Ict4trade1 by ICT & Strategy S.r.l.

1 | 2013

– ON I consigli di chi ha fatto la storia del mercato ICT

Cambiamo canale!

– PrimeTime La geografia dell’innovazione in Italia

– DAYTIME Tutti i numeri del Canale

– Story Tellers Gli imprenditori che stanno vincendo la loro sfida

– Tune Le regole per essere “sintonizzati” sul mercato

– OFF Strade e opportunità da non perdere

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Responsabile editoriale ICT4Trade

Le parole sono importanti e spesso, intorno a esse, al loro significato, al tono e al loro senso ruota il successo, il destino di un’idea, un progetto, una scommessa. Per il nostro Paese la sfida, “l’impresa” più grande e affascinante di questi tempi è sicuramente quella dell’innovazione digitale. Questa oggi, soprattutto alla luce del difficile quadro economico-politico nel quale ci stiamo avvitando è la parola chiave per noi tutti. Questo il passaggio obbligato per un Paese che deve agganciare i primi segnali di ripresa. Non l’innovazione dei gadget ipertecnologici e del copia-incolla degli effetti speciali born in Usa. Non l’innovazione che ci porta a costruire i palazzi partendo dal 5° piano. L’innovazione che può e deve fare il bene del nostro Paese è un’impresa che parte inevitabilmente dall’Impresa, (come ci dice con decisione Andrea Rangone nel suo puntuale intervento nelle pagine che seguono), quella con la I maiuscola, quella degli imprenditori che hanno idee, progetti e li mettono a disposizione del territorio in cui vivono, gli imprenditori che “imprendono”, allevano talenti e hanno la visione del futuro ma soprattutto del presente e delle esigenze reali che esprime. Da loro si deve partire, dall’ascolto e dalla capacità di parlare la loro lingua. Proprio agli imprenditori dell’innovazione, a tutti coloro che abitano quel miscuglio di relazioni, usi, parole, passioni, linguaggi che è la filiera ICT, è dedicata l’impresa di ICT4Trade. Un’idea, un progetto, una piattaforma di comunicazione che ha l’ambizione semplice di non parlare solo e soltanto “di” canale e “di” innovazione. Un progetto che nella capacità di parlare “con” gli imprenditori dell’innovazione ha il suo cuore pulsante. Un cuore fatto di strumenti concreti: magazine di approfondimento, eventi sul territorio, strumenti di recruiting, un uso innovativo ed efficace della piattaforma Web, numeri che arrivano dai più accreditati Osservatori italiani (il panel dei distributori di Context, l’Osservatorio Trade del Politecnico di Milano); spazi di apprendimento e formazione affidati ai principali esperti di marketing, management, tematiche legali, vendita, scouting tecnologico. Un cuore fatto anche e soprattutto di storie, persone, confronti, analisi. “Fare sistema” è forse il termine più insopportabilmente e “vuotamente” abusato degli ultimi anni nel nostro Paese. Con tutto il coraggio e l’energia che siamo in grado di scatenare forse è arrivato semplicemente il momento di “fare” e di farlo davvero! Un grazie sentito a tutti coloro che ci hanno già scelto con passione contagiosa.

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Marco Maria Lorusso

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L’Impresa dell’innovazione

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Cambiamo canale! ICT4TRADE Supplemento a ICT4Executive nr. 15, ottobre 2013 Testata di ICT and Strategy S.r.l. Via Durando, 39 - 20158 Milano Iscrizione presso il R.O.C. Registro degli Operatori di Comunicazione al n. 16446 Testi e disegni: riproduzione vietata. Direttore responsabile Manuela Gianni manuela.gianni@ict4executive.it Responsabile editoriale Marco Maria Lorusso marco.lorusso@ict4executive.it Hanno collaborato Isabel Aranda, Paola Capoferro, Stefano Chiccarelli, Valentina Frediani, Giorgio Fusari, Andrea Gaschi, Francesco Ghezzi, Alessandro Piva, Silvia Segala, Enrico Signoretti Pubblicità mara.perego@ict4executive.it Tel. 02.36.57.88.71 Progetto grafico Stefano Mandato Impaginazione ADM Studio Sas Cologno Monzese (MI) Stampa Grafiche Cola Srl Lecco Per informzioni sugli abbonamenti abbonamenti@ ict4executive.it Tel. +39 02.36.57.88.69

On Il capitale umano, la risorsa più preziosa e decisiva di Andrea Rangone Si può fare! CRC102A e la storia del primo computer… in Europa sbarcato a Milano Prima di tutto... il canale di Pierantonio Macola

Day Time Tutti i numeri del canale

Prime Time Tutti gli uomini del canale La dura legge del ROI «Cari reseller state “sereni”, le nuvole sono ancora poca cosa»

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Story Tellers Se il system integrator muta il proprio dna Evoluzione verso il consulente unico «Noi abbiamo scelto le nuvole, così…» La sfida? Creare data center più economici e sicuri

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58 60 62 64

Tune Web has the power... Ma come si diventa “cloud provider”? Le regole della “nuvola” Un sogno chiamato contratto

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Off Ritorno al futuro... La security ci salverà! Guida pratica alla vendita del Cloud... e ai miti da sfatare

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Prima di partire per un lungo viaggio, prima di affrontare la sfida del mercato e del canale che cambia forma e dimensione, i consigli, le storie, i casi di chi ha fatto e sta coraggiosamente facendo la storia del mercato ICT made in Italy – 1 –

Il Capitale umano, la risorsa più preziosa. Andrea Rangone racconta come e dove è possibile cominciare la risalita per chi “imprende” nel mondo dell’innovazione

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Si può fare! Arduino e l’incredibile storia dell’hardware made in Italy che fa impazzire gli americani…

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C’era una volta… alle origini del mercato ICT in Italia. Le storie e le voci di quando a fare scuola e a portare l’innovazione in Europa erano i nostri talenti

– 4 –

Prima di tutto il canale. Alla vigilia della 50° edizione di Smau, Pierantonio Macola racconta come e perché ha visto cambiare il canale in questi anni e come e perché la filiera indiretta resta la chiave di volta per il nostro Paese

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1 / Il capitale umano, la risorsa più preziosa e decisiva –

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Soluzioni e tecnologie innovative, strategiche, stupefacenti, abilità di dialogare con i distributori e vendor portando il loro verbo sul territorio… Gli operatori del canale ICT oggi sono tutte queste cose insieme ma possono e devono essere soprattutto veri imprenditori capaci di “imprendere”, allevare talenti e avere visione

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Andrea Rangone, coordinatore Osservatori ICT & Management, School of Management Politecnico di Milano

In mezzo a mille difficoltà generate da questa cattiva congiuntura generale ma, soprattutto, dalla difficile situazione economico-politica del nostro Paese una certezza, un possibile bagliore sembra ormai essere emerso ed evidente a tutti. L’innovazione digitale è l’ultimo treno che l’Italia deve agganciare per regalarsi una competitività industriale più vicina agli attuali e lontani standard europei. In un simile scenario, il ruolo degli operatori della filiera ICT, di coloro che guardano quello che succede nel mondo e hanno il compito di portarlo nelle case e nelle imprese, è di enorme importanza. Dalla loro abilità di farsi “messaggeri”, portatori sani di vantaggi concreti dipende una buona fetta del destino del nostro Paese. Per questo, a tutti loro dobbiamo chiedere di essere prima che abili conoscitori delle tecnologie, degli imprenditori, nel senso più letterale e puro del termine. Imprenditori che “intraprendono” progetti sulla scia di una visione chiara e precisa, capaci di gestire un’organizzazione a 360°, dalla parte economico-finanziaria alle risorse umane. Il vero imprenditore deve infatti essere anche un allevatore di talenti, una persona che è in grado di trasmettere la sua visione a colleghi, team, clienti rendendoli partecipi di progetti e risultati. Il capitale umano insomma è la prima e più preziosa risorsa sulla quale un operatore di canale deve sapere investire. Imprenditore come guida di un gruppo di “persone” e poi come “innovatore” che ha la capacità e il coraggio di non rimanere ancorato a mercati nei quali si sopravvive e non si cresce, in cui il prezzo è rimasto l’unica leva di business. Questo è vero scouting, fiuto per le nicchie ad alto valore aggiunto, nicchie tecnologiche e fatte di nuovi strumenti per comunicare e raggiungere il cliente: social networks, video, nuovi modelli di marketing che arrivano dal digitale. Per questi imprenditori è lecito pretendere un supporto dalle Istituzioni, dal Governo, dalla Politica. Il cappello dell’Agenda Digitale non può essere riservato alla Pubblica Amministrazione. Incentivi, voucher fiscali, ogni tipo di strumento deve facilitare gli investimenti delle Pmi e supportare il lavoro dei “messaggeri” del digitale.

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2 / Si può fare! –

Pensare, sviluppare, costruire e commercializzare una piattaforma hardware nel nostro Paese è possibile. Nato a Monza e diplomato a Desio, Massimo Banzi ha stupito il mondo con la semplice idea di un chip, facile e opensource. Arduino è un’idea di grandissimo successo ma anche una strada di business innovativa

Arduino è un chip, un piccolo computer, semplice, dalle dimensioni di una carta di credito - lo stesso tipo di computer che si trova in un forno a microonde, o in un telecomando entrato nel linguaggio e nella quotidianità di milioni di appassionati e designers

Massimo Banzi, monzese di nascita, ha il tono di chi ha “cambiato veramente canale” con la forza delle proprie idee. Ufficialmente è Interaction Designer, Educator and Open Source Hardware advocate, di fatto è uno dei makers più famosi al mondo e co-inventore di Arduino, il progetto che sta raccontando al mercato IT che anche nel nostro Paese è possibile costruire e produrre hardware di successo. Arduino è un chip, un piccolo computer, che lo stesso Banzi quasi fatica a circoscrivere in poche righe, «E’ un computer, semplice – spiega –, dalle dimensioni di una carta di credito. Questo tipo di processori sono spesso nascosti negli oggetti di uso quotidiano. Ciò che abbiamo cercato di fare è realizzare un sistema per facilitare la programmazione di questi computer, utilizzabili per animare gli oggetti di tutti i giorni…». Il tutto unito all’idea dell’open source… Arduino è infatti fornito con un semplice ambiente di sviluppo integrato per la programmazione, con software e schemi circuitali liberi. Un oggetto davvero particolare, la cui nascita risale al 2002 quando Banzi insegnava all’Interaction Design Institute di Ivrea e il cui nome si è ispirato ai moltissimi bar della città che si chiamano appunto Arduino – che fu RE d’Italia dal 1002 al 1014 –. Nel giro di poco il progetto ha richiamato l’attenzione di Apple, Hitachi, Microsoft Research. Con la prima pagina di mensili come Make, Wired il successo è stato decretato e con l’adozione di Arduino da parte di buona parte dei produttori di Stampanti 3D la produzione a volume è ora più di una necessità… «Non nascondo – racconta Banzi – che mantenere nel nostro Paese la produzione è davvero complesso… Puntiamo a resistere, sulla qualità del lavoro, sul valore di molte risorse preziose che esperienze del passato come Olivetti hanno lasciato su questo territorio…»

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3 / CRC102A e la storia del primo computer in Europa… sbarcato a Milano –

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Non una provocazione ma un dato di fatto che ha il nome di CRC102A, prodigio della tecnologia che nel 1954, primo nella storia, toccò suolo europeo per merito di Gino Cassinis e Luigi Dadda

Un piccolo grande reportage sulla storia del primo pc in europa e sul genio di un visionario come Luigi Dadda

“Chi possiede il passato ha in mano il futuro” diceva Orwell. Una massima che non andrebbe mai dimenticata soprattutto in tempi di grandi e profondi cambiamenti. Ecco perché forse non nuoce ricordare la storia di CRC102A, ovvero il primo computer, o meglio la prima calcolatrice elettronica, a toccare suolo europeo nel 1954. Nel 1952, Gino Cassinis, rettore del Politecnico che negli anni Quaranta aveva progettato un primo centro di calcolo meccanico, decise di provare ad accedere al Piano Marshall per acquistare un calcolatore elettronico, come quelli progettati negli Stati Uniti e studiati a Milano dal giovane ingegnere Luigi Dadda. Un tentativo bizzarro poiché il Piano Marshall e i relativi fondi erano abitualmente devoluti alle imprese. La risposta fu comunque affermativa e Cassinis scelse proprio Luigi Dadda per andare presso l’Università di Pasadena e Hawthorne, dove aveva sede la piccola società californiana Northrop Aircraft impegnata nello studio del volo supersonico. Dadda lavorò direttamente in fabbrica presso la Computer Research Corporation. Il computer costò circa 135mila dollari di allora, interamente finanziati dal Piano Marshall. Il super calcolatore venne imbarcato nel settembre del ‘54. «Lo mettemmo - ricorda Dadda in una intervista rilasciata al Corriere della Sera - tra le balle di cotone che venivano dal Sudamerica. Viaggiammo sulla nave mercantile Liberty, con un capitano triestino. Arrivammo al porto di Genova l’11 ottobre, dopo un mese di navigazione e circa 8 mesi dopo l’inizio della costruzione». Il computer fu trasportato all’Istituto di elettrotecnica di Milano, l’unico che disponeva dei 60 Hertz di potenza per farlo funzionare. Il primo cliente a usarlo fu la Pirelli con l’ ingegner Emanueli, inventore del cavo ad altissima tensione. Il secondo fu la Edison, per progettare le dighe. Grazie all’arrivo di questo computer si costituì il primo corso di calcolatrici elettroniche per gli studenti del Politecnico. Dopo circa un anno cominciò invece a funzionare la Mark I STAR dell’INAC, Istituto Nazionale per le Applicazioni del Calcolo di Roma diretto dal Professor Mauro Picone. La calcolatrice elettronica fu ribattezzata FINAC (FerrantiINAC). Il CRC102A ha funzionato sino al 1963, poi è andato in pensione.

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Senza coinvolgimento delle aziende che fanno e vendono innovazione sul territorio non c’è futuro e non c’è possibilità di sviluppo per progetti strategici come l’Agenda Digitale. La strada di Smau è sempre più quella del dialogo e della prossimità

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4 / Prima di tutto… il canale

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Pierantonio Macola, Amministratore Delegato di SMAU

Prossimità, rapporto diretto, coinvolgimento, fiducia. Nell’Italia delle microimprese sparse a piene mani su un territorio vario, complesso, articolato, non si tratta solo di parole ma anche di fatti e di passaggi che è impossibile evitare nel momento stesso in cui si decide di imboccare la strada dell’innovazione, del digitale e delle tecnologie ICT che cambiano il nostro modo di lavorare, comunicare, vivere. Non c’è futuro per il digitale se non si trova un modo efficace e convinto di parlare la sua lingua e coinvolgere direttamente chi come gli imprenditori deve adottare questi strumenti ma, soprattutto, chi come il canale e tutti gli operatori della filiera ha il compito chiave di farsi ambasciatore dell’innovazione presso le imprese. Distributori, rivenditori, system integrator, sviluppatori sono loro che hanno il rapporto diretto con imprese, commercianti, pubbliche amministrazioni locali... Sono loro i consulenti, i partner di fiducia ai quali le aziende si affidano per capire come, dove, perché scegliere un progetto, una tecnologia, una soluzione. Non potrebbe essere altrimenti nell’Italia lunga e stretta dei 9mila comuni. Dopo 50 anni di storia al servizio dell’innovazione e del nostro sistema Paese, è proprio per questo che Smau ha deciso da tempo di puntare dritto su una formula, quella della presenza puntuale e fattiva sul territorio. Un Business Roadshow che, non a caso, nei prossimi mesi vedrà aggiungere al calendario nuove tappe in Campania e Toscana… Mettere in contatto diretto Governo, imprese, regioni e, allo stesso tempo alimentare una community delle società ICT che sul territorio diventino ambasciatori del digitale è la nostra sfida più appassionante e impegnativa. Una sfida dalla quale però dipendono i destini di ogni tipo di discorso intorno allo sviluppo del nostro Paese e la reale fertilità o meno di progetti chiave come l’Agenda Digitale. Questo è Smau: un unico contesto di “relazione” per incontrare i partner essenziali alla sfida che ogni impresa e imprenditore ha davanti a sé. Perché dopo 50 anni ancora una fiera? Semplice, perché l’imprenditore italiano vive di “relazioni di fiducia”, le stesse che alimentano da sempre il vero canale a valore.

ICT4 TR ade per Tr end Mi cr o

«Cambiamo… insieme al canale», Trend Micro e la scommessa del valore –

I partner come cuore pulsante, motore potente di relazioni, business, idee… La multinazionale della security spegne 25 candeline e rilancia la sua scommessa sull’indiretta con una nuova e decisa iniezione di valore nel suo programma di canale

Cresce la complessità e l’esigenza di preparazione specifica «Il panorama generale dell’IT security - spiega Cassinerio - sta continuando a crescere in complessità e necessita di preparazione specifica, specializzazione, competenze. BYOD, cloud computing, virtualizzazione, mobility, minacce mirate e sofisticate come gli Advanced Persistent Threats (APT), rappresentano contesti sempre più impegnativi in uno scenario già fortemente competitivo. Il nostro obiettivo è rispondere creando un ecosistema di partner capace di favorire sinergie tra i diversi interlocutori, non solo da un punto di vista tecnologico ma anche della conoscenza dei nuovi scenari di sicurezza». Trend Micro risponde con una offerta strutturata su 5 ambiti: endpoint, mobility, network and system, cloud & data center, data protection e small business security. Nell’ottica dell’integrazione poi, anche i System Integrator sono interlocutori privilegiati, in particolare rispetto a minacce come gli APT, che colpiscono le aziende di grandi dimensioni.

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L’ossatura fondamentale, il cuore, la chiave di volta, la scommessa di sempre. Tante parole e una relazione speciale. Una relazione che vive oggi un nuovo capitolo nella sua storia. Trend Micro, 25 anni di vita proprio quest’anno, crede da sempre nel canale e nella capacità che i partner hanno di penetrare il territorio, conoscerne le esigenze... «Sull’onda di trend evolutivi come cloud, virtualizzazione e consumerizzazione - racconta Denis Cassinerio, Senior Channel Sales Manager di Trend Micro Italia -. crediamo sia oggi importante proporre ai nostri partner un salto di qualità, accelerando sulle sinergie, sul volume del business e sul valore. Cambia la tecnologia cambiano anche le modalità di raggiungere gli utenti finali e cambiano gli equilibri e le relazioni sulla filiera». I progetti complessi, le competenze, la capacità di gestione e sviluppo e il focus su segmenti emergenti come virtualization security e Byod sono, del resto, da tempo le stelle più brillanti nel firmamento di Trend Micro. Ora però è arrivato il momento di mettere su strada una strategia di collaborazione con i partner ancora più precisa. La società ha deciso di arricchire il programma di canale e affiancare con più forza i partner, consentendo loro di migliorare i profitti in termini di vendita di soluzioni e servizi aggiuntivi. Si parla di una serie di attività che trovano il loro fulcro in un impegno ancora maggiore nella selezione dei Partner, per sviluppare una collaborazione a stretto contatto sul territorio e garantire alle aziende affidabilità ed efficienza elevate.

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Trend Micro Italy Edison Park Center Viale Edison 110 Edificio C 20099 Sesto S. G. (MI) Italia Tel.: +39 02 925931 Fax: +39 02 92593401 sales@trendmicro.it www.trendmicro.it Twitter: @TrendMicroItaly Facebook: Trend Micro Italia

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Collegati al pratico QRcode, guarda e ascolta dalla viva voce di Denis Cassinerio l’evoluzione, gli obiettivi e le più interessanti opportunità in arrivo con la nuova strategia di canale firmata Trend Micro

Day time

L’innovazione, quella che cambia il destino di Paesi e imprese è soprattutto fatta di matematica, numeri reali, concreti. Impossibile cambiare Canale, cambiare passo senza una bussola, senza l’aiuto di analisi e Osservatori autorevoli – 1. Tutti i numeri del canale – Scopri che cosa si compra e si vende realmente oggi sul canale. In esclusiva per ICT4Trade il focus sui mercati più caldi e le analisi sulle vendite di sales out attraverso il canale di distribuzione in Europa e in Italia. Un report di valore firmato Context

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Le proiezioni, i trend, le idee, il marketing… prima di tutto, prima di ogni parola e di ogni opinione, mai come di questi tempi i numeri sono la base, la chiave di volta per partire con ogni forma e dimensione di analisi. Proprio la “matematica dell’innovazione” è il cuore pulsante di questo breve ma intenso viaggio nei trend e nelle dinamiche del canale italiano grazie ai numeri reali, esclusivi e concreti del SalesWatch firmato Context

Tutti i numeri del canale

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Un database che raccoglie le unità di vendita e i prezzi, settimanalmente, da oltre 80 distributori, con una copertura di oltre l’80% in Europa. Per quanto riguarda l’Italia si parla di un panel di distributori che raggiunge una copertura superiore al 90%... Numeri, trend, dinamiche, vita vissuta insomma mai così reale e concreta. Prima di ogni proiezione, prima di ogni opinione, parola,

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Isabel Aranda, Country Manager Italy, Context

commento, mai come di questi tempi, può e deve cominciare forzatamente da qui la strada di chi intende orientarsi ma soprattutto affrontare trend ed evoluzioni destinate a cambiare profondamente gli equilibri, i rapporti che animano la filiera, il canale. Vendor, distributore, rivenditore, cliente finale, sulla spinta di fenomeni dirompenti come Cloud, consumerizzazione, virtualizzazione, informatica che diventa servizio e perde di consistenza fisica… questa storica e consolidata formula sta già subendo trasformazioni, evoluzioni profonde. «Grande è la confusione sotto il cielo, perciò la situazione è favorevole», diceva qualcuno. Una massima con una buona dose di attinenza alla realtà ma che per essere sicuramente vera necessita di basi solide, strumenti, numeri su cui costruire un percorso, una strada davvero di successo e non un allettante vicolo cieco… Manco a dirlo, proprio la matematica dell’innovazione è il cuore pulsante del report SalesWatch firmato Context, uno dei più prestigiosi istituti di analisi in Europa. Uno sguardo autorevole e reale alle vendite di sales out attraverso il canale di distribuzione in Europa e in Italia. Uno sguardo che proprio in occasione di questo numero speciale ICT4Trade ha deciso di offrire in esclusiva a tutti gli operatori del canale indiretto italiano.

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raccoglie le unità di vendita e i prezzi settimanalmente da oltre 80 distributori con una copertura di oltre l’80% della distribuzione in Europa e anche in Italia i principali distributori sono coinvolti raggiungendo una copertura superiore al 90%. Grazie alla partnership con il Gtdc, consorzio industriale che rappresenta i distributori di tecnologie leader di tutto il mondo, Context raccogliere in esclusiva i dati di vendita più attendibili e di valore. Il SalesWatch della Distribuzione è basato sui nostri report di SalesWatch nei quali i dati di salesout dei nostri infoproviders sono aggregati, dopo essere stati sottoposti a strette regole di riservatezza in modo che le vendite di nessun infoprovider possano essere identificate o rintracciate. Sono pertanto dati “grezzi” e quindi le tendenze del mercato sono identificate in modo chiaro e netto».

