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CHI SONO E COSA FANNO I MAGHI DEI BIG DATA? PERCHÈ TUTTI LI STANNO CERCANDO?

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INCHIESTA ESCLUSIVA 30 System Integrator e 50 CIO a confronto Faccia a faccia tra domanda e offerta I voti, le delusioni, le aspettative DAY4TRADE 2017 Tutti i protagonisti nel reportage completo

13 | 20 17

U LT R A R E S I ST E N T E .

S E N Z A I N F I LT R A Z I O N I .

DIF F E R E N T

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BETT ER .

Windows 10 Pro è sinonimo di business.

Marco Maria Lorusso Direttore Responsabile Digital4Trade

marco.lorusso@digital4.biz @MarcoLorux

Del maiale non si butta via nulla: anche quello che sembra scarto può tornare utile e assumere valore. La logica contadina dei nostri nonni era votata al mero pragmatismo e al risparmio, ma poco si discosta da quello che oggi le aziende si possono trovare ad affrontare, ricavando strumenti per accrescere e migliorare il proprio business da fonti inattese, fino a poco tempo fa sottoconsiderate. I Big Data sono i nuovi maiali di oggi. Si sfrutta la “parte nobile”, quella tradizionalmente considerata e che si riesce a reperire con minori sforzi, tralasciando invece tutto il resto. Che è tanto, tantissimo. E che può rivelarsi estremamente prezioso se trasformati in informazioni.

Di dati in azienda ne arrivano sempre più, strutturati e non. Le fonti sono ormai infinite e con la consacrazione dell’Internet of Things, dei Social Network, sono destinate a crescere ulteriormente ed esponenzialmente. Non si può, non conviene, arginare il flusso di dati, bisogna imparare a pescare nel fiume impetuoso dei dati per trarne quel che ci serve. Ma chi può riconoscere cosa e, soprattutto, per cosa, un certo dato ci può interessare? Il Data Scientist ci prova, si rimbocca le maniche e immerge le mani in quelle acque fangose per tirarne fuori informazioni insospettabili ma utili alla definizione di nuove strategie di business, in tempi rapidi e finalizzate a obiettivi precisi. Non basta un’unica competenza per potersi dotare di un job title da Data Scientist. Ci vogliono conoscenze matematiche, certo, come anche di informatica, di marketing e una abbondante dose di fantasia e prontezza di applicare tali conoscenze alle esigenze dei clienti.

Precorrendole il più delle volte. E qui si aggiunge una bella fetta di capacità consulenziale e di conoscenza dei mercati, soprattutto quelli verticali.

L’operato di questi nuovi professionisti si applica in infiniti ambiti, aiutando le aziende a rispondere in maniera flessibile e immediata alle diverse correnti che percorrono i singoli mercati, ma anche a mettersi al riparo da attacchi che sfruttano, per l’appunto, la confusione dei dati.

La confusione è tanta, è vero, ma ricordiamoci che del maiale se si può apprezzare il filetto, si possono altresì ricavare ottimi pennelli dalle setole, altrimenti scartate.

Loris Frezzato Caporedattore Digital4Trade

loris.frezzato@digital4.biz @lorisfrezzato

E di to r i al e

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L’aspetto meno tecnologico ma più evidentemente antropologico della Digital Transformation sono gli scossoni che è capace di scatenare sul mercato. Scariche di energia in grado di azzerare ogni tipo di rendita di posizione a velocità impensabili… giusto il tempo in cui gustiamo un caffè. È in questa arena che, inevitabilmente, il concetto stesso di valore, tanto accarezzato e abusato da vendor, distributori e reseller ICT, cambia forma in profondità. Valore infatti non è più un genere e tanto meo una targhetta che qualcuno può pensare di potersi appuntare al petto in virtù di successi passati, traguardi raggiunti, usi, consuetudini decennali. Valore è, oggi più che mai, la capacità di fare connessioni alla velocità della luce, collegare idee, esperienze, situazioni al momento, live, in diretta. Una qualità, un modo di essere che, come diceva Mario Brega “può esse piuma e può esse piombo”. Se ben canalizzato infatti, è capace di offrire quel cambio di passo, quella possibilità unica di conquistare uno straordinario vantaggio competitivo nell’interpretare il presente e anticipare il futuro. Se non fiutata, capita e declinata nella maniera corretta, questa nuova definizione di valore può rivelarsi travolgente. Ed è con un simile spirito temerario e anche un po’ Garibaldino, seduto a cavallo tra una dorsale e l’altra, che tutto il team di Digital4Trade sta affrontando questo 2017. Un anno cominciato con il successo di Day4Trade, giunto alla sua terza edizione, capace di chiamare a raccolta circa 600 “imprenditori dell’Innovazione” e consacrato ormai come l’unico appuntamento italiano interamente dedicato a tutto l’ecosistema dell’offerta di innovazione digitale. Un anno continuato con il lancio del nuovo portale www.digital4trade.it, flessibile, innovativo, fruibile e capace in poche settimane di mettere a segno tassi di crescita rilevanti. Un anno che, un po’ come ci chiede la digital transformation, senza dimenticare da dove arriviamo, vivremo tutto “dal vivo” con quella strana sensazione di vuoto alla stomaco che precede sempre l’uscita sul palco di un evento o la messa in onda di un live streaming. Un misto di timore e inebriante eccesso di adrenalina che ci porterà a breve a lanciare nuovi format di incontri, eventi e nuove sperimentazioni di utilizzo delle piattaforme di comunicazione digitale. Sarà rischioso, sarà faticoso, sarà… ma in fondo è pur sempre il bello della diretta!

I Big Data e la logica del maiale

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Il bello della diretta

1 3 | 2017

Voglio fare il data-scientist digital4tRadE è una testata di iCt and Strategy Srl, società del gruppo digital360 srl Via Copernico, 38 20125 Milano iscrizione presso il R.O.C. Registro degli Operatori di Comunicazione al n. 16446 testi e disegni: riproduzione vietata Direttore Responsabile Marco Maria lorusso marco.lorusso@digital4.biz Caporedattore loris Frezzato loris.frezzato@digital4.biz Redazione gianluigi torchiani gianluigi.torchiani@digital4.biz Hanno collaborato annalisa Casali, Stefano Chiccarelli, gabriele Faggioli, giorgio Fusari, andrea gaschi, Fabio lalli, Stefano Mainetti, antonio Serra, giuseppe goglio Pubblicità antonello.giusto@digital4.biz tel. 02.92852782 Cell. 339.3277976 Progetto grafico Stefano Mandato Impaginazione luca Migliorati Segreteria di redazione ilenia gemito tel 0292852785 info@digital4.biz Stampa tipolitografia Pagani s.r.l.

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digital360 opera nell’offerta B2B di contenuti editoriali, servizi di comunicazione e marketing, lead generation, eventi e webinar, advisory, advocacy e coaching, nell’ambito della trasformazione digitale e dell’innovazione imprenditoriale

Day Time

Big data, il governo dell’informazione che cambia l’it.

E non solo

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data Scientist: un po’ creativo e un po’ matematico, ecco la professione più cool dell’it

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agli operatori del canale manca ancora qualcosa per essere business partner

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la voce del mercato a #d4t2017. i CiO a confronto con il canale

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gli incidenti del Web non rallentano lo sviluppo del Cloud

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Prime Time

#d4t2017: come il trade deve affrontare la rivoluzione digitale | 30 il canale non sfugge al cambiamento ma ha bisogno di supporto

Story Tellers

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#MSForum2017 la trasformazione digitale è ineludibile

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iBM apre ai partner le porte del cloud e del cognitive computing

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15, anzi, 19. gli innovation lab di HPE coprono le regioni italiane

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«Siamo i primi in un incastro perfetto con il mercato» R1 inaugura l’anno degli HPE innovation lab

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«Una storia di successo, un territorio di valore», aCS data Systems e l’HPE innovation lab di Venezia

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«investiamo sul territorio e sulle idee», iFi Consulting lancia l’HPE innovation lab di Cesena

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Povero ransomware: Sophos lo fa fuori all’#EOR2017

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BackB4, un servizio di restore immediato grazie alla tecnologia Qnap

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#VeeamPS2017, «Niente paura...il canale è il motore della digital transformation»

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Big data e Sicurezza:per Panda Security sono una cosa sola

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Day Time

Il potere delle informazioni che arrivano dai dati è in mano ai Data Scientist.

“Archiviare” è ormai sinonimo di immobilità, mentre le aziende sfruttano le informazioni per velocizzare i cambi di rotta del business

L’incredibile crescita del volume dei dati deve essere governata dalle imprese. Che anche in Italia stanno già investendo in questo mercato come racconta l’Osservatorio del Politecnico di Milano

Big Data, il governo dell’informazione che cambia l’IT. E non solo

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Come racconta il super esperto di innovazione Alec J Ross nel suo celebre Best seller “The industries of the Future”, il controllo e possesso dei mezzi di produzione è il primo passo indispensabile per qualsiasi attività economica. Per gran parte della storia umana questi mezzi sono stati essenzialmente l’aratro e i terreni agricoli; successivamente, con la

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Carlo Vercellis Responsabile dell’Osservatorio Big Data Analytics & Business Intelligence del Politecnico di Milano

rivoluzione industriale, si è passati al tornio e alle catene di montaggio. E oggi, in piena era post industriale e digitale, quali sono i mezzi trasversali a qualsiasi tipo di attività e settore? Essenzialmente i dati: che vengono prodotti ogni minuto in gigantesche quantità da tutte le funzioni aziendali, anche soltanto attraverso il semplice invio di una e-mail.

Dati che sono ovviamente fondamentali per per-

mettere alle società di qualsiasi dimensione di barcamenarsi nel contesto di business globale del XXI secolo, sottoposto a una quantità infinita di variabili. Di troppi dati, però, si può anche essere travolti, soprattutto a seguito dell’esplosione del fenomeno Internet of Things, che sta comportando uno straordinario incremento del flusso informativo, tanto che secondo gli esperti si avrà un aumento del 4.300% nella generazione di dati annuali, entro il 2020. Ecco perché oggi si parla di Big Data. A volte anche a sproposito, tanto che è anche utile tracciare una definizione: quando si parla di Big Data si fa riferimento a un patrimonio informativo di elevato volume, grande velocità e varietà, che richiede forme innovative ed efficienti di interpretazioni di dati per poter dare un valido contributo ai processi decisionali e all’automazione dei processi. Una vera e propria Data-Driven Strategy, come ha raccontato in occasione di Day4Trade 2017 Carlo Vercellis, Responsabile dell’Osservatorio Big Data Analytics & Business Intelligence del Politecnico di Milano: questo immenso volume di dati, se gestito nella maniera giusta, può infatti portare dei benefici concreti all’attività aziendale. Tra questi, non necessariamente in ordine, ci sono la riduzione dei costi e dei tempi, il miglioramento dei processi produttivi interni, la possibilità di calibrare al meglio la fornitura e il design di prodotti e servizi, l’ottimizzazione

ganizzazioni coinvolte, dove nell’80% dei casi l’utilizzo è ormai a regime almeno su alcuni ambiti applicativi. I predictive analytics risultano attualmente l’arena di maggior interesse, con una diffusione ampia, sebbene ancora confinata ad alcuni ambiti applicativi (30%) o in fase di pilota (29%). Ancora molto indietro sono invece i prescriptive e automated analytics, presenti rispettivamente nel 23% e nel 10% delle organizzazioni, perlopiù a livello di pilota. Ovviamente c’è ancora molta strada da fare: sebbene l’adozione PMI GRANDI di sistemi di Analytics sia una praIMPRESE tica ormai consolidata, soltanto l’8% 13% (120 mln ¤) 87% delle grandi imprese si trova a buon (784 mln ¤) punto nel processo di trasformamln ¤ zione da aziende tradizionali a “Big Data Enterprise”, rileva il Polimi. Il problema è che l’adozione dei Big Data nelle aziende necessita di una 2016 governance e di un chiaro percorso Piccole Medie Grandi di avvicinamento e di formazione, 10-49 imprese 50-249 imprese > 250 imprese che permetta la corretta gestione di questo enorme patrimonio di dati.

Italia è cresciuto del 15%, raggiungendo un valore Invece, in Italia il 26% delle imprese si trova allo complessivo di 905 milioni di euro. Ancora nel 2014 stadio iniziale del processo, mentre il restante 66% questo valore era soltanto di 693 milioni di euro, si colloca in una posizione intermedia, con una goquindi il passo in avanti è stato significativo. Se la vernance già in fase avanzata per alcuni aspetti e tradizionale Business Intelligence fa ancora la parte ancora da avviare per altri. Al di là di questi inevitadel leone in termini di volumi con un valore di 722 bili ritardi, è evidente che siamo di fronte a uno dei milioni di euro (+9% in un anno), i Big Data, seppur pochi comparti dell’IT in cui si intravede un notevole ancora marginali come valore (183 milioni di euro), incremento del volume di investimenti. Tanto che sono la componente che mostra la crescita più si- si è assistito alla nascita di una nuova figura professionale, quella del Data Scientist, una risorsa che oggi è presente +34% +44% all’interno di 3 grandi aziende ita+11% +9% +14% +15% liane su 10. Secondo un sondaggio internazionale condotto dall’Osservatorio su 280 professionisti della 14% 16% 20% Data Science, questo professionista 905 693 790 è una figura relativamente giovane mln ¤ mln ¤ mln ¤ con età media attorno ai 35 anni. In 86% 84% 80% America è un po’ più alta, attorno ai 40 anni, poiché a quelle latitudini il settore ha iniziato a svilupparsi 2014 2015 2016 prima; in Asia, dove lo sviluppo è un più recente, l’età media sale a gnificativa (+44%). Gran parte di questo mercato è 29 anni; l’Europa segue il trend medio. In base alla oggi appannaggio delle grandi imprese, che si divi- collocazione geografica varia molto la retribuzione: dono l’87% della spesa complessiva, mentre le PMI nei Paesi in cui queste competenze sono diffuse da si fermano al 13%. Nelle organizzazioni con più di più tempo, come gli Stati Uniti, lo stipendio supera 249 addetti la diffusione di descrittive analytics è spesso i 100mila dollari, mentre in Europa il Data ormai un dato di fatto, presente nell’89% delle or- Scientist deve accontentarsi di un salario più basso.

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di advertinsing e commercio elettronico. Tutte voci che, sommate, possono comportare naturalmente anche un incremento del fatturato di una certa consistenza. Questo spiega perché, da alcuni anni a questa parte, anche le imprese italiane - soprattutto quelle di grandi dimensioni - stiano aumentando i propri investimenti, come rileva l’apposito Osservatorio del Politecnico di Milano. Complessivamente il mercato degli Analytics nel 2016 in

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Sgombriamo subito il campo: non stiamo parlando di una professione qualsiasi. Ma, senza ombra di dubbio, del lavoro più “cool” del momento nel mondo dell’IT. Non a caso il Data Scientist è stato definito dall’Economist come “il lavoro più interessante del XXI secolo, che unisce le competenze dell’informatico, dello statistico e del narratore per estrarre le pepite d’oro nascoste sotto montagne di dati”. Ovviamente, come per tutti i termini di moda, occorre chiarirsi su cosa siano realmente il Data Scientist e la disciplina di cui si occupa, vale

Questa figura professionale è sempre più utilizzata nel mondo del business ma anche nella politica. Occorre però possedere una serie di competenze aggiuntive rispetto a quelle richieste tradizionalmente nell’IT

Data Scientist: un pò creativo e un pò matematico, ecco la professione più cool dell’IT

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Gianluigi Torchiani

a dire la Data Science. Quest’ultima ha a che fare con i dati che, come raccontiamo in altri articoli di questo numero, stanno diventando un fattore chiave per l’intera economia mondiale, permettendo lo sviluppo di prodotti e servizi basati su informazioni prodotte da aziende, enti pubblici o disponibili su social network, con l’obiettivo di ricavare indicazioni di tipo operativo o di individuare nuove opportunità di business. Più precisamente, la Data Science è una disciplina che combina conoscenze relative all’integrazione dei dati, lo sviluppo di algoritmi e capacità tecnologiche per arrivare alla risoluzione analitica di problemi complessi. Dunque il Data Scientist è colui che è in grado di utilizzare questi dati in modo creativo per generare valore. In effetti, grazie all’utilizzo di tools ed algoritmi di machine learning, questa figura riesce a esaminare e prevedere scientificamente correlazioni tra fenomeni che, a una prima analisi, possono risultare invisibili. Tra gli strumenti più noti e più utilizzati da questi professionisti c’è ad esempio IBM Watson, una piattaforma tecnologica che utilizza l’elaborazione del linguaggio naturale, logiche di intelligenza artificiale e di apprendindimento automatico per rivelare intuizioni predittive da dati strutturati e non.

Reagire in tempi rapidi ai cambiamenti marketing digitale, che si sono dimostrate straordinariamente efficaci. Ovviamente anche i grandi nomi che compongono la galassia digitale del ventunesimo secolo (da Amazon a Google) impiegano quotidianamente applicazioni sviluppate dai Data Scientist che, combinate con il machine learninig, fanno pervenire a tutti noi comuni utenti del Web consigli su cosa comprare, ascoltare o mangiare.

Insomma, stiamo parlando di una figura che gioca un ruolo sempre più fondamentale. Tanto che anche le università italiane pullulano di corsi di specializzazione che promettono di insegnare questa professione. Ma quali devono essere le caratteristiche del Data Scientist? Abbiamo già capito che si tratta di una figura atipica nel panorama IT, che deve essere capace di coniugare una formazione matematica con competenze informatiche e intuizioni strategiche. Qualche informazione in più arriva da University to Business, la società del Gruppo Digital 360 dedicata a facilitare l’incontro e la relazione tra gli studenti universitari e il mondo delle imprese, che ha stilato una lista delle

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caratteristiche ideali di questo professionista. Innanzitutto il Data Scientist deve avere una buona capacità di lettura del contesto sociale e di come questo impatti sul contesto economico. Inoltre deve possedere un buon livello di conoscenza di processi, mercato e variabili dello specifico settore preso in esame. Ovviamente non devono mancare le competenze matematiche, in particolare legate alla capacità di sistemizzare la realtà attraverso classificazioni e modelli che tengano conto delle interazioni fra gli elementi.

Da un punto di vista informatico, un buon Data Scientist deve essere in grado di trattare adeguatamente l’informazione disponibile, mediante lo sviluppo di procedure automatizzate (es. algoritmi) e di un supporto hardware e software. Cruciali, naturalmente, sono le competenze statistiche, vale a dire capacità di trarre deduzioni logiche ed estrarre conoscenza dallo studio di un particolare fenomeno non deterministico. Fin qui si tratta di caratteristiche abbastanza intuibili per chi un po’ conosce questa professione; ce ne sono però altre, all’apparenza meno importanti, che rivestono un ruolo altrettanto decisivo.

Storytelling per “leggere” i dati

I professionisti della Data Science devono infatti essere in grado di utilizzare creatività e immaginazione nella ricerca della conoscenza. Non solo: cruciale è anche un’altra parola molto in voga in questi anni, lo Storytelling: occorre infatti inserire le informazioni ricavate dai dati all’interno di un framework che ne faciliti la trasmissione e la comprensione all’esterno, anche attraverso capacità di sintesi e di presentazione delle informazioni. Ovviamente ci sono poi una serie di altre caratteristiche che il perfetto Data Scientist deve possedere alla pari di tutti i professionisti moderni: tra queste la capacità di guida e coordinamento di un gruppo di risorse, l’assunzione di decisioni per garantire l’ottenimento di risultati aziendali, la predisposizione a lavorare in gruppo e alle relazioni interpersonali con altri soggetti. Riassumendo, si può dire che il Data Scientist è una figura che riassume in sé molte competenze. Conosce la matematica, la statistica e l’informatica, inoltre possiede creatività e propensione alla comunicazione, sapendo efficacemente trasmettere all’esterno gli esiti della propria riflessione sui dati raccolti e analizzati.

In definitiva, un lavoro non per tutti ma di cui tutti avranno sempre più bisogno.

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Grazie a strumenti di questo tipo il Data Scientist cerca di ottenere insights quanto più accurati possibile, in modo da fornire al business una panoramica precisa del problema da risolvere. Ma anche non soltanto al business: la Data Science è ormai molto utilizzata nell’arena politica, in particolare per mobilitare o intercettare i cittadini indecisi, in tempi in cui le piazze reali non sono più così partecipate. In particolare i data scientist sono stati alla base della sorprendente vittoria di Donald Trump alle elezioni presidenziali americane. Il neo presidente statunitense si è infatti affidato a una società britannica, Cambridge Analytica, per scovare nuovi elettori negli stati in bilico. Appoggiandosi a un database che conteneva i dati di circa 200 milioni di cittadini americani, i Data Scientist hanno elaborato dei modelli che prevedevano le probabilità degli individui a votare per un candidato particolare o per presentarsi alle urne. Sulla base di questi, i membri della campagna elettorale di Trump hanno poi messo in atto azioni mirate di

Le relazioni tra operatori del canale IT e le aziende utenti possono essere delle più variegate, come noto: tutti a parole si sforzano di descriverle come ottime e salde, ma la storia dell’informatica italiana è zeppa di storie finite male e persino con alcuni strascichi velenosi. A prescindere dai singoli casi specifici, sia in positivo che in negativo, è sempre utile cercare di fare il punto sulle tendenze generali, così da avere una visione complessiva sullo stato dei rapporti. Come ha provato a fare una ricerca realizzata da Partners4Innovations,

LE AREE DI MIGLIORAMENTO

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In quali delle seguenti “macro-prestazioni” ritiene dovrebbero migliorare ulteriormente i vostri Fornitori IT? Garantire una migliore qualità del servizio Qualità e attenzione commerciale al cliente Proporre maggiore flessibilità contrattuale (es. condizioni economiche)

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Avere un più ampio spettro di soluzioni e/o tecnologie da offrire Accompagnare nel percorso dell’innovazione Stimolare maggiormente l’innnovazione

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Avere una maggiore qualità delle risorse offerte Nuove competenze digitali Disporre di competenze e figure professionali innovative (es. data scientist)

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Incrementare la collaborazione con altri fornitori (es. tavoli multiplayer) Avere un modello di “governo della relazione” più snello Abilitare l’accesso al mondo delle startup più innovative Proporre modalità di lavoro agili e accompagnarci nel cambiamento Predisporre meccanismi di collaborazione con Università e Centri di Ricerca

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Una ricerca condotta da Partners4Innovation mette in luce come i CIO delle medie aziende italiane siano mediamente soddisfatti delle relazioni con i propri fornitori. Ma chiedono uno sforzo supplementare su innovazione e qualità del servizio

Agli operatori del canale manca ancora qualcosa per essere business partner

| D a y Ti me | 12 | Gianluigi Torchiani

presentata in occasione di Day4Trade 2017, realizzata sulla base di 50 interviste dirette a CIO di imprese di medio e grandi dimensioni attive in Italia in ambiti eterogenei. Con un obiettivo ben preciso: comprendere il grado di soddisfazione delle aziende utenti nei confronti dei propri fornitori IT (in particolare nella gestione e sviluppo di infrastruttura e applicativi). Il principale risultato è che esiste una diffusa soddisfazione dei clienti finali: infatti in media i CIO valutano con un punteggio di 8,1 (in una scala da 5 a 10) la relazione con i propri fornitori IT da un punto di vista della gestione della infrastruttura. «Complessivamente i risultati sono positivi, abbiamo davvero registrato pochi voti negativi anche tenendo conto dei singoli giudizi espressi da tutti gli intervistati.

In questa survey è poi emersa una linearità forte nelle risposte. Vale a dire che le persone hanno mantenuto più o meno la stessa posizione per tutta la durata del sondaggio», evidenzia Paolo Catti, Associate Partner di P4I-Partners for Innovation e responsabile della ricerca. A dire il vero, i giudizi scendono leggermente quando si prendono in considerazione altre domande: ad esempio il voto medio cala a 7,9 riguardo allo “sviluppo dell’infrastruttura”. Leggermente inferiore è la valutazione del rapporto relativamente alla gestione degli applicativi (voto medio 7,7) e sviluppo de-

LA GESTIONE DELL’INFRASTRUTTURA In media, come valuta le relazioni con i vostri fornitori IT?

28

8,1 Media

0 5

3

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7

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di canale. Insomma, le lamentele non mancano, tanto che, secondo il responsabile della ricerca, è evidente che le relazioni canale-aziende utenti non vadano proprio nella maniera desiderata. Le aree di miglioramento espresse dai CIO vanno nell’ottica di una maggiore attenzione commerciale al cliente.

«Quello che emerge da questa ricerca, insomma, è che - nonostante la soddisfazione espressa inizialmente - il mondo della domanda lamenta un servizio non ancora pienamente efficace, mentre le condizioni economiche proposte non entusiasmano. Tanto che sebbene le aziende clienti desiderino avere con i player del canale un rapporto da partner di business, sostanzialmente la relazione

| D a y Ti me Paolo Catti Associate Partner di P4I-Partners for Innovation

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resta ancorata alla semplice fornitura di prodotti e servizi, per quanto soddisfacente. Non a caso i CIO chiedono qualcosa in più alla loro controparte, vorrebbero infatti più attenzione all’innovazione e nuove competenze, così da essere quasi accompagnati nel percorso di trasformazione digitale».

Definire i progetti per capirne il valore

Tutto questo non deve essere visto come un atto di accusa nei confronti del mondo dei rivenditori.

Che - in reazione a queste richieste - potrebbero rispondere ai propri interlocutori con il più classico dei “Ci chiedete troppo”. Non a caso lo stesso Catti evidenzia come «questi risultati testimoniano una certa mancanza di presidio dell’innovazione da parte della domanda, che cerca quindi di fare affidamento sui partner, persino in maniera eccessiva». Anche perché, in assenza di un progetto definito e non ancora contrattualizzato, è difficile pensare che i partner di canale possano investire tante risorse alla cura della relazione con i clienti.

Specie in un mercato frammentato e parcellizzato come quello italiano, la tentazione di passare di progetto in progetto, vista anche la necessità di far quadrare i numeri ogni trimestre, è troppo forte.

In positivo c’è il fatto che questi investimenti potrebbero aumentare nel 2017: a precisa domanda, infatti, la maggioranza dei CIO esprime un’aspettativa di CAPEX in aumento per l’anno in corso, mentre nettamente in minoranza sono quelli che si attendono una diminuzione. Mentre invece per l’outsourcing il sentiment espresso è quello di budget del tutto in linea con quelli del 2016.

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gli stessi (7,6). Il giudizio si abbassa ulteriormente (7,4) quando si chiede ai CIO di valutare lo stimolo all’innovazione esercitato dagli operatori di canale. Che la relazione cliente-fornitore possa ulteriormente migliorare emerge chiaramente dando un’occhiata alle aree di miglioramento indicate dagli stessi CIO: in testa, abbastanza nettamente, ci sono due risposte che hanno molto a che fare con l’aspetto commerciale, vale a dire “garantire una migliore qualità del servizio” e “proporre una maggiore flessibilità contrattuale”.

Altre richieste dal lato della domanda sono invece decisamente legate all’innovazione: i chief technology officer intervistati vorrebbero infatti che gli operatori di canale proponessero “un più ampio spettro di soluzioni e/o tecnologie da offrire” e che “stimolassero maggiormente l’innovazione”. Ancora, si auspicano ulteriori competenze digitali da parte della propria controparte IT. Tutti punti che, tra l’altro, in buona parte coincidono con le stesse richieste che i principali vendor del settore fanno ormai da tempo ai propri operatori

Progetti, opportunità, rapporto con i partner: questi gli aspetti al centro degli interventi di quattro responsabili IT, chiamati a Day4Trade a commentare i principali trend del momento

La voce del mercato a #D4T2017. I CIO a confronto con il canale

| D a y Ti me | 14 | Alessandra Zamarra

Il palcoscenico di Day4Trade, la giornata degli imprenditori del canale organizzata da Digital4Trade lo scorso mese, ha coinvolto, come evoca il nome della manifestazione, il canale ICT. Ma la platea ha potuto avere, concentrato di una giornata, un panorama di tutti gli aspetti che definiscono le opportunità di business a loro riservate, assistendo sia agli scenari delineati dai tanti analisti che si sono avvicendati sul palco e, soprattutto, ascoltando dalla viva voce delle aziende utenti finali quali esigenze stanno muovendo i loro investimenti in tecnologie. Per questo Day4Trade ha acceso i riflettori anche su quattro CIO di importanti aziende della domanda, che hanno espresso le esigenze del mercato in relazione ai diversi temi proposti. Luca Paleari, CIO di Emmelibri - gruppo Messaggerie Italiane -, chiamato a espri-

mere le sue considerazioni sulla rivoluzione Cloud in corso, ha raccontato come l’azienda, dopo essere stata a lungo alla finestra, valutando solo soluzioni Saas in relazione a piccole commodity, abbia deciso di cogliere le grandi opportunità offerte dal Paas.

