Digit4 n 11 web

#Distriboutique Il trade dĂ i voti ai distributori

Vendor e canale al tavolo Dal confronto nascono i Partner Program

Le idee che vincono Ai Digital360 Awards premiata l’innovazione

11 | 2016

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VIDEO

Sfogliatelo, leggetelo, mandateci commenti, critiche, provocazioni ma soprattutto non perdete la voglia di sognare, rigorosamente a occhi aperti, l’oro che l’innovazione è in grado di offrire a voi e ai vostri clienti. I sogni, quelli veri, si realizzano da svegli, nessun dorma dunque!

Marco Maria Lorusso Direttore Responsabile Digital4Trade

marco.lorusso@digital4.biz @MarcoLorux

Siamo tutti un po’ più… iper. Iper-connessi, iper-tecnologici, iperoperativi, iper-alimentati, iper-stressati. Un prefisso che per quanto indichi un posizionamento sopra lo standard, rischia addirittura di assumere una nota antipatica, se non proprio negativa. Ben venga, invece, se a essere iper è la tecnologia, soprattutto se l’ambito è la convergenza, ossia la tendenza all’estrema concentrazione in un unico riferimento di diverse funzioni utili al funzionamento dei data center aziendali. Computazione, storage, networking, sono passati da una “pacifica convivenza”, fatta di reference architecture e certificazioni reciprocamente compliant, a un rapporto via via sempre più integrato. Un accorciare le distanze e i confini tra quello che fino a poco tempo fa veniva gestito attraverso silos indipendenti, che oggi si concentrano, anche fisicamente, in maniera sempre più spinta. Fino alla realizzazione di appliance davvero “all in one”, risultato estremo di ferro e cacciavite che però deve il fiato vitale al software. È infatti il Software Defined che rende possibile la gestione dinamica e centralizzata delle componenti, rispondendo a quelle esigenze di velocità di risposta, flessibilità e ottimizzazione delle risorse che sempre più oggi le aziende espongono ai propri fornitori.

Risorse economiche, tecnologiche e di personale, che i vendor di sistemi iperconvergenti enfatizzano, invitando a destinare i “risparmi” ad altro, a investire in quella Innovazione che proprio la Digital Transformation (altri due topic molto in voga attualmente) rende possibile, quasi a indicare che l’Innovazione si fa con gli “avanzi” dei costi di manutenzione e gestione del rinnovo delle infrastrutture. Probabilmente la cultura dell’innovazione dei modelli di business non è ancora tale da considerare che per stare al passo con i mercati globali che corrono a velocità (iper) sonica bisogna investire. Investire risorse, anche nuove, non solo riciclate. Capiamo tutti che i fornitori di tecnologie devono andare con passo leggero dai loro clienti, ma forse bisognerebbe iniziare a far passare il messaggio, ai clienti e al canale, che innovare serve. Per vincere, o per sopravvivere. E per farlo conviene investire, anche in risorse nuove, e non solo con gli “avanzi”.

Loris Frezzato Caporedattore Digital4Trade

loris.frezzato@digital4.biz @lorisfrezzato

E di to r i al e

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Shaunae Miller è una splendida e giovanissima atleta bahamense. Un nome come tanti nel mazzo dei mastodontici Giochi Olimpici di Rio che ci siamo appena lasciati alle spalle.

Per la cronaca la velocissima 22enne lo scorso agosto è riuscita nell’impresa di vincere la finale dei 400metri piani aggiudicandosi la tanto agognata medaglia d’Oro. Fin qui la fantastica ma pur sempre normale cronaca di una Olimpiade. Una normalità che diventa forse la più nitida e straordinaria rappresentazione della sana ferocia con la quale ogni sfida va affrontata, nel momento stesso in cui si prova a fissare il fotogramma del suo arrivo al traguardo. Testa a testa con la sua avversaria, stremata, a pochi metri dell’arrivo si è tuffata in avanti, nel più disperato tentativo di vincere…

Missione compiuta, stadio ammutolito e parole mai cosi emblematiche: «Non so spiegare com’è successo: volevo l’oro con tutta me stessa». A tutti coloro che sono stati stregati da questo gesto, a tutti coloro che con lo stesso spirito indomito si accingono ad affrontare quella che per il mondo ICT e non solo è da sempre la più dura e selettiva parte dell’anno, è dedicato questo attesissimo speciale. Una guida, seria, indipendente e coraggiosa, alle migliori opportunità di business che gli imprenditori dell’innovazione, il canale indiretto, hanno oggi la possibilità di cogliere. Strumenti, idee, prodotti, opinioni dei massimi esperti, casi di successo, report esclusivi, incontri senza precedenti, programmi, un concentrato di valore, dei più puri, che Digital4Trade mette a vostra completa disposizione.

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Sogni d’oro di un canale vincente DIGITAL4TRADE è una testata di ICT and Strategy Srl, società del Gruppo Digital360 srl Via Copernico, 38 20125 Milano Iscrizione presso il R.O.C. Registro degli Operatori di Comunicazione al n. 16446 Testi e disegni: riproduzione vietata Direttore Responsabile Marco Maria Lorusso marco.lorusso@digital4.biz Caporedattore Loris Frezzato loris.frezzato@digital4.biz Hanno collaborato Annalisa Casali, Stefano Chiccarelli, Gabriele Faggioli, Giorgio Fusari, Andrea Gaschi, Fabio Lalli, Stefano Mainetti, Antonio Serra, Gianluigi Torchiani, Giuseppe Goglio Pubblicità antonello.giusto@digital4.biz Tel. 02.92852769 Progetto grafico Stefano Mandato Impaginazione Luca Migliorati Stampa Tipolitografia Pagani s.r.l.

Passirano, Brescia - Italia Per informazioni sugli abbonamenti abbonamenti@digital4.biz Tel. +39 02.92852785

Digital360 opera nell’offerta B2B di contenuti editoriali, servizi di comunicazione e marketing, lead generation, eventi e webinar, advisory, advocacy e coaching, nell’ambito della Trasformazione Digitale e dell’Innovazione Imprenditoriale

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M&A on Trade, la mappa delle operazioni nel primo semestre 2016

Prime Time

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#Distriboutique palestra per i superpoteri del canale

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Il canale premia la distribuzione. Il calo del mercato?

Colpa delle TLC

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Fujitsu SELECT Partner, un legame per affrontare un mercato che cambia

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Dove la sicurezza apre le porte al business, il partner trova nuovi spazi per fare la differenza

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Story Tellers

Digital360 Awards: 16 Esempi di eccellenza che trainano l’Hi-Tech italiano

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Sicurezza IT: vince l’analizzatore semantico di Julia

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Wi-Life Station, con la connettività le stazioni FS diventano hub per servizi innovativi

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Bisy dematerializza le fatture energetiche

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Foody abbatte gli sprechi alimentari aumentando ricavi e brand awareness

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#DellCBF16. A Sorrento Dell e partner tracciano la via del valore

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Dopo la svolta EMC, Dell appronta la soluzione per i partner

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Fujitsu in tour per la Digital Transformation

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#ExclusiveTX, la tech experience del valore e del futuro... del canale

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#ArrowCBD16 e il cloud a portata di partner

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#WeAreMe, la scommessa (riuscita) di ManageEngine

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#VeeamOnForum La disponibilità del dato porta l’IT nella Board Room

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I Cash&Carry al centro delle strategie di Brevi. Che festeggia

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#WPC16, un evento per i partner con al centro il cloud

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Panoramica con vista sul mondo cloud, tutte le varianti e i rischi

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Tutta da vivere la stagione di un cloud ibrido dalle grandi prospettive

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On

Nulla si crea, nulla si distrugge: tutto si trasforma. Succede anche alle aziende del canale, il cui trend di fusioni e acquisizioni procede a ritmi sostenuti

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1 / M&A on Trade, la mappa

delle operazioni nel primo semestre 2016

Andrea Gaschi

M&A on Trade è la nuova esclusiva sezione di Digital4Trade dedicata all’analisi delle operazioni di M&A in ambito Digital.

Una fotografia trimestrale che, d’ora in avanti, racconterà come sta cambiando forma il canale ICT italiano

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Il censimento delle operazioni di M&A in ambito Digital

Andrea Gaschi Associate Partner di Partners4Innovation

Il processo di profonda trasformazione abilitato dalle tecnologie digitali e la crescente rapidità con cui si stanno evolvendo i mercati grazie a un approccio sempre più aperto all’innovazione, hanno reso le operazioni di natura straordinaria, quali fusioni e acquisizioni, una leva strategica fondamentale per la competitività delle imprese, sia quelle appartenenti al settore Digital - alla ricerca di modelli di offerta innovativi - sia ai settori più tradizionali, i cui modelli di business vengono sempre più spesso messi in crisi. In questo scenario riteniamo di fondamentale importanza comprendere come le imprese intraprendono tali processi di crescita esterna per accelerare la propria trasformazione. A tale scopo, quindi, pubblicheremo con cadenza trimestrale i risultati del censimento di tutte le fusioni e acquisizioni di maggioranza che hanno coinvolto almeno un player operante nell’ambito Digital in Italia. Il fine ultimo vuole essere quello di costituire un punto di riferimento per i decision maker - sia potenziali Seller che Strategic Buyer - e per gli Advisor specializzati, nel comprendere le opportunità derivanti dalla crescita tramite operazioni straordinarie nel Digitale.

NUMERO DI OPERAZIONI PER TRIMESTRE 19

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www.digital4trade.it

I principali risultati del primo semestre 2016

Q2 2016

Nel corso del primo semestre del 2016 sono state chiuse 33 operazioni di acquisizione da parte di 30 imprese. Rispetto allo stesso periodo dell’anno precedente il numero dei deal è rimasto sostanzialmente invariato (32 nel primo semestre 2015), mentre sono state più numerose le aziende che hanno concluso più di un’acquisizione nel corso del semestre (3 nel 2016 contro solo una nel 2015). Anche scomponendo le operazioni per quarter si è riscontrato un trend molto simile: il primo trimestre del 2016 si è chiuso in linea con gli ultimi mesi

| ON

del 2015, che avevano evidenziato un significativo rallentamento con solo 11 operazioni. Il secondo quarter, invece, è stato il secondo più prolifico negli ultimi 3 anni, con 22 operazioni. Partendo da queste premesse, possiamo ragionevolmente aspettarci un 2016 in linea con il già ottimo 2015, che è stato comunque un anno d’oro per l’M&A a livello mondiale. Uno dei trend più interessanti emersi è l’aumento delle operazioni cross-border, che sono raddoppiate passando da circa un terzo del totale delle operazioni nel primo semestre 2015 a circa due terzi quest’anno. In particolare sono cresciute le acquisizioni di aziende estere da parte delle italiane che hanno avviato un percorso di internazionalizzazione (da 4 nel 2015 a 10 nello stesso periodo del 2016). Mentre le acquisizioni da parte di aziende estere sono rimaste numericamente invariate. Oltre la metà delle operazioni analizzate (18 su 33 operazioni) è avvenuta tra aziende con modelli di business simili, guidate da obiettivi legati alla crescita, sempre più spesso a livello internazionale, e all’allargamento del portafoglio di offerta con soluzioni e competenze complementari. Sono state numerose anche le acquisizioni da parte di imprese non ICT (in totale 8 su 33), che hanno scelto di introdurre nuove competenze digitali nella propria trasformazione. In particolare, guardando alla presenza di competenze relative ai principali trend tecnologici del mercato nelle

PRIMO SEMETRE

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NUMERO DI OPERAZIONI PER LOCALIZZAZIONE DELL’IMPRESA ACQUIRENTE E ACQUISITA 32

33

8

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4

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Estero su Italia Italia su Estero Italia su Italia

20 15 2015

2016

imprese acquisite, le operazioni degli ultimi 6 mesi in Italia confermano che le tematiche di maggiore interesse riguardano Big Data & Analytics, seguiti dal Mobile e dal Digital Marketing & Advertising. Diverse operazioni coinvolgono anche aziende con competenze e soluzioni in ambito Cloud Computing e Internet of Things.

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Alcune operazioni interessanti EDSLan acquisita da Esprinet (valore dell’operazione non disponibile).

Per Esprinet l’operazione rappresenta una importante accelerazione nella strategia di presidio del mercato delle tecnologie a valore, affiancando alla distribuzione di tecnologie per Data Center tramite V-Valley, anche la distribuzione di tecnologie per impiantistica IT. Tale segmento è ora presidiato da una struttura commerciale dedicata di oltre 150 persone, con un fatturato proforma 2015 di circa 300 mln Euro.

E-conomic International (Danimarca) acquisita da Teamsystem Holding Spa (valore: 6 mln ¤ per una quota del 60%; EV/Sales: 0,53; EV/EBITDA 9,7). E-conomic offre una soluzione SaaS per la contabilità che va a integrare l’offerta Cloud di Teamsystem, la cui crescita, come testimoniato anche dalla precedente acquisizione di Fatture in Cloud a settembre 2015, rappresenta una delle principali direzioni strategiche di sviluppo.

Solair acquisita da Microsoft Corporation (USA, valore dell’operazione non dispo-

nibile). La startup italiana che offre una suite di moduli software per lo sviluppo di applicazioni in ambito Internet of Things è stata acquisita da Microsoft al fine di integrare i suoi servizi all’interna della piattaforma Azure.

20lines Srl acquisita da HarperCollins Italia Spa (valore dell’operazione non disponibile). Il ramo italiano della casa editrice HarperCollins ha acquisito la piattaforma online di scrittura creativa al fine di estendere la propria presenza sui canali digitali.

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D i g i tal 4Tr ade per G DATA S o ftw ar e

G Data cerca nuovi partner per portare la sicurezza alle Pmi

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Il vendor tedesco punta a rafforzarsi ulteriormente sul territorio nazionale, chiamando a raccolta operatori in grado di vendere non soltanto prodotti ma anche servizi professionali

Giulio Vada

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Country Manager G DATA Italia

G DATA Software Italia Srl Via Persicetana Vecchia,26 40132 Bologna - Italia Tel. +39 051 64 15 813 Fax: +39 051 75 04 48 E-mail: info@gdata.it

Forse non c’è mai stato un periodo della storia in cui le tematiche della sicurezza informatica siano state tanto sulla cresta dell’onda: il “merito”, se così si può dire, è della mole sempre maggiore di attacchi, come ransomware, truffe on line, furti d’identità. Che negli ultimi mesi hanno interessato in misura crescente anche le aziende cardine del tessuto produttivo italiano, vale a dire le piccole e medie imprese, che stanno lentamente prendendo coscienza di essere un bersaglio per il cybercrime. Una minaccia che, sotto un altro punto di vista, si traduce in opportunità per i vendor e anche per il mondo del trade, che possono finalmente intercettare un segmento sinora tradizionalmente refrattario agli investimenti in protezione informatica.

Ma senza un approccio e strumenti pensati ad hoc per questa particolare fetta di mercato, tra l’altro alle prese con un ciclo economico non certo esaltante, queste opportunità rischiano di rimanere soltanto sulla carta. Ad accompagnare gli operatori di canale in questa partita dagli esiti

non scontati c’è G Data Software, azienda tedesca specializzata nella produzione di soluzioni per la protezione di client, server e smartphone. Un vendor che, come racconta il country manager italiano, Giulio Vada, «Fa della vendita indiretta il suo modello di business. Le nostre soluzioni sono infatti proposte al 100% tramite canale. Dunque la nostra missione è quella di lavorare come veri e propri partner di business dei nostri distributori, rivenditori e system integrator». Il modello seguito da G Data prevede infatti due livelli: innanzitutto ci sono i distributori, che nella Penisola corrispondono al nome di AVK Italia, Econnet e Attiva, quest’ultimo aggiunto nell’ultimo anno, mentre sul lato retail è attiva Datamatic. Il vendor è inoltre pronto ad attivare ulteriori partnership nel prossimo futuro, nell’ottica di migliorare la distribuzione dei suoi prodotti. La vendita delle soluzioni G Data al mondo aziendale è poi appannaggio di rivenditori e system integrator, oggi circa 300 in Italia. Ma questo numero è destinato a crescere: «Il channel recruitment è per noi fondamentale, stiamo crescendo molto e abbiamo bisogno di consolidare tutta la nostra organizzazione di partner, soprattutto lato rivenditori, così da migliorare la copertura geografica. In particolare, abbiamo la necessità di coprire meglio il Centro-Sud. In effetti oggi l’80% del nostro business arriva dal Nord Italia, ma negli ultimi anni le opportunità che arrivano dal Mezzogiorno sono aumentate parecchio, dunque una presenza più capillare sarebbe utile. Anche nel Nord, comunque, ci sono delle aree in cui ancora non siamo presenti quanto vorremmo, ad esempio nella zona di Milano.

Per questo motivo nei prossimi mesi apriremo un ufficio nel capoluogo lombardo, in modo da avere una presenza diretta», evidenzia il country manager. Nello specifico, G Data cerca operatori specializzati in sicurezza o che desiderino specializzarsi, che siano in grado di fare un passo

D i g i tal 4Tr ade per G DATA S o ftw ar e

dunque una concreta opportunità di guadagno.

Inoltre, grazie alla presenza nella Penisola di un ufficio e di un team dedicato, il vendor è in grado di assicurare la prossimità ai suoi partner, che si traduce in una presenza costante in termini di supporto commerciale e tecnico. In questo modo il canale può ricevere assistenza in tempo reale, senza necessità di trovarsi a interloquire con i call center stranieri. Agli operatori è poi garan-

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Pronto soccorso ransomware

tita la protezione di ogni opportunità incontrata sul mercato e non solo: nelle trattative più complesse G Data affianca fisicamente il partner sino alla conclusione dell’affare. Vendere soltanto un antivirus, insomma, non basta più: proporre al cliente protezione d’eccellenza, servizi a corredo e formazione continuativa è la chiave essenziale per un successo duraturo in questo settore, poiché la clientela è estremamente volatile, ci vuole ben poco per rimpiazzare una soluzione e, ovviamente, anche il rivenditore.

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in più rispetto alla pura e semplice rivendita dei prodotti, riuscendo ad affiancare alle soluzioni una gamma servizi professionali ed esplorando aree ricche di opportunità come il risk management e il risk assessment.

Un’evoluzione che rende imprescindibile investire sulle conoscenze del canale: «Ciò implica che sulla formazione, al di là di quella classica legata al nostro articolato processo di certificazione, investiamo e investiremo sempre di più. Scommettiamo sulle competenze dei nostri partner, aiutandoli a formare le proprie risorse in ambito sicurezza, grazie anche a un accordo stretto con Overnet Education, provider di formazione tecnica e specializzata, attraverso cui i nostri partner accedono a corsi di alto livello a condizioni speciali», evidenzia il country manager. Formazione che non è solo tecnica ma anche commerciale: G Data nei mesi scorsi ha già organizzato due sessioni di training a beneficio del personale di vendita, che hanno riscontrato un grande successo, tanto che questa modalità sarà replicata ogni trimestre, con l’obiettivo di aiutare i reseller a intercettare tutte le opportunità del mondo sicurezza. A ulteriore sostegno dell’attività del suo canale e per favorire l’instaurarsi di partnership durature, G Data ha sviluppato un apposito Partner Program, che prevede tre classici livelli di certificazione, a cui si aggiungono due categorie di partenariato, ideate su misura per aziende specializzate in un settore di mercato specifico o che operano a cavallo tra il B2B e il B2C. «Il mondo è pieno di programmi di canale. Noi abbiamo cercato di differenziarci rispetto ai concorrenti, impostando un vero e proprio business partner program. Infatti, ci poniamo verso il canale come degli investitori: investiamo risorse non soltanto umane, ma anche economiche, su quei partner che siano disponibili a scommettere sul nostro brand». A queste realtà G data garantisce la più interessante marginalità del mercato sicurezza,

Prime Time

Idee di business che nascono dal confronto.

Dai distributori con i dealer. Dai vendor con i distributori. Dai Dealer con gli analisti. Idee che costruiscono il Partner Program vincente

| Pri me Ti me

#Distriboutique palestra per i superpoteri del canale

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Distributori, System Integrator e Vendor, Analisti di mercato, tutti riuniti intorno allo stesso tavolo per la sesta edizione di #Distriboutique organizzata da Digital4Trade. Una fotografia estremamente nitida del mercato IT italiano da cui è scaturita una discussione senza precedenti

Metti intorno al tavolo i più importanti distributori e system integrator IT italiani. Facendoli parlare non soltanto di numeri ed elementi positivi, ma anche delle difficoltà e tensioni che attraversano la filiera italiana dell’IT, ne uscirà fuori una mattinata ricca di spunti, dialogo e partecipazione: è stata questa la ricetta della edizione estiva di Distriboutique, la speciale tavola rotonda organizzata da Digital4Trade. In effetti, i numeri relativi al primo semestre 2016 che sono stati rilasciati da Context in occasione della tavola rotonda, evidenziano una situazione non semplice per la distribuzione italiana, che ha assistito a una leggera diminuzione del proprio giro d’affari. Ma il dato che ha da subito indirizzato la discussione è stato quello relativo alla contrazione del numero dei rivenditori. Conti alla mano, circa 2.000 reseller sono scomparsi dai radar di Context rispetto allo scorso anno. Da cosa è dipeso questo passo all’indietro? I par-

tecipanti alla tavola rotonda non si sono tirati indietro: per molti questa diminuzione non deve essere vista soltanto come un fattore negativo, ma potrebbe essere legata a un processo di consolidamento: realtà piccole che si uniscono tra loro per affrontare un mercato profonda-

50% 32%

di Gianluigi Torchiani Hanno moderato l’incontro Marco Lorusso Loris Frezzato

COME VALUTEREBBE LE PRESTAZIONI COMPLESSIVE DEL SUO DISTRIBUTORE?

15% 2% 1.

Eccellente

2.

Buone

3.

Soddisfacente

4.

Scarse

0% 5.

Inaccettabili

VIDEO

Guarda il videoreportage dell’incontro

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Un comportamento che è favorito dall’avvento del cloud e che è già stato messo in pratica da un operatore come Bringtech, divisione di Macro Web Media, che ha deciso con successo di diventare Cloud solutions provider di Microsoft e di sviluppare in autonomia i propri progetti sulla nuvola. Una strategia che non può non mettere in allarme i distributori e che, in occasione dell’edizione estiva di Distriboutique, ha riacceso il tema (in realtà mai sopito) del rapporto con le multinazionali dell’Information Technology. C’è chi, come Silvio Calcina, country manager di Itway Vad, ha esplicitamente detto che i “vendor non fanno più i vendor”, osservando come ci sia spesso una

| Pri me Ti me

Il cloud che scombina le regole

Michele Puccio

Andrea Massari

Marcello Molinari

Gianluca Guasti

Direttore Vendite di Arrow ECS

Country Manager di Avnet Italia

Marketing Manager di Brevi

Marketing Manager di Computer Gross

Notiamo un innamoramento dei clienti sul fenomeno dell’Internet of Things, ma il business è ancora poco, dunque c’è tanta strada da fare.

L’aspetto più significativo che emerge dal report di Context è che i clienti sono contenti di quello che facciamo e di come lavoriamo, quindi c’è da essere soddisfatti. Come distributori abbiamo ancora ragione di esistere.

Dal nostro punto di vista di distributore a valore, abbiamo notato sicuramente una serie di acquisizioni, con numerose aziende che si sono unite per andare sul mercato in maniera differente. Non abbiamo osservato una vera e propria scomparsa di reseller per cause economiche. La nostra, però, è una visione limitata a un pezzo specifico del mercato IT, quello dell’infrastruttura.

La nostra percezione è quella di un canale attivo, che ha voglia di fare, crescere e reagire a determinate dinamiche che vanno contro i loro interessi di business. Un altro aspetto che ci fa piacere è la qualità del credito, in questo momento positiva dopo un periodo in cui i nostri clienti erano considerati la pecora nera del sistema economico. Il settore IT sta invece oggi dimostrando un’affidabilità che altri settori non hanno.

Sicuramente il ruolo del distributore e del rivenditore sta cambiando in modo molto veloce.

Ci sono nuove aree e nuovi trend che il canale deve cavalcare e presidiare. Nel mercato a valore il ruolo a cui siamo chiamati è di supporto e sostegno, anche perché le aree di innovazione sono tantissime ed è difficile che un rivenditore abbia risorse e competenze su tutto, mentre invece è probabile che le richieste dei clienti siano multiple.

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mente diverso a quello del passato.

Ovviamente nessuno ha negato la possibilità che alcune di queste aziende siano semplicemente scomparse, magari proprio per l’incapacità di modernizzarsi e affrontare le nuove sfide dell’IT. Questa è, ad esempio, l’opinione di Gianluca Guasti, marketing manager di Computer Gross: «Il trend dei rivenditori con cui stiamo lavorando è in crescita. Per quanto riguarda quelli che sono scomparsi dal panel probabilmente si tratta di aziende che non sono state in grado di trasformarsi, non facendo gli investimenti nelle aree giuste».

Un’opinione originale è stata avanzata da Enrico Brunero, manager della Service e della ItaaS unit di Dimension Data: «La scomparsa dei reseller? Probabilmente non tutti sono spariti: alcuni semplicemente non acquistano dalla distribuzione, cioè non comperano più servizi e prodotti dai distributori. Forse perché ritengono che questi ultimi non siano in grado di farli diventare rilevanti per i propri clienti finali. Alcuni reseller, poi, stanno riposizionandosi per fare cose diverse rispetto al passato, su precisa richiesta dei propri utenti». In effetti nell’ultima edizione di Distriboutique è aleggiato il tanto temuto rischio della disintermediazione, ossia di reseller e system integrator che decidono di passare direttamente dai vendor.

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sovrapposizione con il ruolo tradizionale della distribuzione. Altri operatori hanno invece rilevato la persistenza di problemi sulla marginalità e su

LENOVO:

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LA VIA GIUSTA È RAFFORZARE LA COLLABORAZIONE NELLA FILIERA A questa Distriboutique abbiamo voluto avere anche il parere di un vendor, come ulteriore punto di vista sulla filiera. Il punto di partenza di Luca Gasparini, country leader SMB/Channel di Lenovo Italia, è che i dati rilevati dall’analisi Context «sono abbastanza tristi, si è sicuramente visto di meglio in passato, anche perché la situazione italiana si confronta con i numeri di altre nazioni, che a loro volta non sono certamente felici». Riguardo alle evoluzioni del mercato IT e ai rapporti con gli altri gli operatori, la strategia della multinazionale è chiara e semplice: «Passiamo sempre dalla distribuzione e dei rivenditori, non ci sono rivoli che prendono differenti strade.

Allo stesso tempo stiamo cercando di interagire il più possibile con i reseller, ma non per saltare la distribuzione, quanto piuttosto per cercare di facilitare il loro lavoro, approcciando e interagendo con gli operatori di canale.