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Il metodo, lo strumento «Da un lato – racconta Isabel Aranda, Country Manager Italy di Context – il nostro panel di distributori raccoglie dati di “sales out” provenienti dai principali attori di questo mercato operanti sia a livello paneuropeo che a livello locale, anche in Italia. Dall’altro, Context fornisce ai propri clienti i dati del canale più accurati disponibili sul mercato in tempo reale in modo da individuare i trend in atto, valutare l’evoluzione del mercato ICT e permettere di prendere le decisioni strategiche che guidano le loro attività operative basate su dati concreti. Inoltre monitoriamo i prezzi sia per il rivenditore che per la comunità di utenti finali. I nostri report di SalesWatch monitorano le vendite di sales out attraverso il canale di distribuzione in Europa e in Italia. Il nostro database della distribuzione

in cui le aziende mostrano un interesse e che rappresenteranno le leve tecnologiche

che spingono il mercato a breve sono i

big data, il mobile, il cloud computing. Molti reseller perĂ˛, come aveva mostrato la nostra survey ChannelWatch allâ&#x20AC;&#x2122;inizio dellâ&#x20AC;&#x2122;anno, non sono ancora pronti e sarebbe importante lavorare con loro per sviluppare le loro capacitĂ e competenze allo scopo di creare valore ai clientiÂť.

I numeri Andando piĂš nel dettaglio del report, guardando ai dati del panel in Italia, il canale della distribuzione nella prima metĂ del 2013 mostra in Italia un calo delle revenue pari a circa lo 0,8% rispetto allâ&#x20AC;&#x2122;H1-2012. In particolare il primo trimestre Ă¨ stato in territorio negativo con un -1,1% mentre il secondo trimestre resta stabile con un +0,8 %, mostrando un trend con lievi segni di miglioramento. Lo scenario generale italiano ÂŤSecondo il nostro Context Panel Pulse setÂŤLâ&#x20AC;&#x2122;outlook economico per lâ&#x20AC;&#x2122;Italia rimatimanale â&#x20AC;&#x201C; racconta Isabel Aranda â&#x20AC;&#x201C;, nelle ne negativo, inoltre lâ&#x20AC;&#x2122;agenzia di rating prime trentacinque settimane (fino al primo Standard&Poor ha ridotto il rating dellâ&#x20AC;&#x2122;Isettembre) Ă¨ confermato un trend stabile talia da BBB+ a BBB lo scorso 9 Luglio, per i distributori europei con un risultato decisione che segue quella adottata da Fitch allâ&#x20AC;&#x2122;inizio di marzo. La debolezza economica Ă¨ stata uno dei fattori decisivi, riflesso della rigiditĂ del mercato del lavoro e della perdita di competitivitĂ del Paese. Quindi lâ&#x20AC;&#x2122;eventuale ripresa non Ă¨ prevedibile a breve â&#x20AC;&#x201C; racconta Isabel Aranda â&#x20AC;&#x201C;. Per quanto riguarda il canale, lo scenario italiano continua a favorire la concentrazione & '( ./' & '( ./' dei player e lâ&#x20AC;&#x2122;abbandono di alcuni attori " '( ./. " '( ./. '( 0.' '( 0.' locali e internazionali. Per via dellâ&#x20AC;&#x2122;accesa ) '( ..' ) '( ..' '( .11 '( .11 competizione le quote di mercato sono & '( 0'' & '( 0'' * '( .11 * '( .11 conquistate a scapito dei concorrenti. Il ) '( ' ) '( ' '( . ' '( . ' tutto mentre i player che hanno avuto la + '( 0.' + '( 0.' capacitĂ di capire e interpretare la situa, - '( 0.' , - '( 0.' '( 0 ' '( 0 ' zione attuale capitalizzando i loro punti & '(. . ' & '(. . ' " '(. .0' " '(. .0' di forza e cogliendo le nuove opportunitĂ '(. . 1 '(. . 1 ) '(. .0' ) '(. .0' con innovative strategie o con lo '(. .1. '(. .1. & '(. . & '(. . sviluppo di nuove competenze, * '(. ./1 * '(. ./1 ) '(. ( ) '(. ( continuano comunque a crescere. La dinamicitĂ del mercato

IT insieme al forte calo del

segmento PC porta pertanto il " # $

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opportunitĂ di business. Le macro aree

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I CT4 TR ade per V Mw ar e

«Fidatevi del cielo… le nuvole porteranno margini». VMware e il bello dell’indiretta –

15 anni di storia festeggiati quest’anno con tante “nuvole” e nuova, forte linfa per una squadra di partner in continua crescita, +50% nel 2013

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Andare oltre la superficie, verticalizzare competenze, strategie e scoprire che il cielo del Cloud è già oggi carico di opportunità concrete alla portata di rivenditori e system integrator. Il verbo di VMware è chiaro e coerente da sempre. L’indiretta è la stella polare del go to market della società. «Questo per noi è il 15° anno di vita - racconta Matteo Uva, Channel Manager di VMware Italia -. Un compleanno che festeggiamo nel nome di un canale indiretto al quale da sempre dedichiamo tutta la nostra strategia di approccio al mercato. A dirlo sono i numeri: a livello mondiale il 95% del fatturato passa dai partner che oggi sono più di 55mila certificati. Contiamo su grandi system integrator, piccoli rivenditori interessati a vendere l’hardware o la licenza necessaria per costruire Cloud privati e ancora i system integrator locali che conoscono da vicino i clienti sul territorio». Un team in continua evoluzione al quale VMware offre soluzioni, strategie ma anche rassicurazioni. «I timori legati al Cloud e al fatto che possa “disintermediare” il canale riguardano soprattutto chi limita il proprio modello di business alla semplice rivendita della licenza, al progetto di Cloud privato e alla trasformazione del datacenter del cliente. Nella nostra visione il Cloud ideale invece è quello ibrido, una integrazione virtuosa tra infrastrutture tradizionali, Cloud privato e servizi Cloud pubblici. Questo significa che il rivenditore ha la possibilità di approcciare il cliente oltre i tradizionali confini estendendo margini e opportunità. Cavalcare questa opportunità vuol dire aiutare piccole e medie imprese italiane ad avere a disposizione strumenti e infrastrutture innovative anche con poche risorse e competenze a disposizione. In questa visione il partner diventa un trusted advisor ad alto valore aggiunto». Fare business con VMware dunque è un buon affare per un rivenditore? «Beh direi di si – continua Uva – soprattutto per una questione di coerenza e affidabilità. Noi abbiamo scelto una strada fin da subito e non la abbandoniamo, anzi continuiamo ad aumentare i giri di competenze e innovazione a loro disposizione». Nuovi ambiti di sviluppo dunque per la virtualizzazione come networking, storage, management. Non a caso, al recente appuntamento con il VMworld 2013 ci sono stati annunci come: VMware NSX Network Virtualization Platform che offre un modello operativo di Rete che migliora l’agilità e le economie di scala del Data Center; VMware Virtual SAN che introduce un nuovo approccio allo storage, offrendo storage semplice e self tuning per macchine virtuali. Infine, le nuove versioni di VMware vCloud Suite e VMware vSphere with Operations Management aumentano le capacità di gestione e automazione per rafforzare le basi dell’architettura del Software-Defined Data Center.

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VMware Italy Centro Leoni, Via Spadolini 5 20121 Milano, Italy Tel: +39 (0)2 30412700 Fax: +39 (0)2 30412701 www.vmware.com/it

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Collegati al pratico QRcode e guarda l’esclusiva intervista realizzata da ICT4Trade con Matteo Uva, timoniere del canale di VMware in Italia

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complessivo in crescita dello 0,19%, mentre il panel italiano mostra ancora il trend negativo (0,78%) nelle prime trentacinque settimane contro il +0,50% delle tredici precedenti dellâ&#x20AC;&#x2122;anno in corsoÂť. Venendo poi al dettaglio dei ricavi dal panel dei distributori Context tra gennaio 2012 e agosto 2013 si parla di un totale di circa 2,789 milioni di euro. ÂŤPer quanto riguarda invece il mix di prodotti transitati attraverso il canale della distribuzione â&#x20AC;&#x201C; continua Isabel Aranda â&#x20AC;&#x201C; il Mobile Computing rappresenta il 26,1% delle vendite totali in revenue nel Q1 e il 25% nel Q2 2013, di cui il 33,5% corrisponde ai tablet nel Q1 e il 32,5% nel Q2. Vale la pena segnalare qui, (ma approfondiremo nei paragrafi successivi ndr.) il fatto che brand minori di tablet (inclusi nella voce others), detengono una quota dellâ&#x20AC;&#x2122;8,6% nel primo trimestre 2013 rispetto al 17,4% di Apple nello stesso periodo e nel secondo trimestre lâ&#x20AC;&#x2122;11,2% contro il 15,1% di Apple, registrando cosĂŹ una crescita del 170% in nei primi tre mesi del 2013 rispetto

allo stesso periodo dellâ&#x20AC;&#x2122;anno precedente e del 140,5% nel secondo trimestre del 2013 rispetto allo stesso trimestre del 2012Âť. Eâ&#x20AC;&#x2122; tutta in questi primi numeri dunque la fortissima competizione che si Ă¨ scatenata su uno dei mercati piĂš dinamici di questi tempi. Si concentra qui la grande pressione che competitor del calibro di Samsung, Googleâ&#x20AC;Ś stanno esercitando sul mondo Apple e soprattutto sulla parte iPad. Tornando al mix di prodotti transitati dalla distribuzione italiana, i consumabili delle

stampanti occupano, con il 12,3%, il secon

do posto nei ricavi degli industry sector del panel, seguiti da software e licenze con lâ&#x20AC;&#x2122;11%, desktop con il 7,9% e le telecomunicazioni con il 6,5%. Le stampanti detengono il 5,3% mentre display e disk storage il 4,2 ciascuna.

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I trend dei Top 10 settori I Top 10 settori del panel distributori Context sono dunque Mobile Computing, consumabili per stampanti, software license, desktop, telecomunicazioni, stampanti, display, disk storage, garanzie e servizi, componenti per computer. Dopo aver affrontato il tema dei ricavi, vale ora la pena 0 ' " 1 # $ % & 0 ' " 1 " ! /

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crescita, le performance di questi fantastici

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«Margini e opportunità, questa la vera partnership», la promessa di Computerlinks e Check Point – Viaggio al centro di una delle filiere a valore di maggiore successo ed affidabilità sul canale

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Check Point Software Technologies Italia Via Viganò De Vizzi, 93/95 20092 Cinisello Balsamo tel: 026659981 fax: 0266599899 info_it@checkpoint.com www.checkpoint.com

Soluzioni innovative, coerenza, creatività, supporto. I segreti, se mai lo fossero, sono tutti qui. Quella che unisce Computerlinks Italia, storica filiale nostrana del distributore a valore focalizzato in ambito security, e Check Point, multinazionale specializzata in ambito networksecurity è una partnership che affonda le radici indietro nel tempo. Una filiera che oggi si presenta al canale con una nuova linfa fatta di mercati strategici da servire, vedi l’Smb, e un team di supporto sempre più efficace e preparato. «Essere un distributore a valore - racconta Roberto Branz, Product Manager di Computerlinks Italia - vuol dire poter andare dai rivenditori e mettere a loro disposizione servizi e risorse adeguate (tecniche, finanziarie, marketing…) per affrontare mercati che altrimenti non potrebbero affrontare. Per una realtà come la nostra Check Point è un punto di riferimento fondamentale in questo senso. Oltre ad essere il nostro primo vendor in Italia ma anche in tutte le filiali di Computerlinks nel mondo, si tratta di una società che ha scelto da sempre la strada del canale mettendo a disposizione dei rivenditori eccellenza tecnologica e ora, da qualche anno, anche una nuova e più efficace struttura di supporto del canale. Una struttura capace di accompagnare i partner anche nello stimolo della domanda, nel dialogo con i Cio ma anche con le linee di business sempre più coinvolte nelle decisioni di acquisto in ambito IT. Un aspetto determinante poiché con l’ampliarsi delle figure che in azienda vengono coinvolte nelle decisioni di acquisito, incrementando anche le esigenze, si complicano e aumentano soprattutto i linguaggi e le mentalità da capire...». Una nuova struttura e una rinnovata spinta in avanti verso il cliente e le sue esigenze che porta il volto e la firma di Elena Ferrari, Channel Sales Manager di Check Point Software Technologies Italia, impegnata da tempo in una azione di rilancio e riqualificazione dei partner che sta dando ottimi risultati. «Il rilancio della nostra società in Italia non poteva che partire dal canale - racconta Elena Ferrari -. I partner sono la nostra anima, la struttura senza la quale non potremmo vivere, siamo una società convintamente “channel centric”. Tutti i partner che lavorano con noi ma anche quelli che ancora non ci conoscono sono per noi vitali, sono il nostro anello di congiunzione con il cliente finale. Un ruolo prezioso al quale noi dedichiamo idee, sforzi ma soprattutto: business, margini, solidità economica». Collegata a doppio filo a questi tre aspetti centrali c’è l’eccellenza tecnologica. «Senza innovazione e soluzioni continua Elena Ferrari - non ci sono clienti. In questi mesi, per esempio, abbiamo lanciato una nuova famiglia di appliance per il mondo Smb. Un target nuovo e strategico che si traduce in nuovi ambiti di sviluppo, generazione di lead, margini per chi fa parte della nostra squadra».

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Computerlinks Italia Via Lancia 6/A 39100 Bolzano Tel:+39 0471 09 91 00 Fax:+39 0471 09 91 01 info-it@computerlinks.it computerlinks@pec.it www.computerlinks.it

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Distributore e vendor, tecnologia e valore insieme in un esclusivo video per raccontare al canale come si costruisce una filiera di successo. Collegati a questo QRCode e scopri chi sono Elena Ferrari e Roberto Branz

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upgrade importanti e di impatto, ovvia-

mente anche a livello di design. Buone perĂ˛

anche le performance di telefonia e siste

mi di telecomunicazione (+97%) un altro mercato da tempo sotto la lente di ingrandimento dei principali operatori proprio

per le potenzialitĂ di crescita che promette.

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Nettamente positivi di conseguenza anche i segmenti Mobile phone (+73%) e smartphones (+63%). !$" Per quanto riguarda invece il settore dei consumabili per stampanti, da sempre area strategica di marginalitĂ per il canale, a #!" trainare il comparto sono i ricavi generati dai consumabili a lunga durata, che puntano a ridurre i costi di sostituizione e lâ&#x20AC;&#x2122;impatto ambientale (+7,4%) e ovviamente toner i (+4,3%).

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10. ÂŤIn generale â&#x20AC;&#x201C; spiegano da Context â&#x20AC;&#x201C; i top10 hanno registrato una performance anno su anno del -0,2%Âť. Un andamento sostanzialmente flat al quale ha contribuito in maniera davvero determinante il mercato delle telecomunicazioni che ha messo a segno un trend di crescita annuale pari al 77% seguito, in zona positiva, solo da consumabili per stampanti (2,8%) e garanzie e servizi (1,8%). Tutti gli altri mercati sono con il segno negativo. Il traino degli accessori per smartphone ÂŤLa performance delle telcomunicazioni â&#x20AC;&#x201C; spiegano da Context â&#x20AC;&#x201C; Ă¨ stata cosĂŹ importante da meritare un ulteriore livello di analisi e approfondimento. Abbiamo dunque deciso di analizzare i trend dei ricavi sviluppati dalla distribuzione attraverso i vari segmenti che compongono questo mercatoÂť. Come prevedibile a trainare lâ&#x20AC;&#x2122;intero comparto sono stati gli accessori per smartphone con una crescita dei ricavi pari al 507% su base annua nei primi 8 mesi del 2013. Mondo Mobile dunque ma a valore aggiunto e con capacitĂ di offrire

Focus sul software, vince il valore Negativo, come anticipato il trend generale del software, -0,3%, ma, come spiega Context, fermarsi a questo dato rischia di essere

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Ascolta e guarda in esclusiva il reportage sulla strategia di canale e gli obiettivi di Tech Data Italia

Tech Data Italia Sede legale: via Tolstoj 65, S. Giuliano Milanese (MI) Tel: 02.98495.1 www.techdata.it

«Siamo un distributore broadline con uno “specialist Touch”, un tocco di specialità che ci rende davvero unici sul mercato e fa di noi un interlocutore di riferimento». Deciso e chiaro, Giuseppe Mastandrea traccia così il profilo, ma soprattutto la strada scelta da Tech Data per interpretare al meglio il ruolo di distributore in questa fase cruciale del mercato. «Il nostro – spiega il manager – è un cammino lungo e articolato che parla anche di 27 acquisizioni fatte negli ultimi anni, una strategia che ci ha permesso di affiancare al nostro storico motore a volume una “Collection of Specialists”. Una struttura che ci permette di avere una focalizzazione puntuale e verticale sui mercati più importanti e a maggiore tasso di valore: si va dal video (con Maverick) alla progettazione con Datech (che ha anche acquisito Man and Machine), al mondo enterprise con Azlan fino al mobile e alla telefonia con Tech Data Mobile». Un doppio livello di sviluppo che permette oggi a Tech Data Italia di essere scelta dai rivenditori proprio per la sua completezza. La Collection of Specialists sta infatti conoscendo una crescita molto importante ed è diventata un riferimento decisivo per i partner. «Un partner - continua Mastandrea - al quale cerchiamo di dare davvero un sopporto a 360°: formazione, istruzione, indicazione delle migliori opportunità sul mercato, webinar, training dedicati a strategie e soluzioni particolarmente innovative, vedi Office 365. Un prodotto davvero importante, che può aiutare il canale nella transizione verso il cloud e verso un ruolo di fornitore di servizi che può offrire enormi opportunità». Obiettivi fissati dunque che riguardano anche la non facile partita del cloud. «In Italia l’operatore di canale deve ancora maturare in questo senso - spiega il manager ma la strada è tracciata, stanno nascendo nuove dimensioni per il rivenditore e per il distributore. Nel concreto, prima delle vacanze abbiamo aperto all’acquisto on line del servizio Impresaclic Enterprise Edition di iCube+. per il mercato Smb. Il servizio è fruibile tramite Activate Here, la modalità in Electronic Software Distribution del sito e-commerce Tech Data. Con iCube+ quale Partner strategico per la nostra offerta Cloud Reseller diamo valore al ruolo dei Business Partner sul territorio per una fascia di imprese che rappresentano il vero tessuto imprenditoriale e motore del Paese. Impresaclic è una soluzione realizzata appositamente da iCube+ sulle esigenze della piccola e media impresa italiana. Il suo punto di forza è l’essere non un semplice sito internet ma una soluzione completa ed integrata che comprende varie funzionalità in grado di dare visibilità alle imprese, aumentare il sell out e semplificare il lavoro quotidiano»

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Giuseppe Mastandrea, Broadline Marketing Director & Marketing Communication Manager di Tech Data Italia

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Valore e volume in un’unica struttura integrata. Una doppia anima che fa di Tech Data un distributore unico con obiettivi ambiziosi e un occhio al cloud.

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Tech Data, un valore da collezione –

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al passato sullâ&#x20AC;&#x2122;onda di fenomeni come Big Data, consumerizzazione, virtualizzaizone non solo dei server ma anche delle reti e ovviamente Cloud Computing. Dati, reti, progetti e informazioni che necessitano evidentemente di essere gestiti e amministrati secondo logiche completamente nuove e, di conseguenza con soluzioni nuove. Una domanda chiara alla quale il canale puĂ˛ ora dare una risposta fatta certo di soluzioni innovative ma anche, e soprattutto, di competenze e capacitĂ consulenziali vere. La galassia tablet e pc, non tutto come previstoâ&#x20AC;Ś Siamo nel pieno della seconda e decisiva parte del 2013, quella della volata di fine anno, quella in cui numeri, budget e bilanci devono forzatamente tornare.

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fuorviante perchĂ¨ dallâ&#x20AC;&#x2122;analisi del comparto emergono comunque dinamiche e performance interessanti, indicative e preziose per gli operatori di canale. Secondo i dati di crescita dei ricavi, anno su anno, emergono infatti â&#x20AC;&#x153;saccheâ&#x20AC;? di forte positivitĂ che hanno i tratti e connotati inconfondibili del valore aggiunto. PiĂš chiaramente basti dire che i software per il project management crescono del 23.4%, il data management del 22.1%, il networking management dellâ&#x20AC;&#x2122;11.9% e il database management del +9.9%. Dati, reti, progetti, informazioni che, allâ&#x20AC;&#x2122;interno delle imprese si muovono ora secondo dinamiche e coordinate completamente nuove rispetto

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I numeri di Context ÂŤFondata nel 1983 dai fratelli Jeremy e Howard Davies â&#x20AC;&#x201C; racconta Isabel Aranda -, Context ha accumulato oltre 25 anni di esperienza nel monitoraggio del mercato della distribuzione internazionale dellâ&#x20AC;&#x2122;ICT, collaborando con i principali fornitori e business partner di canale nel settore IT in tutto il mondo. Context conta su una struttura di 120 professionisti, circa 75 presso la sede nel Regno Unito a Putney (Londra) e il resto basati in diversi Paesi del mondo: Stati Uniti dâ&#x20AC;&#x2122;America, Francia, Germania, Italia, Spagna, Polonia, Russia, Emirati Arabi Uniti, Sri-Lanka, India e Brasile. Collaboriamo con le principali aziende del

settore. Da un lato, il panel distributori di Context raccoglie dati di â&#x20AC;&#x153;sales outâ&#x20AC;? provenienti dai principali attori di questo mercato operanti sia a livello paneuropeo che a livello locale, anche in Italia. Dallâ&#x20AC;&#x2122;altro, Context fornisce ai propri clienti i dati del canale piĂš accurati disponibili sul mercato in tempo reale in modo da individuare i trend in atto, di valutare lâ&#x20AC;&#x2122;evoluzione del mercato ICT e di permettere di prendere le decisioni strategiche che guidano le loro attivitĂ operative basate su dati concreti. Inoltre monitoriamo i prezzi sia per il rivenditore che per la comunitĂ di utenti finaliÂť.

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crescita tra primo e secondo trimestre Ă¨ perĂ˛ negativo e lo stesso discorso vale per la prima parte del terzo trimestre rispetto al secondo sempre in unâ&#x20AC;&#x2122;ottica di comparazione con gli stessi mesi del 2012. PiĂš nello specifico, venendo sempre ai numeri, il tasso di crescita dei tablet Ă¨ stato del 163% anno su anno nel primo trimestre 2013; del 46.8% nel secondo e del 32.9% nei primi due mesi del terzo trimestre, sempre rispetto allo stesso periodo dello scorso anno.

