3. ¿Cómo se satisface al consumidor? La obtención y la técnica en campo

tipos pequeños son más espontáneas. Sensibles a estímulos publicitarios en el propio local de ventas.

El “snacking” incrementado, los horarios y la importancia de las distintas comidas, costumbres “importadas“como el “tapeo”1, son puntos que muestran dónde y cómo incrementar las medidas

prácticas de marketing orientadas a incrementar el consumo de los distintos tipos de tomate en distintos países.

En prácticamente todas las ponencias del congreso se hace referencia central al sabor del tomate como uno –o el– elemento impulsor central de las ventas. Esto permea a lo largo de toda la cadena de valor, desde el campo hasta la góndola del supermercado.

Asi lo subraya en su exposición Jo Lambrecht, gerente de marketing de Belorta, una cooperativa belga que está entre los líderes en la producción y comercio de producto hortícola fresco en Europa. Belorta tiene más de 1000 miembros en Bélgica y los Países Bajos y ventas de €480 millones anuales. Comercializa 52 tipos distintos de tomates.

Otros criterios de compra de tomate registrados por esta cooperativa, además del sabor, son el aspecto general, la estación, el precio y el origen, por este orden.

Las variedades comercializadas por Belorta cubren todo el espectro de preferencias. Se observa que los tomates “clásicos” mantienen su importancia en el consumo. Producto más bien grande, de color rojo, carnoso, de bajo costo y de sabor dulce mantienen su posición en la cocina popular. Aunque se comprueba que 37% de los consumidores desean probar nuevos platos de tomate y un 15% son activos en la búsqueda de nuevas recetas.

3. ¿Cómo se satisface al consumidor? La obtención y la técnica en campo

Establecido el tema del sabor como el impulsor más importante en la decisión de compra, es interesante escuchar a quien ha trabajado en los mecanismos para la introducción de esta característica en el proceso de obtención de variedades. Se trata del Prof. Jay Scott, émerito de Ciencias Hortícolas de la Universidad de Florida (EE.UU.). Durante más de 30 años el Prof. Scott ha realizado obtención de variedades de tomate en el Instituto de Investigación en Alimentación y Ciencias Agrarias (IFAS) de esa universidad.

El Prof. Scott comienza su explicación hablando sobre la frecuente desilusión de los consumidores con el sabor de los tomates comerciales, indicando que esa desilusión surge a menudo al comparar el sabor de tomate “casero”, cultivado en un jardín o huerta familiar, con el de producto producido comercialmente. El tomate “familiar”, que se recoge en la huerta local y se lleva directamente a la cocina, no tiene que ser cultivado a escala comercial, no tiene que ser transportado a una gran distancia, no tiene que ser resistente a gran número de fitopatologías, y no tiene por qué tener un gran rendimiento. Por lo contrario, un productor comercial debe trabajar con materiales vegetales que cumplan con todas estas exigencias. Se

1 El ponente se refiere al norte de Europa

puede tener el tomate más sabroso del mundo, pero si se estropea durante el transporte, no hay forma de convertirlo en un éxito comercial.

Obtener un buen sabor en tomate u otro producto vegetal es un proceso complicado. El sabor no está definido por un único gen, sino también por un complejo de circunstancias, lo que incluye también la variación medioambiental. Variedades de tomate generalmente reconocidas por su buen sabor, especialmente algunas de huerta tradicional, cultivadas en otras localidades fuera de su lugar de origen, terminan no sabiendo nada bien.

Si se desea tener un tomate a cultivar y transportar bajo condiciones comerciales, y poder disponer del fruto durante doce meses al año, hay que disponer de buenos genes de sabor en sí, y además otros elementos del genotipo que el Prof. Scott llama “genes buffer”. Los “genes

buffer” determinan que los genes portadores de sabor se expresen bajo un amplio rango de condiciones ambientales. Por eso ha propuesto un sistema de obtención internacional que

funcionaría realizando pruebas en numerosas localizaciones geográficas, seleccionar en cada sitio las variedades más promisorias, y luego intercambiarlas y repetir las pruebas en otras localizaciones. Repitiendo este proceso durante dos o tres años se llegarían a obtener unas cuantas variedades con sabor promisorio. A partir de este punto se involucrarían expertos en genética molecular, que identificarían tanto los genes directamente responsables por el sabor como los correspondientes “genes buffer”, que permitirían su expresión bajo distintas condiciones. Identificado ese “paquete” de genes, se podrían entonces incorporar a programas de obtención generales, solucionando de una vez este problema del sabor del tomate. El Prof. Scott, no obstante, termina reflexionando sobre las dificultades prácticas de la implementación de un tal programa para obtener sabores de tomate replicables bajo distintas circunstancias.

