Digit4 n 12 web by ICT & Strategy S.r.l.

Survey esclusiva: 400 rivenditori raccontano perchĂŠ hanno scelto le nuvole e cosa invece li spaventa

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INTEGRAZIONE AL “SERVIZIO” DEL VALORE

Marco Maria Lorusso Direttore Responsabile Digital4Trade

marco.lorusso@digital4.biz @MarcoLorux

Loris Frezzato Caporedattore Digital4Trade

loris.frezzato@digital4.biz @lorisfrezzato

E di to r i al e

La passione, si sa, è un sentimento, uno stato d’animo coinvolgente che va alimentato. Continuamente. Si provano tutte le strade possibili, senza limiti alla fantasia e alle novità che possano contribuire a tenere viva la fiamma. Ma poi, a un certo punto, qualcosa di dirompente succede. L’occhio e il cuore cadono su qualcosa di nuovo, di interessante, di affascinante, e il trasporto è totale. Succede alle persone, succede alle aziende e al mercato e succede ai produttori di tecnologie. Che si stanno accorgendo dell’IOT. L’Internet of Things non è più una nuova chiave di lettura della tecnologia, non è una modalità di business e non è un nuovo paradigma di approccio al mercato. Non è, in definitiva una declinazione dell’esistente, ma è un vero e proprio nuovo mondo che si sta aprendo e che sta correndo a velocità impressionante. E che il canale ICT non può permettersi di farsi scippare. È qualcosa di nuovo perché dopo decenni di concentrazione della tecnologia all’interno di un bacino, un “corral”, seppur ampio, di device e sistemi, finalmente le interazioni high tech tracimano, rompono gli steccati, diventando patrimonio di chiunque sappia gestirle. Gli operatori ICT non possono farsi scappare un’occasione simile: non possono domare l’IOT perché ormai la velocità con cui sta correndo non lo consente, ma devono saltargli in sella e cavalcarlo. Il rischio è che se ne approprino altri. E con “operatori” intendiamo, oltre alle nuove realtà, startup, IOT native, anche e soprattutto tutti gli attori connotati dalla tradizionale filiera, dai distributori ai dealer, system integrator, sviluppatori. Nomi e definizioni che sembrano stridere con il nuovo che avanza, ma che possono, invece, reinterpretare il proprio ruolo a dispetto della loro categoria. E questo inizia ad essere il momento giusto. La cultura del cambiamento ha iniziato ad essere percepita grazie al cloud, ma a questo si sta sovrapponendo un’altra ondata, quella dell’IOT appunto. Giusto per fare un nome, Intel, che per missione e focus mette la propria tecnologia nel cuore di chi sviluppa strumenti innovativi, ci si sta buttando a capofitto, con passione, sul business dell’innovazione che passa dall’IOT. Creando task force focalizzate in questo ambito e scandagliando il mercato alla ricerca di nuove tipologie di partner. Non scorda e non rinnega il pc e le sue declinazioni, ma, appunto, ha buttato l’occhio e il cuore su qualcosa di nuovo che vede crescere con interesse. Una nuova passione, che non esclude quella tradizionale, ma che può conviverci. Il canale si abitui, quindi, alle famiglie allargate. Anche nel business.

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Manca poco ormai, febbraio è vicino e per chi, come chi scrive, è goloso di chiacchiere (il dolce intendiamoci) e, soprattutto, di quella grande baraonda mediatica che è Il Festival di Sanremo, è come se arrivasse Natale per la seconda volta. Del Festival affascina la sacralità dell’evento, la competizione, la capacità di catalizzare attenzioni, polemiche ma soprattutto, a dispetto degli anni che passano, l’abilità nel lanciare volti, idee, anche al tempo dei “fast food Talent”. Come in tutte le medaglie che si rispettino però anche, e soprattutto per Sanremo, esiste un rovescio piuttosto fastidioso fatto di eccessi di folklore, attenzione/esasperazione per i dettagli meno rilevanti… che generano una vera e propria sindrome. La sindrome di chi perde di vista i contenuti, la sostanza delle cose. Una sindrome che da tempo affligge il mondo dell’innovazione, tra mega spot marketing, grandi trend copia e incolla dagli Stati Uniti, Social fanta-influencer. Sostanza poca, insomma, per provare a nascondere, forse, la mancanza di contenuti o, peggio, la non comprensione degli stessi. Da instancabili appassionati di Sanremo non potevamo dunque resistere alla tentazione di cercare una cura a questa Sindrome. Così ci siamo ricascati e, non a caso, il 9 di febbraio abbiamo deciso di dare appuntamento a tutto il mondo degli imprenditori dell’innovazione, per la terza attesa edizione di Day4Trade. Un evento ormai di riferimento e unico per approccio e format. 4 Confronti, 4 tavoli di lavoro aperti, interattivi, multimediali sui più innovativi e dirompenti trend in atto: Cyber Security Cloud, Industry 4.0, Intelligenza Artificiale, Big Data, Social media… Ogni Speed Show vedrà sul palco: 1 CIO, 1 Start UP; 1 Influencer di livello internazionale, 4 Brand di 4 mercati chiave nel panorama tecnologico di oggi. Ad ognuno “solo” 7 minuti per “conquistare” il pubblico e la giuria di qualità… Già, proprio così, a Day4Trade ci sarà anche una giuria di qualità, un valore vero, unico, reale, fatto da oltre 30 system integrator tra i più rilevanti in tutto il panorama italiano… A loro il compito, insieme alla giuria popolare, di votaVIDEO re le migliori idee sul palco e di interagire con loro. Ce l’abbiamo messa tutta, insomma, per sconfiggere la Sindrome di Sanremo e se volete farvi contagiare da questa straordinaria cura non perdete l’appuntamento con Day4Trade. Perchè alla fine Sanremo è Sanremo!

I nuovi amori del canale ICT

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Sconfiggere la sindrome Sanremo

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E adesso... sai volare fra le nuvole?

Day Time

Consolidamento nella distribuzione: si ingrossano i Big Player L’affare Esprinet-Itway mostra dove va la distribuzione IT

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Digital First per una Digital transformation. E che transformation!

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Prime Time DIGITAL4TRADE è una testata di ICT and Strategy Srl, società del Gruppo Digital360 srl Via Copernico, 38 20125 Milano Iscrizione presso il R.O.C. Registro degli Operatori di Comunicazione al n. 16446 Testi e disegni: riproduzione vietata Direttore Responsabile Marco Maria Lorusso marco.lorusso@digital4.biz Caporedattore Loris Frezzato loris.frezzato@digital4.biz Redazione Gianluigi Torchiani gianluigi.torchiani@digital4.biz Hanno collaborato Annalisa Casali, Stefano Chiccarelli, Gabriele Faggioli, Giorgio Fusari, Andrea Gaschi, Fabio Lalli, Stefano Mainetti, Antonio Serra, Giuseppe Goglio

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Siete Pronti per il cloud?

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#CloudSereno, Aruba e il nuovo canale tra le nuvole

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Infrastrutture su Cloud. Da Tech Data e IBM un modello per renderle sicure, affidabili, flessibili e… profittevoli

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#AvnetRDM16 sulla strada della Digital Transformation. Del canale

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VMware attiva la Foundation per aiutare i partner a essere «Be Tomorrow»

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#HuaweiPartnerSummit16, la forza del canale per guidare la rivoluzione digitale

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Computer Gross è pronta: è il momento del Market Place e del valore semplice tra le nuvole

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AWS differenzia i partner

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Quotazioni facilitate con il Lenovo Bid Portal

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Story Tellers

Dell EMC Italia si presenta ai partner: l’obiettivo è crescere ancora

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HPE Synergy, l’integrazione che trasforma il datacenter

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#CPSecTour16, Check Point e la rivoluzione della sicurezza che entra nella board room

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Stampa Tipolitografia Pagani s.r.l. Passirano, Brescia - Italia

Stormshield, una sicurezza multilivello che passa per i partner

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Per informazioni sugli abbonamenti abbonamenti@digital4.biz Tel. +39 02.92852785

TuttiinIP, EDSlan e la sfida del canale che converge

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#SecurityDay «IOT, Cloud, Big Data, un Fabric per dominarli tutti». La sfida di Fortinet

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Il futuro dell’innovazione al FutureDecoded di Microsoft

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Cloud e sicurezza, binomio possibile senza paura

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A conti fatti, il Cloud resta una questione personale

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Una Mitel sempre più software cerca nuovi partner

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Pubblicità antonello.giusto@digital4.biz Tel. 02.92852782 Cell. 339.3277976 Progetto grafico Stefano Mandato Impaginazione Luca Migliorati

Digital360 opera nell’offerta B2B di contenuti editoriali, servizi di comunicazione e marketing, lead generation, eventi e webinar, advisory, advocacy e coaching, nell’ambito della Trasformazione Digitale e dell’Innovazione Imprenditoriale

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Transformation Digitale. Le potenzialitĂ che si nascondono nelle tecnologie, anche quelle tradizionali, sono infinite. Basta reinventarne lâ&#x20AC;&#x2122;uso

Andrea Gaschi Associate Partner di Partners4Innovation

La combinazione tra le esigenze di rapidità nei processi di innovazione e la disponibilità di capitali da investire rende le operazioni di fusione e acquisizione una leva strategica fondamentale per la competitività delle imprese. Il settore Digital si conferma in questo senso uno dei più dinamici e interessanti. A livello mondiale, infatti, sono state censite oltre 1.000 transazioni in questo ambito nel terzo quarter 2016, su un totale di 1.660 (fonte: Jegi). Le imprese che offrono servizi e soluzioni digitali possono essere oggetto di acquisizione sia da parte di imprese simili - con obiettivi di crescita sul mercato oppure di integrazione di nuove competenze - sia da parte di imprese appartenenti ai settori più tradizionali, che vogliono invece innovare il proprio modello di business grazie alle tecnologie digitali. Se a livello mondiale il terzo quarter 35

NUMERO DI OPERAZIONI PER TRIMESTRE

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Q3 2014

Q3 2015

Q2 2016

Il settore IT si conferma essere tra i più vivaci in termini di merge & acquisition. Indice di un percorso nuovo degli operatori in affiancamento alla digital trasformation del mercato

Consolidamento nella distribuzione: si ingrossano i Big Player

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Andrea Gaschi

2016 ha comunque visto un rallentamento, con un numero di operazioni inferiore rispetto ai trimestri precedenti di quest’anno, in Italia il fenomeno dell’M&A è stato particolarmente attivo: sono state chiuse ben 35 operazioni di acquisizione da parte di 30 imprese. Rispetto ai primi 3 quarter dell’anno precedente il numero di deal è aumentato sensibilmente, passando dai 59 nel 2015 ai 70 nello stesso periodo di riferimento nel 2016. La prospettiva è quindi quella di un 2016 ancora migliore rispetto a un già sostanzioso 2015.

Shopping “bilaterale” tra Italia ed estero

Anche in questo quarter si conferma il trend di crescita delle operazioni che coinvolgono attori internazionali. Tra queste, oltre al solito “shopping” da parte delle imprese straniere in Italia, attratte da valutazioni più ridotte rispetto ad altri mercati, si conferma la crescita delle acquisizioni di imprese straniere da parte di aziende italiane che hanno avviato un percorso di internazionalizzazione, aumentate da 12 nel 2015 a 18 nel 2016 (considerando solo i primi 3 quarter). Se guardiamo ai modelli di business delle imprese coinvolte nelle operazioni analizzate, nel 44% dei casi (31 operazioni su 70) acquirente e acquisita hanno modelli di business simili. In questo caso, le motivazioni strategiche che hanno guidato la decisione si riconducono prevalentemente a obiettivi legati alla crescita, sempre più spesso a livello internazio-

lizzare competenze e soluzioni verticali che possano rappresentare un fattore di differenziazione. Ancora più numerose sono le acquisizioni da parte di imprese non ICT - complessivamente pari a 7 che hanno scelto di introdurre nuove competenze digitali per accelerare la propria trasformazione, integrando all’interno della propria organizzazione imprese che si occupano di servizi di Outsourcing, System Integrator, Software House e ISV. Infine, dall’analisi degli ambiti nei quali sono specializzate le imprese acquisite, emerge chiaramente come

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nale, e all’allargamento del portafoglio di offerta con soluzioni e competenze complementari. Tra gli ambiti che stanno mostrando una forte spinta alla concentrazione c’è sicuramente il mondo della distribuzione, i cui equilibri stanno cambiando anche a livello mondiale, con l’acquisizione della business unit Technology Solutions di Avnet da parte di Tech Data. In Italia il 2016 ha già visto diverse operazioni, con le acquisizioni da parte di Esprinet delle attività distributive di EDSLan (febbraio), di Vinzeo Technologies in Spagna (luglio) e di ITWay

NUMERO DI OPERAZIONI PER LOCALIZZAZIONE DELL’IMPRESA ACQUIRENTE E ACQUISITA 69

PRIMO SEMETRE

VAD (ottobre). Sono sempre più frequenti anche le acquisizioni tra imprese significativamente diverse tra loro. Ben 5 operazioni riguardano l’acquisizione di Software House e ISV da parte di System Integrator e società di consulenza, con l’obiettivo di interna-

GETRONIC acquisita da ZUCCHETTI (valore dell’operazione non disponibile). Getronic, azienda italiana che produce sistemi di sicurezza per autoveicoli, abitazioni e uffici, è stata acquisita soprattutto con l’obiettivo di rafforzare il posizionamento del gruppo nel mercato automotive, anche attraverso l’integrazione con l’offerta di un’altra azienda acquisita, la pugliese Macnil, specializzata nell’Internet of Things e nella gestione e controllo GPS delle flotte aziendali.

Estero su Italia Italia su Estero Italia su Italia

2015

2016

gli acquirenti cerchino di introdurre competenze tra quelle oggi maggiormente richieste sul mercato. Le operazioni degli ultimi nove mesi in Italia confermano, infatti, che le tematiche di maggiore interesse riguardano il Digital Marketing & Advertising, il Mobile, i Big Data e l’Internet of Things.

Alcune operazioni interessanti MEMOPAL acquisita da DEFENX PLC, azienda emergente del settore della mobile security, quotata alla Borsa di Londra (valore: 2,3 mln € per una quota del 95,2%; EV/Sales: 2,3; EV/ EBITDA: 6,5). Memopal, con oltre 700.000 utenti attivi, offre un sistema di sync e backup in grado di comprimere le informazioni un livello superiore agli standard del mercato. L’obiettivo di Defenx PLC è quello di sviluppare, grazie a questa acquisizione, una suite completa per la protezione e gestione di dati e documenti di privati e aziende. BRAIN MEDICAL acquisita da LUTECH (valore dell’operazione non disponibile). Brain Medical, azienda italiana attiva nel campo della

meccatronica che offre soluzioni Middleware per laboratori di patologia clinica, è stata acquisita per ampliare l’offerta dedicata al mercato della Sanità, già presente con la piattaforma proprietaria wHospital di gestione delle cartelle cliniche elettroniche. PLAT.ONE acquisita da SAP (valore dell’operazione non disponibile). Plat.one offre una piattaforma per la gestione di applicazioni Mission-critical in ambito Internet of Things, con verticalizzazioni nei settori Telco, sanità, sicurezza, Utility, ecc. È stata acquisita da SAP e ora verrà integrata all’interno di Hana Cloud Platform con l’obiettivo di fornire strumenti per accelerare i processi di sviluppo di nuove applicazione per l’IoT.

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OPTIMIZED GROUP acquisita da DIGITOUCH (valore: 1,35 mln €; EV/Sales: 1,4; EV/EBITDA: 6,1). Web agency specializzata in SEO e SEM, con un ricco portfolio consolidato di clienti diretti, Optimized Group entra in Digitouch con l’obiettivo di consolidare il posizionamento sul mercato italiano e rafforzare l’offerta di servizi legati al performance marketing.

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Isabel Aranda Country Manager Italia di Context

Isabel Aranda di Context e Andrea Gaschi di Partners4Innovation raccontano a Digital4Trade le implicazioni dell’operazione: la tendenza è quella della concentrazione, indispensabile per salvaguardare i margini nel mercato IT

L’affare EsprinetItway mostra dove va la distribuzione IT

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Gianluigi Torchiani

Il mercato della distribuzione italiana è stato sconvolto recentemente dalla notizia dell’acquisizione di Itway Vad da parte del gruppo Esprinet. Una mossa arrivata a sorpresa, che lascia aperti diversi interrogativi sul futuro della distribuzione italiana. Secondo Isabel Aranda, country manager italiana della società di analisi Context «Questa operazione è parte di un’onda di consolidamento in atto in Europa, con imprese che cercano di massimizzare l’efficienza necessaria per poter andare avanti con il business. Ci sono, infatti, anche a livello europeo dei distributori che stanno raggiungendo degli accordi con altri player. Insomma, il mercato si sta consolidando e, anzi, si può dire che il processo di concentrazione è in atto da ormai diversi anni. Anche in Italia, che pure è un mercato particolare rispetto ad altri Paesi europei». Sulla stessa linea anche Andrea Gaschi, associate Partner di Partners4Innovation: «È molto evidente come Esprinet stia perseguendo una stra-

tegia precisa, poiché tutte le sue ultime acquisizioni vanno nella stessa direzione. L’acquisizione del ramo VAD di ITWay - specializzata in soluzioni per la Security e per il funzionamento dei server - segue infatti quelle di EDSlan in Italia (Networking e UCC) e Vinzeo in Spagna che offre anche le soluzioni HPE. Con l’obiettivo, cioè, di espandere la componente a valore. L’acquisizione di Itway Vad è poi una conferma anche della tendenza alla concentrazione del settore, in un mercato dove già non ci sono tantissimi attori e che punta al valore. Si pensi in particolare alle acquisizioni di Computerlinks da parte di Arrow ECS, di Accadis da parte di Computer Gross e di Sidin da parte di Exclusive Networks. Esprinet cerca di farlo anche a livello internazionale, come dimostrano le mosse in Spagna, dove ha acquisito Vinzeo». Ma qual è il vero vantaggio del consolidamento? «La distribuzione IT funziona quando ci sono volumi rilevanti, per questo motivo tutti cercano di fare scala. Facendo tanti volumi un distributore riesce a ottenere prezzi migliori dai vendor, conservando e proteggendo i margini ridottissimi del settore IT», evidenzia Gaschi. Ciò significa che per i piccoli distributori sarà più difficile sopravvivere? «Il piccolo funziona meglio quando è altamente specializzato, D’altra parte, però, queste realtà possono diventare appetibili per i player più grandi, tentati di completare la propria offerta. Insomma, sicuramente dovremmo aspettarci ulteriori acquisizioni anche in futuro», conclude Gaschi.

Rivoluzioni epiche tra i vendor scombinano le carte del mercato IT, da molti anni ferme. Al Canalys Channel Forum un confronto sulle trasformazioni in atto

Digital First per una Digital Transformation E che transformation!

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Loris Frezzato

Steve Brazier presidente e Ceo di Canalys

Trasformazione tra i clienti, nelle loro esigenze, nel loro modo di utilizzare le tecnologie per lo sviluppo del proprio business. Ma una trasformazione che coinvolge i fornitori stessi di tecnologia, che stanno pesantemente rivedendo le proprie strutture e le strategie con cui si sono fino a oggi proposti al mercato. La tanto declamata Digital Transformation si trascina quindi una trasformazione ancora più concreta, a monte di quanto si propone ai clienti stessi. Movimenti che ovviamente sono stati al centro dei keynote dell’edizione 2016 del Canalys Channel Forum EMEA che si è tenuto a Barcellona, che proprio al grido di Digital First ha mostrato un quadro di

IL PARARE DEI PROTAGONISTI DEL TRADE

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Alessandra Brambilla VP WW Channel GTM and Small&Medium Business HPE «HPE ha fatto la scelta di una maggiore focalizzazione in aree definite, ritenute fondamentali per incontrare le reali esigenze delle aziende che oggi necessitano di innovare. Da qui la declinazione del nostro portfolio d’offerta sui temi dell’evoluzione del data center, del Software Defined e dell’edge computing, inteso come periferia intelligente. Su un altro fronte, la “periferia” chiede sempre più intelligenza, in aree per esempio dell’IOT, e il partner e il vendor devono

indirizzare come portare l’IT nell’IOT. Un portfolio che necessita un approccio sempre più software driven, e per il quale il canale è ancora più importante che prima, perché la trasformazione comporta l’orientare il cliente nelle fasi decisionali. In tutto questo, la sicurezza rimane un elemento fondamentale, non più intesa come prodotto, come è stato finora (HPE sta cedendo la parte software, compreso il software di sicurezza - ndr), ma come ambito trasversale che si integra all’interno dell’infrastruttura stessa dell’azienda. Intanto stiamo procedendo con un’evoluzione, non una rivoluzione, del nostro

partner program Partner Ready, che si rivolge a tre principali profili di partner: i tradizionali, dove c’è ancor business e si deve lavorare sull’efficientamento del loro modello; altri che hanno un business più a valore legato alle soluzioni e, infine, le nuove realtà che sono quelle nate, o che hanno virato, sul cloud computing». Mirko Poggi Country General Manager Lenovo Italy «Il panorama del mercato ICT non mostra segnali frizzanti, e dobbiamo quindi confrontarci con un mercato che non cresce più come un tempo. I

vendor stanno proponendo le proprie strategie per uscire da una situazione che rischia di essere stagnante, ognuno con le sue. In questa logica, Lenovo ha fatto la sua scelta, di ampliare la propria già vasta offerta anche sul fronte dei sistemi a valore che portano verso l’integrazione delle architetture e all’iperconvergenza. Per portare questo messaggio al mercato, abbiamo ovviamente bisogno di appoggiarci a un canale competente e che garantisca una perfetta copertura. Un canale con il quale stiamo cercando di migliorare ulteriormente la collaborazione anche attraverso nuovi programmi di incenti-

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luce e ombre del mercato IT, evidenziando le aree di opportunità che il canale può cavalcare. Steve Brazier, presidente e CEO di Canalys avverte: «Il business legato al Wi-fi cresce dell’8%, l’iperconvergenza addirittura del 74%, i tablet convertibili salgono al 150%, e le tecnologie flash vanno a oltre il 100%. Ci sono quindi ambiti di opportunità da cavalcare per il canale, che vanno a coprire la decrescita cronica dei pc e dei business

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vazione, lanciati proprio in queste ore. L’obiettivo è crescere nella numerica, attraverso un percorso che, a partire dall’inaugurazione, un anno e mezzo fa, del nostro partner program One Channel Program, vede aggiungersi una media di 1.000 rivenditori ogni mese in area Emea. Supporti che in Italia si tradurranno anche in specializzazioni, che andremo a differenziare tra i top dealer che vendono pc da quelli che trattano i server, prima, e in molti altre Country, ancora unificate». Simon Aldous Channel director EMEA Dropbox «Da quando ha esordito nel 2007, la piattaforma di Dropbox ha via via aggiunto nuove funzionalità, maturando da strumento utilizzato da un pubblico prettamente consumer, fino ad arrivare negli ultimi anni a coinvolgere il mondo business e ora quello enterprise, contando a oggi fino a 3,3 miliardi di connessioni. Per una collaborazione all’interno e all’esterno dell’azienda, coinvolgendo sempre più piattaforme enterprise e app di produttività. Dropbox Business consente oggi di avere una console di amministrazione, sincronizazione e storage dei file, oltre ovviamente ai tradizionali tool di collaborazione. Funzionalità che

oggi si traducono in opportunità di business per i nostri partner, che con la vendita di Dropbox possono portare un sistema di collaborazione e di storage sicuro in azienda, sfruttando tra l’altro la facilità di vendita dovuta all’ampia conoscenza della piattaforma a livello personale. Oggi ci poniamo con la creazione di un canale di partner, per il quale stiamo approntando un reseller program di supporto». Luca Marinelli VP Partner Sales & Strategy EMEA di Citrix «Stiamo cercando di dare il massimo del supporto ai nostri partner, gestendo direttamente i fondi di sviluppo business da destinare ai dealer o, per quanto riguarda gli operatori SMB, ai distributori. Un modo per valutare in maniera concreta il grado di commitment che i partner vogliono attivare con noi. Il nostro, infatti, si tratta di un canale a valore, per il quale c’è bisogno di una forte collaborazione tra Citrix e i partner. Per questo stiamo facendo una sorta di “scrematura” del canale, per poterci concentrare solo e unicamente con coloro che vogliono impegnarsi con un business plan definito con noi, indipendentemente dal fatturato generato. L’obiettivo è ar-

più tradizionali. Andando verso una reinterpretazione delle tecnologie per un maggiore allineamento con le esigenze dei clienti attraverso una declinazione sui servizi». Un allineamento con le riflessioni dei tanti manager che Digita4Trade ha avuto occasione di incontrare al Forum di Canalys, tradizionalmente popolato dai maggiori influencer e decisori a livello italiano, europeo e mondiale.

rivare ad affrontare anche quella fetta di mercato midsize, nella quale attualmente Citrix ha molti spazi da coprire, essendo tradizionalmente riconosciuta sul mercato large enterprise». Federico Marini Managing director di Arrow ECS Italia: «I movimenti nel mercato IT e nella distribuzione, stanno rivoluzionando il panorama del trade. Una tendenza è certa: che si sta andando verso la concentrazione di nomi importanti e internazionali che possano dare una sostenibilità al business attraverso le diverse country. Un percorso che Arrow ha precorso qualche anno fa, assicurandosi attraverso acquisizioni una presenza internazionale anche in paesi dove era assente, e dando anche in Italia il supporto di un’azienda radicata a livello worldwide. A oggi il nostro business si ripartisce attraverso due principali business unit: quello storico della sicurezza e quello più recente dello storage. Due divisioni che stanno percorrendo, ognuna indipendentemente, un’evoluzione verso l’integrazione delle varie soluzioni, promuovendo i servizi che il canale può offrire nella loro gestione per incontrare le esigenze dei clienti.».