Ad esempio noi continueremo a investire tanto nel nostro portale Web, che permette di accedere a tutta una serie di funzionalità che semplificano il compito del dealer nel farsi le proprie configurazioni. Inoltre, cerchiamo di coinvolgere gli attori in maniera facile e automatizzata. In questo senso abbiamo già cominciato a organizzare i webinar con cadenza regolare su diversi argomenti, che possono interessare sia i distributori che i rivenditori. D’altra parte, con i numeri che abbiamo visto dall’analisi Context, occorre trovare dei punti di contatto Luca Gasparini comune, così da rendere ancora più stretto il Country Leader SMB/Channel rapporto tra i diversi attori della filiera. Non vedi Lenovo Italia diamo altra via che insistere su questa strada».

come l’onere creditizio resti pienamente a loro carico. A Luca Gasparini, country leader SMB/Channel di Lenovo è toccato il compito di difendere la categoria (vedi box successivo). Quel che è certo è che, per sopravvivere alle mutate condizioni di mercato, tutti gli operatori della filiera sono chiamati a una profonda trasformazione. È il caso di system integrator come 3C, il cui amministratore unico Pier Carlo Bruno è arrivato a dire che «Il cloud mi ha fatto reinnamorare del mio lavoro», o come Lutech, Eurosystem e Sinet che, pur perseguendo strade diverse, stanno investendo in formazione e nuove competenze, così da cercare di intercettare al meglio i nuovi trend dell’IT quali cloud, IoT e Big Data. Magari unendo le forze con altre realtà, così da allargare il proprio raggio di competenze e attività. D’altro canto per i distributori la strategia è obbligata: allargare lo sguardo oltre la logistica, investire risorse in formazione e servizi, in qualche caso specializzandosi su alcuni determinati mercati. I distributori però sono stati promossi a pieni voti dal sondaggio Context condotto sugli stessi rivenditori italiani: a testimonianza che, per dirla con le parole di Michele Puccio, direttore vendite di Arrow, “abbiamo ancora ragione di esistere”. Con questa nota di fiducia si è chiusa la sesta edizione di Distriboutique, mai così partecipata, in attesa dei prossimi appuntamenti, in calendario già questo autunno.

Annalisa Acquaviva

Silvio Calcina

Franco Puricelli

Piera Loche

Ingram Micro Business Management Director

Country Manager di Itway Vad

Direttore Commerciale di Systematika

Country Manager Italia di Zycko:

Oggi l’aspetto finanziario è particolarmente complicato ed è sottovalutato dai vendor, non c’è una condivisione del rischio finanziario ed economico che i distributori devono affrontare.

Ci sono poi da considerare le conseguenze dell’avvento del Cloud, che comporta il passaggio dalla vendita di hardware a un servizio con canone mensile, con un forte cambiamento delle dinamiche di filiera.

Il vendor fa tantissime cose che in passato non faceva: visita i reseller, i clienti finali, arriva a stabilire il margine a cui deve vendere il distributore. In buona sostanza, il problema è che oggi, spesso, il vendor non fa più il vendor. Il risultato è che un tempo nella distribuzione potevamo contare su margini altissimi, oggi no. Più in generale vediamo troppa ossessione sui numeri e sui risultati di ogni singolo quarter.

In ambito cloud c’è ancora parecchia cultura da creare all’interno dei service provider, che propongono più o meno tutti lo stesso tipo di servizi (backup, storage, ecc). Abbiamo a che fare, insomma, con un modello diverso di IT ma rileviamo ancora poca differenziazione. Il nostro modello di distribuzione funziona, siamo in crescita numerica di partner, mentre i volumi crescono progressivamente.

Quello che mi ha colpito del Report di Context è che le aree in cui operiamo sono tra quelle rilevate in crescita. In effetti il trend si è invertito rispetto all’anno scorso, tanto che per noi il primo semestre dell’anno è stato molto positivo. È chiaro che il mercato IT sta cambiando pelle, sia per quanto riguarda i distributori che i partner, che stanno creando nuovi servizi.

rizzati invece da andamenti all’indietro piuttosto evidenti (-7%). A parziale consolazione, il terzo posto raggiunto dal mercato nazionale su scala europea: dopo Francia e Germania ci siamo noi, per effetto della marcia indietro accusata dalla distribuzione francese (-4%). Molto positivo è stato l’andamento della Spagna (+6%). L’aspetto che però ha maggiormente colpito i partecipanti a Distriboutique è stata la tendenza alla diminuzione del numero dei reseller attivi nel segmento SMB riscontrata dal Channel Watch: a conti fatti si tratta di un calo dell’11% rispetto alla precedente rilevazione del 2015, che si traduce in circa 2.000 rivenditori in meno. La fascia colpita, in particolare, è quella di aziende tra i 5.000 e i 100.000 euro di fatturato annui, vale a dire aziende di piccola dimensione che potrebbero non aver retto ai ritmi di cambiamento del

Isabel Aranda Country Manager di Context

Pier Carlo Bruno

Enrico Brunero

Gian Nello Piccoli

Fabio Parolini

Amministratore Unico di 3C

Service e Itaas Unit Manager di Dimension Data

Amministratore Delegato di Eurosystem

Digital Communication Manager di Lutech

Abbiamo studiato bene gli ambiti su cui potevamo dire la nostra (cloud, infrastruttura, ecc) e su questi ci siamo specializzati. In questo modo ci siamo reinnamorati del nostro lavoro.

Ora ci piace andare dai clienti e vendere cose utili e di valore, non parlando soltanto di volumi.

Non a caso siamo in crescita di fatturato, presto faremo un’altra acquisizione di un’altra azienda, portando ulteriori competenze al nostro interno.

La scomparsa dei reseller è un parallelo della scomparsa dei piccoli ortofrutta a favore dei supermercati che abbiamo osservato nelle strade. D’altro canto è anche un problema di ciclo economico generale: se i rivenditori esistono è perché ci sono dei clienti che acquistano. E quando il fatturato è legato alle spese di pochi utenti, che magari in questi anni di crisi hanno abbassato la saracinesca, è chiaro che anche i reseller rischiano di trovarsi in difficoltà.

Stiamo seguendo una strada diversa rispetto ad altri system integrator. La nostra strategia, al di là delle tecnologie, è di effettuare acquisizioni per allargare il parco clienti. Lavoriamo sulla media azienda del Nord-Est, che chiede vicinanza territoriale.

In Italia, se non si commettono grossi errori, è relativamente facile conservare i clienti per un lungo tempo. Andarli a strappare alla concorrenza ha invece dei costi altissimi.

Lutech si sta ristrutturando in maniera importante. Nel 2013 abbiamo avuto 83 milioni di euro di fatturato, nel 2015 siamo saliti a quota 145, mentre nel 2017 dovremmo arrivare a 180 milioni.

In parallelo c’è stata una forte crescita del personale, anche per effetto delle acquisizioni. In particolare per noi l’IoT sta andando molto bene, così come la sanità digitale, che è recentemente diventata una vera e propria business unit.

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Dopo un 2015 piuttosto positivo per la filiera IT nazionale, il 2016 sembra aprirsi con alcuni segnali di rallentamento. È quanto evidenziano i numeri del Context Channel Watch, che sono stati presentati in anteprima nel corso dell’ultima edizione di Distriboutique da Isabel Aranda, country manager di Context. In effetti il confronto con il primo semestre del 2015 fa comparire il segno meno: il giro d’affari della distribuzione IT italiana è stato pari a 2,93 miliardi di euro, lo 0,5% in meno rispetto allo stesso periodo del 2015. Un risultato frutto di due trimestri praticamente identici per volumi: 1,48 miliardi nei primi tre mesi dell’anno e 1,45 miliardi nel secondo. Da notare, poi, la vera e propria altalena del fatturato che ha interessato gli operatori del canale: alcuni mesi (maggio, marzo) hanno visto il segno più, febbraio e aprile sono stati caratte-

Gianluigi Torchiani

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Il risultato è frutto di alcuni mesi positivi e altri negativi.

I reseller promuovono comunque l’azione dei distributori

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Il canale premia la distribuzione Il calo del mercato? Colpa delle Tlc

| Pri me Ti me

Eccellenti o buoni i voti dei dealer ai distributori

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mercato IT. La ricerca di Context è andata poi a indagare l’andamento dei vendor nel semestre, riscontrando pochi cambiamenti rispetto alla precedente rilevazione. Il marchio più venduto dalla distribuzione italiana è HP, che può vantare addirittura una crescita del 9,2%, grazie a evidenti progressi nei notebook, nei monitor Lcd e nel segmento SSD. Protagonista in negativo del semestre è stata invece Apple, che ha assistito a un decremento del 27,7% rispetto allo stesso perio-

Enrico Ariotti

Luca Bombelli

Executive Director di Macro Web Media

Responsabile sistemista di Sinet

Con la nostra divisione Bringtech una volta acquistavamo Office e altre soluzioni simila dai distributori. Oggi siamo diventati noi stessi provider e CSP, perché i nostri clienti avevano bisogno di qualcosa di più sul cloud.

Sostanzialmente seguiamo tutto il progetto dei nostri utenti e andiamo ad acquistare direttamente dal vendor quello di cui abbiamo bisogno per realizzarlo.

È ormai da un anno e mezzo che vendiamo solo ed esclusivamente servizi cloud, perché dal nostro punto di vista è un’altra nuova era, che sta cambiando tutto e cambierà il lavoro tutti.

Oggi con la nuvola si vendono soprattutto Office 365 e altre licenze, per il futuro mi aspetto l’emergere di nuovi prodotti su queste piattaforme.

do di un anno fa, per effetto di un vero e proprio tracollo nella commercializzazione di smartphone e computer Desktop. Male anche gli affari per nomi del calibro di Samsung (-9,6%) e Microsoft (-21,1%); quest’ultima paga soprattutto il calo delle vendite del suo sistema operativo. Tra i nomi in ascesa ci sono invece Asus (grazie soprattutto ai monitor LCD), Fujitsu (merito del boom dei Desktop) ed Epson. Più complessivamente, l’analisi Context evidenzia la presenza di settori in crescita anche nel non brillante primo semestre dell’anno: in particolare, sono andate molto bene categorie come wearable (+947%), server compunting, desktop computing e displays. A pesare sul dato negativo della distribuzione italiana è soprattutto l’andamento del settore telecomunicazioni (-27,9%), che tra l’altro è il secondo per dimensioni nella Penisola; un passo indietro generato soprattutto dalle difficoltà del mondo smartphone. In effetti, se si escludesse questo comparto dall’analisi, la distribuzione nazionale vedrebbe nel semestre una crescita addirittura del 5,4%. Oltre all’andamento di mercato, Context ha anche cercato di valutare la percezione della distribuzione italiana, andando a verificare il giudizio di circa 900 dirigenti dei principali rivenditori e retailer tricolori. L’indicazione principale è una promozione a pieni voti: la perfomance del distributore principale mediamente è valutata molto alta: il 32% dei partecipanti la ritiene eccellente e il 50% buona. Appena il 2% giudica scarsa la prestazione dei propri distributori. I principali punti di forza dei distributori nostrani sono identificati nella velocità di consegna e nel servizio clienti.

In linea con i risultati emersi nelle precedenti indagini Context, il canale ritiene invece che ci sia ancora spazio per migliorare le offerte di formazione e supporto tecnico.

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Fujitsu SELECT Partner, un legame per affrontare un mercato che cambia

Alcuni dei principali partner di Fujitsu, provenienti dalle diverse aree del territorio, si sono confrontati con il vendor nel corso di una speciale tavola rotonda. Sul piatto competenze, formazione e tecnologia

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di Gianluigi Torchiani

Il rapporto tra un vendor IT e i suoi partner non è sempre dei più semplici, specie in un momento di profondi cambiamenti come quello attuale. Ma se la relazione è impostata su basi chiare e la fiducia reciproca può essere duraturo e di reciproca soddisfazione. Come conferma il legame che coinvolge Fujitsu con i suoi principali operatori di canale, alcuni dei quali hanno partecipato a una speciale tavola rotonda organizzata da Digital4Trade proprio per raccontare le peculiarità di questo rapporto e le strategie messe in atto per reagire alla trasformazione tecnologica. Che, inevitabilmente, coinvolge l’intero universo dei partner della multinazionale giappone-

se: una realtà che in Italia può contare su circa 1500 Partner SELECT Registered partner e su un centinaio di SELECT Expert. Come spiega Emanuele Baldi, channel sales director di Fujitsu: «Il mercato evolve sempre nella direzione di avere più soluzioni e meno prodotti, che pure continuano a essere acquistati.

Con più soluzioni la necessità diventa quella di fornire più competenze, quindi i partner devono evolvere.

Anche perchè oggi ci sono le possibilità di fare le cose in modo diverso rispetto al passato e, al tempo stesso, i clienti sono a caccia di soluzioni che gli permettano di risparmiare.». L’impressione che si ricava dai racconti degli operatori di canale è che gli sforzi per

Ha moderato l’incontro Loris Frezzato

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Fujitsu da almeno un biennio: «Recentemente è uscita la notizia che l’Italia è la nazione in Europa con meno laureati. Quante aziende fanno poi davvero formazione? È difficile così andare a proporre qualcosa di nuovo avendo a che fare con persone che non hanno un adeguato bagaglio culturale alle spalle. In positivo c’è il fatto che molti nostri interlocutori hanno comunque compreso che tramite l’IT possono ottimizzare i costi e agevolare il proprio business».

Uno spunto ulteriore è stato offerto da Daniele Masi, direttore commerciale di Advnet, azienda del vicentino specializzata nella sicurezza del dato, secondo cui

«Un tempo era l’IT aziendale che proponeva le novità, tanto che i responsabili IT erano presenti ai “tavoli che contavano”. Oggi sono i responsabili aziendali che spingono, ad esempio in ambito big data. L’IT viene coinvolto solo successivamente e neppure in

Emanuele Baldi Channel sales director di Fujitsu

Massimo Federici Channel sales development manager di Fujitsu

Andrea Sappia Fujitsu, sales consultant manager di Fujitsu

Non so se esista la soluzione migliore, la nostra strada è quella della fidelizzazione dei partner esistenti e non tanto quella della ricerca di nuove realtà. È insomma il momento giusto per decidere se si vuole davvero lavorare insieme.

Sicuramente gli operatori del canale hanno a che fare con dei muri assurdi, ma sono convinto che ognuno di loro possieda dei casi di successo che potrebbero essere trasferiti ad altri clienti e che possono essere portati all’esterno come esempio.

Cerchiamo di formare i partner affinchè siano preparati e anche efficaci nel momento in cui si va a fare una presentazione. Anche se poi la differenza lo fa naturalmente la persona che va a parlare con il cliente.

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portare innovazione al mercato siano in atto, ma la risposta appare molto legata al tipo di interlocutori con cui si ha a che fare. Lo testimonia il caso di Mips, system integrator di Genova attivo da 25 anni nei settori delle infrastrutture e della sicurezza IT, in particolare per aziende di media dimensione (dai 25 ai 250 dipendenti), Partner SELECT Expert di Fujitsu da circa otto anni. Il problema riscontrato è quello della crescente lontananza tra vendor e clienti, una distanza che rischia di aumentare di anno in anno per via dei progressi della tecnologia IT: «Ci sono molti esempi che posso portare a riguardo – racconta l’amministratore delegato Luca Marini -. Una banca con cui lavoriamo ci ha chiesto di non citare mai in loro presenza la parola cloud. Una grande Usl nostra cliente ancora oggi utilizza strumenti informatici del tutto inadeguati. Ho persino avuto a che fare con il responsabile IT di una provincia che addirittura non sapeva cosa fossero le chiavette Usb. A parte questi casi emblematici c’è poi da considerare il fatto che spesso abbiamo a che fare con reparti IT sottodimensionati, che dunque preferiscono andare avanti nella routine quotidiana, piuttosto che scommettere sull’innovazione. C’è poi un problema generazionale: ovvero spesso abbiamo a che fare con interlocutori che sono sopra la cinquantina». Un problema di questo tipo è avvertito anche da Gaetano Calleri, Sales Team Leader di R1-Eurome, azienda attiva nel mercato ICT da circa 22 anni, con un fatturato annuale di circa 90 milioni di euro e un focus sui clienti mediograndi (dai 50-100 posti di lavoro in su), partner di

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tutte le occasioni». Un punto di vista variegato è quello offerto da Mattia Blengini, Amministratore Delegato di Informatica System, società nata nel 1982 per seguire il mercato della scuola e la gestione laboratori didattici, oggi attiva anche nel settore privato, da cui scaturisce circa la metà del suo giro d’affari: «Nella nostra attività incontriamo situazioni molto varie. Nel settore pubblico tutto quello che si riesce a fare è frutto di bandi, non esiste una progettazione definita, un budget o una vision di lungo termine. Con alcuni clienti privati di grandi dimensioni, con cui esiste un rapporto consolidato, è possibile mettere a punto dei piani pluriennali e collaborare efficacemente e con reciproca soddisfazione. Tutto questo è invece molto più difficile per le Pmi: per queste realtà è molto difficile digerire il cloud, per ragioni di connettività e budget». Come ammette Baldi, «C’è un problema di investimenti, sono poche le aziende che li fanno in Italia. Quel che è certo è che le

aziende che non fanno nulla si rinsecchiscono, perlomeno nel privato. Gli altri, invece, riescono a cogliere le opportunità esistenti. È però un dato di fatto che in Italia si fa fatica a fare massa critica con le nuove tecnologie, anche se magari si trovano punte di eccellenza». C’è però chi è riuscito a intavolare discorsi importanti sulle nuove tecnologie anche con aziende di piccole dimensioni. È il caso di Dinamica IT, system integrator del Nord Est, attivo nella fornitura e progettazione di infrastrutture hardware: «La differenza la fa il cliente e la sua dimensione. Con il piccolo cliente ancora oggi si va a discutere di aspetti che dovrebbero essere assodati nel 2016: perché si deve fare backup, perché occorre installare una soluzione di sicurezza, eccetera – spiega Andrea Castagnera, Direttore Commerciale -. La cultura, insomma, è ancora carente. Devo dire che però noi seguiamo anche studi e consulenti del lavoro, commercialisti, tutte realtà che hanno conosciuto gli effetti della crisi. Con queste aziende si si fa sicuramente fatica a intavolare grandi ragionamenti tecnologici, ma sono invece recettive al tema cloud, poiché sono molto interessate alla possibilità di risparmio che ne consegue.

Nelle aziende più grandi si riescono a fare ragionamenti diversi e l’informatica viene vista come qualcosa su cui investire, ma come il mezzo che permette di svolgere il proprio business, come lo è il tornio per l’officina meccanica». Il punto, forse, è trovare la chiave giusta per interagire con i clienti di tutte le tipologie e dimensioni. È quello che sta tentando di fare System Line, operatore di Empoli con 20 dipen-

Daniele Masi Direttore Generale di Advnet

Andrea Castagnera Direttore Commerciale di Dinamica IT

Mattia Blengini Amministratore Delegato di Informatica System

Lavoriamo con Fujitsu dal 2005 ed è sicuramente un partner da avere al proprio fianco.

Spesso i vendor affermano di essere al completo servizio del cliente, ma in realtà - per esigenze interne - sono più che altro orientati alla trattativa.

Fujitsu lo è invece davvero

Il rapporto con Fujitsu ci permette di essere all’avanguardia su tutte quelle che sono le nuove tecnologie presenti sul mercato, consentendoci di rispondere alle nuove necessità dei nostri clienti.

Il nostro rapporto con Fujitsu è nato più di quindici anni fa, oggi siamo SELECT expert per tutti i prodotti server, storage e workstation. Siamo anche certificati per tutta la parte di assistenza, che forniamo per conto del vendor.

Luca Marini Amministratore Delegato di Mips Informatica

Gaetano Calleri Sales Team Leader di R1

Michele Rocchini Direttore Commerciale di System Line

Siamo partiti con Fujitsu una decina di anni fa, oggi siamo SELECT expert. Svolgiamo un importante lavoro di squadra con loro, sia a livello commerciale che tecnico, tanto che nel 2014 siamo stati nominati Partner of the Year.

La partnership con Fujitsu va avanti da qualche anno ed è basata su qualificazione e specializzazione, sia sulla parte sales che commerciale, che ci portano ad andare insieme sui nostri utenti finali, proprio come un’unica squadra.

Con Fujitsu abbiamo ormai un rapporto consolidato: si tratta di un vendor che opera in maniera efficace sul canale, riuscendo a fidelizzare noi operatori. Questo grazie a una politica di certificazione, che ci consente di fornire risposte mirate alla nostra clientela.

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li così nelle condizioni di erogare autonomamente servizi ai clienti finali. Ovviamente il vendor nipponico coinvolge in maniera diversa i suoi migliori SELECT Expert, a seconda del loro grado di partnership.

Ad esempio ai SELECT Registered è stato dedicato un roadshow con 12 tappe nelle diverse città italiane. I partner di più alto livello sono stati invece invitati a partecipare a degli appositi training verticali. Una strategia che permette, in entrambi i casi, di affrontare nuovi temi, come ad esempio iperconvergenza, software defined, soluzioni SAP e Red Hat. Un aiuto arriva anche dai distributori Fujitsu, ossia Esprinet, Computer Gross, Ingram Micro e Cometa, che oltre alla logistica giocano un ruolo importante anche nella formazione, in particolare a livello di partner registered. La differenza, poi, la fa naturalmente anche la tecnologia, che viene riconosciuta da tutti gli operatori di canale come un vero e proprio plus differenziante, tanto che i clienti finali tendono a non voler più lasciare le soluzioni della casa nipponica, una volta provate. Un ulteriore vantaggio è dato dalla presenza in Germania degli stabilimenti produttivi del vendor: la possibilità di vedere dal vivo l’assemblaggio e il funzionamento delle tecnologie è un qualcosa che incoraggia notevolmente il partner e rassicura il cliente finale. Per aiutare ulteriormente la collaborazione, dalla tavola rotonda è emersa una proposta concreta condivisa tra le parti: la creazione di un database condiviso tra partner e vendor, che permetta la condivisione di esperienze, tecniche e commerciali, anche non necessariamente positive.

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denti, attivo soprattutto in Toscana con imprese medio-piccole. Come racconta Michele Rocchini, Direttore Commerciale di System Line, «Nella nostra realtà c’è un confine a volte sottile la tra parte tecnica e quella commerciale. Investiamo dunque risorse economiche e non solo per trovare figure tecniche che si facciano capire in modo comprensibile dal cliente finale, in poche parole che possiedano anche uno skill commerciale». Quello della formazione è un tema che ha fatto capolino più volte nella tavola rotonda: «Occorre avere la capacità di investire in competenze preventive: vendere software defined non è certo uguale a vendere pc. Bisogna poi considerare che negli ultimi anni le grandi aziende hanno sempre più avvertito l’esigenza di utilizzare l’IT interno non come servizio ma come uno strumento di vendita che gli consente di svolgere al meglio il proprio business», evidenzia Baldi. Una strada che è da tempo stata battuta dalla multinazionale giapponese, come puntualizza Massimo Federici, channel sales development manager di Fujitsu: «In questi anni abbiamo molto insistito per far partecipare il canale ai training gratuiti che organizziamo. È stato un percorso di medio-lungo termine ma abbiamo notato dei buoni risultati: c’è stato un incremento di business nelle aree server, data center e storage e anche un aumento della fiducia dei partner nell’andare ad affrontare delle soluzioni difficili». La formazione prevede sia una parte tecnica che commerciale; in particolare è prevista la presenza di figure che insegnano ai partner a installare le macchine, mettendo-

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Dove la sicurezza apre le porte al business, il partner trova nuovi spazi per fare la differenza Un gruppo di partner RSA a confronto sulle più recenti evoluzioni ed esigenze di un settore in continuo cambiamento. Tra le sfide più impegnative, avvicinare il management puntando sugli analytics

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di Giuseppe Goglio Ha moderato l’incontro Loris Frezzato

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L’incessante dinamicità nel settore della sicurezza produce uno scenario in costante cambiamento, con variazioni improvvise su più fronti. A una diffusione a tutto campo nel numero e nel tipo di attacchi ai sistemi IT, si contrappongono operazioni societarie di varia natura sul versante dell’offerta, a volte perfino all’apparenza controcorrente, aggiustamenti di strategia e ricerca ininterrotta di soluzioni. «Dalle più recenti decisioni Intel, Dell o HP, emerge un grande fermento nel mercato - esordisce Fabrizio Banfi, distribution and channel manager Italy, Greece and Israel di RSA -. Da una nostra stima, oggi operano circa 300 vendor, soprattutto con offerta verticale. Ci si aspetta quindi ormai da tempo una certa aggregazione. La decisione Intel di

rilasciare McAfee si può considerare un caso a parte. In generale, prevedo un consolidamento su un tema sempre attuale, dove è necessario poter contare su una certa dimensione per garantire nel tempo i dovuti investimenti». Per quanto riguarda RSA, un’analisi dalla quale sono già maturati gli ultimi aggiornamenti della propria strategia, messi a confronto con una rappresentanza di partner nel corso di una interessante tavola rotonda organizzata da Digital4Trade. «Abbiamo introdotto da poco il nuovo principio di Business Driven Security - spiega Banfi -. Chi in azienda si occupa dei risultati conosce poco di sicurezza, serve quindi tradurre i benefici delle tecnologie in termini di business e presentarli in un linguaggio utile a relazionarsi». In pratica,

Le difficoltà non mancano. Le prospettive tuttavia, sono evidenti e consistenti perchè nessuno dei diretti interessati, system integrator o distributori, si tiri indietro. «Oggi è impossibile trovare chi copre la sicurezza a 360° - ammette Andrea Ferrazzi, Security BU Manager di MaticMind -. È importante conoscere ogni aspetto, ma in fase realizzativa bisogna prendere decisioni, saper creare sinergie.

La nostra scelta è concentrarci sull’infrastruttura, appoggiandoci a partner dove non arriviamo direttamente». Spesso, anche il mondo dell’offerta non aiuta a rendere semplice la vita di chi vive a diretto contatto con gli utenti finali. «La complessità cresce e serve restare sempre molto preparati e aggiornati - riflette Giorgio Protti, consigliere e direttore commerciale di Puntoit Servizi Informatici -. Non si può vendere la sicurezza a peso e non sempre si trova sufficiente riscontro nell’inquadrarne le dimensioni.

Siamo impegnati a cercare il giusto mix di prodotti e interpretare temi e tendenze. Credo che i clienti apprezzino questi sforzi». Prima di arrivare a quella che alla fine resta comunque una vendita di prodotti, per scongiurare il pericolo di investimenti sbagliati si rivela fondamentale una attenta attività di consulenza. «In Italia, il nostro ruolo è molto legato ad aiutare il cliente nella prima fase di comprensione dei rischi e messa a punto della strategia - spiega Fabio Battelli, director, cyber risk services di Deloitte -. Attualmente, emerge anche una forte attenzione sulla compliance, da dove spesso si parte, per aggiungere poi argomenti come la cybersecurity».

L’importanza della consulenza, unità alla necessità di dover combinare diversi moduli, dal punto di vista della governance offre all’utente un quadro potenzialmente molto complicato. Escludendo a priori la possibilità di trovare tutto il necessario anche dal fornitore meglio organizzato, affiancare il cliente in questa fase può rivelarsi decisivo per conquistarne

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Michele Puccio Sales Manager di Arrow ECS «Per noi distributori è basilare risvegliare i problemi nel cliente.

