9 | 2016
#PA R LA MleItoDdI iT#RD4AT2D01E6,
Il rep o rt a g e c o mp il g io rn o del c a n a le
D o ve, co m e e n de co sa ch ie de ch i ve a le in n o v a z io n e d ig it in It a li a? Distriboutique: ecco la classifica dei migliori vendor nel 2015
Poche nuvole, poca pioggia, e la salute dei nostri polmoni ne soffre per l’aria stagnante e inquinata. Non è un bollettino medico a seguito del crescere del tasso delle polveri sottili, ma il risultato di un confronto diretto sul tema del cloud computing, uno dei tanti che la nostra rivista organizza, tra distributori e system integrator, alla presenza di analisti, per discutere dei trend in atto nel mercato. Alla nostra #Distriboutique di inizio anno si è voluto fare il punto del 2015, cosa è andato bene e cosa sarebbe potuto andare meglio ma, soprattutto, abbiamo cercato di capire quanto cloud c’è, oggi, in casa del canale italiano. Gli analisti parlano di crescite importanti del cloud, che a oggi vale già il 16% del budget IT delle aziende. Ma poi, sul tavolo, non si riesce a capire chi, nel canale, se ne occupa davvero. Chi non ha ancora affrontato il tema per una mancanza di sensibilità nel proprio target di clientela, chi dice che il cloud è solo un modo di chiamare la propria offerta di servizi che da anni propone ai clienti. Chi dice che il cloud è solo per grandi progetti, e che Office 365 non c’entra nulla col cloud, chi sostiene che non serve possedere infrastrutture e chi invece le ha e le offre ai propri partner. Chi, anche, sta facendo cloud ma non ne è consapevole. Tutti concordi che il cloud sarà il futuro. Ma rimane ancora qualcuno che non ha la certezza che il cloud sia una realtà già presente. Con il risultato che gli analisti vengano intesi come i siti meteo: studiano le correnti e fanno previsioni. Ma se guardi fuori dalla finestra splende il sole. E i polmoni soffrono. E allora ci pensano i vendor a pigiare sull’acceleratore del cloud. E non solo. Day4Trade, l’evento organizzato sempre dalla nostra rivista, ha chiamato a raccolta i maggiori player del mercato, in ambito cloud, ma anche data center, big data, security e IoT, e davanti a una platea di quasi 300 dealer hanno dovuto mostrare le loro strategie più convincenti: tecnologie che si trasformino in nuove modalità di business e che attivino quella trasformation attesa dai clienti. E anelata da un canale in cerca di nuove, durature, opportunità.
Marco Maria Lorusso
Loris Frezzato
Direttore Responsabile Digital4Trade
Caporedattore Digital4Trade
marco.lorusso@digital4.biz @MarcoLorux
loris.frezzato@digital4.biz @lorisfrezzato
E di to r i al e
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I 10 modi per…. I 5 strumenti migliori per…. 10 cose che non bisogna mai fare…. La classifica dei migliori, i peggiori… I top… I flop... Le classifiche, si sa, sono accattivanti per loro natura e per chi, come la persona che scrive queste poche righe, è affetto da una feroce forma di teledipendenza, la memoria torna nostalgicamente ai lustrini e all’ipnotica sigla del Super Telegattone, indimenticabile icona della TV Pop anni ’80. Come per tutte le cose però esiste un limite che bisognerebbe cercare di non valicare, quello del buon gusto, della maniera, dell’opportunità. In tempi in cui però a farla da padroni sono il tweet, il “mi piace”, il click e, guarda caso, la “gara” a chi ne ha di più, quasi inevitabilmente ci si trova, ogni giorno, a masticare quello strano sapore di déjàvu. Consigli più o meno fraterni, dita puntate e piedistalli, anche il mondo dell’innovazione digitale si guarda bene dal fare eccezione. Anzi, proprio nella fase a cavallo tra la fine e i primi mesi di un nuovo anno, conosce vette inarrivabili in questo senso… Tuttavia, ansia da prestazione a parte, la domanda, o le domande, restano sempre le stesse, soprattutto in relazione a un mondo in clamorosa trasformazione come l’ecosistema che produce e offre tecnologie digitali. Una volta saziata la pancia, una volta strizzato l’occhio all’altare del click, oltre a dispensare consigli e verdetti, qualcuno si farà anche carico di mettersi per una volta in secondo piano e di provare ad ascoltare storie, idee, pensieri e problemi di chi vive giorno per giorno il mercato sul campo… Oppure ci vediamo tutti solo e sempre alla prossima puntata di Super Classifica Show?
Cielo variabile. Anzi, no. Anzi, sì
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Super Classifica show!
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#parlamiditrade
On Ragazzi, studiate! Tanta specializzazione nel 2016 del canale
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Mark Zuckerberg: «La realtà virtuale cambierà le nostre vite… e il nostro modo di fare business»
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Partner più collaborativi e più formati per rispondere alle nuove sfide dell’IT
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digital4TRADE è una testata di ICT and Strategy Srl, società del Gruppo Digital360 srl Via Copernico, 38 20125 Milano Iscrizione presso il R.O.C. Registro degli Operatori di Comunicazione al n. 16446 Testi e disegni: riproduzione vietata Direttore Responsabile Marco Maria Lorusso marco.lorusso@digital4.biz Caporedattore Loris Frezzato loris.frezzato@digital4.biz Hanno collaborato Primo Bonacina, Annalisa Casali, Stefano Chiccarelli, Gabriele Faggioli, Giorgio Fusari, Andrea Gaschi, Fabio Lalli, Stefano Mainetti, Antonio Serra, Paolo Sito, Gianluigi Torchiani Pubblicità antonello.giusto@digital4.biz Tel. 02.92852769 Progetto grafico Stefano Mandato Impaginazione ADM Studio Sas Cologno Monzese (MI) Stampa Grafiche Cola Srl Lecco Per informazioni sugli abbonamenti abbonamenti@digital4.biz Tel. +39 02.92852785
Digital360 opera nell’offerta B2B di contenuti editoriali, servizi di comunicazione e marketing, lead generation, eventi e webinar, advisory, advocacy e coaching, nell’ambito della Trasformazione Digitale e dell’Innovazione Imprenditoriale
Day Time Un’accelerata sui trend in atto: servizi, analytics e sempre più cloud
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Prime Time #D4T2016, il mondo del canale incontra la trasformazione digitale
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#Distriboutique, la distribuzione italiana è al top in Europa
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Story Tellers Castellacci, Computer Gross: «Il cloud ormai è nella natura del canale, questo l’anno della svolta con il nuovo portale www.arcipelagocloud.it»
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#OpenDaysKL, i giorni del valore e delle PMI
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#HPEDiscover, «Un nuovo IT componibile come un codice... a misura di business»
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Esprinet-EDSlan, il lampo che accende il mercato e il canale
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Dell Solutions Tour, una giornata all’insegna dell’innovazione
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Mobile Era, una sfida che Itway insegna come cavalcare
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Off Perché Apple Tv è l’inizio del futuro della Tv
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Il venditore digitale nell’era della disintermediazione
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Il mondo è il nostro posto di lavoro
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On
Formazione e collaborazione sono i temi che il canale è chiamato a sviluppare quest’anno. Perché per crescere bisogna lavorare sulle specializzazioni. Anche per chi opera sul cloud
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1 / Ragazzi, studiate! Tanta specializzazione nel 2016 del canale
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Gianluigi Torchiani
Kevin Rhone Consulente senior di Enterprise Strategy Group (ESG)
I vendor sono chiamati a supportare il proprio ecosistema di partner nel processo di cambiamento tecnologico, puntando soprattutto sulla formazione di vendita e marketing Quali cambiamenti porterà il 2016 per il canale? Quello che è certo, come spiegato in un’analisi curata dal nostro partner editoriale Tech Target, è che la filiera globale dell’IT è destinata a non restare ferma, con un ulteriore rafforzamento della modalità di business on-demand rispetto a quello on-premise. Una tendenza, ovviamente, destinata a modificare ulteriormente i rapporti tra partner e vendor. La conseguenza principale è quella della necessità di una maggiore specializzazione dei partner, che dovranno essere in grado di comunicare al mercato il proprio valore specifico. Dunque, i rivenditori dovranno attrezzarsi per offrire servizi specialistici in ambiti come sicurezza, mobilità, cloud e non potranno proporsi come esperti in due segmenti differenti.
Specializzatevi e prendete posto
Meglio, dunque, scegliere sin d’ora il proprio posto nel marketplace globale. In questa fase di mutamento sono chiamati a svolgere un ruolo altrettanto importante i vendor che già negli scorsi anni hanno cercato di spingere i partner verso tendenze innovative e anche in futuro dovranno impegnarsi con più forza per accompagnare i partner nella trasformazione digitale. In questo senso, Kevin Rhone, consulente senior di Enterprise Strategy Group (ESG), evidenzia che i vendor dovranno mettere al centro dei propri partner programm dei business case di tipo finanziario. Ormai i dealer non vendono più prodotti, ma soluzioni complesse. Delle quali è spesso difficile capire i reali contorni economici. I vendor dovranno spiegare come costruire queste proposte tecnologiche e, soprattutto, aiutare a individuare gli investimenti necessari e i tempi di payback. Un altro risvolto è l’abilitazione mirata: la formazione, più che sulla parte tecnica, verterà sempre di più su marketing e vendita, in particolare in ambito di digital marketing.
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Le aree più “cool”
Spostando l’attenzione sui trend tecnologici, le aree ricche di opportunità individuate da Tech Target sono il cloud, la mobilità, i servizi gestiti e la virtualizzazione, oltre alla sicurezza, che resterà un tema caldo per tutto il 2016. Altra tendenza dell’anno nuovo sarà l’IoT, che finalmente entrerà nel concreto, dopo il tanto parlare del 2015. I reseller, più che a vendere dispositivi e sensori, potranno cercare di cavalcare quest’onda per fornire nuove soluzioni e servizi ai clienti, grazie alla tracciabilità resa possibile dall’IoT. Infine, attendiamoci cambiamenti di scenario, con vendor e partner interessati nel 2016 a operazioni di merger & acquisition, che dovrebbero essere numerose almeno come nel 2015.
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2 / «La realtà virtuale cambierà le nostre vite… e il nostro modo di fare business»
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La sua camminata tra i padiglioni del Mobile World Congress di Barcellona ha impressionato per impatto e concretezza. Una tecnologia nata per “gioco” ora pronta a trasformare anche il mondo B2B. Ecco che cosa ha detto Mark Zuckerberg, Ceo di Facebook «Siamo entrati in un’epoca in cui ognuno avrà il potere di condividere le sue esperienze così come le ha vissute - ha detto il ceo di Facebook - VR sarà la nuova piattaforma social dove condividere queste sensazioni, questi filmati che daranno l’impressione di essere lì con chi li ha girati. Samsung ha il miglior hardware mobile e Facebook il miglior software con Oculus». Proprio Oculus infatti, il marchio che è “dietro” il Gear VR di Samsung e il visore ancora in via di sviluppo Oculus Rift, è stata acquistata da Facebook nel 2014 per 2 miliardi di dollari. «Facebook – ha aggiunto il giovane manager - possiede una nuova tecnologia di streaming dinamico che permetterà di migliorare notevolmente la qualità delle immagini del video di presentazione che avete visto fino ad ora. E nelle prossime settimane la trasmetterà a Gear VR di Samsung». Per Zuckerberg sarà decisiva, insomma, l’unione tra l’Oled screen prodotto in larga scala da Samsung e la tecnologia in possesso di Facebook. Disquisizioni tecniche a parte però, la vera domanda che tutti si pongono ora è, a cosa servirà davvero la Realtà Virtuale? Solo per giocare e per vivere esperienze social-ludiche sempre più immersive o anche per fare business. In molti, grazie anche allo sviluppo e alla diffusione su larga scala di reti Internet di nuova generazione sono pronti a scommettere, come nel caso dei Google Glass, che questa sia invece una frontiera tecnologica molto interessante soprattutto per il mondo business: dalla progettazione grafica a quella industriale la realtà virtuale disegna strade e scenari davvero senza confini. Scenari che chi ha il compito di portare l’innovazione digitale nelle nostre imprese ha ora il compito, e un po’ l’obbligo di conoscere un po’ meglio…
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3 / Partner più collaborativi e più formati per rispondere alle nuove sfide dell’IT Il canale dovrà accelerare i propri cambiamenti e guardare anche a nuovi trend tecnologici come l’Internet of Things
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Nel 2015 abbiamo assistito al grande impatto del cloud sul business. Grazie alla sua forza, le aziende hanno avviato nuovi modelli di business che stanno rivoluzionando il servizio ai clienti. In questo scenario, il canale si sta evolvendo diventando più flessibile, diverso da quello di pochi anni fa. E nel 2016 questo cambiamento vedrà un’accelerazione caratterizzata dai seguenti trend:
Bernardo Palandrani Director Partner Sales di EMC Italia
1) La collaborazione sarà più diffusa - L’avvento del cloud e della virtualizzazione ha reso l’ambiente IT più complesso per il canale rispetto a prima. Un singolo partner non può più soddisfare le necessità di tutti i suoi potenziali clienti: potendo, per esempio, essere molto competente nell’infrastruttura on-premise, ma meno nei servizi gestiti basati sul cloud. Il 2016 vedrà un incremento della collaborazione tra i partner concorrenti e ancora di più il cliente al centro del processo, portando gli operatori del canale a essere più esperti del cliente stesso e comprenderne non solo il modello di business, ma anche le dinamiche interne di procurement. 2) La “lotta” per i talenti - Diventerà importante per il canale avere talenti in ambito vendite che dovranno comprendere l’applicazione del cliente, ma anche l’infrastruttura che sta alla base. Sarà poi necessario conoscere come le Cloud Native Applications (CNA) sono costruite per poter fornire consulenza. I partner dovranno mettere in moto una sorta di “lotta” per attrarre e trattenere i talenti, anche con programmi di formazione ad hoc sull’hybrid cloud. 3) Le aree di crescita - Nel 2015 l’hybrid cloud è stata la scelta preferita. Nel 2016 il trend continuerà in tre aree tecnologiche chiave: flash array, software-defined infrastructure e hyper-converged infrastructures. Il futuro dell’enterprise IT risiede nella completa virtualizzazione dell’infrastruttura. 4) L’evoluzione dei distributori - È stata sulla scia della rivoluzione del cloud, portando oggi i distributori ad aggregare i servizi cloud e a connettere i rivenditori a loro. Un cambiamento vitale per la loro sopravvivenza. L’offerta di servizi cloud in bundle da diversi vendor sarà un elemento prezioso, visto che i rivenditori cercheranno di offrire ai clienti tutte le soluzioni di cui le loro infrastrutture necessitano. 5) Il 2016 sarà il primo grande anno dell’IoT - Lo dice Gartner: esplosione dell’IoT, con la diffusione di macchine intelligenti, dispositivi digitali e servizi tenuti insieme da una dorsale di dati. Per il canale, una grande opportunità emergerà dall’incrocio di dati e analisi, soprattutto per i system integrator che hanno già sviluppato il proprio storage per i Big Data e funzionalità di analisi, che potranno spiegare ai clienti sia l’infrastruttura sottostante necessaria per il successo dell’IoT sia i benefici che ne derivano.
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Il carburante è stato messo nel 2015 e quest’anno si deve far partire la macchina e spingere sull’acceleratore. Sul tragitto: cloud, big data, analytics e Internet of Things
Gestione dei dati per ricavarne informazioni di business, sicurezza, mobility e servizi. Con il cloud che avrà un ruolo trasversale. La trasformazione digitale coinvolge tutta la filiera e identifica nuovi decisori aziendali
Un’accelerata sui trend in atto: servizi, analytics e sempre più cloud
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Loris Frezzato
Alfredo Gatti
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Managing Partner di Nextvalue
Usciamo da un anno che ha visto un riscontro complessivo lievemente positivo dal punto di vista della domanda, con crescite intorno all’1,7% rispetto al 2014 per tutto l’ambito ICT o, meglio, IT. Un ambito che l’evoluzione stessa del comparto ha portato a ridefinirne i perimetri, come premette Alfredo Gatti, Managing Partner di Nextvalue: «Nelle nostre analisi, ci siamo concentrati sul comparto della digital technology, che identifichiamo ormai come IT, tenendo l’analisi delle comunicazioni separatamente. Privilegiando in maniera particolare l’aspetto business rispetto al consumer, pur includendo i vari endpoint quali smartphone e tablet, ormai entrati di diritto nelle dotazioni aziendali. Come anche l’IoT, che consideriamo da due punti di vista: quello delle piattaforme e quello della sensoristica, monitoraggio e analisi dei dati trasmessi. Discorso simile vale anche per la sicurezza, più estesa come cyber security, che comprende servizi consulenziali o altri servizi erogabili via cloud». Un perimetro IT che cambia di dimensione ma, soprattutto, in morfologia, e che ha visto negli ultimi anni l’esplosione di alcune componenti, come smartphone, tablet o il cloud, quest’ultimo con crescite del 29%, mentre per altre, quali i servizi professionali, l’outsourcing, il body rental, i numeri complessivi si ridimensionano rispetto al
IT Tradizionale VS IT in Cloud
| D a y Ti me
passato, complice la riduzione delle tariffe. Ma, alla fin della fiera, un numero, anche se di dimensioni piccole, di crescita, il 2015 se l’è portato a casa, sia in ambito hardware ma, soprattutto, in quello del software, inteso come applicazioni o middleware. Buon segno rispetto a una sfilza di anni contrassegnati dal segno meno.
IT in CLOUD 16.00%
2016 anno (finalmente) del cloud
Il digitale che trasforma le aziende Altro elemento è poi la trasformazione digitale. Che sia o no un hype, in ogni caso le aziende, piccole o grandi che siano, sono costrette a chiedersi cosa vuol dire diventare digitali e come farlo. È necessario darsi una strategia, ed essendo impossibile coinvolgere tutta l’azienda, conviene focalizzarsi su alcune aree, e la principale è quella della relazione con il cliente, ossia adeguandosi al “suo” digitale con cui egli si rapporta al mercato. O, addirittura, precorrerlo. Bisogna cogliere i segnali, piuttosto che seguire solo la tecnologia, che è importante, ma c’è anche altro da considerare, come i processi, gli aspetti organizzativi e le risorse umane e le loro competenze. Molti operatori, oggi, soffrono, infatti, di non avere potuto investire in rinnovamento o di non avere avuto indicazioni su dove investire.
IT Tradizionale
IT in CLOUD
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IT Tradizionale 84.00%
Come è ripartito il Budget IT? % ripartita tra IT Tradizionale e Cloud
«Nel corso di quest’anno ci attendiamo che queste tendenze accelerino - anticipa Gatti -. Non necessariamente si devono rincorrere business nuovi, ma magari si inizierà ad approcciare trend già in atto, come i big data, o l’utilizzo degli analytics di nuova generazione, dove si è in cerca di strumenti self service e in tempo reale. Ovviamente in cloud. A ruota, poi, vanno prese in considerazione anche mobility, strumenti per la gestione del cliente e, in generale, l’e-commerce, ancora nascente come mercato in Italia e ricco
Gli sviluppatori sono interessati a cogliere nuove opportunità dal cloud
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Anche se se ne parla già da anni, e che si tratti di un’area che già fa da traino all’intero comparto IT, il cloud computing pare avrà un exploit nel corso di quest’anno. «Con le grandi aziende che hanno ormai sperimentato negli anni passati i servizi di infrastruttura, tecnologici e applicativi - dettaglia Gatti - si sta iniziando ora a superare il blocco culturale che frenava le realtà di medie e piccole dimensioni, complice il presidio “stretto” degli operatori che remavano contro, a favore di una propria offerta di servizi. Oggi si iniziano a vedere operatori che si stanno aprendo anche alla rivendita di servizi altrui, in cloud, suscitando l’attenzione dei clienti di dimensioni più piccole. Anzi, sono sempre di più gli sviluppatori che ci chiedono come trarre opportunità dal cloud, sia lato software sia lato servizi». L’IT, comunque, funziona sempre. Anche se cambiano i riferimenti intorno a cui tutto si muove. Sia di natura, sia di numero. Senza considerare le “incursioni” da ambiti esterni, a cui gli operatori IT più lungimiranti possono agganciarsi per declinare le proprie offerte.
| D a y Ti me
Budget IT: variazione su base annuale
2015/2014 2016/2015 0
20
40
60
Riduz. oltre 10% Nessuna Variazione
80
100
Riduz. 5% - 10% Aumento fino 5%
120
140
160
Riduz. fino 5% Aumento 5% - 10%
Aumento oltre 10%
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% di rispondenti sul Panel totale, Fonte Nextvalue
di potenzialità. Da non trascurare, o le cogliamo noi o qualcuno dall’estero ci penserà. Al netto dei problemi di copertura adeguata di banda. E delle competenze millantate».
Servizi sì, ma in sicurezza
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Un’ulteriore parola chiave che nel 2016 prenderà sempre più piede, è “servizio”, percepito dai clienti per quello che fa effettivamente, non per quello che rappresenta. Non interessa più come è fatto il servizio, ma ciò che procura. L’uso quotidiano delle app, in ambito personale, e sempre più anche in quello business, ci sta abituando al loro utilizzo senza chiederci del loro funzionamento. Ormai è normale comunicare con un sistema attraverso un servizio.
Il 2016 sarà l’anno in cui si comunicherà sempre di più attraverso i servizi
Sempre con attenzione alla sicurezza, che porta a investimenti con logiche nuove nella protezione delle informazioni, senza la quale si metterebbe a rischio l’intero business e la reputazione dell’azienda. Gli asset aziendali vanno protetti, e per farlo bisogna identificarli e fare un’analisi dei rischi e della loro entità. Tutti fenomeni che, per intenderci, si sono già mostrati nel 2015, ma che quest’anno vedranno una netta accelerazione. L’IoT rappresenta un’area d’appeal, anche perché più sconosciuta rispetto alle altre. Ma anche qui bisogna fare attenzione a circoscrivere il fenomeno. Già da tempo nel mucchio si mette tutto ciò che è “smart”, dalla smart city, smart greed ecc. Ma con poco succo ancora, se non in ambiti specifici di innovazione. L’IoT va invece ripensata tutta, e si dovrà basare su infrastrutture nuove e più efficienti, dovendo coinvolgere le macchine. Le quali, saranno le nuove, future, “colleghe” delle persone, che dovranno conviverci. «Anche perché c’è molto business concreto dietro, ma bisogna saperlo fare - ammonisce Gatti - e riuscire a interpretare bene cosa vogliono le aziende. E coinvolgere nella progettazione le diverse figure e reparti all’interno delle aziende, dalla logistica, alla ricerca e sviluppo, alla produzione».
