Ict4trade 4 by ICT & Strategy S.r.l.

cambiam o canale! Cambiamo Canale

Trade

44 | | 22014 014

– –OFF OFF ma come si fa il ma come si fadiilcanale? recruiting recruiting di partner?

tutti i volti del valore

– –DAY TIME DAY TIME “distriboutique”, “distriboutique”, il valore funziona cosa e quanto si vende?

– –TUNE TUNE vendere è vendere è una questione una questione di comunicazione di comunicazione

– – PRIME TIME PRIME TIME cio e canale, la sfida, sfida, cio e canale, la il faccia aa faccia faccia il faccia

–– ON ON nonfidatevi fidatevidel del non cloud…pubblico pubblico cloud…

– STORY TELLERS TELLERS viaggio tra tra gli gli imprenditori imprenditori dell’innovazione dell’innovazione

METTI IN SICUREZZA IL BUSINESS INSIEME FACCIAMO CRESCERE IL TUO BUSINESS Il settore della sicurezza IT sta cambiando rapidamente. Kaspersky Lab è da sempre leader riconosciuto in tutto il mondo nella tecnologia di protezione antivirus e ricerca antimalware. Il Partner Program di Kaspersky Lab affianca e supporta i partner per massimizzare le grandi opportunità che il settore della sicurezza IT offre:

Diventa un punto di riferimento nella sicurezza IT Sfrutta nuove opportunità di business Accedi al nostro Programma dedicato al canale Vivi emozionanti esperienze con il Programma di incentive High Performance Club

Unisciti a noi, registrati adesso!

www.kasperskypartners.eu

E di to r i al e

ict4trade | 4-2014

Direttore Responsabile ICT4Trade

Dividere, separare, creare, perché no, una certa rivalità e, anche per questo, controllare meglio e con più efficacia. Lo dicevano gli antichi no? Dividere anche oggi per salutare, superare, dimenticare gli accumuli multiformi tanto di moda in passato. Potenti mastodonti con motori avidi di benzina, energia, sforzi. Dividere per focalizzarsi meglio su aree di business che necessitano di strutture tecnologiche, commerciali e di supporto sempre più ad hoc, su misura, verticali. Del resto, è il tempo dei canali tematici, delle scarpe, degli abiti, delle lezioni, delle comunicazioni su misura. Al momento in cui si scrive, le notizie che arrivano a ripetizione dagli States (eBay, HP, Symantec…) ci raccontano di una serie di scissioni più o meno clamorose, ma tutte identicamente nel segno della preferenza, decisa, per nuove e più flessibili strutture societarie. Nuove organizzazioni capaci di muoversi con maggiore disinvoltura e precisione su mercati sempre più complessi e meno amanti delle distrazioni e delle approssimazioni. Una dinamica, una dimensione che, dati alla mano, dovrebbe far gioco, anche solo per affinità chimica, a un Paese come l’Italia che è senza dubbio la cintura nera mondiale di minispecializzazioni e di un canale che proprio del piccolo, ma efficace, ha fatto il suo marchio di fabbrica. Eppure, a un anno di distanza dalla sua nascita, la lezione più gande che ICT4Trade ha raccolto è proprio quella che va in direzione opposta. In questi 12 mesi di corsa appassionata tra eventi, webinar, interviste, reportage, video, il denominatore, soprendentemente comune, è proprio quello legato alla necessità di superare i particolarismi dimensionali, per muoversi in direzione di piccole, grandi federazioni di partner capaci di mettere in comune soluzioni, organizzazioni, specializzazioni. Insomma tutto quello che serve per provare a competere a livello globale tra cloud, big data, servizi, nuove competenze… Semplice? Mica tanto nel Paese del “ghe pensi mi”. Unire, integrarsi vuol dire sempre rinunciare a qualcosa, dunque attenzione a dire troppo facilmente “facciamo squadra”. Un primo, piccolo, grande passo in questa direzione ICT4Trade ha deciso di muoverlo. Il prossimo 2 Dicembre a Milano, andrà in scena il primo appuntamento con Day4Trade, il giorno del canale, del valore, dell’innovazione, delle nuove competenze e, soprattutto del “facciamo squadra” veramente, come? Provare per credere e dopo non dite che non ve lo avevamo detto…

www.ict4trade.it |

Marco Maria Lorusso

| 3|

Divide et impera?

4 | 2 014 cambiamo canale!

Tutti i volti del valore

On Non fidatevi del Public Cloud

| 18

«Torniamo alle radici, torniamo al canale»

| 10

«I distributori come educatori del cloud, questa la sfida»

| 12

Il futuro dell’economia è nelle comunità

| 14

Day Time

ICT4TRADE Testata di ICT and Strategy S.r.l. Via Durando, 39 - 20158 Milano Iscrizione presso il R.O.C. Registro degli Operatori di Comunicazione al n. 16446 Testi e disegni: riproduzione vietata.

«Il desktop è morto... Viva il desktop»

| 20

«Dimenticate le presentazioni ben fatte»

| 28

Prime Time «Caro Reseller, dica 33» Cio e canale, la richiesta reciproca è di una maggiore concretezza

| 34 | 40

Direttore Responsabile Marco Maria Lorusso marco.lorusso@ict4executive.it

Story Tellers Il caso TT Tecnosistemi e la #TecnologiaUmana

| 56

Hanno collaborato Isabel Aranda, Primo Bonacina, Paola Capoferro, Stefano Chiccarelli, Gabriele Faggioli, Giuseppe Goglio, Fabio Lalli, Daniele Lazzarin, Antonio Serra, Gianluigi Torchiani, Alessandra Zamarra

«Storage e virtual desktop rilanceranno il canale»

| 58

Pubblicità mara.perego@ict4executive.it Tel. 02.36.57.88.71 Progetto grafico Stefano Mandato

Tune La vendita? Una questione di Comunicazione

| 64

«Non cercate l’Eldorado nelle App, servono soprattutto strategie»

| 66

Il contratto per i servizi Cloud? Un dettaglio...

| 70

Impaginazione ADM Studio Sas Cologno Monzese (MI) Stampa Grafiche Cola Srl Lecco Per informazioni sugli abbonamenti abbonamenti@ict4executive.it Tel. +39 02.36.57.88.69

Off Un buon prodotto non basta per costruire un buon canale

| 74

Giochi da bambini a chi?

| 76

Il venditore non esiste più

| 82

Fujitsu consiglia Windows.

Human Centric Workplace

FUJITSU LIFEBOOK S904 Progettato per l’ufficio del futuro ■ Fino a Processore Intel® Core™ i7 vPro™ di 4a generazione

■ Durata delle batteria fino a 24h (con prima e seconda batteria*)

■ Windows 8.1 Pro

■ Massima sicurezza grazie a soluzioni di sicurezza evolute come lettore SmartCard, lettore di impronte digitali e crittografia completa del disco*

■ Display 13,3” ultrabrillante WQHD con opzione touch in solo 1,49 kg ■ Connettività illimitata con WLAN e Bluetooth integrati e 4G/LTE* Alcune apps sono vendute separatamente e possono variare a seconda del mercato.

*Le caratteristiche del prodotto possono variare a seconda della configurazione scelta. © Copyright 2014 Fujitsu Technology Solutions. Fujitsu, Fujitsu logo, sono marchi registrati o marchi di Fujitsu Limited in Giappone e/o in altri paesi. Altri nomi dell‘azienda, prodotti e servizi potrebbero essere marchi registrati o marchi dei rispettivi proprietari. I dati tecnici sono soggetti a modifiche. È esclusa qualsiasi responsabilità legata ai dati e alle immagini inserite. Le denominazioni possono essere marchi e/o copyright dei rispettivi produttori, il cui utilizzo da parte di terzi per propri scopi può violare i diritti di tale proprietario.

web ■ workplace.it.fujitsu.com numero verde ■ 800 466 820 blog ■ http://tech4green.it

Ha i baffi? Ha gli occhiali? È alto? Basso? Biondo? Insomma che faccia e forma ha il canale a valore? Forse però, al tempo del cloud e delle sue fulminanti evoluzioni sarebbe meglio chiedersi... come e perchè dovrebbe “essere” il canale oggi? – 1 –

«Non fidatevi delle nuvole... pubbliche!» Steve Brazier, numero uno di Canalys, racconta i vantaggi e i pericoli, finanziari, che i reseller rischiano di affrontare tra le nuvole...

– 2 –

«Torniamo alle radici, torniamo al canale...». A pochi giorni dalla clamorosa scissione, Meg Whitman, Ceo di Hewlett Packard Enterprise, rilancia la centralità dell’indiretta nei destini della “nuova” società

– 3 –

«Cloud e distributori, vi spiego la formula della felicità», Tiffani Bova, tra i più importanti analisti di casa Gartner racconta la nuova filiera del cloud

– 4 –

«Ma il modello aziendale deve cambiare. Scommettete a lungo termine, puntate sulla comunità», Chris Anderson e le nuove dimensioni del business

| On We the Partners

| 8| ict4trade | 4-2014 www.ict4trade.it |

1 / Non fidatevi del Public cloud –

Steve Brazier, il President e CEO di Canalys, dà un consiglio ai partner che vogliono lavorare in questo segmento: «Fate attenzione alla situazione finanziaria dei fornitori»

Il canale in questa fase si sta muovendo verso diverse direzioni: innanzitutto il maggiore trend è quello dell’IT as a service. Che significa tante cose (managed service, cloud service, hosted service) e che, in definitiva, sta cambiando le modalità con cui i clienti finali si approvvigionano di tecnologia IT. In tutte queste aree abbiamo svolto una ricerca, osservando che i managed service rappresentano ancora un’opportunità maggiore rispetto al public cloud. Infatti, i consumatori stanno gradualmente migrando i propri ambienti IT dal modello on premise a un modello più basato sui managed service e i reseller stanno già svolgendo un ruolo importante in questo cambiamento. Per quanto riguarda invece il public cloud, i reseller sono ancora piuttosto tiepidi, ad esempio nel vendere web service o altre forme di infrastructure as a service. Il problema è quello di mantenere margini accettabili in un contesto di prezzi calanti. Inoltre la grande sfida avvertita dai partner è il ruolo giocato nel canale dai grandi service provider, che offrono questi servizi in maniera diretta, bypassando il ruolo tradizionale dei rivenditori. Ma prima di guardare al public cloud il mio consiglio, cari partner, è guardare alla situazione finanziaria del fornitore scelto. In molti infatti, ad oggi, hanno speso e molto per il cloud pubblico ma i ritorni sono ancora scarsi e, pensando al caso Amazon Web Services, l’esposizione finanziaria continua ad aumentare pericolosamente. Non solo, con essa è aumentata anche la concorrenza e i prezzi hanno subito un forte ridimensionamento. I segnali di allarme insomma ci sono tutti e, in questo momento, il mio consiglio è quello di fare molta attenzione. Tanto per dare qualche numero, Amazon ha solo 5 miliardi di dollari in contanti tra le sue riserve. In caso di nuove oscillazioni del mercato, di difficoltà, per un brand come Amazon non sarebbe molto facile assicurare stabilità e business, a differenza invece di Google e Microsft che hanno posizioni molto più solide.

Collegati e ascolta le parole esclusive di Steve Brazier, President e CEO, e Alastair Edwards, Principal Analyst di Canalys

lenovo® consiglia windows 8 Pro.

# il Pc venDoR n.1 Al monDo*

MODALITA’ LAPTOP

THINKPAD YOGA

FINALMENTE UN CONVERTIBILE PIENO DI GRINTA

MODALITA’ TENT

– GIZMODO Il Lenovo ThinkPad® Yoga è progettato per aiutarti a lavorare con più efficienza ovunque tu sia. Grazie al suo schermo che ruota a 360°, può passare dalla modalità laptop alla modalità stand, dalla modalità tent alla modalità tablet. E’ insomma l’Ultrabook™ convertibile ideale per il business.

caratteristiche principali: • Windows 8.1 Pro • Fino a processore Intel® Core™ i7, per una performance potente e duratura

MODALITA’ TABLET

• Sistema “Lift & Lock” per prevenire pressioni accidentali sulla tastiera, in modalità tablet e stand • Schermo IPS Full HD da 12.5” con vetro Corning® Gorilla® resistente ai graffi, e penna digitizer per una produttività massima

PennA DiGitiZeR

MODALITA’ STAND

www.lenovo.com/it © Lenovo 2014. Tutti i diritti riservati. Lenovo, il logo Lenovo, For Those Who Do e ThinkPad sono marchi o marchi registrati di Lenovo. Intel, il logo Intel, Intel Inside, Intel Core, Ultrabook e Core Inside sono marchi di Intel Corporation negli Stati Uniti e/o in altri Paesi. Microsoft e Windows sono marchi registrati di Microsoft Corporation negli Stati Uniti e/o in altri Paesi. Altri nomi o marchi possono essere rivendicati come proprietà di terze parti. *Sulla base di dati IDC del luglio 2013.

We the Partners

| On

2 / «Torniamo alle radici, torniamo al canale» –

www.ict4trade.it |

ict4trade | 4-2014

| 10 |

Da una parte pc e stampanti, dall’altra le soluzioni enterprise. Inizia una nuova era per HP, anzi per le due HP. Hewlett-Packard Enterprise sarà focalizzata su cloud e servizi; HP Inc si dedicherà a PC e stampanti. Il ruolo del canale? Tutto nelle parole di Meg Whitman (che guiderà Hewlett-Packard Enterprise)

Meg Whitman, CEO di HP

«Tutti sanno che gli ultimi anni non sono stati facilissimi per la nostra azienda e, se mi guardo indietro, tre anni (da quando è stata nominata CEO, ndr.) possono sembrare pochi ma anche tantissimi. Non appena sono arrivata ci siamo trovati davanti a un mercato che stava cambiando a ritmi molto sostenuti. Un mercato in evoluzione profonda nel quale, però, per resistere e per cogliere le opportunità occorreva avere nella testa e nelle gambe un disegno molto chiaro della propria identità e del proprio ruolo. Per questo abbiamo deciso di puntare su quelli che da sempre sono i nostri tratti distintivi: su tutti le partnership e il canale. Non sono parole, sono fatti e necessità concrete. Se è vero che il livello di sofisticazione delle soluzioni, delle tecnologie e delle possibilità che esse offrono continua ad aumentare. Allo stesso tempo, sul territorio non potrà che aumentare la rilevanza di chi saprà, davvero, essere consulente di valore per le imprese che queste innovazioni vogliono metterle al servizio dei processi di business e vogliono essere più competitive. Dall’altra parte, puntare sul canale, per un vendor IT, vuol dire rendere più semplice lo sviluppo del business e tagliare corto con il vizio, molto diffuso, di cambiare programmi, certificazioni, livelli e sistemi di misurazione, con la stessa velocità e semplicità con la quale ogni giorno cambiamo vestiti. Un altro tema di eguale centralità riguarda tutte le paure e i fraintendimenti che ruotano intorno al Cloud, all’informatica che diventa servizio e al ruolo del reseller. Va fatta chiarezza. Primo se, come nel caso di HP, il Dna è quello di un hardware vendor non bisogna avere paura di dirlo. Siamo un hardware vendor e lo siamo con grande orgoglio. Rispetto al passato però, il significato di questa parola è cambiato ed è per questo che abbiamo scelto di muoverci sulla strada della focalizzazione e della creazione di due società distinte. Se prima voleva dire vendere notebook, pc, server e solo strumenti fisici. Oggi essere hardware vendor vuol dire vendere pc, desktop, workstation, server, storage, notebook ma anche e soprattutto sviluppare progetti di virtual computing, software as a service, infrastructure as a service. Che lo si chiami Cloud, servizio o in altro modo, questo è valore, ed è un valore che solo attraverso un canale fatto di consulenti e trusted advisor è possibile costruire». E gli smartphone? «Non scherziamo, non buttiamo via del denaro».

| On We the Partners

3 / «I distributori come educatori del cloud, questa la sfida» –

www.ict4trade.it |

ict4trade | 4-2014

| 12 |

Tiffani Bova, VP Distinguished Analyst di Gartner evidenzia come il ruolo del canale resta fondamentale anche nell’erogazione dei servizi basati sulla nuvola Tutto ciò che i distributori forniscono è importante: un portafoglio Cloud sempre più ampio, accesso ai fornitori, le funzionalità front-end. Quello che sta accadendo è che vedremo i distributori giocare ruoli anche molto distinti tra loro. Ognuno ovviamente deciderà come interpretare il proprio ruolo nel Cloud. Tutto ruoterà attorno alla capacità che ogni distributore saprà mettere concretamente a disposizione del mercato a livello di comprensione, costruzione e integrazione di scenari ibridi. Anche se si tratta di un servizio Cloud, il ruolo è davvero tutto della supply chain. Il cliente ha ancora necessità di accedere a prodotti e servizi e il valore della distribuzione comprende ancora l’accesso al credito e alla formazione. In questo senso il valore di molti distributori tradizionali rimarrà valido per molto tempo soprattutto se si pensa a un mercato come l’SMB. Cloud, servizi, training, credito… insomma i distributori hanno ancora un futuro e sarà un futuro di valore che andrà molto oltre la logistica. In particolare i fornitori di Cloud sono attenti e stanno sempre più puntando sui distributori per insegnare ai loro fornitori di soluzioni e clienti come e perché imboccare la strada del Cloud. Un ruolo, quello dei Cloud educators, che i distributori dovranno sempre più integrare nella propria offerta di servizi a valore. Allo stesso tempo, sempre i distributori si stanno rivelando molto preziosi come educatori degli stessi fornitori. I Cloud provider infatti si rivolgono sempre più a loro anche per capire come e se articolare una corretta strategia di go to market attraverso il canale. Il risultato finale è una opportunità unica per i distributori che possono così aumentare il valore su entrambi i lati della catena di approvvigionamento che si sta creando intorno alla nuvola.

Lorenzo De Pietri, Direttore Marketing di SNT Technologies

Se i tuoi clienti ne hanno le scatole piene... Cerca nuovi spazi! Snt Technologies, tutto il valore dello storage Fujitsu...

Via Carlo Marx, 131 - 41012 Carpi (MO) - Tel: +39 059 6227511 Fax: +39 059 6227522 - e-mail: info@snt.it - www.snt.it

| On We the Partners

| 14 | ict4trade | 4-2014 www.ict4trade.it |

4 / Il futuro dell’economia è nelle comunità –

Chris Anderson, il co-fondatore di 3D Robotics, spiega le caratteristiche vincenti del modello aziendale “comunitario”, più aperto e flessibile rispetto alle aziende tradizionali

In passato costruire un’azienda era una cosa difficile. Bisognava trovare i finanziamenti e cominciare concretamente a metterla in piedi. Oggi la tecnologia della produzione è arrivata a essere così automatizzata e così poco costosa che si può esternalizzarla attraverso il Cloud o si possono acquistare i componenti necessari su eBay come ha fatto il mio partner, un ragazzo di 19 anni di Tijuana. La storia di 3D Robotics, oggi la più grande compagnia di droni degli Usa, è cominciata come un hobby, ma sapevamo fin dall’inizio di non voler diventare un’industria, un’azienda come le altre e, infatti, oggi siamo una vera e propria comunità innovativa. Mi spiego: quello che differenzia una comunità da un’azienda tradizionale è che ogni giorno possono essere prese decisioni “che vanno a vantaggio della comunità e a svantaggio dell’azienda”. Tutto questo significa cambiare totalmente modo di pensare e, di conseguenza, di agire. Significa lasciare da parte avvocati, l’equipe che si occupa dell’Ip o quella che si occupa delle licenze, e dire a tutti coloro finora abituati a lavorare in gran segreto per battere la concorrenza di diventare trasparenti e aperti. È un processo difficile, molto difficile. Ma crediamo molto in quello che dice il nostro consulente Matt Mullenweg, CEO di WordPress: «Scommettete sempre sulla comunità, perché c’è differenza tra pensare a lungo termine e a breve termine. Gli interessi di un’azienda sono nel breve termine, quelli di una comunità nel lungo termine». Sono infatti convinto che le aziende con modello comunitario “vinceranno sempre”, specialmente con la diffusione dell’Internet of Things, perché tutti gli oggetti sono connessi tra di loro ed è un modello difficilmente sostenibile quello di una fabbrica che, per esempio, produce e consegna solo un certo tipo di elettrodomestico senza aver provveduto a connetterlo con altri dispositivi casalinghi.

Dalla rete al cloud, scegli la sicurezza Dell SonicWALL.

Alias ti offre le soluzioni intelligenti Dell SonicWALL.

Partecipa ai corsi tecnici avanzati Dell SonicWALL.

Rispondi in maniera definitiva e totale alle necessità di connessione, sicurezza e gestione della rete dei tuoi clienti, siano essi piccole o grandi imprese.

La certificazione CSSA è tra le 10 più importanti nel mondo IT ed è un prerequisito per quei partner che vogliano ottenere competenze approfondite sulla sicurezza con Dell. Alias accompagna i partner, passo dopo passo, nel percorso per

SSL-VPN | Next generation firewall (NGFW) | E-mail security Universal mngmt appliance | Firewall UTM

Centro di formazione autorizzato Dell SonicWALL

il raggiungimento della certificazione previsto dal programma Dell PartnerDirect proponendo corsi base e avanzati.