«Ci siamo mossi per piccoli passi, grazie anche alla possibilità di realizzare dei pilot, senza investimenti iniziali di hardware - ha esordito - e siamo arrivati a portare in produzione diversi progetti importanti. In questo modo, il management, ha potuto apprezzare i risultati che man mano si ottenevano». Quello che Paleari osserva in un percorso di questo tipo è, però, la tendenza dei fornitori a proporre prevalentemente sistemi e non soluzioni, ponendosi come technology guru e non come effettivi business partner. «Il loro valore aggiunto dovrebbe, invece, risiedere nella capacità di rispondere alle esigenze strategiche dei clienti - ha aggiunto -, abbandonando una logica assimilabile al box-moving conservativo per essere realmente al passo col mercato».

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Intelligenza artificiale, svolta epocale

Antonio Perrotti CIO di Aviva Italia

Anche Antonio Perrotti, CIO del gruppo assicurativo Aviva Italia, protagonista della sessione dedicata all’intelligenza artificiale ha saputo fornire ai partecipanti all’evento molti spunti di riflessione su quanto questa evoluzione tecnologica rappresenti un’importante alleata per i CIO. «Si tratta di una svolta

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epocale - ha spiegato - soprattutto per quei settori caratterizzati da un elevato, quanto sottoutilizzato, patrimonio informativo. Partire da proof of concept, magari in ambito chatbot, per migliorare la customer interaction, ma anche per il forte legame con il mondo degli analytics, rappresenta una grossa opportunità per le imprese. Bisogna, però, applicare una rigorosa governance delle informazioni, per evitare di dar vita a un eccesso di dati non utilizzabili».

Anche in questo ambito, il supporto dei fornitori ap-

di prodotti che non su quella di servizi. Importante sarebbe, invece, trovare in loro dei veri e propri portavoce di una nuova sicurezza, purtroppo ancora limitata da parchi installati non di ultima generazione e, spesso, dalla reticenza al cambiamento tipica del genere umano». L’attenzione del settore sanitario verso la sicurezza è, comunque, elevata, così come gli investimenti per proteggersi dalle più recenti e pericolose minacce, tra cui cryptolocker. «I costi che potrebbero conseguire da un attacco di questo tipo

da sin: Francesco Ciuccarelli CIO di Inpeco

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Luca Paleari, CIO di Emmelibri

sono altissimi, sia in termini di servizi non erogati sia di ore uomo da impiegare nel ripristino dell’infrastruttura. Diventa, quindi, fondamentale dedicare risorse all’innovazione, anche dal punto di vista di una gestione in Cloud».

Fabio Dinota IT manager dell’Azienda Socio Sanitaria Territoriale Melegnano e della Martesana

Industry 4.0, le aziende ci credono

pare prezioso: «Esistono settori in cui la cultura verso queste nuove tecnologie sta crescendo solo ora e i fornitori dovrebbero rappresentare una fonte di ispirazione, portare nuove idee e aiutare a metterle in pratica. Essere esperti di tecnologie è un prerequisito ma ciò che più serve ai clienti è la capacità di applicare concretamente l’innovazione al business».

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La Sanità investe in sicurezza

Pure nella PA, a maggior ragione se si parla di sicurezza, terzo tema affrontato durante Day4Trade, che ha visto salire sul palco Fabio Dinota, IT manager dell’Azienda Socio Sanitaria Territoriale Melegnano e della Martesana, il ruolo dei fornitori risulta fondamentale. «Dovrebbero rappresentare un partner strategico - ha raccontato -, mentre spesso la loro competenza viene smorzata da una limitata proattività e dalla tendenza a concentrarsi più sull’offerta

A chiudere gli interventi dei CIO a Day4Trade è stato Francesco Ciuccarelli, a capo dei sistemi informativi di Inpeco, che realizza sistemi per automatizzare il ciclo diagnostico nei laboratori clinici. Una realtà che, anche per la natura del suo business, si mostra particolarmente sensibile alla tematica dell’Industry 4.0. «Principi che applichiamo non solo ai prodotti al centro del nostro business ma anche ai processi logistici interni e, infatti, abbiamo realizzato un progetto concreto proprio in questa direzione. La tecnologia rende possibile dare voce a bisogni che già esistevano, combinando innovazione e casi d’uso effettivi. Fondamentali in questa direzione sono la formazione e la messa a fuoco di applicazioni reali».

Impianti connessi e progetti che possono prendere il la da un approccio di proof of concept ma, per fare proprie le opportunità dell’Industry 4.0, le imprese si trovano spesso a doversi misurare con un’infrastruttura non adeguata. «Mettere a sistema le tecnologie disponibili in quest’ambito diventa indispensabile e i fornitori dovrebbero rivestire il ruolo di broker, capaci di tradurre la teoria in opportunità effettive di business».

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Adam Simon Global Managing Director at CONTEXTworld

Soltanto pochi giorni fa la notizia della cessione del 100% di Monclick, uno dei principali portali di commercio elettronico italiano, da parte di Project Shop Land (parte del Gruppo Project ) a Unieuro, nome noto della distribuzione elettronica per il mondo consumer. Una notizia di grande rilievo ma, soprattutto, una conferma di un trend, travolgente che sta investendo il mondo retail prima e che, secondo i massimi esperti mondiali, investirà a breve anche il canale IT e professionale. Si scrive Ominchannel e si legge come la tendenza che porta gli utenti a “pretendere” di poter scegliere e acquistare un prodotto attraverso il Web, il negozio fisico, il mobile e, spesso, passando per la combinazione virtuosa di questi canali. Scelgo un prodotto online, lo ordino, mi reco presso il negozio di fiducia per ritirarlo. Gli inglesi lo chiamano “click and collect” e, per quanto banale, lo definiscono come il trend su cui, tutti, dai retailer agli stessi reseller IT dovranno scommettere pe-

Intervista esclusiva con Adam Simon, Global Managing Director at CONTEXTworld, uno dei massimi conoscitori della distribuzione IT in Europa. I commenti e i numeri di una survey sul retail e sulla rivoluzione Omnichannel

L’Omnichannel sarà la nuova normalità, i clienti sono pronti ma il canale… non ancora!

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sante… numeri alla mano. «Ma andiamo con ordine – ci racconta con la consueta calma e gentilezza Adam Simon, Global Managing Director at CONTEXTworld, tra i massimi esperti europei in tema di canale distributivo, raggiunto da Digital4Trade in esclusiva proprio all’indomani dalla pubblicazione di una grande survey dedicata all’Omnichannel - non è esattamente corretto parlare o fare distinzioni a livello di fenomeni retail o B2B o ancora IT. Affrontare il concetto di Omnichannel oggi vuol dire affrontare un tema prettamente consumer nel senso più ampio del termine. Sono i consumatori che hanno imboccato questa strada, quella della scelta e dell’utilizzo contemporaneo di più canali di vendita e questo è già avvenuto per la loro vita privata e, come normale, avverrà anche per la vita professionale». La rivoluzione digitale dunque fa saltare i confini stessi tra business e consumer e mette al centro le persone. «Esattamente – racconta Simon – ed è per questo che anche guardando a quanto accade in USA già oggi, possiamo tranquillamente

Prima e più semplice delle domande poste al campione è quella legata alla criticità o meno del fenomeno Omnichannel. Per il 41,9% del campione si tratta di un fenomeno critico, per il 48,4% di un trend molto importante e solo il 9,7% lo vede come un qualcosa di non esattamente prioritario. «I retailer percepiscono l’urgenza – spiega Simon – sanno che la trasformazione ha costi importanti ma, allo stesso tempo, nel 96,8% dei casi confermano che si tratta di una risposta vitale per adattarsi alle abitudini ormai consolidate dei clienti». Non solo, il 54,8% del campione si sta muovendo concretamente perché punta ad aumentare le vendite mentre solo il 12,9% sventola lo “spauracchio” di Amazon e del calo delle vendite a causa dell’ecommerce. «Un numero - spiega il ricercatore - che conferma quanto abbiamo visto attraverso le rilevazioni sul BlackFriday in Gran Bretagna. Moltissimi utenti hanno infatti puntato dritto sul canale del click and collect.

Ordino online e poi passo in negozio a ritirare dove, nella maggior parte dei casi, sono portato anche ad acquistare nuovi prodotti. Questo è sicuramente il trend più interessante dell’omnichannel ed è anche il trend che tranquillizza chi, come molti distributori anche enterprise guarda all’omnichannel come ad un fenomeno che farà calare i prezzi. Per i reseller che sposeranno una simile modalità ci sarà la possibilità di programmare meglio lo stock, aumentare le vendite e relazionarsi in maniera più efficace con i distributori».

Ma quali sono gli altri timori legati all’avvento dell’Omnichannel?

«Nella maggior parte dei casi, detto del livello di prezzo, la paura è che si riducano le interazioni fisiche, aumenti troppo il meccanismo di confronto dei prezzi e diminuisca il valore del ruolo dello staff in negozio. In realtà, come abbiamo detto, questi timori, pur legittimi, sono un po’ limitati da quanto vediamo accadere negli Stai Uniti e anche in Gran Bre-

| D a y Ti me

Un trend che a suo avviso può impattare anche sul mercato italiano?

«Assolutamente si - spiega Simon che ha una conoscenza molto profonda del canale italiano -. L’Italia, anche per la fortissima base installata di smartpho-

QUANTO È CRITICO L’OMNICHANNEL PER VOI?

9,7 48,4

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La rivoluzione c’è e si vede

tagna, mercati più maturi da questo punto di vista.

Con l’avvento dell’omnichannel i clienti si recano in negozio, vogliono risparmiare tempo, ma sono anche ben disposti verso acquisiti aggiuntivi. Non solo, come detto, anche tutto il discorso della logistica e della relazione tra retail/reseller e distributori sta conoscendo dinamiche di ottimizzazione molto interessanti a livello di programmazione dello stock».

41,9

Molto importante

Critico

Abbastanza importante

SIETE PRONTI PER L’OMNICHANNEL?

6,5 19,4 74,2

Stiamo facendo progressi

Siamo pronti

Non siamo pronti

ne collegati al Web, è sicuramente uno dei mercati più interessanti da monitorare da questo punto di vista perché proprio il trend del click and collect, per come è strutturato il processo di acquisto e di vendita è molto affine alle abitudini italiane. Oggi questi processi avvengono per soluzioni consumer come smartphone, televisori… ma presto saranno gli utenti a pretendere di potersi muovere, tra canali fisici e online, anche per soluzioni enterprise. Canale retail e professionale sono destinati ad avvicinarsi e a interagire a seconda delle opportunità»

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aspettare un impatto molto forte dell’Omnichannel non solo sul mondo retail ma, ben presto, e anche sulla scia di quanto alcuni operatori già posizionati come Amazon stanno facendo, anche sul mondo ICT e sul canale a valore. Soprattutto per questo come Context abbiamo deciso di lanciare una survey molto ampia coinvolgendo oltre 31 Technology retailer europei e cercando di fare il punto sul loro livello di preparazione e di attese».

Massimo Ficagna, Senior Advisor degli Osservatori Digital Innovation del Politecnico di Milano, evidenzia come il tasso di affidabilità di questi servizi sia elevatissimo

Gli incidenti del Web non rallentano lo sviluppo del cloud

| D a y Ti me | 20 | www.digital4trade.it

Gianluigi Torchiani

Anche Internet è vulnerabile, così come uno dei suoi principali operatori che ne garantiscono il funzionamento, vale a dire AWS. Ha fatto il giro del mondo la notizia del recente incidente che negli Stati Uniti ha messo KO alcuni popolari siti.

di funzionare all’improvviso ed è rimasto completamente “bloccato” per ore. Circa tre ore dopo l’inizio dei malfunzionamenti, con un tweet, l’account ufficiale ha comunicato che i servizi erano in via di ripristino e, in effetti, lentamente la situazione è tornata alla normalità.

Secondo quanto comunicato poi nei giorni successivi dalla stessa Amazon, tutto è stato determinato dal debugging di un problema all’interno del sistema di fatturazione della piattaforma S3.

I tecnici avrebbero dovuto mettere off-line una piccola porzione di server, ma a causa di un comando incorretto è finito offline un numero di server nettamente superiore al previsto. Visto quanto successo, Amazon introdurrà dei meccanismi di salvaguardia aggiuntivi: la rimozione dei server S3 in caso di interventi tecnici sarà meno repentina, mentre la Dashboard di controllo sarà isolata rispetto al resto della piattaforma.

Massimo Ficagna Senior Advisor degli Osservatori Digital Innovation del Politecnico di Milano

Tra questi Medium, Imgur, Runkeeper, Dropbox, Minecraft, Trello, Tinder, la mail Yahoo e persino Netflix o Expedia. Tutti quanti legati a Amazon Web Services, il maggiore servizio di cloud al mondo, che offre spazio di memoria e potenza di calcolo a migliaia di clienti in tutto il mondo.

Il cuore di AWS-S3 - che serve oltre mezzo milione di clienti e circa 148 mila siti - ha smesso

Il cloud non si ferma

Fin qui la storia dell’incidente; ma che conseguenze può avere sullo sviluppo futuro del cloud? Come ha raccontato a Digital4Trade Massimo Ficagna, Senior Advisor degli Osservatori Digital Innovation del Politecnico di Milano, gli impatti dovrebbero essere limitati. «Il cloud è un po’ come l’energia elettrica, che si dà sempre per

ragionato in un’ottica di business continuity, facendo affidamento unicamente sull’infrastruttura di rete di AWS. La cui elevata affidabilità, evidentemente, ha fatto trascurare alle aziende una delle regole d’oro dell’era pre-cloud, vale a dire la necessitò di avere una “copia” dei propri servizi critici.

a ben vedere è stata interessata soltanto una singola region sulle 14 servite da AWS. Questo significa che il tasso di affidabilità del servizio è elevatissimo, del 99,9% periodico. Quello che fa davvero la differenza è che AWS ha nettamente la quota di mercato più grande nel mondo cloud, dunque inevitabilmente le conseguenze e gli impatti di un problema di questo genere sono stati significativi. Anche se i tempi di recupero sono stati davvero minimi».

zione della propensione delle aziende a investire nella nuvola, la risposta di Ficagna è chiara: «Se una risposta di questo tipo ci fosse sarebbe del tutto irrazionale. Il cloud, infatti, aumenta il livello di affidabilità dei servizi. Perché, grazie alle economie di scala proprie del cloud, rende possibile portarsi a casa procedure e servizi migliori rispetto a chi ha pochi server in casa. D’altra parte è chiaro che l’effetto mediatico di vicende come questa potrebbe avere degli impatti psicologici, vedremo come reagirà il mercato. Sicuramente l’incidente che ci fu nel 2012 non ha rallentato l’espansione del cloud, che viaggia a una crescita a doppia cifra, dunque mi aspetto anche da questo incidente un impatto tutto sommato limitato. Il vero impatto potrebbe essere quello di favorire una maggiore attenzione degli utenti dei servizi cloud agli aspetti della business continuity».

Non ci sono scuse al (non) uso del cloud

Alla domanda iniziale, vale a dire sui possibili impatti negativi di questa vicenda, con una ridu-

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scontata sin quando non si avverte la mancanza.

E proprio come l’elettricità, il cloud è il risultato del lavoro di tecnici e professionisti, oltre che di procedure automatizzate. Quello che è capitato nelle scorse settimane non è altro che un incidente, la classica failure che può interessare qualunque attività umana. Non bisogna dunque fare allarmismi: se ripercorriamo la storia di Amazon possiamo scoprire come il precedente grosso incidente risalisse addirittura al 2012, dunque oltre 4 anni fa. Non solo: se andiamo

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Fidarsi è bene, ma...

La ricostruzione dell’incidente fornita dalla multinazionale è ritenuta plausibile dall’esperto del Politecnico di Milano che, piuttosto, si concentra su un altro aspetto sinora poco considerato.

Vale a dire che tutti quei servizi e siti impattati dal down recente non si erano attrezzati per fare fronte a un possibile guasto: non avevano cioè

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«Così le nuvole fanno volare il canale!» Computer Gross, Microsoft e la scommessa del “CSP” che trasforma il valore Viaggio nel cuore delle nuvole, al centro della nuova catena del valore che sta liberando sul mercato tutta la forza del cloud. Dal distributore italiano alla multinazionale americana, una guida pratica alla nuova era del programma Microsoft CSP (Cloud Solution Provider)

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Marco Maria Lorusso

Volare tra le nuvole è possibile eccome, anzi necessario, vitale, naturale. Volare tra le nuvole non è più una questione per pochi eletti dotati di fari accesi e spalle larghe. Volare tra le nuvole è, oggi, una condizione naturale per ogni system integrator, reseller, distributore che abbia nella mente e nelle gambe la voglia di portare innovazione digitale nelle nostre imprese. Niente scherzi o giri di parole è tutto pronto, presente, tangibile. Il kit da viaggio e per spiccare il volo alla fine è abbastanza semplice quanto efficace, c’è un brand come Microsoft, c’è un distributore come Computer Gross e c’è un programma Il CSP, il Cloud Solution provider diventato ormai sinonimo di business, idee e opportunità.

Pezzo per pezzo, volto per volto, Digital4Trade racconta qui come e dove nasce questo viaggio, questo canale che rende l’IT un servizio e trasforma le vendite di soluzioni in esperienze di utilizzo.

Le stelle nel cielo del cloud

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Niente spot o frasi fatte, il cloud computing, dati dell’Osservatorio Cloud & ICT as a Service del Politecnico di Milano, è ormai è una realtà di business reale, capace di abilitare guadagni e ritorni certi nelle tasche di tutti gli operatori della filiera. Certo servono le ali che solo partner con le idee chiare sono in grado di costruire. In un simile firmamento come detto ci sono due stelle che, prima e più di altre hanno acceso

la loro luce per orientare il viaggio di molti operatori di canale. Due stelle che portano il nome di Microsoft e Computer Gross. Da una parte un brand multinazionale con una presenza storica nel nostro Paese. Un brand capace, negli ultimi anni, di una svolta epocale in chiave cloud e di software come servizio grazie ad un management “illuminato” e ad una offerta di soluzioni, da Office 365 alla piattaforma di Azure, con pochissimi pari sul mercato. Dall’altra un’eccellenza tutta italiana del mondo della distribuzione ICT che, nel tempo, ha avuto il coraggio di muoversi prima di tutti in direzione proprio del cloud computing grazie ad una strategia in due step molto concreti. Un investimento importante su un datacenter proprietario a Empoli e una seconda scommessa su una piattaforma di marketplace.

Una piattaforma che permette ai rivenditori di accedere in maniera immediata ai servizi cloud dei vendor partner di Computer Gross, di integrarli con le soluzioni Cloud proprietarie che il distributore offre attraverso il suo datacenter e ancora di avere una visione chiara dei livelli di utilizzo da parte dei propri clienti. Due anime, due stelle brillanti il cui DNA è scritto e stampato nelle parole dei loro uomini più rappresentativi. «La selezione e valorizzazione del nostro ecosistema di Partner e la loro accelerazione nel Cloud rappresentano due elementi chiave all’interno della strategia Microsoft, impegnata da anni a trasmettere il valore della trasformazione digitale

Alle origini del cloud, nel cuore nuovo di Microsoft

La forza scatenante della trasformazione digitale che cambia i connotati anche al modello di vendita ha primariamente il volto di Microsoft. Una forza che è tutta nelle parole di Vieri Chiti, Small & Medium Business Sales Director di Microsoft. «Non è semplice disegnare un perimetro intorno alle nuvole, - racconta il manager guardando il cielo -. Per noi il cloud rappresenta un paradigma legato a tutto. Un paradigma che ha cambiato la nostra offerta e già oggi sta dando vita a numeri importanti. Più del 50% del business sul mercato PMI lo sviluppiamo attraverso le vendite di soluzioni “as a service”».

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di licensing e di fruizione dei prodotti. Questo a testimonianza del grande valore che noi attribuiamo alla formazione del canale e delle nostre persone sia a livello sales sia tecnico». Presentata dunque la squadra scesa in campo, la catena, nuova, che sta agganciando il canale alle nuvole, è ora il momento di capire di che pasta sono fatti i singoli giocatori.

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a sempre più aziende sul territorio Italiano - spiega Vincenzo Esposito, Direttore Divisione PMI e Partner di Microsoft Italia -. In questo contesto, la storica collaborazione con Computer Gross conferma il nostro comune impegno in termini di investimenti in innovazione tecnologica e formazione, e testimonia la medesima volontà di accompagnare le aziende in un percorso di crescita concreta e flessibile abilitato proprio dal Cloud Computing. A testimonianza di questo impegno, il programma Cloud Solution Provider, consente a Computer Gross di integrare i servizi Cloud Microsoft nella propria offerta così da gestire i clienti con la massima flessibilità per poter essere ancor più efficace». «Quella con Microsoft è una partnership solida – racconta con la semplice fermezza di sempre Paolo Castellacci, presidente di Computer Gross -, costruita negli anni. I trend in atto, come digital transformation e cloud, impongono nuove modalità di fruizione delle tecnologie.

In questo contesto si colloca l’investimento in Cloud Solution Provider, grazie al quale i nostri partner

Ma andiamo ancora più sul pratico, che cosa è il programma CSP, Cloud Solution Provider?

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«Il “CSP” - spiega Chiti - è lo strumento definitivo che ci sta consentendo di trasformare e rendere più efficace un mondo tradizionale Vincenzo Esposito, Paolo Castellacci, come la rivendita e la distribuzione. direttore divisione Pmi e Partner presidente di Computer Gross di Microsoft Italia Aderire a questo programma vuol dire sposare un modello che sulle prime stravolpotranno usufruire di numerosi vantaggi quali la fi- ge la gestione finanziaria di un fornitore e porta a delizzazione dei clienti, la semplicità dell’adozione e sviluppare competenze nuove. Di fatto passare alla la gestione completa a 360° del processo di vendi- fornitura di servizi porta a trasformare molto i flusta. I rivenditori diventano veri e proprio interlocutori si di cassa ma crea una base di fatturato ricorsivo e principali dei loro clienti e acquisiscono una serie di costante che nel tempo diventa asset fondamentaservizi aggiuntivi pensati appositamente per loro. le. Il programma Microsoft Cloud Solutions Provider Con Microsoft CSP abbiamo la possibilità di portare consente insomma ai partner di gestire l’intero ciclo una grande trasformazione all’interno del modello di vita del cliente nel cloud Microsoft. I partner in

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questo programma utilizzano strumenti dedicati incorporati ai prodotti per fornire, gestire e supportare direttamente gli abbonamenti dei clienti».

Dal prodotto al servizio dunque… ma come si sposa questa evoluzione con l’anima “logistica” di un distributore o di un rivenditore?

«Il software che diventa servizio determina anche una evoluzione molto forte nei canali di accesso a questi servizi - riprende Chiti -. Adesso gli utenti finali hanno molteplici strade per accedere a Office 365, Azure… si tratta di portali online, distributori, system integrator, reseller stranieri, il concetto stesso di geografia sta cambiando. In questo senso proprio il distributore è la figura che con più forza sta cambiando. Il concetto stesso di magazzino ormai è molto relativo e questo può essere uno svantaggio ma anche un grande plus dato che vuol dire minori costi e maggiore marginalità. Non solo, il distributore arriva da una storia in cui si trovava a vendere servizi e prodotti di terzi così come sono. Con il Cloud il distributore può ora creare prodotti e soluzioni proprie

Dove si troveranno i guadagni maggiori?

«Grazie alla combinazione di Microsoft con Computer Gross, il reseller può ora accedere ad una esperienza di fruizione, gestione e vendita dei servizi cloud senza precedenti. Una esperienza garantita da un marketplace che consente di gestire fatture e clienti in maniera agile. Per quanto concerne le soluzioni, le carte da giocare sono sicuramente Office 365 e Azure. Nel primo caso parliamo di un elemento di svolta per il cloud in Italia. Un elemento sul quale stiamo introducendo novità come Windows 10 Enterprise, ora compreso nel CSP, e che offre un upgrade a costi contenuti. Azure è invece la scommessa più grande, la piattaforma su cui costruire le soluzioni e le offerte a più alta marginalità. Se riusciamo a trasmettere le giuste competenze al canale abbiamo la possibilità di abilitare in maniera nuova servizi come backup e disaster recovery, virtualizzazione su cloud in collegamento strategico con tutta la componente infrastrutturale del datacenter».

Distribuire il futuro!

Detto di Microsoft e del programma CSP, c’è ora da analizzare la strategia di chi, come Computer Gross, si sta ora facendo carico del compito di trasmettere al mercato proprio la forza che le nuvole sono in grado di liberare. «Il movimento che ci spinge verso il cloud ha dimensioni mondiali, noi come Distributore – spiega, con l’entusiasmo di sempre, David Baldinotti, general manager JSoft – BU Software Computer Gross Italia – abbiamo da Vieri Chiti, David Baldinotti, subito percepito la forza e la necesSmall & Medium Business Sales general manager JSoft – BU sità di muoverci in questa direzione: Director di Microsoft Software Computer Gross Italia l’adesione al programma CSP, l’investimento nella piattaforma di cloud automation e abbinando in maniera intelligente software e piatovviamente il datacenter proprietario. Tutto questo taforme. Questa evoluzione non cambia comunque ci ha consentito di trovare da subito terreno fertile la centralità del ruolo del canale soprate ci ha permesso di trovare una perfetta sintonia tutto in un mercato come quello con le nuove strategie dei nostri vendor, su tutti italiano, tuttavia serve capacità di proprio Microsoft». «Proprio così – conferma Silvia adattamento e spinta innovativa, Restelli, anima e motore propulsivo del marketing due qualità che Computer Gross sta die della comunicazione di J.Soft - la digital transformostrando di avere nel DNA».

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ta». Il motto insomma è “impariamo prima e poi andiamo sul mercato”, «Esattamente – riprende Baldinotti – una volta sviluppate le competenze siamo “usciti” e partiti con percorsi di formazione online, in aula... Il salto richiesto a tutti i partner è soprattutto qualitativo. Azure è una piattaforma interessante ma complessa e per imparare a sviluppare configurazioni ad hoc servono strumenti dedicati».

La formazione, le competenze, le soluzioni… ma, come detto, c’è di più, c’è qualcosa che rende unico il nuovo ruolo di Computer Gross tra le nuvole. Da una parte un datacenter proprietario e dall’altra Ma attraverso quali progetti un marketplace andato online lo scorso mese di novembre. Il mix dei due comunicare questi nuovi valori?

«Parte tutto dall’interno - spiega ancora Silvia Re- elementi, unito al programma CSP sta stelli – e dalla credibilità che, attraverso compe- scatenando un’alchimia nuova sul mertenze e valore sono in grado di guadagnarsi le no- cato. «Proprio così – racconta Tommaso stre persone. Per questo abbiamo investito sin da Calosi, Arcipelago Cloud Manager presso subito su una formazione interna molto forte volta Computer Gross Italia – da una parte c’è il a far capire il cambiamento a tutta la forza vendi- cloud pubblico e una piattaforma come Azure che genera fidelizzazione nei partner che accedono per la prima volta a servizi come database as a service, adhoop e soluzioni saas avanzate. Dall’altra parte, attraverso il datacenter di Computer Gross c’è la possibilità di lavorare a stretto contatto con i clienti aggiungendo servizi datacenter/cloud più tradizionali. Una sorta di federazione tra pubblico, ibrido e privato che Silvia Restelli, Tommaso Calosi, genera un concetto unico di cloud anima e motore del marketing e Arcipelago Cloud Manager presso al servizio del canale. Non solo, per della comunicazione di J.Soft Computer Gross Italia quanto possa apparire banale, una delle componenti che più sta convincendo i nostri te e a tutti i nostri Specialist Microsoft che stan- partner è la possibilità di gestire in maniera autono diventano Specialist Cloud Solution Provider. matizzata la fatturazione. Grazie al marketplace i Specialisti che oggi sanno spiegare come il cloud rivenditori ricevono ogni mese un “billing” con insia ormai una piattaforma a 360° su cui bisogna dicazione di quando, quanto e come i clienti hanno certificarsi, un cloud a tutto tondo insomma che avuto accesso ai servizi. La digital transformation parte dalla soluzione e arriva al modello di vendi- del canale parte e passa anche da qui»

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Il valore, unico di Computer Gross

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mation è la pasta di cui è fatto questo progetto. Un tema su cui Microsoft sta investendo moltissimo.