Nell’ambiente resiste ancora un forte orientamento tecnologico nel proporre prodotti soffermandosi sulle funzionalità. D’altra parte dobbiamo affrontare partner program sempre impegnativi, soprattutto in Italia, dove ci sono tanti costi nascosti difficili da vedere».

Max Tschabuschnig Product Group Leader Security & Networking Solutions di Avnet Technology Solutions

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Saper vendere non basta più

la fiducia. «Abbiamo una strategia molto mirata e verticale - interviene Andrea Andrenacci, security domain manager di Moviri -. Per questo abbiamo bisogno di partnership di campo e non a caso ne abbiamo strette dodici. Inoltre, per chi come noi non si limita a rivendere ma è chiamato anche a integrare, si apprezza la gestione del canale da parte di RSA,

«Bisogna essere più veloci nel sensibilizzare la fascia medio-bassa del mercato, quella verso cui si stanno rivolgendo gli attacchi in massa.

Possiamo aiutarli a saltare qualche tappa nel momento in cui ci si indirizza verso il cloud. Anche con l’aiuto del distributore, un’offerta SaaS può essere più facile da capire» Luca Casini Direttore Commerciale di V-Valley «La sicurezza è un’esigenza sempre più importante e soddisfarla diventa sempre più complesso per il canale.

La nostra priorità è mettere a disposizione dei partner le migliori soluzioni difensive senza andare a deprimere il business, ma al contrario aiutarlo» Fabio Battelli Director Cyber Risk Services di Deloitte «Ancora oggi si pagano le conseguenze del fatto che per anni tanti vendor sono stati scellerati.

Come in tutti i mercati in crescita, si sono comportati più da finanziarie che da società di tecnologia.

Si è andati avanti troppo a lungo solo aggiungendo prodotti per questioni specifiche, trovandosi ad affrontare problemi in modo isolato»

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sulla spinta pressante della sicurezza, si fa concreta la prospettiva di risolvere l’annosa questione della difficoltà nel dialogo tra responsabili IT e management. Un messaggio non sempre facile da trasmettere dove, pur assicurando tutto l’appoggio possibile, il ruolo più difficile è sulle spalle del canale. «Sarà questa la vera sfida, portare ai clienti soluzioni il cui valore sia percepito anche all’interno del management - precisa Banfi -. Raccontare un approccio specifico alla sicurezza, legato al business. In Italia, soprattutto nelle PMI siamo ancora un po’ indietro, ma la situazione inizia a smuoversi».

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oltre a qualità e contenuti dei prodotti. In particolare, la capacità di fare squadra di fronte al cliente».

Occuparsi di sicurezza, significa anche aumentare il numero di problematiche da considerare, senza potersi permettere di accantonare quelle consolidate. «Il problema non è tanto capire quale tecnologia indirizzi meglio la singola esigenza - riprende Banfi -. Possiamo anche metterle in campo tutte; alla fine ne ricaveremo una massa di informazioni non sempre utile, dove i tanti falsi positivi impediscono di agire tempestivamente». In questo caso, la soluzione arriva dall’estensione di strumenti dimostratisi già efficaci nella gestione manageriale di un’azienda. «Se possiamo contare su piattaforme di analytics in grado di correlare le informazioni, è più facile individuare le anomalie e quindi agire con precisione - rilancia Banfi -. Crediamo che la priorità non sia tanto aggiungere moduli, quanto capire cosa stia succedendo». Dalla partita, nessuno può chiamarsi fuori, anche chi in passato raramente si è

Fabrizio Banfi Distribution and Channel Manager Italy, Greece and Israel di RSA Distribution and Channel Manager Italy, Greece and Israel di RSA «Lavoriamo al fianco del partner sin dalla prime fasi di una trattativa. Per il noi il partner è un valore, costruiamo il business insieme ed è nostro compito, arrivati a un certo punto, indirizzare il cliente verso il partner ritenuto più idoneo» Andrea Cortellesi Sales Director di Grafidata «Un progetto di sicurezza è un progetto di scopo, dove il cliente ha la necessità di adottare i singoli moduli, ma sulla base di un progetto dove si riesca a mantenere la governance.

Alla fine ciò che conta è il risultato»

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Valerio Coletti Partner account manager di RSA «La Business Driven Security ha grande forza in un messaggio dove sono le tecnologie di insieme e i progetti a costruire valore e non solo gli aspetti tecnici specifici. Aiuta a percepire i rischi legati al business e come proteggerlo a dovere, supportando il cliente in un’ottica più globale»

addentrato nelle questioni più tecniche. «Di fronte alle nuove esigenze sollevate da clienti e venditori, bisogna cambiare approccio e anche il distributore segue l’evoluzione - ammette Luca Casini, head of sales & marketing di V-Valley -. Fermo restando le richieste di tipo finanziario, di supporto e prevendita, bisogna diventare più capaci di interpretare esigenze e fornire risposte. Bisogna diventare più

propositivi anche in riferimento ai singoli mercati».

La complessità degli utenti, si ripercuote sul canale, in una sorta di effetto valanga, aumentando di volume a ogni passaggio. «Ci siamo resi conto di come sia difficile parlare di security analytics già con le medie aziende - riflette Max Tschabuschnig, product group leader security & networking solutions, networking + security - EMEA di Avnet -. Guardando a lungo termine, abbiamo scelto di focalizzarci su soli due fornitori, RSA e Cisco, per sviluppare una proposta a livello europeo come struttura e servizi, aiutando anche i vendor nello sviluppo. Oggi non basta più dire che la sicurezza è importante, bisogna spiegare dove si va a creare valore». «Sul fronte della tecnologia, il cambiamento rapido e continuo non può meravigliare un operatore di canale; è la regola - riprende Michele Puccio, sales manager di Arrow -. L’approccio è per forza di cose diventato più manageriale, crescendo di professionalità. Per quanto ci riguarda, ora può variare a seconda del marchio rivenduto. C’è maggiore dinamicità, da gestire in modo diverso rispetto al passato». Alla fine, qualunque sorta di cambiamento, inconveniente o richiesta si presenti, passa di mano fino ad arrivare al capolinea, dove si attende una risposta. «Non si può trovare la soluzione a tutti i mali, ma si può iniziare a individuare i punti nevralgici della sicurezza e intervenire su quelli - puntualizza Daniele Frasca, senior manager cyber risk services di Deloitte -. Anche il produttore deve entrare nell’ottica di aiutare a coprire una singola esigenza senza voler a tutti i

pieno titolo nelle questioni infrastrutturali e come tale va trattata anche sul fronte della vendita. Dove un lavoro di squadra su più livelli appare qualcosa più di una scelta. «Per noi il rapporto con i partner è un valore - conclude Banfi -. Ci muoviamo con il canale sin dai primi passi, perchè il business si costruisce insieme. Anche quando il cliente chiede di parlare solo con noi, il nostro impegno finale è indirizzarlo a un partner. Se poi però effettua una scelta diversa, la responsabilità è anche sua».

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costi vendere l’intera offerta. Bisogna anche saper valorizzare gli investimenti passati delle aziende».

A maggior ragione, di fronte a tale scenario, secondo RSA si rivela fondata la propria decisione di puntare sugli strumenti di analisi. «Non credo che la soluzione sia trovare risposte a specifici attacchi o problemi isolati - assicura Banfi -. È importante contare su una piattaforma utile a capire cosa sta succedendo».

Il canale che vorrei

«Serve una buona dose di onestà intellettuale. Non esiste una soluzione a tutti i mali; si può capire quali sono i punti nevralgici da proteggere e iniziare da quelli. Anche il vendor deve aiutare, senza voler cedere a tutti i costi l’intera offerta, e valorizzando gli investimenti passati dei clienti» Giorgio Protti Consigliere e Direttore Commerciale di PuntoIt Sistemi Informatici

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Daniele Frasca Senior Manager Cyber Risk Services di Deloitte

«Il mercato italiano resta particolare.

Non sempre si trova sufficiente riscontro nell’inquadrare le giuste dimensioni della sicurezza. D’altra parte, spesso si incontra una grande confusione sul mercato e spetta a noi trovare il giusto mix di prodotti, capire tendenze e inquadrare temi».

Andrea Andrenacci Security Domain Manager di Moviri «La sicurezza è un ciclo e questo deve ancora entrare nella testa del cliente.

Il vero problema è mettere insieme le soluzioni e poterle gestire. Prima ancora di vendere nuovi prodotti, riorganizzare l’esistente può portare più benefici. In Italia si pensa troppo spesso al giorno dopo, senza preoccuparsi del lungo periodo» Andrea Ferrazzi Security BU Manager di MaticMind «Oggi credo sia impossibile trovare una realtà in grado di coprire tutto il mondo della sicurezza. È importante conoscere ogni aspetto e ogni prodotto, ma in fase realizzativa bisogna anche saper prendere decisioni»

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Allo scopo, diventa fondamentale rivalutare i meccanismi della vendita e proporsi in una veste inedita. «Stiamo investendo molto sulla sicurezza di rete e comportamentale - interviene Andrea Cortellesi, sales director di Grafidata -. Ci presentiamo al cliente come partner tecnologici. Lavoriamo con loro per aiutarli a individuare situazioni anomale e risolverle.

A volte, la richiesta di consulenza parte da loro, a seguito dei fatti di cronaca».

Per quanto ambito da parte dell’operatore di canale, diventare partner di riferimento per un’azienda è un percorso lungo. Opinione diffusa, la fiducia si conquista con i fatti dimostrando di saper valorizzare quanto già in casa, prima ancora di proporre nuovi moduli. «Alla base di tutto, resta il compito di vegliare sui loro problemi - conferma Puccio -.

Bisogna superare l’orientamento fortemente tecnologico, senza soffermarsi più del necessario sulle singole funzionalità».

Con un impegno più gravoso in termini di tempo e risorse richiesto dal basso, parte spontanea la richiesta di semplificazione in direzione opposta .«È importante che un partner program non cambi troppo spesso - auspica Tschabuschnig -. Inoltre, a volte si presenta il problema di dover adattare alla nostra realtà iniziative di livello europeo, se non mondiale. Dobbiamo aiutare il fornitore a capire come il semplificare una visione globale vada comunque a suo vantaggio». Un’altra esigenza diffusa è una maggiore qualità nelle certificazioni.

Senza metterle in discussione, investire e occupare risorse umane per giorni in corsi si aggiornamento non sempre densi di contenuti, rischia di rivelarsi un’incombenza o poco più.

«La nostra prospettiva è diversa - interviene Frasca -. Noi per scelta non vendiamo e abbiamo un ruolo diverso da chi implementa. Ci servirebbe più un discorso di posizionamento, senza necessariamente entrare nei dettagli commerciali». Tanti aspetti diversi di un unico problema, dal quale in pochi possono chiamarsi fuori. La sicurezza è ormai entrata a

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HPE, una rete semplificata a servizio di Better Together Il vendor, assieme agli altri player del progetto coordinato V-Valley, evidenzia i benefici dell’Unified Communication & Collaboration per gli utenti finali e i partner

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Paolo Delgrosso Indirect sales Director di Hewlett Packard Enterprise

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HPE ITALIA Via Giuseppe Di Vittorio 9, Ground Floor Cernusco sul Naviglio (MI) Milano 20063 - Italy ESPRINET ITALIA Via Energy Park, 20, 20871 Vimercate MB Tel: 02 404961

Metti insieme Hewlett Packard Enterprise, Microsoft, Plantronics e Polycom, tutte insieme nel nome della Unified Communication & Collaboration, con il supporto di un distributore a valore come V-Valley. Questo è Better Together, l’innovativo progetto che nasce dall’integrazione delle offerte di questi quattro colossi del mondo ICT. Quali siano i vantaggi di questa collaborazione è raccontato da Paolo Delgrosso, Indirect sales Director di Hewlett Packard Enterprise: «Perché Better Together? Insieme ad altri player importanti come Microsoft, Plantronics, Polycom, possiamo andare a proporre degli strumenti che, in realtà, sono già presenti in maniera separata all’interno delle aziende, portando dei benefici al cliente finale. L’altro aspetto importante è che, con dei player così importanti e una filiera che va dal vendor all’utente finale, si può assicurare un reale vantaggio competitivo per i nostri partner».

Il contributo di ogni brand arricchisce Ogni membro del progetto è chiamato a svolgere il suo compito, con V-Valley a fare da coordinatore: «Il ruolo di Hewlett packard Enterprise è molto importante così come quello degli altri player, perché andiamo insieme a raccontare una storia.

E per questa storia questa volta abbiamo scelto V-Valley, per riuscire a fare insieme qualcosa di importante. Ossia Better Together». Più nel dettaglio, il contributo di HPE è rivolto all’infrastruttura di rete, senza la quale nessuna comunicazione aziendale può essere effettuata. Un concetto ben noto alla multinazionale statunitense, che si presenta al mercato come il secondo vendor di rete al mondo, una posizione i cui effetti si sono rafforzati con la recente acquisizione di Aruba Networks, che ha permesso l’integrazione nel portafoglio prodotti di tecnologie abilitanti di UC&C quali Skype for Busi-

ness. Un portafoglio che cerca di rispondere all’esigenza che arriva dal mondo delle imprese (in particolare piccole e medie) di reti più semplici, agili e meno costose da utilizzare.

Ottimizzare il Networking migliora il TCO In effetti attualmente uno dei problemi più rilevanti per i tecnici informatici è la presenza di numerosi e antiquati strumenti di gestione di rete multi-vendor: una percentuale sproporzionata dei budget IT è destinata alla gestione delle operazioni e alla manutenzione, piuttosto che a un’innovazione che favorisca la crescita aziendale. In questo senso il portfolio HPE Networking offre una vasta gamma di soluzioni compatibili che si integrano nei framework IT per consentire la comunicazione tra le varie risorse aziendali, assicurando una riduzione dei costi operativi ridotti e miglioramenti del TCO grazie a funzioni automatizzate, notifiche prestabilite e strumenti unificati.

Una rete di questo tipo è pensata anche per garantire al cliente finale una maggiore sicurezza grazie a una miglior difesa, controllo e visibilità dei punti finali.

Direttore marketing & Operations di Microsoft

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software, in un pacchetto integrato che permette di gestire la comunicazione aziendale, la collaborazione e, in definitiva, il poter innovare, in una modalità molto efficiente e molto efficace», spiega Cavallero. Come molti sanno, Skype for Business è un servizio di messaggistica istantanea, chiamate, videochiamate e condivisione e collaborazione, tutte raggruppate in un unico pacchetto. Una piattaforma che ha raggruppato l’esperienza di Skype nel mondo consumer con le caratteristiche aziendali di sicurezza, conformità e controllo di Lync (la precedente soluzione Microsoft in ambito UC). Numerosi sono i punti di forza: innanzitutto la

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Paola Cavallero

L’unione fa la forza: così si spiega perché un colosso come Microsoft abbia deciso di essere parte di Better Together, l’innovativo progetto di Unified Communication promosso dal distributore a valore V-Valley. Come racconta infatti Paola Cavallero, direttore marketing & Operations di Microsoft: «Con Better Together facciamo squadra con Hewlett Packard Enterprise, Polycom e Plantronics, per portare sul mercato una soluzione vincente in termini di Unified Communication. Perché lo facciamo adesso? Perché la possibilità di essere efficienti ed efficaci e produttivi, proponendo sistemi di comunicazione che hanno impatti sulla capacità delle aziende di cogliere l’opportunità della digital transformation, è un elemento che può aiutare le imprese a superare questo momento di crisi e ad affacciarsi sui mercati nazionali e internazionali in modo più competitivo».

disponibilità anche per sistemi operativi non Windows, ovvero per Android e iOS. Più nel dettaglio la piattaforma rende possibile visualizzare i contenuti condivisi sul proprio smartphone o tablet, avviare conversazioni di gruppo in cui inviare messaggi o video, controllare le riunioni decidendo di disattivare l’audio per alcuni contatti o rimuoverli definitivamente. Alle riunioni possono partecipare fino a 250 persone ed è possibile aggiungere anche i contatti che non sono iscritti a Skype for Business. Infatti, per poter partecipare alle riunioni aziendali organizzate, è sufficiente avere una linea telefonica o una connessione a Internet. Un’altra caratteristica importante è che Skype for Business è collegato direttamente con le app di Office, e questa è una delle sue caratteristiche più innovative. Infatti, in questo modo si possono pianificare delle riunioni utilizzando Word e Power Point, così da poter illustrare a tutti i contatti il progetto a cui si sta lavorando.

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La piattaforma di comunicazione aziendale è il principale contributo di Microsoft al progetto di Unified Communication coordinato dal distributore V-Valley

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Better Together può contare anche su Skype for business

Comunicazione e produttività. Together Ogni gruppo ha il suo compito ben preciso nel progetto Better Together: «Il ruolo di Microsoft è di portare le soluzioni Skype for business e della piattaforma di produttività Office 365 all’interno di un sistema integrato, che consenta alle aziende di fruire dei benefici sia della parte hardware che

MICROSOFT ITALIA Via Lombardia, 2/A-1 20068 Peschiera Borromeo (MI) Italia Tel: +39 02 38 591 444 Fax: +39 02 70 392 020

ESPRINET ITALIA Via Energy Park, 20, 20871 Vimercate MB Tel: 02 404961

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Quando tutti i tablet e notebook si fermano, per i rugged Getac la sfida è solo all’inizio

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In situazioni di utilizzo estreme, i dispositivi tradizionali non offrono le stesse garanzie di sistemi ottimizzati per intemperie, polvere e urti. Qua entrano in gioco i modelli a elevata affidabilità, non necessariamente più costosi

Sopra, il T800 Fully Rugger Tablet

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Nella foto sotto: l’S410 Semi Rugged Notebook

it.getac.com

Tra i settori considerati di nicchia nell’utilizzo di dispositivi mobili, alcuni mettono alla prova le caratteristiche di resistenza e affidabilità come pochi altri.

In ambienti industriali o condizioni di lavoro estremi, impatti violenti o cadute sono all’ordine del giorno, così come la necessità di operare in situazioni climatiche estreme. Dove la maggior parte degli utenti si guarderebbe bene anche solo dall’estrarre il proprio smartphone, tablet o notebook, affidarsi a una soluzione definita rugged è la regola. Essere presenti in questo mercato comporta grandi competenze ed esperienza, con l’affidabilità totale quale fattore imprescindibile e margini di errore ridotti al minimo.

Una sfida nella quale Getac Technology Corporation, sussidiaria chiave di MiTACSynnex Business Group, ha iniziato a cimentarsi a partire dal 1989. L’azienda fa capo alla multinazionale fondata nel 1945 con sede a Taipei City -Taiwan. Il marchio specifico Getac nasce invece come joint venture con GE Aerospace per fornire prodotti elettronici per la difesa.

Conquistato nel giro di breve tempo un ruolo da protagonista nel settore, in Europa Getac è presente direttamente dal 2009. L’anno successivo, l’arrivo in Italia con una gamma di prodotti rugged e semi rugged, pensati per soddisfare svariati tipi di utenza, dalla grande azienda, alle forze di polizia, agli Enti governativi o al singolo professionista, che necessitano l’utilizzo di un pc o un tablet al di fuori di un contesto protetto come quello di un ufficio. Più delle garanzie della casa, in circostanze del genere, fondamentali sono gli standard di settore. I prodotti in questione sono testati e certificati e conformi allo standard militare americano MIL-STD-810G, MILSTD-461F e I65. L’importanza delle certificazioni si

ritrova nella garanzia di utilizzo ad alte e basse temperature (-20°/+60°), nella resistenza alla pioggia, all’umidità, alla sabbia, alla polvere e contro eventuali cadute. La progettazione di un dispositivo rugged, parte dallo chassis. Costruiti in lega di magnesio di alta qualità, i computer Getac presentano quattro alloggiamenti principali specificamente sviluppati per garantire la protezione. I drive di memoria sono isolati da una copertura riscaldante che permette di accendere il computer senza compromettere né l’hardware né i software. Inoltre, per chi lavora in esterno, la tecnologia proprietaria Lumibond garantisce l’utilizzo del touchscreen a la visibilità anche alla luce diretta del sole. Massima affidabilità non significa però trascurare le prestazioni.

Getac infatti utilizza sempre i più recenti processori. Altrettanto importante è garantire l’adeguato supporto. Sia in fase di prevendita, con tutte le problematiche di gestire una clientela per forza di cose limitata ma comunque distribuita sul territorio, sia per l’assistenza. Per chi decide l’acquisto, sono previsti dall’ordine, tempi di consegna molto veloci, anche nel caso di personalizzazioni particolari. A seconda del prodotto, la garanzia varia dai 3 ai 5 anni e include il servizio Pack and Collect, ovvero presa del prodotto, riparazione e riconsegna a carico dell’azienda. Come prevedibile, sotto il profilo economico un dispositivo rugged può apparire meno concorrenziale. Da un’analisi più attenta tuttavia, la differenza si riduce in misura importante. Per esempio, la vita media in qualunque condizione, è di oltre 5 anni.

Roberto Riccò Direttore commerciale di Alias

“Security-as-a-Service” è la definizione in cui rientrano tutte le tecnologie protagoniste dell’offerta di una soluzione FWaaS (Firewall-as-a-Service) per i clienti finali. Disponibile da SonicWALL esclusivamente per i partner Managed Service Provider di Alias, “Security-as-a-Service” riunisce l’appliance firewall con il software per la gestione e la sicurezza, con l’aggiunta dei servizi correlati di supporto e in abbonamento, tutto in un unico pacchetto con pagamento mensile. «L’offerta non prevede costi o investimenti a monte - assicura Roberto Riccò, direttore commerciale di Alias -. Il programma “Security-as-a-Service” stabilisce, infatti, una corrispondenza tra il fatturato e un modello di spesa, entrambi periodici, permettendo ai nostri rivenditori di accrescere il business con maggior efficacia».

antispam, di backup e ripristino e di accesso remoto sicuro. «Tutti questi componenti sono riuniti in un pratico abbonamento mensile dal prezzo allettante, senza alcun investimento iniziale» ribadisce Riccò.

Le differenze e i vantaggi di utilizzare l’offerta SonicWALL “Security-as-a-Service” rispetto ad un finanaziamento, si possono sintetizzare nei seguenti punti: • Il programma è disponibile dal più piccolo al più grande Firewall. Questo significa che anche un firewall con un costo minimo può essere proposto

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Alias lancia in esclusiva un’offerta di un bundle Firewall-as-a-service per i propri partner Managed Service Provider

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DELL SonicWALL: la Security-as-a-Service per una protezione completa

Alias srl Via Postumia, 21 33100 Udine Tel. 0432 287777 www.alias.it

La nuova offerta “Security-as-a-Service” è una potente soluzione completa per la sicurezza, composta dai seguenti tre prodotti: • Comprehensive Gateway Security, la soluzione all-in-one per la protezione di rete che difende il gateway con funzionalità antivirus, prevenzione delle intrusioni di spyware, intelligence e controllo delle applicazioni, filtraggio dei contenuti, aggiornamenti del firmware e supporto disponibile 24 ore su 24, 7 giorni su 7, tutto compreso in un firewall Deep Packet Inspection ad alte prestazioni.

• Firewall SonicWALL, la potente appliance UTM (Unified Threat Management) a supporto di tutti questi servizi. Ogni appliance riunisce tutto l’hardware e i servizi necessari per garantire una protezione UTM completa contro un’ampia varietà di minacce di rete emergenti.

• Global Management System (GMS), il sistema che offre ai nostri clienti una soluzione efficace e intuitiva per gestire centralmente e installare rapidamente le soluzioni SonicWALL per firewall,

nella modalità “Security as a Service”, i finanziamenti nalla maggior parte dei casi non consento di accedere a piccoli importi.

• Dopo i primi 12 mesi il cliente può scalare o ridimensionare il suo Firewall come vuole o ha bisogno.

• Tutto l’hardware e i servizi sono disponibili con un costo mensile. Quindi, se si vogliono aggiungere servizi opzionali come High Availability, DPI SSL, Clint VPN lo può fare semplicemente aumentando il canone. L’aggiunta di questi servizi in una fase successiva sarebbe praticamente impossibile utilizzando un modello di finanziamento.

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Tre prodotti per un servizio completo

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Contro il “pizzo” in versione IT prevenzione e consapevolezza sono le uniche armi vincenti L’impegno a tutto campo di Trend Micro contro la diffusione incontrollata dei ransomware parte da formazione e stretta collaborazione con i partner per aumentare la sensibilizzazione e migliorare la conoscenza dei pericoli

Carla Targa Marketing Manager di Trend Micro

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Un ransomware, infatti, è in grado di cifrare tutti i dati contenuti su un supporto di memoria sul quale è riuscito a penetrare. A oggi, l’unica possibilità di recuperare il controllo dei dati è cedere al ricatto. «Inoltre, non sempre il pagamento garantisce il ripristino, ma da via a una ulteriore serie di richieste - avverte Targa -. L’impegno deve essere rivolto prima di tutto alla prevenzione e quindi anche alla sensibilizzazione e formazione degli utenti. Per entrare in un sistema e cifrare tutto, bastano pochi minuti».

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Esplosione fuori controllo

TREND MICRO ITALIA Edison Park Center Viale Edison 110 Edificio C - 20099 Sesto San Giovanni (MI) Tel: 02 925931 www.trendmicro.it

Per i responsabili dei sistemi IT, la paura più grande oggi passa sotto il nome di ransomware. E se la stessa cosa non vale per gli utenti e i meno esperti, la ragione è esclusivamente un’insufficiente percezione del problema. Questa recente forma di attacco informatico non fa infatti distinzione tra sistemi grandi e piccoli, multinazionali e piccole imprese, server cloud o singolo client.

Anzi, spesso sono proprio i dispositivi più comuni, desktop, tablet e smartphone i veicoli preferiti per la diffusione.

«Parliamo di una classe di malware estremamente pericolosa, in grado di bloccare l’accesso a un sistema e tenerlo in ostaggio fino a quando l’utente non è disposto a pagare un riscatto - spiega Carla Targa, Marketing Manager di Trend Micro -. Si può considerare una sorta di vero e proprio “pizzo” informatico, un metodo per fare soldi in modo relativamente facile».

Un fenomeno al momento ancora impossibile anche da arginare. Secondo Trend Micro infatti, gli utenti italiani nel 2014 sono stati colpiti da 877 ransomware, saliti a 2.354 nel 2015. Niente però rispetto a quanto si prevede per l’immediato. «Nel solo mese di febbraio abbiamo registrato 3.094 ransomware, più di tutto l’anno precedente osserva Targa -. Nello stesso mese, il 24,5% dei malware di questo tipo è passato dall’Italia». È tra i singoli utenti che i cybercriminali hanno individuato l’anello debole della catena. «Si sfruttano tecniche di ingegneria social. Studiando le abitudini online, si confezionano e-mail con maggiori possibilità di essere aperte o di seguire i link, spesso di phishing, contenuti. Si punta a personalizzare gli attacchi, attraverso contenuti di interesse per il destinatario».

Solo quando l’attacco va a segno, l’utente può rendersi conto della portata di un ransomware.

Soprattutto, al momento non esiste sul mercato una soluzione efficace, in grado di recuperare al danno. Per questo, l’attenzione degli addetti ai

Il canale della prevenzione Il compito non è certamente facile. Per chi non è introdotto all’argomento, certi avvertimenti pos-

fare in modo che ogni azienda possa costruire una soluzione su misura in linea con la propria particolare architettura».