ICT4Tr ade per J . S o ft e K asper sky Lab

Computer Gross e Kaspersky Lab, «mettiamo “al sicuro” il valore dei partner» – Le opportunità per il canale di vendita sono numerose. Oltre a un apposito Partner program, c’è la possibilità di una formazione di primo livello sui temi sempre più importanti della sicurezza aziendale

ict4trade | 4-2014

| 16 |

Nelle foto i momenti salienti dell’evento che lo scorso mese di settembre ha chiamato a raccolta numerosi rivenditori di valore alla scoperta delle più interessanti opportunità di business che oggi la security offre

Computer Gross Italia Via del Pino 1 50053 Empoli (FI) Tel. 0571 9977 Fax 0571 997 333 www.computergross.it Kaspersky Sede italiana: Kaspersky Lab Italia, Via Francesco Benaglia, 13 00153 Roma info@kaspersky.it www.kasperskypartners.eu

www.ict4trade.it |

Per qualsiasi informazione sul mondo Kaspersky contatta Computer Gross: kaspersky@j.soft.it

Mai come oggi, probabilmente, i temi della sicurezza sono al centro dell’attenzione del mondo del business. Ormai i casi di grandi aziende multinazionali prese di mira con successo dal cyber crimine sono all’ordine del giorno, con conseguenti danni incalcolabili. L’interesse insomma c’è, si sente e si tocca con mano. Non è infatti solo una questione di paura ma anche, e soprattutto, di necessità vitale. A fronte infatti delle sfide tecnologiche e dei ritmi siderali di business che molte imprese sono oggi chiamate a sostenere, la richiesta che con più forza sembra emergere da questo mondo è proprio quella di vivere il business quotidiano senza preoccupazioni, almeno per quanto concerne l’utilizzo delle proprie infrastrutture IT, dai PC fino ai server, passando per notebook, tablet, smartphone. Insomma, la sicurezza non deve diventare il “lavoro” delle aziende, che hanno necessità di dedicarsi quotidianamente alla cura del proprio core business. La principale sfida da affrontare, al momento, non è quindi la carenza di strumenti disponibili, bensì l’uso di strumenti distinti che rischia di complicare ulteriormente l’implementazione e la vita dei manager. La complessità insomma è la più abile nemica della sicurezza, perché i cyber criminali hanno tante “porte” a disposizione per tentare di portare a termine i loro micidiali attacchi. Proprio per aiutare il canale a semplificare e rendere più sicuro il business dei propri clienti è nato l’accordo di distribuzione siglato lo scorso giugno tra J.Soft, Business Unit di Computer Gross, e Kaspersky Lab. Capillarità, prossimità e valore sul territorio (marchi di fabbrica dello storico distributore italiano) hanno dunque incrociato la strada di un brand che proprio sul canale punta forte per scatenare tutta la forza innovativa delle proprie soluzioni. Il risultato è uno scenario di business tutto da scoprire per reseller e terze parti che attraverso la sicurezza puntano a sviluppare margini concreti. La mappa delle opportunità Tante sono, non a caso, le opportunità e i vantaggi che Kaspersky Lab offre ai propri partner: da un’esclusiva piattaforma integrata per la sicurezza informatica a un’ottima marginalità sui prodotti, formazione completa e relativa certificazione, incentivi ed eventi. Venendo ai prodotti, l’idea di fondo è quella di ridurre il numero di strumenti da utilizzare e di console da gestire, sia pur continuando a ottenere il livello di sicurezza necessario. In particolare Kaspersky Security For Business è una soluzione che si adatta sia ai clienti più piccoli ma anche alle grandi realtà, tanto che nel mondo si contano oltre 250.000 aziende che hanno già scelto Kaspersky. Più

ICT4Tr ade per J . S o ft e K asper sky Lab

| 17 | ict4trade | 4-2014

nel dettaglio, si tratta di una piattaforma di sicurezza unica realmente integrata, pensata per offrire la migliore protezione anti-malware sul mercato ma anche funzionalità che vanno da potenti strumenti di controllo di applicazioni, dispositivi, web a crittografia dei dati, sicurezza mobile, tecnologia di gestione dei sistemi e patch. Il tutto gestito da un’unica console centralizzata: Kaspersky Security Center. L’elemento portante della piattaforma è rappresentato dalla pluripremiata tecnologia antimalware di Kaspersky, costituita da diversi moduli di analisi, da una protezione assistita dal Cloud e da un firewall estremamente potente. Un altro dei punti di forza della sicurezza Kaspersky è la crittografia: quest’ultima rappresenta una delle più efficaci tecnologie per la protezione dei dati aziendali critici, perché impedisce la lettura dei dati eventualmente finiti nelle mani sbagliate. Ad esempio, in caso di smarrimento di un dispositivo di archiviazione USB, di furto di un laptop o di attacchi malware finalizzati al furto di file, tale tecnologia evita il rischio che terzi non autorizzati sfruttino i dati presenti sul dispositivo. Una delle principali peculiarità della tecnologia di Kaspersky è la preziosa possibilità di utilizzare criteri integrati: in poche parole, l’amministratore può impostare un unico criterio per molteplici tecnologie, ad esempio quelle di controllo delle applicazioni, controllo dei dispositivi e crittografia. Le opportunità come detto non sono solo per i clienti finali ma anche per il canale, grazie al Kaspersky Partner Program, che prevede un apposito percorso di certificazione e consente di aumentare la marginalità in base al livello di partnership raggiunto. Inoltre, registrandosi al Kaspersky Partner Portal esiste la possibilità di accedere a materiali preziosi quali whitepaper, brochure, video di formazione e informazioni su eventi e promozioni.

Tra i primi e più importanti segni di questa strategica partnership, lo scorso 18 settembre a Milano Computer Gross e Kaspersky Lab hanno organizzato un evento innovativo e di grande valore, durante il quale, grazie alla collaborazione di Stefano Chiccarelli, Ethical Hacker e CEO di Quantum Leap, è stato possibile scoprire come e attraverso quali canali si muove il cyber crime. Una serie di demo live degli attacchi e delle vulnerabilità più diffuse hanno raccontato gli strumenti, i tempi e le strategie utilizzate oggi dagli

hacker per attaccare le reti e le infrastrutture aziendali dei clienti. Per gli appassionati di corse e motori è stato poi possibile conoscere da vicino l’ormai famosa partnership tra Kaspersky Lab e Ferrari e, soprattutto, l’occasione del Kaspersky High Performance Club: i partner Kasperky Lab possono infatti partecipare all’esclusivo programma di incentivi in collaborazione con Ferrari, che durante l’anno premia i migliori partner di canale coinvolgendoli in esperienze mozzafiato ed eventi esclusivi.

www.ict4trade.it |

Un evento di valore

Day time

Anche in un mondo che ha già visto tutto le sorprese esistono e, spesso, nascondo opportunità di business. La nuova vita dei desktop, il fiatone dei tablet e la salute del software ecco come e perchè stanno investendo i reseller – 1. «Il desktop è morto... viva il Desktop!» –

Numeri alla mano, in compagnia di Contex, viaggio tra i prodotti, i mercati e le soluzioni su cui i reseller stanno scommettendo per cambiare passo... con qualche sorpresa

– 2. «E voi come vi vendete?» –

Clienti sempre più aggiornati e consapevoli, soluzioni e tecnologie che arrivano dal mondo consumer, Gartner racconta come e perchè per il canale è arrivato il momento di rivoluzionare la strategia di vendita

www.ict4trade.it |

ict4trade | 4-2014

| 20 |

A fronte di un comparto mobile che inizia a segnare il passo, spicca, nella prima parte dell’anno, la netta ripresa dell’IT di stampo più tradizionale nelle scelte dei resellers. I rilevamenti Contex sulle vendite e gli acquisti lungo il canale della distribuzione mostrano infatti il rilancio delle postazioni fisse e di tutto quanto vi ruota intorno

–

«Il desktop è morto… viva il desktop!»

| D a y Ti me Tutti i num er i del canal e

Giuseppe Goglio e Isabel Aranda

In attesa della prevedibile, e soprattutto sperata, impennata nelle vendite di fine anno legate per buona parte alle feste, il mondo della distribuzione è già in grado di stilare un bilancio positivo per il periodo compreso tra gennaio ed agosto. I rivenditori sembrano infatti aver riacquistato una certa fiducia e in questo senso si muovono con gli ordini nei confronti della distribuzione. Oltre a un andamento complessivo per buona parte improntato all’ottimismo, il Context SalesWatch Distribution di fine agosto non manca di mettere in evidenza anche aspetti tutt’altro che scontati. Grazie infatti a un database a livello mondiale che ha ormai superato i cinque milioni di operatori del canale, l’azienda è in grado di fornire anali-

si sempre più dettagliate in 68 Paesi, di cui 18 solo nell’area Emea. Rispetto al primo periodo dell’anno, agosto ha segnato statisticamente un rallentamento degli ordini avanzati dai rivenditori, portando il totale a 3,136 milioni di euro nei primi otto mesi. Come facile prevedere, il mese estivo si presenta come il più esiguo dal punto di vista dei risultati in assoluto, anche se in misura meno marcata rispetto allo stesso periodo del 2013. Nel confronto mensile, (diretto anno su anno) infatti, il progresso appare evidente. È però soprattutto dall’ammontare complessivo della prima parte del 2014 che appare evidente il tentativo di ripresa del settore. In questo caso, la crescita raggiunge infatti il 12,4%.

TREND (%) RICAVI DISTRIBUZIONE Y/Y

12,4%

| D a y Ti me

Crescita complessiva, anno su anno, del business del panel Context (Gen - Ago 2014)

Gen

| 21 |

Feb

ict4trade | 4-2014

Mar Apr Mag Giu Lug Ago

Create infographics

ammodernamento nelle infrastrutture trova conferma anche nelle voci riguardanti le architetture di rete, sia con il +21% a livello

www.ict4trade.it |

La fetta principale del mercato resta nelle mani delle soluzioni mobile, anche se a livello di crescita non rappresenta il risultato più significativo, accusando un timido 1%, che potrebbe apparire come un segnale di avvicinamento al punto di saturazione. Lo spaccato degli ordinativi effettuati dai rivenditori rivela infatti un quadro per buona parte inatteso, vale a dire la netta ripresa del mondo desktop e di tutto quanto vi ruota intorno. Per quanto meno importante per dimensione, è da sottolineare prima di tutto la crescita del comparto Terminals, Thin Clients & Points of Sales, +42% negli ultimi dodici mesi. Dalla combinazione di volumi e crescita esce decisamente in buona salute quella che si può definire l’IT di stampo più tradizionale. Il settore del Desktop Computing, che resta il quarto per volumi, può vantare una progressione del 29%. Aspetto altrettanto interessante, si porta al traino tutto quanto correlato, indice di una fase rinnovamento nelle postazioni, rinviando almeno per il momento il passaggio alla mobilità totale. Complice probabilmente il dover accettare di accantonare ogni ambizione di restare fedeli a Windows Xp, anche gli ordinativi nella categoria Display (+20%) e quelli riferiti alle licenze software (+19%) lasciano intendere un ritorno alla fiducia per i mesi a venire. Completa il quadro, l’incremento del 17% nei contratti di garanzia e nei servizi di assistenza. L’avvio di una promettente fase di

Tutti i num er i del canal e

Più vitalità dalle postazioni fisse

| D a y Ti me Tutti i num er i del canal e

TREND (%) RICAVI Y/Y DEI TOP 10 PRODUCTS

53% A tanto ammonta il peso complessivo dei Top 10 products sui ricavi del canale nel 2014

- 5% ict4trade | 4-2014

| 22 |

Il canale dei Tablet segna il passo

16%

35%

14%

24%

- 5%

27%

Notebooks Desktops Tablet Toner Cartucce Inchiostro Schede Grafiche Office App. Software Soluzioni Nas Proiettori Sistemi Operativi

www.ict4trade.it |

Create infographics

generico sia con il +14% specifico delle soluzioni per i data center. Si fa apprezzare pure il progresso del 14% registrato dalle attrezzature audio e video indipendenti, tra cui non rientrano i supporti per videosorveglianza, o più in generale i dispositivi video connessi alla Rete, segnalati invece in calo del 18%.

Alcuni apparati si confermano destinati a un’utenza sempre più limitata. Da sottolineare in questo caso non tanto il progressivo abbandono delle unità a nastro, quanto il risultato negativo (-16%) di macchine fotografiche e videocamere, dove la qualità raggiunta da smartphone inizia a diventare determinante a livello di concorrenza. Il notebook non cede il passo Un altro aspetto interessante proposto da Contex riguarda la composizione del mercato. In un settore dove la frammentazione cresce a oltranza, oltre la metà del valore, per la precisione il 53%, è da ricondurre a dieci categorie di prodotto. Il contributo principale resta ampiamente quello dei notebook, dai quali arriva il 16% dei guadagni, esattamente il doppio di quanto può essere ricondotto ai computer da tavolo. Quasi allo stesso livello, gli introiti derivati dalle vendite di tablet PC, che si distinguono però perchè tra i dieci è l’unico prodotto in calo rispetto a dodici mesi fa. Interessante anche il considerevole passo avanti registrato dai videoproiettori. Il legame tra la fine del supporto a Windows Xp e la crescita del comparto Desktop è confermata dall’andamento mensile degli introiti. La crescita annuale del 27% nelle unità da tavolo infatti è per buona parte determinata dall’importante balzo registrato tra marzo e aprile, mantenuto nei mesi successivi anche se con un grafico più altalenante. Maggiore regolarità invece nella crescita dei notebook, accentuata negli ultimi mesi e arrivata così a un 4% su base annua. Dove invece si confermano i segnali di affaticamento è il mondo del Tablet PC, fortemente instabile e con periodi di

Winblu consiglia Windows.

FEEL

BLU

Prestazioni ruggenti, velocità e grinta da vendere: una potenza che si vede e si sente ed è tutta al servizio delle tue esigenze. Con i personal computer Winblu non devi scendere mai a compromessi: prestazioni brillanti in qualsiasi contesto d’uso, massima affidabilità, un design funzionale, un look accattivante ed un rapporto qualità/prezzo che non teme confronti. Un’ampia scelta di soluzioni efficienti e versatili, perfette sia per la casa che per l’ufficio. Intel, il Logo Intel, Intel Core e Core Inside sono marchi registrati da Intel Corporation negli Stati Uniti e in altri Paesi.

Winblu: l’evoluzione della specie PC.

Scopri la magia di un nuovo PC con Intel Inside®

Scegli tecnologia Made in Italy. I PC Winblu sono prodotti in Italia da una fabbrica certificata ISO 9001:2008 (Vision)

Personal computer Winblu linea Expert con processore Intel® Core™ i7 di 4a generazione.

Distribuito da:

www.brevi.it

www.cometa.it

CASH&CARRY BREVI SPA: ANCONA Osimo: Via Chiusa, 6 (S.S. Adriatica KM 309,3); Tel. 071 7202205; infoan@brevi.it • ARCORE: Via Belvedere, 57; Tel. 039 617419; infom5@brevi.it • AREZZO: Via Ferraris, 186; Tel. 0575 1840911; infoar@brevi.it • BERGAMO Seriate: Via Cassinone, 5/I; Tel. 035 3235200; infobg@brevi.it • BOLOGNA: Via dei Lapidari, 10/H-I; Tel. 051 4174 311; infobo@brevi.it • BRESCIA: Via Sondrio 2/A; Tel. 030 3533944; infobs@brevi.it • CAGLIARI Elmas: Via Bacco, 5; Tel. 070 2110125; infoel@brevi.it • CHIETI San Giovanni Teatino: Via Nenni, 290; Tel. 085 2290111; infope@brevi.it • FIRENZE Sesto Fiorentino: Vvia Senna, 12 c/o Centro Ingromarket; Tel. 055 375001; infofi@brevi.it • FORLÌ: Via Barsanti, 10; Tel. 0543 774453; infofc@brevi.it • GENOVA: Via Bagnasco, 62; Tel. 010 614981; infoge@brevi.it • LIVORNO: Via dell'Artigianato, 89; Tel. 0586 426 381; infoli@brevi.it • MILANO Nova Milanese: Via Garibaldi, 87/A; Tel. 0362 49951; infom4@brevi.it • MILANO Peschiera Borromeo: Via Di Vittorio, 61/A; Tel. 02 5161651; infom3@brevi.it • MILANO Trezzano sul Naviglio: Via Goldoni, 19; Tel. 02 21070840; infom6@brevi.it • NOVARA S. Pietro Mosezzo: Via dell’Industria, 41; Tel. 0321 53148; infono@brevi.it • PADOVA: Via Portogallo, 11/59; Tel. 049 8063811; infopd@brevi.it • PERUGIA: Via Benucci, 88; Tel. 075 3690021; infopg@brevi.it • PORDENONE: Centro Ingrosso Set. A2/n. 28; Tel. 0434 5131; infopn@brevi.it • REGGIO EMILIA: Via Ferravilla, 19/D; Tel. 0522 930387; infore@brevi.it • ROMA Ciampino: Via Bianchi Bandinelli 130 c/o Centro Palacavicchi; Tel. 06 72672041; inform@brevi.it • ROMA Salaria: Via Salaria 719; Tel. 06 99170709; inform2@brevi.it • TORINO: Via Feroggio, 14; Tel. 011 4074250; infot2@brevi.it • TORINO Settimo Torinese: Via Torino, 118; c/o Centro Comm.le Piemonte, Pal. F.; Tel. 011 8957626; infoto@brevi.it • TREVISO Mogliano Veneto: Via Tintoretto, 23; Tel. 041 5972801; infotv@brevi.it • UDINE Buttrio: via Malignani 4/C; tel. 0432 683120; infoud@brevi.it • VARESE Gallarate: Via Bergamo, 6; Tel. 0331 245579; infova@brevi.it • VERONA: Via del Perlar, 26; Tel. 045 8200438; infovr@brevi.it • VICENZA: Via Zamenhof, 424/428; Tel. 0444 913 340; infovi@brevi.it CASH&CARRY COMETA SPA: BARI Modugno: via delle Orchidee, 25 Zona Industriale; tel. 080 5312506; bari@cometa.it • CATANIA: via Acquicella Porto, 11; tel. 095 7234584; catania@cometa.it • COSENZA Rende: via Pigafetta s.n. Contrada Concio Stocchi; tel. 0984 837875; cosenza@cometa.it • LECCE: via Provinciale Lecce - Surbo Z.I. sn - c/o Complesso Clausura; tel. 0832 288395; lecce@cometa.it • MESSINA: via U. Bonino, 1; tel. 090 6512027; messina@cometa.it • NAPOLI Casalnuovo: via Nazionale delle Puglie Km. 35,800; tel. 081 5222885; napoli@cometa.it • PALERMO: via F. S. Di Liberto, 21; tel. 091 300203; palermo@cometa.it • SALERNO: Via Per Sardone, sn (Lotti 5 - 6) Pontecagnano Faiano; tel. 089 386556, Fax. 089 3854784 • TRAPANI: via Culcasi, 17; tel. 0923 557744; trapani@cometa.it

PROFESSIONAL COMPUTERS

www.winblu.it info@winblu.it

I CT4 Tr ade per D el l

«Fantastico e centrale», il canale secondo Dell – Nuovo centro di gravità permanente nelle idee e nella pratica della multinazionale americana, il canale è, nelle stesse parole di Michael Dell, destinato a crescere in maniera decisa nei prossimi anni spinto soprattutto dal motore europeo e dall’eccellenza italiana

www.ict4trade.it |

itc4trade | 4-2014

| 24 |

Michael Dell, numero uno della multinazionale americana, ha partecipato in prima persona alla Conferenza annuale PartnerDirect Solutions a livello Emea, che si è svolta lo scorso settembre a Bruxelles

Dell Italia Viale Piero e Alberto Pirelli 6 20126 Milano Tel.: 02 577821

Oggi, per Dell, Var, system integrator e distributori sono il primo e più importante anello di congiunzione con il mercato. Il perché e gli obiettivi di una simile scelta in una esclusiva video intervista con gli uomini simbolo della svolta

Una compagnia sempre meno hardware centrica e che intende legare sempre più il suo successo a quello dei partner. È questo il ritratto di Dell che è stato fatto dal suo stesso fondatore e CEO, Michael Dell, nel corso della Conferenza annuale PartnerDirect Solutions a livello Emea, che si è svolta lo scorso settembre a Bruxelles. Grinta e decisione, durante il suo intervento, Dell ha messo in evidenza lo scenario di grande cambiamento in cui si trova immersa la società, tra irruzione della mobilità, del cloud e dei big data. Una rivoluzione che potrebbe spaventare ma, secondo il CEO, «La nostra industria è del tipo change or die, cambiare o morire. Le opportunità dell’IT sono enormi oggi, molto di più rispetto a 40 anni fa, perché ormai ogni organizzazione utilizza gli strumenti informatici per far funzionare i propri affari. Attualmente siamo orgogliosi di come sta andando il nostro business, abbiamo un’ottima crescita, superiore rispetto a quella delle altre compagnie del settore». «I partner… un motore decisivo» In questo contesto di grandi cambiamenti alcuni punti fermi restano: innanzitutto Dell è, e intende restare, una compagnia orientata al segmento enterprise, da cui attualmente deriva circa l’85% del suo giro d’affari, anche se è riconosciuta l’importanza del segmento consumer, atteso in crescita. In secondo luogo il fondatore ha ribadito l’importanza del settore PC business nel business di Dell, «nonostante alcune compagnie l’abbiano dato per morto con avvento dei tablet». I nuovi mercati che più interessano l’attenzione della multinazionale texana sono invece quello della sicurezza, del software e dei big data. Ma è il canale oggi a occupare buona parte delle attenzioni della società e del suo uomo guida. «Il canale ha avuto un grande impatto sul nostro business, fantastico e difficile da descrivere. Quando nel 2007 formalizzammo il nostro programma per i partner era impensabile che nel 2014 avrebbe fruttato alla nostra società ben 20 miliardi di dollari di giro d’affari. Penso che il peso del canale sia destinato a crescere nel prossimo futuro, non vedo perché non dovrebbe essere così, abbiamo forti prodotti e un’adeguata strategia. L’Europa, in particolare, è sempre stata più orientata al canale rispetto agli Stati Uniti,

I CT4 Tr ade per D el l

Filippo Ligresti, Amministratore Delegato Dell Italia Adolfo Dell’Erba, Channel Director Dell Sud Europa

Nel nuovo firmamento targato Dell, fatto di canale e valore, come più volte anticipato, brilla la stella di un Paese, l’Italia, nel quale grazie a strategie chiare e grande focalizzazione in sei anni è stato costruito un caso di successo che sta facendo scuola per tutte le altre regioni in cui Dell opera. Numeri alla mano si parla di una progressione poderosa che negli ultimi anni ha “partorito” tassi di crescita a tre cifre e che oggi vanta una contribuzione per oltre il 40% del canale sul fatturato complessivo di Dell Italia. «Il canale è al centro della strategia commerciale di Dell Italia», spiega Adolfo dell’Erba, Channel Director Dell Sud Europa e simbolo della svolta di Dell. Soprattutto in Italia, si è assistito «a sei anni di crescita della vendita attraverso i partner di cui siamo assolutamente soddisfatti, adesso iniziamo un nuovo periodo e proviamo a dare un’accelerazione a questa crescita, che si basa sull’implementazione di un modello differente rispetto al passato». Due sono i concetti fondamentali

su cui si baserà questa strategia: innanzitutto i nuovi clienti Dell dovranno interfacciarsi esclusivamente con i partner di canale. In secondo luogo, la gran parte dei clienti acquisiti in passato lavoreranno attraverso il canale Dell. Obiettivo di questa politica è il raddoppio del fatturato di Dell Italia entro i prossimi tre anni, che non potrebbe essere raggiunto senza aumentare l’attività dei partner. Come spiega Filippo Ligresti, Amministratore Delegato Dell Italia, «Negli ultimi anni siamo cresciuti molto, abbiamo registrato più del 33% di crescita in termini di volumi totali, grazie anche al contributo dei partner, ma ora vogliamo fare molto di più. Ogni nuovo cliente che vorrà acquistare tecnologia da Dell dovrà d’ora in avanti interfacciarsi con le terze parti. Dal canto suo Dell concentrerà le vendite dirette ad un gruppo di circa 500 clienti totali tra prosepct, contratti internazionali. La somma fa un totale di circa 100milioni di dollari che si spostano sul canale».

ict4trade | 4-2014

Disc, Filippetti, Infoteam, Project MIlano e Nanosoft... Le storie e le voci del canale che ha scelto Dell. Un esclusivo reportage a tu per tu con il canale che ha scelto la nuova strategia, il nuovo go to market della multinazionale americana

www.ict4trade.it |

Dell Italia, il cuore della svolta del canale

| 25 |

ma abbiamo registrato una crescita in tutto il mondo». Tanto che oggi Dell può contare su partner di primo livello nella regione Emea, un numero in crescita del 33% rispetto a un anno fa. «L’Italia - ha confermato Mariv Blough, VP Channels and Alliances di Dell Software Group - rappresenta uno di quei Paesi in cui il canale ha e avrà sempre di più un ruolo centrale nel business globale di Dell». Non a caso, a Bruxelles VarGroup, eccellenza nostrana, è stata premiata come partner nazionale dell’anno. Nel corso dell’evento Emea molto spazio è stato poi dedicato al software, che già oggi rappresenta uno di quei mercati in cui il canale determina la parte principale delle entrate di Dell. Flessibilità, però, rappresenta la parola d’ordine su cui sono e saranno improntati i rapporti con il canale di vendita. La politica, infatti, non sarà quella di imporre ai rivenditori focalizzati sui prodotti hardware la vendita di soluzioni software marchiate Dell (che sono però prospettate come un’opportunità), né ai partner Dell software sarà richiesta la commercializzazione dell’intero pacchetto di prodotti.

| D a y Ti me Tutti i num er i del canal e

TREND (%) RICAVI Y/Y CANALE SOFTWARE

19% Crescista complessiva canale software nei primi sei mesi del 2014 rispetto allo stesso periodo dello scorso anno

24% e 31% ict4trade | 4-2014

| 26 |

Eccellenti performance per Office Applications e Project Management

Office App. 24% Operating Systems 16% Data Management 31% Other 59% Security

Graphics & Design

Virtualisation 4% Database Management 9% Network Management 9% Developer Tools 28% Project Management 31% - 12% Games Software -10

Create infographics

www.ict4trade.it |

crescita incapaci di colmare i mesi difficili. Il risultato è una perdita in valore del 5% da gennaio ad agosto 2014. Software e stampanti Meritano un’analisi separata altri due settori. Uno in particolare, quello dei materiali di consumo per le stampanti, indice anch’esso di un accenno di ripresa del mercato più in generale. Nell’insieme

di una crescita globale del 2% infatti, sia le cartucce di toner sia quelle di inchiostro registrano un aumento dei guadagni. In particolare, il consumabile per la stampa laser occupa la maggior parte del mercato con il 55%, mentre le inkjet si assestano sul 39%. Da sottolineare in questo caso, l’andamento fortemente variabile di ogni componente nel corso dei mesi, rendendo più difficile prevedere le relative scorte di magazzino. Decisamente buono infine il momento attraversato dal mondo software. Cresciuto complessivamente anno su anno del 19%, come facile prevedere in relazione alle maggiori vendite di desktop, il settore è trainato dalle applicazioni di Office automation in aumento del 24%. Un segnale di maggiore attività da parte delle aziende arriva invece dai passi avanti nelle applicazioni per il Project Management e in quelle per il Data Management, entrambe in salita del 31%. Il progresso maggiore del 59% risulta però quello dei software non classificati. Viceversa, a soffrire in questo caso è solo il lato più consumer, con il calo del 12% accusato dai videogiochi, dove la concorrenza delle app sui sistemi mobile diventa sempre più agguerrita.

