D4t speciale

7 | 2 015

PARTNERS

SPECIALE EDIZIONE 2015 LE MIGLIORI IDEE DI VALORE

V-Supportiamo nel processo di vendita

V-Supportiamo nella generazione del business

V-Accompagniamo nel viaggio verso il Cloud

V-VALLEY, TUTTE LE STRADE DEL VALORE

V-Valley- Via Energy Park, 20 - Vimercate (MB) - Tel. +39.02.40498.800 - www.v-valley.com www.linkedin.com/company/v-valley-the-value-of-esprinet @VValleyItalia - @vvalleytruck -

Un po’ come i frastornati risparmiatori europei, mentre nuovi modelli di business si apprestano a scardinare equilibri secolari, anche i Var, i system integrator, gli sviluppatori, i distributori e tutta la multiforme galassia del canale indiretto si ritrova alla ricerca del “Suo” Oro. Una bussola, un gancio a cui affidarsi per capire da che parte salire a bordo di un’innovazione digitale davvero difficile da capire, cavalcare.

| 3 |

Direttore Responsabile Digital4Trade

Con ogni probabilità è stato il primo metallo mai usato dalla specie umana per la manifattura di ornamenti, gioielli, rituali… il suo simbolo alchemico lo trovate qui di fianco.

Un cerchio, con al centro un punto, rotondo, compatto, sicuro.

Costante, chimicamente quasi indistruttibile; insomma, non è un caso se, ancora oggi, l’Oro viene definito un bene “rifugio”, una riserva monetaria soprattutto nei mari tempestosi che, proprio nel momento in cui questo pugno di parole viene messo insieme, animano le coronarie del Vecchio Continente.

Gli effetti speciali, infatti, gli effetti wow si susseguono a ogni “piè sospinto” ma, tanto per fare un esempio, fenomeni come i social, il cloud, l’IoT ormai è chiaro, sono molto di più di una mera questione tecnologica.

Molto di più. Sono fenomeni che stanno affondando le mani nell’antropologia, nel Dna stesso delle imprese, delle persone, nei loro linguaggi, modelli di vendita e, ancora e sempre, nelle loro relazioni…

Fare nomi è sempre spiacevole, ma fateci caso: gli imprenditori che nel nostro difficile mercato IT stanno continuando a costruire storie di successo sono prima di tutto quelli che, con umiltà, hanno scommesso forte sulla capacità di costruire una famiglia (in tutte le sue accezioni possibili), poi un team e poi ancora un reticolato di relazioni, confronti, linguaggi sinceri, veri, trasparenti, diretti… È meno appariscente e accattivante di tanti bit, ma volenti o nolenti, oggi è questo l’Oro a cui chi si ciba di innovazione può e deve affidare il proprio destino. È questo l’Oro, questa la base fondamentale a cui è dedicato il primissimo e atteso numero speciale di Digital4Trade che stringete tra le mani. Nata nel mezzo di una caldissima estate, ecco una prima mappa che proverà a indicare dove è possibile trovare e investire su qualche vera “pepita”.

Sogni d’Oro a tutti!

www.digital4trade.it

Marco Maria Lorusso

E di to r i al e

Sogni d’Oro

7 | 2 015

Sogni d’oro

On Tutto cambia per il canale con l’IT transformation

| 18

La forza vendita deve reinventarsi

| 10

C’è posto tra le nuvole... ma non per tutti

| 12

digital4TRADE Testata di Digital360 S.r.l.

Via Copernico, 38 20125 Milano Iscrizione presso il R.O.C. Registro degli Operatori di Comunicazione al n. 16446 Testi e disegni: riproduzione vietata

Day Time Vendor-canale, ecco la formula per una relazione sana

| 18

Costruire un canale in sei mosse! Ecco la prima guida

| 24

Servizio vincente!

| 32

Direttore Responsabile Marco Maria Lorusso marco.lorusso@digital4.biz

A Milano un data center da 50 milioni. IBM e la sfida del cloud italiano

| 38

Hanno collaborato Isabel Aranda, Primo Bonacina, Stefano Chiccarelli, Giuseppe Goglio, Fabio Lalli, Anna Ferrari, Alessio Pennasilico, Sara Porro, Antonio Serra, Paolo Sito, Gianluigi Torchiani

Ma quanto pesano veramente le nuvole?

| 40

«Nella galassia del valore, i distributori sono ancora il centro di gravità»

| 48

I conti tornano

| 54

Pubblicità mara.perego@digital4.biz Tel. 02.92852769 Progetto grafico Stefano Mandato Impaginazione ADM Studio Sas Cologno Monzese (MI) Stampa Grafiche Cola Srl Lecco Per informazioni sugli abbonamenti abbonamenti@digital4.biz Tel. +39 02.92852785

Tune Mobile commerce, una crescita che passa dai social

| 60

Il successo passa (anche) dalla pianificazione

| 64

Ogni ora, 2 nuovi milioni di dispositivi IoT. Siamo pronti noi del canale?

| 66

THE POWER OF PROTECTION

PROTEZIONE PRESENTE E SICUREZZA FUTURA Soluzioni di sicurezza Kaspersky per la grande azienda Un panorama di minacce sempre più sofisticate e complesse impone un approccio multilivello alla sicurezza IT, in cui una combinazione di tecnologie integrate fornisca funzionalità complete di rilevamento e protezione dalle minacce già conosciute... e da quelle ancora sconosciute.

kaspersky.it/enterprise #EnterpriseSec

Per tenere testa ai sofisticati livelli raggiunti oggi dalla cybercriminalità, sono necessari servizi di intelligence e tecnologie proattive per la sicurezza.

La nostra conoscenza di alcuni degli attacchi più sofisticati del mondo, insieme alla nostra capacità di rilevarli, ci consente di essere in grado di proteggere la vostra organizzazione oggi e nel futuro.

Dalla rete al cloud, scegli la sicurezza Dell SonicWALL.

Alias ti offre le soluzioni intelligenti Dell SonicWALL.

Partecipa ai corsi tecnici avanzati Dell SonicWALL.

Rispondi in maniera definitiva e totale alle necessità di connessione, sicurezza e gestione della rete dei tuoi clienti, siano essi piccole o grandi imprese.

La certificazione CSSA è tra le 10 più importanti nel mondo IT ed è un prerequisito per quei partner che vogliano ottenere competenze approfondite sulla sicurezza con Dell.

Alias accompagna i partner, passo dopo passo, nel percorso per

SSL-VPN | Next generation firewall (NGFW) | E-mail security Universal mngmt appliance | Firewall UTM

Centro di formazione autorizzato Dell SonicWALL

il raggiungimento della certificazione previsto dal programma Dell PartnerDirect proponendo corsi base e avanzati.

On

Dire, fare, costruire un canale, relazioni, partnership. Da dove, come e perchĂŠ si parte?

Abbiamo chiesto ai migliori esperti di relazioni lungo la filiera del valore di provare a rispondere.

Il risultato è una guida senza precedenti...

ON

1 / Tutto cambia per il canale con l’IT transformation

| 8 |

Stefano Mainetti, presidente di Polihub, spiega quali sono i principali trend tecnologici e quale sia l’impatto per gli operatori della filiera IT. La parola chiave è innovazione

Stefano Mainetti

www.digital4trade.it

presidente di Polihub

Da alcuni anni stiamo attraversando un’intensa fase di IT transformation per effetto di alcuni fenomeni tecnologici di diversa natura. In particolare, il mobile è il trend in maggiore crescita: basti pensare che il valore di mercato della mobile enterprise cresce mediamente in una percentuale compresa tra il 10 e il 20% medio annuo, per un giro d’affari che ormai in Italia si aggira intorno ai 2,5 miliardi di euro. Si tratta, insomma, di un tema di grande interesse, ma occorre considerare che la piattaforma tecnologica abilitante della mobilità aziendale è quella del cloud.

Il mobile va poi interpretato guardando al futuro, all’Internet delle cose, che occorre iniziare a prendere seriamente in considerazione perché già oggi ci sono milioni di dispositivi connessi tramite la rete cellulare. Senza considerare l’advanced analitycs, noto anche come big data. La sfida per il canale, dunque, è andare a intercettare questa nuova domanda, cosa che richiede di uscire dalle logiche tradizionali e portare innovazione presso i clienti finali.

Negli anni scorsi c’è stato sicuramente un periodo di travaglio, anche perché tutta questa rivoluzione è accompagnata da modelli di delivery più rapidi rispetto al passato grazie al cloud. Bisogna poi ammettere che il passaggio alla modalità as-a-Service sia un momento doloroso per il canale, che da sempre ha “campato” sulla vendita e il rinnovamento delle infrastrutture “fisiche”.

Oggi però il cloud è una realtà, anche in ambito Pmi, dove vanta tassi di crescita intorno al 70%, dunque, sono convinto che ormai ci siamo resi conto che la trasformazione sia ineluttabile, come tra l’altro confermano i primi dati disponibili. Infatti, gli operatori del canale che per primi hanno investito in questa trasformazione hanno subito inizialmente una diminuzione del fatturato, perché il passaggio da vendite di prodotto con ricavi immediati a vendite di servizi con ricavi diluiti nel tempo fa perdere inizialmente qualcosa nel tempo, però, si hanno ricavi più continuativi e maggiori marginalità grazie alla qualità dei servizi offerti.

Insomma, la trasformazione oggi è ineluttabile, anche perché spinta dai mega vendor: se le infrastrutture vanno lontane, nella nuvola, il canale deve avvicinarle con servizi a valore, perché i produttori non hanno la possibilità di seguire da vicino le Pmi italiane. I distributori, dal canto loro, considerato che in questa fase faticano a trovare un loro ruolo, se riuscissero ad arricchire la propria offerta con servizi offerti dalle start-up (che hanno estremamente bisogno di un aiuto per essere commercializzate), che possono essere magari messi a listino a prezzi interessanti, possono veramente offrire del valore aggiunto.

Più in generale, per l’intera filiera dell’IT, la ricerca del valore passa inevitabilmente dall’innovazione: in Italia negli ultimi dieci anni ci sono stati investimenti molto contenuti nell’Information Technology, dunque, ci sono spazi d’innovazione immensi.

THE ULTIMATE DEFENSE AGAINST THREATS Check Point Next Generation Threat Prevention

WE SECURE THE FUTURE

WWW.CHECKPOINT.COM

ON

2 / La forza vendita deve reinventarsi

| 10 |

Secondo Tiffany Bova, analista di Gartner, i tradizionali metodi commerciali sono sempre meno efficaci.

Occorre andare incontro alle specifiche esigenze di business del cliente

Tiffany Bova

www.digital4trade.it

analista di Gartner

I tradizionali approcci di vendita stanno diventando sempre meno efficaci e sincronizzati con il mondo di oggi. Ma, mentre i responsabili delle vendite sono al lavoro per reinventare le loro organizzazioni e il loro modello di go-to-market, essi sono chiamati a rendere conto anche dei risultati trimestrali di fatturato richiesti dal management e dagli investitori. Queste priorità contrastanti sono alla base del cosiddetto “dilemma del venditore”. Il cui punto di partenza è che la forza più dirompente nel mercato di oggi è in realtà proprio il cliente.

Le scelte di prodotto si sono ampliate rispetto al passato e i potenziali clienti hanno più accesso alle informazioni per fare le proprie scelte d’acquisto.

Invece, sino a non molto tempo fa, la forza vendita era considerata uno dei più influenti “punti di contatto” che un fornitore poteva utilizzare per influenzare un cliente. Tuttavia, Internet e, più di recente, i dispositivi mobili e i social, hanno offerto un maggiore accesso alle enormi quantità di informazioni, consentendo ai potenziali clienti di effettuare gran parte della propria ricerca prima ancora di raggiungere o essere raggiunti da un provider.

La trasparenza delle informazioni consente ai clienti di prendere decisioni più informate e confrontare le alternative più facilmente, ma è un fattore che ha interrotto in maniera definitiva il normale status quo delle organizzazioni di vendita. Da qui nasce il dilemma del venditore, che è essenzialmente il conflitto che i venditori di tecnologia hanno tra il mantenimento della crescita e delle entrate attraverso i tradizionali, strutturati modelli di vendita e la necessità di soddisfare questo nuovo sofisticato tipo di cliente.

Il superamento del dilemma del venditore richiederà passaggi incrementali e molti piccoli cambiamenti. Per esempio, sarà necessario avere un approccio connesso e collaborativo all’interno dell’intera organizzazione. Occorre poi tornare ai principi fondamentali e garantire che i prodotti giusti siano venduti ai clienti giusti attraverso i canali di vendita giusti. In questo senso è importante mettere in atto una segmentazione della clientela di tipo avanzato, che può rivelare esigenze non soddisfatte e migliorare le performance di vendita.

Tuttavia, anche tutto questo potrebbe non essere sufficiente: i clienti non vogliono acquistare prodotti, ma vogliono, piuttosto, dei risultati di business.

Tanto che sono sempre più spesso frustrati dalla mancanza di interesse che le forze vendite hanno dei problemi di business reali che stanno affrontando.

Dunque, la forza vendita del futuro dovrà essere in grado di tradurre la tecnologia in soluzioni di settore e proposte di valore per i propri clienti; dovrà essere vista non tanto come una “fonte” dei prodotti tecnologici, ma piuttosto come un partner strategico in grado di aiutare l’evoluzione del business e il soddisfacimento degli obiettivi strategici. Questo perché, senza un solido modello di vendita e una precisa strategia di go-to-market, neppure i migliori prodotti si possono vendere da soli.

Lenovo consiglia Windows.

LAPTOP

STAND

TENT

TABLET

THINKPAD® YOGA LENOVO®

IL NOTEBOOK CHE SI ADATTA AD OGNI ANGOLO DELL'UFFICIO. PROCESSORE INTEL® CORE™ i5-5200U FINO A WINDOWS 8.1 PRO 4+1 MODALITÀ OPERATIVE

SCHERMO IPS FULL HD TASTIERA LIFT ‘N’ LOCK VIDEO CAMERA 3D OPZIONALE (SOLO MODELLI 15")

DISPONIBILITÀ DI FORMATI DA 12", 14" E 15"

www.lenovo.com/it

ON

3 / C’è posto tra le nuvole... ma non per tutti

| 12 |

Alastair Edwards, analista presso Canalys, spiega come i reseller debbano attrezzarsi per cogliere tutte le opportunità del cloud

Alastair Edwards

www.digital4trade.it

analista di Canalys

Il 2014 è stato un anno positivo per la filiera dell’IT a livello globale, con segni positivi per tutte le principali aree geografiche, in particolare nell’ultimo trimestre. Ma, soprattutto nell’area Emea, ci sono dei fattori che influenzano l’arena competitiva in cui operano le imprese del settore: ci sono anche dei fattori positivi che favoriscono la crescita, come il basso prezzo del petrolio, l’accresciuto interesse per le tematiche relative alla sicurezza, i cambiamenti nel panorama dei vendor ecc. Non mancano però anche dei fattori negativi come la situazione geopolitica in Paesi come Russia e Grecia, i problemi legati all’indebolimento dell’euro rispetto al dollaro, la carenza diffusa nel mercato di skill adeguati. Occorre considerare tutto questo scenario quando parliamo della tecnologia del cloud. La notizia positiva è che il canale IT può diventare il principale protagonista della sua affermazione, in particolare, per rendere disponibili e utilizzare al meglio ambienti basati sul cloud ibrido. Una rivoluzione che, per certi versi, è già in atto: secondo un sondaggio condotto da Canalys su 352 operatori del canale IT, il peso dei servizi as-a-Service sul totale del fatturato è in netto e costante aumento: se nel 2011 ben il 41% degli operatori praticamente ignorava questa modalità, oggi questa percentuale si è ridotta al 4% e la previsione è che si dimezzerà ulteriormente entro il 2017.

Al contrario, non sono rari i casi in cui il modello as-a-Service raccoglie un quarto o più del giro d’affari di un operatore di canale. Certo, il canale manifesta ancora il rischio di essere scavalcato in questo settore, in particolare da parte dei cloud provider. Dunque, il cloud diretto fa ancora paura. Nonostante questi timori, però, stanno emergendo molteplici modelli di business per gli operatori interessati a entrare nell’arena del cloud, che vanno valutati con attenzione. È possibile lavorare sul cloud come managed service, ossia gestendo gli asset cloud dei propri clienti. Oppure, garantire servizi cloud direttamente dai propri data center o al contrario, da data center di terze parti. O magari, vendere servizi cloud progettati da terze parti. Quel che è certo è che ognuno di questi modelli necessita di importanti cambiamenti nella cultura di vendita, nelle competenze e anche nel modello di business.

Le opportunità non mancano: gli operatori di canale, sempre secondo il nostro sondaggio, ritengono particolarmente interessanti le applicazioni per la produttività e le infrastrutture as-a-Service, mentre meno speranze sono riposte in strumenti come i big data. Per il canale, con il cloud bisogna rivedere la propria proposizione sul mercato, pensando più ai vantaggi di business per i propri clienti che non alla tecnologia in sé.

Questo significa modificare a fondo la propria relazione con i clienti. Ma anche la distribuzione può ugualmente giocare un ruolo significativo: l’aspettativa del 68% dei partner è che i distributori possano funzionare al meglio come cloud aggregators.

