Ict4trade 5 web by ICT & Strategy S.r.l.

TUNE anche il marketing ha il suo sapore

cambiamo canale!

5 | 2 015

STORY TELLERS quanto vale un anno? chiedetelo a loro!

OFF trasformiamoci… ma con criterio

innovation makers

DAY TIME rompete le scatole, aprite allo storage del futuro ON non è tutto business quel che luccica…

PRIME TIME una nuova speranza, una nuova idea di canale

METTI IN SICUREZZA IL BUSINESS INSIEME FACCIAMO CRESCERE IL TUO BUSINESS Il settore della sicurezza IT sta cambiando rapidamente. Kaspersky Lab è da sempre leader riconosciuto in tutto il mondo nella tecnologia di protezione antivirus e ricerca antimalware. Il Partner Program di Kaspersky Lab affianca e supporta i partner per massimizzare le grandi opportunità che il settore della sicurezza IT offre:

Diventa un punto di riferimento nella sicurezza IT Sfrutta nuove opportunità di business Accedi al nostro Programma dedicato al canale Vivi emozionanti esperienze con il Programma di incentive High Performance Club

Unisciti a noi, registrati adesso!

www.kasperskypartners.eu

E di to r i al e

ict4trade | 5-2015

Direttore Responsabile ICT4Trade

«Andrà tutto bene… Come? Non lo so, è un mistero!». La battuta è presa in prestito da quel piccolo gioiello che è “Shakespeare in love”, narratore balbuziente, protagonista in fuga… a pochi secondi dal fatidico “in scena”, folle e ottimista: è cosi che Henslowe rassicura il disperato Will… ed è cosi che sarà, magicamente. Una magia che ricorda molto quel Dna, quello spirito atavico, quella sfrontatezza che da sempre permette a noi italiani di muoverci, pericolosamente, sull’orlo del baratro, sfoderando, in tutti i campi, il meglio solo e soltanto quando tutti ci danno per spacciati. Infinita la lista di esempi, ma, per semplicità, provate a ripensare come è finita tutte le volte che, alla vigilia di un mondiale di calcio, l’Italia era data tra le sicure favorite…. Nel momento in cui queste parole vengono messe insieme, il mondo, o buona parte di esso, ha lo sguardo puntato verso Milano e verso quel cantiere, rumoroso, isterico, che tra pochi mesi ospiterà EXPO 2015. Un evento di portata così ampia e strategica da far tremare i polsi a chiunque. Un evento al quale ci siamo preparati bene ma in mezzo a mille difficoltà, intoppi, colpi di scena…. che tutti conosciamo. Ora, come sempre, e forse come serve, lo sconforto di chi, passando da quelle parti, guarda all’arretratezza dei lavori, è qui, dietro le nostre spalle. In mezzo a mille incertezze e dubbi, però, una cosa è ormai chiara: l’innovazione digitale è il più solido motore a cui affidarsi per lasciare indietro la paura e al quale ancorare le nostre speranze. Lo si vede, lo si intuisce immediatamente, EXPO 2015 sarà soprattutto un gigantesco laboratorio di sperimentazione tecnologica. Internet delle cose, realtà aumentata, città intelligenti, creatività: è a queste parole che abbiamo l’obbligo di affidarci, in queste rivoluzioni dobbiamo credere.... A queste speranze e a chi, come gli imprenditori del canale ICT, può e deve crederci, ora o mai più, per il futuro del sistema Paese ma, soprattutto, per il bene del proprio business è dedicato questo nuovo numero di ICT4Trade.

www.ict4trade.it |

Marco Maria Lorusso

| 3|

Con il fiato sospeso…

5 | 2015 cambiamo canale!

Innovation Makers

On Non è ancora “l’ora” degli Smartwatch, forse...

| 18

Un anno in Brevi

| 10

«Credete nel “ferro”, sarà un anno magico»

| 12

«L’innovazione? È un cash&Carry...»

| 14

Day Time

ICT4TRADE Testata di ICT and Strategy S.r.l. Via Durando, 39 - 20158 Milano Iscrizione presso il R.O.C. Registro degli Operatori di Comunicazione al n. 16446 Testi e disegni: riproduzione vietata. Direttore Responsabile Marco Maria Lorusso marco.lorusso@ict4executive.it Hanno collaborato Isabel Aranda, Primo Bonacina, Paola Capoferro, Giuseppe Goglio, Fabio Lalli, Daniele Lazzarin, Andrea Massari, Sara Porro, Paolo Sito, Gianluigi Torchiani, Alessandra Zamarra Pubblicità mara.perego@ict4executive.it Tel. 02.36.57.88.71 Progetto grafico Stefano Mandato Impaginazione ADM Studio Sas Cologno Monzese (MI) Stampa Grafiche Cola Srl Lecco Per informazioni sugli abbonamenti abbonamenti@ict4executive.it Tel. +39 02.36.57.88.69

Lo storage rompe... le scatole

| 20

Intanto i Big Data, anche in Italia, fanno sul serio...

| 28

Prime Time Una nuova speranza...

| 36

«Dimenticate le transazioni!»

| 46

Story Tellers Quanto vale un anno?

| 52

Tune Anche il marketing ha il suo “sapore” ed è meglio conoscerlo

| 66

«I dati sono bellissimi e fanno bene al business, ecco come...»

| 70

Off Trasformiamoci... ma con giudizio!

| 76

Non chiamatele riunioni...

| 78

«Ma quale consumer... L’Internet delle cose cambierà le imprese»

| 82

Non è tutto business quello che luccica... non fatevi abbagliare dagli effetti speciali! I consigli e le storie di chi, sfatando spesso i peggiori luoghi comuni, sta costruendo valore (anche) con gli strumenti meno previsti e di moda... – 1 –

«Non è ancora l’ora degli smartwatch...»: Carolina Milanesi, analista di Kantar, racconta perchè il business legato agli orologi intelligenti è una probabilità ma non una certezza... ancora

– 2 –

Un anno in Brevi... I numeri che tornano, il mix di prodotti che si evolve e il tema del credito che strappa un sorriso. Brevi ha fiducia, si sente, e la racconta al canale con il solito bagaglio di idee e spunti preziosi

– 3 –

«L’hardware è un’opportunità...», Mirko Poggi, dalla cabina di regia di Lenovo racconta come il “ferro” sia ancora uno strategico elemento di business per il canale, a patto che...

– 4 –

«L’innovazione? È un Cash&Carry» Strumento inflazionato? Computer Gross, spiazza tutti e guarda al futuro puntando, a sorpresa, su una nuova catena di Cash&Carry...

–

Carolina Milanesi, analista di Kantar, evidenzia come la percentuale di consumatori non interessati all’acquisto dei dispositivi indossabili sia estremamente alta. I potenziali acquirenti poi cercano prodotti economici. I consigli per i reseller che pensano di entrare in questo mercato

| On www.ict4trade.it |

ict4trade | 5-2015

| 8|

Innovation Makers

1 / Non è ancora “l’ora” degli Smartwatch, forse…

Il recente Consumer Electronic Show che si è svolto a inizio gennaio a Las Vegas ha offerto un’anticipazione di quelle che potrebbero essere le tendenze del mercato consumer nel 2015. In particolare, dopo un timido debutto nel 2014, i dispositivi indossabili (i cosiddetti wearable) sono attesi a un ruolo sempre più importante, accanto ad altre tecnologie come droni, TV ultra HD e dispositivi a realtà aumentata. Eppure la penetrazione degli smartwatch, in Usa e Gran Bretagna, oggi si attesta intorno all’1%, secondo un recente sondaggio condotto da Kantar. Poiché un numero crescente di vendor si sta affacciando a questo mercato, scoprire cosa potrebbe muovere i consumatori all’acquisto diventa la chiave per qualsiasi successo di questi brand. Purtroppo – per quei vendor e operatori di canale che sperano che gli smartwatch possano assicurare quello che i tablet non riescono a garantire, ossia margini e fatturati – la strada per il successo non sarà per nulla semplice. In Gran Bretagna, l’84% dei consumatori intervistati in novembre da Kantar ha dichiarato di non avere in programma l’acquisto di uno smartwatch. Perché? La risposta prevalente è stata abbastanza ovvia: «Il mio telefono fa tutto quello di cui ho bisogno», ha affermato il 41% degli intervistati. I consumatori che dichiarano invece il loro interesse verso gli smartwatch mettono al primo posto tra le funzionalità la durata della batteria, indicata dal 72%. Il secondo requisito è invece un design di livello premium, secondo il 46% dei consumatori. In ogni caso, anche con una lista dei requisiti soddisfatta, gli utenti britannici non sembrano disposti a investire cifre notevoli per acquistare uno smartwatch: il 35% è disposto a comprare solo spendendo meno di 150 dollari. Dunque, nonostante gli stand del CES abbiano strabiliato con le più svariate proposte di smartband e smartwatch, occorre tenere conto delle indicazioni emerse dalla nostra ricerca: i consumatori vogliono device indossabili economici, eleganti, compatibili e con grande autonomia.

Goodbye Windows Server 2003. Hello HP. L’esperienza di HP al servizio del tuo progetto di migrazione a Windows Server 2012. Il supporto per Windows Server 2003 sta volgendo al termine. Sfrutta la migrazione tecnologica per generare nuove opportunità di business. HP è l’azienda leader nell’infrastruttura Windows, con più di 30 anni di esperienza nelle soluzioni Microsoft. Possiamo aiutarvi a migrare alla nuova tecnologia in modo da minimizzare rischi e costi, riducendo la complessità e migliorando le vostre capacità IT. Cambia in sicurezza. Scopri come su hp.com/go/ws2003

Brought to you by HP & Intel®. Intel and the Intel logo are trademarks of Intel Corporation in the U.S. and/or other countries. Microsoft, Windows, and the Microsoft logo are trademarks of the Microsoft group of companies. © 2014 Hewlett-Packard Development Company, L.P. The information contained herein is subject to change without notice. The only warranties for HP products and services are set forth in the express warranty statements accompanying such products and services. Nothing herein should be construed as constituting an additional warranty. HP shall not be liable for technical or editorial errors or omissions contained herein.

–

I numeri che tornano, il mix di prodotti che si evolve e il tema del credito che strappa più di un sorriso. Brevi ha fiducia e si sente. Una fiducia che il distributore racconta ora al canale senza risparmiare spunti, idee e indicazioni preziose per tutti

| On www.ict4trade.it |

ict4trade | 5-2015

| 10 |

Innovation Makers

2 / Un anno in Brevi

I conti tornano nella maniera che piace a Giambattista Brevi, guida storica dell’omonimo distributore con sede a Bergamo e profondo conoscitore del canale ICT

Chi conosce bene Giambattista Brevi e la sua omonima creatura, sa che si stratta di un manager sincero e tremendamente legato alla concretezza dei numeri. Numeri che conosce e tratta come pochi altri. Ecco perché, ascoltare le sue indicazioni a cavallo un anno e l’altro è sempre un esercizio di altissimo valore per chi cerchi di capire in che direzione si sta muovendo il mercato dell’innovazione in Italia. «Abbiamo chiuso un anno importante – racconta il manager guardando i numeri che scorrono sul suo personal computer -, un anno che ci ha visto crescere del 7%, per un business di circa 167milioni di euro e una numerica, importante, in continua crescita, di circa 14mila rivenditori». Un ecosistema vivo di terze parti che si muovono e alimentano il loro business soprattutto attraverso una delle più estese reti di Cash&Carry (30) in Italia. 30 osservatori che raccontano come pochi cosa chiede oggi il mercato. «Circa 1.200 clienti al giorno, 4.000 settimanali, sono questi i numeri del motore di Brevi - racconta il manager -. Numeri che raccontano di un mercato notebook e desktop che, nel caso dei portatili continua a essere un traino formidabile e, nel caso dei desktop, ha registrato il massiccio replacement conseguente alla fine di XP». Sui desktop è inevitabile una menzione per la linea WINBLU, progettata e prodotta in Italia dalla stessa Brevi. Nell’analisi del fatturato Brevi poi, non si può non parlare di componentistica, da sempre cavallo di battaglia del distributore orobico. «Nel suo complesso - considerando la sommatoria di schede madri, memorie, dischi, schede video, eccetera - assorbe quasi il 40% del nostro fatturato, e su queste categorie le rilevazioni di mercato ci danno spesso al numero 1 per market share. Un segmento ancora molto vitale, rinvigorito da prodotti “nuovi” come i dischi SSD». Ma c’è un altro tema che strappa un sorriso all’anima matematica del signor Brevi: «Il nostro business si basa su acquisti sempre più “polverizzati”: la fattura media è scesa sui 600 euro, ma è grazie alla ripetizione di acquisto e alla consistenza della nostra numerica che questi acquisti generano un fatturato che viaggia oggi alla media di 750 mila euro al giorno. Un fatturato distribuito su tanti clienti medio-piccoli, che permettono di ottimizzare il rischio finanziario. Mi preme comunque sottolineare come il tasso di insolvenza registrato dalla nostra clientela sia davvero basso, segno della salute del Canale IT e della serietà di chi ne fa parte».

Più che un semplice storage. Benvenuto nell’era dei NAS 4K. Utilizza il tuo Turbo vNAS come un PC

4K 4K

10GbE Ready Ready

10GbE

TVS-871

Turbo vNAS

Serie TVS-x71

Transcoding 4K ultra-veloce con potenti applicazioni uso Business.

Transcoding 4K con accelerazione hardware

Solutione 10 GbE-ready

Manda in play video 4K con audio 7.1 e transcodifica 1080p video in formati universali in tempo reale con una accelerazione hardware per la transcodifica da visualizzare su PC, smartphone e Smart TV.

Supporta una scheda 10GbE, permettendo un flusso fino a 1100 MB/s e 100,000 IOPS andando ad ottimizzare il consume della CPU.

Tecnologia QvPC (PC virtualizzato)

Storage centralizzato, Backup & Condivisione

Utilizza il tuo NAS come un PC per installare più sistemi operativi come Windows, Linux, UNIX ed Android ed importare VM. Monitora in tempo reale le tue telecamere con la porta HDMI in local display.

Soluzione storage sicura per i tuoi dati, per file sharing e per applicazioni virtualizzate il tutto con una soluzione hardware accelerata per il volume encryption AES-256-bit.

Serie TVS-x71

TVS-471-i3-4G TVS-471-PT-4G

TVS-671-i5-8G/ TVS-671-i3-4G TVS-671-PT-4G

TVS-871-i7-16G/ TVS-871-i5-8G TVS-871-i3-4G/ TVS-871-PT-4G

* La serie TVS-x71 è potenziata da un processore Intel Haswell e viene data possibilità agli utenti di sceglierlo in differenti configurazioni con Pentium, Core™ i3, Core i5 and Core i7 in base alle esigenze.

Intel, the Intel logo, the Intel Inside logo and Intel Core are trademarks of Intel Corporation in the U.S. and/or other countries.

www.qnap.com

–

Mirko Poggi, amministratore delegato di Lenovo Italia, racconta dell’integrazione in Italia della divisione X86 di IBM, completata dal primo gennaio. Un’operazione che cambia molti equilibri

| On ict4trade | 5-2015

Mirko Poggi, Country General Manager Lenovo Italy

www.ict4trade.it |

| 12 |

Innovation Makers

3 / «Credete nel “ferro” sarà un anno magico»

collegati e ascolta in esclusiva la voce di Mirko Poggi. I preziosi consigli per i reseller che cercano di sviluppare business con uno dei brand a più alto tasso di crescita degli ultimi anni

A partire dal primo gennaio Lenovo ha completato anche in Italia il trasferimento di dipendenti e attività commerciali della divisione x86 di IBM, che era stato chiuso a livello mondiale lo scorso ottobre. Cosa è cambiato per noi? Con l’integrazione di X86 diventiamo il terzo player mondiale da un punto di vista dei server, oltre che essere già il primo per quanto riguarda i PC. Le posizioni sono più o meno le stesse anche in Italia. E già questo è un cambiamento piuttosto importante, perché è chiaro che ora rappresentiamo per il mercato un valore decisamente diverso rispetto a quello precedente. Con i server si va a parlare di infrastruttura, si fa cioè riferimento a un prodotto profondamente diverso rispetto al PC. A livello organizzativo quello che vogliamo assicurare è soprattutto la continuità. Un’organizzazione già esistente è stata inglobata in una nostra struttura (Enterprise business group, relativa ai prodotti server e storage), che ora a livello nazionale è composta da circa cinquanta unità. Prima dell’acquisizione, invece, in Lenovo Italia poche figure si occupavano di queste tematiche, dunque si tratta di un cambiamento importante e stiamo lavorando per ottimizzare le sinergie possibili. In ogni caso voglio specificare che, per quanto riguarda il nostro modello di distribuzione, non cambia niente, dunque continueremo con il modello di vendita quasi completamente indiretto tramite i nostri business partner, che era poi praticamente lo stesso che aveva in atto IBM per la sua divisione X86. Non abbiamo invece un’area particolare sulla quale vogliamo puntare, anche se l’obiettivo è sicuramente innalzare il livello dell’interazione con i nostri clienti. Sinora non abbiamo lavorato sulla gestione dei Data Center, in pratica riuscivamo a indirizzare soltanto il mondo Smb (Small medium business). Con l’acquisizione di X86 potremmo dunque operare anche a livello enterprise sulla parte infrastrutturale. Certo, al momento l’andamento dei server è abbastanza piatto, c’è anzi una leggera decrescita a livello globale, però comunque per noi resta un settore di valore. Inoltre, come Lenovo siamo stati in grado di rivitalizzare il mercato del PC che molti davano per sorpassato, puntiamo a fare un’operazione simile con i server. Sarà dunque un anno magico per l’hardware e per tutti coloro che intendono crederci.

Lorenzo De Pietri, Direttore Marketing di SNT Technologies

Se i tuoi clienti ne hanno le scatole piene... Cerca nuovi spazi! Snt Technologies, tutto il valore dello storage Fujitsu...

Via Carlo Marx, 131 - 41012 Carpi (MO) - Tel: +39 059 6227511 Fax: +39 059 6227522 - e-mail: info@snt.it - www.snt.it

–

Tradizione e innovazione, guardare avanti senza dimenticare le proprie radici. Non una contraddizione ma un valore unico. Computer Gross vara una propria catena di Cash&Carry, ecco perchè…

| On www.ict4trade.it |

ict4trade | 5-2015

| 14 |

Innovation Makers

4 / «L’innovazione? È un Cash&Carry…»

Gianluca Guasti, Marketing Manager di Computer Gross

In molti ci hanno chiesto come mai e si sono incuriositi. Ma non c’è da stupirsi se abbiamo deciso di dare continuità alla nostra attenzione maniacale per il territorio, il presidio, la vicinanza e il valore. Come? Abbiamo dato vita a una nostra catena di Cash&Carry (il primo store è stato aperto a Firenze, a breve un altro sarà aperto a Milano, ndr.). Un format “tradizionale” e consolidato che però avrà una formula e una vocazione che di tradizionale ha poco, se non nulla. Da oggi infatti nascono nuovi punti di incontro con la qualità e la forza di portare “fuori” con ancora più energia e determinazione il nostro concetto di valore. È questa la strada, la nuova vita di un format a cui il territorio e i reseller sono ancora legatissimi. Un legame che però necessita di un salto di qualità. Non è marketing ma una convinzione precisa. Oggi il Cash&Carry deve diventare influencer del canale e strumento di contatto chiave per i vendor che proponiamo. Essere piccoli e medi reseller sul territorio non vuol dire avere a che fare con esigenze e richieste semplici. Non è una questione di dimensione, le imprese sul territorio oggi hanno necessità di progetti integrati e non solo di risposte “reattive” a una singola esigenza. Server, storage, sicurezza, servizi: la proposta deve essere completa e autorevole, e occorre che il punto vendita abbia accesso a risorse e figure con competenze chiare e sicure. Come sempre, la differenza la fanno e la faranno le persone ma se e solo se inserite in contesti di relazione adeguati. È una nuova idea di futuro con le spalle larghe che arrivano dal passato. Siamo nel mondo dei social, del cloud e dell’Internet delle cose ma le relazioni sono e restano il cuore, il centro di gravità permanente intorno al quale ruota il canale. Guai a dimenticarlo!