D i g i tal 4 Tr ade per Av net TS
L’iperconvergenza non è mai stata più semplice Con VxRail nasce la prima linea di appliance iperconvergenti integrate e preconfigurate, capaci di semplificare ed estendere al massimo gli ambienti virtualizzati. Specificatamente ingegnerizzata da EMC e Vmware per data center di piccole dimensioni, la nuova famiglia amplia uno dei portafogli più completi di sistemi convergenti e iperconvergenti oggi disponibili sul mercato.
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È possibile disporre in un fattore forma compatto tutto quanto serve per modernizzare il data center di un dipartimento, una filiale o un ufficio remoto, portando in cloud le infrastrutture senza grossi traumi? Ma, soprattutto, è possibile fare tutto questo in modo economico, pagando solo per quel che effettivamente serve? Con le nuove VCE VxRail sì. All’interno di queste nuove appliance, testate e pronte all’uso, sono infatti racchiuse capacità computazionali, spazio storage e virtualizzazione; insomma, tutto quanto serve all’organizzazione per supportare le applicazioni critiche, ma con un’offerta scalare, che permette di investire solo in base alle necessità reali e con costi prevedibili.
Un ponte “sulle nuvole” VxRail è stata ingegnerizzata dalla divisione VCE di EMC in collaborazione con VMware e unisce i vantaggi di un fattore forma particolarmente contenuto con quelli derivanti dall’avere, preintegrati e collaudati, i software necessari per le attività di protezione, replica, deduplica, compressione e backup dei dati. Non solo. VxRail rappresenta, infatti, anche un ponte in direzione delle “nuvole”, perché le funzionalità di cloud tiering native permettono all’appliance di espandersi verso una ventina tra i più diffusi cloud pubblici, come VMware vCloud Air, Amazon Web Services e Microsoft Azure. I maggiori punti di forza di VxRail sono rappresentati dalla sua scalabilità e dalla sua incre-
VxRail è una piattaforma che promuove un concetto di “iperconvergenza 2.5”, un viatico in grado di spianare la strada verso un data center service-oriented attraverso un approccio “stepby-step”. In questo modo, VxRail permette anche alle organizzazioni meno strutturate di aprire i propri ambienti IT alla virtualizzazione, al cloud, allo storage software defined e ai Big Data tradizionali in modo modulare, pagando solo per quanto utilizzato. Le aziende potranno così iniziare il proprio percorso di trasformazione in maniera “cauta”, anche solo con un paio di macchine virtuali, per poi scalare fino a un massimo di 3.000 virtual machine, a garanzia della massima flessibilità delle risorse investite, capaci di seguire di pari passo (e senza sprechi!) le esigenze dell’organizzazione. I sistemi entry-level partono, infatti, da 60.000 dollari, mentre le opzioni per i workload più complessi, come il real time computing, arrivano fino a oltre 76 TB di capacità Flash, più
VxRail va a integrare la famiglia di sistemi convergenti e iperconvergenti VCE Vblock, VxBlock e VxRack che, oggi, è in grado di coprire qualsiasi workload gestendo a livello centralizzato tutte le diverse combinazioni infrastrutturali, sfruttando i software di virtualizzazione VMware precaricati. EMC ha pensato ad alcuni impieghi ottimali dell’appliance. Anzitutto il legacy replacement (a basso costo) negli uffici decentrati e nelle sedi remote delle Utility e delle aziende dei settori Sanità e Automotive. Anche l’ottimizzazione delle prestazioni dei desktop virtuali nelle zone non raggiunte dalla banda larga e ultralarga può ottenere enormi benefici. In questi casi sarà possibile precaricare le immagini VDI su VxRail e metterle a disposizione di una trentina di utenti al massimo, realizzando un deciso miglioramento della qualità del servizio. Infine, con la versione All-Flash dell’appliance, il supporto alle applicazioni di real time computing presso i centri di ricerca geograficamente distribuiti.
D i g i tal 4 Tr ade per Av net TS
I casi d’uso
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Iperconvergenza 2.5
del doppio della memoria Flash di qualunque altra appliance iperconvergente.
L’unione crea valore Le appliance VCE VxRail sono parte integrante dell’offerta Hyper-Converged di Avnet da sempre impegnata a favorire e facilitare il business dell’iperconvergenza dei propri partner. Il distributore mette a disposizione dei rivenditori competenze e servizi, risorse di prevendita e marketing certificate sulla soluzione, oltre a momenti di formazione tecnica e commerciale. Grande enfasi viene posta anche sulle attività di supporto alla generazione della domanda e sul sostegno alle vendite. Al riguardo, sono messe a disposizione dei clienti delle unità demo per far “toccare con mano” i benefici dell’iperconvergenza. www.digital4trade.it
dibile facilità d’uso, aspetto, quest’ultimo, che abbatte di parecchio i costi legati al personale IT. I modelli software defined stanno cambiando i parametri economici dei data center, esercitando parallelamente una forte pressione sui dipartimenti IT, chiamati sempre più spesso a fornire risorse computazionali e storage “su richiesta” attraverso componenti modulari e a basso costo. Sfruttando strumenti gestionali in uso all’interno delle organizzazioni, supportando gli standard più diffusi di mercato e facendo leva hardware e software ottimizzato, le appliance plug-in come VCE VxRail permettono di predisporre velocemente e a costi contenuti l’infrastruttura più utile a sostenere carichi di lavoro particolarmente variabili.
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Luci puntate: il palco è vostro. Il canale è protagonista e cerca il confronto con vendor e distributori. Ognuno interpreta le opportunità di business per il trade
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#D4T2016, il mondo del canale incontra la
trasformazione digitale
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L’annuale edizione di Day4Trade, che si è svolta l’11 febbraio a Milano, è stata un’occasione di confronto per gli operatori della filiera, su temi di scottante attualità come cloud, big data, sicurezza e IoT Dove sta andando il mondo della filiera IT in un momento in cui cloud, Internet Of Things, security, applicazioni, Big Data stanno trasformando il nostro modo di lavorare, vivere e pretendere innovazione? Difficile dare una risposta definitiva, ma sicuramente molti spunti sono arrivati dalla seconda edizione di Day4Trade, l’annuale appuntamento organizzato da Digital4Trade che si è svolto l’11 febbraio presso l’Auditorium del Gruppo 24 Ore, che ha visto la nutrita partecipazione di CIO, system integrator, vendor, distributori, esperti, start-up, imprese e as-
sociazioni di riferimento. Un momento che è stato l’occasione di un confronto sincero tra gli operatori della filiera, in particolare sulle diverse modalità di risposta alla trasformazione tecnologica, piuttosto che per stilare estemporanee classifiche o pagelle. Proprio nell’ottica di favorire una maggiore semplicità e rapidità dei rapporti nella filiera, Digital360 ha presentato in occasione di Day4Trade “ScegliFornITore”, il primo motore di ricerca dell’innovazione digitale italiana, che permetterà agli operatori di trovarsi vicendevolmente con estrema rapidità.
Gianluigi Torchiani
| Pri me Ti me mente rapida che gli assetti di business si stanno trovando in corsa. Su questo tema è intervenuto Alfredo Gatti, Managing Partner di Nextvalue, mettendo in evidenza come la voce cloud computing valga ormai già il 16% del budget IT complessivo delle imprese italiane. Un fenomeno che, tra l’altro, interessa anche le Piccole e Medie Imprese italiane e che, già nel 2015, ha spinto verso l’alto la spesa
Collegati per vedere la presentazione di Andrea Gaschi sulla mappatura del canale in Italia
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Inoltre, “ScegliFornITore” sarà anche uno strumento in grado di offrire servizi di comunicazione aziendale pertinenti alle ricerche stesse (Webinar, white paper, eccetera). Ma torniamo a quello di cui si è discusso in occasione di Day4Trade: a tracciare un quadro dei principali trend tecnologici con cui tutte le aziende italiane devono avere a che fare è stato Stefano Mainetti, CEO di Polihub e Co-Direttore dell’Osservatorio Cloud & Ict as a service della School of Management del Politecnico di Milano. Mainetti ha messo in evidenza come la rivoluzione tecnologica non stia prendendo del tutto alla sprovvista le imprese italiane. Tutti i CIO sono consapevoli di come nei prossimi anni la quantità di dati da gestire sia destinata ad aumentare, tanto che le priorità di investimento indicate da queste figure sono rappresentate da soluzioni innovative come la Business Intelligence e i Big Data, che già oggi in Italia muovono circa 790 milioni di euro l’anno. Poi c’è, ovviamente, quello che è il fenomeno tecnologico del momento, ossia il cloud. Il parere dell’esperto del Politecnico è che stiamo vivendo una trasformazione profonda del tradizionale sistema informativo con il cloud, tal-
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mappa del canale
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IT italiana (+1,7%, a quota 24,7 miliardi di dollari), nonostante il cattivo andamento delle vendite di hardware e servizi di tipo tradizionale. Su quanto il cloud influenzi le strategie di business aziendali si sono confrontati diversi vendor, tra cui Veeam, Commvault, HPE, Lenovo e MCLink. In particolare, Michela De Metrio di VMware, ha evidenziato come «il cloud per noi rappresenta un’arma da mettere a disposizione dei nostri clienti, che ormai vivono in un liquid world. Le dinamiche certe di mercato non esistono più, l’innovazione è altissima. L’infrastruttura deve essere pronta a rispondere alle esigenze delle diverse line of business. E il cloud, finalmente, lo permette davvero». Come ha dimostrato l’esperienza dell’Azienda Ospedaliera Giovanni XIII, che è passata al cloud ibrido, anche il mondo dei data center e delle applicazioni è evoluto. O come hanno dimostrato le esperienze di vendor attivi nel settore come APC, Brocade, Fujitsu, Lenovo e Mitel. E anche del loro canale di riferimento, come ha messo in luce l’analisi condotta da Andrea Gaschi, Associate Partner di Partners4Innovation su circa 10.000 operatori del canale. La ricerca, che ha preso in considerazione una serie di parametri economici, ha evidenziato come negli ultimi anni nel canale è riuscito a crescere chi ha saputo puntare su modelli di business innovativi, tra cui naturalmente il cloud, magari anche puntando su un rafforza-
mento della compagine societaria. Un altro grande argomento che non poteva essere trascurato a Day4Trade 2016 è senza dubbio quello della Sicurezza che ormai costituisce (o deve costituire) un elemento portante delle politiche IT aziendali, considerato che ogni 34 secondi viene rilasciato un nuovo malware. Dunque, come ha messo in luce Stefano Volpi di Cisco Italia, la sicurezza ICT non è un costo, ma un fattore abilitante. E vendor come Check Point, Fortinet e G Data (ma anche distributori come Exclusive) si stanno attrezzando per rispondere agli attacchi sempre più mirati del cybercrime, puntando su soluzioni capaci di assicurare risposte semplici e rapide. Infine, un altro fenomeno che ha dirette conseguenze sulla sicurezza è quello IoT che, come ha spiegato Angela Tumino, Direttore dell’Osservatorio Internet of Things del Politecnico di Milano, ormai sta arrivando, come dimostrano anche gli sforzi di molte aziende italiane. Restano ancora da risolvere alcuni nodi, come quello relativo ai protocolli di comunicazione sono una barriera, ma l’IoT sembra avere tutte le carte per essere un trend promettente per il futuro grazie al suo principale punto di forza: la capacità di assicurare una riduzione di costi e un aumento dei ricavi per le aziende. Con questo spunto si è chiusa la giornata di Day4Trade, che tornerà il prossimo anno per raccontare ancora agli operatori le evoluzioni del mondo dell’IT.
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APC investe sul canale attraverso formazione e servizi L’azienda ha partecipato all’ultima edizione di Day4Trade per illustrare le sue novità tecnologiche. Ma anche per far conoscere i miglioramenti apportati al proprio Partner Program
Day4Trade: una giornata di relazioni Tutto questo ha spinto l’azienda a partecipare alla seconda edizione di Day4Trade: «Day4Trade è sicuramente un momento molto importante di formazione e di networking. È stata una giornata intera dedicata al canale IT e noi, come APC by Schneider Electric, siamo molto impegnati nel supportare il business dei nostri partner. Tra l’altro siamo stati presenti in questa occasione anche perché abbiamo recentemente rinnovato il nostro programma di canale e di certificazione. Crediamo dunque che sia stata l’occasione giusta sia per interagire con i nostri partner sia per presentare delle nuove soluzioni di innovazione tecnologica che
Vincenzo Spagnoletti
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Director of Datacenter/Secure Power & IT Partners di APC by Schneider Electric
sono in grado di assicurargli dei reali vantaggi. Per esempio, a Day4Trade abbiamo presentato delle soluzioni di micro data center molto importanti nel campo dell’IoT, che consentono di essere sempre più vicini alle esigenze del cliente finale, in maniera flessibile e scalabile, ma al contempo molto robusta e solida, in modo da supportare le nuove applicazioni che girano su Internet», evidenzia il manager di APC.
Il nuovo Partner Program Che tratteggia un impegno costante dell’azienda verso i propri partner: «Noi abbiamo sempre investito sul canale con formazione, ma anche con la presenza diretta dei nostri venditori e dei nostri specialisti per supportare il business e la crescita dei nostri partner. Il nostro Partner Program è ora ulteriormente focalizzato sulla formazione e sull’investimento che viene fatto in termini di valore aggiunto. Inoltre, si diversifica per diversi settori di specializzazione. Senza contare che, a seconda dei livelli di partnership che vengono raggiunti dai nostri partner, offriamo degli investimenti di marketing o, comunque, uno sviluppo di azioni sui clienti finali. Possiamo dire, insomma, che oggi siamo in grado di supportare a 360 gradi i nostri partner sulla business continuity, sui sistemi di condizionamento e sulle infrastrutture piccole e medie per data center», conclude Spagnoletti.
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APC by Schneider Electric Via G. Stephenson, 73 Milano www.apc.com/ home/it/it/
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Il ruolo del canale è sempre più decisivo per APC by Schneider Electric, divisione dell’omonima azienda specializzata nelle soluzioni di gestione dell’alimentazione per ambienti domestici, aziendali o Data Center. Lo conferma Vincenzo Spagnoletti, Director di Datacenter/Secure Power & IT Partners di APC by Schneider Electric: «I partner sono un nostro alleato importante: il canale, nel mondo di oggi, di completa trasformazione IT, vanno a compenetrare la nostra strategia di go to market. Come azienda siamo in grado di offrire soluzioni e servizi per fare in modo che i nostri partner siano più forti nell’offrire diversi tasselli, nell’ambito della loro offerta IT, all’IT manager o al facility manager e quindi cogliere maggiori opportunità sul mercato».
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Veeam, una strategia con al centro il canale La piena disponibilità dei dati, nelle aziende di tutti i tipi e dimensioni, è un’opportunità anche per i partner, spiega il vendor. Che guarda sempre di più anche ai service provider
Lara Del Pin
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Channel Manager di Veeam Software
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Veeam Software Italia Piazzale Biancamano 8 Milano Tel: +39 02 620 33 004 Fax: +39 02 62 03 4000 Technical support phone: +39 (042) 604 75 05 Avnet TS Italy Via Gozzano 14 Cinisello Balsamo (MI) Tel.: +39 02 618 604 1 Fax: +39 02 618 604 5 info.it@avnet.com
Il business in cui si trovano a operare le aziende è profondamente cambiato rispetto al recente passato. Informazioni di ogni forma e dimensione viaggiano 24/7 a velocità mai raggiunte prima per effetto dei grandi cambiamenti tecnologici degli ultimi anni. I dati sono quindi il patrimonio vitale di tutte le imprese, che devono essere difesi e gestiti nel modo corretto. Diventa quindi importante che ci sia una piena availabilility dei dati per tutte le applicazioni aziendali. Qui si inserisce l’offerta di mercato di Veeam Software, come racconta Lara Del Pin, Channel Manager italiana dell’azienda: «Il nostro mercato di riferimento è aperto a tutte le aziende di tutti i settori. Dunque, dall’Smb al Large enterprise, proprio grazie al fatto che le nostre soluzioni sono estremamente scalabili e possono quindi coprire le esigenze sia di clienti piccoli che di realtà estremamente importanti. La nostra offerta si concentra sulla disponibilità delle informazioni e dei dati all’interno delle aziende, con particolare riferimento alle infrastrutture virtualizzate, alla data protection e alla disaster recovery dei data center».
La disponibilità dei dati nell’era del cloud Con l’obiettivo di parlare con il mondo del canale di questi temi e dei nuovi trend tecnologi-
ci Veeam ha partecipato alla seconda edizione di Day4Trade, in partnership con il suo storico distributore Avnet, che svolge in particolare un importante compito formativo sui rivenditori in quanto Veeam Authorized Education Center. Spiega ancora la Channel Manager: «Il canale è sempre stato il punto forte di Veeam, perché la nostra strategia è quella di raggiungere le nostre migliaia di clienti (e anche quelli potenziali) esclusivamente tramite partner e distributori. In questo momento lavoriamo molto anche con i cloud provider, grandi e piccoli, che stanno indirizzando queste necessità di data protection e di disaster recovery facendo leva sulle nuove tecnologie del cloud». Per assicurare l’obiettivo del raggiungimento di un recovery time and point objective inferiore a 15 minuti, Veeam sfrutta infatti pienamente la tecnologia dei data center moderni, come la virtualizzazione e il cloud. In particolare, il cloud è l’ideale complemento per le soluzioni Veeam; non a caso ai partner il vendor chiede di sviluppare competenze da service provider che rendano il go to market molto più flessibile ma, soprattutto, permettano di “sfruttare” appieno tutte le potenzialità di una piattaforma software in crescita decisa.
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Brocade vuole più partner per affrontare la IT Transformation L’azienda ha partecipato all’ultima edizione di Day4Trade per illustrare le sue novità tecnologiche. Ma anche per far conoscere i miglioramenti apportati al proprio Partner Program
Elena Bonvicino Channel Account Manager di Brocade
vende in maniera completamente indiretta, tanto che ci piace dire che il canale è il nostro alleato sul territorio. Siamo da sempre interessati a lavorare in partnership con aziende che possano andare a integrare, a livello di soluzioni, la nostra capacità propositiva sul mercato e, al tempo stesso, con partner che siano in grado di implementare, sviluppare e sostenere la nostra soluzione, unita ai propri servizi, in funzione delle esigenze dei clienti. Abbiamo osservato in questi anni una grandissima trasformazione e importanti cambiamenti nel ruolo del canale: abbiamo visto dei classici system integrator che sono diventati dei service provider, piuttosto che partner che hanno messo a disposizione dei propri clienti la propria forte competenza consulenziale. Ed è con queste realtà che vogliamo sempre più collaborare».
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Ci sono numerose ragioni che hanno spinto Brocade, vendor impegnato nello sviluppo di soluzioni di networking e per il data center, a partecipare alla seconda edizione di Day4Trade. Lo spiega efficacemente Elena Bonvicino, Channel Account Manager di Brocade: «Quest’anno abbiamo deciso di aderire a Day4Trade perché vorremmo allargare il numero dei partner con cui lavoriamo, tenuto conto delle trasformazioni che il mercato in questo momento sta vivendo e che la nostra azienda sta cercando di seguire e anticipare. È in atto uno sviluppo degli investimenti verso tutta la parte di SDN (Software Defined Networking) e di software, un fenomeno che ci dà la possibilità di andare a lavorare in maniera ancora più allargata con dei contatti e dei partner che, al momento, non abbiamo ancora conquistato. Insomma, Day4Trade ci è sembrata l’occasione giusta per indicare ai partner interessati un cammino comune nell’ottica della trasformazione dell’IT». E l’orizzonte tecnologico di Brocade è ben definito: «Brocade è un punto di riferimento nel mondo del data center e del New IP. Anzi, a noi piace dire che, ormai, la rete stessa è diventata data center. Ed è una rete che è strutturata su più livelli, dove Brocade, grazie alle sinergie con i propri partner, ha sviluppato un portafoglio di soluzioni che sono in grado di andare a rispondere a diverse esigenze, da quelle classiche del networking fino a quelle delle applicazioni. Tutto questo lo facciamo in maniera verticale su alcuni mercati, ma anche in maniera trasversale», spiega la Channel Manager.
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Brocade si rivolge principalmente a tre grandi aree di mercato: quella dei data center, quella enterprise (con le soluzioni Campus) e al mondo dei carrier. Ma in tutte le aree di business il ruolo dei partner resta però centrale, puntualizza Elena Bonvicino: «Il canale è uno dei pilastri su cui fonda la strategia di Brocade. Siamo un’azienda che
Brocade Communications Italy Via Melchiorre Gioia 168 Milano Tel: +39 02 677 41 911 Fax: +39 02 677 41 999 info-italia@brocade.com
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Il ruolo del canale
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Itway e Check Point insieme per una sicurezza a misura di SMB Nel corso dell’ultima edizione di Day4Trade il vendor e il distributore si sono presentati congiuntamente per illustrare tutte le opportunità per il canale
Silvio Calcina
Come giocare la partita del mid-market
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Country Manager di Itway
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Check Point Software Technologies (Italia) Via M. Viganò De Vizzi, 93/95 Cinisello Balsamo (MI) Tel.: +39 02 66 59 981 Fax: +39 02 66 599 899 info_it@checkpoint.com Itway S.p.A Via L.Braille, 15 Ravenna Tel.: +39 0544 288 711 Fax +39 0544 463 481 info@itway.com
La sicurezza è un ambito che si sta rivelando di crescente importanza per le aziende, come conseguenza degli attacchi del cybercrime sempre più efficaci e pericolosi. Per contenere questa minaccia, è indispensabile un’efficace collaborazione tra i diversi anelli della filiera IT, come dimostra la partnership tra Itway e Check Point Software Technologies, che hanno partecipato congiuntamente alla seconda edizione di Day4Trade. Come ha messo in evidenza Silvio Calcina, Country Manager di Itway: «Day4trade è molto importante per Itway perché si tratta di uno degli appuntamenti più significativi del mondo dei reseller. E noi crediamo molto nel canale, poiché ci rivolgiamo innanzitutto al mondo degli integratori IT e delle software house, proponendo le diverse soluzioni che abbiamo a portafoglio. Una di queste è Check Point, che è il nostro brand più importante nel mondo sicurezza». Quest’ultima, come racconta il Channel Sales Manager di Check Point Massimiliano Bossi «è un’azienda leader nell’ambito della network security. Da sempre operiamo nel mercato della sicurezza partendo da tecnologie di fascia enterprise. Anche se, nel corso degli anni, abbiamo allargato sensibilmente la nostra offerta, andando a coprire tutte le fasce di mercato intermedie più tipiche del mercato nazionale, ossia lo Small and Medium Business».