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La seconda e decisiva parte dellâ&#x20AC;&#x2122;anno in cui da sempre, si puntano gli occhi sui mercati e sui segmenti a valore ma anche su quelli in grado ancora di garantire volumi di un certo tipo. Su tutti, mai come questâ&#x20AC;&#x2122;anno ovviamente i tablet ai quali in molti si sono aggrappati nella speranza di trovare aree di vitalitĂ anche nella cronica discesa libera imboccata da tempo dal mondo pc in generale. Non a caso, nel suo report la stessa Context ha deciso di dedicare proprio al mondo dei pc e dei tablet un capitolo a parte. Stando ai dati generali nonostante le grandissime aspettative, soprattutto in ambito business (consumerizzazione, integrazione con le applicazioni aziendaliâ&#x20AC;Ś) i tablet hanno evidenziato una performance nei ricavi piuttosto altalenante ma comunque decisamente positiva a livello di distribuzione: +26 per cento anno su anno. Soffre invece tremendamente il mondo dei notebooks con un calo secco del 17% nei primi 8 mesi del 2013. Andando comunque con ordine, per quanto riguarda le unitĂ di tablet vendute, nonostante le tavolette rimangano una delle scelte preferite dai consumatori, nei primi mesi dellâ&#x20AC;&#x2122;anno Ă¨ emerso un andamento piuttosto instabile. Se da una parte infatti le unitĂ vendute nel 2013 continuano ad aumentare, il tasso di

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non mantenuta da Windows8 Discorso completamente diverso invece per i pc â&#x20AC;&#x153;tradizionaliâ&#x20AC;?, intesi da Context come:

desktop, notebook, netbook, pc workstation. (%) Nellâ&#x20AC;&#x2122;ambito del panel dei distributori

italiani infatti Ă¨ stato registrato un declino costante, anno su anno, in ogni singolo mese del 2013. ÂŤEâ&#x20AC;&#x2122; evidente â&#x20AC;&#x201C; spiega Isabel Aranda â&#x20AC;&#x201C; che la domanda consumer sta continuando a riversarsi sul mondo dei tablet mentre in ambito aziendale gli investimenti hanno subito pesanti ridimensionamenti a causa delle non facili situazioni economico-finanziarie del PaeseÂť. Le vendite di pc a livello di unitĂ , nei primi 8 mesi dellâ&#x20AC;&#x2122;anno sono scese del 14.8%. Un dato che fa assolutamente il pari Android piace al mercato italiano con i ricavi che la distribuzione italiana ha Ancora piĂš interessante il livello di analisi sviluppato a livello pc nello stesso periodo: che inquadra poi le tipologie di tablet che -14.1%. ÂŤLa scomparsa di netbook influpiĂš hanno â&#x20AC;&#x153;performatoâ&#x20AC;? in questa prima parte dellâ&#x20AC;&#x2122;anno, soprattutto considerando la isce evidentemente sulle prestazioni dei pc nel 2013, ma le vendite soffrono anche ferocissima concorrenza che si Ă¨ scatenata di un lento e inesorabile avvolgimento di nel segmento. notebook e desktop. Un avvolgimento che ÂŤLe vendite di tablet sono state guidate, Windows 8 non Ă¨ al momento riuscito a nella distribuzione italiana da Android â&#x20AC;&#x201C; invertire, trasformando la debolezza comraccontano da Context â&#x20AC;&#x201C;. Le tavolette con plessiva della domanda di pcÂť. il sistema operativo di casa Google sono infatti cresciute del 95.8% durante i primi due mesi del terzo trimestre. Soffre invece nello stesso periodo lâ&#x20AC;&#x2122;iPad con vendite in calo del 18.7% ma comunque in vetta al mercato con una share ancora considerevole: 33% sempre nella prima parte del terzo trimestre di questâ&#x20AC;&#x2122;anno. Sotto le aspettative invece i tablet con Windows â&#x20AC;&#x201C; continuano gli analisti â&#x20AC;&#x201C;. Gli utenti consumer continuano infatti a preferire brand leader di settore mentre in ambito business gli utenti non sono ancora covinti e sicuri riguardo il corretto utilizzo di un tablet Winodws 8 in ambito office. La quota di mercato

dei tablet Windows 8, sempre a livello di

vendite resta di conseguenza marginale: 0.3% nei primi due mesi del terzo trimestre 2013Âť.

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I PC e la promessa ancora

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ICT4TR ade per S y stem ati ka D i str i b uti o n

«Essere speciali è la nostra specialità…», il valore secondo Systematika Distribution – I vendor, i servizi, la voce degli uomini che hanno reso unico questo piccolo grande distributore e la stanno portando verso la nuvola... Scopri i vantaggi e le opportunità del Programma VMware Vspp, collegati al QRcode e guarda la demo esclusiva

VMware Italy www.vmware.com/it/ Nutanix www.nutanix.com Trend Micro Italy www.trendmicro.it Veeam Italy www.veeam.com/it Violin Memory www.violin-memory.com Attachmate Italy www.attachmate.com Suse www.suse.com/it-it/

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Per primi hanno creduto nella virtualizzazione, per primi in Italia l’hanno portata sul mercato con un brand allora sconosciuto… VMware. Un marchio di fabbrica quello del coraggio e delle competenze che Systematika Distribution ha gelosamente conservato nel tempo e lo ha visto stamparsi a chiare lettere sul proprio Dna. Un marchio che oggi è sinonimo di competenze, formazione e soprattutto è una squadra di partner vendor equilibrata, integrata, funzionale «Il valore risiede nella specializzazione e nel mantenere alti gli standard associati alle competenze - racconta Franco Puricelli, Sales Manager & Business Development di Systematika -, siano esse legate alla parte tecnica, commerciale, di pre-vendita, ecc… Questo vale per la struttura interna naturalmente, ma riteniamo sia nostro compito provare a coinvolgere in questi processi anche il canale rappresentato dai partner che si rivolgono con fiducia o con curiosità a noi. Pensiamo che costruire un canale qualitativamente elevato sia un servizio per i produttori rappresentati ed un biglietto da visita verso i clienti finali che devono scegliere l’operatore giusto». Idee chiare e obiettivi concreti, una ricetta che ha permesso a questa piccola grande società di tagliare un traguardo epocale considerando anche i tempi e le velocità di crociera di un mercato come l’IT. Quest’anno Systematika spegne infatti 30 candeline «ed è giusto - racconta Puricelli - rendere onore alle persone presenti e passate che hanno fatto il bene di questa azienda. In generale pensiamo che l’attenzione al presente e le varie strategie settate tutte nel breve periodo, ci abbiano aiutato a fare un passo alla volta permettendoci di andare, magari non fortissimo, ma lontano sì». In 30 anni di mercato IT Systematika ha visto passare mille epoche, mode, trend, tecnologie, fino ad oggi e ad un momento di profonda evoluzione per tutti gli operatori IT. «I contorni del valore - spiega Puricelli - oggi vengono un po’ sfumati dalla situazione del canale, che è in difficoltà: il distributore viene considerato uno degli strumenti finanziari a disposizione dei rivenditori. Nei mesi scorsi abbiamo raggiunto

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Systematika Distribution Via Padre Luigi Sampietro, 110 21047 Saronno (VA) Tel. 02 96410282 Fax 02 96703 113 info@systematika.it Ufficio Commerciale Tel. 02 96.410.282 info@systematika.it

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Franco Puricelli, Sales Manager & Business Development di Systematika e Samuele Cerutti, professional services manager at Systematika Distribution

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accordi con note strutture di servizi per l’integrazione finanziaria operanti proprio nel settore IT per indirizzare questo tema, quando necessario». Strumenti tradizionali e affidabili ma anche un occhio per le nuove tecnologie e i nuovi modi di comunicare, «Systematika ha account su Twitter, Linkedin, Facebook, Youtube e da pochi giorni abbiamo anche rilasciato la nostra app (My Systematika) disponibile sia per sistemi Android che IOS. Questi sistemi potranno dare maggiore ampiezza e profondità alla comunicazione». La forma del valore In tutto questo scenario, come anticipato, il cloud computing ed il relativo modello economico potrebbero cambiare le regole e scombinare molti degli schemi attuali. Systematika però ha da tempo fatto una scelta precisa. «La nostra scommessa è sul cosiddetto cloudjourney - spiega Samuele Cerutti, professional services manager at Systematika Distribution -, ovvero la fase preparatoria alla transizione verso l’ITaaS, che esiste oggi ed è però ancora da completare. Vogliamo assecondare questa transizione offrendo le tecnologie abilitanti, la formazione, i laboratori e modelli di licensing che permettano a tutti gli operatori che desiderino offrire servizi in datacenter di poterlo fare con le giuste competenze». Proprio il ruolo storico di centro di formazione per Systematika ha un valore particolare. «La formazione e la capacità di erogare competenze su tutti i nostri vendor è un nostro marchio di fabbrica. Nello specifico poi, in qualità di distributori ufficiali di VMware e di suo Authorized Training Center, eroghiamo per tutto l’anno e in 4 diverse location la formazione ufficiale post-vendita, pre-vendita e commerciale su tutte le linee di prodotto VMware - spiega Cerutti -. Grazie a Internet - prosegue Cerutti - qualsiasi utente è in grado di formarsi come autodidatta; il vantaggio della formazione in classe però consiste nel mettere a disposizione dello studente un flusso organizzato di informazioni, erogato in un ambiente dedicato all’apprendimento».

Matteo Uva, Channel Manager di VMware Italia

Verso nuovi modelli con il Programma VMware VSPP Dalle parole ai fatti, come anticipato Systematika Distribution ha imboccato da tempo la strada delle nuvole. Una strada complessa sulla quale però il distributore di Saronno ha scommesso forte grazie anche allo storico rapporto con un VMware. Non a caso proprio Systematika è stata una delle prime società ad aderire al programma VMware VSPP (servi-

Carlo Baffè Responsabile Partner e Alleanze , SUSE Italia

La scommessa di Suse e di un canale open Nella galassia di Systematika un ruolo da protagonista spetta oggi anche a una azienda come Suse che in Italia crede da sempre al 100% proprio nel canale. Una società che punta ad affermare il ruolo di Linux come protagonista della trasformazione del dataceneter e che ha scelto Systematika nel 2012, anno del suo rilancio come marchio autonomo. «SUSE Linux Enterprise Server (SLES) è riconosciuto da anni come il migliore sistema operativo per ospitare applicazioni e sistemi critici e di conseguenza è il candidato naturale per le migrazioni da UNIX – racconta Carlo Baffè Responsabile Partner e Alleanze,

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Un viaggio sicuro con Trend Micro Cloud, virtualizzazione, formazione, valore. La strada è chiara e il viaggio è cominciato. Mai come in questo momento però affrontare un simile tragitto è complicato senza una adeguata corazza fatta di soluzioni e tecnologie innovative a livello di sicurezza. Anche e soprattutto per questo Systematika, nell’ambito del completamento della sua offerta di tecnologie e soluzioni al mercato, proprio nei mesi scorsi, ha fortemente voluto e siglato un accordo di distribuzione con Trend Micro. La mutinazionale della security ha infatti accettato di aprire a Systematika Distribution con il preciso intento di consolidare la propria posizione quale leader nella sicurezza degli ambienti cloud e virtuali e accrescere la propria presenza sul territorio. «Siamo molto felici che la nostra tecnologia di sicurezza possa essere promossa in Italia da un’azienda riconosciuta sul mercato come distributore a valore e con una grande esperienza e conoscenza nell’ambito della virtualizzazione e delle dinamiche del mercato IT locale – ha commentato Denis Cassinerio, Senior Channel Sales Manager Trend Micro Italia -. L’accordo siglato conferma l’impegno di Trend Micro nel rafforzare il proprio programma di canale attraverso un impegno crescente e una selezione accurata dei migliori Partner a valore».

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Denis Cassinerio, Senior Channel Sales Manager Trend Micro Italia

ce Provider Program). Un’iniziativa della multinazionale americana ideata per supportare il business di tutti gli operatori IT che offrono al mercato le proprie soluzioni ed i propri servizi, attraverso la modalità Hosting. Si tratta in sostanza di una modalità di accesso alle licenze e ai servizi VMware tramite noleggio mensile. Un programma che rientra nell’ambito dell’iniziativa vCloud. «L’iniziativa VMware vCloud – spiegano da VMware – propone una serie di servizi di cloud computing su piattaforma comune che supportano la più vasta tipologia di applicazioni esistenti e offrono al tempo stesso le caratteristiche di mobilità che solo VMware può garantire. La struttura VMware Service Provider Program consente ai fornitori di hosting e servizi di utilizzare le soluzioni di virtualizzazione VMware in linea con il proprio modello di business». Nel concreto il partner aderisce al programma che dura 12 mesi e il cliente finale paga mensilmente in base all’utilizzo dei prodotti. Ogni soluzione ha un punteggio e alla fine, sulla base del contratto il partner garantisce mensilmente il raggiungimento di una soglia di punti. «Questo programma – spiega Matteo Uva, Channel Manager di VMware Italia - apre le porte a tantissime tipologie di aziende ed offre un modello di licensing perfettamente aderente a diverse modalità di servizio: Infrastructure as a service (IAAS), Desktop as a service (DaaS), software as a service (SaaS), Platform as a service (PaaS). VMware Service Provider prevede listini, modelli di licensing, requisiti per la partnership e canale differenti. Sono state inoltre aggiunte alcune novità rispetto al passato: nuovi bundle (Premier e Standard) aggiornati sulla nuova release vSphere 5; nuova versione dello strumento vCloud Usage Meter; nuove regole per il calcolo dei Gigabyte di vRam (Ram Virtuali)»

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Suse Italia - : questa è la nostra storia e continua ad essere il nostro tema di offerta più importante. Il nostro programma di partnership (www.partnernetprogram.com) è strutturato su 3 livelli: Silver, Gold e Platinum. I partner Gold e Platinum hanno maggiore visibilità commerciale e un accesso privilegiato al nostro supporto tecnico. Il riconoscimento delle competenze tecniche avviene mediante il censimento delle certificazioni e la classificazione in “SUSE Certified” e “SUSE Advanced Certified”».

Lara Del Pin, Channel Manager di Veeam Software

La relazione storica con Veeam Nuovi arrivi, scommesse ma anche solidi punti di riferimento. Nel mazzo di Systematika non manca nessun di queste carte. «Il rapporto fra Veeam e Systematika è ormai storico», conferma Lara Del Pin, Channel Manager di Veeam Software. Un brand che anche grazie al supporto del distributore di Saronno, negli ultimi anni ha conosciuto una crescita considerevole. «La sinergia fra Veeam e il team vendite, marketing e amministrativo di Systematika ha negli anni sviluppato e consolidato le competenze sulle soluzioni Veeam su rivenditori presenti in tutto il territorio Nazionale creando una rete di business di grande soddisfazione», conferma la manager. Soluzioni che per Veeam sono focalizzate sul mondo della virtualizzazione server, in ambito vSphere e Hyper-V. «Gli ambiti di maggiore applicazione e crescita del mercato si manifestano oggi nel backup remoto, disaster recovery e management degli ambienti di backup - spiega Lara Del Pin -. La versione 7 di Backup&Replication, come prodotto stand-alone o nelle suite presenti a listino, risponde a tutte queste esigenze».

Jan Ursi, Director Emea, Channel Sales & Field Marketing di Nutanix

Christian Putz, Violin Memory Regional Sales Director Cee/MEmea

Nutanix, oltre la virtualizzazione server Nell’ottica di portare su un nuovo e più alto livello la virtualizzazione va poi visto l’accordo, siglato sul finire del 2012, con Nutanix, società molto innovativa le cui soluzioni permettono di virtualizzare interi datacenter senza l’utilizzo di San. In modo particolare Nutanix ben si sposa con i progetti che riguardano End-User Computing oltre che private Cloud, Big Data ecc… «Il mercato italiano è per noi fondamentale per una crescita continua in Europa – racconta Jan Ursi, Director Emea, Channel Sales & Field Marketing – inoltre quello italiano è un mercato molto sensibile al costo e al prezzo dell’innovazione e le nostre soluzioni, che integrano in una appliance computing e storage permettono di risparmiare costruendo datacenter fino a 10volte più piccoli del normale. Il tutto unito all’enorme esperienza e competenza di Systematika in ambito virtualizzazione e valore ci ha portato senza esitazione verso un accordo che ci sta regalando grandi soddisfazioni quest’anno. Cercavano un trusted advisor per il canale, credo che Systematika sia perfetta in questo senso» Storage di nuova generazione con Violin Chiude perfettamente il cerchio del valore un altro brand recentemente sbarcato in Italia come Violin. Una società americana che produce storage basati su memorie flash. La tecnologia degli apparati Violin Memory consente alle aziende di accelerare le performance delle proprie applicazioni mission & business critical e di proseguire senza indugio nell’adozione maggiormente estesa della virtualizzazione all’interno proprio IT senza doversi preoccupare delle prestazioni. «Le moderne applicazioni richiedono molto in termini di risorse alle infrastrutture IT (specialmente allo storage) e sempre di più vengono utilizzate attraverso modelli, basati sul servizio/consumo, più efficienti ed in linea con le moderne necessità di utilizzo. In questo contesto Violin Memory, grazie ad approccio, architettura e modello di business del tutto speciali, sta dimostrando di avere comprensione delle necessità delle aziende associate alle prestazioni dello storage e lo sta dimostrando in numerosi progetti. Progetti che stiamo sviluppando con successo grazie alla capillarità e alla competenza di Systematika», ha commentato Christian Putz, Violin Memory Regional Sales Director Cee/MEmea.

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Paolo Chieregatti, Product Sales Specialist for Southern Europe & France Attachmate

L’anno della formazione e del salto di qualità verso cloud e sicurezza ma anche l’anno dello scouting e delle nuove opportunità. Il 2013 di Systematika si conferma un anno decisivo anche grazie all’ingresso di nuovi brand destinati a portare al canale margini e opportunità di business grazie alla loro fortissima carica innovativa. Primo fra questi Attachmate, brand entrato in squadra lo scorso mese di luglio. Un matrimonio in parte previsto dato che Systematika è già distributore degli altri brand del Gruppo: NetIQ, Novell e Suse. Systematika si occuperà ora di veicolare sul mercato FileXpress e MobileNow, le due soluzioni di punta del vendor specializzato in soluzioni software per emulazione di terminali, modernizzazione delle applicazioni legacy, Managed File Transfer e gestione delle frodi aziendali. «Abbiamo scelto Systematika per l’affidabilità che esprime – racconta Paolo Chieregatti, Product Sales Specialist for Southern Europe & France Attachmate -. I rivenditori che ci interessano sono quelli vicini all’utente finale, system integrator che non svolgono solo attività di rivendita».

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Virtualizzazione, formazione sicurezza Systematika si muove nella galassia del valore a 360° senza però perdere di vista una componente chiave nel rapporto con il canale: lo scouting di tecnologie e soluzioni di valore e soprattutto ad alta marginalità.

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Scouting di valore, una spinta costante –

Prime time

Viaggio alla scoperta della Geografia dell’innovazione. I luoghi, le regioni, le città, i percorsi e gli strumenti che gli operatori del canale ICT scelgono ogni giorno per affrontare la loro personale sfida con il mercato – 1. Tutti gli uomini del canale –

In compagnia dell’Osservatorio Trade del Politecnico di Milano, ICT4Trade è andata alla scoperta delle Regioni, le città e i Comuni dell’Innovazione. Un’inedita mappa geografica e per modello di business dei più importanti operatori della filiera indiretta

– 2. La dura legge del ROI –

Un’esclusiva analisi della redditività economica degli operatori del Canale ICT e, soprattutto, dei tempi di pagamento e di incasso dei crediti

– 3. «Cari resellers state sereni…» –

Alastair Edwards, Principal Analyst di Canalys, uno dei più importanti e profondi conoscitori delle dinamiche europee della filiera indiretta ha accettato di mettersi sotto i riflettori di Ict4Trade

| Pri me Ti me Mappa del canal e

Tutti gli uomini del canale –

Numeri ma anche persone, linguaggi, esperienze, modi di dire, fare, sviluppare business. Capire e soprattutto provare a cambiare passo nel canale indiretto italiano è impossibile e presuntuoso senza passare dalla geografia dell’Innovazione. Una geografia alla quale ICT4Trade dedica un omaggio esclusivo e autorevole grazie ai dati, in anteprima, dell’Osservatorio Trade del Politecnico di Milano. Mappa e bussola alla mano siamo partiti alla scoperta di come, dove e cosa fanno gli operatori di canale italiani

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La matematica certo, i dati, i numeri, i trend reali, sinceri a volte spietati ma sempre tremendamente utili. Guardare, capire, muoversi sul mercato e nel canale indiretto italiano è possibile solo e soltanto guardando innanzitutto alla matematica, alla concretezza di vendite, ricavi, profitti e alle preziose considerazioni che ne conseguono. Come tutti sanno però, il canale indiretto, soprattutto nel nostro Paese è fatto anche, e soprattutto, di persone, storie, idee, relazioni, strette di mano e umanità dalle quali è impossibile

prescindere per avere un quadro davvero reale dell’intera situazione. L’Italia del resto di sa, è il Paese dei circa 9mila Comuni e degli altrettanti modi di parlare, vivere e intendere il business. Portare, comunicare, vendere l’innovazione e le soluzioni IT a valore sul territorio vuol dire avere la capacità di portare contenuti, messaggi, idee autorevoli, innovative in maniera verticale e precisa nelle aziende, nelle città più importanti del nostro Paese. Con un linguaggio semplice, concreto, efficace. Prossimità e valore dunque

Distribuzione geografica operatori canale ICT in Italia* Conteggio

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Abruzzo

Molise

0,1%

106

1,1%

Piemonte

796

8,5%

Basilicata

0,2%

Puglia

210

2,2%

Calabria

0,8%

Sardegna

1,0%

Campania

404

4,3%

Sicilia

186

2,0%

Emilia-Romagna

947

10,1%

Toscana

571

6,1%

Friuli-Venezia Giulia

197

2,1%

Trentino-Alto Adige

230

2,5%

Lazio

1247

13,3%

Umbria

126

1,3%

Liguria

199

2,1%

Valle d'Aosta

0,1%

Lombardia

2754

29,4%

Veneto

948

10,1%

Marche

224

2,4%

Totale complessivo

9359

*Analisi Osservatorio Canale ICT del Politecnico di Milano sugli operatori di canale con un fatturato superiore ai 500mila euro

| Pri me Ti me Mappa del canal e

Distribuzione regionale per attivitĂ

puĂ˛ comportare una superficiale conoscenza delle dinamiche territoriali da parte di una multinazionale IT che intende sbarcare nel nostro Paeseâ&#x20AC;Ś La geografia dellâ&#x20AC;&#x2122;innovazione Ă¨ unâ&#x20AC;&#x2122;altra chiave di volta scelta da ICT4Trade per regalare ai lettori una fotografia piĂš vera e utile possibile di un mercato e di un canale indiretto che prima di cambiare deve avere il coraggio di conoscere a fondo la sua identitĂ e le sue radici.