Alessandro Cattani CEO di Esprinet Group Cambia il mercato, cambia la distribuzione, ed è uno stadio evolutivo che era ormai diventato necessario. La competizione e l’erosione dei margini sui prodotti impone la creazione di strutture di dimensioni maggiori, per attuare quell’economia di scala che cosenta loro di competere sui mercati internazionali. Una tendenza che va in parallelo con un’altra, che vede, nella tendenza alle acquisizioni, uno spostamento verso il valore aggiunto, in maniera da controbilanciare mercati focalizzati, fatti di servizi e valore, con altri di vasta scala basati sui volumi. Un terzo fronte, poi, prevede di prestare particolare attenzione a mercati quali il cloud o l’IoT, datacenter, iperconvergenza, ecc, che generano business nuovi che il canale può cavalcare. Un percorso che Esprinet ha da qualche tempo iniziato, sia con la creazione di V-Valley, che sta continuando a crescere, sia con la recente acquisizione di EDSlan e Itway Vad, focalizzate proprio su mercati di nicchia a valore. Una strategia che stiamo “esportando” anche in Spagna, dove V-Valley come brand è già presente, ma che partirà a breve con strategie di sviluppo».

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Non si decolla senza valore. A dispetto di quanto si temeva, il cloud non si concretizza con la disintermediazione del canale. Ma con operatori ad alta propensione ai servizi

| Pri me Ti me

400 system integrator, un panel selezionato e a valore per una ricerca originale sviluppata da Digital4Trade in collaborazione con Partner4Innovations per capire, concretamente, il livello di maturità del canale in fatto di “nuvole”. Chi, come e perché sta scommettendo sul cloud e chi invece sta aspettando? Cosa piace e cosa invece fa paura al canale? Le risposte sono tutte qui

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di Gianluigi Torchiani

Il mercato del cloud, da qualche anno a questa parte, sta conoscendo una crescita importante anche in Italia. Trasformando abitudini e strategia degli operatori del mondo IT. Una trasformazione da cui non potevano rimanere immuni i parrner del canale che, pure, quando la rivoluzione della nuvola era ai suoi albori, apparivano piuttosto scettici nei confronti di questa tecnologia. Se non addirittura spaventati, dato il rischio di disintermediazione che il cloud sembrava portare con sé. Oggi però le cose sembrano estremamente cambiate, tanto che circa la metà dei system integrator italiani è impegnato attivamente sulla nuvola. È quanto emerge da una ricerca esclusiva effettuata da Digital4Trade in collaborazione con Partner4Innovations, condotta recentemente su ben 394 operatori del mondo del trade (in buona parte system integrator e Isv), che permette di comprendere il livello di maturità raggiunto su questa tecnolo-

Siete pronti

gia. Il primo dato che balza all’occhio riguarda per l’appunto la penetrazione oggi raggiunta dal cloud: ben il 49% delle imprese del canale offre un qualche tipo di servizio. Una percentuale che non è troppo lontana dai business storici del settore, come la vendita di soluzioni sviluppate in casa (68%), l’integrazione di prodotti di terzi (57%), la commercializzazione di hardware e networking (54%). Addirittura oggi ci sono più S.I. attivi nella nuvola piuttosto che nella gestione infrastrutturale e nell’outsourcing (47%). Tutti numeri che, secondo quanto commenta uno dei responsabili della ricerca, Andrea Gaschi, Associate Partner di Partners4Innovation «sono abbastanza in linea con altre ricerche simili che sono state condotte nel recente passato. Ormai il cloud è presente nel catalogo di una buona fetta delle aziende di questo settore. Anche se, occorre precisarlo, nella grande maggioranza dei casi la nuvola non rappresenta certo la quota prevalente del fatturato. Bisogna poi

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per il cloud?

I timori che persistono In effetti, tra chi non è interessato al cloud, le giustificazioni indicate riguardano soprattutto la mancanza di interesse da parte dei clienti e l’incompatibilità delle soluzioni offerte. Da notare che c’è un 8% di non attivi che ammette una carenza di competenze tecniche al proprio interno. Invece, tra coloro che non vogliono allargare ulteriormente la propria offerta, è presente il timore di cannibalizzare il resto del business tradizionale (10%). A conferma che qualche resistenza permane, persino tra chi è già pratico del funzionamento del modello commerciale. Restano poi delle barriere da superare da parte dei clienti finali, che poi sono

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sostanzialmente quelle che si sentono ripetere da diversi anni a questa parte: una percezione di scarsa sicurezza da parte degli utenti, la mancata conoscenza delle soluzioni, il rispetto delle norme sulla privacy e l’affidabilità della rete dati. Un fattore che emerge abbastanza chiaramente dalla ricerca è che la propensione al cloud aumenta di pari passo con l’incremento della dimensione aziendale: tra gli operatori con

Le motivazioni per il mancato interesse a introdurre o estendere l’offerta Cloud 40

Mancanza di interesse da parte dei clienti

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Incompatibilità delle soluzioni offerte

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Mancanza di competenze tecniche

Problemi legati a privacy/ sicurezza e alla scarsa chiarezza delle normative

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Problemi legati a performance e affidabilità della rete dati 6

13 6

Scarsa conoscenza del modello Cloud

3 4

Timore di cannibalizzazione del business tradizionale

10 3

Investimenti iniziali troppo elevati

Mancanza di una struttura commerciale efficace nella proposizione del Cloud

3 2 1

Difficoltà nel garantire il rispetto dei Service Level Agreement

60 operatori non interessati a estendere l’offerta Cloud 157 operatori non interessati a introdurre l’offerta Cloud

I Service Provider utilizzati 43% 29% 11% 36% Campione: 177 operatori che sono interessati a estendere o introdurre l’offerta Cloud

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considerare che è abbastanza difficile estrapolare il peso del cloud dal giro d’affari complessivo delle aziende, anche perché spesso si trova all’interno di progetti più ampi». Un aspetto positivo è che, una volta rotto il ghiaccio, il canale italiano sembra essere disposto a investire ulteriormente sul cloud, che probabilmente è in grado di apportare delle opportunità economiche importanti: ben il 69% di quelli che hanno già investito è infatti interessato a estendere i propri servizi cloud a portafoglio. In negativo, invece, è il dato che, tra la metà di quelli che non hanno ancora sperimentato la nuvola, soltanto un quinto sembra propenso a cambiare idea. «Tendenzialmente, chi ha già provato a vendere una qualche soluzione cloud è probabile che abbia vissuto un’esperienza positiva, dunque in gran parte sono orientati ad allargare la propria offerta, introducendo qualcosa di nuovo. Se invece non hanno ancora fatto niente sinora, è più difficile che si mettano improvvisamente a farlo. Perchè? In buona parte per motivazioni di tipo culturale. In sostanza si pensa che il proprio modello di business non sia adattabile al cloud. Insomma, c’è ancora un rifiuto un po’ di principio, senza grandi ragioni sostanziali alla base. A testimonianza che c’è ancora un lavoro culturale da fare», mette in luce Gaschi.

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un fatturato compreso tra gli 1 e i 3 milioni di euro la nuvola riscuote meno successo, tanto da essere approcciata soltanto dal 40%. Esattamente nella media (49%) sono invece i system integrator con un giro d’affari sino a 10 milioni di euro, mentre i numeri sono superiori (61%) per quelle aziende che superano questa soglia economica. Insomma, la propensione ad affrontare una partita complessa come quella del cloud, è maggiore tra le imprese con le spalle più larghe, che hanno avuto più risorse - economiche e non solo - per investire in tempo di crisi in una tecnologia che ancora qualche tempo fa era considerata ricca di incognite. Anche se ricorda Gaschi, «questo non significa comunque che i piccoli siano tagliati fuori, il cloud rappresenta infatti un’opportunità trasversale. Piuttosto, è probabile che i grandi si siano mossi prima, mentre invece la partenza delle aziende minori in questo mercato può essere più faticosa».

La scelta del Service Provider Da un punto di vista operativo i system integrator nazionali utilizzano diverse soluzioni: in primis, naturalmente, i grandi service provider stranieri (43%) e italiani (29%), ma sono tanti (ben il 36%) anche quelli che mettono a disposizione dei data center proprietari. Un numero, quest’ultimo, che si presta a qualche interpretazione, secondo l’esperto di Partners4Innovation: «Si tratta di una delle alternative che gli operatori hanno a

disposizione. Magari non tutti i data center sono “proprietari” in senso stretto. Molti system integrator li considerano tali anche quando le loro macchine sono installate fisicamente in uno stabilimento di proprietà di terzi. In ogni caso, queste aziende non stanno semplicemente limitandosi a rivendere un servizio offerto da qualcun altro». Quando i SI optano per i service provider sono alla ricerca di caratteristiche che consentano di vincere

Tante le opzioni a disposizione canale Il Cloud richiede una trasformazione degli operatori AREE DELLA CATENA DEL VALORE CHE RICHIEDONO UNA TRASFORMAZIONE A SEGUITO DELL’INTRODUZIONE DELL’OFFERTA CLOUD

Ricerca e sviluppo di soluzioni e servizi

Attività progettuali di implementazione

Marketing e vendite

30 Cambiamenti in corso o già conclusi

Supporto e assistenza

Cambiamenti necessari ma non ancora avviati

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Campione: 177 operatori che sono interessati a estendere o introdurre l’offerta Cloud

le eventuali resistenze dei clienti; dunque valutano con attenzione policy e procedure di sicurezza, livelli di disponibilità e la qualità del supporto fornito. Il pricing, un po’ a sorpresa non è tra i criteri determinanti, tanto da essere indicato “solo” dal 13% del campione. Parlare di cloud significa però parlare di una famiglia di soluzioni molto diverse tra loro. La ricerca è andata a indagare verso quale tipologia di cloud si vogliono orientare? Le idee degli operatori sembrano ben chiare: l’interesse è rivolto soprattutto verso soluzioni applicative erogate attraverso infrastrut-

La scelta di investire ancora nel cloud, ovviamente, non viene fatta tanto per amore della tecnologia in sé: i system integrator vedono l’opportunità di attrarre nuovi clienti (49%). Ma esiste una forte domanda (38%) anche da parte degli utenti finali che spinge il canale al raddoppio degli sforzi. Quasi altrettanti operatori fanno poi riferimento alla necessità di introdurre prodotti/ servizi a più alta marginalità. Dai numeri della ricerca emergono comunque delle differenze importanti tra chi non ancora lavora nel cloud e quelli che sono interessati ad allargare la propria

Cosa offrono gli operatori

Campione: 194 operatori che offrono Cloud

49%

L’evoluzione dell’offerta di servizi Cloud CON QUALI SERVIZI ESTENDERANNO L’OFFERTA CLOUD

38% Soluzioni sviluppate in casa erogate tramite IaaS

33% Da 1 a 3 mln

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Le opportunità della nuvola

turità di questi operatori», sottolinea Gaschi. In conclusione, la ricerca condotta da Digital4Trade evidenzia come gli operatori del Trade abbiano approntato o siano pronti a mettere in atto dei cambiamenti in tutte le aree della catena del valore, proprio per venire incontro ai mutamenti strategici imposti dal cloud. Dunque spazio alle innovazioni organizzative nella ricerca e sviluppo, nel marketing ma anche nella progettazione, senza dimenticare supporto e assistenza. «Non si può prescindere da mettere mano a tutta quanta la propria organizzazione per essere efficaci sul mercato. Tanto che almeno l’80% del campione sta facendo interventi di questo tipo o li ha già messi in campo. A testimonianza che i system integrator hanno recepito il messaggio che per far bene nel mondo del cloud occorre fare qualcosa. Per esempio ci sono tante aziende (ben il 42%) che cercano persone che possiedono competenze specifiche in materia. Con un

Da 3 a 10 mln

Maggiore di 10 mln

49%

Soluzioni di terzi erogate tramite IaaS

25% Soluzioni SaaS sviluppate in casa

offerta. «Nel primo caso è nettamente più forte l’interesse verso lo IaaS. Il motivo è che più facile partire da questo tipo di investimento. Risulta infatti complicato riscrivere da capo una soluzione software proprietaria per il cloud. È più semplice metterla nel cloud di qualcun altro e da lì erogarla al cliente finale. È vero che la preferenza per lo IaaS primeggia anche tra coloro che hanno già un portafoglio cloud e sono interessati a estenderlo, ma in questo caso la distanza con il SaaS è meno marcata, a testimonianza di una maggiore ma-

Interessati a estendere

Non interessati

22% Soluzioni SaaS di terzi

impatto destinato a essere molto importante per l’intero ecosistema IT», conclude Gaschi. Insomma la strada da percorrere verso il cloud è ancora lunga e non priva di ostacoli. Ma il canale italiano sembra avere imboccato il sentiero della maturità.

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ture, mentre minore è l’appeal del Software as a Service. Gli intervistati, in entrambi i casi, fanno comunque poca differenza tra l’adozione di soluzioni proprietarie o di terze parti.

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#CloudSereno, Aruba e il nuovo canale tra le nuvole Una sfida decisiva che spinge il mondo dell’offerta ad una evoluzione strategica senza precedenti: dai modelli di vendita, ai contratti passando per la gestione ordini… La società italiana compete nella galassia globale del cloud puntando con forza su un modello ibrido. Grazie anche al sostegno dei partner. Ecco come

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di Marco Maria Lorusso

Di cloud tutti parlano e le opportunità sicuramente non mancano. Anche se gli ostacoli permangono, in particolare di tipo normativo e culturale. Un operatore italiano che si sta muovendo su questo terreno, appannaggio soprattutto di grandi operatori internazionali, è Aruba. Un eccellenza nostrana che, al tavolo di una sfida così decisiva, ha deciso di sedersi con in mano le carte di un nuovo canale ad alto valore aggiunto. Una scelta che, proprio in questa fase dell’anno, ha avuto come declinazioni concrete anche e soprattutto progetti come #CloudSereno, un incontro a porte chiuse che, in collaborazione con Digital4Trade, ha chiamato a

raccolta oltre 30 tra i più importanti operatori del Nord Italia. «La nostra strategia sul cloud, settore in cui siamo attivi dal 2011, si sta evolvendo - racconta Stefano Sordi, Chief marketing Officer di Aruba -. Ci sono due anime che la stanno supportando. Innanzitutto quella più classica, da Iaas provider per l’offerta di servizi di cloud computing, che sono usufruibili dagli utenti soprattutto on line. A questa si affianca una strategia più di tipo enterprise, che stiamo adottando in funzione di un mercato che si sta aprendo ed è sempre più di riferimento per Aruba. Una strategia che si basa sul nostro cloud come infrastruttura di riferimento ma che porta al cliente

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Guarda la videointervista a Luca Bechelli

formazioni, queste siano davvero al sicuro. Già normalmente, con gli smartphone utilizzati dai singoli utenti, abbiamo i dati al di fuori del perimetro aziendale. Credo che il cloud possa costituire un’opportunità per le aziende se questo processo è governato secondo prospettive di sicurezza. La scelta del provider è importante e alcuni soggetti hanno caratteristiche che possono essere prese in considerazione».

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vantaggi in termini di soluzioni ibride. Abbiamo visto infatti che, nonostante la presenza di un comune denominatore, le imprese non hanno mai una singola esigenza, dunque difficilmente si riesce a standardizzare. Abbiamo perciò adottato la logica del cloud ibrido come concetto che ci porta a risolvere delle situazioni specifiche in termini di integrazione di soluzioni fisiche e cloud, sia pubbliche

Da sinistra: Luca Bechelli, Comitato direttivo del Clusit Stefano Sordi, Chief marketing Officer di Aruba

Cosi rilanciamo anche l’e-commerce I rinnovati strumenti Aruba facilitano anche la messa a punto di siti per sfruttare la crescita nelle vendite online senza commettere passi falsi «Secondo la più recente ricerca di Casaleggio Associati, la crescita dell’ecommerce in Italia è regolare e ormai in linea con la media europea - spiega Stefano Sordi, direttore marketing di Aruba -. In particolare nel 2015 si è registrata un’impennata del 19%, raggiungendo un fatturato di 18,8 miliardi di euro». Ma come e in che modo si costruisce una corretta strategia di vendita online? «Non può esistere una piattaforma senza una strategia di promozione - osserva Sordi -. Questo significa prima di tutto partire da Google AdWords e ottimizzare il negozio in funzione dei motori di ricerca. Servono contenuti unici e originali, senza naturalmente dimenticare la presenza sui social. Infine, la fidelizzazione attraverso campagne mirate e newsletter».Questi sono anche i principi sui quali il provider ha posto le basi per costruire i propri strumenti a supporto dell’ecommerce. «L’obiettivo finale è la conversione in acquisto e qui non si deve sbagliare - precisa Sordi -. Serve prima di tutto semplicità d’uso e il minor numero possibile di passaggi. Per esempio, l’utente si aspetta di trovare il carrello sempre visibile e in altro a destra, è inutile collocarlo altrove. Le opzioni di scelta e i costi aggiuntivi devono essere sempre visibili, così come le modalità di pagamento. Per completare l’ordine, quattro passaggi sono già abbastanza». A partire da uno schema di base di un pannello di controllo, gli spazi di manovra sono stati studiati per consentire al singolo venditore di mettere in evidenza il valore aggiunto dei propri prodotti. «Si possono sfruttare le potenzialità di un canale noto e ormai organizzato - conclude Sordi -. Gli investimenti sono relativamente contenuti, e con traduzioni dedicate e assistenza in lingua locale si può affrontare facilmente anche il mercato estero. In genere conviene affiliarsi ai marketplace, anche se i margini diminuiscono, perchè la concorrenza è veramente forte».

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che private, adottando soluzioni ad hoc in funzione di alcuni vendor di software o di apparati hardware molto specifici». Una politica che passa da un forte investimento tecnologico e dalla scommessa sul canale: «In Italia, i nostri data center attivi oggi sono due, la novità degli ultimi tempi è che ne apriremo uno nuovo di grandi dimensioni nel Nord Italia e questo sarà uno dei principali argomenti di go to market. Perché con questo miriamo a servire il mercato settentrionale sia attraverso un accounting diretto sui clienti finali di taglia enterprise, ma anche attraverso lo sviluppo di partnership soprattutto con gli integratori di sistema». Uno sviluppo, quello del cloud, che può e deve andare di pari passo con quello della sicurezza, come racconta Luca Bechelli, Comitato direttivo del Clusit: «Sicuramente il freno più rilevante per l’adozione del cloud è una mancanza di conoscenza. Spesso le normative non negano alle aziende l’opportunità di trasferire i propri dati sul cloud. Il tema della sicurezza è comunque presente, perché con il passaggio alla nuvola si spostano un sacco di informazioni. La domanda che occorre farsi è se, quando si tengono in casa tali in-

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Guarda la videointervista a Stefano Sordi

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Consys: il canale può giocare un ruolo nel cloud. Ma deve puntare sulle soluzioni Si dice spesso che il cloud sia una sorta di rivoluzione. Ma di certo non è la prima che il mercato IT ha vissuto nella sua breve ma intensa storia. Lo sanno bene le aziende che da alcuni anni bazzicano questo mondo, come racconta Alberto Fenini, Owner di Consys.it: «Il cloud non è la prima evoluzione del mercato che Consys ha visto nella sua storia, dal momento che siamo nel settorez IT da più di 20 anni. Abbiamo dunque assistito a diversi cambiamenti e, anche in questo caso, il nostro modo di lavorare non è cambiato. Siamo un’azienda che ha una visione cliente-centrica e la manteniamo anche nell’affrontare un mercato come il cloud, che ci offre molte opportunità. La nostra è una ricerca di soluzioni che siano tese a soddisfare le necessità dei nostri clienti, aggiungendo i servizi a valore aggiunto che la nostra società possiede anche nel cloud e che ha già cominciato a proporre già da qualche anno». A differenza degli altri grandi cambiamenti tecnologici che hanno interessato il mondo dell’informatica, la nuvola va a intervenire su degli aspetti estremamente “delicati”: «Il cloud è un fenomeno particolare, perché impatta moltissimo sulla psicologia dei nostri clienti. Le aziende con cui lavoriamo sono imprese del settore large enterprise, che sono ancora abituate a confini della loro

Alberto Fenini Owner di Consys.it

azienda che sono certo diventati virtuali ma che sono riconducibili a degli spazi definiti. Le aziende hanno questo senso dello spazio in cui i loro dati e le loro applicazioni si trovano. E il cloud stravolge questo concetto. Dunque noi abbiamo un ruolo di informazione e di educazione su quelle che sono le opportunità, sia da un punto di vista tecnologico che di riduzione dei costi. Quest’ultimo è un tema che rimane di grande appeal per i nostri clienti». Insomma dal punto di vista di Consys, nel cloud c’è spazio per il canale, soprattutto per degli operatori che siano in grado di trasformare questa preposizione tecnologica in una vera e propria soluzione. G.T.

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Guarda ia videointervista a Alberto Fenini

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Macroweb Media, la nuvola deve essere al servizio del business quotidiano Il canale può avere un ruolo nel cloud. Lo dimostra il caso stesso di Macroweb Media CED, che si è costituita come società autonoma nel 2010 proprio per trasferire sul cloud (privato) applicazioni e attività business critical delle aziende di qualsiasi dimensione, dalle più piccole sino alle grandi multinazionali. Però, come racconta, Enrico Ariotti, executive director at MWMCED

& Macroweb Media, «Questo connubio può funzionare quando il canale fornisce un valore aggiunto a quello che è il cloud. Nella nuvola ci sono tantissimi fornitori e offerte. Occorre dunque fare chiarezza su cosa è il cloud, su qual è l’esigenza specifica del cliente e, dunque, il progetto specifico che va affrontato. Per fare questo servono delle persone molto esperte, che

viamente il cloud sta facendo selezione tra gli operatori, ma questa non è una novità per l’IT». Un cambiamento che va avanti tra accelerazioni e rallentamenti: «Mi ha sorpreso in maniera positiva l’interesse delle Pmi che, una volta cominciate a utilizzare le funzioni base del cloud, sono spesso interessate ad approfondire, ma-

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conoscano tutti i fornitori cloud e la tecnologia che viene erogata. Anche perché la conoscenza del cloud rimane una problematica. Dunque le soluzioni messe appunto da system integrator diventano sempre più d’obbligo per i clienti finali». Passi in avanti in questo senso se ne vedono, come racconta Gianluca Bencivenga,

Guarda ia videointervista a Enrico Ariotti

Da sinistra: Enrico Ariotti executive director at MWMCED & Macroweb Media

Bringtech Director: «Il connubio cloud-canale inizia a funzionare, lo vediamo in prima persona perché abbiamo a che fare con molti partner che stanno iniziando a lavorare con noi. Naturalmente va colmato un gap culturale, occorre rivedere i propri processi interni, perché vendere cloud non è come vendere l’IT tradizionale: occorre rivedere i propri margini, ragionare a lungo termine e guardare ai servizi. Oggi c’è molto più interesse perché tutti ovviamente vogliono stare su questo mercato, anche se ov-

gari a distanza di tempo. In forma negativa c’è la tendenza italiana della “lotta al cambiamento”. Il cloud porta a dei cambiamenti in azienda e questo va contro il nostro “Dna”. Pian piano si sta iniziando a far percepire alle persone i vantaggi, specie nell’utilizzo quotidiano. Quando si riesce a far capire che il cloud può essere utilizzato quotidianamente, come si fa nel privato con strumenti come Facebook e WhatsApp, si riesce a trasformare la negatività in un’estrema G.T. positività», evidenzia Bencivenga.

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Gianluca Bencivenga Bringtech Director

Guarda ia videointervista a Gianluca Bencivenga

Il Cloud offre alle aziende la possibilità di andare oltre i limiti delle soluzioni infrastrutturali tradizionali, sfruttando un servizio nuovo e più efficiente, con caratteristiche che rispondono meglio alle moderne di business, con vantaggi consistenti anche in termini di investimenti. È questa la filosofia che ha portato un operatore come Nicma Informatica a investire nella nuvola con successo. Come spiega Mirko Annun-

ziata, sales and media consultant di Nicma Informatica: «secondo la mia azienda il connubio canale-cloud funziona. Nel nostro caso ci consente di portare avanti il nostro progetto, che ha alla base l’idea di veicolare dei servizi e non dei prodotti. Una scelta che assicura numerosi vantaggi: ad esempio siamo in grado di fare un pricing molto più aggressivo rispetto alle classiche installazioni on premise. Oltretutto i costi

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Nicma: il cloud è l’ideale per veicolare servizi

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di avviamento dei progetti sono molto più interessanti per il cliente. Che possono avere un canone fisso mensile, in modo da collaborare con noi nel lungo periodo e avere la certezza dell’investimento che stanno effettuando. Un altro aspetto molto significativo è che il cloud ci consente di avviare dei progetti di natura sperimentale con dei costi contenuti rispetto al passato. Come, ad esempio, delle app dedicate per i clienti. Inoltre, lavorare sul cloud ci permette di ridurre i tempi e diminuire le difficoltà, in una maniera che diventa ragionevole sia per noi che per i clienti». Un cambiamento che i clienti Nicma stanno affrontando con molto entusiasmo, forse persino un po’ troppo. «L’aspetto che mi ha sorpreso in particolare è il grande interesse da parte dei clienti verso la tecnologia cloud, le cui po-

Mirko Annunziata Sales and media consultant di Nicma Informatica

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tenzialità abbiamo scoperto insieme ai clienti. Tanto entusiasmo porta anche un po’ di incertezza sulla formula giusta da scegliere: spesso perdiamo un po’ di tempo nell’ottimizzare G.T. l’infrastruttura», evidenzia Annunziata.