Di fronte a tale scenario, diventa ancora più prezioso l’apporto del canale. «Un partner tende comprensibilmente a proporre al cliente ciò che conosce meglio tra i diversi marchi rappresentati.

Per questo cerchiamo di metterli in condizione di capire ogni dettaglio delle nostre soluzioni. Altrimenti, sarebbero loro stessi in difficoltà nel promuoverle a dovere».

D i g i tal 4 Tr ade per Tr end Mi cr o

lavori, a partire da Trend Micro, si concentra sulla prevenzione. «Non ci rivolgiamo più solo ai tecnici e agli esperti. Nelle grandi aziende, dobbiamo parlare anche ai responsabili di aree come le risorse umane o l’office manager. Attraverso loro, possiamo diffondere gli strumenti utili a formare e informare adeguatamente le persone».

sono apparire ostici o nella migliore delle ipotesi esagerati. Per questo, è fondamentale mettere in campo ogni risorsa, a partire da chi mantiene rapporti diretti e regolari con l’utente finale. «Il primo passo è formare i nostri partner con lo stesso impegno rivolto ai nostri dipendenti - riprende Targa -. Con loro, condividiamo informazioni e strumenti, spieghiamo come sensibilizzare i clienti».

Al momento, la strategia migliore è ostacolare l’intromissione dei criminali nei sistemi e quindi impedire che possano sferrare l’attacco. «Contiamo su una serie di applicazioni modulari utili a

Seguire una strategia del genere, per un’azienda come Trend Micro implica sforzi importanti.

L’obiettivo tuttavia, porta facilmente a non risparmiare risorse. «Ogni anno proponiamo più di cento iniziative rivolte al canale e agli utenti finali - conclude Carla Targa -. Abbiamo messo a punto una rete di figure tecniche da affiancare a commerciali e rivenditori, organizzata su base geografica. Dove in genere questa figura è unica per una nazione, noi cerchiamo di essere più vicini alle singole realtà. Un modello al quale stanno già guardano le altre filiali estere».

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Solo negli ultimi sei mesi, Trend Micro ha bloccato più di 100 milioni di ransomware, con il 99% delle minacce proveniente da e-mail e traffico Web. Per quanto sia importante essere coscienti di come non esista una bacchetta magica per difendersi dai ransomware, è possibile individuare quattro livelli chiave su cui agire, con relative applicazioni.

Prima di tutto l’e-mail, per rilevare e bloccare messaggi potenzialmente a rischio. Quindi, i terminali, con schermatura delle vulnerabilità senza patch, controllo delle applicazioni e monitoraggio dei comportamenti per individuare attività sospette. Inoltre, le Reti, con monitoraggio costante e capacità avanzate di rilevamento e sandbox personalizzate.

Infine, i server fisici, virtuali e nel cloud attraverso la prevenzione di attività sospette e il rilevamento di movimenti laterali. Trend Micro mette a disposizione anche alcuni strumenti gratuiti di primo intervento. I sistemi infetti con alcune varianti di crypto-ransomware, possono utilizzare File Decryptor Tool per recuperare i file tenuti in ostaggio da queste minacce. Se i sistemi sono invece colpiti da ransomware con caratteristica di blocca-schermo, Lock Screen Ransomware Tool aiuterà a riguadagnare il controllo.

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Pronto soccorso ransomware

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Da Kaspersky una soluzione cloud per proteggere le Pmi Kaspersky Endpoint Security cloud è una soluzione specifica per le aziende di piccole dimensioni, che hanno bisogno di essere protette dagli attacchi del cybercrime in maniera semplice e veloce

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Anche un singolo attacco del cybercrime - come sta dimostrando in questi mesi l’emergenza cryptolocker - può portare alla perdita di sensibili dati aziendali, tra cui informazioni riservate su clienti e dipendenti, minacciando lo svolgimento del business quotidiano. La soluzione è, ovviamente, quella di investire in sicurezza informatica, ma spesso le piccole e medie imprese non hanno le risorse (né economiche né umane) per allestire una protezione paragonabile a quella delle grandi organizzazioni, che possono invece contare anche su figure dedicate a questo compito. L’ideale, per queste piccole realtà, sarebbe di poter contare su delle soluzioni efficaci, ma anche facili da gestire e configurare.

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Il Cloud in aiuto della sicurezza

KASPERSKY LAB ITALIA Via F. Benaglia 13 00153 Roma www.kaspersky.com/it info@kaspersky.it Tel. +39 06 58891

Una risposta arriva dal cloud: mentre i tradizionali programmi di sicurezza si basano sulla potenza di elaborazione del computer locale, le soluzioni di cloud computing installano sul desktop solo un programma “client”, che, a sua volta, si collega al servizio Web del provider della soluzione di sicurezza. Qui, vengono analizzati i dati delle scansioni antivirus e vengono inviate al dispositivo dell’utente le istruzioni per avviare le contromisure appropriate. Questo, tra l’altro, riduce drasticamente la quantità di potenza di elaborazione necessaria per proteggere un sistema. Inoltre, i dati vengano inviati in tempo reale al client desktop, aggiornando le blacklist (file e siti dannosi) e le whitelist (file e siti approvati), senza bisogno di attendere che sia l’utente ad effettuare l’aggiornamento manuale o fare affidamento sugli aggiornamenti automatici, che si

verificano una volta alla settimana o al mese.

Una soluzione di questo tipo è la nuova Kaspersky Endpoint Security cloud, che copre le esigenze specifiche delle aziende di piccole dimensioni, garantendo la protezione degli endpoint e dei server Windows, così come dei dispositivi mobili Android e iOS.

Configurazione immediata Una piattaforma che, per l’appunto è semplice da implementare e da gestire, poiché non c’è bisogno di acquistare nessun prodotto “fisico”; inoltre le impostazioni di sicurezza possono essere implementate on line in pochi minuti, semplicemente digitando le apposite password. Il cuore del funzionamento del programma è la sua console centralizzata, che azzera la necessità di competenze tecniche specializzate interne sul fronte security. A garanzia del funzionamento della soluzione Kaspersky ci sono poi appositi test condotti ripetutamente presso istituti di certificazioni indipendenti, che hanno sempre attestato numerosi primati del prodotto. Un ulteriore vantaggio è la modalità di pagamento flessibile, basata sugli effettivi consumi, che evita l’acquisto sovrabbondante di licenze. Per le aziende che fossero ancora indecise a puntare su una soluzione via cloud, esiste la possibilità di verificare il funzionamento della suite Kaspersky attraverso un trial di 30 giorni, che può essere richiesto al sito cloud.kaspersky.com.

Brother

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IL SERVIZIO DI STAMPA GESTITA A MISURA DI PMI Per rispondere a queste esigenze Brother - azienda multinazionale leader nel settore Imaging&Printing - ha ideato Pagine+, un programma che porta i vantaggi del mondo MPS (Managed Print Services, Servizi di stampa gestita) alle piccole e medie imprese.

La proposta di stampa gestita di Brother punta a distinguersi per convenienza e semplicità. A differenza dei classici servizi di stampa gestita “all-in”, in cui sono normalmente inclusi hardware, assistenza e consumabili, con Pagine+ Brother ha voluto svincolare totalmente il costo pagina dai dispositivi. Si tratta di una proposta interessante soprattutto quando l’investimento hardware è contenuto e, quello che realmente conta, sono i livelli di servizio legati alla produzione delle pagine e il costo del servizio stesso.

Tutti questi aspetti rendono il programma Pagine+ di Brother particolarmente adatto a realtà medio-piccole e offre ai dealer la possibilità di lavorare su una fascia di utenza fino ad oggi scoperta. Pagine+ è infatti altamente personalizzabile: il dealer può gestire il programma secondo le esigenze specifiche dei suoi clienti e secondo le sue strategie di vendita. Il dealer può decidere se applicare la formula del programma esattamente come viene proposta da Brother o se rielaborarla in base alle necessità dei clienti.

PAGINE+: I VANTAGGI PER I DEALER Per la tutta la durata del contratto il costo pagina è certo e altamente competitivo, permettendo al dealer di ottenere un margine consistente e di formulare un’offerta conveniente per l’utente finale.

Il programma ha una durata di tre anni: i margini sono garantiti per tutto il periodo.

Brother si occupa della consegna dei consumabili necessari per la stampa delle pagine. Il dealer non deve occuparsi di nulla, ma può continuare a monitorare le richieste del cliente.

Il dealer ha l’opportunità di fidelizzare i clienti, poiché per tre anni non avranno necessità di rivolgersi ad altri rivenditori.

Il dealer può svincolare l’hardware dal servizio, creando un’offerta su misura in funzione delle esigenze dei clienti.

Con Pagine+ il rivenditore lavora mediante un portale semplice e altamente professionale.

Il dealer può offrire solo il servizio pagine oppure decidere di integrare nel pacchetto anche l’assistenza tecnica (mediante il centro di assistenza ufficiale Brother).

Scopri di più su brother.it

D i g i tal 4Tr ade per Tech D ata I tal i a

In questi giorni il primo evento nazionale sulla tecnologia per le Smart Sity Il team Futura, da sinistra a destra:

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Antonella Baldassarre, Futura Communication Manager, Corporate Communication Manager di Tech Data Italia Matteo Ranzi, Futura Project Leader Ceo Milleottani Renato Cosenza, Marketing Communication & Datech Director Tech Data Italia Gabriella Tos, Futura Event Manager Channel Marketing Manager Tech Data Italia

COLLEGATI

13 OTTOBRE 2016. Non mancare. http://www.tdevents.it/futuracity/ MILANO

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La riproduzione di una città. CASA, SCUOLA, UFFICI, MUNICIPIO, OSPEDALE, NEGOZIO, BANCA e AREA VERDE e la possibilità di vedere in funzione dal vivo le tecnologie che rendono smart quegli ambienti. Ecco perchè il 13 Ottobre a Futura City ci saranno cittadini, system integrator, imprenditori, manager, rappresentanti della Pubblica Amministrazione, giornalisti e blogger.

Scopri le loro storie, vieni a visitare la città del futuro e fatti contagiare da FUTURA CITY!

Raccontaci perché essere a #FUTURACITY16 TECH DATA ITALIA S.r.l.

Sede legale: via Tolstoj 65, San Giuliano Milanese (MI) Tel. 02.98495.1

Collaborazione proficua tra le due organizzazioni per rispondere alle esigenze di protezione e gestione dei dati

Managing Director di Arrow ECS SPA

Salvatore Mari Channel Sales Manager di NetApp Italia

Lo spirito di innovazione è confermato anche dalla recente introduzione di una nuova versione del software per lo storage NetApp SANtricity® e del nuovo sistema NetApp E2800, un array all-flash entry-level per medie imprese e filiali che necessitano di una soluzione semplice e conveniente a supporto delle applicazioni di data analytics.

Per presentare le novità tecnologiche e le strategie di canale e di marketing per i prossimi mesi, NetApp ha organizzato a settembre la NetApp Partner Academy, con tappe a Milano e a Padova per incontrare rivenditori, distributori e partner tecnologici che operano in un ecosistema sempre più ricco e articolato. «Il confronto e la relazione con le aziende con cui operiamo sono fondamentali per approfondire le nostre tecnologie e i reali vantaggi garantiti - continua Mari - e siamo orgogliosi che Arrow abbia aderito a entrambi gli appuntamenti, a conferma del valore aggiunto della nostra partnership». Valore testimoniato e ricambiato anche dalla partecipazione di NetApp alla prossima Arrow University di ottobre, l’evento dedicato al canale nel quale il vendor sarà presente in qualità di Gold Sponsor con l’opportunità di incontrare nuovi rivenditori e presentare tutte le novità a portfolio dedicate alla Terza Piattaforma, agli ambienti di cloud ibrido e Data Fabric.

Per ulteriori Informazioni su NetApp Partner Academy www.netapppartneracademy.com/italy/ e su Arrow ECS University www.arrowecs.it

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Ultime novità ed eventi

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Federico Marini

Sono già molto positivi i riscontri del canale a seguito dell’accordo tra NetApp, azienda specializzata in tecnologie e soluzioni di storage e data management, e Arrow, distributore a valore aggiunto, per la fornitura di soluzioni di storage complete e integrate che rispondono ai trend di convergenza verso i data center e il cloud computing. Le due aziende stanno lavorando in modo congiunto per proporre all’ecosistema di rivenditori soluzioni sempre più affidabili e performanti, che soddisfino le esigenze delle imprese. NetApp, grazie alla vision tecnologica denominata Data Fabric, garantisce una gestione dei dati semplice ed efficiente e una transizione all’Hybrid Cloud con tecnologie all’avanguardia per il management degli ambienti dati che integra i supporti Flash per lo storage. «Le principali organizzazioni a livello mondiale si affidano da anni al software, ai sistemi e ai servizi di NetApp per gestire e archiviare i dati in totale sicurezza – sottolinea Federico Marini, Managing Director di Arrow ECS SPA -. I nostri partner apprezzano l’eccellenza tecnologica delle soluzioni NetApp e il nostro impegno e professionalità nel supportarli nella gestione e implementazione dell’intero portfolio delle tecnologie di storage e data management». «I dati di mercato indicano che continuiamo a crescere nel comparto dello storage - commenta Salvatore Mari, Channel Sales Manager di NetApp Italia - e questo conferma la nostra capacità di offrire soluzioni innovative e al passo con le esigenze dei clienti. L’ottimo posizionamento di Arrow nel settore delle soluzioni software per la Terza Piattaforma e per la security, ci consente di cogliere insieme nuove opportunità e di ampliare la nostra presenza in Italia».

D i g i tal 4Tr ade per Ar r o w / N etApp

NetApp e Arrow insieme per incrementare stabilità e sicurezza delle infrastrutture IT aziendali

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Story Tellers

L’eccellenza si premia. Sia in ambito aziende clienti sia in quello trade. I vendor affiancano l’offerta con attività di supporto per agevolare il business dei partner migliori

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16 esempi di eccellenza che

trainano l’hi-tech italiano

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Sono stati assegnati i premi dell’iniziativa del Gruppo Digital360 nata per diffondere la cultura dell’innovazione e dell’imprenditorialità in ambito digitale in Italia.

I riconoscimenti sono stati scelti da una giuria di 50 CIO delle principali imprese ed enti pubblici italiani

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Everis Italia, Mathesia, Ennova, Bisy, Julia, Arcadia Consulting, Spindox, Qwince, Parquery, Iooota, Cloud4Wi, BankSealer, weAR, Anyt1me, Anagramma e BT Italia: sono questi i sedici progetti vincitori del Digital360 Awards, l’evento organiz-

zato dal Gruppo Digital360 dedicato ai fornitori hi-tech di imprese e PA in ambito business. Si è concluso così quest’estate il contest che ha raccolto complessivamente 140 candidature.

Il comitato di valutazione - costituito da 50

In Italia il rapporto tra mercati digitali e Pil è pari al 3,6%

Premi di categoria tecnologica

«I vincitori del Digital360 Awards sono esempi di successo nell’utilizzo del digitale nelle imprese e nella Pubblica Amministrazione - ha detto Andrea Rangone, Amministratore Delegato del Gruppo Digital360 –. Sono esempi che possono fare da stimolo per diffondere la cultura dell’innovazione e dell’imprenditorialità in ogni settore. Per questo, abbiamo deciso di presentarli direttamente ai capi dell’innovazione delle grandi imprese italiane, i CIO che in un’economia sempre più digitale oggi hanno il compito strategico di soste-

nere l’innovazione per lo sviluppo di nuovi prodotti, servizi e mercati». Il Digital360 Awards ha l’obiettivo finale di generare un meccanismo di condivisione delle esperienze migliori tra im-

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INTERNET OF THINGS

EvEris italia - Smart Waste Management, soluzione IoT per la raccolta intelligente dei rifiuti urbani. La sensoristica volumetrica al servizio della raccolta intelligente dei rifiuti urbani: monitoraggio in tempo reale del livello di riempimento dei cassonetti distribuiti alla cittadinanza per abilitare il concetto di “pay per use”.

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BIG DATA ANALYTICS

MathEsia - Crowdsourcing di competenze matematiche e statistiche. Piattaforma dedicata alla matematica applicata in cui idee innovative e problemi industriali vengono analizzati dal punto di vista scientifico, con l’aiuto dei numeri.

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CRM/SOLUZIONI PER MARKETING E VENDITE

Ennova - sKillo, assistente tecnico virtuale canalizzato al consumer. Applicazione configurata per garantire il supporto di un vero e proprio tecnico digitale, in grado di gestire da remoto l’assistenza a tutti i tipi di device smart.

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Soluzioni B2b (Fatturazione elettronica, acquisti e dematerializzazione)

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automatico le fatture energetiche per ottimizzare i consumi. Per approfondire vedi l’apposito box.

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IT ARCHITECTURE SECURITY & GOVERNMENT

Julia - Software Quality per Information Security. Analizzatore statico semantico per i linguaggi Java e Android, basato sulla teoria scientifica dell’interpretazione astratta, in grado di identificare una vasta gamma di errori e vulnerabilità (vedi box).

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La sfida: spingere la cultura digitale

prese, fornitori, startup e istituzioni nei diversi ambiti dell’innovazione digitale.

Uno scopo che assume maggior valore se si tiene presente che il nostro Paese presenta ancora forti ritardi a livello di innovazione digitale (basti pensare che il rapporto tra mercati digitali e Pil è pari al 3,6%, contro una media europea del 5,9%, quindi con un deficit annuo di 40 miliardi di euro).

Entrando nel dettaglio dei riconoscimenti sono stati assegnati 7 Awards di categoria tecnologica, 6 di settore, un premio speciale al miglior progetto di Digital Transformation, uno alla startup più innovativa e uno al progetto con più rilevante impatto sociale.

SMART WORKING, COLLABORATION, E-LEARNING

arcaDia consulting - aal arcaDia augMEntED lEarning. Metodologia che punta a facilitare il flusso di apprendimento, grazie all’abbinamento di aspetti metodologici, realtà aumentata e visori di realtà virtuale.

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MOBILE BUSINESS

spinDox - Apriconto, App per l’apertura di un conto nelle banche retail. Consente l’apertura di un conto corrente direttamente via device mobile, grazie a un semplice selfie, migliorando la customer experience.

Bisy - EnErgy Data valiDation. Una piattaforma as a service per l’analisi delle fatture energetiche. Soluzione in grado di dematerializzare e analizzare in modo

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CIO delle principali imprese operanti in Italia ha analizzato e giudicato 39 progetti finalisti, da cui sono emerse le soluzioni vincitrici che si sono distinte per originalità, innovatività, benefici apportati e replicabilità. I progetti presentati abbracciano settori diversi tra loro: dai sensori per il monitoraggio in tempo reale del riempimento dei cassonetti per i rifiuti all’App che permette di aprire un conto corrente con un selfie alla soluzione per la connessione Wi-fi nelle stazioni ferroviarie..

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Sicurezza iT: vince l’analizzaTore SemanTico di Julia

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La società del gruppo Corvallis ha sviluppato un’applicazione capace di identificare errori nel codice e potenziali vulnerabilità all’interno dei programmi Java e Android

Fausto Spoto Consulente scientifico di Julia (nella foto, a sin. di Andrea Rangone, Amministratore Delegato di Digital 360)

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La consapevolezza che le minacce informatiche siano riconducibili alle vulnerabilità dei software ancor più che ai tentativi di attacchi esterni è oramai abbastanza diffusa. Ma tra essere consci di una situazione di potenziale pericolo per i propri dati e intervenire in maniera proattiva per eliminare le criticità alla radice c’è ancora un bel salto per molti sviluppatori e per molte imprese. È qui che interviene Julia, spin off dell’Università di Verona acquisita dal gruppo Corvallis, che ha creato un analizzatore statico semantico per i linguaggi Java e Android: attraverso sistemi di verifica del codice tramite interpretazione astratta, l’applicazione è in

grado di rilevare errori e potenziali vulnerabilità che potrebbero dare origine a perdite di informazioni.

L’efficacia del sistema è valsa a Julia il primo posto tra i finalisti della categoria “IT Architecture, Security & Governance” ai Digital360 Awards. In ambiti come quello finanziario il tema della sicurezza è più caldo che mai, e il team di Julia è partito proprio dai sistemi informativi del Banco Popolare di Verona per sperimentare con successo la soluzione, che può comunque essere applicata a tutti i servizi web oltre che alle mobile app che girano sull’OS di Google, identificando software scritti male che potrebbero diffondere in rete informazioni personali trasmesse on line o presenti sugli smartphone.

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Wi-Life Station, con La connettività Le Stazioni fS diventano hub per Servizi innovativi

struito su una piattaforma aperta, disponibile per enti pubblici, forze dell’ordine e imprese che desiderano implementarlo con applicazioni interattive.

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FASHION

Qwince - neuralya, Think Feel DeciDe. Piattaforma per monitorare i comportamenti di acquisto. Piattaforma che applica principi neuroscientifici e opportunità offerte dalle tecnologie indossabili al marketing, per comprendere le dinamiche che sottostanno al comportamento d’acquisto dei clienti.

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PUBBLICA AMMINISTRAZIONE

ParQuery - Smart parking nella Città di Locarno. Informazioni in tempo reale sull’occupazione dei parcheggi lungo le vie cittadine, per mezzo di algoritmi software di visione artificiale.

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ASSICURAZIONI

ioooTa - Jarvis, una PaaS in ambito IoT per conoscere meglio i propri clienti.

Piattaforma as a Service che permette alle aziende che producono beni fisici e servizi di profilare al meglio i clienti e garantire un’offerta mirata.

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RETAIL

clouD4wi - Wi-Life Station, Servizi innovativi con il wi-fi nelle stazioni. Soluzione che offre una connessione Wi-Fi ai visitatori delle stazioni, permettendo al Gruppo FS e a eventuali terze parti l’erogazione di servizi informativi e la raccolta di dati sul comportamento dei viaggiatori. Per approfondire vedi il box successivo.

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BANCHE

Banksealer - Il sistema di supporto semiautomatizzato alle decisioni per l’analisi delle frodi nell’Online Banking. Soluzione per l’individuazione delle frodi nel campo del digital banking, tramite la modellizzazione del comportamento degli utenti e l’associazione di un grado di anomalia a ciascuna transazione.

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UTILITY ENERGY

wear - Marko The next generation manual. Piattaforma per creare manuali d’uso su oggetti reali, distribuiti tramite la realtà aumentata.

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Premi di settore

Al centro di uno spazio virtuale, i viaggiatori in transito nelle grandi stazioni italiane possono connettersi alla rete Wi-Fi gratuita e accedere a una serie di funzioni che vanno ben oltre l’infrastruttura ferroviaria, alimentando allo stesso tempo un sistema informativo che può migliorare servizi di pubblica utilità, sicurezza, e gestione energetica. Tutto questo, in estrema sintesi, è Wi-Life Station, il progetto che Cloud4Wi (nella foto in pagina, a sin: Maurizio Levi di Rete Ferroviaria Italiana; a dx: Luca Valtriani di Cloud4Wi) ha sviluppato per Ferrovie dello Stato e che si classificato tra i finalisti dei Digital360 Awards nella categoria “Internet of Things”. Il portale di accesso, a cui si sono già registrati 400 mila utenti, offre informazioni utili per chi viaggia, dall’orario dei treni alla mappa con le facilities della struttura, fino a servizi che coinvolgono per esempio la mobilità integrata nelle aree urbane adiacenti alla stazione. Il portale è co-

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Il progetto sviluppato da Cloud4Wi per Ferrovie dello Stato prevede Mappe dedicate ai viaggiatori, offerte di mobilità integrata e un nuovo sistema per l’erogazione di informazioni direttamente sullo smartphone

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Bisy dematerializza le fatture energetiche

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La soluzione as-a-service «Energy Data Validation», sviluppata dallo spin-off dell’Università di Modena e Reggio Emilia, ha vinto nella categoria Soluzioni B2B

Categoria e Settore

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I giurati hanno considerato i progetti sia sulla base delle tecnologie impiegate sia dei mercati di riferimento

Una piattaforma as-a-service che consente di dematerializzare e analizzare le fatture energetiche. È questo, in estrema sintesi, il progetto con cui Bisy - lo spin-off dell’Università di Modena e Reggio Emilia nato per portare sul mercato gli strumenti software sviluppati all’interno del progetto europeo eBEST (Seventh Framework Program) - ha vinto il premio Digital360 Awards nella categoria Soluzioni B2B (Fatturazione elettronica, acquisti e dematerializzazione). Energy Data Validation (EDV), è questo il nome della soluzione vincitrice, consente di dematerializzare in maniera automatica le fatture relative alle utenze di energia elettrica, gas ed acqua. A fine 2015, dopo circa un anno di sviluppo, è stata

rilasciata la prima versione della piattaforma che è già stata adottata da importanti realtà della GDO, come Coop Alleanza 3.0, che ha scelto questa soluzione per conoscere i costi e i consumi di energia di ogni punto vendita, calcolare il budget previsionale dei consumi energetici e automatizzare il ciclo passivo di gestione delle bollette. Il sistema, scritto in Java, utilizza tecnologie open-source ed è costituito da una serie di moduli.

Con EDV Extractor tutti i dati presenti all’interno di una bolletta, dai consumi globali alle singole voci di dettaglio, vengono dematerializzati ed esportati direttamente verso il gestionale della contabilità. EDV Verifier è lo strumento con cui l’utente verifica la qualità dei dati dematerializzati e intervenire nel caso in cui il sistema non abbia

sultare i dati energetici di ciascun sito e verificare eventuali errori del fornitore in fase di fatturazione.

Infine, con il modulo aggiuntivo alla versione base della piattaforma, EDV Mon, i clienti che ne sono provvisti possono correlare i consumi fatturati con quelli provenienti da un sistema di monitoraggio installato sul campo.

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interpretato correttamente qualche informazione, per esempio a causa della qualità scadente della scansione. Per risolvere questo tipo di problemi a breve sarà rilasciata una Mobile App, in corso di sviluppo, che consentirà di fotografare la bolletta e inviarla direttamente alla piattaforma. EDV Portal consente, invece, di interrogare i dati estratti, con-

Foody abbatte gli sprechi alimentari aumentando ricavi e brand awareness

dello smaltimento di prodotti in scadenza, difettosi e in overstock, dall’altra di aumentare ricavi, visibilità e reputazione attraverso un programma realmente orientato alla sostenibilità ambientale.

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STARTUP

anyT1me - The Tavolo, un tavolo per coordinare in un solo tocco tutte le funzioni dei centri d’emergenza. Tecnologia touch screen per coordinare digitalmente tutte le funzioni manageriali durante le fasi di crisi dall’interno di un centro d’emergenza.

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IMPATTO SOCIALE

anagramma - myFoody, proximity marketing nella distribuzione alimentare. Soluzione di proximity marketing basata sull’economia circolare che mira a ridurre gli sprechi alimentari, informando in tempo reale i clienti della presenza nei supermercati di prodotti a rischio spreco, oggetto di promozioni e sconti. Per approfondire vedi box.