Un’area di mercato in cui gli operatori di canale, a maggior ragione, giocano un ruolo fondamentale: «Check Point è un’azienda che è oggi particolarmente in espansione e che cerca di mantenere uno standard qualitativo molto alto. Ma, mentre nel mercato enterprise il contatto diretto con il vendor è l’elemento chiave, quando si opera nelle fasce mid e small la collaborazione con il canale diventa ancora più importante. Quindi, Check Point è alla ricerca di nuovi partner con cui condividere i successi anche in questi segmenti di mercato», evidenzia Bossi. Ma anche alla distribuzione spetta un ruolo cruciale: «Vogliamo comunicare al canale quanto è importante. Non c’è infatti soltanto la distribuzione tradizionale, ma anche quella a valore aggiunto: che, in buona sostanza, significa una collaborazione strettissima tra distributori e integratori», conclude Calcina.
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Cisco, un’offerta unica in ambito sicurezza Il vendor ha investito notevolmente negli ultimi anni per arricchire le sue soluzioni di sicurezza. Al canale è riconosciuto un ruolo prioritario nella vendita
La sicurezza come valore per il canale Questo è anche il messaggio che la società ha cercato di trasmettere all’ultima edizione di Day4Trade: «Si è trattato una manifestazione di grande rilevanza per Cisco e per il mercato, in cui sono stati presenti partner autorevoli. In questo momento Cisco sta cercando di trasmettere tutto il valore della sua proposta al mercato, che
Stefano Volpi
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Security Practice Leader, Cisco Italia
passa per la digitalizzazione e la trasformazione del business. Per tanto tempo la sicurezza è stata vista come un costo, ma oggi rappresenta un fattore abilitante ed è parte integrante dell’offerta di Cisco. Stiamo condividendo con i nostri partner questo grande valore», evidenzia il manager. Che evidenzia cosa contraddistingue l’offerta di Cisco: «Operiamo da sempre attraverso il canale, abbiamo fatto degli investimenti molto importanti in tecnologia e vogliamo fare in modo che il canale ne possa fruire in maniera facile e semplice. Non solo: investiamo molto in education e formazione. Riteniamo dunque di essere un partner affidabile e, soprattutto, in grado di realizzare un’innovazione tecnologica in linea con le aspettative del mercato».
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La sicurezza rappresenta ormai una delle principali aree di attività di Cisco: la multinazionale americana propone al mercato una grande varietà di prodotti e soluzioni per la protezione avanzata dalle minacce su tutta la rete e in tutte le fasi di un attacco. Come racconta Stefano Volpi, Security Practice Leader di Cisco Italia: «L’offerta di Cisco Security si è molto evoluta nel tempo, grazie anche ad acquisizioni di grande rilevanza. Basti pensare che negli ultimi anni abbiamo investito più di 5 miliardi di dollari per dare vita a una piattaforma che si distingue molto dal vecchio modello a silos. Oggi siamo in un momento in cui la nostra piattaforma è in grado di garantire un grande ritorno dall’investimento al nostro cliente e permette di eliminare numerosi problemi, come quello di dover utilizzare molteplici console di sicurezza. Noi, invece, proponiamo un’unica piattaforma, integrata e fruibile».
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Cisco spiega al canale le opportunità dell’IoT Secondo il gruppo la realizzazione di progetti in questo ambito comporta la necessità di agire in un’ottica di integrazione e la nascita di ecosistemi specializzati
Alberto Degradi
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Sales Leader DCV & EN di Cisco
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Cisco Italia Palazzo Acero Via Torri Bianche 8 20871 Vimercate (MB) Tel.: 800 787 854 Fax: +39 039 629 5299
La presenza di Internet è sempre più pervasiva e non è certo più limitata soltanto alla navigazione via Web. Un numero sempre crescente di dispositivi è infatti in grado di comunicare dati, apprendere e rispondere tramite protocollo IP, per offrire maggiore sicurezza, semplicità, affidabilità e innovazione a livelli mai visti in passato. Anche fare impresa potrà diventare più semplice grazie ai servizi legati ai dati provenienti dalle applicazioni degli oggetti connessi. Una rivoluzione, quella dell’Internet of Things o Internet of Everything, che vede in prima linea Cisco, che ha voluto raccontare la sua esperienza in occasione della seconda edizione di Day4Trade. Come puntualizza Alberto Degradi, Sales Leader DCV & EN di Cisco: «Siamo un’azienda totalmente di canale, per cui crediamo moltissimo nell’ecosistema: abbiamo una tecnologia che richiede di essere portata sul mercato attraverso l’integrazione. Un aspetto che è ancora più importante nell’era della digital economy. Poiché la digitalizzazione e l’IoT richiedono necessariamente la realizzazione di ecosistemi, spesso specializzati per mercati verticali».
L’impatto dell’IoT sul mercato nazionale Una sfida, quella dell’IoT, che è valida anche per l’Italia dove, secondo uno studio del Politecnico di Milano, il mercato nel 2015 ha superato quo-
ta 1,55 miliardi di euro, cifra attesa in ulteriore crescita nel 2016. «Noi crediamo veramente che l’Internet delle cose cambierà davvero tutte le cose e comporterà un forte impatto su tutti i mercati - spiega Degradi -. L’Italia ha senza dubbio delle peculiarità: abbiamo infatti un forte settore manifatturiero e un mondo come quello dell’agrifood dove - prima di tutto - è possibile applicare l’Internet of Things o, come la chiamiamo noi, Everythings». Un’opportunità da sfruttare per il canale ICT: «Noi siamo pronti con il nostro canale per indirizzare verso l’IoT i diversi mercati di riferimento. Possiamo portare la migliore versione della tecnologia oggi disponibile, per andare a rivedere i processi di business e quindi assicurare dei risultati significativi per i nostri clienti», conclude Degradi.
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Commvault invita i partner ad andare oltre il backup Il software vendor punta tutte le sue carte sul Data Information Management, per garantire alle imprese una conoscenza delle informazioni istantanea
Rodolfo Falcone
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Country Manager di Commvault Italia
non si può più aspettare il giorno dopo, anche in caso di perdita dei dati. Quindi, il backup deve essere visto soltanto come uno strumento che permette ai nostri clienti di gestire le informazioni, oltre che di archiviarle. Chi gestisce l’informazione, gestisce il mondo».
Il mercato dei dati riguarda tutti Insomma, tutti coloro che lavorano con i clienti finali in ambito infrastrutture devono avere chiaro come si sta trasformando questo tipo di mercato. In questo contesto interviene la piattaforma unica di Commvault, che offre alle aziende di tutti i settori e dimensioni un controllo elevato su crescita, costi e rischi connessi alla gestione dei dati. «Nella gestione del dato non esiste un mercato di riferimento, perché ogni azienda produce dati: anche quando si manda una semplice email si genera una certa quantità di dati. Quindi, anche le piccole imprese producono dati e informazioni, così come le grandi aziende, è soltanto la quantità che cambia. Ecco perché i mercati di riferimento di Commvault sono tutte quelle realtà che hanno una struttura informatica e che ogni giorno producono nuovi dati aziendali. In funzione delle diverse esigenze del cliente finale il reseller può poi vendere diverse soluzioni», conclude Falcone.
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Il canale deve essere capace di andare oltre la semplice vendita di backup. È questo il messaggio che Rodolfo Falcone, Country Manager Commvault Italia, ha voluto trasmettere ai suoi partner (e non solo) in occasione di Day4Trade: «Day4Trade è l’evento di riferimento per il canale, dunque, questo è stato il primo motivo per essere presenti. In secondo luogo si è trattato di un momento importante per comunicare ai partner, soprattutto a quelli che non abbiamo ancora ingaggiato, quali sono le innovazioni nel mercato, che sta passando ormai dal semplice backup tradizionale al Data Information Management. Il messaggio che vogliamo lanciare al canale è che bisogna completamente cambiare l’approccio. Il backup tradizionale è morto: secondo Gartner, entro il 2018 il 40% dei loro clienti finali dismetteranno le loro soluzioni di backup per passare a una gestione delle Snap. Mi spiego meglio: nelle imprese c’è un’esigenza di conoscenza delle informazioni istantanea,
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Da Dimension Data un cloud che coinvolge anche il canale Il modello di business del fornitore di servizi ICT affida ai partner il contatto con il cliente finale, eliminando al contempo la necessità di investire in infrastruttura
Enrico Brunero
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IT as a Service Unit manager di Dimension Data
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Dimension Data Italia Via G. Di Vittorio 24, Peschiera Borromeo (MI) Tel: +39 02 553907-1 Fax: +39 02 55303587
Il cloud può essere un affare anche per gli operatori di canale, che pure nel passato hanno diffidato di questa tecnologia per timore di una possibile disintermediazione. È questo il messaggio che Dimension Data, società specializzata nell’offerta e nella gestione di soluzioni e servizi ICT, ha voluto lanciare in occasione della seconda edizione di Day4Trade. Come ha raccontato Enrico Brunero, IT as a Service Unit manager di Dimension Data, «Day4Trade per noi è stata un’occasione assolutamente importante per andare a intercettare delle opportunità con i nostri potenziali partner, soprattutto in un ambito come quello del cloud, dove abbiamo delle interessanti proposte rivolte agli operatori di canale. Mi riferisco a Service Provider ma anche a sviluppatori software e system integrator, ossia tutte tipologie di aziende che sono state presenti a Day4Trade e con cui c’è stata la possibilità di parlare e trovare delle aree di collaborazione». Il mercato di riferimento servito da Dimension Data è di fascia medio-alta, quindi aziende appartenenti a svariati settori (Media, Retail, Manufacturing, Finance, ecc) che hanno spesso in comune la dimensione internazionale. Spiega Brunero: «Forniamo dei servizi cloud che hanno la capacità di essere perfetti per esigenze strettamente locali (per esempio tematiche di com-
pliance o di sicurezza), ma anche di dare delle risposte perfettamente valide a quei clienti che hanno una presenza internazionale e che vogliono però mantenere il controllo sui propri dati e scegliere i luoghi dove attivare i propri Servizi. In particolare sapere dove le applicazioni sono installate, senza essere obbligati ad accettare le politiche proposte da alcuni provider». Un’offerta particolare che può essere d’interesse anche per il canale: «Il messaggio che vogliamo trasmettere al nostro canale è uno soltanto: la partnership con Dimension Data è un elemento vincente per l’evoluzione strategica dei partner che lavorano con noi in ambito cloud. Non abbiamo infatti la necessità di avere un contatto diretto con il cliente finale, come invece hanno molti altri competitor. Al contrario, proponiamo delle soluzioni white label che rendono il nostro partner il primo punto di contatto con il cliente finale, ma - allo stesso tempo - li svincoliamo dalla necessità di investire nella creazione di un’infrastruttura e nella gestione delle operazioni, che invece continuiamo a svolgere per conto loro», conclude il manager di Dimension Data.
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Exclusive Networks a supporto del mondo della sicurezza Nell’ultimo anno il distributore ha rafforzato la sua posizione, completando l’integrazione di Sidin e presentando una serie di nuovi servizi per il mondo del canale
Walter Doria
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Technical Manager di Exclusive Networks
Un catalogo di servizi in continuo ampliamento Nell’ultima edizione di Day4trade l’azienda ha voluto comunicare le novità dell’ultimo anno: «Ci siamo presentati come ogni anno a Day4Trade perché si tratta di una grande occasione per parlare di noi stessi e dire la nostra sui nuovi trend. In questo ultimo anno abbiamo avuto l’occasione di finalizzare e concretizzare l’acquisizione del gruppo Sidin che, oltre all’arrivo di nuove e interessanti tecnologie, ha portato con sé nuove persone e tanta voglia di fare. Nel corso dell’anno sono stati poi lanciati Carm e Passport e sono stati inaugurati nuovi servizi come BigTec, Exclusive Capital e Itec, che hanno arricchito ulteriormente la nostra offerta». Insomma, la posizione di Exclusive Networks si va sempre più rafforzando: «Il messaggio che vorrei che i partner portassero a casa è che Exclusive Networks è un distributore in continua crescita, ma la nostra attenzione alle novità e la cura delle informazioni non diminuiscono, anzi: le nostre azioni marketing e tecniche son sempre più incisive ed elevate di contenuti. Allo stesso modo stiamo ulteriormente rafforzando la nostra collaborazione con i partner, dei quali ascoltiamo sempre le esigenze», conclude Doria.
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Exclusive Networks Srl Sede legale e operativa: Via Umbria 27/A San Mauro Torinese (TO) Tel. +39 011 2747.6 Fax +39 011 2747.647 marketing.it@ exclusive-networks.com exclusive-networks.it
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Quale può essere il ruolo del distributore nel mondo della sicurezza? Exclusive Networks ha la sua ricetta ben precisa, come racconta Walter Doria, Technical Manager della società: «Exclusive Networks si presenta nell’ambito della security come un distributore particolarmente attento: un vero e proprio market accelerator per i settori della cybersecurity, networking e infrastruttura, in grado di offrire servizi specializzati tipici di un VAD, ma con una copertura territoriale tipica del broadliner. Sin dal 2008, anno del nostro arrivo in Italia, abbiamo sempre guardato agli aspetti più innovativi del mondo della sicurezza. Affianchiamo i nostri vendor, coadiuvando la loro crescita con delle strategie di marketing ricche di formazione, servizi di pre e post vendita tecnici, grazie a un canale di rivenditori estremamente ricettivo».
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F-Secure protegge la Mobility aziendale In occasione di Day4Trade il vendor di sicurezza ha annunciato la prossima uscita della nuova versione della sua applicazione Freedome for Business
Antonio Pusceddu
dell’end point security, che i nostri prodotti hanno ricevuto nel tempo e la positiva evoluzione del brand F-Secure nel quadrante Gartner di riferimento. Il terzo punto che ci caratterizza è lo sguardo rivolto al futuro, verso l’innovazione: in particolare in questo momento stiamo guardando a temi come IoT, mobilità e privacy».
Country Sales Manager, Corporate Sales F-Secure Italy
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F-Secure Srl Italia via IV Novembre, 92 Bollate (MI) Tel 02 38093590 italy@f-secure.com f-secure.it
In un panorama della sicurezza digitale sempre più affollato, ci sono alcune caratteristiche peculiari che differenziano F-Secure, specializzata nella produzione di software per la cybersecurity e della privacy. Come racconta infatti Antonio Pusceddu, Country Sales Manager, Corporate Sales F-Secure Italy, «Quest’anno F-Secure festeggerà il suo ventisettesimo compleanno, un’età che ci ha permesso di assistere alle evoluzioni dell’era digitale e, in particolare, di Internet. In questo senso pensiamo che ci siano tre punti che caratterizzano l’azienda: innanzitutto, le nostre origini europee. Il nostro headquarter è, infatti, collocato a Helsinki e alcuni dei principali centri di ricerca della nostra azienda sono disseminati in Finlandia, un Paese che presta molta attenzione alle tematiche di sicurezza e di privacy. Il secondo aspetto che ci caratterizza è la maniacale ricerca della eccellenza tecnologica. Lo dimostrano i numerosi riconoscimenti, in particolare sul tema
Tutte caratteristiche che rappresentano un’opportunità per i partner F-Secure: «Nel corso dell’ultimo anno abbiamo ulteriormente perfezionato i contenuti del nostro programma di canale, che costituisce il nostro principale strumento di collaborazione con i rivenditori. Intendiamo aggiungere valore nella nostra relazione con i reseller partner su diversi livelli. Ad esempio, sulla gestione delle lead, abbiamo perfezionato il nostro modello di intervista nei confronti degli utenti finali potenzialmente interessati. Inoltre, anche se un vendor di sicurezza come noi solitamente non assicura ai reseller la quota di fatturato principale, è altrettanto vero che siamo in grado di garantire delle marginalità elevate». In occasione della seconda edizione di Day4Trade l’azienda ha voluto riservare un annuncio ai suoi partner di canale: «Siamo molto impegnati sul tema della mobilità, tanto che l’anno scorso abbiamo lanciato un’app dedicata per l’utenza business, denominata Freedome for Business. La novità è che a breve rilasceremo la nuova versione dell’applicazione, che sarà gestibile e rilasciabile attraverso le principali console di Mobile device management oggi disponibili sul mercato», conclude Pusceddu.
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Fortinet, la sicurezza di rete è a tutto campo Il vendor specializzato nella network security affronta il mercato puntando anche sulla velocità delle sue soluzioni, così da non trascurare le performance aziendali
Cesare Radaelli
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Director Channel Account di Fortinet
il vendor si rivolge anche alla grande impresa e al mondo dei carrier, che in buona parte adottano tecnologia Fortinet per le proprie strutture.
Il ruolo del canale Una strategia a tutto campo che è ricca di opportunità anche per il canale di vendita, a cui viene sempre più richiesto anche un ruolo consulenziale: l’idea è che i rivenditori devono riuscire a porsi con un atteggiamento consulenziale, affiancando il cliente soprattutto nella parte di analisi dei servizi di rete e dell’architettura con cui questi ultimi vengono erogati. «Il messaggio principale che vogliamo trasmettere al nostro canale è quello della sicurezza senza compromessi: siamo un’azienda che sviluppa tutto in casa e che, quindi, cura dall’inizio due aspetti fondamentali. Innanzitutto la sicurezza: i nostri laboratori ci permettono di far fronte alle minacce note, ma anche a quelle che si affacciano sul mercato, che impongono standard e partner in grado di affrontarle. Il secondo punto è la velocità, che è da sempre un elemento che caratterizza la nostra offerta e che oggi come non mai è un elemento portante. Deve esserci, infatti, un bilanciamento tra la giusta esigenza di sicurezza e le performance, che invece fino a qualche tempo fa erano in genere trascurate, creando non poche difficoltà alle aziende», conclude Radaelli.
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Fortinet Italia Via Torri Bianche 6 Vimercate (MB) Tel.: +39 687211
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La sicurezza di rete ha bisogno del supporto del canale, oggi più che mai: è questo il messaggio che Fortinet, nome storico del settore, ha voluto veicolare in occasione dell’ultima edizione di Day4Trade. Come racconta Cesare Radaelli, Director Channel Account di Fortinet: «Day4Trade è una vetrina importante, alla quale abbiamo voluto naturalmente essere presenti. Siamo un player di riferimento nell’ambito della network security, quindi pensiamo di poter dire qualcosa grazie alla nostra strategia, che ci sta permettendo di crescere in maniera molto significativa sul mercato. La nostra offerta nell’ambito della sicurezza di rete è infatti end to end, in pratica, copriamo tutto il panorama che va dal desktop dell’utente sino ai data center che assicurano l’erogazione dei servizi». Proprio in ragione dell’ampiezza dell’offerta, anche i mercati di riferimento di Fortinet sono diversi. Oltre al mercato SMB, che viene affrontato con una proposta di accesso e di gestione della sicurezza integrata, sia tradizionale che attraverso il wireless (che sta crescendo molto),
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Fujitsu chiama a raccolta i partner per la crescita La società giapponese offre al suo canale, a cui è legata buona parte del suo fatturato, una serie di strumenti per aumentare le proprie competenze e opportunità di business
Nicola Marivo
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Distribution Manager di Fujitsu
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Fujitsu in questa fase sta cercando di essere ancora più vicina al lavoro quotidiano dei propri partner di canale. In Italia il 90% dei prodotti Hardware è commercializzato attraverso il canale indiretto, ciò dimostra la totale collaborazione con la vendita “diretta” , focalizzata su grandi clienti Finance, PAL/PAC e Industry. Non a caso, la multinazionale giapponese ha deciso di partecipare all’ultima edizione di Day4Trade, come racconta Nicola Marivo, Distribution Manager di Fujitsu: «Siamo stati presenti a Day4Trade in quanto riteniamo importante partecipare a eventi di questo tipo che costituiscono vetrine significative per il canale, in particolare per il mondo dei partner che vogliono crescere in ambito Datacenter. Come azienda vogliamo trovare il giusto contatto con il canale e con quei partner che vogliano intraprendere con noi un percorso di crescita nelle loro attività di business».
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Un business a misura di canale
Fujitsu Italia Via Giovanni Spadolini 5 20141 Milano customerinfo.point@ ts.fujitsu.com Tel.: 800 466 820
Un business, quello di Fujitsu, che è focalizzato prevalentemente in ambito B2B e professionale: «Tutte le nostre strategie e attività si concentrano sul mondo aziendale. La nostra modalità è quella di approcciare il mercato e il canale - che rappresenta una delle componenti fondamentali del nostro business, sia a livello
nazionale che internazionale - attraverso un portfolio molto variegato con cui offriamo soluzioni sia in ambito Business Client (tablet, notebook, PC, workstation) con prodotti pensati per la mobilità, con soluzioni di sicurezza, che data center (server e storage) che affrontino tutte le problematiche richieste dal mercato. Abbiamo, inoltre, una peculiarità in ambito appliances: siamo infatti accreditati per la proposizione di soluzioni SAP Hana», spiega Marivo. Ai suoi rivenditori Fujitsu non richiede caratteristiche particolari ma, piuttosto, lancia un invito: «Il messaggio che rivolgiamo al nostro canale è: crescete con noi, vi vogliamo per crescere reciprocamente. Siamo in grado di offrire degli strumenti importanti: i nostri partner hanno a disposizione dei piani di sviluppo personalizzati, programmi di certificazione e di training per aumentare le proprie competenze, nonché un reparto di presales di primo livello. In generale è possibile contare su un programma di canale ben strutturato, che rappresenta il nostro fiore all’occhiello e ci contraddistingue sia a livello nazionale che internazionale», conclude infine Marivo.
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G Data svela al canale le opportunità del mondo PMI Il vendor specializzato in sicurezza approccia questo segmento di mercato grazie al supporto dei partner. Che possono contare su un programma dedicato e specifici vantaggi
Giulio Vada
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Country Manager di G Data Software Italia
poi a soluzioni più avanzate di Mobile device management.
Partner non solo tecnologici Un’offerta che, come l’azienda ha raccontato nel corso della seconda edizione di Day4Trade, è supportata dal lavoro dei partner: «Il canale è al centro delle nostre strategie e dei nostri investimenti. Il nostro è un modello di vendita totalmente indiretto, abbiamo bisogno di imprenditori del canale IT che ci aiutino a posizionare le nostre soluzioni sul mercato italiano. Per noi rivenditori e distributori specializzati non sono soltanto partner tecnologici, ma dei veri e propri business partner con cui vogliamo migliorare sempre di più il rapporto di collaborazione». A sostegno di questa partnership G Data ha sviluppato un preciso Partner Program: «Con questo programma abbiamo cercato di comprendere cosa possiamo fare noi, come vendor, per aiutare i nostri reseller a cogliere le molteplici opportunità che il mercato PMI offre. I nostri servizi ruotano dunque intorno al principio della prossimità e vicinanza, non solo territoriale, al partner. Offriamo i margini più alti del mercato, una formazione non solo tecnica, ma anche commerciale, un supporto pre e post vendita in lingua italiana, garantendo la protezione delle opportunità e delle lead che generiamo per i nostri partner», conclude Vada.