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Un report, una bussola preziosa Per fare tutto ciĂ˛ la scelta Ă¨ caduta sui preziosi ed esclusivi dati, visibili qui in anteprima, dellâ&#x20AC;&#x2122;Osservatorio Trade del

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ma anche abilitĂ estrema nel conoscere abitudini e linguaggi polverizzati sul territorio, tanto da cambiare spesso non solo di Paese in Paese ma anche di quartiere in quartiere, strada, impresa, casaâ&#x20AC;Ś Nellâ&#x20AC;&#x2122;Italia stretta e lunga Ă¨ dunque corretto parlare e partire dalla matematica ma Ă¨ altrettanto vitale riversarsi poi sulla geografia... una materia spesso e colpevolmente trattata piuttosto male dagli istituti scolastici. Esagerazione? Provate per credere a immaginare cosa puĂ˛ voler dire per una grande catena retail la conoscenza o meno di un territorio in vista di una apertura di un nuovo punto vendita. Peggio ancora provate a immaginare cosa

Distribuzione regionale degli operatori del canale ICT con un fatturato superiore ai 500mila euro. Dati % calcolati sulla base del totale del modello di business.

Distribuzione regionale per classe di fatturato

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Distribuzione regionale degli operatori del canale ICT con un fatturato superiore ai 500mila euro, su base dimensionale. Dati % calcolati sulla base del totale regionale.

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Politecnico di Milano, versione 2013. Un Osservatorio che proprio in questi mesi ha provveduto a percorrere Regione per Regione tutto il nostro territorio andando ad analizzare la distribuzione geografica ma anche come e con che specializzazione operano operatori di canale con almeno 500mila euro di fatturato. A impreziosire il lavoro, seguito e sviluppato da Andrea Gaschi, ingegnere informatico e ricercatore presso gli Osservatori ICT&Management della School of Management del Politecnico di Milano, lâ&#x20AC;&#x2122;analisi di redditivitĂ economica basata su 10.000 bilanci di societĂ di capitali con fatturato superiore a 500.000 Euro.

Un valore aggiunto molto importante in tempi in cui credito e finanza sono molto di piĂš di un tormentone per operatori di canale e non soloâ&#x20AC;Ś Pronti partenzaâ&#x20AC;Ś Via, come normale e naturale, il punto di partenza dellâ&#x20AC;&#x2122;analisi svolta Ă¨ stato il dato di massima del quanti sono gli operatori di canale con un fatturato sopra i 500mila euro in Italia. Si parla di un totale di circa 9539 realtĂ di business distribuite come ampiamente prevedibile, soprattutto in Lombardia (29,4%), seguono ben distaccate il Lazio (13,3%), il Veneto (10,1%), Lâ&#x20AC;&#x2122;Emilia Romagna (10,1%) e il

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«Competenza e diversificazione», Intel crede nel canale – Il colosso dei processori continua il suo storico cammino fianco a fianco con il canale mettendo ora sul campo una nuova e interessante strategia suddivisa in due macroaree: l’integrazione e la fornitura di tecnologia.

Il programma ChAMP, voglia di mobile All’interno dell’ITP Intel ha poi pensato a un programma specifico per coloro che intendono ampliare la loro presenza dal desktop a notebook ai prodotti mobile. Intel seleziona gli Odm (Original Design Manufacturer), ossia aziende che progettano e producono dispositivi rivenduti poi a terze parti (partner locali), le quali a loro volta li commercializzeranno col proprio brand. «Il programma introduce un nuovo approccio per gli integratori – racconta Luca Romani, Intel EMEA Platform Sales Manager -: non si ragiona più per singoli componenti, ma per “building blocks». Il colosso dei processori gioca quindi un ruolo da intermediario: mette in contatto il player locale con fornitori tecnologici nell’estremo oriente (Asia). «L’idea non è quella di fungere da gruppo di acquisto, bensì da facilitatore per il canale, offrendo nuove soluzioni in un’ottica di building blocks su tutti i form factor – tablet, PC all in one, e smartphone».

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Intel investe da sempre nello sviluppo del suo ecosistema di partner sul territorio, seguendo un approccio che privilegia le competenze e la diversificazione: non più solo integratori “tradizionali”, ma anche rivenditori, ossia venditori di dispositivi già preconfezionati basati su tecnologia Intel. A conferma di una simile strategia, il colosso di Santa Clara, ha ora sviluppato un nuovo modello per gli operatori di Canale che si suddivide in due macroaree: l’integrazione e la fornitura di tecnologia. La prima coinvolge tutte le aziende specializzate nella costruzione, attraverso l’assemblaggio, di prodotti desktop, notebook e/o server per il mercato locale, mentre la seconda comprende tutte quelle realtà che rivendono prodotti basati su tecnologia Intel. Per sostenere questa differenziazione la società ha previsto un programma ad hoc: l’Intel Technology Provider. Il programma, (evoluzione dell’Intel Channel Partner), conta 5.500 iscritti, e tre livelli di adesione: • Registered Partner: Questo livello consente l’accesso a contenuti riservati ai partner sul sito web Risorse Intel per rivenditori, a una serie di e-newsletter per il Canale e a corsi di training online su prodotti e soluzioni Intel, senza costi aggiuntivi. • Gold Partner: Con la crescita del business e delle competenze si diventa idonei per lo status Gold Partner, che offre l’accesso a servizi avanzati di supporto, training, comunicazione, accesso ad eventi dedicati, strumenti di vendita, premi... • Platinum Partner: Lo status Platinum Partner è riservato agli iscritti al programma che dimostrano capacità commerciali e tecniche superiori. I Platinum Partner ricevono maggiori vantaggi, tra cui rimborsi, servizi di supporto avanzati, risorse di marketing...

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Intel Corporation Italia Viale Milano Fiori, 4 20090, Assago (MI) Telefono: 02 575441 www.intel.it

I dettagli e le novità più importanti della strategia di canale firmata Intel in questo esclusivo video reportage

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Luca Romani, Intel EMEA Platform Sales Manager

| Pri me Ti me

Dati % Osservatorio Trade Politecnico di Milano

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Piemonte (8,5%). Staccate come detto le altre Regioni, fatta eccezione per la Toscana con il 6,1% degli operatori. Basse come previsto le percentuali di imprese ICT nel Sud Italia anche se spiccano i dati di Campania, 4,1% e Puglia, 2,2%. Il secondo step della ricerca si Ă¨ concentrato invece sulle aree di specializzazione e i modelli di business degli operatori sul territorio. In una classificazione cosĂŹ ampia ed estremamente parcellizzata come quella del tessuto economico italiano la scelta dellâ&#x20AC;&#x2122;Osservatorio Ă¨ caduta sulle categorie ritenute piĂš affidabili e standard, pure in una fase di profonda tensione evolutiva come questa. Si parla infatti di distributori, rivenditori di hardware, software house/ system integrator e ibridi. Una figura questâ&#x20AC;&#x2122;ultima estremamente peculiare del nostro Paese. Un Paese in cui spesso i confini tra vendita, distribuzione, sviluppo e produzione sono estremamente labili e volutamente sfumati. ÂŤA livello regionale come detto, - spiega Gaschi - gli operatori si concentrano

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Mappa del canal e

Distribuzione geografica operatori di canale per modello di business/1

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Distribuzione geografica operatori di canale per modello di business/2

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maggiormente in Lombardia. Seguono Lazio, Veneto, Emilia e Piemonte, anche se con numerositĂ significativamente Dati % Osservatorio Trade Politecnico di Milano inferiori. A livello di Business Model,

Software house, ISV e system integrator sono prevalentemente localizzati in Lombardia, seguita dalle regioni ad â&#x20AC;&#x153;alta densitĂ â&#x20AC;? descritte in precedenza. La stessa cosa vale per i rivenditori, anche se in modo !"(# *"(# +"%# meno netto per Veneto e Piemonte che, )"&# ("*# al contrario, insieme al Lazio, presentano percentuali piĂš alte di Ibridi. Data per scontata la scarsa diffusione dei Distributori )")# )"$# %"$# (parliamo ovviamente della loro sede %,"(# ,"+# *"$# *"&# principale), si nota come ogni regione abbia %",# '",# )"(# una maggioranza di soggetti focalizzati %"!# sui servizi, con percentuali piĂš basse di rivenditori e ibridi. In ogni Regione câ&#x20AC;&#x2122;Ă¨ prevalenza di impese piccole. Se facciamo !"!# +"&# *"+# %%"&# unâ&#x20AC;&#x2122;analisi per Regione si osserva come, ad esempio, in Valle dâ&#x20AC;&#x2122;Aosta e Trentino le imprese ICT siano mediamente piĂš grandi, & , %& %, )& ), '& grazie alla presenza di alcuni player di grandi dimensioni. A livello dimensionale gli operatori grandi si concentrano in . 2. 13 45 0

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Mappa del canal e

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Lombardia, seguita dai soliti nomi noti. La stessa situazione, in realtĂ , si presenta anche per le categorie successiveÂť. A livello di curiositĂ poi, lâ&#x20AC;&#x2122;Osservatorio del Politecnico si Ă¨ spinto ancora piĂš in basso, effettuando anche una puntuale analisi provinciale della distribuzione di operatori del canale ICT. ÂŤCome ampiamente previsto anche a livello provinciale vince Milano che ospita, sul suo territorio oltre il 17% degli operatori di canale italiani. â&#x20AC;&#x201C; spiega Gaschi -. Grazie a questa percentuale il capoluogo lombardo stacca, non di moltissimo, Roma (12,3%). Buoni numeri per Torino (5,8%), mentre sulle percentuali basse spiccano solo Napoli

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Dimensioni e territorio Numeri generali, modelli di business, dati di valore che diventano ulteriormente preziosi se poi confrontanti con le informazioni sulla distribuzione regionale delle imprese ICT e soprattutto sulla loro dimensione. ÂŤLa tendenza al nanismo e alle piccole e piccolissime dimensioni continua ad essere il filo rosso del nostro canale di vendita. Un dato abbastanza normale â&#x20AC;&#x201C; commenta Gaschi â&#x20AC;&#x201C; che perĂ˛ va comunque evidenziato e guardato con grande attenzione in una fase in cui, per competere a livello

(3%), Bologna (2,9%), Bergamo, Brescia, Padova e TrevisoÂť.

ICT4TR ade per S N T Tech no l o g i es

«Chi ha del valore non ha nulla da temere», la sfida di Snt Technologies – Gestire configurazioni complesse con il partner, sviluppare e affiancare operazioni di marketing, seguire il dealer anche presso l’end user… Per SNT Technologies, il valore è questo e sul mercato fa la differenza Collegati alla SNTTV e scopri un nuovo modo di comunicare con i rivenditori. Ascolta dalla voce di Lorenzo De Pietri le novità più interessanti in arrivo, le opportunità da cogliere, il valore da sviluppare.

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Una piccola realtà con un cuore grande fatto di competenze, passione, creatività e profonda conoscenza di brand come Fujitsu Technology Solutions. Brand che, non a caso, da sempre ricambiano con una relazione un filo diretto unici sul canale italiano. Per SNT Technologies, distributore di Carpi, riferimento per una fitta squadra di rivenditori, il valore è una cosa seria e, quando c’è, è una carta capace di fare tremendamente la differenza, anche in una situazione di mercato complessa e di difficile interpretazione come questa. «In questo momento - racconta Lorenzo De Pietri, Direttore Marketing di SNT Technologies – più che una questione di ruoli e di definizioni, è una questione di valore e valori che si è in grado di mettere sul campo. Nel caso di un distributore vuol dire essere in grado di promuovere e accompagnare i dealer nella crescita di business e competenze e, dall’altra parte, avere la capacità di ascoltare, capire, intuire il credo di vendor internazionali per poi “scaricarlo” a terra in un territorio vario come quello italiano. Al concetto puro di distribuzione, hardware o software che sia, non bisogna mai dimenticare di affiancare la consapevolezza che la formazione, il supporto ad alto livello ai partner, l’intervento e l’aiuto nella fase di installazione sono il differenziale vincente per i partner nel mondo IT». Idee chiare dunque e concetti mai così diretti e concreti, un’impostazione che SNT Technologies applica anche a rivoluzioni che stanno già oggi cambiando la geografia del canale, come il cloud. «Il Cloud non può e non deve essere considerato una “minaccia”, molto più semplicemente si tratta della possibilità di trasformare la vendita di hardware in vendita strategica di servizi, utili ai partner ad instaurare rapporti ancora più simbiotici con gli end user. Non vi sono svolte epocali, ma bensì una continua attenzione e correzione della rotta e della cartografia da seguire. Quando un partner percepisce competenza, disponibilità e usufruisce a pieno dei servizi di presales e post-sales vuol dire che il capofila della catena è un distributore con skill e competenze di alto profilo e non un box-mover. Se così è vuol dire che si è già ben posizionati anche davanti al cloud. Da parte nostra da sempre cerchiamo di puntare proprio sulle competenze, sulla conoscenza dei partner e del territorio. Una conoscenza - conclude De Pietri - che ci ha portato anche a sviluppare progetti innovativi. Lo scorso anno abbiamo lanciato l’SNTtv un canale di comunicazione verticale, mirato ed ingegnerizzato per creare un filo comunicativo diretto tra le scelte strategiche del brand e del distributore e la necessità e la fame di sapere e conoscenza che è la linfa di cui i partner si nutrono nel loro cammino quotidiano. Un contenitore di valore, con la capacità di trasferire messaggi complessi con un linguaggio agile e anche divertente».

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SNT Technologies Via Carlo Marx, 131 41012 Carpi (MO) Tel. 059.6227511 Fax 059.6227522 marketing@snt.it www.snt.it

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Lorenzo De Pietri, Direttore Marketing di SNT Technologies

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internazionale e sfruttare la forza e i vantaggi di nuovi paradigmi come il Cloud, idee come i consorzi, la concentrazione e magari acquisizioni mirate vanno assolutamente valutate. Le micro imprese sul territorio si possono e si devono seguire con strutture altrettanto snelle e ridotte capaci di muoversi con velocitĂ a livello locale. Questo Ă¨ da sempre un poâ&#x20AC;&#x2122; il marchio di fabbrica del canale italiano. Allo stesso tempo perĂ˛ bisogna prestare moltissima attenzione allâ&#x20AC;&#x2122;evoluzione del cloud e del modello as a service che, se non governato proprio dalla filiera a valore, rischia di portare queste stesse micro imprese verso lâ&#x20AC;&#x2122;esternalizzazione dellâ&#x20AC;&#x2122;infrastruttura IT o di parte di essa in

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direzione di provider e fornitori di servizi molto grandi che renderebbero di fatto meno importante la presenza di un consulente sul territorio. Se da una parte perĂ˛ la tendenza a fare gruppo Ă¨ ancora marginale va comunque evidenziato come non pochi rivenditori abbiamo deciso di affrontare la strada del cloud e dellâ&#x20AC;&#x2122;informatica come servizio intraprendendo con decisione cammini di riorganizzazione non solo della propria offerta tecnologica ma anche della propria struttura, delle risorse umane a disposizione, della forza vendite e del suo modo di approcciare il mercato. Una strada non facile anche perchĂŠ non ammette indecisioni almeno in termini di offerta di opportunitĂ

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Dal piĂš grande al piĂš piccolo Tornando ai numeri e allâ&#x20AC;&#x2122;analisi dimensione degli operatori ICT in Italia, come di consueto partiamo dai piĂš grandi per poi arrivare al dettaglio dei piĂš piccoli. I giganti, soprattutto considerando le taglie di moda in Italia, ovvero gli operatori con un fatturato maggiore di 50milioni di euro sono come ampiamente previsto soprattutto in Lombardia, oltre il 39%, seguono il Lazio, 17% circa e un ottimo Piemonte che va oltre lâ&#x20AC;&#x2122;8%. Interessante notare poi come questa particolare tipologia di aziende sia pressochĂ¨ assente da tutto il sud Italia fatta perĂ˛ eccezione ancora una volta per Puglia, con un 3,1% e Campania 1%. Praticamente identica poi la situazione degli operatori con un fatturato tra i 10 e i 50 milioni di euro e di quelli tra 1 e 10

milioni di euro, anche se va segnalato che giĂ a queste latitudini riemergono, pur con percentuali vicinissime allo 0 regioni come Sicilia e Calabria. La fascia tra i 500mila euro e 1 milione di euro di fatturato Ă¨ poi quella dove la varietĂ si va piĂš ampia e la distribuzione piĂš â&#x20AC;&#x153;democraticaâ&#x20AC;? con il riemergere anche di Molise, Abruzzo, Basilicataâ&#x20AC;Ś Una fascia che, come spiega lo stesso Osservatorio, continua a rappresentare la colonna portante dellâ&#x20AC;&#x2122;intero canale. Una colonna che oggi piĂš che mai perĂ˛ necessitĂ di punti di appoggio e puntelli piĂš solidi e duraturi.

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di business a valore anche per il canale. Se cloud deve essere non puĂ˛ esserlo solo a metĂ o come tentativo. Si tratta di un modello che offre molto ma che chiede altrettanto in termini di focalizzazione, competenze e flessibilitĂ Âť.

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«Il canale è il luogo più “sicuro” del mercato», La promessa di F-Secure – Essere innovativi per F-Secure è più di un marchio di fabbrica. Una vocazione, un principio che la multinazionale da 25 anni mette al servizio della tecnologia ma anche della sua squadra di partner

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Guarda e ascolta i consigli esclusivi di Michele Caldara, Sales Manager Channel Business di F-Secure Italia. Una pratica e utile guida per tutti i rivenditori che cercano nel mondo della security una strada ad alta marginalità F-Secure Srl Italia via IV Novembre, 92 20021 Bollate (MI) Italy Tel. +39 02 38093590 italy@f-secure.com www.f-secure.it

Quello tra canale indiretto e security è un sodalizio destinato a durare e, soprattutto, a regalare al mercato nuovi e importanti scenari evolutivi. Del resto non potrebbe essere altrimenti, la tensione intorno al tema della protezione di infrastrutture IT e informazioni critiche è infatti sempre più alta. In un mondo stretto nella morsa tra l’esplosione di dati da gestire e l’aumento degli accessi al Web con qualsiasi dispositivo di ogni forma e dimensione, l’incremento degli attacchi mirati volti alla sottrazione di identità e informazioni è qualcosa di più di una conseguenza scontata. In maniera più o meno evidente le aziende, a qualsiasi latitudine e di qualsiasi dimensione, ne hanno preso atto e cercano, di conseguenza, (soprattutto nel caso delle Pmi), “trusted advisor” che abbiano le spalle abbastanza larghe per permettere loro di vivere “serenamente” i benefici di rivoluzioni epocali come cloud computing, consumerizzazione, virtualizzazione… Un ruolo, quello del consulente, del “partner” di fiducia, capace di regalare importanti soddisfazioni a livello di business e di marginalità ma da maneggiare con assoluta cura e, soprattutto, con una non indifferente dote di competenze. Tra sicurezza e valore si muove, non a caso, da tempo proprio una società come F-Secure, multinazionale finlandese che quest’anno spegne 25 candeline e proprio insieme al canale indiretto ha costruito una storia di successo fatta di tecnologie e modelli di business sempre un passo avanti. «Principalmente la nostra offerta si rivolge al mercato delle piccole e medie imprese – racconta Michele Caldara, Sales Manager Channel Business di F-Secure Italia - quindi si parla di clienti con poche unità fino a qualche migliaio di licenze, in quest’ambito si muovono da una parte gli Isp, un canale per noi molto importante e dall’altro diversi attori, dai Reseller di varie dimensioni ai Var e System integrator per citarne alcuni. Attori, questi ultimi, che per noi hanno un ruolo determinante, uno snodo chiave per il go to market. Realtà alle quali oggi la tecnologia e il mercato stesso sta chiedendo un salto di qualità. Un salto fatto di maggiore formazione, focalizzazione sui servizi, la consulenza e la capacità di cavalcare onde come il cloud e il software che diventa servizio. Non a caso, molti di questi partner stanno assumendo un ruolo sempre più attivo nell’ambito della fornitura di servizi gestiti, e in questo senso stiamo riformulando le nostre definizioni di partner per identificare meglio l’approccio più corretto per ogni categoria. L’idea è quella di muoversi con crescente forza insieme ai nostri distributori (Alias, Symbolic e Sidin ad oggi) e rivenditori per lo stimolo della domanda sul territorio attraverso eventi, attività di lead generation e, allo stesso tempo, fornire ai partner servizi e strumenti per una gestione delle nostre soluzioni sempre più efficace e autonoma».

Programma, strumenti concreti, la risposta di F-Secure Fin qui, come detto, il quadro generale e le visione strategica di insieme di una azienda che punta forte ad affermare il proprio brand nel nostro Paese. Venendo però al dettaglio della squadra dei partner su cui F-Secure conta e sugli strumenti, le novità e soprattutto le opportunità immediatamente alla portata degli operatori di canale, il discorso si fa ancora più definito e ricco di spunti. Proprio in queste settimane è infatti in fase di completa rivisitazione il programma di canale. Un progetto decisivo, i cui primi risultati sono già visibili… «A fronte di un simile contesto evolutivo – spiega infatti Caldara - da parte nostra rispondiamo con fiducia e una decisa iniezione di energia. Puntiamo infatti all’ampliamento

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Niente paura, abbiamo tempo Soluzioni che diventano servizi, rivenditori che diventano consulenti, opportunità di business, il piatto sembra dunque molto interessante e, come detto, decisamente alla portata di chi si farà trovare pronto. Allo stesso tempo però proprio sul canale serpeggiano da tempo timori e paure legate alla possibilità di perdere il controllo su una filiera, che proprio sull’onda del cloud, sta cambiano in maniera profonda equilibri e ruoli portanti. «Oggi due tendenze quali la cloudification, ovvero mettere nel cloud tutta una serie di applicazioni se non anche pezzi di infrastruttura, e la consumerization, cioè l’uso sempre più massiccio di prodotti consumer in ambito business, stanno velocemente cambiando lo scenario e le esigenze delle aziende - conferma Caldara -. Le minacce per il canale possono essere legate ad un calo dei fatturati e dei margini. Non si vendono più scatole o ferro, si offrono servizi… Dal mio punto di vista noto però che il cambiamento in questa direzione è, almeno in Italia, ancora lento e soprattutto frammentato, molti IT Manager stanno ancora decidendo quale sia l’approccio migliore per i loro prossimi investimenti, stanno studiando e cercando di capire quali siano le soluzioni migliori, quali i fornitori, ecc. Questo da un po’ di tempo in più al canale per adeguarsi alle nuove richieste, ma è chiaro che tutti i partner si devono interrogare velocemente su come potrà cambiare la loro situazione nei prossimi mesi in funzione dell’evolversi delle tendenze descritte sopra, credo sia importante per loro prepararsi per tempo mediante un proprio piano d’azione».