Guarda la videointervista a Mirko Annunziata

3C Informatica, ecco perché crediamo nella nuvola Tra gli operatori del canale che hanno deciso di scommettere sulla nuvola c’è sicuramente il system integrator piemontese 3C Informatica, Un’azienda che è da sempre molto concentrata su temi chiave come sicurezza, datacenter e cloud e che, da tempo ha respirato a pieni polmoni il fortissimo vento del cambiamento che sta investendo le imprese radicate sul territorio. Un vento fatto si esperienze di utilizzo nuove che vanno in direzione dell’innovazione tecnologica come servizio e sempre meno come prodotto. Lo ha ribadito nel corso dell’evento #CloudSereno Pier Carlo Bruno, amministratore unico: «Noi crediamo nel cloud, siamo stati tra i primi a farlo nella nostra zona e stiamo investendo fortemente. Ci servono eventi come quelli organizzati da Aruba perché ci aiutano ad arricchire le nostre conoscenze. Ci sono tante informazioni spesso sbagliate che circolano sul cloud, quindi selezionare alla fonte è qualcosa di molto utile». Una trasformazione, quella del cloud, che sta viaggiando a velocità superiori a quelle attese: «Quello che ci ha sorpreso è la fa-

Pir Carlo Bruno Amministratore unico di 3C Informatica

VIDEO cilità con cui si è approdati al cloud, dai nostri servizi erogati tramite data center alla nuvola il passo è stato breve. Il mercato ci ha aiutati perché la direzione è chiaramente quella, si è poi trattato di perfezionare la nostra struttura, aumentare le competenze. Inoltre abbiamo avuto la fortuna di essere cercati da determinati clienti. Possiamo dire che il mercato è stato per G.T. noi una leva, sotto tutti i punti di vista».

Guarda la videointervista a Pier Carlo Bruno

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Infrastrutture su cloud. Da Tech Data e IBM un modello per renderle sicure affidabili, flessibili e… profittevoli Un tavolo di confronto sulle opportunità aperte dall’offerta di servizi in cloud e i passi da fare, insieme, tra vendor, distributore e system integrator, affinchè rispondano alle esigenze del mercato e del canale di Loris frezzato

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Servizi in cloud, quanto è pronto il mercato e il canale ad affrontare un’offerta basata sull’asa-service? Infrastrutture e applicazioni per le più diverse esigenze, dal backup e recovery per una business continuity senza interruzioni, alla gestione flessibile delle architetture esistenti e future, a un impiego più oculato delle risorse

aziendali. Il tutto con una particolare attenzione alla sicurezza. Questi i temi su cui si sono potuti confrontare in maniera molto franca e fuori dalle liturgie cliente/fornitore tipiche del mercato, diverse figure della catena del valore invitate da Digital4Trade in una Distriboutique “Special Edition”: IBM, in qualità di vendor che si propone con una piattaforma per abilitare un cloud “a misura di ogni impresa”; Tech DataAzlan, come distributore a valore in grado di appoggiare e gestire le diverse competenze che compongono il puzzle dei system integrator dislocati sul territorio e, ovviamente, un nutrito numero di operatori del valore, system integrator rappresentativi di geografie, mercati, target, interessi, differenti tra di loro.

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Ovviamente tutti interessati a capire come si può meglio interagire tra le parti per dare risposte puntuali al mercato, sfruttando, per contro, le opportunità che il momento caldo della digital transformation sta offrendo. Un confronto che ha permesso a tutti di contribuire con proposte valide per una collaborazione proficua: richieste e spunti sui quali i partecipanti sono stati chiamati a “fare i compiti a casa”. Per poi, magari, ritrovarsi per valutarne, insieme, gli effetti.

Servizi in cloud: step evolutivo per una Tech Data votata al valore

Vincenzo Bocchi BU manager IBM & Lenovo Enterprise di Tech Data

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sulla semplicità, sull’agilità, scalabilità e flessibilità. «Tutti, insomma, siamo chiamati a svolgere un ruolo nuovo per poter essere vincenti, ed essere miopi su questa trasformazione può risultare pericoloso - riprende Bocchi -. Aspettiamoci, in capo a 5 anni, un mercato che sarà completamente diverso da quello attuale, con l’emergere di nuove figure del canale che noi distributori e i vendor dovremo essere in grado di intercettare. E altri con un modello tradizionale che saranno, invece, nel frattempo scomparsi». In un tale contesto, il ruolo che Tech Data si propone di giocare sul mercato è quello di Cloud Aggregator, ossia di collettore di tutte le offerte, contribuendo con un valore aggiunto dato dall’ampiezza dell’offering e dalla capacità di enablement del business partner. «Ciò significa anche costruire un marketplace che faciliti l’acquisto da parte dei nostri partner - dettaglia il BU manager -, siano essi system integrator, service provider o rivenditori, di tecnologie di vendor internazionali o di quelli locali che portano le proprie soluzioni software in modalità as a service. Il modello che proponiamo, infatti, non prevede il possesso di un proprio data center, ma consiste nell’aggregare le offerte di prodotti, servizi e soluzioni di tutto il nostro ecosistema, nell’ottica di una sua crescita collaborativa».

Guarda la videointervista a Vincenzo Bocchi

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Dal canto loro, distributore e vendor fanno il loro mestiere, pur considerando i nuovi ruoli che loro e il canale stesso, si trovano a interpretare. Ma tecnologia e supporto a valore rimangono, comunque, alla base per un rapporto di fiducia con il canale. «La digitalizzazione sta portando sul mercato delle forze dirompenti - dichiara Vincenzo Bocchi, BU manager IBM & Lenovo Enterprise di Tech Data -, le quali impongono una forte evoluzione all’intera catena del valore verso una gestione di un diverso modello di servizio, costruito sul cloud, il quale ormai sta imponendo una pianificazione del cambiamento nelle competenze dei singoli protagonisti: dal vendor, al distributore, fino ai system integrator coinvolti». Figure diverse, ma ognuna obbligata a rivedere il proprio modello di business, le proprie competenze, ridisegnandone di nuove, pur senza avere impatti dirompenti sul business. Si va quindi verso un approccio diverso, costruito sul valore che può essere trasferito all’end user,

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Infrastrutture in cloud. Il modello IBM per renderle sicure, affidabili e flessibili E tra i fautori dell’onda che sta portando al cambio di paradigma nei rapporti tra tecnologia e business, c’è ovviamente IBM, che da qualche anno ha pesantemente investito per una proposizione di servizi per l’abilitazione di quella Digital Transformation che sempre più aziende hanno intrapreso e che molti Business Partner stanno interpretando come opportunità. «La trasformazione del mercato è sotto gli occhi di tutti - interviene Antonella Tartaglia, Channel and Volume sales leader di IBM Italia - e quella principale riguarda proprio l’oggetto dell’offerta. I servizi dominano sempre più il nostro mercato, e IBM intende valorizzare i partner per consentire loro di cogliere tali opportunità. Lo facciamo innanzitutto mettendo a disposizione gli asset, come i nostri data center, di ultima generazione, che coniugati con la flessibilità, l’agilità e la prossimità dei nostri partner costituiscono un

connubio fondamentale, che ci aiuta a sviluppare congiuntamente del business». Tre le tematiche principali su cui IBM punta, in linea con i trend del mercato: la trasformazione dell’Hybrid IT, la Sicurezza, ormai imprescindibile e, infine, la Resilienza, dovendo garantire continuità di servizio.

Antonella Tartaglia Channel and Volume sales leader di IBM Italia

Hybrid Cloud, la concretezza del cloud “tagliata” sulle esigenze delle aziende italiane

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«L’evoluzione delle attuali infrastrutture IT verso un modello ibrido è ormai in atto - commenta Alessandro Fregosi, IBM System Service Line Manager -. Un processo che è necessario per abilitare le PMI a esplorare nuove capacità e mercati fino a oggi a loro preclusi. Il vantaggio per loro di recuperare l’in-

Alessandro Fregosi IBM System Service Line Manager

vestimento esistente permette di modulare la spesa in nuove tecnologie, potendo accedere a strumenti che prima avrebbero richiesto investimenti ingenti. Strumenti analitici, per esempio, di tipo cognitivo, che grazie a un’infrastruttura ibrida diventano alla portata di un più ampio bacino di utenze attraverso il cloud. Un passaggio che oltre che a essere necessario è complesso, perché non è possibile pensare a un unico approccio valido per tutti. Le proposizioni devono quindi essere tagliate sulle esigenze del singolo, procedendo con consulenza, che porti a definire una roadmap di adozione della cloud transformation. IBM System Services offre servizi modulari per accompagnare le aziende verso l’hybrid IT, sia nella fase di migrazione, sia per la gestione, garantendo al cliente l’assenza di impatti nella produzione e l’affidabilità dell’infrastruttura stessa. Allo stesso tempo, IBM abilita anche l’intero ecosistema di partner affinchè la trasformazione sia portata direttamente presso i loro clienti.

ziamento dell’offerta, di fatto, che nella digital transformation introduce nuove opportunità sia per IBM che per il canale, partendo da un approccio end to end «dove lavoriamo insieme al nostro ecosistema - continua Castellano - inizialmente seguendo un approccio di assessment delle infrastrutture del cliente e dei suoi dati per potere poi offrire una soluzione strutturata. Con soluzioni che consentono di proteggere le infrastrutture, le applicazioni e i dati aziendali, vero patrimonio dei clienti. Con un valore che IBM Security porta ai Business Partner che si concretizza in supporto alla prevendita, alla fase di solutioning, e tutta una serie di managed security services rivendibili, insieme, sul mercato».

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Guarda le videointerviste sui servizi cloud di IBM

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Inutile anche sottolinearlo, ma se c’è un aspetto da cui nessuna architettura, cloud o non, possa prescindere, è proprio quello della sicurezza, che IBM rende trasversale su ogni aspetto della propria strategia. «I trend 2016 della Security si possono riassumere in tre principali elementi - riassume Andrea Castellano, IBM manager of security sales -: la data protection in ambito in-house e in ambiente cloud, la protezione delle identità digitali e il concetto di federation e, infine, i servizi di emergencing response. I servizi di IBM Security complementano, a livello cloud, il valore offerto dai nostri Business Partner, in modo da essere, insieme, ancora più rilevanti nelle relazioni con i nostri clienti». Un poten-

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Non c’è cloud senza sicurezza. Come rispondere ai timori delle aziende

Un altro aspetto toccato dai servizi cloud da parte di IBM, riguarda il Backup & Recovery, attraverso strategie di Resiliency basate su cloud del quale il vendor evidenzia i vantaggi: «Il costo delle soluzioni tradizionali in ambito disaster recovery rappresenta circa il 3% dell’IT spending - calcola Sergio Eufemi, IBM Resiliency Services Leader Global Technology Services -. Con costi da soste-

Sergio Eufemi, IBM Resiliency Services Leader Global Technology Services

nere per una continuità operativa basata su soluzioni tradizionali, che arrivano a essere addirittura da 3 a 5 volte il valore di base, una situazione che il mercato, ma soprattutto le Pmi, devono valutare nella scelta degli investimenti». Proprio in quest’ambito IBM ha lanciato offerte di Disaster Recovery as a Service e di Backup as a Service che garantiscono livelli di servizio analoghi a quelle di soluzioni avanzate, pur con costi vicini a quelli delle soluzioni base. L’architettura sulla quale sono strutturati tali servizi è basata su Software Defined Resiliency, affidandosi a un’infrastruttura rafforzata con la tecnologia recentemente acquisita da Sanovi, che garantisce automazione spinta e orchestrazione. «Oltre ad architetture, metodologie e processi, occorre avere delle basi solide completa Eufemi -, e per questo IBM continua a investire in data center di qualità anche nel nostro Paese. Recentemente, infatti, abbiamo certificato il nostro quarto data center secondo lo standard ANSI TIA 942 Tier IV, ossia il massimo dei livelli, per un data center full tolerance».

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Backup & Recovery: la business continuity garantita dai servizi cloud

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#AvnetRDM16 sulla strada della Digital Transformation. Del canale Più che una questione di bit, la Digital Transformation tocca l’antropologia di System Integrator, Distributori, Vendor, Clienti. Di questa pasta è stata la due giorni di Avnet TS Italia a Siena, un evento di valore arrivato in un momento importante per l’azienda

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di Marco Lorusso

«Il mercato sta cambiando e sta cambiando il nostro modo di stare in questo mercato, non è tempo di presentazioni frontali, è tempo di confronto ma soprattutto di approcci pragmatici. Dobbiamo capire come e cosa fare con Cloud, IOT, Big Data. Dobbiamo capire di che pasta siamo fatti». Corre alla sostanza e al valore Avnet TS Italia, nelle parole del suo timoniere Andrea Massari e nella concretezza dell’evento di due giorni che ha coinvolto i suoi Top partner (7 vendor e 40 system integrator). Una formula che torna dopo l’edizione dello scorso anno a Riva del Garda, un anno di distanza in cui «Si sono sommate tante cose positive e strategiche intorno a questo appuntamento. Primo perchè - racconta lo stesso Massari - arrivato nel pieno di una trasformazione strutturale per il sistema dell’offerta sotto la spinta di fenomeni come il cloud, che mai come oggi sta riscrivendo gli equilibri e i ruoli sul canale, o come l’IOT, che chiama operatori IT a sviluppare competenze in ambito elettronico e viceversa». Un evento chiave anche e soprattutto perché arrivato a poche settimane dalla clamoroso annuncio dell’acquisizione

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della corporate da parte di Tech Data. Non a caso, a Siena, presso la tenuta di Castelmonastero, ha voluto esserci anche Denis Fouquet, Regional VP per il Sud Emea del gruppo Avnet Technology Solutions., il quale ha incontrato uno per uno tutti i top partner che lavorano con Avnet sul territorio e definire come e con che strumenti cavalcare i fortissimi venti che stanno «travolgendo il modo di fare business così come lo conoscevamo fino a 5 minuti fa».

Tradurre i concetti in business Andando con ordine, il compito di tradurre in pratica la vocazione pragmatica dell’intero evento è stato affidato, come detto, non alle tradizionali presentazioni dei vendor, ma alla voce e alle indicazioni pratiche di tre esperti di mercato come Andrea Siviero, Senior Research Analyst di IDC, che si è focalizzato soprattutto sul tema dell’IOT e di come l’intero ecosistema dell’offerta di innovazione debba cambiare pelle; Luca Bechelli, esperto di sicurezza del comitato direttivo del Clusit e Massimo Ficagna, Senior Advisor degli Osservatori Digital Innovation del Politecnico di Milano. «Abbiamo cercato tre visioni pratiche di come fare

Andrea Massari Country Manager Avnet TS Italia

Dall’IOT alla mobility fino all’eccellenza nella formazione

Nel dettaglio, racconta il manager, le BU sono sei in tutto. La prima è quella dedicata al mondo del Datacenter che «sta cambiando forma e dimensione - spiega Fouquet -. Stesso discorso vale poi per la seconda BU, dedicata a Secuity & Networking, la più giovane ma che sta già raccogliendo importanti consensi anche grazie a un approccio focalizzato non sul semplice antivirus ma sulla gestione intelligente dei dati critici all’interno dei nuovi datacenter». La terza è poi quella del cloud. «Prima - spiega Fouquet - come distributore vendevamo servizi

Datacenter dunque, sicurezza, cloud e poi le divisioni Internet delle cose, Mobility e Formazione. «La BU dedicata all’IOT occuperà un ruolo sempre più nevralgico - racconta ancora il manager - perché ci porterà a collaborare a stretto contatto con l’altra anima della nostra azienda, ovvero con i “cugini” di Avnet EM, la parte di Avnet dedicata alla componentistica, l’elettronica, i sensori e all’offerta di soluzioni per l’automazione industriale che, oggi, integrate con server, datacenter danno vita a quello che è il nuovo sconfinato mercato dell’IOT.

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Sei BU per mercati vivaci

Monica Bernabei Regional Marketing Director - South Europe di Avnet TS Italia

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cloud attraverso alcuni vendor e ovviamente, verso i nostri Business Partner. Adesso, grazie a una simile struttura, abbiamo già lanciato (entro l’anno anche in Italia - ndr), il nostro Avnet Cloud Market Place. Una piattaforma che permette al partner di accedere, trovare le migliori offerte di servizi cloud e costruire la propria offerta attraverso un solo punto di contatto e con una sola fattura dettagliata». Spingere sull’acceleratore del cloud per Avnet TS non vuol dire dunque focalizzarsi solo sul tema tecnologico ma, soprattutto, sul passaggio chiave della trasformazione del canale. «Dobbiamo abilitare la trasformazione del DNA dei nostri partner - spiegano Fouquet e Massari -. Andiamo verso un ecosistema nuovo, di Reseller che diventano Cloud integrator, un passaggio che ogni system integrator dovrà affrontare, ognuno ovviamente con le sue peculiarità, ma la direzione è questa. Chi non lo fa rischia infatti di sparire. Nascono nuove dinamiche di ingaggio, nuove relazioni, occorre prepararsi: non c’è alternativa perché sono gli utenti stessi che lo stanno chiedendo e pretendendo da tempo». Al momento comunque Avnet TS ha già lanciato il Cloud Market Place in numerosi Paesi, tra cui UK, Francia e USA, con ottimi riscontri e risultati fin da subito grazie anche alla possibilità, per il canale, di adottare lo stesso Market PLace anche in versione White Label, senza cioè far comparire il marchio Avnet, ma personalizzandolo con le specifiche offerte del Partner.

Denis Fouquet Regional Vice President per la Regione Sud in Emea del gruppo di Avnet Technology Solutions

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business con i più importanti trend tecnologici in atto, il Cloud, l’IOT, la sicurezza, l’iperconvergenza - ha raccontato Monica Bernabei, Regional Marketing Director South Europe di Avnet TS -. Sono emerse guide pratiche molto apprezzate dai partner presenti che poi si sono messi in contatto con i vendor (Cisco, Dell-EMC, Red Hat, RSA, Datacore, Infinidat, Stormshield - ndr) nel corso delle sessioni one-to-one, proprio per capire come tradurre in pratica le cose ascoltate. Una formula nuova, pensata proprio per favorire l’interazione e il coinvolgimento diretto oltre alla volontà di puntare sui contenuti e sugli spunti di business». Un approccio, quello della due giorni toscana, che ha trovato perfetta sintonia nelle strategie e visioni disegnate da Denis Fouquet: «Prima noi distributori eravamo bravi nel muovere e gestire i prodotti, la loro installazione e implementazione, ma ora non basta più. Dobbiamo infatti seguire i global trend della tecnologia, capirli e gestirli con strutture focalizzate. Anche e soprattutto per questo Avnet TS ha deciso, da qualche tempo, di adottare un nuovo approccio “solutions specialist” per la vendita di soluzioni innovative volto a facilitare e supportare il canale ad investire soprattutto nelle tecnologie di nuova generazione. Sono Business Unit Specializzate a livello europeo capaci poi di scalare a livello locale in grado di mettere a fattor comune casi di successo e competenze acquisite in ogni Regione».

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VMware attiva la Foundation per aiutare i partner a essere «Be Tomorrow» Al VMworld 2016 si chiede di essere protagonisti e non spettatori della trasformazione digitale, da percorrere sul cloud. Anzi, sui cloud che le nuove partnership rendono disponibili al mercato e al trade

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di Loris Frezzato

Da parte di una “Federation” a protagonista di una “Foundation”, VMware ribadisce la propria autonomia e la volontà di sviluppare partnership indipendenti con i maggiori protagonisti del mercato del cloud. Il vendor ha, infatti, declinato la propria, partecipata, edizione 2016 del VMworld Europe, partendo in quarta con il disegno di quella CrossCloud Architecture con cui si sta da qualche tempo presentando al mercato, senza escludere chi può contribuire a una proposizione basata sul cloud, artefice di quella digital transformation che stimola clienti e partner a essere fautori del cambiamento. “Be Tomorrow” è infatti stato il claim di questa edizione della manifestazione, che ha visto la partecipazione di oltre 10.000 persone, di cui 2.900 partner. Pochi, nulli, i riferimenti alla nuova compagine di Dell-Emc e a quella enorme, nuova, famiglia, Dell Technologies di cui ora fa anch’essa parte, pur aven-

do una stanza per sè. Maggiori, invece, i dettagli a quella VMware Foundation che si sta delineando, e ampliando, con l’aggiunta ai già presenti IBM e Microsoft Azure, di Amazon Web Services, la quale sta predisponendo infrastrutture dedicate proprio allo sviluppo di un’offerta di prodotti e servizi su tecnologia VMware. Del resto il cloud sta avanzando e prendendo spazi al business tradizionale, come ha sottolineato il CEO di VMware Pat Gelsinger: «La digital transformation sta traghettando il business da tradizionale a digitale. Una declinazione che si adatta a qualsiasi tipo di business, ma che anche in un mondo all-digital richiede o offre strategie differenti, con i leader della trasformazione che riscrivono i propri ruoli, non li interpretano. E mettono il cloud al cuore delle loro strategie». E non è avaro di numeri per dimostrare quanto la trasformazione digitale stia galoppando. «Nel 2006 il cloud era solo

Loris Frezzato

public». Un cloud che sarà pervasivo su tantissimi ambiti quindi «Con il risultato che il cloud porterà ad espandere in maniera smisurata gli investimenti nell’IT - assicura il CEO - coinvolgendo un po’ tutte le LOB aziendali. Andando verso un mondo che sarà in grado di conciliare libertà e controllo allo stesso tempo, senza frenare il business». Gli strumenti ci pensa VMware a darli. Al canale interpretarli.

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al 2% rispetto al resto, che era business tradizionale - dettaglia -. Per poi passare nel 2011 dove la fetta del public cloud era del 7%, mentre era al 6% il private cloud. Oggi siamo al 15% con il public e al 12% con il private cloud. Tra 5 anni il cloud coprirà il 59% del business e possiamo ipotizzare un futuro 2030 dove il business tradizionale rappresenterà solo il 19%, mentre il 52 sarà private cloud e il resto

I tanti cloud VMware. A ognuno il suo, con il giusto partner

Executive Vice President Worldwide Sales di VMware

Alberto Bullanii Country Manager di VMware Italia

struttura e di appoggiarsi ad Amazon e Ibm, su cui poi poter sviluppare servizi propri. «Inizieremo ad assistere a un’evoluzione dell’utilizzo delle infrastrutture. A oggi la maggior parte delle applicazioni legacy sono su private cloud, ma pian piano si stanno spostando su ambienti ibridi e anche su public. Scegliendo liberamente quale: Ibm o Amazon» conclude Carli. Un quadro che, come accennava Carli, apre molte opportunità a un canale che intende mettersi in gioco rivedendo i propri ruoli. «VMware è sempre stata orientata al canale - interviene Alberto Bullani, Country Manager di VMware Italia - e oggi a livello worldwide il nostro business è per l’85% indiretto, al 90% in Europa, mentre in Italia la percentuale arriva al 95%. Una collaborazione con le terze parti che, partendo dai grossi OEM e integratori internazionali, con il crescere del nostro impegno nel data center si è allargata anche ai system integrator locali, nostri portavoce nella trasformazione delle aziende. E ora si va verso il coinvolgimento dei service provider, che possono erogare servizi non solo on premises ma anche attraverso la loro infrastruttura, attraverso il nostro programma vCan (vCloud Air Network). Oppure, ancora, altri che non vogliono averne una loro, ma appoggiarsi a quella Amazon o Ibm, parte della Cloud Foundation. Foundation che crea uno stack di Software Defined sul quale si basa la Cross-Cloud Architecture che non esclude l’ingresso di riferimenti anche locali, quali Telecom, Aruba, Dedagroup e CloudItalia».