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G DATA Software Italia Srl Via Persicetana Vecchia, 26 Bologna Tel.: +39 051 64 15 813 Fax: +39 051 75 04 48 informazioni@gdata.it
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La sicurezza informatica è un problema che riguarda anche il mondo PMI. Questa la convinzione del vendor tedesco G Data, che ha scelto di focalizzarsi su questo specifico mercato. Come racconta Giulio Vada, Country Manager di G Data Software Italia: «Il nostro mercato di riferimento è rappresentato in genere dalle Piccole e Medie Imprese italiane, non abbiamo una verticalizzazione spinta delle nostre soluzioni; la nostra offerta può infatti dirsi cross settore. Ci rivolgiamo alle PMI perché lì vediamo le opportunità di business maggiori per noi e i nostri partner». G Data può mettere in campo un vasto carnet di soluzioni che vanno dall’end-point protection, quindi la protezione specifica per ogni tipo di dispositivo (pc, workstation, smartphone), a prodotti per la protezione della posta elettronica aziendale e di patch management, per arrivare
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HPE mantiene saldo il legame con i suoi partner La società dedicata all’ambito infrastrutture, nata dalla divisione in due di HP, conferma la sua collaborazione con il canale, così da intercettare la variegata domanda del mercato nazionale
Paolo Delgrosso
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Indirect Sales Director HPE Italy
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Dallo scorso primo novembre la separazione di HP in due società distinte è ormai effettiva: da una parte c’è Hewlett Packard Enterprise, dedicata a server, storage, software, networking e servizi, dall’altra HP che si occupa di pc e stampanti. Quello che non è cambiato, per Hewlett Packard Enterprise, è la sua attenzione ai rapporti con la filiera IT, come dimostra la partecipazione del Gruppo alla seconda edizione di Day4Trade. Lo conferma Paolo Delgrosso, Indirect Sales Director di HPE Italia: «Day4Trade ha rappresentato un evento molto importante per noi perché si sono approfondite le tematiche relative al canale. Hewlett Packard Enterprise è sempre molto attenta a tutto ciò che è canale, dunque, partner, rivenditori e distributori. È stato molto significativo, quindi, partecipare a un evento in cui abbiamo potuto “tastare” la situazione attuale del canale».
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Un’offerta a tutto campo
HPE Italia Via G. Di Vittorio, 9 Cernusco s/N (MI) Tel.: +39 02 921 21 Fax: +39 02 92 122 169
L’evento organizzato da Digital4Trade ha rappresentato anche l’occasione per fare il punto su quelle che sono le caratteristiche dell’offerta commerciale della nuova società. Come puntualizza Delgrosso, «non abbiamo uno specifico mercato di riferimento con la nostra offerta: dal momento che offriamo prodotti
di infrastruttura o, comunque, soluzioni per le infrastrutture, queste sono in grado di adattarsi a qualsiasi mercato: Enterprise, Pubblica Amministrazione, SMB, eccetera». Un’offerta, insomma, a tutto campo, che rappresenta un’opportunità anche per il canale. «È molto importante sottolineare che, grazie agli investimenti che stiamo facendo con le nostre strutture di canale, andiamo a lavorare in profondità sulla realtà italiana, che è costituita da poche grandi aziende e moltissime Piccole e Medie Imprese. Il messaggio che stiamo costantemente trasmettendo ai nostri partner è che, oltre all’offerta di soluzioni hardware, lavoriamo con loro per creare un set di soluzioni innovative, basate sulle quattro “Transformation area” che abbiamo individuato (Transform, Protect, Empower, Enable). In questo modo cerchiamo di andare a individuare le reali esigenze degli utenti finali, così da rispondere a esigenze prioritarie quali il contenimento dei costi e l’aumento della produttività», conclude Delgrosso.
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Lenovo allarga l’impegno in ambito data center La multinazionale ha recentemente annunciato una serie di alleanze strategiche per rafforzare il suo impegno in questo campo. Un’opportunità anche per il canale, che viene visto come l’asset principale
Enza Truzzolillo
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Channel Sales Manager di Lenovo
bito Data center è molto importante quello che Lenovo può offrire in termini di prestazioni e sviluppo di business, dunque, guardiamo a ulteriori alleanze strategiche per le nuove infrastrutture che vediamo crescenti, soprattutto in materia di iperconvergenza». In questo senso va visto il recente annuncio della collaborazione avviata con Nutanix, che prevede la commercializzazione di una nuova famiglia di appliance Lenovo basate sul software Nutanix.
Il canale come asset Un ambito, quello data center, che non è ristretto soltanto al mondo enterprise ma che, grazie alla scalabilità delle soluzioni Lenovo, si rivolge anche al mid-market e addirittura al settore SMB. Aumentando le opportunità anche per il canale di vendita, che gioca un ruolo cruciale nel modello di business di Lenovo: «Il messaggio che vogliamo lanciare al canale di Lenovo è uno solo, forte e chiaro: il canale è il nostro asset principale. Le nostre expertise nei prodotti, gli skill di vendita e prevendita e la nostra capacità di innovazione fanno di Lenovo un vendor importante, sia per il canale sia per i clienti finali. E queste caratteristiche Lenovo le spenderà con i propri partner», conclude la Channel Sales Manager.
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Lenovo (Italy) S.r.l Segreen Business Park Via San Bovio, 3 Edificio San Felice - Segrate (MI) Fax: +39 02 21 080 699
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Uno dei nomi che negli ultimi anni si sta maggiormente imponendo in ambito IT è senza dubbio quello di Lenovo, che ormai può vantare un portafoglio di primo livello che spazia dal computing alle soluzioni server e storage per il mondo enterprise. Ed è proprio su quest’ultimo settore che si è concentrata la presenza della multinazionale cinese all’ultima edizione di Day4Trade, come racconta Enza Truzzolillo, Channel Sales Manager di Lenovo: «Lenovo è stata presente a Day4trade per confermare il proprio impegno nel cloud e sul mondo data center. Gli annunci che abbiamo fatto recentemente vanno a supporto della strategia della nostra azienda in questo ambito, che riteniamo molto importante per i clienti. Ad esempio, abbiamo annunciato alleanze strategiche sul cloud, come quella con SAP per sviluppare soluzioni cloud in Cina, creare innovazione tra la piattaforma SAP HANA e i sistemi Lenovo e implementare insieme dei programmi di go-to-market globali. Sempre in am-
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MC-link chiama a raccolta i partner sul cloud L’operatore nel settore delle telecomunicazioni propone una filiera completa di soluzioni per la nuvola, in stretta collaborazione con i suoi partner
Cesare Veneziani
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Amministratore Delegato di MC-link Italia
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MC-link Italia Sede Direzionale e Amministrativa Via Carlo Perrier 4 Roma Tel.: +39 06 41892.1 Fax: +39 06 4515592 info@mclink.it
Il tema del cloud è al centro dell’interesse di MC-link, uno dei principali operatori italiani nel settore delle telecomunicazioni elettroniche e digitali. E non poteva essere altrimenti, dato che la società è in grado di proporre una filiera completa di soluzioni per lo sviluppo del cloud computing per il mondo delle imprese: dallo sviluppo dei servizi, alle infrastrutture virtuali e di data center, fino all’integrazione con la rete aziendale. Proprio il particolare focus sul cloud ha spinto il gruppo a partecipare all’ultima edizione di Day4Trade. Come racconta Cesare Veneziani, Amministratore Delegato di MC-link Italia: «Sicuramente tutto ciò che ha a che fare con il cloud è il futuro e noi non possiamo che interessarcene a pieno titolo. A Day4Trade abbiamo percepito la possibilità di poter interloquire con il mondo del canale, così da portare la nostra proposta commerciale a questo segmento di mercato che riteniamo cruciale».
Un cliente pronto a scommettere sul futuro Il cliente a cui si rivolge MC-link è senza dubbio il mondo enterprise, con particolare riferimento al mondo PMI e ad aziende con caratteristiche leggermente superiori. Con una proposta commerciale precisa: «La caratteristica princi-
pale della nostra offerta è la totale integrazione tra quelli che sono i servizi cloud e i servizi di rete e di accesso. Sappiamo, infatti, che l’infrastruttura di accesso alla rete rappresenta una barriera per l’utilizzo del cloud, poiché il cliente finale tende a voler mantenere i dati in casa. Perciò, ai nostri clienti proponiamo una VPN su tutto il territorio nazionale, sia in rame che in fibra, in grado di interfacciarsi in maniera diretta e vincente con tutta l’infrastruttura cloud che si trova all’interno dei nostri data center. D’altronde, tutte le trasformazioni tecnologiche stanno andando verso questa direzione, come dimostra l’avvento del Software Defined Data Center e del Software Defined Network, che sono destinati a essere il futuro». Oltre alle caratteristiche tecnologiche, ci sono altre ragioni che dovrebbero spingere il canale a scegliere MC-link: «Riteniamo di essere un partner affidabile; d’altronde siamo un brand storico (MC-link ha compiuto 30 anni) che ha scritto un pezzo importante della storia di Internet in Italia. Affianchiamo il partner per costruire la soluzione giusta da proporre al cliente finale a livello di private e hybrid cloud, completata dalla soluzione più adatta per il collegamento alla nostra rete di accesso, al tempo stesso riconoscendo un livello di remunerazione assolutamente interessante», conclude infine l’Amministratore Delegato.
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Mitel spinge i partner verso la mobile communication La società, con un nuovo Partner Program da poco presentato, vuole affrontare le opportunità offerte da fenomeni come cloud e mobile
Tutta la formazione che serve al canale Proprio per il canale, alla fine dello scorso anno, è stato presentato un nuovo Partner Program,
Fabio Pettinari
orientato a favorire l’adozione delle nuove tecnologie. «Possiamo garantire ai nostri partner un affiancamento, sia in termini di formazione che di soluzioni, per andare verso quelle che sono le nuove tendenze e tecnologie. Più nel dettaglio, il nuovo Partner Program consente di accedere a una serie di vantaggi. Parliamo della possibilità di avere una formazione molto attenta, così da far evolvere il canale verso le nuove tecnologie. Ma parliamo anche di vantaggi economici, perché nel momento in cui vengono raggiunti determinati target, da Mitel sono riconosciuti dei premi adeguati. Agiamo anche in ottica di co-marketing, così da far crescere i partner con queste nuove soluzioni», conclude infine Pettinari.
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Country Marketing Director di Mitel Italia
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Mitel Italia S.S. Padana Superiore, 2/B Cernusco s/N (MI) Tel.: +39 02 25 083 231 Fax: +39 02 25 083 761
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Il mondo dell’Enterprise communication è stato caratterizzato in questi anni dall’irrompere di fenomeni innovativi come mobility e cloud, che stanno cambiando anche il modo di operare di uno dei principali nomi del settore, l’azienda canadese Mitel. Lo ha raccontato in occasione della seconda edizione di Day4Trade Fabio Pettinari, Country Marketing Director di Mitel Italia, a cui il gruppo ha voluto partecipare per numerose ragioni. «Abbiamo voluto partecipare a Day4Trade 2016 perché si è trattato di un interessante momento di scambio di informazioni per il canale, soprattutto per le tematiche che si sono toccate in ambito cloud e data center, dove Mitel può dare un suo contributo in termini di utilizzo e servizi che possono essere implementati all’interno di queste infrastrutture. Da poco abbiamo presentato una nuova vision strategica, orientata alla mobile enterprise, ossia soluzioni per la comunicazione aziendale, che possono essere implementate in ambito cloud e, quindi, all’interno dei data center. Dando così la possibilità a tutti i nostri partner di offrire dei servizi di comunicazione aziendale e business communication in un’ottica mobile first».
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Systematika e VMware, un’Università per il cloud In occasione dell’ultima edizione di Day4Trade è stata illustrata l’iniziativa della Cloud University. Obiettivo: far comprendere ai partner i reali vantaggi degli investimenti aziendali nella nuvola
Samuele Cerutti
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Responsabile Servizi e Formazione di Systematika Distribution
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Systematika Distribution Via Padre Luigi Sampietro, 110 21047 Saronno (VA) Tel.: +39 02 96410282 Fax: +39 02 96703 113 info@systematika.it VMware Italy S.r.l. Centro Leoni Palazzo A, Via Spadolini 5 Milano Tel.: +39 02 30 412 700
In un panorama tecnologico sempre più in evoluzione, la collaborazione all’interno della filiera IT è fondamentale. Lo dimostra il caso di Systematika e VMware, che hanno partecipato congiuntamente all’ultima edizione di Day4Trade, come racconta Samuele Cerutti, Responsabile Servizi e Formazione di Systematika Distribution. «Ci sono due buone motivazioni che ci hanno spinto a partecipare a Day4Trade - spiega Cerutti -. Innanzitutto incontrare gli operatori di canale. Oltre alla tecnologia, c’è infatti un canale fatto di persone e di relazioni che permettono di interagire e scoprire cosa vuol dire fare tecnologia e implementarla. Più specificatamente, in questa edizione abbiamo deciso di portare l’esperienza della Cloud University, un’iniziativa sviluppata con VMware, che ha l’obiettivo di far comprendere ai partner quali sono i vantaggi tecnologici, ma anche di licensing, che possono consentire di spingere le aziende a trasferire la propria infrastruttura nel cloud». Un’iniziativa che si inserisce nella storica strategia di Systematika: «Il nostro mercato, dal punto di vista tecnologico, è quello infrastrutturale. Inteso sia come software, ma anche come apparati e dispositivi abilitanti al Software Defined Data Center. Ovviamente, ci sono poi le persone con cui collaboriamo: i system integrator sono
i nostri partner storici, ma non possiamo certo escludere i cloud service provider. Anzi, ormai stiamo assistendo a un’ibridazione perché i system integrator diventano sempre più spesso attori del cloud, sia come proposizione che in veste di piccoli service provider che interagiscono con la propria clientela», aggiunge Cerutti. Che invita i propri partner ad andare avanti nella strada dell’innovazione: «Il mondo sta sempre diventando più digitale: è importante conoscere quali sono gli strumenti per affrontare questo trend, così da permettere alle aziende di poter utilizzare i propri dati in ogni contesto, da qualunque dispositivo e in ogni momento. Per realizzare tutto questo occorre avere le necessarie tecnologie software a disposizione, ma serve anche la capacità delle persone che lavorano nel canale», conclude il Responsabile di Systematika.
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#Distriboutique: la distribuzione italiana è al top in Europa
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Al periodico incontro di Digital4Trade i top distributor si confrontano con un gruppo di system integrator per trovare un percorso comune sull’impronta del cloud. I dati “freschi” e in esclusiva di Context: distribuzione a +11% C’è voglia di confronto e di mettere a fattor comune forze e competenze per raggiungere nuovi traguardi di business. È quanto si è respirato alla prima #Distriboutique di questo 2016, che si prevede pieno di buone intenzioni e dalla voglia, o necessità, di innovare. Ed è quanto è emerso anche dal panel di distribuzione analizzato da Context in Europa, i cui dati sono stati dati in anteprima in occasione dell’evento organizzato da Digital4Trade, il quale ha registrato una crescita del 5% nel 2015 generando ricavi per 60,7 miliardi di euro. Coerentemente le 5 principali economie
europee hanno segnato un incremento pari al 5% nel 2015 con un fatturato pari a 41,1 miliardi di euro. Mentre in Italia il panel di distributori è cresciuto dell’11% nel 2015 rispetto al 2014 raggiungendo 6,0 miliardi di euro. Pertanto, l’Italia è risultata essere tra i Paesi più performanti nel 2015. Le 5 principali economie hanno registrato un netto miglioramento nell’ultima parte dell’anno (+6% nel Q3 e +7% nel Q4 2015) con andamenti diversi nei differenti Paesi: Germania e Regno Unito dopo i due primi trimestri in negativo, sono tornati a crescere in positivo, l’Italia ha mantenu-
di Isabel Aranda Country Manager di Context Italia
Cloud, il modello giusto si deve ancora trovare Distributori e system integrator presenti a #Distriboutique si sono confrontati sul trend tecnologico del momento. Il 2015 è stato un anno di crescita, ma nel 2016 tutti gli operatori si aspettano un’ulteriore accelerata delle soluzioni basate sulla “nuvola” Achab Aldo Rimondo, Country Manager
Attiva Giulio Boraso, Presidente e CEO
Avnet TS Andrea Massari, Country Manager
«Sono anni di cambiamento, soprattutto per quanto riguarda le tecnologie che trattiamo. Noi ci rivolgiamo soprattutto al mondo PMI e il cloud, per il momento, non è un argomento trattato abitualmente dai nostri rivenditori, anche per un timore di disintermediazione. Al contrario, gli aspetti maggiormente affrontati dai nostri partner sono sicurezza, disaster recovery e backup; inoltre, un’area di crescita importante è quella dei managed service».
«Il 2015 è stato un anno molto positivo, la nostra crescita è stata influenzata dal buon andamento di Apple e dei wearable. Il cloud? Per il momento non ci riguarda più di tanto, anche perché la nostra attività è rivolta principalmente al mondo retail. Da qualche mese a questa parte, però, abbiamo avviato un’iniziativa sul mercato enterprise, che dovrebbe aiutarci ad avvicinarci al mondo della nuvola».
«Sul cloud il rischio è di parlarne in termini troppo generici. Come distributore abbiamo iniziato a tracciare i vari modelli esistenti scoprendo che la formula a consumo sta crescendo parecchio perché molti vendor software ormai propongono questa tipologia di offerta. Stiamo poi cercando di favorire lo sviluppo di ecosistemi in cui, oltre ai grandi service provider, l’infrastruttura sia messa a disposizione da provider regionali per poi essere rivenduta dai system integrator».
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bre, +69% a ottobre, +70% a novembre e +11% a dicembre). Aprile è stato il mese con la crescita anno su anno più alta nell’arco del 2015 con un +24% per via della crescita anno su anno delle categorie di prodotto che rappresentano un livello di fatturato rilevante - mobile computing +21%, smartphone +231%, stampanti +17%, monitor +17% e garanzie +28%. I 5 principali comparti nella distribuzione italiana continuano a essere il mobile computing con un 21% di quota all’interno del panel di distribuzione, le telecommunications con un 18% dishare, aumentata sul 2014 di 7 punti, il software & license con quota 10%, i consumabili per stampanti con 9% e il desktop computing con 8 per cento. Quindi, il mobile computing è il comparto più importante con i notebook che rappresentano 15% dei revenue del panel di distribuzione con 905 milio-
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to il trend di crescita dell’anno anche negli ultimi due trimestri con un +9% in entrambi, e +13% nei primi due trimestri del 2015, Spagna e Francia hanno segnato buone performance con crescite a doppia cifra durante tutto il 2015. Nel 2014 la crescita totale registrata nella distribuzione in Italia rispetto all’anno precedente 2013 - era stata del 12,5% grazie alla forte spinta di dicembre 2014, mentre nel 2015 il trend negli ultimi mesi è stato più equilibrato con buone crescite sequenziali a ottobre e a novembre di circa 10% e a dicembre del 5%. Gli smartphone sono stati il principale traino della crescita della distribuzione in Italia con un’eccellente crescita anno su anno del 90%. Sebbene dal terzo trimestre le perfomance degli smartphone hanno continuato a essere a doppia cifra, ma con livelli di crescita più contenuti (+40% a settem-
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ni di euro in 2015 e 2 milioni di unità. All’interno delle telecommunications ci sono gli smartphone con 1 miliardo di euro di fatturato nel 2015 e 4 milioni di unità vendute attraverso la distribuzione. Apple attesta una quota del 56% nella categoria smartphone. Altri settori che hanno avuto una buona performance anno su anno in Italia sono stati i server con +15%, il networking con +14%, i sistemi audiovideo con +20% e i wearable device, segmento da tenere sotto monitoraggio particolarmente per il mondo consumer. In realtà le categorie che hanno portato un incremento netto nei revenue in valore assoluto della distribuzione in Italia nel 2015 sono state principalmente gli smartphone con 494,5 milioni netti, i notebook con più 65 millioni, le cartucce d’inchiostro con 22,8 milioni, SSDs (20 milioni), i server (+19,7 milioni), network swicth (più 11,5 milioni) e i wearable device: sia gli smart watch con +14,1 milioni che le smart band con + 9,5 milioni. Mentre tra le categorie con un calo netto dei revenue in valore assoluto troviamo i tablet con un decremento di 78,6 milioni di euro, i toner che hanno perso 32 milioni, i cellulari con meno 10,6 milioni
e gli hard disk drive con -10 milioni. Le tendenze attuali del mercato ICT si riflettono in questi spostamenti da certe categorie di prodotto ad altre. Se escludiamo il comparto delle TLC nella distribuzione in Italia, la crescita nel 2015 rimane comunque in positivo con +2,4% anno su anno, ma si torna ai livelli di performance del 2013 (che è stata 2,7%). Nonostante l’impatto delle telecommunicazioni sia stato evidente nel corso di tutto il 2015. Parlando delle categorie di prodotto puramente enterprise, cioè vendute nei canali dei corporate reseller e SMB indirizzate a un’utenza enterprise e/o SMB e tenendo in conto alcune delle categorie del software (security e data management); queste categorie hanno avuto un andamento in stallo con 689 milioni di euro attraverso la distribuzione in Italia. Le categorie con la miglior performance anno su anno sono state i SSDs (+33% anno su anno), i server (+19%) dove vediamo che l’Italia è in anticipo sull’Europa in questo segmento dove la domanda da parte del segmento SMB si muove verso prodotti più performanti e maggior prezzo, e network switch con +16% nel 2015 in confronto con il 2014. Riguardo al parco clienti nella distribuzione, in Italia si è spostato verso il segmento
BlueIT Massimo Gerini, HW & SW Purchase Manager
Centro Computer Roberto Vicenzi, Vice Presidente
Computer Gross Gianluca Guasti, Marketing Manager
«Sul fronte del cloud siamo molto attivi, abbiamo creato una divisione ad hoc, con persone e risorse dedicate. Abbiamo anche messo in piedi un’architettura apposita, spendendoci del tempo, ma guadagnando in competenza. Siamo sempre più chiamati a offrire doppie versioni delle soluzioni che proponiamo, che dunque devono essere presenti anche in modalità cloud, soprattutto per soddisfare la richiesta delle grandi imprese».