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Dunque la spinta più forte a livello tecnologico e strategico è sui servizi e sulla gestione autonoma degli aggiornamenti delle soluzioni? «F-Secure si è impegnata, negli ultimi anni, non solo nel fornire prodotti di altissima qualità nel loro ambito ma anche nel proporre soluzioni capaci di facilitare i processi di gestione della sicurezza dei loro clienti. Tutte le più recenti soluzioni hanno ottenuto un grande successo proprio perché i rivenditori si rendevano conto dei vantaggi in termini di risparmio di tempo e di risorse generati dall’utilizzo delle nostre soluzioni. Questo, in un clima di generale contrazione, ha permesso ai nostri partner di essere efficienti sul fronte costi e liberare risorse per altre attività. Ora siamo in una fase di espansione delle funzionalità delle nostre soluzioni, stiamo andando un po’ al di là del perimetro delle pura protezione endpoint, mi riferisco ad esempio a Software Updater la nuova funzionalità di patch management… Queste nuove funzioni sono pensate per permettere ai nostri partner di offrire nuovi servizi ai propri clienti, aumentando il loro fatturato e fidelizzando ancor di più la propria clientela. I nostri partner sanno anche che attraverso noi e i nostri distributori possono contare su una risposta rapida per ogni esigenza commerciale».

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del canale, in modo prioritario verso i rivenditori più adatti a veicolare le soluzioni verso lo Smb. L’ampliamento è perseguito principalmente attraverso campagne di recruiting telefonico e attività online, dirette o in collaborazione con i nostri distributori. Il trend è positivo e la crescita dei rivenditori attivi è costante da diversi mesi. Ad oggi si parla di circa 1500 rivenditori attivi. I livelli di certificazione sono tre, Base, Silver e Gold. Numeri alla mano sono circa 200 i silver e contiamo su alcuni di loro per il salto in direzione Gold». Per la cronaca, i partner Silver e Gold accedono al rispettivo livello attraverso percorsi di formazione commerciali e tecnici adeguati e mantenuti nel tempo. Il Silver deve possedere almeno una certificazione di livello 2 su una soluzione F-Secure, il Gold almeno 2 certificazioni di questo tipo oltre alla formazione comune sugli aspetti commerciali. L’accesso ai vari livelli comporta migliori scontistiche, sia sulle nuove vendite che sui rinnovi. «I partner Silver e Gold – continua Caldara - sono prioritari nell’assegnazione delle lead derivanti dai clienti finali e vengono elencati nel nostro motore di ricerca dei partner sul nostro sito». A questi livelli negli ultimi anni si è aggiunto anche il PSB Advanced Partner, che è rappresentato dai Partner che vendono principalmente Protection Service for Business Advanced, ovvero la soluzione di “sicurezza as a service” che permette ai rivenditori di gestire la protezione delle infrastrutture IT dei propri clienti attraverso il cloud. «Su questo tipo di specializzazione credo sia interessante spendere qualche parola in più visto che ad oggi sono già 155 i rivenditori che hanno aderito, con un tasso di crescita considerevole nella prima parte del 2013. Un dato che da solo spiega come il cloud e l’ottica as a service possano davvero essere una preziosa leva di business per un canale che si svincola dalla vendita e dal supporto tradizionale e riesce, in maniera ancora più flessibile, a gestire più clienti con nuove tipologie di contratti, abbonamento pay per use, canone mensile. Proprio per supportare questo tipo di evoluzione amministrativa ed organizzativa offriamo a questi rivenditori la possibilità di fatturare mensilmente. Sempre in quest’ottica sul Partner Portal, un’area web dedicata e personale presente sul sito F-Secure, abbiamo messo a disposizione dei rivenditori un servizio per il monitoraggio real time dello stato di aggiornamento, rinnovo dei propri clienti. Uno strumento molto apprezzato grazie al quale i partner possono trovare tutte le informazioni sulle licenze dei loro clienti, possono filtrare per licenze in scadenza, oppure già scadute e procedere, quando abilitati, agli ordini, rinnovi o estensioni via portale tramite il distributore, optando per licenze pluriennali o mensili. La home page mostra ai partner una schermata

Voci dal canale. Le storie di chi ha scelto F-Secure. I casi Keynet e Tinet

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Daniele Zoni, amministratore delegato di Keynet

Strade diverse, strade di valore, strade che nel tempo si sono incrociate dando vita a canali, filiere di successo con al centro il comune denominatore di F-Secure e della sua strategia “indiretta”. Un’azienda che da sempre scommette forte sull’innovazione e i servizi strategici a disposizione dei partner. Tra le tante, la strada di Keynet, società di Varese che offre consulenza e soluzioni IT ad alto valore aggiunto, si presenta come un caso tutto da studiare. «Siamo attivi dal 2000 e, tramite un distributore come Sidin, (e il suo commerciale Alvido Bassetti), intorno al 2008 ci siamo “imbattuti” in F-Secure – racconta Daniele Zoni, amministratore delegato di Keynet -. Avevamo infatti un problema serio con un prodotto di un brand concorrente… l’incontro diretto con i tecnici di F-Secure ci ha immediatamente convinto a fare

il salto. La qualità del loro supporto era infatti esattamente quello che cercavamo. Nel giro di un anno abbiamo cambiato tutti i software installati diversi da F-Secure, grazie anche ad una politica commerciale che ha agevolato noi ed i clienti finali. Da quel momento in poi, abbiamo sempre proposto F-Secure certi di essere supportati sia commercialmente che tecnicamente qualora ne avessimo bisogno e nella maniera più efficace possibile. In generale abbiamo avuto ottime esperienze con tutti i loro prodotti. Ultimamente però stiamo andando molto bene con la loro soluzione Protection Service for Business che ci permette di gestire i clienti di dimensioni ridotte avendo un controllo centralizzato. In generale la conoscenza e il rapporto che si è creato in questi anni ha aumentato la fiducia reciproca, che ci porta ad affrontare le

opportunità che ci presentano di volta in volta con grande fiducia». Sulla stessa linea d’onda anche un altro partner di F-Secure come Tinet, che realizza soluzioni informatiche per aziende di medie e piccole dimensioni, commercialisti, consulenti del lavoro ed enti pubblici, abbinando ai prodotti hardware e software un’ampia gamma di servizi. «La scelta di diventare partner F-secure è stata una naturale evoluzione di un cammino che l’azienda ha intrapreso oltre 15 anni fa», racconta Franco Bagolin, Product Manager IT Solution di Tinet. Anche se inizialmente non esistevano specifici programmi per il canale, da sempre il brand ci ha garantito un supporto qualificato e affidabile ed una semplicità di relazione che ci ha consentito nel tempo di rafforzare la partnership. A questo aggiungo che i prodotti si

sono rivelati, da un punto di vista tecnologico, sempre soddisfacenti ed al passo con le nuove minacce informatiche. Pertanto, nel momento in cui F-secure ha introdotto il programma di canale per i partner, ci è sembrato opportuno aderire, anche per poterci differenziare nel mercato grazie alle competenze acquisite in tutti questi anni. Uno dei punti di forza di F-secure, è sicuramente la semplicità di interazione, sia dal punto di vista commerciale che tecnico – continua Bagolin -. Questa peculiarità si è ulteriormente rafforzata con l’introduzione di un portale dedicato ai soli partner, che offre numerose funzioni utili al business, una tra tutte la possibilità di avere disponibile sulla home page il monitoraggio delle vendite, dove risultano ben visibili i rinnovi in scadenza ed i nuovi clienti acquisiti».

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Franco Bagolin, Product Manager IT Solution di Tinet

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Gianni Pintonello, Channel Marketing Manager di F-Secure

Il Web è il futuro del valore Detto dei principali strumenti di business già attivati, tocca poi a Gianni Pintonello, Channel Marketing Manager di F-Secure fare il punto sulle più interessanti novità in arrivo con l’imminente rilancio del Partner Program. Novità che hanno in comune un uso evoluto ed efficace della piattaforma online. «Il Web permette di avere un livello di diffusione e penetrazione dei nostri messaggi sul territorio che ha pochi paragoni – racconta Pintonello -. Le più profonde novità in arrivo con il nuovo Partner Program hanno una fortissima presenza digitale». Su tutti di grande importanza è un progetto pilota di marketing online che riguarda Italia, Francia e Benelux: per i rivenditori sarà possibile integrare nel proprio sito una finestra multimediale con all’interno la replica delle informazioni presenti sul sitoF-Secure. «Tramite un iFrame o un pop-up – spiega Pintonello – i partner avranno dunque all’interno del proprio sito web le informazioni sempre aggiornate sulle nostre novità e opportunità in arrivo. Un modo per aiutare il canale in una non facile attività di costante aggiornamento e modifica dei messaggi. Offriremo poi comunicazioni ad hoc che potranno essere inviate ai clienti finali». Un altro strumento destinato a cambiare la politica di vendita, soprattutto in ambito consumer è poi eDeal. Un tool online che, successivamente alla vendita effettuata in negozio, permetterà di stampare voucher-licenze che sostituiranno dunque la scatola tradizionale, elimando lo stock dei prodotti, la fisicità degli stessi che può essere sostituita con adeguato materiale di comunicazione e promozione. Con eDeal, ogni variante di prodotto è sempre disponibile con pochi clic, senza fare scorta di confezioni a magazzino! «I rivenditori che accederanno a questo strumento – continua Pintonello – saranno identificati come Vip Reseller e avranno accesso ad un portale dedicato. Il servizio a breve sarà adottato e sperimentato anche da due dei nostri distributori come Alias e Sidin. Oltre agli strumenti online comunque, soprattutto attraverso il supporto sul territorio dei nostri distributori contiamo di sviluppare attività puntuali per lo stimolo e lo sviluppo di lead da passare poi al canale. Eventi, telemarketing, promozioni intendiamo accompagnare il partner in tutte le fase del processo di vendita ma anche nella demand generation diretta sul territorio».

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principale contentent tre importanti indicatori: l’ammontare delle licenze in scadenza nei prossimi 3 mesi confrontandole al totale delle licenze vendute dal partner; l’ammontare delle licenze non rinnovate (scadute) vs totale vendute; il numero di nuovi clienti negli ultimi 3 mesi…».

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La dura legge del ROI â&#x20AC;&#x201C;

Detto di cosa, chi e come, di questi tempi capire e soprattutto parlare di dinamiche di canale e di transazioni lungo la filiera Ă¨ praticamente impossibile senza prestare la necessaria dose di attenzione al tema economico finanziario... La dura legge del ROI e dei tempi di pagamento non fa sconti e deve essere analizzata con altrettanta attenzione

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Trend % fatturato degli Operatori del Canale ICT negli ultimi 5 anni (analisi effettuata su 10mila operatori con un fatturato maggiore di 500mila euro)

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Grazie a Context abbiamo visto cosa Ă¨ stato venduto lungo il canale indiretto negli ultimi mesi, con lâ&#x20AC;&#x2122;ausilio delle mappe dellâ&#x20AC;&#x2122;Osservatorio Trade del Politecnico abbiamo invece guardato in faccia chi, come e dove si muovono gli operatori di canale. Una fotografia di elevato valore alla quale perĂ˛ i ricercatori del Politecnico hanno deciso di aggiungere un altro fondamentale tassello. ÂŤLâ&#x20AC;&#x2122;analisi di redditivitĂ economica degli operatori â&#x20AC;&#x201C; racconta Andrea Gaschi - si Ă¨ basata su 10.000 bilanci di societĂ di capitali con fatturato superiore a 500.000 Euro ed Ă¨ stata effettuata attraverso i seguenti indicatori:

Return on Equity (ROE), il rapporto tra lâ&#x20AC;&#x2122;utile netto dopo le tasse ed il patrimonio netto che esprime la capacitĂ dellâ&#x20AC;&#x2122;impresa di remunerare il capitale messo a disposizione dai soci; Return On Investment (ROI), il rapporto tra il Margine Operativo Netto e il Capitale Investito (totale passivo), - che comprende, oltre al patrimonio netto, anche i mezzi di terzi -, che esprime la capacitĂ dellâ&#x20AC;&#x2122;impresa di essere efficiente nellâ&#x20AC;&#x2122;impiego del capitale a propria disposizione, attraverso la gestione caratteristica; EBITDA/Fatturato, che misura la marginalitĂ percentuale dellâ&#x20AC;&#x2122;impresa (calcolata attraverso lâ&#x20AC;&#x2122;EBITDA o Margine Operativo al lordo degli Ammortamenti) rispetto al FatturatoÂť. Dallâ&#x20AC;&#x2122;analisi dei bilanci Ă¨ emerso che nel 2012 si sono arrestati, almeno in parte, i deboli segnali di rilancio economicofinanziario registrati nellâ&#x20AC;&#x2122;anno precedente. A fronte di un aumento della redditivitĂ degli operatori si Ă¨ infatti assistito ad una contrazione degli indicatori di Return on Equity e Margine Operativo Lordo, assestatisi su valori di poco superiori al 2010.

Chi ha guadagnato di piĂš? ÂŤGuardando al modello di business - spiega Gaschi -, la redditivitĂ piĂš alta Ă¨ stata ottenuta, nel corso del 2012, da Indipendent Software Vendor, Software House e System Integrator, mentre si osserva solo una lieve ripresa per la categoria dei Distributori, reduci dalla

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Il ROI degli Operatori del Canale ICT negli ultimi 5 anni Tempo medio di incasso dei crediti da parte degli Operatori (analisi effettuata su 10mila operatori con un fatturato del Canale ICT (analisi effettuata su 10mila operatori maggiore di 500mila euro). Dati % con un fatturato maggiore di 500mila euro)

La situazione finanziaria negli anni 2008-2012 La situazione finanziaria degli operatori del Canale ICT si Ă¨ mantenuta stabile, conservando i problemi di liquiditĂ derivanti dalla restrizione del credito a breve e dalla difficoltĂ ad ottenere pagamenti dai clienti. Il tempo medio di pagamento da parte dei clienti si mantiene a livelli elevati (4 mesi) con un valore ancora superiore per gli operatori che si rivolgono prevalentemente alla PA. Da questo punto di vista il Canale ICT Ă¨ piĂš critico rispetto ad altri settori che, mediamente, contengono i tempi di incasso dei crediti commerciali in un valore prossimo ai 3 mesi. Guardando ai modelli di business, persiste la caratterizzazione degli operatori focalizzati sulla rivendita di hardware - Distributori e Rivenditori - che presentano tempi di pagamento inferiori rispetto ai soggetti maggiormente focalizzati sullâ&#x20AC;&#x2122;offerta di software e servizi. Sia a livello di comparti che di dimensioni, infine, non si registrano particolari scostamenti fra il 2011 e il 2012.

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per gli operatori con fatturato inferiore a 0,5 milioni di euro e valori costanti per le restanti categorie. Relativamente allâ&#x20AC;&#x2122;andamento del fatturato, infine, emerge che solo il 51% degli operatori del Canale ICT, nel 2012, ha mostrato una crescita rispetto allâ&#x20AC;&#x2122;anno precedente, mentre la restante quota ha registrato una flessione pari, mediamente, al 12%.

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pesante contrazione registrata nel 2011. Se si guarda alla dimensione, invece, le performance migliori sono state ottenute dagli operatori di piccole e medie dimensioni, con un fatturato compreso fra 1 e 50 milioni di Euro. Il ritorno sul ROI ha subito una contrazione, invertendo i segnali di ripresa mostrati nel 2011. In particolare, lâ&#x20AC;&#x2122;indicatore, che nel 2011 raggiungeva il 10,7%, Ă¨ sceso allâ&#x20AC;&#x2122;8,4%, allontanandosi ulteriormente dai livelli pre-crisi. Guardando ai modelli di business, emerge come tutti i comparti abbiano evidenziato un peggioramento rispetto al 2011, con calo contenuto per i Distributori e una contrazione di circa 2 punti percentuali per i restanti operatori. Se si guarda invece alle dimensioni, appaiono stabili le performance degli operatori di medie e grandi dimensioni (fatturato maggiore di 10 milioni di Euro), mentre si registra un calo di circa 2 punti percentuali per le restanti categorie. La marginalitĂ , calcolata come rapporto tra il Margine Operativo Lordo e fatturato, Ă¨ rimasta pressochĂŠ costante, passando dal 9% allâ&#x20AC;&#x2122;8,7%, in linea con i valori del recente passato. Guardando ai modelli di business, il valore medio del rapporto EBITDA/ Fatturato Ă¨ rimasto costante per Distributori, Rivenditori e operatori â&#x20AC;&#x153;Ibridiâ&#x20AC;?, mentre ISV/ Software House e System Integrator hanno registrato il calo maggiore, passando dallâ&#x20AC;&#x2122;11% al 9,7%. Dal punto di vista delle dimensioni, si registra un calo di un punto percentuale

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«Cari reseller state “sereni”, le nuvole sono ancora poca cosa» –

Le nuvole? «una rivoluzione vera ma ancora marginale per il canale, i numeri parlano chiaro…». Alastair Edwards, Principal Analyst di Canalys, uno dei più importanti e profondi conoscitori delle dinamiche europee della filiera indiretta ha accettato di mettersi sotto i riflettori di ICT4Trade

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Intorno al Cloud e all’informatica negli ultimi anni è stato detto di tutto e forse anche di più. Intorno all’impatto che questo nuovo paradigma tecnologico ha sulla filiera indiretta, sui ruoli e sulle relazioni che uniscono vendor, distributori, rivenditori e utenti finali invece è stato detto un po’ meno o forse con meno chiarezza. Anche per questo più di un operatore di canale ha cominciato a guardare al “cielo” non come ad un possibile alleato

Alastair Edwards, Principal Analyst di Canalys

ma come ad una minaccia o, peggio, come ad un subdolo “disintermediatore” destinato a polverizzare ruoli e posizioni. ICT4Trade ha deciso di analizzare un tema cruciale per un mercato, quello italiano, in cui vivono realtà di business di ogni forma e dimensione, grazie al contributo esclusivo di Alastair Edwards, Principal Analyst di Canalys, un vero “guru” dell’indiretta al quale abbiamo chiesto come e quanto il modello dell’IT, inteso come servizio, sta cambiando i ruoli e gli equilibri lungo la catena del valore. «Gli operatori di canale stanno subendo una significativa transizione verso modelli ‘as-a-service’ – racconta Edwards -: i rivenditori tradizionali stanno aggiungendo servizi cloud ai loro portafogli e sviluppando nuove relazioni con i fornitori. Tuttavia i ricavi reali generati da questo nuovo modello resteranno solo una piccola parte della loro attività complessiva. La nostra ultima ricerca su un campione di circa 260 partner in tutta l’area Emea e Apac indica che il 64% degli operatori chiamati in causa prevede che le soluzioni IaaS rappresenteranno meno del 25% delle entrate per i prossimi tre anni. Di questi, più di un terzo (35%) si aspetta che sia inferiore al 10% delle entrate. La realtà è che il canale sta fornendo questo tipo di servizi in parallelo con la propria offerta on-premise già esistente. Allo stesso tempo i clienti migrano verso

Quali sono i cambiamenti più profondi che il canale ha affrontato negli ultimi 5 anni? «Il canale continua ad affrontare cambiamenti

| Pri me Ti me Su quali opportunità i rivenditori devono concentrare le loro attenzioni per il 2014? «Sarà molto importante il “software enterprise-enabled” (networking, infrastrutture di data center etc etc ). Il software sta sostituendo le persone in tanti settori, dando ai partner di canale opportunità in aree nuove. Anche la sicurezza continuerà a crescere, con particolare attenzione all’area del Cloud. Lo studio e lo sviluppo delle policy e la compliace saranno decisivi in questo senso. Stesso discorso vale per il tema Mobile soprattutto nell’ambito delle soluzioni di gestione dei dispositivi. Infine c’è il tema di aiutare i clienti a “navigare” nella complessità del Cloud ibrido, dell’hosted IT, dei servizi gestiti. Mai come in questo caso è fondamentale la scelta di fornitori adeguati. Integrare più tecnologie e avere la capacità di costruire e progettare nuovi ambienti sono gli ambiti in cui buona parte degli opertaori di canale potrà “fare” soldi nel prossimo futuro».

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«La nostra ultima ricerca su un campione di circa 260 partner in tutta l’area Emea e Apac indica che il 64% degli operatori chiamati in causa prevede che le soluzioni IaaS rappresenteranno meno del 25% delle entrate per i prossimi tre anni. Di questi, più di un terzo (35%) si aspetta che sia inferiore al 10% delle entrate».

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Molti analisti, con l’esplosione possibile del Cloud, vedono proprio nei distributori l’anello più debole della catena. Lei cosa ne pensa? «E’ in parte vero. I distributori stanno cercando di ridefinire il proprio ruolo e allo stesso tempo i fornitori di Cloud si stanno rendendo conto che è improbabile che possano avere successo senza sfruttare la scalabilità, la portata e le relazioni con i clienti proprie del canale IT. Anche se il business legato al paradigma della nuvola rimarrà una parte minoritaria del mercato totale IT – e delle opportunità di guadagno per gli operatori di canale - i distributori intelligenti devono necessariamente intuire che hanno bisogno di sviluppare un portafoglio di servizi Cloud che permetta di supportare i modelli ibridi che i rivenditori stanno costruendo, pena diventare, prima o poi, inevitabilmente irrilevanti».

davvero profondi e i fattori sono molti. Innanzitutto la radicale evoluzione nelle dinamiche del mercato dei pc, lo spostamento verso il mondo Mobile, il sostanziale insuccesso di Windows 8, l’ascesa di Apple e Android. Non può poi essere ignorata la virtualizzazione e l’impatto dirompente sul data center. Per quanto riguarda evoluzioni più strategiche, il fatto che non è più tutto centralizzato e concentrato nelle mani dei CIO. Sempre più aumenta il peso delle line of business e dei singoli utenti. A questo tema si collega direttamente l’allungamento dei cicli di vendita e di sostituzione, l’aumento del peso anche del CFO nell’influenzare le decisioni di acquisto, la crescita di nuove opzioni di finanziamento come i servizi gestiti».

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Fin qui la teoria, ma in pratica i rivenditori europei come stanno affrontando questo possibile passaggio epocale? «I rivenditori europei hanno un approccio pragmatico: si sono resi conto che hanno la necessità di muoversi con cura, limitando la loro esposizione finanziaria. Alcuni fallimenti che hanno coinvolto realtà di canale di alto livello hanno evidenziato i rischi legati alla decisione di cercare di investire nel proprio data center. Meno problematico e impattante è invece lavorare con i fornitori di Cloud di terze parti. I rivenditori hanno inoltre riconosciuto di essere beneficiari di un vantaggio significativo nei mercati locali e nel proprio Paese, grazie alle relazioni di fiducia, all’archiviazione e alle gestione delle risorse IT all’interno di infrastrutture poste nelle vicinanze».