CrossTime ti permette di controllare e gestire le attività di business tracciando su ogni singola commessa i valori effettivi di costi e ricavi mettendoli a confronto con quelli pianificati. Puoi quindi verificare in tempo reale l’avanzamento tecnico ed economico delle attività e agire tempestivamente, in qualunque momento e da qualunque luogo, grazie ad un’intuitiva interfaccia accessibile via web o da dispositivo mobile.

crosstime.it MILANO

TEL: +39 0294554000 | FAX: +39 0294554020

LA SOLUZIONE IDEALE PER LA GESTIONE DELLE COMMESSE

J .S o ft - Tr end Mi cr o - Mi cr o so ft

| 14 |

4

Office 365 - Cloud App e la sostenibile sicurezza dei dati tra le nuvole

www.digital4trade.it

J.Soft - Computer Gross Via del Pino, 1 50053 Empoli (FI) Tel. 0571-9977 Fax 0571-997333 www.computergross.it

Collegati e guarda il Webinar condotto da Digital4Trade in collaborazione con J.Soft, Trend Micro e Microsoft

Proteggere i dati, collaborare, gestire i clienti, lavorare ovunque in mobilità sono alcuni aspetti fondamentali per tutte quelle aziende che vogliono essere competitive sul mercato.

L’aspetto positivo dell’evoluzione tecnologica è che oggi, non solo gli attori del mondo enterprise hanno la possibilità di operare in queste modalità, ma anche le Piccole e medie imprese possono adottare le stesse soluzioni di una grande azienda, senza per questo dover investire in costose infrastrutture IT. La formula magica da un punto di vista tecnologico è senza dubbio quella del cloud, che per un’impresa, si traduce in servizi in abbonamento che consentono di pagare solo per quello che effettivamente serve, riducendo rischi e spese. Siamo, dunque, ormai entrati in una nuova era, che assicura benefici alla produttività aziendale, ma necessita anche di riflessioni importanti a livello di organizzazione sui potenziali rischi che si possono correre.

Con ogni probabilità, la soluzione più nota e diffusa in ambito cloud è Office 365, la cui introduzione in azienda va però accompagnata in maniera adeguata, anche per rispondere alle imprescindibili esigenze di sicurezza. Ecco perché la nuvola rappresenta un’opportunità senza precedenti per gli operatori di canale che saranno in grado di farsi trovare pronti con idee e soprattutto con soluzioni efficaci.

Di tutto questo si è parlato in occasione di un apposito Webinar organizzato da Digital4Trade e che ha visto la partecipazione di Microsoft e Trend Micro. Come ha messo in luce Francesco Cristofoli, consultant di Microsoft, Office 365 è una piattaforma gestita da Microsoft con data center proprietari e dedicati al mondo business, che garantisce la massima fruibilità a prescindere dai dispositivi.

Con un salto di qualità evidente rispetto al passato: basti pensare che, attraverso un normale

browser, è possibile consultare un documento nel cloud in qualsiasi momento. Oltre agli aspetti più classici di Office esiste poi una componente altrettanto importante di servizi, messaggistica, servizi di collaborazione e condivisione, messaggistica immediata e videoconferenze.

Ma il cuore pulsante di Office 365 è proprio la collaboration, come accade con SharePoint online che permette di creare gruppi, decidere chi può accedervi e non, nonché utilizzare funzionalità di document management.

Senza poi dimenticare Skype for Business, che abilita e semplifica la comunicazione e ancora il servizio di posta elettronica aziendale con potenzialità davvero importanti. Il tutto con una capacità di archiviazione notevole, perché ogni utente ha a disposizione 1 TB di spazio nel cloud. Per quanti riguarda le classiche preoccupazioni da “nuvola” (i miei dati sono sicuri nel data center? Chi ha accesso ai dati della mia or-

J .S o ft - Tr end Mi cr o - Mi cr o so ft

4 | 15 | www.digital4trade.it

La piattaforma cloud di Microsoft, in abbinamento alla Cloud App Security di Trend Micro, è proposta in maniera integrata da J.Soft, la divisione software di Computer Gross

ganizzazione?), la risposta offerta da Office 365 è netta: i dati sono del cliente, che ne rimane il proprietario. Inoltre, i data center per Office 365 sono solo dedicati al mondo enterprise, dunque, non c’è alcuna commistione con il segmento consumer.

Come ha però messo in luce Martina Mulas, senior manager distribution and volume SEUR di Trend Micro, con 12.500 minacce create dal cybercrimine ogni ora, occorre avere un approccio molto ampio e integrato alla protezione.

Utilizzando competenze e tecnologie sempre più avanzate infatti i cybercriminali oggi possono arrivare a “sfruttare” il cloud per superare le classiche barriere, come accade in queste settimane con gli allegati dannosi “nascosti” in mezzo alle mail, su cui può poco la scansione tradizionale.

Proprio su questo ultimo punto, Trend Micro ha deciso di creare una soluzione ad hoc per Office 365, Trend Micro Cloud App Security che, con una connessione diretta cloud to cloud (senza reindirizzamento della posta) a Office 365, aggiunge alle normali features di sicurezza della piattaforma Microsoft la possibilità di proteggersi contro gli attacchi che sfruttano le vulnerabilità xero giorni e, effettuando una valutazione del rischio degli allegati, di realizzare l’anali in sandbox, in cloud, dell’allegato. Inoltre, questa soluzione permette di effettuare operazioni di discovery di dati sensibili su Exchange e Onedrive, rafforzando le politiche di Data Loss Prevention. La parola d’ordine è dunque l’integrazione, poiché non viene cambiato nulla delle normali caratteristiche di funzionamento di Office 365, ma semplicemente se ne rafforza la sicurezza.

Un aspetto ulteriormente positivo è che Cloud App Security e Office 365 sono offerte al canale in maniera integrata da J.Soft, la divisione software del Gruppo Computer Gross la quale, già da tempo, propone alla propria rete di reseller Office 365, perché ritenuta una soluzione capace di incrementare il tradizionale business di Office attraverso un nuovo modello di rivendita del software che, mediante la sottoscrizione e il cloud, assicura fatturato e margine ricorrenti ogni anno ed è in grado di fidelizzare la clientela.

Day time

Cambia la tecnologia, cambia il modo di utilizzarla ma, soprattutto, cambia il modo di venderla e proporla a imprese e manager.

Che cosa vuol dire oggi essere un Var, un reseller, un system integrator?

Ci sono nuove forme di vita sul canale?

Secondo Andrea Gaschi, advisor dell’Osservatorio Canale ICT presso la School of Management del Politecnico di Milano, i cambiamenti tecnologici stanno cambiando i rapporti nella filiera IT

Vendor-canale, ecco la formula per una relazione sana

| D a y Ti me | 18 |

Le grandi evoluzioni tecnologiche di questi anni stanno inevitabilmente trasformando la relazione esistente tra i vendor e gli operatori del canale. Ma, nonostante alcune fisiologiche frizioni, anche di questi tempi è possibile costruire dei rapporti duraturi e di successo.

Ne è convinto Andrea Gaschi, advisor dell’Osservatorio Canale ICT della School of Management

Andrea Gaschi Advisor dell’Osservatorio Canale ICT presso la School of Management del Politecnico di Milano

www.digital4trade.it

del Politecnico di Milano che ha avuto modo in questi anni di toccare con mano il cambiamento in atto nella filiera IT. Come sta cambiando in questi anni di grande evoluzione tecnologica l’organizzazione di canale dei vendor?

Il canale di un grande vendor è per forza di cose molto variegato: ci sono i system integrator, i rivenditori, i distributori, i consulenti eccetera. Secondo me questa realtà, però, tutto sommato, era tale anche nel passato.

La relazione tra un produttore e il proprio cana-

| D a y Ti me | 19 | Però non si può negare che nella maggioranza dei casi le cose non siano andate in maniera così lineare: fenomeni come il cloud hanno sicuramente provocato una disruption.

Il canale ha spesso avuto paura di essere bypassato da questa tecnologia, mentre il vendor,

www.digital4trade.it

le di vendita, infatti, è sempre stata complessa e articolata, anche anni fa c’era la necessità di coinvolgere tanti attori diversi.

Però oggi, questo momento di cambiamento tecnologico significativo è tale da destrutturare la relazione consolidata che si era andata a creare nel tempo, mettendone in discussione tutti gli aspetti. C’è da osservare che se una relazione vendor-canale era in grado negli anni passati di sfruttare efficacemente tutte le leve strategiche a disposizione, il rapporto è probabilmente sufficientemente maturo per affrontare questa fase importante di trasformazione.

| D a y Ti me

Il vendor deve garantire la giusta competenza su prodotti e servizi

www.digital4trade.it

| 20 |

d’altra parte, ha messo in piedi nuove offerte, ma può aver avuto difficoltà nel farle proporre in maniera adeguata da parte dei suoi partner di canale.

Ha notato dunque delle tensioni tra i diversi operatori della filiera IT in questa fase di transizione?

Un po’ di tensione si avverte, ma da quel che ho potuto vedere ci sono anche dei momenti abbastanza positivi di costruzione di relazioni capaci di coinvolgere tutti gli attori. Per esempio, ci sono casi di programmi di canale congiunto in cui il vendor mette a disposizione del distributore la piattaforma cloud, che poi quest’ultimo a sua volta rende disponibile alla sua rete di rivenditori i quali possono poi gestirla in relativa autonomia con i clienti finali, mentre la formazione è poi fatta congiuntamente.

Certo, poi sul mercato ci sono anche vendor che

si comportano diversamente. Ma quando ogni attore riconosce all’altro il valore che può dare e il ruolo che deve avere nella filiera, allora è possibile far funzionare al meglio le cose. In definitiva: è vero che ci sono delle frizioni, ma proprio perché siamo nel bel mezzo di una fase di cambiamento.

Se la relazione è sana ci sono tutte le possibilità per dare vita a dei casi di successo.

In che maniera stanno cambiando i programmi di canale dei vendor?

La transizione al cloud cambia senza dubbio i programmi di canale, ma anche altri fattori influiscono, sebbene in modo diverso. Quello che vedo e, anzi, auspico, è che la trasformazione sia legata alla necessità di valorizzare il più possibile i diversi ruoli e mix di competenze che i diversi partner possono mettere in campo.

Dal vendor mi aspetto la competenza sul prodotto e servizio, la possibilità di portare esperienze innovative nel mercato italiano. Dall’altro lato il partner, invece, ha la conoscenza del mercato, determinate competenze verticali, sa parlare al cliente nel suo linguaggio, più vicino al business quotidiano.

Insomma, nell’ambito dei programmi di canale occorre lavorare perché si possa veramente creare questa sinergia, dunque, serve una formazione un po’ diversa, in cambio di certe politiche di licensing magari prima un po’ troppo stringenti.

Itw ay e i Neb ul a Cl o ud Co m puti ng S o l uti o ns

«Il cloud trasforma il canale...» “iNebula”, un valore per Itway È stato tra i primi a muovere passi decisi e coraggiosi in direzione del cloud e di una nuova catena di valore. Ora Itway raccoglie i frutti e rilancia con forza il ruolo chiave della “sua” iNebula Cloud Computing Solutions

4

Cesare Valenti, executive vice president Itway

Collegati e guarda l’esclusiva videointervista con Giovanni Andrea Farina, presidente di Itway.

Il manager racconta a Digital4Trade le caratteristiche che rendono unico il Gruppo Itway e, soprattutto, la scelta di entrare nel settore IoT

Con coraggio e decisione, in mezzo a un mercato ancora “spaventato” dai possibili effetti del cloud sulla filiera del valore e sui suoi storici equilibri, Itway ha da tempo fatto una scelta di campo molto precisa, dando vita a una società ad hoc per cavalcare l’onda di questo nuovo e dirompente paradigma.

«Il cloud ha un impatto notevole sul business di un’azienda come Itway - racconta Cesare Valenti, executive vice president Itway - lo abbiamo intuito da subito e, non a caso, abbiamo creato iNebula Cloud Computing Solutions per capire e seguire questo settore con un team interamente dedicato. Attenzione però - avverte il manager - le prospettive sono importanti, ma il mercato va affrontato con intelligenza e cognizione di causa…».

Cosa rende diversa la vostra scelta dalle altre?

«I servizi offetti da iNebula sono stati studiati per garantire sicurezza e continuità, grazie alla consolidata esperienza del Gruppo Itway da ormai vent’anni; iNebula si concentra su soluzioni Software-as-a-Service, offrendo ai propri clienti servizi che mantengono il proprio valore aggiunto grazie alla loro costante evoluzione in funzione delle esigenze del cliente e/o delle variate condizioni del mercato. Si tratta di un approccio che ci vede avvantaggiati, in quanto organizzazione “snella” e flessibile, rispetto ai grandi gruppi multinazionali che scontano una certa rigidità di procedure e minore rapidità di reazione».

Ma che ruolo hanno i partner in iNebula?

«Centrale e storicamente unico, da sempre questo è il punto chiave del tutto - spiega Stefano Della Valle, VP executive sales and marketing at iNebula Cloud Computing Solutions -. Siamo una realtà sinergica rispetto a tutto l’ecosistema Itway, questo ci rende un’opzione molto accattivante per un rivenditore. Utilizziamo le tecnologie che Itway distribuisce e le rendiamo disponibili in modalità as-a-Service. In questo modo il reseller ha la possibilità di sperimentare nuove modalità di contatto e relazione con i propri clienti, e soprattutto con nuovi prospect».

Ma quali sono i servizi di maggiore successo e quali partner cercate?

«A oggi, le aree di maggiore successo per iNebula - sottolinea il manager - sono sicuramente quelle legate ai servizi di videocomunicazione legati al business. Un servizio che si presta benissimo per essere integrato all’interno di trattative e soluzioni complesse. Tra gli ultimi nati poi va citato Connect, una soluzione tutta italiana per governare la complessità dell’Internet of Things. Una rivoluzionaria piattaforma distribuita, pensata per supportare “smart object” raccogliere dati e fornirli in maniera intelligente. Ecco perché, parlando di reseller, oltre agli 80 che già abbiamo a bordo, coloro che intendono saltare sulla “nostra” nuvola devono essere soprattutto imprenditori con una forte propensione all’innovazione».

www.digital4trade.it

Itway VAD Via Braille, 15 48124 Ravenna Tel. +39 0544-288711 Fax +39 0544-288788 www.itway.com

| 21 |

Stefano Della Valle, VP executive sales and marketing at iNebula Cloud Computing Solutions

| D a y Ti me | 22 |

In questo contesto, quanto è davvero importante la formazione?

In questo momento la formazione è sicuramente fondamentale. La percezione è che siamo in un momento in cui tutti stanno lavorando e investendo su questo tema. Questo perché, in molti casi, i vendor hanno cambiato significativamente la propria offerta, come dimostra il caso estremo delle telco.

Oggi questi attori si trovano nelle condizioni di avere un canale molto fidelizzato, con competenze però limitate.

I partner devono avere un ruolo e una strategia più autonoma

www.digital4trade.it

C’è, dunque, un tentativo diffuso di trovare nuovi partner con caratteristiche diverse, ma è anche vero che non si possono disperdere o dilapidare tutti gli investimenti fatti in passato con i partner già esistenti, quindi, occorre valorizzarli.

Infatti, si assiste a un fiorire di questi programmi, anche se la difficoltà, certamente, è quella di costruirli in maniera adeguata, la formazione non può essere fatta soltanto su un determinato nuovo prodotto o servizio.

C’è chi sostiene che, nel mercato italiano, i vendor stiano rinunciando in parte a una quota delle proprie vendite dirette, così da presidiare meglio il mercato. Riscontra anche lei questa tendenza?

Secondo me non è così evidente questo aumento della vendita indiretta, c’è piuttosto un riconoscimento del valore del ruolo del canale da parte dei vendor che, come detto in precedenza, ammettono che i propri partner possiedono un tipo di competenze a loro complementari.

Inoltre, in questa fase il ruolo del canale non è più soltanto esecutivo, ma c’è una ricerca di uno spazio più forte e, per certi versi, anche più autonomo.

Fo r ti net

4

Fortinet, un Partner Program per dare slancio al canale

Fortinet Centro Torri Bianche Palazzo Tiglio 20871 Vimercate (MB) Italy Tel. 039-687211 www.fortinet.com

Come si proteggono le reti IT delle imprese?

Quali messaggi, linguaggi e offerte fare? Le risposte in un esclusivo videoreportage, collegati!

Per i partner di Fortinet, nome di sempre maggiore importanza nel campo della sicurezza IT, tira aria di importanti cambiamenti, ma anche di nuove opportunità. Lo scorso primo aprile è infatti ufficialmente partito il nuovo Partner Program del Vendor che punta a consolidare la propria rete commerciale sul territorio nazionale, così da continuare a crescere. Come racconta Cesare Radaelli, Channel manager Italia di Fortinet: «Il nuovo programma di canale si caratterizza per due aspetti principali: il primo è la rivisitazione dei livelli di partnership, che sono stati modificati e allineati al programma internazionale, l’altro è l’introduzione di un nuovo percorso di certificazione. In particolare si passa dai due livelli precedenti a otto livelli, tre di tipo commerciale e cinque di tipo tecnico.