Una spinta che ha trovato Compute Gross pronta proprio perché, noi stessi, come distributore ci siamo resi conto che non si tratta solo di una questione di prodotto e tecnologie, ma è la natura stessa, il modo di fare business e di stare sul mercato che sta cambiando alla radice. Per questo la Digital Transformation è diventata una parola chiave per noi e per il nostro modo di comunicare con i partner. In questo senso il programma CSP è un coronamento perfetto, lo strumento ideale per permettere ai partner di salire a brodo e puntare con maggiore sicurezza verso il “cielo”».

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La voce, anzi, le voci DEL canale e PER il canale.

A Day4Trade parlano analisti, esperti, CIO, vendor, distributori e il canale si confronta in un’intensa giornata all’insegna della formazione e dello scambio di idee. Per un business migliore

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#D4T2017: come il Trade deve

affrontare la rivoluzione digitale La terza edizione di DayTrade, l’annuale appuntamento organizzato da Digital4Trade che si è svolto a Milano, si è confermata come un’occasione unica di confronto e arricchimento informativo per gli oltre 600 partecipanti

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di Gianluigi Torchiani Hanno moderato Marco Lorusso e Loris Frezzato

Una sala strapiena, 600 partecipanti, le prime posizioni raggiunte a livello nazionale nei trend topic di Twitter per tutta la giornata e corner affollati.

Ma, soprattutto, la terza edizione di Day4Trade (#D4T2017) è stata caratterizzata da un confronto di qualità tra i protagonisti della filiera IT sui temi che maggiormente stanno interessando il mercato (Cloud, Internet of things, Big Data, sicurezza, Social Network, Intelligenza Artificiale). Senza bisogno di stilare classifiche dei buoni e dei cattivi ma, piuttosto, cercando di mettere a fattor comune gli elementi che possono e devono spingere le aziende italiane a scommettere sull’innovazione digitale. Ma cerchiamo ora di riassumere in qualche migliaio di battute i contenuti dei principali

spunti che sono emersi in oltre otto ore di evento.

Che si è aperto con un appassionato intervento di Luciano Canova, economista e divulgatore scientifico, su un tema non propriamente abituale per la comunità IT: quello della felicità. Ovvero qualcosa di immateriale e non certamente facile da misurare, ma che sicuramente non può essere ricondotto soltanto al mero benessere economico. Perché, come aveva già messo in luce Robert Kennedy nel 1968, il PIL non è certo un indicatore adatto a misurare la felicità di una nazione. A sorpresa, invece, un contributo può arrivare dalla tecnologia: in particolare Open Data e Big Data possono aiutare l’healthcare, ossia un settore decisivo per la felicità sociale e individuale. Successivamente,

Trade, solo Trade Temi di mercato, spunti di business, confronto, formazione, contenuti inedite e suvey esclusive.

Ma anche la possibilità di dire la propria opinione e di dare un “voto” agli speaker.

Una volta tanto il canale ascolta ma dice anche la sua

Servizi migliori e contratti flessibili. Lo chiedono i CIO ovviamente anche delle aree di miglioramento, in particolare sulla gestione degli applicativi, ma soprattutto le richieste sono quelle di una maggiore qualità del servizio e di una migliore flessibilità contrattuale. Le aziende chiedono poi di essere accompagnate verso l’innovazione e nell’acquisizione di nuove competenze digitali. In positivo, per il canale, c’è anche da segnalare la maggiore propensione agli investimenti in IT nel 2017.

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Il canale tende ad aggregarsi

il coraggio di scommetterci. In effetti, grazie a questa formula tecnologica, sarà più semplice far valere le proprie capacità in termini di consulenza e integrazione, anche se dall’altro lato occorrerà maggiormente investire in competenze. Perché, come ha successivamente spiegato Massimo Ficagna, Senior Advisor dell’Osservatorio Enterprise Application Governance della School of Management del Politecnico di Milano, per cogliere le opportunità offerte dalla digital transformation occorre essere in grado di cambiare passo, operando in maniera agile, veloce e flessibile. Proprio su come interpretare la rivoluzione del cloud e della digital transformation hanno raccontato la propria esperienza distri-

VIDEO

Guarda il videoreportage dell’evento

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A proposito di canale, dopo Catti è stata la volta di Andrea Gaschi, sempre di Partner4Innovation, che ha fatto il punto sulle operazioni di M&A sul mercato italiano. Che sono avvenute sia tra aziende omogenee, per aumentare le economie di scala, che eterogenee, così da cogliere le possibili opportunità presenti sul mercato. Operazioni che, tra l’altro, sono destinate a proseguire anche nel 2017, magari anche da parte di acquirenti non strettamente legati al mondo ICT tradizionale. Altra vision interessante è stata quella di Canalys, che ha permesso di fare il punto su dove stia andando il mercato del Cloud, con una sentenza estremamente chiara: dopo un iniziale sbandamento per il Cloud Pubblico, le soluzioni ibride sono destinate sempre più a prendere la scena nei prossimi anni, in particolare sul mercato europeo. Il Cloud Ibrido, tra l’altro, rappresenta una chiara opportunità di crescita del business per quegli operatori del Trade che hanno avuto

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la discussione a Day4Trade è entrata immediatamente nel vivo, grazie a una ricerca, condotta su 50 CIO di aziende medie e grandi italiane, che è stata illustrata da Paolo Catti di Partner4Innovation, che ha permesso di conoscere il giudizio di questi professionisti nei confronti del canale italiano. Un giudizio che, in generale, è molto positivo, tanto che si aggira sull’8 in pagella. Esistono

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42 speaker sul palco e 22 desk espositivi Un’offerta di argomenti senza precedenti è quella andata in scena a Day4Trade 2017, mentre nell’area espositiva le numerose aziende sponsor hanno potuto incontrare il gran numero di dealer intervenuti

butori come Ingram Micro e Allnet.Italia, vendor come HPE (che ha raccontato il progetto non solo di business di Cloud28+), Red Hat, Lenovo Italia, StorageCraft e Supermicro. Un altro grande trend affrontato durante la mattinata è stato

quello dei Big Data: che, come ha messo in luce il responsabile dell’omonimo Osservatorio del Politecnico di Milano, Carlo Vercellis, interessa da vicino anche il canale.

L’utilizzo di algoritmi predittivi e del machine learning permette infatti di disegnare nuovi prodotti e nuovi servizi grazie all’uso sapiente dei dati. Che possono interessare da vicino anche le PMI italiane, che sinora hanno trascurato questa possibilità. Ormai prossimo è invece un altro business, quello dei Bot, tanto che ormai si può parlare di chatbusiness. Un fenomeno che è già destinato a superare quello delle App tradizionali, secondo Fabio Lalli, numero uno di Iquii. Su questi temi si sono confrontati diversi operatori,

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La partecipazione va premiata Day4Trade è stato certamente un momento di apprendimento e di scambio di opinioni, impressioni, vision. Ma è stato anche un evento in cui la parte interattiva con il pubblico l’ha percorso dall’inizio fino alla fine. Sia attraverso il contributo chiesto ai presenti in occasione dei tanti instant pool, mediante i quali hanno potuto dare il proprio punto di vista sui principali temi della giornata, comparati poi con i giudizi espressi da un gruppo di una trentina di system integrator, selezionati per comporre una giuria di esperti. A questi “giurati di qualità” abbiamo chiesto inoltre di esprimere un giudizio, un vero e pro-

Premio miglior Speech

Gianluca Busco Arrè, Country manager Panda Security Italia

prio voto, sullo speech più convincente, indipendentemente dall’offerta o dal vendor, ma proprio sulla base della capacità di trasporre al pubblico un messaggio orientato al trade e alle opportunità offerte. Altro fronte su cui abbiamo voluto porre l’accento è poi stata la partecipazione Social, con un premio al contributor più attivo e, infine, un premio è andato estratto anche tra coloro che hanno compilato un survey dettagliato ideato dalla società di analisi Context sui rapporti dei dealer con la distribuzione e sulle intenzioni di spesa del trade per l’anno in corso.

Premio Context Channel Watch Davide Chiappelli, Back Office Manager di Gruppo 3C

Premio Top Social Contributor Mirko Annunziata, Sales and Media di Nicma Informatica

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del canale sono chiamate a dare una risposta su questo, anche in vista del nuovo GDPR, che renderà più stringenti le misure da attuare in materia di protezione dei dati dei propri clienti. Le diverse ricette in questo campo sono state raccontate da alcuni dei principali big della sicurezza, come RSA, Panda, BitDefender, F-Secure e Kaspersky Lab, oltre che dall’innovativa startup Banksealer. Infine, l’ultima grande tematica affrontata dai relatori è stata quella dell’Internet of

STORIFY

Things, un tema di grande attualità se si guarda al piano sull’Industry 4.0 voluto dal Governo. Un percorso che può interessare, in linea di principio, l’intera filiera industriale italiana, perché ogni oggetto che entra ed esce dalle catene produttive può diventare un touch point, un generatore di dati. Una partita, insomma, estremamente importante per il mondo della vendita indiretta, che operatori rilevanti come Tech Data (con il suo progetto Futura) e Cisco stanno affrontando. Insomma, la terza edizione di #D4T2017 si è confermata un’occasione irrinunciabile per il mondo degli operatori del Trade, che hanno potuto arricchire il proprio panorama informativo e di conoscenze. L’appuntamento, ancora una volta, è per il prossimo anno, per un’edizione ancora più ricca di novità e contenuti.

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tra cui la startup Mathesia, i vendor CommVault, Qnap, Synology e Veeam. Nella sessione pomeridiana di DayTrade è stato poi dato spazio a un argomento estremamente innovativo: quello dell’utilizzo dei Social per fare lead generation.

Al di là dell’utilizzo per scopi privati e ludici, infatti, è possibile impiegare i social network per aumentare la conoscenza dei potenziali clienti, migliorare la propria brand awareness, sviluppare campagne adv mirate, generare lead qualificati e incrementare il traffico verso il sito web aziendale. Ma anche per reperire informazioni sulla concorrenza e ottenere una facile e rapida condivisione di contenuti. Una situazione che ormai è già realtà negli USA, dove il 90% delle aziende utilizza i Social per raggiungere il proprio pubblico. Insomma chi si occupa di ICT deve capire assolutamente di marketing e comunicazione, avviando dei progetti social ben strutturati e taylor made.

Tra i grandi temi di #D4T2017 non poteva poi mancare la Sicurezza, un argomento che è progressivamente aumentato di importanza con l’emergere dei nuovi trend che stanno caratterizzando il mondo ICT (Cloud, Iot, Big Data), che hanno notevolmente ampliato la superficie d’attacco a disposizione degli operatori. Come dimostra il successo dei ransomware, come hanno raccontato gli esperti Luca Bechelli e Gabriele Faggioli, che poi può contare su una scarsa consapevolezza degli utenti aziendali. Le aziende

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I dati sono inutili senza controllo (e analisi)

| Pri me Ti me

il canale non sfugge al cambiamento

ma ha bisogno di supporto

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Una trentina tra i maggiori system integrator operanti in Italia hanno composto la “giuria di qualità” a Day4Trade, chiamati a giudicare implacabilmente gli speech dei vendor che si sono susseguiti sul palco e a dare il loro contributo nei vari instant pool lanciati nel corso della giornata. Alcuni di loro hanno anche voluto condividere alcune riflessioni scaturite dall’evento, dopo aver ascoltato i tanti esperti, analisti, vendor ed essersi confrontati in una delle rare occasioni offerte loro di fare “networking” tra operatori a valore del canale IT. “Su cosa deve scommettere oggi il canale (e con quali aiuti) per poter essere vincente e protagonista domani?

Cosa invece non deve assolutamente fare?”

Piercarlo Bruno

Amministratore Unico di Gruppo 3C

Parlare di scommesse oggi può sembrare facile, usuale, ma non è così. Bisogna innanzitutto soffermarsi ad analizzare la situazione tenendo presente il recente passato e l’attuale momento.

Abbiamo più volte sentito parlare, anche abbondantemente, di innovazione ma, a mio modesto parere, più che di innovazione parlerei di evoluzione. Oggi esiste tutto, ma in continuo mutamento, bisogna comprenderne l’utilità e adattarsi al cambiamento. Da quanto è emerso a Day4Trade, ci si rivolge al cloud più per attrarre nuovi clienti che per rendere flessibili i costi di infrastruttura o per semplificare le attività di gestione dell’infrastrut-

tura. È qui che entra in gioco il canale che può essere di aiuto ma deve fungere da “Firewall” perché spesso le informazioni sono troppe, enfatizzate e infette da politiche di mercato che per alcuni aspetti non si è adattato, per altri sono di scarsa attendibilità. Bisogna saper pianificare le attività guardando oltre, bypassare certe procedure, pressioni e sapersi concentrare sui veri bisogni cercando le soluzioni migliori per soddisfarli.

Daniele Masi

Sales and Marketing Director di ADVNET Ho trovato Day4Trade un evento interessante, soprattutto per le analisi di mercato condotte e le relative considerazioni fatte da professioni-

la Giuria Agostino Verrucci

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Errevi

Alberto Fenini Consys.it

Andrea Gislandi

Di Gi International

Antonio Serra Texor

Paolo Mazza

| Pri me Ti me

ad affermarci come punto di riferimento e guida nella Trasformazione Digitale: abbiamo integrato ai nostri servizi di gestione infrastrutturale ed applicativa competenze di eccellenza in ambito di processo e di innovazione, proprio per aiutarli a interpretare al meglio i nuovi trend tecnologici, come il Cloud, la Mobility, i Big Data o l’IoT. Blueit quindi

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sti anche esterni al nostro settore che, con uno sguardo clinico, hanno saputo illustrare come si svilupperà il mercato IT. Ritengo che, per aziende come Advnet, queste informazioni siano molto utili e che ci aiutino a portare l’attenzione verso gli ambiti di business più interessanti. Già, parlo di “business” in quanto, è oramai risaputo, anche i reparti tecnologici sono trainati dalle esigenze degli utenti ed è su di loro che bisogna focalizzare l’attenzione. Le imprese, sempre più, avranno esigenze nuove legate al loro core business e la tecnologia sarà chiamata a rispondere prontamente a queste richieste. L’IT cederà in parte la sua funzione innovatrice per acquisire importanza come piattaforma facilitatrice. Questa è una visione che, a mio avviso, dovrebbero sposare anche i vendor che, troppo spesso, sono ancora legati alla tecnologia fine a sé stessa e ad utilizzare la leva del prezzo per chiudere le trattative. Nella filiera del mercato IT i distributori assumono un’importanza altalenante comandata principalmente dai vendor che, a seconda del periodo, delegano più o meno attività al distributore. In questo momento ho l’impressione che la loro funzione principale sia logistica.

rappresenta un partner completo, in grado di permettere ai clienti di concentrarsi sull’innovazione dei propri processi e modelli di business.

Bruno CaMaggi

Marketing & Innovation Director di Blueit

Vice Presidente di VM Sistemi

Le indagini di mercato indicano che i clienti hanno maturato nuovi bisogni e nuove modalità di interazione con i propri partner. Devono affrontare le sfide imposte dall’evoluzione del mercato e si aspettano un approccio di consulenza e di guida nell’affrontare il loro percorso di trasformazione. La qualità e l’affidabilità dei servizi offerti dai system integrator sono ormai un prerequisito, i clienti cercano qualcuno che gli consenta di valutare l’impatto dell’evoluzione tecnologica sul loro business. In sostanza coincide con la nostra strategia, orientata

In uno scenario sempre più competitivo, diversificato e in continua evoluzione, aumenta la complessità dell’orchestrazione dinamica di tutti gli aspetti che compongono le attività d’impresa. Diventa importante conoscere a fondo il contesto e saper scegliere i migliori collaboratori. Quando si affronta lo sviluppo di una soluzione, che deve essere continuamente misurata e migliorata per aderire alle esigenze mutevoli del cliente, è di primaria importanza applicare le metodologie consolidate di progettazione e industrializzazione. Ma questo non

la giuria Vem Sistemi

Chiara Guasti

TT Tecnosistemi

Claudio Girlanda Maticmind

Enrico Ariotti MWM

Enrico Brunero Dimension Data

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Marco Bubani

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basta: il fattore vincente per noi è rappresentato dal “valore aggiunto” del servizio, in grado di elevare ulteriormente l’efficacia della soluzione. Sarebbe infatti limitante rivendere soluzioni, per quanto esse possano garantire le massime performance reperibili sul mercato, senza tenere in considerazione la struttura organizzativa e di processo del cliente e il comportamento dei singoli utilizzatori finali, soprattutto rispetto al valore percepito dall’utente. Per accompagnare le aziende nell’evoluzione digitale, attraverso le leve dell’innovazione tecnologica, l’iperintegrazione per noi rappresenta l’approccio vincente, configurandoci oggi come pionieri di un futuro che presto diverrà il “minimo comune multiplo” della competitività.

GianluiGi Crippa

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Strategic Business Development team Manager di Consys.it

I temi esposti a Day4Trade sono perfettamente in linea con la nostra vision. Fin dalla sua nascita, 23 anni fa, Consys.it si occupa, infatti, della progettazione, realizzazione e gestione di infrastrutture per la sicurezza, la condivisione e la disponibilità di reti, applicazioni e contenuti, con un approccio “strategico” alla proposizione di soluzioni IT innovative. Spinta da tale visione oggi raccogliamo le nuove sfide offerte dal mondo cloud in tutte le sue declinazioni (SaaS, PaaS, IaaS), e alla spinta innovativa della Digital Disruption. Se oggi il tema della Cyber Security è uno dei freni - se non il freno principale - per alcune aziende nei confronti della Digital Disruption, fatta di IoT, mobile, cloud, Consys.it raccoglie questa sfida e aiuta i propri clienti a costruire una risposta efficace, sempre pensando al loro business. È proprio con l’attenzione a questi temi che la proposizione e la selezione delle soluzioni che offriamo si arricchisce di soluzioni “cloud-first” per garantire la sicurezza dei dati

digitali ovunque essi siano, per mettere al sicuro gli utenti ovunque essi si trovino a lavorare e con qualsiasi dispositivo scelgono di lavorare.

EnriCo BrunEro

ITaaS SU Manager di Dimension Data Italia

Il canale deve investire in nuove competenze per potersi proporre ai propri clienti con una nuova veste: non più solo come rivenditore di prodotti, ma come partner in grado di fornire servizi e consulenza per aiutare a far evolvere le proprie aziende clienti. Questo implica investire in capacità per riuscire a interfacciarsi non solo con i dipartimenti IT ma con tutte quelle aree sempre più vicine al business. Questi oggi, sono i primi in grado di stimolare e guidare il cambiamento e l’innovazione. Per raggiungere questo obiettivo, il canale non deve più dipendere strettamente dai vendor, e quindi dalla sola rivendita di prodotti, proprio perché i clienti oggi necessitano di partner al loro fianco che possano realmente indirizzarli e supportarli nella costruzione di nuovi modelli organizzativi e di processo per rispondere alle esigenze di business specifiche. Consapevole di questa necessità, Dimension Data ha da tempo intrapreso questo percorso di trasformazione con grande soddisfazione da parte dei clienti che riconoscono il nostro ruolo di partner a valore, competente e multidisciplinare, in grado di comprendere le necessità di cambiamento e di accompagnarli lungo tutto il percorso evolutivo..

aGostino VErtuCCi CEO di Errevi

Il principale ruolo del canale consiste nell’affiancare le aziende nel costante e sfidante percorso di evoluzione dei sistemi IT e, per far questo, ritengo sia fondamentale puntare su un elevato livello di pro-

la Giuria Fausto Turco

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Si-Net

Fabrizio Zama VM Sistemi

Francesca Moriani Var Group

Gian Nello Piccoli Eurosystem

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fessionalità che permetta di instaurare un rapporto di fiducia con il cliente. A mio avviso si è davvero vincenti nel momento in cui il cliente percepisce che il principale valore è lo spessore professionale del partner cui ci si affida, piuttosto che le tecnologie che si acquisiscono. Penso perciò che la chiave del successo stia soprattutto nell’investire costantemente sulla preparazione delle proprie risorse professionali in modo che siano sempre pronte a supportare con competenza e concretezza il cliente nella creazione di valore per il proprio business aziendale. Il canale non può quindi permettersi l’errore di puntare esclusivamente sui grandi volumi generati dalla rivendita di tecnologia, poiché ciò porterebbe a sottovalutare la crucialità dell’approccio consulenziale.

Marco SerraGlio

CEO di Infoteam

In un settore in cui oggi tutto è basato esclusivamente sui numeri, credo che il canale debba avere il coraggio di andare contro corrente e puntare sulle relazioni umane. Questo significa costruire delle solide fondamenta fatte di fiducia, integrazione e scambio di idee per continuare a crescere e diventare i protagonisti di domani. Infoteam, nel suo picco-

Gian nello Piccoli

Il canale oggi dovrebbe scommettere più che mai sulla formazione. Competenze specialistiche che possano trasformare un’offerta di servizi tradizionale in una proposta di innovazione differenziante, che venga riconosciuta per il forte contenuto consulenziale in un mercato fatto di tanti rivenditori di più piccole dimensioni. Investire sulla formazione richiede però strutture e risorse dedicate, la scelta di percorsi la cui gestione può diventare onerosa in termini di tempo per noi partner, impegnati quotidianamente nell’aumentare gli standard di efficienza dei servizi ai clienti. Ecco che in questo caso il supporto della distribuzione diventa fondamentale e può rivelarsi più profittevole per entrambe le parti. La possibilità di usufruire di strutture formative di elevato livello e del supporto di figure pre-sales qualificate per l’erogazione di servizi sempre più strutturati consentirebbe al canale di concentrare i propri sforzi sulla strategia commerciale, e di aumentare le potenzialità del proprio business.

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Presidente di Eurosystem

lo, ha sempre creduto nelle sinergie e penso che la cosa si debba riflettere anche sull’intero canale ICT. L’individualismo e il “voler fare tutto da soli” non ha mai portato dei benefici: non siamo dei tuttologhi e quindi per crescere è necessario affidarsi anche al contributo di altri partner e dei vendor. Creare alleanze, condividere conoscenze per colmare i gap esistenti e investire nella specializzazione delle competenze. Inoltre, il canale deve muoversi per promuovere la trasformazione digitale tra le aziende e lo può fare solo se per primo ha la capacità di rinnovarsi e adattarsi all’ambiente che lo circonda, proponendo alle aziende non dei prodotti “standard” ma delle soluzioni tecnologiche costruite ad hoc. Massima attenzione però a non dare nulla per scontato. È di vitale importanza continuare a inve-

la GiUria Consys

Marco Serraglio Infoteam

Maurizio Galotti Plurimedia

Maurizio Sansone Nicma

Paolo Mazza Blueit

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Gianluigi Crippa

| Pri me Ti me

stire tempo e risorse in formazione, per acquisire le competenze necessarie a fornire una risposta pronta al mercato. Ogni partner deve conoscere il territorio, le aziende che ci operano, i bisogni che realmente hanno, altrimenti si rischia di proporre la soluzione giusta all’organizzazione sbagliata o la soluzione sbagliata all’organizzazione giusta.

di valutazione deve essere fatto verso la concorrenza, accettando il confronto sia locale sia internazionale, poiché i nuovi protagonisti, il cloud in primis, non avranno confini. L’idea di autosufficienza, infatti, dovrà essere superata a favore di una nuova modalità operativa inclusiva e non esclusiva.

Claudio Girlanda

Managing director di Nicma

Maurizio SanSone

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Application Solutions and Consulting BU Manager di Maticmind

Che il trend di crescita nelle infrastrutture ICT abbia da qualche tempo perso la sua spinta propositiva è palese. Chi sta guidando la trasformazione è la riduzione dei costi, abilitati attraverso nuovi concetti di servizio che si possono declinare in alcuni macro titoli: Aggregazione di spazi funzionali (Smart Working); Consolidamento data center (cloud); Fusioni (Integrazione) e Digital Transformation (Ottimizzazione dei processi). Il canale deve quindi rompere gli schemi tradizionali, con la Digital Transformation che lo spingerà a evolvere da fornitore a partner tecnologico, dovendo sempre più acquisire competenze trasversali e multidisciplinari. Ma come si diventa Partner Digitale? Innanzitutto accettando il cambiamento che passa attraverso la formazione continua; avviare un dialogo con i clienti, sempre più preparati, dove al centro si pone il valore delle soluzioni in funzione delle loro esigenze. Estendere il confronto con interlocutori diversi da quelli ICT tradizionali, come Marketing, HR, Produzione. I vendor avranno un ruolo fondamentale di abilitatori attraverso la loro opera di evangelizzazione. Il mercato con l’avvento del Cloud ha introdotto nuovi modelli di business che vedono modelli tradizionali capex soccombere a favore di soluzioni pay per use. Sicuramente la staticità e non saper interpretare e cogliere il cambiamento rappresentano le cause principali di insuccesso, mentre un ulteriore elemento

Oggi il canale vive diverse criticità. La maggiore vicinanza tra le aziende produttrici e i clienti fa sì che sempre più le aziende di categoria vengano sorpassate nella filiera. Coloro che riescono a stare a galla devono comunque avere a che fare con un potere di contrattazione sempre più limitato verso l’azienda fornitrice di soluzioni. Da questa situazione tuttavia emerge anche una grossa opportunità.

Con l’espansione delle offerte orizzontali da parte delle grandi case di produzione le aziende del canale indiretto hanno sempre maggior spazi per offrire soluzioni customizzate in grado di soddisfare i clienti più esigenti, insoddisfatti dalle soluzioni standardizzate dei grandi player. Per potere cogliere queste occasioni il canale deve agire su più punti. Il primo è, naturalmente, avere una competenza verticale adeguata nel supportare questo tipo di approccio. Il secondo è completare le falle presenti nelle offerte dei grandi player con soluzioni proprietarie. Infine, nonostante le difficoltà descritte, occorre che il canale rilanci la propria indole progettuale offrendo ai clienti la propria capacità di integrare soluzioni tra loro diverse ma necessarie a fornire un’infrastruttura ottimale.

FauSto turCo

CEO di SI-Net

Tutto sta viaggiando e cambiando velocemente, ma se noi system integrator non impariamo, in pri-

la Giuria Pierantonio Fretto

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Project Milano

Piercarlo Bruno 3C

Alessandro Gatti Sinthera

Valeria Mauri Project

ca è la leva su cui puntiamo noi di TT Tecnosistemi per continuare a crescere ed essere punto di riferimento per il nostro mercato. Questo significa che nell’epoca della Digital Innovation si vince insieme, partner e cliente, lavorando per trasformare progetti di infrastruttura hardware e software in casi concreti di efficienza, produttività, razionalizzazione e brand reputation. Il rischio che si corre, infatti, è quello di rimanere inchiodati nel tradizionale profilo del rivenditore che reagisce passivamente. È, in definitiva, un cambio di approccio quello che si sta affrontando: da Problem Solving a Solution Finding.

| Pri me Ti me

ma persona, ad aggregare tutte le piattaforme che il Cloud ci sta offrendo, saremo prima o poi spazzati via. E di questo sono ancora più convinto dopo avere assistito a Day4Trade, un evento che ha offerto notevoli spunti sulle tendenze, sulle tecnologie e su quali saranno i modelli di business del prossimo futuro. Non vi è alcun dubbio che il modello di business del canale e di noi system integrator, per anni concentrati solamente a vendere prodotti, ha fatto il suo tempo ed è ormai giunto a scadenza. In questo momento l’importante è integrare le diverse tecnologie, è fondamentale trasformare i dati in informazioni, aggregando le varie piattaforme, ERP, CRM, Social Media, Marketing Data e IOT in modo che il canale possa prendere decisioni e strategie precise.