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Maurizio Carli

La maggior parte delle aziende sta prendendo sempre più in considerazione strategie che prevedano il cloud, e su questo trend anche VMware sta attentamente valutando come posizionarsi. «Una cosa è certa: non vogliamo entrare nel busines dei data center, e abbiamo perciò deciso di fare leverage sulla nostra tecnologia, che ci rende leader in ambito cloud privato, e attivare collaborazioni con attori di primo piano per quello pubblico» assicura Maurizio Carli, Executive Vice President Worldwide Sales di VMware. Due le strade identificate: la prima, basata sulla virtualizzazione di rete con NSX, che consente l’utilizzo di qualsiasi tipo di cloud e lo sviluppo di applicazioni sulla tecnologia propria o di altri partner, come Google o Softlayer, secondo il classico modello Cross-Cloud proposto da VMware. La seconda, invece, si basa sul concetto del Software Defined e coinvolge i cloud provider con cui ha siglato accordi, i quali installano tutto lo stack su cui i clienti possono sviluppare, attraverso la piattaforma di cloud management vRealize, ciò che desiderano. Da qui gli accordi con IBM Softlayer e, ora, con Amazon Web Services. «Per permettere ai clienti di andare sul public cloud, come vogliono, scegliendo quale è meglio per loro - sottolinea Carli -, potendo utilizzare la nostra tecnologia attraverso licenze perpetue oppure As-a-Service tramite Amazon». Clienti e partner avranno maggiori facilità di sviluppo - assicura -, soprattutto quelli che hanno deciso di non investire in una propria infra-

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Da cloud privato all’estensione al publico passando per l’hybrid. Il vendor si pone come ponte per guidare la transizione e trasformazione dei clienti, coinvolgendo partner internazionali e nazionali

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#HuaweiPartnerSummit16, la forza del canale per guidare la rivoluzione digitale Oltre 150 partner presenti a Roma in occasione del Summit che Huawei Italia ha dedicato a tutto il suo ecosistema di vendita. Spunti pratici su come affrontare le più innovative onde di business

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di Marco Maria Lorusso

Alessandro Cozzi

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Country Director Enterprise Business Group Huawei Technologies, Italy

L’IOT, il cloud, i contratti e ancora i social network, le lead…. Come quanto e in che misura queste onde montanti stanno cambiando le regole del gioco nel mondo dell’offerta di innovazione digitale? Come sta cambiando il DNA del canale, in che direzione occorre muoversi e quali le competenze da sviluppare con più forza e immediatezza? Domande ma anche risposte chiare, concrete, pratiche che Huawei Enterprise Italia ha voluto “regalare” agli oltre 150 tra partner e distributori chiamati a raccolta, a

Roma, in occasione del secondo Partner Summit italiano. Un appuntamento fortemente voluto dalla società che punta a cambiare passo, insieme al mercato, grazie soprattutto al suo motore più potente, ovvero l’indiretta e tutto l’ecosistema che si muove tra vendor e cliente finale. «Si tratta della seconda volta qui a Roma - racconta Alessandro Cozzi, Country Director Enterprise Business Group Huawei Technologies, Italy - vogliamo fortemente che diventi una tradizione solida. Un momento chiave po-

Da una parte dunque il datacenter, dall’altra il mondo dell’elettronica, dei sensori, del cablaggio, due mondi un tempo lontani e che oggi, sull’onda dell’Internet delle cose e della grande opportunità dell’Industria 4.0 sono invece più che mai chiamati a integrarsi, scambiarsi idee, strategie, modelli… Poi ovviamente c’è tutto l’universo cloud con l’IT che diventa servizio e i reseller che si muovono verso una nuova dimensione da provider e integratori di valore. «Esattamente così – spiega Cozzi – è per questo che, proprio in occasione di questo incontro, da una parte abbiamo rinnovato il messaggio di continuità fatto di fiducia e di un modello al 100% indiretto, dall’altra però abbiamo voluto spingere i partner a ragionare su più evolute capacità di integrazione e su nuove forme di vita, grazie a contenuti di grande prestigio che ci sono stati offerti da tre esperti di mercato di alto livello». Nel corso del pomeriggio infatti, in un rapido talk show, sul palco si sono alternati: Massimo Giordani, Vice presidente AISM ed esperto di Social Media in ambito B2B, Massimo Ficagna, Senior Advisor Osservatori Digital Innovation Politecnico di Milano e Maria Cristina Daga, Avvocato esperto di contrattualistica Cloud che collabora con P4I – PARTNERS4Innovation. Tre interventi brevi ma molto precisi che hanno cercato di fornire pillole pratiche e poco teoriche su come devono essere affrontati questi trend da chi porta innovazione all’interno delle imprese italiane. « L a chiave di volta di tutti i messaggi - ha spiegato Cozzi – è la volontà di costruire un

Una nuova cabina di regia per il canale Il bello dell’indiretta continua dunque a conquistare il motore di Huawei Enterprise dunque e lo fa attraverso strategie innovative e, ora, attraverso una nuova figura in cabina di regia come Gabriel Zhou, nuovo Channel Director. «Dall’IOT al cloud - ha spiegato Zhou - il comune denominatore sarà quello delle competenze e della capacità di portare sul mercato le soluzioni di

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Meno teorie e più pratica evolutiva

nuovo modo di fare business basato sempre di più sulle capacità, nuove, di integrare soluzioni verticali per mercati chiave per noi come Finance, Pubblica Amministrazione, Trasporti, Energia. Il tutto grazie alle caratteristiche uniche di un vendor end to end come Huawei»

maggiore valore per i partner e i loro clienti». Oltre ai reseller ovviamente, un ruolo estremamente importante sarà giocato ancora una volta dalla distribuzione, che in Italia risponde ai nomi di Edslan, che recentemente è stata acquisita da Esprinet, Arrow e Icos. Alla distribuzione, Huawei chiede di seguire e reclutare i partner di dimensioni minori oltre a dare al canale un fondamentale supporto a livello finanziario e di indirizzo/formazione dei rivenditori.

Gabriel Zhou nuovo Channel Director di Huawei Technologies, Italy www.digital4trade.it

sto a fine anno, per fare il punto sul mercato e sui rapporti, solidi, che da sempre ci uniscono ai nostri reseller e distributori. Non solo, in questa fase, con le trasformazioni imposte da fenomeni come Cloud e IOT è vitale confrontarsi con i partner e ragionare sui nuovi equilibri e le nuove competenze che tutti siamo chiamati a sviluppare».

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Computer Gross è pronta:

è il momento del Market Place e del valore semplice tra le nuvole È pronto il Market Place di Computer Gross. Un sistema innovativo per semplificare e automatizzare il business dei reseller nel cloud. Le voci e gli obiettivi dei protagonisti

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di Marco Lorusso

«ll cloud è semplice solo a parole ma quando si parla di business, di canale, fatturazione e di valore lo scenario cambia moltissimo. Semplificare è qualcosa che costa molto a livello economico, di competenze e innovazione». Il tono semplice e diretto di sempre è quello di Paolo Castellacci, guida storica di Computer Gross, che dà concretezza a uno degli annunci più importanti e strategici per il 2016 del distributore toscano: prende infatti vita il Market Place. Una piattaforma che automatizza le procedure di accesso e attivazione dei servizi cloud andando oltre la tradizionale vetrina online, ma permettendo ai rivenditori di accedere in maniera immediata ai servizi cloud dei vendor partner di Computer Gross, di integrarli con le soluzioni Cloud proprietarie che il distributore offre attraverso il suo datacenter e, ancora, di avere una visione chiara dei livelli di utilizzo da parte dei clienti. Il che significa semplificare il processo di fatturazione. Ma andiamo con ordine. «Quello del Market Place non è un concetto nuovo in assoluto per noi - racconta Castellacci -. Il tentativo di semplificare il business del rivenditore è da sempre nelle nostre priorità con piattaforme come il dealer store, il magazzino automatizzato o, ancora, con portali come BizMall, il solution store per i dealer lanciato insieme a Cisco o con progetti come quello promosso con Oracle per gli sviluppatori. Il filo rosso di una simile vocazione è il valore e la volontà di favorire la costruzione di soluzioni da portare sul mercato». Ora però per Computer Gross era tempo di un cambio di passo ancora più deciso e concreto. «Proprio così - spiega Castellacci -, il cloud è entrato in una fase di matu-

Paolo Castellacci Presidente di Computer Gross

razione e per i clienti si tratta di un modo ormai naturale per accedere alle soluzioni IT. Dopo il lancio del nuovo portale ArcipelagoCloud.it era dunque tempo di avviare un processo di allineamento nella nuova filiera “cloud” che unisce vendor, distributore, reseller e cliente finale. Spesso, infatti, si sente parlare di cloud come facilitatore per definizione, in realtà si tratta di un paradigma che esternamente semplifica l’accesso all’innovazione digitale ma internamente nasconde un motore complesso fatto di nuovi processi di fatturazione, accesso al credito, attivazione e integrazione di servizi, software, server e macchine virtuali, privacy, sicurezza… Parlare di cloud sul canale vuol dire soprattutto parlare di tutto questo». A fronte di una simile complessità sono molti i distributori che stanno muovendo i

Una nuova forma di Cloud Ibrido. Di canale Ma c’è di più: il lancio di una simile soluzione in Computer Gross è destinato a scatenare dinamiche di business ancora da sondare e studiare con grande attenzione. «Il nostro non è un motore come gli altri - riprende Castellacci -, il Market Place si inserisce in una realtà che ha già una sua offerta di servizi cloud proprietari. Questo vuole dire che, per i reseller, ci sarà la possibilità di dare vita ad una forma nuova di offerte a valore, un cloud “ibrido” nella sua accezione più virtuosa. Attraverso bundle preconfigurati, e non solo, sarà infatti incentivata l’integrazione tra offerte cloud standard dei nostri vendor e quelle di servizi cloud “made in Computer Gross”. È il caso dei

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server o delle macchine virtuali “accese” presso il nostro datacenter e integrate poi con servizi di cloud backup dei “nostri” vendor, tanto per fare un esempio. Andando, inoltre, a stimolare la nascita di una nuova famiglia di operatori di canale, dei “Cloud-System Integrator. Finora i Market Place erano un concetto avviato soprattutto da realtà specializzate nel volume, ora con questa particolare forma di piattaforma, a misura di mercato italiano, pensiamo di aver trovato la strada per un cloud semplice e allo stesso tempo vantaggioso per tutte le componenti della catena dell’offerta».

Si parte con Microsoft: Office 365 e Azure Tommaso Calosi Responsabile di ArcIPelago Cloud di Computer Gross

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Ora il momento della verità, il debutto su strada. «Si parte con i servizi Microsoft - spiega Calosi -, Office 365 e Azure su tutti e ovviamente con tutte

le opportunità che il programma Cloud Solution Provider (CSP) offre. Con il tempo integreremo tutte le offerte dei nostri vendor e procederemo con iniziative di sensibilizzazione e soprattutto educazione molto mirate». «Il canale ha in mano una leva di business decisiva per il proprio futuro ma bisogna imparare a usarla correttamente - conclude Castellacci -. Per noi è stato un processo lungo e di grande focus. Una cosa è certa, da qui passa il futuro di tutti noi. Un futuro fatto soprattutto da vendor e operatori che si specializzeranno nello sviluppo di parti verticali di software che, proprio attraverso piattaforme come il Market Place, dovremo essere bravi a integrare e plasmare dando vita a soluzioni complete. Solo quest’anno - chiude Castellacci - nel mondo sono stati contati circa 600 nuovi vendor alla ricerca di un contatto con un distributore, un numero che da solo spiega la portata del fenomeno. Non possiamo farci cogliere impreparati».

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loro passi verso un’automatizzazione dei processi di attivazione del cloud per il canale. Da chi ha investito su provider esterni a chi ha scelto di acquisire piattaforme standard fino a Computer Gross che, dopo essere stata tra le prime in Italia a investire su un datacenter proprietario, ha oggi mantenuto fede alla sua vocazione “sartoriale” scommettendo su una piattaforma innovativa e personalizzata. «Abbiamo scelto una piattaforma software interessante che abbiamo poi potuto sviluppare e declinare sulla base delle nostre necessità - racconta Tommaso Calosi, responsabile di ArcIPelago Cloud di Computer Gross e del nuovo progetto -. Il processo è partito 6 mesi fa con un team dedicato e con investimenti consistenti. Si trattava di una scelta necessaria. Dopo il lancio della nostra offerta cloud tramite il datacenter proprietario i nostri vendor hanno cominciato a lanciare e integrare la loro offerta di servizi pay per use. Un allargamento che ha generato maggiori opportunità per i rivenditori ma anche, inevitabilmente, maggiori complessità. Dal monitoraggio dei livelli di utilizzo da parte dei clienti, alla gestione di numerose transazioni di importi ridotti fino alla possibilità di costruire soluzioni complesse e ad alto valore». Dopo mesi di studio e sviluppo il risultato oggi è una piattaforma a misura di canale alla quale sarà possibile accedere tramite il sito di Computer Gross. «Un vero Market Place di servizi cloud - spiega Calosi - che metterà nelle mani dei dealer un vero motore di billing, attraverso il quale sarà possibile avere un aggiornamento costante dell’utilizzo dei vari servizi da parte dei propri clienti, per poi andare a fatturare in maniera automatica e precisa».

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AWS differenzia i partner Il gigante del cloud ha annunciato l’introduzione di tre nuovi programmi e di due competenze per il suo ecosistema. Che cresce a tassi vertiginosi

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di Redazione

È il momento delle strategie per lo sviluppo e il supporto del proprio canale per Amazon Web Services, che a tal proposito ha recentemente annunciato tre nuovi programmi per il suo AWS Partner Network (APN): AWS Service Delivery Program, APN Public Sector Partner Program e VMware Cloud on AWS Partner Program. I tre nuovi programmi sono stati pensati per supportare e differenziare gli APN partner che offrono soluzioni e competenze per specifici servizi, carichi di lavoro e industrie verticali. AWS ha inoltre lanciato due nuovi AWS Competency che promuoveranno i partner APN che hanno dimostrato particolare successo nel settore finanziario e nell’Internet of Things. Per aiutare tutti i clienti a trovare in modo più semplice il partner più adatto alle proprie esigenze di business, AWS ha inoltre introdotto APN Partner Solutions Finder, un nuovo sito dove i clienti posso ricercare, scoprire e mettersi in contatto con gli APN partner.

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Ecosistema in crescita Secondo il gigante del cloud, queste notizie arrivano in un momento molto positivo per l’ecosistema dei partner. Che per il 60% sono basati al di fuori degli Usa e crescono a numeri importanti: circa 10.000 nuovi partner hanno aderito all’APN negli ultimi 12 mesi. Nel corso del tempo anche il Marketplace è cresciuto fino ad offrire oggi più di 3.500 prodotti, messi a disposizione da 1.100 produttori indipendenti di software (ISV) in ben 35 categorie, che offrono ai clienti la possibilità di trovare, acquistare e iniziare a utilizzare immediatamente il software e i servizi in esecuzione su AWS. Tanto che, secondo, Dorothy Copeland, General Manager, Global Partner Programs di AWS, «Non c’è mai stato un momento migliore per essere un partner APN. I clienti si rivolgono al Cloud AWS per affrontare una

sempre più vasta gamma di esigenze, scelta che si traduce in opportunità di business per i partner APN che li aiutino a raggiungere i loro obiettivi. Questo è il motivo per cui continuiamo a investire in programmi che aiutano gli APN Partners a differenziarsi in base al valore specializzato che forniscono ai propri clienti».

Amazon lancia AWS Managed Services per aiutare le aziende a sbarcare sul cloud Amazon Web Services ha tolto il velo a AWS Managed Services, una piattaforma che promette di semplificare l’adozione del cloud da parte delle medie e grandi imprese, quelle che già beneficiano della nuvola per alcune sezioni del loro business, senza godere però di un ecosistema integrato. Per questo, la compagnia ha creato un set di strumenti, tra cui API e CLI, con cui connettere servizi esistenti in una struttura funzionale che va al di là dell’offerta di storage e risorse software, per caricarsi tutte quelle pratiche (anche burocratiche) che sottendono la gestione delle attività corporate a diversi livelli. Il contesto che Amazon Web Services vuole cambiare è quello di un responsabile IT che ha bisogno di effettuare una manutenzione quotidiana sull’infrastruttura, per assicurarsi che ogni operazione proceda senza intoppi. Con AWS Managed Services invece, le attività di aggiornamento, applicazione di patch, controllo e analisi delle compatibilità, avviene in maniera automatica, senza che il contraente debba preoccuparsi di nulla. In verità, a occuparsi di simili compiti, che includono l’assicurarsi che il minimo cambiamento di un software non vada a inficiare il corretto funzionamento degli altri, sarà un team dedicato di Amazon, specializzato all’operatività dei clienti enterprise. Le prime che si affideranno al public cloud integrato di AWS saranno le società parte di Fortune 1000 e Global 2000, che potranno scoprire i vantaggi di tagliare i costi dell’acquisto in proprio di server e data center, affidando a un soggetto specializzato la gestione non solo dei servizi sulla nuvola ma di tutti i processi connessi.

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Quotazioni facilitate con il Lenovo Bid Portal Potenziato il tool per la richiesta di offerta per le linee Think che ora passano esclusivamente dall’online

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di Loris Frezzato

Velocità e automatizzazione dei processi d’ordine sono alla base della nuova iniziativa che Lenovo ha reso disponibile ai propri Business Partner. Il vendor ha infatti potenziato lo strumento online, in effetti già esistente, per la creazione di offerte di pc, disponibile all’interno del Lenovo Bid Portal. Si tratta di un tool sul quale Lenovo ha voluto fortemente investire con l’obiettivo di agevolare e velocizzare le quotazioni dei prodotti che passano attraverso la distribuzione. «Uno strumento che già esisteva - commenta Mauro Polticchia, country category manager PC di Lenovo Italia -, ma che ora abbiamo pensato di potenziare per agevolarne l’adozione. Il Bid Portal è utilizzabile sia dai dealer sia dai distributori, e consente di ricevere in maniera istantanea una quotazione per l’acquisto di tutti i prodotti del Data Center Group Lenovo, che comprendono ThinkPad Classic, ThinkStation e Desktop ThinkCentre serie M, mentre fino a qualche tempo fa era limitato a pochi prodotti, e, a partire da gennaio 2017 sarà ulteriormente esteso a tutto il portafoglio prodotti di Lenovo».

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Un tool standard ma... personalizzato La quotazione online viene calcolata secondo un sistema di scontistica personalizzato che si regola sulla base della quantità di prodotti richiesta. Il punto di forza è proprio la velocità del processo: «La semplificazione delle attività quotidiane dei nostri dealer e distributori sta alla base di questo tool riprende Polticchia -, consentendo, infatti, di ottenere quotazioni per gli ordini senza dovere attendere approvazioni particolari. Al momento, in Italia, siamo intorno ai 500 bid chiusi al mese attraverso il Lenovo Bid Portal, che da settembre è stato aperto anche ai distributori, i quali possono intervenire direttamente con le proprie quotazioni». Dal punto di vista della delivery dei prodotti, il rivenditore sceglie autonomamente da quale distributore autorizzato

Mauro Polticchia Country category manager PC di Lenovo Italia

rifornirsi il quale fa poi richiesta a Lenovo a nome del Business Partner. «Stiamo facendo molta promozione e formazione all’uso del Bid Portal - puntualizza il manager -, che è, tra l’altro, in grado di valutare anche il valore aggiunto del bid, ossia se rientra all’interno di un progetto o di una fornitura a volume. Formazione che facciamo attraverso webinar che enfatizzano la semplicità e immediatezza dello strumento». Una volta calcolato il bid, il partner ha 30 giorni di tempo per accettarlo, mentre per il ricevimento della merce ci sono 60 giorni di validità. «La piattaforma è stata studiata lo scorso anno ed è diventata operativa a livello EMEA nel 2016 - conclude Polticchia -. In Italia è attiva dallo scorso aprile, mentre da novembre è stata aperta a tutti i prodotti del Data Center Group e dal prossimo gennaio comprenderà tutto il nostro portafoglio prodotti. A tendere, vorremmo estendere l’uso di tale strumento anche alle offerte adiacenti ai pc, per farlo diventare lo strumento principale per l’approvvigionamento dei nostri Business Partner».

D i g i tal 4 Tr ade per S y stem ati ka

Systematika e la sostenibile distribuzione del cloud, «Pensiamo in funzione del valore. Questa la ricetta vincente»

Via Luigi Sampietro, 110 21047 Saronno (VA) Tel: 02 9641 0282 Email: info@systematika.it www.systematika.it

sto vale per i servizi gestiti (ad esempio back-up, repliche…) per le integrazioni con sistemi onpremise, per la proposta di soluzioni/servizi di ultima generazione (analytics, big-data, IOT…) e per tutto ciò che è DevOps». Proprio sul tema DevOps avete lanciato una novità molto importante… «Esatto - conferma Puricelli -, sebbene non sia

Franco Puricelli, Sales Manager di Systematika

un tema “agevole” per un distributore, abbiamo comunque deciso di approfondirlo. Tra l’altro DevOps è proprio uno degli use-case adatti per l’adozione del cloud-computing ed in modo particolare abbiamo selezionato la soluzione Skytap (www.skytap.com) perché ne riassume in modo semplice i principi cardine: facilita comunicazione, integrazione e collaborazione tra sviluppatori e addetti alle operations IT, abbatte in modo significativo sia i costi che i tempi associati allo sviluppo e alla trasformazione delle applicazioni di nuova generazione»

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SYSTEMATIKA DISTRIBUTION

Dalla virtulizzazione al cloud nel canale a valore italiano c’è una stella che da sempre brilla di una luce inconfondibile. Una luce fatta di fiuto e rapidità di esecuzione nell’interpretare le più dirompenti onde tecnologiche. Una luce che rende Systematika un caso di successo unico in Italia soprattutto nel momento in cui proprio il cloud sta conoscendo la fase di più forte maturazione. «Nella nuova filiera del cloud - racconta Franco Puricelli, Sales Manager di Systematika - il ruolo del distributore non pensiamo sia molto diverso da quello tradizionale. Oggi forse è più assimilabile ad un broker di servizi ma parliamo pur sempre di un intermediario tra produttore, operatori di canale ed utenti finali. Cambia il modello di proposta (si parla di consumo e di tempo) e quindi su questo, per certi aspetti, cambia anche il ruolo che il distributore ha sempre avuto sul fronte finanziario. Sul modo di interpretare questo ruolo, noi pensiamo sempre in funzione del valore: quindi è importante posizionare bene le soluzioni, soprattutto ricondurli a use-case corretti e reali, abilitare il canale» Ma chi sono i reseller che oggi propongono i servizi cloud? «Sono Service Provider – racconta il manager come è logico per i servizi di infrastruttura ma anche partner che vedono nel cloud-computing, soprattutto ibrido, un’opportunità per aumentare il foot-print all’interno dei propri clienti: que-

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Da sempre si muovono e arrivano per primi sui più dirompenti fenomeni tecnologici. Systematika è un distributore che ha lo scouting nel DNA e ora rilancia con forza sulla sua capacità di interpretare la rivoluzione del cloud

D i g i tal 4 Tr ade per Tr end Mi cr o

Sicurezza in Cloud. Trend Micro: cavalcate l’onda. Per non esserne travolti

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La presenza del cloud computing nei processi aziendali, e nel canale, è già una realtà, anche per chi considera i tempi non ancora maturi per aspetti in realtà già allo stato avanzato, a partire dalla sicurezza.

TREND MICRO ITALIA Edison Park Center Viale Edison 110 Edificio C - 20099 Sesto San Giovanni (MI) Tel: 02 925931 www.trendmicro.it

Dal punto di vista dei più prudenti nell’approccio al cloud computing, la vera rivoluzione è solo agli inizi e stare alla finestra non può comportare rischi particolari. Allargando la visuale invece, non è difficile scoprire come in realtà la situazione sia ben diversa e indugiare a oltranza rischia di rivelarsi controproducente. «Parliamo di un vero e proprio tsunami - avverte Gastone Nencini, country manager di Trend Micro Italia -. Il modo di lavorare è già cambiato, le aziende devono affrontare nuove esigenze. Anche se tanti pensano di ignorare il cloud, in realtà è molto più presente di quanto possano immaginare. Basti pensare per esempio alla e-mail gestita da un provider o all’uso quotidiano di strumenti come Dropbox». Per tanti, una questione ormai nota.

Per altri, una situazione da accettare senza ulteriori indecisioni, pena il rischio di ritrovarsi travolti dall’onda innovativa senza la possibilità di cavalcarla. «Per molti, la definizione di cloud resta ancorata al trasferimento del proprio server presso un provider - riflette Nencini -. In realtà, in questo non c’è niente di nuovo, è solo un modo diverso di chiamare il vecchio outsourcing. Oggi bisogna guardare alla spinta pesante impressa dalla mobility. Non assecondarla significa privarsi di uno strumento indispensabile per restare competitivi». Perfettamente lineare dal punto di vista teorico, con tutti i vantaggi e i punti delicati delle varie opzioni di infrastruttura vista come servizio, dalla prospettiva degli utenti la situazione appare più articolata. «Se guardiamo alle

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quindi esposta ad attacchi, a prescindere da dove si trovi. Per la stessa ragione secondo cui non si può considerare meno sicuro un aereo solo perchè utilizzato da una compagnia low cost, non si può attribuire al cloud più pericoli di una soluzione proprietaria».

Al servizio del cambiamento

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Destinatari del messaggio sono inevitabilmente le aziende utenti. I protagonisti del cambiamento vanno invece ricercati altrove. «Per il canale, è una grande opportunità. Bisogna però cambiare pelle e muoversi verso un concetto di servizi. Noi per primi, ci siamo mossi in questa direzione, of-

Missione sicurezza Anche sul tema più dibattuto quando si parla di cloud, è importante mettere a fuoco alcuni punti, superando qualche giudizio troppo affrettato. «Bisogna prima di tutto chiarire un aspetto importante. Il cloud ha una sicurezza condivisa. Tutto quanto riguarda la parte di infrastruttura è a carico del provider e quindi la protezione dipende da lui. Per loro, si tratta di core business e a differenza della singola azienda, non la vede come costo ma come fattore distintivo. Per il cliente, diventa una garanzia». Più in generale, nella maggior parte delle decisioni in ambito cloud, anche sotto la spinta della mobility, il risultato è un inedito ambiente ibrido. «Qui, abbiamo individuato spazi di manovra interessanti per la nostra offerta. Cerchiamo di superare il concetto fisico della macchina per considerarla un’entità, a prescindere da dove ti trovi. In questo modo permettiamo all’utente di gestire la propria configurazione cloud come fosse un ambiente fisico. Al riguardo, possiamo contare su una serie di prodotti sia per la fase di transizione sia per l’ordinario». Una soluzione studiata per invitare le tante realtà ancora esitanti a rompere gli indugi, accelerare gli investimenti e avviare un serio discorso di TCO per riuscire a cogliere i tanti benefici. «Oggi qualsiasi macchina è associata a un indirizzo IP e

Gastone Nencini, country manager di Trend Micro Italia

frendo ai nostri partner una serie di prodotti per aiutarli a proporre servizi con adeguati livelli di sicurezza. Non è neppure necessaria la disponibilità di un data center, mettiamo a disposizione il nostro». Dall’assistenza in fase di progettazione alla presa in carico del servizio, il partner è in grado di ottenere il meglio dalla transizione al cloud. Con la garanzia di una valida assistenza alle spalle. «L’attenzione cresce e vedo un’accelerazione importante per il 2017 - conclude Nencini -. È un momento da cavalcare creandosi le competenze. Oltre a data center, offriamo accesso al nostro cloud, con spazi e strumenti dedicati per realizzare laboratori virtuali e dimostrare la validità dei nostri prodotti. Anche con tariffe orarie, se necessario».