Ci sono, poi, tutta una serie di altre novità legate ad aspetti di marketing (programmi sempre più orientati verso il partner), nonché strumenti pensati per facilitare la vita ai nostri interlocutori, tra cui il nostro portale che è stato completamente rivisto e che nel terzo trimestre 2015 sarà messo online. Senza contare che d’ora in poi la do-

cumentazione tecnica e commerciale, nonché le campagne promozionali relative ai nostri prodotti, saranno disponibili anche in italiano».

Il nuovo programma interessa tutta la rete dei partner, più di 500 in tutta Italia, un numero molto importante poiché il target di mercato raggiunto dall’offerta di prodotto Fortinet è esteso: si va dallo Small Office (dove il Vendor è leader di mercato da anni) sino al mondo Enterprise, senza dimenticare i Carrier.

«Dunque, la nostra rete dei partner è estremamente stratificata sul territorio: la maggior parte di loro sono piccoli rivenditori attivi sul mercato SMB, poi ci sono una cinquantina di partner di maggiori dimensioni orientati al mercato Enterprise. Questi partner di maggiore dimensione sono seguiti da noi in maniera diretta, per gli altri più piccoli ci avvaliamo invece del supporto del nostro distributore» spiega il Channel manager.

Su tutti questi soggetti andrà a incidere la nuova politica di canale del Vendor: la capillarità e il presidio del territorio restano importanti per Fortinet che, anzi, andrà alla ricerca di nuovi partner per il settore small & medium. Nel mondo enterprise, invece, si prospetta una razionalizzazione della rete dei partner. Si concentrerà l’attenzione sulle aziende che investiranno su competenze tecniche (sfruttando il nuovo programma di certificazione) e sullo sviluppo di business plan congiunti. Il fine ultimo è quello di creare una squadra in grado di sviluppare progetti di ampio respiro e di soddisfazione per il cliente. A fare la differenza sul mercato, poi, saranno le soluzioni Fortinet, che oltre alla tradizionale area dei firewall di nuova generazione, assicurano protezione anche in ambito APT, wireless, applicazioni Web, Mail.

«Quello che chiediamo ai nostri partner è di abbracciare sempre di più l’intero nostro portafoglio.

In particolare, con le nostre soluzioni di wireless sicuro il partner può davvero proporre qualcosa di nuovo ai propri interlocutori», conclude Radaelli.

www.digital4trade.it

Cesare Radaelli, Channel manager Italia di Fortinet

| 23 |

Cesare Radaelli, channel manager Italia di Fortinet, racconta i contenuti del nuovo canale che prevede nuovi livelli di partnership e molte opportunità per i partner

In esclusiva per Digital4Trade l’Osservatorio Canale ICT del Politecnico di Milano ha stilato una mappa interattiva di tutti i momenti e le possibili criticità alla base di una partnership di successo

Costruire un canale in sei mosse!

Ecco la prima guida

| D a y Ti me | 24 |

I momenti della relazione Maintenance

Delivery soluzioni

www.digital4trade.it

Negoziazione e vendita

La relazione tra i diversi attori della filiera si sviluppa lungo una serie di momenti che comprendono il tradizionale ciclo di vendita (da individuazione dei prospect fino alla chiusura del deal), ma anche le fasi a monte (come la definizione dell’offerta e la strategia di go-to-market) e quelle a

Offerta e strategia di go-to-market

Marketing e creazione awareness

Creazione e gestione opportunità commerciali

Pre-sales tecnico

valle (la realizzazione dei progetti e tutte le attività di post-vendita). E questi sono i momenti che devono essere analizzati per comprendere come una relazione tra vendor e partner di canale possa rivelarsi più o meno efficace sul mercato e funzionale agli obiettivi di tutti i soggetti coinvolti.

| D a y Ti me

I driver della relazione

Armonizzazione dell’offerta

| 25 |

Obiettivi della relazione

Interfacce tra le organizzazioni Ma quali sono gli elementi che possono generare attriti e rendere la relazione meno fluida ed efficace? Noi li abbiamo raccolti dalle interviste fatte ad hoc - e anche da altre ricerche passate - e li abbiamo classificati in 4 macro ambiti, che concorrono a determinare il risultato atteso delle attività svolte dai due soggetti sul mercato, che necessariamente richiedono una qualche forma di relazione tra tutte le figure coinvolte.

Mix di competenze e asset

• La visione strategica che entrambi i soggetti hanno della relazione con l’altro, che comprende il livello di coinvolgimento nelle azioni di ciascuno, la fiducia reciproca nel muoversi congiuntamente eccetera • Il portafoglio di offerta, con particolare riferimento alle soluzione basate sui nuovi trend tecnologici • Come sono organizzati internamente i due attori e quali sono i punti di contatto tra le 2 organizzazioni • Le risorse e le competenze che i due attori devono essere in grado di portare all’interno della relazione e sul mercato.

www.digital4trade.it

I driver che abbiamo individuato si possono riassumere in:

| D a y Ti me

Gli obiettivi della relazione Cosa succede quando entrambi gli attori - la relazione di partnership è un matrimonio che si fa in 2 - riducono la collaborazione a un ambito puramente tattico e non come una decisione strate-

| 26 |

Manca coordinamento delle azioni sul cliente perché ciascuno vuole tenere aperte più opzioni

Sulle tem atiche p innovat iù ive è ne cessario che tutt i pa co-inves rtecipino al timento e alla condivis ione del rischio

Offerta e strategia di go-to-market

Maintenance

Delivery soluzioni

Negoziazione e vendita

www.digital4trade.it

gica con un ruolo rilevante nel decidere le sorti dei due soggetti? Le problematiche si concentrano soprattutto nella prima parte relativa più al processo commerciale e riguardano 4 aspetti precisi:

Talvolta i partner si sentono relegati a ruoli puramente esecutivi, quando invece potrebbero portare più valore al cliente

Marketing e creazione awareness

Creazione e gestione opportunità commerciali

Pre-sales tecnico

Su alcuni clienti la collabora zione vien e sostituita dallo “sco n tr o” tra sogge tti compe titivi

Abbiamo visto come i grandi trend (consumerizzazione e industrializzazione) e le innovazioni portate sul mercato negli ultimi anni hanno avuto un impatto significativo sui clienti, nel contempo però questi cambiamenti si ripercuotono anche sulla

relazione tra vendor e partner, con i primi che faticano a far comprendere le nuove opportunità e a declinare l’offerta sul business dei clienti, mentre i secondi si sentono minacciati da alcuni trend e non colgono le nuove opportunità di business.

o ner non son Alcuni part o d ra g in ti ancora sta le nuove re e li g co di e à che alcun opportunit ossono soluzioni p a abilit re

| 27 |

La colla b dovrebb orazione e partire dalla definizio strategia ne di una di go-to -market congiun ta e dall o svilup di offert po e innova tive

Offerta e strategia di go-to-market

Marketing e creazione awareness

Maintenance

Delivery soluzioni

Creazione e gestione opportunità commerciali

Negoziazione e vendita

I partner temono che i sistemi ingegnerizzati causino una perdita di opportunità di upselling e una riduzione del business

Pre-sales tecnico

La complessità dell’offerta del vendor può rendere difficile identificare la soluzione più adatta a un certo cliente

Mancano opportun ità congiunte di creare awarenes s sui clien ti rispetto a lle nuove offerte

www.digital4trade.it

Alcune tipologie di partner percepiscono un rischio di disintermediazione dovuto a offerta cloud end-to-end da parte dei vendor

| D a y Ti me

L’armonizzazione dell’offerta

| D a y Ti me

Evitare attriti tra le organizzazioni Vendor e partner sono, spesso, entrambi soggetti complessi, strutturati per perseguire obiettivi diversi; da un lato si persegue, infatti, una logica di prodotto, mentre dall’altro si lavora per adattare i prodotti alle esigenze dei clienti. Tuttavia, questi due mondi si devono parlare

La frammentazione interna del vendor può portare ad avere obiettivi non sempre allineati tra le diverse business unit

| 28 |

Talvolta anche la st organiz zativa d ruttura e l partner non è co sì semp li ce da compre ndere e navigar e per il ve ndor

e devono collaborare lungo tutte le fasi del ciclo che abbiamo visto (da definizione offerta a post-vendita).

Cosa succede quindi quando la reciproca complessità genera attriti? Le problematiche toccano tutti i momenti della relazione.

Frammentazione significa anche difficoltà nel costruire proposte integrate tra diverse componenti del portafoglio di offerta del vendor

Offerta e strategia di go-to-market

Marketing e creazione awareness

Maintenance

Delivery soluzioni

Creazione e gestione opportunità commerciali

www.digital4trade.it

Negoziazione e vendita

Le frequenti riorganizzazioni di molti vendor fanno perdere i punti di riferimento

Pre-sales tecnico

La comple ssità della struttura richiede ru oli di coordin amento c h e facciano d a “Single Point of C ontact” per il part ner…

…che però sente la necessità, per un coinvolgimento concreto, di avere relazioni dirette con le figure commerciali e di progetto

Essere diversi, essere unici, avere un valore riconoscibile e tangibile sul mercato. È la missione di migliaia di reseller, Var, system integrator, sviluppatori... Una missione che ha come motore propulsivo la capacità dei vendor di trasmettere competenze

I vendor tipicamente conoscono poco le specificità verticali dei propri clienti e hanno minore capacità di parlare il linguaggio del business…

Offerta e strategia di go-to-market

Maintenance

Delivery soluzioni

Negoziazione e vendita

Molti partner non hanno capacità di investire in competenze su nuove tecnologie se non al traino di opportunità di business concrete

…anch ep essere erché dovre bbe p a port roprio il par are ne tner lla r le com peten elazione ze ver ticali di sett ore

| 29 |

ed esperienze. Un punto chiave quello della formazzione sul quale una filiera di valore deve scommettere con forza. Una scommessa non scontata perché si scontra, soprattutto nel nostro Paese, con crticità strutturali degli operatori sul territorio...

Marketing e creazione awareness

Creazione e gestione opportunità commerciali

Pre-sales tecnico

Il vendor d ovrebbe formare il partner p er favorire l’u ti li z z o d i componen ti di serviz io già pronti in m odalità clo ud

www.digital4trade.it

Il vendor dovrebbe supportare il partner con competenze relative alle soluzioni e con esperienze verticali realizzate da partner internazionali

| D a y Ti me

Il mix di competenze e asset

4

D el l

#DellCBF2015, tutto il bello “dell’indiretta”

| 30 |

Tutto, ma proprio tutto, sulla quarta edizione della due giorni di lavori dell’attesissimo Dell Channel Business Forum di Portofino/Camogli. Le immagini, le idee del prestigioso evento che la multinazionale americana dedica al meglio del suo canale. Un’occasione unica per capire e ascoltare i partner

www.digital4trade.it

Dell Italia Viale Piero e Alberto Pirelli, 6 20126 Milano Tel. +39-02-577821

Collegati, guarda e vivi in diretta l’intensità della due giorni di Camogli.

Lo spettacolare scenario, le idee, le emozioni, le interazioni…

«Le relazioni, le persone, questi i punti, gli strumenti che ci permettono di fare la differenza, questo il canale, questo il bello dell’indiretta».

Sullo sfondo il mare si contorce, cristallino, spinto da una brezza spiazzante per il mese di giugno, dentro, Adolfo Dell’Erba, channel Led and channel development director, Dell Italia, apre le danze dell’attesissimo Channel Business Forum.

La quarta edizionale della due giorni che la multinazionale americana dedica all’incontro e al confronto con il meglio del suo canale, quest’anno ha scelto la suggestiva cornice di Portofino e Camogli come palcoscenico.

«Viaggiamo sempre a velocità sostenuta e, quando capita, come in queste occasioni di fare il punto e guardarsi indietro, allora finisce che ti emozioni e rimani colpito dalla quantità di cose che in pochi anni hanno cambiato forma e dimensione».

Entrando nella sala Cassiopea del prestigioso Hotel Cenobio dei Dogi di Camogli, gremita da oltre 48 system integrator, il riferimento di Dell’Erba è rivolto chiaramente alla clamorosa progressione che Dell ha sviluppato da quando, circa 7 anni fa, ha annunciato la sua svolta indi-

retta. Una crescita poderosa: «Oggi - racconta il manager davanti agli occhi di Filippo Ligresti, amministratore delegato di Dell Italia, che non è voluto mancare - in tre mesi abbiamo sviluppato tutto il fatturato 2010…».

Una crescita poderosa che oggi vede nei Var, i system integrator, i distributori il primo e più importante anello di congiunzione con il mercato per Dell. Da circa un anno a questa parte infatti ogni nuovo cliente che vuole acquistare tecnologia dalla multinazionale americana deve interfacciarsi con le terze parti.

«Abbiamo voluto fortemente questo momento - prosegue ancora Dell’Erba - per ribadire la centralità delle persone, delle relazioni e della capacità di ascolto. Sono questi gli elementi chiave a cui intendiamo affidarci per sviluppare un canale concretamente a valore. Un canale al quale stiamo dedicando il meglio del nostro supporto tecnico, ma soprattutto territoriale.

Abbiamo infatti istituito nuove figure di supporto territoriale che avranno il compito di affiancare e sviluppare nuove relazioni con i partner. Dal punto di vista tecnologico - ha spiegato il manager supportato da tutte le prime linee delle principali divisioni della società: client, enterprise e

D el l

4

Barbara Bonaventura, esperta di marketing strategico e CMO di Experenti Filippo Ligresti, amministratore delegato di Dell Italia Adolfo Dell’Erba, channel Led and channel development director, Dell Italia

Ma oltre che per la tecnologia, il Dell Channel Business Forum è nato quest’anno proprio per fornire ai partner in sala messaggi e suggerimenti molto concreti su come affrontare le sfide del mercato, su tutte quella legata alla capacità di ingaggiare clienti e imprese in maniera nuova e più efficace al tempo in cui gli strumenti social e digitali stanno cambiando le regole del gioco.

«Il marketing - racconta Veronica Repetto, organizzatrice della due giorni di Camogli-Portofino e channel marketing manager di Dell - è un motore di business fondamentale. Nel corso della giornata abbiamo raccontato il percorso fatto e le attività sviluppate insieme, dagli eventi, ai Webinar passando per la lead generation. Grazie al supporto di una esperta di marketing strategico come Barbara Bonaventura, (direzione marketing di Experenti), abbiamo cercato di analizzare a fondo come e in che direzione stanno cambiando i clienti, le imprese e il loro modo di affrontare le tecnologie digitali. Il tutto però chiedendo ai partecipanti di essere protagonisti diretti del confronto attraverso una interazione nuova ed efficace. Attraverso una app interattiva i partecipanti sono stati liberi di esprimere, in ogni momento, pareri e idee su quanto ascoltavano. Le relazioni sono state dunque concretamente al centro di questa prima giornata di lavoro e i risultati sono stati molto convincenti con domande, discussioni e confronti aperti su metodologie di ingaggio, strategie di prezzo, comunicazione…».

«La fiducia oggi viene prima della tecnologia, la relazione è il cuore anche nel marketing b2b ed

Gli strumenti, le emozioni Molti, moltissimi ovviamente poi i temi e i messaggi concreti che hanno dato sostanza a queste relazioni, da un presidio ancora più efficace del territorio, al nuovo piano di commissioni per i rivenditori partito proprio il 1° luglio, passando per i sistemi client che continuano a essere un focus strategico e la rivoluzione del software defined data center…

«Tanta tecnologia, tanti messaggi chiave - ha spiegato Dell’Erba - ma, soprattutto, grande emozione nel vedere e toccare con mano quello che siamo diventati in poco tempo. Qui con noi c’erano oltre 50 partner, molti storici, che 7 anni fa hanno avuto il coraggio di iniziare questa avventura. Oggi sono il cuore, una fetta decisiva del nostro business al quale noi rispondiamo con un messaggio molto chiaro fatto di presenza, prossimità, forza della relazione e soprattutto obiettivi di crescita importanti».

| 31 |

Il valore del marketing

è molto corretto che una società come Dell si stia muovendo in questa direzione - ha spiegato Barbara Bonaventura -. In passato per fare marketing bastava il budget, oggi anche un milione di euro può essere totalmente inutile se non si ha la capacità di investire in ascolto, prossimità e relazioni soprattutto quando si parla di un sistema molto delicato come il canale indiretto».

www.digital4trade.it

dall’intervento di Intel - le opportunità più grandi che intendiamo mettere a disposizione del nostro canale sono nei server, un mercato sul quale siamo ormai a ridosso della vetta, i client, sul quale stiamo continuando a crescere, e lo storage, un mercato all’interno del quale Dell sta dimostrando importanti dinamiche di crescita».

Servizio vincente!

| D a y Ti me | 32 | www.digital4trade.itÂ

Un sondaggio promosso da Achab e Digital4Trade su Var, system integrator e Msp ha cercato di identificare che strategie siano state messe in atto per reagire ai cambiamenti tecnologici degli ultimi anni. Sotto i riflettori la figura del service provider, una nuova specie di reseller tutta da analizzare e studiare

I cambiamenti tecnologici (cloud, mobile, big data eccetera) che interessano il mondo IT sono sulla bocca di tutti e sono destinati a cambiare in profondità il panorama in cui lavorano aziende e professionisti del settore. Ma in che maniera? E qual è la ricetta per rimanere profittevoli nell’attuale situazione di mercato? E quali sono le aspettative per la fine del 2015?