S po tl i g h ts

ambienti IT ibridi. Inoltre i clienti chiedono ai fornitori IT di fiducia di assumersi la responsabilità della gestione di una quota maggiore del loro IT. Per questo il canale ha bisogno di sviluppare nuove competenze, come l’abilità nel gestire servizi di migrazione e di integrazione insieme a servizi di consulenza professionale».

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Sidin, «tante dimensioni, una squadra» – Relazioni personali e “sartorialità” ma, allo stesso tempo, volume, rapidità di esecuzione e innovazione. Una duplice anima che fa di Sidin una distributore dai tratti molteplici ma inconfondibili. Una squadra affiatata che anche quest’anno sta riversando sul canale iniezioni di idee e novità

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Scopri la nuova piattaforma online di Sidin, collegati al QRcode ed entra in contatto con le tecnologie, gli strumenti e le preziose informazioni che i manager della società hanno studiato per te Sopra, da sinistra: Vittorio Zunino, Presidente e Founder di Sidin, e Valerio Rosano, Marketing Manager di Sidin e anima del progetto GO Hub

Relazione personale, passione, grandissima attenzione per le tradizioni e le peculiarità del territorio ma, allo stesso tempo, una poderosa spinta in avanti verso strumenti di business e di comunicazione sempre più innovativi, efficaci, sorprendenti. Non ci sono grandi segreti nella ricetta che fa di Sidin un distributore fieramente italiano e di successo, se non la volontà feroce di essere un team, un gruppo. Una squadra che da tempo ormai scende sul difficile campo del canale IT nostrano con la peculiarissima abilità di unire cura sartoriale e personale delle relazioni ad una rapidità di esecuzione e una spinta in avanti davvero sorprendenti. Valore dunque ma anche volume, abilità di scouting e uso intenso dei più innovativi strumenti di comunicazione, dai Webinar ai social networks. Un mix interessante e tutto da studiare che, in questo intenso 2013, sta sprigionando, come e più di altri, strumenti, idee innovative e opportunità di business molto significative per gli operatori del canale indiretto. Dalle parole ai fatti sono soprattutto due i temi, i filoni, le strade che i manager della società hanno deciso di imboccare con più decisione in questi mesi. Da una parte una incessante attività di spinta e miglioramento nelle comunicazioni con i dealer, che ha portato quest’anno al lancio della nuova piattaforma online, dall’altro l’attenzione nel “toccare” con precisione mercati verticali supportando in maniera completa vendor e rivenditori che intendono rafforzare la propria presenza sul territorio italiano, organizzando attività innovative e di contatto diretto con gli end user. Dire, fare, Web Come tutti sanno, per un distributore proprio la piattaforma online è ormai un elemento di contatto vitale con i propri clienti. Un canale di comunicazione imprescindibile che va aggiornato e arricchito di strumenti partici e soprattutto di immediata comprensione. Servizi, informazioni, dati, indicazioni che consentano ai partner sul territorio di cogliere meglio e prima degli altri le opportunità di business più interessanti. Anche e soprattutto per questo il varo, nei mesi scorsi, di una nuova piattaforma Web per Sidin è stato un momento decisivo. Un annuncio fortemente voluto dalla società e che ha dato vita ad una vera piattaforma di business a disposizione di tutti gli operatori di canale, per rimanere aggiornati sulle nuove tecnologie e soluzioni dei brand, oltre a poter aderire a campagne promozionali, aste e bundle sui prodotti a portafoglio. Un annuncio che, non a caso, ha

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Un motore di nome Go Hub Passando, come anticipato all’altro tema chiave del 2013 di Sidin, ovvero i mercati verticali e la capacità di coinvolgere nel progetto nuovi brand che intendono mettere piede nel nostro Paese, un discorso a parte merita di sicuro un progetto di partnership denominato Sidin Go Hub. Si tratta di un progetto molto innovativo che consente a vendor non ancora presenti sul mercato italiano di poter utilizzare una rete di contatti e attività utili al lancio di nuovi brand. Scouting dunque e della migliore qualità proprio perché veicolato da un distributore che come e più di altri conosce le più intime pieghe del mercato nostrano. «Nuovi brand – racconta Valerio Rosano, Marketing Manager di Sidin e anima del progetto - che per affermarsi pienamente sul mercato italiano, hanno bisogno di alcuni elementi essenziali, come un business plan dettagliato, con un’analisi precisa e puntuale del mercato di riferimento, una rete di contatti e risorse economiche per generare brand awareness e gestire i flussi di vendita, e infine una struttura commerciale, marketing, logistica e operativa di back office. Sidin ha pensato di mettere a disposizione dei vendor la propria conoscenza del mercato italiano unita alla forte presenza sul territorio, oltre alla propria organizzazione solida e strutturata. Gli obiettivi di Sidin Go Hub sono chiari - continua Rosano - e consistono, innanzitutto, nel dare la massima visibilità a costruire la notorietà del marchio, oltre a favorire la lead generation per i Var e i system integrator coinvolti, senza trascurare l’aspetto relativo ai margini. Costruiamo il piano d’azione in base alle esigenze del vendor, fornendo servizi su misura, di diversi livelli, da quelli di base come un comunicato stampa di lancio, landing page dedicata, advertising on line, comunicazioni di Sidin e webinar, fino alla pianificazione pubblicitaria e alla gestione dell’assistenza tecnica di primo livello. Abbiamo già iniziato a lavorare insieme a quattro nuovi brand entrati di recente nella nostra offerta – conlude Rosano: Allot, Lastline, A10Networks e ultimo in ordine di tempo AlgoSec, brand statunitense tra i principali leader nel settore sicurezza».

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offerto immediatamente importanti riscontri. Il semestre appena concluso, infatti, ha visto un numero di clienti e ordini raddoppiato rispetto allo stesso semestre del 2012. Sul totale dei clienti, il dato interessante è che ben il 60% di loro acquista online, direttamente sul sito. «Questo dato è significativo – ha spiegato Vittorio Zunino, Presidente e Founder di Sidin – e rispecchia i cambiamenti evolutivi nelle abitudini di acquisto e nell’approccio al web, che è innegabile come ormai abbia assunto il ruolo di protagonista indiscusso in tutte le operazioni di business, dalla più semplice alla più complessa. Ecco spiegato il motivo della nostra scelta, quella di concentrare e promuovere ulteriormente le nostre forze sul web, sfruttandone i canali al massimo sia per finalizzare un acquisto sia per erogare formazione di qualità. In questo ambito, nell’ultimo anno Sidin è riuscita ad offrire formazione quotidianamente, in maniera tradizionale e online, con webinar, seminari, corsi di certificazione, eventi e virtual conference room, realizzati in collaborazione con i vendor e destinati, per la maggior parte, al canale, con aperture agli utenti finali su alcuni webinar».

Story tellers

Le storie, l’analisi dei casi di successo più interessanti e utili. A tu per tu con gli imprenditori, gli operatori di canale, le loro scelte, le loro ricette. Un prezioso spazio di confronto – 1 –

Il caso Mauden. Il racconto della “manipolazione genetica” degli operatori di canale. Come e con che strumenti è possibile virare con decisione in direzione servizi e consulenza

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Verso il consulente unico. IFI Consulting e la sostenibile convergenza di tutti i componenti e processi ICT all’interno di un’unica realtà di business

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Il Sud che crea valore. Ricca e la forza dell’innovazione in ambito datacenter. Un caso di successo per il complesso mercato ICT del Sud Italia

– 4 –

Centro Computer e la strada del Cloud. Niente paura e la capacità di guardare avanti a dispetto di una storia lunga 30 anni. Ecco come puntare verso le nuvole e sviluppare opportunità di business.

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Se il system integrator muta il proprio Dna –

Roberta Viglione, presidente e ad di Mauden, parla della trasformazione della società e delle sfide da giocare nel dominio del cloud | 58 |

Attivo su tutto il territorio nazionale con una struttura di circa 100 addetti e un volume d’affari di oltre 45 milioni di euro, Mauden ha due sedi operative a Milano e Roma, e si definisce un system integrator di infrastruttura IT. Nata nel 1987 come broker di prodotti hardware, la società è oggi un Var nell’ambito delle soluzioni infrastrutturali, specializzato soprattutto nell’area storage e sistemi. Il suo obiettivo è rispondere, con soluzioni personalizzate di razionalizzazione e semplificazione dell’IT, alle esigenze di imprese private e della pubblica amministrazione che devono gestire ambienti informatici complessi.

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Una profonda e lungimirante fase di evoluzione in direzione servizi, cloud e valore. Il system integrator milanese gioca le sue carte

Chi è oggi e che mestiere fa un operatore di canale? Com’è composto il vostro Dna e quale strada avete scelto per affrontare questo mercato?

L’azienda che vorreste identificare come ‘operatore di canale’ oggi non esiste più con quell’accezione classica. Oggi è necessario, anche per chi ha come focus la rivendita di infrastruttura, attrezzarsi con conoscenze specifiche degli ambiti frequentati per presentarsi dall’utente finale. In poche parole, abbiamo operato già da tempo una ‘manipolazione genetica’ per ricostruire il nostro Dna, che oggi vede una componente di servizi a valore non indifferente e in evidente crescita.

Quali sono le sfide e i cambiamenti più profondi che state affrontando? Quale la vostra strategia e le vostre contromosse?

Cambiare l’organizzazione di un’azienda mantenendo alta l’attenzione sul core business di sempre, per non perdere quote di mercato, è una sfida non indifferente, che richiede una progressione delle nuove attività apprezzabile rispetto a quelle tradizionali. Sono strategie e contromosse molto semplici da descrivere, quanto impegnative da perseguire: mantenere al top l’attenzione per i clienti attuali, acquisirne di nuovi presentando un’offerta sempre più articolata; dimostrare al mercato e ai vendor di riferimento conoscenze specifiche, riconosciute da ingaggi sempre più numerosi.

Perché il cloud spaventa così tanti operatori di canale?

Per sua natura, il cloud genera un’immagine negativa per i rivenditori di infrastruttura, perché potrebbe significare perdita di potenziali clienti o comunque diminuzione della domanda. In realtà, non è per

Una tecnologia su cui scommettere per il 2014?

Lato infrastruttura, dove le parole d’ordine restano ancora consolidamento e virtualizzazione, una tecnologia chiave è costituita dalle macchine ingegnerizzate, con a bordo tutto ciò che serve per dar modo all’utente di sfruttare l’investimento per il rinnovamento del data center nel modo migliore e il più velocemente possibile. Lato software, integrazione e governance dei dati sono argomenti troppo attuali per poter essere messi in secondo piano. Oltre alla tecnologia, Mauden punta con vigore sui servizi a valore, necessari per sfruttarla al meglio.

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Il rapporto con loro si definisce con una parola: complicato. Purtroppo il mercato non effervescente di oggi enfatizza i problemi classici: non sempre i tempi richiesti per la chiusura delle trattative coincidono con quelli desiderati dai brand o sono in linea con le loro tempistiche, così lo stress da firma del contratto rende più tesi e complicati i rapporti ed ingenera talvolta problemi finanziari non trascurabili. Al tempo stesso però, la maggior flessibilità è un valore fondamentale del partner, che rende ancora più forte il rapporto con i brand. Il distributore, oltre al fatto di sostituirsi al fornitore nelle competenze di prevendita soprattutto nel comparto mid-market, affiancandosi a quelle interne, diventa camera di compensazione e mediatore tra le diverse necessità.

Come giudicate oggi il vostro rapporto con vendor e distributori? Che tipo di criticità e opportunità vedete?

Lavorare specificamente su aree geografiche oggi è un lavoro per operatori locali di piccole dimensioni e comunque concentrati su argomenti particolari che li identificano come ‘artigiani della qualità’ di quel territorio. Credo che in una dimensione come quella di Mauden, si debba affrontare il problema del ‘territorio’ in modo più allargato, cercando di farsi identificare come ‘system integrator di infrastruttura’, indipendentemente dall’area geografica.

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Quali sono le aree geografiche e i target dai quali vi aspettate di più per il prossimo futuro e perché?

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tutti così, almeno ad oggi. Le tipologie e dimensioni dei clienti che siamo abituati a frequentare non sono in quella fascia predisposta a fruire di servizi cloud esterni, in particolare per le componenti IT che riguardano il core business, ma anche il trattamento dei dati esteso. Paradossalmente, il nostro cliente tipo, che va a strutturare un cloud interno, privato, genera nuovi progetti, che richiedono nuove tecnologie e quindi infrastruttura fresca e servizi a contorno.

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Evoluzione verso il consulente unico –

Le imprese ricercano partner capaci d’integrare tutti i componenti e processi ICT: ne parla Laura Salandra, sales manager di IFI Consulting

Presente sul territorio con due sedi, a Milano e Modena, IFI Consulting studia soluzioni hardware-software personalizzate e integra sistemi eterogenei. Opera in quattro aree strategiche: collaboration, datacenter & green IT, server farm & continuity, network & security. La sua missione è fornire soluzioni di eccellenza, ai massimi livelli qualitativi.

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Laura Salandra, Sales Manager di IFI Consulting

Qual è il vostro elemento di differenziazione e come operate sul mercato?

L’evoluzione del mercato dell’ICT ha implicato un inevitabile coinvolgimento anche del canale distributivo, che si trova a dover stare al passo con i cambiamenti in atto. La nostra azienda è nata come un partner globale in grado di offrire soluzioni ad alto valore aggiunto e al momento stiamo spingendo sempre più la nostra attività verso aspetti consulenziali e progettuali, cercando di rafforzare la partnership con i clienti.

In questo momento, quali sono le trasformazioni più importanti del settore, e come le state gestendo al vostro interno?

Anche il versante ICT è caratterizzato da diminuzione degli investimenti e, di conseguenza, esiste un rallentamento nella realizzazione di nuovi progetti legati a infrastrutture e servizi. Di fronte a una realtà così complessa, la nostra linea è proporre soluzioni innovative e strategiche, per riuscire a differenziarci e cercare di suscitare nuovi interessi sui clienti.

In che misura il cloud è una risorsa e per quali ragioni preoccupa molti operatori di canale?

Sicuramente la diffusione del cloud può essere vista come una minaccia, ma anche come una potenzialità. Può essere un elemento facilitatore, che permette di offrire con continuità agli utenti servizi gestiti, specializzati e affidabili, e non più semplici prodotti, e ciò permette di assumere un ruolo stategico e consulenziale, e di sviluppare la capacità di fidelizzazione.

Come giudicate oggi il vostro rapporto con vendor e distributori? Che tipo di criticità e di opportunità vedete?

L’attuale crisi e il cloud stanno cambiando molto le relazioni sulla filiera. Gli equilibri resteranno invariati solo se tutti saremo concordi che facendo sinergia possiamo offrire un servizio ad alto valore.

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Brevi e la carica dei 15mila –

30 anni di vita, una catena di altrettanti Cash&Carry, una numerica clienti in vertiginosa crescita per un parco-clienti proiettato ai 15 mila operatori e la missione, la voglia, il Dna fatto di innovazione e desiderio di essere un punto di riferimento solido per il canale. Il 2013 è un anno decisivo per la società bergamasca che punta ora anche su nuovi mercati, come gli smartphone, per aiutare i rivenditori a sviluppare nuovi margini

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In mezzo a nuvole, big data, social networks, rivoluzioni più o meno annunciate... il canale indiretto è alla ricerca di punti di riferimento, di basi solide alle quali tornare e sulle quali costruire modelli di business innovativi ma concreti, reali, sinceri. Una ricerca non facile perché la scelta di interpretare un simile ruolo è alla portata di poche, pochissime realtà oggi sul mercato. Servono “spalle larghe” ma anche idee e profonda conoscenza del terreno sul quale ci si trova. 30 anni di vita proprio quest’anno, 30 anni di passione e di duro lavoro, nella migliore tradizione bergamasca, per mettere insieme la più grande catena di Cash&Carry sul territorio: Brevi è un distributore orgogliosamente italiano che da sempre prova con tenacia a racchiudere questi ingredienti in una ricetta particolare. Una ricetta che non ha segreti o misteri ma il tono gentile e diretto di un manager come Giambattista Brevi, fondatore, presidente e timoniere. «In momenti come questi - spiega il signor Brevi con la sua inconfondibile precisione nel calibrare numeri, parole... - chi come i rivenditori si trova a fare i conti con richieste più complesse e risorse limitate, cerca prossimità e supporto. La scelta della nostra società, riconosciuta come riferimento tecnologico soprattutto nel mondo dell’hardware, è stata quella di investire con decisione proprio sulla prossimità». Una decisione che nel volgere di breve tempo si è tradotta nella pratica di una catena di Cash&Carry che oggi conta, manco a dirlo, 30 punti vendita sul territorio. «Di questi tempi è normale che operare sul canale indiretto comporti serie difficoltà - commenta ancora Brevi - e il fatto di poter contare su una società che invece continua a rafforzare il presidio sul territorio è un grande valore. Non a caso, in questa prima parte dell’anno stiamo registrando una crescita delle vendite significativa (+ 14% rispetto al 2012) ma ancora più incoraggiante è l’incremento della numerica clienti, oggi circa il 30% in più dell’anno scorso, che ci proietta a servire - su base annua - circa 15 mila operatori. Un bacino di clientela importante e dalle potenzialità non ancora espresse». Con un mercato Retail in cronica difficoltà, i cash&carry e il canale professionale sono gli ambiti sui quali Brevi punta anche per i prossimi anni. Un’aspettativa che poggia le sue basi sulla prossimità e sugli investimenti nella rete territoriale di punti vendita (ultime aperture a Udine, Como, Pisa e Firenze) ma anche su una continua spinta in termini di innovazioni e tecnologie portate sul mercato. Interessanti sono in questo senso i segnali che arrivano dal mondo degli smartphone di fascia media. «Un mercato molto dinamico - spiega Brevi - sul quale ci siamo affacciati con la distribuzione dei prodotti Prestigio. I numeri sono interessanti. Il mix prestazioni, design ad un prezzo accessibile sta richiamando l’attenzione di molti clienti».

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BREVI Via Orio al Serio 20 24050 Grassobbio Tel. 035 309.411 Fax 035 525 002 info@brevi.it

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Inconfondibile nel suo tono gentile ma rigoroso e diretto, Giambattista Brevi è fondatore, presidente, timoniere dell’omonima società e, probabilmente, uno dei più grandi conoscitori delle logiche, dei numeri, dei trend che muovono da sempre il canale indiretto italiano

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«Noi abbiamo scelto le nuvole, così…» –

Roberto Vicenzi, Vice Presidente di Centro Computer racconta una storia fatta di tradizione, ma anche del coraggio di affrontare il cloud e di farne un’opportunità | 62 |

Una passione contagiosa per il proprio mestiere e 30 anni di storia sul mercato, secoli per un operatore del canale Ict. Centro Computer è un piccolo grande rivenditore ad alto valore aggiunto con spalle larghe fatte di 8 unità commerciali, 140 collaboratori, 38milioni di euro di fatturato nel 2012, 2500 clienti serviti ogni anno e sedi in Emilia Romagna, Liguria, Lombardia e Veneto. Numeri importanti e una lunga storia che testimoniano direttamente una abilità, molto italiana, nel sapere leggere le situazioni anche più critiche e di adattarsi in maniera strategica. Una abilità che la società emiliana sta ora dimostrando direttamente sul campo con una strategia decisa e chiara in direzione cloud. Una scelta che ha portato la società a mutare anche il suo assetto e le sue storiche modalità di approccio al mercato.

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Passione, competenza e grande abilità nel comunicare, Roberto Vicenzi è un imprenditore dell’innovazione da ascoltare

Quando e perché avete iniziato a interessarvi al tema Cloud?

Tra le caratteristiche che distinguono la nostra società sul mercato e che credo le abbiano permesso di vivere così a lungo in un settore così complesso, c’è sicuramente quella di guardare avanti alle tecnologie e opportunità di business più innovative. Una di queste è sicuramente il cloud, un paradigma del quale abbiano iniziato a parlare nel 2009 con CC.ASIR, poi abbiamo iniziato a proporre i primi servizi Cloud fino ad arrivare al 2011 anno in cui abbiamo creato la Gestione dei servizi stampa in Cloud.

Quando avete capito che il modello poteva avare un futuro?

La gestione dei servizi di stampa ha dato fin da subito ottimi risultati e l’evoluzione in direzione della fornitura di servizi a valore era già da tempo nelle nostre corde. Il vero passaggio epocale però per noi è arrivato nel 2012 con la decisione di investire in AssoCloud, il primo provider di servizi Cloud fatto dal canale per il canale.

Non è una questione di come, ma di quando. Quello verso il cloud è un cammino irreversibile. Il giro di affari è ancora relativo ma i vantaggi e la flessibilità che offre sono impareggiabili. Microsoft con Office 365 ma anche Autodesk e Adobe con modelli di licensing completamente cloud sono segnali fin troppo evidenti, noi come canale dobbiamo farci trovare pronti e cogliere, subito, l’opportunità».

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Ma il cloud è davvero la destinazione verso la quale tutti stiamo convergendo?

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In una prima fase la nostra forza vendita ha faticato a percepire il valore ma soprattutto l’opportunità del cloud. Per un venditore abituato a guadagnare sulla vendita di prodotti “fisici”, su licenze perpetue e sul “ferro”, passare ad una modalità di fornitura di servizi in cui il fatturato in prima battuta ti sembra diminuire diventa un problema. Al di là di ogni filosofia, il venditore per eccellenza è abituato a vendere sempre ciò che gli offre ritorni e fatturato nel più breve tempo possibile. Il cloud porta in una direzione completamente opposta. La nostra decisione è stata dunque quella di creare un team ad hoc, un team cloud. Un team di tecnici specializzati proprio sul cloud che ha la missione di fare marketing e formazione sui clienti finali ma anche formazione interna sui nostri venditori. Il rischio in questa fase è che poi il venditore pensi che sia il team a fare l’attività di vendita… Il modello invece funziona solo se le due forze sono integrate. Nonostante le normali ritrosie iniziali però devo dire che ora i risultati si vedono e il modello del team tecnico lo abbiamo infatti replicato anche su altri mercati molto innovativi ai quali ci stiamo rivolgendo, vedi le Unified Communications. Un’altra tecnologia sulla quale molto è stato detto ma poco è stato fatto fino ad ora. In questo caso il ruolo del team UC è importante soprattutto verso l’esterno e nell’affiancamento dei venditori sui clienti finali, quando diventa per esempio decisivo far percepire i risparmi ai quali si va incontro adottando una tecnologia come Microsoft Lync».

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Come è stato preso questo nuovo modello di business al vostro interno?