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DIGITAL TRANSFORMATION

BT ITalIa - Digital Transformation e Omnicanalità, Big Data e IoT a supporto della relazione con i clienti. Soluzione che armonizza diversi servizi abilitanti, dalla connettività alla customer experience omnichannel per incrementare il numero di visitatori e il tempo di permanenza nelle gallerie commerciali della Grande Distribuzione.

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Premi speciali

Abbattere gli sprechi alimentari, monetizzare le eccedenze, promuovere il consumo critico e migliorare la brand awareness di prodotti e punti vendita, tutto con una sola app. È ciò che permette di fare MyFoody, realizzata dalla startup innovativa Anagramma e finalista ai Digital 360 Awards nella categoria CRM/Soluzioni per Marketing e Vendite. Il sistema, grazie a un sito Internet (www. myfoody.it) e all’uso di beacon, la tecnologia in store per il proximity marketing, permette ai consumatori di individuare offerte convenienti su derrate alimentari a rischio spreco. Una volta selezionate sull’interfaccia di MyFoody, il cliente può recarsi al negozio e ritirarle. Sul fronte Retail questa opportunità si traduce nella possibilità da una parte di potenziare la logistica, in funzione

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La piattaforma sviluppata da Anagramma, permette ai consumatori di individuare offerte convenienti su prodotti a rischio scadenza e ai punti vendita di pianificare meglio la logistica, evitando gli overstock

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#dellcbf16.

A Sorrento dell e PArtner trAcciAno lA viA del vAlore

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Loris Frezzato

SToRIFY

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VIdeo

Confronto, lavoro di team, networking, convivialità, workshop, tweet frenetici. Tutto per raccogliere e scambiare impressioni sui temi caldi del Cloud e del futuro dei Client Prendi 50 top partner, raccoglili a Sorrento, uno dei posti più magici e caratteristici nell’immaginario collettivo dell’italianità, e stimolali al confronto per raccogliere, pur in momenti di convivialità, informazioni utili per tracciare la strada di un percorso comune verso l’innovazione digitale. L’idea è di Dell ed è ricorrente: questa è ormai la quinta edizione del Dell Channel Business Forum, che in questi 8 anni di lavoro con il trade si è sempre confermata essere una fucina di idee per interpretare sul mercato locale gli obiettivi del vendor ascoltando le indicazioni, esigenze, aspettative dei partner. Quei partner che ogni giorno sono sul mercato, che si trovano a rispondere alle problematiche dei clienti, alle loro perplessità e alle loro necessità di crescita o di sopravvivenza e che sono, quindi, un vero e proprio osservatorio, concreto, dei trend in atto. Al netto dei declami di analisti o delle vision imposte da “pianeti” lontani da casa nostra. E anche quest’anno l’obiettivo si è confermato: si punta alla trasformazione, a quella business transformation resa possibile dal digitale e per la quale sempre più le aziende, i CXO, si stanno affidando alla tecnologia, alle nuove tecnologie e alle loro interpretazioni: Cloud Computing in primis. Ma non solo. «Smart cities, smart car, Smart Healthcare, Smart home - elenca Filippo Ligresti,

amministratore delegato di Dell Italia -: la trasformazione non è nel futuro, ma è già qui. Le aziende sono pronte e ne hanno piena percezione. Bisogna capire se anche il canale vuole cavalcare l’onda della trasformazione o farsi travolgere da essa. Ci sono grandi, enormi, opportunità, e i nostri partner devono essere pronti a coglierle, con tutto il supporto che stiamo mettendo a loro disposizione. La nostra offerta è ampia, e con la definizione, ormai prossima, dell’acquisizione di EMC e del suo universo, andremo a rappresentare un gruppo, Dell Technologies, del valore di 85 miliardi di dollari. Con un’offerta enorme, su tutti i fronti attivi sulla digital transformation.

Cogliamo insieme il momento di forza, e giriamo a nostro vantaggio le debolezze o le titubanze dei no-

evento, raccogliere numerosi spunti dai partecipanti. Spunti da portarsi a casa per riflettere sui mood con cui il canale sta affrontando i temi caldi che Dell ha identificato: il futuro dei client e i dubbi e opportunità dalla transizione verso il cloud.

del nostro fatturato, con vendite cresciute di 6 volte e arrivate a 1,6 miliardi di dollari, per oltre un milione di unità vendute sul trade. Con un committment in crescita verso i partner, soprattutto quelli certificati, per i quali i programmi di rebate sono di anno in anno sempre più vantaggiosi, potendo arrivare, su alcuni fronti, addirittura fino a 23 punti percentuali.

Per questo motivo abbiamo deciso di aumentare le risorse a disposizione del canale, continuando ad assumere personale. Attualmente esistono ben 40 risorse dedicate a circa 130 Var e System Integrator certificati. Il tutto per dare il massimo del supporto alla crescita in valore del trade». Questo quanto ha trasferito Dell ai partner, ma sull’altro piatto della bilancia il vendor ha voluto, in occasione di questo

ultrabook e la fine dei tablet, chi una complementarietà di nicchia tra i vari device, con la complicità di Windows10 nell’accelerazione dell’evoluzione di form factor sempre più performanti, sicuri e, quindi, adatti anche all’ambito business. Sul cloud, invece, unanime l’osservazione che i vari CXO lo stanno prendendo in considerazione, anche per potere accedere a funzionalità di tipo enterprise pur non avendo le stesse potenzialità di spesa. «Bisogna, comunque, reinventarsi internamente, strutturarsi in ottica cloud, contemplarla nella propria offerta, per poter fare fronte ai nuovi competitor “cloud nativi” e all’aumentata sensibilità dei clienti, e dei nuovi interlocutori aziendali, verso il modello as a service» commenta univoca la platea.

| Story Tellers

stri competitor. Si aprono porte che dobbiamo intercettare, sia sui piccoli e medi, sia sulle grandi aziende, magari entrandovi gradualmente, per progetti di nicchia, verticali. Per poi fare conoscere il valore aggiunto che possiamo portare».

Già, l’offerta è già consistente, ma, inutile nasconderlo, il forte boost per accreditarsi a pieno diritto anche nell’area del cloud e dell’enterprise, oltre che a quella dei client e dei server già pienamente presidiata, è attesa dall’imminente chiusura dell’acquisizione di EMC, che , secondo Gartner, porta la galassia che si verrà a generare in oltre 20 quadranti. «Tutti pienamente committati sul canale - commenta Adolfo Dell’Erba, Channel & Midmarket Director di Dell italia -. E che Dell sia dedita al canale ormai non ci possono certo più essere dubbi. È da 8 anni che lavoriamo insieme al canale, che a oggi copre il 70%

Ascoltare per imparare

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La modalità di raccolta delle opinioni dei partner è stata, insieme, gioco di squadra, confronto, discussione ed è stata stimolata dalla redazione di Digital4Trade nel corso di due workshop paralleli attraverso il lancio di instant pool interattivi e della compilazione di tweet di gruppo. E certo i diversi gruppi non si sono risparmiati, riuscendo a raggiungere, in pochissimo tempo, la vetta dei trend tropic nazionali di Twitter.

Da chi vede la morte del desktop, chi l’ascesa degli

Momenti di confronto

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Per raccogliere informazioni e percezioni dal canale su come impostare i rapporti futuri

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Dopo la svolta EMC, DEll ha pronta la soluzionE pEr i partnEr

È un momento importante, quello attraversato da Dell. Al tempo stesso delicato, così come entusiasmante e ricco di sfide avvincenti. Lasciato ormai definitivamente alle spalle il modello di vendita rigorosamente diretto con il quale la società è nata a cresciuta a livello mondiale per alcuni decenni, ora l’impegno è scrivere nuove e importanti pagine della

fo Dell’Erba, Channel & Midmarket Director di Dell italia -. Dopo Roma, Pisa e Camogli è ora la volta di Sorrento. Negli anni, cambiano i contenuti, ma resta invariato l’obiettivo di avvicinare, ritrovarsi e confrontarsi con il canale».

In uno dei luoghi più rappresentativi dell’Italia, la chiamata a raccolta di una cinquantina di partner

propria storia intorno alla messa in opera dell’acquisizione EMC, una delle più importanti di sempre nella storia IT. Protagonisti di questa storia, negli ultimi anni sono diventati sempre più i partner. Un canale costruito in corsa praticamente da zero e chiamato a ribaltare un modello di vendita. Una sfida da molti accolta senza remore, con tanto entusiasmo. Lo stesso entusiasmo pronto a emergere in occasione del nuovo appuntamento di Dell Channel Business Forum. «Siamo arrivati alla quarta edizione di questo evento per noi ormai irrinunciabile - afferma Adol-

non ha mancato gli obiettivi di combinare momenti di convivialità con le doverose sessioni di lavoro, per individuare le informazioni utili a tracciare la strada di un percorso comune verso l’innovazione digitale. «Abbiamo iniziato questa serie di appuntamenti affrontando i punti salienti della nostra evoluzione ricorda Dell’Erba -. Il consolidamento di un modello, cambiato dopo anni, e l’affermarsi di società end-toend, con un ampliamento delle soluzioni«.

Ora è arrivato il momento si stringere ulteriormente le fila di fronte alla nuova sfida. «L’integrazione con

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Giuseppe Goglio

Una delle più grandi operazioni societarie del mondo IT al centro dell’incontro con gli operatori del canale, con un confronto aperto e diretto mirato ad aumentare il valore dell’offerta

Adolfo Dell’Erba

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Channel & Midmarket Director di Dell Italia

Dell incentiva i reseller a diventare Partner Registered Conclusa la fase pilota del programma: d’ora in poi anche i partner di primo livello accedono ai benefici del Dell PartnerDirect Come preannunciato nei mesi scorsi, Dell ha potenziato il programma PartnerDirect, con nuovi incentivi e programmi di fidelizzazione. In particolare, l’obiettivo è spingere i reseller a registrarsi e a diventare Partner Registered (il primo livello del programma di canale del vendor), per poi acquistare dai distributori autorizzati. Per raggiungere questo obiettivo, i vantaggi del PartnerDirect sono stati estesi ai partner Registered. Una formula già testata con successo nella fase pilota da oltre 500 reseller. In buona sostanza i partner hanno la possibilità di diventare Dell Registered Partner tramite un processo di registrazione e on-boarding, per un rapido accesso al portale Dell PartnerDirecT.

Qui è possibile trovare risorse di training, strumenti di vendita, di marketing, Deal Registration, materiale per campagne e informazioni su prodotti e soluzioni. Inoltre, i partner registered che lavorano con i distributori potranno, per la prima volta, accedere a incentivi, corsi di formazione, reward e customer support, in precedenza disponibili solo per i reseller che lavoravano direttamente con Dell. Tra i benefici aggiuntivi c’è anche un programma di fidelizzazione che premia i reseller sulla base degli acquisti assegnando punti, che possono essere scambiati con e-voucher per ordini futuri o materiali marketing co-brandizzati. «Cerchiamo sempre nuovi modi per premiare i nostri partner ed

generation». Fino a qui, però niente di portata tale da rendere necessario un evento di ampia risonanza e l’incontrarsi idi persona. Nonostante gli strumenti social siamo un accompagnamento fondamentale nel corso delle giornate, il verso elemento attrattivo è molto meno virtuale. «Il tema principale deve restare l’ascolto. Siamo qui per mettere a disposizione tutto quanto sia utile ai partner, ma li abbiamo invitati per sapere di persona cosa possiamo muoverci insieme

ampliare la relazione. È per questo motivo che abbiamo esteso i vantaggi per i registered partner che lavorano con i distributori - ha spiegato Ralf Jordan, Executive Director, Broadline Distribution EMEA di Dell -. È un altro modo per dimostrare il nostro impegno nei confronti del canale e il fatto che li ascoltiamo. I partner sono fondamentali nella nostra strategia futura e ci aspettiamo un secondo semestre di collaborazione e successi». Le novità del Partner Direct non riguardano soltanto il primo livello: il vendor ha deciso di offrire un incentivo fino al 15% per identificare nuovi clienti nell’area EMEA. Dell ha poi presentato il programma Do More Workstation, con diverse offerte per i partner certificati più impegnati. Incluse in questo programma vi sono le competenze e gli incentivi associati, oltre ad altri programmi e strumenti, supporto e training.

Questi partner potranno effettuare visite dedicate al Dell Customer Solution Center; e avere accesso a un giorno e mezzo di formazione di pre-vendita gratuita.

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per raggiungere gli obiettivi di aumentare le quote di mercato a sostenere la crescita».

Nei piani di sviluppo infatti, la crescita conseguente all’incorporazione EMC viene considerata soprattutto per l’aspetto fisiologico. Gli obietti dove andare a trovare nuovi spazi sono già inquadrati. «Dobbiamo inseguire lo sviluppo sulle soluzioni, contando sull’importante apporto EMC. Al tempo stesso, senza dimenticare il mondo client, quello dove siamo nati e non intendiamo smettere di investire».

Quanto resti importanti il contatto diretto con il canale, viene confermato una volta di più da un incremen-

to delle iniziative dedicate. «Non intendiamo perdere i contatti dopo queste giornate - conclude Dell’Erba -.

Avremo modo di trovarci ancora in occasione di appuntamenti per noi fondamentali. A partire da Dell Solution Tour. Dopo il grande successo dello scorso anno, abbiamo deciso di raddoppiare. Così, sono in calendario due tappe. A quella di Milano se ne aggiungerà una seconda a Roma, nell’ottica di restare più vicino possibile a tutti i partner e quindi ai clienti». www.digital4trade.it

l’offerta EMC è naturalmente al centro del programma di quest’anno - precisa Dell’Erba -. Senza dimenticare l’intero ecosistema a contorno, vale a dire il mondo Pivotal, RSA e VMware. In pratica tutto quanto fa riferimento alla più grande acquisizione della storia IT moderna». Più di dedicarsi a ridisegnare i listini, di fronte a strumenti già affermati e apprezzati dal mercato l’impegno è rivolto a integrare le due componenti per accrescere il valore di una soluzione.

«Abbiamo studiato ulteriori strumenti a uso dei partner. Saranno a loro disposizione già nel corso dell’anno. Tra questi, supporto finanziario, campagne e lead

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Fujitsu in tour per la Digital transFormation La tappa milanese del roadshow internazionale del vendor come occasione per fare il punto sulle strategie e i successi da condividere con il trade per enfatizzare il proprio ruolo nell’innovazione aziendale

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Loris Frezzato

Anche quest’anno Milano è stata scelta come tappa per il roadshow internazionale di Fujitsu, quel World Tour che tocca in contemporanea 17 Paesi coinvolgendo qualcosa come 10.000 fra clienti e partner. Un evento itinerante che consente al vendor di condividere con i partecipanti la propria vision sul futuro, fare il punto sul presente, e

definire gli ambiti di impiego delle proprie tecnologie, tutte impiegate per consentire alle aziende di intraprendere quel percorso di Digital Transformation che permetterà loro di investire in innovazione. «Siamo nel mezzo di una trasformazione, che coinvolge aziende clienti, noi come vendor e i nostri partner di canale - ha esordito Bruno Sirletti, presidente e amministratore delegato di Fujitsu Italia -. Una trasformazione guidata dallo stesso cambiamento che sta vivendo il mercato IT, e la tecnologia è oggi in grado di portare tutta quella innovazione utile a un cambio di business model.

Un percorso inarrestabile per il quale le aziende o vi si adattano o rischiano difficoltà. Fujitsu è tra i principali protagonisti del cambiamento, essendo da sempre focalizzati sull’innovazione e testimoni di un’innata capacità di rinnovarsi, grazie anche alla sua struttura, sempre più globale». Ma se la tecnologia assume un ruolo importante in tale processo, l’innovazione deve continuare a tenere conto le esigenze delle persone che costituiscono

Il canale protagonista Anche se, a dire la verità, le vendite sul fronte hardware male non vanno certo, come ha evidenziato Emanuele Baldi, Channel Sales Director di Fujitsu Italia nel corso della sessione pomeridiana indirizzata ai Partner: «Il giro d’affari degli Storage Eternus sono cresciuti del 71%, come del 15% sono stati gli incrementi in valore per l’ambito workstation, mentre le unità vendute dei server x86 sono aumentate del 9%. E per quest’anno vogliamo continuare nella crescita sul data center, attraverso le nostre piattaforme, da Primequest, sempre più in mano al canale, a Cloud for you, e altro ancora». Una mano, quella del canale, che lascia una forte impronta sul go to market del vendor, il quale per il 2016 prevede di passare per l’indiretta ben il 91% della vendita di hardware, rispetto all’87% del 2015. Hardware che rappresenta uno dei 5 livelli su cui si organizza la strategia dell’IT as a Service di Fujitsu per il canale, la quale comprende anche quei partner in grado di virtualizzare e ai quali mette a disposizione le proprie appliance: quindi un livello dove le risorse non sono solo virtualizzate ma gestite all’interno di un pool, nell’ottica del software defined; per poi passare ai Primeflex, per le offerte di private cloud. Infine, per le grandi aziende, l’offerta del public cloud Fujitsu MetaArc.

| Story Tellers «Le decisioni a livello delle infrastrutture, oggi, sono guidate da varie decisori: dal dipartimento IT, dalle Line of Business, dal livello direzionale - avvisa Baldi - e il concetto di Software Defined e dell’Hybrid Cloud ci offre, e impone, un modo differente rispetto al passato di arrivare alle aziende, proprio perché vanno a toccare altri ambiti fuori dall’IT, che sono coinvolti sempre più nella creazione e condivisione della conoscenza». Canale che mantiene la struttura del Select Partner Program, con aggiustamenti di equilibri tra le numeriche dei vari livelli di certificazioni «aumentando, di fatto, la parte dei Selected Registered e stringere per contro la parte alta della piramide - dettaglia Massimo Federici, Channel Sales Development Manager di Fujitsu Italia -. Diventare Select Registered è facile: non sono richiesti target, giusto qualche giorno per le doverose verifiche, mentre si possono accedere a diversi vantaggi, come il reseller locator - recentemente rinnovato - sales incentive e programmi demo. Tanti gli eventi destinati al canale e allo sviluppo delle opportunità dei nostri partner, presso i cash & carry dei nostri distributori oppure organizzati insieme ai partner per i loro clienti, come per esempio Factory Tour, che prevede una visita congiunta alla nostra fabbrica in Germania. O il World Tour, come quello di oggi, dove il canale può invitare i propri clienti per mostrare la vicinanza con Fujitsu e il supporto che possono ricevere dall’affidarsi a un fornitore con una stretta partnership con noi. Infine, un altro focus di investimento è il training di canale, come gli Inspiring Training, che si tengono a Firenze per i migliori Select Expert, o il Technology Lab Tour, un vero road show per i Select Registered e i Select Expert».

Emanuele Baldi Channel Sales Director di Fujitsu Italia

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Il trade riconosca i nuovi interlocutori

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e lavorano nelle aziende, per ottenere quella “human centric innovation” che da tempo il vendor va professando. E “partner centric” aggiungiamo noi, vista l’affluenza di system integrator alla tappa milanese e la evidente presenza dei partner tecnologici, a partire da Intel, Partner Sponsor, seguita da altri brand che hanno “sposato” la causa Fujitsu, tra cui NetApp, VMware, Cisco, Red Hat, ServiceNow, oltre a Microsoft, APC e Suse.

«Perché nessuna azienda può intraprendere un percorso di innovazione da sola: molto meglio insieme» afferma Sirletti. Che riprende: «Percorso che richiede tempi di risposta veloci, con i dati che diventano informazioni, utili per cambiare rotta in tempo, attraverso processi gestiti da software. Si tratta di una trasformazione che tende ad abilitare non l’intelligenza artificiale, ma le persone e la loro creatività». Un processo, quello della Digital Transformation, sul quale Fujitsu investe. E tanto: 2 miliardi di dollari per la ricerca e sviluppo orientata all’innovazione su un totale di 40 miliardi di fatturato, promuovendo, così, la propria vocazione ai servizi.

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#ExclusivETx, la TEch ExpEriEncE dEl valorE E dEl fuTuro... dEl canalE

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Marco Maria Lorusso

Sergio Manidi Deputy General Manager presso Exclusive Networks Italia

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Da VAD a VAST. Non solo un gioco di acronimi, ma una svolta di Exclusive Networks verso i servizi tecnologici a valore. Un messaggio portato insieme ai principali vendor a listino nel corso del suo Tech Experience, concentrato sui temi della Sicurezza, Datacenter e networking Il mondo è cambiato, con esso è cambiato il nostro modo di vivere, comunicare, lavorare e con esso sta cambiando il modo in cui “pretendiamo” di accedere alle informazioni, ai dati, ai servizi IT. Una rivoluzione dirompente fatta di nuove modalità di erogazione dei servizi tecnologici, di nuovi sistemi di ingaggio di clienti e pubblico, di social networks, cloud, big data e sicurezza.

Una rivoluzione che cambia alla radice equilibri storici di un mercato basato su soluzioni “solide”, su hardware, software che si muovono lungo filiere definite. È in un simile scenario che, da tempo, un distributore come Exclusive Networks sta cercando e trovando la sua dimensione a valore, una dimensione fatta di servizi, innovazione, fiuto per brand e soluzioni dirompenti e di approccio consulenziale. Una scommessa, un mestiere complesso che sta però regalando grandi soddisfazioni al gruppo internazionale. Ultima in ordine di arrivo la sfida, vinta, con Tech Experience, un nuovo for-

mat di evento, un progetto, andato recentemente in scena a Milano. «Abbiamo progettato un evento interamente al servizio del canale - racconta Sergio Manidi, Deputy General Manager presso Exclusive Networks Italia -. Un evento fuori dai soliti schemi in cui abbiamo chiesto ai nostri vendor più importanti di mettersi a disposizione del pubblico con sessioni parallele, demo pratiche ma anche con numeri e visioni concrete sulle opportunità di business che è oggi possibile cogliere in ambiti chiave come sicurezza, mobile, infrastructure e datacenter evolution. Non solo, nel corso della giornata abbiamo dialogato costantemente con il pubblico attraverso interazioni fisiche ma anche mediante una app di instant poll e sondare le reali esigenze ed esperienze del canale in relazione ai contenuti ai quali stavano accedendo».

Un approccio concreto perfettamente in linea con il nuovo corso che la società ha messo in cima ai suoi obiettivi. «Tech Experience - aggiunge Mani-

L’evento, il successo di BigTec

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soprattutto BigTec, la divisione che Exclusive Networks ha dedicato alla sua offerta di Datacenter Transformation. Una divisione nata per offrire al canale nuove opportunità di business dal mercato delle tecnologie di storage, virtual desktop infrastructure e l’ottimizzazione di appliance virtuali e che nel corso dell’evento ha riempito in ogni ordine di posto la propria sala. «Sintomo evidente - spiega Manidi - di un interesse e di un’attenzione fortissima soprattutto per i vendor di grande impatto innovativo che, all’interno di una simile realtà siamo riusciti a mettere insieme e ad orchestrare».

Le nuove regole dell’IT Ma Tech Experience è stato un evento unico anche per la capacità di offrire al pubblico contenuti indipendenti di alto valore e che hanno

pratica il Controller (solitamente il Titolare), sia al momento di determinare i mezzi del trattamento sia all’atto del trattamento, deve adottare misure tecniche ed organizzative adeguate tenuto conto dello stato dell’arte e dei costi di attuazione, nonché della natura, del campo di applicazione, del contesto e delle finalità del trattamento, come anche dei rischi di varia probabilità e gravità. Certamente non si può non riflettere sugli aspetti di competitività che i Fornitori potranno “cavalcare” a loro favore con l’uscita del Regolamento: dimostrare di aver analizzato il proprio operato alla luce dei nuovi obblighi consentirà di acquisire corsie preferenziali sul mercato di riferimento potendo garantire al Cliente/Committente una compliance normativa alle origini del rapporto da instaurare o rinnovare».

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Venendo all’evento, la formula ha decisamente convinto il pubblico: numerosi infatti i partner in sala che si sono poi suddivisi nelle varie sessioni verticali affidate ai brand sponsor: Aerohive, Allot, Eaton, F-Secure, FireEye, Fortinet, Netskope, Nutanix, Paloalto, Rubrik, WatchGuard, ZyXel ma

attirato fortissima attenzione. Nel corso della giornata infatti, Valentina Frediani, Founder & CEO di Colin&Partners e avvocato specializzato nell’ambito del diritto informatico, ha spiegato le ultime novità legate all’introduzione del nuovo Regolamento sulle forniture ICT. Un tema chiave, soprattutto per il canale. «L’emanazione del Regolamento Europeo per la protezione dei dati personali evidenzia un aspetto molto importante per chi sviluppa software o eroga servizi lato ICT - ha spiegato l’avvocato -: introduce i principi privacy by design e privacy by default. In sostanza, per quanto concerne lo sviluppo di nuovi prodotti o soluzioni IT, che possano comportare trattamento diretto o indiretto di dati personali (ivi inclusi nominativi di soggetti utilizzati nei rapporti B2B), che siano afferenti al tema della sicurezza piuttosto che al controllo dei dipendenti, da introdurre sul mercato europeo, sarà necessario che il fornitore tenga conto del principio del privacy by design. In

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di - è la più recente espressione del nostro nuovo posizionamento non più VAD (Value added distributor) ma come VAST ovvero Servizi e Tecnologie a Valore Aggiunto. Un acronimo che non è solo un gioco di parole e che nella concretezza dà alla società un nuovo assetto fatto appunto dalla capacità, storica in Exclusive, di arrivare prima e meglio di tutti sulle tecnologie veramente innovative.

Soluzioni capaci di sostituire schemi e strutture consolidate assicurando a clienti finali e rivenditori vero valore aggiunto fatto di business, risparmio, competitività».

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#ArrowCBD16 e il ClouD A portAtA Di pArtner «Costruire trA le nuvole evitAnDo Brutte sorprese»

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Un evento inedito e innovativo per modalità e approccio fortemente voluto da Arrow ECS per incontrare i partner di Roma e per confrontarsi con loro sulle migliori opportunità di business che il cloud, oggi, è in grado di offrire e sui rischi da evitare

Marco Lorusso

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I numeri veri, reali, italiani e ancora le strategie, le storie, i casi ma, soprattutto i rischi, gli errori da evitare e i danni ai quali rischiamo di esporre persone, business, imprese. Il Cloud insomma nella sue declinazione più concreta e reale possibile, un cloud che, la scorsa settimana, è andato in scena a Roma nel corso di un evento senza precedenti per formula e vocazione mai così pragmatica e concreta. Una vocazione che, fin da principio, un distributore a valore come Arrow ECS ha voluto mettere con forza in cima ad ogni idea e discorso relativo all’attesissimo Arrow Cloud Business Day. Un giorno ideato e realizzato per mettere al servizio del canale un confronto di valore con con

i maggiori player del mercato IT e soprattutto con i più autorevoli esperti del settore, come Alessandro Piva, Direttore dell’Osservatorio Cloud & ICT as a Service, Politecnico di Milano e Matteo Flora, Hacker, Esperto di Privacy, Forensics e IP Protection e CEO di The Fool. Un evento che ha chiamato a raccolta oltre 100 partner che hanno interagito con i relatori sul palco grazie all’uso di una app interattiva che consentiva di fare instant poll e soprattutto hanno riversato sui social immagini, idee, provocazioni domande portando l’hashtag di riferimento della giornata #ArrowCBD16 a diventare uno dei primissimi Trend Topic su Twitter per tutta l’intera giornata di lavori. «Proprio così -

Dalle parole alla pratica intorno al tavolo del Cloud Business Day si sono seduti vendor come Hitachi Data Systems, Check Point, Trend Micro, Citrix Sophos, Barracuda, RSA, F5 e GFI. Nomi importanti del panorama ICT che hanno accettato la sfida di rispondere, con brevi speech, alle provocazioni sollevate dai numeri e dagli scenari disegnati da due esperti come Alessandro Piva e Matteo Flora.