Ogni operatore ha la sua risposta e la sua strategia, ma per arrivare a dei dati che possano essere utili e condivisi da tutti Achab e Digital4Trade hanno promosso nei mesi scorsi un apposito questionario presso Var, system inte-

| D a y Ti me

CHE TIPO DI MODELLO DI BUSINESS ADOTTATE? 50

40

30

Reattivo

Vendita Ore a pacchetto

| 33 |

0

25 43.6

10

40 29.1

20

35 27.3

grator e Msp del mercato italiano, denominato “I principali trend del mercato dei servizi IT nel 2015” che ha permesso di fare il punto su prospettive e strategie possibili. Innanzitutto dalla ricerca emerge che, secondo il 50% degli intervistati, la sfida principale che dovranno affrontare in futuro i fornitori di servizi IT sarà quella di un maggior livello di servizio al cliente, mentre per un altro 27,8% si dovrà puntare invece sulla differenziazione dalla concorrenza.

Meno avvertite sono invece tematiche come il mantenimento e l’incremento degli utili dell’azienda (18,5%) e lo svolgimento delle attività a parità di staff (3,5%).

Gestione completa dell'IT

2009 2015

Create infographics

Concentrarsi sulla COME FATTURATE I qualità dei servizi SERVIZI EROGATI? e sulla diversità 50

40

30

Tempo Effettivo

Pacchetti di Ore

Canone Mensile

2009 2015

Create infographics

www.digital4trade.it

0

24.6 30.8

10

40.3 21.2

20

35.1 48.1

Risultati che sono parecchio distanti da un’analoga ricerca condotta da Achab nel 2009: allora la priorità degli operatori era soprattutto il fatturato aziendale, mentre la differenziazione dai competitor non era avvertita ancora come fondamentale.

Come commenta Claudio Panerai, Cto di Achab: «Mi sembra assolutamente doveroso segnalare che ora più che mai la concentrazione è sulla qualità del servizio e sul come differenziarsi rispetto agli altri. Cioé è assodato che le aziende hanno bisogno di chi eroga servizi IT, la sfida ora è su come fare servizi migliori o “diversi”».

| D a y Ti me

QUALI SONO LE SFIDE PRINCIPALI PER I FORNITORI DI SERVIZI IT? 60

50

40

30

Incremento Utili

Gestione Staff

Aumentare qualità Servizi

13.2 27.8

30.1 50

0

9.6

10

45.6 18.5

| 34 |

20

Differenziarsi

2009 2015

Create infographics

www.digital4trade.it

Un altro interessante dato che emerge dalla ricerca è il cambiamento significativo negli anni del modello di business delle aziende. Confrontando le risposte date nel 2009, emerge infatti che oggi il 43,6% del campione intervistato abbia un modello di business focalizzato sulla gestione completa in outsourcing dell’IT del cliente, a differenza del 25% della precedente rilevazione.

Il 29,1% delle aziende intervistate è invece concentrato sulla vendita di pacchetti di assistenza

a ore (era il 40% nel 2009) e il 27,3% ha un modello di business reattivo, con intervento esclusivamente su richiesta del cliente (era il 35% nel 2009).

Insomma, si va verso una proposta di gestione globale della gestione IT, piuttosto che dell’intervento una tantum in caso di problemi e malfunzionamenti.

Il sondaggio rivela anche come vengano effettivamente fatturati questi servizi: la modalità prevalente (48,1%) è quella della fatturazione del tempo effettivo di intervento, in forte aumento (+13%) rispetto a sei anni fa.

Al secondo posto, anch’esso in crescita, c’è il canone mensile ricorrente (30%), mentre in decremento di quasi 20 punti percentuali è la vendita dei pacchetti di ore di assistenza, che attualmente non va oltre il 21%.

«L’aumento del meccanismo del canone mensile ricorrente è in linea con il fatto che aumentano coloro che offrono una gestione globale dei sistemi in outsourcing. E di contro, infatti, diminuiscono le vendite dei pacchetti di ore; non è, invece, in contrasto il concetto di canone con la fatturazione delle ore effettive perché, al di là di una tariffa pattuita, ci possono essere delle attività che non rientrano nel contrattualizzato e quindi vanno contabilizzate a parte», puntualizza Panerai.

La ricerca mostra, inoltre, i dati relativi ai servizi offerti dai fornitori IT: l’80,4% eroga servizi di help desk (un segnale di elevata disponibilità presso il cliente finale), il 69,6% soluzioni antivirus (a testimonianza dell’importanza assunta dalle soluzioni di sicurezza), il 58,9% offre soluzioni di monitoraggio, il 46,4% fornisce servizi di audit inventory e il 48,2% assicura servizi di backup.

Ma quali sono gli strumenti utilizzati dai fornitori di servizi IT per erogare i propri servizi? Il 69,6%

Negli anni, il modello di business delle aziende ha subito un cambiamento significativo

QUALE IL VOSTRO MODELLO DI BUSINESS?

Reattivo (su richiesta) Vendita Ore a pacchetto Gestione Completa dell'IT

Create infographics

| 35 |

Ma il trend inequivocabile che emerge dall’intera inchiesta è che, ai potenti cambiamenti tecnologici in atto, gli operatori italiani stanno cercando di rispondere colpo su colpo, in misura persino superiore rispetto alle attese.

www.digital4trade.it

degli intervistati afferma di utilizzare piattaforme di controllo remoto, il 46,4% utilizza piattaforme antivirus e il 44,6% si serve di software di monitoraggio. Ancora non elevatissima (37,5%), ma in netta crescita rispetto alla rilevazione di sei anni fa, è invece la percentuale di chi lavora con una piattaforma di gestione integrata.

Il sondaggio di Digital4Trade e Achab ha poi cercato di scoprire quali siano state le azioni concrete intraprese dagli operatori per far fronte alla difficile congiuntura economica degli scorsi anni.

La sensazione è che non si sia rimasti con le mani in mano né a lamentarsi delle condizioni esterne avverse: ben il 69,6% negli ultimi anni ha aumentato e diversificato i servizi offerti, il 53,6% ha incrementato le attività commerciali per trovare nuovi clienti, il 41,1% dichiara di aver automatizzato le attività svolte per i clienti.

Più basse, invece, le percentuali di chi ha deciso di mettere in atto dei meccanismi di risposta di tipo tradizionale: il 14,3% ha ridotto l’organico e il 17,9% ha alzato i prezzi dei servizi offerti per far fronte ai cambiamenti economici.

Per quanto riguarda il futuro immediato, la sensazione prevalente è quella di un moderato ottimismo: il 3,6% afferma di aspettarsi un forte aumento del fatturato a chiusura del 2015, una percentuale maggioritaria (il 39,3%) si aspetta di chiudere l’anno con una moderata crescita del giro d’affari, mentre è più ridotta la quota (14,3%) di chi si aspetta una moderata riduzione del fatturato.

C’è poi una quota consistente del campione (ben il 21%) che non si sbilancia, nonostante il sondaggio sia stato concluso alla fine di maggio di quest’anno. A testimonianza di come, per una fetta non trascurabile di operatori, l’incertezza sia ancora lo stato d’animo prevalente, nonostante i segnali di ripresa.

| D a y Ti me

Gli operatori italiani stanno cercando di affrontare i cambiamenti tecnologici in atto con coraggio e coerenza

V eeam - Co l t - Av net

Veeam, Colt e Avnet, un’offerta di servizi cloud vincente

| 36 |

4

Al centro della partnership c’è Veeam Cloud Connect, una soluzione pensata per i rivenditori e i service provider che permetterà loro di avere servizi di disaster recovery più innovativi e più semplici

Veeam Italy Piazzale Biancamano, 8 20121 Milano Tel. +39-02-62033004 Fax +39-02-62-034000 Colt Technology Services Viale Jenner, 56 20159 Milano Tel. 800.003.319

www.digital4trade.it

Avnet TS Italia Via Gozzano, 14 20092 Cinisello B. (MI) Tel. +39-02-6186041 Fax +39-02-6186045 info.it@avnet.com

Collegati per visionare il Webinar condotto da Digital4Trade

Offrire a imprese, manager, collaboratori un servizio vincente, innovativo, flessibile, sostenibile e capace di “sfruttare” in maniera concreta tutte le potenzialità e i vantaggi offerti dal cloud computing.

Cloud che, in particolare, deve essere visto soprattutto come un abilitatore di business e servizi e non tanto come una fonte di risparmio nell’immediato. Questa autentica rivoluzione da alcuni anni sta interessando il mondo dell’Information Technology e implica la trasformazione di ruoli, equilibri e rapporti tra fornitori e utenti. Una sfida che ogni operatore del canale Ict e ogni service provider si trova oggi nella necessità di capire e affrontare.

Una sfida a cui però va data una risposta in maniera estremamente concreta, con soluzioni e

strumenti adatti alle necessità specifiche delle aziende, nonché un adeguato livello di supporto e consulenza. Senza dimenticare la sicurezza, fattore estremamente importante quando si parla di dati e servizi di business che hanno la necessità di lavorare in modalità real-time.

A complicare il quadro c’è il fatto che spesso, quando ci si vuole cimentare con le tecnologie cloud, si ha la necessità di rivolgersi a vari player, cosa che certo non aiuta a schiarirsi le idee sulle strade da percorrere.

Un esempio di chiarezza e di semplificazione è la partnership stretta tra il distributore a valore Avnet e Colt (la piattaforma di Information system delivery), che si basa sulle soluzioni messe a punto da Veeam, che consentirà di proporre un’offerta pacchettizzata per rivenditori e servi-

V eeam - Co l t - Av net

4 | 37 |

ha l’infrastruttura per poterlo fare, può aderire all’offerta di Colt - che già include le licenze cloud di Veeam - acquistando il servizio tramite Avnet. «È veramente un’opportunità di business - ha poi aggiunto Alberto Ticozzi, business development manager di Avnet TS Italia -. La nostra è un’offerta pronta all’uso: non occorrono investimenti, non si deve mettere in piedi un’infrastruttura che non c’è, né tanto meno acquistare server per erogare questo servizio perché il service provider è Colt. È pertanto un’offerta a pacchetto lato Colt e il service provider dovrà gestire una propria offerta verso i clienti in base alla propria strategia».

Un accordo, quello tra le tre società, che è arrivato poco dopo il “compleanno” di Veeam Italia.

Era infatti il 5 aprile 2010 quando questo vendor, allora poco conosciuto, aprì una sede nel mercato italiano, con appena un paio di dipendenti.

Da allora, molta acqua è passata sotto i ponti e oggi la società specializzata nella data availability può contare nel nostro Paese su circa una quindicina di risorse umane ma, soprattutto, ha visto esponenzialmente crescere i propri clienti, che alla fine del primo trimestre 2015 ammontavano ormai a 8.000 unità. Tutto questo grazie a una scelta strategica (vendite interamente tramite canale) e a una politica di alleanze e partnership con altri player del settore IT come, appunto, Colt e Avnet.

www.digital4trade.it

ce provider con cui fornire servizi in cloud IaaS con capacità di storage e computing virtuali per i data center.

La soluzione in questione è Veeam Cloud Connect, totalmente integrata, veloce e sicura, che permette di salvare i backup su reposity off-site in hosting, senza per questo dover investire in un’infrastruttura esterna. Un servizio, insomma, che garantisce un sistema di disaster recovery innovativo e sicuro e in maniera semplice. Infatti, per ottenere una totale disponibilità del data center in caso di disaster, i reparti IT dovrebbero conservare tre copie dei dati su due diversi storage di backup con una copia posta off-site.

Veeam Cloud Connect, invece, consente di applicare questa modalità senza dover investire in un sito secondario e senza dover aumentare l’ampiezza di banda. Senza contare i vantaggi assicurati dalla crittografia di tutti i dati alla fonte sia nei periodi di attività che di inattività.

«Ora - ha spiegato Lara Del Pin, channel manager di Veeam Italy - grazie alla maggiore disponibilità di banda derivata dallo sviluppo delle reti e agevolato dalla tecnologia che Veeam ha implementato, il disaster recovery nel backup diventa alla portata di tutti, con costi relativamente contenuti sia in termini di connettività sia in termini di infrastruttura».

Nel caso di questa iniziativa specifica, il rivenditore ha due alternative: si dota delle licenze Cloud Connect previste dal programma VCP di Veeam e diventa cloud provider oppure, se non

Il colosso americano ha inaugurato presso il capoluogo lombardo una struttura da 11mila server basata su infrastruttura SoftLayer. Fa parte di una rete di 40 centri gemelli in tutto il mondo. «Un segno della fiducia nelle potenzialità del Paese», ha detto il presidente e AD Nicola Ciniero

A Milano un data center da 50 milioni.

IBM e la sfida del cloud italiano

| D a y Ti me www.digital4trade.it

| 38 |

Daniele Lazzarin

Un fondamentale annuncio per il mercato cloud italiano è arrivato da IBM che con un apposito evento a Milano - alla presenza tra gli altri del Governatore della Lombardia Roberto Maroni, del presidente di Assolombarda Gianfelice Rocca e del vice ministro allo Sviluppo Economico Carlo Calenda - ha inaugurato ufficialmente un nuovo data center nel milanese (precisamente nei territori dei Comuni di Cornaredo e Settimo Milanese) nel quale sono stati investiti 50 milioni di dollari.

La nuova struttura, ha spiegato IBM, si basa sulle infrastrutture di SoftLayer (acquisita nel 2013 e ora divisione IBM), ha una capacità di

11mila server, una potenza di 2,8 megawatt e nel complesso caratteristiche tecniche al vertice della categoria, e fa parte di una rete mondiale di 40 centri gemelli. Rete in cui IBM, nel solo 2014, ha investito 1,2 miliardi di dollari e che in Europa comprende centri analoghi a Londra, Parigi, Francoforte, Amsterdam e Almere (Olanda).

«IBM è in Italia da 90 anni e l’investimento finanziario e tecnologico in questa nuova struttura - ha detto Nicola Ciniero, presidente e amministratore delegato di IBM Italia - rappresenta l’impegno di una multinazionale che ha fiducia nelle potenzialità del Paese e che vuole favorirne l’innovazione attraverso l’aggregazione di un intero ecosistema. C’è stato un grande sforzo per convincere la casa madre a puntare sull’Italia - anticipando la costruzione di questo data center, inizialmente programmata per il 2018 e ad assumere quindi 400 neolaureati: abbiamo realizzato il campus in sei mesi».

Il progetto della struttura, che è certificata “Tier IV”, è partita subito dopo l’acquisizione di Cross Ideas, specialista romana di data security.

«La struttura che ora mettiamo a disposizione dell’intero ecosistema - ha spiegato il numero uno della società - servirà proprio ad abilitare nuovi modelli di business per la competitività e la crescita, favorendo nel contempo la loro internazionalizzazione».

K asper sky

4

Da Kaspersky Lab un Partner Program a misura di canale

Kaspersky Sede italiana: Kaspersky Lab Italia, Via Francesco Benaglia, 13 00153 Roma www.kaspersky.it

Le esigenze di sicurezza delle aziende di tutti i tipi e dimensioni sono in rapido e continuo aumento per far fronte ai molteplici attacchi che arrivano dal mondo del cyber crimine.

Kaspersky Lab, per seguire più da vicino questo variegato mondo, ha da tempo fatto la scelta di servirlo al 100% tramite una rete di rivenditori.

L’azienda, infatti, non vende direttamente ai propri clienti e tutte le operazioni vengono gestite ed eseguite dai partner di canale. Kaspersky Lab sviluppa, inoltre, alleanze con altri vendor per offrire soluzioni congiunte come per esempio la soluzione dedicata alla protezione degli ambienti virtuali (Kaspersky Security for Virtualization - Agentless).

A sostegno della base di rivenditori c’è il Partner Program di Kaspersky Lab, che mette a disposizione un programma completo di formazione, certificazione, incentivi e materiali marketing, che permette ai partner di essere dei veri e propri consulenti di sicurezza per le aziende clienti. Come racconta Giampiero Cannavò, Head of Channel B2B di Kaspersky Lab: «Il programma offre un notevole supporto ai partner e chiede

in cambio competenza e preparazione, infatti, per diventare un partner certificato di Kaspersky Lab, i rivenditori devono sottoporsi a un corso di formazione specialistico che fornisce il supporto necessario per gestire al meglio tutti gli aspetti della sicurezza. Il Partner Program prevede tre livelli, Silver, Gold e Platinum, assegnati ai partner a seconda dei quantitativi di vendita e di fatturato e di qualità di servizio offerto ai clienti».

Oltre ai corsi di formazione Kaspersky Lab offre ai propri partner un’ottima marginalità sui prodotti e mette a loro disposizione il Partner Portal, un portale che costituisce un canale diretto e innovativo tra l’azienda e i venditori e che dà accesso a informazioni su trend e prodotti, programmi di formazione, incentivi, risorse di marketing e anticipazioni sui prossimi eventi: tutti strumenti necessari per creare nuove opportunità di mercato e far crescere i partner e aumentare i loro profitti.

