Ict4trade 2 by ICT & Strategy S.r.l.

Cambiamo cCambiamo a m b i a mCanale oCanale canale!

Trade Trade

2 | 20 14 22| |22014 014

– –STORY TELLERS STORY TELLERS «il canale si affronta così». «il canale si affronta così». le storie di chi sta vincendo le storie di chi sta vincendo la sua sfida la sua sfida

– –OFF OFF guida alle guida alle vincenti scommesse scommesse vincenti

SiSipuò puòfare! fare! Le Lebuone buoneidee idee per perripartire ripartire

– –PRIME TIME PRIME TIME la mappa delle startup innovative, la mappa delle startup dove nascono le buone innovative, idee dove nascono le buone idee

– –ON ON caccia alle oasi caccia alle oasi del valore del valore

_ _TUNE TUNE innovare è anche innovare è anche una questione di forma... una di forma... anziquestione di formazione anzi di formazione

– –DAY TIME DAY TIMEdata, big bang big bang data, di valore un’esplosione un’esplosione di valore

Fujitsu consiglia Windows 8.

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© Copyright 2014 Fujitsu Technology Solutions. Fujitsu, Fujitsu logo, sono marchi registrati o marchi di Fujitsu Limited in Giappone e/o in altri paesi. Altri nomi dell‘azienda, prodotti e servizi potrebbero essere marchi registrati o marchi dei rispettivi proprietari. I dati tecnici sono soggetti a modifiche. È esclusa qualsiasi responsabilità legata ai dati e alle immagini inserite. Le denominazioni possono essere marchi e/o copyright dei rispettivi produttori, il cui utilizzo da parte di terzi per propri scopi può violare i diritti di tale proprietario.

E di to r i al e

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Responsabile editoriale ICT4Trade

Il ritornello da vecchia osteria dice, da secoli e secoli, che le idee sono nell’aria e un po’ come le nuvole del tanto inflazionato e “parlato” Cloud, sono intorno a noi, più o meno visibili, reali, tangibili. Si formano, si gonfiano, ci entusiasmano, si disfano al primo alito di vento oppure cambiano forma, senso, consistenza… Ci sono idee frutto del caso o della necessità, altre sono illuminazioni sopraggiunte dopo anni di studio e di ricerca, altre sono nate mentre si cercava altro… Certo il ritornello è nel giusto, le idee e le ispirazioni sono nell’aria ma in maniera un po’ brutale e forse violenta mai come oggi vanno portate a terra con grande decisione, concretezza e predisposizione alla fatica. Nel mare grosso dell’innovazione tecnologica e della miriade di idee più o meno buone che intorno ad essa girano e inevitabilmente si alimentano infatti, al tempo dei social networks, dei mondi virtuali e della realtà aumentata, perdere la dritta, perdere la strada e soprattutto perdere tempo è forse il pericolo più grande che un imprenditore dell’innovazione, un rivenditore, un system integrator, uno sviluppatore possa correre. Ci sono luci, bagliori, effetti speciali che fanno gioire il cuore e la pancia ma è con la testa che si deve provare a costruire un 2014 di valore, quello vero però, quello fatto di margini, opportunità, nuovi mercati, nuovi clienti e ancora nuove organizzazioni aziendali o gestioni dei propri talenti. A un simile valore e a tutte le buone intuizioni che fanno bene al cuore ma anche alla testa è dedicato questo atteso secondo numero di ICT4Trade. Una rivista che ha l’ambizione semplice di mettere nelle mani dei propri lettori le parole, le strade e i casi concreti da conoscere per capire quali strumenti servono per portare a terra le idee migliori di business e ancora su quali mercati e tecnologie è meglio scommettere con più forza. Per farlo abbiamo scelto di affidarci e di partire dalla matematica dei numeri di Osservatori reali come il Channel Sales Watch di Context e ancora il Channel Analysis Service di Canalys o i rapporti e le ricerche degli Osservatori del Politecnico di Milano. Solo avendo il coraggio di guardare in faccia e di ascoltare veramente la realtà, bella o brutta che sia, è possibile parlare poi di innovazione, di storie, di idee possibili come quelle dei ragazzi di 3Ditaly e ancora come quelle che raccontiamo nell’incredibile fotografia o mappa geografica e sostanziale delle tanto discusse startup tecnologiche in Italia… Solo così, forse, è possibile capire quanto vale veramente un’idea.

ict4trade | 2-2014

Marco Maria Lorusso

www.ict4trade.it |

Quanto vale un’idea?

2 | cambiamo canale!

Si può fare! ICT4TRADE Supplemento a ICT4Executive nr. 16, gennaio 2014 Testata di ICT and Strategy S.r.l. Via Durando, 39 - 20158 Milano Iscrizione presso il R.O.C. Registro degli Operatori di Comunicazione al n. 16446 Testi e disegni: riproduzione vietata. Direttore responsabile Manuela Gianni manuela.gianni@ict4executive.it Responsabile editoriale Marco Maria Lorusso marco.lorusso@ict4executive.it Hanno collaborato Isabel Aranda, Paola Capoferro, Stefano Chiccarelli, Francesco Doveri, Alastair Edwards, Luigi Ferro, Valentina Frediani, Giorgio Fusari, Stefano Gangli, Paolo Longo, Silvia Segala Pubblicità mara.perego@ict4executive.it Tel. 02.36.57.88.71 Progetto grafico Stefano Mandato Impaginazione ADM Studio Sas Cologno Monzese (MI) Stampa Grafiche Cola Srl Lecco Per informazioni sugli abbonamenti abbonamenti@ict4executive.it Tel. +39 02.36.57.88.69

On O è digitale, o non è futuro e non è canale... di Andrea Rangone 30 anni di Mac, l’idea che ha cambiato la storia dei PC Grande come un frigorifero, lo storage IT nasce nel 1956 Non sottovalutate il valore del ferro... di Alastair Edwards

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Day Time Un’esplosione di valore «Costruiamo valore... con i dati»

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Prime Time Si può fare! La mappa delle buone idee Cloud, canale... e startup, un mondo in evoluzione L’attenzione per le startup è positiva, ma fa paura «Costruiamo il nostro futuro»

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Story Tellers «Il canale come hub di competenze e servizi», il caso Var Group «Il valore è il cliente», la strada di Lutech «Sicurezza? Meglio integrata e on-demand»

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Tune Il Cliente ha sempre ragione... ma solo se ha la C maiuscola Marketing, ripartire “qui ed ora” L’innovazione si comunica in crowdworking Conservazione sostitutiva, fate la cosa giusta...

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Off Scommettete su software e competenze! Ma quale futuro... Il pericolo arriva dal passato Non basta avere un’idea per fare impresa

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42 46 48 50

68 70 72 74

Lorenzo De Pietri, Direttore Marketing di SNT Technologies

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A spasso, nel tempo e nello spazio, a caccia degli angoli, le nicchie, le oasi in cui cercare e trovare le intuizioni giuste per affrontare il nuovo anno. I consigli, le storie e i numeri di chi sulle idee ha già scommesso forte da tempo – 1 –

O è digitale, o non è futuro e non è canale... Andrea Rangone racconta come e dove è possibile trovare nuove e buone idee per costruire un anno di valore

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30 anni di Mac, l’idea che ha cambiato la storia dei PC! Le grandi idee nascono dalla semplicità e dall’immediatezza, viaggio all’origine del fenomeno Jobs

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Grande come un frigorifero… lo storage IT nasce nel 1956. L’alba di un mercato di valore

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Non sottovalutate il valore del ferro! I preziosi “consigli per le vendite” di Alastair Edwards (Canalys), uno dei massimi esperti delle dinamiche in atto sul canale indiretto europeo

| On S i può far e!

1 / o è digitale, o non è futuro e non è canale… –

ict4trade | 2-2014

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Le tecnologie digitali pongono al canale ICT e agli imprenditori dell’innovazione quesiti che non possono essere ignorati. Dalla capacità di rispondere, dalle idee che nuovi e vecchi rivenditori, Var, System integrator e sviluppatori sapranno mettere sul campo dipende una buona fetta del futuro del nostro Paese

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Andrea Rangone, coordinatore Osservatori Digital Innovation, School of Management Politecnico di Milano

Andrea Rangone racconta il fenomeno del “crowdfunding” e delle start up innovative

Non esiste futuro, non esiste possibilità di costruire valore in assenza di una vera e concreta cultura dell’innovazione digitale. Essere imprenditori, intraprendere la strada di chi deve portare le tecnologie ICT nelle nostre aziende oggi più che mai può e deve voler dire essere in grado di rispondere alle domande puntuali che le tecnologie digitali pongono a manager di aziende di ogni forma e dimensione. Mobile App in ambito enterprise, social network e confronto con i clienti, capacità di analisi puntuale dei big data, Cloud computing, nuove modalità di erogazione e fruizione delle soluzioni IT. La digitalizzazione deve riguardare tutti i comparti del mercato, specialmente quelli tradizionali che per sopravvivere alla competizione dovranno sfruttare al meglio le opportunità della trasformazione in atto. Qualcosa di più di una sfida in un Paese in cui non si parla solo di Digital Divide ma di un vero e proprio Innovation Divide che riguarda il mondo delle imprese. Se il canale, in tutte le sue declinazioni possibili, ha realmente intenzione di aiutare le nostre aziende a sanare questo ritardo, il primo e accorato consiglio è quello di guardare con grandissima attenzione alla importante stagione di sviluppo che stanno conoscendo le startup innovative. 120 startup finanziate nel 2012 da Investitori Istituzionali, Business Angels, Incubatori e Acceleratori per un totale di circa 80 milioni di euro. 120 idee concrete di business attraverso l’utilizzo di tecnologie digitali. Idee da studiare, analizzare e guardare per provare a sviluppare nuove imprenditorialità, nuovi talenti, nuovi mattoni per costruire un 2014 in cui il valore non sia solo una parola abusata e vuota. Non si può ancora parlare di una vera inversione di tendenza ma dalle ultime analisi fatte emerge per il nuovo anno l’arresto nella contrazione dei budget che ha caratterizzato l’ICT nelle imprese negli ultimi anni. Il ruolo dei CIO di qui in avanti non dovrà più essere tagliare i costi interni dell’ICT, bensì quello di contribuire a innovare il business per fermare il processo di obsolescenza e conseguente perdita di competitività delle loro imprese. Un’occasione decisiva che non può essere ignorata e deve essere colta in tutte le sue potenzialità. Si può fare!

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| On S i può far e!

2 / 30 anni di Mac, l’idea che ha cambiato la storia dei PC –

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ict4trade | 2-2014

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Nel 1984 nasceva il primo Macintosh. Poi la presentazione di Steve Jobs, con il computer estratto da una borsa. Un’idea semplice che ha impresso una velocità e una direzione nuova alla storia dei PC Tutto è cominciato grazie ad Alan Key, scienziato del Connecticut, che chiese alla sua squadra di ingegneri di lavorare a un personal computer comprensibile a persone di tutte le età e formazioni, anche ai bambini. Un team di geni che lavorava nel laboratorio Xerox Park dell’omonima società. Alla fine degli anni ‘70, tra i famelici ammiratori di questo team c’era un certo Steve Jobs. In queste settimane il mondo IT e non solo celebra 30 anni di Macintosh. Un anniversario importante per un mercato che viaggia da sempre a velocità siderali e che, guardandosi indietro, scopre l’incredibile segno lasciato dall’idea “banale” di creare uno strumento semplice per tutti. Uno strumento che mettesse nelle mani di qualsiasi utente una macchina “umana”dalla grafica gradevole ma soprattutto lontana dall’idea di computer del tempo: cavi, monitor di grandi dimensioni, chassis poco pratici e tastiera come unico strumento di interazione. Il Macintosh planò invece sulla terra con tanto di mouse e attraverso un parallelepipedo con dentro tutta la tecnologia che serviva. Il debutto davanti al grande pubblico avvenne con un incredibile spot pubblicitario, girato da Ridley Scott e proiettato nel bel mezzo del Super Bowl del 1984. Poi arrivò la prima ed emozionatissima presentazione in cui Jobs estrae la scatoletta bianca dalla borsa, l’accende e tira lentamente fuori dal taschino della giacca un floppy disk... Da allora il mercato dei pc ha cambiato più volte forma e dimensione, un’evoluzione i cui tempi spesso sono coincisi con le clamorose e attesissime presentazioni firmate Apple e Macintosh. Più di ogni altra parola o retorica commemorazione, i QRCode qui a fianco raccontano l’influenza profonda che la Mela ha avuto sull’industria IT.

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3 / Grande come un frigorifero, lo storage IT nasce nel 1956 –

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ict4trade | 2-2014

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Nel mondo IT fa il suo debutto nel 1956 con il primo hard disk di IBM nell’ambito di una macchina più grande, la IBM 305 RAMAC, “Random Access Method of Accounting and Control”…

Visto con gli occhi di oggi, il video promozionale del Ramac fa una certa impressione ma ci racconta moltissimo di un futuro che già allora si intravedeva chiaramente nei suoi tratti più importanti

Byte, Kilobyte, Megabyte, Gigabyte, Terabyte, Petabyte, Exabyte… Sempre più grandi e incredibilmente eterogenei. In una inarrestabile corsa verso un gigantismo che non smette mai di stupire, le informazioni, i dati digitali sono il collante, l’elemento ormai vitale di ogni singolo aspetto della nostra vita. Ecco perché lo storage e tutte le tecnologie IT che hanno il compito di provare a fare i conti con questo mare magnum sono oggi la migliore e più importante idea da mettere in campo per cercare di costruire valore nel 2014. Un’idea che ci appare nuova e in totale spolvero ma che, in realtà, vanta ormai un’età e una storia. Come sempre, per capire come e dove dirigersi nell’immediato futuro, vale la pena di darsi un’occhiata alle spalle… e studiare da vicino la storia che ha fatto grande il nostro presente. Per la precisione, era esattamente il 1956 l’anno in cui IBM lanciò il primo disco rigido del computer. Era più grande di un frigorifero e pesava più di una tonnellata. Questo hard disk era parte di una macchina più grande conosciuta come la IBM 305 RAMAC, abbreviazione di “Random Access Method of Accounting and Control”. Un prodigio tecnologico che, per chi si trovasse a passare a Mountain View, California, è possibile vedere in carne e ossa. Nel 2002, due ingegneri di nome Dave Bennet e Joe Feng hanno infatti deciso di ripristinare un vecchio RAMAC presso il Computer History Museum dove è ora in mostra… e funziona ancora ovviamente, come tutte le buone idee! «Abbiamo costruito un sistema – dice una pubblicità del tempo – che ha il compito di tenere una contabilità aziendale giornaliera. RAMAC è stata pensata per salvare le aziende da una vera e propria bufera di documenti cartacei». Un pericolo che trova poi rappresentazione metaforica in un un pinguino giocattolo intrappolato in una tempesta di neve finta. Ciò che rendeva rivoluzionario RAMAC era la capacità di andare oltre le bobine di nastro magnetico, lanciando il primo disco magnetico, che consentiva di recuperare «qualsiasi dato senza indugio». Il disco rigido comprendeva 50 dischi impilati verticalmente e coperti di vernice magnetica, e mentre giravano, a una velocità di 1.200 giri al minuto, un braccio meccanico si occupava di immagazzinare e recuperare i dati... Come un Juke Box!

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www.lenovo.com/it © Lenovo 2014. Tutti i diritti riservati. Lenovo, il logo Lenovo, For Those Who Do e ThinkPad sono marchi o marchi registrati di Lenovo. Intel, il logo Intel, Intel Inside, Intel Core, Ultrabook e Core Inside sono marchi di Intel Corporation negli Stati Uniti e/o in altri Paesi. Microsoft e Windows sono marchi registrati di Microsoft Corporation negli Stati Uniti e/o in altri Paesi. Altri nomi o marchi possono essere rivendicati come proprietà di terze parti. *Sulla base di dati IDC del luglio 2013.

| On S i può far e!

4 / Non sottovalutate il valore del Ferro… –

ict4trade | 2-2014

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Andiamo in direzione di un mercato software-centrico, in cui cambierà il modo di produrre, vendere e fatturare l’innovazione. Tuttavia di fronte a fenomeni come i Big Data, per il canale a valore ci sono ancora opportunità di business in ambito hardware, a patto che sia integrato in una piattaforma scalabile

Alastair Edwards è Principal Analyst e guida il Channel Analysis Service presso Canalys

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Il Canalys Channel Forum è ormai un evento chiave per gli operatori di canale del mercato IT europeo. Un evento da non perdere durante il quale emergono spunti, visioni, idee e importanti opportunità di business. Il video reportage

Le tendenze tecnologiche che guideranno il mercato e le domande di innovazione che arriveranno sul tavolo dei riveditori sono quelle che ormai tutti conoscono. Non perdete di vista la poderosa ondata di Big Data, la necessità di strumenti di analytics, la mobility sempre più esasperata, le mutevoli dinamiche del mercato PC che ci porteranno verso dispositivi basati su Android mobile, il declino della posizione dominante di Microsoft…. Non solo, l’effetto dei problemi di sicurezza legati alla nuvola sarà sempre più forte così come un buon rivenditore non dovrà assolutamente trascurare l’emergere di nuove figure di acquisto all’interno delle aziende. Stesso discorso vale per il valore dell’informatica che ruota e ruoterà sempre più intorno al mondo del software. Macro tendenze dunque che tutti dovranno però affrontare nei prossimi mesi con strategie ad hoc. Innanzitutto andranno sostenuti modelli di delivery diversi: servizi gestiti, hosting, servizi cloud, nonché di rivendita on-premise. Molti operatori si stanno mettendo su questa strada. Una strada che in prima battuta può voler dire valutare soprattutto nuove partnership, formarsi e avviare approcci di vendita diversi, sviluppare nuovi processi di fatturazione… Tutto questo, in poche parole può essere riassunto nella necessità di diventare consulenti e sempre meno fornitori per i clienti. In un simile e così ampio scenario evolutivo l’ultima ma fondamentale cosa che mi sento di dire è che non bisogna farsi prendere troppo dall’ansia di guardare e protendersi in avanti. Un chiaro esempio in questo senso è quello dei Big Data. Come detto, non c’è dubbio alcuno che il valore più grande per chi affronterà questo fenomeno starà nel software e nella capacità di fornire efficaci soluzioni di analisi dei dati. Oggi però, al tempo presente, la più grande opportunità per i rivenditori è quella di fornire sistemi hardware e software integrati per far fronte nell’immediato alla gestione puntale delle informazioni. La strada insomma è chiara ma attenzione a non farvi prendere troppo dalle mode, non sottovalutate troppo il valore del ferro…

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Day time

I Big Data sono oggi una delle opportunità più concrete su cui il canale possa scommettere, ma da dove e come deve partire realmente? I numeri, i trend ma soprattutto le storie di chi si è già messo coraggiosamente alla prova – 1. Big Bang Data – Storage e networking sono i due mercati più sollecitati dal fenomeno Big Data. Scopri che cosa si compra e cosa si vende realmente oggi sul canale grazie agli esclusivi numeri del Channel Sales Watch di Context e dell’Osservatorio Big Data Analytics & Business del Politecnico di Milano

– 1. Talking Heads – Come, dove e perché il canale sta scommettendo sui Big Data. In un esclusivo reportage, le storie, le idee e le voci degli imprenditori dell’innovazione che hanno fatto i primi passi

I Big Data sono ormai una realtà con la quale fare inevitabilmente i conti. le ripercussioni immediate sul mondo dello storage e del networking aprono la strada a una nuova e consistente opportunità di guadagno per gli operatori del canale indiretto… Numero per numero, grazie all’esclusiva collaborazione con il Channel Sales Watch di Context, viaggio al centro di una delle più concrete idee di business per il 2014

–

Un’esplosione di valore…

| D a y Ti me B i g B ang D ata

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Walmart gestisce più di 1 milione di transazioni della propria clientela ogni ora, Google nel lontano 2008 già affermava di elaborare 20 petabyte di dati al giorno, AT&T possiede un database di 312 terabyte che memorizza 1.9 trilioni di record di conversazioni telefoniche… Si scrive Big Data e si legge come una delle evoluzioni

più profonde e decisive tra quelle in atto nel mondo IT. «Un trend – racconta Carlo Vercellis Responsabile Scientifico Osservatorio Big Data Analytics & Business Intelligence del Politecnico di Milano, - destinato a rimanere e a incidere profondamente sulla nostra vita di tutti i giorni e sul nostro modo di lavorare ma

Una scommessa inevitabile Due effetti sui quali il canale puĂ˛ e deve scommettere â&#x20AC;&#x153;pesanteâ&#x20AC;? per cercare di fare di questo 2014 un anno veramente di valore. Sulle vendite di soluzioni storage e networking realmente innovative insomma Ă¨ forse possibile costruire sin da subito qualche storia di vero successo. Bando ai facili entusiasmi perĂ˛, soffermarsi alla sola logica di prodotto e della tecnologia per rispondere ad un â&#x20AC;&#x153;eventoâ&#x20AC;? della portata dei Big Data sarebbe errato, soprattutto pensando al mondo del canale indiretto. ÂŤDi fronte a simili fenomeni â&#x20AC;&#x201C; spiegano infatti da un analista di prestigio come Canalys - prima ancora che essere in grado di mettere in campo tutte le piĂš potenti tecnologie o le piĂš futuristiche soluzioni di analisi e sfruttamento dei dati che viaggiano a velocitĂ siderali

B i g B ang D ata

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lungo coordinate spesso imprevedibili, oggi, lâ&#x20AC;&#x2122;imprenditore dellâ&#x20AC;&#x2122;innovazione, Ă¨ chiamato a diventare sempre piĂš consulente a valore capace di analizzare il problema, individuare caso per caso la soluzione, installare, mettere a punto, manutenereâ&#x20AC;Ś In pratica, lâ&#x20AC;&#x2122;approccio richiesto da parte del canale non puĂ˛ piĂš essere quello di considerare una tecnologia come spunto per i benefici che puĂ˛ apportare a unâ&#x20AC;&#x2122;azienda. Si tratta di ribaltare completamente il punto di vista, analizzando il problema e quindi adottando la tecnologia, o le tecnologie, utili a risolverloÂť. Come un liquido insomma i dati, Big o Small che siano, si muovono e si adattano in modalitĂ anche radicalmente opposte di caso in casoâ&#x20AC;Ś ÂŤLa svolta - spiega un recente rapporto di Tech Target - risiede prima di tutto nel fatto che non si tratta solo di assecondare sistemi piĂš capaci ed efficienti. Il cliente non si limita a chiedere di aggiungere terabyte per raccogliere e conservare informazioni; si domanda infatti come estrarre valore da

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anche di sviluppare, costruire e vendere lâ&#x20AC;&#x2122;innovazione IT. Il fenomeno dei Big Data Ă¨ una grandissima opportunitĂ che continuerĂ a svilupparsi e a offrire la possibilitĂ di mettere in correlazione, analizzare dati di ogni forma e dimensione raggiungendo una capacitĂ predittiva sempre piĂš efficace, performanteÂť. Eccolo lo â&#x20AC;&#x153;Tsunami Perfettoâ&#x20AC;? che sta portando i Big Data ad affermarsi come uno dei trend piĂš importanti per il destino delle imprese. Uno Tsunami alimentato da quattro fenomeni convergenti: tecnologie di elaborazione e storage sempre piĂš potenti e meno costose, i device mobili nelle mani di ciascuno di noi, il social networking sempre piĂš diffuso in modo capillare e massiccio, il cloud computingâ&#x20AC;Ś Il tutto scaturisce, oggi, tempo presente, in due effetti evidenti e tangibili: da una parte, come giĂ accaduto piĂš volte in passato, la necessitĂ vitale per il mondo dello storage di affrontare un nuovo balzo in avanti nella domanda di memorizzazione e gestione dei dati. Dallâ&#x20AC;&#x2122;altra lâ&#x20AC;&#x2122;aumento, inevitabile della â&#x20AC;&#x153;pressioneâ&#x20AC;? sul pianeta networking, con tutta la necessitĂ di fornire garanzie in termini di trasmissione dei dati, grezzi ed elaborati, e la capacitĂ di recapitarli nel momento, nel luogo e sul dispositivo desiderato dallâ&#x20AC;&#x2122;utente.