Sei pronto per la Mobile Era? Vieni a scoprirlo.

Mobility, App Economy & Internet Of Things

19 NOVEMBRE 2014 • MELIA’ MILANO Registrati su www.mobile-era.it

www.ict4trade.it |

ict4trade | 4-2014

| 28 |

I clienti sono abituati a reperire informazioni ben prima del momento del contatto con un venditore. Dunque è fondamentale per il canale IT modificare radicalmente il proprio modello commerciale

–

«Dimenticate le presentazioni ben fatte»

| D a y Ti me Tutti i num er i del canal e

Gianluigi Torchiani

Avete presente le classiche modalità di vendita del settore ICT? Approcci telefonici, riunioni, incontri e, soprattutto, le immancabili presentazioni di prodotti e software, zeppe di caratteristiche altisonanti, lunghe un’ora o anche più. Più di una volta, sia dal lato venditore che da quello cliente, ci si sarà chiesti: ma tutto questo tempo impiegato serve davvero a qualcosa? La risposta è che, oggi, serve sempre meno, visto che - grazie, e soprattutto, al Web – è difficile trovarsi di fronte un interlocutore veramente disinformato e assetato di conoscenza. Ecco perché una rivoluzione radicale dei comportamenti e dei tradizionali processi di vendita è necessaria nel canale IT: è quanto sostiene Tiffani Bova, analista di Gartner, intervenuta in un recente summit di settore. «Il comportamento del cliente oggi è significativamente diverso - ha detto Bova -. Le vecchie modalità di incontro, per dirla tutta, sono una completa perdita di tempo. Perché sono lineari, mentre i clienti sono abituati a spaziare a tutto campo». In buona sostanza oggi questi ultimi hanno a disposizione un sacco di informazioni facilmente a portata di mano e, soprattutto, sono abituati a sentire diverse campane prima di prendere una decisione definitiva e, dunque, nessuna azienda può pensare di “possederli” o neanche di tenerli in pugno. Ma l’industria tende ancora segmentare i

clienti allo stesso modo dell’inizio degli anni duemila, nonostante i loro comportamenti siano profondamente cambiati. Dunque, anche il canale IT dovrebbe fare la stessa cosa, ossia modificare radicalmente il proprio modello di vendita. In particolare, una questione chiave da affrontare per i venditori è la necessità di capire meglio ciò che il potenziale cliente ha fatto sino al momento del contatto. Questo comporta la necessità di lavorare più a stretto braccio con i team del marketing. Insomma secondo Bova è abbastanza inutile – e anzi allontana molte prospettive – continuare a tenere conferenze e presentazioni standard su determinati prodotti, considerando che molti clienti hanno già fatto una grande quantità di ricerche e in genere ne sanno già abbastanza. Non tutte le colpe, ovviamente, sono dei venditori, che continuano a rispondere secondo le modalità con cui sono stati addestrati e gestiti nel corso dei decenni. Spesso servirebbe piuttosto una radicale riorganizzazione dei processi di vendita che, ovviamente, sarebbe meglio se partisse dal board aziendale. Ma se gli amministratori delegati o i direttori generali non ne capiscono la necessità, gli stessi venditori dovrebbero adoperarsi per cambiare le cose dall’interno. Questo processo sarà difficile ma anche inevitabile, considerando che sempre meno affari saranno chiusi nel canale IT attraverso le modalità tradizionali.

ICT4 Tr ade per S y stem ati ka

«Non dimenticate la “lezione” del valore», Systematika e la scuola del canale – Il business, i margini e il tanto decantato valore hanno, oggi più che mai, possibilità di trovare rappresentazione concreta solo e soltanto passando da un percorso unico e articolato fatto di competenze, certificazioni e lezioni da non dimenticare. Quali? Lo spiega un distributore come Systematika in collaborazione con i suoi principali partner-vendor: Trend Micro, Veeam e VMware

ict4trade | 4-2014

| 30 |

Samuele Cerutti, Professional Services Manager Systematika Distribution

Systematika Distribution Via Padre Luigi Sampietro, 110 21047 Saronno (VA) Tel. +39 02 96410282 Fax. + 39 02 96703 113 corsi@ systematika.it info@systematika.it

VMware Italy www.vmware.com/it/

mix

Veeam Software Italy www.veeam.com/it

www.ict4trade.it |

mix

AUTHORIZED TRAINING CENTER

Trend Micro Italy www.trendmicro.it

AUTHORIZED TRAINING

Prima dei numeri, dei trimestri e dei fatturati per il reseller che cerca l’ossigeno dei margini e del business oggi più che mai c’è, e deve esserci, soprattutto un’ossatura consistente fatta di competenze, certificazioni e qualità su cui nessun cliente è più disposto a fare sconti. CIO, manager e imprenditori di ogni forma e dimensione hanno infatti la necessità vitale di avere davanti a se interlocutori fidati, capaci di sviluppare una rappresentazione comprensibile e “monetizzabile” di evoluzioni come Cloud e virtualizzazione, destinate a cambiare il volto stesso dell’impresa in cui vivono. È proprio in questo senso che, per il canale, “opportunità” è una parola che fa sempre più rima con “responsabilità”. Una responsabilità che, da sempre, un distributore a valore come Systematika aiuta a rendere più lieve e funzionale scommettendo su una abilità formativa con pochi paragoni. Un’abilità che vendor come VMware, Trend Micro e Veeam Software, riconoscono come tratto destintivo al quale affidare lo sviluppo di partnership e intese di grande impatto e consistenza. Un Dna unico Ma che cosa rende veramente unica l’offerta formativa di Systematika rispetto ai competitor? Prova a raccontarcelo un manager simbolo dell’anima a valore del distributore di Saronno come Samuele Cerutti, Professional Services Manager di Systematika Distribution. «Tracce ufficiali, docenti certificati e abilitati a tenere i corsi a catalogo del vendor, infrastruttura dedicata all’erogazione dei corsi rappresentano sicuramente gli elementi più visibili - spiega Cerutti -. Quello che determina l’unicità della nostra offerta è sicuramente la possibilità di disporre di docenti propri, assunti e quindi liberi dalle pressioni del mercato della formazione. Insegnanti dedicati all’approfondimento teorico e pratico da portare in aula al fine di offrire un servizio di formazione, a partner e anche end-user, che spesso si avvicina in maniera consistente alla consulenza». AUTHORIZED TRAINING INSTRUCTOR

AUTHORISED TRAINING INSTRUCTOR

AUTHORIZED TRAINING

AUTHORISED TRAINING

Ma quali sono le regole fondamentali che un buon percorso di certificazione per il canale deve assolutamente rispettare? «Da un lato il rapporto con il vendor nella ricerca di programmi formativi che propongano valore e non solo teoria, dall’altro la consapevolezza di fornire conoscenza prima ancora che una certificazione».

ICT4 Tr ade per S y stem ati ka

Che cosa cercano da voi i reseller? «In un mercato IT in sofferenza spesso la formazione é l’esito di un business andato a buon fine, ma non sempre assistiamo a iscrizioni “by opportunity”. Il grande valore, reciproco per Systematika e il consumatore del servizio, é trasferire quei concetti che sono alla base del lancio di nuove iniziative, funzionalità spesso sconosciute o sottovalutate, esplorazione di casi di successo e lab mirati alla esemplificazione della messa in opera». Quale è la competenza, il training più difficile da trasmettere? Quali invece le certificazioni che oggi un buon rivenditore non può evitare? «Direi – conclude Cerutti – tutti i temi legati alla orchestrazione e automazione. Se da un lato infatti introducono il timore di delegare a strumenti informatici il proprio lavoro, dall’altro molte aziende oberate dalle operazioni di routine non hanno il tempo o la lucidità di trasformare alcuni task in automatismi. Per quanto riguarda i percorsi da seguire molto dipende dalla propria offerta ma direi assolutamente che virtualizzazione, sicurezza e data protection sono le aree dove si concentrano parecchie opportunitá di business, sia a livello di licenze che servizi professionali».

de ruolo che attribuisce ai suoi partner sul territorio Veeam delega la vendita di servizi ai propri rivenditori. Un’assunzione di responsabilità ma anche una grossa opportunità di business che chiama in causa però la necessità di organizzarsi di conseguenza partecipando per esempio ai nostri corsi di certificazione hands on».

ict4trade | 4-2014

«Per entrare nel cuore del canale firmato Veeam Software – spiega Lara Del Pin, Channel Manager di Veeam Software - occorre soprattutto entusiasmo e la consapevolezza di avere tra le mani una soluzione di gestione delle informazioni nata nel Cloud e che sviluppa tassi di crescita a due cifre da anni. Non solo, proprio per il gran-

| 31 |

Veeam Software: «Entusiasmo importante ma le competenze arrivano prima di tutto»

VMware: «La formazione è un fattore chiave per un IT che diventa liquido» «Le aziende devono oggi affrontare sfide complesse e l’IT deve essere in grado di migliorare la velocità e l’agilità, per garantire che le nuove applicazioni mobile, social, big data funzionino al meglio in una infrastruttura IT che diventa sempre più “liquida”. Per questo motivo è fondamentale che i Partner abbiano le competenze necessarie per diventare consulenti di

fiducia per i clienti e li aiutino nel percorso verso il cloud. Sistematika è un distributore per noi storico e un VMware Authorized Training Center, centro autorizzato all’erogazione di corsi ufficiali VMware in grado di coprire, con la propria esperienza, ogni aspetto della virtualizzazione e del cloud computing», dice Matteo Uva, Channel Manager VMware Italia.

«Per la prima volta, la scorsa estate abbiamo annunciato un nuovo programma di canale uniformato a livello mondiale ed esteso agli oltre 50mila reseller che operano con e attraverso la nostra società – spiega Maurizio Martinozzi, Manager Sales Engineering, Trend Micro -. Un ambizioso disegno globale che vive poi della consueta abilità di declinare e agire localmente a stretto contatto con le peculiarità del territo-

rio. Non a caso, proprio un distributore come Systematika, che conosce le dinamiche del mercato italiano, ha da tempo un ruolo molto preciso in qualità di Authorized Training center. Grazie a loro cerchiamo di indicare le migliori strade di business ai nostri partner. Strade che oggi hanno il nome di protezione degli ambienti Cloud e virtualizzati, protezione dagli attacchi mirati e gestione del Byod».

www.ict4trade.it |

Trend Micro: «Un valore, locale, decisivo»

Prime time

«Dica 33!». Cifre, trend, mercati e tecnologie, tutto corretto, tutto centrale ma... come stanno realmente gli imprenditori dell’innovazione? In che condizioni sono le loro finanze? Come vengono pagati e cosa pensano di loro i clienti finali? – 1. La salute del canale –

La mappa esclusiva delle condizioni di salute degli operatori di canale in Italia. Un reportage unico, realizzato dai ricercatori dell’Osservatorio Canale ICT del Politecnico di Milano. I tempi di pagamento, i fatturati, il Roi e gli investimenti...

– 2. Chiedilo al Cio... –

7 sytem integrator VS 7 Cio di medie e grandi imprese italiane. Un reportage inedito, un confronto senza esclusione di colpi sulle rispettive percezioni, i rispettivi punti forti e deboli. I consigli e le lezioni da ricordare...

| Pri me Ti me La m appa del Canal e

| 34 | ict4trade | 4-2014 www.ict4trade.it |

«Caro Reseller… dica 33» –

I numeri, il confronto, i progetti. Ma come sta realmente il canale italiano oggi? Viaggio negli esclusivi indici di redditività analizzati attraverso l’Osservatorio Canale ICT del Politecnico di Milano. La contrazione equamente distribuita sul territorio rispecchia difficoltà generalizzate. In luce soprattutto la situazione critica dei pagamenti

Giuseppe Goglio

La serie di fattori di natura geografica, organizzativa e dimensionale che contribuisce a rendere molto particolare il mercato italiano non può fare a meno di ripercuotersi su tutte le componenti del canale. Allo stesso modo, le alterne

fortune imprenditoriali dei clienti sono strettamente legate ai risultati di bilancio di distributori e rivenditori. Questa situazione trova riscontro nei risultati della ricerca 2014 dell’Osservatorio Canale ICT del Politecnico di Milano, con una serie di cifre che in alcune circostanze possono apparire in contrasto tra loro, mentre all’occhio dell’esperto rivelano una realtà in continua evoluzione, dove non mancano i motivi di sofferenza, arrivando al culmine con la questione, ormai prossima alle soglie del drammatico, relativa ai tempi di pagamento. «In base all’analisi dei bilanci 2013 (condotta su circa 10mila operatori di canale con un fatturato di almeno 500mila euro) abbiamo ricavato una serie di risultati caratterizzati da luci e ombre - spiega Andrea Gaschi, Responsabile dell’Osservatorio Canale ICT presso la School of Management del Politecnico di Milano -. Si è assistito infatti al miglioramento di alcuni indicatori a fronte del peggioramento di altri, dovuto a un insieme di fattori di cui risulta molto difficile isolare il contributo». A livello puramente numerico, dall’analisi condotta sugli operatori di canale con almeno 500mila euro di fatturato è emerso che nel corso dell’anno il canale ha

140 130 120 110

Finanza e bilanci… Quello che invece merita più attenzione è l’aspetto finanziario, vero specchio dello stato di salute del settore. L’insieme dei dati indica esattamente quanto sia delicato il momento attuale sotto questo punto di vista, con indicatori non sempre facili da interpretare e non di rado in apparente contrasto. «Da un lato osserviamo come la marginalità sia rimasta pressoché costante, con un rapporto medio tra EBITDA (Margine Operativo Lordo) e fatturato che passa dall’8,7% del 2012 all’8,8% del 2013 osserva Gaschi -, mentre la redditività del capitale investito, misurata attraverso il Return On Investment (ROI, rapporto tra Margine Operativo Netto e Totale Passivo), addirittura cresce, passando da 8,4% a 10,2%».

100 90 80 70 60 50 40

10 0

2008

2009

2010

2011

2012

2013

Giorni

Datiquanto Osservatorio Canale ICT,EBITDA, analisi su un campione di 10mila Per riguarda l’indice Dati Osservatorio Canale èopertaori importante come resti 500mila euro ICT, analisi ICTsottolineare con fatturato di almeno su un campione comunque lontano il valore del 2008, 9,5%, di 10mila operatori ICT con fatturato e che sia anche inferiore al 9,0% del 2011. Create infographics di almeno 500mila euro Una situazione altalenante, sintomo di un mercato tutt’altro che stabile. In dettaglio, il principale contributo a questo accenno di ripresa arriva dai distributori, cresciuti dall’1,3% all’1,9%. Note positive anche dai rivenditori passati da 6,3% a 6,8%, mentre gli operatori ibridi e le software house si rivelano praticamente stabili. Un altro aspetto rilevante vede soffrire maggiormente le aziende di maggiori dimensioni, quelle sopra i 50 addetti, dall’insieme delle quali scaturisce addirittura un passo indietro rispetto al 2012, a favore degli operatori intorno ai 10 addetti e soprattutto quelli che vanno da 10 a 50 lavoratori. Nonostante le apparenze, il ROI può in realtà nascondere invece una situazione meno ottimista. «Il miglioramento può rappresentare una maggiore efficienza da parte dell’impresa nell’impiego del capitale a propria disposizione - avverte Gaschi -,

ict4trade | 4-2014

| 35 |

125 130 130 126 125 139

perso il 7,24% della forza sul territorio. In particolare, il numero totale di operatori (distributori, rivenditori, ibridi e System Integrator) è sceso sotto la soglia delle diecimila unità per assestarsi a 9.359. Un calo abbastanza distribuito da produrre variazioni minime a livello locale. Il dato più marcato è quello del Lazio, dove la perdita di 204 operatori non intacca più di tanto la quota nazionale, scesa dell’1,06%. La presenza di gran lunga più importante resta quella Lombarda, al 29,4% (in discesa di mezzo punto), nonostante siano 245 in meno gli operatori presenti. In altri casi inoltre, nonostante la perdita presenti cifre significative, la penetrazione è addirittura aumentata. È il caso dell’Emilia Romagna, Toscana, Piemonte e Veneto. Andamento simile, anche se meno accentuato per le due regioni guida del Meridione, Campania e Puglia.

| Pri me Ti me La m appa del Canal e

Tempo medio di incasso dei crediti da parte del Canale ICT

www.ict4trade.it |

Tempo medio di incasso dei crediti da parte del Canale ICT

| Pri me Ti me La m appa del Canal e

ROI degli operatori di canale negli ultimi 6 anni ROI Operatori di canale negli ultimi 6 anni

inferiore. I timori avanzati riguardo la crescita registrata dal ROI sono legati anche a un altro indicatore, il ROE - Return on Equity, ovvero il rapporto tra l’utile netto dopo le tasse e il patrimonio netto -, che esprime la capacità dell’impresa di remunerare il capitale messo a disposizione dai soci. In questo caso infatti, la contrazione appare netta, scendendo dal 13% all’11,4%. Un risultato da ricondurre soprattutto al mondo dei System Integrator e solo in parte attenuato dalla prestazione comunque positiva dei rivenditori e soprattutto dei distributori. Una situazione che in questo caso penalizza principalmente le aziende fino a 50 addetti, lasciando un margine comunque positivo per quelle più grandi.

12 11 10 9 8 7 6 5 4 3

www.ict4trade.it |

ict4trade | 4-2014

| 36 |

2 1 0 2008

2009

2010

2011

2012

2013

Analisi Osservatorio Canale ICT su un campione di 10mila operatori con un fatturato oltre i 500mila euro ma anche una riduzione di quest’ultimo, Analisi Osservatorio Canale ICT su un campione di 10mila operatori con un fatturato oltre i 500mila euro

dovuta alla difficoltà di accedere al Create infographics credito». Qualche sorriso In ogni caso, limitandosi alle cifre, il passo avanti è evidente, risalendo da una delle peggiori prestazioni degli ultimi cinque anni, verso un 10,2%, comunque oltre la media dello stesso periodo. In un progresso equamente distribuito sull’intero canale, il contributo più significativo è da riconoscere ai risultati di distributori e rivenditori, mentre le realtà ibride appaiono quelle in grado di beneficiare meno. In linea con l’andamento complessivo infine sono i System Integrator. A livello dimensionale, la situazione appare molto omogenea, con progressi equamente distribuiti a eccezione delle realtà comprese tra 10 e 50 dipendenti, il cui contributo risulta

I tempi di pagamento, la nota dolente Inevitabilmente, anche il mondo del canale non può sottrarsi a una della maggiori problematiche per chi fa impresa in Italia. I tempi di incasso, infatti, sono in ulteriore crescita, arrivando a 139 giorni. Nello specifico, si passa da poco più di tre mesi per la distribuzione ai quasi cinque richiesti dal mondo di software house e integratori. Il dato, inoltre, segna un ulteriore elemento di difficoltà delle piccole aziende. Mentre le organizzazioni più grandi riescono a risolvere le pratiche in poco più di cento giorni, a quelle più piccole possono servirne anche 149. «Le maggiori difficoltà sono proprio a livello finanziario - conclude Gaschi -. Il tempo medio di pagamento dei clienti si è ulteriormente allungato, con una crescita marcata per le imprese di dimensioni inferiori, mentre per le imprese più grandi si mantiene nell’ordine dei tre mesi. Da questo punto di vista il Canale ICT continua a mettere in luce maggiori criticità rispetto ad altri settori dell’economia italiana».