Oggi tutto ciò è possibile grazie al Cloud e noi system integrator dobbiamo sfruttare al massimo le tecnologie che abbiamo a disposizione per iniziare la trasformazione digitale dei processi interni.

AlessAndro GAtti

ChiArA GuAsti

Responsabile Marketing e Comunicazione di TT Tecnosistemi Il canale oggi è a tutti gli effetti un business partner dei propri clienti. L’approccio consulenziale e la capacità di comprendere profondamente i processi per portare vantaggi con l’innovazione tecnologi-

MArCo BuBAni

Direttore Innovazione di VEM sistemi Il canale deve imparare ad ascoltare e a comprendere le reali esigenze del mercato. Ciò vuol dire parlare la stessa lingua dei propri interlocutori, capire il loro business e aiutarli a scegliere, progettare e implementare l’introduzione di tecnologie che li rendano competitivi sul mercato. In secondo luogo sarà fondamentale non solo la capacità di anticipare i trend futuri, ma soprattutto l’abilità nell’individuare strade alternative e mai battute per declinare queste tendenze in maniera davvero innovativa, proponendo così ai clienti soluzioni all’avanguardia. Per agevolare questi processi si rivela necessario anche un cambiamento a livello di relazioni: non sarà più sufficiente rivolgersi al solo dipartimento IT ma occorrerà confrontarsi con tutte le direzioni aziendali, dalla produzione al marketing, dal facility agli acquisti, dalla finanza all’HR. Infine, sarà decisivo l’investimento sui giovani, il cui entusiasmo può fornire chiavi di lettura della realtà sicuramente inaspettate.

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Il canale deve continuare a scommettere sull’innovazione e in questo chiediamo aiuto ai vendor che hanno capacità di ricerca e sviluppo ben superiore rispetto a quelle di un system integrator. Dal canto nostro, ci dobbiamo invece impegnare nello scouting di soluzioni, anche di nicchia, per risolvere al meglio le esigenze dei nostri clienti. Un nuovo ruolo, quello consulenziale, che ci porta spesso a realizzare soluzioni ad hoc per i clienti: non si può più, infatti, essere dei semplici venditori, ma la fiducia reciproca si può sviluppare proprio grazie al fatto che ci affianchiamo a loro per lo sviluppo del loro business, anche considerando le dinamiche locali.

Molti vendor, i più avveduti, stanno approntando percorsi di certificazione e formazione per il canale, enfatizzando il supporto marketing anche attraverso l’organizzazione di eventi e programmi dedicati, proprio perché non è più la vendita puntuale a cui si tende ma, piuttosto, a un percorso di sviluppo, a medio e lungo termine.

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Chief Business Officer e Board Member di Sinthera

D i g i tal 4 Tr ade per B i tdefender

La sicurezza di qualità di Bitdefender cerca nuovi partner Il vendor rumeno ha recentemente inaugurato una nuova sede in Italia e aggiornato il suo Partner Program per garantire più opportunità al suo canale

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Da una parte un vendor nuovo per l’Italia, in forte ascesa e alla ricerca di partner per ampliare il proprio business. Dall’altra una delle manifestazioni più importanti e innovative per l’intera filiera IT nazionale. Questo basta a spiegare perché l’incontro tra BItdefender e Day4Trade si è rivelato un successo, come racconta Denis Cassinerio, Regional sales director per l’Italia: «Day4Trade nella nostra visione sta diventando un momenDenis Cassinerio, Regional sales director per l’Italia

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to fondamentale per l’incontro tra la domanda e l’offerta, con un grande supporto e partecipazione da parte del canale. Si è trattato dunque di un momento per noi imprescindibile: abbiamo notato il successo di Day4Trade nel corso degli anni e, considerata la recente apertura della filiale italiana di Bitdefender, non c’era momento migliore per presentare la nostra storia al canale con una formula efficace e che ci piace molto».

Focus sulla ricerca e attenzione al canale BITDEFENDER ITALIA www.bitdefender.com Via degli Olivetani 10/12 Milano, 20123

Una storia, quella del produttore di sicurezza rumeno, che è estremante intrecciata con concetti come qualità e innovazione, grazie al nutrito team dedito alla ricerca e sviluppo, che rappre-

senta oltre la metà delle 1.200 risorse a livello worldwide, tra ingegneri e ricercatori. Lo dimostra l’attenzione di Bitdefender a temi come il cloud e la virtualizzazione. Più in generale, le soluzioni di endpoint protection del vendor sono progettate per garantire la protezione proattiva più avanzata dalle minacce elettroniche, tra cui gli attacchi indirizzati alle operazioni di online banking, che sono senz’altro in aumento. «La sicurezza in questo momento è uno dei trend di mercato più interessanti per gli operatori, è un forte abilitatore al business e all’innovazione. È necessario oggi cambiare la prospettiva utilizzando tecnologie che possano aiutare le aziende a difendersi al meglio e metterle in condizione di creare nuovi business.

In quest’ottica l’offerta di Bitdefender è particolarmente qualitativa e innovativa, tanto da poter risultare particolarmente interessante per le terze parti». Il vendor rumeno, tra l’altro, ha sposato un modello di go to market orientato al 100% al canale: «Dunque tutto quello che facciamo è per aiutare i partner a lavorare al meglio con le nostre soluzioni e a indirizzare nuove opportunità di business. L’intera l’organizzazione italiana è impegnata nella ricerca di nuove partnership, che siano in grado di portare al mercato e ai clienti finali i nostri contenuti innovativi. Abbiamo un programma di canale e tutta una serie di strumenti per supportare al meglio i partner italiani», evidenzia Cassinerio.

Di recente il fornitore di sicurezza ha annunciato una serie di aggiornamenti per il suo programma Partner Advantage Network. Più precisamente, dallo scorso 3 gennaio i partner possono accedere a un nuovo strumento di partnership pensato per rafforzare le performance e aumentare i benefici.

D i g i tal 4 Tr ade per Co m m v aul t

Dietro il vecchio backup, Commvault nasconde una gestione del dato tutta da sfruttare

COMMVAULT ITALIA www.commvault.com Centro Direzionale “Delta” Via Margherita Viganò De Vizzi, 93/95 20092 Cinisello Balsamo MI Tel: 02 6604 8529

Rodolfo Falcone VP Area South EMEA, Commvault

fessionali». Per chi è interessato a scommettere su questa visione, le garanzie non mancano. A partire da quelle molto pratiche. «Non possiamo contare su molte persone nella filiale italiana - ammette Falcone -. Proprio per questo, dobbiamo affidare i servizi professionali a società esterne che li erogano per conto nostro e a dei rivenditori». Una rara occasione di mettere in campo le proprie competenze, uscendo dai rischi legati ai semplici aspetti commerciali.

«Chi diventa nostro rivenditore ha l’opportunità di continuare a vendere i propri professional service e consulenze - conclude Falcone -. Noi potremmo affidarci a loro come terze parti per la nostra offerta».

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La crescita nel volume di dati da gestire genera prevedibilmente un andamento analogo nelle fasi di backup. Meno scontato è spesso invece tutto quanto riguarda la tipologia di dati da trattare, le relative relazioni e la distribuzione. Tutti aspetti dai quali scaturisce la necessità di passare a una strategia di Data Information Management. «Gartner ci posiziona come prima azienda del settore per il sesto anno consecutivo, perchè non ci limiamo a gestire strumenti per il backup o il recovery archiving - osserva Rodolfo Falcone, VP Area South EMEA di Commvault -. Ci curiamo di tutto ciò che è data management e information management. Per noi, il dato è vivo, non si archivia e basta, ma diventa strumento di business per l’azienda».

Una differenza non sempre scontata, per la quale occasioni come Day4Trade rappresentano una ribalta ideale. «Siamo arrivati alla terza presenza - sottolinea Falcone -. Ritengo sia l’evento più importante, più di tendenza e più significativo del settore. Trovo la nuova formula la più divertente e la più interessante in Italia». Apprezzato in particolare, il momento di incontro e confronto con i rivenditori. Durante l’evento infatti, la visibilità permette di allacciare rapporti come in poche altre situazioni. Condizione indispensabile quando si ambisce a cambiare il punto di vista su tematiche consolidate. «I nostri principi esprimono sicuramente valore.

Tutti coloro attenti a questo sono certamente interessati ai nostri temi - prosegue Falcone -. Il data management però, ha ancora bisogno di essere

spiegato. Quindi, l’approccio deve essere prima di tutto consulenziale». Un requisito inevitabilmente destinato a riflettersi anche sui partner. Se un atteggiamento di questo tipo inizia a differenziare un rivenditore one stop shop da chi fa semplice reselling a chi fa già consulenza a livello professional service, Commvault chiede di spingersi oltre «Significa avvicinarsi a un vendor che fa qualcosa di diverso dagli altri e propone l’innovazione nella gestione dei dati - prosegue Falcone -. Ciò di cui oggi abbiamo bisogno sono partner in grado di erogare servizi pro-

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Da semplice informazione passiva da tutelare a risorsa centrale nelle strategie aziendali.

L’innovativo cambio di visuale del dato cerca nuovi seguaci nel canale per tuffarsi insieme in un mare di opportunità

D i g i tal 4 Tr ade per E i z o

La qualità dei monitor EIZO è un’opportunità per il canale

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La multinazionale giapponese si avvale in Italia di una rete di partner interessati a commercializzare prodotti dalle prestazioni elevate e capaci di servire svariati mercati

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Qualità e affidabilità al servizio dei clienti, grazie anche al supporto del canale di vendita indiretto. Si può riassumere così la mission di EIZO, multinazionale giapponese nata nel 1968 che si presenta sul mercato nazionale e internazionale con una gamma completa di monitor per trading room, uffici, centri ospedalieri, controllo del traffico aereo e design grafico, caratterizzata da un’offerta di prodotti dalle prestazioni superiori, sempre in testa agli indici di qualità. Sull’onda di questa strategia il vendor ha deciso di essere presente a DayTrade 2017, come racconta Roberta Scalisi, Product & Marketing Manager di EIZO Europe Gmbh: «Il canale chiama ed Eizo rispon-

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Roberta Scalisi Product & Marketing Manager di EIZO Europe Gmbh

EIZO EUROPE GMBH Succursale per I’Italia Via Torino, 3/5 20814 – Varedo (MB) Tel. +39 0362 1695250 Email: eizo.italia@eizo.com

de. Abbiamo deciso di partecipare a Day4Trade 2017 proprio come occasione di rimarcare il nostro debutto ufficiale sul mondo del trade. EIZO è un’azienda in costante movimento che punta sul valore ed è alla ricerca di partner di valore specializzati sul mercato con la propria offerta tecnologica. In tutto questo l’obiettivo di EIZO è quello di arricchire questa offerta grazie al proprio portafoglio di prodotti ad altissima qualità e tecnologia.

EIZO in giapponese significa immagine: si tratta di un’azienda che produce soltanto monitor ed è

dunque specializzata nella visualizzazione delle immagini. E, non a caso, amiamo definirci una visual company. Siamo presenti sul mercato con una vastissima gamma di prodotti, che rispondono alle esigenze di tantissimi comparti produttivi, dall’office al settore bancario, senza dimenticare il controllo del traffico aereo o le sale operatorie, la videosorveglianza, ecc. Non da ultimo il mercato grafico, dove siamo presenti con una serie di prodotti per la stampa, la prestampa e il fotoritocco».

In EIZO la cura del dettaglio fa la differenza: basti pensare al mercato fotografico dove sono proposti dei prodotti che raggiungono il 100% della RGB, laddove la qualità delle immagini è essenziale. Oppure al mercato dell’Healthcare, dove sono commercializzati dei monitor radiologici con una qualità delle immagini capace di fare la differenza, o a un settore come quello delle trading room, dove EIZO propone dei dispositivi frameless, vale a dire senza cornice. Un’offerta così ampia non può che interessare quegli operatori del Trade interessati a scommettere sulla qualità: «EIZO si avvale di un canale distributivo così formato: abbiamo una serie di partner specializzati nei diversi mercati verticali, mentre si ricorre alla distribuzione per quanto riguarda la PA. La nostra forza è il nostro team, tecnico ma con una grandissima esperienza di tipo commerciale. Siamo dunque in grado di rispondere a tutte le esigenze dei clienti con i prodotti presenti a catalogo, che possono essere customizzati sulla base di specifiche richieste», evidenzia Scalisi.

Quindi perché un partner dovrebbe scegliere di presentare EIZO ai propri clienti? «Perché presenta un’offerta completa sia in termini di qualità che di affidabilità nel tempo. I prodotti EIZO hanno 5 anni di garanzia, una condizione unica in questo settore, a dimostrazione della qualità e serietà della nostra azienda», conclude la manager.

La strategia onnicomprensiva del vendor in materia di sicurezza può assicurare molteplici opportunità ai partner, come emerso in occasione di Day4Trade 2017

FORTINET ITALIA Centro Torri Bianche Palazzo Tiglio 20871 Vimercate (MB) Tel.: +39 039 687211

si tratta di una vetrina che ci mette in contatto con i nostri partner, che sono poi lo scheletro che sostiene il business di Fortinet in Italia. Soprattutto ci permette di avere una percezione di quelli che sono gli andamenti e i trend e le esigenze di mercato», evidenzia il channel manager.

Motivazioni non da poco per un vendor che basa il suo modello commerciale sullo stretto legame con i suoi partner di canale. Ai quali è in grado di prospettare notevoli opportunità, specie in una-

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Il risveglio della consapevolezza del rischio

Cesare Radaelli, Sr Director Channel Account di Fortinet Italia

fase come quella attuale in cui le imprese stanno iniziando a percepire l’importanza del tema sicurezza. «Le aree di intervento dei partner sono molteplici e noi siamo in grado di supportarli con tutta una serie di strumenti, tra cui il nostro portale, che consente di raggiungerci e trovare tutte le informazioni utili per la propria offerta. A tutto questo si aggiungono temi come la formazione, il supporto tecnico e commerciale: mettiamo a disposizione dei system engineer dedicati al canale e dei professionisti della vendita che collaborano con i partner per gestire al meglio le richieste dei clienti, generando offerte che non siano soltanto di prodotto ma anche ricche di servizi a corredo».

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La sicurezza delle reti aziendali è da sempre nel DNA di Fortinet, che da anni sviluppa piattaforme e appliance per il mondo del networking. Ultimamente, la visione del vendor si è evoluta verso il concetto di Security Fabric, una strategia onnicomprensiva che punta a ottimizzare la gestione dei sistemi di sicurezza e massimizzare il livello di protezione attraverso un unico sistema di orchestrazione. Dando così vita a una protezione in grado di far dialogare tutte le componenti dell’ecosistema e che permetta di visualizzare le minacce in tempo reale. Come racconta Cesare Radaelli, Sr Director Channel Account Fortinet Italia, «I trend tecnologici presenti sul mercato sono diversi e tutti di interesse per noi, che ci presentiamo ai clienti con un’offerta piuttosto ampia. Mi riferisco in particolare a tendenze quali la rivisitazione degli impianti di rete e alla segmentazione interna, che ci vedono coinvolti in prima battuta. Ci sono poi altre fenomeni in questa fase come le minacce evolute, le sandboxing, nonché l’integrazione delle stesse con gli strumenti aziendali. Ci sono poi da registrare l’avvento del Software Defined Networking, i firewall di nuova generazione, il cloud. Inoltre assistiamo all’esplosione del mondo wi-fi, che ci vede protagonisti sul mercato. Per queste ragioni abbiamo messo in piedi il concetto di Security Fabric, che ci permette di affrontare tutti queste sfide con un filo conduttore unico e una visione d’insieme, che oggi è più cruciale che mai». Tutti argomenti che Fortinet ha raccontato nel corso di Day4Trade 2017: «La partecipazione, che ormai è frutto di una collaborazione che dura qualche anno, è importante per noi perché

D i g i tal 4 Tr ade per Fo r ti net

La Security Fabric di Fortinet funziona grazie al canale

D i g i tal 4 Tr ade per F-S ecur e

F-Secure: un approccio olistico per la sicurezza aziendale Il vendor finlandese, di fronte ai cambiamenti che stanno investendo il settore, ha deciso di mettere in campo nuovi strumenti di protezione. Tra cui RADAR, uno strumento per la gestione delle vulnerabilità

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La vita digitale di tutti noi utenti, sia in ambito business che consumer, è profondamente differente rispetto a quella di qualche tempo fa, come conseguenza dell’avvento di fenomeni quali la moltiplicazione dei device e l’irrompere di nuovi trend come quelli dell’IoT. Che se da un lato aumentano le opportunità, dall’altro espongono a un maggior numero di minacce, come d’altro canto testimonia la fortissima crescita degli attacchi del cybercrime registrata negli ultimi anni.

Fabrizio Cassoni, Sales Engineer di F-Secure Italia

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F-SECURE ITALIA www.f-secure.it Via IV Novembre, 92 20021 Bollate (MI) Italy +39 02 38093590 italy@f-secure.com

Un cambiamento che, inevitabilmente, interroga anche chi opera nel settore della protezione informatica, come il vendor finlandese F-Secure, che da più di 25 anni è impegnato a dare la caccia ai malware di ogni sorta. Come ha raccontato in occasione di Day4Trade 2017 Fabrizio Cassoni, Sales Engineer di F-Secure Italia, «F-Secure è attiva da molti anni nel campo della sicurezza informatica. Monitoriamo e sorvegliamo continuamente questo panorama in forte cambiamento.

Nel recente passato abbiamo assistito alla crescita delle minacce sul mobile, mentre in questo periodo abbiamo riscontrato una crescita delle problematiche legate al mondo dell’Internet of

Things. Stiamo perciò adeguando il nostro modo di porci di fronte alle nuove minacce e siamo stati presenti a Day4Trade 2017 anche per portare questa testimonianza». In effetti, nel corso della sua ultraventennale esperienza la casa finlandese si è soprattutto impegnata sui fronti dell’endpoint protection e della detection.

Visione ampia della Security Più di recente, proprio per rispondere ai cambiamenti descritti in precedenza, F-Secure ha deciso di adottare un approccio olistico, allargando il proprio impegno a tutti i segmenti della security.

Un approccio che si è concretizzato con l’acquisizione di alcune nuove realtà e il lancio di nuovi prodotti, con un’attenzione particolare alle vulnerabilità aziendali. Perché è proprio sfruttando le vulnerabilità non note che i cybercriminali possono sferrare i propri attacchi alle infrastrutture. F-Secure ha così presentato RADAR, una nuova soluzione che permette non solo di ricercare le vulnerabilità, ma anche di risolverle. «Si tratta fondamentalmente di uno scanner, ovvero di uno strumento che serve ad analizzare tutte le reti e i domini aziendali, per rilevare così tutte le eventuali vulnerabilità e, infine, presentare i risultati in una forma comprensibile sia per il personale tecnico - che poi deve mettervi mano per risolverle - che per i decision maker dell’azienda, che possono così avere una panoramica chiara della situazione. RADAR è anche caratterizzato da un sistema di ticketing interno che permette di tracciare gli eventi ed avere una cronistoria di quello che succede sulla rete, così da mettere in evidenza l’evoluzione nel tempo della sicurezza interna», conclude il sales engineer di F-Secure Italia.

D i g i tal 4 Tr ade per HP E

Nella scia della grande rivoluzione HPE si aprono grandi opportunità L’importante riorganizzazione dell’azienda porta inevitabilmente a riallineare anche i rapporti con i partner, chiamati a collaborare più a stretto contatto e credere nelle potenzialità di IoT e Industria 4.0

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Per HPE, il 2016 da poco passato è uno degli anni più importanti della propria storia. Storicamente tra le aziende più legate a un approccio pionieristico, nel tempo questo ha permesso di raggiungere posizioni di eccellenza in settori strategici del mondo IT come server e networking. D’altra parte, ha contribuito a scatenare una corsa senza fine che ha portato a investire anche in settori disparati. Alla prova dei fatti, forse anche troppo.

ri, coprendo 9 regioni italiane. Con questi laboratori intendiamo avvicinare gli utenti finali per una serie di attività come testing e personalizzazione delle soluzioni». Un altro aspetto da tenere in considerazione è un discorso destinato inevitabilmente a occupare la scena per qualche tempo. «In questo momento si parla molto anche di IoT e Industria 4.0 - riflette Delgrosso -. Siamo impegnati nell’aiutare a capire come si possa iniziare a pensare di investire in questa importante tendenza, per far sì che i processi aziendali siano rivisti in manie-

HPE torna a concentrarsi sulle tecnologie

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Paolo Delgrosso, Channel, Service Provider, SMB Sales Director di HPE Italia

ra significativa sfruttando la tecnologia». Come successo in passato di fronte a svolte importanti, non sempre i vantaggi sono immediati da mettere a fuoco. Un compito in più per aziende e partner.

«Tutto quanto rientra in questi due ambiti è sicuramente una grossa opportunità di business anche per noi, conclude Delgrosso -. Il gran parlare fa sì che le aziende ci prestino attenzione e inizino a programmare investimenti. Da parte nostra, oltre a soluzioni dedicate, possiamo mettere in campo i servizi, come Flexible Capacity e Data Center Care, studiati ad hoc e da erogare insieme ai partner.

L’invito che vorrei rivolgere a tutti i potenziali clienti è venire a chiederci di più, perchè è difficile riassumere le opportunità in poche parole».

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Da qui, la storica decisone di tornare alle origini e focalizzarsi nello sviluppo di tecnologie innovative. Di fronte a tanti cambiamenti, la partecipazione a Day4Trade 2017 si è rivelata un passaggio tanto delicato quanto strategico per i rapporti con i partner. «Siamo giunti al terzo anno di presenza a questo appuntamento che consideriamo molto importante - spiega Paolo Delgrosso, Channel, Service Provider, SMB Sales Director di HPE Italia -. Importante, perchè interamente dedicato agli operatori IT. Per noi che attraverso il canale vendiamo il 70% dei prodotti, è un momento utile a fare il punto della situazione». Al momento, l’offerta è stata riallineata in risposta a due tendenze principali. Da una parte, il mondo hybrid IT, dove si parla essenzialmente di infrastruttura. Dall’altra, la serie di elementi classificati sotto la voce intelligent edge, vale a dire tutta la parte di mobility e geolocalizzazione. A unire i due mondi, la strategica componente servizi. «Per i partner, stiamo mettendo a punto anche un’offerta che andiamo a presentare direttamente sul mercato - prosegue Delgrosso -. Mi riferisco per esempio agli Innovation Lab, strutture create insieme a loro. Al momento, sono coinvolti 15 rivenditori e 4 distributo-

D i g i tal 4 Tr ade per I tw ay Vad

Con Itway VAD la sicurezza di Check Point è a misura di canale La storica collaborazione tra il vendor israeliano e il distributore è ancora ricca di opportunità per i partner interessati alla Security

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Il rapporto tra vendor e distribuzione non è certo dei più semplici, come dimostra la storia dell’IT. Ci sono però dei casi di successo che hanno saputo portare a dei benefici concreti e duraturi per l’intera filiera, compresi reseller e clienti finali.

Uno di questi casi è senza dubbio la collaborazione tra Itway VAD e il gruppo israeliano di sicurezza Check Point Software Technologies, che va avanti da diversi anni con reciproca soddisfazione.

Anche in un panorama, quello della sicurezza informatica, che è sottoposto a diverse sfide e a cambiamenti consistenti, primo tra tutti l’avvento

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delle tecnologie cloud. Questo spiega perché, ancora una volta, Itway VAD e Check Point si siano ITWAY VAD presentati insieme all’edizione 2017 di Day4TraMosaico Srl An Esprinet de: «Come Itway VAD siamo recentemente enGroup Company Uff. Commerciale: trati a far parte di un gruppo molto importante, Via Braille n. 15 - 48124 il Gruppo Esprinet e diventeremo la divisione deFornace Zarattini (RA) dicata alla cybersecurity in V-Valley. Ma in occaCentralino: (+39) 0544.288713 sione di Day4Trade rappresentiamo anche Check Point, un brand molto importante per Itway VAD e per l’intero mercato della sicurezza IT, perché CHECK POINT SOFTWARE si tratta di uno dei leader del settore a livello TECHNOLOGIES mondiale», racconta il Direttore Commerciale Via Margherita Viganò di Itway VAD Silvio Calcina. Che evidenzia come De Vizzi, 93/95 20092 Cinisello Balsamo (MI) nel panorama della sicurezza il nome di Check Point sia ancora uno dei più richiesti da parte Tel. +39 02 6659981

degli operatori di canale: «Notiamo tra i reseller molte richieste nell’ambito delle soluzioni di sicurezza che, prevalentemente, sono proprio indirizzate su Check Point. A conferma di quanto questa azienda stia lavorando bene in ottica di demand creation sull’utente finale. Tanto che, anche quest’anno, sta ottenendo un’importante crescita del fatturato».

Copertura completa dei target Check Point, infatti, da sempre opera nel mercato della sicurezza partendo da tecnologie di fascia enterprise. Ma, nel corso degli anni, ha allargato sensibilmente la sua offerta, andando a coprire tutte le fasce di mercato intermedie più tipiche del mercato nazionale, ossia lo Small and Medium Business.

Oltre alla forza del brand, il distributore riesce a offrire un servizio di valore al canale: «Come Itway VAD mettiamo a disposizione del canale tutta la nostra esperienza, dal momento che siamo stati i primi distributori di Check Point in Silvio Calcina Direttore Italia. In particoCommerciale lare, all’interno di Itway VAD del gruppo c’è una realtà che si chiama Academy, che permette ai reseller che vogliono certificarsi di ottenere della formazione, sia per loro che per l’utente finale. Questo permette loro di essere molto convincenti quando vanno a proporre le soluzioni Check Point, anche per quanto riguarda la parte cloud», conclude Calcina. Quello del training è un aspetto che Itway VAD ritiene molto importante per i rivenditori perché, in un mondo in evoluzione come quello della sicurezza, occorre essere in grado di essere al passo non soltanto da un punto di vista commerciale, ma anche tecnico, in modo da essere recettivi alle novità proposte dal vendor e, naturalmente, alle esigenze delle aziende clienti.

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Prevenzione, rilevazione, risposta e previsione.

I 4 focus 2017 di Kaspersky Lab

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Giampiero Cannavò, Head of Channel B2B Italy di Kaspersky Lab

nella maniera corretta, minimizzando l’impatto sulle risorse e mitigando le conseguenze. Infine, permettere ai nostri clienti di prevedere gli incidenti, analizzando le minacce e le tattiche di violazione». Temi, questi, che stanno portando Kaspersky Lab a crescere sulla componente servizi, cercando partner che vogliano investire sulle nuove soluzioni. A supporto del canale il vendor mette a disposizione una serie di training, certificazioni sia tecniche sia commerciali, oltre a incentivi economici al raggiungimento di target definiti. Per questo motivo l’High Performance Club, il programma di incentivazione del vendor, si è ulteriormente evoluto, estendendo premi ai top partner, che saranno coinvolti direttamente in esperienze nel mondo Ferrari F1, di cui Kaspersky è sponsor.