«Difficile parlare ancora di cloud al futuro oggi - ha raccontato Piva, a pochissimi giorni dalla pubblicazione dei dati esclusivi dell’Osservatorio Cloud & ICT as a Service, Politecnico di Milano - si tratta infatti di una realtà chiara e consolidata per il nostro Paese e il 2016 si appresta a sancire l’importanza di questo mercato con una crescita a due cifre vicina al 20%. Per la precisione la percentuale di sviluppo prevista per quest’anno è del 18% per il mercato nel suo complesso che dovrebbe raggiungere un valore assoluto pari a 1,7 miliardi di euro. I dati arrivano dall’Osservatorio Cloud & ICT as a Service della School of Management del Politecnico di Milano che prevede per il comparto del Public Cloud un ritmo ancora più acceso del 27% rispetto al 2015 per un valore di 587 milioni di euro. Il mercato conta poi anche sulla spinta che arriva dalla Cloud Enabling Infrastructure, destinata a rafforzare e aggiornare le infrastrutture e le applicazioni legate all’adozione del Cloud, che punta a una quota di 1,185 miliardi. Dal punto di vista dei mercati di approdo dall’Osservatorio arrivano conferme importanti per il mondo del manufacturing che rappresenta il 23% della spesa totale, ma anche per le banche con il 21% e per Telco e Media che rappresentano ormai il 14% seguite

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Vendor intorno al tavolo del Cloud

dai Servizi con il 10%». Un trend dirompente nei numeri e nell’uso, un fenomeno che mette nelle mani di manager e imprese enormi poteri a livello di flessibilità, scalabilità, rapidità di esecuzione ma che, per sua natura, se governato male può mettere nei guai seri intere organizzazioni. Anche e soprattutto per questo, nel corso dell’evento di Arrow, l’intervento di Matteo Flora, tra i massimi esperti di sicurezza in Italia, ha avuto un livello di partecipazione molto elevato. «Il cloud è un paradigma tecnologico incredibile che offre vantaggi mai sperimentati a manager, imprese e privati ha spiegato -. I problemi di sicurezza e gestione dei dati critici attraverso questo nuovo modello di fruizione dei servizi IT non dipende quasi mai da problemi dagli strumenti e piattaforme su cui è basato ma da quello che vien chiamato fattore H, ovvero le persone. Basta considerare Cryptolocker: l’ormai famoso ransomware che blocca i dati fino al pagamento del riscatto. Questi attacchi funzionano ancora benissimo perché se le persone hanno imparato a temere il phishing, non hanno invece ancora compreso che non bisogna aprire i file “sospetti” che arrivano da Internet, per un mix di curiosità, stupidità e vari fattori.

Le grosse imprese sono più protette perché possono dedicare una maggioranza di risorse alla protezione IT. Più spesso gli studi professionali si sono invece visti bloccare i propri contenuti. Tanti hanno pagato, con profitto per il cybercrime. Questo è il punto: la facilità con la quale ci siamo abituati a interagire con la Rete, le app, i social mettendo in condivisione informazioni critiche personali e professionali. L’azienda che ci paga lo stipendio ha determinato un aumento esponenziale dell’interesse delle organizzazioni criminali per quanto viene condiviso anche grazie al cloud. Un interesse “morboso” che può e deve essere contrastato solamente con una formazione e sensibilizzazione adeguate. Un compito che spetta soprattutto al mondo dell’offerta e che vede proprio il canale, i system integrator, i partner sul territorio come interlocutori chiave».

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racconta Eleonora Molinari, marketing manager di Arrow Ecs - abbiamo voluto creare un piccolo ecosistema di confronto in cui i nostri partner potessero attingere a informazioni chiave e concrete in relazione alle trasformazioni che il cloud sta determinando già oggi sul loro modo di fare business e sul modo di chiedere innovazione digitale da parte dei propri clienti».

«Il cloud è un tema trasversale che chiama in causa direttamente i nostri partner su più fronti - ha poi aggiunto Stefano Rossini, product management director di Arrow ECS Italia - il modello di business, il rapporto con i clienti, la sicurezza, la privacy, i contratti. Un’evoluzione importante alla quale stiamo cercando di rispondere con progetti, supporto ed eventi chiave come questo»

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#WeAreMe,

lA scoMMessA (riuscitA) di MAnAgeengine

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Governare la complessità del business con soluzioni facili da utilizzare. Una sfida complessa che ManageEngine ha affrontato grazie al supporto di un canale a valore. Ecco le voci dei System Integrator che l’hanno scelta e perchè

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E-MagazInE

Le parole sono importanti diceva il film. Ma i fatti e i comportamenti sono la testimonianza più reale, tangibile e dunque concreta di quanto affermiamo.

Da lì si passa, volenti o nolenti, da lì e solo da lì scaturisce il metro, il giudizio più attendibile sul nostro modo di essere, lavorare, fare business. Un mantra che, con ogni probabilità, è stato alla base del progetto WeAreME. Una piattaforma di incontro voluta da un vendor di software come ManageEngine.

Una piattaforma che ha avuto come cuore due eventi che hanno saputo mettere in luce come l’attuale complessità raggiunta dal business necessiti di competenze e strumenti IT eterogenei e, soprattutto, adeguati. Due appuntamenti che si sono svolti a Roma e Milano nelle scorse settimane. Si è parlato naturalmente del vendor ManageEngine (in Italia distribuito da Bludis), le cui soluzioni sono

pensate proprio per semplificare la gestione dell’IT con software a prezzi accessibili e facili da utilizzare, così da essere utilizzati anche dalle PMI, che per competere sul mercato globale hanno necessità di strumenti potenti come quelli delle grandi aziende.

Ma c’è stato spazio anche per la riflessione sull’IT management, grazie agli interventi di Stefano Mainetti, Responsabile Scientifico Osservatorio Cloud & ICT As A service della School of Management del Politecnico di Milano.

I casi, le voci dal canale Ma più di ogni altra cosa, come detto, il cuore della piattaforma #WeAreME sono stati i racconti delle esperienze concrete sul territorio di numerosi gruppi, come Almaviva, Fondazione Teatro della Scala e come alcuni dei più importanti system integrator

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in diversi settori, dall’automotive alla grande distribuzione, dalle banche alle assicurazioni, alle quali affianchiamo applicazioni verticali rivolte al service desk management e asset management». «Le soluzioni ManageEngine sono diventate essenziali per la nostra attività - racconta Luca Gabrielli Direttore Commerciale di Core Sistemi -. Abbiamo trovato un portafoglio di soluzioni con tante sfaccettature e caratteristiche, tutte utili nel quotidiano.

Si tratta di uno strumento di controllo importante per gestire i nostri clienti, inoltre la sede a Roma ci agevola nel partecipare a tante gare pubbliche e questo aspetto si traduce in un vantaggio nel momento di proporre un’offerta». «In vent’anni di esperienza sul mercato, siamo riusciti a raggiungere un grande livello di attenzione alle richieste, con un taglio molto consulenziale su tematiche come

Da sinistra: Stefano Mainetti, Responsabile Scientifico dell’Osservatorio Cloud & ICT as a Service del Politecnico di Milano

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italiani. Una carrellata di valore aggiunto durante la quale è stato possibile, al di là delle parole, conoscere concretamente quali opportunità e quali progetti è possibile abilitare con la piattaforma applicativa di ManageEngine. Digital4Trade, come media partner del progetto, ha raccolto le voci e i racconti di questi “imprenditori” dell’innovazione in una pubblicazione ad hoc che trovate collegandovi al QRCode qui accanto. Qui di seguito invece alcune delle dichiarazioni più singificative raccolte nel corso della due giorni. «I servizi che offriamo sono personalizzati e in costante evoluzione, permettendoci di garantire, attraverso una consolidata metodologia e le competenze delle nostre risorse, il raggiungimento degli obiettivi e della soddisfazione dei clienti - racconta Fabio Bellarosa, account manager di RTC -. A questo proposito, abbiamo scelto ManageEngine ormai

cinque anni fa - ricorda Bellarosa -, apprezzandola come soluzione completa, attraverso la quale gestire senza difficoltà infrastrutture a 360°. Il costo risulta molto più interessante, pur avendo benefici uguali, se non superiori a livello tecnico, rispetto alle alternative». «Abbiamo costruito la nostra forza sul mondo dei servizi - spiega Cristina Chiarato, area manager di Speditamente -. Dedichiamo grandi risorse al mondo Microsoft, sviluppiamo applicativi nostri, gestiamo siti Web, ma ci occupiamo anche di logistica e formazione. Abbiamo scelto ManageEngine, perchè ci assicura la possibilità di presentarci al cliente con servizi di una semplicità infinita. Per quanto mi riguarda, sono convinta sia la soluzione di monitoraggio migliore sul mercato».

Quello della gestione delle infrastrutture IT dei clienti è da sempre un terreno complesso e scivoloso su cui muoversi, anche e soprattutto per questo, le voci raccolte ci raccontano di un apprezzamento di ManageEngine rivolto alla sua scalabilità e alla flessibilità di utilizzo: «Adottiamo ManageEngine da oltre dieci anni, con numerosi casi di successo - Fabio Pelargonio, managed service competence center manager di Hitachi System CBT -. Svariamo

virtualizzazione, gestione di sistemi operativi e networking - spiega Roberto Oldani, direttore vendite di Cvlan -. ManageEngine ci offre una serie di prodotti grazie ai quali abbiamo potuto crescere e sviluppare il nostro parco clienti. Semplicità, costo ridotto e modularità si sono rivelati fattori determinanti. La possibilità di scaricare e installare facilmente versioni trial per provare sul campo tutte le funzionalità è molto importante» «Da un paio di anni abbiamo inserito anche la suite ManageEngine - racconta Mario Costa, Responsabile infrastruction service integration di S2E -. Tra i diversi punti di forza, apprezziamo la modularità, che ci aiuta moltissimo nell’erogazione di servizi di alta qualità». «Noi per primi, da una decina di anni abbiamo scelto di adottare le tecnologie ManageEngine, perchè li consideriamo prodotti capaci di rispondere molto bene a necessità e requisiti dei clienti - conclude Luca Franchini sales account manager di Comedata -. In particolare, si rivelano molto facili da installare e utilizzare. Nel settore tecnico dove si fruisce spesso di tali tecnologie, si acquisiscono in breve tempo le competenze necessarie per sfruttarle a dovere».

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Maurizio Erbani, Direttore vendite & operations presso Bludis

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#VeeamOnFOrum Marco Lorusso

«La dispOnibiLità deL datO pOrta L’it neLLa bOard rOOm» La scOmmessa di Veeam sOFtware

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Al debutto italiano dell’evento del vendor, un pubblico di oltre 400 partecipanti tra partner e clienti, per capire, insieme, le dinamiche che portano l’IT a entrare nella Board Room delle aziende Albert Zammar Vice President Southern Emea Region di Veeam Software

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«Non ci sono molte alternative: se si va tutti in direzione della digitalizzazione per rispondere meglio ai nostri clienti, allora il tema del 24x7 e della disponibilità dei servizi IT è un bisogno biologico, base, centrale». È cominciato così, davanti a oltre 400 tra partner e imprese utenti, la giornata del VeeamOnForum di Roma, il più grande evento mai organizzato in Italia da Veeam Software, con le parole di Albert Zammar, Vice President Southern Emea Region della multinazionale che proprio sulla disponibilità dei dati, sulla availability dei servizi IT e sul cloud ha costruito un modello di business dirompente che, sull’onda della rivoluzione digitale, ha conosciuto tassi di crescita record nel corso degli ultimi anni. Una multinazionale che, proprio grazie al canale, cui sono affidate le chiavi del 100% del suo business, ha visto lievitare anche e soprattutto nel nostro Paese la propria market share. Non a caso, proprio l’Italia e in particolare Roma è stata inserita quest’anno come tappa strategica di un format internazionale, quello del VeeamOnForum, capace di chiamare a raccolta partner, utenti finali e tutto il crescente sistema di alliance strategiche che ruotano intorno alla società: da HPE a Cisco, Atlantis, Infinidat, Kaspersky, R1, Speditamente, Tandberg, Var Group, fino ad arrivare ai suoi distributori, tutti rigorosamente a valore: Systematika, Computer

Gross, Avnet e ora anche V-Valley che, non a caso, ha scelto proprio l’evento di Roma per annunciare la firma dell’accordo di commercializzazione con Veeam. Un mercato, quello italiano, diventato dunque sempre più centrale nel motore che alimenta la multinazionale software e, anche per questo, all’evento di Roma non sono voluti mancare i vertici della società, da Olivier Robinne, Vice President EMEA a Daniel Fried, Senior Vice President Worldwide Sales and Field Marketing insieme a Gilles Pommier VP Channel & Cloud EMEA

Un messaggio normalmente vitale «È normale che il messaggio di Veeam diventi sempre più importante sul mercato - racconta a margine del suo speech Zammar -. Il business in cui si trovano a operare le aziende è profondamente cambiato rispetto al recente passato. Informazioni di ogni forma e dimensione viaggiano 24/7 a velocità mai raggiunte prima per effetto dei grandi cambiamenti tecnologici degli ultimi anni. I dati sono quindi il patrimonio vitale di tutte le imprese, che devono essere difesi e gestiti nel modo corretto. Diventa quindi importante che ci sia una piena availabilility dei dati per tutte le applicazioni aziendali». Proprio la centralità della disponibilità dei dati per tutti i processi aziendali ha influito molto sul format stesso dell’evento, «Veris-

Un compito, non facile, quello di portare l’IT e i temi ad essa collegati, fuori dalla stanza degli IT manager e dentro la board room aziendale, che è stato affidato soprattutto alle mani di Carlo Alberto Carnevale Maffè, Professor di Strategia e Imprenditorialità, SDA Bocconi School of Management. «La metafora migliore per rappresentare che cosa sia oggi la disponibilità dei servizi IT - ha spiegato - è la maternità. Nel momento in cui viene attivitata non ci sono nè scuse nè possibili vie di fuga: impone disponibilità 24/7 ed proprio nel risultato della divisione 24/7 che c’è la risposta della necessaria continuità dei servizi IT oggi, ovvero un numero periodico senza fine. Imprese utenti finali e soprattutto operatori del canale sono dunque oggi chiamati ad un ruolo completamente diverso rispetto al passato. Il manutentore, colui che “aggiusta”, con il camice e il cacciavite, viene percepito dalle aziende come un fastidio, un problema. Oggi l’ottica del cloud, dell’informatica come servizio, porta ad esperienze di utilizzo che devono durare a lungo nel tempo e possibilmente con una totale costanza di rendimento».

Il canale, il centro di gravità permanente Un cambio di prospettiva molto importnate dunque, per il quale Veeam si è impegnata in prima persona con programmi e servizi di supporto mirati alla sua folta community di partner di canale cui, come anticipato, sono affidate le chiavi del 100% del business della società. «Abbiamo una community viva dinamica di partner in tutta Europa - racconta Gilles Pommier VP Channel & Cloud EMEA - alla quale ci stiamo dedicando con grande attenzione. Cerchiamo partner che conoscano molto bene la tecnologia e che sappiano muoversi all’interno del datacenter di nuova generazione, tra cloud e virtualizzazione. Ciò che viene più apprezzato del nostro modello è che è nato nel cloud, non è un adattamento di tecnologie e soluzioni nate con altri scopi. Vogliamo e stiamo formando partner sempre più veloci nel portare le soluzioni sul mercato ma anche veloci nel trasferire competenze sui clienti». Per quanto concerne le no-

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L’availability? Come la maternità…

vità più importanti del programma di canale Emea, « Puntiamo molto sul programma VASP - racconta il manager -, ovvero Veeam Accredited Service partner, che Identifica una selezionata lista di partner, system integrator e consulenti IT con le abilità tecniche necessarie per fornire valore aggiunto e servizi professionali affidabili. Importante è anche l’introduzione della specializzazione Enterprise: l’obiettivo è indirizzare e supportare i ProPartner ad approcciare i clienti Enterprise sui temi preferiti da Veeam, ossia l’ Always-on e la continuità di business». Un ruolo quello del supporto di valore, che in Italia assume

connotati chiave data anche la frammentazione del nostro sistema economico e la necessità di cambiare passo sul cloud. «Verissimo - racconta poi Lara Del Pin, Channel Manager di Veeam in Italia -, il canale è sempre stato il punto forte di Veeam, perché la nostra strategia è di raggiungere le nostre migliaia di clienti (e anche quelli potenziali) esclusivamente tramite partner. In questo momento lavoriamo molto anche con i cloud provider, grandi e piccoli, che indirizzano queste necessità di data protection e di disaster recovery facendo leva sul cloud. Un cloud sul qualche chiediamo impegno anche ai nostri distributori, ora quattro, avendo aggiunto proprio in questi giorni V-Valley. Tutti i distributori sono infatti centri di competenza fondamentali e soprattutto aggregatori di servizi cloud e competenze. Un elemento quest’ultimo, che diventa sempre più decisivo visto che, dopo essere nati e partiti con un offering indirizzato al mondo delle PMI ora ci stiamo muovendo con forza anche in direzione del mercato enterprise».

Lara Del Pin Channel Manager di Veeam Italia

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simo - aggiunge Zammar - la disponibilità dei servizi IT e dei dati, su cui si basa la nostra proposizione tecnologica e commerciale, è un tema che oggi incide profondamente sul lavoro dei marketing manager, dei finance, degli HR, delle LOB insomma e non solo degli IT manager. Per questo abbiamo fortemente voluto un format e un messaggio legati al business, ai processi, ai casi».

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I Cash&Carry al Centro delle strategIe dI BrevI. Che festeggIa

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Loris Frezzato

Grande festa per l’anniversario di uno dei primi Cash&Carry di Brevi, alla presenza di rivenditori e vendor e delle istituzioni locali, che confermano il ruolo di riferimento del distribuzione per l’innovazione delle tante PMI locali

Marcello Molinari Direttore Marketing di Brevi

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Un’intera giornata di festa, un’intera giornata dedicata agli incontri con i rappresentanti dei maggiori vendor, un’intera giornata all’insegna di promozioni imperdibili. È così che Brevi, distributore di Grassobbio che storicamente basa la propria strategia di copertura del mercato nazionale con la propria rete di cash&carry, ha voluto festeggiare il quindicesimo anniversario di uno tra i primi, e tra quelli di maggiore riferimento, punti vendita di IT all’ingrosso: quello di Padova, in via Portogallo, a ridosso delle uscite autostradali e comodamente raggiungibile dai tanti dealer della regione.

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Non solo punto vendita, punto di confronto Un punto di vendita, certo, ma che negli anni ha saputo trasformarsi come centro di confronto e supporto per gli operatori locali, che all’interno dell’ampio locale, arredato in corsie espositive, possono trovare tantissimi prodotti tra i maggiori brand ma anche consulenza, momenti di incontro e di formazione. «Brevi da sempre crede nel modello del Cash&Carry per associare una presenza capillare geografica e di vicinanza

al rivenditore alle altre attività di distribuzione e logistica gestita a livello centrale dalla nostra sede di Grassobbio, in provincia di Bergamo - ha dichiarato Marcello Molinari, direttore marketing di Brevi -. A oggi siamo a 28 Cash&Carry distribuiti per la Penisola, e continuiamo ad avere conferme dirette da parte dei rivenditori e dei vendor rappresentati, di una strategia vincente per potere dare risposte concrete, immediate e a valore alle richieste dei nostri clienti che, in particolare nella zona di Padova, rappresentano il “motore” dell’innovazione delle tante aziende di piccole e medie dimensioni che popolano l’area».

Una giornata di festa, dicevamo, con tanto di taglio della torta, momenti conviviali, con servizio di “caricature express” ai partecipanti ma, anche, di incontro e di confronto con i rappresentanti dei maggiori vendor, nazionali e internazionali. E, come regalo per i visitatori che hanno condiviso la festa, promozioni super, prese immediatamente d’assalto, con rivenditori che raggiungevano la cassa del cash&carry con carrelli stipati fino, e oltre, il possibile.

Country Sales Manager, Corporate Sales di F-Secure Italia

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F-Secure vive in Italia un momento di forte strategia espansiva. Negli ultimi mesi sono state inserite nuove figure commerciali e sono state potenziate le risorse di prevendita e di assistenza tecnica.

L’obiettivo dichiarato dell’azienda è far crescere il numero di rivenditori su tutto il territorio italiano e oggi F-Secure è pronta per garantire un supporto puntuale su tutte le aree geografiche. L’azienda è storicamente forte nel segmento delle PMI ma nella sua strategia espansiva si sta posizionando anche nel segmento enterprise, sempre attraverso il canale. «Dopo 27 anni di storia, oggi siamo ancora al fianco dei nostri partner per affrontare insieme l’evoluzione del ransomware e le problematiche che la convergenza verso il digitale e l’adozione di una molteplicità di dispositivi mobili in azienda comporta sugli aspetti di sicurezza - spiega Antonio Pusceddu, Country Sales Manager, Corporate Sales -. F-Secure ha tratti distintivi che le danno una marcia in più: è un’azienda europea, con headquarter in Finlandia, che da tre decenni si occupa di sicurezza informatica e che ha laboratori di ricerca nel Nord Europa. Una garanzia per partner e clienti per avere un supporto veloce e su misura, oltre che un capitale di conoscenza tecnologica che poi viene riversato nelle aziende». «La relazione con i partner è il nostro focus strategico. Tutto il business è sviluppato in modalità indiretta attraverso quattro distributori (Alias, Elmat, Exclusive Networks e Symbolic). I nostri rivenditori possono contare

Protection Service for Business Soluzione di punta per la sicurezza degli endpoint, la nuova release di Protection Service for Business (PSB) include nuove funzionalità di sicurezza per il web oltre a un portale di gestione riprogettato che risulta molto più efficiente per gli amministratori.

Si tratta dell’unica soluzione sul mercato ad offrire una gestione centralizzata della sicurezza di computer, dispositivi mobili e server, con gestione integrata delle patch e dei dispositivi mobili. La soluzione per gli endpoint di F-Secure fa parte di un portfolio completo di soluzioni di cyber security in grado di coprire l’intera gamma di servizi: previsione di possibili minacce, prevenzione di attacchi, rilevazione di minacce già presenti nella rete e risposta a incidenti di sicurezza con forensica e cleanup.

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Antonio Pusceddu

su un programma di canale strutturato su 3 livelli di partnership (Partner, Gold, Platinum), che offre vantaggi, servizi commerciali personalizzati e supporto tecnico gestito dal nostro personale di sede.

L’attività più rilevante è quella di lead generation grazie alla quale generiamo numerose opportunità con aziende utenti finali interessate alla nostra tecnologia che vengono gestite settimanalmente con i rivenditori certificati di zona. Anche per i rinnovi cooperiamo con i partner, perché teniamo alla loro fidelizzazione». Uno strumento incisivo nella relazione con i rivenditori è il Partner Portal: un “assistente gratuito alla vendita” che permette di gestire a 360° - via web - la relazione con F-Secure (inclusi gli ordini, con rilascio della licenza in formato elettronico e in tempo reale) e con i clienti (ad esempio, il parco installato dei singoli clienti e della totalità delle aziende gestite). Oggi diventare Partner F-Secure significa poter contare su un’azienda europea con una lunga storia nella security e su un team esteso di risorse italiane pronte ad offrire tutto il supporto necessario per sviluppare nuovo business.

D i g i tal 4 Tr ade per F-secur e

Potenziata la struttura di prevendita e di assistenza tecnica per sostenere l’espansione territoriale

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F-Secure, ancora più supporto per il canale

D i g i tal 4 Tr ade per O K I S y stem s

Shinrai Partner Programme Per OKI significa fiducia reciproca con il canale

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Il vendor di soluzioni per la stampa risponde alle crescenti esigenze di ottimizzazione delle risorse e degli investimenti con prodotti flessibili e orientati ai servizi. Un’offerta veicolata attraverso un canale di partner fidelizzati con lo Shinrai Partner Programme

Romano Zanon Marketing Manager di OKI Systems Italia

Il mercato del printing sta vivendo, oggi, un periodo d’intensi cambiamenti. In ambito office, finalmente inizia a essere riconosciuto alla stampa un ruolo rilevante nel processo di trasformazione digitale delle aziende con la conseguente richiesta d’integrazione del parco macchine nei processi IT. Anche se il prezzo continua ad avere ancora la sua influenza nella decisione di acquisto o nel rinnovamento dei sistemi di stampa, in particolar modo per le aziende di dimensioni più piccole, la clientela business si orienta sempre di più verso dispositivi che soddisfano le esigenze di produttività, accesso in mobilità, integrazione con il cloud e sicurezza.

Funzionalità indispensabili per cogliere le emergenti opportunità dello smart working. A livello hardware, tutto questo si traduce nella riduzione dell’impiego di stampanti piccole e nell’incremento di multifunzioni innovativi e performanti in grado di fornire soluzioni sempre più personalizzate e con

costi di gestione contenuti. A crescere è anche la richiesta di servizi di stampa gestita che riescano a rendere chiari e trasparenti i costi legati al printing e a tenere sotto controllo il TCO.

Una risposta “Smart” alle nuove esigenze di stampa Per rispondere ai trend in atto e supportare le aziende nel proprio processo di trasformazione, OKI ha sviluppato una gamma completa di MFP intelligenti di nuova generazione denominati SMART, disponibili nelle versioni monocromatica e a colori.

Le serie MFP SMART di OKI soddisfano le esigenze di un ambiente di lavoro in continua evoluzione in termini di mobile printing, sicurezza e integrazione nei flussi, grazie alla piattaforma di sviluppo incorporata di OKI, denominata sXP (smart Extendable Platform). A corredo della nuova famiglia di MFP, OKI propone inoltre un innovativo strumento pro-

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Il Partner Program OKI si basa sulla fiducia reciproca con il canale

OKI SYSTEMS ITALIA Via Milano, 11 20084 Lacchiarella (MI) Tel: 02 900261 www.oki.it

L’importanza dei dealer per OKI è testimoniata anche dal programma di canale a loro dedicato denominato Shinrai Partner Programme. Dal giapponese “Shinrai” - Fiducia, il percorso prevede diverse categorie di partnership, con un’assegnazione alla singola categoria in funzione del modello di business e del livello d’integrazione e impegno con OKI. Lanciato nel 2014, il Programma è incentrato sul raggiungimento del successo attraverso una collaborazione basata sulla reciproca fiducia e fedeltà. Il programma prevede diversi livelli di certificazione: Executive Partner, Premium Partner, Business Partner, Graphic Arts Partner, E-Commerce e Business Mail

Order (BMO) Partners. Un focus particolare è dedicato ai GA Partner, in seguito al lancio sul mercato di prodotti molto innovativi.