ICT4 Tr ade per Tr end Mi cr o

Trend Micro e la sostenibile semplicità del valore – Più semplice fare business, più semplice identificare la corretta competenza. Il canale di Trend Micro ha a bordo il nuovo potente motore di un programma lanciato, per la prima volta, a livello mondiale per i suoi oltre 50 mila partner. Una sfida senza precedenti, una opportunità da non perdere Collegati e scopri come e perchè scegliere il nuovo programma di canale firmato Trend Micro

ict4trade | 4-2014

«Perché scegliere Trend Micro in un mercato denso di brand, offerte, soluzioni, programmi? Realisticamente i nostri 26 anni di focalizzazione totale sulla sicurezza del dato determinano una vision che non ha eguali anche in un simile contesto». Tono calmo ma deciso e consapevole Denis Cassinerio, Senior Channel Sales Manager di Trend Micro Italia è un manager che conosce molto bene le strade, i vicoli, gli angoli e le mille forme della filiera del valore italiana. Una conoscenza che, dalla cabina di regia del canale firmato Trend Micro, gli permette oggi di guidare i “suoi” partner verso una evoluzione mai così profonda. «Il tema centrale, per ogni reseller che oggi voglia affrontare il mercato della sicurezza – racconta Cassinerio – è quello di slegarsi dalla logica del prodotto e di avere la capacità di gestire una visione a 360° fatta di progetti, idee, strategie e soprattutto consulenza. Non a caso questo è il punto centrale, il cuore che alimenta il progetto di tutto il nostro nuovo programma di canale». Un programma globale e un valore locale La posta in palio insomma è piuttosto importante, si parla di un rapporto più ampio e profondo con i propri clienti in un momento in cui la sicurezza amplia il proprio raggio d’azione. «Anche e soprattutto per questo - racconta Cassinerio -, la strada scelta è quella della semplificazione. Più semplice fare business con noi (più incentivi legati alle specializzazioni), più semplice qualificare le proprie competenze, vederle riconosciute e capire su quali investire. Le direttrici di sviluppo, a livello strategico, sono quelle che definiamo le “3 C”: Complete user protection, un modo nuovo di pensare alla content security; la Cloud and Datacenter security, che è stata al centro dei nostri investimenti negli ultimi 6 anni; la Custom defense, che per noi rappresenta il futuro dell’azienda e la capacità di costruire soluzioni e strategie di difesa su misura e non convenzionali. Rimane poi confermata una strategia Small Business che rispecchia e rispetta un punto di forza storico della nostra società, fatto di soluzioni dedicate e di investimenti costanti». Valore made in Italy Proprio la conferma della focalizzazione in ambito Smb è la testimonianza di quanto contino le istanze locali e le specificità di un mercato come quello italiano. «L’Italia viene ascoltata con molta attenzione - conclude Cassinerio -. Un’attenzione confermata anche dal coinvolgimento di operatori e distributori locali che conoscono benissimo il territorio e le sue dinamiche».

www.ict4trade.it |

Trend Micro Italy Edison Park Center Viale Edison 110 Edificio C 20099 Sesto S. G. (MI); Via Tiburtina, 912 00156 Roma Tel.: +39 02 925931 Fax: +39 02 92593401 sales@trendmicro.it www.trendmicro.it Twitter: @TrendMicroItaly Facebook: Trend Micro Italia

| 37 |

Denis Cassinerio, Senior Channel Sales Manager, Trend Micro Italia

I CT4 Tr ade per O r acl e

Con il “Partner Advisory Board”, Oracle intensifica i legami con il suo ecosistema – Tre incontri che hanno coinvolto alcuni dei principali Executive dei Business Partner strategici del vendor in Italia. «Gli obiettivi erano di rappresentare il punto di vista sui principali trend del mercato ICT italiano e gli interessi della community dei Partner di Oracle, intensificare la collaborazione tra Oracle e i partner e sviluppare una più matura strategia di partnership», spiega Sauro Romani, Alliances and Channels Country Leader di Oracle Italia

ict4trade | 4-2014

| 38 |

Oracle Italia viale fulvio testi 136 20092 Cinisiello B. (MI) Tel: +39 02 249591 marketingitaly_it@ oracle.com www.oracle.com/it/ index.html

Il mercato ICT sta attraversando una fase di importante trasformazione. I grandi trend – dal Cloud al Mobile, dal social ai Big Data – hanno un impatto profondo sui processi delle aziende utenti, ma anche sui modelli di business degli operatori dell’offerta e del canale. In questo contesto, Oracle ha varato Oracle Partner Advisory Board (PAB), una serie di tre incontri che hanno coinvolto alcuni dei principali Executive dei Business Partner strategici del vendor in Italia. «Gli incontri avevano tre principali obiettivi – spiega Sauro Romani, Alliances and Channels Country Leader di Oracle Italia -: rappresentare il punto di vista sui principali trend del mercato ICT italiano e gli interessi in questo contesto da parte della community dei Partner di Oracle; intensificare la collaborazione tra Oracle e i partner; e sviluppare una più matura strategia di partnership». All’edizione italiana dell’Oracle PAB ha collaborato la School of Management del Politecnico di Milano con i suoi Osservatori Digital Innovation - con un team guidato da Stefano Mainetti, co-direttore scientifico dell’Osservatorio Enterprise 2.0 e dell’Osservatorio Cloud & ICT as a Service - che ha portato in dote la profonda conoscenza del mercato ICT italiano e le metodologie sviluppate dagli Osservatori. Inoltre Massimo Milanta, CIO di UniCredit e Direttore Generale di UniCredit Business Integration Solutions, e Gianluca Giovannetti, Direttore Sistemi Informativi, Organizzazione e attuazione Strategia del Gruppo Amadori, hanno rappresentato il punto di vista delle realtà utenti. Quattro le aree di intervento Dai tre incontri sono emersi quattro ambiti di intervento prioritari per rendere più efficace la relazione tra Vendor e Partner: obiettivi della relazione, armonizzazione dell’offerta, interfacce tra le organizzazioni, mix di competenze e asset. Nel primo caso occorre evitare gli approcci più tattici, che limitano le opportunità potenziali, e inoltre lavorare su co-investimento e condivisione del rischio sui temi più innovativi, collaborazione invece di competizione sui clienti, e ruolo

«La forte domanda di specializzazione porta a un nuovo “artigianato del software”, che non vuol dire fare custom, ma essere in grado di combinare i componenti presenti sul mercato sulla base delle esigenze dei clienti» Roberto Lorini, Direttore Generale Divisione Mercato, Exprivia

www.ict4trade.it |

«La crisi sta rendendo più complessa la definizione di decisioni strategiche, privilegiando scelte volte a ottenere un risparmio immediato. La difficoltà oggi è far capire che il costo reale non è esclusivamente l’investimento iniziale, ma il Total Cost of Ownership, e talvolta il Cloud rischia di accelerare questa percezione, generando l’idea che l’infrastruttura sia una commodity»

«Ci siamo dotati di una struttura trasversale di Technology Innovation, che sviluppa le offerte basate sui nuovi trend del mercato. L’esigenza è di valorizzare anche contatti e relazioni che non generano dei ricavi nel breve periodo, come i rapporti con università e centri di ricerca, garantendo la trasversalità delle competenze sviluppate in ambiti come Cloud e Big Data, riutilizzabili in più mercati» Gianni Camisa, Amministratore Delegato, Dedagroup «Completare l’offerta con soluzioni verticali, erogabili anche in modalità as a Service, permette di differenziarsi nel mercato della System Integration, valorizza le competenze specialistiche e apre la porta a nuovi progetti»

Andrea Navalesi, Amministratore Delegato, Sinergy

Orazio Viele, Direttore Generale Direzione Tecnica, Ricerca e Innovazione, Gruppo Engineering

«Un’eventuale perdita di ruolo del CIO, ridotto a semplice buyer di tecnologia, rappresenta un danno per l’intero settore ICT, che perderebbe così il proprio interlocutore di riferimento. Il CIO deve invece affermarsi come attore chiave dell’innovazione in azienda, alleato indispensabile e proattivo del Business in tutte le decisioni relative alle tecnologie digitali»

«Nel segmento delle medio-grandi imprese, al CIO si stanno affiancando nuovi interlocutori come il Direttore Marketing o il Direttore Amministrazione e Finanza, ma il ruolo dell’IT rimane chiave nella mediazione delle esigenze interne e nella definizione di una strategia digitale integrata»

Stefano Mantegazza, Senior Vice President, NTT DATA Italia

Giovanni Moriani, Presidente, Var Group

«Crediamo che il valore risieda nella capacità di sperimentare e portare ai clienti innovazione. Investiamo sulla Digital Transformation e sui nuovi paradigmi quali il Cloud, l’Internet degli oggetti e i Big Data. Elementi che, uniti alla velocità, alla specializzazione e alle competenze specialistiche verticali di mercato e di tecnologia, favoriscono la competitività e lo sviluppo di nuovi servizi»

«In un momento di difficoltà, abbiamo iniziato a prepararci a un mercato che sta cambiando; siamo andati avanti pensando al domani, non solo alla sopravvivenza, investendo 40.000 giornate per lo sviluppo di nuove soluzioni»

Filippo Rizzante, Chief Technology Officer, Reply

Valentino Bravi, CEO, Gruppo TAS

«Gli operatori che si rivolgono a professionisti e piccole imprese oggi interpretano il Cloud come una nuova modalità di fruizione dei servizi tradizionali (backup, archivio, ecc.); per sfruttare appieno le potenzialità del Cloud occorre invece ripensare i servizi erogati»

«Abbiamo ripensato la nostra struttura organizzativa suddividendola in tre Business Unit; una è ora dedicata all’offerta di servizi più vicini al business rispetto al nostro portafoglio tradizionale, con l’obiettivo di diventare un interlocutore per il CIO nel percorso verso l’innovazione digitale»

Paolo Castellacci, Presidente, Computer Gross Italia

Roberta Viglione, Presidente e Amministratore Delegato, Mauden

«Stiamo investendo molto nell’acquisizione di competenze interne sulle tecnologie, sia tramite la formazione, sia assumendo figure professionali altamente specializzate, disponibili sul mercato a seguito della crisi. L’obiettivo è mettere poi queste competenze a disposizione degli operatori in modo che possano realizzare al meglio i progetti per i propri clienti»

«L’indipendenza dal Vendor, se da un lato rappresenta un punto di forza dell’offerta, dall’altro può rendere la proposizione congiunta verso il cliente più complicata. I clienti su cui si lavora meglio in modalità congiunta sono quelli caratterizzati da un livello di presidio comparabile da parte di Partner e Vendor»

Riccardo Maiarelli, fondatore e CEO, ICOS

Filippo Caroselli, Senior Managing Director, Accenture

«Alcune offerte dei Vendor sono talmente dinamiche e complesse da rendere difficile individuare i componenti tecnologici da combinare per presentare l’offerta al cliente. Il Partner necessita di costante supporto e aggiornamento, che deve passare anche da una razionalizzazione nella presentazione del catalogo del Vendor»

«Alcuni Software Vendor hanno strutture organizzative complesse, caratterizzate da una competizione interna esasperata tra le diverse Business Unit, che hanno obiettivi non allineati tra loro e di conseguenza con il Partner di canale»

Giorgio Racca, CEO, TechEdge do Brasil Consultoria em Informatica

Luca Pirovano, Managing Partner, Deloitte XBS

I CT4 Tr ade per O r acl e

| 39 | ict4trade | 4-2014

E a novembre si replica Per una reale efficacia della collaborazione, continua Romani, è necessario uscire da una visione puramente opportunistica e fare un passo avanti insieme verso la specializzazione dei partner per settore. In un canale di vendita complesso, questo richiede di costruire una mappatura dei settori “preferiti” dai diversi partner, su cui il vendor si impegna a contribuire con capacità di investimento e forza commerciale. «Crediamo che questi incontri possano essere un passo importante per rendere più saldo e allineato il mercato dell’offerta ICT italiana – conclude Romani -. La partecipazione è stata molto alta, con una chiara esposizione di punti di vista e criticità, e con molte idee concrete di miglioramento, tanto che l’Oracle PAB vedrà partire una nuova edizione in novembre, stavolta focalizzata su tematiche di business e verticali, tra cui la customer experience in retail e telco, e il risk management nel finance».

www.ict4trade.it |

del partner al di là della mera esecuzione, soprattutto in un’ottica di relazione di lungo periodo con il cliente. Nel secondo ambito dal dibattito è emerso che la collaborazione deve partire dalla definizione dell’offerta, dalla sua semplificazione, e della strategia di go-to-market, e puntare su azioni congiunte per creare awareness sulle nuove offerte. Nel terzo caso l’indicazione è che va migliorata la definizione della corretta interfaccia tra partner e vendor, cercando un equilibrio tra il modello del “singolo punto di contatto” e quello della relazione diretta tra le varie strutture (operative e commerciali) delle due realtà. Infine riguardo al mix di competenze e asset, il partner deve portare in dote nella relazione la conoscenza sul cliente, derivante da un rapporto duraturo e consolidato, e il vendor quella della propria offerta e delle esperienze internazionali d’adozione delle proprie soluzioni. «Occorre fare più leva sui business case internazionali, che fanno capire bene le opportunità ai clienti e favoriscono la replicabilità in Italia, mettendo a disposizione dei partner le competenze necessarie». All’interno di una relazione più esclusiva tra il vendor e uno specifico partner, gli attori potrebbero focalizzarsi sulla specializzazione settoriale. Quando una specifica soluzione può avere applicazioni non solo in un singolo cliente ma in un intero settore, è importante la sinergia tra il partner, che deve rispondere alle esigenze dei clienti, e il vendor, che deve supportare l’individuazione delle tecnologie abilitanti.

| Pri me Ti me We th e P ar tner s

CIO e canale, la richiesta reciproca è di una maggiore concretezza

ict4trade | 4-2014

| 40 |

Gianluigi Torchiani e Alessandra Zamarra

–

Sette operatori e sette CIO italiani messi a confronto evidenziano i rispettivi pregi e difetti: la consapevolezza comune è che per dialogare efficacemente bisogna guardare ai risultati effettivi dei progetti aziendali piuttosto che alle tecnologie in sé

CANALE Il CIO è ancora la figura di riferimento L’attenzione verso l’innovazione tecnologica è massima nei nostri clienti: la maggior parte delle aziende e degli enti con cui lavoriamo è molto attenta e disposta ad ascoltarci, specialmente quando proponiamo innovazione e servizi che

www.ict4trade.it |

Gabriele Tani, Senior Sales Executive TT Tecnosistemi

migliorano i loro processi di business. Se consideriamo che oggi i processi IT sono fondamentali per il business di un’azienda o di un ente, è facile intuire quanto possa essere strategico e determinante il ruolo di un CIO che, nel quotidiano delle nostre relazioni, è ancora la figura di riferimento con il potere di analizzare e influenzare le scelte in materia di innovazione e infrastruttura. Al di là del singolo argomento, la differenza con i CIO la fanno quelle soluzioni su cui possiamo concretamente dimostrare i risultati, quindi valutare il ritorno degli investimenti. Secondo il nostro punto di vista, va invece evitato tutto ciò che sconvolge pesantemente processi attivi e consolidati: a volte l’implementazione di nuove tecnologie può rivelarsi fonte di problemi invece che di benefici.

| Pri me Ti me We th e P ar tner s

| 41 ict4trade | 4-2014

CIO Manca la visione dell’innovazione and evolution”, poi, questa capacità si è addirittura ridotta, a vantaggio di “new comer” di nicchia su aree innovative; mentre l’area “technology & operation” vive l’incombere di grandi nomi come Google e Amazon.

Gian Piero Pepino, Group CIO De Agostini

www.ict4trade.it |

Innovare è sinonimo di anticipare e realizzare soluzioni tecnologiche competitive in differenti ambiti. Solo una ridottissima percentuale di operatori di mercato possiede attualmente questa visione, nonché una reale capacità di Ricerca e Sviluppo. Oltre all’innovazione, trovo invece rilevante la formulazione di valore in area IT Spending, con riferimento non solo alla riduzione dei costi, ma a una reale “agilità” nella loro gestione, in termini di una scalabilità flessibile e rapida, in funzione del business. Al contrario, oggi, le offerte veramente Cloud si contano sulle dita di una mano. Per quanto riguarda la consulenza in processi e applicazioni il panorama IT mostra una sostanziale stabilità nella capacità dei fornitori “Top Tier” nel supportare le aziende con soluzioni a valore. Sul fronte dell’“Application maintainance

Per fare “colpo” con un CIO, sicuramente una buona argomentazione è l’automazione della gestione IT. Di fatto l’aumento degli utenti aziendali, delle applicazioni e dell’hardware, determinano una crescita spesso incontrollata della rete e l’azienda

We th e P ar tner s

| Pri me Ti me

L’automazione è la richiesta numero uno

ict4trade | 4-2014

L’attitudine all’innovazione sta crescendo

www.ict4trade.it |

| 42 |

Tullio Cozza, amministratore e direttore tecnico Omninet

tende a concentrarsi più sulle esigenze immediate che sulle conseguenze a lungo termine, non tenendo di conseguenza sotto controllo in modo adeguato la rete e il modo in cui si evolve. Rispetto a 3 anni fa infatti ora ci sono tecnologie tali da permettere alla collaborazione del CIO di essere un elemento chiave per innovare, rimuovendo le barriere tecnologiche e culturali e abilitando nuovi metodi di lavoro. Per cui il potere del CIO di fatto è aumentato, ma a condizione che riesca a soddisfare tale condizione, altrimenti si trova a ricoprire semplicemente un ruolo di esecutore di disposizioni del CEO. Dal nostro punto di vista sono tre le caratteristiche che deve avere un buon CIO: competenza, esperienza e visione.

Criterio fondamentale nella valutazione dei fornitori IT è sempre stato per Snam la capacità di declinare le tecnologie nel contesto di innovazione della nostra azienda, caratteristica sempre più importante con l’avanzare del digitale e delle cosiddette disruptive technologies. Requisito fondamentale che, pertanto, un fornitore deve avere è la profonda conoscenza dei processi aziendali unita al dominio delle tecnologie digitali emergenti. Sicuramente sul mercato si trovano alcune eccellenze, ma mediamente la vera innovazione di processo fino ad ora è partita più dalle aziende utente che dai fornitori. In linea di massima, in numeri, il voto medio si ferma a un 6,5-7. Il trend degli ultimi anni è comunque globalmente positivo, l’attitudine all’innovazione sta crescendo in tutto l’ecosistema clienti-fornitori che si influenzano e trascinano a vicenda. I grandi Sistemi Informativi così come le aziende utenti stanno ponendo attenzione a

tutte le fonti di innovazione, a partire dalle start-up, in una logica di open innovation che sta iniziando a dare i primi frutti. Gloria Gazzano, direttore ICT Snam

I CT4 Tr ade per HP

Nel cloud di Hp i partner giocano un ruolo importante – La visione dell’azienda è quella di un cloud come progetto ben coordinato, capace di utilizzare sia le infrastrutture aziendali esistenti che le nuove tecnologie. Garantendo così tante opportunità per il canale di vendita.

Viaggio nella dimensione Cloud di HP, collegati e guarda la video demo

ict4trade | 4-2014

Si fa presto a dire Cloud, che viene spesso prospettato come la formula magica per stare al passo con l’innovazione. La visione di HP è, invece, quella di un cloud che può mantenere le sue promesse solo nell’ambito di un progetto ben coordinato capace di sfruttare sia l’infrastruttura IT esistente sia le nuove tecnologie. HP, in particolare, ha annunciato investimenti per oltre un miliardo di dollari nei prossimi due anni in soluzioni e iniziative di ingegnerizzazione correlate al Cloud, nei servizi professionali e nell’espansione della portata globale di HP Helion, che comprende soluzioni di Cloud privati, Open-Stack, software per l’implementazione del Cloud Ibrido, servizi di trasformazione, servizi Cloud per le imprese - Virtual Private Cloud, e una ampia rete di partner per il public o managed Cloud, che HP considera come una sua estensione verso i clienti. Come racconta Andrea Monaci, Emea marketing director Hp Cloud «Il punto di partenza per noi è il cliente alla ricerca di un servizio. L’Hybrid Cloud è per noi una priorità, coprendo tutte le sfumature tra il public e il private Cloud e quindi realistico per le multiple esigenze di una azienda, perchè permette di avere una visione d’insieme e aperta dei vari servizi consumati nel Cloud (siano essi di HP, o meno). HP ha scelto di basare l’offerta Cloud su una piattaforma open source ed è tra i più attivi membri dell’OpenStack Foundation. Perché questa scelta? Il Cloud è figlio di Internet e quindi crediamo che seguirà le stesse logiche. OpenStack offre i vantaggi di costo del mondo OpenSource, la sua sicurezza e ampia flessibilità, evitando il lock in di un supplier unico, molto evidente nel mondo della virtualizzazione». Ma oltre agli aspetti tecnologici, un ruolo centrale nella strategia Cloud di HP lo giocano i partner di canale: «I Cloud agile e Cloud builder rappresentano l’estensione del nostro portafolio Cloud. I partner Cloud agile vendono servizi ibridi ai clienti utilizzando la nostra tecnologia. I Cloud builder, invece, ci aiutano ad implementare il private Cloud e in più ad effettuare anche la trasformazione degli ambienti IT. Ultimamente abbiamo presentato un ulteriore componente di valore: ossia l’HP Helion Network, una rete globale e aperta studiata per fornire ai clienti un portafoglio unico di servizi e la possibilità di creare un ambiente IT ibrido in grado di soddisfare esigenze locali e globali. HP Helion Network si fonda sulla leadership di HP nelle soluzioni di cloud computing basate su OpenStack® e mira a offrire un modello operativo e commerciale esclusivo per i service provider. L’idea alla base della sua realizzazione è quella di costruire un forte ecosistema di distributori indipendenti di software, sviluppatori, system integrator e rivenditori a valore aggiunto per accelerare l’innovazione e fornire servizi cloud ibridi basati su standard aperti», conclude Monaci.

www.ict4trade.it |

HP Italia Milano Via G. di Vittorio, 9 Cernusco s/N (MI) Tel. +39 02 9212.1 Fax +39 02 9210.4473

| 43 |

Andrea Monaci, HP Cloud Marketing Director Emea

| Pri me Ti me We th e P ar tner s

Un potere declinante per colpa del Cloud Un CIO deve avere un’ottima comprensione dei processi aziendali, essere a conoscenza della Roadmap che i CEO hanno per la loro azienda e riuscire a governare in modo efficiente ed efficace le proprie risorse Ma penso che in questa fase il loro potere in

www.ict4trade.it |

ict4trade | 4-2014

| 44

Stefano Ricca, IT director Ricca

azienda sia diminuito. Mi è capitato di osservare che in imprese parecchio grandi le decisioni venissero prese in toto dalla funzione marketing o da quella finanza, mentre al CIO era lasciato il compito di consulenza. L’avvento del Cloud difatti, nelle piccole e medie aziende, sta colpendo proprio questa figura e molte volte mi è capitato di vedere che CIO importanti sono stati messi alla porta. Dunque oggi le sue caratteristiche aziendali devono essere tutt’altro rispetto quelle del passato, non è determinante avere competenze prettamente tecnologiche mentre è fondamentale avere una conoscenza approfondita dell’azienda e dei processi aziendali. Al momento la sicurezza informatica è un argomento che sicuramente cattura i CIO, che si rendono conto di quanto il tema sia attuale.

Servono soluzioni ad hoc per le aziende Fornitori e partner sono talvolta sinonimo di eccellenza, capaci di esprimere innovazione tecnologica e di imprimere valore aggiunto all’offerta. In che modo si abbassa questa media? Spesso sono le stesse figure che, pur disponendo di soluzioni innovative, non sono in grado di applicarle alle esigenze reali del cliente, oppure si tratta di realtà che, spinte dalla necessità di “fatturare”, non riescono a proporre formule adeguate. La vera esigenza, per l’esperienza di Gruppo Merlo, è quella di investire insieme in ottica sharing in progetti calabili nella realtà aziendale. Per questo, il voto medio si assesta su un 7. Sebbene rispetto a qualche anno fa siano migliorati approccio commerciale e capacità innovative,

solo alcuni hanno raggiunto questo “passaggio” culturale. Controproducente è invece l’atteggiamento del fornitore che “impone” soluzioni e prodotti solo perché non capace di ampliare l’orizzonte dell’offerta o per interesse commerciale, senza soffermarsi a comprendere insieme al cliente le necessità di personalizzazione.