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Un evento in grado di richiamare una platea ricca di rivenditori con cui confrontarsi e a cui lasciare il messaggio di grande opportunità che deriva dalla collaborazione reciproca sul mercato della sicurezza IT. Questi i motivi principali che hanno spinto Kaspersky Lab a partecipare a Day4Trade «un’occasione per poter affrontare con i nostri principali interlocutori le varie tematiche dell’IT security, i trend in atto e le opportunità di business collegate - dichiara Giampiero Cannavò, Head of Channel B2B Italy di Kaspersky Lab -. Ma soprattutto spiegare come sia vantaggioso essere partner di Kaspersky, in particolar modo da quest’anno, in cui stiamo per lanciare tante novità, tra cui il nostro nuovo Partner Program, per il quale stiamo contattando nuovi partner che si specializzino sulle soluzioni a valore aggiunto». Il momento è quello propizio, in un mercato della sicurezza in evoluzione, di pari passo con l’acuirsi delle minacce, che si stanno facendo sempre più complesse e che aumentano numericamente in maniera esponenziale. Basti pensare che se nel 1994 le infezioni digitali avevano un ritmo di un virus all’ora, siamo arrivati a oggi con oltre 300.000 infezioni al giorno, con i ransomware che la fanno da padroni. Anche la complessità degli attacchi è aumentata: nel 2003 c’erano i virus worm, con una funzione prevalentemente di disturbo, mentre nel 2016 ci si è dovuti confrontare con APT sempre più minacciose e difficili da identificare. «Sulla base di questo trend, Kaspersky continua a investire sull’intelligence della security - commenta Cannavò -, anche attraverso l’attivazione del GREAT (Global Research Analists Team), un team di oltre 40 persone che studia le nuove minacce e in particolare le APT, e che ha anche il compito di supportare il team R&D

nel lancio di nuove soluzioni per il mercato. Obiettivi a cui concorre il ricchissimo database di minacce, di oltre 0,8 Petabyte, utilizzato per migliorare le nostre tecnologie di detection». Prevenzione, rilevazione, risposta e previsione sono i punti fermi su cui il vendor si sta focalizzando per il 2017. «Prevenire l’accesso ai malware all’interno del perimetro aziendale - spiega il channel manager -, identificarli, e porvi rimedio nella fase iniziale. Rilevare le violazioni quando queste penetrano nelle aziende in forma di APT e rispondervi

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Il vendor punta a un canale a valore che voglia impegnarsi sul fronte dei servizi di security per le aziende. Per quest’anno pronto un nuovo Partner Program

D i g i tal 4 Tr ade per Leno v o

L’innovazione Lenovo passa attraverso la conoscenza condivisa con i partner Tradurre in pratica l’innovazione non è una missione facile. Massima ampiezza di vedute e confronto costante con il canale sono la formula vincente per cavalcare il cambiamento invece di subirlo

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Costruire un marchio partendo da zero non è impresa facile, pur potendo contare su una parte dei bagagli di conoscenze più imponenti nella storia dell’informatica. D’altra parte, una simile condizione rappresenta anche un’interessante opportunità in termini di libertà d’azione. «L’assenza di legacy in ambito data center ci ha aiutato a essere tra i primi nell’abbracciare l’ondata di sviluppo delEnza Truzzolillo Responsabile di Canale, Lenovo

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LENOVO ITALIA www.lenovo.com/it/it/ Segreen Business Park 20090 Segrate (MI)

le nuove tecnologie verso iperconvergenza e software defined - riflette Enza Truzzolillo, responsabile di canale di Lenovo Italia -. Più in generale, l’innovazione è nel nostro DNA, una premessa indispensabile per creare valore, con l’impegno a trasferirla al mercato attraverso tutte le piattaforme e al servizio di tutti gli utenti».

La relazione strettasi tra tutti i livelli di utenza, dal grande data center al singolo terminale, con continuo scambio di informazioni bidirezionale giustifica l’ambizione dell’azienda a un ruolo da protagonisti, sul mercato e in ogni possibile occasione di confronto. «In una giornata importante per gli innovatori quale Day4Trade, non potevamo non esserci - prosegue Truzzolillo -. Vantiamo una

lunga serie di esempi delle nostre capacità; da nuove categorie di prodotto come tablet e notebook convertibili, fino all’utilizzo di materiali quale il carbonio in alcuni modelli della linea Thinkpad, per alleggerire i dispositivi, passando per i primi notebook con proiettore integrato».

Più di esercizi fini a sè stessi, l’obiettivo ben preciso è di fornire agli utenti prodotti per aiutarli a consultare l’abbondanza di informazioni accessibili, creare contenuti e condividerli. «Tutto questo offre importanti opportunità al canale - puntualizza Truzzolillo -. Siamo consapevoli si tratti di un interlocutore primario in un momento di grande trasformazione, dove gli elementi fondamentali sono i dati e i relativi prodotti per fruirne.

Servono strumenti adeguati e innovativi. Lo promettiamo ai clienti e lo garantiamo ai partner pronti a condividere i nostri obiettivi».

Il principio di innovazione infatti, resta intatto anche quando si entra nello specifico di un rapporto di collaborazione. «Prima di tutto, garantiamo sempre la massima affezione - riprende Truzzolillo -. Si traduce in un’offerta di programmi dove si cerca di sviluppare premi, riconoscimenti e acceleratori sulle piattaforme in maggiore movimento, come per esempio l’importanza della linea di prodotti due-in-uno».

Alla tipicità dell’offerta, Lenovo intende affiancare anche strumenti di gestione della partnership alla stessa altezza.

«Strumenti che permettano di mettere a punto quotazioni altrettanto veloci delle richieste in arrivo dal mercato - conclude Truzzolillo -. Sempre tenendo come asse trasversale per tutti una conoscenza condivisa attraverso forum, focus group e programmi di specializzazione».

D i g i tal 4Tr ade per P anda S ecur i ty

L’integrazione a tutto campo di Panda Security offre al partner una visione unica L’approccio alternativo al mondo della sicurezza porta a sviluppare strumenti in grado di aumentare l’efficacia e offrire la possibilità di portare l’integrazione a un livello superiore

Le strategie di Panda Security per il trade

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L’offerta di Panda security

PANDA SECURITY ITALIA www.pandasecurity.com Viale Enrico Forlanini, 23 20134 Milano Tel: +39 02 8732 3210

| 49 | Gianluca Busco Arrè, Country manager di Panda Security Italia

anni di lavoro, siamo arrivati a sviluppare una tecnologia innovativa in grado di bloccare Cryptolocker - annuncia Busco Arrè -. Un compito non facile, dove partiamo dalla classificazione di tutto quanto viene eseguito sul singolo host». In genere, infatti , si parte da azioni a posteriori, come aggiornamenti di firme o motori comportamentali, l’idea è stata di aggirare il problema e iniziare a dividere il cosiddetto goodware dai malware. «Sfruttiamo il cloud per verificare l’attendibilità di qualsiasi processo in esecuzione - conclude Busco Arrè -. È un notevole passo avanti rispetto ai metodi di protezione tradizionali.

Per quanto ci riguarda, anche un attacco mirato si rivela inefficace, perchè ogni applicazione nuova e sconosciuta non viene neppure eseguita».

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Un tema trasversale come pochi altri quale la sicurezza, ha bisogno di doti non comuni di integrazione per affrontare con successo la sfida di un mercato mai così esigente come in passato. «Chiediamo ai partner soprattutto l’abilità nell’integrare i nostri prodotti nel loro portafoglio - evidenzia Gianluca Busco Arrè, country manager di Panda Security Italia -. Lavorare con noi non significa solo vendere licenze, ma contare sulla possibilità di gestire il proprio intero parco clienti attraverso strumenti e servizi dedicati e gratuiti. Partner Center, per esempio, permette infatti di governare il parco installato e al tempo stesso coprire le esigenze di supporto sotto un’unica visuale». Dall’avanzata incessante di minacce diffuse come i cryptomalware, scaturisce la possibilità di cogliere nuove opportunità spostandosi verso l’erogazione di servizi. Uno senario nel quale diventa facile individuare i vantaggi di partecipare a occasioni di incontro. «Per noi, come per il canale, Day4Trade è un evento importante - sottolinea Busco Arrè -.

Una giornata alla quale teniamo in modo particolare perchè utile a trasmettere i nostri messaggi, considerando come le nostre tecnologie arrivino al mercato interamente passando per i partner». L’idea di Panda Security è spingersi oltre il tradizionale concetto di end point protection per portare i principi della sicurezza a un livello superiore, con maggiori garanzie per il cliente finale e maggiori vantaggi per i partner. «Ci consideriamo un vendor innovativo sotto il profilo tecnologico e offriamo la possibilità di usare strumenti difficili da trovare altrove - riba-

disce Busco Arrè -. Strumenti di advanced reporting, data analytic e correlazione di eventi riscontrati dai clienti. Il tutto contribuisce a fornire le informazioni utili a integrare servizi a valore». Ambire al ruolo di innovatore comporta innegabili vantaggi quando si riesce a scavare un divario con la concorrenza. D’altra parte, conta anche l’impegno costante per mantenere invariate le distanze e convincere il canale a investire nel proprio programma. «Dopo quattro

D i g i tal 4 Tr ade per QNAP

Dentro il Nas c’è molto più dei dati, la visione QNAP di un mondo al servizio dell’utente Lo sviluppo di tecnologie in grado di trasformare le unità di memorizzazione in strumenti attivi a supporto delle attività per ogni livello di utenza, chiede nuove competenze e offre importanti riconoscimenti

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Con il crescere dell’ammontare di dati da memorizzare, la semplice attività di archiviazione rischia di rivelarsi poco utile se non accompagnata da adeguati strumenti di gestione. Dalla grande azienda al singolo utente domestico, dimensioni ed eterogeneità delle informazioni chiedono di guardare oltre a copia e ripristino. Un’operazione dove il successo su entrambi i fronti, business e consumer, è tutt’altro che scontato. «Continuiamo a investire molto nelle nuove tecnologie afferma Alvise Sinigaglia, Business Development

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Le strategie di QNAP

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Le novità di mercato

Manager di QNAP -. Soprattutto su tutti gli aspetti legati alla connettività 10 Gb. NAS visti non solo come repository, ma unità multimediali e multifunzione. Inoltre, stiamo lavorando su diverse applicazioni utili a trasformare un NAS in un sistema NVR per la videosorveglianza, o in hypervisor per poter installare sistemi operativi o importare macchine virtuali».

Dal B2B all’elettronica di consumo QNAP www.qnap.com/it-it/ Email: nlsales@qnap.com Tel: +310107600830

L’obiettivo primario dell’azienda resta contribuire nel risparmiare e aumentare l’efficienza dei processi aziendali. La gamma di prodotti non disdegna però anche soluzioni sviluppate per il mercato dell’elettronica di consumo, con una linea di letto-

ri multimediali di rete. Il tutto, accompagnato da complementi software in grado di fare la differenza nella gestione, e relativi servizi di supporto. «Il desiderio di presentare le più recenti novità, soprattutto i servizi, a un pubblico mirato e qualificato, ci ha spinto a partecipare a Day4Trade - spiega Sinigaglia -. Abbiamo trovato interessante soprattutto il contesto, con il raro insieme di rivenditori e protagonisti del settore IT al quale ci rivolgiamo».

Pieno supporto ai partner Forte di essere in grado di coprire una larga fetta di mercato, con esigenze molto diverse pur partendo dalle stesse esigenze, l’azienda di Taipei è altrettanto cosciente di dover contare su una squadra affidabile. «Cerchiamo di essere molto vicini ai nostri partner - conferma Sinigaglia - e sempre presenti sul campo in modo capillare. Per questo, abbiamo avviato programmi di training.

Inoltre, abbiamo studiato una serie di certificazioni nell’intento di premiare chi lavora con noi da più Alvise Sinigaglia Business Development tempo». Milano e Roma Manager di QNAP intendono essere solo le prime tappe di un giro di QNAP lungo la Penisola finalizzato a diffondere le proprie strategie e reclutare nuovi compagni di avventura, puntando sul rapporto diretto e la conoscenza approfondita di strumenti ritenuti fortemente competitivi. «Da parte nostra, lavoriamo a stretto contatto con i maggiori produttori di schede di rete da 10 Gb e di recente abbiamo lanciato un modello dual controller di fascia PMI - conclude Sinigaglia -. Sul fronte servizi abbiamo avviato una partnership con General Computer Italia per offrire assistenza onsite in modalità next business day o addirittura entro quattro ore. Una risposta concreta alla richiesta dei partner di poter offrire interventi sia sull’hardware sia sui dischi».

D i g i tal 4 Tr ade per R S A

RSA: una business driven security per il canale

Le strategie di canale di RSA

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Le tecnologie RSA come opportunità per il trade

RSA ITALIA Via Spadolini 5 Milano 20141 Tel +39 02 409081

strategie di sicurezza, condividendo best practice e cercando di riutilizzare gli investimenti già effettuati.

Il secondo driver riguarda il cybercrime, fenomeno non più dedicato solo agli addetti ai lavori ma con ricadute sul business. Il terzo business driver, che caratterizzerà il mercato IT, almeno fino al prossimo anno, è il nuovo regolamento europeo sulla privacy-GDPR, che entrerà in vigore a partire da Maggio 2018».

Per supportare e soddisfare tutte queste esigenze IT e di business RSA offre soluzioni, riconosciute nei Quadranti Magici di Gartner, in grado di soddifare specifiche esigenze: - RSA Netwitness Suite: individuazione delle minacce

Fabrizio Banfi, Distribution and channel manager Italy Greece and Israel di RSA

avanzate e riposte immediate, triplicando l’impatto dei team di sicurezza.

- RSA SecurID Suite: accesso alle informazioni aziendali in base ai profili assegnati a ciascun dipendente, da ogni device e da ogni luogo, facendo leva sul contesto di business e sull’analisi del rischio.

- RSA Archer Suite: soluzione leader di mercato in ambito business risk management.

- RSA Fraud & Risk Intelligence Suite: protezione dei consumatori contro le frodi e miglioramento della user experience, per le organizzazioni che stanno trasformando la loro strategia digitale e la multicanalità.

- RSA Risk & Cyber Security Practice: consulenza, supporto e competenza nella risposta agli incidenti di sicurezza per migliorare la risposta alle cyberminacce.

Per maggiori informazioni: www.rsa.com e @rsaemea.

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Gli attacchi cyber sono diventati così potenti e pervasivi da rappresentare una delle minacce con cui, quotidianamente, devono fare i conti le aziende nella gestione del proprio business. RSA, a partire da questa evoluzione, ha costruito una nuova strategia di mercato che, non a caso, è stata ribattezzata Business-Driven Security. Come ha raccontato in occasione di Day4trade 2017, Fabrizio Banfi, Distribution and Channel Manager Italy, Greece and Israel di RSA, sempre più spesso gli operatori vengono chiamati a rispondere a domande che non sono di natura tecnologica. C’è un disallineamento tra le informazioni che si ottengono dalle tecnologie di sicurezza e quello che il mondo del business si aspetta di ricevere. Valido supporto per soddisfare questo “gap” tra IT e business sono le soluzioni RSA, che i partner sono chiamati ad integrare con riferimento al contesto specifico del cliente. «Noi adottiamo un modello completamente indiretto, vendiamo solo tramite canale, con una rete di partner specializzati che ingaggiamo sin dall’inizio per costruire un virtual team col cliente finale. Il programma di canale si chiama RSA SecurWorld e ha tutte le caratteristiche comuni ai classici Partner Program: fondi di comarketing, rebate, deal registration per proteggere i nostri partner, ecc. La caratteristica principale del programma è la specializzazione: consentiamo cioè ai nostri Partner di specializzarsi in ambiti che sono di maggior interesse. Non è quindi necessario conoscere l’intera offerta RSA, ma soltanto quella specifica per cui i partner dovranno poi ottenere una certificazione», puntualizza Banfi. La scelta dell’offerta RSA da proporre al mercato è guidata da quelli che sono i maggiori trend tecnologici: Cloud, IOT, Mobile. «Con riferimento all’offerta RSA, evidenziamo 3 grandi driver in atto, con un grosso impatto sul business, e che riteniamo di poter indirizzare insieme ai nostri partner. In primis, abbiamo rilevato che ci sono tantissimi CISO e CIO che si dichiarano insoddisfatti delle strategie adottate dalle proprie aziende in ambito security, manifestando l’intenzione di cambiarle entro i prossimi 12-18 mesi. RSA e il suo ecosistema di Partner possono supportare la ridefinizione delle

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Le soluzioni del vendor mirano a intercettare le domande di natura non tecnologica che arrivano dal mondo delle imprese

D i g i tal 4Tr ade per R ed Hat I tal y

Red Hat-Avnet, l’open source che piace al canale Il distributore e il celebre fornitore di soluzioni per il mondo enterprise hanno partecipato all’edizione 2017 di Day4Trade. Prospettando nuove opportunità per gli operatori del Trade

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Uno dei trend che più sta caratterizzando il mondo IT di questi ultimi anni è senza dubbio quello dell’open source. Un modo di lavorare e realizzare il software, libero dalle costrizioni e dai vincoli dei brevetti, che si è rivelato particolarmente utile in questa fase storica, dove la crescente ramificazione del digitale nel cuore della vita delle imprese rende sempre più importante contare su prodotti portabili e interoperabili, capaci di crescere nel tempo grazie alla forza delle community alle spal-

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le. In questo contesto di crescita, Red Hat è uno dei fornitori di soluzioni enterprise basate sul modello open source che più si è affermato nel nostro Paese. L’azienda può contare su un’esperienza unica in questo modello, per merito della sua RED HAT ITALY vasta gamma di prodotti e servizi che permettano alle aziende di diventare più intelligenti e intercetVia Gustavo Fara 26 tare nuove opportunità di business, nonchè di au20124 Milano +00 800 7334 2835 mentare il grado di innovazione e limitare i costi. +39 02 669 3111 Una formula che, grazie anche al supporto del suo Email: italy@redhat.com storico distributore Avnet TS, sta raccogliendo le attenzioni del mondo del Trade.

AVNET TS ITALY S.r.l.

Da qui la decisione delle due società di partecipare congiuntamente, ancora una volta, all’ediVia Gozzano 14 20092 Cinisello Balsamo (Mi) zione 2017 di Day4Trade, come racconta Andrea Tel.: +39 02 618 604 1 Massari, Country manager di Avnet TS Italia: Fax: +39 02 618 604 5 «Day4Trade sta diventando un punto di riferiEmail: info.it@avnet.com

mento importante per noi e per tutto il canale. È bello vedere questa combinazione di vendor e di partner e, partecipandovi, si nota davvero la trasformazione che sta avvenendo nell’ecosistema IT. La si percepisce da vari aspetti: ad esempio dagli speech degli analisti di mercato e degli osservatori, che hanno descritto un mercato che sta cambiando notevolmente. È stato molto interessante ascoltare dei casi concreti, nei quali spesso succede che l’IT manager “esce dal data center” per interloquire con il business, ossia lavorando a stretto contatto con le funzioni aziendali per creare qualcosa di nuovo». Qualcosa di nuovo è rappresentato sicuramente dall’open source, che rappresenta un’opportunità per tutti quegli operatori del canale che abbiano la volontà di andare oltre i classici schemi: «Noi siamo presenti a Day4Trade con uno dei nostri brand principali, ossia Red Hat, tra i maggiori Andrea Massari, attori del monCountry do open source, manager di che è poi uno Avnet TS Italia dei cuori della trasformazione che sta avvenendo. Anzi, riteniamo che i partner che lavorano in questo settore siano quelli più facilitati in questa transizione. Le soluzioni Red Hat possono essere viste come un ponte che può portare il partner abituato a lavorare con tecnologie classiche in un nuovo mercato», evidenzia Massari.

A supporto degli operatori che vogliano cimentarsi in questa avventura, Avnet TS affianca la sua Avnet Academy, che mette a disposizione una serie di corsi - ricchi di contenuti di alta qualità e curati dai migliori docenti - per ottenere le certificazioni necessarie per le diverse tecnologie Red Hat (Red Hat Enterprise Linux (RHEL), DevOps, JBoss Enterprise Application platform (EAP), OpenStack, Cloud Computing, Virtualizzazione e Storage, Jboss Fuse, BRMS e tanto altro ancora.

D i g i tal 4 Tr ade per R ub r i k

Nuovi strumenti per nuove realtà, la promessa Rubrik invita a chiudere con il passato

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RUBRIK www.rubrik.com

produrre vera innovazione al servizio del data management - afferma Cristian Meloni, Country Manager Italy, Greece, Malta and Cyprus di Rubrik -. È un aspetto molto importante, perchè nel mercato le tendenze sono sempre più legate al dato e all’informazione. Oggi il mondo IT è un insieme di parti da unire e da gestire».

Forte di una soluzione in grado di raggiungere una riduzione del TCO mediamente del 50% rispetto a soluzioni legacy, per l’azienda è arrivato da poco il momento di affrontare anche il mercato italiano. Una circostanza, dove alcune opportunità non vanno perse. «Ho scoperto Day4Trade lo scorso anno solo dopo l’evento - ricorda Meloni -. Mi è

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Portare semplificazione, scalabilità, automazione e personalizzazione all’interno dei data center è la promessa di quasi tutti i fornitori del settore e un sogno spesso troppo difficile da raggiungere per gli utenti. Una scommessa dove invece non manca chi ha tutte le carte in regola per riuscire a dimostrare il contrario. «Stiamo cercando di

veramente dispiaciuto non esserci, perchè si è affermato come momento molto importante dedicato a imprenditori e partner di canale. Per una startup come noi, è un’occasione da non perdere».

Quando sono state costruite tante architetture ancora in uso, temi che attualmente dominano lo scenario attuale della tecnologia come cloud computing, big data e virtualizzazione, erano del tutto imprevedibili. Per questo, è importante trovare il coraggio di andare oltre il semplice restyling. «Tante offerte sul mercato restano ancorate a soluzioni di 25 anni fa - puntualizza Meloni -. Non basta una mano di vernice a trasformare un’infrastruttura datata in una soluzione moderna. Per chi intende distaccarsi dal mondo classico e crede nell’innovazione, le Cristian Meloni, opportunità non mancano».

Country Manager Più di una considerazione, un Italy, Greece, Malta and Cyprus appello rivolto agli operatori di Rubrik di canale per affrontare insieme la sfida. «Siamo partiti in Italia solo tre mesi fa - riprende Meloni -. È quindi fondamentale per noi dedicarci a costruire un canale di partner a valore aggiunto sull’intero territorio italiano. Offriamo vere opportunità per chi è disposto a distaccarsi dal mondo classico, quello dove spesso i soliti brand rinnovano i loro prodotti, magari solo aggiungendo qualche icona più colorata».

Per una sfida inedita, inevitabilmente il rischio aumenta di livello. Anche per questo, gli stimoli devono essere all’altezza. «Il nostro programma di canale prevede fondi per le attività di marketing, rebate e margini importanti - conclude Meloni -.

Anche se tanti sostengono la morte del backup, in un mercato realmente legacy, in realtà tante soluzioni di data management rispolverate non sono altro che un classico software di copia con un marchio diverso. In realtà, anche le fasi di backup e salvaguardia del dato restano cruciali».

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L’importante riorganizzazione dell’azienda porta inevitabilmente a riallineare anche i rapporti con i partner, chiamati a collaborare più a stretto contatto e credere nelle potenzialità di IoT e Industria 4.0

D i g i tal 4Tr ade per S to r ag eCr aft

StoragCraft, un nuovo modo di pensare la business continuity Dallo scorso anno la società americana ha aperto una sede in Italia e, grazie all’aiuto del canale, è pronta a conquistare nuove quote di mercato

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Le imprese, impegnate in una competizione sempre più globale e impegnativa, devono per forza organizzarsi nel senso di una piena disponibilità 24 ore su 24 di dati, informazioni e servizi. Un attore che si sta distinguendo nel panorama della Business Continuity è senza dubbio StorageCraft, società americana fondata nel 2003, che offre soluzioni di backup, disaster recovery, migrazione di sistema, virtualizzazione e protezione dei dati per server, desktop e portatili sulle piattaforme Win-

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SITO ALLNET

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ALLNET.ITALIA S.P.A. Via Fucini, 2 40033 Casalecchio di Reno - Bologna Tel +39 051 0547710 Fax +39 051 334181 marketing@allnet-italia.it www.allnet.it

dows e Linux. Soluzioni votate non soltanto alla protezione dei dati dei clienti su ambienti fisici e virtuali, ma anche al monitoraggio dello stato dei backup, in locale o in cloud, per effettuare recovery sicuri in tempi velocissimi e con diverse modalità. Una realtà che ha cambiato completamente strategia dallo scorso anno, da quando il fondo di private equity Ta Associates ha deciso di investire 187 milioni di dollari nella società.

Scelta che ha portato al vertice della compagnia Matt Medeiros e, soprattutto, ha ravvivato le operazioni nel Vecchio Continente, Italia compresa, grazie anche alla distribuzione di Allnet.Italia, diventato presto unico distributore. Come ha raccontato in occasione di Day4Trade 2017 Francesco Aeri, Sales Engineer di StorageCraft, «Abbiamo

aperto la sede italiana lo scorso giugno, quindi era importante per noi essere presenti a questo evento per dare visibilità alle soluzioni che abbiamo a catalogo per supportare i clienti per la gestione dei dati, con l’ausilio delle strutture cloud presenti nell’area Emea e, soprattutto, per evidenziare quelle che sono le potenzialità di StorageCraft nel supportare i clienti di tutte le dimensioni». Dal punto di vista tecnologico StoragCraft vuole distinguersi per l’estrema rapidità nel ripristino e nel recupero dei dati, oltre che di un’elevata semplicità nella gestione, grazie a una console centralizzata e a un’efficace sistema di reportistica. Con un’attenzione particolare al ruolo ormai assunto dal cloud nel trattamento dati: in tal senso è stata recentemente presentata una nuova soluzione che conFrancesco Aeri Sales Engineer sente il backup di StorageCraft e ripristino sulla nuvola di Microsoft Office 365, Google Apps, Salesforce.com e Box. Nei mesi scorsi StorageCraft ha poi acquisito due aziende che rafforzano la propria struttura: Gillware, che possiede un motore di analytics che riesce a identificare anche i dati non strutturati ed Exablox, una startup che ha sviluppato appliance di storage distribuito. Una strategia a tutto campo che, secondo Storagcraft, può rappresentare un’opportunità per il canale: «Siamo un’azienda nuova e giovane, che vuole guadagnare quote di mercato in Italia. Assicuriamo il massimo supporto e offriamo la possibilità di testare con mano le nostre soluzioni. Grazie anche all’ausilio del nostro distributore Allnet.Itlia riusciamo a coprire una vasta area territoriale, lavorando con diverse tipologie di partner», conclude Aeri.

Il vendor sta investendo nell’ampliamento della sua rete commerciale per supportare i partner italiani, su cui si basa completamente la sua rete di vendita

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GENERAL COMPUTER Il Girasole, Pal. 8/03A 20084 Lacchiarella Milano 02.90092830 info@generalcomputergroup.com

Gianluca Meroni, Country Manager di Supermicro

energetico. Il vendor può contare su una serie di punti di forza: il primo è rappresentato da un’offerta end to end estremamente ampia, con circa 12.000 prodotti a catalogo, che consente alla società californiana di supportare tutte le variegate richieste del mercato IT . Un ulteriore fattore di spinta è la possibilità di personalizzazione: Supermicro riesce infatti a customizzare il prodotto a seconda delle esigenze del cliente. In questo modo il vendor riesce a inserirsi in delle nicchie di mercato che i competitor non riescono neppure a raggiungere, ad esempio nel mondo industriale o in quello embedded. Questa capacità distingue nettamente il marchio Supermicro sul merca-

to. Ultimo ma non meno importante è il time to market estremamente ridotto: molti dei partner tecnologici, tra cui nomi come Intel piuttosto che Nvidia, usano infatti Supermicro per testare i loro prodotti. Questo permette al produttore di arrivare in anticipo di almeno 6 mesi rispetto ai concorrenti sulle tecnologie più avanzate.

Una leadership tecnologica che viene affiancata a un chiaro modello commerciale, incentrato sulla collaborazione con le terze parti, come racconta Gianluca Meroni, Country Manager di Supermicro: «Anche quest’anno stiamo sicuramente investendo molto nell’ampliamento della nostra rete commerciale per andare a supportare il canale. La nostra idea è quella di trovare dei partner specializzati, certificarli e, con il supporto del nostro distributore principale (General Computer), stiamo attuando una campagna di certificazione sul mercato. Inoltre, sempre in concerto con il nostro distributore, riusciamo a garantire un’adeguata assistenza sul territorio. Infine, proteggiamo tutte le opportunità dei business generate dal nostro canale, un aspetto che riteniamo particolarmente rilevante dal momento che il nostro modello di vendita è completamente indiretto». Un’attenzione al mondo del Trade che ha spinto Supermicro a partecipare all’ultima edizione di Day4Trade 2017: «Il motivo principale della nostra presenza a questo evento è la necessità - che ci siamo posti quest’anno - di aumentare la comunicazione e visibilità del nostro brand. Ci siamo perciò innamorati dell’iniziativa promossa da Digital4Trade e abbiamo ritenuto necessario per Supermicro parteciparvi, sperando che possa essere l’inizio di una proficua attività di collaborazione», conclude Meroni.