«Il 2015 per noi è stato un ottimo anno, probabilmente il migliore dei nostri 30 anni di storia in termini di utili prodotti, grazie a un consistente aumento di marginalità e reddittività. Nel 2015 il cloud è iniziato a essere un argomento di business da parte dei clienti, c’è stato un cambio di approccio, lo testimonia l’incremento delle vendite di Office 365, ma anche delle versioni cloud dei sistemi di backup».
«Il cloud è senza dubbio un trend in continua ascesa. C’è ormai anche una maggiore cultura da parte dei clienti. Per questo in Computer Gross abbiamo costruito una divisione dedicata al cloud. L’obiettivo è quello di andare incontro alle necessità quotidiane dei rivenditori, offrendo competenze. Si tratta di una sfida appena iniziata, c’è ancora una lunga strada da percorrere nell’affiancamento del canale in questa trasformazione».
Panel Distributori Context 2014-2015 650,000,000
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Retailer aumentando di 6 punti rispetto al 2014 e 7 punti rispetto al 2013, raggiungendo quindi quota 39% del fatturato della distribuzione nel 2015. Nel quarto trimestre ha rappresentato il 43% tipico del periodo natalizio. Da segnare la forte pressione sui prezzi che caratterizza questo segmento.
600,000,000 550,000,000 500,000,000 450,000,000
Abbiamo riscontrato che il numero di reseller operanti in Italia che trattano i prodotti tradizionali dell’IT (pc, tablet, stampanti e monitor) sono in progressivo calo. Nel Q3 2015 sono scesi del 10% rispetto al Q3 dell’’anno precedente, benché i reseller con un volume di acquisto di oltre 10 milioni sono aumentati e questi ultimi rappresentano il 57% dei ricavi totali di queste categorie di prodotto, con 242,4 milioni di euro. Nel Q1 del 2015 i reseller attivi tracciati sono stati più di 19mila e nel Q2 intorno ai 18mila.
La classifica dei vendor Per ultimo, nella classifica dei top vendor, Apple è al primo posto della distribuzione in Italia con il 18% di share, sorpassando la “vecchia” HP (HP
Edslan Rodolfo Casieri, direttore commerciale
400,000,000 350,000,000 300,000,000 250,000,000 200,000,000 150,000,000 100,000,000 50,000,000 0 Jen - 14
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Jun - 14 Dec - 14 Jun - 15 Dec - 15
Ricavi totali 2015: 6,019 milioni di euro
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Meno dealer sui prodotti tradizionali
Ricavi totali 2014: 5,418 milioni di euro
Esprinet Paolo Filpa, Cloud Leader
Exclusive Networks Sergio Manidi, Deputy General Manager
«Il cloud per il momento ha un’incidenza molto marginale sul nostro fatturato. Nel 2015 abbiamo però cercato di definire una strategia: abbiamo deciso di non operare come service provider, anche per non fare concorrenza ai vendor. Cerchiamo piuttosto di informare i rivenditori, sviluppare un marketplace e, soprattutto, puntiamo a supportare i rivenditori per aiutarli a trasformare il loro modello di business».
«Per noi, che nasciamo come distributore nella nicchia della security, il cloud è ancora qualcosa di indefinito. Il dato di fatto è che quasi tutti i vendor hanno soluzioni in cloud, ma noi come distributori abbiamo poca influenza sull’end-user. Stiamo comunque cercando di mettere in piedi delle attività insieme ai vendor che sviluppano queste soluzioni in ambito sicurezza, ingaggiando system integrator che possano poi portarle agli utenti finali».
«Negli ultimi due anni siamo cresciuti in maniera netta, grazie anche all’introduzione di alcuni vendor significativi, e non soltanto nel nostro business storico della Unified Communication. Il cloud per il momento non ha una particolare influenza: riteniamo infatti che il ruolo del distributore sia ancora tutto da definire. In futuro magari potrà essere più chiaro, ma per il momento non abbiamo ancora previsto grandi investimenti».
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Le voci da #Distriboutique
Jun - 14 Jul - 14
| Pri me Ti me
Aug - 14
Panel Distributori Context 2014-2015 Panel Distributori Context 2014-2015 Sep - 14
Oct - 14 Nov - 14
Ricavi totali 2015: 6,019 milioni di euro Ricavi totali 2015: 6,019 milioni di euro Dec - 14 Ricavi totali 2014: 5,418 milioni di euro Ricavi totali 2014: 5,418 milioni di euro
Jan - 15
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Apr - 15
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Horus Informatica Massimo Grillo, Apr - 15 General Manager & CEO
May - 15
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Inc + Hewlett Packard Enterprise). HP è al secondo posto seguita da Samsung, che perde 2 punti di share, e Lenovo che consolida il quarto posto. Quindi, importanti crescite nel 2015 per Apple e Lenovo in Italia, ma anche Dell ha registrato un forte trend di crescita (+51%) nel canale della distribuzione, attestandosi al decimo posto della classifica dei top vendor. Da evidenziare che Cisco e Epson hanno segnato crescite positive negli ultimi 5 trimestri consecutivi. Cisco nel 2015 è cresciuta del 25% anno su anno nel 2015 ed Epson del 6%. In conclusione, rimarchiamo che il mercato della distribuzione ICT in Italia è stato tra i più performanti in Europa nel 2015 con una crescita anno su anno dell’11%, per via degli smartphone che hanno registrato un incremento su base annua del 90%. Escludendo il comparto delle TLC la distribuzione ICT italiana è cresciuta del 2,4%, quindi con un tasso di crescita simile al 2013 che era stato del 2,7%. Mentre le categorie di prodotto puramente enterprise hanno rivelato una performance in stallo nel 2015 in confronto con l’anno precedente.
Icos Federico Melchiorri, Senior Sales Team Manager
«Il nostro giudizio sul cloud è «Quattro anni fa, forse in tempi troppo acerbi, abbiamo messo in piedi Dec - 15senz’altro Dec - 15 positivo. Ormai il nostro mercato (quello della security) si sta una piattaforma cloud di disinterme0 150,000,000 0 150,000,000 300,000,000 300,000,000 450,000,000 450,000,000 600,000,000 600,000,000 spostando dalla modalità tradizionale diazione dei servizi, ossia un portale a quella cloud, dunque, abbiamo dove i partner potevano personacercato di capire insieme ai partner lizzare i servizi che mettevamo a quale potesse essere il nostro ruolo disposizione. Oltre a questo tentativo, come distributore. Abbiamo messo a comunque ancora attivo, lavoriapunto una formula in cui il servizio mo sul cloud insieme ai vendor, in in parte viene fornito dal vendor, in particolare con Oracle, il cui modello parte da noi. Un modello che perprevede anche il coinvolgimento mette ai rivenditori di non “abbanattivo del distributore». donare” il cliente al vendor».
Ingram Micro Annalisa Acquaviva, Business Management Director
«In Italia noto un po’ di confusione sulla definizione di cloud: a volte si usa questa parola anche per fare riferimento a qualcosa che già c’era. Inoltre, il trend dell’adozione della nostra piattaforma cloud è più lento rispetto a quanto stiamo vedendo in Olanda e Inghilterra, dove operiamo come multinazionale. I numeri sono ancora limitati, ma stanno aumentando e per il 2016 ci aspettiamo un’accelerata. Bisogna effettuare investimenti in risorse umane dedicate».
«Il cloud trascina con sé una forte richiesta di tecnologie e competenze. Si tratta di un aspetto per noi importante, tanto che abbiamo creato un’azienda, che si chiama iNebula, che si rivolge al canale con servizi SaaS per la Piccola e Media Impresa. Il cloud è comunque un mercato difficile per il canale, soprattutto in ambito SMB, perché comporta un cambiamento del tradizionale modello economico e finanziario».
«Il 2015 è stato per noi un ottimo anno dal punto di vista dei volumi. In ambito cloud la nostra strategia non è quella di offrire servizi; siamo, piuttosto, degli abilitatori del cloud. Stiamo registrando una fortissima pressione da parte dei grandi service provider cloud per diventare loro partner: noi stessi recentemente lo siamo diventati di AWS. In Italia riscontro comunque ancora un atteggiamento piuttosto timido da parte dei nostri clienti rispetto all’estero».
«L’aspetto positivo del 2015 riguarda l’andamento del nostro mix di offerta: ha tenuto moltissimo il nostro core business, ossia lo storage e i servizi relativi. La nostra maggiore soddisfazione è però la crescita costante della nostra componente servizi e managed services. Il cloud, in particolare, è per noi un mezzo per veicolare il nostro business, ma non è l’oggetto del business: insomma vendiamo anche tramite cloud (privato e ibrido) ai nostri clienti enterprise».
Olivetti/Telecom Marco Schiavone, Cloud Sales manager
Systematika Distribution Samuele Cerutti, Responsabile Servizi e Formazione
Tech Data Vincenzo Bocchi, Cloud Leader e Business Unit Manager IBM, Divisione Azlan di Tech Data Italia
«Il 2015 è stato un anno di trasformazione per noi, a partire dal primo gennaio 2016 abbiamo anche assunto la nuova denominazione. Inoltre, abbiamo iniziato a estendere le nostre capacità in ambito IoT e big data. Sempre lo scorso anno abbiamo visto una forte adesione al cloud da parte dei nostri partner, basti pensare che ben 110 di loro hanno aderito a un nostro progetto di formazione a pagamento».
«Il panorama del cloud oggi è più complicato rispetto a ieri. L’aspetto problematico è che è difficile per un rivenditore predeterminare l’economicità e la convenienza di un modello di cloud, data la complessità esistente. Sul fronte infrastruttura, il fenomeno in atto è quello dell’iperconvergenza, dal momento che i workload aziendali sono spesso indeterminabili, dunque l’esigenza è di avere infrastrutture flessibili in grado di assorbire carichi di lavoro crescenti».
«Il cloud sta iniziando a essere rilevante in determinate aree, come Office 365, dove sono state introdotte anche particolari forme contrattuali per aiutare il rivenditore. Il ruolo del distributore non è semplice sul cloud, il rischio è quello di essere tagliati fuori. Noi non proponiamo un’offering autonoma di servizi o infrastrutture ma, piuttosto, cerchiamo di configurare un marketplace, assicurando il giusto supporto».
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Mauden Roberta Viglione, Presidente e Amministratore Delegato
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Lutech Alberto Roseo, General Manager
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Story Tellers
I vendor chiamano a raccolta il canale per illustrare le nuove, a volte inedite, strade che intendono percorrere per affrontare le recenti sfide del mercato
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Marco Lorusso
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Castellacci, Computer Gross: «Il cloud ormai è nella natura del canale, questo l’anno della svolta con il nuovo portale
www.arcipelagocloud.it» Sono stati tra i primissimi distributori a credere e scommettere sul cloud con investimenti importanti. Oggi il mercato ed i numeri gli stanno dando ragione e si preparano anzi a lanciare una nuova e decisiva fase di espansione. A tu per tu con Paolo Castellacci, numero uno di Computer Gross Paolo Castellacci Storica guida di Computer Gross
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Collegati e scopri la nuova veste del cloud firmato Computer Gross, scopri il nuovo portale www.arcipelagocloud.it
«E’ una questione naturale ormai, il canale pensa e si muove nel cloud. Noi a oggi contiamo circa 90 rivenditori che utilizzano le nostre infrastrutture come se fossero le loro andando a lavorare su oltre 3mila clienti, poi c’è tutto il mondo di oltre 2.000 resellers che collaborano con la nostra struttura e con i quali sviluppiamo business su soluzioni Cloud dei nostri principali Vendors …» Fare oggi questo tipo di discorsi appare quasi
“semplice” ma anche in tempi di cieli molto meno limpidi e di annunci molto “nuvolosi”, nel senso meno concreto della parola, Paolo Castellacci e la “sua” Computer Gross hanno sempre avuto il pregio e il coraggio di scegliere un approccio estremamente pragmatico, concreto e preciso. Un approccio che ha portato il colosso della distribuzione a valore IT italiana, a fare una scelta di campo precisa ed a muovere, tra i primissimi, il passo della costruzione di un proprio datacenter a Empoli e al lancio contestuale, 4 anni fa, del programma ArcipelagoCloud che vede i partner al centro della propria strategia. «L’investimento è stato importante – racconta Castellacci – ma è stata una scelta decisiva che ci ha permesso di sviluppare una relazione nuova con molti operatori. Il datacenter di Empoli è un’infrastruttura a disposizione loro e dei propri clienti. Questa strategia ci ha permesso di orientarsi sempre di piu’ verso una distribuzione di soluzioni seguendo i principali trend di mercato e
Fin qui la storia e i numeri che molti conoscono, oggi, all’alba di un anno decisivo e di un mercato che mostra finalmente segni di maturità, Computer Gross è pronta ad un nuovo scatto in avanti. Per il 2015 appena chiuso l’Osservatorio Cloud &ICT as a service del Politecnico di Milano parla esplicitamente dell’anno della consacrazione, con numeri importanti: tra Public Cloud e soluzioni per la creazione di una infrastruttura interna aziendale “Cloud Enabling” (la parte più consistente del totale) il risultato è un mercato che è arrivato a valere 1,51 miliardi di euro a fine 2015, con un incremento del 25% rispetto al consuntivo 2014 che è stato di 1,21 miliardi. «Come anticipato – continua Castellacci - gli indicatori di business sono molto positivi soprattutto per i risultati raggiunti e per la sempre crescente adozione da parte del canale sulle principali soluzioni Cloud. Per questo abbiamo realizzato un vero e proprio portale dedicato alle soluzioni Cloud, una piattaforma digitale in cui i rivenditori potranno trovare tutte le informazioni sulle soluzioni che i Principali Vendor propongono».
Un approccio “Ibrido” in ogni Business Unit Secondo elemento chiave della nuova fase della strategia Cloud di Computer Gross è poi lo sviluppo di competenze sempre più dedicate e puntuali all’interno delle famose Business Unit che da tempo rappresentano la struttura portante della società. «Da sempre - racconta Gianluca Guasti, marketing manager di Computer Gross - la nostra è una società che si è distinta attraverso la competenza di Business Units verticali dedicate ai principali Vendors presenti sul mercato ICT. Oggi abbiamo avviato un percorso di formazione di risorse dedicate in ogni Business Unit. Figure
| Story Tellers Gianluca Guasti Marketing manager di Computer Gross
La soluzioni, i partner Detto delle novità e delle mosse, decise, che il distributore sta muovendo, vale la pena ora di capire gli obiettivi sia numerici sia strategici che gli uomini di Empoli hanno messo nel mirino. «Il nostro ruolo è quello di sostenere e guidare, con eccellenti competenze, strategie chiare e risposte di qualità, il canale verso soluzioni sempre più ibride e quindi rispondere alle crescenti necessità dei clienti ed essere un reale punto di riferimento per il mercato».
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Il 2016, l’anno della svolta: il nuovo portale, le competenze
che saranno in grado di far percepire concretamente come il cloud sia una componente di business assolutamente naturale, ovviamente con le specificità e le declinazioni necessarie ad ogni brand». «Questo è un punto chiave – interviene Castellacci – questo è il valore differenziante di Computer Gross. Lo sviluppo di queste competenze dedicate ad ogni singolo vendor, unito all’asset proprietario di un datacenter al servizio del canale, determina la possibilità di costruire soluzioni strategicamente ibride in cui il “fisico” e il “cloud” si mischiano in maniera tattica e a seconda delle necessità del partner e del cliente. Ovviamente l’uso del nostro datacenter non è un obbligo, è una opzione strategica unita alle offerte cloud anche dei vari vendor».
La sostenibile centralità del canale Investimenti importanti, consigli, competenze… la domanda che nasce spontanea alla fine di questa carrellata è però ancora una volta relatica alla centralità o meno per il canale, da qui ai prossimi anni, in un modello di business che in molti vedono ancora disegnato per “disintermediare” completamente la filiera. «Siamo convinti della centralità del cloud e della centralità di ogni ruolo – conclude con convinzione Castellacci -. L’esempio di Microsoft credo sia emblematico, la loro offerta sta cambiando forma e dimensione, hanno cambiato tutto ma il ruolo del canale dai distributori ai reseller si sta confermando decisivo. Ci sono soluzioni che si vendono da sole, sono le più semplici, ma per portare sul mercato le soluzioni complesse e più articolate anche in ambito cloud serve competenza e soprattutto serve avere un peso importante nelle decisioni e nel confronto con i clienti. Un peso che solo il canale può avere in un Paese come il nostro».
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contemporaneamente di discostarsi dalla tipica figura del distributore di prodotti. Ed è proprio in questo il senso più profondo dell’interpretazione del fenomeno cloud da parte di Computer Gross, ovvero applicare la stessa logica del valore e delle competenze, che tanta fortuna gli ha regalato dal 1994 a oggi in tema di soluzioni, anche ai servizi cloud, dando vita ad un distributore nuovo, flessibile “ibrido” in grado di dare vita ad un supporto efficace in tutte le direzioni.
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#OpendaysKL, i giorni del valore e delle PMI
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Marco Lorusso e Gianluigi Torchiani
Morten Lehn Managing Director di Kaspersky Lab Italia
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L’ultima edizione dell’evento organizzato da Kaspersky Lab è stato un momento di confronto tra il vendor di sicurezza e il canale di riferimento attivo nel segmento SMB. Un evento di valore con la partecipazione di esperti e hacker. «La sicurezza va spiegata e resa un valore semplice, ma di grande impatto» La sicurezza non è più un tema per sole grandi imprese, banche, assicurazioni: gli hacker e il cybercrimine hanno imparato a colpire e con forza anche e soprattutto le imprese di piccole dimensioni, sfruttandone la mancanza di risorse, competenze e percezione del rischio. Di questo ne è pienamente consapevole Kaspersky che ha organizzato due appositi appuntamenti, i Kaspersky OpenDays, dedicati a questo mondo. Come racconta Morten Lehn, Managing Director di Kaspersky Lab Italia: «Il 2015 è stato un anno importante e interessante per noi. Innanzitutto abbiamo aperto la nuova sede a Milano. Una scelta che ha costituito un investimento importante per curare meglio il mercato del Nord Italia da dove arrivano tanti nostri nuovi clienti e rivenditori. Il nostro obiettivo è stato appunto quello di creare una struttura che ci permettesse di incrementare la nostra base rivenditori sotto tanti punti di vista». Il canale gioca infatti un ruolo fondamentale nella strategia del vendor: «Il mercato ha un focus sem-
pre più elevato sulla sicurezza e noi siamo spesso i primi ad anticipare i trend. In questo momento vediamo che il mercato risponde bene alle tecnologie che proponiamo. Così come il canale», prosegue Lehn. Che ha potuto saggiare l’offerta complessiva di Kaspersky in occasione degli OpenDays: «È il quinto anno che organizziamo questo appuntamento, è il nostro evento per il canale. Quest’anno abbiamo deciso di lavorare con i clienti che lavorano nella fascia SMB. Abbiamo infatti visto che la domanda di sicurezza proveniente da questo settore è in crescita, ma le aziende hanno ancora bisogno di capire bene che cosa devono fare per proteggersi. Abbiamo cercato dunque di mostrare a questi rivenditori perché è importante lavorare con Kaspersky. Innanzitutto abbiamo soluzioni taylor made per quel segmento. Altro punto di forza è il nostro Partner Program, efficace e pratico, fatto apposta per i rivenditori, con un’adeguata formazione ma senza essere appesantito da un’eccessiva certificazione», conclude Lehn.
Il vantaggio dell’utilizzo di macchine virtuali è innegabile. Quanti però effettuano regolarmente un backup per evitare problemi successivi e assicurarsi un sicuro ripristino? Altaro VM Backup, distribuito in Italia da Sintel, nasce proprio per questo: permettere un backup e un ripristino veloce all’interno di una soluzione software semplice, pensata per macchine virtuali Hyper-V e VMWare. La sua interfaccia di utilizzo, già dal primo ingresso, consente di installare e gestire i salvataggi in circa 15 minuti, senza dover ricorrere a configurazioni complesse o imparare ad usare altri programmi. Semplicità non vuol dire mancanza di opzioni avanzate visto che con Altaro VM Backup vi è un pieno controllo della scalabilità, con il monitoraggio degli host attraverso un’unica console, oltre ad una gestione centralizzata di tutti i backup effettuati su Hyper-V e VMWare. La versatilità è poi assicurata dal poter fare a meno di macchine dedicate o di installare particolari linguaggi di interazione, come SQL. “Altaro Software è una software house che sviluppa soluzioni di backup pensate per le piccole e medie imprese. Fondata nel 2009, serve già oltre 10.000 clienti in tutto il mondo attraverso il suo prodotto più di successo, VM Backup” – ha spiegato Fabio Carnevale, Sales Manager di Sintel It. La piattaforma Altaro VM Backup unisce tre paradigmi essenziali quando si tratta di affrontare procedure di backup e ripristino: velocità, flessibilità e affidabilità. Abbiamo già parlato del primo punto, spiegando che chiunque si approccia alla soluzione può eseguire una procedura di backup in pochi minuti. Ma è necessario anche considerare i tempi di risposta a supporto dei clienti. Che si tratti di email, telefono o live chat, i tecnici di Altaro VM Backup possono fornire aiuto in tempi brevissimi, passando dall’istantaneità del messaggio online ai 60 minuti di un feedback via posta elettronica.
Il concetto di flessibilità è ben espresso dall’integrazione di funzioni drag&drop all’interno dell’interfaccia. Con queste si possono configurare facilmente i lavori di backup delle VM, decidendo le migliori strategie di conservazione dei file. Strategie che possono anche prevedere la replica delle postazioni selezionate su archivi offline, così da assicurarsi un’ottimale protezione in caso di disaster recovery. Le macchine saranno poi raggiungibili tramite connessione internet potenziata dall’accelerazione WAN. Altaro VM Backup fa dell’affidabilità uno dei suoi punti di forza. Ogni backup viene verificato in automatico, assicurando agli utenti la possibilità di eseguire un test su sandbox per analizzare l’integrità dei dati salvati. Ma non è tutto: il tempo di latenza tra un backup e l’altro viene drasticamente ridotto grazie all’opzione di salvataggio su host multipli, senza un impatto sulle performance globali. L’uso della crittografia AES restituisce inoltre un elevato grado di protezione dei dati, essenziale quando entra in gioco la riservatezza delle informazioni conservate su sistemi aziendali. Altaro VM Backup è gratuito fino a 2 virtual machine per host, mentre le edizioni a pagamento non conteggiano mai i socket, le CPU o le macchine virtuali stesse ma solo gli host in uso.