I CT4 Tr ade per Fo r ti net

«Persone, idee, canale», la scommessa italiana di Fortinet – Stanno crescendo come pochi in un contesto complesso come l’Italia. Stanno crescendo grazie soprattutto al canale, stanno cambiando gli equilibri del mercato. A tu per tu con Fortinet e i suoi uomini dei record. Filippo Monticelli, Country Manager, e Cesare Radaelli, Channel Manager, raccontano come e perché stanno vincendo la loro scommessa… sicura

Ampiezza e innovazione, «Un’offerta senza paragoni» Un investimento che è stato fatto anche nell’ottica di cavalcare le nuove opportunità che arriveranno dal mondo della security, come spiega il Country Manager: «Quello che un tempo era uno dei principali ostacoli, ossia la scarsa percezione del tema della sicurezza da parte dei management aziendali, può dirsi ormai rimosso, oggi infatti esiste una maggiore sensibilità in materia. Però ci sono ancora tante aree di miglioramento, anche per i grandi clienti, soprattutto in termini di revisione delle infrastrutture, upgrade e ammodernamento. Inoltre, il progressivo ingresso in azienda delle nuove generazioni di nativi digitali porterà un approccio diverso agli strumenti di lavoro». In questo contesto la proposta commerciale di Fortinet si rivolge a tutti i diversi settori produttivi e, rispetto alla concorrenza, può sfruttare un punto di forza distintivo: «Quello che cerchiamo di fare è sfruttare al 100% il nostro portafoglio dell’offerta che, a differenza di molti altri competitor, è decisamente più ampio. In Italia vediamo una buona opportunità di vendita nella mobility, nel wireless, nel Byod. Inoltre sul wi-fi abbiamo un’offerta completa su cui stiamo investendo in maniera significativa».

| 15 |

Il tema della sicurezza informatica campeggia sempre di più nei media di tutto il mondo, di pari passo con l’aumentare degli attacchi del cybercrime, che colpisce imprese di tutti i settori e di tutte le dimensioni, ma anche governi e Pubblica Amministrazione. Ma dove ci sono rischi ci sono anche gli investimenti e, infatti, seppure con velocità e modalità differenti, da alcuni anni si sta assistendo a una moltiplicazione delle spese aziendali per la protezione dalle minacce informatiche. Lo conferma Filippo Monticelli, Country Manager italiano di Fortinet, leader mondiale nella fornitura di soluzioni per la sicurezza di rete ad alte prestazioni, che spiega la strategia adottata nel contesto nazionale: «Negli ultimi tre anni abbiamo vissuto una crescita costante, con numeri che confermano la bontà della nostra strategia. Abbiamo infatti incrementato significativamente il nostro organico a livello nazionale, raggiungendo una dimensione importante per quanto riguarda il mercato della security. In particolare, ricordando che il 100% del business transita attraverso il canale, abbiamo investito su delle figure di account manager, che svolgono un’importante attività di penetrazione del vendor nelle aree medium e large enterprise, in collaborazione con le reti commerciali dei nostri partner. Abbiamo anche accresciuto le professionalità sistemistiche e tecniche presenti all’interno dell’azienda».

ict4trade | 5-2015

Fortinet Centro Torri Bianche Palazzo Tiglio 20871 Vimercate (MB) Italy www.fortinet.com

Filippo Monticelli racconta come e perché l’Italia è un Paese su cui si può e si deve investire con fiducia. Collegati al QRCode e guarda l’esclusiva video intervista

www.ict4trade.it |

Filippo Monticelli, Country Manager Fortinet Italia

I CT4 Tr ade per Fo r ti net

«Il partner è la nostra sicurezza», il canale è tutto un programma… – Nel 2015 Fortinet ha lanciato un nuovo programma, che prevede nuovi livelli di partnership, nuove certificazioni e una maggiore attenzione agli investimenti. Lo racconta Cesare Radaelli, Channel Manager della società

www.ict4trade.it |

ict4trade | 5-2015

| 16 |

Cesare Radaelli, Channel Manager Fortinet Italia

Fortinet Centro Torri Bianche Palazzo Tiglio 20871 Vimercate (MB) Italy www.fortinet.com

Il successo e i record di Fortinet passano tutti dal canale e dalla forza di una strategia con pochi precedenti. I dettagli e tutti i segreti in questa video intervista con Cesare Radaelli

«Il nostro business - racconta Radaelli - si basa interamente sulla nostra rete partner. Il rapporto è stato positivo già negli anni scorsi, ma lo sarà ancora di più con l’introduzione del nuovo programma di canale, lanciato di recente. L’obiettivo principale è mettere in atto un’azione di razionalizzazione e affinamento, così da produrre un contenuto di livello più elevato, sia in termini di qualità espressa dai nostri partner che di investimenti da parte nostra nei loro confronti. A questo scopo, il nuovo programma prevede livelli di certificazione delle competenze unificati a livello globale e, più in generale, un’attenzione alla qualità che i nostri partner possono esprimere per Fortinet. Sono stati infatti introdotti otto diversi livelli di certificazione, ribattezzati Nse (network security expert), in modo da permetterci di rispondere in maniera più puntuale e precisa ai bisogni dei clienti finali. Ci saranno poi percorsi e investimenti ulteriori da parte di Fortinet sul canale, sia in termini di skill che di marketing, con eventi dedicati e un recruitment apposito». Aggiunge Monticelli: «Presteremo particolare attenzione nei

prossimi 3 anni all’evoluzione professionale di alcuni dei nostri partner. Mi aspetto che alcuni dei nostri reseller diventino estremamente qualificati, con figure adeguatamente skillate e sempre più in grado di approcciare l’intero portafoglio di prodotti e soluzioni. In buona sostanza, chi vuole investire di più avrà un aiuto da parte nostra. Al tempo stesso cercheremo di lavorare sulla fascia intermedia di partner, che magari utilizzano le nostre soluzioni in maniera limitata, in particolare sul fronte del wi-fi sicuro. Il nuovo programma di training è decisamente più sofisticato rispetto ai precedenti requisiti, dunque anche da questo punto di vista spingiamo senz’altro su una crescita della formazione della nostra rete. A breve, inoltre, organizzeremo anche in Italia almeno un paio di appuntamenti per far conoscere tutte le novità ai nostri partner». «Salite a bordo, ecco i vantaggi!» Ma oltre al partner Program in sé ci sono altri vantaggi che Fortinet è in grado di assicurare: «I rivenditori possono contare sull’ampiezza del portafoglio di Fortinet,

I ct4 Tr ade per Fo r ti net

| 17 | ict4trade | 5-2015

Anche il brand vuole la sua parte Bisogna poi considerare che, nell’ambito sicurezza, è importante affidarsi a un vendor capace di guardare alle evoluzioni del mercato IT, come la virtualizzazione e il cloud. Fortinet, infatti, può vantare sia collaborazioni da tempo avviate con nomi come VMware e investimenti su nuovi progetti emergenti come Open Stack. «Avendo la-

vorato in passato per svariati system integrator, credo poi che ci siano alcuni aspetti importanti che Fortinet è in grado di assicurare. Penso alla scala globale e alla solidità finanziaria, che sono requisiti fondamentali per un vendor. In particolare la solidità finanziaria è molto importante anche per la fascia Smb. Alcuni nomi della security sono infatti stati acquisiti o integrati da altri soggetti; a volte non è persino chiaro che tipo di evoluzione tecnologica seguano. Al contrario, un integratore non dovrebbe posizionare soluzioni che non sono in grado di garantire una affidabilità nel tempo», interviene il Country Manager di Fortinet Filippo Monticelli. Esistono poi, naturalmente delle capacità che un rivenditore deve possedere al suo interno per lavorare con Fortinet: tra queste quella di esprimere competenze, dunque qualità sul mercato, essere in grado di integrare le soluzioni Fortinet all’interno dei differenti contesti di vendita, possedere una presenza significativa sul territorio (con la copertura dell’ultimo miglio) e, da ultimo ma non meno importante, essere pronti ad abbracciare tutte le soluzioni in listino.

www.ict4trade.it |

che non presenta solo ed esclusivamente soluzioni firewall e le sue declinazioni, ma anche tutta una serie di nuove tecnologie che sono state inserite a listino, così da permettere al rivenditore di avere un portafoglio di proposte ampio da indirizzare sul mercato, per offrire più possibilità al partner e permettergli di avere nuovi sbocchi di fatturato e di business. Altro elemento sono le marginalità che riusciamo ad assicurare al nostro canale, che sono sicuramente interessanti. Infine, gli investimenti che stiamo facendo daranno sicuramente ulteriore supporto ai nostri partner sul mercato: mi riferisco al potenziamento dell’infrastruttura Fortinet sia dal punto di vista della vendita che della prevendita», spiega Radaelli.

Day time

Dimenticate le scatole, dimenticate lo storage così come lo avete pensato e incontrato fino ad oggi. Viaggio al centro di uno dei mercati più “caldi” per il canale ICT. Viaggio al centro della rivoluzione digitale del dato – 1. Lo storage rompe le scatole – Nuove e dirompenti tecnologie, nuovi modelli di business. Context racconta perchè lo storage ha cambiato il suo DNA diventando la più grande opportunità di business per un rivenditore

– 2. Intanto i Big Data –

Numeri e tassi di crescita ormai fuori controllo, regole di business e go to market in completa evoluzione. Ecco cosa bisogna sapere sul fenomeno del momento

www.ict4trade.it |

ict4trade | 5-2015

| 20 |

Oltre le “scatole”, oltre gli approcci tradizionali… La crescita del settore nell’ultimo trimestre dello scorso anno analizzata da Context conferma l’importanza delle unità SSD, assecondando anche lo sviluppo di nuove soluzioni in grado di rispondere alla sfida dei Big Data. Ecco come e dove conviene investire per rispondere a un mercato che chiede innovazione e soluzioni di valore

–

Lo storage rompe… le scatole

| D a y Ti me La Mappa del b usi ness

Giuseppe Goglio

Tra le regolari incertezze proposte dal mondo dell’IT riguardo al proprio futuro e gli andamenti altalenanti nelle vendite di hardware, software e servizi, nel lungo periodo una tendenza invece si distingue per la regolarità esemplare. A fronte di cambiamenti di ogni sorta infatti, lo storage è una realtà per cui di sicuro

c’è solo che prima o poi sarà necessario ricorrere a nuovi supporti, per estendere la capacità di archiviazione, supportare nuove funzionalità o assecondare le evoluzioni nei processi aziendali. Dopo svolte importanti come quelle segnate dal desktop sulla singola scrivania, dalla multimedialità, dall’informatizzazione

Numeri “solidi” Ma veniamo ai risultati, che non si fanno attendere, e alle opportunità per il canale. Nei dati relativi allo storage 2014, sono proprio le unità SSD a registrare le migliori prestazioni, arrivando a occupare anche una fetta di mercato non più trascurabile come in passato. Secondo i rilevamenti Context riferiti a tutto il 2014, nella consegna di unità al canale italiano, la

| D a y Ti me La Mappa del b usi ness

21%

10%

| 21 |

14%

43% Western Digital

HP HSGT Toshiba Samsung

Altri

ict4trade | 5-2015

L’occasione dei Big Data Proprio la monumentale sfida dei Big Data si presenta impegnativa sotto diversi aspetti, dall’aggiornamento delle infrastrutture, alla capacità di elaborare le informazioni ai fini di analisi, fino alla corretta gestione delle varie fonti e rispettivi destinatari. Una sfida che, per dimensioni e impatto, mette seriamente in discussione i più tradizionali approcci allo storage e alla protezione e conservazione delle informazioni critiche. Al tempo del Cloud e dell’onda social serve subito spazio, ma serve anche flessibilità, mobilità, sicurezza e scalabilità. Tante, forse troppe cose e un unico denominatore comune: nulla sarà come prima, a partire proprio da un mercato, chiave, come lo storage. Segnali evidenti in questo senso arrivano dal canale e per il canale con la robusta affermazione delle unità a stato solido. Ancora frenate nelle applicazioni consumer soprattutto dal prezzo, in ambito aziendale i vantaggi e il costo per unità più favorevole grazie alle dimensioni maggiori, sono tali da favorirne una rapida crescita. I vantaggi, a livello tecnologico, sono infatti dirompenti, la totale assenza di parti meccaniche in movimento porta l’assenza di rumorosità, la minore possibilità di rottura, minori consumi durante le operazioni di lettura e scrittura, tempi di accesso e archiviazione ridotti, maggiore resistenza agli urti, minore produzione di calore e così via…

QUOTE DI MERCATO (UNITÀ) HDD Q4 2014

FONTE CONTEXT

Create infographics

quota degli SSD rappresenta ormai il 22%. Un settore dove, a livello di marchi, nel complesso Western Digital resta il nome di riferimento. Dal canto suo, Samsung può vantare di essere l’unico tra i primi cinque produttori di supporti in totale ad aver realizzato una crescita anche sulle tradizionali unità HDD.

www.ict4trade.it |

estesa, si affaccia ora una nuova tappa cruciale con relativa espansione nelle esigenze di archiviazione.

| D a y Ti me La Mappa del b usi ness

QUOTE DI MERCATO (UNITÀ) SSD Q4 2014

47%

23%

ict4trade | 5-2015

| 22 |

Kingston HP Samsung

Intel

Altri

-24% dell’ultimo periodo. In termini di unità tuttavia, la tendenza è stata invertita, dopo tre trimestri al netto ribasso In termini di quote, nel rapporto unità HDD/SSD, emerge tutta l’importanza della tendenza in corso. Nel giro di dodici mesi infatti, la situazione è raddoppiata in favore degli hard disk a stato solido, saliti in progressione dall’11% di dicembre 2013 al 22% dell’ultimo trimestre. Fattore altrettanto importante da sottolineare, una prestazione solo in minima parte riconducibile all’auspicabile calo fisiologico dei prezzi. Il costo medio di vendita infatti sì è rivelato praticamente stabile durante tutto il corso dell’anno, oscillando tra i 147 dollari del primo trimestre e i 149 dollari del terzo, per assestarsi sui 144 dollari degli ultimi tre mesi. Più nervoso invece l’andamento delle unità a disco rotante, dove la stima più recente di 95 dollari è il risultato di un anno passato tra un minimo di 91 a un massimo di 100 dollari. Per l’immediato futuro, c’è grande attenzione a come reagirà il mercato in conseguenza dell’attuale rafforzamento della moneta statunitense.

www.ict4trade.it |

FONTE CONTEXT

Il dato più rilevante resta comunque quello relativo alla tecnologia a Create infographics stato solido. Nel corso dell’ultimo trimestre dell’anno appena concluso, si parla infatti di un progresso del 68% rispetto all’analogo periodo del 2013, confermando quasi all’unità la crescita del 69% del trimestre precedente, a completamento di un anno tutto abbondantemente in positivo. La prestazione ha consolidato anche l’avanzamento di unità vendute nel corso dell’anno, dopo la lieve flessione dell’autunno, chiudendo l’anno vicino al traguardo dei centomila dispositivi consegnati in tre mesi. Andamento opposto per i supporti tradizionali, dove tuttavia gli ultimi tre mesi dell’anno rivelano segni di ripresa in un periodo difficile. Complessivamente, il calo su base annua non ha concesso tregua, toccando il fondo proprio con il

Brand e quote di mercato Altrettanto interessanti i dati riferiti ai produttori. Per quanto riguarda il mondo HDD, spicca la grande prestazione di Samsung, capace di concludere il 2013 con un marcato progresso del 185% rispetto a dodici mesi prima, in un comparto in difetto del 24%. Una prestazione resa ancora più importante dal confronto con i diretti

Dalla rete al cloud, scegli la sicurezza Dell SonicWALL.

Alias ti offre le soluzioni intelligenti Dell SonicWALL.

Partecipa ai corsi tecnici avanzati Dell SonicWALL.

Rispondi in maniera definitiva e totale alle necessità di connessione, sicurezza e gestione della rete dei tuoi clienti, siano essi piccole o grandi imprese.

La certificazione CSSA è tra le 10 più importanti nel mondo IT ed è un prerequisito per quei partner che vogliano ottenere competenze approfondite sulla sicurezza con Dell. Alias accompagna i partner, passo dopo passo, nel percorso per

SSL-VPN | Next generation firewall (NGFW) | E-mail security Universal mngmt appliance | Firewall UTM

Centro di formazione autorizzato Dell SonicWALL

il raggiungimento della certificazione previsto dal programma Dell PartnerDirect proponendo corsi base e avanzati.

| D a y Ti me La Mappa del b usi ness

mercato. Pur con il passo indietro del 14%, Western Digital resta infatti di gran lunga protagonista indiscusso del mercato, forte di un 43%. Anche HP al momento non vede messa a repentaglio la seconda posizione rappresentata dal 14%. La prestazione di Samsung trova parziale spiegazione anche nella quota relativamente piccola, comunque arrivata al 7% dopo essere partita un anno fa dal 2%. Tra gli altri, Context suggerisce di seguire la crescita di Intenso e la crescente visibilità ottenuta anche da Dell.

CRESCITA Y/Y HDD E SSD SUL CANALE DISTRIBUTIVO 60

55%

69%

68%

-16%

-17%

-24%

Q4 2013 Q4 2013

Q1 Q1 2014 2014

Q2 2014 Q2 2014

Q3 2014 Q3 2014

Q4 2014 Q4 2014

30%

44%

ict4trade | 5-2015

| 24 |

-10

-20

HDD SSD

www.ict4trade.it |

FONTE CONTEXT

rivali, dove i principali marchi sono tutti in discesa. In particolare, spicca il -40% di Hp, peggiore prestazione del periodo, seguita dal -28% accusato sia da Toshiba sia da Create infographics HGST. Da non trascurare però, per una valutazione più oggettiva, le rispettive quote di

Il mercato SSD La situazione appare del tutto ribaltata nel mondo SSD. Il primato spetta di gran lunga a Samsung, grazie al 47% molto vicina alla maggioranza assoluta del mercato. Un primato ben lontano dall’essere messo in discussione nonostante l’avanzata di alcuni concorrenti e la cessione di una parte della propria quota ad HP, ferma però al 5%. Tra loro, si colloca anche Kingston con il 24%. Da sottolineare, come il 23% classificato nella categoria “Altri” riveli un livello ancora elevato di frammentazione, per cui viene sottolineata la prestazione di PNY, autore della miglior crescita nel 2014 e prossimo a una quota dell’1%. Per contro, i marchi più noti del mondo storage appaiono ancora in difficoltà, con sia Ibm sia Emc in calo circa dell’1%. La miglior prestazione dell’anno in termini di progresso sulle vendite resta comunque la capacità di HP di raddoppiare le cifre, ben oltre l’eccellente stato di salute di un mercato che nel complesso avanza del 68% per le consegne di unità.

I CT4 Tr ade per HP

«I dati hanno uno stile nuovo, lo stile del software», HP e la sostenibile rivoluzione dello storage – Una nuova forma, una nuova dimensione dello storage. HP cambia le regole del gioco e chiama al tavolo, al suo fianco, l’alleato di sempre, il canale indiretto

Yari Franzini, HP Storage Division and HP Networking Country Manager

www.ict4trade.it |

ict4trade | 5-2015

| 26 |

Fabio Di Dionisio, Primary Storage Category Manager HP Storage Division

HP Italia Milano Via G. di Vittorio, 9 Cernusco s/N (MI) Tel. +39 02 9212.1

Fino ad ora, fino ad oggi, la logica era abbastanza definita, l’applicativo, di qualunque forma e dimensione fosse, doveva adattarsi all’hardware sottostante. Nessuna via di scampo: era il momento di archiviare un dato? Serviva spazio? L’hardware dettava i tempi, il software si muoveva di conseguenza. «È questo il punto, il cardine di tutto il discorso - Yari Franzini, HP Storage Division and HP Networking Country Manager, ha l’entusiasmo e il trasporto di chi sa di trovarsi di fronte o, meglio, al centro, di un cambio di passo epocale nel proprio modo di intendere e sviluppare il business -. Da qui – spiega il manager – si parte per capire davvero quello che sta accadendo al mondo dello storage oggi e quanto questo rappresenti un’opportunità senza precedenti per le imprese e, soprattutto, per il canale». È nell’aria, nelle parole, nei discorsi ma anche, nella vita di tutti i giorni e nel lavoro: il

modo con il quale accediamo alle informazioni, ne traiamo beneficio e il modo in cui le cerchiamo è cambiato alla radice. Intorno a una simile rivoluzione, HP ha da tempo tracciato un percorso fatto di soluzioni ma soprattutto idee e strategie molto precise. Un percorso che ha come stelle polari il software, la virtualizzazione, la tecnologia flash e la convergenza. Componenti articolate di un puzzle semplice che porta dritto a un concetto chiaro quanto opposto rispetto allo scenario sopradescritto: «Nel momento stesso in cui si chiede di essere sempre connessi - continua Franzini -, di fare accedere device, persone, oggetti di ogni forma e dimensione al datacenter non è più possibile ragionare, pensare ai dati secondo le categorie tradizionali. Diventa quasi limitativo parlare di storage. È ora che tutto venga ribaltato e che si parli di storage, networking e server come di una sola cosa, di un

Vuoi scoprire la nuova dimensione dello storage? Collegati a questi QRCode e scopri i vantaggi, le demo live e i consigli migliori su come e perché scommettere su HP

3Par, la punta di diamante Fuori da ogni discorso concettuale e filosofico, la declinazione più concreta ed evidente di questa nuova idea di storage targata HP è sicuramente 3Par. Una piattaforma con un cuore All Flash, capace cioè di superare il concetto tradizionale di disco in favore di memorie SSD che dimezzano il costo per giga e aumentano le prestazioni grazie alla deduplica. «La vera innovazione dell’All Flash di HP sta nell’andare sul mercato fornendo memorie SSD al costo di un drive tradizionale. Non solo, sta nella nostra capacità di non proporre la tecnologia Flash solo in determinati ambiti. Flash è una tecnologia propria di 3Par, in quanto tale, può e deve essere offerta e declinata in ogni ambito applicativo. Parliamo insomma di una piattaforma che cambia totalmente le regole dello storage - racconta Di Dionisio -. Fino

I CT4 Tr ade per HP

Il canale, ora o mai più! Più di ogni programma o sconto dedicato, è proprio la portata innovativa di una simile proposta la leva di business più forte su cui, oggi il canale, storico centro nevralgico e punto di contatto dell’azienda con il mercato, può contare. «Meno dipendenza dall’hardware e più software - spiega Franzini - per un partner vuol dire più libertà di creare e costruire soluzioni ad hoc, soluzioni allo stato dell’arte che dunque facilitano il posizionamento del reseller di fronte al cliente e gli consentono di essere visto come interlocutore di riferimento».

| 27 |

a oggi lo storage tradizionale ha conosciuto una scalabilità verticale: ho bisogno di più capacità di calcolo? Aggiungo cassetti pieni di dischi, che però finiscono per impattare sulle risorse e dunque sulle prestazioni. 3Par invece conosce una scalabilità anche orizzontale, aggiungo insomma spazio disco ma aggiungo anche intelligenza che bilancia lo spazio con performance e dunque efficacia. Flessibilità che si somma anche a una estrema intelligenza nella gestione e ottimizzazione dello spazio. Il tema dell’efficienza è infatti per noi altrettanto cruciale e vuol dire immagazzinare dati scrivendo solo ciò che è necessario».

ict4trade | 5-2015

Al servizio del business Una rivoluzione copernicana, una rivoluzione con al centro il software e la sua flessibilità. «Al di là del marketing, è tutto qui il cuore grande del nuovo stile dell’IT firmato HP. Uno stile che vede proprio nello storage uno dei suoi più potenti motori - racconta Fabio Di Dionisio, Primary Storage Category Manager HP Storage Division -. Uno storage che, grazie all’approdo su un nuovo livello virtualizzato, entra nella dimensione software-defined, una dimensione che gli permette di essere scalabile e immediatamente flessibile rispetto alle mutevoli esigenze del business aziendale». Una nuova idea di storage sulla quale HP lavora già dal 2011, «ci siamo mossi prima e con più decisione rispetto a tutti i competitor - spiega ancora Franzini - e questo ci posiziona oggi come interlocutore di riferimento rispetto a quello che sarebbe più corretto definire service defined storage. Già perché si deve parlare di una gestione delle informazioni in grado di indirizzare i livelli di servizio e di renderli competitivi, come mai prima d’ora»

www.ict4trade.it |

solo e unico ecosistema virtuoso. È tempo che l’hardware sia in grado di adattarsi alle esigenze degli applicativi. Sono loro che devono dettare i tempi, sono loro che devono essere lasciati liberi di generare business».