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Partner specializzati cercasi

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Quella di Supermicro può dirsi una storia di successo: con sede a San Jose, California, questa società può vantare oltre 20 anni di esperienza nello sviluppo, ingegnerizzazione e produzione di tecnologie e server, storage, blade, switch e workstation nonché di sistemi embedded rivolti al mercato emergente dell’Internet of Things.

Il tutto condito da una grande attenzione a temi innovativi come il green computing e al risparmio

D i g i tal 4 Tr ade per S uper m i cr o

Supermicro, una leadership tecnologica a servizio del canale

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Synology: Nas e non solo per clienti di tutte le taglie Il vendor specializzato nella gestione dei dati offre sostegno ai suoi partner di canale italiani grazie anche un ricco programma di appuntamenti dedicati alla formazione

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Una gestione dei dati tempestiva e flessibile è una sfida cruciale per gli utenti, sia privati che aziendali, che devono trovare dei modi per poter controllare e utilizzare in maniera efficiente il crescente numero di informazioni in loro possesso. In questo panorama è pienamente inserita Synology che, con le sue soluzioni NAS (sistemi di archiviazione collegati alla rete) offre un modo a costi contenuti per centralizzare l’archiviazione dei dati, semplificare il backup, condividere e sincronizzare file su piattaforme diverse e per accedervi quando si è in mobilità. Più nel dettaglio, la famiglia di NAS Synology - caratterizzata da un Vania Paone Product Manager di Synology

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buon rapporto costo-qualità - raggruppa linee complete di prodotti di hardware per l’archiviazione, sistemi operativi software, e una gamma diversificata di servizi e applicazioni.

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Offering dal consumer all’Enterporise

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La strategia del vendor è stata raccontata a partner e operatori in occasione di Day4Trade2017: «Abbiamo deciso di partecipare a Day4Trade perché si tratta di un evento molto rilevante nel panorama italiano dell’informatica - evidenzia Vania Paone, Product Manager di Synology -. È particolarmente interessante perché ci offre la possibilità di dialogare con altri vendor e condividere diverse opinioni. E Synology, che è molto presente nel mondo dello storage, doveva per

forza esserci e avere la possibilità di mostrare la sua offerta al pubblico». Un’offerta che comprende una vastissima gamma di prodotti che rispondono a diverse esigenze, che spazia da quelli pensati per il consumo domestico a quelli di alta gamma dedicati all’enterprise.

Storage, ma non solo Le soluzioni del vendor vanno poi oltre il classico storage, grazie anche a una serie di prodotti per il mondo della videosorveglianza e dei router per ufficio in grado di assicurare delle connessioni senza rischi. Un catalogo che va incontro all’attuale trasformazione digitale: «I trend di mercato che favoriscono la nostra offerta sono diversi. Tra questi ci sono sicuramente i Big Data, perché si tratta della vera e propria base dello storage degli ultimi anni. Una spinta arriva dalla mobilità, ovvero dalla necessità di poter accedere ai dati ovunque e sempre, che è resa reale dai nostri NAS. Inoltre siamo ormai in un mondo che è sempre più app oriented, dove cioè le persone vogliono avere la possibilità utilizzare le applicazioni da diversi dispositivi e gestirle in modo semplice. Infine, c’è il trend della virtualizzazione a cui Synology risponde appieno», mette in luce il product manager. In Italia un ruolo chiave è ovviamente dedicato al canale che, oltre alle opportunità legate all’offerta Synology stessa, possono contare su solide misure di sostegno.

Tra queste c’è ovviamente la formazione, che il vendor mette in atto sia attraverso dei webinar on line che in maniera fisica con l’organizzazione di momenti di training e workshop. Particolare rilevanza riveste poi l’evento annuale di Synology, che mette in condizione clienti finali, reseller e distributori di conoscere le ultime novità di mercato.

Sono diversi i motivi che hanno spinto un distributore come Tech Data a partecipare a Day4Trade 2017, una piazza ritenuta interessante dove, in un unico momento, ha potuto incontrare e confrontarsi con rivenditori, clienti e tanti vendor e produttori di tecnologia. «Tanti interlocutori a cui poter presentare Futura, il programma varato lo scorso anno focalizzato su uno dei trend che vediamo in maggiore crescita sul mercato, anche quello italiano, che è l’Internet of Things - dichiara Renato

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Via Leone Tolstoi, 65 20098 San Giuliano Milanese (MI) Tel: +39 02 984951 info@techdata.it

Cosenza, Marketing Communication & Datech Director di Tech Data Italia -. Un IOT intorno al quale ruotano altri ambiti che ormai da tempo rappresentano i pilastri della nostra offerta di prodotti e servizi, come il Cloud Computing, i Big Data e la Security, sempre più trasversale a tutti i settori. Ambiti che hanno caratterizzato sia la nostra proposizione dello scorso anno ma che nel 2017, ancora di più, mostreranno la loro concretezza di opportunità al canale dei reseller».

Nuovi ruoli anche per un distribuzione storico Ciò che a Tech Data preme, infatti, è di comunicare al mercato la propria capacità di creare un vero

«Da tempo ormai Tech Data, è riconosciuta sul mercato per la sua caratteristica di distributore a valore, focalizzato con le competenze all’interno di una realtà più grande, internazionale, con il vantaggio di offrire economie di scala pur comportandosi da riferimento per i mercati locali - conclude Cosenza -. Un esempio tipico che si concretizza con la divisione Datech, che con un team di 15 persone offre valore a un numero selezionato di rivenditori, tenendo ben presenti i bisogni degli utenti finali. Lo stesso accade con altre divisioni come Azlan, focalizzata sulle infrastrutture. Un impegno sul valore che ora si potenzia ulteriormente con l’acquisizione di Avnet TS, in linea con la nostra strategia di proporci come trusted advisor nei confronti del mercato e dei rivenditori, per i quali vogliamo creare le condizioni per ottimizzare le proprie opportunità di business, oltre a lavorare sulle loro organizzazioni affinchè diventino più efficienti e produttive».

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La “doppia anima”: valore e volume

Renato Cosenza, Marketing Communication & Datech Director di Tech Data Italia

TECH DATA ITALIA www.techdata.it

e proprio ecosistema che si muova intorno a un tema in espansione come l’IOT, andando oltre al tradizionale ruolo di fornitore di servizi di logistica e di scontistica sui prodotti. «Un ecosistema in cui i rivenditori possono trovare l’ambiente adatto in cui operare, creare e vendere le proprie soluzioni agli utenti finali - riprende Cosenza - e, questi ultimi, di toccare con mano la concretezza di tali soluzioni e progetti». Per questo Tech data si sta dedicando a creare proposte precise nei vari ambiti del mercato e proprio all’IOT è stata dedicata una specifica divisione, sulla quale sta sviluppando un progetto che includa soluzioni concrete, rivendibili e utilizzabili fin da subito. Un discorso che vale anche per il fronte del Cloud, sul quale il distributore si è organizzato con Streamone, un Marketplace proprietario.

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Il distributore affianca al proprio ruolo tradizionale di servizi di logistica per l’offerta a volume, una serie di divisioni che lo rendono riconoscibile nel valore aggiunto in diversi ambiti di mercato

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Tech Data aggregatore di un ecosistema per mercati in crescita

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Veeam Software: più opportunità per i partner nel mondo dei servizi La crescita del volume dei dati aziendali, innescata da fenomeni quali cloud e IoT, sta spingendo il business del vendor specializzato nella Availability for the Always-On Enterprise

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Il grande aumento del volume dei dati che sta interessando il mondo del business, per effetto dell’esplosione di fenomeni come cloud o IoT, non può non interessare un attore che da sempre fa della Availability for the Always-On Enterprise la sua missione. Stiamo parlando naturalmente di Veeam Software, che sta giovando di questa esplosione dei byte, registrando una forte crescita in tutti i segmenti di mercato: «Noi ci occupiamo principalLara Del Pin, Manager of Channels Veeam Software Italia

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VEEAM SOFTWARE ITALY Piazzale Biancamano 8 Milano, 20121 Tel: +39 02 620 33 004 Fax: +39 02 62 03 4000

mente della gestione della sicurezza dei dati da un punto di vista di business continuity e di disaster recovery. Fenomeni come il cloud e l’IOT stanno veramente funzionando da acceleratore per le nostre soluzioni. Il nostro lavoro, fondamentalmente, è quello di fornire degli strumenti al canale per la gestione di questa problematica, che c’è sempre stata nel mondo dell’IT ma che sicuramente sta conoscendo un’accelerata in termini di complessità di gestione. Abbiamo così l’opportunità di offrire ai partner di riferimento, quelli cioè che sono già abituati a lavorare con noi, la possibilità di espandere il loro core business da una semplice rivendita di soluzioni a un’integrazione molto più complessa.

Il punto di partenza è sempre il mondo data center,

che è ben caratterizzato nella nostra proposition con il nostro prodotto principale di availabilty suite, ma a partire da questo possiamo andare a costruire qualcosa di diverso, aiutando i partner a diventare essi stessi cloud provider, oppure incoraggiandoli a lavorare con questi ultimi», spiega Lara Del Pin, Manager of Channels Veeam Software Italia.

Di tutti questi temi si è parlato in occasione dell’ultima edizione di Day4Trade: «Accogliamo sempre volentieri la possibilità di partecipare a questo evento, perché innanzitutto ci dà la possibilità di capire come sta evolvendo il mercato. Inoltre possiamo rivolgerci alla nostra audience primaria che sono i partner di canale. Che non sono più soltanto i reseller ma anche cloud provider, system integrator e fornitori di servizi nell’ambito ICT. Questo appuntamento ci consente di condividere con il nostro canale di riferimento quelle che sono le nostre strategie, sia a livello commerciale - come possiamo fare business insieme - che tecnologico, per fornire qualche spunto interessante. L’obiettivo è anche invogliarli ad arricchire la propria offerta di servizi con soluzioni a valore: oggi siamo a tutti gli effetti diventati una soluzione di successo in ambito enterprise, come dimostrano i dati di vendita tra le top 500 aziende a livello globale», conclude Del Pin. A sostegno del suo canale di vendita Veeam Software mette a disposizione degli strumenti di formazione, sia gratuiti che con dei veri e propri percorsi formalizzati.

Tra questi ultimi spiccano i nuovi livelli di certificazione sui servizi, grazie a Veeam Accredited Service partner, da poco operativo, che si rivolge a quei partner in grado di supportare le implementazioni più sofisticate presso i clienti.

I partner di canale giocano un ruolo fondamentale nella strategia del vendor. Ma devono essere in grado di garantire la giusta competenza al cliente finale

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Fabrizio Croce, Area Director SEMEA di WatchGuard

WATCHGUARD ITALIA italy@watchguard.com Viale Cesare Giulio Viola, 27 00148 Roma Tel: 800-911-938

sono intercettabili con dei normali antivirus basati su firma». In questo contesto entrano in gioco le soluzioni Watchguard: a differenza di un normale firewall o di un antivirus che funzionano in base alle firme statiche rilasciate dallo sviluppatore, l’ecosistema modulare basato su proxy applicativi sviluppato dal vendor permette di fermare il traffico in entrata, ispezionarlo - tramite verifiche di semantica dei protocolli e facendo esplodere in ambienti sandbox i file sospetti - per creare poi una nuova connessione sicura all’interno del perimetro aziendale. In questo modo è possibile sviluppare quella ca-

Competenze del canale per la Cyber Resilience Ma per implementare la cyber resilience è fondamentale la presenza di un partner affidabile, che sia capace di integrare il software di protezione con l’infrastruttura IT e gli strumenti usati in azienda. «Noi abbiamo un programma di canale che è stato studiato in modo da valorizzare il valore del partner e non tanto il suo fatturato. Quindi è molto importante la competenza. Anzi si può dire che siamo noi stessi a trasferire questa competenza ai nostri partner tramite dei training e delle certificazioni, che il partner deve mantenere attive.

A fronte di tutto questo, naturalmente, ottiene dei vantaggi. In particolare di tipo commerciale, perché può accedere a sconti riservati, ma anche in termini di visibilità sul sito e di comunicazione e di lead di utenti finali». Proprio la necessità di entrare in contatto con il variegato mondo degli operatori e professionisti che compongono la filiera IT ha spinto WatchGuard a partecipare all’edizione 2017 di Day4Trade: «Lo riteniamo un evento davvero importante, sia per il tipo di format che è stato sviluppato che per la platea. Come brand vogliamo avere una visibilità soprattutto in un ambito di CIO, dove, in questo momento, molto probabilmente, abbiamo ancora del lavoro da fare», conclude Croce.

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ratteristica che WatchGuard considera fondamentale nell’attuale contesto: la cyber resilience, ovvero la capacità di sviluppare strumenti e pratiche per reagire dinamicamente contro le attività malevole. Una capacità che anche le PMI italiane possono sviluppare, poiché le soluzioni che WatchGuard propone al mercato non presentano costi elevati ma sono ugualmente in grado di assicurare alle piccole imprese il medesimo livello di sicurezza di quelle più grandi.

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Sulla sicurezza informatica è impossibile dormire sonni tranquilli: gli attacchi informatici ormai sono rivolti indiscriminatamente a qualsiasi soggetto in possesso di dati, a prescindere dalla sua localizzazione geografica e dimensioni. Come ha dimostrato, negli ultimi mesi il successo del fenomeno Cryptolocker, evidenzia Fabrizio Croce, Area Director SEMEA di WatchGuard: «Il trend principale che in questa fase sta spingendo il mondo della sicurezza è quello dei ransomware, vale a dire tutte le minacce avanzate che non

D i g i tal 4 Tr ade per Watch G uar d

WatchGuard, sicurezza Enterprise anche per le PMI

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Diamo un volto ai partner. Vendor e distributori si affannano per dare visibilitĂ ai progetti virtuosi portati avanti in collaborazione con i propri partner. Esempi concreti di come il co-marketing faccia bene al business del trade

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#MSForuM2017

La traSForMazione digitaLe | 62 |

è ineLudibiLe

Gianluigi Torchiani

Carlo Purassanta

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Amministratore delegato di Microsoft Italia sul palco del Microsoft Forum 2017

Microsoft Forum 2017 ha visto la partecipazione di oltre 2.000 professionisti e tantissime aziende partner, che hanno dato vita a una giornata di confronto vivace e qualificata Se c’è un’azienda che in questo momento sta scommettendo sull’innovazione digitale è senza dubbio Microsoft che, a partire dall’avvento di Satya Nadella, ha progressivamente lasciato i tradizionali lidi dell’hardware e del software per abbracciare sfide decisive come cloud, Big Data e intelligenza artificiale. Un’ondata di progettualità e sfide che si è naturalmente trasmessa anche al variegato ecosistema di partner e alleati Microsoft in Italia, come si è potuto notare dalla partecipazione che ha interessato lo scorso 8 marzo il Microsoft Forum 2017: un evento che ha visto la partecipazione di oltre 2000 professionisti dal vivo, più altre migliaia in streaming e un’interazione mai vista prima sui social. Il #MSForum 2017 è stato innanzitutto un vivace dibattito sulla rivoluzione digitale e sulle prospettive dell’Industry 4.0, articolato in oltre 60 sessioni di formazione gratuita per aiutare i protagonisti delle PMI e delle grandi aziende italiane a cogliere le opportunità della trasformazione digitale. Centrale al Microsoft Forum è stato il ruolo dei Partner: l’evento è stato occasione per dare loro voce e consentire ai professionisti delle aziende italiane presenti di incontrarli

e di beneficiare di un punto di vista qualificato, grazie alle loro competenze verticali e del radicamento sul territorio. L’evento è stato introdotto dal keynote di Carlo Purassanta, amministratore delegato di Microsoft Italia, che ha posto l’accento soprattutto sulle opportunità offerte dall’intelligenza artificiale, ovvero un fenomeno che può apparire futuristico ai più ma che, invece, è già oggi realtà, per effetto di fenomeni come la crescita del volume dei dati e della capacità computazionale, nonché grazie allo sviluppo continuo di adeguati algoritmi.

Intelligenza artificiale: fare più e meglio Il computer può così diventare qualcosa di simile alla mente umana, in grado cioè di avere cognizione dell’ambiente che lo circonda e non soltanto di eseguire calcoli complessi, ma questo cambiamento non deve spaventare. Il messaggio che Microsoft ha voluto lanciare è che intelligenza artificiale non significa scomparsa di posti di lavoro, come molto si discute a livello accademico, ma di una tecnologia che andrà a beneficio di tutte le aziende (PMi comprese), permettendo di fare di più e raggiungere più obiettivi, per

necessità di produttività e di crescita delle nostre imprese, rivoluzionandone il business e trasformando il modo in cui lavoriamo e viviamo. Il Piano Industria 4.0 intende proprio aiutare le aziende italiane a cogliere questa occasione per recuperare flessibilità e competitività e in questo contesto i player ICT devono fare squadra con le istituzioni per promuovere la trasformazione digitale. Proprio per questo, Microsoft è impegnata a creare insieme ai propri partner nuovi ecosistemi di collaborazione. Il nostro obiettivo è democratizzare l’intelligenza artificiale, credendo che persone e macchine possano interagire in uno scenario di crescita in cui si delineeranno nuove opportunità. Le persone hanno creatività e capacità relazionale, le macchine incorporano sempre più capacità di ascolto, visione e interazione e possono

di cassa che rendono difficile pianificare (15%). Tutti fattori che, naturalmente, non aiutano le imprese a intraprendere un percorso di digitalizzazione, che per forza di cose deve essere adeguatamente pianificato. Che il cambiamento sia però un’opzione ineludibile lo ha confermato anche Alec Ross, uno dei maggiori esperti americani per l’innovazione e autore del bestseller “The Industries of the Future”: «La digitalizzazione ha creato migliaia di miliardi di euro di valore e centinaia di migliaia di lavori ben remunerati.

Questa tendenza alla digitalizzazione è destinata a proseguire e a impattare positivamente e in modo sempre più diretto l’Italia e gli italiani. La Penisola è stata un centro di innovazione per centinaia di anni e sono certo che continuerà a distinguersi per la sua capacità creativa».

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potenziarle grazie alle infinite possibilità di calcolo e analisi che abilitano», ha evidenziato Purassanta. In realtà, a oggi, le aziende italiane devono ancora lavorare per raggiungere questa visione. Lo ha messo in evidenza una ricerca Microsoft-Ipsos Mori condotta sui dipendenti delle PMI italiane.

Tra gli aspetti positivi c’è un certo livello di ottimismo sul futuro (46% ottimisti VS 27% pessimisti), un’adeguata comprensione dei benefici delle nuove tecnologie e dei meccanismi della digitalizzazione. Le note dolenti arrivano dal punto di vista della pianificazione: l’Italia è il primo tra i Paese europei in cui le PMI dichiarano di non avere un business plan strutturato (30% - laddove la media EU senza Business Plan è del 22%, con un picco del 29% tra le microimprese). I motivi di questa mancanza di pianificazione strategica risiedono principalmente nella focalizzazione su priorità di breve termine (23%), nella mancanza di risorse essendo un compito non facilmente espletabile in via informale (17%) e nelle dinamiche del flusso

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cogliere maggiori opportunità. Hololens, in questo contesto rappresenta la prima vera e propria applicazione concreta di intelligenza artificiale che Microsoft mette a disposizione e nel Forum se n’è avuta una dimostrazione pratica. Ma al di là delle singole tecnologie, nella visione di Microsoft la trasformazione digitale è soprattutto la scelta di ripensare modelli di business esistenti e abbracciare nuove modalità per creare ecosistemi di persone, dati e processi, per migliorare le performance, ridurre gli errori e migliorare la qualità di prodotti e servizi. Una lezione che vale anche le Pmi nostrane: la scommessa è che, mettendo in atto un percorso trasformazione digitale che faccia leva su Cloud, IoT, Machine Learning, Big Data e Intelligenza Artificiale, qualsiasi realtà Italiana possa ottimizzare i processi, migliorare la relazione con i clienti, mettere i dipendenti nella condizione di essere più produttivi ed efficaci e trasformare prodotti e modelli di business. «È chiaro che le nuove tecnologie intelligenti possano offrire una risposta alla

Confronti

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Il Microsoft Forum 2017 è stato anche occasione per sentire le voci dei clienti e dei tanti partner presenti

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IBM apre aI partner le porte del cloud e del cognItIve coMputIng

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La PartnerWorld Leading Conference di IBM si trasforma in un invito al canale a partecipare al business che si sta aprendo basato sul cloud e sull’analytics dei dati. Per affrontare esigenze dei mercati verticali

Ginni Rometty Amministratore Delegato di IBM

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Loris Frezzato

Chiamata generale per i Business Partner IBM provenienti da tutto il mondo, che si sono riuniti a Las Vegas recentemente per confrontarsi sui piani di sviluppo del vendor. Una quindicina gli italiani, fra i 1.000 partecipanti presenti complessivamente, che hanno potuto assistere alla convention che si è aperta al grido di “Next is Now”, con cui IBM cerca di dare indicazioni al canale su come imporsi sul quotidiano, sul business attuale e futuro, che già raccoglie i frutti di una trasformazione che si dimostra giorno per giorno essere sempre più dirompente.

Come dirompente è stata, in questi ultimi anni, il cambio di connotazione di IBM, che non ha esitato a ridefinire i propri confini pur di confermarsi sul mercato come realtà dedita all’innovazione e alla tecnologia al servizio del business.

Largo ai servizi, quindi, e fiducia piena al cloud e al cognitive computing, come nuovi paradigmi su cui le aziende possono impostare il proprio futuro.

Aziende e canale, ovviamente, a cui Big Blue si rivolge per portare la trasformazione digitale al mer-

cato. «Vogliamo creare un nuovo modo di approciare il mercato insieme ai nostri Business Partner - ha esordito Marc Dupaquier, General Manager IBM Global Business Partners -, e la base di 10 milioni di partner nel mondo ce lo consente.

E la Cognitive Era ci impone di rivolgerci a loro con strumenti adeguati, attraverso una semplificazione del nostro rapporto di partnership, con una netta riduzione delle tipologie di contratto e un taglio ai tempi di risposta, attraverso un nuovo partner program, nuovo business model e nuove iniziative legate alla PartnerWorld University, anch’essa semplificata, cui si aggiungono nuove attività di digital marketing».

«Il mercato cambia così rapidamente, e IBM deve cambiare agli stessi ritmi, e la stessa dinamicità la chiediamo ai nostri Business Partner per renderli partecipi alle enormi opportunità che si stanno aprendo - dichiara Ginni Rometty, Amministratore Delegato di IBM -. L’industria, nel suo complesso, si sta riorganizzando, ci saranno vincitori e vinti,

Non più esercizi di potenza, prove di forza, partite a scacchi, vincitori di Sanremo e via discorrendo. Watson si è fatto le ossa e IBM sta pensando come renderlo concreto strumento di business per il proprio canale e i loro clienti. Si tratta di sfruttare le potenzialità del supercomputer, la sua capacità di estratte in maniera immediata informazione da una

grandissima mole di dati, di utilizzarli per analisi predittive e indirizzarle verso le tante applicazioni che possono essere sfruttate dai tanti mercati verticali che ne trarrebbero enormi vantaggi. «Mettendo insieme la potenza di Watson e la conoscenza del mercato dei nostri Business Partner, si aprono enormi opportunità - conferma John Kelly, IBM senior vice president, Cognitive Solutions and IBM Research -, dall’Internet of Things, all’healthcare, alla scienza, gli

ambiti sono davvero tanti, e il giro d’affari che vi gira attorno e le sue previsioni sono di primario interesse. Si calcola che entro il 2025 il business legato al supporto alle decisioni in questo ambito arriverà a pesare 2 Tera di dollari, ossia 2 mila miliardi di dollari! Mentre 1,5 Tera sono quelli che, entro il 2020, deriverebbero dagli investimenti tradizionali che vi ruotano intorno». Un piatto golosissimo dove i Business Partner che hanno adeguate competenze nei mercati verticali possono attovagliarsi. Gli occhi di IBM sono puntati a quelli più promettenti, tra healthcare, education, iIOT in generale e finance, ma chissà quanti altri possono aggiungersi, con risvolti importanti nell’intero ecosistema dei partner, i quali in tale contesto possono gestire il cloud, le architetture e i contenuti per i loro clienti. Ma anche partecipando attivamente mettendo le mani nelle API di Watson, ora aperte e disponibili. I primi casi d‘eccellenza sono già pienamente operativi, in tutto il mondo, e IBM ha voluto portarli sul palco della propria PartnerWorld Leading Conference a esempio di quanto si possa ottenere affrontando i vari vertical dalla parte dell’analisi dei dati.

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I Business Partner IBM trasformano i dati in valore

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sia tra i clienti sia tra i loro fornitori di tecnologie, e per questo non possiamo fermarci nell’individuazione di nuovi business che possano assecondare la trasformazione del mercato, mettendo in campo il cloud, il mobile, il cognitive computing e le analisi veloci dei dati. L’intera nostra offerta sta quindi cambiando, modernizzandosi per stare al passo delle esigenze e dei cambiamenti dei clienti».

E sull’onda della flessibilità, il cloud e le sue implicazioni e declinazioni, di hardware, di software e di servizi, coinvolge qualsiasi tipo di partner, dai solution provider ai system integrator, fino ai reseller, in vario modo, ognuno secondo le proprie competenze, il proprio focus, le proprie caratteristiche.

Un cloud che sempre più insistentemente si lega al cognitive computing, portando, di fatto, Watson e le sue potenzialità all’interno delle aziende.

«La potenza di calcolo di Watson è disponibile attraverso la nostra piattaforma aperta Blumix, mettendo a disposizione del mercato e dei partner la sua potenza di analisi in diversi ambiti verticali - riprende Rometty -. Ma oltre che in settori industriali specifici, le applicazioni delle analisi trovano spazio nella cyber security. Le applicazioni sono in crescita, con l’apertura delle API di Watson i nostri partner possono contribuire allo sfruttamento delle sue potenzialità sul mercato, considerandolo una vera e propria piattaforma su cui sviluppare».

Con Bluemix, IBM integra Cloud, Cognitive e le competenze del trade Modifiche al PartnerWorld, il Partner Program IBM, per puntare alle nuove competenze richieste dal mercato, semplificare i contratti di partnership e fornire ulteriori elementi di supporto al canale. Una strada obbligata per IBM, che intende presentarsi con una rete di Business Partner con competenze nuove, che possa andare incontro alle nuove esigenze di innovazione dei clienti. «Abbiamo deciso di passare da un approccio basato sui prodotti a uno nuovo, incentrato sulle competenze e i servizi che i partner possono portare alle aziende - spiega Jamie Mendez, director del PartnerWorld -. Aumentando la fidelizzazione dei clienti, essenziale per un canale che si deve proporre con tono consulenziale nel processo di trasformazione e innovazione delle aziende. Un cambiamento dovuto proprio per il nuovo focus dell’offerta IBM, che sul Cloud e il Cognitive sta basando le strategie future».

Un cambiamento che parte già dalla nuova categorizzazione che, nell’era delle competenze specifiche, da Member, Advanced e Premier passa ora a Registered, Silver e Gold.

L’obiettivo dichiarato è quello di trasferire

valore ai Partner sulla base di un riconoscimento delle proprie competenze di Security, Cloud, Watson IOT e delle soluzioni di IBM Global Financing. I supporti per accelerare le opportunità vanno dall’aumento degli incentivi

sul software, l’offerta di soluzioni embedded, il nurturing di ISV e la semplificazione del processo di rivendita. Sul portale PartnerWorld è stato poi attivato un tool di supporto vocale per Watson, oltre a informazioni sulla struttura del Partner Program, le competenze richieste, i livelli dei programmi, incentivi e tanto altro. «I

partner IBM stanno guidando il momento del cloud e noi cerchiamo di supportarli a coglierne le opportunità - interviene Meg Swanson, VP marketing Bluemix & Developers -. Il mercato mondiale del cloud raggiungerà 146 miliardi di dollari entro l’anno. Il momento è quindi quello giusto per Bluemix, tra le maggiori piattaforme di sviluppo utilizzate per il public cloud, e i nostri partner, dal suo lancio nel 2015, hanno già generato un terzo del business dei servizi cloud di Bluemix. Sono infatti migliaia i partner che sfruttano Bluemix attraverso i nostri 54 data center sparsi nel mondo, ed è proprio il nostro ecosistema di partner che vogliamo coinvolgere per portare le aziende verso il cloud ibrido, anche grazie alla partnership con VMware, che consente l’estensione verso la sua piattaforma dei servizi IBM venduti dal canale. “Watson Build” è invece l’iniziativa che permette la crescita dei partner nel cognitive computing attraverso lo sviluppo sulla piattaforma di Watson». Su questo fronte, IBM organizza Hackaton a tema tra i vari Business Partner, attuali o prospect, oltre a un fitto calendario di training tecnico, anche grazie all’intervento dei distributori.