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grandi aziende, il messaggio in linea di massima è già stato recepito - sottolinea Nencini -. Emergono differenze tra settori, ma progetti ed esperienze iniziano a essere numerosi». Guidati dalle attività di commercio elettronico o dal B2B in generale, i progetti cloud incontrano invece ancora resistenze nel mondo finance. Per quanto riguarda invece la parte più voluminosa del mercato italiano, i problemi sono di natura diversa e spesso scagionano i diretti interessati dall’accusa di scarsa propensione a innovare. «L’approccio più frequente nel mondo PMI è guardare al cloud come risorsa utile per trasferire alcuni servizi, a cominciare da backup e disaster recovery, dove vengono individuate le prospettive di riduzione dei costi e semplificazione. D’altra parte, non dobbiamo ignorare un grosso problema dell’Italia, la copertura a macchia di leopardo della banda larga. Tante aree sono ancora scoperte e il tessuto molto sparso delle piccole imprese incontra problemi anche quando ben disposto».

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La sicurezza vien dal cloud: la scommessa di Panda Security, pronta a dare l’esempio

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La prima azienda in grado di contare su un’infrastruttura totalmente gestita, mette a disposizione dei clienti servizi in grado di togliere preoccupazioni e liberare risorse da destinare alla gestione strategica

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Cloud e sicurezza insieme. È la sfida vinta da Panda Security, che ha trovato la forza e le risorse per combinarle in un nuovo modello, compiendo un importante salto in termini di competitività, flessibilità ed efficienza. «Siamo l’unica realtà al 100% cloud, con soluzioni progettate e sviluppate per rendere più facile la vita digitale dei clienti - afferma Gianluca Busco Arré, country manager di Panda Security Italia -. La continua ricerca delle migliori prestazioni in termini di sicurezza ci porta anche a puntare alla massima semplificazione della complessità, per realizzare soluzioni sempre migliori». Inseguire tutte le sfide proposte dall’evoluzione del mondo IT semplicemente aggiungendo nuove soluzioni di fronte a nuovi problemi, comporta il rischio di mettere le aziende utenti di fronte ad architetture troppo complesse per poter essere gestite in modo efficace e quindi sicuro. Uno degli aspetti per i quali si può accetta-

re di pensare al cloud senza remore. «Da quando Internet è diventata risorsa disponibile e fruibile da chiunque, ci siamo abituati a considerare tutto quello che c’è oltre al nostro router come la nuvoletta, intesa come qualcosa al di fuori, che non interessa conoscere nel dettaglio - osserva Busco Arré -. Il cloud computing espande la visione client/server, permettendoci però di non doverci preoccupare delle modalità di accesso agli apparati dai quali dipendono i servizi di archiviazione, accesso ai dati e programmi».

Un buon servizio agevola la sicurezza Non doversi preoccupare di aspetti infrastrutturali significa anche meno incombenze sulla sicurezza. A condizione però di poter contare su un servizio con le adeguate garanzie. «Non abbiamo esitato a puntare sul cloud in tempi non sospetti e oggi possiamo offrire una copertura totale remota, con

vero che viene a mancare la necessità di personale specializzato, in quanto la gestione di soluzioni cloud based è delegata a noi. Però, è altrettanto vero che in genere il reparto IT avrà la possibilità di concentrarsi sul business aziendale e non sulle attività infrastrutturali come gestione e manutenzione, verso le quali spesso vengono investite tutte le risorse disponibili». Di fronte a ulteriori benefici sui processi aziendali, la posizione del CIO e dei collaboratori può addirittura uscirne rinforzata. «Offrendo a dipendenti

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e collaboratori un accesso a 360°, è facile raggiungere un aumento nella produttività. Passare al cloud significa agevolare l’adozione di strategie in ambito mobility. Garantire accesso in qualsiasi momento e ovunque alle applicazioni e alle informazioni attraverso qualsiasi dispositivo connesso a Internet, va a tutto vantaggio della soddisfazione degli utenti e quindi dei risultati».

A ulteriore supporto delle strategie Panda Security, vi sono poi gli scenari futuri. Secondo The Five Models of Secure Operations Centers infatti, entro il 2019, il 50% di tutte le attività legate alla sicurezza di aziende medie e grandi sarà affidato a servizi esterni. Una crescita importante, se si pensa come oggi il livello sia al 15%. La risposta dell’azienda è già pronta e racchiusa in Adaptive Defense 360, il primo e al momento unico prodotto sul mercato a combinare funzionalità di Endpoint Protection and Endpoint Detection & Response. La prima in particolare, sfrutta un modello all’avanguardia, capace di garantire la completa protezione per server e dispositivi, analizzando e catalogando la totalità dei processi in esecuzione e seguendone l’utilizzo.

Al momento, le applicazioni classificate sono la ragguardevole cifra di 1,2 miliardi. Una cifra destinata a salire, così come i dispositivi usati all’interno di un’organizzazione. Per una sicurezza gestita in cloud però, senza più ripercussioni sull’amministratore dei sistemi. «Trattandosi di un servizio - conclude Busco Arré -, offriamo la possibilità unica di modificare il numero dei dispositivi protetti indipendentemente dalla locazione, senza intervenire su alcuna infrastruttura. Questo, grazie anche alla totale scalabilità».

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In 2 anni crescerà l’esternalizzazione

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tutti i benefici per i clienti - sottolinea Busco Arré -. Al posto dei costi fissi dell’infrastruttura, l’utente paga solo il reale utilizzo delle risorse. Inoltre viene garantita una maggiore efficienza, attraverso una gestione e un controllo da remoto a vantaggio dei tempi di intervento». Per quanto possano essere evidenti i benefici, la svolta concettuale richiesta alle aziende, sopratutto quando si parla del mondo PMI, è di quelle capaci di fomentare timori, a partire dalla perdita di controllo. Per alcune figure, anche di autorevolezza. Situazioni dove la presunta esposizione a rischi diventa una facile scusa per temporeggiare. La realtà però, indica esattamente la direzione opposta. «La sicurezza in cloud ha benefici ormai evidenti - ribadisce Busco Arré -. La protezione è garantita ai massimi livelli dalle competenze specifiche del fornitore, per il quale in genere è la vera e propria finalità imprenditoriale, sempre aggiornata, pronta a rilevare eventuali problemi senza la necessità di interventi del personale o programmati». Secondo un’altra opinione diffusa, per gli specialisti IT il cloud rappresenta una minaccia al proprio posto di lavoro. Anche in questo caso, la realtà si presenta diversa. «È

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Cambia la musica, ma per Allnet il protagonista del cloud resta sempre il canale Così il distributore ha saputo trasformare in nuova opportunità lo spauracchio per tanti partner preoccupati di perdere il proprio ruolo. Competenza a tutto campo, integrazione e formazione continua le carte vincenti

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Più ancora delle aziende utenti, spinte dal desiderio di innovazione e di competitività, per il canale la sfida del cloud significa cambiamento a tutto campo. Esitare nello sposare la nuova architettura significa vedere concretizzarsi le più fosche previsioni di ritrovarsi tagliati fuori dal mercato. Non mancano tuttavia gli esempi di come aver deciso per tempo di adattare la propria strategia abbia già prodotto i primi frutti.

che l’avvento del cloud si à già trasformato da spauracchio a nuova opportunità. «I clienti finali e i rispettivi obiettivi restano invariati - prosegue Papadopoulos -. Cambia la modalità di erogazione del servizio da parte nostra. Le richieste di consulenza, formazione finanziamento e logistica sono sempre simili; l’operatività tende a spostarsi dall’hardware alle licenze». Dove fino a pochi anni fa si trattava di installare e gestire per esempio un centralino, oggi c’è l’accesso a un servizio remoto senza spostamento fisico di apparati presso il cliente.

Urge una trasformazione del canale

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Emiliano Papadopulos CEO & founder at Allnet

«La nostra organizzazione prevede cinque business unit, ciascuna delle quali ha già costruito una propria offerta in ambito cloud - spiega Emiliano Papadopoulos CEO & founder at Allnet -. Per quanto ci riguarda, un arricchimento di soluzioni che il canale può proporre nei vari ambiti professionali». Dai settori ormai consolidati come unified communication, networking e data center alla più attuale Internet of things, tutto accompagnato dalla inevitabile sicurezza fisica e strutturale, con le opportune scelte strategi-

Fermo restando la sua volontà di avere il meglio in tema di gestione dei dati, il ruolo del partner è trovare la modalità migliore. Un’evoluzione però, tutt’altro che automatica. «Il canale deve trasformarsi e dedicare più risorse alla formazione e rinnovamento delle unità operative - sottolinea Papadopoulos -. Il venditore dovrà essere in grado di spiegare a direttori economici le ragioni di ciascuna scelta e mettere in pratica le opzioni del servizio». La capacità di inquadrare ogni scenario e comporre la migliore soluzione sta già diventando un valore aggiunto per il rivenditore. L’utente finale deve essere accompagnato verso la soluzione su misura, con l’occhio attento ai costi. «Per quanto ci riguarda, è importante dialogare con i clienti. Conoscere bene le offerte e poter così garantire l’adeguato supporto tecnico. È molto importante la capacità di aggre-

Farsi carico di infrastruttura e software significa presentarsi ai clienti con un servizio fruibile all’istante. Il ventaglio di opzioni e la relativa interoperabilità delle risorse interne, si trasformano in una garanzia in più. Un messaggio, prontamente trasmesso ai partner. «Nel 2016 abbiamo formato 500 rivenditori - conclude Papadopoulos -. Per guidare un cliente verso il cloud è necessario prima di tutto capire come funziona, come viene venduto e quali sono i vantaggi».

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gare e creare soluzioni multivendor. Per questo, acquistano ancora maggior peso la formazione e la strutturazione dei processi aziendali». Per prepararsi al meglio alla sfida, il distributore bolognese ha prontamente dato l’esempio. I risultati non si sono fatti attendere. «Se pochi anni fa i nostri clienti attivi nel cloud si potevano contare sulle dita di una mano, oggi siamo al 50%. Tra chi è totalmente cloud, chi solo in parte o chi sposta solo la componente hardware, il cloud ha già influenzato il modo di proporsi al mercato». In totale si parla di 4.500 clienti seguiti sul mercato italiano.

Chi non si adegua è a rischio

LIFESIZE

STORAGECRAFT

Fondata nel 2003, Lifesize® è pioniere e leader mondiale nella video collaborazione ad alta definizione. È stata creata per diffondere universalmente la videoconferenza. La gamma di sistemi basati su open standard offre tecnologie dall’alta qualità, ma semplici da utilizzare, che consentono di comunicare ed interagire a qualunque distanza. Lifesize® Cloud è una soluzione per collegare in modo semplice le sale conferenza a tutte le persone che devono partecipare alla riunione: da qualsiasi parte, su qualsiasi dispositivo.

StorageCraft Technology Corporation è una multinazionale che sviluppa prodotti per il backup e recovery dati. Con un personale altamente specializzato, fornisce soluzioni votate non soltanto alla protezione dei dati su ambienti fisici e virtuali, ma anche al monitoraggio dello stato dei backup, in locale o cloud, per effettuare recovery sicuri in tempi velocissimi e con diverse modalità. L’azienda è diffusa in tutto il mondo e garantisce supporto tecnico e assistenza su un’ampia gamma di necessità.

SOPHOS

ACUNETIX

Sophos è una multinazionale, leader di mercato, che realizza soluzioni antivirus e di cifratura da oltre 30 anni. Attualmente, 100 milioni di utenti distribuiti in 100.000 aziende, in 150 paesi diversi sono protetti da Sophos. Mentre le reti IT sono sempre più complesse, l’obiettivo principale di Sophos è mantenere la sicurezza informatica semplice e affidabile: una strategia di sicurezza vincente deve includere la protezione di reti, server e dispositivi, tutti i dispositivi, gestiti in modo semplice attraverso il cloud.

Acunetix è riconosciuta come azienda pioniera nelle tecnologie di scansione automatizzate delle applicazioni Web per una protezione ottimale dei siti Web, la cui sicurezza è ormai di primaria importanza per un mercato che si sta spostando sempre di più verso il cloud. La soluzione Web Vulnerability Scanner permette di analizzare l’intera struttura delle applicazioni Web e di rilevare vulnerabilità del software e falle di sicurezza.

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Una cifra abbastanza importante perchè anche i dealer inizialmente più diffidenti hanno presto deciso di essere della partita. «Il timore era veder compromesso il proprio destino. Alla fine però, si tratta di una modalità diversa di offrire il servizio di prima, con meno attività di configurazione e più di gestione degli apparati». D’altra parte, i vantaggi evidenti non mancano. «Dove prima si poteva seguire una ventina di clienti di persona recandosi direttamente da loro, ora si può fare tutto da una console. I costi si riducono e diventa possibile allargare il proprio raggio d’azione». Allnet mette a disposizione una piattaforma per la gestione di servizi in cloud.

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Partner dell’anno per Dell EMC Italia, il record di Project Milano Un anno da ricordare, un anno da record, il system integrator di Muggiò sale sul gradino più alto nella classifica dei partner di Dell EMC in Italia. Un riconoscimento di grandissimo prestigio che premia una storia fatta di costanza, fiducia e coraggio, eccola in esclusiva

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«Non è stato semplice perché nel 2008/2009 entrare nelle aziende medio-grandi e proporre brand diversi da quelli tradizionali era davvero complesso. Noi però ci abbiamo creduto perché Dell EMC si è presentata facendo quello che tutti si stavano dimenticando… e che per noi era vitale». Voce pacata ma precisa per Piero Antonio Fretto, che oltre a essere fondatore e Amministratore Unico di Project Milano, è un mana-

Piero Antonio Fretto, Amministratore Unico di Project Milano, ritira il premio dalle mani di Adolfo Dell’Erba, Channel & mid market director Dell EMC

Dell EMC si è presentata da noi nel 2008 con un progetto che, dopo anni di vendita esclusivamente diretta, metteva al centro il canale e i partner con idee e investimenti precisi. L’esatto contrario di quanto stavano facendo altri vendor storici. Una decisione netta, chiara e definita che ci ha subito conquistato e che, con i miei collaboratori, ho subito deciso di porre in cima alle nostre priorità perché era semplicemente quello che stavamo cercando». Un riconoscimento che, per altro, arriva nel mezzo di una fase di fortissima evoluzione con l’operazione che ha portato la stessa Dell ad acquisire un colosso come EMC. «Esattamente - spiega Fretto con un sorriso ancora più grande - ed è per questo che il premio ha una valenza doppia, si tratta infatti del primo riconoscimento firmato con doppio brand in Italia e questo ci carica di orgoglio e responsabilità».

Chi è Project Milano? Che realtà è?

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Scopri in esclusiva chi è Project Milano, la sua sede, la sua storia, le sue persone

ger che conosce come pochi il territorio e il mercato in continuo sviluppo, non ama i giri di parole e, giustamente, non nasconde l’entusiasmo, contagioso, di chi ha appena visto assegnare il più alto riconoscimento alle scelte fatte dalla “sua” Project Milano. Il system integrator con sede a Muggiò infatti, durante la conferenza annuale dedicata al canale commerciale di Dell EMC, è stato premiato come “Partner italiano dell’anno”. Un premio di prestigio ritirato ad Atene dallo stesso Piero Antonio Fretto, guida storica della società.

Perchè Project Milano? «Project Milano - racconta il manager mostrando la sede della società - è una squadra unita che raccoglie i frutti di un percorso affrontato con determinazione.

«Project Milano formalmente nasce 12 anni fa, quindi è giovanissima, ma è meno giovane come esperienza che si porta dietro visto che nasce dall’incontro di realtà di business con storie di oltre 30 anni. Ed è questo il nostro DNA: sintetizzare l’entusiasmo di chi lavora con me da 25 anni e quello di chi ha 25 anni d’età verso l’eccellenza e la capacità di essere rilevanti per clienti e vendor». Una realtà con una lunga storia e anche una forte conoscenza del territorio. «L’area di Monza e della Brianza conta 96mila microimprese spiega Fretto guardando la cartina - il mercato italiano è questo e non possiamo dimenticarlo. Noi, grazie anche alla nuova dimensione Dell EMC, parliamo con imprese di medie e grandi dimensioni ma abbiamo la capacità di confrontarci con realtà di dimensioni ridotte e radicate sul territorio. A tutti offriamo servizi di base fino ad arrivare alla gestione completa del datacenter, dei dati e della loro sicurezza. Questi, in particolare, sono i mercati da cui ci aspettiamo di più nel futuro, ovvero dalla capacità di gestire informazioni critiche sempre in aumento in contesti sempre più ridotti e complessi da mettere in sicurezza».

KASPERSKY LAB ITALIA Via F. Benaglia 13 00153 Roma www.kaspersky.com/it info@kaspersky.it Tel. +39 06 58891

Kaspersky Lab amplia la propria gamma di soluzioni di sicurezza business con il nuovo Kaspersky Endpoint Security Cloud. Ideale per le aziende che possono avere difficoltà nel trovare una soluzione completa da implementare a un prezzo accessibile, la nuova soluzione di Kaspersky Lab è stata sviluppata per rispondere alle esigenze in continua evoluzione delle PMI che hanno team di sicurezza con risorse insufficienti o che preferiscono affidarsi a soggetti esterni all’azienda. Questa nuova soluzione Software-as-a-Service garantisce una sicurezza IT multi-livello, offrendo funzionalità avanzate e massima protezione, che può essere gestita semplicemente attraverso una console basata su cloud e dotata di un’interfaccia intuitiva e facile da usare. I criminali informatici sanno che solitamente le aziende di grandi dimensioni e le multinazionali hanno investito budget superiori nell’implementazione e messa in atto di soluzioni per la sicurezza IT, questo spiega perché stanno aumentando gli attacchi contro le piccole e medie imprese considerate invece bersagli più vulnerabili. La soluzione di Kaspersky Lab garantisce alle aziende una protezione efficace per workstation Windows, file server, dispositivi mobile Android e iOS, attraverso una console semplice e intuitiva. Basata su avanzate tecnologie di sicurezza multi-livello, Kaspersky Endpoint Security Cloud sfrutta funzionalità di protezione leader di mercato, tra cui Kaspersky Security Network

e System Watcher, per proteggere gli utenti da minacce conosciute ed emergenti. Grazie alla console di gestione cloud centralizzata, che non richiede competenze IT avanzate, è possibile ridurre in modo significativo il carico di lavoro per i professionisti IT e può essere utilizzata da remoto, ovunque e in qualsiasi momento, per distribuire software, monitorare e gestire la sicurezza di un massimo di mille utenti aziendali. Inoltre, utilizzare una console cloud consente alle aziende di non dover acquistare hardware o software server aggiuntivi per la gestione della propria sicurezza IT. La gestione da remoto offre vantaggi non solo alle PMI, che trovano molto più facile affidare a terzi per la propria sicurezza informatica, ma anche ai partner che hanno la possibilità di espandere il proprio campo d’azione e di conseguenza il proprio business. Kaspersky Endpoint Security Cloud offre alle PMI la possibilità di scegliere una licenza annuale o un abbonamento mensile, rendendolo adatto ai budget delle diverse aziende. Computer Gross, forte della consolidata partnership con Kaspersky Lab e della propria focalizzazione sulle soluzioni e i servizi cloud, ha subito fatto propria la nuova mission del vendor: far conoscere al canale tutti i vantaggi di proporre la pluripremiata tecnologia per la sicurezza degli endpoint anche attraverso la nuova soluzione cloud. Per avere maggiori informazioni sul prodotto e richiedere una prova gratuita di 30 giorni della versione completa è possibile visitare il sito: cloud.kaspersky.com. Al termine del periodo di prova, si potrà acquistare il prodotto mandando l’ordine in distribuzione senza dover rifare la configurazione del prodotto.

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La nuova soluzione di Endpoint Security è facilmente gestibile da un’unica console in cloud. Ideale per aziende anche di piccole dimensioni, garantisce protezione dalle workstation ai dispositivi mobile con licenze annuali o mensili

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Kaspersky Lab: la sicurezza in cloud per le PMI

L’Ecosystem of Cloud di Ingram Micro porta verso la Digital Transformation Come offrire servizi globali attraverso un’unica rete? Come sviluppare standard laddove non esistono? E come crescere in modo efficace in un mondo di oltre 7 miliardi di persone che usano tecnologia simultaneamente?

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Come offrire servizi globali attraverso un’unica rete? Come sviluppare standard laddove non esistono? E come crescere in modo efficace in un mondo di oltre 7 miliardi di persone che usano tecnologia simultaneamente? Il mondo della tecnologia sta cambiando... così come Ingram Micro. Da oltre 35 anni aiutiamo le aziende a trasformare in realtà le promesse offerte dalla tecnologia: nell’eODIN AUTOMATION PREMIUM

e partner con le più innovative tecnologie cloud, le Piattaforme Odin e Ensim di proprietà di Ingram Micro e il più ampio catalogo di soluzioni e servizi appartenente ai principali Vendor. Cloud Marketplace, Cloud Store, Odin Automation Essentials, Odin Automation Premium ed Ensim danno vita alla proposta di valore di Ingram Micro attraverso la quale i partner possono offrire syndicated cloud e servizi self-hosted. L’automazione dei processi, la fornitura istantanea dei servizi, il billing automatico, la gestione del ciclo di vita dei servizi, la possibilità di creazione di bundles e la customizzazione totale CLOUD MARKETPLACE

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Fulvio Locatelli, Ingram Micro Cloud Sales Specialist

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CONTATTI: cloud@ingrammicro.it Tel: 02/9518.8959 www.ingrammicrocloud.it

ra della rivoluzione digitale, in un mondo in cui il business si evolve rapidamente, siamo sempre un passo avanti. Grazie alle nostre risorse - 200 mila rivenditori, 4.000 host, 300 società di TLC e 46 miliardi di dollari di fatturato mondiale oltre alle collaborazioni con i principali fornitori - abbiamo creato un Ecosystem of Cloud appositamente per guidare VAR, SI, MSP, Hoster e Telco verso la digital transformation, connettendo service provider

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dei setup delle piattaforme sono solo alcune delle innovazioni tecnologiche che Ingram Micro Cloud offre. In particolare il Cloud Marketplace di Ingram Micro è una piattaforma automatizzata e on-demand che offre ai partner SMB di diventare Service Provider indipendenti che, in autonomia e in pochi click, scelgono, acquistano, erogano, gestiscono e fatturano servizi ai loro Clienti grazie al supporto di un Cloud Service Desk 24/7 e a un team di Cloud

Microsoft Office 365 è disponibile in varie opzioni di piani e mette la potenza del cloud a disposizione delle aziende di tutte le dimensioni per aiutarle a risparmiare tempo e denaro e a liberare risorse. Office 365 combina la consueta versione di Microsoft Office per desktop con le versioni su cloud dei più innovativi servizi di comunicazione e collaborazione tra cui Microsoft Exchange Online, Microsoft SharePoint Online, Office Online e Microsoft Skype for Business online.

Vantaggi di Microsoft Azure Microsoft Azure rappresenta oggi un ricco e variegato ecosistema di servizi e tecnologie in grado di supportare differenti linguaggi di programmazione, strumenti e framework (inclusi servizi e sistemi di terze parti). I servizi messi a disposizione da Microsoft Azure possono essere classificati in tre aree: si parla così di servizi Infrastructure-as-a-Service (IaaS), servizi Platform-as-a-Service (PaaS), e di servizi Software-as-a-Service (SaaS). Confrontato con il tradizionale modello di sviluppo in locale (on-premises), In un servizio di tipo IaaS, il provider cloud mette a disposizione i componenti necessari a realizzare una propria infrastruttura IT virtuale. Rispetto a una tradizionale infrastruttura aziendale, costituita da server, dischi rigidi e sistemi di rete che devono essere acquistati o noleggiati, gestiti per tutto il loro ciclo di vita e sostituiti in caso di problemi, un’infrastruttura cloud si basa sul carattere virtuale delle risorse. Questo significa che gli utenti non devono preoccuparsi della manutenzione o

Dov’è hostato Servizi hostati tradizionalmente

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Vantaggi di Microsoft Office 365

della configurazione dell’hardware che è a totale carico del provider cloud; rimangono comunque responsabili del sistema operativo e della gestione delle applicazioni che ci “girano sopra”. Un esempio tipico di servizio IaaS è rappresentato dalle Macchine Virtuali di Azure. In un servizio di tipo PaaS, come ad esempio il servizio Web app

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per l’hosting di siti web, la piattaforma provvede a mettere a disposizione l’ambiente di esecuzione di un’applicazione, a mantenerlo in esecuzione (e eventualmente a riavviarlo automaticamente senza alcun tempo di down-time per l’applicazione), garantendo performance e scalabilità del servizio. In un servizio PaaS, il fruitore non si deve preoccupare dell’infrastruttura hardware, della configurazione del sistema operativo. I dettagli dell’infrastruttura hardware, la gestione e configurazione del sistema operativo e dell’ambiente di esecuzione sono a carico del provider cloud e al fruitore resta la sola responsabilità di gestire l’applicazione. Infine, le soluzioni SaaS come Microsoft Enterprise Mobility Suite, liberano gli utenti sia dalla gestione del sistema operativo, che dalla supervisione dell’applicazione: tutto ricade nelle mani del provider cloud. Tutto quello che deve fare l’utente è usare l’applicazione senza doversi preoccupare di altro.