Llevado a otro terreno, Jay Scott responde sobre la amplia variedad de gustos personales con respecto al sabor de tomate que se manifiesta en pruebas en base a paneles de degustadores. Indica que la dulzura del tomate es una importante característica que se repite en los paneles. Pero que eso lleva otra vez al problema ambiental del sabor. El sabor dulce aparece combinado con la acidez, la cual es también importante. No solo con la acidez como componente del sabor en si, sino también como “portadora” del sabor dulce a través de distintas condiciones medioambientales.

El resumen de todo esto es que la obtención de tomates cuyo gusto sea aceptado por una mayoría de consumidores es una llave que aumenta las ventas, y esto es una gran cosa para todos los participantes en esta cadena de valor, desde el productor hasta el consumidor a la busca de experiencia culinaria y producto saludable.

Henri Lambriex, es director y presidente de la empresa neerlandesa especializada en tomate “RedStar”. RedStar alcanza ventas de €100 millones anuales, produciendo en los Países Bajos, en el Reino Unido y en Marruecos.

Las apreciaciones de Henri Lambriex confirman las alteraciones experimentadas en el consumo a consecuencias de la pandemia, la importancia de la imagen del tomate como un producto saludable y la necesidad de responder a las inquietudes éticas y medioambientales de los consumidores. En este sentido, la adaptación del envasado tiene un papel importante a jugar.

A nivel de producción, Henri Lambriex y Anne Williams, experta en colaboraciones multifuncionales de Bayer Vegetable Seeds, con quien comparte entrevista, coinciden en la importancia creciente de la robotización en todas las operaciones productivas, y en la necesidad de seleccionar plantas con características que la faciliten.

Impulsor principal de la robotización es el alto costo o la simple escasez de mano de obra en países de alto desarrollo socioeconómico y tecnológico. Así lo ha entendido el fabricante de tecnología hortícola neerlandés Certhon, como lo explica Edwin Vanlaerhoven, director de Desarrollo de Negocio de esa compañía. Además de en la sustitución de mano de obra en el transporte o la cosecha, por ejemplo, también es posible la aplicación de máquinas en la identificación de plagas y enfermedades en el invernadero, o en la estimación de los

rendimientos para la próxima cosecha.

El fabricante japonés de componentes automotores Denso ha adquirido parte de la propiedad de Certhon, y ambas compañías han puesto sus respectivos conocimientos y experiencia en la tarea de automatizar los invernaderos. Cómo lo explica Haruhiko Kato, director de Desarrollo de Negocio para la Cadena de Valor Alimentaria de esa corporación, la mayoría de los robots industriales se utilizan para la realización de tareas rutinarias, repetitivas de un conjunto limitado de movimientos. Pero recientemente han aparecido robots que colaboran con las personas. Teniendo en consideración muy importante la seguridad del personal en las inmediaciones de la máquina; la velocidad en que trabajan, la distancia con operarios, el control de sus fuentes de energía.

Los robots agrícolas, a diferencia de los industriales, deberán trabajar en medios muy diversos, con cultivos muy distintos. Y, por otra parte, se espera que estas máquinas actúen como lo haría un ser humano. Cuando una persona cosecha, por ejemplo, también controla el estado del cultivo, buscando síntomas de enfermedades o plagas. No solo manejando situaciones, sino también comunicándose con otros trabajadores. Se espera que el robot agrícola también sea capaz de estas cosas.