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Il Partner program del vendor si arricchisce con nuove competenze e semplificazione dei contratti

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Speciale #Hpeinnolab

15, anzi, 19. Gli innovation lab di HPE coProno lE rEGioni italianE I nuovi Demo Center HPE dislocati su 9 regioni italiane coinvolgono 15 partner e 4 distributori. Vicinanza al cliente e integrazione dei servizi dei system integrator nell’offering del vendor

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Loris Frezzato

Paolo Del Grosso HPE Channel, Service Provider, SMB Sales Director

L’aveva annunciato qualche settimana fa, di rientro dall’evento londinese Discovery dove erano state delineate le strategie future da intraprendere: «Hewlett Packard Enterprise torna alle origini! Riprendendo a concentrarsi sulle tecnologie utili all’innovazione delle aziende».

Così Stefano Venturi, corporate VP e AD Gruppo Hewlett Packard Enterprise Italia aveva dato una collocazione strategica al progressivo riassestamento del business dell’azienda dopo i vari spinoff effettuati o annunciati.

Ora, in concomitanza con l’annuncio dell’acquisizione di Simplivity, l’AD italiano è tornato a ribadire l’impegno sull’innovazione e a rimarcare l’importanza sempre più strategica che il canale sta assumendo nel portare sul mercato soluzioni e servizi abilitanti la trasformazione innovativa.

E lo ha fatto presentando il progetto Innovation Lab, vere e proprie fucine di servizi basati sulle tecnologie HPE, appoggiate a demo center, per il quale sono stati coinvolti 15 System Integrator e 4 Distributori, a garanzia di una copertura capillare del territorio, in grado di presidiare ben 9 regioni italiane.

Partner ingaggiati per l’innovazione

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Stefano Venturi Corporate VP e AD gruppo Hewlett Packard Enterprise Italia

«Attraverso gli Innovation Lab, lanciamo un programma di investimento importante, che rappresenta la naturale estensione dei nostri programmi demo - dettaglia Venturi -. Con l’obiettivo di portare qualcosa di veramente innovativo per il nostro Paese, attivando la digital transformation in Italia attraverso i nostri partner certificati. Un investimento che va dai 7 ai 10 milioni di euro, ma che riteniamo fondamentale per poter stare vicino alle imprese, sul territorio, attraverso i partner, i quali sono in grado di interpretare al meglio le novità tecnologiche più utili

alle esigenze concrete dei clienti». Un segnale forte con cui il vendor vuole sottolineare il proprio impegno sui nuovi paradigmi della tecnologia: iperconvergenza, smart city, gestione dati, software defined infrastructure. Nuovi, appunto, e non estensioni di tecnologie esistenti. E lo vuole fare presentando i propri partner come interfaccia a valore presso il

I partner coinvolti

mercato. «Il progetto coinvolge i nostri partner, dal livello Silver in su - interviene Paolo Del Grosso, HPE Channel, Service Provider, SMB Sales Director -. Dei 15 che sono stati ingaggiati, 2 sono Silver, 2 Gold e il resto Platinum. Partner con alti livelli di competenze e certificazioni scelti sulla base degli skill sia tecnologici sia di conoscenza del mercato verticale e locale.

Operatori che potranno, oltre a spingere la nostra tecnologia, proporre all’interno dei Lab le loro soluzioni e servizi, in combinata, purchè HPE Certified. In tal modo organizziamo un vero e proprio ecosistema con focus su Hybrid Cloud, Mobility, Geolocalizzazione, tutti collocabili su IOT, Industry 4.0 e innovazione in generale. Si verranno a creare dei dei laboratori in modalità test a disposizione dei clienti, puntando così alla visibilità nostra e dei nostri partner».

«Siamo i primi in un incaStro perfetto con il mercato», r1 inaugura l’anno degli Hpe innovation laB

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Speciale#Hpeinnolab

La prima volta non si scorda mai e, in un progetto chiave per il 2017 di HPE, l’onore è toccato al system integrator nato a Roma. Un debutto record, quello dell’Innovation Lab di R1, seguitissimo da clienti e partner

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nominatore comune una piattaforma tecnologica abilitante che va toccata con mano, conosciuta e compresa. Questo Lab è dunque il nuovo indirizzo perfetto per entrare in contatto con le tecnologie abilitanti della digital transformation, uno spazio che presto replicheremo anche nella nostra sede di Milano e in quella, nuova, di Perugia. Il nostro obiettivo è quello di diventare sempre più un digital partner

Giulio Morandini, Amministratore Delegato at R1 Spa

al servizio di tutte le imprese». Obiettivi ambiziosi e chiari dunque che poggiano forte proprio su un rapporto molto solido tra vendor e partner. «Verissimo - spiega Paolo Delgrosso, HPE Channel, Service Provider, SMB Sales Director tagliando il nastro - R1 ha fatto e completato tutti i percorsi migliori e possibili per entrare al massimo livello di partnership con HPE. C’è un livello altissimo di fiducia. Un rapporto che ha dato naturalmente vita alla scelta averli a bordo di questo progetto e, soprattutto, di affidare a loro le chiavi del primo Innovation Lab italiano».

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Guarda e ascolta il suono dell’innovazione, entra nell’Innovation Lab di R1 Spa grazie all’esclusivo reportage

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«Un cerchio digitale che si chiude e una catena che unisce processi, applicazioni, soluzioni di business ed è abilitata da uno strato tecnologico ad altissimo tasso di innovazione, questa l’anima nuova della nostra società, questo il motore che un simile progetto ci offre», racconta con passione Giulio Morandini, Amministratore Delegato di R1. L’HPE Innovation Lab è insomma il progetto migliore nel momento migliore per una realtà come R1, system integrator nato a Roma e nel mezzo di una evoluzione decisiva in chiave digitale. Una azienda radicata su tutto il territorio italiano e che, forte di una partnership di oltre 20 anni con HPE, è stata scelta, non a caso, come apripista di questo progetto 2017 tutto italiano e sul quale il livello di attesa del mercato è davvero alto. Proprio a Roma infatti, nei giorni scorsi, davanti a clienti e partner Giulio Morandini ha tagliato il nastro del primissimo HPE Innovation Lab. «Siamo orgogliosi di essere i primi - ha spiegato il manager - questa idea della tecnologia a KM 0 ci ha trovato perfettamente allineati e rappresenta l’evoluzione perfetta dell’idea di portare la domanda vicino all’offerta. L’Innovation Lab, così allestito e cosi costruito, è un’area perfetta per creare relazioni, avvicinare le imprese alla tecnologia e trasmettere loro i valori differenzianti di una realtà come R1».

R1 è infatti una società cresciuta moltissimo nel tempo e ora alle prese con un importantissimo cambio di passo e di pelle al tempo stesso. «Siamo un Gruppo, che fa innovazione in ogni direzione – racconta ancora Morandini – integriamo soluzioni, facciamo sviluppo applicativo, consulenza, digital marketing, social, tutte anime che hanno come de-

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Speciale #Hpeinnolab

«Una storia di sUccesso, Un territorio di valore», acs data systems e l’HPe innovation lab di venezia

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Partner da oltre 20 anni di HPE, una presenza storica in Trentino e ora la scommessa della sede di Venezia scelta anche per inaugurare il prestigioso Innovation Lab. ACS Data Systems cambia passo anche in Veneto

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L’innovazione portata sul territorio veneto grazie all’Innovation Lab di ACS Data Systems

«Eravamo una realtà di circa 30 persone e una forte connotazione territoriale in Trentino. In 20 anni, grazie alla partnership con HPE siamo arrivati a oltre 160 persone, un fatturato di circa 30 milioni di euro e soprattutto una nuova presenza anche qui in Veneto». La voce è quella di Gabriele Sommavilla, guida storica di ACS Data Systems, manager pragmatico ma che non nasconde l’emozione al momento di tagliare il nastro del varo dell’HPE Innovation Lab presso la sede di Venezia. Una sfida di prestigio per una realtà radicata in Trentino Alto Adige e ora, forte di una crescita importante in tutto il Nord Est, presente con grande successo anche a Venezia. Una presenza che viene ora consacrata proprio con la scelta di ospitare presso la sede veneta l’Innovation Lab in collaborazione con la multinazionale americana. Non poteva infatti mancare ACS nella lista dei top partner scelti da HPE per far parte del team di realtà scelte per trasmettere al territorio il verbo della Digital Transformation attraverso questi nuovi spazi tecnologici. «Questa inaugurazione e questa presenza cosi diretta di innovazione tecnologica è una opportunità enorme, siamo in un contesto industriale in cui c’è grande richiesta di qualità e innovazione - racconta portiamo Giancarlo Gobbo, Direttore ACS Data Systems - sede di Venezia -. Il Nord Est è una zona fittissima di aziende che vogliono crescere e proiettarsi verso il futuro».

Il motore tecnologico

Il motore tecnologico del nuovo Innovation Lab di ACS lo racconta Ermanno Furlan, Team Leader Service presso ACS Data Systems. «Sono tanti i

Gabriele Sommavilla, Amministratore Delegato di ACS Data Systems

motori di un simile spazio - racconta il manager se devo parlare di un denominatore comune però dico il cloud ibrido e tutte quelle tecnologie che abilitano una trasformazione che sarà sempre più dirompente».

Una partnership solida

«Il rapporto con ACS è davvero storico, da tanti anni collaboriamo e incrociamo competenze, casi di successo e valore - racconta Paolo Delgrosso, HPE Channel, Service Provider, SMB Sales Director -, parliamo di una realtà ben strutturata, presente sul territorio e capace di dare vero valore aggiunto.

Da tempo sono usciti da quella che molti definivano comfort zone geografica (il Trentino) e ora con la filiale veneta sono diventati protagonisti di una delle aree più interessanti in Italia».

«InvestIamo sul terrItorIo e sulle Idee», IFI ConsultIng lanCIa l’HPe InnovatIon lab dI Cesena

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Speciale#Hpeinnolab

Più vicini al territorio, alle imprese ma anche alle idee e al futuro. Il System Integrator taglia il nastro di un nuovo spazio tecnologico, il primo in Emilia Romagna

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di partire da Cesena è infatti chiara, vogliamo investire sul territorio, con spazi e persone e vogliamo farlo su quelle geografie che con più difficoltà raggiungono i centri nevralgici del Paese come Milano e Roma e che, dunque, hanno maggiore necessità di prossimità. L’Innovation Lab che abbiamo allestito

Davide Cristoni di IFI taglia il nastro dell’Innovation Lab

diventerà un’area di confronto e di idee in cui costruire soluzioni innovative su misura e, dove serve, toccare con mano il funzionamento dei più rivoluzionari sistemi storage, server, gestione dei dati…».

A conferma della centralità di un simile progetto per la città, le più alte cariche comunali non hanno voluto mancare l’appuntamento con l’inaugurazione. «Siamo molto contenti e orgogliosi di questo progetto - ha spiegato Christian Castorri, Assessore al Turismo del Comune di Cesena presente all’inaugurazione -, un investimento che permette alle nostre realtà produttive di avere a portata di mano uno spazio di confronto e conoscenza».

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L’Innovation Lab di IFI Consulting nel video reportage

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«Questo non è un semplice Demo Lab, questo è uno spazio delle idee e del confronto aperto, vivo, al servizio del territorio e di tutte quelle realtà, dalle scuole alle imprese che sentono, capiscono, intuiscono la necessità di scoprire le tecnologie digitali per dare forza, competitività e ritorni al loro modo di stare sul mercato». Parla così, emozionato e sorridente Davide Cristoni, Sales Director di IFI Consulting, mentre taglia il nastro del “suo” bellissimo Innovation Lab di Cesena davanti a oltre 20 imprese della città. Uno spazio che si inserisce nel più ambizioso progetto 2017di Hewlett Packard Enterprise. Un progetto che vede l’apertura di oltre 15 Demo Center attrezzati con le più innovative tecnologie HPE su 9 regioni italiane e coinvolgendo 15 tra i Top partner italiani e 4 distributori. Tra i Top partner un posto in prima fila è toccato dunque a IFI Consulting, storico system integrator con sede centrale a Modena ma che, non a caso, ha scelto proprio la sua sede di Cesena per avviare il progetto. «Si tratta di un ambiente nuovo, aperto - racconta Cristoni - studiato in ogni minimo dettaglio per avvicinare l’innovazione digitale al territorio. Cloud, Internet delle cose, Big Data, sono in atto trasformazioni che hanno velocità e forza senza precedenti. Trasformazioni che cambiano il nostro modo di lavorare, comunicare, vivere, mettere al sicuro le nostre identità e informazioni. Per questo abbiamo risposto si con convinzione alla chiamata di HPE, (con cui abbiamo un rapporto solido da oltre 10 anni). L’idea dell’innovazione digitale a Km 0 è vitale per un Paese come l’Italia dove le imprese e i manager pretendono interlocutori capaci di capire, parlare e interpretare la loro lingua e il loro vissuto. La scelta

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Povero ransomware.

soPhos lo fa fuori all’#eor2017

L’evento del vendor di sicurezza organizzato insieme ai propri distributori e indirizzato al canale IT e ai loro clienti punta a trovare la via d’uscita alla minaccia numero uno di questi anni: il ransomware. In tutte le sue varianti Sono oltre 500 le persone intervenute all’evento “End Of Ransomware” di Sophos che si è tenuto di recente a Milano per trovare il modo di porre fine all’attacco che negli ultimi anni ha terrorizzato tante aziende, di ogni dimensione e tipologia: il ransomware, in tutte le sue forme, che gli esperti mettono in cima ai rischi anche per il 2017. Il ransomware è, in effetti, un tema relativamente nuovo per chi

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su tutti i fronti, con una strategia che per Sophos si concretizza nella soluzione di Synchronized Security, in grado di fare comunicare gli strumenti di protezione degli endpoint con quelli delle parti di gateway, in modo non lasciare via d’uscita. Il tutto gestito da un’unica console, con vantaggi per i dealer, che ottimizzano le competenze interne concentrandole su un’unica offerta.

Un vendor a supporto dei partner

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Loris Frezzato

si occupa di sicurezza IT, non essendo ascrivibile a virus o ad altre modalità note in passato, e per il quale gli strumenti tradizionali si sono mostrati inefficaci, sollevando la necessità di un nuovo approccio.

«Un solo prodotto non può risolvere questo tipo di minaccia - ha esordito Marco D’Elia, Country Manager di Sophos Italia -. Serve cooperazione, come per il terrorismo: intelligence e condivisione delle informazioni. E lo stesso vale nei sistemi IT, con un approccio attraverso quella Security Heartbeat che integra infrastruttura, endpoint, app. Selezionando tecnologie scalabili, per un’infrastruttura gestita da un’unica console di management». Del resto le varianti del ransomware sono tante, che si sommano alle altre minacce che, non scordiamocelo, continuano a mietere vittime tra le aziende, dal phishing, al Document Malware, il Malvertising e i kit per gli exploit. La soluzione è quindi aggirare il “nemico”

«I partner stanno via via comprendendo il ruolo che può avere Sophos per ampliare le loro opportunità di business - interviene Fabio Buccigrossi, channel director di Sophos Italia - e il fatto che molti di loro abbiano voluto condividere con i propri clienti questo momento di confronto è un segnale della fiducia nei nostri confronti. È un percorso ottenuto attraverso una deal registration che funziona, e che assicura il nostro ruolo di abilitatori del business del trade e che ora ci permette di proporci a loro con una soluzione di concreto effetto contro il ransomware. Se prima, infatti, il canale doveva considerare diverse tecnologie per coprire i tanti aspetti della security, oggi attraverso la Synchronized Security è possibile offrire protezione su più fronti, contemporaneamente, e con gestione unificata». Un approccio che non lascia intentata alcuna strada, attivando anzi partnership con altri vendor, come Samsung, partner dell’evento, che con Sophos ha collaborato nello sviluppo di soluzioni per il mobile computing. «Android è ormai utilizzato ampiamente in ambito B2B, e per questo è necessario porre particolare attenzione alla sua protezione - afferma Antonio Bosio, product & solutions director di Samsung Electronics - e ai dati che attraverso il mobile si possono raggiungere, sia privati sia business, spesso conviventi nello stesso device. E proprio per incentivare la collaborazione, i nostri laboratori di ricerca e sviluppo lavorano insieme a Sophos per creare applicazioni per il bene degli utenti ma anche del canale che le propone».

immediato grazie alla tecnologia QnaP

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BackB4, un servizio di restore

Il Nas QNAP ES1640dc

Nel lavoro quotidiano, ormai, diamo per scontate le infrastrutture informatiche che ce lo abilitano, permettendoci di passare da un dato e un programma all’altro. Sino a quando, purtroppo, un inconveniente qualsiasi, un intervento esterno malevolo o qualcos’altro ancora bloccano di colpo il funzionamento dei nostri sistemi informatici, impedendo la consueta operatività di business. È proprio in momenti come questi che ci si rende conto di quanto sarebbe importante poter tornare alla “normalità” nel più breve tempo possibile.

Una soluzione di questo tipo arriva da un nuovo servizio di Disaster recovery, ribattezzato BackB4, messo a punto da FITB (Fill in the Blanks), che promette alle imprese di avere, in appena 24 ore, un ripristino completo dei sistemi, senza pensieri, grazie a un nuovo server pronto “all’uso”. Come è possibile? FITB è un system integrator insediato nel Parco scientifico e tecnologico di Udine, che da dieci anni fa innovazione nel campo delle infrastrutture informatiche, in particolare puntando su concetti quali business continuity e disaster recovery. Termini che un decennio fa non erano molto noti alle piccole e medie aziende italiane, ma che invece oggi sono molto più conosciuti, anche per

effetto delle proposte di backup in cloud che ormai caratterizzano anche il mercato nazionale. Ma che, secondo FITB, risolvono il problema soltanto a metà: i nodi vengono al pettine quando c’è la necessità di fare un vero e proprio disaster recovery e, dunque, di far ripartire da zero l’intero apparato informatico. Se si opta per una classica soluzione di backup in cloud, infatti, per riavviare l’infrastruttura occorre scaricare fisicamente tutti i propri TB di dati, operazione che richiede giornate di lavoro.

Un servizio rapido ed efficiente Qui entra in gioco BackB4: «Anche noi offriamo sempre un servizio di backup in cloud, ma appoggiandoci a una farm vicina alla nostra sede, dove è situato anche un nostro server pronto all’uso.

Dunque, in caso di grave danno all’infrastruttura del cliente, non facciamo altro che copiare le virtual machine del cliente nel nostro server, portandoglielo poi fisicamente in casa. Quindi, grazie al lavoro dei nostri sistemisti, siamo in grado di far ripartire tutti i suoi sistemi in tempi rapidi», racconta Andrea Bertoni, Presidente di FITB. Il target sono aziende di medie dimensioni, al massimo dotate di un paio di decine di macchine, con in casa qualsiasi tipo di soluzione infrastrutturale e con dei requisiti di banda minimi. «Tutto questo servizio è reso possibile dall’utilizzo delle tecnologie hardware e software dei top di gamma del mercato. Tra queste gioca un ruolo importante un brand come QNAP: è infatti proprio sul Nas QNAP ES1640dc, gestito da un software in grado di gestire tutte le repliche, che vengono trasferiti i dati del cliente prima di essere riportati in azienda. Abbiamo usato gli strumenti migliori presenti sul mercato per offrire un servizio innovativo, vale a dire il disaster recovery a domicilio», conclude Bertoni.

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Gianluigi Torchiani

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Il system integrator friulano Fill in The Blanks ha messo a punto un servizio in grado di assicurare il ripristino dei sistemi informatici delle imprese in appena 24 ore. Appoggiandosi proprio alle tecnologie del vendor

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Un evento, due giorni, due città, tantissimi partner e la voglia di capire come la DigitalTransformation stia cambiando i connotati ai tradizionali sistemi di vendita. Veeam Software ha chiamato a raccolta il canale scommettendo sul valore dei contenuti e del confronto interattivo

#VeeamPS2017, «NieNte Paura… il caNale è il motore della digital traNSformatioN» Marco Maria Lorusso

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Guarda, ascolta e rivivi la due giorni del Veeam Partner Summit in un divertente video reportage

«Non è una questione di filosofia, di parole o di visioni future, la Digital Transformation è un tesoro fatto di cloud, IOT e di innovazione che diventa servizio, o la si abbraccia o si esce dal mercato».

Il tono pacato e deciso è quello, inconfondibile, di Lara Del Pin Manager of Channel di Veeam Software Italia ma soprattutto conoscitrice, come pochi, di ogni angolo, piega e insenatura di quell’universo variopinto che è il canale indiretto italiano. Una conoscenza, una sensibilità su cui Veeam Software ha voluto costruire l’ambizioso progetto del Partner Summit di Roma e Milano andato in scena nelle scorse settimane.

Un progetto, di successo, con al centro la Digital Transformation, i contenuti e soprattutto la voglia di incontrare system integrator e distributori per ragionare, insieme, sulle nuove opportunità e sfide che, oggi, (non domani) è necessario capire e affrontare. «L’informatica ci ha abituato a

continui cambi di paradigma - spiega Lara Del Pin raccontando il grande successo dei due appuntamenti -, ma a differenza del passato ora sta avvenendo tutto con una velocità doppia. Una velocità che mette ansia in operatori di canale che devono necessariamente non solo reagire ma mantenere profittevoli e rilanciare le proprie organizzazioni.

Una dinamica che mette grande pressione in tutto l’ecosistema dell’offerta».

La risposta di Veeam

Nasce così l’idea, la voglia e la pratica di un evento per la prima volta sdoppiato in due date e in due città, Roma e Milano. «La nostra attenzione al canale si conferma essere massima e di assoluta rilevanza: dobbiamo ai nostri 2500 partner il continuo successo di Veeam in Italia e la nostra affermazione sempre più preponderante sul mercato locale - racconta Albert Zammar, Vice President

Una sfida non banale, che cosa cerca di fare in questo senso Veeam?

totali hanno registrato un incremento del 29%, dato leggermente superiore alla media globale di Veeam che si è attestata al 28%».

Oltre ad un aggiornamento sulle soluzioni innovative di Veeam gli incontri hanno permesso di dettagliare maggiormente le possibilità di formazione e l’Influencer Program, e di illustrare gli strumenti che Veeam mette a disposizione dei propri partner per affrontare le sfide attuali dell’Availability nell’era del Cloud.

«Veeam cerca di dare strumenti che anticipino il mercato, lavorando anche con altri player di mercato. Abbiamo messo insieme una serie di tecnologie che consentono ai partner di reinventarsi, integrare quelle che sono le loro soluzioni di semplice rivendita con servizi cloud o, ancora meglio, di gestione e management. Si tratta di un input vitale a nostro avviso per essere più in linea con i cambiamenti di mercato. Non c’è oggi una strada diversa rispetto alla proattività. Tutte le aziende devono essere preparate a gestire e prevedere il downtime: succede e se ne legge spesso. Veeam come detto mette a disposizione tecnologia, formazione e, a partire dal mese di Aprile, anche una promozione economicamente molto interessante come ulteriore supporto sui suoi Partner di Canale e ai loro clienti, per intraprendere il viaggio nel Cloud e garantire un business Always-On”».

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«Il cloud - spiega Lara Del Pin - è sicuramente uno dei fattori principali che stanno sconvolgendo l’IT, se ne è parlato tanto in questi anni, prima era un concetto ora è un mercato che sta coinvolgendo operatori e attori nuovi rispetto al passato. Poi c’è tutto il tema dell’Internet delle cose che genera moli di informazioni fino a oggi impensabili. Il denominatore comune è il dato che deve essere gestito e messo al sicuro. Noi stiamo cercando di rispondere a questi stimoli dialogando con i partner e spiegando loro che hanno sostanzialmente due modi di reagire: abbracciare il cambiamento ammodernando un’offerta di servizi che rischia di diventare obsoleta nel giro di poco. Oppure perdere business, restare fermi e uscire cosi dal mercato rifiutando quello che non si può rifiutare… ovvero il cambiamento».

Lara Del Pin Manager of Channel di Veeam

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Southern EMEA Region di Veeam Software -. Grazie al canale quella di Veeam si conferma ormai tra le più note soluzioni adottate dalle aziende moderne, oggi consapevoli dell’imprescindibilità della disponibilità di dati e applicazioni per un business operativo sempre ed ovunque. Inoltre sempre grazie alle strategie messe in atto coi nostri partner nel 2016 il nostro parco clienti è aumentato di circa il 40% rispetto allo scorso anno, ed i ricavi

Nel video Lara Del Pin racconta come e perché il canale è chiamato a cambiare davanti alla Digital Transformation e al cloud. Le paure, gli strumenti, i casi di successo

Ecco i premi per i Top Partner Veeam

• Vincitori del premio “Fastest Growth of the Year”: R1 e Vidata - Motivazione: per aver registrato il maggiore aumento nelle vendite di prodotti Veeam durante l’anno.

• Vincitori del premio “Most Significant Project of the Year 2016”: Ergon e BeTeam - Motivazione: per essersi differenziati nell’individuazione, gestione e chiusura di progetti rilevanti nell’area Enterprise e Commercial.

• Vincitori del premio “Best SMB Partner of the Year 2016”: PC Service e Var Group - Motiva-

categorie si è aggiunto anche un riconoscimento al miglior Veeam Cloud & Service Provider, a conferma della direzione intrapresa dall’azienda di promuovere concretamente questo segmento. Di seguito l’elenco dei vincitori:

zione: per aver conseguito il miglior risultato in termini di fatturato e di numero di transazioni nella categoria delle PMI. • Vincitori del premio “Best VCSP Partner”: TIM e Elmec Informatica - Motivazione: per aver scelto di costruire i propri servizi di backup gestito utilizzando come standard la tecnologia Veeam Quest’anno si sono riconfermati anche i Premi “Disti’s Choice Award 2016” in cui sono stati

proprio i distributori di Veeam a segnalare quali Partner abbiano maggiormente contribuito al raggiungimento dei migliori risultati in termini di successo nella promozione e nella vendita di soluzioni Veeam. Per quanto riguarda la collaborazione tra distributore e reseller, V-Valley ha scelto di premiare Grafidata e Insight Technology Solutions, Computer Gross ha selezionato Filippetti ed Errevi System, mentre Systematika ha voluto conferire il riconoscimento a R1 e ACS Data Systems.

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Attesissimi, in entrambe le date sono stati assegnati i premi “Veeam ProPartner of the Year Awards 2016”, conferiti ai Partner che più si sono distinti per l’impegno verso la software company. Quest’anno alle classiche

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Big Data e Sicurezza: per panDa Security Sono una coSa Sola Panda Security assicura protezione real-time attraverso Advanced Reporting Tool, un sistema di analisi in tempi rapidissimi delle informazioni che passano in azienda. Perché il cybercrime si batte, anche, sul tempo di reazione I dati diventano informazione con un reale valore se selezionati, analizzati e gestiti. Una gestione necessaria della grande mole di informazioni con cui le aziende sono bersagliate ogni giorno, ma che, proprio per la varietà di fonti da cui derivano, non può prescindere dall’aspetto della sicurezza. «Come sfruttare i Big Data per fare security è un tema che le aziende hanno da poco iniziato a considerare commenta Gianluca Busco Arrè, country manager di

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Panda Security -. Soprattutto in Italia, caratterizzata da tante PMI le quali, al contrario di qualche azienda Enterprise, risultano ancora poco sensibili a questo aspetto, senza avere idea di come gestire l’enorme flusso di dati che arriva e lascia l’azienda stessa e come trarne informazioni utili al business». I Big Data, insomma, sono ancora sottovalutati nella loro potenzialità, nonostante si stia andando verso le applicazioni Cloud e l’as a service, che consentirebbero, in effetti, di sfruttare al meglio le caratteristiche del data analytics. «La vera sfida del futuro sarà come correlare questi dati e come trasformarli in informazioni utili nel tempo più rapido possibile - prosegue Busco Arrè -. Lato nostro, oggi siamo in grado di analizzare e classificare tutto quello che avviene sugli host dei nostri clienti correlando queste informazioni con i Big Data, per garantire non solo una sicurezza real-time, bensì una completa Business Intelligence.