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Specialist in costante crescita. A oggi il portfolio di servizi comprende soluzioni SaaS come Office 365 CSP, Dropbox for Business e Nomadesk, IaaS con le soluzioni Acronis Back Up Cloud e PaaS con l’intera gamma di servizi Pay as you Go di Azure CSP. Qualsiasi Reseller può ad esempio acquistare Office 365 e pagarne mensilmente il valore, aumentando e/o diminuendo le risorse in qualsiasi momento e godere di auto-rinnovi a partire dal 12° mese. Il prezzo per i successivi 11 mesi gli sarà garantito e avrà comunque la possibilità di recedere in anticipo senza penalità. Il Cloud Marketplace di Ingram Micro offre inoltre ai Reseller un fido Cloud di € 5.000/ mese oltre al fido che normalmente viene assegnato per l’acquisto di hardware e 30/60/90gg. come condizioni di pagamento.

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Per supportare i propri partner sul Cloud, COMPAREX diventa distributore CSP di Microsoft I reseller avranno la possibilità di erogare le diverse soluzioni basate sulla nuvola del vendor potendo contare su un nutrito portafoglio di servizi, garantiti da un programma dedicato Azure), curando le relazioni e i processi di fatturazione, fornendo supporto tecnico e diventando così l’unico punto di contatto.

Una nuova strategia per il Cloud

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Si dice spesso che l’avvento del Cloud imponga al mondo degli operatori Ict di ragionare sulle proprie competenze e strategie commerciali, che devono essere adattate a un panorama tecnologico profondamente diverso rispetto al passato. Un attore di primaria importanza del panorama nazionale che ha fatto una precisa e concreta scelta in tal senso è senza dubbio COMPAREX che, a partire dallo scorso primo novembre, ha ottenuto da Microsoft lo status di distributore Microsoft Cloud Solution Provider indiretto (CSP). Questo rende possibile ai rivenditori, in qualità di partner di COMPAREX, l’erogazione ai propri clienti dei servizi Cloud Microsoft (Office 365, Windows 10 Enterprise, Microsoft Dynamics CRM Online, Enterprise Mobility + Security (EMS) e Microsoft

Come racconta Ettore Mattaini, CSP Development Manager di COMPAREX, la scelta di diventare CSP risponde a delle logiche ben precise: «La strategia Cloud è quella su cui Microsoft sta spingendo in maniera particolare, convinta che la nuvola possa assicurare una grande flessibilità alle aziende, sia dal punto di vista degli applicativi che dell’infrastruttura. In questa logica è stato perciò messo a punto questo nuovo programma, dedicato alla rivendita delle soluzioni Cloud, da Office 365 a Azure, con l’intento di vendere soprattutto la componente di servizio. L’obiettivo del vendor è di avere un ecosistema di partner che siano in grado di dare un valore aggiunto al servizio Cloud di Microsoft. Il CSP è un programma su cui Microsoft sta investendo parecchio, anche sul lato distributivo. In particolare, si è puntato anche su dei distributori un po’ atipici, come nel nostro caso, proprio perché la logica di commercializzazione è differente rispetto a quella tradizionale. Naturalmente, diventare un distributore Microsoft è un percorso lungo, che ha richiesto mesi di contatti tra la nostra casa madre e Microsoft e siamo molto felici che alla fine ci sia stato riconosciuto questo prestigioso status.».

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Un supporto di qualità ai partner

COMPAREX ITALIA Srl Via Luigi Sampietro, 110 21047 Saronno VA Phone: +39 02 964101 Fax: +39 02 9620850

In quanto distributore CSP indiretto, COMPAREX avrà il ruolo di provider unificato, non limitandosi alla pura e semplice distribuzione delle soluzioni Cloud Microsoft, ma, grazie alla soluzione COMPAREX Cloud Center completamente automatizzata, sarà in grado di assistere il partner anche con il provisioning completo dei servizi, il supporto e la fatturazione. Tutto questo renderà più semplice

ma risalga soltanto a novembre, già nel primo mese ha riscosso un certo successo tra i partner. Tra questi ci sono soprattutto alcuni service provider che lavorano già con COMPAREX e hanno tutto l’interesse e l’opportunità a rivendere ai propri clienti, oltre al proprio servizio, anche pacchetti Cloud come Office 365. Tutti operatori che sono già abituati ad aggiungere valore alla propria offerta, andando oltre una pura e semplice rivendita della licenza. La rivendita di un servizio Cloud, come è facile intuire, è molto diversa da un’offerta di tipo tradizionale. Con i contratti Cloud il partner può ampliare la sua gamma di servizi rivolti all’utente finale, potendo contare su un alleato come Comparex che, a questo scopo, ha messo a punto un programma, il COMPAREX Cloud Partner Program che offre ai propri partner le migliori competenze possibili per quanto riguarda licenze, supporto, consulenza, formazione, vendite e marketing. Accanto a questo c’è il COMPAREX Cloud Center,

vendita. A breve renderemo disponibile anche un servizio di Help Desk, per quei partner che non sono in grado di svolgerlo in maniera autonoma, che potrà essere rivenduto ai clienti finali. Pensiamo, inoltre, di lavorare con i nostri partner in ottica di comarketing per fare delle attività comuni». L’obiettivo di COMPAREX è, ovviamente, ambizioso: «Il programma CSP è nuovo, dunque non molto conosciuto. Questo ci permette di entrare non come outsider in un mercato maturo ma di operare in un settore che non è ancora esploso. Pensiamo che – considerato che il programma attraversa tutte le soluzioni Cloud Microsoft, da quelle più complesse a quelle base - una buona parte dei nostri partner più strategici possa essere interessata. Dunque speriamo, naturalmente, che scelgano di lavorare con noi, conclude il CSP manager di COMPAREX». Per maggiori informazioni: www.comparex.it/csp

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una piattaforma di distribuzione e fatturazione all’avanguardia. «Il Cloud center è un portale su cui noi abbiamo investito parecchio e che automatizza i processi, in grado di interfacciarsi con le API di Microsoft. Da qui è possibile ordinare i prodotti e controllare lo stato delle sottoscrizioni. D’altra parte avere un portale è una condizione necessaria ma oggettivamente non sufficiente per stare sul mercato. Per questo motivo abbiamo messo a punto un programma di supporto dedicato all’ambito Cloud, in cui mettiamo a disposizione una serie di tasselli, sia nell’ambito prevendita che post

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ai reseller proporre nuove soluzioni, aggiungendo maggior valore alla propria offerta, senza necessità di effettuare investimenti consistenti. Come aggiunge Mattaini, «Il programma prevede un supporto specifico da assicurare ai partner, non solo in fase di prevendita ma anche di configurazione e post vendita. Tutto questo, naturalmente, presuppone tutta una serie di competenze che si sposano bene con il DNA di Comparex, abituata a lavorare con il mondo degli hoster e dei service provider». Nonostante l’ingresso di COMPAREX nel program-

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Si delineano le strategie dei vendor per affrontare i business del prossimo futuro. Partendo da presupposto che senza il canale, fatto di persone, non si va da nessuna parte

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Dell eMC ItalIa sI presenta aI partner: l’obIettIvo è CresCere anCora

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Le strategie della nuova società, il cui avvio ufficiale è previsto per febbraio, sono state illustrate nel corso dell’appuntamento di Milano. Ai partner si chiederà di fare più fatturato

Gianluigi Torchiani

Nella foto, da sin:

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Filippo Ligresti Dell EMC Managing Director Commercial Business Marco Fanizzi VP&Managing Director Dell EMC Enterprise Sales

La strada per la completa unificazione è ancora da completare, ma le basi sono già state gettate. Il Dell EMC Forum di Milano è stata l’occasione per presentare al nutrito pubblico di partner e clienti le strategie dell’omonimo nuovo colosso dell’informatica. Dell EMC è nata infatti ufficialmente lo scorso settembre, ma in Italia Dell ed EMC continueranno ancora a funzionare per alcuni mesi come società separate. Soltanto dal febbraio 2017, infatti, ci sarà

il varo ufficiale della nuova Dell EMC Italia, con una proposta commerciale unica e referenti chiari per i clienti. Nei fatti, però, l’integrazione tra i due mondi è già a buon punto, come hanno raccontato i due numeri uno a livello italiano, Marco Fanizzi di EMC e Filippo Ligresti di Dell, che hanno più volte ribadito l’unità di intenti tra le due aziende e team. A partire dal momento dell’ufficializzazione del merger si è lavorato e si sta lavorando per dare vita a un’unica organizzazione, con tanto di condivisione dei dati sui clienti e il tentativo di limitare al massimo le limitate aree di sovrapposizione di offerta, scegliendo di volta in volta la migliore soluzione possibile per l’utente finale. Il quadro organizzativo e il modello di go to market è già stato chiaramente individuato: da un lato ci sarà la preposizione rivolta al mondo enterprise, ossia alle aziende più grandi, che andrà sotto la responsabilità di Fanizzi. Dall’altro il mondo commercial, che ricadrà sotto la gestione di Ligresti. La lista delle aziende clienti che ricadranno nell’una e nell’altra sfera è già stata stilata ma non ancora

di sviluppo che le due aziende hanno osservato negli ultimi anni, così da far diventare Dell Emc Italia la principale filiale a livello europeo. In quest’ottica i partner sono chiamati a dare una mano, con l’ausilio di una politica di canale unificata, che servirà entrambi i segmenti commerciali. Non è invece in programma un’azione di recruitment: «Il numero dei partner è già abbastanza alto. Lo scorso anno quasi 7.000 aziende hanno acquistato una soluzione Dell o EMC in Italia. Dunque, piuttosto, vogliamo che aumenti il loro fatturato medio e pensiamo che ci siano tutte la possibilità di farlo», ha concluso Ligresti. Per il momento, invece, resta vuota la casella del responsabile delle politiche di canale della nuova realtà, con la scelta che dovrebbe essere comunque essere ufficializzata entro l’anno.

Guarda la videointervista ai due channel director Dell EMC

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comunicata. È poi previsto un importante scambio di persone e di culture, un vero e proprio rimescolamento organizzativo, sempre nell’ottica di dare vita a un’unica organizzazione. Gli obiettivi sono ambiziosi: dagli attuali 750 milioni di dollari generati dalle due filiali italiane, si punta ad arrivare a quota un miliardo di dollari di fatturato, ha evidenziato Ligresti: «Oggi Dell Emc ha una quota di circa il 13% nel mercato commercial pc, vogliamo arrivare minimo al 20-25% entro i prossimi 2 anni. Oppure pensiamo all’area server, dove controlliamo circa il 25% del mercato, mi stupirei se non arrivassimo rapidamente al 40%. Nel mondo storage siamo leader con 35%, ma il restante 65% è in mano a competitor attaccabili. Abbiamo poi grande fiducia nella nostra offerta sulla iperconvergenza». L’obiettivo, insomma, è aumentare il trend

VIDEO

La nuova Dell EMC Italia passa, e non potrebbe essere altrimenti, dalla completa integrazione dei due canali di vendita, che erano responsabili di buona parte del giro d’affari delle due società prima dell’unificazione . E il Dell EMC Forum di Milano è stata l’occasione per fare squadra. Come racconta Bernardo Palandrani, Channel & mid-market Director Dell EMC, «Il Dell EMC Forum è stato uno dei migliori eventi in assoluto, innanzitutto per l’emozione che ho provato all’evento dei partner. La soddisfazione più grande è sapere che tutto quello che abbiamo fatto sia stato recepito in maniera estremamente positiva». Sulla stessa lunghezza d’onda anche Adolfo Dell’Erba, Channel & mid-market Director Dell EMC: «Il Dell Emc forum è stato entusiasmante. Perché abbiamo avuto un afflusso che non vedevo da tanto tempo negli eventi a cui ho partecipato. Era la prima occasione in cui ci presentavamo assieme e tutte le sessioni hanno registrato il pienone». Oltre all’evento milanese, da tempo ormai le due squadre lavorano in maniera coordinata: «L’integrazione delle politiche di canale sta procedendo nella maniera più positiva, senza strappi, cercando di mantenere un filo conduttore. Abbiamo comunque un programma, denominato Fast Track, che sta consentendo ai partner più certificati di poter usufruire di entrambi i partner program sino al primo febbraio, quando partiremo con il nuovo programma

Bernardo Palandrani

Adolfo Dell’erba

Channel & mid-market Director Dell EMC

di canale unificato», evidenzia Palandrani. Il nuovo Dell EMC Partner Program prevede 4 livelli di partnership, dal Gold al Titanium Black, e sei linee di specializzazione: solution provider, managed service provider, cloud service provider, OEM, RSA e Virtus Stream. «Questa è una differenza rispetto al programma di canale Dell che esisteva in precedenza, dove i partner erano distinti soltanto sulla base del numero di certificazioni», evidenzia Dell’Erba. Una scelta che è stata fatta per dare agli operatori di canale la possibilità di investire in funzione del proprio core business. Partner che sono naturalmente sono chiamati a «investire, tempo e risorse, nell’approfondire quella che è diventata un’offerta assolutamente eccezionale, che nessun altro possiede nel panorama IT», mette in luce Dell’Erba. Anche perché i vantaggi della nuova Dell

EMC Italia sono numerosi: «L’aspetto più importante è l’accesso a un’opportunità di business enorme: attraverso il nostro canale, ci stiamo presentando al mercato come un’azienda che semplifica l’IT tradizionale, portando in azienda l’IT digitale nel modo più indolore possibile. Oggi come Dell EMC siamo in grado di proporre cloud, client, passando per lo storage, il networking e la virtualizzazione. Insomma le opportunità per i partner sono uniche, anche perché i nostri partner non hanno un’offerta paragonabile», dichiara Palandrani. Secondo Dell’Erba «Le opportunità sono incredibili sia per gli operatori provenienti la famiglia Dell che EMC. Per i partner Dell significa approcciare aziende superiori rispetto a quelle della media degli ultimi anni. Per quelli che arrivano EMC la nuova realtà invece offre, sostanzialmente, la possibilità di allargare la propria offerta».

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Nel corso del Dell EMC Forum di Milano, Adolfo Dell’Erba e Bernardo Palandrani, Channel & mid-market Director Dell EMC, hanno raccontato all’ecosistema dei partner le strategie per rendere sempre più integrata la nuova società nata dalla fusione di Dell ed EMC

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Dell EMC, l’integrazione dei canali si fa sempre più stretta

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HPE SynErgy, l’intEgrazionE cHE traSforma il DatacEntEr La piattaforma HPE “compone” il nuovo datacenter e fornisce una singola infrastruttura per tutte le applicazioni e modelli operativi, armonizzando il paradigma di IT bimodale, e aprendo importanti opportunità per i partner Il nuovo datacenter? Sarà un liquido, meglio ancora, una piattaforma “componibile” - costituita da pool fluidi di risorse, intelligenza ’softwaredefined’, API unificata, programmabilità. Questa la sfida ma anche la pratica di una scommessa centrale per un brand come Hewlett Packard

on-cloud, pubblico-privato), avrà, dice Venturi, i “superpoteri” per liberare il valore che nasce dalla “economia delle idee”, e battere la concorrenza. Synergy serve a questo e, non per altro, sottolinea, HPE stessa sta riorganizzando la propria struttura, con l’obiettivo di focalizzarsi al massimo su questa enorme e duratura onda d’innovazione. Un’onda che vede il canale come leva determinante a livello propulsivo. «Gli oltre 100mila server HPE installati nel nostro paese sono veicolati per il 70% dal canale - spiega Fabio Tognon, country manager Server Division HPE Italia e regista dell’intero progetto Synergy in Italia -. Quest’ultimo potrà cogliere opportunità, da un lato attraverso lo sviluppo di competenze tecnologiche su Synergy e, dall’altro, migliorando la capacità d’interlocuzione con le “line of business”, che sono quelle che fanno pressione sulle IT operation per la creazione di nuovi servizi».

Enterprise (HPE). A poco più di un anno dal lancio ufficiale, nel dicembre 2015, HPE ritorna, infatti, a parlare di Synergy, la piattaforma tecnologica su cui costrunedo gran parte dei suoi destini. «Questo per noi - spiega Stefano Venturi, corporate vice president e amministratore delegato HPE Italia - è un momento simbolico, che segna l’inizio di un’era in cui la rivoluzione digitale sarà veramente “disruptive”. Trasformerà nel profondo il modo di lavorare e vedrà la convergenza di tre forze: le moli di dati provenienti dalla Internet of Things, i software di analisi dei big data, e la disponibilità delle risorse di computing, un tempo scarse, ma oggi ampiamente disponibili». Chi meglio saprà interpretare tali dati e disporrà di una IT “liquida”, flessibile e fatta di risorse di computing ibride (fisiche, virtuali, on-premise,

Ma chi sono i destinatari di Synergy?

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Marco Maria Lorusso

Fabio Tognon

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Country manager Server Division HPE Italia e regista dell’intero progetto Synergy in Italia

Il target di utenti principalmente indirizzato, chiarisce Tognon, è quello delle aziende più innovative, dove si abbracciano i modelli DevOps di sviluppo delle mobile app e dell’IT bimodale. Qui, attraverso l’ingresso nell’ecosistema di partner di nomi come Docker e Chef, HPE punta a instaurare un nuovo rapporto con il mondo degli sviluppatori che lavorano nelle aziende: in questo ambito, attraverso il paradigma componibile e la API unificata che funziona come unica interfaccia, Synergy mira a semplificare la costruzione e il provisioning dell’infrastruttura di computing necessaria per sviluppare, collaudare e distribuire il codice, restituendo al contempo alle operation il controllo su fenomeni come la “shadow IT”, che si manifesta con il frequente ricorso ai cloud pubblici.

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#CPSeCTour16, CheCk PoinT e la rivoluzione della SiCurezza Che enTra nella board room Non più “solo” un tema per tecnici ma una piattaforma trasversale che abilita business, valore, ritorni. La sicurezza protagonista al Security Tour che Check Point ha organizzato al Palazzo del Ghiaccio di Milano. Oltre 450 presenti

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Marco Maria Lorusso

Blocca, difendi, proteggi. La sfida con la velocità siderale dei cybercriminali, dei ransomware, degli attacchi mirati, la sfida con la bassa percezione del rischio… la sfida per eccellenza, oggi, corre sul filo, delicatissimo di questi tre punti chiave. In assenza di uno dei tre tasselli, tutto per imprese e manager diventa complicato e i danni alla reputazione, al business, ai processi e alla propria identità digita-

Fuori dalla board room

le possono diventare incalcolabili. Sei righe abbondanti per mettere nero su bianco quello che oggi, Check Point ha codificato come il motore più potente della propria strategia tecnico/commerciale: One Step Ahead, ovvero essere sempre un passo avanti, più veloci ed efficaci nell’identificare i pericoli che ancora non conosciamo. Un motore che ha conosciuto la sua più potente espressione nel corso di un evento di successo come il Security Tour organizzato al Palazzo del Ghiaccio di Milano. Il risultato sono stati oltre 450 presenti tra clienti finali e partner di canale e la conferma di un tema mai così cruciale.

confronto in cui finalmente la sicurezza non fosse solo e soltanto relegata al dibattito puramente tecnologico. Un incontro in cui ci fosse la possibilità di portare queste tematiche più a contatto con i processi e le linee di business». Non solo un tema per tecnici ma, dunque, una piattaforma capace di abilitare vantaggi competitivi, «Esattamente cosiì- ha confermato Carlo Alberto Carnevale Maffè, Professor of Strategy at Bocconi University School of Management intervenuto all’evento proprio per inquadrare al meglio il dibattito -, la sicurezza prima ancora che essere un fattore tecnologico e di pura sorveglianza è un tema di trust e di etica.

«Un risultato clamoroso, quello di questa giornata - ha raccontato Roberto Pozzi, Regional Director Southern Europe at Check Point Software Technologies - è in linea con i numeri molto importanti che la filiale italiana sta sviluppando e va attributo all’idea e all’esecuzione del nostro marketing. La teoria e la pratica è stata quella di costruire un

Roberto Pozzi Regional Director Southern Europe at Check Point Software Technologies A destra Gabriele Faggioli

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Presidente del Clusit

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Solo così può e deve essere spiegata efficacemente ai clienti. Non bisogna spaventare le imprese ma spiegare che essere sicuri è un fattore che abilità la libertà organizzativa di un’azienda e abilita la libertà di competere dei suoi manager. Non più solo confronti tecnici, dunque, ma serve un confronto “sicuro” anche e soprattutto nella board room delle imprese».

La risposta nella mani del canale Arrivare prima, dunque, attraverso le più innovative tecnologie ma soprattutto avere la capacità di parlare la lingua dei clienti sul territorio. Una lingua fatta di poche risorse, poche competenze e tanta necessitò di casi concreti. «Per rispondere ad una sfida cosi complessa - spiega Massimiliano Bossi Channel Sales Manager, Check Point Software Technologies Italy - da sempre scommettiamo su una strategia tecnologico/commerciale basata al 100% sul canale. System integrator, distributori, reseller sono il nostro più importante anello di congiunzione con il mercato. Un anello al quale oggi chiediamo di crescere sempre più nelle specializzazioni abbandonando il più possibile approcci generalisti e trasversali. Proprio per tutto quello che è già stato detto, o ci si presenta alle imprese con competenze verticali e precise o si rischia di costruire relazioni fallimentari e deludenti da tutti i punti di vista. Per questo stiamo sviluppando percorsi e programmi di certificazione ad hoc su temi chiave come sandblast e tutta la parte mobile»

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Cultura, quindi, e strategie ma anche e soprattutto tanta velocità di esecuzione, «Non può essere altrimenti - spiega Gabriele Faggioli, Presidente del Clusit intervento nel corso della giornata di Check Point - basti pensare che ogni 4 secondi un malware sconosciuto viene scaricato da un cliente. Un numero che da solo racconta la difficilissima battaglia che sul mercato aziende come Check Point e soprattutto i partner di canale sul territorio devono combattere per diminuire l’inevitabile gap tra la percezione del rischio e la velocità di esecuzione del cybercrimine. L’esplosione di massa e i danni arrecati ai singoli privati da fenomeni come Crytpolocker ci hanno aiutato molto in questo senso, ma molto resta da fare»

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Ma la prevenzione resta la chiave

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StormShield, una Sicurezza multi livello che paSSa per i partner Il vendor di security propone al mercato soluzioni pensate per network, endpoint e dati, in grado di dialogare tra loro. Con un livello di protezione adeguato anche per le esigenze più elevate

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Gianluigi Torchiani

Nell’affollato panorama della sicurezza informatica c’è sicuramente un vendor che sta mettendo a punto uno sviluppo importante, in stretta cooperazione con il canale. Stiamo parlando di Stormshield, parte del gruppo Airbus, che grazie alle sue soluzioni di sicurezza di nuova generazione si è rapidamente imposto sul mercato internazionale. Puntando su diversi campi: dalla protezione di reti (Stormshield Network Security) alle stazioni di lavoro (Stormshield Endpoint Security) senza dimenticare la tutela dei dati (Stormshield

questo modo la gestione del dato viene analizzata in ogni sua fase, per controllare quale applicazione stia accedendo alle risorse del sistema e quale utilizzo intenda fare della memoria. Inoltre il potenziale errore umano viene “ingabbiato” in una serie di policy che vengono applicate trasparentemente e che obbligano l’utente a non commettere errori. Inoltre, in tutte e tre le soluzioni sono implementati meccanismi di protezione di tipo behavioural, per aumentare la capacità di detection rispetto ai sistemi basati su signature che non possono intercettare malware Zero-day. Questa architettura è completata dalla versione Cloud di Data Security, che consente la crittografia dei dati aziendali prima che vengano migrati sulla nuvola o trasmessi all’esterno del perimetro.

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Un’offerta indirizzata al canale

Data Security). Tutte quante queste piattaforme sono certificate ai massimi livelli in Europa (EU RESTRICTED, NATO RESTRICTED e ANSSI EAL4+). Questo assicura un livello di protezione adeguato per i dati strategici anche alle aziende e organizzazioni con le più alte esigenze di riservatezza. Di particolare rilevanza, in un momento di molteplici attacchi del cybercrime, è che le tre offerte sono integrate in un’ottica di Collaborative Security. In particolare, le suite Stormshield Data Security e Stormshield Endpoint Security sono in grado di collaborare per creare delle policy adeguate. In

Più di recente è arrivato Stormshield Data Connector, una soluzione che permette di aggiungere funzionalità di criptazione alle applicazioni business dell’azienda o di terze parti. Questa completa gamma di soluzioni passa interamente dalla vendita indiretta: oggi in Italia Stormshield può contare su 4 distributori (Avnet, Econnet, Sintel e Symbolic) che assicurano un’importante copertura territoriale e una nutrita base di partner. Questo ecosistema variegato di operatori può contare su obiettivi ambiziosi anche per il 2017, tra cui l’espansione del fatturato internazionale (cioè al di fuori della Francia) del 25%, salvaguardando al contempo i margini dei suoi rivenditori. Per raggiungere questo obiettivo il gruppo transalpino punta sul rafforzamento dei team di vendita presenti nei vari stati, ma anche investendo nella relazione con il mondo della distribuzione. Non meno importante è l’avvio di un’importante campagna di recruitment di nuovi rivenditori e system integrator. Inoltre saranno effettuati numerosi investimenti per rafforzare la visibilità del marchio.

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TuTTi in iP, EDSlan E la SfiDa DEl canalE chE convErgE

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Dati, video, voce. Ma anche reseller, installatori, distributori che convergono al centro del protocollo IP. Nel mezzo un distributore a valore come EDSlan che proprio di questa convergenza ha fatto la sua più grande missione di business

Marco Maria Lorusso

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Audio, video, voce, dati… di forme e dimensioni diverse ma che con un uguale intensità, forza, velocità chiedono di viaggiare ogni giorno, ora, secondo, lungo coordinate spesso incontrollabili. È la rivoluzione del protocollo IP, la rivoluzione del real time e delle comunicazioni del futuro. Una rivoluzione che da sempre è stampata a caratteri cubitali nel DNA di un distributore a valore come EDSlan. Da tempo, infatti, il distributore ha “fiutato” l’inarrestabile attrazione che, proprio grazie all’IP, sta unendo e integrando mondi un tempo lontani. Il datacenter, lo storage, i PC, i server da una parte, l’impiantistica, i cavi, le telecomunicazoni, le audio e video comunicazioni, gli impianti, dall’altra. Un avvicinamento che sta generando sul mercato nuove e incredibili opportunità di business e, soprattutto, sta portando operatori un tempo foca-

lizzati su una singola linea di pensiero ad allargare i propri orizzonti in maniera dirompente.