Trend Y/Y (2012/2013) UnitĂ storage vendute canale di distribuzione (%)

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questo patrimonio che cresce di giorno in giornoÂť

Mercato Storage

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Ricavi trimestrali

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Quote ricavi 2013 Storage Top Sectors

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Big Bang Channelâ&#x20AC;Ś. Evoluzioni della specie, tanto per cambiare, e trend dirompenti dunque. Come ormai da tradizione, nel tentativo di fornire ai suoi lettori qualche strumento utile per orientarsi in un simile mare ICT4Trade prima di gettarsi in accattivanti ma poco utili sensazionalismi avvenieristici, ha cercato di scattare una fotografia piĂš ampia e veritiera possibile della situazione. Unâ&#x20AC;&#x2122;istantanea preziosa su come il canale, oggi, si sta muovendo in tema di storage e networking. Il tutto, ancora una volta, grazie ai dati elaborati da Contex in esclusiva per Ict4Trade. Dati che vanno ad arricchire il Channel SalesWatch, la nuova risorsa dove il canale puĂ˛ trovare stime, tendenze e naturalmente cifre sulle vendite di tecnologie IT sul canale della distribuzione in Europa e in Italia. Dopo essersi affidata alla imprescindibile realtĂ della matematica dei numeri, ICT4Trade ha poi chiamato in causa una serie di operatori del canale, un team di â&#x20AC;&#x153;teste pensantiâ&#x20AC;? ad alto valore aggiunto per capire, nel concreto, come loro oggi stanno affrontando un simile fenomeno e quali sono gli investimenti in atto. Dare i numeriâ&#x20AC;Ś Secondo il Context Analyzer Distribution, nel 2013 in Italia il fatturato del mondo storage Ă¨ arrivato ai 247,184 milioni di euro, per un 82% riconducibile alla vendita dei dischi fissi, il 12,3% alle unitĂ rimovibili e il restante 5,5% ai dispositivi a nastro. In Italia in particolare, il mondo della distribuzione dimostra di godere di buona salute, soprattutto nellâ&#x20AC;&#x2122;ultimo quadrimestre del 2013. A parte la leggera flessione dello 0,1% di ottobre rispetto allo stesso mese dellâ&#x20AC;&#x2122;anno precedente e il timido incremento dellâ&#x20AC;&#x2122;1% di novembre, settembre e dicembre registrano importanti progressi, rispettivamente del 27,1% (il dato migliore dellâ&#x20AC;&#x2122;anno) e del 25,1%. PiĂš in generale, i risultati parziali sono risultati negativi in sole tre occasioni. In una di queste, marzo, ha dovuto fare i conti con lâ&#x20AC;&#x2122;elevato volume

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I signori del Nas! Viaggio al centro del fenomeno Dell. «Così abbiamo raggiunto la vetta dello storage» – Da outsider a punto di riferimento in un mercato chiave al tempo del cloud e dei Big Data. «La chiave di volta è il canale indiretto» Insieme a Sante Roselli, viaggio alle origini del fenomeno storage targato Dell

La sorpresa Dell Per capire a fondo le motivazioni di un simile risultato e soprattutto gli effetti determinanti anche sul mercato italiano, occorre andare con ordine e analizzare da vicino il rapporto. Sulla base delle risposte dei circa 400 utenti finali interpellati «Dell – spiega la ricerca – ha guadagnato gli onori in modo particolarmente impressionante con il secondo punteggio complessivo più alto di sempre in tema di prodotti NAS enterprise (6,94). Non solo, il punteggio si è assestato su livelli altissimi in tutte le categorie con un paio di eccellenze in tema di affidabilità e supporto tecnico». Più nel dettaglio, a livello di competenza della forza vendite in ambito Nas Enterprise Dell è risultata in testa con un margine sottile su EMC (6,78-6,69). Per quanto riguarda poi la qualità del prodotto Dell ha raccolto un 7.07 e 7.02 per la facilità d’uso. Stesso voto anche per l’affidabilità del prodotto e media oltre i 7 punti in tema di livello di servizio.

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Come quasi tutti i mercati e i settori dell’economia mondiale anche il mondo IT è inevitabilmente animato, attraversato da ricerche, analisi, studi, rapporti e anche riconoscimenti più o meno attendibili, più o meno affidabili, concreti, sinceri. In questa fase iniziale di un anno così importante come il 2014, a destare particolare interesse negli operatori del mondo dell’innovazione tecnologica è il risultato di una survey che appartiene senza ombra di dubbio alla categoria delle ricerche più attendibili e ricche di interesse. La rivista Storage Magazine, autorevole piattaforma di comunicazione parte del Gruppo multinazionale Tech Target, ha infatti pubblicato i risultati dell’ottava edizione dei suoi Quality Awards in relazione ai sistemi di Network Attached Storage. Una ricerca molto significativa per tanti motivi ma soprattutto poiché condotta su un campione di oltre 400 clienti in tutto il mondo ai quali è stato chiesto un parere puntuale non solo a livello tecnologico ma in relazione a tutta l’esperienza di acquisto e installazione di una soluzione. Un giudizio complessivo dunque sulla qualità che un vendor è in grado di esprimere a tutti i livelli. Un giudizio che ha portato risultati di grande richiamo soprattutto in relazione alla performance di un brand come Dell. La multinazionale americana si è infatti piazzata in vetta a tutte le categorie a disposizione vedendo coronata una strategia precisa e che affonda la radici indietro nel tempo. Una strategia che vede in una serie di acquisizioni strategiche e nel canale indiretto i suoi perni fondamentali.

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Dell Italia Viale Piero e Alberto Pirelli 6 20126 Milano Tel.: 02577821

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Adolfo Dell’Erba, Channel Director Dell Italy, e Sante Roselli, Sr. Solutions Channel Manager, Dell Italy

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Enterprise NAS: Sales-Force competence

Dell

6,78

EMC

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Hitachi

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NetApp

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IBM Fonte: TechTarget Storage Magazine/ SearchStorage.com

6,01

Oracle

5,89 0

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Passando poi alle caratteristiche dei prodotti, a essere premiate sono state soprattutto la scalabilità e le funzionalità di replica. Chiude il supporto tecnico all’interno del quale i clienti hanno apprezzato soprattutto la tempestività nella risoluzione dei problemi. Al di là dei singoli e dettagliati punteggi, guardando anche i grafici, a sorprendere, nel complesso, è la performance di un brand che, in tema di storage, era considerato fino a poco tempo fa poco più di un outsider di fronte a nomi riconosciuti e storicamente focalizzati in tema di gestione delle informazioni. Una performance che va studiata per questo motivo ma anche e soprattutto perché, come anticipato, vede proprio nel canale indiretto una delle sue cause scatenanti.

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Una strada segnata, una strategia precisa «È vero – racconta Sante Roselli, Sr. Solutions Channel Manager, Dell Italy –, fino a poco tempo fa, nel mondo dello storage eravamo un outsider soprattutto al cospetto di brand che da anni sono specializzati in un mercato così importante e oggi sempre più decisivo, soprattutto con lo svilupparsi di fenomeni come Cloud e Big Data. Tuttavia, questo risultato, di cui siamo molto orgogliosi, conferma la bontà di una strategia partita da tempo e cresciuta lungo direttrici ad altissimo valore aggiunto». Michael Dell in persona, racconta ancora Roselli, diversi anni fa aveva disegnato una Dell che sarebbe diventata in poco tempo un provider di soluzioni end to end. «Così – spiega il manager – è partita una stagione di strategiche acquisizioni in ambito acquisizioni di intellectual properties in ambito soluzioni: software, security e in particolare tecnologie storage molto evolute, da EqualLogic a Compellent… una serie di mattoni a valore che sono stati via via affiancati alla nostra offerta entry level che chiamiamo PowerVault». Oltre ai fondamentali investimenti in acquisizioni e tecnologia c’è ovviamente di più. «Non c’è nessun segreto particolare da

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Il canale indiretto, vera forza motrice

Adolfo Dell’Erba Channel Director Dell Italy

Caratteristiche tecniche, scalabilità, virtualizzazione, acquisizioni. Alle origini di questo sorprendente successo registrato da Dell in ambito storage ci sono tante ragioni ma la conformazione stessa della survey, con il coinvolgimento del campione intervistato non solo a livello di tecnologia ma di tutta l’esperienza di acquisto, installazione e rapporto con gli utenti finali, porta al centro della scena quello che è da tempo uno dei motori più potenti della macchina Dell: il canale indiretto e tutto quell’ecosistema di imprenditori dell’innovazione che hanno il compito di portare la tecnologia proprio all’interno della miriade di aziende piccole e medie che abitano il nostro territorio. Un

canale al quale la società si è votata circa 6 anni fa, con una clamorosa virata rispetto alla storica vocazione build to order. «La nostra è una strategia chiara – racconta Adolfo Dell’Erba, Channel Director Dell Italy, uomo simbolo della rivoluzione indiretta di Dell – con la decisione di andare in direzione delle soluzioni complesse e del valore aggiunto il ruolo di un canale di partner competenti sul territorio è diventato vitale e così è stato. In sei anni abbiamo dato vita a una crescita esponenziale e soprattutto abbiamo costruito un ecosistema di partner di grandissima qualità. Non a caso, venendo al tema specifico del nostro mondo storage, ciò che ci sta rendendo davvero diversi da

Dell

6,95

EMC

6,64

NetApp

6,64

Hitachi

6,57

6,49

IBM Fonte: TechTarget Storage Magazine/ SearchStorage.com

I CT4 Tr ade per D el l

Enterprise NAS: Product Feature

6,15

Oracle

5,95 0

2,00

4,00

6,00

8,00

Dell

7,02

NetApp

6,66

EMC

6,61

6,50

IBM

6,22

Hitachi Fonte: TechTarget Storage Magazine/ SearchStorage.com

5,86

Oracle

5,32 0

tutti gli altri non è tanto o solo la tecnologia, ma la capacità di farla funzionare al meglio rispetto alle esigenze di una impresa. La competenza, l’abilità dei nostri rivenditori nell’ottimizzare le soluzioni Nas ha dato vita ad un successo che determinerà nei prossimi mesi importanti evoluzioni».

Il canale al centro «Abbiamo deciso di sviluppare una strategia che porta il rivenditore ancora più al centro della scena – racconta Dell’Erba –. Abbiamo infatti deciso che le vendite di storage saranno delegate sempre più ai nostri partner e su una fascia ancora più ampia di clienti. In particolare questo vuol

2,00

4,00

dire che Dell concentrerà le proprie attenzioni “dirette” su un nucleo molto ridotto di clienti di dimensioni molto grandi. Per i partner questo vuol dire avere accesso ad un mercato molto più ampio e a una clientela che va oltre il mondo Pmi e dunque in direzione dei margini e dei progetti di valore. Il nostro obiettivo è quello di arrivare a un 75% circa delle vendite indirette. Si tratta di una scommessa molto importante perché, dopo anni di relazione diretta con noi, affidiamo ora molti clienti ai nostri rivenditori. Una delega che sarà però accessibile solo a coloro che garantiranno i più alti standard tecnologici, commerciali e qualitativi».

6,00

8,00

Competente e animato come sempre da una energia contagiosa, Adolfo Dell’Erba racconta in una esclusiva video intervista, i segreti del successo del team di canale che si trova a guidare all’interno di Dell

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Enterprise NAS: Product reliability

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La virtualizzazione e l’ampiezza di gamma Nati per soddisfare espressamente le esigenze delle Pmi, i Nas enterprise di Dell, nelle parole di Roselli, hanno poi dalla loro la capacità di integrarsi alla perfezione con gli ambienti virtuali, arrivando infatti da anni di lavoro svolto in partnership con VMware, Microsoft… «Tutto questo – racconta Roselli – consente a clienti e partner di canale, di fare con una certa semplicità un passo decisivo in direzione di una gestione virtuale dello storage al pari di quanto avviene ormai in maniera automatica a livello server».

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raccontare – spiega Roselli – ma solo la volontà precisa di pensare, studiare e realizzare soluzioni storage per il mondo midrange e Pmi. Una focalizzazione che non ha eguali in un mercato in cui, tipicamente, gli altri brand partono con offerte di soluzioni pensate per aziende di grandi dimensioni e poi adattate per le fasce più basse del mercato».

Trend mensile prezzi HDD vs SSD (Euro)

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di vendite nel 2012. Oltre la metĂ del fatturato complessivo italiano di 202,274 milioni di euro riconducibile alle unitĂ a disco fisso, resta legato agli hard disk. GiĂ nel corso dellâ&#x20AC;&#x2122;anno tuttavia, Ă¨ iniziata a farsi interessante la crescita delle unitĂ SSD. Nel complesso, la progressione annuale ammonta al 2,8%. Anche le altre opzioni, soprattutto disk array e NAS mantengono quote significative. Il prezzo di un dato Per quanto riguarda il numero di unitĂ , anche in questo caso la crescita si rivela importante, 15%, concentrata soprattutto nellâ&#x20AC;&#x2122;ultimo periodo dellâ&#x20AC;&#x2122;anno e sugli hard disk. Interessante perĂ˛, anche il peso della voce HDD/SSD Accessories. Ne consegue un compito piĂš delicato per il partner di

canale, chiamato a conoscere ogni dettaglio dellâ&#x20AC;&#x2122;architettura e delle esigenze del cliente in modo da aiutarlo a trovare la giusta configurazione sia in termini di controllo dei costi sia per rispondere alle richieste in linea con le strategie aziendali. Dal punto di vista del partner, lâ&#x20AC;&#x2122;aumento nelle unitĂ vendute e la relativa maggiore domanda di capacitĂ indotta dai Big Data assumono ulteriore importanza a fronte del trend dei prezzi per terabyte. Nonostante un andamento stabile nella prima parte dellâ&#x20AC;&#x2122;anno fino a un piccolo salto a giugno, dopo un autunno in discesa, il costo medio per unitĂ nel mese di dicembre riporta una netta crescita, sia per quanto riguarda le unitĂ tradizionali sia per quanto riguarda gli SSD, arrivando rispettivamente a 112 euro e 235 euro. Per quanto i numeri restino ancora diversi, resta infine da rimarcare la progressione delle unitĂ a stato solido. In un periodo tutto al positivo, spicca la prestazione allâ&#x20AC;&#x2122;inizio del secondo trimestre, con una crescita del 232% anno su anno. In sintesi, anche solo guardando allâ&#x20AC;&#x2122;aspetto infrastrutturale dei Big Data, inteso come necessitĂ da parte delle aziende di dotarsi di maggiore spazio di memoria, le prospettive per il canale si presentano interessanti. Focus sulle reti, la vera chiave di volta Prospettive interessanti che perĂ˛ vanno allargate anche perchĂŠ, secondo i piĂš accreditati analisti, dati e trend alla mano, la strada da intraprendere per cavalcare fenomeni come cloud e Big Data Ă¨ quella che conduce al solution provider capace di cosruire progetti ad hoc. Un primo passo importante in questa direzione Ă¨ non limitarsi a considerare un unico e piĂš capiente contenitore come la soluzione al tema dei Big Data. La provenienza e

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la destinazione delle informazioni infatti tende ad essere associata ai luoghi fisici piĂš disparati, fissi e mobili. Altrettanto importante diventa quindi intervenire sulla componente di networking oltre che sulla reale capacitĂ di archiviazione e gestione del dato. Da questa situazione puĂ˛ scaturire quella spinta di cui il settore delle reti sembra aver bisogno. A differenza del mondo storage infatti, in questo caso Contex rivela un mercato praticamente stagnante a livello di distribuzione. La seconda parte del 2013 ha registrato un lieve calo, accentuato soprattutto nel mese di agosto. Nellâ&#x20AC;&#x2122;insieme, mentre il leader Cisco presenta un andamento altalenante, emerge al contrario il passo in avanti in termini di quote di mercato registrato da AVM e da HP, passate rispettivamente dal 10,4% e 6,8% di giugno 2013 al 16,1% e 11,2% di novembre. Tra i detentori delle principali quote (sopra il 10%) nellâ&#x20AC;&#x2122;arco dellâ&#x20AC;&#x2122;interno anno scorso, anche TP-Link si Ă¨ messa in luce, con un

Trend Ricavi Networking (Dati 2013, Mln di euro)

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avanzamento dellâ&#x20AC;&#x2122;83% perĂ˛ insufficiente a compensare il risultato negativo globale. Il mondo della distribuzione in Italia, nei primi undici mesi del 2013 ha infatti perso un 6%. Pur restando il primo attore, Cisco deve invece accusare un evidente arretramento, scendendo dal 36% al 26%. PiĂš contenuto invece il passo indietro di Netgear, scesa dal 17% al 16%. In particolare, la prestazione di HP Ă¨ riconducibile allâ&#x20AC;&#x2122;offerta in ambito Borderless Networking. La posizione di Cisco resta dominante con il 41,6% (-9% di share, conseguenza di un fatturato sceso del 25,9%), anche se il piĂš diretto rivale arriva al 16,8%, grazie a un significativo passo in avanti del 38,5% nelle vendite al quale corrisponde un +6% di mercato. In termini assoluti, da sottolineare anche lâ&#x20AC;&#x2122;avanzamento di TP-Link pari al 61,1%, grazie al quale la quota complessiva arriva al 4,6%. In calo gli switchâ&#x20AC;Ś Anche sul fronte degli switch, punti forti di qualsiasi infrastruttura di rete, la situazione non Ă¨ molto diversa. Il calo anno su anno registrato da Context Ă¨ del 10%, da cercare soprattutto nel -28,3% di Cisco, che comunque mantiene una leadership indiscussa, con il 44,1% di mercato, scendendo perĂ˛ sotto la maggioranza assoluta (56% un anno prima). Dâ&#x20AC;&#x2122;altra parte, ancora una volta lâ&#x20AC;&#x2122;avanzamento del 27,6% di HP non Ă¨ da sottovalutare,

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Cosa sanno le aziende degli Analytics? il modo di fare lâ&#x20AC;&#x2122;IT. In pochi sono scettici a riguardo e dichiarano che non rientri ad oggi tra le priorita` perchĂ¨ incerti sulla rilevanza degli impatti (7%) o che non sia nulla di nuovo rispetto alla Business Intelligence (1%). Infine, una discreta parte degli intervistati si dichiara curiosa a sperimentare, ma attende di capire meglio di cosa si tratti (17%) oppure attende in modo reattivo che vi sia una specifica richiesta allâ&#x20AC;&#x2122;interno dellâ&#x20AC;&#x2122;organizzazione (8%).