El programar una máquina que va a trabajar en un invernadero es muy difícil. El robot tiene que adaptarse, por ejemplo, a un estado del cultivo que está cambiando día a día, con modificaciones en la altura, velocidad y dirección del crecimiento. Es entonces necesario “educar” al robot comunicándole lo que un operador humano ve y experimenta realmente. El “educador”, operando el robot a distancia con un sistema de control y visión remotos, hace que la máquina memorice los movimientos indicados. Después de eso, la máquina puede repetir la operación de forma autónoma. El proceso de aprendizaje de la máquina puede revertirse y ésta, a su vez, enseñar a operarios humanos. Los sensores o elementos de visión de los robots también pueden alertar sobre situaciones en el invernadero, tales como presencia de plagas, por ejemplo. Un siguiente paso será acceder a cantidades muy grandes de datos, para que la programación del robot le permita tomar decisiones autónomas. O sea, dotarle de inteligencia artificial.

La sustentabilidad de la producción y de todas las operaciones de la cadena de suministro es otro tema que surge una y otra vez en las presentaciones y entrevistas. Aunque a fuerza de repetir el concepto, su exacto alcance queda a menudo de lado, la idea básica consiste en no atorar el medio ambiente con residuos dañinos y difícilmente eliminables, como son el CO2 o

los plásticos no reciclables o biodegradables. Celine Montauriol es directora de Sustentabilidad del grupo productor franco-marroquí Azura. Su empresa proclama tener la primera producción de tomate 100% carbono neutro. Se lleva una escrupulosa contabilidad de las emisiones (balance de ciclo completo, “life-cycle assesment”), contrarrestando las inevitables emisiones con medidas compensatorias. El envasado es responsable, por ejemplo, del 20% de las emisiones en el proceso de llevar el producto desde la unidad productiva al consumidor, y la forma de atacar problemas como éste, de difícil solución, es implicar a todos los participantes a lo largo de la cadena de valor.

Ruud Kaagman, economista y experto en marketing, es jefe de la Unidad Global de Tomate de Syngenta Semillas Vegetales (Syngenta Vegetable Seeds), se refiere al proceso de obtención de resistencias a enfermedades virósicas que afectan a la producción.

Las novedades no solo se vinculan al consumo, como la apariencia o el aroma, sino que también las hay de capital importancia a nivel de la producción. Introducir resistencia a enfermedades o plagas es una forma muy importante de innovar. Ruud Kaagman habla sobre resistencia a una enfermedad virósica aparecida en 2015 el Medio Oriente, causada por el denominado “virus del tomate marrón rugoso (ToBRFV)”. También llamado virus del Jordán, pertenece a la familia de los virus llamados “de mosaico”; esta variante infecta a las especias de solanáceas (tomate, patata, tabaco, …). La forma de combatir estos virus y las enfermedades que producen es mediante la introducción de resistencia genética en las plantas susceptibles.

Este virus tiene un gran impacto en la producción. Los productores pueden perder hasta el 70% de su cosecha si experimentan un ataque de esta patología. El virus se extiende rápidamente y es muy persistente. Ya se ha extendido por toda la región mediterránea, otras partes de Europa, y también las Américas.

Este virus impacta no solo a los productores, sino a toda la industria. Los productores de material vegetal deben temer que se extienda en sus plantas jóvenes: Los semilleristas también tienen un problema, que tratan de evitar con tests extensivos, añadiendo esto un importante factor más de costo.

En estos casos, las empresas de semillas, como Syngenta, comienzan inmediatamente a rastrear resistencias en el material vegetal que tienen a su disposición, también en plantas silvestres, o en las colecciones y experimentos de los institutos de investigación. Esto permite localizar plantas que muestran resistencia.

El siguiente paso es identificar los genes responsables de esa resistencia, y luego introducirlos en las líneas de tomate de las que la compañía dispone, a fin de usarlas en procesos de hibridación. Se realzan numerosos cruzamientos, y se seleccionan aquellas plantas que han fijado la resistencia. En todo esto proceso, el tiempo apremia.

La primera variedad resistente es un tomate tipo “beef” destinado a países mediterráneos, que será lanzado este año en la región del Mediterráneo oriental.

Obtenida una variedad resistente, el siguiente paso es ir introduciendo esa resistencia en más variedades de tomate. De momento se trata de una resistencia única. Pero en el futuro se irán combinando nuevas, distintas fuentes de resistencia en los productos, para asegurar una protección duradera de alto nivel. Si se depende de una resistencia única, el virus puede mutar