In Italia il budget stanziato nel 2014 è cresciuto del 25%, segnala l’Osservatorio Big Data Analytics & Business Intelligence della School of Management del Politecnico di Milano. E ulteriori investimenti sono in arrivo. Ecco cosa bisogna assolutamente sapere sul fenomeno del momento…

–

Intanto i Big Data, anche in Italia, fanno sul serio…

| D a y Ti me La Mappa del b usi ness

Gianluigi Torchiani

ict4trade | 5-2015

| 28 |

Nelle classiche ricerche di fine 2014 e inizio 2015, c’è stato un argomento sempre indicato da analisti e ricercatori di tutto il mondo: l’esplosione definitiva del fenomeno Big Data. Un’idea di quanto questo termine sia di tendenza la può dare anche una semplice ricerca su Google, che cataloga ben 770 milioni di risultati alla voce Big Data, non certo un risultato da poco per un argomento di taglio espressamente tecnologico. Ma il fenomeno, sicuramente, non è soltanto mediatico: la conferma arriva dall’analisi

www.ict4trade.it |

Carlo Vercellis, Responsabile scientifico dell’Osservatorio Big Data Analytics & Business Intelligence

dei dati rilasciati dell’Osservatorio Big Data Analytics & Business Intelligence, promosso dalla School of Management del Politecnico di Milano. Innanzitutto la ricerca, realizzata in collaborazione con l’Osservatorio Startup del Politecnico di Milano e Polihub, ha censito la presenza di 376 startup a livello internazionale attive nel mercato Big Data Analytics finanziate da investitori istituzionali, che dall’inizio del 2012 hanno ottenuto finanziamenti per 7,6 miliardi di dollari. Dunque un settore vivo e ricco di attori e investitori. Tanto che anche nel nostro Paese, secondo l’Osservatorio, il mercato Big Data Analytics nel 2014 ha registrato un trend di crescita del +25% rispetto al 2013 in termini di budget stanziato. Una crescita sostenuta, a dire il vero, più che da un utilizzo maturo di questi strumenti, dalla disponibilità di tecnologie di storage a basso costo, dalla crescente mole di dati generati dal web e dalla diffusione di un numero sempre maggiore di dispositivi

Winblu consiglia Windows.

FEEL

BLU

Prestazioni ruggenti, velocità e grinta da vendere: una potenza che si vede e si sente ed è tutta al servizio delle tue esigenze. Con i personal computer Winblu non devi scendere mai a compromessi: prestazioni brillanti in qualsiasi contesto d’uso, massima affidabilità, un design funzionale, un look accattivante ed un rapporto qualità/prezzo che non teme confronti. Un’ampia scelta di soluzioni efficienti e versatili, perfette sia per la casa che per l’ufficio. Intel, il Logo Intel, Intel Core e Core Inside sono marchi registrati da Intel Corporation negli Stati Uniti e in altri Paesi.

Winblu: l’evoluzione della specie PC.

Scopri la magia di un nuovo PC con Intel Inside®

Scegli tecnologia Made in Italy. I PC Winblu sono prodotti in Italia da una fabbrica certificata ISO 9001:2008 (Vision)

Personal computer Winblu linea Expert con processore Intel® Core™ i7 di 4a generazione.

Distribuito da:

www.brevi.it

www.cometa.it

CASH&CARRY BREVI SPA: ANCONA Osimo: Via Chiusa, 6 (S.S. Adriatica KM 309,3); Tel. 071 7202205; infoan@brevi.it • ARCORE: Via Belvedere, 57; Tel. 039 617419; infom5@brevi.it • AREZZO: Via Ferraris, 186; Tel. 0575 1840911; infoar@brevi.it • BERGAMO Seriate: Via Cassinone, 5/I; Tel. 035 3235200; infobg@brevi.it • BOLOGNA: Via dei Lapidari, 10/H-I; Tel. 051 4174 311; infobo@brevi.it • BRESCIA: Via Sondrio 2/A; Tel. 030 3533944; infobs@brevi.it • CAGLIARI Elmas: Via Bacco, 5; Tel. 070 2110125; infoel@brevi.it • CHIETI San Giovanni Teatino: Via Nenni, 290; Tel. 085 2290111; infope@brevi.it • FIRENZE Sesto Fiorentino: Vvia Senna, 12 c/o Centro Ingromarket; Tel. 055 375001; infofi@brevi.it • FORLÌ: Via Barsanti, 10; Tel. 0543 774453; infofc@brevi.it • GENOVA: Via Bagnasco, 62; Tel. 010 614981; infoge@brevi.it • LIVORNO: Via dell'Artigianato, 89; Tel. 0586 426 381; infoli@brevi.it • MILANO Nova Milanese: Via Garibaldi, 87/A; Tel. 0362 49951; infom4@brevi.it • MILANO Peschiera Borromeo: Via Di Vittorio, 61/A; Tel. 02 5161651; infom3@brevi.it • MILANO Trezzano sul Naviglio: Via Goldoni, 19; Tel. 02 21070840; infom6@brevi.it • NOVARA S. Pietro Mosezzo: Via dell’Industria, 41; Tel. 0321 53148; infono@brevi.it • PADOVA: Via Portogallo, 11/59; Tel. 049 8063811; infopd@brevi.it • PERUGIA: Via Benucci, 88; Tel. 075 3690021; infopg@brevi.it • PORDENONE: Centro Ingrosso Set. A2/n. 28; Tel. 0434 5131; infopn@brevi.it • REGGIO EMILIA: Via Ferravilla, 19/D; Tel. 0522 930387; infore@brevi.it • ROMA Ciampino: Via Bianchi Bandinelli 130 c/o Centro Palacavicchi; Tel. 06 72672041; inform@brevi.it • ROMA Salaria: Via Salaria 719; Tel. 06 99170709; inform2@brevi.it • TORINO: Via Feroggio, 14; Tel. 011 4074250; infot2@brevi.it • TORINO Settimo Torinese: Via Torino, 118; c/o Centro Comm.le Piemonte, Pal. F.; Tel. 011 8957626; infoto@brevi.it • TREVISO Mogliano Veneto: Via Tintoretto, 23; Tel. 041 5972801; infotv@brevi.it • UDINE Buttrio: via Malignani 4/C; tel. 0432 683120; infoud@brevi.it • VARESE Gallarate: Via Bergamo, 6; Tel. 0331 245579; infova@brevi.it • VERONA: Via del Perlar, 26; Tel. 045 8200438; infovr@brevi.it • VICENZA: Via Zamenhof, 424/428; Tel. 0444 913 340; infovi@brevi.it CASH&CARRY COMETA SPA: BARI Modugno: via delle Orchidee, 25 Zona Industriale; tel. 080 5312506; bari@cometa.it • CATANIA: via Acquicella Porto, 11; tel. 095 7234584; catania@cometa.it • COSENZA Rende: via Pigafetta s.n. Contrada Concio Stocchi; tel. 0984 837875; cosenza@cometa.it • LECCE: via Provinciale Lecce - Surbo Z.I. sn - c/o Complesso Clausura; tel. 0832 288395; lecce@cometa.it • MESSINA: via U. Bonino, 1; tel. 090 6512027; messina@cometa.it • NAPOLI Casalnuovo: via Nazionale delle Puglie Km. 35,800; tel. 081 5222885; napoli@cometa.it • PALERMO: via F. S. Di Liberto, 21; tel. 091 300203; palermo@cometa.it • SALERNO: Via Per Sardone, sn (Lotti 5 - 6) Pontecagnano Faiano; tel. 089 386556, Fax. 089 3854784 • TRAPANI: via Culcasi, 17; tel. 0923 557744; trapani@cometa.it

PROFESSIONAL COMPUTERS

www.winblu.it info@winblu.it

| D a y Ti me La Mappa del b usi ness

| 30 | ict4trade | 5-2015

mobile che permettono di utilizzare App, fare pagamenti e interagire con dispositivi intelligenti. Certo, i passi avanti da fare sono ancora molti, in particolare nell’utilizzo dei dati destrutturati, se si considera che nell’84% dei casi si utilizzano dati interni aziendali e solo nel 16% fonti esterne come web e social media. Il vero tallone d’Achille del nostro Paese è rappresentato dalla mancanza di adeguate competenze e modelli di governance: solo il 17% delle imprese si è dotata di un Chief Data Officer e appena il 13% di un Data Scientist.

www.ict4trade.it |

A cosa servono i Big Data? Ma per che cosa vengono impiegati i Big Data e gli analytics? Fondamentalmente per ragioni di marketing, che assorbono circa l’87% dei casi censiti. Lo studio, infine, segnala come un’ulteriore crescita degli investimenti appaia dietro l’angolo: l’analisi condotta su 73 Chief marketing officer e Responsabili Web e Digital di medie e

grandi aziende rivela che gli investimenti previsti in Marketing Analytics in Italia rappresentano ancora solo il 2% del budget marketing 2014 (negli Stati Uniti la media è del 5%), ma sono destinati a più che raddoppiare nei prossimi 2 anni (4,7%). Come riassume Carlo Vercellis, Responsabile scientifico dell’Osservatorio Big Data Analytics & Business Intelligence, «Di fronte all’aumento delle fonti informative, i Big Data Analytics stanno cambiando il modo di raccogliere, analizzare e integrare i dati. I sistemi di Big Data Analytics & Business Intelligence possono svolgere un importante ruolo per migliorare la competitività delle imprese, attraverso il miglioramento dei processi decisionali, diventando uno strumento di evoluzione dello stesso modello di impresa. Le aziende italiane, però, nonostante i buoni tassi di crescita, non hanno ancora compreso appieno quali siano le reali opportunità offerte dai Big Data e come attrezzarsi per coglierle».

I TOR U B IO! TRI DIS RITOR O IAM ER CH O IL T A R IAM CE UTT I CH 00 T N 0 U S ZIO 55.4 . MA 4 R FO 29 R IN ERO 0 PE UM IL N

CROSSTIME È LA SOLUZIONE IDEALE

PER LA GESTIONE DELLE COMMESSE DELLA TUA AZIENDA

CrossTime ti permette di misurare il tempo impiegato dalle persone e le spese generali sostenute su ogni singola attività lavorativa, confrontando i valori effettivi di costo e ricavo con quelli pianificati. Puoi quindi verificare l’avanzamento tecnico ed economico delle commesse e agire tempestivamente, in qualunque momento e da qualunque luogo, grazie ad un’intuitiva interfaccia accessibile via web o da dispositivo mobile.

crosstime.it

MILANO VIA FIGINO, 20 - 20016 PERO (MI) ROMA VIALE AMERICA, 93 - 00144 NOVARA BALUARDO PARTIGIANI, 5 - 28100

TEL: +39 0294554000 | FAX: +39 0294554020

I CT4 Tr ade per D el l

«Hardware, software, servizi, nessuno come noi», Dell e la sfida del valore a 360° – Buona parte del business passa attraverso i partner e in Italia questo percorso sarà sempre più accentuato. Ai rivenditori si chiede di continuare su questa strada e di esplorare tutto il portafoglio aziendale

www.ict4trade.it |

ict4trade | 5-2015

| 32 |

Collegati e scopri la forza del canale di Dell, tocca con mano l’energia che ha trasformato il go to market di questa multinazionale grazie alle parole di Adolfo Dell’Erba, Channel Director Southern Europe di Dell

Dell Italia Sede legale: Viale Piero e Alberto Pirelli, 6 20126 Milano Sede operativa: Viale Piero e Alberto Pirelli, 6 20126 Milano Tel. +39.02.5577821 www.dell.it

Il 2014 che ci siamo da poco lasciati alle spalle è stato un anno decisamente importante per Dell, che ha tratto conferme decisive della crescita della sua strategia di canale a livello globale. Come ha infatti comunicato a fine anno nel blog ufficiale dell’azienda Cheryl Cook, Vice President of Global Channels & Alliances di Dell, il canale ormai rappresenta circa il 40 per cento del fatturato globale di Dell e le entrate legate al mondo dei partner sono cresciute a doppia cifra in 10 degli 11 mercati in cui opera l’azienda. Non solo: grazie al lavoro effettuato insieme ai partner, Dell sta viaggiando a tassi di crescita superiori di 3-4 volte a quelli del mercato IT nel suo complesso. Un motore, un incredibile caso

di successo alla base del quale c’è il programma Dell PartnerDirect. Un progetto basato sulle esigenze dei partner, che offre gli strumenti e le risorse che consentono di ottenere i massimi vantaggi. Il programma Dell PartnerDirect mira a fornire le più grandi opportunità mantenendo al tempo stesso una semplicità di base. Anche perché l’intero Partner program è appositamente progettato proprio per aiutare i Partner a realizzare quattro obiettivi essenziali: offrire i prodotti e le soluzioni desiderati dai clienti; differenziarsi per i servizi offerti; creare credibilità nel settore; espandere la propria azienda. Una formula di successo a livello globale che ha funzionato soprattutto sul mercato italiano, come confermato anche da Adolfo Dell’Erba, Channel Director Southern Europe di Dell, che evidenzia come la strategia di canale di Dell abbia una storia relativamente recente, perché avviata a livello mondiale poco più di sette anni fa. «Questa strategia si è rivelata un successo a tutti i livelli: recentemente il nostro Ceo e proprietario, Michael Dell, ha rivelato che abbiamo superato la soglia dei 20 miliardi di dollari fatti grazie al canale, ossia attraverso i nostri partner. Ovviamente l’Italia rappresenta

I CT4 Tr ade per D el l

| 33 | ict4trade | 5-2015

Gli obiettivi 2015, un nuovo cambio di passo L’obiettivo di Dell Italia per il 2015 è quello di continuare a mantenere il piede sull’acceleratore, anche perché è stato recentemente cambiato il modello di copertura del mercato del Sud Europa, dunque anche dell’Italia. Puntualizza Dell’Erba: «Sostanzialmente, per quanto riguarda il nostro paese, delegheremo ai nostri partner la copertura del 95% del mercato IT italiano.

Noi ci concentreremo come Dell, pur senza escludere il canale, soltanto su alcune centinaia di clienti. Per mettere in atto questa intenzione concretamente, ad esempio, sposteremo parte del nostro personale a diretto supporto dei partner». Dopo sette anni su questi livelli, Dell vuole continuare a percorrere questo tipo di cammino anche nel futuro, senza richiedere particolari cambiamenti alla propria rete di partner: «Ai rivenditori – evidenzia il manager - chiediamo di comportarsi come hanno fatto in questi sette anni. L’unica richiesta in più che ci possiamo sentire di fare loro è quella di aumentare il grado di conoscenza nei nostri confronti. Siamo infatti l’unica azienda che può essere definita end to end, poiché abbiamo un’offerta completa, abbiamo acquisito tante soluzioni sul mercato. Per questo motivo noi mettiamo a disposizione tutta una serie di strumenti, quali il training, l’education e, soprattutto, le figure professionali che possono accompagnarli in un decisivo percorso di conoscenza».

Il cuore software del valore Proprio l’ampiezza di gamma è un tema molto caro agli uomini di Dell. Una società prima identificata come “hardware-centrica” e che oggi vede proprio nel software una delle declinazioni di business più interessanti. Non a caso, una delle pietre miliari dello scorso anno è stata l’integrazione delle soluzioni software nel programma PartnerDirect. Su questo settore, come racconta Cristiano Cafferata, Dell Security & Software Team Leader Italia, occorre lavorare con grande attenzione: «In questo momento il modello di distribuzione di Dell Software è molto particolare, perché ha saputo sfruttare il canale preesistente dei vendor che ha acquisito, integrandoli all’interno del proprio sistema di distribuzione e garantendo un nuovo programma dedicato sia ai piccoli operatori che ai system integrator, dunque soggetti con esigenze diverse. Le richieste che Dell Software fa i propri rivenditori sono quelle di acquisire le giuste competenze sia da un punto di vista tecnico che commerciale. Mentre nella parte tecnica si tende (per indole ma anche per predisposizione) a prepararsi in maniera autonoma,

in ambito commerciale si ha una maggiore necessità di acquisire le competenze che permettano di proporre al cliente finale un tipo di soluzioni di livello medio alto. Infatti, bisogna esser pronti ad affrontare un mercato che ha necessità di skill piuttosto elevati e puntuali. Dunque le competenze preesistenti devono essere accompagnate e integrate da appositi corsi, che Dell mette infatti disposizione dei suoi rivenditori. In poche parole, la richiesta che facciamo al canale di Dell Software è quella di crescere professionalmente insieme a noi».

Collegati e ascolta la video intervista esclusiva con Cristiano Cafferata, Dell Security & Software Team Leader Italia e scopri la strategia di Dell per il mondo del software. Una nuova fondamentale opportunità di business per i partner

www.ict4trade.it |

soltanto una fetta di questo volume di affari, anche se importante e decisiva. In questi sette anni abbiamo infatti percorso un pezzo di strada davvero notevole insieme ai nostri partner italiani e il “cambio di canale” è stato un motore decisivo per la crescita del business nel nostro Paese. Abbiamo conosciuto uno sviluppo che è stato costante, ma che ha subito una vera e propria accelerazione nel corso dell’ultimo anno. Il 2014 appena concluso, infatti, ha segnato una crescita davvero spettacolare, considerato anche il momento di crisi che il Paese sta vivendo, per un incremento nell’ordine del +40%».

Prime time

Speranze, idee, ma soprattutto persone. Ecco a cosa è aggrappato il destino 2015 del mercato digitale italiano. Le storie, le proposte, le soluzioni che faranno sicuramente la differenza in questo strano, nuovo anno – 1. Una nuova speranza –

Due eventi inediti e di grande valore, due momenti per dire e dirsi che il mercato è vivo, dinamico e sta riservando incredibili (positive) sorprese. Ecco perchè #Day4Trade e #Distriboutique stanno cambiando il canale

– 2. Dimenticate le transazioni –

«Le transazioni sono finite, il possesso è finito, siamo nell’era del servizio e dell’esperienza». Il cloud, le vendite, i margini e.... il distributore. Ecco perchè Esprinet sta cambiando strada...

Pri me Ti me

Una nuova speranza… –

www.ict4trade.it |

ict4trade | 5-2015

| 36 |

Gli eventi Day4Trade e Distriboutique, organizzati da ICT4Trade, hanno permesso di tracciare un quadro dello stato di salute del canale IT nazionale, che sembra vivere un momento positivo rispetto al recente passato e pone le basi per la costruzione di un 2015 di valore

Niente giri di parole e una certezza: il mondo della distribuzione IT può guardare al futuro con maggiore ottimismo e speranza. È questa la principale conclusione di due diversi appuntamenti per gli operatori del settore, organizzati da ICT4Trade proprio nel cruciale periodo a cavallo tra una anno e l’altro. Sul crepuscolo del 2014 e all’alba del 2015, il momento in cui i conti devono tornare e le speranze, i sogni sono lì a portata di mano, pronti a darci fiducia, coraggio… idee. Il primo in ordine di tempo, Distriboutique, è stato una speciale tavola rotonda che ha messo a confronto i principali distributori

nazionali; il secondo, Day4Trade, è stato un inedito evento di un’intera giornata. Un appuntamento nuovo, che si è svolto nella prestigiosa cornice del Museo della Scienza di Milano, dove imprenditori e attori del canale ICT hanno potuto avere una panoramica delle tecnologie e delle novità che stanno rivoluzionando il modo di lavorare del comparto. Ma non solo: infatti, oltre agli interventi ufficiali che si sono susseguiti nel corso della giornata nell’Auditorium, i numerosi partecipanti hanno potuto dialogare tra di loro negli spazi allestiti presso la sala delle Colonne: relazione dunque e valore.

| Pri me Ti me Co str ui am o un anno di v al o r e

La classifica dei vendor Ritornando invece al nostro mercato, i principali vendor nella Penisola sono risultati HP (con una quota del 17%), Apple (10%), Samsung (11%) e Asus (5%). Il brand con la crescita più rilevante è stato però Lenovo, che ha messo a segno un +79%

ict4trade | 5-2015

Distribuire conviene Questi dati hanno strappato più di un sorriso ai numerosi distributori che hanno voluto essere protagonisti diretti delle sessioni e dei tavoli di lavoro: Achab, Alias, Arrow ES Italia, Avnet TS Italia, Computer Gross, Exclusive Networks, Systematika Distribution, EDSLan, Ingram Micro, Tech Data, SNT Technologies, Horus Informatica, Itway, V-Valley. Ogni distributore, ovviamente, ha la sua storia e un percorso particolare, ma la percezione degli operatori e la realtà raccontata dai dati sembrano, almeno per questa volta, combaciare. Ad esempio, Antonio Masenza di Ingram Micro ha raccontato: «Ci riconosciamo in questi dati. Per quello che ci riguarda la crescita è stata a due cifre, per noi non c’è stato un decremento nel Smb, che è stato anzi di forte traino. In particolare la parte bassa dei distributori sta crescendo bene, quella mediana è invece un po’ in sofferenza. Il 2015 sarà un anno di consolidamento in Italia, in cui magari ci saranno delle fusioni, dei consolidamenti, forse delle chiusure. Ritengo inoltre che

| 37 |

rispetto al terzo trimestre di un anno fa. Per quanto riguarda la fetta di mercato che più interessa la platea di riferimento presente ai due appuntamenti, ossia quella business, Context stima un valore di mercato nel terzo trimestre di oltre 652 milioni di euro, pari a circa il 18% complessivo del mercato della distribuzione ICT italiano, in aumento dell’11% rispetto al corrispondente trimestre del 2013.