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Allâ&#x20AC;&#x2122;interno di una Ricerca condotta dallâ&#x20AC;&#x2122; Osservatorio Big Data Analytics & Business Intelligence Ă¨ stata analizzata lâ&#x20AC;&#x2122;attenzione rivolta al tema dei Big Data Analytics e alla sua applicazione al contesto aziendale. Dalla Ricerca condotta su un panel di 84 CIO di medie e grandi organizzazioni, la maggioranza ritiene che il tema sia un trend rilevante che le imprese devono comprendere per far evolvere il loro modello di impresa (62%) e un 5% ritiene possa essere una nuova rivoluzione che cambiera`

consolidando una seconda posizione che vale il 22,4% del fatturato complessivo del canale italiano, grazie a un guadagno dei sei punti percentuali. Spicca inoltre in questo settore la crescita superiore a cinque volte di Dell, il cui ruolo resta comunque ancora molto contenuto, pari allo 0,5%. Va invece ricercata nel wireless la ragione principale della crescita TPLink. In un settore piĂš omogeneo, con un avanzamento complessivo del 10,2%, Cisco mantiene comunque il primo posto, con

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il 31,5% nonostante la perdita di 5,5 punti percentuali e un calo del fatturato pari al 5,3%. Ancora una volta, Ă¨ HP a registrare il migliore incremento rispetto allâ&#x20AC;&#x2122;anno precedente (205,7%), in un comparto dove perĂ˛ la quota Ă¨ decisamente inferiore (7,7%, rispetto al 3% dellâ&#x20AC;&#x2122;anno precedente) e che vale la sesta posizione. Dietro a Cisco in questo caso figura Netgear, forte di un 15%, al momento ancora solido nonostante un calo di fatturato del 6,5% e relativa discesa di quota rispetto al 18%. Per il momento infatti, lâ&#x20AC;&#x2122;incremento del 72% permette a TP-Link di arrivare al 9,8% del mercato, comunque un terzo in piĂš.

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Networking Vendor #$$ #$$ Market Share, novembre 2013 %&$

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Consigliâ&#x20AC;Ś. Per le vendite Guardando oltre le cifre, lâ&#x20AC;&#x2122;approccio delle aziende al mondo IT sta cambiando e cogliere per tempo questo passaggio significa conquistare la posizione. ÂŤPerchĂ¨ questo sia possibile â&#x20AC;&#x201C; conferma il report realizzato da Tech Target -, Ă¨ necessario cambiare strategia. Una forte specializzazione verticale aiuta a conoscere meglio il contesto del cliente e quindi operare da consulente nella scelta dellâ&#x20AC;&#x2122;investimento. Inoltre, con il progressivo passaggio nel ciclo di investimenti a scadenze regolari per grandi sistemi di server e storage in favore di spese minori per importi ma piĂš regolari nel tempo nellâ&#x20AC;&#x2122;ottica di una crescita piĂš organica, lâ&#x20AC;&#x2122;attivitĂ di consulenza e la garanzia di integrazione faranno presto la differenza. Gli operatori del canale devono quindi saper indicare esattamente il cluster di infrastruttura sul quale investire di volta in volta in base al singolo passo da compiereÂť.

Il rilancio delle attività nel nostro Paese e la riorganizzazione a seguito dell’acquisizione strategica di Magirus, avvenuta lo scorso anno, ha ormai raggiunto piena maturità ed efficienza. Ora, forte di una chiusura 2013 dinamica e in netta controtendenza rispetto ai trend di mercato, Avnet Technology Solutions si prepara a vivere un nuovo anno mai così decisivo per il presente e il futuro del proprio ecosistema di partner. Un anno che avrà come centro di gravità permanente l’universo di servizi, soluzioni, reti e possibilità che ruotano intorno ai dati digitalizzati. Informazioni di ogni forma e dimensione che viaggiano a velocità siderali lungo coordinate non sempre prevedibili. Una rivoluzione di fronte alla quale Avnet si è preparata al meglio chiedendo ad alcuni dei suoi principali partner vendor, il meglio delle proprie soluzioni e, soprattutto, i servizi più innovativi e interessanti per il canale. «La gestione delle informazioni – racconta Andrea Massari, country manager di Avnet Technology Solutions Italia – è uno degli assi centrali intorno al quale abbiamo e stiamo costruendo il nostro concetto di soluzione per il canale. Un asse che oggi deve necessariamente conoscere un’evoluzione profonda sulla spinta di fenomeni come il Cloud Computing, i Big Data e tutto ciò che sta trasformando il Dna stesso dell’IT. Un tempo c’erano le vendite, le giacenze di magazzino e gli Erp, tutti elementi intorno ai quali si costruivano strategie, budget e go to market. Oggi il Cloud, la mobility ma soprattutto i social network mettono nelle mani dei manager informazioni e dati non prevedibili per dimensioni, struttura… Un patrimonio complesso ma di inestimabile valore. Chi si farà trovare pronto, cambiando pelle con rapidità avrà a disposizione un vantaggio competitivo fondamentale». Il ruolo del distributore a valore al tempo del Cloud È proprio nel solco di una simile evoluzione che Avnet sta costruendo la centralità del suo ruolo sul canale. «Mai come oggi – spiega Massari – essere un distributore a valore vuol dire fornire soluzioni innovative, ma anche strumenti per capire prima degli altri il mercato. Fare formazione, al tempo del Cloud e dei big data, non vuol più dire parlare con i tecnici dei partner ma educare e formare soprattutto chi vende questi nuovi paradigmi. Chi parla con i clienti finali e deve spiegare un nuovo modo di fruire dell’IT: dallo storage di nuova generazione, al backup sul Cloud, dall’infrastructure as a service all’in memory computing, la potenza di calcolo in tempo reale e il networking di nuova generazione. Innovazione, formazione, ascolto dei clienti: da qui parte la sfida di chi vuole veramente costruire margini e valore nel 2014!».

ICT4Tr ade per Av net Tech no l o g y S o l uti o ns

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Avnet Via Gozzano 14 20092 Cinisello Balsamo (MI) Tel.: +39 02 618 604 1 Fax: +39 02 618 604 5 www.ts.avnet.com/it

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Guarda e ascolta l’intervista esclusiva con Andrea Massari e scopri i mattoni che Avnet metterà a disposizione del suo canale per costruire valore nel nuovo decisivo anno

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«Tutto ruota intorno ai dati, costruiamo il futuro del canale!». Avnet Technology Solutions e la sfida del valore distribuito

La multinazionale Americana ha da tempo avviato un rapporto privilegiato con il distributore che è infatti primo Specialty Data Centre Distributor di Cisco in Europa. Un ruolo che permette al canale di accedere alla gamma completa di prodotti e soluzioni Cisco per Data Center

Cisco Systems Italia www.cisco.com

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ICT4Tr ade per Av net Tech no l o g y S o l uti o ns

«Insieme ad Avnet verso la Converged Infrastructure, abbiamo gli strumenti giusti», la sfida di Cisco Systems –

«I clienti ci chiedono sempre più semplicità, sicurezza, riduzione dei costi ma anche la gestione e l’elaborazione di enormi quantità di dati in tempo reale. Di fronte a simili esigenze noi e il nostro canale non potevamo essere posizionati meglio». Non ha dubbi Roberto Missana, Partner Sales Specialist Data Center di Cisco, la risposta alle profonde evoluzioni cui sono sottoposte le infrastrutture IT moderne arriva dalla strada che, da tempo, ha deciso di seguire la multinazionale americana. «Da anni abbiamo deciso di imboccare la strada della virtualizzazione e del Cloud Computing – riprende il manager –. Un elemento questo che ci ha avvantaggiato rispetto a chi ha dovuto modificare in corsa piattaforme nate con altri scopi. Una decisione che, nel tempo, ci ha permesso di costruire una strategia aperta, integrata e capace di mettere nelle mani del nostro canale, cui affidiamo il 100 per cento del nostro go to market, soluzioni innovative ma anche semplici da installare». In tempi “non sospetti”, racconta Missana, Cisco ha deciso di andare oltre i confini del mondo delle Reti portando sul mercato i server e i sistemi Unified Computing System (UCS) che sono poi diventati elementi chiave di soluzioni come la Vblock Infrastructure Platforms. «Soluzioni che combinano rete, elaborazione, storage, sicurezza e gestione, che si integrano con tutta la parte di virtualizzazione Hyper V o VMware e con tutte le applicazioni business critical, come Sap. Un mercato nuovo per noi. Anche e soprattutto per questo poi con il recente arrivo di una piattaforma rivoluzionaria come Sap Hana, e la sua capacità di analizzare enormi quantità di dati, in tempo reale, ci siamo trovati al posto giusto con tutte le certificazioni necessarie per i nostri sistemi». Avnet, la sintesi perfetta per Cisco Ma la rappresentazione più compiuta della strategia di Cisco per il futuro arriva da quanto Avnet è in grado di mettere in piedi presso il suo centro di integrazione a Tongeren in Belgio. «Avnet per noi non è un “semplice” distributore – spiega Missana – si tratta di un perno del meccanismo evolutivo di Cisco. Non a caso abbiamo firmato un accordo europeo che ne fa il nostro primo Specialty Data Centre Distributor. Questo vuol dire che presso il loro centro di Tongeren vengono assemblate sia le soluzioni VBlock sia le soluzioni Sap Hana con il software Sap e Suse già installato. In questo modo – conclude Missana – il partner accede a un valore chiavi in mano avendo poi solo la necessità “semplice” di installare le licenze».

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Guarda e ascolta l’intervista esclusiva con Roberto Missana di Cisco e scopri il valore unico della partnership con Avnet

Non ha dubbi il provider di servizi di rete e IT, per fare breccia nel cuore delle Pmi il Cloud ha vitale necessità di un canale indiretto ad alto valore aggiunto. Una convinzione che è stata il collante più forte della partnership strategica con Avnet

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Colt www.colt.net/it

Il distributore giusto al momento giusto Una valore in sintonia perfetta con una realtà come Avnet. «Per copertura territoriale in Europa, per la sua vocazione verso la formazione e per i brand che ha a bordo (Emc, Cisco, Veeam, Vmware…) - racconta Suppia - Avnet si è dimostrato sin da subito il nostro distributore ideale in tema di Cloud». Quello tra Colt è Avnet è stato un “matrimonio” annunciato che sta dando oggi importanti risultati. Proprio in collaborazione con Colt, Avnet oggi fornisce la soluzione “Infrastructure as a Service” con capacità di storage e computing virtuali per i data centre. Si tratta di una componente importante della strategia di servizi in Cloud di Avnet, che consente ai partner di diventare affidabili Cloud service provider per i rispettivi clienti. Le tecnologie per storage e server virtualizzati nei data centre di Colt adottano la tecnologia Vblock di VCE con hardware e software integrati di Vmware, Cisco ed Emc. «Il back up e lo storage sono i primi servizi Cloud su cui consigliamo di puntare. Permettono con più facilità di toccare con mano i vantaggi di questa rivoluzione». Davide Suppia di Colt Technology Services racconta, in esclusiva, le regole, i vantaggi, le opportunità in arrivo sul canale grazie all’innovativa piattaforma cloud in distribuzione attraverso Avnet

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Non ha dubbi il provider leader nei servizi di rete e IT: per fare breccia nel cuore delle Pmi, il Cloud ha vitale necessità di un canale indiretto ad alto valore aggiunto. Una convinzione che è stata il collante più forte della partnership strategica con Avnet. I vantaggi che un paradigma come il Cloud Computing è in grado di portare nelle imprese e al loro tradizionale modo di accedere alle tecnologie IT, sono ormai chiari ed evidenti. Tuttavia la completa o parziale perdita di “fisicità” dell’infrastruttura tecnologica può rappresentare uno scoglio culturale non facile da evitare, soprattutto a livello di piccole e medie imprese italiane. È una questione di valore. Quello stesso valore che un provider di servizi di rete e IT come Colt, nel mettere a punto un’offerta di servizi Cloud, chiede oggi di esprimere a un canale ad hoc di rivenditori. «Un conto - racconta Davide Suppia, CCS Sales & Marketing Director Italy at Colt Technology Services - è la migrazione di un client sul Cloud, tutt’altro conto la migrazione anche solo di una parte di una infrastruttura IT di un’azienda. Si tratta di temi delicati che vanno messi nelle mani di chi sul territorio ha capacità di dialogo, ascolto. Abbiamo deciso di affidare la vendita delle nostre soluzioni Cloud (una piattaforma completa fornita tramite il data centre di Milano ndr.) ad un canale ad hoc di rivenditori. Sono circa 200 i Var che hanno seguito i nostri workshop formativi. Il 2014 dunque sarà un anno chiave per loro».

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«Le nostre nuvole nelle mani del canale», Colt e il sostenibile valore del Cloud –

Dopo i mainframe e i terminali, l’onda del client/server e dei PC in rete, ora è il tempo dei social media, del Cloud Computing e soprattutto dei Big Data. La terza piattaforma è la destinazione che un colosso come EMC ha da tempo messo nel mirino e per questo punta su un canale di partner di eccellenza

EMC italy.emc.com

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«Social, Cloud e Big Data… la terza piattaforma aspetta il canale», gli obiettivi di EMC –

«Costruire valore nel 2014 per noi vuol dire dare continuità al trend straordinario che ci ha visto protagonisti lo scorso anno». Entusiasta e carico di energia come sempre, dalla cabina di regia del canale indiretto di EMC Italia, Bernardo Palandrani guarda con fiducia ai prossimi mesi. «Il canale è per noi motore di sviluppo e di valore – racconta il manager –, sull’indiretta abbiamo chiuso il 2013 con una crescita a due digit. Per il 2014, l’obiettivo è dare continuità puntando su una serie di aree precise. La prima è quella delle memorie flash. Soluzioni oggi molto richieste sul mercato proprio per la loro capacità di dare risposte puntuali. In questo senso EMC si è già mossa con l’acquisizione di XtremIO e per il canale si tratta di una grossa opportunità per sviluppare margini. In area Virtual desktop, per esempio, le memorie flash possono essere uno strumento chiave per garantire stabilità e continuità». La seconda “idea” è quella che si riferisce al mondo del Software Defined Datacenter, «Oggi – spiega Palandrani – è il tempo di gestire le nuove infrastrutture IT e i nuovi datacenter con strati software di valore che siano in grado di rendere tutto più integrato, performante… Da parte nostra, la soluzione esiste già e si tratta di Viper. Una soluzione che permette al canale di sviluppare nuovo business grazie alla virtualizzazione dello storage. Al canale chiederemo di investire in competenze sempre più forti nell’ambito delle infrastrutture convergenti, dove noi, in collaborazione con Cisco e VMware abbiamo sviluppato tutta l’offerta VCE e soluzioni come VBlock». «I partner che vorranno costruire valore con noi dovranno dimostrare di conoscere tutti i nuovi processi che avvengono all’intero del datacenter. Solo così potremo farci trovare pronti per cogliere l’onda della terza piattaforma. Ovvero la piattaforma del Cloud Computing, dei Big Data, dei social network. Un’onda che oggi è già realtà concreta e crediamo possa davvero cambiare gli equilibri e le logiche attuali».

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Il ruolo chiave di Avnet Infrastrutture convergenti dunque e centralità del canale a valore. In un simile scenario, un distributore come Avnet assume un ruolo sempre più cruciale. «Con Avnet – conferma Palandrani -, c’è un rapporto molto solido, si tratta di un distributore competente che sta facendo benissimo con le nostre soluzioni e, non a caso, è il distributore per l’Italia del brand VCE. Un integratore di valore che per noi sarà sempre più fondamentale nell’aiutare il canale a portare sul mercato infrastrutture nuove e capaci di integrarsi con il Cloud pubblico, privato o ibrido». Esperienza e conoscenza profonda dei meccanismi che muovono il mercato, Bernardo Palandrani, timoniere del canale di Emc, racconta la sua ricetta per costruire nuovi business nei prossimi mesi

Un solido punto di riferimento per il canale che guarda al cloud e alla virtualizzazione. Veeam Software guida i partner nella nuova era della gestione delle informazioni digitali grazie a una soluzione di successo, servizi di valore e alla formazione in collaborazione con Avnet

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Veeam Software www.veeam.com/it

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«Competenza, coinvolgimento… entusiasmo. Sono questi i pilastri, i punti fermi da cui intendiamo partire, insieme ai rivenditori, per costruire un 2014 di “valore”». Voce ferma e idee chiare Lara Del Pin, Channel Manager di Veeam Software, disegna così il quadro all’interno del quale la società che fornisce soluzioni di backup per ambienti cloud e virtualizzati, intende andare ad inserire i suoi piani di sviluppo per il nuovo anno. Uno sviluppo che passerà sempre di più dallo snodo del canale indiretto. «Siamo una società che vede nella filiera a valore il suo centro di gravità permanente e proprio al canale forniremo il massimo delle nostre attenzioni. Il canale è infatti nel pieno di una fase evolutiva molto importante. Ci sono partner che hanno già imboccato la strada del cloud con decisione, altri invece si stanno concentrando sul consolidamento delle infrastrutture virtuali. In entrambi i casi, a disposizione, ci sono moltissimi strumenti e soluzioni, molte delle quali però sono nate in ambienti tradizionali e sono state ora inevitabilmente adattate per soddisfare nuove e diverse esigenze». Di fronte ad un simile scenario, Veeam Software si pone come un riferimento innovativo e soprattutto di valore per il canale. «La nostra – spiega la manager - è una tecnologia che raccoglie molta soddisfazione da parte dei clienti perché è nata con la missione di muoversi all’interno di un ambiente cloud o virtualizzato. Inoltre, risponde all’esigenza primaria delle imprese che guardano verso il “cielo”, ovvero gestire e fare il back up più efficace e affidabile possibile delle informazioni digitali».

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«Formazione, marketing e margini, insieme ad Avnet verso il cloud», la strada di Veeam –

I consigli, gli strumenti, i margini e le promozioni che Veeam Software dedicherà ai suoi partner nei prossimi mesi. La video intervista con Lara Del Pin, Channel Manager della società

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Servizi di valore grazie al rapporto speciale con Avnet Un’idea concreta dunque, una soluzione vincente. Una strada che va però costruita attraverso un percorso preciso. «Ai partner che puntano a cavalcare una simile opportunità e ai quali mettiamo a disposizione strumenti di comunicazione e nuove marginalità - spiega Lara Del Pin – consiglio di scommettere su un tema chiave come la formazione. Un tema che vede nel rapporto con un distributore come Avnet la sua chiave di volta. Ci unisce un rapporto importante che, nel 2014, avrà sviluppi determinanti». Partono quest’anno infatti i nuovi corsi di certificazione tecnica “hands on” e della durata di tre giorni. Corsi che verranno erogati tramite Avnet e puntano a trasferire competenze per effettuare vendite di servizi a valore. «La vendita di servizi – spiega Lara Del Pin - è una componente che deleghiamo interamente ai partner. Non si tratta dell’implementazione base delle nostre soluzioni, ma di strumenti per implementare funzionalità più avanzate del prodotto, una opportunità di business importante».

Cosa sta facendo concretamente, oggi, il canale con i Big Data, con la marea montante di informazioni digitali che clienti a ogni latitiudine sono chiamati a gestire, capire, sfruttare? Le storie, le voci, i casi, i successi e le criticità di 8 imprenditori del Trade IT

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«Costruiamo valore… con i dati»

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La strada ormai è aperta, ma il mondo dello storage di nuova generazione e dei big data deve ancora maturare: è questo lo scenario di mercato che emerge dalla voce di alcuni fra i principali operatori italiani interpellati sul tema, i cui clienti sono oggi più focalizzati su alcuni aspetti del Cloud. Ecco quali. 3rdPLACE. «Ecco come si estrae valore da una spremuta di ‘smart data’» Molte aziende italiane hanno difficoltà nell’utilizzo delle grandi quantità di dati interni ed esterni, per ragioni di cultura, competenze, infrastruttura e metodologia di analisi. 3rdPLACE le supporta sugli ‘smart data’ – quel set minimo ma rilevante per l’incidenza sul business – attraverso metoClaudio Zamboni, co-founder e partner 3rdPLACE

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Luca Ferri, responsabile international solutions Almawave

dologie e software proprietari, competenze nella business analytics e modelli di analisi statistica. Così Claudio Zamboni, co-founder e partner della società ha dichiarato: «La criticità non è lo storage, ma l’accesso ai dati. Questi risiedono già oggi, in molti casi, fisicamente all’esterno delle aziende. Si pensi a servizi quali Google Analytics, Facebook, YouTube. Il valore aggiunto sta in soluzioni di rapido accesso alle fonti, in grado di estrarre solo gli smart data, d’interesse per il business del cliente e i suoi obiettivi». L’analisi si fonda su un requisito chiave, l’affidabilità dei dati, su cui 3rdPLACE sta supportando la maggior parte delle aziende. Su alcuni clienti del mondo publishing sono già in atto attività di ‘digital intelligence’, per

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AlmavivA: «La sfida? Superare l’analisi dei dati strutturati» «Nel gruppo AlmavivA - spiega Luca Ferri, responsabile international solutions Almawave - il competence center Information Discovery & Advanced Analytics integra, anche con l’uso di tecnologie proprietarie, l’intera offerta business intelligence, da quella consolidata alla sua evoluzione verso i big data. La sfida è il superamento delle analisi statistiche limitate al solo dato strutturato: con i modelli semantico-ontologici offerti da IRIDE è possibile sfruttare, con analitiche avanzate, anche l’immensa mole dei dati destrutturati». I big data richiedono piattaforme di storage dinamiche, espandibili, per gestire dati archiviati ovunque nel mondo e amministrabili come fossero un’unica fonte d’informazioni. Da tale prospettiva, la nuvola appare la destinazione più logica. Cloud service provider dal 2009, AlmavivA fornisce consulenza e infrastrutture tecnologiche per realizzare ed erogare servizi di private e hybrid Cloud.