Un sostegno importante, considerando anche i cambiamenti in atto nel mondo della sicurezza: «Siamo fermamente convinti che l’era in cui bastava vendere semplicemente un software antivirus sia finita - conclude Cannavò -. Le aziende non comprano più solo un software di protezione, ma acquistano un senso di sicurezza. In un mondo in cui le minacce sono sempre più complesse, sta diventando sempre più difficile per i team IT interni tenere traccia dell’evoluzione delle attività criminali. Kaspersky Lab è convinta del ruolo strategico del canale e, infatti, è costantemente impegnata ad aiutare i propri partner preparandoli ad affrontare la complessità e la continua evoluzione del mondo della sicurezza informatica. Inoltre, l’azienda ha ridefinito e ampliato le soluzioni di sicurezza aziendali in modo significativo nel corso degli ultimi anni aprendo per i partner nuovi mercati e nuovi clienti. Il programma di Kaspersky Lab dedicato al canale, combinato all’impegno dei partner, li aiuterà a proporre un’offerta in grado di anticipare il futuro».

www.digital4trade.it

Giampiero Cannavò, Head of Channel B2B di Kaspersky Lab

| 39 |

Giampiero Cannavò, Head of Channel B2B di Kaspersky Lab, racconta i dettagli della strategia di canale del vendor, che cerca di aiutare i suoi rivenditori ad affrontare un settore security ormai diverso rispetto al passato

La componente public cloud cresce del 35% toccando i 460 milioni di euro, mentre gli investimenti di Cloud Enabling Infrastructure aumentano del 21% superando il miliardo. Forte incremento (70%) della spesa delle PMI, che ora rappresenta il 10% del segmento public cloud. Tutte le principali conclusioni del nuovo Osservatorio Cloud & ICT as-a-Service del Politecnico di Milano

Ma quanto pesano veramente le nuvole?

| D a y Ti me | 40 |

Daniele Lazzarin

Se per il cloud italiano il 2014 è stato l’anno della definitiva consacrazione, il 2015 è quello della conferma di una tendenza ormai consolidata, ma ancora con forti tassi di crescita, su due strade per certi versi parallele e complementari: il public cloud e la creazione di un’infrastruttura interna aziendale “Cloud Enabling”.

Il risultato è un mercato che, sommando queste

Alessandro Piva

www.digital4trade.it

Responsabile della Ricerca dell’Osservatorio Cloud & ICT as-a-Service del Politecnico di Milano

due componenti, arriverà a valere 1,51 miliardi di euro a fine 2015, con un incremento del 25% rispetto al consuntivo 2014 che è stato di 1,21 miliardi.

Con questi dati ieri l’Osservatorio Cloud & ICT as-a-Service del Politecnico di Milano ha aperto la presentazione del suo nuovo report annuale, il quinto della sua storia. Un report come di consueto molto ampio, basato su indagini sulle aziende utenti (570), casi di studio, interviste con i player di settore e analisi dell’offerta disponibile sul mercato sia italiano sia internazionale.

Il concetto principale dell’edizione 2014 («Per gran parte dei CIO italiani non vi sono più dubbi sul cloud: il punto è come adottare queste soluzioni»), si conferma e si precisa quest’anno nelle parole di Alessandro Piva, responsabile della Ricerca dell’Osservatorio: «È stato compreso che esistono due approcci - il public cloud e il percorso interno di Cloud Enabling Infrastructure - che sono molto diversi: il primo rapido e dirompente, il secondo più lungo e complesso, scandito da varie fasi di investimenti ed evoluzioni del patrimonio infrastrutturale e applicativo esistente, per arrivare a integrare servizi pubblici e servizi interni nel modo più omogeneo e coerente con le strategie di evoluzione del sistema informativo aziendale».

Tornando ai numeri, il valore complessivo di 1,51

| D a y Ti me | 41 |

Servizi public cloud: il 45% sono applicativi, il 44% infrastrutturali Scomponendo la parte public, il 45% è fatturato da servizi applicativi (Software-as-a-Service, SaaS), il 44% nasce da servizi infrastrutturali (IaaS) e l’11% da servizi di piattaforma (PaaS, Platform-as-a-Service). Tra i servizi SaaS, il 46%, è attribuibile a servizi di office automation, email, Enterprise social collaboration & intranet, il 21% a Crm, Supply chain management ed Erp, il 20% ad amministrazione, finanza e controllo,

risorse umane, ed e-learning, il 13% a portali Web B2C ed e-commerce, business intelligence e Web analytics.

Dal punto di vista delle dimensioni delle aziende utenti, l’Osservatorio ha anche approfondito l’interesse verso il public cloud sia delle grandi aziende che delle Pmi. Nel primo caso la motivazione principale è la possibilità di rispondere alle richieste del business in tempi rapidi e una grande azienda su quattro (25%) è in una fase di maturità che i ricercatori definiscono “cloud first” in cui la sperimentazione sul cloud è ormai conclusa, ed è stato scelto l’approccio public cloud come preferibile in alcuni ambiti progettuali (soprattutto office automation, e-mail, HR, e-learning e Crm).

Per il resto, il 29% ha adottato almeno un servizio public cloud, un altro 29% sta valutando, e il 17% non è interessato. Tra coloro che stanno

www.digital4trade.it

miliardi del mercato è legato per due terzi proprio a quest’ultima componente di investimenti nella Cloud Enabling Infrastructure (1,05 miliardi, in crescita del 21%), e per un terzo ai servizi di public cloud, che hanno segnato un incremento ancora più forte (35%) arrivando al un valore di 460 miliardi.

| D a y Ti me

valutando, gli ambiti più attraenti sono disaster recovery/business continuity, office automation ed e-mail, e virtualizzazione e storage. Le motivazioni, invece, del 17% che non è interessato sono, con poche sorprese, sicurezza e privacy (67%), inadeguatezza dell’offerta disponibile, soprattutto in ambiti specifici (40%), e scarsa convinzione del top management (20%), senza dimenticare la scarsa affidabilità della connessione Internet (13%), un problema che in Italia purtroppo è ancora molto serio soprattutto fuori dalle grandi città.

www.digital4trade.it

| 42 |

Le Pmi finalmente investono: merito anche dell’evoluzione dell’offerta Quanto all’interesse delle Pmi verso il public cloud, la spesa sta crescendo a un tasso più che doppio rispetto alla media di mercato (+70%), e rappresenta ormai il 10% appunto della componente public del cloud italiano, cioè 46 milioni di euro. Il 30% utilizza già questi servizi, il 25% li sta valutando, il 43% sa di cosa si tratta, ma non è interessato, e il 2% non li conosce, con motivazioni (di utilizzo e di non interesse) molto simili

alle grandi aziende. Tra i servizi più adottati vi sono le soluzioni di office automation ed e-mail (13%), i sistemi Erp e Crm (11%), le soluzioni di amministrazione finanza e controllo o per la gestione HR (8%), Enterprise social collaboration & intranet (7%) e business intelligence (5%).

Tra gli ambiti infrastrutturali, l’8% utilizza macchine virtuali e storage e il 5% servizi di business continuity e disaster recovery. I ricercatori attribuiscono la forte crescita della spesa delle Pmi all’avanzamento dei progetti di chi era in fase sperimentale, e sul lato offerta, alla forte evoluzione della filiera, e soprattutto del canale, in termini di volontà di proporre servizi cloud, soluzioni e competenze disponibili.

Quell’8% di imprese che ha saputo essere lungimirante Quanto agli investimenti di Cloud Enabling Infrastructure, come accennato, l’obiettivo è creare un sistema informativo ibrido, che unisce e fa lavorare insieme sistemi interni e servizi di public cloud, valorizzando caratteristiche e opportunità di entrambi i modelli.

Per arrivare a questo però occorre affrontare in modo evoluto il tema dell’integrazione.

«Nonostante l’approccio al cloud, la Cloud Journey, sia diverso azienda per azienda - ha detto Stefano Mainetti, responsabile scientifico dell’Osservatorio Cloud & ICT as-a-Service del Politecnico di Milano - CIO e player di settore concordano sul fatto che il punto di arrivo sia il cloud ibrido, paradigma che permette di beneficiare delle caratteristiche peculiari sia del cloud pubblico sia del patrimonio informatico aziendale tradizionale. Solo le aziende capaci di integrare i sistemi in modo evoluto, a oggi circa l’8% del totale, hanno potuto godere dei benefici di innovazione e flessibilità dei servizi cloud, innestandoli in modo coerente sul proprio sistema informativo tradizionale, grazie alla lungimiranza e agli investimenti operati negli anni. Ma con l’aumento di consapevolezza dei CIO e la spinta dell’offerta è ragionevole prevedere un’accelerazione nell’adozione di modelli di cloud ibrido».

Molti altri sono gli approfondimenti interessanti del nuovo Osservatorio Cloud, soprattutto per quanto riguarda la gestione dei progetti cloud nelle imprese, i forti impatti sulla funzione Ict interna e l’evoluzione della filiera dell’offerta di questi servizi in Italia: ne parleremo con altri articoli dedicati nelle prossime settimane.

Zucch etti

4

I gestionali Zucchetti cambiano il lavoro delle Pmi

Zucchetti Spa Via Solferino, 1 26900 Lodi Tel. 0371-594.1 market@zucchetti.it

Anche per le piccole aziende è fondamentale avere a disposizione un apparato IT, hardware e software di prima categoria per competere in un mondo del business sempre più globale. Un’ulteriore conferma arriva dalla vicenda di Italora, un’azienda metalmeccanica della provincia di Milano che esiste dal 1937 e che impiega circa 40 persone, impegnata nel campo dei timer retromeccanici per il mercato del bianco, oltre che nella costruzione di stampanti per l’etichettatura e la codifica a barre utilizzate in ambito industriale.

Recentemente, la società ha deciso di cambiare il proprio sistema gestionale, come racconta Giovanni Oliveri, responsabile dell’ufficio tecnico di progettazione, membro del CdA dell’azienda, che si occupa anche della gestione delle risorse IT aziendali: «Abbiamo bisogno di un sistema di gestione che ci permetta di andare dall’emissione degli ordini dei clienti sino alla fatturazione e al compimento del ciclo amministrativo. È importante per noi avere un gestionale che segua la parte di produzione in quanto le due divisioni lavorano con due criteri differenti. La divisione timer lavora sulla base delle scorte di magazzino, mentre quella stampanti lavora a commessa, sulla base del singolo ordine ricevuto».

Per una ventina d’anni Italora ha utilizzato un sistema gestionale informatizzato IBM, per poi passare alle soluzioni S400. Circa due anni fa, l’azienda ha però iniziato a ragionare sull’opportunità di cambiare il suo software: «Volevamo una soluzione con un’interfaccia utente più moderna e più in linea con i sistemi Windows attuali - aggiunge Oliveri -. Dunque, siamo passati al gestionale Ad Hoc Revolution, nella versione 7.0. Per farlo ci siamo affidati a un’azienda con cui avevamo avuto dei rapporti marginali in passato, che tra l’altro fa parte del Gruppo Zucchetti, ossia Ithesia».

A sei mesi di distanza, i risultati sono soddisfacenti: «La struttura del software è sicuramente più avanzata rispetto a quello che avevamo in precedenza, permette di passare agilmente tra le varie voci, con passaggi molto semplici. In termini di tempo, il nuovo gestionale ha snellito molto le operazioni - spiega Oliveri -. L’investimento è stato consistente per un’azienda delle nostre condizioni che vive la difficoltà di essere tecnologicamente allineata per poter sostenere le produzioni, ma che è di piccole dimensioni; investimenti di questo tipo sono inevitabili perché su questi si basa ormai l’intera attività aziendale, in particolare per quanto riguarda la gestione della produzione».

www.digital4trade.it

| 43 |

Italora, azienda metalmeccanica della provincia di Milano, ha deciso di puntare sul gestionale Ad Hoc Revolution e ha snellito l’intero processo

4

O r acl e

Incontrarsi, confrontarsi, trasformarsi… insieme

In passato i servizi cloud erano visti con diffidenza da molte aziende, alla stregua di una moda passeggera, oggi invece la spesa in public cloud è in aumento e nel 2014 ha raggiunto quota 320 milioni di euro. Il quadro della situazione in un’infografica tratta dalla ricerca 2014 dell’Osservatorio Cloud & ICT as-a-Service del Politecnico di Milano

Incontrarsi, ascoltarsi, confrontarsi e identificare insieme le migliori strade per affrontare evoluzioni tecnologiche ma - soprattutto - strategico/organizzative senza precedenti. Dopo la positiva esperienza del primo anno, Oracle ha fortemente voluto la seconda edizione italiana del Partner Advisory Board. Un progetto nato in collaborazione con la School of Management del Politecnico di Milano e che ha visto negli Osservatori Digital Innovation del Politecnico di Milano un decisivo strumento di inquadramento del mercato e di stimolo alla discussione.

L’idea e la pratica sono stati infatti tre intensi incontri tematici guidati dal Professor Stefano Mainetti, membro della Faculty del MIP, la Business School del Politecnico di Milano.

Tre appuntamenti di valore volti a creare un confronto vivace e produttivo tra Oracle stessa e i suoi principali business partner in Italia.

L’obiettivo dichiarato del progetto, anche per

www.digital4trade.it

| 44 |

Oracle www.oracle.com/it/

Tre incontri, tre confronti esclusivi tra Oracle e i suoi principali partner italiani. Il Partner Advisory Board, giunto alla sua seconda edizione, è un progetto di valore fortemente voluto dalla multinazionale americana. Un progetto sviluppato, anche quest’anno, in collaborazione con la School of Management e gli Osservatori Digital Innovation del Politecnico di Milano

quest’anno, è stato la volontà e la necessità di sviluppare una visione condivisa sulle opportunità e sui trend di innovazione digitale nel nostro Paese. Cloud, big data, social network, Internet delle Cose, Bring your own device sono trend, paradigmi tecnologici che stanno cambiando il nostro modo di vivere, comunicare e lavorare.

Paradigmi che, più profondamente, stanno anche ridisegnando i rapporti tra domanda e offerta, il Dna stesso dei modelli di business e gli equilibri della catena del valore così come siamo abituati a viverla e affrontarla da sempre.

Con l’innovazione digitale che diventa servizio e l’acquisto di tecnologia che diventa richiesta di accesso a una esperienza di utilizzo, infatti, vendor, distributori, system integrator, Var, reseller si trovano oggi a riscrivere la propria strategia e l’intera organizzazione aziendale.

Di tutto questo si è discusso nel corso degli incontri con alcuni dei principali Executive dei bu-

4

O r acl e

Le sfide per i partner in un mercato in trasformazione

siness partner strategici di Oracle in Italia. Un primo sintetico risultato tangibile degli incontri è nei grafici, nelle parole e soprattutto nelle immagini che seguono.

Come anticipato, anche per ques’anno il Partner Advisory Board si è articolato lungo tre incontri dedicati a tematiche verticali di strettissima attualità per tutto l’ecosistema che ruota intorno al business dell’innovazione digitale italiana: customer experience e cloud; big data analytics; e ancora IT operational efficiency.

Tematiche che sono oggi il cardine e la stella polare per tutti coloro che intendono guidare la trasformazione digitale che sta interessando tutte le imprese sul territorio.

Per quanto concerne il primo incontro, infatti, oltre la mera tecnologia ci si è soffermati sul vero cuore dell’impatto di fenomeni come cloud computing, mobile, social media, e-commerce e Internet of Things. Un impatto che ha a che vedere con la trasformazione che sta determinando lo stile di acquisto dei consumatori, che sono sempre più sensibili ai touchpoint digitali rispetto a quelli tradizionali. I consumatori, insomma, continuano a interagire con le aziende spostando tale relazione sui canali digitali. Ciò richiede una forte presenza e coerenza nei diversi canali.