Vivi due eventi in due minuti, collegati e guarda gli esclusivi reportage di Day4Trade e Distriboutique

www.ict4trade.it |

Si può fare! Come dicevamo in precedenza, l’ottimismo è stato il filo conduttore di entrambi gli appuntamenti, in particolare grazie ai dati presentati da Context, società di ricerche di mercato specializzata nelle analisi dei trend e degli umori del canale. Questi numeri raccontano come la distribuzione IT nel terzo trimestre 2014 abbia conosciuto in Italia uno sviluppo del 14%. Una crescita che è stata costante in tutti i primi nove mesi dell’anno 2014, con una punta nel mese di marzo. A livello di singoli settori, la società di ricerca evidenzia come questo periodo sia stato caratterizzato da una crescita annua molto importante per il segmento desktop (+29% rispetto a un anno prima), a causa della fine del supporto per Windows XP. Il caso italiano non è certo isolato: i dati Context hanno tracciato un quadro positivo per la distribuzione ICT a livello europeo. Nel terzo trimestre 2014, in effetti, tutti i principali Paesi del Vecchio Continente hanno registrato numeri con il segno più rispetto a un anno fa: meglio di tutti ha fatto la Spagna con un progresso intorno al 30%, a seguire Regno Unito e Irlanda con un +15%.

www.ict4trade.it |

ict4trade | 5-2015

| 38 |

Co str ui am o un anno di v al o r e

| Pri me Ti me

andando pesantemente nella distribuzione. Vero è che i vendor hanno avuto sempre la tentazione di muoversi direttamente sul mercato, ma le caratteristiche peculiari dell’Italia li costringono ad andare verso la distribuzione. Per il futuro anche io credo nella concentrazione dei distributori, prima o poi succederà».

i distributori multinazionali cercheranno di riqualificare la propria offerta a valore, il resto del mercato cercherà di stipulare nuove alleanze». La tendenza alla crescita è stata confermata anche da Maria Antonietta Vasi di Exclusive Network: «Abbiamo registrato una crescita molto sostenuta negli ultimi anni. Quello che ci ha contraddistinto è di aver puntato su tecnologie innovative nella sicurezza, siamo riusciti a essere estremamente verticali e pionieri». Pur nelle particolarità dello specifico modello commerciale, una medesima percezione positiva della situazione è stata espressa anche da Lorenzo de Pietri di SNT Technologies e da Andrea Veca di Achab. Il ragionamento è stato allargato da Paolo Castellacci di Computer Gross: «Stiamo crescendo in misura sostenuta, intorno al 21%. Come mai? Alcuni vendor stanno

Puntiamo sulle soluzioni, non sul go to market… «I dati vanno letti nel contesto complessivo del mercato - ha spiegato Vincenzo Baggio di Tech Data Italia -. Esiste sicuramente un’incidenza maggiore del distributore nel go to market, poiché i vendor hanno sempre meno risorse che devono convogliare in altre attività (come ad esempio nella ricerca e sviluppo)». In linea generale non preoccupa il quadro economico complessivo non esattamente confortante del Sistema Paese. Secondo Luca Casini di V-Valley, «la deflazione l’abbiamo inventata noi dell’IT, quindi non penso che possa essere un elemento determinante per il futuro del nostro settore». Altro punto cruciale attorno a cui si è snodato il dibattito degli eventi organizzati da ICT4Trade è stato quello relativo alla creazione del valore e, su questo punto, le opinioni sono più variegate. Secondo Cesare Valenti di Itway «dovremmo sempre partire dalla soluzione

| Pri me Ti me Co str ui am o un anno di v al o r e

| 40 | ict4trade | 5-2015 www.ict4trade.it |

che il cliente necessita, piuttosto che dal nostro modello di go to market». Secondo Samuele Cerutti di Systematika, invece, si può e si deve investire sulla capacità di «fare scouting cercando nuovi vendor di successo, come capitato a noi a suo tempo con VMware». Una tesi condivisa da Roberto Riccò di Alias: «Come piccoli distributori dobbiamo diventare sempre più specializzati, cercando di proporre categorie nuove». La constatazione di Federico Marini di Arrow Italia è che il «valore è cambiato completamente: prima esisteva soltanto quello tecnico, ora quello percepito dal cliente è la dilazione del pagamento e l’eventuale sconto. Come distributori dobbiamo tutti impegnarci per ribaltare questo concetto». Ossigeno puro Per quanto riguarda, infine, una delle soluzioni tecnologiche più citate anche nell’analisi di Context, ossia il cloud, l’opinione di Rodolfo Casieri di EDSlan è che «non crediamo che ci sarà un’introduzione pervasiva nel nostro Paese. Si punterà soprattutto su un modello misto, più nell’ottica di soluzione che di tecnologia vera e propria». In ogni caso, secondo Monica Bernabei di Avnet, «ci sarà sempre una centralità del distributore nel cloud, serve sempre

qualcuno che educhi il canale sugli aspetti tecnologici». Niente paura dunque e, al di là dei dati esatti e delle sensibilità dei singoli operatori, quello che rimane dalle ore di confronto è il riconoscimento di un trend positivo che rappresenta una vera e propria boccata di ossigeno per un comparto che, come ha messo in luce l’analisi di Andrea Gaschi dell’Osservatorio Canale ICT degli Osservatori Digital Innovation del Politecnico di Milano, è reduce da anni complicati, di crisi, in cui i tempi di pagamento hanno continuato ad aumentare, mentre le tariffe hanno osservato una tendenza alla riduzione. In questo scenario complicato, però, ci sono tante innovazioni che rappresentano un’opportunità; inoltre molti operatori hanno dimostrato di saper trasformare competenze e modelli di business. Il riferimento è al cloud e alle altre innovazioni che stanno cambiando il

I CT4 Tr ade per CB T

CBT e l’occasione del WebRainbow® Partner Program – Intorno alla piattaforma di Enterprise Information Management, racconta Fernando Villanelli EIM channel developer manager di CBT (nella foto), si sono radunati già oltre 50 partner

te. Ai nostri operatori di canale proponiamo tre differenti profili di partnership: VAR, che sono operatori autonomi nella formulazione dell’offerta e nello sviluppo delle opportunità e nella gestione dei progetti; RESELLER, che mantengono il presidio commerciale del cliente e si appoggiano a CBT per tutto ciò che riguarda la parte di supporto e, infine gli INFLUENCER, i quali segnalano le opportunità delegando a CBT l’intera filiera delle attività. Chiaramente compensi e premi sono incrementali». Un programma di valore Il Partner Program prevede un supporto ad ampio spettro: dalle attività di marketing e commerciali (lead generation, eventi in co-marketing, sales kit, soluzioni ad hoc), all’assistenza tecnica e formativa. Il tutto orientato a rendere autonomi i partner. I partner, inoltre, condividono esperienze di progetto e iniziative di business, anche congiunte. La collaborazione tra CBT e i suoi oltre 50 partner, spiega Villanelli, non è unidirezionale: «WebRainbow® prevede un’offerta di soluzioni sviluppate sia da CBT sia da partner che hanno realizzato proprie verticalizzazioni, confluite nel listino WebRainbow®. Con il vantaggio che possono essere proposte anche in modalità cloud, come Software as a Service».

ict4trade | 5-2015

CBT - Cosmic Blue Team, Service, Technology & Cloud Integrator, è una realtà presente da oltre 35 anni nel mercato dell’IT, in particolare attraverso la progettazione, realizzazione e gestione di sistemi informativi. Da anni CBT è fortemente impegnata nel segmento Enterprise Information Management (EIM) con WebRainbow®, una piattaforma tecnologica al servizio della produttività aziendale in grado di ottimizzare i flussi informativi, integrare applicazioni, governare processi, documenti e informazioni aziendali. Una piattaforma che è di per sé cross industry e che è già stata adottata da nomi del calibro di Atm e Unicredit. Come racconta Fernando Villanelli, EIM Channel Developer Manager, CBT non agisce da sola per la commercializzazione di questa soluzione ma lo fa anche attraverso i suoi partner di canale, tanto che si è creato un vero e proprio ecosistema composto da una cinquantina di aziende partner, che ruota intorno al WebRainbow® Partner Program. «Per incrementare la nostra market share cerchiamo sinergie con aziende qualificate e consolida-

www.ict4trade.it |

Cbt vanta sei sedi su tutto il territorio italiano: Roma, Milano, Venezia, Torino, Novara e Bologna. info@cbt.it

| 41 |

Collegati e guarda l’esclusivo webinar che ICT4 ha organizzato in collaborazione con CBT. Il programma, la soluzione, le opportunità più concrete per i partner

| Pri me Ti me Co str ui am o un anno di v al o r e

| 42 | ict4trade | 5-2015 www.ict4trade.it |

funzionamento del mercato IT. Il cloud è ancora una volta un esempio calzante: secondo l’analisi di Stefano Mainetti, direttore dell’Osservatorio Cloud & ICT as a service degli Osservatori Digital Innovation del Politecnico di Milano, la sola spesa delle aziende italiane nel Public Cloud, può essere stimata in 320 milioni di euro annui. Un dato che non comprende dunque la spesa degli attori intermedi della filiera ICT che acquistano servizi per poi rivenderli ai clienti business e che è in crescita del 40% anno a su anno. Se poi alla spesa in acquisto di servizi Pubblic Cloud si aggiungono tutti quegli investimenti che servono per realizzare l’infrastruttura abilitante per il cloud, ossia la Cloud Enabling Infrastructure, è possibile aggiungere altri 860 milioni per un totale stimato complessivo di un 1.180 milioni di giro d’affari (+30% anno su anno). Numeri che, in un mercato problematico, sono senza dubbio di tutto rispetto. Sul cloud e sulle prospettive per il canale si sono confrontati

nel corso di Day4Trade alcuni vendor di primo piano come DELL, Fujitsu, Cisco e Telecom Italia Digital Solutions mettendo in luce modelli, idee e proposte concrete (vedi i reportage alle pagine 32, 60, 53 e 47). Un altro segmento di mercato che sembra essere in sviluppo è quello della sicurezza, poiché le aziende - in corrispondenza con i crescenti attacchi del cyber crimine - stanno progressivamente aumentando le risorse destinate. I partner di canale possono giocare un ruolo importante e ottenere margini significativi, come hanno messo in luce nei loro interventi brand come Check Point, Cyberoam, Dell, Intel Security, Trend Micro e Sophos. Ma attenzione però, come ha ben riassunto Fabio Lalli, Ceo di IQUII: «Il cambiamento generato dalle nuove tecnologie e dai nuovi media sta generando nuove sfide e nuove opportunità. Chi non è in grado di affrontarle con dinamicità, organizzazione e agilità, rischia non solo di rimanere indietro, ma di perdere nuove possibilità e quote di mercato. Emerge la necessità di riadattare processi, tecnologie e modi di comunicare verso l’esterno e l’interno». Nel corso del 2015 ICT4Trade organizzerà nuovi momenti di confronto per il canale ICT Italiano, così da permettere agli attori protagonisti della filiera di confrontarsi in modalità innovativa e totale trasparenza.

I CT4 Tr ade per Veeam

«Nati nel cloud, puntiamo al valore», l’evoluzione di Veeam – Un nuovo country manager, nuove e ambiziose strategie, l’obiettivo di raggiungere le grandi imprese con soluzioni innovative e un canale di valore. Viaggio alla scoperta di uno dei brand più dinamici del panorama IT

di un cammino di crescita, partito da lontano e da fondamenta solide fatte soprattutto di nuvole e innovazione. Un cammino che oggi punta dritto verso le grandi imprese e i progetti di valore. «Il mio inserimento in azienda - racconta Zammar -, arriva dopo una lunga esperienza maturata nel settore IT e in tutta la filiera del canale. L’idea e la pratica è quella di contribuire alla presentazione di Veeam soprattutto nel segmento enterprise, che rappresenta il nostro obiettivo con il maggiore potenziale di sviluppo. Recenti sondaggi ci dicono infatti che le grandi aziende hanno ancora una notevole percentuale di infrastrutture di tipo legacy, non ancora virtualizzate e software defined. Dunque il nostro obiettivo è di organizzarci, in modo tale da andare a raccontare qualcosa di nuovo in queste imprese, che hanno la necessità di innovarsi e ristrutturarsi». Non solo BIG Ma le prospettive sono positive anche per altri segmenti: «Veeam riconosce un grandissimo potenziale all’intero mercato italiano. La nostra soluzione, ovviamente, si adatta sia ad aziende piccole che molto grandi, quindi di qualsiasi tipo di dimensione e indipendentemente dal tipo di mercato in cui operano. Se pensiamo che il bacino

ict4trade | 5-2015

Idee chiare, obiettivi ambiziosi e, soprattutto, la certezza di essere ormai una delle più brillanti eccezioni di valore in un mercato da anni alle prese con il doloroso lavorio dell’erosione di prezzi, dei margini, del credito e degli investimenti… Un’eccezione, quella di Veeam, fatta della materia di cui è fatto un portfolio di circa 6.400 clienti e più di 1.600 partner, con un fatturato annuo di 389 milioni di dollari pari a una crescita del 40% rispetto ai dati di chiusura dello scorso anno. L’elenco potrebbe andare avanti a lungo perché il numero dei nuovi clienti ha registrato un aumento del 43% anno su anno. Numeri impressionanti, numeri da record per una realtà che, come detto, si muove in un mercato complesso come quello italiano. Ora, dopo un 2014 ricco di soddisfazioni, Veeam vuole continuare sulla strada della crescita, puntando sulla fascia alta del mercato ma non solo. La società, che offre soluzioni per l’alta disponibilità dei data center moderni, capaci di assicurare recovery time and point objectives (RTPO) inferiori ai 15 minuti per tutte le applicazioni e i dati, ha dallo scorso novembre un nuovo country manager per il mercato italiano, Albert Zammar. Una nomina importante che rappresenta però “solo” la punta di una strategia più ampia e

www.ict4trade.it |

Veeam Italy www.veeam.com/it

| 43 |

Collegati e ascolta in esclusiva le parole di Albert Zammar a pochi giorni dalla nomina a Country Manager di Veeam Software Italia. le idee, gli obiettivi, le strategie

I CT4 Tr ade per Veeam

potenziale è di almeno 250.000 aziende, è facile immaginare quali siano le nostre aspettative». Dalla teoria alla pratica, ecco dunque come si organizzerà Veeam per i mesi a venire: «Ci struttureremo - racconta Zammar - con un’organizzazione specifica per aggredire la fascia alta del mercato, ma nello stesso tempo riteniamo che il bacino potenziale di clienti sia estremamente vasto e lavoreremo con i nostri partner per avere una presenza più capillare in tutte le regioni e cogliere le opportunità rappresentate dal settore Smb».

www.ict4trade.it |

ict4trade | 5-2015

| 44 |

Alle origini dell’eccezione Veeam Al di là degli obiettivi e delle strategie per il futuro c’è un trend di crescita davvero importante che va analizzato con attenzione. «Non ci sono segreti o formule misteriose spiega con immediatezza e semplicità Zam-

mar -. Il grande successo di Veeam degli scorsi anni è in buona parte legato all’allineamento con quelle che sono le nuove tendenze di trasformazione del mercato e delle architetture IT». «La nostra è una soluzione che nasce appositamente per le moderne infrastrutture software defined e poiché le aziende dovranno necessariamente avere un concetto di business always on, per garantire la continua operatività. Inoltre, in un momento in cui i dati sono sempre più importanti e al centro di qualsiasi business, con 10 miliardi di device connessi in rete, noi siamo un’azienda che mette il dato al centro dell’attenzione e che quindi supporta le direzioni IT nell’organizzazione di nuove infrastrutture e verso quella che noi chiamiamo l’alta disponibilità dei data center. Un’azienda che nasce insomma per le odierne infrastrutture».

I CT4 Tr ade per Veeam

La forza del canale – La nascita nel cloud, la semplicità, l’innovazione… tutti elementi chiave nell’equilibrio che alimenta la potente macchina di Veeam, che trova in un team di partner in continua crescita la spinta propulsiva più forte

L’occasione di Veeam «Il nostro nuovo focus strategico che si estende ora anche al mid market e al mondo enterprise – racconta la manager – rappresenta una chiamata decisiva per tutti i reseller, system integrator e Var. Abbiamo, infatti, davanti a noi un mercato ampio e da conquistare. Un’opportunità che i nostri partner potranno cogliere senza stravolgere le specializzazioni già in loro possesso. Non vogliamo

modificare il nostro approccio al mercato e alla relazione con il canale, non intendiamo nemmeno procedere con un recruiting massivo di nuovi rivenditori. Puntiamo invece a espansioni tattiche su territori ancora poco presidiati, per esempio. Non sarà necessario sviluppare investimenti maggiori, lo stesso partner program 2015, (incentrato sui pilastri: competenze, revenue, comunicazione) non subirà grandi variazioni. Il cuore resteranno i corsi di certificazione hands on, determinanti per conoscere una soluzione molto semplice sulla quale il canale è chiamato a sviluppare il business legato ai servizi. Noi siamo la tecnologia abilitante, il valore legato ai servizi è tutto nelle mani del rivenditore. Nell’approcciare la fascia medio alta del mercato punteremo sulla capacità di lavorare in modo sinergico e strutturato. L’idea è quella di sederci con i top partner e di capire come proporre soluzioni insieme, ma non solo. Lo stesso discorso vale per i distributori, con cui proporre iniziative a valore, e a cui chiederò di organizzare workshop tecnici, approfondimenti verticali e tutto quanto può essere utile per avvicinare circa 200mila clienti ancora orfani di una soluzione. Abbiamo un listino molto preciso, una dinamica di sconto ben regolamentata, ma la nostra sfida è di essere in grado di diversificarci dagli altri con servizi abilitanti di grande impatto».

ict4trade | 5-2015

Innovazione, tecnologie, numeri ma, soprattutto, strategie e volti precisi. Facce e professionalità che, in questi anni, hanno determinato le sorti della società e ne sono diventate in qualche modo l’emblema. Facce come quella di Lara Del Pin, Channel Manager di Veeam. Sorriso contagioso e sguardo determinato, Lara ha tra le mani le chiavi di volta del motore più potente della macchina targata Veeam. Proprio dal canale indiretto passano tutte le transazioni di chiunque abbia intenzione di acquistare un prodotto, una soluzione di verde vestita. Una responsabilità che la manager gestisce forte di una conoscenza profonda delle dinamiche e delle direttrici lungo le quali si muove e si evolve quel crogiuolo di diversità ed eccezioni che è il canale indiretto. Un universo vario e articolato che, oggi, Lara Del Pin chiama a raccolta attorno ad una opportunità con pochi precedenti.

www.ict4trade.it |

Veeam Italy www.veeam.com/it

| 45 |

Collegati e scopri il motore che alimenta Veeam. Lara Del Pin, alla guida del canale italiano racconta come e perché entrare nel team dei partner targati Veeam è un’opportunità senza precedenti

| Pri me Ti me Co str ui am o un anno di v al o r e

«Dimenticate le transazioni!» –

Niente paura ma idee chiare e strategie decise. Il cloud sul canale si può fare ma servono regole. Ce le racconta Alessandro Cattani alla vigilia di una nuova fondamentale evoluzione per il suo Gruppo

www.ict4trade.it |

ict4trade | 5-2015

| 46 |

Alessandro Cattani, Ceo del Gruppo Esprinet

Collegati e guarda il reportage completo di #CloudLogin, l’evento che ha sancito l’ingresso di Esprinet in una nuova dimensione strategica

«Non è una questione di numeri, quelli sono ancora nettamente a favore del business “tradizionale”, ma è una questione di trend evolutivo e di una rivoluzione che ci ha ormai circondato». Tono pacato ma deciso e diretto Alessandro Cattani, CEO del Gruppo Esprinet, ha aperto così le danze dell’attesissimo evento Cloud Login organizzato proprio da Esprinet per comunicare ai rivenditori la sua nuova idea di “nuvola” e, soprattutto di strategia di business per affrontare un paradigma dirompente… «La gran parte di voi – ha spiegato Cattani – non c’è dubbio, oggi fa oltre il 70% del suo business con le transazioni tradizionali e la vendita di server, licenze, storage, notebook, stampanti, pc, tablet. Il tema però, lo dice la cronaca di tutti i giorni, lo dice quello che vediamo e quello che le imprese ci raccontano, è che i clienti hanno ormai esigenze e necessità completamente diverse. Vale per le auto ma anche per la tecnologia, il possesso è finito, non interessa più, oggi, e sarà sempre più così, conta solo e soltanto l’esperienza».

«Non è una questione di paura o di minaccia di disintermediazione – ha spiegato Cattani -. Il cloud, simbolo di questa evoluzione, è un momento significativo di rottura, non tanto tecnologica ma più che altro relazionale e commerciale con i propri clienti. Fino ad ora il nostro rapporto con i clienti è ruotato solo intorno alla transazione. Un acquisto intorno al quale nel tempo abbiamo costruito servizi, supporto, e il fulcro è sempre stato quel prodotto, o soluzione, quella transazione. Oggi, e soprattutto domani, questa dinamica sarà completamente ribaltata. Tutto si baserà su un’esperienza, non sul possesso ma sull’abilitazione, l’accesso, l’utilizzo». Un paradigma che stravolge le dinamiche di ingaggio e di relazione. Un paradigma che cambia le regole del gioco anche per una società come Esprinet. «È vero, siamo nati e cresciuti proprio intorno alla transazione e alla rapidità di esecuzione. Tuttavia il mondo cambia – continua Cattani – ma a nostro avviso cambierà con alcuni punti fermi, su tutti il ruolo del canale, della prossimità e del valore». Un ruolo che però va rinnovato e ripensato. «Per questo insistiamo nel dire che, soprattutto in questa fase, il tema non è la tecnologia, ma la forza vendita, il linguaggio e il racconto che sapremo proporre ai clienti. È per questo che il punto di partenza sarà quello di indirizzare queste offerte con una forza vendita almeno in parte completamente nuova e dedicata. Cambia la dinamica del margine, della fatturazione e del guadagno, non più one shot ma dilatato nel tempo. Un cambio epocale che necessita non solo di competenze, ma di un Dna molto diverso…».

Il progetto dedicato alle nuove tecnologie si rivolge ai partner, con le migliori tecnologie disponibili sul mercato e un programma specifico Scopri un nuovo modello di business. Scopri come il Cloud fa bene al canale.