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Si tratta di una società a responsabilità limitata, che vede la partecipazione, con quote paritetiche, di un distributore come Esprinet e di 10 tra i più importanti reseller sul mercato italiano: ACS Data Systems, BCS Biomedical Computering Systems, Converge, Elmec Informatica, Npo Sistemi, Project Informatica, Sistemi Hardware&Software, TT Tecnosistemi, Zucchetti Informatica e, come detto, noi di Centro Computer. L’idea è quella di offrire alle aziende clienti di medie dimensioni un portafoglio completo di servizi di Private Cloud, dando le più ampie garanzie di livello di servizio in quanto verranno utilizzate le migliori tecnologie hardware, software e le più performanti soluzioni di connettività. Un modo concreto per fare del cloud non un concorrente ma un’arma di business in più. Di fatto vendiamo Infrastructure as a service».

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Come funziona AssoCloud?

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Creiamo data center più economici e sicuri –

Per Stefano Ricca, IT director di Ricca Srl, gli operatori di canale, rispetto ai grandi fornitori cloud, sono più presenti sul territorio | 64 |

Le basi operative di Ricca sono a Ragusa e Bologna. Il system integrator pone le proprie competenze in aree come il consolidamento dei server, le tecnologie di virtualizzazione per il desktop replacement e la gestione delle attività di backup. Un altro settore di particolare focalizzazione è quello della sicurezza IT. La società detiene inoltre numerose certificazioni, fra cui quelle per tecnologie IBM, Intel, Microsoft, VMware, Fortinet e RedHat Linux.

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Ricca è da sempre una società innovativa. Primi in italia ad acquistare Pureflex e FlashSystem

Come inquadra attualmente il profilo e l’attività dell’operatore di canale? Quale la vostra professionalità, e come intendete giocare le prossime partite?

Un operatore di canale si rapporta con fornitori e clienti, per essere un punto di congiunzione tra i vendor e gli utenti finali, anche attraverso l’uso di leve come la condivisione di roadmap e strategie di vendita, la formazione, o la creazione di eventi. Lavorando nel settore infrastrutturale, operiamo con diversi attori principali, primo fra tutti Ibm. Inoltre, negli ultimi tempi, abbiamo notato che gli utenti ricercano aziende iperspecializzate, con una chiara roadmap tecnologica. Vogliono anche sapere se tali aziende hanno le capacità finanziarie per proseguire nel tempo, poiché non vogliono rischiare di essere abbandonati all’ultimo minuto. Per affrontare il mercato abbiamo quindi scelto la formazione – oltre a una più stretta alleanza con i vendor di riferimento, quelli più innovativi e dotati di una vision – e ciò ci sta dando parecchie soddisfazioni.

Ci sono compiti impegnativi o cambiamenti radicali che stanno complicando la vostra evoluzione?

La sfida, e quindi il cambiamento, è saper gestire meglio e più economicamente i data center e la sicurezza dei clienti. I sistemi stanno infatti diventando molto complessi, e gli utenti finali hanno sempre maggior difficoltà ad amministrarli. Inoltre il problema diventa più serio quanto più ci si sposta verso realtà come le piccole e medie imprese. Un tema al centro dell’attenzione negli ultimi due, tre anni è la sicurezza IT, perché qui le aziende sono totalmen-

Qual è la qualità delle vostre relazioni con vendor e distributori? Quali sono i punti critici, e le opportunità?

Abbiamo ottimi rapporti, perché cerchiamo quotidianamente di trovare sinergie e strategie per migliorare la nostra e loro presenza sul territorio. Con loro spesso condividiamo previsioni e linea di business. Molte volte, le acquisizioni societarie e la crescita di soluzioni nell’offerta dei singoli fornitori tendono a ridurre la capacità di trasferimento delle competenze a tutta la catena: i vendor cercano di spronare i distributori ad aiutarli, anche se questo credo possa ridurre la qualità, perché il distributore ha molteplici interessi, e dubito riesca ad avere la stessa abnegazione e professionalità del fornitore.

Per il prossimo anno, si sente di nominare una tecnologia su cui porre molta fiducia?

Come partner abbiamo sempre cercato di anticipare i trend, siamo stati i primi in Italia ad acquistare sistemi come PureFlex e FlashSystem. La tecnologia su cui scommetere è la hybrid cloud, che consente la gestione dei dati in maniera strutturata sia onpremise, sia nella nuvola.

| Story Tellers

Le aree geografiche dove operiamo sono Sicilia, Puglia, Emilia. Ci aspettiamo molto da queste regioni anche se, operando solo nell’ambito delle infrastrutture IT, ci alleiamo con numerose software house, e lavoriamo in tutto il territorio nazionale. Al momento la nostra azienda cresce anno su anno con questa strategia, e le aree rispondono bene.

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Esistono regioni del territorio o aree di utenza in cui ritenete di ottenere maggiori risultati per il futuro?

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Ritengo che il cloud spaventi perché viene visto dagli operatori come un concorrente capace di incrinare i modelli di business tradizionali. Spaventa anche perché gli operatori del canale si raffrontano a realtà come Amazon, Telecom o Google, con cui risulta arduo competere. Facendo un paragone, è come quando l’avvento degli ipermercati ha fatto scomparire molte tradizionali botteghe e supermercati: tuttavia, i negozi specializzati, in grado di fornire un miglior servizio, sono sopravvissuti. Allo stesso modo, gli operatori dell’IT non possono competere con i colossi, ma possono avere maggior cura dei clienti, che, specialmente nel caso delle Pmi, desiderano una gestione dell’IT sia on-premise, sia in-the-cloud. Oggi, credo che un operatore di canale in grado di offrire ‘managed cloud service’ possa continuare senza problemi a stare sul mercato. Poi la differenza la può fare utilizzare il cloud di terzi o il proprio, e noi abbiamo scelto questa seconda opzione, per avere maggiori competenze.

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Il modello cloud può costituire uno spauracchio per molti operatori di canale. Come mai?

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te impreparate. In questo senso, stiamo operando tramite servizi forniti via cloud, o direttamente installati presso gli utenti.

Tune

Innovare è anche una questione di forma… anzi di formazione. I più importanti esperti di marketing, tematiche legali, vendite e management offrono i loro consigli a tutti coloro che vogliono restare “sintonizzati” sul mercato e, soprattutto, sul valore – 1. Comunicazione di Servizio – Perché la tecnologia, per essere realmente venduta deve essere comunicata…

– 2. Imprendo –

Gestire, guidare un’impresa innovativa e che vive di innovazione al tempo del cloud e dell’informatica che diventa servizio

– Legally IT –

Le norme, i rischi e le leggi che un buon operatore di canale non può non conoscere

– Full Contract –

Vendere non è solo un’arte ma soprattutto una scienza fatta di studio, miti da sfatare, attenzioni e regole preziosissime da conoscere e rispettare

| Tune Co m uni caz i o ne di ser v i z i o …

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Web has the power –

Comunicare l’IT oltre la tecnologia. L’innovazione è anche marketing, soprattutto nell’era del web

Silvia Segala Copywriter dalla stoffa creativa, un filo d’ironia e un tocco social per condivisioni voulant. CEO & Founder di ComeStilVuole, tesso la mia attività principalmente sul Copywriting, Web & SEO copywriting. Sempre sul pezzo, mi infilo anche in progetti di comunicazione sia convenzionali sia digitali, rifinendo strategie di marketing “taylor made” e non perdo mai il punto. Formazione e consulenza aggiungono dettagli preziosi al mio ventaglio servizi. Collaboro con diversi progetti on line”. Mi trovi su www.comestilvuole.it e sui Social Network come Facebook, Twitter, Google+. Il mio motto: attacchiamo bottone?

Big Data, Cloud, realtà aumentata, strategie digitali, iperconnessioni. Non sono il quinto potere, ma realtà, fatti, sistemi e strumenti con cui abbiamo a che fare ogni giorno. E tutto questo ha un unico denominatore comune: il web. La rete. Se ci fermiamo a pensare per un momento al significato di questa parola, scopriamo che, forse, troppo spesso ci dimentichiamo, o non consideriamo proprio, le opportunità che questa ci può dare. Il web, come ogni altra tecnologia, dal punto di vista dell’utilizzo e dello sfruttamento del mezzo, ha avuto le sue evoluzioni. Dal ’95 ad oggi possiamo così riassumere le tappe principali. • Approccio: la rete per esserci sempre, 24/7. Una vetrina aperta sul mondo, per essere trovati. Questo è il concetto di base. Nascono i siti: descrittivi, piccoli cataloghi prodotti, directory di ricerca, recapiti aziendali bene in vista. Non ci si cura dell’aspetto grafico. User experience è un concetto ancora sconosciuto. L’utilizzo è ancora molto simile ai sistemi di comunicazione convenzionale. • Evoluzione: la rete per fare rete. Nascono i blog. Si inizia a parlare di interconnesioni, di condivisione, di scambio. Il concetto di “annullamento della distanza” si espande a macchia d’olio. La rete diventa uno strumento per trovare, oltre che per essere trovati. Migliora l’attenzione all’utente. La connessione si fa più veloce e la tecnologia più leggera. Nascono nuove forme del fare comunicazione online. Il posizionamento è importante. Il concetto di Web Marketing ha ora una propria vita. • Rivoluzione: People have the power, Web has the Power. L’utente al centro. Il web che avvicina, il web che apre virtualmente le porte delle aziende e crea un sistema di scambio biunivoco con il consumatore. Si punta sulla “user experience”, si parla di Content Marketing. Tutto deve rispondere a un’unica Digital Strategy, che nasce da una ben ragionata Digital Brand Identity. Ci ritroviamo spesso a parlare di futuro, di innovazione. A maggior ragione nell’ambiente IT, dove la tecnologia è il pane quotidiano degli addetti, spesso non si considera che c’è anche un oggi di cui prendersi cura. Se da un lato si investe in ricerca, sviluppo e risorse umane, nell’ambito marketing e comunicazione si è spesso fermi al primo stadio. La forza del marketing Un’azienda che si occupa di ICT vive d’innovazione. Questa è la conditio sine qua non per poter essere presente nel mercato moderno, dove, anche solo dopo 6 mesi, i prodotti o i servizi, risultano già vecchi, superati.

In un mondo dove ci si può anche laureare ad Harvard grazie al web, il settore ICT ha l’obbligo di adeguare la propria naturale propensione all’innovazione tecnologica anche in tema di strategie di marketing.

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Non adeguarsi alle dinamiche di comunicazione non rappresenta un risparmio, ma un grave danno per l’azienda. Ci sono migliaia di competitor. Restare indietro può significare il galleggiamento dell’azienda a pelo d’acqua, o, nel peggiore dei casi, lo scomparire dal mercato. Non basta nemmeno la presenza di un prodotto o di una tecnologia vincente. Questi diamanti non devono restare a brillare tra le mura degli edifici dove vengono ideati, ed è compito del marketing aprire spiragli di luce verso l’esterno. Per tutti questi motivi, ad oggi un’azienda non può prescindere dall’attivare risorse che si occupino di creare un sistema di senso aziendale condivisibile e interessante per il pubblico. Partendo dalle basi, nell’era del web, non può di certo mancare: • la creazione e la cura costante della Corporate Identity: l’identità aziendale che esprime il proprio credo, la propria filosofia operativa, il proprio impegno. • Una solida Brand Identity: l’identità di marca. Ogni brand è come una persona, gode di una propria vita e reputazione. Questo processo d’identità abbraccia tutta la famiglia, dal primo all’ultimo prodotto o servizio. • L’integrazione e l’adeguamento con le nuove tecnologie e strategie di comunicazione: la cosìdetta Digital Brand Identity. Le strategie di web marketing fanno capo alla strategia globale, a volte la migliorano, la innovano, Tutto deve essere pronto per creare un dialogo costante e un mutuo scambio con il pubblico, in una dimensione più umana dell’azienda intera. • L’attenzione ai contenuti deve essere altissima. Il consumatore vuole pane per i suoi denti, e questo deve essere di qualità. Leggere le tendenze, aggiornarsi, controllare la concorrenza, sono tutti aspetti imprescindibili per realizzare engagement attraverso la diffusione di contenuti pertinenti e in grado di soddisfare l’utenza. • L’attivazione dei canali giusti per creare, mantenere e aumentare la Brand Reputation. Va bene la stampa di settore, ma non dimentichiamoci dei blog specializzati, che godono di ottima credibilità presso target mirati.

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Nel sistema del mercato globale, il pubblico non si accontenta di sapere che un’azienda esiste, di cosa si occupa, cosa può offrire e come mettersi in contatto con essa. Vuole vedere prima, poter consultare, interagire, e scegliere poi. Possibilmente stando comodamente seduto di fronte al monitor del proprio PC. Quindi che fare? È qui che interviene la comunicazione. Dove finisce il lavoro di analisi, studio e produzione, inizia quello del marketing.

Mai come oggi il successo del Web e delle campagne di comunicazione ad esso legate è la partecipazione. Web has the power… People have the power cantava qualcuno…

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Il mercato è spietato. Il consumatore è informato, è attento, è critico. Il cliente ha affinato capacità di scelta molto più selettive. Il prodotto o il servizio, da soli, non sono più sufficienti. Come cambia l’approccio al lavoro, allo stesso modo cambia il modo in cui un’azienda può proporsi al proprio target.

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Ma come si diventa “cloud provider”? –

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Alla scoperta dell’organizzazione e degli strumenti su cui hanno puntato le startup che stanno provando a costruire un nuovo “canale” tra le nuvole

alessandro piva Alessandro Piva, Osservatorio Cloud & ICT as a Service della School of Management del Politecnico di Milano

Le startup che oggi operano nel mercato del cloud computing diventano portatrici d’innovazione su due versanti: da un lato supportando le aziende tradizionali nell’erogazione di nuovi servizi e/o nella gestione dei processi e dell’infrastruttura IT che valorizzano il business; dall’altro fornendo applicazioni e soluzioni indirizzate agli utenti di fascia consumer. Con l’Osservatorio sulle Startup Digitali, sono state analizzate le principali startup che hanno ricevuto finanziamenti da investitori istituzionali negli ultimi due anni a livello internazionale, e sono state raccolte informazioni su 248 iniziative che operano nel mercato del Cloud & ICT as a Service. L’analisi internazionale fa emergere due tipologie di startup in questo comparto: quelle cloud-based e i cloud provider. Le prime usufruiscono di servizi cloud, che consentono loro di razionalizzare gli investimenti IT e velocizzare le successive fasi di crescita – grazie alle caratteristiche di flessibilità insite in questo modello – oltre che ridurre gli oneri e le complessità legati all’IT, dando così maggior rilevanza al core business. I cloud provider sono invece aziende nate per fornire al mercato soluzioni secondo il modello as-a-service. Startup di questo genere, al contrario dei big provider, rivolgono la propria offerta a specifici target di utenti. In particolare, le startup del mercato b2b offrono alle aziende utenti soluzioni hardware e software as-a-service rivolte al mondo degli sviluppatori e/o produttori, per mettere loro a disposizione piattaforme che consentono lo sviluppo di nuove applicazioni basate su architettura cloud. Tali soluzioni sono per lo più personalizzate, e sempre più si assiste alla nascita di startup che si focalizzano in maniera verticale su ambiti applicativi specifici. Le startup finanziate si possono poi suddividere e classificare in categorie che corrispondono ai principali modelli di servizio con cui queste società erogano la propria offerta. Una prima tipologia è quella delle startup IaaS (Infrastructure as a Service). Fra queste si collocano le società che forniscono servizi ondemand di hosting dedicato (server e cpu virtuali); servizi di archiviazione cloud-based (per e-mail e file) e funzionalità di cifratura dei dati; software infrastrutturali per la gestione intelligente dei workload in ambienti cloud e virtualizzati, o per la configurazione e gestione dei dispositivi di rete aziendali; servizi di sicurezza IT (antivirus) e soluzioni di backup; piattaforme cloud di consolidamento, virtualizzazione e gestione automatizzata degli ambienti virtuali, o framework open source per automatizzare i processi di configurazione e gestione

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In Italia Nel nostro paese, il 16% delle startup opera in ambito cloud e ha ottenuto finanziamenti a partire da 30 mila euro da parte di venture capital, business angel, family office, acceleratori, incubatori e investment company negli ultimi due anni. Il 70% delle startup è cloud-based, mentre il restante 30% offre servizi cloud. Le startup esclusivamente business-to-business (b2b) e quelle b2b/b2c rappresentano il 60%. In Italia la maggior parte delle startup offre i propri servizi in ambito SaaS (85%), e il resto (15%) nelle aree PaaS e IaaS. Nel 65% dei casi la startup è stata fondata da un imprenditore con profilo manageriale (business), mentre nel restante 35% quest’ultimo ha una formazione tecnica (sviluppatore). Nel 55% dei casi l’età del fondatore è compresa tra i 30 e i 40 anni; nel 40% dei casi è inferiore a 30, e nel restante 5% è superiore ai 40 anni. La maggioranza delle startup finanziate ha sede in Lombardia (30%), seguita da Lazio, Emilia-Romagna e Sicilia; le restanti sono ugualmente distribuite tra le altre regioni d’Italia.

Alessandro Piva racconta i risultati dell’Osservatorio sulla diffusione del cloud in italia e fa il punto sul canale che sta cercando di cavalcare questa opportunità

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dei server virtuali. Sempre fra le startup IaaS ci sono i fornitori di soluzioni di business continuity e disaster recovery, e di software di data center intelligence per ottimizzare l’efficienza energetica dei centri dati. In ambito PaaS (Platform as a Service), esistono startup che forniscono ambienti di sviluppo e deployment di applicazioni software; piattaforme d’integrazione per consentire la comunicazione fra applicazioni proprietarie (legacy) e sistemi cloud o, ancora, software open source per la realizzazione di cloud ibridi. La maggioranza delle startup appartiene però al mondo SaaS (Software as a Service). Qui si trovano società che commercializzano soluzioni cloud-based nel settore amministrazione, finanza e controllo (pianificazione vendite, operation, ecc.); soluzioni di advanced analytics (competitive intelligence); applicazioni di UC&C (Unified Communication & Collaboration), posta elettronica e messaggistica; piattaforme cloud di enterprise file sharing; soluzioni di supporto ai classici processi di ERP, CRM e gestione degli acquisti, che forniscono dati in tempo reale tramite l’integrazione con i social media; e ancora soluzioni di enterprise cloud per i contact center, in grado di offrire vari servizi (speech recognition, caller identification, queue management, customer satisfaction survey, ecc.).

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Le regole della “nuvola” –

Non solo la tecnologia, l’erogazione delle soluzioni… l’avvento del cloud cambia profondamente gli equilibri economico-strategici sul canale a partire dalla contrattualistica, la fatturazione e le responsabilità legali

Avv. Valentina Frediani Fondatrice network Consulentelegaleinformatico.it Titolare dello Studio Legale omonimo attivo dal 2002, fin dall’inizio della sua attività ha fatto una scelta precisa: scommettere su un settore, quello del diritto informatico, all’epoca poco esplorato, oltre che scarsamente valorizzato. Privacy, proprietà intellettuale, conservazione sostitutiva e DL 231/01, sono le principali tematiche di cui si occupa ogni giorno con i suoi collaboratori. Una passione, quella per gli aspetti normativi delle nuove tecnologie, che negli anni l’ha portata ad affiancare, all’attività puramente legale, quella formativa e divulgativa. La volontà di creare cultura sul diritto informatico porta lei e il suo staff a viaggiare, in tutta Italia, svolgendo attività di formazione per aziende ed enti. Avv. Chiara Fantini Staff Consulentelegaleinformatico.it

L’evoluzione tecnologica ha dato forte impulso all’affermazione del cloud computing come paradigma tecnologico globale. Essa non si può fermare e ci impone di rimanere al passo con i tempi. Ma con prudenza. Prudenza è anche un contratto sano e completo, che tenga conto dei vantaggi delle soluzioni cloud, senza perderne di vista gli effetti. La coesistenza tra una molteplicità di attori dell’offerta, rispetto ad una domanda altrettanto variegata, ha portato finora a cercare (e a trovare) vie di compromesso per gli accordi contrattuali. Anch’essi per la maggior parte standardizzati, a discapito di una determinazione negoziale libera e cosciente. Ciò anche perché il settore è governato da major dal notevole appeal commerciale. Ristabilire un equilibrio tra gli attori del cloud (clienti e fornitori in primis) ha le sue regole. In questa sede le regole che ci interessano con prevalenza rispetto ad ogni altra sono quelle che governano un’adeguata policy privacy. Ci aiuteranno nella nostra esplorazione le risultanze cui è giunto il Gruppo di lavoro articolo 29 per la protezione dei dati personali nel suo parere del 1 luglio 2012 (numero 5). Il Gruppo mette in evidenza le criticità di un rapporto promiscuo che permette un massiccio scambio di informazioni apparentemente privo di controllo. Affidando dati personali a sistemi gestiti da un fornitore di servizi cloud, i clienti rischiano di perdere il controllo esclusivo dei dati e di non poter prendere misure tecniche ed organizzative necessarie a garantire disponibilità, integrità, riservatezza, trasparenza, portabilità dei dati. Il controllo diventa oltre modo difficile se si considera che il fornitore di un servizio cloud agisce spesso in relazione con altri subfornitori che governano una parte del servizio stesso. Il Gruppo fornisce alcune importanti indicazioni per regolare il rapporto tra i soggetti. Indicazioni che consentono di ripartire tra gli stessi gli obblighi in base all’attività esercitata nel servizio fornito, riequilibrando la posizione del titolare del trattamento, e quindi del cliente che chiede il servizio, che potrebbe trovarsi a sopportare a cascata responsabilità estranee a quelle del suo perimetro abituale. Cliente e fornitore Il Cliente, in quanto titolare del trattamento, è tenuto in base al D.lgs. n. 196/2003 e s.m.i. a definire le finalità del trattamento e gli strumenti attraverso i quali questo si compie. Se gli strumenti sfuggono, come è possibile nella gestione dei servizi in cloud, al suo controllo diretto, il cliente ha il dovere - in quanto titolare del trattamento - di ovviare a tale vuoto organizzativo, pretendendo le opportune e specifiche garanzie da parte dei fornitori. Il ruolo di quest’ultimo deve essere definito prima di ogni altro. Quindi per i fornitori dovrà considerarsi

Le linee guida Le linee guida proposte dal Gruppo dei garanti europei partono dalla definizione dei ruoli:

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la possibilità di una nomina a responsabile del trattamento o anche, se la situazione concreta consente una simile scelta, la contitolarità del medesimo trattamento o finanche una titolarità autonoma. Traendo spunto dalle indicazioni fornite dal Gruppo articolo 29, le parti in gioco dovrebbero aderire ad un capitolato privacy (o privacy level agreement) che opponga alle criticità prevedibili un’azione coesa tra i concorrenti nel trattamento dei dati personali con strumenti in cloud.

