4. ¿Cómo se llega hasta el consumidor? Creación de marca, poscosecha y envasado

y esa capacidad de la planta para resistir se pierde. De ahí la necesidad de introducir fuentes de resistencia de distintas procedencias. Además, es de capital importancia conservar la higiene, tanto en la obtención del material vegetal como en su aplicación en campo. De otra forma, se incrementa la probabilidad que el virus vuelva a mutar y regrese con nueva capacidad infecciosa. ¿Suena conocido todo esto?

4. ¿Cómo se llega hasta el consumidor? Creación de marca, poscosecha y envasado

La aplicación de la obtención a la satisfacción del consumidor es explicada por Eduard Fitó, director de desarrollo de negocio de la firma que lleva su nombre Semillas Fitó. Eduard Fitó es además miembro del comité ejecutivo de la Federación Internacional de Semillas.

El concepto encadena todo el proceso de llegar a ese consumidor, comenzando por la casa obtentora, y apoyándose en los productores y en la cadena de comercialización alimentaria. Esta última como fuente de informaciones indispensables para alimentar este proceso. Basándose en un conjunto de cuatro valores básicos: innovación, excelencia, salud y sustentabilidad. Eduard Fitó indica no querer posicionar su producto como “sano” y “sostenible “, pero la salud y la sustentabilidad tiene que ser el hilo conductor de ideas y conceptos.

El primer asunto a enfrentar es la distinción entre “producto” y “categoría”. En nuestra empresa estamos muy familiarizados con el primer concepto, expresa Fitó. Un producto es básicamente una combinación del tipo –tomate “beef”, o “cherry”, u otro-, a los que se agregan características, resistencia a plagas, por ejemplo. Ese producto puede expandirse injertándolo a un pie de injerto y obtener otros fenotipos combinando dos genomas. Y luego se puede modificar la perfomance agregando un tratamiento. Tras todo esto, lo que se obtiene sigue siendo un producto.

Pero entonces, ¿qué es una categoría para estos obtentores? Una categoría es una combinación de cuatro elementos:

a) La variedad, que es comparable al producto b) Sobre esas variedades es necesario crear una marca, lo que expande el concepto y lo solidifica c) Para lograr esa creación de marca se necesitan asociados que cultiven el producto, garanticen su calidad, lo comercialicen d) Y por último no solo se necesitan clientes, sino más que eso; verdaderos “fans” de esos productos.

Esto es lo que definirá las categorías en el futuro. Y una vez que se tienen las categorías, hay que ubicarlas en diferentes lugares, en diferentes medios. Para eso hay que descubrir qué es lo que motiva a los consumidores. Y se ha visto que sentirse felices, sanos y en equilibrio son los tres elementos que crean un escenario deseable para los consumidores.

A partir de allí se crean cuatro segmentos con consumidores en busca de: a) salud y bienestar, b) autenticidad/sustentabilidad, c) sabor y placer y d) conveniencia.

Básicamente esta es la forma en que esa empresa organiza su cartera de productos. Y para ilustrarlo Eduard Fitó narra cómo se creó un “nuevo” tomate llamado “Nippo”. Desde un producto, todo el camino, hasta una categoría. Que puede, además, extenderse.

Para empezar, “Nippo” tiene un sabor y un aroma muy especiales. El producto inicial fue creado en colaboración con varios asociados. Entre ellos el legendario maestro cocinero Ferrán Adriá. Luego se crearon la marca, el envasado, el concepto total de la categoría. Y recetas, recomendaciones, formas de uso. Todo lo cual sumó personas colaborando en este proyecto.

Nippo encaja muy bien en el segmento de sabor y placer, proyectándose también hacia la conveniencia (“snacking”) y a la sustentabilidad. Por último, dado que este producto puede aceptar más de una variedad de tomate, es un concepto que evolucionará en el futuro. Incluyendo permanencia comercial durante todo el año, o combinación del tomate “Nippo” con otros productos, como el chocolate, por ejemplo. Para lo cual nuevos asociados tendrán que colaborar en el futuro desarrollo de este concepto.

Y todo esto para ganar algo más que consumidores, sino verdaderos “fans”. Didier Izard, director de Ventas y Exportación de grupo fabricante de equipos para poscosecha Maf Roda, explica la historia técnica del tratamiento del tomate para esta compañía, que comienza hace algunos años desarrollando métodos para la clasificación de los frutos por color y tamaño. Esta forma de trabajar el tomate se mantuvo durante largo tiempo, mientras se iba modificando de acuerdo a las sugerencias de los clientes y consumidores. El camino fue llevando desde una simple selección en base a diámetro y color hacia la inclusión de otras características que se condensan en el concepto “apariencia”, sistemas de clasificación por calidad externa. El perfeccionamiento de estos procesos ha seguido el desarrollo de la tecnología.

Al comienzo de este proceso la demanda por estos criterios de clasificación era más bien moderada, pero actualmente la clasificación por calidad externa de las hortalizas y frutas, no solo del tomate, ocupa el centro de la atención, y hay además un interés creciente por parámetros internos.

El desarrollo de la tecnología de clasificación ha llevado a que se consideren un número progresivamente mayor de características al realizar la selección. Paralelamente también se ha incrementado el número de tipos de tomate, lo que impone nuevas exigencias a las capacidades de estos equipos. También las condiciones en que el producto es obtenido se reflejan en su aspecto externo, lo que arroja necesidades de ajuste diferentes en las tecnologías de reconocimiento de imagen.

Con respecto a la calidad interna, el interés se centra en la determinación de la graduación Brix, o sea la dulzura, en el interior del tomate. Lo que a su vez debe ser traducido en un mayor valor comercial de tomates con esa característica deseable.

Maf Roda es un participante importante en la industria del tomate internacional. No solo en España – donde se encuentra “en casa” -, sino también en los Países Bajos, en Macedonia, en Italia, en Sudáfrica, pronto en Marruecos. Y también hay proyectos en marcha en los Estados Unidos de América.

Marin Spiewok es un especialista en envasado de producto fresco, preocupado por la sostenibilidad medioambiental del envasado de fruta y hortaliza. Fundador y director gerente de la empresa Silbo polaca, cuyo fuerte son los envases reciclables: Silbo ganó el Premio de Plata a la Innovación en Fruit Logística 2020 por sus sistemas de envasado compostables.