ICT4Tr ade per Tel eco m I tal i a D i g i tal S o l uti o ns

«Ecco le nuvole che fanno bene al canale», la sfida di Telecom Italia Digital Solutions –

broker, cioè non abbiamo un vincolo tecnologico rispetto al gruppo Telecom Italia. Cerchiamo sempre sul mercato le offerte best of breed, ossia quelle migliori. Quindi rendiamo disponibili al nostro canale distributivo tutte le soluzioni che in quel momento il cliente reputa importanti per il proprio business. D’altronde il Cloud è un fenomeno in continua trasformazione, quindi stringere accordi rigidi con singoli attori può non essere la strategia vincente. Al contrario, avere alle proprie spalle un Cloud broker che garantisce una solidità di investimento e di vision come noi, può essere senz’altro una carta importante» aggiunge il sales director. Così, Telecom Italia Digital Solutions ha concretamente messo a punto un apposito programma di canale per il comparto Cloud&OTT Services, che prevede due opzioni distinte per competenze e obiettivi: Cloud Distributor e Cloud Big Reseller. Cloud Distributor è rivolto ad aziende con un’offerta eterogenea (Prodotti, HiTech, SW, HW, Servizi, …) e un’ estesa rete di rivenditori diretti e/o indiretti e caratterizzati da alti volumi di transazioni. Cloud Big Reseller è invece pensato per imprese che necessitano di proporsi sul mercato con un’offerta innovativa di Cloud Computing con un time to market aggressivo, flessibilità estrema e possibilità di personalizzare e sviluppare la propria offerta di servizi SaaS/IaaS/PaaS.

ict4trade | 5-2015

Non solo Telco in senso stretto: Telecom Italia Digital Solutions è un progetto ambizioso nato dall’esigenza della casa madre Telecom di sviluppare nuovi business in un contesto tecnologico in continua evoluzione ed essere protagonista nella trasformazione digitale del lavoro dei propri clienti. Come racconta Mauro Bacchiocchi, Sales Director di Telecom Italia Digital Solutions. «Telecom Italia Digital Solutions nasce all’inizio dello scorso anno come una holding che Telecom ha costituito per focalizzare dei business che non fossero esclusivi della competenza Telco dell’azienda ». Stiamo parlando delle soluzioni Machine-to-Machine e dell’Internet of Things, della Multicanalità Evoluta, del Cloud Computing in ambito domestico e internazionale, della Business Intelligence e della Social Reputation. Particolarmente importante, in questa fase, è il ruolo del Cloud: «In questo caso il nostro asset principale è una piattaforma di orchestrazione, automazione e gestione di servizi Cloud che ci consente di proporci sui canali distributivi come un nuovo attore end to end, permettendoci di accompagnare i rivenditori dalla selezione dei servizi ai processi, sino alla gestione del cliente finale», spiega Bacchiocchi. L’appartenenza al gruppo Telecom non rappresenta un ostacolo o una limitazione per i partner: «Ci poniamo sul mercato come un Cloud

www.ict4trade.it |

Telecom Italia Digital Solutions Via Cristoforo Colombo, 142 00147 Roma Tel : 06 503 0425 info@tidigitalsolutions.it

| 47 |

Mauro Bacchiocchi, Sales Director Telecom Italia Digital Solutions

I ct4 Tr ade per QNAP

«Il Nas cambia il canale… in meglio», QNAP riscrive le regole dello storage – Cuore pulsante dell’intrattenimento domestico, centro nevralgico della protezione di dati e informazioni critiche e ancora potente strumento di business al servizio delle PMI. La casa di Taipei dona nuova vita ai Nas Collegati e guarda la divertente demo delle ultime soluzioni Nas di QNAP, un viaggio interattivo nello storage del futuro

www.ict4trade.it |

ict4trade | 5-2015

| 48 |

Alvise Sinigaglia, Italy Business & Development Manager di QNAP Systems

QNAP Systems, Inc. 21F., No.77, Sec. 1, Xintai 5th Rd., Xizhi Dist., New Taipei City 221, Taiwan (R.O.C.) Tel: +886 2 2641 2000 Fax: +886 2 2641 0555

Si fa presto a dire storage, un po’ più difficile è dire ma soprattutto pensare e progettare soluzioni in grado non solo di “conservare” informazioni ma anche di gestirle in maniera efficace, metterle a disposizione di utenti privati e professionali nel momento stesso in cui ne hanno davvero bisogno e nel migliore stato possibile sia per accessibilità, sia per integrità del dato. Un po’ più difficile è pensare e produrre soluzioni di gestione delle informazioni capaci di essere parte integrante e virtuosa di rivoluzioni e paradigmi dirompenti come cloud, virtualizzazione, domotica, l’intrattenimento multimediale, la videosorveglianza… Una sfida che un vendor come QNAP ha da tempo deciso di accettare puntando in modo deciso e innovativo sulla tecnologia e, soprattutto, sulla forza di un canale di vendita fatto di distributori e rivenditori capaci di “vestire” le soluzioni di servizi ad alto valore aggiunto. Un cuore nuovo per l’intrattenimento Tra le idee più concrete e innovative di sviluppo di business attraverso le soluzioni NAS, QNAP sta scommettendo sul settore dell’intrattenimento domestico. Un mercato sul quale reseller e system integrator hanno la possibilità di trovare valide solu-

zioni grazie per esempio ai prodotti della serie TS-x51. «Si tratta infatti di una famiglia pensata per essere il cuore pulsante del sistema d’entertainment di casa - racconta Alvise Sinigaglia, Italy Business & Development Manager di QNAP Systems -. x51 per esempio è la scelta ideale per gli utenti che vogliono creare velocemente uno spazio sicuro per l’archiviazione, il backup e la sincronizzazione dei file e per i contenuti multimediali. Ad esempio, questa gamma permette l’accesso simultaneo degli utenti ai contenuti audiovisivi multimediali archiviati, senza intaccare le prestazioni durante l’utilizzo di altre applicazioni. Oppure gli utenti possono collegare i modelli della serie TS-x51 direttamente alla TV grazie alla connessione HDMI, per riprodurre video in alta risoluzione attraverso la HD Station. Inoltre più utenti nei diversi ambienti della casa possono riprodurre i video in streaming attraverso i protocolli DLNA, AirPlay o attraverso Plex Media Server su TV in alta definizione, smartphone e tablet. Grazie al sistema operativo QTS questi nuovi NAS permettono agli utenti di organizzare file & backup, sincronizzare file tra diversi dispositivi, condividere file tra gruppi & comunità, accedere & gestire file in mobilità attraverso Qfile, Qmusic, Qmanager e VMobile».

punto di forza di queste soluzioni – racconta ancora il manager -. La serie è infatti dotata dell’esclusiva tecnologia QvPC, che fonde in un’unica soluzione varie tecnologie inclusa l’integrazione delle VM (macchine virtuali), la transcodifica multimediale, l’uscita HDMI, l’integrazione cloud e le tecnologia di connettività NAS, in modo da permettere agli utenti di utilizzare la gamma TS-x53/x53S PRO come se fossero dei PC a cui collegare tastiera, mouse e monitor».

I ct4 Tr ade per QNAP

Un’idea per le PMI Appositamente pensata per il mondo professionale e in particolare per le Pmi è invece la serie x53 pro. Si tratta di nuove soluzioni NAS che i partner possono proporre come una soluzione integrata capace di sostituire efficacemente qualsiasi PC nell’accesso diretto ai dati archiviati, garantire il monitoraggio della sorveglianza in tempo reale con un display locale, offrire intrattenimento digitale con XBMC e molto altro. «Proprio l’integrazione è il

ict4trade | 5-2015

viati, gestire applicazioni intensive e gestire file multimediali in alta qualità. Un’altra importante funzione in ambito professionale è assicurata dal supporto del formato 4K Ultra HD, sempre grazie all’utilizzo della tecnologia QvPC. Questo significa che gli utenti possono collegare il NAS ad un monitor 4K UHD via HDMI e beneficiare dei vantaggi dell’alta qualità 4K, operazione utile per molte applicazioni e ambiti lavorativi diversi. Una soluzione che permetterà dunque ai reseller di rispondere prontamente alle esigenze di fotografi che chiedono di visionare immagini ad alta risoluzione e a utenti professionali che vogliono maggior spazio di lavoro su un monitor mentre gestiscono più macchine virtuali.

www.ict4trade.it |

L’innovazione è, come detto, uno dei motori più forti nella macchina che muove QNAP. Una vocazione che, da tempo, trova declinazione concreta nel corso delle affollate giornate del Consumer Electronic Show di Las Vegas, chiusosi da poche settimane. Nel corso della kermesse americana infatti sono stati presentati anche il nuovo TVS-863+ ad alte prestazioni con connettività 10GbE e la gamma TVS-x63 Turbo vNAS con modelli da 4/6/8 dischi con processore AMD Embedded G-Series quad-core da 2.4GHz e RAM espandibile fino a 16GB. Con crittazione hardware ad alta efficienza, accelerazione cache SSD e grafica AMD Radeon, la gamma TVS-x63+ offre una affidabile soluzione di storage unificato 10GbE per salvaguardare i contenuti archi-

| 49 |

Viva Las Vegas

Story tellers

12 mesi, 52 settimane, 365 giorni... Volato, interminabile, felice o triste un anno può avere infinite tonalità e sfumature. Ma quanto vale veramente questo lasso di tempo per chi vive di innovazione e di rivoluzione digitale? – Chiedilo a loro... –

Sono cinque, sono forti, e sul volto hanno i segni di chi ha affrontato le onde e la forza del vento delle rivoluzioni digitali. A loro abbiamo chiesto che anno è stato il 2014 e, soprattuto, come e dove vogliono andare..

| Story Tellers

Il 2014 è stato un anno di ripartenza… per molti versi superiore alle aspettative. I punti di vista di Elmec, Mauden, Centro Computer, TT-Tecnosistemi e Consys sul valore dei 12 mesi che abbiamo da poco salutato e su quelli che ci aspettano, tra investimenti e nuove relazioni con i vendor

www.ict4trade.it |

ict4trade | 5-2015

| 52 |

R epo r t

Quanto vale un anno?

Quanto vale un anno? Quanto valgono 12 mesi e, soprattutto, al di là del marketing e degli effetti speciali… che anno è stato, veramente, il 2014 per chi di mestiere “vende” innovazione digitale alle nostre imprese? Positivo e perlopiù superiore alle aspettative, visti anche gli anni molto difficili che il mondo dell’IT sembra essersi lasciato alle spalle. E per il 2015 le previsioni sono sostanzialmente ottimistiche, con un impegno comune a investire nei segmenti di mercato più ricchi di opportunità. Lo raccontano a ICT4Trade alcuni tra i principali protagonisti del settore, che hanno fatto il punto anche sullo stato delle relazioni con i loro principali brand di riferimento. Roberto Vincenzi, vice

presidente di Centro Computer, esprime forte soddisfazione: «Il 2014 per noi è stato un anno da ricordare in modo positivo, anche perché venivamo da un 2013 “triste”. Il 2014 è stato, invece, caratterizzato da un robusto 20% in termini di crescita del fatturato, mentre il numero dei clienti serviti è aumentato del 5%. Ci sono state una serie di circostanze che ci hanno favorito: in parte la fine del supporto a XP, poi forse i clienti avevano risparmiato un po’ troppo negli anni passati, dunque lo scorso anno hanno avuto la necessità di rinnovare le proprie strutture informatiche». Dello stesso tenore anche le parole di Riccardo Bruschi, Ceo di TT-Tecnosistemi: «Il 2014 per TT-Tecnosistemi Spa è stato un anno importante. È stato l’anno in cui abbiamo festeggiato i nostri 30 anni di presenza sul mercato ICT e l’anno in cui abbiamo consolidato la nostra mission, quella di servire il cliente non più come semplice fornitore, ma come partner strategico per il business». Da ricordare anche i 12 mesi di Alberto Fenini, Responsabile Commerciale e Finanziario di Consys: «In linea con l’andamento dei mercati di nostra competenza (Security e Application Delivery), abbiamo dimostrato, soprattutto nell’ultimo anno, di avere un potenziale di crescita e sviluppo importante. Ciò si evince non solo dall’aumento, in un anno, del nostro fatturato di circa il 20%, ma anche dalla volontà di sviluppare nuovi progetti per implementare la crescita strutturale e organizzativa dell’azienda». Infatti, come illustra Marco Coppolino, responsabile tecnico e risorse umane di Consys, «nel 2014 è stata inserita una figura di riferimento per

I CT4 Tr ade per Ci sco

Cisco: nel cloud servono ruoli chiari per il canale – I rivenditori devono innanzitutto scegliere in che parte della filiera operare, se vogliono cogliere le opportunità della nuvola. Un settore dove Cisco continua a puntare con forza.

Il Cloud, il canale, i partner e le scelte migliori e più urgenti da fare. Tutto in un’esclusiva video intervista con Giorgio Campatelli, timoniere del canale di casa Cisco

ciclo di vendita relativamente breve a un modello pluriennale, con impatti sul bilancio». In questo contesto, Cisco ha allestito un nuovo programma di canale che mette al centro i rivenditori, per aiutarli a scegliere il ruolo che vogliono giocare sul mercato così da essere competitivi e vincenti. Una scelta necessaria «I rivenditori - precisa Campatelli - per cogliere queste opportunità devono innanzitutto effettuare un assessment interno, vedere le proprie peculiarità e decidere quali servizi e modelli offrire ai propri clienti. Non è facile, perché richiede tempo e attenzione; inoltre si tratta di un cambiamento drastico. Noi, però, possiamo aiutare i nostri partner: abbiamo identificato delle attività tipiche che svolgono i nostri rivenditori». Nel mercato della nuvola i reseller possono dunque proporsi in due diverse modalità: Cloud provider, cioè coloro che vendono la rete Cloud, oppure Cloud reseller, ossia partner che rivendono soluzioni proprie o di terze parti. Cisco, poi, aiuta i partner anche in altre modalità: «Affianchiamo i rivenditori nell’analisi e li supportiamo nella formazione, specializzazione e nella competitività commerciale. Esiste un programma di incentivazione per migliorare la marginalità nella vendita di soluzioni Cloud», conclude Campatelli.

ict4trade | 5-2015

Una delle tecnologie che in questi ultimi anni sta radicalmente cambiando il mondo dell’IT è quella del Cloud Computing. Su questo fronte è da tempo attiva Cisco, con un focus ben preciso: assicurarsi che la strategia Cloud possa offrire ai clienti finali vantaggi a lungo termine. L’interesse per la nuvola è tale che Cisco prevede di investire oltre un miliardo di dollari sulla costruzione di valore intorno a questo business, puntando direttamente sulle competenze e sulla formazione dei partner di canale. Come racconta Giorgio Campatelli, Partner Organization Leader di Cisco Italia: «Il Cloud è una grandissima opportunità. Il mercato sta già iniziando ad avvicinarsi a queste soluzioni, che rivoluzionano il modello di business, in quanto si deve presupporre anche la fornitura di un servizio. Ma è anche una rivoluzione dal punto di vista legale e finanziario, perché si passa da soluzioni con un

www.ict4trade.it |

Cisco Italia Palazzo Acero via Torri Bianche 8 20871 Vimercate (MB) Tel. 800 787 854 Fax +39 039 629 5299

| 53 |

Giorgio Campatelli, Partner Organization Leader di Cisco Italia

| Story Tellers R epo r t

Roberto Vincenzi, vice presidente di Centro Computer

www.ict4trade.it |

ict4trade | 5-2015

| 54 |

Riccardo Bruschi, Ceo di TT-Tecnosistemi

tutto ciò che riguarda gli aspetti legati al marketing e alla comunicazione aziendale, e ciò ha dato inizio a un processo di rimodernamento di tutta la nostra immagine coordinata. Questo progetto, partito con il rinnovamento del nostro logo, lanciato a dicembre in occasione dei festeggiamenti per i nostri vent’anni di attività, interessa la revisione strutturale di tutto il sistema organizzativo di comunicazione». Meno entusiastico, invece, è il giudizio sul 2014 di Roberta Viglione, Presidente e Amministratore Delegato di Mauden. «Posto che l’anno solare non coincide con l’anno fiscale di Mauden, che si concluderà ad aprile, i risultati che abbiamo registrato nell’arco del 2014 sono in linea con le nostre aspettative e con il mercato, ancora contratto». Sulla stessa linea anche Enrico Boselli, Senior Presales consultant di Elmec Informatica: «Nel 2014 i risultati sono stati in linea con le nostre aspettative, abbiamo rispettato il percorso che ci siamo prefissati in merito all’ampliamento della nostra offerta di servizi basati su infrastrutture anche al di fuori del territorio italiano». L’anno che verrà Per il nuovo anno, come si diceva in precedenza, tra i Var esiste un’aspettativa di investimenti e di opportunità in crescita. Ad esempio, come racconta Bruschi, in TT-Tecnosistemi «Punteremo molto sulle soluzioni innovative, che spaziano dall’Internet of Things allo sviluppo di Mobile App, passando per il Cloud, fino ad

arrivare alla gestione a consumo del parco stampanti. Abbiamo inoltre recentemente lanciato un nuovo portale interamente dedicato alla pubblica amministrazione, pa.tecnosistemi.com, dove si possono trovare le schede tecniche aggiornate di tutti i nostri prodotti e servizi che sono disponibili sul portale MePa. Un focus particolare sarà poi dedicato al mondo dell’educazione, al quale ci proponiamo con soluzioni altamente certificate e affidabili. Il 2015 sarà l’anno in cui introdurremo sul mercato un’importante soluzione che permetterà a TT-Tecnosistemi di passare da Technology Provider a Managed Service Provider, con la possibilità di erogare servizi con una qualità ancora più elevata e maggiori sicurezze per il cliente». La strategia di Mauden per il 2015, invece, è quella di puntare in particolar modo su infrastruttura – hardware e software -, data center e relativi servizi e digital marketing. Spiega Viglione: «Dal nostro 2015 ci aspettiamo un sostanziale mantenimento dei

ICT4 Tr ade per Co m m Vaul t

«I dati, il petrolio del canale», l’opportunità di CommVault – Rodolfo Falcone, country manager CommVault Italia, racconta le strategie di canale dell’azienda più ambiziosa del momento, che preferisce affidarsi a un numero limitato di partner molto qualificati

La centralità del partner In questo scenario il canale svolge un ruolo fondamentale, non soltanto come riferimento commerciale: «Noi vendiamo in maniera totalmente indiretta, abbiamo dunque bisogno di partner competenti da un punto di vista tecnico. Lavoriamo infatti su attività piuttosto complesse come gestione dei dati, analisi e information manage-

ment, tutte quante materie che richiedono un livello discreto di competenze. In particolare il possesso delle necessarie certificazioni consente ai nostri partner di erogare determinati servizi. Anzi, si può dire che, facendo 10 il totale delle nostre vendite, due sono attribuibili proprio ai servizi professionali e alla gestione, dunque si tratta di competenze molto richieste dal mercato», evidenzia Falcone. Per il suo canale CommVault ha messo a punto il programma PartnerAdvantage, che fornisce risorse tecniche, di vendita e di marketing e l’opportunità di lavorare a stretto contatto con il vendor per offrire ai clienti soluzioni per la gestione dei dati e delle informazioni altamente differenziate. Inoltre il vendor ha creato InnerVault, un sito Web protetto da password ricco di strumenti di vendita, informazioni tecniche e materiale formativo. La strategia di canale sul mercato italiano, ribadisce il country manager, è chiara e ben definita: «I nostri partner toccano il cuore delle aziende, perché ne curano e gestiscono i dati. Dunque la nostra politica non è quella di avere migliaia di rivenditori, preferiamo averne decisamente meno ma avere quelli giusti, focalizzati e capaci di andare su un mercato che va dallo small business sino all’enterprise».

ict4trade | 5-2015

Il data e information management è il segmento di attività prediletto da CommVault, una delle società più ambiziose e innovative in ambito IT. L’obiettivo delle soluzioni del vendor, in particolare del noto software Sympana, è quello di offrire alle aziende di tutto il mondo uno strumento ottimizzato per la protezione e la gestione dei dati, e per incrementare il valore di business derivante dal loro utilizzo, liberandole dal caos, dai costi eccessivi e dalla complessità. Come spiega meglio Rodolfo Falcone, Country Manager di CommVault Italia, «oggi la cosa più importante non è soltanto rispondere alla domanda “Dove metto i dati?”, ma la possibilità per le varie linee di business aziendali di poterli realmente utilizzare. Quindi noi di fatto ridiamo vita a dei dati che, altrimenti, sarebbero “morti” e “inutilizzati”».

www.ict4trade.it |

CommVault Italia Centro Direzionale “Delta” - 5º Piano Via Margherita Viganò De Vizzi, 93/95, 20092 Cinisello B. (MI) Italia Tel.: +39 342 34 17 132

| 55 |

Passione e dinamismo. Stile inconfondibile ed energia da vendere, il numero uno di CommVault in Italia racconta una nuova storia di business al canale. Collegati e scoprila

| Story Tellers R epo r t

ict4trade | 5-2015

| 56 |

volumi, ma al tempo stesso prevediamo un incremento dei margini dovuto alla crescita delle nostre attività nel campo dei servizi e al decollo della nostra nuova Business Unit dedicata al mondo del digitale». Le aspettative di Consys per l’anno in corso, invece, «sono sicuramente quelle di consolidare la nostra posizione attuale di partner di riferimento per le diverse realtà a cui ci rivolgiamo, oltre ad allargare il nostro mercato sia da un punto di vista dimensionale che per quanto riguarda la diversificazione e l’arricchimento della nostra proposizione anche in altri settori strategici dell’IT», puntualizza Fenini. Vincenzi di Centro Computer si mantiene invece prudente nelle sue previsioni per il nuovo anno: «Ci aspettiamo un altro anno di crescita nel 2015, magari non sarà un altro +20%, però forse sarà almeno un +10%. Sicuramente la fine di Windows server 2003 potrebbe assicurare una spinta paragonabile a quella di XP, anche se i

www.ict4trade.it |

Alberto Fenini, Responsabile Commerciale e Finanziario di Consys e Marco Coppolino, Responsabile Tecnico e Risorse Umane di Consys

tempi di reazione delle imprese per queste tecnologie sono più lunghi rispetto a quelli per il PC. Le nostre aree di investimento? Senza dubbio il cloud, qui i clienti faranno sempre più investimenti sulla base di canoni mensili, annuali, guardando ai propri costi operativi. Non è un caso che un’azienda come Microsoft stia puntando molto su questo ambito. Continueremo poi a investire in ambiti come sicurezza, backup, data center e virtualizzazione». Investimenti sono in arrivo anche per Elmec, come racconta Boselli: «Il 2015 porterà l’azienda all’inaugurazione di ulteriori nuove infrastrutture di data center in Italia verso la metà dell’anno. La focalizzazione sarà quindi quella di offrire con sempre maggior vigore servizi gestiti in modalità ibrida sfruttando la proposta di Elmec come operatore IT a filiera integrata. In particolare i servizi Managed Infrastructure e Hybrid Datacenter sono al centro delle nostre prospettive di crescita. Questo obiettivo sarà raggiungibile unicamente tramite la stretta collaborazione con i nostri vendor di riferimento e attraverso una sempre più marcata crescita di competenze al nostro interno». Nuove relazioni con i vendor In questo contesto di maggiore dinamicità rispetto al passato, Var e System integrator si aspettano anche un’evoluzione del rapporto con i principali vendor a listino. Ad esempio, secondo Vincenzi di Centro