Nel corso del secondo incontro, poi, si è discusso di come trasformare il business puntando soprattutto sulla capacità di capire e “sfruttare” l’enorme mole di dati non strutturati che viag-

gia lungo le reti aziendali. I sistemi di analisi dei dati non strutturati possono infatti svolgere un importante ruolo per migliorare la competitività delle imprese, attraverso il miglioramento dei processi decisionali. Ultimo, ma non ultimo, il tema IT operational efficiency. Il mondo dell’offerta e tutto l’ecosistema delle terze parti osserva infatti con attenzione le evoluzioni che stanno interessando i CIO e la funzione IT. Una transizione che nel cloud può trovare il suo alleato. Grazie al cloud ibrido il CIO può mantenere un ruolo centrale nel contribuire all’innovazione di business della propria azienda, attraverso una collaborazione efficace con le line of business.

| 45 |

Tre incontri, tre occasioni di valore

Creare un sistema informativo ibrido Sistema informativo ibrido

ON premise

CLOUD in collaborazione con

www.digital4trade.it

Cloud enabling infrastructure

O r acl e

4

Oracle Partner Advisory Board, una mappa di valore

www.digital4trade.it

| 46 |

System integrator, distributori a valore, service provider, Var... Volto per volto, uno per uno, ecco i partner che hanno preso parte alla seconda attesa edizione dell’Oracle Partner Advisory Board. Un progetto, un’iniziativa, un canale privilegiato di discussione e confronto sulle opportunità offerte dalle nuove tecnologie e sulle modalità per portarle efficacemente sul mercato

Sauro Romani, Alliances and Channels Country Leader, Oracle Italia Sua è la responsabilità dell’organizzazione Alliances & Channel, la struttura che coordina le relazioni con i circa 600 business partner del nostro Paese

Racca Giorgio, CEO TechEdge do Brasil Consultoria em Informatica e Chairman Oracle Partner Advisory Board È CEO di TechEdge do Brasil Consultoria em Informatica LTDA, filiale brasiliana del Gruppo TechEdge. È anche amministratore delegato di TechEdge GmbH, filiale tedesca del Gruppo TechEdge, fondata nel febbraio 2009

Mauro Capo, Managing Director Accenture Italia

Fabio Tamiazzo, Service Line Leader Oracle Deloitte XBS

Filippo Rizzante, Chief Technology Officer Reply Dal 2012, come CTO di Reply, guida lo sviluppo delle nuove componenti di offerta legate all’innovazione tecnologica e ha la responsabilità a livello di Gruppo per tutte le partnership

Roberto Lorini, Senior Management Advisory Consulting PwC Vanta una lunga esperienza nel mondo della system integration italiana, precedentemente in Exprivia

O r acl e

Valentino Bravi, CEO del Gruppo TAS Nato a Pavia il 10 marzo 1957 ricopre, dal maggio 2009, il ruolo di CEO del Gruppo TAS Spa, società quotata al Mercato Telematico Azionario.

TAS opera in Italia e all’estero

Giovanni Moriani, Presidente Var Group Nasce il 19 novembre del 1957 a Civitanova Marche (Macerata). Nel 2009 gioca un ruolo di primaria importanza nella creazione di Var Group, società nata dalla riorganizzazione del Gruppo Sesa e delle sue controllate Sesa, Computer Var e Computer Var Service

Stefano Mantegazza, Senior Vice President NTT Data Italia Nato nel luglio 1964 a Milano. Nel 2011, a valle dell’acquisizione di Value Team da parte di NTT Data, è parte del leadership team Emea con responsabilità della business unit che opera nei mercati Manufacturing, Retail e Consumer Products

Paolo Castellacci, Presidente Computer Gross Italia Nato nel 1947, ad oggi ricopre il ruolo di Presidente del Gruppo Sesa e della controllata Computer Gross Italia

Giancarlo Stoppaccioli, Presidente di R1

| 47 |

Roberta Viglione, Presidente e Amministratore Delegato Mauden Nata a Imperia nel 1961, ha assunto la carica di Amministratore Delegato di Mauden nel 1994, di Presidente nel 2000 e dal 2003 è Socio di maggioranza

Riccardo Maiarelli, Fondatore e Chief Executive Officier ICOS Nato nel 1954, nel 1987 ha fondato ICOS, distributore a valore aggiunto di soluzioni IT di livello enterprise, con filiali distribuite su tutto il territorio nazionale

www.digital4trade.it

Orazio Viele, Direttore Generale della Direzione Tecnica, Ricerca e Innovazione Gruppo Engineering Nato a Cervinara (AV) nel luglio del 1962, nel 2014 ha assunto la carica di Direttore generale della Direzione Tecnica, Ricerca e Innovazione di tutto il gruppo Engineering con la missione di governare l’intero processo di delivery dell’azienda

4

Gianni Camisa, Amministratore Delegato Dedagroup Nato a Firenze nel 1960, si laurea in Giurisprudenza nel 1983 all’Università di Milano. È Amministratore Delegato di Dedagroup Spa dall’aprile 2008

Non è un segreto che gli ambienti IT stanno diventando sempre più complessi, mentre il ritmo dell’innovazione tecnologica è in continua accelerazione. Allo stesso tempo le imprese di oggi necessitano di soluzioni - e supporto - per garantire che le loro attività continuino a essere efficienti e produttive senza interruzioni.

Tuttavia, il divario tra innovazione e implementazione può essere una sfida per i fornitori di tecnologia e i loro partner. I vendor in grado di assicurare l’erogazione di una soluzione on-

Secondo il Global Technology Distribution, la crescente complessità del mondo IT rende centrale il contributo di questi operatori

«Nella galassia del valore, i distributori sono ancora il centro di gravità»

| D a y Ti me www.digital4trade.it

| 48 |

Gianluigi Torchiani

nicomprensiva sono, infatti, sempre di meno, mentre i solution provider non hanno le conoscenze e le competenze per stare dietro a tutte le novità in campo tecnologico. Sempre più spesso, dunque, le due parti si affidano ai distributori per soddisfare le esigenze dei canali diversi e contribuire a garantire ai clienti finali ciò di cui hanno bisogno.

Una ricerca condotta dal Global Technology Distribution Council (GTC), ha cercato di mostrare dove vadano i distributori e quali siano per loro

| D a y Ti me | 49 | di servizi e soluzioni. Insomma, il compito dei distributori è sempre più lontano da quello logistico tradizionale e, invece, sempre più fondamentale per abilitare progetti e business sempre più complessi.

Anche in una rivoluzione tecnologica come quella del cloud, in passato ritenuta capace di escludere il mondo del canale, in realtà sta sempre

Più complessi gli ambienti IT e l’innovazione trasforma il canale

www.digital4trade.it

i vantaggi in questo particolare momento. Un caso noto è quello di Dell, società che ha deciso di scommettere di recente sulla distribuzione, fattore che è rapidamente diventato la chiave del successo della multinazionale americana sul mercato SMB. Non a caso, la ragione della svolta, secondo Frank Vitagliano, vice president global partner di Dell, è che, semplicemente, senza questa scelta Dell avrebbe continuato a favorire i propri competitor.

Un altro importante vendor che sta andando sempre più sulla distribuzione è Lenovo, tanto che ormai da questo segmento passa il 90% del suo giro d’affari. E questi due casi non sono certo isolati, né sono destinati a rimanere tali, anzi, in un mondo tecnologicamente sempre più complesso, sempre di più i vendor si rendono conto che non possono eguagliare le competenze di base dei distributori in comparti cruciali come l’abilitazione dei partner o nella fornitura

| D a y Ti me | 50 | www.digital4trade.it

I distributori sono in grado di aiutare i solution provider a passare al cloud più vedendo i distributori come protagonisti. Il merito è soprattutto della tipologia di cloud che sembra affermarsi in questa fase, vale a dire l’Hybrid cloud: i distributori possono mettere a frutto le proprie competenze sia per costruire e realizzare le soluzioni vere e proprie, ma anche curare le delicatissime fasi di formazione e di test.

In generale, in un mondo dove regna la complessità, i distributori possono disegnare soluzioni complesse con il contributo di molteplici vendor. Inoltre, possono aiutare i solution provider a passare al cloud, alla virtualizzazione e ai big data, assicurando servizi focalizzati per l’impresa utente finale e, soprattutto, soluzioni per specifici problemi di business.

Infine, possono seguire in maniera efficace determinati mercati verticali con apposite soluzioni, che magari i vendor non hanno la possibilità o la volontà di presidiare in maniera adeguata. Le cose, certo, nella pratica non sono così lineari:

non di rado i distributori devono affrontare una dura battaglia per essere adeguatamente compensati per i servizi che stanno fornendo. Tensioni e problemi di definizione dei ruoli possono tuttora essere presenti nel rapporto quotidiano con i produttori di tecnologie o con la rete dei reseller.

Nel complesso, però, il business dei distributori sembra essere in crescita e questi attori stanno investendo per capitalizzare nuove opportunità come il cloud, la mobilità, la sicurezza, Internet of Things, i big data. Non stupisce, dunque, come un sondaggio condotto ad aprile dal Global Technology Distribution Council, abbia rivelato che ben l’89% dei distributori intervistati si aspetta una crescita del giro d’affari, mentre il restante 11% si attende una sostanziale stabilità. Nessuno, insomma, si aspetta un decremento. A testimonianza di come, per gli operatori della distribuzione, le aspettative siano soprattutto positive.

Hitachi Systems CBT Via F. P. Da Cherso, 30 00143 Roma Tel. 06-519931 Via Dei Gracchi, 7 20146 Milano Tel. 02-489571 Via L. Mazzon, 9 30020 Venezia Quarto D’Altino Tel. 0422-1970200 Via G. D. Cassini, 39 10129 Torino Tel. 011-5613567 Via Biandrate,24 28100 Novara Tel. 0321-670311 Via E. Cristoni, 84 40033 Bologna Casalecchio di Reno Tel. 051-8550501

Consolidata l’acquisizione di Cosmic Blue Team (CBT), System Integrator attivo in Italia da oltre 35 anni, da parte di Hitachi Systems Group, l’integrazione ora in fase di execution vede coinvolta l’intera organizzazione aziendale con i suoi 300 dipendenti, le sei sedi e un palmares di oltre 1.200 certificazioni. D’altra parte, all’interno del Gruppo giapponese, il patrimonio di tecnologie e competenze di Hitachi Systems è particolarmente robusto: l’azienda, come ha affermato il Senior Vice President ed Executive Officer di Hitachi Systems, Yoshinori Okami, occupa una posizione di primo piano a livello mondiale nei servizi gestiti, nel cloud e nelle soluzioni per la sicurezza, con circa 300 sedi in Giappone e 14 filiali all’estero, principalmente in Asia. Obiettivo di questa integrazione è stabilire le basi per l’espansione del business dei servizi IT nel mercato europeo, puntando sull’innovazione e le competenze altamente specializzate valorizzando lo Human Factor ed i vantaggi che le tecnologie IT possono portare agli utenti. Gli asset strategici di Hitachi Systems CBT restano confermati in continuità con i kpi’s

di CBT. Dunque l’azienda pur mantenendo un importante focus sull’approccio multivendor e consulenziale punta ad offrire la propria esperienza sulla progettazione, implementazione, gestione e manutenzione di sistemi cloud, applicazioni e soluzioni facendo leva sulla forza del brand e sul know-how di Hitachi Systems per portare sul mercato i propri servizi gestiti in ambito sicurezza e nelle soluzioni per il data center. Tali servizi sono erogati dai due data center di Milano e Roma e sono rivolti a medie e grandi aziende del settore pubblico e privato. La strategia è, infatti, anche quella di puntare su un target di imprese internazionali, un campo di gioco su cui fino ad ora CBT non aveva potuto ancora misurarsi in modo così efficace. La nuova società, che già lo scorso novembre aveva lanciato una business unit dedicata alla security, manterrà anche tutte le altre linee di business esistenti (EasyCloud, EasyWare, WebRainbow). La sinergia tecnologica e di competenze tra le due aziende, ha sottolineato Okami, consente di fornire ai clienti europei, inclusa l’Italia, servizi di qualità superiore: «La strada verso la Cloud Adoption - ha poi spiegato Flavio Radice, Vice President, General Manager e COO di Hitachi Systems CBT - all’interno di CBT era già stata indirizzata nel corso degli ultimi anni. Attualmente, ciò che cambia è il perimetro: quello finanziario e quello industriale. Per cui sul cloud, che rappresenterà la parte importante della nostra offerta nei prossimi anni, ci focalizzeremo con la massima attenzione attraverso soluzioni di Private, Public e Hybrid Cloud non solamente per il mercato italiano, ma anche per quello europeo. E per fare ciò andremo a stipulare alleanze in altri Paesi dove stabiliremo accordi e collaborazioni con operatori e player del settore».

Per maggiori info: www.hitachi-systems-cbt.com.

Per essere contattato dal team di specialisti dell’azienda scrivi a: marketing@hitachi-systems-cbt.com.

Hi tach i S y stem s CB T

| 51 |

Flavio Radice, Vice President, General Manager e COO di Hitachi Systems CBT

www.digital4trade.it

CBT, di recente acquisizione da parte di Hitachi Systems, mantiene il focus sulle proprie aree di business

4

La nuova Hitachi Systems CBT punta ancora sul cloud

V Mw ar e-S y stem ati ka

VMware-Systematika insieme per la business continuity

4

Le soluzioni proposte dal vendor e supportate dal rivenditore assicurano di risolvere i problemi emergenti grazie a un approccio basato sul cloud ibrido

Matteo Uva, VMware, Channel Manager

| 52 |

Samuele Cerutti, professional services di Systematika Distribution

Systematika Distribution Via Padre Luigi Sampietro, 110 21047 Saronno (VA) Tel. +39-02-96410282 Fax +39-02-96703 113 info@systematika.it

www.digital4trade.it

VMware www.vmware.com/it

Collegati e guarda il video realizzato da Digital4Trade in collaborazione con VMware e Systematika

Il blocco dei sistemi IT è sempre stato un tasto dolente per i direttori dei sistemi informativi IT aziendali ma non solo, perché fermare l’IT significa ormai arrestare l’intero processo di business. Diventa fondamentale, dunque, garantire la business continuity, in un contesto di mercato che è profondamente diverso rispetto al passato. Un aiuto alle imprese può venire dalla forte alleanza esistente tra il vendor VMware e il distributore Systematika, che lavorano a stretto contatto per rendere più facile la vita a partner e clienti finali anche sotto questo punto di vista.

Due sono le tecnologie alle quali solitamente ci si affida per guadagnare velocità e agilità, ossia la mobilità e il cloud».

Come racconta Matteo Uva, VMware Channel Manager, oggi è necessario un nuovo modello IT poiché quello tradizionale non è più adeguato: «Oggi siamo in un mondo liquido, ossia un contesto di business dinamici e in continua trasformazione. È ormai difficile che esistano business statici, basati per tanti anni su una stessa idea imprenditoriale. Cambiano i competitor, cambiano i player di riferimento e non più si può prescindere dall’innovare, poiché ormai le sfide sono a 360 gradi. Le aziende devono avere gli strumenti che gli consentano di essere agili e rispondere in maniera adeguata alle nuove sfide.

L’idea di VMware è quella di un’architettura che permetta il passaggio al cloud in maniera fluida e ottimale. Il punto di partenza di questa architettura sono le applicazioni: tutte quante (comprese quelle tradizionali) devono essere fruibili all’interno del cloud, a prescindere dai limiti tecnologici, attraverso qualsiasi device e con l’utilizzo di un’unica piattaforma. È questo il concetto che sta alla base della formula di successo di VMware del “One Cloud” che presuppone tra l’altro l’ibridazione, ossia l’utilizzo di cloud privato e pubblico: «C’è la necessità che i data center aziendali siano fluidi, cioè che permetta-

Ma chi prova a cavalcare questi due trend deve comunque affrontare una serie di criticità non da poco. Che possono anche impattare sulla business continuity, che tra l’altro è un aspetto fondamentale per quanto riguarda il brand value. La mancata o cattiva erogazione di determinati servizi può infatti avere conseguenze nefaste dal punto di vista dell’immagine e non solo.

VMware ha creato una struttura a livello globale, il vCloud Air Network Program, a cui aderiscono circa 4.000 service provider a livello mondiale attraverso una strategia basata su un modello con pagamento a consumo e scaglioni di crescita. Il programma VMware vCloud Air Network è la soluzione ideale per i partner che offrono o vogliono offrire servizi in hosting ai propri clienti, servizi di IaaS (Infrastructure-as-a-Service), ASP (Application Service Provider), PaaS (Platform-as-aService) e servizi cloud. Solo da queste basi si può arrivare a parlare, nell’attuale mondo liquido, di continuità del servizio e gestione delle operazioni.

La tecnologia su cui si basa la soluzione proposta da VMware e Systematika è VMware

V Mw ar e-S y stem ati ka

4

Dunque, l’utente finale con questa tecnologia può sapere se l’applicazione sta funzionando correttamente e verificare la disponbilità del servizio.

Inoltre, la piattaforma consente di verificare immediatamente gli allarmi e lanciare raccomandazioni, che poi devono essere presi in carico da un amministratore sino alla risoluzione completa dell’eventuale problema.

Importante è anche l’attività di Automation: vRealize aumenta l’efficienza semplificando i processi IT principali con policy preconfigurate e personalizzabili, correzione guidata e applicazione automatizzata degli standard. Inoltre, vRealize ottimizza le prestazioni, la capacità e la conformità, mantenendo al tempo stesso il pieno controllo dell’ambiente.

| 53 |

Per avere una perfetta continuità di servizio, «risulta importante affidarsi a un service provider competente e partner del programma VMware vCloud Air Network - spiega ancora Matteo Uva -. Un IT manager aziendale che ha deciso di affidarsi a VMware per le sue risorse interne cercherà sicuramente un service provider che abbia fatto la stessa scelta, perché solo in questo modo potrà realizzare la prospettiva del One Cloud e proteggere così i propri investimenti».

vRealize Operations (in precedenza noto come vCenter Operations Management Suite): questa suite è in grado di identificare pro-attivamente e risolvere i problemi emergenti con analisi predittive e avvisi intelligenti, garantendo prestazioni ottimali e disponibilità delle applicazioni e dell’infrastruttura.

La formazione e il supporto necessario all’implementazione di questa e altre soluzioni, poi, sono garantite al massimo livello dalla rete di Systematika.

www.digital4trade.it

no di fruire dei servizi ovunque, spostando con rapidità le risorse interne nel cloud pubblico», evidenzia Samuele Cerutti, professional services di Systematika Distribution.