Paolo Paganelli, direttore sistemi informativi Gruppo Merlo

ICT4Tr ade per Av net TS I tal i a e E MC

Avnet-Emc, il valore della conoscenza – Viaggio al centro di una filiera di valore che, sulla base di un rapporto profondo e coerente, ha costruito un’opportunità senza precedenti per reseller e system integrator a suon di servizi, supporto finanziario e soluzioni altamente innovative

Monica Bernabei, Marketing Manager Avnet TS Italia Alessandro Visioli, Converged Infrastructure Pre-Sales Consultant Team Leader Avnet TS Italia Marco Taluzzi, Business Unit Manager Converged Infrastructure Avnet TS Italia Angela Minicozzi, Credit Specialist Finance Avnet TS Italia

Quella che unisce un distributore come Avnet TS Italia e un brand come Emc è una relazione di valore, che genera opportunità in termini di servizi, strumenti, finanza e tecnologia. «Il rapporto che unisce le nostre strade è consolidato e si tratta di un’intesa mondiale. In Europa poi esistono fortissime sinergie - racconta Marco Taluzzi, Business Unit Manager Converged Infrastructure di Avnet –, che consentono ad Avnet di portare ai rivenditori il messaggio Emc con competenze tecnologiche, marketing e finanziarie. Un esempio sono le soluzioni VSpex (architettura basata sulle soluzioni storage e di backup di Emc abbinate alla tecnologia in ambito virtualizzazione, server e networking di Partner, quali Brocade, Cisco, Citrix, Intel, Microsoft e VMware, ndr.) di cui Avnet da sempre è distributore di riferimento». Innovazione tecnologica e strategica, che ha portato Avnet a scommettere su due carte vincenti per il go to market di Emc: lo sviluppo di una strategia marketing e la solidità finanziaria. «A livello di marketing, l’affiancamento ad Emc da una parte e dei partner dall’altra fa la differenza nel nostro motore - racconta Monica Bernabei, marketing Manager di Avnet -. Con e per i partner, insieme a Emc, siamo impegnati nello sviluppo di piani che prevedono formazione, posizionamento della tecnologia Emc sul customer set del cliente, fino alle strategiche attività di Lead Generation». «La solidità finanziaria di cui dispone Avnet – chiude il cerchio Angela Minicozzi, Credit Specialist Finance di Avnet – è una chiave di volta oggi per offrire servizi di credito adeguati al mercato italiano. Per i brand e i rivenditori si tratta di una certezza in più e, soprattutto, di un elemento cardine per far si che la trattativa abbia un buon esito».

ict4trade | 4-2014

Da sinistra:

| 45 |

Collegati, entra in Avnet TS Italia e scopri i servizi, le soluzioni e le tecnologie che rendono unica la sua partnership con Emc

Avnet TS Italia Via Gozzano 14 20092 Cinisello Balsamo (MI) Tel.: +39 02 618 604 1 Fax: +39 02 618 604 5 www.ts.avnet.com/it EMC italy.emc.com

Avnet TS Italia ha lanciato il nuovo programma Altitude che ha lo scopo di promuovere le soluzioni di storage e backup di Emc studiato appositamente per le Piccole e Medie Imprese. L’iniziativa si rivolge agli attuali e nuovi partner di Avnet che rivendono le soluzioni storage VNXe del vendor e i prodotti per il ba-

ckup di data domain. «Altitude è un tool, un portale di rapido accesso – racconta Alessandro Visioli, Converged Infrastructure Pre-Sales Consultant Team Leader di Avnet TS Italia – dove il reseller può trovare documentazioni, configurazioni e soprattutto quotazioni immediate dei prodotti per rispondere in tempo reale alle esigenze del cliente».

www.ict4trade.it |

Il valore dello storage nel cuore delle Pmi

L’innovazione è sempre di più un vantaggio competitivo per le aziende e quindi reputo naturale che ci venga richiesta con sempre più energia. Volutamente ho parlato di innovazione e non di innovazione tecnologica, perchè questo termine è

We th e P ar tner s

| Pri me Ti me

Poco interesse per i tecnicismi, molto per i risultati

www.ict4trade.it |

ict4trade | 4-2014

| 46

Dario Vemagi, Ceo Nanosoft

assolutamente limitante. La tecnologia di per sé non rappresenta un vantaggio, lo diventa nel momento in cui viene utilizzata come strumento per creare valore. In questa ottica il nostro ruolo è sempre più consulenziale anche perchè il CIO è sempre meno interessato ai tecnicismi per concentrarsi sui risultati da ottenere. Il modo giusto per catturare la loro attenzione è parlargli di efficienza, ossia permettere ai CIO di fare di più con meno. Le aziende richiedono sempre più servizi, sempre più continuità, flessibilità e semplicità, senza impattare negativamente sui budget e sui processi. Ci viene richiesto un nuovo approccio, che noi definiamo olistico, alla soluzione delle esigenze. Strumenti innovativi come il Cloud, se correttamente inseriti nel contesto aziendale e integrati con l’esistente sono la chiave per il cuore del CIO.

Le mode del momento allontanano l’innovazione Nella specifica realtà di Bialetti, esistono vincoli aziendali che limitano l’utilizzo delle innovazioni tecnologiche in determinati ambiti e, a seconda dei diversi servizi offerti dai fornitori e rivenditori di fiducia e delle reali esigenze dell’azienda, l’approccio cambia. In alcuni casi, poi, le “mode” del momento o gli input commerciali potrebbero fuorviare il focus sulla reale definizione di innovazione tecnologica. Un System Integrator dovrebbe percepire l’importanza dei rischi connessi al proprio agire all’interno di realtà che spesso vedono come un “disturbo” i sistemi informativi, con la tendenza a evidenziare maggiormente

le problematiche rispetto ai vantaggi legati all’utilizzo dei sistemi integrati. Per questo, un bravo fornitore considera con attenzione il proprio “modus operandi”, sia in fase di studio e analisi dell’integrazione richiesta sia, soprattutto, in fase di rilascio della stessa.

Paolo Cristini, Group IT Manager Bialetti Industrie

I CT4 Tr ade per F-S ecur e

«Il cloud salverà il valore della security», F-Secure ridisegna il suo canale – Secondo il vendor i reseller sono disorientati dalle grandi rivoluzioni tecnologiche. F-Secure, che ha presentato un nuovo programma di canale, chiede ai partner di puntare con decisione sul modello Cloud Ascolta i consigli di Miska Repo, scopri perché diventare partner F-Secure è un ottimo affare

ict4trade | 4-2014

Con tutti i cambiamenti in atto sul mercato della sicurezza, il canale è un po’ disorientato. Da una parte le aziende non assegnano sufficiente importanza alle nuove fonti di rischio – si pensi al Mobile, ai Social Network, al BYOD -, hanno scarsa consapevolezza delle nuove minacce e sottostimano le perdite economiche derivanti dai cyber attacks. Dall’altra, molti vendor hanno un po’ perso il focus e l’attenzione per i partner e, di conseguenza, per il rivenditore diventa difficile orientarsi. Con l’obiettivo di aiutare i reseller proprio a governare questa accresciuta complessità, F-Secure ha varato un nuovo e strategico programma di canale. La ricetta della multinazionale finlandese vede un canale sempre più chiamato ad allargare il raggio d’azione, secondo una nuova strategia di vendita: estendere da una parte la protezione in una logica any device, dal desktop al mobile, dall’altra la protezione dell’end point alla gestione del traffico e dei contenuti, determinando un diverso modello di delivery, basato sul Cloud. Come racconta Miska Repo, Country Manager per Italia, Spagna e Portogallo di F-Secure, «Molti dei nostri processi interni ed esterni hanno oggi la necessità di essere standardizzati e resi ancora più efficienti. Da queste premesse prende le mosse il nuovo programma di canale, che sarà ufficialmente operativo col nuovo anno. In questi mesi stiamo cercando di raccogliere informazioni più dettagliate sui nostri rivenditori per poter interagire meglio e più velocemente con loro. Intendiamo standardizzare i livelli di formazione e certificazione dei partner e aumentare il numero di rivenditori con competenze tecnico-commerciali molto evolute, proprio perché oggi la sicurezza sta allargando i propri ambiti e con le nostre nuove soluzioni entriamo in contatto con nuove tipologie di dealer rispetto al passato». Per adattare queste formule alla specificità di un mercato come quello italiano, bisogna ovviamente avere anche una chiara visione di ciò che avviene nei singoli Paesi. F-Secure in questo è facilitata dal fatto che opera nel mercato della sicurezza da oltre 26 anni, è presente in molti Paesi ed è in Italia da 10 anni. Ma perché un rivenditore dovrebbe scegliere le soluzioni F-Secure in un mercato ricco di alternative come quello della security? «Scegliere F-Secure significa scegliere un’azienda che fa della security il suo core business. Inoltre, mentre altri vendor stanno debuttando nel Cloud, noi ci siamo da oltre 4 anni con piattaforme ormai collaudate come Protection Service for Business, una soluzione che tra le prime sul mercato ha messo nelle mani del canale una console capace di gestire la protezione delle infrastrutture IT di più clienti con grande agilità. Stiamo cambiando il volto della protezione digitale e i Partner hanno un ruolo chiave in questa rivoluzione».

www.ict4trade.it |

F-Secure Srl via IV Novembre, 92 20021 Bollate (MI) Italia Tel. +39 02 38093590 italy@f-secure.com www.f-secure.it

| 47 |

Miska Repo, Country Manager per Italia, Spagna e Portogallo F-Secure

Alberto Roseo, direttore generale Lutech

| Pri me Ti me

L’innovazione è sempre considerata dai CIO nostri clienti in chiave strategica per raggiungere gli obiettivi di crescita e per rispondere con efficacia ed efficienza al consolidamento costi che questi ultimi anni così difficili ci hanno imposto. Credo che il

principale driver di un System Integrator per interessare ed essere rilevante per un CIO sia quello di sapersi calare il più possibile nel business del ciente, comprendendo nel dettaglio processi e organizzazione, condividendo i benefici che le nuove tecnologie possono portare in termini di competitività ed efficienza sul business. Una delle maggiori capacità che deve avere un CIO, d’altro canto, è quella di attrarre, sviluppare e trattenere i talenti IT: occorre quindi saper ascoltare i giovani che entrano in azienda, pensando che si possa anche imparare da loro oltre che formarli. Spesso sono proprio loro che rappresentano il bridge tra l’azienda e i nativi digitali che saranno i clienti di domani.

ict4trade | 4-2014

Attenzione alle false aspettative

www.ict4trade.it |

| 48 |

? ? ? ? ? ? ? ? ? ?We ? ? ? ?th ? ? ?e? P? ?ar ? ?tner ? ? ? ? s?

La capacità di attrarre i talenti fa la differenza

Fornitori e canale IT parlano sempre più spesso di “soluzioni” anziché di “prodotti/ servizi” e questo è già un importante percorso di crescita. E, se per innovazione tecnologica si intende il costante aggiornamento su prodotti, tendenze del mercato ed evoluzioni tecnologiche, allora i distributori e i System Integrator di fiducia di Ponti sono in grado di stare al passo con le nostre esigenze e proporre soluzioni interessanti, meritandosi un 8. In linea generale, comunque, un fornitore IT dovrebbe evitare di creare false aspettative. La mia esperienza è piena di presentazioni meravigliose che, una volta approfondite, crollano come castelli di sabbia. Per questo è fondamentale che il fronte dell’offerta disponga di competenze trasversali per centrare progetti che garantiscano l’allineamento tra hardware, software e connettività/networking. Cruciali sono anche flessibilità e modularità,

visto che può capitare che gli utenti, al momento di avviare un progetto, non siano in grado di fornire specifiche chiare.

Andrea Gaggianese, Responsabile Logistica e IT Ponti

ICT4Tr ade per E xcl usi v e N etw o r ks

Passport, l’assistenza dedicata per il rivenditore – Exclusive Networks ha raggruppato sotto un unico marchio i diversi servizi di assistenza presenti nel passato. Obiettivo: permettere ai reseller di vendere di più, grazie a soluzioni di progettazione, implementazione e manutenzione

Tutto il valore di Passport in un video esclusivo

ict4trade | 4-2014

Passport è il nuovo marchio dei Servizi di Assistenza di Exclusive Networks, che raggruppa sotto una sola identità una varietà di soluzioni in precedenza fornite separatamente dal distributore. Fondamentalmente la filosofia che sta dietro a questo modello unificato è quella di aiutare i partner commerciali a vendere e chiudere gli affari più rapidamente, aiutandoli a implementare un’attività velocemente, a fornire il meglio nell’assistenza tecnica e offrire consulenza per quelle opportunità non-standard che richiedono un supporto specifico. Dunque, Passport permette ai rivenditori di vendere di più, progettare e implementare soluzioni, formare e assistere i loro clienti, effettuare la manutenzione della soluzione e, insomma, conservare la fiducia e il rapporto commerciale col cliente. In particolare, Passport offre i seguenti servizi: verifica pre-vendita, assistenza all’aggiudicamento, progettazione di una soluzione, creazione della distinta dei materiali, assistenza verifica concettuale, noleggio di materiale di prova, formazione e supporto. La grande differenza rispetto ai fornitori che offrono servizi analoghi è che Passport supera ampiamente queste funzionalità a partire dall’offerta di un servizio nella lingua locale. Più nel dettaglio, nella progettazione vendite Passport accelera il processo di vendita dei partner dalla prima fase di opportunità di qualificazione allo sviluppo pre-vendita, alla presentazione di una soluzione e, infine, nella preparazione dettagliata di un’offerta. Successivamente, per accelerare i tempi di effettiva implementazione, Exclusive Networks può offrire una gamma di servizi per aiutare ad assemblare, disporre (realizzare e verificare la soluzione in un laboratorio prima di smontarla e inviarla presso le sedi del cliente), installare, ordinare, testare e attivare una soluzione. Exclusive Networks può anche offrire un project manager certificato per supervisionare il progetto e mettersi in contatto col cliente, garantendo la conformità rispetto alle procedure di gestione delle modifiche di quest’ultimo. Vero e proprio punto di forza del servizio è la manutenzione, perché tutti i prodotti basati su un software possono avere comportamenti anomali. Utilizzando il Centro assistenza internazionale (ISC) come risorsa fondamentale back-office rispetto agli uffici locali di Exclusive Networks di prima linea, Passport può garantire un’assistenza di primo e secondo livello 24/7 per fornitori multipli, risparmiando sia al partner commerciale che all’utente finale il notevole lavoro e sforzo di gestire la risoluzione di un problema. In buona sostanza, con i servizi di manutenzione Passport i rivenditori evitano i costi di personale aggiuntivo. Insomma, Passport offre un’ampia gamma di servizi tecnici e professionali che i partner rivenditori possono utilizzare per conto dei loro clienti aziendali.

www.ict4trade.it |

Exclusive Networks Group Italy Strada 6 Palazzo P1 20089 Milanofiori Rozzano (Mi) www.exclusive-networks.it informazioni@exclusivenetworks.com Tel: +39 02 36538520

| 49 |

Edoardo Albizzati, General manager italiano Exclusive Networks

Nell’attuale contesto tendenzialmente il potere dei CIO è aumentato nei confronti del sistema d’offerta, sia per una profonda crisi economica che porta gli operatori a ridurre sensibilmente i margini ma anche per un’abbondanza di tecnologia

We th e P ar tner s

| Pri me Ti me

Le competenze tecnologiche non bastano

www.ict4trade.it |

ict4trade | 4-2014

| 50 |

Flavio Radice, general manager CBT

equivalente proposta da svariati brand. Purtroppo questo surplus di “potere” trova un limite nel momento in cui non viene indirizzato a nuovi modelli, ad esempio il cloud coumputing, e viene magari esercitato nella negoziazione senza innovazione. Cosa serve per fare il CIO? Sicuramente competenze tecnologiche, ma non necessariamente molto profonde, direi invece caratteristiche essenziali di un CIO del terzo millennio devono essere le capacità di innovazione di processo e organizzativa: sono temi che richiedono una preparazione manageriale estesa in ambito finance e di controllo di gestione, ma anche doti di negoziazione sia verso il sistema operativo, che verso il board che spesso ha timore di qualsiasi cambiamento non dominandone le fasi.

Servono progetti pragmatici Un atteggiamento che fa senz’altro “sbadigliare” un CIO è quello dei venditori di “fumo”. Ovvero fornitori che presentano sistemi integrati, Cloud o architetture farcite di inglesismi senza scendere nel pratico e consentire al potenziale cliente una richiesta diretta, mentre dovrebbero garantire proposte innovative e, ancor più importante, comprendere le esigenze delle aziende, costrette a un livello più sobrio di investimenti. Fondamentali per un rivenditore IT system sono la capacità di proporre progetti pragmatici, con obiettivi misurabili, di pianificare con il cliente un piano di investimento nel tempo e l’ottima competenza post-vendita. System Integrator e distributori sono chiamati dunque a rinunciare anch’essi a una fetta di

Guido Allione, CIO Giordano Vini

profitto, pur di ottenere l’approvazione dei progetti, senza rinunciare a professionalità e competenza. Il focus sul raggiungimento degli obiettivi prefissati è la miglior casehistory che un fornitore possa “rivendere” in futuro.

| 51 |

Giovanni Moriani, presidente Var Group

Ancora poco supporto in fase di realizzazione Rivenditori e distributori sono ancora molto ancorati al prodotto, seppur innovativo, bravi in attività di prevendita e di promozione, un po’ meno nel supportare il cliente in fase di realizzazione e manutenzione. Assegnerei un 6 alla categoria dell’offerta nel suo complesso, media tra un discreto ai fornitori e un’insufficienza ai distributori/rivenditori. Massimo Pernigotti, CIO di Edison

| Pri me Ti me

ad hoc per raggiungerli. Sicuramente c’è una grande attenzione per l’offerta Cloud, Business Analytics, di Mobility e Social in quanto risponde a esigenze di efficienza, flessibilità, risparmio e alla volontà di essere presenti su mercati nuovi o in modo nuovo

Non può esistere, infatti, innovazione tecnologica “teorica” e solo alcuni system integrator sono in grado di coniugare esigenze di business e novità, delivery e gestione nel tempo. Rispetto al passato, non vedo una grande capacità del canale IT di proporre soluzioni di valore, per due motivi ben precisi. Il primo è legato al fatto che processi di business, normative che li regolano e tecnologie si evolvono a una velocità superiore rispetto alle capacità dei system integrator, delle aziende e dell’essere umano in generale di apprendere; la seconda ragione è invece legata alla difficoltà nell’investire, riscontrata dai system integrator in questi anni di crisi.

ict4trade | 4-2014

Innovazione e competitività sono strettamente interconnesse. Le aziende ne sono perfettamente consapevoli. Questa è la nostra esperienza in oltre 40 anni di lavoro come partner delle imprese. Chiaramente non interessa l’innovazione in astratto ma solo quando si traduce in processi di business più efficienti, nella capacità di analizzare richieste del mercato per migliorare prodotti e servizi, in soluzioni che riducono i costi, proteggono la marginalità e garantisco sicurezza. I CIO oggi hanno capito che il loro lavoro deve essere di pieno supporto e stimolo al business: non esistono argomenti sì e argomenti no. Esistono soluzioni innovative che sostengono la competitività. Un buon CIO è perfettamente allineato con i target aziendali e fornisce con l’IT gli strumenti

We th e P ar tner s

Innovazione, i Cio fanno la loro parte

Story tellers

Macinano business e storie di successo con le nuvole, la virtualizzazione, lo storage, i social ma soprattutto con le idee chiare, coerenti, sincere. Sul territorio, fianco a fianco con due system integrator che danno del «tu» al valore – 1 –

Di TT Tecnosistemi e di come è possibile avere oltre 30 anni di storia alle spalle e continuare a fare business, in Italia, nel mondo ICT...

– 2 –

Il caso Omninet e la storia di una impresa che sui dati, sul coraggio dello scouting e sulla conoscenza, palmo a palmo, del territorio ha costruito il suo caso di successo...

| Story Tellers We th e P ar tner s

Il caso TT Tecnosistemi, la #TecnologiaUmana e 30 anni di canale TT Tecnosistemi, storico system integrator di valore, spegne 30 candeline e lo fa con un emozionante video, una intervista al suo fondatore e una innovativa campagna di comunicazione. «La tecnologia umana è l’innovazione più preziosa per noi»

www.ict4trade.it |

ict4trade | 4-2014

| 54 |

Riccardo Bruschi, Presidente TT Tecnosistemi

#TecnologiaUmana è anche un emozionante video reportage tutto da guardare

Soluzioni che spesso invecchiano prima di arrivare in magazzino, sullo scaffale, in negozio e linguaggi, modi di fare, essere, approcciare clienti e fornitori che cambiano e continuano a cambiare non solo di Regione in Regione ma, spesso, di città in città, ancora di quartiere in quartiere, via, stabile... E’ il canale indiretto Made in Italy bellezza. Un vortice di diversità, tutte inestricabilmente collegate, un vortice all’interno del quale vivere, fare business e sviluppare il tanto agognato “valore”, che è una missione complessa, delicata fatta di regole scritte e non scritte. Per capire come e perché funziona questo autentico vortice di relazioni, soluzioni, linguaggi, comportamenti e culture, ecco, per capire davvero tutto questo vale la pena di fare un giro dalle parti di Prato, dove di casa sta una società come TT Tecnosistemi. Uno storico system integrator capace, proprio oggi, di spegnere 30 candeline. Un’era geologica in un mercato come l’ICT. Un’era che, come detto, il system integrator di Prato ha saputo cavalcare grazie soprattutto alla qualità che con più forza emerge leggendo e ascoltando le parole del suo fondatore Riccardo Bruschi, oggi Presidente di TT Tecnosistemi Spa, un’umiltà, pratica e consapevole, tipica di chi conosce ogni angolo e anfratto del mercato in cui ha deciso di muoversi.