Tutti in IP Un avvicinamento che cambia le coordinate del mercato e il Dna stesso degli operatori in campo. Un avvicinamento che è stato al centro di un progetto esclusivo come #TuttiinIP, il ciclo di incontri voluto da EDSlan. Una serie di appuntamenti che tra Milano e Roma ha chiamato a raccolta installatori e system integrator per discutere di come e se è possibile “Comunicare il futuro” ovvero di come le nuove comunicazioni su IP cambiano il modo di “comunicare” l’innovazione ai propri clienti e di come, allo stesso tempo, cambiano le “comunicazioni” dei clienti stessi: dai centrali, ai telefoni passando per VoIP, WebRTC, datacenter, server. Un gioco di parole, ma

Cinque, dunque, i vendor con i quali EDSlan ha voluto condividere il palco, nel corso di un confronto interattivo destinato comunque a sviluppare una piattafforma di relazione anche nei prossimi mesi. «Secondo 3CX, in una fase di così forte evoluzione il tema più importante per system integrator e partner è il nuovo motore software del centralino - racconta Loris Saretta, regional sales manager Italy & Malta di 3CX -. Una trasformazione che genera scalabilità prima impensabile per tutti. La nostra scelta, ormai affermatasi come vincente, parte proprio dalla possibilità di installare un centralino VoIP totalmente in cloud. Da qui possiamo attivare in un tempo realmente contenuto gli utenti e le relative funzionalità, voce, video e di collaborazione. Il tutto gestito via Web e con requisiti minimi anche in fase di am-

Cloud dunque, software, scalabilità ma, soprattutto, coraggio e decisione nello scegliere la strada delle comunicazioni “Full IP”. Coraggio e decisione sui quali hanno richiamato con forza l’attenzione due brand come Innovaphone AG e Wildix. «Da tempo - spiega infatti Valentina Gallio, Area Sales Manager, Italy di Innovaphone AG - aspettiamo questo momento di maturazione tecnologica e credo che per il canale le opportunità siano davvero molte. Fondamentale è avere le competenze e la capacità di spiegare ai clienti come andare nel full IP. Full IP vuol dire rilanciare la telefonia in una dimensione nuova capace di mettersi flessibilmente al servizio del mobile e del Byod. Full IP significa mantenere un centralino all’interno dell’azienda ma poi poter accedere ai servizi di comunicazione in maniera identica da qualsiasi rete e device grazie anche al supporto della rivoluzione WebRTC e della capacità di questo

ministrazione». Non a caso, “sfruttare” la potenza del cloud è anche la strada scelta da Alcatel Lucent Enterprise. Il vendor ha, infatti, scelto proprio questo ciclo di eventi in collaborazione con EDSlan per far debuttare le prime componenti di Rainbow, una sua nuova piattaforma cloud per la comunicazione aziendale. «Rainbow - racconta Marco Volpi, Sales Distribution Manager presso Alcatel Lucent - è una “cloud-based relationship management platform” che ha l’obiettivo a medio termine di coprire i vari aspetti della comunicazione e della collaborazione in azienda, estendendoli anche al di fuori dei confini dell’impresa veri e propri. Rainbow è collezione di servizi cloud che si svilupperanno nel corso del 2017 e che potranno essere usati in vari modi soprattutto

protocollo di utilizzare i browser per chiamate, chat video e la condivisione di file vocali». Full IP è anche la parola d’ordine di Wildix, brand di rilievo nel paniere di EDSlan. «Bello far parte di questo ecosistema integrato ha raccontato Stefano Signore, Area sales manager Wildix -. Siamo in un momento chiave in cui sicuramente per chi è nel settore dell’IT c’è la possibilità di sfruttare un mercato molto ricettivo sulle nuove tecnologie e in particolare sulle UCC. Wildix in questo campo nella sua completezza di servizi, offre la possibilità a system integrator e installatori di proporsi con sistema al top della tecnologia grazie ad un supporto tecnico e commerciale con pochi paragoni».

La voce e la sfida dei vendor

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Al servizio di qualsiasi device con l’IP e il canale

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dai nostri partner di canale per costruire soluzioni a valore. Rainbow è infatti progettata per essere particolarmente aperta ed estendibile».

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fino a un certo punto, sul quale si sono sfidati alcuni dei più importanti vendor in campo su questo complesso mercato: 3CX, Alcatel Lucent, Innovaphone, Samsung, Wildix. Strategie, approcci e strade diverse ma tutte accomunate dalla volontà di guidare il canale verso un’opportunità ancora poco esplorata.

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#SecurityDay

«iOt, clOuD, BigData, un FaBric per DOminarli tutti» la SFiDa Di FOrtinet

Marco Maria Lorusso

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Guarda il videoreportage per rivivere l’evento di Milano

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Guarda l’intervista a Filippo Monticelli

Due giorni, due città Roma e Milano, due eventi di successo. Oltre 500 tra CIO, IT Manager e System Integrator hanno risposto alla chiamata di Fortinet, fatta di innovazione, mercato, canale e una sfida alla gestione unificata e semplice della sicurezza IOT, Big Data, Cloud, Bring Your Own Device… rivoluzioni vere, concrete, reali che, prima di essere semplici acronimi o messaggi ad alta base di marketing, sono venti potenti che stanno scuotendo il modo di vivere e lavorare di imprese, manager, famiglie, privati. Venti che, come comune denominatore hanno un cuore, un motore che spinge dati e informazioni critiche sempre più a digitalizzarsi e a essere condivisi in tempo reale su reti e coordinate spazio temporali difficilissime da controllare e gestire. Eccolo quindi il tema della sicurezza, della protezione efficace delle nostre informazioni e delle nostre stesse identità anche al tempo della rivoluzione digitale. Un tema sul quale da tempo una società come Fortinet ha scommesso pesante, una scommessa che, proprio in questa seconda parte dell’anno ha conosciuto un rilancio poderoso grazie

al successo dei SecurityDay 2016. Due eventi per due tappe e due città chiave nello scacchiere italiano come Milano e Roma. Due eventi che hanno chiamato a raccolta oltre 500 tra CIO, IT Manager e System Integrator, tutti attirati dalla sfida che il vendor ha voluto lanciare sul mercato: esiste un modo, una strada, una soluzione singola per gestire semplicemente la sicurezza di infrastrutture IOT, Cloud, soluzioni BigData e di tutte le Reti che le alimentano?

La risposta del Fabric «La risposta c’è ed è anche al centro della nostra strategia tecnologica e commerciale - racconta Antonio Madoglio, System Engineering Manager Fortinet Italia e protagonista di due seguite presentazioni - si tratta del Security Fabric. Più che una tecnologia parliamo di una visione che guida

Regional Director di Fortinet Italia -. Con il canale e con i clienti finali è fondamentale avere un approccio dedicato, sono tantissime le varianti territoriali che, soprattutto in Italia, influiscono in maniera decisiva sul mercato, le aspettative, sui linguaggi necessari e sulle modalità di portare la sicurezza in azienda. Non a caso la decisione di sviluppare due eventi, uno a Milano e uno a Roma. In parallelo con questo approccio dedicato c’è poi la spinta forte sull’innovazione, sulla ricerca e lo sviluppo ai quali dedichiamo buona parte dei nostri utili».

luppate decenni fa, che non riescono più a tenere il passo del business odierno. A differenza di piattaforme non integrate a livello di gestione, il Security Fabric abbina hardware e software altamente sofisticati, rendendo possibile una comunicazione diretta tra le soluzioni per una risposta rapida e unificata alle minacce».

«Fortinet opera su tutti i settori di mercato e per questo, nel tempo, ha costruito e sviluppato un ecosistema di partner molto eterogeno - spiega infatti Cesare Radaelli, Director Channel Account Fortinet Italia - abbiamo a bordo partner specializzati su territori specifici, sullo Small and Medium Business, ma anche molte realtà di dimensioni sempre crescenti che hanno un focus maggiore sul mondo enterprise, sulla Pubblica Amministrazione. Mondi diversi che chiedono supporti diversi, dalla comprensione dell’offerta fino alle progettazioni più articolate, la componente legale. In questo momento ci troviamo davanti ad una clientela che spinge con forza sull’innovazione, lato vendor e partner è necessario colmare e azzerare le distanze lavorando con forza crescente sulle competenze e sulle relazioni. Solo in questo modo, oltre all’innovazione è poi possibile inserire l’altrettanto cruciale tema della percezione del rischio e della necessità di controllare i processi e i dati».

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lo sviluppo e l’integrazione tra le nostre soluzioni di sicurezza. Una visione e una tecnologia che punta a ottimizzare la gestione dei sistemi di sicurezza e massimizzare ovviamente il livello di protezione attraverso un unico sistema di orchestrazione. Un sistema che è in grado di unire il meglio della “local intelligence”, e della capacità di rilevare attacchi in azienda, con la Global Intelligence che è il motore di aggiornamento e rilevamento che alimenta a livello mondiale tutti i device che i nostri clienti hanno installato presso le loro reti». Una sfida complessa ma anche centrale alla luce delle evoluzioni in atto, «Verissimo - spiega Madoglio -, la digitalizzazione continua a ridefinire il business, mentre trend tecnologici quali IoT e cloud computing stanno facendo sfumare il concetto di confini della rete. Sfortunatamente, molte aziende continuano ad affidarsi a strategie di sicurezza svi-

Guarda l’intervista a Antonio Madoglio

La forza del canale

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Verticalità, capillarità, dialogo sono dunque le stelle polari di Fortinet e, inevitabilmente, di tutto il suo folto ecosistema di partner capace di garantire una simile copertura.

Una sfida complessa, una risposta ambiziosa e una missione, quella di “scaricarla” su un territorio e un mercato difficile come quello italiano. Un mercato sul quale però da anni Fortinet macina record di crescita grazie a un canale di vendita molto radicato localmente e a una strategia precisa. «Sono anni che stiamo portando avanti il concetto di incontro e confronto costante con partner e clienti finali. Un concetto che, non a caso, è anche la chiave di volta di questi due eventi di cosi grade successo - racconta Filippo Monticelli,

Cesare Radaelli Director Channel Account Fortinet Italia Antonio Madoglio System Engineering Manager Fortinet Italia Filippo Monticelli Regional Director Fortinet Italia

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Guarda l’intervista a Cesare Radaelli

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Un’eccellenza italiana

Da sinistra

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Il futuro dell’InnovazIone al futuredecoded dI MIcrosoft Nel corso della due giorni dedicata alla digital transformation, la casa di Redmond ha insistito sulla necessità per le aziende italiane di aprirsi alle idee che arrivano dall’esterno, in particolare dalle start up. In questo senso va l’iniziativa growITup

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Gianluigi Torchiani

Carlo Purassanta Amministratore delegato di Microsoft Italia

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Rivedi lo streaming dell’evento

«Non c’è mai stata un’epoca in cui il digitale ha avuto più impatto: le aziende che sfruttano i dati crescono molto più velocemente delle altre. Microsoft sta cavalcando questa rivoluzione. In Italia sposterà la sua sede a Milano nel febbraio 2017 e punterà moltissimo sulle startup attraverso l’acceleratore growITup». Le parole di Carlo Purassanta, amministratore delegato di Microsoft Italia, sintetizzano lo spirito e i contenuti di #FutureDecoded, la due giorni milanese dedicata alla digital transformation, alla formazione e alle scelte del colosso di Redmond a livello globale e italiano. Obiettivo fondamentale dell’appuntamento è stato quello di stimolare la condivisione di esperienze e il confronto sulle nuove prospettive tecnologiche e sul futuro digitale del Paese. Oltre alle due sessioni plenarie, l’evento è stato arricchito da oltre 50 sessioni tecniche, in cui gli evangelist di Microsoft, gli esperti delle community e i partner hanno offerto il loro know how non solo agli sviluppatori e ai professionisti IT, ma anche ai manager e uomini d’azienda, che hanno potuto confrontarsi su temi attuali e prioritari per il busi-

«Entra a far parte della platea digitale di Future Decoded Milano e accedi al palinsesto dedicato sviluppato in collaborazione con Digital4Trade ed EconomyUP. Segui le sessioni tecniche in live streaming ricche di demo e approfondimenti e ascolta testimonianze provenienti dai settori più dinamici del business, dallo sviluppo di applicazioni software alla gestione degli scenari finanziari, in un grande momento di confronto e condivisione di esperienze»

ness come Security e Privacy per il mondo Finance. Un evento che non è arrivato certo all’improvviso, perché, come ha messo in luce Fabio Santini, direttore della divisione Developer Experience and Evangelism, dall’arrivo di Satya Nadella molte cose sono cambiate per la casa di Redmond. In particolare l’atteggiamento verso il mondo esterno. Le altre aziende non sono più viste soltanto competitor ma anche come soggetti con cui possono essere strette delle partnership, attraverso l’integrazione delle

Oppure la recente acquisizione di Solair, l’azienda italiana impegnata nell’Internet of Things, che testimonia come l’attenzione di Microsoft sia rivolta un po’ ovunque. Alla ricerca di un’innovazione che soprattutto un Paese come l’Italia ha bisogno. Come ha raccontato nella sua riflessione l’amministratore delegato di Microsoft Italia Carlo Purassanta, il digitale riveste infatti un ruolo cruciale per la crescita, sia delle aziende che del Paese. In positivo c’è il piano Industria 4.0, che dimostra l’attenzione delle istituzioni al ruolo che l’informatica può avere nel trasformare l’Italia, a cominciare dalle sue imprese. Questa trasformazione si inserisce in un trend globale in cui l’utilizzo intelligente di dati stravolge le performance delle aziende. «Chi non si muove in fretta rischia l’uberizzazione, rischia di essere travolto», aggiunge. Tornando all’Italia, Purassanta ha portato l’esempio di alcune imprese e startup che con il digitale stanno facendo disruption in diversi settori produttivi. «A Milano è nata una banca, Consulia, tutta basata sul cloud - dice l’amministratore delegato di Microsoft Itali -. A Pisa, una startup si è inventata un sistema che rende digitale». Ed è proprio sulle startup che Microsoft scommette per accelerare la digital transformation in Italia: l’apertura dell’acceleratore growITup, che punta su sette settori in cui il nostro Paese ha una credibilità internazionale, tra cui il food, l’energia e la salute, è la dimostrazione concreta dell’impegno che la multinazionale mette in Italia sulle nuove imprese innovative. L’iniziativa è stata concepita per favorire lo sviluppo di grandi start up italiane di successo e per ottenere grandi investimenti, fornendo una fase complementare di accelerazione verso il “go-

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growITup per far crescere l’innovazione Le startup otterranno supporto volto ad accelerarne lo sviluppo e ad incrementare le opportunità di investimento, partnership e acquisizioni. «Vogliamo trovare le nuove Solair in giro per l’Italia», ha evidenziato Purassanta. L’obiettivo del progetto è quello di portare innovazione nelle aziende ita-

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Il Digitale, carburante per la crescita

to-market” e un network internazionale, in collaborazione con l’ecosistema italiano delle Startup e con le grandi aziende. Più nel dettaglio, growITup è caratterizzata da un insieme di partner aziendali che offrono mentori, network e risorse personalizzate sulle esigenze delle start up. Vi è inoltre la disponibilità di spazi per lavoro, riunioni ed eventi nella location growITup situata nel centro di Milano.

Fabio Santini direttore della divisione Developer Experience and Evangelism

liane grazie alle migliori start up. Facendo sinergie e raggiungendo un duplice scopo: permettere alle imprese di innovare e alle giovani imprese di diventare più rilevanti. Un ulteriore driver di sviluppo per Microsoft sarà la nuova sede nel centro di Milano: nel febbraio 2017 l’headquarter italiano si sposterà nella “locomotiva dell’economia italiana” e al primo piano avrà uno spazio, dedicato ad aziende e scuole, in cui sarà data la possibilità di organizzare eventi e iniziative sull’innovazione. Infine, particolare attenzione nell’ambito di #FutureDecoded è stata riservata alle parole di Scott Guthrie, Executive Vice President di Microsoft, che ha sottolineato il valore del cloud nel nuovo corso Microsoft e non solo. «L’85% delle 500 aziende Fortune (le più capitalizzate al mondo) usa Azure - ha affermato il top manager di Microsoft - Grazie al cloud nei prossimi anni ogni organizzazione sarà più produttiva e cambierà i propri processi».

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tecnologie, per mettere in atto una reale innovazione. «Prima eravamo visti come un’azienda chiusa, che pensava soltanto ai propri prodotti. Oggi possiamo proporre una piattaforma come Azure che è in grado di ospitare qualunque tipo di tecnologia», puntualizza Santini. Una strategia che si è ulteriormente perfezionata nell’ultimo periodo: «Negli ultimi mesi abbiamo preso decisioni importanti: abbiamo acquisito Linkedin per mettere insieme il nostro machine learning con la migliore piattaforma al mondo per professionisti. E tra le varie partnership che abbiamo stretto c’è l’accordo con Renault, che utilizzando le tecnologie Microsoft lancerà 10 auto che si guidano da sole entro il 2020», evidenzia Santini.

D i g i tal 4 Tr ade per G etac

Getac il tuo partner ideale per proporre soluzioni personalizzate al cliente Prodotti costruiti secondo le caratteristiche del cliente e servizi a supporto dei propri partner. Particolare attenzione, oltre alla robustezza, anche agli aspetti di IT Security

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Getac Technology Corporation, è una sussidiaria di MiTAC-Synnex Business Group, multinazionale fondata nel 1945 con sede a Taiwan. Il brand Getac nasce nel 1989 come joint venture con GE Aerospace per fornire prodotti elettronici per la difesa e attualmente è tra i produttori leader di rugged device al mondo, in Europa è presente dal 2009 e dal 2010 è attivo anche un ufficio commerciale in Italia. Ma qual è il significato del termine rugged e per-

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T800 Fully Rugger Tablet

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ché un utente dovrebbe scegliere di acquistare un dispositivo particolarmente robusto? PC e Tablet tradizionali, se portati in ambienti industriali o adoperati in condizioni di lavoro estreme si rompono facilmente, inoltre urti, vibrazioni, polvere sono tutti elementi che possono danneggiare i componenti del dispositivo, con conseguente interruzione del flusso lavorativo. Che sia un PC o un Tablet, chi sceglie un device “rugged” sa di poter contare su un prodotto con un ciclo di vita molto lungo, compensando ampiamente il prezzo di acquisto iniziale. Tutti i prodotti “rugged” di Getac vantano tecnologie e prestazioni professionali adatti al mondo business. Getac offre elevati servizi di customizzazione e post vendita ed è il partner d’eccellenza per rivenditori e software house che devono progettare e proporre soluzioni personalizzate ai propri clienti. Affidarsi a un partner come Getac significa avere un unico in-

terlocutore per proporre il meglio ai propri clienti, sia in fase di pre vendita che di post vendita. Getac, infatti, offre consulenza e supporto in tutta la fase di negoziazione e garantisce servizi post vendita, come per esempio la garanzia, che varia dai 3 ai 5 anni e include il servizio “Pack and Collect”, ovvero presa del prodotto, riparazione e riconsegna. Per chi sceglie un PC o un Tablet Getac, sono previsti dall’ordine, tempi di consegna molto veloci, anche per chi richiede personalizzazioni particolari. Un altro servizio è per esempio il programma Buy Back, che prevede la valorizzazione delle vecchie dotazioni IT. Anche sul tema della sicurezza dei dati, che possono essere “rubati”, Getac pone molta attenzione, proponendo soluzioni già integrate per gestire la mobilità, indagare su potenziali minacce e prendere le necessarie contromisure in caso di incidente. Inoltre propone soluzioni di gestione delle connessioni con sicurezza integrata e sistemi di autenticazione all’avanguardia. La robustezza, la mobilità, la sicurezza, le prestazioni e le funzionalità dei PC e Tablet Getac, consente quindi agli utenti di lavorare con la massima efficienza anche in condizioni estremamente difficili. I prodotti Getac sono testati e certificati e sono conformi allo standard militare americano MIL-STD-810G, MIL-STD-461F e I65. Le certificazioni sono importantissime: garantiscono infatti l’utilizzo del PC ad alte e basse temperature -20°/+60, la resistenza alla pioggia, all’umidità, alla sabbia, alla polvere e la resistenza ad eventuali cadute. Tutti i device Getac raggiungono prestazioni lavorative efficienti grazie all’utilizzo dei più recenti processori che garantiscono la perfetta gestione dei differenti software richiesti dai vari ambienti di lavoro. I maggiori clienti di Getac a livello worldwide e nazionale operano nei settori più disparati, dalla difesa, all’industria, dalla pubblica sicurezza alle utilities oil and gas, dall’automotive al settore dei trasporti e logistica, all’healthcare.

Dal mese di gennaio le fatture elettroniche tra aziende (le cosiddette fatture B2B) diverranno la nuova realtà per i rapporti commerciali.

EVOLUTION SRL Lungomare Adriatico, 28 30015 Chioggia (VE) Tel: 041 5543800 www.evolution.it

propri sistemi informativi per utilizzare esclusivamente il nuovo tracciato XML per tutte le trasmissioni di fatturazione. Questa trasformazione toccherà due aspetti importanti nelle aziende italiane, uno legato alla digitalizzazione di tutti i processi contabili e l’altro legato ad un nuovo modo di fare contabilità: finirà l’era del data entry! L’introduzione della e-fattura in azienda

infatti porterà diversi vantaggi legati anche al risparmio della stampa e dell’invio delle fatture con relativa conservazione dell’archivio cartaceo.

Mentre benefit a livello fiscale saranno ancora maggiori: esclusione dallo spesometro, dalle comunicazioni blacklist e dai modelli Intrastat, esonero dall’obbligo di registrare le fatture emesse e e ricevute negli appositi registri, verifiche e accertamenti fiscali ridotti di un anno. Tuttavia l’opzione dell’invio telematico una volta scelta rimarrà obbligatoria per 5 anni, la scelta sarà comunque revocabile o rinnovabile alla scadenza per altri 5 anni. «La fatturazione elettronica andrà a rivoluzionare l’intero ciclo attivo e passivo della fattura - come ci spiega Saimor Schiavon, Product Manager di Evolution, produttrice dell’omonimo software gestionale -. È nostro compito accompagnare le aziende nella loro trasformazione digitale. Evolution è già predisposto per il formato 1.2 della fattura PA e quindi pronto per generare la fattura B2B. In pochi clic Evolution permetterà di eseguire l’intero processo digitale della fattura: dalla generazione, all’emissione/ricezione, fino alla conservazione, a norma, per 10 anni, alleggerendo significativamente il peso delle attività di registrazione a sistema». La vera novità difatti sta proprio nella gestione del ciclo passivo della e-fattura in quanto si passa dal tradizionale processo di registrazione della fattura cartacea con relativo carico merci all’interno del gestionale ad un semplice drag&drop della fattura all’interno di Evolution. La fattura verrà automaticamente registrata movimentando scadenzario e schede contabili, abilitando degli appositi check si potrà caricare il magazzino e registrare le nuove anagrafiche negli appositi archivi.

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Grandi benefit a livello fiscale

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Le specifiche della nuova e-fattura saranno valide sia per l’ormai collaudata fattura PA che per la new entry B2B. Infatti il nuovo formato sarà utilizzato sia per la fatturazione elettronica verso la PA che per la fatturazione elettronica tra privati, secondo un unico tracciato XML e sempre attraverso il Sistema di Interscambio (SdI), le nuove e-fatture potranno essere veicolate tra i vari soggetti, come previsto dal D.lgs n. 127/2015. A breve quindi le aziende dovranno aggiornare i

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Pronti per la fattura B2B ? Tranquilli, ci pensa Evolution!