Avanade. «Una ‘miniera’ da sfruttare in-memory» «Se fino a pochi anni fa i big data erano una ‘miniera d’oro’ scavabile con strumenti limitati, oggi la capacità computazionale per elaborarli e usarli esiste», metaforizza Roberto Chinelli, direttore della service line business intelligence, e del team innovation & incubation in Avanade Italia. «Prima le analisi sui dati erano di tipo ‘batch’, e spesso appannaggio di centri di ricerca o grossi data center dedicati. Due, per Avanade, sono le tecnologie chiave: gli in-memory database, diffusi anche grazie all’abbassamento dei costi delle memorie, e i framework di elaborazione distribuita di grandi data set, come Apache Hadoop, utilizzato da tutti e divenuto de facto uno standard». La piattaforma AAP (Accenture Analytics Platform) ha l’obiettivo di fornire a vari settori verticali (ad esempio i retailer) funzioni analitiche as-a-service. In generale, sui big data i clienti hanno forte interesse per sperimentazioni e ‘proof of concept’, in modo da cominciare a capire come usarli, prima di fare investimenti. Sul Cloud storage, la tendenza è utilizzarlo per sistemi di disaster recovery a basso costo.

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l’analisi evoluta di dati integrati da diverse fonti, aziendali o di altro tipo.

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Roberto Chinelli, direttore service line business intelligence e team innovation & incubation Avanade Italia Alessandro Braga, responsabile business trasformation e development Elmec Informatica

Elmec Informatica. «Strategico facilitare l’attività di test» Elmec Informatica sta analizzando il trend delle grandi moli di dati in via esplorativa, per valutare, fra le informazioni strutturate distribuite in azienda, quali possano dare valore, in modalità differita o real-time. «Avremo qualche idea su tali sviluppi nei prossimi sei, dodici mesi», precisa Alessandro Braga, responsabile business trasformation e development della società, aggiungendo che anche i clienti di Elmec stanno esplorando il fenomeno. «Il rapporto con loro si fonda sul fatto che disponiamo di servizi IaaS e ampie risorse, sviluppatori dedicati, e proponiamo formule ‘try and buy’». La possibilità di usare questi servizi e infrastrutture aiuta le medie aziende a continuare i test per comprendere le opportunità dei big data. Nanosoft. «Cloud, elemento guida» «Prese dai loro specifici problemi, le medie imprese italiane, tipici utenti di Nanosoft, oggi non saprebbero come

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Mattia Paolini, sales e marketing manager Nanosoft Marco Penovich, senior manager e responsabile service line BI, big data e analytics per industria, servizi, energia e retail NTT DATA

utilizzare la risorsa big data», spiega Mattia Paolini, sales e marketing manager di Nanosoft. Ci vorranno ancora due o tre anni perchè diventi strategica. In ambito Cloud, ci si concentra su aspetti come il backup, il disaster recovery, l’ottimizzazione di risorse, l’abbattimento dei costi di alcuni workload. Così Nanosoft ha fatto evolvere alcuni servizi Cloud infrastrutturali, creati qualche anno fa. «Stiamo facendo migrare la progettazione del sistema informativo e dell’infrastruttura verso una metodologia Cloud-oriented: le aziende dovranno seguire tale approccio, e non più vedere il sistema come un monolite interno». La ‘nuvola’ insomma è un must. «Il Cloud è diventato l’elemento guida della nostra progettulità», conclude Paolini. NTT DATA. «Dati e sistemi? Sono gestiti ancora in-house» «L’interesse delle grandi aziende è in crescita», commenta Marco Penovich, senior manager e responsabile della service line BI, big

Microsoft Italia Via Lombardia, 2/a 20068 Peschiera Borromeo (MI) www.microsoft.it

Più Office Professional 2013 piace alle aziende, e più nuove opportunità di business si aprono per i partner di canale. L’interesse suscitato dalla suite professionale di produttività è dimostrato dal fatto che, negli ultimi mesi, è stata trattata da oltre 8.500 rivenditori, segnala Microsoft. E il motivo, indica la casa di Redmond – che commercializza i propri prodotti attraverso la partnership con distributori a valore come J.Soft, la business unit per il software di Computer Gross – è che la suite include prodotti come Access e Publisher, molto usati dalle aziende in vari ambiti (gestione archivi, analisi dati, editing Web, ecc.), spesso tramite il supporto di partner fornitori di servizi di consulenza e sviluppo di applicazioni custom. Allora, perché non proporre alle aziende le versioni professionali di Office in modalità di abbonamento e con servizi Cloud, ossia Office 365? Per i partner di canale di Microsoft questa soluzione può rappresentare un’interessante estensione dell’offerta, andando ad affiancarsi a quella tradizionale, con il vantaggio però di fornire una suite di produttività tutta ospitata nella ‘nuvola’, che non richiede alle aziende utenti di investire in infrastrutture on-premise. Il riferimento è a Office 365 Midsize Business, il piano di Office 365 in modalità ‘open’, ossia in contratto multilicenza, che non richiede un impegno minimo di acquisto, ma è attivabile anche con una sola licenza. Quindi interessante da offrire anche alle piccole imprese. Un piano che comprende l’intera gamma di applicativi Office inclusi nella versione Professional, più altri software: Lync, InfoPath e funzionalità enterprise, con servizi specifici per applicazioni di business intelligence e enterprise voice. A ciò si aggiungono servizi evoluti di posta elettronica, calendari e rubriche condivise, messaggistica instantanea, sistemi di videoconferenza, condivisione file (Lync Online, Skydrive Pro) e collaborazione (Sharepoint Online). Il tutto accessibile dai principali dispositivi (pc, tablet, smartphone). Da Microsoft due strumenti per facilitare la commercializzazione di Office 365 Il primo: i partner, fino al 31 marzo 2014, possono offrire ai loro clienti un finanziamento a tasso zero per l’acquisto delle licenze. Il secondo: si punta ad aumentare la marginalità degli stessi partner, attraverso il programma “Cask Back per Office 365”, che fornisce un incentivo sulla vendita di tutte le versioni di Office 365 in modalità Open, oltre che su Office 365 Small Business Premium, venduto in scatola (FPP) o in modalità digitale (ESD).

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Computer Gross Italia Via del Pino 1 50053 Empoli (FI) Tel. 0571 9977 Fax 0571 997 333 www.computergross.it

ICT4Tr ade per Mi cr o so ft e Co m puter G r o ss

Scopri le esclusive video demo e le testimonianze dei clienti che hanno già scelto Office 365, collegati al canale video esclusivo di Office 365

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Commercializzata tramite la nuvola e il supporto a valore di un distributore come J.Soft, business unit per il software di Computer Gross, la suite professionale di produttività permette ai partner di estendere le opportunità di affari e la marginalità

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Microsoft Office 365, il cloud a misura di partner –

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data e analytics per industria, servizi, energia e retail di NTT DATA in Italia. «Anche se, in ambito analitico, i dati e i sistemi sono gestiti ancora in-house. Il percorso big data è promettente, ma deve ancora maturare». Le opportunità delle moli di dati strutturati nei sistemi aziendali, e quelle ancor più grandi dei ‘dark data’ (semistrutturati e destrutturati), con social network, reti di sensori, sonde e dispositivi dell’Internet delle cose, rappresentano un cambio radicale di paradigma nel valore ottenibile: si passa da dinamiche descrittive, a logiche predittive e prescrittive, che spalancano un nuovo, più ricco ed efficiente, mondo di servizi. Posizionandosi come piattaforma completa per i big data, SpaSE sfrutta uno stack pre-configurato di prodotti open source, acceleratori di sviluppo e metodologie analitiche. Il basso TCO, favorito dall’assenza di costi di licenza e dall’uso di commodity hardware cloudready, agevola e rende efficace la raccolta e sfruttamento delle grandi moli di dati. Project Informatica. «Vitale saper dialogare con nuove figure aziendali» «Supportare le decisioni con dati quantificabili», commenta Valeria Mauri, responsabile marketing di Project Informatica, «è lo stimolo crescente che catalizza interesse». Problema chiave per le aziende italiane non è solo gestire volume, ma anche velocità e complessità dei big data, sfruttandoli per interpretare in tempo reale trend di vendite, migliorare il time-to-market e modulare la produzione in accordo con gli andamenti di mercato. «Per Project diventa essenziale stringere alleanze con partner fornitori di Valeria Mauri, responsabile marketing Project Informatica

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Guido Guerrieri, executive partner Reply

soluzioni di raccolta, archiviazione e storage delle informazioni, ma anche di sistemi analitici evoluti rispetto ai classici database. Imperativo è dialogare con nuove figure aziendali, dedicate alle analisi, e avvicinarci ancor più ai direttori vendite, marketing e amministratori delegati. Sapersi confrontare, abbandonando il ‘tecnicalese’». Per ora ad affrontare la questione sono i clienti ‘enterprise’, mentre le medie aziende hanno i big data ancora in fase di studio, e vedono nel Cloud la soluzione per non sovraccaricare troppo i propri sistemi e apparati di storage. Reply. «L’Internet degli oggetti, stimola l’interesse sui big data» «I big data sono una partita che si giocherà molto sull’ecosistema creato attorno al framework Hadoop», commenta Guido Guerrieri, executive partner di Reply. Da tempo, l’interesse per l’analisi delle informazioni in real-time, in Italia come in Europa o nel mondo, è stimolato dal continuo sviluppo delle infrastrutture interconnesse. «Le comunicazioni M2m, ‘machine-to-machine’ o, come si preferisce dire oggi, l’Internet degli oggetti». Importanti cambiamenti nell’IT sono arrivati con l’avvento di nuove offerte Cloud, come quelle di Amazon e Microsoft. Come società di Replay dedicata all’ambito big data, Juice Reply lavora in quest’area dal 2012, occupandosi soprattutto di progetti nei mondi finanziario e assicurativo – che usano i big data per conoscere meglio i profili dei clienti e ridurre i rischi dell’attività – e nel settore delle utility, in cui l’esigenza è soprattutto migliorare la qualità dei servizi al pubblico nelle varie politiche di CRM.

I CT4 Tr ade per Fuj i tsu

Storage e server, il valore di un’offerta integrata – Gamma completa e forte ‘fusione’ tecnologica sono tra i vantaggi della strategia commerciale Fujitsu, che vede, da sempre, nel canale indiretto un potente cuore pulsante

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Con l’aumentare delle moli di dati che le organizzazioni si trovano oggi a gestire, cresce il ruolo delle tecnologie di storage. E per supportare le esigenze del canale professionale, che si orienta sulle piccole e medie imprese, Fujitsu Italia adotta una strategia su vari fronti. La società, spiega il channel sales development manager Massimo Federici, fornisce ai partner due strumenti che considera indispensabili. «Innanzitutto, il Select Partner Program, programma di canale ormai consolidato da tempo, e con alcuni punti focalizzati proprio sulla componente storage, ad esempio i training al canale, per conoscere tutti i vantaggi del portfolio prodotti, ora ancora più completo, per rispondere al mercato in materia di UNIFIED STORAGE o soluzioni multiprotocollo». Con una schiera di partner negli ultimi anni concentrati sull’offerta server, questa potrebbe essere la strategia migliore per aprirli anche alle soluzioni di memorizzazione dati. «Se soltanto riuscissimo, come stiamo cercando, a orientare tutti i partner che vendono server Fujitsu al completamento dell’offerta con lo storage, avremmo già raggiunto un ottimo risultato» dice Federici, precisando che poi, naturalmente, ve ne sono alcuni tipicamente specializzati in tale ambito. Le attività di training, (anche per lo storage), sono completamente gratuite per i partner. Da un primo livello di certificazione (Select), che prevede training di vendita e prevendita, si passa a un livello più specifico (Select Expert), con formazione ‘installation’, in cui le figure di prevendita mettono ‘le mani’ sulle soluzioni storage per conoscere tutti i segreti per una configurazione ottimale. Inoltre per migliorare la partnership Fujitsu propone ai Select Expert un business plan, che prevede più incentivi specifici per lo storage, oltre a supporto di co-marketing ed eventi speciali per coinvolgere gli utenti. Il ‘plus’ di Fujitsu? Poter garantire agli operatori di canale che vendono server un completamento della gamma di prodotti, anche se non hanno al proprio interno skill in ambito storage, grazie al supporto della struttura di prevendita. E anche il vantaggio che tale offerta, completa e scalabile, è basata su tecnologia progettata e gestita da un un unico vendor, che garantisce quindi integrazione e interoperabilità fra il mondo server e i sistemi di memorizzazione dati. Tra i consigli per i rivenditori che cercano una più alta marginalità nello storage, il primo, suggerisce Federici, è agire sul parco clienti in area server, dove di certo vi sono opportunità di vendita di tali apparati e dei relativi servizi (estensione garanzia, manutenzione, ecc.). Sull’altro versante, la partecipazione alle attività di training permette di entrare in contatto con Fujitsu, e accedere ai livelli di certificazione, per incrementare competenze e professionalità.

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Fujitsu Italia Milano Centro Leoni Palazzo A, Via Spadolini, 5 20141 Milano Tel. +39 (02) 26593-1 www.fujitsu.com/it

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Massimo Federici, channel sales development manager di Fujitsu Italia

Prime time

Ma dove, come nascono e soprattutto come si sviluppano le idee innovative? Mappa e bussola alla mano le strade e i luoghi dai quali gli operatori dell’indiretta devono passare per toccare con mano e farsi contaminare dal fenomeno startup – 1. Si può fare! La Mappa delle buone Idee –

Una formidabile mappa, in continua evoluzione, del mondo che ruota intorno alle startup innovative in Italia. Un specchio reale e prezioso della capacità italiana di esprimere buone idee anche in fatto di innovazione

– 2. Cloud, canale e startup, un fenomeno in evoluzione –

Le definizioni e la fotografia di insieme nell’analisi dell’Osservatorio Cloud & ICT as a Service e dell’Osservatorio Startup Digitali. La voce di uno dei più importanti Guru italiani

– 3. «Costruiamo il nostro futuro» –

La stampa 3D è molto di più di una moda per una elite e si appresta a diventare un segmento sempre più significativo anche in ambito professionale. I numeri e le storie da conoscere per capire il fenomeno e le idee ovviamente…

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Il mondo IT, come tutti, vive da sempre e inevitabilmente di mode, tendenze, trend e parole più o meno abusate… Nulla di stupefacente, molto di umano. Net economy, virtualizzazione, cloud, byod, social networks, Big Data… a seconda del tempo e del vento i termini vanno e vengono in maniera più o meno invasiva, più o meno incisiva. Non c’è dubbio alcuno che, al netto dei super trend appena citati, oggi la sequenza di lettere più usata e abusata a tutti i livelli è sicuramente Startup. Il vocabolario ci dice che si tratta semplicemente dell’operazione o il periodo durante il quale si avvia un’impresa. La realtà di oggi ci racconta invece di un fermento, di una voglia, di una spregiudicata e sana vitalità giovanile (non nel senso anagrafico ovviamente) che guarda in faccia alle gravi difficoltà che affliggono il mercato e prova a trovare la propria personalissima via di uscita. Il tutto, calato in un mondo in profonda evoluzione tecnologica ma anche organizzativa e commerciale come quello IT

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Collegati al QRCode e guarda l’incredibile aggiornamento in tempo reale della Mappa delle Startup

assume una valenza tutta particolare e tutta da studiare soprattutto da pare di chi, come gli operatori del canale indiretto è oggi più che mai alla ricerca di nuove dimensioni, nuovi ruoli, nuovi spazi di manovra. Chi intende costruire idee e strade di valore anche nel 2014 insomma può e deve guardare con grande attenzione a questo confuso ma dinamico crogiuolo di idee, storie di successo e insuccesso, imprese, concorsi, finanziamenti, fondi… Per farlo, ovviamente, servono gli strumenti e le coordinate più corrette perché, come detto, la coltre di fumo e di retorica giovanilista è oggi altrettanto fitta e difficile da diradare. Nel solco della sua tradizionale vocazione

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di servizio ICT4Trade ha dunque deciso di provare ad aiutare gli imprenditori “dell’inLAST ancora UPDATE,una OCTOBER novazione” partendo volta14TH dalle2013 LAST UPDATE, OCTOBER 14TH 2013 persone, dalle loro storie e soprattutto dalle loro concrete dinamiche in atto sul territorio. In questo senso, il più efficace e reale strumento di analisi pare proprio essere “The Italian Startup Ecosystem: Who’s Who”. Un’iniziativa realizzata da Italia Startup e gli Bz • Osservatori del Politecnico di Milano, in colVb Tn Co • • laborazione con SMAU, ma soprattutto una Ao • • Pd Bg • • formidabile mappa, in continua evoluzione, No Tv Bi • • Mi • Vi Bs • Pd • del mondo che ruota intorno alle Vr • Ve Vc startup Lo • • • • • To Pv innovative in Italia. Uno specchio reale e • • Ro Al • prezioso della capacità italiana di esprimere • Pr • Cn Fe Mo • • Bo buone idee anche in fatto• di innovazione. • Ge • Ra Il primo risultato di questo osservatorio in • Fc continua evoluzione è tutto in queste mappe • Pt Pu e grafici. A fine 2013 l’ultimo aggiornamento Pi Lu• • Fi • • • Ar parlava di circa 1227 start up attive in totale Li• • Si • (113 quelle hi-tech finanziate), mentre gli Pg incubatori e gli acceleratori censiti sono 97 Ap • Gr • • (64 pubblici e 33 privati), 32 gli investitori Tr • istituzionali (6 pubblici e 26 privati), 40 i Rt • parchi scientifici e tecnologici (37 pubblici e 3 privati), 65 gli spazi di coworking e 33 le Rm • Fr competizioni dedicate alle startup. Il rap• porto evidenzia anche che nel corso del 2012 LAST UPDATE, OCTOBER 14TH 2013 sono stati investiti complessivamente 112 Ss • milioni di euro in startup hi-tech e per il 2013 si parla di investimenti per altri 110 milioni di euro.

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* According to the definition of ”innovative startup” Na established by law through Decreto Sviluppo Bis •

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La fine di XP… un nuovo business per il canale di Toshiba – Un’opportunità di business preziosa e da cogliere al volo per i partner di canale della multiazionale IT. Si tratta della campagna promozionale “Get Modern with Toshiba”, legata alla dismissione di Windows XP in aprile

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Collegati e scopri i vantaggi di vendere le nuove soluzioni Toshiba. Scopri la promozione esclusiva Get Modern with Toshiba

Toshiba Europe GMBH Sede in Italia Via Torri Bianche n° 6 Palazzo Tiglio Condominio “S” 20871 Vimercate (Mi) tel.: +39 (0)39 66181  Fax: +39 (0)39 660879 www.toshiba.it

L’8 aprile 2014 segna la data di scadenza definitiva per Windows XP, un glorioso sistema operativo ancora in funzione su molti computer. Ciò vuol dire che, oltre questa data, Microsoft – dopo oltre dodici anni di assistenza ininterrotta, dalla prima release del 2001 – non fornirà più il supporto tecnico per questo SO. Di conseguenza, anche i vari produttori di hardware e software dovranno terminare il supporto ai propri prodotti per Windows XP. E tutti gli utenti che continueranno a utilizzarlo, anche dopo la fine del servizio di assistenza, esporranno i pc della propria azienda a rischi maggiori, generati dalle vulnerabilità di sicurezza rimaste ancora aperte, e dai problemi di compliance e non conformità. Inoltre tali utenti non potranno ottenere i benefici di lavoro che derivano da una infrastruttura IT più moderna, sicura, che consente l’uso di vari tipi di dispositivi mobili, e che assicura produttività migliore e costo di possesso più contenuto. Eliminare XP dal computer Oggi i mal di testa causati alle imprese utenti dalla fine del supporto per Windows XP possono trasformarsi in concrete opportunità di business per il canale dei partner di Toshiba. Anche considerando che, secondo alcune stime di Microsoft, circa il 30% delle piccole e medie imprese sta ancora attualmente utilizzando XP. Così, Toshiba lo scorso dicembre ha lanciato l’iniziativa “Get Modern with Toshiba” (www.toshiba.it/getmodern), una campagna di marketing e vendite a livello europeo, fra l’altro allineata con l’iniziativa Get2Modern di Microsoft, che punta a incoraggiare le aziende a eseguire la migrazione verso le nuove versioni di Windows, in modo da beneficiare delle nuove funzionalità del sistema operativo. “Get Modern with Toshiba” ha l’obiettivo di aiutare i partner a gestire con i loro clienti, soprattutto le aziende di piccole e medie dimensioni (SMB), la delicata fase della fine del supporto a Windows XP e Office 2003. E ciò grazie a due interessanti iniziative commerciali: le promozioni Trade IN e Reliability Guarantee. Con la promozione Trade IN, valida fino al 30 aprile 2014, i partner hanno la possibilità di offrire alle aziende che eseguono l’aggiornamento a Windows 8.1 Pro l’opportunità di passare a un notebook Toshiba adatto alle loro esigenze, con la permuta del vecchio e fino

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Continuare a utilizzare Windows XP, ha sottolineato Toshiba, non sembra più essere conveniente, nemmeno dal punto di vista dei costi. Il vendor cita infatti una stima della società di ricerche IDC, secondo cui Windows XP risulta cinque volte più costoso in termini di operatività rispetto a Windows 7. In aggiunta, occorre anche considerare il fatto che le aziende che ancora utilizzano XP, l’hanno installato su macchine con hardware datato. Entrambi questi elementi possono dunque costituire davvero validi argomenti commerciali per i partner, che a questo punto sono in grado di giustificare di fronte ai propri clienti la necessità e la convenienza di effettuare l’upgrade dell’hardware, educandoli a cogliere i benefici della migrazione.