I conti tornano

| D a y Ti me | 54 | www.digital4trade.it

Secondo Context, il business del canale distributori è aumentato del 4,2% rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente. E in Italia i numeri sono ancora più positivi

Archiviati gli anni negativi, messo in cascina un 2014 abbastanza confortante, per la distribuzione IT europea il primo trimestre 2015 è stato ancora un periodo di crescita importante. È quanto emerge da uno studio realizzato dalla società di analisi Context che può contare su una vasta raccolta di dati provenienti da ogni punto della filiera IT. I numeri, infatti, mostrano ancora il segno più:

nei primi tre mesi dell’anno, nonostante l’effetto negativo della svalutazione dell’euro nei confronti del dollaro, che ha sicuramente comportato degli effetti sui prezzi finali, il giro d’affari dei distributori IT del Vecchio Continente si è mostrato in crescita del 4,2% rispetto allo stesso periodo del 2014.

Certo, si è assistito a un rallentamento rispetto al trimestre precedente: nell’ultimo quarter

-3%

Telecommunications

112%

Software&Licenses

2%

Printing Consumables

-1%

Desktop Computing

12%

Printing

3%

Disk Storage

8%

Displays

0%

Warrantes&Services

1%

Computing Components

12% 0

10

| 55 |

Mobile Computing

20

30

40

50

60

70

80

90 100 110

Fonte CONTEXT Panel Report 2015

Create infographics dell’Internet of Things, che ormai può contare su tutte le tecnologie necessarie per il suo funzionamento: dunque, cloud, big data, connettività con fili e senza fili, adeguata capacità di banda e architetture storage in grado di accogliere quella

In Italia, i distributori hanno avuto uno sviluppo maggiore rispetto all’Europa

www.digital4trade.it

dell’anno passato il fatturato dei distributori UE era infatti aumentato addirittura dell’8,4% rispetto allo stesso periodo di un anno prima.

Context, comunque, valuta molto positivamente il fatto che il segno più abbia continuato a fare capolino anche nella prima parte del 2015, nonostante i problemi valutari.

In Italia, poi, i distributori hanno potuto beneficiare di uno sviluppo decisamente più consistente (+13,4%) rispetto alla media europea, che ha permesso agli operatori di consolidare i segnali positivi del 2014. Ad andare bene sono stati soprattutto segmenti di mercato come le Telecomunicazioni (+112%), il data center & networking security (+27%), il server computing (+16%) e il desktop computing (+12%). Per quest’ultima categoria, prevede però Context, la crescita dovrebbe essere arrivata a fine corsa.

A livello di vendor, continua invece l’avanzata di Lenovo e Dell.

Ritornando più nel dettaglio del livello europeo, Context rileva come corporate reseller e SMB vadano addirittura meglio del trimestre precedente, mentre i multiple retailers facciano un passo all’indietro. A livello di prodotti vanno invece molto bene tutte le soluzioni legate al mondo networking, mentre fatica il mondo dello storage di tipo tradizionale.

In netta ascesa, nel primo trimestre del 2015, le vendite di server, probabilmente sulla spinta della fine del supporto a Windows Server 2003.

Spostandoci, invece, su un settore un po’ più ai confini dell’IT, si sta già assistendo, in particolare nei mercati del Nord Europa, all’esplosione del settore dei Large Format Display, sempre più utilizzati in ambito retail e che ormai vengono sempre più commercializzati anche dalla distribuzione IT .

Per questo particolare segmento la previsione è dell’affermazione di schermi sempre più grandi e delle soluzioni ultra HD. Più sul lungo termine, invece, Context valuta ottime le prospettive

| D a y Ti me

CRESCITA Y/Y TOP10 INDUSTRY SECTOR IN ITALIA NEL Q1-2015

| D a y Ti me

CRESCITA Y/Y PANEL EUROPEO (ITALIA NEL Q1-15 AL +13,4%) 10.0 9.5 9.0 8.5 8.0

Server in ascesa e schermi sempre più grandi

7.5 7.0 6.5

| 56 |

6.0 5.5 5.0 4.5 4.0 Q1-14

Q2-14

Q3-14

Q4-14

Fonte CONTEXT SalesWatch Distribution

Create infographics

Q1-15

quantità di dati. Le case del futuro, in particolare, potrebbe essere il luogo ideale per ospitare questo tipo di soluzioni, in grado di rivoluzionare la vita quotidiana in diversi ambiti (sicurezza, elettricità, shopping eccetera).

Ma anche l’ambito enterprise è destinato a essere radicalmente trasformato: basti pensare a settori come la sensoristica industriale, i trasporti, la sicurezza, la builiding automation, senza dimenticare comparti come retail e logistica.

SPECIALE “SECURITY”

LEAD GENERATION

Progetti Multicanale per potenziare le Tue opportunità di business

DATABASE BUSINESS COMMUNITY

150.000 contatti di business

sviluppo di campagne online

CAMPAGNE DIGITALI WHITE PAPER WEBINAR MARKETING TELEFONICO

realizzazione di mini siti personalizzati attivazione di campagne sui Social Network

redazione di documenti a valore da parte del team editoriale

sviluppo di eventi online interattivi accessibili tramite diretta streaming

attività telefonica realizzata da un team di operatori italiani specializzati in tematiche ICT

LEAD LEAD MANAGEMENT segnalazione in tempo reale delle lead trasferimento del database profilato caricamento delle lead su CRM del cliente LEAD NURTURING - INSIDE SALES coltivazione delle lead nel tempo team dedicato al cliente per attività di pre-sales e incremento pipeline

Per 928 52785 – info@digital4.biz Perinformazioni: informazioni:+39 02 02 36578870 – info@ict4executive.it

| 76 |

Startup Boosting

MISSIONE

Giocare un ruolo sempre più attivo nello stimolare la nascita e lo sviluppo di nuove avventure imprenditoriali in ambito digitale in Italia: è questo l’obiettivo che gli Osservatori Digital Innovation si pongono nella convinzione che ciò rappresenti un ingrediente fondamentale per il rilancio della nostra economia.

Per questo motivo nasce il progetto Startup Boosting che intende identificare le idee di business e i progetti imprenditoriali più innovativi nei diversi settori digitali, che saranno supportati e seguiti nel loro sviluppo.

CHI PUÒ PARTECIPARE

AMBITI DI APPLICAZIONE

Possono partecipare: • persone fisiche (singole o in gruppo) in possesso di un’idea di business fortemente innovativa; • aziende in fase di startup e con elevato potenziale di crescita; • imprese anche già avviate che abbiano sviluppato innovative idee di business.

MOBILE APPS FA C E B O O K E C O S Y S T E M E-COMMERCE B2C MOBILE MARKETING & SERVICE SOCIAL MEDIA & WEB 2.0

COSA OFFRE

I candidati che supereranno il processo di valutazione: • saranno supportati nella messa a punto del progetto imprenditoriale, con l’obiettivo di accelerarne lo sviluppo e il raggiungimento degli obiettivi di business; • avranno la possibilità di frequentare gratuitamente un percorso di alta formazione presso il MIP – la Business School del Politecnico di Milano – finalizzato ad accrescere le competenze e l’empowerment del gruppo imprenditoriale; • saranno supportati nella ricerca dei capitali di rischio necessari.

ICT SECURITY D I G I TA L M E D I A & T V N F C & M O B I L E PAY M E N T ICT IN SANITÀ CLOUD COMPUTING & ICT AS A SERVICE FAT T U R A Z I O N E E L E T T R O N I C A E D E M AT E R I A L I Z Z A Z I O N E

MODALITÀ DI PARTECIPAZIONE

• La partecipazione è gratuita.

• Per iscriversi compilare il Form di registrazione sul sito www.startupboosting.com che include una breve descrizione del progetto imprenditoriale, in cui vengono messi in evidenza: prodotti/servizi innovativi erogati, mercato target, principali concorrenti, fatturato previsto e investimenti stimati (anche solo in modo approssimato).

• Ogni mese vengono valutate le proposte pervenute.

GIOCO ONLINE

MOBILE BUSINESS

ENTERPRISE 2.0

AUGMENTED REALITY

U N I F I E D C O M M U N I C AT I O N & C O L L A B O R AT I O N E - P R O C U R E M E N T & E - S U P P LY C H A I N

www.osservatori.net

BUSINESS INTELLIGENCE AND ANALYTICS SEMANTIC WEB E-GOVERNMENT

INTERNET OF THINGS D I G I TA L M A R K E T I N G

Tune

Prima ancora che costruita, distribuita, l’innovazione tecnologica va comunicata con strumenti e tempi adeguati. Dal marketing ai social media, passando per l’IoT. Ecco cosa è meglio sapere e cosa invece evitare di fare...

Instagram, Pinterest e altri nomi popolari al grande pubblico stanno modificando le proprie impostazioni, così da permettere ai propri utenti acquisti più o meno diretti

Mobile commerce, una crescita che passa dai social

| Tune | 60 | www.digital4trade.it

Nelle scorse settimane, Instagram ha annunciato l’introduzione di nuovi pulsanti action-based che permetteranno agli inserzionisti di scegliere tra 4 azioni differenti da inserire nelle loro foto sponsorizzate: “Shop now”, “Install now”, “Sign up” e “Learn more”. Contemporaneamente, anche Pinterest ha introdotto il bottone “Buy It” per le proprie immagini. Il valore di queste novità per i social network, così come per i brand, è chiaro. Per gli advertiser anche.

Qual è il valore per l’utente? Le nuove frontiere del mobile commerce non sono interessanti solo per chi ha il suo core business nel retail, ma riflettono una tendenza più generalizzata sulla quale mantenere un occhio vigile.

L’e-commerce da smartphone in Italia Secondo una ricerca commissionata da Paypal a Ipsos, entro il 2016 il mobile commerce sarà cresciuto del 42%. E le app vincono sul browser come strumento preferito per fare shopping tramite smartphone.

Considerando che in media il 75% degli utenti accede al Web tramite dispositivi mobili, rendere immediati i processi da mobile è l’unica opzione per l’e-commerce. Il social commerce genera numeri impressionanti e conversioni interessanti per qualsiasi brand.

Non è un caso che Zuckerberg stia implementando il suo walled garden in modo che sia il più totalizzante possibile: un Buy button non poteva mancare nell’esperienza Facebook. Sviluppato in accordo con Shopify, consente acquisti diretti senza spostarsi sull’e-commerce del venditore e integra negli analytics dello store anche i dati del social network. Facebook ottiene i numeri più alti, ovviamente, ma non si possono ignorare quelli che Instagram riusciva a raggiungere pur fornendo solo la possibilità di inserire un link nella bio di profilo. Le piattaforme di sharing fotografico, dopo aver ben fidelizzato i propri utenti, hanno alla fine deciso di monetizzare, conoscendo il grande valore di un pubblico così targettizzato. Basta pensare che Instagram conta oltre 300 milioni di utenti, una vera minie-

| Tune | 61 |

Fabio Lalli Attualmente CEO e fondatore di IQUII, una digital company specializzata in marketing digitale, sviluppo di applicazioni per mobile, Internet of Things e Wereable. Sono co-autore del libro “Geolocalizzazione e mobile marketing” e “Wereable: Connect You with everything”. Ho iniziato a lavorare nell’IT/digital nel 1999. Dal 2010 sono il fondatore e presidente dell’Associazione Indigeni Digitali. Nel 2011 ho ideato il progetto Followgram, una delle maggiori piattaforme al mondo legate a Instagram, utilizzata da oltre 2,5 milioni di utenti e molti brand internazionali.

Insegno e ho tenuto alcune docenze presso Il Sole 24 Ore, La Digital Accademia di HFarm, lo IULM e alcune Università italiane sui temi inerenti il mobile marketing, social media e personal branding. Vivo la rete e il digital costantemente. @fabiolalli

niscono nel carrello a partire da un Buy button possono fornire al brand interessanti insight sui tipi di prodotto da sponsorizzare maggiormente.

Pinterest e Instagram, così come gli altri social network, hanno risposto a un’esigenza percepita degli utenti. Un’esigenza di immediatezza, di velocità dell’azione, che sia un acquisto, un’iscrizione o semplicemente il recupero di maggiori informazioni, con un semplice clic. Una frammentazione che va a sfumare, per una semplicità d’uso e un’esperienza utente istantanea e senza frizioni.

Così come si sta lavorando a un deep linking per le app mobile, si sta affermando il Byod in ambito professionale, si converge verso l’integrazione delle piattaforme, dei processi, delle esperienze. Tutte tendenze che dimostrano la necessità di non doversi spostare tra un device e l’altro, un’applicazione e un’altra, una piattaforma e l’altra, se non in modo totalmente fluido e non percepito dall’utente.

Tre passaggi sono troppi per completare un’azione. Snellire i processi è ciò che genera valore per i brand, le piattaforme, i sistemi. Ubiquità e pervasività vanno a braccetto con la semplicità e chi riesce a rispondere a questo bisogno ha capito come generare valore reale.

www.digital4trade.it

ra d’oro in termini di big data. Pinterest ne conta “solo” 70 milioni e punta infatti più sul suo potere di bookmark dei desideri, nel quale le persone possono costruire i propri cataloghi. Inoltre, basta considerare che circa il 93% dei suoi utenti attivi pianifica i propri acquisti tramite esso.

Non è pensabile ignorare questi trend, e anche altri player man mano si muoveranno nella direzione del social commerce.

Snapchat, dopo aver introdotto lo “snapvertisement”, potrebbe essere il prossimo candidato a integrare le funzionalità e-commerce in app per il suo target specifico, cioè i giovani sotto i 30 anni. Così come Tinder, nel quale alcuni settori come l’entertainment, la ristorazione o la nightlife potrebbero trovare buoni riscontri. Anche Google pianifica di inserire a breve il tasto “compra” negli shopping ads. Gli utenti al clic verranno reindirizzati su una pagina Google nella quale acquistare il singolo oggetto.

In definitiva, oltre che di mobile commerce oggi si può parlare di visual commerce, perché il valore delle immagini, così come quello della vetrinizzazione della merce, è sempre più elevato, ancor più da smartphone. Lo sanno bene i brand, che puntano su contenuti visuali per promuovere i loro prodotti. E lo sanno bene anche le app, che hanno compreso come monetizzare e far monetizzare i brand attraverso nuove forme di visual advertising. Instagram ha lanciato per la prima volta i post sponsorizzati un anno e mezzo fa. Già con i carousel ads, i brand potevano raccontare le loro storie. Fino ad allora, Instagram non ha mai voluto che vi fossero nella sua app dei link apribili: le persone dovevano navigare nel flusso delle immagini e non nel Web. Il compromesso poi è stato tenere gli utenti ancorati a un browser interno all’app.

Pinterest ha invece introdotto i primi pin sponsorizzati nel 2013 per poi, all’inizio di quest’anno, cominciare a sperimentare i pin animati.

Un’altra differenza sta nel fatto che Facebook e Instagram hanno una tale quantità di dati sui loro utenti che possono vendere post sponsorizzati molto rilevanti in termini di tassi di conversione sugli e-commerce; viceversa, i pinners navigano nel flusso di immagini e creano i loro segnalibri visivi con l’obiettivo di pianificare, organizzare e costruire i loro cataloghi di desideri.

Ciò li rende ovviamente più pronti all’acquisto.

In entrambi i casi, anche se poi l’acquisto non dovesse essere completato, i prodotti che fi-

4

E D S l an

#ExpoInnovationForum, l’innovazione al tempo di Expo

| 62 |

Un giorno dentro il cuore tecnologico di Expo 2015. Un giorno con i massimi esperti italiani e internazionali di IOT, cloud, food, social media, data center... Un giorno di incredibile valore insieme ai migliori imprenditori del canale Ict. Un giorno che è stato molto più di un evento

EDSlan spa Via Damiano Chiesa, 20 20871 Vimercate (MB) Tel. 039-699981 Fax 039-6999841 www.edslan.com

www.digital4trade.it

Con il Patrocinio di

MILANO 2015

NUTRIRE IL PIANETA ENERGIA PER LA VITA

Expo 2015 è un evento dedicato alla cultura del cibo, ma non solo. Dietro alle centinaia di padiglioni che animano l’esposizione universale c’è infatti tantissima tecnologia, che non può che interessare anche gli imprenditori del canale IT. Di tutto questo si è parlato in occasione di #EXPOInnovationForum, l’evento organizzato congiuntamente da EDSlan e Digital4Trade, che ha visto riuniti lo scorso giugno i massimi esperti italiani e internazionali di IOT, cloud, food, social media, data center.