Se un singolo evento di sicurezza rilevato all’istante ha un grande valore per poter fornire la risposta più adeguata possibile, l’aggregazione di questi eventi e la loro correlazione hanno una maggiore rilevanza. Infatti consente di ottenere maggiori informazioni utili a verificarne l’impatto sul business aziendale». Molte tecnologie oggi sul mercato si focalizzano sull’analisi di eventi presenti, ma non correlano gli stessi con eventi passati. Viceversa altre sono focalizzate ad analizzare eventi accaduti in passato, ma non in grado di correlarli con quelli presenti. In definitiva si dovrebbe considerare il singolo evento rapportandolo con altri all’interno dell’infrastruttura, ma allo stesso tempo con episodi correlati con quanto avviene all’esterno dell’infrastruttura stessa, dove il cliente non riesce ad avere visibilità. Mentre la potenzialità dei Big Data sta proprio nel fatto di poter fornire informazioni correlate provenienti da fonti completamente diverse dalla propria realtà. «Da qui la necessità di guardare alla sicurezza in maniera real-time - afferma il country manager -, quindi non più analizzando un evento dopo che è accaduto, ma tempestivamente correlarlo con quanto è successo all’interno, oppure con le informazioni che arrivano dall’esterno, come casi simili di aziende dello stesso settore che hanno avuto il medesimo attacco per confrontarne le reazioni». Per farne, per esempio, analisi forense, e scoprire che un attacco che ha avuto effetti oggi è invece avvenuto un mese prima. E valutare la finestra temporale per capire cosa è successo, per evitare che succeda di nuovo.

Panda Security pone rimedio a queste evenienze attraverso Advanced Reporting Tool, un modulo che si aggancia alla famiglia di tecnologie Adaptive Defense che offrono un servizio cloud di data analytics, attraverso una piattaforma in grado di mostrare lo stato puntuale della propria security anche in relazione all’uso, anche anomalo, delle applicazioni, ciò che non dovrebbe essere utilizzato, il consumo di banda, ecc.

In modo da dare una visione completa, partendo dalla sicurezza, ma in grado di andare ben oltre».

D i g i tal 4 Tr ade per B uffal o

Stop alle attese con Buffalo Le infrastrutture 10 Gb/s cambieranno le reti aziendali

Serie di switch BS-XP2000 > 8 (o 12) x connessioni 10 GbE > Tecnologia Green Ethernet 802.3az > La funzione automatica di risparmio energia consente la riduzione del consumo complessivo di energia > La funzione automatica MDIX permette una rapida installazione Plug and Play con qualsiasi cavo Ethernet > Robusto telaio in metallo > Prevenzione e rilevamento del ciclo di inoltro (a seconda del modello) > Gestione della VLAN > QoS > Aggregazione dei link > Analisi IGMP > Gestione del traffico dati

Serie Buffalo TeraStation 5010 > CPU Annapurna Labs® Quad Core 1,7 GHz > Memoria di lavoro (RAM) DDR3 ECC 4 GB > Disco rigido con interfaccia SATA 6 Gb/s > Modalità RAID supportate JBOD, 0, 1, 5, 6, 10 > Swap a caldo > Sistema operativo Linux > Numero di alloggiamenti 2, 4 > Capacità totale 4 TB, 6 TB, 8 TB, 12 TB, 16 TB, 24 TB, 32 TB > Connessioni LAN 1 x 10 GbE, 2 x 1 GbE > 2 connessioni USB 3.0 > Garanzia standard di tre anni, sostituzione del disco rigido in 24 ore, linea telefonica di assistenza tecnica iSCSI Sistemi operativi supportati: > Windows® 10/ 8.1/7; Windows Server® 2012/ R2/ 2008/R2/2003 R2; Mac OS® X 10.9 o versione successiva > Apple Time Machine® > Supporto del cloud

Schema di passaggio da 1 Gb/s a 10 Gb/s

ma l’arrivo dell’Internet delle Cose (IoT, Internet of Things) è ormai inevitabile.

• Per finire, aspetto non meno importante, queste enormi quantità di dati devono essere sottoposte a backup, replicate e, dove necessario, ripristinate.

Rete più veloce: passaggio da 1 Gb/s a 10 Gb/s È giusto affermare che vi sono molte ragioni per lavorare sulla rete aziendale al fine di renderla più veloce. In passato, una larghezza di banda di 1 Gb/s sulla rete offriva il miglior rapporto tra costo e prestazioni; tuttavia, oggi esistono convenienti apparecchiature 10 Gb/s che consentono di moltiplicare l’output della rete senza dover aumentare eccessivamente il budget IT. Nella figura in alto, è mostrato un semplice esempio di implementazione di un’infrastruttura 10 Gb/s: i server centrali sono connessi agli switch centrali con linee 10 Gb/s, anche se i dispositivi finali degli utenti connessi agli switch perimetrali dispongono solo di 1 Gb/s. Buffalo è pronta ad affrontare questo cambiamento con due linee di prodotti. Gli switch BS-XP2000 e i NAS TS5010.

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Le caratteristiche degli Switch BS-XP2000 e dei Buffalo TeraStation 5010

Non c’è niente di più fastidioso che dover aspettare da qualche parte, che sia in un ingorgo del traffico, alla cassa del supermercato, alla stazione della metropolitana, in attesa al telefono o al computer dell’ufficio. Le applicazioni che si bloccano, le app che non rispondono, i file lenti da caricare: tutte queste situazioni rendono il lavoro noioso, frustrante e inefficiente. Con chi o che cosa bisogna prendersela? Di solito sono le nuove applicazioni che utilizzano una notevole larghezza di banda, oppure le applicazioni che necessitano di molta memoria, a bloccare il traffico di dati sulla rete. Gli inevitabili divoratori della larghezza di banda che impediscono la produttività sono: • La virtualizzazione dei server è la prima fonte di problemi da prendere in esame • Le applicazioni Voice over IP e Video over IP sono tra quelle che consumano maggiormente la larghezza di banda.

• Le persone non amano sostituire le vecchie apparecchiature informatiche se sono ancora funzionanti • Per molte aziende rimane un sogno per il futuro,

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Il potenziamento delle velocità di trasmissione delle infrastrutture aziendali come soluzione per gran parte dei disguidi. Il passaggio da 1 a 10 Gb al secondo per ottimizzare le prestazioni

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Prossima tappa Project Informatica, lungo il cammino degli Innovation Lab di HPE

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A pochi mesi dall’avvio, l’iniziativa tutta italiana all’insegna dell’innovazione riscuote ampi consensi e ripaga già chi come il system integrator lombardo ci ha creduto da subito

Gianluca Giacchetta, systems engineer presales consultant di Project Informatica

Innovazione, è la parola d’ordine rilanciata da ogni parte guardando alle strategie del futuro. Dalle grandi aziende alle piccole, dalle storiche a quelle più recenti, una sfida senza eccezioni e tutta da inquadrare, prima ancora di poter iniziare a tradurla in pratica. Quando inoltre un simile momento di transizione si combina con un passaggio storico a livello societario, entra in gioco un fattore di difficoltà in più. Questa, la situazione nella quale si è trovata HPE. Da protagonista del settore tuttavia, la risposta è stata all’altezza: Innovation Lab è infatti un modello creato in Italia con tutte le premesse di successo su larga scala. Una serie di vere e proprie fucine di servizi basate sulle tecnologie dell’azienda, intenzionata a recuperare il proprio valore originario di propulsore dell’innovazione.

Appoggiata a demo center grazie alla stretta collaborazione con il canale, nei primi mesi l’iniziativa ha già coinvolto 15 system integrator e 4 Distributori.

Solo la fase iniziale, per un progetto intenzionato a coprire l’intero territorio nazionale, al momento presente in nove regioni.

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Una sfida da tradurre in opportunità Per i partner chiamati in causa, prima di tutto un impegno in più di fronte a uno scenario già di per sè impegnativo. D’altra parte, una sfida da cogliere senza esitazioni per poterla tradurre in nuove opportunità. Messo da parte ogni eventuale timore, sotto la spinta di un marchio affidabile, Gruppo Project non ha esitato a voler far parte nel gruppo iniziale. Il system integrator lombardo Platinum Partner di HPE ormai da oltre 27 anni, si è subito reso disponibile ad accompagnare le aziende anche in questa nuova fase del percorso dettato dalla

digital transformation «Siamo orgogliosi di aver aderito a questa iniziativa - sottolinea Gianluca Giacchetta, systems engineer/presales consultant di Project Informatica -. Grazie anche alle varie consociate del Gruppo Project dislocate in varie aree dell’Italia, questo ci consente di portare sul territorio tematiche come smart working, mobile security, gestione dei dati, datacenter trasformation, virtualizzazione CAD, proximity marketing, hybrid cloud, geolocalizza-

Nel pieno di uno dei passaggi più delicati per le architetture IT di un’azienda, una garanzia del genere rappresenta un ulteriore fattore di sicurezza per gli utenti. Dando infatti per scontata la necessità di adottare il cloud, a prescindere dalla modalità e dai tempi, molto meno chiaro è il percorso da seguire.

Raggiungere il traguardo finale di una infrastruttura per buona parte remota, risponde certamente ai requisiti di maggiore flessibilità e dinamicità. La strada migliore passa per una serie di tappe intermedie, con diversi livelli di modalità ibride. Un percorso particolarmente accidentato, per non dire pericoloso, in assenza dei partner in grado di aiutare a prendere le migliori decisioni su soluzioni e tempi. «Grazie alle innumerevoli competenze e certificazioni dei maggiori vendor di mercato presenti all’interno delle aziende del Gruppo Project, siamo in grado di aiutare le imprese a individuare la configurazione più adatta alle proprie esigenze

transformation, virtualizzazione CAD, proximity marketing, hybrid cloud, geolocalizzazione.

La strategia HPE in materia di innovazione ha già le idee ben chiare sul dove arrivare. Oltre l’orizzonte del cloud infatti, si prospetta una nuova svolta, nella quale anche Gruppo Project intende confermare il proprio ruolo da protagonista. «Siamo convinti che questa iniziativa possa agevolarci nel percorso per supportare le aziende nel lungo cammino verso la digital trasformation - conclude Giacchetta -.

Tutte le azioni presentate sono collocabili nel contesto dell’Industry 4.0 e dell’IoT, per intercettare e sfruttare le agevolazioni proposte dal Governo in questi ambiti. Oggi la digital trasformation è un grosso abilitatore che dovrebbe portare l’azienda a riconsiderare il proprio modello di business e di prodotto, permettendole di essere ancora più competitiva ed evolvere rapidamente in un mondo che cambia a forte velocità».

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- rilancia Giacchetta -. Oltre a permetterci di portare la tecnologia HPE in prossimità del cliente, il modello Innovation Lab ci consente di presentare soluzioni costruite in ecosistema con i nostri principali partner, tra cui Microsoft, VMware , Veeam e altri ancora». Tanti aspetti di un singolo progetto, da tradurre in pratica per gradi, una volta acquisite le relative competenze. Un ruolo dove il system integrato si conferma indispensabile. «Offriremo un calendario di iniziative finalizzate a portare i temi più di attualità. Inoltre, le aziende interessate ad approfondire tematiche specifiche, potranno fissare incontri con i nostri specialisti presenti nelle varie realtà del gruppo». Tra gli argomenti trattati, smart working, mobile security, business continuity e disaster recovery, data security, datacenter

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zione». Insieme ad HPE l’azienda è cresciuta cercando da sempre di restare vicina agli imprenditori e alle loro concrete esigenze, offrendo soluzioni IT al servizio di aziende di qualsiasi dimensione.

Grazie a una serie di acquisizioni e compartecipazioni, nel 2016 la società arrivata oggi alla denominazione Gruppo Project ha fatto registrare un volume d’affari di 200 milioni di euro, quasi la metà riconducibili alle prestazioni della capogruppo. Nel complesso, si parla di una forza lavoro ormai cresciuta a 250 persone. «Le molteplici certificazioni che manteniamo costantemente aggiornate e al passo con l’evoluzione delle soluzioni proposte da Hewlett Packard Enteprise - prosegue Giacchetta -, ci consentono di offrire servizi alle aziende su tutto il portfolio dell’offerta HPE».

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Evolution 4.1, il nuovo spesometro allarga il mercato La società veneta ha recentemente aggiornato il proprio software gestionale con una nuova funzionalità XML per il calcolo automatico dei dati Iva, che fissa un nuovo standard universale in grado di allargare la base utenti alle PMI

Evolution -. Infatti, se già lo scorso anno l’obbligatorietà della fattura elettronica nella Pubblica Amministrazione ci aveva dato lo spunto per aggiornare le funzionalità di Evolution 4.1, ora l’estensione del medesimo formato allo spesometro ha aggiunto al nostro ERP un’opzione per l’invio automatico delle comunicazioni Iva che, a breve, diventerà uno standard universale per il calcolo della contabilità». Già in commercio e pronta all’implementazione con il supporto a valore aggiunto della rete di oltre cin-

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La flessibilità rispetto ai cambiamenti del mercato e la prontezza nella corretta interpretazione delle novità che periodicamente aggiornano lo scenario tecnologico sono le caratteristiche più importanti per ogni azienda che voglia stabilire un rapporto sano e proficuo con i propri clienti. Evolution, società che dal 1994 è presente sul mercato italiano dei gestionali con l’omonimo ERP denominato Evolution,

EVOLUTION Lungomare Adriatico, 28 30015 Chioggia (VE) Tel. +39 041 5543800

negli anni è diventata un modello per tutte le realtà imprenditoriali che implementano il gestionale fino a venti postazioni, e ha recentemente arricchito le opzioni dell’attuale release dell’ERP, Evolution 4.1, con una nuova funzionalità per assolvere alle ultime disposizioni fiscali dell’Agenzia delle Entrate.

In base ai disegni di legge in materia di comunicazioni relative all’IVA, infatti, a partire da quest’anno l’attuale configurazione dello spesometro sarà abolita sostituita da un formato alternativo ricavato dal layout della fattura. «Una novità che per noi rappresenta un’importantissima opportunità di business - spiega Saimor Schiavon, Product Manager di

quecento rivenditori nazionali, la nuova funzionalità per lo spesometro di Evolution 4.1 è un file in linguaggio XML improntato alla massima flessibilità e compatibile con tutti i sistemi operativi presenti sul mercato, che va a completare le voci di backup archivi, configurazione report, creazione inventario e impostazione logistica di magazzino che concorrono a fare del gestionale Evolution una delle soluzioni infrastrutturali più competitive e scalabili sul mercato.

«L’obiettivo primario dell’aggiornamento di funzionalità è l’aumento del gradiente di soddisfazione, già molto alto, della nostra base clienti, con la possibilità di sfruttare la novità, che ci vede primi in Italia nella sua introduzione, per guardare anche a una fascia di utenza superiore e più strutturata rispetto al nostro target tradizionale» conclude Schiavon.

DIFFERENTE

DA OGGI I PROCESSI DI STAMPA DIVENTANO SMART ESIGENZA Tenere sotto controllo i costi di stampa, migliorare la produttività e incrementare la sicurezza dei documenti aziendali: sono queste le esigenze più sentite da PMI, liberi professionisti e start up.

SOLUZIONE È proprio per rispondere a queste crescenti esigenze che Brother - azienda multinazionale leader nel settore Imaging&Printing - ha ideato Pagine+, un programma che porta i vantaggi del mondo MPS (Managed Print Services, Servizi di stampa gestita) alle piccole e medie imprese e a tutte quelle realtà dinamiche che vogliono evitare inutili perdite di tempo e sprechi di denaro e che, allo stesso tempo, vogliono poter contare su dispositivi di stampa efficienti. Sempre.

Pagine+ è un servizio di stampa gestita che si distingue dalle altre proposte sul mercato per convenienza e semplicità. A differenza dei classici servizi di stampa gestita “all-in”, in cui sono normalmente inclusi hardware, assistenza e consumabili, con Pagine+ Brother ha voluto svincolare totalmente il costo pagina dai dispositivi.

COMODO Inoltre, Brother semplifica la gestione del parco stampa e abbatte i costi, perché sono le stesse stampanti ad “avvisare” se il toner sta per esaurirsi, garantendo con un semplice clic la consegna automatica e rapida del nuovo toner. Non solo: segnala in automatico anche se c’è bisogno di un intervento di manutenzione o di controllo, permettendo così a chi lavora di concentrarsi sui propri impegni senza perdite di tempo.

SMART Servizio “Smart”*: al prezzo di 8,90 euro al mese garantisce 200 pagine mensili incluse nel canone, 3 anni di fornitura dei toner originali e 3 anni di assistenza tecnica completa. “Smart 8,90€” prevede anche l’estensione di garanzia con assistenza completa, per un funzionamento sempre ottimale della macchina e assistenza da parte del personale specializzato in tempi rapidi.

Una vera e propria rivoluzione. Grazie ai servizi di stampa gestita Brother stampare non è mai stato così facile, veloce e conveniente. *L’offerta è abbinata ad un nuovo acquisto di stampante multifunzione MFC-L2700DW.

PAGINE+: I VANTAGGI PER I DEALER Per tutta la durata del contratto il costo pagina è certo e altamente competitivo, permettendo al dealer di ottenere un margine consistente e di formulare un’offerta conveniente per l’utente finale.

Il programma ha una durata di tre anni: i margini sono garantiti per tutto il periodo.

Brother si occupa della consegna dei consumabili necessari per la stampa delle pagine. Il dealer non deve occuparsi di nulla, ma può continuare a monitorare le richieste del cliente.

Il dealer ha l’opportunità di fidelizzare i clienti, poiché per tre anni non avranno necessità di rivolgersi ad altri rivenditori.

Il dealer può svincolare l’hardware dal servizio, creando un’offerta su misura in funzione delle esigenze dei clienti.

Con Pagine+ il rivenditore lavora mediante un portale semplice e altamente professionale.

Il dealer può offrire solo il servizio pagine oppure decidere di integrare nel pacchetto anche l’assistenza tecnica (mediante il centro di assistenza ufficiale Brother).

Scopri di più su brother.it

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Ecco perché aderire al programma CSP con COMPAREX è vantaggioso

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Lo storico fornitore di soluzioni Microsoft ci spiega i vantaggi del Cloud e le opportunità derivanti dall’adesione al COMPAREX Cloud Partner Program. In calendario a Milano, il prossimo 11 aprile, un evento rivolto ai partner

Alessandro Borgonovo, CSP Business Development Manager di COMPAREX Italia

COMPAREX ITALIA Srl

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Via Luigi Sampietro, 110 21047 Saronno VA Phone: +39 02 964101 Fax: +39 02 9620850

Se c’è un vendor che ha realmente messo la rivoluzione cloud al centro della propria agenda questa è senz’altro Microsoft. Oltre al servizio di Cloud pubblico (Azure), ormai tutte le versioni dei celebri software della casa di Redmond, debitamente potenziate e costantemente aggiornate, sono disponibili sulla nuvola, in modalità pay per use. Una rivoluzione a 360 gradi che sta cambiando il modo di lavorare delle imprese e che non taglia fuori ma, anzi, coinvolge sempre di più il variegato ecosistema di partner Microsoft. Lo dimostra il successo che sta incontrando la formula Microsoft Cloud Solution Provider, un programma lanciato proprio con l’obiettivo di spingere il canale a scommettere sulla potenzialità della nuvola. In buona sostanza, a quei partner che riescono a ottenere questo status, Microsoft stessa lascia le “chiavi di casa”, affidando la gestione dei suoi servizi cloud (Office 365, Windows10 Enterprise, Microsoft Dynamics CRM on line, Azure, Enterprise Mobility + security). In questo contesto si inserisce COMPAREX, che dallo scorso novembre è diventata distributore CSP: questo significa che i rivenditori possono appoggiarvisi per ottenere un supporto tecnico e consulenziale, mantenendo però la loro piena autonomia nella relazione con il cliente finale. Una formula, quella del CSP, come racconta

Alessandro Borgonovo, CSP Business Development Manager di COMPAREX Italia, che è destinata ad acquisire un grande valore per il mondo del Trade: «Noi crediamo che il CSP rappresenti già oggi una modalità di vendita delle licenze Microsoft estremamente importante, ma che rappresenterà un punto fondamentale del mercato del software del futuro.

Di conseguenza COMPAREX ha deciso di proporre l’offerta CSP attraverso il canale, con l’impegno di essere un consulente per i partner e offrire un supporto al reseller a 360 gradi». Un impegno che non è soltanto a parole, perché la società è uno storico fornitore Microsoft che può vantare un’esperienza più che ventennale nella rivendita delle licenze della società di Redmond: «Crediamo di poter essere un partner fidato e consulenziale per i rivenditori, in modo da accompagnarli in questa transizione verso la modalità di rivendita cloud».

Gli strumenti a disposizione dei partner Per questo motivo COMPAREX ha pensato a un programma di partnership, il Cloud Partner Program, che si basa su due aspetti fondamentali: innanzitutto una vera e propria business unit dedicata, composta da personale di vendita, prevendita e marketing in costante evoluzione, che prevede l’inserimento in tempi brevi di ulteriori figure. Grazie allo status di CSP Distributor a livello UE ed EFTA, il team di supporto internazionale di COMPAREX è inoltre in grado di garantire ai clienti una copertura a livello globale.

In secondo luogo è stato realizzato un portale a uso esclusivo dei rivenditori, che permette al reseller di collegarsi al cloud di Microsoft e di gestire direttamente le licenze per i propri clienti. «Siamo molto

rinsaldare il legame con i propri clienti finali, rafforzando la relazione e proponendo servizi aggiuntivi. In base a delle rilevazioni effettuate dalla stessa Microsoft, il 67% dei clienti prevede di acquistare un’ampia gamma di servizi cloud da un unico fornitore e l’84% intende instaurare una relazione con un fornitore da considerare come Cloud Service Provider.

complessiva che il reseller vuole proporre, sfruttando tutti i vantaggi delle modalità pay per use. Per questo motivo noi crediamo che sia i rivenditori che le aziende utenti debbano scommettere sul cloud», conclude il manager. Proprio per spiegare ai rivenditori tutte le opportunità della nuvola e i dettagli del funzionamento del programma CSP, COMPAREX ha in programma una serie di eventi, il primo dei quali è in programma il prossimo 11 aprile a Milano presso il Centro Congressi di Eataly Smeraldo, a partire dalle 9.30. L’appuntamento rappresenterà un prezioso momento di networking nel quale scambiarsi idee e capire come costruire un business in un mercato che ha in serbo numerose opportunità.

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mercato in crescita: in COMPAREX crediamo che il futuro del data center sia quello di creare degli scenari ibridi che presupporranno la presenza di soluzioni on premise che coesisteranno con l’erogazione dei servizi tramite cloud. La nuvola per noi rappresenta uno strumento grazie al quale è possibile rimanere sempre aggiornati sulle nuove tecnologie, focalizzando gli investimenti soltanto su quelli davvero necessari per le aziende che potranno così evitare di acquistare dei prodotti che non sempre vengono utilizzati al massimo delle loro potenzialità e che, comunque, richiedono un costante aggiornamento. Il cloud consente di fidelizzare i clienti, nonché di aggiungere ulteriori servizi all’offerta

Gli eventi per il Canale Le stesse aziende clienti possono godere di vantaggi che si aggiungono a quelli classici derivanti dall’adozione della nuvola, in particolare acquistando più facilmente gli strumenti, i prodotti e/o i servizi dei partner con l’abbonamento in una fattura mensile.

Partecipando così a una rivoluzione tecnologica che è inarrestabile: «Il cloud è chiaramente un trend di

Per maggiori informazioni: www.comparex.it/csp Per iscriversi all’evento: www.comparex.it/eventi

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soddisfatti della risposta che il canale ha dato in questi primi mesi di attività del programma Csp: vediamo che l’interesse verso il cloud e lo stesso CSP è in costante crescita. Crediamo di poter costruire insieme le corrette modalità di proposition di questi nuovi prodotti. Siamo consapevoli che la maggioranza degli operatori sostiene di proporre ai partner servizi simili ai nostri ma quel che è certo è che il canale ci riconosce come centro di competenza specializzato nel software. Crediamo dunque che lavorare con COMPAREX, in questo momento di cambiamento, sia un fattore differenziante per il business dei rivenditori», evidenzia Borgonovo. Abbracciando la proposta di COMPAREX i reseller potranno così

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Brucia ma non si ferma così Cotonella supera la prova disaster recovery

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Messo a dura prova da un incendio nella sede, il piano di business continuity dell’azienda bresciana, studiato insieme a Project Informatica con strumenti Veeam si rivela all’altezza della situazione

Marco Zannier Responsabile sviluppo retail di Cotonella

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PROJECT INFORMATICA www.project.it Via C. Cattaneo, 6 24040 Stezzano (BG) Tel: 0352050301 Fax: 0354540293 marketingproject@project.it

La business continuity dipende prima di tutto da imprenditori abbastanza lungimiranti per capire quanto sia utile investire per qualcosa con impatto praticamente nullo sulla produttività. Almeno fino a quando l’imprevisto diventa realtà. «Una sera di fine novembre, una telefonata a casa mi avvisa di un incendio nella nostra sede di Sonico, in Valcamonica - ricorda Marco Zannier, uno dei figli della proprietà, e responsabile sviluppo retail di Cotonella -. Non si trattava di un piccolo rogo, l’edificio bruciava da tutte le parti».

Superato lo sconcerto iniziale, la scorza dell’imprenditore ha preso il sopravvento. «Il problema vero era la continuità, bisognava solo rimboccarsi le maniche - prosegue Zannier -. Qualcuno è riuscito a mettere al sicuro almeno una parte dei backup.

Prima di mezzogiorno eravamo già relativamente tranquilli di poter superare l’incidente».

Solo nel momento in cui vengono a mancare tutti insieme i supporti digitali ci si rende conto di quanto sia pericoloso per un’azienda non poter più interagire. Essere lungimiranti, in Cotonella si è invece rivelato uno degli investimenti migliori. «Abbiamo sempre ritenuto importante la sicurezza dei dati sottolinea Zannier -. La vedo come una polizza assicurativa contro la perdita di controllo della filiera produttiva, una delle evenienze peggiori».

In quarant’anni di storia, l’azienda non ha mai esitato ad adottare nuovi strumenti, anche se realizzare un progetto di business continuity in zone come la valle del bresciano non risulta facile. «Circa quattro anni fa eravamo in scadenza con diverse licenze - spiega Andrea Mariotti, IT manager di Cotonella -. Il cloud era molto meno spinto di oggi.

Non avevamo paura di perdere il controllo, ma di fronte alla carenza infrastrutturale, una soluzione ibrida era la scelta obbligata».

Puntare al cloud senza esitazioni si sarebbe rivelato un elemento importante per far fronte a impre-

visti gravosi. «Non è sufficiente ridondare i dati in azienda - osserva Mariotti -. Abbiamo studiato un sistema di backup remoto e disaster recovery nella sede del nostro partner tecnologico Project Informatica in aggiunta al nostro. Si è rivelata la vera carta vincente nel momento del disastro».

Una rapporto di fiducia cresciuto nel tempo. «Ogni problema viene affrontato direttamente con la

proprietà, il mio interlocutore è chi decide. Anche per questo, è stato facile spiegare il valore di principi come backup, business continuity e disaster recovery».

Un lavoro di squadra capace di garantire risultati.

«Con Cotonella abbiamo sviluppato la componente dei sistemi in varie fasi - interviene Enrico Bassi, pre-sales manager Servizi e Soluzioni Cloud di Project Informatica -. Abbiamo imboccato già da tempo la strada dei servizi remoti, individuando in Veeam il partner strategico per tutta la parte di difesa dei dati. Abbiamo la possibilità di connetterci con le infrastrutture Cotonella e agire come repository remoto».

A garantire il lieto fine di una storia potenzialmente drammatica, la giusta combinazione di fattori come lungimiranza, disponibilità e affiatamento con i partner. «Project per noi ha fatto salti mortali - conclude Zannier -, garantendoci subito la priorità necessaria a salvare l’azienda».

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