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Un software semplice da utilizzare ma pieno di opzioni aggiuntive con cui effettuare il backup e il ripristino di VM in maniera sicura ed economica
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Con Altaro VM Backup le macchine virtuali sono al sicuro
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#HPEDiscover, «un nuovo IT componibile come un codice... a misura di business»
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Marco Lorusso
Meg Whitman CEO di Hewlett Packard Enterprise
L’atteso evento mondiale ha segnato il debutto “solitario” della nuova Hewlett Packard Enterprise dopo lo split dei mesi scorsi. Tra i primi annunci: Synergy, una piattaforma “destinata a cambiare le regole del gioco nella transizione da IT tradizionale ad ambienti cloud” «IT manager e partner come integratori di IT ad alto valore aggiunto come broker». “È ll cloud, bellezza”, verrebbe da dire, è il cloud che cambia regole, forme e dimensioni del business. Un’evoluzione ormai avviata, necessaria, vitale per funzione IT e partner di canale. Non ci sono oggi altre strade per tenere il passo con la velocità che business e LOB chiedono proprio all’innovazione nel fornire applicazioni, servizi, strumenti per essere più competitivi e produttivi sul mercato. Un’evoluzione, una trasformazione o, meglio, una gestione di ambienti tradizionali e ambienti “nuovi” alla quale è stato interamente dedicato il
recente evento mondiale HPE Discover, il primo dopo lo split da HP INC ufficiale dallo scorso 1° novembre.
Un’infrastruttura componibile Primo interessante squillo di tromba è stato relativo al lancio di Synergy, una piattaforma disegnata per integrarsi alla perfezione sia con applicazioni tradizionali sia con applicazioni “cloud native”. Per fornire una simile flessibilità, Synergy segna di fatto il debutto di un nuovo modello infrastrutturale, una “Composable Infrastructure” sviluppata su tre punti chiave:
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• Strumenti e risorse fluide: potenza di calcolo, storage e fabric networking potranno ora essere “composti” e “ricomposti” in maniera immediata sulla base delle più stringenti necessità applicative. • “Software defined intelligence”, ovvero la capacità di scoprire e assemblare in totale autonomia e automazione l’infrastruttura di cui si ha necessità. • Api unificate: ovvero una singola linea di codice per “astrarre” ogni elemento dell’infrastruttura.
Scambio alla pari tra HPE e Microsoft per il cloud Dopo il recap inevitabile su tutte le importantissime novità annunciate nei mesi scorsi, il cuore e la pratica sono tornati sempre lì, nel mondo ibrido che
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Stesso spirito e stesse motivazioni per un’HP vestita di nuovo
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tanto determinerà i successi e le eventuali occasioni mancate da parte delle imprese di tutto il mondo. Non ci sono dubbi e lo ha spiegato molto bene Antonio Neri, Executive Vice President and General Manager di Hewlett Packard Enterprise Group. «Sbagliato pensare al cloud come un fenomeno che determinerà tempo o la fine di tutte le infrastrutture tradizionali - ha detto Neri -. L’IT come
lo conosciamo oggi continuerà a essere protagonista nei prossimi 5 anni, la vera differenza la farà chi saprà davvero orchestrare l’integrazione con ambienti cloud pubblici e anche privati, ovvero chi avrà la capacità di offrire alle imprese tutta la potenza e l’agilità delle nuvole, anche all’interno delle proprie infrastrutture dove, molte imprese, continuano a voler mantenere le proprie applicazioni mission critical». Nasce, proprio in seno a un simile discorso, la nuova e più estesa partnership con Microsoft, un annuncio al quale non ha voluto far mancare la sua voce live nemmeno Satya Nadella, collegato dagli USA. In pratica, la partnership estesa nomina Microsoft Azure come un partner privilegiato a livello di cloud pubblico per i clienti HPE mentre HPE stessa sarà partner privilegiato nella fornitura di infrastrutture e servizi per le offerte di cloud ibrido di Microsoft.
Giuseppe Goglio
Obiettivo: costruire tecnologie che migliorino la vita
È partita ufficialmente la singola avventura delle due aziende. Grande impegno per rinnovare i prodotti sul mercato e soprattutto per affrontare le nuove sfide, a partire dalla stampa 3D ta a ridefinire prima di tutto gli obiettivi. «Come società nuova dobbiamo costruire un’idea di chi vogliamo essere - ha rilanciato Canegrati -. Il principio è semplice: costruire tecnologie che migliorino la vita di ognuno, ovunque». Nel caso specifico, si tratta di tutte le tecnologie dirette agli utenti finali. Un panorama particolarmente esteso, dall’utente del più piccolo notebook fino alle stampanti professionali. Per tutti però, l’ambiziosa strategia della nuova HP individua un filo conduttore unico, costruito intorno ai principi di leadership, innovazione ed ecosistema. «Possiamo contare su un patrimonio di oltre 18mila brevetti e 400 riconoscimenti ufficiali. Per il futuro vogliamo essere però soprattutto innovazione. Dedicando ogni risorsa possibile a ricerca e
Tino Canegrati Amministratore Delegato di HP Italy
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È una storia lunga ormai 76 anni, quella di HP. Nel pieno rispetto della miglior tradizione a stelle e strisce, iniziata in un garage per mano di due giovani studenti allora ignari di cosa avrebbe prodotto il loro spirito di iniziativa e la loro capacità. «Oggi siamo ai primi giorni della nuova HP - ha spiegato Tino Canegrati, Amministratore Delegato di HP Italy -. Ne abbiamo parlato per mesi, ma in realtà è solo il passo più recente di una lunga storia. Abbiamo affrontato tante acquisizioni. Questa volta ci troviamo invece a parlare di separazione». La netta separazione di tutte le attività legate in qualche modo al mondo IT strettamente professionale, dai prodotti di ogni livello e categoria, por-
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sviluppo. Dobbiamo essere in grado di continuare a fare la differenza per quanto siamo capaci di inventare». Leggerezza, flessibilità e prestazioni sono tra gli obiettivi considerati prioritari per provare a distanziare la concorrenza e catturare l’attenzione degli utenti, puntando su risorse non comuni e partendo dal basso. «Una delle dimostrazioni più recenti nel settore della stampa laser - ha detto Canegrati -. Studiando le proprietà fisiche e chimiche, siamo arrivati a cambiare le modalità di stampa, azzerando il tempo di attesa per la prima pagina, aumentano la qualità abbattendo i consumi energetici». Un riferimento non del tutto casuale, per introdurre una delle maggiori sfide per i prossimi anni. Un mercato in fase di esplosione dove tuttavia la fretta di entrare appare superata dal desiderio di poter contare su una soluzione al di sopra della media. «Da qualche settimana la tecnologia PageWide, già introdotta sui modelli inkjet da ufficio, è a disposizione degli uffici tecnici con il formato A0 - ha annunciato Canegrati -. È la stessa tecnologia alla base della stampante 3D ormai prossima, pronta a rivoluzionare l’intero settore». Subito dopo, un altro progetto ambizioso, la blend reality. Un sistema in grado di fondere la realtà con il mondo virtuale. Il primo passo, Sprout, per ribaltare il principio di tradurre in concreto il mondo digitale.
Curati nel design e ultrasottili: i nuovi notebook di HP per il mondo business Notebook di fascia alta per intercettare le nuove esigenze (non solo lavorative) del mondo business e professionale. HP, in occasione del CES 2016, ha deciso di rilanciare sul segmento commercial con una serie di nuovi prodotti. Tra questi, quello su cui sono riposte le aspettative maggiori è senza dubbio il nuovo HP EliteBook Folio G1 che va a competere direttamente con i laptop premium della concorrenza. Si presenta come un device da 12,5 pollici dal design finemente curato, con corpo in alluminio, tanto da ricordare in questo i prodotti omologhi Apple e, soprattutto, sottilissimo: appena 12 millimetri di spessore, tanto che secondo HP si tratta del notebook business più sottile mai apparso in commercio. Anche il peso è estremamente contenuto (meno di un kg) ed è progettato per garantire un’autonomia di oltre dieci ore, grazie all’utilizzo dei processori Intel Core di sesta generazione. Il notebook è già predisposto per organizzare conference call via Skype, con la possibilità di ridurre anche i rumori esterni al minimo. In poche parole, si tratta di un prodotto pensato soprattutto per quei professionisti sempre in movimento, ma che desiderano anche avere tra le mani un oggetto “da mostrare”. In effetti, il prezzo di partenza è di tutto rispetto (999 euro, disponibilità nell’area Emea a partire da marzo). Sempre nel corso del Ces 2016 è stata presentata la nuova versione (G3) di HP EliteBook 1040 e HP EliteBook 840, di fascia più bassa. Insomma, con questi prodotti la HP del post split rafforza la sua strategia complessiva dell’azienda in ambito mobility. (G.T.)
«Tutto ciò che faccio può essere portato dentro il computer. Parlo di strumenti grazie ai quali collaborare in remoto, in tempo reale su oggetti reali».
Nessun impatto per il canale dalla divisione di HP
Gianluigi Torchiani
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Marco Lanfranchi, Channel Director Italy di HP Italy, ha spiegato le novità del nuovo Partner Program: più libertà di specializzazione per i partner e maggiore elasticità Quali sono le conseguenze per i partner della separazione di HP in due società distinte? Digital4Trade ne ha parlato con Marco Lanfranchi, Channel Director Italy di HP Italy che ha raccontato: «HP da sempre ha lavorato sul canale, anzi come azienda abbiamo fornito un apporto sensibile all’attuale modello dominante, fortemente orientato verso la
distribuzione. Cosa è cambiato con la divisione in due della società? La notizia è che non è cambiato nulla. Anzi, ci siamo spesso sentiti dire: non ci siamo accorti che vi siete divisi. In effetti i nostri sistemi e portali sono sempre stati a disposizione dei nostri partner, senza momenti di blackout, dunque il cambiamento è stato del tutto indolore».
| Story Tellers Marco Lanfranchi Channel Director di HP Italy
HP punta forte sull’education con Sprout Pro HP punta con forza al mondo dell’Education: la società, nel corso di un apposito evento che si è tenuto a Londra, ha effettuato una serie di annunci che riguardano questo mondo, il più importante dei quali senza dubbio è quello del nuovo Sprout Pro, ossia la nuova versione dello Sprout (lanciato nell’ottobre del 2014) rivolta appositamente a questo settore. Le differenze dal punto di vista hardware non sono clamorose: la principale è l’integrazione dei processori Intel Skylake di sesta generazione. Come la versione precedente, più che un semplice pc (peraltro dal design molto vicino a quello dei Mac), Sprout Pro si presenta come un all-in-one, con una batteria capace di durare ben 18 ore e diverse particolarità. Innanzitutto la presenza del Touch Mate, un touchpad da 20 pollici che in pratica funziona da schermo secondario, garantendo agli studenti ampie possibilità di interazione. L’HP External Display Mixer permette poi di aggiungere un secondo schermo, mentre HP Magnifier consente di condividere in tempo reale oggetti fisici (grazie alla camera in 3D), nonché di inviarli come allegato tramite Skype for Business. Grazie alle applicazioni già in dotazione (marchiate Autodesk, Tinkercad, Sculpt+ e Print Studio) è possibile creare modelli pronti per essere stampati in 3D, guarda caso un settore su cui HP sta puntando diverse carte dal lato hardware. Un’opportunità anche per il canale e gli ISV che, in particolare nel caso dello Sprout, potranno proporre servizi e - soprattutto - applicazioni dedicate (lo Sprout Pro non è “blindato” dal lato software) per le singole scuole o tipologie di insegnamento. Il tutto, ovviamente, ha un suo prezzo: HP Sprout sarà venduto in Italia a partire da maggio a ben 2.599 euro. (G.T.)
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A partire dallo scorso primo novembre, in contemporanea con la definitiva divisione della vecchia società, sono entrati in vigore due nuovi Partner Programm separati. Lanfranchi ha spiegato quali siano le novità: «Il nuovo programma si chiama Partner First, quello che è cambiato maggiormente per i partner è il riconoscimento assicurato alla specializzazione. Ora ci sono infatti sempre tre diversi livelli di certificazione (Platinum, Gold e Silver), ma se un partner ha interesse soltanto a un determinato ambito (ad esempio la vendita degli stampanti) potrà comunque diventare Platinum. Nel precedente Partner Programm, invece, per puntare al più elevato grado di certificazione occorreva essere specializzati in più ambiti. Questa scelta è stata effettuata pensando alle esigenze dell’end-user. Sempre più spesso, infatti, i nostri clienti vogliono avere la sicurezza di trovarsi di fronte un partner specializzato e qualificato in un determinato segmento». Altro punto su cui il nuovo Partner Program insiste è quello dello snellimento dei processi:
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Partner First riconosce la specializzazione
HP cercherà di rendere più veloci le sue risposte attraverso un portale sempre più capace di fornire informazioni ai propri dealer. Che, nonostante la divisione, restano comunque numerosi: in tutto ci sono almeno 16.000 rivenditori che in Italia trattano le soluzioni HP, anche se molti di questi trattano i prodotti informatici in maniera marginale. Alcune migliaia sono invece coinvolti direttamente nel Partner Program HP. Tutti numeri che dovrebbero rimanere sostanzialmente stabili nel prossimo futuro.
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Esprinet-EDSlan, il lampo che accende il mercato e il canale Marco Lorusso
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VIDEO
Come un lampo di quelli belli robusti, la notizia dell’acquisizione di EDSlan da parte di Esprinet ha acceso improvvisamente un 2016 fino a qui guardingo. La tanto temuta, annunciata, auspicata fase di consolidamento conosce un’accelerazione fortissima… e manda un messaggio chiaro a tutti… Ore 14,40 circa, nel mezzo di un freddo ma assolato giovedì di metà febbraio arriva la mail che scuote e accende, finalmente, un inizio 2016 fino a qui molto guardingo per il mercato IT di casa nostra. Arriva la notizia che, a essere onesti, aspettavamo da tempo, forti di un sottofondo di voci e indiscrezioni ormai troppo consistenti e attendibili per essere derubricate al solito e tipico vocio spettegolante. Esprinet si compra EDSlan e la integra nel suo già potente motore a valore che prende il nome di V-Valley, distributore nato proprio in seno al Gruppo di Vimercate nel gennaio 2011. Nel leggere le prime tre righe di comunicato la mente va a una video intervista esclusiva (vedi il QRCode) che circa due anni fa, Alessandro Cattani, timoniere di Esprinet SpA, ci aveva concesso nel corso delle affollate giornate del Canalys Chan-
nel Forum di Cannes. Uno scambio di battute al volo ma, come sempre capita quando ci si trova a confrontarsi con Cattani, denso di significato e spunti. Il cuore, la sostanza, dopo le cessioni Monclick e Comprel, l’acquisizione di Celly era una e una soltanto: «Torniamo a focalizzarci sul nostro DNA, la distribuzione B2B, le soluzioni e il valore ma, soprattutto, guardiamoci intorno,
Ora aspettiamo la solita fanfara di soloni che si accomoderanno sul trespolo di turno per dire la loro, fare le loro classifiche, pontificare. Dire oggi che cosa sarà non è per nulla facile, sicuro si tratta di una strategia interessante e mirata. Ma non è questo il punto, o forse non solo. Il messaggio più profondo e diretto che questa notizia manda al mercato è, forse, proprio quello della diversità, dell’integrazione, dell’ecosistema IT. Da sempre il bene e il male del nostro tessuto industriale sono gli uomini soli al comando, le eccellenze locali, i fuoriclasse folli e geniali capaci di creare gioielli dal nulla. Oggi, il cloud, la “sharing economy” come la chiamano quelli che ne sanno, chiamano però queste eccellenze a fare inevitabilmente un salto di qualità non banale. Se cloud e sharing economy non sono infatti solo slogan marketing, allora tocca fare un passo in avanti in direzione di un nuovo modello di vendita in cui necessariamente culture e DNA diversi devono integrarsi e mettersi a fattor comune. Andare oltre i prodotti in direzione dei servizi vuol dire soprattutto questo, sia strategicamente che tecnologicamente. Di fronte a richieste non di prodotti singoli, ma di “esperienze di utilizzo” inevitabilmente i competitor sono chiamati a diventare collaboratori per condividere magari specializzazioni verticali,
salvo poi tornare competitor a seconda dell’opportunità, del caso, delle esigenze. Stesso discorso vale per la tecnologia, Lo storage che confina con la Rete e i server che confinano con la sicurezza, i big data, il software, la videosorveglianza, le UCC… Consolidamento dunque, ma anche capacità di integrarsi e sfruttare la potenza di fuoco di DNA ed esperienze diverse, al di là delle parole. Non è semplice e non è detto che sia per tutti. Non è una questione di massa critica, non è questione di essere grandi o piccoli, è questione di valore della diversità, del gruppo, delle persone, un valore inestimabile ma difficile, un valore su cui non a caso, lavora da tempo anche lo storico antagonista del Gruppo Esprinet, quella Computer Gross che da Empoli è partita proprio per sviluppare un originalissimo insieme di diversità.
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Amministratore Delegato del Gruppo Esprinet
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Bando ai soloni… ma il messaggio è chiaro
Alessandro Cattani,
La notizia Esprinet S.p.A. lo scorso 18 febbraio comunica di avere sottoscritto un accordo vincolante per l’acquisto da parte del Gruppo Esprinet delle attività distributive di EDSlan S.p.A. Il modello distributivo “a valore” che verrà a crearsi prevede V-Valley concentrata nella distribuzione di tecnologie per data center, mentre la neo-costituita EDSLan S.r.l. (posseduta al 100% da Esprinet) sarà impegnata nella distribuzione di tecnologie per impiantistica IT. Una serie di soluzioni, definite “applicazioni”, saranno invece disponibili per i clienti sia in Esprinet/V-Valley che in EDSlan.
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alle opportunità che il mercato offre». Alla fine l’opportunità è arrivata e, complice il destino, è arrivata a pochi metri da casa, dato che a separare le sedi di Esprinet ed EDSlan sono circa 500 metri non di più. Dall’unione tra V-Valley e EDSlan nasce ora una realtà da 300 milioni di ricavi e oltre 150 persone. Da una parte un’azienda (parte di un Gruppo quotato in Borsa e con una forte presenza in Europa, Spagna su tutti), focalizzata fin dalla sua nascita sul data center e in fase di forte accelerazione nell’ambito delle soluzioni integrate, cloud compreso. Dall’altra, un distributore cresciuto nel tempo grazie alla tenacia da uno storico gruppo dirigente, quasi una famiglia, molto compatto e con una specializzazione assai riconosciuta in ambito TLC e networking. Un distributore che non a caso, negli ultimi anni, sentiva forte il richiamo della convergenza e stava spingendo con decisione verso lo sviluppo di competenze sue e del proprio parco rivenditori, in ambito data center e più espressamente IT.
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Dell Solutions Tour, una giornata all’insegna dell’innovazione
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Gianluigi Torchiani
Filippo Ligresti Country Manager di Dell Italia
Adolfo Dell’Erba
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Channel and Mid Market Director di Dell Italia
L’evento che ha riunito partner, clienti, CIO e manager, che si è svolto a Milano alla fine dell’anno scorso, ha visto circa 1.000 partecipanti. Una formula nuova che ha permesso di toccare con mano la profondità dell’offerta del vendor americano L’azienda dell’IT che alla fine del 2015 più ha riempito le copertine dei giornali per via dell’annunciata mega acquisizione di EMC, è stata senza dubbio Dell, che pochi mesi fa ha celebrato a Milano la sua attesissima edizione italiana del Dell Solutions Tours (#DellST2015). Un evento innovativo, a cui hanno partecipato circa 1.000 persone, che è stato concepito per partner di canale (circa 600 quelli presenti), CIO, IT manager, clienti, per scoprire in che modo sta evolvendo l’offerta della multinazionale americana e, soprattutto, toccarla con mano negli stand e nei percorsi allestiti all’interno del Palazzo del Ghiaccio di Milano. Scoprendo così che ormai, anche a seguito della sua politica di acquisizioni, ma non solo, Dell può vantare un’offerta a tutto campo, che va decisamente al di là del nucleo originario della società (nata nel 1984 come vendor di pc). Oltre all’area client, in cui Dell è terza al mondo
come volumi, ma prima come fatturato, può vantare il secondo posto nel settore server, nonché la prima posizione in ambito storage. Risultando così l’abilitatore tecnologico di molti processi basati sul cloud (come per esempio Azure di Microsoft) o del funzionamento dei motori di ricerca su Internet. Inoltre, più recentemente la società ha messo in piedi una vastissima offerta software (con un fatturato di 1,5 miliardi di dollari annui), in particolare in ambito sicurezza, ma puntando anche in segmenti particolarmente innovativi come Big Data, Analytics, Internet of Thinghs. Tanto che oggi le soluzioni Dell risultano leader in 9 quadranti magici di Gartner e, soprattutto, la società viaggia a un ritmo di crescita a doppia cifra. Tutto questo, come ha raccontato nel corso dell’evento l’Amministratore Delegato di Dell Italia, Filippo Ligresti, ha consentito alla società di avviare nei mesi scorsi il processo di acquisizione di EMC,
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storY
Rivivi la diretta dell’evento con i tweet e i post del Dell Solutions Tour di Milano
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svolta che è stata proficua per entrambi: oggi i partner garantiscono circa il 40% del crescente fatturato del Gruppo (il 60% in Italia) e ha permesso loro di viaggiare a un ritmo di crescita 3-4 volte superiore la media del mercato. Chiave del rapporto con i rivenditori è la libertà di scelta, ossia non esiste nessun obbligo di abbracciare l’intero catalogo di soluzioni Dell, ma ci si può specializzare anche soltanto su una piccola parte. Il partner Programm è strutturato in modo abbastanza semplice e classico, con tre livelli di partnership (Premier, Preferred, Registered) legati all’andamento di fatturato e certificazioni. In ambito formazione si punta soprattutto su una formazione fatta via Web e poco in aula, anche questo per facilitare il lavoro dei rivenditori». Più recentemente, ossia da tre anni, i partner possono contare anche sul supporto di Dell Financial Services, che finanzia i progetti dei propri clienti. Oltre al prestito vero e proprio per l’acquisto di materiale hardware e software, sono previste altre due formule. La prima è la locazione operativa, pensata soprattutto per quei clienti che vogliono tenersi al passo con le novità tecnologiche: alla fine del contratto è infatti possibile decidere se restituire i beni o estendere il noleggio. L’alternativa è la locazione finanziaria, che offre la possibilità di riscattare i beni alla scadenza. Grazie a queste formule e ad altre promozioni temporanee, Dell Financial services in Italia dovrebbe conoscere una crescita del 70% del giro d’affari. Supportando così il lavoro dei partner (che ricevono il pagamento a 72 ore dalla stipula del contratto del cliente) e garantendo un ulteriore sviluppo del loro business.