Evento che è stato preceduto da EXPOInnovationLAB, un’inedita piattaforma di comunicazione che per diversi mesi ha informato gli utenti sulle principali innovazioni tecnologiche di Expo 2015. Argomenti che sono poi stati trattati nel dettaglio nel giorno dell’evento, che ha visto la partecipazione di numerosi vendor e operatori della filiera IT. Dopo i saluti introduttivi del direttore di Digital4Trade, Marco Lorusso, è arrivata una ventata di ottimismo grazie ai dati presentati dagli analisti di Context, Mathias Knofel e Isabel Aranda,

che hanno messo in luce un positivo andamento per il settore della distribuzione IT. Più nel dettaglio della rivoluzione tecnologica in atto è entrato Fabio Lalli, CEO di IQUII, che ha messo in evidenza alcuni cambiamenti con cui si trovano ad avere a che fare le aziende che lavorano nel comparto IT. Innanzitutto il livello di adozione dei nuovi prodotti è oggi rapidissimo, fattore che rende difficile la scalabilità. Tanto che, ormai, chi fa innovazione in modo tradizionale e cauto rischia di arrivare sempre in ritardo, dunque, servono obiettivi di breve termine.

Un grande trend da affrontare senza troppe remore è senza dubbio quello dell’Internet of Things che garantisce al sistema produttivo fattori decisivi come riduzione dei costi, una migliore gestione dei rischi, innovazione e crescita dei ricavi. Dunque, la corsa tumultuosa prevista da tutti i rapporti per i prossimi anni è confermata, cosa che dovrebbe spingere tutti gli operatori della filiera IT a prendere in considerazione un investimento in questo settore. Magari prestando attenzione agli aspetti legati alla privacy

E D S l an

4 | 63 |

un vendor che fin dalla sua fondazione, 12 anni fa, si è sempre concentrato, in modo pioneristico, esclusivamente sulla tecnologia IP megapixel e che sinora era stato distribuito in Italia soltanto dal canale tradizionale della sicurezza.

EDSlan ha anche stretto un accordo con AASSET Security Italia, che prevede la distribuzione delle soluzioni di videosorveglianza a marchio Grundig e Skilleye. In ambito cablaggio, invece, il distributore ha concluso un’intesa con EDSlan Brand-Rex, azienda leader a livello globale nella produzione di cavi e componenti per le infrastrutture di rete e per le applicazioni industriali.

In ambito wireless, invece, è stata siglata una partnership con EnGenius, oltre al recente accordo firmato con Fujitsu per rivendere le loro soluzioni nel mercato IT. Insomma, un impegno a 360 gradi, quello di EDSlan, per portare al canale le migliori opportunità e tecnologie, come Milano Expo 2015 insegna.

www.digital4trade.it

e alla sicurezza, come ha messo in luce Gabriele Faggioli, legale, presidente di Clusit e adjunct professor del MIP - Politecnico di Milano.

Lo scorso 26 marzo, infatti, ha preso il via la consultazione pubblica del Garante della privacy in materia di IOT, da cui nei prossimi mesi è destinata a scaturire una legislazione in materia.

Buona parte delle tendenze future sono però già state anticipate o comunque sperimentate in occasione di Expo 2015 che, come ha raccontato Guido Arnone, director Innovation di Expo, è stata la prima esposizione universale davvero digitale della storia.

«Mettere in piedi Expo è stata una sfida - ha aggiunto Luigi Vassallo, CIO di Expo - che è stata fatta in pochissimo tempo, anche perché si tratta di un’azienda pubblica, peraltro non strutturata. Tutto quello che è stato sviluppato di applicazioni è stato ospitato su cloud, anche perché la manifestazione termina a ottobre. Il cloud ci ha dato poi la possibilità di rispondere alle notevoli variazioni di picco».

Le infrastrutture tecnologiche alla base di Expo sono state testate da Quantum Leap, come ha chiarito il CEO Stefano Chiccarelli, che ha voluto lasciare alla platea un chiaro messaggio: per investire in sicurezza non bastano le sole tecnologie, ma servono anche formazione e know-out.

La giornata di lavori è stata poi chiusa dall’intervento di Rodolfo Casieri, direttore commerciale di EDSlan, che ha spiegato come questo attore della distribuzione cerchi di portare valore aggiunto alla filiera, grazie a una struttura unica nel panorama italiano, caratterizzata dalla presenza di business developer, brand manager, sales specialist e supporto pre e post-vendita.

Lo scorso anno è stato molto positivo per questo distributore a valore, che ha registrato un fatturato in crescita del 20% rispetto al 2013, toccando quota 75 milioni di euro.

Fin dal 2010, anno in cui l’azienda ha superato quota 50 milioni di euro di fatturato, EDSlan ha sempre continuato a incrementare la sua revenue anno su anno; ma il 2014 ha rappresentato comunque un momento importante per i risultati raggiunti, se si considera il particolare contesto in cui il mercato Ict si trova e dal quale ancora stenta a riprendersi. Nel 2015 il distributore ha già effettuato una serie di mosse per arricchire ulteriormente il suo portafoglio prodotti.

In particolare, in ambito videosorveglianza, c’è da segnalare l’accordo con Arecont Vision, ossia

Paolo Sito Vulcanico MBA marketing manager di Asystel Italia, esperto di strategia

www.digital4trade.it

La definizione di una Balanced Scorecard (Mappa strategica), definisce le variabili che possano servire a verificare l’attuazione di una strategia aziendale

Il successo passa (anche) dalla pianificazione

| Tune | 64 |

Non basta una grande idea per avere successo.

La storia ci insegna che sono tantissime le idee naufragate nella loro messa in opera. In termini tecnici si dice che si può avere un progetto interessante, un’idea sulla strategia da perseguire, ma se si difetta nell’execution non si ha alcuna speranza. Una buona execution è frutto di diversi fattori: • il contesto in cui ci stiamo muovendo dettato dal momento economico, politico, sociale; • la competenza specifica (è un po’ difficile realizzare qualcosa di cui non si conosce nulla o

dove esiste tanta gente che ne sa molto più di te); • la fortuna di trovarsi al momento giusto al posto giusto (la citazione in un articolo, essere ospite di una trasmissione televisiva dove si parla dell’argomento e dalla quale esci come l’esperto mondiale della tematica, l’incontro in ascensore con quello che si rivelerà essere il tuo finanziatore).

In ogni caso, per avere successo bisogna sapere cosa si vuol fare. Non si può iniziare un progetto senza pianificare con cura il cammino che deve portarci al risultato cercato.

Un ottimo strumento, che ho anche qualche volta utilizzato per progetti di semplice impatto, è quello di definire una Mappa strategica su cui eventualmente implementare una Balanced Scorecard. Robert Kaplan e David Norton, professori della Harvard Business School con l’articolo “The Balanced Scorecard - Measures that Drive Performance” hanno proposto un nuovo approccio per misurare le performance aziendali. L’aspetto rivoluzionario sta nel prendere in considerazione, oltre agli aspetti puramente economici, che normalmente danno informazioni quando un evento si è già verificato e ormai è troppo tardi per porvi rimedio, anche altre prospettive fondamentali alla corretta attuazione di una strategia.

Supponiamo che un’azienda persegua l’obiettivo di aumentare i propri ricavi e che voglia pianificare come arrivare a questo risultato. Potrà identificare (secondo la prospettiva dell’apprendimento) che è necessario effettuare del coaching a un dirigente per fare in modo che sia più in linea con i compiti affidatigli, oppure effettuare delle azioni di coinvolgimento di tutto il personale, oppure effettuare specifici corsi di addestramento per un particolare settore aziendale.

Da qui si potrebbe passare, nell’ottica dei processi, a identificare come necessario l’utilizzo di

La definizione di una Balanced Scorecard, definisce le variabili (driver) che possano servire a verificare l’attuazione della strategia. Se si è immaginato di incrementare il numero di eventi marketing, il driver potrà essere proprio il numero di eventi organizzati oppure il numero di partecipanti a questi eventi e si potrà controllare come questo driver si comporta nel tempo sapendo che, qualora l’obiettivo non venisse perseguito relativamente a questa attività, sarà molto probabile che le azioni che da questa dipendono avranno grossa difficoltà a realizzarsi. È ovvio che la pianificazione di una strategia da adottare non è il progetto, né che un’ottima pianificazione è necessaria al suo successo, ma sapere come muoversi e studiare prima quali debbano essere i passi per arrivare all’obiettivo che ci si è posti è di estremo aiuto. È quello che cerco di fare sempre anche nel mio modo di lavorare. So che un lavoro del genere aiuta a chiarire i dubbi prima che questi si presentino in corso d’opera. In fondo lo chiedeva anche il grande Totò: “per andare dove dobbiamo andare, per dove dobbiamo andare?”.

| 65 |

| Tune Bisogna definire le azioni che si intendono attuare sotto le quattro prospettive.

Prospettiva dell’apprendimento: si considerano tutte le attività riguardanti le risorse umane coinvolte nel progetto Prospettiva dei processi: si pianificano tutte le attività che riguardano l’organizzazione del lavoro Prospettiva del cliente: si progettano le azioni che coinvolgono direttamente le attività fatte nei confronti dei clienti Prospettiva economica: si disegnano le attività concernenti argomenti di natura e impatto prettamente economico.

un nuovo CRM e così via. Questo fino ad arrivare all’obiettivo, e quindi alla stesura completa, della propria Mappa strategica. Si potrebbe arrivare quindi a un disegno come questo:

www.digital4trade.it

Come definire una Mappa strategica per il proprio progetto

Grazie a tablet e smartphone abbiamo accesso in qualsiasi ora e luogo a dati e informazioni in qualità di clienti, dipendenti, consumatori o cittadini. Il cloud consente già oggi una completa virtualizzazione e scalabilità delle infrastrutture

www.digital4trade.it

Primo Bonacina Mi occupo di informatica da oltre 30 anni. Ho lavorato con ruoli di responsabilità per molte aziende, spesso multinazionali. Tra le più note: 3Com, Tech Data, Magirus (ora Avnet), Microsoft, Acer.

Nel 2014 ho fondato un’azienda di consulenza operativa, commerciale e manageriale (PBS - Primo Bonacina Services: http://www. primobonacina.com/)

Il costo dei sensori dell’Internet degli oggetti è previsto dimezzarsi in 10 anni (2015-2025). E in questi stessi 10 anni, il rapporto prezzo/prestazioni della capacità di elaborazione in ambito IoT migliorerà di 70 volte

Ogni ora, 2 nuovi milioni di dispositivi IoT. Siamo pronti noi del canale?

| Tune | 66 |

E questo come tocca noi dell’IT e del canale?

Come ormai ben sappiamo, mobile, cloud e IoT sono le tecnologie più potenti che alimentano la “rivoluzione digitale” e ne vediamo tutti i giorni gli effetti sul nostro modo di vivere, lavorare e interagire.

e dei servizi. L’Internet delle cose consentirà di connettere alla rete potenzialmente qualsiasi tipo di oggetto: automobili, sensori ambientali, telecamere, elettrodomestici, impianti industriali, etichette intelligenti.

Per le aziende, l’unione di mobile, cloud e IoT costituirà quindi un’incredibile occasione per creare nuove opportunità di business a costo contenuto e con un potenziale enorme. Per esempio, potremo inserire sensori a basso costo collegati a Internet nei prodotti e offrire ai clienti una app per il loro controllo, il tutto supportato da un’infrastruttura cloud scalabile.

Oppure vendere servizi attraverso una app mobile in grado di riconoscere chi è il cliente, dove si trova, di cosa ha bisogno.

Vi è quindi chiaro quanto è grande il business connesso all’IoT? Forse sì, ma chi se ne occuperà? Quanti e quali dei dispositivi non tradizionali verranno gestiti dall’IT in azienda? Chi sarà il referente per l’IoT nelle aziende? Come cambierà il ruolo del canale?

Non è facile da predire, però mi sembra improbabile che si possa assistere passivi a una tale rivoluzione. Siamo pronti? Siamo caldi?

Winblu consiglia Windows.

FEEL

BLU

Prestazioni ruggenti, velocità e grinta da vendere: una potenza che si vede e si sente ed è tutta al servizio delle tue esigenze.

Con i personal computer Winblu non devi scendere mai a compromessi: prestazioni brillanti in qualsiasi contesto d’uso, massima affidabilità, un design funzionale, un look accattivante ed un rapporto qualità/prezzo che non teme confronti.

Un’ampia scelta di soluzioni efficienti e versatili, perfette sia per la casa che per l’ufficio.

Intel, il Logo Intel, Intel Core e Core Inside sono marchi registrati da Intel Corporation negli Stati Uniti e in altri Paesi.

Winblu: l’evoluzione della specie PC.

Personal Computer Winblu linea Expert con processore Intel® CoreTM i7 di quarta generazione.

Scegli tecnologia Made in Italy.

I PC Winblu sono prodotti in Italia da una fabbrica certificata ISO 9001:2008 (Vision)

www.brevi.it

www.cometa.it

CASH&CARRY BREVI SPA: ANCONA Osimo: Via Chiusa, 6 (S.S. Adriatica KM 309,3); Tel. 071 7202205; infoan@brevi.it • ARCORE: Via Belvedere, 57; Tel. 039 617419; infom5@brevi.it • AREZZO: Via Ferraris, 186; Tel. 0575 1840911; infoar@brevi.it • BERGAMO Seriate: Via Cassinone, 5/I; Tel. 035 3235200; infobg@brevi.it • BOLOGNA: Via dei Lapidari, 10/H-I; Tel. 051 4174 311; infobo@brevi.it • BRESCIA: Via Sondrio 2/A; Tel. 030 3533944; infobs@brevi.it • CAGLIARI Elmas: Via Bacco, 5; Tel. 070 2110125; infoel@brevi.it • CHIETI San Giovanni Teatino: Via Nenni, 290; Tel. 085 2290111; infope@brevi.it • FIRENZE Sesto Fiorentino: Via Senna, 12 c/o Centro Ingromarket; Tel. 055 375001; infofi@brevi.it • FORLÌ: Via Barsanti, 10; Tel. 0543 774453; infofc@brevi.it • GENOVA: Via Bagnasco, 62; Tel. 010 614981; infoge@brevi.it • LIVORNO: Via dell'Artigianato, 89; Tel. 0586 426 381; infoli@brevi.it • MILANO Nova Milanese: Via Garibaldi, 87/A; Tel. 0362 49951; infom4@brevi.it • MILANO Peschiera Borromeo: Via Di Vittorio, 61/A; Tel. 02 5161651; infom3@brevi.it • MILANO Trezzano sul Naviglio: Via Goldoni, 19; Tel. 02 21070840; infom6@brevi.it • MODENA: Via Maria Pedena Sud, 3; Tel. 059 822 594; Infomo@brevi.it • NOVARA S. Pietro Mosezzo: Via dell’Industria, 41; Tel. 0321 53148; infono@brevi.it • PADOVA: Via Portogallo, 11/59; Tel. 049 8063811; infopd@brevi.it • PARMA: Via Benjamin Franklin, 31 - (SPIP “La Cittadella” Blocco A) - 43122; Tel. 0521/606250; Fax. 0521/924471; infopr@brevi.it • PERUGIA: Via Benucci, 88; Tel. 075 3690021; infopg@brevi.it • REGGIO EMILIA: Via Ferravilla, 19/D; Tel. 0522 930387; infore@brevi.it • ROMA Ciampino: Via Bianchi Bandinelli 130 c/o Centro Palacavicchi; Tel. 06 72672041; inform@brevi.it • TORINO: Via Feroggio, 14; Tel. 011 4074250; infot2@brevi.it • TORINO Settimo Torinese: Via Torino, 118; c/o Centro Comm.le Piemonte, Pal. F.; Tel. 011 8957626; infoto@brevi.it • TREVISO Mogliano Veneto: Via Tintoretto, 23; Tel. 041 5972801; infotv@brevi.it • UDINE Buttrio: via Malignani 4/C; tel. 0432 683120; infoud@brevi.it • VARESE Gallarate: Via Bergamo, 6; Tel. 0331 245579; infova@brevi.it • VERONA: Via del Perlar, 26; Tel. 045 8200438; infovr@brevi.it • VICENZA: Via Zamenhof, 424/428; Tel. 0444 913 340; infovi@brevi.it CASH&CARRY COMETA SPA: BARI Modugno: via delle Orchidee, 25 Zona Industriale; tel. 080 5312506; bari@cometa.it • CATANIA: via Acquicella Porto, 11; tel. 095 7234584; catania@cometa.it • CATANZARO LIDO: Via Stromboli, 31; tel. 0961 737570 catanzaro@cometa.it • COSENZA Rende: Via Niccolò da Conti s.n. Zona Industriale c.da Lecco 87036 Rende (CS) ; tel. 0984 837875; cosenza@cometa.it • LECCE: via Provinciale Lecce - Surbo Z.I. sn - c/o Complesso Clausura; tel. 0832 288395; lecce@cometa.it • MESSINA: via U. Bonino, 1; tel. 090 6512027; messina@cometa.it • NAPOLI Casalnuovo: via Nazionale delle Puglie Km. 36.400; tel. 081 5222885; napoli@cometa.it • PALERMO: Via Pietro Nenni, 20 (Via Ugo La Malfa); tel. 091 300203; palermo@cometa.it • SALERNO: Via Per Sardone, sn (Lotti 5 - 6) Pontecagnano Faiano; tel. 089 386556; salerno@cometa.it • TRAPANI: via F.sco Culcasi, 17; tel. 0923 557744; trapani@cometa.it

Some features require Windows 8.1. Update available through Windows Store. Internet access required; fees may apply.

PROFESSIONAL COMPUTERS

w w w. w i n b l u . i t info@winblu.it