusedellytyksiä, että täällä edelleen kaikki kykenevät tarvittaessa tekemään kaikkea. Totta kai jokaisella on vahvuutensa ja toimenkuvansa, mutta toista autetaan kaikissa tilanteissa, eikä mitään työtä pidetä toistaan arvokkaampana. Se on talon henki, Joel vakuuttaa.

Joel on edelleen mukana hyvin laajasti talon eri toimissa, aina siellä missä ”lisäkäsiä” kipeimmin tarvitaan, mutta ulospäin suuntautuneen miehen katse on kääntynyt kohti myyntityötä. – Aloitin aluksi myyntityön myymälässämme, mutta kun kenttämyynnissä tarvittiin lisämiehitystä, lähdin mukaan, hän kertoo.

HYVÄ TUOTETUNTEMUS

Joel Hautala on koonnut erilaisia koneita tehdaspaketeista jo ennen mopoikää. Hän on työskennellyt myös Grasshopperin tehtaalla koneiden kokoonpanossa ja tutustunut siellä koko tuoteportfolion teknisiin ominaisuuksiin. – Joel tuntee koneiden rakenteen, osaa varaosakirjat lähes ulkoa ja mikä tärkeintä, tietää mikä kone tai laite on järkevin asiakkaan tarpeeseen. Hyvin tärkeitä ominaisuuksia vastuulliselle myyjälle.

– Ja tietysti se luo minuun uskottavuutta, että en ole oppinut tuotetietoutta pelkästään opiskelemalla sitä, vaan konkreettisesti tekemällä, ruuvaamalla. En saa iloa pelkästä kaupan teosta, vaan aidosti siitä, että saamme yhdessä kartoitettua asiakkaan tarpeen, keksittyä parhaan ratkaisun ja, että asiakas saa investoinnilleen vastinetta, mies painottaa

Varsinkin kiinteistönhuollon toimialalla on edelleen yrityksiä, jotka investoivat halpoihin koneisiin. – Niiden kierto on 2–3 vuotta, jonka jälkeen ne ovat käyttöikänsä päässä, Joel tietää.

– Se ei ole yrittäjälle kustannustehokasta, hän miettii, vaan edullisempaa on aina ostaa kerralla hyvä kone, jonka elinkaarikustannus jää pieneksi.

– Olen asiakkaille enemmän kumppani kuin kauppias. Perehdytän jokaisen koneen käyttäjän perusteellisesti, säädän kaikki hallintalaitteet kohdalleen ja opetan koneiden tehokkaan ja turvallisen käytön ihan ”kädestä pitäen”, Joel luettelee.

– En koskaan luovuta konetta niin, että jättäisin asiakkaan oman onnensa nojaan. Haluan, että työlläni on merkitystä ja asiakas tuntee, että hänestä välitetään ihan aidosti, mies vakuuttaa.

– Näen, että vietän työurani Hautala Servicen palveluksessa ja uskon, että hallittu kasvumme tulee jatkumaan, kunhan jatkamme samalla intohimolla ja rehellisyydellä, kuin tähänkin saakka, Joel päättää.

” Olen asiakkaille enemmän kumppani kuin kauppias! ”