L’EQUILIBRIO PERFETTO TRA COSTI E PRODUTTIVITÀ Attraverso l’analisi di planimetrie, movimenti del personale e comportamenti degli utenti, i servizi consulenziali di Brother possono ottimizzare l’uso dei dispositivi di stampa, riducendone al minimo i costi e spingendo al massimo l’efficienza dei flussi di lavoro. Per lo svolgimento del proprio business, ogni azienda è chiamata a disporre del giusto mix di risorse e ad allocarle in modo estremamente attento per non causare sprechi e inefficienze: due rischi che non riguardano solo persone e processi, ma anche infrastrutture e asset, inclusi quelli dedicati alla gestione documentale. In questo caso, il disallineamento tra risorse di stampa e reali necessità operative si traduce spesso in forti cali di produttività, oltre che in costi gestionali decisamente fuori controllo. Secondo una recente analisi condotta da Idc, le imprese spendono in media il 3% del proprio fatturato per la stampa e la produzione di documenti, una percentuale che potrebbe essere ridotta del 15-20% attraverso un’attenta allocazione delle risorse di imaging & printing in base alle concrete esigenze degli utenti. “Il corretto bilanciamento delle periferiche di stampa”, chiarisce Daniela Durante, program manager Services & Solutions di Brother Italia, “è il risultato di una selezione accurata di dispositivi condivisi, personali, mono e multifunzione, collocati laddove gli utenti ne hanno effettive necessità: un’ottimizzazione per zone, che all’interno delle aziende non solo è in grado di abbattere il costo di gestione dei dispositivi, ma anche di spingere al massimo la produttività del personale e, quindi, l’efficacia dei diversi flussi di lavoro”. Uno scenario ideale, che nella realtà spesso si scontra con infrastrutture printing fortemente sbilanciate per il dilagare di onerosi dispositivi monofunzione o per il ricorso eccessivo a “isole di stampa” centralizzate,

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che penalizzano la produttività degli utenti. InfoTrends calcola che i dipendenti delle medie imprese sprechino addirittura 4.000 ore di lavoro all’anno per ritirare le copie dei documenti mandati in stampa in queste isole dedicate. “L’obiettivo del ribilanciamento delle risorse è correggere queste situazioni, riequilibrando le infrastrutture e assicurando importanti benefici economici alle aziende”, afferma Durante, sottolineando l’importanza di eseguire un assessment rigoroso delle necessità dei gruppi di lavoro e un calcolo accurato dei volumi di stampa e dei costi associati. Un’analisi approfondita che solo realtà dallo spiccato Dna consulenziale come Brother possono offrire, evidenziando le aree di miglioramento e suggerendo i correttivi indispensabili per riallineare le risorse ai flussi operativi e, quindi, abbattere gli sprechi. Chi desidera un taglio ai costi e un’iniezione d’efficienza, può trovare nei servizi di stampa gestiti un ulteriore alleato. I Managed Print Services di Brother, infatti, sono in grado di automatizzare un’ampia gamma di operazioni, tracciando le attività, assegnando quote, registrando i consumi, profilando gli utenti ed elaborando report che fotografano costantemente l’andamento d’utilizzo delle risorse. “L’ottimizzazione delle infrastrutture è un processo continuo e richiede revisioni periodiche per avere certezza che gli asset siano sempre allineati con le necessità aziendali”, sottolinea ancora Durante. “Da questo punto di vista, affidarsi a un servizio di stampa gestita come Pagine+ offre anche a realtà dalle dimensioni medio-piccole la possibilità di appoggiarsi alle competenze di uno specialista come Brother e della sua rete di partner certificati per tenere costantemente sotto controllo le risorse. Avvantaggiandosi, tra l’altro, di un costo copia certo e stabile nel tempo”.

D i g i tal 4 Tr ade per R ub r i k

Rubrik, la rivoluzione nella gestione dei dati arriva in Italia e cerca Partner Un’occasione unica per System Integrator e Var. La multinazionale apre una filiale in Italia e lancia la sua sfida per la gestione dei dati in Cloud.

A tutto canale

Cristian Meloni Country Manager di Rubrik Italia

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una offerta di Cloud Data Management che sta chiamando a raccolta imprese e partner di canale in tutto il mondo, Italia compresa. Proprio sull’onda di un simile riscontro ecco l’annuncio dell’apertura della filiale italiana affidata alle mani sapienti di un giovane manager che vanta ben sedici anni di esperienza nel mercato della Data Protection. Cristian Meloni – supportato dal responsabile tecnico Giampiero Petrosi - avrà infatti il compito di guidare Rubrik in Italia. «Rubrik - spiega Meloni - ha deciso di aprire la propria filiale italiana per portare anche nel nostro Paese una vera innovazione nel mercato della gestione dei dati. Molte delle soluzioni presenti oggi sul mercato si definiscono “innovative”, ma in realtà si tratta sempre delle solite tecnologie legacy e dei soliti prodotti nati a fine anni 80 o poco dopo, che vengono rispolverati e rinfrescati per poterlo sembrare» Ma come si diffonde allora innovazione in un mercato così complesso come quello

Ma quale la strategia commerciale su cui punterete e quale il ruolo del canale? «Rubrik è un’azienda 100% canale; la rete dei Partner è fondamentale per riuscire a diffondere la nostra visione e la nostra tecnologia. In Italia siamo alla ricerca di Partner e di System Integrator che hanno voglia - in questo mercato legacy - di “rimettersi in gioco”. I Partner ideali sono aziende con competenze datacenter, storage e virtualizzazione; se hanno già arricchito la propria offerta con soluzioni iperconvergenti o full-flash per quanto riguarda i dati primari, troveranno in Rubrik gli stessi benefici e lo stesso go-to-market in ambito Data Management e Data Protection. Contiamo poi su un Distributore globale a valore aggiunto (BigTec, la divisione Datacenter di Exclusive Networks), un Partner Program già strutturato, fondi Marketing, eventi sul territorio, condivisione di lead e un’azienda giovane che ha voglia di crescere tanto». Ci sono già clienti a partner che vi hanno scelto? «Certo - chiude il manager - non partiamo da zero in quanto sono già diversi i clienti e i Partner che in Italia hanno scelto la nostra tecnologia. Uno su tutti Clouditalia che - attraverso l’adozione della tecnologia Rubrik - ha esteso il proprio vantaggio competitivo nel mercato italiano, eliminando la complessità e l’inaffidabilità delle infrastrutture di vecchia generazione per i propri clienti, con una piattaforma semplificata per la gestione automatica dei dati sia on premise che in Cloud».

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italiano? «Per diffondere soluzioni realmente moderne, la semplicità è fondamentale. Ovviamente non basta la semplicità, fondamentale anche il lato economico che a noi piace misurare in riduzione del TCO e non semplice costo di una soluzione. La riduzione del TCO rispetto a soluzioni legacy che riusciamo ad ottenere è realmente importante e tende mediamente al 50%».

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Rivoluzionare il mondo del backup per ambienti virtuali e fisici. Portare semplificazione, scalabilità, con performance di livello superiore e ancora automazione e personalizzazione all’interno dei Data Center moderni. Una sfida che una società come Rubrik ha messo al centro delle proprie strategie e che porta la multinazionale a scommettere su

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CeBIT 2017 mette al centro la trasformazione digitale La manifestazione fieristica di Hannover è in programma dal 20 al 24 marzo 2017. Spazio alle opportunità offerte dalle nuove tecnologie, attesi oltre tremila espositori e oltre 200.000 visitatori

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Tremila espositori, 200.000 visitatori, 400 start up, 150 ore programmate di conferenze con oltre 200 oratori. Bastano questi numeri a spiegare la forza del CeBIT, la manifestazione di Hannover dedicata alla tecnologia, che quest’anno si terrà dal 20 al 24 marzo 2017. La formula resta quella tradizionale: un’ampia area espositiva, un fitto calendario di convegni e occasioni di networking. Il tema intorno a cui ruoterà l’evento sarà quello della trasformazione digitale o, meglio, della “d!conomy - no limits”, ossia delle opportunità che si offrono alle aziende attraverso la digitalizzazione e le nuove tecnologie. Spazio dunque a temi dall’indubbio fascino come intelligenza artificiale, realtà virtuale e aumentata, sistemi autonomi, stampa 3D, robotica e droni. Che

CEBIT Hannover Fairs International GMBH Via Paleocapa, 1 20121 Milano Tel. 02 70633292 info@hfitaly.com www.cebit.de

magari oggi non sono ancora del tutto “maturi” ma che hanno delle indubbie potenzialità sul medio termine. E una fiera dedicata all’innovazione come il CeBIT non può certo guardare soltanto al presente, ma è costretta a giocare di anticipo, delineando quali saranno i trend del futuro. Non saranno però certo dimenticati argomenti già oggi più radicati come le applicazioni per il mondo IoT, sempre visti in un’ottica concreta, ossia delle potenzialità in termini di business. «L’area espositiva sarà una vetrina di esempi

significativi e concreti della digitalizzazione di molti diversi settori, quali automotive, banche e assicurazioni, commercio al dettaglio, sanità e pubblica amministrazione - e dimostrerà con grande impatto come la digitalizzazione stia cambiando ogni area del business e della società», ha evidenziato Oliver Frese, membro del CDA della Deutsche Messe, l’ente che cura l’organizzazione del Cebit. Che guarda con particolare interesse al Giappone, che non a caso sarà il Paese partner di CeBIT 2017, con oltre 100 espositori attesi, come un esempio per l’Europa. Il Sol Levante è visto come una nazione in grado di creare un nuovo approccio creativo alla tecnologia e reagire positivamente alle nuove proposte.

30 aziende italiane previste E l’Italia? Quest’anno la presenza delle aziende nostrane alla manifestazione tedesca dovrebbe attestarsi sui livelli della precedente edizione, con circa 30 espositori. Che hanno la possibilità di replicare quello riuscito a Wildix, società italiana specializzata nell’UCC. Che, come ha raccontato il suo direttore commerciale Cristiano Bellumat, negli anni scorsi ha potuto affacciarsi sui mercati internazionali grazie alla partecipazione al CeBIT, vista come una fiera che «mantiene un forte legame con le start up e il mercato manifatturiero”» Tanto da aver stretto ben 18 partnership commerciali negli scorsi anni. Per questo motivo Wildix parteciperà anche alla questo Cebit, per approcciare nuove aziende europee impegnate nelle TLC. Come riassume il direttore dell’Associazione di categoria tedesca BITKOM Bernhard Rohleder, «La digitalizzazione non è una situazione o un processo che inizia all’improvviso. Prende le mosse nella mente e presuppone la disponibilità a un cambiamento in continuo divenire e all’innovazione. E il CeBIT è il luogo ideale per il confronto che si richiede tra global player, Pmi e startup. Tra fornitori e utenti di soluzioni digitali e i leader internazionali dell’innovazione».

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Nelle grandi sfide dei piccoli gestionali, Sistema aiuta a trovare la strada più sicura

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GRUPPO INFORMATICO BOLOGNESE S.R.L. Blocco 4B Galleria B, 3 40050 Funo Centergross (BO) Tel: 051 8650911 Email: marketing@gruppoinform.it www.gruppoinform.it

La grande presenza e varietà di PMI in Italia produce interessanti risvolti in ambiti diversi oltre a quelli strettamente legati alla produzione. La moltitudine di esigenze e specializzazioni ha infatti favorito un’offerta molto diversificata nei software gestionali. Per le tantissime software house cresciute negli ultimi anni sui piccoli settori verticali, è però arrivato il momento di affrontare una delicata fase di trasformazione. «Viviamo una fase di mercato molto vivace, dove quasi tutte le aziende stanno spostando la propria attività verso i servizi - osserva Roberto Corti, direttore commerciale di Sistema-. Di conseguenza, anche noi siamo chiamati a rivedere la nostra organizzazione». Attiva da 35 anni intorno alla sede di Bologna, oggi all’interno di Gruppo Informatico Bolognese, Sistema copre l’offerta in ambito gestionali. Cresciuta in un territorio focalizzato sulla realizzazione di macchinari automatici per la produzione, oggi vede il proprio parco

un prodotto standard - conclude Corti -. Per non avere influenze, all’inizio abbiamo acquistato e testato il prodotto per conto nostro, perchè i precedenti non di soddisfacevano del tutto. Solo dopo li abbiamo contattati. In tre anni, abbiamo raggiunto il ruolo di Gold Partner e certificato cinque persone».

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Roberto Corti Direttore commerciale di Sistema

clienti rifocalizzarsi sul post vendita. «Cambia di conseguenza anche la domanda IT - prosegue Corti -. La priorità diventa gestire contratti e ricambi. Nuove sono anche le caratteristiche del personale». Inevitabilmente, un passaggio da combinare con il cloud computing e l’innalzamento dei requisiti in materia di sicurezza. «Per il cloud, c’è grande richiesta. Anche per la forte domanda di mobilità - sottolinea Corti -. I dati aziendali vanno protetti e al tempo stesso resi fruibili. Una fase delicata, dove abbiamo trovato in G Data un grande alleato nell’ampliare le nostre vedute e garantire risposte adeguate ai clienti». Oltre ai requisiti base in termini di protezione, del mondo G Data Sistema apprezza in modo particolare la flessibilità. «Caratteristica fondamentale per noi, in genere difficile da trovare in

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Il partner G Data attento a sfruttare la grande flessibilità di software in grado come pochi altri di assecondare i cambiamenti nel mondo PMI e le ripercussioni sulla riorganizzazione dei processi interni

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Cloud e siCurezza, binomio possibile senza paura Timore per eccellenza quando parla di cambiare il modello IT, in realtà il terzo appuntamento di Terrazza cloud mette in luce come i veri pericoli siano mancanza di consapevolezza e conoscenza limitata di Giuseppe Goglio

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Enrico Ariotti CEO di Macro Web Media CED

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Si parla di cloud e inevitabilmente uno dei primi nodi richiamati alla mente è la sicurezza. Di questo si occupa il terzo incontro di Terrazza cloud. Il compito di inquadrare la questione è affidato ad Andrea Zapparoli Manzoni, membro del comitato direttivo del Clusit. Quattro i problemi su cui concentrarsi. Si parte dalla cosiddetta awareness, vale a dire la consapevolezza a qualsiasi livello. Inoltre, di fronte

al moltiplicarsi di attacchi su più fronti e comportamenti poco accorti da parte degli utenti, per un CIO le preoccupazioni non mancano. A questo si aggiunge, la tendenza del management a muoversi in autonomia. Completa il quadro, il grande amplificatore del mondo social. Nell’euforia di adottare il cloud, si può tendere a trascurare le conseguenze di un potenziale outsourcing anche delle risorse umane. Un’opzione da valutare con grande attenzione. In caso di necessità infatti, il provider non è in grado di garantire interventi tempestivi. Fondamentale quindi, calcolare il Return of Security Investment.

Tre soluzioni per tre scenari Per quanto dai risvolti preoccupanti, il quadro tracciato dal Clusit non sorprende più di tanto. In Continental, come spiega l’IT Manager Emilio Cogliani,

un progetto di digtal awareness è già stato avviato, con attenzione anche ai giovani e alle tracce lasciate online, potenzialmente in grado di comprometterne la carriera. Nel caso di realtà come Inpeco, alle prese con impianti per il settore medicale, la situazione si complica ancora di più. Il CIO Francesco Ciuccarelli ha previsto due modalità. Una, più standard legata ai servizi classici e rivolta essenzialmente all’interno, affiancata da una seconda infrastruttura per gestite invece i dati in arrivo dai sensori. Contenere i rischi a livelli accettabili si può rivelare comunque una sfida impegnativa. In Etro, il CIO Marco Coianiz si trova di fronte alla difficoltà nel combinare il buon senso delle policy con una realtà dove applicazioni a rischio sono di fatto largamente utilizzate. Limitarle vorrebbe dire compromettere la produttività. Punti di vista diversi e articolati. Per tutti però, in comune la necessità di seguire un percorso di trasformazione, senza mai perdere di vista la sicurezza dell’infrastruttura. Qua entra in gioco il partner. Enrico Ariotti, CEO di Macro Web Media CED, non esita a riconoscere la necessità di trasmettere le competenze prima ancora di vendere soluzioni. La paura di trasferire il know how è di fatto un ostacolo alla chiusura di un contratto.

Sicuri per combinazione Nell’insieme, dal punto di vista dei CIO la percezione della questione sicurezza è certamente a buoni livelli. Gli elementi per ottenerla esistono. La sfida è conoscere tutte le proprie esigenze di azienda per individuare la migliore combinazione. Compito del CIO è valutare in dettaglio le singole offerte, senza timori di esigere risposte. Sempre però mantenendo il pieno controllo della situazione. La prevenzione, sotto forma di azioni e formazioni, resta la via migliore. Come ribadisce l’esperto del Clusit, «anche il progetto migliore in ambito cloud, può squagliarsi in pochi giorni di fronte a un attacco».

TeraStation TS 5210 di Buffalo Technology

Buffalo Technology è un produttore leader a livello mondiale nell’ambito delle soluzioni innovative per lo storage. Le proposte firmate Buffalo rispondono al meglio alle esigenze sia dell’utenza privata, sia delle aziende, offrendo a prezzi competitivi NAS, switch, dischi rigidi portatili e per desktop, caratterizzati dalla massima affidabilità e, più in generale, dai più elevati livelli qualitativi. Partic o larmente attiva nel B2B, ambito in cui sta raccogliendo brillanti risultati, Buffalo ha da tempo attivo un incentivante Partner Program paneuropeo rivolto a operatori del settore IT, quali VAR, installatori e fornitori di soluzioni di storage, che possono vantare esclusivi privilegi comprendenti quotazioni riservate, accesso al programma demo-unit, formazione pratica con trainer qualificati Buffalo, supporto alle vendite tramite Web, nonché un help desk tecnico e un canale di comunicazione con l’Azienda privilegiato. Punta di diamante dell’offerta Buffalo in ambito professionale è sicuramente la famiglia di NAS TeraStation, ormai considerata dagli esperti e dagli operatori di settore come sinonimo di affidabilità ed elevate prestazioni. Si va dalle piccole TeraStation Serie 1000, ideali per i professionisti e i piccoli studi, alle performanti TeraStation Serie 7000 rack, equipaggiate con potenti processori Intel Xeon Quad Core, in grado di soddisfare al meglio le esigenze in ambito storage anche delle realtà più grandi e strutturate. Questa famiglia di NAS offre anche l’esclusivo Supporto VIP sugli HDD, che prevede la sostituzione gratuita a domicilio degli eventuali dischi difettosi in 24 ore. Ultime in ordine in ordine d’arrivo, ma al vertice in fatto di prestazioni, sono poi le TeraStation

serie 5010 (TS5010). Dotate di una porta 10GbE ed equipaggiate con un potente processore quad-core da 1,7 GHz, le nuove TS5010 sono ideali per tutte le aziende alla ricerca di una soluzione in grado di offrire prestazioni eccezionali nel trasferimento di file di grandi dimensioni e nelle operazioni di backup. Questa nuova famiglia di NAS, inoltre, è già compatibile con il recente standard NBASE-T (IEEE 802.3bz) multi-gigabit 2.5/5Gbps e vanta un esclusivo chassis progettato per assicurare un ideale flusso d’aria a tutti i componenti del sistema, garantendo la massima affidabilità a lungo termine. Grazie alla presenza di 4GB di memoria DDR3 ECC e a un acceleratore RAID, le nuove TS5010 sono in grado di assicurare risposte rapide anche in caso di accessi simultanei da parte di più utenti, mentre il nuovo Duplex System Firmware garantisce la massima protezione da possibili problemi in fase di avvio. Questa tecnologia, infatti, prevede che il software di sistema sia presente sia sugli hard disk, sia sulla mainboard, mettendo definitivamente al riparo dalle problematiche derivanti dal danneggiamento del firmware. In contemporanea al lancio delle nuove TS5010, Buffalo ha introdotto i nuovi switch 10 GbE Plug and Play della serie BS-XP che, grazie alla semplicità con cui possono essere integrati all’interno delle infrastrutture pre-esistenti e ai loro ridotti consumi energetici, rappresentano la scelta ideale per aggiornare le infrastrutture di rete in modo rapido, indolore e a costi decisamente sostenibili. TeraStation TS 5410 di Buffalo technology

D i g i tal 4Tr ade per B uffal o Tech no l o g y

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A supporto della vendita dei propri sistemi NAS il vendor appronta un Partner Program per consentire a VAR e System Integrator di cogliere le tante opportunità presenti sul mercato

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TeraStation, lo Storage di Buffalo adatto alle PMI e all’Enterprise

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A conti fAtti, il cloud restA unA questione personAle di Giuseppe Goglio

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Dopo averne affrontato gli aspetti più rilevanti, per Terrazza Cloud è arrivato il momento di tirare le conclusioni, ispirati dagli spunti proposti da Massimo Ficagna di Osservatori.net. Iniziando dal provider, sono quattro i temi da affrontare. A prestazioni tecniche e servizi di supporto, si affiancano una valutazione strategica e gli aspetti economici. La potenza vera e propria del servizio è solo un primo aspetto. Più difficili da quantificare in fase di preventivo, sono elementi come l’effettiva elasticità nel variare la di-

Massimo Ficagna Senior advisor Osservatorio Enterprise Application Governance di Osservatori.net

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Nell’ultimo appuntamento di Terrazza Cloud, non esita ad accendersi il dibattito intorno alla modalità giusta per individuare fornitore e contratto adatti alla propria realtà, senza farsi trascinare dall’onda e senza paura di affidarsi a un system integrator flessibile tanto quanto la nuova infrastruttura

sponibilità e il tempo necessario ad attivare ogni variazione. Importante trovare i giusti partner con cui muoversi. Altri due punti di vista utili arrivano dalla prospettiva degli utenti. Una è cogliere l’occasione per liberarsi di alcune mansioni non strettamente tecniche. Andrea Casiraghi, CTO di Safety21 conferma infatti come siano poche le aziende in grado di affrontare in autonomia un venditore e progettare l’infrastruttura secondo le proprie esigenze. Tale funzione tipica del system integrator, raramente avrebbe senso all’interno. Nel caso di Ferdinando Peretto, CIO di Diasorin, il passaggio al cloud è scaturito soprattutto dalla volontà di non doversi fisicamente preoccupare delle macchine in casa. Sulla scia di questo però, diverse applicazioni hanno portato a estendere la portata al SaaS. La trasfor-

mazione richiesta dal mercato ai system integrator, Gianluca Bencivenga, numero uno di Bringtech, system integrator parte del gruppo Macro Web Media l’ha vissuta di persona. Fulcro del cambiamento, il ruolo chiama a sopportarne buona parte del peso. Se ben gestita però, la situazione può essere sfruttata a proprio favore. Altro aspetto fondamentale, uno scenario in continuo cambiamento. Dal punto di vista di Enrico Ariotti, executive director di Macro Web Media CED & Macro Web Media, un lavoro incessante nel quale studiare ogni singolo cloud affinchè le soluzioni proposte ai clienti siano di fatto su misura. Tra gli altri elementi di valutazione, è pieno diritto del cliente ottenere informazioni dettagliate. Un’infrastruttura remota significa anche impossibilità di intervenire personalmente in caso di problemi. Helpdesk e supporto tecnico acquistano quindi importanza cruciale. Dall’insieme scaturisce una valutazione complessiva del fornitore. Definito Vendor Strategic Rating, il giudizio non deve trascurare aspetti come la sostenibilità dell’offerta nel tempo. Di fatto però, il margine di manovra è spesso prerogativa dei grandi clienti. Ritorna quindi al centro il system integrator e la sua capacità di mediare e valutare la tariffa risultante. Entra in gioco anche la scalabilità del listino, in fase di attivazione o disattivazione dei singoli servizi o di una variazione. Ogni elemento va pesato in base al proprio scenario. Uno dei pericoli maggiori, è puntare tutto sul risparmio. Difficile ottenere linee guida universali. È però possibile individuare alcune tendenze: oltre ai singoli servizi, in sostanza, è utile una visione di insieme, senza scordare gli aspetti di integrazione.

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Una Mitel seMpre più software cerca nUovi partner La società di UCC ha presentato MiVoice Office 400, una soluzione completamente software per le piccole e medie imprese. E cerca system integrator per andare oltre la pura e semplice vendita di hardware recente passato con MICollab, una soluzione (disponibile per qualsiasi piattaforma mobile, pure Blackberry) che offre all’utente la possibilità di comunicare e collaborare in modo stabile, scegliendo in ogni momento il dispositivo e la modalità di contatto preferita: voce, video, messaging o condivisione via Web.

Gianluigi Torchiani

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Più software, più funzionalità

Fabio Pettinari

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Country Marketing Director di Mitel Italia

Un focus maggiore sul lato software e sul cloud, da mettere in atto anche con l’ausilio di nuovi e diversi partner. È questa la strategia di Mitel, azienda canadese ma con una forte presenza in Europa grazie all’acquisizione di Aastra nel 2014. Nel corso di un recente evento che si è svolto a Milano, dedicato soprattutto ai suoi rivenditori, la società di Unified Communications ha annunciato alcune novità e precisato le sue priorità per il futuro. Mitel ha fondato negli anni il suo successo soprattutto sulla capacità di vendere apparecchi telefonici, dunque hardware, al mondo aziendale. Che vende ancora proficuamente, con una media di un telefono venduto ogni 14 secondi. Negli ultimi anni, però, il mercato di riferimento di MItel è però decisamente cambiato, per effetto dell’arrivo della rivoluzione mobile. Che sta sempre più cambiando il modo di lavorare delle aziende, la cui forza lavoro è sempre meno fissa negli uffici ma sempre più in mobilità, grazie ad apparati come smartphone e tablet. In tutto questo si è ormai inserita MItel, in particolare nel

Non solo voce e video, insomma, ma anche messagistica e molto altro ancora; la svolta software dovrebbe essere ulteriormente incoraggiata da MiVoice Office 400, una soluzione completamente software per le piccole e medie imprese pensata per semplificare i processi e ridurre i costi, grazie all’utilizzo degli standard aperti SIP, che supporta sia terminali con funzionalità base, sia quei modelli altamente sofisticati e, soprattutto, i telefoni cellulari. Tutti integrati nella rete aziendale in una modalità “One Number”, in modo che le persone possano trasferire le chiamate da un dispositivo all’altro utilizzando le funzioni “Take”. Tutte mosse che possono incontrare l’interesse dei partner vecchi e nuovi. Perché, come ha raccontato a Digital4Trade Fabio Pettinati, Country Marketing Director per l’Italia, Mitel ha in mente una trasformazione del suo canale di vendita. In particolare con l’allargamento della sua base partner: non più solo installatori telefonici ma, proprio per effetto della svolta software, sempre più System integrator IT. L’obiettivo è anche quello di consolidare ulteriormente il brand e andare oltre l’hardware, al momento ancora predominante per Mitel sul mercato nazionale. «Anche per via dell’utilizzo di strumenti tipicamente consumer, come WhatsApp, nelle comunicazioni aziendali, anche per quelle più delicate», evidenzia il manager. Insomma, in Italia c’è bisogna ancora di lavorare da un punto di vista culturale sulle UCC e, anche per vincere questa sfida, Mitel chiede aiuto a vecchi e nuovi partner.

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