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Attraverso la campagna Reliability Guarantee, invece, i partner di Toshiba possono garantire a chi acquista un notebook professionale entro il 31 marzo 2014 (e lo registra entro 30 giorni dalla data di acquisto) una riparazione gratuita e il rimborso del prezzo d’acquisto in caso di guasto nel primo anno di garanzia. I modelli di notebook interessati dalla promozione “Get Modern with Toshiba”, e che i partner hanno la possibilità di proporre alle proprie aziende clienti a prezzi competitivi, appartengono alle linee Portégé Z30, Tecra Z40 e Tecra Z50. Si tratta di notebook le cui caratteristiche distintive sono robustezza e leggerezza. La prima è data dal fatto che tutti i pc professionali Toshiba sono progettati per resistere all’utilizzo intenso della vita lavorativa e hanno superato il rigoroso test HALT (Highly Accelerated Lifestyle Test), che consente di simulare tre anni di funzionamento, ed è stato condotto dall’istituto indipendente tedesco TÜV Rheinland. Inoltre sono progettati per fornire alle piccole, medie e grandi aziende strumenti di computing per lavorare in maniera più flessibile, efficiente e sicura. Nell’ambito dell’iniziativa sono disponibili anche il Portégé R30, un notebook business di qualità, e il Tecra A50. Entrambe le promozioni, Trade IN e Reliability Guarantee, sono accompagnate da una campagna di marketing e PR articolata su vari media: e-mail, banner, advertising e microsito dedicato.

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a 100 euro di rimborso per lo scambio. Inoltre, nell’ambito della promozione, gli utenti dei vecchi portatili possono avere la certezza che tali macchine, assieme ai dati che contengono, saranno smaltite in maniera sicura e salvaguardando l’ambiente.

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Cloud, canale… e startup, un mondo in evoluzione –

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La crescita della “Nuvola”, e del nuovo canale di vendita che ruota intorno ad essa, è supportata anche da iniziative imprenditoriali che si possono classificare in due grandi categorie: i cloud provider e le startup cloud-based. L’analisi dell’Osservatorio Cloud & ICT as a Service e dell’Osservatorio Startup Digitali Il Cloud è in questo momento uno dei più potenti catalizzatori di iniziative imprenditoriali “nuove” a livello organizzativo, “nuove” a livello tecnologico. Un fenomeno al quale rivenditori, Var, system integrator e sviluppatori stanno guardando con grande interesse per gli equilibri diversi che sta generando sulla filiera indiretta. Anche e soprattutto per questo diventa interessante il lavoro svolto dall’Osservatorio Cloud & ICT as Service che, insieme all’Osservatorio Startup Digitali e Polihub (l’incubatore del Politecnico di Milano), ha valutato 248 iniziative cloud in Italia. Iniziative che si possono distinguere 2 grandi categorie: le startup cloud-based e i cloud provider. Le prime sono quelle startup che utilizzano servizi cloud. Il Cloud consente loro di razionalizzare gli investimenti IT e velocizzare le successive fasi di crescita, oltre che ridurre gli oneri e le complessità legati all’IT. I Cloud Provider, sono invece aziende nate con lo scopo di offrire sul mercato soluzioni as a Service. Rispetto ai grandi provider rivolgono la propria offerta a specifici target di clienti, sia in ambito B2B (in particolare soluzioni customizzate o verticali su ambiti applicativi specifici) che B2C (in genere soluzioni di storage o applicativi per semplificare l’accesso ai documenti).

Lo scenario in Italia Dalle analisi dell’Osservatorio e di Polihub, emerge che il 16% delle startup analizzate opera in ambito Cloud e ha ottenuto finanziamenti a partire da 30mila euro negli ultimi 2 anni. Queste le principali evidenze emerse: • il 70% delle startup è Cloud-based, mentre il restante 30% offre servizi Cloud; • il 40% opera in ambito B2c mentre il 60% comprende startup sia B2b che B2c/B2b; • la maggior parte delle startup offre i propri servizi in ambito SaaS (85%), il 15% PaaS e IaaS; • il 45% di esse ha ottenuto un finanziamento da parte di un Venture Capitalist, il 25% di un Incubatore, il 15% di un Finanziamento industriale, il 10% da un Business Angel o una Family Office, il restante 5% da origine sconosciuta; • nel 65% dei casi la startup è stata fondata da un imprenditore con profilo manageriale, mentre nel restante 35% dei casi l’imprenditore ha un profilo tecnico; • per il 55% dei casi l’età del fondatore è compresa tra i 30 e i 40 anni, nel 40% dei casi è inferiore a 30 anni, il restante 5% è superiore ai 40 anni; • la maggioranza delle startup finanziate ha sede in Lombardia (30%), seguita da Lazio, Sicilia, Emilia-Romagna e Calabria.

ICT4 Tr ade per S y stem ati ka

Competenze, strumenti, consigli. Il distributore a valore rilancia il suo ruolo di hub formativo e scommette forte sulla partnership con vendor chiave come VMware, Trend Micro e Veeam Software

VMware Italy www.vmware.com/it/

Veeam Software Italy www.veeam.com/it

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AUTHORIZED TRAINING CENTER

Trend Micro Italy www.trendmicro.it

AUTHORIZED TRAINING

«La formazione è la chiave di volta del nostro concetto di valore, puntiamo a rendere autonomi gli operatori del canale nel supportare i propri utenti alle prese con la scelta delle soluzioni da adottare». Non ha dubbi, Samuele Cerutti, professional services manager at Systematika Distribution, la formazione sarà ancora una volta il filo rosso che guiderà tutte le strategie e le azioni di un distributore a valore come Systematika. Un filo rosso che sarà rafforzato da partnership ancora più strette con vendor come VMware, Trend Micro e Veeam Software. «Da qualche anno l’intero comparto IT vive una estrema sovraesposizione di informazione e spesso l’interesse in una tecnologia parte dal basso trovando il partner “impreparato”. Il nostro ruolo é quello di colmare quello che la sola informazione non fornisce». Perché scegliere la formazione di Systematika è un buon affare? «Anche quest’anno le novità sono molte - racconta Cerutti -. Ci confermiamo come distributori ufficiali di VMware e come suo Authorized Training Center eroghiamo, per tutto l’anno e in 4 diverse location, la formazione ufficiale post-vendita, pre-vendita e commerciale su tutte le linee di prodotto. Non solo, fondamentale è poi il recente annuncio che vede Systematika diventare ufficialmente Veeam Authorized Education Centre (VMAEC)». Il fornitore di soluzioni per la protezione del Datacenter, ad inizio 2014 ha dato il via al suo nuovo programma di corsi tecnici di cui Systematika sarà principale interprete in Italia. «Siamo molto contenti del rafforzamento della partnership con Systematika - commenta Daniel Fried, Senior Vice President e Managing Director EMEA in Veeam -. Questi nuovi programmi di corsi e certificazioni Veeam riusciranno a potenziare l’ecosistema di partner e clienti, al fine di migliorare la crescente domanda della nostra Protezione per i Moderni Data Center». Fondamentale in questo senso, su un mercato chiave come la security, anche la collaborazione con Trend Micro. «Il fatto che Systematika sia un ATC (Authorized Training Centers) Trend Micro - racconta Maurizio Martinozzi, Manager Sales Engineering Trend Micro - è conseguenza AUTHORIZED AUTHORISED TRAINING della sua naturale vocazione TRAININGper il campo della virtualizzazione. Systematika è infatti un distriINSTRUCTOR INSTRUCTOR butore certificato VMware e Deep Security, la nostra soluzione di punta per la protezione degli ambienti virtualizzati, è nata appunto da una collaborazione Trend Micro-VMware. Il cloud e la virtualizzazione negli ultimi anni hanno avuto un grande sviluppo. Questo ha generato interesse non solo lato utente, ma anche lato cyber criminale. Per sviluppare valore dunque, un partner deve continuare a puntare sullo sviluppo delle competenze in ambito cloud e virtuale».

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AUTHORISED TRAINING

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Systematika Distribution Via Padre Luigi Sampietro, 110 21047 Saronno (VA) Tel. +39 02 96410282 Fax. + 39 02 96703 113 corsi@ systematika.it info@systematika.it

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Samuele Cerutti, professional services manager at Systematika Distribution

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«Diamo forma al canale», la missione di Systematika Distribution –

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«L’attenzione per le startup è positiva, ma fa paura»

Manuela Gianni

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Il grande fermento che c’è in Italia intorno al mondo dell’imprenditorialità hi-tech è una buona notizia, ma secondo il fondatore di H-Farm richiede massima allerta per chi opera nel settore: bisogna lavorare bene ed evitare il rischio di una brusca frenata come avvenne nel 2000. L’Italia non può rischiare

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Riccardo Donadon, Amministratore Delegato e fondatore di H-Farm

A suonare il campanello di allarme è Riccardo Donadon, Amministratore Delegato e fondatore, nel 2005, di H-Farm, realtà che opera con il doppio ruolo di incubatore e investitore in ambito Web, Digital e New Media. I numeri dell’Osservatorio Startup testimoniano il grande fermento ma, secondo Donadon, evidenziano come oggi chi lavora nel settore si trovi di fronte sfide importanti. E’ fresco, infatti, il ricordo di quanto avvenne nel 2000: «Nell’inconsapevolezza generale, perchè non molti hanno capito cosa è successo, per anni si è fermato tutto. Poi il settore è ripartito e ci ha portato dove siamo oggi. I numeri fotografano un’escalation che fa molta paura: solo due anni fa pochi

parlavano di startup, mentre oggi si discute animatamente su questo tema. Da un lato è positivo, perché significa che c’è tanta voglia di fare, dall’altro bisogna stare attenti, lavorare bene, perché se sbagliamo rischiamo che chi ci osserva faccia di nuovo di tutta l’erba un fascio, concludendo che l’innovazione non conta niente. Non possiamo permetterci di tornare indietro perché l’Italia è già abbondantemente in ritardo rispetto all’agenda mondiale dell’innovazione». Insomma, il pericolo è quello di una moda, un’infatuazione che accende gli animi e che può spegnersi al primo alito di vento. Donadon fa una proposta: «Cambiamo nome, da startup a piccole imprese innovative». E ricorda che la posta in gioco è davvero alta. «Il nostro tessuto economico si basa su un nucleo enorme di PMI che lavorano e costruiscono, e che hanno un bisogno totale di innovazione. Nella creazione di startup dobbiamo focalizzarci su queste. Dobbiamo lavorare per inserire la tecnologia sui prodotti che sono unici, solo così possiamo vincere e fare la differenza. E in Italia ci sono tante eccellenze fantastiche. Inoltre tutti gli altri attori devono assolutamente avvicinare il mondo dell’economia reale alle startup perché lì possono trovare gli spunti per conquistare nuove fette di mercato».

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Tech Data: «Coopetition la chiave di volta per il canale nel 2014» – Il colosso della distribuzione ha salutato il 2013 con un evento che ha chiamato a raccolta oltre 400 operatori di canale. Un trampolino di lancio per il nuovo anno iniziato con un focus sulle soluzioni e sul valore anche grazie all’ingresso di Michele Papa, nuovo direttore vendite

Michele Papa è il nuovo direttore vendite di Tech Data

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Il canale, il business, il valore e il coraggio di affrontare evoluzioni tecnologiche ma soprattutto organizzative mai così profonde e forti. Tech Data, leader mondiale nella distribuzione di prodotti, soluzioni e servizi informatici, ha salutato il 2013 con il grande successo di TD Event, attesissimo evento organizzato insieme ai suoi partner, un trampolino di lancio ideale per il nuovo anno iniziato subito con un grande focus sulle soluzioni e sul valore. Competizione ma anche capacità di fare squadra e condividere competenze, Coopetition è il messaggio chiave emerso dall’intensa giornata milanese del TDEvent. «Abbiamo voluto con forza questo appuntamento, un momento di estremo servizio e valore, un momento di confronto vero, concreto e denso di contenuti. Contenuti da offrire agli imprenditori di canale che, oggi più che mai, hanno bisogno di strumenti, idee e indicazioni precise su come e dove muoversi – ha spiegato in apertura Ernest Quingles, Amministratore Delegato di Tech Data Italia –. È giusto parlare di futuro e di grandi innovazioni ma oggi è vitale passare dal presente e pensare a cosa fare e soprattutto come fare business in un momento difficile ma anche entusiasmante dal punto di vista della tecnologia. Big Data, Byod e Cloud computing stanno cambiando le nostre vite e anche tutta l’industria e la filiera storica del mondo dell’innovazione. Siamo il primo distributore ICT in Italia per focalizzazione sui rivenditori, per trasparenza e capacità di mettersi al loro servizio, qualità che saranno Il 2014 parte con decisive in questo 2014». un’iniezione di valore «Siamo in un contesto di mercato molto Michele Papa approda in Tech Data Italia nello complesso – ha spiegato Stefano Mainetti, strategico ruolo di direttore vendite. Riporterà docente di tecnologie dei sistemi informativi direttamente all’Amministratore Delegato Ernest al Politecnico Milano, chiamato a intervenire Quingles e porta in Tech Data una significativa davanti ad un pubblico denso e attento – ma esperienza maturata nel settore dell’IT italiano dal quale arrivano anche buone notizie. Coe nella distribuzione, ricoprendo posizioni di loro che oggi vendono innovazione IT alle crescente responsabilità presso la Società ITWAY VAD Italia (Distributore a Valore Aggiunto) occuimprese hanno la possibilità di fare business pandosi della gestione e crescita delle attività di e sviluppare margini se sapranno sfruttare vendita, delle relazioni strategiche, di marketing i prodotti e le tecnologie diventate ormai e di customer service, fino a raggiungere nel commodity per trasformarle in soluzioni di 2009 il ruolo di Country Manager. valore e integrate nei processi aziendali».

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Tech Data Italia Sede legale: via Tolstoj 65, S. Giuliano Milanese (MI) Tel: 02.98495.1 www.techdata.it

TDEvent è stato un evento di successo in cui si è parlato di presente ma soprattutto di futuro del canale IT grazie alla partecipazione di ospiti d’eccezione, guarda il video

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Ernest Quingles Ammininistratore Delegato di Tech Data Italia

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Come e più del Cloud Computing c’è un’altra onda poderosa che, prima del wearable computing e di tanti altri trend dirompenti, sta per investire il mercato in maniera più ampia e decisa di quanto si possa pensare. La stampa 3D è molto più di una moda per un’elite e si appresta a diventare un segmento sempre più significativo anche in ambito professionale. I numeri e le storie da conoscere per capire il fenomeno

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«Costruiamo il nostro futuro»

Marco Maria Lorusso e Luigi Ferro

le speranze e gli obiettivi di 3DItaly dalla voce di Stefano Alliva. La video intervista è disponibile collegandosi a questo QRCode

Il Cloud, i Big Data, gli strumenti di analytics e ancora il wearable computing, dai google glass agli smart watch… Le “possibili” buone idee per costruire un 2014 di valore sono tante e più o meno conosciute, più o meno concrete, più o meno fumose. Nel mazzo, al netto dell’inevitabile fenomeno di costume, la stampa 3D è quella che, numeri alla mano, sembra poter regalare, in maniera quasi sorprendente, grandi soddisfazioni non solo in ambito consumer ma anche, e soprattutto, in ambito enterprise. Dell’origine, del folclore Maker, di “Arduino” e del motore made in Italy che anima la maggior parte di queste soluzioni molto è

già stato detto e scritto. Ora più che mai è tempo di numeri ma soprattutto di storie per capire il reale modello di business, i target, le strategie di vendita… Di numeri e indizi ovviamente ce ne sono un’infinità. Secondo una ricerca IDC, entro quattro anni il valore di questo mercato diventerà dieci volte quello attuale. Non solo, un recente report di MarketsandMarkets stima che il giro d’affari legato alle stampanti tridimensionali raggiungerà gli 8,41 miliardi di dollari entro il 2020, con un tasso di crescita annuo intorno al 23%. Lo sviluppo del mercato si legherà soprattutto ad alcuni specifici settori industriali, aerospaziale e healthcare… E in Italia? Numeri a parte come si sta muovendo il mercato? Chi e come sta cavalcando un simile trend? Ecco una breve ma intensa ed esclusiva carrellata sulle storie più significative ma, soprattutto, sulle strade scelte. Il caso 3DItaly, primo store in Italia Sono in quattro, con un’età media di trent’anni e competenze complementari. C’è l’ingegnere elettronico, l’esperto di grafica, di modellazione e quello che si occupa del

I CT4 Tr ade per QNAP

Videosorveglianza + storage, una buona idea per il canale. Il caso QNAP – QNAP punta forte sulla sua innovativa famiglia VioStor NVR per mettere nelle mani dei partner una carta decisiva nella partita delle migliori idee di business al servizio delle imprese del nostro Paese

Ideale per le Pmi Nell’ambito di una famiglia ampia e articolata e pensando a un mercato come quello italiano, con la sua miriade di piccole e piccolissime imprese sparse sul territorio, QNAP offre agli operatori di canale una soluzione ideale come La serie VS-4116 Pro+. «Grazie al processore Intel Dual-Core e ai 4 GB di memoria – spiegano dalla società –, questa soluzione offre prestazioni elevate con una velocità effettiva di 250 Mbps in grado di garantire stabilità di registrazione e perfezione di riproduzione da varie telecamere. La serie VS-4116 Pro+ a 4 bay è stata progettata per piccole e medie imprese ed è caratterizzata da solide prestazioni, elevata affidabilità e visualizzazione locale ad alta definizione». Visualizzazione di qualità dunque unita, come anticipato a una capacità di archiviazione strategica. Si parla infatti di storage fino a 16 TB, con 4 TB in ciascun disco rigido, per garantire registrazione video H.264, MPEG-4, M-JPEG e MxPEG di alto livello. «La scheda madre su server, la ventola di sistema Sanyo Denki e il condotto termico con design senza ventola garantiscono massima affidabilità per ridurre al minimo le interruzioni di sistema. Inoltre, la serie VS-4116 Pro+ supporta visualizzazione locale tramite cavo HDMI, con un display locale 1080p Full HD a 180 fps tramite decodifica hardware».

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Anche in tempi non facili come questi, il mercato della security, si sa, resta saldamente uno dei più affidabili e promettenti segmenti per gli operatori del canale ICT. Un mondo, quello della security, all’interno del quale i sistemi di videosorveglianza su IP – lo dicono i principali analisti internazionali – recitano senza ombra di dubbio un ruolo da protagonisti. Non è un caso che proprio l’attenzione di installatori, system integrator e Var si sia rivolta in questa direzione sin dai primi mesi di questo nuovo anno. Un’attenzione alla quale QNAP, multinazionale con sede a Taipei che offre prodotti di rete di alta qualità per l’archiviazione dei dati (NAS) e la video sorveglianza (NVR), risponde con un’idea concreta per sviluppare business ad alto valore aggiunto soprattutto in un segmento chiave per il nostro Paese come le Pmi. Un’idea che trova declinazione pratica nella famiglia VioStor NVR. Si parla infatti di sistemi di sorveglianza professionale che incorporano hardware e software di prima generazione che consenta il monitoraggio e assicuri performance di registrazione e gestione dei dati senza eguali in tempo reale. Videosorveglianza su IP dunque unita a storage senza compromessi. L’unione di due mondi ad alto valore aggiunto che sta raccogliendo grandi consensi sul mercato e si presenta come una carta decisiva per la partita del valore sul canale.