«Vivo ancora giorno per giorno con l’entusiasmo di quel giovane ragazzo ventenne che ha voglia di imparare e non si sente già arrivato - racconta Bruschi -. Se dovessi scegliere una cosa che ha determinato il nostro successo, non avrei dubbi, sceglierei proprio il rapporto umano». Proprio per celebrare la centralità della componente umana e del saper fare squadra (qualità troppo spesso dimenticata o ignorata da tante pur eccellenti realtà di business sul territorio), TT Tecnosistemi ha anche varato una divertente campagna di comunicazione multimediale che vede in Twitter il suo elemento di racconto tramite l’hashtag #TecnologiaUmana. «Oggi TT Tecnosistemi - racconta un comunicato della società - è in festa, abbiamo raggiunto un traguardo unico, 3 decadi in uno dei settori che più ha ripensato e continua a ripensare la nostra società l’information and communication technology. La storia dell’azienda, come altre nate in quel periodo, prevede la presenza di uno scantinato, di persone visionarie e di una smisurata voglia di mettersi in gioco». «Eravamo in 3, io ero poco più che ventenne, ma avevo una gran voglia di imparare - ricorda Bruschi -. Sono consapevole di esser stato fortunato, perché ho seminato su un terreno fertile che mi ha permesso

I CT4 Tr ade per McAfee

Protezione a tutto campo con il nuovo firewall McAfee – McAfee Next Generation Firewall si integra con le diverse soluzioni di sicurezza McAfee, minimizzando i rischi e aumentando efficienza e produttività in azienda. L’obiettivo è respingere i mutevoli attacchi del cybercrimine Collegati e scopri la sicurezza di McAfee in un esclusivo canale video ricco di demo e approfondimenti

ict4trade | 4-2014

McAfee, società che fa parte di Intel Security, ha annunciato l’introduzione dell’ultima versione di McAfee Next Generation Firewall. La novità sostanziale rispetto al passato è che questa soluzione si integra perfettamente con le diverse tecnologie McAfee, offrendo così ad aziende ed enti pubblici un’ulteriore protezione contro le minacce informatiche. In particolare, sono significative le nuove integrazioni con il McAfee Security Connected framework, che fornisce ai clienti McAfee Firewall Next generation una protezione a più livelli contro le più recenti minacce, assicurando al contempo un miglioramento dei flussi di lavoro e dell’efficienza operativa. Inoltre, l’integrazione con McAfee Threat Defense fornisce una protezione in tempo reale contro i mutevoli attacchi del malware. «All’inizio di quest’anno, McAfee ha delineato il nostro cambio di approccio per rafforzare la sicurezza della rete attraverso una potente combinazione di tecnologie integrate - ha dichiarato Pat Calhoun, Direttore Generale sicurezza di rete di McAfee -. Questa release rappresenta un’altra pietra miliare importante nel portare a compimento questa strategia e consente inoltre ai nostri clienti di avere in mano gli strumenti necessari per sconfiggere gli aggressori con maggiore facilità e precisione». Minacce che, senza dubbio, non mancano: un recente studio realizzato da Vanson Bourne per McAfee ha rivelato che le aziende con più soluzioni di sicurezza presentano spesso falle che possono essere facilmente sfruttate dai cybercriminali, mettendole a maggior rischio di una violazione dei dati. Secondo lo studio, negli Stati Uniti, quasi il 60% dei decision maker IT di grandi aziende (oltre 3.000 dipendenti) crede che le soluzioni di sicurezza che non condividono le informazioni possano determinare la mancata scoperta di alcune minacce. «I nostri clienti richiedono soluzioni di sicurezza di rete in grado di tenere il passo con il modo in cui gli attacchi avanzati sono oggi orchestrati, il tutto con la minima complessità e un prezzo abbordabile», ha detto Neil Campbell, Group General Manager sicurezza di Dimension Data. A tutto questo risponde McAfee Firewall Next Generation che protegge le reti aziendali con una sicurezza a “intelligenza consapevole”, supportata da aggiornamenti in tempo reale garantita dal Security Connected McAfee. Questo permette di fornire una difesa all’avanguardia insieme a una completa protezione firewall di nuova generazione, quando e dove il cliente finale ha bisogno, ossia presso siti remoti, filiali, data center, ecc. Una protezione, insomma, a tutto campo, che al momento non può essere garantita da nessun altro vendor del settore sicurezza. La soluzione McAfee Next Generation Firewall è già a disposizione di tutti i partner di canale interessati a partire dallo scorso 15 ottobre. Inoltre, questa soluzione prevede una licenza completa che semplifica il processo di acquisto e di messa a bilancio.

www.ict4trade.it |

McAfee Srl Via Fantoli, 7 20138 Milano Italy Telefono: +39 02 554171 Fax: +39 02 55417900 www.mcafee.com/it

| 55 |

Pat Calhoun, Direttore Generale sicurezza di rete McAfee

| Story Tellers We th e P ar tner s

| 56 | ict4trade | 4-2014 www.ict4trade.it |

di raccogliere molti e buoni frutti, sono un uomo fortunato, perché nei momenti di difficoltà sono stato incoraggiato dal calore della famiglia e dall’affetto degli amici, che mi hanno aiutato a scorgere sempre la via d’uscita e nuove opportunità, sono un uomo fortunato, perché vivo ancora giorno per giorno con l’entusiasmo di quel giovane ragazzo ventenne che ha voglia di imparare e non si sente già arrivato». «Buona parte della vita lavorativa l’ho passata in TT, mi sento di esser cresciuto insieme all’azienda». Paolo Aloia ha iniziato a lavorare in TT Tecnosistemi nel 1998, e da quell’anno le cose sono cambiate. «Inizialmente facevamo rivendita e assistenza di prodotti informatici, adesso invece ci stiamo spingendo più verso l’offerta di soluzioni e tecnologie ad alto contenuto innovativo. Le cose sono molto cambiate, ma una cosa è rimasta la stessa: il rapporto umano». Un’altra colonna portante della struttura di TT Tecnosistemi è Riccardo Braccini: «Io sono stato assunto il 9 Luglio 1998, appena tornato dalla leva militare. Ricordo benissimo che durante il colloquio Riccardo Bruschi mi disse: “Tu sarai uno degli ultimi

assunti, vedi, siamo già troppi!”, mi sa che aveva calcolato male le potenzialità dell’azienda: io sono stato inserito con la matricola #31, oggi siamo 150! Da quel giorno si può dire che ho cambiato lavoro diverse volte, ma sempre all’interno di TT e sempre avendo un interlocutore con cui riflettere sul mio futuro e il mio ruolo. Il bello di lavorare qui è la consapevolezza di essere ascoltati, sempre». La continuità e il futuro La continuità in azienda è data dalla presenza di Ileana Bruschi, figlia di Riccardo. «Oggi TT Tecnosistemi compie 30 anni, più dei miei! - Ileana è a bordo dagli inizi del 2011, e racconta la sua convivenza con questa “sorella maggiore” -. La storia di questa azienda è un po’ la storia della mia famiglia, e oggi mi trovo impegnata ad indirizzarla al meglio e a sentirmi responsabile per il suo futuro. Ovviamente di Riccardo Bruschi ce n’è uno, ma impegno, costanza e determinazione sono anche nel mio DNA! Pur essendo giovane sono sicura che lavorerò sodo per dare a questa azienda il futuro prospero che si merita, e che si merita ognuna delle persone legate a noi».

I CT4 Tr ade per Tech D ata

Formazione ad alto valore aggiunto per i partner di Tech Data – Il distributore ha messo a punto la TDacademy, dedicata a tutti quei rivenditori a caccia di spunti per competere in un mercato sempre più complesso. In programma incontri con esperti esterni e trasversali, per ottenere il massimo ritorno possibile dall’investimento temporale Spunti, approfondimenti, consigli, demo, guide pratiche. Scopri la formazione di valore con Tech Data

ict4trade | 4-2014

Il valore, quello vero, è nell’innovazione e nelle competenze che il canale è in grado di mettere sul campo. Il valore è nei clienti e nella percezione che loro hanno dei propri consulenti e partner. Un valore al quale da tempo un distributore come Tech Data sta dedicando buona parte delle proprie attenzioni. Anche perché il mondo IT sta cambiando molto rapidamente e richiede a tutti i livelli sempre nuove competenze. Per questo motivo Tech Data ha messo a punto un nuovo programma di formazione dedicato ai reseller e caratterizzato da un format molto innovativo. Come spiega Antonella Baldassarre, Corporate Communication Manager della società e anima del progetto, «Ripensiamo la formazione per i reseller con un format utile e concreto che rappresenta un investimento efficace di tempo». Il programma, denominato TDacademy, è nato e si è sviluppato con l’obiettivo preciso di mettere su strada un percorso “tremendamente” utile e concreto per rivenditori alla ricerca di spunti reali per affrontare sfide affascinanti ma mai così complesse e decisive. Più nel dettaglio, si tratta di un percorso formativo molto completo, studiato ad hoc per i reseller che vede il coinvolgimento di formatori esterni che abbiano competenze professionali trasversali, sales, marketing e finance e non solo, il programma prevede anche sessioni di prodotto curate dai brand Partner. Proprio il mix ad alto valore aggiunto tra contributi esterni di interesse e utilità molto evidente e sessioni formative verticali è l’elemento più interessante di questa nuova formula. «Partendo dalle esigenze dei nostri clienti, abbiamo studiato un percorso formativo in cui, nell’ambito di una stessa giornata, i partecipanti possano apprendere sia le ultime novità di prodotto che arricchire il proprio bagaglio professionale personale - aggiunge Antonella Baldassarre, -. Il nostro claim, “Il tuo tempo è prezioso, investilo in TDacademy”, vuole proprio sottolineare come, in un momento in cui il rapido ritorno dell’investimento è il parametro chiave nella scelta delle priorità aziendali, le nostre giornate formative rappresentano un investimento efficace di tempo. Si tratta infatti di sessioni studiate ad hoc dai nostri esperti e concentrate sugli argomenti più attuali quali il Web marketing, il Finance e la Vendita, precedute da momenti di aggiornamento dedicati ai nostri vendor Partner».

www.ict4trade.it |

Tech Data Italia Sede legale: via Tolstoj 65, S. Giuliano Milanese (MI) Tel: 02.98495.1 www.techdata.it info@techdata.it

| 57 |

Antonella Baldassarre, Corporate Communication Manager Tech Data

| Story Tellers We th e P ar tner s

«Storage e virtual desktop rilanceranno il canale» –

A tu per tu con una interessante realtà di canale sul territorio, capace di scegliere i brand giusti al momento giusto | 58 |

«A noi si rivolgono quelle aziende che hanno la necessità di dover ridisegnare la rete informatica, noi rispondiamo con soluzioni intelligenti, brand innovativi e soprattutto con la capacità di muoverci, integrare e rispondere a esigenze nuove e multiformi». Ha le idee chiare e i modi semplici ma decisi di chi conosce a fondo il suo territorio Tullio Cozza, CEO e direttore tecnico di OmniNet. Una realtà nata nel 1998, profondamente radicata nel Nord Est italiano, e che da tempo, proprio attraverso la scommessa decisa su soluzioni e tecnologie innovative come virtualizzazione e storage di ultima generazione, sta riuscendo ad affrontare con qualche sorriso in più la complessa e articolata fase di evoluzione in atto proprio sulla filiera del valore. «Una soluzione - spiega Cozza - è per noi sinonimo di progettualità, collaborazione, di attenzione ai dettagli, di costruzione di architetture in grado di garantire una stabilità e una crescita mirata volta a consolidare gli investimenti».

ict4trade | 4-2014 www.ict4trade.it |

Tullio Cozza, CEO e direttore tecnico OmniNet

Dalle parole ai fatti, è ora interessante capire come e perché un simile operatore sta riuscendo a raccogliere importanti riscontri sul proprio territorio in tempi di grande pressione su margini e sulla stessa figura del rivenditore come intermediario tra vendor e cliente finale..

«I costi delle soluzioni, i costi delle licenze stesse e la pressione fiscale sullo storage per esempio – racconta Cozza – sono note dolenti con le quali realtà come la nostra si trovano sempre più a convivere di questi tempi. Da parte nostra, oltre a cercare di fare al meglio il nostro mestiere, da tempo stiamo costruendo con grande attenzione una strada che proprio in questo periodo sta cominciando a dare i suoi frutti più concreti e interessanti. Si tratta della capacità di combinare in maniera intelligente progetti di virtualizzazione, soprattutto desktop, con soluzioni storage innovative e capaci di non legare il cliente finale solo all’acquisto di nuove soluzioni (Nas, San…) ma anche in grado di integrarsi in maniera intelligente proprio con gli ambienti virtuali».

Facile a dirsi un po’ meno a farsi… ma quali sono gli elementi chiave di questo percorso?

«Da una parte ci sono le nostre certificazioni e partnership ormai storiche con brand come Citrix, VMware, Microsoft, dall’altra c’è un

Il segmento B2B ormai rappresenta la maggioranza dei ricavi della multinazionale della sicurezza. Che vuole presidiare ancora meglio il territorio nazionale aumentando il numero di reseller di primo livello

ICT4Tr ade per K asper sky Lab

Kaspersky Lab rinnova il Partner Program per il canale –

ict4trade | 4-2014

Il cuore e la mente di grandi e piccole aziende sono da tempo rivolti, in maniera crescente proprio al tema della sicurezza, della protezione di dati e infrastrutture, in ogni momento. Anche e soprattutto per questo Kaspersky Lab ha da tempo elaborato una strategia ad hoc per il mondo B2B. Il punto di forza è, naturalmente, rappresentato dalla tecnologia, come spiega Morten Lehn, dallo scorso luglio Managing Director di Kaspersky Lab Italia: «Abbiamo in dotazione una suite di sicurezza unica per il settore B2B, la soluzione base è la stessa per grandi e piccole e imprese, che poi possono decidere autonomamente quali ulteriori funzionalità implementare. Questa scelta ci ha garantito un grande vantaggio competitivo sul mercato. La nostra politica, infatti, è quella di non acquistare tecnologia dall’esterno e i ricavi del B2b ormai superano il fatturato consumer». La strategia di go to market di Kaspersky Lab in Italia passa per una qualificata rete di partner di canale specializzati in chiave territoriale e distrettuale. Partner che vengono affiancati da personale certificato e specializzato, sia nella fase di prevendita che nella progettazione e implementazione delle soluzioni di sicurezza nei contesti enterprise. Kaspersky Lab si appoggia poi a cinque distributori, tre dei quali presenti sin dall’inizio dell’avventura italiana, mentre l’ultimo (Computergross) si è aggiunto lo scorso giugno. Di recente è stato presentato il nuovo Partner Program: «Kaspersky Lab è costantemente impegnata ad aiutare i propri partner e prepararli ad affrontare la complessità e la continua evoluzione del mondo della sicurezza informatica - spiega Morten Lehn -. Il nuovo Kaspersky Partner Program è stato perfezionato per riconoscere e premiare sia i nuovi partner che quelli che già fanno parte del nostro programma». Il Partner Program prevede tre livelli, Silver, Gold e Platinum, assegnati ai partner a seconda dei quantitativi di vendita e di fatturato e di qualità di servizio offerto ai clienti. Il programma di incentivi Kaspersky Lab è stato pensato per premiare i partner più performanti. I punti vengono assegnati in base alle vendite di Kaspersky Endpoint Security for Business (l’assegnazione dei punti si differenzia in base al numero di licenze vendute), mentre punti extra possono essere raccolti seguendo corsi e certificazioni tecniche in aula. Per il prossimo futuro KasperskyLab è interessata ad aumentare il numero di rivenditori sul territorio nazionale e, in particolare, è alla ricerca di partner di primo livello, che la aiutino a presidiare ancora meglio il frammentato mondo dello small and medium business.

www.ict4trade.it |

Kaspersky Sede italiana: Kaspersky Lab Italia, Via Francesco Benaglia, 13 00153 Roma Tel: +39 06 58891 Fax: +39 06 5814168 info@kaspersky.it

| 59 |

Morten Lehn Managing Director Kaspersky Lab Italia

| Story Tellers ict4trade | 4-2014

| 60 |

We th e P ar tner s

brand come QNap (con il quale ci siamo legati da circa 4 anni e da poco siamo anche diventati uno dei suoi primi “certified Partner “). Dall’incrocio di queste direttrici stanno nascendo importantissime opportunità di business. Lo storage, il backup, il disaster recovery sono infatti elementi sempre più determinanti per chiunque voglia affrontare veramente il discorso della virtualizzazione soprattutto desktop. Potersi svincolare dal proprio pc tradizionale e avere la certezza di trovare su ogni terminale le proprie applicazioni, profili, documenti è un’esigenza necessaria che poggia le sue basi proprio su un’efficace piattaforma di gestione delle informazioni. QNap si è dimostrato un brand determinante per noi, proprio per la loro capacità di integrare la protezione e gestione delle informazioni anche in ambiente virtuali. Non solo, come operatore del territorio se un brand, per quanto di qualità, non ci garantisce un adeguato e puntuale supporto tecnico per noi la scelta e la scommessa diventa difficile da fare. QNap in questo senso ci aveva già convinto ancor prima di testare la qualità e l’ampiezza della loro gamma che, per altro, ci sta aprendo importanti opportunità di business anche in ambito videosorveglianza e sicurezza. Mercati nuovi per noi ma sui quali QNap è presente da tempo con soluzioni ad hoc e nei quali ci stiamo inserendo con soluzioni di gestione dei dati di grande valore». Quali i riscontri concreti di una simile offerta?

www.ict4trade.it |

Il rapporto con il territorio e con le imprese che lo caratterizzano è un elemento chiave per una realtà come OmniNet. Qui alcuni momenti di networking nel corso dei suoi recenti eventi

«La risposta è nell’evento che abbiamo organizzato la scorsa estate in collaborazione con VMware, Citrix, WatchGuard, Phd Virtual, QNap e con la presenza di alcune importanti testimonianze dirette di imprese del Nord Est, in particolar modo in ambito contabile e nel mondo dei commercialisti. La risposta è stata davvero sorprendente, abbiamo avuto oltre 50 aziende presenti e un elevato livello di interesse proprio intorno agli argomenti appena accennati. Come operatori di canale, poi, devo dire che la politica di licensing recentemente resa più aggressiva da parte di Microsoft, per esempio, sta sbloccando la situazione in ambito virtual desktop ed è da un simile segmento che ora ci aspettiamo i risultati più importanti. Se da una parte la pressione fiscale e i prezzi in aumento rappresentano le sfide più critiche, dall’altra è proprio il dinamismo e la maggiore attrattività di queste soluzioni che ci fa ben sperare per la seconda parte dell’anno».

ICT4 Tr ade per Fuj i tsu I tal i a

SELECT Partner Program

Fujitsu: idee globali, eccellenze locali. «un canale su misura!» – La multinazionale è dotata di un framework a livello globale, adattabile però alle diverse caratteristiche dei singoli Paesi. In Italia l’obiettivo è anche accompagnare la crescita dei dealer nel lungo termine Collegati e ascolta l’intervista esclusiva con Emanuele Baldi. Scopri il nuovo canale di Fujitsu

ict4trade | 4-2014

L’Italia non è certo la Francia o il Giappone. Le differenze economiche e sociali tra questi Paesi sono notevoli, così come le problematiche che si ritrovano ad affrontare ogni giorno i dealer di ICT. Per questo motivo la scelta di Fujitsu è stata quella di puntare su un programma di canale flessibile e adattato alle esigenze di ogni singolo mercato. «Siamo dotati di un programma di canale globale come molte altre multinazionali, che però consente di gestire la localizzazione in modo diverso. Per noi il programma globale è un contenitore che identifica un framework comune di lavoro, ma che deve essere poi declinato a livello locale», racconta Emanuele Baldi, Channel Sales Director - Fujitsu Italy, Greece & Balkans (che segue direttamente 60 Select Expert, 300 Select ed oltre 1300 Partner). Esistono dunque contenuti di comunicazione e marketing che vanno bene per tutti i Paesi, che però vanno implementati tenendo conto delle caratteristiche specifiche del mercato in cui si va a operare. «È chiaro che le esigenze di un cliente italiano sono profondamente differenti da quelle di uno giapponese e così via, dunque a livello locale noi profondiamo un vasto sforzo per identificarle e rispondere adeguatamente», spiega Baldi. In particolare, sul mercato italiano l’esigenza dei rivenditori è quella di evolvere, ma spesso mancano le competenze e le capacità organizzative adeguate. Per questo motivo Fujitsu ha sviluppato, esclusivamente per il nostro Paese, un programma denominato “Bring your own result” (BYOR) che mette a disposizione dei dealer delle risorse e competenze esterne, che aiutano le aziende a ragionare sugli interventi da effettuare per crescere. «È un programma locale che ha dato grandissimi risultati in questi ultimi 18 mesi, molti dei nostri migliori Select Expert ne hanno usufruito», evidenzia il Channel Director. Altro punto forza della relazione con i partner di Fujitsu è la formazione: a differenza della concorrenza i programmi sono proposti gratuitamente. Sinora, questa politica ha garantito vantaggi sia al canale che alla stessa Fujitsu, tanto che il tasso di lealtà dei partner è estremamente elevato. Spiega Baldi: «Possiamo contare su partner estremamente leali: anche quelli che lavorano da poco con noi si rendono conto che Fujitsu ha una presenza molto forte sul canale. Inoltre, abbiamo un modo di lavorare estremamente lineare e trasparente, a protezione del business». Per il futuro, l’intenzione è quella di proseguire su questa strada: «A grandi linee il nostro programma di canale non cambierà, cercheremo di dare sempre più attenzione alla crescita dei nostri partner nel lungo termine. Annunceremo una versione nuova di BYOR, che farà un ulteriore passo avanti, con maggiore consulenza per chi si vuole strutturare al meglio sul mercato».

www.ict4trade.it |

Fujitsu Italia Centro Leoni Palazzo A, Via Spadolini 5, 20141 Milano, Italy Tel.: +39 02 26593.1 Customerinfo.point@ ts.fujitsu.com www.fujitsu.com/it www.tech4green.it

| 61 |

Emanuele Baldi, Channel Sales Director Fujitsu Italy, Greece & Balkans

Tune

“Ascoltate” il suono del mercato e, soprattutto, del valore, ascoltate i più importanti esperti di marketing, social media, contrattualistica, strategie di vendita e management e i loro preziosi consigli. Prendete “l’onda” del business... – 1. Comunicazione di servizio – Posso anche avere tra le mani la migliore tecnologia al mondo ma cosa accade se non sono in grado di comunicarlo ai miei clienti? Scopriamolo insieme

– 2. Full Contract –

E se le APP non fossero l’Eldorado di cui tutti parlano? La verità come sempre sta nel mezzo e per “fare” davvero business occorre prima di tutto un bagno di umiltà

– 3. Legally IT –

«I dati, i contratti, la sicurezza, i cavilli, gli accordi...» alle imprese che scelgono il cloud, a sorpresa, (ma non troppo) importa davvero poco di tutto questo, come si deve regolare un rivenditore?

| Tune Co m uni caz i o ne di ser v i z i o

La vendita? Una questione di Comunicazione –

Da oltre 20 anni mi occupo di comunicazione telefonica. Nella mia vita professionale ho eseguito più di 200.000 telefonate, con l’obiettivo di persuadere il mio interlocutore a farmi dire “sì” Partiamo subito con una domanda: Quanto è importante la comunicazione nel processo di persuasione/vendita? È fondamentale! Ricorda: “Non avrai mai una seconda occasione per fare una prima buona impressione” (Oscar Wilde).

ict4trade | 4-2014

| 64 |

Primo passo, stupire Occorre prima di tutto avere alla base un buon atteggiamento da “Leone Ruggente” . Viviamo al margine del caos ogni giorno, un atteggiamento più luminoso ha il potere di fornire un po’ di luce a chi vive troppo spesso nel buio. E ora voglio farti un’altra domanda: «Il tuo probabile Cliente (Prospect) pensi sia più attratto da un fornitore che diffonde ottimismo e positività oppure da uno cupo e preoccupato (a parità di servizio/prodotto, competenze e professionalità)?». Non è necessario rispondere a una domanda così retorica, ovviamente. Peccato però che sulla carta sia tutto così facile e comprensibile, ma poi nella realtà no.

www.ict4trade.it |

Anna Fonseca Esperta di comunicazione telefonica di cui si occupa da più di 15 anni, con oltre 200.000 telefonate eseguite personalmente. Ha formato migliaia di persone che utilizzano il telefono generando grandi opportunità di business. Ha collaborato con diverse realtà aziendali importanti nell’ambito IT. Appassionata del comportamento umano è laureata in Psicologia, si è occupata di Analisi Transazionale, Dinamica Mentale, Psicologia della Scrittura e Programmazione Neuro Linguistica. È diplomata dall’Associazione Grafologi Italiani e NLP Coach certificata dalla Society of NLP di Richard Bandler.