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per una cifra che dovrebbe aggirarsi intorno ai 67 miliardi di dollari: «Si tratta di un’operazione complessa e che è ancora in corso. Una volta portata a termine ci configurerà come più grande società tecnologica al mondo, in un momento in cui altre società hanno fatto scelte diverse (il riferimento è a HP - ndr). EMC è una società che garantisce volumi e una grande complementarietà con la nostra offerta. Dell è conosciuta bene nel mid market, grazie alle sue soluzioni modulari e poco costose, dall’altra parte EMC è invece focalizzata sulla grandissima impresa. Con questa operazione crediamo davvero di costituire l’operatore meglio attrezzato a guidare clienti verso l’IT del futuro». Ligresti ha poi confermato l’intenzione di Dell di commercializzare il tablet Surface, interamente prodotto da Microsoft: l’obiettivo in questo caso è veicolare una serie di servizi Dell per il mondo delle corporation, come il supporto evoluto. Inoltre, l’azienda continua sostanzialmente a credere nella centralità del pc come strumento prioritario di lavoro, nonostante la crescente diffusione di modelli ibridi e convertibili. Nel corso del Dell Solutions Tour molto spazio è stato naturalmente dedicato al canale. Una scelta che, come ha raccontato Adolfo Dell’Erba, Channel and Mid Market Director di Dell Italia, è relativamente recente nella storia della compagnia. Ancora nel 2008, infatti, la vendita diretta era l’unica conosciuta ufficialmente da Dell e la rivendita dei suoi prodotti da parte di singoli rivenditori non era supportata in modo strutturato. «Il canale è stato una scelta: avevamo bisogno di qualcuno che ci aiutasse a portare sul mercato le nostre soluzioni - ha evidenziato Dell’Erba -. Una
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Mobile Era, una sfida che Itway insegna come cavalcare
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Gianluigi Torchiani
Cesare Valenti VP Executive Itway VAD
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Collegati per poter visualizzare il video dell’evento
Vendor, partner, esperti internazionali e non solo si sono confrontati nel corso dell’evento dedicato a questo tema, fortemente voluto dal distributore a valore, che si è tenuto a Milano Si è svolta a Milano la seconda edizione di MobileEra, l’appuntamento organizzato a fine 2015 da Itway VAD che ha visto riuniti per una giornata vendor, partner, esperti internazionali e visionari che si sono confrontati sul tema della mobility. Un tema che poi si declina concretamente in tanti diversi aspetti, come le nuove sfide che l’utilizzo del cloud pubblico e ibrido pone alla sicurezza dei sistemi IT aziendali o le modalità per gestire il fenomeno del Byod nella maniera più efficace e vantaggiosa. Argomenti che sono stati trattati anche in maniera decisamente non convenzionale, con la presenza di Fabio Zaffagnini, lo startupper romagnolo che la scorsa estate, facendosi promotore dell’iniziativa Rockin’ 1000, è riuscito nell’impresa di radunare 1.000 musicisti a suonare simultaneamente una canzone dei Foo Fighters, portando il gruppo a fissare una data italiana a Cesena. Partendo da un’idea, lavorando con grande passione e soprattutto, sfruttando le potenzialità dei social media e del crowdfunding, ha dimostrato la forza della nuova era della mobility. Oltre a Zaffagnini, nel corso della giornata sono intervenuti Alessandro Cecchetti, esperto in affari legali-informatici, Marta Valsecchi, dell’Osservatorio Mobile Marketing del Politecnico di Milano e Giulio Murri di ABI Lab. Vi sono poi stati interventi di Array Networks, Extreme Networks, Check Point Software, Red Hat, Vidyo, Solarwinds e degli esperti VMware di Itway Academy. MobileEra ha anche potuto contare su un’area espositiva in cui gli oltre 200 partecipanti hanno potuto scambiare impressioni e opinioni con le società del Gruppo Itway e i partner tecnologici dell’azienda. Soddisfazione per la riuscita dell’iniziativa è stata espressa da Cesare Valenti, Executive VP di Itway VAD: «L’evento è arrivato a un anno dalla prece-
dente edizione, confermando i trend che si erano già delineati lo scorso anno, in particolare delle principali tendenze sulla sicurezza e la privacy, fattori abilitanti alla mobility se trattati con la dovuta cautela. È poi cresciuto il fenomeno dell’IoT, sempre più integrato con le applicazioni business. Insomma, argomenti che contiamo possano trasformarsi in opportunità per i nostri partner». In ambito mobility il ruolo del distributore è, e resta, fondamentale, come spiega ancora Valenti: «Noi non ci limitiamo a presentare un’offerta avulsa dalle problematiche, ma ci proponiamo con un approccio integrato, che parla di tecnologie che stanno dietro allo sviluppo di questo mercato nelle sue varie declinazioni. Parlando ad esempio degli aspetti legali e contrattualistici, ma anche della formazione: intorno alla mobility stanno nascendo delle nuove figure professionali, come il cloud data protection officer, per cui abbiamo messo in piedi un apposito percorso formativo. I partner che lavorano in ambito mobility devono attrezzarsi con un approccio integrato tra soluzioni on-premise e cloud, senza timore di sminuire il loro ruolo. Ci sono infatti molte opportunità nella consulenza e nei servizi alle aziende», conclude Valenti.
Mirco Bottero, Professional Services Business Development Manager di Comparex Italia
COMPAREX Italia Via Luigi Sampietro 110 Saronno (VA) info@comparex.it Tel.: +39 02 96 41 01 www.comparex.it
Gestire le licenze software aziendali conviene: questa la formula che ha portato al successo SAM2GO, il servizio gestito di Software Asset Management sviluppato dal gruppo COMPAREX, che permette alle aziende di gestire professionalmente le proprie licenze così da ridurre i rischi di conformità, tagliare i costi della gestione e, in definitiva, aumentare in modo evidente il livello di efficienza dei processi di approvvigionamento. Come racconta Mirco Bottero, Professional Services Business Development Manager di COMPAREX Italia, «quello che osserviamo nella nostra esperienza quotidiana è che le aziende utilizzano frequentemente più prodotti per svolgere una medesima funzionalità. Prendiamo ad esempio i Pdf: ci capita di trovare nelle aziende centinaia di prodotti soltanto per leggere o produrre Pdf. Lo stesso si può dire per i prodotti in ambito sicurezza. Tutto questo mette il cliente di fronte a due criticità: sul lato Help Desk, che si trova a gestire un’ampia varietà di prodotti, talvolta installati dall’utente in autonomia, che inevitabilmente comportano a un aumento della complessità operativa di supporto e sul lato economico perché se si acquistano molteplici soluzioni per svolgere lo stesso compito si finisce con il disperdere il proprio budget in tanti piccoli importi, mentre sarebbe più razionale con-
solidare gli acquisti in modo anche da negoziare prezzi più vantaggiosi.» Ma da cosa ha origine la proliferazione del software in azienda? «Fondamentalmente la gestione di un parco di centinaia o migliaia di pc e server è molto complessa e articolata. Spesso nascono delle esigenze specifiche legate a nuovi progetti che richiedono un determinato prodotto. Ma, senza una piattaforma capace di dare una visione organica, il primo impulso è quello di andare subito sul mercato per acquistare prodotti che rispondano a queste esigenze. Il risultato sono le installazioni sovrabbondanti e si generano i problemi visti in precedenza», spiega Bottero. «I report di SAM2GO permettono di identificare sia quali funzionalità forniscono i prodotti software che si hanno già in casa, sia di valutare nel dettaglio ulteriori soluzioni, così da effettuare scelte ragionate. Il risultato finale di questa operazione di razionalizzazione è un risparmio notevole sui costi del parco software aziendale». Quindi si tratta di una formula di successo applicabile a un’ampia gamma di imprese: «Abbiamo clienti sia con centinaia che con migliaia di postazioni, appartenenti a svariati settori merceologici, perché tutte le aziende utilizzano piattaforme software. Ovviamente, è più facile trovare un approccio positivo nei confronti del Software Asset Management in imprese strutturate che abbiano piena consapevolezza della necessità di migliorare la gestione del software e del proprio spending dedicato. Abbiamo notato comunque un notevole aumento di interesse negli ultimi 18 /24 mesi verso queste tematiche anche perché il mondo della tecnologia cambia molto rapidamente; in particolare, la diffusione delle soluzioni ospitate in cloud porta a un aumento della complessità dell’IT e ad una maggiore necessità di controllo su ambienti distribuiti. E questa necessità di controllo sta iniziando a essere fortemente percepita dal mercato», conclude il manager di COMPAREX».
D i g i tal 4 Tr ade per Co mpar e x
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La soluzione di Software Asset Management sviluppata da Comparex è in grado di porre un freno alla sovrabbondanza di soluzioni software in azienda. Che è aumentata ulteriormente nei tempi del cloud
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SAM2GO, la chiave di risparmio sulle licenze software
D i g i tal 4 Tr ade per B r ev i
Fiducia e credito, il canale torna protagonista: è l’anno di Brevi Chiuso un anno da ricordare, con la nomina a miglior distributore in Italia da parte dell’autorevole panel di Context, Brevi riparte dalle basi, sempre più solide, di un canale che sta dimostrando crescente affidabilità e capacità di sviluppare valore
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Giambattista Brevi, fondatore, presidente e timoniere dell’omonima società
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BREVI Via Orio al Serio, 20 24050 Grassobbio Tel. 035-309 411 Fax 035-525 002 info@brevi.it
«Abbiamo sviluppato un business di circa 162 milioni di euro di cui 130 grazie alla nostra catena di Cash & Carry, servendo circa 15mila clienti. Il dollaro pesante ha influito negativamente sul mercato della componentistica, storicamente uno dei nostri punti di forza, ma il business in generale tiene molto bene e il nostro canale si conferma solido e affidabile». Eccole le basi del 2016 di Brevi, eccole le fondamenta su cui lo storico distributore orgogliosamente italiano intende costruire il valore dei prossimi 12 mesi. Una ripartenza lanciata, anche per confermare il prestigioso titolo di “Distributore dell’Anno” conquistato nel 2015 grazie ai voti raccolti nell’indagine “Channel Watch” di CONTEXT. Un riconoscimento importante, fonte di legittima soddisfazione e al tempo stesso sprone per fare ancora meglio quest’anno, con la solita, appassionata passione per il proprio lavoro. Questione di DNA. In un momento in cui nessuno sembra voler farsi mancare luci della ribalta, lustrini e pulpiti,infatti, la vera e sempre sorprendente diversità di Giambattista Brevi, fondatore, presidente e timoniere dell’omonima società, sta tutta nella concretezza, nella lucidità e nella dedizione al lavoro, con cui ogni giorno da quasi 33 anni a questa parte dirige la
sua azienda, immerso anima e corpo in tutto ciò che la riguarda, dalle analisi e pianificazioni strategiche all’operatività di tutti i giorni. Più che i premi, più che i riflettori, per un profondo conoscitore delle logiche del mercato IT come Brevi, a fare la differenza sono segnali meno evidenti, ma infinitamente più incisivi. «Nel corso del 2015, come detto il cambio euro/dollaro ha influito molto sulle dinamiche del mercato della componentistica in Europa e in Italia – racconta Brevi mentre scorre gli amati numeri -. Il resto del business resta comunque positivo come molto positiva rimane la gestione del credito nei confronti della clientela, segno della serietà e professionalità che contraddistingue il Canale IT. Non a caso, le agenzie di credito si sono riavvicinate al mondo IT, un fattore, questo, decisivo per tutto il canale». Mentre sottolinea l’impressionante progressione e peso di un brand come Apple sul canale distributivo, Brevi rilancia la centralità della catena di Cash & Carry, la più estesa in Italia, per lo sviluppo dei propri partner. «Servono risorse e mentalità giuste per sviluppare questa formula sul territorio. Il Cash & Carry è un riferimento chiave per i nostri clienti, servono risorse, competenze e una cultura ad hoc»,conclude Brevi.
Avere una visione ben chiara su interoperabilità e user experience, anticipare i trend tecnologici e le esigenze di domani, puntare tutto su una politica di canale incentivante: questi i motivi per cui 3CX sta riscuotendo notevole attenzione sul mercato italiano
Nick Galea, CEO di 3CX
D i g i tal 4 Tr ade per 3CX
Le proposte di 3CX che sconvolgono il mercato gratuitamente. Quando il cliente vorrà aumentare il numero di chiamate simultanee, il rivenditore acquisterà la licenza 3CX, optando per canoni mensili o annuali per un controllo dei costi ottimale. Il tutto accompagnato da formazione e supporto gratuiti.
Tecnologie abilitanti per lo Smart Working e la Collaboration all’avanguardia e altamente interoperabili con operatori VoIP e prodotti SIP-based di terzi, nuovi modelli di business con il centralino virtualizzato, un programma di canale completamente ridisegnato all’insegna della prossimità e dell’accessibilità; sono alcuni dei modi di fare business con le Unified Communications che 3CX condivide con installatori telefonici e specialisti di rete, con proposte che sovvertono gli standard di mercato e che vale la pena approfondire.
Rivenditore? No, hosting provider Nell’era della digital transformation e del “software everything”, 3CX favorisce un salto di qualità del canale con una formula concreta per diventare hosting provider impiegando la piattaforma UC virtuale firmata 3CX. A differenza della mera rivendita di servizi VoIP hosted erogati da terzi, il rivenditore può sviluppare un proprio nuovo modello di business, mantiene il controllo dei propri clienti e dei servizi di telefonia erogati, è libero di scegliere il data center (o anche crearne uno!) e l’operatore VoIP con cui collaborare. La proposta è decisamente “channel-friendly”: un’istanza di centralino virtuale 3CX da due chiamate simultanee (corrispondenti a una realtà di 4/5 interni) viene fornita
L’avanguardia delle Unified Communications come tramite di servizi a valore L’azienda anticipa poi trend ed esigenze integrando rapidamente nuove funzionalità e strumenti nelle sue soluzioni. La tecnologia VoIP basata su standard aperti, certificata per l’uso con molti provider italiani e con la maggioranza dei telefoni IP SIP-based, l’integrazione nativa fra centralino, gestionali e CRM, funzionalità come chat, la visualizzazione dello stato di presenza dei colleghi, la videoconferenza clientless attivabile con un clic e conducibile su qualsiasi strumento compatibile con Chrome, dotata di condivisione documenti e assistenza remota, i client gratuiti per smartphone Windows, iOS e Android, fanno di 3CX Phone System un “one-stop-shop” che soddisfa tutte le esigenze degli utenti rispetto alle moderne telecomunicazioni sia in ambienti “smart working” sia tradizionali. La forte riduzione delle risorse tecniche necessarie per completare le installazioni e per formare la clientela consente ai partner di costruire e offrire servizi a valore intorno alla soluzione, un’attività fortemente incoraggiata dal produttore.
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3CX Italia Direzionale Modena 2 Via Scaglia Est, 15 41126 Modena Tel. +39 055 093 5447 info@3cx.it www.3cx.it
Le PMI italiane sono il tessuto economico del Paese: i rivenditori e gli installatori telefonici non fanno eccezione. 3CX ha quindi ridisegnato il proprio Partner Program. È possibile guadagnare punti per i progetti generati assicurandosi così l’accesso ai benefici offerti con i livelli di certificazione più alti. Infine, tutti i partner possono postare richieste di funzionalità con la Web app “3CX Ideas” e avere un riscontro in tempi stretti sulla fattibilità di un’integrazione della propria richiesta nella nuova release.
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Un Partner Program premiante
D i g i tal 4 Tr ade per G DATA
Sicurezza: quando l’etica diventa strumento di vendita Il cliente tende a dar fiducia al commerciale in grado di soddisfare le sue esigenze emozionali ed è per questo che etica e serietà diventano il punto di forza nella proposizione di un prodotto
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G DATA www.gdata.it
Se studi recenti del Politecnico di Milano indicano una crescita promettente del budget dedicato alle soluzioni IT (7% nel 2016), le recenti rilevazioni di Cisco in merito all’atteggiamento delle aziende in Italia sono chiare: le aziende investono di più, ma non sono certe dell’effettivo beneficio di quanto acquistano. Gli argomenti che i produttori di norma riservano ai colloqui con l’utenza finale risultano di vitale importanza anche per i rivenditori, quotidianamente “in prima linea” nell’identificazione e realizzazione di progetti. Le informazioni apprese nei corsi di formazione sono infatti per lo più legate alle specifiche tecniche dei singoli prodotti e non sempre fanno la differenza nell’approccio alla potenziale utenza, già incerta di per sé sulla soluzione in cui investire. Se il cliente deve scegliere tra prodotti che - di primo acchito - gli paiono molto simili, ciò che fa la differenza è il valore emozionale che il prodotto trasmette al cliente, oltre ovviamente al livello di fiducia che il “commerciale” riesce a risvegliare nel proprio interlocutore. D’altronde, il business è fatto da persone, e questo vale soprattutto per le soluzioni di sicurezza IT che vanno argomentate al di là delle logiche di mercato (prezzo/prestazioni, penetra-
zione del brand sul mercato e similari) soprattutto a fronte del loro impatto su aspetti delicati delle dinamiche aziendali, tra cui la formulazione di policy aziendali.
Il valore emozionale della sicurezza IT Il valore emozionale rivestito da un prodotto non ha nulla a che vedere con l’emotività del singolo, ma ne influenza le scelte perché, in assenza di argomenti a sfavore di un acquisto lato prezzo o prestazioni, il cliente opta senza dubbio per il prodotto e il commerciale che soddisfa un’esigenza emozionale fondamentale: potersi fidare di chi si ha di fronte. Una consapevolezza di cui spesso abusa chi “vende” adottando approcci tutt’altro che etici verso il cliente tra cui tecniche NLP. Eppure etica e serietà dovrebbero caratterizzare sia chi produce, sia chi vende sicurezza.
Discriminanti A nostro avviso, l’etica del vendor e - in egual misura - del rivenditore, è una tra le più estreme discriminanti nel “fare business”. Sei un vendor etico se “sbologni” il prodotto al cliente e poi non ti curi più di lui fino al prossimo
Essere un vendor etico comporta indubbiamente costi legati alla valutazione, che nel nostro caso ci sentiamo di definire quasi ossessiva, di tutte le variabili necessarie a garantire un prodotto indipendente, qualitativamente elevato ed efficace. Comporta anche un investimento in un’assistenza tecnica ineccepibile, che siamo lieti di poter erogare concretamente e di persona sul territorio. Per noi, che facciamo della sicurezza una questione di valori, lo sforzo è ampiamente ripagato dal poter affrontare con la nostra clientela gli argomenti citati in precedenza a viso aperto. Uno stato di grazia che trasferiamo in toto ai nostri partner,
Il “gioco” che vale la candela
D i g i tal 4 Tr ade per G DATA
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I perché dell’etica come comportamento nel processo di vendita
cui forniamo argomenti e strumenti commerciali ben più legittimi del facile terrorismo psicologico. Troppo semplice indurre le aziende a investire in (quale?) sicurezza sulla scia degli eclatanti casi di violazione di dati riservati e di attacchi informatici con richieste di riscatto, meno facile far comprendere che quando l’azienda investe nella (vera) sicurezza non si limita all’acquisto di un antivirus piuttosto che un altro, in base al brand di moda in quel momento, ma avvia un percorso che le consentirà di beneficiare dell’innovazione tecnologica con qualche timore in meno. Il nostro compito è quindi educare l’utente, non obbligarlo con mezzucci ad acquistare i nostri prodotti. È un obiettivo ambizioso, che si raggiunge solo ascoltando dubbi ed esigenze del cliente e aiutandolo a sciogliere gli uni e soddisfare le altre alla luce delle potenzialità e - perché no - anche degli eventuali limiti di soluzioni come le nostra, attraverso un approccio di natura consulenziale, di cui ben più di un cliente ci conferma la carenza, quando si parla di IT security.
Essere un vendor etico è ambizioso, faticoso, sì, ma la nostra filosofia e il nostro modo di approcciarci al mercato ha generato solidi rapporti con partner e clienti, che ci onorano della loro fiducia a lungo termine, una vera mosca bianca in un mercato “di sostituzione” come quello delle soluzioni per la protezione degli end-point. Relazioni che, traslate in numeri, ci danno ragione. Insieme ai nostri partner stiamo crescendo più rapidamente del previsto sul mercato B2B: oggi per G DATA l’Italia è il mercato B2B numero uno per crescita in Europa.
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rinnovo, lasciandolo senza assistenza locale, in balia di minacce e situazioni di disservizio? Sei un vendor etico se per logiche di mercato (“dentro o fuori”) consenti a Governi/Servizi Segreti o chicchessia di accedere tramite i tuoi prodotti ai dati riservati e ai sistemi dei tuoi clienti, che dovresti invece tutelare in tutti i modi? Sei un vendor etico se per dare l’impressione di offrire un prodotto “plug & play” imposti la configurazione standard delle tue soluzioni di sicurezza su una sorta di “pass all”, di cui il cliente non sa nulla? Anche se in alcuni casi lo faremmo più che volentieri, ci sono cose che noi, come produttori di sicurezza, non possiamo bloccare, tra cui la discrezionalità degli utenti, ma il cliente può certamente farlo per tutelare i propri asset. Informarlo delle possibili misure da adottare e quindi su come impostare ad hoc le soluzioni per la propria salvaguardia, sarebbe il minimo!
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V-Valley lancia il progetto “Better Together” Un progetto nuovo, un progetto con l’innovazione nel motore e il cuore nelle Unified Communication & Collaboration. Il distributore a valore del Gruppo Esprinet è stato scelto come partner di riferimento nel portare sul mercato una soluzione che integra le tecnologie di Hewlett Packard Enterprise, Microsoft, Plantronics e Polycom Gruppo ESPRINET SpA Via Energy Park 20 20871 Vimercate (MB) Tel. Supporto Clienti: +39 02 40 498 800 Fax: +39 02 40 496 800 www.esprinet.com
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V-VALLEY www.v-valley.com
Hewlett Packard Enterprise, Microsoft, Plantronics, Polycom, tutte insieme, tutte unite nel nome della Unified Communication & Collaboration, tutte integrate in un’unica “super soluzione” grazie al ruolo chiave di un distributore a valore. Ecco “Better Together”, il progetto che si propone di mettere nelle mani del canale la chiave di volta per trasformare le UCC in una opportunità di business senza precedenti. Un progetto che vede proprio in V-Valley il partner di riferimento incaricato oggi ufficialmente di portare sul mercato italiano la piattaforma di Unified Communication & Collaboration che nasce proprio dall’integrazione delle offerte di questi quattro colossi del mondo ICT. Un progetto che l’intero Gruppo Esprinet ha fortemente voluto e abbracciato con convinzione diventando esso stesso “tester” di questa “super soluzione”. Un progetto che per obiettivi e natura stessa trova una perfetta assonanza con quelli che sono gli elementi chiave di quella che
gli uomini di V-Valley hanno già definito “fase 3.0”. La teoria e la pratica è quella di una V-Valley destinata a diventare sempre più hub del valore, catalizzatore di tecnologie digitali da sintentizzare poi in soluzioni intelligenti e strategiche per il canale… proprio come Better Together.