ICT4Tr ade per E xcl usi v e N etw o r ks

Exclusive Networks, «Il valore è questione di fiuto e intuito…» – Walter Doria, Technical Manager del gruppo, racconta la strategia per creare opportunità per il canale: puntare su brand e prodotti nuovi, non ancora conosciuti sul mercato italiano

Siamo in salute La percezione di Exclusive Networks è che lo stato di salute del canale italiano sia soddisfacente, come dimostra anche il grado di ricettività dei partner alle soluzioni e proposte del SuperVad. Ai suoi rivenditori Exclusive Networks cerca di garantire ulteriore valore aggiunto sia con l’offerta di formazione che con il supporto pre e post vendita. Recentemente sono stati lanciati i servizi Passport, grazie a cui i partner possono usufruire dei servizi di assistenza per le attività di pre-sales, implementazione di progetti, post vendita e accedere all’offerta di Training e Certificazioni. In pratica i servizi Passport hanno lo scopo di assistere il canale durante tutto il ciclo di business, ad esempio per vendere e chiudere gli ordini più rapidamente, oppure per implementare le attività in modo più veloce. Puntualizza Doria: «Il lancio dei nuovi servizi Passport darà sicuramente un valore aggiunto determinante a quelle che sono le richieste che provengono dal canale, tra cui quella di avere un supporto 24 ore su 24, 365 giorni l’anno. Tra l’altro siamo anche Training Centre per svariate soluzioni che trattiamo, quindi abbiamo davvero un occhio di riguardo per la formazione. Si tratta di plus che i nostri partner ci riconoscono e che ci forniscono la motivazione per fare sempre il nostro meglio».

ict4trade | 5-2015

La creazione di valore aggiunto per il canale è la missione di Exclusive Networks, distributore specializzato in soluzioni di sicurezza, che non a caso si definisce come SuperVAD (Super Value Added Distributor, super distributore a valore aggiunto). Come racconta infatti Walter Doria, Technical Manager di Exclusive Networks, «siamo un distributore a valore aggiunto, in quanto tale focalizzato sulle soluzioni più interessanti e innovative, che non siano dunque troppo inflazionate e utilizzate da altri attori. Siamo presenti sul mercato nazionale dal 2008 e, in questi anni, abbiamo lanciato sul mercato brand importanti come Palo Alto Networks o ForeScout, che siamo riusciti a esportare e localizzare sul mercato italiano con un interessante successo. Exclusive Networks è sempre alla ricerca di piattaforme interessanti e nuove, che sicuramente possono interessare un mercato dinamico come quello attuale. Penso ad esempio alla cyber defence o alle applicazioni “in the cloud”. La nostra strategia è quella di andare a ricercare questi nuovi prodotti, spesso anche al di fuori del contesto nazionale, collocandoli poi sui giusti partner».

www.ict4trade.it |

Exclusive Networks Group Italy Strada 6 Palazzo P1 20089 Milanofiori Rozzano (Mi) Tel: +39 02 36538520 informazioni@exclusive-networks.com exclusive-networks.it

| 57 |

Collegati, guarda e ascolta i consigli di Walter Doria. Ecco come si costruisce un Super Vad

| Story Tellers R epo r t

| 58 | ict4trade | 5-2015 www.ict4trade.it |

Roberta Viglione, presidente e amministratore delegato di Mauden Enrico Boselli, Senior Presales consultant di Elmec informatica

Computer, si sta assistendo a un fenomeno in atto potenzialmente rilevante: «I vendor vogliono investire sui partner, ma allo stesso tempo tendono a diminuire il numero di soggetti su cui transitano i loro investimenti, puntando a lavorare su quelli specializzati e capaci di fare il loro mestiere. È una tendenza che ho notato dal rapporto con diversi nostri interlocutori, che si sono resi conto che se vogliono ottenere dei risultati devono affidarsi a dei partner qualificati. Ovviamente per noi di Centro Computer, che proprio quest’anno festeggiamo i 30 anni di attività, si tratta di un’evoluzione positiva». In una direzione per certi versi opposta è invece il giudizio di Roberta Viglione di Mauden: «Il rapporto con i nostri vendor di riferimento non cambierà: prevediamo anzi una sostanziale stabilità di relazione; semmai attueremo un’ulteriore scrematura dei nostri partner a favore di quelli con cui abbiamo già ora un legame più solido e proficuo». Più articolata è l’opinione di Fenini di Consys: «Vogliamo continuare a offrire infrastrutture innovative e di alto livello tecnologico. Questo ci porta a relazionarci con vendor di spicco nel nostro settore, consolidando partnership importanti e ormai durature con aziende leader. Sappiamo che sono previsti importanti cambiamenti nell’organizzazione dei vendor con cui ci relazioniamo maggiormente: questi aspetti faranno sicuramente evolvere e rafforzare la nostra partnership, studiando nuovi approcci commerciali e strategici per proporre ai

nostri clienti le migliori soluzioni presenti». C’è chi invece si augura una sostanziale stabilità dei rapporti: «Auspichiamo che i vendor gestiscano la relazione con il canale in modo trasparente, proattivo e costruttivo. Del resto le nostre partnership si basano da sempre su questi valori, che sono il punto di partenza per costruire sane e solide collaborazioni», spiega Bruschi di TT-Tecnosistemi. Guarda, invece, alla concretezza di nuovi e imminenti accordi Boselli di Elmec: «Stiamo stringendo accordi molto importanti con vendor internazionali che ci conferiranno ampi vantaggi competitivi nel portare le nostre soluzioni a clienti sia in Italia che all’estero. Tematiche di federazione efficace dei data center sono al centro delle nostre aspettative per il 2015». Insomma, seppure con modalità e strategie diverse, i var nazionali sembrano accomunati dalla fiducia nelle opportunità e nell’innovazione targate 2015: un discreto punto di partenza ad alto tasso di valore aggiunto…

ICT4 Tr ade per Ch eck P o i nt

Check Point: «Investite sulla formazione, questo è il vero programma» – Raffaella Zilli racconta il nuovo programma di canale operativo dallo scorso gennaio. Ai rivenditori si chiedono un maggiore coraggio e investimento formativo

questo cambio, altri dovranno fare ulteriori step per raggiungere un livello di preparazione adeguato». La sfida delle competenze e delle soluzioni Insomma, i partner per Check Point sono sempre più un elemento fondamentale per la catena di vendita, ma devono essere in possesso di quelle competenze che gli permettano di proporsi sul mercato come veri e propri consulenti a 360 gradi nell’ambito della sicurezza informatica. Una delle opportunità più recenti per il canale riguarda l’ambito mobile enterprise, che ha visto lo scorso ottobre il lancio di Capsule, una soluzione multilivello che consente di proteggere i dati che transitano su device mobili. Capsule funziona come un’App scaricabile ed è in grado di creare sul dispositivo mobile un ambiente aziendale sicuro, separando i dati di business dalle applicazioni personali. Come spiega Zilli: «Questa soluzione serve a proteggere quelle aziende che hanno dipendenti dotati di un telefono aziendale, il quale molto spesso è usato anche nell’ambito della vita privata. Dal nostro punto di vista si tratta di una soluzione innovativa che avrà un buon posizionamento nel mercato del mobile e che copre fondamentalmente tre aspetti importanti: l’accesso sicuro alle reti aziendali, il controllo della documentazione e la navigazione in Internet sicura».

ict4trade | 5-2015

Offrire sicurezza totale a reti, dati ed endpoint, grazie a una singola infrastruttura di gestione, diminuendo la complessità e riducendo i costi totali di possesso. Nel sempre più affollato mondo della sicurezza c’è una realtà che, cosi, si sta facendo largo. Strategia precisa quella di Check Point Software Technologies, che basa il suo modello commerciale sul rapporto con i partner, come racconta Raffaella Zilli, Distribution Manager italiana: «La nostra strategia di canale è basata esclusivamente sulla vendita tramite distributori e rivenditori autorizzati. Abbiamo lanciato lo scorso gennaio un nuovo programma che sarà ulteriormente motivante e sfidante per i nostri partner, che gli permetterà di qualificarsi meglio e di ottenere un livello superiore di preparazione e certificazione. Molti partner sono senza dubbio avvantaggiati da

www.ict4trade.it |

Check Point Software Technologies (Italia) Via Margherita Viganò De Vizzi, 20092 Cinisello B. (MI) Tel: 02 665 9981 Fax: 02 665 998 99 www.checkpoint.com info_it@checkpoint.com

| 59 |

Il nuovo programma di canale, i vantaggi di Capsule, i requisiti per diventare partner. Tutto, ma proprio tutto, sul nuovo programma del colosso della sicurezza in una esclusiva video intervista

I ct4 Tr ade per Fuj i tsu

SELECT Partner Program

«Il canale è una questione di campo e di formazione», la sfida di Fujitsu – Massimo Federici racconta le strategie e il programma studiato per aiutare i suoi partner a scendere sul campo dell’innovazione con soluzioni e carte vincenti. Dalla sicurezza alle comunicazioni di nuova generazione

www.ict4trade.it |

ict4trade | 5-2015

| 60 |

Formazione, servizi, strumenti esclusivi e idee innovative, ecco il valore, vero, che Fujitsu offre ai suoi partner. Guarda il video e scopri come cogliere al volo l’opportunità

Fujitsu Italia Centro Leoni Palazzo A, Via Spadolini 5, 20141 Milano Tel: +39 02 265932.1 Fax: +39 02 26593.271 it.fujitsu.com

Valore e opportunità sono due parole di cui spesso si abusa nel mercato dell’IT nostrano, dunque non è semplice tradurre nel concreto queste buone intenzioni. C’è però chi, come Fujitsu, ha una strategia chiara per raggiungere questi obiettivi e aumentare la redditività nel canale. Come racconta infatti Massimo Federici, Channel Sales Business Dev. Manager in Fujitus Technology Solutions, «il canale in Italia non è ammalato ma sicuramente non gode di ottima salute. Se si allenasse

un po’ di più potrebbe ottenere degli ottimi risultati. Non si può certo generalizzare sul fatto che la crisi stia continuando a colpire allo stesso modo, in particolare per quegli operatori di canale innovativi, in grado di portare a bordo nuove tecnologie e di veicolarle sul mercato. In che modo? Appoggiandosi ai vendor, facendo tanta formazione, dunque investendo del tempo e delle proprie risorse per imparare delle cose e poi trasferirle direttamente sul mercato». Tutto questo è possibile grazie al Partner Program di Fujitsu, denominato SELECT, che permettere al rivenditore di essere in contatto constante con il vendor e beneficiare di vantaggi esclusivi tra cui un account manager dedicato, supporto presales specializzato, posizione preferenziale all’interno del reseller locator, attività marketing esclusive, loghi speciali e tanto altro ancora. Risorse di valore A seconda del livello di partnership i reseller hanno la possibilità di accedere a risorse tecniche di prima qualità, ad esempio “ctec”, una community online di specialisti di Fujitsu. Inoltre, cosa particolarmente importante quando si parla di prodotti tecnologici, durante i training di certificazione è possibile vedere ed imparare ad installare

Biometria e Unified Communications, due buone idee di business Garantire la sicurezza in azienda è una sfida sempre più impegnativa, dato anche il moltiplicarsi delle fonti di minaccia. Una delle strade più avanzate per raggiungerla è sicuramente la biometria, ossia il riconoscimento automatizzato degli individui sulla base delle loro caratteristiche biologiche e comportamentali per il controllo dell’accesso, il punto vendita automatico, il system log e il Matchon-Card. Fujitsu ha sviluppato una soluzione di autentica biometrica che incorpora il sensore PalmSecure che offre livelli di sicurezza ottimi. PalmSecure funziona tramite rilevazione del pattern di vene sul palmo della mano, senza contatto. Le applicazioni di questa soluzione coprono una vasta gamma di mercati verticali che comprendono sicurezza, finanza/banche, controllo dell’accesso, applicazioni sanitarie e governative. L’uso di PalmSecure è diffuso in Giappone con oltre 10.000 sensori diffusi in banche, uni-

versità, condomini privati e ospedali. Un’opportunità, insomma, anche per il mercato italiano. Lo stesso si può dire per le soluzioni di Unified Communications di Fujitsu, che possono consentire la collaborazione in azienda in modi finora inimmaginabili, connettendo persone e informazioni in tempo reale per accelerare il processo decisionale e consentire al lavoro di squadra di superare i limiti fisici. La combinazione delle tecnologie di Unified Communications - come telepresenza, messaggistica istantanea e videoconferenza - con le soluzioni di collaborazione - come i social network, gli spazi di lavoro virtuali e le utilità di ricerca delle competenze - può infatti consentire ai dipendenti di accedere e condividere informazioni ovunque e in qualsiasi momento.

I ct4 Tr ade per Fuj i tsu

| 61 | ict4trade | 5-2015

Non abusate del valore «Il valore aggiunto è una parola ormai abusata, si parla di valore ormai ovunque. Direi che lo dobbiamo trasformare nel senso di “quanto vale quel partner verso il mercato”. L’obiettivo primario per noi è che il partner capisca l’importanza dell’ascolto del cliente, perché soltanto in questo modo riesce ad applicare le sue conoscenze e il suo skill. È importante poi appoggiarsi a vendor come Fujitsu per completare il proprio skill. Il vendor, infatti, deve essere a tutto tondo e riuscire a offrire non soltanto una soluzione infrastrutturale ma

anche una serie di servizi in cui il partner potrebbe essere carente, sia dal punto di vista di competenze che di territorialità», evidenzia Federici. Senza contare che Fujitsu ha sviluppato, esclusivamente per il nostro Paese, un programma denominato “Bring Your Own Result”, che mette a disposizione dei dealer risorse e competenze esterne, che aiutano le aziende a ragionare sugli interventi da effettuare per “cambiare e crescere”. Un lavoro importante, insomma, quello di Fujitsu verso i partner, che sembra però pagare: secondo un sondaggio condotto a livello globale, è emerso che oltre l’80% dei rivenditori è soddisfatto o molto soddisfatto dell’azienda e dei vantaggi commerciali offerti dal SELECT Partner Program, con livelli che subiscono un incremento passando agli stadi superiori del programma, dove gli stretti rapporti commerciali sono ritenuti fondamentali.

www.ict4trade.it |

i prodotti e le soluzioni in anteprima. Non meno significativa è la possibilità di accesso a risorse di marketing che possono aiutare i partner nel loro business quotidiano e a programmi di lead generation attraverso il Channel Partner Portal, il sito sempre attivo riservato. Al centro del programma c’è la formazione, che Fujitsu offre ai suoi reseller con un’ampia gamma di training sia online che in aula, completamente gratuiti.

Tune

L’innovazione ci stupisce e con essa anche gli inevitabili effetti speciali che è in grado di generare. Ma c’è sempre un dopo, fatto di numeri, misurazioni e necessità. Ma come si traduce in business un’idea? Ecco qualche risposta... – 1. Comunicazione di servizio – Che sapore ha il marketing? Scopriamolo e soprattutto scopriamo come, e se, questo gusto così diverso e intenso può aiutare il canale

– 2. Imprendo –

I Big Data, e le infinite colorazioni di stupore che sono in grado di generare, sono ormai cosa nota, o quasi. Un po’ meno noto è come metterli al servizio di una idea e trasformarli in vantaggio davvero competitivo

I CT4 Tr ade per E D S l an

Nasce #EXPOInnovationLAB, un ponte verso il futuro, un ponte verso il valore – ICT4Trade e EDSlan, con il patrocinio ufficiale di EXPO2015, lanciano un progetto, una nuova piattaforma di comunicazione al servizio del canale e di tutti coloro che guardano all’esposizione di Milano come un trampolino di lancio verso il futuro

iniziativa a cura di

Luigi Vassallo, CIO di EXPO

L’occasione con la “O” maiuscola Un’occasione unica e vitale per tutti coloro,

ict4trade | 5-2015

| 64 | Guido Arnone, Director Innovation, Products and Services di EXPO

Nutrire il pianeta, le persone, nutrire l’ambiente, nutrire tutto e tutti di cibo sano, controllato, ma anche di idee, nuove, concrete, vere. Idee capaci di cambiare la nostra vita quotidiana, il modo di comunicare, convivere e ancora di lavorare, collaborare… Non è un mistero, e lo si è percepito sin dalla posa del primo mattone. Uno dei motori più potenti di questo imminente EXPO2015 di Milano, sarà l’innovazione digitale e la sperimentazione di nuove soluzioni ICT destinate a cambiare a fondo il nostro modo di vivere e lavorare. Internet delle cose, cloud, realtà aumentata e ancora infrastrutture IT di nuova generazione, networking, storage, sicurezza, comunicazioni unificate… L’innovazione digitale è il motore più potente di EXPO che è, e sarà, un mastodontico laboratorio di sperimentazione a cielo aperto, un’inedita smartcity in cui, i visitatori, potranno entrare in contatto con strumenti e sistemi di comunicazione mai visti e provati prima.

www.ict4trade.it |

Con il Patrocinio di

MILANO 2015

NUTRIRE IL PIANETA ENERGIA PER LA VITA

system integrator, sviluppatori, Var reseller, ecc: che di mestiere hanno il compito di raccontare, spiegare e portare l’innovazione nelle nostre imprese e, soprattutto, di renderla utile per il business. Un’occasione per capire, toccare con mano e, oltre alla meraviglia di fronte all’esposizione, provare a fare tesoro di spunti concreti per migliorare la propria vita e il proprio business. Proprio a questa clamorosa occasione è dedicato #EXPOInnovationLAB, un’idea, un progetto di comunicazione, una piattaforma che ICT4Trade svilupperà in collaborazione con un distribuore innovativo e di valore come EDSlan, con tutti i sui partner vendor e con il prestigioso patrocinio ufficiale di EXPO2015. Un portale, una campagna twitter, una serie di tavole rotonde, uno spazio ad hoc sulla rivista ma, soprattutto, un evento inedito che, il prossimo 18 giugno accompagnerà i migliori system integrator, Var e reseller italiani all’interno di EXPO. Un viaggio a tu per tu con il futuro, accompagnati da chi l’innovazione digitale di EXPO2015 l’ha pensata e sviluppata. Guido Arnone e Luigi Vassallo, rispettiva-

Il meglio insomma dell’innovazione digitale al servizio di EXPO e del sistema Paese, il meglio del futuro a disposizione del canale ICT, dei professionisti italiani. #EXPOInnovationLAB è tutte queste cose insieme, ma, soprattutto, un ponte, un ambizioso punto di incontro e confronto dal quale ICT4Trade, EDSlan e tutti i suoi vendor, cercheranno di lanciare una strada di valore e business vero verso il futuro. Scoprite qui tutti i dettagli:

Expo Milano 2015 è l’Esposizione Universale che l’Italia ospiterà dal primo maggio al 31 ottobre 2015 e sarà il più grande evento mai realizzato sull’alimentazione e la nutrizione. Un’area espositiva di 1,1 milioni di metri quadri, più di 140 Paesi e Organizzazioni internazionali coinvolti, oltre 20 milioni di visitatori attesi. Sono questi i numeri dell’evento internazionale più importante che si terrà nel nostro Paese.

| 65 |

I CT4 Tr ade per E D S l an

I numeri EXPO

Un anno da ricordare L’anno appena concluso è stato molto positivo per un distributore a valore come EDSlan. Si parla di un fatturato in crescita del 20% rispetto al 2013, toccando quota 75 milioni di euro. Fin dal 2010, anno in cui l’azienda ha superato i 50 milioni di euro di fatturato, EDSlan ha sempre continuato a incrementare la sua revenue anno su anno; ma il 2014 rappresenta comunque un momento importante per i risultati raggiunti, se si considera il particolare contesto in cui il mercato ICT si trova e dal quale ancora stenta a riprendersi.

www.ict4trade.it |

• Fabio Lalli, CEO e fondatore di IQUII e grande esperto di Internet of Things; • Gabriele Faggioli, legale, Adjunct Professor MIP-Politecnico di Milano e Presidente del Clusit; • Isabel Aranda, Country Manager di Context Italia; • Sara Porro, famosa food writer, collaboratrice di Dissapore.it e tra gli scrittori di “Giuseppino” la biografia di Joe Bastianich.