Secondo passo, avere un piano In seconda battuta occorre fare un piano di azione. Prevedere una strategia integrata e tattiche mirate al raggiungimento di micro-mete. Entriamo nel dettaglio. Apro una parentesi. In questa sede non parlerò di azioni mirate verso i Clienti. In genere anche a me chiedono di supportarli per l’acquisizione di nuovi Clienti, ma la vera domanda sarebbe: «Perché tutti non facciamo qualcosa per tenerci stretti i Clienti che abbiamo già?». Chiusa parentesi. La prima analisi necessaria per l’acquisizione di un nuovo Cliente è l’identificazione del suo profilo ideale. Questo profilo emerge analizzando la propria attuale clientela. Alcune domande da porsi in questa fase sono: «A quale settore appartengono i miei Clienti? In quale zona sono ubicati? Di quali dimensioni? Quante postazioni PC?». Se l’intenzione è quella di vendere soluzioni mirate per un settore specifico, ovviamente si prenderanno in considerazione Prospect di quel segmento. L’obiettivo è prima di tutto costruirsi una lista Prospect con dei criteri “pensati” e “ragionati”. Conclusa la fase di costruzione della lista possibili nuovi Clienti, ora, qualcuno dovrebbe contattare questa lista telefonicamente. Prima cosa: evitare telefonate di presentazione della propria azienda. Nessuno ha voglia di ascoltare uno sconosciuto che parla di se stesso. Altro elemento importante è quello di pesare ogni parola, che rimanda a

Come presentare la propria azienda? Abbiamo la fortuna di essere parte di un settore altamente tecnologico. La tecnologia offre nuovi modi comunicare: video experience, slide interattive, sito web dinamico. La mia preferenza è per un breve “video aziendale” della durata di massimo 3 minuti, dove alcuni contenuti si alternano in modo dinamico ad altri, e sullo sfondo di tale animazione una musichetta a mo’ di jngle accompagna il parlato. Terminata la fase del “chi siamo”, è giunta l’ora di chiedere al Cliente di raccontarci “chi è”, “cosa fa”, “come lo fa” e intervenire chiedendo approfondimenti, chiarimenti, mostrando di essere realmente interessati a capire. Quando si è autenticamente interessati, tutto il corpo partecipa a questo evento. Dopo l’incontro con il Prospect è consigliabile, poche ore dopo, inviare una email di ringraziamento e una richiesta di follow up. La vendita è un processo a piccoli passi, dove ci si avvicina all’accordo, passando attraverso delle micro mete. Ogni micro meta dovrebbe contenere la richiesta di un impegno, così da poter procedere verso la micro meta successiva.

| Tune Co m uni caz i o ne di ser v i z i o

| 65 | ict4trade | 4-2014

Ma come si può stare al mondo in questo modo? Il mio punto di vista è che in una qualsiasi interazione si vince in due. In un primo approccio con un Cliente (sono la parte più interessata al fatto che l’interlocutore diventi un mio Cliente) faccio il primo passo. Ossia uso il buonsenso. Lo chiamo al telefono, evitando lunghe presentazioni e cerco di occupare la sua linea telefonica il meno possibile (non ci conosciamo ancora!). Vado subito al sodo e evito di “attivare” troppo i suoi neuroni (non solo la sua priorità, stava facendo dell’altro prima della mia telefonata). Successivamente lo vado a trovare e gli porto subito un dono di cortesia. Non puoi pensare che il tuo prodotto, la tua soluzione siano così unici, da poterti garantire il diritto di prenderti il tempo e l’attenzione del tuo Prospect. Quando ti ospita nella sua azienda, ti sta regalando il suo tempo e la sua attenzione. Presentarsi da un Prospect con un piccolo cadeau, significa capire che lui un regalo te lo ha già fatto ricevendoti.

www.ict4trade.it |

una rappresentazione mentale. Riflettete: «Questa parola ha un’accezione positiva?», «Questa parola quali emozioni può suscitare?» Un aspetto non secondario all’uso delle parole è COME si pronunciano. Un dato curioso è che tutto ciò che è regolare tende a essere dimenticato velocemente. Questo significa che un soggetto ha più probabilità di essere ricordato, se possiede una competenza comunicativa “fuori dagli schemi”. Cosa intendo per “fuori dagli schemi”? In una frase: colorare la comunicazione! Rendere la comunicazione vivace, dinamica, coinvolgente, avvincente, appassionante. Un altro dato da tenere bene in mente è che ognuno di noi possiede un proprio “vocabolario linguistico”, composto da frasi, aggettivi, termini etc, che ricorsivamente pronunciamo nelle nostre interazioni quotidiane. Le parole che scegliamo per esprimerci potrebbero non essere “nelle corde” del nostro interlocutore. Tutto questo è in grado di creare equivoci, misunderstanding e ancor peggio compromettere un vendita, o addirittura la nostra reputazione.

| Tune Ful l Co ntr act

«Non cercate l’Eldorado nelle App, servono soprattutto strategie» –

www.ict4trade.it |

ict4trade | 4-2014

| 66 |

Sfatiamo i luoghi comuni sul mercato: con le applicazioni niente soldi facili e le belle idee da sole non bastano. Serve grande cura nei dettagli e una strategia non solo Mobile

Fabio Lalli Attualmente CEO e fondatore di IQUII, una digital company specializzata in marketing digitale, sviluppo di applicazioni per Mobile, Internet of things e wearable. Sono co-autore del libro “Geolocalizzazione e mobile Marketing” e “Wearable: Connect you with everything”. Ho iniziato a lavorare nell’IT / Digital nel 1999. Dal 2010 sono il fondatore e Presidente dell’ Associazione Indigeni Digitali. Nel 2011 ho ideato il progetto Followgram, una delle maggiori piattaforme al mondo legate a Instagram, utilizzata da oltre 2,5 milioni di utenti e molti brand internazionali. Insegno e ho tenuto alcune docenze presso ilSole24ore, la Digital Accademia di HFarm, lo IULM e alcune università italiane su temi inerenti il Mobile marketing, Social Media e Personal branding. Vivo la rete ed il digital costantemente. @fabiolalli

Viviamo in un momento in cui Mobile, Social, Wearable e internet degli oggetti sono sulla bocca di tutti. Tutti ne parlano ma raramente ci si sofferma a riflettere sui cambiamenti e sulle evoluzioni che tutto questo sta generando. Ormai una percentuale enorme di persone, sia nel mondo ma anche in Italia (siamo al primo posto in Europa per penetrazione di dispositivi Mobile), utilizza lo smartphone, non solo per lavorare, ma anche e soprattutto per fini personali e tempo libero. Da quando ci svegliamo la mattina e utilizziamo lo smartphone al posto della sveglia fisica, all’utilizzo del navigatore, delle applicazioni per il fitness o per la lettura dei libri fino ai braccialetti con il cardio frequenzimetro o il termostato digitale connesso a internet. Stanno dunque cambiando le modalità con le quali ci aggiorniamo e troviamo informazioni, stanno cambiando alcune abitudini, i processi di acquisto e molto altro. In definitiva le applicazioni stanno entrando nella vita di tutti i giorni. In questa ottica l’opportunità derivante da questa rivoluzione è enorme: ci sono spazi incredibili di sviluppo per progetti Mobile, per integrazioni con sistemi fisici (IoT e wearable) e per nuove idee. Ma bisogna stare attenti e non pensare che il mondo delle APP sia l’Eldorado e che sia tutto oro quello che luccica. La crescita di questo mercato lo sta rendendo molto competitivo e fare qualcosa che oggi faccia soldi veramente è molto, e dico molto, complesso. Ci sono almeno tre cose da sapere assolutamente prima di affrontare lo sviluppo di una App: innanzitutto non esiste un progetto Mobile che possa funzionare da solo e che non sia immerso all’interno di una strategia più ampia. Pensare di realizzare un progetto Mobile che funzioni semplicemente pubblicando l’App in store è il miglior modo di buttare soldi. In secondo luogo, prima di iniziare lo sviluppo di un’applicazione, studiate il vostro mercato di riferimento e non fatevi influenzare dalle mode: non è detto che dobbiate per forza sviluppare prima iOS e poi Android o poi WindowsPhone. Potreste scoprire che il vostro progetto ha esigenze diverse e magari dovete partire da un sistema invece di un altro. Inoltre, occorre capire che sviluppare una applicazione Mobile necessita di uno studio di ergonomia e di processi di utilizzo molto approfonditi: gli utenti utilizzano lo smartphone in modalità, circostanze e luoghi completamente diversi e con tempi di esposizione differenti. Pensare che tutti gli utenti utilizzino le vostre applicazioni solo perchè belle è sbagliato. Ogni progetto Mobile si colloca in uno spazio di interazione molto particolare ed è necessario studiare non solo l’App, ma anche i pro-

ICT4Tr ade per S N T Tech no l o g i es

Snt Technologies: «la direzione resta una, quella del valore!» – Prossimità, supporto, relazioni dirette. Il distributore di Carpi spinge punta sul valore e rilancia il suo roadshow, che unisce location di prestigio alla possibilità di toccare con mano le migliori soluzioni sul mercato

| 67 |

Ci sono strade lunghe, corte, strade che ti portano lontano e strade che nemmeno te ne accorgi e sono già finite, serrate, chiuse in costruzione. Ci sono strade che non riesci più a trovare e strade che proprio non puoi dimenticare soprattutto se di mestiere fai il distributore coraggiosamente a valore e lo fai con la missione, gli obiettivi che da sempre SNT Technologies ha stampato a caratteri cubitali sul suo DNA. «Verissimo, di strade, di possibilità e modi di interpretare e affrontare la filiera dell’innovazione, soprattutto in Italia ce ne sono molti e anche di più - racconta con il suo sorriso ampio e sincero Lorenzo De Pietri, Direttore Marketing della storica società di Carpi -. Se però decidi veramente, e non solo perché te lo chiede il marketing, di specializzarti e focalizzarti sul business a valore, allora ecco che la scelta, la strada si fa improvvisamente stretta. Un senso unico complesso, tortuoso e lastricato di un terreno fatto della materia di cui è fatto il supporto reale, Regione per Regione, Comune per Comune, via per via, a rivenditori di ogni forma e dimensione. Un terreno fatto della materia di cui sono composte soluzioni verticali sui mercati medium e large enterprise e soprattutto un terreno sul quale puoi camminare se hai il coraggio di stringere relazioni speciali e convinte come quella che ci unisce a Fujitsu, alle loro soluzioni server e soprattutto allo storage». Su questo terreno, su questo campo e con queste regole si muove da sempre il motore di SNT Technologies in direzione del valore e delle opportunità per i propri rivenditori. Un motore che, anche in questa seconda parte dell’anno si alimenta soprattutto della benzina che arriva da progetti e iniziative come l’atteso evento itinerante “SNT Tecnologia On The Road”. Un appuntamento sul quale la società emiliana scommette fortissimo grazie a una formula collaudata e a elementi di continua innovazione che colpiscono e sorprendono ogni volta di più i partner sul territorio. Rivenditori che aspettano la “loro” data proprio per toccare con mano e capire come e perché proporre le ultime e più innovative soluzioni firmate Fujitsu, PFU e Microsoft, il tutto unito ai vantaggi commerciali, logistici e finanziari che solo SNT è in grado di portare sul territorio. La prima fortunata tappa del Road Show è andata in scena lo scorso 15 ottobre all’interno della suggestiva cornice dello Juventus Stadium. «Innovare, stupire ma anche continuare, caparbiamente, a mettere la stessa ampia quantità di valore nelle mani dei nostri clienti – spiega senza giri di parole De Pietri -, non conosciamo altre strade per evitare di vendere “solo” hardware e per puntare invece sulla conoscenza dell’hardware, delle soluzioni di vendor internazionali, promuovendo e accompagnando i dealer nella crescita di business e competenze».

ict4trade | 4-2014

SNT Technologies Via Carlo Marx, 131 41012 Carpi (MO) Telefono: +39 059 6227511 FAX: +39 059 6227522 e-mail: info@snt.it www.snt.it

Collegati e scopri quando il Road Show SNT passerà nella tua città. Registrati, scorri l’agenda e le novità

www.ict4trade.it |

Lorenzo De Pietri, Direttore Marketing SNT Technologies

| Tune Ful l Co ntr act

| 68 | ict4trade | 4-2014 www.ict4trade.it |

cessi d’uso e il contesto. Sul funzionamento del mercato delle App circolano anche una serie di errori e miti da sfatare, ad esempio che “con le App è facile diventare ricchi”. In realtà fare soldi con le App è difficilissimo. Nemmeno il 3% degli sviluppatori di App riesce a superare circa 20.000 euro con un’applicazione. Ogni giorno vengono pubblicate in store centinaia di applicazioni. Oppure spesso si sente dire: «Basta l’idea e poi si trova uno sviluppatore che la faccia», ma questo è vero fino a un certo punto. È vero, l’idea è importante e l’esecuzione anche. Ma oggi un’applicazione ha bisogno di strategia, comunicazione, marketing, design, capacità manageriali e soldi da spendere in advertising per far partire e rendere visibile l’applicazione. Non si può neanche ragionare nei termini di “metto l’App a pagamento, tanto gli utenti 0,89 euro che non li spendono? Al massimo metto i banner”: no, gli utenti non li spendono così facilmente i soldi per una applicazione a pagamento, a meno che non sia una cosa veramente unica e particolare. Forse potrebbero spenderli nell’applicazione (all’interno dopo averla scaricata) per acquistare contenuti extra, una volta fidelizzati e ingaggiati. Ma non è così facile Così come non è semplice guadagnare con l’advertising: per farlo dovete avere numeri enormi e un tempo di esposizione per utente molto alto. Di tutto questo abbiamo parlato nel corso dell’evento Appy days che si è svolto a Todi dal 25 al 28 settembre. Scopo dell’iniziativa è stato quello di creare un’occasione d’incontro e di confronto fra i players che stanno facendo crescere il settore delle App, il cui valore, destinato a crescere, ammonta a circa 26 miliardi di euro, pari al 2% del PIL italiano. Un appuntamento che è stato aperto a tutti, senza troppi tecnicismi o superficialità. E quando dico tutti intendo proprio tutti: famiglie, ragazzi, studenti, professionisti, imprenditori e aziende. Si è trattato di un momento di incontro durante il quale sono state condivise idee, talk più specializzati e specifici, esperienze di progetti, con argomenti che hanno spaziato dalle applicazioni social, al fitness, al tempo libero, al banking, al fashion, all’automotive, all’editoria, ai giochi fino all’edutainment.

Non fatevi conquistare dai luoghi comuni, spesso i tesori vengono trovati nei luoghi e dalle persone meno probabili e attese

I CT4 Tr ade per Veeam

«Nati nel cloud al servizio del canale», la sfida di Veeam Software – La protezione dei dati e la capacità di rendere semplice il flusso di informazioni all’interno del datacenter moderno. Veeam Software è uno dei brand del momento. Un’opportunità per il canale, ecco perché

itc4trade | 4-2013

Si scrive “Availability for the Modern Data Center” e si legge come l’abilità di colmare il gap, profondo e concreto, tra le infrastrutture tecnologiche attuali e le nuove esigenze di business e di processo di aziende di ogni forma e dimensione e a ogni latitudine. Si scrive “Availability for the Modern Data Center” e si legge come il potente cuore pulsante sul quale si basa tutto il motore di un’azienda innovativa e in grande crescita come Veeam Software. «Oggi – racconta Luca Dell’Oca, nominato pochi mesi fa Emea Evangelist di Veeam Software – per rispondere alle nuove esigenze di flessibilità, immediatezza, continuità di business molte aziende adottano tipicamente sistemi di Business Continuity, Backup e Disaster Recovery che non sono però in grado di garantire una vera continuità operativa senza tempi di fermo e che, soprattutto, sono nate in tempi e con dinamiche diverse da quelle attuali. Soluzioni che cercano ora di adattarsi, non senza difficoltà al Cloud, agli ambienti virtualizzati e alle nuove dinamiche che essi determinano. La nostra è una società che, al contrario, ha l’obiettivo di occuparsi di protezione dei dati attraverso lo sviluppo di soluzioni espressamente progettate per i sistemi virtualizzati e gli ambienti Cloud. Soluzioni nate nel Cloud insomma e con le sue logiche». Una mission semplice e precisa dalla quale stanno scaturendo tassi di crescita di oltre il 50% anno su anno e una base installata di oltre 5.200 clienti in Italia. «Tanto per fare un esempio – spiega Dell’Oca –, con 111.500 clienti in tutto il mondo, il 94% delle aziende Fortune 500 e 6,5 milioni di Virtual Machine protette, una soluzione come Veeam Backup & Replication aiuta le organizzazioni a sfruttare al meglio i propri investimenti nel campo della virtualizzazione. Numeri che stanno determinando un successo di business significativo anche nel nostro Paese grazie soprattutto a una politica commerciale molto chiara che vede nel canale indiretto la sua principale chiave di volta». Dalle parole ai fatti, in Italia si parla di circa 1.500 partner qualificati (sono oltre 25mila in tutto il mondo). «Tutto ruota intorno al nostro ProPartner Program, un progetto ampio e integrato che, attraverso il ProPartner Portal offre a tutti i rivenditori i migliori strumenti a livello di training, marketing e business. Webinar, materiali per mailing, scontistiche e promozioni, il canale ha a propria disposizione una soluzione semplice da vendere sulla quale costruire una marginalità con pochi paragoni grazie a servizi e configurazioni ad hoc. Proprio la vendita dei servizi infatti viene completamente demandata a partner ai quali, non a caso, chiediamo entusiasmo, voglia ma soprattutto e, non a caso, competenza, il valore è tutto li».

www.ict4trade.it |

Veeam Italy www.veeam.com/it

| 69 |

Collegati e scopri, attraverso una esclusiva live demo, come e perché funzionano le soluzioni Veeam

| Tune Leg al l y I T

Il contratto per i servizi Cloud? Un dettaglio… –

www.ict4trade.it |

ict4trade | 4-2014

| 70 |

Per il 51% delle PMI italiane gli accordi scritti proposti dai vendor non presentano criticità. A metterlo in evidenda un’indagine dall’Osservatorio Cloud & ICT as a Service del Politecnico di Milano. Il commento dell’esperto

Gabriele Faggioli È legale e Adjunct Professor MIP-Politecnico di Milano; Annamaria Italiano è Avvocato

collegati e ascolta i preziosi consigli su come e perché le imprese oggi scelgono un fornitore di servizi cloud

La complessità dei testi contrattuali aventi a oggetto l’erogazione di servizi di Cloud Computing, così come la criticità delle previsioni in essi contenute, possono realmente costituire un freno allo sviluppo dei servizi Cloud nel vasto panorama delle imprese italiane di piccola e media dimensione? Su questo tema si è soffermata recentemente anche la Ricerca 2014 condotta dall’Osservatorio Cloud & ICT as a Service della School of Management del Politecnico di Milano, che ha analizzato un vasto campione di PMI (332), con l’obiettivo di comprendere se e in che misura la predisposizione unilaterale, da parte dei principali vendor e fornitori, di accordi spesso fortemente sbilanciati in proprio favore possa incidere sulla scelta del fornitore o del servizio. Contrariamente alle attese, i risultati della survey hanno evidenziato come soltanto in una modestissima percentuale dei casi analizzati i contenuti contrattuali abbiano influenzato la strategia d’impresa circa l’acquisto o meno di un servizio Cloud. Solo il 5% delle imprese interpellate ha dichiarato, infatti, di aver riscontrato clausole critiche o insoddisfacenti, che sono comunque state accettate al momento della stipulazione dell’accordo nel 4% dei casi analizzati, mentre hanno avuto effetto dissuasivo avverso la conclusione del contratto solo nell’1%. A fronte di tali modestissime percentuali, ben il 51% dei rispondenti dichiara di non aver riscontrato alcuna criticità nell’articolato dei contratti in argomento, laddove una consistente porzione del campione analizzato – pari al 44% - ha ammesso di non aver nemmeno proceduto ad analizzare le condizioni contrattuali di fornitura prima di adottare la nuova tecnologia. A ulteriore riprova della scarsa importanza attribuita dalla PMI alle clausole contrattuali in sede di scelta del fornitore o del servizio, ben il 61% del campione intervistato dichiara di non aver rilevato nessuna criticità sui livelli di chiarezza e trasparenza dei contratti, mentre il 32%, pur non scorgendo alcun deficit di chiarezza, ha lamentato l’eccessiva lunghezza degli accordi. Solo un modesto 8% giudica le condizioni di fornitura dei servizi in questione poco chiare e difficilmente comprensibili. La scarsa importanza attribuita dalle PMI ai contenuti contrattuali può probabilmente giustificarsi sulla base del modesto valore del contratto, che, in un’ottica di bilanciamento tra costi e benefici, rende antieconomico un adeguato supporto legale in fase di negoziazione. Comunque, l’auspicabile diffusione di prassi contrattuali meno “unfair” porterebbe a un innegabile aumento della fiducia riposta dalla imprese nell’adozione di strategie Cloud, oltre che a una riduzione dell’ipotetico contenzioso che attorno a esse potrebbe sorgere.

I CT4 Tr ade per 3CX

Con 3CX la videoconferenza si fa via browser – La soluzione è basata sulla tecnologia open source WebRTC ed è totalmente integrata nel 3CX Phone System

Guarda e scopri come funzionano le comunicazioni del futuro. Collegati e vivi l’esperienza completa

ict4trade | 4-2014

Il mondo della comunicazione è cambiato a una velocità incredibile negli ultimi anni. Ancora quasi non ci siamo abituati del tutto alla presenza di App che permettono di telefonare o organizzare videoconferenze che già si profila una nuova rivoluzione all’orizzonte: quella della comunicazione via web, anzi, via browser, che è assicurata dalla tecnologia WebRTC, un progetto open source che permette ai browser basati su standard aperti di comunicare tra di loro, per funzioni video, audio e in generale di dati, senza bisogno di installare nessun plugin. Per il momento WebRTC è supportato dai browser Google Chrome, Mozilla Firefox e Opera, ma se tutti i device connessi alla rete fossero abilitati all’utilizzo di WebRTC sarebbero potenzialmente possibili comunicazioni tra tutti i tipi di apparecchi (tv, telefoni, tablet, pc, ecc). Le potenzialità, insomma, sono estremamente interessanti, tanto che secondo Abi research già nel 2018 potrebbero esserci 4,7 miliardi di device WEbRTC. Ma già oggi questa tecnologia è estremamente concreta, come dimostra l’introduzione di 3CX WebMeeting, la soluzione per conferenze Web a più partecipanti basata proprio sulla tecnologia WebRTC. Di fatto questa tecnologia permette alle comunicazioni audio/video di aver luogo tramite il browser Web, garantendo a chi partecipa a meeting online di non dover scaricare nessun plug-in software aggiuntivo. Totalmente integrata nel 3CX Phone System, questa soluzione viene fornita come modulo aggiuntivo in modalità hosted, il che significa che gli utenti 3CX possono utilizzare le funzionalità del sistema per conferenze Web senza dover implementare nessun server aggiuntivo o dover accedere a profili di connettività Internet con una banda più alta. Infatti, il meeting viene ospitato nei data center di 3CX facendo risparmiare alle aziende ulteriori investimenti di banda. 3CX WebMeeting è studiato per rispondere alle diverse esigenze di comunicazione che si hanno ogni giorno come visualizzare una telefonata attraverso un video fino alle presentazione commerciale e di prodotto. I clienti 3CX possono, inoltre, condurre Webinar o corsi di formazione online utilizzando la funzione di Aula Virtuale; le conferenze sono avviate con pochi clic anche per mezzo del 3CX Phone dando così a ogni utente la possibilità di accedervi facilmente. I clienti 3CX possono usufruire gratuitamente del 3CX WebMeeting per condurre conferenze fino a 3 partecipanti. «L’uso innovativo della tecnologia WebRTC da parte di 3CX e il lancio della nostra soluzione clientless per conferenze Web perfettamente integrata nella nostra piattaforma per la telefonia, impone nuovi standard nel settore dei centralini IP e delle Unified Communications - ha commentato Nick Galea, CEO di 3CX -. Questa è una svolta epocale nell’industria delle telecomunicazioni, con 3CX WebMeeting, la conduzione di conferenze online è alla portata di tutti».

www.ict4trade.it |

3CX Via G. Di Vittorio, 28 41011 Campogalliano (MO) Italy Tel: +39-055-093 5447 Fax: +39-055-093 5045 info@3cx.com www.3cx.it

| 71 |

Nick Galea, CEO, 3CX

Off

Cosa vuol dire veramente reclutare nuovi rivenditori? Come e da dove occorre cominciare? Come si formano gli imprenditori dell’innovazione e, soprattutto, esiste ancora il venditore di tecnologie? – 1. –

Per Primo Si fa presto a dire recruting ma da dove si comincia? Quali i passi da fare e quali invece evitare come la peste? Viaggio al centro della costruzione di un canale indiretto

– 2. –

Boy Scout. Non chiamateli giocattoli... Dati alla mano il gioco è forse lo strumento più efficace per formare dipendenti e manager. Come? Ecco le regole... della partita

– 3. –

Titoli di coda. Oltre ai ruoli sulla filiera e alla forma stessa della tecnologia, il cloud sta cambiando alla radice, i connotati stessi del classico venditore di Tecnologie che, intanto, ha già smesso di esistere... forse

| Off P er pr i m o

1 / Un buon prodotto non basta per costruire un buon canale –

www.ict4trade.it |

ict4trade | 4-2014

| 74 |

I vendor, per ottenere buoni risultati, devono armarsi di pazienza e investire nella formazione e nell’aggiornamento dei reseller