Risorse dedicate La categoria di assegnazione è in funzione del modello di business e del livello d’integrazione e impegno con OKI e determina supporto e benefici di diverso livello. I partner possono, infatti, contare su un Account Manager OKI dedicato e su un importante programma di bonus. Dispongono inoltre dell’accesso: a un programma di ordini demo; alla OKI Shinrai partnerNET per usufruire online di strumenti di mar-

D i g i tal 4Tr ade per O K I S y stem s

chiediamo la necessaria preparazione tecnica e la certezza di un servizio ben funzionante e di valore per i clienti finali - prosegue Zanon -. Inoltre è fondamentale che abbiano la determinazione e la motivazione giusta per affrontare un mercato che nasconde alcune insidie ma che può regalare anche molte soddisfazioni in termini di business. Questo a maggior ragione in alcuni ambiti, come quello dei servizi di stampa gestita e delle solutions, sui quali puntiamo molto per il futuro e per il raggiungimento dei target di crescita. Per questo motivo, i partner che si contraddistinguono in maniera rilevante in questi due ultimi campi, possono fregiarsi dei titoli di MDS Specialist e Solutions Specialist».

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fessionale Smart MPS (Managed Print services) che, insieme ad una serie di servizi annessi riduce i costi di gestione aziendale ottimizzando il controllo e la gestione dei flussi. L’obiettivo della multinazionale giapponese è portare vantaggi ed innovazione, di solito per questioni di budget ad appannaggio solo delle aziende enterprise, anche alle PMI, da sempre core target dell’azienda. I risultati registrati nell’ultimo anno premiano gli sforzi compiuti e l’attenzione posta da OKI sia alle evoluzioni del mercato sia alle esigenze di stampa professionali in azienda. A confermarlo è Romano Zanon, Marketing Manager di OKI Systems Italia: «Il mercato italiano sta rispondendo in maniera positiva all’offerta di dispositivi intelligenti di OKI, grazie e soprattutto alla collaborazione con i nostri rivenditori, a cui affidiamo l’intera commercializzazione. Il nostro know how e l’expertise dei nostri partner ci consente oggi di rispondere in modo adeguato a ogni esigenza del cliente di qualsiasi dimensione e tipologia».

Il valore del canale a copertura delle diverse tipologie di clienti

keting e di vendita, a corsi tecnici e a promozioni riservate. Proprio perché il programma si basa su una relazione di reciproca fiducia, OKI chiede ai propri partner: un’adeguata formazione del personale di vendita e tecnico tramite partecipazione a training organizzati dalla stessa azienda, l’incremento delle iniziative di vendita e marketing volte al raggiungimento degli obiettivi di vendita concordati; la promozione costante del marchio OKI e della gamma prodotti nel rispetto delle linee guide e la vendita di materiale di consumo originale.

Investimenti in risorse e tool Numerosi gli investimenti fatti a livello organizzativo per rafforzare la penetrazione di OKI nel mercato.

In Italia, la struttura si è arricchita di team di lavoro focalizzati su canali di vendita specifici che andranno a stringere relazioni sempre più forti con il canale

attraverso iniziative integrate di marketing. Recentemente, OKI Systems Italia ha anche lanciato una piattaforma Web, l’OKI Campaign Manager, ideata per supportare i propri partner nella promozione dei prodotti OKI, per generare leads e incrementare il loro fatturato. «È nostra ferma intenzione continuare a investire nello Shinrai Partner Programme e in una strategia di canale b2b strutturata ed efficace per raggiungere gli ambiziosi obiettivi di target che ci siamo prefissati per il 2016-2017 - afferma Romano Zanon -. Intensificheremo le attività di lead generation, gli strumenti e gli incentivi per permettere a ciascun Partner di ampliare il parco clienti e sviluppare nuove opportunità. Tutto ciò andrà a beneficio di OKI, dei nostri Partner e degli utenti finali che avranno maggiore accesso alle nostre pluripremiate e innovative soluzioni di stampa, ma potranno beneficiare anche di consulenza e supporto dedicati».

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Per OKI il canale è parte integrante dell’azienda e della propria strategia commerciale. L’azienda opera, infatti, in modalità totalmente indiretta e si avvale della rete dei propri Dealer, solo in Italia circa un migliaio, appartenenti a differenti tipologie (Office, IT, Graphic Arts), per esercitare una forte presenza sui clienti e nei contesti dove risiedono le maggiori possibilità di crescita. «Ai nostri rivenditori

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Oracle Acquisition Platform: Vendere di più, in tempi più rapidi e a rischio zero Quando i clienti acquistano tecnologie con pagamenti dilazionati si rischia rallentamento delle vendite e aumento dei rischi. Ora esiste un modo semplice per consentire ai partner di aumentare e chiudere le vendite in tempi più rapidi, senza rischi finanziari

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Quante volte vi è capitato di proporre un’ottima soluzione tecnologica a un cliente potenziale e sentirvi rispondere: “Ci piacerebbe molto acquistarla, ma non abbiamo il budget”? Ci sono tante situazioni in cui i clienti hanno bisogno di una determinata tecnologia subito ma sono in grado di pagarla solo sei mesi o un anno dopo. O anche dopo due anni. Spesso il processo per capire come finanziare l’acquisto diventa talmente complesso da far perdere numerose opportunità di vendita. In altri casi il venditore concede il credito a clienti ad alto rischio riuscendo quindi a chiudere la vendita, ma senza certezza su quando incasserà i suoi proventi o se

mai li incasserà. Oggi c’è finalmente un metodo per semplificare le vendite eliminando i rischi. È qui che entra in gioco Oracle Acquisition Platform.

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I Partner realizzano le vendite e Oracle ne copre i rischi

ORACLE ITALIA S.R.L. Viale Fulvio Testi, 136 20126 Cinisello Balsamo marketingitaly_it@oracle.com

Oracle Acquisition Platform è uno strumento semplice e a rischio zero con il quale i Partner possono vendere tutte le combinazioni di prodotti Oracle, incluse applicazioni cloud integrate, platform services ed Engineered Systems. Con Oracle Acquisition Platform, i clienti pagano Oracle secondo un piano dilazionato nel tempo mentre Oracle paga ai

Partner l’intero ammontare della vendita entro 30 giorni. Ciò significa che i Partner possono vendere ogni prodotto Oracle - On premise, Cloud o ibridi - senza rischi finanziari. I clienti possono beneficiare di piani di pagamento flessibili e basati sulle loro esigenze di budget e di flusso di cassa, oltre che sulle condizioni previste dal Partner. In questo modo i clienti migliorano il loro potere d’acquisto e i Partner possono incrementare le vendite.

Semplificare e accelerare il processo di vendita Oracle Oltre a eliminare i rischi finanziari, Oracle Acquisition Platform semplifica la vita dei Partner. Gli esperti di Oracle Financing affiancano in team il Partner durante tutta la transazione, guidandolo in ogni fase del processo per concludere le vendite in modo rapido e senza rischi. Questi esperti sono in grado di prevedere eventuali problemi di credito e rispondere a possibili obiezioni finanziarie, creando un piano di pagamento in linea con le esigenze di pagamento del cliente. Avere a disposizione queste competenze all’inizio del processo di vendita significa accelerare l’intero ciclo di acquisto, mettendo subito da parte i problemi di budget e spostando la conversazione sui benefici della soluzione offerta.

Un semplice contratto di due pagine e un processo di approvazione rapidissimo eliminano tutte le difficoltà, le perdite di tempo e l’impegno necessari per trovare soluzioni finanziarie in linea con le esigenze del cliente. E poichè Oracle è proprietaria dei prodotti, i Partner beneficiano di un punto di riferimento centralizzato per tutti gli aspetti della vendita, creando un unico team con Oracle che ha tutti gli interessi a chiudere le vendite e aiutare i Partner ad incrementare il loro business sul lungo periodo.

Per ulteriori informazioni su come Oracle Acquisition Platform può aiutarvi a vendere di più e più rapidamente, contattate gli uffici di Oracle Italia.

Computer Gross, distributore a valore di soluzioni ICT leader in Italia, a seguito del recente percorso di riposizionamento e consolidamento del vendor Panda Security sul canale, conferma il suo forte interesse su uno dei temi più importanti ed attuali del panorama IT, la sicurezza!

L’accordo con Panda Security testimonia il forte interesse delle due società verso questo mercato di riferimento e conferma una strategia di ampliamento dell’offerta del distributore, nell’ottica di proporre ai rivenditori, prodotti e soluzioni riconosciuti per la loro qualità, attraverso una politica commerciale chiara ed efficace rivolta al canale.

vativo chiamato Adaptive Defense 360, una soluzione unica completamente cloud, che integra e combina le due tecnologie di Endpoint Protection e Endpoint Detection and Response.

Panda Security Advanced Reporting permette, inoltre, al partner di arrivare a offrire servizi di security operation center soprattutto per le grandi aziende, dove l’interesse rivolto alla sicurezza è in crescita. All’interno di queste organizzazioni iniziamo a riscontrare la presenza di figure quali ad esempio il Cyber Security Manager. Nonostante

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Il distributore a valore ha ampliato il proprio portfolio d’offerta per la protezione aziendale con le soluzioni “in cloud” del vendor di sicurezza

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Computer Gross: con Panda Security la sicurezza si estende sul cloud

COMPUTER GROSS Via del Pino, 1 50053 Empoli (FI) Tel: 0571 9977 www.computergross.it

L’offerta si rivolge a tutti quei partner che hanno l’esigenza di proteggere i propri clienti, piccoli, medi e grandi in modo efficace e adeguato, senza investire in complesse infrastrutture. Panda Security offre infatti un portfolio completo di soluzioni Software-as-a-Service (SaaS), per la protezione di endpoint, email, traffico Web, perimetro aziendale e servizi di system management, interamente basate sul cloud.

La percezione è che l’attenzione e la richiesta dei clienti finali sia ancora principalmente rivolta all’adozione di soluzioni anti-malware che salvaguardino gli endpoint, la posta elettronica e gli accessi a Internet. Con il crescente aumento di Ransonware (vedi il Cryptolocker), da qualche anno le soluzioni anti-malware da sole non sono più efficaci nel garantire una protezione completa. Inoltre la mancanza di tempo e risorse spesso limitate non permettono sempre alle PMI di avere personale dedicato alla gestione di queste tecnologie. Attraverso l’offerta di Panda Security i partner di Computer Gross possono finalmente cominciare a erogare servizi a valore, fornendo un migliore approccio e supporto attraverso uno strumento davvero inno-

questo però in molte realtà, anche le più strutturate, ancora mancano piani di protezione strategici ben definiti, piani di risposta alle minacce e un approccio all’analisi forense post attacco. L’opinione di Computer Gross è che non sia sufficiente dotarsi esclusivamente di una soluzione di sicurezza. Le aziende dovranno, infatti, essere pronte, con le giuste figure professionali, con gli strumenti più adeguati alle loro esigenze e con dei processi ben definiti, per poter combattere efficacemente le minacce di sicurezza. L’obiettivo è quindi quello di fornire ai partner strumenti efficaci fornendo sia alla piccola, media o grande impresa la piena visibilità dell’intero ciclo di vita di una minaccia. Non solo rilevarla, ma farne un’analisi precisa al fine di fornire alle strutture preposte tutte le informazioni necessarie per poter intervenire tempestivamente.

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Protezione per tutti i target di utenza

D i g i tal 4Tr ade per P anda S ecur i ty

Dove il cloud non è moda ma strategia, si materializza l’esperienza Panda Security Frutto di una strategia lungimirante varata in tempi non sospetti, l’offerta as-a-service fa affidamento sul canale per aiutare a trasmettere il valore, con il supporto di un programma ricco e dettagliato

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di prodotti privi di infrastruttura, pronti ad essere erogati in modalità as-a-service - precisa Busco Arrè -. A loro è dedicata una piattaforma cloud unificata per permettere in autonomia la gestione di licenze, rinnovi, clienti finali, trial di prodotto e molto altro. Inoltre, per chi intendesse erogare servizi di real-time security, l’accesso a una tecnologia SIEM».

In risposta alle mutate esigenze dei clienti, è infatti stata sviluppata Adaptive Defense, tecnologia innovativa pensata da zero con un approccio basato sulla classificazione dei processi.

Integrando due mondi, Endpoint Protectoin ed Endpoint Detection and Response, l’obiettivo di mettere al sicuro i clienti da un attacco zero-day senza introdurre complessità, si può considerare raggiunto.

Serve un nuovo approccio alla sicurezza Gianluca Busco Arrè

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Country Manager di Panda Security

PANDA SECURITY Viale Enrico Forlanini, 23 20134 Milano Tel: 02 8732 3210 pandasecurity.com pandasecurity.com/italy/ partners/alliances/

In tempi non sospetti, nell’ormai lontano 2007, Panda Security aveva già avuto il coraggio e mostrato la lungimiranza di prendere una decisione fondamentale, puntare sul cloud. «Penso a quelle aziende di sicurezza che hanno rilasciato soluzioni di cloud security solo per avere un portfolio definibile could-based - osserva Gianluca Busco Arrè, Country Manager di Panda Security -. Oppure a chi l’ha identificato come mercato di così scarso interesse da rilasciare prodotti con poche funzionalità e davvero ingestibili. Noi invece, oggi possiamo affermare di essere 100% cloud».

Un potenziale fattore distintivo di indubbia importanza. Non particolarmente utile dal punto di vista di mercato però, se non tradotto in soluzioni innovative e affiancato dalla relativa strategia rivolta al mondo canale. «Vediamo i partner quale centro focale di un’offerta fatta

Quanto sia delicato un argomento del genere, d’altra parte lo segnala chiaramente il mercato. «È facile rendersi conto della complessità sempre crescente delle minacce che i nostri clienti devono affrontare - riprende Busco Arrè -. L’approccio tradizionale non ha funzionato e ransomware come Cryptoloker ne sono una chiara testimonianza. Le esigenze sono mutate per via di un approccio passivo alla sicurezza. Trovare un modo per ridurre il più possibile la finestra temporale di infezione vicino allo zero è sempre stata una nostra priorità assoluta».

Allo scopo, l’azienda ha completamente ridisegnato l’approccio con il quale le tecnologie attuali intervengono sulle minacce sconosciute (zero-day). «L’esigenza del cliente è proteggere le proprie informazioni e infrastrutture. Avere una visibilità real-time sugli incidenti gestendo il tutto con pochi clic, trova riscontro naturale

da Security non si è limitata a definire le specifiche di un contratto. Ha preferito creare un vero e proprio strumento per la gestione del parco clienti, dei servizi erogati, dell’utilizzo e dell’assegnazione delle licenze: il Partner Center. A loro disposizione, anche una comunità di tecnici specializzati in tecnologie cloud, eventi dedicati per la formazione e la condivisione di idee e iniziative. D’altra parte, ai partner sono richiesti anche alcuni requisiti particolari. Oltre ad aver sposato il cloud, bisogna mostrare la capacità di erogare servizi dedicati a clienti e possedere forti caratteristiche tecnologiche. «Guardando al passato abbiamo avuto piacevoli sorprese - riflette Bu-

il territorio nazionale. «I partner devono sentirsi appartenenti alla famiglia Panda Security, chiamandoci direttamente per qualsiasi esigenza - conclude Busco Arrè -. Nel processo di trasformazione iniziato l’anno scorso abbiamo introdotto un nuovo modello commerciale per valorizzare la distribuzione e abbiamo razionalizzato la struttura commerciale garantendo un supporto diretto per area geografica. Abbiamo rilasciato un portale dove si trova uno strumento per la registrazioni, e protezione, delle opportunità. Infine, abbiamo completamente rivisto eCampus, strumento per la formazione e certificazione online dei nostri partner».

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sco Arrè -. I partner che hanno collaborato con noi, anche prima della presenza in Italia di Panda Security come vendor, si sono rivelati molto competenti. Quello che forse è mancato in passato è stato un supporto adeguato e puntuale, una presenza constante e un canale di comunicazione diretta con noi».

Per questo, uno degli impegni prioritari per l’immediato è rafforzare le relazioni esistenti, al fine di garantire il meritato sostegno. In particolare, è già disponibile un supporto diretto attraverso una struttura commerciale di Partner Account Manager dedicata e suddivisa per aree geografiche in modo capillare, al fine di coprire tutto

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negli sviluppi della felice decisione di credere e sposare il cloud prima di tutti gli altri».

Più un approccio è particolare, più impegno è richiesto al canale nel trasmettere il messaggio.

«Il percorso che abbiamo intrapreso è quello corretto - conferma Busco Arrè -, concentrando le nostre energie sui partner che davvero credono nel cloud, che erogano servizi ai propri clienti e hanno una forte caratterizzazione territoriale.

Crediamo fortemente nell’affiancamento e nel pieno supporto».

Con un’attenzione particolare nei confronti di Internet Service Provider e system integrator, per la natura stessa delle tecnologie proposte, Pan-

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Competenza, esperienza e know how: i partner di Citrix operano come una vera forza vendita Dall’Enterprise al Midmarket. Il percorso di Citrix di ampliamento del target da affidare al canale passa dalla formazione di operatori a valore da stimolare con incentivi

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incentivi che va al di là delle semplici promozioni.

«Tradizionalmente, il target di Citrix è sempre stato il segmento enterprise, ma sono sempre di più le aziende che possono e vogliono beneficiare della nostra tecnologia, soprattutto in un momento in cui mobility e virtualizzazione stanno diventando risorse strategiche per tutti i tipi di business, indipendentemente dal settore o dalle dimensioni delle organizzazioni» dice Luca Marinelli, Vice President Partners EMEA di Citrix.

Advisor e Integrator. Un canale tutto a valore

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Luca Marinelli Vice President Partners EMEA di Citrix

CITRIX ITALIA Largo Augusto, 8, Milano Telefono: 02 7010 6649 www.citrix.it

Un mercato che può valere fino a quattro miliardi di dollari annui: è il cosiddetto mid-market - l’insieme delle aziende che contano tra i 300 e i 3.000 dipendenti - a essere oggi nel mirino di Citrix, il cui core business è attivo in cinque diverse aree: distribuzione delle applicazioni, virtualizzazione, mobility (enterprise mobility management), delivery networking e file sharing.

Il modello di business dell’azienda si basa totalmente sulla vendita indiretta: solo a livello EMEA, infatti, sono circa 5.500 i partner certificati e 363 in Italia. E proprio per stimolare i partner a concentrarsi su questo mercato che offre grandi opportunità, Citrix ha recentemente lanciato un meccanismo integrato di

Il Canale di Citrix è costituito dai Citrix Solution Advisor (CSA), suddivisi nelle fasce Platinum, Gold e Partner (in funzione del livello di specializzazione nelle tecnologie), dai Global System Integrator come IBM e HP, dai distributori e da alleanze con altri vendor tecnologici come Microsoft (recentemente rafforzata in area Cloud), Nutanix o Cisco.

Con lo specifico obiettivo di facilitare il canale nell’approcciare il mid-market, Citrix ha rafforzato recentemente il proprio programma attraverso tre nuovi strumenti.

Il primo è il nuovo Net New Partner Sourced Program, dedicato ai Partner capaci di identificare e qualificare nuove opportunità di business, preferibilmente nel mid market, che vengono premiati con uno sconto “upfront” del 7 percento.

Il secondo tool è il nuovo modello di Strategic Development Fund, costituito da investimenti a disposizione di Citrix Solution Advisors (CSA) e distributori, al fine di aiutarli a generare domanda.

Il terzo tool, infine, è la semplificazione dello storico programma Citrix Advisory Reward (CAR) che premia lo sforzo sostenuto dai Part-

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La funzione consulenziale dei partner è vitale per il business di Citrix: le sue soluzioni, infatti, devono essere spiegate ai clienti affinché a tutti i livelli aziendali sia chiaro il vantaggio competitivo che possono offrire.

«Competenza e conoscenza del mercato sono l’elemento che fa la differenza per il successo del nostro business - conclude Luca Marinelli ecco perché Citrix investe molto in formazione ed aggiornamento dei propri Partner».

mercati verticali in cui operano. È per noi fondamentale, infatti, che i nostri partner conoscano il business degli utenti finali per poter contestualizzare le nostre soluzioni negli ambiti operativi dei nostri clienti comuni - continua Luca Marinelli - Questi strumenti sono volti ad aumentare la proattività dei nostri partner, perché ci aiutino a coprire il mercato, operando come un’estensione della nostra forza vendita».

Citrix è l’azienda che offre la tecnologia per un mondo in cui le persone, le aziende e gli oggetti siano accessibili e connessi in maniera sicura. La sua tecnologia rende il mondo delle app e dei dati sicuro e di facile accesso, permettendo di lavorare in qualsiasi momento e in qualunque luogo. Citrix offre un portfolio completo e integrato di Workspace-as-a-Service, distribuzione di applicazioni, virtualizzazione, mobility, distribuzione di network e soluzioni per il file sharing che consentono all’IT di mettere al sicuro sistemi di importanza critica disponibili per gli utenti via cloud o on-premise e su qualsiasi dispositivo o piattaforma. Con un fatturato di $3.28 miliardi di dollari nel 2015, le soluzioni Citrix sono utilizzate da oltre 400,000 aziende e oltre 100 milioni di utenti in tutto il mondo.

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ner per sviluppare le opportunità attraverso il ciclo di vendita.

Questi strumenti hanno tre obiettivi: garantire maggiore profittabilità per i Partner, sostenere la crescita del business congiunto, fornire ai Partner maggiore predicibilità sugli incentivi.

«L’ecosistema dei partner di Citrix è formato da aziende che hanno maturato competenze specifiche a livello hardware e software e posseggono una conoscenza approfondita dei

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Lenovo rilancia “One Channel” «Ecco la nuova piattaforma al servizio dei partner» Il vendor mette in campo un rinnovato programma di canale che prevede più sostegno e benefici tangibili per i suoi operatori di canale. Tutti i dettagli e le opportunità

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Luca Gasparini

Country Leader SMB/Channel di Lenovo Italia

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Poche aziende al mondo possono vantare una profondità di offerta come quella di Lenovo: la multinazionale asiatica è infatti il produttore numero uno di PC a livello mondiale, posizione che peraltro ha mantenuto per tredici trimestri consecutivi. Ma non solo: grazie all’acquisizione della divisione server di IBM, oggi Lenovo è il terzo più grande attore globale nei data center, mentre quella di Motorola Mobility le ha permesso di diventare il quinto più grande player negli smartphone. Una leadership a cui si aggiungono gli elevati giudizi sempre riscontrati in ambiti come la soddisfazione dei clienti e l’affidabilità.

Tutte caratteristiche che, di per sé, dovrebbero essere più che sufficienti a ottenere l’attenzione dei partner di canale. E in effetti, già oggi, oltre il 95% dei prodotti Lenovo sono venduti in maniera indiretta, tramite operatori di diverse dimensioni e competenze. Che hanno il privilegio di parlare con un’unica organizzazione per accedere a una vastissima gamma di prodotti per il mercato enterprise. Un vantaggio non da poco, specie quando si devono mettere in piedi progetti complessi.

Per permettere al suo ecosistema di crescere ulteriormente, Lenovo ha appena lanciato un Partner Program nuovo di zecca, che prevede più so-

stegno e benefici per i partner, denominato One Channel. Un programma che ha un unico obiettivo: rendere più facile al canale fare affari con Lenovo, in modo da offrire ai clienti finali prezzi più competitivi e godere di alcuni dei margini più interessanti del settore, in maniera prevedibile e redditizia.

Altro punto cardine del nuovo Partner Program è la semplicità: One Channel è unico per tutti, con sistemi di incentivazione chiari e attraenti per l’intera gamma di prodotti, compresi i server System x, così da rendere più facile ricevere le prestazioni promesse. A sostenere ulteriormente le attività del canale Lenovo ci sono diversi strumenti messi a disposizione dal vendor, come campagne di marketing e co-marketing pensate per generare una forte domanda, attività di lead generation, formazione e certificazioni ad hoc e un team di canale dedicato.

Diventare partner Lenovo è semplice: basta visitare il sito www.lenovopartner.com e inserire i propri dettagli per diventare un membro registrato. Non appena la registrazione è confermata, naturalmente è consigliabile qualificarsi e accreditarsi ulteriormente, accedendo sino ai livelli Premium e Gold, che permettono di godere di

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Un rapporto sempre più stretto vendor-partner

LENOVO (Italy) S.r.l Segreen Business Park Via San Bovio, 3 Edificio 20090 SAN FELICE Segrate (MI) Tel + 39 02 21080601 +39-800-820094 Fax -39 02 21080699

Al centro del nuovo Partner Program di Lenovo c’è la collaborazione tra i diversi attori della filiera, come racconta Luca Gasparini, country leader SMB/Channel di Lenovo Italia: «Il nostro business è al 95% legato alla vendita indiretta. Allo stesso tempo stiamo cercando di interagire il più possibile con i reseller, ma non per saltare la distribuzione, quanto piuttosto per facilitare il loro lavoro, approcciando e interagendo con gli operatori di canale. Ad esempio continueremo a

investire notevolmente nel nostro portale web, che permette di accedere a tutta una serie di funzionalità che semplificano il lavoro del dealer nella creazione delle proprie configurazioni». Altro punto chiave della collaborazione vendor-partner è l’aiuto reciproco nell’organizzazione di eventi di ampio respiro. Come ad esempio webinar su argomenti specifici, che possono catturare l’interesse e arricchire il bagaglio formativo sia dei distributori che dei rivenditori.

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ricerca di materiali e risorse per il business. Un sistema di live chat, inoltre, permette di ottenere risposte alle proprie domande in appena pochi secondi, mentre i link ai social network EMEA Linkedin (Lenovo Partner Community) e Twitter (@LenovoPartnerCommunity) aiutano ad avere aggiornamenti in tempo reale.

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benefici ancora più cospicui. L’intero ecosistema può inoltre godere del rinnovato Lenovo Partner portal (vedi box): qui i partner commerciali possono avere accesso da qualsiasi dispositivo a dashboard personalizzati, ultime notizie localizzate e importanti dettagli del proprio account, oltre a contatti, lead, numerosi altri strumenti di

Il nuovo portale web di Lenovo è costruito all’insegna della semplicità: innanzitutto nella navigazione, che è veloce e intuitiva da qualsiasi dispositivo, dunque anche da mobile. Con un semplice e unico log in è possibile avere accesso a tutte le funzionalità offerte dal nuovo sito. Ad esempio, si possono configurare i prodotti e le offerte in pochi minuti per PC e server, tutto direttamente dal proprio browser. Sempre dal portale si può ottenere una funzione importantissima per i partner, ossia la Deal Registration delle opportunità

commerciali. Inoltre, è possibile avviare iniziative di marketing co-branded, per avviare campagne congiunte con Lenovo per promuovere il proprio business.