I relatori: in alto, Fabio Lalli, CEO e fondatore di IQUII, e Gabriele Faggioli, legale, Adjunct Professor MIP-Politecnico di Milano e Presidente del Clusit; qui a sinistra, Isabel Aranda, Country Manager di Context per l’Italia, e Sara Porro, food writer collaboratrice di Dissapore.it

ict4trade | 5-2015

mente Director Innovation, Products and Services e CIO di EXPO, saranno infatti i relatori e le guide d’eccezione di un tour senza precedenti. Racconteranno il loro lavoro, le meraviglie tecnologiche messe al servizio dell’evento, ci racconteranno spazi incredibili come il Future Food District (#FFD) che, all’interno di EXPO, presenterà possibili scenari legati all’applicazione estesa delle nuove tecnologie a ogni passaggio della catena alimentare. Un microcosmo che si propone di esplorare modi nuovi di interazione tra il cibo e le persone. Insieme ai due registi dell’innovazione di EXPO, ci saranno i massimi esperti italiani di digital transformation e, ovviamente, di food e innovazione:

–

L’approccio Blue Ocean che si basa sulla differenziazione competitiva ha ispirato anche Davide Oldani definendo l’approccio strategico che, insieme alla bravura dello chef, hanno determinato il successo del ristorante D’O.

| Tune ict4trade | 5-2015

| 66 |

Co m uni caz i o ne di ser v i z i o

Anche il marketing ha il suo “sapore”, ed è meglio conoscerlo

Paolo Sito

www.ict4trade.it |

Vulcanico MBA Marketing Manager di Asystel Italia- Esperto di Strategia

Uno chef si rende famoso per le sue ricette. Queste esprimono il suo modo di interpretare il gusto che non si traduce solo in quello che può essere apprezzato dal nostro palato, ma è espressione di un insieme più esteso di componenti: il suo modo di mettere insieme sapori, la scelta dell’accostamento dei colori – spesso capita di dire che un piatto è bello oltre che buono, proprio perché ne apprezziamo l’aspetto estetico –, la sua idea di accoglienza, l’organizzazione del proprio servizio e l’idea di architettura d’interni espressa dal proprio locale. Chef vuol dire capo e il termine indica una persona che ha il compito di coordinare un gruppo, denominato “brigata”, dallo stile cameratesco di molte organizzazioni che lavorano in cucina. Si tratta di un lavoro molto duro e lo chef deve organizzarlo nel modo più efficace possibile. È lui a decidere la ricetta da adottare per coordinare nel migliore dei modi tutte le attività in cucina e al di fuori di questa perché la sua impresa possa lavorare in modo ottimale e soprattutto possa prosperare. Si potrebbe pensare che un’attività di questo genere si basi essenzialmente sul talento del cuoco che, dopo aver fatto la propria gavetta in qualche grande ristorante, spesso cominciando con il pelar patate per poi sperare di passare a qualcosa di più impegnativo in qualche linea, apre il proprio locale, confidando nella sua bravura tra i fornelli. A volte invece l’inizio di una nuova attività è demandata a uno studio più accurato. Sono sinceramente rimasto sorpreso quando ho scoperto che uno dei più famosi cuochi del momento ha applicato l’approccio Blue Ocean quando ha deciso di aprire il suo locale a San Pietro all’Olmo, a Cornaredo vicino Milano. Davide Oldani, stella Michelin con il suo ristorante D’O e conduttore di The Chef su La 5, quando ha realizzato di essere pronto a tornare a casa, dopo una vita passata nei ristoranti più famosi al mondo, a specializzare il suo talento, si è posto il problema di come definire il suo mercato. Non quello dove approvvigionarsi delle materie prime con cui realizzare i suoi piatti, ma il suo mercato target: quello composto dai clienti a cui presentare la sua offerta con l’intento di poter massimizzare le vendite. Ma cos’è Blue Ocean? Immaginiamo un mare dove una moltitudine di pesci si contendono una risorsa di cibo che, nel tempo, tende sempre più a diminuire. Succederà che, prima o poi, saranno gli stessi pesci a divorarsi fra di loro – spesso il pesce piccolo sarà mangiato da quello grande – trasformando il mare in un sanguinante oceano rosso della compe-

Davide Oldani

L’altro importante strumento è il Framework delle Quattro Azioni, che definisce le attività da sviluppare in riferimento alle quattro domande sotto riportate:

| Tune Co m uni caz i o ne di ser v i z i o

| 67 |

1. Ridefinire i confini del mercato: identificare, nel pagliaio di tutte le opportunità esistenti, quelle più promettenti a livello commerciale. 2. Porre il focus sul quadro complessivo, non sui numeri: disegnare un quadro strategico senza farsi sommergere da numeri e termini tecnici. 3. Estendere la dimensione oltre la domanda esistente: aggregare tutta la domanda possibile relativa alla nuova offerta. 4. Seguire la giusta sequenza strategica: Utilità per il Cliente – Prezzo – Costo – Adozione. 5. Superare gli ostacoli organizzativi: aprire gli occhi dei dipendenti sulla necessità di un spostamento strategico, trovare le risorse, motivare gli attori coinvolti, eliminare le ostilità di chi ha forti interessi allo status quo. 6. Integrare le modalità di attuazione nella strategia stessa: sviluppare una cultura basata sulla fiducia e sul committement per motivare i dipendenti ad attuare la strategia concordata.

ict4trade | 5-2015

tizione. L’alternativa per chi vuole sopravvivere a questa drammatica situazione è quella d’inventarsi nuovi spazi non affollati da altri competitor ma che ricordino la bellezza e la tranquillità di un oceano blu. Si tratta quindi di definire una strategia operativa per cercarsi il proprio mercato con nuove occasioni di crescita per chi lo frequenta proprio perché si tratta di uno spazio poco affollato. Chan Kim e Renée Mauborgne, professori all’INSEAD, hanno definito una tecnica per poter trovare il proprio Oceano Blu basata sui seguenti principi:

Il framework delle 4 azioni Eliminare

aumentare

Ingredienti costosi Legge dello scultore: arrivare all’essenziale

Materie prime locali e di stagione

ridurre

creare

Prezzi Lista vini

Arredi da tavola

Nell’Ottobre del 2009 ho avuto il piacere di organizzare presso il MIP, la Business School del Politecnico di Milano, un evento in cui insieme a Davide Oldani abbiamo presentato i framework riferiti al caso D’O e che riportiamo di seguito. Sono stati identificati alcuni fattori presi in considerazione della concorrenza (ristoranti “Slow Food” e ristoranti lussuosi) e si è disegnata la strategia applicata dal D’O che si differenziava in modo notevole soprattutto in merito a creatività e per il cosiddetto “gusto popolare ricercato” (caratteristica fondamentale della proposta di Davide Oldani e della sua Cucina POP). Relativamente al Framework delle Quattro Azioni si sono invece tracciate le risposte (vedi grafico a lato) che definiscono chiaramente la politica adottata dal ristorante per la ricerca della propria identità che ne ha decretato il successo. Buon appetito!

www.ict4trade.it |

1. Cosa eliminare tra i fattori esistenti nel mercato di riferimento? 2. Cosa ridurre rispetto allo standard dei fattori esistenti? 3. Cosa aumentare rispetto a quanto esiste nel mercato di riferimento? 4. Cosa creare come nuovo fattore che non risulta esistente nel mercato di riferimento?

I CT4 Tr ade per Al i as

«Per fare un distributore ci vuole…», Alias e le regole del valore – Coraggio e tenacia. Da oltre 20 anni si dedicano alla specializzazione e alla capacità di essere “utili” sul territorio. Roberto Riccò, tra i fondatori del distributore, racconta come e perché il valore non è un mestiere per tutti

www.ict4trade.it |

ict4trade | 5-2015

| 68 |

Roberto Riccò è sales&marketing manager ma, soprattutto, tra i fondatori di Alias

Alias Via Postumia, 21 33100 Udine Tel. 0432 287777 Fax: 0432 508305 www.alias.it

Sempre sensibile all’utilizzo di nuove tecnologie di comunicazione, Alias ha da tempo varato anche una sua Web TV densa di video tutorial e indicazioni tecniche molto preziose per i reseller

Il sito Internet di Alias è da sempre un punto di riferimento per il canale. Tra i primissimi a debuttare sul Web è oggi un centro nevralgico di informazione, formazione e aggiornamenti a valore

Prima domanda, per nulla scontata… ma al tempo del cloud e dell’informatica che diventa servizio che mestiere fa un distributore innovativo? «Si può definire tale quell’azienda composta da persone che cercano di vedere oltre lo stato attuale delle cose, cercano di immaginare quali saranno le possibili evoluzioni tecnologiche ma anche quelle sociali, pianificano strategie adeguate ai cambiamenti e adattano velocemente la propria organizzazione a questi cambiamenti». Pochi fronzoli e tanta concretezza quella di Roberto Riccò, sales&marketing manager ma, soprattutto, tra i fondatori (insieme a Stefano Cucit e Giancarlo Milite ndr.) di un piccolo grande gioiello del canale italiano. Nato e cresciuto a Udine, Alias è un distributore IT che da oltre 20 anni scommette tutto il suo presente e tutto il suo futuro sulla prossimità, sulla competenza, sulla capacità e l’intuito di arrivare prima degli altri su soluzioni innovative e di valore per i propri partner. Un DNA preservato e conservato con tenacia e coerenza. Un DNA unico che, anche per questo, va analizzato e studiato con grande attenzione. Quanto contano le idee innovative per Alias? «Sono fondamentali per la nostra sopravvivenza, per fare un esempio: siamo stati tra i

primi a trasferire tutta la nostra comunicazione al canale accentrandola sul sito web. Già da allora con strategie marketing che ancora oggi sono valide nonostante siano passati oltre 15 anni. Basavamo la nostra comunicazione sui contenuti, sulla rapidità di aggiornamento delle informazioni, scelte fondamentali per un rapporto in ambito B2B dove il prodotto è certamente più complesso e problematico rispetto ad altri mercati. Avevamo deciso di non avere una semplice vetrina ma uno strumento che ci permettesse di produrre contenuti adattandoli ai bisogni dei nostri clienti, rendendoli maggiormente accattivanti, arricchendoli di informazioni preziose e utili per lo svolgimento del loro lavoro. Oggi come allora continuiamo a ricercare costantemente qualcosa che ci distingua. Per la parte prettamente operativa una maggiore facilità di trasferimento del know how ai nostri clienti, utilizzando piattaforme online che permettono di risparmiare tempo e denaro continuando a mantenersi aggiornati, rimanendo tranquillamente seduti alla propria scrivania. Però - avverte Riccò - non dimentichiamo mai anche il tradizionale modo di lavorare, fatto di visite e affiancamento al cliente sia in fase di pre-vendita, con la stesura di progetti, suggerimenti sulla corretta scelta degli apparati, i corsi in

| 69 |

I ct4 Tr ade per Al i as

Quando e come si capisce se una soluzione o un brand avranno un futuro in un mercato come il nostro? «È sempre molto difficile prevederlo, ma certamente ci sono alcuni elementi che possono quanto meno costituire la base affinchè ci siano i presupposti perchè ciò avvenga. Innan-

Da quali tecnologie vi aspettate di più per il 2015? «Oggi il grosso del nostro fatturato arriva dalla security e ovviamente la nostra attenzione rimane molto alta verso questo mercato e tutte le tecnologie che lo compongono, ma stiamo rafforzando anche le nostre posizioni sullo Storage/Backup e sul VoIP. Per i mercati del prossimo futuro non possiamo esimerci - come tutti - dal parlare di cloud, nella nostra declinazione certamente rientrano le soluzioni per le infrastrutture sia pubbliche, private e ibride, che di proposta di Software as a service (Saas)».

ict4trade | 5-2015

Ma come si cerca un brand, una soluzione innovativa da portare sul mercato? «In primo luogo c’è da parte nostra una ricerca regolare e costante attraverso il monitoraggio su tutti i media esteri e italiani: portali, riviste, NL, blog, ecc. Poi ci sono le segnalazioni da parte dei nostri partner più fidelizzati, che solitamente sono quasi sempre degli ottimi referenti tecnici. Un’altra strada passa dalla nostra storicità (22 anni di attività): se un vendor sta cercando un distributore a valore aggiunto nell’ambito delle nostre competenze (sicurezza, storage, backup, networking, Voip e infrastruttura) sicuramente si imbatterà in Alias, se incarica un’azienda terza nella ricerca di un distributore con certe caratteristiche sicuramente noi “cadiamo nella rete”».

zi tutto devono essere soluzioni o prodotti tecnologicamente ben progettati, sviluppati e costruiti. Devono ovviamente rispondere a esigenze di mercato lasciando il giusto profitto a tutti gli anelli della catena distributiva. Certamente poi devono avere una grande capacità di erogare supporto tecnico, avere una buona organizzazione logistica e una visione chiara delle strategie che vogliono attivare. A questo punto inizia il nostro lavoro di VAD fatto di comunicazione, presentazioni, training e affiancamento al rivenditore e dopo qualche tempo, che può andare dai 6 mesi a 1 anno, si capisce se ci siamo imbattuti nel prodotto o nel brand giusto».

Stefano Cucit (nella foto) e Giancarlo Milite sono gli altri due storici volti e fondatori del distributore di Udine www.ict4trade.it |

aula e le presentazioni tecnico/commerciali, fino al post vendita fatto di supporto telefonico».

| Tune I m pr endo

«I dati sono bellissimi e fanno bene al business, ecco come…» –

ict4trade | 5-2015

| 70 |

Alla scoperta di Damantic, una giovanissima e ambiziosa azienda che racconta a ICT4Trade come si fa a costruire un business nuovo, basato sulle tecnologie per la comprensione del linguaggio

Matteo Grella

www.ict4trade.it |

Head Data Scientist di Damantic

Il dibattito sui Big Data è sicuramente molto fitto e, perlomeno a parole, attrae l’attenzione e l’interesse di alcune tra le più grandi aziende IT a livello mondiale. Ma nel concreto, è già oggi possibile fare business in questo settore senza avere alle spalle un gruppo dalle dimensioni ciclopiche? L’esperienza di Damantic sembra permetterci di rispondere di sì. La startup non convenzionale, nata appena nel febbraio del 2014 grazie a un investimento di due imprenditori e di una solida azienda con le radici nell’eporediese, si è dimostrata capace di chiudere il suo primo anno di vita con il bilancio in pareggio. Come racconta Matteo Grella, uno dei fondatori dell’azienda e Head Data Scientist, «Damantic è l’evoluzione di un’azienda che si chiamava Parsit, nata da una collaborazione con l’Università Degli Studi di Torino, che già sette anni fa si occupava dello sviluppo di tecnologie per la comprensione del linguaggio». Con la fondazione di Damantic il lavoro si è fatto ancora più approfondito e i Big Data sono diventati il cuore della strategia aziendale: «I Big data sono un po’ una via di mezzo tra una parola di tendenza e una necessità reale. Indubbiamente il trend con l’esplosione di Internet c’è e ci sarà sempre di più. Per noi trattare i big data significa comprendere il linguaggio naturale, ossia il linguaggio che le persone utilizzano tutti i giorni per comunicare. Per comprenderlo bisogna pensare a una tecnologia apposita. In particolare, noi abbiamo creato un ibrido tra tecniche di apprendimento automatico e regole che funziona su più lingue e permette di trasformare un contenuto non strutturato (come ad esempio un post o una news) in dati rilevanti, che possono essere utilizzati come asset aziendale e per supportare la fase decisionale, a favore della tempestività». Più nel dettaglio, questa tecnologia si può applicare a qualsiasi contenuto, come un’e-mail, un pdf, un libro. Inoltre Damantic utilizza come sorgente circa 2.500 quotidiani tra nazionali e internazionali, più uno spettro di tutti i più importanti social network (Twitter, Facebook, Google plus, ecc). A questa copertura si aggiunge anche la partnership con un’azienda che si occupa di riconoscimento vocale, che consente di analizzare tutti i trascritti delle televisioni e delle radio. Tutti questi big data vengono poi raccolti dalla piattaforma Discover Environment, che permette l’esplorazione mirata di tutte le informazioni di interesse.

ICT4Tr ade per Ho r us I nfo r m ati ca

Horus, il valore aggiunto parte dalla conoscenza – Per molti ma non per tutti, il ruolo del distributore a valore è una strada ricca di opportunità ma anche di insidie e complessità che Horus ha imparato a superare

Il fiuto per l’innovazione In questo ambito Horus Informatica promuove marchi emergenti ma di elevata qualità, che sono stati scelti perché portatori di innovazione e particolarmente adatti a intervenire nel completamento di soluzioni integrate. Ma oltre ai prodotti e alle soluzioni in sé, è importante anche l’atteggiamento del canale: quello che Horus ha in mente è un network di partner affidabili e proattivi, pronti a cogliere e a implementare sui propri mercati di riferimento le opportunità rappresentate dalle tecnologie emergenti proposte dal distributore. Spiega Grillo: «In termini di proposizione sul mercato, stiamo cercando di stimolare i rivenditori, in modo che abbiano il giusto ruolo che meritano e che, purtroppo, spesso non hanno a causa di strategie non adeguate. In quest’ottica credo che i reseller debbano assumere una organizzazione aziendale che consenta loro di offrire dei servizi a vero valore aggiunto. Dal nostro punto di vista riusciamo a valorizzare le soluzioni che abbiamo a portafoglio spostando nel budget di spesa la componente costo dal product subscrition al servizio, che è poi quello che fa sì che la soluzione sia realmente efficace e vincente sul mercato».

ict4trade | 5-2015

Horus Informatica è un distributore a valore aggiunto di soluzioni per la sicurezza e il networking, che opera attraverso un canale di partner, reseller, VAR e System Integrator presenti su tutto il territorio italiano. Come spiega però Massimo Grillo, General Manager di Horus Informatica, dietro questa formula c’è molta concretezza: «Noi ci distinguiamo sul mercato perché siamo realmente un value added distributor, ossia non siamo un supermercato al quale i rivenditori o i system integrator si rivolgono per fare la spesa, magari con un elenco ben preciso di prodotti e soluzioni da acquistare in autonomia. Al contrario, offriamo un supporto pieno, sia per la fase di progettazione che per lo sviluppo del prodotto sul mercato; allo stesso tempo, garantiamo dei servizi di formazione a valore aggiunto, che si distinguono dai classici programmi di certificazione, che spesso hanno l’intento di posizionare soltanto un bollino sul marchio del rivenditore, perché cerchiamo di completare la figura professionale dei nostri partner. Siamo infatti profondamente convinti che la consapevolezza e la conoscenza siano le uniche armi che permettano di gestire con semplicità l’argomento di cui ci occupiamo, ossia la network security».

www.ict4trade.it |

Horus Informatica Srl Via Enzo Ferrari, 21/b 20010 Arluno (MI) Tel +39 02 33510135 www.horus.it info@horus.it

| 71 |

Collegati e scopri la guida al valore di Massimo Grillo

| Tune I m pr endo

| 72 | ict4trade | 5-2015 www.ict4trade.it |

Il Roi… davvero «Ci sono ovviamente diversi livelli di utilizzo di questa piattaforma. Alcuni hanno a che fare con il marketing: una campagna prevalentemente incentrata sul web, sta andando bene o no? Attraverso la tecnologia semantica questo può essere compreso non solo a livello quantitativo (quanti hanno nominato un determinato brand) ma anche se ne hanno parlato bene o male. Ovviamente si tratta di un’analisi complessa, che deve addirittura essere capace di comprendere l’ironia, quindi possiamo dire che al momento – in attesa di un’ulteriore evoluzione – i risultati raggiungibili possono essere definiti come sub ottimali. C’è poi un altro ambito di applicazione, relativo all’intelligence, in cui l’obiettivo è anche individuare delle possibili minacce terroristiche, che possono essere previste da un processore automatico», racconta Grella. Ovviamente per una start up non è facile lavorare in un mercato tanto complesso: innanzitutto c’è la necessità che le persone di estrazione tecnica si trasformino in imprenditori, altrimenti il rischio è quello di finire a fare della pura ricerca universitaria, non certo sostenibile economicamente. Quale go to market? Ma il vero scoglio da superare è quello della proposizione del mercato. «Questi prodotti sono molto costosi, mentre le aziende con cui una realtà come la nostra può entrare in contatto, almeno in un primo momento, hanno in genere una ridotta capacità di investimento. Le aziende più grandi, che potrebbero essere realmente interessate alle nostre soluzioni per lo sviluppo del proprio business, in genere si rivolgono a system integrator di maggiori dimensioni rispetto alle nostre. Per questo noi stessi abbiamo deciso di puntare sui system integrator per la diffusione della nostra piattaforma, scegliendo un modello di vendita di tipo indiretto. Per il momento il canale sta manifestando una buona risposta nei nostri confronti. Sono convinto che questa scelta rappresenti la miglior strategia di crescita per un’azienda ad alto contenuto tecnologico come la nostra», conclude Grella.

Collegati e scopri la magia della semantica applicata al business

I CT4 Tr ade per D o cE asy

DocEasy, la fatturazione elettronica sposa il canale – Marco Mazzitti, fondatore e business developer della società, evidenzia la particolarità del modello di business, che passa interamente attraverso i partner

nitori di servizi. Puntualizza infatti Mazzitti: «Noi non vendiamo direttamente ai clienti finali, ma ci avvaliamo dei nostri partner che decidono di integrare i nostri servizi». Da un punto di vista tecnico DocEasy è in grado di applicare la sua metodologia su diverse tipologie di documenti del ciclo attivo, del ciclo passivo, dei documenti fiscali e di documenti complessi, riducendone i costi di produzione, di gestione, di controllo e di archiviazione. L’approccio proposto è di non pretendere di adattare i processi consolidati delle aziende alle esigenze della digitalizzazione, ma di integrarsi nei processi esistenti, ottimizzandoli e creando un valore di differenziazione per aumentare la competitività del cliente. Un’ulteriore opportunità è rappresentata dall’ampiezza del servizio garantito ai partner: «Il nostro valore aggiunto è rappresentato dal fatto di poter seguire direttamente i nostri partner. Questo ci consente di fornirgli una soluzione ready to use da proporre in maniera semplice, a listino, a tutti i loro clienti. Offriamo inoltre una formazione ai rivenditori e ai partner, affinchè possano proporre in maniera efficace le nostre soluzioni, mettendo a disposizione una serie di attività di marketing e un’area web a loro riservata che li agevola nell’acquisto dei servizi e nell’attivazione delle istanze di conservazione», conclude il fondatore di DocEasy.

ict4trade | 5-2015

Di fatturazione elettronica se ne sente parlare spesso, ma la percezione comune è che questa operazione sia abbastanza complessa e per nulla facile da implementare. Al contrario alla semplicità d’uso si ispira tutta l’azione di DocEasy, un progetto di Alias Group, azienda operante da diversi anni sui processi legati al Document Management. Come racconta Marco Mazzitti, fondatore e business developer di DocEasy, «il progetto lavora nell’ambito della gestione documentale, in particolare sulla conservazione sostitutiva e sulla fatturazione elettronica. Il nostro modello di servizio è prevalentemente in ousourcing, per cui eroghiamo tutti i servizi dalla nostra piattaforma cloud». La scelta di questo modello di servizio è una chiara indicazione della volontà di operare come partner verso i clienti e non come for-

www.ict4trade.it |

Alias Consulting Srl Piazza Giovanni da Sovico, 96 20845 Sovico(MB) Tel: +39 02 87157835 Fax: +39 02 91390330 www.doceasy.it amministrazione@doceasy.it

| 73 |

Collegati e scopri come la fatturazione elettronica può essere una preziosa opportunità di business per te e per i tuoi clienti

Off

Dobbiamo trasformarci? Dobbiamo cambiare i nostri connotati sotto i colpi di una rivoluzione digitale senza precedenti? E allora sia, ma facciamolo con stile e, soprattutto, con intelligenza... – 1. –

Boy Scout. Trasformiamoci... ma con giudizio. Ridisegnare processi e offerta della propria azienda oggi è un passaggio vitale ma attenzione alle esigenze delle persone

– 2. –

Per Primo. Si fa presto a dire riunione... ma serve davvero? Prima di chiamare clienti e colleghi a raccolta... ecco le regole da rispettare e, soprattutto, conoscere per non perdere tempo...