Servizio, sfida, contesa, duello, accordo… prima di tutto, prima di ogni tipo di passo o decisione, è sempre conveniente conoscere e fissare regole molto precise…

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1) informazioni trasparenti sul trattamento e del ruolo di ciascuno dei soggetti menzionati a beneficio degli interessati e del regolare esercizio dei loro diritti; 2) specificazione e di limitazione delle finalità di trattamento. L’impegno riguarda il titolare che deve approntare idonee misure di controllo al fine di escludere ogni trattamento da parte dei fornitori che esuli dalle finalità dichiarate; 3) conservazione dei dati: il contratto o il capitolato deve prevedere meccanismi sicuri di cancellazione dei dati da ogni supporto sul quale sono memorizzati; 4) derivazioni contrattuali. Vengono considerate quelle relative a: l’accesso ai dati consentito ai soli soggetti autorizzati; divulgazione dei dati: la comunicazione a terzi va regimentata distribuendo le effettive responsabilità delle parti e prevedendo forme di controllo e di esclusione da parte del cliente; l’obbligo di cooperare da parte del fornitore laddove ciò si renda necessario per l’esercizio dei diritti da parte dell’interessato o per rispondere ad una richiesta delle autorità competenti. L’obbligo di cooperazione coinvolge in particolare il fornitore allorquando si tratti di denunciare una violazione dei dati personali. Le relative comunicazioni vanno regolate in termini di tempestività e di rimedi anche attraverso misure di sicurezza e di organizzazione; trasferimenti transfrontalieri: il contratto o gli accordi tra le parti devono garantire l’indicazione dei luoghi dove potrebbe essere fornito il servizio. I trasferimenti all’estero dei dati trattati vanno sottoposti a cautele contrattuali e non, standardizzate o meno. Non ultime le norme vincolanti di impresa; il logging e auditing del trattamento.

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Le linee guida continuano con l’individuazione delle garanzie per il corretto trattamento dei dati e dei relativi livelli oggettivi e misurabili:

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1) dalla relazione tra cliente e fornitore: dal punto di vista privacy ovviamente e nella corretta applicazione degli artt. 29 e 30 del D.lgs. n. 196/2003 e s.m.i. 2) dalla relazione con i subfornitori. Per essi il Gruppo prevede che gli accordi contrattuali tra cliente e fornitori comportino per questi ultimi l’indicazione di contraenti terzi coinvolti nel servizio e l’autorizzazione al loro ingresso nella fornitura alle condizioni stabilite dal cliente ma sotto la diretta responsabilità del fornitore principale.

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Un sogno chiamato contratto –

I miti, i luoghi comuni da sfatare e qualche consiglio utile per chi, giorno dopo giorno affronta la sfida più grande, affascinante ma anche complessa: vendere l’innovazione nel nostro Paese

Francesco Ghezzi Responsabile commerciale di Achab

Scopri i miti da sfatare a anche una serie di preziosi consigli per provare e vendere veramente il valore

Chi si improvvisa, chi ci prova ma non è convinto, chi ci crede, chi millanta e chi si prepara… ma come si vende davvero il valore? Una domanda più che lecita per una missione per nulla facile e alla portata di tutti. Una missione, un mestiere intorno al quale è buona cosa fare opera di pulizia da una serie di luoghi comuni. Miti che è bene sfatare prima di partire con qualsiasi idea o mossa. Vediamo. Primo classificato: la parlantina… «il vero sales manager è uno che parla molto…», nulla di più sbagliato il cliente non va stordito con le parole, i suoi bisogni sono sempre più complessi e se non investiamo il tempo necessario ad ascoltarli non saremo in grado vendere loro nulla di utile… Fare conversazione è qualcosa che ci aiuta a rompere il ghiaccio e a entrare in sintonia con il cliente, ma non ci aiuta a chiudere una vendita di valore! Secondo mito altrettanto pericoloso è quello del «prodotto che si vende da solo!». Quanti dei vostri vicini hanno un prodotto migliore del vostro… quanti hanno un prodotto che si vende da solo, ma qual è questo prodotto? Il prodotto gratuito? Il prodotto più performante? La verità è che questo prodotto non esiste… la Coca Cola si vende da sola? No si vende tramite un’azione di marketing miliardaria… Terzo mito da sfatare è quello del sales manager che vende sempre… i banconi dei bar sono pieni di questi venditori, soprattutto dopo l’ora dell’aperitivo che corrisponde ad “altissima attendibilità dell’informazione…”. Ma la mia domanda non risposta è questa: non varrebbe la pena alzare di un euro il prezzo se vendi veramente sempre? Siamo certi che il prezzo sia quello corretto? Quarto mito in classifica: «Vendere è arte!». Forse lo è stato tanto tempo fa e in un settore diverso dal nostro. Oggi dobbiamo sapere che i nostri clienti sono sempre più preparati e “scafati”, e hanno sempre più facile accesso alle informazioni sui prodotti e in questo modo spazzano via prodotti e venditori scadenti. Dobbiamo avere buone soluzioni, conoscere quello che proponiamo, studiare e fare i compiti… ma… non è sufficiente perché la vendita non è arte e nemmeno scienza. Studio insomma, faccio i compiti, ma non basta… non basta nemmeno far tornare i conti al mio cliente, perché non sempre vuole la soluzione più economica in assoluto e non sempre vuole la cosa più performante in assoluto, anzi molto più probabilmente vuole qualcosa che sta fra questi due estremi. Il valore è un elemento soggettivo una percezione soggettiva. Ciò che è importante per Tizio non lo è per Caio. Quello che è importante per il titolare di una azienda non lo è per il suo IT manager, quindi la nostra prima mossa è quella di parlare dei valori che sono più importanti per il nostro interlocutore. E per farlo bisogna sapere ascoltare… da qui tutto ha inizio!

POLITECNICO DI MILANO SCHOOL OF MANAGEMENT

CORSI BREVI

STARTUP PROGRAM Boot Camp 18 - 23 novembre 2013

From Developer to Startupper StartUp Program Boot Camp è un programma intensivo per developer, startupper e aspiranti imprenditori finalizzato a: • potenziare le competenze e le attitudini imprenditoriali dei partecipanti; • supportare concretamente i partecipanti nello sviluppo del proprio progetto imprenditoriale e nel reperimento delle risorse finanziarie necessarie; • condividere esperienze e storie imprenditoriali particolarmente significative nel panorama italiano. StartUp Program Boot Camp è organizzato in 6 giornate, da lunedì a sabato, durante le quali si alterneranno: • “lezioni”, finalizzate a condividere strumenti metodologici e approcci efficaci per l’analisi e la gestione di una startup; • testimonianze di imprenditori e investitori; • lavoro sui progetti imprenditoriali con il supporto di mentor e docenti. Durante l'ultima giornata del corso i progetti saranno presentati e valutati da una commissione formata da docenti e investitori.

Lunedì - Industry foresight, Strategy & Business Model Progettazione del business model, innovazione creativa della value proposition, analisi del vantaggio competitivo.

Lavoro sui progetti imprenditoriali con il supporto Analisi e valutazione del mercato, approccio lean startup, dei mentor prototipazione rapida, test e customer feedback.

Martedì - Market Insight & Lean Approach

Mercoledì - Operations and Organization Design Progettazione dei processi chiave, identificazione e dimensionamento delle risorse chiave, people management, progettazione dell’organizzazione.

Giovedì - Economics Ricavi e revenue driver, struttura dei costi e cost driver, analisi del cash flow, stima del fabbisogno finanziario, fonti di finanziamento (venture capitalist, business angel, family office, ecc.).

Venerdì - Personal Development Sviluppo delle capacità personali di innovazione, leadership, comunicazione e motivazione.

Sabato - Pitch Presentazione dei progetti imprenditoriali sviluppati durante il programma ad una commissione formata da docenti e investitori.

SONO DISPONIBILI BORSE DI STUDIO DA PARTE DI MIP E INVESTITORI.

WWW.MIP.POLIMI.IT/STARTUP/BOOTCAMP

Campus Bovisa Via Lambruschini, 4/c - 20156 Milano

Management In Progress

Testimonianze di imprenditori e investitori

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Il dolce alla fine. Un piccolo ma intenso viaggio nelle concrete opportunità che i professionisti del mondo ICT possono cogliere fin da subito sviluppando importanti margini e... business – 1. –

Boy Scout. Stefano Mainetti ci guida nei mercati e nelle soluzioni più innovative su cui il canale indiretto può e deve scommettere per tornare a correre

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Niente panico. Un hacker ci racconta come e perché la security resta sempre un’ottima carta da giocare sul canale.

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Titoli di coda. Prima di spiccare il volo verso il cloud gli ultimi decisivi consigli pratici da un esperto e consulente IT che, in giro per il mondo, ha già visto nuvole di ogni forma e dimensione…

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I numeri, le mappe, la comunicazione, il management… tutto importante, tutto fondamentale per chi opera sulla filiera IT. Manca però ancora un tassello, un fondamentale elemento capace da solo di fare di un rivenditore, un distributore… un’impresa di successo

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B o y S co ut

1 / Ritorno al futuro…

Stefano Mainetti, docente di Tecnologie dei Sistemi Informativi al Politecnico di Milano

Esplorare, cercare a tutte le latitudini, scovare, arrivare prima e meglio degli altri, portare sul mercato soluzioni, tecnologie stupefacenti, utili e, soprattutto, sviluppare margini importanti. Tante parole per una sola fondamentale attività, lo scouting. Più che una attività, una abilità che pochi hanno. Il dono di saper guardare oltre e vedere il successo, l’onda che nasce e dunque da cavalcare al volo. Un dono che ogni buon operatore di canale vorrebbe avere… del resto l’ICT è pur sempre il mondo dei garage diventati multinazionali multimiliardarie e dei nerd brufolosi che fanno l’invenzione del secolo…o quasi… Più nel concreto da sempre distributori e rivenditori locali guardano oltre confine alla ricerca di brand e tecnologie innovative da portare nel nostro Paese, un’attività faticosa che ICT4Trade cerca ora di rendere un po’ più semplice grazie alla preziosa collaborazione del professor Stefano Mainetti, docente di Tecnologie dei Sistemi Informativi al Politecnico di Milano ma soprattutto grande esperto di tecnologia… uno che il famoso dono lo ha insomma. A lui abbiamo chiesto come e su cosa deve scommettere il canale da qui al prossimo futuro per provare a prendere il treno della ripresa. «Se rimaniamo ancorati ad una visione di breve termine potremmo in questo momento riferirci in maniera abbastanza scontata alle tecnologie più gettonate, quelle su cui molti stanno puntando per raggiungere la fatidica quota di fine anno - racconta Mainetti -. Conviene però andare con ordine facendo una foto della situazione attuale. Senza una simile istantanea ogni ragionamento anche sul futuro diventa abbastanza banale». La rivoluzione dei Cio… «Bisogna partire dal ruolo di chi si occupa di informatica in azienda per capire realmente quello che sta accadendo. Non è infatti più possibile essere un “semplice” addetto all’IT e “limitare” la propria responsabilità alla componente puramente tecnologica delle infrastrutture. Oggi occorre andare oltre e servire il business, portare tecnologie, integrarle in azienda e renderle immediatamente fruibili dalle linee di business. Linee di business fatte da manager che, come noi tutti, sono abituati nella loro vita

E il Futuro? «Se proviamo a guardare oltre, al prossimo futuro – conclude Mainetti -, la prima cosa da fare è evitare di cadere nel tranello della consumerizzazione fine a se stessa. Il rischio è quello di seguire un’innovazione a macchia di leopardo, ma quello che dobbiamo fare è essere sistematici nell’innovazione. Per questo credo che per il canale il business più grande sarà da andare a cercare in quei progetti che puntano a integrare sistemi tradizionali, che comunque ci sono e continueranno ad esserci, con nuove tecnologie e soprattutto nuovi profili d’uso delle tecnologie in azienda. La vera sfida ad alto valore è la capacità di concepire un nuovo sistema informativo che sia in grado di unire le tradizionali abilità interne di gestione applicativa ma allo stesso tempo sappia collegarsi alla Rete e guardare all’esterno collegando tutti i processi e le fasi della supply chain, Un sistema informativo fatto di infrastrutture, applicativi, Erp che sappiano seguire le persone e integrare i loro modi di lavorare, produrre dati, informazioni all’interno dei processi aziendali. Bisogna approcciare la rete e saperlo fare, questa è la sfida, che richiede anche capacità consulenziali e di partnership. Questo è il vero cambiamento che il canale deve affrontare».

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Stefano Mainetti racconta le imminenti evoluzioni del mercato ICT e le opportunità da cogliere

provata a connettersi al Web e ad avere accesso alle informazioni di cui hanno bisogno nel minor tempo possibile e con meno filtri possibili. Se prendiamo in considerazione questa trasformazione - continua Mainetti - ci accorgiamo che il direttore dei sistemi informativi in azienda è oggi in una posizione difficile. Si trova infatti a gestire esigenze radicalmente nuove e a farlo in tempi molto ridotti… In questo senso, più che a livello di scouting puro di tecnologie, questa è comunque una grossissima opportunità per il canale che sarà capace di supportare i Cio di fronte ad una simile sfida. Per loro di fatto è una inversione di ruolo, si trovano infatti a portare in azienda tecnologie già testate e provate con successo in ambito consumer. Tecnologie che le imprese magari non hanno implementato per paura, mancanza di coraggio… Tornando ad una dimensione più tecnologica, un esempio lampante in questo senso sono tutte quelle tecnologie che rientrano sotto il cappello delle Unified Communications. A livello consumer tutti ne fanno uso da tempo, ora occorre che queste tecnologie consumer vengano integrate a dovere e con nuove modalità ovviamente di sistema e controllo nelle imprese. Stesso discorso vale per l’innovazione dei dispositivi. Siamo nell’era post pc, il desktop diventa tablet che a sua volta diventa smartphone e poi forse, in futuro scomparirà nell’ambiente…. Siamo tutti attratti da questa trasformazione a livello consumer, ora è tempo che le aziende interpretino queste evoluzioni. Il canale deve portare casi d’uso, competenze e sostenere le imprese. In qualche modo l’opportunità più grande e più vicina è per chi abbandona le competenze tradizionali, sistemistiche e applicative, e trova il coraggio di andare verso la consulenza, la trasformazione dei singoli progetti in erogazione di servizi per il business».

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Morte agli hacker… viva gli Hacker! Odiati, temuti, studiati, i pirati delle reti telematiche, sono lo spauracchio di milioni di aziende. Una minaccia poderosa ma anche una delle più ghiotte opportunità di business per il canale. Storia di una delle più durature stelle polari del mercato Ict

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N i ente P ani co

2 / La security ci salverà!

Stefano Chiccarelli, Ceo di Quantum Leap. Esperto di sicurezza informatica, protagonista storico della telematica italiana dove è anche noto sotto lo pseudonimo di NeURo, SysOp di una delle prime BBS italiane, fonda nel 1994 l’associazione culturale Metro Olografix, ancora in piena attività. Diviene noto nella scena underground digitale internazionale nell’aprile 2002, pubblicando in rete i risultati di una ricerca sulle vulnerabilità del modem/router Adsl della Alcatel, nel suo modello Speed Touch, ipotizzate in origine da Shimomura. Coautore del libro “Spaghetti hacker”.

Sono ormai passati venti anni da quando le reti di computer hanno iniziato ad avere una diffusione di massa. Dalla prima metà degli anni ’90 a oggi abbiamo assistito a una espansione esponenziale sempre più pervasiva della nostra realtà da parte di dispositivi connessi tra di loro tramite network informatici. Un trend poderoso ed evidente, soprattutto in ambito aziendale. Oggi tutte le realtà, dalle microimprese alle mega corporation, utilizzano l’informatica e Internet per veicolare informazioni da e verso i propri dipendenti, clienti finali, collaboratori… La Posta Elettronica Certificata, tanto per fare un esempio, nel nostro Paese è diventata obbligatoria per tutte le attività d’impresa, e il suo obiettivo dichiarato è andare a breve a sostituire l’onnipresente “raccomandata con ricevuta di ritorno”. Non solo, l’utilizzo di tablet, smartphone e computer portatili, sta unificando gli strumenti di lavoro con quelli di svago personale, sempre più spesso il device con cui si lavora è anche quello con cui si ascolta la musica, si gioca, si vedono video nel tempo libero. Il marketing ha coniato anche una nuova parola molto di moda per identificare questo fenomeno: BYOD (Bring Your Own Device), usa il tuo dispositivo al lavoro. I sogni son desideri… Tutto questo è bellissimo ed era il sogno di tutti i pionieri delle reti di telecomunicazioni, ma è vero che questa interconnessione costante crea problemi di sicurezza, di riservatezza e di integrità dei dati. Mi occupo di sicurezza informatica da venti anni (certificabili ☺) e l’unico fenomeno che è sempre in crescita è il numero di attacchi. Anche quest’anno uno studio del Ponemon Institute, commissionato da HP, rivela che i crimini informatici verso le aziende sono aumentati del 42% nel 2012. Il rapporto a campione “2012 Cost of Cyber Crime Study” indica che le imprese subiscono annualmente danni per circa 8,9 milioni di dollari. Gli attacchi informatici avvenuti nel 2012 sono stati in media 102 a settimana, contro i 72 del 2011 e i 50 del 2010. Gli attaccchi più attuati sono le infezioni ai sistemi client tramite malware, gli attacchi di tipo denial of service, il furto di dati e dispositivi, e i danni causati da impiegati e personale interno. Questi studi ci danno un’indicazione forte sull’andamento, ma illuminano soltanto la punta di un iceberg. Un poderoso ammasso di “ghiaccio” fatto spesso

La percezione del rischio e i relativi livelli di panico spesso variano in maniera davvero inattesa a seconda delle situazioni, delle condizioni, delle parole utilizzate…

Ma quali sono i servizi/prodotti che il mercato chiede alla Security? L’esperienza di questi anni ci dice che la presenza di dispositivi di sicurezza perimetrali è oramai diventato uno standard. Anche l’ utilizzo degli antivirus sulle postazioni di lavoro è abbastanza diffuso in ambito corporate. Ma questi due strumenti non possono da soli coprire tutte le esigenze di Security di una organizzazione complessa e connessa in rete. Bisogna andare verso soluzioni/servizi più adatti a prevenire gli attacchi di nuova generazione. Effettuare delle analisi di Penetration test periodiche sulla propria infrastruttura, dotarsi di strumenti in grado di monitorare la presenza di “minacce persistenti” (APT), inserire all’interno del ciclo di sviluppo del software aziendale la componente di Code Review di sicurezza, formare il personale e dare loro gli strumenti per riconoscere attacchi di tipo “umano” e di “ingegneria sociale” sempre più spesso “letali” per le organizzazioni. Non bisogna mai perdere di vista il fatto che la sicurezza informatica per sua natura è una materia instabile, che si evolve costantemente nel tempo.

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Una scommessa sicura Non a caso, termini come “programmazione della sicurezza informatica aziendale” stanno diventando di uso comune ed è soprattutto per questo motivo che il comparto ICT Security ha manifestato ancora trend di crescita spesso a due cifre, sia nel mondo dei vendor (produttori di soluzioni hardware, software e bundle…) e sia in quello dei servizi a valore aggiunto (Penetration Test, Security Intelligence…). Chiaramente si tratta di settori di nicchia all’interno del mondo IT e molto verticali, che richiedono una fortissima specializzazione, competenza, credibilità e affidabilità. Non è un settore in cui è possibile improvvisarsi. Al di là di ogni considerazione però, questo è innegabilmente un settore sul quale scommettere, perché ci sarà sempre più bisogno di competenza e di forza lavoro, la richiesta è in forte crescita. Ogni CFO dovrebbe investire nella sicurezza informatica, e farlo in modo consapevole, valutando sempre la qualità dei servizi e dei prodotti. Ed anche i vari player del canale, (distributori, rivenditori IT , ecc.) dovrebbero adeguare la loro proposta a questo mercato che chiede, principalmente, competenza.

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di attacchi “mirati” che sempre più spesso vanno a buon fine e quasi mai sono dichiarati. Oltre a questi attacchi “standard” ci sono quelli di matrice “hacktivista” che convolgono grandi corporation spesso nel mirino di attivisti politici di tutto il mondo. Questo in sintesi è lo scenario nel quale le nostre aziende si trovano a operare, da un lato i tagli su tutti i budget possibili, dall’altro la necessità vitale di essere “in rete” e “al passo con i tempi” nella speranza di potersi riprendere dalla crisi. Infine uno scenario di organizzazioni criminali sempre più innovative, efficaci e strutturate che hanno come unico obiettivo il furto online delle informazioni… Aumentano dunque le informazioni critiche scambiate online e aumentano gli attacchi e i tentativi di furto. Una spirale difficile da bloccare se non aumentando esponenzialmente e in maniera non invasiva la protezione dell’identità, delle informazioni, del loro ciclo di vita e del loro stato di salute.

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3 / Guida pratica alla vendita del cloud… e ai miti da sfatare –

Qualche consiglio su cosa fare e cosa non fare con le nuvole… a partire da termini come come disintermediazione e cannibalizzazione

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Con il Cloud Computing il rivenditore perde, teoricamente, il controllo del cliente. Il rischio è che l’utente evoluto possa rivolgersi direttamente al fornitore di servizi saltando ogni operatore intermedio. Ma c’è anche un altro problema. Vendere servizi basati sul Cloud significa cannibalizzare la propria base installata. Si passa dal vendere un hardware (più software e servizi) a vendere un servizio con un notevole calo di fatturato “istantaneo” e ricavi che si distribuiscono nel tempo. Sono questioni superabili, è un problema psicologico e di cultura. Ma per riuscirci occorre cambiare il modo con cui si vende il Cloud: Enrico Signoretti, ‎ Experienced IT consultant, Advisor and passionate blogger

Regola 1: Meglio vendere un servizio che un HW. Anche vendere un servizio IaaS (una banale VM per intenderci) può essere più facile e sicuro che vendere un server. C’è meno rischio e meno investimento iniziale, ma si preservano gli skill acquisiti. In ogni caso esistono servizi più sofisticati, che fanno leva su backend Cloud, e che danno soluzioni migliori agli utenti. Il risultato è un’offerta migliore e un modello di business che prevede rischi inferiori a quelli attuali.

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Regola 2: Non siete un ISP (o CSP). L’errore più grande che può fare un rivenditore (e un distributore) è pensare di diventare un Cloud provider. Non ne ha l’infrastruttura, le competenze e non può diventare competitivo in un mondo che già di suo è iper-competitivo! Chi fa questo mestiere seriamente lo fa già bene, con infrastrutture adeguate e prezzi decisamente competitivi. Vendere un server virtuale su Internet non ha senso, se questo non è affiancato a servizi professionali e, magari, a software specifico. Regola 3: Capire bene prima di fare. Il Cloud è un mondo nuovo che per molti aspetti ha bisogno di un’istruzione specifica. In poche parole bisogna studiare! Occorre capire bene concetti di base, tecnologie coinvolte e come queste vengono implementate. La capacità di poter costruire del valore sopra alcuni servizi di base standard viene tutta da qui. Regola 4: Ci vogliono partner affidabili Che si tratti di Cloud privato, ibrido o pubblico, occorre trovare partner affidabili. Questi, in molti casi, sono diversi da quelli tradizionali...