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QNAP www.qnap.com/it

Collegati al pratico QRCode e scopri i videotutorial e tutte le video-informazioni sulle soluzioni QNAP

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Videosorveglianza real time, gestione innovativa delle informazioni, storage senza compromessi. Una strada di valore che la famiglia VioStor NVR di QNAP mette oggi a disposizione del canale

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fatturato aziendale. Nello spazio del Pigneto c’è un service di stampa, si organizzano delle mostre e arrivano persone che vogliono realizzare il loro progetto. C’è la filiale italiana di una multinazionale che vuole stampare un pezzo, lo studente con un progetto di design o quell’altro con un plastico. «I target sono da andare a scovare», racconta Alliva e con le aziende siamo ancora nella fase in cui bisogna spiegare tutto dalla A alla Z.

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La Maker Bot, mitica capostipite del fenomeno Maker, ovviamente born in Usa… Una soluzione che è stata anche grande protagonista al recente Ces di Las Vegas con nuovi e più compatti modelli

marketing. Credono nel futuro della stampa 3D e hanno deciso di partire in anticipo fondando 3DItaly che si definisce “il primo 3D printing store in Italia”. Hanno aperto a Roma e lanciato un programma di affiliazione, un social franchising come lo definisce il responsabile marketing Antonio Alliva, 32 anni, il più vecchio del gruppo. Si paga una fee annua e i prossimi negozi di Pescara, Milano, Torino e Bologna entreranno a fare parte di questo network specializzato nella vendita di stampanti 3D italiane. Sharebot, Wasp e Kentstrapper sono i marchi venduti da 3DItaly perché, spiega Alliva, «Sono prodotti di livello mondiale e offrono garanzie anche per quanto riguarda assistenza e customer care». Con un problema. La produzione non riesce a fare fronte alla domanda. Così, come un Apple qualsiasi... «Al momento vendiamo una ventina di stampanti ogni mese», a prezzi che vanno da 1.400 a 2.000 euro. Visti i prezzi, e la gamma di offerta che si allarga anche ai filamenti e al noleggio, la clientela si è fatta variegata. Arriva lo studente, il professionista, l’azienda. Ma il business non è questo. I ragazzi di 3DItaly hanno già avvertito il pericolo che arriva dalla grande distribuzione. D’altronde all’estero Tesco si è già mossa verso le nuove stampanti. Per questo il loro modello di business non poggia tanto sulla vendita dell’hardware, che ha prezzi in calo, ma sui servizi fra i quali corsi di formazione e workshop, che sono sicuramente la parte principale del

Dal Service alla distribuzione, la storia di Prototek Dal service si è allargato alla distribuzione. Con la prima attività che con il suo know how fornisce un importante supporto alla seconda. E’ il percorso di Damiano Vescovo, patron Prototek che da oltre dieci anni si occupa di prototipazione rapida con un service che propone con una gamma di servizi che vanno dalla progettazione Cad fino alla stampa degli oggetti, compresi i corsi di formazione. Un milione e mezzo di fatturato è il risultato del service che ha il suo core business concentrato al 90% sui piccoli gioiellieri che, non potendo dotarsi di una loro macchina, fanno ricorso ai servizi della società di Valenza dove ha sede il distretto orafo. «Il mondo orafo – spiega Vescovo – ha compreso in fretta la novità della stampa 3D che permette di rivoluzionare il processo produttivo, aumentare la produttività e dare maggiore spazio alla creatività». Con queste tecnologie è possibile disegnare forme prima impossibili e a parità di volume diminuisce il peso del gioiello. Per coprire interamente le varie fasce di

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Incomedia e il bello di costruire sul Web. «Una strada di valore per il canale» – Vendere i software Incomedia è un buon affare, ecco perchè: i servizi, il programma, la strategia della società made in Italy per il 2014

Scopri come e perché vendere soluzioni Incomedia è un buon affare, collegati a questo pratico QRCode

Il canale ci guadagna… Proprio il canale è una delle strade maestre alla quale Incomedia affida il suo Go to market. «Puntiamo moltissimo sull’indiretta e su un team di partner che ci offrono una penetrazione strategica sul territorio. Un ruolo chiave – continua Ranfagni - riconosciuto con un nuovo partner program. Un’iniziativa che avrà una svolta nel 2014, con incentivi, servizi e supporto commerciale/marketing attraverso corsi, webinar». Da parte loro i partner, oltre a contare su soluzioni facili da spiegare e installare (grazie a WebSite X5 Evolution 10 per esempio non è più necessario duplicare i siti per avere la versione mobile: fatto un sito questo potrà essere visualizzato sia su desktop che su Tablet e Smartphone) hanno il vantaggio di avere un target tra i più ampi sul mercato. Ogni azienda ha potenzialmente necessità di essere sul Web con qualcosa di più di una vetrina». Scopri come e perché vendere soluzioni Incomedia è un buona affare, collegati a www.websitex5.com/professional/ict4

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Oltre la piattaforma, oltre il device e il sistema operativo. Nello sviluppo di siti Web oggi vince chi mette sul piatto strumenti “cross” rendendo possibili le esperienze di navigazione e interazione indipendenti dal mezzo e dal luogo dal quale si accede alla Rete. Una sfida che Incomedia sta affrontando con una sua strada tutta da seguire. «Siamo una azienda nata a Ivrea nel 1998 e siamo orgogliosamente e completamente made in Italy – racconta Federico Ranfagni, CEO della società –. Fin dal principio abbiamo fortemente creduto in tutto quello che è Internet e il multimedia. Una scelta che ci ha portato a produrre pacchetti software per la creazione di siti Web che vendiamo in 40 Paesi e localizziamo in 14 lingue». È infatti proprio il Web lo strumento al quale soprattutto le Pmi guardano con attenzione per costruire relazioni di valore nel proprio Paese e all’estero. «Attenzione, ma poco tempo – racconta Ranfagni –. Gli imprenditori hanno necessità del Web ma non il tempo da dedicare a simili progetti. Anche per questo vendere soluzioni come WebSite X5 nella sua versione entry level, ma anche nella sua versione Evolution o Professional, diventa davvero un affare per un operatore di canale. Si tratta di soluzioni semplici da capire e installare e che offrono margini importanti».

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Incomedia Via Burolo 22/A 10015 Ivrea (TO) Tel. Commerciale: +39 0125 253491 Fax: +39 0125 641907 Sales: sales@incomedia.eu Press: press@incomedia.eu Lavora con noi: jobs@incomedia.eu www.incomedia.eu www.websitex5. com/professional

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Orgoglio made in Italy e tanta voglia di guardare avanti. Federico Ranfagni racconta, in una esclusiva video intervista, il bello del Web che fa bene al canale…

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mercato Vescovo ha poi dato il via da circa un anno e mezzo a un’attività di distribuzione con il marchio 3D Systems, leader a livello mondiale. «Si tratta di macchine con un range di prezzo da 50.000 a un milione di euro». Per questo il modello di business si basa su agenti che prima devono essere formati e poi vanno a promuovere direttamente alle aziende. «Per vendere questo tipo di prodotti – prosegue Vescovo che non ha esperienze precedenti per quanto riguarda la distribuzione di prodotti tecnologici – è necessaria una forte competenza. In questo Prototek è favorita anche dall’attività di 12 anni del service che ci permette di fornire assistenza tecnica diretta ai nostri clienti». La distribuzione delle macchine di 3D Systems ha permesso alla società di Valenza di approcciare i big del settore orafo. Bulgari, Damiani e Gucci sono alcuni dei nomi del carnet di Prototek che da quattrocinque mesi ha deciso di allargare il raggio d’azione anche ad altri settori. Sharebot e una nuova idea di canale a valore A volte leggere i giornali serve. Ad Arturo Donghi, 60 anni, è servito per lanciarsi in un nuovo business unendo la sua esperienza alle competenze e all’entusiasmo di un gruppo di ragazzi. Legge un articolo sulle stampanti 3D e decide di contattare il giovane talento Andrea

Radaelli, che aveva già iniziato a cimentarsi con le nuove printer. Da quell’incontro nasce Sharebot, una società di Nibionno in provincia di Lecco, che oggi conta Radaelli come presidente e responsabile dell’area tecnologica affiancato da Donghi e altri tre ragazzi. Sharebot che sta vivendo una esaltante fase di crescita con fatturato che raddoppia ogni mese, il grafico della produzione che si impenna e una pattuglia di 15 giovani fra i 18 e i 28 anni che sta costruendo il proprio futuro. Unica è al momento la stampante 3D a catalogo. Si tratta di un modello venduto in due versioni con uno o due estrusori, che si piazza in una fascia media di prezzo. 1.5001.600 euro è il costo della printer proposta dalla giovane azienda che ha già provato a tastare il terreno fuori dai confini nazionali. L’esperto Donghi, non nuovo al mondo tecnologico visto che è proprietario anche di una società di software, vigila sulla possibile crisi di crescita che potrebbe colpire un’azienda che in febbraio ha realizzato un fatturato di centomila euro, già raddoppiato in marzo quando la produzione è arrivata a 250 macchine. Oltre a internet e a qualche rivenditore altri punti vendita sono i Fablab come quello di Milano dove, oltre che stampare, è possibile seguire corsi di formazione sulla nuova tecnica di stampa. Perché l’elemento culturale rimane importante, spiega il manager di Sharebot. Non sono molti quelli che conoscono questo tipo di macchine e per questo ogni prodotto venduto viene abbinato a un corso di formazione di tre ore che insegna i segreti della stampa 3D. E l’assistenza viene fornita direttamente da Sharebot.

I CT4 Tr ade per Al i as

Alias e il VoIP, una galassia di valore per il canale –

Lo storico distributore di Udine punta sulle comunicazioni che convergono al centro del protocollo IT grazie a un’offerta di brand destinata ad aprire importanti scenari di business. Guida agli strumenti di vendita e alla formazione su cui il canale deve scommettere

Oltre 20 anni di storia e una instancabile fiducia nella competenza e nella specializzazione come imprescindibile elemento differenziante sul mercato, Alias è un distributore a valore nel senso più profondo e radicale del termine. Un distributore IT che proprio sulle comunicazioni di nuova generazione da tempo sta costruendo un’importante storia di successo. «La voce che viaggia sul Web – racconta Stefano Cucit, Responsabile Product Manager & Business Development di Alias – è una nuova opportunità soprattutto per i rivenditori di informatica che si rivolgono alle Pmi. Infatti gli installatori di centralini telefonici di tipo classico, spesso non hanno tutte le competenze IP necessarie e quindi non sempre sono in grado di proporre e installare soluzioni di centralini telefonici (PBX) di tipo VoIP». Per quanto concerne invece le competenze telefoniche, niente paura, «Possono essere velocemente acquisite, ad esempio frequentando i nostri corsi. Può capitare – ammette il manager – che il rivenditore alla prima vendita e alle prime problematiche perda fiducia rimandando questa opportunità. In questa fase è fondamentale che il rivenditore sia conscio di operare in un territorio nuovo da tutti i punti di vista e “capitalizzi” l’esperienza per le installazioni successive. L’esperienza e le competenze acquisite faranno la differenza e queste si rileveranno soprattutto nella fase di supporto del cliente a vendita avvenuta».

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Alias Via Postumia, 21 33100 Udine Tel. 0432 287777 Fax: 0432 508305 www.alias.it

Scopri il ricco calendario di corsi Alias, un punto di riferimento storico per il canale che cerca nuove competenze

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Stefano Cucit, Responsabile Product Manager & Business Development di Alias, è uno dei tre fondatori della società

Una galassia di valore Teldat GmbH: specializzata nei campi di accesso IP, sicurezza, voce e WLAN. La società fornisce anche soluzioni scalabili e flessibili per il networking di filiali

hardware e software che permettono di implementare i sistemi di comunicazione (telefonia e dati)

un’innovativa piattaforma di Unified Communication in grado di offrire servizi VoIP, FAX, SMS, GSM e messaggistica istantanea in un ambiente unico e integrato

ESTOS: produce e vende moduli standard per l’Unified Communication ingegnerizzata per fornire integrazione avanzata agli applicativi groupware

AVM: marchio storico, la sua famiglia FRITZ!Box offre delle soluzioni di riferimento per il supporto di scenari ADSL/VDSL e WLL Sangoma: è un fornitore di componenti

VoiSmart: marchio italiano che firma

Snom technology AG: sviluppa e produce telefoni VoIP (desktop, cordless e audioconferenza) e il sistema telefonico IP snom ONE (PBX) disponibile in modalità software

Plantronics: dalle soluzioni per l’Unified

Communication agli auricolari e cuffie Bluetooth, offre un’esperienza audio senza paragoni

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Panasonic Corporation:

la Business Unit PBX, commercializza soluzioni per la Unified Communication grazie all’ampia gamma di piattaforme di comunicazione aziendale

ICT4Tr ade per S N T Tech no l o g i es

SNT Technologies: «portiamo competenza e conoscenza dello storage in casa dei partner» – Costruire business con il canale. Un obiettivo stampato sul proprio Dna, che si fonda anche sulla relazione con un vendor come Fujitsu

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Lorenzo De Pietri, Direttore Marketing SNT Technologies

SNT Technologies Via Carlo Marx, 131 41012 Carpi (MO) Telefono: +39 059 6227511 FAX: +39 059 6227522 e-mail: info@snt.it www.snt.it

Collegati e guarda l’esclusivo video reportage girato, in compagnia di Lorenzo de Pietri, nella sede e nel magazzino di SNT Technologies, vero cuore pulsante del canale targato Fujitsu in Italia

«Ai nostri partner non vendiamo hardware e nemmeno prodotti, vendiamo la conoscenza dell’hardware, delle soluzioni…» Non servono grandi giri di parole o sforzi particolari per cogliere e capire a prima vista la vocazione che da sempre anima il motore di un distributore come SNT Technologies. Sintetico ma tremendamente efficace come di consueto, Lorenzo De Pietri, che della società di Carpi è Direttore Marketing, ne è forse il migliore interprete e più profondo conoscitore. «Siamo una società orgogliosamente italiana e che, fin dalla sua nascita nel 1995, ha scelto con decisione di specializzarsi e focalizzarsi sul business a valore. Un concetto spesso abusato ma per noi chiaro e molto concreto, che vuol dire sviluppare un centro di competenza da sempre al fianco dei rivenditori sul territorio, proporre soluzioni verticali sui mercati medium e large enterprise e soprattutto stringere una relazione speciale come quella che ci unisce a Fujitsu Technology Solutions, alle loro soluzioni server e soprattutto allo storage».

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Direzione storage Proprio lo storage è uno dei mercati ai quali con maggiore impegno e focalizzazione si è dedicato fin da subito il distributore di Carpi. «La scelta di sviluppare competenze in ambito storage e soprattutto della gestione intelligente delle informazioni – spiega De Pietri – ci è sembrata la cosa più logica e lungimirante sin da subito. Una scelta che oggi ci sta premiando poiché, da un punto di vista tecnologico gli storage Fujitsu sono senza alcun dubbio tra i più affidabili e performanti sul mercato. Si tratta di una società che da tempo

ICT4Tr ade per S N T Tech no l o g i es

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Una buona idea per il 2014 Come sempre tante, tantissime le idee che Lorenzo De Pietri intende sviluppare all’interno di SNT per poi metterle a disposizione della propria squadra di rivenditori sul territorio. In particolare però, proprio in relazione alla centralità di un mercato come lo storage, fin dai primi mesi dell’anno è stata subito implementata una promozione molto interessante e destinata a raccogliere consensi. «Lo storage è la chiave di volta, la scommessa più importante per noi e per tutto il mercato nel 2014. Se sapremo offrire alle nostre imprese soluzioni compatte, efficaci e capaci di cogliere l’opportunità del data-cloud e dell’integrazione con i servizi della nuvola, allora avremo accesso a un business potenziale molto concreto e ampio. Noi come detto abbiamo fatto la scelta migliore con Fujitsu e ora proponiamo una promozione attach-rate molto aggressiva. Tutti coloro che venderanno un server avranno insomma accesso a una vendita bundle con un sistema storage a condizioni molto vantaggiose». Un’altra, semplice, ma buona idea concreta per costruire un 2014 di valore, ma di quello vero però…

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investe una buona parte dei propri ricavi proprio in ricerca e sviluppo e nella capacità di pensare, sviluppare produrre soluzioni IT nella modalità più efficace possibile. Soprattutto dal punto di vista di evoluzione del mercato, oggi siamo nella migliore posizione. Di fronte all’esplosione delle informazioni digitali, all’avvento del Cloud e dei big data la prima e pressante richiesta che arriva infatti dalle aziende è quella di avere la certezza di poter contare su soluzioni, servizi e consigli adeguati per gestire in maniera efficace il parco di informazioni critiche e il flusso dei dati. In questo senso, avendo a disposizione soluzioni a valore come quelle di Fujitsu, ci è “bastato” focalizzarci sulle competenze e sulla capacità di seguire i partner che ci scelgono in ogni fase del progetto. Dallo stimolo della domanda fino all’assemblaggio delle migliori soluzioni, alla consulenza, all’installazione e a tutto quanto si rende necessario. Questo credo sia l’unico ruolo possibile per un distributore che intende parlare veramente di valore. Servono relazioni, innovazione ma soprattutto capacità di ascolto e intesa dei mille linguaggi che i rivenditori sono chiamati a parlare su un territorio così eterogeneo come il nostro».

Story tellers

Le storie, l’analisi dei casi di successo più interessanti e utili. A tu per tu con gli imprenditori, gli operatori di canale, le loro scelte, le loro ricette. Un prezioso spazio di confronto – 1 –

Di Var Group e di come è possibile guidare l’innovazione in Italia con 40 anni di storia alle spalle. «Il canale è partecipazione!»

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Il caso Lutech e la storia del canale italiano che eccelle ed esporta competenze e soluzioni. «Il segreto è l’ascolto»

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Vendere sicurezza con il cloud e migliorare il business e la relazione con i clienti. A tu per tu con Aldebra, system integrator che ha accettato la sfida delle nuvole

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«Il canale come Hub di competenze e servizi», il caso Var Group

Giovanni Moriani, Ceo di Var Group

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La storia e i consigli di un’azienda simbolo

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Ci sono storie che da sole assumono i connotati di simbolo di un’intera categoria, un’intero ecosistema, mercato. Questione di carattere, fiuto, abilità di rinnovarsi nel tempo e di anticipare i tempi. Un dono che sicuramente ha Var Group, che ha da poco spento qualcosa come 40 candeline e che rappresenta uno dei modelli più solidi e credibili per tutti i rivenditori italiani. Che mestiere fa oggi un operatore di canale?

«Di fronte alla complessità del mercato e alle evoluzioni in atto – racconta Giovanni Moriani, guida storica della società – la definizione di operatore di canale sta cambiando di significato. Se si pensa al rivenditore come a una azienda che sviluppa business aggiungendo servizi a una soluzione tecnologica, si sta parlando di un mestiere che ha ancora senso nel presente ma con un destino abbastanza limitato. Oggi il rivenditore può e deve diventare un hub di più nature, un catalizzatore di più mestieri e anime: reseller, system integrator, solution provider, sviluppatore di soluzioni applicative, fornitore di servizi cloud, internet service provider. Bisogna avere la capacità di seguire il cliente a 360°».

Nel 2012 il lancio di My Var e della nuova organizzazione per comunità. Perché una simile scelta?

«L’idea di fondo è quella di una offerta tecnologica che deve seguire l’organizzazione dell’economia. Abbiamo deciso di seguire il modo di agire e di aggregarsi delle persone e delle imprese sui social network e nella vita reale. Sono nati così 8 brand, 8 comunità di offerta: My Italian Style, My collaboration, My media people, My cloud network, My solution value, My engineering, My app store, My Smart Sevices. Il progetto My Var permette a tutti i partner di condividere Infrastrutture, Applicazioni, Servizi, Soluzioni ed esperienze pluridecennali e, grazie all’accordo con i più importanti brand del settore IT, offre anche una gamma di servizi caratterizzata da un interessante modello di pricing. Nelle comunità di MyVar il valore di ciascun partner si somma dando vita a una realtà specializzata nell’offerta di soluzioni per le PMI».