– 3. –

Titoli di coda. Ma chi lo ha detto che l’IoT è un fenomeno consumer? Andrea Massari di Avnet TS ci racconta come gli oggetti intelligenti stanno rivoluzionando il mercato a valore... aprendo scenari di business senza precedenti

| Off B o y S co ut

1 / Trasformiamoci… ma con giudizio! –

www.ict4trade.it |

ict4trade | 5-2015

| 76 |

Per le aziende ridisegnare l’offerta complessiva del proprio business, tramite analisi e ascolto delle esigenze del mercato e per mezzo delle tecnologie digitali, è fondamentale. Ma è imprescindibile farlo a partire dalle necessità autentiche delle persone

Fabio Lalli Attualmente sono il CEO e fondatore di IQUII, una digital company specializzata in marketing digitale, sviluppo di applicazioni per Mobile, Internet of things e wearable. Sono co-autore del libro “Geolocalizzazione e mobile Marketing” e “Wearable: Connect you with everything”. Ho iniziato a lavorare nell’IT / Digital nel 1999. Dal 2010 sono il fondatore e Presidente dell’ Associazione Indigeni Digitali. Nel 2011 ho ideato il progetto Followgram, una delle maggiori piattaforme al mondo legate a Instagram, utilizzata da oltre 2,5 milioni di utenti e molti brand internazionali. Insegno e ho tenuto alcune docenze presso ilSole24ore, la Digital Accademia di HFarm, lo IULM e alcune università italiane su temi inerenti il Mobile marketing, Social Media e Personal branding. Vivo la rete ed il digital costantemente. @fabiolalli

Sebbene ci sia l’assoluta esigenza di capire e far propri i trend emergenti, le nuove tecnologie e gli approcci innovativi, per le aziende l’attività di aggiornamento e analisi del mercato, diventa sempre più impegnativa e spesso impossibile, poichè è dispendioso e complesso districarsi tra le evoluzioni del mercato alla ricerca delle opportunità concrete per il proprio business. Eppure, la ricerca e l’osservazione del mercato è fondamentale per restare competitivi. Negli ultimi tempi questa evoluzione digitale e queste nuove opportunità, a cui le aziende devono necessariamente prestare attenzione, sono state definite Digital Transformation. Con questa espressione, in sintesi, si intende il processo che ridisegna e rende più competitiva l’offerta complessiva del proprio business, tramite analisi e ascolto delle esigenze del mercato e per mezzo delle tecnologie digitali. Negli uffici del marketing l’importanza di social e digital non è più una novità. In questi anni è maturata la consapevolezza che il successo delle iniziative non può riguardare esclusivamente la capacità di generare engagement e di aumentare il grado di soddisfazione dei propri interlocutori. Occorre sempre più guardare ai risultati di business e orientare le attività verso percorsi di acquisto coerenti con le esigenze dei consumatori. Questa evoluzione, più volte annunciata, sta progressivamente avvenendo. Nei prossimi anni, forse meglio dire mesi, considerando la velocità di adozione e sviluppo di nuove tecnologie, i cambiamenti e gli investimenti che il mercato richiederà saranno sempre più evidenti. Le persone al centro Vedremo confermato un concetto chiave, che spesso passa in secondo piano: al centro delle attività digital, prima di tecnologie e approcci, ci sono le persone e i processi. Per le aziende la capacità di capire esigenze e necessità, sulla base dei comportamenti già esistenti, farà la differenza. Le spese in infrastrutture dovranno aiutare a definire come l’offerta si evolverà nei prossimi anni. Sarà sempre più fondamentale analizzare e ripensare l’intera esperienza del cliente, compresi tutti i punti di contatto con Brand e prodotti. La capacità di maneggiare le tecnologie sarà indispensabile, ma come sempre, se queste non saranno calate nella vita delle persone, non ci sarà mai vero valore da offrire. Allo stesso modo, le

| Off B o y S co ut

| 77 |

Quello della trasformazione è un tema caro a moltissimi già da tempo. Un tema che ha animato l’immaginario di grandi e piccoli a ogni latitudine

ict4trade | 5-2015

La rivoluzione Mobile Tra le evoluzioni a cui abbiamo assistito in questi anni, il Mobile ha dimostrato quanto i comportamenti delle persone siano legati alle tecnologie presenti nella vita quotidiana. Ripensare al modo in cui solo cinque anni fa utilizzavamo telefono e Internet sembra quasi ricordare un’epoca lontana. Per certi versi è così. L’utilizzo di smartphone e tablet, la scomparsa dei “palmari”, la progressiva crescita della popolazione di mobile user. Assieme a esigenze e attività delle persone anche le applicazioni Mobile si sono evolute molto rapidamente. R “Ray” Wang parla di terza generazione di Enterprise Mobile Apps per indicare come applicazioni e ecosistema – schermi e potenza degli smartphone, banda mobile e altri fattori – siano maturi per offrire nuove esperienze, diverse e più integrate rispetto a ciò a cui eravamo abituati. Ancora una volta non saranno però i progressi tecnici a stupire, ma le possibilità e le potenzialità che queste App offrono agli utenti. Tra le nuove soluzioni saranno sempre più presenti applicazioni realizzate per community specifiche, magari temporanee, legate a eventi o contesti particolari, in cui le persone produrranno contenuti e interagiranno in tempo reale. Alle imprese è richiesto di abbracciare nuove soluzioni sulla base degli insight di mercato e dello studio dei propri consumatori. L’omnicanalità sarà la base con cui sviluppare iniziative di comunicazione e business sempre più integrate e appaganti. L’analisi dei comportamenti delle persone, anche attraverso i Big Data e Real-Time analytics, permetterà di definire percorsi di loyalty mirati. Investire in nuove soluzioni e integrare nuove competenze diventerà altrettanto importante. Il marketing dei prossimi anni è inesorabilmente destinato a cambiare, ponendo il digital al centro di ogni strategia. Trasformando così i cambiamenti in opportunità.

Ecco come sarà il mondo di domani, il mondo trasformato dal digitale…

www.ict4trade.it |

esigenze di cambiamento richieste alle aziende, saranno sempre più forti anche all’interno dell’azienda stessa e dei manager di differenti aree. L’azienda avrà, nei prossimi mesi, la precisa responsabilità di portare la Digital Trasformation all’interno dell’organizzazione, rendendo trasversale e non più verticale, come avvenuto negli ultimi anni, la disponibilità di tecnologia, ottimizzando e integrando processi cross funzionali e lavorando in modo più forte sulla diffusione della cultura digitale.

| Off P er P r i m o

2 / Non chiamatele riunioni… –

www.ict4trade.it |

ict4trade | 5-2015

| 78 |

Anche nelle aziende si susseguono affollati incontri, non sempre utili. Il rimedio? Gli appuntamenti devono avere uno scopo e non durare troppo

Primo Bonacina Sono nato a Bergamo nel 1961 e mi occupo di informatica da oltre 30 anni. Ho lavorato con ruoli di responsabilità per molte aziende, spesso multinazionali. Tra le più note: 3Com, Tech Data, Magirus, Microsoft, Acer. Nel 2014 ho fondato la mia azienda di consulenza operativa, commerciale e manageriale (PBS - Primo Bonacina Services: http:// www.primobonacina. com/) e, tra i vari incarichi, sviluppo EMEA il business di Cloudian, una software-house della Silicon Valley leader nella proposizione di piattaforme di cloud object storage

Tutti facciamo il “weekly meeting”. Quello dove si fa il “forecast”. O il “pipeline alignment”. O la lettura e commento dei dati di vendita. Tutto molto interessante. Yawn. Mi ricordo una vignetta di Dilbert dove il “capo dai capelli a punta” va giù piatto dicendo: «Ho convocato io questo meeting, e questo non diventa un vero meeting fino a quando il tempo delle persone non viene sprecato». Scherzi a parte però, ammettilo suvvia, tu che leggi: anche tu sei stato presente in una di quelle riunioni, si proprio quelle...E magari anche tu ne hai convocata una. Anche a me è successo. Non troppo tempo fa ho lavorato in una multinazionale dell’informatica dove il capo dell’organizzazione EMEA faceva una review settimanale di un’ora in videoconferenza per ogni country, e questo nei giorni di giovedì e venerdì. Quindi il suo giovedì e venerdì erano consumati da queste riunioni! Non solo, ma le varie country dovevano prepararsi per quella riunione, e all’incontro partecipavano almeno 5-7 persone. Insomma, il problema è chiaro. Quale è la soluzione? Una riunione è un investimento di tempo e denaro. Gli investimenti si possono gestire. Qui ci sono 4 cose che potete fare: 1. Avere uno scopo. Se non si conosce il motivo della riunione, non ci si va! La maggior parte degli incontri di valore hanno uno di questi tre obiettivi: informare, discutere o decidere. Prima di convocare un incontro, pensate se si poteva informare le persone in modo diverso, oppure utilizzare un altro strumento per raggiungere una decisione. E rimuovete la maggior parte delle riunioni dal calendario, perché si riproducono tra loro, proprio come le cattive abitudini. Se un incontro è veramente la migliore alternativa, occorre essere chiari sul suo scopo e sul risultato desiderato. 2. Gestire la lista degli invitati. In molte aziende, si considera sconveniente non invitare tutte le persone potenzialmente interessate a una riunione. Ciò di cui le persone non si rendono conto è che ogni partecipante aggiunge costi e, comprensibilmente, vuole poi dire la sua. È stata codificata la “regola del 7”, in cui si afferma che ogni partecipante oltre i 7 riduce la probabilità di produrre una buona e veloce decisione del 10 per cento. Una volta che la riunione include una quindicina di persone, la vostra efficacia decisionale diventa vicina allo zero.

ICT4Tr ade per S S D - Cr o ss Ti m e

«Trasformate il tempo in business, così…», CrossTime chiama il canale – Una soluzione innovativa, una software house che cerca, con forza, nuovi rivenditori, un mercato molto attento e ricettivo. Un triangolo di valore che trova sintesi ideale in una soluzione software con pochi precedenti

Vuoi sapere come funziona CrossTime e come cambierà il tuo business? Collegati, guarda e vivi l’esclusiva demo live. Un innovativo Webinar interamente dedicato alle caratteristiche e ai vantaggi di una soluzione di grande impatto per il business del canale

duttivo: «Avere a disposizione dati consolidati in tempo reale, avere la possibilità di condividerli facilmente tra ruoli aziendali diversi, avere dati di qualità maggiore, ancora avere la possibilità di seguire il costo di una persona o di un progetto, nel tempo, con flessibilità, sono vantaggi - racconta Aloia - per i quali ogni impresa è oggi disposta a investire molto e con decisione». L’occasione, d’oro… Ed è proprio questa l’occasione d’oro che SSD mette sul piatto per tutti i reseller che saranno in grado di fiutarla. «C’è l’esigenza, c’è la richiesta, c’è insomma il mercato e, soprattutto c’è una risposta di valore - racconta Aloia -. Quello che cerca ora SSD con CrossTime è la costruzione di un canale di vendita di qualità che sappia penetrare il territorio e declinare la soluzione con competenza ed efficacia. I partner che ci sceglieranno saranno in grado fin da subito, grazie a SSD, di assicurare in questo specifico e potenzialmente ricco mercato dell’Activity Performance Management la massima professionalità e competenza ai propri clienti, due fattori fondamentali per poterli aiutare nello sviluppo del proprio business e per garantire loro tutto il supporto necessario».

ict4trade | 5-2015

Il controllo del tempo, dei costi e dell’andamento economico della propria azienda è oggi il pensiero, l’esigenza principale, costante e pressante di ogni impresa e di ogni manager a ogni latitudine. Un’esigenza centrale che, in quanto tale, può rappresentare un’opportunità di business per rivenditori, system integrator, provider di servizi a valore e tutto l’ecosistema dell’offerta IT. Ci vogliono competenze e soprattutto carte vincenti ma, per chi sarà in grado di rispondere con efficacia a una simile richiesta in palio c’è un “piatto” ricco e di grande prospettiva. Una carta che oggi, il canale ha la possibilità di avere tra le mani grazie all’idea che una azienda, una software house come SSD, ha voluto e saputo mettere su strada. «Cross Time - racconta Angelo Aloia, Managing Director di SSD -, è il prodotto di punta di SSD. Parliamo di una soluzione per la gestione delle attività lavorative sia professionali che industriali. Un software in grado di agire come punto di raccolta centrale di tutti i dati legati ai costi delle risorse umane, monitorare, gestire e pianificare le attività». Il cuore insomma, il centro nevralgico dei processi aziendali. Un cuore che CrossTime rende forte e pro-

www.ict4trade.it |

SSD - CrossTime Milano, via Figino 20, 20016 Pero, Milano, Italia Tel: +39 02 94554000 www.crosstime.it

| 79 |

Collegati, guarda e ascolta il video racconto di Angelo Aloia. Una piccola guida al business con CrossTime

| Off P er P r i m o

www.ict4trade.it |

ict4trade | 5-2015

| 80 |

3. Non delegare la presenza a una riunione a meno che lo scopo sia unicamente quello di informare. I delegati hanno raramente il potere di decidere, il che significa che un incontro “decisione” si trasforma in un incontro “discussione”, il che richiede poi un altro incontro “decisione”. Se non è possibile avere le persone giuste nella stanza, non tenete la riunione. 4. Accorciate il tempo predefinito. Non troppo tempo fa, la maggior parte delle aziende convocava incontri di 30 minuti. Ora il tempo di default è cresciuto a 60 minuti, anche perché spesso si arriva in ritardo dalla riunione precedente: conosco gente che viaggia con una riunione di ritardo ….. Che ne dite di una regola che dice che se un incontro dura più di 90 minuti, deve essere un’eccezione che non si può ripetere più di una volta a settimana?

Alle volte, anche le riunioni più improbabili e meno programmate possono nascondere le più incredibili sorprese e, perché no, buone nuove…

Ho letto di una riunione in cui un importante responsabile arrivò a un incontro e vide circa 60 persone nella stanza. Chiese allora a tutti di comunicare chi erano e perché erano lì. I partecipanti strabuzzarono gli occhi, ma fecero come richiesto. Dopo che i primi due si erano identificati, quella persona disse: «Grazie per l’interesse, ma non avrò bisogno di lei qui. Si consideri scusato. Si può congedare ora». Altri ancora subirono un destino simile. Arrivati alla decima persona, alcuni iniziarono ad andarsene autonomamente, ben sapendo che non avevano una ragione per essere lì. Alla fine il gruppo risultò composto di 12 membri e la produttività di quella riunione aumentò di almeno cinque volte. Prendete spunto da questo aneddoto: un team ristretto può concentrarsi sulle questioni più importanti, considerare le alternative e fare le scelte migliori nel più breve lasso di tempo. E comunque anche tu che leggi questo articolo, facci sognare: non convocare più il “weekly meeting”. Convocalo quando serve, quando hai qualcosa davvero da comunicare, discutere o decidere. Avete altre tecniche per rendere le riunioni più efficaci? Se è così, siete benvenuti sul mio blog, dove trovi anche i miei articoli scritti per ICT4Executive (http:// www.primobonacina.com/tag/ict4executive/). O magari ne vogliamo parlare di persona? Scrivi a: primo.bonacina@primobonacina.com)

ICT4Tr ade per I ntel S ecur i ty

Intel Security e la scommessa della visione d’insieme – Con la progressiva integrazione in Intel, ai partner si chiede di guardare oltre la vendita delle singole tecnologie, come racconta Emilio Turani, Regional Director Network

Il programma più sicuro Al canale è dedicato il programma Intel Security Alliance, che presenta livelli di partnership che garantiscono la flessibilità necessaria a soddisfare le esigenze delle aziende in espansione. I partner che investono nel programma ottengono un maggiore impegno da parte di Intel Security sotto forma di premi, incentivi per le vendite e supporto dedicato. Come precisa Turani: «Noi supportiamo il canale a più livelli, dando per scontato che le certificazioni tecniche siano alla base del lavoro dei nostri partner. Quello su cui stiamo lavorando, ed è particolarmente importante a livello di Intel Security, è la cultura e l’approccio che vogliamo che il nostro canale trasmetta ai clienti finali. In questo senso teniamo anche dei corsi sales pensati per venire incontro alle esigenze di un mercato che non guarda solo più alla richiesta di un determinato prodotto, ma abbiano piuttosto una visione olistica di insieme, ovvero un approccio consulenziale a 360 gradi verso il cliente finale. Puntiamo molto su questo aspetto e riteniamo di essere il vendor oggi al mondo che possa offrire il portafoglio più ampio di soluzioni per rispondere a un mercato sempre più esigente ».

ict4trade | 5-2015

Il cuore di McAfee, la potenza di fuoco di Intel. L’integrazione è completa: ora per il mercato, i partner, i clienti finali l’opportunità più grande si chiama Intel Security. Un cambiamento che, inevitabilmente, provocherà delle novità anche per tutti gli operatori di canale. Come racconta Emilio Turani, Regional Director Network di Intel Security. «Si tratta di un progetto ambizioso, in pratica è uno dei tre pilastri su cui si fonda l’intera strategia di Intel. L’approccio non sarà più quindi soltanto verticale sulle singole tecnologie (posto che ne abbiamo ben nove censite sul quadrante magico di Gartner), ma il focus si sposterà piuttosto sull’unione di queste tecnologie end to end, che dovranno essere sempre più interoperabili. È evidente che il canale beneficia di tutto questo, perché si viene incontro a un’esigenza di mercato sempre più spinta. Oggi, infatti, il rivenditore non può essere solo il selezionatore o integratore di una determinata tecnologia best of breed, ma deve guardare oltre e assicurarsi che queste siano interoperabili, scalabili, garantire continuità di servizio e un reale Roi (Return of investment) nella security e, soprattutto, un sostanziale miglioramento nel costo di possesso e di amministrazione».

www.ict4trade.it |

Intel Security Via Fantoli, 7 20138 Milano Tel: +39 02 554171 www.mcafee.com/it

| 81 |

Intel Security è una nuova dimensione della sicurezza che passa, con forza, dal canale, ecco come nella voce e nelle parole di Emilio Turani. Scopri il video reportage esclusivo

| Off Ti to l i di co da

3 / «Ma quale consumer… l’Internet delle cose cambierà le imprese» –

www.ict4trade.it |

ict4trade | 5-2015

| 82 |

Non una “semplice” evoluzione limitata al mondo dei privati ma una rivoluzione che impatta la catena del valore e il DNA stesso del datacenter, ecco perché l’Internet of Things è una buona idea di valore

Andrea Massari, Country Manager di Avnet TS Italia

Un po’ come il cloud nel recente passato l’Internet delle cose e degli oggetti è il centro nevralgico di moltissimi discorsi e annunci di questi mesi, settimane, ore. Questa rivoluzione degli oggetti e delle “cose” che comunicano tra loro dà infatti vita a nuove e straordinarie forme di collaborazione, lavoro, vita... ma anche di business, e cambia le regole stesse del go to market. Non bisogna farsi prendere solo dagli aspetti folkloristici, accattivanti e più consumer del fenomeno. Siamo infatti davanti a una trasformazione che riguarderà sia gli oggetti di uso quotidiano come macchine, elettrodomestici, orologi, veicoli, porte, termostati e persino vestiti ma che toccherà anche, e soprattutto, ambienti, reti di distribuzione, sanità e ogni mercato di produzione. Nel 2015 il canale dovrà iniziare a identificare il suo approccio a questo trend. L’IoT modificherà radicalmente i requisiti delle reti di computer e dei data center. Proviamo per esempio a pensare a un data center che oggi ha 30.000 clienti ma che ne avrà milioni nel futuro e per giunta di natura diversissima. Cambiano completamente i requisiti architetturali per il data center come per la rete. Sicurezza e software per gestire quelle grandezze oggi non sono sostanzialmente disponibili. Ci sono opportunità per gli ISV (Independent Software Vendor) per creare prodotti ottimali; per i distributori di abilitare il canale e per i nostri partner di offrire robuste soluzioni per la connettività, i data center e la gestione delle reti, per la sicurezza e per i data analytics, con l’obiettivo di rispondere ai bisogni di un nuovo mondo connesso. Non fermiamoci insomma in superficie, abbiamo davanti scenari di valore inatteso. Un valore che però va capito e interpretato in maniera nuova. Non basteranno, per esempio, le competenze e conoscenze informatiche, occorrerà infatti sviluppare nuove e profonde conoscenze o alleanze con il mondo delle telecomunicazioni e, soprattutto, dell’elettronica e dei suoi componenti...»

26^ mostra convegno dellâ&#x20AC;&#x2122;innovazione nella pubblica amministrazione e nei sistemi territoriali

26 - 28 maggio 2015 palazzo dei Congressi - roma

piazza j.F. Kennedy, 1| ingresso libero dalle 9 alle 18

3 giorni di inContri, Convegni, laboratori per rafforzare il tuo network e proporre il tuo business

w w w. f o r u m pa . i t @Forum_pa

#FPA2015