Primo Bonacina. Sono nato a Bergamo nel 1961 e mi occupo di informatica da 30 anni. Ho lavorato con ruoli di responsabilità per molte aziende, spesso multinazionali. Tra le più note: 3Com, Tech Data, Magirus, Microsoft, Acer. Ho attivato la mia azienda di consulenza direzionale e commerciale (PBS - Primo Bonacina Services: http://www. primobonacina.com/) e in questo momento, tra gli altri incarichi, sviluppo per EMEA il business di Cloudian, una softwarehouse della Silicon Valley leader nella proposizione di piattaforme di cloud object storage

Costruire un canale, partendo dall’alto della catena del valore, ovvero dal vendor, è un po’ come l’aquila che sta in cima all’ecosistema e alla catena alimentare, e ha poi sotto di sé il distributore (sia esso di nicchia o generalista), quindi il reseller o system integrator, e infine l’utente (che è appunto detto “finale“). Questa catena appare verticale, ma poi si ramifica in vari modi e presenta a fianco a sé vari tipi di influencer e consulenti. In questo articolo parleremo di questa catena del valore soprattutto in ottica dell’introduzione di nuove tecnologie B2B, con l’dea che i nuovi prodotti di nicchia e ad alta tecnologia richiedano la paziente e competente costruzione di un canale a valore. In realtà il lavoro del vendor e del distributore a valore spesso non sono troppo distanti. Infatti il distributore sovente funge da referente per i vendor che ancora non hanno una propria struttura sul territorio, anche se ultimamente stanno prendendo parecchio piede, secondo un concetto sempre più puro ed efficace di “network” e di “virtual enterprise”, le aziende di consulenza operativa (e io mi sto occupando proprio di questo!) che forniscono ai vendor non presenti sul territorio servizi di sviluppo e presidio del canale e del mercato. Nell’ottica del canale a valore, scouting, formazione e affiancamento sono, secondo me, le tre parole chiave per la creazione di un canale di eccellenza. È quindi su questi pilastri che si deve basare l’intera strategia commerciale e di marketing che poi, nella successiva presenza sul mercato, deve sempre saper fornire un servizio efficiente ai reseller grazie a un’intensa capacità di ascolto e una puntuale attività di supporto. La quarta parola è invece “tempo” (che qui uso come sinonimo di perseveranza) e che costituisce il pilastro fondante di tutte queste attività. Scouting, attività sempre più complessa La continua innovazione spinge verso un paradosso: da una parte consente di proporre sempre nuove soluzioni tecnologiche, dall’altra le stesse arrivano a essere mature in breve tempo poiché rapidamente soppiantate, dall’altro ancora l’utente finale e il canale fanno fatica a migrare continuamente le loro infrastrutture e applicazioni. Ecco, dunque che, in questo contesto, l’attività di scouting diventa un aspetto ancora più cruciale e delicato per il canale. Solo la compe-

Infine il tempo: la bacchetta magica che non è tale Leggendo questo articolo non avrete trovato bacchette magiche. Infatti non ce ne sono. C’è il lavoro di tutti i giorni, c’è la necessità di poter fare anche errori (magari perché si è scelto il messaggio sbagliato, il partner sbagliato o alla fine il prodotto non ha sempre mantenuto tutte le promesse e va quindi reindirizzato su diversi scenari), e quindi correggerli con competenza e passione. Poi ovviamente il tempo bisogna darselo e averlo. Se la linea di orizzonte è la chiusura del presente quarter, allora si sarà obbligato a forzature, il che spesso mal si sposa con una paziente e perseverante costruzione di un canale a valore. Se questo articolo è stato per te interessante, se ti va, condividilo. O magari ne vogliamo parlare di persona? (mailto:primo.bonacina@primobonacina.com)

| Off P er pr i m o

| 75 |

Affiancamento: You’ll never walk alone Far inserire un prodotto in offerta a un distributore o rivenditore è una condizione necessaria, ma assolutamente non sufficiente per il successo. C’è il primo momento di entusiasmo dello scouting (quando si scopre qualcosa di nuovo e magari di “misterioso” e stimolante), c’è poi il momento della conferma e dell’approfondimento con la formazione (dove si consolidano i rapporti e le reciproche confidenze), ma se poi non si riesce a dare seguito rapidamente con delle opportunità di business concrete, come è naturale, travolti da altre priorità, l’entusiasmo scema. È per questo che il vendor e il distributore devono affiancare il system integrator nelle prime proposizioni, fornire lead, supportare quotazioni, suggerire mercati di riferimento, insomma permettergli di accendere i motori in tempi brevi.

ict4trade | 4-2014

Formazione, aspetto imprescindibile Un buon prodotto, però, non è sufficiente. Per ottenere risultati è necessario affiancare formazione e aggiornamento ai reseller e seguire i partner passo dopo passo: preparazione e supporto formativo, certificazioni, training tecnici e commerciali, supporto pre e post-vendita. In questo senso, occorre operare un’attività costante sul canale, sia verso il rivenditore (dotandolo delle armi necessarie) sia verso l’utente finale (informandolo sulle novità e indicandogli dove rivolgersi), con l’intento di assicurare alti livelli qualitativi su tutta la filiera.

www.ict4trade.it |

tenza, l’esperienza e il know how possono garantire scelte di qualità. Una strategia vincente impone di stare lontani da scelte di tipo massivo, estemporaneo o superficiale, sapendo quindi ricercare e proporre, grazie a professionisti con elevate competenze, soluzioni inedite in grado di assecondare le reali esigenze delle aziende clienti.

| Off B o y S co ut S peci al e

2 / Giochi da bambini a chi? –

Secondo un sondaggio condotto su 398 lavoratori, gli elementi ludici sono apprezzati. Anche se a valutare positivamente questi strumenti sono soprattutto gli impiegati più giovani

www.ict4trade.it |

ict4trade | 4-2014

| 76 |

Gianluigi Torchiani

Imparare non è necessariamente sinonimo di fatica e impegno, perlomeno non nel senso “più pesante” del termine. Ecco perché negli ultimi tempi sta conoscendo un successo importante il fenomeno della “gamification”: dietro questo termine si intende l’utilizzo di meccaniche di gioco in attività non necessariamente ludiche per creare coinvolgimento negli utenti in modo da facilitare la risoluzione di problemi, l’insegnamento e l’apprendimento di comportamenti positivi. Oltre a coinvolgere fattivamente gli utenti finali con giochi di vario tipo (ad esempio per insegnare il rispetto dell’ambiente), negli ultimi anni sono fioriti i tentativi di sfruttare questo modello in ambito aziendale. Il perché è presto detto: la gran parte dei lavoratori si ritiene scarsamente coinvolta emozionalmente con la propria attività. Uno stato d’animo che è l’anticamera per comportamenti di sfiducia e disimpegno. Che, ovviamente, non hanno solo effetti “sociali” ma anche economici: la bassa produttività al lavoro, solo negli Usa, produrrebbe danni per 450 miliardi di dollari l’anno (sarebbe interessante conoscere la cifra anche in Italia). Dunque, specie in tempi di crisi, è importante tenere alto il morale dei lavoratori e la gamification si sta rivelando una delle strade più innovative degli ultimi anni. I casi di successo non mancano: IBM, ad esempio, ha creato un simulatore di BPM (Business Process Manager) chiamato INNOV8 dove si possono simulare diversi scenari (Smart Traffic – Smart Customer Service – Smart Supply Chain, etc) che è stato adottato da oltre 1.000 istituzioni a livello globale. Oppure c’è il caso della catena di alberghi Marriot, che ha utilizzato la tecnica della gamification per il training del personale tramite “My Marriot Hotel”, che consente la simulazione di diversi Hotel e di diversi ruoli. Tante altre tipologie sono state messe in atto o saranno implementate da aziende di tutto il mondo, con la speranza di diffondere le “best practice” e i comportamenti virtuosi presso i propri dipendenti. Sino ad ora, però, nessuno si è mai posto la domanda fondamentale, ossia: cosa ne

ICT4Tr ade per Al i as Co nsul ti ng

DocEasy, la fatturazione elettronica a misura di canale – Le novità normative favoriscono finalmente il boom del mercato nazionale. DocEasy propone un’offerta sviluppata completamente in outsourcing, che guarda anche al mondo delle Pmi Invia e conserva in digitale le tue fatture in maniera semplice e sicura. Ecco come e perchè!

ict4trade | 4-2014

Dopo anni di sostanziale immobilismo e difficoltà di varia natura, per il mercato della fatturazione elettronica è arrivato il tanto atteso momento della svolta. Infatti, grazie soprattutto all’introduzione dell’obbligo della fatturazione per la Pubblica Amministrazione e alla rimozione di alcune rigidità normative che dovrebbero favorire anche la diffusione tra le aziende private, l’aspettativa è quella di una crescita consistente di questo mercato. Uno dei suoi attori, dal 2009, è DocEasy, come racconta Marco Mazzitti, Fondatore e Business Developer: «Sinora abbiamo sempre fatto fatica a promuovere iniziative di fatturazione elettronica, mentre è stato più semplice per quelle di conservazione. Ora con lo scenario mutato abbiamo deciso di spingere ulteriormente verso la fornitura di servizi di fatturazione». In quest’ottica è stato migliorato il modello di servizio, con attenzione alle Pmi, un mondo ancora caratterizzato da costi elevati per servizi usati in misura limitata: «Abbiamo creato un servizio specifico per la fatturazione verso la Pa, erogato nel Cloud, dove il cliente genera e compone la sua fattura, e noi pensiamo a fare tutto il resto (firma, invio, riconciliazione e conservazione)», spiega il responsabile della società. Il modello di DocEasy – a differenza della concorrenza – si basa integralmente sull’outsourcing, ossia non prevede la vendita di un software fisico. Tutto questo favorisce la vendita da parte di una rete di distribuzione, in cui DocEasy crede fortemente. «Noi non vendiamo on line ma tramite i nostri partner. I rivenditori con cui facciamo accordi o sono produttori di software (gestionali) oppure società che rivendono gestionali prodotti da terze parti. Con questi programmi è possibile avere sia una integrazione basic con il nostro sistema di fatturazione che una “totale”. Inoltre ci sono anche soluzioni per quei clienti che non possiedono gestionali. Poiché i nostri sistemi possono essere integrati in tanti modi diversi, il rivenditore non deve preoccuparsi di investire soldi per adeguare il suo software. Il nostro modello non prevede un costo da parte dei rivenditori, poiché si tratta sostanzialmente di una rivendita pura», spiega Mazzitti. Ma perché, tra tante soluzioni di fatturazione elettronica, un rivenditore dovrebbe scegliere proprio quella di DocEasy? «Il nostro modello è nato per erogare servizi in modalità Cloud tramite una rete di rivenditori. Quest’ultimo, dunque, non ha necessità di conoscenze per installare il software. Inoltre siamo sinonimo di qualità in quello che facciamo, per questo siamo partner e sponsor dell’Osservatorio Fatturazione elettronica e dematerializzazione del Dipartimenti di Ingegneria Gestionale del Politecnico di Milano. Infine, non siamo un’azienda molto grande, dunque con noi è facile dialogare e risolvere eventuali problemi tecnici ma anche finanziari, grazie alla nostra flessibilità. Non a caso abbiamo a portafoglio sia grandi che piccoli clienti», puntualizza Mazzitti.

www.ict4trade.it |

Alias Consulting Srl Piazza Giovanni da Sovico, 96 20845 Sovico(MB) Tel: +39 02 87157835 Fax: +39 02 91390330 www.doceasy.it

| 77 |

Marco Mazzitti, Fondatore e Business Developer DocEasy

| Off B o y S co ut S peci al e

| 78 | ict4trade | 4-2014 www.ict4trade.it |

pensano gli impiegati di questa tecnica? Perché se il risultato fosse negativo, anche tutto l’impegno descritto in precedenza si rivelerebbe abbastanza inutile. Secondo quanto rivela però un sondaggio, condotto da Technology Advice su 398 impiegati dei settori marketing, customer service e vendite, l’approccio dei dipendenti verso la gamification è – tutto sommato – positivo e incoraggiante. Il punto di partenza è che il 70% dei dipendenti ritiene che i programmi di coinvolgimento li potrebbero in qualche modo aiutare a rendere di più sul lavoro. Addirittura un 25% sostiene che ne aumenterebbero la motivazione. Inoltre ben il 55% del campione esprime la sua preferenza per un ambiente di lavoro dove predomini la collaborazione piuttosto che la competizione (che sembra invece essere amata soprattutto dalla forza vendite, che sembra privilegiare di più le soluzioni di e-learning). Eppure, al momento anche nella stragrande maggioranza delle imprese non esiste nessun programma di coinvolgimento della forza lavoro. Certo, se si va a leggere il testo del sondaggio, emerge come per il momento – chiamati a scegliere tra i diversi programmi di coinvolgimento in azienda – la preferenza degli impiegati vada ai tradizionali programmi di wellness. Ma, a domanda precisa, il 54% del campione risponde che sarebbe più propenso a svolgere un compito, se quest’ultimo includesse in qualche modo delle componenti ludiche. Scendendo più nello specifica del tema gamification, il sondaggio di Technology Advice mette in evidenza come ci sia una discreta percentuale (14,7%) di entusiasti dei giochi sul lavoro, mentre la percentuale di sostenitori moderati risulta oltre il 39%. Da non sottovalutare, comunque, l’esistenza di una robusta percentuale di impiegati (21%) che risulta nettamente refrattaria alla gamification. Come si può facilmente immaginare, l’anagrafica ha un peso rilevante verso l’attitudine al gioco in azienda: i più entusiasti sono quelli che hanno finito di giocare relativamente da poco, ossia la fascia di età che va dai 18 ai 24 anni. Qui la percentuale di chi appoggia la gamification sale addirittura al 77%. Un 66% di sostenitori si trova anche nella fascia 25-34, ma poi il peso va calando: poco più del 61% di appoggio nella fascia 35-44 anni e appena il 43% in quella 45-54. Qui, per la prima volta, i contrari ai giochi sono addirittura più numerosi dei favorevoli. A sorpresa, una ripresa dell’entusiasmo per i giochi in azienda si riscontra tra gli ultrasessantacinquenni. Il tema non è di poco conto, perché solitamente le persone ai posti di comando sono quelle che hanno più di 45 anni. Anche se probabilmente i compiti manageriali di questa fascia di lavoratori si prestano poco ad essere “gamificati”, cosa che potrebbe anche spiegare il relativamente scarso appoggio. Insomma, il consiglio che potrebbe scaturire è: occhio alla carta d’identità del vostro team aziendale e alle funzioni che ricoprono. Perchè se il messaggio non corrisponde al pubblico, non saranno raggiunti i risultati desiderati. A proposito di risultati, secondo i rispondenti potrebbe esserci un’aumentata produttività e una maggiore motivazione. Quest’ultima in particolare, sembra proprio essere il punto di forza della gamification. Che, in definitiva, non può essere vista come un passatempo qualsiasi.

PagamentiDigitali.it è il primo progetto editoriale italiano dedicato all’innovazione nel mondo dei pagamenti elettronici. Un punto di osservazione chiaro, autorevole e indipendente sui trend più attuali: contactless, Mobile POS, pagamenti tramite cellulare (remote e proximity), acquisti online (eCommerce ed ePayment), Wallet digitali e Mobile, servizi legati al pagamento (couponing e loyalty), normative italiane ed europee.

IL SITO WWW.PAGAMENTIDIGITALI.IT

Il sito propone notizie nazionali e internazionali, approfondimenti e interviste selezionati da un team di esperti e rivolti a un pubblico di esercenti, Telco, banche, istituti di pagamento, circuiti, PA, technology provider e consumatori. PagamentiDigitali.it si rivolge a una community di 60.000 iscritti, che ricevono ogni 15 giorni la Newsletter con le notizie più rilevanti pubblicate sul sito.

LA NEWSLETTER ISCRIVITI SUBITO SUL SITO!

P E R INFO R MAZ I O NI | tel. +39 02 36 57 88 70 | info@pagamentidigitali.it | www.pagamentidigitali.it

I CT4 Tr ade per S m au

Smau 2014, un evento al servizio del business – La cinquantunesima edizione della rassegna (in programma dal 22 al 24 ottobre a Fieramilanocity) propone un calendario ricco di iniziative. L’obiettivo non è solo presentare le ultime novità tecnologiche, ma favorire l’incontro tra domanda e offerta, attraverso una serie di iniziative dedicate. Ampio spazio anche al mondo della ricerca e delle startup Segui Smau in tempo reale, collegati con l’evento dell’anno

www.ict4trade.it |

itc4trade | 4-2014

| 80 |

Pierantonio Macola, Amministratore Delegato di Smau

Siamo arrivati all’edizione numero 51 di Smau, la fiera sull’innovazione in calendario a Milano (Fieramilanocity) dal 22 al 24 ottobre. L’obiettivo, anche quest’anno, è aiutare le imprese italiane a innovarsi e permettere loro di incontrare i migliori partner con cui farlo, anche in vista dell’importante appuntamento di Expo2015. Dunque Smau 2014 non è solo un roadshow di eventi, ma anche una piattaforma di business matching per tutte le imprese e gli attori pubblici che desiderano guardare oltre il presente cogliendo le opportunità offerte dalle nuove tecnologie. Nel corso della tre giorni di manifestazione ad aver spazio è quindi l’innovazione a 360 gradi, proposta da startup e laboratori di ricerca, che mette insieme i migliori partner e i casi di successo più significativi, dedicata a tutti i settori produttivi del sistema economico del Paese, con focus specifici sul comparto manifatturiero, sul mondo del turismo e del commercio e sulle smart communities. «Nell’ambito della tappa milanese questi temi sono presentati attraverso eventi e iniziative nuove, volte a favorire l’incontro e il contatto diretto tra domanda e offerta di innovazione e realizzate con il supporto delle principali associazioni di categoria. – spiega Pierantonio Macola, Amministratore Delegato di Smau –. Smau quindi ha sempre più l’anima di un personal shopper che guida le imprese di qualsiasi settore e le pubbliche amministrazioni a una scelta mirata di innovazione attraverso il paradigma dell’Open Innovation: favorendo quindi l’incontro con l’intero ecosistema dell’innovazione, pronto a diventare il laboratorio di ricerca e sviluppo esterno all’impresa. Smau rappresenta inoltre un supporto per gli imprenditori a orientarsi tra i numerosi bandi e le agevolazioni finanziarie, anche in vista di Expo2015». Nella tre giorni milanese ampio spazio è dedicato all’universo delle Smart Communities, con laboratori, premi e momenti di confronto su come l’erogazione di servizi tradizionali e innovativi ai cittadini e alle imprese in logica Smart City e Smart Communities possa diventare motore di crescita e sviluppo delle Piccole e Medie Imprese e Startup. Di particolare interesse è il Matchmaking sulle tecnologie per le Smart Communities, in programma nelle prime due giornate di Smau: si tratta di una iniziativa rivolta a imprese innovative, università ed enti di ricerca che si propone di favorire l’incontro tra queste realtà e nuovi potenziali partner internazionali per l’avvio di accordi commerciali, collaborazioni tecnologiche e di ricerca. Sempre in ambito Smart Communities è in programma, inoltre, il lancio di un cluster tecnologico regionale dedicato, in collaborazione con Regione Lombardia. Un’area espositiva con oltre 100 startup e fornitori ICT e che

I CT4 Tr ade per S m au

| 81 | ict4trade | 4-2014 www.ict4trade.it |

sviluppano soluzioni e progetti in ambito Smart Communities e un’area di incontri one to one. Ampio spazio anche al mondo del commercio e del turismo, con un occhio a Expo 2015: anche per questo settore è stata allestita un’area matching per favorire l’incontro tra domanda e offerta di tecnologie digitali, un’Arena Expo in cui si susseguono workshop tematici e un’area espositiva, l’App4Expo Village. A Smau Milano non sono però trascurate le novità che, in questi ultimi anni, stanno cambiando il panorama tecnologico: cloud computing, soluzioni per la mobility, big data e analytics, social media, security ed e-commerce sono i temi al centro dell’offerta dei principali fornitori di tecnologie digitali presenti insieme con i propri partner del territorio. Spazio anche alla formazione, per aggiornare le aziende e aiutarle a competere sul mercato, con due tematiche che saranno privilegiate per le loro potenzialità: il Cloud e l’e-commerce. L’innovazione nel settore è adeguatamente rappresentata dagli oltre 200 nomi presenti tra startup, centri di ricerca, università, distretti tecnologici e le più innovative regioni italiane. Le startup si alternano quindi con le imprese mature all’interno degli speed pitching tematici, per presentere le proprie soluzioni, raggruppate in base al settore di “destinazione” della propria offerta di innovazione, e contendersi la vittoria del Premio Lamarck. Smau è anche un’occasione anche per fare il punto sui bandi e i finanziamenti alle imprese: agli stand dei fornitori di tecnologie digitali e delle Regioni presenti in fiera si possono scoprire i voucher destinati all’acquisto di tecnologie digitali a cui possono accedere le imprese clienti, i bandi a sostegno della ricerca e della nuova generazione di imprenditori.

| Off Ti to l i di co da

3 / Il venditore non esiste più… –

www.ict4trade.it |

ict4trade | 4-2014

| 82 |

Con il Cloud al suo posto c’è un consigliere, un tutor, un garante che ha il compito di proteggere il cliente e offrirgli un servizio e un’esperienza soddisfacente che duri nel tempo

Antonio Serra è Sales Director di ReeVo Cloud

In generale, i prodotti e i servizi che un’azienda offre non sono altro che un mezzo per soddisfare i desideri del cliente, sempre più esigente, in una dinamica economica estremamente competitiva. Quindi, se ne deduce che: i servizi/prodotti sono soltanto un mezzo e non il fine. Il fine è la soddisfazione del cliente, con buona pace anche dei fatturati della vostra azienda. In un periodo (ormai lungo) di vacche magre come questo, è assolutamente necessario, anzi indispensabile non fermarsi, altrimenti cresce il rischio di essere fagocitati dal panico con relativo immobilizzo aziendale. È dunque importante inventarsi, e mettere a fuoco nuove proposizioni di vendita. Il Cloud è sicuramente uno dei più validi e “nuovi” argomenti per tornare a “bussare” in maniera “nuova” alla porta del vostro vecchio cliente. Parliamo però di un paradigma che oltre a cambiare la modalità di erogazione e l’essenza stessa della tecnologia, cambia alla radice il rapporto, la relazione tra cliente e fornitore. Con il Cloud infatti, il “venditore” in sé scompare, al suo posto c’è un consigliere, un tutor, un garante che ha il compito di proteggere quel patrimonio chiamato cliente e offrirgli non un prodotto ma un servizio, un’esperienza soddisfacente che duri nel tempo. Per acquisirne un vantaggio competitivo e sostenibile non basta più insomma sviluppare soltanto prodotti di alta qualità, ma occorre soddisfare il cliente in ogni momento della relazione, fin dai primi contatti. Insomma è “relazione”, e la relazione dev’essere di prima qualità. Una vera offerta “Cloud” deve quindi contenere tutto questo: un “prodotto” esclusivo, generato soltanto per il nostro Old Customer, tagliato su misura per davvero, un servizio costante e di qualità promosso da un fornitore onesto (una parola semplice ma di difficile attuazione) e professionale. A fronte di questo mix, l’imperativo non è più ottenere la vendita o acquisire il cliente (quello statene certi viene da sé), ma assicurarsene la sua fedeltà nel tempo. Il cliente non può più essere banalmente considerato un anello della filiera, ma patrimonio finanziario che dura tutta la vita professionale.

e”, o si vende?

– OFF ma come si fa il recruiting di partner?

– TUNE vendere è una questione di comunicazione

la sfida, cia

ERS gli imprenditori zione

– ON non fidatevi del cloud… pubblico