I CT4 Tr ade per B r ev i

Brevi e l’anno dei record – Per il distributore bergamasco il 2013 è stato un anno da record. La società ha infatti festeggiato 30 anni di attività e raggiunto il primato nazionale a livello di rete distributiva con 31 cash&carry dislocati sul territorio. Tutto ciò ha portato in dote un fatturato di 156 milioni di euro e una crescita del 13% rispetto all’anno precedente. La storia, la ricetta, la voce, i segreti e la voglia di puntare anche su nuovi mercati, come gli smartphone, per aiutare i rivenditori a sviluppare nuovi margini

Prestigio è il brand che ha trainato le vendite di Brevi in ambito smartphone. Collegati al QRCode e scopri la live demo e le preziose opportunità di business legate alla vendita di questi innovativi device

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Un marchio, una targa inconfondibile, un nome che appartiene ormai alla storia del mercato IT italiano. Un nome che per tutti è ormai sinonimo di conoscenza rigorosa, profonda, sempre stupefacente, delle regole del mercato e di grande determinazione. Il 2013 è stato un anno decisivo per Brevi. Il distributore orgogliosamente made in Italy ha infatti festeggiato i propri 30 anni di attività, (un’era geologica nel mondo IT) e raggiunto il primato nazionale a livello di rete distributiva: con 31 cash&carry dislocati sul territorio, Brevi è infatti oggi la realtà numero uno in Italia per numero di punti vendita e copertura territoriale. Primati che non stancano mai di stupire e soprattutto di attrarre l’attenzione degli operatori della filiera IT, mai come oggi alla ricerca di punti di riferimento seri, reali e concreti sul territorio. Tornando ai numeri, nel 2013 Brevi ha sviluppato un fatturato di 156 milioni di euro, in crescita del 13% rispetto all’anno precedente. In forte espansione anche il Parco Clienti: nell’arco dei 12 mesi, circa 14 mila rivenditori si sono riforniti da Brevi, facendo registrare un incremento delle anagrafiche attive pari al 15%. «I 30 anni di presenza sul mercato testimoniano la solidità, la serietà e la credibilità che l’azienda ha saputo costruirsi e mantenere nel tempo - racconta Giambattista Brevi, fondatore, presidente e timoniere dell’omonima società, nonché uno dei più formidabili conoscitori di tutte le vie, le strade, i vicoli che caratterizzano l’intricata mappa del canale italiano -, mentre la crescita in doppia cifra risulta ancora più significativa considerando la situazione di mercato. Altrettanto significativa è la crescita della rete di vendita, segno della volontà di continuare a investire e credere nelle opportunità del mercato. Infine, il considerevole incremento della numerica clienti apre nuovi e interessanti orizzonti per il futuro». In termini di canali distributivi, nel 2013 è stato il Canale IT “tradizionale” a dimostrare maggiore dinamismo e a polarizzare le attenzioni e i flussi di vendita. L’analisi del fatturato 2013 conferma il notebook come prodotto principe in termini di volumi di vendita (circa il 20% del totale), seguito dai desktop, con il 10%, trainati dal marchio di casa “Winblu”, PC prodotti dalla fabbrica Brevi di Rovigo, che si conferma un brand sempre più apprezzato dalla clientela. Molto bene i tablet, soprattuto nell’ultima parte dell’anno e la componentistica che mantiene un peso importante nel totale del fatturato (30%). Eccellenti risultati anche dal software e dai prodotti per il networking. Il 2013 è stato un anno importante anche per le performance nel dinamico mercato smartphone grazie soprattutto al brand Prestigio, che ha registrato un crescente successo di vendita.

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BREVI Via Orio al Serio 20 24050 Grassobbio Tel. 035 309.411 Fax 035 525 002 info@brevi.it

Tra gli ingredienti principali nella ricetta del successo di Brevi sul canale vi è sicuramente la formula del seguitissimo roadshow dei Focus Day. Collegati al QRCode e guarda il reportage esclusivo

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Giambattista Brevi, fondatore, presidente e timoniere dell’omonima società

| Story Tellers S i può far e!

«Il valore è il cliente», la strada di Lutech –

Una storia pluriennale e un presente fatto di riconoscimenti prestigiosi Gli obiettivi e la ricetta all’origine del successo del system integrator milanese | 62 |

Lo scorso mese di ottobre, in occasione del CanalysForum, davanti ad una platea internazionale composta dal meglio del canale indiretto europeo, è salita sul palco per ritirare uno dei premi più ambiti. Non capita spesso infatti di essere nominati Channel Partner of the Year Award for Innovation. Lutech, oltre 600 persone distribuite su tutte le sedi nazionali, è senza dubbio una delle eccellenze più brillanti che la filiera indiretta italiana è oggi in grado di esprimere. Un system integrator nato nel 1986 e oggi sul mercato con una offerta multiforme e una innata capacità di rispondere agli stimoli delle imprese. Tanto per fare un esempio, proprio wHospital, soluzione sviluppata in ambito healthcare per la gestione della cartella clinica digitale accedibile via tablet attraverso un’apposita app, è il fiore all’occhiello che è valso il meglio della ribalta europea alla società con sede centrale a Cologno Monzese. «Da sempre - racconta Raul Arisi, marketing & alliance manager della società - il nostro tratto distintivo è la capacità di ascoltare e capire le esigenze dei clienti sul territorio».

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Raul Arisi, marketing & alliance manager di Lutech

Quali i segmenti nei quali avete scelto di specializzarvi?

«Nel tempo abbiamo sviluppato competenze solide nel mondo dell’enterprise application, del contact center & Crm, della security e delle infrastrutture. Anni fa, insieme a Emc e con la collaborazione di Cisco e VMware abbiamo costruito un Solution Center presso la nostra sede di Cologno. Più recentemente poi, a metà dello scorso anno, è arrivato anche il lancio di Lutech Mobile, una realtà specializzata nel mondo delle mobile app di tipo enterprise: Sales force automation e accesso agli applicativi aziendali».

Come si confronta con il mercato oggi una realtà come Lutech?

«Il nostro obiettivo è sempre lo stesso, andare alla ricerca di nuove opportunità che emergono dal mercato e ancora allargare il nostro raggio di azione. In questo senso val letta la recente inaugurazione di una filiale in Inghilterra e l’ampliamento della presenza sul territorio nazionale con l’apertura di una nuova filiale ad Agrigento, in Sicilia».

I CT4 Tr ade per QNAP

Campagne e messaggi: più “appeal” con il digital signage di QNAP –

La multinazionale IT scommette su questo dinamico mercato con una serie di innovative appliance per distribuire contenuti digitali ad alta definizione. Una importante opportunità di business per gli operatori del canale

La sfida di QNAP Come “Quality Network Appliance Provider”, QNAP Systems è attiva anche in questo ambito, con due prodotti principali: il primo è iS-1600, un digital signage player ‘fanless’ (l’appliance non necessita di ventole di raffreddamento) dedicato alle piccole e medie imprese. È dotato di supporto video Full HD, hardware potente (la CPU è un processore Intel Core di seconda generazione), una porta DisplayPort (più una DVI) ed è equipaggiato con il software iSignager. Quest’ultimo si compone di altri tre sotto moduli: iArtist serve a creare layout e personalizzazioni (banner, RSS, contenuti Flash, RTSP – Real Time Streaming Protocol); iScheduler consente di programmare la distribuzione (su base oraria, giornaliera, settimanale o mensile) dei contenuti creati; infine, iCommander è il modulo di monitoraggio remoto, in grado di gestire contemporaneamente fino a 25 unità. L’altra appliance, iS-2840, è un digital signage player “4K ready” indirizzato alle esigenze delle medie e grandi aziende. Dispone infatti di 4 uscite Mini DisplayPort che consentono di combinare fino a 4 monitor come un grande video wall 4K. Anche questa appliance porta a corredo il software iSignager.

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Emerge sempre più nel mondo retail, ma non solo, una nuova forma di comunicazione e promozione alternativa rispetto alla cartellonistica tradizionale e alle campagne off line: si chiama digital signage, ed è conosciuto anche come “segnaletica digitale”. I suoi vantaggi sono molti. Innazitutto a differenza dei classici manifesti e cartelloni con immagini statiche “congelate”, i sistemi di digital signage sono flessibili, e permettono di creare al PC campagne dinamiche e video promozionali che si possono modificare quanto serve, e distribuire online nei vari punti vendita, o altre aree d’interesse (installazioni in hotel, negozi, aeroporti, ristoranti, centri commerciali), nei tempi e modi pianificati. Ad esempio, è possibile mostrare video, messaggi o presentazioni a un preciso target di utenti, in tempo reale, proprio nel momento in cui la clientela sta passando davanti al monitor. Oppure, programmare la distribuzione dei contenuti per fasce orarie o giorni della settimana. Tipicamente, la soluzione è costituita da una componente hardware, l’appliance che funge da “digital signage player”, e dal software di gestione.

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QNAP www.qnap.com/it

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Scopri le ultime novità e le video demo esclusive delle soluzioni QNAP collegandoti a questo QRCode

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«Sicurezza? Meglio integrata e on-demand» –

Con un modello IT security fondato sul Cloud Aldebra ha migliorato le relazioni con i clienti. La storia di una scommessa vincente | 64 |

Con alle spalle trent’anni di attività, Aldebra vanta oltre 5mila clienti e conta sette sedi nel Nord Italia. Nel 2000, dopo l’acquisizione di 14 società, Aldebra decide di identificarsi come system integrator globale, e di proporre ai clienti una nuova modalità di rinnovo delle licenze, basata sul modello di servizio on-demand. La società ha quindi individuato nel programma ‘Managed Service Provider’ (MSP), lanciato recentemente da Trend Micro per i partner, la soluzione per interpretare al meglio la sua evoluzione da rivenditore di licenze a fornitore di servizi di sicurezza integrata, erogati in modalità Cloud. Sono, quindi, state acquistate 5.500 licenze prepagate per la soluzione Worry-Free Business Security Services, che Aldebra propone ai propri clienti attraverso l’attività di un help desk, che verifica lo stato delle licenze, la loro scadenza e gestisce il rinnovo automatico.

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Dario Bonfioli, coordinamento e strategie area infrastrutture di Aldebra

Quali benefici ha portato alla vostra attività di business la scelta del programma MSP?

«Il vantaggio più evidente del programma MSP è che aiuta a educare i clienti e – nel caso specifico delle PMI – a cogliere il valore di un servizio di sicurezza integrata e a beneficiare dei vantaggi di gestione e flessibilità, anche nel passaggio dai sistemi di sicurezza on-premise a quelli basati sul Cloud. Proporre servizi, come il monitoring, che segnala tempestivamente anomalie del sistema, o la verifica del rinnovo, che permette di calcolare il costo degli aggiornamenti, aiuta a fidelizzare i clienti e a educarli a una corretta gestione della sicurezza».

Che bilancio finale potete trarre da questa scelta strategica?

«Le soluzioni Trend Micro hanno soddisfatto pienamente i nostri parametri di valutazione: sono di facile installazione e manutenzione, coprono la gran parte delle esigenze di sicurezza e sono interoperabili con le principali infrastrutture IT. La collaborazione con Trend Micro è stata un successo. In pochi mesi siamo rientrati dall’investimento iniziale, e siamo riusciti a gestire la transizione delle nostre attività, in modo parziale o totale, verso un modello di servizio basato su Cloud, pur continuando a gestire la base installata tradizionale».

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Innovare è anche una questione di forma… anzi di formazione. Tune è uno spazio di valore e servizio in cui i più importanti esperti di marketing, tematiche legali, strategie di vendita e management offrono i loro preziosi consigli – 1. Full Contract – Il cliente ha sempre ragione? Ma è proprio sempre vero? Quando è meglio dire no?

– 2. Comunicazione di Servizio – Guida ai mantra del marketing che guideranno il 2014. Come andrà comunicata l’innovazione al tempo dei social network?

– Legally IT –

Alla scoperta della conservazione sostitutiva, tutto quello che c’è da sapere su una decisiva leva di business per gli operatori della filiera a valore

| Tune Ful l Co ntr act

Il Cliente ha sempre ragione… ma solo se ha la C maiuscola –

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Un antico adagio che riecheggia nelle orecchie di chi fa attività di vendita per ingoiare il fatto di lavorare fino a tardi per l’ennesima aggiunta all’offerta

Francesco Doveri Direttore Marketing di Achab. Nato a Roma nel 1967 sono naturalizzato milanese, visto che a Milano ci vivo dal 1977. Dopo la Laurea in Ingegneria Elettronica nel 1994 al Politecnico ho fatto per due anni il matematico alla SISSA di Trieste; non avevo abbastanza talento e ho deciso di “andare a lavorare”. Da maggio del 2007 sono Direttore Marketing di Achab, distributore di software infrastrutturali per le PMI tramite una rete di circa duemila rivenditori.

Le sfide, il contatto con i clienti... Francesco Doveri racconta come e perché è ancora possibile avere successo sul canale Ict

I clienti sono per un’azienda ciò che l’aria è per gli esseri viventi; è perciò fondamentale trattarli bene e ascoltarli molto per comprendere i loro bisogni e soddisfarli. C’è molto di vero nell’affermazione; tuttavia è opportuno non dimenticarsi mai delle caratteristiche minime necessarie perché il “Cliente” sia tale, ossia abbia la C maiuscola. Altrimenti si corre il rischio di perdere un sacco di tempo, soldi e salute. Le mie considerazioni suoneranno ovvie ma mi sento di farle perché capita sempre più spesso di vedere amici e colleghi del mondo IT che, per rispettare alla lettera l’adagio, si dannano in situazioni da cui sarebbe meglio chiamarsi fuori. Il primo punto chiave è questo: un cliente che non paga non è un Cliente. Non mi riferisco a una temporanea mancanza di liquidità ma a quei casi in cui il mancato pagamento è sistematico. Questi clienti, oltre ad avere ignorato bellamente il Codice Civile, non hanno onorato il patto “value for money” che hanno stretto con noi. Non c’è una sola ragione per continuare a volergli offrire un valore che non pagherà: meglio salvare il salvabile e lasciarlo andare per la sua strada. Ho fatto un esercizio che consiglio a tutti. Sono andato a vedere il numero di insoluti generati dai migliori clienti di Achab negli ultimi 24 mesi e ho scoperto che dei primi 20 clienti solo uno ha generato un insoluto. Nel nostro caso i migliori clienti sono anche i migliori pagatori; una correlazione molto interessante e sicuramente positiva per la nostra azienda. Anche un cliente che mi costi più di quanto mi faccia guadagnare non può avere la C maiuscola. Un’affermazione che mi farà vincere il premio Nobel per l’ovvietà, eppure ho conosciuto tante aziende del mondo IT che non danno la giusta enfasi al problema. L’analisi della redditività per cliente può essere un tema complesso, da scuola di management ed esistono diversi software, anche specializzati per il mondo IT che implementano le best practice. Eppure per puntare la lente sui clienti più costosi credo che non serva l’MBA, e che bastino le risposte a due domande. (1) Quanto mi è costata la vendita all’azienda X, cioè quante visite ho fatto, quante telefonate, quante diverse offerte gli ho dovuto mandare per avere l’ordine, …? (2) Quanto mi sta costando la fase di post-vendita, cioè quante richieste di assistenza tecnica ho ricevuto, quanto ho dovuto lavorarci per chiuderle, quante chiamate amministrative…? È un paradosso, ma probabilmente ci vuole più coraggio a liberarsi di un cliente che continuare ad aiutarlo a rovinarci…

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Marketing, ripartire “qui ed ora” –

Inizio anno, tempo di previsioni, anche per il marketing. Non sono le metriche a cambiare, ma il modo in cui le leggiamo. E la partita è tutta nel “qui ed ora”

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L’anno che si è appena concluso è stato senza alcun dubbio “rivoluzionario” per la comunicazione e il marketing. È stato l’anno boom dei Social Media (l’avevano previsto), dei video, dei contenuti. Piano piano si stanno facendo largo, anche fuori dagli studi degli addetti ai lavori, termini come user experience, piattaforme “utente-centriche”.

Silvia Segala Copywriter dalla stoffa creativa, un filo d’ironia e un tocco social per condivisioni voulant. CEO & Founder di ComeStilVuole, tesso la mia attività principalmente sul Copywriting, Web & SEO. Sempre sul pezzo, mi infilo anche in progetti di comunicazione sia convenzionali sia digitali, rifinendo strategie di marketing “taylor made” e non perdo mai il punto. Formazione e consulenza aggiungono dettagli preziosi al mio ventaglio di servizi. Collaboro con diversi progetti “on line”. Mi trovi su www. comestilvuole.it e sui Social Network come Facebook, Twitter, Google+. Il mio motto: attacchiamo bottone?

Rivoluzionario, o forse è meglio dire ri-evoluzionario, perché, dopo quasi 20 anni di internet, i brand che vogliono vincere la sfida, sono quelli che hanno non solo capito, ma anche interiorizzato che il consumatore è cambiato, che il modo in cui si informa, ricerca e sceglie non è più lo stesso, soprattutto nell’era dei social network. E questo processo avviene liberamente e in totale democrazia nelle piazze sociali virtuali, luoghi di eguaglianza e pari libertà d’espressione. Tanto è stato fatto. Ma non è ancora sufficiente. Perché il futuro parla di lead generation, e noi stiamo ancora parlando di target. Perché il domani si gioca sul conversion rate, mentre noi guardiamo ai trend dei benchmarks. Nel 2014, parole come fiducia, empatia, fidelizzazione saranno solo la base, ma la sfida quella vera sarà esserci, nel modo giusto e con i giusti strumenti, mettersi in gioco seriamente e scendere in campo, là dove la gente c’è, là dove gli influencers dettano legge, là dove molti CEO dovranno definitivamente decidersi ad abbandonare i cari, vecchi atteggiamenti alla “Marchese del Grillo”. Così dovranno entrare nelle abitudini comuni parole e frequentazioni come community e social groups, movimenti nati in rete, protetti e resi forti dalla rete stessa, luoghi dove nascono le conversazioni. Sì, è semplice. Questa risposta è così banale, da essere disarmante. È sempre stata lì, ma non l’abbiamo mai notata. La domanda? È questa, da sempre: dove si creano le conversazioni? Nei mercati (da che mondo è mondo, per altro). E cosa sono i mercati, se non conversazioni? E le conversazioni non sono forse dati? Preziosissimi, fondamentali, vitali dati. La velocità con cui i brand sapranno rispondere a commenti, domande e critiche sarà quasi più importante del prodotto venduto, del servizio proposto. Bisogna imparare ad essere dinamici, reattivi, istantanei. Bisogna sintonizzarsi sulla filosofia del real time, dell’hic et nunc. Quali saranno i mantra del marketing, e del web marketing soprattutto, nel 2014? Secondo Jayson DeMers, del magazine Forbes online, i punti cardine del web marketing saranno 7.

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Nel 2014, le nuove piazze, i nuovi, veri luoghi di confronto saranno i social, ognuno con la sua forma caratteristica, ognuno però con regole nuove e da studiare. Luoghi virtuali dove storiche differenze di ruolo e posizioni di privilegio vanno dimenticate, messe da parte… il Marchese del Grillo insomma avrà vita dura al tempo di twitter

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1. Content Marketing: l’attenzione per i contenuti deve essere più alta che mai. Creare contenuti di valore, di qualità, originali e soprattutto utili. Questo è uno dei modi vincenti che permette alle aziende di farsi conoscere, affermarsi, consolidare il proprio brand nel mercato e ottenere la fiducia del proprio pubblico e una positiva reputazione presso lo stesso. I contenuti vanno declinati nel modo giusto, secondo le regole e linguaggi propri di ogni canale, di ogni strumento che viene attivato. 2. Social Media Marketing: la parola d’ordine è differenziazione. In principio fu Facebook, poi arrivò LinkedIn, e Twitter. Oggi ci sono Google+, Instagram, Pinterest, Tumblr. Tralasciando per un attimo il modo in cui le aziende utilizzano queste piattaforme, che non sempre è corretto ed efficace, quel che preme sottolineare è che non sono tutti uguali. Una Social Media Strategy corretta vuole la valutazione e la scelta dei canali più idonei da attivare e la pianificazione del mood e dei contenuti più adatti da veicolare. 3. L’immagine è al centro dell’informazione. Si conferma ancora vincente l’utilizzo delle immagini, che vengono più facilmente visualizzate e condivise, diventando così virali. E per immagini si intendono anche le amate infografiche, in grado di spiegare in modo semplice e più immediato concetti alle volte anche complessi. 4. Meno è meglio. Il 2014 si presta ad essere l’anno di elogio alla semplicità. Nei messaggi, che devono essere brevi, ma chiari, esplicativi e di impatto immediato. Apple e Google sono di esempio. Questo perché siamo oberati, subissati di messaggi e input del genere “guardami ad ogni costo”. I marketer più innovativi si stanno muovendo nella direzione opposta. 5. Mobile, mobile, mobile! Dove vai, se la versione mobile non ce l’hai? A quanto pare non andrai lontano. Entro il 2017, l’87% dei device venduti per navigare in rete sarà mobile (smartphone e tablet). Attenzione dunque perchè l’abbandono di un sito non responsivo quando viene visualizzato da mobile si aggira intorno ai pochi secondi dall’apertura. In questi casi, sarà impossibile anche solo arrivare a parlare di conversion rate. 6. Retargeting per massimizzare la crescita e l’efficacia delle conversioni. È una strategia di recente introduzione e si tratta di utilizzare i cookies del browser per monitorare i siti visitati dagli utenti. Presa memoria di questo, prodotti o servizi affini agli stessi verranno mostrati nuovamente sotto forma di pubblicità in altri siti web che l’utente naviga. 7. Il consenso sui Social influenzerà sempre più la SEO. Ricerca organica, link in entrata e segnali sociali. In ordine di rilevanza, questi sono i pilastri del posizionamento sui motori. Anche se i social network sono terzi per influenza, è innegabile che svolgono un ottimo lavoro di traffico verso il sito, se utilizzati correttamente. Per tanto pare che gli algoritmi dei motori di ricerca, Google in primis, ne terranno sempre più conto. Come sfruttarli al meglio? Ritorniamo al punto 1: contenuti pertinenti, di qualità e valore e, soprattutto utili.