Ad esempio è disponibile un nuovo strumento di ricerca per trovare le immagini dei prodotti, schede tecniche, ecc., in pochi secondi. A semplificare ulteriormente il quadro c’è la presenza di una vera e propria dashboard, che permette agli operatori di tenere sott’occhio prestazioni e obiettivi aziendali, nonché di verificare rapidamente i propri contratti. Particolarmente signifi-

cativa, per quegli operatori interessati a migliorare il proprio status e a espandere le proprie conoscenze, è la possibilità di accedere rapidamente a certificazioni e materiali di formazione. Quando ci sono dubbi di qualunque tipo è a disposizione un sistema di live chat, grazie al quale si entra in contatto con esperti Lenovo. Infine, un’ulteriore possibilità di affari può arrivare dall’inclusione nel dealer locator presente nel portale, uno speciale elenco che consente di individuare le aziende partner presenti in una certa area territoriale.

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Un unico portale per tutti i partner Lenovo

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Commvault: trattare i dati in maniera distinta conviene.

Anche ai partner

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Il vendor specializzato nel data information management sprona gli operatori di canale ad andare oltre il vecchio concetto di backup, sposando un approccio di Data information management

Vincenzo Costantino Technical service Manager di Commvault Italia

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COMMVAULT ITALIA Centro Direzionale “Delta” 5°Piano, Via Margherita Viganò De Vizzi, 93/95, Cinisello Balsamo (MILANO) 20092 Italy Telefono: +39 026 60 48 529

I dati aziendali vanno protetti e salvaguardati. Su questo punto tutti sono più o meno d’accordo, vista l’importanza della posta in palio, vale a dire la business continuity. Molto meno lo si è sul come: la realtà è che buona parte delle aziende hanno oggi un’unica strategia di protezione dei dati, tipicamente basata su una semplice copia di backup giornaliero di tutti i file. Un approccio che può andare bene quando si parla di dati standard, o di dati che variano poco ogni giorno, ma che non è assolutamente sufficiente per gli ambienti mission-critical o per quelli con una elevata variabilità quotidiana. In effetti molto spesso, gli asset importanti per la produzione hanno necessità di essere protetti in modo completamente diverso: occorre definire una strategia e adottare tecnologie che permettano di avere una protezione realmente continua, a intervalli di pochissime ore o addirittura di minuti. In questo modo, si ha la certezza di non perdere le informazioni veramente critiche per il business. Questo approccio è seguito da Commvault, vendor specializzato nel data information management, come racconta Vincenzo Costantino, Technical service Manager di Commvault Italia: «Il primo passo nella gestione delle informazioni di un cliente consiste nel segmentare e classificare i suoi dati, andando a individuare quello che è veramente utile per i clienti e per il business rispetto a tutto quello che non viene impiegato costantemente. Una volta effettuata questa distinzione, li si può trattare e proteggere in modo completamente diverso». Magari archiviando quelli più vecchi nel cloud, proteggendo quelli standard in maniera adeguata e concentrandosi, invece, su quelli più mission critical. Su

questi ultimi è possibile aumentare la protezione in maniera considerevole. Questa strategia permette di razionalizzare la gestione, aumentando il livello del servizio per il cliente finale, che può anche ottenere risparmi economici significativi. «Se un’azienda pretende di proteggere il proprio patrimonio informativo semplicemente con una copia integrale di backup di tutti i suoi dati non sta facendo altro che sprecare spazio, infrastruttura e aumentare i dati presenti all’interno dell’azienda, complicando ulteriormente la ricerca del dato stesso. L’approccio di Commvault prevede invece che, dopo aver razionalizzato la gestione del dato, occorre conservarlo sfruttando tutte le tecnologie che il mercato mette a disposizione. Ecco perché il backup, inteso nella vecchia maniera, è del tutto superato al 100%», spiega Costantino. Un approccio innovativo che rappresenta anche un’opportunità per i partner: «Le soluzioni Commvault permettono ai rivenditori di entrare direttamente all’interno nel business dei propri clienti. È così possibile riorganizzare tutta la base dati, ottimizzarla ed evitare che cresca in modo incontrollato». Una strategia che non ha un unico mercato di riferimento, perché qualsiasi utente aziendale, anche soltanto mandando una email, genera una certa quantità di dati. Dal momento che è soltanto la quantità che cambia, in funzione delle diverse esigenze del cliente finale, il reseller può poi vendere a imprese di qualunque settore e dimensione le diverse soluzioni che Commvault propone sul mercato.

Angelo Cian Responsabile Soluzioni Gestionali Zucchetti

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L’impatto delle tecnologie digitali nella vita quotidiana è un dato di fatto consolidato, con una naturalezza e una capillarità tali da non lasciare spazio a dubbi circa la durata e l’efficacia. Cambiando punto di vista tuttavia, la situazione si presenta diametralmente opposta, rivelando quasi un tuffo nel passato. «L’utilizzo comune dei dispositivi digitali obbliga le aziende come la nostra a prendere atto di nuovi scenari - osserva Angelo Cian, responsabile Soluzioni Gestionali Zucchetti -. Tutto ormai avviene in forma digitale, andando oltre il PC. Paradossalmente però tutto ciò che viviamo ogni giorno nella vita privata fatica a tradursi nelle aziende, dove praticamente siamo ancora nella preistoria digitale, con una bassa percentuale di processi convertiti». Se per i diretti interessati, mondo professionale e piccole aziende in prima fila, la situazione rischia di rivelarsi un freno alla competitività, per chi è in grado di mettere in gioco esperienza e competenza, si presenta una grande occasione.

Adattare? No. Sul cloud si reinventa l’offerta ZUCCHETTI SPA Via Solferino 1 26900 Lodi Tel: 0371 5941 partner@zucchetti.it market@zucchetti.it www.zucchetti.it

«L’intera trasformazione dei processi aziendali deve passare dal digitale e arrivare alla smaterializzazione - prosegue Cian -. Noi ci siamo mossi per tempo, tra i primi in Italia, iniziando un percorso verso il cloud computing già una decina di anni fa. Abbiamo scelto di riscrivere completamente le nostre applicazioni in ottica Web e non di adattarle,

così da poter cogliere al meglio le nuove opportunità offerte dalla nuova piattaforma, dall’e-commerce e dagli strumenti di mobility». La svolta, inquadrata come definitiva e inevitabile, ha rimosso ogni esitazione sull’opportunità di investire senza esitazione su un rinnovo totale dell’offerta. Con il risultato di presentarsi a clienti storici e nuovi con proposte all’avanguardia. «Ora possiamo contare su una serie di soluzioni comprensive di tutti i servizi, con i benefici evidenti dell’apertura alla Rete - riprende Cian -. Copriamo le esigenze del mondo professionisti, commercialisti, dalla gestione risorse umane fino a ERP e gestionali per le aziende più articolate». Una trasformazione importante, per un’azienda storicamente abituata a guardare avanti senza esitazioni. Una fase dove il ruolo del canale resta invariato, nonostante il sollevarsi di qualche timore iniziale. «Tutte le soluzioni restano proposte al mercato attraverso la rete di partner rassicura Cian -. La fitta rete di oltre 1.100 rivenditori avrà ora la doppia possibilità di proporre sia soluzioni a servizio sia le tradizionali licenze. Il rischio di disintermediazione non esiste, di fatto il cloud aumenta l’offerta». A conferma di questa strategia, c’è la volontà di andare oltre la semplice offerta cloud, per coprire a tutto campo le esigenze di un improrogabile passaggio al digitale.

«Non ci limitiamo a supportare i processi di dematerializzazione - conclude Cian -. Abbiamo deciso di diventare conservatori digitali accreditati AgID scegliendo la massima qualità. Inoltre, per completare il percorso e raggiungere la copertura totale, siamo diventati anche Certification Authority, con firme digitali, marche temporali e PEC».

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Alla rapida avanzata del digitale nelle attività di tutti i giorni si contrappone un’eccessiva prudenza sul fronte aziendale, dove la dematerializzazione resiste ad abitudini dure da cambiare. Licenza o cloud, la doppia opportunità per il canale, oltre ai servizi IT

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La formula digitale di Zucchetti.

I benefici per aziende e studi

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Nella corsia preferenziale lungo il canale G Data, OnSolution va oltre la sicurezza La stretta collaborazione tra le due aziende permette di allargare l’offerta rivolta agli studi professionali fino a includere la gestione dell’intera infrastruttura IT, liberando i clienti da incombenze e preoccupazioni

Da sinistra: Mariano Oriella Responsabile area tecnica; Alfredo Vio, Responsabile commerciale; Emanuele Testolin, Marketing Manager di Onsolution

La crescita nella portata e complessità delle questioni legate alla sicurezza, ha indotto nel tempo le relative soluzioni a evolvere da semplice attività di selezione, installazione e configurazione di software dedicati a veri e propri progetti di integrazione con gli altri moduli aziendali. Per realtà piccole, con gli studi professionali in prima fila, una questione della quale in genere si tende fare volentieri a meno di occuparsi. «Da quando siamo nati, nel 2011 per volontà di due soci con espe-

contatto, andando oltre la semplice attività di canale. «Lo sviluppo di partnership affidabili è stata da subito una priorità - sottolinea Testolin -. In questo, G Data si è contraddistinta senza esitazioni per la volontà di seguirci in prima persona. Ci ha dato modo di confrontarci direttamente con il fornitore». Quello che a prima vista può essere considerato come una semplice corsia preferenziale, in pratica si è tradotto in un importante vantaggio competitivo e ha posto le basi per un interessante nuovo modello di collaborazione. «Spesso i clienti incontrano problemi di compatibilità tra i propri ERP e gli antivirus, con frequenti falsi positivi in fase di aggiornamento - rivela il responsabile marketing -. L’interazione diretta ci permette di essere coinvolti in una gestione proattiva del cliente e quindi anticipare il sorgere di eventuali problemi».

La sicurezza fa evolvere anche l’ERP

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rienza ventennale nel mondo IT - ricorda Emanuele Testolin, responsabile marketing di On Solution -, abbiamo sviluppato due linee di business.

La prima rivolta alle soluzioni gestionali per studi professionali e una seconda più estesa, per arrivare a seguire interamente il loro reparto IT».

Per i professionisti, essere liberati da qualsiasi incombenza non strategica nella propria attività è in genere un importante traguardo. D’altra parte, un’opportunità per il fornitore capace di andare oltre la semplice vendita e consulenza. «Siamo in grado di occuparci a pieno titolo di infrastruttura IT - precisa Testolin -: rete, fornitura PC, dispositivi mobili e relativa gestione. Oltre naturalmente a curare per intero il reparto sicurezza».

Per ottenere il meglio, serviva la presenza di un partner con il quale poter collaborare a stretto

A confermare la validità di portare la collaborazione a un livello superiore, lo studio di un nuovo progetto congiunto G Data e On Solution per ottimizzare software gestionali di impiego diffuso.

L’obiettivo, non presentarsi al cliente con un’offerta incentrata sulle caratteristiche del solo ERP, ma porre l’accento sull’intera serie di servizi a corredo. In particolare, molto apprezzato dagli utenti il plug-in grazie al quale automatizzare l’importazione delle fatture nella prima nota. Un processo in grado di sgravare il personale da un lavoro lungo e monotono. «Intendiamo sfruttare al meglio le potenzialità del software G Data di sicurezza legata al dato - conclude Testolin -, assecondando le evoluzioni più recenti negli studi professionali, come per esempio l’uso esteso della mobility. Uno dei nostri punti di forza è aver saputo abbinare l’area tecnica alla usuale vendita del software».

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TeamSystem, il successo dei software gestionali passa dai partner

Sono pochi i professionisti e le aziende che in Italia non hanno mai sentito parlare di TeamSystem. gruppo leader in Italia nei software gestionali/ERP, senza dimenticare formazione e consulenza. Sono infatti oltre 220.000 i clienti attivi su tutto il territorio nazionale. Meno noto, probabilmente, è che TeamSystem da sempre affida la distribuzione dei propri prodotti a strutture IT capillarmente diffuse. In effetti il modello “Multi-imprenditoriale” che contraddistingue TeamSystem da un lato ha permesso al gruppo di concentrare le proprie risorse sullo sviluppo dei prodotti e sul miglioramento continuo dei servizi offerti, dall’altro ha garantito ai partner un ruolo da protagonisti indiscussi nel proprio mercato di riferimento.

di fattibilità dei progetti che di installazione e configurazione presso i clienti finali. Non meno importante è il supporto che può arrivare dalla struttura commerciale del vendor dislocata sul territorio nazionale, che opera in affiancamento ai partner per la pianificazione delle attività commerciali. Particolarmente innovative sono poi le campagne di co-marketing istituzionale: tra queste sono previste campagne pubblicitarie annuali su quotidiani nazionali e su testate online, con evidenza del software partner e la

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Il gruppo italiano aiuta i propri rivenditori sparsi per il territorio nazionale con un supporto tecnico e commerciale, ma anche attraverso iniziative di co-marketing dedicate

TEAMSYSTEM http://newvar.teamsystem.com

Nell’ottica di migliorare ed uniformare il livello di servizio che tutti i software partner offrono ai loro clienti, TeamSystem ha lanciato a settembre 2015 il programma di “Qualificazione dei Software Partner”. Il programma ha l’obiettivo di garantire a tutte le strutture sul territorio la qualità delle competenze commerciali e tecniche attraverso percorsi di certificazione delle risorse. Le linee di qualificazione sono organizzate per linea di prodotto; al momento ne sono attive 8, dedicate alle principali soluzioni esistenti.

Con questo programma la società punta anche a valorizzare il proprio canale, garantendo un sostegno completo e puntuale a 360°: dal supporto marketing, a quello tecnico-commerciale, alla formazione e assistenza. I partner possono infatti sempre contare sull’affiancamento dei tecnici TeamSystem sia per attività di studio

distribuzione delle lead generate dall’iniziativa.

Non manca poi la possibilità di organizzare congiuntamente eventi per aziende e professionisti, oppure di favorire il coinvolgimento dei reseller in convegni/eventi con associazioni nazionali degli ordini professionali o con organizzazioni di categoria delle aziende. Nell’ottica di aumentare ulteriormente la propria capillarità, TeamSystem ha studiato uno specifico percorso di ingresso per nuovi rivenditori. Che prevede, tra l’altro, piani di formazione tecnica e commerciale sugli applicativi TeamSystem, certificazione tecnica e commerciale delle risorse del partner e l’accesso al programma e-royalty per la nuova offerta digitale TeamSystem. Opportunità che sono aperte anche ai reseller IT che non hanno esperienza nel settore gestionale.

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Un programma per qualificare i partner

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#WPC16, un evento Per i Partner Con al Centro il Cloud Gianluigi Torchiani

Fabio Santini commenta le novità più significative mostrate da Microsoft in occasione dell’appuntamento annuale con il canale dei partner

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Il Cloud è stato il vero protagonista del WPC (Partner World Conference) 2016 di Microsoft, che si è svolto a Toronto quest’estate di fronte a circa 15.000 persone provenienti da ogni parte del Globo, riunite per ascoltare le indicazioni provenienti dai top manager della casa di Redmond e a offrire il proprio feedback. Lo ha raccontato a Digital4Trade Fabio Santini, Direttore della Divisione Developer Experience and Evangelism di Microsoft Italia.

Il Cloud e la IV Rivoluzione industriale

Fabio Santini

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Direttore della Divisione Developer Experience and Evangelism di Microsoft Italia

«Il vero tema portante dell’evento, tra tutti, è stato il Cloud - evidenzia il manager -, intorno al quale si è cercato di capirne benefici e opportunità, non a caso parlando di quarta rivoluzione industriale.

Non abbiamo cercato solo di fare annunci di prodotto, che pure ci sono stati, ma abbiamo voluto dare una visione del Cloud un po’ più ampia. Inoltre si è parlato tantissimo di sicurezza, in tutti i suoi aspetti: delle persone, dei dati, delle identità.

Infatti, in un mondo iperconnesso come l’attuale, gli attacchi informatici sono in aumento e possono essere davvero dannosi. Quindi abbiamo raccontato tutto quello che abbiamo fatto in quest’ottica, in particolare di come Office 365 è in grado di proteggere i dati aziendali, ad esempio impedendo all’utente di fare attività incompatibili con le policy aziendali. Si è anche discusso di innovazione nel computing, con Hololens e lo scenario del machine learning». Non sono poi mancate altre novità che interessano più da vicino il lavoro dei partner: «Su Dynamics 365 abbiamo semplicemente ribadito che occorre aggredire il mercato parlando sempre di più la lingua del cliente. E questo significa avere verticalizzazioni sui processi di business, che devono andare a risolvere casi specifici. Per quanto

riguarda gli annunci sul modello Surface as a service, sono stati accolti in maniera molto positiva: Microsoft sta ragionando già da tempo su come mettere a disposizione del canale un modello del genere. Su Office 365 è stato evidentemente banale lavorare in questa direzione, poi lo abbiamo fatto con Azure attraverso la formula CSP. Mancava, insomma, soltanto la parte client: è stato così deciso che, all’interno dei meccanismi di vendita, d’ora in poi ci sarà la possibilità di vendere Surface come un servizio e non più come un asset di vendita “one shot”. Questo permette ai rivenditori di proporsi con un contratto di valore as a service che, in cambio di un abbonamento mensile, può ormai comprendere tutto: piattaforma, Data Center, i servizi di collaborazione di Office 365, Dinamycs 365 per i proces-

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si, ecc. Una formula che permette al cliente di non acquistare in anticipo ciò di cui ha bisogno, grazie a un modello flessibile». Al di là dei contenuti specifici, «è passato il messaggio che un partner vuole sentirsi dire quando viene a eventi di questo tipo.

Ossia che Microsoft ha fatto e farà business grazie al trade. Un messaggio ripetuto in ogni keynote e in ogni sessione e non si tratta solo di marketing: la verità è che la maggioranza del nostro fatturato passa attraverso il canale», conclude Santini.

Si-Net: le impreSSioNi di uN SyStem iNtegrator Satya Nadella CEO di Microsoft, ha parlato di fronte a una platea di 15.000 partner provenienti da tutto il mondo

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prove tangibili che la Digital Transformation possa aiutarli. Dobbiamo quindi mostrare loro come lavorerebbero meglio, come possono comunicare meglio con i clienti, come possono analizzare meglio i processi in Real Time. Insomma, dobbiamo dimostrarglielo, non solo informarli».

Le impressioni di Computer Gross Alla tre giorni canadese ha partecipato anche Tommaso Calosi, Arcipelago Cloud manager di Computer Gross Italia, che ha ben chiari i punti principali che Microsoft ha voluto trasmettere ai suoi partner: «La parola d’ordine è Cloud. La vision è chiara e la strada è già segnata. La casa di Redmond sta dettando le tappe per la trasformazione digitale a ritmi serrati. I partner devono agire su questo, essere evangelisti di innovazione che deve essere compiuta a fianco delle aziende che si trovano a dover competere su un mercato che necessariamente è già globale e che propone modelli disruptive rispetto ai modelli di business tradizionale». Una sfida che è già stata accettata da un distributore come Computer Gross: «Il Cloud implica un’importante trasformazione culturale. Computer Gross ha investito in modo significativo sulle competenze legate al cloud dedicandovi un’intera divisione.

Lo scopo è quello essere a fianco del partner in questa trasformazione e di essere un facilitatore nell’adozione delle nuove tecnologie che i brand che distribuiamo immettono sul mercato avvicinando il brand al canale. Attraverso il portale arcipelagocloud.it mettiamo a disposizione dei nostri partner gli strumenti per accedere all’offerta cloud dei nostri brand di riferimento. Si tratta di una divisione con competenze specifiche, nata per andare incontro alle logiche che i modelli come il CSP impongono: autonomia di gestione, flessibilità, pay per use e agilità in genere».

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Fausto Turco, Ceo di Si-Net, era presente all’evento Microsoft e ci ha riportato le impressioni della tre giorni di Toronto: «Da questo WPC ho preso la consapevolezza che la nuova tecnologia sta veramente correndo e ci sta “investendo”. Dobbiamo sapere salire il prima possibile sul treno, perché stiamo vivendo un momento storico. Le soluzioni e le piattaforme sono pronte e integrabili, sia con processi antichi di aziende consolidate che con processi di start up. Noi italiani siamo tendiamo troppo a salvare e proteggere il consolidato, non abbiamo né tempo né occhi per guardare cosa sta succedendo fuori. Spesso temiamo di andare a proporre qualcosa di innovativo ai nostri clienti storici. Per timore di svegliarli, non gli diciamo cosa sta succedendo, col rischio di perderli». Tutto questo deve provocare un profondo cambiamento nel business del canale: «I clienti si aspettano che noi gli forniamo

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Panoramica con vista sul mondo cloud, tutte le varianti e tutti i rischi

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Il primo dei quattro appuntamenti per un confronto diretto tra i protagonisti del settore su uno degli argomenti più attuali del mondo IT, rivela la necessità da parte delle aziende di vederci chiaro sotto gli aspetti legali ed evidenzia il ruolo di consulenti ed esperti in materia Simbolo di relax e ore all’aria aperta, la terrazza è anche luogo privilegiato per osservare un panorama o scrutare l’orizzonte. Lo scenario nel quale Terrazza cloud intende affrontare un tema tanto delicato quanto strategico per le aziende, il passaggio verso le nuove architetture. Nel primo di quattro incontri, si affronta un aspetto delicato: la messa a punto del contratto. Un tema presentato dall’avvocato Anna di Giuseppe Goglio Italiano, Legal Consultant di P4I (a Digital360 ComHanno moderato gli incontri pany) - Legal & Compliance. «Contrattualizzare serMarco Lorusso vizi cloud richiede una nuova prospettiva. Il pericolo, Loris Frezzato in caso contrario è non riuscire a coglierne i vantaggi, ma limitarsi a introdurre un nuovo elemento di complessità». Serve quindi una valutazione dei rischi legati al servizio. Un’analisi a partire dalle proprie esigenze e mirata a capire gli impatti legati a eventuali imprevisti.

Molto difficile, definire un criterio unico. Particolare attenzione richiedono le clausole sull’assunzione di Enrico Ariotti responsabilità del provider. SeconCeo di Macro Web Media CED do il Codice dalla Privacy, in Italia è il cliente responsabile dei dati. A lui spetta l’onere di verificare se i livelli di sicurezza siano congrui.

Prestazioni all’altezza

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Per raggiungere il traguardo, una fase di stretta collaborazione tra fornitore e cliente è premessa indispensabile. Come conferma un diretto interessato, Enrico Ariotti, Ceo di Macro Web Media CED, l’impegno è affiancarsi per trovare la soluzione più valida a condurre con successo l’integrazione.

Diventa quindi raro individuare un partner unico. È importante trovare la giusta miscela tra cloud pubblico e privato e di conseguenza cercare chi sia in grado di fornire i giusti consigli, senza vincoli di marchio. Secondo l’esperienza di Stefano Marsani,

IT manager di Grom S.p.A. - Unilever , iniziare a lavorarci da subito ha permesso di gestire la migrazione senza produrre scossoni nell’organizzazione interna.

Agire senza aspettare le scadenze, ha inoltre aiutato a muoversi senza pressioni.

Istruzioni per l’uso Facile a questo punto comprendere l’estremo livello di personalizzazione raggiungibile da un contratto per servizi in cloud. D’altra parte, secondo Luca Ballerio, central director, strategic business modelling & CIO di Epta Refrigeration, cedere alla fretta sarebbe altrettanto rischioso. Esiste il rischio di ve-

dere il cloud come soluzione di tutti i problemi, con la conseguenza di introdurre un elemento di complessità in più. Inoltre, la delicatezza di aspetti come compliance, responsabilità e obblighi delle parti non deve distogliere l’attenzione dai dettagli tecnici. Il pericolo è infatti finire per trascurare le prestazioni.

Per esempio, un consiglio di MWM è soffermarsi sulla velocità dei dischi messi a disposizione, senza accettare compromessi. Un ultimo messaggio è frutto dell’esperienza di Diego Zanga, consulente IT, secondo il quale quando si parla di introdurre il cloud, un’azienda deve prima di tutto essere pronta a una riorganizzazione. Servono quindi formazione e una maggiore interazione tra IT e management.

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cloud ibrido dalle grandi prospeTTive

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Gianluca Bencivenga Director di Bringtech

Dietro gli aspetti legati al cloud, per gli addetti ai lavori non è facile mettere a fuoco come, quando e quanto, esserne coinvolti. Tra un’offerta a tutto campo, richieste del management, desiderio di apparire, alla fine il timore rischia di avere la meglio. A mettere ordine, il secondo appuntamento di Terrazza cloud. Gli spunti li offre una ricerca dell’Osservatorio Cloud and ICT as a service del Politecnico di Milano, presentata da Stefano Mainetti, Ceo di Polihub. Dal 2013, si parla di 1,77 miliardi di euro in investimenti dedicati, a fronte di una spesa complessiva in tecnologie IT di 17,5 miliardi di euro. Le aziende spendono in media il 10% del budget. La domanda risulta in crescita, anche se la spesa IT italiana resta stabile. In pratica, aumenta del 20% la quota destinata al cloud computing. Uno dei segnali più convincenti arriva dalle startup, dove il cloud è ormai l’unica opzione. Più difficile il discorso nelle aziende in possesso di architetture cresciute nel tempo.

anche la restituzione degli elaborati. Il personale dedicato è così sceso da trenta a tre persone, sufficienti a curare rapporti con 120 banche.

Chi si ferma perde clienti Cambiando prospettiva, anche il fornitore è chiamato ad adattare il proprio ruolo. Al riguardo, Enrico Ariotti, executive director di Macro Web Media CED, parte dalla considerazione, di come non ci sia un unico cloud in grado di coprire ogni esigenza.

Gianluca Bencivenga, director di Bringtech analizza invece le difficoltà e l’importanza di saper gestire la transizione. Spesso infatti, la prima richiesta

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Nella seconda puntata di Terrazza Cloud protagonista è l’affermazione del modello di architettura con i maggiori spazi di manovra per le aziende ma anche per gli operatori pronti ad rispondere a esigenze personalizzate

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Il primo spunto lo offre Furio Galli, CIO di Cambielli Edilfriuli, mettendo l’accento su alcuni aspetti spesso sottovalutati all’esterno, come per esempio la gestione familiare di una piccola impresa, dove si fatica a scalfire la convinzione di dover mantenere il pieno controllo. Anche in caso di apertura, i problemi non mancano. Spesso infatti, buona parte dei processi ruotano ancora intorno a sistemi come AS 400, con ERP nati 30 anni fa.

Un secondo caso esemplare è l’esperienza vissuta da Alberto Riva, CIO di LMS Studio Legale. Indurre una società che si occupava di fondi di investimento a provare a inviare file invece del foglio di carta è diventato possibile solo proponendo in digitale

è sfruttare meglio gli strumenti del passato; non ascoltarla rischia di frenare l’intero processo. Due alla fine, i messaggi principali scaturiti dalla discussione: come affrontare la migrazione del cloud, non se affrontarla, e guardare al modello PaaS come nuova area competitiva. Prima di tutto però, serve fare cultura, aiutare i vantaggi a emergere ed evidenziare le differenze economiche. D’altra parte, serve un cambio di mentalità anche da parte del fornitore. Secondo l’analisi conclusiva di Enrico Ariotti, la prospettiva più concreta in scenario multicloud, senza un unico operatore di riferimento, è una crescita dell’offerta con forte specializzazione.

Di fatto, non può esserci un cloud uguale per tutti.

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