La missione, il progetto, il ruolo di V-Valley Venendo al concreto e ai vantaggi per il canale, V-Valley metterà a disposizione dei rivenditori un set di competenze - nate dalla stessa implementazione in Esprinet della soluzione - e di servizi, ovvero: risorse di vendita, prevendita e marketing qualificate e certificate, momenti di formazione tecnica e commerciale, supporto nel processo di vendita e generazione della domanda e, non ultimo, il V-Truck, sul quale è stata allestita una demo-room della soluzione. «Siamo orgogliosi di essere stati scelti da Hewlett
«Questo progetto si inquadra perfettamente nell’alleanza strategica tra HPE e Microsoft, che in questi giorni ha avuto impulso ulteriore dall’annuncio sulle soluzioni “Hybrid Cloud” fatto a Discover London 2015. Nell’ambito di “Better Together” HPE mette a disposizione un’offerta
«Tra i primi utilizzatori della soluzione Better together on Collaboration sia in Italia sia in Spagna, Esprinet passa oggi ad essere uno tra i principali player di rivendita UCC sul mercato di reseller e system integrator - ha spiegato Claudio Mignone, Country Manager Polycom Italia - e siamo molto felici di poter coniugare l’esperienza diretta, il miglior grado di expertise sull’offerta a valore ed efficaci strumenti di marketing per offrire ai dealer italiani consulenza e supporto necessari per qualsiasi dimensione di business».
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«Attraverso Better Together mettiamo a disposizione il nostro know-how e un ecosistema integrato di soluzioni in ambito Unified Communication che offrono il massimo della produttività, all’insegna della collaborazione e comunicazione, due elementi chiave per la trasformazione digitale delle imprese - ha dichiarato Paola Cavallero, Direttore Marketing & Operations di Microsoft Italia -. Per noi è molto importante fare squadra con partner come Hewlett Packard Enterprise Italia, Polycom e Plantronics e mettere a fattor comune le relative expertise per consentire alle aziende di implementare soluzioni di UCC puntando su un’infrastruttura di networking appropriata e su sistemi di comunicazione in grado di assicurare performance eccellenti».
unica sul mercato, caratterizzata da una profonda integrazione di hardware, software e servizi che, grazie alla collaborazione con Microsoft, Polycom e Plantronics consente di portare ai clienti soluzioni di Unified Communication & Collaboration integrate, end-to-end e studiate sulle specifiche esigenze di ogni realtà», ha affermato Paolo Delgrosso, Indirect, SMB, SP & Alliances Sales Director Manager Enterprise Group at Hewlett Packard Enterprise.
«La collaborazione sul mercato italiano con Polycom, HPE e Microsoft - ha sottolineato Ilaria Santambrogio, Country Manager di Plantronics Italia - è una conferma del ruolo strategico che la Unified Communication riveste oggi. L’alleanza tra questi top player permette alle aziende di adottare soluzioni UCC che garantiscono una migliore User Experience. Ciò si converte molto velocemente in una maggiore produttività e ottimizzazione del lavoro».
Sopra, da sinistra: Luca Casini (V-Valley), Paola Cavallero (Microsoft Italia) e Paolo Delgrosso (Hewlett Packard Enterprise)
A sinistra: Claudio Mignone (Polycom Italia) e Ilaria Santambrogio (Plantronic Italia)
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Packard Enterprise, Microsoft, Plantronics e Polycom quale player di riferimento per questo progetto; progetto - in linea con la mission 3.0 di V-Valley - che si propone di affiancare alla vendita di soluzioni infrastrutturali anche la delivery di soluzioni che semplificano e ampliano le modalità di comunicazione, collaborazione e lavoro all’interno delle aziende», ha commentato Luca Casini, Direttore Commerciale di V-Valley.
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Si avvicina l’appuntamento con CeBIT 2016 La manifestazione è in programma ad Hannover dal 14 al 18 marzo. Il tema portante dell’evento è la digitalizzazione delle imprese di tutti i settori produttivi
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contesto di mercato così dinamico non possono non cogliere le possibilità offerte dalla trasformazione digitale». Proprio i mutamenti tecnologici in atto hanno spinto gli organizzatori del CeBIT a introdurre delle novità rispetto alle precedenti edizioni. In particolare, accanto ai temi “classici” connessi ai data center, per la prima volta nella manifestazione di Hannover si parlerà anche di soluzioni di stoccaggio, tecnologie per i server, computing ad alte prestazioni e servizi IT cloudbased. Da un punto di vista espositivo è previsto, nel padiglione 12, uno spazio interamente dedicato ai data center del futuro.
Dal Data Center, alla Sicurezza, fino all’IoT
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CeBIT www.cebit.de
Si avvicina l’appuntamento con l’edizione 2016 del CeBIT: la manifestazione, in programma ad Hannover dal 14 al 18 marzo, avrà ancora come tema portante la digitalizzazione. Infatti il filo conduttore del CeBIT 2016 sarà: “d!conomy: join - create - succeed”. Uno slogan che si rivolge a tutte le aziende - indipendentemente dalla loro appartenenza settoriale - che affrontano la trasformazione digitale. Che spesso, in realtà, è ancora lontana: secondo uno studio della società tedesca di consulenza strategica Roland-Berger, sino ad oggi solo un’impresa su due ha preso in esame le implicazioni della digitalizzazione per il proprio modello di business e circa due terzi delle società interpellate hanno ammesso di avere una bassa preparazione digitale. Eppure, come ha messo in luce Oliver Frese, membro del Cda della Deutsche Messe (l’organizzazione che cura l’evento tedesco), «Devono essere sviluppati nuovi modelli di business, nuove interfacce con i clienti e nuovi processi aziendali e di produzione, oltre a nuove forme di comunicazione e di lavoro le aziende che vogliono continuare a rimanere competitive in un
Un altro nuovo tema sarà quello delle tecnologie per la messa in sicurezza fisica dei centri dati e la sicurezza virtuale, che sarà proposto nell’area “Business Security” del padiglione 6. Nelle apposite sessioni di conferenze che si terranno ad Hannover sarà dato ampio risalto anche ad argomenti particolarmente innovativi come Machine learning, cybersecurity e intelligenza artificiale. Un assaggio della manifestazione si è già avuto lo scorso 20 gennaio in occasione della Preview del CeBIT dedicata al mondo dei media, che ha messo a confronto manager di aziende dei principali settori dell’IT sulle conseguenze della trasformazione digitale. Una trasformazione che agisce in maniera radicale e non convenzionale: basti pensare alla tecnologia dei droni, che sta oggi rivoluzionando il funzionamento di settori tradizionali come quello della logistica e dell’agricoltura, grazie anche alla nascita di numerose start up. Per non parlare del mondo del mobile dove innovazioni meno appariscenti ma estremamente concrete stanno cambiando e cambieranno il modo di lavorare delle imprese.
Evolution Srl Lungomare Adriatico, 28 30015 Chioggia (VE) Tel.: +39 041 55 43 800 info@evolution.it www.evolution.it
Fare impresa oggi è profondamente diverso rispetto a una volta; burocrazia e fisco necessitano di tempo ed energie in quanto le leggi che vanno a intervenire direttamente sul mondo delle imprese, soprattutto quando si parla di PMI, sono sempre di più e richiedono strumenti ad hoc: basti ricordare la fattura elettronica quale rivoluzione ha portato nelle aziende italiane. Evolution nasce nel 1994 già con l’obiettivo di produrre un software gestionale completo, facile, intuitivo, con un’interfaccia innovativa e con un prezzo e una proposta di vendita che potessero essere unici nel loro genere per quei tempi.
Allora bastava un computer con 2 GB di Ram (la Ram che si trova oggi su un qualsiasi smarthphone!) per funzionare sul nuovissimo Windows 95. Oggi lo scenario non è semplicemente evoluto, ma è cambiato. «Siamo in un nuovo mondo - commenta Saimor Schiavon, Product Manager Evolution -. Internet in generale e la banda larga in particolare hanno reso la necessità di aggiornamenti in tempo reale della durata di pochi minuti uno standard per la maggior parte dei software, incluso il nostro, per far fronte alle esigenze di business sempre più incalzanti come l’e-commerce e, in alcuni casi, per difendersi da eventuali attacchi di criminali informatici che possono minare le basi della struttura. L’esigenza odierna è quella, dunque, di essere ancora più competitivi e costruire, ad esempio, strategie di prezzo in connessione con lo sviluppo dei nuovi mercati virtuali, e si rende quindi necessaria la possibilità di interfacciamento ai magazzini dei propri distributori per sapere disponibilità, promo e prezzi in tempo reale. In questi anni l’azienda ha saputo ben rinnovarsi per accompagnare questi cambiamenti». «Per tanti nostri clienti Evolution era il primo gestionale che entrava in azienda insieme al loro primo computer. Il nostro cliente “tipo” era quello che si accorgeva che carta e penna non erano più sufficienti per gestire la propria attività. Evolution diventava il loro esperto contabile. A distanza di tanti anni possiamo ancora vantare centinaia di clienti che sono cresciuti con noi. Nel tempo abbiamo saputo adeguare l’offerta alle reali necessità del mercato, fornendo per esempio il modulo e-commerce o dando l’opportunità ai piccoli imprenditori di collaborare con la GDO. In ultimo, l’adeguamento del nostro sistema alla fatturazione elettronica, strumento imprescindibile per coloro che vogliono fornire prodotti o servizi alla Pubblica Amministrazione», conlude Schiavon.
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L’azienda, fin dalla sua nascita nel 1994, con il suo software gestionale, ha saputo offrire alla clientela una risposta in grado di soddisfare le esigenze di business del mercato come, per esempio, l’e-commerce
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Evolution: l’azienda capace di stare al passo con i tempi
Marta, 31 anni, CRM Manager, lavora a Torino, prende 41.000 ¤/anno
Marco, 39 anni, Digital Project Manager, lavora a Firenze, prende 43.000 ¤/anno
Michele, 30 anni, Help Desk Coordinator, lavora a Roma, prende 30.000 ¤/anno
Anna, 29 anni, DATA Manager, lavora a Milano, prende 33.000 ¤/anno
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Le app rivoluzionano la vita, in casa e al lavoro. Sia che le si utilizzino per l’intrattenimento domestico sia che le si sfruttino per vendere. Stimolando la creazione di nuovi “Digital Salesmen�
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1 / Perché la Apple TV è l’inizio del futuro della Tv
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Il nuovo dispositivo della casa di Cupertino, a differenza delle attuali smart TV, può tornare a catturare l’attenzione delle persone e della famiglia ponendosi come una sorta di focalizzatore domestico, un mezzo “comodo” per fruire di un contenuto da salotto con un pubblico eterogeneo
Fabio Lalli Da 15 anni svolge consulenza ICT, aerospaziale, banking. Ha progettato piattaforme di enterprise network 2.0, applicazioni mobile e sistemi di social gaming. Negli ultimi anni ha ricoperto il ruolo di responsabile dei sistemi informativi in diverse aziende di consulenza e system integration. Appassionato di comunicazione, marketing e new media, nel 2010 fonda il network Indigeni Digitali e la relativa associazione no profit con lo scopo di diffondere la cultura digitale. Ha gestito un acceleratore per un anno ed è mentor ed advisor di alcune startup. Ha collaborato al libro “Enteprise 2.0” , scritto “Geolocalizzazione e Mobile Marketing” e “Wearable”. Professore all’Università di Perugia, insegna a IlSole24Ore, IULM e RomaTre
Parliamo di Apple TV partendo da una serie di riflessioni. Son sempre stato tra quelli che la tecnologia nuova la compra subito, quando costa uno sproposito, per provarla, capirla e valutarne le potenzialità. Mi ricordo ancora il mio primo dispositivo mobile e la prima volta che ho provato l’iPad: feci follie per averlo, ma soprattutto mi ricordo la sensazione che mi ha dato l’iPhone, il mio primo iPhone, e non parlo di uno smartphone in generale. Era più o meno la fine del 2009. Mi emozionai riconoscendo nelle potenzialità di quel prodotto un futuro che avrebbe cambiato le cose. È successo con la nuova Apple TV di quarta generazione. Di nuovo: la sensazione è quella dell’arrivo di un cambiamento e di tante opportunità, sia per chi sviluppa software sia per chi produce e vende servizi, ma anche e soprattutto per l’utente. Non mi soffermo sulle caratteristiche tecniche del prodotto, perché quelle informazioni si trovano ovunque. Questo articolo non è una recensione, ma un mio punto di vista su quello che vedo in questo prodotto, nel suo ecosistema e nelle sue potenzialità. La domanda che mi sono posto è: “Perché la nuova Apple TV è l’inizio del futuro della TV?”. Le risposte sono tante e le motivazioni girano tutte intorno a un punto: la convergenza. E quando parlo di convergenza intendo tutto: esperienza utente, connessione, dati, interattività, ecosistema di applicazioni, gaming, entertainment e hub per la smarthome. Tutto, in un sistema connesso a un dispositivo alla portata di tutti (la TV), semplice e che può tornare a catturare l’attenzione delle persone e della famiglia, come succedeva una volta con la TV, in una sorta di focalizzatore domestico, il mezzo “comodo” per fruire di un contenuto da salotto con un pubblico eterogeneo.
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Smart TV vs Apple TV (e scatolotti esterni) Avete mai comprato una smart TV? Avete mai provato a usarla realmente, connetterla a Internet, scaricare le app? Secondo me l’esperienza è pessima, spesso non funziona e il numero di applicazioni non è molto ampio. L’interazione stessa, con le poche app presenti una volta installate, è scarsa per via del telecomando che non è un joypad. Qui si potrebbe aprire un mondo: le persone comprano una TV per le sue caratteristiche (luminosità, grandezza, qualità, design) e non per le funzioni Internet, almeno oggi. Dal mio punto di vista vincerà la “scatoletta” di Apple con un’esperienza studiata per essere semplice e offrire i miglior servizi, un “telecomando” più usabile e fortemente integrato nell’esperienza dell’utente; soprattutto con la possibilità di poter continuare a utilizzare lo stesso apparato set-top-box indipendentemente dal dispositivo TV che, inoltre, l’utente tende a cambiare frequentemente.
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Ecosistema app e developer Le app, per Apple, sono al centro dell’esperienza utente e sono la base su cui costruire con lei una relazione privilegiata: dall’iPhone all’iPad, dal Mac all’Apple Watch. E ora arrivano anche le app per la nuova Apple TV. È particolarmente interessante notare che all’interno di questa non ci sia il browser: stanno cercando di forzare la mano come hanno fatto con floppy, CD e standard vari. Ecco, questo credo sia un punto fondamentale della strategia: le app. E se ci pensate è quello che ha reso l’ecosistema Apple migliore rispetto all’ecosistema Android fin dall’inizio. App, community di developer, le linee guida più rigide e allo stesso tempo più strutturate, una minor frammentazione di dispositivi e soprattutto una diversa predisposizione di acquisto da parte degli utenti.
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Apple TV come nuovo pc casalingo La domanda che mi sono posto più volte, e che già al tempo dell’arrivo dell’iPad mi posi, è: “Quanto è importante un computer desktop a casa oggi?”. In effetti la risposta è nel tipo di utilizzo e lavoro che si fa, ma se penso a tutte le persone che utilizzano il computer di casa come strumento di lettura, informazione e ricerca, ritengo che una Apple TV con le giuste app di base (Facebook in primis, oltre a un client per la posta elettronica) e qualche applicazione specifica possa essere il giusto compromesso. Se poi questo fosse integrato con tablet e smartphone, allora direi che siamo al completo e possiamo fare indicativamente tutto. Dove vedo le opportunità? Non rispondo dicendo “in tutto” per non esagerare, ma se ci penso direi che potrei rispondere in quasi tutti i settori in cui c’è la necessità di attivare canali di interazione e informazione con l’utente finale. Pensate ad aziende del mondo fashion, automotive, banking, sport, gaming o anche ad aziende che producono servizi/prodotti IoT. Ora, non vorrei passasse il messaggio che la Apple TV sarà l’unico dispositivo esterno connesso alla TV che farà una rivoluzione nell’Home Entertainment. Sto dicendo che questo prodotto, connesso all’ecosistema Apple, con l’esperienza Apple, sarà il vero inizio della rivoluzione del futuro della TV. In IQUII abbiamo già iniziato a lavorarci da qualche mese. E a voi, vengono in mente progetti e opportunità? Buona visione e intrattenimento.
Alias Sede legale: Via San Francesco, 2 33100 Udine Sede operativa: Via Postumia, 21 33100 Udine Tel.: 0432 287 777 Fax: 0432 508 305
Un canale di valore, un canale specializzato, un canale che conosce meglio di chiunque forse il mercato italiano ed è in grado di proporre alle imprese un approccio concretamente consulenziale. Un profilo non semplice, che Supermicro Computer, azienda leader globale nella realizzazione di server e workstation con elevate prestazioni ed elevata efficienza, tecnologia di storage e soluzioni Embedded, da tempo cercava proprio per sviluppare una strategia di crescita importante nel nostro Paese. La scorsa estate poi la svolta con l’accordo di distribuzione con una realtà di valore come Alias e ora, all’alba del 2016, l’obiettivo si spingere con forza sull’acceleratore e di offrire opportunità importanti ai rivenditori.
«Supermicro - spiega Roberto Riccò, Direttore Sales & Marketing di Alias - è infatti innovatore leader di tecnologie e primario fornitore di server avanzati Building Block Solutions per data center, cloud computing, infrastrutture IT, Big Data, HPC e sistemi integrati di virtualizzazione. L’offerta Supermicro comprende una ricca linea di soluzioni server, blade, storage e networking ottimizzate per infrastrutture IT, centri di calcolo, cloud e applicazioni embedded. I vantaggi offerti da Supermicro comprendono un’architettura basata su standard aperti, tecnologie avanzate prime sul mercato, software di gestione integrato nei server, assistenza e supporto on-site e un ecosistema in crescita composto dai migliori partner e certificazioni a livello software. Supermicro è inoltre fortemente impegnata nella protezione dell’ambiente, infatti, i prodotti e i sistemi ad alta efficienza energetica garantiscono anche un significativo risparmio economico sui costi energetici garantendo affidabilità e prestazioni per ogni tipo di applicazione».
Primi sul mercato, un valore che fa la differenza «La chiave del successo di Supermicro - continua Riccò - è la capacità di arrivare per prima sul mercato con le tecnologie più innovative e performanti, che possano garantire ai clienti il maggiore ritorno possibile sugli investimenti, ma anche il suo vasto portafoglio di prodotti (adatti a business di diversa dimensione e consistenza) e una politica di prezzi competitiva. L’ampia linea di server Supermicro è al di sopra della concorrenza, per i propri meriti, in quanto fornisce prestazioni leader nel settore a prezzi estremamente competitivi. Con la più vasta gamma di prodotti che risponde all’ampio ventaglio di bisogni dei clienti, è semplice comprendere come Supermicro sia diventata un’azienda leader mondiale nella fabbricazione e produzione di server».
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Roberto Riccò, Direttore Sales & Marketing di Alias
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Server, workstation, storage e switch, dalla scorsa estate, sono entrati nell’offerta a valore di Alias grazie a uno strategico accordo con Supermicro. Una società di livello mondiale che, grazie al supporto di un canale specializzato, punta ora sul mercato italiano
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Supermicro e il cuore “server” del canale di Alias
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2 / Il venditore digitale nell’era della disintermediazione L’avvento delle nuove tecnologie digitali sta cambiando le tradizionali regole del mercato. I venditori moderni devono preoccuparsi soprattutto della relazione con clienti sempre più esigenti
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Antonio Serra Sales & Marketing Manager at Texor
Oltre cinquant’anni fa, una signora di nome Anna Bonomi Bolchini, importa dagli USA un modello di vendita che fu il precursore della disintermediazione. Nel 1959 nasce in Italia Postalmarket (sono certo che molti di voi si ricordano). Il concetto di vendita era giusto: arrivare al consumatore con prodotti di ottima qualità e con meno passaggi possibili, perché in fondo ciò che vuole il cliente è questo: un buon prodotto e un prezzo giusto. Ma la tecnologia del tempo non aiutò molto quell’idea. Dopo varie vicissitudini Postalmarket ha dichiarato fallimento nel luglio del 2015. Da tempo, in modo silente, grazie all’uso della tecnologia digitale, si è sviluppato un sistema di proposizione e vendita che ha stravolto le regole d’ingaggio verso il mercato. Attraverso il digitale molte aziende contraggono la filiera distributiva, composta da intermediari quali: importatori, distributori, agenti di vendita, venditori in genere, figure marketing, supporto pre e post vendita. Infatti, per compensare il canale, i prodotti sono gravati da un ricarico notevole sul costo industriale, rischiando di allontanarlo da quella soglia di prezzo accettabile per il cliente. Inoltre, tenendo ben presente che il primo che arriva al mercato ha vinto, diventa mandatorio comprimere il time-to-market. In questo scenario è obbligatorio cambiare metodi di relazione e proposizione per non subire il mercato, ma per costruire e gestire. Il nuovo modello del sales manager che opera in un sistema disintermediato deve diventare esso stesso un anello della disintermediazione. Il venditore tradizionale ha sempre avuto il ruolo di intermediazione tra la sua azienda e il client, con il compito di informare il mercato, portargli novità tecnologiche e supportarlo nel post vendita. L’avvento delle tecnologie digitali impone atteggiamenti diversi rispetto a quanto è stato fatto finora.
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Customer Relationship Management Oggi, attraverso gli strumenti a disposizione, si può essere costantemente presenti sul desk del cliente a costi contenuti. Ma l’uomo è fatto anche di centri emozionali, ed è qui che dovrà posizionarsi il nuovo digital salesman. Tante aziende stanno scoprendo oggi che esiste un elemento che si chiama “cliente” e che verso di lui devono essere indirizzate tutte le energie. È necessario cambiare il modello organizzativo. Non è un problema di organigramma, ma di cultura aziendale, di senso di appartenenza, di modi di comunicare. È importante la formazione perché il cliente è diventato esigente, e i venditori d’assalto non sono graditi.
DIETRO OGNI INTERFACCIA, C’È SEMPRE UNA FACCIA. LA NOSTRA
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