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L’innovazione si comunica in crowdworking, il caso HP 3Par –

Dall’entusiasmo dei dipendenti HP è nato un collage di video realizzati per lanciare HP 3Par, la piattaforma storage di nuova generazione

Il corso di formazione sul digital realizzato da HP per i propri dipendenti ha dato vita anche a una serie di interessanti infografiche sugli stili di vita digitali. Collegati e scopri tutto il materiale

Il digital, la comunicazione, le strategie di advertising legate alla promozione, più efficace possibile, di soluzioni tecnologiche innovative ma anche complesse, articolate… Un mondo in costante e profonda evoluzione. Un mondo di fronte al quale aziende, a ogni latitudine, stanno sperimentando strade e soluzioni spesso stupefacenti, sfruttando la flessibilità e la semplicità di accesso di tutti gli strumenti che la rivoluzione digitale mette a nostra disposizione, social network, video, condivisioni… Un caso tutto da seguire, in questo senso, è quello dei dipendenti HP. Coinvolti in occasione di un percorso di formazione voluto dall’azienda per aumentare la conoscenza e la consapevolezza sulle potenzialità che proprio il digital offre, hanno finito con il mettere a fattor comune le proprie esperienze e creatività, dando vita a un video virale che ora sta raccogliendo un grande successo. «Il video – racconta Micaela Raimondi, Cloud and Global Accounts Marketing Manager HP Marketing, Enterprise Group – è nato da un percorso di formazione sul Digital e su quello che HP sta facendo. A valle del training abbiamo organizzato un gioco invitando i dipendenti a realizzare dei filmati autoprodotti di 6 sec per promuovere 3PAR, la nostra nuova soluzione in ambito storage. La campagna pubblicitaria è iniziata proprio in questi giorni ma abbiamo però deciso di pubblicarlo da subito per iniziare a condividerlo con i dipendenti. Il risultato è molto interessante e ha raccolto un successo sorprendente».

Guarda l’irresistibile video realizzato dai dipendenti HP per promuovere il lancio di HP 3Par, una strada davvero innovativa e coinvolgente per fare gruppo e comunicare in maniera diversa con il mercato

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Conservazione sostitutiva, fate la cosa giusta… –

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Protagonista della rivoluzione digitale la Conservazione sostitutiva rappresenta un’opportunità per le aziende, per i clienti finali ma anche per il canale IT...

Avv. Valentina Frediani Fondatrice network Consulentelegaleinformatico.it Titolare dello Studio Legale omonimo attivo dal 2002, fin dall’inizio della mia attività ho fatto una scelta precisa: scommettere su un settore, quello del diritto informatico, all’epoca poco esplorato, oltre che scarsamente valorizzato. Privacy, proprietà intellettuale, conservazione sostitutiva e DL 231/01, sono le principali tematiche di cui mi occupo ogni giorno con i miei collaboratori. Una passione, quella per gli aspetti normativi delle nuove tecnologie, che negli anni mi ha portata ad affiancare, all’attività puramente legale, quella formativa e divulgativa. La volontà di creare cultura sul diritto informatico spinge me e il mio staff a viaggiare, in tutta Italia, svolgendo attività di formazione per aziende ed enti.

Staff Consulentelegaleinformatico.it

La possibilità di disporre di un sistema informativo in grado di gestire, nel rispetto della normativa vigente, enormi quantità di documenti in formato digitale, non costituisce soltanto un elemento per accrescere la propria competitività, ma anche un fattore strategico nel conseguimento di obiettivi di produttività, efficienza e ottimizzazione in termini economici e di risorse. Archiviazione e conservazione sostitutiva dei documenti analogici, al contrario di quanto si possa pensare, non rappresentano un lusso per le aziende, quanto piuttosto una scelta consapevole e lungimirante, in grado di produrre una lunga serie di vantaggi, primo tra tutti la riduzione degli spazi e del personale dedicati all’archivio. Ulteriori privilegi riguardano la possibilità di controllare maggiormente gli accessi al materiale e alle informazioni (compresa la gestione delle autorizzazioni al solo personale incaricato), la rintracciabilità dei documenti in tempo reale e a nessun costo, la flessibilità di gestione degli stessi e la possibilità di creare e monitorare i flussi documentali. Da un punto di vista economico l’archiviazione su supporti informatici permette l’eliminazione dei costi di manutenzione dei sistemi di stampa e di larga parte dei materiali di supporto, quali carta e cartucce per stampanti, con il conseguente aumento di produttività e re-impiego in attività di maggior valore del personale coinvolto. I tempi sono maturi. Gli strumenti tecnologici e legislativi a disposizione delle imprese non giustificano più alcun indugio.

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Le Case History di maggior successo confermano il pensiero darwiniano secondo cui “non è la specie più intelligente a sopravvivere e nemmeno quella più forte. È quella più predisposta ai cambiamenti”. In altri termini, le imprese che vorranno mantenere alto il proprio livello di competitività e proporre un business innovativo e coerente con gli attuali strumenti tecnologici a disposizione, dovranno adeguarsi al processo digitale in atto. Questo passaggio, tuttavia, non deve essere vissuto come un fattore di criticità, ma come uno strumento finalizzato al miglioramento dell’efficienza dell’organizzazione interna. Questo può avvenire grazie a interventi mirati di modifica e ottimizzazione del sistema informativo, accompagnati a una adeguata formazione del personale sul funzionamento dei nuovi dispositivi tecnologici, così come sulla normativa connessa alla materia. Cosa deve aspettarsi un’impresa che voglia intraprendere questa strada? Il primo step da compiere consiste in un’analisi approfondita della situazione aziendale, seguita dalla definizione di un iter progettuale costituito da più fasi volte a implementare, gradualmente e in maniera personalizzata, la modalità operativa dell’azienda. Contestualmente dovrà essere individuato un responsabile della conservazione sostitutiva, che dovrà coniugare capacità gestionali e organizzative con una buona competenza sul fronte tecnologico e pratico. Al responsabile della conservazione sarà poi affiancato un gruppo di lavoro costituito da risorse operanti in ambiti diversi e dalle competenze trasversali. Le aziende che ritengono di non possedere abilità interne adeguate possono valutare di dar vita a partnership mirate con aziende dalla comprovata esperienza nel settore, in grado di offrire valide soluzioni di dematerializzazione. Così facendo, le imprese potranno trarre dalla conservazione i vantaggi qui menzionati per il proprio business e la propria organizzazione interna, senza dover necessariamente sviluppare competenze informatiche di particolare rilievo.

La rivoluzione digitale è il fenomeno più dirompente degli ultimi anni. Un fenomeno di cui è bene conoscere regole e trend per cogliere le opportunità di business più interessanti

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Detto e ora fatto. Dopo la formazione, un piccolo ma intenso viaggio, una guida pratica alle opportunità che i professionisti del mondo ICT possono cogliere fin da subito sviluppando margini e business – 1. –

Boy Scout. Stefano Mainetti racconta le strade e gli strumenti più innovativi su cui il canale deve puntare per cavalcare la rivoluzione dei Big Data. Dalle infastrutture alla sostenibile centralità del software

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Niente panico. Un hacker ci racconta come e perché proteggere l’infrastruttura IT dei propri clienti spesso vuol dire guardare soprattutto a minacce che arrivano dal passato

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Titoli di coda. Di idee in giro ce ne sono fin troppe… come distinguere quella giusta e soprattutto quella su cui fondare un’impresa?

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1 / Scommettete su software e competenze! –

L’indiretta può avere un ruolo centrale se riesce a spiegare come la logica virtuale deve essere applicata a storage e network

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Viviamo nel pieno della più eterogenea e dinamica fase evolutiva della società dell’informazione. I dati, di ogni forma e dimensione, esplodono e si espandono lungo reti e coordinate spesso incontrollabili e imprevedibili. Di fronte ad un simile scenario tutti noi, a vari livelli, abbiamo la primaria necessità di gestire queste informazioni, trasportarle, renderle efficaci e sicure. Il tutto, declinato nel mondo delle imprese e a livello infrastrutturale, equivale ad una pressante e primaria esigenza di ampliare la potenza di calcolo e la capacità di gestione dello storage e, allo stesso tempo, alla necessità di rendere più efficiente e performante il network. Stefano Mainetti, docente di Tecnologie dei Sistemi Informativi al Politecnico di Milano

Il software è la leva Parlando di buone idee e si scouting di opportunità di business per il canale indiretto, questa è senza dubbio l’occasione con la O maiuscola. Si tratta infatti di una esigenza che può e deve essere gestita al meglio proprio perchè permette di stabilire con i clienti una relazione duratura nel tempo. Occorre innazitutto farsi trovare pronti con le risposte immediate a livello infrastrutturale, ovvero con una capacità di razionalizzazione e di efficientamento dell’attuale parco infrastutturale (server, torage e network). Da questo primo passo sarà poi possibile progredire per una strada ancora più importante che è quella dell’affiancamento alle imprese verso l’automazione dei processi operativi rivolti al sistema informativo e dunque verso i cloud. Una roadmap che passa inevitabilmente dalla necessità di portare l’approccio seguito per la visturalizzazione mediante software delle risorse di calcolo, anche per lo storage e per il networking. Non a caso si parla sempre più di software defined storage, software defined network e infine software defined datacenter. Non è conveniente affrontare fenomeni dirompenti come il cloud e come i big data senza effettuare simili passaggi evolutivi e senza rendere automatizzati e software-centrici gli attuali datacenter. Il canale che cerca valore ha oggi il compito chiave nel motivare le imprese nell’affrontare un simile percorso e nel far percepire concretamente, anche nel breve termine, quali siano gli importanti benefici conseguibili.

Lo storage, il cloud, la rivoluzione digitale, i consigli e le strade possibili per gli opertaori di canale dalla viva voce di Stefano Mainetti

Startup Boosting

MISSIONE

Giocare un ruolo sempre più attivo nello stimolare la nascita e lo sviluppo di nuove avventure imprenditoriali in ambito digitale in Italia: è questo l’obiettivo che gli Osservatori Digital Innovation si pongono nella convinzione che ciò rappresenti un ingrediente fondamentale per il rilancio della nostra economia. Per questo motivo nasce il progetto Startup Boosting che intende identificare le idee di business e i progetti imprenditoriali più innovativi nei diversi settori digitali, che saranno supportati e seguiti nel loro sviluppo. CHI PUÒ PARTECIPARE

AMBITI DI APPLICAZIONE

Possono partecipare: • persone fisiche (singole o in gruppo) in possesso di un’idea di business fortemente innovativa; • aziende in fase di startup e con elevato potenziale di crescita; • imprese anche già avviate che abbiano sviluppato innovative idee di business.

MOBILE APPS FA C E B O O K E C O S Y S T E M E-COMMERCE B2C MOBILE MARKETING & SERVICE SOCIAL MEDIA & WEB 2.0

COSA OFFRE

I candidati che supereranno il processo di valutazione: • saranno supportati nella messa a punto del progetto imprenditoriale, con l’obiettivo di accelerarne lo sviluppo e il raggiungimento degli obiettivi di business; • avranno la possibilità di frequentare gratuitamente un percorso di alta formazione presso il MIP – la Business School del Politecnico di Milano – finalizzato ad accrescere le competenze e l’empowerment del gruppo imprenditoriale; • saranno supportati nella ricerca dei capitali di rischio necessari.

ICT SECURITY D I G I TA L M E D I A & T V N F C & M O B I L E PAY M E N T ICT IN SANITÀ CLOUD COMPUTING & ICT AS A SERVICE FAT T U R A Z I O N E E L E T T R O N I C A E D E M AT E R I A L I Z Z A Z I O N E

MODALITÀ DI PARTECIPAZIONE

• La partecipazione è gratuita. • Per iscriversi compilare il Form di registrazione sul sito www.startupboosting.com che include una breve descrizione del progetto imprenditoriale, in cui vengono messi in evidenza: prodotti/servizi innovativi erogati, mercato target, principali concorrenti, fatturato previsto e investimenti stimati (anche solo in modo approssimato). • Ogni mese vengono valutate le proposte pervenute.

GIOCO ONLINE

MOBILE BUSINESS

ENTERPRISE 2.0

AUGMENTED REALITY

U N I F I E D C O M M U N I C AT I O N & C O L L A B O R AT I O N E - P R O C U R E M E N T & E - S U P P LY C H A I N

www.osservatori.net

BUSINESS INTELLIGENCE AND ANALYTICS SEMANTIC WEB E-GOVERNMENT

INTERNET OF THINGS D I G I TA L M A R K E T I N G

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2 / Ma quale futuro… il pericolo arriva dal passato –

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Nella maggior parte dei casi gli attacchi informatici avvengono attraverso vettori noti e problematiche obsolete. Un tema da non sottovalutare quando si affrontano le infrastrutture IT dei propri clienti. Il live demo di una incredibile vulnerabilità…

Stefano Chiccarelli, Ceo di Quantum Leap. Sono esperto di sicurezza informatica, protagonista della telematica italiana dove mi conoscono anche sotto lo pseudonimo di NeURo. SysOp di una delle prime BBS italiane, ho fondato nel 1994 l’associazione culturale Metro Olografix, ancora in piena attività. La scena underground digitale internazionale mi conosce nell’aprile 2002, a seguito della pubblicazione in rete dei risultati di una ricerca sulle vulnerabilità del modem/router Adsl della Alcatel, nel suo modello Speed Touch, ipotizzate in origine da Shimomura. Sono inoltre coautore del libro “Spaghetti hacker”.

La stratificazione della tecnologia di rete che vediamo all’interno delle grandi organizzazioni spesso lascia dietro di sé vecchie problematiche mai risolte. Di professione mi occupo di “Penetration Test” da 20 anni e spesso quando analizzo infrastrutture di grandi clienti noto che la loro attenzione è sempre rivolta alla parte applicativa, perché è quella che riceve il numero massimo di tentativi di attacco. Ma non è detto che questa sia quella più critica o più vulnerabile… Tutte le reti moderne, per quanto complesse, hanno sempre almeno un router, l’apparato che permette la comunicazione con il resto del mondo e spesso con Internet. La mia analisi inizia sempre da questo apparato, il punto di transito di tutti i pacchetti. In questo articolo cercherò quindi di descrivere un attacco realmente portato ad un cliente. L’attacco si basa sul protocollo SNMP (Simple Network Management Protocol) un vecchio protocollo oggi arrivato alla versione 3, usato per la gestione e il monitoraggio degli apparati di rete, che utilizza le porte UDP 161 e 162 e by design - almeno fino alla versione 2 - non tiene molto in considerazione gli aspetti di sicurezza. Nel suo funzionamento esistono delle definizioni di community public/ private che attraverso il nome assegnato loro autentica e permette le richieste di comandi. È anche possibile definire delle access list sul router per impedire che chiunque conosca il nome della community private e possa interrogare il router via SNMP. Spesso però questi meccanismi non vengono implementati ed ecco che troviamo router su Internet con le porte UDP 161 e 162 esposte e senza nessuna access list. In queste condizioni quello che ci separa dalla configurazione del router è soltanto la parola che è stata definita come community private. Ma proviamo a descrivere questo attacco Ci troviamo nella condizione in cui su Internet abbiamo trovato un router Cisco con la community SNMP aperta, il router appartiene alla società Vuln.Co (nome di fantasia…) una società nota nel settore perché vulnerabile dal 1994 a questo attacco. Attraverso uno script creiamo una wordlist partendo dal nome della società ossia “vulnco”, in pratica una lista di possibili parole utilizzate

username monitor password 7 060B002F455A060B username netmanager privilege 15 password 7 080C1840DB1E560543595F Le password cisco level 7 sono password ormai obsolete, in quanto il protocollo di cifratura è noto e reversibile, presenti in ogni router e ancora usate. Il passo successivo è “craccarle” - con un programma approsito o delle utility anche web based -, per avere in pochi millisecondi la password dell’utente “netmanager” che nel nostro caso è: M4nag3r123. A questo punto abbiamo un’utenza valida con privilegi amministrativi e la password, e non ci resta che entrare sul router. Molto più spesso di quanto si pensi i router sono ancora accessibili via telnet, spesso per motivi di manutenzione e gestione. Quindi facendo un telnet sul router ci troveremo di fronte ad un prompt di questo tipo:

| Off | 81 |

| greo username

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cat /srv/tftp/router.config

N i ente P ani co

per creare la community SNMP private. Adesso con le permutazioni ragionate del nome della società, attraverso uno script chiamato “onesixtyone.sh”, proviamo tutte le parole generate per verificare la presenza di una di queste come community SNMP valida all’interno del router. Alla fine del test vediamo che esiste una community valida che si chiama “vulnco-5nmp” contenente il nome della società. A questo punto tentiamo di acquisire la configurazione del router attraverso un comando SNMP che dice al router stesso di inviarla via protocollo TFTP verso un nostro server in ascolto. Questo comando andrà a buon fine soltanto se la community SNMP private è settata con i valori Read/Write. Quindi attraverso uno script che genera il comando SNMP adatto proviamo a vedere se la community è R/W, il comando va a buon fine e quindi noi che siamo in questo caso l’agente di minaccia, ci ritroviamo la configurazione del router sul nostro server TFTP. A questo punto andiamo ad analizzare la configurazione del router in cerca di altri punti di debolezza e troviamo una utenza, chiamata “netmanager” con le password cisco level 7 e privilegi amministrativi.

Prima di guardare al futuro occorre sempre pensare alle insidie che arrivano dal passato, una lezione fondamentale per chi di IT si ciba e vive ogni giorno

Una volta dentro saremo i proprietari del router dell’azienda Vuln. Co. Questo comporta la possibile compromissione di quasi tutte le comunicazioni verso l’esterno e l’interno attraverso l’attivazione di un tunnel GRE che dirotta l’intero traffico verso una nostra infrastruttura di ascolto e verso Internet, permettendo l’intercettazione di tutte le comunicazioni e tutti gli attacchi “Man in the middle” possibili. Tutto questo è accaduto perché non si è verificato il monitoraggio del router. La superficialità di un network manager ha compromesso TUTTA la sicurezza inserita successivamente. Questo è un esempio preso dal campo da un Pen Test effettuato su una società che me l’ha commissionato nel 2013, a vent’anni dal primo attacco - era il 1994 - che a sorpresa anche oggi ha compromesso un’infrastruttura moderna e dotata di tutte le tecnologie all’avanguardia.

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User access verification Username : netmanager Password:

| Off Ti to l i di co da

3 / Non basta avere un’idea per fare impresa –

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Di idee in giro ce ne sono tante, ma poche sono destinate a diventare un’attività capace di generare profitto. L’autore del libro “Fare impresa è un lavoro creativo” spiega perché. E quali sono le mosse per portare un’intuizione sul mercato con successo

Stefano Gangli è Direttore creativo dell’agenzia di comunicazione SignDesign. Ha appena pubblicato “Fare impresa è un lavoro creativo - 8 mosse per capire se hai l’idea giusta”

Numerosi sono i casi in cui c’è chi, generalmente giovane, si lancia verso deludenti tentativi di trasformare una buona idea in un’impresa. Non v’è quindi dubbio che chi si trovi ad aver pensato ad un “modo geniale per”, in genere finisce per distrarsi dalle vere componenti che vanno analizzate per tradurre l’idea in lavoro. Il creativo non è un eccentrico talento abituato a trovare soluzioni inconsuete, piuttosto è colui che riesce ad avere un’idea grazie all’analisi puntuale dell’ambito nel quale vuole operare. Questa definizione corrisponde a identificare tra i creativi ogni imprenditore che si concentri nello studio e nella realizzazione di qualcosa di cui il mercato ha bisogno. Evitare di identificarsi in questo profilo, vuol dire riconoscersi come l’imprenditore vecchia maniera che attende ancora che passi il momento e si torni allo stato precedente. Una buona idea… ma per chi? Si fa tanto parlare di start-up, di imprese innovative, di restyling di imprese esistenti, eppure non passa giorno in cui i media non ci aggiornino sulla quantità di imprese che chiudono. Strano scenario. Viene da chiedersi se all’origine non ci sia solo tanta voglia di fare, sicuramente aspetto positivo, che però non lascia spazio a capire se quel fare serva davvero, e soprattutto a chi serva. Chiedersi dunque innanzitutto se la propria idea può far bene a un pubblico più o meno vasto, vale a dire essere capace di cambiare, migliorare, agevolare delle necessità più o meno quotidiane di quel target, è uno degli aspetti fondamentali. Molte volte, poi, si valuta come indice di innovazione di un’idea l’adozione di una tecnologia più all’avanguardia di un’altra oppure l’uso di un processo particolare, senza mai considerare che quello che conta è l’effetto che quel servizio ha come plus per chi lo utilizzerà. Questo conferma che in tantissimi casi l’analisi preventiva di un’idea viene solo affidata alla creatività, mentre aspetti essenziali del “fare impresa” vengono solo sommariamente pensati. Avere un’idea che diventa impresa vuol dire aver avuto un’intuizione particolare che possa godere di un funzionamento perfetto verso il proprio pubblico. Ecco perché è molto più strategico riuscire a realizzare un’idea semplice utilizzando strumenti adeguati in maniera perfetta, piuttosto che un’idea rivoluzionaria attuata improvvisando strumenti non perfetti.